第一篇：直銷團隊執(zhí)行規(guī)定計劃書

直銷團隊執(zhí)行規(guī)定計劃書

關(guān)于直銷團隊的執(zhí)行規(guī)定計劃：

因為由于之前直銷團隊在帶客來電方面沒有取得數(shù)據(jù)上的數(shù)值體現(xiàn)，其中有直銷團隊本身的一些銷售缺點也有一定量的未能與售樓處置業(yè)顧問方面取得有效的溝通，從而導(dǎo)致后期一段時間內(nèi)，直銷沒有成績，沒有業(yè)績的體現(xiàn)，制定如下鼓勵和獎懲制度計劃，請領(lǐng)導(dǎo)審批。

一 直銷團隊的時間作息安排如下：

因為考慮到直銷團隊的工作時間應(yīng)該符合人們看房的合理需求時間，特此申請如下直銷工作安排時間，直銷團隊的安排計劃：

上午8點集合在售樓處打卡時間為準(zhǔn)8點整

上午8點15分開完早會 準(zhǔn)備出發(fā)

上午8點30分到安排的各個點位準(zhǔn)時發(fā)單

上午11點休息（興隆或遠(yuǎn)離田家的準(zhǔn)時定點做看房車返回田家）

下午1點30分到相應(yīng)的各個點位上面派單（如興隆或遠(yuǎn)離田家的準(zhǔn)時做看房車

到各個點位上面）

下午4點各個定位返回售樓處下班打卡

二直銷團隊早會口號計劃：

早會口號A:卓越團隊的銷售精英們，大家早上好！

B：卓越源于要求

A:：我的成功秘訣是

B：信心 恒心 毅力

A：因為我覺得 B:健康A(chǔ)：我覺得B;快樂A;我覺得B：大有作為

A；所以我B：來了 A：我B：看見了 A；我B： 征服了

A: 謝謝大家！

早會結(jié)束口號A ：我們是B ：最偉大的推銷員

A ： 我們是B ：一支攻無不克，戰(zhàn)無不勝的神圣之師，我努力 我成功！

三直銷團隊的評分制度及積分制定計劃：

關(guān)于直銷團隊的評分制定如下：

1，直銷人員實行與置業(yè)顧問一對一電話對接，電話來電售樓處或向置業(yè)顧問詢問，登記到來電本上的。則1分計算

2，直銷人員發(fā)單，客戶持直銷人員單子或通過直銷介紹來售樓處詢問的，并登記

到來訪本上的。則2分計算

3，直銷人員通過發(fā)單和自己介紹成功帶客戶來到售樓處詢問的，并來客登記到來

訪本上的，則3分計算

4，直銷人人員通過派單和自己介紹，感覺客戶有意向的留下客戶電話，晚間由售樓

處當(dāng)晚值班人員回訪確定客戶確實有意向的登記來電本上的則以1分計算。

5，客戶方面不管是通過直銷人員什么樣的方式來售樓處最終達到成交的則另外加5分計算

6．直銷人員如被直銷主管發(fā)現(xiàn)沒在自己點位或在自己點位上未正常派單的超過15

分鐘以上者?？鄢?分計算

7，直銷人員任意串點為服從安排在自己點位的 超過15分鐘者扣除2分計算8，直銷人員一周內(nèi)請假滿一天或兩個半天或以上者扣除2分計算

9，直銷人員無顧曠工者扣除5分計算

備注：直銷人員以帶客為主，直銷人員帶客來看房，因交通不便需打車的，打車帶

客來到售樓處可以給予直銷人員報銷10元車費。

四，關(guān)于評分對于直銷人員的鼓勵和獎罰制度計劃；

1，關(guān)于直銷人員一周內(nèi)滿分以上者第一名現(xiàn)金獎勵60元，第二名獎

勵40元

2，關(guān)于直銷人員一周內(nèi)在分以下者最后2名扣除20元每名（結(jié)算底

薪工資的時候一并扣除）。

3關(guān)于直銷人員一月內(nèi)滿分以上者第一名現(xiàn)金獎勵 200元第二

名獎勵 120元。

4關(guān)于直銷人員一月內(nèi)在分一下者最后2名扣除現(xiàn)金 40元結(jié)算底

薪工資的時候一并扣除）。

備注：對于扣除直銷人員的現(xiàn)金，責(zé)任追究直銷部長一并扣除相應(yīng)數(shù)額，所有扣除的現(xiàn)金數(shù)額都寄存在直銷小組活動基金中。

五，關(guān)于直銷人員請假制度計劃：

考慮到直銷人員最近經(jīng)常發(fā)現(xiàn)請假現(xiàn)象制定如如下法案計劃：

1，如有直銷人員請假者 一周內(nèi)給予半天假，此半天假不算請假，工資正常發(fā)放。

但如果直銷人員在一周內(nèi)請第二個半天或全天假，則頭前的半天假算請假，工資扣除。

2，如有直銷人員在一周內(nèi)請病假的 如可以提供病歷或情況屬實無法上班者，請假一

天按半天計算，半天則不計算請假。工資正常發(fā)放

3，如有直銷人員在一個月內(nèi)請事假的，第一次按事假處理，當(dāng)日工資不予發(fā)放，請假

二天或以上者，按當(dāng)日工資的150%扣除。

4，如有直銷人在一個月內(nèi)曠工一天的，按當(dāng)日工資的200%扣除

六，關(guān)于直銷組長的提拔及要求計劃；

考慮到直銷人員中的人員有部長照顧不到的時間，特此安排直銷組長一職，直銷組長要求：

要求直銷組長有熟練的派單經(jīng)驗，熱愛團隊，關(guān)心大家，有奉獻精神，有一定的領(lǐng)導(dǎo)能力，可以正確及時的向直銷部長提供有效的市場信息和有效的點位提供，可以正常完成自己的任務(wù)，當(dāng)月被扣除不超過20分以上者。

直銷組長的職責(zé)；每天被予大家分配宣傳單，晚間給大家當(dāng)日的來訪來電登記到直銷確認(rèn)單上，輔助直銷部長完成大家的成績計算。

直銷組長的獎勵制度，底薪高于其他直銷人員200元，單月直銷人員有60%人員達

到當(dāng)月制定的分?jǐn)?shù)以上，15%人員分?jǐn)?shù)未低于當(dāng)月制定最低分?jǐn)?shù)，則獎勵200元。

六，關(guān)于直銷團隊的小組活動基金的計劃：

考慮到直銷團隊人員的一個心理狀態(tài)和大家的工作環(huán)境，每天在銷售的第一線經(jīng)常遇到一些人員的白眼和諷刺，對于一個直銷團隊大家應(yīng)該有互相幫助，互相鼓勵的積極性，所以考慮這些特此制定小組活動基金。

小組活動基金：當(dāng)月直銷團隊在當(dāng)月內(nèi)完成銷售任務(wù)并取得一定數(shù)量回饋來電來訪數(shù)量的情況下，向領(lǐng)導(dǎo)申請可夠于直銷團隊可活動的一定活動基金，此基金按當(dāng)月完成的成績結(jié)果及情況由直銷部長向領(lǐng)導(dǎo)請示。

七． 關(guān)于直線團隊的管理的總結(jié)

直銷團隊在銷售上面屬于一種變相的銷售，不同于坐銷，不需要有太多的銷售知識，同時也不具備一定的銷售權(quán)利，直銷人員的心態(tài)主要取決于自己的勞動所能收到的成果，所以向領(lǐng)導(dǎo)申請工資發(fā)放上面最好做到分開發(fā)放，每月8號發(fā)放底薪，15號發(fā)放提成傭金，30號方放月銷冠獎勵，達成時時鼓勵直銷人員的積極性，望領(lǐng)導(dǎo)可以給予支持和理解。

直銷部長：王磊2010年8月11日

第二篇：直銷團隊管理計劃書

直銷團隊管理計劃書

直銷團隊管理計劃書一

電話營銷團隊建立

管理方案

日期：20xx年2月 企劃人：王陽

目錄

第一

部分·····················環(huán)境分析

（一）代理學(xué)校分析

（二）競爭對手分析

第二部分·······門構(gòu)成（一）人員組成

（二）管理方案

第三部分·······訓(xùn)計劃

（一）新員工入職培訓(xùn)

（二）組長培訓(xùn)

（三）后期銜接培訓(xùn)

第四部分·······銷策略

（一）目標(biāo)市場

（二）營銷策略

第五

部分········································部·培·營·激

····················

勵方案

（一）建立團隊文化

（二）激勵方案

第一部分 環(huán)境分析

（一）代理學(xué)校分析

成都廣播電視大學(xué)是教育局批準(zhǔn)獨立設(shè)置唯一市教育局直屬公辦中職學(xué)校，行政上接受成都市人民政府的領(lǐng)導(dǎo)和教育行政部門的管理，教學(xué)業(yè)務(wù)上直接接受中央廣播電視大學(xué)的指導(dǎo)。響應(yīng)國家大力推行職業(yè)道德教育的號召，特設(shè)置定向培養(yǎng)，訂單式就業(yè)的高級技能技術(shù)人才的高級技工學(xué)院,在成都溫江大學(xué)城投資1.3億元建立近200畝校區(qū)。

學(xué)校優(yōu)勢：公辦高級技工學(xué)校，全日制教學(xué)脫產(chǎn)文憑，校區(qū)占地面積大，學(xué)校周邊無攤點，學(xué)校有良好的學(xué)習(xí)和生活環(huán)境。

學(xué)校劣勢：遠(yuǎn)離溫江城區(qū)，地理位置不理想，交通不方便。

（二）競爭對手分析

成都現(xiàn)職業(yè)學(xué)校主要分公辦學(xué)校，民辦學(xué)校。特殊專業(yè)，綜合專

業(yè)。廣播電視大學(xué)屬于綜合類專業(yè)公辦學(xué)校，整體優(yōu)勢較為明顯。競爭對手主要為其它公辦收費較低類綜合專業(yè)學(xué)校，和地方生源保護類

