第一篇：格力參考價(jià)

河南弘力環(huán)?？萍加邢薰疚募?/p>

豫格銷字[2014]

策。

（三）格力空調(diào)——購(gòu)買格力空調(diào)臺(tái)臺(tái)有大禮

1、禮品的供應(yīng)及贈(zèng)送辦法

本次格力空調(diào)活動(dòng)禮品由經(jīng)銷商和公司共同出資或單由公司出資采購(gòu)，根據(jù)禮品的價(jià)值不同，公司將采取不收或部分收取經(jīng)銷商一定禮品費(fèi)用的方式供應(yīng)禮品，經(jīng)銷商按照活動(dòng)價(jià)格表中的贈(zèng)品內(nèi)容進(jìn)行贈(zèng)送。

2、格力空調(diào)活動(dòng)資格的要求及資源分配辦法 ① 凡在5月25日前晶弘冰箱提貨達(dá)到全年任務(wù)90%（含90%）以上，并且在6月15日前格力凈水機(jī)的提貨市、縣級(jí)經(jīng)銷商達(dá)到全年任務(wù)的65%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商達(dá)到全年任務(wù)45%的，特價(jià)機(jī)所贈(zèng)送的大松湯鍋由公司出資予以贈(zèng)送；變頻I鉑、變頻I尊、變頻王者之尊所贈(zèng)送的兩門晶弘冰箱，公司按每臺(tái)300元的禮品費(fèi)向經(jīng)銷商收取，其他格力空調(diào)活動(dòng)機(jī)型所贈(zèng)送的格力凈水機(jī)及風(fēng)扇類贈(zèng)品公司按每臺(tái)30元的單臺(tái)禮品費(fèi)向經(jīng)銷商收取，活動(dòng)贈(zèng)品其余所需費(fèi)用由公司承擔(dān)。② 若只達(dá)到上述晶弘冰箱或格力凈水機(jī)一項(xiàng)活動(dòng)提貨要求的，公司將對(duì)所贈(zèng)送的大松湯鍋每個(gè)按10元、風(fēng)扇類贈(zèng)品每臺(tái)按50元、格力凈水機(jī)每臺(tái)按130元、兩門晶弘冰箱每臺(tái)按500元收取禮品費(fèi)，其余所需費(fèi)用由公司承擔(dān)。如兩項(xiàng)活動(dòng)提貨要求均未達(dá)到的，將不再享受本次格力空調(diào)的活動(dòng)禮品資源，銷售所需贈(zèng)品按本次核銷辦法中相應(yīng)贈(zèng)品金額自行購(gòu)買。③ 兩項(xiàng)提貨都達(dá)到本次提貨要求的地區(qū)，公司將對(duì)該地區(qū)核算本次格力空調(diào)的活動(dòng)資源，沒(méi)有達(dá)到要求的地區(qū)，則將對(duì)完成的經(jīng)銷商核算。

3、活動(dòng)內(nèi)容

活動(dòng)期間，參加活動(dòng)的機(jī)型（特價(jià)機(jī)除外）均需按《2014銷售年度第二階段格力空調(diào)及空氣能熱水器系列產(chǎn)品價(jià)格表》中的“掛牌價(jià)”統(tǒng)一掛牌，并嚴(yán)格按最低零售限價(jià)銷售?；顒?dòng)機(jī)以贈(zèng)送大禮的形式體現(xiàn)活動(dòng)力度，具體活動(dòng)機(jī)型及所贈(zèng)送的禮品按《大愛(ài)無(wú)疆—格力空調(diào)活動(dòng)機(jī)型及價(jià)格表》執(zhí)行（見(jiàn)附表二）。① 特價(jià)機(jī)活動(dòng)政策要求

活動(dòng)期間所銷售的以下系列機(jī)型為特價(jià)機(jī)，在按活動(dòng)售價(jià)銷售中直接實(shí)現(xiàn)銷售毛利，要求：以上機(jī)型須在活動(dòng)中或活動(dòng)結(jié)束后3日內(nèi)按“活動(dòng)開(kāi)票價(jià)”提貨，逾期公司不再按活動(dòng)開(kāi)票價(jià)供貨。

② 核銷辦法

本次活動(dòng)的核銷手續(xù)為銷售臺(tái)賬及安裝卡（見(jiàn)附表三），銷售臺(tái)賬需在6月12日下午5點(diǎn)前由地區(qū)總經(jīng)銷商核對(duì)后上交公司市場(chǎng)部郵箱（解世開(kāi)收），安裝卡需在6月15日前上交。公司憑核銷臺(tái)賬及安裝卡核銷本次活動(dòng)禮品，對(duì)虛假部分的禮品湯鍋按30元/個(gè)、風(fēng)扇類按80元/臺(tái)、格力凈水機(jī)按392元/臺(tái)、晶弘冰箱按1280元/臺(tái)給予3倍收差。

（四）格力凈水機(jī)、大松空氣凈化器、格力空調(diào)聯(lián)合活動(dòng)

1、凡在活動(dòng)期間購(gòu)買格力空調(diào)的用戶，每購(gòu)買一臺(tái)格力空調(diào)均可獲贈(zèng)一張100元的格力愛(ài)心卡，該愛(ài)心卡在購(gòu)買格力凈水機(jī)或大松空氣凈化器時(shí)，在享受本次活動(dòng)優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，可再抵100元貨款使用，但每臺(tái)格力凈水機(jī)或大松空氣凈化器只可使用一張愛(ài)心卡。本次活動(dòng)格力愛(ài)心卡的100元優(yōu)惠由經(jīng)銷商從順加利潤(rùn)中讓利。

2、本次活動(dòng)中銷售和贈(zèng)送的格力凈水機(jī)在安裝合格且上交安裝卡后仍可享受2014年度價(jià)格表中60元的安裝費(fèi)。

四、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商超額完成小家電全年任務(wù)其超出部分可計(jì)入凈水機(jī)全年任務(wù)考核量

格力凈水機(jī)各經(jīng)銷商應(yīng)努力完成已下達(dá)的全年任務(wù)。如部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的格力及大松小家電累計(jì)提貨在完成格力小家電全年任務(wù)60%（含）以上且大松小家電達(dá)到小家電全年任務(wù)5%（含）以上的提貨要求后，超額所提的格力及大松小家電的提貨金額可計(jì)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商格力凈水機(jī)的全年任務(wù)量考核，但不計(jì)入本次格力空調(diào)活動(dòng)所要求的格力凈水機(jī)提貨要求的考核。望廣大經(jīng)銷商利用本次凈水機(jī)前所未有的活動(dòng)資源實(shí)現(xiàn)銷量和利潤(rùn)的雙豐收。

五、“晶弘冰箱 巨惠中原巡展節(jié)”大型促銷活動(dòng)在本次活動(dòng)期間仍應(yīng)按格力系列產(chǎn)品08號(hào)文的要求認(rèn)真宣傳和實(shí)施，抓住本次機(jī)遇加大銷售量，使經(jīng)銷商能輕松和圓滿的完成全年任務(wù)。

本次關(guān)愛(ài)活動(dòng)不但體現(xiàn)了公司對(duì)消費(fèi)者健康的關(guān)心，也充分體現(xiàn)了公司對(duì)廣大經(jīng)銷商銷售工作的大力支持，望廣大經(jīng)銷商努力加強(qiáng)產(chǎn)品的銷售工作，完滿完成本年度各項(xiàng)銷售任務(wù)。

河南弘力環(huán)?？萍加邢薰?014年5月8日

第二篇：格力模式

格力模式——廠商股份合作制

一、渠道的組織結(jié)構(gòu)

格力渠道模式最大的特點(diǎn)就是格力公司在每個(gè)省和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合資建立了銷售公司，即所謂的使經(jīng)銷商之間化敵為友，“以控價(jià)為主線，堅(jiān)持區(qū)域自治原則，確保各級(jí)經(jīng)銷商合理利潤(rùn)”，由多方參股的區(qū)域銷售公司形式，各地市級(jí)的經(jīng)銷商也成立了合資銷售分公司，由這些合資企業(yè)負(fù)責(zé)格力空調(diào)的銷售工作。廠家以統(tǒng)一價(jià)格對(duì)各區(qū)域銷售公司發(fā)貨，當(dāng)?shù)厮幸患?jí)經(jīng)銷商必須從銷售公司進(jìn)貨，嚴(yán)禁跨省市竄貨。格力總部給產(chǎn)品價(jià)格劃定一條標(biāo)準(zhǔn)城，各銷售公司在批發(fā)給下一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況“有節(jié)制地上下浮動(dòng)”。

