第一篇：組建優(yōu)秀團隊的12321法則

組建優(yōu)秀團隊的１２３２１法則

簡單地說１２３２１就是：一個領頭人，兩個精英，三個中流，兩個培養(yǎng)，一個機動。

“１”——這個一是必不可少的，就是一個領頭人。一個銷售團隊首先是一個管理團隊，沒有一個合格的團隊管理者，是不可能有良好業(yè)績和發(fā)展前途的。管理學界有一個著名的管理寓言就是：一頭獅子帶領一群羊能夠打敗一隻羊領導的一群獅子?？墒菍嶋H上在挑選這個領頭人的時候，不同的管理者對其要求就千差萬別，這就是有些經銷商和企業(yè)在兩年內更換五、六個專案操盤者的原因。其實對一個銷售實戰(zhàn)管理者來說，最基本的素質就是：瞭解産品銷售的具體操作過程。針對不同崗位的附加素質大概如下：最基礎的銷售工作主管要能夠身體力行，起早貪黑；小隊伍的區(qū)域經理要具有一定的日常工作激勵技巧、培訓能力；企業(yè)銷售總監(jiān)還要具備一定的市場統(tǒng)籌策劃能力，産品招商銷售經理則要具有對營銷模式的條理分析和指導能力。許多企業(yè)和經銷商喜歡聘用有業(yè)內知名企業(yè)經歷的管理者，這無可厚非，但決不能脫離企業(yè)産品營銷模式。因爲不同的營銷模式決定了其基礎素

質，即對銷售具體操作過程的認識。

“２”——就是兩個精英，這是團隊業(yè)績的保證?；旧弦粋€銷售團隊的業(yè)績分配遵循二八原理，即２０％的精英産生８０％的業(yè)績。銷售精英分子往往具有共同的特點，那就是積極主動，善於尋找方法的人。這一點和經驗基本上沒有太大的關係。許多企業(yè)招聘精英分子比較強調經驗，這是一個很大的誤區(qū)。對於最一線銷售隊伍而言，領頭人本身可能就是一個銷售精英。如上面提到的主管和招商經理。這兩個崗位一定程度上就是一個具有管理和銷售雙重功能的職位。就如我國政府職能設置中的基層組織領導：村委會主任村長一職，他們是村子的領導，往往也是村中的致富能手。管理者往往希望所有的一線銷售人員個個都是業(yè)務高手，其實大可不必，如果個個都是精英，首先是他們會互相比拼出現更多拆臺現象，另外，在員工獎勵和提拔上難以公正，造成人心浮動。過大的內部競爭壓力也會迫使一部分人離開，結果還是只能留下一兩個精英分子。

“３”——三個中流。這個中流可不是中流砥柱，而是業(yè)績和

能力等各方面表現平平者。管理者往往容易忽視這些員工，認爲他們的存在沒有太大的重要性。其實這些員工的力量絕不容忽視。這些員工可能都是一些經驗豐富的員工，但他們由於目標不明確或缺少正確的激勵，沒有充分的發(fā)揮出自己的特長，但偶爾能夠解決一些棘手問題出現業(yè)績反彈。中流人員在業(yè)績上獲得企業(yè)重視的機會的弱化，使他們往往借助其他方式獲得重視，如更多的後勤工作，積極向管理者反映員工思想動態(tài)和積極參加企業(yè)組織的各種文化活動等。在即得利益上，企業(yè)所得雖不明顯，但企業(yè)若要長期發(fā)展，他們的總體貢獻是精英分子所無法達到的。這些人因爲被企業(yè)重視不足，員工橫向發(fā)展力量得以加強，任何正負面情緒往往會因爲他們在銷售團隊和企業(yè)內迅速蔓延。業(yè)績的突破在精英，穩(wěn)定的發(fā)展在中流。

“２”——兩個培養(yǎng)。就是有兩個員工從業(yè)績和能力上都不太理想，他們比較有自知之明，基本上不會對企業(yè)或管理者的決定産生思想上的衝突，行動上可能會慢一拍。但他們執(zhí)行時不太會計較個人得失。在一個團隊中一定會有一些雜七雜八的瑣碎工作，這些工作是精英不能做的，中流不願做的事

情，這時兩個培養(yǎng)的作用突現出來，如偶爾搬個桌椅挪個物料等非營銷性工作。兩個培養(yǎng)還有一個最重要的作用就是，管理者可以時不時拿他們作銷售反面教材來殺雞敬猴教育其他員工。在教訓或教育這些員工時，他們一般不會同管理者産生直接衝突，可以有效維護管理者權威。如果管理者管理得當，這種員工往往是忠誠度最高的。如果沒有這種員工，日常工作生活中可能會少一些樂趣，管理者管理瑣碎事務時有時會難以協(xié)調。

“１”—— 一個機動。最常見的表現方式就是末位元淘汰制，但末位淘汰的是業(yè)績最差者。這裏的“１”不一定是業(yè)績能力最差者，往往是對管理者決定執(zhí)行不力者，或因爲對企業(yè)或管理者不滿而製造消極情緒者。這一個機動可能是一個銷售團隊中流動性最強者，有時可能是團隊中的精英分子。雖然任何一個管理者都不希望這個人存在，但是如果團隊需要刺激員工銷售業(yè)績上一個檔次，或者團隊轉型決定沒有得到員工貫徹，這個人是關鍵人物。管理者可以借助這個人對團隊進行鐵腕管理，處理此人可以無聲勝有聲，刺激其他團隊成員堅決貫徹決定。

１２３２１法則是基於一個簡單的９人團隊的分析法則，實際團隊組建時可能不足９人或大於９人，但１２３２１法則同樣適用這些團隊的組建。人人精英是管理者的誤區(qū)，不可能也不需要組建這樣的團隊。只要按１２３２１法則組建銷售團隊，管理者就不會因爲人才難覓而頭痛了，在日常管理過程中也會更加順利。團隊的凝聚力穩(wěn)定性也會得到加強。更重要的是只要營銷方法得當，業(yè)績上量是沒什麼問題的

第二篇：組建優(yōu)秀團隊

團隊創(chuàng)業(yè)成功的幾率遠遠高于個人獨自創(chuàng)業(yè)。原因很簡單，因為沒有人會擁有創(chuàng)立運營企業(yè)所需的全部技能、經驗、關系或者聲譽。因此，如果想要創(chuàng)業(yè)成功，就必須組建一支核心團隊。團隊成員對創(chuàng)業(yè)者來說將發(fā)揮不同作用：他們或是合伙人，或是重要員工。他們不可或缺，有了他們，可以解決創(chuàng)業(yè)過程中可能出現的一些問題。

那么，創(chuàng)業(yè)者怎樣才能組建一支優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團隊呢？

一、揚長避短，恰當使用

創(chuàng)業(yè)者之所以多遭失敗厄運，最主要的原因在于他們缺少一支優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團隊。沒有合適的人才，難以成就事業(yè)。世上的人雖然各種各樣，但是，以創(chuàng)業(yè)者用人的眼光去看，大致可分為三類：一是可以信任而不可大用者。這是那些忠厚老實但本事不大的人；二是可用而不可信者，這是那些有些本事但私心過重，為了個人利益而鉆營弄巧、甚至不惜出賣良心的人；三是可信而又可用者。作為創(chuàng)業(yè)者，都想找到第三種人。但是這種人不易識別，往往與用人者擦肩而過。為了企業(yè)的發(fā)展，創(chuàng)業(yè)者對各種人都要用。只要在充分識別的基礎上恰當使用，揚長避短，合理配置，就能最大限度地發(fā)揮他們的作用。