地方職業(yè)學(xué)校。（如：化工校-中職類學(xué)校由事業(yè)部辦學(xué)，大專部由私人承包，掛靠兩個成教牌子。燎原職中-溫江教育局舉辦，就業(yè)面窄，?？票究沏暯涌针y。

第二部分 部門構(gòu)成（一）人員組成

1.組織結(jié)構(gòu)圖

電銷員工計劃穩(wěn)定在20名左右，5——6人組成一個小隊由一名組長進行管理，每組增設(shè)儲備干部一名，具體的組成情況入下表所示。

2.職位描述：

主管： 任職資格：

1）具有較強的團隊組織能力、判斷決策能力、溝通協(xié)調(diào)能力、市場開拓能力和計劃執(zhí)行能力；

2）熟悉行業(yè)相關(guān)規(guī)則和行情，對代理學(xué)校了解相關(guān)情況；3）有很強的組織能力和員工培訓(xùn)能力，能及時組織員工進行培訓(xùn)，良好的團隊合作精神，出色的團隊建設(shè)能力、人際溝通能力、組織開拓能力；

4）具有良好的人際交往能力、溝通協(xié)調(diào)能力和及解決重大問題的能力； 崗位職責(zé)：

1）負(fù)責(zé)電話營銷的日常運營管理；

2）對電銷人員的聯(lián)系人員數(shù)據(jù)進行篩選管理，對預(yù)約參觀的家長和同學(xué)進行接待咨詢，入學(xué)；

3）負(fù)責(zé)電銷運營崗位設(shè)置、人員培訓(xùn)和績效考核；

4）負(fù)責(zé)監(jiān)聽所管轄電話銷售專員的電話，并能適時提供協(xié)助指導(dǎo)； 5）根據(jù)團隊要求制訂相關(guān)銷售計劃并負(fù)責(zé)完成；

6）管理并帶領(lǐng)新進人員學(xué)習(xí)，培養(yǎng)新人正確銷售技巧及工作習(xí)慣； 7）提升團隊中電話營銷人員各項績效指標(biāo)。組長： 任職資格：

1）對電話招生有較強銷售或管理經(jīng)驗； 2）有管理5人以上團隊的經(jīng)驗；

3）具備良好溝通技巧，能處理各種電話招生中遇到的問題；

直銷團隊管理計劃書二

銷售團隊管理方案

日期：20xx年10月 企劃人：銷售經(jīng)理

目錄

第一分·····················環(huán)境分析

（一）市場分析

（二）競爭對手分析

第二分·····················部門構(gòu)成（一）人員組成

（二）管理方案

第三分·····················培訓(xùn)計劃

（一）新員工入職培訓(xùn)

（二）組長培訓(xùn)

（三）接培訓(xùn)

第四分·····················營銷策略

（一）目標(biāo)市場

（二）營銷策略

第五

部

部

部

部

部

后期銜 分·····················激勵方案

（一）建立團隊文化

（二）激勵方案

第六

部分·····················考核方案

（一）考核對象

（二）考核指標(biāo)

第一部分 環(huán)境分析

（一）市場分析

2006年，中央賦予天津濱海新區(qū)的先行先試政策給貴金屬市場的設(shè)立提供了決好的契機，在天津設(shè)立貴金屬交易市場，是對我國交易市場體系的補充，也是對我國金融資本市場體系的完善，有利于規(guī)范和引導(dǎo)場外黃金交易市場發(fā)展。

這是國家政策的支持，可是對國內(nèi)的各參與方來說是新事物，因為它開創(chuàng)了國內(nèi)金融投資領(lǐng)域的先河。它與其他諸如股票等投資理財產(chǎn)品不同，而是結(jié)合了股票和期貨的各自優(yōu)點，并彌補了它們各自的缺點的一種新型投資理財產(chǎn)品，在部分人眼中目前看來是具有爭議性的，可是事實證明它的生命力又是那么的強。為什么人們愿意來討論，而且也有人愿意來參與，這說明他們是愿意也希望這個行業(yè)發(fā)展起來的。對于期盼，我們要不負(fù)眾望，繼續(xù)努力；對于批評，我們要虛心聽取，努力改進和完善。這樣才有利于問題的解決，才能夠進一步推動整個貴金屬行業(yè)的發(fā)展。

在國外已經(jīng)發(fā)展成熟的貴金屬投資市場，在國內(nèi)還屬于這個市場的導(dǎo)入期，但是，才經(jīng)過短短兩年的發(fā)展，發(fā)展的速度卻是驚人的，但是，暴露出來的問題也不少。這個行業(yè)是否能夠健康發(fā)展，在交易所主導(dǎo)下如何引導(dǎo)和規(guī)范發(fā)展具有極其重要的作用。怎么做到規(guī)范發(fā)展，引領(lǐng)貴金屬市場的繁榮、穩(wěn)定，還需要所有從業(yè)人員共同努力。等到大家都熟悉黃金投資市場，并參與到其中獲得巨大收獲的時候，很難說可能會出現(xiàn)全民炒黃金的現(xiàn)象。

（二）競爭對手分析

根據(jù)近期對天津市同行業(yè)公司的調(diào)查，現(xiàn)階段統(tǒng)計天津市各類投資咨詢公司約有150余家，其中會員單位約有60家左右。遍布在天津市的各各區(qū)域，其中以和平區(qū)，河西區(qū)以及塘沽區(qū)居多。主營的業(yè)務(wù)為天通金、上海黃金延期T+D、倫敦金、紙黃金、以及一些地區(qū)黃金品種等。

近期天津市工商銀行與山東金創(chuàng)投資公司合作，在天津市大面積宣傳上海黃金延期T+D業(yè)務(wù)，并通過今晚傳媒中心進行宣傳，3方面強強聯(lián)合將“藏金于民”的理念進行推廣。其他稍微有實力的公司也在積極的和銀行進行接觸，打算以銀行為依托，公共媒體為介質(zhì)，在天津市范圍大力推廣現(xiàn)貨黃金電子盤交易的相關(guān)業(yè)務(wù)。

一些天通金的做市商，也已經(jīng)通過各種公共媒體進行渠道的開發(fā)。在各大財經(jīng)網(wǎng)站以及各種門戶網(wǎng)站發(fā)布廣告，在全國范圍內(nèi)招聘代理商，返傭非常優(yōu)厚，所以發(fā)展的很迅速。

還有一些公司通過和一些高檔的娛樂場所，比如說高爾夫球場、高檔車的4S專賣店、高檔健身會所、高檔社區(qū)等建立合作關(guān)系，獲取優(yōu)質(zhì)客戶信息，然后通過舉辦高檔的理財沙龍挖掘客戶。黃金市場正處在高速的發(fā)展期，競爭對手都在不斷的通過不同的渠道開發(fā)客戶，我們只有通過員工的不斷努力，公司提供不斷的支持才能在這個市場站穩(wěn)腳跟，繼而做大做強。

第二部分 部門構(gòu)成（一）人員組成 1.組織結(jié)構(gòu)圖

呼叫中心一個部門的員工計劃穩(wěn)定在55名左右，12個人組成一個小隊由一名客戶經(jīng)理進行管理，具體的組成情況入下表所示。

2.職位描述： 銷售經(jīng)理： 任職資格：

1）具有3年以上金融行業(yè)高層銷售管理經(jīng)驗和大型營銷團隊管理經(jīng)驗，對金融市場營銷有著深入的了解，有豐富的行業(yè)相關(guān)資源；2）具有較強的團隊組織能力、判斷決策能力、溝通協(xié)調(diào)能力、市場開拓能力和計劃執(zhí)行能力；

3）熟悉國際現(xiàn)貨黃金市場，國內(nèi)黃金市場，股票市場，期貨市場。

第三篇：直銷計劃書

銷售計劃書

一、計劃目的在深圳這個企業(yè)多如牛毛的城市，機遇自然也多，但如果要想在一個企業(yè)得到鍛煉和發(fā)展關(guān)鍵還是想自己有計劃的努力工作。為了使自己在公司能有計劃有目的進行銷售工作，果斷執(zhí)行，順利完成銷售任務(wù)目標(biāo)。

二、分析當(dāng)前市場背景 gmp是英文good manufacturing practice 的縮寫，中文的意思是“良好作業(yè)規(guī)范”，或是“優(yōu)良制造標(biāo)準(zhǔn)”，是一種特別注重在生產(chǎn)過程中實施對產(chǎn)品質(zhì)量與衛(wèi)生安全的自主性管理制度。它是一套適用于制藥、食品等行業(yè)的強制性標(biāo)準(zhǔn)，要求企業(yè)從原料、人員、設(shè)施設(shè)備、生產(chǎn)過程、包裝運輸、質(zhì)量控制等方面按國家有關(guān)法規(guī)達到衛(wèi)生質(zhì)量要求，形成一套可操作的作業(yè)規(guī)范幫助企業(yè)改善企業(yè)衛(wèi)生環(huán)境，及時發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)過程中存在的問題，加以改善。fda是食品和藥物管理局(food and drug administration)的簡稱，在中國，因為其標(biāo)準(zhǔn)比較高，因此多以美國fda為最高準(zhǔn)則。因此，fda有時也代表美國fda，“fda”是美國食品藥物管理局的英文縮寫，它是國際醫(yī)療審核權(quán)威機構(gòu)，由美國國會即聯(lián)邦政府授權(quán)，專門從事食品與藥品管理的最高執(zhí)法機關(guān)；是一個由醫(yī)生、律師、微生物學(xué)家、藥理學(xué)家、化學(xué)家和統(tǒng)計學(xué)家等專業(yè)人事組成的致力于保護、促進和提高國民健康的政府衛(wèi)生管制的監(jiān)控機構(gòu)。其它許多國家都通過尋求和接收 fda 的幫助來促進并監(jiān)控其本國產(chǎn)品的安全。

