第一篇：解析企業(yè)管理流程常見(jiàn)問(wèn)題

解析企業(yè)管理流程常見(jiàn)問(wèn)題
2007-12-6 共有 人次瀏覽文字顯示：[ 大 中 小 ]

隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)管理水平的日益提高，管理者對(duì)于流程的重視程度日益提高，咨詢(xún)客戶(hù)對(duì)于流程優(yōu)化的需求也有增 加的趨勢(shì)。流程優(yōu)化的起點(diǎn)是流程診斷，而不同企業(yè)在管理流程中存在的問(wèn)題往往存在共性。筆者通過(guò)多個(gè)咨詢(xún)項(xiàng)目的實(shí)踐 經(jīng)驗(yàn)和相關(guān)咨詢(xún)案例的研究，初步總結(jié)出企業(yè)的管理流程中常見(jiàn)的三十個(gè)問(wèn)題，并按照流程結(jié)構(gòu)、流程環(huán)節(jié)、流程節(jié) 點(diǎn)以及流程管理四個(gè)方面進(jìn)行了分類(lèi)，用于指導(dǎo)流程診斷的實(shí)踐，取得了良好的效果。

一、流程結(jié)構(gòu)問(wèn)題 通過(guò)把企業(yè)現(xiàn)有流程作為一個(gè)整體進(jìn)行評(píng)價(jià)，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)以下問(wèn)題：

1、流程的系統(tǒng)性差：流程缺乏整體統(tǒng)籌，對(duì)于需要統(tǒng)一規(guī)劃的相關(guān)流程沒(méi)有進(jìn)行整體考慮。例如，生產(chǎn)計(jì)劃流程、銷(xiāo)售計(jì)劃流程、大修計(jì)劃流程、備品備件計(jì)劃流程、物料采購(gòu)計(jì)劃流程，必須根據(jù)企業(yè)特點(diǎn)，以生產(chǎn)或者銷(xiāo)售為起點(diǎn)，制定相關(guān)的系列計(jì)劃，而有的企業(yè)往往將這幾個(gè)流程單獨(dú)運(yùn)行，造成各項(xiàng)計(jì)劃對(duì)相關(guān)工作的制度性差。

2、關(guān)鍵流程缺失：關(guān)鍵流程缺失是較為常見(jiàn)的一種情況，既包括沒(méi)開(kāi)展相關(guān)工作導(dǎo)致的流程缺失，也包括開(kāi)展了 某項(xiàng)工作但沒(méi)有確定相應(yīng)流程的情況。前者較為常見(jiàn)的例子是戰(zhàn)略規(guī)劃方面的流程缺失，后者的例子通過(guò)細(xì)致的流程 梳理往往能找出很多，不再贅述。

3、流程主體不明確：一般包括兩種情況，一是沒(méi)有明確規(guī)定某一流程的負(fù)責(zé)部門(mén)，二是對(duì)于不可分割的一項(xiàng)工作 由兩個(gè)以上部門(mén)負(fù)責(zé)，造成多頭管理。

4、流程間的銜接不順暢：由于設(shè)計(jì)不合理，造成某一流程結(jié)束后，無(wú)法順利進(jìn)入下一流程，或者流程中涉及到的 子流程無(wú)法達(dá)到無(wú)縫銜接。

5、節(jié)點(diǎn)過(guò)多、流程過(guò)長(zhǎng)：一個(gè)流程中設(shè)計(jì)了眾多的步驟、子流程，各個(gè)步驟間存在復(fù)雜的依賴(lài)關(guān)系，流程順利運(yùn) 轉(zhuǎn)的難度極大。

6、流程節(jié)點(diǎn)之間的等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)：流程中單個(gè)節(jié)點(diǎn)的效率尚可，但節(jié)點(diǎn)間的等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，從而影響了流程的整 體效率。

7、串行審批過(guò)多：對(duì)于可以并行審批或者事中、事后控制的事項(xiàng)，全都設(shè)計(jì)成事前的串行審批，導(dǎo)致流程運(yùn)行緩 慢。

8、流程振蕩性高：在流程中設(shè)置了多個(gè)反復(fù)出現(xiàn)的環(huán)節(jié)或子流程，例如某企業(yè)在采購(gòu)流程中，在招標(biāo)階段和合同 審批階段需要財(cái)務(wù)、審計(jì)、采購(gòu)等部門(mén)的經(jīng)辦人、主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)相同的內(nèi)容反復(fù)審核三次。

二、流程環(huán)節(jié)問(wèn)題 通過(guò)對(duì)單個(gè)流程的鏈條進(jìn)行審視，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)以下問(wèn)題：

9、存在多余環(huán)節(jié)：例如某企業(yè)的財(cái)務(wù)部門(mén)，總稽核與會(huì)計(jì)科主管由同一人擔(dān)任，但對(duì)于一些單據(jù)的審核，會(huì)計(jì)科 完成

后，再經(jīng)預(yù)算科審核，還要由總稽核進(jìn)行稽核。

10、存在環(huán)節(jié)跳躍：這類(lèi)問(wèn)題較為常見(jiàn)，指在兩個(gè)環(huán)節(jié)之間缺失了一個(gè)必要的步驟，例如對(duì)于培訓(xùn)流程缺乏評(píng)估 環(huán)節(jié)、對(duì)于設(shè)備采購(gòu)缺乏試運(yùn)行環(huán)節(jié)等?！碍h(huán)節(jié)跳躍”與“關(guān)鍵控制點(diǎn)缺失”和“缺乏必要的信息反饋”有所區(qū)別。

11、關(guān)鍵控制點(diǎn)缺失：對(duì)于重要事項(xiàng)的控制環(huán)節(jié)缺失。例如計(jì)量?jī)x器的購(gòu)買(mǎi)缺乏質(zhì)量部門(mén)的審核環(huán)節(jié)、勞保用品的發(fā)放缺乏超標(biāo)審核等。

12、缺乏必要的信息反饋：一些需要進(jìn)行信息反饋的工作缺乏信息反饋環(huán)節(jié)，在一些人力資源相關(guān)崗位調(diào)整、考 核等流程中，容易出現(xiàn)這一問(wèn)題。13 環(huán)節(jié)順序不合理：例如，某企業(yè)的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定流程中，各分廠(chǎng)先向總部計(jì)劃管理部門(mén)上報(bào)了計(jì)劃初稿，再與設(shè)備管理、安全管理等部門(mén)協(xié)商進(jìn)行調(diào)整。

14、執(zhí)行錯(cuò)位：某項(xiàng)工作由與其無(wú)關(guān)的部門(mén)承擔(dān)，例如某企業(yè)的備品備件計(jì)劃流程中，檢修車(chē)間在上報(bào)備品備件 需求計(jì)劃時(shí)，還需要上報(bào)庫(kù)存計(jì)劃，而庫(kù)存是由倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)負(fù)責(zé)的工作。

三、流程節(jié)點(diǎn)問(wèn)題 流程節(jié)點(diǎn)的問(wèn)題，一般僅通過(guò)分析現(xiàn)有流程圖不能發(fā)現(xiàn)，而需要深入了解流程運(yùn)行的實(shí)際情況。流程具體節(jié)點(diǎn)在 操作中往往存在以下問(wèn)題：

15、缺乏計(jì)劃性：在流程的起點(diǎn)容易出現(xiàn)這種問(wèn)題，一些需要根據(jù)計(jì)劃進(jìn)行的工作在實(shí)際執(zhí)行時(shí)變成了完全根據(jù) 相關(guān)部門(mén)提出的需求進(jìn)行，例如某企業(yè)的人員招聘流程，起點(diǎn)是各部門(mén)提出的人員需求，而沒(méi)有進(jìn)行人力資源需求的 計(jì)劃工作。

16、缺乏操作規(guī)范：進(jìn)行某一節(jié)點(diǎn)的工作缺乏明確的規(guī)范。例如某企業(yè)的工藝檢查流程，沒(méi)有規(guī)定檢查的內(nèi)容、頻度、措施等，使得這一工作流于形式。

17、未能盡到職責(zé)：崗位人員在執(zhí)行節(jié)點(diǎn)工作時(shí)沒(méi)有盡職，這一問(wèn)題需要深入了解實(shí)際工作情況才能發(fā)現(xiàn)。

18、缺乏驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)于某項(xiàng)工作缺乏驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，影響了執(zhí)行的效果。例如對(duì)于某一生產(chǎn)的中間過(guò)程的控制，沒(méi) 有標(biāo)準(zhǔn)可依，導(dǎo)致最終產(chǎn)品的質(zhì)量不穩(wěn)定。

19、缺乏必要信息：某一節(jié)點(diǎn)的工作需要相關(guān)的信息，如果無(wú)法得到，就會(huì)影響工作的質(zhì)量。例如某企業(yè)的一項(xiàng) 物資流轉(zhuǎn)的流程，涉及到多個(gè)使用部門(mén)，而沒(méi)有規(guī)定交接記錄的傳遞，導(dǎo)致經(jīng)常出現(xiàn)物資短缺、占用現(xiàn)象。

20、缺乏必要資源：完成某項(xiàng)工作必需的資源如果不具備，必然會(huì)影響工作的質(zhì)量。例如某企業(yè)的廠(chǎng)內(nèi)運(yùn)輸工作 由配送中心負(fù)責(zé)，而運(yùn)輸車(chē)輛卻由另一個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)，增加了大量的協(xié)調(diào)工作，導(dǎo)致前者實(shí)質(zhì)上無(wú)法承擔(dān)這一職責(zé)。

21、缺乏時(shí)間限制：在流程中規(guī)定了節(jié)點(diǎn)工作的內(nèi)容，但對(duì)于一些時(shí)效性強(qiáng)的工作卻沒(méi)有規(guī)定時(shí)間限制

。例如質(zhì) 量管理流程中，對(duì)于發(fā)現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)通知整改、多長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行意見(jiàn)反饋都沒(méi)有規(guī)定，使這一工作難以達(dá)到 預(yù)期的效果。

22、完成工作的權(quán)限不足：賦予某一崗位的權(quán)限，不足以完成相應(yīng)的工作。例如某企業(yè)的 IT 耗材采購(gòu)流程中，需 要生產(chǎn)管理部門(mén)審核相關(guān)計(jì)劃，就超出了這一崗位的權(quán)限，使得崗位人員根本無(wú)法承擔(dān)這一工作。

