第一篇：百麗最紅的原因[最終版]

百麗鞋業(yè)帝國(guó)：最牛的鞋業(yè)供貨商

http:// 2009年06月11日 17:0

5·《證券決策》專家見(jiàn)面會(huì) ·《證券決策》追蹤私募動(dòng)向 ·精心錘煉：幫你把握波段操作除了鞋類業(yè)務(wù)，百麗集團(tuán)早已悄然向運(yùn)動(dòng)服飾領(lǐng)域滲透。2001年，百麗體育事業(yè)部成立，到上市前就已經(jīng)開(kāi)設(shè)了1000多家體育專賣(mài)店和近50家專業(yè)運(yùn)動(dòng)城。2006年已經(jīng)成為耐克和阿迪達(dá)斯在中國(guó)最大的經(jīng)銷商之一。

時(shí)代周報(bào)記者 張睿 實(shí)習(xí)記者 張杰 發(fā)自廣州

在港上市的鞋類和運(yùn)動(dòng)服飾零售商百麗國(guó)際

控股有限公司(1880.HK，下稱“百麗”)一直在向商界描述著自己“渠道之王”的霸氣。

但就在今年4月，百麗14品牌在鄭州丹尼斯商場(chǎng)集體封柜的事件在業(yè)內(nèi)掀起軒然大波，而體育事業(yè)部面臨運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品庫(kù)存和折扣壓力，要同國(guó)際品牌阿迪達(dá)斯和耐克等重新回到談判桌的窘境，都暗示著這個(gè)渠道大戰(zhàn)的故事，依舊一波三折。

最“?！毙瑯I(yè)供貨商

百麗的“?！睔?，在商業(yè)圈內(nèi)是公開(kāi)的“秘密”。一位曾在廣百等廣東多家賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行過(guò)招商工作的資深人士告訴時(shí)代周報(bào)記者，“單單‘扣點(diǎn)’一項(xiàng)，百麗就比很多供應(yīng)商都低—廣州一般的商場(chǎng)里，百麗的扣點(diǎn)一度低至12-15個(gè)點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)大些的商場(chǎng)，則有18-20個(gè)點(diǎn)?！痹撊耸窟€說(shuō)，“商場(chǎng)要將百麗招來(lái)，一度還得貼上裝修費(fèi)。”

對(duì)各大商場(chǎng)而言，百麗確實(shí)如同一個(gè)手握重兵的軍團(tuán)—這個(gè)中國(guó)大陸最大的女裝鞋零售商，旗下的鞋類品牌包括了Belle(百麗)、Teenmix(天美意)、Tata(他她)、Staccato(思加圖)、FATO(伐拓)、Senda(森達(dá))、好人緣、BASTO(百思圖)、MILLIE’S(妙麗)、Jipijapa、Joy & Peace(真美詩(shī))等，涵蓋不同消費(fèi)等級(jí)。此外，百麗集團(tuán)下的體育事業(yè)部，還是國(guó)際運(yùn)動(dòng)品牌Adidas和Nike在中國(guó)最大的經(jīng)銷商之一，并擁有包括Reebok、Puma、Mizuno、Li Ning、Kappa、Converse、Levi's等運(yùn)動(dòng)品牌的代理權(quán)。

“百麗和商場(chǎng)談判的殺手锏是品牌捆綁。而隨著品牌建設(shè)的深化，這種缺少了百麗就形不成氣候的觀念變得先入為主。好像商場(chǎng)離了百麗就真的不行了一樣?！鄙鲜鲑Y深人士告訴時(shí)代周報(bào)記者。

然而，一個(gè)多月前，百麗旗下14個(gè)品牌在鄭州丹尼斯商場(chǎng)集體封柜的事件，迄今還在業(yè)界引發(fā)著供貨商與賣(mài)場(chǎng)關(guān)系的討論。2009年4月18日，百麗旗下多個(gè)品牌參與了鄭州另一家商場(chǎng)的促銷活動(dòng)，鄭州本地的零售老大丹尼斯要求百麗也要按照同樣折扣同期促銷。百麗對(duì)此的反應(yīng)是—包括阿迪達(dá)斯、耐克等14個(gè)品牌專柜，集體統(tǒng)一“暫停營(yíng)業(yè)”。經(jīng)過(guò)雙方談判，事件以4月21日百麗恢復(fù)營(yíng)業(yè)、并答應(yīng)配合丹尼斯進(jìn)行促銷活動(dòng)而解決。類似事件在2006年也曾經(jīng)發(fā)生過(guò)。

2008財(cái)年在丹尼斯百貨全省門(mén)店業(yè)績(jī)高達(dá)2億元的百麗，儼然成為賣(mài)場(chǎng)又愛(ài)又恨的“心

病”。

“其實(shí)，零售商場(chǎng)與供貨商之間的關(guān)系一直以來(lái)都處于一個(gè)博弈狀態(tài)，只是某一方在某個(gè)階段上能占相對(duì)優(yōu)勢(shì)?！盇MT咨詢公司服裝行業(yè)總監(jiān)葛星告訴時(shí)代周報(bào)記者，“百麗自身的定位是鞋零售商，而非制造商，其在零售業(yè)務(wù)上的能力很強(qiáng)。原本有一定零售運(yùn)營(yíng)能力的商場(chǎng)，在強(qiáng)大的百麗面前也顯得有些無(wú)力。同時(shí)，百麗的品牌已經(jīng)深入人心，在與商場(chǎng)談判的過(guò)程中，心中有足夠的底氣：我的產(chǎn)品不在你這個(gè)商場(chǎng)賣(mài)，在其他的地方賣(mài)，照樣能夠賣(mài)得很好。”

博弈外資運(yùn)動(dòng)品牌

除了鞋類業(yè)務(wù)，百麗集團(tuán)早已悄然向運(yùn)動(dòng)服飾領(lǐng)域滲透。2001年，百麗體育事業(yè)部成立，到上市前就已經(jīng)開(kāi)設(shè)了1000多家體育專賣(mài)店和近50家專業(yè)運(yùn)動(dòng)城。2006年已經(jīng)成為耐克和阿迪達(dá)斯在中國(guó)最大的經(jīng)銷商之一。

2008年，百麗總體業(yè)務(wù)收入的17855.8百萬(wàn)元中，運(yùn)動(dòng)服飾的業(yè)務(wù)收入為8192.1百萬(wàn)元中，占總體業(yè)務(wù)收入的比重達(dá)到45.9%(Adidas和Nike兩個(gè)一線運(yùn)動(dòng)品牌的銷售收入就占據(jù)運(yùn)動(dòng)業(yè)務(wù)收入的82%)。

百麗2008年年報(bào)顯示，目前其運(yùn)動(dòng)服飾業(yè)務(wù)以代理經(jīng)銷為主。“作為Nike和Adidas在中國(guó)大陸最大的經(jīng)銷商之一，我們已經(jīng)擁有較高的市場(chǎng)份額，下一步的主要目標(biāo)是優(yōu)化店鋪結(jié)構(gòu)，提高運(yùn)營(yíng)效率，改善盈利水準(zhǔn)。”

百麗明顯已經(jīng)意識(shí)到僅僅做代理的“麻煩”—由于對(duì)奧運(yùn)商機(jī)預(yù)計(jì)過(guò)于樂(lè)觀、加之金融危機(jī)的影響，Adidas和Nike等運(yùn)動(dòng)品牌存在分銷渠道庫(kù)存問(wèn)題，也讓百麗的運(yùn)動(dòng)業(yè)務(wù)面臨巨大的庫(kù)存和折扣壓力。導(dǎo)致百麗的運(yùn)動(dòng)服飾業(yè)務(wù)在2008年除了毛利率之外的其他各項(xiàng)指標(biāo)，均遜于2007年的水準(zhǔn)。

面對(duì)庫(kù)存壓力，百麗采取的是壓縮戰(zhàn)線的做法。瑞信對(duì)百麗的研究報(bào)告指出，百麗旗下運(yùn)動(dòng)業(yè)務(wù)今年首季錄得同店銷售下跌6%，至3月跌勢(shì)更急，錄得雙位數(shù)字跌幅，及至4月第一個(gè)星期仍然為負(fù)增長(zhǎng)。集團(tuán)首季關(guān)閉176間運(yùn)動(dòng)門(mén)店，其中154間為二線品牌，22家為一線品牌—百麗正對(duì)運(yùn)動(dòng)業(yè)務(wù)進(jìn)行重整，但今年整體運(yùn)動(dòng)門(mén)店的數(shù)量不變。

而耐克和阿迪達(dá)斯等運(yùn)動(dòng)品牌，也開(kāi)始了收回部分經(jīng)銷商代理權(quán)或是直營(yíng)零售終端的“削權(quán)”做法。今年3月，耐克收回湖南“一家獨(dú)大”的省級(jí)代理商的經(jīng)銷權(quán)，一度引發(fā)雙方?jīng)_突升級(jí)。

“在運(yùn)動(dòng)服飾領(lǐng)域，大經(jīng)銷商和大品牌商之間的博弈已經(jīng)越來(lái)越激烈?！备鹦歉嬖V時(shí)代周報(bào)記者，如今經(jīng)銷商的規(guī)模和零售運(yùn)營(yíng)能力都已今非昔比，可供選擇的品牌也多了很多，市場(chǎng)越來(lái)越成熟更使得經(jīng)銷商的利潤(rùn)率越來(lái)越低?！八裕笃放粕淘絹?lái)越愿意和大經(jīng)銷商(或全國(guó)性的經(jīng)銷商)合作，同時(shí)，為了制約經(jīng)銷商并且樹(shù)立標(biāo)桿，大品牌商也開(kāi)始逐漸直營(yíng)一些零售終端。這和前幾年是完全不同的格局。”

作為全國(guó)布局的大經(jīng)銷商，百麗屬于葛星口中所說(shuō)的“大品牌商愿意合作”的對(duì)象。但

雙方暗中的博弈卻未因此消減。葛星告訴記者，越強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商，談判的籌碼越多，能要到市場(chǎng)費(fèi)用、渠道支持、產(chǎn)品支持等政策就越多，其中最關(guān)鍵的是市場(chǎng)拓展費(fèi)用的支撐和產(chǎn)品定價(jià)權(quán)。

這些百麗的強(qiáng)項(xiàng)，正是阿迪達(dá)斯和耐克難言的痛處。

阿迪達(dá)斯和耐克都對(duì)時(shí)代周報(bào)記者表示，“自營(yíng)零售”將成為各自集團(tuán)成長(zhǎng)戰(zhàn)略的重要組成部分。據(jù)悉，阿迪達(dá)斯集團(tuán)最近成立了新的全球批發(fā)和零售部門(mén)，統(tǒng)一負(fù)責(zé)阿迪達(dá)斯和銳步產(chǎn)品的銷售；而耐克今后也將擴(kuò)大其自營(yíng)零售和直銷業(yè)務(wù)—預(yù)計(jì)通過(guò)當(dāng)季零售店、換季零售店和電子商務(wù)等直銷方式實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)額，在2011年將占到公司總營(yíng)業(yè)額的15%(目前這個(gè)比例是12%)。

而在不少業(yè)內(nèi)人士的眼中，百麗似乎并不需要擔(dān)心品牌商在渠道方面同自己爭(zhēng)一杯羹。“自建渠道需要非常慎重：既需要投入大量的人力、物力，還需要對(duì)區(qū)域性的事情非常熟悉，此外，需要有大量的零售人才。而這些都只是能看得見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，還有很多地方性的潛規(guī)則不是一個(gè)外來(lái)的阿迪達(dá)斯所能輕易搞懂的?！备鹦欠治龅溃鞍⒌系却笃放粕套陨淼亩ㄎ欢己芮逦模浩放粕?，而不是零售商。從目前來(lái)看，阿迪不會(huì)過(guò)深地介入到自建渠道上來(lái)，而是建一些像北京三里屯那樣的形象店?！?/p>

而百麗在運(yùn)動(dòng)領(lǐng)域的野心，也不會(huì)僅止于做大代理商—百麗上市后不久，通過(guò)下屬控股公司獲得國(guó)際品牌Fila在中港澳地區(qū)的商標(biāo)擁有權(quán)后，就開(kāi)始積極對(duì)該品牌進(jìn)行定位研究、并組織研發(fā)隊(duì)伍—百麗旨在培養(yǎng)自有的運(yùn)動(dòng)品牌。

“鞋業(yè)帝國(guó)”的想象

“凡是女人路過(guò)的地方，都要有百麗。”百麗集團(tuán)CEO盛百椒的這句豪言壯語(yǔ)正在一步步地趨近現(xiàn)實(shí)。

1991年11月，深圳百麗工廠成立。1992年3月投產(chǎn)。在創(chuàng)業(yè)之初就有強(qiáng)烈品牌意識(shí)的百麗董事長(zhǎng)鄧耀和CEO盛百椒，極力擺脫OEM的制造路線，并從1995年開(kāi)始建立品牌零售網(wǎng)絡(luò)。

2007年5月23日，百麗國(guó)際在港上市。當(dāng)日收盤(pán)時(shí)市值達(dá)到789億港元，超過(guò)國(guó)美電器

當(dāng)天360億港元的市值，一度成為香港聯(lián)交所市值最大的內(nèi)地零售類上市公司。

百麗一開(kāi)始就選擇了深耕渠道，并將陣地放在了其他小品牌望而卻步的商場(chǎng)。截至2008年12月31日，百麗在內(nèi)地鞋類的自營(yíng)零售店(包括自有品牌及代理品牌)共有6050家；而運(yùn)動(dòng)服飾的自營(yíng)零售店則達(dá)到3119家；換言之，中國(guó)內(nèi)地的商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上，百麗已經(jīng)布下了9169顆棋子，香港、澳門(mén)和和臺(tái)灣還有215家。這一數(shù)字還在迅速增長(zhǎng)，2009年，百麗的目標(biāo)是新增900家鞋店，運(yùn)動(dòng)業(yè)務(wù)方面門(mén)店數(shù)量不變。

“從目前的形勢(shì)來(lái)看，像百麗這樣的企業(yè)，發(fā)展到一定程度，建立自己的賣(mài)場(chǎng)也是必然的?！毙瑯I(yè)營(yíng)銷研究員范玉杰稱，曾經(jīng)在鞋業(yè)內(nèi)風(fēng)生水起的百信鞋業(yè)倒閉之后，還鮮見(jiàn)來(lái)者。很多區(qū)域性的鞋業(yè)超市，因受資本因素的局限，都未能成氣候。如果擁有大量資金來(lái)發(fā)展大型鞋業(yè)賣(mài)場(chǎng)，難保鞋業(yè)不出現(xiàn)“國(guó)美”。

“其實(shí)，目前的商場(chǎng)模式已經(jīng)是國(guó)美和蘇寧模式的雛形了?！备鹦侵赋?，但由于鞋的銷售模式與家電的銷售模式還有一定的差異，從目前來(lái)看，這幾年內(nèi)還難以形成鞋業(yè)中的國(guó)美和蘇寧。

百麗明顯已經(jīng)意識(shí)到僅僅做代理的“麻煩”—由于對(duì)奧運(yùn)商機(jī)預(yù)計(jì)過(guò)于樂(lè)觀、加之金融危機(jī)的影響，Adidas和Nike等運(yùn)動(dòng)品牌存在的分銷渠道庫(kù)存問(wèn)題，也讓百麗的運(yùn)動(dòng)業(yè)務(wù)面臨巨大的庫(kù)存和折扣壓力。

第二篇：百麗模式

百麗模式

2008年08月29日 星期五 11:20 品牌、供應(yīng)鏈、渠道，再加上精細(xì)化的管理，百麗擺脫了制造企業(yè)的微利尷尬，成為新派制造的代表。

今年5月23日，百麗國(guó)際控股有限公司(香港，1880)在香港聯(lián)交所以8.40港元登陸，8.14港元報(bào)收。根據(jù)當(dāng)日收盤(pán)價(jià)，其總市值達(dá)670億港元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了市值380億港元的國(guó)美電器（香港，0493），一舉成為港交所的內(nèi)地零售市值王。

