第一篇：教你出好“電動車營銷”這張牌

教你出好“電動車營銷”這張牌

電動自行車是一種在非機(jī)動車道行駛，無污染、無噪音、既保留著自行車的輕便，又融入了機(jī)動車方便的新型代步車，是一種符合當(dāng)今消費(fèi)時尚的理想交通工具，好范文，全國公務(wù)員公同的天地004km.cn深受消費(fèi)者喜愛。

由于電動自行車最大設(shè)計(jì)時速不超過20公里，且每百

公里耗電量僅1度，安全省錢，故其市場前景非常廣闊。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1998年，我國電動自行車的產(chǎn)量為5.54萬輛，1999年產(chǎn)量為12.6萬輛，2000年為27.6萬輛，到2001年達(dá)到50萬輛，近年，隨著技術(shù)成熟和城市道路擴(kuò)建、人們環(huán)保意識的增強(qiáng)、政府政策的松動等原因，電動自行車已開始在全國熱銷。我國目前自行車社會擁有量為4億輛，假如有10的人愿意換成電動自行車，就是4000萬輛，以主流價格每輛2500元計(jì)算，就是1000億的新興市場，除了相關(guān)不相關(guān)廠家積極介入外（據(jù)報道紅塔集團(tuán)欲介入這一領(lǐng)域，更不用說自行車、摩托車生產(chǎn)廠家），更多的商家躍躍欲試，希望在電動自行車銷售方面分一杯羹，根據(jù)多年對電動自行車的跟蹤及策劃經(jīng)驗(yàn)，為欲介入這一行業(yè)的經(jīng)銷商提出如下建議：

一、咨詢政府、明確政策

雖然無論是國際還是國內(nèi)電動自行車市場都顯示了樂觀的發(fā)展的趨勢（美國尤尼克公司目標(biāo)年銷售1000萬輛，歐洲市場3至4年內(nèi)年銷量可達(dá)300萬輛至400萬輛。），但國內(nèi)市場只有部分地區(qū)放開了對電動自行車的管制，據(jù)介紹，目前全國各大中城市除長海、成都等地允許電動車上牌、上路外，濟(jì)南、無錫等電動自行車發(fā)展較早較快，其它如福州、北京等大多數(shù)城市至今仍對電動自行車的管理采取或禁止或限制的措施，因此，要想經(jīng)營電動自行車，務(wù)必要打聽好當(dāng)?shù)卣挠嘘P(guān)政策，在政策允許的前提下，才可以進(jìn)行第二步的準(zhǔn)備工作。

二、選擇品牌、確保質(zhì)量

1、選品牌。要經(jīng)營好電動自行車，就應(yīng)該選一個好產(chǎn)品及好的生產(chǎn)廠家，目前國內(nèi)生產(chǎn)電動自行車的廠家有400多家，數(shù)量眾多，但普遍規(guī)模偏小。由于電動自行車市場技術(shù)要求不高、投資小、進(jìn)入門檻低，一般來講，年產(chǎn)量在5000輛以上的已算是大廠，上萬輛的屈指可數(shù)，2001年產(chǎn)量最大的南京通用電力車船有限公司（大陸鴿牌）也不過50818輛。但隨著消費(fèi)者對電動自行車的認(rèn)識日益提高，消費(fèi)者對電動自行車的產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、技術(shù)革新水平提出更高要求，消費(fèi)者的品牌意識日益增強(qiáng)，故在選擇產(chǎn)品品種、生產(chǎn)廠家、企業(yè)信譽(yù)上下功夫。目前國內(nèi)比較知名的品牌有被中國自行車協(xié)會授予“信譽(yù)標(biāo)志”的品牌有南京的“大陸鴿”、上海的“千鶴”，蘇州的“小羚羊”、成都的“倍特”，在車身上都有防偽標(biāo)志，被授予有信譽(yù)標(biāo)志產(chǎn)品，其生產(chǎn)必須具有自行車開發(fā)產(chǎn)品的能力，建立完善的質(zhì)量管理體系，保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠，批量銷售在2年以上，并具有完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系因此在選擇產(chǎn)品時最好是選擇這樣的好產(chǎn)品代理。如果要選擇沒有品牌的產(chǎn)品就一定要親自到生產(chǎn)廠家了解他們的生產(chǎn)狀況、管理狀況、是否有生產(chǎn)許可證、是否有一整套營銷思路和宣傳方法，產(chǎn)品質(zhì)量是否可靠，同時要貨比三家，多了解、多比較再決定。

2、選價格。一般廠家的產(chǎn)品有高中低檔，電動自行車的高檔的一般是3000元左右，中檔在2000-2500左右，低檔的在800元左右，在選擇代理產(chǎn)品的檔次上要作一次市場調(diào)查，要研究當(dāng)?shù)鼐用竦氖杖胨?，希望購買什么檔次的電動自行車，同時在選貨時注意各種檔次的電動自行車的相互搭配。

二、加強(qiáng)管理、做好售后

1、經(jīng)銷商在選擇好了自己的代理產(chǎn)品后，關(guān)鍵是建立自己的通路和經(jīng)營模式，給自己定好位，自己是批發(fā)還是零售；是走專賣店還是專柜的形式；是搞自營店還是加盟店。

2、作好自己的品牌規(guī)劃、宣傳計(jì)劃，設(shè)計(jì)好組織架構(gòu)、建立內(nèi)部管理制度、尤其是要選好人，考察并選好同二級、三級經(jīng)銷商，并建立“契約”化的合作關(guān)系。

3、對銷點(diǎn)進(jìn)行管理，統(tǒng)一形象設(shè)計(jì)、統(tǒng)一經(jīng)營理念、統(tǒng)一貨品擺放，有條件的話建立流程管理和信息化管理，設(shè)計(jì)好安全庫存及配貨補(bǔ)貨辦法，以防脫銷。

4、加強(qiáng)售后服務(wù)。電動自行車科技含量高、技術(shù)要求嚴(yán)，如果售后服務(wù)跟不上，受害的是消費(fèi)者，也會連累經(jīng)銷商，由于消費(fèi)者目前對電動自行車還不是很了解，有必要教育消費(fèi)者，可開辦講座、散發(fā)宣傳單、培訓(xùn)業(yè)務(wù)員等形式對消費(fèi)者進(jìn)行教育，宣傳電池的使用、載重、速度的選擇等，這樣可增加電動自行車的使用壽命和提高經(jīng)銷商的聲譽(yù)。

5、搞好同供應(yīng)廠商的關(guān)系。多和生產(chǎn)廠家溝通，及時將產(chǎn)品的用戶反饋信息告知生產(chǎn)廠家，以便廠家改善產(chǎn)品品質(zhì)。

綜上所述，要做一個好的電動自行車的經(jīng)銷商必須是全方位的。

第二篇：如何打好“網(wǎng)上問卷調(diào)查”這張牌

如何打好“網(wǎng)上問卷調(diào)查”這張牌

網(wǎng)上問卷調(diào)查是網(wǎng)站實(shí)務(wù)運(yùn)作的一項(xiàng)內(nèi)容，盡管在內(nèi)容和功能呈現(xiàn)上占總體很小的比例，但網(wǎng)站及調(diào)查方應(yīng)不斷提升運(yùn)作水平。一項(xiàng)問卷調(diào)查放置在門戶網(wǎng)站或有代表性的新聞網(wǎng)站，與放置在一般網(wǎng)站上，填答人數(shù)的落差是巨大的。在網(wǎng)站上，一項(xiàng)網(wǎng)上問卷調(diào)查放置在哪一個版面和位置，亦直接影響網(wǎng)民的關(guān)注度及后續(xù)的參與行為。

筆者所探討的“網(wǎng)上問卷調(diào)查”，系指目前網(wǎng)站最常用的、以網(wǎng)頁呈現(xiàn)調(diào)查問卷、供網(wǎng)友在在線狀態(tài)下直接點(diǎn)選題項(xiàng)的方式，不包括電子郵件問卷調(diào)查等其他形式。

網(wǎng)上問卷調(diào)查的興起是在1998年。我在當(dāng)年10月曾寫了一篇短文《網(wǎng)上調(diào)查談》，文章的開頭部分如下：

“10月16日，新華社發(fā)出了一則電訊：北京愛特信搜狐網(wǎng)絡(luò)公司和北京零點(diǎn)調(diào)查公司今天宣布，雙方將共同拓展互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查業(yè)務(wù)。此間專家稱，此舉標(biāo)志著中國調(diào)查業(yè)開始進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時代。其實(shí)搜狐和零點(diǎn)兩家公司早在7、8月間已聯(lián)手在網(wǎng)上開展調(diào)查活動，搜狐網(wǎng)站上專門開設(shè)了“搜狐—零點(diǎn)網(wǎng)上調(diào)查”專欄，內(nèi)容涉及對一見鐘情、大學(xué)排名、流行時尚、慈善觀等問題的看法、態(tài)度、判斷等。進(jìn)入10月，則對婚姻法、網(wǎng)蟲等問題又展開了調(diào)查。問卷采用單項(xiàng)或多項(xiàng)選擇，網(wǎng)民只需點(diǎn)擊鼠標(biāo)便可方便、快捷地完成在線答卷和提交。問卷結(jié)果的統(tǒng)計(jì)由搜狐公司開發(fā)的專門軟件自動生成?！?/p>

盡管今天，網(wǎng)上問卷調(diào)查不論是使用的普遍，還是形態(tài)的完備，都與幾年前不可同日而語，但仍有不少問題值得探討，以便我們更好地把握和運(yùn)用這種方式。

網(wǎng)上問卷調(diào)查的作用

調(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)展到今天已形成相當(dāng)完備的理論和一整套嚴(yán)格、細(xì)致的技術(shù)運(yùn)作保證，因?yàn)樗旧硎且婚T科學(xué)，調(diào)查得出的結(jié)果必須能夠真實(shí)、全面的反映客觀事務(wù)。如常用的隨機(jī)抽樣調(diào)查方法，最基本的原則有兩條：

一、總體中的每個樣本都有均等的被抽選機(jī)會；

二、從樣本調(diào)查結(jié)果能夠推算總體情況。顯然當(dāng)前網(wǎng)站推出的問卷調(diào)查形式無法滿足這樣的要求。

早在1998年8月，國內(nèi)剛搞了一個大學(xué)排名網(wǎng)上調(diào)查，新加坡《聯(lián)合早報》電子版（現(xiàn)稱“聯(lián)合早報網(wǎng)”）的主編袁舟立刻撰寫了《網(wǎng)上評選游戲一場》（1998.8.23）的文章。他在文中評論道：“在中國，大學(xué)知名度排名并沒有一定的規(guī)則和評比機(jī)構(gòu)，因此，最近就有某國內(nèi)民意測驗(yàn)公司出來填補(bǔ)空白，搞了一個電腦網(wǎng)絡(luò)大學(xué)知名度評選，其結(jié)果竟然被國家通訊社轉(zhuǎn)播，堂而皇之地上了眾多報紙，殊不知網(wǎng)上評選至多只有?鬧著玩?的效用，只有娛樂意義，而無任何統(tǒng)計(jì)學(xué)的意義，最基本的一點(diǎn)是因?yàn)閰⒓泳W(wǎng)上評選的用戶不是隨機(jī)取樣，故沒有普遍代表性，至多只代表了部分網(wǎng)絡(luò)用戶?！?/p>

為了不致使網(wǎng)上調(diào)查的結(jié)果對公眾產(chǎn)生誤導(dǎo)，我們可以發(fā)現(xiàn)，聯(lián)合早報網(wǎng)從那時直到今天，在調(diào)查專欄的首要位置特別注明“早報電子版網(wǎng)上調(diào)查結(jié)果不具科學(xué)性與普遍代表性”。

既然網(wǎng)上問卷調(diào)查不具統(tǒng)計(jì)學(xué)上科學(xué)性和普遍代表性，那么包括聯(lián)合早報網(wǎng)在內(nèi)的幾乎所有網(wǎng)站，為何還對此樂此不疲呢？甚至鳳凰衛(wèi)視的“時事辯論會”，每次都會引用鳳凰網(wǎng)上對當(dāng)天辯題網(wǎng)民的投票結(jié)果（實(shí)際上參與投票的網(wǎng)友人數(shù)十分有限），進(jìn)而實(shí)現(xiàn)電視媒體與網(wǎng)絡(luò)媒體在內(nèi)容上的互動。原因很簡單，網(wǎng)上問卷調(diào)查并非毫無用處。最主要的就是利用網(wǎng)絡(luò)互動的優(yōu)勢，引發(fā)網(wǎng)友參與的興趣，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)友參與的目的。

陳彤在今年1月出版的《新浪之道》中寫道：“網(wǎng)上新聞?wù){(diào)查除了能夠在一定程度上反映網(wǎng)民意見，也是利用受眾生成原創(chuàng)內(nèi)容的重要形式，是網(wǎng)絡(luò)媒體互動特性的最好體現(xiàn)之一。調(diào)查的選題，一般是公眾比較關(guān)注的話題，新浪在調(diào)查問題的設(shè)計(jì)方面已形成一定的風(fēng)格，所有熱點(diǎn)專題都需要設(shè)計(jì)調(diào)查?！标愅赋觯菏鼙妼τ谝粋€熱點(diǎn)話題的網(wǎng)上投票，體現(xiàn)了投票者對于該話題的關(guān)注及投票結(jié)果的某種期待，加上調(diào)查是實(shí)時動態(tài)的，因此還會吸引讀者保持對該話題的關(guān)注程度。

