第一篇：電子商務(wù)在鐵路客運(yùn)營銷中的應(yīng)用

電子商務(wù)在鐵路客運(yùn)營銷中的應(yīng)用

(中國B2B研究中心訊)摘 要：通過對電子商務(wù)在鐵路客運(yùn)營銷中應(yīng)用現(xiàn)狀的分析，論述了鐵路行業(yè)中實(shí)施電子商務(wù)的必要性，并提出鐵路

(中國B2B研究中心訊)摘 要：通過對電子商務(wù)在鐵路客運(yùn)營銷中應(yīng)用現(xiàn)狀的分析，論述了鐵路行業(yè)中實(shí)施電子商務(wù)的必要性，并提出鐵路電子商務(wù)的發(fā)展前景和目標(biāo)。最后指出電子商務(wù)在鐵路應(yīng)用中需注意的問題及解決辦法。

隨著信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在我國的迅速普及和廣泛應(yīng)用，電子商務(wù)正成為企業(yè)與外界交互的橋梁，通過電子商務(wù)為用戶提供方便而快捷的服務(wù)方式已經(jīng)被越來越多的消費(fèi)者所接受，各行各業(yè)都在尋求利用網(wǎng)上業(yè)務(wù)爭取更多顧客的解決方案，以顧客為中心，最大限度地滿足客戶需求，是服務(wù)、交通、零售等行業(yè)必須解決的問題之一。

1我國鐵路電子商務(wù)應(yīng)用現(xiàn)狀

為了在日益加劇的旅客運(yùn)輸服務(wù)競爭中確保優(yōu)勢，改善鐵路的服務(wù)質(zhì)量，鐵路部門一直在努力尋找提高競爭力、改善服務(wù)的新途徑。

20世紀(jì)末，鐵路客票發(fā)售和預(yù)訂系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)售票，并具有出售返程、聯(lián)程等異地購票的功能，實(shí)現(xiàn)了票額、座席、制票、計(jì)算、結(jié)算和統(tǒng)計(jì)等計(jì)算機(jī)管理，為鐵路客戶服務(wù)提供了有效的調(diào)控手段。

自2000年以來，鐵路系統(tǒng)各單位和部門開始利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開設(shè)門戶網(wǎng)站，并逐步向客戶提供服務(wù)。如建立旅客列車時(shí)刻表查詢系統(tǒng)、客票查詢系統(tǒng)等。近兩年，各地為適應(yīng)網(wǎng)

絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，紛紛在網(wǎng)上提供了本地區(qū)的訂票和少量售票業(yè)務(wù)，這是目前鐵路客運(yùn)利用電子商務(wù)為旅客提供配套增值服務(wù)的集中體現(xiàn)?，F(xiàn)狀分析與應(yīng)用前景

提供安全、高效、便捷的運(yùn)輸服務(wù)是中國鐵路運(yùn)輸?shù)淖谥?，圍繞這一宗旨，一切從旅客的需求出發(fā)，為旅客提供完善的服務(wù)是鐵路事業(yè)長期發(fā)展的關(guān)鍵。隨著我國公路運(yùn)輸和航空事業(yè)的迅速發(fā)展，鐵路要留住老客戶，爭取新客戶，就必須在客戶服務(wù)方面增強(qiáng)力度，一個(gè)有效的途徑就是利用因特網(wǎng)為用戶提供增值服務(wù)。

隨著生活節(jié)奏的加快及互聯(lián)網(wǎng)的普及，消費(fèi)者的消費(fèi)理念和消費(fèi)行為發(fā)生了變化，越來越多的消費(fèi)者被互聯(lián)網(wǎng)上方便、快捷的消費(fèi)方式所吸引，同樣他們也希望能夠通過互聯(lián)網(wǎng)來享受鐵路車票的預(yù)訂或購買及行李的托運(yùn)等系列配套服務(wù)。但鐵路系統(tǒng)的電子商務(wù)應(yīng)用正處于交易實(shí)現(xiàn)的初期階段，配套的管理、技術(shù)、業(yè)務(wù)等還很不健全。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

(1)系統(tǒng)安全性、穩(wěn)定性差。雖然部分地區(qū)的鐵路部門建立了自己的電子商務(wù)網(wǎng)站，并提供了訂票和售票服務(wù)，但由于技術(shù)支持力量不足，常出現(xiàn)系統(tǒng)因出錯(cuò)而被迫停用的現(xiàn)象。嚴(yán)重影響了旅客對鐵路電子商務(wù)的信任感，直接導(dǎo)致鐵路電子商務(wù)應(yīng)用的前景不樂觀。

(2)提供服務(wù)項(xiàng)目單一。鐵路電子商務(wù)除多數(shù)網(wǎng)站提供了訂票服務(wù)外，僅有少數(shù)網(wǎng)站提供售票服務(wù)，旅客行李的托運(yùn)服務(wù)及對不同旅客的個(gè)性化服務(wù)等則更為罕見。

(3)付費(fèi)方式不靈活。大部分網(wǎng)站只提供一種付款方式，并要求使用銀行賬戶自動(dòng)轉(zhuǎn)賬，或者只對會(huì)員提供相應(yīng)服務(wù)，從而使相當(dāng)一部分的互聯(lián)網(wǎng)用戶對這種服務(wù)望而卻步。

可以看出，要有效地實(shí)施電子商務(wù)，首先離不開鐵道部的統(tǒng)一管理，制定統(tǒng)一的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和完善的服務(wù)體系結(jié)構(gòu)是搞好信息化建設(shè)的重要前提條件之一。同時(shí)，開展與其他領(lǐng)域的戰(zhàn)略聯(lián)盟，加強(qiáng)關(guān)聯(lián)應(yīng)用，也是電子商務(wù)應(yīng)用中必不可少的支撐手段。電子商務(wù)在鐵路的應(yīng)用有利于解決運(yùn)營中存在的部分問題，如“運(yùn)營淡季跑空車，運(yùn)營旺季車不夠”的矛盾和假票蔓延、票販屢禁不止的情況。因此，電子商務(wù)在鐵路的應(yīng)用中將體現(xiàn)出多方面的應(yīng)用前景：

(1)提供更為靈活的購票方式。在互聯(lián)網(wǎng)上，用戶不僅可以購買車票，而且可以對車票的現(xiàn)有情況進(jìn)行查詢，甚至可以根據(jù)旅客的需求，系統(tǒng)自動(dòng)推薦最適合的車次或轉(zhuǎn)乘車次，還可以為旅客提供天氣預(yù)報(bào)、賓館住宿等延伸服務(wù)。

(2)提供便捷的付款方式。要實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)，必須提供給消費(fèi)者多種靈活方便的付款方式，目前，可以使用貨到付款的方式，也可以通過銀聯(lián)卡自動(dòng)劃賬的方式。根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)上消費(fèi)者的特點(diǎn)，擁有手機(jī)的消費(fèi)者占了絕大多數(shù)，因此，利用手機(jī)賬戶進(jìn)行自動(dòng)付費(fèi)，也是一個(gè)比較方便的付費(fèi)方法。

(3)開展貨運(yùn)增值業(yè)務(wù)。通過電子商務(wù)提供鐵路貨運(yùn)或托運(yùn)業(yè)務(wù)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)從網(wǎng)上了解客戶需求，通過物流中心提供全方位的上門服務(wù)，甚至可以將貨物直接送至目的地的用戶手中，不必用戶親自去車站提取。

(4)通過電子商務(wù)的實(shí)施帶動(dòng)鐵路其他業(yè)務(wù)流程的改進(jìn)。目前，各個(gè)車站的檢票進(jìn)站環(huán)節(jié)一直是由客運(yùn)人員手工完成，逃票、漏檢現(xiàn)象屢見不鮮，車站的秩序很難控制，如果能夠安裝一套自動(dòng)檢票系統(tǒng)，不但能夠有效地控制人流，更大程度地避免逃票，高效地完成檢票工作，而且也可以在第一時(shí)間及時(shí)發(fā)現(xiàn)偽造車票，提高車站的服務(wù)水平。

