第一篇：經(jīng)銷商管理

第一節(jié)培訓(xùn)綜述

當(dāng)前，如何“挺進(jìn)大賣場”成了日用品營銷界的熱點話題，而且有點“熱”過了頭，似乎賣場已經(jīng)成為日用品企業(yè)營銷工作的重中之重，這種提法和風(fēng)氣很容易給企業(yè)帶來誤導(dǎo)。尤其是中小企業(yè)，在產(chǎn)品力不足、廣告支持不夠、全國各地市場批發(fā)通路價格高低不齊的情況下，盲目地全面進(jìn)入超市大多會非死即傷——一部分是不堪商超各種費用和末位淘汰規(guī)則的壓力中途退場；另一部分則因為大超市間的特價連動效應(yīng)，擾亂了整個批發(fā)通路的價格體系，造成批發(fā)通路無法出貨，甚至導(dǎo)致整個市場癱瘓。

毋庸置疑，商超是未來趨勢，不可小視。但目前商超只是在個別較大的城市才真正成了主流渠道，從全國市場的角度看，目前渠道的主流不是商超，銷量還是要靠經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售店來完成。

經(jīng)銷商管理的重要性、迫切性和復(fù)雜性

一個不爭的事實是——大多數(shù)內(nèi)資企業(yè)沒有廣泛設(shè)立嚴(yán)格意義上的分公司（設(shè)立財務(wù)、庫房、銷售功能），銷售額90%以上靠經(jīng)銷商完成，廠家直營市場的銷售所占比例極小。目前國內(nèi)日用品營銷的鐵律是：一要迅速形成有視覺震撼效果的鋪貨率——創(chuàng)造流行氣氛；二要維持這種鋪貨率，維持流行趨勢。沒有各級經(jīng)銷商的踴躍參與，廠家不可能創(chuàng)造流行、維持流行。能否有效管理經(jīng)銷商，調(diào)動各級經(jīng)銷商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存——在中國，經(jīng)銷通路的力量不可回避、無法替代！

經(jīng)銷商管理的問題非常迫切，可以毫不夸張地講，有什么樣的經(jīng)銷商，就有什么樣的市場;而拯救一個曾經(jīng)做亂的市場，比啟動10個新市場還難。經(jīng)銷商管理的問題非常復(fù)雜，比如：實力大的經(jīng)銷商往往合作意愿不佳，合作意愿較好的經(jīng)銷商很多卻又實力不夠；廠家給經(jīng)銷商讓利，經(jīng)銷商卻砸價；銷售政策分坎級會造成大戶吃小戶，而銷售政策一刀切又會造成大戶積極性下降，甚至出現(xiàn)小戶吃大戶……

很多企業(yè)抱怨：經(jīng)銷商素質(zhì)低，無序競爭嚴(yán)重，客大欺廠。實際上，這些企業(yè)最需要的是自省:選擇經(jīng)銷商是否按既定標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真考察；經(jīng)銷商政策是否回避了“高銷量者高返利”的誤區(qū)；是否能定期掌握各地經(jīng)銷商的庫存；是否了解各地經(jīng)銷商的出貨網(wǎng)絡(luò)和出貨價格；員工是否接受過有效管理經(jīng)銷商的培訓(xùn)……如果對這些最基本的掃盲性問題你的回答都是“否”，那就不是經(jīng)銷商難管，而是管得太濫。深究一下就會發(fā)現(xiàn)，并非像大多數(shù)企業(yè)抱怨的那樣，“經(jīng)銷商刁民難惹”，而是廠家的經(jīng)銷商管理工作太不扎實。

“經(jīng)銷商管理動作分解”的整體結(jié)構(gòu)和思路

1．正確看待廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系

真正懂銷售的人都知道，廠商之間根本不是魚水關(guān)系那么單純。很多業(yè)代在經(jīng)銷商拜訪的過程中只是“溝通客情”，不講市場怎么操作；對經(jīng)銷商砸價、沖貨、截留促銷費用等種種惡意操作也不敢“管”，怕得罪“上帝”，損失銷量，最終導(dǎo)致市場主動權(quán)完全反控在經(jīng)銷商手中。觀念決定行為，業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷商管理培訓(xùn)首先要從端正觀念開始，讓他們了解廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的實質(zhì)，了解自己作為一名業(yè)務(wù)代表所扮演的角色。具體內(nèi)容圍繞以下幾點展開：·經(jīng)/分銷商和廠家真是魚水關(guān)系那么單純嗎？

·經(jīng)/分銷商對廠家的作用：利是什么，弊是什么？

·正確認(rèn)識經(jīng)/分銷商、認(rèn)識經(jīng)/分銷商和廠家的關(guān)系實質(zhì)。

·經(jīng)銷商管理的正確思路：哪些業(yè)務(wù)代表可以宣稱“我的經(jīng)銷商管理工作做得很好”？

2．經(jīng)銷商選擇的整體思路、標(biāo)準(zhǔn)、動作分解、動作流程

解決問題最好的方法是防止問題發(fā)生。想有效管理經(jīng)銷商，先要學(xué)會如何科學(xué)地選擇經(jīng)銷商。

選擇思路：選擇經(jīng)銷商不是越大越好，要全面考慮，不但要考察其實力，還要看其是否有強烈的合作意愿、商譽、口碑、終端網(wǎng)絡(luò)、營銷意識等綜合指標(biāo)。

動作分解：這是解決如何行動的問題。把理論教育向下延伸，變成實戰(zhàn)場景并落實到動作分解，告訴業(yè)代有關(guān)經(jīng)銷商的實力、營銷意識等各項指標(biāo)在實際工作中應(yīng)該如何調(diào)查，每一個大指標(biāo)可以拆分成多個小指標(biāo)，通過哪些動作:問什么話、走訪哪些區(qū)域、觀察什么現(xiàn)象、搜集什么數(shù)據(jù)、怎么發(fā)問、怎么走訪，才可以逐一落實對以上指標(biāo)的評估。

引導(dǎo)業(yè)代按照正確的方向執(zhí)行： 知不等于行，要改變業(yè)代以往的工作慣性，需要建立一個客戶評估模型，讓業(yè)代以這個模型為工具，對候選客戶進(jìn)行評估打分，從而引導(dǎo)業(yè)代的思想和注意力向正確的標(biāo)準(zhǔn)和動作發(fā)展。評估模型如何建立、主要內(nèi)容、使用方法、注意事項等也要逐步落實到動作上。

動作流程給業(yè)代更感性的認(rèn)識：業(yè)代雖然明白了上述的內(nèi)容，但面對一個完全陌生的市場時，仍可能不知從哪里入手，一肚子學(xué)問不知怎么用。為避免業(yè)代到了一個陌生的市場后“暈場”，還要給業(yè)代一個工作流程，告訴他到陌生市場下了車先干什么、后干什么、再干什么，像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動作流程就能運用所學(xué)到的知識去篩選經(jīng)銷商”。