人有所長，必有所短。創(chuàng)業(yè)伙伴之間的優(yōu)勢最好呈互補關系。選擇的時候要看清其長，以后也要學會包容其短。所謂取長補短，是取別人的長補自己的短，此為團隊的真正價值。長城不是一人筑成，想做出點成績，就得有做事情的開放心態(tài)。當你是內向型性格，不善于交際，只適合從事技術工作時，最好找富有公關能力、會溝通、能處理復雜問題的搭檔；當你是急性子，脾氣比較暴躁且又自認為很難改正時，最好找慢性子、脾氣溫和的搭檔——因為合作中的摩擦在所難免，一急一緩可以相得益彰。

郭廣昌曾這樣評價自己的團隊：“我們這些人，能力上可能每人只能打70分至80分，但是我們要做能力的加法和乘法，企業(yè)的發(fā)展像一條河，像一條不斷流淌的河，我們每一個人正像河中的一滴水，無論是在上游、中游還是下游，都能找到自己匯入的位置。”他建議創(chuàng)業(yè)者：“在你決定誰可以成為合作伙伴的時候，最重要的是要找到兩種感覺，一是對于人生的基本價值的信條，他跟你一致不一致；二是找到彼此之間有互補性的人?！?/p>

二、既要講獨立，也要講合作

創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)過程中，既要講獨立，也要講合作。適當的合作（包括合資）可以彌補雙方的缺陷，使弱小企業(yè)在市場中迅速站穩(wěn)腳跟。春秋時期戰(zhàn)國七雄尚講合縱連橫，創(chuàng)業(yè)者更需要從創(chuàng)業(yè)整體規(guī)劃出發(fā)，明確哪些方面的技能和資源是自己所欠缺的，再以此來尋找相關具備此類技能和資源的合作人，使大家的資源和技能實現整合，共同發(fā)展。

攜程計算機技術（上海）有限公司總裁季琦告訴青年創(chuàng)業(yè)者，“攜程網”的成功，除了抓住當初互聯網快速發(fā)展的契機，有一個良好的創(chuàng)業(yè)團隊是關鍵。“攜程網”的團隊成員來自美國Oracle公司、德意志銀行和上海旅行社等，是技術、管理、金融運作、旅游的完美組合。大家在一起創(chuàng)業(yè)，分享各自的知識和經驗，同時也避免了很多創(chuàng)業(yè)“雷區(qū)”。

團隊是公司的魂、是公司最終成功的重要保證。一個好的合伙人，可以幫助企業(yè)騰飛；同樣，一個不合格的合伙人，給企業(yè)帶來的只能是災難。所以對于創(chuàng)業(yè)者而言，選擇合作伙伴，意味著將企業(yè)未來幾年的命脈與人共享。那么在共享權力之前，就必須認真地考察合作伙伴。對創(chuàng)業(yè)者而言，可能在創(chuàng)業(yè)初期會面

臨各種各樣的困難，會造成“見到光頭就以為是和尚”、“撈到根稻草就以為能救命”的情況。這時候就需要鑒別能力，冷靜地分析可能的合作伙伴，誰更有利于企業(yè)的發(fā)展。

三、志同道合，目標明確

找創(chuàng)業(yè)搭檔就跟找對象一樣重要，對方是你事業(yè)上的另一半，在共同的創(chuàng)業(yè)過程中是否會與你福難同當、同舟共濟至關重要。

團隊的成員應該是一群認可團隊價值觀的人。團隊的目標應該是每個加入到團隊里的成員所認可的。在明確了團隊的目標之后，團隊負責人就應該以這個共同的目標為出發(fā)點，召集團隊的成員共同前進。團隊不能以人數來衡量。如果一群人沒有共同的理想和目標，那就不是一個團隊，而是一群烏合之眾。這樣的團隊是打不了仗的。所以，你和你的伙伴應該是志同道合的，有共同的或相似的價值追求和人生觀。

合伙人應該都是有夢想的人，為了做出一番事業(yè)而走到一起，而不是為了簡單的現實利益。電子資訊系統(tǒng)公司（EDS）、佩羅系統(tǒng)公司（Perot Systems）的創(chuàng)始人羅斯·佩羅曾經說過：“我在找人，找那些喜歡贏得勝利的人。如果我沒找到，我就找那些憎恨失敗的人?！彼械膱F隊成員都必須是對企業(yè)的創(chuàng)業(yè)項目有熱情的人。因為任何人才，不管其專業(yè)水平多么高，如果對所開創(chuàng)事業(yè)的信心不足，都將無法適應創(chuàng)業(yè)的需求。

團隊精神在企業(yè)管理中也占有重要地位。微軟在用人的時候非常注重團隊精神，理由是即使你才華橫溢，有超群的技術，可是如果你不懂得與人合作，就難以達成最好的業(yè)績。只有把企業(yè)內部有著不同文化背景和知識結構的各種人才有效聯合起來，才能更好地實現高效配合，達到事半功倍的效果。

雖然現代企業(yè)很看重團隊合作，但許多創(chuàng)業(yè)者依然還有以個人為主、個人為尊的思想意識：我的生意、我的事業(yè)我作主，容不得他人染指。試想，當你擁有六個蘋果的時候，即使你把六個蘋果全都吃掉，你也只吃到了一種味道，那就是蘋果的味道。如果你把六個蘋果中的五個拿出來給別人吃，盡管表面上你失去了五個蘋果，但實際上你卻得到了其他五個人的友情和好感。以后你還能得到更多，當別人有了別的水果的時候，也一定會和你分享，你會從這個人手里得到一個橘子，那個人手里得到一個梨，最后你可能就得到了六種不同的水果，六種不同的味道，六種不同的顏色，六個人的友誼。人一定要學會用你擁有的東西去換取對你來說更加重要和豐富的東西。

四、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

絕大多數創(chuàng)業(yè)團隊的核心成員都很少，一般是三、四個，多也不過十來人，如此少的團隊成員似乎很容易駕馭。而實際上，這個創(chuàng)業(yè)團隊成員雖少，但每個人都有自己的想法，自己的觀點，更有一股藏于內心的不服管的信念。因此，對創(chuàng)業(yè)團隊中的每個成員都不能抱以輕視的態(tài)度。

優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)團隊的所有成員都應該相互非常熟悉，知根知底?！秾O子兵法》中云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在創(chuàng)業(yè)團隊中，團隊成員都非常清醒地認識到自身的優(yōu)劣勢，同時對其他成員的長處和短處也一清二楚，這樣可以很好地避免團隊成員之間因為相互不熟悉而造成的各種矛盾、糾紛，迅速提高團隊的向心力和凝聚力。

現在，國內許多大學生選擇創(chuàng)業(yè)，他們選擇的合作伙伴也多是同學、朋友、校友，但是還是很快就失敗了。為什么呢？因為他們選擇的合作伙伴雖然都是“熟人”，但是這些“熟人”彼此之間缺乏交流、溝通，說到底，團隊成員是相互陌生的。甚至在許多校園BBS上，某個同學有一項新發(fā)明或是好創(chuàng)意，立即廣發(fā)“英

雄貼”組建團隊，雖然都是同齡人，但是畢竟沒有共同經歷過“血與火”的考驗，這樣的團隊成員之間是缺乏凝聚力的。所以，優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團隊首先要確保所有核心成員都是相互非常熟悉的人。

