第一篇：如何管理駐經(jīng)銷(xiāo)商處的業(yè)務(wù)員

如何管理駐經(jīng)銷(xiāo)商處的業(yè)務(wù)員？

廠家的業(yè)務(wù)人員駐扎到經(jīng)銷(xiāo)商那里，是為了更好的服務(wù)和管理經(jīng)銷(xiāo)商。但往往業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商“日久生情”，搞不好就胳膊肘往外拐，另外還有一些業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商搞好關(guān)系后，就不去專(zhuān)心做市場(chǎng)，而是在當(dāng)?shù)貫t灑的做甩手“掌柜”，對(duì)市場(chǎng)不管不問(wèn)等等。一般情況下，廠家管理這些業(yè)務(wù)人員，方法不外乎以下幾種：一是采取實(shí)時(shí)跟蹤的方法，業(yè)務(wù)員每天的日?qǐng)?bào)、周報(bào)、旬報(bào)、月報(bào)等，通過(guò)每天的工作來(lái)管理；二是實(shí)施電話跟蹤系統(tǒng)，業(yè)務(wù)員每天要用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的電話給總部溝通，同時(shí)業(yè)務(wù)人員的電話公司通過(guò)定位系統(tǒng)進(jìn)行跟蹤，在工作時(shí)間內(nèi)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)人員的動(dòng)向。

但業(yè)務(wù)員往往是上有政策下有對(duì)策，采取這些基本的方法只能保證業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)，在做工作，但究竟每天的工作績(jī)效如何？那就千差萬(wàn)別了。我們知道管理這些駐地業(yè)務(wù)員不能為管理而管理，而要能夠從根本上解決業(yè)務(wù)員的工作積極性和工作的效率性。管理的本質(zhì)是為了提高工作效率，而不是為了管理業(yè)務(wù)員?；谶@樣的出發(fā)點(diǎn)，筆者認(rèn)為可以考慮以下幾個(gè)策略：

一、設(shè)定合理的激勵(lì)政策

由于業(yè)務(wù)員不在主管的視線之內(nèi)，要想讓他們自覺(jué)的工作，這完全都要憑業(yè)務(wù)員自己的職業(yè)素養(yǎng)了，但大部分都不會(huì)那么自覺(jué)的工作，怎么辦？

這里可以考慮虛實(shí)相結(jié)合的方法，通過(guò)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，滿(mǎn)足業(yè)務(wù)員的基本生存需求，通過(guò)非物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)，讓業(yè)務(wù)員對(duì)未來(lái)發(fā)展有信心。具體的講就是通過(guò)合適的薪酬來(lái)滿(mǎn)足業(yè)務(wù)人員的基本需求，同時(shí)通過(guò)表?yè)P(yáng)、培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)、帶薪休假等等非物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激發(fā)業(yè)務(wù)員的工作積極性。

二、工作流程建立，加強(qiáng)計(jì)劃管理

基礎(chǔ)管理工作比較煩瑣，更多的時(shí)候業(yè)務(wù)員也是做樣子，實(shí)際上每天都不想去“浪費(fèi)”這些時(shí)間，比如填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表，按時(shí)匯報(bào)工作等等。但如果沒(méi)有這些工作，公司又怎么能知道業(yè)務(wù)員每天的工作情況呢？

因此，要想對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行有效的管理，需要從提升業(yè)績(jī)的角度去考慮，而不是每天讓業(yè)務(wù)員匯報(bào)那些他們認(rèn)為煩瑣的事物，既浪費(fèi)時(shí)間，也不能提高效率。提升業(yè)績(jī)首要考慮的是通過(guò)什么方法提升，實(shí)際上只需要回答以下三個(gè)問(wèn)題就可以解決，即什么時(shí)間，做什么事情，在那里做，通過(guò)這三個(gè)基礎(chǔ)問(wèn)題對(duì)業(yè)務(wù)員的計(jì)劃進(jìn)行管理，讓業(yè)務(wù)員自己形成目標(biāo)導(dǎo)向，可以具體到每一天，把原來(lái)每天的日?qǐng)?bào)表?yè)Q成計(jì)劃表，每天晚上自己參照計(jì)劃，看完成的情況，解決了多少市場(chǎng)問(wèn)題，又開(kāi)發(fā)了幾個(gè)終端客戶(hù)等等。

公司要做的是跟蹤業(yè)務(wù)員的計(jì)劃完成情況，督促業(yè)務(wù)員按時(shí)完成工作計(jì)劃，提高工作效率。

三、突擊性市場(chǎng)檢核

無(wú)論采取什么樣的管理方法，總會(huì)有漏洞出現(xiàn)，為了保證業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)上的“活性”，公司可以采取突擊檢查的方法對(duì)業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)。突擊檢查是為了讓業(yè)務(wù)員感到時(shí)時(shí)有雙眼睛看著自己，不一定要面面俱到，但要讓業(yè)務(wù)員感到，自己根本不知道什么時(shí)候公司會(huì)突然派市場(chǎng)人員對(duì)自己的區(qū)域檢查。

四、對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行適當(dāng)?shù)穆殬I(yè)規(guī)劃

業(yè)務(wù)員是廠家在市場(chǎng)上的基層人員，當(dāng)他們開(kāi)始駐扎在經(jīng)銷(xiāo)商的那一刻開(kāi)始，他們就要面臨多方面的壓力，來(lái)自公司的業(yè)績(jī)壓力，來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商處的管理或者協(xié)助做市場(chǎng)的壓力等。業(yè)務(wù)員有時(shí)候是左右為難的，如何讓業(yè)務(wù)員在作好工作的同時(shí)，對(duì)自己的未來(lái)有一個(gè)比較清晰的認(rèn)識(shí)，這就需要公司對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行適當(dāng)?shù)穆殬I(yè)規(guī)劃。

人往高處走，水往低處流。在給業(yè)務(wù)員目標(biāo)的同時(shí)，也要給他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，更重要的是能夠告訴他們未來(lái)的路該怎么走。還有什么比希望更讓人動(dòng)心呢？職業(yè)規(guī)劃，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)是他們職場(chǎng)的開(kāi)始，也是他們工作的動(dòng)力，發(fā)展的基礎(chǔ)。

第二篇：業(yè)務(wù)員怎么和經(jīng)銷(xiāo)商溝通

一個(gè)問(wèn)題擺在業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商之間，就是代理的商品進(jìn)場(chǎng)之后怎么提升銷(xiāo)量？進(jìn)場(chǎng)以

后業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售績(jī)效、個(gè)人利益怎么評(píng)判測(cè)評(píng)？

這就談到業(yè)務(wù)員和眾多經(jīng)銷(xiāo)商間“群臣博弈”，即如何看待決策和執(zhí)行的分歧，思維的異同？如何找到溝通的“支點(diǎn)”？

誠(chéng)然，對(duì)業(yè)務(wù)員而言，商品分銷(xiāo)規(guī)格、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)、賣(mài)場(chǎng)陳列、缺貨管理、生動(dòng)化組織無(wú)法可循，但是如何將產(chǎn)品最大限度的“請(qǐng)”出去，也要靠八面玲瓏的溝通哲學(xué)……

溝通，有多深就能走多遠(yuǎn)

6月29，吉林xx實(shí)業(yè)公司專(zhuān)程到江蘇考察，同時(shí)帶來(lái)準(zhǔn)備上市的主打產(chǎn)品x熱墊。

考察3個(gè)月，有了意向，想進(jìn)好x超市。占當(dāng)?shù)?0％市場(chǎng)份額的好x超市要廠方提交

2.5萬(wàn)元的入場(chǎng)費(fèi)，在6月底廠家業(yè)務(wù)員小v與經(jīng)銷(xiāo)商張經(jīng)理在跟超市負(fù)責(zé)人談了4個(gè)鐘頭，連續(xù)4小時(shí)辦公室都煙霧彌漫……

在爭(zhēng)執(zhí)過(guò)程中雙方面紅耳赤，各自都為各方利益考慮。小v和張經(jīng)理這是的態(tài)度一致對(duì)外，2人思維高度統(tǒng)一，雙方溝通痛并快樂(lè)著，他們堅(jiān)持，自己的x熱墊，整個(gè)毛利只有15 元/盒，加上人員工資、管理費(fèi)用等外，利潤(rùn)所剩無(wú)幾，如果每次交上大筆入場(chǎng)費(fèi)用的話，利潤(rùn)哪里來(lái)？超市的負(fù)責(zé)人按照小v和張經(jīng)理的說(shuō)辭核計(jì)了一下，最后也就讓了一步。

上述案例，業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商間的溝通不存在利益上的分歧，相反，他們的利益是一致對(duì)外的，所以，溝通起來(lái)比較順暢。

去年11月份，深圳x眼保健產(chǎn)品無(wú)錫市場(chǎng)業(yè)務(wù)員李小姐和經(jīng)銷(xiāo)商申經(jīng)理談代理合同，可能再過(guò)半個(gè)月，這位擁有20多家藥店、商朝終端網(wǎng)絡(luò)資源的老申就準(zhǔn)備打款進(jìn)貨了。

18號(hào)下午，簽約前2個(gè)小時(shí)，因?yàn)槔钚〗愠兄Z的廠家支持中含宣傳物料（易拉寶、展板、軟文等）的條件不太符合實(shí)際，因此申經(jīng)理打了退堂鼓。面對(duì)尷尬局面，李小姐沉住氣，及時(shí)和總部商務(wù)部取得聯(lián)系，反饋這個(gè)情況，當(dāng)時(shí)，總部給小李吃了個(gè)定心丸。這樣，小李就變被動(dòng)為主動(dòng)，不慌不忙的解釋說(shuō)，因?yàn)橛∷⑼七t的原因，導(dǎo)致物料晚3天到江蘇，并讓代理商一定要相信廠家。老申指出，就算我們相信你可以提供物料，但如何確保廠家可信度？

李小姐當(dāng)場(chǎng)做了個(gè)令雙方都滿(mǎn)意的決定：對(duì)方可以先只叫一半代理費(fèi)，3天后若物料如期抵達(dá)無(wú)錫，再將余款打進(jìn)廠家賬戶(hù)。如果無(wú)物料支持，則算廠家違約在先，可起訴，老申思量，ok！

雙方幾經(jīng)周折，經(jīng)過(guò)幾番深入的溝通互動(dòng)，2小時(shí)后，合同如期簽約。

其實(shí)，雙方在爭(zhēng)一個(gè)問(wèn)題，就是廠家到底可信與否，如何給業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商都吃下定心

