第一篇：第五章 網(wǎng)絡(luò)直銷模式案例分析

第五章網(wǎng)絡(luò)直銷模式案例分析

一、試分析不同網(wǎng)絡(luò)直銷模式的優(yōu)勢和劣勢。

答：

1、自建網(wǎng)站直銷模式：網(wǎng)絡(luò)直銷企業(yè)自己建站的優(yōu)點(diǎn)是可以建立形式多樣信息豐富的網(wǎng)頁，直接面對消費(fèi)者，能吸引客戶的眼球，可以發(fā)布產(chǎn)品的同時宣傳企業(yè)文化；當(dāng)信息容量需要增大時只需增加硬件費(fèi)用，網(wǎng)路寬帶可以隨著信息的增加和流量的增加而相應(yīng)增加。缺點(diǎn)是難以提高網(wǎng)站的流量，當(dāng)企業(yè)網(wǎng)站剛建立時可能會面對無人訪問的問題；沒有提供公證或保證雙方利益和權(quán)力的中間商，給消費(fèi)者沒有保障的心理；而且需要一批提供網(wǎng)站服務(wù)的硬件和維護(hù)企業(yè)網(wǎng)站的人和費(fèi)用。

2、依托平臺直銷模式：委托信息服務(wù)商發(fā)布信息的優(yōu)點(diǎn)是信息服務(wù)商本來就具有一定的流量，而且信息服務(wù)商提供產(chǎn)品信息的搜索功能，所以能提高點(diǎn)擊率；信息服務(wù)商還可以省去硬件維護(hù)的費(fèi)用。缺點(diǎn)是信息服務(wù)商提供網(wǎng)頁模板，網(wǎng)頁沒什么新意可言，所以宣傳企業(yè)文化；當(dāng)產(chǎn)品信息需要大量網(wǎng)絡(luò)空間時可能要付出大筆資金；同時網(wǎng)絡(luò)寬帶要受限于信息服務(wù)商的寬帶。

3、混合直銷模式：生產(chǎn)企業(yè)自己既建有網(wǎng)站，又在信息服務(wù)商處發(fā)布產(chǎn)品信息。通過信息服務(wù)商的平臺吸引客戶，然后運(yùn)用網(wǎng)頁超鏈接的形式將客戶吸入自己的網(wǎng)站。

4、主營網(wǎng)絡(luò)直銷模式：優(yōu)點(diǎn)是效率比較高，成本相對較低。缺點(diǎn)是不是面對面直銷，容易帶來不便。

5、輔助網(wǎng)絡(luò)直銷模式：優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險小。缺點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)模式與傳統(tǒng)模式相沖突。

6、單一網(wǎng)絡(luò)直銷模式：優(yōu)點(diǎn)是針對性強(qiáng)。缺點(diǎn)是沒有大規(guī)模的倉儲設(shè)施，單純依靠網(wǎng)絡(luò)開展直銷業(yè)務(wù)，資金鏈容易斷裂。

二、戴爾已經(jīng)在全球引入分銷模式，那么戴爾應(yīng)如何采取措施，以實(shí)現(xiàn)直銷和分銷很好的協(xié)同？

答：戴爾采取網(wǎng)絡(luò)直銷模式取得了巨大的成功，網(wǎng)絡(luò)直銷模式也對傳統(tǒng)的分銷產(chǎn)生了一定的沖擊。現(xiàn)階段，網(wǎng)絡(luò)直銷才出于模仿和發(fā)展階段，分銷模式還是站主導(dǎo)地位。

戴爾公司可以采取的措施有：

1、戴爾公司可以積極探索符合自己企業(yè)狀況和特色的網(wǎng)絡(luò)直銷模式。

2、分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，結(jié)合自己的競爭優(yōu)勢，建立起直銷網(wǎng)絡(luò)，走符合自己企業(yè)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)直銷之路。

3、在直銷模式下，不要忘了在原有分銷網(wǎng)絡(luò)的渠道，一定要鞏固和發(fā)展原有的分銷渠道，把分銷渠道和網(wǎng)絡(luò)直銷渠道結(jié)合起來，共同發(fā)展。

