第一篇：測(cè)試人員 應(yīng)該具備的素質(zhì)和工作職責(zé)

測(cè)試人員應(yīng)具備的素質(zhì)

一． 計(jì)算機(jī)專業(yè)技能

計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的專業(yè)技能是測(cè)試工程師應(yīng)該必備的一項(xiàng)素質(zhì)，是做好測(cè)試工作的前提條件，所以計(jì)算機(jī)專業(yè)技能是必不可少的。

計(jì)算機(jī)專業(yè)技能主要包含三個(gè)方面:

1.測(cè)試專業(yè)技能。要想成為一名優(yōu)秀的測(cè)試工程師，首先應(yīng)該具有扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)。因此，測(cè)試工程師應(yīng)該努力學(xué)習(xí)測(cè)試專業(yè)知識(shí)，告別簡(jiǎn)單的“點(diǎn)擊”之類的測(cè)試工作，讓測(cè)試工作以自己的專業(yè)知識(shí)為依托。

2.軟件編程技能。測(cè)試人員編寫的程序應(yīng)著眼于運(yùn)行正確，同時(shí)兼顧高效率，尤其體現(xiàn)在與性能測(cè)試相關(guān)的測(cè)試代碼編寫上。因此測(cè)試人員要具備一定的算法設(shè)計(jì)能力。測(cè)試工程師至少應(yīng)該掌握J(rèn)ava、C#、C++之類的一門語(yǔ)言以及相應(yīng)的開發(fā)工具。

3.網(wǎng)絡(luò)方面知識(shí)，測(cè)試人員應(yīng)該掌握基本的網(wǎng)絡(luò)協(xié)議以及網(wǎng)絡(luò)工作原理，尤其要掌握一些網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的配置。

4.操作系統(tǒng)方面，應(yīng)該掌握基本的使用以及安裝、配置等。掌握Unix、linux的基本的操作命令以及相關(guān)的工具軟件。

5.數(shù)據(jù)庫(kù)知識(shí)則是更應(yīng)該掌握技能，不但要掌握基本的安裝、配置，還要掌握SQL。Mysql、MS Sqlserver、Oracle等常見數(shù)據(jù)庫(kù)的使用。

6.測(cè)試工具，系統(tǒng)學(xué)習(xí)軟件測(cè)試的各類工具，包括自動(dòng)測(cè)試工具Quick Test Professional、壓力測(cè)試工具LoadRunner、測(cè)試管理工具Test Director等。

二． 行業(yè)知識(shí)

行業(yè)主要指測(cè)試人員所在企業(yè)涉及的行業(yè)領(lǐng)域，行業(yè)知識(shí)即業(yè)務(wù)知識(shí)，是測(cè)試人員做好測(cè)試工作的又一個(gè)前提條件，只有深入地了解了產(chǎn)品的業(yè)務(wù)流程，才可以判斷出開發(fā)人員實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品功能是否正確。

很多時(shí)候，軟件運(yùn)行起來(lái)沒有異常，但是功能不一定正確。只有掌握了相

關(guān)的行業(yè)知識(shí)，才可以判斷出用戶的業(yè)務(wù)需求是否得到了實(shí)現(xiàn)。

三．.個(gè)人素養(yǎng)

作為一名優(yōu)秀的測(cè)試工程師，首先要對(duì)測(cè)試工作有興趣:測(cè)試工作很多時(shí)候都是顯得有些枯燥的因此熱愛測(cè)試工作，才更容易做好測(cè)試工作，測(cè)試人員應(yīng)該具有一些基本的個(gè)人素養(yǎng)，即下面的“五心”。

1.專心:主要指測(cè)試人員在執(zhí)行測(cè)試任務(wù)的時(shí)候要專心，不可一心二用。經(jīng)驗(yàn)表明，高度集中精神不但能夠提高效率，還能發(fā)現(xiàn)更多的軟件缺陷。

2.細(xì)心:主要指執(zhí)行測(cè)試工作時(shí)候要細(xì)心，認(rèn)真執(zhí)行測(cè)試，不可以忽略一些細(xì)節(jié)。某些缺陷如果不細(xì)心很難發(fā)現(xiàn)。

3.耐心:很多測(cè)試工作有時(shí)候顯得非?？菰?，需要很大的耐心才可以做好。如果比較浮躁，就不會(huì)做到“專心”和“細(xì)心”，這將讓很多軟件缺陷從你眼前逃過(guò)。