丸。當(dāng)核心問(wèn)題解決了，其他一切問(wèn)題都迎刃而解。

試想：如果李小姐不做出上述承諾和解決方法，結(jié)果會(huì)怎樣？我們認(rèn)為，要么降價(jià)，要么失去一個(gè)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商！

隨著營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代到來(lái)，現(xiàn)代渠道、商超渠道費(fèi)用問(wèn)題、回款問(wèn)題、銷(xiāo)量問(wèn)題等等越來(lái)越嚴(yán)重的擺在了業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商面前，因此，溝通中的矛盾和問(wèn)題增多。

現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商有幾種，一種其實(shí)不想多交費(fèi)。其中有一個(gè)是天津v企業(yè)零售商，他曾頓悟，說(shuō)不應(yīng)該接二連三收錢(qián)，有時(shí)在和廠家業(yè)務(wù)員溝通時(shí)候，常常沒(méi)有得出任何解決問(wèn)題方法。所以上車(chē)買(mǎi)票變成了下車(chē)補(bǔ)票，補(bǔ)票比買(mǎi)票還要貴！

為什么廠家老是收錢(qián)，為什么十年前他沒(méi)有說(shuō)要收錢(qián)，十年后一味的收錢(qián)，怎么像個(gè)無(wú)底洞？現(xiàn)在為什么這個(gè)問(wèn)題很重要。我們剛才說(shuō)我們寄希望于第三方的協(xié)會(huì)，寄希望于政府幫助我們制定法則。然而，這種狀況一時(shí)間很難實(shí)現(xiàn)。

費(fèi)用定位，不能承受之重

比如說(shuō)前面提到的x熱墊廠家和經(jīng)銷(xiāo)商，做當(dāng)?shù)氐某?，想不道進(jìn)場(chǎng)價(jià)格高。然而超市企業(yè)，他對(duì)廠家的費(fèi)用收錢(qián)定位不熟悉。通常，超市企業(yè)認(rèn)為這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商或者是這個(gè)廠家過(guò)來(lái)，到超市過(guò)來(lái)純粹是為了做鋪貨，或者是做廣告效應(yīng)。如果產(chǎn)品很不幸被那一方認(rèn)為在賣(mài)場(chǎng)做，最主要是想做廣告，或者是做鋪貨效應(yīng)的話，這個(gè)時(shí)候采購(gòu)經(jīng)理會(huì)認(rèn)為是把賣(mài)場(chǎng)做一個(gè)廣告平臺(tái)，這個(gè)時(shí)候他的目標(biāo)費(fèi)用可能會(huì)使他所預(yù)計(jì)產(chǎn)品所有的毛利或者是所有產(chǎn)品所有的銷(xiāo)售。

費(fèi)用怎么辦？想方設(shè)法和經(jīng)銷(xiāo)商交流，努力尋找降低費(fèi)用開(kāi)支的“落腳點(diǎn)”，畢竟是畢不小的開(kāi)支，和經(jīng)銷(xiāo)商、超時(shí)展開(kāi)拉鋸戰(zhàn)，據(jù)理力爭(zhēng)，有板有眼，相信動(dòng)之以情、曉之以理終將獲得一個(gè)滿(mǎn)意的結(jié)果。

有個(gè)德國(guó)品牌的保健產(chǎn)品，中國(guó)一年的銷(xiāo)售是1000多萬(wàn)，整個(gè)賣(mài)場(chǎng)收發(fā)的費(fèi)用是300萬(wàn)，德國(guó)企業(yè)還在繼續(xù)做。德國(guó)企業(yè)中國(guó)區(qū)代表就說(shuō)產(chǎn)品如果在電視臺(tái)做廣告，可能受眾很不穩(wěn)定，他現(xiàn)在剛進(jìn)中國(guó)，他的目標(biāo)消費(fèi)核心群體主要是中老年人群，所以他認(rèn)為即使一年花300萬(wàn)在中國(guó)第一賣(mài)場(chǎng)還是值得的，如果這個(gè)費(fèi)用拿去做電視廣告可能只有很短的時(shí)間，而且受眾不明確，所以他認(rèn)為是值得的。這種情況下，如果不是這樣想的，就不要讓超市接受它，否則就麻煩了。

因?yàn)殡p方利益的存在，費(fèi)用定位上的分歧就無(wú)法避免。大小業(yè)務(wù)員都要逐個(gè)去交涉，要心平氣和，要謙謙有禮。雖然，費(fèi)用定位，不在自己能力承受范圍之內(nèi)，但主動(dòng)改變高費(fèi)用局面卻是自己能夠去做的，暫不論結(jié)果如何。

方略啟示1：牽扯到費(fèi)用定位問(wèn)題時(shí)，因?yàn)椴皇菢I(yè)務(wù)人員力所能及的事情，所以不用輕易承諾或向經(jīng)銷(xiāo)商表態(tài)，應(yīng)及時(shí)向總部反應(yīng)，以求第一時(shí)間獲得最大、最有價(jià)值的信息。切忌，業(yè)務(wù)人員不要發(fā)生越級(jí)行為，否則造成的后果是自己所不能承受的。

涉及雙方利益的溝通博弈

我們一手操盤(pán)的x阿膠口服液，在常州州超市的價(jià)位高于蘇州，廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商溝通起來(lái)講究策略，圍繞利潤(rùn)展開(kāi)，價(jià)位高的，自然和經(jīng)銷(xiāo)商約定給他們高的贈(zèng)品支持，而蘇州地區(qū)價(jià)位偏低就在贈(zèng)品支持力度上較低。因?yàn)槌幸恢毕驈S家要費(fèi)用，一個(gè)很主要的原因就像x熱墊一樣，產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較高。這種情況下，業(yè)務(wù)經(jīng)理得了解一下整個(gè)品類(lèi)的平均毛利水平。比如說(shuō)整個(gè)平均毛利水平是15至16％之進(jìn)，而自己產(chǎn)品毛利偏低。

怎么辦？因?yàn)檎勁械阶詈螽吘勾砩淌且患?jí)、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，又不能得罪他，又不想廠家利益受損，只能用一些方法去彌補(bǔ)。所以這個(gè)時(shí)候，他的老板是看重他的結(jié)果，不管怎么做。所以費(fèi)用有沒(méi)有可能變成一種通過(guò)商品利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)。因?yàn)榱闶凵剃P(guān)心的是關(guān)于在我們這個(gè)廠家為什么老是問(wèn)我們要費(fèi)用，因?yàn)樗J(rèn)為我們產(chǎn)品利潤(rùn)太低。這個(gè)時(shí)候就建議我們經(jīng)銷(xiāo)商和廠商的業(yè)務(wù)人員，可以了解一些超市怎么樣來(lái)提升利潤(rùn)的方法。

我們?cè)谔K南營(yíng)銷(xiāo)策劃x補(bǔ)腎膠囊，考慮到x腎寶、x邦、x補(bǔ)腎益壽膠囊基本上占了市場(chǎng)95％以上，而我們的經(jīng)銷(xiāo)商代理x補(bǔ)腎膠囊同時(shí)也做他們的老牌產(chǎn)品，但是也費(fèi)用相差很大，當(dāng)時(shí)怎么談判？鬧得很僵。談判我們的業(yè)務(wù)人員始終不愿意給大量贈(zèng)品支持，他們要個(gè)交代，一定要有結(jié)果出來(lái)，如果沒(méi)有結(jié)果，經(jīng)理很可能面臨換崗或者是下崗，所以有個(gè)提升經(jīng)營(yíng)我們商品的利潤(rùn)，也可以向大家交代。

我們這來(lái)看一個(gè)例子：

AA產(chǎn)品是高單價(jià)，或者是日化里面有可能是大包裝的，或者是禮品裝的，單價(jià)很高的。那么超市一般不是很愿意去賣(mài)這些高端的產(chǎn)品，因?yàn)檫@種東西他感覺(jué)到不是很好賣(mài)。

這個(gè)時(shí)候整個(gè)談判的過(guò)程就是業(yè)務(wù)人員怎么樣去說(shuō)服對(duì)方來(lái)提升高單價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。因?yàn)榱闶凵踢@個(gè)產(chǎn)品可能占48％的銷(xiāo)售，這個(gè)可能提升整個(gè)利潤(rùn)水平提升就很快。也就意味，這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)量每增加1％，經(jīng)銷(xiāo)商可以增加4％。所以企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成協(xié)議的話，就是把原來(lái)的費(fèi)用轉(zhuǎn)變?yōu)樵趺礃尤シ龀诌@些能夠帶來(lái)利潤(rùn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，雙方構(gòu)成一個(gè)小組而做出這個(gè)事情。

這個(gè)例子，告訴我們改變產(chǎn)品及銷(xiāo)售定位的時(shí)候，可以提高利潤(rùn)水平。

方略啟示1：業(yè)務(wù)人員溝要適可而止，談判盡量采取不卑不亢的態(tài)度，據(jù)理力爭(zhēng)，在不違反原則問(wèn)題同時(shí)可以靈活對(duì)付一切溝通策略。努力促使雙方達(dá)成協(xié)議，盡最大可能維護(hù)廠家利益，獲得雙方的尊重。

面對(duì)商圈和業(yè)態(tài)的溝通博弈

從經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)人員、廠家及終端（藥店、商超）多方分析產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略，可以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：跟終端談判的時(shí)候，注意采用什么方略？業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)理有什么異同的觀點(diǎn)及立場(chǎng)？

經(jīng)銷(xiāo)商、廠家及終端主管天天待在辦公室，業(yè)務(wù)員卻不是。業(yè)務(wù)人員是需要在各個(gè)店之間跑動(dòng)。所以，業(yè)務(wù)員所了解的東西，跟采購(gòu)主管、經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)理了解信息的不一樣。所以，在和經(jīng)銷(xiāo)商、超市溝通交流時(shí)就很難，得耐下心來(lái)前前后后不辭辛苦的解釋一番，結(jié)合我們專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，簡(jiǎn)單介紹一些方略啟示。

方略啟示2：注意溝通技巧的運(yùn)用，比如，說(shuō)法盡量直奔主題，少打圈圈，有就說(shuō)有，沒(méi)有就老實(shí)的說(shuō)沒(méi)有！當(dāng)然，該模糊的也要說(shuō)出個(gè)意見(jiàn)來(lái)，比如在贈(zèng)品的支持上盡可能獲得總部的支持，然后給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)肯定的答復(fù)，但是，數(shù)量可以暫時(shí)不明示。

