第一篇：營(yíng)銷目標(biāo)概述

營(yíng)銷目標(biāo)概述.txt為什么我們?cè)谥v故事的時(shí)候總要加上從前？開了一夏的花，終落得粉身碎骨，卻還笑著說意義。營(yíng)銷目標(biāo)概述

營(yíng)銷目標(biāo)旨在說明要達(dá)成什么目的，而且營(yíng)銷目標(biāo)根本就是所要實(shí)現(xiàn)的最終目的。欲指出營(yíng)銷目標(biāo)與營(yíng)銷策略的差別，并非易事。即使是從事營(yíng)銷工作多年、經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷專業(yè)好手，也常常搞不清楚。為了指出兩者之間的差別，以下詳細(xì)列出營(yíng)銷目標(biāo)的特征。營(yíng)銷目標(biāo)必須是：

1． 具體：目標(biāo)必須針對(duì)一個(gè)單一目的。

2． 可加以評(píng)估：結(jié)果必須予以數(shù)量化。

3． 有一特定期間：例如1年或者說年以上、未來6個(gè)月，甚至1年中的哪幾月份。

4． 指出可影響目標(biāo)市場(chǎng)的行為（鼓勵(lì)購(gòu)買、試用產(chǎn)品、反復(fù)購(gòu)買產(chǎn)品、大量購(gòu)買、經(jīng)常購(gòu)買等）：目標(biāo)常是為目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè)別細(xì)分市場(chǎng)而設(shè)定的。

營(yíng)銷目標(biāo)旨在影響市場(chǎng)的行為，因此營(yíng)銷目標(biāo)通常指向兩種目標(biāo)市場(chǎng)之中的一種，即現(xiàn)有使用者或新使用者。

1． 保持現(xiàn)有使用者：營(yíng)銷目標(biāo)通常是在保持現(xiàn)有顧客的人數(shù)及購(gòu)買金額。這種目標(biāo)比較消極，具有防御性的意味。公司若在過去一、二年內(nèi)曾失去顧客，就必須扭轉(zhuǎn)此一趨勢(shì)。進(jìn)面保持現(xiàn)有的顧客。行銷人員必須先了解銷售為何衰退，然后才能設(shè)法穩(wěn)定顧客基礎(chǔ)。

2． 嗇的購(gòu)買來自現(xiàn)有使用者：顧客基礎(chǔ)如果相當(dāng)穩(wěn)定，則目標(biāo)可以更積極些，以各種策略自現(xiàn)有顧客嗇銷售量。達(dá)成此目標(biāo)的方法有三--吸引顧客購(gòu)買公司的產(chǎn)品或服務(wù)：

（1）某月或某一年度內(nèi)，購(gòu)買次數(shù)。

（2）購(gòu)買更昂貴的產(chǎn)品。

（3）每次購(gòu)買的產(chǎn)品數(shù)量更多或總金額更多。

3． 增加試用公司的產(chǎn)品或服務(wù)：對(duì)零售業(yè)者而言，即是吸引更多人潮到店里來。大多數(shù)零售業(yè)者都擁有相當(dāng)一致的購(gòu)買率（消費(fèi)者到店里來購(gòu)買與不購(gòu)買次數(shù)的百分比），也就是說零售業(yè)者可明顯的以增加人潮的某一百分比，來增加其銷售量。包裝產(chǎn)品服務(wù)、企業(yè)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的公司，增加產(chǎn)品試用等于實(shí)際使用產(chǎn)品。對(duì)上述業(yè)者而言，試用即可獲得新顧客。

4．初次試用后，獲得反復(fù)使用：公司擁有高度的初次試用還不夠，更重要的是維持購(gòu)買及忠實(shí)度。常見的是試用人數(shù)很多，但是購(gòu)買率卻非常低。如果是這們的話，設(shè)定提高反復(fù)購(gòu)買率及產(chǎn)品忠實(shí)度目標(biāo)，了解反復(fù)購(gòu)買率為何偏低，有何方法可提高。即使反復(fù)購(gòu)買率很高，也需要設(shè)法來予以維持。保持現(xiàn)有顧客，比爭(zhēng)取新顧客所費(fèi)的費(fèi)用較少，獲利卻較豐厚，此一事實(shí)務(wù)必銘記在心。

確定營(yíng)銷目標(biāo)的步驟

擬定營(yíng)銷目標(biāo)前，先要檢討營(yíng)銷計(jì)劃中的銷售目標(biāo)、目標(biāo)市場(chǎng)、以及經(jīng)營(yíng)評(píng)估中的問題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)。在擬定可行的營(yíng)銷目標(biāo)時(shí)，這些項(xiàng)目都可提供指引。

步驟

（一）檢討銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)確定了營(yíng)銷目標(biāo)的要件。研究經(jīng)營(yíng)評(píng)估所匯集的營(yíng)銷資料之后，才設(shè)定銷售目標(biāo)，因此銷售目標(biāo)能直接反映出公司在下一年度達(dá)成預(yù)測(cè)銷量的能力。檢討銷售目標(biāo)以及了解銷售目標(biāo)設(shè)定低、中、高水準(zhǔn)的理由，公司的銷售目標(biāo)若設(shè)定在低水準(zhǔn)到中等水準(zhǔn)之間，或許表示近年來失去許多顧客及市場(chǎng)占有率，不然就是銷售區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)更多，或競(jìng)爭(zhēng)者投入更可觀的廣告費(fèi)用。這些理由都會(huì)直接影響營(yíng)銷目標(biāo)的擬定，同時(shí)也有助于了解營(yíng)銷目標(biāo)該如何設(shè)定，及是否需要爭(zhēng)取新使用者、現(xiàn)有顧客或是兩面三刀者都要同時(shí)爭(zhēng)取。

擬定營(yíng)銷目標(biāo)時(shí)，銷售目標(biāo)可提供指導(dǎo)原則，因?yàn)閿M定營(yíng)銷目標(biāo)是為了要達(dá)成銷售目標(biāo)。所有的營(yíng)銷目標(biāo)都可用數(shù)字表示，而且都可以加以評(píng)估。營(yíng)銷目標(biāo)中所使用的數(shù)字量值，必須

大到可成功的營(yíng)銷目標(biāo)，假設(shè)銷售目標(biāo)是要提高7%的銷售量，則接下來的營(yíng)銷目標(biāo)，是在未來12個(gè)月中，將現(xiàn)有顧客每年2次的購(gòu)買次數(shù)提高為3次。為了要計(jì)算此一數(shù)字，營(yíng)銷人員必須了解顧客基礎(chǔ)的大小，這就導(dǎo)出了下一步驟：目標(biāo)市場(chǎng)。

步驟

（二）：檢討目標(biāo)市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)是達(dá)成銷售目標(biāo)所需要的來源或源流。銷售不是來自現(xiàn)有顧客，就是來自新顧客。檢討經(jīng)營(yíng)評(píng)估中的目標(biāo)市場(chǎng)及營(yíng)銷計(jì)劃之后，營(yíng)銷人員即可界定：

1． 目標(biāo)市場(chǎng)的大?。毫私饽繕?biāo)市場(chǎng)的大小，即可了解主要及次要目標(biāo)市場(chǎng)的人婁多寡，或顧客總?cè)藬?shù)的實(shí)際潛力。

2． 現(xiàn)有顧客基礎(chǔ)的大?。毫私猬F(xiàn)有顧客基礎(chǔ)，即可自每一目標(biāo)市場(chǎng)特征中了解現(xiàn)有顧客數(shù)及富有潛力的顧客數(shù)。目標(biāo)市場(chǎng)的資訊是不可或缺的，因?yàn)槊恳豁?xiàng)營(yíng)銷目標(biāo)都是要影響目標(biāo)市場(chǎng)的行為。營(yíng)銷人員必須知道所要影響的顧客人數(shù)多寡，否則就無法預(yù)測(cè)營(yíng)銷目標(biāo)的最終銷售結(jié)果。再假設(shè)銷售目標(biāo)是要增加700萬元的銷售金額，其中一項(xiàng)營(yíng)銷目標(biāo)是要將現(xiàn)有顧客未來12個(gè)月內(nèi)，每年2次的購(gòu)買次數(shù)提高為3次。不了解現(xiàn)有顧客總?cè)藬?shù)，就無法計(jì)算每年購(gòu)買2次提高為3次后所增加的購(gòu)買金額。如果知道顧客基礎(chǔ)的大小，將顧客基礎(chǔ)乘以平均購(gòu)買價(jià)格，即可求得顧客每年購(gòu)買次數(shù)增加1次所增加的購(gòu)買金額。再舉一例，假設(shè)營(yíng)銷目標(biāo)是要在未來12個(gè)月內(nèi)增加15%的新購(gòu)買人數(shù)，且反復(fù)購(gòu)買率和現(xiàn)有顧客購(gòu)買率相同，即在未來12個(gè)月內(nèi)，50%新顧客中每年須購(gòu)買3次，如果不了解潛在顧客總?cè)藬?shù)及現(xiàn)有顧客人數(shù)，就無從了解增加15%是否合理，或是否可達(dá)成既定的銷售目標(biāo)。

檢討銷售目標(biāo)及市場(chǎng)的大小后，營(yíng)銷人員即可算出營(yíng)銷目標(biāo)的總數(shù)，同時(shí)也能知道是否合理可行，是否有助于達(dá)成銷售目標(biāo)。

步驟

（三）：分析問題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn) 檢討問題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)，可以了解營(yíng)銷目標(biāo)的內(nèi)容和每一項(xiàng)問題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)和目標(biāo)市場(chǎng)行為的關(guān)系。營(yíng)銷目標(biāo)的基礎(chǔ)就是要解決這些問題或指出這些機(jī)會(huì)。

在診斷過一家全國(guó)性包裝產(chǎn)品生產(chǎn)廠商之后，發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)點(diǎn)是產(chǎn)品試用率雖然很低，但是和整個(gè)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)比較，反復(fù)購(gòu)買率卻比平均值高。此機(jī)會(huì)點(diǎn)的意義是試用率雖然很低，但是消費(fèi)者卻喜歡該產(chǎn)品所帶來的利益，所以產(chǎn)品的接受度和忠實(shí)度者很高。由此機(jī)會(huì)點(diǎn)引伸出來的營(yíng)銷目標(biāo)如下：

1． 在未來12個(gè)月內(nèi)，將目標(biāo)顧客試用產(chǎn)品的新試用者提高10%。

2． 在未來12個(gè)月內(nèi)，新使用者的反復(fù)購(gòu)買率達(dá)到60%。

步驟

（四）：列出理由 最后一個(gè)步驟是列出理由。假設(shè)產(chǎn)品處在產(chǎn)品生命周期的早期階段，銷售目標(biāo)是要提高50%的銷售呢？還是2500萬元？此時(shí)檢討銷售目標(biāo)及目標(biāo)市場(chǎng)就成為很重要的工作了。

假設(shè)在擬定第三步驟的營(yíng)銷目標(biāo)時(shí)，不知道要達(dá)到 銷售目標(biāo)需要有多少百分比的新試用者，但是，檢討銷售要增加50%或2500萬元，即可算出為了要達(dá)成所期望的銷售目標(biāo)需要增加10%的新試用者。檢討目標(biāo)市場(chǎng)的大小之后，可行知現(xiàn)有目標(biāo)市場(chǎng)中，只有10%的顧客使用該產(chǎn)品。所以我們可從其他積極購(gòu)買市場(chǎng)中，只有10%的顧客使用該項(xiàng)產(chǎn)品。所以我們可從其他積極購(gòu)買的行為以及競(jìng)爭(zhēng)和自經(jīng)營(yíng)評(píng)估中得到的產(chǎn)品資訊里獲知，對(duì)一個(gè)處在產(chǎn)品生命周期早期階段的產(chǎn)品而言，獲有10%的新試用率是相當(dāng)務(wù)實(shí)的事。最后也發(fā)現(xiàn)，一般顧客的續(xù)購(gòu)率（Repurchase Rate）為60%，每年平均購(gòu)買次數(shù)為4次，因此擬定營(yíng)銷目標(biāo)的基礎(chǔ)改為：主要問題在于產(chǎn)品試用率低（占目標(biāo)市場(chǎng)的比率10%以下）。度用率雖低，但是使用者反復(fù)購(gòu)買的比率卻很高（60以上），可見顧客很能接受該產(chǎn)品，所心待解決的問題是：消費(fèi)者試用產(chǎn)品的比率很低。增加10%的新顧客，每年續(xù)購(gòu)次數(shù)平均2次（此是一般顧客每年購(gòu)買4次之半數(shù)，但是并非所有的新試用者，在第一年就會(huì)續(xù)購(gòu)，也就是說新顧客不一定整年都在購(gòu)買）。

長(zhǎng)期與短期營(yíng)銷目標(biāo)

營(yíng)銷的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)是問題、機(jī)會(huì)及經(jīng)由研究所獲得的資料而確認(rèn)的營(yíng)銷對(duì)象三者本質(zhì)的延伸。長(zhǎng)期目標(biāo)及短期目標(biāo)一旦確定后就可據(jù)此制定營(yíng)銷策略。企劃人員長(zhǎng)期建立的成果可視為公司的長(zhǎng)期目標(biāo)，其期間通常超過一年，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的長(zhǎng)期成果需要完成數(shù)項(xiàng)中間目標(biāo)。

長(zhǎng)期目標(biāo)能以質(zhì)量化、數(shù)值化、或二者兼具的方式來表示。通常長(zhǎng)期目標(biāo)的建立是根據(jù)“某一特定的期間完成一個(gè)實(shí)際的成果”來確定的，這些實(shí)際的成果與公司的成長(zhǎng)或利潤(rùn)、銷售量、盈余、增進(jìn)公司或產(chǎn)品的印象和聲譽(yù)或滿足公司的社會(huì)責(zé)任有關(guān)。長(zhǎng)期目標(biāo)是營(yíng)銷規(guī)劃的精髓所在，所有的營(yíng)銷策略都是致力于完成這些長(zhǎng)期目標(biāo)的方法。很遺憾的，長(zhǎng)期目標(biāo)及短期目標(biāo)常被那些不經(jīng)心的營(yíng)銷企劃者互相流用，而事實(shí)上，他們所涵蓋的卻是二個(gè)不同的的觀念。所謂營(yíng)銷目標(biāo)是努力獲致未來成就的一個(gè)愿望，而在某些情況下，長(zhǎng)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)可能遙遙無期，換句話說，企劃人員在建立這些目標(biāo)之后就知道他可能一輩子也無法看到它完成，因?yàn)樽非竽承┵|(zhì)量性目標(biāo)的完成必須是持續(xù)不斷的，而根本不可能獲致完美的成果。在此，將從四個(gè)角度來區(qū)分長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)之不同--時(shí)間架構(gòu)、特定性、目標(biāo)重點(diǎn)及測(cè)定方法。

