第一篇：經(jīng)銷商管理系統(tǒng)

經(jīng)銷商管理系統(tǒng)，系統(tǒng)集進(jìn)銷存于一體，代表一種新型B/S管理軟件趨勢(shì)，可以隨時(shí)

隨地都可以管理企業(yè)銷售信息，隨地實(shí)現(xiàn)訂單處理、收發(fā)貨，更簡(jiǎn)單的管理樹型結(jié)構(gòu)

萬(wàn)級(jí)會(huì)員嗎....經(jīng)銷商管理系統(tǒng)

經(jīng)銷商管理系統(tǒng)是一套由網(wǎng)暢基于PHP+Mysql技術(shù)的MVC架構(gòu)開發(fā)的Web

電子商務(wù)網(wǎng)站，它是由商品供應(yīng)商提供平臺(tái)，代理商在此平臺(tái)中對(duì)消費(fèi)者

銷售的經(jīng)營(yíng)模式網(wǎng)站，它可以根據(jù)地區(qū)設(shè)定多級(jí)代理，而且互不干擾，網(wǎng)

站平臺(tái)則由商品供應(yīng)商直接管理，它主要功能有：采用了緩存更新處理機(jī)

制；代理上可以發(fā)布自己的商品，價(jià)格由自己設(shè)定，支付手段支持在線充

值、支付寶支付、財(cái)付通即時(shí)到賬、財(cái)付通中介擔(dān)保、銀行匯款、網(wǎng)銀支

付、paypal支付、貨到付款等多種支付手段；有新聞發(fā)布、廣告管理、友情鏈接、交易郵箱提醒、信用評(píng)價(jià)、站短信通知、信息臟話過(guò)濾、文件

下載、視頻發(fā)布、后臺(tái)分權(quán)限管理等功能；系統(tǒng)前端完全遵循W3C網(wǎng)頁(yè)標(biāo)

準(zhǔn)，采用XHTML+CSS開發(fā)，極大的提高了在

IE6/IE7/IE8/Firefox/Charome/Opera等主流瀏覽器下運(yùn)行良好；無(wú)縫整

合UC/DZ/PW論壇產(chǎn)品，一站式會(huì)員注冊(cè)、登錄。旨在為廠家、總經(jīng)銷商

提供一個(gè)網(wǎng)絡(luò)交易和管理的電子商務(wù)平臺(tái)。

多級(jí)代理管理系統(tǒng)模式圖

功能介紹

鼠標(biāo)拖曳排版-----可以任意調(diào)整網(wǎng)站排版布局，靈活設(shè)置插件顯示方式，網(wǎng)站管理維護(hù)更方便快捷；

在線支付管理-----支持支付寶、財(cái)付通、在線充值、銀行匯款、網(wǎng)銀支

付、paypal支付等方式；

多級(jí)分類-----商品可實(shí)現(xiàn)多級(jí)分類，從而滿足網(wǎng)站多元化商品信息的需求；

商品搜索-----多種搜索方式；如：商品、團(tuán)購(gòu)、拍賣、秒殺、資訊搜索

等多種搜索方式；

信息評(píng)價(jià)-----擁有信用評(píng)價(jià)功能、可對(duì)交易雙方作出信用評(píng)價(jià)，并自動(dòng)

統(tǒng)計(jì)用戶的信用指數(shù)；

代理商平臺(tái)二級(jí)域名-----可實(shí)現(xiàn)代理商平臺(tái)二級(jí)域名轉(zhuǎn)向功能（需獨(dú)立 服務(wù)器支持）；

代理商類型-----根據(jù)代理商類型、等級(jí)可設(shè)置不同的權(quán)限；如：商品發(fā)布數(shù)量、代理商功能區(qū)分；

主營(yíng)品牌設(shè)-----代理商可以設(shè)置主營(yíng)品牌；

商品信息發(fā)布-----發(fā)布商品介紹、圖片、價(jià)格等商品信息；

商品發(fā)布模式-----一口價(jià)商品、團(tuán)購(gòu)商品、拍賣商品等多種發(fā)布模式；

商品批量導(dǎo)入-----可批量導(dǎo)入淘寶商品圖片和數(shù)據(jù)；

水印管理功能-----支持支持圖片和文字水印方式； HTML編輯-----信息的添加和更新改用 HTML編輯器，實(shí)現(xiàn)所見(jiàn)即所得；

廣告系統(tǒng)-----具有分組輪播廣告、頁(yè)內(nèi)廣告等多種廣告形式；

商品管理-----商品分類，商品管理、推薦，品牌管理；

下載-----可對(duì)專業(yè)文檔、軟件等設(shè)置收費(fèi)下載，幫助網(wǎng)站盈利；

視頻-----通過(guò)視頻模式展示企業(yè)產(chǎn)品和宣傳資料，支持會(huì)員上傳；

數(shù)據(jù)庫(kù)管理-----可以后臺(tái)進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)備份還原管理；

后臺(tái)多級(jí)管理-----后臺(tái)管理員多級(jí)權(quán)限管理模式。

第二篇：經(jīng)銷商管理為什么要用系統(tǒng)？范文

經(jīng)銷商為什么這么關(guān)注友商軟件

當(dāng)今的信息時(shí)代，經(jīng)銷商或者生產(chǎn)廠家?guī)缀醵紦碛幸惶总浖到y(tǒng)。但現(xiàn)在出現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，周邊發(fā)展速度比較快的兄弟企業(yè)，他們更換軟件的速度也比較快，原來(lái)用的好的軟件為什么要去換呢？難道他錢多的沒(méi)地方花？

首先我們要明白，不管是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是周邊的兄弟公司，對(duì)方公司在更換軟件，這是他們?cè)诓粩喟l(fā)展的重要特征。三年或者五年前也許你們一樣，選擇了同一款軟件，當(dāng)初他在選擇時(shí)，認(rèn)為那套軟件對(duì)他有幫助，但是時(shí)隔幾年，為什么他還要更換呢？

軟件就像衣服，人為什么要穿衣服？是因?yàn)橐路@個(gè)產(chǎn)品對(duì)人有作用，但時(shí)間一久，為什么有些人會(huì)換衣服？一方面原因是這件衣服質(zhì)量問(wèn)題，但還有一方面是因?yàn)槿嗽诔砷L(zhǎng)，個(gè)子長(zhǎng)高，身體長(zhǎng)胖了。企業(yè)就像一個(gè)人，五臟六腑如同于企業(yè)的各個(gè)部門一樣，人長(zhǎng)高長(zhǎng)胖了，原來(lái)的衣服肯定會(huì)不適合，反之，如果衣服還適合，那也就意味著這幾年你根本沒(méi)有長(zhǎng)高長(zhǎng)胖。所以我們一定要關(guān)注身邊更換軟件的企業(yè)，因?yàn)樗跊](méi)有告訴你的情況下超越你了！

很多企業(yè)不理解為什么需要去換一套軟件，原來(lái)的軟件可以用，為什么還要重新花錢，重新讓員工學(xué)習(xí)，重新去調(diào)整崗位，這么做的原因到底是什么？

其實(shí)對(duì)這個(gè)事情的“思想”觀念，已拉開了下一輪企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的標(biāo)準(zhǔn)。天下的老板，沒(méi)有一個(gè)是不精明的，但在這件事情上，卻出現(xiàn)了兩種不同的老板格局。一種是穩(wěn)中求進(jìn)，另一種是與時(shí)俱進(jìn)，這種“思想”變化接下來(lái)將是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)新的開始。

首先我們來(lái)回答一下三五年前購(gòu)買的軟件是干什么用的？最佳答案是：開單、管庫(kù)房、管財(cái)務(wù)、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，俗稱進(jìn)銷存財(cái)務(wù)軟件。在三、五年前，軟件能為你解決這些問(wèn)題，已是相當(dāng)不錯(cuò)的效果了，那為什么現(xiàn)在要換軟件呢？這個(gè)答案很簡(jiǎn)單，原來(lái)的手機(jī)是用來(lái)打電話和發(fā)短信的，但隨著大環(huán)境變化（包括電子零件越來(lái)越便宜，零件越來(lái)越先進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)速度越來(lái)越快，網(wǎng)費(fèi)越來(lái)越便宜等），只局限于打電話和發(fā)短信功能的手機(jī)，已滿足不了新一代人們的需求了，手機(jī)查天氣、網(wǎng)上訂票、看新聞、玩微信、寫微博......但這些新功能的增加，離不開原來(lái)的功能，否則就不是一部手機(jī)了。這些新功能的開發(fā)，讓越來(lái)越多的人放棄原來(lái)的手機(jī)，使用新的手機(jī)，反之，如果仍用原來(lái)的手機(jī)，那很多與你息息相關(guān)的事情你就無(wú)法通過(guò)最方便的方式去獲得，這時(shí)的你會(huì)在不知不覺(jué)的情況下，慢慢被新環(huán)境淘汰。

