第一篇：白塔瓷磚營銷渠道規(guī)劃

案例39：白塔瓷磚營銷渠道規(guī)劃

［案例］：

白塔瓷磚是四川省內(nèi)著名老牌瓷磚企業(yè)，是四川省內(nèi)惟一著名瓷磚品牌。擁有總資產(chǎn)6億元。是國家建材局重點布局生產(chǎn)建筑陶瓷的國有大型企業(yè)。公司產(chǎn)涵蓋了建筑陶瓷三磚即地磚、內(nèi)墻磚、外墻磚及琉璃瓦等全系列瓷磚產(chǎn)品。產(chǎn)品有全顆粒超級花崗石、錦繡中華雷射緞面磚、瓷質(zhì)夢幻磚、水晶釉面磚等18大系列，大小規(guī)格40多款，花色品種300多個。公司戰(zhàn)略目標：在現(xiàn)在年銷售額的基礎(chǔ)上，保持各項主要經(jīng)濟指標50% 的年增長速度，力爭到2005年實現(xiàn)產(chǎn)值10億元的目標。品牌定位：做西南王，成為西部瓷磚強勢企業(yè)。

白塔瓷磚市場情況：

1、白塔瓷磚屬于中低檔產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量不高，花色稍顯陳舊，價格實惠。

2、白塔瓷磚省知名度很高，但美譽度低，經(jīng)調(diào)查，消費者多數(shù)認為白塔瓷磚是低檔產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量不高。

3、白塔瓷磚銷售網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定、不牢固。主動權(quán)掌握在經(jīng)銷商手里，白塔被經(jīng)銷商牽著鼻子走。

4、白塔瓷磚目前的銷售區(qū)域主要在以成都、重慶為核心的西部地區(qū)。

5、白塔瓷磚在全國市場份額為1％，在四川市場為6％。

在做白塔營銷方案時，方案的產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略已得到解決，遇到的主要問題主要集中在渠道規(guī)劃上，遇到如下問題：

1、渠道的價格體系管理

白塔瓷磚對一、二、三級經(jīng)銷商均采用統(tǒng)一批發(fā)價（統(tǒng)一由白塔發(fā)貨，運費由經(jīng)銷商自理），一、二、三級經(jīng)銷商采用不同的回扣；零售價為批發(fā)價加一個額定的利潤率加運費。因此，上級經(jīng)銷商利用價格優(yōu)勢（回扣較高）與下級經(jīng)銷商進行競爭時大打價格戰(zhàn)，各商家互相大肆殺價（主要在同一地區(qū)），致使個經(jīng)銷商無利可圖，銷售積極性不高。

根據(jù)對渠道的診斷，為控制住價格戰(zhàn)，打通銷售通路，我提出了引用“報媒的價格管理模式”即同一地區(qū)的批發(fā)價、零售價一律相同；壓低現(xiàn)成的銷售利潤，各經(jīng)銷商利潤構(gòu)成主要為按銷量的回扣，不同銷量范圍回扣額度不同。以杜絕經(jīng)銷商間價格戰(zhàn)的發(fā)生。

這種方法有效嗎？有什么更好的策略？

2、渠道的庫存管理

白塔瓷磚在四川重慶市場的一、二、三級經(jīng)銷商均在白塔廠里直接提貨。如果各級經(jīng)銷商在總經(jīng)銷商處提貨，對總經(jīng)銷商的資金勢力要求很大，同時可能由于產(chǎn)品的升級換代（花色的流行、變化）給經(jīng)銷商帶來風(fēng)險，而退還廠家則會在運費上耗資不小?？偨?jīng)銷商對在總經(jīng)銷處設(shè)庫的意愿性較小。再有，如果在總經(jīng)銷商處設(shè)庫，瓷磚的轉(zhuǎn)運、裝卸等會增加二、三級經(jīng)銷

商的成本。

但同時，如果同統(tǒng)一在廠家直接提貨，各經(jīng)銷商、終端的擺樣等對白塔的資金資金考驗極大，使白塔感到力不從心。白塔在開拓省外市場時，由于路途較遠，運輸時間長，不利于市場運作；同時基于運作資金的考慮。因此有必要在省外設(shè)置總經(jīng)銷全權(quán)代理制。

問題：這樣的庫存管理有效嗎？該怎樣設(shè)置最佳？

3、經(jīng)銷商的管理和控制

由于各經(jīng)銷商均在廠家直接提貨、結(jié)算，白塔的總經(jīng)銷商基本不涉及對下級經(jīng)銷商的貨物、資金的管理。因此總經(jīng)銷商基本不進行網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和維護（白塔集團負責二級，總經(jīng)銷商負責三級的管理），總經(jīng)銷對銷售網(wǎng)絡(luò)的基本上談不上管理、維護。白塔的總經(jīng)銷就名不符實，也沒有發(fā)揮其總經(jīng)銷的作用。同時，由于下級經(jīng)銷商與總經(jīng)銷商間基本沒有結(jié)算關(guān)系，總經(jīng)銷與下級經(jīng)銷商間利和責分開，總經(jīng)銷無法對其進行有效的控制。白塔集團的渠道鏈條不牢固，各經(jīng)銷商分散、獨立，缺乏凝固力。

而白塔負責各級經(jīng)銷商的管理、維護，精力照顧不來，分身乏術(shù)。這又要求總經(jīng)銷發(fā)揮其在渠道、網(wǎng)絡(luò)上真正的總經(jīng)銷的作用。

白塔的庫存管理方式（下級經(jīng)銷商與總經(jīng)銷沒有業(yè)務(wù)往來，沒有利益關(guān)系）和經(jīng)銷商管理體系之間產(chǎn)生著固有的矛盾。如何來設(shè)置和協(xié)調(diào)，發(fā)揮渠道網(wǎng)絡(luò)的威力？

為控制經(jīng)銷商，掌握主動權(quán)。我們擬建立一個經(jīng)銷商聯(lián)盟體系，以規(guī)范經(jīng)銷商市場行為，控制價格體系，發(fā)揮總經(jīng)銷商的作用（對亂價銷售的經(jīng)銷商處以罰款、降低、取消回扣等措施予以控制）。

二、三級經(jīng)銷商統(tǒng)一由總經(jīng)銷商管理和維護，如果把下級經(jīng)銷商的銷售業(yè)績與總經(jīng)銷的利潤掛鉤，這樣可行嗎？但這樣責和利分開，是否能夠調(diào)動總經(jīng)銷商，總經(jīng)銷的管理行為能否得到下級經(jīng)銷商的配合？是否可以同一在總經(jīng)銷商處提貨（白塔先款后貨的結(jié)算方式，如何吸取總經(jīng)銷商加）。如果下級經(jīng)銷商統(tǒng)一在總經(jīng)銷商處提貨和結(jié)款，總經(jīng)銷商的資金、庫存風(fēng)險如何解決。如果下級經(jīng)銷商都在總經(jīng)銷商處提貨，那過時產(chǎn)品如何處理（如果運回廠家，瓷磚產(chǎn)品的運輸費用是一筆不菲的費用。）