我們常說網(wǎng)上輿論的形成或網(wǎng)上民意的表達(dá)，新聞跟貼、論壇上貼等網(wǎng)上功能都是利用互動性來實(shí)現(xiàn)，同樣網(wǎng)上問卷調(diào)查也是與上述功能配合并共同產(chǎn)生作用的手段。從各類調(diào)查方式的角度看，網(wǎng)上問卷調(diào)查的快速反饋、成本低廉的優(yōu)勢，也是其他方式難以相比的。

網(wǎng)上問卷調(diào)查的形式

網(wǎng)上問卷調(diào)查常用的方式大致有以下三類：

1、簡單方式（三級態(tài)度量表）

這是網(wǎng)站在對熱點(diǎn)新聞和突發(fā)事件進(jìn)行報道的同時最多采用的調(diào)查方式，通常只有三項(xiàng)選題，也就是態(tài)度量表上的贊成、反對、說不好（或無所謂），很少見采用五個選項(xiàng)：非常贊成、贊成、堅(jiān)決反對、反對、說不好（或無所謂）。這主要是考慮網(wǎng)上調(diào)查問卷簡單明了的特點(diǎn)，以及它并非是滿足更細(xì)致深入分析的目的。如聯(lián)合早報網(wǎng)中的調(diào)查，“本次兩會對推動兩岸統(tǒng)一有積極作用嗎？”，選題僅有三項(xiàng)：“有，沒有，不知道。”簡單方式還有一種是供網(wǎng)民進(jìn)行判斷的選擇題，題項(xiàng)同樣很少，如聯(lián)合早報網(wǎng)的調(diào)查中，“誰能當(dāng)選國民黨主席？”，只有王金平、馬英九兩個選項(xiàng)，但實(shí)際上目前的國民黨副主席并不只王、馬兩人。

2、組合方式（專題調(diào)查）

這種方式實(shí)際上是第一種方式規(guī)?；陌l(fā)展。由于第一種方式過于簡單，不能充分反映網(wǎng)友對一個問題多方面的態(tài)度和判斷，因此組合方式應(yīng)運(yùn)而生。其表現(xiàn)形態(tài)為將調(diào)查主題分解為若干子題，盡管每一個子題的題項(xiàng)也就是三、四個問題，但眾多的子題可以形成對事物多側(cè)面和多角度的反饋，從而使調(diào)查能夠做到更全面、更深入。如新浪在今年1月進(jìn)行了“一夜情大調(diào)查”，就設(shè)置了多達(dá)近30個子項(xiàng)，試圖全面地反映中國網(wǎng)民的一夜情觀念?！驹斍榭梢娢貉┝x文章《一夜情萬人調(diào)查評述》，載博客中國網(wǎng)站2005年1月20日】

2004年6月，在紀(jì)念鄧小平同志誕辰100周年之際，新華網(wǎng)與新華社新聞研究所合作，通過新華網(wǎng)平臺，共同推出11個子項(xiàng)的大型調(diào)查，從6月21日起，截止7月12日，共有上萬人點(diǎn)擊瀏覽。其中1513人填答了問卷。

3、完整問卷方式（專題調(diào)查）

這種方式主要用于網(wǎng)站了解自己的受眾情況，以及其他調(diào)查公司和機(jī)構(gòu)委托的項(xiàng)目，網(wǎng)頁上呈現(xiàn)的是一份完整問卷的形式。其內(nèi)容往往包括調(diào)查對象的個人簡單情況和較多的調(diào)查題項(xiàng)，還可設(shè)置供網(wǎng)友填寫具體建議、意見的窗口。調(diào)查的核心部分，是調(diào)查方精心策劃和設(shè)計(jì)的，題項(xiàng)按一定邏輯關(guān)系和層次展開。

第三篇：電動車營銷[范文模版]

區(qū)域市場快速突圍八步驟

一、背景分析正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，做任何事情都必須了解自身所處的環(huán)境態(tài)勢和自身位置，只有做到心中有數(shù)，才能處事不驚。要想實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場的快速突圍，至少必須從以下三方面進(jìn)行環(huán)境分析：

1、消費(fèi)者消費(fèi)者是產(chǎn)品的最終使用者，也是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)自身價值的關(guān)鍵。那么要分析消費(fèi)者什么呢？第一，消費(fèi)者是什么樣的人？年齡、性別、生理特征等。也就是說，你能給你的消費(fèi)者畫出清晰的肖像。第二，消費(fèi)者的需求是什么？也就是說消費(fèi)者為什么要用這種產(chǎn)品，他們使用這種產(chǎn)品來做什么或達(dá)到什么目的。第三，消費(fèi)者的價值觀念如何？也就是說消費(fèi)者為了達(dá)到他的目的，他愿意付出的代價。包括價格、質(zhì)量、包裝、品牌等因素。第四，消費(fèi)者的生活和工作狀態(tài)如何？即他們平時的生活環(huán)境和工作環(huán)境，他們的交際方式，每天的時間安排等當(dāng)然每個產(chǎn)品都有很多懷有不同目的消費(fèi)者，比如純凈水，常規(guī)的消費(fèi)方式是解渴，但也有消費(fèi)者在不方面的時候用來洗手。抓最主要的消費(fèi)者分析，也就是數(shù)量最多的那類消費(fèi)者的特征來分析。

2、競爭品

競爭品主要從以下方面進(jìn)行分析：第一、競爭品的產(chǎn)品本身怎么樣？即產(chǎn)品本身的價格、質(zhì)量、規(guī)格、包裝、品牌影響力等第二、競爭品的市場競爭策略？產(chǎn)品策略、價格策略、通路策略及銷售促進(jìn)策略第三、消費(fèi)者及客戶對競爭品的反應(yīng)與期待第四、競爭品的市場操作團(tuán)隊(duì)怎么樣？精神面貌、專業(yè)技能及部門間的協(xié)作關(guān)系。第四點(diǎn)是執(zhí)行力的問題，也是關(guān)鍵所在。錯誤的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)得到有力執(zhí)行將產(chǎn)生更大的錯誤，經(jīng)典絕妙的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)得不到有力的貫徹也無濟(jì)于事，在高度競爭的社會中，人的作用是至關(guān)重要的。

3、自身產(chǎn)品力第一、自身產(chǎn)品物理或化學(xué)特征，質(zhì)量、規(guī)格、包裝等第二、消費(fèi)者對產(chǎn)品的評價和期待第三、通路客戶對產(chǎn)品的評價和期待第四、目前的市場競爭策略效果如何總結(jié)一個SOWT分析（優(yōu)勢、機(jī)會、劣勢和機(jī)會）可以幫助你來認(rèn)識上述的分析。

二、目標(biāo)設(shè)定通過上述細(xì)致的分析，你已經(jīng)對于市場成竹在胸了?？梢栽O(shè)定你的目標(biāo)了，切記路是一步一步走出來的。第一、銷售目標(biāo)，這其中包含了銷售過程中的目標(biāo)如產(chǎn)品的鋪貨率、上架率、產(chǎn)品陳列達(dá)標(biāo)率以及促銷活動執(zhí)行的費(fèi)效率，當(dāng)然最終的目標(biāo)是產(chǎn)品的實(shí)際消化（而不是產(chǎn)品滯留在經(jīng)銷商或分銷商及零售終端的倉庫里）。銷售目標(biāo)通常指定銷售目標(biāo)，目標(biāo)需要根據(jù)市場情況再分解為季度目標(biāo)和月度目標(biāo)。第二、品牌目標(biāo)主要包括產(chǎn)品或品牌的知名度和美譽(yù)度，知名度解決的產(chǎn)品在市場上聲音大小的問題，而美譽(yù)度則是解決消費(fèi)者對產(chǎn)品的支持和偏好的時間長短問題。知名度的建立較為容易，可以通過選擇強(qiáng)勢的媒體或巧妙的營銷謀劃做到，但是美譽(yù)度則是必須通過長期的艱苦市場服務(wù)來建立和鞏固的。知名度考驗(yàn)的是廠家的膽識和魄力，而美譽(yù)度則是考驗(yàn)廠家的毅力和決心。

三、關(guān)鍵問題分析產(chǎn)品突然在市場上停滯不前，都是因?yàn)橹苓叺沫h(huán)境在時時刻刻的變化。當(dāng)我們未察覺到這些變化或沒有及時響應(yīng)這些變化時，代價往往就在產(chǎn)品身上體現(xiàn)出來了。因此，要分析影響產(chǎn)品出現(xiàn)目前窘境的原因：方法之一如下：第一階段，拿出一張白紙，從消費(fèi)者、競爭品和產(chǎn)品力三個方向上把所有可能影響到產(chǎn)品在市場上表現(xiàn)的因素列舉出來，該階段只要考慮一張問題，就是盡可能全的把影響因素列舉出來，可以采用“頭腦風(fēng)暴法”；第二階段，把列舉出來的影響因素按照重要和緊急兩個維度分別列在四個象限里。這四個象限是“重要而緊急”、“重要不緊急”、“緊急而不重要”和“既不緊急也不重要”，每個象限一定要根據(jù)重要程度和緊急程度排序； 第三階段，按照“緊急而重要”、“緊急而不重要”、“重要而不緊急”、“既不重要也不緊急”的順序分析各象限內(nèi)影響因素對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的敏感程度（影響程度）。當(dāng)然這個要借助你專業(yè)的市場調(diào)研方法和你的經(jīng)驗(yàn)。如果通過解決“緊急而重要”的因素得以完成目標(biāo)，那么其它因素可以暫且緩一段時間。在這段時間內(nèi)你要做的就是想法設(shè)法完成“緊急而重要”因素帶給你的考驗(yàn)。如果該象限內(nèi)所有問題都解決后仍不能完成目標(biāo)，則繼續(xù)往下個象限分析。但當(dāng)前兩個象限的問題都解決了，仍然不能完成目標(biāo)，那說明你的目標(biāo)設(shè)定過高，該市場問題不太可能在短時間內(nèi)解決的，快速市場突圍不太可能實(shí)現(xiàn)，同時也說明你的營銷系統(tǒng)存在較多的問題，營銷系統(tǒng)的問題基本上是屬于“重要而不緊急的”。至于“既不重要也不緊急”的因素基本你可以不管，或者說你解決該類問題只能浪費(fèi)你的時間和精力。

四、品牌策略品牌策略就是重要而不緊急的問題，一戰(zhàn)一役的得失并不能說明任何戰(zhàn)略上的問題。品牌策略所要確定的是你究竟是想要服務(wù)取勝，還是想以價格取勝，或者以質(zhì)量取勝，再或者是兼而有之。品牌策略決定你前進(jìn)方向的方式方法。舉個例子，你要從廣州出發(fā)到北京參加奧運(yùn)會，你首先要確定的北京是在廣州的正北方方向，這就是你的戰(zhàn)略方向，這也是你品牌策略的基礎(chǔ)。在這個過程中，品牌策略就是你選擇鐵路、公路、航空、水路的的思考。

五、產(chǎn)品策略、價格策略、通路策略及銷售促進(jìn)策略目標(biāo)確定了，大方向確定了，然后就是要根據(jù)目標(biāo)和品牌策略來實(shí)施具體的操作策略。還是用你要從廣州出發(fā)去北京參加奧運(yùn)會為例，假定你選擇公路出發(fā)，那么產(chǎn)品策略要比你要選擇的行駛車輛，是坐大巴還是自己開車，是用什么型號的車過去？在產(chǎn)品策略中，你要充分考慮各個產(chǎn)品的使命和盈利能力。價格策略怎么來說呢？價格策略就是你決定你的速度的思考，高毛利固然很好，但是市場能不能接受是個風(fēng)險。好比車速越快當(dāng)然越好，但是安全問題是個風(fēng)險一樣。通路策略就是你選擇走高速還是國道或者鄉(xiāng)村小道的思考。銷售促進(jìn)策略就是你選擇潤滑油的問題了，這個相信你們可以類推而得知。有人看了會說，其中很多的因素我不能改變只能接受，怎么分析？做市場也一樣，通路客戶對毛利的要求和競爭品的市場行為都是你很難控制的，你只能先接受再想辦法改進(jìn)。切記，做任何一件事都有千萬理由可以做或是不做，起決定作用的是你的價值觀和心態(tài)。另外要注意的是，產(chǎn)品策略、價格策略、通路策略及銷售促進(jìn)策略是相互關(guān)聯(lián)的，任務(wù)一個因素的改變都可能導(dǎo)致其它三方面策略的改變。