軟件發(fā)生了哪些變化，就要看最近幾年市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了哪些變化，因?yàn)檐浖a(chǎn)品也是市場(chǎng)發(fā)展的必然產(chǎn)物。軟件與手機(jī)同屬于IT產(chǎn)品，它們的發(fā)展完全一樣。原來(lái)的進(jìn)銷存財(cái)務(wù)軟件，隨著時(shí)間大環(huán)境的變化，已發(fā)生了巨大的變化，但它已不是三年五年前簡(jiǎn)單的進(jìn)銷存財(cái)務(wù)軟件了。這幾年的發(fā)展，到底發(fā)生了哪些關(guān)健性的變化呢？

市場(chǎng)終端門店的變化：從原來(lái)比較單一的小店、商場(chǎng)，發(fā)展到百貨超市、連鎖超市、大賣場(chǎng)、網(wǎng)店，終端門店的變化，也需要讓軟件處理不同客戶的業(yè)務(wù)情況，例如：訂貨會(huì)的客戶如何管理平時(shí)的送貨和收款情況，避免發(fā)生超過(guò)預(yù)訂數(shù)量出貨，預(yù)訂貨款少收、預(yù)訂發(fā)貨與正常發(fā)貨混淆。在大賣場(chǎng)如此普遍的情況下，如何對(duì)超市的費(fèi)用不多扣、不亂扣、不重扣進(jìn)行管控；賣場(chǎng)促銷頻繁的情況下價(jià)格不亂，并且計(jì)算出每檔活動(dòng)是否賺錢；小店和賣場(chǎng)由于費(fèi)用的原因，產(chǎn)品的售價(jià)不同，小店和賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)也不同，如果你有3000家門店，1000個(gè)單品，你怎么知道哪個(gè)單品在哪個(gè)店中的價(jià)格賣的不正常......這些需求，都是“客戶終端”發(fā)生變化的新要求。

原來(lái)每個(gè)城市的經(jīng)銷商是“多而小”，隨著時(shí)間的變化，原來(lái)小的經(jīng)銷商通過(guò)前幾年的努力做大了，有些賺了些錢轉(zhuǎn)行了，現(xiàn)在留下來(lái)的經(jīng)銷商基本上都是成企業(yè)化運(yùn)作了。做全國(guó)市場(chǎng)的生產(chǎn)廠家，也希望在當(dāng)?shù)卣乙恍┯袑?shí)力的經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域銷售，大賣場(chǎng)也希望在當(dāng)?shù)卣乙恍┯袀}(cāng)儲(chǔ)和配送能力的經(jīng)銷商為他們服務(wù)，這些都是時(shí)代的變化。這些變化，需要讓軟件處理不同的業(yè)務(wù)情況，例如：每天有300個(gè)客戶要送貨，倉(cāng)庫(kù)中有1000個(gè)單品，300個(gè)客戶中有國(guó)際賣場(chǎng)訂單、有促銷訂單、有現(xiàn)金訂單、有小金額訂單...（這些情況要考慮超市的缺貨罰款，又要考慮現(xiàn)金的回籠，又要考慮物流運(yùn)輸?shù)木€路與成本等），我們?nèi)绾蝸?lái)配貨？如果公司現(xiàn)狀是倉(cāng)庫(kù)的人越來(lái)越多，員工下班的時(shí)間越來(lái)越晚，庫(kù)存的差異數(shù)越來(lái)越不大，則說(shuō)明你的軟件OUT了。

很多企業(yè)老板都說(shuō)現(xiàn)在的生意不好做，因?yàn)榍皫啄戤a(chǎn)品的毛利高，競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)那么激烈，人工成本也沒(méi)現(xiàn)在這么高，在當(dāng)時(shí)的高毛利時(shí)代，內(nèi)部浪費(fèi)高一些根本無(wú)所謂。隨著市場(chǎng)的變化，現(xiàn)在毛利越來(lái)越低，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，人員成本也是直線上升，讓企業(yè)生意越來(lái)越難做。在這種情況下，我們需要開源節(jié)流，在提高銷量的同時(shí)，控制各種的成本，還需要企業(yè)的財(cái)務(wù)部門對(duì)毛利的計(jì)算非常的精準(zhǔn)（記?。哼@里說(shuō)的是非常的精確而不是一般的精準(zhǔn)。經(jīng)銷一線品牌的企業(yè)年凈利能達(dá)到5%已經(jīng)是非常了不起了，如果核算不細(xì)，一不小心一年就白干），但要把毛利核算精細(xì)并非容易，由于賣場(chǎng)涉及的費(fèi)用比較多，并且有些費(fèi)用是總部扣，實(shí)為門店費(fèi)用，有些是某一個(gè)單品的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，有些是某些產(chǎn)品的郵報(bào)費(fèi)，有些費(fèi)用是給廠家先待墊的并且廠家費(fèi)用有貨補(bǔ)或扣應(yīng)付，有些客戶的退貨比較亂，鋪貨多擔(dān)心退的也多，鋪的少擔(dān)心銷量跟不上......如此復(fù)雜的業(yè)務(wù)模式，財(cái)務(wù)部要想核算精確需要增加大量的人員，甚至大量的人員也無(wú)法核算精準(zhǔn)，因?yàn)楦黝悢?shù)據(jù)都有邏輯關(guān)系。由于這些業(yè)態(tài)的變化是時(shí)代發(fā)展變化的現(xiàn)狀，如果我們跟不上步伐，仍用老辦法老套路老系統(tǒng)執(zhí)行，則會(huì)出現(xiàn)老革命無(wú)法解決的新問(wèn)題。

如果你認(rèn)同上述的觀點(diǎn)，則下面市場(chǎng)變化的情況更會(huì)讓你認(rèn)真思考：手機(jī)從原來(lái)的模擬手機(jī)發(fā)展到現(xiàn)在的數(shù)字機(jī)，從數(shù)字機(jī)中的1G發(fā)展到2G到當(dāng)前的3G，并且4G時(shí)代也即將到來(lái)；電腦從原來(lái)一臺(tái)需要上萬(wàn)元的臺(tái)式機(jī)，發(fā)展到筆記本電腦，再發(fā)展到上網(wǎng)本（上網(wǎng)本是時(shí)代發(fā)展的錯(cuò)誤產(chǎn)物），然后到現(xiàn)在大屏幕的智能手機(jī)與電腦功能融為一體的移動(dòng)商務(wù)時(shí)代，這些都是電子信息產(chǎn)業(yè)進(jìn)步的產(chǎn)物，再加上現(xiàn)在智能手機(jī)是越來(lái)越普遍，性能、價(jià)格越來(lái)越低，網(wǎng)速越來(lái)越快，在這種大環(huán)境下，“移動(dòng)辦公”成為企業(yè)發(fā)展的必然結(jié)果，對(duì)于我們商超企業(yè)、快消行業(yè)來(lái)說(shuō)，讓業(yè)務(wù)員通過(guò)這種產(chǎn)物進(jìn)行工作也是必然的結(jié)果，由此誕生了業(yè)務(wù)員手機(jī)軟件。

業(yè)務(wù)員管理軟件，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)提升“質(zhì)”的變化，原來(lái)業(yè)務(wù)員的管理更多是靠“人”和“制度”，但缺少“工具”，這個(gè)軟件就是讓制度落地，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)更好的市場(chǎng)產(chǎn)物，例如：業(yè)務(wù)員每天要跑哪條線路，手機(jī)軟件會(huì)告訴他，每條線路上有多少客戶，手機(jī)軟件會(huì)告訴他，每條線路的客戶在哪里，每個(gè)客戶進(jìn)過(guò)哪些單品，每個(gè)單品上次賣給他是什么價(jià)格，最近公司對(duì)這個(gè)店有沒(méi)有促銷活動(dòng)，這個(gè)店哪些產(chǎn)品賣不動(dòng)，哪些產(chǎn)品的排面被擠掉了......這些業(yè)務(wù)員手機(jī)軟件都會(huì)告訴業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員有沒(méi)有把排面理好，有沒(méi)有介紹新品給店長(zhǎng)，促銷活動(dòng)的堆頭有沒(méi)有出來(lái)，競(jìng)品的情況如何，門店庫(kù)存有多少，并且還有一個(gè)月快過(guò)期的產(chǎn)品分布在哪些店還剩多少......這些效果通過(guò)手機(jī)軟件都可以讓業(yè)務(wù)員來(lái)認(rèn)真完成（記住是認(rèn)真完成，業(yè)務(wù)員做不了假），如此的工作方法與現(xiàn)在業(yè)務(wù)員工作相比，提升有多大，你自己分析。