業(yè)務(wù)員說(shuō)產(chǎn)品不好做，換來(lái)利潤(rùn)更加不容易，因?yàn)榈教幰獎(jiǎng)幼欤幪幰H歷親為，否則，業(yè)務(wù)人員拿什么服務(wù)廠家，拿什么信息來(lái)和經(jīng)銷(xiāo)商談判？要主動(dòng)花心思去了解零售上競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題所在。經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心了解的是商圈，而業(yè)務(wù)人員則側(cè)重關(guān)注了解的是業(yè)態(tài)行情。如果你是經(jīng)銷(xiāo)商，那么你肯定要向廠家去要很多很多的市場(chǎng)數(shù)據(jù)。而每一個(gè)廠家都有很多的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以間接從業(yè)務(wù)人那里獲得，而無(wú)須向廠家“買(mǎi)”！只要溝通到位，業(yè)務(wù)員樂(lè)意奉送。業(yè)務(wù)員需要把溝通語(yǔ)言翻譯成經(jīng)銷(xiāo)商的語(yǔ)言，而經(jīng)銷(xiāo)商同樣要虛心傾聽(tīng)業(yè)務(wù)員的想法?？梢?jiàn)，良好的溝通，需要嫻熟的方法和技巧，也可以反敗為勝。

WTO后，整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)發(fā)生了根本的變化，從業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷(xiāo)商思維和職責(zé)都發(fā)生變化，經(jīng)銷(xiāo)商的奶酪已經(jīng)被人動(dòng)了，而做為基層業(yè)務(wù)人員，壓力也相應(yīng)增加，我們認(rèn)為化解壓力不是沒(méi)有出路，巧妙委婉的向直屬主管學(xué)習(xí)傾訴，是有效辦法。

當(dāng)然，終日面對(duì)和自己打交道的經(jīng)銷(xiāo)商，排解壓力的出路是在溝通中尋找平衡的“支點(diǎn)”，這就要拿出屬于自己的一套溝通哲學(xué)來(lái)！

第三篇：業(yè)務(wù)員如何發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商

廠商之間的關(guān)系到底該如何定位呢？

我多次在培訓(xùn)課堂上提出這個(gè)問(wèn)題，學(xué)員的回答大多是廠商之間是“魚(yú)水關(guān)系”、“夫妻關(guān)系”，甚至在一次公開(kāi)課上有個(gè)老總級(jí)別的學(xué)員回答：“經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的衣食父母，不是親人勝似親人”。

簡(jiǎn)直神志不清！

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)30年的現(xiàn)實(shí)告訴我們，廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不僅要積極服務(wù)大力扶持，更多時(shí)候應(yīng)該是6個(gè)字：斗智（引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商按廠家市場(chǎng)策略行事）、斗勇（制裁惡意操作、不聽(tīng)勸阻的客戶(hù)），斗狠（對(duì)惡意擾亂市場(chǎng)、拖欠貨款的客戶(hù)要及時(shí)堅(jiān)決取締乃至訴諸法律）。廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間，一直都是互相仰仗又互相利用，互相扶持又互相提防。

廠商關(guān)系不是一維的，兩者之間不是單純貿(mào)易關(guān)系——廠家退化為加工車(chē)間，單純依靠經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)大多做不起來(lái)；更不是魚(yú)水關(guān)系——所謂魚(yú)水關(guān)系只是逢場(chǎng)作戲的官方語(yǔ)言而已。經(jīng)濟(jì)決定意識(shí)，大家的利益出發(fā)點(diǎn)不同，注定了二者不是冤家不聚頭——誰(shuí)離開(kāi)誰(shuí)都不好受，在一起時(shí)又因?yàn)槔娌煌⒀劢绮煌?、?dòng)機(jī)不同而斗智斗勇，沖突在所難免。

廠商關(guān)系第一重：經(jīng)銷(xiāo)商是廠家細(xì)化市場(chǎng)的入場(chǎng)券

做終端的人一定越來(lái)越多，市場(chǎng)維護(hù)一定越來(lái)越細(xì)，這就意味著經(jīng)銷(xiāo)商的趨勢(shì)一定是小型化和專(zhuān)業(yè)化，意味著經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域還會(huì)進(jìn)一步縮小，甚至縮小到一個(gè)縣城乃至一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、一個(gè)特定渠道，經(jīng)銷(xiāo)商成了廠家不斷做細(xì)市場(chǎng)的一張“入場(chǎng)券”！

廠家必須依靠經(jīng)銷(xiāo)商的力量才能低成本啟動(dòng)新市場(chǎng)（用入場(chǎng)券進(jìn)場(chǎng)），隨著產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的成長(zhǎng)，廠家會(huì)逐漸加大在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度牒褪袌?chǎng)主控權(quán)，也可能會(huì)密集分銷(xiāo)增設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商（把一張大券撕成小塊），在部分區(qū)域有可能直營(yíng)（把入場(chǎng)券扔掉）。

廠家業(yè)務(wù)員如何對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商這張“入場(chǎng)券”

業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷(xiāo)商，隨時(shí)準(zhǔn)備“撕票”。這里講的“撕票”，是指提前做好在不得已的情況下更換經(jīng)銷(xiāo)商的準(zhǔn)備。

具體動(dòng)作是什么？

第一，作為業(yè)務(wù)人員，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)選擇經(jīng)銷(xiāo)商要慎重，要尋找真正可以幫助企業(yè)迅速開(kāi)拓市場(chǎng)的客戶(hù)（不要?jiǎng)硬粍?dòng)就換經(jīng)銷(xiāo)商）。

第二，在后期市場(chǎng)管理過(guò)程中，一定要注意深入市場(chǎng)一線，輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行終端銷(xiāo)售，同時(shí)把經(jīng)銷(xiāo)商和當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)客戶(hù)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)掌握在手中。

如果經(jīng)銷(xiāo)商敢給你拍桌子說(shuō)：“你不讓老子做，老子讓你杭州進(jìn)不來(lái)！”——這說(shuō)明你對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的出貨網(wǎng)絡(luò)真的是一無(wú)所知。

如果你可以向經(jīng)銷(xiāo)商講：“你別蹦，你再蹦信不信我把你換了，一個(gè)月之內(nèi)扶持一戶(hù)起來(lái)，比你銷(xiāo)量還大！”——這說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商的下線網(wǎng)絡(luò)全在你手里，而且你跟他的大客戶(hù)有很好的客情。

那么怎樣去抓經(jīng)銷(xiāo)商的下線網(wǎng)絡(luò)？操作層面上常規(guī)有如下方法：

1．執(zhí)行預(yù)售制，掌控終端

說(shuō)明：廠家在經(jīng)銷(xiāo)商所在城市派駐銷(xiāo)售人員成立辦事處，幫經(jīng)銷(xiāo)商拜訪批零客戶(hù)超市賣(mài)場(chǎng)，拿訂單做市場(chǎng)維護(hù)，商品流由廠家完成，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上是個(gè)物流和財(cái)務(wù)流。

優(yōu)點(diǎn)：終端完全在廠家手中，經(jīng)營(yíng)非常主動(dòng)。

缺點(diǎn)：成本高，管理難度大，當(dāng)?shù)剞k事處主任有可能被經(jīng)銷(xiāo)商“搞定”。

2．通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)掌握終端網(wǎng)絡(luò)名單

說(shuō)明：常用兩種方法。

其一，幫經(jīng)銷(xiāo)商召開(kāi)當(dāng)?shù)乜蛻?hù)的訂貨會(huì)。

其二，“批發(fā)積分獎(jiǎng)勵(lì)”。比如給經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)100張登記卡，讓他在這個(gè)季度給每個(gè)重要客戶(hù)建立進(jìn)貨記錄，每個(gè)客戶(hù)的進(jìn)貨在卡上都有登記，季末要經(jīng)銷(xiāo)商把卡收上來(lái)交回公司，公司通過(guò)這個(gè)卡上的記錄就可以了解每一個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)量，然后公司出資源獎(jiǎng)勵(lì)重點(diǎn)客戶(hù)，幫經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)下線客戶(hù)以提高他們進(jìn)貨的積極性。

注意！該活動(dòng)中最后收上來(lái)的客戶(hù)進(jìn)貨記錄卡上的數(shù)字，絕大多數(shù)都是假的，經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì)在里面做手腳虛報(bào)銷(xiāo)量截留獎(jiǎng)品，但是各個(gè)客戶(hù)的姓名、地址、電話都是真的，雖然進(jìn)貨數(shù)字有水分，但哪個(gè)客戶(hù)相對(duì)大，哪個(gè)客戶(hù)相對(duì)小，還是能反映出來(lái)的。

優(yōu)點(diǎn)：成本低，資料建立迅速。

缺點(diǎn)：失真率較高，而且操作都是以經(jīng)銷(xiāo)商為主體，廠家建立的僅僅是數(shù)據(jù)資料，沒(méi)有客戶(hù)信任度，沒(méi)有客情。

3．業(yè)務(wù)員走訪客戶(hù)，建立網(wǎng)絡(luò)資料和初步客情

說(shuō)明：業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的同時(shí)跟車(chē)拜訪下線客戶(hù)，對(duì)大客戶(hù)格外“關(guān)照”，硬把檔案建起來(lái)。

優(yōu)點(diǎn)：這個(gè)方法不僅是建立數(shù)據(jù)檔案，而且是絕對(duì)的第一手資料。跟客戶(hù)直接見(jiàn)面，一對(duì)一溝通，建立了初步客情，將來(lái)切入會(huì)相對(duì)容易。

缺點(diǎn)：這個(gè)方法比較笨，進(jìn)度緩慢，要求業(yè)務(wù)員必須敬業(yè)。

4．建立封閉通路

說(shuō)明：常用兩種方法。

其一，全封閉通路：經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商都需要跟廠家簽約，稱(chēng)為授權(quán)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商。當(dāng)所有客戶(hù)都成為廠家的契約客戶(hù)時(shí)，網(wǎng)絡(luò)當(dāng)然就抓在廠家手中。