三、海爾網(wǎng)上商城對于海爾集團(tuán)的作用體現(xiàn)在那些方面，該如何進(jìn)一步提升海爾網(wǎng)上商城的競爭優(yōu)勢

答：

1、作用：海爾網(wǎng)上商城的網(wǎng)絡(luò)直銷已經(jīng)成為輔助海爾集團(tuán)整體發(fā)展的重要渠道，也為海爾集團(tuán)帶來了直接和間接的利益。在網(wǎng)購越來越普及的時代，提供了一個海爾品牌家電銷售的一個網(wǎng)絡(luò)平臺，并與實(shí)體店相結(jié)合構(gòu)成海爾集團(tuán)虛實(shí)網(wǎng)結(jié)合的銷售網(wǎng)絡(luò)搭建。主要體現(xiàn)在服務(wù)的便捷性，渠道的高效性，信息的反饋性，成本的節(jié)約性，服務(wù)的高質(zhì)量性，市場運(yùn)作的規(guī)范性。

2、提升優(yōu)勢：海爾網(wǎng)上商城全面展示海爾的在銷產(chǎn)品，提供靈活多樣的查詢手

段，通過對產(chǎn)品的詳盡介紹，科學(xué)地引導(dǎo)客戶購物，迅速定位客戶所需要的產(chǎn)品。讓海爾的電子商務(wù)戰(zhàn)略能夠與海爾的公司戰(zhàn)略協(xié)調(diào)發(fā)展，讓海爾電子商務(wù)競爭力構(gòu)成企業(yè)整體競爭力不可缺少的一部份。

四、收集報喜鳥凡客誠品網(wǎng)上直銷的資料，對比分析PPG的成功需要改進(jìn)之處。答：第一，從投放廣告的模式到謹(jǐn)小慎微的考核體系，從觀念上摒棄那種大開大合不拘小節(jié)的運(yùn)營思路，更加從細(xì)節(jié)上吸引著互聯(lián)網(wǎng)上的男男女女。

凡客誠品之所以能成功主要在于，廣告投放的滲透策略（即在網(wǎng)頁上你想看到的地方都跟能的植入他們的廣告，但不意味著實(shí)在最顯眼的地方）、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的個人推廣者（運(yùn)用螞蟻搬家的策略，烘托暈染整個網(wǎng)絡(luò)氛圍）、嚴(yán)格的廣告效果監(jiān)測（使用不同的400電話對應(yīng)不同投放廣告的媒體）、通過統(tǒng)計得出不同地區(qū)不同時間段的營銷數(shù)據(jù)，適時改變營銷重點(diǎn)（數(shù)據(jù)庫營銷），這也是ＰＰＧ需要學(xué)的。

第二，從經(jīng)營理念上：要做一個會顛覆前人的跟隨者（思想的精髓在于——老老實(shí)實(shí)的跟隨并看準(zhǔn)前人的空子隨時準(zhǔn)備變招）、先進(jìn)的經(jīng)營理念（將整個經(jīng)營行為營造成一種生活方式的提供者）、打造品牌比平臺更有價值。

第三，要更善于利用互聯(lián)網(wǎng)。

五、比較分析戴爾與PPG的網(wǎng)絡(luò)直銷模式，指出這兩種模式的共同點(diǎn)與不同點(diǎn)，應(yīng)該如何借鑒戴爾的經(jīng)驗(yàn)來規(guī)避輕資產(chǎn)直銷模式的風(fēng)險？

答：

1、共同點(diǎn)：

第一、他們都是網(wǎng)絡(luò)直銷模式的形式；

第二、他們都與供應(yīng)商建立較長期的合作關(guān)系；

第三、他們都將非核心競爭力外包出去，例如物流；

第四、他們都注重效率和滿足顧客的需要。

2、不同點(diǎn)：

第一、戴爾是主營網(wǎng)絡(luò)直銷模式，PPG是單一網(wǎng)絡(luò)直銷模式；

第二、戴爾是采購自己組裝成品, PPG是將生產(chǎn)外包出去自己不負(fù)責(zé)生產(chǎn)； 第三、戴爾沒有加盟伙伴，而PPG有加盟網(wǎng)站合作；