五、完善股權，利益共享

在個人創(chuàng)業(yè)的初始階段，一定要具有群做群分的意識，這就是說，創(chuàng)業(yè)主導者尋找一些志同道合者共同起步發(fā)展，要做到清晰且無爭議的利益分配。對于創(chuàng)業(yè)者來說，從企業(yè)創(chuàng)立開始就需要制定相對完善的股東協(xié)議，明確各個創(chuàng)業(yè)者之間和原始投資人之間的關系?，F在創(chuàng)業(yè)，已經不是原生態(tài)的打白條年代，而是股份+期權的契約年代。國內兄弟創(chuàng)業(yè)也好，伙伴創(chuàng)業(yè)也好，能夠做大、做好的企業(yè)不多，這是因為對于創(chuàng)業(yè)契約文化的不了解。

俗話說：“親兄弟明算賬”。凡涉及到權利義務與利益分配問題，還是要一切先說清楚講明白，不能感情用事，也不能回避不談。設計團隊成員的股權分配是創(chuàng)業(yè)規(guī)劃時的一項重要工作。創(chuàng)業(yè)契約是創(chuàng)業(yè)者在找到創(chuàng)業(yè)伙伴時必然要思考、討論、制定、執(zhí)行的公司的第一份契約。合伙要想成功、愉快，必須在合伙之前簽好創(chuàng)業(yè)契約。如家的股權中，孫堅大約占股1.26％、季琦占股逾8％、沈南鵬占股逾9％、梁建章占股逾7％。正是相加后的這份總和才能保持住對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)的掌控。其中無論是誰把股票賣給別人，這個團隊都有可能失去對企業(yè)的控制權。Google，Yahoo，如家，南極人，當當網都是這方面成功的案例。典型的創(chuàng)業(yè)契約應該說明生意的具體目的、說明每個合伙人的有形資產、財產、設備、專利等和無形的服務、特有技術、關系網等投入，把最基本的責權利說個明白透徹，尤其股權、利益分配更要說清楚，包括增資、擴股、融資等等。這樣的協(xié)議允許合伙人占有的公司股份各不相同，但一定要說明各個合伙人在公司管理中的地位和職務，是否允許合伙人從事公司以外的其他業(yè)務等。有一點最重要，那就是合伙雙方以什么樣的方式結束合伙關系，對此一定要在協(xié)議中寫明。即訂出“退出機制”來，一開始就“先小人后君子”，免得日后誰也說不明白。

任何事情都不可能在最初計劃周全，事情是隨時都有可能變化的，合作運營過程中，遇到新問題新矛盾一定要先說清楚，立下字據再行動，千萬不要先干再說，因為事情發(fā)生后人人都是朝著對自己有利的一方考慮。先干再說，看似進展快了，其實埋下了禍患的種子，將來就不是速度快慢的問題，而是風起云涌、企業(yè)組織顛覆性運動的根源。

六、相互補充，相得益彰

創(chuàng)業(yè)團隊雖小，但是“五臟俱全”。創(chuàng)業(yè)團隊成員不能是清一色的技術流成員，也不能全部是搞終端銷售的，優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團隊成員各有各的長處，大家結合在一起，正好是相互補充，相得益彰。

相對來說，一支優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團隊必須包括以下幾種人：一個創(chuàng)新意識非常強的人，這個人可以決定公司未來的發(fā)展方向，相當于公司戰(zhàn)略決策者；一個策劃能力極強的人，這個人能夠全面周到地分析整個公司面臨的機遇與風險，考慮成本、投資、收益的來源及預期收益，甚至還包括公司管理規(guī)范章程、長遠規(guī)劃設計等工作；一個執(zhí)行能力較強的成員，這個人具體負責下面的執(zhí)行過程，包括聯系客戶、接觸終端消費者、拓展市場，等等。此外，如果是一個技術類的創(chuàng)業(yè)公司，那么還應該有一個研發(fā)高手（甚至是研發(fā)領導者型人物），當然，這個創(chuàng)業(yè)團隊還需要有人掌握必要的財務、法律、審計等方面的專業(yè)知識。惟有如此，團隊成員才能算是比較合格的。

需要補充一點的是，在一個創(chuàng)業(yè)團隊中，不能出現兩個核心成員位置重復的可能性，也就是說，不能有兩個人的主要能力完全一樣。比如，兩個都是出點子的高手，兩個都是做市場的等等，出現這種情況是絕對不允許的。因為只要優(yōu)勢重復，職位重復，那么今后必然少不了出現各種矛盾，最終甚至導致整個創(chuàng)業(yè)團隊散伙。這樣的例子舉不勝舉。

七、心胸博大，寬厚待人

俗語“和氣生財”是放之四海而皆準的一句話，與合作者或合伙人和諧相處，才能夠合作得長久。創(chuàng)業(yè)者應該有博大的心胸，能寬厚待人，懂得如何把握“合作”，懂得什么是“合作”分寸的度。

攜程網創(chuàng)始人之一的梁建章說過：“我覺得包容性是很重要的，越是高層的領導，他能包容的人越多。我們幾個管理層，分歧也有，但都是健康的?！?/p>

在合作過程中，不要太計較小事。企業(yè)對人的管理也要審時度勢，寬嚴有度。該管的要管、不該管的事就不要管，要“一半清醒一半醉”。要知道，“水至清則無魚，人至察則無徒”。難得糊涂對創(chuàng)業(yè)合作的各方都是保養(yǎng)心靈的雞湯和企業(yè)組織運轉的潤滑劑，這與前面講的“丑話在前”和“及時立據”看似矛盾，其實不然：前者講的是在沒有形成事實的情況下的做法，后者是說事實已經形成了就不要太計較了。

八、擺正位置，尊重對方

作為合伙人，在平時的交往與合作中要坦誠，互相尊重對方，擺正自己的位置，既然是合伙人，也就是出資人，請在心中時時提醒自己，雙方都是為了共同的利益才在一起的，無論出資多少，都不會拿著自己的錢出來玩。遇到問題和矛盾時應該向前看，向前看利益是一致的，因為成功會給大家?guī)砀S厚的收獲；盯住眼前的事情不放，只能是越盯矛盾越多，越盯矛盾越復雜，最后裹步不前。

作為國內最大的英語培訓機構，新東方聲名赫赫。俞敏洪認為自己最成功的決策，就是“把那幫比自己有出息的海外朋友請了回來”。這批從世界各地匯聚到新東方的個性桀驁不馴的人，把世界先進的理念、先進的文化、先進的教學方法帶進了新東方。俞敏洪笑言自己是“一只土鱉帶著一群海龜奮斗”。如何將這些有個性的人團結到一起，并讓每個人都保持活力和激情，是俞敏洪首先要面對的問題。俞敏洪說：“在新東方，沒有任何人把我當領導看，沒有任何人會因為我犯了錯誤而放過我。在無數場合下，我都難堪到了無地自容的地步，我無數次后悔把這些精英人物召集到新東方來，又無數次因為新東方有這么一大批出色的人才而驕傲。因為這些人的到來，我明顯地進步了，新東方明顯地進步了。沒有他們，我到今天可能還是個目光短淺的個體戶，沒有他們，新東方到今天還可能是一個名不見經傳的培訓學校。”

九、回避退讓，求同存異

由于合伙人之間認識上的差異、合伙人信息溝通上的障礙、態(tài)度的相悖以及相互利益的互斥，矛盾沖突在所難免。當破壞性的矛盾沖突發(fā)生后，合伙人就應該坐下來，通過協(xié)商的辦法來解決，但在協(xié)商中也應注意一些技巧的運用。

先做自我批評。合伙人之間的矛盾沖突是由多方面原因引起的，有自己的原因也有對方的原因，還可能有第三者的原因。要順利地化解矛盾，就應該從自我批評開始。這樣，會給對方也造成負疚感，也會坦誠地把自己的錯誤找出來，不至于將矛盾激化。當然，提倡自我批評并不意味著沒有原則地遷就對方。從某