擁有強(qiáng)勢(shì)話語(yǔ)權(quán)的渠道是百麗的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，上市后的百麗仍在大力拓展銷售渠道

女裝鞋市場(chǎng)老二永恩國(guó)際集團(tuán)有限公司（香港，0210）的路數(shù)幾乎和百麗國(guó)際一樣，也是采用多品牌策略，不斷擴(kuò)張銷售網(wǎng)點(diǎn)，卻似乎在每一項(xiàng)上都難以和百麗國(guó)際抗衡。據(jù)招商證券6月4日的一份報(bào)告顯示，百麗國(guó)際的鞋類產(chǎn)品去年毛利率為56.1%，較永恩國(guó)際（54%）的和李寧（47.4%）都高，公司存貨周轉(zhuǎn)率為2.53，低于行業(yè)平均水平的3.40，應(yīng)收款周轉(zhuǎn)天數(shù)為9.89天，低于行業(yè)平均水平的15天。

從1981年百麗國(guó)際創(chuàng)始人兼董事會(huì)主席鄧耀在深圳創(chuàng)立麗華鞋業(yè)有限公司以來(lái)，百麗從鞋類制造發(fā)家，再?gòu)牧闶矍腊l(fā)力，逐漸擴(kuò)展至多品牌，這一路走來(lái)的16年，百麗擺脫了中國(guó)傳統(tǒng)制造業(yè)的微利困境，成為新派制造的代表。

多品牌和低成本

“上世紀(jì)90年代初，我們只有百麗（Belle）一個(gè)品牌?！币晃辉诎冫悋?guó)際工作了10多年的老員工還記得，當(dāng)時(shí)他們和董事長(zhǎng)鄧耀、CEO盛百椒擠在深圳某居民樓一套三室一廳里辦公，根本談不上管理、供應(yīng)鏈?！暗窃谀莻€(gè)時(shí)候，兩個(gè)老板對(duì)品牌就有著強(qiáng)烈的意識(shí)。他們認(rèn)為皮鞋要賣(mài)出好價(jià)錢(qián)，一定要有好的品牌。”

這樣的品牌意識(shí)貫穿了百麗的整個(gè)發(fā)展歷程，令其從一開(kāi)始就有意地?cái)[脫OEM的制造路線，用品牌鋪墊出高起點(diǎn)。2000年開(kāi)始，百麗開(kāi)始發(fā)展多品牌戰(zhàn)略，其后推出的品牌越來(lái)越多。目前百麗國(guó)際擁有百麗、天美意、思加圖、他她（TATA）、伐拓、Jipijapa等6個(gè)自有品牌以及真美詩(shī)和Bata 這2個(gè)特許使用品牌。此外，百麗國(guó)際同時(shí)也是耐克、阿迪達(dá)斯、銳步、彪馬、Kappa、Mizuno、Levis等運(yùn)動(dòng)休閑服飾品牌的分銷商。

據(jù)中國(guó)行業(yè)企業(yè)信息發(fā)布中心(CIIIC)編制的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，以銷售收入計(jì)，百麗連續(xù)10年成為中國(guó)女裝鞋中的第一品牌。而在去年中國(guó)女裝鞋前10名的銷售中，百麗國(guó)際旗下的百麗、天美意、思加圖、他她便占據(jù)了4席，其中百麗排名第一。

“百麗的每個(gè)品牌都有自己的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍，各品牌的風(fēng)格以主設(shè)計(jì)師為核心，基本上每個(gè)品牌都自主設(shè)計(jì)，彼此之間不會(huì)共享創(chuàng)意，以保持各品牌風(fēng)格的獨(dú)立性。”他她品牌的主設(shè)計(jì)師李元文說(shuō)。她和其他設(shè)計(jì)師一樣，是各自品牌設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的靈魂人物。

當(dāng)各品牌的設(shè)計(jì)圖紙出來(lái)后，會(huì)被帶到一年四季的訂貨會(huì)上，接到訂單后，由各品牌的貨品部與工廠接洽，負(fù)責(zé)下訂單和補(bǔ)單。當(dāng)皮鞋從工廠生產(chǎn)出來(lái)后，貨品部會(huì)將數(shù)據(jù)交付給各品牌的營(yíng)運(yùn)部，由營(yíng)運(yùn)部負(fù)責(zé)核對(duì)產(chǎn)品，并且向位于全國(guó)10個(gè)大區(qū)的配送中心發(fā)送數(shù)據(jù)。

在各區(qū)域的配送中心，百麗國(guó)際各品牌的產(chǎn)品開(kāi)始匯集。8月底的某天上午，在深圳黃崗北路的彩電工業(yè)區(qū)，記者看到了準(zhǔn)點(diǎn)來(lái)拉貨的貨車(chē)，上面堆放著耐克、阿迪達(dá)斯、天美意、百麗等品牌的鞋盒，它們將被發(fā)送至深圳的各商場(chǎng)零售點(diǎn)?！皼](méi)錯(cuò)，我們的配送中心是為百麗所有品牌和運(yùn)動(dòng)品做物流配送的。”華南配送中心的管理人員偉仔介紹說(shuō)，3000多平方米的倉(cāng)庫(kù)里，堆放著百麗、思加圖、天美意以及耐克、阿迪達(dá)斯等百麗所有品牌的貨物。在物流環(huán)節(jié)，擁有多個(gè)品牌的百麗，在倉(cāng)儲(chǔ)物流上開(kāi)始了資源整合。

百麗旗下品牌資源整合的第二站是在渠道開(kāi)拓中打包進(jìn)入。和奧康、紅蜻蜓等皮鞋企業(yè)開(kāi)設(shè)專賣(mài)店不同，百麗的銷售網(wǎng)點(diǎn)多為商場(chǎng)專柜?！鞍冫愡M(jìn)駐商場(chǎng)時(shí)，一般會(huì)將主打的四五個(gè)品牌一起進(jìn)，而且由于他們的產(chǎn)品銷售不錯(cuò)，在和商場(chǎng)的談判中往往占上風(fēng)?！比A潤(rùn)萬(wàn)家有限公司大綜超百貨招商部一位負(fù)責(zé)人告訴記者，百麗憑借多品牌的優(yōu)勢(shì)，很受中高檔百貨商場(chǎng)的青睞。

設(shè)計(jì)研發(fā)和補(bǔ)貨調(diào)貨的分品牌獨(dú)立管理，倉(cāng)儲(chǔ)物流和渠道開(kāi)拓的打包整合，分、合之間的井然有序，使得百麗最大限度地整合了公司資源，以相對(duì)低的成本進(jìn)行多品牌運(yùn)作。將百麗定為標(biāo)桿的奧康，目前旗下有4個(gè)品牌，卻仍然是各品牌獨(dú)立運(yùn)作。和奧康一樣，在鞋業(yè)企業(yè)中，大部分企業(yè)即便開(kāi)始了多品牌之路，卻至今難以和百麗的資源整合能力媲美。

靈活的供應(yīng)鏈

在鞋業(yè)，百麗的業(yè)務(wù)模式獨(dú)樹(shù)一幟，采取縱向一體化的業(yè)務(wù)模式，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷和推廣、分銷和零售，這種模式讓百麗可以最大程度地控制供應(yīng)鏈?？焖俚姆磻?yīng)能力、勻速的節(jié)奏，是百麗的供應(yīng)鏈要素，和西班牙最大的服裝零售商ZARA很類似，后者的供應(yīng)鏈模式已經(jīng)成為商學(xué)院的經(jīng)典案例。

百麗旗下各品牌在研發(fā)運(yùn)營(yíng)上保持獨(dú)立，在倉(cāng)儲(chǔ)和物流環(huán)節(jié)開(kāi)始整合。這是百麗華南配送中心每天中午向深圳各零售點(diǎn)運(yùn)送各品牌貨物

廣州火車(chē)站西路24號(hào)的歐陸鞋城里，密密麻麻擠著很多皮鞋店。每家店不過(guò)八九平方米，用常來(lái)批發(fā)皮鞋的人的行話，每家店都叫“檔口”。二樓興源發(fā)的檔口，拉著一條布簾子，兩個(gè)人在里面神秘地小聲交談。透過(guò)縫隙，可以看到一個(gè)中年婦女拿著相機(jī)，拍攝一本印著很多新款鞋的精美畫(huà)冊(cè)。

在這里，每家檔口擺放的皮鞋都是舊款，對(duì)于這些OEM的廠商來(lái)說(shuō)，獨(dú)家設(shè)計(jì)是核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是高附加值的利潤(rùn)來(lái)源。因此新款的鞋都藏了起來(lái)，除非來(lái)了老客戶或者大客戶，他們會(huì)拉起布簾子，讓客戶秘密地挑選圖樣或款式，然后下單生產(chǎn)。

興源發(fā)是百麗的上游供應(yīng)商之一。除了興源發(fā)，歐陸鞋城里的永成鞋業(yè)、白鷺等檔口，都是百麗緊密合作的ODM供應(yīng)商，即他們?cè)O(shè)計(jì)出款式，供百麗挑選，再貼上百麗的品牌銷售。無(wú)論是歐陸鞋城還是旁邊的環(huán)球鞋城，廣州火車(chē)站一帶云集了好幾家大型鞋城，面向全國(guó)各地批發(fā)皮鞋。這些鞋城的檔口其實(shí)多是皮鞋 OEM廠商的批發(fā)門(mén)店，既給一些大品牌供貨，同時(shí)自己也運(yùn)營(yíng)一些不太知名的品牌。

“天美意每年分4個(gè)季節(jié)來(lái)我們這里訂貨，每次的量從幾百雙到幾千雙不等?！庇莱尚瑯I(yè)檔口的銷售員曾始蕾說(shuō)。她拿起一雙標(biāo)有“Teenmix”的鞋子，告訴記者這是夏季很暢銷的款式，永成的批發(fā)價(jià)是100元左右，10雙起訂，商場(chǎng)里賣(mài)200多元?！艾F(xiàn)在已經(jīng)在生產(chǎn)冬季的鞋，馬上要開(kāi)春季訂貨會(huì)了！”

曾始蕾說(shuō)，百麗在每個(gè)季節(jié)的訂貨會(huì)前，會(huì)帶人來(lái)永成挑鞋樣，然后拿著鞋樣參加訂貨會(huì)，收到訂單后再向永成下訂單。永成的工廠在深圳寶安區(qū)，和百麗的工廠很近。

在中國(guó)的鞋業(yè)，很多品牌都是通過(guò)采購(gòu)OEM或者ODM廠商的產(chǎn)品，進(jìn)行貼牌銷售。其最重要的部門(mén)是采購(gòu)，即買(mǎi)手，他們需要對(duì)時(shí)尚有敏銳的洞察力，有很好的眼光去判斷下一季流行趨勢(shì)。

不過(guò)，百麗的女鞋并不是以O(shè)EM和ODM為主。百麗創(chuàng)始人鄧耀在上世紀(jì)70年代已經(jīng)是香港著名的鞋款設(shè)計(jì)師，他在和內(nèi)地頻繁的皮鞋貿(mào)易中，看到了國(guó)內(nèi)鞋業(yè)的軟肋，因此在百麗創(chuàng)始早期便強(qiáng)調(diào)自主設(shè)計(jì)。10多年的積累，百麗強(qiáng)大的研發(fā)能力是其多個(gè)品牌獲得高利潤(rùn)的引擎。

“百麗大部分皮鞋都是自主設(shè)計(jì)研發(fā)的。”他她品牌主設(shè)計(jì)師李元文說(shuō)。她前不久從某國(guó)產(chǎn)名牌鞋企業(yè)跳槽出來(lái)，她認(rèn)為前東家的管理機(jī)制不適合做研發(fā)，而百麗將自主設(shè)計(jì)研發(fā)作為核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，給了她一個(gè)合適的空間。

百麗每個(gè)品牌每季度平均推出300~400款新鞋樣式，其設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)由設(shè)計(jì)師和產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)共同組成，他們不僅要從各類時(shí)尚展會(huì)中把握流行趨勢(shì)，還要根據(jù)過(guò)去的銷售情況、市場(chǎng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，確定整體設(shè)計(jì)概念。

既然以自主研發(fā)為主，為何百麗還要進(jìn)行外部采購(gòu)？“如果百麗將每一季的設(shè)計(jì)都押在自己的設(shè)計(jì)師身上，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大，如果市場(chǎng)不接受，這些貨就全砸了！”一位熟悉百麗運(yùn)作的人士說(shuō)。通過(guò)外購(gòu)設(shè)計(jì)，百麗既能保證自己的研發(fā)優(yōu)勢(shì)，又能針對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行靈活應(yīng)對(duì)。

百麗各品牌的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的圖紙會(huì)參加每年4個(gè)季節(jié)的內(nèi)部訂貨會(huì)，各大區(qū)將依據(jù)對(duì)本區(qū)的消費(fèi)者的喜好發(fā)出首批訂單，其中包括詳細(xì)的產(chǎn)品款式和數(shù)量。“一款鞋從生產(chǎn)到上架，最快有20多天?！崩钤母嬖V記者。

在百麗，任何一款產(chǎn)品的首批訂單永遠(yuǎn)是50%，其余都是通過(guò)補(bǔ)單的形式完成。當(dāng)首批產(chǎn)品投放上貨架后，各區(qū)貨品部的產(chǎn)品經(jīng)理會(huì)根據(jù)銷售情況，預(yù)測(cè)余下的50%的產(chǎn)品的銷售情況，每周下達(dá)補(bǔ)貨訂單。而工廠接到補(bǔ)貨訂單后，會(huì)盡快準(zhǔn)備好原材料完成生產(chǎn)。

設(shè)計(jì)師在其后50%的生產(chǎn)中仍然具有重要作用，當(dāng)?shù)谝慌浲斗诺绞袌?chǎng)去后，各品牌的設(shè)計(jì)師將親自到一線，查看鞋子暢銷和滯銷的原因，然后進(jìn)行改款，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求。

“由于下單時(shí)最多50%，其余通過(guò)補(bǔ)單的形式完成，這對(duì)工廠的要求更高，其生產(chǎn)目標(biāo)不再是高效率低成本，而是要快速完成多品牌小批量的補(bǔ)單！”盛百椒說(shuō)。

為了加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)鏈的管控能力，百麗從2006年起開(kāi)始在深圳寶安區(qū)建立新百麗工業(yè)園，預(yù)計(jì)全年總產(chǎn)能將達(dá)到1500萬(wàn)雙?！盁o(wú)論是自建工廠還是建立產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，一定要將生產(chǎn)抓在自己手上?！卑冫惖腃EO盛百椒曾經(jīng)告誡過(guò)奧康集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)王振滔，他認(rèn)為生產(chǎn)全部外包對(duì)銷售太不利了，沒(méi)法控制上架時(shí)間，而時(shí)尚產(chǎn)品過(guò)季就只能當(dāng)咸魚(yú)賣(mài)了。

貨物從百麗的工廠生產(chǎn)出來(lái)后，保持著勻速的節(jié)奏發(fā)往各大區(qū)的配送中心?！懊刻焐衔纾浳餃?zhǔn)時(shí)從工廠發(fā)出到達(dá)配送中心，11點(diǎn)左右深圳本市的貨從我們這里發(fā)出，晚上則是發(fā)給華南區(qū)其他城市的貨物，在第二天早上到達(dá)外地銷售網(wǎng)點(diǎn)?！卑冫惾A南配送中心的偉仔告訴記者。其實(shí)，貨物在工廠就已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行分發(fā)，外地的貨物會(huì)直接發(fā)往各大區(qū)的配送中心，由各大區(qū)的配送中心再次分發(fā)到各個(gè)城市的配送中心。而耐克、阿迪達(dá)斯等運(yùn)動(dòng)品牌則是由他們自己定時(shí)發(fā)往百麗各區(qū)的配送中心，再統(tǒng)一規(guī)定上架時(shí)間。