其二，半封閉通路：當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商所轄區(qū)域出現(xiàn)空白的時(shí)候，廠家可以借機(jī)設(shè)立分銷(xiāo)商，從經(jīng)銷(xiāo)商手里以廠價(jià)進(jìn)貨（經(jīng)銷(xiāo)商吃返利）幫經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)。對(duì)于分銷(xiāo)商的選擇和管理，廠家可以比較多地參與其中，必要的時(shí)候則可以用分銷(xiāo)商取代經(jīng)銷(xiāo)商，此時(shí)分銷(xiāo)商就是經(jīng)銷(xiāo)商的“掘墓人”。

優(yōu)點(diǎn)：一旦建立封閉通路，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)就處在廠家掌控之下，砸價(jià)竄貨就會(huì)減少。

缺點(diǎn)：全封閉通路意味著批發(fā)商數(shù)字的減少，經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售機(jī)會(huì)減少，如果產(chǎn)品本身銷(xiāo)不快、利潤(rùn)不高，全封閉通路就沒(méi)有任何凝聚力。

在半封閉通路中設(shè)立分銷(xiāo)商是個(gè)不錯(cuò)的方法，但是一般在分銷(xiāo)商建立期間會(huì)遇到兩層阻力：一是經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)感覺(jué)到“死期將近”不愿配合；二是分銷(xiāo)商會(huì)覺(jué)得這個(gè)角色有點(diǎn)像“二奶”不像“原配”，而不愿屈就。

5．幫經(jīng)銷(xiāo)商建立內(nèi)部管理軟件系統(tǒng)

說(shuō)明：經(jīng)銷(xiāo)商配置電腦實(shí)際上是做樣子，最多打打訂單而已，客戶(hù)資料沒(méi)有分類(lèi)建檔，倉(cāng)庫(kù)數(shù)字不能實(shí)時(shí)掌控，甚至應(yīng)收賬款還是一大堆白條在抽屜里存著。不過(guò)個(gè)別有實(shí)力的大廠家也會(huì)幫經(jīng)銷(xiāo)商建立電腦管理系統(tǒng)與廠家聯(lián)網(wǎng)，從而在幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升管理水平的同時(shí)，將經(jīng)銷(xiāo)商的一切財(cái)務(wù)資料、儲(chǔ)運(yùn)資料、客戶(hù)資料、銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)等全部抓在手中。

優(yōu)點(diǎn)：經(jīng)銷(xiāo)商幾乎完全被廠家“收編”，稍有風(fēng)吹草動(dòng)廠家立刻能聞風(fēng)而動(dòng)。

缺點(diǎn)：需要的資金投入和教育成本都很高。可口可樂(lè)推行這個(gè)做法上SDS（分銷(xiāo)管理系統(tǒng)），推了四五年才初見(jiàn)成效，投入很大，一般的中小企業(yè)只有看完咂著嘴羨慕的份兒。

廠商關(guān)系第二重：經(jīng)銷(xiāo)商是廠家在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售經(jīng)理

銷(xiāo)量靠誰(shuí)完成？當(dāng)然是靠經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、貨、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)、客情。

沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的資金承擔(dān)賬款壓力，廠家無(wú)法廣泛覆蓋商超、餐飲等月結(jié)貨款的大終端；沒(méi)有

經(jīng)銷(xiāo)商的低配送成本和產(chǎn)品線分?jǐn)偱渌唾M(fèi)用，廠家無(wú)法廣泛輻射中小終端和四五級(jí)市場(chǎng)；更重要的是，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)和客情，廠家的鋪市和銷(xiāo)售立刻就會(huì)大大減速。

廠家尋找經(jīng)銷(xiāo)商，主要是為了利用后者成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去，把經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)納入廠家的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)之中。在當(dāng)?shù)卣嬲匿N(xiāo)售工作，是由經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、物、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)等資源實(shí)現(xiàn)的，經(jīng)銷(xiāo)商才是當(dāng)?shù)卣嬲匿N(xiāo)售經(jīng)理，廠家的區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上是個(gè)經(jīng)理“助理”，或者叫做“專(zhuān)管區(qū)域經(jīng)理”。

廠家業(yè)務(wù)員如何做好“經(jīng)理助理”

業(yè)務(wù)人員拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，要不要身先士卒做實(shí)事？當(dāng)然要！但是注意，你的目的是做給經(jīng)銷(xiāo)商看，用實(shí)際行動(dòng)鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商、引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商、發(fā)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，而不是替代他的工作內(nèi)容。怎么做？“擒賊要擒王，射人先射馬”。

1．擒賊先擒王

經(jīng)銷(xiāo)商能不能發(fā)動(dòng)起來(lái)，有個(gè)人很關(guān)鍵——經(jīng)銷(xiāo)商老板（也可能是老板娘）。怎么發(fā)動(dòng)老板呢？利潤(rùn)故事！

[案例]：本人剛開(kāi)始下海做廠家業(yè)務(wù)員時(shí)最大的障礙是不能喝酒，這讓我舉步維艱，在那些大碗喝酒的糖酒公司經(jīng)理和其他廠家“酒精考驗(yàn)”的老業(yè)務(wù)面前屢屢成為笑柄，幾次都動(dòng)了轉(zhuǎn)行不再做銷(xiāo)售的心思。后來(lái)逼急了，就想“喝不了酒，我?guī)湍愀苫钚胁唬　?/p>

于是，有一天經(jīng)銷(xiāo)商要去喝酒，我主動(dòng)請(qǐng)纓：“張老板，今天我沒(méi)事，借你的三輪車(chē)用用，我?guī)湍闳ベu(mài)賣(mài)新品高價(jià)面。你的司機(jī)都說(shuō)高價(jià)面賣(mài)不動(dòng)，我去試一試?！苯?jīng)銷(xiāo)商假意推辭了一下，讓我去了。

我作為廠家人員出去賣(mài)貨，和經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)是不一樣的。經(jīng)銷(xiāo)商大多數(shù)是車(chē)銷(xiāo)拜訪終端，司機(jī)、業(yè)務(wù)二合一，這些人下去根本不是賣(mài)貨，他們是送貨的，都是只跑老店不跑新店，只賣(mài)老品不賣(mài)新品——反正他們是拿提成，開(kāi)新店、賣(mài)新品肯定要比跑老店、賣(mài)老品難得多，而且他們車(chē)上帶著很多產(chǎn)品，未必主推你的新品。我作為廠家人員一門(mén)心思就要賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品，而且我畢竟大學(xué)畢業(yè)，畢竟受過(guò)廠家專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，手里還有促銷(xiāo)資源,結(jié)果自然賣(mài)得動(dòng)！晚上回來(lái)，立刻向經(jīng)銷(xiāo)商稟報(bào)：“張哥我今天賣(mài)了50多箱，一箱您賺3塊，今天利潤(rùn)是162塊錢(qián).” 第二天再去賣(mài)貨,晚上回來(lái)稟報(bào)：“張哥我今天運(yùn)氣好，賣(mài)了90多箱，一箱您賺3塊，今天利潤(rùn)是282塊錢(qián)”。

第三天晚上回來(lái)稟報(bào)：“張哥今天賣(mài)了10多箱……交警把車(chē)拖走了?！?/p>

第四天再稟報(bào)……

一周以后總結(jié)，“張哥，這一周總共我?guī)湍u(mài)了545箱，您賺錢(qián)1600多塊”。

注意！到此為止我就不能再幫他賣(mài)貨了，我要爭(zhēng)取發(fā)動(dòng)他的人：“張哥，我下周想上送貨車(chē)跟你的司機(jī)老王一起去賣(mài)貨，我看看他們?yōu)槭裁促u(mài)不動(dòng)?！庇辛松现艿臉I(yè)績(jī)墊底，經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)對(duì)我很客氣，對(duì)他的司機(jī)賣(mài)不動(dòng)新品也很惱火，我這個(gè)提議他當(dāng)然求之不得。

上了老王的車(chē)，我當(dāng)然要嘴甜手快，中午吃飯我主動(dòng)買(mǎi)單，人家拿煙我立刻點(diǎn)火。其實(shí)老王絕不是賣(mài)不了新品，他只是不重視罷了，坐著他的車(chē)借他的客情和面子，新品銷(xiāo)量肯定比我自己孤軍奮戰(zhàn)大得多。晚上回來(lái)功勞給誰(shuí)？當(dāng)然是給老王：“張哥，王哥今天出去好像上發(fā)條了，新品嘩嘩賣(mài)，攔都攔不住……”不用擔(dān)心，張老板心里清楚怎么回事。

死命幫經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)一只高價(jià)產(chǎn)品，天天給他算利潤(rùn)，請(qǐng)問(wèn)這樣作用有嗎？絕對(duì)有用！經(jīng)銷(xiāo)商只要看到你能幫他賺錢(qián)，能讓他拿來(lái)做標(biāo)桿教育他的員工，絕對(duì)對(duì)你刮目相看，你喝不喝酒一點(diǎn)都不重要。

特別注意！晚上回來(lái)跟經(jīng)銷(xiāo)商匯報(bào)利潤(rùn)故事，明確你幫他賺了多少錢(qián)很關(guān)鍵！做業(yè)務(wù)不但要帶一雙腿，還要帶上一張嘴，千萬(wàn)不能做好事不留名。我們管經(jīng)銷(xiāo)商“擒賊先擒王”，就是要讓老板知道我?guī)湍阗嵙隋X(qián)，天天給他“念經(jīng)”：“我?guī)湍阗嵙硕嗌?，我給你賺錢(qián)了”，“我?guī)湍?/p>

賺了多少，我給你賺錢(qián)了”催眠他！他慢慢就銘記“你幫我賺錢(qián)了”。

先“死命幫經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)一只高價(jià)高利潤(rùn)新產(chǎn)品”，“天天講利潤(rùn)故事”贏得經(jīng)銷(xiāo)商老板的好感，然后借船出海發(fā)動(dòng)他的人賣(mài)貨，最后結(jié)果肯定是經(jīng)銷(xiāo)商以此案例和數(shù)據(jù)為題材，發(fā)動(dòng)他的人賣(mài)新品。這才是廠家業(yè)務(wù)應(yīng)該做的事情！你的作用不是親力親為幫區(qū)域經(jīng)理（經(jīng)銷(xiāo)商）賣(mài)貨，而是通過(guò)說(shuō)服、溝通、培訓(xùn)去引導(dǎo)，做給他看、講給他聽(tīng)、讓他建立信心，然后他拼命發(fā)揮他的各種資源（人、車(chē)、物、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)）去銷(xiāo)售公司產(chǎn)品，這才是成功。記住，貨是靠經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)賣(mài)的，經(jīng)銷(xiāo)商才是銷(xiāo)售經(jīng)理！

