第一篇：美國(guó)百事可樂(lè)公司

美國(guó)百事可樂(lè)公司

（一）百事可樂(lè)公司在運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研對(duì)企業(yè)管理決策的過(guò)程

百事可樂(lè)公司,美國(guó)最大的軟性飲料公司之一。在國(guó)際市場(chǎng)上，百事可樂(lè)的這些成就應(yīng)該歸咎于百事可樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng)策略獨(dú)特，它看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，靈活地運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研，加上其獨(dú)具一格的廣告宣傳模式，占領(lǐng)了可口可樂(lè)的“真空地帶”，不僅避免了相對(duì)于可口可樂(lè)的后入劣勢(shì)和兩敗俱傷的局面，還在大片地區(qū)形成了壟斷。在20世紀(jì)80年代初美國(guó)百事可樂(lè)公司想策劃一種暢銷(xiāo)的檸檬軟飲料。當(dāng)時(shí)，這類(lèi)軟飲料在整個(gè)軟飲料市場(chǎng)的份額達(dá)12.7%，但主要為菲利浦·莫利斯公司的“七喜”和可口可樂(lè)公司的“雪碧”所占，百事可樂(lè)的“剃姆”缺乏與它們抗?fàn)幍膶?shí)力。百事可樂(lè)在策劃中開(kāi)展了市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)有附加價(jià)值的軟飲料敢興趣，而當(dāng)時(shí)軟飲料廠商主要是在研究無(wú)咖啡因或無(wú)糖飲料，這類(lèi)“有附加價(jià)值”的軟飲料正好是個(gè)“空白”。這就給百事可樂(lè)帶來(lái)了一個(gè)機(jī)會(huì)。于是百事可樂(lè)公司采用焦點(diǎn)組訪談的方法，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行深入調(diào)研，結(jié)果發(fā)現(xiàn)相當(dāng)多的人喜歡天熱果汁型的檸檬軟飲料，據(jù)此，百事可樂(lè)決定開(kāi)發(fā)這種檸檬酸軟飲料，并取名為“檸檬片”。經(jīng)過(guò)18個(gè)月的設(shè)計(jì)和研制，“檸檬片”終于開(kāi)發(fā)出來(lái)了，但是百事可樂(lè)公司決定在正式投放市場(chǎng)錢(qián)對(duì)這種新的檸檬酸軟飲料進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試性調(diào)研。百事可樂(lè)在軟飲料品種、品牌較多的鳳凰城、邁阿密和塔爾薩等城市建立了測(cè)試市場(chǎng)，在測(cè)試中，讓“檸檬片”的定位直接與“七喜”和“雪碧”相對(duì)，同時(shí)，在廣告中強(qiáng)調(diào)“檸檬片”是用天然果汁制成。

（二）決策效果

3個(gè)月的測(cè)試性調(diào)研表明，“檸檬片”是受消費(fèi)者歡迎的，其在整個(gè)軟飲料市場(chǎng)的占有率已達(dá)到3.5%--4.5%。根據(jù)這個(gè)調(diào)研的結(jié)果，百事可樂(lè)決定擴(kuò)大批量，正式投入市場(chǎng)。到1986年，“檸檬片”已成為美國(guó)6個(gè)最暢銷(xiāo)的軟飲料品牌之一，年銷(xiāo)售額達(dá)到10億美元。而如今的百事可樂(lè)公司,美國(guó)最大的軟性飲料公司之一。資產(chǎn)總額約 151億美元，居世界大企業(yè)第75位，職工26.6萬(wàn)人。公司總部設(shè)在紐約市。公司附屬機(jī)構(gòu)近百個(gè)，主要有百事可樂(lè)飲料公司、弗利托-萊公司（快餐館）、啤咂餐館(供應(yīng)意大利式烘餡餅等）、北美運(yùn)輸公司和威爾遜體育用品公司等。其公司子公司分布很廣，國(guó)內(nèi)涉及48個(gè)州，國(guó)外涉及100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

二、學(xué)習(xí)市場(chǎng)調(diào)研對(duì)將來(lái)從事企業(yè)管理的意義市場(chǎng)作為一制看不見(jiàn)的手，永遠(yuǎn)處于變動(dòng)之中，而我們的經(jīng)驗(yàn)，哪怕是成功的經(jīng)驗(yàn)，也是處于過(guò)去時(shí)的靜止?fàn)顟B(tài)。市場(chǎng)調(diào)研能給人以未來(lái)時(shí)的諸多昭示。市場(chǎng)是不斷變化的，顧客的需求各不相同。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，可以發(fā)現(xiàn)一些新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和需求，開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品去滿足這些需求。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的不足及經(jīng)營(yíng)中的缺點(diǎn)，及時(shí)加以糾正，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研還可以及時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，掌握企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上所占份額大小，針對(duì)竟?fàn)帉?duì)手的策略，對(duì)自己的工作進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研研究，可以了解整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響，了解國(guó)家的政策法規(guī)變化，預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)可能發(fā)生的變化，抓住一些新的發(fā)展機(jī)會(huì)，并對(duì)可能發(fā)生的不利情況及時(shí)的采取應(yīng)變措施，減少企業(yè)的損失。市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)，是提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果的一種管理方法，其作用以及意義是非常的重大。了解了市場(chǎng)調(diào)研的產(chǎn)生發(fā)展以及市場(chǎng)調(diào)研的一般流程，學(xué) 會(huì)了市場(chǎng)調(diào)研的方案設(shè)計(jì)，擁有專業(yè)的數(shù)據(jù)調(diào)查能力和客觀專業(yè)的分析水平。調(diào)研分析提出解決問(wèn)題的辦法，為公司制定產(chǎn)品計(jì)劃，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，決定分銷(xiāo)渠道，制定營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格，采取促進(jìn)銷(xiāo)售策略和檢查經(jīng)營(yíng)成果，提供科學(xué)依據(jù)；在營(yíng)銷(xiāo)決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計(jì)劃提供依據(jù)，起到檢驗(yàn)和矯正的作用。

第二篇：百事可樂(lè)公司分析

百事可樂(lè)公司分析

一、公司概況簡(jiǎn)介

百事可樂(lè)公司于1902年成立。原名為洛夫特公司，1941年改名為百事可樂(lè)股份公司，1965年改為百事可樂(lè)公司。公司系采用北卡羅來(lái)納州紐伯恩一名藥劑師布雷德海姆在1893年所研究配制出來(lái)的一種藥劑發(fā)展成為飲料公司的。60年代開(kāi)始向多種經(jīng)營(yíng)方向發(fā)展。1965年合并了弗利托-萊公司（快餐館），1970年兼并威爾遜體育用品公司，1973年兼并來(lái)因戈?duì)柕鹿荆嬃希?976年合并了李韋汽車(chē)貨運(yùn)公司，1978年兼并塔戈貝爾公司（墨西哥達(dá)餐館）。業(yè)務(wù)項(xiàng)目包括飲料、食品、飲食服務(wù)、運(yùn)輸和體育用品等。飲料主要是軟性飲料和果汁。國(guó)內(nèi)外有上千個(gè)制造和裝瓶廠。銷(xiāo)往148 個(gè)國(guó)家和地區(qū)，重點(diǎn)是拉美地區(qū)。其中在國(guó)內(nèi)約占市場(chǎng)的四分之一。國(guó)外主要銷(xiāo)往阿根廷、加拿大、墨西哥、委內(nèi)瑞拉、聯(lián)邦德國(guó)和菲律賓。食品主要是快餐食品。運(yùn)輸主要是向國(guó)內(nèi)外運(yùn)輸和發(fā)送家庭用品、消費(fèi)者用品和工業(yè)產(chǎn)品。在國(guó)內(nèi)外有1200多個(gè)機(jī)構(gòu)處理運(yùn)輸業(yè)務(wù)。飲食服務(wù)主要是經(jīng)營(yíng)快餐館。體育用品包括制造和銷(xiāo)售高爾夫球、棒球、羽毛球、籃排

球等以及其他體育用品。

二、發(fā)展歷程

百事可樂(lè)公司最初以生產(chǎn)碳酸飲料為主。1965年，與休閑食品巨頭菲多利(Frito-lay)合并，正式更名為百事公司，從此將休閑食品業(yè)務(wù)納入公司核心業(yè)務(wù)。從1977年開(kāi)始，百事公司進(jìn)軍快餐業(yè)，先后將必勝客(Pizza Hut)、Taco Bell和肯德基(KFC)收歸麾下，進(jìn)入多元化經(jīng)營(yíng)的高峰。

為了更好地發(fā)揮產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)，將市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)重新回歸飲料和休閑食品，百事公司于1997年10月作出重大戰(zhàn)略調(diào)整，將擁有必勝客、Taco Bell和肯德基的餐廳業(yè)務(wù)從公司分離出去，使之成為一家獨(dú)立的上市公司，即百勝全球公司（Tricon Global, 現(xiàn)公司名為Yum!）。1999年，百事公司將百事可樂(lè)灌裝集團(tuán)(PBG)分離上市，以便集中精力進(jìn)行品牌建設(shè)和品牌營(yíng)銷(xiāo)。