一個(gè)長(zhǎng)期目標(biāo)的時(shí)間架構(gòu)是無時(shí)間限制的、持續(xù)不斷的；而短期目標(biāo)僅是暫時(shí)的、有時(shí)間限制的，并刻意要在短期內(nèi)改良的、或以新的目標(biāo)來替換。

為了強(qiáng)調(diào)特定性，長(zhǎng)期目標(biāo)以廣泛的、整體的辭句來表示，而且通常談到諸如企業(yè)或產(chǎn)品之印象、形態(tài)及自我認(rèn)識(shí)等事情；而短期目標(biāo)則更具有特定性，它是以述明“在特定的之期間內(nèi)完成特定之成果”這種方式來表示。由于長(zhǎng)期目標(biāo)持續(xù)的特性，以致在整體上它是難于達(dá)成的，而短期目標(biāo)則是設(shè)計(jì)來易于達(dá)成的。

第三個(gè)角度是目標(biāo)重點(diǎn)，長(zhǎng)期目標(biāo)通常述明一些有關(guān)外在環(huán)境的變數(shù)；而短期目標(biāo)則常談到諸如在短期的未來公司資源利用的方法等等。長(zhǎng)期目標(biāo)通常是以“獲致在業(yè)界或市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位或廣為大眾認(rèn)”等為目標(biāo)；而短期目標(biāo)則是表示公司資源的運(yùn)用，它需要公司以預(yù)定的方法去運(yùn)用資源，以獲致預(yù)期的成果。雖然長(zhǎng)期目標(biāo)表達(dá)的方式往往是無法計(jì)量的，但是無論長(zhǎng)期目標(biāo)或短期目標(biāo)都必須以數(shù)值化的方式來表示。無論如何，二者測(cè)定方式的特性是不同的，數(shù)量性的長(zhǎng)期目標(biāo)是以有關(guān)的辭句，諸如“綜合銷售之成本率足夠使公司成為業(yè)界的領(lǐng)袖”等方式來表達(dá)，此目標(biāo)可能在一年內(nèi)可達(dá)到，但是，事實(shí)上存在的問題是有許多相關(guān)的因素使得該目標(biāo)無法限定期間，并帶給營(yíng)銷組織一個(gè)持續(xù)不斷的挑戰(zhàn)。一個(gè)數(shù)量性的短期目標(biāo)則單純的表達(dá)絕對(duì)的期限。

為加強(qiáng)區(qū)分二者之不同，有一些現(xiàn)行的長(zhǎng)期目標(biāo)范例可供參考，這是一些營(yíng)銷目標(biāo)可能建立的活動(dòng)范圍：

1． 所謂“廣泛營(yíng)銷領(lǐng)域（Broad Marketing Areas）”的定義--在此領(lǐng)域內(nèi)，一切努力都朝向獲致未來成長(zhǎng)及發(fā)展成果。

2． 將公司整體營(yíng)銷活動(dòng)組織為部門性的、互相從屬性的，各賦予相當(dāng)責(zé)任，使能發(fā)展自己的策略和方案的整體策略。

3． 求得獲利率、股利、市場(chǎng)地位、社會(huì)責(zé)任、新成長(zhǎng)區(qū)域、競(jìng)爭(zhēng)能力、實(shí)休設(shè)備、動(dòng)機(jī)、技術(shù)、管理才智的深幅度長(zhǎng)期目標(biāo)。

4． 在組織的所有水準(zhǔn)下都能招待載營(yíng)銷規(guī)劃的策略原則。

5． 公司對(duì)經(jīng)由參與性的目標(biāo)管理（Management by Ojectives）或例外管理（Management by Exception）觀念、大幅度授權(quán)、高效率標(biāo)準(zhǔn)、增加教育及工作經(jīng)驗(yàn)及地方社會(huì)之加入等方式所做的人力資源的發(fā)展。

為編似一個(gè)有效的營(yíng)銷策略作為營(yíng)銷企劃的前題，必須認(rèn)識(shí)另一個(gè)明顯區(qū)分營(yíng)銷長(zhǎng)期目標(biāo)及短期目標(biāo)之不同的方法。長(zhǎng)期目標(biāo)是設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略過程的第一個(gè)因素；而短期目標(biāo)則是最后

一個(gè)，在分別這兩項(xiàng)成果的時(shí)間架構(gòu)里，有許多管理動(dòng)作和方案的交互作用。

短期目標(biāo)的活動(dòng)區(qū)域和特質(zhì)不同于長(zhǎng)期目標(biāo)，短期目標(biāo)必須是特定的、可測(cè)定的。雖然數(shù)量性的因素已經(jīng)消失，一些典型的短期目標(biāo)包括如下：

1． 提供消費(fèi)者更多立即的滿足（包括質(zhì)量性、可測(cè)定性）。

2． 使產(chǎn)品對(duì)更多數(shù)的潛在購(gòu)買都具有用處（特定數(shù)量和時(shí)間）。

3． 擴(kuò)張或轉(zhuǎn)換配銷型式（列出正確內(nèi)容）。

4． 滿足因新技術(shù)產(chǎn)生、消費(fèi)都態(tài)度轉(zhuǎn)變、或政府法規(guī)限制改變所導(dǎo)致的市場(chǎng)需要（確定“滿足”的數(shù)量性觀點(diǎn)）。

5． 在額外的市場(chǎng)建立消費(fèi)者對(duì)公司、產(chǎn)品、勞務(wù)的接受程度（根據(jù)現(xiàn)有的基礎(chǔ)、提供接受的程度）。

6． 使消費(fèi)者從一個(gè)特定的產(chǎn)品線升級(jí)到較高價(jià)位的產(chǎn)品線（特定的對(duì)象及數(shù)量）。

7． 增加重復(fù)銷售（對(duì)象及頻率）。

8． 擴(kuò)張現(xiàn)有對(duì)每一消費(fèi)者銷售之?dāng)?shù)量或額度（對(duì)象及需要的額度或數(shù)量）。

為了要建立真實(shí)性的及可接受的長(zhǎng)短期目標(biāo)，營(yíng)銷規(guī)劃人員必須依下列的規(guī)劃考慮因素仔細(xì)地分析： 1． 每一個(gè)長(zhǎng)期目標(biāo)及短期目標(biāo)的完成會(huì)如何影響公司及其整個(gè)產(chǎn)品線？

2． 消費(fèi)者的需要是否已經(jīng)確認(rèn)？是否有足夠的潛力去證明營(yíng)銷計(jì)劃？

3． 營(yíng)銷對(duì)象是否已經(jīng)確認(rèn)？是否有足夠的潛力無能為去證明營(yíng)銷計(jì)劃？

4． 公司是否有足夠的資源及生產(chǎn)能力去支持達(dá)成每一個(gè)長(zhǎng)期目標(biāo)及短期目標(biāo)所必需的營(yíng)銷活動(dòng)？ 5． 產(chǎn)品生命周期是否和長(zhǎng)短期目標(biāo)的成長(zhǎng)一致？

6． 競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)長(zhǎng)短期目標(biāo)的反應(yīng)能力如何？能預(yù)期得到些什么？

7． 長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)是否具有相互支持性及相容性？

8． 長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)執(zhí)行的成本計(jì)劃的收總結(jié)起來是否和公司需要的利潤(rùn)一致？

9． 有無和法律、法規(guī)、道德或公司政策沖突？

10． 是否每一個(gè)長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)都具有足夠的彈性去接受改變？ 整體的營(yíng)銷策略很少由營(yíng)銷企劃人員自己來總結(jié)，它通常是由公司的高階層加以構(gòu)思，然后同上而下賦予每一個(gè)人一定的責(zé)任去編擬一份完整的、書面的營(yíng)銷計(jì)劃。

在營(yíng)銷企劃里，主要內(nèi)聚力的來源是策略，策略性的決策必須道德載完成，這些決策的制定是為了確定公司在銷售和盈余方面經(jīng)由不斷的成長(zhǎng)并能獲得生存。

為了獲致成效，營(yíng)銷策略不僅像長(zhǎng)短期目標(biāo)一樣，只是靈感性的說明，它還必須提供指引，協(xié)助那些基層的管理人員決定如何去達(dá)成公司的目標(biāo)，因?yàn)檫@些基層管理人員必須了解及接受公司任務(wù)，以及他們?cè)谕瓿蛇^程中所扮演的角色。

以長(zhǎng)期事策略性的觀點(diǎn)而，營(yíng)銷計(jì)劃所討論的是公司形象、在營(yíng)銷前線的商業(yè)特許、需要的產(chǎn)品發(fā)展、需要的合并或合資，及其他的策略性決策，包括資源的分配，市場(chǎng)之進(jìn)入、成長(zhǎng)及盈余的潛力。在策略性考慮因素的范圍里，短期的戰(zhàn)術(shù)因素構(gòu)成了營(yíng)銷規(guī)劃的剩余部分，實(shí)際上戰(zhàn)術(shù)性規(guī)劃的精髓是設(shè)計(jì)有關(guān)活動(dòng)，有效地運(yùn)用資源，以開發(fā)現(xiàn)有或發(fā)展?jié)撛诘臓I(yíng)銷機(jī)會(huì)，就此而訟，營(yíng)銷經(jīng)理的能力和效率都是相當(dāng)重要的，他們必須去直轄市及處理種種不同的活動(dòng)，在朝向到達(dá)長(zhǎng)期目標(biāo)的路途上，逐一完成短期目標(biāo)。

第二篇：營(yíng)銷目標(biāo)

營(yíng)銷目標(biāo)

一、財(cái)務(wù)目標(biāo)

所以的企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)是指企業(yè)財(cái)產(chǎn)活動(dòng)在一定環(huán)境和條件在應(yīng)該達(dá)到的根本目的，是評(píng)價(jià)企業(yè)財(cái)務(wù)活動(dòng)是否合理的標(biāo)準(zhǔn)，財(cái)務(wù)目標(biāo)它是財(cái)務(wù)決策的準(zhǔn)繩，財(cái)務(wù)行為的依據(jù)，理財(cái)績(jī)效的卡和標(biāo)準(zhǔn)。通過營(yíng)銷策劃一個(gè)月后，該產(chǎn)品保費(fèi)收入達(dá)到公司總保費(fèi)收入的10%。

二、銷售目標(biāo)

所謂的銷售目標(biāo)就是指企業(yè)在預(yù)期銷售的時(shí)間內(nèi)，通過一定的銷售方式達(dá)到的銷售額。我公司目前銷售的核心工作是提高銷售水平，為以后更激烈的競(jìng)爭(zhēng)打好基礎(chǔ)。通過營(yíng)銷策劃推廣一個(gè)月后，該產(chǎn)品銷售量達(dá)到該公司保險(xiǎn)年金分紅型產(chǎn)品總銷售量的40%。

三、市場(chǎng)占有率目標(biāo)

所謂市場(chǎng)占有率目標(biāo)是通過一個(gè)階段的銷售，占到市場(chǎng)上的一定份額。我公司通過該階段的推廣，我產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率達(dá)到市場(chǎng)同類產(chǎn)品的15%。

四、產(chǎn)品知名度目標(biāo)

所謂的產(chǎn)品知名度是指通過公司各種銷售途徑，廣告宣傳等形式，讓廣大群眾了解該產(chǎn)品，品牌建設(shè)，可以是以公司為單位建設(shè)公司品牌，也可以是產(chǎn)品品牌。

保險(xiǎn)公司品牌建設(shè)關(guān)鍵要把握三點(diǎn)：一是尋找區(qū)隔概念，即找出一個(gè)概念把自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開，解決目前保險(xiǎn)公司之間只是名稱不通而已的問題。在保險(xiǎn)行業(yè)，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，保險(xiǎn)公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異則應(yīng)更多地體現(xiàn)在服務(wù)上。二是品質(zhì)卓越，即產(chǎn)品質(zhì)量充分符合顧客的要求，達(dá)到顧客的滿意，并爭(zhēng)取給顧客超值服務(wù)----帶給顧客意外的驚喜。三是品牌建設(shè)離不開廣告。但決不可陷于廣告即品牌之誤區(qū)。廣告可提高知名度，但不能邏輯的形成認(rèn)知度（它的核心在于“認(rèn)”即認(rèn)可，而知名度的核心在“知”即知道）和忠誠(chéng)度。認(rèn)可度和忠誠(chéng)度須以保險(xiǎn)產(chǎn)品的合適與服務(wù)的周刊，靠保險(xiǎn)人及保險(xiǎn)中介人長(zhǎng)期勵(lì)精圖治，靠市場(chǎng)的口碑方可在顧客中站住腳。通過與目標(biāo)消費(fèi)者成功溝通從而開發(fā)市場(chǎng)，通過一個(gè)月的試點(diǎn)推廣讓城市90%的家庭知道公司該產(chǎn)品，進(jìn)而讓其他一線城市50%知道我公司產(chǎn)品。

五、企業(yè)形象目標(biāo)

一個(gè)好的產(chǎn)品不僅僅可以為企業(yè)帶來可觀的收益，與此同時(shí)也可以提升企業(yè)在市民心中的形象，樹立起一個(gè)品牌，為以后的新產(chǎn)品打下一定的基礎(chǔ)。這是一筆看不見的財(cái)富，但也是十分重要的。

五、營(yíng)銷基礎(chǔ)

一、培養(yǎng)精英

首先，更著重保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)和銷售技能的培訓(xùn)。新人通過面試后，將接受1個(gè)月的基礎(chǔ)培訓(xùn)，包括保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、公司全線產(chǎn)品知識(shí)、銷售實(shí)戰(zhàn)技能等方面內(nèi)容，并進(jìn)行口試筆試及產(chǎn)品演練通關(guān)的考核，保證學(xué)員能夠100%通過考核并上崗。

其次，包含持續(xù)長(zhǎng)達(dá)10個(gè)月的銜接訓(xùn)練，更強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)能力培養(yǎng)，幫助新人完成到優(yōu)秀主管的“真正過渡”。在此期間，公司將特邀具有多年保險(xiǎn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的講師授課，來幫助學(xué)員建立最正確的保險(xiǎn)理念和組織發(fā)展事業(yè)觀。

第三，培訓(xùn)內(nèi)容將更加豐富，注重提升學(xué)員的綜合實(shí)力，培訓(xùn)內(nèi)容集合財(cái)務(wù)規(guī)劃、營(yíng)銷技巧、財(cái)富管理于一體，并針對(duì)高級(jí)主管提供組織發(fā)展、團(tuán)隊(duì)管理等專業(yè)培訓(xùn)。提升營(yíng)銷員福利保障

