第一篇：白酒企業(yè)如何做好竄貨管控工作

白酒企業(yè)如何做好竄貨管控工作

竄貨：通常是指經(jīng)銷商為了謀取利潤的最大化，利用不同銷售區(qū)域市場需求的差別，將產(chǎn)品超越所限制的區(qū)域進(jìn)行銷售的行為。區(qū)域市場竄貨是一種比較常見的市場營銷頑癥，也有人稱它為“倒貨”，由于竄貨會給原有的銷售網(wǎng)絡(luò)帶來十分嚴(yán)重的破壞，所以很多廠家都“談竄色變”并制定了很多嚴(yán)厲的政策措施來加以制約。竄貨大體上可以分為以下兩類：

1、惡性竄貨：

1)、最常見的方式是經(jīng)銷商為了謀取非正常利潤，蓄意以低于廠家規(guī)定的銷 售價格向非轄區(qū)銷貨的行為。

2）、將酒店渠道的貨竄入流通渠道，騙取廠家的盒蓋費(fèi)。

2、自然性竄貨：經(jīng)銷商無意中向轄區(qū)以外傾銷產(chǎn)品的行為，表現(xiàn)方式有兩種：

1）、相鄰片區(qū)的邊界附近相互竄貨。

2）、在流通型市場（各個城市的批發(fā)市場等），產(chǎn)品隨物流走向而傾銷到其

它地區(qū)，產(chǎn)品隨物流走向流到其它區(qū)域會影響該區(qū)域的通路價格體系，造成通路利潤下降。

二、產(chǎn)生竄貨的原因：

1、為了取得高額的獎勵（或返利）和短期的利潤經(jīng)銷商（分銷商）一味追求銷量。酒店渠道貨竄入流通渠道騙取盒蓋費(fèi)。

2、不同的經(jīng)銷商給終端的貨存在價差（私自給返點(diǎn)和低價出貨）。

3、廠家對市場控制乏力，受害經(jīng)銷商施以報復(fù)性竄貨。

4、企業(yè)內(nèi)部管理不完善，使得業(yè)務(wù)人員為私利爭奪而竄貨。

5、渠道建設(shè)不到位或因企業(yè)人才不足造成渠道發(fā)展不平衡。

6、任務(wù)量完不成竄貨。

三、竄貨的危害：

營銷就是將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的過程。營銷要素中，渠道就好比人體的血脈，價格

就是維持血液正常流通的血液因子。產(chǎn)品從營銷的心臟“企業(yè)”沿血脈輸送到終端，一旦價格出現(xiàn)混亂，將會導(dǎo)致連鎖反應(yīng)

1、經(jīng)銷商對產(chǎn)品品牌失去信心。經(jīng)銷商銷售某品牌產(chǎn)品的最直接動力是利潤。一旦出現(xiàn)價格混亂，銷售商的正常銷售就會受到嚴(yán)重干擾，利潤的減少就會使得銷售商對品牌失去信心。當(dāng)串貨引起價格混亂時，銷售商對品牌的信心就開始日漸喪失，最后拒絕商品。

2、混亂的價格會吞蝕消費(fèi)者對品牌的信心，消費(fèi)者對品牌的信心來自良好的品牌形象和規(guī)范的價格體系

3、竄貨現(xiàn)象導(dǎo)致價格混亂和渠道受阻，嚴(yán)重威脅者品牌無形資產(chǎn)和企業(yè)正常經(jīng)營。在品牌消費(fèi)時代，消費(fèi)者對品牌指明購買的前提是對品牌的信任。由于竄貨導(dǎo)致的價格混亂會損害品牌形象，一旦品牌形象不足以支撐消費(fèi)信心，企業(yè)通過品牌經(jīng)營的戰(zhàn)略將會受到災(zāi)難性的打擊。因此說，對品牌的安全管理，其實(shí)就是品牌的保值過程。竄貨問題作為品牌管理的重要方面，應(yīng)該引起高度重視。

四、竄貨的預(yù)防和控制：

方法一：產(chǎn)品編碼差異化區(qū)分——即利用文字、圖形、字母、數(shù)字、字母、暗記等標(biāo)明銷售區(qū)域（防串貨的技術(shù)含量低，竄貨經(jīng)銷商采取簡單的操作，既能讓原來的防竄貨手段形同虛設(shè)）。

方法二：經(jīng)銷政策——制定合理的獎懲措施，做到有法可依。

在招商聲明和合同或補(bǔ)充附件的形式，單獨(dú)將竄貨的具體處罰條款詳細(xì)列出，為了配合合同有效執(zhí)行，必須采取一些措施，比如：

1、繳納一定的保證金，2、量化竄貨行為處罰條款，方法三：成長性洗腦

教給經(jīng)銷商全新的營銷知識，培訓(xùn)其銷售隊(duì)伍，使其看到和廠家一同成長所帶來的長期利益和財富。

廠家要發(fā)展壯大，必須和經(jīng)銷商一起成長，幫助他們做市場，免費(fèi)培訓(xùn)，一方面可以

迅速提高經(jīng)銷商成長速度，另一方面長期洗腦，使經(jīng)銷商能夠按照廠家的意圖去銷售，尤其竄貨，可以從根部杜絕竄貨動機(jī)萌發(fā)

方法四：渠道體系——建好銷售體系，做好渠道設(shè)計

渠道體系的建立包括區(qū)域和渠道劃分、經(jīng)銷商的選擇

1、在制定、調(diào)整和執(zhí)行招商政策時要明確的原則就是要避免竄貨主體出現(xiàn)或增加。甄別經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)參考幾個指標(biāo)：經(jīng)銷商（聯(lián)盟戶）的資信和職業(yè)操守、品德和財務(wù)狀況、規(guī)模、銷售體系、終端戶口碑、發(fā)展歷史等防止竄貨經(jīng)銷商（分銷商）混入銷售渠道；及時發(fā)現(xiàn)和清理，控制和穩(wěn)定市場。

2、合理劃分區(qū)域和渠道，保持區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商密度合理（保持縣級市場內(nèi)二批商密度合理），經(jīng)銷能力和經(jīng)銷區(qū)域均衡合理，防止整體競爭激烈，產(chǎn)品供過于求，引起竄貨方法五：規(guī)范操作，不給經(jīng)銷商竄貨提供便利條件

1、獎勵經(jīng)銷商不只看進(jìn)貨量，把它分解成：銷量、市場占有量、價格控制等這樣的綜合指標(biāo)，通過考核鑒定，調(diào)配促銷力度，把竄貨的可能降到最低

2、責(zé)成經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員出貨的時候做標(biāo)記，以各種收、發(fā)貨、出庫單回報產(chǎn)品去向，業(yè)務(wù)人員要簽字為準(zhǔn)，重點(diǎn)把控易出問題環(huán)節(jié)，責(zé)任落實(shí)到人

3、建立終端銷售臺帳，通過經(jīng)銷商庫存管理和終端銷售數(shù)據(jù)管理確定該經(jīng)銷商是不是竄貨和終端店是不是接收竄貨。例如：

1）、昨天下班的時候經(jīng)銷商的庫存有500件，今天上班的時庫存剩了400件，就要及時了解貨物的去向。

2）、縣級市場二批商根據(jù)銷售臺帳數(shù)據(jù)分析，這個周期應(yīng)該要貨100件，但確要200件，業(yè)務(wù)人員就要重點(diǎn)關(guān)注貨物的流向。

3）、終端店根據(jù)銷售臺帳數(shù)據(jù)分析要貨量減少，業(yè)務(wù)人員就要關(guān)注是生意不好了還是接外區(qū)域的低價竄貨了。

方法六：減少渠道銷售人員參與竄貨——攘外必先安內(nèi)

1、建立科學(xué)的招聘體制，防止部分職業(yè)操守差的人員混入銷售隊(duì)伍，除了對他們曾經(jīng)銷售業(yè)績把握外，還要對其職業(yè)操守進(jìn)行考察

2、制定合理的績效評估和酬賞制度，真正做到獎勤罰懶，獎優(yōu)罰劣。公平的績效評估能提高業(yè)務(wù)人員的公平感，讓員工保持良好的工作心態(tài)，防止業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商（分銷商等）結(jié)成損傷企業(yè)利益的共同體

