第一篇：三星手機(jī)零售店走訪報(bào)告

三星手機(jī)零售店走訪報(bào)告

華南理工大學(xué)廣州學(xué)院計(jì)算機(jī)工程學(xué)院網(wǎng)絡(luò)工程 陳盛鑫

走訪地點(diǎn)：

天河區(qū)正佳廣場(chǎng)4B049-50&4B064-65（幻想曲通訊代理）

一、店內(nèi)環(huán)境及硬件

店內(nèi)音量音調(diào)適中，燈光齊全明亮。店鋪位于大型賣(mài)場(chǎng)，溫度適中，通風(fēng)良好。較早去時(shí)部分位置有零碎紙屑，下午去時(shí)已被清理，證明該店經(jīng)常整頓清掃，營(yíng)造干凈整潔的環(huán)境。店內(nèi)功能設(shè)備有休閑桌椅、體驗(yàn)臺(tái)，有一咨詢臺(tái)，店鋪另一面有大屏液晶播放宣傳片。較早去時(shí)note II的部分位置上沒(méi)貨，但下午去時(shí)已把貨物補(bǔ)上。工作人員著裝統(tǒng)一。

二、銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)

銷(xiāo)售人員對(duì)各款手機(jī)的硬件知識(shí)較為了解，對(duì)部分常用手勢(shì)動(dòng)作比較熟悉。在新手機(jī)與舊款手機(jī)的功能對(duì)比上認(rèn)知清晰，能突出部分手機(jī)的主要功能。對(duì)于軟件方面，大部分銷(xiāo)售人員對(duì)一些國(guó)內(nèi)較少用的軟件不了解其作用，如Samsung當(dāng)家即時(shí)通訊軟件ChatON。

三、重要不足之處——服務(wù)

在第一次進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，有銷(xiāo)售人員說(shuō)：“歡迎光臨！”然后我站在體驗(yàn)臺(tái)前自己看手機(jī)和小冊(cè)子，沒(méi)人主動(dòng)上前介紹。第一次前往，可能因時(shí)間問(wèn)題，看到有人在打哈欠，有人一直站在體驗(yàn)臺(tái)前看著手機(jī)發(fā)呆。大多數(shù)人員無(wú)所事事，店內(nèi)氣氛極為冷淡。

四、其余不足之處

在以Galaxy SIII為主的體驗(yàn)臺(tái)上找不到宣傳小冊(cè)，無(wú)法自助了解SIII的主要功能及特點(diǎn)。工作人員的精神面貌較差，容易影響到顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。在顧客離開(kāi)后沒(méi)有主動(dòng)整理手機(jī)陳列或擦拭柜臺(tái)等，以保持店內(nèi)整潔及活躍氣氛。

五、個(gè)人建議

? 針對(duì)員工精神不佳的問(wèn)題，我建議在柜臺(tái)處準(zhǔn)備一些茶包或咖啡一類(lèi)的提神飲品等。在客流較少時(shí)，店員也要表現(xiàn)出忙碌的景象，如調(diào)整手機(jī)陳列、擦拭柜臺(tái)等來(lái)營(yíng)造熱銷(xiāo)氛圍。同時(shí)也可以避免宣傳小冊(cè)不足或擺放位置不合適等問(wèn)題。應(yīng)培養(yǎng)店員主動(dòng)介紹的能力，讓店員能在介紹過(guò)程中相互配合。要培養(yǎng)店員用模型機(jī)進(jìn)行多功能多用途展示的能力。在店面布置也需更講究，如提供桶裝水給客人飲用，這樣能留住許多潛在的客人，也顯出三星對(duì)客人的重視。我只想說(shuō)，細(xì)節(jié)決定成?。?/p>

第二篇：三星手機(jī)市場(chǎng)調(diào)研

邯鄲市三星手機(jī)消費(fèi)需求調(diào)查報(bào)告

一．調(diào)查背景

（一）中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀

隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，手機(jī)從最基本的滿足通話需求逐漸轉(zhuǎn)型，發(fā)展為集通話、上網(wǎng)、音頻播放、視頻播放、電郵、電子閱讀等多功能于一體的智能化通訊工具，極大地方便了消費(fèi)者使用需求。在未來(lái)手機(jī)市場(chǎng)發(fā)展中，3G、智能化手機(jī)還將繼續(xù)占領(lǐng)手機(jī)市場(chǎng)，手機(jī)也將越來(lái)越人性化。

2010中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)，隨著智能手機(jī)在全球市場(chǎng)地位的提高，中國(guó)作為一個(gè)巨大的市場(chǎng)，其智能手機(jī)的需要也將日益增加；預(yù)計(jì)在未來(lái)，中國(guó)智能手機(jī)的銷(xiāo)售量將持續(xù)高速增長(zhǎng)。

（二）三星手機(jī)行業(yè)狀況。

中國(guó)手機(jī)用戶在以比全球更快的速度增長(zhǎng)。基于此，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)，特別是中國(guó)新興智能、3G手機(jī)市場(chǎng)，成為在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家手機(jī)市場(chǎng)漸趨飽和情況下國(guó)內(nèi)外手機(jī)廠商爭(zhēng)奪的主戰(zhàn)場(chǎng)。

1.3G，智能手機(jī)為三星產(chǎn)品支柱，2G手機(jī)作用弱化； 2.三星產(chǎn)品中，2000元以下中、低端機(jī)型占比近八成；

3.三星在售手機(jī)產(chǎn)品中，直板式觸摸屏機(jī)型為用戶關(guān)注的絕對(duì)主流； 4.三星在售智能手機(jī)中，Android系統(tǒng)產(chǎn)品占據(jù)主力地位，自有操作系統(tǒng)Bada產(chǎn)品市場(chǎng)影響力有限。

從市場(chǎng)行情來(lái)看，三星手機(jī)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為諾基亞、聯(lián)想、華為和蘋(píng)果等，三星手機(jī)面臨的市場(chǎng)挑戰(zhàn)比較嚴(yán)峻。二．調(diào)查目的

通過(guò)對(duì)邯鄲市三星手機(jī)消費(fèi)需求情況的調(diào)查，得出邯鄲人民對(duì)手機(jī)產(chǎn)品的消費(fèi)偏好，以及人們對(duì)現(xiàn)在所使用的手機(jī)的滿意程度、對(duì)三星手機(jī)現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)。通過(guò)本次調(diào)查，預(yù)測(cè)未來(lái)三星手機(jī)的產(chǎn)品定位和銷(xiāo)售前景。三．調(diào)查對(duì)象

此次調(diào)查的范圍是邯鄲市所有居民。包括邯山區(qū)，叢臺(tái)區(qū)，復(fù)新區(qū)，峰峰礦區(qū)等市內(nèi)居民。四．調(diào)查內(nèi)容

1.三星手機(jī)基本情況 2.消費(fèi)者對(duì)手機(jī)的偏好 3.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)手機(jī)要求 五．調(diào)查方法

調(diào)查研究的方法為街頭攔截調(diào)查法：取40份調(diào)查問(wèn)卷，平均進(jìn)行分配，然后分別對(duì)幾個(gè)小區(qū)的居民進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查過(guò)程中注意針對(duì)不同年齡階段的人群，要選擇能很好理解調(diào)查問(wèn)卷的人群，并注意同被調(diào)查者之間的溝通，在調(diào)查過(guò)程中不能影響被調(diào)查者，同調(diào)查者說(shuō)引導(dǎo)性的話，會(huì)造成調(diào)查結(jié)果缺少客觀性。

這種調(diào)查的優(yōu)點(diǎn)是被調(diào)查者相對(duì)集中，與調(diào)查者面對(duì)面交談，能跟調(diào)查者很好的溝通，讓人明白你調(diào)查的目的等。但是這種調(diào)查的局限是調(diào)查問(wèn)卷問(wèn)題不宜太多，不能耽誤被調(diào)查者太多時(shí)間，否則很容易被拒絕，而且問(wèn)卷內(nèi)問(wèn)題盡可能地少涉及隱私性或大家不愿意回答的問(wèn)題，否則可能得到的結(jié)果很可能是虛假信息。同時(shí)街頭調(diào)查也常會(huì)出現(xiàn)人們不配合的現(xiàn)象。六．調(diào)查實(shí)施安排 本方案在2013年6月28號(hào)之前完成全部調(diào)查工作，并提交調(diào)查研究報(bào)告和調(diào)查問(wèn)卷原件。團(tuán)隊(duì)成員有組長(zhǎng)楊遠(yuǎn)、組員張世珍、周倩。

分工安排如下：組長(zhǎng)主要是整個(gè)小組的調(diào)查安排，帶領(lǐng)小組進(jìn)行調(diào)查題目的確定，問(wèn)卷的設(shè)計(jì)，資料收集等工作。帶領(lǐng)小組發(fā)放問(wèn)卷，整理資料和數(shù)據(jù)分析。選題由大家集體討論得到，并有老師指導(dǎo)確定了選題，隨后便是調(diào)查方案的撰寫(xiě)，由大家討論得到最終方案思路，由張世珍、周倩最終寫(xiě)成；調(diào)查問(wèn)卷由集體討論最終得到提問(wèn)思路，然后由張世珍、周倩設(shè)計(jì)，楊遠(yuǎn)定稿。全組成員根據(jù)安排在制定的地方發(fā)放問(wèn)卷；對(duì)調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)行整理；由小組全部成員對(duì)調(diào)查問(wèn)卷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析和對(duì)問(wèn)卷客觀部分進(jìn)行整理。最后形成調(diào)查報(bào)告正文。

具體時(shí)間安排如下：選題的確定

6月20日

調(diào)查方案和設(shè)計(jì)問(wèn)卷

6月21日

討論修改形成最終問(wèn)卷

6月22日

發(fā)放問(wèn)卷

6月23日

整理資料

6月23日

分析數(shù)據(jù)

6月23~24日

進(jìn)行預(yù)測(cè)

6月25日

撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告

6月26~28日 第二部分

問(wèn)卷整理與數(shù)據(jù)分析 一．問(wèn)卷整理

我們小組此次調(diào)查總共發(fā)出問(wèn)卷45份，回收問(wèn)卷37份,經(jīng)過(guò)整理后，其中有效問(wèn)卷為30份。我們將問(wèn)卷信息全部用Excle總結(jié)成統(tǒng)計(jì)表，然后進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。即對(duì)問(wèn)卷問(wèn)題答案頻數(shù)和比例進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。