第四，一直以來，保險(xiǎn)營(yíng)銷員通過自己的努力為廣大客戶提供保險(xiǎn)服務(wù)，但他們同樣需要堅(jiān)實(shí)和安穩(wěn)的保障。

泰康保險(xiǎn)營(yíng)銷員提供了這種保障，且隨著服務(wù)的資歷延長(zhǎng)，所獲得的保障項(xiàng)目越多，保障的額度越高。通過全面保障，希望能夠?yàn)闋I(yíng)銷員免除后顧之憂，促進(jìn)他們盡全力服務(wù)好

客戶。泰康保險(xiǎn)的這一決定是為了迎合保監(jiān)會(huì)“促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)又好又快發(fā)展”而做出的。

第五，公司內(nèi)部人員要向同行（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）學(xué)習(xí)。飛速發(fā)展的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)使本來就十分稀缺的保險(xiǎn)人才（包括調(diào)研、設(shè)計(jì)、精算、營(yíng)銷等人才）分散到眾多的公司，單一一家保險(xiǎn)公司難有充分的精力和人才投入全方位精準(zhǔn)周到的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，尤其在中國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)品日趨個(gè)性化的今天，各公司同類產(chǎn)品各有強(qiáng)弱，各有優(yōu)劣，因而需各公司放下盲目的“自尊”，虛心向同行、向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)（包括向先進(jìn)的國(guó)家，進(jìn)入中國(guó)的外資、合資保險(xiǎn)公司學(xué)習(xí)）,取其精華，揚(yáng)長(zhǎng)避短，站在巨人的肩上，可以更快地推動(dòng)公司與國(guó)際接軌，催化公司的成熟，提升公司本土保險(xiǎn)業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

第六，公司內(nèi)部相互學(xué)習(xí)。無論是保險(xiǎn)公司,還是中介人公司,在公司內(nèi)部建立學(xué)習(xí)型組織，以現(xiàn)代師徒制為雛形，開展互動(dòng)學(xué)習(xí),經(jīng)驗(yàn)共享；打破部門邊界，形成“人人都是業(yè)務(wù)員”的展業(yè)機(jī)制，推動(dòng)學(xué)習(xí)與業(yè)務(wù)共同進(jìn)步。

開拓市場(chǎng)

全國(guó)性產(chǎn)品，區(qū)域創(chuàng)新銷售。中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的態(tài)勢(shì)和發(fā)展的水平呈現(xiàn)明顯的區(qū)域特征,按全球標(biāo)準(zhǔn)來衡量已呈現(xiàn)發(fā)達(dá)、中等和落后三種經(jīng)濟(jì)水平分布.因此，我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品必須牢牢地立足經(jīng)濟(jì)第一性的基礎(chǔ)，各地保險(xiǎn)公司在全國(guó)性通用保險(xiǎn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，結(jié)合各地區(qū)經(jīng)濟(jì)特征和投保人的偏好，改良、創(chuàng)新本地化的產(chǎn)品（即把全國(guó)票改為地方票），即可實(shí)現(xiàn)全國(guó)性產(chǎn)品的地方成功營(yíng)銷。

有效經(jīng)營(yíng)客戶

第一，公司以其形象、品牌、文化和實(shí)力來打動(dòng)大眾。

大眾是產(chǎn)生保險(xiǎn)公司客戶以及忠誠(chéng)客戶的基礎(chǔ)，影響大眾最直接有效的途徑是依靠保險(xiǎn)公司的整體形象運(yùn)作，保險(xiǎn)公司可以通過對(duì)其品牌、企業(yè)文化、經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及社會(huì)責(zé)任的展示來獲得大眾的內(nèi)心認(rèn)可。

公司展示出來的整體形象如何，最根本是受其企業(yè)文化的影響。文化來源于公司內(nèi)部所有人共同享有的價(jià)值，文化告訴你如何面對(duì)客戶和提供服務(wù)，如何處理沖突和保持穩(wěn)定。如果保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期堅(jiān)持客戶導(dǎo)向的文化，長(zhǎng)期向市場(chǎng)提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，長(zhǎng)期維護(hù)自己的信用，客戶就會(huì)覺得公司具有很強(qiáng)的一致性，對(duì)其產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)際感受就好，那么客戶的自信、忠誠(chéng)度和對(duì)公司品牌的口頭傳播就會(huì)增加，繼而對(duì)大眾產(chǎn)生積極的影響。

第二，一線銷售隊(duì)伍以真誠(chéng)營(yíng)銷來爭(zhēng)取潛在客戶。

保險(xiǎn)公司的一線銷售人員應(yīng)能得到客戶的喜愛和認(rèn)可，因?yàn)殇N售人員在接觸客戶時(shí)，他所代表的是公司的形象和承諾。因此，銷售人員除了要具備適當(dāng)?shù)匿N售技能和豐富的產(chǎn)品知識(shí)外，還必須擁有真誠(chéng)的服務(wù)心態(tài)，設(shè)身處地的為客戶著想，以專業(yè)和誠(chéng)信打動(dòng)客戶。幫助客戶從他的消費(fèi)過程中感到愉悅是獲得客戶的關(guān)鍵，有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，能夠讓客戶感到愉悅的銷售人員獲得客戶的能力是普通銷售人員的6倍。

由于客戶希望與保險(xiǎn)公司的關(guān)系超過簡(jiǎn)單的售買關(guān)系，因此銷售人員必須為客戶提供個(gè)性化的銷售服務(wù)，使客戶獲得產(chǎn)品以外的良好心理體驗(yàn)。同時(shí)，在與客戶的交往中，要善于聽取客戶的意見和建議，表現(xiàn)出對(duì)客戶的尊重和理解，并以讓客戶信服的方式提供最貼近他們需求的產(chǎn)品，這樣公司才能不斷將潛在客戶變成客戶。

第三，客戶服務(wù)人員以優(yōu)質(zhì)服務(wù)來把握現(xiàn)有客戶。

客戶服務(wù)人員是整個(gè)服務(wù)體系中非常重要的一環(huán)，他們通過提供專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，幫助客戶發(fā)現(xiàn)和解決問題，保持和不斷提升客戶對(duì)公司的滿意度，提升公司品牌知名度和美譽(yù)度，提高重復(fù)購(gòu)買率，從而為公司牢牢抓住現(xiàn)有客戶。

客戶要求的是完美服務(wù)，即在他們提出要求之前就應(yīng)服務(wù)到位，因此，我公司致力于去深入探究客戶的需要，并制定科學(xué)的工作流程去滿足客戶。而確保客戶滿意的最佳途徑

就是挑選優(yōu)秀的員工，并使員工做到：可靠、可信、有魅力、反應(yīng)靈敏、負(fù)責(zé)、關(guān)注細(xì)節(jié)、投入。

讓客戶滿意的理念是推動(dòng)公司服務(wù)創(chuàng)新的動(dòng)力。公司應(yīng)該對(duì)每個(gè)員工進(jìn)行服務(wù)理念的培訓(xùn)，幫助他們懂得本公司的宗旨就是為客戶提供貼心的服務(wù)，達(dá)到客戶滿意的水平。

第四，售后部門以積極的態(tài)度處理投訴來挽回不滿的客戶。

通常，客戶的投訴受到的重視程度不夠。實(shí)際上，客戶的投訴是對(duì)公司的信任，保險(xiǎn)公司如能積極處理，其實(shí)客戶投訴蘊(yùn)含著無限機(jī)會(huì)，不僅能挽回客戶，甚至能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的空白點(diǎn)，能有機(jī)會(huì)創(chuàng)造更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品或服務(wù)。

因此，我公司的服務(wù)人員在處理客戶投訴時(shí)，態(tài)度誠(chéng)懇地耐心傾聽客戶的陳述，對(duì)客戶表現(xiàn)出足夠的關(guān)心和關(guān)切，讓客戶感受到公司的重視和善待，并且通過服務(wù)人員的專業(yè)化行為，切實(shí)解決客戶面臨的問題。

第五，公司以豐富的增值服務(wù)來獲得更多忠誠(chéng)客戶。

近年來，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)走出了早期單純以事后損失補(bǔ)償為主的保險(xiǎn)機(jī)制，逐漸轉(zhuǎn)向損失補(bǔ)償和風(fēng)險(xiǎn)控制的統(tǒng)一?？梢哉f，事前風(fēng)險(xiǎn)控制是一種對(duì)保險(xiǎn)公司和客戶雙贏的機(jī)制，如果能在降低客戶的保險(xiǎn)事故方面取得顯著成效，那么不僅保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)效益會(huì)有明顯的改善，對(duì)客戶也是莫大的福音。

要做好風(fēng)險(xiǎn)控制，就必然要加大對(duì)增值服務(wù)的投入。目前，國(guó)外保險(xiǎn)公司增值服務(wù)已有較大的發(fā)展，歐美一些著名的保險(xiǎn)公司都擁有自己的醫(yī)院或康復(fù)中心，為客戶提供免費(fèi)或低價(jià)的護(hù)理、康復(fù)服務(wù)。國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司面對(duì)當(dāng)前大眾對(duì)醫(yī)療和養(yǎng)老方面的迫切需要，我公司也可以提供諸如免費(fèi)體檢、健康護(hù)理及健康咨詢等服務(wù)，并且為客戶提供教育、再就業(yè)、家庭理財(cái)?shù)确?wù)，與客戶共同控制風(fēng)險(xiǎn)，受到真誠(chéng)呵護(hù)的客戶當(dāng)然會(huì)更忠誠(chéng)于公司。

第六，公司以強(qiáng)化保障核心作用來引領(lǐng)大眾保險(xiǎn)意識(shí)。

建立公司良好形象

把誠(chéng)信原則貫徹到職工教育當(dāng)中，在思想上筑牢誠(chéng)實(shí)守信的根基。充分發(fā)揮信用評(píng)估的作用，讓營(yíng)銷員對(duì)照信用評(píng)估的職級(jí)對(duì)號(hào)入座，享受職級(jí)的待遇，保險(xiǎn)企業(yè)只由把信用的思想貫徹到職工教育當(dāng)中，在職工思想上深深地打上信用的駱印，才能把誠(chéng)信變成員工的自覺心動(dòng)，才能從根本上解決誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的問題。

把誠(chéng)信原則貫徹到同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，與兄弟公司共同構(gòu)建誠(chéng)實(shí)守信的市場(chǎng)環(huán)境。從自身做起，堅(jiān)持通過正當(dāng)?shù)氖侄伍_展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，與兄弟公司一道營(yíng)造誠(chéng)實(shí)守信的市場(chǎng)環(huán)境。在業(yè)務(wù)宣傳上，既要實(shí)事求是地宣傳自己，又不損害和貶低別人；在業(yè)務(wù)發(fā)展上，要多在拓展業(yè)務(wù)上做文章，少在搶奪別人的業(yè)務(wù)上打主意；在隊(duì)伍建設(shè)上，要把主要精力放在培養(yǎng)保險(xiǎn)新人上，培養(yǎng)具有本公司特色的保險(xiǎn)人才。同時(shí)，建立資源共享機(jī)制，加強(qiáng)信息交流。

加強(qiáng)誠(chéng)信建設(shè)是公司建立良好的形象的起點(diǎn)。

質(zhì)量檢測(cè)

（一）營(yíng)銷控制

所謂營(yíng)銷控制是指衡量和評(píng)估營(yíng)銷策略與計(jì)劃的成果，以及采取糾正措施以確定營(yíng)銷目標(biāo)的完成。

（二）營(yíng)銷控制的必要性

1、環(huán)境變化的需要

控制總是針對(duì)動(dòng)態(tài)過程而言的。從營(yíng)銷管理者制訂目標(biāo)到目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)通常需要一段時(shí)間，在這段按時(shí)間里，企業(yè)內(nèi)外部的情況可能會(huì)發(fā)生變化，尤其是面對(duì)復(fù)雜而動(dòng)蕩的市場(chǎng)環(huán)境，每個(gè)企業(yè)都面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，各種變化都可能會(huì)影響到企業(yè)已定的目標(biāo)，甚至有可能

需要重新修改或變動(dòng)以符合新情況。高效的營(yíng)銷控制系統(tǒng)，能幫助營(yíng)銷管理者根據(jù)環(huán)境變化情況，及時(shí)對(duì)自己的目標(biāo)和計(jì)劃作出必要的修正。一般來說，目標(biāo)的時(shí)間跨度越大，控制也越重要。

控制系統(tǒng)的作用在于：幫助管理者看到形勢(shì)的變化，并在必要時(shí)對(duì)原來的計(jì)劃作出響應(yīng)的修正。

2、需要及時(shí)糾正執(zhí)行過程中的偏差

在計(jì)劃執(zhí)行過程中，難免會(huì)出現(xiàn)一些小偏差，而且隨著時(shí)間的推移，小錯(cuò)誤如果沒有得到及時(shí)的糾正，就可能逐漸積累成嚴(yán)重的問題。所以就企業(yè)而言，控制監(jiān)測(cè)是必不可少的一部分，防患于未然將會(huì)使得企業(yè)免于危機(jī)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)財(cái)務(wù)等等方面的安全是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的前提條件。其分為事前控制、事中控制與事后監(jiān)測(cè)。

營(yíng)銷控制不僅是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷過程的結(jié)果進(jìn)行的控制，還必須對(duì)企業(yè)營(yíng)銷過程本身進(jìn)行控制，而對(duì)過程本身的控制更是對(duì)結(jié)果控制的重要保證。因此，營(yíng)銷管理者必須依靠控制系統(tǒng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)并糾正小的偏差，以免給企業(yè)造成不可挽回的損失。

控制與計(jì)劃既有不同之處，又有密切的聯(lián)系。一般來說，營(yíng)銷管理程序中的第一步是制訂計(jì)劃，然后是組織實(shí)施和控制。而從另一個(gè)角度看，控制與計(jì)劃又是緊密聯(lián)系?？刂撇粌H要按原計(jì)劃目標(biāo)對(duì)執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)控，糾正偏差，在必要時(shí)，還將對(duì)原計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行檢查，判斷其是否合理，也就是說，要考慮及時(shí)修正戰(zhàn)略計(jì)劃，從而產(chǎn)生新的計(jì)劃。

（三）營(yíng)銷控制的類型

1、計(jì)劃控制

計(jì)劃控制是由企業(yè)高層管理人員負(fù)責(zé)的，旨在檢查計(jì)劃目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)。一般可用4種方法檢查計(jì)劃執(zhí)行績(jī)效。