4.責(zé)任心:責(zé)任心是做好工作必備的素質(zhì)之一，測(cè)試工程師更應(yīng)該將其發(fā)揚(yáng)光大。如果測(cè)試中沒有盡到責(zé)任，甚至敷衍了事，這將會(huì)把測(cè)試工作交給用戶來(lái)完成，很可能引起非常嚴(yán)重的后果。

5.自信心:要想獲得更好的職業(yè)發(fā)展，測(cè)試工程師們應(yīng)該努力學(xué)習(xí)，建立能“解決一切測(cè)試問題”的信心。

四：IT職業(yè)技能素養(yǎng)

測(cè)試人員不但要具有團(tuán)隊(duì)合作精神，而且應(yīng)該學(xué)會(huì)寬容待人，學(xué)會(huì)去理解“開發(fā)人員”，同時(shí)要尊重開發(fā)人員的勞動(dòng)成果—開發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品。

通過(guò)職業(yè)規(guī)劃、溝通技巧、專業(yè)技術(shù)規(guī)范、面試技巧等職業(yè)技能培訓(xùn)，更好的提升自己。

測(cè)試人員應(yīng)具備的工作職責(zé)

測(cè)試的目的是保證軟件能夠正確的完成用戶期望的功能，并且不會(huì)給用戶造成不必要的損失，保證軟件達(dá)到需要的質(zhì)量要求。所以，測(cè)試人員的責(zé)任并不僅僅是“找Bug”而已。

1、確定什么才是正確的行為，特別是定義邊界行為的正確性

要確定軟件運(yùn)行是正確的首先要知道什么是“正確的”，這本身就是測(cè)試人員的重要職責(zé)之一，就是盡量想到所有可能出現(xiàn)的情況，并且和需求工程師、項(xiàng)目經(jīng)理和開發(fā)人員一起確定所有條件下的行為。

2、了解“用戶”如何使用軟件，并且確定“用戶”使用的時(shí)候不會(huì)遇到重要的Bug 測(cè)試人員需要了解究竟用戶是怎樣使用軟件的，用戶使用軟件的環(huán)境是什么樣的(什么操作系統(tǒng)，多少內(nèi)存，服務(wù)器負(fù)載多大，等等等)。因此必須要了解需求，了解行業(yè)，然后跟據(jù)軟件設(shè)計(jì)需求制定測(cè)試計(jì)劃，設(shè)計(jì)測(cè)試數(shù)據(jù)和測(cè)試用例。

3、定義產(chǎn)品的質(zhì)量要求

很多企業(yè)里面，測(cè)試又被稱為QA(Quality Assurance)——質(zhì)量保證。所以測(cè)試人員最大的權(quán)利和義務(wù)就是制定產(chǎn)品要達(dá)到的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。P1的Bug少于多少，P2的Bug少于多少，無(wú)故障運(yùn)行時(shí)間多少，需要服務(wù)承受的壓力不低于多少，測(cè)試的代碼覆蓋率有多少……而這些標(biāo)準(zhǔn)需要制定的既滿足客戶對(duì)質(zhì)量的要求，又不會(huì)過(guò)于嚴(yán)格而導(dǎo)致開發(fā)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。;

4、保證測(cè)試的質(zhì)量，給大家安全感

測(cè)試的重要職責(zé)就是隨時(shí)讓所有人了解現(xiàn)在情況時(shí)好時(shí)壞，有多好(多糟)。所以測(cè)試人員要保證隨時(shí)掌握產(chǎn)品的質(zhì)量。因此測(cè)試要頻繁的進(jìn)行，持續(xù)的進(jìn)行，盡快的反饋。準(zhǔn)確地定位并跟蹤問題，推動(dòng)問題及時(shí)合理地解決

5、保證測(cè)試的效率，不要影響產(chǎn)品的開發(fā)進(jìn)度

除了質(zhì)量，效率在測(cè)試中也很重要。所以要想盡辦法，在最短的時(shí)間內(nèi)跑最多的測(cè)試(至少也是能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量的測(cè)試)。完成對(duì)產(chǎn)品的集成測(cè)試與系統(tǒng)測(cè)試，對(duì)產(chǎn)品的軟件功能、性能及其它方面的測(cè)試

第二篇：優(yōu)秀的測(cè)試人員應(yīng)該具備的素質(zhì)

優(yōu)秀的測(cè)試人員應(yīng)該具備的素質(zhì):