3、渠道拓展人員的考核與業(yè)績、價格保持、竄貨、竄貨控制及銷售政策的執(zhí)行等掛鉤；同樣獎勵不竄貨、不暗箱操作、獎勵舉報竄貨的渠道人員。懲罰竄貨的渠道人員。企業(yè)可選擇取消相應(yīng)業(yè)務(wù)提成收入、罰款等方式。渠道人員是企業(yè)的內(nèi)部職工，可以通過企業(yè)制度進(jìn)行嚴(yán)格的管理

方法七：夠狠

沖貨可恥，被沖無能，聞風(fēng)而動、迎頭痛擊、手段強(qiáng)硬、屢禁屢沖、就來個屢沖屢禁。讓竄貨方感覺向這里沖風(fēng)險太大，覺得這里不好惹，他自然就收斂了。如：

抓黑手：結(jié)合實(shí)際情況，銷售人員建立經(jīng)銷商、二批商、終端店銷售臺帳，根據(jù)銷售數(shù)據(jù)分析來斷定竄貨輕重，銷售人員協(xié)同其它部門采取蹲點(diǎn)、拍照、臥底等方式來抓竄貨證據(jù)。

方法八：以數(shù)據(jù)手段為基礎(chǔ)的預(yù)警平臺系統(tǒng)，進(jìn)行事前預(yù)防和事中控制

傳統(tǒng)的防竄貨，只是在竄貨很嚴(yán)重的情況下才能被發(fā)現(xiàn)，企業(yè)不能事前防范，這就使得經(jīng)銷商抱有某種僥幸心理，肆意踐踏企業(yè)規(guī)定。竄貨嚴(yán)重時才被發(fā)現(xiàn)，而此時相關(guān)經(jīng)銷的矛盾已經(jīng)尖銳。雖然按照規(guī)定對竄貨的經(jīng)銷商處罰，但顯然給各方感情造成傷害。假如業(yè)務(wù)人員建立銷售臺帳，追蹤產(chǎn)品流向，則可有效的扼制竄貨苗頭?！霸诿芗せ跋麥绲?，避免竄貨商、被竄貨商及企業(yè)之間的矛盾”。

方法九：利用社會資源，建立防竄貨預(yù)警平臺

1、與當(dāng)?shù)鼐祁悓Ｙu局聯(lián)系，合作印制“xx區(qū)域?qū)９狈纻尾桓赡z貼。企業(yè)在每瓶上都貼上一張，同時以酒類專賣局名義在當(dāng)?shù)孛襟w上刊登告知廣告，聲明凡是沒有標(biāo)貼的都要到酒類專賣局說明產(chǎn)品來源，同時要經(jīng)過企業(yè)鑒定后才能進(jìn)行銷售，否則將給予嚴(yán)懲。

2、舉報獎勵措施。企業(yè)在宣傳說明上，宣傳“標(biāo)明帶有xx標(biāo)記的產(chǎn)品銷售區(qū)域”若發(fā)現(xiàn)不符，請打電話至xxxxxxx我們將給予xx獎勵，鼓勵消費(fèi)者協(xié)助市場人員防竄貨。此外，竄貨預(yù)警系統(tǒng)，對潛在的竄貨商是個巨大的心理震懾，是他們認(rèn)識到一旦竄貨，企業(yè)便立刻自動查到，從而減少竄貨發(fā)生

方法十：政策的制定、執(zhí)行，各種防竄貨、各種控制竄貨手段的利用最終要靠市場監(jiān)

督人員，市場監(jiān)督人員實(shí)際上是企業(yè)的執(zhí)法者，嚴(yán)格執(zhí)行管理，要求市場監(jiān)督人員把各種政策和工作充分執(zhí)行和利用。市場監(jiān)督人員素質(zhì)和能力的高低，直接決定企業(yè)政策和手段的效果。因此企業(yè)市場人員要嚴(yán)格挑選。

1、嚴(yán)格挑選、培訓(xùn)市場監(jiān)督人員。選擇具有敬業(yè)精神的市場監(jiān)督人員，同

時不斷培訓(xùn)和加強(qiáng)管理，增強(qiáng)他們的敬業(yè)精神。建立良好的企業(yè)文化，讓他們感受到關(guān)懷和溫暖，和企業(yè)利益 相連，增強(qiáng)對企業(yè)的信心。

2、對執(zhí)法不嚴(yán)的市場人員嚴(yán)懲不怠。

3、定期更換市場監(jiān)督人員，避免其與業(yè)務(wù)人員串通一氣，欺騙企業(yè)。其它方法下期待續(xù)

4、另一方面建立自己的營銷體系，如直銷、專賣店或者能和企業(yè)結(jié)成利益共同體，入股經(jīng)銷商或經(jīng)銷商入股，建立強(qiáng)有力的中央集權(quán)，樹立品牌權(quán)威和強(qiáng)勢。

第二篇：白酒竄貨處理制度

XX白酒全國營銷中心

竄貨處理制度（初稿）

一、適用范圍：貴州、福建、河南等銷售各單元。

注：各單元指公司管理各銷售區(qū)域、省級、或地區(qū)為單元。

二、目的：為避免竄貨的發(fā)生，更好地服務(wù)于客戶,將2011年的各項(xiàng)工作不折不扣地執(zhí)行到位。

三、查證表規(guī)范要求

（一）各市場竄貨件數(shù)在5件以內(nèi)（不包括5件）不予查證

（二）竄貨數(shù)量≥5件填寫竄貨查證表和網(wǎng)點(diǎn)明細(xì)表（國際、國內(nèi)連鎖超市不需收貨），市場上若發(fā)現(xiàn)竄貨，將需查證產(chǎn)品的批次、日期、品種、規(guī)格回傳公司并確認(rèn)，少一項(xiàng)則視為作廢，不予查證。（竄貨查證表、網(wǎng)點(diǎn)明細(xì)表附后）

四、竄貨處理流程:

（一）將區(qū)域經(jīng)理簽字確認(rèn)后的竄貨查證表、網(wǎng)點(diǎn)明細(xì)表回傳到

全國營銷中心督導(dǎo)部；

（二）公司根據(jù)區(qū)域上報的竄貨查證表（經(jīng)確認(rèn)后）48小時內(nèi)

（國家法定假日，在72小時內(nèi)給予回復(fù)），查明竄貨方

歸屬市場后將表單傳至相應(yīng)的市場；

（三）全國營銷中心8小時內(nèi)將相關(guān)信息通知到竄貨方及被竄貨

方并追蹤處理；

（四）竄貨方在接到全國營銷中心通知后，本區(qū)域內(nèi)的于48小時

內(nèi)處理完畢，跨區(qū)域的要求在72小時內(nèi)處理完畢；

（五）竄貨方及被竄貨方對處理結(jié)果進(jìn)行確認(rèn)并于當(dāng)日回傳營銷

中心中心；如雙方協(xié)商補(bǔ)差價處理，則由雙方各簽寫一份竄貨處

理協(xié)議(包括產(chǎn)品編號、日期、規(guī)格、品種、數(shù)量、收購價格及其

所補(bǔ)差價)回傳營銷中心，并在15日內(nèi)將貨款支付被竄方；（竄貨

處理協(xié)議后附）

（六）雙方區(qū)域經(jīng)理將處理結(jié)果在處理完畢當(dāng)日回傳公司督導(dǎo)部；營銷中心依據(jù)竄貨處理制度出據(jù)考核通報；

（七）每月的28號12：00將本月的考核通報進(jìn)行匯總后，網(wǎng)發(fā)

至各區(qū)域經(jīng)理；（竄貨匯總表附后）

備注：

（一）公司只針對各辦事處、區(qū)域經(jīng)理區(qū)域單位進(jìn)行竄貨查證；

（二）竄貨方對所查編號有疑義，公司給予復(fù)查，如竄貨方提供

不出有效證明，復(fù)查結(jié)果以公司第一次檢查結(jié)果為準(zhǔn)；

五、處理流程考核細(xì)則

（一）公司在規(guī)定時間內(nèi)未接到各辦事處或區(qū)域經(jīng)理回復(fù)的處理結(jié)果或被竄方再次來電說一直無人聯(lián)系時，公司將對影響工作的相關(guān)人員給予每次100元的考核；

（二）補(bǔ)差價處理不能在公司規(guī)定時間內(nèi)將差價支付被竄貨方，將在其合同內(nèi)支持或貨款中扣除差價的150%以支付此筆費(fèi)用。