市場(chǎng)環(huán)境變化不可怕，產(chǎn)品毛利低不可怕，人員成本越來(lái)越高不可怕，因?yàn)檫@些變化對(duì)于大環(huán)境下的每一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一樣的，真正可怕的是這些變化出現(xiàn)但你變化了多少？你如何來(lái)應(yīng)對(duì)？這個(gè)變化考驗(yàn)的不是你起早貪黑的能力，而是你“思想”觀念轉(zhuǎn)變的速度。

上述這些是蘇-州-友-商-軟-件-公-司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)變化分析一些觀點(diǎn)，為什么一家軟-件-公-司能分析出這些？為什么蘇-州-友-商-軟-件近幾年一直在被人關(guān)注，不是因?yàn)樗且患臆浖?，而是?商-軟-件一個(gè)特殊的團(tuán)隊(duì)對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的變化分析的很透徹，并且通過(guò)軟件工具，把市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中存在的一些問(wèn)題進(jìn)行解決、落地，包括供應(yīng)商專-用-S6-軟-件，抄-單-王，業(yè)-務(wù)員巡-店-軟-件，這些都是針對(duì)環(huán)境變化下企業(yè)如何做強(qiáng)的產(chǎn)物。

社會(huì)的發(fā)展是逐步逐步的過(guò)程，企業(yè)的發(fā)展也是一年年壯大，而不是一夜間爆富，在此揭曉一個(gè)秘密：今天你看到或者聽說(shuō)過(guò)的優(yōu)秀企業(yè)他在更換軟件，并不是他原來(lái)的軟件已不能用了才去更換它，那為什么他要換？你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，在你身邊，原本就比較優(yōu)秀的企業(yè)更換軟件的速度比別人要快，并且不聲張作勢(shì)，等你知道時(shí)，他已經(jīng)上線成功了。因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境的變化讓他看到了未來(lái)的走向，他是在為明年后年的發(fā)展打基礎(chǔ)，為下一個(gè)三年能在行業(yè)內(nèi)繼續(xù)領(lǐng)先埋伏筆。

“思想”觀念的轉(zhuǎn)變他意識(shí)到了，這是他們真正換軟件的原因，就如同原來(lái)一部只能打電話的手機(jī)，其實(shí)他可以不換一直使用，但環(huán)境的變化，讓新手機(jī)擁有除了打電話以外更多的功能，他需要這些對(duì)自己有用的更多功能。你洞察到了嗎？

友-商-軟-件 徐永剛先生原創(chuàng) 轉(zhuǎn)載必究，如有需要轉(zhuǎn)載，請(qǐng)-聯(lián)-系-友-商-公-司

第三篇：經(jīng)銷商管理

銷售管理制度

銷售實(shí)戰(zhàn)論壇致力于幫助中國(guó)企業(yè)的管理提升，致力于幫助中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷國(guó)內(nèi)的夢(mèng)想，致力于經(jīng)銷商長(zhǎng)期發(fā)展及業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，致力于銷售從業(yè)人員的銷售管理的提升，致力于銷售技巧的系統(tǒng)提高及落地。平臺(tái)每天推送最實(shí)用、最先進(jìn)的營(yíng)銷技巧、方法及相關(guān)資訊。

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經(jīng)銷商管理的10個(gè)要點(diǎn)

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)呼喚“營(yíng)銷專家”式的經(jīng)銷商。但可惜這類經(jīng)銷商并未真正實(shí)現(xiàn)。其原因有兩點(diǎn)：一是市場(chǎng)大環(huán)境，還難以造就出這類經(jīng)銷商。因廠商之間難以建立足夠的信任，兩者之間既合作，又抑制。即使出現(xiàn)銷售額十個(gè)億以上的超大規(guī)模的經(jīng)銷商，難只是規(guī)模的擴(kuò)大，其職能并未發(fā)生根本性的改變。二是經(jīng)銷商不愿意將自己如此定位。替別人產(chǎn)品做市場(chǎng)，總覺(jué)得是別人做嫁衣。所以一些經(jīng)銷商挖到了第一桶金后，不是往上游發(fā)展，自己開發(fā)產(chǎn)品；就是往下游發(fā)展，自己開超市。立足于當(dāng)下的少之又少。

現(xiàn)在的經(jīng)銷商日子也越發(fā)難過(guò)。以前那種店們一開，財(cái)源滾滾來(lái)的機(jī)會(huì)已一去不復(fù)返了。經(jīng)銷商在處于每天繁雜的工作中，遇到各種各樣的經(jīng)營(yíng)管理中的難點(diǎn)。歸其類主要以下十大方面：

一、經(jīng)營(yíng)方向：做產(chǎn)品專家，還是做渠道專家？

這個(gè)問(wèn)題涉及到一個(gè)定位的話題。經(jīng)銷商如何充分利用自己的資源優(yōu)勢(shì)，將其轉(zhuǎn)化成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。每一位經(jīng)銷商都在承受著市場(chǎng)的積壓，同行的競(jìng)爭(zhēng)。在與廠家，與同行間，與零售終端，與分銷商之間存在著利益的搏弈。在每一輪回的搏弈之中，都在拷問(wèn)著經(jīng)銷商你手上有多少?gòu)埮谱屇闳〉米罱K的勝利。這就要求經(jīng)銷商必須在行業(yè)中建立起自己的區(qū)域優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)銷商取得行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)，基本方式有二：一是成為某一品項(xiàng)的專業(yè)戶，銷售專家。就如我們平時(shí)在市場(chǎng)商常常見(jiàn)到的：牛奶大王，食用油大戶等。做牛奶的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的牛奶品種幾乎攘括了國(guó)內(nèi)所有的知名品牌和高中低價(jià)位的產(chǎn)品?？蛻粝脒M(jìn)牛奶，我這里應(yīng)有盡有。成為某一品類的專家。這種經(jīng)營(yíng)模式為許多經(jīng)銷商所推從。二是專做某一類渠道。如專做餐飲渠道，專做商超渠道或?qū)Ｗ隽魍ㄇ?。把一類渠道做專做透，形成自己的渠道?yōu)勢(shì)。成為渠道專家。

這兩種模式應(yīng)該說(shuō)各有利弊。做產(chǎn)品專家的優(yōu)勢(shì)為：一能充分整合和利用資源。大多商超采購(gòu)都是以品類來(lái)劃分的。專做某一品類，就便于更好地協(xié)調(diào)與零售終端的關(guān)系。二便于以所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的特性，來(lái)調(diào)整自己的渠道模式。更好地整合廠家資源，節(jié)省成本。三能在某一行業(yè)內(nèi)形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。便于拿到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的代理權(quán)，積壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

弊端也很明顯：一行業(yè)內(nèi)的風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)給經(jīng)銷商帶來(lái)傷害?？癸L(fēng)險(xiǎn)能力差。二難以取得廠家的大力支持。同類競(jìng)品代理權(quán)都在一家手中，這是廠方之大忌。廠方對(duì)這類經(jīng)銷商利用大于重用。

做渠道專家的優(yōu)勢(shì)為：一便于公司內(nèi)部的管理，招納優(yōu)秀人才；加強(qiáng)對(duì)渠道的控制力。二加快了新品的鋪市速度，便于靜耕市場(chǎng)。三能合理調(diào)配資源，提高資金的流轉(zhuǎn)率。

弊端為：一因渠道的單一，很難拿到經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品某一區(qū)域的總代理權(quán)。二容易受到同行的擠壓，有被沖擊的危險(xiǎn)。

銷售管理制度

通過(guò)以上對(duì)兩種模式利弊的分析，我們不難得出結(jié)論：經(jīng)銷商在選擇自己的經(jīng)營(yíng)方向時(shí)，要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品面不易過(guò)寬，而在于精。專耕于某一品類的某一渠道；更便于形成自己的優(yōu)勢(shì)，更易于取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。

二、企業(yè)發(fā)展：以利取勝還是以量取勝？

快速消費(fèi)品的經(jīng)銷商都有一個(gè)深刻的體會(huì)：“暢銷的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不暢銷”。既賺錢有暢銷的產(chǎn)品少之又少。這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度快所造成的。這讓經(jīng)銷商分成兩大門派：一類是毛利率低于10%的產(chǎn)品我不做。另一類是我經(jīng)銷的產(chǎn)品，只賺5個(gè)點(diǎn)。多了不賺。這兩種門派態(tài)度截然相反，但各有各的道理。第一類經(jīng)銷商的想法是：“無(wú)利不起早”。不賺錢的雞肋產(chǎn)品做它干什么？毛利率低于10%，再扣出儲(chǔ)運(yùn)，人工，損耗，利稅等，就是一個(gè)搬運(yùn)工。第二類經(jīng)銷商的想法是：“薄利暢銷”。利小但量大一樣賺錢。

