第一篇：經(jīng)銷商 開發(fā) 管理

經(jīng)銷商開發(fā)與管理——

經(jīng)銷商管理是建立在對經(jīng)銷商管理實際需求的基礎(chǔ)上，根據(jù)經(jīng)銷商工作的實際情況，對經(jīng)銷商的管理模式、進行細分，并制定專業(yè)而有效管理方法，其中包括：終端選址、活動促銷、店面管理、人員管理等管理模式、和方法。

經(jīng)銷商開發(fā)與管理課程目標：

★做好經(jīng)銷商的開發(fā)、管理與維護

★掌握經(jīng)銷商選擇的思路、標準與流程

★掌握與經(jīng)銷商的溝通與談判技巧

★幫助渠道銷售人員理順經(jīng)銷商的管理思路

★在企業(yè)的幫助下，增強經(jīng)銷商的生存能力

★全面提高銷售人員的渠道開發(fā)與管控能力

經(jīng)銷商開發(fā)與管理面臨的問題：

■需要掌握經(jīng)銷商選擇與管理等市場開拓管理方面的專業(yè)技能。

■在管理代理銷商方面，缺少實際操作方法，感情投入大于管理。

■不知如何進行市場規(guī)劃，不知市場增量從何而來?

■銷售人員的綜合業(yè)務(wù)技能需要進一步增強。

■團隊整體業(yè)務(wù)水平有待提升，需向?qū)I(yè)化和技能化方向改進。

經(jīng)銷商開發(fā)與管理的應(yīng)用行業(yè)——

經(jīng)銷商開發(fā)與管理主要應(yīng)用于快速消費品、耐用消費品，以及工業(yè)品及設(shè)備銷售管理。我國進入WTO以來，世界500強企業(yè)紛紛入駐中國，由于地區(qū)文化的差異，著名外企均采取了本地化銷售伙伴戰(zhàn)略合作的銷售模式。

在十五年行走經(jīng)銷商管理的生涯中，譚老師見過了廠商之間太多的糾紛，聽過廠商之間太多的故事，總是讓人感慨。廠家說經(jīng)銷商不學(xué)習(xí)，過于保守;經(jīng)銷商說廠家朝秦暮楚，說的比唱的好聽。廠家說經(jīng)銷商見利忘義，腳踏幾只船;經(jīng)銷商說廠家過河拆橋，鳥盡弓藏。廠家說經(jīng)銷商欲壑難填，敲骨吸髓;經(jīng)銷商說廠家言而無信，斤斤計較。廠家說經(jīng)銷商客大欺店;經(jīng)銷商說廠家盛氣凌人。廠家的偏見，經(jīng)銷商的職責(zé)，糾纏著生意、承諾甚至夾雜著個人恩怨，廠商之間的這一本糊涂賬，雖然算不清，但總是讓廠商關(guān)系出現(xiàn)諸多芥蒂，讓廠商合作牽牽絆絆，效力難以充分發(fā)揮。

跳出市場來看，產(chǎn)品要完成交易才對行業(yè)有價值。從這個角度來講，廠家和經(jīng)銷商應(yīng)該是一體的，他們必須協(xié)力同心完成對消費者的承諾。事實上，廠家和經(jīng)銷商之間主旋律應(yīng)該是合作，而不是算計，是信任，而不是猜忌。當(dāng)一個經(jīng)銷商選擇了一個產(chǎn)品時，他的行為就已經(jīng)充分說明了他對廠家的信任。因此，如果雙方合作出現(xiàn)了問題，那么雙方應(yīng)該做的第一件事情應(yīng)該是反思而不是相互指責(zé)，盡管中國人更習(xí)慣后者。這是我在看過這本書之后得到的最大啟示。

成為經(jīng)銷商經(jīng)營管理的專家，譚小芳老師的成就來源于他們的態(tài)度——熱愛、執(zhí)著、認真、勤奮;而要獲取令人尊敬的市場成績，廠家、經(jīng)銷商合作成敗關(guān)鍵也在于他們的態(tài)度是否相互信任、相互體諒、相互欣賞。就像有句話說的，態(tài)度決定一切。

經(jīng)銷商管理制度訣竅——

經(jīng)銷商管理制度訣竅

一、建立“任人唯賢”的人力資源管理制度：

經(jīng)銷商管理制度訣竅

二、建立“帳目清楚”的財務(wù)管理制度：

經(jīng)銷商管理制度訣竅

三、建立“責(zé)權(quán)明細”的營銷管理制度：

經(jīng)銷商管理制度訣竅

四、建立“科學(xué)規(guī)范”的產(chǎn)品管理制度：

經(jīng)銷商管理制度訣竅

五、建立“優(yōu)勢互補”的廠商合作制度：

經(jīng)銷商管理制度訣竅

六、建立“不斷沖電”的培訓(xùn)學(xué)習(xí)制度：

經(jīng)銷商管理制度細則——

經(jīng)銷商管理制度條款一：

為規(guī)范經(jīng)銷商管理，本經(jīng)銷商管理制度由大華公司事業(yè)發(fā)展部負責(zé)實施。

經(jīng)銷商管理制度條款二：

對經(jīng)銷商適用的原則：平等互利、誠信守法、實現(xiàn)雙贏、長久合作、優(yōu)勢互補的原則;對經(jīng)銷商管理實行日常管理和定期評價相結(jié)合的原則。

經(jīng)銷商管理制度條款三

凡是熟悉周邊養(yǎng)殖狀況、具有較強的資金實力、具有較高的個人威望、良好的信譽、較強的市場開拓和服務(wù)能力，持本人有效證件均可到公司登記，經(jīng)公司審查通過雙方簽訂合作協(xié)議后，成為公司授權(quán)的經(jīng)銷商，公司對其采用分區(qū)域統(tǒng)一編號管理。

“兵無常勢，水無常形”，隨著市場營銷環(huán)境的不斷變化，經(jīng)銷商們感到了生存的壓力：生意越來越不好做了!他們感到迷茫和困惑：如何才能繼續(xù)生存和發(fā)展下去?如何才能繼續(xù)賺錢?經(jīng)銷商們不光要面臨復(fù)雜多變的前臺經(jīng)營問題，還要解決更令人頭痛的后臺管理問題。經(jīng)銷商管理專家譚小芳老師將從提升認知、人員管理、市場經(jīng)營、產(chǎn)品管理、廠商關(guān)系五個方面指導(dǎo)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變固有的思維模式，拓展思維空間，強化內(nèi)部管理，協(xié)調(diào)外部關(guān)系，最終成為一名“精銷商”。

經(jīng)銷商開發(fā)與管理案例——

青島啤酒采用了所有一級經(jīng)銷商在一個統(tǒng)一的平臺(經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺)上，根據(jù)一個統(tǒng)一的業(yè)務(wù)標準，統(tǒng)一進行跨企業(yè)業(yè)務(wù)協(xié)同管理。青島啤酒經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺項目經(jīng)過兩年的運作，不管從工作效率、信息透明，還是績效分析都得到了極大的提高。訂單的完成率由以前的70%提高到95%以上;訂單流轉(zhuǎn)時間由以前1天提高到2小時;訂單的準確率達到100%;訂單狀態(tài)查詢回復(fù)時間由以前1天優(yōu)化為實時查詢跟蹤;在庫存管理方面，加強了臨期過期產(chǎn)品，減少過期損失，加強了產(chǎn)品的多樣化管理;提高了庫存周轉(zhuǎn)率;可進行批次管理，提高對產(chǎn)品竄貨的控制力度。

青島啤酒經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺項目經(jīng)過兩年的運作，不管從工作效率、信息透明，還是績效分析都得到了極大的提高。青啤不是以信息技術(shù)項目招標這樣一個簡單的思維模式、去對待SCM的建設(shè)，而是從從自己的實際應(yīng)用層面解決青啤由增長模式、走向發(fā)展模式、的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，董事長到區(qū)域事業(yè)部老總都積極參與、關(guān)注供應(yīng)鏈管理。在統(tǒng)一管理思想統(tǒng)一了，再通過有力的技術(shù)實現(xiàn)，最終達到了自己預(yù)期的目的。上海國通供應(yīng)鏈管理有限公司以ASP方式、的提供供應(yīng)鏈管理解決方案，針對企業(yè)信息化管理項目決策周期長、費用高、實施速度慢等特點，根據(jù)企業(yè)不同的需求，對軟件模塊實行自由拆分組合，滿足客戶的不同需求。用戶無需在設(shè)備、軟件、人員等方面投入費用，符合現(xiàn)在很多國內(nèi)企業(yè)的實際使用需要。

