第一篇：格力的營銷秘訣

空調(diào)所屬的家電業(yè)是中國競爭最為激烈的行業(yè)之一，價格大戰(zhàn)、概念炒作、口水紛爭此起彼伏，格力電器保持領先地位顯得殊為不易。其優(yōu)勢很大程度便體現(xiàn)在領先對手一步的營銷策略上，而其中，處理好與經(jīng)銷商的關系是成功的關鍵。

像格力那樣重視經(jīng)銷商利益的廠商并不多。

1994 年年底，珠海格力電器股份有限公司（下稱“格力電器”）主管銷售的經(jīng)理集體辭職，正在外地出差的業(yè)務員董明珠被緊急召回總部，出任經(jīng)營部部長（銷售主 管）。雖然董明珠多年來一直是公司的頭號推銷員，但對于是否能管理好這家當時不大不小的空調(diào)廠商的銷售，就連她也沒把握。然而事實證明，公司的決策很英 明。

短短一年，董明珠便將銷售收入從 5 億元提升至 28 億元，市場份額一舉超過了行業(yè)老大春蘭空調(diào)。2003 年中國國家有關部門的調(diào)查顯示，格力空調(diào)繼續(xù)以 13.76% 的市場占有率高居榜首──格力電器連續(xù) 8 年成為空調(diào)業(yè)老大

［2003 年以 70 億的銷售收入列財富（中文版）中國上市公司 100 強第 62 位］?？照{(diào)所屬的家電業(yè)是中國競爭最為激烈的行業(yè)之一，價格大戰(zhàn)、概念炒作、口水紛爭此起彼伏，格力電器保持領先地位顯得殊為不易。由于各廠商之間在產(chǎn)品質(zhì)量、價格、售后服務等方面的水準相差無幾，格力電器的優(yōu)勢很大程度便體現(xiàn)在領先對手一步的營銷策略上，而其中，處理好與經(jīng)銷商的關系是成功的關鍵。

賣空調(diào)離不開經(jīng)銷商，但能像格力電器那樣將經(jīng)銷商的利益等同于自己的利益的廠商并不多。在市場一線拼殺多年的董明珠從沒有與經(jīng)銷商喝過酒，但現(xiàn)任公司總經(jīng)理的她常常掛在嘴邊的一句話是：“格力必須首先讓經(jīng)銷商有錢賺。”

第二篇：格力電器營銷策略

格力電器營銷策略

時間:2006-07-18 00:00來源: 作者:

現(xiàn)代化的大企業(yè)好比火車，生產(chǎn)和銷售如同鐵軌，只有兩者都堅固，才能跑得穩(wěn)、跑得快。珠海格力電器股份有限公司作為全球單產(chǎn)規(guī)模最大的空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，視銷售為自己的“另一個車間”，既嚴格遵照市場規(guī)律，又不失靈活性，因此，逐步掌握了市場的主動權。1999年，格力空調(diào)銷售額超過60億元，位居全國第一。短短的幾年間，格力電器由一個無名小廠成為后來居上的空調(diào)行業(yè)巨頭，銷售業(yè)績平均以每年30％的速度遞增。在市場競爭的實踐中，格力人摸索出一套獨具風格的銷售經(jīng)驗。

專業(yè)生產(chǎn)專業(yè)銷售

黨的十五大為國企改革拓寬了思路。格力電器結合自身特點，揚長避短，選擇專業(yè)化生產(chǎn)作為我們的發(fā)展戰(zhàn)略。身為大型國有企業(yè)，弘揚民族品牌，振興民族工業(yè)是格力義不容辭的責任。格力的目標是生產(chǎn)世界上最好的空調(diào)產(chǎn)品，做世界級的企業(yè)。