（三）竄貨市場未在公司規(guī)定的時間內(nèi)處理竄貨，給予20000元考核，從合同費(fèi)用中扣除，區(qū)域經(jīng)理連帶500元/次；

（四）要求各辦事處和區(qū)域經(jīng)理在整個處理竄貨的過程中嚴(yán)格把握時間，緊密銜接公司與市場，確保信息的及時暢通，如因辦事處和區(qū)域經(jīng)理工作延誤，給予相關(guān)人員（辦事處各級人員均適用）每次200元的考核；

六、本制度涉及的考核：

（一）對于經(jīng)銷商的考核：

1、一般竄貨：考核經(jīng)銷商5000元/次。

2、嚴(yán)重竄貨：考核經(jīng)銷商10000元/次。

3、惡性竄貨：考核經(jīng)銷商50000元/次。與經(jīng)銷商簽訂三個月試銷協(xié)議；與此同時，給予竄貨方收貨總金額的20%的罰款，此部分罰款上交公司。竄貨市場6個月不給予活動市場支持；

在試銷期內(nèi)，如再次發(fā)生如下情況，直接解除合同：

A.單次竄貨20件以上（包括20件）；

B.一個月內(nèi)竄貨超過兩次；

4、惡意竄貨：考核經(jīng)銷商50000元，直接取銷經(jīng)銷權(quán)。

注：考核款將在合同費(fèi)用報銷時扣除，以文件處理單的形式體現(xiàn)。

（二）對辦事處經(jīng)理的考核

1、竄貨每次考核1000元，2、如發(fā)生惡性竄貨，除按竄貨次數(shù)考核以外，另考核2000元/次。

3、如發(fā)生惡意竄貨，除按竄貨次數(shù)考核以外，另考核5000元/次，辦事處經(jīng)理直接解聘、直接領(lǐng)導(dǎo)試用考核。

4、省區(qū)竄貨數(shù)量的統(tǒng)計：只計向外竄貨數(shù)量。以全國營銷中心收到的客戶查證單的數(shù)量為準(zhǔn)。

（三）對區(qū)域經(jīng)理的考核

1、一般竄貨：考核區(qū)域經(jīng)理500元/次。

2、嚴(yán)重竄貨：考核區(qū)域經(jīng)理1000元/次。

3、惡性竄貨：考核區(qū)域經(jīng)理2000元/次，試用一個月，當(dāng)月發(fā)試用工資、辦事處經(jīng)

理連帶對半考核、公司分管領(lǐng)導(dǎo)連帶考核。

4、惡意竄貨：考核5000元/次、區(qū)域經(jīng)理直接解聘、辦事處經(jīng)理解聘連帶對半考核、公司分管領(lǐng)導(dǎo)連帶考核扣分.（四）對客戶經(jīng)理（公司在冊入職）的考核

1、一般竄貨：考核客戶經(jīng)理考核1000元/次；試用1個月、試用期發(fā)生竄貨直接解聘。

2、嚴(yán)重竄貨：考核2000元/次、客戶經(jīng)理直接解聘。

（數(shù)據(jù)以督導(dǎo)部每月的竄貨匯總為準(zhǔn)）

七、惡性竄貨、惡意竄貨的員工考核辦法

1、惡性竄貨考核辦法如下：竄貨客戶經(jīng)理直接解聘、竄貨區(qū)域經(jīng)理考核2000元、試用一個月，當(dāng)月發(fā)試用工資；辦事處經(jīng)理連帶對半考核；公司分管領(lǐng)導(dǎo)連帶考核。

2、在試用期內(nèi)出現(xiàn)以下情況，區(qū)域經(jīng)理直接免職，辦事處經(jīng)理試用、公司分管領(lǐng)導(dǎo)對半考核。

（1）單次竄貨20件以上（包括20件）；

（2）一個月內(nèi)竄貨超過兩次（不包括兩次）；

3、惡意竄貨區(qū)域經(jīng)理、辦事經(jīng)理直接免職、公司分管連帶考核試用。

2011年5月24日

附件：《XX全國營銷中心竄貨處理制度》補(bǔ)充規(guī)定

審批人：審核人：起草人：XXX

《XXX全國營銷中心竄貨處理制度》補(bǔ)充規(guī)定(初稿)

公司嚴(yán)禁竄貨行為。凡發(fā)現(xiàn)責(zé)任人崗位職責(zé)范圍內(nèi)經(jīng)銷商存在竄貨行為并經(jīng)查實(shí)的，除對經(jīng)銷商按《XX酒市場管理辦法》進(jìn)行處罰外，對責(zé)任人予以通報批評、取消當(dāng)年評先資格并處扣減相當(dāng)于該竄貨經(jīng)銷商前單銷售回款三倍的業(yè)績提成基數(shù)的處罰，對直接上級處扣減相當(dāng)于該竄貨經(jīng)銷商前單銷售回款二倍的業(yè)績提成基數(shù)的處罰，伙同經(jīng)銷商共同實(shí)施該竄貨行為的并從重作開除處理；但由責(zé)任人及時主動發(fā)現(xiàn)該竄貨行為并上報的除外[注：已被竄貨區(qū)經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)員或消費(fèi)者等投訴、或非直接責(zé)任人的發(fā)現(xiàn)竄貨行為均不屬主動發(fā)現(xiàn)竄貨]。

全國營銷中心根據(jù)目前竄貨處理的實(shí)際情況,對竄貨處理在績效合同的基礎(chǔ)上做如下補(bǔ)充：

一、關(guān)于竄貨的查證。

1、竄貨產(chǎn)品中，如同一品種，同一日期的產(chǎn)品5件以內(nèi)（包括5件）中有

1個編碼可以確定來源，則此批產(chǎn)品全部認(rèn)定為此來源。

2、竄貨產(chǎn)品中，如同一品種，同一日期的產(chǎn)品多于5件，少于10件（包

括10件）中有2個編碼可以確定來源，則此批產(chǎn)品全部認(rèn)定為此來源。

3、竄貨產(chǎn)品中，如同一品種，同一日期的產(chǎn)品多于10件，少于20件（包

括20件）中有3個編碼可以確定來源，則此批產(chǎn)品全部認(rèn)定為此來源。

4、竄貨產(chǎn)品中，如同一品種，同一日期的產(chǎn)品多于20件，少于40件（包

括40件）中有5個編碼可以確定來源，則此批產(chǎn)品全部認(rèn)定為此來源。

5、竄貨產(chǎn)品中，如同一品種，同一日期的產(chǎn)品多于40件，其中有8個編

碼可以確定來源，則此批產(chǎn)品全部認(rèn)定為此來源。

二、關(guān)于竄貨性質(zhì)的界定

1、一般竄貨：5件以內(nèi)

2、嚴(yán)重竄貨5件≤竄貨數(shù)量＜20件

3、惡性竄貨：（1）、竄貨數(shù)量≥20件；（2）、有明顯證據(jù)的分銷商竄貨。

4、惡意竄貨：有明顯證據(jù)的地區(qū)總經(jīng)銷直接竄貨。

備注：

A、“有明顯證據(jù)”是指有照片、錄相、證人等可以明確證明事實(shí)的證據(jù)。

B、以上數(shù)量首先以被竄貨方的收貨數(shù)量為準(zhǔn)。特殊情況下以雙方共同確認(rèn)的竄貨數(shù)量為準(zhǔn)。

三、關(guān)于收貨價格的規(guī)定

被竄貨方收貨價格不得高于當(dāng)時市場零售價。如高于當(dāng)時市場零售價，則以當(dāng)時市場零售價計價。

四、關(guān)于竄貨考核免除的規(guī)定：

同時滿足以下三個條件的竄貨，方可免除考核：

1、竄貨數(shù)量在5件以內(nèi)（不包括5件，以被竄方收貨數(shù)量為準(zhǔn)）。

2、本月內(nèi)只發(fā)生這1次竄貨。

3、此次竄貨在規(guī)定時間內(nèi)及時按規(guī)定處理。（接到公司通知48小時內(nèi)）

XXX酒全國營銷中心

2011年5月24日

審批人：審核人：起草人：X

第三篇：企業(yè)竄貨問題的解決方案

工商管理學(xué)院08人資王會堂200803071014

企業(yè)竄貨的解決方案

對于竄貨來說，有兩種情況：一種是良性的自然竄貨，一種是惡性的人為竄貨。良性竄貨是對市場空白點(diǎn)的自然覆蓋，對渠道的一種有效補(bǔ)充；但是惡性竄貨對市場危害很大，我們通常意義上所說的竄貨是指惡性竄貨。竄貨的危害還是挺強(qiáng)的：竄貨誘發(fā)價格危機(jī)，導(dǎo)致通路利潤降低，經(jīng)銷商的積極性受到影響，產(chǎn)品在通路上形象受挫，一旦危及渠道暢通，那么這個產(chǎn)品的生命也該壽終正寢了。市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速的今天，惡性竄貨經(jīng)常被別有用心的人利用。