經(jīng)銷商開發(fā)與管理課程導(dǎo)向——

譚小芳老師的經(jīng)銷商開發(fā)與管理課程立足于企業(yè)實際運作的需求，既對經(jīng)銷商管理的基礎(chǔ)知識做了詳細而深入的介紹，又注重從多個角度來闡述經(jīng)銷商管理方方面面的細節(jié)：先從廠家的角度來分析如何開發(fā)經(jīng)銷商、管理經(jīng)銷商，從而更好地與經(jīng)銷商合作;再從賣場的角度來分析如何選擇經(jīng)銷商，以及對經(jīng)銷商的合同、費用、促銷進行管控，從而更好地與經(jīng)銷商合作;又從經(jīng)銷商自身的角度來分析經(jīng)銷商如何選擇廠家和賣場，如何提高自身的素質(zhì)和能力，從而更好地與廠家和賣場合作。

經(jīng)銷商培訓(xùn)前調(diào)研的問題：

1、經(jīng)銷商在人員招聘使用上跟品牌廠家是不能比的，由于經(jīng)銷商給人們的印象是小企業(yè)，沒有發(fā)展前途，沒有社會背景等因素，往往招不到優(yōu)秀的人才進來，即使偶然碰到個還是很不錯的，往往為其服務(wù)的時間都不會太長，有的甚至感覺自己是個人才，這個小水塘里容不下他這個大魚，往往不服從管理，給整個公司管理帶來困難。

2、沒有建立科學(xué)的薪資考核制度。這在很多經(jīng)銷商公司里是最常見的;由于沒有建立科學(xué)的考核激勵機制，對員工的考核往往會停留在老板對員工的印象中，員工平時在老板的心里印象還是不錯的，到了發(fā)工資是就會稍微高些，反之就會低些。

3、經(jīng)銷商的企業(yè)文化建設(shè)幾乎為零。根據(jù)我對經(jīng)銷商員工的調(diào)查，居然高達90%以上的員工對企業(yè)的未來發(fā)展及企業(yè)理念表示并不知道，員工對企業(yè)的忠城度也是非常的低，總是在想，先干著，有好的就跳吧。這可以說是絕大部分經(jīng)銷商員工的心態(tài)。

4、沒有給員工做職業(yè)規(guī)劃。作為經(jīng)銷商老板不能僅僅想著如何賺錢，如何節(jié)剩費用?經(jīng)銷商培訓(xùn)專家譚小芳老師表示，還需考慮這些跟著自己打拼的兄弟們。要對員工們的職業(yè)做個規(guī)劃，要讓其有明確奮斗目標，有理想，每天不只是為了應(yīng)付工作，而是要懷揣理想，為此奮斗。當(dāng)然也并不是說只給員工們畫個大餅，而是要落地。

經(jīng)銷商管理怎樣培訓(xùn)?

這個問題之所以要談，是因為在許多人的腦子里，做培訓(xùn)就是一群特定的人員坐在一間教室里接受一位培訓(xùn)師滔滔不絕地“說教”。不錯，這是培訓(xùn)的一種形式、，但這卻不是培訓(xùn)的全部形式、。對新加盟的經(jīng)銷商進行培訓(xùn)，可以有以下多種方式、：

集中培訓(xùn)：

如剛剛提到的讓特定的受訓(xùn)者(經(jīng)銷商的銷售人員)坐在一間教室里接受一位企業(yè)銷售人員或培訓(xùn)師的專門課題的訓(xùn)練。

終端銷售示范：

企業(yè)的銷售人員在銷售終端親自做產(chǎn)品陳列、擺放促銷品和親自接待顧客等，以此為經(jīng)銷商的終端銷售人員做出示范。

分銷推廣示范：

企業(yè)的銷售人員帶領(lǐng)經(jīng)銷商的銷售人員拜訪經(jīng)銷商的下線客戶，向目標客戶介紹企業(yè)及其產(chǎn)品，并進行合作事項的溝通與洽談，以此為經(jīng)銷商的銷售人員做出銷售示范。

如何管理經(jīng)銷商?

經(jīng)銷商作為當(dāng)代市場的主要流通渠道的承載者，由經(jīng)銷商直接把產(chǎn)品輸送到終端，經(jīng)銷商起著主導(dǎo)的作用，這是任何企業(yè)都不能夠忽視的問題。那么每個企業(yè)都有自己管理經(jīng)銷商的措施，譚小芳老師提出以下辦法是個人的一些建議，供大家參考。

1.銷售額增長率分析

2.回款統(tǒng)計

3.了解企業(yè)的政策

4.商品的庫存狀況

5.促銷活動的參與情況

6.訪問計劃

7.訪問狀況

8.對自己公司的關(guān)心程度

9.對本公司的評價

10.建議的頻度

11.經(jīng)銷商資料的整理

12、協(xié)助對終端賣場的管理

13、協(xié)助經(jīng)銷商了解競爭對手情況

經(jīng)銷商談判的內(nèi)功心法：

新經(jīng)銷商談判具體“套路”第一步——業(yè)務(wù)員聲速建立專業(yè)形象

新經(jīng)銷商談判具體“套路”第二步——讓經(jīng)銷商感到安全

新經(jīng)銷商談判具體“套路”第三步——讓經(jīng)銷商感到一定會賺錢

新經(jīng)銷商談判具體“套路”第四步——經(jīng)銷商談判殘局破解

經(jīng)銷商人事創(chuàng)新管理——

第一式、使用職業(yè)經(jīng)理人的幾大誤區(qū)

第二式、對老員工的妥善處理

第三式、辦公環(huán)境，是投資給員工的 第四式、經(jīng)銷商的人事困惑

第五式、經(jīng)銷商的員工管理，至關(guān)重要的前三個月

第六式、如何巧勁淘人才

第七式、員工的個人價值認定，就差那么一點

第八式、比人才重要的是什么

第九式、從人的生理特性來看問題 第十式、把握好新員工的黃金一月

第十一式、中國式、管理的三大難題

第十二式、管理老板娘

第十三式、換個角度看待經(jīng)銷商公司的薪金設(shè)計

經(jīng)銷商內(nèi)部創(chuàng)新管理——

第十四式、改革之前該做些什么?

第十五式、銷經(jīng)商遭遇行業(yè)性事故怎么辦

第十六式、經(jīng)銷商的學(xué)以致用

第十七式、為什么經(jīng)銷商不愿意出名

第十八式、光桿經(jīng)銷商的出路何在 第十九式、經(jīng)銷商的能力封頂

第二十式、經(jīng)銷商如何制定事業(yè)目標

第二十一式、經(jīng)銷生意起步時常見的三個誤區(qū)

第二十二式、如何用銷量控制庫存管理

第二十三式、經(jīng)銷商倉庫的內(nèi)竊

第二十四式、經(jīng)銷商信息化管理在倉儲方面的運用

第二十五式、經(jīng)銷商采取新贏利模式、的緊迫性

第二十六式、經(jīng)銷商缺少發(fā)展資金怎么辦

譚小芳老師認為，經(jīng)銷商選擇品牌也是有規(guī)律可循，有方法可依的，具體來講，有以下十大標準：

1、企業(yè)信譽度

這是經(jīng)銷商與品牌合作的前提和基礎(chǔ)。在市場中，廠商雙方都最重視、也是最欠缺的就是“誠信”?！叭藷o信則不立”，品牌如無信譽，則經(jīng)銷商的利益得不到保證，所以，經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌，一定要將品牌的“信譽”放在首位。

2、基本情況。(1)歷史：考察品牌成立的時間來驗證品牌的市場競爭力。(2)產(chǎn)品：考察品牌的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝等產(chǎn)品指標，驗證品牌的產(chǎn)品競爭力。(3)管理：一個企業(yè)的管理水平如何，從一些細節(jié)完全就可以看得出來，比如走到企業(yè)的廁所去看一看就可以了，如果廁所臭氣熏天，那么企業(yè)的管理也就不敢恭維了。(4)意識：指品牌的營銷理念、產(chǎn)品意識、市場意識、服務(wù)意識等，尤其是管理層的理念和意識。

譚老師認為，以上各項可以通過和品牌營銷人員旁敲側(cè)擊地了解，公司的各種證件和簡介、公司的網(wǎng)站、成熟的市場方案等等，都可以成為了解品牌的途徑。

3、品牌打造

當(dāng)今市場，生產(chǎn)力過剩，市場競爭殘酷，一個新產(chǎn)品市場開發(fā)，前期沒有巨額的資金來運作市場，對經(jīng)銷商來說，可不是一件樂觀的事。這反映的是一個企業(yè)膽識、魄力和決心的問題，可以想象，一個舍不得在市場上進行前期投入、沒有必勝決心的企業(yè)，你和他合作會有什么好處和前途?