1、探索精神：軟件測(cè)試員不會(huì)害怕進(jìn)入陌生環(huán)境。

2、故障排除能手：軟件測(cè)試員善于發(fā)現(xiàn)問題的癥結(jié)，喜歡猜謎。

3、不懈努力：軟件測(cè)試員總是不停嘗試。他們可能會(huì)碰到轉(zhuǎn)瞬即逝或者難以重建的軟件缺陷；他們不會(huì)心存僥幸，而是盡一切可能去尋找。

4、創(chuàng)造性：想出富有創(chuàng)意甚至超常的手段來(lái)尋找軟件缺陷。

5、追求完美：他們力求完美，但是知道某些目標(biāo)無(wú)法企及時(shí)，不去苛求，而是盡力接近目標(biāo)。

6、判斷準(zhǔn)確：軟件測(cè)試人員要決定測(cè)試內(nèi)容、測(cè)試時(shí)間，以及看到的問題是否算作真正的缺陷。

7、老練穩(wěn)重：軟件測(cè)試員不害怕壞消息。

8、說(shuō)服力：軟件測(cè)試員要善于表達(dá)觀點(diǎn)，表明軟件缺陷為何必須修復(fù)，并通過(guò)實(shí)際演示力陳述觀點(diǎn)。

軟件:[廣義]所有的軟件系統(tǒng)都需要的基礎(chǔ)知識(shí)包括：基本的編程能力、面向?qū)ο蠓椒?、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)……

[針對(duì)性]具體項(xiàng)目的業(yè)務(wù)知識(shí)

測(cè)試:測(cè)試基礎(chǔ)知識(shí)、測(cè)試工具、自動(dòng)化測(cè)試、測(cè)試的思維方式… … … …工程：軟件工程、廣度深度

師 ：專業(yè)、敬業(yè)

第三篇：測(cè)試工程師應(yīng)該具備的素質(zhì)

雖然主要是針對(duì)軟件測(cè)試，但是有一些共通的地方，大家一起共勉

人是測(cè)試工作中最有價(jià)值也是最重要的資源，沒有一個(gè)合格的、積極的測(cè)試小組，測(cè)試就不可能實(shí)現(xiàn)。然而，有一種非常普遍習(xí)慣，那就是讓那些經(jīng)驗(yàn)最少的新手、沒有效率的開發(fā)者或不適合干其他工作的人去做測(cè)試工作。這絕對(duì)是一種目光短淺的行為，對(duì)一個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行有效的測(cè)試所需要的技能絕對(duì)不比進(jìn)行軟件開發(fā)需要的少，事實(shí)上，測(cè)試者將獲得極其廣泛的經(jīng)驗(yàn)，他們將遇到許多開發(fā)者不可能遇到的問題。①、溝通能力

一名理想的測(cè)試者必須能夠同測(cè)試涉及到的所有人進(jìn)行溝通，具有與技術(shù)（開發(fā)者）和非技術(shù)人員（客戶，管理人員）的交流能力。既要可以和用戶談得來(lái)，又能同開發(fā)人員說(shuō)得上話，不幸的是這兩類人沒有共同語(yǔ)言。和用戶談話的重點(diǎn)必須放在系統(tǒng)可以正確地處理什么和不可以處理什么上。而和開發(fā)者談相同的信息時(shí)，就必須將這些活重新組織以另一種方式表達(dá)出來(lái)，測(cè)試小組的成員必須能夠同等地同用戶和開發(fā)者溝通。

②、移情能力

和開發(fā)有關(guān)的所有人員都處在一種既關(guān)心又擔(dān)心的狀態(tài)之中。用戶擔(dān)心將來(lái)使用一個(gè)不符合自己要求的系統(tǒng)，開發(fā)者則擔(dān)心由于系統(tǒng)要求不正確而使他不得不重新開發(fā)整個(gè)系統(tǒng)，管理部門則擔(dān)心這個(gè)系統(tǒng)突然崩潰而使它的聲譽(yù)受損。測(cè)試者必須和每一類人打交道，因此需要測(cè)試小組的成員對(duì)他們每個(gè)人都具有足夠的理解和同情，具備了這種能力可以將測(cè)試人員與相關(guān)人員之間的沖突和對(duì)抗減少到最低程度。