盡管百麗有4000多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，卻能保持輕盈靈活的市場(chǎng)反應(yīng)能力，其以自營(yíng)為主的渠道和貨品部的緊密結(jié)合，是百麗的秘訣。

在北京藍(lán)島商場(chǎng)的百麗專柜，售貨員田小姐每天早上上班的第一件事，便是打開(kāi)電腦查看系統(tǒng)，了解總部會(huì)給自己的柜臺(tái)配備哪些新貨。“有時(shí)候兩三雙，多的時(shí)候10多雙，每天都有新貨來(lái)，在電腦里就能一目了然?！彼f(shuō)。

和藍(lán)島商場(chǎng)的專柜一樣，位于全國(guó)各地的百麗專柜，都可以通過(guò)信息系統(tǒng)查看每款鞋的銷售情況。在深圳太陽(yáng)百貨一層，思加圖、百麗和天美意的專柜相鄰而居，天美意一位銷售人員告訴記者，每天下班后，她會(huì)將所有的銷售情況錄入到IT系統(tǒng)里，供貨品部進(jìn)行補(bǔ)單以及調(diào)貨的決策?！懊靠钚滦贾皇莵?lái)9對(duì)，從34碼到 39碼，賣(mài)斷后我們會(huì)通過(guò)信息系統(tǒng)進(jìn)行同城調(diào)貨，如果沒(méi)有，會(huì)向貨品部發(fā)出申請(qǐng)，由貨品部在全國(guó)范圍內(nèi)調(diào)貨。”

8月底的深圳還很炎熱，但是百麗、思加圖和天美意等品牌的秋鞋已經(jīng)擺在柜上。另一個(gè)區(qū)域是打折區(qū)。“季尾我們都會(huì)打折?！币晃讳N售人員說(shuō)。但是由于訂單的控制很?chē)?yán)格，百麗減少了過(guò)季滯銷的風(fēng)險(xiǎn)。

強(qiáng)勢(shì)話語(yǔ)權(quán)的渠道

“凡是女人路過(guò)的地方，都要有百麗！”盛百椒說(shuō)。他認(rèn)為女性消費(fèi)的隨機(jī)性很大，若要抓住女性顧客，就要在她們經(jīng)常光顧的地方拿下最好的店鋪，銷售好的產(chǎn)品，生意就可以做起來(lái)。憑著以渠道帶動(dòng)品牌的理念，百麗旗下的女鞋很少做廣告，卻在女性消費(fèi)者中口口相傳。

盛百椒認(rèn)為，自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)可以把消費(fèi)者不滿的東西反饋回來(lái)，盡管百麗的每個(gè)銷售終端都安裝了IT系統(tǒng)，但是很多微妙的信息卻不是通過(guò)IT系統(tǒng)能夠獲取的。因?yàn)橄M(fèi)者試鞋又要脫又要穿，是一個(gè)很麻煩的過(guò)程，“顧客試了鞋說(shuō)明她一定是對(duì)某些方面已經(jīng)非常滿意，而最后不購(gòu)買(mǎi)的原因可能只是因?yàn)槟承┘?xì)節(jié)方面不滿意，某一款產(chǎn)品開(kāi)始不暢銷，并不說(shuō)明它不好，把這些試、問(wèn)概率很高但銷售卻不好的產(chǎn)品，根據(jù)顧客的意見(jiàn)進(jìn)行小的修改后重新上市，很快將成為暢銷產(chǎn)品！”盛百椒認(rèn)為這些只有自營(yíng)店才能比較好地做到，而加盟商在銷售、庫(kù)存或者其他感性信息反饋的及時(shí)性、全面性、準(zhǔn)確性都遠(yuǎn)不如自營(yíng)店。

進(jìn)駐百貨商店，則為百麗帶來(lái)了絡(luò)繹不絕的人流。據(jù)Euromonitor對(duì)中國(guó)鞋類產(chǎn)品零售模式的調(diào)查，從1998年至2003年，百貨商場(chǎng)持續(xù)在鞋類（尤其是中高檔產(chǎn)品）銷售方面居領(lǐng)導(dǎo)地位，到2003年，百貨商場(chǎng)零售額約占總額的41%，而排于第二位的專賣(mài)店則只有19%的份額。這幾年，剛好是百麗鋪設(shè)渠道的重要時(shí)機(jī)。

“我們對(duì)商場(chǎng)里開(kāi)設(shè)專柜比較怵頭，因?yàn)楹茈y和各地商場(chǎng)談好條件，比如它動(dòng)不動(dòng)就換掉你的位置，或者拖延貨款結(jié)算賬期。”一位知名民營(yíng)鞋企業(yè)的高層說(shuō)。當(dāng)國(guó)內(nèi)鞋業(yè)品牌大部分走專賣(mài)店路線時(shí)，百麗偏偏選擇了在百貨商場(chǎng)開(kāi)專柜。

“好的商場(chǎng)有旺盛的人氣，而且定位高端的商場(chǎng)，同樣和百麗鞋子的品牌相得益彰?！比A潤(rùn)萬(wàn)家大型百貨商場(chǎng)招商部負(fù)責(zé)人說(shuō)。百麗和商場(chǎng)談判的殺手锏是多品牌，這些品牌的銷售總額對(duì)商場(chǎng)來(lái)說(shuō)極具誘惑力，因此，百麗總能在百貨商場(chǎng)拿下好的地段，而且合作緊密。百麗的招股說(shuō)明書(shū)顯示，截止到2006年12 月31日，百麗在百貨商場(chǎng)的銷售額占總銷售額的74.3%。

除了自營(yíng)店，百麗也有少量的加盟商。百麗華北區(qū)加盟部一位王姓工作人員告訴記者，上市后的百麗將于今年大力擴(kuò)展渠道，包括在二、三級(jí)城市和偏遠(yuǎn)地方發(fā)展加盟商。

他介紹說(shuō)，百麗目前開(kāi)放了百麗、天美意、他她、思加圖這4個(gè)品牌給加盟商，從加盟到鋪貨，40萬(wàn)元左右就夠了?！叭绻莻€(gè)城市已經(jīng)有百麗的自營(yíng)店，或者已經(jīng)有百麗的加盟商，就不會(huì)開(kāi)放給另外的人加盟，所有的加盟商在本地都是獨(dú)家的?！蓖跸壬f(shuō)。據(jù)他介紹，百麗從5年前便開(kāi)始在次級(jí)城市放開(kāi)了加盟，目前僅僅在縣級(jí)小城市發(fā)展加盟商，在百麗內(nèi)部，自營(yíng)店占了80%以上，發(fā)展加盟商的主要目的是為了在偏遠(yuǎn)的地方樹(shù)立百麗的品牌形象。

遍地開(kāi)花的渠道，為百麗帶來(lái)了新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。2006年，百麗成為耐克和阿迪達(dá)斯在中國(guó)最大的代理商。“耐克進(jìn)來(lái)沒(méi)多久，阿迪達(dá)斯就跟著進(jìn)來(lái)了?！眰プ谢貞洝３酥?，百麗還代理了李寧、銳步、Kappa等運(yùn)動(dòng)休閑品牌。這些運(yùn)動(dòng)休閑品牌無(wú)一不是看中百麗多如牛毛的渠道網(wǎng)點(diǎn)。

其實(shí)，代理運(yùn)動(dòng)品牌并沒(méi)有為百麗帶來(lái)高額的利潤(rùn)，2006年百麗代理的特許品牌（包括Bata和真美詩(shī)），占其總營(yíng)業(yè)額的28.6%。但是盛百椒看到了這一領(lǐng)域的商機(jī)，他歸結(jié)為兩個(gè)原因，一是低風(fēng)險(xiǎn)，“開(kāi)即賺錢(qián)，耗費(fèi)資源較少”，二是運(yùn)動(dòng)品牌代表了未來(lái)趨勢(shì)，“美國(guó)運(yùn)動(dòng)鞋類在鞋業(yè)所占的比例高達(dá) 70%，而中國(guó)30%都不到。2008年奧運(yùn)，中國(guó)運(yùn)動(dòng)鞋比例上升的空間非常大。”盛百椒認(rèn)為，盡管目前女鞋給百麗貢獻(xiàn)了很多利潤(rùn)，必須得為明天做準(zhǔn)備。

在百麗，運(yùn)動(dòng)品牌的渠道是兩條腿走路，一條是和皮鞋產(chǎn)品一起打包進(jìn)入百貨商場(chǎng)，另外一條是開(kāi)設(shè)運(yùn)動(dòng)品商城。據(jù)資料顯示，目前百麗旗下的博韜體育已在國(guó)內(nèi)開(kāi)設(shè)了1000多家體育專賣(mài)店和近50家專業(yè)運(yùn)動(dòng)城。據(jù)百麗的招股書(shū)顯示，百麗正在收購(gòu)或租用更多樓宇，建立更多運(yùn)動(dòng)品零售商場(chǎng)。

精細(xì)化的管理

多品牌策略、快速靈活的供應(yīng)鏈、強(qiáng)勢(shì)的渠道，這一切，都離不開(kāi)百麗精細(xì)化的管理。

瑞士信貸中國(guó)投行董事總經(jīng)理蘇琪表示，管理層對(duì)業(yè)務(wù)的精通，給了投資者極大的信心?！拔覀兛催^(guò)這么多企業(yè)，百麗的精細(xì)化管理做得最好！”一位百麗投資方的高層告訴記者，這也是他所在的公司毫不猶豫大量投資百麗股票的原因之一。

在他眼里，百麗管理的成功體現(xiàn)在3個(gè)方面。一是百麗的組織看似很松散，其組織結(jié)構(gòu)是總部、全國(guó)10個(gè)銷售區(qū)域、零售店這3層架構(gòu)，每個(gè)區(qū)域有一個(gè)總經(jīng)理，每個(gè)區(qū)域的總經(jīng)理權(quán)力都很大。百麗總部會(huì)給下面分公司建議組織架構(gòu)、人員配置比例、定價(jià)權(quán)等，但決定權(quán)卻在當(dāng)?shù)?，“定價(jià)權(quán)、利潤(rùn)、費(fèi)用、庫(kù)存指標(biāo)全部下放，權(quán)責(zé)對(duì)等。這樣可以最大限度調(diào)動(dòng)區(qū)域負(fù)責(zé)人的積極性，因?yàn)樗麄冏疃?dāng)?shù)厥袌?chǎng)?！?/p>

在這樣的管理架構(gòu)下，百麗的高端產(chǎn)品都是統(tǒng)一定價(jià)，而低端產(chǎn)品則是總部給一個(gè)統(tǒng)一的出廠價(jià)，對(duì)零售價(jià)只給出一個(gè)指導(dǎo)范圍，由當(dāng)?shù)刈约喝ビ??！耙驗(yàn)槿蚋蝗硕家粯?，?duì)價(jià)格不敏感，而中低端產(chǎn)品必須緊跟當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，其消費(fèi)能力有著非常大的差異?！笔俳氛J(rèn)為。

百麗管理的成功之處還在于總部的集權(quán)。百麗總部負(fù)責(zé)策略性業(yè)務(wù)發(fā)展、全國(guó)性營(yíng)銷及品牌管理、財(cái)務(wù)管理、高級(jí)人員的招聘和培訓(xùn)等工作，這樣總部可以用更多精力進(jìn)行支持和服務(wù)，并且尋找未來(lái)的戰(zhàn)略方向。

三是百麗的股權(quán)看似很松散，百麗總部、各銷售區(qū)域及生產(chǎn)部門(mén)的所有高級(jí)管理人員均為公司股東?！肮芾韺映止珊苁苜Y本市場(chǎng)喜歡，這意味著他們的利益和投資者利益一致。”瑞士信貸中國(guó)投行董事總經(jīng)理蘇琪指出。瑞士信貸是百麗股票的聯(lián)席承銷商。

“百麗采用的是矩陣式管理，主要力量是集中在中間這一層，就是10個(gè)區(qū)域的分公司這一塊，每個(gè)分公司有很多人，比如最大的一個(gè)分公司有900多人，最小的一個(gè)有100多人。”一位熟悉百麗的業(yè)內(nèi)人士說(shuō)。

他介紹說(shuō)，一般的企業(yè)實(shí)施矩陣式管理會(huì)比較困難，因?yàn)樯婕暗椒謾?quán)和集權(quán)的合理度，而百麗把主要的權(quán)力放給一線人員，即分公司總經(jīng)理，他們還往往兼著總公司的副總裁，權(quán)力很大，不僅可以進(jìn)行合理的資源調(diào)配，向總部拿到更多的資源，還可以協(xié)調(diào)分公司的事務(wù)，因?yàn)榘冫愃衅放茝目偛堪l(fā)出后，都集中在分公司進(jìn)行分發(fā)和銷售，“倉(cāng)庫(kù)管理、行政服務(wù)等是共享的，而品牌又是分開(kāi)的。”

其實(shí)，除了矩陣式的管理架構(gòu)外，百麗的管理層也給投資方留下了深刻印象?！鞍冫惾魏我粋€(gè)大區(qū)的總經(jīng)理在他管轄的區(qū)域內(nèi)，對(duì)任何一家商場(chǎng)的情況都了如指掌，比如面積、租金、地理位置、有幾個(gè)專柜、有幾個(gè)銷售人員、商場(chǎng)折扣等，都能清楚說(shuō)出來(lái)。精細(xì)化管理做到這個(gè)程度，這在中國(guó)的零售業(yè)很罕見(jiàn)?！鄙鲜龅陌冫愅顿Y方的高層對(duì)此感到很驚訝。

而在記者的采訪中，百麗普通工作人員對(duì)業(yè)務(wù)的精細(xì)度同樣令人驚訝。當(dāng)記者問(wèn)及華北區(qū)加盟部的王姓工作人員時(shí)，他已經(jīng)走遍百麗在華北區(qū)沒(méi)有開(kāi)店的任何一個(gè)“盲點(diǎn)”，對(duì)那些次級(jí)城市的經(jīng)濟(jì)情況、消費(fèi)水平等指標(biāo)了解得一清二楚。即便記者提到某些偏僻的縣城，他都能立刻說(shuō)出，百麗在那里是否開(kāi)店，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)情況是否適合百麗開(kāi)拓渠道。

“膽大心細(xì)?！边@是伴隨百麗從創(chuàng)始時(shí)期走來(lái)的一位員工對(duì)百麗的評(píng)價(jià)。他認(rèn)為百麗這些年的運(yùn)氣很好，但是讓它抓住機(jī)會(huì)的，卻是蔓延到每個(gè)神經(jīng)末梢的精細(xì)化管理?！?/p>

百麗的任正非

盛百椒崇拜任正非，也像任正非一樣精明、低調(diào)、勤勉。

“進(jìn)公司10多年了，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)盛百椒笑過(guò)?！卑冫惖囊晃焕蠁T工回憶說(shuō)?？墒窃?月23日百麗國(guó)際在香港聯(lián)交所上市那天，百麗創(chuàng)始人、董事局主席鄧耀和CEO盛百椒都笑得很快意。

在媒體上很少能看到盛百椒的影子，而百麗投資方一位高層卻毫不吝惜地贊他“思維活躍，是一位商界奇才”。

百麗登陸香港聯(lián)交所后一舉成為內(nèi)地零售市值王，令CEO盛百椒非常振奮

盛百椒祖籍寧波，長(zhǎng)在上海，天生就有江浙人做生意的精明頭腦，善于抓住機(jī)會(huì)，而其后一段的大學(xué)教師經(jīng)歷，令盛百椒善于從現(xiàn)象中總結(jié)理論知識(shí)，提升出一套體系。盛百椒認(rèn)為：“人不是神仙，都有可能犯錯(cuò)，關(guān)鍵是犯錯(cuò)后如何去糾正。”基于這一理念，他針對(duì)計(jì)劃、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售等各環(huán)節(jié)重點(diǎn)設(shè)計(jì)防錯(cuò)機(jī)制，每一款新品先投放50%到市場(chǎng)上，隨后不斷地根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)，返回設(shè)計(jì)師處修改不滯銷的款式，以不停補(bǔ)單、不斷完善的模式來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