很多竄貨問題出現(xiàn)的原因其實(shí)是企業(yè)本身造成的，還有一些是因?yàn)橹袊袌龅奶厥庑詻]有被企業(yè)完全的認(rèn)識而產(chǎn)生的，再有就是一些對市場了解不深的營銷專家的幫助造成的。具體有：

一、企業(yè)渠道政策的影響

企業(yè)的渠道政策當(dāng)中經(jīng)常會用到的一個政策就是“坎級政策”這個政策有兩種方式，一種是單次訂貨的數(shù)量多少不同，折扣的比例不同，另外一種是累計定貨的獎勵，就是渠道成員的累計定貨的數(shù)量到達(dá)一定比例時所享受的折扣和單次定貨或者少量定貨相比有很大的折扣空間，而一些渠道成員往往提前使用累計完成后的折扣，這樣他們的價格就會比正常使用的渠道成員要低的多，而過低的價格使該渠道成員必須要完成累計后的銷量才能夠用得到的折扣補(bǔ)回差額，而此時過低的價格又對其他渠道成員控制的下游渠道產(chǎn)生吸引，所以竄貨行為就這樣產(chǎn)生了。

淡旺季的轉(zhuǎn)換使用折扣政策不當(dāng)造成竄貨，在產(chǎn)品進(jìn)入淡季的時候，企業(yè)放的政策太低，造成大型經(jīng)銷商大量囤貨，在旺季來臨時沖近市場。

對市場的價格控制不利，在一個屬于企業(yè)自身需要建設(shè)市場的區(qū)域，企業(yè)的直營和二級渠道建設(shè)的已經(jīng)非常好了，但企業(yè)支持批發(fā)商的政策大于企業(yè)對于下游成員的政策標(biāo)準(zhǔn)，造成渠道成員直接沖近企業(yè)自身控制的直營市場。

企業(yè)為了完成當(dāng)年銷量目標(biāo)而經(jīng)常會采用一種自身的秘密砸價行為，這種行為主要是針對一個或者兩個大型的經(jīng)銷商采用的特殊政策，企業(yè)與這個經(jīng)銷商協(xié)商好一個比例的貨物量，在這個貨物量的范圍內(nèi)給出一個誘人的扣率，讓這個經(jīng)銷商首先把貨拋向市場，造成更多經(jīng)銷商的跟近，短期內(nèi)刺激市場的銷量，其結(jié)果也造成竄貨行為。

企業(yè)的一些對渠道成員的促銷行為也是形成竄貨的原因，比如；企業(yè)在轉(zhuǎn)移庫存的時候往往低價轉(zhuǎn)移到大型的經(jīng)銷商那里，這些也是造成竄貨的原因

二、市場需求狀況不一樣

中國市場的需求不是在一個水平面上，有些區(qū)域已經(jīng)相當(dāng)成熟，而有些區(qū)域還只是在產(chǎn)品的成長階段，而有些則在產(chǎn)品的上升或者導(dǎo)入階段

中國很多的企業(yè)在渠道政策的制定上受臺灣企業(yè)的渠道政策影響，原因是很多臺灣銷售管理人員被聘在國內(nèi)的很多跨國公司工作，他們影響了很多國內(nèi)的營銷人員的，雖然他們帶來了很多渠道方面的經(jīng)驗(yàn)，但同時他們對國內(nèi)市場的不了解也是造成很多企業(yè)形成竄貨的伏筆，很多渠道政策只適合在一個基本上需求比較平均的市場上采用，而企業(yè)的市場需求的差異很大。

三、地理環(huán)境的影響

地理環(huán)境的影響主要是因?yàn)槲覈乃募痉置?，南北溫差大等原因造成的，這種地理的影響使我國的北方需要的產(chǎn)品和南方需要的產(chǎn)品產(chǎn)生需求上的差異，很多產(chǎn)品在過度的時間或者區(qū)域產(chǎn)生竄貨

南北的溫差造成地區(qū)間的商業(yè)活動時間不一樣，在冬季廣東的商業(yè)活動時間可以達(dá)到18個小時，而黑龍江則到不了8個小時，這樣就會造成對產(chǎn)品的需求能力和方式的改變，同時也改變了渠道的行為。

四、企業(yè)內(nèi)部人員的管理問題

竄貨是企業(yè)的人員造成的，一些營銷經(jīng)理的職業(yè)素質(zhì)過差，在任期內(nèi)對自己的權(quán)利過分使用或者盲目使用。有些是私人感情，有些則是利益驅(qū)使，使得他們隨便的使用政策。

一些營銷經(jīng)理對渠道成員的責(zé)任不清楚，對經(jīng)銷商的職責(zé)和批發(fā)商的職責(zé)認(rèn)識不清，造成該支持經(jīng)銷商的行為支持了批發(fā)商。

企業(yè)內(nèi)部人員尤其是分公司的一些管理人員利用呈兌政策的時間空擋，把呈兌匯票滯壓并轉(zhuǎn)換支票的方式，造成經(jīng)銷商迅速的甩貨，造成市場竄貨。

五、渠道成員的自律不夠

一些渠道成員的惡意降價沖貨;對一些即將過保質(zhì)期產(chǎn)品的大量甩貨;一些經(jīng)銷商和企業(yè)人員的聯(lián)合造假;一些大型渠道成員的貼牌降價，造成竄貨;一些經(jīng)銷商利用帳期低價甩貨，進(jìn)行其他生意;利用到岸價和車板價之差在企業(yè)當(dāng)?shù)氐关?，造成竄貨.有多少企業(yè)被惡性竄貨所困擾，銷售人員在無序的路上慣性前行，在那條翻車覆轍的路上苦苦掙扎.由于源頭失控，勢必導(dǎo)致本企業(yè)的銷售員互為競爭對手，在地區(qū)和地區(qū)之間展開獵斗。要知道這種“內(nèi)部競爭”遠(yuǎn)比“外部競爭”的打擊性更穩(wěn)、準(zhǔn)、狠，殺傷力更大，不少企業(yè)為此吃足了苦頭。為了維持生存，嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)迫使不少企業(yè)以質(zhì)量換低價，造成產(chǎn)品市場的最終萎縮。

六、竄貨的危害

首先，竄貨使渠道成員對產(chǎn)品失去信心。渠道成員銷售某品牌產(chǎn)品的最直接動力是利潤，一旦價格混亂，渠道成員的正常銷售就會受到嚴(yán)重干擾、利潤的減少會使銷售商對品牌失去信心。銷售商對產(chǎn)品品牌的信心樹立最初是廣告投放，這是空中支持；其次是地面部隊(duì)的配合，就是營銷監(jiān)控：企業(yè)對產(chǎn)品質(zhì)量、價格的監(jiān)控。當(dāng)竄貨引起價格混亂時，銷售商對品牌的信心就開始日漸喪失，最后拒售商品。

其次，混亂的價格和充斥市場的假冒偽劣產(chǎn)品會吞蝕消費(fèi)者對品牌的信心。消費(fèi)者對品牌的信心來自良好的品牌形象和規(guī)范的價格體系。竄貨行為造成的結(jié)果是使企業(yè)的產(chǎn)品品牌形象的市場損失，因?yàn)椋髽I(yè)販賣產(chǎn)品的時候同時企業(yè)也向消費(fèi)者販賣企業(yè)的產(chǎn)品品牌，消費(fèi)者得到企業(yè)產(chǎn)品品牌不是產(chǎn)品的概念，而是產(chǎn)品概念延伸的品牌概念，而品牌概念是消費(fèi)者的要得到的產(chǎn)品利益的結(jié)果，企業(yè)只因?yàn)楫a(chǎn)品的利益把價格降下來，但品牌的結(jié)果不是價格因素所能決定的，它是消費(fèi)者的心靈感受。而竄貨造成的心理感受是害怕這個產(chǎn)品是否是真貨，其結(jié)果必然要丟掉市場。

最后，竄貨現(xiàn)象導(dǎo)致價格混亂和渠道受阻，嚴(yán)重威脅著品牌無形資產(chǎn)和企業(yè)的正常經(jīng)營。在品牌消費(fèi)時代，消費(fèi)者對商品指名購買的前提是對品牌的信任.由于竄貨導(dǎo)致的價格混亂會損害品牌形象，一旦品牌形象不足以支撐消費(fèi)信心，企業(yè)通過品牌經(jīng)營的戰(zhàn)略多半會受到災(zāi)難性的打擊。