伴隨著fda和eu gmp在國內(nèi)影響力的擴大以及國內(nèi)新版gmp的推出，制藥企業(yè)潔凈區(qū)環(huán)境的動態(tài)監(jiān)測，特別是懸浮粒子的動態(tài)監(jiān)測成為藥企必須跨越的門檻，在政府政策的壓力下，使產(chǎn)品的市場前景更加明朗。

三、銷售目標(biāo)

嚴(yán)格遵從領(lǐng)導(dǎo)制定的銷售目標(biāo)額度(由于不了解公司產(chǎn)品價格，具體任務(wù)量暫不定)

四、具體銷售計劃

作為產(chǎn)品一線銷售員，必須制定出詳細(xì)的銷售計劃才能使用工作有條不紊的進行下去，而不是無目標(biāo)無計劃的工作。制定良好的計劃會減少工作的盲目性，增加自覺自律性。下面就進入公司后的工作做如下計劃： 第二階段：客戶開發(fā)(一)、了解市場競爭對手公司及產(chǎn)品，對比自己產(chǎn)品并分析出各自產(chǎn)品的優(yōu)缺點。需要領(lǐng)導(dǎo)或其它人員配合交流(二)、電話銷售。公司主要銷售模式是直銷，在深圳總部辦公，所以前期開發(fā)客戶主要以

電話銷售搜集潛在客戶信息，并按意向性篩選出不同級別的客戶進行跟進，主要計劃

如下：

1、主要從114、黃頁、網(wǎng)絡(luò)尋找客戶源信息

2、每天計劃打陌生電話50-100個左右

3、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得 客戶信息

4、每周增加2個以上新客戶，還要有10個左右潛在客戶

5、對客戶規(guī)范管理(主要以excel表格式)，記錄每次跟進記錄，通過分析判斷標(biāo)識客戶等級（主要分a、b、c、d等級）

6、對工作每周做小結(jié)，每月做大結(jié)，總結(jié)后并主動向領(lǐng)導(dǎo)匯報最新工作情況，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯，特別是對失敗做認(rèn)真總結(jié)

7、加強電話銷售知識及技巧學(xué)習(xí)，對自己嚴(yán)格要求，工作扎實細(xì)致,要不斷加強業(yè)務(wù)方面 的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法

8、工作中總會有各種各樣的困難，主動向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服

二、客戶拜訪。對篩選出來的a級或b級客戶進行出差拜訪

1、在拜訪之前，充分了解拜訪客戶的各方面信息：姓名、住址、年齡、興趣愛好、家庭背景、工作情況等

2、要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息

3、做好嚴(yán)密的拜訪計劃，找準(zhǔn)時間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者，并想辦法去接近他，適當(dāng)送些禮物

4、準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數(shù)

5、每次拜訪后認(rèn)真做拜訪總結(jié)，列出自己拜訪的收獲及成功、失敗之處，做的不好的地方以后要加以改正，認(rèn)真填寫拜訪登記表，并把主動把拜訪登記表提交給領(lǐng)導(dǎo)審查

客戶拜訪登記表

部門：

拜訪人：

7、通過拜訪總結(jié)得出客戶目前需求和意向，并確定是否需要做商務(wù)關(guān)系

6、在拜訪過程中如有什么困難或需要相關(guān)人員配合，主動向領(lǐng)導(dǎo)請示

在整個銷售過程中多運用swot分析法。

①優(yōu)勢分析(strenth)：即看到自己的長項，選擇有效的手段進攻市場。

②劣勢分析(weakness):即找到自己的弱點，選擇如何防御并改善，逐漸變成優(yōu) 勢。③機會分析(opportunity)：就是選定有的放矢的靶子。市場營銷的成功常常取 決于對機會的選擇和把握。

④威脅分析(threat)：在市場進攻中同時搞清要在何處布防，才可進可攻，退可 守。

第三階段客戶跟進 跟進一定是建立在第一次預(yù)約和第一次拜訪的基礎(chǔ)上的。沒有第一次的判斷，在跟進過程中就很難非?？斓娜〉贸煽?。很多銷售員也很勤奮，天天的拜訪客戶，天天的給客戶打電話，卻總是得不到準(zhǔn)確的客戶信息和情況，結(jié)果造成沒有準(zhǔn)確的判斷，也就不知根據(jù)不同的情況來跟進。所以銷售員要主動的提出簽約的請求，為的就是讓客戶給你一個明確的態(tài)度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。我們很多的銷售人員由于害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結(jié)果是能簽約的單簽不到，出了門或者放下電話還不知道這個客戶到底需不需要自己的產(chǎn)品，主要模式：

1、要寫好銷售日志和建立客戶檔案

2、在客戶購進產(chǎn)品的一周內(nèi)，進行回訪

3、定期跟進，聯(lián)絡(luò)感情

4、逢年過節(jié)，短信問候，最好能寄新年賀卡和明信

五、學(xué)習(xí)計劃

1、對公司新產(chǎn)品或升級功能定期學(xué)習(xí)

2、出差拜訪前了解負(fù)責(zé)區(qū)域的生活習(xí)俗、旅游景點、風(fēng)土人情、主要特產(chǎn)等信息

3、每天上班前關(guān)心國家政治、業(yè)務(wù)時間學(xué)習(xí)人文歷史等，擴大自己的知識面

4、爭取每周和同事進行一次銷售經(jīng)驗交流分享會議

六、良好工作習(xí)慣：

1、詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日報表

2、檢查是否按計劃開展業(yè)務(wù)，是否按計劃完成任務(wù)

3、寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。

4、營銷日記的內(nèi)容包括： ①工作情況描述

②對工作得失的總結(jié)、意見及建議 ③改進的方法 ④客戶的意見及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受篇二：直銷商業(yè)計劃書范文格式

直銷商業(yè)計劃書范文格式 1.0 直銷項目概要 1.1 項目要點 1.2 項目背景

1.3 項目核心競爭力 1.4 項目內(nèi)容與特點 1.4.1 體系架構(gòu)

1.4.2 技術(shù)或資源特點 1.4.3 商業(yè)經(jīng)營模式特點 1.5 客戶基礎(chǔ) 1.6 市場機遇 1.7 項目投資價值 1.8 發(fā)展使命 1.9 成功關(guān)鍵

1.10 盈利目標(biāo) 2.0 直銷項目公司介紹 2.1 發(fā)起人介紹

2.2 項目公司與關(guān)聯(lián)公司 2.3 公司組織結(jié)構(gòu)

2.4 [歷史]財務(wù)經(jīng)營狀況（新建項目與公司沒有本章節(jié)）2.5 公司地理位置 2.6 公司發(fā)展戰(zhàn)略

2.7 公司內(nèi)部控制管理 3.0 直銷項目（產(chǎn)品與服務(wù)）介紹 3.1 項目內(nèi)容與目標(biāo) 3.2 項目開發(fā)思路

3.3 項目核心技術(shù)及特點（創(chuàng)新與差異化）3.4 項目開發(fā)(條件)資源狀況 3.5 項目地理位置與背景 3.6 項目設(shè)備與設(shè)施 3.7 項目競爭力與特點

3.8 項目建設(shè)基本方案與內(nèi)容 3.9 經(jīng)營模式與盈利模式

3.10 項目進展 4.0 直銷市場分析 4.1 行業(yè)市場分析

4.2 行業(yè)準(zhǔn)入與政策環(huán)境分析 4.3 市場容量分析 4.4 供需現(xiàn)狀與預(yù)測 4.5 目標(biāo)市場分析 4.6 銷售渠道分析

4.7 競爭對手分析 5.0 直銷項目swot綜合分析 5.1 優(yōu)勢分析 5.2 弱勢分析 5.3 機會分析 5.4 威脅分析

5.5 swot綜合分析 6.0 直銷項目發(fā)展戰(zhàn)略與實施計劃 6.1 執(zhí)行戰(zhàn)略 6.2 競爭策略 6.3 市場營銷策略 6.3.1 目標(biāo)市場定位 6.3.2 定價策略 6.3.3 渠道策略 6.3.4 宣傳促銷策略

6.3.5 整合傳播策略與措施 6.3.6 網(wǎng)絡(luò)營銷策略 6.3.7 客戶關(guān)系管理策略

6.4 經(jīng)銷商培訓(xùn)與銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 6.5 公共關(guān)系與戰(zhàn)略結(jié)盟 6.6 售后服務(wù)策略

6.7 戰(zhàn)略合作伙伴 7.0 直銷項目管理與人員計劃 7.1 項目公司組織結(jié)構(gòu)

7.2 項目公司管理團隊（管理層人員介紹或團隊組建）7.3 管理團隊建設(shè)與完善 7.4 人員招聘與直銷計劃 7.5 人員管理制度與激勵機制 7.6 項目質(zhì)量控制系統(tǒng)

7.7 項目成本控制管理 7.8 項目實施進度計劃 8.0 風(fēng)險分析與規(guī)避對策 8.1 直銷項目風(fēng)險分析 8.2 直銷項目風(fēng)險規(guī)避 8.2.1 政策規(guī)避方法 8.2.2 市場風(fēng)險規(guī)避方法 8.2.3 經(jīng)營管理風(fēng)險規(guī)避方法 8.2.4 人才風(fēng)險規(guī)避方法

8.2.5 融資風(fēng)險規(guī)避方法 9.0 投入估算與資金籌措 9.1 項目融資需求與貸款方式 9.2 項目資金使用計劃 9.3 融資資金使用計劃