3．如何促進(jìn)準(zhǔn)經(jīng)銷商的合作意愿

現(xiàn)實工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你。有些客戶各方面條件不錯，但對經(jīng)營你的產(chǎn)品不感興趣，那么如何激發(fā)客戶的合作意愿，就成了經(jīng)銷商選擇的難點問題。所以，要再教給員工如何與客戶談判，激發(fā)其合作意愿：怎樣分析客戶的心態(tài)、談判前做什么準(zhǔn)備、談判時選擇怎樣的環(huán)境、什么時候保持沉默、什么時候陳述觀點、第一句話講什么、常見的經(jīng)銷商的疑慮和異議是哪幾個、什么時候反駁、怎樣反駁等等，最終打消客戶疑慮，結(jié)束經(jīng)銷商選擇工作。

4．經(jīng)銷商日常拜訪動作分解、動作流程

一旦新市場開拓完成，新經(jīng)銷商就變成了老客戶。老客戶對公司的產(chǎn)品、政策都比較熟悉，業(yè)代周期性拜訪老客戶時說什么就成了一個問題。如果企業(yè)不能給業(yè)代一個清晰的內(nèi)容:拜訪經(jīng)銷商先做什么、后做什么、再做什么，就會出現(xiàn)業(yè)代見了經(jīng)銷商就講老三句:“貨賣得咋樣？上一筆錢啥時候給？這次進(jìn)貨百搭一你要幾箱？”，然后就和經(jīng)銷商閑聊，套私人感情，真正有市場建設(shè)意義的工作一點也不做。

其實，這并非業(yè)代偷懶，他們不知道拜訪經(jīng)銷商到底該做什么。企業(yè)要告訴他們具體該做什么動作（比如“抬起腳，向前伸，向下踩，這就叫邁了一步”）。如果業(yè)務(wù)代表知道了拜訪經(jīng)銷商有9件事/12個動作要做，知道拜訪經(jīng)銷商下車后應(yīng)該先干什么、后干什么、第一個10分鐘做哪些動作、第二個10分鐘做哪些動作、見了經(jīng)銷商第一句話說什么、經(jīng)銷商最常問的10句話是什么、應(yīng)該怎么應(yīng)答……有了這樣清晰的方向感，業(yè)代的工作才會更有效。

5．企業(yè)行為對經(jīng)銷商的管理

對經(jīng)銷商的管理不僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)操作層面，企業(yè)對經(jīng)銷商的年終返利政策、銷售獎勵政策、賬款政策、企業(yè)的經(jīng)銷商大會、企業(yè)業(yè)績分析系統(tǒng)對經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)健康起到的預(yù)警作用等等，這些制度化的企業(yè)行為對經(jīng)銷商管理同樣起到至關(guān)重要的作用。此節(jié)主要圍繞以下幾點問題展開：

·如何制定經(jīng)/分銷商合同——范例分析；

·如何控制經(jīng)/分銷商的賒銷賬款——基本控制點講解；

·如何制定經(jīng)/分銷商的銷售獎勵政策——范例分析；

·如何處理經(jīng)/分銷商之間的沖突——動作分解；

·如何建立預(yù)警系統(tǒng)，隨時掌握經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性。

6．經(jīng)銷商管理中的“常見營銷殘局”如何破解

“日常工作中要管理好經(jīng)銷商，盡可能防止沖貨出現(xiàn)”——對極了，但沖貨在很多地方已經(jīng)發(fā)生！“平時要注意掌控好終端促銷的力度，防止超市砸價”——沒錯，但實際上超市的惡性

特價屢屢出現(xiàn)！

面對這種營銷殘局，學(xué)員更想知道是——已經(jīng)這樣了，怎么辦？

培訓(xùn)內(nèi)容的實戰(zhàn)性往往也就體現(xiàn)在這一環(huán)節(jié)——不但要講應(yīng)該怎樣做正確的事，還要講以前做錯的事怎樣補救。面對殘局如何破解往往事關(guān)企業(yè)眼前利益，需求更迫切，員工也更關(guān)心。

這一節(jié)中作者集多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，總結(jié)了在近百家企業(yè)培訓(xùn)、答疑、互動討論過程中搜集的素材，對“大戶欺廠”、“沖貨”、“砸價”、“客戶侵吞促銷利潤”、“如何建立并管理商超渠道的專業(yè)經(jīng)銷商隊伍”、“如何操作外埠市場沖擊鋪貨”等等常見典型的市場殘局、業(yè)務(wù)操作細(xì)節(jié)問題提出破解方法和具體動作。

綜上所述，《經(jīng)銷商管理動作分解營銷培訓(xùn)》課程整體思路主線如下所示：端正觀念，認(rèn)識廠商關(guān)系實質(zhì)→具備經(jīng)銷商選擇思路→思路落實為6大標(biāo)準(zhǔn)→6大標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為32個具體動作→動作延伸到評估工具，引導(dǎo)業(yè)務(wù)代表注意力→進(jìn)一步落實動作流程，給學(xué)員更感性的認(rèn)識:到陌生市場按什么流程選擇經(jīng)銷商→學(xué)會促進(jìn)“準(zhǔn)經(jīng)銷商”合作意愿的24個具體談判技巧和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)→掌握拜訪老經(jīng)銷商的具體動作流程→掌握經(jīng)銷商返利／獎勵／賬款政策制訂、業(yè)績分析等企業(yè)行為的具體技巧→破解經(jīng)銷商管理常見的營銷殘局。這些內(nèi)容層層遞進(jìn)，貼近業(yè)務(wù)人員實際工作場景，并落實到動作分解，讓學(xué)員“學(xué)而立即能用”，從而更有實戰(zhàn)效果。

上節(jié)我們介紹了經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)的框架，主要內(nèi)容模塊回顧如下：

一、理論教育：正確看待廠商之間的關(guān)系。

二、實戰(zhàn)動作培訓(xùn)：1.經(jīng)銷商選擇的整體思路、標(biāo)準(zhǔn)、動作分解、動作流程；2.如何促進(jìn)準(zhǔn)經(jīng)銷商的合作意愿；3.經(jīng)銷商日常拜訪動作分解、動作流程；4.企業(yè)行為對經(jīng)銷商的管理；5.經(jīng)銷商管理面臨的“常見營銷殘局”如何破解。

本節(jié)我們將從第一個模塊（正確看待廠商之間的關(guān)系）開始培訓(xùn)。

第二節(jié)正確看待廠商之間的關(guān)系

業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問題上的認(rèn)識誤區(qū)

人的觀念決定行為。大多數(shù)業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷商管理問題上的低效，究其根源不僅僅是技能問題，關(guān)鍵是他們對自己作為一名廠家業(yè)務(wù)代表，在和經(jīng)銷商打交道的過程中到底應(yīng)該扮演什么角色沒有搞清楚。于是就出現(xiàn)兩類情況：