種意義上說，責己既是手段又是策略。

回避退讓?；乇懿坏扔谔颖埽菫榱朔乐姑芗せ?，并在回避中等待解決矛盾的時機。當矛盾或分歧比較嚴重，并且一下子難以解決時，為了不使矛盾進一步發(fā)展，應有意識地減少與有矛盾的合伙人接觸，避免正面沖突，使大事化小、小事化了。

求同存異。矛盾沖突的各方，暫時避開某些分歧點，在某些共同點上達成一致，以達到矛盾與沖突的逐漸解除。這是解決合伙人之間矛盾沖突而不影響企業(yè)正常運行的最好辦法。求大同、存小異，做到大事講原則，小事講風格，在枝節(jié)問題上不苛求于人，不但可以避免沖突的發(fā)生，而且還會調解或消除現有的矛盾沖突。

模糊處理。在特定的條件下，對于一些無原則性的矛盾沖突，可采取模糊處理的辦法。模糊處理，不是不問青紅皂白，而是沖突本身無法分清誰是誰非。沖突雙方均無事生非，毫無道理，倘若硬要分個是非分明，反而會助長對立，激化矛盾。模糊處理法是堅持原則立場處理無原則沖突的最好方法。

第三篇：組建團隊

一、如何組建營銷團隊？

答：團隊是為了共同的目標去奮斗的一個組織，其成員要有一些有共同的價值觀、團隊文化、處事方法、做事態(tài)度。

一個團隊要求：

1、要有好的制度、獎懲分明。

2、要有一個深度了解產品及其市場、精通業(yè)務、善于管理的團隊領導者。

3、好的團隊文化。團隊文化使成員富有激情、忠心耿耿地為企業(yè)去拓展疆土，讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊

組建團隊：

1、選合適的“兵”。

一個銷售團隊里也有各式各樣的人才，性格互補經過一段時間的磨合形成有機的整體。

基本要求：A最好是?？埔陨蠈W歷，在專業(yè)上與產品相匹配則更佳。

我們的產品決定行銷人員的溝通對象基本都是企業(yè)老板、相關決策人或層次較高的人，學歷過低的業(yè)務員見識少，對社會的認知層次低，看問題不夠全面，在與客戶的溝通上存在很大差距，很難與客戶有共同語言。在培訓時，學歷過低的人無論在接受能力、理解能力還是反應能力上，都比學歷較高的人差很多。這樣的業(yè)務員培養(yǎng)時間較長，培養(yǎng)成本也較高

B 善于溝通，懂心理學。語言表達一定要清晰，話說點子上，富有親合力。

C 思維活躍，有較強的隨機應變能力及適應能力和體質

D 肯吃苦耐勞，勤奮，踏實

2、制訂團隊的制度、創(chuàng)建團隊的文化。

好的團隊的制度和文化讓每個成員圍繞共同的目標奮斗，對市場都充滿希望、熱情 自信。團隊成員互敬互重互助。

3、銷售團隊的訓練

A 產品知識方面的培訓。能夠將產品的價值和優(yōu)點迅速轉化成客戶的需求點。

B 專業(yè)銷售技能培訓。

銷售是一門專業(yè)的科學，主要包括有銷售前的準備技巧（了解銷銷區(qū)域和行業(yè)、找出準客戶、做好銷售計劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、揣摩客戶的心理、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進入銷售主題的技巧、事實調查的技巧（客戶公司的組織架構、采購流程和計劃、各部門的負責人的信息）、詢問與傾聽的技巧、產品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧等。

C 銷售人員的心理素質和潛能培訓。

由于銷售人員在市場上摸爬滾打通，常面對的是拒絕與挫折，自信心下降，士氣低落，因此，通過培訓使銷售人員永遠充滿自信和保持積極進取的心態(tài)顯得尤為重要。

D 銷售培訓途徑：

一、公司的內部培訓師，二、外部的專業(yè)培訓機構和培訓講師，三、業(yè)務精英和銷售領頭人在工作中“傳、幫、帶、教”。在實際的培訓過程中可以考慮以上三種培訓途徑結合起來。

好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強，即要“勤”、這個業(yè)務員就是成功的。也就是業(yè)務員下去拜訪客戶。知識不足可以學習，技能不足可以鍛煉。

二、你的營銷策劃及你對銷售這行獨特的見解及方案

答：從改革開放以來，中國由計劃經濟轉化為市場經濟，經濟領域由賣方市場轉變?yōu)橘I方市場；企業(yè)之間的競爭激烈。營銷隊伍是重要性凸現，營銷人員是公司獲取利潤的直接工作者。公司的產品如銷不出去就企業(yè)就無法運轉，嚴重者虧損倒閉！現代企業(yè)是益重視營銷部門和營銷人才。

營銷是一個系統(tǒng)，而銷售只是營銷的一部分。營銷包括：市場調研、市場推廣、品牌策劃、銷售、建立客戶檔案、客戶服務等等。營銷則是以客戶需求為導向，并把如何有效創(chuàng)造客戶做為首要任務，這是一種由外而內的思維方式。營銷是讓產品好賣，是產品的行銷策劃、推廣，營銷的是目 的是讓銷售更簡單甚至不必要，讓產品更好賣。

項目市場狀況:

主要包括現有產品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對新產品或服務的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

同業(yè)市場狀況:

主要包括同業(yè)的機構、同業(yè)的目標市場、同業(yè)的競爭手段、同業(yè)的營銷方式、同業(yè)進入市場的可能與程度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。

2.基本問題分析

營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,出發(fā)點是什么?通過何種途徑,采取什么方式解決?等等。

3.主要優(yōu)劣勢分析

主要優(yōu)勢分析:

圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調查、新產品開發(fā)、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢,主要是自身優(yōu)勢(即自身的強項)分析,也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢。分析優(yōu)勢應冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實事求是。

主要劣勢分析：

主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關聯的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。主要條件分析：

主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

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營銷方案的基本步驟

每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報，特別是每年的年終歲末，營

銷方案的寫作與匯報成了區(qū)域經理，大區(qū)經理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實際操作的成效，而且會贏得上司的關愛，得到提升與嘉獎的機會；方案寫的一般的，既會受到上司的責備，在實際運用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實際上對營銷人員的成長與發(fā)展非常關鍵。特別是區(qū)域經理、大區(qū)經理，幾乎與方案打交道是每個人都無法回避的內容。

一份好的營銷方案應注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應該有理有據，側重用數字說話，方案的核心是指標與費用分析與預測。

優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個內容：

一、整體分析：市場特征、行業(yè)分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅

三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計

四、營銷戰(zhàn)術規(guī)劃：產品策略、產品定位與細分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃。

五、促銷思路概要及促銷與推廣細案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進計劃。

由于時間關系，營銷策劃和方案正在考慮中。下面是某些粗略的分析

一、整體分析：市場特征、行業(yè)分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅

三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計

第四篇：如何組建一個優(yōu)秀團隊

如何組建一個優(yōu)秀團隊？

身先足以率人，律己足以服人，傾財足以巨人，量寬足以德人，得人心者得天下！凡事嚴格要求自己，用自身的能力，氣度，魅力來服眾！

自己的目標要明確，最關鍵的要讓團隊伙伴都有自己的目標，都能實現自己的目標！領導人的使命就是幫助團隊伙伴實現目標！

首先，你要有凝聚力。把他們聚集起來。團隊要有共同的目標，所以，你要明確你們的目標。

其次，能有一個完善的管理系統(tǒng)，而且有合適的人擔任各個職位。完美的系統(tǒng)才有完美的組織。

最終，也是最主要的，你們要團結?。?！

遵守三個理念:一:服從!二:敬業(yè)!三:團結!服從是一個基本的概念,沒有服從,也就難成團隊管理,“我并不知道成員是否樂業(yè)，但我嚴求敬業(yè)”是個人與團隊發(fā)展的基本要求,一個人要想發(fā)展，首先必須管好自己,既自己不知責任的意義,豈資格去管別人!,知責則稱職，敬業(yè)則專業(yè)，自守其位，己從其事。自然而然形成的團隊概念,那是一種凝聚力!