9.4 資金合作方式及與資金償還保障 9.5 退出機制 10.0 直銷項目投資效益分析 8.1 財務(wù)分析基本假設(shè) 8.2 收入估算 8.3 成本與稅金估算

8.3.1 采購與水、電、燃料等費用 8.3.2 工資及福利費用 8.3.3 折舊費 8.3.4 維修費 8.3.5 管理費用

8.3.6 銷售稅金等費用 8.3.7 稅率 8.4 成本估算

8.4.1 固定資產(chǎn)折舊費用估算表 8.4.2 銷售成本估算表 8.4.3 付現(xiàn)經(jīng)營成本估算表 8.4.4 運營費用估算表

8.5 損益表與現(xiàn)金流量表估算 8.6 重要財務(wù)指標(biāo) 8.7 財務(wù)敏感性分析 8.8 盈虧平衡分析 8.8.1 盈虧平衡點

8.8.2 盈虧平衡分析圖 8.8.3 盈虧平衡分析結(jié)論

8.9 投資效益分析結(jié)論 11.0 直銷項目無形資產(chǎn)價值分析 11.1 分析方法的選擇 11.2 收益年限的確定 11.3 基本數(shù)據(jù)

11.4 無形資產(chǎn)價值的確定 12.0 財務(wù)分析附件(1)基本報表(2)輔助報表

(3)敏感分析報表(4)營業(yè)執(zhí)照(5)法人代碼證書(6)稅務(wù)登記證

(7)技術(shù)應(yīng)用成果相關(guān)證件

直銷部計劃

內(nèi)容提要：

一、招聘組建直銷團隊

二、培訓(xùn)園區(qū)簡介

三、培訓(xùn)直銷人員專業(yè)技巧

四、績效考核

五、直銷相關(guān)懲獎規(guī)定

六、員工作息時間及休息日制定

七、dm宣傳派單地點及方向

八、dm宣傳單投放量

九、與銷售部對接

十、小結(jié)

一、招聘組建直銷團隊

招聘組建直銷團隊，人員定額6-10人左右；途徑有限電視字幕，led大屏幕，供求世界報紙等大型廣告宣傳媒體，選擇優(yōu)質(zhì)廣告媒體投放；（含本公司直銷主管1名，負(fù)責(zé)監(jiān)管直銷工作及與銷售對接任務(wù)；）

招聘廣告詞：

高薪誠聘

***售樓處，誠聘銷售人員10名，男女不限，形象好氣質(zhì)佳，有經(jīng)驗者優(yōu)先。

聯(lián)系電話：159****0888 030-59**3999

二、培訓(xùn)園區(qū)簡介 **商城，是**唯一一家重金打造的商業(yè)地產(chǎn)項目，商住兩用住房，位于市中心繁華地段，出行十分便利，距汽車站車程只需2分鐘，距紅軍大賣場只需1分鐘便可到達；小區(qū)占地面積2.3萬平方米左右，建筑面積11萬平方米左右；園區(qū)共7棟樓組成，園區(qū)內(nèi)擁有全寬甸最大的空中平臺花園9000多平方米，擁有最大的商業(yè)步行街，園區(qū)門前配備1800多平方米大型健身休閑活動廣場；住宅超低起價僅需3180元/平方米；戶型面積區(qū)間38-135平方米，應(yīng)有盡有；公寓住宅，面積33-86平方米，起價3380元；更合適您的投資住宅；門市網(wǎng)點，面積區(qū)間18-411平方米，起價7880元/平方米；

三、培訓(xùn)銷士專業(yè)技巧

派單三步曲

① 帶客戶

首先明確目的，主要目的是將客戶帶領(lǐng)回售樓處；再三邀請 ② 留報表

經(jīng)過再三邀請，客戶婉言謝絕，可要求客戶留下電話，以便有好消息通知客戶；再三要求；

③ 推銷自己

如若客戶實在不想留，可推銷自己，我叫××；您去售樓處找我就行，到時候有專業(yè)銷售人員接待您；

四、績效考核

五項考核：來電2分 來客4分 帶客5分 報表1分 早晚考勤 3分（早晚各1分，全勤3分）

五、直銷相關(guān)懲獎規(guī)定

1、每月五項考核個人業(yè)績排行前3名者（10人以上取前3名，具體待定）； 獎金分別是： 第一名300元 第二名200元 第三名100元

2、所有直銷人員實行末尾淘汰制，連續(xù)倆月，排至五項考核最后一名，或成績不合格，自動淘汰；

3、遲到累計一個月內(nèi)達到三次，扣除一天工資；

六、員工作息時間及休息日

早8：00-晚5:00，中午11:30-1:00休息；每周二定為休息日，或雨天為休息日；

七、dm宣傳派單地點及方向

每天早8：:00開早會，8:40準(zhǔn)時出發(fā)至北山公園、紅軍大賣場、北方山奇、寬甸老干部活動中心、天華山路、南市場、寬甸陶瓷交易城、掌上明珠家具城、新世界商城、東環(huán)路舊物市場、中心批發(fā)市場、大眾舊貨市場、新興家具城、新北市場、寬甸火車站、汽車站、朝鮮族中學(xué)、北山夜市、早市、黃椅山公園以及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市等..相關(guān)地點，爭取繁華地點有人留守，新地點不斷開發(fā)，以點帶面，以面帶線，展開轟炸式宣傳推廣，我部目標(biāo)是力爭寬甸縣人手一份dm宣傳資料，讓寬甸人家喻戶曉**中心商城；

八、dm宣傳單投放量

根據(jù)人流量多少及位臵不同分配不同，每人每天預(yù)計700-1100份左右；

九、與銷售部對接

希望銷售部派專人1名與我直銷部直接對接，以便及時傳達上級下達銷售指令和作戰(zhàn)任務(wù)，我部門更可及時將一線客戶反映的相關(guān)問題傳達給銷售和策劃部，保證公司各部門協(xié)調(diào)一致，共同努力、再創(chuàng)輝煌；對此我直銷部非常有信心；

十、小結(jié)

經(jīng)過我部為期半月的細(xì)心市場調(diào)研走訪，根據(jù)***縣本土生活習(xí)

慣、風(fēng)土人情，另外結(jié)合過去的工作經(jīng)驗，我們有能力也有信心將****中心商城項目做的更加出色，同時凝聚在以領(lǐng)導(dǎo)為中心的，總公司各個部門以及合作公司各部門共同努力，同心同德；爭取在今年再創(chuàng)驕人佳績；

最后預(yù)祝**房地產(chǎn)開發(fā)有限公司以及總公司合作順利，繁榮昌盛，財運亨通； **房地產(chǎn)開發(fā)有限公司領(lǐng)導(dǎo)意見：

沈陽**房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司領(lǐng)導(dǎo)意見： **中心商城直銷部：

二零一二年八月二十一日篇四：公司銷售計劃書

先泰銷售計劃書

一、市場分析

工業(yè)清洗設(shè)備市場連續(xù)幾年的快速發(fā)展趨勢逐步啟動了，一些民營企業(yè)的機械轉(zhuǎn)型需求，同時人民消費觀念不斷提高帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而迎來不少同行的崛起我們面對的競爭同時惡劣增大。那么我們要從中取得一份市場，銷售至關(guān)重要、我司2012銷售總額是300萬左右同去年相比增長30%，而每年的工業(yè)清洗設(shè)備行業(yè)交易總額每年達到300億,相同別人做的比較好的區(qū)域有深圳、上海、北京、東莞、佛山、等。我們該如何在市場上取得更大的進步呢。

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上個人分析情況在2012年底制定初步計劃主抓工作:

1、銷售業(yè)績：

根據(jù)市場與公司的增長，而我們每個代表公司的人員與各方面也需要成長：去年300萬銷售總額、今年任務(wù)年銷500萬，月銷售45萬任務(wù)。根據(jù)銷售任務(wù)具體情況進行分解。分解到每月90萬、每周20萬、每日13萬。以每月90萬、每周20萬、每日3萬的銷售目標(biāo)分解到每個銷售人員，需要完成任務(wù)首先要讓客戶找到我們、難后選擇我們、來完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊銷售技巧，加強團隊管理，開拓各種推廣營銷渠道，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。

2、客戶及關(guān)系維護

針對現(xiàn)有的客戶、及時進行有效關(guān)系及維護，對每個客戶及潛在客戶建立客戶檔案，了解前期基本及實力情況，進行公司的企業(yè)產(chǎn)品傳播。必要時進行定期拜訪，有效溝通。

3、產(chǎn)品質(zhì)量及產(chǎn)品推廣

首先配合生產(chǎn)部、了解客戶需求、完善產(chǎn)品、提高產(chǎn)品檔次、然而進行產(chǎn)品推廣在2013年公司配合員工及有效執(zhí)行公司宣傳及產(chǎn)品推廣，并策劃一些成本較低的有效推廣，提升公司品牌形象。如“百度推廣、清潔展會、戶外廣告”等有可能的情況下與各類相關(guān)行也聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的友情關(guān)系。

三、團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓(xùn)

團隊工作：

第一階段：、對銷員人員進行重點培訓(xùn)安排工作，進行工作考核。杜絕部分能力底下的人員，重點保留在3人左右，進行重點培養(yǎng)。制定相關(guān)的團隊管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善銷售人員的工作報表，完成新人員培訓(xùn)資料。

考核，進行銷量工作任務(wù)跟進。

第二階段： 年 月 日

①利用三天的時間對新入職促銷進行公司發(fā)展成長培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員進行安排試用一個月后要求詢盤消息量考核，最后確定定崗定人，保證在2013年3月1日之前所有的銷售人員完全熟悉公司情況，所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