4、區(qū)域市場宣傳

一個品牌，短時間內(nèi)不可能做到全國內(nèi)聲名四起，但一定能做到區(qū)域為王。如果企業(yè)有這樣的想法和策略，在區(qū)域內(nèi)進行有特色的宣傳和推廣支持，那么對雙方都是一件好事。

5、合作支持

任何一個行業(yè)，傳統(tǒng)粗放式管理和操作已經(jīng)遠遠不能適應(yīng)當(dāng)今市場環(huán)境和形勢了，渠道下沉到銷售終端，進行精耕細作，共同運作市場，這才是對經(jīng)銷商最有利的條件，也是最有保障的合作支持。

6、信息管理

信息時代，一個龐大的用戶信息數(shù)據(jù)庫，能為企業(yè)提供更多的幫助和支持，提供更有效的信息和決策依據(jù)。品牌是否幫助經(jīng)銷商有效的管理用戶的信息，并最終形成完備的營銷數(shù)據(jù)庫?與經(jīng)銷商息息相關(guān)。

7、管理培訓(xùn)

品牌對經(jīng)銷商是否有系統(tǒng)而專業(yè)的培訓(xùn)支持(管理、銷售、服務(wù)、專業(yè)技能等)?這是經(jīng)銷商賴以發(fā)展和實現(xiàn)共贏的基礎(chǔ)。

8、產(chǎn)品差異化

產(chǎn)品同質(zhì)化時代靠什么銷售產(chǎn)品?答案就是：USP，即獨特的銷售主張。一個產(chǎn)品，沒有獨特的銷售主張，差異化核心賣點，就象一個人沒有思想，沒有個性，人云亦云，自然就得不到市場的青睞和終端用戶的認可。

9、售后服務(wù)

“服務(wù)就是二次銷售”，而“二次銷售”的意義遠遠大于“第一次銷售”，“二次銷售”不僅僅可以獲取更大的利潤，而且還可以得到更多的信息，牢牢鎖定顧客群，提高品牌忠誠度。所以，經(jīng)銷商對品牌的考察，品牌有沒有技術(shù)服務(wù)及售后服務(wù)的承諾及支持，至關(guān)重要。

10、運作模式

品牌有沒有市場運作模式方面的專業(yè)方案，有沒有指派區(qū)域經(jīng)理或?qū)I(yè)指導(dǎo)經(jīng)銷商的市場運作和支持，這是一個企業(yè)對市場運作的基本策略問題，每一個經(jīng)銷商朋友都應(yīng)該清楚：跟著一個糊里糊涂做市場的品牌是不可能獲得成功，也是不可能賺到錢的。

綜上所綜，創(chuàng)業(yè)者在選擇飾品品牌加盟時，一定要慎重選擇，避免加盟后落入經(jīng)營困境

第二篇：經(jīng)銷商的開發(fā)與管理2

2、選擇怎樣的經(jīng)銷商

目標區(qū)域:

省、中心城市、地級城市。上海區(qū)域我們定為中心區(qū)、郊區(qū)縣，或是以建材城進行劃分。

經(jīng)銷商分類1[1]:

區(qū)域流通產(chǎn)品經(jīng)銷商：

指建材城中銷售油漆涂料的有分銷能力的零售商或是連鎖店體系。

區(qū)域工程代理商：

工程代理商對我們工程產(chǎn)品的推廣特別重要，很多外墻系列產(chǎn)品通過其它通路中的成員是不能去進

行推廣的。工程代理商的物色并不一定要選擇從事油漆銷售的客戶，我們可以從銷售涂料油漆外的建材成功公司或是有工程推廣能力的家裝公司或是其它類似的公司中物色。

超市銷售2[2]：

建材超市涂料銷售已經(jīng)越來越重要，因業(yè)主對以租賃場地進行銷售的小商家的不信任（假冒產(chǎn)品主要推廣地）及很多小型專賣店的服務(wù)不成熟造成越來越多的業(yè)主購買涂料時首選建材超市。

特種涂料推廣商3[3]：

很多特種的涂料通過建材城或是超市是很難推廣出去的，我們要針對不同的產(chǎn)品選擇不同的經(jīng)銷商，譬如地坪涂料等，必須要由專業(yè)的公司來進行重點推廣。

家裝公司推廣商：

很多的家裝公司選擇一站式采購的方案，我們很多的產(chǎn)品特別適合家裝公司進行裝飾，為此我們成立專門的部門進行此類業(yè)務(wù)的重點推廣。我們要通過相關(guān)的商家去進行重點配合推廣。

3、需要多少經(jīng)銷商

業(yè)務(wù)人員在選擇好開發(fā)的區(qū)域后首要考慮的是在此區(qū)域是物色獨家經(jīng)銷商還是多家經(jīng)銷商的問題。營銷計劃中應(yīng)該對此類問題應(yīng)該有明確的規(guī)定，我個人認為上海區(qū)域我們不設(shè)總代理，在沒有價格戰(zhàn)的前提下保證經(jīng)銷商滿意度的同時，分銷密度前期越多越好，我們將通過不斷去優(yōu)化分銷體系的方案提高我們分銷商的質(zhì)量。1[1] 我們將有重點的培訓(xùn)為：涂料流通領(lǐng)域各通路分析、各競爭品牌營銷通路分析。在以后的培訓(xùn)中會重點分析此類問題。我們建議銷售人員將油產(chǎn)品通路中的產(chǎn)品有條件的話作明確細分。

2[2] 我們有專門的服務(wù)超市的部門。

3[3] 此部分我們將在下節(jié)培訓(xùn)中重點講，此通路為我們的薄弱。

很多涂料廠家發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商根本無法控制，完成銷售量或是業(yè)績好的經(jīng)銷商根本不按公司營銷規(guī)則去做事，聽話的銷售商實力又極小，沒有公司所要求的分銷能力。廠家對經(jīng)銷商的控制力的加強對后期產(chǎn)品成熟期的推廣與產(chǎn)品生長期的品牌提升有極大的關(guān)聯(lián)。

我們要思考如何與經(jīng)銷商形成有效的、緊密的戰(zhàn)略伙伴型關(guān)系？如何跟經(jīng)銷商進行有效溝通？

很多的業(yè)務(wù)人員過多地依賴經(jīng)銷商，認為找到一位優(yōu)秀的經(jīng)銷商自己的業(yè)績就有保證了，過多依賴經(jīng)銷商是不明智的選擇，經(jīng)銷商只會考慮其自身的利潤，我們只能滿足經(jīng)銷商合理的利潤空間，而不能滿足經(jīng)銷商過多的無理要求。

任何區(qū)域現(xiàn)在都有激烈的競爭，業(yè)務(wù)人員在找經(jīng)銷商之前要先搞清楚此區(qū)域競爭的程度，什么檔次的產(chǎn)品競爭最激烈？什么類型的商家競爭最激烈？各地均不一樣，因此，業(yè)務(wù)人員必須進行深入的市場調(diào)研，了解當(dāng)?shù)氐氖袌龊蟛拍苡嗅槍π匀ノ锷虾跷覀凎{魚漆標準的經(jīng)銷商。

在開拓一個區(qū)域市場前運營成本是我們首要考慮的成本支出問題，我們要細致考慮好前期開拓經(jīng)銷商的成本，以及經(jīng)銷商開發(fā)好后市場開發(fā)費用等相關(guān)的事項，企業(yè)是要利潤的，不可能只是付出沒有回報的，或是支出與回報相等。老板最喜歡的員工是減少其運營成本，增加其銷售收入的員工，這樣的員工才是真正有能力的員工。