六、核心傳播思想及整合營銷架構(gòu)核心傳播思想就是要求你精煉出一個消費(fèi)者難以忘懷的賣點(diǎn)，比如王老吉的賣點(diǎn)就是降火，當(dāng)然王老吉還可以解渴等。那么你產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？不要說你產(chǎn)品幾十個賣點(diǎn)，即使有這么多賣點(diǎn)也請你只精煉其中的一個。信息爆炸式的傳播使得消費(fèi)者沒有很多的時間和精力來聽你啰嗦。更可怕的是你縱有90%以上的賣點(diǎn)超越消費(fèi)者期待，只要其中一條沒滿足消費(fèi)者者期待，那么消費(fèi)者也認(rèn)定你也一個騙子從而影響了其它賣點(diǎn)的公信力。所以還是想請你精煉其中的一個賣點(diǎn)傳播給消費(fèi)者，其它的當(dāng)作驚喜留給消費(fèi)者吧，讓消費(fèi)者享受發(fā)現(xiàn)的魅力，讓他們不知疲倦的來研究和發(fā)現(xiàn)你帶給他們的驚喜。整合營銷架構(gòu)就是線上線下市場活動的組合，包括產(chǎn)品的包裝、媒體的宣傳，貨架堆頭陳列，人員助銷，事件營銷，慈善事業(yè)的贊助等。根據(jù)你的優(yōu)勢和強(qiáng)項(xiàng)來搭建這個結(jié)構(gòu)吧。

七、費(fèi)用預(yù)算、資源分配天下沒有免費(fèi)的午餐，任何市場操作都要付出代價。另外任何企業(yè)的資源都是有限的，面對消費(fèi)者無限的需求都是滄海一粟。好比大企業(yè)是輪船，你的企業(yè)是小漁船，但面對大海都是滄海一粟一樣，只要你不是硬碰，你還是有廣闊的生存空間的。記住“避實(shí)就虛”策略和“田忌賽馬”故事，好好來規(guī)劃和分配你的費(fèi)用和資源。

八、執(zhí)行時間表紙上談兵不能避免趙國覆滅。要想實(shí)現(xiàn)市場的快速突圍，執(zhí)行力非常關(guān)鍵。它是策略湊效的前提。把目標(biāo)分解到每個市場人員，把目標(biāo)分解到每季度每月每周每日，制定嚴(yán)格的執(zhí)行時間表。如果出現(xiàn)執(zhí)行不到位的地方，分析原因立即予以糾正且不能影響到下個階段目標(biāo)。

電動車促銷新24招

通過對全國許多電動車企業(yè)和經(jīng)銷商的調(diào)查，通過系統(tǒng)思考和策劃，提出電動車促銷24招，希望對電動車企業(yè)和經(jīng)銷商有所幫助和啟發(fā)：

1、電動車秀 選擇各式有代表性的車款，節(jié)假日選派經(jīng)過培訓(xùn)的促銷人員騎行，在大型超市、居民小區(qū)、廣場等人流聚集的地方停留，發(fā)放宣傳資料，解答消費(fèi)者提問，充分展示電動車品牌的特色和優(yōu)勢。

2、免費(fèi)試駕 讓消費(fèi)者試乘試騎，聽取消費(fèi)者意見。

3、電動車賽 可以組織電動車和公共汽車、出租車比賽，展示電動車的機(jī)動性；也可以組織電動車性能比賽，如爬坡能力、續(xù)行能力等，突出自身電動車品牌的賣點(diǎn)。

4、景點(diǎn)租車 在旅游城市的風(fēng)景點(diǎn)設(shè)立電動車出租點(diǎn)，設(shè)計(jì)有廣告特色的電動車，讓流動的廣告在風(fēng)景區(qū)成為亮麗的色彩，帶動銷售。

5、第一報道 和新聞單位合作，成立快速報道小組，讓記者騎行電動車采訪現(xiàn)場新聞，冠名“某某第一，現(xiàn)場報道”，在新聞媒體掛角發(fā)布。

6、贊助新聞 在新聞媒體上開辟“某某杯”新聞大獎賽、攝影大獎賽、新聞線索大獎賽，把電動車作為獎品。

7、橫幅浪潮 選擇城市的重點(diǎn)居民小區(qū)，用密集懸掛橫幅的方式在每個社區(qū)宣傳，100—200幅的橫幅可以覆蓋一座城市的各個社區(qū)。

8、團(tuán)體推介 團(tuán)購主要有以下幾種方式：

A、企業(yè)搬遷團(tuán)購。因?yàn)槌鞘薪ㄔO(shè)的需要，現(xiàn)在很多大公司都從市區(qū)搬遷到了郊區(qū)，可是大多數(shù)職工的家是不能搬遷的，所以上班的路途無疑遙遠(yuǎn)了許多，這就需要有更便利的交通工具上下班。經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)可以上門服務(wù)，鼓勵搬遷企業(yè)職工團(tuán)購電動車。

B、居民搬遷團(tuán)購?，F(xiàn)在老城區(qū)拆建，居民們都由城市中心搬往郊區(qū)的新住宅區(qū)，工作與住處的距離增加了好幾倍。在新社區(qū)開盤的時候，經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)可以采用送貨上門，送（購物）券上門的辦法，鼓勵居民集體購買電動車。

C、企業(yè)團(tuán)購?？梢岳么黉N員到工礦企業(yè)、公司、機(jī)關(guān)推銷產(chǎn)品，用集團(tuán)消費(fèi)優(yōu)惠的辦法鼓勵團(tuán)購。很多企業(yè)在每年年終的時候都對優(yōu)秀員工進(jìn)行獎勵，電動車作為獎品是比較合適的。特別是一些保險公司，每個季度都會評選優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，如果獎勵優(yōu)秀業(yè)務(wù)員每人一輛電動車，讓他們跑得更快更勤，對公司不是更有利嗎？

D、中學(xué)生團(tuán)購?，F(xiàn)在家長望子成龍心切，不惜自己辛勞，也要把孩子送進(jìn)重點(diǎn)中學(xué)。而中學(xué)往往都不在自己家的附近。父母接送也不大可能，靠他自己騎自行車是可以，但父母又怕他們太勞累?？梢宰プ∩虣C(jī)，重點(diǎn)宣傳，讓孩子的家長為中學(xué)生購買電動車。

E、可以預(yù)先廣而告之，3人以上集體購買優(yōu)惠5%，5人以上集體購買優(yōu)惠8%，10人以上集體購買優(yōu)惠10%。在一段時間里形成購買電動車的熱點(diǎn)。

9、網(wǎng)上銷售——充分利用互連網(wǎng)進(jìn)行銷售的方式。電動車網(wǎng)上銷售主要有三種方式：

A、網(wǎng)上團(tuán)購。指有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的消費(fèi)者以互連網(wǎng)為紐帶，使互不相識的個體消費(fèi)者聯(lián)合成一個團(tuán)隊(duì)，集體消費(fèi)的新方式。

B、依靠正規(guī)的大型網(wǎng)上商城，如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、新浪商城、SOHU商城等，在網(wǎng)上開辟商鋪；或者依靠自己企業(yè)的網(wǎng)站，提供在線電子支付、貨到付款、就近提貨的銷售方式。

C、利用國際貿(mào)易類商務(wù)網(wǎng)站開展對外貿(mào)易，外銷電動車。

10、以租帶售 采用先租后買的方式銷售電動車。

11、安全講座 和交警部門合作，到企業(yè)、大、中學(xué)校、社區(qū)、超市和廣場，向消費(fèi)者舉辦電動車安全知識講座，宣傳企業(yè)產(chǎn)品，舉辦電動車現(xiàn)場演示，激發(fā)消費(fèi)者購買欲望。

12、用戶服務(wù) 對前幾年已購買電動車的用戶發(fā)放用戶（金）卡，建立電動車會員俱樂部，對會員提供各種超值服務(wù)，引導(dǎo)他們介紹新的用戶。提高他們對電動車品牌的忠誠度。

13、以舊換新 讓消費(fèi)者用舊的電動車更換新的電動車，適當(dāng)補(bǔ)足差價。在以舊換新的同時還可以對舊電動車升級換代。也可以對舊電動車的一些部件進(jìn)行以舊換新，增加配制、優(yōu)化性能。

14、來店就送 登報招徠消費(fèi)者，對進(jìn)入店面的所有消費(fèi)者都贈送紀(jì)念品或電動車介紹，激發(fā)他們購買電動車的興趣。

15、抽獎活動 利用專賣店開業(yè)、公司慶典、節(jié)假日等時機(jī)，設(shè)計(jì)各種趣味性有獎活動，對購買電動車的消費(fèi)者抽獎，或采用超值極限促銷，獎勵高檔電動車或汽車，超值回報

16、聯(lián)合銷售 和手機(jī)經(jīng)銷商、手機(jī)運(yùn)營公司、車鎖企業(yè)、食品企業(yè)等單位合作，采用購買電動車送手機(jī)、送話費(fèi)、送防盜鎖、送食品飲料等聯(lián)合銷售活動。

17、廣場活動 利用城市廣場，結(jié)合展覽、文化活動，設(shè)立電動車展銷攤位，邊展示邊銷售。

18、遍地開花 采用夾報廣告和鬧市區(qū)散發(fā)的方式，廣泛發(fā)送電動車宣傳單，在短時間內(nèi)迅速擴(kuò)大廣告效應(yīng)。

19、現(xiàn)場開箱 在專賣店或店中店開業(yè)的時候，采用現(xiàn)場開箱的辦法吸引消費(fèi)者，展示電動車的質(zhì)量信譽(yù)。

20、假日銷售 充分利用電動車大賣場和專賣店假日銷售高潮現(xiàn)象，精心設(shè)計(jì)一周促銷安排，周一總結(jié)和布置車位，周二設(shè)計(jì)廣告和用戶服務(wù)，周三、周四散發(fā)宣傳單頁、周五報紙廣告，周六周日集中導(dǎo)購，以此類推，每周循環(huán)。

21、連環(huán)優(yōu)惠 把促銷贈送、購車優(yōu)惠、免費(fèi)服務(wù)、發(fā)放金卡等活動有機(jī)結(jié)合，宣傳八連環(huán)、九連環(huán)、十連環(huán)??

22、隨叫隨到 完善售后服務(wù)體系，12小時隨叫隨到服務(wù)，形成1—2小時服務(wù)圈，讓消費(fèi)者滿意。

23、小區(qū)充電站 在居民小區(qū)集中停車的地方設(shè)立充電站，為電動車消費(fèi)者免費(fèi)或優(yōu)惠充電，吸引更多的用戶。

24、無條件退貨 賣車的時候給消費(fèi)者承諾，在7天內(nèi)發(fā)現(xiàn)任何質(zhì)量問題免費(fèi)更換新電動車，用電動車的高質(zhì)量要求贏得消費(fèi)者信任。

由于各地的市場的環(huán)境不同、生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的實(shí)際情況不同，以上的24招不一定全部適用于某個地區(qū)某個經(jīng)銷商，但是相關(guān)的企業(yè)和經(jīng)銷商可以靈活運(yùn)用其中的幾招，或者在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新、整合、變幻，使電動車的銷售技巧和促銷方式千變?nèi)f化，以適應(yīng)市場和消費(fèi)者不斷提高的需求。雅迪:創(chuàng)新營銷 出奇制勝 《孫子兵法》曰：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。”一位具有創(chuàng)造性思維的人，總能以高度的敏感性、非凡的洞察力及時的把握事物的關(guān)鍵要素，從而穩(wěn)穩(wěn)取勝，成為讓人嘆服的贏家。山東鄒城雅迪專賣店的楊廣清老總就是這樣一位敏銳的智者，他所經(jīng)營的鄒城雅迪專賣店僅一年多的時間已遙遙領(lǐng)先于對手，在當(dāng)?shù)厥袌龇€(wěn)占領(lǐng)導(dǎo)者地位。

今年6月，國務(wù)院辦公廳頒布了《商品零售場所塑料購物袋有償使用管理辦法》，超市、商場、集貿(mào)市場等商品零售場所開始實(shí)行塑料購物袋有償使用制度，這一變化讓敏銳的楊總看到了隱藏的商機(jī)，經(jīng)過一個月的準(zhǔn)備，他在當(dāng)?shù)亻_展了一場“倡導(dǎo)限塑 節(jié)能環(huán)?！钡男麄骰顒印?月，楊總印刷了幾千份宣傳資料，制作了 “倡導(dǎo)限塑 節(jié)能環(huán)?！?大型宣傳條幅，出動了三輛雅迪的宣傳服務(wù)車，并聘用7至8名在校大學(xué)生，穿著統(tǒng)一的雅迪市場活動衫到鄒城的各地超市、大型社區(qū)、廠礦及農(nóng)貿(mào)易市場等人員密集區(qū)進(jìn)行流動宣傳。每到一個居民區(qū)，公司的員工都熱情地免費(fèi)發(fā)放雅迪的環(huán)保健康袋及宣傳資料，并號召居民使用環(huán)保健康袋來代替塑料袋，以減少白色污染，為自己及后代營造一個更加綠色健康的生活環(huán)境。更讓人叫絕的是，結(jié)合“節(jié)能環(huán)?！钡目谔?，作為電動車的經(jīng)營者，楊總組織公司的宣傳隊(duì)向居民進(jìn)一步講解了電動車的“環(huán)保、節(jié)能、便捷”的特點(diǎn)，并倡議居民使用綠色的交通工具電動車為環(huán)保做一些力所能及的貢獻(xiàn)。隨后，通過宣傳隊(duì)對雅迪產(chǎn)品的性能賣點(diǎn)進(jìn)一步演示，讓消費(fèi)者更加了解雅迪電動車的優(yōu)良性能，更加堅(jiān)定了他們使用電動車的信心。