第三階段全面啟動整個清洗市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。如何去尋找客戶：

需要對客戶進行短息的一些信息方式傳達，我們的生產(chǎn)系列資料，每天要規(guī)定去收集

多少條（）。

2、網(wǎng)絡(luò)b2b推廣平臺：要在不同的網(wǎng)絡(luò)平臺去注冊會員，每天發(fā)布信息優(yōu)化信息：

① 每天我們會有產(chǎn)品的關(guān)鍵詞給到工作人員進行推廣：但工作人員必須做到一下幾

點

② 產(chǎn)品的關(guān)鍵詞要與產(chǎn)品有相關(guān)性修飾

③ 根據(jù)消費者群體的角度

④ 一點要有關(guān)注度熱詞

⑤ 根據(jù)客戶的搜索習(xí)慣

設(shè)定長短關(guān)鍵詞 隨意變動

地名+產(chǎn)品關(guān)鍵詞如：清洗機 清洗機械 清洗器 超聲波清洗機 超音波清洗機 地名+產(chǎn)品關(guān)鍵詞如：噴淋清洗機 噴淋清洗線 器具清洗器 自動清洗機 自動清洗線 水洗清洗線 價格 廠家 傳動 移動 特賣 商家 水洗 高壓 其次工件名+關(guān)鍵詞

（拉伸件 除油 除蠟 排名 冠軍 最新排行榜 排名 暢銷 優(yōu)惠中 制造廠家 成品包裝 前處理 直供 附近清洗廠家（加入所有和產(chǎn)品與客戶產(chǎn)品搜索相關(guān)性的關(guān)鍵修飾詞）產(chǎn)品關(guān)鍵詞的 長度 與出現(xiàn)的位置 網(wǎng)頁標(biāo)題 描述 文章標(biāo)題 開頭 結(jié)束 密度不超過5%。

3、裝飾好旺鋪、增加誠信 專業(yè)度 與美感

4、堅持分時段頻繁重發(fā)

四、產(chǎn)品描述： 3、1產(chǎn)品的專業(yè)術(shù)語描述詳情公司去描述、工作人員只需重點修改下關(guān)鍵詞突出關(guān)鍵詞、插入網(wǎng)站的鏈接、縮寫美好主打產(chǎn)品的圖片，描述公司的售后服務(wù)。

六、郵件推廣：

七、百科與問答推廣：

提問需要帶動一些客戶的搜索習(xí)慣在柔和添加一些關(guān)鍵詞。

八、im推廣

找些有針對性的im群進行一對一交流推廣。

銷售人員每天初步安排如下：

每天要不斷的進步—學(xué)習(xí)—實踐—優(yōu)化

1、每天必須注冊1個新網(wǎng)站：發(fā)布五條新關(guān)鍵詞

2、一個禮拜發(fā)布1條軟文‘可以多個平臺去發(fā)布同一個軟文或者稍做修改。

3、每天最少建立10條新客戶的資料、郵件發(fā)10條推廣

4、每半個月進行一次推廣的探討在網(wǎng)絡(luò)學(xué)到些什么，有什么辦法更好的去推廣提出好建議者適當(dāng)可以給出一些獎勵。

5、網(wǎng)絡(luò)推廣是個細(xì)致的工作同樣方向，但是細(xì)節(jié)重點去不一樣的效果

6、基本工資+效績獎金+優(yōu)秀獎篇五：銷售計劃書范文 銷售計劃書范文 2008-05-31 15:10 根據(jù)公司2007深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標(biāo)及公司2007的渠道策略做出以下工作計劃：

一、市場分析

空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。

二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。2007內(nèi)銷總量達到1950萬套，較2007增長11.4*.2007預(yù)計可達到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場份額的13*.目前**在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8*左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及2007的產(chǎn)品線,公司2007銷售目標(biāo)完全有可能實現(xiàn).2007年中國空調(diào)品牌約有400個，到2007年下降到140個左右,年均淘汰率32*.到2007年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60*。2007lg受到美國指責(zé)傾銷；科龍遇到財務(wù)問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2007受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而**空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在2007計劃主抓六項工作:

1、銷售業(yè)績

根據(jù)公司下達的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。

2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護

針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進行有效管理及關(guān)系維護，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司2007的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在2007年至2007配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。如“**空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）

根據(jù)公司的06的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時調(diào)整）

5、促銷活動的策劃與執(zhí)行

促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。

銷售計劃書(二)2008-05-31 15:11

6、團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓(xùn)

團隊工作分四個階段進行：

第一階段：8月1日—8月30日a、有的促銷員進行重點排查，進行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右，進行重點培養(yǎng)。b、制定相關(guān)的團隊管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。c、完成**空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。

第二階段 9月1號-2007年2月1日 第二階段主要是對主力團隊進行系統(tǒng)的強化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進行網(wǎng)點擴張，積極進行終端布置建設(shè)，保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關(guān)系。

① 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進行分級和集中培訓(xùn)

業(yè)務(wù)人員→促銷員

培訓(xùn)講師＜ 促銷員

② 利用周例會對全體促銷員進行集中培訓(xùn) 9月1日-10月1日：進行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn) 10月1日-10月31日：進行四節(jié)的專業(yè)知識培訓(xùn) 12月1日-12月31日：進行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時進行心態(tài)建設(shè)。2007年1月1日-1月31日：進行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓(xùn) 2007年2月1日-2月29日：進行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試。并在每月末進行量化考核，進行銷量跟進。

第三階段：2007年2月1日-2月29日

① 用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進行招聘促銷員工作，利用10天的時間對新入職促銷進行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

第四階段：2007年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

第一：跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達到庫存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。第二：招聘培訓(xùn)臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團隊。

第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執(zhí)行銷售促進活動，拉動市場，提升銷量。

第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。

第五：進行布點建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。

第六：每月進行量化考核

第七：對每月的任務(wù)進行分解，并嚴(yán)格按照wbs法對工作任務(wù)進行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會；隨訪輔導(dǎo)；述職談話；報表管理。嚴(yán)格控制團隊，保持團隊的穩(wěn)定性。

第九：時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機制。第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

營銷計劃書范文(一)2008-05-31 15:06

一、計劃概要

1、銷售目標(biāo)600萬元；

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個；

3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度；

二、營銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖 南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

3、湖南納 入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；

4、長株潭的融城；

5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；

6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空 調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆I銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從 各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與 設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦 事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應(yīng)，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨 勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗裕涂梢詳D進湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。

三、營銷目標(biāo) 1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。2008年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元； 2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌； 3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。5.致力于發(fā)展分銷市場，到2008年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

四、營銷策略

如 果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中 策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種： 戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽

重點發(fā)展型市場----郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

等待開發(fā)型市場----吉首，永州，益陽，總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標(biāo)市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價格策略：

高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

（2）渠道的建立模式： a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議；b.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；c.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場；d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅

和起到促進作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念： a.開放心胸；b.戰(zhàn)勝自我；c.專業(yè)精神；

（1）業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平。（2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營銷方案

1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)；

4、建設(shè)一支好的營銷團隊；

5、選擇一套適合公司的市場運作模式；

6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點；

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法；

9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營 銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品 牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實現(xiàn)，特別是為了加強渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管；

12、加強銷售隊伍的管理：實行三a管理制度；采用競爭和激勵因子；定期召開銷售會議；樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

13、銷售業(yè)績 ：公司下達的年銷任務(wù)，根據(jù)市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。

14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護 ：針對現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M行有效管理及關(guān)系維護，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司2008的新產(chǎn)品傳播。此項工作在6月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

15、品牌及產(chǎn)品推廣 ：品牌及產(chǎn)品推廣在2008年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情況下與各個工程商及代理商聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的08的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點普及會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。

17、促銷活動的策劃與執(zhí)行 ：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。

18、團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓(xùn)

六、配備和預(yù)算

1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人；

2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。

3、為適應(yīng)市場，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時，比例協(xié)調(diào)，達到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。（在長沙已談好一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商免費提供門面，人員）。

4、時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機制。

5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

6、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤點。

7、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算，經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。

8、為加強機構(gòu)的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領(lǐng)導(dǎo)；

9、為達到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策；

營銷計劃書范文(二)2008-05-31 15:08 一． 商業(yè)計劃書要遵循以下原則： 1.真實，所有數(shù)據(jù)均有出處，論據(jù)假設(shè)合情合理； 2.形式完善，敘述清晰流暢； 3.簡明扼要，突出重點； 4.原則上應(yīng)按提供的格式規(guī)范編制本公司的商業(yè)計劃。但可根據(jù)實際情況，略做增刪； 5.書面商業(yè)計劃一式兩份，另備電腦磁盤拷貝一份。

二． 計劃書應(yīng)包括以下各主要部分：

第一部分： 概述

概述部分要明確說明公司的現(xiàn)狀與歷史沿革、業(yè)務(wù)和發(fā)展目標(biāo)，產(chǎn)品與服務(wù)是什么，公司的產(chǎn)品和服務(wù)有那些競爭優(yōu)勢，企業(yè)管理團隊的素質(zhì)和發(fā)展變化情況。

第四篇：直銷商業(yè)計劃書格式

直銷商業(yè)計劃書范文格式

1.0 直銷項目概要

1.1 項目要點

1.2 項目背景

1.3 項目核心競爭力

1.4 項目內(nèi)容與特點

1.4.1 體系架構(gòu)

1.4.2 技術(shù)或資源特點

1.4.3 商業(yè)經(jīng)營模式特點

1.5 客戶基礎(chǔ)

1.6 市場機遇

1.7 項目投資價值

1.8 發(fā)展使命

1.9 成功關(guān)鍵

1.10 盈利目標(biāo)

2.0 直銷項目公司介紹

2.1 發(fā)起人介紹

2.2 項目公司與關(guān)聯(lián)公司

2.3 公司組織結(jié)構(gòu)