（一）基本信息整理

我們組設(shè)計(jì)的問(wèn)卷問(wèn)題中基本問(wèn)題有3道，涉及內(nèi)容有性別、年齡和職業(yè)、。從這些問(wèn)題中我們可以了解到被調(diào)查者的基本特征分布和樣本的代表性有多大，為了避免選擇被調(diào)查者的盲目性，有些情況我們施加了人為的主動(dòng)控制。像被調(diào)查者的性別比例我們有意的控制在了男女比1:1左右，并且因低年齡人群不具備使用手機(jī)的行為，所以盡量避免了選擇低年齡人群進(jìn)行調(diào)查。

（二）問(wèn)卷信息的整理

除去3道基本信息的問(wèn)題，這部分總共有22道題，其中包括16道單選、5道多選、一道主觀題。涉及的主要內(nèi)容分三部分，分別為手機(jī)使用滿意度、三星手機(jī)的現(xiàn)狀和消費(fèi)偏好。

其中第一部分從被調(diào)查者是否使用手機(jī)、使用什么品牌、選擇該品牌的原因和是否滿意現(xiàn)在正使用的手機(jī)四個(gè)方面進(jìn)行問(wèn)題設(shè)置。挖掘被調(diào)查者的此類(lèi)信息

第二部分從被調(diào)查者換手機(jī)是否會(huì)選擇三星，和被調(diào)查者怎么看待三星手機(jī)等方面進(jìn)行問(wèn)題設(shè)置。調(diào)查的信息用來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)三星手機(jī)的市場(chǎng)規(guī)模。第三部分從消費(fèi)者對(duì)手機(jī)的價(jià)格、設(shè)計(jì)、質(zhì)量、配置和功能偏好進(jìn)行問(wèn)題的設(shè)置，了解潛在用戶的手機(jī)偏好及未來(lái)手機(jī)潮流走向。統(tǒng)計(jì)出來(lái)的數(shù)據(jù)用于三星未來(lái)手機(jī)的設(shè)計(jì)及市場(chǎng)定位。二．?dāng)?shù)據(jù)分析

（一）三星手機(jī)現(xiàn)狀分析

在針對(duì)三星手機(jī)哪方面好的問(wèn)題上，選擇品牌好和質(zhì)量好的人數(shù)最多，均有13人，而認(rèn)為三星手機(jī)待機(jī)功能好的人數(shù)為0，說(shuō)明三星手機(jī)在待機(jī)方面需要加強(qiáng)。未來(lái)三星手機(jī)應(yīng)繼續(xù)保持好的產(chǎn)品品質(zhì)，提升品牌形象，同時(shí)針對(duì)手機(jī)待機(jī)功能進(jìn)行改進(jìn)，以提高顧客忠誠(chéng)度。

三星手機(jī)哪方面好待機(jī)時(shí)間品牌外觀款式功能? 服務(wù)價(jià)格質(zhì)量0246人數(shù)8101214

在針對(duì)三星手機(jī)哪方面存在問(wèn)題上，人們普遍認(rèn)為三星手機(jī)在定價(jià)方面偏高，而認(rèn)為三星手機(jī)質(zhì)量方面存在問(wèn)題的人數(shù)為0。未來(lái)三星手機(jī)應(yīng)多生產(chǎn)一些中等價(jià)位的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上，中等消費(fèi)水平的人數(shù)還是偏多的，滿足該消費(fèi)群體的需要可以大大提高三星手機(jī)的市場(chǎng)份額。

三星存在問(wèn)題的方面14121086420質(zhì)量?jī)r(jià)格服務(wù)功能? 外觀款式品牌待機(jī)時(shí)間

1.功能

從調(diào)查的數(shù)據(jù)可以看出，三星手機(jī)能滿足人們的需求，其中認(rèn)為基本能滿足需求的占73%，而認(rèn)為功能多樣，能滿足需求的占27%。由此可以看出，三星手機(jī)在功能方面還是很受消費(fèi)者信賴的。

不能 0 0%能 8 27%能基本能不能基本能 22 73%

2.售后服務(wù)

從統(tǒng)計(jì)結(jié)果中，我們可以得到以下信息，認(rèn)為三星手機(jī)售后服務(wù)一般的人數(shù)將近一半，而認(rèn)為售后服務(wù)很好的人數(shù)為0，認(rèn)為三星手機(jī)售后服務(wù)好的人數(shù)也只占了37%。從這些信息可以看出，三星手機(jī)的售后服務(wù)也有待提高，來(lái)提高消費(fèi)忠誠(chéng)度。

很好 0 0%不好 5 17%好 11 37%很好好一般不好一般 14 46%

3.質(zhì)量

認(rèn)為三星手機(jī)質(zhì)量一般的人數(shù)占了63%，而三星手機(jī)質(zhì)量好和較差的人數(shù)分別占了30%和7%。說(shuō)明人們對(duì)三星手機(jī)的質(zhì)量方面還存在很大的疑慮，未來(lái)的三星手機(jī)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)著重于質(zhì)量方面的提高和改善。

較差 2 7%好 9 30%好一般較差一般 19 63%

4.待機(jī)時(shí)間

在被調(diào)查的30人（有效問(wèn)卷）中，63%的人認(rèn)為三星手機(jī)待機(jī)時(shí)間一般，認(rèn)為待機(jī)時(shí)間短的人數(shù)占了23%。說(shuō)明三星手機(jī)在待機(jī)功能方面存在一定的問(wèn)題，未來(lái)三星手機(jī)可以從該方面著手，將待機(jī)時(shí)間延長(zhǎng)，以滿足市場(chǎng)需求。

很長(zhǎng) 0 0%很短 2 7%短 7 23%長(zhǎng) 2 7%很長(zhǎng)長(zhǎng)一般短很短一般 19 63%

（二）消費(fèi)偏好

1.外觀方面

經(jīng)過(guò)分析統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)后，可以得出以下信息：

（1）在針對(duì)手機(jī)外觀方面，消費(fèi)者還是偏好于手機(jī)外觀為偏薄和適中的產(chǎn)品。

（2）針對(duì)手機(jī)樣式方面，喜歡觸屏樣式的手機(jī)人數(shù)最多，其次是直板手機(jī)，消費(fèi)者的偏好還是比較統(tǒng)一的。

手機(jī)樣式喜好14121086420直板滑蓋翻蓋旋轉(zhuǎn)觸屏3429系列112

（3）在針對(duì)手機(jī)顏色方面，有12人喜歡手機(jī)為白色，11人偏愛(ài)于黑色。喜歡銀白色和糖果色的總?cè)藬?shù)為7人，只占了23.3%。

（4）在針對(duì)手機(jī)屏幕方面的偏好，53%的被調(diào)查者選擇了3.7—4.5英寸的屏幕尺寸，其次，偏愛(ài)于2.4-3.7英寸的人數(shù)最多，占20%。

4.5英寸以上17%2.4英寸以下10%2.4—3.7英寸20%2.4英寸以下2.4—3.7英寸3.7—4.5英寸4.5英寸以上3.7—4.5英寸53%

（5）在針對(duì)是否喜歡安裝前置攝像頭，不喜歡的人數(shù)只占10%，對(duì)于安裝前置攝像頭持無(wú)所謂態(tài)度和持喜歡的人數(shù)分別占43%和47%。2.性能方面

經(jīng)過(guò)分析統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)后，可以得出以下信息：

（1）在針對(duì)手機(jī)內(nèi)存方面，在被調(diào)查的30人（有效問(wèn)卷）中，有43%的人偏好于2GB以上的手機(jī)內(nèi)存，256MB的內(nèi)存沒(méi)有一個(gè)人選擇，可以看出，人們?cè)谫I(mǎi)手機(jī)的過(guò)程中，還是喜歡內(nèi)存比較大的產(chǎn)品。

512MB3%768MB17%2GB以上43%1GB10%256MB0%2GB27%256MB512MB768MB1GB2GB2GB以上

（2）在針對(duì)您喜歡多少像素的手機(jī)問(wèn)題上，78%的人選擇了500萬(wàn)像素以上。在購(gòu)買(mǎi)手機(jī)過(guò)程中，人們還是十分注重手機(jī)像素的高低的。

（3）在針對(duì)喜歡手機(jī)安裝何種系統(tǒng)的問(wèn)題上，70%的人選擇了安卓系統(tǒng)，可見(jiàn)安卓系統(tǒng)前景還是很廣闊的。其次，喜歡安裝windows系統(tǒng)的人數(shù)第二多，占20%。

windows20%其他3%安卓塞班windows其他安卓70%塞班7%

3.功能方面

經(jīng)過(guò)分析統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)后，可以得出以下信息：

（1）在針對(duì)購(gòu)買(mǎi)手機(jī)主要用途的問(wèn)題上，選擇打電話的人數(shù)最多，有25人。說(shuō)明人們買(mǎi)手機(jī)主要是用于打電話。購(gòu)買(mǎi)手機(jī)用于發(fā)短信、上網(wǎng)和拍照的人數(shù)分別為18、17、16人，超過(guò)了半數(shù)。

手機(jī)用途分布302520151050照相上網(wǎng)GPS 游戲打電話發(fā)短信系列1

（2）在針對(duì)購(gòu)買(mǎi)手機(jī)主要用途的問(wèn)題上，在被調(diào)查的30人（有效問(wèn)卷）中，注重手機(jī)炒股功能的只有1人，說(shuō)明手機(jī)在炒股方面的功能不是很受大眾關(guān)注。相反，注重手機(jī)基本功能、上網(wǎng)功能、娛樂(lè)功能的人數(shù)則比較均勻，而且占的比重也比較大。注重?cái)z像功能的人只占了13%。

上網(wǎng)功能29%娛樂(lè)功能24%攝像功能13%炒股功能2%娛樂(lè)功能攝像功能 炒股功能基本功能上網(wǎng)功能基本功能32%

4.價(jià)格方面

在被調(diào)查的30人（有效問(wèn)卷）中，有超過(guò)一半的人數(shù)認(rèn)為三星手機(jī)的價(jià)格偏高，三星未來(lái)的手機(jī)應(yīng)當(dāng)充分考慮到人們的消費(fèi)水平，多生產(chǎn)一些中等價(jià)位的手機(jī)，這樣可以有助于三星打開(kāi)更為廣闊的市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。14121086420很高高 611130中等低0很低

從問(wèn)卷反映的數(shù)據(jù)來(lái)看，中等消費(fèi)偏好的消費(fèi)者還是占多數(shù)。在針對(duì)選擇手機(jī)價(jià)位問(wèn)題上，只有1個(gè)人選擇了500元以下的手機(jī)，24人選擇了中等價(jià)位（501—2000元）的手機(jī)，只有5人選擇了2000元以上的手機(jī)。

手機(jī)價(jià)位121086420500元以下501～1000元1001～1500元1501～2000元2000元以上161085系列1

主觀題分析：

根據(jù)被調(diào)查者的主觀題填寫(xiě)，三星目前在很多方面還存在問(wèn)題。在以后的設(shè)計(jì)中應(yīng)加大投資著重改善，其中突出的方面現(xiàn)歸結(jié)為以下幾點(diǎn)。