第二篇：營銷渠道淺析

天津麗人女子醫(yī)院營銷工作渠道淺析藥店渠道介紹藥店渠道工作計劃前期開發(fā)新藥店簽訂合作協(xié)議（協(xié)議中有排他性條款，保證唯一性）后期通過對藥店的維護產(chǎn)生實際效果已合作藥店合作方式為藥店免費提供簡裝妊娠試紙發(fā)卡要求:消費者在藥店購買的同時計生用品（妊娠試紙）贈送麗人醫(yī)院的宣傳資料及200 元手術(shù)卡回報方式：售賣試紙的收入歸藥店所有，有持藥店編號的代金卡消費者在麗人醫(yī)院手術(shù)的，麗人醫(yī)院按每人80 元支付給藥店，其中30 元返給銷售人員免費為藥店制作促銷宣傳展板,可用作藥店發(fā)布藥品促銷信息,另外展板中包含我院的介紹,起到宣傳的作用圖樣圖樣圖樣圖樣藥店管理按照天津市地理位置把劃分為三個大區(qū)河?xùn)|區(qū)、河北區(qū)河西區(qū)、南開區(qū)和平區(qū)、紅橋區(qū)其中距離醫(yī)院較近的河?xùn)|區(qū)、和平區(qū)和河西區(qū)作為重點區(qū)域藥店管理根據(jù)藥店質(zhì)量劃分為三個級別：重點藥店次重點藥店一般藥店藥店管理重點藥店：符合條件：與藥店經(jīng)理及店員關(guān)系融洽，藥店人員能夠積極配合發(fā)放手術(shù)卡，并能向顧客介紹我院特色及手術(shù)情況，每個月都有患者來我院就診的藥店次重點藥店：符合條件：地理位置較好，交通也比較方便，藥店人員能夠配合發(fā)放手術(shù)卡，但一直沒有患者或偶爾有患者來我院就診的藥店一般藥店：除了重點藥店和次重點藥店以外的即為一般藥店。藥店管理藥店維護是重點，應(yīng)該針對不同的藥店制定相應(yīng)的策略重點藥店：維護要點：每周至少上門拜訪2次以上，電話拜訪2次以上，不定期的利用小禮物、小食品等增進與藥店人員之間的感情次重點藥店：維護要點：每周至少上門拜訪3次以上，與藥店人員進行溝通，找出問題所在，把重點藥店的好方法和成功的案例向他們進行推廣，最終目的是將次重點藥店轉(zhuǎn)為重點藥店。一般藥店：一般藥店可以選擇以電話維護為主，不定期進行上門拜訪，從中再篩選出好一些的藥店，成為次重點藥店，有層次的維護。人員管理藥店渠道營銷人員共計9人按照區(qū)域每個大區(qū)由3人負責每人維護40―50 家藥店人員管理工作內(nèi)容及職責: 每天填寫工作日報周初填寫一周工作計劃每天最少拜訪4家藥店對藥店人員進行培訓(xùn),講解發(fā)卡要求,醫(yī)院開展醫(yī)療項目的詳細情況對每家藥店發(fā)卡數(shù)量和剩余數(shù)量進行統(tǒng)計監(jiān)督藥店手術(shù)卡及資料的發(fā)放情況，隨時補充手術(shù)卡及資料與藥店銷售人員建立良好的關(guān)系人員管理人員管理人員管理獎懲制度: 不定期對銷售人員藥店維護情況進行抽查，維護質(zhì)量不好的，視情節(jié)嚴重，給予一定的經(jīng)濟懲罰定期對銷售人員進行醫(yī)療知識和營銷知識培訓(xùn)，安排業(yè)績突出的員工將自己的經(jīng)驗與其他員工進行交流和分享銷售人員每月要完成銷售任務(wù)銷售人員根據(jù)銷售業(yè)績拿績效獎金，多勞多得如果沒有完成任務(wù)，最少的一個末位淘汰，轉(zhuǎn)為兼職人員總結(jié)已取得效果：目前簽約400 多家藥店，覆蓋整個天津市區(qū)通過制作藥店宣傳展板，配合藥店人員發(fā)放資料和講解，使麗人女子醫(yī)院的知名度得到提高此營銷方式成本低，在給醫(yī)院帶來效益的同時，能夠給藥店代來相應(yīng)的利益回報，達到雙贏的效果，受到藥店的歡迎總結(jié)發(fā)現(xiàn)的問題：銷售人員經(jīng)驗及能力參差不齊藥店人員的素質(zhì)有差距，造成配合程度不同同行業(yè)對手的惡性競爭解決的辦法：進一步加強銷售人員的醫(yī)療專業(yè)知識培訓(xùn)及營銷技巧培訓(xùn)進一步密切與藥店人員的關(guān)系，并且有針對性的對效果較差的藥店人員進行相應(yīng)的培訓(xùn)，使更多的藥店給醫(yī)院帶來更多的效益在現(xiàn)有藥店資源的基礎(chǔ)上，繼續(xù)擴大藥店的數(shù)量，加強與藥店人員關(guān)系的基礎(chǔ)上，充分利用協(xié)議里排他性的原則，打擊競爭對手其他渠道介紹百貨商場、銀行已經(jīng)開始合作的商戶：天津一商集團太平洋百貨民生銀行等大學(xué)校園已簽定合作協(xié)議院校：天津城建學(xué)院河北工業(yè)大學(xué)天津政法學(xué)院天津冶金學(xué)院目標人群：各大院校的女大學(xué)生形式：聯(lián)系學(xué)生干部，通過他們在女生宿舍內(nèi)發(fā)放宣傳手冊、在女生宿舍門口張貼宣傳海報，定期組織講座，活動期間發(fā)放小禮品及優(yōu)惠券目的：通過手冊及宣傳海報起到宣傳醫(yī)院的作用，通過組織活動、講座等形式，現(xiàn)場配合發(fā)放小禮品和優(yōu)惠券，吸引學(xué)生消費，產(chǎn)生直接效益。結(jié)束謝謝!* * 天津順康藥業(yè)連鎖天津仲景堂藥業(yè)連鎖天津同孚藥業(yè)連鎖天津廣豐藥業(yè)連鎖還有其他個體藥店，目前合作的藥店總數(shù)達到400 多家代金卡小樣藥店宣傳資料小樣宣傳展板小樣客戶拜訪日報表月日拜訪情況聯(lián)系電話聯(lián)系人藥店名稱姓名質(zhì)量名稱結(jié)果名稱反饋問題維護第一次拜訪上門電話姓名月日至月日市場營銷周報* * *

第三篇：后白塔幼兒園近期規(guī)劃

后白塔幼兒園近期規(guī)劃

(2016-2018)

一、幼兒園概況

我園座落在撫寧區(qū)茶棚學(xué)區(qū)后白塔小學(xué)院內(nèi)，我園占地1200多平方米，建筑面積300多平方米。目前擁有三個班級（小、中、大），全園幼兒總?cè)藬?shù)60名，教職員工6名，全部大專學(xué)歷。

幼兒園于創(chuàng)辦之初便提出了“我們用愛心細心耐心，讓孩子開心家長放心”的辦園宗旨。我園在各級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心、支持下，在全體教職員工的不懈努力下，堅持依法辦園，逐步完善各項規(guī)章制度，做到有章可依并嚴格執(zhí)行，辦園質(zhì)量不斷提高。

二、幼兒園現(xiàn)狀

1、現(xiàn)有經(jīng)驗和成績：

在管理方面，制定各種制度，加強了目標管理、計劃管理，各種計劃已初步形成體系。不斷完善園長負責制。為增強內(nèi)部活力，制定了獎金分配方案，調(diào)動了教職工的工作積極性。

近年來我園教師的思想、業(yè)務(wù)素質(zhì)有不同程度的提高，她們能勤奮學(xué)習(xí)，積極進取，不斷增強目標意識。教師在根據(jù)教育目標設(shè)計教育活動的基礎(chǔ)發(fā)展到了更注重的對幼兒的觀察、評估上，有了初步的從幼兒中生成課程意識。

2、存在問題和不足：

生源大多來自農(nóng)村，家長忙于工作，很難對孩子實施良好的家庭教育。家庭教育與幼兒園教育很難協(xié)調(diào)一致，形成合力。我園教師整體年齡偏大，師資力量比較薄弱，教師的專業(yè)素質(zhì)相對較低，自身提高速度較慢。

三、辦園總目標（三年總目標）幼兒園定位：辦園水平名列成為同級幼兒園前列，爭創(chuàng)一級幼兒園。教師定位：培養(yǎng)教師具有高尚的道德情操，健康的心理素質(zhì)，和諧積極的工作態(tài)度，培樣出20%具有豐富教學(xué)經(jīng)驗的園級骨干教師，創(chuàng)建優(yōu)秀的文明班組，形成開放、有序、注重效益的辦學(xué)機制。