電動車作為環(huán)保節(jié)能的代步工具，是國家倡導(dǎo)的綠色環(huán)保產(chǎn)品，如何讓這種產(chǎn)品逐漸取代排放毒害尾氣的燃油車；如何讓老百姓對電動車的性能有更深入的認(rèn)識，讓更多的消費(fèi)者改變消費(fèi)選擇——購買電動車；如何讓消費(fèi)者在眾多的產(chǎn)品中選用質(zhì)量和服務(wù)更勝一籌的雅迪電動車，這是楊總成立宣傳隊(duì)的初衷。經(jīng)過認(rèn)真賽選后，2007年4月，由8名對車子性能熟悉的員工組成的宣傳隊(duì)成立了。每款新車出來后，楊總都會組織業(yè)務(wù)人員、技術(shù)人員、導(dǎo)購員等一起研究探討每款車的性能，匯總成易記的文字，再由宣傳隊(duì)展示。雅迪的一部簡易款電動車輕鹿，可以站立10人依然可以暢行，經(jīng)過宣傳隊(duì)的展示后，其獨(dú)特的性能，強(qiáng)韌的塑件強(qiáng)度在老百姓心中留下了很深的印象，增加了消費(fèi)者對雅迪品牌的直觀印象，來回的展示讓消費(fèi)者看到了雅迪電動車卓越的性能，極大的提升了雅迪品牌在當(dāng)?shù)氐闹群兔雷u(yù)度，讓新進(jìn)的雅迪品牌迅速的占領(lǐng)了當(dāng)?shù)厥袌觯卉S成為強(qiáng)勢品牌，并贏得了很大的市場份額。

在鄒城，楊廣清老總以對市場的敏銳把握總能成為這些優(yōu)秀的市場操作手法的先行者，并在當(dāng)?shù)匾I(lǐng)一股效仿、跟風(fēng)的熱潮。當(dāng)問到如何敏銳的把握市場的脈動時，十多年摩托車從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的楊總回答了這樣一句話“專心、專注、專業(yè)，要做，就做好！”簡單的一句話，卻包含了太多的智慧，但我們相信：這就是對成功的最好詮釋！

松正實(shí)現(xiàn)大跨越的“魔方” ［ 作者：佚名 來源：本站原創(chuàng) 點(diǎn)擊數(shù)： 21 更新時間：2008-10-17 文章錄入：Admin ］

【字體： 】

天津市松正電動科技有限公司前身是從事工業(yè)自動控制、電子產(chǎn)品開發(fā)、單片機(jī)應(yīng)用推廣的高新技術(shù)企業(yè)。2001年初，松正進(jìn)入電動車領(lǐng)域，成為從事核心技術(shù)部件有刷、無刷電機(jī)控制器及相關(guān)配套電子產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的新型企業(yè)。當(dāng)時全國300多家的控制器企業(yè)給松正帶來的競爭壓力曾使松正感到窒息，四年后的今天，松正以20%的國內(nèi)市場占有率力壓群雄，并且，2005年，松正人站在年銷售額1.2億元人民幣的平臺上，又給自己立下了年底突破1.8億元的目標(biāo)；四年前，作為一個行業(yè)新兵，松正老總孔昭松需要對企業(yè)的方方面面做到“眉毛胡子一把抓”，四年后，孔總已完全從企業(yè)的日常管理中抽身而出，目前松正整個企業(yè)的各個環(huán)節(jié)基本形成了以幾個行業(yè)精英為核心的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)制。那么，松正實(shí)現(xiàn)如此大跨越的秘密在哪里？孔總認(rèn)為：重質(zhì)量、講誠信和企業(yè)文化就是企業(yè)快速健康發(fā)展的必勝“魔方”。“魔方”

一、以快致勝

“以前的市場是大魚吃小魚，現(xiàn)在是快魚吃慢魚。” 孔總?cè)缡钦f。以快致勝是松正人的首要“魔方”?！皳屨际袌鲆欤€要好?！痹谒烧目焖贁U(kuò)張中，也出現(xiàn)過產(chǎn)品質(zhì)量問題。但面對問題，孔總認(rèn)為松正無非做到兩件事：一是把現(xiàn)在的問題處理好，二是避免下次發(fā)生類似問題。所以，質(zhì)量問題對于松正這艘戰(zhàn)艦來說，只是靠岸加油的地方，短暫的休憩以后，它將會以更快的速度前進(jìn)。

市場對一個企業(yè)的重要性不言而喻。面對市場的多變性，企業(yè)只有及時準(zhǔn)確地做出反應(yīng)，才能真正掌握競爭的主動權(quán)。2004年，整個電動車行業(yè)展現(xiàn)了強(qiáng)勁的上升勢頭。面對市場對控制器需求量的極速上升，孔總切實(shí)感受到當(dāng)時行業(yè)中那種半作坊式的生產(chǎn)模式已跟不上市場的步伐——實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全自動化生產(chǎn)迫在眉睫！由此，去年9月份至今,松正公司毅然投入上千萬資金,在行業(yè)內(nèi)首次引進(jìn)了8臺日本原裝進(jìn)口的貼片機(jī)和一臺美國 ； MPM ； ； UP 2000全自動焊膏機(jī)，從而使自己的產(chǎn)能和產(chǎn)品質(zhì)量又獲得了一次大的飛躍，值得一提的是，這幾臺大型機(jī)器的引進(jìn)，從想法形成到正式上馬，前后只用了兩個月的時間！短短兩個月，就使松正再一次拉大了自己與競爭對手之間的距離！“魔方”

二、崗位輪換

一艘戰(zhàn)艦要快速前行，除了總舵手的操縱全局外，還需各位水手的有力配合。松正的真正可怕之處，在于這艘戰(zhàn)艦上的每個水手都那么優(yōu)秀。這些優(yōu)秀的員工，得益于松正先進(jìn)的人才培訓(xùn)與管理機(jī)制。其中最能體現(xiàn)這種機(jī)制之先進(jìn)性的，是松正現(xiàn)行的“崗位輪換”制度。

所謂“崗位輪換”，顧名思義即崗位輪流交換，轉(zhuǎn)變各人職能，建立人員流動機(jī)制?？卓傉J(rèn)為，在同一個崗位，工作是重復(fù)性的勞動，沒有任何新意，只有調(diào)換崗位，才能體會到跑市場和做生產(chǎn)個中的不易，同時也能培養(yǎng)員工的集體觀念，使之能夠從公司整體的角度去看待生產(chǎn)、市場、品質(zhì)等各個環(huán)節(jié)。實(shí)踐證明，松正的崗位輪換制取得了很好的效果，不僅增強(qiáng)了員工的換位思考能力，同時從多方面培養(yǎng)和鍛煉了人才，增強(qiáng)了員工的應(yīng)變能力，激發(fā)了員工的創(chuàng)新意識和實(shí)干精神?！澳Х健?/p>

三、大膽放權(quán)

《松正企業(yè)文化手冊·企業(yè)的目標(biāo)》：“給每個參與者以充分的空間，發(fā)揮能力，挑戰(zhàn)自我，充實(shí)自我??”

松正之所以在很短的時間內(nèi)得以快速建立起自己的優(yōu)秀人才隊(duì)伍，一個很重要的原因在于孔總的大膽放權(quán)?？卓傇诮o主管松正財務(wù)的一位經(jīng)理的信中如此寫到：“??我一點(diǎn)也不懂財務(wù)，所以我想盡力給予（您）盡量廣闊的空間及權(quán)力，讓您能發(fā)揮您的才能，但這需要您真正的主動性、積極性??對財務(wù)我是不懂的，所以您不能指望我每件事指派您做，其實(shí)您若積極地做，那么方法與結(jié)果對公司的發(fā)展都將是創(chuàng)造性的??”

能把公司的財務(wù)大權(quán)如此放心大膽地托給一個“外人”來管理，縱觀國內(nèi)大大小小的所有民營企業(yè)家，我認(rèn)為孔總也只是僅有的幾人而已！

當(dāng)然，除了財務(wù)以外，其他環(huán)節(jié)上，孔總培養(yǎng)提拔人才的方式也都有不少的獨(dú)到之處：如在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)方面，松正的用人標(biāo)準(zhǔn)只有一條，那就是必須為電子技術(shù)愛好者。正因如此，同是“電子技術(shù)愛好者”的孔總放心地從產(chǎn)品設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)抽身而出的時候，他的理由是“現(xiàn)在搞這個工作的員工的能力已超出了我的水平?！薄澳Х健?/p>

四、以創(chuàng)為守

四年的飛速發(fā)展，成就了松正今日的輝煌。四年前，孔總作為行業(yè)的初入者，他所需做的只是盡情揮舞著手中的工具來掘取蘊(yùn)藏在控制器行業(yè)內(nèi)的寶藏，四年后，松正已成為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)袖，所以，目前擺在孔總面前的問題變得愈發(fā)復(fù)雜——已挖掘到的財富應(yīng)如何處理？后面的寶藏應(yīng)如何以更好的方式去開采——守業(yè)與創(chuàng)業(yè)，一個亙古常新的話題。

四年的快速擴(kuò)展，確給松正的發(fā)展積留了很多難題——“市場報怨生產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量不穩(wěn)定，交期不及時；生產(chǎn)抱怨市場不考慮生產(chǎn)能力問題；品質(zhì)抱怨生產(chǎn)質(zhì)量控制不到位，生產(chǎn)抱怨品質(zhì)考慮質(zhì)量而忽略產(chǎn)量??”。面對這些問題，孔總顯得冷靜而自信，“矛盾是事物發(fā)展的源動力。矛盾越尖銳，事物就發(fā)展得越快！”所以，松正決不會因害怕矛盾的出現(xiàn)而放慢自己發(fā)展的步伐！“也許因?yàn)槟贻p，所以在孔總?cè)松軐W(xué)中，只有對事業(yè)的永恒追求，只有永遠(yuǎn)的創(chuàng)業(yè)！

閑”談市場開拓

當(dāng)一個行業(yè)的市場競爭趨于白熱化的狀態(tài)時，作為廠家，市場開拓也就到了議事日程?？梢哉f，市場開拓做得好，企業(yè)就有了利潤增長點(diǎn)，可持續(xù)發(fā)展也就有了保障。否則，企業(yè)就會面對生死存亡的決擇。目前，很多廠家都有自己的銷售團(tuán)隊(duì)，支持政策也可謂靈活實(shí)惠。問題是，業(yè)務(wù)員在市場上“轉(zhuǎn)”了幾個月，差旅費(fèi)花了不少，可就是沒開發(fā)幾個客戶。那么，問題究竟出在了哪里？

筆者認(rèn)為：營銷是一個系統(tǒng)的工程。內(nèi)，在于產(chǎn)品的價值，有了這個基礎(chǔ)，不論是4P，4C還是4R,4V，怎么做都可以。否則，就有讓人無米之炊之嫌。外，在于市場開拓人員的操作，營銷既需要“營”的勢能，也需要“銷”的動能，二者不可偏廢，也缺一不可。有人說：“營銷不是人做的，是人才做的”。我看一點(diǎn)都不過分。有些業(yè)務(wù)員直到失敗了、離開了銷售團(tuán)隊(duì)，最后也沒弄明白自己失敗在哪里。

筆者在做經(jīng)銷商的時候，曾接待過很多業(yè)務(wù)員，前一段時間也曾與業(yè)務(wù)員一同下市場，總體來講，業(yè)務(wù)員所犯錯誤或欠缺之處歸納起來有以下幾方面。

首先，是方法不對，業(yè)務(wù)員在面對經(jīng)銷商時，不會用經(jīng)銷商的語言去溝通。結(jié)果會談還沒進(jìn)入正題就被打斷，充滿希望而來，滿腹不解而去。聰明的人懂得說，智慧的人懂得聽，高明的人懂得問。這里邊的“說”，說什么？怎么說？是很有講究的。你得清楚經(jīng)銷商想聽什么？他最關(guān)心最關(guān)注的問題是什么？如果不是首先推銷自己的人格魅力，而是急著講產(chǎn)品、講利潤，恐怕經(jīng)銷商不會愿意多聽你講。在平面上，兩點(diǎn)之間直線最短。銷售工作很多時候是曲線最短。要學(xué)會溝通的藝術(shù)，做到說話說到他想聽，聽話聽到他想說。相信合作有了這個溝通的基礎(chǔ)，只要后期適時跟進(jìn)，是不會出現(xiàn)什么問題的。

其次，是方式不對，老虎與老鼠的區(qū)別在于，老虎總是以森林之王的身份出現(xiàn)，而老鼠總是認(rèn)為自己是鼠輩，很多業(yè)務(wù)員，包里裝的全部是彩頁和名片。下到市場不是先觀察與考察，而是挨門逐戶地拜訪。其結(jié)果不言而喻?；氐綇S家以后，說該市場如何如何，好像是為自己的差旅費(fèi)找了一個報銷的理由。

筆者曾數(shù)次與幾個業(yè)務(wù)員談到向狼學(xué)習(xí)，做到學(xué)狼似虎，狼在行動之前絕不貿(mào)然攻擊，一定是要偵察獵物群的數(shù)量，每個個體目前的狀態(tài)。地形對整個行動有何有利與不利的影響，為何利用，然后是排兵布陣。所以，狼很少有失手的時候。如果一個業(yè)務(wù)員既具備一顆狼心，又有虎形，也就是說有了“銷”的動能，也具備了“營”的勢能。還用為市場開拓發(fā)愁嗎？