七、竄貨問題的解決

竄貨問題的解決不是簡單的政策調(diào)整問題，因?yàn)楦Z貨已經(jīng)是整個市場的環(huán)境污染，企業(yè)需要凈化這個環(huán)境。

首先是自律，而這個自律不是企業(yè)的風(fēng)格要多么高尚的問題，企業(yè)需要為企業(yè)生存的環(huán)境貢獻(xiàn)出企業(yè)的智慧和力量。很多已經(jīng)成功的企業(yè)總是埋怨小企業(yè)的竄貨，而企業(yè)小的企業(yè)也會說因?yàn)檫@些大的企業(yè)以前也是如此這般成長起來的，現(xiàn)在他們發(fā)展了，希望規(guī)范市場了等等?？傊鞣N不同狀態(tài)下的企業(yè)總是站在自己的角度來考慮問題，但企業(yè)是否可以在一夜之間把竄貨的問題解決掉呢？答案肯定是不行的，企業(yè)只能希望在企業(yè)可以操作的范圍內(nèi)，把產(chǎn)品的竄貨行為降低到最小的程度。整體的市場環(huán)境和人們的道德水平的提高會使竄貨行為逐步的減少。

有很多企業(yè)在聲討竄貨行為，其實(shí)我認(rèn)為沒有這個必要，因?yàn)槟愕母Z貨行為的產(chǎn)生必然和你企業(yè)的很多政策以及人文環(huán)境、企業(yè)文化密切相關(guān)，企業(yè)竄貨的產(chǎn)生有很多是自身的因素造成的，企業(yè)聲討別人竄貨的時候，也一定要想一想，在這個環(huán)境下為了利益及生存的時候，你的企業(yè)能夠回避而獨(dú)立的成長嗎？

竄貨是一種現(xiàn)象，而這種現(xiàn)象產(chǎn)生也是在市場發(fā)展過程中的必然產(chǎn)物，企業(yè)要想更好的發(fā)展，不是說以規(guī)避竄貨為己任，而是學(xué)好營銷技巧，市場技巧，合理的運(yùn)用貨品的流動贏得更大的市場空間然后學(xué)會管理的方法，這才是一種積極的態(tài)度。

還有一個說法是堅(jiān)決的制止竄貨行為各類企業(yè)采用的方法也不一樣，但都是想辦法杜絕和限制竄貨行為的產(chǎn)生和曼延。若要更好的解決竄貨問題，可以參考以下策略：

1、企業(yè)要對付竄貨這種營銷中的頑疾，就要堵住源頭。企業(yè)銷售應(yīng)由一個部門負(fù)責(zé)，多部門負(fù)責(zé)最容易引起價格的混亂，這種現(xiàn)象多源自行政部門對銷售部門的干擾。企業(yè)維持了企業(yè)內(nèi)部的價格體系，并嚴(yán)格執(zhí)行，在一定程度上就堵住了源自企業(yè)內(nèi)部的竄貨源頭。

2、在貨款結(jié)算上堅(jiān)持用現(xiàn)金或短期承兌匯票，建立嚴(yán)格有效的資金占用預(yù)警及調(diào)控機(jī)制。根據(jù)經(jīng)銷商的不同特性（市場組織力、商業(yè)信譽(yù)、分銷周期、支付習(xí)慣、經(jīng)營趨勢、目標(biāo)市場容量、價格浮動情況、產(chǎn)品份額等）來建立發(fā)出產(chǎn)品資金占用評價體系，將鋪貨量數(shù)字化，使發(fā)出產(chǎn)品資金占用維持在一個合理的水平，防止經(jīng)銷商因占用太多產(chǎn)品、資金而形成竄貨的惡性“勢能”。在當(dāng)前買方市場的背景下，企業(yè)控制應(yīng)收賬款顯得十分重要。

實(shí)行獎罰制。銷售獎勵可以激勵經(jīng)銷商的進(jìn)貨力度，但也容易引發(fā)價格戰(zhàn)。因此，銷售獎勵應(yīng)該采取多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行綜合考評。除銷售外，應(yīng)要考慮經(jīng)銷商的價格控制、銷量增長率、銷售盈利率等，把是否有竄貨行為也作為獎勵的一個考核指標(biāo)。在發(fā)生竄貨的地區(qū)，一般利益受損而向企業(yè)舉報，對于舉報的經(jīng)銷商給予獎勵，而對于竄貨的經(jīng)銷商則給予相應(yīng)的處罰，并重新選擇經(jīng)銷商。

3、建立完善的網(wǎng)絡(luò)管理制度，加強(qiáng)對銷售網(wǎng)絡(luò)的管理。建立合理、規(guī)范的級差價格體系，同時嚴(yán)格對有自己零售終端的總經(jīng)銷商進(jìn)行出貨管理。為使各地經(jīng)銷商都能在同一價格水平上進(jìn)貨應(yīng)確定企業(yè)的經(jīng)銷價格為到岸價，所有在途的運(yùn)費(fèi)由企業(yè)負(fù)擔(dān)，以保證經(jīng)銷商都有相同的價格基準(zhǔn)；在合同中明確寫入“禁止跨區(qū)銷售”的條款，將經(jīng)銷商的營銷活動嚴(yán)格控制在授權(quán)市場區(qū)域內(nèi)，嚴(yán)格執(zhí)行級差價格體系。

4、所謂級差價格體系就是指將營銷網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷商分為總經(jīng)銷商、二級批發(fā)商、三級零售商等級別，由企業(yè)制定的包括總經(jīng)銷價、出廠價、批發(fā)價、團(tuán)體

價和零售價在內(nèi)的綜合價格體系。根據(jù)經(jīng)銷商的出貨對象規(guī)定嚴(yán)格的價格，以防止經(jīng)銷商跨越其中的某些環(huán)節(jié)進(jìn)行竄貨活動。在實(shí)際操作當(dāng)中注意三點(diǎn)問題：

一、為保障總經(jīng)銷商的利潤，企業(yè)應(yīng)要求總經(jīng)銷商在各地按出廠價出貨，而總經(jīng)銷商利潤含在出廠價中；

二、為保障二級批發(fā)商利潤，總經(jīng)銷商對二級批發(fā)商、零售商、團(tuán)體消費(fèi)者、消費(fèi)者的銷售價格應(yīng)嚴(yán)格區(qū)分，使二級批發(fā)商能以相對的價格出售，保證利潤收入；

三、保障零售商利潤，總經(jīng)銷商和二級批發(fā)商在對團(tuán)體消費(fèi)者和個人消費(fèi)者時，嚴(yán)格按團(tuán)體批發(fā)價和零售價出售，確保不沖擊零售價市場，級差價格體系就要讓營銷網(wǎng)絡(luò)中的每個成員都得到相應(yīng)的利潤，使整個營銷網(wǎng)絡(luò)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

5、對銷售網(wǎng)絡(luò)的管理還包括銷售通路的安全性管理，通路安全主要是指通路上產(chǎn)品價格的規(guī)范和穩(wěn)定。上面企業(yè)講級差價格體系，另一個容易被忽視的地方就是對銷售終端的管理，比方說在竄貨最容易發(fā)生的小商品市場，如果小商品市場的銷售價格低一級、二級代理商，后者的利益受到威脅，其很可能采取降價來保護(hù)自己。因此，小商品市場的銷售價格一定要高于一二級代理商。銷售終端的管理還包括商場的監(jiān)控，商場內(nèi)營銷人員的任務(wù)有：柜臺形象與價格管理。如果價格有明顯變化，應(yīng)該及時找出原因，其中重點(diǎn)是向上搜索一二級代理商有無竄貨現(xiàn)象。

制定合理的銷售目標(biāo)。企業(yè)要結(jié)合經(jīng)銷商的實(shí)際情況，根據(jù)市場容量制定合理的銷售目標(biāo)，這樣可以避免因目標(biāo)制度錯誤而導(dǎo)致經(jīng)銷商“跨區(qū)銷售”。制定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵是提高企業(yè)對銷售量預(yù)測的準(zhǔn)確度。