23、工作要求超出人員的能力：由于人員素質(zhì)不夠或培訓(xùn)不足等原因，導(dǎo)致某一工作超出崗位人員的現(xiàn)有能力。例如一些國(guó)企的環(huán)保監(jiān)測(cè)等工作是由一些無(wú)法勝任其他工作而又不能辭退的“老弱病殘”充任，新增的先進(jìn)儀器，無(wú)法正 常使用。

24、輸出結(jié)果未得到充分利用：很多企業(yè)由于各種管理體系的要求，進(jìn)行了大量記錄工作，卻沒(méi)有把這些進(jìn)行合 理的合并，也沒(méi)有充分加以利用，反而成了相關(guān)崗位的負(fù)擔(dān)。

四、流程管理問(wèn)題 這方面的問(wèn)題，已超出流程本身，可以視為與流程密切相關(guān)的管理問(wèn)題。

25、流程設(shè)計(jì)與公司戰(zhàn)略不匹配：一些定位于快速擴(kuò)張的企業(yè)，卻在流程中層層設(shè)卡，部門(mén)之間壁壘重重。

26、流程控制性差：各部門(mén)條塊分割，“各管一攤”，流程的運(yùn)行缺乏整體推動(dòng)力。

27、流程權(quán)威性差：領(lǐng)導(dǎo)意志高于流程規(guī)定，例外事項(xiàng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于常規(guī)事項(xiàng)，流程沒(méi)有權(quán)威，員工也沒(méi)有按流程行 事的習(xí)慣。

28、缺乏相關(guān)制度保障：設(shè)計(jì)了較為合理的流程，卻沒(méi)有相關(guān)制度的保障，對(duì)于如何執(zhí)行流程，缺乏相應(yīng)規(guī)定。

29、缺乏考核措施：與流程配套的考核措施沒(méi)有跟上，缺乏正負(fù)兩個(gè)方向的激勵(lì)，員工執(zhí)行流程缺乏動(dòng)力。

30、職能設(shè)置不合理影響了流程運(yùn)轉(zhuǎn)：組織結(jié)構(gòu)、職能設(shè)置與流程運(yùn)轉(zhuǎn)的要求不匹配，影響了流程管理的效果。以上三十個(gè)問(wèn)題，主要來(lái)源于筆者咨詢(xún)工作的實(shí)踐，雖然用于實(shí)際工作尚能得心應(yīng)手，但要成為一種成熟的工具，尚有一段距離，在此就教于方家，希望能為管理咨詢(xún)?cè)僭鲆焕鳌?br />

第二篇：銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題解析

1、網(wǎng)上了解價(jià)格

這類(lèi)客戶(hù)通常會(huì)連續(xù)轉(zhuǎn)過(guò)幾家店后才會(huì)決定是否購(gòu)買(mǎi)，例如：在網(wǎng)上了解的是N518 來(lái)店后直接會(huì)問(wèn)N518多少錢(qián)，銷(xiāo)售員在這時(shí)千萬(wàn)不要直接報(bào)價(jià)，因?yàn)槲覀冊(cè)趦r(jià)格方面沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，當(dāng)客戶(hù)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候是一個(gè)非常好的轉(zhuǎn)型的一個(gè)機(jī)會(huì)，通常我會(huì)說(shuō)您好，電紙書(shū)N518系列有三款型號(hào)，不知道您說(shuō)的是哪款，此時(shí)要看是什么樣的客戶(hù)，如果是那種比較強(qiáng)勢(shì)的就不要吞吞吐吐的，要自信一些很有底氣的報(bào)價(jià)：N518我們?nèi)珖?guó)的統(tǒng)一價(jià)格是XXXX當(dāng)客戶(hù)轉(zhuǎn)身要走時(shí)一定不要放棄，緊跟一句您就看中518了嗎？我們最新的產(chǎn)品您了解一下吧，我給您介紹一下好嗎？通常客戶(hù)都會(huì)停下腳步 等待你介紹，這時(shí)的機(jī)會(huì)很大，接下來(lái)你可以問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題，先要了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品到底了解多少，根據(jù)他所了解的一些產(chǎn)品相關(guān)的東西你在給出相應(yīng)的問(wèn)題和解決方案，切忌：想盡一切辦法給客戶(hù)驚喜，最后讓他覺(jué)得你給介紹的產(chǎn)品才是他最需要的2、長(zhǎng)期關(guān)注價(jià)格 經(jīng)常在賣(mài)場(chǎng)里詢(xún)價(jià)

這類(lèi)客戶(hù)通常會(huì)給銷(xiāo)售員一個(gè)假象，路過(guò)我們店面的時(shí)候會(huì)順嘴問(wèn)一句你家XX電紙書(shū)多少錢(qián)，你說(shuō)什么都不理你就讓你報(bào)下價(jià)格，然后轉(zhuǎn)身就走。

如果遇到類(lèi)似這樣的客戶(hù)大家不要慌，越是這樣的客戶(hù)說(shuō)明他越是謹(jǐn)慎，越是謹(jǐn)慎就越經(jīng)不住我們嚇，這時(shí)最好的武器就是我們的形象，案例：我遇到過(guò)這樣的一個(gè)客戶(hù)，產(chǎn)品是N518我報(bào)的價(jià)格是2980 當(dāng)時(shí)他就很生氣說(shuō)了一句你們?cè)趺催@么貴，當(dāng)時(shí)我就覺(jué)得有希望，我說(shuō)不是我們價(jià)格貴，是全國(guó)都是這個(gè)價(jià)格 我又問(wèn)他您問(wèn)到多少錢(qián)啊 他很不情愿的告訴我2600 我就笑了一下您被騙了 應(yīng)該是2300當(dāng)我說(shuō)完這句話(huà)的時(shí)候客戶(hù)就是滿(mǎn)臉的疑問(wèn)緊接著我就很熱情的把請(qǐng)進(jìn)店里 跟他說(shuō)產(chǎn)品售后，給他贈(zèng)值服務(wù)，跟他講為什么價(jià)格亂為什么什么價(jià)格都有在問(wèn)他相關(guān)的需求為他提出其他的方案，有的時(shí)候即使你知道客戶(hù)就是要高端你也要適當(dāng)?shù)耐葡碌投撕苷嬲\(chéng)的和他說(shuō)：其實(shí)您用510就可以了完全不用那么高端的，讓客戶(hù)覺(jué)得你是在為他著想，是客戶(hù)更加信任你 最后價(jià)格絕對(duì)不是問(wèn)題。

備注（請(qǐng)專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售人員利用好自己的形象，我們的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，一定把講客戶(hù)和談客戶(hù)區(qū)分開(kāi)，朋友式的聊天和買(mǎi)賣(mài)式的交易談話(huà)給人的感覺(jué)是完全不一樣的，一切為客戶(hù)著想 最后肯定是談客戶(hù)，而不是講客戶(hù)）

3.預(yù)算有限

我比較喜歡轉(zhuǎn)型，我相信每個(gè)人都有自己的銷(xiāo)售方法 我最喜歡的還是轉(zhuǎn)型，因?yàn)樵谵D(zhuǎn)型的過(guò)程當(dāng)中你又機(jī)會(huì)和客戶(hù)走的更近，讓客戶(hù)更加信任你，主要表現(xiàn)就是你在不停的為他解決問(wèn)題，最后你選出的產(chǎn)品肯定是可以滿(mǎn)足他需求的產(chǎn)品。轉(zhuǎn)型的前提 對(duì)產(chǎn)品要非常了解，任意拿出幾款產(chǎn)品都要說(shuō)出各自的優(yōu)勢(shì) 無(wú)論高端低端都有個(gè)自得特點(diǎn) 用心就能想的出來(lái) 簡(jiǎn)單列舉幾個(gè)低端比高端價(jià)格除外。1 N510D20510待機(jī)時(shí)間超長(zhǎng) 一定比d20長(zhǎng) 穩(wěn)定性好體積小 比D20更方便攜帶n517n518單手持的時(shí)候517明顯比518要舒服，518指示燈亮影響看書(shū)，體積比517重，筆沒(méi)有517的舒服

3d21f21我想每個(gè)人對(duì)這兩款產(chǎn)品都很尷尬 有 D21的時(shí)候針對(duì)個(gè)人用戶(hù)F21就不知道該怎么推了 不過(guò)個(gè)人發(fā)

現(xiàn)F21翻頁(yè)速度要比D21快很多

請(qǐng)大家根據(jù)個(gè)人需求去推相應(yīng)的產(chǎn)品，不要一味的推高端，一切為客戶(hù)著想才是一個(gè)成功的銷(xiāo)售員該做的。

產(chǎn)品技巧的演示

位置: 這里的位置是指你和客戶(hù)所站的位置，1、你要站在一個(gè)不容易讓客戶(hù)很輕松就出店的位置可以理解為客戶(hù)前面讓他不容易擺脫你

2、盡量的和客戶(hù)站的近一些 特別是中老年人 因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)一般都比較雜亂 有的時(shí)候你在介紹產(chǎn)品的時(shí)候容易聽(tīng)不清對(duì)你銷(xiāo)售產(chǎn)品有影響

3、盡量讓客戶(hù)正面對(duì)著一個(gè)死角這樣的話(huà)在你給他演示的過(guò)程中避免它看見(jiàn)代理商的店 讓他的注意力集中在你的店里防止出去詢(xún)價(jià)

演示內(nèi)容:產(chǎn)品演示前盡量裝一些市面上比較暢銷(xiāo)的書(shū)籍，或比較不錯(cuò)的有聲讀物，來(lái)吸引客戶(hù)，初步讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣，盡量找一些比較不錯(cuò)的PDF文件或者反復(fù)試驗(yàn)不出問(wèn)題的 WORD文檔，在演示帶手寫(xiě)的電子書(shū)的時(shí)候一定要讓客戶(hù)體會(huì)到漢王手寫(xiě)識(shí)別的功能，在演示OCR軟件的時(shí)候盡量用公司提供的演示樣張。根據(jù)需求演示功能 給自己留有余地：銷(xiāo)售過(guò)程中要問(wèn)清客戶(hù)需求了解需求后在演示相應(yīng)的功能，在沒(méi)有確定成交的情況和已經(jīng)滿(mǎn)足客戶(hù)的初步需求的時(shí)候 剩下的產(chǎn)品特點(diǎn)先不要說(shuō)，因?yàn)檫@一點(diǎn)可能成為我們和客戶(hù)談判最后的底牌，同時(shí)也是為轉(zhuǎn)型做鋪墊