在將非戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)剝離的同時(shí)，百事公司也陸續(xù)收購(gòu)或并購(gòu)了多項(xiàng)核心業(yè)務(wù)，在專業(yè)化的道路上不斷深入。1998年，百事公司全盤(pán)收購(gòu)了世界著名的Tropicana果汁飲料公司。2000年，百事公司收購(gòu)SoBe飲料公司，推出一系列自然口味的健康飲品。2001年8月，經(jīng)歐盟委員會(huì)和美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)批準(zhǔn)，正式與世界著名的食品公司Quaker公司合并。通過(guò)此次收購(gòu)，將占有美國(guó)運(yùn)動(dòng)飲料市場(chǎng)絕對(duì)份額、被稱為“美國(guó)生活的一部分”的佳得樂(lè)（Gatorade）品牌歸入百事旗下，百事公司一躍成為非碳酸飲料行業(yè)冠軍。合并后的百事公司，重點(diǎn)發(fā)展需求強(qiáng)勁的休閑食品和飲料業(yè)務(wù)。

百事公司還通過(guò)與一些全球知名品牌建立伙伴關(guān)系，不斷擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)能力。1992年，百事公司與Thomas J.Lipton結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，在北美市場(chǎng)生產(chǎn)即飲茶飲料品牌——立頓(Lipton)茶，并于2003年將這一北美市場(chǎng)最大最成功的即飲茶合作關(guān)系推向全球。百事公司同星巴克咖啡公司合作推出的包裝咖啡飲料也深受廣大消費(fèi)者的歡迎。

百事公司于2007年宣布對(duì)其組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，將此前由百事北美公司和百事國(guó)際集團(tuán)組成的兩個(gè)部門(mén)劃分為三個(gè)主要運(yùn)營(yíng)部門(mén)，即百事美洲食品公司(PAF)、百事美洲飲料公司(PAB)和百事國(guó)際集團(tuán)(PI)，以使公司能夠繼續(xù)保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭，并更加充分地發(fā)揮高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人員的才能。歷經(jīng)一個(gè)多世紀(jì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，百事公司經(jīng)歷了從擴(kuò)張到收縮，從專業(yè)化到多元化再到專業(yè)化，以及多次業(yè)務(wù)重組的發(fā)展過(guò)程，由小而大，從優(yōu)秀走向卓越。如今，公司在碳酸飲料、非碳酸飲料、休閑食品等領(lǐng)域發(fā)展均衡，呈現(xiàn)出長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的潛力。2005年12月初，百事公司股價(jià)攀升，市值達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的984億美元，歷史上首次超過(guò)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市值，表現(xiàn)出了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。

三、環(huán)境分析（SWOT）

（一）優(yōu)勢(shì)

1.強(qiáng)大的、有實(shí)力的品牌，世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)； 2.強(qiáng)大的創(chuàng)新能力和多樣化產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)能力； 3.強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)體系； 4.百事公司擁有極具才華、高度敬業(yè)的員工，是他們實(shí)現(xiàn)著公司的持續(xù)發(fā)展； 5.百事的產(chǎn)品類(lèi)別豐富，極富多元化，主要以飲料食品為主，還有“百事”運(yùn)動(dòng)系列服飾和鞋類(lèi)，加大百事的品牌影響，增加更多的市場(chǎng)份額； 6.百事公司主要以百事可樂(lè)為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品： a百事可樂(lè)強(qiáng)大品牌優(yōu)勢(shì)，百事可樂(lè)是飲料市場(chǎng)的巨頭，有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)； b傳播策略而言：獨(dú)特的音樂(lè)推銷(xiāo)和名人廣告效應(yīng)，百事可樂(lè)的廣告策略往往別出心裁

c有強(qiáng)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和渠道，與肯德基和必勝客戰(zhàn)略結(jié)盟，利于營(yíng)銷(xiāo)； d百事可樂(lè)傳播“渴望無(wú)限”、“年輕的一代”、“活力一族”等品牌主張和個(gè)性，在年輕消費(fèi)群體中有巨大的市場(chǎng)，有忠誠(chéng)的百事可樂(lè)年輕消費(fèi)者； e良好的渠道管理，靈活多變的促銷(xiāo)策略，嚴(yán)格系統(tǒng)的銷(xiāo)售人員管理。

（二）劣勢(shì)

1.組織龐大,管理不容易，易產(chǎn)生高額的管理和控制費(fèi)用，抵消產(chǎn)生的利潤(rùn)； 2.消費(fèi)者印象為不健康飲料,可樂(lè)含有咖啡因等成份,易造成肥胖健康問(wèn)題，與可口可樂(lè)擁有同樣的劣勢(shì)，也可不為一種劣勢(shì)；

3.消費(fèi)者最后使用的產(chǎn)品品質(zhì)較難掌控(會(huì)出現(xiàn)超過(guò)保存期限或變質(zhì)情形)； 4.劣勢(shì)來(lái)源主要是對(duì)手可口可樂(lè)：

a百事公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率比可口可樂(lè)低，并且與可口可樂(lè)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈； b可口可樂(lè)公司的作業(yè)流程更加標(biāo)準(zhǔn)化；

c可口可樂(lè)產(chǎn)品獨(dú)特風(fēng)味(神秘配方)及美國(guó)著名飲料等特色，也讓人們更加追求這種“時(shí)尚” ；

d可口可樂(lè)的家庭裝比百事可樂(lè)的要多250ML；

e百事過(guò)于注重老品牌的升級(jí)，忽視了新品牌的推廣，導(dǎo)致新品牌及一些地方品牌沒(méi)能發(fā)揮出其最大價(jià)值，產(chǎn)生最大利潤(rùn)。

（三）機(jī)會(huì)

1.1998年，百事公司與世界鮮榨果汁行業(yè)排名第一的純品康納公司（Tropicana Products Inc.）合并；

2.2000年，百事公司將以制造水果混合型飲料、能量飲料、乳品飲料、茶飲料和含有植物成分的SoBe飲料業(yè)務(wù)納入公司業(yè)務(wù)范圍，并開(kāi)拓一系列新型飲料產(chǎn)品；

3.2001年，百事公司獲得美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)無(wú)條件批準(zhǔn)，以134億美元成功收購(gòu)世界著名的桂格（Quaker Oats Company）公司，一躍成為全球非碳酸飲料行業(yè)的冠軍；

4.百事的許多品牌有逾100年的歷史，而整個(gè)公司還相對(duì)比較年輕；

5.百事的產(chǎn)品滿足了各種各樣的需要和偏愛(ài) － 從娛樂(lè)性的品類(lèi)到有助健康生活方式的產(chǎn)品都一應(yīng)俱全；

6.國(guó)際著名的調(diào)查機(jī)構(gòu)尼爾森公司在2000年的調(diào)查結(jié)果表明：百事可樂(lè)已經(jīng)成為中國(guó)年輕人最喜愛(ài)的軟飲料之一；

7.2003至2005年，百事公司連續(xù)三年榮登《財(cái)富》雜志消費(fèi)食品行業(yè)“全球最受贊賞公司”和“美國(guó)最受贊賞公司”排行榜榜首；在2004年《商業(yè)周刊》評(píng)選的全球100強(qiáng)品牌中，百事以120.66億美元的品牌價(jià)值位列第22位；2007年，百事公司位列全美最受贊賞公司的第19名和“全球最受贊賞的10家企業(yè)”之一；在2009年公布的《財(cái)富》雜志全球500強(qiáng)名單中，百事公司名列第175位；

8.2003年，百事運(yùn)動(dòng)（PEPSI SPORTS）橫空出世，定位為國(guó)際時(shí)尚運(yùn)動(dòng)品牌。2004年，百事運(yùn)動(dòng)在中國(guó)建立15個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心，強(qiáng)化服務(wù)；同年推出新品牌概念——“突破渴望”。2005年 “THIS IS PEPSI”終端革命，全力打造完美售點(diǎn)。同年，百事運(yùn)動(dòng)成為國(guó)際調(diào)查公司AC尼爾森公布的“全球最受年輕人喜愛(ài)品牌”之一。

（四）威脅

1.百事雖然是一個(gè)百年企業(yè)，而其主要產(chǎn)品百事可樂(lè)卻始終受到來(lái)自一直作為老對(duì)手可口可樂(lè)的威脅，在對(duì)手不斷更新的技術(shù)和產(chǎn)品，而且在全世界不斷擴(kuò)大的市場(chǎng)占有率情況下，百事可樂(lè)的情境實(shí)際上很困難；

2.越來(lái)越多的人追求名牌和品牌產(chǎn)品，在可樂(lè)當(dāng)中一般首選可口可樂(lè)，喝的就是個(gè)牌子，以至于很多商家對(duì)可口可樂(lè)的進(jìn)貨量要大于百事可樂(lè)； 3.可口可樂(lè)為了加大市場(chǎng)占有率和對(duì)市場(chǎng)的廣告量，對(duì)很多超市進(jìn)行免費(fèi)制作招牌，并在上面打上可口可樂(lè)廣告，雖然百事后來(lái)跟進(jìn)，但是，大多商家還是首選可口可樂(lè)的創(chuàng)意；

4.可口可樂(lè)不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，而百事最初更注重老產(chǎn)品，沒(méi)有注意升級(jí)或是退出更多新產(chǎn)品，這些方面滯后于可口可樂(lè)，而且每次都是在可口可樂(lè)推出一種新飲料的時(shí)候，也跟上一種類(lèi)似產(chǎn)品，然而，人們大多還是選擇先進(jìn)入市場(chǎng)的可口可樂(lè)品牌，以至于百事的市場(chǎng)在后面很難趕上，總是跟在后面跑；

5.百事制作了一項(xiàng)很有利市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的百事運(yùn)動(dòng)，為的是讓百事更加深入人心，然而，雖然是“全球最受年輕人喜愛(ài)品牌”之一，可是，百事畢竟對(duì)做服飾和鞋類(lèi)不是非常專業(yè)，而且當(dāng)今的運(yùn)動(dòng)品牌之多，NIKE、Adidas等等世界著名運(yùn)動(dòng)品牌的傲然地位，百事想突圍也是相當(dāng)困難，更何況百事運(yùn)動(dòng)的價(jià)格也比較貴，相比之下，這樣的價(jià)格何不買(mǎi)NIKE或Adidas。