二、渠道政策

1.組織結(jié)構(gòu)調(diào)整

格力模式根本性的變化在于，格力公司與經(jīng)銷商組織起來(lái)建立一個(gè)地區(qū)性的、格力為大股東的合資銷售公司，以這個(gè)公司來(lái)充當(dāng)格力空調(diào)的分公司管理當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。各區(qū)域銷售公司董事長(zhǎng)由格力方出任，總經(jīng)理按參股經(jīng)銷商的出資數(shù)目共同推舉產(chǎn)生，各股東年終按股本結(jié)構(gòu)分紅，入股經(jīng)銷商形成一個(gè)利益聯(lián)盟。對(duì)入股經(jīng)銷商的基本要求是，當(dāng)?shù)乜照{(diào)大戶，并且格力占其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的70％以上。在這種模式下有幾層組織結(jié)構(gòu)：

（1）省級(jí)合資銷售公司。即格力的區(qū)域銷售公司，由省內(nèi)最大的幾個(gè)批發(fā)商同格力合資組成，向格力空調(diào)總部承擔(dān)一定數(shù)量的銷售計(jì)劃，并同總部結(jié)算價(jià)格。區(qū)域銷售公司相當(dāng)于格力的一個(gè)二級(jí)管理機(jī)構(gòu)，也是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)核算實(shí)體。銷售公司負(fù)責(zé)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行監(jiān)控，規(guī)范價(jià)格體系和進(jìn)貨渠道，以統(tǒng)一的價(jià)格將產(chǎn)品批發(fā)給下一級(jí)經(jīng)銷商。除了與總部有貨源關(guān)系，聽(tīng)從總部“宏觀調(diào)控”外，價(jià)格、服務(wù)、促銷實(shí)行“區(qū)域自治”。

（2）區(qū)級(jí)合資分公司。各地市級(jí)批發(fā)商也組成相應(yīng)的合資分公司，負(fù)責(zé)所在區(qū)域內(nèi)的格力空調(diào)銷售，但格力在其中沒(méi)有股份。合資分公司向省級(jí)合資公司承擔(dān)銷售任務(wù)，兩者之間結(jié)算價(jià)格。

（3）零售商。合資銷售分公司負(fù)責(zé)向所在區(qū)域內(nèi)的零售商供貨，零售商在此模式下顯得沒(méi)什么發(fā)言權(quán)，他們的毛利率較低。

2.分配方式的改變

在格力模式的分銷網(wǎng)絡(luò)中，原來(lái)互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大批發(fā)商都作為股東加入合資公司，各自的銷售網(wǎng)絡(luò)也合并在一起執(zhí)行統(tǒng)一的價(jià)格政策，批發(fā)商的利潤(rùn)來(lái)源不再是批零差價(jià)，而是合資公司稅后利潤(rùn)分紅。省級(jí)臺(tái)資公司的毛利水平最高可達(dá)到10％以上，入股的經(jīng)銷商會(huì)全力推廣，促使銷售量迅速上升。

3.垂直營(yíng)銷系統(tǒng)概念的應(yīng)用

格力認(rèn)為這種分銷模式從根本上解決了批發(fā)商渠道問(wèn)題，稱之為“福特汽車式的營(yíng)銷系統(tǒng)”，經(jīng)銷商入股成立代理銷售公司由此廣受行業(yè)關(guān)注。

第三篇：格力企業(yè)文化

格力精神

企業(yè)精神：忠誠(chéng)、友善、勤奮、進(jìn)取

經(jīng)營(yíng)理念：制造最好的空調(diào)奉獻(xiàn)給廣大消費(fèi)者

管理理念：創(chuàng)新永無(wú)止境

管理特色：合理化、科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化、網(wǎng)絡(luò)化

服務(wù)理念：您的每一件小事都是格力的大事

人力資源理念：以人為本

格力愿景、使命及核心價(jià)值觀

愿景：締造全球領(lǐng)先的空調(diào)企業(yè)，成就格力百年的世界品牌

使命：弘揚(yáng)工業(yè)精神，追求完美質(zhì)量，提供專業(yè)服務(wù)，創(chuàng)造舒適環(huán)境

格力求實(shí)文化

格力實(shí)文化是以“實(shí)、信、廉、新、禮”為核心價(jià)值觀，以“忠誠(chéng)、友善、勤奮、進(jìn)取”為企業(yè)精神，以“少說(shuō)空話、多干實(shí)事”為務(wù)實(shí)的工作態(tài)度，從而形成了外拓內(nèi)斂的求實(shí)文化。

實(shí)－－是誠(chéng)實(shí)、實(shí)干、實(shí)事求是、實(shí)實(shí)在在

“實(shí)”體現(xiàn)在公司戰(zhàn)略上是實(shí)事求是，求真務(wù)實(shí)，心無(wú)旁騖地堅(jiān)持走專業(yè)化和穩(wěn)健發(fā)展之路；在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)上是反對(duì)不實(shí)的宣傳，實(shí)實(shí)在在地通過(guò)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來(lái)滿足顧客需求、樹立良好口碑、贏得市場(chǎng)；在工作上樹立腳踏實(shí)地，穩(wěn)抓實(shí)干，多做實(shí)事，少說(shuō)空話的務(wù)實(shí)工作作風(fēng)；在員工身上保持優(yōu)良品德，“做誠(chéng)實(shí)人、說(shuō)老實(shí)話、干實(shí)在事”，杜絕弄虛作假。

信－－是信念、信任、誠(chéng)信、守信和信義

精心打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，為人類提供舒適生活環(huán)境，是全體員工的堅(jiān)定信念，是信仰之所在。信任是公司用人機(jī)制的“唯才是舉”；公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)中層干部的信任、授權(quán)以及中層干部對(duì)基層員工和員工之間的彼此信任。誠(chéng)信是我們的經(jīng)營(yíng)理念。對(duì)消費(fèi)者的誠(chéng)信，是“不拿消費(fèi)者做試驗(yàn)品”，以高品質(zhì)的產(chǎn)品、服務(wù)奉獻(xiàn)給全球客戶；對(duì)經(jīng)銷商、供應(yīng)商的誠(chéng)信，是結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)多方共贏的局面；對(duì)股東的誠(chéng)信，就是慎重決策，竭力所為，為股東創(chuàng)造最大價(jià)值；對(duì)相關(guān)方誠(chéng)信，是堅(jiān)守信用和道義，依法納稅，構(gòu)建和諧社會(huì)，主動(dòng)承擔(dān)企業(yè)公民責(zé)任，為國(guó)家、社會(huì)做出應(yīng)有貢獻(xiàn)。

廉－－是廉潔奉公、嚴(yán)于律己

公司是員工賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，企業(yè)的發(fā)展決定員工的前途和出路，只有企業(yè)發(fā)展，員工才有希望。全體員工廉潔奉公、克已為人可以形成強(qiáng)大的動(dòng)力，形成良好的企業(yè)精神風(fēng)貌，所有員工凝成一股合力向目標(biāo)奮進(jìn)；而全體員工愛(ài)崗敬業(yè)、無(wú)私奉獻(xiàn)又是公司成功的有力保證。

新－－是創(chuàng)新、開(kāi)拓、進(jìn)取

公司通過(guò)不斷進(jìn)行技術(shù)、管理和營(yíng)銷創(chuàng)新，從而不斷創(chuàng)造輝煌。公司鼓勵(lì)創(chuàng)新，要求員工尊重科學(xué)但要勇于創(chuàng)新、遵守制度但要善于突破、腳踏實(shí)地但要努力向上，創(chuàng)造出更大價(jià)值。禮－－是尊重、平等、友善、團(tuán)結(jié)和協(xié)作公司以人為本，尊重員工。建立全程式（培養(yǎng)、鍛煉、任用、提拔）“任人唯賢，人盡其才”的人力資源體系；要求員工對(duì)待同事、顧客、相關(guān)方人員要以禮相待；尊重領(lǐng)導(dǎo)；令行禁止；團(tuán)結(jié)同事；精誠(chéng)協(xié)作；平等處事、友好待人。格力企業(yè)文化是以“實(shí)”為基礎(chǔ),衍生出“信”“廉”“新”“禮”。