4、目標市場調(diào)研

區(qū)域市場或是省區(qū)市場必須先進行市場調(diào)研，內(nèi)容如下：

?當(dāng)?shù)睾暧^環(huán)境

?當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)政策

?品牌偏好

?消費能力

?競品投放價格

?競品營銷政策

?涂料商家銷售模式

在市場調(diào)研前應(yīng)該思考好下面問題，養(yǎng)成先思考后行動的良好做事風(fēng)格。

?應(yīng)該了解哪些信息？

?誰知道這些信息？

?如何快速的獲取信息？

必須掌握的信息而且必須調(diào)研得很細的信息：

?市場宏觀資訊

?主要經(jīng)銷商信息

?下游分銷商信息

?競爭對手資訊

?競爭對手渠道成員滿意度

5、經(jīng)銷商的尋找方式

行業(yè)會議

相關(guān)行業(yè)的會議，比如產(chǎn)品發(fā)布會，展示會等。

媒體招商

在當(dāng)?shù)仫@要媒介進行招商。

實地尋找

實地進行物色，通過專業(yè)水準進行經(jīng)銷商的物色是我們最常用的有效手段之一。

資源互換

與同建材行業(yè)相關(guān)非競爭對手進行資源互換也是我們行之有效的招商辦法。譬如，油漆商經(jīng)常

性進一些砂布或是施工輔料之類我們不提供的產(chǎn)品，我們可以找此類的廠家進行資源互換，通過他們了解當(dāng)?shù)氐挠推嵘虪顩r，可以快速地進行在當(dāng)?shù)厥袌龅木W(wǎng)絡(luò)建立工作。

倒作渠道

此種方法對于特種涂料或是工程涂料的代理商物色極為有效。我們可以直接找那些終端使用客

戶進行了解他們的采購?fù)緩剑谧羁斓臅r間內(nèi)高效物色我們的準經(jīng)銷商。

或是直接找當(dāng)?shù)赜忻难b飾公司或是直接使用客戶中的油漆工或采購人員，了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商

分布狀況，物色合乎我們經(jīng)銷商標準的商家。

6、準經(jīng)銷商的評估

如何評估準經(jīng)銷商對我們建立銷售通路極為重要，從我個人的經(jīng)驗來說是按下列標準進行的：

?選擇在市場上有信譽度的商家；

?選擇有經(jīng)營推廣能力的商家；

?選擇有實力的商家；

?選擇對我們產(chǎn)品感興趣的的商家；

?選擇對經(jīng)營中高檔乳膠漆與聚酯漆、硝基漆產(chǎn)品有成功經(jīng)驗的商家；

?選擇理念上與我們靠近的商家；

總經(jīng)銷商的標準一般要考核其上一年銷售額，銷售相關(guān)競爭產(chǎn)品的能力與通路建設(shè)的能力。

7、市場運作方案模板4[1]

市場總需求分析

了解當(dāng)?shù)厥袌龅目傂枨髮ξ覀儧Q定在此類市場投放何種產(chǎn)品與多大營銷力度有極大的作用。

市場特點、消費習(xí)慣分析

了解當(dāng)?shù)氐南M習(xí)慣對我們將來產(chǎn)品的定位有極大的幫助，我們一直以來堅持生產(chǎn)與銷售適合當(dāng)?shù)叵M者的產(chǎn)品為我們的宗旨。

各種不同的區(qū)域有不同的使用產(chǎn)品，有不同的消費習(xí)慣。

競爭形勢分析 4[1] 此部分對一般業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水準的提高極為重要。

我們的產(chǎn)品進入此區(qū)域?qū)媾R幾方面的競爭？競爭的壓力來于何處？我們對手的人力資源、營銷手段等？

主流品牌分析

當(dāng)?shù)貢充N品牌必須進行重點分析，要了解此品牌在當(dāng)?shù)爻晒Φ脑?，成功之案必有可鑒之處這是我多年來一直堅信的原則。

客戶未被滿足的需求

包括其它廠家、我們公司的營銷方案中有哪些未能滿足此類客戶的地方。

準經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

充分了解準經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以幫助我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品中與我們產(chǎn)品有競爭的產(chǎn)品或是重合的產(chǎn)品，我們可以密切關(guān)注重要有銷售量的產(chǎn)品廠家的營銷手段，知已知彼，才能百戰(zhàn)百勝。市場占有率目標

我們要根據(jù)我們了解的情況，設(shè)定我們市場占有率的目標。當(dāng)?shù)氐南M量會有多有少，我們一

定要保證我們在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新蔬_到我們的目標。

年、月度銷售目標

設(shè)計一個合理的銷售目標，然后分解到每個季度、每個月中去。

區(qū)、縣級分銷商拓展計劃

在地區(qū)城市或是一級城市建立好經(jīng)銷商后，就要考慮建立區(qū)級或是再下級的經(jīng)銷商，是由地區(qū)經(jīng)銷商發(fā)展下去？還是我們直接發(fā)展二級經(jīng)銷商？從成本與掌控的角度，要多方位思考，然后確定詳細拓展計劃。

年、月度新客戶拓展目標

新客戶的開拓包括經(jīng)銷商的優(yōu)化、工程客戶的拓展、終端用戶的發(fā)展等。

樣板市場建設(shè)計劃

在各個不同的區(qū)域我們均要建立樣板市場，最少保證地級市我們要有一個旗艦店的目標。重點客戶提升方案5[2]

我們營銷的原則不搞平均主義，進行重點地區(qū)重點拓展，重點客戶重點提升。因此達到我們重點客戶標準的經(jīng)銷商，我們將會重點提升其對我們企業(yè)的忠誠度，重點提升產(chǎn)品的市場占有率，重點培養(yǎng)重點客戶的營銷競爭力。5[2] 重點客戶提升計劃，我們有單獨的詳細方案。

年、月度組織建設(shè)

部門經(jīng)理或是區(qū)域經(jīng)理要思考的組織建設(shè)，與員工的優(yōu)化方案，配合年、月度的培訓(xùn)方案，不斷提升團隊的整體戰(zhàn)斗力。

年、月度培訓(xùn)計劃

我們堅持將培訓(xùn)進行到底的員工提升計劃。讓我們的員工、我們的經(jīng)銷商體系中的成員專業(yè)的素質(zhì)不斷提升，成為涂料行業(yè)中最有競爭力的企業(yè)是我們最終占領(lǐng)市場有力保障。

整合傳播、推廣計劃

產(chǎn)品的推廣包括多方面的計劃，我們的營銷是整合傳播，并非局部推廣，因此，營銷人員必須要有專業(yè)的素質(zhì)，在公司的培訓(xùn)下學(xué)會自己設(shè)計當(dāng)?shù)厥袌龅耐茝V計劃。

市場規(guī)劃與分工6[3]

市場通路如何規(guī)劃，部門成員如何分工？這些對各負其責(zé)有效開展工作特別重要。在做此點時，還要把相關(guān)的員工獎懲措施全部考慮進去，我們強調(diào)過程控制與目標管理相結(jié)合。

利潤、費用指標

區(qū)域市場推廣時一定要考慮到整個年計劃利潤與費用指標，以便有效控制支出，加大收入，做到全面盈利的目標。

銷售管理制度與工具

經(jīng)銷商開發(fā)過程中必須要有很多的文本性資料，包括開戶許可7[4]、信用評估8[5]、客戶檔案9[6]、推銷業(yè)績與訪問資料10[7]、業(yè)務(wù)人員工作日志11[8]、周工作計劃12[9]等。

相關(guān)的資料必須交由公司檔案部存檔，員工考核資料必須交由上級部門批閱并裝訂存檔以備公司隨時核查。

6[3] 重點闡述一下我們的目前制訂的獎懲條例以及對業(yè)務(wù)員的過程管理。

7[4] 附表一

8[5] 附表二

9[6] 附表三

10[7] 附表四

11[8] 附表五

12[9] 附表六

第三篇：白酒經(jīng)銷商的開發(fā)與管理

白酒經(jīng)銷商的開發(fā)與管理

對于渠道的建設(shè)與管理，不論是二級還是三級渠道模式，從本質(zhì)上講，就是對經(jīng)銷商的開發(fā)與管理。即使是一級渠道模式，從廠家的管理角度分析，在發(fā)展到一定階段后，也是將自己的區(qū)域性銷售公司進行股份制改造或按經(jīng)銷商對待和管理