四、百事中國(guó)公司

1981年，受中國(guó)改革開(kāi)放政策的鼓舞，百事公司與中國(guó)政府簽約在深圳興建百事可樂(lè)灌瓶廠，宣告了投資中國(guó)歷程的開(kāi)始，成為首批進(jìn)入中國(guó)的美國(guó)商業(yè)合作伙伴之一。1995年，百事（中國(guó)）投資有限公司成立，總部設(shè)在上海。

在飲料方面，百事已在中國(guó)20個(gè)城市設(shè)立了21家灌裝廠和1家濃縮液廠，投資總額超過(guò)10億美元；在休閑食品方面，從1993年正式進(jìn)入中國(guó)，截至2006年10月，百事在華共有4家食品生產(chǎn)廠，5個(gè)農(nóng)場(chǎng)，總投資超過(guò)1億美元。近五年來(lái)，百事中國(guó)共上繳國(guó)家利稅47億元人民幣。百事公司在中國(guó)經(jīng)營(yíng)的主要品牌包括：百事可樂(lè)、美年達(dá)、七喜、七喜勁檸，激浪、百事輕怡、百事輕檸、佳得樂(lè)、樂(lè)事薯片、都樂(lè)鮮榨果汁、立體脆、奇多、冰純水、桂格麥片、純果樂(lè)果汁、美年達(dá)雪葩、新益代清爽豆飲等等。

時(shí)至今日，百事公司已在中國(guó)成立了數(shù)十家合資、合作、獨(dú)資企業(yè)和項(xiàng)目。百事中國(guó)在華員工超過(guò)1.5萬(wàn)人、提供間接就業(yè)機(jī)會(huì)，包括服務(wù)商、供應(yīng)商與分銷(xiāo)商達(dá)15萬(wàn)人以上。截止2006年底，在百事公司投資中國(guó)25周年之際，百事中國(guó)已成為百事國(guó)際集團(tuán)（飲料）第一大市場(chǎng)，也是百事公司全球最重要的市場(chǎng)之一。

五、小結(jié)

一個(gè)成功企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不僅在于自身目標(biāo)戰(zhàn)略的正確選擇，而且還要與外部相關(guān)者隨時(shí)溝通、保持長(zhǎng)期且穩(wěn)定的聯(lián)系。在對(duì)環(huán)境分析的時(shí)候，要時(shí)刻把握市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，分析消費(fèi)者的需求變化，以此來(lái)滿足市場(chǎng)的需要。百事可樂(lè)公司在發(fā)現(xiàn)外部環(huán)境給本企業(yè)帶來(lái)的機(jī)會(huì)和威脅時(shí)，就分析本企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境，同時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，以此來(lái)確定百事公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、進(jìn)行市場(chǎng)定位、從而制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。不僅如此，百事公司對(duì)產(chǎn)品的包裝和設(shè)計(jì)都花了大手筆，不斷開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品和包裝。而且，百事可樂(lè)的價(jià)格基本上都保持在固定的水平線上，穩(wěn)固它的銷(xiāo)量。在百事可樂(lè)公司的發(fā)展中，我們可以拭目以待，看看百事如何在產(chǎn)品服務(wù)高度同質(zhì)化的快速消費(fèi)品領(lǐng)域，繼續(xù)他的百年輝煌！

經(jīng)濟(jì)二班 徐茜怡 2011127211

第三篇：百事可樂(lè)公司實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)

為了提高自己的能力、交際能力、思考能力以及為了使自己的假期過(guò)得有意義，也想通過(guò)親身體驗(yàn)社會(huì)讓自己更進(jìn)一步了解社會(huì)，在中增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，鍛煉自己的才干，培養(yǎng)自己的韌性，更為重要的是檢驗(yàn)一下自己所學(xué)的東西能否被社會(huì)所用，自己的能力能否被社會(huì)所承認(rèn).所以我一直想通過(guò)社會(huì)，找出自己的不足和差距所在.在百事可樂(lè)公司里做了近一年半的兼職，這兩個(gè)月的暑假當(dāng)然也包括在內(nèi)，暑假結(jié)束了，我在百事里的工作快要結(jié)束了，快要到離職期了，確實(shí)有點(diǎn)不舍.在百事里的日子里，辛苦是當(dāng)然了，一到工作日就一個(gè)人在外孤獨(dú)的奔波著，而其他同學(xué)在宿舍里上網(wǎng)或逛街，不論狂風(fēng)，還是暴雨，做的時(shí)間長(zhǎng)了，有時(shí)候會(huì)麻木，忘記了自己還是個(gè)學(xué)生，我自己感覺(jué)我能堅(jiān)持這么長(zhǎng)時(shí)間下來(lái)確實(shí)不容易，我都有點(diǎn)佩服我自己了，呵呵，同時(shí)我也從中學(xué)到了很多東西，接觸了快消品行業(yè)是怎樣一個(gè)流程，主要的是哪幾個(gè)環(huán)節(jié)，以及一些內(nèi)部操作，學(xué)習(xí)了怎樣與客服去打交道，尤其是一些“釘子戶”，那些人相當(dāng)不講理，必須要懂得耐心，不然肯定沒(méi)法做，在社會(huì)里，跟校園確實(shí)不一樣，人與人之間的相處更加的冷漠，有的只是利益，利益紐帶一旦斷了，比仇人還仇人，不論以前相處的多么融洽，多么的和諧，有些時(shí)候，想想比在學(xué)校里面遇到的雞毛蒜皮的事根本就不算事，社會(huì)就是一個(gè)大熔爐，我個(gè)人覺(jué)得自從做到現(xiàn)在，很多想法都改變了，沒(méi)有像大一那樣激進(jìn)了，人也變得更加的現(xiàn)實(shí)了，做任何事得靠自己，別人的事，別人沒(méi)找你幫忙，也不必去多管閑事，在這個(gè)社會(huì)里，做老好人是行不通的，別人不會(huì)因?yàn)槟銕退屑つ悖炊鴷?huì)把你幫他的事當(dāng)做一種習(xí)慣，更加的欺負(fù)你，人善被人欺就是這道理.在百事這個(gè)團(tuán)隊(duì)里，認(rèn)識(shí)了好多朋友，有來(lái)自全省的各個(gè)高校的，有來(lái)自“985”高校的，也有來(lái)自“211”高校的，也有像我一樣普通高校的，彼此之間并沒(méi)有因?yàn)閬?lái)自不同的高校而互相歧視，在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里的，大多數(shù)我感覺(jué)還是比較上進(jìn)的，不然也不會(huì)課后而做兼職，而不像很多學(xué)生在宿舍里就知道打游戲，主管對(duì)我們還是比較照顧的，不會(huì)因?yàn)槲覀冏鲥e(cuò)一點(diǎn)點(diǎn)小事而指責(zé)我們，或破口大罵，當(dāng)然公司對(duì)我們也是不錯(cuò)的，隔幾個(gè)月就會(huì)到公司里聚幾天，開(kāi)開(kāi)會(huì)，全程公司里都包了，每年都有年夜飯，感覺(jué)公司對(duì)我們這些實(shí)習(xí)的人已經(jīng)不錯(cuò)了，還是比較人性化的，每年都有對(duì)做好的同事進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，被評(píng)選上的都會(huì)發(fā)一個(gè)藍(lán)色勇士獎(jiǎng)，一個(gè)正版的靠背包，做時(shí)間長(zhǎng)的想做業(yè)務(wù)員的，也可留在公司里做業(yè)務(wù)員.我個(gè)人認(rèn)為我可能比較感性，一旦在某個(gè)地方呆久了就會(huì)產(chǎn)生一種依賴感，在百事里也是一樣，不過(guò)我個(gè)人認(rèn)為在百事這個(gè)團(tuán)隊(duì)里確實(shí)不錯(cuò)，非常的團(tuán)結(jié)，非常的親切.對(duì)于做市場(chǎng)調(diào)查來(lái)說(shuō)，底層的數(shù)據(jù)非常的重要，必須要準(zhǔn)確，真實(shí)，一旦底層的數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，對(duì)于企業(yè)的損失是不可估量的，同時(shí)與對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司來(lái)說(shuō)，相對(duì)來(lái)說(shuō)處于弱勢(shì)地位，不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，也不利于自身的發(fā)展，做市場(chǎng)調(diào)查，確實(shí)需要恒心，耐心，且需堅(jiān)定的意志.大學(xué)生除了學(xué)習(xí)書(shū)本知識(shí)，還需要參加社會(huì)實(shí)踐.因?yàn)楹芏嗟拇髮W(xué)生都清醒得知道 “兩耳不聞窗外事，一心只讀圣賢書(shū)”的人不是現(xiàn)代社會(huì)需要的人才.大學(xué)生要在社會(huì)實(shí)踐中培養(yǎng)獨(dú)立思考、獨(dú)立工作和獨(dú)立解決問(wèn)題能力.通過(guò)參加一些實(shí)踐性活動(dòng)鞏固所學(xué)的理論，增長(zhǎng)一些書(shū)本上學(xué)不到的知識(shí)和技能.因?yàn)橹R(shí)要轉(zhuǎn)化成真正的能力要依靠實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)和鍛煉.面對(duì)日益嚴(yán)峻的就業(yè)形勢(shì)和日新月異的社會(huì)，我覺(jué)得大學(xué)生應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念，不要簡(jiǎn)單地把暑期打工作為掙錢(qián)或者是積累社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的手段，更重要的是借機(jī)培養(yǎng)自己的創(chuàng)業(yè)和社會(huì)實(shí)踐能力.