配合專業(yè)化生產(chǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略，結合空調(diào)產(chǎn)品的特點，我們認為，銷售工作也應該落實在“?！弊稚?。因此，格力選擇了專業(yè)經(jīng)銷商作為合作伙伴。我們有這么一個觀點：空調(diào)是半成品。完全意義上的空調(diào)產(chǎn)品還包括安裝、養(yǎng)護和維修。出于“半成品要交給有心人”的考慮，我們把銷售、安裝和維修任務交給有業(yè)務能力的專業(yè)經(jīng)銷商，由他們完成空調(diào)產(chǎn)品的另一半工作。廠家和商家共同履行一條龍服務，生產(chǎn)、銷售都由專業(yè)人員完成，商家實際上成為企業(yè)的一個服務部門，這樣，消費者享用的才是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務。實踐證明，這種銷售方式相當有效，格力空調(diào)在消費者中口碑十分好。

與有些廠家看中售后服務不同，格力人的服務注重服務內(nèi)容，注重從心理上消除消費者的后顧之憂。我們認為，空調(diào)服務應該貫穿在生產(chǎn)過程中，與售后服務相比，售前、售中服務更重要。產(chǎn)品質(zhì)量是服務的第一道工序，售前服務，保證質(zhì)量是給消費者最大的實惠；安裝是第二道工序，屬于售中服務，我們在全國各地建立完善的網(wǎng)絡，嚴格培訓安裝人員，嚴格監(jiān)督，解除消費者的后顧之憂；在售后服務上，格力有數(shù)千家特約維修點，維修人員呼之即來，來之能干。三重服務的保障使格力的信譽越來越好。經(jīng)銷商不僅樂意推廣格力品牌，為消費者服務的積極性也更高。

與其他企業(yè)不同，格力不靠廣告“轟炸”，不靠吹噓“售后服務”，格力靠消費者的互相推薦，靠口碑。短短幾年，累積銷售達10000多萬臺（套），使用格力空調(diào)的消費者越來越多，至今用戶也已經(jīng)突破了1000萬大關。事實證明，找專業(yè)經(jīng)銷商作合作伙伴，是格力攻取市場、占領市場的正確選擇。遵循市場規(guī)律靈活操作

空調(diào)產(chǎn)品的銷售有其獨特性。各企業(yè)普遍看重“銷售大戶”的作用，而且普遍采用“年終返利”的手段。我們的大戶政策借鑒了這種做法，但不拘泥于此，而是注重把“信用原則”貫穿其中，形成長久穩(wěn)定的合作關系。

銷售工作要和社會各界打交道，因此，再好的銷售政策也要靠人去操作。成功的銷售政策，不是政策本身制訂得如何完善，而是能否適應市場，能否操作。只有調(diào)控得當，合理的政策才會實現(xiàn)好的效果。靈活操作的目的，不僅僅在于讓

消費者得到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務，廠家收回資金用于擴大再生產(chǎn)；還在于廠商之間通過操作的一致，讓商家有信賴感和安全感，最終要和消費者建立誠信的關系，樹立品牌形象，形成良性循環(huán)。根據(jù)這個思路，格力的銷售政策始終具有連貫性，不搞大幅度跳躍。而是每年根據(jù)市場的情況進行微調(diào)。這種君子協(xié)定式的“無紙化”操作，不僅體現(xiàn)出張弛有度的市場風格，更為經(jīng)銷商和市場所認可。對市場變化作出迅速的反應和調(diào)整，使格力龐大的生產(chǎn)能力得以轉化成巨大的市場銷售量，并在短短幾年時間內(nèi)一躍成為中國空調(diào)行業(yè)龍頭。近幾年來，空調(diào)市場競爭日趨激烈，各種“空調(diào)大戰(zhàn)”此起彼伏。格力在全國各地強化服務和銷售，統(tǒng)一價格，疏通產(chǎn)銷渠道，制止惡性競爭，使1999年的銷量突破150萬臺套，有18個省份的銷售額超過億元，僅廣東省銷售額就突破了15億元。旺季時，流水線每天有上萬臺空調(diào)下線，產(chǎn)品仍供不應求，最高時日銷量高達20000臺（套）以上，不僅顯示了大企業(yè)創(chuàng)造工業(yè)利潤的驚人效應，也顯示出生產(chǎn)和銷售的連貫性、靈活性。