1、價(jià)格高。對(duì)大部分人群來(lái)說(shuō)三星手機(jī)的價(jià)格還是不很理想，如問(wèn)卷中有農(nóng)民，工人階層的人就不能接受三星的高價(jià)格，認(rèn)為三星不應(yīng)該只針對(duì)高薪階層人群設(shè)計(jì)產(chǎn)品，而忽略底薪人群的需求。

2、售后不到位。很多目前使用三星手機(jī)的消費(fèi)者反映三星的售后不是很到位。有時(shí)候手機(jī)出現(xiàn)毛病返修很讓人不滿意。返修時(shí)間長(zhǎng)而且服務(wù)也不是很熱情。

3、功能不全面。據(jù)被調(diào)查者反映三星手機(jī)的很多功能細(xì)節(jié)不夠完善。要改善，且最好增加更多人性化的功能。

4、款式不夠豐富。有一部分男性被調(diào)查者在主觀題中提出，三星大部分手機(jī)是面向女性的設(shè)計(jì)。沒(méi)有全面的考慮到男性使用者。在以后的設(shè)計(jì)中要更多的考慮男性需求。

根據(jù)問(wèn)卷信息分析三星手機(jī)除了以上列出的主要不足，還有上網(wǎng)速度、材質(zhì)、性價(jià)比等方面的較小不足。在以后的生產(chǎn)設(shè)計(jì)中需增加關(guān)注。第三部分

預(yù)測(cè)

一．統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)

（一）外觀：

據(jù)問(wèn)卷信息來(lái)看未來(lái)三星將以手機(jī)外觀偏薄和適中的產(chǎn)品。顏色偏向于白色和黑色。屏幕保持適中在2.4—4.5英寸為好,且采用觸屏功能的手機(jī)最受消費(fèi)者歡迎。對(duì)是否具有前置攝像頭的問(wèn)題。消費(fèi)者將不很關(guān)注。并且男性手機(jī)設(shè)計(jì)市場(chǎng)將來(lái)有較大潛力。

未來(lái)三星手機(jī)可以多開(kāi)發(fā)一些手機(jī)外觀偏薄和適中的產(chǎn)品。顏色偏向于白色和黑色。屏幕保持適中即可，在2.4—4.5英寸為好,且最好采用觸屏功能。手機(jī)安裝前置攝像頭與否在消費(fèi)者選購(gòu)手機(jī)過(guò)程中沒(méi)有特別大的吸引力，可以不加細(xì)致考慮。另外還有款式不夠豐富的問(wèn)題：有一部分男性被調(diào)查者在主觀題中提出，三星大部分手機(jī)是面向女性的設(shè)計(jì)。沒(méi)有全面的考慮到男性使用者。據(jù)此三星在以后的設(shè)計(jì)中要多開(kāi)發(fā)偏向男性設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。

（二）性能：

從消費(fèi)偏好來(lái)看，手機(jī)內(nèi)存大（最好2G以上）、攝像頭像素高(500萬(wàn)像素以上)、性價(jià)比高的手機(jī)更受消費(fèi)者歡迎。符合消費(fèi)者大眾的未來(lái)價(jià)值取向，不久的未來(lái)銷(xiāo)售量看漲。有關(guān)手機(jī)系統(tǒng)方面，安卓和windows（少部分）系統(tǒng)將是未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)消費(fèi)者的主流選擇。具備這兩種手機(jī)系統(tǒng)的手機(jī)銷(xiāo)售市場(chǎng)有擴(kuò)大趨勢(shì)。

在被調(diào)查的30人（有效問(wèn)卷）中，有43%的人偏好于2GB以上的手機(jī)內(nèi)存，256MB的內(nèi)存沒(méi)有一個(gè)人選擇?？梢钥闯觯藗?cè)谫I(mǎi)手機(jī)的過(guò)程中，還是喜歡內(nèi)存比較大的產(chǎn)品。三星未來(lái)的手機(jī)可以針對(duì)內(nèi)存方面進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，以適應(yīng)消費(fèi)者需求。在針對(duì)您喜歡多少像素的手機(jī)問(wèn)題上，78%的人選擇了500萬(wàn)像素以上。在購(gòu)買(mǎi)手機(jī)過(guò)程中，人們還是十分注重手機(jī)像素的高低的。三星在未來(lái)可以對(duì)手機(jī)像素進(jìn)行創(chuàng)新和研發(fā)，既要能提高像素，同時(shí)又要注意性價(jià)比。利用科技創(chuàng)新提高產(chǎn)品性能，使手機(jī)價(jià)位不會(huì)偏高，讓消費(fèi)者可以接受。在針對(duì)喜歡手機(jī)安裝何種系統(tǒng)的問(wèn)題上，70%的人選擇了安卓系統(tǒng)，可見(jiàn)安卓系統(tǒng)前景還是很廣闊的。其次，喜歡安裝windows系統(tǒng)的人數(shù)占總?cè)藬?shù)20%，說(shuō)明未來(lái)三星手機(jī)在主打安卓系統(tǒng)的同時(shí)，還要記得進(jìn)行windows系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，來(lái)滿足不同消費(fèi)者的偏好。

（三）功能：

此次調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：消費(fèi)者在選擇手機(jī)方面，手機(jī)傳統(tǒng)的通話功能（通話質(zhì)量）、短信功能，彩信功能還將會(huì)是消費(fèi)者未來(lái)選取手機(jī)的決定性因素（應(yīng)保留）。除此之外，其他部分功能：如娛樂(lè)功能、多媒體功能、音樂(lè)播放功能、上網(wǎng)功能等也將在消費(fèi)者未來(lái)選擇手機(jī)時(shí)起到一定作用。而例如炒股等針對(duì)極少部分人群設(shè)計(jì)的特殊功能在大部分人群將來(lái)的手機(jī)選取方面不具備影響效用（應(yīng)適當(dāng)?shù)目紤]少采用）。另外，新開(kāi)發(fā)一部分人性化的功能也將有助于提高未來(lái)手機(jī)市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率。

從調(diào)查的數(shù)據(jù)可以看出，三星手機(jī)能滿足人們的需求，其中認(rèn)為基本能滿足需求的占73%，而認(rèn)為功能多樣，能滿足需求的占27%。由此可以看出，三星手機(jī)在功能方面還是很受消費(fèi)者信賴的。功能不全面。據(jù)被調(diào)查者反映三星手機(jī)的很多功能細(xì)節(jié)不夠完善。要改善，且最好增加更多人性化的功能。在針對(duì)購(gòu)買(mǎi)手機(jī)主要用途的問(wèn)題上，選擇打電話的人數(shù)最多，有25人。說(shuō)明人們買(mǎi)手機(jī)主要是用于打電話。購(gòu)買(mǎi)手機(jī)用于發(fā)短信、上網(wǎng)和拍照的人數(shù)分別為18、17、16人，超過(guò)了半數(shù)。未來(lái)三星手機(jī)應(yīng)著重于提升手機(jī)的通訊功能，以提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度；其次，還應(yīng)協(xié)調(diào)好手機(jī)短信、上網(wǎng)、拍照等方面的功能的改進(jìn)，以保持市場(chǎng)份額。在被調(diào)查的30人（有效問(wèn)卷）中，注重手機(jī)炒股功能的只有1人，說(shuō)明手機(jī)在炒股方面的功能不是很受大眾關(guān)注。相反，注重手機(jī)基本功能、上網(wǎng)功能、娛樂(lè)功能的人數(shù)則比較均勻，而且占的比重也比較大。注重?cái)z像功能的人只占了13%。未來(lái)三星手機(jī)可以在基本功能、上網(wǎng)功能、娛樂(lè)功能方面，進(jìn)一步提升。

（四）服務(wù)和待機(jī)時(shí)間：

針對(duì)手機(jī)的服務(wù)和待機(jī)時(shí)間，從問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)我們可以得到：第一、售后服務(wù)還將會(huì)是消費(fèi)者未來(lái)選購(gòu)手機(jī)很重要方面。售中，售后服務(wù)的好壞直接有效影響消費(fèi)者選購(gòu)何種品牌手機(jī)的決定。因此，服務(wù)好的品牌市場(chǎng)前景肯定較服務(wù)差的品牌廣闊。第二、待機(jī)時(shí)間也和售后服務(wù)有著相同的作用，據(jù)數(shù)據(jù)分析待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)的手機(jī)前景較待機(jī)時(shí)間短的更為看好。

從統(tǒng)計(jì)結(jié)果中，我們可以得到以下信息，認(rèn)為三星手機(jī)售后服務(wù)一般的人數(shù)將近一半，而認(rèn)為售后服務(wù)很好的人數(shù)為0，認(rèn)為三星手機(jī)售后服務(wù)好的人數(shù)也只占了37%。從這些信息可以看出，三星手機(jī)的售后服務(wù)也有待提高，來(lái)提高消費(fèi)忠誠(chéng)度。售后不到位。很多目前使用三星手機(jī)的消費(fèi)者反映三星的售后不是很到位。有時(shí)候手機(jī)出現(xiàn)毛病返修很讓人不滿意。返修時(shí)間長(zhǎng)而且服務(wù)也不是很熱情。

（五）價(jià)格：

價(jià)格是商品市場(chǎng)永恒的話題，從本次統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看。未來(lái)的手機(jī)價(jià)格定為2000左右最為合理。這個(gè)價(jià)位對(duì)底薪階層不算太高，對(duì)高薪階層也不是太廉價(jià)。以未來(lái)角度來(lái)看。2000左右的價(jià)位于兩個(gè)階層都有很大的潛力。并且、這個(gè)價(jià)位也將是未來(lái)一段時(shí)間各個(gè)品牌手機(jī)的主流價(jià)位。

從問(wèn)卷反映的數(shù)據(jù)來(lái)看，中等消費(fèi)偏好的消費(fèi)者還是占多數(shù)。在針對(duì)選擇手機(jī)價(jià)位問(wèn)題上，只有1個(gè)人選擇了500元以下的手機(jī)，24人選擇了中等價(jià)位（501—2000元）的手機(jī)，只有5人選擇了2000元以上的手機(jī)。

1、價(jià)格高。對(duì)大部分人群來(lái)說(shuō)三星手機(jī)的價(jià)格還是不很理想，如問(wèn)卷中有農(nóng)民，工人階層的人就不能接受三星的高價(jià)格，認(rèn)為三星不應(yīng)該只針對(duì)高薪階層人群設(shè)計(jì)產(chǎn)品，而忽略底薪人群的需求。

二．相關(guān)資料預(yù)測(cè)