企業(yè)文化所造就的管理奇跡

實(shí)力強(qiáng)信譽(yù)高

格力空調(diào)十八年一心一意專業(yè)做好空調(diào)，是一家經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)優(yōu)秀、公信力高的上市公司。年產(chǎn)能力超過(guò)2500萬(wàn)臺(tái)（套）。連續(xù)13年，產(chǎn)銷量、市場(chǎng)占有率穩(wěn)居首位。連續(xù)3年家用空調(diào)世界產(chǎn)、銷第一。研發(fā)水平領(lǐng)先

格力很早就采用CIMS系統(tǒng)制造空調(diào)。通過(guò)內(nèi)部聯(lián)網(wǎng)的電腦系統(tǒng)，把開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、供應(yīng)等各部門、各環(huán)節(jié)、各工序置于計(jì)算機(jī)控制之下，合理調(diào)度配置，有效提升產(chǎn)品質(zhì)量。設(shè)備新高精尖

格力堅(jiān)持以“技術(shù)創(chuàng)新強(qiáng)占制高點(diǎn)”的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，匯聚“高尖精”專業(yè)技術(shù)人才，引進(jìn)一流科研生產(chǎn)設(shè)備，積極創(chuàng)新，擁有數(shù)百項(xiàng)專利技術(shù)。選材用料精良

格力空調(diào)主要部件全部選用國(guó)內(nèi)外優(yōu)質(zhì)材料或配件。壓縮機(jī)選用日立、三洋、三菱、美國(guó)谷輪等，控制器的芯片選用日本的三菱、東芝、美國(guó)的MOTOROLA等，蒸發(fā)器鋁箔選用優(yōu)質(zhì)親水膜鋁箔，銅管采用鋸齒形內(nèi)螺紋管，鋼板采用性能好的熱鍍鋅板等。生產(chǎn)工藝先進(jìn)

格力注重應(yīng)用先進(jìn)工藝技術(shù)，也不斷創(chuàng)新和改良工藝技術(shù)，將多種先進(jìn)工藝應(yīng)用在空調(diào)的生產(chǎn)過(guò)程中，確保卓越品質(zhì)。檢測(cè)手段完善

格力電器擁有獨(dú)一無(wú)二的“篩選分廠”，270多間實(shí)驗(yàn)室。格力的實(shí)驗(yàn)?zāi)芰σ押w了國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、ISO標(biāo)準(zhǔn)、UL標(biāo)準(zhǔn)等所規(guī)定的空調(diào)器以及空調(diào)部件等的性能測(cè)試和研究標(biāo)準(zhǔn)。質(zhì)量穩(wěn)定可靠 格力產(chǎn)品在投放市場(chǎng)前模擬在非常惡劣的工況下運(yùn)行測(cè)試，充分保障空調(diào)的可靠性。6700萬(wàn)全球用戶、十幾項(xiàng)國(guó)內(nèi)外權(quán)威認(rèn)證、數(shù)十項(xiàng)行業(yè)殊榮，足可見(jiàn)證格力空調(diào)國(guó)際品質(zhì)。理外型美觀大方

格力空調(diào)倡導(dǎo)并實(shí)踐21世紀(jì)空調(diào)設(shè)計(jì)理念，精益求精。頂尖科技融入人本設(shè)計(jì)，使格力空調(diào)溢美于形，超凡于質(zhì)，淡泊悠然間更顯時(shí)尚魅力。品種規(guī)格齊全

格力空調(diào)擁有20大類400個(gè)系列7000多種規(guī)格的家用空調(diào)產(chǎn)品和中央空調(diào)產(chǎn)品?？照{(diào)精品層出不窮，充分滿足不同地域不同家居結(jié)構(gòu)的消費(fèi)者之需要。全程服務(wù)周到

格力空調(diào)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋中國(guó)大陸30多個(gè)省市自治區(qū)和海外200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，售前、售中、售后全程服務(wù)細(xì)致周到。5000多個(gè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，充分保障了格力快速及時(shí)、高效便捷的服務(wù)。

關(guān)于格力集團(tuán)的小細(xì)則故事

一：“中國(guó)制造就是世界名牌”

送走一撥外交使節(jié)參觀團(tuán)，格力電器當(dāng)家人董明珠坐在記者面前。一落座，快人快語(yǔ)的董明珠就向記者回憶起不久前的一次“發(fā)火”。

格力空調(diào)打進(jìn)中東區(qū)域家電市場(chǎng)已逾8年，在經(jīng)銷商們看來(lái)，他們的銷售業(yè)績(jī)似乎還沒(méi)有達(dá)到理想的空間。制約因素在那里？有人通過(guò)當(dāng)?shù)匾恍┛照{(diào)用戶的反饋意見(jiàn)，認(rèn)為產(chǎn)品標(biāo)簽中的“MADE IN CHINA”英文字母有點(diǎn)刺眼。

經(jīng)銷商認(rèn)為，不管是過(guò)去那些假中國(guó)制造之名的不良商人給國(guó)外用戶造成的偏見(jiàn)，還是中東地區(qū)對(duì)洋品牌的消費(fèi)習(xí)慣，家電商品“賣出去才是硬道理”，如果把格力空調(diào)標(biāo)簽中的“中國(guó)制造”改成“泰國(guó)制造”或其他國(guó)家和地區(qū)制造，銷售業(yè)績(jī)一定會(huì)有更好的表現(xiàn)。在好不容易盼來(lái)的格力電器董事長(zhǎng)、總裁董明珠的見(jiàn)面會(huì)上，經(jīng)銷商們小心翼翼地提出了建議。

“當(dāng)時(shí)我一聽(tīng)就壓不住火了！這不是什么建議，這是對(duì)中國(guó)制造的侮辱，是對(duì)格力產(chǎn)品及全體格力人的蔑視！”董明珠說(shuō)，“我告訴他們，分布全球的3萬(wàn)家格力實(shí)體店都必須牢記，中國(guó)制造的‘格力’不是那些偷工減料、粗制濫造的地?cái)傌?，我們所有的格力產(chǎn)品都是消費(fèi)者心目中最優(yōu)質(zhì)、最放心的高檔商品。全世界銷售的格力電器，無(wú)論產(chǎn)自何處，都必須是貨真價(jià)實(shí)的中國(guó)制造！都是空調(diào)產(chǎn)品中當(dāng)之無(wú)愧的世界第一品牌！如果有誰(shuí)要拿偷換標(biāo)簽做交易，搞那些偷雞摸狗的小動(dòng)作，那我寧可一臺(tái)空調(diào)也不賣！”

董明珠的底氣來(lái)自何處？格力電器總工程師黃輝告訴記者，從創(chuàng)業(yè)之初“好空調(diào)，格力造”的承諾，到確立“掌握核心科技”的工業(yè)精神，再到如今為了人類的可持續(xù)生存自覺(jué)擔(dān)負(fù)起能源革命的大任，格力人的使命與擔(dān)當(dāng)早就超越了一個(gè)企業(yè)的范疇。

20世紀(jì)90年代，國(guó)內(nèi)空調(diào)銷售市場(chǎng)正處于最火爆的日子，全國(guó)空調(diào)廠家紛紛擴(kuò)產(chǎn)增效，只有格力電器一家不惜降低產(chǎn)能，放棄唾手可得的市場(chǎng)空間和豐厚利潤(rùn)，停下腳步來(lái)主攻產(chǎn)品質(zhì)量與關(guān)鍵技術(shù)，建起了當(dāng)時(shí)全行業(yè)獨(dú)一無(wú)二的零配件篩選分廠和產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控流程，這才一舉打破了國(guó)外空調(diào)業(yè)巨頭對(duì)空調(diào)壓縮機(jī)等核心技術(shù)的壟斷局面，最終贏得了國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)二分天下有其

一、國(guó)外空調(diào)市場(chǎng)三分天下有其一的規(guī)模。

二：“創(chuàng)新文化滲透到每個(gè)員工的血液中”

格力的工程技術(shù)人員累計(jì)創(chuàng)造了1.2萬(wàn)個(gè)技術(shù)專利，其中發(fā)明專利4000多項(xiàng)，僅2013年申報(bào)專利就有2700多項(xiàng)，平均每天有8項(xiàng)專利在格力問(wèn)世。技術(shù)專利的背后是全體格力人對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感。