③、技術(shù)能力

就總體言，開發(fā)人員對(duì)那些不懂技術(shù)的人持一種輕視的態(tài)度。一旦測(cè)試小組的某個(gè)成員作出了一個(gè)錯(cuò)誤的斷定，那么他們的可信度就會(huì)立刻被傳揚(yáng)了出去。一個(gè)測(cè)試者必須既明白被測(cè)系統(tǒng)的概念又要會(huì)使用工程中的那些工具。

④、自信心

開發(fā)者指責(zé)測(cè)試者出了錯(cuò)是常有的事，測(cè)試者必須對(duì)自己的觀點(diǎn)有足夠的自信心。如果容許別人對(duì)自己指東指西，就不能完成什么更多的事情了。

⑤、外交能力

當(dāng)你告訴某人他出了錯(cuò)時(shí)，就必須使用一些外交方法。機(jī)智老練和外交手法有助于維護(hù)與開發(fā)人員的協(xié)作關(guān)系，測(cè)試者在告訴開發(fā)者他的軟件有錯(cuò)誤時(shí)，也同樣需要一定的外交手腕。如果采取的方法過(guò)于強(qiáng)硬，對(duì)測(cè)試者來(lái)說(shuō)，在以后和開發(fā)部門的合作方面就相當(dāng)于“贏了戰(zhàn)爭(zhēng)卻輸了戰(zhàn)役”。

⑥、幽默感

在遇到狡辯的情況下，一個(gè)幽默的批評(píng)將是很有幫助的。

⑦、很強(qiáng)的記憶力

一個(gè)理想的測(cè)試者應(yīng)該有能力將以前曾經(jīng)遇到過(guò)的類似的錯(cuò)誤從記憶深處挖掘出來(lái)，這一能力在測(cè)試過(guò)程中的價(jià)值是無(wú)法衡量的。因?yàn)樵S多新出現(xiàn)的問題和我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的問題相差無(wú)幾。

⑧、耐心

一些質(zhì)量保證工作需要難以置信的耐心。有時(shí)你需要花費(fèi)驚人的時(shí)間去分離、識(shí)別和分派一個(gè)錯(cuò)誤。這個(gè)工作是那些坐不住的人無(wú)法完成的。

⑨、懷疑精神

可以預(yù)料，開發(fā)者會(huì)盡他們最大的努力將所有的錯(cuò)誤解釋過(guò)去。測(cè)式者必須聽每個(gè)人的說(shuō)明，但他必須保持懷疑直到他自己親眼看過(guò)以后。

⑩、自我督促

干測(cè)試工作很容易使你變得懶散。只有那些具有自我督促能力的人才能夠使自己每天正常地工作。

11、洞察力

一個(gè)好的測(cè)試工程師具有“測(cè)試是為了破壞”的觀點(diǎn)，捕獲用戶觀點(diǎn)的能力，強(qiáng)烈的質(zhì)量追求，對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注能力。應(yīng)用的高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)的判斷能力以便將有限的測(cè)試針對(duì)重點(diǎn)環(huán)節(jié)

第四篇：淺談商務(wù)談判人員應(yīng)該具備的素質(zhì)

淺談商務(wù)談判人員應(yīng)該具備的素質(zhì)

內(nèi)容摘要：商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中很重要的環(huán)節(jié)，本文主要闡釋了商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力。商務(wù)談判人員的素質(zhì)主要從氣質(zhì)性格、心理素質(zhì)、思想意識(shí)、知識(shí)素質(zhì)、身體素質(zhì)等幾個(gè)方面展開論述，商務(wù)談判人員的能力主要從敏銳的洞察力、語(yǔ)言文字的表達(dá)能力和較強(qiáng)的邏輯思維和判斷能力等方面展開闡釋的。文中最后提出了選用談判人員應(yīng)注意的問題。

關(guān)鍵詞：談判人員

素質(zhì)

能力

商務(wù)談判是企業(yè)之間的業(yè)務(wù)溝通活動(dòng)，談判人員的素質(zhì)則直接關(guān)系到談判的成敗。所謂素質(zhì)，是人的品質(zhì)與技能的綜合，它是指人們?cè)谙忍煲蛩氐幕A(chǔ)上，通過(guò)接受教育和客觀實(shí)踐鍛煉形成的，經(jīng)過(guò)有選擇、有目標(biāo)、有階段的努力訓(xùn)練而產(chǎn)生的結(jié)果。談判人員是談判行為的主體，因此談判人員的素質(zhì)是談判成功與否的決定因素。