（一）三星手機(jī)品牌走勢(shì) 一年

由上圖可以看出，全年內(nèi)三星手機(jī)品牌走勢(shì)比較平緩，每月銷(xiāo)售量基本相同，每年的6月份以后會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)量增加，而在每年2月份左右會(huì)有下降趨勢(shì)?，F(xiàn)在正處于6月份，預(yù)測(cè)手機(jī)下個(gè)月將會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)量增加的情況。

（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

目前國(guó)內(nèi)的手機(jī)品牌繁多，且各個(gè)品牌有各個(gè)品牌的特色，并且因各自的特色而占有一定的市場(chǎng)份額。具體如下圖：

中國(guó)部分手機(jī)品牌市場(chǎng)占有率分布圖（如下）

從圖中可以看出三星、諾基亞、聯(lián)想、蘋(píng)果、HTC、華為、索尼移動(dòng)、oppo、酷派和中興的市場(chǎng)占有率相對(duì)于其他品牌有較大優(yōu)勢(shì)。根據(jù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)調(diào)查和劣勢(shì)分析，今后三星的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將會(huì)是諾基亞、聯(lián)想、蘋(píng)果、HTC、華為。這幾家公司

在這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中諾基亞以質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)為主要優(yōu)勢(shì)；聯(lián)想、HTC和華為以國(guó)民對(duì)國(guó)有品牌的支持為主要優(yōu)勢(shì)；蘋(píng)果以完善的設(shè)計(jì)、功能多樣性為主要優(yōu)勢(shì)。

從這些對(duì)手優(yōu)勢(shì)中可以看出以后的手機(jī)潮流將圍繞手機(jī)質(zhì)量、價(jià)格、設(shè)計(jì)，和功能方面進(jìn)行延展。所以這幾個(gè)方面對(duì)左右以后的手機(jī)市場(chǎng)有著極大的影響。

而據(jù)今年2月2日消息稱，諾基亞手機(jī)價(jià)格全線下調(diào)，沖擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。三星無(wú)疑也會(huì)遭受這次沖擊。這更加說(shuō)明價(jià)格因素會(huì)是手機(jī)市場(chǎng)市場(chǎng)份額分配的重要因素。

三星手機(jī)在國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是諾基亞、聯(lián)想、蘋(píng)果、HTC和華為。根據(jù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)調(diào)查和劣勢(shì)分析，來(lái)提高自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，防止其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的超越。

諾基亞手機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為三星、索尼愛(ài)立信等中端品牌手機(jī)，而相對(duì)于內(nèi)陸市場(chǎng)，在國(guó)外，諾基亞的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是IPhone、黑莓等品牌。

我們?cè)趯?duì)比之后發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的手機(jī)品牌大多以價(jià)格取勝，由于消費(fèi)水平的限制，消費(fèi)者第一考慮的還是價(jià)格問(wèn)題，所以，像三星、索愛(ài)、摩托羅拉等牌子的手機(jī)都是以價(jià)格低廉、造型美觀獲得優(yōu)勢(shì)。

而據(jù)今年2月2日消息稱，諾基亞手機(jī)價(jià)格全線下調(diào)，沖擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。諾基亞價(jià)格的下調(diào)會(huì)損害以中檔或者特色手機(jī)為重點(diǎn)的索尼愛(ài)立信等手機(jī)廠商。這種中檔和特色手機(jī)通常配置很好的照相機(jī)或者音樂(lè)播放機(jī)，但是，缺少計(jì)算機(jī)式的開(kāi)放的操作系統(tǒng)。由此我們也發(fā)現(xiàn)諾基亞的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)正慢慢減弱。

（三）行業(yè)展望

下面這些數(shù)據(jù)沒(méi)用的??！這怎么預(yù)測(cè)啊

諾基亞預(yù)計(jì)2010年第二季度終端與服務(wù)事業(yè)部的凈銷(xiāo)售額在67億歐元到72億歐元之間。

諾基亞預(yù)計(jì)，2010年第二季度終端與服務(wù)事業(yè)部未按國(guó)際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則計(jì)算的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率在9%到12%之間。

諾基亞和諾基亞西門(mén)子通信公司預(yù)計(jì)2010年第二季度諾基亞西門(mén)子通信公司的凈銷(xiāo)售額在31億歐元到34億歐元之間。

2010年，諾基亞將繼續(xù)致力于提升其在移動(dòng)終端市場(chǎng)的份額，目標(biāo)是比2009年微升。

（四）銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)：指數(shù)平滑法

第三篇：三星手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析報(bào)告

三星手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析報(bào)告

三星簡(jiǎn)介：

三星集團(tuán)是韓國(guó)最大的企業(yè)集團(tuán)，包括26個(gè)下屬公司及若干其他法人機(jī)構(gòu)，在近70個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了近300個(gè)法人及辦事處，員工總數(shù)19.6萬(wàn)人，業(yè)務(wù)涉及電子、金融、機(jī)械、化學(xué)等眾多領(lǐng)域。韓國(guó)三星電子成立于1969年，正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)則是1992年中韓建交后。

調(diào)查背景：

我在前段時(shí)間在三星應(yīng)聘手機(jī)臨促，在三星進(jìn)行了培訓(xùn)，對(duì)部分三星品牌有所了解，現(xiàn)在就三星手機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析。（以下資料有的來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，有的來(lái)源于自己的培訓(xùn)認(rèn)知。）

一、市場(chǎng)環(huán)境分析

隨著中國(guó)加入WTO,我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，我國(guó)超過(guò)美國(guó)成為世界上最大的移動(dòng)通信市場(chǎng)人均GDP。保持7%以上的速度持續(xù)增長(zhǎng),消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力也保持上升的趨勢(shì)。而手機(jī)產(chǎn)品也從“奢侈品”走向“生活必備品”，中國(guó)的手機(jī)市場(chǎng)潛力巨大。同時(shí)，巨大的增長(zhǎng)空間也令競(jìng)爭(zhēng)變得空前激烈，每個(gè)品牌都有占據(jù)行業(yè)老大地位的機(jī)會(huì)。目前，我國(guó)共有30多個(gè)品牌在爭(zhēng)奪市場(chǎng)，如諾基亞，摩托羅拉，索尼愛(ài)立信，三星為主，聯(lián)想等品牌。

相對(duì)于三星而言，目前競(jìng)爭(zhēng)最大的就是諾基亞，摩托羅拉，以及索尼愛(ài)立信等定位高端的手機(jī)品牌，同時(shí)蘋(píng)果公司iphone的生產(chǎn)，占領(lǐng)了很大部分高端品牌市場(chǎng)。是三星手機(jī)的最有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

二、社會(huì)環(huán)境分析

如何在日益繁榮并且競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)占據(jù)一

席之地并且長(zhǎng)久的發(fā)展,是每一個(gè)手機(jī)廠商必須考慮的問(wèn)題，各大廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品同質(zhì)化程度非常高，如果單純強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能性利益已完全不可能調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，必須賦予產(chǎn)品更多的附加值，因此，各廠家紛紛開(kāi)打心理戰(zhàn)，依靠賦予產(chǎn)品的心理利益打動(dòng)消費(fèi)者。廠商之所以強(qiáng)調(diào)心理戰(zhàn)，是因?yàn)楝F(xiàn)在的手機(jī)消費(fèi)者追求個(gè)性化，不僅僅將手機(jī)作為溝通的工具，更把手機(jī)看作傳達(dá)自己個(gè)性和情感的媒介。因此，消費(fèi)者在選擇手機(jī)時(shí)越來(lái)越重視產(chǎn)品的感性因素和符號(hào)意義，而不再是僅考慮產(chǎn)品的功能和價(jià)格。而手機(jī)行業(yè)今年來(lái)發(fā)展迅猛。

三星手機(jī)瞄準(zhǔn)市場(chǎng)最新導(dǎo)向，以“無(wú)網(wǎng)絡(luò)不生活”的理念，研發(fā)新一代符合現(xiàn)代大眾口味的手機(jī)，其中以上網(wǎng)為最主要功能，采用Android2.2智能平臺(tái)，符合現(xiàn)代生活的生活方式。

三、宏觀環(huán)境分析

目前的中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)格局穩(wěn)定，除了國(guó)產(chǎn)品牌多普達(dá)被國(guó)際二線品牌黑莓，蘋(píng)果超過(guò)外，其他品牌用戶關(guān)注比例及排名均非常穩(wěn)定。前十五大產(chǎn)品，諾基亞獨(dú)攬12款，產(chǎn)品有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，上市不久的聯(lián)想樂(lè)phone備受關(guān)注。3G手機(jī)手機(jī)用戶關(guān)注度再

次攀升。側(cè)滑蓋手機(jī)用戶也備受關(guān)注。

諾基亞在中國(guó)市場(chǎng)是最受用戶關(guān)注的。諾基亞，是全球第一大手機(jī)生產(chǎn)商，1995年，在北京成立了GSM系統(tǒng)和手機(jī)產(chǎn)品的合資公司。連續(xù)在東莞等地成立了手機(jī)生產(chǎn)基地，與摩托羅拉一起站在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的領(lǐng)跑道上。諾基亞手機(jī)以其靈巧別致,花樣繁多,贏得了大量消費(fèi)者的喜愛(ài).比如,諾基亞手機(jī)機(jī)殼的顏色有好幾種,紅,藍(lán),綠,黃,迷顏色等.機(jī)殼可以隨時(shí)更換,符合年是輕人的品位.造型多且流暢,有汽車(chē)型,背包型等.同時(shí),諾基亞注重了解不同地區(qū)人們不同的愛(ài)好和消費(fèi)心理。

而三星憑借超薄系列手機(jī)的大量上市，關(guān)注度也很高，成為關(guān)注度排名第二的手機(jī)品牌，占了10.6%。HTC憑借多款A(yù)ndroid手機(jī)及4.3英寸超大屏的WM系統(tǒng)手機(jī)HD2，關(guān)注度排名第三。位于索尼愛(ài)立信，摩托羅拉之前。摩托羅拉，是最早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)外品牌，曾連續(xù)數(shù)年保持國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)占有率第一的位置。將用戶群更加細(xì)分,注重消費(fèi)需求個(gè)性化和人們追求時(shí)代氣息的典型特征。下面是十五大手機(jī)品牌在4，5月的排名

在手機(jī)市場(chǎng)中，不同價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品用戶關(guān)注份額也有所差異，其中1000至2000元的占比例最多。

四、微觀環(huán)境分析

消費(fèi)者對(duì)音樂(lè)與智能手機(jī)較為關(guān)注。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，青年人一般會(huì)買(mǎi)手機(jī)功能較好的手機(jī)，大部分喜歡智能手機(jī)。智能手機(jī)除了具備手機(jī)的通話功能外，還具備了PDA的大部分功能，特