有一則空調(diào)業(yè)內(nèi)流傳甚廣的故事，說(shuō)國(guó)內(nèi)某家空調(diào)制造商老總曾親自帶領(lǐng)他的“獵頭”團(tuán)隊(duì)駐扎在格力珠海總部周圍，周旋一個(gè)多月，硬是沒(méi)能挖走一個(gè)格力的技術(shù)專家和高級(jí)管理人員。

“一家擁有近萬(wàn)名技術(shù)研發(fā)人才的大型國(guó)企，能夠具備如此強(qiáng)大的凝聚力和創(chuàng)造力，這是外界所不可想象的?！备窳κ袌?chǎng)部部長(zhǎng)陳自力對(duì)記者說(shuō)，每年新招聘的格力員工，他們除了享有令自己滿意的薪酬福利和股權(quán)激勵(lì)外，還會(huì)有一位職業(yè)導(dǎo)師。格力電器首創(chuàng)的企業(yè)內(nèi)部三級(jí)導(dǎo)師制度不僅使剛?cè)肼毜男聠T工以最快的速度適應(yīng)工作崗位，而且還能把獨(dú)特的工業(yè)精神和創(chuàng)新文化滲透到每個(gè)新老員工的血液中。在職業(yè)導(dǎo)師的指導(dǎo)下，通過(guò)不斷學(xué)習(xí)、鉆研和立足崗位的創(chuàng)新發(fā)明，幾乎每一位員工都能有效地拓展自己的職業(yè)發(fā)展平臺(tái)和事業(yè)上升空間。

知識(shí)型工人張樹源，初到格力時(shí)，只有初中文化，對(duì)空調(diào)技術(shù)知識(shí)幾乎一無(wú)所知。有了導(dǎo)師指導(dǎo)和學(xué)習(xí)的平臺(tái)，張樹源一步步成長(zhǎng)為高級(jí)技術(shù)工人。

搬運(yùn)工曹祥云通過(guò)導(dǎo)師爭(zhēng)取到一個(gè)學(xué)開(kāi)叉車的脫產(chǎn)培訓(xùn)機(jī)會(huì)，拿到上崗證后，又在導(dǎo)師的言傳身教下，練就了一手叉車絕技，在中央電視臺(tái)舉辦的挑戰(zhàn)賽上蟬聯(lián)冠軍，成為聞名全國(guó)的“叉車王”。曹祥云對(duì)記者說(shuō)：“是格力電器給了我實(shí)現(xiàn)人生夢(mèng)想的舞臺(tái)，我們沒(méi)有理由不把這里當(dāng)家。”

“格力電器正在投入巨資籌建職業(yè)技術(shù)學(xué)院，努力實(shí)現(xiàn)格力一線工人從技能到崗位的全員性轉(zhuǎn)型升級(jí)?！备窳﹄娖髋嘤?xùn)部部長(zhǎng)王法雯驕傲地說(shuō)，現(xiàn)在全公司已有2000多名一線工人在大專班里學(xué)習(xí)，本科以上管理技術(shù)人員有400多人在讀企業(yè)內(nèi)部的工程碩士班和MBA班，格力開(kāi)創(chuàng)的“六大模塊”全員培訓(xùn)體系，更是支撐起了一個(gè)無(wú)堅(jiān)不摧、無(wú)往不勝的創(chuàng)新型高科技企業(yè)。記者看到，專為自己?jiǎn)T工學(xué)習(xí)充電的大專班、研究生班就開(kāi)在格力的廠房一角或行政大樓里。每天員工們走進(jìn)車間是生產(chǎn)能手，坐進(jìn)課堂是莘莘學(xué)子。

總裁助理、副總工程師譚建明在接受記者采訪時(shí)說(shuō)，這里的普通員工偶爾見(jiàn)到總裁，談?wù)摰牟皇莻€(gè)人的薪酬待遇，而是哪項(xiàng)工藝該如何改進(jìn)，自己又有了什么很好的想法，一旦得到總裁的肯定，個(gè)個(gè)都會(huì)摩拳擦掌，主動(dòng)請(qǐng)戰(zhàn)，普通員工也敢當(dāng)面立下軍令狀。因?yàn)橛辛斯究犊o資源、給平臺(tái)、鼓勵(lì)嘗試、允許失敗的“創(chuàng)新文化”，這才使崗位成才、創(chuàng)造發(fā)明成了每個(gè)格力人的自覺(jué)行動(dòng)。譚建明說(shuō)，格力電器8000名研發(fā)工程師幾乎每個(gè)人都常年保持“兩天干完三天活”的干勁，每人每天自覺(jué)自愿加班五六個(gè)鐘頭是常見(jiàn)的，趕都趕不走。干勁和毅力來(lái)自萬(wàn)眾一心的堅(jiān)定目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)是：“讓全世界都用上格力空調(diào)”，董明珠告訴記者。

三、掌握核心技術(shù)

這是南粵大地上尋常的一天。一輪紅日噴薄出海，美麗燦爛的朝霞染紅了珠江口西岸的廣袤山川，映紅了珠海格力電器研發(fā)大樓里23張青春笑臉和他們歡呼雀躍的矯健身影。2013年7月6日，伴隨著這一輪太陽(yáng)的冉冉升起，一種使用太陽(yáng)能的空調(diào)在一幫平均年齡只有30歲的中國(guó)工程師們的手中誕生。從午夜到黎明，格力光伏中央空調(diào)實(shí)驗(yàn)檢測(cè)中心寧?kù)o而忙碌，工程師們的神情緊張而莊嚴(yán)。一切準(zhǔn)備就緒，他們?cè)陟o等陽(yáng)光普照大地的時(shí)刻。他們要用一年多來(lái)經(jīng)歷的386次故障排除、500多次燒毀電機(jī)、損失數(shù)千萬(wàn)元才換來(lái)的這臺(tái)“用電設(shè)備”，去擁抱宇宙中那一輪取之不盡的“發(fā)電設(shè)備”、用之不竭的“可再生能源”。

凌晨時(shí)分，初升的太陽(yáng)將她的第一縷霞光照射在屋頂太陽(yáng)能板上，光明和溫情的施舍毫不吝嗇，形成一片水盈盈、亮晶晶的藍(lán)色湖泊。此時(shí)此刻，格力壓縮機(jī)制造信息集控指揮中心莊嚴(yán)肅穆，時(shí)間仿佛凝固，人們屏住呼吸，隨著現(xiàn)場(chǎng)信息員的一聲聲口令，碩大的電子顯示屏上，空調(diào)機(jī)組、光伏系統(tǒng)、公用電網(wǎng)三組紛繁有序的數(shù)據(jù)陣跳蕩起伏，變幻莫測(cè)，一場(chǎng)不同尋常的實(shí)驗(yàn)就這樣開(kāi)始了。

“電壓635伏！電流101安！”

“電壓640伏！電流190安！”

“電壓630伏！電流230安！”

指揮員果斷下令：“模式一啟動(dòng)，主機(jī)開(kāi)機(jī)！”

主機(jī)光伏中央空調(diào)制冷隨之開(kāi)機(jī)，指揮中心大廳里再度炸響陣陣驚雷。

指揮員再度下令：“模式二啟動(dòng)，主機(jī)加載，光伏合閘！”

“光伏功率80千瓦！”

“光伏功率130千瓦！”

“光伏功率180千瓦！”

仿佛天外來(lái)客，在一股太陽(yáng)能直流電壓的作用下，凈重28噸的光伏中央空調(diào)緩緩啟動(dòng)，直流電頻離心機(jī)頓時(shí)發(fā)出動(dòng)人心弦的歡唱。與此同時(shí)，一股更加強(qiáng)勁的光伏電流緩緩注入珠海市區(qū)城市電網(wǎng)。檢測(cè)中心電子顯示屏上，空調(diào)機(jī)組、光伏電能、公用電網(wǎng)第一次實(shí)現(xiàn)了人們夢(mèng)寐以求的能量自由流動(dòng)、無(wú)縫對(duì)接、一體化監(jiān)控和自動(dòng)化管理。