銷(xiāo)售過(guò)程中要問(wèn)的問(wèn)題

其實(shí)在銷(xiāo)售過(guò)程中有很多問(wèn)題，并不是固定的 我總結(jié)的這點(diǎn)也只不過(guò)是平時(shí)比較常問(wèn)的，主要的目的還是要引導(dǎo)客戶(hù)，幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)自己需求，但在問(wèn)問(wèn)題之前請(qǐng)銷(xiāo)售員一定不要刻意的去問(wèn)，是在兩個(gè)人聊天聊的挺投機(jī)的時(shí)候去問(wèn)，比如第一句就在客戶(hù)進(jìn)店點(diǎn)名電子書(shū)的時(shí)候去問(wèn)，主要起兩個(gè)作用 1、看客戶(hù)是否對(duì)我們的產(chǎn)品有所了解，如果說(shuō)聽(tīng)說(shuō)過(guò) 或者直接說(shuō)了解過(guò)那這個(gè)人很可能就知道產(chǎn)品的價(jià)格在報(bào)價(jià)的時(shí)候就要多加注意

2、如果說(shuō)沒(méi)了解過(guò) 那我們就可以熱情主動(dòng)的和客戶(hù)說(shuō)那您坐 我給您詳細(xì)介紹下，緊接著拿出演示機(jī)給客戶(hù)講解。第二問(wèn)題就是要近一步的鎖定客戶(hù)的目標(biāo)?？纯蛻?hù)到底需求什么樣的產(chǎn)品，第三個(gè)問(wèn)題主要還是在同客戶(hù)溝通的時(shí)候去提出來(lái)這個(gè)問(wèn)題的目的是吧客戶(hù)引開(kāi)，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)出喜歡看什么書(shū)時(shí)可以把我們準(zhǔn)備好的資源給客戶(hù)看，近一步交流 了解客戶(hù)。當(dāng)客戶(hù)自己不知道該選擇什么，或者你和客戶(hù)已經(jīng)談的很好的并且很信任你你可以這樣去發(fā)問(wèn) 您覺(jué)得這款怎么樣？ 可能客戶(hù)已經(jīng)有理想的選擇 可你提出這個(gè)問(wèn)題可能會(huì)給他一個(gè)新的驚喜。第五個(gè)問(wèn)題當(dāng)客戶(hù)被你說(shuō)東心了在猶豫的時(shí)候千萬(wàn)不要和停下來(lái)。這個(gè)時(shí)候問(wèn)這句話(huà)是最合適的 因?yàn)槿绻銕退鉀Q完他擔(dān)心的問(wèn)題他基本沒(méi)有退路了當(dāng)你給客戶(hù)介紹完產(chǎn)品，并且很全面客戶(hù)仍以言不發(fā) 起身要走 這時(shí)一定要上前問(wèn)一句，肯定是你之前某個(gè)細(xì)節(jié)出了問(wèn)題不要放棄近一步了解。在銷(xiāo)售過(guò)程中沒(méi)有固定話(huà)術(shù)，大家記住一點(diǎn)引導(dǎo)客戶(hù) 不停的拋出問(wèn)題和難題，然后在不停的解決你所給客戶(hù)拋出去的難題。@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@2

首先，賣(mài)產(chǎn)品就是在賣(mài)自己，顧客之所以會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品就是因?yàn)橄嘈拍悖嘈艔哪憧谥薪榻B出來(lái)的產(chǎn)品，你在推銷(xiāo)你的產(chǎn)品的同時(shí)也是在推銷(xiāo)你自己，所以想做好銷(xiāo)售就要先學(xué)會(huì)做人。

銷(xiāo)售是一門(mén)學(xué)問(wèn)，不是簡(jiǎn)單的介紹產(chǎn)品，報(bào)個(gè)價(jià)，這樣的事情任何人都能做得來(lái)，就像“輕松銷(xiāo)售法”里面所說(shuō)的以明確、清楚、只鎖定一個(gè)目標(biāo)為一個(gè)方向。每一句就是要達(dá)到一個(gè)目的為一個(gè)單位。比如如果顧客正在詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品可以這樣主動(dòng)反問(wèn)顧客問(wèn)題：“先生/小姐，請(qǐng)問(wèn)您是個(gè)人用還是單位用”這樣問(wèn)的目的是要了解顧客是個(gè)人用戶(hù)還是單位采購(gòu)。

做銷(xiāo)售最重要的一點(diǎn)就是要“強(qiáng)勢(shì)”，在有些人看來(lái)強(qiáng)勢(shì)是厲害一點(diǎn)，態(tài)度

蠻橫一點(diǎn)，其實(shí)不然。強(qiáng)勢(shì)是讓你在跟顧客交流時(shí)能占有主動(dòng)權(quán)，主動(dòng)去引導(dǎo)顧客，使顧客跟著你的思路走下去，不要出現(xiàn)顧客帶著你走的局面，這樣銷(xiāo)售產(chǎn)品會(huì)顯的比較被動(dòng)，換句話(huà)說(shuō)顧客會(huì)欺負(fù)你，比如討價(jià)還價(jià)，索要贈(zèng)品等。如果你不能滿(mǎn)足他的要求他就會(huì)拿不買(mǎi)來(lái)要挾你。

總的來(lái)說(shuō)今天再看輕松銷(xiāo)售法要比第一次看理解的更透徹一點(diǎn)，因?yàn)檫@畢竟是自己做零售的這一年來(lái)親身經(jīng)歷的事情，想說(shuō)的還有很多現(xiàn)在就分享到這里。@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@2222

將客戶(hù)依照其個(gè)性分解為17種類(lèi)型，根據(jù)這些客戶(hù)類(lèi)型的談話(huà)特點(diǎn)，我們相應(yīng)采取一些溝通談話(huà)的對(duì)策

1、健談型

? 客戶(hù)可能只顧自己的感受暢談，不要讓夸夸其談的顧客將你引入和銷(xiāo)售會(huì)談毫不相關(guān)的其他話(huà)題中，要抓住一切機(jī)會(huì)禮貌地將談話(huà)引入正題。(經(jīng)常會(huì)有被說(shuō)暈的感覺(jué),聽(tīng)對(duì)方滔滔不決的講他們公司和公司的產(chǎn)品)

2、少言寡語(yǔ)型

這種客戶(hù)說(shuō)得太少，甚至你問(wèn)一句他就答一個(gè)字，不然就是用“哼”、“啊”作答。然而，你不要失去耐心，盡量不要用封閉式的提問(wèn)，提出一些不能僅僅用“是”或“否”回答的問(wèn)題，選擇開(kāi)放式的提問(wèn)打開(kāi)他的話(huà)匣子。話(huà)語(yǔ)要顯示出你獲得信息的熱情，來(lái)調(diào)動(dòng)客戶(hù)的積極性。要比平日更具耐性，直至客戶(hù)開(kāi)尊口，并示意客戶(hù)說(shuō)下去。（說(shuō)了半天對(duì)方?jīng)]音，還要來(lái)一個(gè)喂？一定不要出現(xiàn)這個(gè)景象,一定要多問(wèn)客戶(hù)）關(guān)鍵字“什么”、“哪里”、“告訴”、“怎樣”、“為什么”、“談?wù)劇薄ⅰ叭绾巍?/p>

3、因循守舊型

? 這種客戶(hù)會(huì)聆聽(tīng)，但會(huì)在購(gòu)買(mǎi)決策上磨蹭，如果不及時(shí)采取促成交易的行動(dòng)或條件，時(shí)間消耗下去也將會(huì)失掉這單生意。要向客戶(hù)指出信息帶來(lái)的幫助，如果有非常合適的項(xiàng)目也可以提供給他，或提出來(lái)更好的方案。如果這次你的提案和以往有些不同也可以強(qiáng)調(diào)新方案的優(yōu)勢(shì)，說(shuō)明與以往的不可比性。

4、反對(duì)型

? 往往客戶(hù)上來(lái)先表示反對(duì)，來(lái)挫你的銳氣。事實(shí)上是要爭(zhēng)取談判的主動(dòng)地位。有可能反對(duì)是無(wú)理的，但你盡量不要與其爭(zhēng)論和回?fù)?、保持冷靜，聽(tīng)他把話(huà)說(shuō)完，同時(shí)面帶微笑表示談判還可以進(jìn)行下去。一方面你抓住客戶(hù)提出的需要（主要是執(zhí)行效果的）表示可以調(diào)整方案

如果你能夠現(xiàn)場(chǎng)就把方案調(diào)整過(guò)來(lái)了，馬上再來(lái)詢(xún)問(wèn)“如果這樣如此--------可不可以？”；另一方面把客戶(hù)的意見(jiàn)加到方案中，來(lái)確認(rèn)“您看是不是這樣？”。＊若客戶(hù)再反對(duì)，你可能要重新思考方案的價(jià)值了，＊給自己留后路先撤回來(lái)＊，請(qǐng)客戶(hù)再給機(jī)會(huì)進(jìn)行下一個(gè)方案＊。

5、膽怯型

這類(lèi)客戶(hù)往往是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)或沒(méi)有決策權(quán)，不愿意負(fù)責(zé)。如果是他沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，要提供引導(dǎo)、保證和支持，幫助客戶(hù)克服成交的擔(dān)心心理，鼓勵(lì)客戶(hù)，證明他決策的正確，使其放松壓力，表示你可以成為他信任的朋友。若是他沒(méi)有決策權(quán)，一方面可以陳述方案的要點(diǎn)與效果的描述令他確信這是個(gè)好生意；再有就是請(qǐng)他引見(jiàn)

能夠決策的人物出場(chǎng)。

6、自我為中心型

? 這種客戶(hù)具有優(yōu)越感、愿意用以上對(duì)下的口吻講話(huà)。保持上下的距離會(huì)令他有良好的感覺(jué)。仔細(xì)地聆聽(tīng)并且恭維他，在合適的時(shí)候，向他征詢(xún)意見(jiàn)，把他的主意變成你的生意。（如果您的業(yè)務(wù)可以輔射到河北，天津就建議您用個(gè)北方區(qū)更劃算，您看呢？）

7、果斷型

? 這類(lèi)客戶(hù)很自信，知道將要得到什么。如果方案得到認(rèn)同不要給客戶(hù)過(guò)多的銷(xiāo)售解釋?zhuān)M快將注意力提到合同要求上。對(duì)客戶(hù)關(guān)心的內(nèi)容只給必要的細(xì)節(jié)，要嚴(yán)格忠于事實(shí)，因?yàn)樗赡苁峭ㄟ^(guò)細(xì)節(jié)來(lái)驗(yàn)證他的判斷。