別是個(gè)人信息管理以及基于無(wú)線數(shù)據(jù)通信的瀏覽器和電子郵件功能。智能手機(jī)為用戶提供了足夠的屏幕尺寸和帶寬，既方便隨身攜帶，又為軟件運(yùn)行和內(nèi)容服務(wù)提供了廣闊的舞臺(tái)，很多增值業(yè)務(wù)可以就此展開(kāi)，如：股票、新聞、天氣、交通、商品、應(yīng)用程序下載、音樂(lè)圖片下載等等。結(jié)合3G通信網(wǎng)絡(luò)的的支持，智能手機(jī)的發(fā)展趨勢(shì)，勢(shì)必將成為一個(gè)功能強(qiáng)大，集通話、短信、網(wǎng)絡(luò)接入、影視娛樂(lè)為一體的綜合性個(gè)人手持終端設(shè)備。智能手機(jī)具有具備普通手機(jī)的全部功能，能夠進(jìn)行正常的通話，發(fā)短信等手機(jī)應(yīng)用。

而GPS手機(jī)也成為消費(fèi)者的喜愛(ài)。通過(guò)集成GPS功能和地圖軟件，手機(jī)可以為用戶提供基于位置的服務(wù)。例如，用戶可以隨時(shí)查詢自己的位置，或者是某個(gè)位置附近的興趣點(diǎn)，如銀行、商場(chǎng)、加油站等。此外，如果你和朋友約在某個(gè)咖啡館見(jiàn)面，你還可以把該咖啡館的位置地圖通過(guò)彩信發(fā)送給朋友。3G手機(jī)也備受消費(fèi)者歡迎，用戶可以在3G手機(jī)的觸摸顯示屏上直接寫(xiě)字、繪圖，并將其傳送給另一臺(tái)手機(jī)，而所需時(shí)間可能不到一秒。當(dāng)然，也可以將這些信息傳送給一臺(tái)電腦，或從電腦中下載某些信息；用戶可以用3G手機(jī)直接上網(wǎng)，查看電子郵件或?yàn)g覽網(wǎng)頁(yè)。

三星手機(jī)目前互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用強(qiáng)大的時(shí)尚智能機(jī)，同時(shí)擁有三星網(wǎng)圈的全新智能，真正實(shí)現(xiàn)了一機(jī)多用的效果，集網(wǎng)絡(luò)于可移動(dòng)生活之中，大大提高了競(jìng)爭(zhēng)力。

五、競(jìng)爭(zhēng)策略。

透過(guò)廠商價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)的華麗外衣，消費(fèi)者將會(huì)更加倚重手機(jī)品牌的綜合實(shí)力。如價(jià)格，質(zhì)量，功能，外觀，服務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)，一個(gè)也不能少。隨著移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商定制手機(jī)規(guī)模的增加，終端廠商需要緊跟運(yùn)營(yíng)商增值服務(wù)開(kāi)發(fā)策略，使其產(chǎn)品滿足運(yùn)營(yíng)商的要求，達(dá)到增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)于移動(dòng)終端與運(yùn)營(yíng)商主推的移動(dòng)增值服務(wù)相結(jié)合的認(rèn)知度和認(rèn)可度，培育良好的品牌形象的效果，獲取更多的市場(chǎng)份額。廠商可以加強(qiáng)售后服務(wù)，從消費(fèi)者的需求出發(fā)，提高消費(fèi)者的滿意度。

通過(guò)對(duì)三星手機(jī)市場(chǎng)環(huán)境的分析，可以看出，只有在充分考察消費(fèi)者的生活習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣之后，才能以最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，真正迎合消費(fèi)者的口味和風(fēng)格，只有這樣，三星手機(jī)才能更進(jìn)一步占領(lǐng)更為廣闊的市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額的進(jìn)一步增長(zhǎng)。

第四篇：手機(jī)零售店考察學(xué)習(xí)總結(jié)

手機(jī)零售店考察學(xué)習(xí)總結(jié)

我們受公司重托來(lái)到成都，對(duì)當(dāng)?shù)氐氖謾C(jī)零售店面進(jìn)行了實(shí)地的考察和學(xué)習(xí)。我們來(lái)到這里主要需要了解和學(xué)習(xí)的有以下幾個(gè)方面：店面營(yíng)業(yè)模式和結(jié)構(gòu)，店面營(yíng)業(yè)管理及團(tuán)隊(duì)建設(shè)，產(chǎn)品和庫(kù)存管理，人員薪酬和激勵(lì)等。

公司安排的是成都地區(qū)最大的一個(gè)電信業(yè)務(wù)以及終端銷(xiāo)售的綜合賣(mài)場(chǎng)，來(lái)到店里給人的第一感覺(jué)就是店面的布展非常緊密但不凌亂，給人一種很舒服的感覺(jué)，店內(nèi)銷(xiāo)售人員的狀態(tài)也非常的飽滿，(起初我認(rèn)為這種飽滿的精神狀態(tài)一般人不會(huì)維持太久，后來(lái)事實(shí)證明我錯(cuò)了)不難看出這背后必定有一個(gè)非常優(yōu)秀的管理者來(lái)支撐。

該店布展方面設(shè)有業(yè)務(wù)受理臺(tái)，環(huán)島式手機(jī)柜臺(tái)，品牌手機(jī)專(zhuān)柜，實(shí)機(jī)體驗(yàn)桌，演示專(zhuān)區(qū)，增值配件專(zhuān)區(qū)，客戶休息區(qū)等區(qū)域。布展安排非常合理舒適，功能齊全，能夠有效的滿足到店的不同客戶的業(yè)務(wù)辦理,終端的體驗(yàn)和購(gòu)買(mǎi)需求。另外就是店面人員結(jié)構(gòu)和分配，店面銷(xiāo)售經(jīng)理一人，終端銷(xiāo)售主管和業(yè)務(wù)銷(xiāo)售主管各一名，終端銷(xiāo)售組長(zhǎng)和業(yè)務(wù)銷(xiāo)售組長(zhǎng)各兩名，店員及業(yè)務(wù)員若干。人員管理實(shí)現(xiàn)了分層管理，讓更多的人學(xué)習(xí)著負(fù)起責(zé)任來(lái)，給一部分人一個(gè)很好的鍛煉和發(fā)展的空間，對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)自身得到了一定的提升，對(duì)公司的發(fā)展來(lái)說(shuō)，提前儲(chǔ)備了實(shí)戰(zhàn)型的管理人才。人員營(yíng)業(yè)管理方面實(shí)行輪崗原則，管理崗位，終端銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)辦理之間的輪崗，目的是為了培養(yǎng)電信業(yè)務(wù)零售店內(nèi)每一個(gè)崗位人

員都能成為業(yè)務(wù)，終端，管理，增值業(yè)務(wù)的綜合性人才。店面人員運(yùn)用遵循一個(gè)叫12321的原則。

1個(gè)領(lǐng)軍人物，就是店長(zhǎng)，該崗位必不可少，決定團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)和發(fā)展

2個(gè)銷(xiāo)售精英，是團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的保證

3個(gè)中游銷(xiāo)售，是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的根本

2個(gè)培養(yǎng)對(duì)象，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一般，但執(zhí)行力服從力較高

1個(gè)不穩(wěn)定，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)較差，隨時(shí)可能被淘汰，可刺激其他員工業(yè)績(jī)的提升。

這個(gè)原則應(yīng)該是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的根本要求,另外團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)抓住團(tuán)隊(duì)成員的性格和技能的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行互補(bǔ)，這個(gè)工作店長(zhǎng)的角色就非常重要了，要積極主動(dòng)的去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決，針對(duì)員工進(jìn)行溝通和引導(dǎo)，并要針對(duì)不同對(duì)象應(yīng)有不同的方法。做好溝通引導(dǎo)工作的跟進(jìn)，實(shí)時(shí)了解工作的進(jìn)展和效果。把工作做到頭，做到底，直至有一個(gè)滿意的結(jié)果。另外一個(gè)方面就是致力于團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的提高，要有嚴(yán)格的管理，明確的目標(biāo)，快速的反應(yīng)。一個(gè)優(yōu)秀的的團(tuán)隊(duì)必定有著很高的執(zhí)行力，舉個(gè)例子：就像大將軍帶兵打仗，如果沒(méi)有一個(gè)能夠嚴(yán)格執(zhí)行命令的軍隊(duì)，指東打西，結(jié)果必定是失敗，如果想贏，必然是全軍孤注一擲，勁兒往一處使。所以執(zhí)行力對(duì)銷(xiāo)售管理乃至各行各業(yè)的管理工作都尤為重要，所以在未來(lái)的工作當(dāng)中，根據(jù)人員、環(huán)境、制度等因素重點(diǎn)關(guān)注執(zhí)行情況，和如何提高。

接下來(lái)說(shuō)一下店長(zhǎng)崗位的理解和職責(zé)，對(duì)于一個(gè)店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，一個(gè)店面的經(jīng)營(yíng)者，必須牢記自己應(yīng)當(dāng)擔(dān)任的角色，并盡自己所能做好各角色的責(zé)任，這樣才能帶好團(tuán)隊(duì)。

店長(zhǎng)的角色：

1、代表著：代表公司處理店面的日常工作，代表公司與員工交流，站在公司的立場(chǎng)上，盡可能的維護(hù)公司的利益，強(qiáng)化管理，實(shí)現(xiàn)公司的利潤(rùn)目標(biāo)。

2、執(zhí)行者：對(duì)于公司的政策貫徹執(zhí)行，是店面正常運(yùn)營(yíng)的保障，對(duì)公司的管理規(guī)范、經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品價(jià)格政策和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，必須忠誠(chéng)的執(zhí)行。

3、指揮者：店面如果是前沿陣地，店長(zhǎng)就是指揮官。應(yīng)有全局意識(shí)控制和運(yùn)用一切有利的資源，發(fā)揮最高效用。

4、激勵(lì)者：店員士氣的激勵(lì)，當(dāng)?shù)陠T工作激情不高時(shí)，應(yīng)時(shí)刻激勵(lì)店員保持高昂的斗志，保證店員良好的工作狀態(tài)，提高店員責(zé)任心和進(jìn)取心。（前面說(shuō)到，成都新華廳的銷(xiāo)售人員，總是有很高的銷(xiāo)售激情和意識(shí)，就是因?yàn)榈觊L(zhǎng)激勵(lì)者的角色做的相當(dāng)?shù)轿唬?/p>

5、經(jīng)營(yíng)者：對(duì)店面的各項(xiàng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，根據(jù)數(shù)據(jù)做出正確決策，提高銷(xiāo)售利潤(rùn)。