據(jù)熟悉的人講，盛百椒最崇拜的人是華為總裁任正非，他的理由很簡(jiǎn)單：一是華為2005年一年上繳的稅收就有37億元；二是其擁有的眾多自主專利和技術(shù)，非任何中國(guó)企業(yè)能比。

百麗創(chuàng)始于1979年，由現(xiàn)任百麗國(guó)際董事局主席兼執(zhí)行董事鄧耀創(chuàng)立。1981年鄧耀在深圳創(chuàng)立百麗國(guó)際的前身麗華鞋業(yè)有限公司，將內(nèi)地的皮鞋銷往香港。1991年，鄧耀在深圳成立中外合資的深圳百麗鞋業(yè)有限公司，這時(shí)候，盛百椒加盟百麗，成為深圳百麗的總經(jīng)理，和鄧耀一起打拼天下，其后，鄧耀逐漸放權(quán)給盛百椒，直至今日盛百椒和一幫職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)管理著整個(gè)百麗集團(tuán)的運(yùn)營(yíng)。

盡管企業(yè)已經(jīng)上市，但是盛百椒仍然認(rèn)為應(yīng)當(dāng)以勤勉、專注業(yè)務(wù)的態(tài)度去追趕歐美的企業(yè)。他的觀點(diǎn)是：“中國(guó)現(xiàn)階段應(yīng)該容許加班，同時(shí)也應(yīng)該給予更多的加班工資，因?yàn)闅W美今天的繁榮是以過(guò)去幾十年的加班為基礎(chǔ)的，現(xiàn)在中國(guó)是落后于別人，不加班不努力憑什么超越別人？”

盛百椒對(duì)任正非和華為的年輕員工的一個(gè)橋段唏噓感慨。當(dāng)時(shí)任正非對(duì)員工說(shuō)：“你談什么累、要休息、不加班？我有心臟病、糖尿病、高血壓不一樣還在加班？” 那位小青年反問(wèn)到：“任總，按您的意思，那我是不是得了心臟病、糖尿病、高血壓才能不加班休息？”盛百椒認(rèn)為年輕一代和50年代出生的一代有著很大的代溝，“想超越就一定得多動(dòng)腦、多付出！”他幾乎是喊出了這句話。

盛百椒勤勉的態(tài)度影響著手下一批的職業(yè)經(jīng)理人。當(dāng)年和盛百椒一起在百麗國(guó)際創(chuàng)業(yè)的曾韶敏現(xiàn)在是華南區(qū)總經(jīng)理，在百麗的老員工眼里，他同樣很有商業(yè)頭腦?！鞍冫惖牡谝患业暝谏钲诘臇|門(mén)老街開(kāi)的，那是上世紀(jì)90年代初，那兒還很荒涼，很多做生意的人都不敢把店開(kāi)在這里。可是曾韶敏去那里一站，就已經(jīng)能判斷這里會(huì)不會(huì)火爆?！本褪菓{著毒辣的眼力，百麗第一家店開(kāi)了不久后果然生意興隆，成為黃金旺鋪。之后百麗乘勝追擊，店面越開(kāi)越多。時(shí)至今日，百麗如果要新開(kāi)店，各大區(qū)的總經(jīng)理必然要親自去選址。

和在媒體的“不作為”不同，在企業(yè)里的盛百椒表現(xiàn)出銳意進(jìn)取的姿態(tài)，百麗國(guó)際上市后一路高歌猛進(jìn)，在其新近公布的半年報(bào)中，截止到2007年6月30日，百麗國(guó)際的營(yíng)業(yè)額相比2006年同期增長(zhǎng)了148.9%，達(dá)到51.31億元。半年多的時(shí)間，百麗國(guó)際的自營(yíng)零售網(wǎng)點(diǎn)新增了953家，達(dá)到4816家。另外，素以多品牌為營(yíng)銷戰(zhàn)略的百麗國(guó)際，8月份收購(gòu)了Fila中國(guó)商標(biāo)及其相關(guān)權(quán)益。在其半年報(bào)里，表明要在未來(lái)一兩年內(nèi)，繼續(xù)發(fā)展和并購(gòu)新的品牌和業(yè)務(wù)。這一切，都讓投資者很歡喜。作為百麗國(guó)際的股票聯(lián)席承銷商，瑞士信貸伴隨了百麗國(guó)際的每一次IPO路演?！巴顿Y者很喜歡以盛百椒為首的管理團(tuán)隊(duì)，他們很務(wù)實(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)很精通?！比鹗啃刨J股本資本市場(chǎng)董事周紀(jì)恩認(rèn)為這是百麗國(guó)際IPO大獲成功的重要原因之一。周紀(jì)恩說(shuō)，盛百椒追求完美的個(gè)性在路演中體現(xiàn)無(wú)疑，在美國(guó)的最后幾天，百麗國(guó)際的管理團(tuán)隊(duì)仍然爭(zhēng)取任何一個(gè)和投資者見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。

“資本市場(chǎng)上會(huì)看到越來(lái)越多的像百麗管理層一樣的本土企業(yè)家，他們生長(zhǎng)在本土，沒(méi)有海歸背景，但是對(duì)本土經(jīng)營(yíng)環(huán)境的深刻認(rèn)識(shí)和對(duì)企業(yè)運(yùn)作的精通，令投資者信服?！比鹗啃刨J中國(guó)投行董事總經(jīng)理蘇琪說(shuō)?！?/p>

鞋業(yè)的“新制造”階段

融合了各種價(jià)值要素的品牌提升，令中國(guó)的鞋企有了走向世界的機(jī)會(huì)。

“5月23日是個(gè)分水嶺，它改變了中國(guó)鞋業(yè)的歷史?！眾W康集團(tuán)總裁王振滔逢人便說(shuō)。這一天百麗國(guó)際在港交所的上市，刺激了幾乎所有國(guó)內(nèi)鞋業(yè)企業(yè)的神經(jīng)。

溫州鞋業(yè)企業(yè)素來(lái)不上市的頑固開(kāi)始松動(dòng)，王振滔近期將聯(lián)絡(luò)他的20多家投行圈定在5家。同在溫州的紅蜻蜓集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)錢(qián)金波則表示，百麗是紅蜻蜓的學(xué)習(xí)對(duì)象。今年9月，紅蜻蜓的股份有限公司開(kāi)始掛牌。在百麗的老家廣東，佛山星期六鞋業(yè)股份有限公司在今年3月獲得聯(lián)想投資一筆風(fēng)險(xiǎn)投資，也準(zhǔn)備明年上市。

作為全球最大的鞋類生產(chǎn)國(guó)和出口國(guó)，目前我國(guó)制鞋企業(yè)有2萬(wàn)多家，鞋產(chǎn)量占全球總產(chǎn)量的60%以上，去年生產(chǎn)各類鞋100多億雙，出口鞋78億雙。在擁有如此大的產(chǎn)能背后，是產(chǎn)品檔次較低、單價(jià)較低的現(xiàn)狀。以?shī)W康、紅蜻蜓、佛山星期六等品牌為代表的鞋業(yè)企業(yè)早在上世紀(jì)90年代開(kāi)始了品牌建設(shè)，如今正面臨一個(gè)爬坡的時(shí)期。

“上世紀(jì)90年代是只要生產(chǎn)出鞋子，就能賣(mài)出去。現(xiàn)在不同了，做鞋的企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)品牌時(shí)代，包括品牌的開(kāi)發(fā)、包裝和管理。”佛山星期六鞋業(yè)股份有限公司總經(jīng)理吳長(zhǎng)江說(shuō)。王振滔也認(rèn)為鞋業(yè)行業(yè)進(jìn)入一個(gè)新的“制造”階段，即制造鞋子的品牌附加值。百麗國(guó)際顯然走在了同行前面，要知道，和排名市場(chǎng)第二的達(dá)芙妮相比，百麗女鞋的銷量少，銷售額卻更高。

啞鈴結(jié)構(gòu)

9月4日在上海新國(guó)際展覽中心召開(kāi)的2007中國(guó)國(guó)際皮革展上，5個(gè)展廳擠滿了的鱗次櫛比的展臺(tái)和熙熙攘攘的人群。在一些鞋類配飾、原材料的柜臺(tái)前，排隊(duì)索取資料的長(zhǎng)龍達(dá)10多米。

“從去年起，皮革等制鞋的原材料就已經(jīng)漲價(jià)了，可是我們的成品鞋必須維持在差不多的價(jià)格水平，否則很難有競(jìng)爭(zhēng)力。”佛山星期六鞋業(yè)股份有限公司總經(jīng)理吳長(zhǎng)江說(shuō)。和佛山星期六齊齊出現(xiàn)在皮革展上的，還有奧康、康奈、富貴鳥(niǎo)等國(guó)內(nèi)知名品牌的皮鞋企業(yè)，他們同樣在為原材料漲價(jià)而焦慮。

“整個(gè)皮鞋行業(yè)的凈利目前差不多是8%?！眳情L(zhǎng)江認(rèn)為。由于佛山星期六具有較高的品牌附加值，在行業(yè)原材料、勞動(dòng)力等成本上漲的情況下，超過(guò)了行業(yè)平均水平。

構(gòu)成佛山星期六品牌獨(dú)有競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要因素是自主設(shè)計(jì)?，F(xiàn)任佛山星期六董事長(zhǎng)的張澤民至今仍然兼任設(shè)計(jì)總監(jiān)，和百麗創(chuàng)始人鄧耀的經(jīng)歷類似，張澤民在早些年是鞋款設(shè)計(jì)師，因此在公司創(chuàng)立后，親自主抓設(shè)計(jì)。目前佛山星期六旗下有ST&SAT（星期六）、FONDBERYL(菲伯利爾)、SAFIYA（索菲婭）這3個(gè)品牌，其中ST&SAT在去年女裝鞋市場(chǎng)的銷售額排名第三，僅次于百麗和達(dá)芙妮。

要知道，在以往，尤其在女鞋行業(yè)，買(mǎi)手模式很流行，即采購(gòu)ODM供應(yīng)商的產(chǎn)品，貼上自己的品牌銷售?！斑@種模式可以作為供應(yīng)鏈的補(bǔ)充，如果完全沒(méi)有自己的設(shè)計(jì)，買(mǎi)手模式在鞋業(yè)越來(lái)越容易被復(fù)制?！眳情L(zhǎng)江說(shuō)。

其實(shí)，很多品牌皮鞋企業(yè)都意識(shí)到自主設(shè)計(jì)的重要性，并加強(qiáng)了設(shè)計(jì)研發(fā)的投入。奧康目前在廣東東莞建立了一個(gè)3000平方米的國(guó)際研發(fā)中心，聘請(qǐng)了意大利和德國(guó)的設(shè)計(jì)師，為新品開(kāi)發(fā)作儲(chǔ)備。而紅蜻蜓則投資了2億多元，在溫州建立了一個(gè)運(yùn)動(dòng)皮鞋的研發(fā)和生產(chǎn)基地。不久前，紅蜻蜓和比利時(shí)運(yùn)動(dòng)鞋技術(shù)研發(fā)企業(yè)愛(ài)思康（RSscan）公司簽署協(xié)議，將其技術(shù)引進(jìn)到運(yùn)動(dòng)皮鞋產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)中來(lái)。后者是歐洲著名運(yùn)動(dòng)鞋人體力學(xué)設(shè)計(jì)分析和運(yùn)動(dòng)鞋測(cè)試系統(tǒng)研發(fā)企業(yè)，一直為包括耐克、阿迪達(dá)斯等知名運(yùn)動(dòng)品牌提供技術(shù)服務(wù)。

“有的技術(shù)會(huì)讓一雙鞋提高5元錢(qián)，有的技術(shù)卻能讓一雙鞋提高好幾百元！”紅蜻蜓董事長(zhǎng)錢(qián)金波說(shuō)。他顯然期望通過(guò)與愛(ài)思康的合作，能為紅蜻蜓品牌的運(yùn)動(dòng)皮鞋帶來(lái)更多的利益空間。

“和服裝、首飾等時(shí)尚類產(chǎn)品以廣告為主的品牌建設(shè)不同，鞋類產(chǎn)品的品牌，是通過(guò)渠道來(lái)推動(dòng)發(fā)展的?！眳情L(zhǎng)江說(shuō)，當(dāng)具備特征鮮明的品牌后，大規(guī)模擴(kuò)張的渠道可以令品牌盡快滲透到消費(fèi)者心中。產(chǎn)業(yè)鏈上設(shè)計(jì)與渠道這一頭一尾的膨脹的啞鈴型結(jié)構(gòu)已經(jīng)非常明顯。

在創(chuàng)辦佛山星期六以前，張澤民是百麗在國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商。和百麗曾經(jīng)的合作，令佛山星期六汲取了百麗的很多精髓。吳長(zhǎng)江很慶幸佛山星期六的渠道建設(shè)模仿百麗，走了一條高端的路線，先從一級(jí)城市的百貨商場(chǎng)進(jìn)入，再慢慢滲透到二級(jí)和三級(jí)城市?！耙?yàn)橹挥懈叨说钠放撇拍苓M(jìn)駐一級(jí)城市高端的百貨商場(chǎng)?！?/p>

2000年之前，佛山星期六的渠道重點(diǎn)是發(fā)展專賣(mài)店模式，而從上世紀(jì)90年代末期到本世紀(jì)初，百貨商場(chǎng)逐漸成為主要的鞋類銷售渠道，佛山星期六于2000年調(diào)整渠道策略，集中精力建設(shè)百貨商場(chǎng)渠道。

吳長(zhǎng)江介紹，高端的商場(chǎng)對(duì)品牌非常挑剔，即便進(jìn)駐進(jìn)去，如果銷售額沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，同樣有可能被踢出商場(chǎng)，被其他品牌代替。因此，和百麗一樣，“做好百貨商場(chǎng)渠道的維護(hù)，是一種終端的品牌管理，通過(guò)產(chǎn)品去接觸消費(fèi)者，傳遞品牌的內(nèi)涵和價(jià)值。”

目前佛山星期六擁有1000多家銷售網(wǎng)點(diǎn)，其中包括70%的自營(yíng)店和30%的加盟店。與溫州皮鞋企業(yè)在早期的輕資產(chǎn)擴(kuò)張渠道，實(shí)行加盟連鎖的模式相比，吳長(zhǎng)江認(rèn)為鞋業(yè)行業(yè)采用自營(yíng)的模式能更加有效地維護(hù)品牌形象。

這樣的觀點(diǎn)在溫州鞋業(yè)身上已經(jīng)得到認(rèn)同，奧康董事長(zhǎng)王振滔表示，目前奧康的自營(yíng)店和加盟店各占50%，而今后自營(yíng)店要達(dá)到80%，三年之內(nèi)自營(yíng)的專賣(mài)店要達(dá)到100%。他告訴記者，渠道規(guī)模大了以后，近年來(lái)和加盟商的溝通成本很高，“每年開(kāi)代理商會(huì)議，又要請(qǐng)吃飯又要頒獎(jiǎng)，如果不這樣激勵(lì)，做得不好會(huì)毀掉奧康的品牌?！倍J(rèn)為如果是自己自營(yíng)的渠道，總部一個(gè)指令，下面就會(huì)很順暢地執(zhí)行。

當(dāng)渠道網(wǎng)點(diǎn)足夠多時(shí)，多品牌成為以百麗為首的知名鞋業(yè)企業(yè)的發(fā)展策略?！斑_(dá)芙妮的單一品牌網(wǎng)點(diǎn)比百麗多，但是總體銷售額不如百麗，投資市場(chǎng)看好百麗，是因?yàn)樗拿總€(gè)品牌都做得很好，而且在進(jìn)一步的發(fā)展上有很大空間。”瑞士信貸股本資本市場(chǎng)董事周紀(jì)恩指出。

