第一篇：銀行春天行動(dòng)工作總結(jié)

支行2013年春天行動(dòng)總結(jié)

2013年我行春天行動(dòng)業(yè)已結(jié)束，在上級(jí)行的帶領(lǐng)和幫助下，XX支行整體經(jīng)營(yíng)情況良好，部分考核指標(biāo)在分行排名較好。但是在諸如儲(chǔ)蓄存款、代理保險(xiǎn)等部分指標(biāo)上，還存在較大困難，為了更好的推進(jìn)XX支行的經(jīng)營(yíng)，早日完成扭虧的任務(wù)，秉承“吸取經(jīng)驗(yàn)、找到問(wèn)題、提出方法”的思路，總結(jié)如下：

一、基本情況

（一）、儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)情況

截止2013年3月末，我行儲(chǔ)蓄存款22358萬(wàn)，較年初增加1555萬(wàn)，完成計(jì)劃任務(wù)的22.95%。儲(chǔ)蓄存款日均凈增額完成計(jì)劃任務(wù)的29.11%。同業(yè)存量排名第3位，增量排名第2位。

年初我行對(duì)儲(chǔ)蓄存款工作高度重視，把存款工作當(dāng)作頭等大事來(lái)抓，結(jié)合我行的特點(diǎn)和實(shí)際情況，年初由班子成員及部門(mén)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人組織了多次會(huì)議來(lái)研究切實(shí)可行的考核制度，制定了《XX市支行2013年“春天行動(dòng)”綜合營(yíng)銷方案》。對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)及機(jī)關(guān)每一名員工下達(dá)存款任務(wù)，并與效益工資掛鉤，較往年加大考核力度，要求職工轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識(shí)，破除“慢、拖、等”的作風(fēng)。三月末我行根據(jù)存款完成情況較差的客觀事實(shí)，又重點(diǎn)督導(dǎo)了儲(chǔ)蓄存款完成情況。

存在問(wèn)題：

從春天行動(dòng)完成結(jié)果來(lái)看，不甚理想。

XX支行在儲(chǔ)蓄存款任務(wù)一項(xiàng)主要面臨以下問(wèn)題：

1、市場(chǎng)總量狹小。

2、同業(yè)比較優(yōu)勢(shì)明顯（歷史資源、社會(huì)資源）。

3、員工吸儲(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。

4、品牌影響力不足。

改進(jìn)思路：

日后的工作中，我們將著重從以下幾個(gè)方面入手改善儲(chǔ)蓄存款的不良局面:

1、行領(lǐng)導(dǎo)及部門(mén)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人帶頭表率，開(kāi)拓新思路、新方法，加大存款營(yíng)銷深度和廣度。

2、盡力調(diào)動(dòng)員工的積極性，以績(jī)效考核為重點(diǎn)，同時(shí)兼顧員工工作預(yù)期、制度及崗位間的化學(xué)反應(yīng)等。

3、加大我行產(chǎn)品、形象等的宣傳工作，研討有效的、新穎的宣傳方式，擴(kuò)大我行的客戶面和認(rèn)知度。

4、尋求現(xiàn)有和潛在客戶資源的深層次挖掘，一方面著力提高網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理及類客戶經(jīng)理崗位的管戶主動(dòng)性和維護(hù)力度。一方面大力開(kāi)發(fā)貸款戶、對(duì)公戶、潛在對(duì)公企業(yè)等重點(diǎn)客戶的維護(hù)力度。

（二）、分項(xiàng)指標(biāo)完成情況 春天行動(dòng)期間，我行貴金屬業(yè)務(wù)收入、存金通定投銷量、金市通T+D開(kāi)戶數(shù)、個(gè)貸增量、非住房增量、房抵貸增量、白金貸記卡增量、汽車分期等項(xiàng)目在分行系統(tǒng)內(nèi)完成率排名均在前4位。

截止三月末，我行各項(xiàng)金融產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)情況如下： 計(jì)劃完成率達(dá)到或超過(guò)120%的項(xiàng)目指標(biāo)有：

1、重點(diǎn)基金銷售額xx萬(wàn)元，計(jì)劃完成率213.52%。

2、基金定投申購(gòu)額xx萬(wàn)元，計(jì)劃完成率150.27%。

3、貴金屬業(yè)務(wù)收入xx萬(wàn)元，計(jì)劃完成率208.33%。

4、存金通定投銷量xx克，計(jì)劃完成率179.23%。

5、存金通定投開(kāi)戶數(shù)xx戶，計(jì)劃完成率120.65%。

6、IC借記卡發(fā)卡量xx張，計(jì)劃完成率139.12%。

7、三方存管新開(kāi)戶xx戶，計(jì)劃完成率126.19%。

8、個(gè)貸增量xx萬(wàn)元，計(jì)劃完成率219.49%。

計(jì)劃完成率達(dá)到或超過(guò)100%但不足120%的項(xiàng)目指標(biāo)有：

1、個(gè)人網(wǎng)銀+個(gè)人短消息xx戶，計(jì)劃完成率119%。計(jì)劃完成率達(dá)到或超過(guò)60%但不足100%的項(xiàng)目指標(biāo)有：

1、開(kāi)放式個(gè)人理財(cái)旬均余額xx萬(wàn)元，計(jì)劃完成率79.85%。

計(jì)劃完成率未達(dá)到60%的項(xiàng)目指標(biāo)有：

1、儲(chǔ)蓄存款增量xx萬(wàn)元，計(jì)劃完成率22.95%。

2、儲(chǔ)蓄存款日均增量xx萬(wàn)元，計(jì)劃完成率29.11%。

圖示1

3參考數(shù)據(jù)來(lái)源于分行

完成率120%以上項(xiàng)綜合營(yíng)銷指標(biāo)完成情目數(shù)況表。3完成率100%-120%項(xiàng) 目數(shù)16

完成率60%-100%項(xiàng)個(gè)別指標(biāo)分析小目數(shù)計(jì)：

完成率不足60%項(xiàng)目在計(jì)劃完成率達(dá)8數(shù)到或超過(guò)60%但不足100%的3個(gè)項(xiàng)目指標(biāo)中：

開(kāi)放式個(gè)人理財(cái)旬均余額一項(xiàng)有賴于我行個(gè)別大客戶的貢獻(xiàn)，從此項(xiàng)任務(wù)的完成情況看，我行在理財(cái)產(chǎn)品的推進(jìn)營(yíng)銷工作上還有諸多問(wèn)題需要解決。主要問(wèn)題是前臺(tái)柜員等營(yíng)銷人員主動(dòng)性不足、我行產(chǎn)品客戶認(rèn)知度較低。

在計(jì)劃完成率未達(dá)到60%的8項(xiàng)目指標(biāo)中：

高端客戶資產(chǎn)增量一項(xiàng)與上一年度相比沒(méi)有明顯變化，這主要是高端客戶在同業(yè)均有業(yè)務(wù)往來(lái)，但是我們也應(yīng)該看到，這與我們對(duì)客戶的維護(hù)力度欠缺亦有較大關(guān)系，我們的客戶特別是高端客戶需要我們的關(guān)懷和維護(hù)，只有從日常的一點(diǎn)一滴做起，才能在經(jīng)營(yíng)中不斷地深化與客戶的合作共贏。

西聯(lián)匯款呈現(xiàn)出了下滑的態(tài)勢(shì)，據(jù)我行調(diào)查，一方面是近年來(lái)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)大環(huán)境的原因，一方面也是同業(yè)不斷開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)（例如有的金融機(jī)構(gòu)在填寫(xiě)西聯(lián)相關(guān)單據(jù)時(shí)需要客戶填寫(xiě)的內(nèi)容非常少，僅有簽名等幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)）的原因，同時(shí)，我行一直也沒(méi)有擴(kuò)大西聯(lián)匯款的宣傳面也有一定原因。

（三）網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及隊(duì)伍建設(shè)情況 我行目前面臨人員短缺、崗位調(diào)配不到位、網(wǎng)點(diǎn)預(yù)備撤并、員工主動(dòng)性不強(qiáng)、營(yíng)銷技能不高等問(wèn)題。這些問(wèn)題在一定程度上制約了我行的良性發(fā)展。

存在問(wèn)題小計(jì)：

1、近3年來(lái)，我行雖然補(bǔ)充了部分大學(xué)生員工，但是由于崗位調(diào)動(dòng)、員工退休等外流、離開(kāi)情況，我行人員依然十分緊張，三月末，分理處又將有一名柜員退休，可能直接造成網(wǎng)點(diǎn)剩余人員無(wú)法輪休等情況。

2、目前我行的網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有低柜柜員，分理處也沒(méi)有大堂經(jīng)理和客戶經(jīng)理，對(duì)于營(yíng)銷及維護(hù)客戶等方面短板明顯。

3、由于上級(jí)行已經(jīng)批準(zhǔn)我行xx分理處臨時(shí)停業(yè)，預(yù)計(jì)四月份將與xx分理處合并營(yíng)業(yè)，屆時(shí)，原xx分理處的各項(xiàng)業(yè)務(wù)和存量資源勢(shì)必會(huì)有一定程度的衰減。

4、目前我行前臺(tái)員工在人均營(yíng)銷效率上還處在比較低的水平，一方面是個(gè)人的技巧、產(chǎn)品知識(shí)等尚有欠缺；一方面是柜員的主動(dòng)開(kāi)口意識(shí)很低，沒(méi)有主動(dòng)營(yíng)銷的積極性；另一方面我行大學(xué)生員工基本上都是外地生源，本地資源狹小。改進(jìn)思路：

1、分理處方面，兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)合并以后將部分緩解人員不足的現(xiàn)象。但是由于預(yù)計(jì)將增設(shè)營(yíng)業(yè)室低柜柜員，對(duì)公窗口，人員的分工將成為工作調(diào)整的重點(diǎn)。對(duì)于兩網(wǎng)點(diǎn)合并營(yíng)業(yè)后的人員工作調(diào)整，我們將秉承的思路是“充分發(fā)揮員工能力、適當(dāng)提高工作強(qiáng)度和難度，分工明確、責(zé)任明晰”。

2、預(yù)計(jì)四月份后，分行將開(kāi)始2013年的網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)工作，我行也將利用這個(gè)機(jī)會(huì)集中地提高員工的主動(dòng)性及營(yíng)銷技巧。同時(shí)，我們也將考慮新的工作思路，加大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容，真正使其起到協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)主任維護(hù)客戶的作用。