第四篇：百事可樂(lè)公司營(yíng)銷(xiāo)策略分析

百事可樂(lè)公司營(yíng)銷(xiāo)策略分析

1、百事可樂(lè)公司及其產(chǎn)品簡(jiǎn)介 1、1 公司概況

百事可樂(lè)公司于1902年成立。原名為洛夫特公司，1941年改名為百事可樂(lè)股份公司，1965年改為百事可樂(lè)公司。公司系采用北卡羅來(lái)納州紐伯恩一名藥劑師布雷德海姆在1893年所研究配制出來(lái)的一種藥劑發(fā)展成為飲料公司的。60年代開(kāi)始向多種經(jīng)營(yíng)方向發(fā)展。1965年合并了弗利托-萊公司（快餐館），1970年兼并威爾遜體育用品公司，1973年兼并來(lái)因戈?duì)柕鹿荆嬃希?976年合并了李韋汽車(chē)貨運(yùn)公司，1978年兼并塔戈貝爾公司（墨西哥達(dá)餐館）。業(yè)務(wù)項(xiàng)目包括飲料、食品、飲食服務(wù)、運(yùn)輸和體育用品等。飲料主要是軟性飲料和果汁。國(guó)內(nèi)外有上千個(gè)制造和裝瓶廠。銷(xiāo)往148 個(gè)國(guó)家和地區(qū)，重點(diǎn)是拉美地區(qū)。其中在國(guó)內(nèi)約占市場(chǎng)的四分之一。國(guó)外主要銷(xiāo)往阿根廷、加拿大、墨西哥、委內(nèi)瑞拉、聯(lián)邦德國(guó)和菲律賓。食品主要是快餐食品。運(yùn)輸主要是向國(guó)內(nèi)外運(yùn)輸和發(fā)送家庭用品、消費(fèi)者用品和工業(yè)產(chǎn)品。在國(guó)內(nèi)外有1200多個(gè)機(jī)構(gòu)處理運(yùn)輸業(yè)務(wù)。飲食服務(wù)主要是經(jīng)營(yíng)快餐館。體育用品包括制造和銷(xiāo)售高爾夫球、棒球、羽毛球、籃排球等以及其他體育用品。1、2 發(fā)展歷程

1894年，在美國(guó)北卡羅萊納州伯恩市，藥劑師科爾貝.布萊德漢姆（Caleb Bradham）在配制有助于消化的藥劑時(shí)，意外地發(fā)現(xiàn)其中的一種口味深受顧客喜愛(ài)。他由此得到啟發(fā)，進(jìn)而試制了一種碳酸飲料，取名為“布萊德（Brad）飲料”。1898年，布萊德漢姆將其易名為“百事可樂(lè)(Pepsi-Cola)。1902年，布萊德漢姆創(chuàng)建了百事可樂(lè)公司。在當(dāng)時(shí)眾多同類(lèi)公司中，這家小公司毫不起眼。但滄桑百年之后，當(dāng)初絕大多數(shù)的公司已不見(jiàn)蹤影，由百事可樂(lè)發(fā)展而來(lái)的百事公司卻發(fā)展為當(dāng)今世界上屈指可數(shù)的跨國(guó)公司之一。

百事可樂(lè)公司最初以生產(chǎn)碳酸飲料為主。1965年，與休閑食品巨頭菲多利(Frito-lay)合并，正式更名為百事公司，從此將休閑食品業(yè)務(wù)納入公司核心業(yè)務(wù)。從1977年開(kāi)始，百事公司進(jìn)軍快餐業(yè)，先后將必勝客(Pizza Hut)、Taco Bell和肯德基(KFC)收歸麾下，進(jìn)入多元化經(jīng)營(yíng)的高峰。

為了更好地發(fā)揮產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)，將市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)重新回歸飲料和休閑食品，百事公司于1997年10月作出重大戰(zhàn)略調(diào)整，將擁有必勝客、Taco Bell和肯德基的餐廳業(yè)務(wù)從公司分離出去，使之成為一家獨(dú)立的上市公司，即百勝全球公司（Tricon Global, 現(xiàn)公司名為Yum!）。1999年，百事公司將百事可樂(lè)灌裝集團(tuán)(PBG)分離上市，以便集中精力進(jìn)行品牌建設(shè)和品牌營(yíng)銷(xiāo)。

在將非戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)剝離的同時(shí)，百事公司也陸續(xù)收購(gòu)或并購(gòu)了多項(xiàng)核心業(yè)務(wù)，在專業(yè)化的道路上不斷深入。1998年，百事公司全盤(pán)收購(gòu)了世界著名的Tropicana果汁飲料公司。2000年，百事公司收購(gòu)SoBe飲料公司，推出一系列自然口味的健康飲品。2001年8月，經(jīng)歐盟委員會(huì)和美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)批準(zhǔn)，正式與世界著名的食品公司Quaker公司合并。通過(guò)此次收購(gòu)，將占有美國(guó)運(yùn)動(dòng)飲料市場(chǎng)絕對(duì)份額、被稱為“美國(guó)生活的一部分”的佳得樂(lè)（Gatorade）品牌歸入百事旗下，百事公司一躍成為非碳酸飲料行業(yè)冠軍。合并后的百事公司，重點(diǎn)發(fā)展需求強(qiáng)勁的休閑食品和飲料業(yè)務(wù)。

百事公司還通過(guò)與一些全球知名品牌建立伙伴關(guān)系，不斷擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)能力。1992年，百事公司與Thomas J.Lipton結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，在北美市場(chǎng)生產(chǎn)即飲茶飲料品牌——立頓(Lipton)茶，并于2003年將這一北美市場(chǎng)最大最成功的即飲茶合作關(guān)系推向全球。百事公司同星巴克咖啡公司合作推出的包裝咖啡飲料也深受廣大消費(fèi)者的歡迎。

百事公司于2007年宣布對(duì)其組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，將此前由百事北美公司和百事國(guó)際集團(tuán)組成的兩個(gè)部門(mén)劃分為三個(gè)主要運(yùn)營(yíng)部門(mén)，即百事美洲食品公司(PAF)、百事美洲飲料公司(PAB)和百事國(guó)際集團(tuán)(PI)，以使公司能夠繼續(xù)保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭，并更加充分地發(fā)揮高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人員的才能。

歷經(jīng)一個(gè)多世紀(jì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，百事公司經(jīng)歷了從擴(kuò)張到收縮，從專業(yè)化到多元化再到專業(yè)化，以及多次業(yè)務(wù)重組的發(fā)展過(guò)程，由小而大，從優(yōu)秀走向卓越。如今，公司在碳酸飲料、非碳酸飲料、休閑食品等領(lǐng)域發(fā)展均衡，呈現(xiàn)出長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的潛力。2005年12月初，百事公司股價(jià)攀升，市值達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的984億美元，歷史上首次超過(guò)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市值，表現(xiàn)出了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。1、3 產(chǎn)品簡(jiǎn)介

PepsiCo的主導(dǎo)產(chǎn)品是百事可樂(lè)。公司希望能提高其在國(guó)際市場(chǎng)中的銷(xiāo)售額。具體方法是改變包裝設(shè)計(jì)，并挖掘中國(guó)，印度及俄羅斯等地的市場(chǎng)潛力，新的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃將以藍(lán)色作為主調(diào)，以對(duì)應(yīng)可口可樂(lè)在包裝及廣告中的紅色。公司希望借此突出產(chǎn)品的差別。所在現(xiàn)在除了百事紅，白，藍(lán)的標(biāo)識(shí)以外，百事可樂(lè)的新包裝完全是藍(lán)色的。

2009年推出以“笑臉”為主題的商標(biāo)，主題仍為紅、白、藍(lán)三種標(biāo)識(shí)，主體為圓形，以中部曲線的不同弧度代表不同的飲品。慈善捐贈(zèng) 截至2008年6月3日，百事基金會(huì)、百事公司及百事中國(guó)員工向四川地震災(zāi)區(qū)捐贈(zèng)的現(xiàn)金及物資總額將超過(guò)1000萬(wàn)元人民幣，以救助地震災(zāi)區(qū)及受此影響的數(shù)以萬(wàn)計(jì)的災(zāi)民和家庭。

2、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 2、1 宏觀環(huán)境分析 2、1、1 一般宏觀環(huán)境分析（PEST）