“成功了！”“我們成功了！”熬過(guò)漫漫長(zhǎng)夜，終于迎來(lái)奇跡的工程師們熱淚盈眶，聞?dòng)嵹s來(lái)的格力員工們個(gè)個(gè)奔走相告！

“這是改變世界的一天?！睂⒖稍偕夥茉磁c制冷設(shè)備結(jié)合在一起的夢(mèng)想首次實(shí)現(xiàn)。中國(guó)制冷空調(diào)工業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)張朝暉評(píng)價(jià)說(shuō)，利用太陽(yáng)能直流電直接驅(qū)動(dòng)空調(diào)，發(fā)電與用電在這里實(shí)現(xiàn)自如切換，必將極大地節(jié)約地球上的化石能源消耗，極大地緩解國(guó)家電能供應(yīng)短缺的局面。

2013年12月21日，中國(guó)科學(xué)院為格力舉行重大發(fā)明成果鑒定會(huì)，權(quán)威專家一致認(rèn)定：“不用電費(fèi)的中央空調(diào)”誕生在中國(guó)格力，此為國(guó)際領(lǐng)先，世界首創(chuàng)。

“這是格力人的藍(lán)天夢(mèng)變成現(xiàn)實(shí)的一天！”格力電器董事長(zhǎng)董明珠在接受本報(bào)記者采訪時(shí)說(shuō)，格力人23年來(lái)的中國(guó)制造夢(mèng)、民族自尊夢(mèng)和世界品牌夢(mèng)，如今都凝聚成一個(gè)夢(mèng)想：一切為了人類的可持續(xù)生存，為了讓天空更藍(lán)，大地更綠。

我們一再?gòu)?qiáng)調(diào)格力實(shí)文化中的每一個(gè)字眼：“實(shí)、信、廉、新、禮”，強(qiáng)調(diào)“忠誠(chéng)、友善、勤奮、進(jìn)取”的企業(yè)精神，“少說(shuō)空話、多干實(shí)事”為務(wù)實(shí)的工作態(tài)度，從上面的三則小故事，我們很容易看到企業(yè)文化在整體上對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)和管理帶來(lái)的積極作用，這種不斷下放的精神注入到每個(gè)格力員工的血液中從而形成了外拓內(nèi)斂的求實(shí)文化。

第四篇：格力企業(yè)文化

格力精神

企業(yè)精神：忠誠(chéng)、友善、勤奮、進(jìn)取

經(jīng)營(yíng)理念：制造最好的空調(diào)奉獻(xiàn)給廣大消費(fèi)者

管理理念：創(chuàng)新永無(wú)止境

管理特色：合理化、科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化、網(wǎng)絡(luò)化

服務(wù)理念：您的每一件小事都是格力的大事

人力資源理念：以人為本

格力愿景、使命及核心價(jià)值觀

愿景：締造全球領(lǐng)先的空調(diào)企業(yè)，成就格力百年的世界品牌

使命：弘揚(yáng)工業(yè)精神，追求完美質(zhì)量，提供專業(yè)服務(wù)，創(chuàng)造舒適環(huán)境

格力實(shí)文化

格力實(shí)文化是以“實(shí)、信、廉、新、禮”為核心價(jià)值觀，以“忠誠(chéng)、友善、勤奮、進(jìn)取”為企業(yè)精神，以“少說(shuō)空話、多干實(shí)事”為務(wù)實(shí)的工作態(tài)度，從而形成了外拓內(nèi)斂的求實(shí)文化。

實(shí)－－是誠(chéng)實(shí)、實(shí)干、實(shí)事求是、實(shí)實(shí)在在“實(shí)”體現(xiàn)在公司戰(zhàn)略上是實(shí)事求是，求真務(wù)實(shí)，心無(wú)旁騖地堅(jiān)持走專業(yè)化和穩(wěn)健發(fā)展之路；在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)上是反對(duì)不實(shí)的宣傳，實(shí)實(shí)在在地通過(guò)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來(lái)滿足顧客需求、樹立良好口碑、贏得市場(chǎng)；在工作上樹立腳踏實(shí)地，穩(wěn)抓實(shí)干，多做實(shí)事，少說(shuō)空話的務(wù)實(shí)工作作風(fēng)；在員工身上保持優(yōu)良品德，“做誠(chéng)實(shí)人、說(shuō)老實(shí)話、干實(shí)在事”，杜絕弄虛作假。信－－是信念、信任、誠(chéng)信、守信和信義

精心打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，為人類提供舒適生活環(huán)境，是全體員工的堅(jiān)定信念，是信仰之所在。信任是公司用人機(jī)制的“唯才是舉”；公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)中層干部的信任、授權(quán)以及中層干部對(duì)基層員工和員工之間的彼此信任。

誠(chéng)信是我們的經(jīng)營(yíng)理念。對(duì)消費(fèi)者的誠(chéng)信，是“不拿消費(fèi)者做試驗(yàn)品”，以高品質(zhì)的產(chǎn)品、服務(wù)奉獻(xiàn)給全球客戶；對(duì)經(jīng)銷商、供應(yīng)商的誠(chéng)信，是結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)多方共贏的局面；對(duì)股東的誠(chéng)信，就是慎重決策，竭力所為，為股東創(chuàng)造最大價(jià)值；對(duì)相關(guān)方誠(chéng)信，是堅(jiān)守信用和道義，依法納稅，構(gòu)建和諧社會(huì)，主動(dòng)承擔(dān)企業(yè)公民責(zé)任，為國(guó)家、社會(huì)做出應(yīng)有貢獻(xiàn)。

廉－－是廉潔奉公、嚴(yán)于律己

公司是員工賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，企業(yè)的發(fā)展決定員工的前途和出路，只有企業(yè)發(fā)展，員工才有希望。全體員工廉潔奉公、克已為人可以形成強(qiáng)大的動(dòng)力，形成良好的企業(yè)精神風(fēng)

貌，所有員工凝成一股合力向目標(biāo)奮進(jìn)；而全體員工愛(ài)崗敬業(yè)、無(wú)私奉獻(xiàn)又是公司成功的有力保證。

新－－是創(chuàng)新、開(kāi)拓、進(jìn)取

公司通過(guò)不斷進(jìn)行技術(shù)、管理和營(yíng)銷創(chuàng)新，從而不斷創(chuàng)造輝煌。公司鼓勵(lì)創(chuàng)新，要求員工尊重科學(xué)但要勇于創(chuàng)新、遵守制度但要善于突破、腳踏實(shí)地但要努力向上，創(chuàng)造出更大價(jià)值。

禮－－是尊重、平等、友善、團(tuán)結(jié)和協(xié)作

公司以人為本，尊重員工。建立全程式（培養(yǎng)、鍛煉、任用、提拔）“任人唯賢，人盡其才”的人力資源體系；要求員工對(duì)待同事、顧客、相關(guān)方人員要以禮相待；尊重領(lǐng)導(dǎo)；令行禁止；團(tuán)結(jié)同事；精誠(chéng)協(xié)作；平等處事、友好待人。

格力企業(yè)文化是以“實(shí)”為基礎(chǔ),衍生出 “信”“廉”“新”“禮”.空調(diào)器的四大工作部件是什么

壓縮機(jī)..毛細(xì)管..冷凝器..蒸發(fā)器

格力電暖器分為哪幾種類別

硅晶快熱多塊型電熱膜系列，儲(chǔ)熱保暖型儲(chǔ)熱磚，防水快熱爐，PTC陶瓷、格力遠(yuǎn)紅外取暖器、格力臺(tái)式小太陽(yáng)取暖器

變頻空調(diào)的概念

“變頻”通俗地講就是改變輸入交流電的頻率。通過(guò)變頻輸入電頻率來(lái)改變壓縮機(jī)的轉(zhuǎn)速。當(dāng)變頻空調(diào)器達(dá)到設(shè)定溫度后，它不會(huì)像非變頻空調(diào)器那樣停止運(yùn)行，而會(huì)以較低的頻率運(yùn)轉(zhuǎn)，以維持設(shè)定溫度。這樣既避免了溫度忽高忽低帶來(lái)的人體感覺(jué)不適，又避免了壓縮機(jī)多次啟動(dòng)造成的用電量和機(jī)件的損耗。變頻空調(diào)的核心是指變頻壓縮機(jī)，即通過(guò)改變電流的頻率實(shí)現(xiàn)對(duì)壓縮機(jī)轉(zhuǎn)速的調(diào)節(jié)，從而實(shí)現(xiàn)控制室溫波動(dòng)的目的。目前，市場(chǎng)上有交流變頻空調(diào)和直流變頻空調(diào)兩類。