（1）銷售差異分析

衡量并評(píng)估企業(yè)的實(shí)際銷售額與計(jì)劃銷售額之間的差異情況。

衡量實(shí)際與計(jì)劃的差距。通過分析得出造成困境的主要原因。因而應(yīng)進(jìn)一步查明具體的原因。

（2）市場(chǎng)占有率分析

衡量并評(píng)估企業(yè)的市場(chǎng)占有率情況。根據(jù)企業(yè)選擇的比較范圍不同，市場(chǎng)占有率一般分為3種：

①全部市場(chǎng)占有率：企業(yè)的銷售額（量）占行業(yè)銷售額（量）的百分比。②目標(biāo)市場(chǎng)占有率：企業(yè)的銷售額（量）占其目標(biāo)市場(chǎng)總銷售額（量）的百分比。

③相對(duì)市場(chǎng)占有率：企業(yè)的銷售額（量）和幾個(gè)最大競(jìng)爭(zhēng)者的銷售額（量）的百分比。

（3）營(yíng)銷費(fèi)用率分析

衡量并評(píng)估企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用對(duì)銷售額的比率，還可進(jìn)一步細(xì)分為人力推銷費(fèi)用率、廣告費(fèi)用率、銷售促進(jìn)費(fèi)用率、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研費(fèi)用率、銷售管理費(fèi)用率等。

（4）顧客態(tài)度追蹤

企業(yè)通過設(shè)置顧客抱怨和建議系統(tǒng)、建立固定的顧客樣本或者通過網(wǎng)上顧客調(diào)查等方式，了解顧客對(duì)本企業(yè)及其產(chǎn)品的態(tài)度變化情況，進(jìn)行衡量并評(píng)估。

2、盈利能力控制

盈利能力控制一般由財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)，旨在測(cè)定企業(yè)不同產(chǎn)品、不同銷售地區(qū)、不同顧客群、不同銷售渠道以及不同規(guī)模訂單的盈利情況的控制活動(dòng)。

盈利能力指標(biāo)包括資產(chǎn)收益率、銷售利潤(rùn)率和資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、凈資產(chǎn)報(bào)酬率等。

企業(yè)要取得較高的盈利水平和較好的經(jīng)濟(jì)效益，一定要對(duì)直接推銷費(fèi)用、促銷費(fèi)用、其他營(yíng)銷費(fèi)用，全面降低支出水平。

3、營(yíng)銷效率控制

假如盈利分析發(fā)現(xiàn)公司在某些產(chǎn)品、地區(qū)或市場(chǎng)方面的贏利不佳，那接下來要解決的問題是尋找更有效的方法來管理銷售隊(duì)伍、廣告、促銷和分銷。

（1）銷售人員效率

各銷售經(jīng)理可用這些指標(biāo)考核和管理銷售隊(duì)伍，提高銷售人員的工作效率。①銷售人員日均拜訪客戶的次數(shù)；

②每次訪問平均所需時(shí)間；

③每次訪問的平均收益；

④每次訪問的平均成本；

⑤每百次銷售訪問預(yù)定購(gòu)的白分比；

⑥每月新增客戶數(shù)目；

⑦每月流失客戶數(shù)目；

⑧銷售成本對(duì)總銷售額的百分比。

（2）廣告效率

為提高廣告宣傳的效率，經(jīng)理應(yīng)掌握這些統(tǒng)計(jì)資料：

①每種媒體接觸每千名顧客所花費(fèi)的公告成本（本文尤其強(qiáng)調(diào)電商）；②注意閱讀廣告的人在其受眾中所占的比率；

③顧客對(duì)廣告內(nèi)容和效果的評(píng)價(jià)；

④廣告前后顧客態(tài)度的變化；

⑤由廣告激發(fā)的詢問次數(shù)。

（3）營(yíng)業(yè)推廣效率

為了提高促銷效率，企業(yè)應(yīng)注意的統(tǒng)計(jì)資料有：

①優(yōu)惠銷售所占的百分比；

②每一單位銷售額中所包含的陳列成本；

③贈(zèng)券回收率；

④因示范引起的詢問次數(shù)

（4）分銷效率

主要是對(duì)分銷渠道的業(yè)績(jī)、企業(yè)存貨控制、倉(cāng)庫(kù)位置和運(yùn)輸方式的效率進(jìn)行分析和改進(jìn)，提高分銷的效率。

不同營(yíng)銷控制適用的條件

任何一種營(yíng)銷控制模式都不是萬能的，不可能適合于所有的管理環(huán)境。選擇了恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷控制模式，不但可以規(guī)范銷售人員的行為，而且可以保證營(yíng)銷計(jì)劃順利實(shí)施，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)。也就是說，環(huán)境特征決定了企業(yè)所適用的營(yíng)銷控制模式。一般來說，業(yè)績(jī)目標(biāo)的可量化程度和營(yíng)銷活動(dòng)過程的透明度是評(píng)價(jià)營(yíng)銷環(huán)境的兩個(gè)重要緯度，也是選擇營(yíng)銷控制模式的基礎(chǔ)條件(見下圖)。業(yè)績(jī)目標(biāo)的可量化程度是指用具體量化的值來測(cè)度目標(biāo)的程度，例如銷售額、銷售量等指標(biāo)的可量化程度比較高，市場(chǎng)信息清晰度、客戶滿意度等指標(biāo)的可量化程度則比較低。營(yíng)銷活動(dòng)過程的透明度是指銷售主管對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的信息所掌握的范圍和程度，例如銷售主管是否掌握了所有客戶的信息等。當(dāng)業(yè)績(jī)目標(biāo)的可量化程度很高，而營(yíng)銷活動(dòng)過程的透明度比較低，例如，當(dāng)一線銷售人員比他的銷售主管掌握了更多的市場(chǎng)信息，但是銷售主管可以較容易地測(cè)定銷售額、銷售量、利潤(rùn)水平等銷售目標(biāo)時(shí)，企業(yè)適合選擇結(jié)果控制模式。當(dāng)業(yè)績(jī)目標(biāo)的可量化程度很高，同時(shí)營(yíng)銷活動(dòng)過程的透明度也很高時(shí)，企業(yè)更適合采取自我控制的模式，使銷售人員進(jìn)行自我規(guī)范、自我約束，以達(dá)到控制與激勵(lì)相融合的目的。當(dāng)業(yè)績(jī)目標(biāo)的可量化程度比較低，而營(yíng)銷活動(dòng)過程的透明度比較高時(shí)，企業(yè)更適合采取過程控制模式，制定相應(yīng)的過程規(guī)范制度來約束銷售人員的行為。當(dāng)業(yè)績(jī)目標(biāo)的可量化程度與營(yíng)銷活動(dòng)的透明度都很低時(shí)，企業(yè)應(yīng)側(cè)重于他人(同事)控制，使銷售人員隊(duì)伍這個(gè)非正式的小群體對(duì)其成員的行為進(jìn)行控制是比較合適的。

企業(yè)營(yíng)銷審計(jì)

營(yíng)銷審計(jì)是對(duì)一個(gè)企業(yè)或一個(gè)業(yè)務(wù)單位的營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略和活動(dòng)所作的全面的、系統(tǒng)的、獨(dú)立的和定期的檢查，其目的在于決定問題的范圍和機(jī)會(huì)，提出行動(dòng)計(jì)劃，以提高企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。營(yíng)銷審計(jì)可由企業(yè)內(nèi)部人員來做，也可聘請(qǐng)外部專家進(jìn)行。

營(yíng)銷審計(jì)是營(yíng)銷戰(zhàn)略控制的主要工具。一次完整的營(yíng)銷審計(jì)活動(dòng)的內(nèi)容是十分豐富的，概括起來包括六個(gè)大的方面：

1、營(yíng)銷環(huán)境審計(jì)。主要包括宏觀環(huán)境如人口統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)、生態(tài)、技術(shù)、政治、文化；任務(wù)環(huán)境如市場(chǎng)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、經(jīng)銷商、公眾等。

2、營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì)。包括企業(yè)使命、營(yíng)銷目標(biāo)和目的、戰(zhàn)略等。

3、營(yíng)銷組織審計(jì)。包括組織結(jié)構(gòu)、功能效率、部門間聯(lián)系效率等。

4、營(yíng)銷制度審計(jì)。包括營(yíng)銷信息系統(tǒng)、營(yíng)銷計(jì)劃系統(tǒng)、營(yíng)銷控制系統(tǒng)、新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)。

5、營(yíng)銷效率審計(jì)。包括盈利率分析、成本效率分析等。

6、營(yíng)銷職能審計(jì)。對(duì)營(yíng)銷的各個(gè)因素如產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和促銷策略的檢查評(píng)價(jià)。

良好的控制監(jiān)測(cè)，不僅能使一個(gè)企業(yè)成功規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)的危機(jī)往往是從一個(gè)小小的錯(cuò)誤開始，隨著生產(chǎn)或是銷售等環(huán)節(jié)的進(jìn)行開展錯(cuò)誤會(huì)慢慢不斷的被放大，所以即便是一個(gè)小錯(cuò)誤都不可忽視，他們都可能會(huì)給企業(yè)帶來致命的打擊，成功的控制監(jiān)測(cè)便能很好規(guī)避這一類風(fēng)險(xiǎn)?？刂票O(jiān)測(cè)不僅能創(chuàng)造基礎(chǔ)還能成功建造上層建筑，在良好的控制監(jiān)測(cè)條件下，企業(yè)還能將利潤(rùn)在這一環(huán)節(jié)放大，以最小的成本達(dá)到最大的效果，錯(cuò)誤的避免同樣也為企業(yè)節(jié)省了不小的支出。

完善的控制監(jiān)測(cè)是一個(gè)成功企業(yè)必不可少的部分。

第三篇：營(yíng)銷目標(biāo)

營(yíng)銷目標(biāo)

（1）市場(chǎng)細(xì)分

市場(chǎng)細(xì)分是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，按消費(fèi)需求、動(dòng)機(jī)及購(gòu)買行為等的差異，依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)將整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)的方法。他是以企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷的起點(diǎn)，企業(yè)的一切營(yíng)銷目標(biāo)都必須從市場(chǎng)細(xì)分出發(fā)。運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分可確定企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，集中力量為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)，發(fā)展適銷對(duì)路的產(chǎn)品，采取適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷策略，以適應(yīng)和滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。

（2）選擇目標(biāo)市場(chǎng)

細(xì)分市場(chǎng)主要有三方面的標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)：市場(chǎng)的吸引力：企業(yè)自身資源：企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。

對(duì)于市場(chǎng)的吸引力這方面，主要講的是市場(chǎng)的規(guī)模購(gòu)買力和產(chǎn)品的特征，對(duì)于瑪麗艷這款產(chǎn)品主要針對(duì)的是中年人，所以要在一定的時(shí)間內(nèi)完成營(yíng)銷目標(biāo)就要有一定的調(diào)查，從年齡段和他們的在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)能力，選擇有利的細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)于購(gòu)買能力進(jìn)行調(diào)查，以致完成營(yíng)銷目標(biāo)。

企業(yè)自身資源這個(gè)方面來說，要看企業(yè)自身的能力是否能進(jìn)入所選的子市場(chǎng)，瑪麗艷產(chǎn)品要遵循這一原則，能更有效的進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)。

完美瑪麗艷這一產(chǎn)品它的發(fā)展目標(biāo)，在原有調(diào)查的基礎(chǔ)上，通過營(yíng)銷戰(zhàn)略等方案進(jìn)行營(yíng)銷以達(dá)到一個(gè)目標(biāo)。

（3）市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位是指確定目標(biāo)市場(chǎng)后，企業(yè)將通過何種營(yíng)銷方式、提供何種產(chǎn)品和服務(wù)，在目標(biāo)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)者以示區(qū)別，從而樹立企業(yè)的形象，取得有利的競(jìng)爭(zhēng)地位。

市場(chǎng)定位的過程就是企業(yè)差別化的過程，如何尋找差別、識(shí)別差別和顯示差別。

在今天同類產(chǎn)品太多了，消費(fèi)者如何選擇？消費(fèi)者購(gòu)買的理由是什么？靠企業(yè)的有效定位來解決。

定位最早提出是在廣告業(yè)，強(qiáng)調(diào)廣告要在視聽者心目中留下一定的位置，而人往往又是喜歡先入為主；如果企業(yè)能在你的目標(biāo)顧客心中去確立一定的位置，給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買的理由，企業(yè)往往能在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利的地位。

第四篇：2012年?duì)I銷工作總結(jié)概述

2012年?duì)I銷策劃重點(diǎn)活動(dòng)總結(jié)

2012年根據(jù)年初制定營(yíng)銷策劃方案，在重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，針對(duì)重點(diǎn)客戶群采取一系列的重大活動(dòng)，對(duì)銷售工作進(jìn)行有效的促進(jìn)，提高了嘉晨東郡項(xiàng)目的品牌影響力和市場(chǎng)號(hào)召力.2012年春節(jié)期間 宜春火車站送溫暖活動(dòng)

概述:主要是為返鄉(xiāng)的旅客朋友提供熱水活動(dòng)，配合了春節(jié)期間的銷售工作。

2012年3月——5月26日 舉辦嘉晨東郡杯家裝設(shè)計(jì)大賽

概述：以嘉晨東郡樣板間裝修為主要目的，向準(zhǔn)業(yè)主、家裝專業(yè)人士等，通過媒體的廣泛宣傳，進(jìn)一步擴(kuò)大了嘉晨東郡項(xiàng)目品牌號(hào)召力和市場(chǎng)影響力！

2012年6月25日 嘉晨東郡美時(shí)慕美容講座

概述：針對(duì)老業(yè)主的美容知識(shí)專題講座，對(duì)老業(yè)主起到細(xì)致入微的關(guān)懷，加深了與老業(yè)主的感情，形成良好的口碑宣傳

2012年9月8日嘉晨東郡項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心盛大開放

概述：奢華大氣的項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心開放，提升了項(xiàng)目整體檔次，是我們倡導(dǎo)體驗(yàn)營(yíng)銷的一部分，在市場(chǎng)上形成了強(qiáng)烈的反響，促進(jìn)了客戶對(duì)項(xiàng)目品牌的認(rèn)同感

2012年9月20日——25日 宜春房地產(chǎn)博覽會(huì)活動(dòng)

概述：通過經(jīng)典細(xì)致體現(xiàn)嘉晨東郡項(xiàng)目形象的展位，進(jìn)一步展示了嘉晨東郡品牌形象，在業(yè)界媒體和宜春市民中引起強(qiáng)烈反響，成為本屆房展會(huì)為數(shù)不多的亮點(diǎn)！進(jìn)一步宣傳了項(xiàng)目，促進(jìn)了項(xiàng)目銷售

2012年10月3日 舌尖上的嘉晨東郡暨東郡護(hù)照華美升級(jí)活動(dòng)

概述：國(guó)慶期間針對(duì)老業(yè)主及高層2號(hào)樓認(rèn)籌客戶，舉辦的嘉晨東郡自助美食活動(dòng)！維系了老業(yè)主感情，是東郡2號(hào)樓蓄客活動(dòng)的重要組成部分！