作為一名成熟的、成功的談判者所具備的素質(zhì)有：

一、氣質(zhì)性格方面。談判人員應(yīng)具備適應(yīng)談判需要的良好的氣質(zhì)和性格。良好的氣質(zhì)性格可以贏得對(duì)方的尊重，獲得談判成功的有利因素。有些性格特征是不利于談判的，例如，性格內(nèi)向、孤僻多疑、不善表達(dá)、冷漠刻薄、急躁粗暴、唯我獨(dú)尊、嫉妒心理強(qiáng)，心胸狹窄等。良好的氣質(zhì)性格應(yīng)具備以下特征：大方而不輕佻、爽快而不急躁、堅(jiān)強(qiáng)而不固執(zhí)、果斷而不粗率、自重而不自傲、謙虛而不虛偽、活潑而不輕浮、嚴(yán)肅而不呆板、謹(jǐn)慎而不拘謹(jǐn)、老練而不世故、幽默而不庸俗、熱情但不多情。

二、心理素質(zhì)方面。在談判過(guò)程中會(huì)遇到各種阻力和對(duì)抗，也會(huì)發(fā)生許多突變，談判人員只有具備良好的心理素質(zhì)，才能承受住各種壓力和挑戰(zhàn)，取得最后的勝利。他們所需要的心理素質(zhì)主要包括：

1、自信心。自信心是談判者最重要的心理素質(zhì)。所謂自信心是指談判者相信自己企業(yè)的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，相信集體的智慧和力量，相信談判雙方的合作意愿和光明前景。自信心的獲得是建立在充分調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，建立在對(duì)談判雙方實(shí)力的科學(xué)分析的基礎(chǔ)上，而不是盲目地自信，更不是藐視對(duì)方輕視困難，固執(zhí)自己錯(cuò)誤的所謂自信是有害的。

2、自制力。談判過(guò)程中難免會(huì)由于雙方利益的沖突而形成緊張、對(duì)立、僵持、爭(zhēng)執(zhí)的局面，如果談判者自制力差，出現(xiàn)過(guò)分的情緒波動(dòng)，就會(huì)破壞良好的談判氣氛，造成自己舉止失態(tài)，表達(dá)不當(dāng)，使談判不能進(jìn)行下去，或草草收?qǐng)?，敗下陣?lái)。談判者具備良好的自制力，在談判順利時(shí)不會(huì)盲目樂觀，喜形于色；在遇到困難時(shí)也不會(huì)灰心喪氣，怨天尤人；在遇到不禮貌的言行時(shí)，也能夠克制自己不發(fā)脾氣。

3、懂得尊重。在談判中只有互相尊重，平等相待，才可能保證合作成功。所以談判者首先要有自尊心，維護(hù)已方的尊嚴(yán)和利益，面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手不妄自菲薄，奴顏獻(xiàn)媚，更不會(huì)出賣尊嚴(yán)換取交易。但同時(shí)談判者還要尊重對(duì)方，尊重對(duì)方的利益，尊重對(duì)方的意見，尤其是其的宗教信仰和生活習(xí)慣。

三、思想意識(shí)方面。談判人員要有維護(hù)國(guó)家、民族和本企業(yè)利益以及為此而努力奮斗的強(qiáng)烈信念。特別是對(duì)于涉外的談判人員，更要強(qiáng)調(diào)終于祖國(guó)，堅(jiān)決維護(hù)國(guó)家的主權(quán)和利益，堅(jiān)決維護(hù)民族尊嚴(yán)。要有嚴(yán)格的紀(jì)律性、原則性和高度的責(zé)任感。在談判活動(dòng)中，要自覺遵守組織紀(jì)律，堅(jiān)持原則，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心，盡最大努力爭(zhēng)取商貿(mào)談判的成功。要有廉潔奉公、不謀私利的高尚品格。在商貿(mào)談判中，談判一方是以小利，甚至采取行賄手段拉攏談判人員，以牟取自身利益的事是經(jīng)常發(fā)生的。在物質(zhì)利誘面前廉潔奉公，使商貿(mào)談判者應(yīng)遵循的一個(gè)重要道德原則。