變頻空調(diào)的核心是指變頻壓縮機(jī)，是通過(guò)改變輸入電流的頻率來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)空調(diào)壓縮機(jī)的轉(zhuǎn)速的調(diào)節(jié)，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)空調(diào)溫度控制的目的。變頻空調(diào)，當(dāng)溫度達(dá)到設(shè)定溫度后，壓縮機(jī)不會(huì)停機(jī)，保持以低頻率運(yùn)轉(zhuǎn)，以維持設(shè)定溫度，避免了空調(diào)溫度忽高忽低，壓縮機(jī)頻繁啟動(dòng)造成的耗電損耗。舒適、節(jié)能、穩(wěn)定。

簡(jiǎn)述一下舒適省電模式

格力通過(guò)深入研究人體對(duì)環(huán)境感知最舒適的溫度區(qū)域，建立了人體最佳體感溫度、空調(diào)自動(dòng)運(yùn)行溫度、室內(nèi)環(huán)境溫度“三位一體”的系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)科學(xué)的實(shí)驗(yàn)論證，成功研發(fā)出

“舒適省電模式”。在該模式下，用戶開(kāi)機(jī)后，空調(diào)微電腦系統(tǒng)將根據(jù)環(huán)境溫度的變化和人體對(duì)環(huán)境最佳體感溫度的需求，自動(dòng)調(diào)整空調(diào)在節(jié)電溫度范圍下運(yùn)行，達(dá)到既能滿足用戶對(duì)空調(diào)舒適性的要求，同時(shí)也能使空調(diào)在使用過(guò)程中達(dá)到較好的省電節(jié)能的效果，最高節(jié)電能達(dá)到20%。效防止夏季“空調(diào)病”。

人體最佳體感溫度，空調(diào)自動(dòng)運(yùn)行溫度，室內(nèi)環(huán)境溫度，三位一體化數(shù)據(jù)庫(kù)，空調(diào)微電腦根據(jù)環(huán)境溫度變化，人體最佳體感溫度需求，在使用過(guò)程中達(dá)到節(jié)能效果，舒適性。20% 請(qǐng)你闡述一下格力使命及核心價(jià)值觀分別是什么

使命：弘揚(yáng)工業(yè)精神，追求完美質(zhì)量，提供專業(yè)服務(wù)，創(chuàng)造舒適環(huán)境

核心價(jià)值觀：

少說(shuō)空話、多干實(shí)事

質(zhì)量第一、顧客滿意

忠誠(chéng)友善、勤奮進(jìn)取

誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、多方共贏

愛(ài)崗敬業(yè)、開(kāi)拓創(chuàng)新

遵紀(jì)守法、廉潔奉公

選擇格力產(chǎn)品的幾大理由

理由1實(shí)力強(qiáng)信譽(yù)高

格力空調(diào)十八年一心一意專業(yè)做好空調(diào)，是一家經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)優(yōu)秀、公信力高的上市 公司。年產(chǎn)能力超過(guò)2500萬(wàn)臺(tái)（套）。連續(xù)13年，產(chǎn)銷量、市場(chǎng)占有率穩(wěn)居首位。連續(xù)3年家用空調(diào)世界產(chǎn)、銷第一。

理由2研發(fā)水平領(lǐng)先

格力很早就采用CIMS系統(tǒng)制造空調(diào)。通過(guò)內(nèi)部聯(lián)網(wǎng)的電腦系統(tǒng)，把開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、供應(yīng)等各部門、各環(huán)節(jié)、各工序置于計(jì)算機(jī)控制之下，合理調(diào)度配置，有效提升 產(chǎn)品質(zhì)量。

理由3設(shè)備新高精尖

格力堅(jiān)持以“技術(shù)創(chuàng)新強(qiáng)占制高點(diǎn)”的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，匯聚“高尖精”專業(yè)技術(shù)人才，引進(jìn)一流科研生產(chǎn)設(shè)備，積極創(chuàng)新，擁有數(shù)百項(xiàng)專利技術(shù)。

理由4選材用料精良

格力空調(diào)主要部件全部選用國(guó)內(nèi)外優(yōu)質(zhì)材料或配件。壓縮機(jī)選用日立、三洋、三 菱、美國(guó)谷輪等，控制器的芯片選用日本的三菱、東芝、美國(guó)的MOTOROLA等，蒸發(fā)器鋁箔選用優(yōu)質(zhì)親水膜鋁箔，銅管采用鋸齒形內(nèi)螺紋管，鋼板采用性能好的熱鍍鋅板等。

理由5生產(chǎn)工藝先進(jìn)

格力注重應(yīng)用先進(jìn)工藝技術(shù)，也不斷創(chuàng)新和改良工藝技術(shù)，將多種先進(jìn)工藝應(yīng)用在空調(diào)的生產(chǎn)過(guò)程中，確保卓越品質(zhì)。

理由6檢測(cè)手段完善

格力電器擁有獨(dú)一無(wú)二的“篩選分廠”，270多間實(shí)驗(yàn)室。格力的實(shí)驗(yàn)?zāi)芰σ押w了國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、ISO標(biāo)準(zhǔn)、UL標(biāo)準(zhǔn)等所規(guī)定的空調(diào)器以及空調(diào)部件等的性能測(cè)試和研究標(biāo)準(zhǔn)。

理由7質(zhì)量穩(wěn)定可靠

格力產(chǎn)品在投放市場(chǎng)前模擬在非常惡劣的工況下運(yùn)行測(cè)試，充分保障空調(diào)的可靠 性。6700萬(wàn)全球用戶、十幾項(xiàng)國(guó)內(nèi)外權(quán)威認(rèn)證、數(shù)十項(xiàng)行業(yè)殊榮，足可見(jiàn)證格力空調(diào)國(guó)際品質(zhì)。

理由8外型美觀大方

格力空調(diào)倡導(dǎo)并實(shí)踐21世紀(jì)空調(diào)設(shè)計(jì)理念，精益求精。頂尖科技融入人本設(shè)計(jì)，使格力空調(diào)溢美于形，超凡于質(zhì)，淡泊悠然間更顯時(shí)尚魅力。

理由9品種規(guī)格齊全

格力空調(diào)擁有20大類400個(gè)系列7000多種規(guī)格的家用空調(diào)產(chǎn)品和中央空調(diào)產(chǎn)品?？照{(diào)精品層出不窮，充分滿足不同地域不同家居結(jié)構(gòu)的消費(fèi)者之需要。理由10全程服務(wù)周到

格力空調(diào)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋中國(guó)大陸30多個(gè)省市自治區(qū)和海外200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，售前、售中、售后全程服務(wù)細(xì)致周到。5000多個(gè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，充分保障了格力快速及時(shí)、高效便捷的服務(wù)。

第五篇：格力案例

這種以股份制組成的銷售公司模式是：統(tǒng)一渠道、統(tǒng)一網(wǎng)絡(luò)、統(tǒng)一市場(chǎng)、統(tǒng)一服務(wù)，開(kāi)辟了獨(dú)具一格的專業(yè)化銷售道路，統(tǒng)一價(jià)格對(duì)外批貨、共同開(kāi)拓市場(chǎng)，共謀發(fā)展。湖北格力區(qū)域股份公司成立，標(biāo)志著董明珠理想中的“股份制區(qū)域性銷售公司模式”計(jì)劃正式開(kāi)始實(shí)施。股份制區(qū)域性銷售模式的實(shí)質(zhì)就是在每個(gè)省選定幾家大的經(jīng)銷商，共同出資參股組建銷售公司，組成“利益共同體”，把區(qū)域內(nèi)大的經(jīng)銷商捆綁到格力的戰(zhàn)船上，共同操控和占有區(qū)域市場(chǎng)，達(dá)到共贏的目的。其中，格力只輸出品牌和管理，在銷售分公司中占有少許股份。此種模式被格力迅速推向全國(guó)，先后在重慶、安徽、湖南、河北等全國(guó)32個(gè)省市成立了區(qū)域性銷售公司，成為格力空調(diào)參與激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“殺手锏”。