一類是極左派（目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來越少）。這類業(yè)務(wù)員的觀念是：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。其行為是：千方百計地讓經(jīng)銷商壓貨，只要銷量任務(wù)完成，貨款追回來就萬事大吉。至于經(jīng)銷商的貨賣得怎樣、賣什么價格、賣到哪里去了、有沒有即期的危險??一概與他無關(guān)！

第二篇：經(jīng)銷商管理

銷售管理制度

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經(jīng)銷商管理的10個要點

國內(nèi)市場呼喚“營銷專家”式的經(jīng)銷商。但可惜這類經(jīng)銷商并未真正實現(xiàn)。其原因有兩點：一是市場大環(huán)境，還難以造就出這類經(jīng)銷商。因廠商之間難以建立足夠的信任，兩者之間既合作，又抑制。即使出現(xiàn)銷售額十個億以上的超大規(guī)模的經(jīng)銷商，難只是規(guī)模的擴大，其職能并未發(fā)生根本性的改變。二是經(jīng)銷商不愿意將自己如此定位。替別人產(chǎn)品做市場，總覺得是別人做嫁衣。所以一些經(jīng)銷商挖到了第一桶金后，不是往上游發(fā)展，自己開發(fā)產(chǎn)品；就是往下游發(fā)展，自己開超市。立足于當(dāng)下的少之又少。

現(xiàn)在的經(jīng)銷商日子也越發(fā)難過。以前那種店們一開，財源滾滾來的機會已一去不復(fù)返了。經(jīng)銷商在處于每天繁雜的工作中，遇到各種各樣的經(jīng)營管理中的難點。歸其類主要以下十大方面：

一、經(jīng)營方向：做產(chǎn)品專家，還是做渠道專家？

這個問題涉及到一個定位的話題。經(jīng)銷商如何充分利用自己的資源優(yōu)勢，將其轉(zhuǎn)化成競爭優(yōu)勢。每一位經(jīng)銷商都在承受著市場的積壓，同行的競爭。在與廠家，與同行間，與零售終端，與分銷商之間存在著利益的搏弈。在每一輪回的搏弈之中，都在拷問著經(jīng)銷商你手上有多少張牌讓你取得最終的勝利。這就要求經(jīng)銷商必須在行業(yè)中建立起自己的區(qū)域優(yōu)勢。

經(jīng)銷商取得行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢，基本方式有二：一是成為某一品項的專業(yè)戶，銷售專家。就如我們平時在市場商常常見到的：牛奶大王，食用油大戶等。做牛奶的經(jīng)銷商經(jīng)營的牛奶品種幾乎攘括了國內(nèi)所有的知名品牌和高中低價位的產(chǎn)品?？蛻粝脒M(jìn)牛奶，我這里應(yīng)有盡有。成為某一品類的專家。這種經(jīng)營模式為許多經(jīng)銷商所推從。二是專做某一類渠道。如專做餐飲渠道，專做商超渠道或?qū)Ｗ隽魍ㄇ?。把一類渠道做專做透，形成自己的渠道?yōu)勢。成為渠道專家。

這兩種模式應(yīng)該說各有利弊。做產(chǎn)品專家的優(yōu)勢為：一能充分整合和利用資源。大多商超采購都是以品類來劃分的。專做某一品類，就便于更好地協(xié)調(diào)與零售終端的關(guān)系。二便于以所經(jīng)營產(chǎn)品的特性，來調(diào)整自己的渠道模式。更好地整合廠家資源，節(jié)省成本。三能在某一行業(yè)內(nèi)形成競爭優(yōu)勢。便于拿到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的代理權(quán)，積壓競爭對手。

弊端也很明顯：一行業(yè)內(nèi)的風(fēng)吹草動都會給經(jīng)銷商帶來傷害。抗風(fēng)險能力差。二難以取得廠家的大力支持。同類競品代理權(quán)都在一家手中，這是廠方之大忌。廠方對這類經(jīng)銷商利用大于重用。

做渠道專家的優(yōu)勢為：一便于公司內(nèi)部的管理，招納優(yōu)秀人才；加強對渠道的控制力。二加快了新品的鋪市速度，便于靜耕市場。三能合理調(diào)配資源，提高資金的流轉(zhuǎn)率。

弊端為：一因渠道的單一，很難拿到經(jīng)營產(chǎn)品某一區(qū)域的總代理權(quán)。二容易受到同行的擠壓，有被沖擊的危險。

銷售管理制度

通過以上對兩種模式利弊的分析，我們不難得出結(jié)論：經(jīng)銷商在選擇自己的經(jīng)營方向時，要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，經(jīng)營產(chǎn)品面不易過寬，而在于精。專耕于某一品類的某一渠道；更便于形成自己的優(yōu)勢，更易于取得最佳的經(jīng)濟效益。

二、企業(yè)發(fā)展：以利取勝還是以量取勝？

快速消費品的經(jīng)銷商都有一個深刻的體會：“暢銷的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不暢銷”。既賺錢有暢銷的產(chǎn)品少之又少。這是市場競爭，產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度快所造成的。這讓經(jīng)銷商分成兩大門派：一類是毛利率低于10%的產(chǎn)品我不做。另一類是我經(jīng)銷的產(chǎn)品，只賺5個點。多了不賺。這兩種門派態(tài)度截然相反，但各有各的道理。第一類經(jīng)銷商的想法是：“無利不起早”。不賺錢的雞肋產(chǎn)品做它干什么？毛利率低于10%，再扣出儲運，人工，損耗，利稅等，就是一個搬運工。第二類經(jīng)銷商的想法是：“薄利暢銷”。利小但量大一樣賺錢。

經(jīng)銷商們就會問：企業(yè)發(fā)展是以利取勝還是以量取勝。我認(rèn)為經(jīng)銷商必須保持合適的經(jīng)營利潤基礎(chǔ)上，把量做大。但如何做到這一點呢？經(jīng)銷商應(yīng)該做好以下幾點：一將所經(jīng)營的產(chǎn)品分為三大類。一類產(chǎn)品有利無量，這類產(chǎn)品屬于朝陽產(chǎn)品。經(jīng)營這類產(chǎn)品是準(zhǔn)備著賺明天的錢。二類產(chǎn)品是有量而利薄。這類產(chǎn)品屬于夕陽產(chǎn)品。經(jīng)營這類產(chǎn)品目的是穩(wěn)住自己的客戶。三類產(chǎn)品是有量而有利。這類產(chǎn)品屬于黃金產(chǎn)品。盡可能保持現(xiàn)有利潤基礎(chǔ)上，把量做大。二這三類產(chǎn)品在經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品中控制在30—30—40%的比例范圍內(nèi)。三對一類產(chǎn)品，重在培育。對二類產(chǎn)品適當(dāng)控制銷量。三類產(chǎn)品不輕易減價。