幼兒定位：將每一名幼兒塑造成健康快樂、個性鮮明、具有“完整型的人格”的全面和諧發(fā)展的“陽光幼兒”。四、三年發(fā)展規(guī)劃

（一）2015----2016學(xué)

1、教師培訓(xùn)：加強師德修養(yǎng)學(xué)習(xí)，提高全體教師思想素質(zhì)；開展外出取經(jīng)、課堂教學(xué)交流及研討等活動；通過自學(xué)與集中培訓(xùn)相結(jié)合的形式提高教師的專業(yè)理論水平；訂兩份教育報刊書籍，開展優(yōu)秀書籍的園內(nèi)推薦、交流、閱讀活動，營造“愛讀書，讀好書” 的氛圍,豐富教師的精神生活。

2、條件改善：（1）創(chuàng)設(shè)擁有現(xiàn)代化設(shè)備又具有與幼兒產(chǎn)生互動的教育教學(xué)環(huán)境，添置一臺電腦、一臺打印機、一臺電視、一套音響；（2）充分利用綠化帶、外墻、室內(nèi)、樓梯等地方，安全、美化、處處蘊涵文化氣息的良好的活動環(huán)境；（3）加強資金投入，對園舍門窗進行維修，修建幼兒涂鴉墻，改善辦園環(huán)境；（4）更換學(xué)生桌椅,改變過去一人一桌椅的傳統(tǒng)模式（5）粉刷樓后墻面，并畫上卡通趣味圖案。

3、教育教學(xué)：我們將注重幼兒的啟蒙教育，在教學(xué)過程中，尊重和發(fā)展幼兒的主體性，創(chuàng)設(shè)健康、豐富的生活和活動環(huán)境，形成開放、溫暖、寬松的活動氛圍。傳授知識要以游戲為基本活動形式，寓知識于各項活動之中，注重活動的過程。

4、準備升一類園的工作

（二）2016---2017學(xué)

1、教師培訓(xùn)：繼續(xù)加強師德修養(yǎng)學(xué)習(xí)，提高全體教師思想素質(zhì)；組織教師外出取經(jīng)、并堅持我園課堂教學(xué)交流及研討等活動；通過自學(xué)與集中培訓(xùn)相結(jié)合等多種形式形式提高教師的專業(yè)理論水平，引導(dǎo)教師根據(jù)自己在教育教學(xué)某一顯現(xiàn)優(yōu)勢，提出明確的、適合自身發(fā)展的個人三年發(fā)展規(guī)劃和學(xué)年目標，并按目標努力，形成個性化和特色化的教學(xué)風(fēng)格，爭當有特色的教師；這一年，又有一名教師退休，將再招聘一位年輕教師，通過牽手、聘請領(lǐng)導(dǎo)專家和來園指導(dǎo)、新教師公開匯報活動等，為青年教師創(chuàng)設(shè)學(xué)習(xí)、提高和實踐鍛煉的機會，鼓勵新教師迅速成長、不斷超越自我。

2、條件改善：（1）添置一套多媒體電視；添置一部分幼兒圖書；（2）更新綠化帶、外墻、室內(nèi)、等處的活動環(huán)境；（3）為各班級購置5個檔案櫥，以存放玩具，圖書等；（4）辦公室地面貼上防滑瓷磚。

3、教育教學(xué)：定期開放幼兒園，歡迎家長、孩子來園活動；開展園內(nèi)示范課，開展豐富多彩的親子活動；借助特殊節(jié)日，開展各種有意義的講故事、歌唱、繪畫、舞蹈比賽等活動，教育幼兒做一個有愛心、孝心、懂禮貌，有創(chuàng)意的好孩子。

4、迎接一類園審核驗收。

（三）2017---2018學(xué)

1、教師培訓(xùn)：引導(dǎo)教師學(xué)習(xí)先進教師、師德標兵典型事跡、優(yōu)秀論文和科研成果集、教學(xué)活動實例和分析、各種好教材、教育雜志，包括向網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)等，鼓勵教師學(xué)會按需學(xué)習(xí)，撰寫學(xué)習(xí)心得。

2、條件改善：（1）大班、中班將再開設(shè)一個班級，根據(jù)需要為班級添置電視、檔案櫥、桌椅等；（2）加強資金投入，對廁所進行維修改建；（3）逐步添置、更新幼兒教玩具；（4）利用暑期對校園的生活、游戲、學(xué)習(xí)環(huán)境進行改造。

3、教育教學(xué)：開發(fā)農(nóng)村教育資源，開展特色教育。組織教師自創(chuàng)教具、學(xué)具、玩具，好的作品進行展示、評比。

總之，因為我園年輕教師不多，教師年齡偏大。新教師存在教育教學(xué)經(jīng)驗和對家長工作經(jīng)驗的缺乏，對幼兒年齡特點不夠了解，對班級紀律掌控不穩(wěn)定的情況。老教師對新的理念接受速度教師在學(xué)習(xí)使用新教材的過程中對教材的認識和運用有困難，主動學(xué)習(xí)研討的氛圍不夠。

另外，目前我園制度不夠齊全，平時做的不少具體工作沒有留下應(yīng)有的軌跡。家長參與幼兒園工作的積極性不高，對家園聯(lián)系欄的內(nèi)容不太關(guān)注，對幼兒園的各項宣傳、通知等不重視。應(yīng)該加大向家長宣傳的力度，幫助家長了解幼兒園發(fā)展規(guī)劃，根據(jù)家長的需求提供相應(yīng)的服務(wù)，爭取家長的支持與配合。

面向未來，我們滿懷豪情，信心百倍，我們深知責任的重大，我們更知意義深遠。我們一定會以踏實的工作作風(fēng)，全員上下齊心努力，將規(guī)劃變?yōu)楝F(xiàn)實。

秦皇島市撫寧區(qū)茶棚學(xué)區(qū)后白塔小學(xué)

第四篇：廣電網(wǎng)絡(luò)如何規(guī)劃營銷渠道論文

引言

隨著市場競爭的日益激烈，“渠道為王、終端制勝”的理念深得人心，甚至出現(xiàn)了“得渠道者得天下”的提法。

隨 著 三 網(wǎng) 融 合 的 快 速 推 進 以 及互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，廣電網(wǎng)絡(luò)身不由己地陷入混戰(zhàn)之中，自己賴以生存的電視傳輸服務(wù)成為硝煙彌漫的主戰(zhàn)場，不得不倉促應(yīng)戰(zhàn)，來不及謀劃好產(chǎn)品及渠道戰(zhàn)略，代理銷售、全員營銷、營業(yè)廳銷售、路演地推、價格戰(zhàn)一擁而上，渠道疲于奔命、企業(yè)壓力倍增。既然無法做到謀定而后動，被動應(yīng)戰(zhàn)的廣電網(wǎng)絡(luò)又該如何規(guī)劃自己的渠道，揚長避短，在市場競爭中站穩(wěn)腳跟呢？產(chǎn)品特性

廣電網(wǎng)絡(luò)向市場提供的產(chǎn)品主要是電視和寬帶，與通信服務(wù)相比，共性都是信號的傳輸，不同之處是通信服務(wù)具有私密性，而廣電服務(wù)屬于家庭產(chǎn)品，也就是說，廣電網(wǎng)絡(luò)的客戶是家庭。

廣電網(wǎng)絡(luò)在電視傳輸方面耕耘多年，市場認知充分，但由于長期提供的是廣播式電視服務(wù)，在 IP 電視、互聯(lián)網(wǎng)電視等交互式電視服務(wù)面前反而變成了劣勢。在寬帶服務(wù)方面，廣電網(wǎng)絡(luò)雖然探索多年，但由于互聯(lián)網(wǎng)的互聯(lián)互通問題，品質(zhì)始終無法保證，市場形象處于劣勢。雖然經(jīng)過一段時間的產(chǎn)品升級，廣電網(wǎng)絡(luò)的互動電視及寬帶服務(wù)都得到了較大幅度的提升，但需要努力改變市場認知。