6、實(shí)行代碼制。代碼制是指給每一個區(qū)域的商品編上一個惟一的號碼，印在產(chǎn)品內(nèi)外包裝上，采用代碼制可使企業(yè)在處理竄貨問題上掌握主動權(quán)。首先，由于產(chǎn)品實(shí)行代碼制，使企業(yè)對產(chǎn)品的去向了如指掌，避免經(jīng)銷商有恃無恐，不敢貿(mào)然采取竄貨行動；其次，即使發(fā)生了竄貨現(xiàn)象，企業(yè)也可以搞清楚產(chǎn)品的來龍去脈，有真憑實(shí)據(jù)，處理起來相對容易。

7、設(shè)立市場總監(jiān)，建立市場巡視員工作制度，把制止竄貨現(xiàn)象作為日常工作常抓不懈。市場總監(jiān)是竄貨現(xiàn)象的直接管理者，其職責(zé)就是帶領(lǐng)市場巡視員經(jīng)常性的檢查巡視各地市場，及時發(fā)現(xiàn)問題并解決，這樣可以做到“防患于未然”。然而，并不是所有的竄貨都具有危害性，也不是所有的竄貨都必須加以制止。在企業(yè)處于發(fā)展的初級階段，自身的市場占有率還不高，且尚有主導(dǎo)品牌控制市場時，適度的竄貨對提高市場占有率很有幫助，企業(yè)只需關(guān)注即可，不必馬上做出決策，自然而然就解決了，否則搞不好就會剪不斷理還亂。如果兩上不同市場之間相互竄貨，而這兩個市場原來的銷售氣氛都不火爆，那么竄貨未必就是壞事，因?yàn)榻?jīng)銷商在這種情況下一般投入程度很高，會使用各種手段來競爭，結(jié)果就會“壞事變成好事”。提高市場占有率，當(dāng)然有個前提條件是企業(yè)必須把握好“度”，將整個事態(tài)的發(fā)展置于自己完全控制之下，否則就會產(chǎn)生副作用。竄貨是對企業(yè)品牌和企業(yè)經(jīng)營殺傷力很強(qiáng)的營銷病癥，忽視竄貨，有可能導(dǎo)致“千里之堤，潰于蟻穴”，因此企業(yè)必須對竄貨給予足夠的重視，合理的解決竄貨的問題。

第四篇：白酒企業(yè)如何做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場

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一、做好市場調(diào)研

對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的調(diào)研要進(jìn)一步細(xì)化，一下子從喝幾毛錢一斤的米酒、散裝白酒轉(zhuǎn)而消費(fèi)有品牌、有檔次的盒裝白酒，這種轉(zhuǎn)變是需要“契機(jī)”的。那么契機(jī)的改變需要一些什么要素來進(jìn)行轉(zhuǎn)化？這就是市場調(diào)研需要解決的問題。

做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場調(diào)研還要弄懂以下幾個問題：

1、該鄉(xiāng)鎮(zhèn)有多少家經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)？網(wǎng)點(diǎn)的平均營業(yè)額是多少？其中酒水占了多少？

2、該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人均收入是多少？人口分布？距離繁華城區(qū)的距離及受影響程度是多少？

3、有沒有趕集的習(xí)俗？

4、最能夠改變他們的宣傳方式是什么？能夠給他們留下深刻影響的廣告宣傳手段是什么？

5、最能夠代表當(dāng)?shù)爻绷鞯纳罘绞绞鞘裁矗?/p>

6、每個家庭的三大件是什么？

7、當(dāng)?shù)氐赂咄氐念I(lǐng)導(dǎo)人或能夠引領(lǐng)潮流的人是誰？有多少？他們的愛好？

8、目前在該地銷售最靠前的三個主銷白酒品牌是誰？當(dāng)?shù)厝讼矚g喝他們的最主要理由是什么？（要能夠列舉三條理由以上）他們用了一些什么宣傳手段？是直銷還是設(shè)置了分銷？做調(diào)研的終極目的就是要能夠把上述問題全部解答清楚。

二、確定核心產(chǎn)品

這個比較簡單，了解了該鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場后就要在自己的品牌中選取2~3款針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的主打產(chǎn)品，太多了不容易讓消費(fèi)者記住，尤其是不能讓消費(fèi)者產(chǎn)生品牌的一一對應(yīng)關(guān)系，弱化了宣傳效果；太少了，消費(fèi)者的選擇過于單一，失去了比較意義，也就不能滿足消費(fèi)者的內(nèi)心真正需求。

核心產(chǎn)品的確定要把握高、低相結(jié)合的原則，不要一味走低檔路線，也不要一下子把品牌拔得很高，成為只能遠(yuǎn)觀不可褻玩的空中樓閣。

三、促銷拉動

每次下鄉(xiāng)前都要給一款產(chǎn)品制定一些有別于平時的促銷政策，以突出本次下鄉(xiāng)的主旨和理由，也是促使鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)成交購買的誘因。為什么說是一款產(chǎn)品而不是所有的產(chǎn)品呢？因?yàn)橄锣l(xiāng)是經(jīng)常的，如果每次都把產(chǎn)品函蓋進(jìn)去，連續(xù)幾次后，就會產(chǎn)生促銷疲軟，同時價格也不好控制，導(dǎo)致大家無錢可賺；而每次只做一款產(chǎn)品，就能夠很好地解決這個問題，讓網(wǎng)點(diǎn)覺得主題清晰，又覺得占了便宜，滿足了鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)好貪圖小利的心理？同時每次促銷針對的產(chǎn)品不同能夠很好地控制價格體系，讓促銷的錢都能夠被網(wǎng)點(diǎn)贏取，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)的好感。另外，促銷還可以配合鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商做一些拉動直接消費(fèi)者的工作，讓他們在鄉(xiāng)親們面前賺足臉面，消除他們惟利是圖的商人嘴臉形象，同時也是提升品牌形象的好機(jī)會。鄉(xiāng)鎮(zhèn)直接拉動工作其實(shí)比較好做，免費(fèi)品嘗、免費(fèi)贈飲、放電影、搭臺唱戲等都能夠取得較好的效果。

四、強(qiáng)化鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場氛圍

實(shí)際上就是做足產(chǎn)品的宣傳工作。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做旋轉(zhuǎn)比城區(qū)做宣傳要簡單而且有效的多，譬如在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的繁華地段做兩個全包店，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的進(jìn)出口做兩塊墻體廣告，家家戶戶貼一些對聯(lián)或帶日歷的招貼畫等都是比較切實(shí)可行的宣傳方式。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做宣傳關(guān)鍵是要敢于先期投入，不要去算那種產(chǎn)出、投入的帳，因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)的培育與城區(qū)一樣也有一個過程，只不過，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場啟動要比城區(qū)快很多。

一般來說，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)能夠花上萬把塊錢包裝的話，這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場氛圍基本上會成為這個品牌的海洋，被這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的每一個村民記住。因此，包裝鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場帶來的收益絕對比花上同樣的價錢去包裝城區(qū)所取得的收益要大。當(dāng)然，什么事情都有一個度，如果你覺得鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場啟動容易，就一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)投入10萬，指望回收100萬的銷售那就有點(diǎn)對不住你了。

五、找到愿意合作的核心網(wǎng)點(diǎn)

在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)培育一個起帶頭作用的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商協(xié)助你做市場維護(hù)、市場氛圍絕對比你天天下鄉(xiāng)要強(qiáng)。受同行相妒的心理影響，指望這個經(jīng)銷商一家家去挨門挨戶送貨，就算我們和他愿意，鎮(zhèn)里面的那些經(jīng)銷商也不愿意。所以，他的功能就是幫助我們做好市場的氛圍營造和氛圍維護(hù)工作，遇到搞促銷時能夠帶頭開貨，免得我們今天剛貼上去的宣傳畫被撕掉。我們給他的好處就是另外給他設(shè)置一些獎勵，以激勵他合作的信心。

當(dāng)然，也有完全能夠掌控該鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的經(jīng)銷商，對這樣的經(jīng)銷商如果合作的好，我們也會省掉許多羅嗦事，但合作不好的話也會給我們帶來很多麻煩，所以，我個人倒主張?jiān)谝粋€鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場不要出現(xiàn)強(qiáng)勢經(jīng)銷商，這樣的市場我們操作起來還容易些。

六、多采用用聯(lián)誼會的營銷手段

聯(lián)誼會這種方式在城區(qū)可謂是用爛的手段，但對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場來說仍然是一種非常有效的手段，我們把他稱做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場推廣的“核武器”。尤其是遇到新品鋪市時采用這種模式更是百戰(zhàn)百殆、漏試不爽。