第三，在業(yè)務(wù)員的案頭上，幾乎每個人都有幾本成功學(xué)方面的書。從威廉.戴爾卡耐基到拿破侖希爾，從張瑞敏到牛根生，其理論與故事幾乎倒背如流。所以，到了經(jīng)銷商那里，大談成功學(xué)。殊不知，現(xiàn)在社會中有一種說法是：有一種毒品叫成功。說白了，經(jīng)銷商每天守著一畝三分地,愁的是客戶的開拓，缺的是促銷策劃。要的是如何能讓導(dǎo)購員學(xué)會專業(yè)化的推銷方法，盼的是廠家在產(chǎn)品、售后、廣告策劃方面的支持，而不是成功學(xué)。因?yàn)樵谒麄兊陌割^上也有《成功學(xué)》或諸如《獲取財富的三十六計(jì)》之類的書。他們學(xué)習(xí)了，沒有成功，難道你講了，他會成功嗎？

成功是一個目標(biāo)，你要告訴他或者給予他的是成功路上必須具備的條件與技能，只有這樣，他才會跟你合作，否則，免談。

所以說，作為市場開拓人員，一定要認(rèn)真研究市場的狀態(tài)是什么？經(jīng)銷商的狀況如何，然后有針對性的結(jié)合你的產(chǎn)品，制定出一套較為科學(xué)的市場開拓方案。之后再去與經(jīng)銷商溝通。那么，怎么才能做到這一點(diǎn)呢？其實(shí)很簡單，就是跟經(jīng)銷商交成朋友，熟悉并了解這個群體，攻其所必救，助其所必需。

總之，一個市場開拓的高手一定是靠感情、靠智慧走市場，是解決問題的專家，是使推銷成為不必要的行家里手。

學(xué)會應(yīng)勢而動，順勢而動，然后做到得心應(yīng)手。如何才能成為一個優(yōu)秀的電動車業(yè)務(wù)人員

業(yè)務(wù)人員又稱銷售代表，無論作為哪個行業(yè)的銷售代表，首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的只是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。那么作為一個優(yōu)秀的電動車銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備哪些心態(tài)呢？

一、真誠

態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。銷售代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，銷售代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。特別是在現(xiàn)如今我國電動車行業(yè)現(xiàn)狀如此混亂的背景下，有眾多廠家供經(jīng)銷商選擇，你的態(tài)度顯得更為重要。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價值的機(jī)會。

要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費(fèi)者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能夠推銷汽車。知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看哪些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會。機(jī)遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個電動車的銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個細(xì)節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

四、韌性

銷售電動車的工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍?jiān)跊]有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、責(zé)任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會向你學(xué)習(xí)，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。

有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見了標(biāo)語，拿筆把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。

這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責(zé)任是不能推卸的，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個銷售代表，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

八、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當(dāng)你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

七、知識面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

九、良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要保持平靜的心態(tài)，多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠面對一切責(zé)難。只有這樣，才能克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

談判力

其實(shí)銷售代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機(jī)會就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。談判力的目的是達(dá)到雙贏，達(dá)到互惠互利。

一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的。

前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。

營銷高手必讀

內(nèi)容: 營銷高手必讀 想成為頂尖的行銷高手嗎？如果你很認(rèn)真地想達(dá)到行銷成功的目標(biāo)，這兒有40個常見于成功行銷人員身上的個性與特征，看看有多少個適用于你？有多少個準(zhǔn)則你能忠實(shí)遵循？我建議你把這張清單貼在一個你可以天天看得到的地方。每天讀一遍這些原則，并付諸實(shí)行，直到它們成為你生活的一部分。

一、永遠(yuǎn)保持積極的態(tài)度；這是行銷的第一條規(guī)則，積極的態(tài)度會讓你走向成功之路且持久永恒。如果心存疑惑，你就沒有積極的態(tài)度。積極的態(tài)度不只是思想過程，更是持續(xù)不間斷的實(shí)踐。

二、自信；如果你連自己都不相信是否能夠做得到，誰會相信你呢？你掌握的行銷最重要的工具，就是你的自信度。

三、設(shè)定目標(biāo)并完成； 確定并完成特定長期（你想要些什么）以及短期（如何取得你想要的）目標(biāo)。目標(biāo)就是成功的地圖，它將引導(dǎo)你走向成功。

四、學(xué)習(xí)行銷學(xué)； 持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)如何行銷，不論是閱讀、聽錄音帶、參加研討會，最好還是來聽我的超級行銷學(xué)的課程。

五、了解并滿足客戶需求；傾聽客戶所說的話，并提出引導(dǎo)性問題，發(fā)掘他們真正的需要。對客戶要一視同仁，友好對待。

六、抱著樂在幫助的心態(tài)；不要太不知足，那會寫在你臉上，為幫助客戶而銷售，不要為了傭金而銷售。

七、保留顧客；要真誠，你想別人怎么待你，便怎么待人。如果你真有機(jī)會能了解一名客戶，把精力放在他最關(guān)切的事項(xiàng)上，你所獲得的將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傭金所能給你的。

八、相信你的公司與產(chǎn)品；相信你的產(chǎn)品并做到服務(wù)一流，這份信心會在無形中顯現(xiàn)出來。你的信念會清楚地傳達(dá)給客戶，而且會在你的業(yè)績數(shù)字上表現(xiàn)出來。如果你對自己的產(chǎn)品都沒有信心，你的客戶對你還有信心嗎？

九、自我操練；積極主動與充分的準(zhǔn)備，是你發(fā)掘顧客成功的最佳動力。你必須時刻準(zhǔn)備好并隨時行銷，否則你就在準(zhǔn)備失敗。準(zhǔn)備齊全你的職業(yè)套裝、行銷工具、自我介紹、該問的問題、該說的話以及可能的回答。一個具備創(chuàng)意的準(zhǔn)備工作，能決定你的工作績效 營銷戀愛論講義 理論都是比較空洞的,但談戀愛肯定是美好的!銷理念就像你去追求女孩，先要找機(jī)會相處，接著送些禮物，在求婚前要說美好的將來，向她表忠心。營銷人員和客戶交往也一樣。至于營銷口才，哪里都可以學(xué)，馬路上有人吵架，你去聽聽也能學(xué)到一些。

不會追女孩子，就別去面對客戶！

像追女孩子一樣地追求客戶

女孩子不好追，你主動與之接近，可她心眼奇小如海底的針，她心思善變?nèi)缣焐系脑疲€拒、至難捉摸；客戶也不好求，你上門尋求合作，可他們對你的條件諸多挑剔，他們索要的“聘禮”讓人為難，店大欺廠、擇人而“嫁”。如果說“自古唯女子與客戶難追也”，以為亦無不當(dāng)。

爭取客戶像極追求女孩子，細(xì)究起來，其實(shí)也是一場斗智斗勇、比耐力拼決心的“愛情長跑”。這兩者，雖然被許多人視作極困難之事，卻深藏學(xué)問，其中大有規(guī)律可循、多有技巧可尋。

最淺顯的道理是，與客戶初次見面或交情尚淺，就不好開門見山直奔主題，要求“請你向我下100萬元訂單”。這就好像我們在街上遇到漂亮的女孩，雖然看著喜歡，卻不可以跑上去跟她講“請你嫁給我吧”。為什么？因?yàn)榇蠹疫€不了解呀，怎好貿(mào)然把終身托付給你！

要增進(jìn)了解，第一步是找機(jī)會相處。營銷人員即有“四勤”、“三責(zé)任”之要求?！八那凇笔恰扒谠L客戶；勤當(dāng)消費(fèi)者；勤當(dāng)旁觀者；勤作導(dǎo)購員”?！叭?zé)任”是“客戶賺不到錢是我們的責(zé)任；客戶賣得不好是我們的責(zé)任；客戶不滿意更是我們的責(zé)任”?！扒谠L客戶”的標(biāo)準(zhǔn)是，1個月中，至少有20天是必須出差在外的。作這樣的規(guī)定，就是為了讓營銷人員花時間與客戶多相處。

這很好理解：追女孩子，講究臉皮厚、鞋底厚；營銷人對目標(biāo)客戶，也理應(yīng)死纏爛打、緊盯不放，但又不能讓對方產(chǎn)生反感。我們拜訪客戶，有所謂的“成功五步訣”，說的是：第一次拜訪客戶，沒被趕出來；第二次，給對方名片而沒被當(dāng)場扔掉；第三次，客戶肯賜你一張名片；第四次，肯給你5分鐘時間介紹企業(yè)與產(chǎn)品；第五次，肯接受你的邀請吃一頓飯。這5步，都代表你階段性的成功。這樣的容易滿足兼自我寬慰，雖然跡近“阿Q勝利法”，卻是優(yōu)秀營銷人必須具有的心理素質(zhì)，即使遭到拒絕、攻關(guān)受挫，也不得灰心喪氣甚至萌生退意?！磅r花攻勢”的配合也很重要。浪漫是需要金錢來營造的，女孩子多喜歡風(fēng)花雪月、偏愛鮮花和巧克力，所以千萬別吝嗇你的小錢，多送禮物每能撥動她的心弦；對于客戶，如果開展“鮮花攻勢”，同樣是博取好感、增進(jìn)友情的良策。

有位商務(wù)人員，一心想把產(chǎn)品賣給一家省級經(jīng)銷商，為此沒少請對方老總吃飯，但是成效終是不彰。一打聽，原來是該老總天天有人請吃喝，多到讓他記不住每一個做東者。朋友就心生一計(jì)，把該老總請到鄉(xiāng)下吃農(nóng)家飯。后者平常出入多為高檔酒樓飯店，赴這樣特別的飯局卻是頭一遭，所以對他的安排特別滿意，印象自然深刻。結(jié)果你已猜到--生意很順利就成交了。

這個故事能夠說明：越是大客戶，就像是最漂亮最出眾的女孩子，越是有大批追慕者在其身邊圍著打轉(zhuǎn)。如果別人都送玫瑰你也送玫瑰，別人送999朵你也照送999朵，那你不過是眾多追慕者中頂不起眼的一位，怎能教人有感覺？是故，“鮮花攻勢”也講究策略，最忌沒有個性而落入俗套。

商家選擇合作方的標(biāo)準(zhǔn)，同樣可以部分參考女孩子挑男朋友的眼光：誠實(shí)、可靠，總之要有安全感。這也難怪，近些年國內(nèi)的誠信體系很不健全，同時，隨著市場競爭加劇，許多看似龐然大物的企業(yè)，不定哪天就在大浪淘沙中被滌蕩得沒了影啦，所以商家不得不很警惕，擔(dān)心傍上“騙子企業(yè)”和“短命鬼”。對此，營銷人仍然可以從“戀愛寶典”中找到解決之道：男人向女孩子求婚前，暢談美好的未來，向她表忠心，成功概率即會倍增；我們見了客戶，也不妨多多介紹企業(yè)宏大發(fā)展規(guī)劃、描繪雙方合作藍(lán)圖。這樣，既增談資，又可建立誠信可靠的正面高大形象。

有時候，也要勇?lián)?zé)任。戀人相處，女孩子偶爾鬧鬧小脾氣使使小性子，可能為了一些連她自己都說不清的原因。做男友的，一聲不吭態(tài)度老實(shí)，等她罵得差不多時，還關(guān)心一句：“別氣壞了身子，不管什么原因惹你生氣是我不對。”怎不叫女孩子愛意倍增甜從心起？其實(shí)，筆者所服務(wù)企業(yè)提出的“三責(zé)任”，也頗能讓客戶體驗(yàn)當(dāng)女孩子的感覺。更何況，我們不僅說，而且做：提供各項(xiàng)支持幫客戶出貨，這于客戶更是一份意外之喜。

追客戶猶追女孩子，縱然愛她，也該有一定之原則，不可將之捧上天。說這話可能會招來女孩子的一片罵聲，但事實(shí)就該如此。最近筆者跟一零售巨頭談判，希望產(chǎn)品能進(jìn)駐其名下的賣場。但對方開出的條件實(shí)屬苛刻，教人難以接受。多談無益，筆者就明確告之我方底線，并略為透露說同城的另一家商業(yè)巨頭正有意同我方合作；此后有一周的時間，對該零售巨頭作了“冷處理”。我們態(tài)度的變化，使對方頓感失落，而競爭者的加入，愈發(fā)增加了其危機(jī)感。權(quán)衡之下，就主動向我方示好，成功“聯(lián)姻”。所以說，一味迎合退讓，只會讓人看不起；不亢不卑才是正確的交友、為商之道。至于營銷口才，哪里都可以學(xué)。馬路上有人吵架，你去聽聽也能學(xué)到一些。梁實(shí)秋先生歸納有“罵人十法”--在“知己知彼、不罵不如己者、適可而止、旁敲側(cè)擊、態(tài)度鎮(zhèn)定、出言典雅、以退為進(jìn)、預(yù)設(shè)埋伏、小題大做、遠(yuǎn)交近攻”這10大絕招之中，罵街者只消運(yùn)用了其中的一二項(xiàng)，對營銷人來說，“可以為師矣”。為了使買方的心理推理過程盡快和高質(zhì)量地完成，銷售人員要發(fā)揮其獨(dú)特的作用，主要是啟發(fā)和刺激作用?！皯賽邸睜I銷中銷售人員對買方和產(chǎn)品的結(jié)合所起的牽線搭橋工作主要由四個驅(qū)動組成，即利益驅(qū)動、專業(yè)驅(qū)動、思想驅(qū)動和魅力驅(qū)動。