廠商雙贏 為消費者服務

近年來，空調(diào)行業(yè)供大于求的局面更加尖銳，市場競爭加劇，再加上空調(diào)產(chǎn)品本身的銷售季節(jié)性、安裝和售后服務工作量的特點，格力這樣年產(chǎn)百萬臺規(guī)模的空調(diào)企業(yè)離不開專業(yè)經(jīng)銷商的合作。廠、商合作要有一個平等的地位，不能廠家高于商家，也不能商家高于廠家，雙方目標是一致的，都是靠市場創(chuàng)造效益。雙方的服務大體也是一致的——都是消費者。能就這一點達成共識，就能建立愉快的合作關系。

“消費者是衣食父母”。只有廠商攜手，平等互利，才能從根本上為消費者搞好服務；也只有為消費者提供好的產(chǎn)品和好的服務，才是雙方的出路所在。目前空調(diào)經(jīng)營只有微利可圖，保證商家有錢可賺，才能不挫傷他們的積極性。這就要求為企業(yè)服務的同時，還要深入到經(jīng)銷商中去傾聽他們的呼聲和反映，根據(jù)市場情況及時調(diào)整生產(chǎn)政策。

因此，在跟商家打交道的過程中，原則問題要堅持，一旦真正合作起來后，就要以商家為中心，操作過程要富于人情味，盡可能多地為商家著想，才能讓他們發(fā)揮出為消費者服務的主觀能動性，大家一起維護“格力”品牌。

第三篇：格力營銷戰(zhàn)略分析（推薦）

格力營銷戰(zhàn)略分析

一、格力公司簡介

珠海格力電器股份有限公司成立于1991年，是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、格力標志服務于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)。格力電器旗下的“格力”品牌空調(diào)，是中國空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品。作為一家專注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商，格力電器致力于為全球消費者提供技術領先、品質(zhì)卓越的空調(diào)產(chǎn)品。在全球擁有珠海、重慶、合肥、鄭州、武漢、巴西、巴基斯坦、越南8大生產(chǎn)基地，4萬多名員工，至今已開發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的20大類、400個系列、7000多個品種規(guī)格的產(chǎn)品，能充分滿足不同消費群體的各種需求；擁有技術專利近2000項，在國際舞臺上贏得了廣泛的知名度和影響力。展望未來，格力電器將堅持“自我發(fā)展，自主創(chuàng)新，自有品牌”的發(fā)展思路，以“締造全球領先的空調(diào)企業(yè)，成就格力百年的世界品牌”為目標，為“中國創(chuàng)造”貢獻更多的力量。

二、格力營銷環(huán)境分析

（一）宏觀環(huán)境分析

1.行業(yè)背景

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，我國居民的空調(diào)擁有率持續(xù)上升 消費結構日趨合理，這種變化，一方面與人們房屋結構的變化有著密切聯(lián)系，“大客廳小居室”成一種流行時尚；另一方面與人們生活水平的提升也相輔相成，柜機比例持續(xù)上升，而窗機則將逐漸被市場所淘汰。

2.市場概述

格力作為中國世界的名牌，在世界范圍內(nèi)占空調(diào)領域的龍頭地位，空調(diào)市場中以“格力、美的、海爾”等，三巨頭稱霸空調(diào)市場，格力以超強的實力占據(jù)空調(diào)行業(yè)的老大多年，累計銷售7000萬臺。以簡單的營銷模式和獨特的股份制區(qū)域經(jīng)銷模式塑造了格力無與倫比的品牌效應及競爭優(yōu)勢。通過建立起自營專賣店經(jīng)營模式，將格力的足跡遍及全球。