一、經(jīng)銷商類型分析

大部分白酒企業(yè)尋找經(jīng)銷商基本上采用以下三種方法：一是通過糖酒會。作為經(jīng)銷商最集中的場所，每年兩季的糖酒會號稱天下第一會，因此，有許多的白酒企業(yè)都會在糖酒會上不惜重金招商，不僅會上介紹會下談，而且會后還寄材料、樣品。但認真追究不難發(fā)現(xiàn)，對大部分白酒企業(yè)來講，真正通過糖酒會招商成功的客戶寥寥無幾，糖酒會只不過是企業(yè)和產(chǎn)品在同行和經(jīng)銷商面前露臉的地方。二是公司有組織、有計劃或者無計劃的派銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員，根據(jù)企業(yè)的安排到市場找經(jīng)銷商、找客戶。三是企業(yè)確定了營銷戰(zhàn)略和營銷計劃，有計劃、有步驟地選擇市場、組織團隊，通過當(dāng)?shù)氐碾娨?、報紙廣告誠招經(jīng)銷商，通過相互的拜訪，確定合作關(guān)系。

面對漫漫市場，企業(yè)如何尋找并選擇好適合自己產(chǎn)品特點的經(jīng)銷商？首先，我們要了解經(jīng)銷商的來源與組成，白酒企業(yè)的經(jīng)銷商由以下幾部分組成：一是國營的糖酒公司、副食品批發(fā)公司。二是由以上公司分流出來的人員組建的私營公司。三是改革開放20多年以來，由于批發(fā)市場的崛起，培養(yǎng)和造就的一批從事糖酒、食品、飲料批發(fā)的個體戶，有些經(jīng)過長時間的積累和發(fā)展，已經(jīng)成為酒水、飲料批發(fā)的大經(jīng)銷商。我們從經(jīng)營方式的不同以及從產(chǎn)品適用性考慮，可以把經(jīng)銷商分為兩種類型，即批發(fā)型和終端型。

1、批發(fā)型

該類型的經(jīng)銷商不論是規(guī)模大的、還是規(guī)模小的，是經(jīng)營時間長的、還是時間短的，經(jīng)營品種多的、還是品種少的，都具有以下共同特點：

?經(jīng)營方式是坐商，客戶自己上門提貨，即使是送貨也是老客戶，主動開發(fā)市場的愿望比較差，客戶既有區(qū)域市場的便民店、小商場、酒店，也有郊區(qū)以及周邊城市的二、三級批發(fā)商

?在經(jīng)營場所上，大部分選擇在城市的批發(fā)市場或者酒水批發(fā)街租賃鋪位，如北京的小井市場、哈爾濱的道里區(qū)等

?在經(jīng)營品種上，夏秋主要經(jīng)營啤酒、飲料，冬春以白酒為主，經(jīng)營品種非常多，圍繞食品、酒水、飲料，什么好銷賣什么

?從經(jīng)營品牌上看，大多數(shù)經(jīng)營暢銷品牌，既包括全國名牌如茅臺、五糧液，也包括地方性名牌，有些規(guī)模多、實力強的經(jīng)銷商甚至是名牌產(chǎn)品的總代理

?從經(jīng)營利潤上看，由于以經(jīng)營大路貨為主，批發(fā)商之間經(jīng)營的品牌、品種的差異化小、競爭激烈，致使產(chǎn)品的價格透明度高、利潤率非常低

2、終端型

該類經(jīng)銷商有些是從批發(fā)型派生出來的，有些是這幾年剛剛成立的專業(yè)酒水、飲料代理公司。其在經(jīng)營上有以下幾個特點：

?在經(jīng)營方式上是行商，自己主動開發(fā)客戶，客戶主要是大中型酒店、商場、超市?在經(jīng)營場所上，也選擇酒水市場或其附近辦公，有些甚至選擇中高檔寫字樓?在經(jīng)營的品種上，相對比較少，而且比較固定，以中高檔產(chǎn)品為主

?從經(jīng)營品牌上看，由于其銷售成本比較高，不喜歡經(jīng)營價格透明度高的暢銷品牌和大路貨，而且其經(jīng)營的品牌要求區(qū)域總代理

?從經(jīng)營利潤上看，雖然毛利潤比較高，但銷售成本與批發(fā)型經(jīng)銷商相比，運輸、人力、促銷成本費用高，因此利潤和風(fēng)險成正比

雖然我們還可以再細分，但都離不開這兩種基本模式。他們的共同點及興趣點有以

下幾方面：

?經(jīng)營利潤率

經(jīng)營利潤率是經(jīng)銷商代理品牌時考慮的一個很重要的因素。對新品牌或者決定以“終端”銷售為主的產(chǎn)品，他們往往要求有比較高的利潤以支撐其銷售費用，而對暢銷品牌，相對利潤低一些也能接受。

?經(jīng)營難度（市場需求）

根據(jù)市場開發(fā)的經(jīng)驗，他們在選擇代理品牌時，會對產(chǎn)品的價格、包裝、市場定位、以及目前市場競爭狀況等各種因素進行綜合判斷，以確定新代理品牌經(jīng)營難度的大小。?廠家的支持和服務(wù)水平

這是在經(jīng)營上比較成熟的經(jīng)銷商最關(guān)心的問題，如在產(chǎn)品導(dǎo)入期，廠家是否能協(xié)助鋪貨，是否有廣告和促銷的支持；廠家的綜合管理和服務(wù)水平等等。

?廠家的管理水平（市場的控制能力）

廠家的管理水平實際上就是廠家對市場的控制能力，大部分經(jīng)銷商都十分關(guān)心廠家的市場控制力，害怕出現(xiàn)“前人栽樹，后人乘涼”的“竄貨”問題。

?廠家的長期承諾

長期承諾從本質(zhì)上講是一個誠信問題。有些企業(yè)由于管理體制的問題，在出現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)或者主管更換等情況時，就有可能推翻當(dāng)初制定政策，而有些企業(yè)為眼前的利益或者個人私利也會損害經(jīng)銷商利益，種種不確定因素使經(jīng)銷商更愿意選擇那些管理更成熟的企業(yè)。為什么每年經(jīng)銷商都踴躍的向杭州娃哈哈集團公司預(yù)交保證金，其很重要一點就是娃哈哈的長期承諾能夠兌現(xiàn)，贏得了經(jīng)銷商的信任，這種信任不僅包括了對娃哈哈的管理和服務(wù)水平的信任，也包括了對其企業(yè)理念和價值觀的認同。

?資金需求和付款方式

貨款的支付方式其實是以上各種綜合因素的表現(xiàn)形式。對于一個利潤率高、經(jīng)營難度小、廠家支持力度大、控制能力強的品牌，作到現(xiàn)款現(xiàn)貨不是一件難度大的事，相反，即使是代銷有些經(jīng)銷商也不一定愿意。

二、如何結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略開發(fā)并選擇經(jīng)銷商

許多初涉白酒市場的企業(yè)和中小型企業(yè)，在市場擴展過程中，對于經(jīng)銷商的選擇，常常會產(chǎn)生很多問題和困惑。例如，找一流的、規(guī)模大的經(jīng)銷商往往是“剃頭挑子一頭熱”，對方不感興趣，或者條件很高，在付款方式、廣告費等方面漫天要價；有些經(jīng)銷商雖然對你品牌的認同感很高，但缺乏營銷管理和市場運作的經(jīng)驗，合作過程中溝通難度非常大，不能很好地執(zhí)行公司的營銷策略；有些企業(yè)選擇經(jīng)銷商時，對銷售經(jīng)理和市場代表上報的經(jīng)銷商不管不問，只關(guān)心交易方式是否為現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一筆交易完成后，幾個月過去，市場銷售平平，最后不歡而散??其實，許多問題是完全可以避免、解決的。企業(yè)選擇經(jīng)銷商的過程，就好比找對象結(jié)婚，選擇適合自己的經(jīng)銷商是關(guān)鍵，不論是批發(fā)型還是終端型，都一定要結(jié)合企業(yè)的綜合實力、營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品線的廣度、寬度、深度以及相容度、產(chǎn)品的定位、目標客戶群體等各種綜合因素以及企業(yè)所擁有的資源進行分析決策。除了渠道建設(shè)的三個標準即經(jīng)濟性標準、可控制性標準和適用性標準以外，在選擇經(jīng)銷商時還應(yīng)注意以下幾點：