二、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題總結(jié)及改進(jìn)思路

（一）、網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，客戶維護(hù)不到位。

目前我行營(yíng)業(yè)室面臨的主要問(wèn)題是在維護(hù)重點(diǎn)客戶方面手段欠缺，沒(méi)有形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，目前雖然業(yè)務(wù)量較多，但是真正具有較大附加值的工作較少。下一步工作，我們將持續(xù)推進(jìn)營(yíng)業(yè)室在客戶開(kāi)發(fā)及維護(hù)中的核心地位，形成重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)客戶習(xí)慣、依賴營(yíng)業(yè)室的局面，這其中，營(yíng)業(yè)室主任、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理將是主要的責(zé)任人。

網(wǎng)點(diǎn)方面，未來(lái)的xx分理處將作為我行吸引新客戶的主要途徑和手段，作為新裝修網(wǎng)點(diǎn)，從硬件設(shè)施、整體氛圍等外在條件看，xx在同業(yè)中也具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是，從目前的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)看，其業(yè)務(wù)量還比較少。下一步，我們將人員更好的安置的前提下，要大力宣傳分理處，使更多的客戶能夠了解我們行。同時(shí)，要充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)主任及臨柜員工的作用，先以客戶教育為主，進(jìn)而培養(yǎng)一部分忠實(shí)的客戶群體。與營(yíng)業(yè)室形成重點(diǎn)客戶與新開(kāi)發(fā)客戶；高依存度客戶和潛在客戶相互促進(jìn)的局面。

（二）、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，客戶認(rèn)知度不高，存款營(yíng)銷難度大。

XX市經(jīng)濟(jì)總量小，但各類金融機(jī)構(gòu)有x家之多，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。這種情況下，個(gè)別單位不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)情況經(jīng)常發(fā)生，致使我行存款業(yè)務(wù)舉步維艱。存款工作只能逐步攀升，很難達(dá)到跨越式發(fā)展。另外由于很多方面的原因我行的社會(huì)認(rèn)知度，要想成為主導(dǎo)銀行，還需要長(zhǎng)期、大量的工作。

我行歷史資源較小，而XX的流動(dòng)人口也并不豐富，這就造成了目前客戶資源的相對(duì)凝固。而當(dāng)?shù)卣Y源的爭(zhēng)奪也是各家機(jī)構(gòu)多年來(lái)一直維護(hù)的重點(diǎn)，所以我行短時(shí)間內(nèi)全盤(pán)搶挖的難度很大。

下一步，我們?cè)O(shè)想在積極調(diào)動(dòng)員工資源的基礎(chǔ)上，考慮新的思路和方法擴(kuò)大我行的影響，比如可以開(kāi)展銀行知識(shí)、理財(cái)知識(shí)普及講座；上門(mén)拜訪商戶和企業(yè)；舉辦客戶答謝、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。以此擴(kuò)大我行的知名度。

（三）、主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)差，相關(guān)技能薄弱、系統(tǒng)支持利用率不足。雖然我行組織了形式多樣的宣傳營(yíng)銷活動(dòng)，但是大部分員工仍舊停留在客戶上門(mén)的心理，主動(dòng)營(yíng)銷、上門(mén)營(yíng)銷的意識(shí)淡薄，即使做到了上門(mén)營(yíng)銷，但是營(yíng)銷方法、營(yíng)銷手段不多，能力不強(qiáng)，一旦被客戶回絕，就沒(méi)有了應(yīng)對(duì)的辦法，產(chǎn)生畏難情緒，沒(méi)有持續(xù)、有效的營(yíng)銷方法，沒(méi)有后續(xù)跟進(jìn)工作。同時(shí)，員工在工作中也存在諸多問(wèn)題，比如如何快速有效地介紹產(chǎn)品、如何接觸客戶、如何給客戶打電話等。

近幾年，上級(jí)行加大了科技投入，特別是在個(gè)人業(yè)務(wù)條線，增加了許多系統(tǒng)工具，如：貴金屬系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、、網(wǎng)點(diǎn)考核評(píng)價(jià)系統(tǒng)、智能排隊(duì)系統(tǒng)等，這些都是個(gè)人業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之后的核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型外在的東西同業(yè)可以復(fù)制，但是這些營(yíng)銷系統(tǒng)的應(yīng)用，有效整合了現(xiàn)有營(yíng)銷渠道，為個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷執(zhí)行、渠道銷售、進(jìn)度監(jiān)控和結(jié)果評(píng)估，提供了集成化、系統(tǒng)化的支持和服務(wù)，同業(yè)無(wú)法復(fù)制。所以，怎么能夠切實(shí)學(xué)好、用好這些系統(tǒng)，向存量客戶挖掘潛在客戶需求，準(zhǔn)確捕捉商機(jī)、精準(zhǔn)分析、定位目標(biāo)客戶，這是個(gè)人業(yè)務(wù)銷售整體運(yùn)作模式的一種變革，有可能使我們實(shí)現(xiàn)與國(guó)際先進(jìn)營(yíng)銷手段的對(duì)接。現(xiàn)在看，大家還需要適應(yīng)的過(guò)程，目前對(duì)系統(tǒng)的掌握程度和功能運(yùn)用，還有很大差距。下一步，我們要對(duì)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)使用情況，單獨(dú)搞培訓(xùn)、競(jìng)賽、考核，推進(jìn)系統(tǒng)的應(yīng)用。同時(shí)籍由各個(gè)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)應(yīng)用，提高員工對(duì)于客戶維護(hù)工作的認(rèn)識(shí)，提高相關(guān)技能。

（四）、其他問(wèn)題總結(jié)和改進(jìn)思路

1、要加強(qiáng)公私聯(lián)動(dòng)力度，春天行動(dòng)期間，我行與企業(yè)良好溝通為其員工集體開(kāi)辦了IC卡、電子銀行套餐業(yè)務(wù)300余戶，取得了良好的效果。下一步，我們也將持續(xù)的推進(jìn)公私聯(lián)動(dòng)工作，力求全方位的滲透企業(yè)，加大合作。

2、我行目前安裝POS機(jī)商戶數(shù)量較少，特別是其中的有效商戶數(shù)量有限。我們將在不斷地宣傳的基礎(chǔ)上更多的走訪商戶，為商戶講解未來(lái)收單業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)，拓展客戶數(shù)量。

三、下一步工作措施

1、以財(cái)富管理中心、理財(cái)中心為平臺(tái)，以“農(nóng)行伴我共成長(zhǎng)”為主題，定期組織開(kāi)展貴賓客戶活動(dòng)；

2、以客戶為中心，開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷。應(yīng)用ＰＣＲＭ系統(tǒng)梳理網(wǎng)點(diǎn)貴賓客戶名單，加大存量客戶挖掘、拓展和維護(hù)工作。一是開(kāi)展“ＣＥＯ”行動(dòng)，對(duì)本網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)戶的公司法人及高管客戶尚未成為貴賓客戶的，也建立名單逐一落實(shí)營(yíng)銷責(zé)任人，開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷；二是對(duì)已建立聯(lián)系的貴賓客戶，應(yīng)梳理客戶產(chǎn)品使用情況，對(duì)未使用的產(chǎn)品進(jìn)行滲透營(yíng)銷，擴(kuò)到產(chǎn)品覆蓋面和滲透率；

3、開(kāi)展“四進(jìn)”營(yíng)銷活動(dòng)。梳理“四進(jìn)”企業(yè)名單，組織網(wǎng)點(diǎn)員工進(jìn)機(jī)關(guān)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)市場(chǎng)，每月安排1次“四進(jìn)”活動(dòng)，針對(duì)不同客戶重點(diǎn)推介適合對(duì)路的產(chǎn)品和服務(wù)；

4、建立貴賓客戶分層營(yíng)銷維護(hù)關(guān)系及責(zé)任制，實(shí)行“名單制”管理。強(qiáng)化考核，將維護(hù)責(zé)任落實(shí)到人。個(gè)人客戶經(jīng)理與理財(cái)顧問(wèn)要加強(qiáng)客戶需求分析，為貴賓客戶提供個(gè)性化理財(cái)服務(wù)方案，努力實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值提升。

5、健全考核機(jī)制，嚴(yán)格績(jī)效考評(píng) 繼續(xù)做好全員營(yíng)銷工作，建立科學(xué)有效的目標(biāo)績(jī)效管理體系，積極培育以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的績(jī)效管理文化，促進(jìn)全行績(jī)效的提升，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，保障“135工程”的實(shí)施，全面完成上級(jí)行落實(shí)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。

第二篇：銀行春天行動(dòng)工作總結(jié)

支行2013年春天行動(dòng)總結(jié)

2013年我行春天行動(dòng)業(yè)已結(jié)束，在上級(jí)行的帶領(lǐng)和幫助下，XX支行整體經(jīng)營(yíng)情況良好，部分考核指標(biāo)在分行排名較好。但是在諸如儲(chǔ)蓄存款、代理保險(xiǎn)等部分指標(biāo)上，還存在較大困難，為了更好的推進(jìn)XX支行的經(jīng)營(yíng)，早日完成扭虧的任務(wù)，秉承“吸取經(jīng)驗(yàn)、找到問(wèn)題、提出方法”的思路，總結(jié)如下：

一、基本情況

（一）、儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)情況

截止2013年3月末，我行儲(chǔ)蓄存款22358萬(wàn)，較年初增加1555萬(wàn)，完成計(jì)劃任務(wù)的22.95%。儲(chǔ)蓄存款日均凈增額完成計(jì)劃任務(wù)的29.11%。同業(yè)存量排名第3位，增量排名第2位。

年初我行對(duì)儲(chǔ)蓄存款工作高度重視，把存款工作當(dāng)作頭等大事來(lái)抓，結(jié)合我行的特點(diǎn)和實(shí)際情況，年初由班子成員及部門(mén)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人組織了多次會(huì)議來(lái)研究切實(shí)可行的考核制度，制定了《XX市支行2013年“春天行動(dòng)”綜合營(yíng)銷方案》。對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)及機(jī)關(guān)每一名員工下達(dá)存款任務(wù)，并與效益工資掛鉤，較往年加大考核力度，要求職工轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識(shí)，破除“慢、拖、等”的作風(fēng)。三月末我行根據(jù)存款完成情況較差的客觀事實(shí)，又重點(diǎn)督導(dǎo)了儲(chǔ)蓄存款完成情況。