3.政策環(huán)境

目前我國隨著入世的承諾逐步實現(xiàn)，正在實施普遍的產(chǎn)業(yè)準入政策，削減乃至取消關稅和其他貿(mào)易壁壘，改善企業(yè)經(jīng)營環(huán)境。同時，中國現(xiàn)行的稅制和稅收政策要作重大調(diào)整，其中包括實行有增有減的稅收政策；按照國民待遇原則統(tǒng)一內(nèi)外資企業(yè)所得稅，按照擴大稅基、降低稅率原則，減輕內(nèi)資企業(yè)稅負，取消外資企業(yè)稅收優(yōu)惠將是我國空調(diào)企業(yè)獲得公平的競爭環(huán)境。高效、環(huán)保、節(jié)能型空調(diào)主機受到政府產(chǎn)業(yè)政策的支持。

4.社會經(jīng)濟環(huán)境

在全球范圍內(nèi)，我國經(jīng)濟一枝獨秀，國民經(jīng)濟呈連續(xù)穩(wěn)步增長趨勢，社會購買力及消費潛力亦成為眾所周知的全球亮點，蓄積了雄厚的集團購買力。在未來的若干年內(nèi)，中國將是世界經(jīng)濟增長最快的國家之一，中國的整體經(jīng)濟實力必將進一步增強。

5.科技環(huán)境

為了節(jié)約能耗，開辟新能源的利用，空調(diào)技術的研究發(fā)展很快，主流空調(diào)有：變頻空調(diào)、燃氣空調(diào)、太陽能空調(diào)。其中，變頻空調(diào)憑借其在節(jié)能、降噪、舒適等方面的優(yōu)勢，越來越受重視。格力電器自主研發(fā)的“G10變頻引擎”低頻控制技術被專家組一致鑒定為“國際領先”水平，被鑒定為“國際先進”水平。這是我國空調(diào)產(chǎn)業(yè)第一項“國際領先”的變頻技術，填補了行業(yè)空白，標志著我國變頻空調(diào)產(chǎn)業(yè)開始從“跟隨型制造”向“引擎型創(chuàng)造”轉變。

（二）微觀環(huán)境分析

1.供應商

格力是空調(diào)界的老大，在業(yè)內(nèi)有話語權，對產(chǎn)業(yè)鏈的控制能力強。格力作為一個龍頭企業(yè)，有很多為他生產(chǎn)零部件的供應商，企業(yè)供貨的穩(wěn)定性及時性有很好的保證。格力建立了篩選分廠和檢測分廠，所有的零配件，來了一個一個上機子測試，一個不落的測試，確保了產(chǎn)品的質(zhì)量。此外，格力還成立質(zhì)量管理小組，專門抓供應商的質(zhì)量管理，這為格力生產(chǎn)高品質(zhì)產(chǎn)品又添了一層保障。

2.營銷中介

“股份制區(qū)域銷售公司”模式及其自建專賣店的營銷模式取得了很大的成功，格力給予中間商的銷售鼓勵措施使得他們更加愿意賣格力的產(chǎn)品。

3.公眾

長期以來，格力電器把以節(jié)能環(huán)保為重要指標的產(chǎn)品質(zhì)量作為企業(yè)生存發(fā)展的基石，并把節(jié)能環(huán)保作為打造和提升公司產(chǎn)品品牌的重要措施。格力已正式將綠色發(fā)展戰(zhàn)略植入公司發(fā)展戰(zhàn)略中，確定總體目標為“倡導綠色消費，積極研制和生產(chǎn)綠色產(chǎn)品，節(jié)能降耗，不斷改進環(huán)境行為，對社會負責”。因此，公眾對格力都有著良好的印象。

4.顧客

格力專業(yè)化、高品質(zhì)的空調(diào)產(chǎn)品和完善的售后服務為格力在消費者中形成了良好的口碑，格力是大多數(shù)顧客購買空調(diào)的首選?！暗举N息返利、年終返利”，甚至不定期返利政策，能夠很好的穩(wěn)住經(jīng)銷商。