盡 管 困 難 重 重，但 由 于 廣 電 網(wǎng)絡(luò)長期安全播出、公益服務(wù)的文化積淀，為客戶提供可靠穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)傳輸與適時貼心的客戶服務(wù)成為滲透企業(yè)上下的基因，成為廣電網(wǎng)絡(luò)企業(yè)化改革的重要抓手。與電信運營商從上到下的垂直體制相比、與互聯(lián)網(wǎng)視頻運營商短期快速聚合用戶的快速膨脹相比，本地化、貼身式的服務(wù)，正是從下至上逐漸發(fā)展的廣電網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢所在，是其他競爭者所不具備或很難短期內(nèi)復(fù)制的，而且是廣電網(wǎng)絡(luò)可深入、持久加以運用的。這就是廣電網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品特性--服務(wù)優(yōu)先及其滲透深入?？蛻粲|點

客戶觸點是指每一個與客戶接觸的機會，只有與客戶接觸，才有可能達成銷售。對于廣電網(wǎng)絡(luò)來說，常規(guī)客戶觸點主要包括營業(yè)廳、上門維修、呼叫中心三類，間接或臨時的客戶觸點則包括路演活動現(xiàn)場、電視機銷售現(xiàn)場、各種形式的網(wǎng)店。

（1）到 達 營 業(yè) 廳 的 客 戶 大 多 需求較為明確，客戶可以直觀體驗產(chǎn)品，易于被營業(yè)員、其他客戶、環(huán)境所影響，銷售達成難度相對較小。

（2）售后服務(wù)人員上門維修時客戶的戒心較小，此時客戶也較愿意與維護員溝通。服務(wù)人員可以從家庭裝修及布置、家庭成員結(jié)構(gòu)、客戶行為、電視機型號等方面判斷客戶的消費習(xí)慣及能力，而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)又較易取得客戶好感，銷售更為精準，難度也相對較小。

（3）呼 叫 中 心 為 客 戶 提 供 咨 詢、故障排查服務(wù)。對咨詢的客戶來說，已經(jīng)有一定的意向，銷售達成可能性較大。故障申告的客戶首先需要解決的是故障，通過甄別故障類型可以挖掘出不同程度的銷售機會。

（4）路演活動接觸的客戶隨機性極大，主要取決于路演現(xiàn)場是否有足夠的人流量以及人流量的構(gòu)成，銷售機會難以把握。電視機銷售現(xiàn)場客戶定位精準，有較高銷售機會。

總 的 說 來，營 業(yè) 廳、上 門 維 修、呼叫中心、電視機銷售現(xiàn)場均有較高的銷售機會，路演現(xiàn)場的銷售機會高低不一。直銷與代理

在渠道設(shè)計的過程中，直銷與代理的取舍始終是銷售管理面臨的問題。在市場競爭的不同階段，品牌影響力、產(chǎn)品競爭力、渠道成熟度、渠道觸點均會有所不同，直銷與代理的選擇應(yīng)隨之調(diào)整。

廣電網(wǎng)絡(luò)的市場化，實際上是從有線數(shù)字電視整體轉(zhuǎn)換（本文簡稱“整轉(zhuǎn)”）開始的。在整轉(zhuǎn)大規(guī)模實施階段，廣電網(wǎng)絡(luò)的品牌、產(chǎn)品均不為客戶所熟悉，渠道銷售能力較弱，而客戶觸點密集集中在整轉(zhuǎn)路演及辦理現(xiàn)場，自有渠道的力量主要集中在服務(wù)客戶上，忙于業(yè)務(wù)受理與安裝，代理渠道無疑是這個階段的銷售主力。在整轉(zhuǎn)后期，新客戶及老客戶的新業(yè)務(wù)需求仍然較為旺盛，廣電網(wǎng)絡(luò)品牌影響力與產(chǎn)品競爭力逐步提升，渠道的能力也得到了鍛煉，主要的客戶觸點開始向營業(yè)廳轉(zhuǎn)移，營業(yè)廳銷售此時顯得尤為重要，可根據(jù)營業(yè)廳銷售能力水平從進營業(yè)廳銷售的代理渠道為主逐步向自有渠道轉(zhuǎn)移，著力培育自有渠道。進入后整轉(zhuǎn)時代之后，品牌建設(shè)開始顯現(xiàn)效果，品牌影響力得到較大提升，持續(xù)的產(chǎn)品優(yōu)化也帶來產(chǎn)品競爭力的不斷提升，而此時市場需求也進入相對沉寂的階段，客戶觸點開始變得稀缺，把握單個客戶觸點的銷售機會尤為重要。這個階段，正是需要渠道精耕細作，充分挖掘自有渠道潛力的階段，除了充分把握營業(yè)廳銷售機會之外，正是呼叫中心的電話營銷及網(wǎng)格的社區(qū)滲透大顯身手的時候。電話營銷

在 不 成 功 的 外 呼 銷 售 嘗 試 之 后，經(jīng)過數(shù)據(jù)分析與錄音監(jiān)聽，福建廣電網(wǎng)絡(luò)集團廈門分公司（簡稱“廈門廣電網(wǎng)絡(luò)”）分離出咨詢、故障報修兩大話務(wù)類型，針對不同話務(wù)類型挖掘客戶潛在需求。經(jīng)過分析與試驗，廈門廣電網(wǎng)絡(luò)放棄了主動外呼的做法，轉(zhuǎn)變?yōu)榘盐彰恳粋€客戶的話務(wù)呼入進行交叉銷售。一般來講，咨詢客戶的需求較為顯著，對廣電網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品有一定程度的了解，話務(wù)員比較容易發(fā)現(xiàn)客戶需求，進而達成銷售。故障報修客戶的需求難以把握，話務(wù)員首先需要安撫客戶情緒、解決客戶反應(yīng)的問題，同時在 BOSS 里查找客戶的消費歷史及使用習(xí)慣，從客戶角度出發(fā)提出建議，尋找與客戶的共鳴，在滿足客戶故障報修需求的基礎(chǔ)上實現(xiàn)升級。數(shù)據(jù)表明，電話銷售的銷售額在廈門廣電網(wǎng)絡(luò)增值業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)中一直穩(wěn)定在 50% 以上，最高達到近70%.電話營銷還有一個很重要的基礎(chǔ)，就是產(chǎn)品的競爭力及企業(yè)品牌的認知度與滿意度，廈門廣電網(wǎng)絡(luò)電話營銷成功的背景是其高達 86% 的品牌滿意度。

電話營銷是遠程銷售的主要組成部分，與網(wǎng)上營業(yè)廳、微信營業(yè)廳等在線銷售共同組成遠程銷售渠道。需要注意的是，遠程銷售對即時性要求較高，在達成銷售后需要有流暢的支付、配送、安裝及開通流程。網(wǎng)格化

隨著人們生活水平的提高，客戶的權(quán)益意識也在提高。在所有的客戶觸點中，進小區(qū)、上門銷售變得越來越困難，與客戶見面的機會變得越來越難。對廣電網(wǎng)絡(luò)來說，唯一有可能進小區(qū)、上門的就是維修人員，這是一個需要善加運用的稀缺渠道。正因為如此，需要建立一套良性發(fā)展機制，激活上門維修渠道、激勵上門維修人員，提高上門維修人員的銷售意識及主觀能動性，在提升服務(wù)質(zhì)量的同時增強銷售，實現(xiàn)服務(wù)、銷售的同步提升，這個機制就是網(wǎng)格化。