存在問(wèn)題：

從春天行動(dòng)完成結(jié)果來(lái)看，不甚理想。

XX支行在儲(chǔ)蓄存款任務(wù)一項(xiàng)主要面臨以下問(wèn)題：

1、市場(chǎng)總量狹小。

2、同業(yè)比較優(yōu)勢(shì)明顯（歷史資源、社會(huì)資源）。

3、員工吸儲(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。

4、品牌影響力不足。

改進(jìn)思路：

日后的工作中，我們將著重從以下幾個(gè)方面入手改善儲(chǔ)蓄存款的不良局面:

1、行領(lǐng)導(dǎo)及部門(mén)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人帶頭表率，開(kāi)拓新思路、新方法，加大存款營(yíng)銷深度和廣度。

2、盡力調(diào)動(dòng)員工的積極性，以績(jī)效考核為重點(diǎn)，同時(shí)兼顧員工工作預(yù)期、制度及崗位間的化學(xué)反應(yīng)等。

3、加大我行產(chǎn)品、形象等的宣傳工作，研討有效的、新穎的宣傳方式，擴(kuò)大我行的客戶面和認(rèn)知度。

4、尋求現(xiàn)有和潛在客戶資源的深層次挖掘，一方面著力提高網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理及類客戶經(jīng)理崗位的管戶主動(dòng)性和維護(hù)力度。一方面大力開(kāi)發(fā)貸款戶、對(duì)公戶、潛在對(duì)公企業(yè)等重點(diǎn)客戶的維護(hù)力度。

（二）、分項(xiàng)指標(biāo)完成情況 春天行動(dòng)期間，我行貴金屬業(yè)務(wù)收入、存金通定投銷量、金市通T+D開(kāi)戶數(shù)、個(gè)貸增量、非住房增量、房抵貸增量、白金貸記卡增量、汽車分期等項(xiàng)目在分行系統(tǒng)內(nèi)完成率排名均在前4位。

截止三月末，我行各項(xiàng)金融產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)情況如下： 計(jì)劃完成率達(dá)到或超過(guò)120%的項(xiàng)目指標(biāo)有：

1、重點(diǎn)基金銷售額xx萬(wàn)元，計(jì)劃完成率213.52%。

2、基金定投申購(gòu)額xx萬(wàn)元，計(jì)劃完成率150.27%。

3、貴金屬業(yè)務(wù)收入xx萬(wàn)元，計(jì)劃完成率208.33%。

4、存金通定投銷量xx克，計(jì)劃完成率179.23%。

5、存金通定投開(kāi)戶數(shù)xx戶，計(jì)劃完成率120.65%。

6、IC借記卡發(fā)卡量xx張，計(jì)劃完成率139.12%。

7、三方存管新開(kāi)戶xx戶，計(jì)劃完成率126.19%。

8、個(gè)貸增量xx萬(wàn)元，計(jì)劃完成率219.49%。

計(jì)劃完成率達(dá)到或超過(guò)100%但不足120%的項(xiàng)目指標(biāo)有：

1、個(gè)人網(wǎng)銀+個(gè)人短消息xx戶，計(jì)劃完成率119%。計(jì)劃完成率達(dá)到或超過(guò)60%但不足100%的項(xiàng)目指標(biāo)有：

1、開(kāi)放式個(gè)人理財(cái)旬均余額xx萬(wàn)元，計(jì)劃完成率79.85%。

計(jì)劃完成率未達(dá)到60%的項(xiàng)目指標(biāo)有：

1、儲(chǔ)蓄存款增量xx萬(wàn)元，計(jì)劃完成率22.95%。

2、儲(chǔ)蓄存款日均增量xx萬(wàn)元，計(jì)劃完成率29.11%。

圖示1

3參考數(shù)據(jù)來(lái)源于分行

完成率120%以上項(xiàng)綜合營(yíng)銷指標(biāo)完成情目數(shù)況表。3完成率100%-120%項(xiàng) 目數(shù)16

完成率60%-100%項(xiàng)個(gè)別指標(biāo)分析小目數(shù)計(jì)：

完成率不足60%項(xiàng)目在計(jì)劃完成率達(dá)8數(shù)到或超過(guò)60%但不足100%的3個(gè)項(xiàng)目指標(biāo)中：

開(kāi)放式個(gè)人理財(cái)旬均余額一項(xiàng)有賴于我行個(gè)別大客戶的貢獻(xiàn)，從此項(xiàng)任務(wù)的完成情況看，我行在理財(cái)產(chǎn)品的推進(jìn)營(yíng)銷工作上還有諸多問(wèn)題需要解決。主要問(wèn)題是前臺(tái)柜員等營(yíng)銷人員主動(dòng)性不足、我行產(chǎn)品客戶認(rèn)知度較低。

在計(jì)劃完成率未達(dá)到60%的8項(xiàng)目指標(biāo)中：

高端客戶資產(chǎn)增量一項(xiàng)與上一相比沒(méi)有明顯變化，這主要是高端客戶在同業(yè)均有業(yè)務(wù)往來(lái)，但是我們也應(yīng)該看到，這與我們對(duì)客戶的維護(hù)力度欠缺亦有較大關(guān)系，我們的客戶特別是高端客戶需要我們的關(guān)懷和維護(hù)，只有從日常的一點(diǎn)一滴做起，才能在經(jīng)營(yíng)中不斷地深化與客戶的合作共贏。

西聯(lián)匯款呈現(xiàn)出了下滑的態(tài)勢(shì)，據(jù)我行調(diào)查，一方面是近年來(lái)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)大環(huán)境的原因，一方面也是同業(yè)不斷開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)（例如有的金融機(jī)構(gòu)在填寫(xiě)西聯(lián)相關(guān)單據(jù)時(shí)需要客戶填寫(xiě)的內(nèi)容非常少，僅有簽名等幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)）的原因，同時(shí)，我行一直也沒(méi)有擴(kuò)大西聯(lián)匯款的宣傳面也有一定原因。

（三）網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及隊(duì)伍建設(shè)情況 我行目前面臨人員短缺、崗位調(diào)配不到位、網(wǎng)點(diǎn)預(yù)備撤并、員工主動(dòng)性不強(qiáng)、營(yíng)銷技能不高等問(wèn)題。這些問(wèn)題在一定程度上制約了我行的良性發(fā)展。

存在問(wèn)題小計(jì)：

1、近3年來(lái)，我行雖然補(bǔ)充了部分大學(xué)生員工，但是由于崗位調(diào)動(dòng)、員工退休等外流、離開(kāi)情況，我行人員依然十分緊張，三月末，分理處又將有一名柜員退休，可能直接造成網(wǎng)點(diǎn)剩余人員無(wú)法輪休等情況。

2、目前我行的網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有低柜柜員，分理處也沒(méi)有大堂經(jīng)理和客戶經(jīng)理，對(duì)于營(yíng)銷及維護(hù)客戶等方面短板明顯。

3、由于上級(jí)行已經(jīng)批準(zhǔn)我行xx分理處臨時(shí)停業(yè)，預(yù)計(jì)四月份將與xx分理處合并營(yíng)業(yè)，屆時(shí)，原xx分理處的各項(xiàng)業(yè)務(wù)和存量資源勢(shì)必會(huì)有一定程度的衰減。

4、目前我行前臺(tái)員工在人均營(yíng)銷效率上還處在比較低的水平，一方面是個(gè)人的技巧、產(chǎn)品知識(shí)等尚有欠缺；一方面是柜員的主動(dòng)開(kāi)口意識(shí)很低，沒(méi)有主動(dòng)營(yíng)銷的積極性；另一方面我行大學(xué)生員工基本上都是外地生源，本地資源狹小。改進(jìn)思路：

1、分理處方面，兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)合并以后將部分緩解人員不足的現(xiàn)象。但是由于預(yù)計(jì)將增設(shè)營(yíng)業(yè)室低柜柜員，對(duì)公窗口，人員的分工將成為工作調(diào)整的重點(diǎn)。對(duì)于兩網(wǎng)點(diǎn)合并營(yíng)業(yè)后的人員工作調(diào)整，我們將秉承的思路是“充分發(fā)揮員工能力、適當(dāng)提高工作強(qiáng)度和難度，分工明確、責(zé)任明晰”。

2、預(yù)計(jì)四月份后，分行將開(kāi)始2013年的網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)工作，我行也將利用這個(gè)機(jī)會(huì)集中地提高員工的主動(dòng)性及營(yíng)銷技巧。同時(shí)，我們也將考慮新的工作思路，加大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容，真正使其起到協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)主任維護(hù)客戶的作用。

二、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題總結(jié)及改進(jìn)思路

（一）、網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，客戶維護(hù)不到位。

目前我行營(yíng)業(yè)室面臨的主要問(wèn)題是在維護(hù)重點(diǎn)客戶方面手段欠缺，沒(méi)有形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，目前雖然業(yè)務(wù)量較多，但是真正具有較大附加值的工作較少。下一步工作，我們將持續(xù)推進(jìn)營(yíng)業(yè)室在客戶開(kāi)發(fā)及維護(hù)中的核心地位，形成重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)客戶習(xí)慣、依賴營(yíng)業(yè)室的局面，這其中，營(yíng)業(yè)室主任、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理將是主要的責(zé)任人。

網(wǎng)點(diǎn)方面，未來(lái)的xx分理處將作為我行吸引新客戶的主要途徑和手段，作為新裝修網(wǎng)點(diǎn)，從硬件設(shè)施、整體氛圍等外在條件看，xx在同業(yè)中也具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是，從目前的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)看，其業(yè)務(wù)量還比較少。下一步，我們將人員更好的安置的前提下，要大力宣傳分理處，使更多的客戶能夠了解我們行。同時(shí)，要充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)主任及臨柜員工的作用，先以客戶教育為主，進(jìn)而培養(yǎng)一部分忠實(shí)的客戶群體。與營(yíng)業(yè)室形成重點(diǎn)客戶與新開(kāi)發(fā)客戶；高依存度客戶和潛在客戶相互促進(jìn)的局面。

（二）、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，客戶認(rèn)知度不高，存款營(yíng)銷難度大。