2.4 [歷史]財務(wù)經(jīng)營狀況（新建項目與公司沒有本章節(jié)）

2.5 公司地理位置

2.6 公司發(fā)展戰(zhàn)略

2.7 公司內(nèi)部控制管理

3.0 直銷項目（產(chǎn)品與服務(wù)）介紹

3.1 項目內(nèi)容與目標(biāo)

3.2 項目開發(fā)思路

3.3 項目核心技術(shù)及特點（創(chuàng)新與差異化）

3.4 項目開發(fā)(條件)資源狀況

3.5 項目地理位置與背景

3.6 項目設(shè)備與設(shè)施

3.7 項目競爭力與特點

3.8 項目建設(shè)基本方案與內(nèi)容

3.9 經(jīng)營模式與盈利模式

3.10 項目進展

4.0 直銷市場分析

4.1 行業(yè)市場分析

4.2 行業(yè)準(zhǔn)入與政策環(huán)境分析

4.3 市場容量分析

4.4 供需現(xiàn)狀與預(yù)測

4.5 目標(biāo)市場分析

4.6 銷售渠道分析

4.7 競爭對手分析

5.0 直銷項目SWOT綜合分析

5.1 優(yōu)勢分析

5.2 弱勢分析

5.3 機會分析

5.4 威脅分析

5.5 SWOT綜合分析

6.0 直銷項目發(fā)展戰(zhàn)略與實施計劃

6.1 執(zhí)行戰(zhàn)略

6.2 競爭策略

6.3 市場營銷策略

6.3.1 目標(biāo)市場定位

6.3.2 定價策略

6.3.3 渠道策略

6.3.4 宣傳促銷策略

6.3.5 整合傳播策略與措施

6.3.6 網(wǎng)絡(luò)營銷策略

6.3.7 客戶關(guān)系管理策略

6.4 經(jīng)銷商培訓(xùn)與銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

6.5 公共關(guān)系與戰(zhàn)略結(jié)盟

6.6 售后服務(wù)策略

6.7 戰(zhàn)略合作伙伴

7.0 直銷項目管理與人員計劃

7.1 項目公司組織結(jié)構(gòu)

7.2 項目公司管理團隊（管理層人員介紹或團隊組建）

7.3 管理團隊建設(shè)與完善

7.4 人員招聘與直銷計劃

7.5 人員管理制度與激勵機制

7.6 項目質(zhì)量控制系統(tǒng)

7.7 項目成本控制管理

7.8 項目實施進度計劃

8.0 風(fēng)險分析與規(guī)避對策

8.1 直銷項目風(fēng)險分析

8.2 直銷項目風(fēng)險規(guī)避

8.2.1 政策規(guī)避方法

8.2.2 市場風(fēng)險規(guī)避方法

8.2.3 經(jīng)營管理風(fēng)險規(guī)避方法

8.2.4 人才風(fēng)險規(guī)避方法

8.2.5 融資風(fēng)險規(guī)避方法

9.0 投入估算與資金籌措

9.1 項目融資需求與貸款方式

9.2 項目資金使用計劃

9.3 融資資金使用計劃

9.4 資金合作方式及與資金償還保障

9.5 退出機制

10.0 直銷項目投資效益分析

8.1 財務(wù)分析基本假設(shè)

8.2 收入估算

8.3 成本與稅金估算

8.3.1 采購與水、電、燃料等費用

8.3.2 工資及福利費用

8.3.3 折舊費

8.3.4 維修費

8.3.5 管理費用

8.3.6 銷售稅金等費用

8.3.7 稅率

8.4 成本估算

8.4.1 固定資產(chǎn)折舊費用估算表

8.4.2 銷售成本估算表

8.4.3 付現(xiàn)經(jīng)營成本估算表

8.4.4 運營費用估算表

8.5 損益表與現(xiàn)金流量表估算

8.6 重要財務(wù)指標(biāo)

8.7 財務(wù)敏感性分析

8.8 盈虧平衡分析

8.8.1 盈虧平衡點

8.8.2 盈虧平衡分析圖

8.8.3 盈虧平衡分析結(jié)論

8.9 投資效益分析結(jié)論

11.0 直銷項目無形資產(chǎn)價值分析

11.1 分析方法的選擇

11.2 收益年限的確定

11.3 基本數(shù)據(jù)

11.4 無形資產(chǎn)價值的確定

12.0 財務(wù)分析附件

(1)基本報表

(2)輔助報表

(3)敏感分析報表

(4)營業(yè)執(zhí)照

(5)法人代碼證書

(6)稅務(wù)登記證

(7)技術(shù)應(yīng)用成果相關(guān)證件

本篇文章來源于項目計劃書()原文出處：

第五篇：直銷團隊如何增強凝聚力

直銷團隊如何增強凝聚力

直銷團隊的凝聚力，說白了就是由直銷團隊管理、直銷團隊環(huán)境、直銷團隊效益、直銷團隊精神、直銷團隊文化等各種因素合成的一種向心情感，一種能夠把人的思想都聚集在一起的粘合劑，一個能夠吸引人心的磁場，是直銷團隊方方面面工作和諧的結(jié)果和具體體現(xiàn)。

直銷團隊的凝聚力主要表現(xiàn)在對直銷成員的誘導(dǎo)作用。誘導(dǎo)即通過對直銷成員的誘發(fā)、勸導(dǎo)，激發(fā)每個直銷成員的積極性，以保證直銷團隊目標(biāo)與直銷員個體目標(biāo)的一致性。誘導(dǎo)的結(jié)果就是通常所說的協(xié)同效應(yīng)，也就是1+1>2的效應(yīng)，通俗地說就是兩個單個的人團結(jié)起來創(chuàng)造的效益可以大于他們分別單獨創(chuàng)造的效益之和。

一、影響直銷團隊凝聚力的因素

毋庸諱言，很多直銷團隊領(lǐng)導(dǎo)由于不知道如何建設(shè)高效團隊，于是只好大聲呼喊：“我們一定要加強團隊合作，要講奉獻，要上下凝成一股繩，我們的工作則無往而不勝?！笨谔柡暗煤茼懀Ч麉s不理想。團隊領(lǐng)導(dǎo)希望屬下各級領(lǐng)導(dǎo)和直銷員在做市場時像年終聚餐把酒時那樣士氣高昂，充滿熱情，但直銷員的實際表現(xiàn)卻遠(yuǎn)非管理者所想。而直銷團隊最終的關(guān)鍵目的是“讓直銷員眾志成城，調(diào)動直銷員的積極性與潛能，為直銷團隊創(chuàng)造績效”。因此，建設(shè)高效直銷團隊，提高直銷團隊凝聚力顯得尤其重要。那么，到底有哪些因素在直接影響著直銷團隊的凝聚力呢?

1、直銷團隊成員的相容性。直銷團隊之間的伙伴來自社會各個階層，社會背景、環(huán)境背景、教育背景、性格脾氣都差異很大。直銷團隊成員的相容性，就是直銷團隊成員直接的與非直接的伙伴相互接納的程度，表現(xiàn)為各直銷團隊成員的同質(zhì)性與互補性。直銷團隊成員之間的愛好、興趣、目標(biāo)、信念等具有同質(zhì)性，而性格、知識則具有互補性。同質(zhì)性的多少與互補性的大小，關(guān)系到直銷團隊凝聚力的強弱。

2、直銷團隊成員的需要。根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，人的需要從低級到高級分5層，分別為生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我實現(xiàn)需要。需要的層次具有很強的發(fā)展性。在一般情況下，只有低層次的需要得到滿足后，才會產(chǎn)生高層次的需要。假如要讓一個薪水很少的人經(jīng)常參加娛樂活動，一般很難，他往往把更多的精力放在如何多掙錢上，以首先滿足自己的生理需要。在5個層次的需要中，社交需要也叫歸屬需要，是建立在生理需要和安全需要基礎(chǔ)之上的，只有當(dāng)社交需要得到滿足后，才會進一步產(chǎn)生尊重需要和自我實現(xiàn)需要。從這一點上來說，直銷團隊的凝聚力與直銷團隊成員的5層需要均有關(guān)聯(lián)。

3、直銷團隊規(guī)范。直銷團隊規(guī)范是直銷團隊每個成員必須遵循的行為準(zhǔn)則，是一系列的統(tǒng)一直銷成員行為觀念的標(biāo)準(zhǔn)體系。直銷團隊規(guī)范包括成文的和不成文的，成文的如直銷團隊內(nèi)部各種規(guī)章制度，不成文的如約定俗成的直銷團隊成員的思想觀念等。

直銷團隊規(guī)范是維系直銷團隊伙伴行為的無形力量，是評價直銷團隊成員行為的尺度。直銷團隊成員嚴(yán)格遵循直銷團隊規(guī)范，將會受到表彰、鼓勵。反之，則會受到來自其他成員的壓力和批評，迫使他重新回到直銷團隊規(guī)范上來。否則，就會受到直銷團隊規(guī)范的“懲罰”。因此，直銷團隊規(guī)范是形成直銷團隊凝聚力的動力，它能夠理順每個成員的個體目標(biāo)，使之與直銷團隊目標(biāo)一致。如果缺乏直銷團隊規(guī)范或有規(guī)不依，則直銷團隊的凝聚力就難以形成。

4、直銷團隊的外部環(huán)境。當(dāng)今世界是一個快速變化的世界，科學(xué)技術(shù)日新月異，直銷企業(yè)與企業(yè)之間相互競爭，相互挖走人才的現(xiàn)象時有發(fā)生;同一家直銷企業(yè)不同的系統(tǒng)之間，為了個人的恩怨和利益，相互揭短、相互抵觸、相互攻擊也不是不存在。所有這些因素，都或多或少會直接影響到直銷團隊內(nèi)部的凝聚力。