（1）政治和法律因素

a、飲料行業(yè)管理政策趨于完善。我國(guó)2008 年12 月1 日實(shí)行的中華人民共和國(guó)《飲料通則》提出了新的要求。對(duì)飲料中的添加劑還有特殊元素的含量有了新的指標(biāo)。這些添加劑的規(guī)劃和包裝的透明化為飲料行業(yè)的和諧穩(wěn)定發(fā)展提供了一個(gè)良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

b、國(guó)外對(duì)飲料行業(yè)也提出了一些相關(guān)的法規(guī)。（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境

a、中國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）增長(zhǎng)。我國(guó)的生產(chǎn)力水平持續(xù)發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，消費(fèi)水平持續(xù)增長(zhǎng)。

b、消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)增長(zhǎng)。從近幾年中國(guó)的消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)的統(tǒng)計(jì)上看，物價(jià)持續(xù)上漲，人居收入及 居民消費(fèi)水平不斷提高，這些帶動(dòng)了企業(yè)的發(fā)展，為企業(yè)提供了更強(qiáng)大的市場(chǎng)。

c、工業(yè)生產(chǎn)與效益不斷提高?，F(xiàn)在科學(xué)技術(shù)發(fā)展極快，企業(yè)開(kāi)始采取規(guī)?；a(chǎn)，這樣很大程度上減少了生產(chǎn)成本，而且產(chǎn)品質(zhì)量比以前有所提高，這樣提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。（3）社會(huì)和文化因素

a、生活方式： 21 世紀(jì)人們開(kāi)始追求健康綠色環(huán)保的生活，最主要的是在飲食方面要求無(wú)添加劑、無(wú)色素、無(wú)防腐劑等。合理的膳食成為現(xiàn)代人新的需求，很多的飲料企業(yè)開(kāi)始想辦法滿足消費(fèi)者的這些需求以增加自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售。b、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 ：現(xiàn)代消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望很多都是取決于購(gòu)買(mǎi)的方便性，快捷性。很多的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣往往和消費(fèi)者的性別，年齡，職業(yè)，文化素養(yǎng)、個(gè)人愛(ài)好、以及經(jīng)濟(jì)條件等 有關(guān)。而目前中國(guó)市場(chǎng)上很多的年輕的消費(fèi)者（15 歲—26 歲）更傾向于選擇碳酸飲料。（4）技術(shù)因素

a、技術(shù)工藝： 生產(chǎn)技術(shù)是衡量一個(gè)企業(yè)是否有先進(jìn)性，是否具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是對(duì)于制造業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，所以與之相關(guān)的核心生產(chǎn)技術(shù)應(yīng)與研發(fā)應(yīng)當(dāng)成為企業(yè)關(guān)注 的焦點(diǎn)，了解國(guó)內(nèi)外生產(chǎn)技術(shù)的核心方向，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力十分關(guān)鍵。

b、包裝技術(shù) ：外部包裝是是吸引消費(fèi)者的一個(gè)主要部分，有些消費(fèi)者根據(jù)產(chǎn)品的外部包裝 來(lái)選擇產(chǎn)品，生產(chǎn)者應(yīng)該通過(guò)包裝技術(shù)來(lái)心吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，同時(shí)呢，因 為液體的制造業(yè)對(duì)包裝的要求比較嚴(yán)格，所以包裝技術(shù)要符合國(guó)家提出的一些標(biāo)準(zhǔn)，包裝是減少灌裝是的可能污染風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)不斷的瓶裝技術(shù)提升設(shè)備的先進(jìn)性，使包裝更環(huán)保節(jié)能符合廣大消費(fèi)者的需求。2、1、2 行業(yè)環(huán)境分析

（1）行業(yè)新進(jìn)入者的威脅

a 飲料制造業(yè)屬于規(guī)模經(jīng)濟(jì)顯著產(chǎn)業(yè)，規(guī)模經(jīng)濟(jì)迫使行業(yè)新進(jìn)入者必須 以較大的生產(chǎn)規(guī)模進(jìn)入，并承擔(dān)現(xiàn)有企業(yè)強(qiáng)烈反擊的風(fēng)險(xiǎn)。所以對(duì)于進(jìn)入者來(lái)說(shuō) 如果不具備一定的資金是很難進(jìn)入的，并且現(xiàn)有的飲料企業(yè)所占有的市場(chǎng)份額比 較高，新進(jìn)入者要占據(jù)一定的市場(chǎng)份額在營(yíng)銷(xiāo)方面需要支付的成本比較大。b飲料行業(yè)差異比較大，所以新進(jìn)入者要花很大的代價(jià)來(lái)樹(shù)立自己的信 譽(yù)和克服現(xiàn)有用戶對(duì)原有的飲料產(chǎn)品的忠誠(chéng)，這種努力通常是以虧損作為代價(jià)，并且還要很長(zhǎng)的時(shí)間才能達(dá)到目的。

c目前市場(chǎng)對(duì)飲料安全監(jiān)管的比較嚴(yán)格，這一政策進(jìn)一步限制新加入者 進(jìn)入市場(chǎng)。并且消費(fèi)者對(duì)飲料的要求也是日益嚴(yán)格。（2）供應(yīng)商的議價(jià)能力

a、2011 年可口可樂(lè)公司與山東富維牽動(dòng)了PETG 供應(yīng)合同意向書(shū)，并且 可口可樂(lè)計(jì)劃在2011 年下半年用PETG 取代OVC 飲料標(biāo)簽，這次合作將會(huì)給富 維薄膜2011 年下半年帶來(lái)8%----10%的利潤(rùn)。

b、企業(yè)與供應(yīng)商簽訂長(zhǎng)期合同的行為變得越來(lái)越普遍。

c、供應(yīng)商的原料品質(zhì)不穩(wěn)定，供應(yīng)商的產(chǎn)能擴(kuò)張趕不上企業(yè)的增長(zhǎng)速度。d、國(guó)內(nèi)物價(jià)普遍上漲，原材料物價(jià)也是上漲，供應(yīng)商提高供應(yīng)價(jià)格（3）購(gòu)買(mǎi)商的議價(jià)能力

a、市場(chǎng)容量大，消費(fèi)者的支付能力也在快速增長(zhǎng)。b、市場(chǎng)潛在的需求比較大。

c、很多企業(yè)為了吸引客戶，開(kāi)始提供高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)。d、購(gòu)買(mǎi)者掌握供應(yīng)商的信息。（4）替代產(chǎn)品的威脅

隨著人們健康消費(fèi)意識(shí)的升級(jí)，果汁飲料、茶飲料等時(shí)常出現(xiàn)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，碳酸飲料出現(xiàn)了萎縮，碳酸飲料市場(chǎng)份額開(kāi)始下降。飲料行業(yè)的產(chǎn)品差異化比較 大，并且消費(fèi)者對(duì)飲料提出新的需求，消費(fèi)者對(duì)于新的飲料產(chǎn)品額著重點(diǎn)有兩點(diǎn)： 一是產(chǎn)品的口感，二是，能補(bǔ)充人體運(yùn)動(dòng)衫丟失的營(yíng)養(yǎng)，起到保持、提高運(yùn)動(dòng)能 力的效果，果汁則在濃度上有新的要求。所以這就為替代品提供一個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。（5）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度

在中國(guó)的碳酸飲料市場(chǎng)，可口可樂(lè)和百事可樂(lè)兩個(gè)世界巨頭，份額在80%以 上，可口可樂(lè)占45%的市場(chǎng)份額，位居第一，百事以32%的市場(chǎng)占有率向可口可樂(lè)發(fā)動(dòng)強(qiáng)勁的挑戰(zhàn)，整個(gè)碳酸飲料份額占中國(guó)飲料市場(chǎng)的18.9%。

在中國(guó)目前的市場(chǎng)上，百事可樂(lè)所要面對(duì)的主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是：可口可樂(lè)、康師傅、統(tǒng)一。百事可樂(lè)和可口可樂(lè)斥巨資布局中國(guó)市場(chǎng)，很可能是希望對(duì)中國(guó)的飲料品牌進(jìn)行整合。尤其是中國(guó)碳酸飲料領(lǐng)域。同時(shí)國(guó)內(nèi)的飲料企業(yè)也在想辦擕占領(lǐng)市場(chǎng)。目前中國(guó)的的専場(chǎng)正處于 忪速增長(zhǎng)的階段，哽內(nèi)的很多飲料公司對(duì)目前的市場(chǎng)狀態(tài)提出了很多的策略以適 應(yīng)市場(chǎng)暄變化。例如農(nóng)夫山泉推出C 系列飪品，哇哈哈推出果汁產(chǎn)品（統(tǒng)一也加快了并購(gòu)的步伐，增持安德里10%的股份。在2010 年康師傅、統(tǒng)一、哇哈哈集團(tuán)等飲料企業(yè)在中國(guó)實(shí)現(xiàn)了30%的銷(xiāo)量 增長(zhǎng)，可口可樂(lè)在中國(guó)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)6%，增幅首次落回到一位數(shù)，2010 年可口可 樂(lè)在華銷(xiāo)量下降3%，可口可樂(lè)銷(xiāo)量在華銷(xiāo)量增長(zhǎng)速度放慢。2、2 微觀環(huán)境分析（SWOT）2、2、1 S-優(yōu)勢(shì)

（1）強(qiáng)大的、有實(shí)力的品牌，世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)；（2）強(qiáng)大的創(chuàng)新能力和多樣化產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)能力；（3）強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)體系；

（4）百事公司擁有極具才華、高度敬業(yè)的員工，是他們實(shí)現(xiàn)著公司的持續(xù)發(fā)展；

（5）百事的產(chǎn)品類(lèi)別豐富，極富多元化，主要以飲料食品為主，還有“百事” 運(yùn)動(dòng)系列服飾和鞋類(lèi)，加大百事的品牌影響，增加更多的市場(chǎng)份額；（6）百事公司主要以百事可樂(lè)為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品：

a 百事可樂(lè)強(qiáng)大品牌優(yōu)勢(shì)，百事可樂(lè)是飲料市場(chǎng)的巨頭，有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)； b 傳播策略而言：獨(dú)特的音樂(lè)推銷(xiāo)和名人廣告效應(yīng)，百事可樂(lè)的廣告策略往往別出心裁

c 有強(qiáng)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和渠道，與肯德基和必勝客戰(zhàn)略結(jié)盟，利于營(yíng)銷(xiāo)； d 百事可樂(lè)傳播“渴望無(wú)限”、“年輕的一代”、“活力一族”等品牌主張和個(gè)性，在年輕消費(fèi)群體中有巨大的市場(chǎng)，有忠誠(chéng)的百事可樂(lè)年輕消費(fèi)者； e 良好的渠道管理，靈活多變的促銷(xiāo)策略，嚴(yán)格系統(tǒng)的銷(xiāo)售人員管理。2、2、2 W-劣勢(shì)