永恩國(guó)際自擁有達(dá)芙妮后，近年來(lái)推出“鞋柜”品牌，去年除達(dá)芙妮銷售點(diǎn)增加500個(gè)以外，鞋柜增加了164個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，為永恩國(guó)際帶來(lái)強(qiáng)勁增長(zhǎng)。由此摩根斯坦利等機(jī)構(gòu)調(diào)高了對(duì)永恩國(guó)際的目標(biāo)價(jià)以及2008年財(cái)年預(yù)期。

目前奧康旗下?lián)碛?個(gè)品牌，奧康紳士鞋、康龍休閑鞋、美麗佳人時(shí)尚女鞋、GEOX呼吸鞋以及紅，而紅蜻蜓旗下?lián)碛屑t蜻蜓、捷路、火辣辣等多個(gè)品牌。與百麗一樣，這些知名鞋業(yè)企業(yè)將渠道作為品牌延伸的手段，通過(guò)發(fā)展不同定位的品牌，旨在提升企業(yè)的盈利空間。

制造回歸

今年夏天，奧康旗下的美麗佳人品牌賣(mài)出6萬(wàn)雙涼鞋，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到王振滔的預(yù)期。令他惱火的是，本來(lái)說(shuō)好4月20日上柜，可是直到5月20日左右才上柜，這批鞋遲到了整整一個(gè)月！

令王振滔無(wú)奈的原因是工廠的生產(chǎn)跟不上。奧康目前有3個(gè)制造中心，年產(chǎn)900萬(wàn)雙鞋，由渠道而帶動(dòng)的銷量在不斷增加，奧康將40%的生產(chǎn)外包出去?？墒墙衲赀@批遲到的涼鞋令他不得不考慮建設(shè)新的生產(chǎn)基地。

他向記者坦言，皮鞋制造的錢(qián)越來(lái)越難賺，目前奧康在皮鞋制造的凈利還維持在10%，但是各種成本的上升，制造的利潤(rùn)會(huì)急劇下滑。

如果說(shuō)以皮鞋制造起家的奧康開(kāi)始建新的生產(chǎn)基地不足為奇，以銷售起家的百麗也正在擴(kuò)大生產(chǎn)基地，正在建新的百麗工業(yè)園。而永恩國(guó)際于2006年在江西建立新的加工廠房，并且計(jì)劃在泰州再建一座新廠房。

既然制造環(huán)節(jié)不賺錢(qián)，以追求高利潤(rùn)的知名鞋業(yè)企業(yè)，為何還要在生產(chǎn)上大力投入？

“不僅是鞋業(yè)，現(xiàn)在整個(gè)快消品行業(yè)都在建生產(chǎn)基地，以前整個(gè)產(chǎn)業(yè)崇尚抓住設(shè)計(jì)研發(fā)和渠道建設(shè)，目前這種啞鈴結(jié)構(gòu)正在逐漸趨于平衡。”奧康CFO余雄平認(rèn)為。

和以前投產(chǎn)大規(guī)模生產(chǎn)基地、以生產(chǎn)作為盈利點(diǎn)不同，這一輪的制造回歸，歸根結(jié)底是鞋業(yè)企業(yè)對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈掌控能力。

在皮鞋行業(yè)，賺錢(qián)是依靠供應(yīng)鏈的補(bǔ)貨速度來(lái)完成的。任何一個(gè)鞋業(yè)品牌在每一季的新品投放時(shí)，都不敢將所有的貨鋪向市場(chǎng)，而是先進(jìn)行小批量地投放，根據(jù)市場(chǎng)的反應(yīng)進(jìn)行補(bǔ)貨。各品牌拼的內(nèi)功便是供應(yīng)鏈的速度，如果生產(chǎn)跟不上，便會(huì)出現(xiàn)今年奧康那樣的煩惱：渠道已經(jīng)鋪開(kāi)，新貨卻跟不上。百麗采用的方式是先鋪50%的貨到市場(chǎng)去測(cè)試反應(yīng)，再快速補(bǔ)貨，佛山星期六則是通過(guò)銷存比節(jié)奏來(lái)控制整個(gè)季節(jié)大環(huán)境的供應(yīng)數(shù)量，甚至細(xì)化到對(duì)單一的品牌、單一品類以周為周期，進(jìn)行銷存比的跟進(jìn)。吳長(zhǎng)江認(rèn)為銷存比的理想狀態(tài)是銷售占到進(jìn)貨的80%。

無(wú)論是采用哪種供應(yīng)鏈管控模式，生產(chǎn)都是一個(gè)異常重要的環(huán)節(jié)。尤其是當(dāng)企業(yè)已經(jīng)擁有強(qiáng)大的設(shè)計(jì)能力和渠道后，生產(chǎn)的脫節(jié)會(huì)令整個(gè)供應(yīng)鏈?zhǔn)Ш?，因此，盡管制造已經(jīng)日漸利微，但是將其跳出單個(gè)環(huán)節(jié)的局限，放到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看，制造的意義仍然在于為企業(yè)帶來(lái)更多的價(jià)值空間。

“在新一輪的制造回歸趨勢(shì)中，并不僅僅是狹義的擴(kuò)大生產(chǎn)基地，如七匹狼、美特斯邦威一樣建立緊密的生產(chǎn)聯(lián)盟也未嘗不可，最核心的要點(diǎn)是要將生產(chǎn)掌握在自己手中?！庇嘈燮秸J(rèn)為，未來(lái)各快消品品牌的競(jìng)爭(zhēng)是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，而不是各企業(yè)間單一地較量某一項(xiàng)能力。

資本市場(chǎng)亮相

“在以前，我們和百麗的差距并不大，可是現(xiàn)在卻被甩在了后面！”一位國(guó)內(nèi)知名品牌的皮鞋企業(yè)CEO說(shuō)，他認(rèn)為百麗上市不僅擁有了更加充足的現(xiàn)金流，而且經(jīng)過(guò)上市前的重組等流程，企業(yè)的管理在一個(gè)規(guī)范化的平臺(tái)上。另外，更為重要的是，百麗借上市，站在了國(guó)際舞臺(tái)上。

吳長(zhǎng)江認(rèn)為從2003年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)的鞋業(yè)開(kāi)始走向資本時(shí)代。令他印象深刻的是擁有千百度品牌的鴻國(guó)國(guó)際在新加坡上市，通過(guò)上市前的股份制改造，引進(jìn)一批國(guó)際著名的投資基金及投資人，鴻國(guó)國(guó)際在管理上逐漸和國(guó)際接軌，為未來(lái)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

王振滔對(duì)百麗高層的忠告記憶憂新，他們?cè)嬖V王振滔，上市是沖著加強(qiáng)公司運(yùn)營(yíng)去的，而不是沖著錢(qián)去的。這讓資本市場(chǎng)在王振滔眼里第一次有了吸引力：“奧康是家族企業(yè)，卻不是家族管理?！彼Ｍㄟ^(guò)上市的“磨練”，令?yuàn)W康未來(lái)在一個(gè)更加健康的軌道上運(yùn)營(yíng)。

無(wú)論是奧康、紅蜻蜓，還是佛山星期

六、富貴鳥(niǎo)等國(guó)內(nèi)知名鞋業(yè)企業(yè)，最近都成了投行的寵兒。今年資本市場(chǎng)的熱潮，令之前各自關(guān)門(mén)練內(nèi)功的國(guó)內(nèi)鞋業(yè)品牌企業(yè)變得活絡(luò)起來(lái)，他們有了更多的亮相機(jī)會(huì)，甚至在海外亮相的機(jī)會(huì)——在中國(guó)作為世界鞋類第一出口大國(guó)的背景下，這些企業(yè)的亮相不再是以單個(gè)的產(chǎn)品，而是以企業(yè)和品牌的方式出現(xiàn)在全球公眾投資者的眼中，無(wú)疑將有力地提升品牌附加值，并且優(yōu)化鞋業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。

“上市可以使企業(yè)的監(jiān)督機(jī)制更加健全，管理更國(guó)際化，上市后所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)的相對(duì)分離，可以使鞋業(yè)企業(yè)更加容易地請(qǐng)到職業(yè)經(jīng)理人?！眳情L(zhǎng)江認(rèn)為，如果到海外市場(chǎng)去上市，會(huì)獲得和更多同行交流的機(jī)會(huì)。

吳長(zhǎng)江透露，和佛山星期六去年接近10億元的銷售額相比，聯(lián)想投資投入的風(fēng)險(xiǎn)投資金額較少，但是他認(rèn)為這是在資本市場(chǎng)上提升品牌形象的一個(gè)策略。就如百麗要接受奢侈品集團(tuán)LVMH和鼎暉旗下的Cephei基金投資一樣，其目的不在于融資，而在于將獲取知名投資機(jī)構(gòu)的信息傳遞給資本市場(chǎng)，以在IPO時(shí)吸引更多投資者。

佛山星期六的計(jì)劃是在上市融資后發(fā)展消費(fèi)品，“除了銷售皮鞋，還可以銷售飾品、運(yùn)動(dòng)服飾等消費(fèi)品?！眳情L(zhǎng)江認(rèn)為只要建好了消費(fèi)品的渠道，以后做什么都很容易。不過(guò)，無(wú)論是建渠道、加強(qiáng)供應(yīng)鏈還是上市，這一切的最終目的，是為了企業(yè)做大做強(qiáng)。■

第三篇：百麗導(dǎo)購(gòu)員手冊(cè)

百麗導(dǎo)購(gòu)員手冊(cè)

一、公司精神投入!拼搏誠(chéng)實(shí)!協(xié)作!

二、公司形象

公司形象包括有形形象(例如店容店貌，招牌標(biāo)志，儀表儀容等)和無(wú)形形象有(例如經(jīng)營(yíng)方針，公司精神，經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，管理特點(diǎn)等)。

公司形象又稱“CI”，是指企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)。它包括： 1.經(jīng)營(yíng)理念識(shí)別：(MI)：指經(jīng)營(yíng)方針，公司精神，公

司文化等。

2.經(jīng)營(yíng)活動(dòng)識(shí)別(BI)：指市場(chǎng)戰(zhàn)略定位，經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，管理特點(diǎn)等。

百麗鞋業(yè)以中高檔真皮女鞋為主，以斯文時(shí)尚鞋為主，以白領(lǐng)階層的顧客為主。

百麗鞋業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格 是以市場(chǎng)(顧客)需要為出發(fā)點(diǎn)，盡可能的提供款式多樣的產(chǎn)品，滿足不同顧客群體的需要。

百麗鞋業(yè)的管理特點(diǎn)是刪繁就簡(jiǎn)，講求實(shí)效。3．整體視覺(jué)識(shí)別(VI)：指品牌，招牌標(biāo)志及色彩，店容店貌，儀表儀容，工服工牌等。品牌、招牌標(biāo)志：“Belle百麗?！?招牌色彩：青綠色。

店容店貌：以乳白色為主的店內(nèi)環(huán)境。店員：上班穿統(tǒng)一工服，佩戴統(tǒng)一工牌.三、公司經(jīng)營(yíng)方針

1． 以真誠(chéng)的服務(wù)贏得顧客的信賴，是我們的服務(wù)宗旨。

熱情周到的服務(wù)，達(dá)到或超過(guò)顧客的期望值是我們贏得顧客，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，立足商場(chǎng)的法寶。2． 公司創(chuàng)造條件，讓每個(gè)員工都有發(fā)揮個(gè)人才能、潛能的機(jī)會(huì)。

3． “顧客需求趨勢(shì)”就是我們供貨的趨勢(shì)，是我們?cè)黾?/p>

銷售量的動(dòng)力。4． 追求盈利。

5． 利用電腦，掌握信息，努力尋求進(jìn)銷量之間關(guān)系的平

衡與合理，盡可能達(dá)到最佳。

6． 不斷開(kāi)拓新市場(chǎng)，穩(wěn)步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。四．公司物料管理規(guī)定一．進(jìn)貨

第1條．廠家進(jìn)貨應(yīng)先入大倉(cāng)庫(kù)，由專人負(fù)責(zé)清點(diǎn)檢查來(lái)貨款號(hào)、顏色、數(shù)量，是否與來(lái)貨單一致，確認(rèn)無(wú)誤

后，方可開(kāi)入庫(kù)單。開(kāi)單時(shí)尤其要明確款號(hào)的書(shū)寫(xiě)格式，使開(kāi)出的款號(hào)便于各店書(shū)寫(xiě)和記憶。如有差錯(cuò)，應(yīng)向公司和廠家反映。

第2條．由廠家直發(fā)各地區(qū)的貨物，由各地憑貨單開(kāi)箱檢查驗(yàn)收，確認(rèn)無(wú)誤后，開(kāi)收貨單由負(fù)責(zé)人簽名后，傳真給公司。如有貨單與到貨不一，應(yīng)及時(shí)向公司反映。如發(fā)現(xiàn)包裝破損嚴(yán)重，鞋數(shù)不符時(shí)，應(yīng)向運(yùn)輸公司投訴索賠。第3條．由深圳大倉(cāng)庫(kù)發(fā)行為表現(xiàn)各地區(qū)的貨物，公司就傳真貨單給各地，各地到貨后，及時(shí)將收貨清單傳真回公司。二．出貨

第4條．大貨由調(diào)配中心人員按各地(店)的主次、輕重分配，分配后，發(fā)貨數(shù)與留倉(cāng)數(shù)之和，應(yīng)與大貨總數(shù)一致。然后由倉(cāng)管員按單核對(duì)數(shù)量后，方可裝箱。倉(cāng)管員對(duì)每批出貨應(yīng)開(kāi)出庫(kù)單，配貨人員確實(shí)后應(yīng)在出貨單上簽名。第5條．各地補(bǔ)貨單圸各地負(fù)責(zé)人列出清單，簽名后傳真給公司，由調(diào)配中心統(tǒng)一調(diào)配。

各店補(bǔ)貨由正(副)店長(zhǎng)列出清單，交調(diào)配中心主管，由調(diào)配中心統(tǒng)一調(diào)配。

第6條．各店收貨時(shí)，要對(duì)單清點(diǎn)款號(hào)、數(shù)量、碼數(shù)，確認(rèn)無(wú)誤后簽名，單據(jù)自留一份，其余交配貨人員。如有單與貨不一致的。應(yīng)及時(shí)查明原因并由雙方同時(shí)糾正。不得擅自改動(dòng)單據(jù)。

第7條．店與店之間的進(jìn)出貨，一定要做到貨與單一致，貨與單一致，雙方都必須確認(rèn)簽名。三．退貨

第8條．各店對(duì)一段時(shí)間內(nèi)滯銷的貨，或過(guò)季的貨，可退回倉(cāng)庫(kù)，在退貨前，應(yīng)向調(diào)配人員報(bào)告，同意后，應(yīng)將貨物清點(diǎn)好，并將款號(hào)、顏色、數(shù)量、開(kāi)好清單，交調(diào)貨人員退到倉(cāng)，倉(cāng)管員應(yīng)將貨與單核對(duì)，無(wú)誤后方可簽單入庫(kù)。如單與貨不符，應(yīng)及時(shí)和店長(zhǎng)聯(lián)系并更正。第9條．各地區(qū)退貨到深圳，應(yīng)先征得同意并將貨單傳真給公司。深圳收到貨后，應(yīng)傳真收貨清單給各地。各地所管的店退固定倉(cāng)庫(kù)的貨，參看第7條。四．銷售

第10條．各地(各店)鞋的零售價(jià)按公司規(guī)定的統(tǒng)一價(jià)格，店長(zhǎng)視情況并請(qǐng)示后，方有折價(jià)權(quán)，店員無(wú)折讓權(quán)。批發(fā)及九折以下的讓利銷售，應(yīng)征得公司主管的允許。七折及七折以下應(yīng)征得公司總經(jīng)理同意。

第11條．凡顧客購(gòu)鞋可用“累計(jì)卡”記錄金額，累計(jì)達(dá)到1500元的顧客要發(fā)與“貴賓卡”。顧客下次購(gòu)鞋憑“貴賓卡”可九折優(yōu)惠?！百F賓卡”使用期為兩年。“貴賓卡”發(fā)放要登記，憑卡要在銷售小標(biāo)上刮卡號(hào)并由顧客簽名。