一、格力電器股份有限公司簡(jiǎn)介

格力電器股份有限公司成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)。

2008年實(shí)現(xiàn)銷售收入420.32億元，凈利潤(rùn)19.67億元，連續(xù)八年上榜美國(guó)《財(cái)富》雜志“中國(guó)上市公司100強(qiáng)”。

“格力”品牌空調(diào)，是中國(guó)空調(diào)業(yè)的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。連續(xù)14年產(chǎn)銷量、市場(chǎng)占有率位居中國(guó)空調(diào)行業(yè)第一；2005年至今，家用空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)4年位居世界第一；2008年，格力全球用戶超過(guò)8800萬(wàn)。

二、格力電器渠道結(jié)構(gòu)分析

①渠道短（渠道結(jié)構(gòu)扁平化）

格力空調(diào)致力于自建渠道，以設(shè)置專賣店，電子商務(wù)網(wǎng)上直銷、采用直銷的方式銷售產(chǎn)品為主。

從近些年來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，渠道結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)扁平化發(fā)展。當(dāng)海爾、美的等眾多空調(diào)品牌都在和家電專業(yè)連鎖商大力合作的同時(shí)，格力卻一直保留著自己獨(dú)特的銷售渠道。據(jù)了解，目前格力90%的空調(diào)產(chǎn)品都是通過(guò)自己的專賣店以及零售終端賣給消費(fèi)者的，而大型家電連鎖的銷售量在格力的總銷售量中只占到很少的一部分。

由于渠道結(jié)構(gòu)扁平化有以下幾種優(yōu)勢(shì)：

第一，廠家在終端與消費(fèi)者作直接、互動(dòng)的溝通，作好售前、售中、售后服務(wù)，更好地滿足消費(fèi)者的需求,了解消費(fèi)者的真實(shí)需求獲取更準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息。利于企業(yè)更好的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品

第二，渠道扁平化、強(qiáng)化終端有利于管理和服務(wù)經(jīng)銷商，又有利于控制和駕馭經(jīng)銷商。

第三，企業(yè)越來(lái)越越重視企業(yè)的銷售成本問(wèn)題，由于扁平化的銷售渠道可以使企業(yè)減少在經(jīng)銷代理過(guò)程中的利潤(rùn)摩擦，因而扁平化的分銷渠道有利于發(fā)揮企業(yè)的成本優(yōu)勢(shì)。

第四，控制渠道產(chǎn)出期望的服務(wù)水平；通過(guò)控制分銷達(dá)到賺取更多利潤(rùn)；可以提供更多的品種和更好的展示，基于這幾點(diǎn)，格力電器采取這種獨(dú)家專賣渠道方式為主可以更好的控制市場(chǎng)、了解消費(fèi)需求并降低成本。

但是選擇直接渠道也會(huì)有一定的弊端：

第一，銷售隊(duì)伍龐大，管理難度大

第二，渠道的覆蓋面較窄，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品不方便

第三，不一定能夠產(chǎn)生更高的分銷效率。一個(gè)企業(yè)既從事生產(chǎn)又從事分銷，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大和復(fù)雜，從而產(chǎn)生低效率。

②中間商種類少：中間商，在格力電器的分銷渠道中，渠道中中間商所占的比例并不是很大，以國(guó)美、大中、蘇寧為主，但面對(duì)國(guó)美收購(gòu)大中的事實(shí)，國(guó)美與蘇寧形成雙寡頭市場(chǎng)，格力勇于挑戰(zhàn)渠道之王之稱的國(guó)美電器，毅然停止向國(guó)美供貨（見(jiàn)附錄）。受其影響格力與大中的合作關(guān)系也受到相應(yīng)的影響。

但是單純靠格力自身的專賣模式是難以大量的占領(lǐng)市場(chǎng)，格力不排斥任何堅(jiān)持真誠(chéng)平等互惠互利經(jīng)營(yíng)原則的銷售渠道，積極探索與家電連鎖等新興渠道的合作。連鎖渠道也是格力經(jīng)銷商的一部分，而且連鎖渠道也有很多合作伙伴可以供格力選擇去合作。但目前在格力的渠道中，專賣店和專營(yíng)店是主流，尤其是專賣店，并且今后仍然是他們的大力發(fā)展的方向。

③選擇性分銷渠道（selective distribution channel），是指在某一渠道層級(jí)上選擇少量的渠道中間商來(lái)進(jìn)行商品分銷的一種渠道類型。格力電器在選擇中間商方面主要選擇少量中間商進(jìn)行銷售代理。格力電器在各個(gè)分銷地區(qū)設(shè)置分銷的格力分公司，分公司之下并相應(yīng)的選擇個(gè)別的經(jīng)銷商、零售商進(jìn)行代理，誠(chéng)信、親情、公平，靠這三招，格力在商界贏得了渠道的普遍尊敬，從而居于領(lǐng)先的主動(dòng)地位。

格力的經(jīng)銷商之一四川內(nèi)江卓越電器高德軍總經(jīng)理的話頗具代表性：“格力最吸引人的地方是它說(shuō)一不二和說(shuō)到絕對(duì)做到的風(fēng)格。格力的各種銷售政策、返利、獎(jiǎng)勵(lì)辦法等憑業(yè)務(wù)員的一句口頭通知就生效?！?/p>

家電有2種，以工貿(mào)家電，國(guó)美，蘇寧為主的賣場(chǎng)，他們都是以貿(mào)易為主的，而專賣店是以服務(wù)為主的，格力空調(diào)蟬聯(lián)8年全國(guó)空調(diào)銷售冠軍，市場(chǎng)占有率超過(guò)了13％，是空調(diào)行業(yè)的第一品牌。格力空調(diào)取得這樣的驕人業(yè)績(jī)，與格力獨(dú)創(chuàng)性的分銷渠道模式——股份制區(qū)域銷售公司，是密不可分的。

這種模式較好地解決了廠商之間的利益矛盾，在調(diào)動(dòng)渠道積極性、價(jià)格控制、跨區(qū)域竄貨、規(guī)范市場(chǎng)管理等方面都有獨(dú)創(chuàng)性的做法。其中的一些市場(chǎng)思想值得空調(diào)界學(xué)習(xí)，甚至對(duì)整個(gè)家電行業(yè)的市場(chǎng)銷售也有一定的借鑒值。同時(shí)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，特別是面臨著連鎖經(jīng)營(yíng)這種新興的終端銷售模式的崛起，格力的渠道模式表現(xiàn)出某些方面的不適應(yīng)性。處于同一產(chǎn)業(yè)鏈上的兩個(gè)重要成員的矛盾是兩種渠道模式的矛盾，從深層次來(lái)講，是整個(gè)家電業(yè)傳統(tǒng)渠道與新興渠道的矛盾。

（1）格力： 廠商股份合作制促銷：在格力模式中，格力公司負(fù)責(zé)實(shí)施全國(guó)范圍內(nèi)的廣告和促銷活動(dòng)，而象當(dāng)?shù)氐膹V告和促銷活動(dòng)以及店面裝修這樣一類工作則由合資銷售公司負(fù)責(zé)完成。格力公司只是對(duì)品牌建設(shè)提出建議。有關(guān)的費(fèi)用可以折算成價(jià)格在貨款中扣除，有時(shí)也上報(bào)格力總部核定后再予以報(bào)銷。

分銷：分銷工作全部由合資公司負(fù)責(zé)，他們制定批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)格，并要求下級(jí)經(jīng)銷商嚴(yán)格遵守。物流和往來(lái)結(jié)算無(wú)需格力公司過(guò)問(wèn)。

售后服務(wù)：售后服務(wù)也是由合資公司承擔(dān)并管理的，他們和各服務(wù)公司簽訂合約，監(jiān)督其執(zhí)行。當(dāng)安裝或維修工作完成后，費(fèi)用單據(jù)上報(bào)給合資公司結(jié)算。格力總部只是對(duì)其中一部分進(jìn)行抽查和回訪而已。

通過(guò)這幾個(gè)公司營(yíng)銷模式的比較，可以看出格力空調(diào)的成本優(yōu)勢(shì)