XX市經(jīng)濟(jì)總量小，但各類金融機(jī)構(gòu)有x家之多，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。這種情況下，個(gè)別單位不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)情況經(jīng)常發(fā)生，致使我行存款業(yè)務(wù)舉步維艱。存款工作只能逐步攀升，很難達(dá)到跨越式發(fā)展。另外由于很多方面的原因我行的社會(huì)認(rèn)知度，要想成為主導(dǎo)銀行，還需要長(zhǎng)期、大量的工作。

我行歷史資源較小，而XX的流動(dòng)人口也并不豐富，這就造成了目前客戶資源的相對(duì)凝固。而當(dāng)?shù)卣Y源的爭(zhēng)奪也是各家機(jī)構(gòu)多年來(lái)一直維護(hù)的重點(diǎn)，所以我行短時(shí)間內(nèi)全盤(pán)搶挖的難度很大。

下一步，我們?cè)O(shè)想在積極調(diào)動(dòng)員工資源的基礎(chǔ)上，考慮新的思路和方法擴(kuò)大我行的影響，比如可以開(kāi)展銀行知識(shí)、理財(cái)知識(shí)普及講座；上門(mén)拜訪商戶和企業(yè)；舉辦客戶答謝、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。以此擴(kuò)大我行的知名度。

（三）、主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)差，相關(guān)技能薄弱、系統(tǒng)支持利用率不足。雖然我行組織了形式多樣的宣傳營(yíng)銷活動(dòng)，但是大部分員工仍舊停留在客戶上門(mén)的心理，主動(dòng)營(yíng)銷、上門(mén)營(yíng)銷的意識(shí)淡薄，即使做到了上門(mén)營(yíng)銷，但是營(yíng)銷方法、營(yíng)銷手段不多，能力不強(qiáng)，一旦被客戶回絕，就沒(méi)有了應(yīng)對(duì)的辦法，產(chǎn)生畏難情緒，沒(méi)有持續(xù)、有效的營(yíng)銷方法，沒(méi)有后續(xù)跟進(jìn)工作。同時(shí)，員工在工作中也存在諸多問(wèn)題，比如如何快速有效地介紹產(chǎn)品、如何接觸客戶、如何給客戶打電話等。

近幾年，上級(jí)行加大了科技投入，特別是在個(gè)人業(yè)務(wù)條線，增加了許多系統(tǒng)工具，如：貴金屬系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、、網(wǎng)點(diǎn)考核評(píng)價(jià)系統(tǒng)、智能排隊(duì)系統(tǒng)等，這些都是個(gè)人業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之后的核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型外在的東西同業(yè)可以復(fù)制，但是這些營(yíng)銷系統(tǒng)的應(yīng)用，有效整合了現(xiàn)有營(yíng)銷渠道，為個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷執(zhí)行、渠道銷售、進(jìn)度監(jiān)控和結(jié)果評(píng)估，提供了集成化、系統(tǒng)化的支持和服務(wù)，同業(yè)無(wú)法復(fù)制。所以，怎么能夠切實(shí)學(xué)好、用好這些系統(tǒng)，向存量客戶挖掘潛在客戶需求，準(zhǔn)確捕捉商機(jī)、精準(zhǔn)分析、定位目標(biāo)客戶，這是個(gè)人業(yè)務(wù)銷售整體運(yùn)作模式的一種變革，有可能使我們實(shí)現(xiàn)與國(guó)際先進(jìn)營(yíng)銷手段的對(duì)接?，F(xiàn)在看，大家還需要適應(yīng)的過(guò)程，目前對(duì)系統(tǒng)的掌握程度和功能運(yùn)用，還有很大差距。下一步，我們要對(duì)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)使用情況，單獨(dú)搞培訓(xùn)、競(jìng)賽、考核，推進(jìn)系統(tǒng)的應(yīng)用。同時(shí)籍由各個(gè)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)應(yīng)用，提高員工對(duì)于客戶維護(hù)工作的認(rèn)識(shí)，提高相關(guān)技能。

（四）、其他問(wèn)題總結(jié)和改進(jìn)思路

1、要加強(qiáng)公私聯(lián)動(dòng)力度，春天行動(dòng)期間，我行與企業(yè)良好溝通為其員工集體開(kāi)辦了IC卡、電子銀行套餐業(yè)務(wù)300余戶，取得了良好的效果。下一步，我們也將持續(xù)的推進(jìn)公私聯(lián)動(dòng)工作，力求全方位的滲透企業(yè)，加大合作。

2、我行目前安裝POS機(jī)商戶數(shù)量較少，特別是其中的有效商戶數(shù)量有限。我們將在不斷地宣傳的基礎(chǔ)上更多的走訪商戶，為商戶講解未來(lái)收單業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)，拓展客戶數(shù)量。

三、下一步工作措施

1、以財(cái)富管理中心、理財(cái)中心為平臺(tái)，以“農(nóng)行伴我共成長(zhǎng)”為主題，定期組織開(kāi)展貴賓客戶活動(dòng)；

2、以客戶為中心，開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷。應(yīng)用ＰＣＲＭ系統(tǒng)梳理網(wǎng)點(diǎn)貴賓客戶名單，加大存量客戶挖掘、拓展和維護(hù)工作。一是開(kāi)展“ＣＥＯ”行動(dòng)，對(duì)本網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)戶的公司法人及高管客戶尚未成為貴賓客戶的，也建立名單逐一落實(shí)營(yíng)銷責(zé)任人，開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷；二是對(duì)已建立聯(lián)系的貴賓客戶，應(yīng)梳理客戶產(chǎn)品使用情況，對(duì)未使用的產(chǎn)品進(jìn)行滲透營(yíng)銷，擴(kuò)到產(chǎn)品覆蓋面和滲透率；

3、開(kāi)展“四進(jìn)”營(yíng)銷活動(dòng)。梳理“四進(jìn)”企業(yè)名單，組織網(wǎng)點(diǎn)員工進(jìn)機(jī)關(guān)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)市場(chǎng)，每月安排1次“四進(jìn)”活動(dòng)，針對(duì)不同客戶重點(diǎn)推介適合對(duì)路的產(chǎn)品和服務(wù)；

4、建立貴賓客戶分層營(yíng)銷維護(hù)關(guān)系及責(zé)任制，實(shí)行“名單制”管理。強(qiáng)化考核，將維護(hù)責(zé)任落實(shí)到人。個(gè)人客戶經(jīng)理與理財(cái)顧問(wèn)要加強(qiáng)客戶需求分析，為貴賓客戶提供個(gè)性化理財(cái)服務(wù)方案，努力實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值提升。

5、健全考核機(jī)制，嚴(yán)格績(jī)效考評(píng) 繼續(xù)做好全員營(yíng)銷工作，建立科學(xué)有效的目標(biāo)績(jī)效管理體系，積極培育以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的績(jī)效管理文化，促進(jìn)全行績(jī)效的提升，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，保障“135工程”的實(shí)施，全面完成上級(jí)行落實(shí)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。

第三篇：銀行春天行動(dòng)工作總結(jié)

銀行春天行動(dòng)工作總結(jié)

銀行春天行動(dòng)工作總結(jié)1

為有效推動(dòng)2xx年“幸福春天，揚(yáng)帆起航”春天行動(dòng)有聲有色地開(kāi)展，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展，1月15日，**農(nóng)行在營(yíng)業(yè)室門(mén)前、**分理處門(mén)前拉開(kāi)了2xx年金鑰匙春天行動(dòng)宣傳活動(dòng)營(yíng)銷序幕。該行自開(kāi)展該項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)**天以來(lái)，各項(xiàng)存款較年初上升**萬(wàn)元，其中儲(chǔ)蓄存款上升**萬(wàn)元，對(duì)公存款上升**萬(wàn)元;開(kāi)借記卡**張，網(wǎng)上銀行注冊(cè)**戶，開(kāi)手機(jī)短信**戶，取得了“春天行動(dòng)”零售業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷的良好開(kāi)端。

一是制定活動(dòng)方案，確?；顒?dòng)有開(kāi)展。該行制定了《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行**縣支行2xx年“大行德廣伴您成長(zhǎng)金鑰匙春天行動(dòng)”零售業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷方案》，明確了活動(dòng)時(shí)間、主要營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷要點(diǎn)、營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容、營(yíng)銷活動(dòng)管理要求、營(yíng)銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)考核等。同時(shí)成立了以行長(zhǎng)任組長(zhǎng)，副行長(zhǎng)任副組長(zhǎng)、各部門(mén)、營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理為成員的“大行德廣伴您成長(zhǎng)金鑰匙春天行動(dòng)”領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)“春天行動(dòng)”的整體策劃、部門(mén)協(xié)調(diào)和部署執(zhí)行，為活動(dòng)的開(kāi)展提供了組織保障。

二是改變宣傳方式，確?；顒?dòng)不走形式。該行以向辦理業(yè)務(wù)的客戶饋贈(zèng)禮品為主線，連續(xù)多日開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)禮促銷活動(dòng)，拉近與客戶之間的距離，在兩個(gè)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)即營(yíng)業(yè)室門(mén)前、青溪分理處門(mén)前設(shè)立“幸福春天揚(yáng)帆起航”春天行動(dòng)宣傳點(diǎn)，從1月15日至3月2日，每日都有兩名以上客戶經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品、現(xiàn)場(chǎng)向辦理了業(yè)務(wù)的客戶發(fā)放禮品。并印制了“客戶辦理業(yè)務(wù)禮品對(duì)照表”廣告設(shè)立于現(xiàn)場(chǎng)，讓客戶對(duì)自己開(kāi)辦的業(yè)務(wù)應(yīng)獲贈(zèng)的禮品一目了然。

三是分解目標(biāo)任務(wù)，落實(shí)到崗到人。為確保春天行動(dòng)的全員動(dòng)員和全員營(yíng)銷，該行結(jié)合實(shí)際對(duì)活動(dòng)的1多項(xiàng)主要指標(biāo)進(jìn)行了分解，落實(shí)到崗到人，讓全行干部員工人人心中有數(shù)，對(duì)自己的目標(biāo)任務(wù)負(fù)責(zé)。

四是制定激勵(lì)措施，充分調(diào)動(dòng)全行干部員工營(yíng)銷的主動(dòng)性和積極性。對(duì)2xx年“春天行動(dòng)”結(jié)束后，該行按一季度各項(xiàng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)u(píng)選該行先進(jìn)個(gè)人，評(píng)選“存款明星”3名、“保險(xiǎn)營(yíng)銷明星”3名、“中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷明星”3名，以表彰一季度在存款組織、保險(xiǎn)營(yíng)銷、中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作成績(jī)優(yōu)異的員工，對(duì)前三名獲獎(jiǎng)?wù)叻謩e獎(jiǎng)勵(lì)效益工資1元、8元和6元，達(dá)到評(píng)選上級(jí)行評(píng)優(yōu)條件的，該行將積極推薦上報(bào)，從物質(zhì)和精神上激勵(lì)大家在營(yíng)銷活動(dòng)中你超我趕。

銀行春天行動(dòng)工作總結(jié)2

20xx年以來(lái)，XXXXXXX路支行結(jié)合實(shí)際，因地制宜，全面謀劃“春天行動(dòng)”，做到政策早出臺(tái)，方案早制訂，措施早落實(shí)，已取得初步成效。截止3月31日，我行春天行動(dòng)各項(xiàng)指標(biāo)完成很好!XX項(xiàng)指標(biāo)準(zhǔn)XX第一!基金銷售任務(wù)XX萬(wàn)，實(shí)際銷售XX萬(wàn)，完成XX%!信用卡XX張，實(shí)際發(fā)卡XX張，完成XX%理財(cái)產(chǎn)品銷售任務(wù)萬(wàn)，實(shí)際銷售XX萬(wàn)，完成XX%!轉(zhuǎn)帳電話安裝XX部，實(shí)際安裝XX部。完成XX%，POS一部，實(shí)際安裝X部，完成XX%!