對 廣 電 網(wǎng) 絡(luò) 來 說，網(wǎng) 格 化 就 是按小區(qū)等地理特征劃分網(wǎng)格，配備熟悉該網(wǎng)格的維修人員，將其績效與服務(wù)質(zhì)量掛鉤、獎金與增值業(yè)務(wù)發(fā)展掛鉤，通過與網(wǎng)格業(yè)績水平匹配的勞動所得激勵網(wǎng)格內(nèi)的維修人員，誘發(fā)其內(nèi)生性的業(yè)務(wù)發(fā)展驅(qū)動力，促進服務(wù)與業(yè)務(wù)同步發(fā)展的良性循環(huán)。形象地說，網(wǎng)格化類似于改革開放初期的“包產(chǎn)到戶”,培養(yǎng)維修人員對網(wǎng)格的歸屬感，通過網(wǎng)格內(nèi)的精耕細作實現(xiàn)多勞多得。為實現(xiàn)精耕細作，需優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，將受理、物流等后臺支撐流程前置，實現(xiàn)資費、宣傳等業(yè)務(wù)資源的網(wǎng)格化，實現(xiàn)按網(wǎng)格定制資費政策、投放宣傳資源。在多勞多得方面，最簡單也是最有效的方式就是計件工資制，即把網(wǎng)格看成代理商，按實際發(fā)生業(yè)績?nèi)〕?，及時發(fā)放，讓網(wǎng)格的業(yè)務(wù)發(fā)展直接映射到網(wǎng)格內(nèi)維修人員的個人收入上。激勵與沖突管理

有 效 的 渠 道 管 理 必 定 是 建 立 在及時有效的激勵機制上的。通常來講，激勵措施包括績效考核、計件工資、勞動競賽、培訓(xùn)提升、團隊建設(shè)等，其中績效考核、計件工資、勞動競賽三個措施均涉及到業(yè)績歸屬認定，這就導(dǎo)致了渠道沖突問題。

廈 門 廣 電 網(wǎng) 絡(luò) 在 實 踐 中 采 取 了串行流程、業(yè)績共享、成單確認等措施減少渠道沖突。串行流程主要運用在老用戶的續(xù)費工作中，由于客戶范圍確定，從客戶感知及成本角度考慮，在客戶產(chǎn)品到期前的一段時間內(nèi)只能由呼叫中心實施，到期后交由網(wǎng)格執(zhí)行，而營業(yè)廳則主要面向主動到廳辦理業(yè)務(wù)的客戶。業(yè)績共享是指無論哪個渠道發(fā)展的業(yè)務(wù)，每個渠道均能享受到相關(guān)的績效，同時考慮到網(wǎng)格化的需要，由呼叫中心、營業(yè)廳發(fā)展的業(yè)績，其計件工資的一部分返還到網(wǎng)格。成單確認則指業(yè)績的確認以受理完成、系統(tǒng)出賬為準，并由 BOSS 自動計算成單人的計件工資。

渠道沖突的協(xié)調(diào)是一個長期、動態(tài)變化的過程，必須根據(jù)渠道發(fā)展的不同階段動態(tài)調(diào)整。同樣的，渠道建設(shè)及渠道管理也是一個動態(tài)調(diào)整的過程。結(jié)束語

隨 著 市 場 的 不 斷 變 化，廣 電 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)歷了從代理制到自有渠道的轉(zhuǎn)變，經(jīng)歷了人海戰(zhàn)術(shù)到定點突破的轉(zhuǎn)變，也正在經(jīng)歷由營業(yè)廳銷售向遠程銷售、網(wǎng)格化的轉(zhuǎn)變。遠程銷售需要建立在企業(yè)品牌及產(chǎn)品品牌建設(shè)的基礎(chǔ)上，而走向精細化的網(wǎng)格化管理則是企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌建設(shè)極為重要的一個環(huán)節(jié)，是廣電網(wǎng)絡(luò)在市場競爭對手面前難以簡單、快速復(fù)制的優(yōu)勢所在。

第五篇：旅行社營銷渠道

一、幾種傳統(tǒng)地接市場的營銷渠道

1，依靠政府，背靠旅游主管部門。十多年前本社剛成立的時候，緊跟政府步伐，聽從主管部門召喚，參加了數(shù)次到外省的旅游促銷（比如開旅交會，產(chǎn)品推廣等等），結(jié)果是：與政府開發(fā)旅游市場背景同進同出，相得益彰，背靠政府可信形象，在外省豎起了信譽，取得了不錯的效果?，F(xiàn)在，這樣的渠道早已不適應(yīng)各省級省會城市（甚至省內(nèi)二級城市也很難了），有些新開發(fā)的西部景區(qū)景點（比如稻城亞丁，昭化古城線之類）也許還有一些效果？這個渠道的最大好處在于容易在省外建立新社新形象，為下步地接市場的建立夯實基礎(chǔ)。

2，獨立參加旅交會，進入行業(yè)聯(lián)盟，握手買家。十年前開始憑借組團優(yōu)勢受邀加入多個旅游聯(lián)盟，有些聯(lián)盟至今仍然在活動并發(fā)揮效益。如：華夏旅游界聯(lián)盟雖然現(xiàn)已解體，但是，我社與聯(lián)盟內(nèi)的成員交往至今仍在持續(xù)。參加旅游會在會場上走走，發(fā)發(fā)名片不會有太多效果（已是業(yè)界共識？）但是，會議期間，吃喝娛樂，交流觀光，還是能結(jié)交不少朋友的，因為每年大家都會相聚，所以非常熟悉，業(yè)務(wù)交流相對就多些。這種渠道，雖然也有一些缺陷，但是，業(yè)務(wù)交流效果很好，也很持久。

3，上網(wǎng)營銷，難說優(yōu)劣？五六年前開始嘗試網(wǎng)絡(luò)地接營銷，初期效果不錯，團隊很多，利潤很高，但是，隨著競爭的激烈，管理難度的加大，市場的效果就大打折扣了。最近聽說同程網(wǎng)店之類的營銷效果不錯？但是，筆者因為很多客觀原因，也失去了再試的意愿。不過，一旦市場企穩(wěn)回暖，也不排除筆者在此嘗試同程的打算。QQ群的效果本來不錯，但是，開放性的結(jié)果使的“免費廣告”漫天飛讓人生厭，也很難說有什么實際的效果！我“無理”？斷言：通過QQ達成業(yè)務(wù)交流的應(yīng)該在0.01%之內(nèi)！而我們使用QQ群最多就是問問信息而已，包括同程的詢價，幾乎沒有什么太多的實際效果？

4，外設(shè)辦事處，如日落西山？多年前筆者曾嘗試過辦事處。但激烈市場競爭下產(chǎn)生的“怪胎”畢竟無社會地位（沒有合法的經(jīng)營權(quán)），加上管理力度的尺度很難把握，最終導(dǎo)致辦事處的解體，也許現(xiàn)在有些管理較好，運作成功的辦事處仍然是地接社業(yè)務(wù)的主要來源？不過，筆者認為：辦事處的效果已大不如從前，取而代之的是各地旅行社的專線部門，他們依托當?shù)芈眯猩绲膶嵙Γ_拓了一塊便利客戶，方便操作的天地，每年都會取得不錯的效果。

5，產(chǎn)品打天下，實力掙榮光。十年前昆明世博會時，昆明地接社沒有一個隨便愿意接團的。不是老朋友，沒人接你的團！為什么？主要就是這個產(chǎn)品太好了，躁動了國內(nèi)市場，火爆了云南地接。當?shù)氐亟由缯f，每天喝著普洱茶，捻著米線，打著麻將就能接到不少的團隊。再比如：十年前的告別三峽游，重慶的地接聽說有團隊來，躲著吃火鍋也不愿意接，因為沒有車，沒有船票，地接資源極度萎縮，拿什么來打發(fā)你？呵呵，但是，就是在地接資源這樣緊張的時候，也有為數(shù)不多的地接社依靠自身實力，平穩(wěn)地度過了難關(guān)？（當然賺足了錢），可惜，這樣的產(chǎn)品不是每年都有，也不是隨時都在，市場趨于常規(guī)后，還是要看你有沒有能足夠吸引眼球的產(chǎn)品了！