1)創(chuàng)建的團隊最好是按照自己的專長和興趣為基礎，建立相應分類下的團隊。

2)每個人只能創(chuàng)建一個或加入一個團隊，所以有權限建立團隊的你，要珍惜機會喲~~

3)團隊基本信息：團隊的名稱和團隊宣言最好能表現團隊的特點，意思明確、好理解，以方便更多的有共同興趣愛好的人，找到你的團隊并加入進來。為了方便用戶的尋找和加入你的團隊，團隊的名稱和分類不可修改，深思熟慮為你的團隊建立最有代表性、最專業(yè)的名字吧！

怎樣組建和招聘一個銷售隊伍，怎樣管理和分配這個團隊里的任務和職務？

如何才能建立一支高效、高素質的銷售團隊？我想這個問題是企業(yè)的經理人們最關心的問題之一。銷售部門是企業(yè)通向市場過程中至關重要的一環(huán)，銷售人員把產品推向市場，讓產品最終體現出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊伍的高質、高效？如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土？ 本期欄目我們邀請了幾位經理人朋友，侃一侃他們在建立銷售團隊時的一點體會。我們從中選了幾個關鍵詞作為引子，期望大家可以一目了然。關懷 我選擇業(yè)務員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業(yè)務的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價挖過來。我認為，人關鍵是品質和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯的。而有些老業(yè)務員做得倒不一定好。我管理銷售團隊有這樣幾點體會：一是要求業(yè)務員都成為“舵手”、“醫(yī)生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫(yī)生”能在最短的時間內找出市場病癥，并對癥下藥。二是把愛心給業(yè)務員，真誠地關心他們。

三、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。

四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵他們多面對挑戰(zhàn)，對市場、對企業(yè)都充滿希望。我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。我認為銷售人員最應該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強的業(yè)務能力，更多的時候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人員進入公司

后，我們一般對其有半個月的培訓，從做人、業(yè)務技能、公司情況、產品特點等方面對其進行統(tǒng)一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個一個都培養(yǎng)起來。我認為，好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強，這個業(yè)務員就是成功的。我們要求業(yè)務員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務員也不敢怠慢。我們對新來的業(yè)務員一般都會“跟蹤”一段時間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價。從而發(fā)現他的優(yōu)點和缺點，好的發(fā)揚，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。我們用人還有一個“秘招”，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養(yǎng)團隊精神。當然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。溝通———比什么都重要 激勵 責任心 銷售人員是企業(yè)的中流砥柱，企業(yè)到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業(yè)務員呢？綜合素質是考察業(yè)務員的標準。我們一般看他的業(yè)績、語言表達能力、個人的氣質、文化修養(yǎng)等等，如果這個人素質高，業(yè)務精，當然是最好的選擇。但是人無完人，因此選擇業(yè)務員的時候，我認為評判的標準中最關鍵的一點就是看他的業(yè)績。業(yè)績也是一個人綜合素質的體現。如果打分的話，業(yè)績這一欄我認為應該占到80%的比重。

第五篇：優(yōu)秀團隊組建12321法則

優(yōu)秀團隊組建12321法則

2010-07-14 11:11:48 星期三

無論是操作一個產品還是管理一片區(qū)域,甚至只是組建一個最基本的社區(qū)工作小組,如何招聘到優(yōu)秀的合適的人才一直是管理者最頭痛的問題。筆者在產品操作過程的實踐和觀察中發(fā)現,在營銷模式沒有偏離產品特質時,是否優(yōu)秀的營銷團隊往往決定了產品的發(fā)展前途。.一次知名企業(yè)召開全國營銷會議時,許多經銷商和區(qū)域經理互相交流最多的問題之一就是:招聘難,組建一個優(yōu)秀的銷售隊伍尤其難。

其實創(chuàng)建一個優(yōu)秀的銷售團隊的關鍵不是市場上有沒有足夠的人才供我們挑選,而在于管理者有沒有一個正確的組織隊伍的觀念。無論是經驗論、學歷論、形象論者的管理者，都希望團隊中的每個都是精英分子，拿來過來都能獨擋一面。這種出發(fā)點當然是在情理之中，無論誰都希望自己的下屬個個生龍活虎，銷售成績你追我趕，這樣業(yè)績就會蒸蒸日上。但是，無論多么優(yōu)秀的企業(yè)或多么優(yōu)秀的企業(yè)家，誰都沒有這么樣的銷售團隊。這不僅是不可能的，也是沒必要的。就象我們的手指，我們沒必要五個一般長，即使一般長了，反而會不如現在方便和靈活了。這個道理也許不難理解，團隊建設也要講究相輔相成互相配合。

問題就出在一個團隊如何組建才能達到相輔相成的效果呢？

我們就拿一個最基本的9人銷售團隊為例來分析如何利用12321法則組建一個優(yōu)秀的保健品銷售團隊。簡單說12321就是：一個領頭人，兩個精英，三個中流，兩個培養(yǎng)，一個機動。

“1”——這個一是必不可少的，就是一個領頭人。一個銷售團隊首先是一個管理團隊，沒有一個合格的團隊管理者，是不可能有良好業(yè)績和發(fā)展前途的。管理學界有一個著名的管理寓言就是：一頭獅子帶領一群羊能夠打敗一頭羊領導的一群獅子。這個道理人人都明白，可是在挑選這個領頭人的時候，不同的管理者對其要求就千差萬別，這就是有些經銷商和企業(yè)在兩年內更換5、6個項目操盤者的原因。其實對一個銷售實戰(zhàn)管理者來說，最基本的素質就是：了解產品銷售具體操作的過程。最重要的素質就是：做言起行的執(zhí)行力。針對不同崗位的附加素質大概如下：最基礎的社區(qū)銷售工作主管要能夠身體力行，起早貪黑：多個小隊伍的區(qū)域經理要具有一定的日常工作激勵技巧培訓能力；企業(yè)銷售總監(jiān)銷售經理則還要具備一定的市場統(tǒng)籌策劃能力；產品招商銷售經理則要具有對營銷模式的條理分析和指導能力。許多企業(yè)主和經銷商喜歡聘用有業(yè)內知名企業(yè)經歷的管理者，這無可厚非，但決不能脫離企業(yè)產品營銷模式的異同。因為不同的營銷模式決定了其基礎素質，即對銷售具體操作過程的認識。

“2”——就是兩個精英，這是團隊業(yè)績的保證?；旧弦粋€銷售團隊的業(yè)績分配遵循二八原理，即20%的精英產生80%的業(yè)績。銷售工作精英分子往往具有共同的特點，那就是積極主動，善于尋找方法的人。這一點和經驗基本上沒有太大的關系。許多企業(yè)招聘精英分子比較強調經驗的重要性，這是一個很大的誤區(qū)。對于最一線銷售隊伍而言，領頭人本身可能就是一個銷售精英。如上面提到的社區(qū)主管和招商經理。這兩個崗位一定程度上就是一個具有管理和銷售雙重功能的職位。就如我國政府職能設置中的基層組織領導村委會主任（村長）一職，他們是村子的領導，往往也是村中的致富能手。管理者往往希望所有的一線銷售人員個個都是業(yè)務高手，其實大可不必。如果個個都是精英，首先是他們會互相比拼出現更多拆臺現象。另外，在員工獎勵和提拔上難以公正，造成人心浮動。過大的內部競爭壓力也會迫使一部分人離開，結果還是只能留下一兩個精英分子。