8、精明型

? 這類(lèi)客戶(hù)善于搬出不同方案進(jìn)行比較，或用一方的信息銷(xiāo)售人員的方案對(duì)付另一方信息銷(xiāo)售人員，要應(yīng)用巧妙的恭維來(lái)表達(dá)對(duì)他的判為討價(jià)能力的贊賞，同時(shí)表示在象他這樣如此精明的客戶(hù)面前，你就遇到了識(shí)貨的人/懂行的人/專(zhuān)家。這類(lèi)客戶(hù)是砍價(jià)的專(zhuān)家，甚至胡砍一通，你就更要采用“示弱”的姿態(tài)，點(diǎn)明對(duì)方的精明已經(jīng)使你無(wú)利可圖，要對(duì)方手下留情。（您可真是高手，我們從來(lái)沒(méi)有過(guò)您這么多的增值服務(wù)，希望您今年用的好，能與您長(zhǎng)期合作我非常榮幸）

9、質(zhì)疑型

? 這類(lèi)客戶(hù)會(huì)找到方案中的問(wèn)題點(diǎn)提出懷疑，不要躲避問(wèn)題，對(duì)他的反對(duì)做出反應(yīng)，但不要和他爭(zhēng)論，確實(shí)是你的問(wèn)題就坦然承認(rèn)，也別做過(guò)多解釋?zhuān)駝t你越描越黑，給他感覺(jué)問(wèn)題越來(lái)越大。若不是你的問(wèn)題，只是對(duì)方虛張聲勢(shì)或小題大做，要敢于說(shuō)話(huà)，應(yīng)用邏輯和已證明的事實(shí)，有可靠的數(shù)據(jù)支持最好。

10、牢騷型

? 這是個(gè)事事不順心的客戶(hù)，牢騷是他發(fā)泄和減壓的方式。你要特別快樂(lè)，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么，搞清是與你方案有關(guān)的原因還是除此之外的原因。是與你有關(guān)的原因，要聽(tīng)清楚，表示同情和關(guān)切。是你能解決的不妨表示可以幫忙試試，千萬(wàn)別都攬下來(lái)！有些你做不到。若不是你的原因，客戶(hù)他發(fā)完了牢騷可能就好了。別讓客戶(hù)陷在牢騷里，樂(lè)觀(guān)開(kāi)導(dǎo)，轉(zhuǎn)移話(huà)題，為了繼續(xù)談你的事。(立邦)

11、條理型

? 這類(lèi)客戶(hù)做事緩慢，似乎對(duì)你提出的每句話(huà)都在權(quán)衡，你急他不急。你表示很急切，可能他會(huì)采取更保守的態(tài)度，或用你急切的心態(tài)壓制你。調(diào)整你的步伐，和他保持一致，放慢速度，你可能還可以獲取對(duì)方更多的需求信息，在給對(duì)方的方案還可以盡量向細(xì)節(jié)上擴(kuò)展，使他有充分的時(shí)間接受如做些宣傳方面的信息。最好在見(jiàn)面前就給他方案，留時(shí)間讓他消化，但也要注意方案的周全性。

12、依賴(lài)型

? 這類(lèi)客戶(hù)在做決定時(shí)需要有人幫助、參謀，來(lái)證明他決定的正確。你最好把參謀的角色擔(dān)當(dāng)起來(lái)。為了解客戶(hù)的需要，在你可以在首次接觸時(shí)就問(wèn)他一些問(wèn)題，然后在后面跟進(jìn)時(shí)說(shuō)明你的產(chǎn)品方案就是為他量身訂做的，能最好地滿(mǎn)足他的需要。在談話(huà)時(shí)將上一次的結(jié)果作為這次的開(kāi)始，“您上次要我做一個(gè)有關(guān)某某的計(jì)劃，我給您做好了”“我把和您溝通的內(nèi)容

做了一個(gè)方案,我給您發(fā)過(guò)去您看一下?”。在細(xì)節(jié)的處理上，可以解釋為就是圍繞客戶(hù)的要求制定的13、挑剔型

? 這類(lèi)客戶(hù)看好信息可能也不會(huì)說(shuō)OK，因?yàn)橹辽偎c你討價(jià)還價(jià)，還會(huì)提出一些不滿(mǎn)意，實(shí)際上，他需要你的東西才會(huì)花精力與你談判，你必須強(qiáng)調(diào)信息的好處,后期的增值服務(wù),證明我們的信息值這個(gè)價(jià)錢(qián)，而且不要把你能守住的底價(jià)過(guò)早地報(bào)出來(lái)，留有還價(jià)的余地。再有，做讓步的時(shí)候要讓對(duì)方感到，你的每次讓步都是不容易的。而且可以讓對(duì)方付出一些代價(jià)，例如你答應(yīng)客戶(hù)提出的優(yōu)惠的價(jià)格，但要讓對(duì)方介紹幾個(gè)客戶(hù)等。

14、沖動(dòng)型

這類(lèi)客戶(hù)很容易下結(jié)論，談判的節(jié)奏也比較快。見(jiàn)面要直接步入正題，不要繞圈子，可以提出建議，通過(guò)這個(gè)建議客戶(hù)就能直接提出結(jié)果。就是說(shuō)結(jié)論要從客戶(hù)的嘴里說(shuō)出來(lái)。你要注意的是把合同帶上，能簽就簽，不往后拖。

15、分析型

? 這類(lèi)客戶(hù)喜歡數(shù)據(jù)、事實(shí)和詳盡的解說(shuō)，這種客戶(hù)富有條理，如果對(duì)客戶(hù)提案需要做些數(shù)據(jù)支持的準(zhǔn)備，在提案過(guò)程中注意你的條理性，給客戶(hù)的信息越多越好。結(jié)論最好是清楚的，不要模棱兩可。(一般在和市場(chǎng)部策劃部負(fù)責(zé)人談判時(shí)會(huì)遇到這樣的問(wèn)題,特別是一些大企業(yè))

16、感情型

? 這類(lèi)客戶(hù)對(duì)個(gè)人感情看得極重，你應(yīng)該和這類(lèi)客戶(hù)逐漸熟識(shí)，每次通話(huà)都帶給他一個(gè)好消息或提到一個(gè)好消息，讓他能高興起來(lái)。全身心地投入談話(huà)并且保持你對(duì)他的專(zhuān)注。和他建立日常聯(lián)系，建立私人友誼對(duì)工作深有益處。

17、固執(zhí)型

這類(lèi)客戶(hù)總是裝出很重要的樣子，擺老大的派頭。他如果對(duì)方案明顯地表示出錯(cuò)誤和不專(zhuān)業(yè)也不要指出來(lái)，向客戶(hù)表明你是極尊重他的，抬高客戶(hù)，同時(shí)也抬高你自己，有可能的話(huà)向他致以真摯的夸獎(jiǎng)。注意他流露出來(lái)的意向，抓住他的意思，把你的主意變成是他的主意通過(guò)的可能性就會(huì)大大提高。

? 一流的公司賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)

? 二流的公司賣(mài)品牌

? 三流的公司賣(mài)服務(wù)

? 四流的公司賣(mài)產(chǎn)品差導(dǎo)化

? 五流的公司在同質(zhì)化的產(chǎn)品下打價(jià)格戰(zhàn)

只要用心,一切皆有可能

銷(xiāo)售是一份靈活的工作,只要用心去分析和維護(hù)每一位新老客戶(hù),那么一定可以做出卓越的成績(jī)

第三篇：淺談中小企業(yè)管理常見(jiàn)問(wèn)題與對(duì)策

淺談中小企業(yè)管理常見(jiàn)問(wèn)題與對(duì)策

陸均林

（浙江大豐實(shí)業(yè)有限公司 浙江余姚315400）

摘要

本文主要從中小企業(yè)人才流失和財(cái)務(wù)管理兩個(gè)方面的常見(jiàn)問(wèn)題進(jìn)行了闡述，并針對(duì)相應(yīng)的問(wèn)題給出了一定的對(duì)策，為中小型企業(yè)的管理帶來(lái)了一定的參考價(jià)值。

關(guān)鍵字：中小企業(yè)人才流失，財(cái)務(wù)管理

引言

中小企業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分,中小企業(yè)如何擺脫困境事關(guān)企業(yè)的生存和發(fā)展。中小企業(yè)由于資本不足,持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)和經(jīng)營(yíng)管理水平低下,給企業(yè)的長(zhǎng)期收益和發(fā)展帶來(lái)障礙。

1、中小企業(yè)人才流失問(wèn)題

我國(guó)的中小企業(yè)由于社會(huì)、歷史和自身等諸多方面的原因，使得其地位、環(huán)境、條件和實(shí)力在競(jìng)爭(zhēng)中均處于弱勢(shì)地位，人才在企業(yè)中難以發(fā)揮自己的全部才能。因而，人才流失現(xiàn)象相當(dāng)嚴(yán)重。

據(jù)有關(guān)資料顯示，我國(guó)中小企業(yè)的人才流失率已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)高的程度。自1982年以來(lái)引進(jìn)的大學(xué)本科以上人員，民營(yíng)企業(yè)流失率為18.5％，其中碩士研究生、博士研究生的流失率，民營(yíng)企業(yè)已達(dá)到14.7％和33.3％。這些人當(dāng)中的相當(dāng)一部分流入了外企或合資企業(yè)，其中，較大比例是中基層管理人員和專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，他們具有特有的專(zhuān)長(zhǎng)、有管理經(jīng)驗(yàn)，是企業(yè)的中堅(jiān)力景。

2、中小企業(yè)人才流失的對(duì)策

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，對(duì)人才的爭(zhēng)奪也日趨激烈，人才已成為促進(jìn)企

業(yè)發(fā)展的重要資源。是否擁有人才，是否能留住人才已成為決定企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中勝負(fù)的關(guān)鍵。從企業(yè)的整體來(lái)看，應(yīng)采取以下措施以減少企業(yè)的人才流失。

2.1要按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求進(jìn)行管理體制的創(chuàng)新

我國(guó)的中小企業(yè)要摒棄落后的家族式管理體制，根據(jù)自身的發(fā)展階段適當(dāng)引進(jìn)現(xiàn)代的企業(yè)管理制度，轉(zhuǎn)變用人觀(guān)念。大膽使用有才干的外來(lái)人才，改變?nèi)稳宋ㄓH的狀況。對(duì)留在企業(yè)里的各種近親進(jìn)行一次“清理”，能繼續(xù)留用的視同外聘員工對(duì)待，根據(jù)其能力安排適合的崗位；對(duì)不能或不宜繼續(xù)留在企業(yè)中工作的，要痛下決心堅(jiān)決辭退。另一方面要建立和健全企業(yè)的各種管理制度，把“人治”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺ㄖ巍?，明確規(guī)定各個(gè)崗位的職責(zé)和權(quán)限，做到權(quán)責(zé)對(duì)等。企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)適當(dāng)放權(quán)，不應(yīng)越權(quán)管理，以便為有才能的人發(fā)揮作用創(chuàng)造良好的環(huán)境。