第12條．除公司總經(jīng)理本人拿鞋和親筆簽名送人外，任何人無(wú)權(quán)拿公司的鞋。

第13條．員工本人用鞋，每季可以六折份購(gòu)買(mǎi)百麗鞋一對(duì)。逾期不補(bǔ)。購(gòu)買(mǎi)時(shí)店長(zhǎng)在銷售表上注明員工姓名。第14條．各店、倉(cāng)庫(kù)的單據(jù)必須及時(shí)上交電腦部。五．盤(pán)點(diǎn)

第15條．各店必須把每天的進(jìn)出貨數(shù)量表登記好，下班前將當(dāng)天的倉(cāng)進(jìn)、倉(cāng)出、店進(jìn)、出店、銷售數(shù)填寫(xiě)在交電腦室的銷售單，檢查單據(jù)上所寫(xiě)的款號(hào)是否與電腦單一致。將出各個(gè)店的具體數(shù)寫(xiě)在進(jìn)出貨單上。如店里發(fā)現(xiàn)單與鞋不一致的地方，都要通知對(duì)方，并通知電腦室。電腦室每天都對(duì)各店所報(bào)的數(shù)據(jù)進(jìn)行核對(duì)，及時(shí)糾正并跟進(jìn)。電腦室要作好出錯(cuò)記錄，每月評(píng)出寫(xiě)單與拿鞋的先進(jìn)與后進(jìn)。

第16條．每旬各店要及時(shí)與電腦室核對(duì)進(jìn)出貨數(shù)量表。第17條．各店應(yīng)按要求按單據(jù)及時(shí)做好旬報(bào)表，按時(shí)在每月11日，21日和月底，將旬報(bào)表上交業(yè)務(wù)主管。第18條．各店應(yīng)在每月最后一日晚進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)。盤(pán)點(diǎn)由店長(zhǎng)負(fù)責(zé)，公司派人參與，雙方要參照旬報(bào)表認(rèn)真核實(shí)，最后以雙方認(rèn)可的實(shí)盤(pán)數(shù)上報(bào)公司。盤(pán)點(diǎn)為一次性工作，一定要認(rèn)真，盤(pán)后不再?gòu)?fù)盤(pán)。

第19年．交盤(pán)點(diǎn)表時(shí)，應(yīng)將本月“上期存”、“進(jìn)貨數(shù)”、“退貨數(shù)”、“銷售數(shù)”、“本期存”列出。與旬報(bào)表一起報(bào)公司。

第20條．每月月底，各店都與電腦室核對(duì)當(dāng)月進(jìn)、出、銷總數(shù)，核對(duì)應(yīng)存數(shù)、實(shí)盤(pán)數(shù)，確認(rèn)期存的明細(xì)款號(hào)和總數(shù)量。少鞋則賠錢(qián)，串款則賠差價(jià)。月底盤(pán)點(diǎn)數(shù)即為下月初的上期數(shù)。

第21條．每月各店都要把盤(pán)點(diǎn)明細(xì)認(rèn)真填在電腦單上，電腦單明細(xì)之和與盤(pán)點(diǎn)總數(shù)一致，電腦單于2號(hào)前交電腦室?？倐}(cāng)與外圍地區(qū)在5號(hào)前交電腦室。六．處罰規(guī)定

第22條．任何店盤(pán)點(diǎn)后少鞋由店長(zhǎng)和店員共同負(fù)責(zé)賠償，賠償按零售價(jià)算，其中四人至六人的店，店長(zhǎng)賠30%，店員賠70%，有正副店長(zhǎng)的50%，店員50%。七人以上的鞋，正副店長(zhǎng)賠60%，店員賠40%。

第23條．配貨人員按“補(bǔ)貨單”補(bǔ)貨，誰(shuí)補(bǔ)的貨誰(shuí)簽名。從倉(cāng)庫(kù)簽單出貨要點(diǎn)清總數(shù)，至送貨到店，店長(zhǎng)核對(duì)總數(shù)后簽收，少鞋的由送貨人負(fù)責(zé)賠償。第24條．倉(cāng)庫(kù)少鞋倉(cāng)管人員負(fù)責(zé)賠償。七．說(shuō)明

第25條．本規(guī)定解釋權(quán)和修改權(quán)歸公司所有。五．招工、辭職、辭退的有關(guān)規(guī)定

1．招工由公司指定的專賣(mài)店負(fù)責(zé)招聘、試工，其他店也可以提供試工；

2．新招的員工一但確認(rèn)可以試用，一星期內(nèi)營(yíng)運(yùn)部必須書(shū)面上報(bào)人事部試工人員名單；試工滿一個(gè)月后須填寫(xiě)正式入職登記表，交人事部存檔；

3．新員人頭兩天為無(wú)薪試工期，第一個(gè)月為試用期，試用期內(nèi)不允許辭職，如試用期內(nèi)員工自己提出辭職則視為自動(dòng)離職，不予發(fā)放試工工資；如果是公司辭退的，則按試工天數(shù)發(fā)放工資；

4．員工進(jìn)入百麗參加公司培訓(xùn)要交納100元的培訓(xùn)費(fèi)。進(jìn)入商場(chǎng)參加培訓(xùn)應(yīng)由本人先預(yù)支，待離開(kāi)公司時(shí)，公司會(huì)如款還回本人?；蛴晒局С?，本人與公司簽定協(xié)議書(shū)。5．正式員工如辭職需提前15天提出局面申請(qǐng)，上交公司，由各地區(qū)負(fù)責(zé)人審批具體離職時(shí)間。如因所批時(shí)間與申請(qǐng)時(shí)間不符而私自不上班者，當(dāng)作自動(dòng)離職處理。自提出辭職之日起，不允請(qǐng)事假。病假需持區(qū)級(jí)以上醫(yī)院的診斷書(shū)。

6．辭職員工要與店里交清所有的公物，包括各季節(jié)的工衣，保證清洗干凈后上交。工牌、<<員工守則>>也要交回。然后持店長(zhǎng)做好的考勤表及物品交接證明，指批準(zhǔn)日期到公司辦理離職手續(xù)。

7．員工表現(xiàn)不理想或經(jīng)常違反公司的紀(jì)律及規(guī)章制度，公司有權(quán)將該員工辭退，辭退員工的手續(xù)辦理按本規(guī)定的第6條執(zhí)行。

六．員工休息、請(qǐng)假、加班的規(guī)定

1．逢星期

六、日、節(jié)假日，不允許休息或請(qǐng)假，若因病需請(qǐng)假者須持區(qū)級(jí)以上醫(yī)院的診斷書(shū)，扣一天工資。因有急事，填寫(xiě)好請(qǐng)假條，需片區(qū)主管批準(zhǔn)，一天扣兩天工資，不能用休息頂替。

2．當(dāng)月的三天休息，按排休表當(dāng)月休完，不存休，不存在補(bǔ)休，不能提前休假。

3．員工遲到半小時(shí)以內(nèi)扣10元，半小時(shí)到一小時(shí)扣30元，超過(guò)一小時(shí)不滿一天的，扣當(dāng)天工資。店內(nèi)員工加以隱瞞者視同類情況，處以同樣的罰款。

4．員工休息原則上不允許連休三天，如有特殊情況需連休者，一定要經(jīng)業(yè)務(wù)主管的批準(zhǔn)，否則一律按曠工處理。5．事假需提前填寫(xiě)請(qǐng)假條，批準(zhǔn)后方可休息。若先休息，后補(bǔ)假條，以曠工處理。一天扣兩天的工資，超過(guò)兩天屬于自動(dòng)離職。電話請(qǐng)假、帶口信一律無(wú)效，視為曠工。6．批假權(quán)限、程序如下：店長(zhǎng)一天；業(yè)務(wù)主管三；業(yè)務(wù)經(jīng)理五天；地區(qū)經(jīng)理為五天以上。請(qǐng)假條一但簽字生效。必須上交公司存檔。

7．星期一到星期五，正副店長(zhǎng)換班可視情況自行調(diào)換。

星期

六、日不允許換班。

8．如遇店里生意較忙，人手不夠有人員請(qǐng)假等特殊情況發(fā)生，店長(zhǎng)有權(quán)安排人員半小時(shí)到三小時(shí)加班，超過(guò)三小時(shí)應(yīng)向業(yè)務(wù)經(jīng)理請(qǐng)示并征得同意方可加班。并按實(shí)際加班時(shí)間做好考勤。

9．員工每月無(wú)遲到、早退、請(qǐng)假、曠工，得全勤獎(jiǎng)。七．公司員工守則

1．遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，服從管理，聽(tīng)從調(diào)配。2．嚴(yán)格按照<<服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)>>工作，在服務(wù)態(tài)度，購(gòu)物環(huán)境，文明道德方面達(dá)到或超越顧客的期望。

3．樹(shù)立愛(ài)業(yè)敬業(yè)的思想，講究職業(yè)道德，努力進(jìn)取，做任何事情要干脆利索，充滿朝氣。

4．熟悉業(yè)務(wù)(品牌、廠家、款號(hào)、單價(jià)、用料、尺碼和皮鞋的保養(yǎng)護(hù)理等)，掌握銷售技巧，提高服務(wù)水準(zhǔn)，隨時(shí)接受公司考核。

5．同事之間互相尊重，團(tuán)結(jié)協(xié)作，嚴(yán)禁個(gè)人主義和本位主義。犯錯(cuò)的勇于認(rèn)錯(cuò)并及時(shí)糾正。任何員工發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，有權(quán)越級(jí)上報(bào)。

6．嚴(yán)禁以任何理由頂撞，欺騙顧客或因點(diǎn)貨，結(jié)賬，換班而不理睬顧客。

7．禁止在營(yíng)業(yè)場(chǎng)內(nèi)化妝，閑聊或作不文雅的行為舉止。8．上班期間嚴(yán)禁打人電話和復(fù)機(jī)，接電話應(yīng)簡(jiǎn)潔，熟人來(lái)訪應(yīng)在營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)外。

9．按時(shí)上下班，上下班時(shí)間以到崗為準(zhǔn)，不能占用上班時(shí)間化妝、吃飯、換工衣。違者視為遲到或早退，并在考勤表上證明。

10．積極配合正副店長(zhǎng)進(jìn)行各項(xiàng)工作，妥善保管好各種物品和單據(jù)。八．公司店長(zhǎng)職責(zé)

1．店長(zhǎng)應(yīng)熱愛(ài)公司，有責(zé)任心、上進(jìn)心、勤奮努力，以身作則，講求效率。樹(shù)立創(chuàng)名店，樹(shù)名牌的思想，用一流服務(wù)，創(chuàng)一流效益。

2．店長(zhǎng)全面負(fù)責(zé)店內(nèi)管理，對(duì)公司負(fù)責(zé)，向顧客負(fù)責(zé)。店長(zhǎng)帶頭嚴(yán)格執(zhí)行公司的一切規(guī)章制度。負(fù)責(zé)考勤，(各種符號(hào)根據(jù)考勤表上的標(biāo)志為準(zhǔn)，加班應(yīng)注明時(shí)間。)監(jiān)督店員，安排店員倒班輪休時(shí)間。

3．店長(zhǎng)要建立融洽的人際關(guān)系，要以誠(chéng)待人，信任和尊重店員，客觀、公平評(píng)價(jià)人。堅(jiān)持共同努力和群體工作，對(duì)錯(cuò)的地方，必須善意地指出并幫助其改正，不能得過(guò)且過(guò)。店長(zhǎng)有權(quán)向上級(jí)反映店員的表現(xiàn)及建議更換、開(kāi)除不服從管理的店員。

4．店長(zhǎng)要加強(qiáng)店容店貌管理，自己要熟悉業(yè)務(wù)和鞋，對(duì)板鞋、櫥窗要經(jīng)常調(diào)整。

5．了解顧客消費(fèi)心理，注意銷售動(dòng)向，及時(shí)反饋銷售信息，及進(jìn)補(bǔ)充所需鞋類。

6．鞋的銷售按公司統(tǒng)一價(jià)格，店長(zhǎng)視情況并請(qǐng)示后方有折價(jià)權(quán)。

7．店長(zhǎng)每日做好銷售、進(jìn)貨、出貨登記，做好旬報(bào)表工作。標(biāo)據(jù)要管理好，收市后應(yīng)關(guān)好電源，鎖好店門(mén)，及進(jìn)上交銷售日?qǐng)?bào)表和現(xiàn)金。

8．店長(zhǎng)每月對(duì)公司下達(dá)的銷售額制定計(jì)劃，按旬對(duì)銷售和庫(kù)存進(jìn)行分析。每月底盤(pán)點(diǎn)一次，并在次日內(nèi)上報(bào)盤(pán)點(diǎn)表。如有少鞋，照章賠償。

9，店內(nèi)倉(cāng)庫(kù)存放的鞋應(yīng)排放整齊，經(jīng)常整理，注意防火、防潮。

10．顧客要求保修的鞋，店長(zhǎng)要及進(jìn)交回辦公室并登記。11．店長(zhǎng)要顧全大局，搞好協(xié)作，對(duì)店與店之間的送、接貨要迅速、及時(shí)。

12．店長(zhǎng)每旬參加工作例會(huì)，并對(duì)工作提出建議。九．服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)一．售前準(zhǔn)備

1，個(gè)人形象：頭發(fā)梳理整齊，化淡妝，上口紅，不留長(zhǎng)指甲，不涂指甲油，穿統(tǒng)一工服，左胸佩戴工牌，精神包滿，站位合適，雙手自然擺放，儀表端莊。

2．店內(nèi)環(huán)境：清潔地面、天花板，檢查燈光音響，打理保養(yǎng)樣板鞋，擺放櫥窗，整理倉(cāng)庫(kù)。

3．正(或副)店長(zhǎng)應(yīng)召集店務(wù)會(huì)，總結(jié)昨天工作情況，布置今天任務(wù)及注意事項(xiàng)。二．打招呼

1．每當(dāng)顧客進(jìn)店時(shí)，應(yīng)主動(dòng)，親切招呼：“歡迎光臨，請(qǐng)隨便看看?！?/p>

2．微笑，點(diǎn)頭，目光接觸，一切友好態(tài)度發(fā)自于內(nèi)心。3．適當(dāng)作邀請(qǐng)手勢(shì)，指示男女鞋款位置，主動(dòng)介紹新款或特價(jià)鞋。三．留意顧客需要

1．主要以目光觀察，用視線控制顧客活動(dòng)，留意顧客對(duì)鞋感興趣的信息。用心揣摩顧客心理，適時(shí)主動(dòng)跟進(jìn)或緩緩?fù)撕?，顧客需要時(shí)及時(shí)上前服務(wù)。

2．顧客瀏覽選擇商品時(shí)，避免從顧客面前穿過(guò)。四．產(chǎn)品介紹

1．顧客對(duì)某鞋感興趣時(shí)，應(yīng)主動(dòng)拎起樣板鞋，向顧客展示，推薦。

2．根據(jù)顧客需要，有目的，有層次，語(yǔ)氣溫和地介紹品牌、特性、賣(mài)點(diǎn)、款式、質(zhì)地、顏色、合適配襯的服裝等。

3．主動(dòng)邀請(qǐng)顧客試鞋。并視情況主動(dòng)為顧客護(hù)理皮鞋。

4．始終保持微笑，邊介紹邊留心顧客的反應(yīng)，防止喋喋不休。

5．仔細(xì)傾聽(tīng)顧客的問(wèn)題，回答顧客的問(wèn)題，簡(jiǎn)潔明了。五．試鞋

1．重復(fù)顧客所需鞋尺碼，迅速拿鞋。進(jìn)倉(cāng)前要喊：同事，進(jìn)倉(cāng)!，其他同事要齊聲應(yīng)：“收到!”