“3”——三個中流。這個中流可不是中流砥柱，而是業(yè)績和能力等各方面表現平平者。管理者往往容易忽視這些員工，認為他們存在沒有太大的重要性。其實這些員工的力量絕不容忽視。這些員工可能都是一些經驗豐富的員工，但他們由于目標不明確或缺少正確的激勵，沒有充分的發(fā)揮出自己的特長，但偶爾能夠解決一些棘手問題出現業(yè)績反彈。中流人員在業(yè)績上獲得企業(yè)重視的機會的 弱化，使他們借助其他方式獲得重視，如更多的后勤工作，積極向管理者反映員工思想動態(tài)和積極參加企業(yè)組織的各種文化活動等。在即得利益上，企業(yè)所得雖不明顯，但企業(yè)若要長期發(fā)展，他們的總體貢獻是精英分子所無法達到的。這些人因為被企業(yè)注視不足，員工橫向發(fā)展力量得以加強，任何正負面情緒往往會因為他們在銷售團隊和企業(yè)內迅速蔓延。業(yè)績的突破在精英，穩(wěn)定的發(fā)展在中流。

“2”——兩個培養(yǎng)就是有兩個員工從業(yè)績和能力上都不太理想，他們比較有自知之明，基本上不會對企業(yè)或管理者的決定產生思想上的沖突，行動上可能會慢一拍。但他們執(zhí)行時不太會計較個人得失。在一個團隊中一定會有一些雜七雜八的瑣碎工作，這些工作是精英不能做的，中流不愿做的事情，這時兩個培養(yǎng)的作用突現出來，如偶爾搬個桌椅挪個物料等非營銷性工作。兩個培養(yǎng)還有一個最重要的作用就是，管理者可以時不時拿他們作銷售反面教材來殺雞敬猴教育其他員工。在教訓或教育這些員工時，他們一般不會同管理者產生直接沖突可以有效維護管理者權威。如果管理者管理得當，這種員工往往是忠誠度最高的。如果沒有這種員工，日常工作生活中可能會少一些樂趣，管理者管理瑣碎事務時有時會難以協(xié)調。

“1”——一個機動最常見的表現方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是業(yè)績最差者。這里的“1”不一定是業(yè)績能力最差者，往往是對管理者決定執(zhí)行不力者，或因為對企業(yè)或管理者不滿而制造消極情緒者。這一個機動可能是一個銷售團隊中流動性最強者，有時可能是團隊中的精英分子。雖然任何一個管理者都不希望這個人存在，但是如果團隊需要刺激員工銷售業(yè)績上一個檔次，或者團隊轉型決定沒有得到員工貫徹，這個人都是關鍵人物。管理者可以借助這個人對團隊進行鐵腕管理。處理此人時可以無聲勝有聲，刺激其他團隊成員堅決貫徹決定。

12321法則是基于一個簡單的9人團隊的分析法則，實際團隊組建時可能不足9人或大于9人，但12321法則同樣適用這些團隊的組建。人人精英是管理者的誤區(qū)，不可能也不需要組建這樣的團隊。只要按12321法則組建銷售團隊，管理者就不會因為人才難覓而 頭痛了。在日常管理過程中也會更加順利。團隊的凝聚力穩(wěn)定性也會得到加強。更重要的是只要營銷方法得當，業(yè)績上量是沒什么問題的。

如何組建有效的銷售團隊

據報道，精英云集的華訊科技銷售團隊在市場開拓方面擁有卓越成績，為華訊科技在華南地區(qū)系統(tǒng)集成和軟件開發(fā)市場占領優(yōu)勢地位打下堅實基礎。２００１年，在團隊的共同奮斗下，華訊科技在所謂的ＩＴ低谷里保持了迅猛的發(fā)展勢頭，簽約金額達２．７８億元，利稅超過５０００萬元。業(yè)務領域跨政府、金融、電信、交通、社保、智能建筑等多個行業(yè)。優(yōu)秀銷售隊伍的不斷成長，不僅鞏固了公司在政府、社保等傳統(tǒng)行業(yè)的優(yōu)勢地位，而且在電信、交通等行業(yè)也逐步建立了自己的穩(wěn)定用戶群體。

華訊科技的銷售隊伍不斷地吸納新生力量，目前已有２０多人，眾多銷售精英按照行業(yè)領域組成了政府行業(yè)銷售部、大客戶行業(yè)銷售部、電信行業(yè)銷售部、智能建筑事業(yè)銷售部。他們共同的成功秘訣是誠信、務實，并以精誠所至、金石為開的信念對待所有客戶。在團隊成長過程中不可避免地遇到很多困難和沖突，他們都以企業(yè)長期發(fā)展為出發(fā)點，堅決維護客戶的利益，甚至放棄既得的豐厚利潤，最后解決所有的困難。團隊最大的愛好莫過于一起享受成功的喜悅，這不僅是個人的勝利，更是整個團隊的驕傲。

有人說，銷售人才是企業(yè)的“金山”，有人用“三分天下有其二”來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。

而銷售團隊的管理，從管理學抽象的“計劃、組織、選拔、指導和控制”，到工作中總體的團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度……再具體至銷售任務分配、銷售區(qū)域及行業(yè)劃分、客戶經理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務回顧、銷售業(yè)績預測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導每一個銷售人員（客戶經理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。

銷售團隊的有效管理

銷售管理主要由三大部分組成：產品管理、客戶管理、銷售隊伍管理。無論企業(yè)擁有優(yōu)質的產品，還是制定了正確的銷售策略，最終產品能否順利銷售出去，銷售策略能否得以正確地貫徹實施，關鍵在于銷售隊伍的管理，在銷售管理中，人是銷售的核心力量。如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊伍，并實施有效的管理，這是激烈的市場競爭中永遠立于不敗之地的根本所在。通過提升銷售團隊的銷售業(yè)績，達成銷售目標。

加強銷售團隊建設，提升團隊業(yè)績、提升銷售業(yè)績的根本是建立精英銷售團隊，分析企業(yè)中銷售代表的業(yè)績分布，大致會有下列三種型態(tài)：我們從企業(yè)的銷售績效分析中可以看出，較多企業(yè)的業(yè)績分布多屬于Ｉ類型態(tài)——精英代表（主管）型，即銷售業(yè)績主要由少數銷售代表（或主管）達成較大比例，可能是２０％的銷售代表（或主管）達成公司８０％的銷售業(yè)績；ＩＩ類型態(tài)，屬于常規(guī)正態(tài)分布，業(yè)績與銷售代表呈均態(tài)分布，企業(yè)應“抓兩頭，帶中間”，努力提高優(yōu)秀銷售代表的比例，同時淘汰業(yè)績很差的銷售代表；ＩＩＩ類型態(tài)屬于精英團隊型，這是企業(yè)追求的理想狀態(tài)，銷售代表人人業(yè)績卓越。Ｉ類型態(tài)的不足是部分精英銷售代表難以駕御，易居功自傲，一旦流失，對企業(yè)造成的損失很大，我們應努力將優(yōu)秀杰出銷售代表的成功經驗共享，“克隆”更多的優(yōu) 秀銷售代表，提升銷售代表能力和業(yè)績的“均勻度”。使企業(yè)由Ｉ型態(tài)向ＩＩＩ型態(tài)過渡。