一、營(yíng)造聲勢(shì)促營(yíng)銷。去年底以來(lái)，市行針對(duì)年末歲首市場(chǎng)現(xiàn)金流量增加及金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的現(xiàn)狀，先人一步，快人一拍，按照總、分行要求，迅速在全行拉開(kāi)了“伴你成長(zhǎng)金鑰匙春天行動(dòng)”營(yíng)銷宣傳活動(dòng)。

二是細(xì)化營(yíng)銷方案。支行及時(shí)出臺(tái)“伴你成長(zhǎng)金鑰匙春天行動(dòng)”綜合營(yíng)銷實(shí)施方案，對(duì)“春天行動(dòng)”的行動(dòng)時(shí)間、行動(dòng)目標(biāo)、營(yíng)銷策略、考核指標(biāo)、評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行了細(xì)化。通過(guò)建立營(yíng)銷隊(duì)伍、營(yíng)造綜合營(yíng)銷平臺(tái)、豐富金融產(chǎn)品、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)、完善保障機(jī)制，著力打造五位一體的綜合營(yíng)銷體系，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷工作向科學(xué)化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化推進(jìn)。使?fàn)I銷方案對(duì)全行市場(chǎng)營(yíng)銷工作具有很強(qiáng)的指導(dǎo)性。

三是分解目標(biāo)任務(wù)，落實(shí)到崗到人。為確保春天行動(dòng)的全員動(dòng)員和全員營(yíng)銷，該行結(jié)合實(shí)際對(duì)活動(dòng)的10多項(xiàng)主要指標(biāo)進(jìn)行了分解，落實(shí)到崗到人，讓全行員工人人心中有數(shù)，對(duì)自己的目標(biāo)任務(wù)負(fù)責(zé)。單位主要負(fù)責(zé)人站在營(yíng)銷一線，靠前指揮，率先垂范。窗口開(kāi)足，實(shí)行全天候、滿負(fù)荷運(yùn)作。走出去營(yíng)銷，搶挖他行優(yōu)質(zhì)客戶。落實(shí)措施，迅速掀起“春天行動(dòng)”高潮。

四是宣傳支行制定的激勵(lì)措施，充分調(diào)動(dòng)全員工營(yíng)銷的主動(dòng)性和積極性。在20xx年“春天行動(dòng)”過(guò)程中，我行員工以熱情自信積極的態(tài)度投入到日常的工作中，任勞任怨，經(jīng)常加班及放棄休息，從而交出了“春天行動(dòng)”活動(dòng)業(yè)績(jī)的完美答卷!達(dá)到評(píng)選上級(jí)行評(píng)優(yōu)條件的，我行將積極推薦上報(bào)，從物質(zhì)和精神上激勵(lì)大家在營(yíng)銷活動(dòng)中你超我趕。五是優(yōu)化服務(wù)促營(yíng)銷。我行在宣傳營(yíng)銷中，堅(jiān)持“客戶至上，始終如一”的服務(wù)理念，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，做到了傳統(tǒng)服務(wù)不丟，親情服務(wù)強(qiáng)化。營(yíng)業(yè)室堅(jiān)持每天實(shí)行大堂經(jīng)理值日制，發(fā)揮咨詢臺(tái)導(dǎo)儲(chǔ)功能，為客戶當(dāng)好理財(cái)參謀，做好業(yè)務(wù)向?qū)В坏奖懔丝蛻?，而且減緩了柜臺(tái)壓力。我行還未配備大堂經(jīng)理，但網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)親自掛帥和客戶經(jīng)理?yè)?dān)起此項(xiàng)重?fù)?dān)

!堅(jiān)持延時(shí)營(yíng)業(yè)。春節(jié)期間，為了方便廣大客戶，我行針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際，采取早開(kāi)門(mén)晚關(guān)門(mén)，提高atm、pos等自助設(shè)備的使用率等不同方式，方便了客戶隨時(shí)存取，減少了客戶等待時(shí)間，受到了廣大市民的好評(píng)。優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境衛(wèi)生。為了使金鑰匙春天行動(dòng)開(kāi)展得有聲有色，我行按照市支行要求，對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)每周進(jìn)行大掃除，使?fàn)I業(yè)室硬件環(huán)境和軟件環(huán)境都不同程度地得到了改善，綜合競(jìng)爭(zhēng)力日益增強(qiáng)，農(nóng)行在客戶心目中的形象也日益提升。

通過(guò)上述各方面的方針制定及實(shí)施及網(wǎng)點(diǎn)全體職員的辛苦付出，我行在“春天行動(dòng)”取得了優(yōu)異的戰(zhàn)果，18項(xiàng)考核10項(xiàng)第一，2項(xiàng)第二，2項(xiàng)第三!我行“春天行動(dòng)”市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，在熱烈的氣勢(shì)中強(qiáng)勢(shì)展開(kāi)，為開(kāi)門(mén)紅奠定必勝的基礎(chǔ)。

銀行春天行動(dòng)工作總結(jié)3

為有效推動(dòng)20xx年“幸福春天，揚(yáng)帆起航”春天行動(dòng)有聲有色地開(kāi)展，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展，1月15日，XX農(nóng)行在營(yíng)業(yè)室門(mén)前、XX分理處門(mén)前拉開(kāi)了20xx年金鑰匙春天行動(dòng)宣傳活動(dòng)營(yíng)銷序幕。該行自開(kāi)展該項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)XX天以來(lái)，各項(xiàng)存款較年初上升XX萬(wàn)元，其中儲(chǔ)蓄存款上升XX萬(wàn)元，對(duì)公存款上升XX萬(wàn)元;開(kāi)借記卡XX張，網(wǎng)上銀行注冊(cè)XX戶，開(kāi)手機(jī)短信XX戶，取得了“春天行動(dòng)”零售業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷的良好開(kāi)端。

一是制定活動(dòng)方案，確保活動(dòng)有開(kāi)展。該行制定了《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行XX縣支行20xx年“大行德廣伴您成長(zhǎng)金鑰匙春天行動(dòng)”零售業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷方案》，明確了活動(dòng)時(shí)間、主要營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷要點(diǎn)、營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容、營(yíng)銷活動(dòng)管理要求、營(yíng)銷活動(dòng)的.評(píng)價(jià)考核等。同時(shí)成立了以行長(zhǎng)任組長(zhǎng)，副行長(zhǎng)任副組長(zhǎng)、各部門(mén)、營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理為成員的“大行德廣伴您成長(zhǎng)金鑰匙春天行動(dòng)”領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)“春天行動(dòng)”的整體策劃、部門(mén)協(xié)調(diào)和部署執(zhí)行，為活動(dòng)的開(kāi)展提供了組織保障。

二是改變宣傳方式，確?；顒?dòng)不走形式。該行以向辦理業(yè)務(wù)的客戶饋贈(zèng)禮品為主線，連續(xù)多日開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)禮促銷活動(dòng)，拉近與客戶之間的距離，在兩個(gè)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)即營(yíng)業(yè)室門(mén)前、青溪分理處門(mén)前設(shè)立“幸福春天揚(yáng)帆起航”春天行動(dòng)宣傳點(diǎn)，從1月15日至3月2日，每日都有兩名以上客戶經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品、現(xiàn)場(chǎng)向辦理了業(yè)務(wù)的客戶發(fā)放禮品。并印制了“客戶辦理業(yè)務(wù)禮品對(duì)照表”廣告設(shè)立于現(xiàn)場(chǎng)，讓客戶對(duì)自己開(kāi)辦的業(yè)務(wù)應(yīng)獲贈(zèng)的禮品一目了然。

三是分解目標(biāo)任務(wù)，落實(shí)到崗到人。為確保春天行動(dòng)的全員動(dòng)員和全員營(yíng)銷，該行結(jié)合實(shí)際對(duì)活動(dòng)的1多項(xiàng)主要指標(biāo)進(jìn)行了分解，落實(shí)到崗到人，讓全行干部員工人人心中有數(shù)，對(duì)自己的目標(biāo)任務(wù)負(fù)責(zé)。

四是制定激勵(lì)措施，充分調(diào)動(dòng)全行干部員工營(yíng)銷的主動(dòng)性和積極性。對(duì)20xx年“春天行動(dòng)”結(jié)束后，該行按一季度各項(xiàng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)u(píng)選該行先進(jìn)個(gè)人，評(píng)選“存款明星”3名、“保險(xiǎn)營(yíng)銷明星”3名、“中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷明星”3名，以表彰一季度在存款組織、保險(xiǎn)營(yíng)銷、中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作成績(jī)優(yōu)異的員工，對(duì)前三名獲獎(jiǎng)?wù)叻謩e獎(jiǎng)勵(lì)效益工資1元、8元和6元，達(dá)到評(píng)選上級(jí)行評(píng)優(yōu)條件的，該行將積極推薦上報(bào)，從物質(zhì)和精神上激勵(lì)大家在營(yíng)銷活動(dòng)中你超我趕。