1、多種選優(yōu)法

在選擇經(jīng)銷商時，不論是通過糖酒會認識的、朋友介紹的，還是自己親自到市場考察了解的，都一定要多選擇幾家，不能沒有標準拿錢就是好的。我們在東北市場曾經(jīng)犯過這樣的錯誤，有一個經(jīng)銷商看好我們其中一個品牌，拿出80萬現(xiàn)款買斷區(qū)域市場經(jīng)銷權(quán)，但是，他沒有終端銷售網(wǎng)絡(luò)和管理的經(jīng)驗。而另外一家有非常成熟的網(wǎng)絡(luò)，但在付款方式上無法與我們達成一致，我們最后和第一家簽約，結(jié)果是這個經(jīng)銷商用了

2年的時間才將80萬的貨賣完，不僅經(jīng)銷商自己賠錢，也使我們失去了市場開發(fā)的機會。

2、以自己的品牌和產(chǎn)品線為基礎(chǔ)，確定選擇何種類型的經(jīng)銷商

如果產(chǎn)品線長、品種多，且以中低檔為主，那么選擇有實力、經(jīng)營時間長的批發(fā)型經(jīng)銷商可能更合適。因為中低檔系列產(chǎn)品進入市場，必須有大量的廣告和促銷相配合，這需要經(jīng)銷商有過硬的二、三級分銷的批發(fā)能力。相反，如果品牌和品種比較單

一、產(chǎn)品定位比較高，那么選擇終端型的比較適宜。但是，也要注意其代理的白酒品牌的多少、目標客戶是否有沖突、廠家的綜合實力以及在市場的運營能力。

3、對擬選擇經(jīng)銷商的評估

大部分企業(yè)只對經(jīng)銷商作定性的判斷，特別是主要人員個人的意見對企業(yè)系統(tǒng)地評價和考核經(jīng)銷商影響很大，干擾了企業(yè)對經(jīng)銷商作出客觀的評價，為防止這種情況發(fā)生，企業(yè)應(yīng)制定量化的評價系統(tǒng)，從定性和定量兩方面對經(jīng)銷商進行客觀、全面的考評：定量分析表

考核因素定量分析指標權(quán)重

地域覆蓋二、三級分銷商以及零售商的數(shù)量、質(zhì)量

業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性

公司規(guī)模近三年的銷售額、利潤

員工素質(zhì)員工的學(xué)歷、文化水平以及培訓(xùn)狀況

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)代理產(chǎn)品的檔次、價位等的合理程度

定性分析表

考核因素定性分析指標權(quán)重

企業(yè)文化價值觀念和行為準則

經(jīng)營管理水平管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況

員工精神狀態(tài)工作態(tài)度、員工流動比率

公司的成長性各項業(yè)務(wù)的經(jīng)營銷售狀況

三、經(jīng)銷商的管理

如果說選擇好經(jīng)銷商是婚姻的開始，那么這場婚姻能否長久保持并開花結(jié)果，其關(guān)鍵就是對經(jīng)銷商的管理。對經(jīng)銷商管理的好壞直接關(guān)系到企業(yè)市場戰(zhàn)略的實施以及最終合作雙方能否賺錢實現(xiàn)“雙贏”。經(jīng)銷商管理的核心包括三方面：一是市場運作的管理，二是貨款的管理，三是市場運作和貨款管理的執(zhí)行者——市場代表的管理。

1、市場運作的管理

大多數(shù)企業(yè)在與經(jīng)銷商簽訂合同、匯款發(fā)貨后，認為萬事大吉，其實這只是萬里長征走完了第一步，如果缺乏對經(jīng)銷商市場運作的管理，即使是現(xiàn)款現(xiàn)貨的客戶，也面臨著客戶及市場的丟失，而代銷業(yè)務(wù)則存在更多的風(fēng)險。所以，對經(jīng)銷商管理的核心是對其市場運作的過程管理，它包括以下幾點：

?信息系統(tǒng)的管理

營銷信息系統(tǒng)的管理就是對市場信息的收集、整理、分析的過程。它既包括區(qū)域市場的人文環(huán)境、社會環(huán)境、消費需求、偏好度等基本市場信息，也包括競爭對手的產(chǎn)品、價格、渠道、廣告等策略。通過營銷信息系統(tǒng)的建立，我們能及時了解市場動態(tài)，并與經(jīng)銷商共同制定和調(diào)整行銷策略。

?策略執(zhí)行的管理

區(qū)域市場營銷策略雖然是由企業(yè)與經(jīng)銷商共同制定的，但策略的貫徹執(zhí)行主要靠經(jīng)銷商。而一個經(jīng)銷商常常經(jīng)營許多種品牌，且產(chǎn)品品種多，其中既有白酒，也可能有紅酒、啤酒、飲料，既可能代理你的品牌，也可能代理其他的品牌，而且經(jīng)銷商興趣點無

時無刻不在發(fā)生著變化。有些經(jīng)銷商當(dāng)著企業(yè)老總或者大區(qū)經(jīng)理的面說的挺好，但回過頭來執(zhí)行時可能是另外一套。在市場運作中經(jīng)常會看到這樣一些現(xiàn)象：銷售、促銷人員的投入比合同約束的少；企業(yè)投入的促銷品挪用到其他品牌上；對二、三級經(jīng)銷商的返利不能到位；低價“竄貨”或者不執(zhí)行企業(yè)的價格政策??因此必須對經(jīng)銷商的執(zhí)行策略進行管理。

?動態(tài)的評估考核

經(jīng)常性地對經(jīng)銷商市場運行動態(tài)進行評估和考核，并建立評估標準，有利于及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在市場運作過程中存在的問題和困難，以便及時溝通和糾正，有效的防范風(fēng)險。企業(yè)可根據(jù)自己的產(chǎn)品和市場戰(zhàn)略，對下表所列各項指標在市場開拓中所占的比重進行量化的考評，對經(jīng)銷商市場運營情況進行定期評估，以便及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在經(jīng)營中存在的問題，促使廠商建立良好的合作關(guān)系，實現(xiàn)市場的“雙贏”。

定性分析表

考核因素定性分析指標權(quán)重

企業(yè)政策企業(yè)政策及策略的執(zhí)行狀況

重視支持程度在代理的品種中對我方產(chǎn)品的重視程度

人際關(guān)系與我方市場代表以及二、三級分銷商的關(guān)系

對公司的評價對企業(yè)及市場策略的評價

商品的陳列對產(chǎn)品在主要賣場的貨架、排面、堆頭的陳列

定量分析表

考核因素定量分析指標權(quán)重

銷售額銷售額的月、季度、年增長狀況

銷售額比率我方產(chǎn)品的銷售額在所有代理銷售額中的比重變動情況貨款回收鋪底貨款的變動、回款率

商品庫存從庫存變動與銷售報表分析判斷銷售的真實性

授信額度授信額度的變動與銷售額的比較等

企業(yè)要根據(jù)自己的特點，對以上項目重要程度所占比重打分，以總分100分計算，85分以上為優(yōu)秀，70-85分之間為合格，70分以下是警戒線，必須對得分低的項目進行分析、查找原因，并盡快溝通解決。

2、貨款的管理

我們在業(yè)界經(jīng)常聽到這樣一句話，“不代銷是等死，代銷是找死”。企業(yè)在市場開拓初期，讓經(jīng)銷商做到現(xiàn)款現(xiàn)貨幾乎是不可能的，尤其是中小型企業(yè)和不知名的品牌。所以，代銷或者給予經(jīng)銷商一定數(shù)量的鋪底貨是必不可少的。而大多數(shù)企業(yè)經(jīng)常把跑貨、呆死賬歸結(jié)于代銷，試想哪一個經(jīng)銷商愿意拿自己的錢進貨，去經(jīng)銷一個不知名的品牌，然后再代銷給酒店、商場？所以，代銷本身并沒有錯，關(guān)鍵問題一是給經(jīng)銷商合理的鋪底貨或者授信額度，二是通過銷售報表定期檢核授信額度，防范風(fēng)險。

?授信額度的測算

我們在開發(fā)一個新市場時，可通過初期調(diào)研了解該市場所有的酒店、商場、超市、便民店等終端客戶的規(guī)模數(shù)量等基本情況，以此為基礎(chǔ)，就能根據(jù)產(chǎn)品的目標客戶確定基本的鋪貨對象，并核定鋪貨數(shù)量，從而基本計算出第一次鋪貨的數(shù)量，明確該市場經(jīng)銷商的鋪貨量，經(jīng)銷商額度確定后必須按合同執(zhí)行，通過此方法確定的授信額度經(jīng)銷商一般無可厚非。