2．請(qǐng)顧客坐下，選擇適當(dāng)位置蹲下幫助顧客穿鞋地、系鞋帶，正確使用鞋油。提醒顧客試鞋踩在墊上。3．詢問(wèn)顧客是否舒適合腳，可用手指輕按鞋頭，確保尺碼準(zhǔn)確。仔細(xì)傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，處處為顧客參謀、著想。4．請(qǐng)顧客到鏡前觀看效果，真心贊美。

5．如果顧客認(rèn)為不合適，應(yīng)主動(dòng)介紹其他款式。個(gè)別顧客試鞋多時(shí)，要有耐心，直到滿意為止。不買(mǎi)也不介意，決不能流露不滿表情或?qū)︻櫩统靶Α⒅S刺。6．顧客試完的鞋，做好還原工作。

7．當(dāng)顧客堅(jiān)持要某一款鞋，店中又沒(méi)有，應(yīng)主動(dòng) 詢問(wèn)其他店有沒(méi)有。出店接送鞋時(shí)，要喊：“同事，出倉(cāng)!”其他同事應(yīng)齊聲應(yīng)：“收到!”對(duì)急走的顧客，可留下聯(lián)系電話。對(duì)等待的顧客要表示歉意。

8．在給顧客試鞋的過(guò)程中應(yīng)注意做“一對(duì)二”或“二對(duì)一”的工作。六．附加推銷：

1．主動(dòng)向顧客推薦其他類型皮鞋或鞋油、鞋刷，并介紹皮鞋的打理、保養(yǎng)常識(shí)。七．現(xiàn)金付款：

1．成交后，應(yīng)迅速包裝好鞋。代顧客或協(xié)助顧客到收銀處交款，要唱收唱付，當(dāng)面點(diǎn)清。

2．將款號(hào)、顏色、碼數(shù)、價(jià)格開(kāi)好小票并報(bào)店長(zhǎng)登記。將保修卡雙手交給顧客，并講請(qǐng)保修和累計(jì)事項(xiàng)。八．送客：

1．將裝好的鞋雙手交給顧客并表示謝意。2．邀請(qǐng)顧客再次光臨。

3．提醒顧客帶好行李物品，禮貌送客。附 錄

一．常見(jiàn)文明接待用語(yǔ) 1．你好!早上好!

2．歡迎光臨!歡迎光臨百麗鞋店!3．請(qǐng)進(jìn)!請(qǐng)隨便看看!請(qǐng)慢慢挑選!

4.是否合適？你試下這雙鞋，看是否合適？ 5．對(duì)不起!不好意思!沒(méi)這個(gè)碼了。6．很抱歉，讓你久等了。7．不麻煩，這是我們應(yīng)該做的。

8．謝謝!謝謝你的捧場(chǎng)!你真有眼光!9．請(qǐng)拿好，慢慢走!

10．再見(jiàn)!歡迎下次光臨百麗!二．店員需知的常識(shí)問(wèn)題 1．百麗鞋是哪里生產(chǎn)的？ 2．皮鞋能否天天穿？ 3．百麗鞋保修期為多少天？

4．皮鞋為什么越穿越大？鞋總不跟腳，怎么辦？ 5．新皮鞋打腳后跟，怎么辦？ 6．新皮鞋兩邊緊，怎么辦？ 7．真皮為什么比人造革好？ 8．羊皮好還是牛皮好？ 9．反絨皮怎樣護(hù)理？ 10．布面怎樣護(hù)理？ 11．白色皮怎樣護(hù)理？ 12．拋光皮怎樣護(hù)理？ 13．皮皺了怎么辦？

14．一對(duì)新皮鞋，怎么顏色深淺不一樣？ 15．真皮鞋底不耐磨碼？ 16．真皮底怎么保養(yǎng)？

17．生膠鞋底耐磨，還是塑膠底耐磨？

18．兩只鞋尺碼一樣大，為什么穿起來(lái)，一只腳松，一只腳緊？

19．別的鞋店有折頭打，為什么百麗鞋沒(méi)有折頭打？ 20．百麗鞋店的鞋為什么價(jià)格這么貴？ 21．百麗鞋店為什么還賣(mài)其他品牌的鞋？

第四篇：電子商務(wù)論文——百麗

百麗電子商務(wù)論文

一、鞋行業(yè)現(xiàn)狀分析

1.全球制鞋行業(yè)現(xiàn)狀：設(shè)計(jì)——意大利 ；工藝 ——西班牙；制鞋大國(guó)——中國(guó)

2、中國(guó)是制鞋大國(guó)

國(guó)內(nèi)四大制鞋基地有：a、浙江：主要制造男鞋

b、福建：主要制造休閑運(yùn)動(dòng)鞋

c、廣東：主要制造女鞋

d、江蘇：主要制造男、女鞋

3、中國(guó)四大鞋王：中國(guó)康奈集團(tuán)、中國(guó)奧康集團(tuán)、中國(guó)富貴鳥(niǎo)集團(tuán)、中國(guó)百麗集團(tuán)（2007年11月以16億并購(gòu)森達(dá)集團(tuán)）

4、綜合分析 ：a、我國(guó)制鞋以加工外單為主，自主品牌比較少，大多存在“翻板”，無(wú)暇顧顧及設(shè)計(jì)。

b、缺乏設(shè)計(jì)人才 目前從事鞋類設(shè)計(jì)的工作人員整體藝術(shù)素質(zhì)較低。專門(mén)學(xué)鞋類設(shè)計(jì)的大部分大學(xué)生在社會(huì)上還沒(méi)有占住腳。

二、百麗集團(tuán)現(xiàn)狀

百麗(BeLLE)集團(tuán)，20世紀(jì)70年代創(chuàng)于香港，90年代由香港著名鞋款設(shè)計(jì)師、資深實(shí)業(yè)家鄧耀先生引入內(nèi)地，并針對(duì)內(nèi)地市場(chǎng)重新包裝定位，獲得極大成功。BELLE取義法語(yǔ)“美麗的女人”，主打時(shí)尚真皮女鞋，兼產(chǎn)男鞋，主要顧客群為“年齡20－40歲，中等收入”的都市白領(lǐng)階層。BELLE風(fēng)格多樣，以“舒適、簡(jiǎn)約、職業(yè)、成熟”為主流，亦不乏新潮、時(shí)尚、前衛(wèi)。并以大眾化的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及誠(chéng)信的服務(wù)確立了自己鮮明的品牌形象，短短幾年內(nèi)迅速受到廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)與擁戴。據(jù)對(duì)全國(guó)重點(diǎn)商場(chǎng)零售市場(chǎng)的監(jiān)測(cè)統(tǒng)計(jì)，BELLE自2000年以來(lái)連續(xù)3年奪得中國(guó)真皮女鞋銷售冠軍。

百麗集團(tuán)總市值達(dá)326億港幣。百麗集團(tuán)在冊(cè)員工8萬(wàn)余 人，直營(yíng)銷售系統(tǒng)覆蓋200多個(gè)城市。目前在中國(guó)大陸擁有9169間自營(yíng)零售店，在港澳臺(tái)地區(qū)擁有215間自 營(yíng)零售店。

目前，集團(tuán)擁有的自有鞋類品牌包括：Belle（百麗）、Teenmix（天美意）、Tata（他她）、Staccato（思加圖）、FATO（伐拓）、Senda（森達(dá)）、好人緣、BASTO（百思圖）、MILLIE’S（妙麗）、Jipijapa、Joy & Peace（真美詩(shī)）、Innet（茵奈兒）等。公司代理的鞋類品牌包括：Bata、ELLE、BCBG、Mephisto、Geox、Clarks、Merrell、Caterpillar、Sebago等。截止2008年5月，百麗國(guó)際自有和代理的鞋類 品牌28個(gè)；自有和代理的體育品牌有10個(gè)，本集團(tuán)亦是中國(guó)體育用品最大零售商之一，代理銷售的運(yùn)動(dòng)服 飾品牌產(chǎn)品包括： Nike（耐克）、Adidas（阿迪達(dá)斯）、Li Ning（李寧）、Kappa（卡帕）、Converse（匡威）、Reebok、Puma、Mizuno；亦代理銷售休閑牛仔名牌Levi's。

2008按銷售額計(jì)國(guó)內(nèi)皮鞋市場(chǎng)排名前10名中，有6個(gè)品牌屬于百麗集團(tuán)，他們分別是Belle百麗（第一），Teenmix天美意（第二），Tata他她（第四），Staccato思加圖（第六），Senda森達(dá)（第七）、BASTO 百思圖（第九）。百麗集團(tuán)核心品牌“Belle百麗”連續(xù)13年一直位居中國(guó)女裝鞋銷售榜首，為中國(guó)鞋類最知名的品牌之一，榮獲

“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“中國(guó)名牌”、“中國(guó)真皮鞋王”、“中國(guó)真皮標(biāo)志名牌”等多項(xiàng)殊榮。2009年按銷售額計(jì)國(guó)內(nèi)女鞋銷售前十名有6個(gè)品牌屬于本集團(tuán)，他們分別是Belle百麗（第一），Teenmix天美意（第二），Tata他她（第三），Staccato思加圖（第六），Senda森達(dá)（第七）、BASTO 百思圖（第九）。男鞋銷售額第一名是百麗集團(tuán)的森達(dá)男鞋！

三、百麗集團(tuán)開(kāi)展電子商務(wù)的狀況和遇到了的問(wèn)題及解決方案。

百麗的渠道策略規(guī)劃和一般B2C企業(yè)不同，他們一開(kāi)始就是用傳統(tǒng)渠道思路來(lái)規(guī)劃自己的電子商務(wù)渠道體系，并且進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域之前就已經(jīng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃了跨渠道的經(jīng)營(yíng)策略，并以“跨渠道經(jīng)營(yíng)”的思路來(lái)規(guī)劃其整個(gè)新媒體的經(jīng)營(yíng)策略。這符合百麗一貫的“渠道為王”的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格。

1、前期渠道模式

百麗前期的電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式是將實(shí)體店捆綁網(wǎng)店的模式操作，根據(jù)百麗前期的渠道實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，目前階段將實(shí)體店捆綁網(wǎng)店的渠道模式操作難度很大，這與時(shí)尚行業(yè)的快速變動(dòng)、季節(jié)性、商品的非標(biāo)準(zhǔn)化、動(dòng)態(tài)庫(kù)存等因素有關(guān)。網(wǎng)上下單，實(shí)體店配貨送貨，這看起來(lái)很美的渠道模式，至今中國(guó)還沒(méi)有一個(gè)成熟的解決方案。由于時(shí)尚商品的供應(yīng)鏈?zhǔn)莿?dòng)態(tài)的，實(shí)體店與網(wǎng)站結(jié)合會(huì)導(dǎo)致網(wǎng)站的缺貨率很高，用戶體驗(yàn)不好。

2、改走線上渠道和線下實(shí)體店面渠道分開(kāi)經(jīng)營(yíng)的渠道之路。

基于這個(gè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與判斷，百麗電子商務(wù)走了一個(gè)線上渠道和線下實(shí)體店面渠道分開(kāi)經(jīng)營(yíng)的渠道之路，而將電子商務(wù)渠道思路集中在線上跨渠道、全網(wǎng)的銷售發(fā)展。線上渠道策略首先要考慮的商品策略，百麗的線上商品策略是按照二八原則來(lái)規(guī)劃的，即線下商品中，最暢銷的商品款式，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)客戶需求，經(jīng)過(guò)改良開(kāi)發(fā)后在互聯(lián)網(wǎng)上專門(mén)銷售。而線下庫(kù)存豐富的商品，由于商品庫(kù)存等有保證，是目前互聯(lián)網(wǎng)上重點(diǎn)銷售的商品品類。

此外百麗為了解決線上線下渠道沖突問(wèn)題，整合臺(tái)灣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與設(shè)計(jì)師精心打造了百麗網(wǎng)絡(luò)專有品牌茵奈兒“INNET”，這樣就既借助了集團(tuán)傳統(tǒng)的研發(fā)和生產(chǎn)匹配電子商務(wù)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，也不對(duì)傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生沖擊。

3、柔性制造

通常情況下，如果賣(mài)新品，品牌商會(huì)首先考慮網(wǎng)上的價(jià)格體系是否會(huì)沖擊線下已然成熟的價(jià)格體系。保守的策略是在線銷售過(guò)季產(chǎn)品，以保護(hù)線下渠道體系的利益。

柔性制造，即靈活的生產(chǎn)和供應(yīng)鏈體系，也是企業(yè)在電子商務(wù)渠道上能正價(jià)賣(mài)新品的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?；ヂ?lián)網(wǎng)為商家提供了和消費(fèi)者直接見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，這使得企業(yè)能更快地將新品投放到市場(chǎng)，去測(cè)試消費(fèi)者的市場(chǎng)反應(yīng)。但是接踵而來(lái)的問(wèn)題是，企業(yè)如何根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者的反應(yīng)而盡快調(diào)整生產(chǎn)？

在中國(guó)，百麗鞋業(yè)是柔性制造的標(biāo)桿，其CEO盛百椒推崇每款新鞋上市時(shí)，只生產(chǎn)50%的量，投放到門(mén)店后，根據(jù)門(mén)店銷售人員的反饋而迅速生產(chǎn)和補(bǔ)貨。目前百麗在淘寶的旗艦店里，90%以上是新貨，價(jià)格和線下實(shí)體渠道一樣，除了柔性制造和靈活的供應(yīng)鏈能力

以外，百麗以直營(yíng)為主的渠道模式，使得百麗對(duì)渠道有著足夠強(qiáng)勢(shì)的話語(yǔ)權(quán)，這也是百麗能在電子商務(wù)上有個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)局的原因。

4、目前百麗的網(wǎng)絡(luò)銷售體系包括：

自有B2C商城；包括網(wǎng)絡(luò)自營(yíng)和網(wǎng)絡(luò)加盟。其中百麗官方購(gòu)物網(wǎng)為淘秀網(wǎng)。

專業(yè)網(wǎng)絡(luò)商城：包括C2C商城和淘寶B2C商城，目前C2C加盟店有100多家，很多淘寶賣(mài)家做到了每月銷售超過(guò)30萬(wàn)的業(yè)績(jī)。百麗的B2C的加盟商有卓越網(wǎng)、走秀網(wǎng)、紅孩子及樂(lè)淘族等知名商城

此外2010年百麗也將淘秀網(wǎng)CPS及SEM作為銷售渠道來(lái)重點(diǎn)發(fā)展，CPS可以覆蓋到成千

上萬(wàn)的個(gè)人站長(zhǎng)來(lái)分銷，而SEM不再是做廣告思路，而是一個(gè)直接可以帶來(lái)訂單的銷售渠道。

百麗互聯(lián)網(wǎng)渠道體系包括渠道規(guī)劃、渠道拓展、渠道支持及渠道管控，渠道規(guī)劃在2008年進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)規(guī)劃好，渠道拓展已經(jīng)發(fā)展了幾百家渠道，并在不斷擴(kuò)大，目標(biāo)是和線下一樣，建立眾多個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道店體系，讓每一個(gè)上網(wǎng)的人都能看到百麗官方網(wǎng)站（網(wǎng)店）。

對(duì)于渠道支持，百麗也高瞻遠(yuǎn)矚的花了1年半的時(shí)間來(lái)建設(shè)渠道支持系統(tǒng)，沒(méi)有系統(tǒng)支持，支撐1000個(gè)網(wǎng)絡(luò)分銷商，財(cái)務(wù)結(jié)算就需要幾十人，效率很低。這個(gè)系統(tǒng)將是當(dāng)時(shí)行業(yè)內(nèi)最先進(jìn)、最符合傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)分銷支持系統(tǒng)。

此外，根據(jù)百麗產(chǎn)品在網(wǎng)上有售假行為，百麗對(duì)未來(lái)的電子商務(wù)渠道也實(shí)行了巡查制度，對(duì)線上渠道商的價(jià)格、產(chǎn)品、客服等進(jìn)行嚴(yán)格管控。

作為“中國(guó)鞋王”、在中國(guó)開(kāi)有10000間地面店的線下“渠道之王”的百麗，目前其電子商務(wù)策略與業(yè)績(jī)?cè)跇I(yè)界也處于領(lǐng)先地位，百麗的電子商務(wù)渠道策略及網(wǎng)絡(luò)分銷體系具備典型的行業(yè)借鑒意義與價(jià)值。