2012年10月28日東郡1號(hào)樓盛大開盤活動(dòng)

概述：根據(jù)前期認(rèn)籌情況，開盤推出90套房源，當(dāng)天成交42套

2012年12月24日——25日嘉晨東郡圣誕嘉年華暨回饋老業(yè)主晚會(huì)

概述：圣誕平安夜期間，通過節(jié)目演出、獎(jiǎng)品等與老業(yè)主進(jìn)行互動(dòng)派對(duì)！大力宣傳了嘉晨東郡新的老帶新政策，為東郡1號(hào)樓開盤認(rèn)籌進(jìn)行鋪墊！維系了老業(yè)主的感情！形成口碑宣傳效應(yīng)！促進(jìn)項(xiàng)目成交

2013年1月13日東郡1號(hào)樓開盤活動(dòng)

2013年春節(jié)返鄉(xiāng)置業(yè)計(jì)劃

概述：通過系列媒體宣傳，促進(jìn)返鄉(xiāng)客戶關(guān)注嘉晨東郡以達(dá)到銷售成交目的。

138套、38套

2013年工作計(jì)劃

1、春節(jié)返鄉(xiāng)置業(yè)計(jì)劃活動(dòng)

2、五一 國(guó)慶節(jié)活動(dòng)

3、嘉晨1——8#樓交房活動(dòng)

4、南廣場(chǎng)園林完工對(duì)外展示活動(dòng)

第五篇：EDM郵件營(yíng)銷概述

EDM郵件營(yíng)銷概述

課堂導(dǎo)入：

丁?。喊ミ习ミ希瑹┧懒?！

宋宋：怎么了？遇到什么煩心事了？大周一的，就開始！

丁?。喊パ剑悴恢姥?，這一早上，什么都沒干，光處理這些郵件了，就周末兩天時(shí)間，這個(gè)郵箱里邊就堆了幾百封郵件，嗚。我都奔潰了。關(guān)鍵是好多都是垃圾郵件。多的都讓你頭疼，但是還不能不看，就怕?lián)腻e(cuò)過了客戶的有用郵件。

宋宋：是啊，EDM營(yíng)銷發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)被商家用濫了。大家越來越反感了。丁?。菏裁词裁?？EDM？那是什么東東哎？

宋宋：也是一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道啊。還是一種很有效的手段呢。當(dāng)然了，如果用的得當(dāng)?shù)脑?！在所有的營(yíng)銷手段中，只有這一種方法可以和客戶保持最親密的聯(lián)系。咱們以后也會(huì)用的上的。

丁?。菏菃?？我都沒聽說過哎，太孤陋寡聞了，宋宋，講講唄。宋宋：好吧，那我就給你講講吧。

EDM營(yíng)銷：

EDM營(yíng)銷這門課程，我們?cè)谡n程開始之前先從總體上來了解一下這門課程，我們?cè)谇懊娴木W(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷概述中多多少少的了解點(diǎn)這門課程，像基本概念、特點(diǎn)等等的，當(dāng)然了，在哪里知識(shí)一個(gè)簡(jiǎn)單的了解，我們會(huì)在這個(gè)課程中詳細(xì)的全面的進(jìn)行學(xué)習(xí)，讓你在以后實(shí)際的工作中能順利的進(jìn)行操作，學(xué)習(xí)這門課程我對(duì)你的要求是認(rèn)真仔細(xì)的聽講理論知識(shí)，積極勤勞的動(dòng)手操作練習(xí)，那我們就先來了解一下課程大綱吧！

EDM營(yíng)銷課程是一門全新的課程，和論壇，微博，SNS等互動(dòng) 方式不會(huì)有太多的聯(lián)系，EDM營(yíng)銷也是一種非常有效的營(yíng)銷手段，如果操作得當(dāng)可以起到非常大的效果，是所有的營(yíng)銷手段中最能和客戶保持更加親密的聯(lián)系、增加客戶忠誠(chéng)度的手段。

在這么課程中我主要按照EDM營(yíng)銷包括的幾個(gè)基本問題來劃分問題來進(jìn)行學(xué)習(xí)，總共分為六個(gè)專題，第一個(gè)專題：EDM營(yíng)銷概述，大概了解一下EDM營(yíng)銷的相關(guān)知識(shí)，第二個(gè)專題：獲取郵箱，第三個(gè)專題：郵件內(nèi)容設(shè)計(jì) 第四個(gè)專題：郵件如何發(fā)送，第五個(gè)專題：如何從整體上策劃一個(gè)EDM營(yíng)銷計(jì)劃，第六個(gè)專題：依然是***慣了最后的效果統(tǒng)計(jì)分析，今天，我們就先學(xué)習(xí)第一個(gè)專題：EDM營(yíng)銷概述。

EDM營(yíng)銷概述：

第一專題，EDM營(yíng)銷概述我們主要了解一下和EDM營(yíng)銷相關(guān)的一些術(shù)語啊理論知識(shí)等，對(duì)EDM 營(yíng)銷有一個(gè)更加深入的了解。

首先，我們先 來看一下主要內(nèi)容，在這一專題中，主要包括四部分內(nèi)容，第一，EDM營(yíng)銷的定義，第二，EDM營(yíng)銷的優(yōu)缺點(diǎn)，第三，EDM營(yíng)銷的分類，第四，也是本專題的重點(diǎn)，EDM營(yíng)銷的三個(gè)基本問題。了解了主要內(nèi)容，我們?cè)趤砻鞔_一下我們這一專題的學(xué)習(xí)目標(biāo)，前三個(gè)部分我們主要是讓大家對(duì)EDM營(yíng)銷相關(guān)的知識(shí)有一個(gè)更加深入的了解，了解一下EDM營(yíng)銷的定義、優(yōu)缺點(diǎn)及分類，最后一部分你需要掌握并牢牢記住EDM營(yíng)銷的三個(gè)基本問題，因?yàn)椋@整個(gè)EDM課程的學(xué)習(xí)主要是圍繞這三個(gè)基本問題來學(xué)習(xí)的。

接下來，就讓我們正式的進(jìn)入課程吧！

EDM營(yíng)銷的定義：

首先，我們先來了解一下EDM營(yíng)銷的定義，我知道，在前面的網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷中我們一已經(jīng)學(xué)習(xí)過了，這里，是更加深入的了解。在這一小節(jié)中，我們主要學(xué)習(xí)兩個(gè)方面的內(nèi)容。EDM營(yíng)銷的定義和EDM 營(yíng)銷的特點(diǎn)，那我們就來看一下EDM營(yíng)銷的定義吧，我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷概述專題中，已經(jīng)簡(jiǎn)單的了解了EDM營(yíng)銷的知識(shí)，現(xiàn)在就考考你，還記得EDM是什么的縮寫嗎？回想一下吧！然后做一下后面的測(cè)試題吧！

1、EDM是----的縮寫？

A:Electrcal Discharge Machining B:Email Direct Marketing C: Electrcal Direct Marketing D:Enterprise Data Mangememt 正確答案：B EDM：

EDM就是Email Direct Marketing的縮寫，故名思議就是電子郵件營(yíng)銷，也叫Email營(yíng)銷，這里講的是一個(gè)相對(duì)廣泛的定義，指的就是凡是通過發(fā)送電子郵件給已有客戶或是潛在客戶的都可以被看做是電子郵件營(yíng)銷。

EDM營(yíng)銷同論壇，微博，SNS等互動(dòng)營(yíng)銷一樣都是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道之一，但是EDM營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段中相對(duì)比較獨(dú)立的方式，可以單獨(dú)的進(jìn)行，而其他的營(yíng)銷方式往往都是結(jié)合在一起穿插的進(jìn)行才能達(dá)到更好的效果，當(dāng)然，EDM營(yíng)銷如果可以和別的方式結(jié)合起來使用，那么效果會(huì)更好.EDM營(yíng)銷與一般的營(yíng)銷方式最大的區(qū)別就是EDM是一對(duì)一的溝通，就像我前面提到過的那樣，EDM營(yíng)銷是最能與用戶進(jìn)行更加親密的聯(lián)系，以增加用戶忠誠(chéng)度的營(yíng)銷手段，這種一對(duì)一的溝通，讓你的用戶感覺到受尊重，讓他感覺到這是為他所建立的并且是他所獨(dú)享的溝通 方式，我們還是來看一下個(gè)例子。

這就是一個(gè)典型的EDM營(yíng)銷的郵件，可以看一下，京東商城發(fā)出的郵件，因?yàn)椋以诰〇|上買過東西，我對(duì)與京東來說就是已有客戶，京東給我發(fā)的這種促銷郵件，就屬于EDM 營(yíng)銷。

DM：

而談到EDM營(yíng)銷，我們就不得不說DM了，DM是Direct Marketing的縮寫，也就是直接營(yíng)銷，最常見的表現(xiàn)形式是雜志，雙數(shù)函件，商品目錄，商品說明書小冊(cè)子，名片，以及傳單等，一般都是廣告紙印刷而成，采取郵寄定點(diǎn)派發(fā)等方式來宣傳，因此，現(xiàn)在DM 也表示為Marketing，DM作為一種營(yíng)銷方式由于他排除了新聞文字的干擾，應(yīng)具有針對(duì)性強(qiáng)、投遞準(zhǔn)確、信息攻勢(shì)猛烈、免費(fèi)閱讀等優(yōu)勢(shì)在美國(guó)廣告市場(chǎng)占有20%的份額，目前在國(guó)內(nèi)，也可謂是風(fēng)起云涌，發(fā)展迅速，被大家所看好，而EDM其實(shí)就是以互聯(lián)網(wǎng)為載體的DM，主要表現(xiàn)形式是電子郵件方式，內(nèi)容分電子期刊中的廣告和純廣告形式。

我們依然是來看幾個(gè)例子，DM的形式就很多了，像這種超市的節(jié)日促銷活動(dòng)傳單，這張信用卡郵寄的分期付款信息冊(cè)子。這兩種都屬于DM性質(zhì)的，而這種的就是EDM形式的，以電子郵件形式發(fā)送的純廣告郵件。

詳細(xì)了解了EDM營(yíng)銷的定義，在看來EDM 營(yíng)銷的特點(diǎn)就更加容易理解了，因?yàn)樵谇懊娴木W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述中，我們已經(jīng)講解過了這些內(nèi)容，在這里，就不在重復(fù)了，咱們通過一個(gè)小測(cè)試題來簡(jiǎn)單的回顧一下。

請(qǐng)選擇以下屬于EDM營(yíng)銷特點(diǎn)的正確答案

1、EDM營(yíng)銷的特點(diǎn)？ A：準(zhǔn)確直效 B：個(gè)性化定制 C：信息豐富全面 D：具備追蹤分析能力

答案解析：精準(zhǔn)直效，可以精確篩選發(fā)送對(duì)像，將特定的推廣信息投遞到特定的目標(biāo)人群，個(gè)性化定制，根據(jù)人群的差異，制定個(gè)性化內(nèi)容，讓商家根據(jù)用戶的需要提供最有價(jià)值的信息，信息豐富全面：文本，圖片，動(dòng)畫，音頻，視頻，超鏈接都可以在EDM中體現(xiàn)，具備追蹤分析能力，根據(jù)用戶的行為，統(tǒng)計(jì)打開郵件，點(diǎn)擊數(shù)并加以分析，獲取銷售線索。

答案： ABCD EDM營(yíng)銷獨(dú)特優(yōu)勢(shì)：

EDM營(yíng)銷之所以可以得到商家的親睞，除了那些特點(diǎn)外，勢(shì)必還有他的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，那么EDM營(yíng)銷到底有那些優(yōu)勢(shì)呢？還有一句話這樣說任何事物都有兩面性，有好的一面，也有壞的一面，EDM營(yíng)銷，也是如此，因?yàn)镋DM的迅速發(fā)展，勢(shì)必會(huì)有一些商家為了追求短暫的利益，而錯(cuò)誤的使用了EDM營(yíng)銷，因此，伴隨著又會(huì)出現(xiàn)一些缺點(diǎn)，那么EDM營(yíng)銷有存在哪些劣勢(shì)呢？在這第二小節(jié)里，我們就主要來講一下EDM營(yíng)銷的優(yōu)缺點(diǎn)，當(dāng)然啦就主要包括兩部分內(nèi)容，EDM營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)和EDM營(yíng)銷的缺點(diǎn)，EDM的優(yōu)點(diǎn)：

我們就來先來看一下EDM營(yíng)銷都要哪些優(yōu)點(diǎn)，我大致總結(jié)了七點(diǎn)，咋們挨個(gè)來看一下，首先是第一個(gè)優(yōu)點(diǎn)：那就是可以利用自己郵件營(yíng)銷發(fā)展自己的潛在客戶，電子郵件營(yíng)銷可以提供一個(gè)聯(lián)系推銷自己的機(jī)會(huì)，我們來想象一個(gè)場(chǎng)景，一個(gè)瀏覽者，也就是一個(gè)潛在客戶，通過搜索引擎來到你的網(wǎng)站，他正在尋找某種需要的商品，而你的網(wǎng)站正好提供這個(gè)商品，用戶瀏覽了你的首頁(yè)和產(chǎn)品頁(yè)以后很感興趣，但并不肯定在你的網(wǎng)站上買，貨比三家嗎？

我們一般也有這樣的習(xí)慣，這在什時(shí)候都非常正常，用戶想在看看其他的網(wǎng)站，于是又回到了搜索引擎，但十分可惜的是，這個(gè)用戶極有可能永遠(yuǎn)都不會(huì)再回到你的網(wǎng)站了，普通用戶很可能不記得自己是通過搜索什么關(guān)鍵詞，點(diǎn)擊了每個(gè)鏈接，去過了那 個(gè)網(wǎng)站，瀏覽者一旦離開了特定的網(wǎng)站再次進(jìn)入的幾率就非常低了，除非你的產(chǎn)品在頁(yè)內(nèi)已經(jīng)很有名了，四處都有你網(wǎng)站的信息和鏈接，在正常的情況下，一般電子商務(wù)，網(wǎng)站的的轉(zhuǎn)化率為1%，換句話說，99%的潛在客戶來到了你的網(wǎng)站，沒買東西就離開了，而且以后再也不會(huì)回來，那么這樣對(duì)再次之前的所有網(wǎng)站的推廣成效，實(shí)在是一個(gè)浪費(fèi)了。