2．射人先射馬

賣(mài)貨的人是誰(shuí)？不是經(jīng)銷(xiāo)商老板！經(jīng)銷(xiāo)商老板其實(shí)不是賣(mài)貨的，真正賣(mài)貨的是經(jīng)銷(xiāo)商下面的業(yè)務(wù)員。在“擒賊先擒王”獲得老板支持之后，還得發(fā)動(dòng)他的員工！

怎么發(fā)動(dòng)他的員工呢？細(xì)節(jié)很復(fù)雜，方向有四個(gè)：

（1）小恩小惠：經(jīng)銷(xiāo)商的員工都是苦出身，別的廠家業(yè)務(wù)員來(lái)了都以領(lǐng)導(dǎo)自居不搭理他們，你要殷勤一點(diǎn)，請(qǐng)吃個(gè)飯啊，送個(gè)小禮物呀，講個(gè)笑話呀，一起送送貨啊，記住：越是身份卑微的人，越在乎別人對(duì)他的尊重。

（2）狐假虎威：新品鋪貨期間，經(jīng)銷(xiāo)商找我要費(fèi)用，我會(huì)回答“可以，但是……”，“但是”后面跟的就是我想要的支持，比如經(jīng)銷(xiāo)商加人加車(chē)鋪新品、經(jīng)銷(xiāo)商新品進(jìn)貨、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)人員進(jìn)行新品專(zhuān)項(xiàng)考核……除此之外還有一個(gè)條件很有效：“咱兩個(gè)人簽協(xié)議，您書(shū)面承諾新品上市你作為老板親自上車(chē)跟我一起下去鋪三天貨！”這個(gè)條件大多出乎經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)料，而他們也很容易接受，這不是什么大不了的要求。

為什么要這么做呢？好處有三：其一，借船出海。經(jīng)銷(xiāo)商老板出面，很多終端都給面子，鋪貨更容易；其二：示范效應(yīng)。當(dāng)著經(jīng)銷(xiāo)商老板的面，廠家業(yè)務(wù)使出渾身本事鋪貨，經(jīng)銷(xiāo)商老板看到的是這個(gè)貨雖然新上市，但是只要認(rèn)真賣(mài)還是能賣(mài)，回去就會(huì)給他的司機(jī)和業(yè)務(wù)提要求下硬指標(biāo)；其三：狐假虎威。經(jīng)銷(xiāo)商的司機(jī)和業(yè)務(wù)會(huì)大吃一驚：“老板這么多年都在家呆著不下來(lái)，這回上新品竟然親自上陣鋪貨了”，看到老板對(duì)這個(gè)產(chǎn)品如此重視，他們自然會(huì)重視。

（3）培訓(xùn)：經(jīng)銷(xiāo)商的員工接受培訓(xùn)少，他們面對(duì)陌生店不知道怎么破冰，上新品不懂怎么推銷(xiāo)，更缺乏生動(dòng)化、產(chǎn)品知識(shí)、標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟、商務(wù)談判等專(zhuān)業(yè)知識(shí)。廠家業(yè)務(wù)必須主動(dòng)給他們培訓(xùn)，這絕對(duì)有好處。老師最容易贏得尊重，如果你能講得讓他們下次見(jiàn)了你半開(kāi)玩笑叫你：“哎呦！×老師來(lái)了”，你的影響力自然會(huì)加大。

（4）介入經(jīng)銷(xiāo)商的人員考核：經(jīng)銷(xiāo)商老板大多賣(mài)貨挺厲害，但管人不行。廠家業(yè)務(wù)要瞅機(jī)會(huì)一次又一次幫他做人員考核、人員管理的小改善，讓他一次又一次嘗到甜頭，當(dāng)你能全面介入經(jīng)銷(xiāo)商人員考核的時(shí)候，你才真正掌控了經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商的員工看到這個(gè)廠家業(yè)務(wù)跟老板商量商量就能把我們的考核修改了，他們就開(kāi)始怕你三分！

廠商關(guān)系第三重：經(jīng)銷(xiāo)商是“地方武裝力量”

同一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，為什么把另一個(gè)品牌做得很好，把你的產(chǎn)品做得很爛？他能把另一個(gè)品牌做得很好，說(shuō)明這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的資金、網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有問(wèn)題；他把你做得很爛，是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商提供的是一個(gè)舞臺(tái)，另一個(gè)品牌在這個(gè)舞臺(tái)上唱的是主角，你唱的是配角！金絲猴糖果、康師傅方便面、金龍魚(yú)食用油、飄柔洗發(fā)水都是你的競(jìng)品嗎？也許他們不是你的直接競(jìng)品，但是他們都在跟你搶經(jīng)銷(xiāo)商的資金、運(yùn)力、倉(cāng)庫(kù)、人員等資源。

廠方業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷(xiāo)商之間，就像是黨（廠家）的特派員（業(yè)務(wù)代表）和地方武裝力量（經(jīng)銷(xiāo)商）的關(guān)系。黨（廠家）派特派員（業(yè)務(wù)代表）去地方武裝力量（經(jīng)銷(xiāo)商）那里，就是要特派員（業(yè)務(wù)代表）通過(guò)自己的智慧、自己的專(zhuān)業(yè)溝通技巧對(duì)地方武裝（經(jīng)銷(xiāo)商）產(chǎn)生影響，使地方武裝（經(jīng)銷(xiāo)商）跟黨（廠家）走，地方武裝的“十幾個(gè)人，七八條槍”（經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、貨、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)）都朝著黨的路線方向（廠家的市場(chǎng)策略）去努力。

廠家業(yè)務(wù)員如何與“地方武裝”相處

業(yè)務(wù)員做到什么程度才可以說(shuō)把經(jīng)銷(xiāo)商管好了呢？就是經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、貨、資源全都被業(yè)務(wù)員影響甚至收編，業(yè)務(wù)員要特別關(guān)注自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商那里的庫(kù)存占比、資金占比、資源占比。比如：

·講利潤(rùn)故事，說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商拋掉倉(cāng)庫(kù)里占資金的滯銷(xiāo)貨，進(jìn)自己的產(chǎn)品；

·在經(jīng)銷(xiāo)商抱怨沒(méi)錢(qián)進(jìn)貨的時(shí)候說(shuō)他：“什么沒(méi)錢(qián)，我讓你進(jìn)方便面你沒(méi)錢(qián)，看看你庫(kù)房里全是白酒。你不肯下本錢(qián)進(jìn)貨，我在你這里是二等公民，你還想讓我給你出費(fèi)用做市場(chǎng)？” ·勤于給經(jīng)銷(xiāo)商“挖坑”擴(kuò)大他的隊(duì)伍。開(kāi)拓新網(wǎng)點(diǎn)、新渠道把市場(chǎng)做大，然后引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商“車(chē)不夠、人不夠，再這樣下去我不得已要加分銷(xiāo)商”，最終逼經(jīng)銷(xiāo)商加人加車(chē)。

·介入經(jīng)銷(xiāo)商的人員考核，“收編”他的團(tuán)隊(duì)。

……

廠商關(guān)系第四重：經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的商業(yè)合作伙伴

經(jīng)銷(xiāo)商和廠家是要戰(zhàn)略合作、要雙贏，但是前提是“商業(yè)合作伙伴”！商業(yè)合作的前提就是交換：你給我我想要的，我給你你想要的，大家各取所需，然后雙贏。在商言商，商業(yè)交換前提是雙方利益的滿(mǎn)足，商業(yè)不應(yīng)該寄希望于“報(bào)恩情結(jié)”，不要讓友誼承擔(dān)責(zé)任。

廠家業(yè)務(wù)員如何對(duì)待“商業(yè)合作伙伴”

1．廠家業(yè)務(wù)人員要理性看待自己的角色

（1）你不是領(lǐng)導(dǎo)：經(jīng)銷(xiāo)商叫你一聲領(lǐng)導(dǎo)是給你面子，你必須在專(zhuān)業(yè)上征服他讓他尊重你，在做人上感動(dòng)他讓他接受你，在賺錢(qián)上幫到他讓他感激你，你才會(huì)真有面子。叫你一聲領(lǐng)導(dǎo)你就真的當(dāng)自己是領(lǐng)導(dǎo)了，不成熟！

（2）你也不是孫子：經(jīng)銷(xiāo)商不是上帝，是和你一起為上帝（消費(fèi)者）服務(wù)的人，他是天使還是魔鬼，就要看他的做法是不是有利于市場(chǎng)。所謂“先做人后做事”不是讓你一切都聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商的話！打著做客情的幌子出賣(mài)市場(chǎng)利益不但不成熟，而且職業(yè)道德有問(wèn)題。

（3）你更不是殺手：有個(gè)學(xué)員聽(tīng)完課總結(jié)“經(jīng)銷(xiāo)商是一盞燈，我們是一把火，用我的火點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的燈，燒他的油照亮我”，我評(píng)價(jià)他聽(tīng)課聽(tīng)“瘋了”。一切以廠家利益為出發(fā)點(diǎn)，不惜犧牲經(jīng)銷(xiāo)商利益，抓住經(jīng)銷(xiāo)商挨個(gè)放血，你肯定做不下去。經(jīng)銷(xiāo)商不是傻子，他們是區(qū)域經(jīng)理，他們是地方武裝，他們是入場(chǎng)券，他們是商業(yè)伙伴，廠家不關(guān)注他們的利益最后肯定自己搞死自己。

（4）回歸平常心：廠家業(yè)務(wù)員就是一個(gè)代表廠家跟經(jīng)銷(xiāo)商共同做市場(chǎng)的人，管理好經(jīng)銷(xiāo)商的終極目的就是：通過(guò)業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、貨、錢(qián)更多地投入到廠家的市場(chǎng)工作上來(lái)。在保證廠方根本利益（如經(jīng)銷(xiāo)商守約付款、不沖貨亂價(jià)、不截留市場(chǎng)費(fèi)用、全品項(xiàng)推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造最大效益，實(shí)現(xiàn)相對(duì)意義上的廠商雙贏。

2．站在執(zhí)行層面，建議廠家業(yè)務(wù)員“建立公眾形象”