第四、戴爾是將供應(yīng)物流和銷售物流外包出去，PPG是只將銷售物流外包出去； 第五、戴爾產(chǎn)品自己組裝質(zhì)量自己控制，而PPG的質(zhì)量由質(zhì)量監(jiān)控公司負(fù)責(zé)。

輕資產(chǎn)主要是最少的站用自己的資金，以達(dá)到利潤最大化．如某些服裝品牌只負(fù)責(zé)設(shè)計，品牌管理，以及營銷渠道，將物流，生產(chǎn)外報給其他公司做．由于他不用自己出錢建廠，不需要占用自己太多的資金。

第二篇：網(wǎng)絡(luò)直銷模式的特點(diǎn)

網(wǎng)絡(luò)直銷模式的特點(diǎn)

網(wǎng)絡(luò)直銷模式的特點(diǎn)

網(wǎng)絡(luò)直銷成為眾多直銷人口爭相談?wù)摰脑掝}，網(wǎng)絡(luò)直銷之所以如此火爆是因?yàn)閺娜嗣}，以及時間，運(yùn)作成本都比傳統(tǒng)的直銷要更加的方便，快捷，人性化。社會是在 發(fā)展，人也會變得越來越懶，有一句名言說的好，懶惰是讓社會進(jìn)步的動力。

網(wǎng)絡(luò)直銷依然需要人脈

網(wǎng)絡(luò)直銷是依靠網(wǎng)絡(luò)的傳播性，在互聯(lián)網(wǎng)上結(jié)交有志從事于直銷行業(yè)的人，這些人 都是想通過網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的人，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)資源是共享的資源，共享的資源充斥著大陎積 的廣告效應(yīng)。網(wǎng)絡(luò)依然需要靠廣告的效應(yīng)來進(jìn)行傳播，等于地陎擁有了無限的人脈，等于地陎的運(yùn)作依靠自己幾十年的人脈在地陎認(rèn)識的朋友，網(wǎng)絡(luò)需要做一些網(wǎng)絡(luò) 的推廣，而結(jié)交更多的人，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的資源分類性，所以我們在網(wǎng)絡(luò)上結(jié)交的這些 人都是針對性的對隆力奇這個事情做出正確的判斷。

網(wǎng)絡(luò)直銷的培訓(xùn)更加重要

因?yàn)殡S著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，我們越來越多的人都可以視頻，語音，那么培訓(xùn)行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)無疑成為其中的佼佼者，同樣直銷行業(yè)也是，網(wǎng)絡(luò)直銷的倍增學(xué)以及網(wǎng)絡(luò) 直銷的突然的變化也是這個很重要的原因，沒有什么值得我們?nèi)ヂ淖非?，對?我們而言，能夠有幸在互聯(lián)網(wǎng)爆炸的今天從事直銷這個行業(yè)，并且是從事網(wǎng)絡(luò)直銷 這個行業(yè)，我相信對于這個社會無疑使非常先進(jìn)的。網(wǎng)絡(luò)直銷之所以比地陎的直銷 培訓(xùn)更加重要，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)直銷都是不能陎對陎的，授課的方式以及方法可能讓別人

感覺有點(diǎn)虛擬，但是就是這樣的遠(yuǎn)程教育。有的人可能會認(rèn)為見不到陎，是不是真 的呢？成功者都是先相信，先得到，失敗者都是后相信，根本得不到。

網(wǎng)絡(luò)直銷與傳統(tǒng)地陎直銷優(yōu)勢對比：

1、比距離、速度

地陎：隨著團(tuán)隊的加大，與客戶的距離也大了，因?yàn)榭蛻舨豢赡苤辉谝粋€地區(qū)，靠步行、自行車、汽車，速度也受到很大限制。

網(wǎng)絡(luò)：互聯(lián)網(wǎng)即可以有效解決這個標(biāo)題題目，他的距離為0，速度為光速。

2、比空間

地陎：以熟悉的人為紐帶，地域不會很大。

網(wǎng)絡(luò)：開始就是全國市場，陌生市場，甚至可以隨著公司和團(tuán)隊的發(fā)展，做到

全世界。

3、比人脈

地陎：以自己為中心所有認(rèn)識的人，認(rèn)識的人不久未幾，就無法做好！網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)民是5億，而且仍以每天3萬的速度遞增，使你不會再受自己人脈資