6、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)者：店面管理只有實(shí)現(xiàn)更高的利潤(rùn)，才能體現(xiàn)店長(zhǎng)的價(jià)值，應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注利潤(rùn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)與否，這關(guān)系到一個(gè)店面的生死存亡，應(yīng)根據(jù)利潤(rùn)的完成情況，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，以完成利潤(rùn)目標(biāo)。

還有要充當(dāng)培訓(xùn)者和協(xié)調(diào)者對(duì)店面管理運(yùn)營(yíng)展開(kāi)一系列的工作。

店長(zhǎng)的職責(zé)簡(jiǎn)單的說(shuō)就是，在有序的做好的店面日常管理的前提下，做到利潤(rùn)最大化。

在實(shí)際銷(xiāo)售當(dāng)中，也認(rèn)識(shí)到了一些比較好的觀念，學(xué)習(xí)期間通過(guò)和當(dāng)?shù)赝醯觊L(zhǎng)的交流得到一個(gè)數(shù)據(jù)，該店月平均手機(jī)毛利在35萬(wàn)左右其中增值配件達(dá)到了5萬(wàn)，占比將近15%另外他的終端銷(xiāo)售的單機(jī)毛利更是達(dá)到了360-480之間，我問(wèn)到了增值配件的銷(xiāo)售該如何開(kāi)展呢？首先是產(chǎn)品的豐富性，店員的銷(xiāo)售意識(shí)（這個(gè)方面還是需要店長(zhǎng)的重點(diǎn)關(guān)注和督促，讓店員形成一種習(xí)慣，積極主動(dòng)的去引導(dǎo)銷(xiāo)售，讓增值配件的銷(xiāo)售形成店員銷(xiāo)售流程中必走的一個(gè)環(huán)節(jié)），還有就是銷(xiāo)售的引導(dǎo)，（店員在銷(xiāo)售過(guò)程中做到100%的引導(dǎo)消費(fèi)，不要總有一種又要從客戶兜里掏錢(qián)的心態(tài)，感覺(jué)客戶一定會(huì)拒絕。要一心站在在客戶的角度來(lái)引導(dǎo)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)您購(gòu)買(mǎi)的這件商品能夠給您帶來(lái)什么而不是失去了什么）

終端單機(jī)毛利數(shù)據(jù)應(yīng)該是一個(gè)店面乃至一個(gè)公司的所有部門(mén)管理和運(yùn)營(yíng)所圍繞的中心中的中心，影響這個(gè)數(shù)據(jù)的有以下三個(gè)因素：

消費(fèi)理念：就是店面所在的某個(gè)城市，地區(qū)，商圈，所針對(duì)的消費(fèi)群體整體的一個(gè)消費(fèi)水平和理念，這個(gè)因素也會(huì)隨著社會(huì)發(fā)展，環(huán)境的影響，需求的提高等諸多因素所改變。

重點(diǎn)在于自身原因，店面引導(dǎo)消費(fèi)的能力和產(chǎn)品的多元化是需要我們考慮和提高的，充分利用市場(chǎng)及自有資源針對(duì)單毛的提高做出有效的措施和方案。

本次學(xué)習(xí)報(bào)告僅對(duì)經(jīng)營(yíng)管理方面做出基本總結(jié)和認(rèn)識(shí)，將來(lái)工作的一個(gè)大的方向，必然還有很多沒(méi)有說(shuō)到和學(xué)到的東西，在工作其他方面的一些技巧還需要在實(shí)際操作中學(xué)習(xí)和研究，望公司領(lǐng)導(dǎo)在以后的工作中多多指導(dǎo)，多多鞭策，能讓我有一個(gè)更好的提高，也愿為公司付出更多的力量。

在這里非常感謝公司給我這次學(xué)習(xí)和提高的機(jī)會(huì)??！

2013.03.12

第五篇：三星手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查報(bào)告

三星手機(jī)市場(chǎng)銷(xiāo)售研究報(bào)告

1、調(diào)查背景

（一）中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀

隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，手機(jī)從最基本的滿足通話需求逐漸轉(zhuǎn)型，發(fā)展為集通話、上網(wǎng)、音頻播放、視頻播放、電郵、電子閱讀等多功能于一體的智能化通訊工具，極大地方便了消費(fèi)者使用需求。在未來(lái)手機(jī)市場(chǎng)發(fā)展中，3G、智能化手機(jī)還將繼續(xù)占領(lǐng)手機(jī)市場(chǎng)，手機(jī)也將越來(lái)越人性化。

2014中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)，隨著智能手機(jī)在全球市場(chǎng)地位的提高，中國(guó)作為一個(gè)巨大的市場(chǎng)，其智能手機(jī)的需要也將日益增加；預(yù)計(jì)在未來(lái)，中國(guó)智能手機(jī)的銷(xiāo)售量將持續(xù)高速增長(zhǎng)。

（二）三星手機(jī)行業(yè)狀況。

中國(guó)手機(jī)用戶在以比全球更快的速度增長(zhǎng)?；诖?，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)，特別是中國(guó)新興智能、3G手機(jī)市場(chǎng)，成為在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家手機(jī)市場(chǎng)漸趨飽和情況下國(guó)內(nèi)外手機(jī)廠商爭(zhēng)奪的主戰(zhàn)場(chǎng)。

1.3G，智能手機(jī)為三星產(chǎn)品支柱，2G手機(jī)作用弱化； 2.三星產(chǎn)品中，2000元以下中、低端機(jī)型占比近八成；

3.三星在售手機(jī)產(chǎn)品中，直板式觸摸屏機(jī)型為用戶關(guān)注的絕對(duì)主流；

4.三星在售智能手機(jī)中，Android系統(tǒng)產(chǎn)品占據(jù)主力地位，自有操作系統(tǒng)Bada產(chǎn)品市場(chǎng)影響力有限。

從市場(chǎng)行情來(lái)看，三星手機(jī)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為諾基亞、聯(lián)想、華為和蘋(píng)果等，三星手機(jī)面臨的市場(chǎng)挑戰(zhàn)比較嚴(yán)峻。

2、調(diào)查目的

（一）、了解手機(jī)行業(yè)的整體情；

（二）、了解三星手機(jī)在市場(chǎng)上的表現(xiàn)；

（三）、了解三星手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的表現(xiàn)；

（四）、研究了解手機(jī)消費(fèi)者的需求，發(fā)現(xiàn)三星手機(jī)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)； 的改善方案。

3、調(diào)查內(nèi)容

1）市場(chǎng)需求：

一、市場(chǎng)環(huán)境分析

隨著中國(guó)加入WTO,我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，我國(guó)超過(guò)美國(guó)成為世界上最大的移動(dòng)通信市場(chǎng)人均GDP。保持7%以上的速度持續(xù)增長(zhǎng),消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力也保持上升的趨勢(shì)。而手機(jī)產(chǎn)品也從“奢侈品”走向“生活必備品”，中國(guó)的手機(jī)市場(chǎng)潛力巨大。同時(shí)，巨大的增長(zhǎng)空間也令競(jìng)爭(zhēng)變得空前激烈，每個(gè)品牌都有占據(jù)行業(yè)老大地位的機(jī)會(huì)。目前，我國(guó)共有30多個(gè)品牌在爭(zhēng)奪市場(chǎng)，如諾三星，小米，鬼魅，華為，步步高，聯(lián)想等品牌。相對(duì)于三星而言，目前競(jìng)爭(zhēng)最大的就是蘋(píng)果 小米 鬼魅 華為等高中低檔的手機(jī)品牌，同時(shí)蘋(píng)果公司iphone的生產(chǎn)，占領(lǐng)了很大部分高端品牌市場(chǎng)。是三星手機(jī)的最有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

二、社會(huì)環(huán)境分析

如何在日益繁榮并且競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)占據(jù)一

席之地并且長(zhǎng)久的發(fā)展,是每一個(gè)手機(jī)廠商必須考慮的問(wèn)題，各大廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品同質(zhì)化程度非常高，如果單純強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能性利益已完全不可能調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，必須賦予產(chǎn)品更多的附加值，因此，各廠家紛紛開(kāi)打心理戰(zhàn)，依靠賦予產(chǎn)品的心理利益打動(dòng)消費(fèi)者。廠商之所以強(qiáng)調(diào)心理戰(zhàn)，是因?yàn)楝F(xiàn)在的手機(jī)消費(fèi)者追求個(gè)性化，不僅僅將手機(jī)作為溝通的工具，更把手機(jī)看作傳達(dá)自己個(gè)性和情感的媒介。因此，消費(fèi)者在選擇手機(jī)時(shí)越來(lái)越重視產(chǎn)品的感性因素和符號(hào)意義，而不再是僅考慮產(chǎn)品的功能和價(jià)格。而手機(jī)行業(yè)今年來(lái)發(fā)展迅猛。

三星手機(jī)瞄準(zhǔn)市場(chǎng)最新導(dǎo)向，以“無(wú)網(wǎng)絡(luò)不生活”的理念，研發(fā)新一代符合現(xiàn)代大眾口味的手機(jī)，其中以上網(wǎng)為最主要功能，采用Android4.0智能平臺(tái)，符合現(xiàn)代生活的生活方式。

三、宏觀環(huán)境分析

目前的中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)格局穩(wěn)定，除了國(guó)產(chǎn)品牌多普達(dá)被國(guó)際二線品牌黑莓，蘋(píng)果超過(guò)外，其他品牌用戶關(guān)注比例及排名均非常穩(wěn)定。前十五大產(chǎn)品，小米，鬼魅為主的網(wǎng)商市場(chǎng)不斷擴(kuò)大上市不久的聯(lián)想樂(lè)phone備受關(guān)注。3G手機(jī)手機(jī)用戶關(guān)注度再次攀升。

諾基亞在中國(guó)市場(chǎng)是最受用戶關(guān)注的。蘋(píng)果是全球第一大手機(jī)生產(chǎn)商，擁有自己手機(jī)生產(chǎn)基地，科技先進(jìn) 與三星一起站在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的領(lǐng)跑道上。蘋(píng)果手機(jī)以其高端性能贏得了大量消費(fèi)者的喜愛(ài)。

而三星憑借超薄系列手機(jī)的大量上市，關(guān)注度也很高，成為關(guān)注度排名第二的手機(jī)品牌，在手機(jī)市場(chǎng)中，不同價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品用戶關(guān)注份額也有所差異，其中1000至2000元的占比例最多。

2）消費(fèi)者：

據(jù)調(diào)查顯示，從2011年7月1日至2014年4月20日，三星手機(jī)的淘寶搜索指數(shù)波動(dòng)上升，在每個(gè)法定節(jié)日配合優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)都有一定幅度的上升，并于2014年2月10日到達(dá)頂峰，可能是由于iphone5s移動(dòng)4G版本和Note3移動(dòng)4G版本的上市帶動(dòng)了此次搜索小高潮。而與搜索指數(shù)略有不同的是實(shí)際成交數(shù)據(jù)顯示，三星手機(jī)最高成交量是于2013年11月11日淘寶“雙十一”購(gòu)物節(jié)，創(chuàng)造了前所未有的銷(xiāo)售高峰