經(jīng)銷商們就會(huì)問(wèn)：企業(yè)發(fā)展是以利取勝還是以量取勝。我認(rèn)為經(jīng)銷商必須保持合適的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)基礎(chǔ)上，把量做大。但如何做到這一點(diǎn)呢？經(jīng)銷商應(yīng)該做好以下幾點(diǎn)：一將所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品分為三大類。一類產(chǎn)品有利無(wú)量，這類產(chǎn)品屬于朝陽(yáng)產(chǎn)品。經(jīng)營(yíng)這類產(chǎn)品是準(zhǔn)備著賺明天的錢。二類產(chǎn)品是有量而利薄。這類產(chǎn)品屬于夕陽(yáng)產(chǎn)品。經(jīng)營(yíng)這類產(chǎn)品目的是穩(wěn)住自己的客戶。三類產(chǎn)品是有量而有利。這類產(chǎn)品屬于黃金產(chǎn)品。盡可能保持現(xiàn)有利潤(rùn)基礎(chǔ)上，把量做大。二這三類產(chǎn)品在經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品中控制在30—30—40%的比例范圍內(nèi)。三對(duì)一類產(chǎn)品，重在培育。對(duì)二類產(chǎn)品適當(dāng)控制銷量。三類產(chǎn)品不輕易減價(jià)。

總之經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)把握時(shí)機(jī)，賺一切可賺的錢。

三、管理架構(gòu)：家族型管理如何轉(zhuǎn)變？

第一代的經(jīng)銷商大多起源于家族型夫妻老婆店的模式。男主外，女主內(nèi)；小姨子做財(cái)務(wù)，老丈人管倉(cāng)庫(kù)。這種家族型的管理模式在企業(yè)起步，發(fā)展階段起了重要的作用。親情化的管理體現(xiàn)出的合力，讓第一代經(jīng)銷商完成了原始積累。但隨著企業(yè)的發(fā)展和規(guī)模的擴(kuò)大，家族型的企業(yè)的弊端暴露無(wú)遺。第一企業(yè)內(nèi)部的管理制度興同虛設(shè)，家族內(nèi)部的矛盾，直接影響到企業(yè)的發(fā)展。第二人才的壓制。公司內(nèi)部員工之間形成兩大部落。一是與老板有親屬關(guān)系的特殊階層，二是非親非故的普通員工。這兩大部落的爭(zhēng)斗，會(huì)導(dǎo)致主干人員的流失。第三家族型的企業(yè)會(huì)引起利益上的紛爭(zhēng)。公司起步時(shí)，尚能同心協(xié)力。規(guī)模大了，親屬間免不了會(huì)為利益二發(fā)生矛盾。

經(jīng)銷商要想讓自己的企業(yè)做大做強(qiáng)，就必須改變現(xiàn)行的家族管理模式。向制度化，系統(tǒng)化管理模式過(guò)渡。家族化企業(yè)如何轉(zhuǎn)變？筆者以為應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：一讓一些元老級(jí)的員工退休。這不管這些元老與自己是什么關(guān)系，可逐步向這些人拿著工資在家養(yǎng)老。這類人已成為公司發(fā)展的障礙。留在公司，利小弊大。還不如花錢買個(gè)清靜。二股權(quán)集中。如果公司多股東的經(jīng)銷商，建議把分布在親戚手中的股份購(gòu)買回來(lái)。公司股權(quán)需高度型集中，掌握話語(yǔ)權(quán)。才能避免在一些原則問(wèn)題扯皮。三讓老婆回家，或者自己退居二線。公司只能有一個(gè)核心，多頭領(lǐng)導(dǎo)會(huì)引起混亂。四敢于高薪引進(jìn)人才。在公司關(guān)鍵崗位上如業(yè)務(wù)部分，要舍得花錢聘請(qǐng)素質(zhì)能力強(qiáng)的人才。五建立起完善的管理制度運(yùn)作流程，并保障制度的嚴(yán)肅性。

四、人員管理：如何建立有效的績(jī)效考核機(jī)制？

經(jīng)銷商對(duì)業(yè)務(wù)人員的考核大多比較的簡(jiǎn)單。一般都采用基本工作加銷售提成的模式。這種模式比較的簡(jiǎn)單和粗放。在實(shí)際操作過(guò)程中，會(huì)遇到以下三點(diǎn)問(wèn)題：一是產(chǎn)品什么好銷，業(yè)務(wù)人員就銷售什么。不利于新品的推廣。二是產(chǎn)品銷售進(jìn)入淡季階段，會(huì)引起業(yè)務(wù)人員的惰性心理甚至優(yōu)秀人員的流失。三能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員，離職后單干。增加了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

銷售管理制度

應(yīng)該說(shuō)：大部分經(jīng)銷商出的工作有限，比較難以招聘到優(yōu)秀的人才。而手下用的業(yè)務(wù)人員大多是一手培養(yǎng)出來(lái)的。做得時(shí)間長(zhǎng)的老業(yè)務(wù)員都掌握著公司的客戶資源。一旦流失對(duì)經(jīng)銷商一很大的影響。在這種情況之下，經(jīng)銷商建立起有效的績(jī)效考核和管理制度，尤為重要。

經(jīng)銷商如何建立其有效的 績(jī)效管理機(jī)制呢？筆者以為應(yīng)該作以下幾點(diǎn)的改變：一是將個(gè)人獨(dú)立運(yùn)作的模式轉(zhuǎn)變成團(tuán)隊(duì)協(xié)助模式。根據(jù)業(yè)務(wù)人員的工作能力和性格特點(diǎn)，依據(jù)銷售工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，各負(fù)責(zé)工作的一個(gè)部分。分設(shè)網(wǎng)絡(luò)拓展專員，市場(chǎng)維護(hù)人員，專職收款員等。業(yè)務(wù)人員相互支撐，相互協(xié)助。發(fā)揮各自的特長(zhǎng)。以提高工作效率。二依據(jù)各自的工作內(nèi)容，分別制定考核標(biāo)準(zhǔn)，制定獎(jiǎng)懲措施。三按所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品在公司中的地位以及利潤(rùn)率來(lái)制定提成標(biāo)準(zhǔn)。四制定月度銷售指標(biāo)時(shí)，不但要制定總銷售目標(biāo)，同時(shí)也需要按品類制定分項(xiàng)目標(biāo)。五定期的例會(huì)制度和培訓(xùn)制度。六讓骨干業(yè)務(wù)人員參股，按公司利潤(rùn)每年分紅，增強(qiáng)其對(duì)公司的歸宿感。

五、庫(kù)存管理：如何應(yīng)對(duì)廠家不合理的壓貨？

廠家的業(yè)務(wù)人員為完成每月的銷售指標(biāo)，或者廠家為加速資金的回籠。往往會(huì)要求經(jīng)銷商不合理的壓庫(kù)。給經(jīng)銷商增添了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，影響到企業(yè)資金的正?；剞D(zhuǎn)。廠家對(duì)經(jīng)銷商強(qiáng)行壓貨，主要有幾下及種手段：一是以利誘導(dǎo)。經(jīng)銷商一次性回款多少，公司多給幾個(gè)點(diǎn)的返利。二是以增開經(jīng)銷商相威脅。本月經(jīng)銷商的銷售量完不成公司的指標(biāo)，就新增經(jīng)銷商。

三虛構(gòu)遠(yuǎn)大的市場(chǎng)前景。告訴經(jīng)銷商本月公司如何加大廣告投入，如何增加促銷力度。誘導(dǎo)經(jīng)銷商壓貨。

經(jīng)銷商在保持合理庫(kù)存的基礎(chǔ)上，不合理的壓貨，利大于弊。但廠家的銷售人員不好得罪。經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)廠家不合理的壓貨呢？筆者以為可以用以下幾種方法去應(yīng)對(duì)：1“拖”字訣。以商超貨款未到帳等理由拖到月末，廠家就回放棄壓貨要求。2 “丑化說(shuō)到前面”，產(chǎn)品的庫(kù)存量超到合理線，覺(jué)不打款。一般經(jīng)銷商的庫(kù)存量應(yīng)控制在月度銷量的50%左右。超過(guò)這個(gè)線，就得三思而行。3 是讓廠家銷售人員知難而退。提出壓貨苛刻的要求。不能達(dá)到要求，絕不打款。