銀行春天行動(dòng)工作總結(jié)4

為有效推動(dòng)20xx年“幸福春天，揚(yáng)帆起航”春天行動(dòng)有聲有色地開(kāi)展，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展，1月15日，xx農(nóng)行在營(yíng)業(yè)室門(mén)前、xx分理處門(mén)前拉開(kāi)了20xx年金鑰匙春天行動(dòng)宣傳活動(dòng)營(yíng)銷序幕。該行自開(kāi)展該項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)xx天以來(lái)，各項(xiàng)存款較年初上升xx萬(wàn)元，其中儲(chǔ)蓄存款上升xx萬(wàn)元，對(duì)公存款上升xx萬(wàn)元;開(kāi)借記卡xx張，網(wǎng)上銀行注冊(cè)xx戶，開(kāi)手機(jī)短信xx戶，取得了“春天行動(dòng)”零售業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷的良好開(kāi)端。

一是制定活動(dòng)方案，確?；顒?dòng)有開(kāi)展。該行制定了《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行xx縣支行20xx年“大行德廣伴您成長(zhǎng)金鑰匙春天行動(dòng)”零售業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷方案》，明確了活動(dòng)時(shí)間、主要營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷要點(diǎn)、營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容、營(yíng)銷活動(dòng)管理要求、營(yíng)銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)考核等。同時(shí)成立了以行長(zhǎng)任組長(zhǎng)，副行長(zhǎng)任副組長(zhǎng)、各部門(mén)、營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理為成員的“大行德廣伴您成長(zhǎng)金鑰匙春天行動(dòng)”領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)“春天行動(dòng)”的整體策劃、部門(mén)協(xié)調(diào)和部署執(zhí)行，為活動(dòng)的開(kāi)展提供了組織保障。

二是改變宣傳方式，確?；顒?dòng)不走形式。該行以向辦理業(yè)務(wù)的客戶饋贈(zèng)禮品為主線，連續(xù)多日開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)禮促銷活動(dòng)，拉近與客戶之間的距離，在兩個(gè)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)即營(yíng)業(yè)室門(mén)前、青溪分理處門(mén)前設(shè)立“幸福春天揚(yáng)帆起航”春天行動(dòng)宣傳點(diǎn)，從1月15日至3月2日，每日都有兩名以上客戶經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品、現(xiàn)場(chǎng)向辦理了業(yè)務(wù)的客戶發(fā)放禮品。并印制了“客戶辦理業(yè)務(wù)禮品對(duì)照表”廣告設(shè)立于現(xiàn)場(chǎng)，讓客戶對(duì)自己開(kāi)辦的業(yè)務(wù)應(yīng)獲贈(zèng)的禮品一目了然。

三是分解目標(biāo)任務(wù)，落實(shí)到崗到人。為確保春天行動(dòng)的全員動(dòng)員和全員營(yíng)銷，該行結(jié)合實(shí)際對(duì)活動(dòng)的1多項(xiàng)主要指標(biāo)進(jìn)行了分解，落實(shí)到崗到人，讓全行干部員工人人心中有數(shù)，對(duì)自己的目標(biāo)任務(wù)負(fù)責(zé)。

四是制定激勵(lì)措施，充分調(diào)動(dòng)全行干部員工營(yíng)銷的主動(dòng)性和積極性。對(duì)20xx年“春天行動(dòng)”結(jié)束后，該行按一季度各項(xiàng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)u(píng)選該行先進(jìn)個(gè)人，評(píng)選“存款明星”3名、“保險(xiǎn)營(yíng)銷明星”3名、“中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷明星”3名，以表彰一季度在存款組織、保險(xiǎn)營(yíng)銷、中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作成績(jī)優(yōu)異的員工，對(duì)前三名獲獎(jiǎng)?wù)叻謩e獎(jiǎng)勵(lì)效益工資1元、8元和6元，達(dá)到評(píng)選上級(jí)行評(píng)優(yōu)條件的，該行將積極推薦上報(bào)，從物質(zhì)和精神上激勵(lì)大家在營(yíng)銷活動(dòng)中你超我趕。

第四篇：銀行春天行動(dòng)工作總結(jié)

支行2013年春天行動(dòng)總結(jié)

2013年我行春天行動(dòng)業(yè)已結(jié)束，在上級(jí)行的帶領(lǐng)和幫助下，XX支行整體經(jīng)營(yíng)情況良好，部分考核指標(biāo)在分行排名較好。但是在諸如儲(chǔ)蓄存款、代理保險(xiǎn)等部分指標(biāo)上，還存在較大困難，為了更好的推進(jìn)XX支行的經(jīng)營(yíng)，早日完成扭虧的任務(wù)，秉承“吸取經(jīng)驗(yàn)、找到問(wèn)題、提出方法”的思路，總結(jié)如下：

一、基本情況

（一）、儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)情況

截止2013年3月末，我行儲(chǔ)蓄存款22358萬(wàn)，較年初增加1555萬(wàn)，完成計(jì)劃任務(wù)的22.95%。儲(chǔ)蓄存款日均凈增額完成計(jì)劃任務(wù)的29.11%。同業(yè)存量排名第3位，增量排名第2位。

年初我行對(duì)儲(chǔ)蓄存款工作高度重視，把存款工作當(dāng)作頭等大事來(lái)抓，結(jié)合我行的特點(diǎn)和實(shí)際情況，年初由班子成員及部門(mén)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人組織了多次會(huì)議來(lái)研究切實(shí)可行的考核制度，制定了《XX市支行2013年“春天行動(dòng)”綜合營(yíng)銷方案》。對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)及機(jī)關(guān)每一名員工下達(dá)存款任務(wù)，并與效益工資掛鉤，較往年加大考核力度，要求職工轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識(shí)，破除“慢、拖、等”的作風(fēng)。三月末我行根據(jù)存款完成情況較差的客觀事實(shí)，又重點(diǎn)督導(dǎo)了儲(chǔ)蓄存款完成情況。

存在問(wèn)題：

從春天行動(dòng)完成結(jié)果來(lái)看，不甚理想。

XX支行在儲(chǔ)蓄存款任務(wù)一項(xiàng)主要面臨以下問(wèn)題：

1、市場(chǎng)總量狹小。

2、同業(yè)比較優(yōu)勢(shì)明顯（歷史資源、社會(huì)資源）。

3、員工吸儲(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。

4、品牌影響力不足。

改進(jìn)思路：

日后的工作中，我們將著重從以下幾個(gè)方面入手改善儲(chǔ)蓄存款的不良局面:

1、行領(lǐng)導(dǎo)及部門(mén)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人帶頭表率，開(kāi)拓新思路、新方法，加大存款營(yíng)銷深度和廣度。

2、盡力調(diào)動(dòng)員工的積極性，以績(jī)效考核為重點(diǎn)，同時(shí)兼顧員工工作預(yù)期、制度及崗位間的化學(xué)反應(yīng)等。

3、加大我行產(chǎn)品、形象等的宣傳工作，研討有效的、新穎的宣傳方式，擴(kuò)大我行的客戶面和認(rèn)知度。

4、尋求現(xiàn)有和潛在客戶資源的深層次挖掘，一方面著力提高網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理及類客戶經(jīng)理崗位的管戶主動(dòng)性和維護(hù)力度。一方面大力開(kāi)發(fā)貸款戶、對(duì)公戶、潛在對(duì)公企業(yè)等重點(diǎn)客戶的維護(hù)力度。

（二）、分項(xiàng)指標(biāo)完成情況 春天行動(dòng)期間，我行貴金屬業(yè)務(wù)收入、存金通定投銷量、金市通T+D開(kāi)戶數(shù)、個(gè)貸增量、非住房增量、房抵貸增量、白金貸記卡增量、汽車分期等項(xiàng)目在分行系統(tǒng)內(nèi)完成率排名均在前4位。

截止三月末，我行各項(xiàng)金融產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)情況如下： 計(jì)劃完成率達(dá)到或超過(guò)120%的項(xiàng)目指標(biāo)有：

1、重點(diǎn)基金銷售額xx萬(wàn)元，計(jì)劃完成率213.52%。

2、基金定投申購(gòu)額xx萬(wàn)元，計(jì)劃完成率150.27%。

3、貴金屬業(yè)務(wù)收入xx萬(wàn)元，計(jì)劃完成率208.33%。

4、存金通定投銷量xx克，計(jì)劃完成率179.23%。

5、存金通定投開(kāi)戶數(shù)xx戶，計(jì)劃完成率120.65%。

6、IC借記卡發(fā)卡量xx張，計(jì)劃完成率139.12%。

7、三方存管新開(kāi)戶xx戶，計(jì)劃完成率126.19%。

8、個(gè)貸增量xx萬(wàn)元，計(jì)劃完成率219.49%。

計(jì)劃完成率達(dá)到或超過(guò)100%但不足120%的項(xiàng)目指標(biāo)有：

1、個(gè)人網(wǎng)銀+個(gè)人短消息xx戶，計(jì)劃完成率119%。計(jì)劃完成率達(dá)到或超過(guò)60%但不足100%的項(xiàng)目指標(biāo)有：

1、開(kāi)放式個(gè)人理財(cái)旬均余額xx萬(wàn)元，計(jì)劃完成率79.85%。

計(jì)劃完成率未達(dá)到60%的項(xiàng)目指標(biāo)有：

1、儲(chǔ)蓄存款增量xx萬(wàn)元，計(jì)劃完成率22.95%。

2、儲(chǔ)蓄存款日均增量xx萬(wàn)元，計(jì)劃完成率29.11%。

圖示1

3參考數(shù)據(jù)來(lái)源于分行

完成率120%以上項(xiàng)綜合營(yíng)銷指標(biāo)完成情目數(shù)況表。3完成率100%-120%項(xiàng) 目數(shù)16

完成率60%-100%項(xiàng)個(gè)別指標(biāo)分析小目數(shù)計(jì)：

完成率不足60%項(xiàng)目在計(jì)劃完成率達(dá)8數(shù)到或超過(guò)60%但不足100%的3個(gè)項(xiàng)目指標(biāo)中：

開(kāi)放式個(gè)人理財(cái)旬均余額一項(xiàng)有賴于我行個(gè)別大客戶的貢獻(xiàn)，從此項(xiàng)任務(wù)的完成情況看，我行在理財(cái)產(chǎn)品的推進(jìn)營(yíng)銷工作上還有諸多問(wèn)題需要解決。主要問(wèn)題是前臺(tái)柜員等營(yíng)銷人員主動(dòng)性不足、我行產(chǎn)品客戶認(rèn)知度較低。