5.競爭者分析

雖然格力是我國乃至世界的空調(diào)領域的領先者，但是空調(diào)行業(yè)競爭非常激

烈，美的、海爾、格蘭仕這些競爭者在價格、廣告宣傳、營銷策略等方面都做得非常優(yōu)秀，與格力相比有過之而無不及，這形成了激烈的競爭關系。海爾的專賣店加大連鎖，美的的區(qū)域代理加直營，志高的兩條腿走路，格蘭仕“為你而變”的多種模式并存這些營銷渠道都取得了較大的成功。

三、格力目前采取的營銷戰(zhàn)略

（一）市場開發(fā)戰(zhàn)略

實施這一戰(zhàn)略過程中，所運用的主要策略是重點經(jīng)營專賣店，通過良好的售后服務保證顧客利益。價格策略是市場競爭的利器，更是樹立品牌形象的有力手段。格力實行的總成本領先戰(zhàn)略即加大生產(chǎn)，形成規(guī)模效益，降低成本來構筑空調(diào)業(yè)強大的進入壁壘。許多品牌的價格在降價的風潮中，或者主動、或者被動地一降再降。但也就在這股降價之風中格力卻提出了“讓市場不讓利”。產(chǎn)品價值，即成本費用和市場供求也是一種很好的策略。定價目標和方法應以銷售利潤率為轉移，但須兼顧企業(yè)的名牌形象，即企業(yè)應有長期的戰(zhàn)略目標，不拘泥于暫時的得失。對于高端產(chǎn)品，格力利用消費者追求享受的心理而采用“市場導向定價”法定價，即以消費者對高端產(chǎn)品的價值肯定程度為依據(jù)來確定產(chǎn)品價格，獲取最大的利潤的同時滿足消費者需求。定價策略是贏得顧客，樹立品牌形象的工具之一，格力電器在靈活運用定價藝術和技巧時，根據(jù)具體情景選擇策略。根據(jù)總體市場情況，為刺激淡季訂貨，保障商家合理的利潤空間，格力首創(chuàng)“淡季返利”政策，贏得渠道成員的忠誠。

（二）產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略

格力產(chǎn)品開發(fā)的最大特點是一切以市場為導向，適應市場需要，同時又根據(jù)未來發(fā)展潮流創(chuàng)造市場。在適應市場需求方面，格力“思消費者之所思”，先后開發(fā)出：“空調(diào)王”—制冷效果最好的空調(diào)器；“冷靜王”——噪聲最低的空調(diào)器；三匹窗機——最便宜的空調(diào)器。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和性能是打造品牌的第一個環(huán)節(jié)也是最重要的一個環(huán)節(jié)，格力自始至終的將產(chǎn)品品質(zhì)擺在首位，在保證卓越品質(zhì)和性能的基礎上，塑造了“簡約實用”的產(chǎn)品形象。體現(xiàn)在四個方面：

1.功能簡約但不簡單

2.技術實用，質(zhì)量可靠

3.外觀不同，電控通用

4.以顧客為主導，打造家具流行風尚

（三）市場滲透戰(zhàn)略

1.擴大生產(chǎn)規(guī)模、降低產(chǎn)品成本，擴大市場份額。

2.廣告宣傳，格力的廣告主題側重于信譽與品牌，好空調(diào)、格力造”，以實實在在的質(zhì)量與服務來贏得顧客。格力空調(diào)的營銷推廣策略也在著力塑造簡單時尚這

一品牌風格。用一句話來形容，那就是堅持宣傳“好空調(diào)，格力造”這句“經(jīng)典名言”，全力營造格力空調(diào)的卓越品質(zhì)和簡單時尚的強勢品牌形象。格力始終以“好空調(diào)，格力造”，作為自己的品牌代言。不僅道出了格力在中國空調(diào)市場無與倫比的地位，而且彰顯了格力的卓越品質(zhì)和自信。