１、利益驅(qū)動

利益驅(qū)動是銷售人員通過對買方的購買動機(jī)的深刻理解和對產(chǎn)品使用價值的客觀分析，論證產(chǎn)品能為買方帶來經(jīng)濟(jì)價值（最好用金錢表示）。如賣方在商場上對換代產(chǎn)品推出的以舊換新的做法，便促進(jìn)了銷售。如果產(chǎn)品能為買方解決實(shí)際問題，創(chuàng)造價值的話，那么買方一定會在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)使下購買產(chǎn)品的。

２、專業(yè)驅(qū)動

專業(yè)驅(qū)動是銷售人員對買方進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)指導(dǎo)，包括功能介紹、使用說明及維修保養(yǎng)等，許多賣方在商店進(jìn)行產(chǎn)品試用，現(xiàn)場講解產(chǎn)品的特點(diǎn)，讓買方一目了然?，F(xiàn)場示范的做法有助于提高了產(chǎn)品的銷售額。對技術(shù)含量高的產(chǎn)品，賣方還要對買方進(jìn)行專門的技術(shù)培訓(xùn)或定期質(zhì)量檢查。

３、思想驅(qū)動

思想驅(qū)動就是一種滿足買方精神需求的做法即把產(chǎn)品人格化，然后讓買方通過對產(chǎn)品的使用來實(shí)現(xiàn)自己的價值觀。如人們見到一輛勞斯萊斯牌轎車，就會聯(lián)想到它的主人一定是一個地位顯赫、舉足輕重的紳士。這就是賣方開發(fā)出商品的文化價值的結(jié)果。

４、魅力驅(qū)動

魅力驅(qū)動就是通過銷售人員的個人魅力來打動買方，刺激買方的購買欲望。魅力來自人的個性，是一種很藝術(shù)化的東西，是知識和經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶，是修養(yǎng)情操的自然流露，帶有很濃的感情成分，它會產(chǎn)生一種震撼人心的力量，使人為之傾倒。銷售人員在銷售產(chǎn)品的同時，還要銷售自己，而魅力營銷則是推銷自己的最佳手段。

銷售人員要學(xué)會巧妙地運(yùn)用四種驅(qū)動力。做到恰到好處的關(guān)鍵在會用“巧”，“巧”就是銷售人員在使用驅(qū)動力時，給買方留有多大的選擇空間。只有讓買方與產(chǎn)品真正的“自由戀愛”，才能讓買方真正“愛”上產(chǎn)品并對產(chǎn)品情有獨(dú)鐘。

“戀愛”營銷已然不再是教買方購物時如何去省錢，而是驅(qū)動買方在他們經(jīng)濟(jì)能力的限度內(nèi)買到最好的產(chǎn)品。營銷的目的在于讓買方懂得產(chǎn)品對他們的長期利益，讓他們更好地享受生活。這樣，“戀愛”營銷解決了“愛情”的深度問題，即買方對產(chǎn)品的忠誠度問題。

“戀愛”的結(jié)果不僅僅是買方與產(chǎn)品“結(jié)婚”，更多的是買方對產(chǎn)品忠誠，“愛得越深”，買方對產(chǎn)品的忠誠度就越高。忠誠度地提高會使買方購買產(chǎn)品的重復(fù)率提高，為賣方節(jié)省了大量市場開拓費(fèi)用。同時，忠實(shí)的買方又是產(chǎn)品“活的廣告”，他會把他的購買和使用產(chǎn)品的經(jīng)歷告訴給與他關(guān)系密切的人，這些人在購買后會采取同樣的行為，從而產(chǎn)生連鎖效應(yīng)。這是一種免費(fèi)的成功率極高的廣告?？傊皯賽邸睜I銷會使買方和賣方皆大歡喜。為什么不勇敢地嘗試一下呢？

電動車區(qū)域市場致勝策略

.企業(yè)在競爭激烈的市場中,要想獲得屬于自己的一片藍(lán)海。必須要做好區(qū)域市場,特別是對于電動車企業(yè)來說。目前電動車行業(yè)還沒有形成全國性的品牌,區(qū)域市場對于電動車企業(yè)來說就是重中之重。一般來講,電動車企業(yè)要做好區(qū)域市場,無非是兩件法寶:一是價格,另外是品牌。

07年下半年開始,電動車市場陷入了沉寂,狀態(tài)低迷,加上原材料價格上漲,廠家商家更加忐忑不安。其實(shí),電動車迅猛發(fā)展后,遭受挫折是正常的市場表現(xiàn)。從行業(yè)的快速發(fā)展到市場的爆冷,處于市場最前沿的商家早就感受到了層層壓力。那么如何度過目前困難,迎接越來越困難與考驗(yàn)?以下我們從商家的角度,對處于不同區(qū)域、不同市場階梯、不同市場時期的商家,尋求解決之道。

電動車區(qū)域市場，按市場周期劃分，可分為三類；按經(jīng)銷商所處于市場階梯，可以大致分為三類：

第一類：三國演義——相對成熟的市場

這類市場起步早、市場的容量比較大,市場上有三家或者三家以上的經(jīng)銷商,形成“主要勢力”。這些商家占據(jù)了高利潤市場的大多數(shù)份額,對區(qū)域市場有引領(lǐng)作用。在這類市場,消費(fèi)者一般認(rèn)品牌、認(rèn)價格、認(rèn)服務(wù)。商家按實(shí)力來劃分的話,可分為一線經(jīng)銷商、二線經(jīng)銷商、小經(jīng)銷商還有新加入者。

市場上主力經(jīng)銷商間的競爭不可避免。如何面對相互間的競爭,坐穩(wěn)老大寶座,僅憑經(jīng)驗(yàn)資歷是不夠的。有句話說得好“一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做產(chǎn)品”，市場上的老大只有提高自身的服務(wù)水平,才能把老大的位置坐穩(wěn)。

二線經(jīng)銷商,要想獲得大發(fā)展,上位成為一線經(jīng)銷商,是比較困難的。雖說是困難的,但是也不是沒有可能,依然有可能選擇。二線商家,可以采取跟隨策略,從市場中分得一杯羹。因此，二線經(jīng)銷商應(yīng)在低端市場建立品牌與信譽(yù)，主動拉低高端市場利潤，努力擴(kuò)大生存、成長的空間。

小經(jīng)銷商的日子是最難過的,往往只看單車車價,愿意和廠家接觸。誰知廠家看不上,很難給他支持。因此,小經(jīng)銷商經(jīng)常換品牌,也不見起色。因此,對小經(jīng)銷商來說重視的不是“利潤”，而是“風(fēng)險”，重要的不是“賺大錢”，而是“穩(wěn)賺不賠”。只有依靠大經(jīng)銷商，做加盟商或分銷商，做好終端零售，才能穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)賺錢。

新加入者，進(jìn)入市場的機(jī)會較大，較易在某一新類別上做出成績，當(dāng)然確有實(shí)力者，可運(yùn)用顛覆策略，建立新的游戲規(guī)則，但前提是，深諳舊規(guī)則，能抓住“軟肋”。即使是相對成熟市場，依然存在新的銷量增長點(diǎn)與市場機(jī)會，比如“電池瓶頸”的突破、分類管理信號的日益清晰、細(xì)分市場的可能性、城郊與農(nóng)村市場的高速增長。跳出有限的圈子，新的空間，還有大把機(jī)會。第二類：東周列國——高速發(fā)展的市場

這類市場發(fā)展快、市場增幅較大，但往往穩(wěn)定性較差，領(lǐng)先品牌更替頻繁；經(jīng)銷商的格局呈現(xiàn)出“諸侯割據(jù)”，此消彼長的狀態(tài)，實(shí)力相差不大。領(lǐng)先品牌更替頻繁，經(jīng)銷商實(shí)力相差不大；消費(fèi)上相對盲從，顧客購車時缺少標(biāo)準(zhǔn)，容易形成跟風(fēng)。

高速發(fā)展的區(qū)域市場，有膽有智者，搶占網(wǎng)點(diǎn)、客源、廣告資源，則能在成本較低之時，建立起壓倒性優(yōu)勢，從而獲得迅猛發(fā)展，成為區(qū)域市場領(lǐng)袖。有智而謹(jǐn)慎者，建立并鞏固起核心優(yōu)勢，精耕細(xì)作，則有機(jī)會成為中堅(jiān)力量。

稍有實(shí)力的經(jīng)銷商，一般店里都有三五個產(chǎn)品品牌，事實(shí)證明，對經(jīng)銷的幾個品牌，平均用力，最終哪個品牌也做不大，因此，欲做領(lǐng)袖，應(yīng)采用舍棄策略：

不要企圖做大手中所有品牌。重要的不是單車?yán)麧?，而是總體銷量；關(guān)鍵的不是今天能賺多長，而是在這個行業(yè)可以做到多大、多久。行業(yè)知名品牌、研發(fā)力較強(qiáng)的品牌、生產(chǎn)規(guī)模較大的品牌等，優(yōu)勢顯著，生長性好、生命力長，是值得投放，也是能夠長期合作的。將優(yōu)勢集中于某一可能做大的產(chǎn)品品牌上，強(qiáng)勢姿態(tài)將其打造為該區(qū)域市場的第一品牌，是“舍”、“得”的第一步。不要企圖在全部價格段位上，都做到最大。

不要企圖滿足所有人的需求，不要試圖對所有市場變化都去“反應(yīng)”。

比如你主推實(shí)用型品牌，質(zhì)量可靠，價格合理，主打賣點(diǎn)是“爬坡力強(qiáng)、續(xù)行里程長”等性能訴求，市場需求旺盛，銷量也很可觀，推廣了一年左右，市場反應(yīng)很好。而此時，出現(xiàn)了輕便性、時尚化的女士電動車的新需求，競爭對手抓住了這一市場，銷量明顯上升。是繼續(xù)深化做“實(shí)用型”，還是調(diào)整方向，做“時尚型”？

我們的建議是：首先判斷這兩個市場，是都在持續(xù)高速增長，還是一個已然“日迫西山”，而另一個是“紅日初升”。如果是后者，自然要及時調(diào)轉(zhuǎn)方向。答案是前者，則：

1、看你手中的“實(shí)用型”品牌，在實(shí)用型市場的品牌影響力、銷量，是否與對手拉開了極大差距？

2、是否已做到顧客心目中的“第一選擇”？

3、其次，看你手中有無可在“時尚市場”有所作為的品牌？如果三題答案皆為“是”，則應(yīng)“實(shí)用型”市場力度不減的前提下，介入“時尚型市場”，但運(yùn)作手段上，必須要與“實(shí)用型市場”的推廣方式形成鮮明差異，避免混淆顧客視聽。如果答案為“否”，則應(yīng)集中人、財、物鞏固并持續(xù)擴(kuò)大自己的優(yōu)勢市場，如實(shí)在不愿放棄“新需求”，則以產(chǎn)品做“跟隨”即可，“時尚市場”，你高調(diào)喊口號，我低調(diào)做跟隨，“實(shí)用市場”上，保持我的“聲音”依然最大。

高速發(fā)展的市場，機(jī)會大于風(fēng)險，但不等于沒有風(fēng)險，產(chǎn)品品牌投機(jī)取巧、混水摸魚者，多矣。在此類區(qū)域市場環(huán)境下，做中堅(jiān)力量，更為穩(wěn)健。穩(wěn)健派可采用聚焦策略，專注于某一優(yōu)勢特征的打造，能降低風(fēng)險，獲得良性健康的發(fā)展。

選擇一個“優(yōu)質(zhì)”產(chǎn)品品牌，是最根本的優(yōu)勢；終端戰(zhàn)斗力的提升，無須入多大資金，但“見效”快而明顯，一般經(jīng)銷商，只要有心、堅(jiān)持都可做到；實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商，可優(yōu)先鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)，但前提是，要有足夠的產(chǎn)出來支撐網(wǎng)絡(luò)成本；售后優(yōu)勢，是顧客越來越重視的，電動車發(fā)達(dá)區(qū)域的大經(jīng)銷商的服務(wù)，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過生產(chǎn)廠家，售后中心、客服基地的建立，豐富服務(wù)項(xiàng)目的推出，一方面讓顧客買得安心、用得放心，極大促進(jìn)了銷售，從長遠(yuǎn)看，售后亦有非?？捎^的利潤???實(shí)力微弱者，采用跟隨原則，高速發(fā)展時，也同樣可以收獲市場果實(shí)。

第三類：盤古開天地——起步階段的市場 這類市場發(fā)展起步晚，搭上行業(yè)高速發(fā)展的列車，迅速實(shí)現(xiàn)了零的突破，正因總體擁有量極低，市場呈幾何倍數(shù)增長；經(jīng)銷商間“互不相聞”、“互不關(guān)心”，低度競爭或無競爭，正因如此，商家的經(jīng)營“段數(shù)”較低，處于誰都會有機(jī)會的時期；對于消費(fèi)者而言，電動車消費(fèi)是“新鮮事物”，消費(fèi)上容易“先入為主”。