在計(jì)劃完成率未達(dá)到60%的8項(xiàng)目指標(biāo)中：

高端客戶資產(chǎn)增量一項(xiàng)與上一相比沒(méi)有明顯變化，這主要是高端客戶在同業(yè)均有業(yè)務(wù)往來(lái)，但是我們也應(yīng)該看到，這與我們對(duì)客戶的維護(hù)力度欠缺亦有較大關(guān)系，我們的客戶特別是高端客戶需要我們的關(guān)懷和維護(hù)，只有從日常的一點(diǎn)一滴做起，才能在經(jīng)營(yíng)中不斷地深化與客戶的合作共贏。

西聯(lián)匯款呈現(xiàn)出了下滑的態(tài)勢(shì)，據(jù)我行調(diào)查，一方面是近年來(lái)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)大環(huán)境的原因，一方面也是同業(yè)不斷開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)（例如有的金融機(jī)構(gòu)在填寫(xiě)西聯(lián)相關(guān)單據(jù)時(shí)需要客戶填寫(xiě)的內(nèi)容非常少，僅有簽名等幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)）的原因，同時(shí)，我行一直也沒(méi)有擴(kuò)大西聯(lián)匯款的宣傳面也有一定原因。

（三）網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)及隊(duì)伍建設(shè)情況 我行目前面臨人員短缺、崗位調(diào)配不到位、網(wǎng)點(diǎn)預(yù)備撤并、員工主動(dòng)性不強(qiáng)、營(yíng)銷技能不高等問(wèn)題。這些問(wèn)題在一定程度上制約了我行的良性發(fā)展。

存在問(wèn)題小計(jì)：

1、近3年來(lái)，我行雖然補(bǔ)充了部分大學(xué)生員工，但是由于崗位調(diào)動(dòng)、員工退休等外流、離開(kāi)情況，我行人員依然十分緊張，三月末，分理處又將有一名柜員退休，可能直接造成網(wǎng)點(diǎn)剩余人員無(wú)法輪休等情況。

2、目前我行的網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有低柜柜員，分理處也沒(méi)有大堂經(jīng)理和客戶經(jīng)理，對(duì)于營(yíng)銷及維護(hù)客戶等方面短板明顯。

3、由于上級(jí)行已經(jīng)批準(zhǔn)我行xx分理處臨時(shí)停業(yè)，預(yù)計(jì)四月份將與xx分理處合并營(yíng)業(yè)，屆時(shí)，原xx分理處的各項(xiàng)業(yè)務(wù)和存量資源勢(shì)必會(huì)有一定程度的衰減。

4、目前我行前臺(tái)員工在人均營(yíng)銷效率上還處在比較低的水平，一方面是個(gè)人的技巧、產(chǎn)品知識(shí)等尚有欠缺；一方面是柜員的主動(dòng)開(kāi)口意識(shí)很低，沒(méi)有主動(dòng)營(yíng)銷的積極性；另一方面我行大學(xué)生員工基本上都是外地生源，本地資源狹小。改進(jìn)思路：

1、分理處方面，兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)合并以后將部分緩解人員不足的現(xiàn)象。但是由于預(yù)計(jì)將增設(shè)營(yíng)業(yè)室低柜柜員，對(duì)公窗口，人員的分工將成為工作調(diào)整的重點(diǎn)。對(duì)于兩網(wǎng)點(diǎn)合并營(yíng)業(yè)后的人員工作調(diào)整，我們將秉承的思路是“充分發(fā)揮員工能力、適當(dāng)提高工作強(qiáng)度和難度，分工明確、責(zé)任明晰”。

2、預(yù)計(jì)四月份后，分行將開(kāi)始2013年的網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)工作，我行也將利用這個(gè)機(jī)會(huì)集中地提高員工的主動(dòng)性及營(yíng)銷技巧。同時(shí)，我們也將考慮新的工作思路，加大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容，真正使其起到協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)主任維護(hù)客戶的作用。

二、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題總結(jié)及改進(jìn)思路

（一）、網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，客戶維護(hù)不到位。

目前我行營(yíng)業(yè)室面臨的主要問(wèn)題是在維護(hù)重點(diǎn)客戶方面手段欠缺，沒(méi)有形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，目前雖然業(yè)務(wù)量較多，但是真正具有較大附加值的工作較少。下一步工作，我們將持續(xù)推進(jìn)營(yíng)業(yè)室在客戶開(kāi)發(fā)及維護(hù)中的核心地位，形成重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)客戶習(xí)慣、依賴營(yíng)業(yè)室的局面，這其中，營(yíng)業(yè)室主任、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理將是主要的責(zé)任人。

網(wǎng)點(diǎn)方面，未來(lái)的xx分理處將作為我行吸引新客戶的主要途徑和手段，作為新裝修網(wǎng)點(diǎn)，從硬件設(shè)施、整體氛圍等外在條件看，xx在同業(yè)中也具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是，從目前的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)看，其業(yè)務(wù)量還比較少。下一步，我們將人員更好的安置的前提下，要大力宣傳分理處，使更多的客戶能夠了解我們行。同時(shí)，要充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)主任及臨柜員工的作用，先以客戶教育為主，進(jìn)而培養(yǎng)一部分忠實(shí)的客戶群體。與營(yíng)業(yè)室形成重點(diǎn)客戶與新開(kāi)發(fā)客戶；高依存度客戶和潛在客戶相互促進(jìn)的局面。

（二）、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，客戶認(rèn)知度不高，存款營(yíng)銷難度大。

XX市經(jīng)濟(jì)總量小，但各類金融機(jī)構(gòu)有x家之多，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。這種情況下，個(gè)別單位不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)情況經(jīng)常發(fā)生，致使我行存款業(yè)務(wù)舉步維艱。存款工作只能逐步攀升，很難達(dá)到跨越式發(fā)展。另外由于很多方面的原因我行的社會(huì)認(rèn)知度，要想成為主導(dǎo)銀行，還需要長(zhǎng)期、大量的工作。

我行歷史資源較小，而XX的流動(dòng)人口也并不豐富，這就造成了目前客戶資源的相對(duì)凝固。而當(dāng)?shù)卣Y源的爭(zhēng)奪也是各家機(jī)構(gòu)多年來(lái)一直維護(hù)的重點(diǎn)，所以我行短時(shí)間內(nèi)全盤(pán)搶挖的難度很大。

下一步，我們?cè)O(shè)想在積極調(diào)動(dòng)員工資源的基礎(chǔ)上，考慮新的思路和方法擴(kuò)大我行的影響，比如可以開(kāi)展銀行知識(shí)、理財(cái)知識(shí)普及講座；上門(mén)拜訪商戶和企業(yè)；舉辦客戶答謝、抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。以此擴(kuò)大我行的知名度。

（三）、主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)差，相關(guān)技能薄弱、系統(tǒng)支持利用率不足。雖然我行組織了形式多樣的宣傳營(yíng)銷活動(dòng)，但是大部分員工仍舊停留在客戶上門(mén)的心理，主動(dòng)營(yíng)銷、上門(mén)營(yíng)銷的意識(shí)淡薄，即使做到了上門(mén)營(yíng)銷，但是營(yíng)銷方法、營(yíng)銷手段不多，能力不強(qiáng)，一旦被客戶回絕，就沒(méi)有了應(yīng)對(duì)的辦法，產(chǎn)生畏難情緒，沒(méi)有持續(xù)、有效的營(yíng)銷方法，沒(méi)有后續(xù)跟進(jìn)工作。同時(shí)，員工在工作中也存在諸多問(wèn)題，比如如何快速有效地介紹產(chǎn)品、如何接觸客戶、如何給客戶打電話等。

近幾年，上級(jí)行加大了科技投入，特別是在個(gè)人業(yè)務(wù)條線，增加了許多系統(tǒng)工具，如：貴金屬系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、、網(wǎng)點(diǎn)考核評(píng)價(jià)系統(tǒng)、智能排隊(duì)系統(tǒng)等，這些都是個(gè)人業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之后的核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型外在的東西同業(yè)可以復(fù)制，但是這些營(yíng)銷系統(tǒng)的應(yīng)用，有效整合了現(xiàn)有營(yíng)銷渠道，為個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷執(zhí)行、渠道銷售、進(jìn)度監(jiān)控和結(jié)果評(píng)估，提供了集成化、系統(tǒng)化的支持和服務(wù)，同業(yè)無(wú)法復(fù)制。所以，怎么能夠切實(shí)學(xué)好、用好這些系統(tǒng)，向存量客戶挖掘潛在客戶需求，準(zhǔn)確捕捉商機(jī)、精準(zhǔn)分析、定位目標(biāo)客戶，這是個(gè)人業(yè)務(wù)銷售整體運(yùn)作模式的一種變革，有可能使我們實(shí)現(xiàn)與國(guó)際先進(jìn)營(yíng)銷手段的對(duì)接?，F(xiàn)在看，大家還需要適應(yīng)的過(guò)程，目前對(duì)系統(tǒng)的掌握程度和功能運(yùn)用，還有很大差距。下一步，我們要對(duì)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)使用情況，單獨(dú)搞培訓(xùn)、競(jìng)賽、考核，推進(jìn)系統(tǒng)的應(yīng)用。同時(shí)籍由各個(gè)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)應(yīng)用，提高員工對(duì)于客戶維護(hù)工作的認(rèn)識(shí)，提高相關(guān)技能。

（四）、其他問(wèn)題總結(jié)和改進(jìn)思路

1、要加強(qiáng)公私聯(lián)動(dòng)力度，春天行動(dòng)期間，我行與企業(yè)良好溝通為其員工集體開(kāi)辦了IC卡、電子銀行套餐業(yè)務(wù)300余戶，取得了良好的效果。下一步，我們也將持續(xù)的推進(jìn)公私聯(lián)動(dòng)工作，力求全方位的滲透企業(yè)，加大合作。

2、我行目前安裝POS機(jī)商戶數(shù)量較少，特別是其中的有效商戶數(shù)量有限。我們將在不斷地宣傳的基礎(chǔ)上更多的走訪商戶，為商戶講解未來(lái)收單業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)，拓展客戶數(shù)量。