3.建立以專賣店和機電安裝公司為主的銷售渠道，形成銷售、安裝、維修的一條龍服務活動，并與經(jīng)銷商互惠互利，長期合作。格力的成功且重要的因素是其獨有的“股份制區(qū)域經(jīng)銷模式”，也就是格力電器和各地的大戶聯(lián)合出資成立新的銷售公司，通過資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開拓市場上，通過稀釋股權削弱大經(jīng)銷商的影響力，增強渠道控制力和穩(wěn)定性，對格力空調(diào)進行專營，同時也分散了格力企業(yè)的經(jīng)營風險和資金壓力。格力在目標消費城市選擇與當?shù)貜妱萁?jīng)銷商合作，雙方以股份形式共同出資成立銷售分公司，在當?shù)亟⒐編旆浚栌媒?jīng)銷商的銷售渠道快速打開市場，這樣能降低了成本，維護格力的成本領先優(yōu)勢并維護了自己高端的品牌形象。

4.科學管理，嚴格保證產(chǎn)品的質(zhì)量，使之在市場選擇中得到顧客的信任。

（四）專業(yè)化經(jīng)營戰(zhàn)略

在我國，格力是一個與眾不同的家電制造企業(yè)，當大多數(shù)同行企業(yè)熱衷于口水戰(zhàn)、價格戰(zhàn)的時候，格力將企業(yè)戰(zhàn)略重心調(diào)整到了產(chǎn)品創(chuàng)新及品牌新基因的培育上，并實行至簡至實的營銷策略，不事張揚、勤懇務實。于是，格力得到了消費者的認同。格力集團的發(fā)展戰(zhàn)略清晰，不做美的這樣橫向擴張的綜合家電企業(yè)，而是做專業(yè)的制冷龍頭。這一戰(zhàn)略，在國內(nèi)制冷行業(yè)巨大發(fā)展空間的情況下，能保證格力集團在較高利潤率水平下實現(xiàn)較快且確定性較高的增長。從成長空間而言，公司專注于制冷行業(yè)的戰(zhàn)略隨著近年中央空調(diào)業(yè)務的突破正不斷獲得收獲，未來公司的發(fā)展空間將不局限于家用電器領域；從盈利能力而言，公司已經(jīng)處于行業(yè)龍頭地位，表現(xiàn)為對上下游極強的議價能力。公司的銷售凈利率表現(xiàn)出明顯的上升趨勢

四、格力營銷戰(zhàn)略存在的問題及對策

（一）格力營銷戰(zhàn)略存在的問題

1.營銷渠道過于狹窄和單一

格力的單一生產(chǎn)線在某種程度上會成為格力發(fā)展的瓶頸，格力的營銷渠道層級過多，渠道比較長，渠道寬度不夠。專賣店銷售能力不強?？照{(diào)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)日趨成熟，企業(yè)之間的購并聯(lián)合將成為獲取競爭優(yōu)勢的重要手段。最近，科龍與華寶二者的聯(lián)合，便迅速實現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢，這兩個品牌的產(chǎn)量達到150萬，超過1818了所有其他同行企業(yè)。因此，格力在總結以往經(jīng)驗的基礎上，應當注意將內(nèi)部發(fā)展與外部發(fā)展相結合，憑借自己的品牌、技術、管理等無形資產(chǎn)，選

擇合適的合作伙伴，使產(chǎn)品經(jīng)營與資本經(jīng)營相互結合，實現(xiàn)低成本的擴張戰(zhàn)略。

2.對下游分銷商控制力不夠

在目標消費城市選擇與當?shù)貜妱萁?jīng)銷商合作，雙方以股份形式共同出資成立銷售分公司，強勢的經(jīng)銷商優(yōu)勢依仗自己的實力和優(yōu)勢，按照自己的意愿銷售，對于格力總公司的管理，有時很難按規(guī)定做好，格力缺乏一定的管理策略，將經(jīng)銷商統(tǒng)一管理。股份制銷售公司缺乏規(guī)范的管理，如何統(tǒng)一股東的發(fā)展方向，渠道內(nèi)的利益分配不公，以單純利益所維系的渠道具有先天的脆弱性等這樣一些問題又增加了格力空調(diào)的管理成本，需要格力生產(chǎn)商對這些成本進行管理，盡量降低管理成本。