2.2運(yùn)用科學(xué)有效的人才管理策略

企業(yè)應(yīng)制定出一套公正、合理的績(jī)效考核制度，對(duì)不同層次的員工制定不同的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，并按此標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行公開(kāi)、公正、合理的考核及選拔以避免只憑印象及企業(yè)主的個(gè)人評(píng)價(jià)行事的做法。

同時(shí)，要注重建立一套有效的激勵(lì)約束機(jī)制，除去常見(jiàn)的物質(zhì)激勵(lì)精神激勵(lì)以外，還要注重對(duì)員工進(jìn)行不定期的技術(shù)培訓(xùn)、工作鍛煉，建立科學(xué)的人才培養(yǎng)機(jī)制，不斷挖掘本企業(yè)員工的潛力，除了對(duì)員工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)外，還應(yīng)在員工中普及市場(chǎng)知識(shí)、經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)等，以使員工適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

2.3加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，增強(qiáng)人才的主人翁意識(shí)

通過(guò)情感交流和心理溝通來(lái)留住人才，在價(jià)值理念上愛(ài)護(hù)人才，工作上支持人才，生活上關(guān)心人才，人格上尊重人才，心理上滿(mǎn)足人才，善于用感情紐帶把各類(lèi)人才的心連接在一起，讓他們充分感受到組織的溫馨，這樣人才就不會(huì)輕易離去。企業(yè)文化是一種凝聚力，用企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和美好前景來(lái)調(diào)動(dòng)職工對(duì)本職工作的積極性；要注重企業(yè)精神和價(jià)值觀(guān)的培育，著重于在職工中樹(shù)立和企業(yè)“共存亡”的歸屬觀(guān)念和團(tuán)隊(duì)意識(shí)，與企業(yè)同呼吸、同成長(zhǎng)、同發(fā)展。

2.4加大違約賠償力度以感應(yīng)人才

違約賠償是對(duì)目前人才隨意跳槽的一種有效約束。企業(yè)應(yīng)與人才簽訂明確的合同，以增強(qiáng)法律效應(yīng)，防止人才的隨意流失。

3、中小企業(yè)財(cái)務(wù)管理存在的常見(jiàn)問(wèn)題

3.1財(cái)務(wù)管理意識(shí)薄弱及管理觀(guān)念落后

我國(guó)的中小型企業(yè)大部分都屬于民營(yíng)企業(yè)，投資人既是企業(yè)的所有者也是經(jīng)營(yíng)者，所以在進(jìn)行日常的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中，會(huì)存在獨(dú)斷專(zhuān)行、以個(gè)人意愿為主的現(xiàn)象。

3.2財(cái)務(wù)管理制度不健全

現(xiàn)階段，我國(guó)企業(yè)的財(cái)務(wù)管理水平較低，沒(méi)有形成一套完整、有效的財(cái)務(wù)管理制度，職責(zé)得不到明確，越權(quán)行事的現(xiàn)象嚴(yán)重，財(cái)務(wù)管理工作的效率低，并且忽視了財(cái)務(wù)內(nèi)控的重要性，這樣容易產(chǎn)生會(huì)計(jì)信息失真，資產(chǎn)損失與資源浪費(fèi)現(xiàn)象。

3.3資產(chǎn)管理混亂，控制力薄弱

表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：現(xiàn)金管理不嚴(yán)，缺乏收支制度，經(jīng)常會(huì)存在資金閑置或不足的現(xiàn)象；應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率較低。

4、解決中小企業(yè)財(cái)務(wù)管理常見(jiàn)問(wèn)題的對(duì)策

4.1政府加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)發(fā)展的扶持力度

我國(guó)政府應(yīng)當(dāng)借鑒國(guó)外政府發(fā)展中小企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，建立起穩(wěn)定的融資機(jī)制，出臺(tái)相關(guān)的法律法規(guī)和政策，來(lái)解決中小企業(yè)融資難的問(wèn)題，為企業(yè)的發(fā)展發(fā)揮指導(dǎo)和規(guī)范作用。

4.2建立健全財(cái)務(wù)管理制度并強(qiáng)化實(shí)施力度

現(xiàn)階段的企業(yè)財(cái)務(wù)管理制度不夠健全，致使財(cái)務(wù)部門(mén)的內(nèi)控監(jiān)督機(jī)制缺失，職責(zé)履行不到位。

4.3加強(qiáng)企業(yè)資金管理

資金管理是財(cái)務(wù)管理的重要內(nèi)容，提高對(duì)資金的回收率和使用率，可以保障企業(yè)不斷發(fā)展實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。

結(jié)論

我國(guó)的中小企業(yè)在防止人才流失時(shí)應(yīng)充分結(jié)合自身特點(diǎn)有針對(duì)性、有目的性、有重點(diǎn)地找出適合自己的留住人才的對(duì)策，采取相應(yīng)的措施，以達(dá)到加強(qiáng)人才管理，降低人才流失率，優(yōu)化企業(yè)人力資源結(jié)構(gòu)的目的。中小企業(yè)必須重視財(cái)務(wù)管理工作，建立健全財(cái)務(wù)管理制度，加強(qiáng)對(duì)資金等薄弱環(huán)節(jié)的管理與控制，提高財(cái)會(huì)人員的綜合素質(zhì)，不斷提高財(cái)務(wù)管理工作的效率，規(guī)范企業(yè)融資、投資及其他經(jīng)濟(jì)行為，提高內(nèi)部資金的使用率和周轉(zhuǎn)率，為企業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展發(fā)揮重要作用。

參考文獻(xiàn)

[1]樓德華，傅黎瑛．中小企業(yè)內(nèi)部控制［M］．上海：上海三聯(lián)書(shū)店，2005

[2]李敏．小企業(yè)會(huì)計(jì)控制［M］．上海：上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2004

[3]錢(qián)加洋．淺談如何完善企業(yè)內(nèi)部控制制度［J］.經(jīng)濟(jì)師，2007（4）

第四篇：質(zhì)粒提取常見(jiàn)問(wèn)題解析

質(zhì)粒提取常見(jiàn)問(wèn)題解析

涂布棒在酒精蘸一下，然后燒一下，能不能保證把所用的菌燒死？

參考見(jiàn)解：涂布棒可以在酒精中保藏，但是酒精不能即時(shí)殺菌。蘸了酒精后再燒一小會(huì)，燒的是酒精而不是涂布棒。建議涂布棒還是干燒較長(zhǎng)時(shí)間后，冷卻了再涂。同時(shí)作多個(gè)轉(zhuǎn)化時(shí)，應(yīng)用幾個(gè)涂布棒免得交叉污染。

原先測(cè)序鑒定沒(méi)有問(wèn)題的細(xì)菌，37℃搖菌后發(fā)現(xiàn)質(zhì)粒大小或序列出現(xiàn)異常? 參考見(jiàn)解：這種情況出現(xiàn)的幾率較小，常出現(xiàn)在較大質(zhì)?；虮容^特殊的序列中。解決辦法：

1、降低培養(yǎng)溫度，在20～25℃下培養(yǎng)，或室溫培養(yǎng)可明顯減少發(fā)生概率。

2、使用一些特殊菌株，如Sure菌株，它缺失了一些重組酶，如rec類(lèi)等，使得質(zhì)粒復(fù)制更加穩(wěn)定。

3、質(zhì)粒抽提有一個(gè)酶切不完全的原因就是溶液Ⅱ中的NaOH濃度過(guò)高造成的，請(qǐng)大家注意一下！

【有兩種方法可以在提質(zhì)粒前判斷菌生長(zhǎng)是否正常：

1、利用你的嗅覺(jué)。只要平時(shí)做實(shí)驗(yàn)仔細(xì)點(diǎn)就能聞出大腸桿菌的氣味，新鮮的大腸桿菌是略帶一點(diǎn)刺鼻的氣味，但不至于反感。而在泥水狀的菌液中你只要一湊過(guò)去就感覺(jué)到其臭無(wú)比或者沒(méi)有氣味，可以和正常菌液對(duì)照。

2、肉眼觀(guān)察活化菌株。對(duì)于生長(zhǎng)不正常的菌液進(jìn)行劃板驗(yàn)證或者稀釋到濃度足夠低涂板，第二天觀(guān)察單克隆生長(zhǎng)情況，LB平板生長(zhǎng)的DH5A正常形態(tài)在37℃16h后直徑在1mm左右，顏色偏白，半透明狀，濕潤(rùn)的圓形菌斑，如果觀(guān)察到生長(zhǎng)過(guò)快，顏色又是泛黃的話(huà)基本上不正常了?！?/p>

未提出質(zhì)?；蛸|(zhì)粒得率較低，如何解決？ 參考見(jiàn)解：

1、大腸桿菌老化：涂布平板培養(yǎng)后，重新挑選新菌落進(jìn)行液體培養(yǎng)。

2、質(zhì)?？截悢?shù)低：由于使用低拷貝數(shù)載體引起的質(zhì)粒DNA提取量低，可更換具有相同功能的高拷貝數(shù)載體。

3、菌體中無(wú)質(zhì)粒：有些質(zhì)粒本身不能在某些菌種中穩(wěn)定存在，經(jīng)多次轉(zhuǎn)接后有可能造成質(zhì)粒丟失。例如，柯斯質(zhì)粒在大腸桿菌中長(zhǎng)期保存不穩(wěn)定，因此不要頻繁轉(zhuǎn)接，每次接種時(shí)應(yīng)接種單菌落。另外，檢查篩選用抗生素使用濃度是否正確。

4、堿裂解不充分：使用過(guò)多菌體培養(yǎng)液，會(huì)導(dǎo)致菌體裂解不充分，可減少菌體用量或增加溶液的用量。對(duì)低拷貝數(shù)質(zhì)粒，提取時(shí)可加大菌體用量并加倍使用溶液，可以有助于增加質(zhì)粒提取量和提高質(zhì)粒質(zhì)量。