（1）組織龐大,管理不容易，易產(chǎn)生高額的管理和控制費(fèi)用，抵消產(chǎn)生的利潤(rùn)；（2）消費(fèi)者印象為不健康飲料,可樂(lè)含有咖啡因等成份,易造成肥胖健康問(wèn)題，與可口可樂(lè)擁有同樣的劣勢(shì)，也可不為一種劣勢(shì)；

（3）消費(fèi)者最后使用的產(chǎn)品品質(zhì)較難掌控(會(huì)出現(xiàn)超過(guò)保存期限或變質(zhì)情形)；

（4）劣勢(shì)來(lái)源主要是對(duì)手可口可樂(lè)：

a 百事公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率比可口可樂(lè)低，并且與可口可樂(lè)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈； b 可口可樂(lè)公司的作業(yè)流程更加標(biāo)準(zhǔn)化；

c 可口可樂(lè)產(chǎn)品獨(dú)特風(fēng)味(神秘配方)及美國(guó)著名飲料等特色，也讓人們更加追求這種“時(shí)尚” ；

d 可口可樂(lè)的家庭裝比百事可樂(lè)的要多250ML；

e 百事過(guò)于注重老品牌的升級(jí)，忽視了新品牌的推廣，導(dǎo)致新品牌及一些地方品牌沒(méi)能發(fā)揮出其最大價(jià)值，產(chǎn)生最大利潤(rùn)。2、2、3 O-機(jī)會(huì)

（1）1998年，百事公司與世界鮮榨果汁行業(yè)排名第一的純品康納公司（Tropicana Products Inc.）合并；

（2）2000年，百事公司將以制造水果混合型飲料、能量飲料、乳品飲料、茶飲料和含有植物成分的SoBe飲料業(yè)務(wù)納入公司業(yè)務(wù)范圍，并開(kāi)拓一系列新型飲料產(chǎn)品；

（3）2001年，百事公司獲得美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)無(wú)條件批準(zhǔn)，以134億美元成功收購(gòu)世界著名的桂格（Quaker Oats Company）公司，一躍成為全球非碳酸飲料行業(yè)的冠軍；

（4）百事的許多品牌有逾100年的歷史，而整個(gè)公司還相對(duì)比較年輕；（5）百事的產(chǎn)品滿足了各種各樣的需要和偏愛(ài) － 從娛樂(lè)性的品類(lèi)到有助健康生活方式的產(chǎn)品都一應(yīng)俱全；

（6）國(guó)際著名的調(diào)查機(jī)構(gòu)尼爾森公司在2000年的調(diào)查結(jié)果表明：百事可樂(lè)已經(jīng)成為中國(guó)年輕人最喜愛(ài)的軟飲料之一；

（7）2003至2005年，百事公司連續(xù)三年榮登《財(cái)富》雜志消費(fèi)食品行業(yè)“全球最受贊賞公司”和“美國(guó)最受贊賞公司”排行榜榜首；在2004年《商業(yè)周刊》評(píng)選的全球100強(qiáng)品牌中，百事以120.66億美元的品牌價(jià)值位列第22位；2007年，百事公司位列全美最受贊賞公司的第19名和“全球最受贊賞的10家企業(yè)”之一；在2009年公布的《財(cái)富》雜志全球500強(qiáng)名單中，百事公司名列第175位；

（8）2003年，百事運(yùn)動(dòng)（PEPSI SPORTS）橫空出世，定位為國(guó)際時(shí)尚運(yùn)動(dòng)品牌。2004年，百事運(yùn)動(dòng)在中國(guó)建立15個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心，強(qiáng)化服務(wù)；同年推出新品牌概念——“突破渴望”。2005年 “THIS IS PEPSI”終端革命，全力打造完美售點(diǎn)。同年，百事運(yùn)動(dòng)成為國(guó)際調(diào)查公司AC尼爾森公布的“全球最受年輕人喜愛(ài)品牌”之一。2、2、4 T-威脅

（1）百事雖然是一個(gè)百年企業(yè)，而其主要產(chǎn)品百事可樂(lè)卻始終受到來(lái)自一直作為老對(duì)手可口可樂(lè)的威脅，在對(duì)手不斷更新的技術(shù)和產(chǎn)品，而且在全世界不斷擴(kuò)大的市場(chǎng)占有率情況下，百事可樂(lè)的情境實(shí)際上很困難；

（2）越來(lái)越多的人追求名牌和品牌產(chǎn)品，在可樂(lè)當(dāng)中一般首選可口可樂(lè)，喝的就是個(gè)牌子，以至于很多商家對(duì)可口可樂(lè)的進(jìn)貨量要大于百事可樂(lè)；（3）可口可樂(lè)為了加大市場(chǎng)占有率和對(duì)市場(chǎng)的廣告量，對(duì)很多超市進(jìn)行免費(fèi)制作招牌，并在上面打上可口可樂(lè)廣告，雖然百事后來(lái)跟進(jìn)，但是，大多商家還是首選可口可樂(lè)的創(chuàng)意；

（4）可口可樂(lè)不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，而百事最初更注重老產(chǎn)品，沒(méi)有注意升級(jí)或是退出更多新產(chǎn)品，這些方面滯后于可口可樂(lè)，而且每次都是在可口可樂(lè)推出一種新飲料的時(shí)候，也跟上一種類(lèi)似產(chǎn)品，然而，人們大多還是選擇先進(jìn)入市場(chǎng)的可口可樂(lè)品牌，以至于百事的市場(chǎng)在后面很難趕上，總是跟在后面跑；（5）百事制作了一項(xiàng)很有利市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的百事運(yùn)動(dòng)，為的是讓百事更加深入人心，然而，雖然是“全球最受年輕人喜愛(ài)品牌”之一，可是，百事畢竟對(duì)做服飾和鞋類(lèi)不是非常專業(yè)，而且當(dāng)今的運(yùn)動(dòng)品牌之多，NIKE、Adidas等等世界著名運(yùn)動(dòng)品牌的傲然地位，百事想突圍也是相當(dāng)困難，更何況百事運(yùn)動(dòng)的價(jià)格也比較貴，相比之下，這樣的價(jià)格何不買(mǎi)NIKE或Adidas。4、4P策略分析 4、1 Product策略分析

目前，百事可樂(lè)國(guó)際公司在中國(guó)市場(chǎng)的旗艦品牌是百事可樂(lè)、七喜、美年達(dá)和激浪。此外，還包括亞洲、北冰洋和天府等著名地方品牌。國(guó)際著名的調(diào)查機(jī)構(gòu)尼爾森（ACNIELSEN）公司的調(diào)查結(jié)果表明，百事可樂(lè)已成為中國(guó)年輕人最喜愛(ài)的軟飲料之一。就產(chǎn)品組合的寬度而言，百事的產(chǎn)品組合遠(yuǎn)比可口可樂(lè)要豐富?？煽诳蓸?lè)公司的經(jīng)營(yíng)非常單純，僅僅從事飲料業(yè)。

百事1998年打出的口號(hào)“新一代的選擇 百事 年打出的口號(hào)“ 年打出的口號(hào) The choice of a new generation 渴望無(wú)限“Ask 渴望無(wú)限“ for More”中生動(dòng)地詮釋了百事獨(dú)特、創(chuàng)新、積極的 中生動(dòng)地詮釋了百事獨(dú)特、中生動(dòng)地詮釋了百事獨(dú)特 創(chuàng)新、品牌個(gè)性。多年來(lái)，品牌個(gè)性。多年來(lái)，新一代精神成為百事與年輕人 彼此情感的橋梁。

在中國(guó)，百事品牌與年輕人共同將“Ask For 在中國(guó)，百事品牌與年輕人共同將“ More”的品牌核心價(jià)值體現(xiàn)為實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)，的品牌核心價(jià)值體現(xiàn)為實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)，的品牌核心價(jià)值體現(xiàn)為實(shí)實(shí)在在的行動(dòng) 譬如：贊助“八運(yùn)會(huì)” 贊助中國(guó)甲A足球聯(lián)賽 足球聯(lián)賽、譬如：贊助“八運(yùn)會(huì)”、贊助中國(guó)甲 足球聯(lián)賽、支持中國(guó)申奧成功等等。支持中國(guó)申奧成功等等。

總之，百事品牌的經(jīng)營(yíng)理念從“新一代的 總之，百事品牌的經(jīng)營(yíng)理念從“ 選擇” 到“Ask For More”，由形象化到，實(shí)踐，是一種更高層次的品牌核心價(jià)值。實(shí)踐，是一種更高層次的品牌核心價(jià)值。而這種核心價(jià)值的確立，而這種核心價(jià)值的確立，恰恰為百事與目 標(biāo)消費(fèi)者之間建立起了良好的溝通橋梁，標(biāo)消費(fèi)者之間建立起了良好的溝通橋梁，從而有效地在年輕人心智中建立起了他們所喜愛(ài)的品牌形象。4、2 Price策略分析 4、2、1低價(jià)策略

當(dāng)美國(guó)正處于經(jīng)濟(jì)大蕭條的年代，人們的消費(fèi)水平普遍較低，都被迫精打細(xì)算，5美分一瓶的飲料人們認(rèn)為太貴了。用5美分能買(mǎi)到原先兩倍的量，一時(shí)間使百事可樂(lè)都成為美國(guó)勞動(dòng)大眾和家庭婦女們的搶手貨。這樣占消費(fèi)總量三分之一的青年，逐漸引起百事可樂(lè)公司的注意。雖然每瓶百事可樂(lè)所賺的錢(qián)比以前少得多，但其銷(xiāo)量成倍猛漲。嘗到甜頭的百事可樂(lè)立即把這種做法擴(kuò)大到整個(gè)銷(xiāo)售體系，迅速地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)份額。