經(jīng)銷商在抵制廠家不合理壓貨時(shí)，既要據(jù)理力爭(zhēng)；同時(shí)也避免與廠家發(fā)生沖突。盡量婉轉(zhuǎn)地去化解。處理這類問(wèn)題時(shí)圓滑地冷處理為上策。

六、客戶管理：如何建立起自己的分銷渠道？

經(jīng)銷商要取得某一地區(qū)的代理權(quán)，就必然在這地區(qū)內(nèi)建立其自己的分銷渠道系統(tǒng)。在建立分銷渠道方面，經(jīng)銷商還有一種截然相反的做法。不要分銷商，自己在縣級(jí)市場(chǎng)設(shè)立辦事處。這種方式當(dāng)然是比較快捷，掌握力也強(qiáng)。但這種模式一是讓自己管理線和資金鏈拉長(zhǎng)，增添經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。二是營(yíng)運(yùn)成本加大，盈利能力削弱。經(jīng)銷商的管理能力和規(guī)模實(shí)力尚未達(dá)到這個(gè)層面時(shí)，筆者建議不要采取這種模式。

那經(jīng)銷商如何建立起自己的分銷渠道呢？一是于分銷商建立分銷合作聯(lián)盟。根據(jù)銷售額是多少適當(dāng)返利。二建立退換貨制度。對(duì)分銷商的滯銷產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)換。三定期舉辦分銷商聯(lián)誼會(huì)，溝通情感。四加強(qiáng)對(duì)分銷商的工作指導(dǎo)。五建立分銷商的儲(chǔ)備客戶。對(duì)不合格，不忠誠(chéng)的分銷商及時(shí)調(diào)換。

七、客戶談判：如何推卸商超系統(tǒng)不合理的收費(fèi)。

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對(duì)現(xiàn)代渠道--KA賣場(chǎng)超市，大多經(jīng)銷商是又愛(ài)又恨。對(duì)經(jīng)銷商而言，商超賣場(chǎng)是采購(gòu)是條喂不飽的狗。各項(xiàng)費(fèi)用名目繁多，年年加碼。尤其是到了年初，與這些賣場(chǎng)簽訂合同時(shí)，對(duì)方開出各項(xiàng)不合理的費(fèi)用，如何去應(yīng)付，這讓經(jīng)銷商頭疼。

經(jīng)銷商與KA賣場(chǎng)之間，本來(lái)就存在著被動(dòng)，不對(duì)稱不平等的關(guān)系。經(jīng)銷商作為弱勢(shì)群體之間，被KA賣場(chǎng)的擠壓再所難免。但經(jīng)銷商也不應(yīng)該成為任人宰割的羔羊，在處理商超不合理的收費(fèi)時(shí)，應(yīng)把握住以下原則。：1 絕不出頭。商超新增加了銷售費(fèi)用，先不表態(tài)?？纯淳謩?shì)。既不答應(yīng)，也不否定。拖他幾天，看看別的企業(yè)的反映。如果各供貨單位反映強(qiáng)烈，商超也會(huì)修正自己的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。2 虧本的買賣堅(jiān)決不做。做生意就不需要顧忌面子。如果沒(méi)錢，“為商超為企業(yè)義務(wù)打工”，還不如換個(gè)輕松。商超要增加費(fèi)用，明確告訴商超采購(gòu)自己的心理底線。超過(guò)底線，寧可放棄。你態(tài)度越堅(jiān)決，商超就會(huì)有顧忌。3 增加自己在商超產(chǎn)品的上架率。你所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品在商超銷量越大，商超就不感輕易對(duì)你增收費(fèi)用。4 于商超談判時(shí)，不到最后一刻絕不松口。你答應(yīng)得越輕快，以后對(duì)你不合理的收費(fèi)就越多。

與商超談判，往往是利益的博弈。經(jīng)銷商往往以為商超費(fèi)用經(jīng)銷商會(huì)承擔(dān)。但任何廠家都一費(fèi)用控制率。廠家在商超上承擔(dān)的費(fèi)用多了，在別的費(fèi)用支持就少了。羊毛出在羊身上。商超的每一筆費(fèi)用都是在花你自己的錢。你必須咬緊牙關(guān)，把握好尺度。

八、資源管理：如何爭(zhēng)取廠方最大的費(fèi)用支持？

經(jīng)銷商做強(qiáng)做大，離不開廠家的支持。廠商之間相互支持，相互配合，才能打開市場(chǎng)局面，獲得雙方共贏。經(jīng)銷商對(duì)廠方的支持，有三大誤區(qū)：一我不需要支持，只要廠家給我裸價(jià)運(yùn)作就是。省得雙方扯皮。這種模式，常常為小廠家所接受。這樣的產(chǎn)品常常是短線產(chǎn)品，沒(méi)什么前途的。二是支持越大越好。廠家市場(chǎng)支持力度大，意味著廠家的希望值也高。廠家的近功近利，如果沒(méi)達(dá)到希望的目標(biāo)，廠家往往會(huì)放棄市場(chǎng)。因此廠家的市場(chǎng)投入費(fèi)用不是越多越高。三廠家所投入的費(fèi)用，是我應(yīng)得的利益。省下來(lái)就是利潤(rùn)。所以盡量克扣，虛報(bào)費(fèi)用。正因?yàn)榇嬖谥齻€(gè)誤區(qū)，所以經(jīng)銷商要取得廠方的支持，難度重重。或者著難以取得合理范圍內(nèi)的最大支持力。

經(jīng)銷商如何爭(zhēng)取廠方的最大支持呢？一說(shuō)服廠家，將你所轄的市場(chǎng)，列入廠家的重點(diǎn)市場(chǎng)。生產(chǎn)廠家對(duì)市場(chǎng)的重視程度越高，市場(chǎng)投入比例越大。二與廠家銷售管理層確定好市場(chǎng)運(yùn)作方案后，全力配合。你配合度越高，廠家的支持力度就越大。三市場(chǎng)投入費(fèi)用的透明化。盡量把各項(xiàng)費(fèi)用花到明處，讓廠家看到效果。四適當(dāng)增加自己的投入力度。以自己的小投入來(lái)?yè)Q取廠家的更大投入。

九、資金管理：如何控制應(yīng)收賬款？

經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，難免會(huì)有應(yīng)收賬款的發(fā)生。許多經(jīng)銷商喜歡現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)營(yíng)模式，利潤(rùn)雖然薄點(diǎn)，但賺在自己手中的錢是實(shí)實(shí)在在。但現(xiàn)在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，要實(shí)現(xiàn)全額的現(xiàn)款現(xiàn)貨，難度重重。尤其是做商超的經(jīng)銷商，應(yīng)收帳款數(shù)量相當(dāng)龐大。

經(jīng)銷商如何控制應(yīng)收帳款呢？當(dāng)注意幾點(diǎn)：一是不能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨的客戶，必須建立審批手續(xù)。由業(yè)務(wù)人員提出申請(qǐng)，報(bào)老板批準(zhǔn)。未批準(zhǔn)，不允許賒貨。二對(duì)有應(yīng)收賬款的客戶，需確定授信額度。超過(guò)額度，不能回款的，停止供貨，查明原因。三每周一次對(duì)應(yīng)收款的梳理。那些到期的應(yīng)收款，確定回款期限。四應(yīng)收款數(shù)額大的經(jīng)銷商，需設(shè)專人管理應(yīng)收款。

每一筆應(yīng)收款都是真金白銀，應(yīng)收款管理不當(dāng)，會(huì)直接造成公司的損失，也會(huì)讓公司的不良分子鉆了空子。因此應(yīng)收款的管理是經(jīng)銷商管理的重要環(huán)節(jié)。

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十、利潤(rùn)分析：如何實(shí)現(xiàn)利益最大化？

經(jīng)銷商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，銷量有大有小，利潤(rùn)有高有低。經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要有所區(qū)別，合理搭配。銷量大的產(chǎn)品，往往利潤(rùn)低。資金占有量大。要適當(dāng)控制銷售量。而銷售量不大的產(chǎn)品，往往利潤(rùn)高。應(yīng)作為重點(diǎn)推廣對(duì)象。對(duì)一些銷量很小，利潤(rùn)不高沒(méi)有前途的產(chǎn)品堅(jiān)決予以淘汰。

經(jīng)銷商每年學(xué)會(huì)對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品作利潤(rùn)分析，根據(jù)各產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)率的高低，來(lái)確定自己的投資方向。對(duì)貢獻(xiàn)率排在后三位的產(chǎn)品予以淘汰。每年適當(dāng)更新自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理化。實(shí)現(xiàn)利益的最大化。