我們?cè)賮硐胂蛞幌铝硗庖粋€(gè)場(chǎng)景，一個(gè)瀏覽者來到你的網(wǎng)站，他想買某種商品，或者有一個(gè)問題要解決，而你的網(wǎng)站剛好能滿足他的要求，不過，畢竟是第一次來，用戶雖然感興趣，當(dāng)99%的可能性不會(huì)馬上購(gòu)買，這時(shí)候，如果你的網(wǎng)站剛剛好提供一個(gè)電子雜志，并且注冊(cè)電子雜志的用戶，可以得到10元的優(yōu)惠券外加免費(fèi)的電子書，而電子書討論的話題，正好是這個(gè)潛在用戶，想解決的問題，順其自然，用戶填上名字和郵件地址得到了優(yōu)惠券和電子書，作為網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)者的你，拿到潛在客戶的電子郵件地址，也就相當(dāng)于拿到了后續(xù) 溝通不斷提醒潛在用戶你的存在的權(quán)利，用戶通過你發(fā)的電子書以及電子雜志中的小竅門，行業(yè)新聞，節(jié)日問候等等，更加信任你和你的網(wǎng)站，并且，由于這些重復(fù)的提醒，讓潛在用戶記住了你的網(wǎng)站，當(dāng)他決定要買這個(gè)商品的時(shí)候，你的網(wǎng)站就在他的備選網(wǎng)站的最前面了，如果網(wǎng)站設(shè)計(jì)以及電子雜志策劃的好的話，注冊(cè)電子雜志的轉(zhuǎn)化率可以達(dá)到20%左右也是常見的，相對(duì)于1%的營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率，通過電子郵件營(yíng)銷將極大地提高最終銷售轉(zhuǎn)化率！

當(dāng)然，剛才我們所談的，是客戶自己愿意填寫郵箱地址，也就是許可式電子郵件營(yíng)銷，這個(gè)名詞，我們會(huì)在后面的分類里詳細(xì)的講解。

這是一個(gè)紅酒網(wǎng)站對(duì)我進(jìn)行的EDM營(yíng)銷，我們通過這封郵件來看看，EDM營(yíng)銷是如何發(fā)揮它的優(yōu)勢(shì)的，假如，我是一個(gè)紅酒愛好者，看到了這封郵件，發(fā)現(xiàn)既可以免費(fèi)得到紅酒手冊(cè)，還有50元的帶薪券可以拿，那么就肯定很有興趣點(diǎn)擊這個(gè)網(wǎng)站看一下，因而，這個(gè)網(wǎng)站也因此得到了一個(gè) 潛在用戶的機(jī)會(huì)，再假如恰巧我又看到網(wǎng)站上的紅酒確實(shí)不錯(cuò)，而手里有50元的代金券，因此就會(huì)順手買下一瓶，這樣，這個(gè)網(wǎng)站又完成了銷售轉(zhuǎn)化，可謂是一舉兩得，這就郵件營(yíng)銷發(fā)展自己潛在客戶的優(yōu)勢(shì)所在。

EDM營(yíng)銷成本低廉：

我們?cè)賮砜匆幌?，第二個(gè)優(yōu)點(diǎn)，成本十分低廉，EDM營(yíng)銷不用支付巨額的廣告費(fèi)用，相比與電視、報(bào)紙、雜志等其他媒體廣告來說，成本幾乎為零，而且只要有郵件服務(wù)器，聯(lián)系10個(gè)用戶和聯(lián)系成千上萬個(gè)用戶，成本幾乎沒有區(qū)別，所需要的費(fèi)用就是網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用，這與傳統(tǒng)信件，應(yīng)刷，郵寄，派發(fā) 等相比，費(fèi)用要低的多。

第三個(gè)優(yōu)點(diǎn)是效果迅速。與其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相比電子郵件營(yíng)銷十分迅速。比如說：SEO，需要幾個(gè)月甚至幾年的努力才能充分發(fā)揮效果，博客營(yíng)銷更是需要時(shí)間和大量高質(zhì)量的文章，互動(dòng)營(yíng)銷則是花時(shí)間參與設(shè)施活動(dòng)建立廣泛的關(guān)系網(wǎng)才行，而電子郵件營(yíng)銷，只要有郵件數(shù)據(jù)庫(kù)在就行，發(fā)送郵件后，幾個(gè)小時(shí)之內(nèi)就會(huì)看到效果甚至產(chǎn)生訂單。

第四個(gè)優(yōu)點(diǎn)，對(duì)象最精準(zhǔn)，針對(duì)性強(qiáng)。最可能轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶，反饋率高，這其實(shí)和第一個(gè)優(yōu)點(diǎn)有相同之處，其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，獲得的用戶，大多是隨意的，瀏覽的心態(tài)進(jìn)入網(wǎng)站或接受宣傳的，并不是非常主動(dòng)的，而電子郵件則不同，凡是進(jìn)入郵件數(shù)據(jù)庫(kù)的，都是主動(dòng)填寫表格，主動(dòng)要求發(fā)送相關(guān)信息給他們一群人，這樣也積累了廣大用戶的的數(shù)據(jù)信息，并且經(jīng)過幾封郵件的聯(lián)系后，只要你發(fā)送的信息對(duì)用戶有幫助。他們就會(huì)變成一群忠誠(chéng)的訂閱者，試想一下還有什么比這樣的一群忠城的潛在客戶更可貴的呢？

另外，我們還可以 針對(duì)特定的某一人群發(fā)送特定的郵件甚至根據(jù)行業(yè)地域等分類，營(yíng)銷目標(biāo)非常明確，效果也必然 會(huì)非常好，銷售轉(zhuǎn)化率比隨機(jī)來的用戶要高的多，增加了銷量。

第五個(gè)優(yōu)點(diǎn)，能長(zhǎng)期與用戶建立更為緊密的連系，培養(yǎng)用戶的忠誠(chéng)度，獲得更多的顧客反饋，這是企業(yè)進(jìn)行CRM也就是（Customer relationship management）的縮寫即客戶關(guān)系管理最重要的方式了。你我都知道，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上的信息多不甚數(shù)，令人眼花繚亂的，能長(zhǎng)期的與客戶保持聯(lián)系的傳遞信息，以這種方式建立起來的強(qiáng)烈信任和品牌價(jià)值，是其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷很方式很少能達(dá)到的，比如，網(wǎng)站的新產(chǎn)品打折促銷等活動(dòng)，都能及時(shí)的傳達(dá)給客戶，還能通過郵件了解顧客的使用情況，及時(shí)得到顧客的反饋信息，而這些顧客的信息，對(duì)產(chǎn)品的升級(jí)有至關(guān)重要的幫助，還可以低成本的為客戶服務(wù)。

另外，EDM營(yíng)銷除了以上都幾個(gè)有點(diǎn)以為，還具備應(yīng)用范圍廣，操作簡(jiǎn)單效率高等特點(diǎn)，其中，應(yīng)用范圍廣是指：隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，全球已經(jīng)有超過20億的網(wǎng)民了，而只要你擁有了足夠多的Email地址，就可以在很短的時(shí)間內(nèi)，想數(shù)千萬的目標(biāo)用戶發(fā)布廣告信息，營(yíng)銷范圍甚至可以是全球，而且適合各行各業(yè)，并且載體的是電子郵件，據(jù)有信息量大，保存期長(zhǎng)的特點(diǎn)。還具有長(zhǎng)期的宣傳效果，收藏和傳閱也都非常的簡(jiǎn)單方便！

操作簡(jiǎn)單效率高是指，專業(yè)的郵件群發(fā)軟件，單機(jī)可實(shí)現(xiàn)每天數(shù)百萬封的發(fā)信速度操作也很簡(jiǎn)單，發(fā)送上億封郵件一般在幾個(gè)工作日內(nèi)就能 完成。這些也都是其他的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段無法匹敵的，可以這樣說，電子郵件營(yíng)銷是一種完美的營(yíng)銷渠道。以上就是EDM營(yíng)銷的所有優(yōu)勢(shì)了。

EDM營(yíng)銷的缺點(diǎn)：

接下來，我們?cè)賮砜匆幌翬DM營(yíng)銷的缺點(diǎn)，你可以看出來我們剛才學(xué)習(xí)EDM營(yíng)銷優(yōu)勢(shì) 的時(shí)候，基本上都是從商家的角度考慮的，而所謂的EDM營(yíng)銷的劣勢(shì)則是從用戶的角度來看的，下面，我們來具體看一下。

首先，用戶一般稱之為“垃圾郵件”也就是提供的郵件的內(nèi)容對(duì)用戶不感興趣，有些時(shí)候，用戶只是為了那些免費(fèi)的電子雜志或者是小便宜而進(jìn)行注冊(cè)，就算這樣的用戶什么開戶即送10元手機(jī)話費(fèi)，或者是前面我們看到 的那個(gè)紅酒郵件中免費(fèi)雜志和50元的代金券，還有的抽大獎(jiǎng)等等的，有些用戶往往只是在乎那些小恩小惠，而不是真的對(duì)產(chǎn)品和感興趣，得到好處以后，他可能忘記了，曾今注冊(cè)過，這時(shí)候發(fā)送郵件給他，就會(huì)被他們看做是垃圾郵件。

另外也因?yàn)殡娮余]件營(yíng)銷的成本低廉，廣告商就就通過各種渠道得到一大批的郵件地址亂發(fā)一氣，而造成垃圾郵件橫行，就像就是如此，我沒有注冊(cè)過，而且這還是男士的眼鏡，也沒有漂亮的設(shè)計(jì)版面，就只是幾句簡(jiǎn)單的商業(yè)廣告詞，這對(duì)于我來說，就是一封典型的垃圾郵件了。

其次，商家不尊重用戶權(quán)利的情況下強(qiáng)制用戶接收郵件，正常是電子郵件都是要有非常方便、簡(jiǎn)單的退訂功能的，就像這個(gè)郵件一樣，在這里明確的說明了，你收到此郵件，是因?yàn)槟阌嗛喠司〇|團(tuán)購(gòu)每日推薦，如果你不愿意繼續(xù)接收此類郵件，可隨時(shí)退訂本類郵件，而且，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)退訂功能非常的簡(jiǎn)單，如果用戶不感興趣，可以隨時(shí)的退訂，而有些郵件就沒有這樣的設(shè)臵，就像這封郵件一樣，都找不到可以退訂的地方，這就是強(qiáng)制用戶接收郵件，用戶沒法退訂，因此，只要商家發(fā)送用戶就不得不接受。

最后一點(diǎn)，用戶反感郵件發(fā)送方，從而降低品牌美譽(yù)度，如果，你發(fā)送郵件的頻率過高，每天一封，甚至每天幾封，用戶已經(jīng)厭倦了處理你所發(fā)送的郵件，像這個(gè)截圖一樣，幾天之內(nèi)，就有七個(gè)高鵬的郵件，這時(shí)候就造成了反效果了，即使原來你的產(chǎn)品或服務(wù)，在用戶心理，較好的印象，這樣也變成了不好的印象了，從而降低了品牌美譽(yù)度。

總結(jié)：

剛才，我們主要講的就是EDM營(yíng)銷的優(yōu)缺點(diǎn)，講了這么多，是不是有些分散，沒關(guān)系，我們來稍微的總結(jié)一下，加深一下印象。

EDM 營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)都是從商家角度看的，大概有七點(diǎn)，回想一下，都有那七點(diǎn)??！好我們一起來回憶一下吧！

1、可以利用郵件營(yíng)銷發(fā)展自己的潛在客戶。

2、成本底廉，3、效果迅速

4、對(duì)象最精準(zhǔn)，針對(duì)性強(qiáng)，最有可能轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶，反饋率高。

5、長(zhǎng)期與用戶建立更為緊密的關(guān)系，培養(yǎng)用戶的忠誠(chéng)度，獲得更多的顧客反饋，6、應(yīng)用范圍廣

7、操作簡(jiǎn)單，效率高。

EDM營(yíng)銷的缺點(diǎn)則是從用戶的角度來考慮的，主要有三方面。

1、用戶一般稱之為“垃圾郵件”

2、商家在不尊重用戶權(quán)利的情況下強(qiáng)制用戶接收郵件

3、用戶反感郵件發(fā)送方，從而降低了品牌的美譽(yù)度 這是EDM營(yíng)銷優(yōu)缺全部?jī)?nèi)容了。在前面，我們還深入的講了EDM營(yíng)銷的定義，并且回顧了EDM 營(yíng)銷的特點(diǎn)。這就是前面兩個(gè)小節(jié)的主要內(nèi)容。

接下來，我們稍微的放松一下，做幾道測(cè)試題，在鞏固一下前面的知識(shí)吧！

測(cè)試題：

1、只要是發(fā)送廣告郵件，不管是給誰發(fā)送，都是EDM營(yíng)銷 A:Y B:N 答案解析：只有給已有客戶或潛在客戶發(fā)送電子郵件，就都被叫做EDM營(yíng)銷。EDM營(yíng)銷師DM營(yíng)銷的一種高級(jí)表現(xiàn)形式，是從DM中發(fā)展過來的。A:Y B:N

2、DM營(yíng)銷也是營(yíng)銷的一種手段。A:Y B:N 答案解析：DM營(yíng)銷是營(yíng)銷的一種形式，但是不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一種形式，它是線下進(jìn)行的。

3、垃圾郵件的概率是從商家的角度來考慮才產(chǎn)生。A:Y B:N 答案解析：是從用戶角度來看的

4、以下選項(xiàng)屬于EDM營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)的是： A：維護(hù)客戶關(guān)系 B：效果迅速

C：對(duì)象精準(zhǔn)，反饋率高 D：操作簡(jiǎn)單效率高

答案：ABCD

5、以下選項(xiàng)屬于EDM營(yíng)銷的劣勢(shì)的是： A： 垃圾郵件 B： 強(qiáng)制接收 C：降低品牌美譽(yù)度 D：成本底廉

答案：ABC 許可式實(shí)電子郵件營(yíng)銷：

在EDM營(yíng)銷的第一個(gè)優(yōu)點(diǎn)里，我曾經(jīng)提到過這樣的一個(gè)名詞：許可式實(shí)電子郵件營(yíng)銷，還記得嗎？你也許會(huì)有疑問，他和EDM營(yíng)銷有什么關(guān)系呢？光是聽名字好像是EDM營(yíng)銷 的一種，太對(duì)了，它就是EDM 營(yíng)銷的一個(gè)分類。

接下來，我們就一起來學(xué)習(xí)第三小節(jié)的內(nèi)容。EDM營(yíng)銷的分類。在這一小節(jié)中，我會(huì)按照三種方式進(jìn)行劃分； 第一種，按是否經(jīng)過用戶許可分類； 第二種，按電子郵件地址的所有權(quán)分類；

第三種，按照營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行分類；那我們?cè)诳匆幌戮唧w內(nèi)容吧！