3.格力品牌缺乏足夠影響力

從品牌知名度來看，格力目前還有待于進一步提高。消費者在購買時，有時很難第一個想到格力，往往是海爾或者美的。根據(jù)調(diào)查資料，城市居民對空調(diào)器名牌前三名的選擇依次為海爾、美的、格力。這說明，格力應當在技術開發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新、質(zhì)量保證、售后服務等各方面進一步加強管理，以確立較同類企業(yè)更大的優(yōu)勢，這是成為市場第一名企業(yè)必須具備的基本條件。

（二）針對格力營銷戰(zhàn)略存在的問題應采取的對策

1.強化渠道的精耕細作

專業(yè)化不利于資源、技術的最優(yōu)化使用因此，格力空調(diào)在發(fā)展到一定程度以后，可以逐漸考慮在家電行業(yè)的縱向發(fā)展，從空調(diào)漸漸擴展到其他家電的生產(chǎn)。這樣一來既可以使企業(yè)的資源得到縱深利用，產(chǎn)生規(guī)模效應，獲得成本競爭優(yōu)勢，也不至于面臨橫向一體化所帶來的技術不熟悉、投資耗費大等的問題。

2.加強對銷售公司的管理和控制

格力公司應采取特殊類型的管理技能和組織結構，加強對銷售公司的管理和控制，對經(jīng)銷商制定統(tǒng)一的管理政策，安排一定的總公司人員在銷售分公司進行管理，合理安排經(jīng)銷商的位置及設定合理的職權，同時，加強對經(jīng)銷商的培訓，讓經(jīng)銷商認同格力的企業(yè)文化，管理規(guī)章，增強整個企業(yè)的凝聚力。

3.加強品牌與服務的進一步滲透，提升品牌影響力

格力應采取差異化競爭戰(zhàn)略，當今社會健康、節(jié)能的變屏空調(diào)已經(jīng)成為主流。格力應該進行詳盡的市場調(diào)查，了解消費者的需求，并且滿足消費者的需求。發(fā)展核心技術，創(chuàng)新技術。避免產(chǎn)品的同質(zhì)化。以新技術為武器，贏得差異化競爭的勝利。同時，通過多種營銷手段，進行產(chǎn)品的宣傳，企業(yè)的介紹，從而提升品牌的知名度和美譽度，加大力度做好產(chǎn)品的售前、售中和售后服務，讓顧客滿意，在顧客心中占有良好的位置，獲得顧客的口碑，提升品牌影響力。

第四篇：七夕營銷秘訣

七夕營銷秘訣

七夕，也算是中國的傳統(tǒng)節(jié)日，隨著近幾年的不斷升溫，更多的人去關注這個情人節(jié)，當然這給商家提供了一個絕好的機會.如果一場營銷策劃做的好，那么每一次的節(jié)日銷量堪比去年的雙十一.從前幾天來說許多商家推出的更多是關于限量版的或者是情侶款的品牌當然除了打折跟優(yōu)惠外，還推出了多元化的營銷.這讓本來就枯燥的單一的營銷多了一些趣味，也讓跟多的顧客買的樂在其中.那么傳統(tǒng)的客戶對于七夕的營銷有沒有什么秘訣呢，這個當然也存在不少的好處，就拿某公司來說，貼出的公告是去約會女朋友，成功的有獎勵，這樣也算在網(wǎng)絡上是一種炒作，這也為傳統(tǒng)的營銷添加了一系列的色彩，更多的朋友可能會感嘆，傳統(tǒng)營銷在七夕也會有秘訣？這個看似疑問實質(zhì)廠家在七夕也盈利不少.就拿注塑機配件廠家來講利用夕給今天的采購商光明正大的送禮物，還可以給代理商免費的送一些配件甚至是免費的課程等等，這些看似簡單的舉動，實質(zhì)上拉住了他們的心，這個從信任的角度來說的話，屬于籠絡人心.當然營銷的秘訣體現(xiàn)在各行各業(yè)中，如果跟情侶掛鉤的肯定是非?；鸨?那么期待下次的秘訣更加的吸引人