在購(gòu)買(mǎi)三星手機(jī)的消費(fèi)者中，由調(diào)查顯示，大多數(shù)集中在18到35歲，其中18-24歲占20.4%，25-29歲占29.6%，30-34歲占21.9%。尤其是25-29歲，集中在85后的消費(fèi)者，具有一定的消費(fèi)能力并且關(guān)注時(shí)尚潮流，對(duì)電子產(chǎn)品有較高的要求，在這個(gè)通信發(fā)達(dá)的時(shí)代擁有一部高性能手機(jī)必不可少。而且從男女比例來(lái)看，男生較多占到64%，女生占到36%。

3）營(yíng)銷(xiāo)因素： 產(chǎn)品

中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)最新發(fā)布的手機(jī)品牌消費(fèi)者滿意度調(diào)查結(jié)果表明，決定手機(jī)受歡迎的 最重要因素有兩點(diǎn)：第一是質(zhì)量，第二是外觀設(shè)計(jì)。在這兩點(diǎn)上，三星都有很好的表現(xiàn)，外觀設(shè)計(jì)排在第一，質(zhì)量排在諾基亞之后居第二。質(zhì)量和外觀設(shè)計(jì)實(shí)力的加總使三星在中國(guó)市場(chǎng)上具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。

如今進(jìn)軍智能機(jī)市場(chǎng)，三星需要做到的仍是不斷推出新產(chǎn)品來(lái)吸引消費(fèi)者，這會(huì)使三星的品牌保持旺盛的生命力，不斷鞏固在消費(fèi)者心中的形象。三星手機(jī)的外觀設(shè)計(jì)、視覺(jué)上十分強(qiáng)調(diào)個(gè)性，始終與時(shí)尚緊密結(jié)合在一起。薄和精致是三星手機(jī)取悅消費(fèi)者的殺手锏。

在手機(jī)的外觀設(shè)計(jì)上，三星應(yīng)繼承其一貫的傳統(tǒng)，經(jīng)過(guò)縝密市場(chǎng)調(diào)查，以設(shè)計(jì)出最貼近消費(fèi)者需求的款式，為不同的消費(fèi)群體打造適合的手機(jī)款式，倡導(dǎo)這樣一種潮流：手機(jī)也可以作為裝飾品，不斷為顧客帶來(lái)新鮮感，刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望。

在現(xiàn)在的智能手機(jī)市場(chǎng)上，三星的操作系統(tǒng)方面基本上就是支持多樣化的策略，給于消費(fèi)者充分的選擇空間，購(gòu)買(mǎi)機(jī)率大大增加，面對(duì)如今龐大的消費(fèi)者群體及其不斷變化的需求，對(duì)于智能手機(jī)來(lái)說(shuō)，兼容強(qiáng)大的軟件應(yīng)用無(wú)疑是一大賣(mài)點(diǎn)，因此，在其官網(wǎng)上也應(yīng)提供更多的免費(fèi)應(yīng)用下載，滿足顧客眾多的娛樂(lè)消遣訴求。根據(jù)我們的調(diào)查結(jié)果，相當(dāng)一部分人群最在乎的是手機(jī)上網(wǎng)，網(wǎng)上社交方面的功能，因此，公司要加大對(duì)這方面的軟件開(kāi)發(fā)和應(yīng)用相信可以吸引大批顧客。

價(jià)格

價(jià)格策略的選擇一向是應(yīng)當(dāng)與產(chǎn)品的市場(chǎng)定位與目標(biāo)客戶相關(guān)的，近年來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)的需求呈現(xiàn)多樣化，顧客的的購(gòu)買(mǎi)力在迅速提高，在很多一二線城市中，已經(jīng)有數(shù)百萬(wàn)消費(fèi)者有能力花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)質(zhì)量和時(shí)尚。眾所周知，在中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)，三星公司在手機(jī)市場(chǎng)開(kāi)拓上采取走高端路線的發(fā)展思路，同樣的，在智能手機(jī)這一領(lǐng)域，三星更是需明確自身價(jià)格定位，堅(jiān)持走高端路線，用高價(jià)格來(lái)保持收入穩(wěn)定、時(shí)尚的白領(lǐng)消費(fèi)人群。

促銷(xiāo)

為了更好的推廣三星智能手機(jī)，為其匯聚人氣，初步樹(shù)立其良好的產(chǎn)品形象，公司需要開(kāi)展一系列的促銷(xiāo)行動(dòng)。

首先，針對(duì)熱衷新型數(shù)碼產(chǎn)品的都市青年人，我們可以在三星專(zhuān)賣(mài)店及商場(chǎng)柜臺(tái)的醒目位置大量擺放產(chǎn)品海報(bào)及宣傳紙板，在第一時(shí)間吸引顧客，引起他們對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注，從而進(jìn)一步的了解產(chǎn)品，為其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品提供可能。與此同時(shí)，在一些節(jié)假日或公司的紀(jì)念日里，我們可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)來(lái)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，亦可以為客戶贈(zèng)送禮品，如精美的相框﹑日歷之類(lèi)的既實(shí)用又美觀的物品或購(gòu)機(jī)贈(zèng)送原裝屏幕貼膜，這些都能在一定程度上增加顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的機(jī)率。其次，我們也可以在三星官方網(wǎng)上商城進(jìn)行促銷(xiāo)，如今，網(wǎng)購(gòu)越來(lái)越被大眾所接受，選擇在網(wǎng)上淘寶的人群也日益壯大，因此我們這種促銷(xiāo)行動(dòng)針對(duì)的是愛(ài)網(wǎng)購(gòu)的時(shí)尚的年輕人。在其官方網(wǎng)站商城上，公司可以加大對(duì)這其智能手機(jī)的宣傳，在主頁(yè)上主推此款產(chǎn)品，加大版面來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，設(shè)置網(wǎng) 頁(yè)浮動(dòng)廣告來(lái)吸引消費(fèi)者目光，另外，我們也應(yīng)對(duì)網(wǎng)購(gòu)這款產(chǎn)品的人們進(jìn)行價(jià)格上的優(yōu)惠﹑贈(zèng)送小禮品或機(jī)器配件并免收郵費(fèi)等方式來(lái)增加網(wǎng)上的銷(xiāo)量。

再者，大學(xué)生是數(shù)碼產(chǎn)品的推崇者，因此，針對(duì)于這一目標(biāo)群體，我們可以選擇在北京、上海、廣州等一線城市的大學(xué)校園里進(jìn)行一些三星智能手機(jī)的推廣宣傳活動(dòng)，展開(kāi)“三星智能手機(jī)走進(jìn)大學(xué)校園”的活動(dòng)，對(duì)大學(xué)生這一廣泛的群體進(jìn)行產(chǎn)品的宣講和推廣，另外，這一活動(dòng)最重要的促銷(xiāo)方式就是對(duì)大學(xué)生進(jìn)行一定的降價(jià)優(yōu)惠，他們尚未工作，還不具備自己賺錢(qián)的能力，所以價(jià)格上的優(yōu)惠對(duì)他們來(lái)講誘惑是最大的，促銷(xiāo)效果也應(yīng)是最好的。

4）競(jìng)爭(zhēng)者：

三星手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：

直接品牌競(jìng)爭(zhēng)者如蘋(píng)果，小米，海信等。

2、市場(chǎng)地位比較：

全球智能手機(jī)市場(chǎng)完全以蘋(píng)果和三星電子之間的競(jìng)爭(zhēng)為主導(dǎo)，這兩大巨頭推出的高端手機(jī)成為發(fā)達(dá)國(guó)家富裕消費(fèi)人群的必備品。

三星仍然是中國(guó)市場(chǎng)最大的智能手機(jī)廠商，2013年第一季度市場(chǎng)份額為20%，蘋(píng)果手機(jī)市場(chǎng)份額8%。

蘋(píng)果和三星在高端手機(jī)領(lǐng)域的地位使得他們可以獲得中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)的大多數(shù)利潤(rùn)。在中國(guó)市場(chǎng)450美元以上的手機(jī)銷(xiāo)售中，蘋(píng)果占據(jù)了55%，三星占據(jù)了40%。蘋(píng)果iPhone 5售價(jià)約為780美元，三星Galaxy S4售價(jià)更是高達(dá)850美元。

3、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)比較：

蘋(píng)果在推出iPhone之前，蘋(píng)果公司的品牌價(jià)值，已經(jīng)在世界上名列前十，具有非常大的潛力。iPhone，僅僅是蘋(píng)果新藍(lán)海的一部分，面對(duì)原本被視為過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的智能手機(jī)市場(chǎng)，蘋(píng)果公司通過(guò)其以往的產(chǎn)品，已經(jīng)在市場(chǎng)上建立了一個(gè)強(qiáng)大的蘋(píng)果品牌，現(xiàn)在是為了鞏固地位。三星何一家手機(jī)廠商能夠像三星一樣擁有如此多元、如此廣闊的產(chǎn)品線，不僅有千元內(nèi)的傳統(tǒng)手機(jī)，也有諸如三星I9100這樣的旗艦機(jī)，更高端的W899這類(lèi)的商務(wù)至尊手機(jī)三星也不缺乏。三星用不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品和用戶體驗(yàn)使消費(fèi)者對(duì)三星手機(jī)的品牌忠誠(chéng)度在不斷加強(qiáng)，三星在手機(jī)功能方面不斷向蘋(píng)果看齊，向消費(fèi)者提供眼花繚亂的新功能，提供給消費(fèi)者與蘋(píng)果產(chǎn)品相似的體驗(yàn)，但卻有著比蘋(píng)果有更優(yōu)惠的價(jià)格，再加上其強(qiáng)大的售后服務(wù)，這些都成為三星手機(jī)的軟性競(jìng)爭(zhēng)力。三星的渠道也是其它手機(jī)品牌所不具備的，在中國(guó)市場(chǎng)，直供、分銷(xiāo)結(jié)合的模式最大限度的擴(kuò)大了三星手機(jī)在國(guó)內(nèi)零售的規(guī)模和效率，其與國(guó)產(chǎn)手機(jī)三大運(yùn)營(yíng)商親密的合作關(guān)系也讓三星有強(qiáng)大的足夠理由。三星稱它計(jì)劃推出“多款滿足未來(lái)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品”。三星為了拓展市場(chǎng)。