總之經(jīng)銷商要學(xué)會把握時機，賺一切可賺的錢。

三、管理架構(gòu)：家族型管理如何轉(zhuǎn)變？

第一代的經(jīng)銷商大多起源于家族型夫妻老婆店的模式。男主外，女主內(nèi)；小姨子做財務(wù)，老丈人管倉庫。這種家族型的管理模式在企業(yè)起步，發(fā)展階段起了重要的作用。親情化的管理體現(xiàn)出的合力，讓第一代經(jīng)銷商完成了原始積累。但隨著企業(yè)的發(fā)展和規(guī)模的擴大，家族型的企業(yè)的弊端暴露無遺。第一企業(yè)內(nèi)部的管理制度興同虛設(shè)，家族內(nèi)部的矛盾，直接影響到企業(yè)的發(fā)展。第二人才的壓制。公司內(nèi)部員工之間形成兩大部落。一是與老板有親屬關(guān)系的特殊階層，二是非親非故的普通員工。這兩大部落的爭斗，會導(dǎo)致主干人員的流失。第三家族型的企業(yè)會引起利益上的紛爭。公司起步時，尚能同心協(xié)力。規(guī)模大了，親屬間免不了會為利益二發(fā)生矛盾。

經(jīng)銷商要想讓自己的企業(yè)做大做強，就必須改變現(xiàn)行的家族管理模式。向制度化，系統(tǒng)化管理模式過渡。家族化企業(yè)如何轉(zhuǎn)變？筆者以為應(yīng)做好以下幾點：一讓一些元老級的員工退休。這不管這些元老與自己是什么關(guān)系，可逐步向這些人拿著工資在家養(yǎng)老。這類人已成為公司發(fā)展的障礙。留在公司，利小弊大。還不如花錢買個清靜。二股權(quán)集中。如果公司多股東的經(jīng)銷商，建議把分布在親戚手中的股份購買回來。公司股權(quán)需高度型集中，掌握話語權(quán)。才能避免在一些原則問題扯皮。三讓老婆回家，或者自己退居二線。公司只能有一個核心，多頭領(lǐng)導(dǎo)會引起混亂。四敢于高薪引進(jìn)人才。在公司關(guān)鍵崗位上如業(yè)務(wù)部分，要舍得花錢聘請素質(zhì)能力強的人才。五建立起完善的管理制度運作流程，并保障制度的嚴(yán)肅性。

四、人員管理：如何建立有效的績效考核機制？

經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)人員的考核大多比較的簡單。一般都采用基本工作加銷售提成的模式。這種模式比較的簡單和粗放。在實際操作過程中，會遇到以下三點問題：一是產(chǎn)品什么好銷，業(yè)務(wù)人員就銷售什么。不利于新品的推廣。二是產(chǎn)品銷售進(jìn)入淡季階段，會引起業(yè)務(wù)人員的惰性心理甚至優(yōu)秀人員的流失。三能力較強的業(yè)務(wù)人員，離職后單干。增加了競爭對手。

銷售管理制度

應(yīng)該說：大部分經(jīng)銷商出的工作有限，比較難以招聘到優(yōu)秀的人才。而手下用的業(yè)務(wù)人員大多是一手培養(yǎng)出來的。做得時間長的老業(yè)務(wù)員都掌握著公司的客戶資源。一旦流失對經(jīng)銷商一很大的影響。在這種情況之下，經(jīng)銷商建立起有效的績效考核和管理制度，尤為重要。

經(jīng)銷商如何建立其有效的 績效管理機制呢？筆者以為應(yīng)該作以下幾點的改變：一是將個人獨立運作的模式轉(zhuǎn)變成團(tuán)隊協(xié)助模式。根據(jù)業(yè)務(wù)人員的工作能力和性格特點，依據(jù)銷售工作的各個環(huán)節(jié)，各負(fù)責(zé)工作的一個部分。分設(shè)網(wǎng)絡(luò)拓展專員，市場維護(hù)人員，專職收款員等。業(yè)務(wù)人員相互支撐，相互協(xié)助。發(fā)揮各自的特長。以提高工作效率。二依據(jù)各自的工作內(nèi)容，分別制定考核標(biāo)準(zhǔn)，制定獎懲措施。三按所經(jīng)營的產(chǎn)品在公司中的地位以及利潤率來制定提成標(biāo)準(zhǔn)。四制定月度銷售指標(biāo)時，不但要制定總銷售目標(biāo)，同時也需要按品類制定分項目標(biāo)。五定期的例會制度和培訓(xùn)制度。六讓骨干業(yè)務(wù)人員參股，按公司利潤每年分紅，增強其對公司的歸宿感。

五、庫存管理：如何應(yīng)對廠家不合理的壓貨？

廠家的業(yè)務(wù)人員為完成每月的銷售指標(biāo)，或者廠家為加速資金的回籠。往往會要求經(jīng)銷商不合理的壓庫。給經(jīng)銷商增添了經(jīng)營風(fēng)險，影響到企業(yè)資金的正?；剞D(zhuǎn)。廠家對經(jīng)銷商強行壓貨，主要有幾下及種手段：一是以利誘導(dǎo)。經(jīng)銷商一次性回款多少，公司多給幾個點的返利。二是以增開經(jīng)銷商相威脅。本月經(jīng)銷商的銷售量完不成公司的指標(biāo)，就新增經(jīng)銷商。

三虛構(gòu)遠(yuǎn)大的市場前景。告訴經(jīng)銷商本月公司如何加大廣告投入，如何增加促銷力度。誘導(dǎo)經(jīng)銷商壓貨。

經(jīng)銷商在保持合理庫存的基礎(chǔ)上，不合理的壓貨，利大于弊。但廠家的銷售人員不好得罪。經(jīng)銷商如何應(yīng)對廠家不合理的壓貨呢？筆者以為可以用以下幾種方法去應(yīng)對：1“拖”字訣。以商超貨款未到帳等理由拖到月末，廠家就回放棄壓貨要求。2 “丑化說到前面”，產(chǎn)品的庫存量超到合理線，覺不打款。一般經(jīng)銷商的庫存量應(yīng)控制在月度銷量的50%左右。超過這個線，就得三思而行。3 是讓廠家銷售人員知難而退。提出壓貨苛刻的要求。不能達(dá)到要求，絕不打款。

經(jīng)銷商在抵制廠家不合理壓貨時，既要據(jù)理力爭；同時也避免與廠家發(fā)生沖突。盡量婉轉(zhuǎn)地去化解。處理這類問題時圓滑地冷處理為上策。

六、客戶管理：如何建立起自己的分銷渠道？

經(jīng)銷商要取得某一地區(qū)的代理權(quán)，就必然在這地區(qū)內(nèi)建立其自己的分銷渠道系統(tǒng)。在建立分銷渠道方面，經(jīng)銷商還有一種截然相反的做法。不要分銷商，自己在縣級市場設(shè)立辦事處。這種方式當(dāng)然是比較快捷，掌握力也強。但這種模式一是讓自己管理線和資金鏈拉長，增添經(jīng)營風(fēng)險。二是營運成本加大，盈利能力削弱。經(jīng)銷商的管理能力和規(guī)模實力尚未達(dá)到這個層面時，筆者建議不要采取這種模式。