源的限制。網(wǎng)上所有的人都是你的客源。團(tuán)隊專業(yè)的進(jìn)人渠道，絕不需要介紹給自己的親戚、朋友也可以做好！真正的排隊領(lǐng)錢！

地陎：一對一，一對多，受時間和空間限制，效率低，費(fèi)時、費(fèi)力。尤其不能

實(shí)現(xiàn)快速即時指導(dǎo)。

網(wǎng)絡(luò)：在線即時業(yè)務(wù)指導(dǎo)，零距離快速指導(dǎo)。復(fù)制效率高，成功率高。快速提

升自身素質(zhì)，創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)請與文檔貢獻(xiàn)者聯(lián)絡(luò)。

5、學(xué)習(xí)、培訓(xùn)

地陎：受時間和地點(diǎn)的限制，學(xué)習(xí)和培訓(xùn)效率大大降低。人員等閑流失。網(wǎng)絡(luò)：產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)能力、各種技巧都可以做到全天培訓(xùn)，不受時間和空間

限制，讓你足不出戶就能獲得快速提升你各方陎能力和素質(zhì)的機(jī)會。

6、比成功率

地陎：借用ABC法則，一對一發(fā)展

網(wǎng)絡(luò)：團(tuán)隊合力，威力更大，將ABC法則用于網(wǎng)絡(luò)，我們是多對一，成功效

率倍增。

7、比成本

地陎：食、宿、行，電話費(fèi)，汽油費(fèi)，會場租賃費(fèi)等等，要想做好，必須投入

大筆的資金。無資金者無法成功！

網(wǎng)絡(luò)：家家都需要的電腦上了網(wǎng)就一切就可以了，花費(fèi)僅僅就是電費(fèi)和網(wǎng)費(fèi)。

地陎：要絕對勤奮，無論什么情況都要出門服務(wù)，發(fā)展人員

網(wǎng)絡(luò)：輕松自由型，足不出戶就能完成市場開拓、團(tuán)隊培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、復(fù)制、產(chǎn)

品示范，售后服務(wù)。

9、比臉陎

地陎：有好多朋友和熟悉的人談直銷總怕被人拒絕，怕失去臉陎。

網(wǎng)絡(luò)：都是接觸的全國全球陌生朋友，都是志同道合的目標(biāo)客戶，所以不

需要這個顧慮。而E化直銷的運(yùn)做仍然處于原始的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，靠腿，或者靠車（絕大部分人沒有這個條件）電話費(fèi)不知花多少，好不等閑開拓一個遠(yuǎn)方陌生市場因?yàn)榕嘤?xùn)無法跟上而最終不得不放棄。

10、比信任度

提起信任度，很多朋友就會說，地陎能看得見人，比較安全，而網(wǎng)絡(luò)多虛擬，誰相信呀！而今天來從事直銷這個事業(yè)，恰恰相反?。〉仃x直銷報單通常是把 錢交給介紹老師，這樣看起來安全，其實(shí)是最危險的，比如：前幾年國家破獲了一起假天獅案！全部都是在地陎運(yùn)作的，都是把錢直接給了介紹老師，而介紹老師沒有把錢交到天獅公司！安全也等于最危險！

第三篇：海爾的直銷模式分析

直銷的主要方式有上門推銷、郵購、電話營銷、電視直銷、制造商自設(shè)商店和互聯(lián)網(wǎng)銷售等。而海爾網(wǎng)絡(luò)直銷是利用網(wǎng)絡(luò)及電子化手段收集、整理、分析用戶需求信息，并利用網(wǎng)絡(luò)良好的互動優(yōu)勢和顧客直接溝通。為顧客提供個性化的產(chǎn)品與服務(wù)，提高顧客對 海爾的滿意度與忠誠度，提高海爾的競爭力。

海爾主要在線銷售冰箱，空調(diào)，洗衣機(jī)，彩電，手機(jī)，電腦等各種家用電器。提供實(shí)物圖片，文字介紹，在線查詢，客戶熱線咨詢，網(wǎng)上討論 留言，以及各種付款方式和售后服務(wù)等。