四、知識(shí)素質(zhì)方面?；A(chǔ)知識(shí)是一個(gè)人智慧和才能的基石，專業(yè)知識(shí)則決定一個(gè)知識(shí)的深度和從事本職工作的能力?；A(chǔ)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)越廣博深厚，適應(yīng)能力、工作能力就越強(qiáng)。作為現(xiàn)代談判人員，知識(shí)面越寬，應(yīng)變能力就越強(qiáng)，專業(yè)知識(shí)越深，就越能適應(yīng)談判的需求。一個(gè)理想的商貿(mào)談判者必須掌握經(jīng)濟(jì)學(xué)、民俗學(xué)、行為科學(xué)、地理知識(shí)心理學(xué)等豐富的基礎(chǔ)知識(shí)。同時(shí)，具備必要的商貿(mào)理論和經(jīng)濟(jì)理論知識(shí)，掌握商貿(mào)談判的有關(guān)理論和技巧，熟悉商品學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、經(jīng)營(yíng)策略、商品運(yùn)輸、貿(mào)易知識(shí)、財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)等，熟悉并了解本專業(yè)范圍內(nèi)的產(chǎn)品性能、維修服務(wù)、成本核算等專業(yè)知識(shí)，精通各國(guó)文化習(xí)俗和談判思維，精通WTO規(guī)則，能夠解決貿(mào)易爭(zhēng)端，善于組織國(guó)際商務(wù)談判。

五、身體素質(zhì)方面。談判是既消耗體力又消耗腦力的人類活動(dòng)，很多談判都是時(shí)間緊，任務(wù)急，沒有健康的身體是很難勝任談判工作的。根據(jù)上述要求，選擇談判人員應(yīng)考慮適當(dāng)?shù)哪挲g跨度。應(yīng)該有充沛的精力，一般在35——55歲年齡跨度內(nèi)，正是思路敏捷，精力旺盛階段，他們已經(jīng)積累了一定經(jīng)驗(yàn)，而且事業(yè)心、責(zé)任心和進(jìn)取心也較強(qiáng)。當(dāng)然，由于談判內(nèi)容、要求不同，年齡結(jié)構(gòu)也可靈活掌握。

談判人員在進(jìn)行談判之前，都要做大量的準(zhǔn)備工作，為激烈而緊張的談判做好充足的準(zhǔn)備，即使是這樣，在談判過(guò)程中也會(huì)遇到突發(fā)的問題，這就需要談判人員也要具備相關(guān)的能力。

一、敏銳的洞察力。談判人員在談判過(guò)程中應(yīng)該注意觀察對(duì)方的行為，從而發(fā)現(xiàn)對(duì)方的想法。通過(guò)對(duì)方表現(xiàn)出來(lái)的手勢(shì)、眼神、面部表情判斷他的內(nèi)心活動(dòng)，有針對(duì)性地展開談判策略。依據(jù)交易雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力在雙方交鋒的談判桌上靈活應(yīng)變，能根據(jù)談判的內(nèi)外環(huán)境和主客觀條件，正確判斷談判的發(fā)展趨勢(shì)，談判實(shí)際上是雙方心理和智慧的較量過(guò)程。一個(gè)人的心理活動(dòng)可以通過(guò)表情、身體姿勢(shì)等方面表現(xiàn)出來(lái)，觀察到對(duì)方的相關(guān)情況，大到遣詞造句、態(tài)度立場(chǎng)，小到觀察肢體語(yǔ)言的暗示，讀懂對(duì)方一個(gè)手勢(shì)、一個(gè)眼神的潛臺(tái)詞，洞察對(duì)方的心理世界，進(jìn)而隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)談判對(duì)方的真實(shí)意圖能迅速根據(jù)掌握的信息和對(duì)方當(dāng)場(chǎng)的言談舉止加以分析綜合，做出合理判斷。取得談判的優(yōu)勢(shì)。盡管洞察力在談判中非常重要，但是許多談判人員卻缺乏商戰(zhàn)中應(yīng)有的警惕性。原因在于，他們太過(guò)于在意自己的想法，而無(wú)暇傾聽別人的意見。過(guò)于沉湎于自己的思考中，顧不上或注意不到別人做的事情。這在某種程度上大大地影響了談判的效率，影響了談判者臆測(cè)的準(zhǔn)確性。