5、溶液使用不當(dāng)：溶液2和3在溫度較低時(shí)可能出現(xiàn)渾濁，應(yīng)置于37℃保溫片刻直至溶解為清亮的溶液，才能使用。

6、吸附柱過(guò)載：不同產(chǎn)品中吸附柱吸附能力不同，如果需要提取的質(zhì)粒量很大，請(qǐng)分多次提取。若用富集培養(yǎng)基，例如TB或2×YT，菌液體積必須減少；若質(zhì)粒是非常高的拷貝數(shù)或宿主菌具有很高的生長(zhǎng)率，則需減少LB培養(yǎng)液體積。

7、質(zhì)粒未全部溶解(尤其質(zhì)粒較大時(shí))：洗脫溶解質(zhì)粒時(shí)，可適當(dāng)加溫或延長(zhǎng)溶解時(shí)間。

8、乙醇?xì)埩簦浩匆合礈旌髴?yīng)離心盡量去除殘留液體，再加入洗脫緩沖液。

9、洗脫液加入位置不正確：洗脫液應(yīng)加在硅膠膜中心部位以確保洗脫液會(huì)完全覆蓋硅膠膜的表面達(dá)到最大洗脫效率。

10、洗脫液不合適：DNA只在低鹽溶液中才能被洗脫，如洗脫緩沖液EB(10mM Tris-HCl, 1mM EDTA，pH8.5)或水。洗脫效率還取決于pH值，最大洗脫效率在pH7.0-8.5間。當(dāng)用水洗脫時(shí)確保其pH值在此范圍內(nèi)，如果pH過(guò)低可能導(dǎo)致洗脫量低。洗脫時(shí)將滅菌蒸餾水或洗脫緩沖液加熱至60℃后使用，有利于提高洗脫效率。

11、洗脫體積太?。合疵擉w積對(duì)回收率有一定影響。隨著洗脫體積的增大回收率增高，但產(chǎn)品濃度降低。為了得到較高的回收率可以增大洗脫體積。

12、洗脫時(shí)間過(guò)短：洗脫時(shí)間對(duì)回收率也會(huì)有一定影響。洗脫時(shí)放置1min可達(dá)到較好的效果。

細(xì)菌離心加入溶液I蝸旋振蕩后，發(fā)現(xiàn)菌體呈絮狀不均勻或呈細(xì)砂狀？ 參考見(jiàn)解：

1、很可能是細(xì)菌發(fā)生溶菌，可減少培養(yǎng)時(shí)間或者試試平板培養(yǎng)，質(zhì)粒提取前用PBS將菌落洗下，相較來(lái)說(shuō)固體培養(yǎng)基上細(xì)菌生長(zhǎng)的要好一些。

2、質(zhì)粒抽提過(guò)程很大程度上是受細(xì)菌生長(zhǎng)情況決定的，剛活化的菌比負(fù)80℃保存菌種所培養(yǎng)出來(lái)的菌液狀態(tài)好，保存久的菌株可能會(huì)造成質(zhì)粒濃度低，質(zhì)粒丟失等不明原因。

3、判斷生長(zhǎng)的菌液是否正常，可以用肉眼觀(guān)察，在光線(xiàn)明亮處搖蕩新鮮培養(yǎng)液，如果發(fā)現(xiàn)菌液呈漂絮狀，情況很好。如果發(fā)現(xiàn)呈泥水狀，即看不到絮狀，只是感覺(jué)很渾濁，則可能提不出好的質(zhì)粒，或者沒(méi)有質(zhì)粒。

4、菌液不宜生長(zhǎng)太濃，搖床速度不宜過(guò)高。達(dá)到OD600 1.5就可以了，（尤其是對(duì)于試劑盒提取要注意）另外如果只是簡(jiǎn)單的酶切驗(yàn)證根本無(wú)需酚氯仿抽提（安全考慮，慎重），只要溶液I/ II /III比例恰當(dāng)，轉(zhuǎn)管過(guò)程仔細(xì)吸取不會(huì)有太多雜志。

為什么加了溶液Ⅱ后，菌體沒(méi)有逐漸由混濁變澄清？提出來(lái)的條帶幾乎沒(méi)有，但是RNA很亮（沒(méi)加RNA酶）？

溶液Ⅱ主要就是NaOH，如果菌液沒(méi)有由混濁變澄清，參考見(jiàn)解：

1、可能是因?yàn)槿芤簝?chǔ)存不當(dāng)，或?qū)掖尾僮鳑](méi)有及時(shí)蓋好溶液瓶蓋，導(dǎo)致其吸收空氣中的CO2失效。RNA在菌體中量較多，相對(duì)少量的菌體裂解，可有較DNA明顯的條帶。

2、可能是菌量大，加溶液Ⅱ后，菌體并不能完全裂解，所以沒(méi)有變清，這也會(huì)導(dǎo)致質(zhì)粒產(chǎn)率低下．

3、可能是質(zhì)粒的拷貝數(shù)不高，質(zhì)粒產(chǎn)率不高．如果是使用自己配的試劑，建議做中提或大提；或者買(mǎi)試劑盒提．用自己配的試劑，不加RNA酶，最后RNA是很亮的，要去除干凈就要用比較好的ＲＮＡ酶。

4、如果不是試劑的原因，可能是質(zhì)粒表達(dá)的過(guò)程中使膜蛋白變化（數(shù)量變多），很難使用堿裂解法，可以嘗試用其他比較劇烈的方法(比如高溫或者低溫研磨等),然后使用一般的發(fā)放。

5、可能質(zhì)粒隨乙醇一起倒掉了。

加入溶液II后，菌液仍然呈渾濁狀態(tài)，或者混濁度沒(méi)有明顯的改變？ 裂解不完全,參考見(jiàn)解：

1、問(wèn)題可能是發(fā)生在溶液II上。首先看看10％SDS是否是澄清的？NaOH是否是有效的？如果使用的是試劑盒，也要首先確認(rèn)溶液II是否澄清沒(méi)有沉淀？

2、可能是細(xì)菌濃度很高，適當(dāng)調(diào)整增加溶液I/II/III的體積。

3、可能是“雜菌”污染，如果菌液生長(zhǎng)異常快，就有可能被雜菌污染。這種情況一般表現(xiàn)為和目的菌有相同的抗性，生長(zhǎng)速度異常，能夠提出質(zhì)粒，跑膠的條帶也異常的亮，但產(chǎn)物不是自己想要的質(zhì)粒，要特別注意一下。抽提DNA去除蛋白質(zhì)時(shí)，為什么要是酚/氯仿混合使用？怎樣使用酚與氯仿較好？ 參考見(jiàn)解：酚與氯仿都是非極性分子，水是極性分子，當(dāng)?shù)鞍姿芤号c酚或氯仿混合時(shí)，蛋白質(zhì)分子之間的水分子就被酚或氯仿擠去，使蛋白失去水合狀態(tài)而變性。經(jīng)過(guò)離心，變性蛋白質(zhì)的密度比水的密度大，因而與水相分離，沉淀在水相下面，從而與溶解在水相中的DNA分開(kāi)。而酚與氯仿有機(jī)溶劑比重更大，保留在最下層。

作為表面變性的酚與氯仿，在去除蛋白質(zhì)的作用中，各有利弊，酚的變性作用大，但酚與水相有一定程度的互溶，大約10％～15％的水溶解在酚相中，因而損失了這部分水相中的DNA，而氯仿的變性作用不如酚效果好，但氯仿與水不相混溶，不會(huì)帶走DNA。所以在抽提過(guò)程中，混合使用酚與氯仿效果最好。經(jīng)酚第一次抽提后的水相中有殘留的酚，由于酚與氯仿是互溶的，可用氯仿第二次變性蛋白質(zhì)，此時(shí)一起將酚帶走。也可以在第二次抽提時(shí)，將酚與氯仿混合（1:1）使用。

呈粉紅色的酚可否使用？如何保存酚不被空氣氧化？

參考見(jiàn)解：保存在冰箱中的酚，容易被空氣氧化而變成粉紅色的，這樣的酚容易降解DNA，一般不可以使用。為了防止酚的氧化，可加入疏基乙醇和8-羥基喹琳至終濃度為0.1％。8-羥基喹琳是帶有淡黃色的固體粉末，不僅能抗氧化，并在一定程度上能抑制DNase的活性，它是金屬離子的弱螯合劑。用Tris pH8.0水溶液飽和后的酚，最好分裝在棕色小試劑瓶里，上面蓋一層Tris水溶液或TE緩沖液，隔絕空氣，以裝滿(mǎn)蓋緊蓋子為宜，如有可能，可充氮?dú)夥乐古c空氣接觸而被氧化。平時(shí)保存在4℃或－20℃冰箱中，使用時(shí)，打開(kāi)蓋子吸取后迅速加蓋，這樣可使酚不變質(zhì)，可用數(shù)月。

為什么用酚與氯仿抽提DNA時(shí)，還要加少量的異戊醇？

參考見(jiàn)解：在抽提DNA時(shí)，為了混合均勻，必須劇烈振蕩容器數(shù)次，這時(shí)在混合液內(nèi)易產(chǎn)生氣泡，氣泡會(huì)阻止相互間的充分作用。加入異戊醇能降低分子表面張力，可以降低抽提過(guò)程中的泡沫產(chǎn)生。一般采用氯仿與異戊酵為24：1之比。也可采用酚、氯仿與異戊醇之比為25：24:1（不必先配制，可在臨用前把一份酚加一份24：1的氯仿與異戊醇即成），同時(shí)異戊醇有助于分相，使離心后的上層水相，中層變性蛋白相以及下層有機(jī)溶劑相維持穩(wěn)定。加入酚/仿抽提，離心后在水相和有機(jī)相間沒(méi)有出現(xiàn)變性蛋白相層，在隨后的乙醇沉淀步驟中卻出現(xiàn)大量的半透明沉淀，溶解后發(fā)現(xiàn)蛋白濃度很高？

乙醇沉淀時(shí)，較純的質(zhì)粒沉淀是白色的（PEG純化的沉淀是透明的肉眼不易發(fā)現(xiàn)），如沉淀是半透明的凝膠狀，則應(yīng)是蛋白含量高。參考見(jiàn)解：首先看看平衡酚是否已被氧化？pH是否是8.0？其次檢測(cè)溶液III反應(yīng)完成后的離心上清pH是否在8.0左右？有時(shí)由于溶液III配置的問(wèn)題，會(huì)出現(xiàn)溶液III反應(yīng)后離心的上清pH與8.0偏差較大的現(xiàn)象，這會(huì)降低平衡酚抽提蛋白抽的有效性，pH偏差過(guò)大也會(huì)導(dǎo)致水相和平衡酚互溶。使用酚仿抽提方法，質(zhì)粒的純度很好，但酶切不能完全切開(kāi)? 參考見(jiàn)解：