6，組團業(yè)務(wù)搭臺，地接業(yè)務(wù)唱戲。很多主要依靠地接業(yè)務(wù)的朋友都有這樣的體會：能接到團，就像“乞丐討到了一口稀飯？”（也許比喻不恰當哈）。越來越多的旅行社注重換團操作，除非像個別地方那樣純地接的區(qū)域。所以，組團是根本，是源泉，大家都去忙地接，不加強組團市場開拓，最終是沒有話語權(quán)的！最后還可能導(dǎo)致生存危機。其次，我們要想增加地接業(yè)務(wù)，也要注意尊重你發(fā)團給人家地接的旅行社，雖然它幾乎不可能直接回頭給您帶來地接業(yè)務(wù)，但是交往久了，也許他也會把他別處組團社介紹給你，這也是同業(yè)間常見的業(yè)務(wù)互換方式之一吧？

二、地接社的心聲

近日看見了一篇寫出了絕大多數(shù)地接社心聲的文章，特轉(zhuǎn)來供大家分享，同時譴責那些不厚道的組團社的不厚道行為！以下是全文：

（一）四處詢價，居心幾何！

這老生常談的問題在已經(jīng)提過很多次了！在網(wǎng)絡(luò)盛行的時代，在MSN上、QQ上詢個價，詢很多價是易如反掌的事情，正因為簡單又不花錢，所以詢價泛濫?。ㄟ@如果是在電話詢價的時代，一個長途一個長途的打，話費都要心疼死了！）詢價也出現(xiàn)了李鬼，有了諸多的居心叵測！

一是有團也有地接社，就是想多詢幾家，比較價格，找個最低價，力求利潤最大化！勸這些組團社，價格以雙方都能承受為最佳，永遠也沒有最便宜的地接價，物及必反！還有組團社拿低價團敲打地接社，讓地接社領(lǐng)人情，誠惶誠恐接待！

二是有團詢價，價格已知探虛實，體現(xiàn)在很多會議公司身上。現(xiàn)在的公議公司及很多在變相的作旅游業(yè)務(wù)，通過網(wǎng)絡(luò)落實了賓館，然后就是靠詢價來打探價格虛實，用旅行社報價檢驗自己的價格高低。

三是靠詢價賺人氣。本身就是地接社或只作地接業(yè)務(wù)，想著憑“互換團”的想法，處處詢價，為自己罩個“組團社”的光環(huán)，從而賺得業(yè)務(wù)，這種“曲線救國”的作法太可憐了，趁早別用！很多旅行社都是組團、地接業(yè)務(wù)都有，但是任何一家操作規(guī)范的旅行社都是組團、地接業(yè)務(wù)分開作的，有小些的社計調(diào)組團地接兼任。

地接社對每一個詢價和團隊信息都是很珍惜的，都會認真的排行程核價格，報價力求詳盡，裝幀盡量完美，希望給對方留個好印象！希望組團社摒棄不良想法，尊重地接社的勞動，不隨意踐踏別人的勞動成果，懂得尊重別人也提升了自己道德水準！

（二）說了不算，出爾反爾！

這是我們經(jīng)常遇到的情形，譬如說，說好預(yù)付25000，結(jié)果匯了20000；說好接團時付款，結(jié)果全陪沒有帶錢；說好團走款清，結(jié)果余款遲遲不打；定好幾號前打款，團隊都快送了，也不見匯錢。我們每天很多寶貴的工作時間都浪費在了檢點這些人的不誠信行為上！真是很厭惡這些人說話不算數(shù)的行為，是不是因為講話太容易了，“承諾”這種很嚴肅的事情也能順嘴溜達出來，這可不是簡單的講話，這可關(guān)系到人品、人格，甚至是公司企業(yè)文化的大事情呀，奇怪為什么很多人不當回事？難道就因為組團社是強勢，是地接社的衣食父母，地接社要想吃口飯就得忍受組團社的種種無理的要求、失禮的行為嗎？還有的組團社講我很忙，我顧不上安排財務(wù)匯款，難道匯款不屬于工作范圍嗎？如果匯不了，哪怕是忘掉了，至少打個電話通知一下，讓地接社也有準備，不至于導(dǎo)游眼巴巴等來的團，全陪一分錢也沒帶，導(dǎo)游身上一分錢也沒有，團隊寸步難行，耽誤客人的行程誰該負責呢？

（三）墊款接團，愛作不作！

在“低價、零價、負價搶團”的歪風(fēng)肆虐的同時，“墊款接團”無異于又將脆弱的旅游業(yè)推向深淵的谷底！不管“低零負”團境遇如何，起碼多少見著點銀子，吃不上豬肉，也能見個豬跑，而“墊款接團”則純粹是連豬毛也見不著，反而還得沾一身豬騷了！

當我們對一團隊作了無數(shù)遍行程，調(diào)整了無數(shù)次價格后，臨近團隊抵達，付款方式即成為了合作的瓶頸！組團社講，只付大交通費，要地接社墊所有地接費用，團款待團隊回去后XX日內(nèi)結(jié)清，此種要求令人如鯁在喉，讓你吐不出也咽不下！放棄吧，前期所有工作白費，接了吧，又陷入遙遙無期的追討款的黑暗中，真是左右為難！有幾次怒了，不接了，要挾我呢，出現(xiàn)了兩種結(jié)果，一是組團社妥協(xié)，答應(yīng)預(yù)付款，二是組團社一紙“取消”，讓我們的努力付之東流！有幾次想干脆只要有詢價的，先講付款方式，談不妥的，連價都不用報，省得彼此浪費時間，但遭到了大家的一致反對！

分析組團社的此種行為意圖，一方面是客人那里沒有收到預(yù)付款，但自己也不愿意墊錢，于是把風(fēng)險一骨腦轉(zhuǎn)嫁到地接社頭上；二是組團社控制地接社接待質(zhì)量的行為。想法是好的，但作法過于卑鄙，“巧婦難為無米之炊”，頭懸利劍的地接社像魔術(shù)師一樣變出車、房、餐、景供客人享用，心驚膽戰(zhàn)協(xié)調(diào)各方接待，唯恐稍有閃失授組團社以把枘，成為克扣滯留團款的理由。此種作法真是可惡至極！

“墊款接團”令諸多的同行敢怒不敢言，所以堅持要求團到必須有至少80%預(yù)付款，更有不付全款不接團，更不作“畫餅充饑”的幻想！

（四）只比價格，不比內(nèi)容！

厭惡的同時，更多的是無奈！看著一份份報價石沉大海，再有城府的地接社也沉不住氣！好些的組團社，還會仔細聽你解釋，究竟價格高在哪里，即便不合作，起碼也不會誤會你！更多的組團社是“一價定乾坤”，還振振有詞，價格最直觀，最有沖擊力，搶團就是要靠低價呢！可是價格不能代表一切呀，客人是出來玩的，是開心的，是希望以最低的價格換取最好的服務(wù)，這是人之常情。低價也是有底限的，是不能以犧牲地接社利益和犧牲客人利益為代價的！想來那些缺斤短兩、陷阱重重的低價能為客人帶來什么樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)？有的組團社講，和客人講不清話，我先以低價把團搶過來，然后再慢慢給客人講，讓客人加錢，自詡為高明的策略，豈不知這種瞞天過海的作法根本就是一廂情愿，一半次嘗到甜頭，時間長了，必會露出馬腳，搬起石頭砸自己的腳！底價接來的團，真若出了問題，組團社會以種種理由來開脫自己，推卸責任！好像問題都是地接社搞出來的，從不想是底價的原因！

（五）高高在上，吆五喝六！

好像我做地接真的就矮人一頭，就是孫子，我的生命乃至生命的延續(xù)都得靠著這些個組團社呢！真是讓人窩火！很是氣憤！不管在任何情況下，我都是有獨立人格的人，地接社需要別人的尊重和諒解，不是因為我們作了地接，就可以忍受這些污辱和踐踏！那些不講信用的，不尊重別人的，不講理的，搞歪門斜道的一律PASS掉，永不合作。我要做上乘的旅游，我要做愉快的工作，不會讓這些陰霾蒙蔽了我理性的頭腦，遮住我明亮的眼睛！