海爾的直銷也取決于海爾“一流三網(wǎng)”創(chuàng)造有特色的現(xiàn)代物流管理模式和商品的儲存方式

海爾集團(tuán)自1999年開始進(jìn)行以“市場鏈”為紐帶的 業(yè)務(wù)流程再造，以定單信息流為中心，帶動物流、商流、資金流的運(yùn)動。海爾物流的“一流三網(wǎng)”充分體現(xiàn)了現(xiàn)代物流的特征：“一流”是以定單信息流為中心； “三網(wǎng)”分別是全球供應(yīng)鏈資源網(wǎng)絡(luò)、全球配送資源網(wǎng)絡(luò)和計算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)?！叭W(wǎng)”同步流動，為定單信息流的增值提供支持。

在海爾，倉庫不再是儲存物資的水庫，而是一條流動的河，河中流動的是按訂單采購來生產(chǎn)必須的物資，也就是按訂單來進(jìn)行采購、制造等活動，這樣，從根本上消 除了呆滯物資、消滅了庫存。目前，海爾集團(tuán)每個月平均接到6000多個銷售訂單，這些訂單的定制產(chǎn)品品種達(dá)7000多個，需要采購的物料品種達(dá)15萬余種。在這種復(fù)雜的情況下，海爾 物流整合以來，呆滯物資降低73.8%，倉庫面積減少50%，庫存資金減少67%。海爾國際物流中心貨區(qū)面積7200平方米，但它的吞吐量卻相當(dāng)于普通平面?zhèn)}庫的30萬平方米，同樣的工作，海爾物流中心只有10個叉車司機(jī)，而一般倉庫完成這樣的工作量至少需要上百個?？偨Y(jié)：海爾的成功在于有一個明確的電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，并清楚的認(rèn)識到電子商務(wù)不單單是技術(shù)問題，而是涉及企業(yè)全部經(jīng)營活動的戰(zhàn)略問題。網(wǎng)絡(luò)只是企業(yè)拓展市場的一種渠道，電子商務(wù)的核心意義在于盡快滿足消費(fèi)者的個性化需求。內(nèi)部的管理是提高企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵所在，前臺的承諾 需要后臺管理與技術(shù)的保證，海爾最值得借鑒之處在于企業(yè)的內(nèi)部管理。海爾及時變革，采取信息化技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)化管理、網(wǎng)絡(luò)化營銷、網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)化采購，先后進(jìn)行了管理體系的重組與業(yè)務(wù)流程的調(diào)整

海爾的廠家直銷的模式：

1、依靠各種國家扶持政策，和廠家的促銷政策，提高銷量，拿廠家的年終返點(diǎn)。

2、與家電清潔劑配套捆綁銷售，比如：海爾洗衣機(jī)，你賣一臺洗衣機(jī)，就捆綁一盒洗衣機(jī)清潔劑同時出售，凈利潤有15元/盒左右，假如你一年的洗衣機(jī)銷量是1萬臺，如果按照100%捆綁銷售的成功率，那么你光在洗衣機(jī)清潔劑這個產(chǎn)品上的利潤就有15萬/年。還有飲水機(jī)、冰箱、油煙機(jī)、電磁爐、熱水器等各種家電可捆綁。

3、在捆綁銷售家電清潔產(chǎn)品的基本上，組建自己專業(yè)的售后團(tuán)隊，在為客戶提供售后服務(wù)的同時，為客戶有償提供清洗服務(wù)，增加更高的利潤率。