進(jìn)入20世紀(jì)40年代，百事公司繼續(xù)他們的低價(jià)位策略，利用二戰(zhàn)時(shí)物價(jià)高漲及人們要求實(shí)惠的心理，將“價(jià)格相同，分量加倍”的口號(hào)傳遍全美。此時(shí)的百事可樂(lè)從生產(chǎn)線上滾滾流向市場(chǎng)。低價(jià)格策略進(jìn)攻的勝利，使百事可樂(lè)終于擺脫了那些不堪回首的艱苦歲月，銷(xiāo)量扶搖直上，迅速成為緊逼可口可樂(lè)的第二大可樂(lè)飲料。4、2、2 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略

百事可樂(lè)價(jià)格管理的第二個(gè)階段是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的價(jià)格策略。二戰(zhàn)后，社會(huì)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人們心理的變化迫使百事可樂(lè)不得不放棄了多年廉價(jià)促銷(xiāo)策略，開(kāi)始尋求新的價(jià)格點(diǎn)以適合美國(guó)人的消費(fèi)要求。此時(shí)的百事可樂(lè)為了保持在消費(fèi)者心目中的地位，在價(jià)格制定上是相當(dāng)謹(jǐn)慎的。它主要采用了競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)方法。因此，百事可樂(lè)產(chǎn)品定價(jià)一般是與可口可樂(lè)平行的，有的地區(qū)略高，有的地區(qū)略低，基本上保持小幅度的變動(dòng)，以保持其世界級(jí)飲料的地位。這一點(diǎn)在今年來(lái)與可口可樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng)中可以表現(xiàn)出來(lái)，百事可樂(lè)從不搞惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，在產(chǎn)品零售價(jià)的制定上，百事可樂(lè)從不輕易減價(jià)，因?yàn)楫a(chǎn)品減價(jià)會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)有關(guān)質(zhì)量方面的疑問(wèn)，并引起公司利潤(rùn)下降。4、3 Place策略分析 4、3、1 分銷(xiāo)渠道

（1）超級(jí)市場(chǎng)渠道 ：擁有固定場(chǎng)所，所售物 超級(jí)市場(chǎng)渠道：擁有固定場(chǎng)所，超級(jí)市場(chǎng)渠道 品開(kāi)架陳列，且商品定量包裝、明碼標(biāo)價(jià)，品開(kāi)架陳列，且商品定量包裝、明碼標(biāo)價(jià)，消費(fèi)者自行選購(gòu)商品，無(wú)售貨員服務(wù)。消費(fèi)者自行選購(gòu)商品，無(wú)售貨員服務(wù)。消 費(fèi)者采用電子結(jié)算的方式，費(fèi)者采用電子結(jié)算的方式，在出口處一次付款結(jié)帳。

（2）食雜店渠道：設(shè)在居民區(qū)內(nèi)，通常利用民食雜店渠道：設(shè)在居民區(qū)內(nèi)，食雜店渠道居開(kāi)設(shè)窗口或攤位。其分布面極廣，居開(kāi)設(shè)窗口或攤位。其分布面極廣，以方便居民就近購(gòu)買(mǎi)。便居民就近購(gòu)買(mǎi)。營(yíng)業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)且隨意性較大。

（3）餐飲渠道：隨著人們經(jīng)濟(jì)生活的普遍改善和消費(fèi)水平的不斷提高，水平的不斷提高，消費(fèi)者在外用餐的機(jī)會(huì)日漸增多，并且消費(fèi)方式也日趨多樣化。4、3、2、中間商

（1）經(jīng)銷(xiāo)商與公司的聯(lián)系： 下訂單、生成計(jì)劃、發(fā)貨（2）經(jīng)銷(xiāo)商與二級(jí)商 4、4 Promotion策略分析 4、4、1 名人代言

百事可樂(lè)的廣告策略可謂獨(dú)樹(shù) 一幟、首屈一指。在同老對(duì)手可口 可樂(lè)的百年廣告交鋒中，常常好戲迭出，精彩非 凡。其中，百事可樂(lè)運(yùn)用的“名人代言”廣告，是他贏得市場(chǎng)的超級(jí)攻略之一。4、4、2 音樂(lè)行銷(xiāo)

獨(dú)特的音樂(lè)推銷(xiāo)

音樂(lè)的傳播與流行得益于聽(tīng)眾的傳唱，百 事的音樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)成功正在于它感悟到了音樂(lè) 的溝通魅力，這是一種互動(dòng)式的溝通。好 聽(tīng)的歌曲旋律，打動(dòng)人心的歌詞，都是與 消費(fèi)者溝通的最好語(yǔ)言。有了這樣的訊息，品牌的理念也就自然而然深入人心了。4、4、3 運(yùn)動(dòng)廣告

百事通過(guò)贊助體育事業(yè)、拍攝運(yùn)動(dòng)廣告來(lái)體現(xiàn)在自己企業(yè)的核心價(jià)值與活力讓自己的形象與年輕消費(fèi)者更加貼近。4、4、4 其他促銷(xiāo)活動(dòng)

免費(fèi)品嘗 特價(jià)銷(xiāo)售 增量包裝 聯(lián)合促銷(xiāo) 有獎(jiǎng)銷(xiāo)售 瓶蓋兌獎(jiǎng)

5、小結(jié)

一個(gè)成功企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不僅在于自身目標(biāo)戰(zhàn)略的正確選擇，而且還要與外部相關(guān)者隨時(shí)溝通、保持長(zhǎng)期且穩(wěn)定的聯(lián)系。在對(duì)環(huán)境分析的時(shí)候，要時(shí)刻把握市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，分析消費(fèi)者的需求變化，以此來(lái)滿足市場(chǎng)的需要。百事可樂(lè)公司在發(fā)現(xiàn)外部環(huán)境給本企業(yè)帶來(lái)的機(jī)會(huì)和威脅時(shí)，就分析本企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境，同時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，以此來(lái)確定百事公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、進(jìn)行市場(chǎng)定位、從而制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。不僅如此，百事公司對(duì)產(chǎn)品的包裝和設(shè)計(jì)都花了大手筆，不斷開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品和包裝。而且，百事可樂(lè)的價(jià)格基本上都保持在固定的水平線上，穩(wěn)固它的銷(xiāo)量。在百事可樂(lè)公司的發(fā)展中，我們可以看出營(yíng)銷(xiāo)的重要作用。

第五篇：百事可樂(lè)公司校園人員推銷(xiāo)策劃書(shū)

百事可樂(lè)公司校園人員推銷(xiāo)策劃書(shū)

引言

近年來(lái)，飲料行業(yè)作為人們生活中的重要消費(fèi)品行業(yè)，正在快速的發(fā)展中，而百事可樂(lè)公司，作為眾所周知的飲料業(yè)巨頭，其飲料產(chǎn)品憑借良好的質(zhì)量，贏得了廣大消費(fèi)群體的信賴，在飲料行業(yè)中不斷前進(jìn)，并且激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使本公司認(rèn)識(shí)到，只有不斷地迎合消費(fèi)者的需要，不斷的進(jìn)行市場(chǎng)滲透才能在這個(gè)行業(yè)中站穩(wěn)腳跟，而大學(xué)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，大學(xué)生對(duì)品牌的接受能力較強(qiáng)，并且對(duì)各種推銷(xiāo)活動(dòng)的參與度較高?；诖?，本公司為了促進(jìn)和擴(kuò)大銷(xiāo)售占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額將針對(duì)東方學(xué)院進(jìn)行一次人員推銷(xiāo)。

一、環(huán)境分析

1.消費(fèi)水平：黑龍江東方學(xué)院是一所民辦院校。在校大學(xué)生近萬(wàn)名，而且本校大學(xué)生大多條件小康，能滿足自己的生活需求。對(duì)百事公司而言，這是一個(gè)龐大而又取之不竭的寶貴資源。

2.學(xué)生需求：水是生命之源，更是生活中必不可少的一部份。百事公司以飲料為主百事可樂(lè) 七喜 美年達(dá) 激浪純果樂(lè)果繽紛佳得樂(lè) 等關(guān)于水的產(chǎn)品。然而這些產(chǎn)品在每個(gè)零售店里都有賣(mài)。而大學(xué)生喝飲料已成為了一種習(xí)慣，也是一種時(shí)尚，走在操場(chǎng)上，喝一口百事可樂(lè)，那真是清爽、解渴。在上網(wǎng)時(shí)候，也需要飲料來(lái)補(bǔ)充能量和水分。年輕人就應(yīng)該“渴拉喝百事，不渴還喝百事”。

二、推銷(xiāo)目標(biāo)

1.通過(guò)推銷(xiāo)人員與消費(fèi)者的交流刺激消費(fèi)的對(duì)產(chǎn)品的了解和需要，增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。

2.擴(kuò)大百事飲品在校園的影響力，穩(wěn)定原忠實(shí)消費(fèi)群體從而帶動(dòng)周邊同學(xué)向四周輻射。讓喝“百事”成為一種時(shí)尚。

3.加強(qiáng)品牌形象與消費(fèi)者心中的地位，未來(lái)支持新產(chǎn)品和新包裝。

三、人員推銷(xiāo)策略

1.校內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)：

根據(jù)一切從消費(fèi)者出發(fā)，首先利用學(xué)生常舉辦的團(tuán)活、學(xué)部活動(dòng)、老鄉(xiāng)會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等，制定只要以團(tuán)購(gòu)的方式購(gòu)買(mǎi)即可享受買(mǎi)5送1的優(yōu)惠，在人流量大的地方搭建促銷(xiāo)場(chǎng)地如：體育館門(mén)口、食堂門(mén)口、食堂內(nèi)等。