（1）交易成本首先，格力空調(diào)的信息收集成本低于其他兩類企業(yè)，通過(guò)專賣店反饋回來(lái)的信息就可以進(jìn)行信息的收集；其次，在談判成本方面，格力面對(duì)的只是各個(gè)專賣店，只需要與專賣店進(jìn)行談判，而不像其他企業(yè)還要與經(jīng)銷商、分銷商進(jìn)行談判，大大節(jié)省了談判的成本；最后，相對(duì)于其他空調(diào)生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，格力空調(diào)對(duì)各專賣店進(jìn)行監(jiān)督的成本也比較低，格力只需要監(jiān)督相關(guān)的專賣店進(jìn)行監(jiān)督，所以成本比較低。

（2）管理成本與自建渠道網(wǎng)絡(luò)相比，格力節(jié)省了大量資金。以湖北公司為例，如果單純由格力自己投資，需要840萬(wàn)元，成立股份公司，吸納了經(jīng)銷商640萬(wàn)元的資金，節(jié)約成本76％；消除了多個(gè)批發(fā)商之間的價(jià)格大戰(zhàn)；解決了經(jīng)銷商在品牌經(jīng)營(yíng)上的短期行為。這樣就可以大大節(jié)約格力空調(diào)的管理成本，提高了其競(jìng)爭(zhēng)力。

另外，股份制銷售公司缺乏規(guī)范的管理；如何統(tǒng)一股東的發(fā)展方向；渠道內(nèi)的利益分配不公；以單純利益所維系的渠道具有先天的脆弱性等等這樣一些問(wèn)題又增加了格力空調(diào)的管

理成本，需要格力生產(chǎn)商對(duì)這些成本進(jìn)行管理，盡量降低管理成本。

綜合而言，格力空調(diào)采取這種營(yíng)銷模式還是會(huì)節(jié)約其交易成本和管理成本的，增加了格力空調(diào)在同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

渠道優(yōu)點(diǎn):

1）與自建渠道網(wǎng)絡(luò)相比，節(jié)省了大量資金。以湖北公司為例，如果單純由格力自己投資，需要840萬(wàn)元，成立股份公司，吸納了經(jīng)銷商640萬(wàn)元的資金，節(jié)約成本76％。

2）消除了多個(gè)批發(fā)商之間的價(jià)格大戰(zhàn)。

3）解決了經(jīng)銷商在品牌經(jīng)營(yíng)上的短期行為。

存在的問(wèn)題:

1）股份制銷售公司缺乏規(guī)范的管理。

2）如何統(tǒng)一股東的發(fā)展方向。

3）渠道內(nèi)的利益分配不公。

4）以單純利益所維系的渠道具有先天的脆弱性

2004年3月10日，四川格力開(kāi)始將產(chǎn)品全線撤出成都國(guó)美6大賣場(chǎng)。四川格力表示，這是一次全國(guó)統(tǒng)一行動(dòng)，格力在全國(guó)有20多家銷售分公司，其中有5家公司與國(guó)美有合作，產(chǎn)品直接在國(guó)美銷售，導(dǎo)致這次撤柜的主要原因是與國(guó)美在2004的空調(diào)銷售政策上未能達(dá)成共識(shí)。3月11日，國(guó)美北京總部向全國(guó)分公司下達(dá)通知，要求各門店清理格力空調(diào)庫(kù)存。通知稱，格力代理商模式、價(jià)格等已經(jīng)不能滿足國(guó)美的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)需求，要求國(guó)美各地分公司做好將格力空調(diào)撤場(chǎng)的準(zhǔn)備。

面對(duì)國(guó)美的“封殺令”，格力的態(tài)度并沒(méi)有退讓。格力空調(diào)北京銷售公司副總經(jīng)理金杰表示：“國(guó)美不是格力的關(guān)鍵渠道，格力在北京有400多個(gè)專賣性質(zhì)的分銷點(diǎn)，他們才是核心。誰(shuí)拋棄誰(shuí)，消費(fèi)者說(shuō)了算。”格力空調(diào)珠?？偛啃侣劙l(fā)言人黃芳華表示，在渠道策略上，格力不會(huì)隨大流。格力空調(diào)連續(xù)數(shù)年全國(guó)銷量第一，渠道模式好與壞，市場(chǎng)是最好的檢驗(yàn)。格力電器公司總經(jīng)理董明珠接受《廣州日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)表示，格力只與國(guó)美的少數(shù)分店有合作，此事對(duì)格力空調(diào)的銷售幾乎沒(méi)有什么影響，自己的銷售方式也不會(huì)為此做出改變。對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)任何經(jīng)銷商都應(yīng)該是一個(gè)態(tài)度，不能因?yàn)橐源笃坌。窳?duì)不同的經(jīng)銷商價(jià)格都是一樣的。格力在各地設(shè)立自己的銷售公司主要是為了在各個(gè)區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)范管理，保持自己的品牌形象，而銷售公司靠服務(wù)取得合理利潤(rùn)，價(jià)格一直貼近市場(chǎng)，格力空調(diào)去年500萬(wàn)臺(tái)的銷量就證明了這一點(diǎn)，因此格力不會(huì)改變這種銷售方式。對(duì)于今后能否與國(guó)美繼續(xù)合作，格力堅(jiān)持廠商之間的合作必須建立在平等公正的基礎(chǔ)上，違背這種合作原則只能一拍兩散。

事實(shí)上，在國(guó)美、蘇寧等全國(guó)性專業(yè)連鎖企業(yè)勢(shì)力逐漸強(qiáng)盛的今天，格力電器依然堅(jiān)持以依靠自身經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)為主要銷售渠道。格力是從2001年下半年才開(kāi)始進(jìn)入國(guó)美、蘇寧等大型家電賣場(chǎng)中的。與一些家電企業(yè)完全或很大程度地依賴家電賣場(chǎng)渠道不同的是，格力只是把這些賣場(chǎng)當(dāng)作自己的普通經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，與其他眾多經(jīng)銷商一視同仁，因此在對(duì)國(guó)美的供貨價(jià)格上也與其他經(jīng)銷商一樣，這是格力電器在全國(guó)的推廣模式，也是保障各級(jí)經(jīng)銷商利益的方式。以北京地區(qū)為例，格力

擁有著1200多家經(jīng)銷商。2003格力在北京的總銷售額為3億元，而通過(guò)國(guó)美等大賣場(chǎng)的銷售額不過(guò)10%。由于零售業(yè)市場(chǎng)格局的變化，格力的確已經(jīng)意識(shí)到原來(lái)單純依靠自己的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，因此從2001年開(kāi)始進(jìn)入大賣場(chǎng)，但格力以自有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)作為主體的戰(zhàn)略并沒(méi)有改變。

格力電器為何要得罪 “渠道王者”？細(xì)看一下格力電器財(cái)報(bào)就能得到一些答案：格力電器在最近三年中空調(diào)及配件銷售額同比增長(zhǎng)均在20%以上，而其毛利率卻出現(xiàn)了三年負(fù)增長(zhǎng)。比較眾多的家電上市公司，前5名采購(gòu)比重越高的企業(yè)，則其利潤(rùn)率水平越低，而對(duì)大渠道依賴不是太重的企業(yè)，則其利潤(rùn)率水平反而較高。原本利潤(rùn)率水平不足1%的家電業(yè)，在渠道面前正在謀求變化，而格力電器只不過(guò)是先行者之一。

一般專賣店比要比一些商場(chǎng)便宜點(diǎn)的，售后服務(wù)也好，因?yàn)閷Ｙu店只做一個(gè)品牌。相比較專賣店比較優(yōu)惠。服務(wù)態(tài)度也不錯(cuò)！贈(zèng)品好像也多！

茂名格力空調(diào)4S專賣店成立于2009年6月，是經(jīng)營(yíng)格力空調(diào)家用、商用及中央空調(diào)的批發(fā)、零售、安裝、維修于一體，年銷售格力空調(diào)8000多套的責(zé)任制企業(yè)。是茂名市場(chǎng)格力空調(diào)一級(jí)代理商，幾年來(lái)與格力電器建立了良好的合作關(guān)系，是茂名銷售及經(jīng)營(yíng)比較完善的格力空調(diào)4S專賣店。

一般國(guó)美會(huì)比打零售價(jià)的95折，而專買店會(huì)打9-8.8折。格力銷售一般都是系自建渠道上銷售（專買店型式）會(huì)比大買場(chǎng)便宜和款式會(huì)較多。你可以到海印格力專買店看看。。