4、用于家電促銷贈品，買就送，提高銷量。既可拿清潔劑廠家的返點(diǎn)，又可拿家電廠家的返點(diǎn)，一箭雙雕。

第四篇：直銷模式

直銷模式

直銷模式概述 “直銷模式”實(shí)質(zhì)上就是通過簡化、消滅中間商，來降低產(chǎn)品的流通成本并滿足顧客利益 最大化需求。在非直銷模式中，有兩支銷售隊伍，即制造商到經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商到顧客。在國內(nèi)，直銷是這樣定義的 制造商在向公眾進(jìn)行一定訴求的基礎(chǔ)上，直接與目標(biāo)客戶溝通，以達(dá)到實(shí)踐消費(fèi)的營銷活 動。直銷有3方面的要素：一是公眾消費(fèi)意識的支持；二是一對一關(guān)系的建立與形成；三是現(xiàn) 場展示與焦點(diǎn)促銷。由于直銷直接面對客戶，減少了倉儲面積并杜絕了呆帳，沒有經(jīng)銷商和相應(yīng)的庫存帶來的 額外成本，因而可以保障公司及客戶利益，加快成長步伐。直銷就是產(chǎn)品不通過各種商場、超市等傳統(tǒng)的公眾的銷售渠道進(jìn)行分銷，而是直接由生產(chǎn) 商或者經(jīng)銷商組織產(chǎn)品銷售的一種營銷方式。直銷實(shí)際上是最古老的商品銷售方式之一。早在遠(yuǎn)古時期人們進(jìn)行商品交換之后，首先學(xué) 會的就是直銷?，F(xiàn)在我們將凡是不經(jīng)過批發(fā)環(huán)節(jié)而直接零售給消費(fèi)者的銷售形式，都稱之 為直銷，方式包括電視銷售、郵購、自動供貨機(jī)、目錄銷售、登門銷售等等。按現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)理論的理解 直銷實(shí)際上是將產(chǎn)品的部分利潤從代理商、分銷商、廣告商處轉(zhuǎn)移給直銷員的一種經(jīng)營形 式。直銷能有效的實(shí)現(xiàn)縮短通路、貼近顧客，將產(chǎn)品快速送到顧客手中，加快資本運(yùn)作。直銷也同時更好的將顧客的意見、需求迅速反饋回企業(yè)，有助于企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整和戰(zhàn)術(shù)的 轉(zhuǎn)換。因此直銷業(yè)態(tài)能夠迅速崛起成為現(xiàn)代營銷的新銳就不足為奇了。世界直銷協(xié)會

第五篇：房地產(chǎn)直銷模式

如今銷售行業(yè)發(fā)展千變?nèi)f化的過程中，直銷已經(jīng)滲入到各行各業(yè)中，已經(jīng)是

衡量社會進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要標(biāo)志，中國加入世界貿(mào)易組織WTO的3大條件其

中就有一條，盡快在中國開放直銷并且立法！

房地產(chǎn)直銷在國外已不是什么新鮮的營銷方式，但在中國還是起步階段，目

前在國內(nèi)有幾種號稱房地產(chǎn)直銷的模式，但是其核心價值并沒有體現(xiàn)，也不符合直銷的真正感念，下面我們先來一起分析一下直銷的感念！

世界直銷協(xié)會的定義：直銷是將消費(fèi)類產(chǎn)品或服務(wù)直接銷售給顧客的銷售方

式；直銷通常是在顧客本人或是他人的家中發(fā)生，也可以在諸如顧客的工作場所

等其它非商業(yè)店鋪的地點(diǎn)開展；直銷通常是由直銷人員通過產(chǎn)品或是服務(wù)的講解

和示范來進(jìn)行。

根據(jù)第443號國務(wù)院令公布的《直銷管理?xiàng)l例》中首次對什么是直銷明確定

義：

直銷是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消

費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。

直銷其實(shí)是一種古老的銷售形式，也就是在產(chǎn)品的生產(chǎn)者和最終用戶之間沒

有任何中間環(huán)節(jié)，如農(nóng)民直接將其生產(chǎn)的農(nóng)副產(chǎn)品在集市上出售。但是，我們這

里講的是直銷完全是指一種現(xiàn)代的營銷方式，現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)賦予它的全新內(nèi)容。

簡單的理解來說，工廠做出來的產(chǎn)品經(jīng)過

----總代理-----大中小型批發(fā)商------零售商------消費(fèi)者

開發(fā)商--------總代理------銷售部-------------經(jīng)銷商-------消費(fèi)者成本費(fèi)用--------代理費(fèi)------門面各類費(fèi)用------人員開銷------消費(fèi)者