(5)利用信息技術(shù)提供決策支持。在電子商務(wù)系統(tǒng)的支持下，鐵路部門可以通過電子商務(wù)活動(dòng)搜集大量的用戶信息，并可以利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)分析所需信息，預(yù)測未來趨勢。例如，通過分析，可以幫助運(yùn)輸指揮部門根據(jù)不同時(shí)期的運(yùn)力需求，預(yù)先安排增減車輛，調(diào)配車票數(shù)量，達(dá)到滿足旅客需要，提高運(yùn)營效益的目的。電子商務(wù)在鐵路應(yīng)用中需注意的問題

在鐵路行業(yè)中的實(shí)施電子商務(wù)是一個(gè)系統(tǒng)工程，具有涉及面大，實(shí)施周期長等諸多問題，對其的實(shí)施應(yīng)綜合考慮全盤因素，制定合理可行的實(shí)施步驟。

(1)樹立現(xiàn)代管理思想。在新的市場經(jīng)濟(jì)的條件下，必須改變計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的管理模式，本著以增強(qiáng)旅客服務(wù)為中心的市場營銷觀念，加強(qiáng)組織內(nèi)部管理，合理協(xié)調(diào)各生產(chǎn)、經(jīng)營、服務(wù)部門之間的關(guān)系，這是信息化建設(shè)的根本出發(fā)點(diǎn)，決定了整個(gè)信息化建設(shè)的成敗，當(dāng)然也會(huì)直接影響電子商務(wù)系統(tǒng)實(shí)施的真正效果。

(2)搞好業(yè)務(wù)流程再造。為使信息系統(tǒng)發(fā)揮更大的效益，必須對傳統(tǒng)作業(yè)流程進(jìn)行更新改造。例如，互聯(lián)網(wǎng)上自動(dòng)售票系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)很可能需要簡化傳統(tǒng)售票業(yè)務(wù)流程中的部分環(huán)節(jié)或增加必要的新環(huán)節(jié)來滿足新的業(yè)務(wù)需要。這是為了避免在信息系統(tǒng)完成后，把無效的流程僵化在系統(tǒng)中，成為阻礙系統(tǒng)運(yùn)行效率的羈絆，同時(shí)也為了避免在系統(tǒng)運(yùn)用中對這些無效流程進(jìn)行改進(jìn)給用戶帶來時(shí)間和金錢的二次投入。因此，在實(shí)施任何信息化項(xiàng)月前對相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行評估和改造都是十分重要的。

(3)做好數(shù)據(jù)管理。保證數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、及時(shí)和完整是信息化建設(shè)的基礎(chǔ)。由于電子商務(wù)系統(tǒng)是與其他信息系統(tǒng)緊密相連，相互協(xié)作的，因此，在進(jìn)行電子商務(wù)的項(xiàng)目實(shí)施之前，必須對組織中所有系統(tǒng)做統(tǒng)一的數(shù)據(jù)規(guī)劃，以保證日后的系統(tǒng)可以靈活地全面整合和升級。

(4)建立完善的社會(huì)支撐體系。目前，我國的電子商務(wù)支撐體系正在建立，還很不成熟。因此，實(shí)施鐵路的電子商務(wù)服務(wù)系統(tǒng)，應(yīng)主動(dòng)與銀行、物流配送、公安等相關(guān)單位建立合作關(guān)系，確保電子商務(wù)的順利進(jìn)行。

第二篇：鐵路客運(yùn)營銷調(diào)研方案

鐵路客運(yùn)營銷調(diào)研方案

——邵笑飛0925401

5摘要：鐵路客運(yùn)在中途運(yùn)輸方面較之公路航空有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，但是旅客對于鐵路客運(yùn)的滿意度卻一直很低，鐵路客運(yùn)的名聲因此一直不太好，所以我們有必要針對這個(gè)問題作出一定的優(yōu)化，使得鐵路客運(yùn)能夠提供像航空客運(yùn)一樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為旅客創(chuàng)造一個(gè)良好的旅途環(huán)境。

關(guān)鍵字：鐵路客運(yùn)，服務(wù)，滿意度，優(yōu)化

2009年10月，廣東省省情調(diào)查研究中心民調(diào)所針對廣東省九大服務(wù)業(yè)做了一項(xiàng)調(diào)查，其中有53.88%的居民對鐵路客運(yùn)最不滿意的是延誤、后續(xù)服務(wù)跟不上；其次，超載和價(jià)格高，被選比率分別達(dá)到44.25%和40.38%（南方日報(bào)），由此可見旅客對于鐵路客運(yùn)還是抱有相當(dāng)大怨念的，這在我們自己日常生活中也能夠切身體會(huì)的到，我們應(yīng)該設(shè)計(jì)一個(gè)合理、高效的旅客反饋方案，通過對旅客反饋信息的整合與應(yīng)對，來更好地提升鐵路客運(yùn)形象。方案表現(xiàn)形式

所謂調(diào)研，是指通過各種調(diào)查方式，比如現(xiàn)場訪問、電話調(diào)查、攔截訪問、網(wǎng)上調(diào)查、郵寄問卷等等形式得到受訪者的態(tài)度和意見，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，研究事物的總的特征。由于鐵路客運(yùn)是一個(gè)相對封閉的空間，所以這里我們主要采用調(diào)查問卷、隨機(jī)現(xiàn)場訪問、意見簿三種形式進(jìn)行反饋。

實(shí)施計(jì)劃

調(diào)查問卷

在列車的每一排的兩側(cè)分別設(shè)置一個(gè)反饋問卷，乘客可以自由選擇填或不填，結(jié)束行程后由列車員將填寫的反饋問卷回收，通過對大量的數(shù)據(jù)進(jìn)行整合分析，來得出自己列車的服務(wù)現(xiàn)狀，針對不足的地方進(jìn)行改進(jìn)，以期達(dá)到乘客的要求。隨機(jī)現(xiàn)場訪問

一般情況下，在乘坐過程中列車員都會(huì)在列車上再次進(jìn)行檢票，由于要提高我們服務(wù)滿意度的需求，列車員是不是可以向一些比較具有代表性的人群詢問一下他們的主觀感受呢？這個(gè)作為調(diào)查問卷的補(bǔ)充，做到了主觀與客觀相結(jié)合。意見簿

在每一節(jié)車廂內(nèi)設(shè)置一個(gè)意見簿，作為以上兩種方式的補(bǔ)充，如果沒有涉及到的乘客有意見，便可以在意見簿上寫上自己的意見了。

整合與對策

結(jié)合以上三種方式所得結(jié)果，基本上可以清楚地了解到乘客的意見和建議了，然后就應(yīng)該采用相應(yīng)的對策去改變不好的現(xiàn)狀。例如：將服務(wù)態(tài)度不好的列車員解雇、在排隊(duì)處進(jìn)行疏導(dǎo)等等。

具體內(nèi)容

這里的具體內(nèi)容是反饋問卷的內(nèi)容。

鐵路客運(yùn)滿意度反饋表

1.您覺得上車的排隊(duì)有秩序嗎？

A：沒有秩序，很亂B：還行吧C：挺好的2.如果沒有秩序，那么列車員是否進(jìn)行了及時(shí)有效的疏導(dǎo)？ A：根本沒有 B：有，但是沒有什么效果 C：疏導(dǎo)很不錯(cuò)