三、下一步工作措施

1、以財(cái)富管理中心、理財(cái)中心為平臺(tái)，以“農(nóng)行伴我共成長(zhǎng)”為主題，定期組織開(kāi)展貴賓客戶活動(dòng)；

2、以客戶為中心，開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷。應(yīng)用ＰＣＲＭ系統(tǒng)梳理網(wǎng)點(diǎn)貴賓客戶名單，加大存量客戶挖掘、拓展和維護(hù)工作。一是開(kāi)展“ＣＥＯ”行動(dòng)，對(duì)本網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)戶的公司法人及高管客戶尚未成為貴賓客戶的，也建立名單逐一落實(shí)營(yíng)銷責(zé)任人，開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷；二是對(duì)已建立聯(lián)系的貴賓客戶，應(yīng)梳理客戶產(chǎn)品使用情況，對(duì)未使用的產(chǎn)品進(jìn)行滲透營(yíng)銷，擴(kuò)到產(chǎn)品覆蓋面和滲透率；

3、開(kāi)展“四進(jìn)”營(yíng)銷活動(dòng)。梳理“四進(jìn)”企業(yè)名單，組織網(wǎng)點(diǎn)員工進(jìn)機(jī)關(guān)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)市場(chǎng)，每月安排1次“四進(jìn)”活動(dòng)，針對(duì)不同客戶重點(diǎn)推介適合對(duì)路的產(chǎn)品和服務(wù)；

4、建立貴賓客戶分層營(yíng)銷維護(hù)關(guān)系及責(zé)任制，實(shí)行“名單制”管理。強(qiáng)化考核，將維護(hù)責(zé)任落實(shí)到人。個(gè)人客戶經(jīng)理與理財(cái)顧問(wèn)要加強(qiáng)客戶需求分析，為貴賓客戶提供個(gè)性化理財(cái)服務(wù)方案，努力實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值提升。

5、健全考核機(jī)制，嚴(yán)格績(jī)效考評(píng) 繼續(xù)做好全員營(yíng)銷工作，建立科學(xué)有效的目標(biāo)績(jī)效管理體系，積極培育以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的績(jī)效管理文化，促進(jìn)全行績(jī)效的提升，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，保障“135工程”的實(shí)施，全面完成上級(jí)行落實(shí)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。

第五篇：銀行春天行動(dòng)一季度工作總結(jié)（通用）

銀行春天行動(dòng)一季度工作總結(jié)（通用）

xx年年以來(lái)，**分行結(jié)合實(shí)際，因地制宜，全面謀劃“春天行動(dòng)”，做到政策早出臺(tái)，方案早制訂，措施早落實(shí)，已取得初步成效。截止3月20日，各項(xiàng)存款凈增51573萬(wàn)元，余額達(dá)到433176萬(wàn)元，同比多增萬(wàn)元，提前10天完成省分行下達(dá)一季度必保計(jì)劃3億元的171.9%。實(shí)現(xiàn)銀行卡存款77983萬(wàn)

元，同比多增4615萬(wàn)元。各項(xiàng)貸款較年初增加20869萬(wàn)元，余額達(dá)到160047萬(wàn)元，完成市分行下達(dá)一季度凈投放計(jì)劃的%。實(shí)現(xiàn)銀行卡手續(xù)費(fèi)收入140萬(wàn)元，多比多收42萬(wàn)元。

一、營(yíng)造聲勢(shì)促營(yíng)銷。去年底以來(lái)，市行針對(duì)年末歲首市場(chǎng)現(xiàn)金流量增加及金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的現(xiàn)狀，先人一步，快人一拍，按照總、分行要求，迅速在全行拉開(kāi)了“伴你成長(zhǎng)金鑰匙春天行動(dòng)”營(yíng)銷宣傳活動(dòng)。一是抓好媒體宣傳。市分行通過(guò)**電視臺(tái)點(diǎn)播電視連續(xù)劇，在市委機(jī)關(guān)報(bào)《**日?qǐng)?bào)》專版刊登全省農(nóng)行各項(xiàng)存款超3000億元宣傳活動(dòng)，加深了市民對(duì)農(nóng)業(yè)銀行的良好影響。各縣支行通過(guò)當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)等媒體點(diǎn)播電視劇、滾動(dòng)播出新年祝辭、慰問(wèn)信，在城區(qū)繁華地帶設(shè)置業(yè)務(wù)宣傳咨詢點(diǎn)等方式全方位立體宣傳農(nóng)行產(chǎn)品，掀起了營(yíng)銷宣傳熱潮。宕昌、兩當(dāng)、文縣三個(gè)縣支行還與當(dāng)?shù)匾苿?dòng)、聯(lián)通公司協(xié)商為客戶訂制了動(dòng)聽(tīng)悅耳(來(lái)源：公務(wù)員在線 http://004km.cn）美妙鈴聲和溫馨的提示語(yǔ)，使廣大客戶切實(shí)感受到了農(nóng)行親切而周到的服務(wù)。武都區(qū)支行充分把握城市人流集中這一特點(diǎn)，大力宣傳金穗卡全國(guó)聯(lián)網(wǎng)、實(shí)時(shí)到帳等新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，加深了廣大城鄉(xiāng)客戶對(duì)農(nóng)行產(chǎn)品的進(jìn)一步了解。二是抓好聯(lián)誼宣傳。各縣（區(qū)）支行、相繼成立了營(yíng)銷工作領(lǐng)導(dǎo)小組，在營(yíng)銷中發(fā)揚(yáng)“四千”精神，即“想千方百計(jì)，走千家萬(wàn)戶，歷千辛萬(wàn)苦，說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)”，全面開(kāi)展訪企業(yè)、串小區(qū)、進(jìn)商場(chǎng)、走村鎮(zhèn)等活動(dòng)，在廣大客戶中留下了深刻的影響。截止3月20，全行共舉辦各種客戶聯(lián)誼活動(dòng)9余次，走訪重點(diǎn)客戶110余人次，發(fā)放慰問(wèn)信8000多份，紙杯10萬(wàn)只，對(duì)聯(lián)2萬(wàn)余幅，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行手提袋3900多個(gè)，營(yíng)造了宣傳聲勢(shì)，推動(dòng)了營(yíng)銷宣傳活動(dòng)的開(kāi)展。三是抓好網(wǎng)點(diǎn)宣傳。春節(jié)期間，全市40個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一在營(yíng)業(yè)廳外懸掛了宣傳橫幅、張貼了宣傳標(biāo)語(yǔ)，在營(yíng)業(yè)廳內(nèi)設(shè)立了咨詢臺(tái)。成縣、禮縣、武都區(qū)支行還分別在富業(yè)室設(shè)立了大堂經(jīng)理，宣傳解釋農(nóng)行匯款業(yè)務(wù)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，金穗卡使用方法及應(yīng)該注意事項(xiàng)等，提升了農(nóng)行在城鄉(xiāng)居民中的知名度。

二、優(yōu)化服務(wù)促營(yíng)銷。各縣（區(qū)）支行在宣傳營(yíng)銷中，各打各的優(yōu)勢(shì)仗，堅(jiān)持“人無(wú)我有，人有我新，人新我優(yōu)，人優(yōu)我特”的服務(wù)理念，推出了一系列特色服務(wù)來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，做到了傳統(tǒng)服務(wù)不丟，特色服務(wù)創(chuàng)新。一是辦好大堂經(jīng)理服務(wù)臺(tái)。成縣、禮縣、宕昌縣營(yíng)業(yè)室堅(jiān)持每天實(shí)行大堂經(jīng)理值日制，發(fā)揮咨詢臺(tái)導(dǎo)儲(chǔ)功能，為客戶當(dāng)好理財(cái)參謀，做好業(yè)務(wù)向?qū)?，不但方便了客戶，而且減緩了柜臺(tái)壓力。二是堅(jiān)持延時(shí)營(yíng)業(yè)。春節(jié)期間，為了方便廣大客戶，各縣（區(qū)）支行針對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際，采取早開(kāi)門(mén)晚關(guān)門(mén)，提高atm、pos等自助設(shè)備的使用率等不同方式，方便了客戶隨時(shí)存取，減少了客戶等待時(shí)間，受到了廣大市民的好評(píng)。三是優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境。為了使金鑰匙春天行動(dòng)開(kāi)展得有聲有色，各縣（區(qū)）支行按照市分行要求，對(duì)各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了統(tǒng)一裝飾，使?fàn)I業(yè)室硬件環(huán)境和軟件環(huán)境都不同程度地得到了改善，綜合競(jìng)爭(zhēng)力日益增強(qiáng)，農(nóng)行在客戶心目中的形象也日益提升。

三、強(qiáng)化督導(dǎo)促營(yíng)銷。一是文件督導(dǎo)。早在去年12月中旬，市分行就早行動(dòng)、早安排，早部署，向全市下發(fā)了《伴你成長(zhǎng)，金鑰匙春天行動(dòng)實(shí)施方案》，并提出了要求。12月底，全省農(nóng)行存款工作視頻會(huì)議之后，市分行又及時(shí)向全市9縣（區(qū)）支行轉(zhuǎn)發(fā)了省分行《關(guān)于印發(fā)全省農(nóng)行存款工作視頻會(huì)議文件的通知》和**分行《關(guān)于做好一季度業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)工作的通知》，并下達(dá)了一季度各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)，使?fàn)I銷宣傳活動(dòng)有目標(biāo)，有措施，有結(jié)果。為了抓好落實(shí)，實(shí)現(xiàn)一季度各項(xiàng)工作開(kāi)門(mén)紅，市分行班子成員先后于元月初、2月底和3月中旬分赴各縣支行檢查督導(dǎo)工作，并深入重點(diǎn)企業(yè)、重點(diǎn)客戶進(jìn)行訪問(wèn)，加深了客戶與農(nóng)行的溝通和聯(lián)系。二是電話督導(dǎo)。市分行個(gè)人、公司、機(jī)構(gòu)三個(gè)業(yè)務(wù)前臺(tái)部門(mén)經(jīng)常通過(guò)電話加強(qiáng)與基層行的聯(lián)絡(luò)，督導(dǎo)基層行活動(dòng)開(kāi)展，并及時(shí)回答基層行在活動(dòng)中咨詢的各類問(wèn)題，幫助基層行解決活動(dòng)中存在的困難，促進(jìn)了金鑰匙春天行動(dòng)的開(kāi)展，使活動(dòng)收到了明顯成效。