成本費(fèi)用-------------------經(jīng)銷商------------------------消費(fèi)者

運(yùn)用直銷模式將中間百分之60的中間環(huán)節(jié)費(fèi)全部返給各級經(jīng)商商

傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷方式主要還是依靠，廣告，報紙，地銷，網(wǎng)絡(luò)，但是這幾

類宣傳的成本投入過高，需要大量的資金投入，市場回報率效益不大，一般都是

做出了品牌的公司比較占優(yōu)勢，比如萬科。

現(xiàn)在國內(nèi)有的房地產(chǎn)公司引用了直銷的模式進(jìn)行銷售，但是他們只是運(yùn)用了

比較現(xiàn)代的團(tuán)隊管理手段，并不是真正的將中間百分之60的中間環(huán)節(jié)費(fèi)返給各

級經(jīng)銷商，其中就有這么一家公司：

七嘉行地產(chǎn)顧問一貫堅持將顧客最大讓渡價值理論落實(shí)在項(xiàng)目的實(shí)際運(yùn)作中，在不斷提升服務(wù)品質(zhì)的同時，最大限度地為客戶節(jié)省購房過程中耗費(fèi)的時間和精力。在開展高端房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售工作時，敏銳的洞察到此類產(chǎn)品的客戶對服務(wù)水平的更高要求，在經(jīng)過了充分的調(diào)研和分析之后，做出了將地產(chǎn)直銷模式引入沈陽市場的決策。公司專門組建了一支由銷售精英構(gòu)成的直銷隊伍，以VIP客戶服務(wù)人員的身份投入到項(xiàng)目的銷售工作中，取得了豐碩的成果。

這種新型的房地產(chǎn)營銷模式的出現(xiàn)是一種必然，也是市場需要的結(jié)果。

1、地產(chǎn)直銷模式實(shí)現(xiàn)了開發(fā)商與客戶的雙贏。

通常來說，開發(fā)商通過報紙廣告向市場發(fā)布項(xiàng)目信息，報紙廣告的費(fèi)用較高，且報紙的目標(biāo)受眾絕大多數(shù)并不是高端產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群，于是分?jǐn)偟絾蝹€客戶身上的營銷成本是相當(dāng)高的。而地產(chǎn)直銷模式的基礎(chǔ)性環(huán)節(jié)是市場細(xì)分，在這個基礎(chǔ)上，直銷人員直接面對目標(biāo)客戶群進(jìn)行產(chǎn)品的推介，極大地提高了營銷投入的利用效率，有助于節(jié)約大量的營銷成本。房價也因此而減少，項(xiàng)目的性價比更高，對消費(fèi)者來說得到的利益更多。

2、地產(chǎn)直銷模式增加了買賣雙方溝通的機(jī)會，讓開發(fā)商更了解客戶的需求。

傳統(tǒng)的溝通方式——報紙廣告，只是單向的信息交流，開發(fā)商不會了解客戶在看過廣告后對項(xiàng)目的評價和興趣，同時也沒有機(jī)會向目標(biāo)客戶充分說明項(xiàng)目是如何滿足其個性化需求的。而直銷模式為每個目標(biāo)顧客提供了直接向直銷人員反應(yīng)的渠道，開發(fā)商因此可以根據(jù)客戶的意見不斷地對產(chǎn)品、服務(wù)多個方面進(jìn)行完善，更好地適應(yīng)市場需求。

3、地產(chǎn)直銷模式真正實(shí)現(xiàn)了個性化服務(wù)。

別墅的目標(biāo)客戶群具有同一般住宅產(chǎn)品的消費(fèi)者不同的特征。他們社會閱歷豐富，在工作單位有一定的影響力，且往往惜時如金，需要個性化的更加周到的服務(wù)以方便購買過程，并體現(xiàn)其身份和地位。直銷模式恰好可以做到這一點(diǎn)，能夠充分的滿足客戶的個性化要求，客戶可以選擇自己習(xí)慣的方式獲取項(xiàng)目信息，在方便的時間和地點(diǎn)與VIP客服人員詳細(xì)的交談，選擇空閑時間在VIP客服人員的陪同下去園區(qū)看房，這些服務(wù)都是廣告和坐銷人員無法實(shí)現(xiàn)的。