3.您覺得自己的的空間是否寬敞？

A：擠死了，根本沒有空間可言 B：湊合 C：比較充裕

4.您覺得車上的空氣質(zhì)量如何？

A：受不了 B：沒有什么異味 C：令人舒暢

5.車上的食物供給是否及時(shí)？

A：快餓昏了，還沒人來 B：及時(shí) C：不需要

6.列車員的服務(wù)態(tài)度如何？

A：青面獠牙，兇神惡煞 B：跟一般人差不多 C：和藹可親

7.您這趟列車晚點(diǎn)了嗎？

A：我等得花兒都謝了B：雖然晚了，但不影響 C：哇，太準(zhǔn)時(shí)了！

8.您在車上是否能好好休息？

A：眼睛合都合不上 B：上眼皮勉強(qiáng)碰到下眼皮 C：休息地很好

9.如果不能，打擾您休息的原因是：

10.您對我們的服務(wù)的其他意見是：

謝謝您的辛苦勞作，我們一定會(huì)為您提供百分百優(yōu)質(zhì)的服務(wù)！

第三篇：論電子商務(wù)在綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷中的應(yīng)用

論電子商務(wù)在綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷中的應(yīng)用

發(fā)布時(shí)間：2011-6-27信息來源：中國電子商務(wù)研究中心

摘要：在電子商務(wù)發(fā)展的過程中，越來越多的企業(yè)在應(yīng)用時(shí)逐漸體驗(yàn)到電子商務(wù)給企業(yè)帶來的巨大利益。因此，將電子商務(wù)引入到綠色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售企業(yè)中，也是必然的選擇。其引入的主要步驟有：引入目標(biāo)的確定、成本收益的預(yù)算、商業(yè)網(wǎng)站的建立、電子商務(wù)下物流的考慮以及電子支付手段的選擇等。

進(jìn)入21世紀(jì)以來，電子商務(wù)在各個(gè)國家發(fā)生了很大的變化，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)改變了許多商務(wù)模式。為了進(jìn)一步提高企業(yè)的經(jīng)營水平，各行各業(yè)開始從傳統(tǒng)企業(yè)向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型。在轉(zhuǎn)型的企業(yè)中，本文主要關(guān)注綠色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售企業(yè)如何運(yùn)用電子商務(wù)。

一、相關(guān)概念以及實(shí)行的意義

電子商務(wù)是指利用信息技術(shù)從事商務(wù)活動(dòng)，它不僅僅局限于商品的買賣，還包括基于互聯(lián)網(wǎng)的客戶服務(wù)、企業(yè)資源再造、供應(yīng)鏈和物流管理等許多方面。

綠色農(nóng)產(chǎn)品是指遵循可持續(xù)發(fā)展原則，按照特定的方式生產(chǎn)、加工、運(yùn)輸、貯藏，經(jīng)專門機(jī)構(gòu)認(rèn)定、許可使用綠色農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)志的為人類生活所需的各種農(nóng)產(chǎn)品的總稱。

在農(nóng)產(chǎn)品市場營銷中，普通農(nóng)產(chǎn)品的市場份額相對比較大，而綠色農(nóng)產(chǎn)品由于價(jià)格比較高、消費(fèi)者的綠色消費(fèi)意識不足、分銷渠道過窄等因素的影響導(dǎo)致其市場份額相對比較低(占整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)額不足6%)，雖然最近幾年綠色農(nóng)產(chǎn)品的市場份額有上升的趨勢，但要想盡快取得高的市場份額，必須要改變傳統(tǒng)的市場營銷渠道，采用新的電子商務(wù)模式，提高信息的溝通效果，拓展分銷渠道，加快資金的回收。因此，在電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速的21世紀(jì)，綠色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的特點(diǎn)，盡快選擇電子商務(wù)模式。

二、電子商務(wù)在綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷中的具體應(yīng)用

在綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷中引進(jìn)電子商務(wù)的主要目的是拓展市場、引導(dǎo)消費(fèi)、建立有效持續(xù)的營銷網(wǎng)絡(luò)。因此，應(yīng)該通過一系列的步驟來引進(jìn)電子商務(wù)。

1.設(shè)立企業(yè)引入電子商務(wù)的目標(biāo)

不同的企業(yè)引入電子商務(wù)的目標(biāo)不太相同，有的強(qiáng)調(diào)的是信息溝通，有的則是快速的資金回收。對于綠色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)商和銷售商而言，其引進(jìn)電子商務(wù)的主要目標(biāo)首先應(yīng)該是有效的信息溝通，提高信息透明度，增強(qiáng)綠色消費(fèi)意識，引導(dǎo)綠色消費(fèi)，同時(shí)提高綠色農(nóng)產(chǎn)品品牌的知名度;其次則是建立經(jīng)濟(jì)高效的營銷網(wǎng)絡(luò)，拓展綠色農(nóng)產(chǎn)品的營銷渠道;最后還要強(qiáng)調(diào)資金的回收問題，增強(qiáng)企業(yè)的運(yùn)營能力。因此，通過目標(biāo)的設(shè)立，可以確定綠色農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的最基本的步驟。

2.成本預(yù)算和收益的預(yù)測

建立電子商務(wù)需要企業(yè)有相應(yīng)的設(shè)備以及技術(shù)如計(jì)算機(jī)、磁盤、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)庫技術(shù)，網(wǎng)頁制作等，并且需要支付一定的成本，如信息維護(hù)費(fèi)、網(wǎng)站申請費(fèi)等;但同時(shí)引入電子商務(wù)也可給企業(yè)帶來相應(yīng)的利益，如可以加強(qiáng)企業(yè)的信息交流，給企業(yè)提供新的商機(jī)，減少交易成本以及庫存成本等。由于綠色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)目前的市場盈利狀況不太樂觀，因此，在謹(jǐn)慎性的原則下，考慮到風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該對引入電子商務(wù)后增加的成本和增加的收益進(jìn)行分析預(yù)測，同時(shí)在考慮綠色農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的近期承受能力和長遠(yuǎn)的發(fā)展方向的前提下，決定引入

電子商務(wù)的時(shí)間、規(guī)模，以確保產(chǎn)生比較好的效果。

3.建立商業(yè)網(wǎng)站

建立電子商務(wù)的首要點(diǎn)就是先建立商業(yè)網(wǎng)站。綠色農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)建立商業(yè)網(wǎng)站的主要目的是要通過網(wǎng)站宣傳企業(yè)產(chǎn)品，提高綠色消費(fèi)意識，同時(shí)提高綠色農(nóng)產(chǎn)品品牌的知名度。因?yàn)樵诰G色農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)中，由于信息不對稱，導(dǎo)致顧客的搜尋成本比較高，因此顧客轉(zhuǎn)而購買普通農(nóng)產(chǎn)品的幾率比較大，所以，建立網(wǎng)站時(shí)先要考慮介紹綠色農(nóng)產(chǎn)品的特征以及本企業(yè)生產(chǎn)綠色農(nóng)產(chǎn)品的詳細(xì)信息，同時(shí)要和政府部門的有關(guān)綠色農(nóng)產(chǎn)品方面的法律相鏈接，提高顧客的消費(fèi)意識;其次要在網(wǎng)站上達(dá)到宣傳建立企業(yè)品牌的效果，通過建立有效的特色品牌、必要的廣告宣傳、傳統(tǒng)渠道的拓展等來達(dá)到相應(yīng)的目的;最后在網(wǎng)站上還應(yīng)有最新的綠色農(nóng)產(chǎn)品的信息，因?yàn)榫G色農(nóng)產(chǎn)品中有一些屬于顧客要求新鮮程度比較高的產(chǎn)品，如水果、蔬菜等，因此，應(yīng)注意對網(wǎng)站及時(shí)更新，以便提高網(wǎng)站的宣傳效果。

4.電子商務(wù)下的物流配送

綠色農(nóng)產(chǎn)品由于與普通產(chǎn)品的不同特性導(dǎo)致對其流通過程中的要求比較高，而在電子商務(wù)下，綠色農(nóng)產(chǎn)品的物流配送要求得更高。一方面要求高效、合理、暢通的物流渠道;另一方面要求物流中要考慮綠色農(nóng)產(chǎn)品的的特點(diǎn)，保證在物流過程中不受到污染。