第五篇：營銷五個秘訣

今天，向你揭露 Gary 生前從未公布的五大秘密。請你準備好紙和筆，記錄這五個秘密。

如果你不知道對方想要的是什么，對方的渴望為何，你是無法完成銷售的。但是，即使你知道這些，卻無法使用準確有力的語言加以描繪，也同樣無法啟動對方的購買欲望。成交的心理過程有三步:

第一步，進入對方的世界（描繪客戶的內(nèi)心）；

第二步，把客戶帶到他的世界的邊緣（引導客戶）；

第三步，將客戶帶入你的世界（實現(xiàn)銷售）?！?/p>

而實際上，近年來所流行的”顧問式銷售“，這是從 Gary 的這一條秘訣發(fā)展而來。而其中的關鍵，恰恰是第一步----用準確的語言描述對方的渴望和愿景，以進入對方的世界。

沒有人會把錢交給陌生人，因為信不過。想要客戶把他的錢放入你的口袋，你需要建立強大的信賴感。建立強大的信賴感，最常見的方法有：使用客戶見證，將自己包裝成專家，使用同級別專家的見證。除了這些立竿見影的方法外，你還可以通過分步成交，完成信賴感的建立。如果你想要成交一筆金額較大的訂單，那么不妨設計多步成交環(huán)節(jié)。

第一步，讓對方獲得很小的代價，就得到應有的價值，并開始獲益；

第二步，開展咨詢，為客戶使用產(chǎn)品提供指導；

第三步，完成全部交易?！?/p>

這樣做的好處是，第一，你可以通過較低的金額，輕松完成第一筆交易，擴大前端；

第二，完成交易后，你可以迅速為對方提供服務，讓客戶驗證你的誠信，享受你的價值；

第三，你獲得了和客戶進行更多交流的機會，更多的交流，就意味著更多的銷售。倍的價值，才有資格收取 1 倍的回報。你要設計你的營銷流程，讓客戶首先體驗到你的價值，而后再支付金錢。這樣做，你的回報將會成倍成倍的增加，因為客戶只有在獲得價值后，才支付金錢，你則將所有交易的風險都一肩承擔。

你做錯了什么，將你的客戶擋在了門外？對了，正是價值。如果你堅持先獲得回報，再提供價值，你將硬生生將潛在客戶趕出大門；而如果反過來，你不但能夠贏得失去的客戶，你也將賺的更多。

同樣的，好奇也會促使客戶花錢購買。如果你的產(chǎn)品，或者你對產(chǎn)品的描述，可以激發(fā)客戶的好奇心，那么你就再也不用擔心銷售了。銷售就是變魔術，一旦揭穿了謎底，盡管表演同樣精彩，光彩也將退色不少?，F(xiàn)在，就立即修改你的廣告詞和對產(chǎn)品的描述，“一定要讓廣告詞像魔術、像謎語、像半裸的少女，讓客戶忍不住，想要掀開表面，看到內(nèi)在。而揭秘的代價，就是購買！

沒有什么放之四海而皆賺錢的策略和方法，不同產(chǎn)品的銷售，也要求不同營銷策略的相互組合。你必須在大規(guī)模投入之前，測試你的想法，是否真的可行。

”邏輯不可信、消費心理分析不可信，成功的經(jīng)驗不可信，權威的理論不可行，甚至……連我也不可信。"

因此，你必須在啟動一個營銷策略之前，花一點時間精力甚至金錢，測試一下你的整體方案，看看客戶的反饋是否熱烈。測試將幫助你將風險降到最低。而一旦發(fā)現(xiàn)測試結果良好，那就盡情放大吧！