二、語(yǔ)言、文字的表達(dá)能力。談判實(shí)質(zhì)上是人與人之間思想觀念、意愿感情的交流過(guò)程，是重要的社交活動(dòng)。談判人員應(yīng)該善于與不同人打交道，也要善于應(yīng)對(duì)各種社交場(chǎng)合。這就要求談判人員應(yīng)該有較強(qiáng)的文字表達(dá)能力和口語(yǔ)表達(dá)能力。簡(jiǎn)潔、準(zhǔn)確的表達(dá)能力是談判人員的基本功。談判高手往往說(shuō)話準(zhǔn)確、技巧性與說(shuō)服力強(qiáng)、表達(dá)方式富有藝術(shù)感染力，并且熟悉專業(yè)用語(yǔ)、合同用語(yǔ)和外語(yǔ)。談判高手與素不相識(shí)且目的迥異的對(duì)手坐在一起，可以通過(guò)恰如其分的表達(dá)打破沉默、扭轉(zhuǎn)僵局；情理交融的說(shuō)理常常可以起到力挽狂瀾、轉(zhuǎn)危為安的奇效；巧妙的拒絕，就像航船避開暗礁，可以避免出現(xiàn)難堪的窘境；理直氣壯的反駁可以由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)，由劣勢(shì)轉(zhuǎn)為優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)手的表達(dá)字斟句酌的加以推敲。同時(shí)要善于言談、口齒清晰、思維敏捷、措辭周全，善于駕馭語(yǔ)言，有理、有利、有節(jié)地表達(dá)己方觀點(diǎn)。談判人員還要具備較強(qiáng)的文字表達(dá)能力，要精通與談判相關(guān)的各種公文、協(xié)議合同、報(bào)告書的寫作，包括對(duì)書面文件的理解能力，以及獨(dú)立起草協(xié)議、合同的能力。一般來(lái)說(shuō)，談判中，起草出來(lái)的協(xié)議、合同草案總是對(duì)起草的一方有利。文字功夫的奧妙之處就在于使協(xié)議、合同表明上看來(lái)公平合理，可是一旦出現(xiàn)問題，解釋起來(lái)就全然不是那么回事了。

三、較強(qiáng)的邏輯思維和判斷能力。要思路開闊敏捷，判斷力強(qiáng)，決策果斷。對(duì)方往往會(huì)用許多細(xì)枝末節(jié)的問題來(lái)糾纏你，而把主要的或重要的問題掩蓋起來(lái)，或故意混淆事物之間的前后、因果關(guān)系。作為談判人員就應(yīng)具備抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同時(shí)要思路開闊，不要為某一事物或某一方面所局限，而要從多方面去考慮問題。判斷準(zhǔn)確、決策及時(shí)，這些能力對(duì)于談判人員來(lái)說(shuō)格外重要。提高這方面的能力就要善于傾聽對(duì)方的意見并把握對(duì)方的意圖。談判是雙方相互交換意見。但有些人思維敏捷，沖動(dòng)性強(qiáng)。往往對(duì)方的話剛說(shuō)一半，他就自以為領(lǐng)會(huì)了對(duì)方的意思，迫不及待地發(fā)表自己的意見，這也是不可取得，造成誤解對(duì)方，反而給對(duì)方提供一些可乘之機(jī)。在風(fēng)云變幻的談判場(chǎng)上，又不忽視細(xì)微的蛛絲馬跡，能掌握談判對(duì)手的動(dòng)向，抓住稍縱即逝的機(jī)會(huì)，勇敢果斷地決策，以免貽誤時(shí)機(jī)。

并不是每一個(gè)人多可以擔(dān)當(dāng)談判員的職務(wù)的，談判工作涉及到公司的很多商業(yè)機(jī)密，所以在選擇談判人員時(shí)要特別注意：

一、不能選用遇事相要挾的人。很多企業(yè)和公司的領(lǐng)導(dǎo)人，常以某人是否有客戶、有關(guān)系為條件而選用商務(wù)人員，實(shí)際上這是短視和很片面的。這類人員確實(shí)能夠在短期內(nèi)給公司帶來(lái)可觀的收入；但這類人卻常常居功自大，無(wú)限向公司要條件，如果不能如愿，隨時(shí)可能離開公司，并將他的客戶帶走。

二、不能選用缺乏集體精神和抑郁變節(jié)的人。由于商務(wù)談判人員對(duì)企業(yè)的內(nèi)外部情況了解甚多，工作性質(zhì)比較特殊，因此，容易產(chǎn)生個(gè)人主義。如果商務(wù)談判人員發(fā)展到這種程度，對(duì)公司的損失是很大的。