由于綠色農(nóng)產(chǎn)品的物流要保證綠色農(nóng)產(chǎn)品快速、高效、無污染的到達(dá)顧客手中，因此在電子商務(wù)環(huán)境下，要考慮如何選擇承運(yùn)商、分銷商;如何進(jìn)行產(chǎn)品的綠色包裝;如何選擇便利、快捷的運(yùn)輸渠道等。這一些問題要求電子商務(wù)下的物流的信息化、現(xiàn)代化以及社會(huì)化，所以綠色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)在強(qiáng)調(diào)自身力量的條件下一定要考慮得到社會(huì)和政府的支持，考慮采用企業(yè)物流或第三方物流等，力爭滿足電子商務(wù)對物流的要求。

5.電子商務(wù)支付工具和支付系統(tǒng)的選擇

在電子商務(wù)環(huán)境下，由于有許多交易都是在網(wǎng)上完成的，這就需要電子支付工具，如智能卡、電子現(xiàn)金、電子錢包、電子支票等。但是因?yàn)殡娮又Ц豆ぞ叩陌踩?、?guī)范性不太強(qiáng)，因此，企業(yè)在選擇時(shí)要考慮相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)問題。在具體選擇支付工具時(shí)，要考慮企業(yè)的實(shí)際情況和交易的金額大小，以此來決定是否選擇電子支付工具以及選擇哪種支付工具。

通過以上不同的步驟，綠色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售企業(yè)將電子商務(wù)引入到企業(yè)中，將信息流(通過商業(yè)網(wǎng)站的建立)、物流和商流(物流配送環(huán)節(jié))、資金流(支付工具和系統(tǒng))融為一體，這樣可以達(dá)到宣傳綠色農(nóng)產(chǎn)品、拓寬銷售渠道、提高營運(yùn)能力的效果。

第四篇：鐵路客運(yùn)市場調(diào)查及營銷策略

鐵路客運(yùn)市場調(diào)查及營銷策略

今年是十一五開局之年，是推進(jìn)鐵路現(xiàn)代化建設(shè)的關(guān)鍵一年，鐵路改革發(fā)展任務(wù)十分繁重。到2012年底，鐵道部規(guī)劃的鐵路高速軌道交通網(wǎng)將基本建成并投入運(yùn)營，這將對我國綜合運(yùn)輸體系的發(fā)展產(chǎn)生巨大作用。預(yù)計(jì)到2015年，全國鐵路營業(yè)里程達(dá)到12萬公里以上，其中高速鐵路1.6萬公里以上，西部鐵路5萬公里以上，復(fù)線率和電氣化率分別達(dá)到50%、60%。以高速鐵路為骨架、總規(guī)模5萬公里的快速鐵路網(wǎng)基本建成，總規(guī)模7萬公里的區(qū)際大能力通道布局成網(wǎng)，繁忙干線實(shí)現(xiàn)客貨分線運(yùn)輸。

未來，面對中國13億人口的旅客運(yùn)輸市場，鐵路、公路、民航客運(yùn)競爭越來越激烈，根據(jù)中國鐵路客運(yùn)的現(xiàn)狀分析，鐵路客運(yùn)要實(shí)現(xiàn)增運(yùn)增收，必須發(fā)展穩(wěn)定中長途客運(yùn)市場，積極開發(fā)短途客運(yùn)市場。而鐵路運(yùn)輸?shù)母偁帉κ质紫仁枪愤\(yùn)輸，其次是航空運(yùn)輸。因此，鐵路要想穩(wěn)固和開拓市場，保持所處戰(zhàn)略集團(tuán)中的領(lǐng)先地位，必須堅(jiān)持改革的方向，開放市場，引進(jìn)競爭，充分發(fā)揮產(chǎn)業(yè)的吸引力，開發(fā)新的運(yùn)輸產(chǎn)品，提供比公路、民航運(yùn)輸更高的顧客認(rèn)可價(jià)值。

鐵路旅客運(yùn)輸?shù)姆?wù)對象是人，旅客運(yùn)輸?shù)牧髁渴莿?dòng)態(tài)的、波動(dòng)的。這個(gè)動(dòng)態(tài)性和波動(dòng)性有其自身的規(guī)律，但又不是一成不變的。流量、行程不會(huì)年復(fù)一年地按同一比例增減，它受多種因素影響呈波動(dòng)狀態(tài)。

學(xué)生流造成鐵路客運(yùn)的波動(dòng)性是一個(gè)不可忽視的因素，如春運(yùn)、暑運(yùn)期間，石家莊北站的學(xué)生客流明顯增加，今年春運(yùn)共發(fā)送旅客8.4萬人，其中學(xué)生8000多人，占春運(yùn)總發(fā)送量的10％。

民工潮是鐵路旅客運(yùn)輸面臨的又一集中運(yùn)輸現(xiàn)象。我國農(nóng)村有近5000～6000萬人處于流動(dòng)狀態(tài)，且跨地區(qū)流動(dòng)的規(guī)模還在擴(kuò)大。這支龐大的隊(duì)伍在春節(jié)前后和農(nóng)忙時(shí)期回家探親，形成一股強(qiáng)大的客流。這股流量又是波動(dòng)的。

勞動(dòng)雙休日及“五一”“十一”長假制度的推行，旅游業(yè)的發(fā)展，使得周末的短途客流量上漲及旅游季節(jié)客流量的劇增，又形成一個(gè)客流量波動(dòng)的高峰。

總之，鐵路要面臨旅客運(yùn)量的這些波動(dòng)，必須要有相應(yīng)的、適宜的措施來應(yīng)對。

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各種經(jīng)濟(jì)力量的發(fā)展壯大，激烈的競爭正改變著運(yùn)輸市場的格局，鐵路在運(yùn)輸業(yè)中“一統(tǒng)天下”的地位已靜靜地發(fā)生變化，長期處于賣方市場且供不應(yīng)求的鐵路客運(yùn)企業(yè)，近幾年受到了來自其它運(yùn)輸方式的嚴(yán)重挑戰(zhàn)，使得市場份額逐步下降。隨著運(yùn)輸市場的不斷發(fā)展，鐵路客運(yùn)企業(yè)受到了嚴(yán)重挑戰(zhàn)，鐵路旅客運(yùn)輸存在的主要問題：①唯我獨(dú)尊“鐵老大”思想觀念根深蒂固。②體制落后，改革缺乏力度，難以適應(yīng)形勢的要求。③機(jī)制不活，缺乏競爭力。必須認(rèn)清問題，尋求應(yīng)對策略。解放思想，更新觀念

一切從市場從發(fā)，從旅客、貨主的利益出發(fā)，樹立緊迫感和責(zé)任感，形成“十萬火急轉(zhuǎn)觀念”、“快馬加鞭促營銷”的濃厚氛圍，使每個(gè)職工都能自覺地把本能工作與市場營銷聯(lián)系起來，把個(gè)人利益，企業(yè)生存與競爭的成敗聯(lián)系起業(yè)?？茖W(xué)、靈活地組織生產(chǎn)經(jīng)營，自覺、主動(dòng)地服務(wù)于旅客、貨主，向他們提供“精品”運(yùn)輸，確保安全、方便、快捷、舒適的運(yùn)輸質(zhì)量充分體現(xiàn)，塑好鐵路形象，從而形成全面出擊的營銷態(tài)勢，迅速搶占市場。加快改革，完善機(jī)制

2.1 加快改革，理順體制。黨的十五大把握好國有大、中型企業(yè)擺上戰(zhàn)略高度，提出在本世紀(jì)初，在國有大中型企業(yè)初步建立起現(xiàn)代企業(yè)制，這為鐵路改革指明了方向。

何謂現(xiàn)代企業(yè)制度：現(xiàn)代市場中企業(yè)的組建、治理、運(yùn)營一系列行為規(guī)范的制度形式包括：產(chǎn)權(quán)制度、企業(yè)組織制度、財(cái)會(huì)制度、治理制度、運(yùn)行規(guī)則以及所有者、經(jīng)營者、勞動(dòng)者之間的關(guān)系，國家對企業(yè)的關(guān)系，企業(yè)和社會(huì)的關(guān)系等方面的內(nèi)涵。