?銷售報表的運用

由于銷售季節(jié)、產(chǎn)品定位、市場周期的不同，確定的經(jīng)銷商授信額度也會不斷發(fā)生

變化。比如，夏季時由于白酒整體銷售量的下滑，就要降低授信額度，而伴隨著元旦、春節(jié)前市場銷售量急劇增加，額度就要提高；市場導(dǎo)入期，由于終端客戶的銷售量有限，鋪貨數(shù)量、金額比較低，可以給經(jīng)銷商比較低的授信額度，而隨著市場進入成熟期，終端客戶的鋪貨量增加，經(jīng)銷商的授信額度就應(yīng)相應(yīng)擴大??這一系列問題為銷售經(jīng)理決策增加了一定難度，所以，必須掌握經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向、銷售及回款報表。要做到這一點，從合作開始就應(yīng)與經(jīng)銷商簽定合同，建立銷售的周、月報表制度，及時了解銷售動態(tài)。

3、市場代表的管理

在實際業(yè)務(wù)操作中，我們經(jīng)常聽到市場代表這樣一些事：在市場運行中，市場代表形同虛設(shè)，既不能協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場，又不能即時反饋經(jīng)銷商動態(tài)信息，甚至欺上瞞下，輕者使公司策略不能很好地貫徹執(zhí)行，重者與經(jīng)銷商串通一氣，盲目擴大鋪底貨款和授信額度，欺騙公司。所以，對經(jīng)銷商管理的一個重要環(huán)節(jié)就是對公司市場代表的管理。企業(yè)必須在確定經(jīng)銷商管理原則的前提下，首先對市場代表的崗位責(zé)任、作業(yè)方式等進行明確和量化的考核，并進行定期的培訓(xùn)，特別是針對市場運作和授信額度的管理和考核。二是市場代表必須和經(jīng)銷商市場人員共同鋪貨、回訪、結(jié)賬，特別是二、三級分銷商和A類終端零售商。在銷售中有78：22法則，即78%的客戶創(chuàng)造了22%的銷售業(yè)績，而22%的客戶為你帶來78%的利潤，所以，要及時了解大客戶的銷售。另外，市場代表和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員、庫管、財務(wù)人員等保持良好的關(guān)系，以利于及時了解經(jīng)銷商經(jīng)營狀況。

雖然制定的考核指標可通過市場代表定期返回到公司進行分析，但市場部人員和銷售主管也要定期回訪客戶，了解反饋信息的真實性以及市場動態(tài)，因為變化是市場永恒的主題。

第四篇：經(jīng)銷商的開發(fā)與管理

經(jīng)銷商的開發(fā)與管理

對于渠道的建設(shè)與管理，不論是二級還是三級渠道模式，從本質(zhì)上講，就是對經(jīng)銷商的開發(fā)與管理。即使是一級渠道模式，從廠家的管理角度分析，在發(fā)展到一定階段后，也是將自己的區(qū)域性銷售公司進行股份制改造或按經(jīng)銷商對待和管理。本文將緊密結(jié)合白酒企業(yè)實踐，談?wù)勄澜ㄔO(shè)中的關(guān)鍵——經(jīng)銷商的開發(fā)與管理問題。

一、經(jīng)銷商類型分析大部分白酒企業(yè)尋找經(jīng)銷商基本上采用以下三種方法：一是通過糖酒會。作為經(jīng)銷商最集中的場所，每年兩季的糖酒會號稱天下第一會，因此，有許多的白酒企業(yè)都會在糖酒會上不惜重金招商，不僅會上介紹會下談，而且會后還寄材料、樣品。但認真追究不難發(fā)現(xiàn)，對大部分白酒企業(yè)來講，真正通過糖酒會招商成功的客戶寥寥無幾，糖酒會只不過是企業(yè)和產(chǎn)品在同行和經(jīng)銷商面前露臉的地方。二是公司有組織、有計劃或者無計劃的派銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員，根據(jù)企業(yè)的安排到市場找經(jīng)銷商、找客戶。三是企業(yè)確定了營銷戰(zhàn)略和營銷計劃，有計劃、有步驟地選擇市場、組織團隊，通過當(dāng)?shù)氐碾娨暋蠹垙V告誠招經(jīng)銷商，通過相互的拜訪，確定合作關(guān)系。面對漫漫市場，企業(yè)如何尋找并選擇好適合自己產(chǎn)品特點的經(jīng)銷商？首先，我們要了解經(jīng)銷商的來源與組成，白酒企業(yè)的經(jīng)銷商由以下幾部分組成：一是國營的糖酒公司、副食品批發(fā)公司。二是由以上公司分流出來的人員組建的私營公司。三是改革開放20多年以來，由于批發(fā)市場的崛起，培養(yǎng)和造就的一批從事糖酒、食品、飲料批發(fā)的個體戶，有些經(jīng)過長時間的積累和發(fā)展，已經(jīng)成為酒水、飲料批發(fā)的大經(jīng)銷商。我們從經(jīng)營方式的不同以及從產(chǎn)品適用性考慮，可以把經(jīng)銷商分為兩種類型，即批發(fā)型和終端型。

1、批發(fā)型該類型的經(jīng)銷商不論是規(guī)模大的、還是規(guī)模小的，是經(jīng)營時間長的、還是時間短的，經(jīng)營品種多的、還是品種少的，都具有以下共同特點：?經(jīng)營方式是坐商，客戶自己上門提貨，即使是送貨也是老客戶，主動開發(fā)市場的愿望比較差，客戶既有區(qū)域市場的便民店、小商場、酒店，也有郊區(qū)以及周邊城市的二、三級批發(fā)商?在經(jīng)營場所上，大部分選擇在城市的批發(fā)市場或者酒水批發(fā)街租賃鋪位，如北京的小井市場、哈爾濱的道里區(qū)等?在經(jīng)營品種上，夏秋主要經(jīng)營啤酒、飲料，冬春以白酒為主，經(jīng)營品種非常多，圍繞食品、酒水、飲料，什么好銷賣什么?從經(jīng)營品牌上看，大多數(shù)經(jīng)營暢銷品牌，既包括全國名牌如茅臺、五糧液，也包括地方性名牌，有些規(guī)模多、實力強的經(jīng)銷商甚至是名牌產(chǎn)品的總代理?從經(jīng)營利潤上看，由于以經(jīng)營大路貨為主，批發(fā)商之間經(jīng)營的品牌、品種的差異化小、競爭激烈，致使產(chǎn)品的價格透明度高、利潤率非常低

2、終端型該類經(jīng)銷商有些是從批發(fā)型派生出來的，有些是這幾年剛剛成立的專業(yè)酒水、飲料代理公司。其在經(jīng)營上有以下幾個特點：?在經(jīng)營方式上是行商，自己主動開發(fā)客戶，客戶主要是大中型酒店、商場、超市?在經(jīng)營場所上，也選擇酒水市場或其附近辦公，有些甚至選擇中高檔寫字樓?在經(jīng)營的品種上，相對比較少，而且比較固定，以中高檔產(chǎn)品為主?從經(jīng)營品牌上看，由于其銷售成本比較高，不喜歡經(jīng)營價格透明度高的暢銷品牌和大路貨，而且其經(jīng)營的品牌要求區(qū)域總代理?從經(jīng)營利潤上看，雖然毛利潤比較高，但銷售成本與批發(fā)型經(jīng)銷商相比，運輸、人力、促銷成本費用高，因此利潤和風(fēng)險成正比雖然我們還可以再細分，但都離不開這兩種基本模式。他們的共同點及興趣點有以下幾方面：?經(jīng)營利潤率經(jīng)營利潤率是經(jīng)銷商代理品牌時考慮的一個很重要的因素。對新品牌或者決定以“終端”銷售為主的產(chǎn)品，他們往往要求有比較高的利潤以支撐其銷售費用，而對暢銷品牌，相對利潤低一些也能接受

第五篇：經(jīng)銷商開發(fā)思路

管理：經(jīng)銷商開發(fā)的新形勢，以攻心為上的宗旨

所有家電行業(yè)的渠道業(yè)務(wù)員都面臨一個現(xiàn)實的問題，那就是如何在拜訪客戶過程中通過有效的溝通和交流征服客戶。這個問題如果看起來似乎很是簡單，用尋常業(yè)務(wù)員的思路就是帶上政策帶上利益，忽悠忽悠就行了。這道理是沒錯的，在理性人假設(shè)的前提下，利益絕對是翹動平衡的最犀利的武器。在這里試圖憑借多年在家電市場摸爬滾打的經(jīng)驗為各位業(yè)務(wù)員提供一些小小的技巧，以在整個溝通過程中起到四兩撥千斤的功效。