EDM營(yíng)銷按照是否經(jīng)過用戶許可來分，可以分成三類，分別是，許可式電子郵件營(yíng)銷，半許可式電子郵件營(yíng)銷，和未許可式電子郵件營(yíng)銷。我們先來看第一種許可式電子郵件營(yíng)銷。

許可式電子郵件營(yíng)銷指的是，用戶提供了郵箱地址，并同意發(fā)送郵件及相關(guān)信息給他。我們來看幾個(gè)例子，先看一下這個(gè)截圖，在右上方的部分，有這樣一個(gè)內(nèi)容，請(qǐng)輸入Eaiml地址訂閱電子報(bào)，再看一下，這個(gè)減肥網(wǎng)站，上面明確提示世界上最多人閱讀，健康生活以減重指南，電子期刊輸入姓名，電話號(hào)碼，郵箱地址，你所在城市等信息，勾選是的，我希望收到信息網(wǎng)站訂的獨(dú)家電子期刊，對(duì)于這兩個(gè)例子，只要你填寫了這兩個(gè)網(wǎng)站的信息，商家就會(huì)定期的給你發(fā)送郵件期刊，而且，你填寫的時(shí)候是完全的自愿的，填寫了就表示你同意發(fā)郵件，以及相關(guān)信息給你，這就是許可式電子郵件營(yíng)銷。

許可式電子郵件營(yíng)銷是在用戶事先許可的前期提下，通過電子郵件的方式向目標(biāo)客戶傳遞價(jià)值信息的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。包含三個(gè)基本要素：用戶許可，電子郵件傳遞信息，信息對(duì)用戶有用，這三個(gè)要素缺一不可。許可式電子郵件營(yíng)銷是真正有效的電子郵件營(yíng)銷，也是真正意義上的電子郵件營(yíng)銷。

半許可式電子郵件營(yíng)銷

第二類是半許可式電子郵件營(yíng)銷，指的是用戶提供郵箱地址，但并沒有同意發(fā)郵件及其相關(guān)信息給他。這個(gè)到底是什么意思呢？我們還是來看幾個(gè)例子吧！先看一下這個(gè)網(wǎng)站截圖，這是一個(gè)購(gòu)物網(wǎng)站，為了吸引用戶到網(wǎng)站做客，給出了很多的誘惑條件，像這樣的，新會(huì)員獨(dú)享專利注冊(cè)免費(fèi)送，送購(gòu)物金35元，還送面膜，這樣的例子有很多很多，向前面我們看到過的開戶就送十元電話費(fèi)等等的，這些，都是用實(shí)物來誘惑的方式來得到你的郵箱地址，而又些用戶或者說大部分用戶，可能是為了得到贈(zèng)品才去注冊(cè)的，這時(shí)候的用戶根本不是真正關(guān)心網(wǎng)站的內(nèi)容或者產(chǎn)品，當(dāng)然就沒有誠(chéng)意發(fā)郵件給他們了，他們?cè)诤醯闹皇仟?jiǎng)品而已，通過這種方式來得到郵箱地址，進(jìn)行的EDM營(yíng)銷就屬于占時(shí)可式電子郵件營(yíng)銷，這種半許可式電子郵件營(yíng)銷更多還是在會(huì)員制的網(wǎng)站上，國(guó)內(nèi)大部分的網(wǎng)站都采用了會(huì)員制，注冊(cè)后才能進(jìn)行各種活動(dòng)，這樣又能得到用戶的郵箱地址以及信息了，商家在得到用戶郵箱地址后，就可能會(huì)進(jìn)行EDM營(yíng)銷，不過，誰的EDM營(yíng)銷迅速發(fā)展，半許可式電子郵件營(yíng)銷也慢慢的歸入了許可式的范圍了，原則上，只要是用戶主動(dòng)提供郵箱地址的，都屬于許可式電子郵件營(yíng)銷，而我們?cè)谝院蟮奶岬降腅DM 只要不是特別指出的，也都是指的許可式電子郵件營(yíng)銷。

未許可式電子郵件營(yíng)銷：

第三類是未許可式電子郵件營(yíng)銷，指的是，用戶完全沒有提供郵箱地址的情況下給他發(fā)郵件及相關(guān)信息，也就是所謂的垃圾郵件。在這里，咱們就重點(diǎn)來看一下垃圾郵件的相關(guān)知識(shí)，國(guó)家相關(guān)機(jī)構(gòu)和一些企業(yè)對(duì)垃圾郵件的定義通常包含了三個(gè)要素，第一未經(jīng)允許，也就是收件人沒有主動(dòng)提供郵箱地址，就像前面我們提到的紅酒的郵件，我可以肯定的是從來沒有在那個(gè)網(wǎng)站上注冊(cè)過，也沒有透入過郵件地址，因?yàn)槲覍?duì)紅酒更本就不敢興趣，而是他們通過別的渠道得到了我的郵箱地址，因而對(duì)我進(jìn)行EDM營(yíng)銷，這對(duì)于我來說就是未經(jīng)允許的。第二，用戶對(duì)郵件內(nèi)容不感興趣，這才是最主要的問題，接收者之所以不喜歡，甚至拒絕垃圾郵件，正是因?yàn)閷?duì)內(nèi)容不感興趣，就像這個(gè)郵件一樣，就那么簡(jiǎn)單的幾句話，商業(yè)企劃很嚴(yán)重，而且，也沒有華麗的版面設(shè)計(jì)，最主要的是郵件內(nèi)容是男士太陽(yáng)鏡，對(duì)于我一個(gè)女生來說一點(diǎn)價(jià)值都沒有，我完全不感興趣，因此，這份郵件對(duì)我來說，就是典型的垃圾郵件了。第三，不可退訂，這里指的和我們前面所包括的商家在不尊重用戶的情況下，防止郵件接收是一個(gè)道理，凡是沒有退訂功能的推廣郵件都屬于垃圾郵件。

總之，垃圾郵件是EDM營(yíng)銷的大忌，千萬不能濫用而影響了自己的品德美譽(yù)度，更何況，垃圾郵件還有更嚴(yán)重的危害。

垃圾郵件都有哪些危害： 剛才，我們說到了垃圾郵件的嚴(yán)重危害，下面我們就先了解一下垃圾郵件都有哪些危害。第一，垃圾郵件是一種違法行為，法律上是嚴(yán)禁發(fā)送垃圾郵件的，第二，發(fā)送過多的垃圾郵件還會(huì)對(duì)自己的網(wǎng)站或者是上網(wǎng)接入服務(wù)產(chǎn)生致命的傷害，尤其是英文網(wǎng)站，接收到垃圾郵件的收信人，可很方便的像ISP（上網(wǎng)接入服務(wù)商）及反垃圾組織報(bào)告，絕大部分的ISP和服務(wù)商發(fā)送垃圾郵件都是嚴(yán)格禁止的，并會(huì)采取相關(guān)行動(dòng)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)確認(rèn)是垃圾郵件立即會(huì)停止網(wǎng)站賬號(hào)或上網(wǎng)服務(wù)，反垃圾組織會(huì)把發(fā)送垃圾郵件的人IP地址以及域名放入垃圾郵件黑名單，供全世界ISP使用，趙成其他的郵件被其他的ISP拒收，而且垃圾郵件還會(huì)造成收件人時(shí)間、精力上的浪費(fèi)，以及整個(gè)網(wǎng)站寬帶的浪費(fèi)，是一件很不道德的事，在這里，我只是很簡(jiǎn)單的和你一起了解了垃圾郵件的相關(guān)知識(shí)，我還給你提供了垃圾郵件的詳細(xì)的信息，你可以去擴(kuò)展資料里看一下。

按照是否經(jīng)過用戶許可的分類標(biāo)準(zhǔn)就講完了。我們接著再學(xué)習(xí)一下，按電子郵件地址的所有權(quán)分類是怎么樣的呢？按照電子郵件地址的地址進(jìn)行劃分可以分為兩類，內(nèi)部電子郵件營(yíng)銷和外部電子郵件營(yíng)銷，很明顯的就是內(nèi)部和外部之分。咱們就來看一下其中的具體內(nèi)容。

首先是內(nèi)部電子郵件營(yíng)銷，通常也可以稱為：內(nèi)部列表，或者就叫郵件列表，這個(gè)很好理解，內(nèi)部的就是屬于自己的，前面，我們提到過，商家得到郵箱的方法，可以通過會(huì)員注冊(cè)，或者是參加網(wǎng)站的活動(dòng)等，各種方式主動(dòng)去獲取用戶的郵箱的地址，用戶主動(dòng)提供的這些郵箱地址，都是存在網(wǎng)站自己的數(shù)據(jù)庫(kù)里的，而這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)可能存儲(chǔ)著成千上萬個(gè)郵件地址，這對(duì)于網(wǎng)站來說，就是自己的客戶的資源，也叫做內(nèi)部列表，而針對(duì)這些郵箱地址展開的Emal營(yíng)銷就叫做“內(nèi)部電子郵件營(yíng)銷”或“郵件列表營(yíng)銷”。常見的形式如：新聞郵件，會(huì)員通訊，電子刊物等。

外部電子郵件營(yíng)銷也簡(jiǎn)稱為外部列表，顧名思義外部的就是不屬于自己的，就像紅酒的那個(gè)郵件不是我主動(dòng)填寫的郵件地址，而是通過別的渠道得來的，比如通過郵件外包服務(wù)商購(gòu)買郵件地址，像這種方式得到的郵箱地址發(fā)送郵件的形式，就叫做外部電子郵件營(yíng)銷

了解了內(nèi)部列表營(yíng)銷和外部列表的定義以后，我想，你也差不多明白了，內(nèi)部列表營(yíng)銷其實(shí)就是許可式電子郵件營(yíng)銷，而外部列表營(yíng)銷就相當(dāng)于未許可式電子郵件營(yíng)銷，在這里我針對(duì)這兩種營(yíng)銷方式做一個(gè)簡(jiǎn)單的對(duì)比，從主要功能、投入使用、用戶信任程度、獲得新用戶的能力，用戶資源規(guī)模，郵件列表維護(hù)內(nèi)容設(shè)計(jì)，以及營(yíng)銷效果，這八個(gè)方面進(jìn)行了一個(gè)全面的對(duì)比，下面我們就一起來看一下。

首先是功能方面，內(nèi)部列表更注重的是和客戶的密切聯(lián)系，建立客戶關(guān)系，進(jìn)行客戶服務(wù)，通過這種密切聯(lián)系，樹立品牌的形象，進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣等，有些時(shí)候也會(huì)做一些在線調(diào)查資源合作等等的事情，而外部列表，因?yàn)槭鞘状闻c客戶接觸，主要是通過發(fā)送郵件來獲得用戶的興趣，通過用戶點(diǎn)擊，進(jìn)入網(wǎng)站產(chǎn)生活動(dòng)，然后才能建立起長(zhǎng)期的關(guān)系，因此，更加注重的是品牌的宣傳，產(chǎn)品的推廣。投入費(fèi)用方面內(nèi)部列表營(yíng)銷相對(duì)固定，主要取決于日常經(jīng)營(yíng)維護(hù)費(fèi)用，因?yàn)?，是自己收集的郵箱列表，因此，就需要不斷的維護(hù)，增加新增的郵箱地址，刪除、退訂的郵箱地址等等的工作，通常與郵件地址的數(shù)量無關(guān)，用戶數(shù)量越多，推廣的效果就增加，而評(píng)估費(fèi)用費(fèi)用也就越低。而外部郵件列表，和沒有日常的維護(hù)費(fèi)用，費(fèi)用主要是由發(fā)送的數(shù)量以及客戶的定位程度來定，數(shù)量越多費(fèi)用越高，定位程度越精確，費(fèi)用越高，在用戶信任程度方面，自然的因?yàn)?，?nèi)部列表是用戶主動(dòng)加入的對(duì)郵件信任程度自然就好，而外部列表營(yíng)銷都是第三方發(fā)送的，對(duì)郵件的信任度通常要取決于服務(wù)商的信用，企業(yè)自身的品牌等等其他的因素，在用戶定位程度上，外部列表因?yàn)槭怯脩糇约杭尤耄际抢峡蛻艋蚴菨撛诳蛻?，因此，定位較準(zhǔn)確。而外部列表則無法確定，這樣取決于服務(wù)商郵件列表的質(zhì)量。

在獲得新用戶的能力方面，內(nèi)部列表相對(duì)于外部列表要弱一些，外部列表因?yàn)楸旧砭褪轻槍?duì)新的用戶去推廣，因此，吸引新用戶能力也就強(qiáng)一些，用戶資源規(guī)模方面，內(nèi)部列表需要足部的積累，花費(fèi)的時(shí)間也較長(zhǎng)，用戶數(shù)量相對(duì)固定也比較少，很難在短時(shí)間內(nèi)向大量用戶提供信息，而外部列表只要是預(yù)算的情況下可以向全國(guó)甚至是全球發(fā)送，信息覆蓋面廣，郵件列表維護(hù)，及內(nèi)容設(shè)計(jì)方面，內(nèi)部列表不需要專業(yè)人員操作，因此，也無法獲得到專業(yè)人員的建議，而服務(wù)商都是專業(yè)人員負(fù)責(zé)的，對(duì)郵件的發(fā)送內(nèi)容設(shè)計(jì)等，都能及時(shí)的提供相應(yīng)的建議，Email營(yíng)銷效果方面，內(nèi)部列表因?yàn)椴粚I(yè)很難準(zhǔn)確評(píng)價(jià)每次郵件發(fā)送的效果，因此，需要長(zhǎng)期的跟蹤和分析，但是，現(xiàn)在的群發(fā)郵件軟件一般也提供追蹤支持了，而服務(wù)商會(huì)提供專業(yè)的分析報(bào)告，可以快速的了解每次活動(dòng)的效果，關(guān)于內(nèi)部列表營(yíng)銷和外部列表營(yíng)銷進(jìn)行對(duì)比，在這里只是做一個(gè)簡(jiǎn)單的了解即可。到這里，第二種分類標(biāo)準(zhǔn)就講完了，下面我們?cè)趤砜匆幌碌谌N分類標(biāo)準(zhǔn)。

按營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行劃分：

第三種劃分標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，按營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行劃分，可以分為兩種類型，臨時(shí)電子郵件營(yíng)銷和長(zhǎng)期電子郵件營(yíng)銷，我們來看一下具體內(nèi)容。