2.2 完善機(jī)制，優(yōu)化治理。要想全面實(shí)施營銷戰(zhàn)策，就必須對傳統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營方式進(jìn)行徹底的變革。首先要按照市場要求，搞好人、財(cái)、物的最佳配置，并搞好機(jī)構(gòu)設(shè)置，根據(jù)市場營銷，重新確定崗位制度、人員職責(zé)和考評標(biāo)準(zhǔn)，即完善用人和考評制度，以建立一支高素質(zhì)的專業(yè)營銷隊(duì)伍，并通過強(qiáng)化業(yè)務(wù)技術(shù)培訓(xùn)，使其面向市場，責(zé)任明確，反應(yīng)迅速整體協(xié)調(diào)，形成營銷組織體系，去努力開拓營銷市場，搞好運(yùn)輸質(zhì)量，提高效益，增強(qiáng)企業(yè)活力，更好地參與市場競爭。加強(qiáng)市場調(diào)查，完善運(yùn)輸組織工作

開展市場調(diào)查，是鐵路制定符合旅客要求的運(yùn)行圖的前提，是搞好鐵路運(yùn)輸組織工作的基礎(chǔ)，關(guān)系到鐵路對客流的吸引程度。困此優(yōu)化運(yùn)行圖，完善運(yùn)輸組織，是鐵路客運(yùn)營銷成敗的要害。

3.1 開展市場調(diào)查，搞好售票組織通過對客流的市場調(diào)查，把握客流結(jié)構(gòu)是鐵路采取靈活對策，滿足不同層次旅客乘車要求，再好適銷對路的旅客列車，更好地組織售票的前提，因此，市場調(diào)查工作，應(yīng)當(dāng)高度重視，并切實(shí)做到深入細(xì)致，給決策者科學(xué)決策提供依據(jù)，現(xiàn)階段的客流具體定位在兩個(gè)層次上：一是政府部門、企事業(yè)單位的工作人員，私營企業(yè)職員和個(gè)體小商販、學(xué)生、軍人的群體。這部分人對旅行條件的要求較高，是鐵路與其它運(yùn)輸方式競爭的焦點(diǎn)。這是鐵路應(yīng)當(dāng)優(yōu)先爭取和保證的對象，二是民工流。代票價(jià)對他們有較大的吸引力。是鐵路較固定的群眾，他們一般售中在春節(jié)期間和農(nóng)忙前后乘車。雖然他們偏愛于列車，但近兩年在鐵路正常列車運(yùn)行的情況下，無法保證他們及時(shí)購票乘車時(shí)，長途汽車的定點(diǎn)運(yùn)輸，挖走了這部分急于上路的客流，因此，對這兩個(gè)層次的旅客，鐵路一要加強(qiáng)售票的組織工作，其中加快計(jì)算機(jī)售票的建設(shè)步伐，以科技進(jìn)步來搞客運(yùn)營銷是當(dāng)務(wù)之急，同時(shí)采取各種售票渠道，實(shí)現(xiàn)售票方式的突破，以“三活”方式（時(shí)間活、手段活、預(yù)售活）最大限度地方便旅客購票，二要在客流高峰時(shí)期在一些客流量大的車站及線路，備好臨時(shí)車底，采取“四是”措施（早聯(lián)系、早計(jì)劃、早安排、早預(yù)許可證），做到有客流就近開車，不能把客流推向其它的交通工具。

3.2 調(diào)整客車方案，優(yōu)化運(yùn)行圖。注重形象設(shè)計(jì)，實(shí)施“品牌”戰(zhàn)略

改善服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)質(zhì)量是我們擠身運(yùn)輸前列，擴(kuò)大市場營銷的基本前提和根本保證，鐵路的運(yùn)輸質(zhì)量有著豐富的內(nèi)涵，于運(yùn)輸生產(chǎn)經(jīng)營的全過程，體現(xiàn)在安全，服務(wù)、價(jià)格、品牌、人員和治理等各個(gè)方面，每位鐵路員工都應(yīng)當(dāng)熟悉到：提高運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量是社會(huì)對鐵路運(yùn)輸?shù)幕疽?，也是促進(jìn)社會(huì)進(jìn)步，拓展運(yùn)輸市場的迫切要求。因此，要把提高運(yùn)輸質(zhì)量擺上重要位置，針對旅客、貨主關(guān)心，社會(huì)反映強(qiáng)烈的問題，全面改進(jìn)鐵路在安全、經(jīng)濟(jì)、快捷方便、舒適等方面存在的問題，樹立良好的市場形象，增強(qiáng)鐵路在市場的競爭力。

就當(dāng)前情況，鐵路客運(yùn)部門的形象設(shè)計(jì)，應(yīng)著重從以下幾方面進(jìn)行：

4.1 提高隊(duì)伍素質(zhì)，鐵路客運(yùn)工作的服務(wù)為主，服務(wù)工作以人為本。

4.2 抓好列車安全，提高正點(diǎn)率。

4.3 完善站、車設(shè)施、美化客運(yùn)窗口，要從服務(wù)營銷，改善鐵路形象的高度出發(fā)，對站、車客運(yùn)設(shè)施加大投入，改變一些車站臟、暗、亂列車服務(wù)備品陳舊，破損的狀況，使站、車面貌有個(gè)根本性的改觀。提高站、車硬件檔次，改善旅客在購票、候車、施行等方面的環(huán)境，進(jìn)一步地體現(xiàn)鐵路在安全、舒適方面的優(yōu)勢。

4.4 加強(qiáng)路風(fēng)建設(shè)，杜絕“兩野、兩亂”致使旅客、貨主吃盡苦頭，導(dǎo)致鐵路市場的大理流失，應(yīng)當(dāng)從中吸取深刻的教訓(xùn)。4.5 實(shí)施“品牌”戰(zhàn)略，推進(jìn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。旅客出門旅行，已由過去“走得了”成現(xiàn)在“走得好”，因此，以往的服務(wù)工作已不能滿足旅客的要求，便得鐵路的吸引力下降，所以如何創(chuàng)出“品牌”列車“品牌服務(wù)”，如今已顯得日趨重要。新型空調(diào)車的不斷換代使用，旅游列車、假日列車，夕發(fā)朝至列車的開行，列車服務(wù)賓館化的方向發(fā)展，已一定程度地增強(qiáng)了列車在運(yùn)輸市場的吸引力和競爭力。為提高鐵路“品牌”在社會(huì)上的知名度的影響力，要加大營銷宣傳力度，履行服務(wù)承諾，使“品牌”名符其實(shí)，對旅客、貨主產(chǎn)生起真正的吸引力。并通過“品牌”的創(chuàng)立，帶動(dòng)其它各項(xiàng)服務(wù)的開展與提高，以留住老顧客，吸引新客戶，不斷爭奪戰(zhàn)取客流份額。依托優(yōu)勢，發(fā)展多元經(jīng)濟(jì)，促進(jìn)鐵路事業(yè)的全面發(fā)展。

依托鐵路現(xiàn)有的優(yōu)勢，大力發(fā)展多元經(jīng)濟(jì)增加效益，加大對主業(yè)的投入，增強(qiáng)主業(yè)在市場的競爭能力，這已在全路上下形成共識，應(yīng)全力投入。

5.1 利用客運(yùn)支柱旅游業(yè)，形成新的客運(yùn)增長點(diǎn)。依托鐵路在價(jià)位、運(yùn)量、安全、舒適上的優(yōu)勢和鐵路站線旁多旅客量的特定環(huán)境，大力發(fā)展鐵路旅游業(yè)。旅游業(yè)現(xiàn)已成為推動(dòng)國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的新興產(chǎn)業(yè)，交通運(yùn)輸又是旅游過程中一個(gè)必不可少的重要環(huán)節(jié)。因此，鐵路應(yīng)依托自身得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，做好客運(yùn)支柱旅游，旅游增強(qiáng)客運(yùn)效益，有旅游資源的地方，應(yīng)高度重視鐵路旅行社的建立和發(fā)展，形成具有鐵路優(yōu)勢及特色的旅游產(chǎn)品和經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，搞好一條友服務(wù)，開發(fā)并組織好旅游客流，開好專列和假日列車，拓寬客運(yùn)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