想要建立有效率的團隊，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化，企業(yè)文化與團隊榮枯互為因果。團隊成員之間能夠取長補短，相互信任，相互支援，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為合力。有效利用銷售績效檢討會，進行頭腦風暴，全體銷售代表都可為某位銷售代表的客戶集體會診，集思廣益、群策群力，因此每位銷售代表都不是單打獨斗、各自為戰(zhàn)，而是在每位銷售代表身后都有一只團隊在支持他，他擁有一個智囊團，凝聚團隊的智慧。

激勵管理

銷售激勵制度的改革有其必然性，也跟當前的市場有關。培訓還可以創(chuàng)造一個環(huán)境，讓人在這里釋放出最高潛能，實現最高價值，更大地調動銷售員工隊伍的積極性，更合理地調節(jié)收入分配。

銷售隊伍中有一些同志，混一天是一天，業(yè)務上不來，還有基本工資領，有些同志認為，不完成銷售額沒關系，有基本工資，沒有功勞也有苦勞嘛。實際上，這部分同志在過著不勞而獲、分享他人勞動成果的日子。

合理的激勵體系體現了多勞多得，不勞無獲的原則，實行高收入、高要求、高風險的考核原則。對銷售人員采取費用包干的方式進行考核，給銷售人員最大的業(yè)務提成，給銷售人員最大的權力。一個好的機制可以培養(yǎng)出一支能干的銷售隊伍，并且培養(yǎng)出一片新的產品市場。應該說這是一種“能人政策”。

高能股份公司總經理謝宏認為，考核銷售員的形式有三種。一種是老式的固定工資形式，跟銷售業(yè)績關系不大。二是小承包式，即基本工資加少量業(yè)務額提成。三是費用包干制，即個人收人與銷售業(yè)績完全掛鉤。這是一 種具有前瞻性的銷售制度，銷售要發(fā)展，就得有得力的銷售隊伍，需要全面的懂產品、會找市場信息、會促銷、能簽定合同的銷售經理。

激勵銷售士氣的主要措施是：獎金與績效掛鉤，賞罰公平，晉升，理念強化培訓等。

銷售追蹤

目前對銷售代表行動的追蹤方式，大多數公司以電話追蹤和突擊檢查為主，從幾家公司的銷售管理分析中筆者了解到，公司采用電話追蹤和行動計劃的效果比較好，但是表單的設計對銷售人員的管理有著相當大的影響。

為加強銷售行動追蹤，各企業(yè)建立了各種表格、表單，要求銷售代表填定，一方面銷售代表是否堅持認真、實事求是填寫，另一方面，銷售表單提供的資訊是否得到銷售主管的正確運用，作為追蹤和決策的參考。僅通過表格、表單、報告來追蹤銷售代表的行動是不夠的，還要進行面對面的溝通，了解銷售代表的思想動態(tài)變化。了解銷售代表業(yè)績未能達成的深層次原因，以便制定解決問題的正確的應對措施。

銷售隊伍的管理、控制的效果并不理想銷售主管主要是通過電話追蹤，了解銷售代表的行蹤，只能解決“出勤不出工”問題，卻未能有效解決“出工不出力”、“出力不出活”問題。

銷售代表心態(tài)管理

市場競爭日趨激烈，加之市場的不景氣，都增加了銷售代表的挫折感，不同的公司、不同的銷售代表、不同時期存在不同的心態(tài)問題，通常而言，影響銷售代表的心態(tài)和士氣的主要因素是激勵機制，激勵政策的激勵力度不夠或獎罰不明，或獎勵政策不兌現、未能落實到位；面對競爭激烈的市場信心不足、有畏難情緒；對于經營業(yè)績差的公司，銷售代表容易對企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，得過且過，凝聚力差。

公司銷售心態(tài)調查主要有以下項目：

１．目前銷售代表的心態(tài)情況

２．激勵機制不夠

３．激勵力度是否足夠

４．信心是否不足，是否有畏難情緒

５．與其他公司是否有攀比情況

６．是否存在能干則干、不能干則走的心態(tài)

７．對企業(yè)發(fā)展有沒有信心

８．積極性高否，是否得過且過

９．有沒有矛盾、不穩(wěn)定的情緒

１０．有沒有危機感、責任感

１１．調整心態(tài)主要措施家庭是否存在困難

１２．市場蕭條對情緒有何影響

１３．主管是否言出必行

１４． 心態(tài)存在的問題

１５．心態(tài)不好的主要原因

１６．激勵措施是否不到位

１７．政策變化頻繁

１８．獎罰公平情況

１９．對前途是否迷茫

２０．對現實不滿，心理不平衡

２１．市場疲軟，競爭激烈

２２．對區(qū)域主管有抵觸情緒

銷售隊伍管理中的問題

主要存在兩個方面的問題：①銷售代表心態(tài)方面表現在工作積極性、主動性不高；心態(tài)不好，攀比風濃；凝聚力、忠誠度差而易導致銷售隊伍不穩(wěn)定，人才流失；②銷售技巧和能力表現在專業(yè)知識缺乏、依賴技術服務；銷售團隊的銷售技巧和能力亟待提高以適應激烈的市場競爭的需要。銷售隊伍管理的問題包括：

１．如何調動業(yè)務人員積極性

２．心態(tài)不正，攀比風濃

３．如何增強銷售隊伍的凝聚力

４．銷售代表的忠誠度問題

５．銷售團隊綜合能力如何提高

６．專業(yè)知識缺乏，依賴技術服務

７．業(yè)務人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃

銷售團隊的訓練

成功的銷售不但來自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷售團隊的參與。為了提高企業(yè)核心競爭力，ＩＴ企業(yè)也越來越重視員工培訓，特別是銷售培訓和中層管理人員的培訓。不少企業(yè)都開始有了培訓計劃和培訓預算，但多數中小企業(yè)的培訓預算是非常有限的。在培訓費用非常有限的情況下如何使銷售培訓達到預期的效果，這是企業(yè)和我們需要共同研究的課題。以下幾個觀點僅供參考：

首先，要明確銷售培訓主要是針對哪些人的培訓。銷售培訓不光是針對本公司銷售人員的培訓，也應包括對經銷商、代理商以及零售商等渠道上的人員進行培訓。

其次，要明確銷售培訓的主要內容包括哪些。銷售培訓的內容主要包括三部分：

１．銷售人員的心理素質和潛能培訓。由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓使銷售人員永遠充滿自信和保持積極進取的心態(tài)顯得尤為重要。

２．專業(yè)銷售技巧培訓。銷售是一門專業(yè)的科學，主要包括有銷售前的準備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準客戶、做好銷售計劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進入銷售主題的技巧、事實調查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達成交易的技巧等等。

３．商品知識方面的培訓。能夠將產品的特性迅速轉化成客戶的利益需求點，這是專業(yè)銷售員應該具備的基本素質。

第三，要明確由誰來實施銷售培訓，這是企業(yè)能否使有限的培訓費用達到最佳的培訓效果的關鍵。一般而言，應該以本公司的內部培訓師為主，適當引進外部的培訓教材和培訓講師。