臨時(shí)電子郵件營(yíng)銷是指臨時(shí)的推廣促銷等，只做一次兩次的，這其實(shí)也是外部列表的功能，只是起了一個(gè)宣傳推廣的作用，如果客戶沒有后續(xù)行為，例如點(diǎn)擊郵件，通過郵件訪問網(wǎng)站，在網(wǎng)站進(jìn)行注冊(cè)等等，公司將不會(huì)長(zhǎng)期維護(hù)這個(gè)郵箱地址，還是舉個(gè)例子說，依然是這個(gè)紅酒的郵件，這個(gè)紅酒網(wǎng)站對(duì)我進(jìn)行了EDM營(yíng)銷，假如，我在收到這封郵件后，很感興趣，通過郵件點(diǎn)擊進(jìn)入了網(wǎng)站，并且，進(jìn)行了注冊(cè)，甚至只購(gòu)買了產(chǎn)品，不管是什么行為，發(fā)正對(duì)于這封郵件來說，我有了后續(xù)行為，如果注冊(cè)了，這時(shí)候，我就成為了這個(gè)紅酒網(wǎng)站的潛在客戶了，這個(gè)紅酒網(wǎng)，會(huì)對(duì)我再次的EDM營(yíng)銷，臨時(shí)的電子營(yíng)銷就變成了長(zhǎng)期電子營(yíng)銷。那么假如我在收到這封郵件以后，因?yàn)椴⒉桓信d趣，就直接的刪除了，沒有任何的后續(xù)行為，那么，這個(gè)紅酒網(wǎng)站就不會(huì)對(duì)我進(jìn)行第二次的EDM營(yíng)銷了，那么這封郵件也就屬于臨時(shí)的電子郵件營(yíng)銷了。所以，在這里面，后續(xù)行為是關(guān)鍵。

而長(zhǎng)期電子郵件營(yíng)銷，是指定期發(fā)送，比如，每周每月的電子雜志郵件活動(dòng)周刊等，或者是每逢節(jié)假促銷活動(dòng)，這些長(zhǎng)期電子郵件營(yíng)銷都是有自己的內(nèi)容設(shè)計(jì)方案，風(fēng)格及發(fā)送對(duì)象，而我們這要講的EDM營(yíng)銷也是指的長(zhǎng)期電子郵件營(yíng)銷，比如定期的電子郵件雜志，回顧：

在這小節(jié)里，我們主要就講了，EDM營(yíng)銷的分類，總共有三種劃分標(biāo)準(zhǔn)，第一種按是否經(jīng)過用戶許可劃分，可以分為許可式電子郵件營(yíng)銷，半許可式電子郵件營(yíng)銷和未許可式電子郵件營(yíng)銷 其中，半許可性式營(yíng)銷漸漸的進(jìn)入到許可式里面了。按電子郵件地址的所有權(quán)利劃分，可以分為內(nèi)部電子郵件營(yíng)銷和外部電子郵件營(yíng)銷，并且我們對(duì)這兩種類型做了一個(gè)全面的比較。第三種，按照營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行劃分，可以分為臨時(shí)電子郵件營(yíng)銷和長(zhǎng)期電子郵件營(yíng)銷，這其中許可式電子郵件營(yíng)銷也是內(nèi)部電子郵件營(yíng)銷，也是長(zhǎng)期電子郵件營(yíng)銷，正是我們這一課程中要講的營(yíng)銷方式。

剛才我們深入的了解了EDM營(yíng)銷的定義，優(yōu)缺點(diǎn)和分類，了解了這些的信息以后呢，我們首先可以清楚一件事，那就是一個(gè)有效的EDM營(yíng)銷需要強(qiáng)調(diào)三個(gè)基本因素，基于用戶許可通過電子郵件傳遞信息，傳遞的信息要對(duì)用戶是有價(jià)值的，這三個(gè)因素，缺少一個(gè)，都不能稱之有效的EDM營(yíng)銷，由此可見，開展EDM營(yíng)銷是需要一定的基本條件的，這就是第四個(gè)小節(jié)的內(nèi)容。

EDM營(yíng)銷的三個(gè)基本問題，也是這一專題的重點(diǎn)，在了解三個(gè)基本問題之前，我們先看一下EDM營(yíng)銷的流程步驟，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在你了解了流程步驟后，三個(gè)基本問題也就自然的體現(xiàn)出來了。打起精神來，帶著這些疑問，讓我們揭開謎底吧！我們先不著急學(xué)習(xí)EDM營(yíng)銷的流程步驟，在這之前，我們先來想幾個(gè)場(chǎng)景，先設(shè)想一下這樣一個(gè)場(chǎng)景，假如你想給我打電話，約我周末一起吃飯，你可以想象一下，你認(rèn)為，首要條件是什么？是的，就是要電話號(hào)碼，你需要知道我的電話號(hào)碼，因?yàn)槟阒挥兄懒宋业碾娫捥?hào)碼，然后才能給我打電話，那么接下來的問題就顯而易見了，那就是你怎么樣給我打了，也很簡(jiǎn)單，如果你自己有手機(jī)，那么可以直接撥號(hào)給我，如果你沒有手機(jī)，就要去找公用電話，或者借用別人的電話給我打，而周末我們一起吃飯，就是你要告訴我的內(nèi)容了，道理非常簡(jiǎn)單，那么，我們就舉一反三，如果你想通過郵件，約我周末一起吃飯，那又應(yīng)該怎么辦呢？我們還是按照打電話的思路來思考，首先考慮一下發(fā)郵件的首要條件是什么，當(dāng)然了，你就要得到我的郵件地址，因?yàn)槟惚仨氁私饬宋业泥]件地址，才能給我發(fā)郵件，知道了我的郵箱地址以后你就可以撰寫一些內(nèi)容，周末我們?nèi)ツ哪某燥?。接下來的問題依然是，你要如何發(fā)送給我呢？一樣的，如果你自己也有郵箱那就直接發(fā)送，或者你沒有郵箱那就可能通過別人的郵箱發(fā)送，發(fā)送以后，我直接收到了郵件，也就收到了你的邀約，通過這個(gè)場(chǎng)景的想象，這整個(gè)流程你明白了嗎？回過頭來我們?cè)谙胍幌?，那就是首先知道我的郵箱地址，然后寫郵件內(nèi)容，寫完之后就是發(fā)送了。因此EDM營(yíng)銷的流程步驟就一目了然了，那就是要先獲取郵箱，然后，設(shè)計(jì)郵件內(nèi)容，最后就是發(fā)送了，當(dāng)然，這中間還包括了很多細(xì)小的環(huán)節(jié)，不過，從總體上就是分為這三部了，我們依次的來詳：細(xì)的看一下，每一個(gè)流程步驟。

流程步驟：

首先，獲取郵箱，也就是明確你想給誰發(fā)郵件，明確了這一點(diǎn)，你就知道需要獲取哪些人的郵箱了，而接下來的問題，就是如何來獲取這些郵箱，用一個(gè)非常形象的比喻來說明就是，一個(gè)男孩子喜歡一個(gè)女孩，他鎖定了一個(gè)目標(biāo)就是她了，然后，他想要到得到女孩的電話號(hào)碼怎么辦，要么女孩對(duì)男孩也有興趣，那么女孩就會(huì)主動(dòng)把電話號(hào)碼給男孩，如果最初不愿意，那么男孩就要有一個(gè)讓讓人家給的理由，比如，約著一起看電影，約著一起運(yùn)動(dòng)，或者俗套的想給女孩發(fā)一個(gè)好玩的短息等等的，這樣才能得到女孩的號(hào)碼，要不人家女孩怎么會(huì)無原無故主動(dòng)把號(hào)碼給你呢。

其次是設(shè)計(jì)郵件內(nèi)容，就是你要發(fā)送什么內(nèi)容的電子郵件，接下來的問題就是，如何撰寫設(shè)計(jì)郵件內(nèi)容，就跟你請(qǐng)人吃飯一樣的，如果你請(qǐng)我吃飯，那你就要考慮我的口味，需要考慮我的時(shí)間，還需要考慮我要去什么地方比較方便等等的因素，因此，內(nèi)容要滿足對(duì)方的需求，這樣才能夠吸引人。

最后就是發(fā)送了，這里需要解決的問題是，你要如何發(fā)送這些郵件，才能順利的到達(dá)，這依然像男孩約女孩一樣，終于約成功了，那么要怎樣才能到達(dá)約會(huì)的地點(diǎn)了，是自己開車還是坐公交車，或者是打車呢？還要考慮路上堵不堵車等等的問題，總之，要順利的到達(dá)才行。不能讓前面的努力都白費(fèi)了對(duì)不對(duì)。

深入的了解了EDM的三個(gè)步驟，要開展EDM營(yíng)銷需要解決的三個(gè)基本問題，也就出來了，那就是，向那些用戶發(fā)送電子郵件，發(fā)送什么內(nèi)容的電子郵件，如何發(fā)送這些郵件，這三個(gè)基本問題，也可以進(jìn)一步的規(guī)納為EDM營(yíng)銷的三大基礎(chǔ)，向那些用戶發(fā)送電子郵件，也就是用戶的Email地址資源，及如何獲取用戶郵箱地址，發(fā)送什么內(nèi)容的電子郵件，也就是EDM營(yíng)銷的內(nèi)容，即如何設(shè)計(jì)郵件內(nèi)容，郵件內(nèi)容，要對(duì)用戶有價(jià)值，引起用戶的關(guān)注設(shè)計(jì)的漂亮不會(huì)讓客戶反感。如何發(fā)送郵件，也就是EDM營(yíng)銷的技術(shù)基礎(chǔ)，從技術(shù)上保證用戶的加入，退出郵件列表，對(duì)用戶資料的管理，以及郵件發(fā)送，和效果跟蹤等功能，也就是如何發(fā)送，還記得在課程內(nèi)容的大剛里我說過什么嗎？在整個(gè)課程接下來的哪些專題，就是按照這三個(gè)基礎(chǔ)問題來劃分的。獲取郵箱、郵件內(nèi)容，和郵件發(fā)送，在以后，我們會(huì)進(jìn)一步的學(xué)習(xí)其中的詳細(xì)知識(shí)和技術(shù)。這一小節(jié)到此也就講完了，放松一下，我們先來做幾個(gè)小測(cè)試題。

1、以下選項(xiàng)是按照用戶是否許可來劃分的是： A、許可式電子郵件營(yíng)銷 B、未許可式電子郵件營(yíng)銷 C、短期電子郵件營(yíng)銷 D內(nèi)部列表營(yíng)銷 答案：ＡＢ

2、以下選項(xiàng)是按照郵件的所有權(quán)進(jìn)行分類的是： Ａ．許可式電子郵件營(yíng)銷 Ｂ．內(nèi)部列表營(yíng)銷 Ｃ．長(zhǎng)期電子郵件營(yíng)銷 D.外部列表營(yíng)銷 答案：BD

3、以下選項(xiàng)是按照營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行分類的是： A、未許可式電子郵件營(yíng)銷 B、內(nèi)部列表電子郵件營(yíng)銷 C、臨時(shí)電子郵件營(yíng)銷 D、長(zhǎng)期電子郵件營(yíng)銷 答案：CD

4、一個(gè)有效的EDM營(yíng)銷，包含哪三個(gè)基礎(chǔ)因素？ A、通過電子郵件傳遞信息 B、基于用戶允許

C、發(fā)送什么內(nèi)容的郵件 D、信息對(duì)用戶是有價(jià)值的 答案：ABD

5、EDM需要解決的三個(gè)問題是： A、Email營(yíng)銷的發(fā)送.B、Email營(yíng)銷的內(nèi)容.C、Email營(yíng)銷的對(duì)象.D、Email營(yíng)銷的精確性 答案：ABC 恭喜你，你已經(jīng)學(xué)完了EDM營(yíng)銷概述的全部?jī)?nèi)容，在這個(gè)專題里，都是一些理論的知識(shí)，非常的簡(jiǎn)單，你明白什么是EDM營(yíng)銷了嗎？好，接下來，我再來和你一起總結(jié)一下這一專題的內(nèi)容，理順一下思路，在這一專題里，我們主要講解了EDM營(yíng)銷的相關(guān)概念，首先了解了EDM營(yíng)銷的定義，回顧了EDM營(yíng)銷的特點(diǎn)；接著講了EDM營(yíng)銷的優(yōu)缺點(diǎn)，其中，優(yōu)點(diǎn)都是從商家的角度來講的，而缺點(diǎn)，則是從用戶的角度來講的，接著，又講了EDM營(yíng)銷的分類，總共有三個(gè)劃分標(biāo)準(zhǔn)，按是否經(jīng)過用戶許可劃分，按照電子郵件地址的所有權(quán)進(jìn)行劃分，按營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行劃分，其中，許可式的電子郵件營(yíng)銷也就是內(nèi)部列表營(yíng)銷，也是長(zhǎng)期的電子郵件營(yíng)銷，才是最有效的電子郵件營(yíng)銷，最后，我們?cè)倭私饬薊DM營(yíng)銷流程的基礎(chǔ)上認(rèn)識(shí)了EDM營(yíng)銷的三個(gè)基本問題，那就是獲取郵箱解決的是向哪些用戶發(fā)送郵件，即，用戶的.Email地址資源，郵件內(nèi)容解決的是發(fā)送什么內(nèi)容的郵件即.Email營(yíng)銷的內(nèi)容；郵件發(fā)送解決的是如何發(fā)送郵件，即.Email營(yíng)銷的技術(shù)基礎(chǔ)，這，就是全部的內(nèi)容了。很簡(jiǎn)單吧。在這一專題里，要牢牢的記住三個(gè)基本問題，因?yàn)椋院蟮闹v解內(nèi)容都是圍繞著這三個(gè)基本內(nèi)容進(jìn)行的

小高：丁丁，你最近忙什么呢？ 丁?。号颊趯W(xué)習(xí)EDM營(yíng)銷的知識(shí)呢。

小高：這還不到三天呢，我就該對(duì)你刮目相看了，你又學(xué)習(xí)到新知識(shí)了？ 丁?。亨拍模嗡蝿偨o我講完的。哎？你不知道是什么東西吧？ 小高：那我哪知道??？宋宋給你講的時(shí)候，我又沒有聽見？ 宋宋：聊什么呢？

丁?。何覀z在這瞎侃呢，恩！

小高：丁丁說你給她講新知識(shí)了，還笑話我不知道呢

宋宋：是嗎？丁丁就是個(gè)鬼靈精，那你到底學(xué)的怎么樣了？就在這顯擺？ 丁?。号?，我學(xué)的可好了呢，自己還查了好多的資料，學(xué)了好多的東西呢。宋宋：挺不錯(cuò)的嘛

丁?。何姨叵Ｍ蹅兡芙右粋€(gè)EDM營(yíng)銷的項(xiàng)目，讓我也能實(shí)踐實(shí)踐 宋宋：別擔(dān)心，會(huì)有機(jī)會(huì)的

小高：我說你們也太不夠意思了吧？趕快給我也講講唄 宋宋：讓丁丁給你講，看看她到底學(xué)會(huì)了沒有 丁丁：ＯＫ，木問題，包在我身上啦！