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第四篇：如何管理經(jīng)銷商

導(dǎo)讀：其實(shí)管理經(jīng)銷商每家企業(yè)各有千秋，在此不再贅述，但是管理經(jīng)銷商的確有一個(gè)絕招，那就是堅(jiān)持“威逼利誘”的四字方針。

那么何謂“威逼利誘”的四字方針? 威——就是企業(yè)在經(jīng)銷商心目中的形象和地位，企業(yè)要想贏得經(jīng)銷商的敬畏和重視，就必須在經(jīng)銷商心目中建立良好的形象和尊貴的地位。企業(yè)建立形象和地位的大致內(nèi)容包括：第一點(diǎn)是企業(yè)的實(shí)力、專業(yè)水平、行業(yè)地位、發(fā)展?jié)摿?、企業(yè)遠(yuǎn)景，諸如企業(yè)有無(wú)雄厚資金、企業(yè)有何背景、規(guī)模怎樣、有無(wú)氣魄、盈利能力怎樣、營(yíng)銷及管理水平如何、有無(wú)高水平的人才、產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)的專業(yè)化程度怎樣、技術(shù)裝備和研發(fā)能力怎樣、在行業(yè)內(nèi)排名第幾、企業(yè)的前景如何、企業(yè)的最高追求是什么等;第二點(diǎn)是企業(yè)的外界評(píng)價(jià)，包括消費(fèi)者如何評(píng)價(jià)、合作伙伴如何評(píng)價(jià)、政府如何評(píng)價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何評(píng)價(jià)、員工如何評(píng)價(jià)，諸如企業(yè)是否負(fù)責(zé)任、是否講信譽(yù)、是否堅(jiān)持正義、企業(yè)和品牌形象怎樣、有無(wú)慈善之舉、社會(huì)貢獻(xiàn)率多少等;第三點(diǎn)是企業(yè)的影響力，就是企業(yè)思想、言語(yǔ)、行為等波及的層次、范圍和速度，包括企業(yè)是否權(quán)威、企業(yè)有無(wú)廣泛的號(hào)召力、企業(yè)信任度怎樣等。企業(yè)只有通過(guò)上述幾點(diǎn)，在經(jīng)銷商心目中建立起良好的形象和尊貴的地位，才能使經(jīng)銷商心甘情愿地接受企業(yè)的管理，才有可能管理好經(jīng)銷商。如果經(jīng)銷商“目中無(wú)企”，那么企業(yè)就失去了管理經(jīng)銷商的基礎(chǔ)，注定無(wú)法管理和管好經(jīng)銷商。

逼——就是企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的制度管理，不以規(guī)矩被不成方圓，對(duì)經(jīng)銷商也要約法三章。企業(yè)應(yīng)該建立完備的經(jīng)銷商管理制度，例如訂貨管理制度、結(jié)算管理制度、配送管理制度、市場(chǎng)秩序管理制度、經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲制度、退換貨管理制度、費(fèi)用審批制度、鋪貨陳列制度等。當(dāng)企業(yè)和經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)，企業(yè)就應(yīng)該把各種管理制度打印好下發(fā)給經(jīng)銷商，并為經(jīng)銷商做好講解和答疑解惑，使經(jīng)銷商完全理解企業(yè)的經(jīng)銷商管理制度，以便經(jīng)銷商能遵守制度、按章辦事。有了經(jīng)銷商管理制度，企業(yè)就要以制度為準(zhǔn)繩對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行監(jiān)管，該管則管，該獎(jiǎng)則將，該罰則罰，依靠制度的力量好好約束經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營(yíng)。這里有三點(diǎn)需要注意，一是千萬(wàn)別把經(jīng)銷商管理制度當(dāng)成擺設(shè)，要切實(shí)貫徹落實(shí)制度，做到令行禁止;二是經(jīng)銷商管理制度面前人人平等，對(duì)所有經(jīng)銷商都要一視同仁，不要亂開法外開恩的口子;三是企業(yè)和經(jīng)銷商合作一開始就要貫徹經(jīng)銷商管理制度，不要等經(jīng)銷商出了問(wèn)題才制定或拿出經(jīng)銷商管理制度，這種馬后炮的做法針對(duì)性太強(qiáng)，會(huì)引起經(jīng)銷商的強(qiáng)烈反彈，也不會(huì)取得好的管理效果。企業(yè)通過(guò)強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的制度管理，使經(jīng)銷商有約束感、壓力感、緊迫感，有利于提高企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理水平和管理效果。

利——就是企業(yè)給予經(jīng)銷商的利潤(rùn)、利益和高效管理。天下熙熙皆為利來(lái)，天下攘攘皆為利往。雖然這句話說(shuō)的有些絕對(duì)，但我們不可否認(rèn)，經(jīng)銷商的確對(duì)“利”字看得比較重。這里的“利”字可從三個(gè)方面進(jìn)行說(shuō)明，第一就是利潤(rùn)，企業(yè)和經(jīng)銷商雙方都在追求利潤(rùn)的最大化，面對(duì)同一塊大餅，企業(yè)和經(jīng)銷商到底該怎么分，企業(yè)分多了，經(jīng)銷商就分少了，而經(jīng)銷商分多了，企業(yè)就分少了，其實(shí)這里也有黃金分割點(diǎn)，就是企業(yè)在考慮給經(jīng)銷商讓利時(shí)，要參考同行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)實(shí)際情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手讓利標(biāo)準(zhǔn)、其他行業(yè)讓利標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)應(yīng)以追求綜合利潤(rùn)、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展兼顧提高經(jīng)銷商積極性為準(zhǔn)則，使企業(yè)和經(jīng)銷商同時(shí)都有利可圖;第二就是利益，也就是企業(yè)給經(jīng)銷商帶來(lái)的好處，比如企業(yè)良好的品牌帶動(dòng)了經(jīng)銷商系列商品的銷售，比如企業(yè)派駐營(yíng)銷人員幫助經(jīng)銷商做市場(chǎng)，比如企業(yè)給經(jīng)銷商做培訓(xùn)，比如企業(yè)給經(jīng)銷商提供配送車輛，比如企業(yè)組織經(jīng)銷商旅游考察的等等,這里有個(gè)注意事項(xiàng)必須說(shuō)明,企業(yè)給予經(jīng)銷商的利益有短期利益和長(zhǎng)期利益之分, 有些經(jīng)銷商目光短淺只顧眼前,這就需要企業(yè)動(dòng)之以情曉之以理,充分跟經(jīng)銷商溝通,使經(jīng)銷商知曉企業(yè)帶給經(jīng)銷商的全部利益,使其珍惜合作的機(jī)會(huì),充分調(diào)動(dòng)其營(yíng)銷積極性和其對(duì)企業(yè)的配合度;第三就是企業(yè)在為經(jīng)銷商解決問(wèn)題、提供服務(wù)等時(shí)要利落迅速，也就是企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的高效管理，對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)做到迅速、周到、熱情，對(duì)經(jīng)銷商提出的問(wèn)題要給與及時(shí)解決，不回避、不拖延、不敷衍，同時(shí)要做好跟經(jīng)銷商的互動(dòng)溝通，積極聽取經(jīng)銷商的建議和意見(jiàn)。

誘——就是企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的引導(dǎo)和培訓(xùn)，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)是企業(yè)的一項(xiàng)大戰(zhàn)略，既符合企業(yè)利益，更滿足了經(jīng)銷商的需求，還能贏得經(jīng)銷商的擁護(hù)和支持，企業(yè)何樂(lè)不為呢!現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)不少經(jīng)銷商處于轉(zhuǎn)型階段，正在從初期無(wú)需管理到公司化、規(guī)范化的過(guò)渡中，正需要更高層次的引導(dǎo)和培訓(xùn)，趁此之機(jī)，企業(yè)正好把自己的經(jīng)營(yíng)思想、管理方法、管理標(biāo)準(zhǔn)等傳授給經(jīng)銷商，企業(yè)可以幫經(jīng)銷商做規(guī)劃、策劃，企業(yè)可以幫助經(jīng)銷商解決營(yíng)銷中遇到的難題，也可以把前沿的營(yíng)銷思想、營(yíng)銷理論、營(yíng)銷方法、營(yíng)銷工具教給經(jīng)銷商，以此全面提升經(jīng)銷商的管理水平和盈利能力，比如幫經(jīng)銷商作戰(zhàn)略規(guī)劃、比如幫經(jīng)銷商培訓(xùn)員工、幫經(jīng)銷商建立電子賬務(wù)、幫經(jīng)銷商建立下游客戶檔案、幫經(jīng)銷商建立各項(xiàng)制度、幫經(jīng)銷商CI設(shè)計(jì)等。滴水之恩當(dāng)涌泉相報(bào)，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)、引導(dǎo)，一定能使經(jīng)銷商更忠誠(chéng)、更積極、更負(fù)責(zé)、更感恩地與企業(yè)合作，使經(jīng)銷商更愿意聽命于企業(yè)，這樣就能使企業(yè)更好的掌控經(jīng)銷商。