首先，在闡述技巧之前，需要先將三四級市場的狀況和經(jīng)銷商的心理揣摩清楚。

三四級市場經(jīng)銷商對行業(yè)消息的了解相對比較閉塞，彼此之間的溝通也少；

經(jīng)銷商之間經(jīng)營的品類大同小異，基本停留在原始的價格戰(zhàn)水平；

經(jīng)銷商彼此之間矛盾很深，同行是冤家的現(xiàn)象比比皆是；

規(guī)模相對較小，除空調(diào)行業(yè)能產(chǎn)生局部的大經(jīng)銷商外，其余家電行業(yè)的經(jīng)銷商規(guī)模都不大；

三四級市場經(jīng)銷商基本都是“坐商”，較少有能主動開發(fā)市場的；

經(jīng)銷商對工廠政策高度敏感。

當(dāng)然，這些特點不過是經(jīng)銷商的一鱗半爪，根本窺不了全豹。筆者僅在此以此為引，利用心理學(xué)方面的知識剖析三四級市場經(jīng)銷商的典型部分特征。

其次，要把握溝通的過程節(jié)奏。

溝通本身是一門大學(xué)問，有很多東西是只可意會而不可言傳的。完全在于溝通者二人之間的瞬間關(guān)鍵點把握，有時候可能是一件極其小的事情都可能導(dǎo)致二人溝通失敗的重要因素，就在一瞬間。

從整個過程分析，整個溝通分為三個階段，分別為：寒暄介紹、深入溝通、相見恨晚。這三個階段最重要的是第一個階段，時間大約為3分鐘左右，如果此時的自我介紹和主題的引入不到位的話，后面的一切都將成為空談。另外這個階段之所以如此重要是因為，通過這三分鐘的介紹，雙方彼此都將為對方打分，有一個彼此的評估，最為要命的是這個定論一旦確定將很難更改，除非通過“日久見人心，路遙知馬力”這種方式得到補救，但是這樣的成本太高。所以，有效地把控好這三分鐘的時間，引起對方的關(guān)注和重視將極其重要。因為，關(guān)于后兩個階段的相關(guān)技巧類極其多，筆者也不將贅述，在此僅將針對關(guān)鍵三分鐘這一過程進行分析。

1、微笑寒暄，笑容是首選的最犀利的武器，尋求彼此間的破冰。這種彼此間的感覺很重要，微笑的人性魅力能憑空增加30%的威力，因為這樣既能放松了對方的心理防線，也能增強自己的自信，哪怕你緊張的要死，但是一笑能將壓力緩緩釋放，筆者用此屢試不爽。

2、發(fā)現(xiàn)對方的亮點并由衷地贊美。策略是多贊美對方，哪怕是微小的閃光點都在瞬間將其放大，只要是真的，對方必將對你好感頻生。

3、由其門頭談及未來發(fā)展。通過瞬間掃描，關(guān)注其門頭狀況，一般來說大店老板首要關(guān)注的是發(fā)展問題，而小店老板首要關(guān)注的是利益，但是沒有一個老板不關(guān)注自己的店面能否做大的問題。因此通過其門頭的狀況分析，看其門頭是掛成“萬國博覽會”的形式，還是其他競爭對手的logo。如果該店老板是前者，那么說明該店老板的心思是所有品牌都想拿到手中，所有品牌都想做好，報著“只要進了我的店，從高檔到低端我都有，吃定你了！”的想法在經(jīng)營，這種想法本沒有錯，要命并為其所忽視的是這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至全國大約有99%的老板都是這么想的。這樣必將導(dǎo)致兩種結(jié)果，同質(zhì)化競爭演變到后來的價格戰(zhàn)和經(jīng)銷商頻繁被廠商“砍掉”，因為什么都想做，必定什么都做不強也做不好。這種情況應(yīng)對策略是“大而全”導(dǎo)致同質(zhì)化的危害性后提出“小而?！钡乃悸?，舉無數(shù)空調(diào)經(jīng)銷商小而專后迅速做大的例子就足以證明。這其實也是營銷“差異化”戰(zhàn)略思想的體現(xiàn)。

而對于掛其他競爭對手牌子的經(jīng)銷商，說明該經(jīng)銷商已經(jīng)被競爭對手給收編，那么下面將面臨的是更艱巨的“顛覆”戰(zhàn)役。對于這種門頭的應(yīng)對策略是導(dǎo)入恐嚇和勸誘策略，恐嚇的手段是告訴他“不要把雞蛋都裝在同一個籃子里”的投資道理，要有多品牌運作，要分散經(jīng)營風(fēng)險，要“吃一塊，夾一塊，看一塊?！钡驗檫@些經(jīng)銷商已經(jīng)被競爭對手洗腦，所以，此時要謹慎小心，察言觀色，一旦風(fēng)向不對，立即轉(zhuǎn)移話題，以免招致對方的反感。

4、最新行業(yè)動態(tài)的行業(yè)強有力分析。所有的中國經(jīng)銷商都是喜歡將商業(yè)政治化的，如果能在開始引入這一話題，如果他聽過必將有一番言論和評價，如果他沒聽說過，就添油加醋地描繪一番并闡述一些引發(fā)行業(yè)變動的觀點，在這方面幾乎所有的經(jīng)銷商都是愿意參與的，因為他們每一個人雖然偏安一隅但是把自己當(dāng)作家電行業(yè)一份子的那種感覺卻是比其他人都強的。比如最近“家電下鄉(xiāng)”事件的影響，比如“美的收購小天鵝后洗衣機市場的變局”等等。

５、幫他提升經(jīng)營管理能力。這也是經(jīng)銷商最缺的，消息的閉塞導(dǎo)致其經(jīng)營模式和思路的局限性，協(xié)助其在產(chǎn)品出樣、空間布局、價格和促銷整合諸方面進行探討或者替其出點小主意能有效地開發(fā)客戶等方法都將很快吸引經(jīng)銷商的關(guān)注。

６、利用同行業(yè)的劇烈競爭，隱晦地由其競爭對手的狀況為其分憂，并引發(fā)你隨后的策略建議。比如對手正在裝修，必將形象統(tǒng)一，隨后可能迅速在當(dāng)?shù)叵M群體中為眾人所知．．．等等。此術(shù)要把握好分寸和火候，只要能達到挑撥其斗志和不服氣的心態(tài)足以，然后幫他打壓那個競爭對手。當(dāng)然該競爭對手也是你的產(chǎn)品競爭對手的核心經(jīng)銷商。

７、少說多聽，主要讓顧客講話，在關(guān)鍵的節(jié)點起到承轉(zhuǎn)起和的作用，引領(lǐng)其向下一個話題奔跑而去。比如談其養(yǎng)的那條狗，談其養(yǎng)的花花草草，談最近當(dāng)?shù)氐钠媛勢W事．．．。能當(dāng)一個忠實的聽眾，生意成功了一半。

８、要用看得見摸得著的“餡餅”去引誘經(jīng)銷商。沒有一個經(jīng)銷商不是唯利的，設(shè)計一個“緊此一次，過了這個村就沒這個店”的“怕后悔”性質(zhì)的心理選擇，如本月提貨有６點優(yōu)惠，據(jù)可靠消息下月要漲價．．．．。這個對新客戶威力較弱，但是對老客戶尤其有效，一套一個準。

９、要分析顧客背后隱藏話語的“話中話”，比如對方如果說“我剛進了空調(diào)，讓我考慮考慮．．．”他的言外之意并不是不想進，而是現(xiàn)在資金都讓空調(diào)占用了的意思，那么下面的話題將不要再跟他談及打款提貨的問題，否則很可能招致其反感。

其實，還有很多的一些所謂技巧，但是筆者在這里所要鄭重申明的是，這些所謂的技巧不過是一些“術(shù)”的應(yīng)用，如果離開了“真誠為顧客解決問題”這一命脈，那么一切的技巧都將無從談起，正所謂，“皮之不在，毛將焉附？”

“悟得赤子心，廣闊天地行”。顧客是需要交心的，攻心為上的宗旨應(yīng)是以心換心的體現(xiàn)而不應(yīng)是挖坑套現(xiàn)的行為。