廠家業(yè)務(wù)員是代表廠家來(lái)跟經(jīng)銷(xiāo)商談生意的，在廠商利益一致時(shí)（經(jīng)銷(xiāo)商配合廠家策略開(kāi)發(fā)市場(chǎng)），要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商熱情服務(wù)大力扶持，盡可能減少?gòu)S家違規(guī)操作給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)負(fù)面影響（如送貨不及時(shí)、爆倉(cāng)、斷貨等），幫經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造效益；在廠商利益發(fā)生沖突時(shí)（經(jīng)銷(xiāo)商的各種惡意操作），則要堅(jiān)持原則，維護(hù)廠方的利益（如追收貨款、制止經(jīng)銷(xiāo)商砸價(jià)、“逼”經(jīng)銷(xiāo)商給超市供貨、調(diào)換不合格經(jīng)銷(xiāo)商等）。一句話，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要像敬上帝一樣敬起來(lái)，像防賊一

樣防下去。

怎樣才能既堅(jiān)持原則，又不至于輕易激化矛盾呢？業(yè)務(wù)人員建立公眾形象！

什么叫做公眾形象？我們有時(shí)候會(huì)說(shuō)：“別跟他一般見(jiàn)識(shí)，那個(gè)小子就那個(gè)德行”。對(duì)了，你在大家心目中的“那個(gè)德行”，就是你的公眾形象。

業(yè)務(wù)人員要建立什么公眾形象呢？讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)你建立個(gè)印象“翻臉比翻書(shū)還快”——平時(shí)挺和氣，也開(kāi)得起玩笑，也是熱心腸，小事情也不計(jì)較，但是原則問(wèn)題不能碰，一碰就翻臉！“一碰原則問(wèn)題翻臉比翻書(shū)還快”，這個(gè)公眾形象一旦建立起來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商在你面前輕易不會(huì)有非份之想。

廠商關(guān)系原本多維，從一維角度非此即彼地定義廠商關(guān)系難免局限。所以，必須動(dòng)態(tài)地、多維度地分析雙方的關(guān)系，客觀認(rèn)識(shí)自己在這場(chǎng)游戲中的角色，認(rèn)清自己能提供的價(jià)值和能獲取的利益，才能尋找和諧相處的方式。

廠家業(yè)務(wù)人員心態(tài)要成熟，作為經(jīng)銷(xiāo)商“商業(yè)合作伙伴”的代表，要時(shí)刻反思自己在四個(gè)層面的利益上（服務(wù)是否便利、及時(shí)、有信譽(yù)；讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得更安全、不會(huì)賠錢(qián)；經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)是否持續(xù)增長(zhǎng)；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理水平、經(jīng)營(yíng)能力有沒(méi)有幫助）能夠給經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造多少價(jià)值；作為“經(jīng)理助理”，要用利潤(rùn)故事、專(zhuān)業(yè)實(shí)力贏得經(jīng)銷(xiāo)商老板的尊重，“擒賊先擒王”、“射人先射馬”、“不但帶一雙腿還要帶一張嘴”發(fā)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的力量做市場(chǎng)，盡量介入經(jīng)銷(xiāo)商人員考核，用培訓(xùn)、良好溝通來(lái)增加自己在經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中的影響力，促使經(jīng)銷(xiāo)商加人加車(chē)增加分銷(xiāo)商壯大實(shí)力；作為“收編地方武裝的特派員”，要盡可能增加自己的庫(kù)存占比、資金占比，乃至接管經(jīng)銷(xiāo)商的人員考核駕馭他的團(tuán)隊(duì)；最后，廠家業(yè)務(wù)人員要避免“撕票”，慎選可以長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷(xiāo)商，但是更要明白客情和交情的區(qū)別，建立“翻臉比翻書(shū)還快”的公眾形象，暗度陳倉(cāng)建設(shè)分銷(xiāo)商隊(duì)伍，掌握經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)咯，為不得已的“撕票”提前埋下伏筆，做好準(zhǔn)備。

第四篇：業(yè)務(wù)員怎樣幫經(jīng)銷(xiāo)商管理利潤(rùn)

業(yè)務(wù)員怎樣幫經(jīng)銷(xiāo)商管理利潤(rùn)？

一、進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)管理的必要性

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化程度進(jìn)一步加深，各個(gè)行業(yè)的廠家對(duì)于渠道和網(wǎng)絡(luò)的要求就越來(lái)越高。隨著渠道精耕、重心下移的發(fā)展趨勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商的地盤(pán)被越劃越小，廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求卻越來(lái)越多，資金、運(yùn)力、誠(chéng)意、管理、人脈一樣都不能少；銷(xiāo)量、陳列、促銷(xiāo)、推廣、分銷(xiāo)，每件工作都要做。

經(jīng)銷(xiāo)商的投入越來(lái)越大，回報(bào)卻并沒(méi)有相應(yīng)的增長(zhǎng)。不做超級(jí)終端是等四，做超級(jí)終端是找死；不做渠道精耕沒(méi)銷(xiāo)量，做渠道精耕沒(méi)利潤(rùn)；不做促銷(xiāo)推廣沒(méi)銷(xiāo)量，做促銷(xiāo)推廣沒(méi)利潤(rùn)。隨著市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作的進(jìn)行，原來(lái)被掩蓋在大區(qū)域、粗放經(jīng)營(yíng)情況下的廠家要量和商家求利之間的矛盾終于爆發(fā)了出來(lái)。在開(kāi)發(fā)客戶(hù)和簽合同的時(shí)候，廠家的業(yè)務(wù)員雖然給經(jīng)銷(xiāo)商描繪了美好的前景；但在實(shí)際操作的過(guò)程中，卻仍然是完全從做銷(xiāo)量的角度出發(fā)，一味的收款壓貨，不顧經(jīng)銷(xiāo)商的死活。即使是某些所謂進(jìn)行“顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)”的所謂業(yè)務(wù)精英，能夠幫著經(jīng)銷(xiāo)商做個(gè)策劃、搞個(gè)方案的，也是琢磨著怎么能夠利用經(jīng)銷(xiāo)商的資源把廠家的品牌和銷(xiāo)量炒作起來(lái)。

“廠家的那些業(yè)務(wù)員，有哪個(gè)是站在我的角度，真心幫著我做生意賺錢(qián)的？”這個(gè)問(wèn)題成為了經(jīng)銷(xiāo)商和廠家業(yè)務(wù)員打交道時(shí)的梗在心頭的一根毒刺。這種心態(tài)使得經(jīng)銷(xiāo)商在與廠家合作的時(shí)候總是缺乏信任感，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢如履薄冰。合作者總是懷著一種戒備心理，廠家業(yè)務(wù)做起事來(lái)自然也是束手束腳。又怎么能夠指望有良好的業(yè)績(jī)回報(bào)呢？

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的條件下，各個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)率都在下滑，如何保障客戶(hù)在經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程中獲得相對(duì)豐厚的利潤(rùn)，成為擺在各個(gè)廠家之前的一個(gè)重要命題。

二、對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)管理的正確認(rèn)識(shí)

管理就是在特定的環(huán)境下，對(duì)組織所擁有的資源進(jìn)行有效的計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制，以便達(dá)成既定的組織目標(biāo)的過(guò)程?，F(xiàn)在一提到經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)管理，很多業(yè)務(wù)人員往往就只想到如何提升經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)！于是乎，出現(xiàn)了很多不符合我們廠家人員立場(chǎng)的做法。歸結(jié)起來(lái)，不外乎兩大類(lèi)：一是對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)上的違規(guī)行為不聞不問(wèn)，甚至為了銷(xiāo)售返點(diǎn)，主動(dòng)幫助經(jīng)銷(xiāo)商利息沖貨渠道；二是屁股坐在經(jīng)銷(xiāo)商板凳上，眼睛死死盯著廠家，提前泄露廠家信息，幫經(jīng)銷(xiāo)商向廠家討價(jià)還價(jià)申請(qǐng)額度外資源。

要真正做好對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)管理，兼顧好廠家和經(jīng)銷(xiāo)商雙方的利益，實(shí)現(xiàn)雙贏，首先要對(duì)與經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)管理有正確的認(rèn)識(shí)：

第一：正確對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商的不同利潤(rùn)。

經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)從來(lái)源途徑大致分為兩種：一種是和廠家合作中的正常利潤(rùn)；一種是在市場(chǎng)操作中的不正當(dāng)利潤(rùn)。

正當(dāng)利潤(rùn)是指經(jīng)銷(xiāo)商在和廠家的合作過(guò)程中，通過(guò)提升銷(xiāo)量，運(yùn)作市場(chǎng)，達(dá)到一定的銷(xiāo)量目標(biāo)和市場(chǎng)操作要求所獲得的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和廠家獎(jiǎng)勵(lì)，這部分又叫做顯性利潤(rùn)，包括：淡季投款補(bǔ)息、投款獎(jiǎng)勵(lì)、提貨獎(jiǎng)勵(lì)、月返、季返、年返、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)、賣(mài)場(chǎng)形象獎(jiǎng)勵(lì)、銷(xiāo)售差價(jià)等；或者是在市場(chǎng)操作過(guò)程中遵守廠家的各項(xiàng)制度，按照廠家要求運(yùn)作市場(chǎng)，所得到的廠家的費(fèi)用補(bǔ)貼和獎(jiǎng)勵(lì)，這部分又叫做隱性利潤(rùn)，包括：廠家的倉(cāng)儲(chǔ)補(bǔ)貼、運(yùn)輸補(bǔ)貼、場(chǎng)地費(fèi)、客戶(hù)激勵(lì)、模糊獎(jiǎng)勵(lì)、市場(chǎng)保護(hù)費(fèi)用、終端促銷(xiāo)贈(zèng)品、報(bào)廣支持等。

不正當(dāng)利潤(rùn)是指經(jīng)銷(xiāo)商在和廠家合作的過(guò)程中，通過(guò)違規(guī)操作、擾亂市場(chǎng)、截留政策等違背廠家要求的方式獲得的利潤(rùn)，包括：截流政策，虛報(bào)費(fèi)用、謊報(bào)工程、異地沖貨、挪用資源、違反廠家價(jià)格政策、倒賣(mài)贈(zèng)品、殘次充正品等。