1、確認(rèn)酶的有效性。

2、平衡酚是否被氧化（正常是黃色，而氧化后是棕色的）。

3、是否不小心吸入了痕量的酚。

4、乙醇沉淀后，70%乙醇漂洗的是否充分（殘留的鹽類(lèi)會(huì)影響酶切）。

5、乙醇漂洗后是否完全干燥（殘留的乙醇會(huì)影響酶切）。

堿裂解法提取的質(zhì)粒DNA進(jìn)行瓊脂糖電泳進(jìn)行鑒定時(shí)，看到的三條帶分別是什么？ 參考見(jiàn)解：堿法抽提得到質(zhì)粒樣品中不含線(xiàn)性DNA，得到的三條帶是以電泳速度的快慢排序的，分別是超螺旋、開(kāi)環(huán)和復(fù)制中間體（即沒(méi)有復(fù)制完全的兩個(gè)質(zhì)粒連在了一起）。如果你不小心在溶液II加入后過(guò)度振蕩，會(huì)有第四條帶，這條帶泳動(dòng)得較慢，遠(yuǎn)離這三條帶，是20-100kb的大腸桿菌基因組DNA的片斷。提取質(zhì)粒中RNA沒(méi)有去除？ 可能是RNase失效或效率不高。參考見(jiàn)解：

1、更換RNase A，并保證其儲(chǔ)存條件是正確的

2、手工提取質(zhì)粒的，可單獨(dú)增加一步去除RNA的步驟，溶液III反應(yīng)后，在離心的上清中加RNase，室溫下去除RNA 10min～30min（需要保證RNase A是經(jīng)過(guò)失活DNase的），同時(shí)較高溫度（如50℃）會(huì)更加快速完全的去除RNA，經(jīng)驗(yàn)所得經(jīng)過(guò)高溫處理的質(zhì)粒質(zhì)量不是很高。

提取的質(zhì)粒電泳后，為連續(xù)的一片火箭狀？ 參考見(jiàn)解：

1、質(zhì)粒如果鹽離子多，會(huì)有走膠變形的現(xiàn)象，如果提到的質(zhì)粒不夠純，會(huì)有電泳條帶不平齊的現(xiàn)象。

2、當(dāng)電壓太大時(shí)，容易出現(xiàn)火箭狀，而降解應(yīng)該是彌散狀。

3、可能是宿主菌影響的，質(zhì)粒抽提好后，用酚-氯仿處理一下再酶切，若有改善，則為宿主菌影響。轉(zhuǎn)化到其它宿主菌再切。

4、NaOH的濃度過(guò)高，會(huì)出現(xiàn)火箭狀的結(jié)果。

用堿裂解法提取質(zhì)粒，裂解5分鐘，沒(méi)有用酚 / 氯仿抽提，最后用滅菌水溶解質(zhì)粒DNA15min。雙酶切后跑膠一條帶都沒(méi)有，原因是什么？ 參考見(jiàn)解：

1、溶解時(shí)間稍微短了點(diǎn)，但是根據(jù)各個(gè)實(shí)驗(yàn)室RNase不同，這個(gè)條件是不同的。在溶解的過(guò)程要渦旋處理促進(jìn)溶解。

2、確認(rèn)一下酶切過(guò)程中是不是有DNA酶的污染，比如酶切體系的Buffer或者是水，特別是水中；其次是酶切體系的問(wèn)題；建議再把提取的產(chǎn)物用70%酒精重新洗滌一遍，也可以用酚 / 氯仿重新抽提一下。

3、也可能在用乙醇洗時(shí)把質(zhì)粒倒掉了。

4、沒(méi)有用RNase消化，不要用放久的 RNase否則會(huì)有DNA酶的污染；

5、在沒(méi)有進(jìn)行酶切時(shí),把所提的質(zhì)粒跑一下核酸電泳看看,如果是提核酸的問(wèn)題那這一步電泳結(jié)果應(yīng)該沒(méi)有大于三千的條帶,這樣可以先排除核酸提取的問(wèn)題.若是沒(méi)有酶切時(shí)間過(guò)長(zhǎng)等其他問(wèn)題的話(huà)可以那可以檢查一下所用的溶解DNA的溶液是否有DNAse污染的問(wèn)題，建議將超純水換成TE。

用堿裂解法提取的質(zhì)粒,取3ul轉(zhuǎn)化感受態(tài)大腸桿菌涂amp抗性平板，卻出現(xiàn)陽(yáng)性克隆較少（含綠色熒光蛋白，陽(yáng)性克隆應(yīng)該顯綠色，在紫外燈下非常明顯，就幾十個(gè)菌落）大部分菌落不發(fā)綠，這些菌落比發(fā)綠的菌落小一些的現(xiàn)象，為什么？ 參考見(jiàn)解：

1、做一次陰性對(duì)照,拿空白菌涂布在含amp的平板上,如生長(zhǎng),說(shuō)明amp過(guò)期,一般這種情況不多見(jiàn)。一般粉末狀的amp不容易失效,如果amp有效的話(huà),可以配制遠(yuǎn)高于標(biāo)準(zhǔn)的濃度,如果細(xì)菌耐藥的話(huà),也能生長(zhǎng)良好,如不耐藥,則放置數(shù)天仍不見(jiàn)細(xì)菌生長(zhǎng)。

2、拿陰性和陽(yáng)性的細(xì)菌各取數(shù)個(gè)放于高濃度的amp液體培養(yǎng)基中,如能生長(zhǎng),說(shuō)明空白菌中帶有耐藥菌,建議換菌.3、提質(zhì)粒的菌受污染了，重新劃線(xiàn)挑單克隆。

培養(yǎng)基、抗生素、質(zhì)粒提取都沒(méi)有問(wèn)題，而細(xì)菌菌液提取不到質(zhì)粒？

參考見(jiàn)解：如果是氨芐抗性的，有可能是質(zhì)粒丟失造成的。主要是培養(yǎng)時(shí)間較長(zhǎng)，導(dǎo)致培養(yǎng)基中的beta-內(nèi)酰胺酶過(guò)多，作用時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，同時(shí)培養(yǎng)基pH值降低，氨芐青霉素失活，從而使無(wú)質(zhì)粒的菌株大量增殖。解決的辦法：可以添加葡萄糖，縮短培養(yǎng)時(shí)間，改用羧芐青霉素。|||謝謝樓主,還有什么專(zhuān)題也要貼出來(lái)啊!|||謝謝分享

到一個(gè)小tips。轉(zhuǎn)帖過(guò)來(lái)和菜鳥(niǎo)分享。大蝦憑手感就可以了,我們還是要學(xué)學(xué)的,受益匪淺

1．溶液I—溶菌液：

溶菌酶：它是糖苷水解酶，能水解菌體細(xì)胞壁的主要化學(xué)成分肽聚糖中的β-1,4糖苷鍵，因而具有溶菌的作用。當(dāng)溶液中pH小于8時(shí)，溶菌酶作用受到抑制。葡萄糖：增加溶液的粘度，維持滲透壓，防止DNA受機(jī)械剪切力作用而降解。

EDTA：（1）螯合Mg2＋、Ca2＋等金屬離子，抑制脫氧核糖核酸酶對(duì)DNA的降解作用（DNase作用時(shí)需要一定的金屬離子作輔基）;（2）EDTA的存在，有利于溶菌酶的作用，因?yàn)槿芫傅姆磻?yīng)要求有較低的離子強(qiáng)度的環(huán)境。

2．溶液II－NaOH－SDS液：

NaOH：核酸在pH大于5，小于9的溶液中，是穩(wěn)定的。但當(dāng)pH＞12或pH＜3時(shí)，就會(huì)引起雙鏈之間氫鍵的解離而變性。在溶液II中的NaOH濃度為0.2mo1／L，加抽提液時(shí)，該系統(tǒng)的pH就高達(dá)12.6，因而促使染色體DNA與質(zhì)粒DNA的變性。

SDS：SDS是離子型表面活性劑。它主要功能有：（1）溶解細(xì)胞膜上的脂質(zhì)與蛋白，因而溶解膜蛋白而破壞細(xì)胞膜。（2）解聚細(xì)胞中的核蛋白。（3）SDS能與蛋白質(zhì)結(jié)合成為R-O-SO3-?R＋-蛋白質(zhì)的復(fù)合物，使蛋白質(zhì)變性而沉淀下來(lái)。但是SDS能抑制核糖核酸酶的作用，所以在以后的提取過(guò)程中，必須把它去除干凈，防止在下一步操作中（用RNase去除RNA時(shí)）受到干擾。

3.溶液III--3mol／L NaAc（pH4.8）溶液：

NaAc的水溶液呈堿性，為了調(diào)節(jié)pH至4.8，必須加入大量的冰醋酸。所以該溶液實(shí)際上是NaAc-HAc的緩沖液。用pH4.8的NaAc溶液是為了把pH12.6的抽提液，調(diào)回pH至中性，使變性的質(zhì)粒DNA能夠復(fù)性，并能穩(wěn)定存在。而高鹽的3mol／L NaAc有利于變性的大分子染色體DNA、RNA以及SDS-蛋白復(fù)合物凝聚而沉淀之。前者是因?yàn)橹泻秃怂嵘系碾姾?，減少相斥力而互相聚合，后者是因?yàn)殁c鹽與SDS－蛋白復(fù)合物作用后，能形成較小的鈉鹽形式復(fù)合物，使沉淀更完全。

4．為什么用無(wú)水乙醇沉淀DNA？

用無(wú)水乙醇沉淀DNA，這是實(shí)驗(yàn)中最常用的沉淀DNA的方法。乙醇的優(yōu)點(diǎn)是可以任意比和水相混溶，乙醇與核酸不會(huì)起任何化學(xué)反應(yīng)，對(duì)DNA很安全，因此是理想的沉淀劑。DNA溶液是DNA以水合狀態(tài)穩(wěn)定存在，當(dāng)加入乙醇時(shí)，乙醇會(huì)奪去DNA周?chē)乃肿樱笵NA失水而易于聚合。一般實(shí)驗(yàn)中，是加2倍體積的無(wú)水乙醇與DNA相混合，其乙醇的最終含量占67％左右。因而也可改用95％乙醇來(lái)替代無(wú)水乙醇（因?yàn)闊o(wú)水乙醇的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)比95％乙醇昂貴）。但是加95％的乙醇使總體積增大，而DNA在溶液中有一定程度的溶解，因而DNA損失也增大，尤其用多次乙醇沉淀時(shí)，就會(huì)影響收得率。折中的做法是初次沉淀DNA時(shí)可用95％乙醇代替無(wú)水乙酵，最后的沉淀步驟要使用無(wú)水乙醇。也可以用0.6倍體積的異丙醇選擇性沉淀DNA。一般在室溫下放置15－30分鐘即可。