對許多品牌來說，如果開聯(lián)誼會都喜歡把城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的經(jīng)銷商一起聚集召開，一來為了節(jié)約費(fèi)用，二來也是怕麻煩，認(rèn)為就這么點(diǎn)銷售，如果分開來根本就承受不了。事實(shí)上大家都低估了鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場潛力，在城區(qū)召開聯(lián)誼會除了鄉(xiāng)鎮(zhèn)那幾個大戶可能會參加，一般的小戶是不可能過來的，如果距離再遠(yuǎn)一點(diǎn)就是那些大戶也不會參加。因此，比較好的做法就是把聯(lián)誼會開到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去，讓絕大多數(shù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)小戶也能夠參與其中，最大限度拓寬活動的影響和深度。做鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)誼會要注意以下幾點(diǎn)：

1、選準(zhǔn)聯(lián)誼會時間，要盡量避開當(dāng)?shù)氐内s集時間；

2、聯(lián)誼會召開前先到當(dāng)?shù)氐靥菏阶鲆惠喎諊鸂I造工作；

3、找到一個愿意配合我們做當(dāng)?shù)厥袌龅木W(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商；

4、在當(dāng)?shù)劓?zhèn)上最好的酒店預(yù)定兩桌，記住一定不要超過兩桌，能夠用一桌坐20個人的最好就一桌解決；

5、對酒店進(jìn)行包裝，做好產(chǎn)品的堆碼陳列；

6、活動當(dāng)天最好在上午10點(diǎn)前趕到所在市場（如果太遠(yuǎn)，不能在上午10點(diǎn)趕到的最好在頭天晚上就住在做活動的鎮(zhèn)上），并逐一上門發(fā)放請柬邀請；

7、開餐前對活動進(jìn)行簡單的介紹，每個參會的客戶都要有一份宣傳單，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和廠家代表都要講話；

8、酒桌上的氣氛一定要熱烈，哪怕喝倒兩個都行；

9、事先與2、3個大戶溝通好，要他們帶頭開貨，以帶動小戶開貨；

10、會后馬上挨家挨戶送貨上門收款；

11、一個星期后一定要做一次回訪，沒有時間也要電話回訪。

以聯(lián)誼會的形式鋪市比單純的用政策力度鋪市效果要好很多倍，而且速度也快多了，網(wǎng)點(diǎn)的構(gòu)建也更完善、更細(xì)化。產(chǎn)品成熟后采取聯(lián)誼會的方式不但貨物分銷快，價格也比較穩(wěn)定，不會形成爛價，貨物的流向也更容易掌控。

對許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商來說，至少在目前他們是暫時被品牌遺忘的人，因?yàn)闆]有品牌這樣去規(guī)范操作，所以提前吃到這個螃蟹的人就更容易被他們記住。

對單個品牌來說，每年在同一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)召開三場聯(lián)誼會是比較適宜的，太多就有點(diǎn)爛，太少達(dá)不到擠占銷售的目的，這三場聯(lián)誼會一般都放在端午、中秋、春節(jié)的三個節(jié)日前最好。而新產(chǎn)品上市無論什么時候都可以采取這種方式，哪怕是旭日炎炎都行（針對白酒而言）。

七、維護(hù)

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場一旦撬開，對手要想輕易改變是很困難的。一個是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的資金比較有限，用錢進(jìn)了這個品牌的貨，再拿錢出來進(jìn)其它品牌的貨，尤其是同類產(chǎn)品，這種說服工作很難做。因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做深做透后的維護(hù)工作相對比較容易，只要定期拜訪，做好市場氛圍，其它的品牌是很難找到新的機(jī)會的。

維護(hù)是需要自己固化一些模式，譬如，每個月的20號是到xvx鎮(zhèn)拜訪，這個月的20號無論刮風(fēng)還是下雨你都要準(zhǔn)時出現(xiàn)，一旦形成這種習(xí)慣，那些小店就是等都要在那天等你上門。

做維護(hù)還要注意自己鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場貨物的搭配，單純的兩款產(chǎn)品只在開聯(lián)誼會時管用，平時的客情還是來自于你能夠提供的品種繁多的貨物，解決他們不需要上縣城的煩瑣，這樣的維護(hù)才會緊湊。

八、關(guān)注鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店

每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場都會有幾個本地的“名氣”酒店，占領(lǐng)這幾個名氣酒店對延長產(chǎn)品的生命周期非常有幫助，尤其是對白酒品牌來說。

九、找到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上的話語人

這個話語人就是意見領(lǐng)袖、消費(fèi)領(lǐng)袖，在他們身上做做文章，譬如贈酒、譬如推介費(fèi)等，只要他們愿意，花費(fèi)不多的代價就能夠取得較顯著的效果。

第五篇：監(jiān)理部如何做好進(jìn)度管控工作

監(jiān)理部如何做好進(jìn)度管控工作

摘要：進(jìn)度控制從始至終一直貫穿在整個監(jiān)理過程中，進(jìn)度控制不同與質(zhì)量控制和投資控制，沒有規(guī)范、定額可依，只能通過有效的組織管理，過程跟蹤檢查，并認(rèn)真排除，才可能有效的完成進(jìn)度控制工作。作者結(jié)合監(jiān)理規(guī)范要求及實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)簡要談一下如何做好進(jìn)度管控工作。

關(guān)鍵詞：監(jiān)理 進(jìn)度管控 措施 方法

一、進(jìn)度管控監(jiān)理工作內(nèi)容

1、項(xiàng)目監(jiān)理機(jī)構(gòu)進(jìn)現(xiàn)場后，組織全體監(jiān)理人員盡快了解工程概況、工程特點(diǎn)、難點(diǎn)；承包單位的資質(zhì)、質(zhì)量保證體系、管理水平、人員素質(zhì)和企業(yè)的信譽(yù)以及設(shè)備能力等情況后，在開工前應(yīng)編制出施工總進(jìn)度控制計劃，作為階段進(jìn)度考核的依據(jù)，另一方面作為審核承包單位編制的總進(jìn)度計劃的依據(jù)。

2、進(jìn)一步了解承包單位組織架構(gòu)，現(xiàn)場項(xiàng)目管理部管理體系，質(zhì)量保證體系、管理水平、各類管理人員的素質(zhì)、勞動力來源，擬投入的機(jī)械設(shè)備等情況。

3、督促承包單位按施工合同的竣工日期編制留有余地的施工總進(jìn)度計劃及工程里程碑目標(biāo)計劃。

4、審查承包單位編制的施工總進(jìn)度計劃的可行性、合理性，總工期與合同約定是否相符，項(xiàng)目劃分（分段流水或階段劃分）是否合理，是否有漏項(xiàng)。

5、審查年、季、月、旬進(jìn)度計劃，是否與總施工進(jìn)度計劃相符，為完成進(jìn)度計劃而投入的勞動力數(shù)量、設(shè)備以及物力能否滿足進(jìn)度要求。

6、審查施工報送的單位工程、分部工程、分項(xiàng)工程的施工計劃安排是否合理，分段流水的組織、時間間隔是否合適。

7、為保證月進(jìn)度計劃的實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵是要控制周進(jìn)度計劃，在每周的監(jiān)理例會上，承包單位應(yīng)匯報上周計劃完成情況，是否有滯后等問題，并進(jìn)行原因分析，定出本周計劃，采取什么調(diào)整措施等。在例會上建設(shè)單位、監(jiān)理單位針對工程施工進(jìn)度問題，對承包單位提出要求。

8、每個月對月進(jìn)度計劃進(jìn)行核實(shí)，檢查每月完成實(shí)物工程量，并與計劃完成工程量進(jìn)行比較。月末周例會檢查月計劃完成情況、檢查每周關(guān)于例會的決議事項(xiàng)的完成情況（每周例會也檢查），及所采取的措施的效果如何，找出與原計劃進(jìn)度的差距，分析原因、根據(jù)偏差的大少采取針對性的措施。

9、利用計算機(jī)輔助動態(tài)控制施工進(jìn)度計劃，做到按日檢查、當(dāng)天記錄，按周統(tǒng)計分析、按月總結(jié)調(diào)整，確保關(guān)鍵線路實(shí)施、并完成，項(xiàng)目監(jiān)理機(jī)構(gòu)根據(jù)收集的施工進(jìn)度信息，進(jìn)行統(tǒng)計、分析、預(yù)測和編寫進(jìn)度報告，按時或在適當(dāng)時向建設(shè)單位提交周報、月報和專題分析報告。