作為廠家業(yè)務(wù)人員，幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升利潤(rùn)水平肯定是在保持廠家銷(xiāo)量和市場(chǎng)的穩(wěn)定和增長(zhǎng)，品牌形象不斷提升的前提下進(jìn)行的。因此占家廠家業(yè)務(wù)員的角度來(lái)講，所謂的經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)管理指的是兩個(gè)方面內(nèi)容：既要幫助經(jīng)銷(xiāo)商的合理利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)增值；又要堅(jiān)決制止和打擊經(jīng)銷(xiāo)商的不正當(dāng)利潤(rùn)，維護(hù)市場(chǎng)的穩(wěn)定和銷(xiāo)量的健康成長(zhǎng)。

第二：經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)應(yīng)該來(lái)源于市場(chǎng)而不是廠家

“會(huì)哭的孩子有奶吃”是銷(xiāo)售人員圈子里一條公認(rèn)的“鐵律”，指的是誰(shuí)擅長(zhǎng)于內(nèi)部溝通，能夠獲得領(lǐng)導(dǎo)的理解降低銷(xiāo)售目標(biāo)，或者從領(lǐng)導(dǎo)手里爭(zhēng)取到更多的資源，誰(shuí)就容易出業(yè)績(jī)。這話本來(lái)不錯(cuò)，擁有高明的內(nèi)部溝通能力，能夠獲得廠家的支持，自然容易開(kāi)拓市場(chǎng)提升銷(xiāo)量，從而使經(jīng)銷(xiāo)商獲得更大的利潤(rùn)。廠家的資源本來(lái)是啟動(dòng)市場(chǎng)的“助推器”，劈開(kāi)市場(chǎng)壁壘的“利斧”，釣起銷(xiāo)量“大魚(yú)”的“香餌”；可是現(xiàn)在有很多的業(yè)務(wù)人員卻把這本好經(jīng)念歪了，他們和經(jīng)銷(xiāo)商一起把助推器當(dāng)作車(chē)自己開(kāi)走了，把利斧當(dāng)作柴塞進(jìn)自家的灶膛里了，把香餌當(dāng)成大魚(yú)吃進(jìn)了肚子里。廠家啟動(dòng)市場(chǎng)的資源變成了經(jīng)銷(xiāo)商直接的利潤(rùn)來(lái)源，市場(chǎng)自然是不溫不火，銷(xiāo)量不見(jiàn)起色，利潤(rùn)自然無(wú)法得到保障。

廠家的支持自然是要大力整取，但廠家資源就像是“年三十的餃子——有他要過(guò)年，沒(méi)他也要過(guò)年”，必須要讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)識(shí)到：利潤(rùn)，是來(lái)源于市場(chǎng)，而不是來(lái)源于廠家；廠家的資源是幫你帶來(lái)銷(xiāo)量的，而不是給你帶來(lái)利潤(rùn)的。

作為廠家的一分子，幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行利潤(rùn)管理，從堵住經(jīng)銷(xiāo)商不正當(dāng)利潤(rùn)來(lái)源方面來(lái)講，是為了維護(hù)市場(chǎng)和渠道的穩(wěn)定，保證品牌和銷(xiāo)量的健康成長(zhǎng)；從幫助經(jīng)銷(xiāo)商正常利潤(rùn)的增值方面來(lái)講，是為了提升經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度和銷(xiāo)售積極性，從而提升產(chǎn)品的銷(xiāo)量快速提升。幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行利潤(rùn)管理的終極目的，是為了廠家品牌和產(chǎn)品的提升，這是每一位廠家業(yè)務(wù)人員要牢牢記住的。

三、如何進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)管理

從上面的分析來(lái)看，廠家業(yè)務(wù)人員在幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行利潤(rùn)管理的時(shí)候，所能夠發(fā)揮的空間是比較有限的。作為廠家的業(yè)務(wù)人員，首先必須遵循廠家的各項(xiàng)價(jià)格政策和規(guī)章制度，對(duì)于廠家強(qiáng)化終端、渠道精耕的大政策肯定是要堅(jiān)定不移的貫徹執(zhí)行，而這些動(dòng)作的執(zhí)行，必然導(dǎo)致費(fèi)用的上升，利潤(rùn)率的下降；而且在按照廠家規(guī)定把經(jīng)銷(xiāo)商的不正當(dāng)利潤(rùn)卡掉之后，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)下降幾乎成為必然。而要想保持經(jīng)銷(xiāo)商的種程度和積極性的辦法就是改善利潤(rùn)狀況，而最有效的幫助經(jīng)銷(xiāo)商改善利潤(rùn)的辦法就是降低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。

作為一個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員幫助經(jīng)銷(xiāo)商降低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的辦法無(wú)外乎三條：

1、依靠降大的產(chǎn)品組合和渠道規(guī)劃能力，提高經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)資源的利用率。

任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)組合都不可能是盡善盡美的，總有自己比較強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品和渠道。經(jīng)銷(xiāo)商在選擇產(chǎn)品或者規(guī)劃渠道的時(shí)候，往往有很大的隨意性，不能夠根據(jù)自己的情況做出正確的選擇。作為廠家業(yè)務(wù)員要以自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)幫助經(jīng)銷(xiāo)商做出合理的選擇將自身的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大。

案例：經(jīng)銷(xiāo)商老甲操作統(tǒng)一飲品多年，有良好的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。隨著生意的發(fā)展，打算擴(kuò)大規(guī)模，再選擇一支乳品，現(xiàn)在有兩個(gè)品牌待選：妙士和蒙牛。經(jīng)銷(xiāo)商考慮到統(tǒng)一飲品雖然在傳統(tǒng)渠道比較強(qiáng)勢(shì)，但是價(jià)格透明，利潤(rùn)較低。出于利潤(rùn)的考慮，傾向于選擇妙士。可是當(dāng)他咨詢(xún)到統(tǒng)一飲品的業(yè)務(wù)員小張時(shí)，小張卻提出了不同的觀點(diǎn)。因?yàn)樾埡芮宄桌习暹x擇新產(chǎn)品的目的，主要是為了充分利用自己現(xiàn)有的渠道、人力和配送資源，對(duì)于原有網(wǎng)絡(luò)的補(bǔ)充和加強(qiáng)；而不是擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模和范圍，進(jìn)入新的領(lǐng)域。而妙士和蒙牛最大的不同就在于它們之間的渠道，妙士主要走的是餐飲渠道，如果接妙士的話，老甲就要開(kāi)發(fā)全新的渠道，增加人員和配送的車(chē)輛，而且餐飲渠道基本上都不是先進(jìn)操作，還有一定的資金風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本大大增加；而蒙牛和統(tǒng)一飲品則基本上走相同的渠道，如果運(yùn)作蒙牛的話，只要用原班人馬和現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)就可以了，基本上不用增加太大的投入。衡量一下進(jìn)入新渠道的巨大費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，妙士所增加的那么一點(diǎn)利潤(rùn)根本就不經(jīng)濟(jì)。反之如果是妙士的經(jīng)銷(xiāo)商想選擇飲品，則同樣側(cè)重餐飲渠道的匯源全果汁會(huì)是更好的選擇，因?yàn)榍赖南嗳菪允沟媒?jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)成本大大降低。

老甲在經(jīng)過(guò)一番考量之后，欣然采納了小張的建議。在之后的幾個(gè)月的運(yùn)作中，完全印證了小張的判斷，在成本上升極小的情況下，蒙牛迅速上量，給甲老板帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)。

2、通過(guò)內(nèi)部溝通獲得廠家支持。

雖然我們?cè)谇拔闹袆倓傟U述了不能把眼光盯在廠家上的觀點(diǎn)，但是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與拓展畢竟不僅僅是經(jīng)銷(xiāo)商的事，而在于廠商間的密切配合。

作為廠家的業(yè)務(wù)人員，除了一味地向經(jīng)銷(xiāo)商催款壓貨之外，分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況及經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況，和廠家高層進(jìn)行溝通，爭(zhēng)取對(duì)市場(chǎng)的支持，自然就能夠幫助經(jīng)銷(xiāo)商降低運(yùn)營(yíng)成本提升利潤(rùn)。

所謂“會(huì)哭的孩子有奶吃”，但是何謂會(huì)哭呢！現(xiàn)在很多的業(yè)務(wù)人員只會(huì)抱怨市場(chǎng)難做，公司價(jià)格高，沒(méi)有產(chǎn)品力，廣告做得少諸如此類(lèi)。一味地向公司抱怨，卻沒(méi)有提出自己的見(jiàn)解和方案，除了讓領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得無(wú)能之外，自然不會(huì)下發(fā)資源給你運(yùn)作。要不到資源，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)覺(jué)得業(yè)務(wù)在廠里沒(méi)地位，說(shuō)話沒(méi)分量，在市場(chǎng)方面的配合意愿更低，導(dǎo)致市場(chǎng)狀況進(jìn)一步惡化，經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量上不去，利潤(rùn)降低，進(jìn)入惡性循環(huán)。

真正會(huì)“哭”的業(yè)務(wù)人員，除了反饋市場(chǎng)的問(wèn)題和困難之外，會(huì)給出自己的意見(jiàn)和解決方案供領(lǐng)導(dǎo)選擇。同時(shí)會(huì)列出經(jīng)銷(xiāo)商準(zhǔn)備投入的資源和需要的廠家支持，本方案的投入和產(chǎn)出比，本方案對(duì)于市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)期效果。領(lǐng)導(dǎo)看到投入的有價(jià)值自然就容易做出決策。

在行業(yè)利潤(rùn)迅速下降的今天，經(jīng)銷(xiāo)商的大部分利潤(rùn)都被高昂的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用吃掉了，如果我們能夠?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)取到一定的費(fèi)用支持，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)自然會(huì)有一個(gè)較大的改觀。

3、定期生意回顧，進(jìn)行量本利管理。

現(xiàn)在很多的經(jīng)銷(xiāo)商是籠籠統(tǒng)統(tǒng)做生意，含含糊糊做產(chǎn)品，沒(méi)有一個(gè)定期梳理產(chǎn)品，盤(pán)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)狀況的意識(shí)和習(xí)慣。每筆生意認(rèn)為只要有合適的毛利就做，可是到了年終季末一盤(pán)點(diǎn)，卻發(fā)現(xiàn)手里只有一大把庫(kù)存和應(yīng)收賬款。這種情況自然大大降低了經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)。