5．在用乙醇沉淀DNA時(shí)，為什么一定要加NaAc或NaCl至最終濃度達(dá)0.1～0.25mol/L？ 在pH為8左右的溶液中，DNA分子是帶負(fù)電荷的，加一定濃度的NaAc或NaCl，使Na+中和DNA分子上的負(fù)電荷，減少DNA分子之間的同性電荷相斥力，易于互相聚合而形成DNA鈉鹽沉淀，當(dāng)加入的鹽溶液濃度太低時(shí)，只有部分DNA形成DNA鈉鹽而聚合，這樣就造成DNA沉淀不完全，當(dāng)加入的鹽溶液濃度太高時(shí)，其效果也不好。在沉淀的DNA中，由于過(guò)多的鹽雜質(zhì)存在，影響DNA的酶切等反應(yīng)，必須要進(jìn)行洗滌或重沉淀。

6．加核糖核酸酶降解核糖核酸后，為什么再要用SDS與KAc來(lái)處理？

加進(jìn)去的RNase本身是一種蛋白質(zhì)，為了純化DNA，又必須去除之，加SDS可使它們成為SDS-蛋白復(fù)合物沉淀，再加KAc使這些復(fù)合物轉(zhuǎn)變?yōu)槿芙舛雀〉拟淃}形式的SDS-蛋白質(zhì)復(fù)合物，使沉淀更加完全。也可用飽和酚、氯仿抽提再沉淀，去除RNase。在溶液中，有人以KAc代替NaAc，也可以收到較好效果。

7．為什么在保存或抽提DNA過(guò)程中，一般采用TE緩沖液？

在基因操作實(shí)驗(yàn)中，選擇緩沖液的主要原則是考慮DNA的穩(wěn)定性及緩沖液成分不產(chǎn)生干擾作用。磷酸鹽緩沖系統(tǒng)（pKa＝7.2）和硼酸系統(tǒng)（pKa=9.24）等雖然也都符合細(xì)胞內(nèi)環(huán)境的生理范圍(pH)，可作DNA的保存液，但在轉(zhuǎn)化實(shí)驗(yàn)時(shí)，磷酸根離子的種類(lèi)及數(shù)量將與Ca2＋產(chǎn)生Ca3(PO4)2沉淀；在DNA反應(yīng)時(shí)，不同的酶對(duì)輔助因子的種類(lèi)及數(shù)量要求不同，有的要求高離子濃度，有的則要求低鹽濃度，采用Tris-HCl（pKa=8.0）的緩沖系統(tǒng)，由于緩沖液是TrisH+/Tris，不存在金屬離子的干擾作用，故在提取或保存DNA時(shí)，大都采用Tris-HCl系統(tǒng)，而TE緩沖液中的EDTA更能穩(wěn)定DNA的活性。

8．如何選擇聚乙二醇（6000）的濃度來(lái)沉淀DNA？

采用PEG（6000）沉淀DNA，大小不同的DNA分子所用的PEG的濃度也不同，PEG的濃度低，選擇性沉淀DNA分子量大，大分子所需PEG的濃度只需1％左右，小分子所需PEG濃度高達(dá)20％。本實(shí)驗(yàn)選擇性沉淀4.3kb的pBR322質(zhì)粒DNA，每毫升加入0.4毫升的30％ PEG，其最終PEG濃度為12％。PEG選擇性沉淀DNA的分辨率大約100bp。

9．抽提DNA去除蛋白質(zhì)時(shí)，怎樣使用酚與氯仿較好？

酞與氯仿是非極性分子，水是極性分子，當(dāng)?shù)鞍姿芤号c酚或氯仿混合時(shí)，蛋白質(zhì)分子之間的水分子就被酚或氯仿擠去，使蛋白失去水合狀態(tài)而變性。經(jīng)過(guò)離心，變性蛋白質(zhì)的密度比水的密度為大，因而與水相分離，沉淀在水相下面，從而與溶解在水相中的DNA分開(kāi)。而酚與氯仿有機(jī)溶劑比重更大，保留在最下層。

作為表面變性的酚與氯仿，在去除蛋白質(zhì)的作用中，各有利弊，酚的變性作用大，但酚與水相有一定程度的互溶，大約10％～15％的水溶解在酚相中，因而損失了這部分水相中的DNA，而氯仿的變性作用不如酚效果好，但氯仿與水不相混溶，不會(huì)帶走DNA。所以在抽提過(guò)程中，混合使用酚與氯仿效果最好。經(jīng)酚第一次抽提后的水相中有殘留的酚，由于酚與氯仿是互溶的，可用氯仿第二次變性蛋白質(zhì)，此時(shí)一起將酚帶走。也可以在第二次抽提時(shí)，將酚與氯仿混合（1:1）使用。

10．為什么用酚與氯仿抽提DNA時(shí)，還要加少量的異戊酵？

在抽提DNA時(shí)，為了混合均勻，必須劇烈振蕩容器數(shù)次，這時(shí)在混合液內(nèi)易產(chǎn)生氣泡，氣泡會(huì)阻止相互間的充分作用。加入異戊醇能降低分子表面張力，所以能減少抽提過(guò)程中的泡沫產(chǎn)生。一般采用氯仿與異戊酵為24：1之比。也可采用酚、氯仿與異戊醇之比為25：24:1（不必先配制，可在臨用前把一份酚加一份24：1的氯仿與異戊醇即成），同時(shí)異戊醇有助于分相，使離心后的上層水相，中層變性蛋白相以及下層有機(jī)溶劑相維持穩(wěn)定。

11．為什么要用pH8的Tris水溶液飽和酚？呈粉紅色的酚可否使用？如何保存酚不被空氣氧化？

因?yàn)榉优c水有一定的互溶，苯酚用水飽和的目的是使其抽提DNA過(guò)程中，不致吸收樣品中含有DNA的水分，減少DNA的損失。用Tris調(diào)節(jié)至pH為8是因?yàn)镈NA在此條件下比較穩(wěn)定。在中性或堿性條件下（pH5～7），RNA比DNA更容易游離到水相，所以可獲得RNA含量較少的DNA樣品。

保存在冰箱中的酚，容易被空氣氧化而變成粉紅色的，這樣的酚容易降解DNA，一般不可以便用。為了防止酚的氧化，可加入疏基乙醇和8-羥基喹琳至終濃度為0.1％。8-羥基喹琳是帶有淡黃色的固體粉末，不僅能抗氧化，并在一定程度上能抑制DNase的活性，它是金屬離子的弱螯合劑。用Tris pH8.0水溶液飽和后的酚，最好分裝在棕色小試劑瓶里，上面蓋一層Tris水溶液或TE緩沖液，隔絕空氣，以裝滿(mǎn)蓋緊蓋子為宜，如有可能，可充氮?dú)猓乐古c空氣接觸而被氧化。平時(shí)保存在4℃或－20℃冰箱中，使用時(shí)，打開(kāi)蓋子吸取后迅速加蓋，這樣可使酚不變質(zhì)，可用數(shù)月。

第五篇：應(yīng)屆生簡(jiǎn)歷常見(jiàn)問(wèn)題解析[范文]

應(yīng)屆生簡(jiǎn)歷常見(jiàn)錯(cuò)誤解析

畢業(yè)季來(lái)臨，大批應(yīng)屆生走出校門(mén)，尋找工作，開(kāi)始職業(yè)生涯的第一步就是要做一份個(gè)人簡(jiǎn)歷，而對(duì)于應(yīng)屆生來(lái)說(shuō)，經(jīng)驗(yàn)的缺失導(dǎo)致簡(jiǎn)歷中常常出現(xiàn)很多問(wèn)題，今天小編就為大家解析一下應(yīng)屆生簡(jiǎn)歷的常見(jiàn)錯(cuò)誤。

1.簡(jiǎn)歷不簡(jiǎn)

所謂簡(jiǎn)歷，以簡(jiǎn)為主。然而很多應(yīng)屆生自身沒(méi)有多少履歷，卻能搞出厚厚的一沓簡(jiǎn)歷，仿佛簡(jiǎn)歷寫(xiě)的越多，閱歷就越豐富，其實(shí)是大錯(cuò)特錯(cuò)。

企業(yè)hr看簡(jiǎn)歷的時(shí)間往往只有一兩分鐘，如果在這個(gè)時(shí)間內(nèi)沒(méi)有找到需要的信息，那么很有可能被pass掉，因此，應(yīng)屆生簡(jiǎn)歷要講求簡(jiǎn)潔明了，把自己的主要信息和經(jīng)歷簡(jiǎn)明扼要的寫(xiě)出來(lái)，更容易俘獲hr的心。

2.華而不實(shí)

小編經(jīng)常會(huì)遇到這樣的簡(jiǎn)歷：有著精美的封面和包裝，色彩斑斕，格式前衛(wèi)，再附上一張靚照，然而內(nèi)容卻乏陳可數(shù)。要知道hr是在工作而不是逛藝術(shù)展，hr想要的是你的職業(yè)素養(yǎng)和個(gè)人信息，千萬(wàn)不要本末倒置，以為通過(guò)簡(jiǎn)歷的包裝就能吸引hr的眼球，這往往是出力不討好的事。

3.沒(méi)有重點(diǎn)

一份好的簡(jiǎn)歷一定是重點(diǎn)突出的，比如你需要應(yīng)聘技術(shù)性工作，就注重?cái)⑹瞿愕淖髌?，證書(shū)等資料，而如果應(yīng)聘銷(xiāo)售類(lèi)職位，則可以著重體現(xiàn)自己的實(shí)習(xí)經(jīng)歷和一些社團(tuán)學(xué)生會(huì)經(jīng)歷等，做到與應(yīng)聘職位相符合，很多應(yīng)屆生的簡(jiǎn)歷如同流水賬，重點(diǎn)不突出，要知道，hr可是沒(méi)有時(shí)間幫你提煉信息。

以上就是職通天下人才網(wǎng)總結(jié)的應(yīng)屆生簡(jiǎn)歷常見(jiàn)問(wèn)題，希望找工作的同學(xué)們有則改之，無(wú)則加勉。