5.2 抓住商機(jī)，大力發(fā)展鐵路多元經(jīng)濟(jì)，車站、列車是很好的廣告媒體，眾多的旅客又給鐵路發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)帶來了廣闊的市場，這些都為鐵路創(chuàng)造了無限的商機(jī)，鐵路客運(yùn)部門要抓住商機(jī)，充分利用現(xiàn)有的資源，大力發(fā)展鐵路多元經(jīng)濟(jì)，充分利用現(xiàn)有的資新，大力發(fā)展鐵路多元經(jīng)濟(jì)，在積累資金的同時(shí)，解決鐵路內(nèi)部一些矛盾，從而促進(jìn)鐵路事業(yè)的不斷發(fā)展。

目前我們面臨一些問題，比如：1銷售方式欠妥?，F(xiàn)行客車運(yùn)能分配仍然是傳統(tǒng)的票額分配法，每次調(diào)整運(yùn)行圖時(shí)，對各趟車進(jìn)行票額分配，絕大部分由始發(fā)站發(fā)售，中途站只預(yù)留一少部分，只能按照分配數(shù)量進(jìn)行發(fā)售，站與站之間無法連通，無法將本站特別是始發(fā)站的剩余能力及時(shí)被前方站利用。唯一的補(bǔ)救方法是車內(nèi)補(bǔ)票，但這無法徹底解決車內(nèi)剩余能力的及時(shí)利用，導(dǎo)致目前存在的車上運(yùn)能虛糜，車下票額緊張的現(xiàn)象。盡管最近實(shí)行了票額分配分淡、旺季兩套方案，但仍未能解決上述問題。

2銷售渠道不暢。發(fā)售車票是客運(yùn)生產(chǎn)的重要環(huán)節(jié)，只有將車票發(fā)售出去，才能獲得收入。在售票環(huán)節(jié)，營銷工作就是創(chuàng)造售票條件，為旅客購票提供方便，使欲選擇鐵路的旅客能夠按照自己的需求購買車票。當(dāng)前，全國鐵路計(jì)算機(jī)售票工作已完成了車站窗口售票、局域網(wǎng)及廣域網(wǎng)建設(shè)三次較大的飛躍，計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)售票，發(fā)售異地票已成為現(xiàn)實(shí)。但是，由于多年來我國鐵路旅客運(yùn)輸工作實(shí)施的是票額分配式的計(jì)劃運(yùn)輸，經(jīng)過幾代人的努力，已形成一套較為完整的、行之有效的管理辦法，為我國鐵路旅客運(yùn)輸工作出了積極的貢獻(xiàn)。當(dāng)現(xiàn)代化的計(jì)算機(jī)設(shè)備投入生產(chǎn)后，相應(yīng)的管理手段沒有同步發(fā)展，計(jì)劃配置型管理模式仍然是當(dāng)前旅客運(yùn)輸管理的主流，銷售體制嚴(yán)重不適應(yīng)，主要表現(xiàn)在：一是以車站為基本單位，以各自利益分割資源，網(wǎng)絡(luò)整體功能較弱，造成各種銷售障礙。二是聯(lián)網(wǎng)發(fā)售異地車票數(shù)量比例很小。

3臨客信譽(yù)不好。在春運(yùn)、暑運(yùn)、旅游黃金周等客流劇增的時(shí)期加開臨客，對緩解運(yùn)能緊張現(xiàn)象意義重大。但是，從多年的臨客開行來看，在臨客的旅行速度、停站和正點(diǎn)率等方面，臨客遠(yuǎn)遠(yuǎn)差于圖定客車。特別在正點(diǎn)率方面，因?yàn)殚_行臨客后，線路通過能力相對緊張，有些區(qū)段的運(yùn)行時(shí)刻是由調(diào)度員臨時(shí)調(diào)整。因此，臨客，特別是長途臨客容易晚點(diǎn)，晚點(diǎn)后處處會(huì)讓正點(diǎn)列車，這就使晚點(diǎn)臨客晚上加晚，有時(shí)晚到十幾個(gè)小時(shí)。這也是臨客上座率不高的原因之一。

4服務(wù)質(zhì)量不高。由于歷史和用工體制等多方面原因，造成現(xiàn)在的客運(yùn)職工隊(duì)伍素質(zhì)參差不齊，服務(wù)態(tài)度生、冷、硬現(xiàn)象尚未杜絕，不主動(dòng)服務(wù)、服務(wù)不到位問題，服務(wù)中刁難旅客問題等致使旅客投訴居高不下，這說明鐵路客運(yùn)職工整體素質(zhì)已經(jīng)不能適應(yīng)日益增長的旅客服務(wù)質(zhì)量需求?？瓦\(yùn)服務(wù)中存在的質(zhì)量問題，反應(yīng)了對客運(yùn)職工的培訓(xùn)工作尚未到位。雖然目前客運(yùn)職工培訓(xùn)也規(guī)定了時(shí)間、期限。但是，這種培訓(xùn)缺少一個(gè)規(guī)模化、多功能的培訓(xùn)基地，缺少一套完整而科學(xué)的培訓(xùn)手段，缺少一支力量雄厚的師資隊(duì)伍。對客運(yùn)干部職工的培訓(xùn)缺少系統(tǒng)化和全面性，只是每年例行公事的、簡單的業(yè)務(wù)性培訓(xùn)，其內(nèi)容涉及服務(wù)技能方面很少，使得年年培訓(xùn)，年年如此，客運(yùn)干部職工的綜合素質(zhì)沒有真正提高，沒有達(dá)到預(yù)期培訓(xùn)效果。加強(qiáng)客運(yùn)營銷的措施

加強(qiáng)旅客運(yùn)輸營銷工作，提高客車?yán)寐剩黾涌推笔杖胧且粋€(gè)多因素的綜合問題，涉及面很廣。既需要正確的決策，又需要先進(jìn)的設(shè)備，既需要決策者更新意識，又需要廣大干部職工集思廣益。其宗旨是客運(yùn)生產(chǎn)要以市場需求為導(dǎo)向，遵循經(jīng)濟(jì)規(guī)律，找準(zhǔn)市場定位，其手段是運(yùn)用現(xiàn)代企業(yè)管理機(jī)制，完善營銷過程，制定與設(shè)備相適應(yīng)的生產(chǎn)激勵(lì)辦法，其后盾是以高素質(zhì)的人才和高科技的設(shè)備來實(shí)現(xiàn)。能否解決這一問題，直接關(guān)系到廣大客運(yùn)職工的切身利益，關(guān)系到今后鐵路旅客運(yùn)輸行業(yè)的前途與發(fā)展。

一，找準(zhǔn)市場定位

1按需開車，供求相適。計(jì)劃開行客車前，要利用先進(jìn)的設(shè)備和手段，對吸引區(qū)域進(jìn)行客流調(diào)查，根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)、吸引區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況以及客流成份等因素，評估細(xì)分市場、選擇目標(biāo)市場，根據(jù)市場需求，適時(shí)開行不同層次、不同需求的列車，如：開往旅游區(qū)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)的要使用新型空調(diào)車，開行高檔次的列車，夕發(fā)朝至列車，實(shí)現(xiàn)全列臥鋪或臥鋪車比例最大化，發(fā)揮“品牌效應(yīng)”，開行“形象車”、“精品車”，以創(chuàng)“品牌列車”吸引旅客，實(shí)現(xiàn)客運(yùn)硬件“大提速”。相反，途經(jīng)經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，農(nóng)村旅客較多的區(qū)段，盡量開行票價(jià)相對便宜的列車，以適應(yīng)不同層次的市場需求。