起步階段的市場，三種類型的經(jīng)銷商，一類經(jīng)銷商看重未來收益，愿做市場的培育者，則可遵循心智法則，即“與其第一個進(jìn)入市場，不如第一個進(jìn)入消費(fèi)者腦海中”，因此建立品牌影響力與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，是首要任務(wù)，從一開始即以高標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、負(fù)責(zé)的形象出現(xiàn)，贏得了顧客信任與口碑，一方面，銷量自然隨之而來，另一方面，搶先建立起高門檻與壁壘，能有效阻擋后來者追趕的腳步。與此同時，應(yīng)在市場競爭成本較低之時，壟斷資源，讓后來者無法追趕。在市場初期，建立規(guī)范和秩序，無疑，是為整個區(qū)域市場做“好事”，要花費(fèi)財力、人力、物力，但要做首領(lǐng)，要在未來引導(dǎo)和左右區(qū)域市場，要在市場做大時成為最大贏家，為“行業(yè)服務(wù)”的胸襟和境界必須要有。另一類經(jīng)銷商看重眼前利益，賺錢為上，則可采用跟隨策略、比附策略。還有一類經(jīng)銷商，想做大，又擔(dān)心市場風(fēng)險，處于觀望狀態(tài)，想瞅準(zhǔn)時機(jī)“再下手”，對于這類經(jīng)銷商，能否準(zhǔn)確判斷進(jìn)入時機(jī)、何時高調(diào)介入，是關(guān)鍵。以北方市場為例，縣級市場領(lǐng)先品牌單品牌銷量2000輛、地級單品牌銷量5000輛，超過這一數(shù)量“坎級”，如無意外，領(lǐng)先品牌的上升勢頭將難以遏制。此時再不“下手”，等其“坐穩(wěn)了江山”，再想把“皇帝拉下馬”，多花費(fèi)幾倍的銀錢、精力，亦難稱愿了。

第四篇：電動車的營銷

一、電動車企業(yè)的營銷渠道

現(xiàn)代營銷渠道變革的重心在于服務(wù)。其根本目的也就是通過提供更優(yōu)質(zhì)的渠道服務(wù)來贏取顧客。而生產(chǎn)商通過營銷渠道向消費(fèi)者提供服務(wù)正是企業(yè)建立并保持長久競爭優(yōu)勢的根本。當(dāng)前，隨著國內(nèi)外市場環(huán)境的變化，中小企業(yè)應(yīng)以經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)為選擇，因勢利導(dǎo)地對營銷渠道結(jié)構(gòu)、成員間關(guān)系及其運(yùn)作方式等進(jìn)行管理變革。

當(dāng)今電動車企業(yè)之間的競爭，不僅是技術(shù)、品牌、產(chǎn)品質(zhì)量的競爭，營銷渠道的競爭也成了最重要一環(huán)，成為企業(yè)逐鹿市場的制高點(diǎn)。所謂“渠道為王”，——能夠具有覆蓋和控制整個目標(biāo)市場的營銷網(wǎng)絡(luò)，以及保證這個營銷網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)轉(zhuǎn)的營銷管理體制，已經(jīng)成為企業(yè)最寶貴、最重要的資本。

（一）營銷新理念和管理新發(fā)展

首先，營銷渠道成為培育和發(fā)展電動車企業(yè)核心能力的重要源泉，而不僅是作為一項(xiàng)管理職能。同時，渠道策略也開始側(cè)重于強(qiáng)化企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢。

其次，對營銷渠道功能方面的認(rèn)識發(fā)生了變化，由原來的“物流”形式向增值服務(wù)轉(zhuǎn)化。傳統(tǒng)的營銷渠道功能包括：分類、整理、匹配、倉儲、運(yùn)輸?shù)?；而在現(xiàn)代營銷中，服務(wù)越來越重要，企業(yè)銷售的不僅是產(chǎn)品，還包括信譽(yù)、感情等功能，這是現(xiàn)代電動車營銷的最基本理念之一。

第三，以顧客需求為起點(diǎn)來指導(dǎo)整個營銷流程，是現(xiàn)代營銷渠道構(gòu)建的主要思路。即以消費(fèi)者為起點(diǎn)，通過對生產(chǎn)者、經(jīng)銷商各自活動的整合，達(dá)到以最低的成本、最快的速度、最好的服務(wù)滿足顧客需求的目的。

與此同時，電動車企業(yè)的營銷渠道管理方式也發(fā)生了以下五個方面的顯著變化：

（1）渠道結(jié)構(gòu)由“金字塔”向扁平化方向轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的金字塔式銷售渠道的主要缺點(diǎn)：一是廠家難以有效地控制銷售渠道；二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且不利于形成產(chǎn)品的價格競爭優(yōu)勢；三是單項(xiàng)式、多層次結(jié)構(gòu)使得信息不能準(zhǔn)確、及時反饋；四是廠家的政策執(zhí)行缺乏有效落保證。隨著市場競爭的加劇，越來越多的企業(yè)開始打破傳統(tǒng)的“金字塔”式銷售渠道，擺脫傳統(tǒng)的層次分明模式，實(shí)施超越一批、超越二批，乃至直接向終端經(jīng)銷商和最終消費(fèi)者銷售的（短寬型渠道）營銷策略，使得零售商的地位日益突出。

（2）渠道類型的選擇由單一渠道向多元化組合，直接銷售與間接銷售結(jié)合轉(zhuǎn)變。多元化渠道組合包括：在同一地區(qū)對某一產(chǎn)品同時使用多種渠道進(jìn)行銷售；在不同地區(qū)對某產(chǎn)品采取不同渠道；根據(jù)產(chǎn)品線不同采用不同分銷渠道。直接渠道與間接渠道或二者并用，通過這種增加渠道方式及發(fā)展多元化渠道組合，可以彌補(bǔ)單一渠道形式的不足，從而實(shí)現(xiàn)三方面的利益：市場覆蓋率的提高，渠道成本降低，更好地滿足了顧客的需求和提高產(chǎn)品的聲譽(yù)。

（3）營銷渠道終端的個性化。隨著人們的個性化消費(fèi)日益擴(kuò)展，消費(fèi)者不斷擴(kuò)展對產(chǎn)品的定制方式，定制營銷將成為一種創(chuàng)新型的營銷方式。消費(fèi)者對所需的產(chǎn)品進(jìn)行定制，不僅可以減少中間環(huán)節(jié)，而且個性化產(chǎn)品的定制價格缺乏彈性，可以為企業(yè)帶來較大的利潤。

（4）注重渠道成員的客戶關(guān)系管理。由于爭取一個新顧客的成本要大大高于保持老顧客的成本，所以建立同顧客之間的聯(lián)系，并管理這些事關(guān)顧客和企業(yè)利益的關(guān)系就顯得尤為重要。在當(dāng)今運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)的時代，通過開發(fā)數(shù)據(jù)庫軟件來建

立客戶群檔案，可以針對目標(biāo)客戶的特點(diǎn)來進(jìn)行“一對一”的營銷。

（5）電子商務(wù)條件下的新型營銷渠道拓展。在網(wǎng)商概念普及的今天，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)為傳統(tǒng)電動車企業(yè)開辟了一個前所未有的商業(yè)空間，并推動了渠道的變革。其突出特點(diǎn)在于便捷性和透明度，供求雙方同時在網(wǎng)上進(jìn)行交易，費(fèi)用低廉、節(jié)省了中間環(huán)節(jié)的成本；供求信息能夠及時獲得溝通，對雙方都具有較大吸引力。因而，網(wǎng)絡(luò)營銷迅速竄升為傳統(tǒng)企業(yè)所看重的新興營銷渠道。

（二）新日電動車

企業(yè)簡介

江蘇新日電動車股份有限公司（【注】前身為北京新日電動車制造有限公司）是主要從事電動車及關(guān)鍵零部件的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售的大型民營股份制擬上市公司。本著“優(yōu)化結(jié)構(gòu)、突出主業(yè)、集中資源、產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新”的經(jīng)營思路和“有陽光的地方就有新日”的發(fā)展理念，新日電動車?yán)米陨韽?qiáng)大的技術(shù)研發(fā)力量及新產(chǎn)品開發(fā)能力，不斷拓寬經(jīng)營領(lǐng)域，目前已發(fā)展成為在中國擁有無錫、天津、襄陽三大生產(chǎn)基地、6家骨干企業(yè)、員工總數(shù)5000余人，銷售規(guī)模連續(xù)6年位居世界第一、產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美和東南亞市場的中國電動車行業(yè)龍頭企業(yè)，位居世界第一。新日股份是江蘇省高新技術(shù)企業(yè)，擁有行業(yè)規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)的研發(fā)中心、檢測中心等科研檢測機(jī)構(gòu)，同時與中國科學(xué)院、清華大學(xué)、合肥工業(yè)大學(xué)等形成了產(chǎn)學(xué)研一體化戰(zhàn)略合作關(guān)系，同時新日電動車成立了純電動車行業(yè)首個“博士后工作站”和“院士工作站”。本著“走進(jìn)新日，感受陽光”的服務(wù)理念，新日電動車在全國各地建立了銷售與服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)5000余家，為顧客提供全程全網(wǎng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。憑借高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)、雄厚的研發(fā)實(shí)力與強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)，在中國純電動交通工具行業(yè)首家被國家工商總局認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”。

企業(yè)的運(yùn)營模式

（1）內(nèi)部生產(chǎn)流程：快速反應(yīng)第三招：建立快速反應(yīng)機(jī)制，力求“接受訂單－生產(chǎn)組裝－貨物配送”速度最快。電動車是“整車組裝業(yè)”，除了核心配件和整車外型的設(shè)計(jì)開發(fā)相對以外，多數(shù)配件都是由配套廠商提供。“現(xiàn)在我們快到哪種程度？經(jīng)銷商頭天下單打款，我們第二天上午就能將貨生產(chǎn)完發(fā)出去。這就叫速度決定成?。　倍?，這也促使產(chǎn)銷的各個環(huán)節(jié)，聯(lián)動快速反應(yīng)。比如，生產(chǎn)排單這一最簡單的環(huán)節(jié)，在做預(yù)算，計(jì)算銷售、生產(chǎn)、研發(fā)、制造的每一個工藝、每一個零部件的生產(chǎn)需要花多少時間？各個配套廠的運(yùn)輸半徑需要花多少時間？要將一切生產(chǎn)工藝和銷售速度等環(huán)節(jié)都爛熟于胸，形成動態(tài)報表，然后一系列的工作就會很清楚，下計(jì)劃就會很有準(zhǔn)備；銷售預(yù)測下來的同時，許多環(huán)節(jié)就已經(jīng)在同步推進(jìn)了，配件生產(chǎn)就已形成外單并發(fā)了出去。就這樣，各部門協(xié)同配合，時機(jī)恰到好處。這樣，周轉(zhuǎn)率就能做到比別人高。經(jīng)銷商訂單下來以后，同時打款過來，新日有70多個客戶代表負(fù)責(zé)此事，然后將訂單提交到物控部門，物控部門進(jìn)行訂單評審，評審?fù)ㄟ^后，形成物料計(jì)劃，然后分配到不同生產(chǎn)線制造。新日的每條生產(chǎn)線都負(fù)責(zé)不同車輛的生產(chǎn)，接到生產(chǎn)計(jì)劃后，分解為配件計(jì)劃，調(diào)來配件后上線組裝。這一流程會借助信息系統(tǒng)的幫助，當(dāng)組裝完成后，產(chǎn)品進(jìn)入倉庫，立刻協(xié)調(diào)發(fā)貨。在產(chǎn)業(yè)集群中設(shè)廠的優(yōu)勢在此體現(xiàn)，周圍很多的配套廠商、供應(yīng)商，可以在新日發(fā)出訂單一個小時后送貨過來。十年前，新日在密云成立之時，沒有人想到，新日能成為未來電動車產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍者，正如十年前，沒有人想到未來電動車產(chǎn)業(yè)能發(fā)展到今天的規(guī)模。

（2）新日電動車價格表渠道扁平化快速反應(yīng)第一招：建立扁平化銷售渠道。減少中間銷售環(huán)節(jié)，不僅降低中間經(jīng)銷商新日電動車式“快公司費(fèi)用，還可使class=ot1href=消費(fèi)者信息及時反饋。在電動車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的第二個階段，電動車企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)出來，多數(shù)選擇通過“大的地區(qū)經(jīng)銷商－省級經(jīng)銷商－縣市級經(jīng)銷商”進(jìn)行銷售。早期經(jīng)銷商的定位是資金平臺和物流平臺，經(jīng)銷商將產(chǎn)品購回后，運(yùn)到所負(fù)責(zé)區(qū)域的各個銷售網(wǎng)點(diǎn)銷售。很快，隨著市場競爭的激烈，很多廠商不愿意在渠道上投入太大成本，希望可以縮減終端銷售收入支付給經(jīng)銷商的比例，這樣就不允許有多層次的渠道商存在。例如，企業(yè)初期投入300元支付六個層次的經(jīng)銷商的費(fèi)用，但是后來只能投入100元用以支付經(jīng)銷商費(fèi)用的時候，必須要壓縮渠道環(huán)節(jié)。所以，渠道扁平化的根本原因在于市場競爭的激烈導(dǎo)致渠道費(fèi)用必須縮減。另外，中間經(jīng)銷商層次多，當(dāng)新品推出的時候，要由“全國代理－大區(qū)代理－省級代理－縣市代理”一層一層推下去，渠道反應(yīng)太慢。同樣，消費(fèi)者信息反饋也要一層一層上來，效率太低。當(dāng)電動車企業(yè)開始意識到這些問題，紛紛開始發(fā)展自己的縣市級代理商的時候，新日已經(jīng)早在成立之初就已經(jīng)打下了扁平化銷售的基礎(chǔ)。2000年，新日沒有采用當(dāng)時整個行業(yè)實(shí)行的省級代理制，而是采用“淡化一級、強(qiáng)化二級、關(guān)注終端”的策略。雖然這一策略在當(dāng)時遭到很多業(yè)內(nèi)人士的質(zhì)疑，但是新日“走自己的，讓別人說去吧”，在北方全部采用地市級代理，要求經(jīng)銷商在各縣建立服務(wù)點(diǎn)，維修、培訓(xùn)和服務(wù)由新日來做，服務(wù)管兩年，兩年后經(jīng)銷商要按新日的模式來做服務(wù)。張崇舜“跑馬圈地”，直接跳過大區(qū)和省級經(jīng)銷商，直接發(fā)展二市場即縣市級代理商?！氨苊馀c大代理商合作，因?yàn)樗麄兺ǔ加媚愕牧鲃淤Y金，并且有可能‘客大欺店’。”