2.電話促銷(xiāo)：

在各大人流量密集的地方張貼海報(bào)，發(fā)揮百事公司明星廣告優(yōu)勢(shì)，公布電話促銷(xiāo)的內(nèi)容，提供5瓶以上免費(fèi)送貨上門(mén)的服務(wù)，并享受其他促銷(xiāo)活動(dòng)的優(yōu)惠。

3.與愛(ài)心協(xié)會(huì)合作做活動(dòng)促銷(xiāo)：

利用愛(ài)心協(xié)會(huì)豐富的人力資源和其協(xié)會(huì)的優(yōu)勢(shì)，打出主題“買(mǎi)一瓶百事可樂(lè)飲料即向貧困小學(xué)學(xué)生捐助0.2元”，讓人們更多的參與到推銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái)，既可以提高銷(xiāo)售額又可以提高推廣的影響力。而且本活動(dòng)即可在校外進(jìn)行，亦可在校內(nèi)進(jìn)行，影響范圍較廣。

四、活動(dòng)策劃

“百事可樂(lè)”杯關(guān)愛(ài)貧困留守兒童演講大賽

1.活動(dòng)主題：關(guān)愛(ài)貧困留守兒童，百事與你同行

2.活動(dòng)時(shí)間：2013年7月1日 —7月2日

3.活動(dòng)地點(diǎn)：黑龍江學(xué)院（大教室）

4.活動(dòng)目的：利用演講比賽擴(kuò)大校園推廣的力度，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)百事飲品的知名度，從而達(dá)

到推廣和銷(xiāo)售雙贏的目的。

5.活動(dòng)內(nèi)容及其要求：

（1）利用消費(fèi)者對(duì)留守兒童的同情心擴(kuò)大活動(dòng)的影響力，更多的人參與進(jìn)這次活動(dòng)中來(lái)，在現(xiàn)場(chǎng)擺設(shè)一個(gè)攤點(diǎn)進(jìn)行展銷(xiāo)，并大力宣傳將促銷(xiāo)的純利抽80%捐給貧困留守兒童。

（2）舞臺(tái)布置：幕布以留守兒童形象（主）和百事可樂(lè)（副）圖片為背景，加以氣球點(diǎn)綴。

（3）會(huì)場(chǎng)設(shè)置及門(mén)口大量設(shè)置推銷(xiāo)攤點(diǎn)與展示臺(tái)。

（4）凡購(gòu)買(mǎi)一瓶百事系列飲品，即可報(bào)名我們的比賽

（5）演講比賽分為初賽和決賽，這樣可以更好的吸引新同學(xué)觀看參加和穩(wěn)定老同學(xué)

（6）現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)環(huán)節(jié)：在比賽中主持人與觀眾進(jìn)行互動(dòng)和有獎(jiǎng)競(jìng)猜，獲勝者獎(jiǎng)勵(lì)一瓶百事可樂(lè)。

（7）參賽選手儀表要自然、大方、得體。

（8）參賽選手演講時(shí)盡量脫稿獨(dú)立完成，沒(méi)有能力脫稿的選手可持稿演講，但要扣相應(yīng)的分。

（9）參賽選手普通話要標(biāo)準(zhǔn)、表情豐富，可以嘗試有創(chuàng)意的表演形式。

6.比賽細(xì)則：

（1）獎(jiǎng)項(xiàng)：

一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)金300元+證書(shū)

二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金200元+證書(shū)

三等獎(jiǎng)3名，獎(jiǎng)金100元+證書(shū)

優(yōu)秀獎(jiǎng)5名，百事飲品一瓶

（2）邀請(qǐng)?jiān)u委團(tuán)成員10人以參加演講比賽獲獎(jiǎng)?wù)?、輔導(dǎo)員老師、指導(dǎo)教師共同組成，評(píng)委根據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分，現(xiàn)場(chǎng)結(jié)果為最終結(jié)果，不得改正。

（3）邀請(qǐng)嘉賓：學(xué)務(wù)處老師、學(xué)生會(huì)主席、學(xué)校各社團(tuán)主要干部。

7.現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)具體流程：

初賽：

(1）工作人員事先把準(zhǔn)備好的評(píng)分表發(fā)到各評(píng)委位置，協(xié)調(diào)老師入座；

（2）主持人上場(chǎng)，宣布比賽開(kāi)始，宣讀比賽要求及評(píng)分細(xì)則；

（3）比賽開(kāi)始，主持人請(qǐng)1號(hào)選手上演講，1號(hào)選手演講結(jié)束后，辦公室人員收評(píng)分表并立刻統(tǒng)計(jì)分?jǐn)?shù)；2號(hào)再上臺(tái)演講，下面的選手如此類(lèi)推；

（4）每4人演講結(jié)束主持人與觀眾進(jìn)行互動(dòng)和有獎(jiǎng)競(jìng)猜，獲勝者獎(jiǎng)勵(lì)一瓶百事可樂(lè)。

（5）當(dāng)初賽結(jié)束后，辦公室人員把評(píng)分表收上來(lái)，統(tǒng)計(jì)完后于明天公布入圍選手名單，并通知他們決賽時(shí)間和地點(diǎn)；

（6）初賽結(jié)束后，企業(yè)管理系團(tuán)總支相關(guān)人員留下進(jìn)行工作總結(jié)，并清理會(huì)場(chǎng)。決賽：

（1）工作人員通知各初賽進(jìn)級(jí)選手提前來(lái)到比賽場(chǎng)地，讓他們簽到；

（2）工作人員事先把準(zhǔn)備好的評(píng)分表發(fā)到各評(píng)委位置，協(xié)調(diào)老師入座；

（3）主持人上場(chǎng)，宣布比賽開(kāi)始，宣讀比賽要求及評(píng)分細(xì)則；

（4）比賽開(kāi)始，主持人請(qǐng)1號(hào)選手上演講，1號(hào)選手演講結(jié)束后，辦公室人員收評(píng)分表并立刻統(tǒng)計(jì)分?jǐn)?shù)；2號(hào)再上臺(tái)演講，下面的選手如此類(lèi)推；<除特別說(shuō)明外，需在10分內(nèi)演講結(jié)束，若超過(guò)時(shí)間由計(jì)時(shí)人員舉手示意>

（5）工作計(jì)算出各選手最后得分。

（6）主持人邀請(qǐng)一位評(píng)委上臺(tái)作這次比賽的點(diǎn)評(píng)（其間有工作人員計(jì)算成績(jī)，并進(jìn)行排名，得出比賽結(jié)果），并讓其公布獲獎(jiǎng)名單，并由領(lǐng)導(dǎo)頒獎(jiǎng)。

8.費(fèi)用預(yù)算：

獎(jiǎng)金：615元橫幅：90元 人員勞務(wù)：400元 公關(guān)費(fèi)用：400元其他宣傳費(fèi)用：300元總計(jì)：1805元

五、實(shí)施要?jiǎng)t

（1）工作人員控制：促銷(xiāo)人員必須嚴(yán)格按照分工進(jìn)行促銷(xiāo)，必須保證攤點(diǎn)促銷(xiāo)人員足夠，保證各走動(dòng)促銷(xiāo)地點(diǎn)、環(huán)節(jié)有足夠促銷(xiāo)人員。且做好隨時(shí)處理突發(fā)情況的準(zhǔn)備。

（2）促銷(xiāo)產(chǎn)品控制：留意產(chǎn)品款式數(shù)量，進(jìn)行價(jià)格變動(dòng)分批促銷(xiāo)。隨時(shí)留意庫(kù)存，保持供貨充足。后期要嚴(yán)格控制進(jìn)貨，后期庫(kù)存不宜過(guò)多。

（3）細(xì)節(jié)控制：嚴(yán)格控制互動(dòng)秩序，保持比賽正常運(yùn)行。保持?jǐn)傸c(diǎn)商品、展臺(tái)擺放整齊，設(shè)備正常使用。保持零錢(qián)足夠。

（4）意外防范：嚴(yán)格控制現(xiàn)場(chǎng)秩序，防止搶貨現(xiàn)象和互動(dòng)混亂。布置好遮陽(yáng)傘，準(zhǔn)備藥物，做好防雨、防風(fēng)、防暑，防意外準(zhǔn)備。

六、評(píng)估

通過(guò)一系列的促銷(xiāo)活動(dòng)，顧客會(huì)通過(guò)推銷(xiāo)活動(dòng)比賽在炎熱的夏天進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為，在參與的同時(shí)也對(duì)百事可樂(lè)飲品的了解加深，增加對(duì)產(chǎn)品的喜愛(ài)。推銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)得到一定的促銷(xiāo)利潤(rùn)。企業(yè)品牌會(huì)得到一定提高，讓舊產(chǎn)品更深入人心，新產(chǎn)品得到一定的推廣，產(chǎn)品美譽(yù)度也會(huì)增加。公益性質(zhì)活動(dòng)也會(huì)讓百事品牌形象得到提高。本次推銷(xiāo)活動(dòng)針對(duì)東方學(xué)院萬(wàn)名大學(xué)生經(jīng)推銷(xiāo)活動(dòng)以點(diǎn)輻射面的宣傳效果保守預(yù)計(jì)會(huì)有3000人直接或間接參加活動(dòng)，以活動(dòng)期間50%的人會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)百事飲品所帶來(lái)的營(yíng)業(yè)額將達(dá)到9000元。