二、項(xiàng)目監(jiān)理機(jī)構(gòu)應(yīng)認(rèn)真編制施工總進(jìn)度控制計劃

施工總進(jìn)度控制計劃在工程管理中至關(guān)重要，它是整個進(jìn)度管理工作的核心，一切工作的展開必須圍繞著施工總進(jìn)度控制計劃。項(xiàng)目監(jiān)理機(jī)構(gòu)編制施工總進(jìn)度控制計劃就顯的尤為重要。

1、項(xiàng)目監(jiān)理機(jī)構(gòu)應(yīng)在工程開工前認(rèn)真熟悉設(shè)計圖紙，掌握工程特點(diǎn)、結(jié)構(gòu)類型、難易程度，周密分析施工部署、施工承包的模式，依據(jù)施工合同中工期約定，編制工程施工總進(jìn)度控制計劃，對進(jìn)度目標(biāo)進(jìn)行風(fēng)險分析（是指對影響進(jìn)度的各種風(fēng)險預(yù)測、判斷、評估以及采取適當(dāng)?shù)念A(yù)防措施），制定出總進(jìn)度控制方案。

2、施工總進(jìn)度控制計劃將作為總監(jiān)理工程師審批承包單位報送的施工總進(jìn)度計劃的重要依據(jù)，尤其是當(dāng)工程項(xiàng)目由二人以上的承包單位或多個分包單位承包施工時，編制好施工總進(jìn)度控制計劃尤為重要。

三、進(jìn)度管控的基本措施和方法

1、嚴(yán)格對施工總進(jìn)度計劃進(jìn)行審批

項(xiàng)目監(jiān)理機(jī)構(gòu)在審批施工總進(jìn)度計劃時，對計劃實(shí)施的可行性、計劃的科學(xué)性和合理性要進(jìn)行認(rèn)真研究分析，可通過各種途徑包括召開施工進(jìn)度計劃討論會（約請建設(shè)單位、承包單位、監(jiān)理單位的有關(guān)專家等），對承包單位報送的施工總進(jìn)度計劃進(jìn)行全面的討論、分析、研究。同時要符合客觀實(shí)際、切實(shí)可行。

2、對施工總進(jìn)度控制目標(biāo)進(jìn)行合理分解

根據(jù)工程規(guī)模、特點(diǎn)，先將可分解的單位（或子單位）、分部、分項(xiàng)工程的施工進(jìn)度進(jìn)行分析、研究，并提出分階段里程碑目標(biāo)。

3、計劃實(shí)施過程中，必須進(jìn)行動態(tài)控制

在進(jìn)度計劃的實(shí)施過程中，總監(jiān)理工程師指派各專業(yè)監(jiān)理工程師根據(jù)其專業(yè)的特點(diǎn)進(jìn)行跟蹤監(jiān)控，實(shí)施動態(tài)控制，及時對工程實(shí)際完成情況進(jìn)行記錄，并和已經(jīng)審批的進(jìn)度計劃（包括年、季、月、旬、周）進(jìn)行對比，分析施工進(jìn)度可能或已經(jīng)滯后的原因，初步提出建議，然后由總監(jiān)理工程師組織有關(guān)各方分析研究，并督促相關(guān)單位采取糾偏措施。

4、有效召開工地例會、進(jìn)度協(xié)調(diào)會

1）、總監(jiān)理工程師定期主持召開工地監(jiān)理例會。檢查分析工程項(xiàng)目進(jìn)度計劃完成情況，存在問題，提出下一階段進(jìn)度目標(biāo)及落實(shí)措施，對于工期延誤，應(yīng)要求承包單位采取有效的糾偏和趕工措施。

2）在工程施工高峰期，項(xiàng)目監(jiān)理機(jī)構(gòu)應(yīng)要求承包單位報周計劃甚至天計劃，并在周例會上或每天碰頭會上針對施工進(jìn)度方面，要求承包單位著重匯報上周或昨天施工進(jìn)度完成情況，并與周計劃或天計劃進(jìn)行比較，對于未完成部分找出原因，并提出在下周或第二天計劃內(nèi)補(bǔ)救的措施。

3）在每月未的一次周例會上（通常每月月末前或月初的一次周例會）應(yīng)要求承包單位將本月進(jìn)度計劃完成情況與經(jīng)批準(zhǔn)的月進(jìn)度計劃進(jìn)行比較分析，分析滯后的原因，并提出下月糾偏的具體措施和方法。

四、進(jìn)度計劃實(shí)施的檢查與調(diào)整

1、依據(jù)總、季、月、旬、周施工進(jìn)度計劃要求，總監(jiān)理工程師應(yīng)指派專業(yè)監(jiān)理工程師監(jiān)督、檢查承包單位施工進(jìn)度計劃的實(shí)施情況：檢查實(shí)際進(jìn)度完成情況，并詳細(xì)記錄；檢查和分析勞動力、材料、構(gòu)配件、設(shè)備，以及施工機(jī)具、設(shè)備等生產(chǎn)要素的投入情況；檢查并記錄承包單位施工管理體系、安全管理體系的管理人員到崗情況；施工方案的實(shí)施情況。

2、項(xiàng)目監(jiān)理機(jī)構(gòu)應(yīng)督促承包單位按批準(zhǔn)的施工進(jìn)度計劃，合理組織安排施工，確保施工資源（人、材、機(jī)、法、環(huán)）投入，做好施工組織與準(zhǔn)備，做到按章作業(yè)、均衡施工、文明施工、安全施工，盡量避免出現(xiàn)突擊搶工、趕工局面和工傷事故。

3、項(xiàng)目監(jiān)理機(jī)構(gòu)應(yīng)督促承包單位項(xiàng)目管理部加強(qiáng)對進(jìn)度的管理，做好生產(chǎn)調(diào)度、施工進(jìn)度安排與調(diào)整等各項(xiàng)工作，切實(shí)做到以工程質(zhì)量促施工進(jìn)度（需重點(diǎn)說明：質(zhì)量促進(jìn)度是一個很重要的概念，是監(jiān)理三大控制實(shí)施的重要內(nèi)容，是三大控制對立統(tǒng)一的具體體現(xiàn)，是質(zhì)量與進(jìn)度控制管理的最高境界，也是我們監(jiān)理日常管理工作的較高目標(biāo)），確保合同工期的按期實(shí)現(xiàn)。

4、總監(jiān)理工程師生應(yīng)派專業(yè)監(jiān)理工程師重點(diǎn)控制關(guān)鍵線路上的項(xiàng)目和重要里程碑項(xiàng)目的進(jìn)展，同時也應(yīng)親自參與督查。隨施工進(jìn)展，逐月檢查施工準(zhǔn)備、施工條件和施工計劃的實(shí)施情況，及時發(fā)現(xiàn)各解決影響工程進(jìn)度的外部條件和干擾因素，促進(jìn)工程施工的順利進(jìn)行。

5、由于承包單位的責(zé)任、原因，施工進(jìn)度發(fā)生滯后時，項(xiàng)目監(jiān)理機(jī)構(gòu)通過下達(dá)監(jiān)理指令、召開工地例會、各層次的專題協(xié)調(diào)會議，督促承包單位采取有效措施加快工程進(jìn)展，按期完成進(jìn)度計劃。

6、總監(jiān)理工程師應(yīng)在監(jiān)理月報中向建設(shè)單位報告工程進(jìn)度表和所采取進(jìn)度控制措施的執(zhí)行情況，并提出合理預(yù)防由建設(shè)單位原因?qū)е碌墓こ萄悠诩捌湎嚓P(guān)費(fèi)用索賠的建議。建設(shè)單位原因造成工程工期延誤的情況也非常多，固而對建設(shè)單位的引導(dǎo)也至關(guān)重要，接下來重點(diǎn)說明一下。

1）、提醒甲方及時辦理開工報建手續(xù)，以免因此影響工程進(jìn)展；

2）、要求建設(shè)單位選擇優(yōu)秀的設(shè)計單位，保證出圖質(zhì)量，盡量減少過程中的變更；

3）、建設(shè)單位應(yīng)及時處理和解決工程變更，以免打擊施工單位積極性，同時不及時解決會加大監(jiān)理工作的阻力，影響連續(xù)施工；

4）、建設(shè)單位應(yīng)按照合同及時解決外部關(guān)系以及由建設(shè)單位解決的其它事項(xiàng)；

5）、方案的確定必須快速，不能拖而不決；

6）、工程快慢也取決于管理者的心態(tài)，管理要簡單、純粹，不能私心太重，必須以大局出發(fā)，合理解決問題。