（六）處理投訴，以一概全！

旅游服務(wù)涵蓋了眾多環(huán)節(jié)，有的環(huán)節(jié)薄弱或脫扣難以避免，哪個環(huán)節(jié)出問題我們解決哪個，房不好換房，車不好換車，導(dǎo)游不好換導(dǎo)游，不要一棒子把人打死，繼而否認所有的接待，把道理講清楚，教育教育警示了地接社，規(guī)范其服務(wù)了，目的就達到了，不要在尾款上做文章，因為某一環(huán)節(jié)的失誤，就把整個尾款拖著不付！我想組團社在和客人結(jié)款時，也不是任由客由克扣的，也是哪里有不足，相應(yīng)減掉哪里的費用，或者還要因此給客人送禮，請客人吃飯，這些彌補缺陷的花銷都可以跟地接社商量雙方解決，不要以一當十，否認了地接社所有的辛苦和努力，甚至沒有毛病的也要找出毛病，換在誰身上都不舒服！更何況是在組團社壓了N次的價格,在不影響組團社利益最大化的情況下，才交出的旅游團隊??！

（七）無條件滿足客人要求！

大家都知道組團艱難，競爭激烈，但不意味著可以無條件的滿足客人要求！作為旅游人，我們深知作業(yè)務(wù)不易，來自于各方面，但理性而正確的引導(dǎo)客人消費是其中很重要的一環(huán)！客人的要求包括“合理而可能的”，“合理而不可能的”，“既不合理又不可能的”等等，作為地接社要在保障客人安全的情況下盡最大努力滿足客人要求，但更要把有可能發(fā)生的后果和不測真實而客觀的告訴組團社和客人，組團社要將以上情況詳細的告之客人，扭轉(zhuǎn)客人的偏執(zhí)和誤解，是對客人和對自己極大的負責！不能為了顯示“能干”，顯示與眾不同的“實力”，脫離實際一味的應(yīng)承客人。要知道，客人是最無情的，如果預(yù)言被應(yīng)驗了，那么最終倒霉的仍是兩方旅行社，把官司打到法庭上也是這樣子！

直到現(xiàn)在，我們?nèi)栽诓僮髦@樣的“無理”旅游線路，客人堅持要走一個路況極差的，有可能會延誤行程的景點，組團社把“無理要求”的責任都推到客人身上，我們心里罵，這組團社真混帳。但是有些組團社在利益熏心的前提下，真是不見棺材不掉淚，不撞南墻不回頭！

（八）無限制的索要發(fā)票！

現(xiàn)在地接社開給組團社的發(fā)票已經(jīng)鮮有按照結(jié)款金額開的了，大都要多開以應(yīng)付客人額外產(chǎn)生的費用，可以理解，也盡量想辦法予以解決。但常遇到要求大數(shù)量的多開發(fā)票，甚至超過團款一倍，二倍還要多的，就讓人作難了，甚至懷疑這組團社或者是客人是不是借旅游洗黑錢，作假帳。假帳萬一作的過頭了，查起來，會不會把地接社牽扯上，真是讓人提心吊膽，真怕哪天“禍從天降”呀！個人做法是，接低價團的，一律沒有發(fā)票！若要發(fā)票的，一律按照不接“低零負”的情況下，可以考慮的！正正規(guī)規(guī)的！

三、旅行社必須完成從信息化到電子商務(wù)的變革

隨著中國豐富的旅游資源不斷地被開發(fā)，旅行社公司的規(guī)模逐步擴大，市場競爭也愈發(fā)激烈，各旅行社公司為了提高品牌知名度和拓展用戶規(guī)模，紛紛加大了宣傳力度。如何處理在線旅游的品牌，渠道，促銷等要素，有效擴大品牌影響，向傳統(tǒng)用戶滲透，網(wǎng)絡(luò)營銷正在發(fā)揮越來越大的作用。

旅行社在旅游服務(wù)中充當角色是消費者和旅游要素（餐飲、住宿、景區(qū)、交通、娛樂、導(dǎo)服）的綜合體，消費者體驗整體旅游方案直接影響旅游要素的評價，設(shè)想一下，如果未來旅游“同業(yè)114電子商務(wù)”獲得成功，那無疑憑空為我們的旅游丅行業(yè)增加了千千萬萬的直客客源，在電子商務(wù)平臺的背景下，旅行社只需開設(shè)代理帳戶，就可直接在線發(fā)布、更新線路，自動生成對帳單，自主采購旅游要素行程一條完整的產(chǎn)品鏈條，遍布全國大街小巷內(nèi)的直客客源，只要在同業(yè)114平臺上，就可在線查看行程（吃住行），在線查看座位，當場報名，當場付款，便捷的網(wǎng)絡(luò)，將方便位于國內(nèi)任何地方的直客，預(yù)訂全國旅行社提供的散客旅游線路！

中國旅行社運用同業(yè)114在線旅游平臺的蓬勃發(fā)展，只要不斷的推出規(guī)范化的產(chǎn)品，加上靈活多變的銷售渠道，依托同業(yè)114豐富的資源，中國旅行社行業(yè)，必將迎來跨越式的發(fā)展。

（一）我國旅行社信息化現(xiàn)狀分析 利用信息化手段提高營銷和管理水平，為旅游者提供一條龍式的綜合化服務(wù)，是當前旅行社企業(yè)提升核心競爭力的出路。信息化帶給旅行社的好處是人人都明白，從管理上、從資源的分配上、從客戶關(guān)系管理等方面都能帶來豐厚的回報。旅行社信息化經(jīng)過幾年的摸索與嘗試，有著積極的一面也有著其隱性的一面，往往信息化成功的企業(yè)有這幾個方面的共性：

1、企業(yè)主信息化意識強，積極參與軟件的部署；

2、資金比較雄厚；

3、旅游資源控制能力強等幾大因素，據(jù)人民網(wǎng)報道中國旅游丅行業(yè)旅行社總量20691家，不完全統(tǒng)計加上掛靠等方式存在的小社不下十萬家，100人以下中小社比例占94.5%。

業(yè)務(wù)全部靠手、通訊基本是吼、科技根本沒有、員工時常會走、老總氣得發(fā)抖，這是大部分中小旅行社信息化現(xiàn)狀的真實寫照。中小社的信息化過程中出現(xiàn)種種的矛盾，由于要投入足夠的人力與財力，員工習(xí)慣了多年的傳統(tǒng)手工作業(yè)，對使用系統(tǒng)很不適應(yīng)，覺得是對自己的一種挑戰(zhàn)，而不愿接受和使用系統(tǒng)。另外，系統(tǒng)使用初期屬磨合階段，配合之間產(chǎn)生的問題會很多，有時還會因此而影響了工作進展，致使工作人員更不愿使用系統(tǒng)。

信息化成功的行業(yè)有著天然的土壤，如銀行證券業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)等行業(yè)監(jiān)管強，有一套獨立的旅行社管理體系。而中小旅行社規(guī)模小利潤低，資金投入也少，定制完全屬于自己的系統(tǒng)往往成本比較高。金棕櫚、同程六合一等一批信息化軟件也只是停留在空中樓閣的狀態(tài)，未打開尷尬的局面。

（二）旅游電子商務(wù)平臺模式研究

從當前消費者的需求來看，旅游者希望通過一個窗口獲取旅游過程中所涉及的食、宿、行、游、購、娛等各種服務(wù)，這種一站式的消費訴求要求旅游企業(yè)（旅行社、賓館、旅游景點等）提供綜合化的服務(wù)，這也是現(xiàn)代旅游業(yè)發(fā)展的趨勢，而這種綜合化的服務(wù)必須依靠強大的信息網(wǎng)絡(luò)來支撐。電子商務(wù)最大的優(yōu)勢就是通過網(wǎng)絡(luò)媒介無限接近終端客戶，旅游價值鏈是旅游產(chǎn)品從供應(yīng)到最終消費的一系列傳遞的過程，在這一條價值鏈中，不同層次的旅游企業(yè)通過其職能分化和專業(yè)優(yōu)勢為旅游產(chǎn)品注入價值，最終使旅游產(chǎn)品得以實現(xiàn)。