2運(yùn)行時(shí)刻，多方兼顧。鋪畫客車運(yùn)行圖對客車上座率至關(guān)重要，其到、開時(shí)刻既要考慮始發(fā)、終到站，又要兼顧中途站，既要開行夕發(fā)朝至列車，又要開行朝發(fā)夕至、朝發(fā)朝至列車，根據(jù)旅客需求具體安排，力爭使車流均勻，避免脈沖現(xiàn)象。

3客車運(yùn)能，動(dòng)態(tài)調(diào)整。要善于研究客流規(guī)律，搞好市場調(diào)研與分析，根據(jù)客流實(shí)際變化，適時(shí)開行臨客、停運(yùn)客車。除固定客流外，每年因季節(jié)、氣候、節(jié)假日等因素還會(huì)形成不同成份的客流高峰，要緊緊抓住這些機(jī)會(huì)，及時(shí)加開臨客、加掛車廂。

二，全面實(shí)施營銷策略

1健全營銷體系?？瓦\(yùn)部門要迅速成立一個(gè)多媒體、高效率的市場營銷體系，培養(yǎng)一批高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，充分運(yùn)用高科技手段開展?fàn)I銷工作。

2開辟客運(yùn)新市場。一是通過市場調(diào)查，了解市場需求，根據(jù)市場需求不斷推出高質(zhì)量、有特色的客運(yùn)產(chǎn)品。二是多方聯(lián)系，營銷團(tuán)體客流?？瓦\(yùn)公司可與風(fēng)景名勝地區(qū)的旅游部門聯(lián)手，推出旅游套餐，加開旅游列車，實(shí)施全程服務(wù)；與外出勞務(wù)部門聯(lián)系，組織民工專列；與教育部門聯(lián)系，開行學(xué)生專列等。

3完善考核機(jī)制。一是完善工效掛鉤辦法，將營銷人員的個(gè)人收入完全與營銷收入關(guān)聯(lián)，上不封頂，下不保底，充分調(diào)動(dòng)客運(yùn)職工的積極性。二是繼續(xù)執(zhí)行現(xiàn)行的發(fā)售異地客票允許收取5元手續(xù)費(fèi)政策。為了防止有關(guān)部門截留該項(xiàng)資金，影響發(fā)售網(wǎng)票積極性，上級主管部門可將網(wǎng)票發(fā)售指標(biāo)列入任務(wù)考核。

4加大營銷宣傳。一是各級領(lǐng)導(dǎo)要高度重視，要設(shè)置客運(yùn)營銷廣告宣傳專項(xiàng)資金。無論是調(diào)圖變點(diǎn)、新增客車，還是加開臨客、加掛車廂，只要推出客運(yùn)新產(chǎn)品，都要加大廣告宣傳力度。二是營銷宣傳要投資建立完善的宣傳網(wǎng)絡(luò)，通過互聯(lián)網(wǎng)、電視、廣播、廣告、資料、電話問訊、手機(jī)、機(jī)信息等先進(jìn)快速的宣傳工具，使任何人在任何時(shí)間任何地點(diǎn)都可以了解到旅客列車的車次、運(yùn)行區(qū)段、到開時(shí)刻、基本票價(jià)、沿途停車站以及當(dāng)前運(yùn)行正晚點(diǎn)情況等信息，形成完善的營銷宣傳網(wǎng)絡(luò)。三是通過售票窗口向購票旅客免費(fèi)發(fā)放易于長期保管、閱讀的旅客列車信息手冊，以其作為我們的“請柬”，進(jìn)一步固定“老客戶”，開辟新市場。

4提高服務(wù)質(zhì)量。鐵路客運(yùn)員工素質(zhì)的提高必須引起各級客運(yùn)干部的高度重視。因?yàn)榭瓦\(yùn)員工的素質(zhì)是企業(yè)發(fā)展的力量源泉，是企業(yè)的根本所在，直接影響著客運(yùn)業(yè)的生存和發(fā)展。提高客運(yùn)員工素質(zhì)應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：一是建立先進(jìn)的培訓(xùn)基地?？瓦\(yùn)培訓(xùn)要學(xué)習(xí)大型現(xiàn)代化企業(yè)的培訓(xùn)模式，建議取消各基層站段職工教育機(jī)構(gòu)，在分局建立大規(guī)模先進(jìn)的培訓(xùn)基地，修建一流的教學(xué)設(shè)施，配備雄厚的師資隊(duì)伍，開設(shè)完善的崗位培訓(xùn)課程，制定合理的培訓(xùn)周期，保證過硬的崗位培訓(xùn)質(zhì)量。二是走出去學(xué)習(xí)他人之長。組織客運(yùn)職工外出參觀學(xué)習(xí)現(xiàn)代化的企業(yè)管理，樹立現(xiàn)代企業(yè)員工的服務(wù)理念。以此不斷提高客運(yùn)職工的整體素質(zhì)，以適應(yīng)旅客運(yùn)輸市場發(fā)展對客運(yùn)職工的素質(zhì)需求。三，優(yōu)化售票方式

售票是鐵路客運(yùn)組織的第一道工序，也是開展客運(yùn)營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，售票方便程度是當(dāng)前影響旅客旅行選擇交通工具的重要因素，決定著能否吸引客流和提高市場占有率。目前，微機(jī)售票聯(lián)網(wǎng)已基本覆蓋了全路較大客運(yùn)站，實(shí)現(xiàn)全國聯(lián)網(wǎng)售票已成為現(xiàn)實(shí)。但是，網(wǎng)絡(luò)功能的潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)未被挖掘，應(yīng)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行開發(fā)：

1以票額分配為基礎(chǔ)，實(shí)施動(dòng)態(tài)調(diào)整。票額分配是計(jì)劃運(yùn)輸工作的具體體現(xiàn)。實(shí)行了計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)售票以后是否可以取消票額分配，實(shí)現(xiàn)同民航一樣的全國任意一個(gè)聯(lián)網(wǎng)窗口都可以發(fā)售任意方向和車次的客票？就目前我國的國情和鐵路現(xiàn)有能力狀況而言，是不現(xiàn)實(shí)的。民航售票有票種單

一、航班經(jīng)停站少、業(yè)務(wù)量相對較少等特點(diǎn)。鐵路目前的計(jì)算機(jī)售票技術(shù)實(shí)行售聯(lián)程和往返票是不成問題的，但是鐵路列車中間停車站有幾個(gè)到幾十個(gè)，旅客的流量、流向及季節(jié)波動(dòng)等動(dòng)態(tài)因素較多，大多數(shù)中間站無始發(fā)列車，客流要靠始發(fā)站預(yù)留能力來解決。

計(jì)算機(jī)售票，技術(shù)上可以做到某中間站售出一張?jiān)撜镜浇K到站或前方中間停車站的車票后，計(jì)算機(jī)自動(dòng)生成一張始發(fā)站到該站的短途票額或再生成一張前方到達(dá)站到終到站之間的短途票額，一張長途能力變成了兩段或三段短途能力。但這樣以來，如果各站都按自己的需求組織售票，勢必造成車站售票的無序競爭，造成熱門車超員、冷門車虛糜，長短途能力的合理分工、旅客列車的均衡運(yùn)輸、能力的充分利用以及鐵路的整體經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)效益都將受到影響，導(dǎo)致正常運(yùn)輸秩序的混亂。因此，票額分配仍有必要。

鐵路客流由于其隨季節(jié)變化的不確定性，決定了票額分配也不能一成不變。只在調(diào)整列車運(yùn)行圖后進(jìn)行一次性票額分配，不加強(qiáng)票額的動(dòng)態(tài)管理，也會(huì)出現(xiàn)旅客列車的不均衡運(yùn)輸，經(jīng)常出現(xiàn)始發(fā)站虛糜，中間站吃緊等現(xiàn)象。這是多年來鐵路旅客計(jì)劃運(yùn)輸工作中一直未能解決的難題。因此，在票額分配的基礎(chǔ)上實(shí)施動(dòng)態(tài)調(diào)整恰恰能夠解決這一難題。