直銷團隊要想獲得發(fā)展，必須緊跟時代潮流，適應(yīng)各種環(huán)境，抵御各種“誘惑”和風(fēng)險，否則就會被社會所淘汰。面對時代的壓力，多數(shù)的直銷團隊成員都會有一種緊迫感，都會具備抵御能力，都會自覺或不自覺地團結(jié)起來，以適應(yīng)環(huán)境的變化，自然而然地形成一種凝聚力。外界環(huán)境變化了，直銷團隊凝聚力也會隨之變化。直銷團隊領(lǐng)導(dǎo)只有善于利用外部環(huán)境，才能使直銷團隊凝聚力長久不衰，不斷增強。

二、增強直銷團隊凝聚力的途徑

直銷行業(yè)本身就是一個松散型的行業(yè)，直銷伙伴之間有些是認(rèn)可了直銷產(chǎn)品才走進了直銷行業(yè)，有些是抱著多賺錢的目的才走進了直銷行業(yè)，直銷伙伴走進直銷這個行業(yè)的目的不同、興趣不同、愛好不同、社會背景不同??考慮問題的思維方式也各不相同，看待直銷和想在直銷行業(yè)的獲得需求也各不相同，更何況，直銷行業(yè)和傳統(tǒng)的行業(yè)相比，伙伴與伙伴之間不存在領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的“約束力”，不存在下級服從上級的“約束力”。

直銷團隊要想增強凝聚力，就必須根據(jù)不同伙伴的不同需求，求同存異，相互信任，相互理解，相互包容，共同發(fā)展，共同進步。

1、加強直銷團隊成員之間的良好溝通。在日常的直銷工作中，要保持團隊精神與凝聚力，溝通是一個重要環(huán)節(jié)。有關(guān)研究表明：我國直銷團隊管理中，70%的錯誤是由于不善于溝通造成的。而比較暢通的溝通渠道、頻繁的信息交流，使直銷團隊的每個成員間不會有壓抑的感覺，工作就容易出成效，目標(biāo)就能順利實現(xiàn)。

在直銷團隊中，當(dāng)個人的目標(biāo)和團隊的目標(biāo)一致的時候，直銷員就容易產(chǎn)生對直銷團隊的信任，士氣才會提高，凝聚力才能更深刻地體現(xiàn)出來。所以直銷團隊高層要把確定的長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略和近期目標(biāo)及時通報給每個直銷員，并保持溝通和協(xié)調(diào)。這時，直銷團隊成員都有較強的事業(yè)心和責(zé)任感，對團隊的業(yè)績表現(xiàn)出一種榮譽感和驕傲，樂意積極承擔(dān)團隊的任務(wù)，工作氛圍處于最佳狀態(tài)。通過溝通，可以促使信息在直銷員之間的流動，使直銷員之間加強了解，增進友誼，促進直銷員之間的相互接納，提高直銷團隊成員之間的相容性。

在直銷團隊目前的形勢下，直銷團隊成員之間尤其要加強溝通。這是因為，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，獲牌直銷企業(yè)地不斷增加，要想在市場競爭中立于不敗之地，直銷團隊就必須進行創(chuàng)新、改革，增強直銷團隊的凝聚力。這樣，勢必會觸動一部分成員的利益，產(chǎn)生抵觸情緒。如果直銷團隊不注意加強與這些人的交流與溝通，這些人就有可能對直銷團隊的凝聚力產(chǎn)生消蝕作用。

2、為直銷員創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展的發(fā)展環(huán)境。直銷團隊的利益是建立在直銷伙伴利益基礎(chǔ)之上的。沒有確保直銷員的個人利益，就談不上直銷團隊的整體利益。在追求直銷團隊可持續(xù)發(fā)展的同時，更要兼顧直銷員的可持續(xù)發(fā)展。

著名的馬斯洛理論把人的需求劃分為三個層次：生存需求、關(guān)系需求和成長需求。為了控制團隊力量的流失，這就要求直銷團隊為直銷員提供一套完善的激勵培訓(xùn)機制，營造良好的學(xué)習(xí)和提高個人能力的氛圍，幫助直銷員實現(xiàn)自我成長，實現(xiàn)價值追求。

直銷團隊的培訓(xùn)應(yīng)該聯(lián)系直銷團隊文化，著眼于細(xì)微之處，融落于生產(chǎn)和生活之中，從做人的點滴到做事的精要，從理論到實踐，全方位、多角度的展開，培養(yǎng)直銷員的歸宿感、使命感和價值觀。而直銷員的全面成長，也將為直銷團隊的發(fā)展蓄備強大的后續(xù)動力，推動直銷團隊現(xiàn)代化管理步入良性循環(huán)的軌道。

三、如何把凝聚力轉(zhuǎn)化為高效直銷團隊的動力

21世紀(jì)是一個團隊至上的時代。所有事業(yè)都將是團隊事業(yè)。依靠個人的能力已經(jīng)難以取得巨大的成就了。這就需要一種團隊凝聚力，正如歌詞中唱的那樣：“團結(jié)就是力量”。只有擁有了一支具有很強向心力、凝聚力、戰(zhàn)斗力的直銷團隊，擁有了一批彼此間互相鼓勵、支持、學(xué)習(xí)、合作的直銷員，才能夠把直銷團隊的凝聚力有效地轉(zhuǎn)化為高效直銷團隊的無窮動力，自己所在的直銷團隊才能隊伍不斷壯大，戰(zhàn)斗力不斷增強。

1、設(shè)計高效團隊。在直銷團隊建設(shè)實際運行過程中，設(shè)計高效直銷團隊，雖不是一件輕松的事情，但也不像多數(shù)人認(rèn)為的那樣，是一件非常困難的事情。通常可以借助一些常見的管理工具，簡化直銷團隊的建設(shè)工作。直銷團隊成員自我的深入認(rèn)識，明確團隊成員具有的優(yōu)勢和劣勢、對工作的喜好、處理問題的解決方式、基本價值觀差異等;通過這些分析，最后獲得在直銷團隊成員之間形成共同的信念和一致的對團隊目的的看法，以建立起團隊運行的游戲規(guī)則。

每一個直銷團隊都有其優(yōu)勢和弱點，而直銷團隊要取得業(yè)績銷售的成功，又能夠正確面對外部的威脅與機會，通過分析團隊所處的環(huán)境，評估直銷團隊的綜合能力，找出直銷團隊目前的綜合能力對要達到的團隊目的之間的差距，以明確團隊如何發(fā)揮優(yōu)勢、回避威脅、提高迎接挑戰(zhàn)的能力。

以直銷團隊的任務(wù)為導(dǎo)向，使每個直銷團隊成員明確團隊的目標(biāo)、行動計劃，為了能夠激發(fā)團隊成員的激情，應(yīng)樹立階段性里程碑，使團隊對任務(wù)目標(biāo)看得見、摸得著，創(chuàng)造出令成員興奮的幻想。

合適的時機采取合適的行動是直銷團隊成功的關(guān)鍵，直銷團隊任務(wù)的啟動;直銷團隊遇到困難或障礙時，團隊?wèi)?yīng)把握時機進行分析與解決;以及團隊面對內(nèi)、外部沖突時應(yīng)在什么時機進行舒緩或消除;以及在何時與何地取得相應(yīng)的資源支持等，都必須因勢利導(dǎo)，把握良機。

怎樣行動涉及到直銷團隊的運行問題。即直銷團隊內(nèi)部如何進行分工、不同的團隊角色應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)、履行的權(quán)力、協(xié)調(diào)與溝通等。因此，直銷團隊內(nèi)部各個成員之間也應(yīng)有明確的崗位職責(zé)描述和說明，以建立直銷團隊成員的工作標(biāo)準(zhǔn)。

對于這個問題，目前在很多直銷團隊在團隊建設(shè)中都容易被忽視，這可能也是導(dǎo)致團隊運行效率低下的原因之一。直銷團隊要高效運作，必須要讓團隊成員清楚地知道他們?yōu)槭裁?/p>

要加入這個團隊，這個團隊運行成功與失敗對他們帶來的正面和負(fù)面的影響是什么?以增強直銷團隊成員的責(zé)任感和使命感。

2、為直銷員提供“深造”的機會。只有一個懂得不斷充實自我的學(xué)習(xí)型直銷團隊，才能在發(fā)展的社會創(chuàng)造出更多的“奇跡”。從學(xué)習(xí)的作用來看，傳統(tǒng)型營銷團隊的學(xué)習(xí)性意識不強，他們大多滿足固有的知識和經(jīng)驗，而不很自覺吸取新知識，也不積極開展橫向?qū)W習(xí)。而在學(xué)習(xí)型直銷團隊里，無論是從機制上，還是觀念上，都充滿了強烈的再學(xué)習(xí)意識，善于在實踐中將理論和實際相結(jié)合，善于發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點，加以吸收。面對這樣的直銷員，直銷團隊領(lǐng)導(dǎo)需要擅于創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機會和組織學(xué)習(xí)。

彼得?圣吉《第五項修煉》一書中講到，作為團隊，組織學(xué)習(xí)的特點是什么?實際上就是五項修煉：一個學(xué)習(xí)型組織的理論、工具和方法就是分出三個領(lǐng)域，這三個領(lǐng)域是對核心能力的支持。把它形容為一個三條腿的凳子，三條腿都非常重要，如果拿掉一個腿，凳子就會倒掉，左邊那條腿叫做熱望、欲望，右邊的是心智模式和團隊學(xué)習(xí)，中間就是系統(tǒng)思考。每一條腿都非常重要，也就是說每個核心能力都非常重要。