（三）綠源電動車

企業(yè)簡介

綠源是全球領(lǐng)先的電動個人交通工具的制造商。集團(tuán)下轄浙江綠源電動車有限公司、綠源電動車（山東）有限公司、福建一洲動力科技有限公司、綠源鋰電自行車基地、綠源電動三輪車基地五個主要制造基地，以及多個研究中心和生產(chǎn)實(shí)體?，F(xiàn)擁有員工3000余名，整車年產(chǎn)能200萬輛，電池生產(chǎn)能力500多萬節(jié)。在國內(nèi)擁有數(shù)千家專賣店，相關(guān)從業(yè)人員逾萬名，精心打造的健康的銷售網(wǎng)絡(luò)正迅速向全國推進(jìn)，同時以穩(wěn)健的步伐向國際市場進(jìn)軍。完備的生產(chǎn)制造體系，使得綠源能夠?qū)﹄姵?、電機(jī)、控制器、充電器、車架、輪轂、表面處理等一系列的關(guān)鍵部件進(jìn)行自主研發(fā)和制造；與此同時，鋰電自行車、低速電動四輪車及各類電動特種車輛的研發(fā)日益深入，成果斐然。國家級“高新技術(shù)企業(yè)”，省級企業(yè)技術(shù)中心，“金華市專利專利實(shí)施特等獎”??這些都是對綠源研發(fā)實(shí)力的認(rèn)可。持續(xù)不斷的技術(shù)創(chuàng)新，使得綠源始終引領(lǐng)了電動車行業(yè)發(fā)展的技術(shù)潮流。作為電動車行業(yè)的龍頭企業(yè)之一，綠源憑借著卓越的品質(zhì)和良好的品牌美譽(yù)度，先后獲得“浙江名牌產(chǎn)品”、“浙江省著名商標(biāo)”，“浙江省知名商號”，“綠源”商標(biāo)也被認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”，成為電動車行業(yè)的標(biāo)志性品牌。

企業(yè)運(yùn)營模式

1、綠源式的國際貿(mào)易模式

在這個模式下，綠源電動車作為產(chǎn)品生產(chǎn)者將主導(dǎo)制定貿(mào)易規(guī)則，參與其中的美國經(jīng)銷商也將獲得合理利潤。他強(qiáng)調(diào)了合理利潤，因?yàn)樵谀壳暗膰H貿(mào)易模式中，掌控著主導(dǎo)權(quán)的國外經(jīng)銷商挾渠道和品牌優(yōu)勢壓榨中國生產(chǎn)企業(yè)的利潤，他們獲取的是超額利潤。而綠源電動車的嘗試則希望借助自身的品牌和技術(shù)優(yōu)勢，讓美國的經(jīng)銷商掌控的渠道為中國產(chǎn)品服務(wù)，實(shí)現(xiàn)中國產(chǎn)品在國際市場的增值。

2、給歐美汽車文化植入中國式的電動文化“綠源電動車輕易不做國際貿(mào)易，要做就必須走與眾不同的路徑。”

3、賺錢不應(yīng)成為動力，創(chuàng)造價值才是根本戰(zhàn)略倪捷強(qiáng)調(diào)“中國出口企業(yè)已到了應(yīng)該改變的時候，不應(yīng)再以賺錢為目的，而要以創(chuàng)造價值為企業(yè)經(jīng)營的動力?！?/p>

4、拋棄浮躁，讓維基百科里多幾個中國發(fā)明

（四）電動車存在的問題

1、經(jīng)銷商實(shí)力不強(qiáng)，營銷觀念落后

許多電動車廠商都有經(jīng)營摩托車或自行車的背景，與其它行業(yè)相比，這兩個行業(yè)市場化程度無疑是較低的。盡管電動車在開發(fā)理念和功能設(shè)計(jì)方面與自行車不能同日而語，但是營銷理念和手法的落后使其并未走出自行車時代傳統(tǒng)銷售模式的束縛，基本停留在產(chǎn)品功能導(dǎo)向，提供的僅僅是冰冷的產(chǎn)品和單一的使用功能，市場運(yùn)作粗放，產(chǎn)品售出即止，缺乏與消費(fèi)者深入溝通。雖然有一批經(jīng)銷商在電動車的發(fā)展浪潮中賺了錢，正在逐步成長壯大，但為數(shù)不多、規(guī)模不大。具有一定實(shí)力規(guī)模和良好的商譽(yù)、具備先進(jìn)的經(jīng)營理念和終端運(yùn)營的系統(tǒng)管理體系、擁有優(yōu)秀的人才團(tuán)隊(duì)、善于運(yùn)用整合營銷的方法、現(xiàn)代化的終端連鎖專賣店和導(dǎo)購體系、良好的售后服務(wù)和維修體系的優(yōu)秀經(jīng)銷商群體尚未形成。

2、渠道沖突嚴(yán)重，利潤日益攤薄

電動車各分銷商、中商商往往交叉掌控，或者共同掌控部分下游客戶，由于受到廠家銷售的壓力，為爭奪客戶往往產(chǎn)生內(nèi)訌，相互肆意降價、躥貨，擾亂市場秩序，置廠家政策、區(qū)域內(nèi)正常價差體系、競爭品牌狀況于不顧，最后落得兩敗俱傷、客戶流失，或讓他人漁翁得利。

3、中間商忠誠度下降，客戶流失

在渠道中越往下，中間商對公司的向心力、忠誠度越弱。而且這些客戶轉(zhuǎn)而代理其它品牌時，隨之可將其下游客戶帶走，這樣無疑給廠家?guī)砗艽蟮慕?jīng)營風(fēng)險和損失的潛在威脅。

4、廠商關(guān)系不和諧

許多分銷商不能按照廠家的規(guī)范操作，甚至貨款也很難收回；而一些電動車廠家又不能以平等互利的原則對待分銷商，雙方簽訂的協(xié)議說改就改，失信于人；有些大型超市和旺鋪“店大欺客”，產(chǎn)品的進(jìn)店費(fèi)、堆頭費(fèi)高得離譜。

5、分銷渠道經(jīng)營模式復(fù)雜、混亂，廠家缺乏控制力

目前各企業(yè)的分銷渠道有直銷的，有靠渠道網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的，有網(wǎng)絡(luò)加平臺的，還有既有經(jīng)銷商又需要廠家出大批業(yè)務(wù)員跑單的，分銷渠道經(jīng)營模式復(fù)雜、混亂，各自為利。廠家的市場方案在執(zhí)行貫徹時失真，層層變形，缺乏對渠道的主動權(quán)和靈活性，受制于經(jīng)銷商。

（五）電動車企業(yè)渠道整合電動車行業(yè)渠道建設(shè)面臨如此眾多問題，要進(jìn)一步發(fā)展，必須對渠道進(jìn)行有機(jī)整合。所謂渠道整合是指將銷售過程中的任務(wù)進(jìn)行分解，并分配給能以較低成本或更多銷量較好完成該任務(wù)的渠道，其作用是多方面的：

1、有利于實(shí)現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化

渠道整合使渠道系統(tǒng)各方面的要素實(shí)現(xiàn)綜合運(yùn)作，起到耦合聚變的作用，并由此產(chǎn)生放大各要素的功能和優(yōu)勢的作用。渠道整合面向全局，從系統(tǒng)要素、結(jié)構(gòu)和環(huán)境等角度綜合分析和解決問題，如惠普公司實(shí)施的“渠道升級”的“資源整合戰(zhàn)略”；聯(lián)想集團(tuán)的“大聯(lián)想學(xué)院”，Cisco公司的“網(wǎng)絡(luò)大學(xué)”等，從產(chǎn)品功能、技術(shù)趨勢、營銷技巧到服務(wù)策略，對渠道商乃至用戶展開深層次的培訓(xùn)，特別強(qiáng)調(diào)以知識為核心的作用。同時還不斷尋找增強(qiáng)渠道系統(tǒng)完整、動態(tài)調(diào)試及有序演化的新途徑，充分發(fā)揮企業(yè)的主動性以促進(jìn)渠道系統(tǒng)的整體優(yōu)化。

2、優(yōu)勢互補(bǔ)，形成互動聯(lián)盟

通過整合，渠道成員深化從利益共同體到命運(yùn)共同體的認(rèn)識。渠道本身就是一個戰(zhàn)略聯(lián)盟，其中服務(wù)意識、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)手段起著關(guān)鍵作用。電動車廠家的服務(wù)從產(chǎn)品研發(fā)開始，通過對渠道的全面支持最終到達(dá)用戶，并獲得用戶的認(rèn)同，經(jīng)銷商的服務(wù)同時面向廠家和客戶。這種服務(wù)鏈條使渠道聯(lián)盟更加穩(wěn)固。

3、有利于高效溝通，減少渠道沖突

渠道整合后企業(yè)可以充分利用學(xué)界、傳媒和政府的能力，在渠道中和用戶中普及、推廣現(xiàn)代觀念，營造高效溝通的機(jī)制。營銷渠道是包含多重文化的系統(tǒng)整體，溝通會引出中西文化、地域之間、企業(yè)文化之間的交流和交鋒，對不同文化進(jìn)行系統(tǒng)整合，增進(jìn)親和度，可以使渠道文化資源成為促進(jìn)渠道系統(tǒng)提升的動力。

第五篇：教你如何寫營銷計(jì)劃

教你如何寫營銷計(jì)劃http:///發(fā)布時間：2012-04-16 編輯：郭鑫

銷售是個用數(shù)據(jù)說話的行當(dāng)，計(jì)劃和總結(jié)當(dāng)然免不了一年一度的提交，從基礎(chǔ)到范文，教你如何寫營銷計(jì)劃。

營銷計(jì)劃的內(nèi)容

1.計(jì)劃概要：對計(jì)劃給予扼要的綜述，便于管理機(jī)構(gòu)快速瀏覽。

容易產(chǎn)生的問題：

①不能用簡略的文字表述清楚計(jì)劃的核心內(nèi)容，或者文字太冗長。

2.營銷狀況：提供有關(guān)市場、產(chǎn)品、競爭、分銷以及宏觀環(huán)境資料。

容易產(chǎn)生的問題：

①信息不全面、不準(zhǔn)確;

②信息缺乏量化數(shù)據(jù)。

3.機(jī)會與問題分析：確定主要機(jī)會、威脅、優(yōu)勢、劣勢和公司面臨的主要問題。

容易產(chǎn)生的問題：

①分析不深入;

②分析有錯誤。

4.目標(biāo)：銷量(銷額)、市場份額和利潤目標(biāo)。

容易產(chǎn)生的問題：

①目標(biāo)定得較高或較低，誤差較大;

②各指標(biāo)之間缺乏合理的“邏輯關(guān)系”，比如銷量與費(fèi)用及利潤的關(guān)系;

③不留余地，缺乏應(yīng)變彈性。

5.營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的主要戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。

容易產(chǎn)生的問題：

①制定營銷策略時忘了公司戰(zhàn)略;

②泛泛而論，不夠具體化;

③缺乏創(chuàng)意或創(chuàng)意無實(shí)效價值;

④表述天馬行空，缺乏專業(yè)系統(tǒng)思路;缺乏適當(dāng)?shù)膽?yīng)變彈性。

6.行動計(jì)劃：做什么?誰去做?何時做?費(fèi)用多少?

容易產(chǎn)生的問題：

①內(nèi)部分工、配合易出問題;涉及到與外部合作伙伴(如分銷商、廣告代理等)配合更易出問題;②行動計(jì)劃中的4個因素配合上缺乏恰當(dāng)?shù)摹斑壿嬯P(guān)系”，比如對中間商鼓勵其加大旺季前庫存的促銷選擇的時機(jī)不是在旺季前一個月的時間進(jìn)行等。

7.預(yù)計(jì)損益表：損益預(yù)算。

容易產(chǎn)生的問題：

①預(yù)算的準(zhǔn)確率不夠;

②各指標(biāo)間缺乏合理的“邏輯關(guān)系”;

③不留余地，缺乏應(yīng)變彈性。

8.控制：如何監(jiān)測計(jì)劃的進(jìn)度。

容易產(chǎn)生的問題：

①沒有按時間、地點(diǎn)和產(chǎn)品分解制定和監(jiān)測計(jì)劃;

②針對監(jiān)測后發(fā)現(xiàn)的問題缺乏應(yīng)變之策。【