第五篇：案例分析--百麗

案例分析報(bào)告

----百麗國(guó)際的供應(yīng)鏈模式分析 引言

進(jìn)入21世紀(jì)后，制造利潤(rùn)的逐漸微薄、消費(fèi)者需求結(jié)構(gòu)的變革使服裝行業(yè)開(kāi)始面臨一場(chǎng)從大規(guī)模、統(tǒng)一式生產(chǎn)向小規(guī)模、高頻次甚至是大規(guī)模個(gè)性化定制時(shí)代的變革，中國(guó)企業(yè)必須謀求轉(zhuǎn)型之路，獲得產(chǎn)業(yè)鏈中的話語(yǔ)權(quán)，而中國(guó)服裝企業(yè)面臨著如何迎合消費(fèi)者從盲目追求流行與品牌回歸到更理性、更個(gè)性的消費(fèi)心理，通過(guò)變革與創(chuàng)新，上演從制造到品牌的破繭蛻變。

百麗的發(fā)展歷程為中國(guó)服裝制造業(yè)提升在全球服裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的地位提供了較為現(xiàn)實(shí)的參考。早在1992年-1995年，初生的百麗同眾多國(guó)內(nèi)服裝加工企業(yè)一樣以加工貿(mào)易立足；1995年后，伴隨著消費(fèi)者需求的演進(jìn)，百麗開(kāi)始謀求脫離下游制造業(yè)的手段，嘗試“以各大商場(chǎng)及區(qū)域經(jīng)銷商為依托，產(chǎn)、供、銷聯(lián)合一條龍式”的直線連鎖經(jīng)營(yíng)方式，并建立品牌零售網(wǎng)絡(luò)；步入21世紀(jì)，百麗進(jìn)一步整合零售網(wǎng)絡(luò)資源和進(jìn)行業(yè)務(wù)多元化，順應(yīng)了服裝市場(chǎng)“小批量、多品牌、多規(guī)格”的競(jìng)爭(zhēng)方向，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)規(guī)模和利潤(rùn)的結(jié)合。而在背后支撐百麗變革成功的關(guān)鍵因素就其縱向一體化的供應(yīng)鏈模式。

一、公司簡(jiǎn)介

百麗集團(tuán)創(chuàng)建于1992年3月8日，自主經(jīng)營(yíng)4個(gè)著名鞋類品牌：百麗、思加圖、天美意、他她，代理經(jīng)營(yíng)6個(gè)著名品牌真美詩(shī)、耐克、阿迪達(dá)斯、新百倫、李維斯，獨(dú)家代理全球分布最廣泛的鞋業(yè)品牌之一BATA。

2007年5月百麗在香港交易所掛牌，已成香港交易所市值最大的內(nèi)地民營(yíng)零售類企業(yè)。百麗自上市以來(lái)一直積極并購(gòu)，目前旗下?lián)碛蠪lia中國(guó)、妙麗、森達(dá)等多個(gè)鞋類知名品牌。

百麗的戰(zhàn)略定位是“國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的鞋類品牌零售商”，立志成為“全球營(yíng)業(yè)規(guī)模最大的鞋類零售商之一”。

二、供應(yīng)鏈模式分析

在鞋業(yè)，百麗的業(yè)務(wù)模式獨(dú)樹(shù)一幟，其采取縱向一體化的業(yè)務(wù)模式，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷和推廣、分銷和零售，這種模式讓百麗可以最大程度地控制供應(yīng)鏈。該模式一個(gè)最大的好處就是可以賺足產(chǎn)業(yè)鏈上每一環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，從而提升公司的毛利率。從 2006年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)看，百麗國(guó)際綜合毛利率達(dá)到56.1%，高于業(yè)務(wù)狀況類似的永恩國(guó)際、李寧45.1%和47.4%的毛利率水平；而另一方面，在這種業(yè)務(wù)模式下，由于公司直接管理零售網(wǎng)絡(luò)，就能夠迅速對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)做出應(yīng)變。

實(shí)行縱向一體化的業(yè)務(wù)模式，為百麗國(guó)際實(shí)行以市場(chǎng)為導(dǎo)向的供應(yīng)鏈管理提供了基礎(chǔ)，便于公司對(duì)供應(yīng)鏈的各個(gè)主要環(huán)節(jié)進(jìn)行及時(shí)、直接和有效的控制，以縮短產(chǎn)品上市時(shí)間，并可以根據(jù)分銷和零售環(huán)節(jié)的信息反饋調(diào)整庫(kù)存數(shù)量種類等，進(jìn)而減少非暢銷產(chǎn)品的生產(chǎn)。而其中一個(gè)最主要的優(yōu)勢(shì)是生產(chǎn)線能夠根據(jù)市

場(chǎng)需求迅速補(bǔ)貨，從而提高存貨周轉(zhuǎn)率，減低對(duì)資金的占用，提升公司的流動(dòng)性。

對(duì)于遍及全國(guó)的零售網(wǎng)點(diǎn)，全部由百麗國(guó)際直接管理和控制，這樣做的好處就是能夠與消費(fèi)者直接接觸，從而能夠取得市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的第一手資訊，便于管理層針對(duì)市場(chǎng)做出及時(shí)、準(zhǔn)確的決策。

而通過(guò)龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，百麗國(guó)際能夠了解各地的市場(chǎng)趨勢(shì)及不同顧客群的喜好，從而開(kāi)發(fā)出反映最新時(shí)尚趨勢(shì)的產(chǎn)品，同時(shí)由于季節(jié)性因素造成的地區(qū)需求差異，百麗國(guó)際會(huì)根據(jù)各地的實(shí)際需求來(lái)調(diào)整產(chǎn)品供應(yīng)類別。因此，為保障生產(chǎn)與實(shí)際市場(chǎng)需求一致，各銷售地區(qū)的首批訂單量往往僅占預(yù)計(jì)當(dāng)季需求總量的50%，而隨后的生產(chǎn)將依據(jù)新產(chǎn)品上市銷售的實(shí)際情況，通過(guò)各銷售區(qū)域每周下達(dá)的補(bǔ)單進(jìn)行生產(chǎn)。這一快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈機(jī)制，使得百麗國(guó)際可在接獲補(bǔ)單后15到20天內(nèi)出貨給零售終端。

百麗國(guó)際的這種以市場(chǎng)為導(dǎo)向的供應(yīng)鏈機(jī)制，其另一個(gè)好處就是能夠優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)、數(shù)量及庫(kù)齡，因此公司能盡量減低多余或不受歡迎的 產(chǎn)品的生產(chǎn)及維持較少季尾折扣，無(wú)須采用大量折扣政策以刺激這類產(chǎn)品的銷售，從而最大化提升公司的利潤(rùn)。

零售業(yè)務(wù)中，鞋類產(chǎn)品因受益于縱向一體化業(yè)務(wù)模式，產(chǎn)品附加值較高，具有相當(dāng)?shù)囊?guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，因此與永恩國(guó)際、李寧等業(yè)務(wù)類似的上市公司比較來(lái)看，百麗國(guó)際業(yè)務(wù)毛利率較高；而同時(shí)百麗國(guó)際應(yīng)收款周轉(zhuǎn)天數(shù)為9.89天，處于較低水平，這就意味著公司變現(xiàn)能力較強(qiáng)，資金被占用時(shí)間較短，也表明百麗國(guó)際的縱向一體化業(yè)務(wù)模式提高了公司的運(yùn)營(yíng)效率和管理水平。

2007年8月14日，百麗國(guó)際收購(gòu)了運(yùn)動(dòng)服飾品牌Fila中港澳商標(biāo)，公司表示將會(huì)借鑒鞋類業(yè)務(wù)縱向一體化模式的經(jīng)驗(yàn)，逐步建立Fila業(yè)務(wù)從品牌、產(chǎn)品研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)制造、分銷、零售縱向一體化經(jīng)營(yíng)模式，以一種全新的運(yùn)動(dòng)服飾經(jīng)營(yíng)方式去迎接市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

百麗旗下各品牌在研發(fā)運(yùn)營(yíng)上保持獨(dú)立，在倉(cāng)儲(chǔ)和物流環(huán)節(jié)開(kāi)始整合。這是百麗華南配送中心每天中午向深圳各零售點(diǎn)運(yùn)送各品牌貨物。

不過(guò)，百麗的女鞋并不是以O(shè)EM和ODM為主。百麗創(chuàng)始人鄧耀在20世紀(jì)70年代已經(jīng)是香港著名的鞋款設(shè)計(jì)師，他在和內(nèi)地頻繁的皮鞋貿(mào)易中，看到了國(guó)內(nèi)鞋業(yè)的軟肋，因此在百麗創(chuàng)始早期便強(qiáng)調(diào)自主設(shè)計(jì)。10多年的積累，百麗強(qiáng)大的研發(fā)能力是其多個(gè)品牌獲得高利潤(rùn)的引擎。

百麗每個(gè)品牌每季度平均推出300-400款新鞋樣式，其設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)由設(shè)計(jì)師和產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)共同組成，他們不僅要從各類時(shí)尚展會(huì)中把握流行趨勢(shì)，還要根據(jù)過(guò)去的銷售情況、市場(chǎng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，確定整體設(shè)計(jì)概念。

當(dāng)各品牌的設(shè)計(jì)圖紙出來(lái)后，會(huì)被帶到一年四季的訂貨會(huì)上，接到訂單后，由各品牌的貨品部與工廠接洽，負(fù)責(zé)下訂單和補(bǔ)單。當(dāng)皮鞋從工廠生產(chǎn)出來(lái)后，貨品部會(huì)將數(shù)據(jù)交付給各品牌的營(yíng)運(yùn)部，由營(yíng)運(yùn)部負(fù)責(zé)核對(duì)產(chǎn)品，并且向位于全國(guó)10個(gè)大區(qū)的配送中心發(fā)送數(shù)據(jù)。各大區(qū)將依據(jù)對(duì)本區(qū)的消費(fèi)者的喜好發(fā)出首批訂單，其中包括詳細(xì)的產(chǎn)品款式和數(shù)量。

為了保證消費(fèi)者總能在店鋪中及時(shí)地看到新款式和新商品，多品牌經(jīng)營(yíng)的百麗在倉(cāng)儲(chǔ)物流上進(jìn)行了資源整合。為降低庫(kù)存成本和增加發(fā)貨速度，百麗取消了產(chǎn)品的成品倉(cāng)庫(kù)，也就省去了在成品倉(cāng)庫(kù)拿貨提貨的環(huán)節(jié)。產(chǎn)品從工廠生產(chǎn)出來(lái)后，直接裝箱發(fā)送到各地，在各區(qū)域的配送中心開(kāi)始匯集，所有的品牌都在同一的倉(cāng)庫(kù)存放，并通過(guò)統(tǒng)一的物流中心發(fā)貨。

百麗的鞋以自主研發(fā)為主，外部采購(gòu)為輔。如果將每一季的設(shè)計(jì)都押在自己的設(shè)計(jì)師身上，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大。通過(guò)外購(gòu)設(shè)計(jì)，這樣既能保證自己的研發(fā)優(yōu)勢(shì)，又能針對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行靈活應(yīng)對(duì)。

因?yàn)橹袊?guó)是一個(gè)多元化的市場(chǎng)，為了更好地迎合各地區(qū)消費(fèi)者不同的生活需求以及審美情趣，根據(jù)人文、地理、經(jīng)濟(jì)以及科技等因素，百麗將中國(guó)分為10個(gè)銷售區(qū)域，并將采購(gòu)以及銷售的權(quán)利下放到各個(gè)銷售地區(qū)。在百麗，任何一款產(chǎn)品的首批訂單永遠(yuǎn)是50%，其余的單子會(huì)結(jié)合市場(chǎng)的反饋通過(guò)補(bǔ)單的方式來(lái)完成。當(dāng)首批產(chǎn)品投放上貨架后，各區(qū)貨品部的產(chǎn)品經(jīng)理會(huì)根據(jù)銷售情況，預(yù)測(cè)余下的50%的產(chǎn)品的銷售情況，再在每周下達(dá)補(bǔ)貨訂單。而工廠接到補(bǔ)貨訂單后，會(huì)盡快準(zhǔn)備好原材料完成生產(chǎn)。

百麗也不會(huì)浪費(fèi)這段時(shí)間，當(dāng)?shù)谝慌浲斗诺绞袌?chǎng)去后，各品牌的設(shè)計(jì)師將親自到一線去查看鞋子暢銷和滯銷的原因，然后進(jìn)行改良，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求。這樣，百麗可以從獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的角度出發(fā)，或者根據(jù)客戶提前期、供應(yīng)鏈提前期及靈活性來(lái)制定不同的訂單履行策略。實(shí)際上，百麗往往不止制定和執(zhí)行一種訂單履行策略。有時(shí)候，訂單履行策略會(huì)因產(chǎn)品系列或者產(chǎn)品系列中某個(gè)產(chǎn)品而變。并且，訂單履行策略也一直會(huì)根據(jù)提前期、客戶期望、市場(chǎng)條件或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，從而為客戶提供產(chǎn)品的最佳個(gè)性化設(shè)計(jì)和即時(shí)供應(yīng)鏈服務(wù)。這種扁平化的決策程序可以更好地適應(yīng)快速的市場(chǎng)變化，也提升了公司的銷售和盈利能力。

貨物從百麗的工廠生產(chǎn)出來(lái)后，保持著勻速的節(jié)奏發(fā)往各大區(qū)的配送中心。其實(shí)，貨物在工廠就已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行分發(fā)，外地的貨物會(huì)直接發(fā)往各大區(qū)的配送中

心，由各大區(qū)的配送中心再次分發(fā)到各個(gè)城市的配送中心。這樣，百麗的產(chǎn)品在流通上實(shí)現(xiàn)了快速直達(dá)。

在百麗的急速供應(yīng)鏈體系中，對(duì)消費(fèi)者需求的反饋和把握是重中之重，也是百麗商業(yè)模式成功的命脈，而零售終端作為與消費(fèi)者接觸的一線陣地，自然肩負(fù)著反饋消費(fèi)者需求的重任。在百麗的零售終端中，電腦中的銷售系統(tǒng)能夠讓售貨員對(duì)每天新貨配送情況，如鞋的數(shù)量、款式和號(hào)碼一目了然。而在打烊后，售貨員也會(huì)把銷售情況錄入到系統(tǒng)里，進(jìn)行補(bǔ)單、調(diào)配貨的工作，這使得百麗的每一個(gè)終端零售店面都和供應(yīng)鏈的其他環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)了相通。

在零售終端的建設(shè)上，百麗整合旗下資源打包進(jìn)入的方式為百麗獲得了很強(qiáng)的議價(jià)能力，百麗能夠同商場(chǎng)實(shí)現(xiàn)“按照每月銷售收入的百分比來(lái)計(jì)算租金”的模式，這使百麗極大的降低了庫(kù)存壓力和資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。

三、結(jié)論

總體來(lái)看，效率的喪失必然給收入和利潤(rùn)帶來(lái)嚴(yán)重的負(fù)面影響。為了以更低的價(jià)格向客戶提供更新款式的、更好質(zhì)量的鞋子，百麗總是尋求更多富有創(chuàng)新的方法來(lái)改善業(yè)務(wù)流程，以縮減不必要的成分負(fù)擔(dān)和管理費(fèi)用。

百麗集團(tuán)于2008年開(kāi)始規(guī)劃電子商務(wù)體系，作為線下具有雄厚運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)和市場(chǎng)影響力的企業(yè)，電子商務(wù)領(lǐng)域是百麗基于現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式的一個(gè)延伸。百麗未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，肯定是線上線下渠道的融合，線上渠道要拓展到線下，線下要拓展到線上。百麗應(yīng)該制定完整的戰(zhàn)略計(jì)劃，根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境的變化，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和實(shí)體店鋪進(jìn)行整合營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)線上線下完美結(jié)合，在兩者相輔相成，齊頭并進(jìn)下全面推進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。

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