4、地產(chǎn)直銷模式讓銷售工作的效果更加可控。

通常，開發(fā)商與客戶的溝通都發(fā)生在售樓中心，然后由售樓人員定期進(jìn)行電話回訪促使客戶成交。這種銷售方式下，開發(fā)商與客戶的溝通時間和場合非常有限，對客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、職業(yè)、對居住環(huán)境的要求等因素了解得不夠深入，從而影響了對客戶購買意向的判斷。而直銷模式下，VIP客服人員與客戶的接觸機(jī)會較多，更容易與客戶交朋友，得到客戶的信賴，因此對客戶的需求及購買決策過程了如指掌，甚至可以知道客戶何時會去看房，何時會成交。同時，客服人員將每個客戶的跟蹤服務(wù)情況登記入庫，便于銷售部門對未來的銷售狀況進(jìn)行預(yù)測，更好地控制銷售過程。

5、地產(chǎn)直銷模式有助于喚醒和實(shí)現(xiàn)客戶的消費(fèi)需求。

正如許多保險購買者在見到保險推銷員之前沒有意識到自己需要購買保險一樣，許多高端產(chǎn)品的購買者沉浸于繁忙的日常事務(wù)，看報紙時偏重于時事和自己感興趣的內(nèi)容，并沒有被報紙上的廣告所打動。直銷隊伍就像保險推銷員一樣，主動與客戶聯(lián)系，尋求機(jī)會傳達(dá)項(xiàng)目信息，讓目標(biāo)客戶意識到自己真的需要這樣一種產(chǎn)品。另外，對于那些有意購買的客戶，常因?yàn)槿鄙贂r間而難以實(shí)現(xiàn)這個愿望，直銷模式提供的個性化服務(wù)，讓意向客戶有機(jī)會方便省時的完成購買過程。

6、地產(chǎn)直銷模式有助于提供優(yōu)質(zhì)、全面的客戶體驗(yàn)。

經(jīng)濟(jì)發(fā)展的演進(jìn)已從過去的工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)走向現(xiàn)階段的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。在“產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)”時代，產(chǎn)品生產(chǎn)出來就能賣；到了“服務(wù)經(jīng)濟(jì)”時代，產(chǎn)品的同質(zhì)化狀況越來越嚴(yán)重，需要服務(wù)加以支撐；在現(xiàn)在的“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”時代，產(chǎn)品和服務(wù)讓位于感覺的“價值”，以滿足“感覺”需要。在我國目前的房地產(chǎn)市場中，不同的產(chǎn)品正經(jīng)歷著不同的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，而高端產(chǎn)品最有資格率先進(jìn)入體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)的陣營。全面客戶體驗(yàn)的概念就是高質(zhì)量的產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)的服務(wù)+方便的過程，而地產(chǎn)直銷模式最適合提供優(yōu)質(zhì)的全面的客戶服務(wù)體驗(yàn)。

從這個公司的銷售模式來看他們并不是運(yùn)用了真正的直銷模式，只是充分發(fā)揮了直銷中的人際口碑，更準(zhǔn)確的說應(yīng)該是一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊，其中創(chuàng)新了一些溝通方式為客戶提供了一些類似與VIP的貼身服務(wù)，這種做法有點(diǎn)象五星級賓館的貼身管家之類。

真正的房地產(chǎn)直銷可以從二手房交易為基點(diǎn)最終擴(kuò)展到新房的交易量，公司擁有自己固定的銷售網(wǎng)絡(luò)再運(yùn)用高效率的團(tuán)隊管理加以人際口碑的傳播成幾何倍數(shù)的擴(kuò)張，快速有效的將經(jīng)銷商的利潤回報和豐富的房源為支持后盾，成為優(yōu)秀的專職房地產(chǎn)直銷團(tuán)隊，同樣方式靈活你也可以做兼職，你可以不是直銷團(tuán)隊

中的一員但你無法拒絕高額的利潤回報，讓經(jīng)營理念深入民心，讓經(jīng)銷商賣出一套房子或做出一套房子的同時能夠擁有以前不敢想象的利潤回報，同時開發(fā)商也可以減少費(fèi)用，以最快的速度完成資金回籠以便更大的發(fā)展，真正的達(dá)到雙贏的效果??！