企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理，既是日常工作，也是重點(diǎn)工作，更是核心工作，說(shuō)簡(jiǎn)單不簡(jiǎn)單，說(shuō)復(fù)雜也不復(fù)雜，相信只要你讀懂此文，徹底領(lǐng)會(huì)了“威逼利誘”的四字方針，并在經(jīng)銷商管理中靈活運(yùn)用，一般的經(jīng)銷商還是都能管理得很好。

第五篇：經(jīng)銷商管理

第一節(jié)培訓(xùn)綜述

當(dāng)前，如何“挺進(jìn)大賣場(chǎng)”成了日用品營(yíng)銷界的熱點(diǎn)話題，而且有點(diǎn)“熱”過(guò)了頭，似乎賣場(chǎng)已經(jīng)成為日用品企業(yè)營(yíng)銷工作的重中之重，這種提法和風(fēng)氣很容易給企業(yè)帶來(lái)誤導(dǎo)。尤其是中小企業(yè)，在產(chǎn)品力不足、廣告支持不夠、全國(guó)各地市場(chǎng)批發(fā)通路價(jià)格高低不齊的情況下，盲目地全面進(jìn)入超市大多會(huì)非死即傷——一部分是不堪商超各種費(fèi)用和末位淘汰規(guī)則的壓力中途退場(chǎng)；另一部分則因?yàn)榇蟪虚g的特價(jià)連動(dòng)效應(yīng)，擾亂了整個(gè)批發(fā)通路的價(jià)格體系，造成批發(fā)通路無(wú)法出貨，甚至導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)癱瘓。

毋庸置疑，商超是未來(lái)趨勢(shì)，不可小視。但目前商超只是在個(gè)別較大的城市才真正成了主流渠道，從全國(guó)市場(chǎng)的角度看，目前渠道的主流不是商超，銷量還是要靠經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售店來(lái)完成。

經(jīng)銷商管理的重要性、迫切性和復(fù)雜性

一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是——大多數(shù)內(nèi)資企業(yè)沒(méi)有廣泛設(shè)立嚴(yán)格意義上的分公司（設(shè)立財(cái)務(wù)、庫(kù)房、銷售功能），銷售額90%以上靠經(jīng)銷商完成，廠家直營(yíng)市場(chǎng)的銷售所占比例極小。目前國(guó)內(nèi)日用品營(yíng)銷的鐵律是：一要迅速形成有視覺(jué)震撼效果的鋪貨率——?jiǎng)?chuàng)造流行氣氛；二要維持這種鋪貨率，維持流行趨勢(shì)。沒(méi)有各級(jí)經(jīng)銷商的踴躍參與，廠家不可能創(chuàng)造流行、維持流行。能否有效管理經(jīng)銷商，調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存——在中國(guó)，經(jīng)銷通路的力量不可回避、無(wú)法替代！

經(jīng)銷商管理的問(wèn)題非常迫切，可以毫不夸張地講，有什么樣的經(jīng)銷商，就有什么樣的市場(chǎng);而拯救一個(gè)曾經(jīng)做亂的市場(chǎng)，比啟動(dòng)10個(gè)新市場(chǎng)還難。經(jīng)銷商管理的問(wèn)題非常復(fù)雜，比如：實(shí)力大的經(jīng)銷商往往合作意愿不佳，合作意愿較好的經(jīng)銷商很多卻又實(shí)力不夠；廠家給經(jīng)銷商讓利，經(jīng)銷商卻砸價(jià)；銷售政策分坎級(jí)會(huì)造成大戶吃小戶，而銷售政策一刀切又會(huì)造成大戶積極性下降，甚至出現(xiàn)小戶吃大戶……

很多企業(yè)抱怨：經(jīng)銷商素質(zhì)低，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，客大欺廠。實(shí)際上，這些企業(yè)最需要的是自省:選擇經(jīng)銷商是否按既定標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真考察；經(jīng)銷商政策是否回避了“高銷量者高返利”的誤區(qū)；是否能定期掌握各地經(jīng)銷商的庫(kù)存；是否了解各地經(jīng)銷商的出貨網(wǎng)絡(luò)和出貨價(jià)格；員工是否接受過(guò)有效管理經(jīng)銷商的培訓(xùn)……如果對(duì)這些最基本的掃盲性問(wèn)題你的回答都是“否”，那就不是經(jīng)銷商難管，而是管得太濫。深究一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，并非像大多數(shù)企業(yè)抱怨的那樣，“經(jīng)銷商刁民難惹”，而是廠家的經(jīng)銷商管理工作太不扎實(shí)。

“經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解”的整體結(jié)構(gòu)和思路

1．正確看待廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系

真正懂銷售的人都知道，廠商之間根本不是魚水關(guān)系那么單純。很多業(yè)代在經(jīng)銷商拜訪的過(guò)程中只是“溝通客情”，不講市場(chǎng)怎么操作；對(duì)經(jīng)銷商砸價(jià)、沖貨、截留促銷費(fèi)用等種種惡意操作也不敢“管”，怕得罪“上帝”，損失銷量，最終導(dǎo)致市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)完全反控在經(jīng)銷商手中。觀念決定行為，業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷商管理培訓(xùn)首先要從端正觀念開始，讓他們了解廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的實(shí)質(zhì)，了解自己作為一名業(yè)務(wù)代表所扮演的角色。具體內(nèi)容圍繞以下幾點(diǎn)展開：·經(jīng)/分銷商和廠家真是魚水關(guān)系那么單純嗎？

·經(jīng)/分銷商對(duì)廠家的作用：利是什么，弊是什么？

·正確認(rèn)識(shí)經(jīng)/分銷商、認(rèn)識(shí)經(jīng)/分銷商和廠家的關(guān)系實(shí)質(zhì)。

·經(jīng)銷商管理的正確思路：哪些業(yè)務(wù)代表可以宣稱“我的經(jīng)銷商管理工作做得很好”？

2．經(jīng)銷商選擇的整體思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作分解、動(dòng)作流程

解決問(wèn)題最好的方法是防止問(wèn)題發(fā)生。想有效管理經(jīng)銷商，先要學(xué)會(huì)如何科學(xué)地選擇經(jīng)銷商。

選擇思路：選擇經(jīng)銷商不是越大越好，要全面考慮，不但要考察其實(shí)力，還要看其是否有強(qiáng)烈的合作意愿、商譽(yù)、口碑、終端網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷意識(shí)等綜合指標(biāo)。

動(dòng)作分解：這是解決如何行動(dòng)的問(wèn)題。把理論教育向下延伸，變成實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景并落實(shí)到動(dòng)作分解，告訴業(yè)代有關(guān)經(jīng)銷商的實(shí)力、營(yíng)銷意識(shí)等各項(xiàng)指標(biāo)在實(shí)際工作中應(yīng)該如何調(diào)查，每一個(gè)大指標(biāo)可以拆分成多個(gè)小指標(biāo)，通過(guò)哪些動(dòng)作:問(wèn)什么話、走訪哪些區(qū)域、觀察什么現(xiàn)象、搜集什么數(shù)據(jù)、怎么發(fā)問(wèn)、怎么走訪，才可以逐一落實(shí)對(duì)以上指標(biāo)的評(píng)估。

引導(dǎo)業(yè)代按照正確的方向執(zhí)行： 知不等于行，要改變業(yè)代以往的工作慣性，需要建立一個(gè)客戶評(píng)估模型，讓業(yè)代以這個(gè)模型為工具，對(duì)候選客戶進(jìn)行評(píng)估打分，從而引導(dǎo)業(yè)代的思想和注意力向正確的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作發(fā)展。評(píng)估模型如何建立、主要內(nèi)容、使用方法、注意事項(xiàng)等也要逐步落實(shí)到動(dòng)作上。