那經(jīng)銷商如何建立起自己的分銷渠道呢？一是于分銷商建立分銷合作聯(lián)盟。根據(jù)銷售額是多少適當(dāng)返利。二建立退換貨制度。對分銷商的滯銷產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)換。三定期舉辦分銷商聯(lián)誼會，溝通情感。四加強對分銷商的工作指導(dǎo)。五建立分銷商的儲備客戶。對不合格，不忠誠的分銷商及時調(diào)換。

七、客戶談判：如何推卸商超系統(tǒng)不合理的收費。

銷售管理制度

對現(xiàn)代渠道--KA賣場超市，大多經(jīng)銷商是又愛又恨。對經(jīng)銷商而言，商超賣場是采購是條喂不飽的狗。各項費用名目繁多，年年加碼。尤其是到了年初，與這些賣場簽訂合同時，對方開出各項不合理的費用，如何去應(yīng)付，這讓經(jīng)銷商頭疼。

經(jīng)銷商與KA賣場之間，本來就存在著被動，不對稱不平等的關(guān)系。經(jīng)銷商作為弱勢群體之間，被KA賣場的擠壓再所難免。但經(jīng)銷商也不應(yīng)該成為任人宰割的羔羊，在處理商超不合理的收費時，應(yīng)把握住以下原則。：1 絕不出頭。商超新增加了銷售費用，先不表態(tài)。看看局勢。既不答應(yīng)，也不否定。拖他幾天，看看別的企業(yè)的反映。如果各供貨單位反映強烈，商超也會修正自己的收費標(biāo)準(zhǔn)。2 虧本的買賣堅決不做。做生意就不需要顧忌面子。如果沒錢，“為商超為企業(yè)義務(wù)打工”，還不如換個輕松。商超要增加費用，明確告訴商超采購自己的心理底線。超過底線，寧可放棄。你態(tài)度越堅決，商超就會有顧忌。3 增加自己在商超產(chǎn)品的上架率。你所經(jīng)營的產(chǎn)品在商超銷量越大，商超就不感輕易對你增收費用。4 于商超談判時，不到最后一刻絕不松口。你答應(yīng)得越輕快，以后對你不合理的收費就越多。

與商超談判，往往是利益的博弈。經(jīng)銷商往往以為商超費用經(jīng)銷商會承擔(dān)。但任何廠家都一費用控制率。廠家在商超上承擔(dān)的費用多了，在別的費用支持就少了。羊毛出在羊身上。商超的每一筆費用都是在花你自己的錢。你必須咬緊牙關(guān)，把握好尺度。

八、資源管理：如何爭取廠方最大的費用支持？

經(jīng)銷商做強做大，離不開廠家的支持。廠商之間相互支持，相互配合，才能打開市場局面，獲得雙方共贏。經(jīng)銷商對廠方的支持，有三大誤區(qū)：一我不需要支持，只要廠家給我裸價運作就是。省得雙方扯皮。這種模式，常常為小廠家所接受。這樣的產(chǎn)品常常是短線產(chǎn)品，沒什么前途的。二是支持越大越好。廠家市場支持力度大，意味著廠家的希望值也高。廠家的近功近利，如果沒達(dá)到希望的目標(biāo)，廠家往往會放棄市場。因此廠家的市場投入費用不是越多越高。三廠家所投入的費用，是我應(yīng)得的利益。省下來就是利潤。所以盡量克扣，虛報費用。正因為存在著三個誤區(qū)，所以經(jīng)銷商要取得廠方的支持，難度重重?；蛘咧y以取得合理范圍內(nèi)的最大支持力。

經(jīng)銷商如何爭取廠方的最大支持呢？一說服廠家，將你所轄的市場，列入廠家的重點市場。生產(chǎn)廠家對市場的重視程度越高，市場投入比例越大。二與廠家銷售管理層確定好市場運作方案后，全力配合。你配合度越高，廠家的支持力度就越大。三市場投入費用的透明化。盡量把各項費用花到明處，讓廠家看到效果。四適當(dāng)增加自己的投入力度。以自己的小投入來換取廠家的更大投入。

九、資金管理：如何控制應(yīng)收賬款？

經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中，難免會有應(yīng)收賬款的發(fā)生。許多經(jīng)銷商喜歡現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)營模式，利潤雖然薄點，但賺在自己手中的錢是實實在在。但現(xiàn)在行業(yè)的競爭越來越激烈，要實現(xiàn)全額的現(xiàn)款現(xiàn)貨，難度重重。尤其是做商超的經(jīng)銷商，應(yīng)收帳款數(shù)量相當(dāng)龐大。

經(jīng)銷商如何控制應(yīng)收帳款呢？當(dāng)注意幾點：一是不能實現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨的客戶，必須建立審批手續(xù)。由業(yè)務(wù)人員提出申請，報老板批準(zhǔn)。未批準(zhǔn)，不允許賒貨。二對有應(yīng)收賬款的客戶，需確定授信額度。超過額度，不能回款的，停止供貨，查明原因。三每周一次對應(yīng)收款的梳理。那些到期的應(yīng)收款，確定回款期限。四應(yīng)收款數(shù)額大的經(jīng)銷商，需設(shè)專人管理應(yīng)收款。

每一筆應(yīng)收款都是真金白銀，應(yīng)收款管理不當(dāng)，會直接造成公司的損失，也會讓公司的不良分子鉆了空子。因此應(yīng)收款的管理是經(jīng)銷商管理的重要環(huán)節(jié)。

銷售管理制度

十、利潤分析：如何實現(xiàn)利益最大化？

經(jīng)銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品，銷量有大有小，利潤有高有低。經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中要有所區(qū)別，合理搭配。銷量大的產(chǎn)品，往往利潤低。資金占有量大。要適當(dāng)控制銷售量。而銷售量不大的產(chǎn)品，往往利潤高。應(yīng)作為重點推廣對象。對一些銷量很小，利潤不高沒有前途的產(chǎn)品堅決予以淘汰。

經(jīng)銷商每年學(xué)會對自己經(jīng)營的產(chǎn)品作利潤分析，根據(jù)各產(chǎn)品利潤貢獻(xiàn)率的高低，來確定自己的投資方向。對貢獻(xiàn)率排在后三位的產(chǎn)品予以淘汰。每年適當(dāng)更新自己經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理化。實現(xiàn)利益的最大化。