計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)售票后，隨時(shí)進(jìn)行票額動(dòng)態(tài)調(diào)整在技術(shù)上成為可能。通過各地區(qū)票務(wù)中心的監(jiān)控，可隨時(shí)掌握各站的售票動(dòng)態(tài)，了解各次列車的超、欠員和能力利用情況，再綜合日?？土髡{(diào)查及分析，便可得出日常票額調(diào)整的依據(jù)。實(shí)現(xiàn)上述功能后，既能充分利用剩余能力，又有利于鐵路與其它交通工具的競爭。例如：以往車站無臥鋪后只能到車上補(bǔ)，能否補(bǔ)上只有上車后才知道，風(fēng)險(xiǎn)較大，使部分旅客擔(dān)心上車后沒有臥鋪而改乘其它交通工具。實(shí)現(xiàn)票額動(dòng)態(tài)管理后，旅客在車上車下均可購買臥鋪，減少客流流失。

只要鐵路部門始終以實(shí)事求是的態(tài)度，以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)，遵循經(jīng)濟(jì)規(guī)律，適應(yīng)市場需求，用科學(xué)的營銷理論指導(dǎo)生產(chǎn)，用發(fā)展的思維理念應(yīng)對市場，那么，鐵路客運(yùn)必將在客運(yùn)行業(yè)發(fā)揮其不可替代的作用，鐵路客運(yùn)市場必將在當(dāng)今環(huán)境中得以空前發(fā)展，在激烈競爭中立于不敗之地

第五篇：BOM在電子商務(wù)網(wǎng)站中的應(yīng)用

BOM在電子商務(wù)網(wǎng)站中的應(yīng)用

我們討論的BOM是狹義的BOM，與ERP中用于生產(chǎn)的BOM有很大區(qū)別。同時(shí)，我們討論的主要是B2B平臺(tái)，更細(xì)致的限制為：工業(yè)品的B2B平臺(tái)。

一、什么是BOM

BOM是一個(gè)泊來品，其英文全稱為Bill of Material，中文翻譯為BOM.字面翻譯為【物料清單】或【產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表】，在某些工業(yè)領(lǐng)域，也有些ERP軟件稱之為【配方】、【要素表】。

BOM在ERP軟件中表現(xiàn)最為徹底，在ERP中，BOM是MRP(物資需求計(jì)劃，Material Requirement Planning)的重要文件。

廣義的BOM包括物料的結(jié)構(gòu)層次、物料編號、物料名稱、規(guī)格、計(jì)量單位、數(shù)量成品率、來源類型(自制/外購/外加工)、提前期(累計(jì)提前期)此外還標(biāo)注有效期(生效期/失效期)。

物料清單文件列表具有層次結(jié)構(gòu)，它顯示每完成一單位產(chǎn)成品所需下一層次的各細(xì)項(xiàng)數(shù)量(各組件和構(gòu)件數(shù)量)。

二、在電子商務(wù)平臺(tái)中使用BOM

在電子商務(wù)平臺(tái)中，我們將用到BOM最簡單的功能。

在開發(fā)淘工控商城平臺(tái)之前的調(diào)研中，業(yè)務(wù)人員提到，客戶在采購一個(gè)主要產(chǎn)品時(shí)，幾乎都會(huì)采購到一系列配套附件，下面是一個(gè)易懂的舉例(舉例，非真實(shí)BOM)：

V某個(gè)生產(chǎn)陶瓷機(jī)械的企業(yè)，他的下周的生產(chǎn)計(jì)劃是20A型臺(tái)印花機(jī)，該型號的印花機(jī)需要的料件很多，而該公司向我司采購的料件包括(以單臺(tái)計(jì))：

序號 料件 品牌 型號 數(shù)量

變頻器 安川 VB4A0031 1 塑殼斷路器 奇正 KEM1-63H 6 壓力變送器 西克 PBT-CB1X6SGTSSNALA0Z 10 PLC 三菱 FX2N-32MR-001 1

表1：某公司在淘工控商城的BOM示例

如此這般，客戶在淘工控商城的用戶后臺(tái)，建立了A型印花機(jī)BOM，該BOM非常清晰的反應(yīng)了該客戶在生產(chǎn)A型印花機(jī)時(shí)，需要向淘工控商城采購的物料清單與數(shù)量。

當(dāng)然，客戶可以建立很多這樣的BOM，方便向淘工控商城訂單物料。

當(dāng)客戶建立了這些BOM后，每次采購，客戶只需要選擇該BOM，并輸入采購數(shù)量，則系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)展開并生成一個(gè)采購清單，具體流程。

1.選擇需要的BOM

2.輸入數(shù)量(本次采購此BOM的數(shù)量)

3.生產(chǎn)采購清單

4.完成訂單

三、BOM在客戶體驗(yàn)上的收益

1.快速下單

對客戶而言，BOM可以幫助客戶減少下單時(shí)間，一個(gè)成熟的BOM，可以明顯的提供下單速度，客戶只需要根據(jù)生產(chǎn)批量，簡單的修改需要采購的倍數(shù)即可，然后再做微調(diào)。

當(dāng)然，BOM依然可以根據(jù)生產(chǎn)的變化，通過版本，或者復(fù)制、微調(diào)建立新的BOM列表。

2.減少錯(cuò)誤

對于生產(chǎn)企業(yè)的采購而言，采購料件品種繁多，而料件編碼(我將在后來的另外一篇文章中談到料件自定義編碼在電商平臺(tái)的應(yīng)用)，料件規(guī)格依然

3.方便管理

一個(gè)采購人員，可能面臨非常多的采購需求，這些采購需求可能來自不同的部分，甚至分公司，采用BOM進(jìn)行管理，可以讓采購人員更好的管理采購需求。

四、程序應(yīng)對

對于采購人員對BOM的需求，B2B平臺(tái)應(yīng)該如何應(yīng)對呢?

1.BOM建立

系統(tǒng)應(yīng)該提供靈活的BOM建立途徑，一般來講，至少提供以下途徑以便建立適合客戶自己的BOM。

瀏覽產(chǎn)品時(shí)

當(dāng)客戶通過各種方式找到合適的產(chǎn)品的時(shí)候，他應(yīng)該可以方便的把這個(gè)產(chǎn)品加個(gè)到一個(gè)新的或者已經(jīng)存在的BOM當(dāng)中。

淘工控中的BOM建立

訂單轉(zhuǎn)換

客戶可能開始并不熟悉BOM的使用，但他已經(jīng)通過系統(tǒng)訂購了很多次產(chǎn)品，這時(shí)，你應(yīng)該提供機(jī)會(huì)讓客戶通過訂單轉(zhuǎn)換成一個(gè)BOM清單。

BOM導(dǎo)入

你可以提供一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的XML、PDF，XLS，CSV或者文本文件格式模板，方便客戶導(dǎo)入他們自己的管理系統(tǒng)導(dǎo)出的BOM清單，以便快速的建立BOM。

2.BOM管理

同樣，程序應(yīng)該提供適當(dāng)?shù)腂OM版本管理功能，方便客戶對BOM的進(jìn)行管理，這些管理包括新建，修改，版本等。

五、功能擴(kuò)展

1.與企業(yè)管理系統(tǒng)的接口

現(xiàn)在的生產(chǎn)企業(yè)大多有自己的生產(chǎn)管理系統(tǒng)，這些系統(tǒng)提供了輸出標(biāo)準(zhǔn)格式的采購訂單的能力，提供標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)接口，可以大大的簡化采購人員的工作量。

2.貨期的管理

不可避免的是，物料的貨期將極大的影響企業(yè)生產(chǎn)的進(jìn)行，系統(tǒng)提供關(guān)于貨期的信息，將幫助采購人員做出合理的選擇十分必要，所以，在BOM列出料件的貨期，十分必要。

3.替代品的管理

有時(shí)，由于庫存狀況不同，導(dǎo)致一個(gè)BOM中少數(shù)物料缺少庫存，為采購人員提供缺少物料的替代物料信息十分必要，協(xié)助采購人員權(quán)衡采購工作。

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