動(dòng)作流程給業(yè)代更感性的認(rèn)識(shí)：業(yè)代雖然明白了上述的內(nèi)容，但面對(duì)一個(gè)完全陌生的市場(chǎng)時(shí)，仍可能不知從哪里入手，一肚子學(xué)問(wèn)不知怎么用。為避免業(yè)代到了一個(gè)陌生的市場(chǎng)后“暈場(chǎng)”，還要給業(yè)代一個(gè)工作流程，告訴他到陌生市場(chǎng)下了車先干什么、后干什么、再干什么，像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動(dòng)作流程就能運(yùn)用所學(xué)到的知識(shí)去篩選經(jīng)銷商”。

3．如何促進(jìn)準(zhǔn)經(jīng)銷商的合作意愿

現(xiàn)實(shí)工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你。有些客戶各方面條件不錯(cuò)，但對(duì)經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品不感興趣，那么如何激發(fā)客戶的合作意愿，就成了經(jīng)銷商選擇的難點(diǎn)問(wèn)題。所以，要再教給員工如何與客戶談判，激發(fā)其合作意愿：怎樣分析客戶的心態(tài)、談判前做什么準(zhǔn)備、談判時(shí)選擇怎樣的環(huán)境、什么時(shí)候保持沉默、什么時(shí)候陳述觀點(diǎn)、第一句話講什么、常見(jiàn)的經(jīng)銷商的疑慮和異議是哪幾個(gè)、什么時(shí)候反駁、怎樣反駁等等，最終打消客戶疑慮，結(jié)束經(jīng)銷商選擇工作。

4．經(jīng)銷商日常拜訪動(dòng)作分解、動(dòng)作流程

一旦新市場(chǎng)開拓完成，新經(jīng)銷商就變成了老客戶。老客戶對(duì)公司的產(chǎn)品、政策都比較熟悉，業(yè)代周期性拜訪老客戶時(shí)說(shuō)什么就成了一個(gè)問(wèn)題。如果企業(yè)不能給業(yè)代一個(gè)清晰的內(nèi)容:拜訪經(jīng)銷商先做什么、后做什么、再做什么，就會(huì)出現(xiàn)業(yè)代見(jiàn)了經(jīng)銷商就講老三句:“貨賣得咋樣？上一筆錢啥時(shí)候給？這次進(jìn)貨百搭一你要幾箱？”，然后就和經(jīng)銷商閑聊，套私人感情，真正有市場(chǎng)建設(shè)意義的工作一點(diǎn)也不做。

其實(shí)，這并非業(yè)代偷懶，他們不知道拜訪經(jīng)銷商到底該做什么。企業(yè)要告訴他們具體該做什么動(dòng)作（比如“抬起腳，向前伸，向下踩，這就叫邁了一步”）。如果業(yè)務(wù)代表知道了拜訪經(jīng)銷商有9件事/12個(gè)動(dòng)作要做，知道拜訪經(jīng)銷商下車后應(yīng)該先干什么、后干什么、第一個(gè)10分鐘做哪些動(dòng)作、第二個(gè)10分鐘做哪些動(dòng)作、見(jiàn)了經(jīng)銷商第一句話說(shuō)什么、經(jīng)銷商最常問(wèn)的10句話是什么、應(yīng)該怎么應(yīng)答……有了這樣清晰的方向感，業(yè)代的工作才會(huì)更有效。

5．企業(yè)行為對(duì)經(jīng)銷商的管理

對(duì)經(jīng)銷商的管理不僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)操作層面，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的年終返利政策、銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策、賬款政策、企業(yè)的經(jīng)銷商大會(huì)、企業(yè)業(yè)績(jī)分析系統(tǒng)對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)健康起到的預(yù)警作用等等，這些制度化的企業(yè)行為對(duì)經(jīng)銷商管理同樣起到至關(guān)重要的作用。此節(jié)主要圍繞以下幾點(diǎn)問(wèn)題展開：

·如何制定經(jīng)/分銷商合同——范例分析；

·如何控制經(jīng)/分銷商的賒銷賬款——基本控制點(diǎn)講解；

·如何制定經(jīng)/分銷商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策——范例分析；

·如何處理經(jīng)/分銷商之間的沖突——?jiǎng)幼鞣纸猓?/p>

·如何建立預(yù)警系統(tǒng)，隨時(shí)掌握經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性。

6．經(jīng)銷商管理中的“常見(jiàn)營(yíng)銷殘局”如何破解

“日常工作中要管理好經(jīng)銷商，盡可能防止沖貨出現(xiàn)”——對(duì)極了，但沖貨在很多地方已經(jīng)發(fā)生！“平時(shí)要注意掌控好終端促銷的力度，防止超市砸價(jià)”——沒(méi)錯(cuò)，但實(shí)際上超市的惡性

特價(jià)屢屢出現(xiàn)！

面對(duì)這種營(yíng)銷殘局，學(xué)員更想知道是——已經(jīng)這樣了，怎么辦？

培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性往往也就體現(xiàn)在這一環(huán)節(jié)——不但要講應(yīng)該怎樣做正確的事，還要講以前做錯(cuò)的事怎樣補(bǔ)救。面對(duì)殘局如何破解往往事關(guān)企業(yè)眼前利益，需求更迫切，員工也更關(guān)心。

這一節(jié)中作者集多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了在近百家企業(yè)培訓(xùn)、答疑、互動(dòng)討論過(guò)程中搜集的素材，對(duì)“大戶欺廠”、“沖貨”、“砸價(jià)”、“客戶侵吞促銷利潤(rùn)”、“如何建立并管理商超渠道的專業(yè)經(jīng)銷商隊(duì)伍”、“如何操作外埠市場(chǎng)沖擊鋪貨”等等常見(jiàn)典型的市場(chǎng)殘局、業(yè)務(wù)操作細(xì)節(jié)問(wèn)題提出破解方法和具體動(dòng)作。

綜上所述，《經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解營(yíng)銷培訓(xùn)》課程整體思路主線如下所示：端正觀念，認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)→具備經(jīng)銷商選擇思路→思路落實(shí)為6大標(biāo)準(zhǔn)→6大標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為32個(gè)具體動(dòng)作→動(dòng)作延伸到評(píng)估工具，引導(dǎo)業(yè)務(wù)代表注意力→進(jìn)一步落實(shí)動(dòng)作流程，給學(xué)員更感性的認(rèn)識(shí):到陌生市場(chǎng)按什么流程選擇經(jīng)銷商→學(xué)會(huì)促進(jìn)“準(zhǔn)經(jīng)銷商”合作意愿的24個(gè)具體談判技巧和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)→掌握拜訪老經(jīng)銷商的具體動(dòng)作流程→掌握經(jīng)銷商返利／獎(jiǎng)勵(lì)／賬款政策制訂、業(yè)績(jī)分析等企業(yè)行為的具體技巧→破解經(jīng)銷商管理常見(jiàn)的營(yíng)銷殘局。這些內(nèi)容層層遞進(jìn)，貼近業(yè)務(wù)人員實(shí)際工作場(chǎng)景，并落實(shí)到動(dòng)作分解，讓學(xué)員“學(xué)而立即能用”，從而更有實(shí)戰(zhàn)效果。

上節(jié)我們介紹了經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)的框架，主要內(nèi)容模塊回顧如下：

一、理論教育：正確看待廠商之間的關(guān)系。

二、實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：1.經(jīng)銷商選擇的整體思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作分解、動(dòng)作流程；2.如何促進(jìn)準(zhǔn)經(jīng)銷商的合作意愿；3.經(jīng)銷商日常拜訪動(dòng)作分解、動(dòng)作流程；4.企業(yè)行為對(duì)經(jīng)銷商的管理；5.經(jīng)銷商管理面臨的“常見(jiàn)營(yíng)銷殘局”如何破解。

本節(jié)我們將從第一個(gè)模塊（正確看待廠商之間的關(guān)系）開始培訓(xùn)。

第二節(jié)正確看待廠商之間的關(guān)系

業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問(wèn)題上的認(rèn)識(shí)誤區(qū)

人的觀念決定行為。大多數(shù)業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷商管理問(wèn)題上的低效，究其根源不僅僅是技能問(wèn)題，關(guān)鍵是他們對(duì)自己作為一名廠家業(yè)務(wù)代表，在和經(jīng)銷商打交道的過(guò)程中到底應(yīng)該扮演什么角色沒(méi)有搞清楚。于是就出現(xiàn)兩類情況：

一類是極左派（目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來(lái)越少）。這類業(yè)務(wù)員的觀念是：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。其行為是：千方百計(jì)地讓經(jīng)銷商壓貨，只要銷量任務(wù)完成，貨款追回來(lái)就萬(wàn)事大吉。至于經(jīng)銷商的貨賣得怎樣、賣什么價(jià)格、賣到哪里去了、有沒(méi)有即期的危險(xiǎn)??一概與他無(wú)關(guān)！