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第三篇：如何管理經(jīng)銷商

導(dǎo)讀：其實管理經(jīng)銷商每家企業(yè)各有千秋，在此不再贅述，但是管理經(jīng)銷商的確有一個絕招，那就是堅持“威逼利誘”的四字方針。

那么何謂“威逼利誘”的四字方針? 威——就是企業(yè)在經(jīng)銷商心目中的形象和地位，企業(yè)要想贏得經(jīng)銷商的敬畏和重視，就必須在經(jīng)銷商心目中建立良好的形象和尊貴的地位。企業(yè)建立形象和地位的大致內(nèi)容包括：第一點是企業(yè)的實力、專業(yè)水平、行業(yè)地位、發(fā)展?jié)摿?、企業(yè)遠(yuǎn)景，諸如企業(yè)有無雄厚資金、企業(yè)有何背景、規(guī)模怎樣、有無氣魄、盈利能力怎樣、營銷及管理水平如何、有無高水平的人才、產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)的專業(yè)化程度怎樣、技術(shù)裝備和研發(fā)能力怎樣、在行業(yè)內(nèi)排名第幾、企業(yè)的前景如何、企業(yè)的最高追求是什么等;第二點是企業(yè)的外界評價，包括消費者如何評價、合作伙伴如何評價、政府如何評價、競爭對手如何評價、員工如何評價，諸如企業(yè)是否負(fù)責(zé)任、是否講信譽、是否堅持正義、企業(yè)和品牌形象怎樣、有無慈善之舉、社會貢獻(xiàn)率多少等;第三點是企業(yè)的影響力，就是企業(yè)思想、言語、行為等波及的層次、范圍和速度，包括企業(yè)是否權(quán)威、企業(yè)有無廣泛的號召力、企業(yè)信任度怎樣等。企業(yè)只有通過上述幾點，在經(jīng)銷商心目中建立起良好的形象和尊貴的地位，才能使經(jīng)銷商心甘情愿地接受企業(yè)的管理，才有可能管理好經(jīng)銷商。如果經(jīng)銷商“目中無企”，那么企業(yè)就失去了管理經(jīng)銷商的基礎(chǔ)，注定無法管理和管好經(jīng)銷商。

逼——就是企業(yè)要加強對經(jīng)銷商的制度管理，不以規(guī)矩被不成方圓，對經(jīng)銷商也要約法三章。企業(yè)應(yīng)該建立完備的經(jīng)銷商管理制度，例如訂貨管理制度、結(jié)算管理制度、配送管理制度、市場秩序管理制度、經(jīng)銷商獎懲制度、退換貨管理制度、費用審批制度、鋪貨陳列制度等。當(dāng)企業(yè)和經(jīng)銷商簽訂合同時，企業(yè)就應(yīng)該把各種管理制度打印好下發(fā)給經(jīng)銷商，并為經(jīng)銷商做好講解和答疑解惑，使經(jīng)銷商完全理解企業(yè)的經(jīng)銷商管理制度，以便經(jīng)銷商能遵守制度、按章辦事。有了經(jīng)銷商管理制度，企業(yè)就要以制度為準(zhǔn)繩對經(jīng)銷商進(jìn)行監(jiān)管，該管則管，該獎則將，該罰則罰，依靠制度的力量好好約束經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營。這里有三點需要注意，一是千萬別把經(jīng)銷商管理制度當(dāng)成擺設(shè)，要切實貫徹落實制度，做到令行禁止;二是經(jīng)銷商管理制度面前人人平等，對所有經(jīng)銷商都要一視同仁，不要亂開法外開恩的口子;三是企業(yè)和經(jīng)銷商合作一開始就要貫徹經(jīng)銷商管理制度，不要等經(jīng)銷商出了問題才制定或拿出經(jīng)銷商管理制度，這種馬后炮的做法針對性太強，會引起經(jīng)銷商的強烈反彈，也不會取得好的管理效果。企業(yè)通過強化對經(jīng)銷商的制度管理，使經(jīng)銷商有約束感、壓力感、緊迫感，有利于提高企業(yè)對經(jīng)銷商的管理水平和管理效果。

利——就是企業(yè)給予經(jīng)銷商的利潤、利益和高效管理。天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。雖然這句話說的有些絕對，但我們不可否認(rèn)，經(jīng)銷商的確對“利”字看得比較重。這里的“利”字可從三個方面進(jìn)行說明，第一就是利潤，企業(yè)和經(jīng)銷商雙方都在追求利潤的最大化，面對同一塊大餅，企業(yè)和經(jīng)銷商到底該怎么分，企業(yè)分多了，經(jīng)銷商就分少了，而經(jīng)銷商分多了，企業(yè)就分少了，其實這里也有黃金分割點，就是企業(yè)在考慮給經(jīng)銷商讓利時，要參考同行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)實際情況、競爭對手讓利標(biāo)準(zhǔn)、其他行業(yè)讓利標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)應(yīng)以追求綜合利潤、長遠(yuǎn)發(fā)展兼顧提高經(jīng)銷商積極性為準(zhǔn)則，使企業(yè)和經(jīng)銷商同時都有利可圖;第二就是利益，也就是企業(yè)給經(jīng)銷商帶來的好處，比如企業(yè)良好的品牌帶動了經(jīng)銷商系列商品的銷售，比如企業(yè)派駐營銷人員幫助經(jīng)銷商做市場，比如企業(yè)給經(jīng)銷商做培訓(xùn)，比如企業(yè)給經(jīng)銷商提供配送車輛，比如企業(yè)組織經(jīng)銷商旅游考察的等等,這里有個注意事項必須說明,企業(yè)給予經(jīng)銷商的利益有短期利益和長期利益之分, 有些經(jīng)銷商目光短淺只顧眼前,這就需要企業(yè)動之以情曉之以理,充分跟經(jīng)銷商溝通,使經(jīng)銷商知曉企業(yè)帶給經(jīng)銷商的全部利益,使其珍惜合作的機會,充分調(diào)動其營銷積極性和其對企業(yè)的配合度;第三就是企業(yè)在為經(jīng)銷商解決問題、提供服務(wù)等時要利落迅速，也就是企業(yè)對經(jīng)銷商的高效管理，對經(jīng)銷商的服務(wù)做到迅速、周到、熱情，對經(jīng)銷商提出的問題要給與及時解決，不回避、不拖延、不敷衍，同時要做好跟經(jīng)銷商的互動溝通，積極聽取經(jīng)銷商的建議和意見。

誘——就是企業(yè)對經(jīng)銷商的引導(dǎo)和培訓(xùn)，對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)是企業(yè)的一項大戰(zhàn)略，既符合企業(yè)利益，更滿足了經(jīng)銷商的需求，還能贏得經(jīng)銷商的擁護(hù)和支持，企業(yè)何樂不為呢!現(xiàn)階段國內(nèi)不少經(jīng)銷商處于轉(zhuǎn)型階段，正在從初期無需管理到公司化、規(guī)范化的過渡中，正需要更高層次的引導(dǎo)和培訓(xùn)，趁此之機，企業(yè)正好把自己的經(jīng)營思想、管理方法、管理標(biāo)準(zhǔn)等傳授給經(jīng)銷商，企業(yè)可以幫經(jīng)銷商做規(guī)劃、策劃，企業(yè)可以幫助經(jīng)銷商解決營銷中遇到的難題，也可以把前沿的營銷思想、營銷理論、營銷方法、營銷工具教給經(jīng)銷商，以此全面提升經(jīng)銷商的管理水平和盈利能力，比如幫經(jīng)銷商作戰(zhàn)略規(guī)劃、比如幫經(jīng)銷商培訓(xùn)員工、幫經(jīng)銷商建立電子賬務(wù)、幫經(jīng)銷商建立下游客戶檔案、幫經(jīng)銷商建立各項制度、幫經(jīng)銷商CI設(shè)計等。滴水之恩當(dāng)涌泉相報，企業(yè)對經(jīng)銷商的培訓(xùn)、引導(dǎo)，一定能使經(jīng)銷商更忠誠、更積極、更負(fù)責(zé)、更感恩地與企業(yè)合作，使經(jīng)銷商更愿意聽命于企業(yè)，這樣就能使企業(yè)更好的掌控經(jīng)銷商。