總體來說，直銷團體的智慧總是高于個人的智慧。當(dāng)直銷團體真正在學(xué)習(xí)的時候，不僅團體能產(chǎn)生出色的效果，其個別直銷員的成長速度也比其他的學(xué)習(xí)方式快得多。

3、聽取直銷員的見解。在直銷團隊里，也許我們并不需要每個團隊成員都異常聰明，因為過度聰明往往會自我意識膨脹，喜歡好大喜功，相反，卻需要每個人都要具有強烈的責(zé)任心和事業(yè)心，對于團隊精心制定的戰(zhàn)略要在理解、把握、吃透的基礎(chǔ)上，把戰(zhàn)術(shù)不折不扣、堅定不移地貫徹執(zhí)行下去，對于過程中的每一個運作細(xì)節(jié)和每一個項目流程都要落到實處。

此外，要保證直銷團隊的執(zhí)行力，關(guān)鍵要在執(zhí)行過程中明確要實現(xiàn)的目標(biāo)分哪幾個階段和具體確定工作指標(biāo)，這是確保任務(wù)完成質(zhì)量的關(guān)鍵，也是保證直銷團隊執(zhí)行力的關(guān)鍵。

4、鼓勵直銷員的創(chuàng)造力。只有不斷地創(chuàng)新才能保持直銷團隊的競爭優(yōu)勢，但是創(chuàng)新能力從哪里來呢?做教育培訓(xùn)，是提高人才團隊創(chuàng)新能力的重要手段。因為抓好教育培訓(xùn)是提高直銷員知識水平和綜合素質(zhì)的重要途徑，而直銷員的知識技能是激發(fā)創(chuàng)新能力的前提條件。尤其是在知識經(jīng)濟時代，在產(chǎn)品科技含量高的直銷行業(yè)，這一點體現(xiàn)得更為明顯。

其實，創(chuàng)新能力也體現(xiàn)在直銷團隊管理的各個方面，是一個綜合性概念，也只有綜合性的創(chuàng)新能力，才是真正的有競爭優(yōu)勢的創(chuàng)新能力。人才培養(yǎng)不只是重視知識技能方面，還要考慮品德、情感、志趣等精神層面的東西，考慮直銷團隊文化、考慮人才隊伍的凝聚力和團隊精神，這是只有直銷團隊綜合性的教育培訓(xùn)才能做到的。誰在這方面把握得好、做得好，誰就能在競爭當(dāng)中保持長久的整體創(chuàng)新優(yōu)勢，并最終在競爭中打敗對手。

5、直銷團隊分工與合作。直銷團隊的發(fā)展從內(nèi)而言，經(jīng)由直銷團隊創(chuàng)始人積聚松散個體到擴大群體規(guī)模直至組織結(jié)構(gòu)、功能均衡發(fā)展的過程。則是隨其進化演變規(guī)律呈現(xiàn)出波浪式的起伏推動，其主動力源于內(nèi)部循環(huán)供給能量。也就是說，直銷團隊領(lǐng)導(dǎo)人擁有教練、發(fā)動團體的能力;管理層擁有教練、發(fā)動直銷員的能力;直銷員擁有教練、發(fā)動自我的能力，最終形成上中下協(xié)調(diào)平衡、整體互動的運動態(tài)勢。但每個階層也要能對其他階層熟悉、了解，并能在直銷工作中相互配合，否則制定的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)只能是孤芳自賞，無法實施運作。

6、增強直銷領(lǐng)導(dǎo)才能。增強和發(fā)揮直銷團隊領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)作用，首先，領(lǐng)導(dǎo)必須以身作則，對直銷團隊成員起榜樣和示范作用;其次，明確具體的工作質(zhì)量、范圍、工期、成本等目標(biāo)約束;再次，明確各團隊直銷員的角色和責(zé)任分工，充分發(fā)揮項目團隊成員各自的作用。

7、充分發(fā)揮直銷領(lǐng)導(dǎo)的溝通和協(xié)調(diào)作用。首先，直銷團隊成員之間的溝通和協(xié)調(diào)。直銷成員之間由于價值觀、性格、處世方法等方面的差異而產(chǎn)生各種沖突，人際關(guān)系陷入緊張局面，甚至出現(xiàn)敵視、強烈情緒以及向領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)等各種情形。領(lǐng)導(dǎo)要進行充分溝通，引導(dǎo)直銷團隊成員調(diào)整心態(tài)和準(zhǔn)確定位角色，把個人目標(biāo)與工作目標(biāo)結(jié)合起來，明確知道自己要做的事，以及清楚如何去做。

其次，直銷團隊成員與工作環(huán)境之間的溝通和協(xié)調(diào)。直銷團隊成員與周圍環(huán)境之間也會產(chǎn)生不和諧。領(lǐng)導(dǎo)要幫助直銷團隊成員熟悉工作環(huán)境，學(xué)習(xí)并掌握相關(guān)的知識，以利于銷售目標(biāo)的及時完成。

再次，直銷團隊與本公司其他系統(tǒng)之間的溝通和協(xié)調(diào)。在直銷工作過程中，直銷團隊與本公司其他系統(tǒng)之間的關(guān)系，也會產(chǎn)生各種各樣的矛盾沖突，這需要領(lǐng)導(dǎo)與之進行很好的溝通協(xié)調(diào)，為自我的直銷團隊爭取更充足的資源與更好的環(huán)境，并對工作進程以及工作目標(biāo)與其他系統(tǒng)不斷達成共識，更好地促進工作目標(biāo)的實現(xiàn)。

8、充分發(fā)揮直銷領(lǐng)導(dǎo)的激勵作用。在直銷工作過程中，由于嚴(yán)格的目標(biāo)約束及多變的外部環(huán)境，領(lǐng)導(dǎo)必須運用各種激勵理論對直銷員進行適時的激勵，鼓勵和激發(fā)團隊成員的積極性、主動性，充分發(fā)揮團隊成員的創(chuàng)造力。

9、靈活授權(quán)，及時決策。隨著直銷團隊的建設(shè)和發(fā)展，領(lǐng)導(dǎo)要通過授權(quán)讓團隊成員分擔(dān)責(zé)任，使團隊成員更多地參與團隊的決策過程，允許個人或小組以自己的更靈活的方式開展工作。

首先，通過靈活的授權(quán)，顯示了領(lǐng)導(dǎo)對自己直銷團隊成員的信任，也給團隊成員學(xué)習(xí)與成長的空間。這種信任可以奠定團隊信任的基礎(chǔ)，也是團隊精神在領(lǐng)導(dǎo)與直銷員之間的體現(xiàn)。

其次，授權(quán)有利于充分發(fā)揮團隊隊員的積極性和創(chuàng)造性。每個人都有實現(xiàn)自我價值的愿望。富于挑戰(zhàn)性的任務(wù)，使他們不斷地拓展自己的知識技能，發(fā)掘他們的創(chuàng)造潛力。每一項工作的成功，不僅是領(lǐng)導(dǎo)管理的成功，更是所有實現(xiàn)自我價值的直銷團隊成員的成功。

再次，靈活授權(quán)，有利于及時決策。一方面直銷團隊成員在自己的授權(quán)范圍內(nèi)可根據(jù)內(nèi)、外部環(huán)境的變化及時決策;另一方面，通過靈活的授權(quán)，領(lǐng)導(dǎo)逐漸將工作重點轉(zhuǎn)向關(guān)鍵點控制、目標(biāo)控制和過程監(jiān)控。領(lǐng)導(dǎo)的工作重心由內(nèi)轉(zhuǎn)向外，側(cè)重于處理工作與直銷團隊或社會之間的關(guān)系，從外部保障直銷團隊的運作。

總之，直銷團隊凝聚力是無形的精神力量，是將一個直銷團隊的成員緊密地聯(lián)系在一起的看不見的紐帶。直銷團隊的凝聚力來自于團隊成員自覺的內(nèi)心動力，來自于共識的價值觀，是團隊精神的最高體現(xiàn)。一般情況下，高團隊凝聚力帶來高團隊績效。

直銷團隊凝聚力在外部表現(xiàn)為直銷團隊成員對直銷團隊的榮譽感及直銷團隊的地位。直銷團隊的榮譽感主要來源于工作目標(biāo)，直銷團隊因工作目標(biāo)而產(chǎn)生、為工作目標(biāo)而存在。因此，必須設(shè)置較高的目標(biāo)承諾，以較高的工作目標(biāo)引領(lǐng)著直銷團隊前進的方向，使團隊成員對工作目標(biāo)形成統(tǒng)一和強烈的共識，激發(fā)團隊成員對所在團隊的榮譽感。同時，引導(dǎo)直銷團隊成員個人目標(biāo)與工作目標(biāo)的統(tǒng)一，增大直銷團隊成員對直銷團隊的向心力，使直銷團隊走向高效。

直銷團隊凝聚力在內(nèi)部表現(xiàn)為直銷團隊成員之間的融合度和團隊的士氣。人是社會中的人，良好的人際關(guān)系是高效團隊的潤滑劑。因此，必須采取有效措施增強直銷團隊成員之間的融合度和親和力，形成高昂的直銷團隊士氣。

直銷團隊是開放的，在不同階段都會有新成員加入，高直銷團隊凝聚力會讓直銷團隊成員在短期內(nèi)樹立起直銷團隊意識，形成對直銷團隊的認(rèn)同感和歸屬感，縮短新成員與直銷團隊的磨合期，在正常運營期間，促使直銷團隊的工作績效大幅提高。

只有具有凝聚力的直銷團隊，才能在瞬息萬變的直銷行業(yè)里戰(zhàn)無不勝，攻無不克，取得一個又一個輝煌成就，創(chuàng)建成功一個又一個直銷市場，培養(yǎng)出一批又一批能夠推動直銷團隊進一步向更高層次發(fā)展的直銷精英!