作為廠家的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該幫助經(jīng)銷(xiāo)商導(dǎo)入廠方先進(jìn)的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，和經(jīng)銷(xiāo)商就產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)狀況定期進(jìn)行回顧。在生意回顧時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)回顧其所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的“量、本、利”，這三個(gè)指標(biāo)是其生意的核心，所有的經(jīng)營(yíng)行為，就是為了使量本利變得更加合理化。只有通過(guò)對(duì)各產(chǎn)品量本利數(shù)據(jù)的分析，經(jīng)銷(xiāo)商才清楚各產(chǎn)品對(duì)自己生意的貢獻(xiàn)度，才清楚自己生意的重點(diǎn)及下一步應(yīng)該采取的措施。最后確定合理的產(chǎn)品組合。

在做生意回顧的時(shí)候重點(diǎn)關(guān)注以下幾組數(shù)據(jù)：1）產(chǎn)品進(jìn)銷(xiāo)存量；2）現(xiàn)金流量（進(jìn)貨、回款、應(yīng)收）；

3）毛利（單品、平均、整體）；4）費(fèi)用（人員、配送、管理、市場(chǎng)）；5）與前期的同比環(huán)比；6）活動(dòng)的投入產(chǎn)出比；7）分銷(xiāo)渠道分析。

例如：通過(guò)對(duì)以上的數(shù)據(jù)分析經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)，甲產(chǎn)品銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額較大且穩(wěn)定，市場(chǎng)增長(zhǎng)空間較小，毛利率較低，但總利潤(rùn)還是不錯(cuò)。那么經(jīng)銷(xiāo)商下一步考慮的就是如何降低這支產(chǎn)品的成本，比如減少本產(chǎn)品的市場(chǎng)投入。

如果發(fā)現(xiàn)乙產(chǎn)品毛利率較高，市場(chǎng)份額較小，增長(zhǎng)空間較大。但因銷(xiāo)量較低導(dǎo)致總利潤(rùn)貢獻(xiàn)率較低，那么經(jīng)銷(xiāo)商就要考慮如何增加一產(chǎn)品的總銷(xiāo)量來(lái)獲得更多的利潤(rùn)。比如進(jìn)行市場(chǎng)推廣，加大鋪貨力度。

而通過(guò)生意回顧，也是業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商共同探討品牌未來(lái)運(yùn)作方向的好機(jī)會(huì)。上例所說(shuō)的甲產(chǎn)品往往就是廠家已進(jìn)入成熟期的主打產(chǎn)品，價(jià)格透明利潤(rùn)極低，占據(jù)銷(xiāo)量的絕大部分；而乙產(chǎn)品則是主推的新品，雖然有較高的毛利，但是還處于市場(chǎng)導(dǎo)入期，推廣起來(lái)較為困難，經(jīng)銷(xiāo)商往往也不愿意主推，而是以銷(xiāo)量較大的成熟產(chǎn)品為主。通過(guò)量本利的分析，以利潤(rùn)來(lái)引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的思路，既可以使經(jīng)銷(xiāo)商提升利潤(rùn)，也可以潛移默化使經(jīng)銷(xiāo)商跟上廠家的節(jié)拍，主推廠家的新品，可謂雙贏。

所謂“天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往”，廠家的業(yè)務(wù)員只有真正站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度上考慮問(wèn)題，幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好利潤(rùn)管理，幫他賺到錢(qián)，才能夠提升經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，從而帶動(dòng)自己的業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)自己的利潤(rùn)提升。

第五篇：業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商心得體會(huì)

業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商心得體會(huì)

昨天在辦公室看公司的文件，里面有提到業(yè)務(wù)員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)的情形。從我個(gè)人看來(lái)，里面的套路基本是正確的，但是關(guān)鍵的幾點(diǎn)還是偏于理論化，于是依著前兩年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，作了一點(diǎn)補(bǔ)充。

1、在跟經(jīng)銷(xiāo)商溝通的過(guò)程中，業(yè)務(wù)員通常會(huì)去問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商很多問(wèn)題。本來(lái)的話，詢(xún)問(wèn)是沒(méi)有錯(cuò)的，但業(yè)務(wù)員一定要識(shí)大體，要明白什么問(wèn)題可以問(wèn)，什么問(wèn)題不能問(wèn)。

1）業(yè)務(wù)員必須善于觀察，直接進(jìn)店里就能看到的情形，諸如經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的品牌、各品牌的存貨量等等，就不必要問(wèn)了。

2）還有一些能自己猜想得到而不方便問(wèn)的問(wèn)題，比如客戶(hù)的月銷(xiāo)量，從而推算出客戶(hù)的大致利潤(rùn)，如此便能做到心里有數(shù)。

3）一些無(wú)關(guān)緊要的話題就不用提了，一個(gè)避免沖淡主題，另一個(gè)給人家的印象是太膚淺，啰嗦。

4）重點(diǎn)關(guān)注的是客戶(hù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，客戶(hù)對(duì)現(xiàn)有廠家的評(píng)價(jià)，這個(gè)的話可能成為進(jìn)入的突破口，從而達(dá)成目的成功開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商。

值得一提的是，很多情況下，分銷(xiāo)商都是忙于生意，并沒(méi)有太多時(shí)間能陪業(yè)務(wù)員坐下來(lái)一五一十的談，而且很多人也不耐煩這種警察審問(wèn)小偷一樣的盤(pán)問(wèn)，因此必要的時(shí)候開(kāi)門(mén)見(jiàn)山直奔主題是可行的。等到經(jīng)銷(xiāo)商有合作意向的時(shí)候，再慢慢深入。

2、業(yè)務(wù)員講話必須注意技巧，要在合適的時(shí)機(jī)說(shuō)合適的話。語(yǔ)言盡量巧妙，能幽默詼諧，要客觀公正。同時(shí)掌握說(shuō)話的尺度，使自己要一直保持在主動(dòng)地位。

1）不能貶低其他的品牌而抬高自己，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其經(jīng)營(yíng)的品牌即使不喜歡也是他自己的東西。無(wú)論是誰(shuí)說(shuō)他的東西不好，誰(shuí)都會(huì)急眼，這是人之常情，所以需要避免這樣的錯(cuò)誤。

2）不能因?yàn)檎f(shuō)希望能跟客戶(hù)合作而極力吹捧客戶(hù)。這樣給經(jīng)銷(xiāo)商的感覺(jué)就是一個(gè)業(yè)務(wù)員太虛太輕佻，不值得相信。另一方面如此也會(huì)成為經(jīng)銷(xiāo)商要挾的資本，他們會(huì)向業(yè)務(wù)員討要更多的條件，如此便會(huì)使業(yè)務(wù)員陷入被動(dòng)。

3）保護(hù)自己，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商或者其他人對(duì)自己的品牌或者個(gè)人有出言不遜的時(shí)候，必須據(jù)理力爭(zhēng)，維護(hù)自己的主權(quán)，還需要采取適可而止的反擊。可以不需要這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，但一定要維護(hù)品牌和自己的形象。

3、促進(jìn)最終的訂單，這是一個(gè)很有技巧的工作。談話快要結(jié)束的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)碰到經(jīng)銷(xiāo)商還在猶豫不決，到底是進(jìn)貨還是不進(jìn)貨。他們會(huì)找出很多理由，“要不過(guò)幾天再說(shuō)罷”，“我還得去找我家老婆商量下”，“我家貨還有，等我賣(mài)賣(mài)再說(shuō)”，諸如此類(lèi)不勝枚舉。

通常這時(shí)就需要業(yè)務(wù)員挺身而出，露出強(qiáng)勢(shì)的一面，用自己的氣勢(shì)替他們作決定，就是常說(shuō)的“忽悠”了。主動(dòng)挑起進(jìn)貨，態(tài)度要平和語(yǔ)氣要堅(jiān)定，同時(shí)要給他們信心，“欒老板，怎么樣，把我們產(chǎn)品給你少配一些，你賣(mài)賣(mài)看，不好賣(mài)我過(guò)一個(gè)月來(lái)把你收回去！”給他拉一個(gè)模擬訂單，把常用的價(jià)格又便宜的貨物給他少配幾款，盡量款式多數(shù)量少。

如果客戶(hù)中招以后，一個(gè)禮拜后再去拜訪跟蹤，如果他們有賣(mài)動(dòng)的話，就可以直接補(bǔ)貨，再給他們?cè)黾右恍┬驴睿@樣的話，經(jīng)銷(xiāo)商就算活了。反之如果當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有中招，仍然要禮貌的離開(kāi)說(shuō)“下次再來(lái)拜訪”。進(jìn)可攻退可守，還可以當(dāng)著他的面再去拜訪他隔壁的商家，一個(gè)增加拜訪機(jī)會(huì)，回頭也是給他以剌激。

基本上是我在以前行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，非常確實(shí)可行。但相比較如今有一個(gè)很大的區(qū)別在于以前我們是開(kāi)車(chē)帶著貨，有一個(gè)德高望重的老總率領(lǐng)我們組團(tuán)去“忽悠”的。利用團(tuán)隊(duì)的忽悠力量，經(jīng)常會(huì)把經(jīng)銷(xiāo)商忽悠蒙了之后，趁熱打鐵逼著他們掏鈔票上貨?，F(xiàn)在的情形是業(yè)務(wù)員先在外面跑，有訂單之后再組織送貨，固然是公司制度程序化。但現(xiàn)在顧慮的問(wèn)題是如果趁熱把經(jīng)銷(xiāo)商“忽悠”住讓他們訂貨，等我們走掉以后，涼風(fēng)一吹醒了，有可能又后悔了，到時(shí)候再送貨收錢(qián)就不利索了。

以上可能會(huì)讓人覺(jué)得我們銷(xiāo)售的是假冒偽劣產(chǎn)品，其實(shí)不是。經(jīng)銷(xiāo)商就是這樣，除非是婦孺皆知的品牌，即使是再好的產(chǎn)品，只要沒(méi)有進(jìn)他們的柜臺(tái)，他們就覺(jué)得是壞的，賣(mài)著賺不到錢(qián)。只要他們已經(jīng)有了貨源，絕大多數(shù)是不愿意再去更換新的品牌，這也都是人的惰性之所在。因此做市場(chǎng)的話，很大程度上就是如何突破經(jīng)銷(xiāo)商的惰性，把貨物堆到他們的貨架上。只有他們賣(mài)出去了一個(gè)，就算賺到錢(qián)，也有就了積極性去跟客戶(hù)介紹，如此貨物便能流動(dòng)，市場(chǎng)便可以做大。

因此所謂的“忽悠”，其實(shí)也是一種具體的操作技巧，比起老趙的登峰造極的創(chuàng)造性，這中間學(xué)問(wèn)還是很多。

又扯遠(yuǎn)了都！