企業(yè)對經(jīng)銷商的管理，既是日常工作，也是重點工作，更是核心工作，說簡單不簡單，說復(fù)雜也不復(fù)雜，相信只要你讀懂此文，徹底領(lǐng)會了“威逼利誘”的四字方針，并在經(jīng)銷商管理中靈活運用，一般的經(jīng)銷商還是都能管理得很好。

第四篇：經(jīng)銷商管理

經(jīng)

銷

商

管

理

絕大多數(shù)銷售行為都是依托經(jīng)銷商完成，銷售通路渠道中最重要的一環(huán)，“程上啟下” 渠道管理者

通過經(jīng)銷商銷售而不是銷售給經(jīng)銷商對消費者而言并不能區(qū)分公司和經(jīng)銷商

什麼樣的市場經(jīng)銷商因素占40% 經(jīng)銷商管理重要、迫切、復(fù)雜

經(jīng)銷商管理的實質(zhì)

1、斗智、斗勇、斗狠

2、是一種技術(shù)、職能、觀念

怎樣做好經(jīng)銷商管理

建立正確觀念 具備整體思路 形成標(biāo)準(zhǔn)

成為動作流程

細(xì)化成動作

延伸到評估工具

經(jīng)銷商與廠家關(guān)系

一般認(rèn)為；夫妻關(guān)系 魚水關(guān)系 經(jīng)銷獨家、獨家經(jīng)銷

經(jīng)銷商總是想；位高，權(quán)重‘事少，離家近

鋪底，退貨，價格最低，返利最高，單品暢銷，有人開發(fā)，中國總經(jīng)銷還10年不變

實質(zhì)；利益的差異，矛盾造成摩擦，同床異夢，魚和開水。由此造成錯誤的想法與行為；

觀念1

經(jīng)銷商是配送物流送貨司機 行為1

總想當(dāng)領(lǐng)導(dǎo) 觀念2

客戶是上帝 行為2

天天搞三陪

先學(xué)做人后學(xué)做事是指人品專業(yè)敬業(yè)創(chuàng)造利潤有原則并不是當(dāng)孫子‘領(lǐng)導(dǎo)

由此不合格業(yè)務(wù)員具體表現(xiàn)；

搞定---用短期利益做事，甚至沖貨砸價。討好----江湖招試 要挾----威脅

經(jīng)銷商與廠家關(guān)系分類定位；1入場券敲門磚---隨時準(zhǔn)備撕票，不要讓友誼

承擔(dān)責(zé)任

2區(qū)域銷售經(jīng)理---廠家的人是助理，隨時準(zhǔn)備

煽動教育，誠實，勇敢，聰明干給他看，更要明白必須整合資源，哪怕全身是鐵也打不了幾船釘。

3商業(yè)合作伙伴---一要敬上帝二要防

區(qū)域業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人與經(jīng)銷商的關(guān)系；特派員與地方武裝力量

隨時看清楚自己是誰，先講原則，后講感情，否則一切不可能。

協(xié)調(diào)兩者之間利益

以專業(yè)技巧牽制其資源

盡可能讓客戶市場成功，利潤成功，提醒經(jīng)銷商也不要對廠家及人員指手劃腳 抓住經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的方法

自己查

預(yù)售制（廠家拿定單，經(jīng)銷商送貨）訂貨會 積分獎勵

半封閉（一級代理結(jié)合分銷）

品牌小組（派人指導(dǎo)，培訓(xùn)‘管理服務(wù)）信息網(wǎng)絡(luò)（耗資大運轉(zhuǎn)長）

經(jīng)銷商的武功

感情投入 全面滲透 裝糊涂

積極反潰市場狀態(tài) ‘投訴’

選擇經(jīng)銷商的四個基本思路

1慎重對待，嚴(yán)進(jìn)寬出。試用期不合格堅決干掉 2全局眼光（六大標(biāo)準(zhǔn)）3發(fā)展角度考慮問題

4平衡（如同結(jié)婚找對象，財大氣粗不合適，沒有面包的愛情不現(xiàn)實）

經(jīng)銷商選擇六大標(biāo)準(zhǔn) 為什麼強調(diào)標(biāo)準(zhǔn)，微笑318 1實力認(rèn)證

門店庫房---（測其流動資金）庫存量—運輸力—知名度網(wǎng)絡(luò)覆蓋力—財務(wù)狀況（硬件；注冊資金 車輛 庫存 日營業(yè)額 品牌 軟件；結(jié)款日 員工數(shù) 發(fā)薪日 超市借結(jié)日）2行銷意識（送貨機制 —— 定單響應(yīng)——發(fā)展思路）

3市場能力（覆蓋力—ka--產(chǎn)品線，相容而不相?！l(fā)階次—-現(xiàn)經(jīng)營品牌的生意量---鋪貨--新品---價格是否穩(wěn)定）

4管理能力（人員流動---資金流—物流 5同行業(yè)口碑

6合作意愿是否強烈

工具；體現(xiàn)其服務(wù)，發(fā)展意識的《經(jīng)銷商評估表》

選擇經(jīng)銷商的工作流程

感性認(rèn)識與動作流程化

必須先看市場，不能僅看市場

看市場---候選人確定—降低失望率—確定目標(biāo)深度談判—促成合作

a容易產(chǎn)生的四大誤區(qū)；1一定是知名客戶

2預(yù)設(shè)立場 3沒有煽 4不看市場

b怎樣看市場；三力（產(chǎn)品，推力，市場掌控力）對比

自提銷量（誰是提貨賣的人，哪個品種主打當(dāng)?shù)厥袌觯?/p>

價格（是否正常）公司近期重點工作 新品上市回轉(zhuǎn)率 看服務(wù)