目前旅游電子商務(wù)模式大都為標準化規(guī)范化產(chǎn)品，他們或為消費者提供機票、酒店的預(yù)訂，或者通過網(wǎng)絡(luò)代理銷售景區(qū)的門票。而對于傳統(tǒng)以旅行社為中心的旅游丅行業(yè)卻一直沒有出現(xiàn)這樣的電子商務(wù)平臺，同業(yè)114就是要做這樣的一個平臺。同業(yè)114克服了普通旅游企業(yè)好大喜功的老毛病，而是潛心做平臺，一個為客戶尋找客戶的平臺，作為同業(yè)114創(chuàng)始人，浙商人有著一樣的電子商務(wù)情節(jié)，不直接參與旅游業(yè)務(wù)卻是在做旅游平臺！客戶能賺錢，我們才能生存，這是同業(yè)114人的生存宗旨。

同業(yè)114模式?jīng)Q定同業(yè)114他不是一家旅行社，他是為旅行社企業(yè)提供信息橋梁，搭建信息平臺的企業(yè)，眾多中小社加盟同業(yè)114，他能給企業(yè)帶來利益，即使做C端業(yè)務(wù)也是為組團社拉客源，始終受益的是會員企業(yè)！

（三）當前我國旅行社怎樣利用網(wǎng)絡(luò)平臺發(fā)展業(yè)務(wù)？

旅行社在旅游服務(wù)中充當角色是消費者和旅游要素（餐飲、住宿、景區(qū)、交通、娛樂、導(dǎo)服）的綜合體，消費者體驗整體旅游方案直接影響旅游要素的評價，設(shè)想一下，如果未來旅游“同業(yè)114電子商務(wù)”獲得成功，那無疑憑空為我們的旅游丅行業(yè)增加了千千萬萬的直客客源，在電子商務(wù)平臺的背景下，旅行社只需開設(shè)代理帳戶，就可直接在線發(fā)布、更新線路，自動生成對帳單，自主采購旅游要素行程一條完整的產(chǎn)品鏈條，遍布全國大街小巷內(nèi)的直客客源，只要在同業(yè)114平臺上，就可在線查看行程（吃住行），在線查看座位，當場報名，當場付款，便捷的網(wǎng)絡(luò)，將方便位于國內(nèi)任何地方的直客，預(yù)訂全國旅行社提供的散客旅游線路！

同業(yè)114決心傾其全力搭建一個面向中小旅行社的旅游分銷平臺，無論是酒店、機票還是線路的銷售，無論是旅行社的內(nèi)部流程控制還是網(wǎng)絡(luò)營銷管理，同業(yè)114的目的都在于幫助中國培育一批土生土長的旅游批發(fā)商與零售商。同業(yè)MQ是同業(yè)114開發(fā)的一個企業(yè)通訊軟件，他聚合旅游在線企業(yè)，一條多跨度的旅游線路產(chǎn)品在他的互通下使得原本分散凌亂的旅行社企業(yè)煥然一新，資源調(diào)度更加規(guī)范有序。

結(jié)語

中國旅行社運用同業(yè)114在線旅游平臺的蓬勃發(fā)展，只要不斷的推出規(guī)范化的產(chǎn)品，加上靈活多變的銷售渠道，依托同業(yè)114豐富的資源，中國旅行社行業(yè)，必將迎來跨越式的發(fā)展。

四、國內(nèi)旅游產(chǎn)品銷售渠道的整合策略

旅游產(chǎn)品銷售渠道的整合，包括目的地地接社的銷售渠道整合和客源地組團社的銷售渠道整合。由于在旅游接待產(chǎn)業(yè)鏈條上所處的地位不同，所以它們在整合銷售渠道方面所采取的策略亦應(yīng)有所不同。旅行社銷售渠道的整合策略包括前向型一體化整合策略和后向型一體化整合策略。

前向型一體化整合策略

銷售渠道的前向型一體化整合策略，是指目的地的地接社通過設(shè)立分社的方式，在客源地建立自己的銷售網(wǎng)點，將其產(chǎn)品的銷售渠道延伸到客源地，使其直接面對作為旅游產(chǎn)品最終消費者的游客群體。地接社通過前向型一體化策略整合其產(chǎn)品的銷售渠道，排除了原先橫亙在其與游客之間的中間環(huán)節(jié)———客源地組團社，從而得到以下3個方面的收益：

（1）減少銷售費用。由于地接社通過其在客源地的分社將產(chǎn)品直接銷售給游客，所以不必支付組團社的銷售折扣、傭金等費用，也不必支付與組團社進行通訊聯(lián)絡(luò)的費用，從而大幅度地減少旅行社的銷售費用。

（2）增加產(chǎn)品信息的透明性。間接銷售渠道的一個弊病是旅游產(chǎn)品信息的不透明性。由于組團社橫亙在地接社和游客之間，從地接社發(fā)出的產(chǎn)品信息可能在組團社處被扭曲，造成產(chǎn)品信息的失真，使得游客難以獲得旅游產(chǎn)品的完整信息。旅游產(chǎn)品信息的不透明性成為旅游糾紛和投訴的一個重要原因。地接社采用直接銷售渠道，可以增加產(chǎn)品信息的透明性，有效地避免產(chǎn)品信息的失真。（3）提高游客的滿意度。地接社采用直接銷售渠道，能夠直接從游客那里了解其對旅游產(chǎn)品的真實看法，發(fā)現(xiàn)游客的旅游需求，從而設(shè)計和開發(fā)出針對性強的旅游產(chǎn)品，提高游客的滿意度。

后向型一體化整合策略

銷售渠道的后向型一體化整合策略，是指客源地組團社在目的地設(shè)立分社，承擔游客目的地的旅游接待任務(wù)。這是銷售渠道向旅游接待產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸的策略。組團社采用后向型一體化整合策略，把原本相互分離的組團業(yè)務(wù)與地接業(yè)務(wù)組合在一起，從而建立起旅游產(chǎn)品直接銷售渠道。組團社采取銷售渠道后向型一體化整合策略的好處是：

（1）提高游客的忠誠度。對于組團社來說，間接銷售渠道的一個缺陷是組團社無法直接控制旅游團隊的接待過程，因此在銷售旅游產(chǎn)品時往往無法提供確切的接待服務(wù)質(zhì)量的保證。這種情況會對旅游產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生不利影響。組團社通過銷售渠道的后向型一體化整合，將產(chǎn)品的設(shè)計、銷售與接待緊密地結(jié)合在一起，有利于提高旅游接待質(zhì)量，使游客的期望服務(wù)質(zhì)量與實際感受服務(wù)質(zhì)量相一致，從而提高游客對組團社及其產(chǎn)品的忠誠度，增加回頭客的比例。

（2）增加經(jīng)營收入。組團社通過后向型一體化的銷售渠道整合，不僅將最大限度地減少銷售費用，而且能夠增加旅游采購服務(wù)項目的透明度，剔除原先因地接社代購所產(chǎn)生的隱性成本，達到降低成本費用和增加經(jīng)營收入的目的。

（3）提高采購信息的準確性。在后向型一體化銷售渠道中，組團社能夠更加可靠地獲得旅游服務(wù)采購信息。在此基礎(chǔ)上，組團社能夠準確地預(yù)測產(chǎn)品的最大銷售數(shù)量，從而能夠在保證接待服務(wù)質(zhì)量的前提下，組織和接待最大數(shù)量的游客。

國內(nèi)旅游產(chǎn)品的銷售渠道對于旅行社擴大旅游市場份額，獲得更多的經(jīng)營效益和提高旅游接待服務(wù)質(zhì)量具有十分重要的作用。無論是目的地的地接社還是客源地的組團社，都應(yīng)該抓住《旅行社條例》頒布和實施所帶來的發(fā)展機遇，根據(jù)自身條件和所處的市場環(huán)境，積極整合旅游產(chǎn)品的銷售渠道，建立起高效率和穩(wěn)定的銷售渠道體系。