4、營(yíng)銷(xiāo)策略比較：蘋(píng)果

差異化戰(zhàn)略，饑餓營(yíng)銷(xiāo)。三星堅(jiān)決施行TOP—DOWN（自上而下）方式，走高端路線。三星以建立顧客為本的品牌資產(chǎn)的理論框架出發(fā)，圍繞營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃組合7P——產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道、人、有形展示、過(guò)程，七個(gè)方面打造三星一流品牌。

1P——產(chǎn)品：高質(zhì)量、創(chuàng)新及獨(dú)特、時(shí)尚的設(shè)計(jì)。產(chǎn)品質(zhì)量一般包括如下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：達(dá)標(biāo)質(zhì)量；可靠；耐用；便捷。三星以建立全球一流產(chǎn)品來(lái)要求自己，非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量，并堅(jiān)持由外而內(nèi)的觀念，以優(yōu)異的質(zhì)量取得消費(fèi)者和顧客的青睞，加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)改進(jìn) 產(chǎn)品質(zhì)量和性能，積極改進(jìn)其產(chǎn)品的售后服務(wù)。體現(xiàn)在：①高質(zhì)量產(chǎn)品樹(shù)立企業(yè)形象、提升品牌價(jià)值。②不斷進(jìn)行創(chuàng)新，維持企業(yè)形象，保持品牌活力。③獨(dú)特、時(shí)尚的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，維持品牌差異點(diǎn)。同時(shí)三星特別重視產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，強(qiáng)調(diào)在設(shè)計(jì)上的革新。在設(shè)計(jì)方面大量投資并以“人性化”的設(shè)計(jì)理念，設(shè)計(jì)外觀時(shí)尚的“個(gè)性化”產(chǎn)品。

2P——價(jià)格：定位于高價(jià)的溢價(jià)策略提升品牌形象。價(jià)值定價(jià)策略中的關(guān)鍵問(wèn)題就是準(zhǔn)確的理解消費(fèi)者感知該品牌有多少價(jià)值，他們?cè)敢庠诋a(chǎn)品成本以上支付多少溢價(jià)。三星定位于高端的產(chǎn)品，它的目標(biāo)群體是追求時(shí)尚的、酷的、熱愛(ài)數(shù)字化的職業(yè)人士等年輕人群。這些群體的消費(fèi)者愿意為三星電子的時(shí)尚設(shè)計(jì)支付高價(jià)，并且也有能力為三星電子的時(shí)尚設(shè)計(jì)支付高價(jià)。三星在有效地評(píng)估目標(biāo)群體對(duì)高質(zhì)量的三星數(shù)碼電子產(chǎn)品的獨(dú)特、時(shí)尚的設(shè)計(jì)愿意支付的溢價(jià)，在產(chǎn)品定價(jià)上成功的采取了高價(jià)的溢價(jià)策略。高價(jià)格的定價(jià)策略為三星品牌產(chǎn)生了積極、正面的品牌聯(lián)想——高價(jià)格一定高質(zhì)量。這對(duì)于提升三星的品牌形象發(fā)揮了重要作用，增加了三星的品牌價(jià)值。

3P——促銷(xiāo)：注重宣傳推廣，積極向消費(fèi)者傳遞價(jià)值。三星電子并不是單純地銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是積極向消費(fèi)者傳遞價(jià)值，更注重宣傳推廣，而避免采用諸如大減價(jià)，“買(mǎi)一送一”等有關(guān)不利三星高價(jià)定價(jià)的活動(dòng)。三星促銷(xiāo)的主要體現(xiàn)：①統(tǒng)一品牌廣告?zhèn)髅綑C(jī)構(gòu)，開(kāi)展一系列富有成效的廣告運(yùn)動(dòng)。②以?shī)W運(yùn)會(huì)TOP計(jì)劃為中心的多種體育贊助活動(dòng)。（三星電子的體育營(yíng)銷(xiāo)并不僅僅局限于體育贊助這一形式，他們還結(jié)合廣告、促銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)等多種手段進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)。）③搭乘娛樂(lè)之車(chē)，三星的時(shí)尚營(yíng)銷(xiāo)。（2003年三星電子與美國(guó)的華納兄弟公司合作，《黑客帝國(guó)：重裝上陣》影片中所使用的黑客手機(jī)的推出）

4P——渠道：改善品牌形象，提升品牌價(jià)值

三星在營(yíng)銷(xiāo)渠道上的策略為進(jìn)入高檔的銷(xiāo)售渠道，改善品牌聯(lián)想，品牌聯(lián)想從“低價(jià)格”轉(zhuǎn)變?yōu)椤案咂焚|(zhì)”，提升品牌價(jià)值。并采用“適時(shí)而動(dòng)，適勢(shì)而動(dòng)”的渠道策略。在涉入中國(guó)市場(chǎng)之初，三星實(shí)行獨(dú)家總代理渠道策略，為打開(kāi)市場(chǎng)奠定了穩(wěn)定的基礎(chǔ)，但“來(lái)一個(gè)收一個(gè)”的吸收模式，使渠道管理頻添難度。02年，采用了“封閉式”渠道管理。04年，為了更好適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，三星開(kāi)始了渠道扁平化進(jìn)程：在中國(guó)全國(guó)推行分公司制，將渠道細(xì)化為大批發(fā)商、零售聯(lián)盟、區(qū)域聯(lián)盟、行業(yè)大客戶部和連鎖大賣(mài)場(chǎng)五大類(lèi)，并針對(duì)不同類(lèi)型的渠道提供點(diǎn)到點(diǎn)的支持。這樣推動(dòng)原有渠道商進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變，把原來(lái)的渠道代理商轉(zhuǎn)變?yōu)榍缿?zhàn)略聯(lián)盟伙伴，在保證渠道商最大利益的前提下，實(shí)現(xiàn)渠道商與三星的共同發(fā)展。從而使得三星增強(qiáng)了對(duì)市場(chǎng)的把握力度，提高了自己的競(jìng)爭(zhēng)力，提升了品牌價(jià)值。

5P——人：培訓(xùn)員工，積極改善與顧客的溝通模式。首先，三星電子以一流的產(chǎn)品和服務(wù)贏得了中國(guó)用戶的信賴，在員工培訓(xùn)方面在國(guó)際上也享有盛譽(yù)。日前三星&蘇寧營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院在北京香河第一城正式成立。將有效提升人員對(duì)于用戶需求的服務(wù)能力，為消費(fèi)者和全球最先進(jìn)產(chǎn)品架設(shè)最便捷的橋梁。也是三星在中國(guó)“本土化”戰(zhàn)略的有效嘗試。其次，三星電子不以銷(xiāo)售產(chǎn)品為最終目的，而致力于提供滿足客戶需求的獨(dú)特的解決方案，培養(yǎng)企業(yè)對(duì)顧客的動(dòng)態(tài)回應(yīng)能力，致力于成為市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型企業(yè)。最后，三星在積極培育迅速反應(yīng)的能力的基礎(chǔ)上，不斷縮短產(chǎn)品研發(fā)周期，迅速推出新產(chǎn)品，及時(shí)滿足消費(fèi)者的需求，這種迅速反應(yīng)能力源于其電子化供應(yīng)鏈的支持。同時(shí)，三星電子還積極推行客戶關(guān)系管理理念，推出三星俱樂(lè)部會(huì)員管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了雙向溝通，建立與顧客的長(zhǎng)期的連接，形成了企業(yè)與顧客之間的良性溝通循環(huán)。

6P——有形展示：創(chuàng)新、質(zhì)量、速度

在產(chǎn)品高級(jí)化、個(gè)性化為品牌戰(zhàn)略指導(dǎo)下，三星電子確立了其價(jià)值主張和品牌定位，即“消費(fèi)者永遠(yuǎn)是第一”的服務(wù)經(jīng)營(yíng)理念，以創(chuàng)新、質(zhì)量、速度三要素來(lái)實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)，并積極傳播其價(jià)值定位和主張。比如，三星電子以全球數(shù)碼科技的領(lǐng)導(dǎo)者形象在北京全面展示了最新的產(chǎn)品線，開(kāi)展三星家電創(chuàng)意大賽吸引消費(fèi)者關(guān)注三星品牌；通過(guò)促銷(xiāo)、獎(jiǎng)品贈(zèng)送等手段積極推廣三星的數(shù)碼技術(shù)品牌，口徑一致地傳播三星電子的信息，保持了其數(shù)碼先鋒的形象。7P——過(guò)程：一流的服務(wù)理念，一流的服務(wù)平臺(tái)，再加上一流的服務(wù)模式

三星電子認(rèn)為，從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的觀念理解，用戶購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)工作僅僅是開(kāi)始而不是結(jié)束。在三星眼里，售后服務(wù)不再是不產(chǎn)生利潤(rùn)的成本中心，而是企業(yè)與用戶建立持久的良性客戶關(guān)系繼而不斷積累寶貴無(wú)形資產(chǎn)的重要途徑。在硬件上，三星一直以一流品牌的高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，除一貫嚴(yán)格臺(tái)。在軟件方面，三星中國(guó)很早就開(kāi)始在互聯(lián)網(wǎng)上建立售后服務(wù)中心和三星會(huì)員俱樂(lè)部，凡是購(gòu)買(mǎi)了任何三星產(chǎn)品的用戶都可以加入到三星俱樂(lè)部中，從而在共享更多及時(shí)的產(chǎn)品信息的同時(shí)，得到一對(duì)一的顧問(wèn)互動(dòng)式服務(wù)。在服務(wù)領(lǐng)域，三星正在不斷運(yùn)用自己的創(chuàng)新能力為中國(guó)消費(fèi)者創(chuàng)造出更有效、更體貼的全新服務(wù)模式。

5、競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)模式比較：

蘋(píng)果一直在與中國(guó)移動(dòng)談判iPhone授權(quán)銷(xiāo)售事宜。如果成功攜手中國(guó)最大的運(yùn)營(yíng)商，蘋(píng)果很容易提升iPhone在華銷(xiāo)量。

①三星在手機(jī)功能方面不斷向蘋(píng)果看齊，向消費(fèi)者提供眼花繚亂的新功能，提供給消費(fèi)者與蘋(píng)果產(chǎn)品相似的體驗(yàn)，但卻有著比蘋(píng)果有更優(yōu)惠的價(jià)格，再加上其強(qiáng)大的售后服務(wù)，使之成為三星手機(jī)的軟性競(jìng)爭(zhēng)力。

② 三星開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道，在中國(guó)市場(chǎng)，直供、分銷(xiāo)結(jié)合的模式最大限度的擴(kuò)大了三星手機(jī)在國(guó)內(nèi)零售的規(guī)模和效率。

③積極與國(guó)產(chǎn)手機(jī)三大運(yùn)營(yíng)商保持親密的合作關(guān)系。