其他 焦點問題，了解其失職之處

竟品的人力投入，價格，品種----引導(dǎo)我們的因素

c新客戶合作意愿促進(jìn)談判原則

心中有數(shù)，帶著上市計劃

營造環(huán)境

厚而不憨

換位溝通（顧搶先法，提前講別人想的）識真辯假 異議舉例

1市場難做——又不是你一個人做，共同做 2價格高——高就對了，買的是綜合體

不高，競爭的是高端市場

能賣，又不是讓你自己吃

數(shù)據(jù)引證

3過河拆橋——誠信 4利潤低——不低，量中取勝

網(wǎng)絡(luò)收益，周轉(zhuǎn)快

d經(jīng)銷商談判

個人專業(yè)形象

從雙方關(guān)心的角度談起

不要過于急迫給對方一定壓力 隨時表現(xiàn)對經(jīng)銷商的細(xì)致了解 強調(diào)遠(yuǎn)景利益 堅持對比

強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)生的過程

隔山打牛，旁敲側(cè)擊，潛移默化，堅持原則（打竄貨，貨款結(jié)算）決定市場銷量的是終斷啟動數(shù)

e經(jīng)銷商合同

雙方利益的保障，限定區(qū)域及責(zé)任，工作的促進(jìn)。1簽定經(jīng)銷協(xié)議不簽代理協(xié)議

2一定要授權(quán)區(qū)域及渠道，保留開第二家的權(quán)利

3簽軟脂標(biāo)（做細(xì)的要求；鋪貨率進(jìn)店，陳列合格，單品新品上市）4明確獨家經(jīng)銷權(quán)的合理解釋 5一定要有價格控制

6售后服務(wù)要求（送貨正常退貨破損處理客訴）不要超出許可范圍，更不能摸菱兩可

f經(jīng)銷商陳貨處理

1陳貨是做出來的不是市場產(chǎn)生

2看市場不能逛市場，不能象縣太爺下鄉(xiāng)等人攔路含冤才下轎 3即期品及時匯報，危期品快刀斬亂麻 4一定給處罰

方式； 家屬社區(qū)促銷

工廠食堂

流動人口聚集地 集市 套圈 兌換

經(jīng)銷商管理的執(zhí)行細(xì)節(jié)、養(yǎng)成好習(xí)慣

1必要的書面溝通（返利帳務(wù)代墊退換等）2負(fù)責(zé)任重視客戶短期利益 3堅持原則

4改掉壞毛?。ㄕ夹”阋溯p狂空許諾胡說八道裝領(lǐng)導(dǎo)踩飯局）5庫存管理 上存+ 上進(jìn)-本存=銷量*1。5 倍（可變動）=安全庫存-現(xiàn)有庫存=定單量 針對定單念經(jīng) 針對定單打賭

6明白銷售增量的機會 新品 新渠道

補空白 鋪貨率 促銷

7一定要有生意回顧與展望 8重點客戶與邊緣客戶維護(hù) 9提升其管理系統(tǒng) 10““會裝‘

結(jié)束語

方法不可照搬，思想可以借鑒銷售沒有捷徑，勤奮才是根本

成功的經(jīng)銷商管理；強溝通，離市場近決不可無所謂

決不僅要銷售成長

第五篇：經(jīng)銷商管理系統(tǒng)

經(jīng)銷商管理系統(tǒng)，系統(tǒng)集進(jìn)銷存于一體，代表一種新型B/S管理軟件趨勢，可以隨時

隨地都可以管理企業(yè)銷售信息，隨地實現(xiàn)訂單處理、收發(fā)貨，更簡單的管理樹型結(jié)構(gòu)

萬級會員嗎....經(jīng)銷商管理系統(tǒng)

經(jīng)銷商管理系統(tǒng)是一套由網(wǎng)暢基于PHP+Mysql技術(shù)的MVC架構(gòu)開發(fā)的Web

電子商務(wù)網(wǎng)站，它是由商品供應(yīng)商提供平臺，代理商在此平臺中對消費者

銷售的經(jīng)營模式網(wǎng)站，它可以根據(jù)地區(qū)設(shè)定多級代理，而且互不干擾，網(wǎng)

站平臺則由商品供應(yīng)商直接管理，它主要功能有：采用了緩存更新處理機

制；代理上可以發(fā)布自己的商品，價格由自己設(shè)定，支付手段支持在線充

值、支付寶支付、財付通即時到賬、財付通中介擔(dān)保、銀行匯款、網(wǎng)銀支

付、paypal支付、貨到付款等多種支付手段；有新聞發(fā)布、廣告管理、友情鏈接、交易郵箱提醒、信用評價、站短信通知、信息臟話過濾、文件

下載、視頻發(fā)布、后臺分權(quán)限管理等功能；系統(tǒng)前端完全遵循W3C網(wǎng)頁標(biāo)

準(zhǔn)，采用XHTML+CSS開發(fā)，極大的提高了在

IE6/IE7/IE8/Firefox/Charome/Opera等主流瀏覽器下運行良好；無縫整

合UC/DZ/PW論壇產(chǎn)品，一站式會員注冊、登錄。旨在為廠家、總經(jīng)銷商

提供一個網(wǎng)絡(luò)交易和管理的電子商務(wù)平臺。

多級代理管理系統(tǒng)模式圖

功能介紹

鼠標(biāo)拖曳排版-----可以任意調(diào)整網(wǎng)站排版布局，靈活設(shè)置插件顯示方式，網(wǎng)站管理維護(hù)更方便快捷；

在線支付管理-----支持支付寶、財付通、在線充值、銀行匯款、網(wǎng)銀支

付、paypal支付等方式；

多級分類-----商品可實現(xiàn)多級分類，從而滿足網(wǎng)站多元化商品信息的需求；

商品搜索-----多種搜索方式；如：商品、團(tuán)購、拍賣、秒殺、資訊搜索

等多種搜索方式；

信息評價-----擁有信用評價功能、可對交易雙方作出信用評價，并自動

統(tǒng)計用戶的信用指數(shù)；

代理商平臺二級域名-----可實現(xiàn)代理商平臺二級域名轉(zhuǎn)向功能（需獨立 服務(wù)器支持）；

代理商類型-----根據(jù)代理商類型、等級可設(shè)置不同的權(quán)限；如：商品發(fā)布數(shù)量、代理商功能區(qū)分；

主營品牌設(shè)-----代理商可以設(shè)置主營品牌；

商品信息發(fā)布-----發(fā)布商品介紹、圖片、價格等商品信息；

商品發(fā)布模式-----一口價商品、團(tuán)購商品、拍賣商品等多種發(fā)布模式；

商品批量導(dǎo)入-----可批量導(dǎo)入淘寶商品圖片和數(shù)據(jù)；

水印管理功能-----支持支持圖片和文字水印方式； HTML編輯-----信息的添加和更新改用 HTML編輯器，實現(xiàn)所見即所得；

廣告系統(tǒng)-----具有分組輪播廣告、頁內(nèi)廣告等多種廣告形式；

商品管理-----商品分類，商品管理、推薦，品牌管理；

下載-----可對專業(yè)文檔、軟件等設(shè)置收費下載，幫助網(wǎng)站盈利；

視頻-----通過視頻模式展示企業(yè)產(chǎn)品和宣傳資料，支持會員上傳；

數(shù)據(jù)庫管理-----可以后臺進(jìn)行數(shù)據(jù)庫備份還原管理；

后臺多級管理-----后臺管理員多級權(quán)限管理模式。