三、給談判人員更多的時(shí)間和機(jī)會(huì)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不能期望談判人員能夠一夜間成為第一流的談判專家，通常情況下，企業(yè)所選擇的談判人員總是很有才干的，但也需要一個(gè)成長(zhǎng)成熟的過(guò)程。領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該給他們更多的時(shí)間和機(jī)會(huì)，不斷地去充實(shí)豐富自己。被選用的商務(wù)人員不論有多么豐富的經(jīng)驗(yàn)，也需要相當(dāng)?shù)臅r(shí)間來(lái)了解公司的政策和實(shí)務(wù)，并探尋解決問題的方法。如果領(lǐng)導(dǎo)者期望自己的談判者稱為一流的人才，就不要給他以支持、激勵(lì)和有效的訓(xùn)練，這是最正確的方式。

商務(wù)談判工作是一門科學(xué)，它涉及到了多門學(xué)科。同時(shí)，它也是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)中非常重要的環(huán)節(jié)。在談判過(guò)程中，談判人員的素質(zhì)、能力、經(jīng)驗(yàn)、心理狀況以及臨場(chǎng)的發(fā)揮對(duì)于談判的進(jìn)程和結(jié)果都有極大的影響。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者一定要多角度的培訓(xùn)和考核談判人員，要知道，一個(gè)具有良好素質(zhì)的談判人員，是談判取得成功的關(guān)鍵。

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第五篇：銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)

銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)

一、沉穩(wěn)

1、不要隨便顯露你的情緒。

2、不要逢人就說(shuō)你的困難和遭遇。

3、在征詢別人的意見之前，自己先思考但不要先講。

4、不要一有機(jī)會(huì)就嘮叼你的不滿。

5、重要的決定最好與別人商量，最好隔一天再發(fā)布。

6、講話不要有任何的慌張，走路也是。

二、細(xì)心

1、對(duì)身邊發(fā)生的事情，常思考它們的因果關(guān)系，2、對(duì)做不到的執(zhí)行問題，要發(fā)掘它們的根本癥結(jié)。

3、對(duì)習(xí)以為常的做事方法要有改進(jìn)或優(yōu)化的建議。

4、做什么事情都要養(yǎng)成有條不紊和井然有序的習(xí)慣。

5、經(jīng)常專找?guī)讉€(gè)別人看不出來(lái)的毛病或弊端。

6、自己要隨時(shí)隨地對(duì)所有不足的地方補(bǔ)位。

三、膽識(shí)

1、不常用缺乏自信的詞句。

2、不要常常反悔，輕易推翻已決定的事。

3、在眾人爭(zhēng)執(zhí)不休時(shí)，不要沒有主見。

4、整體氛圍低落時(shí)，你要樂觀陽(yáng)光。

5、做任何事情都要用心，因?yàn)橛腥嗽诳粗恪?/p>

6、事情不順的時(shí)候，歇口氣，重新尋找突破口，就是結(jié)束也要干凈利落。

四、大度

1、不要刻意把有可能是伙伴的人變成對(duì)手。

2、對(duì)別人的小過(guò)失，小錯(cuò)誤不要斤斤計(jì)較。

3、要金錢上要大方，學(xué)習(xí)三施（財(cái)施、法施、無(wú)思施）

4、不要有權(quán)力的傲慢和知識(shí)的偏見。

5、任何成果和成就都應(yīng)該和別人分享。

6、必須有人犧牲或奉獻(xiàn)時(shí)，自己走在前面。

五、誠(chéng)信

1、做不到地事情不要說(shuō)，說(shuō)了就要努力做到。

2、虛的口號(hào)和標(biāo)語(yǔ)不要常掛在嘴上。

3、針對(duì)客戶提出的“不誠(chéng)信”問題。拿出改善的方法。

4、停止一切“不道德”的手段。

5、耍弄小聰明要不得。

6、計(jì)算一下產(chǎn)品或服務(wù)的城信代價(jià)，那就是說(shuō)品牌成本。

六、擔(dān)當(dāng)

1、檢討任何過(guò)失的時(shí)候，先從自身或自己人開始反省。

2、事項(xiàng)結(jié)束后，先審查過(guò)錯(cuò)，再列述功勞。

3、認(rèn)錯(cuò)從上級(jí)開始，表功從下級(jí)啟動(dòng)。

4、著手一下計(jì)劃，先將權(quán)責(zé)界定清楚，而且分配得當(dāng)。

5、對(duì)“怕事”的人或組織要挑明了說(shuō)。

6、因?yàn)橛掠趽?dān)當(dāng)責(zé)任所造成損失，公司應(yīng)該承擔(dān)。