但是銷售經理往往忽略的是對銷售人員信心的培養(yǎng)。美國詩人愛默生說過，自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷售過程的“打單”和打仗比較，中國傳統(tǒng)的兵法就指出“故戰(zhàn)者必本乎率身以勵士，如心之使四肢也?！保ā段究澴印?zhàn)威·第四》），其中的“勵”，包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上的意思?；颡剟?，或勉勵，或鼓勵，或激勵，使銷售人員始終保持高昂的士氣（信心），這樣才能充分發(fā)揮整個團隊的力量，排除困難去爭取勝利。

實施銷售目標管理

銷售目標管理可能促使銷售代表進行自我管理、自我控制，銷售代表能夠從被動、消極轉變?yōu)樽詣幼园l(fā)、自主自控。利用漸進目標管理系統(tǒng)，為使業(yè)務員在最少的監(jiān)督之下，創(chuàng)造最佳業(yè)績。

◆所謂漸進是指一系列連續(xù)的目標，即從一個季度到另一個目標，最后在年末達到最終目標。

◆日常目標包括完成銷售額，把開支控制在一定預算比例內，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。

◆創(chuàng)造性目標就是給業(yè)務員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開拓。長遠來看，這些區(qū)域會增加銷售。

◆兩種目標范圍：現實目標，理想目標。

◆制定目標：①你想在年底有何成果？所有季度目標都應服從于年終目標。②要取得這些成果有哪些障礙？③你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？何種目標能揚長避短？④如果本季度比上季度無所進展，對實現最終目標有何影響？⑤在上季度完成的目標之中，哪些是漸進式的？⑥你是如何取得這些進展的？⑦你對上季度沒有完成的目標有無別的辦法可以使之實現？

營銷團隊的建設與管理

《天下無賊》中有一句比較經典的話：黎叔說“人心散了，隊伍不好帶了”，如果拿來用在團隊的建設與管理上，實在是一語驚醒夢中人?。∪缃竦钠髽I(yè)界，一直在討論著如何管理好團隊，特別是銷售團隊就更難以管理了。我看呀，這不是難管理，而是難以抓住管理的要害罷了！團隊的建設與管理，關鍵在“人心”

筆者就多年營銷團隊的組建及管理經驗，認為營銷團隊的建設與管理應分五步走：

第一步、團隊成員的甄選

“以人為本”這是最關鍵，團隊是由個體組成的，只有好的個體，才會有好的團隊，所以在討論團隊的建設與管理上，我們首先要來探討團隊中的個體。

筆者認為團隊成員的甄選，主要從以下幾點來選擇：

第一：個人品質。品質是我們擇人最關鍵的第一要素，看品質應從三方面來考察：一是看誠信，誠信乃為立身之本、處世之根，自古就有“欲正其心者，先誠其意，意誠而后心正”，試想心術不正之人于團隊而言，可謂“害群之馬”不為過也！二是看職業(yè)道德，職業(yè)操守對于職業(yè)營銷人來說就是獲取“雇主”菁睞的重要籌碼之一，職業(yè)道德體現在個人的敬業(yè)精神和視公司利益至高無上的心態(tài)；三是看責任心，只有責任感的人，才會對家庭負責，才會對朋友負責，才會對公司負責，才會對社會負責，試想無責任心的人誰敢用之。

第二：個人能力。個人能力主要從三個方面來看，一是溝通協(xié)調管理能力，營銷職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道，你怎么去與人溝通，怎么去協(xié)調這樣與那樣之間的關系，怎么去管理你的客戶、你的渠道或你下面的團隊，這就需要較強的溝通協(xié)調管理能力；二是觀察分析決策能力，市場機會與威脅在哪，競爭對手弱勢與優(yōu)勢在哪，自己如何面對所處的各種環(huán)境做出正確的決策，這就需要具備非凡的觀察分析決策能力；三是計劃組織控制能力，“凡事預則立，不預則廢”，市場變化是瞬息之間，這就需要有駕奴市場變化之能力。（關于營銷人員能力的修煉可參見筆者在中國營銷傳播網發(fā)表的《成功營銷人員的能力提升――技能篇》）

第三：個人形象。個人形象其實就是我們所要求的精神面貌，個人形象代表著團隊形象，代表著公司形象。入微見著，從個人我們可以看出個人背后的團隊，我們在挑人時，往往首先看的是工作經歷，以及受教育和培訓的經歷，其實更重要的是任聘人在面試全過程中所表現出來的形態(tài)，從這些形態(tài)我們大致可以判斷出任聘者的綜合素質。

第二步、團隊的培訓

光有先天因素不夠，我們還要加強后天的培養(yǎng)，這就需要對團隊加強相關培訓，培訓目的無非就是培養(yǎng)團隊的凝聚 力和戰(zhàn)斗力。

團隊凝聚力的培養(yǎng)實質就是加強團隊文化的建設，為團隊營造一種快樂工作和積極進取的氛圍。談到團隊文化，我們首先要來認識企業(yè)文化，企業(yè)文化是企業(yè)在長期的生產經營活動過程中所形成的，并為廣大員工恪守的經營宗旨、價值觀和行為準則等的綜合反映。而企業(yè)文化中重要的一個組成部分就是團隊文化，筆者認為團隊文化，就是指團隊成員在相互合作的過程中，為實現各自人生價值，并為完成團隊共同目標而形成的一種意識文化。團隊文化的精髓就是強調協(xié)作，團結協(xié)作才能成就共同事業(yè)，從而才能實現和滿足團隊成員的各自需求。

團隊戰(zhàn)斗力的培養(yǎng)實質就是加強團隊成員綜合能力的培訓，能力是建立在以知識為基礎之上，所以在培訓能力之前要加強知識的培訓，而后才能談能力的培訓。在這里主要介紹以下幾方面知識的培訓：

第一、公司知識。首先，我們要永遠明確一點，那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的基礎之上的，而能否互惠互利，我們考察的不是個人，而是個人后面的公司。因此，公司的背景、公司的資金實力、公司的管理制度、公司的經營理念、公司經營的項目、公司的未來發(fā)展等等，將是我們出門談判所必須具備的知識基礎。

第二、產品知識。我們在銷售產品之前，首先要對產品非常了解，對產品的規(guī)格、性能、作用、外型及價位，同時更要充分地挖掘出產品的賣點，但又要知道產品的缺點在哪，只有這樣你才能說服別人購買你的產品。

第三、行業(yè)知識。我們在從事或選擇一項職業(yè)之前，對于職業(yè)的規(guī)劃，關鍵是要了解這個行業(yè)的歷史和現狀，你才能確定它的發(fā)展前景，從而作出退出或加盟的決定。而我們往往在與合作伙伴談判時，不僅需要對自身的充分了解，更多需要 的是對整個行業(yè)的了解，只有這樣你才能在激烈的市場競爭中找出決勝之道。

第四、財務知識。在筆者多年的管理工作經驗中，認為財務知識對于營銷人員來說已經處于非常重要的地位，而目前所接觸到很多公司的培訓，忽略了對營銷人員的財務知識培訓，其實這是一個管理的誤區(qū)。財務知識不僅是高層管理必備的知識，更是我們基層營銷人員必須掌握的一項基本知識。

在建立好以上牢固的知識基礎之上，我們要對以下幾方面能力加強重點培訓：

第一、談判能力。作為營銷人員，最重要的工作是要為公司找到合作伙伴，并能良性地做出銷量和保證回款。能否談成適合公司發(fā)展的合作伙伴，這就取決于我們個人的談判能力。決定談判能力的幾個重要因素是廣博的專業(yè)知識、敏捷的思維、能言善辯的口才等。

第二、管理能力。作為營銷人員，我們會擁有多個客戶，這就牽涉到我們要對多個客戶之間的關系進行協(xié)調與管理，使之能相互協(xié)作，共同維護市場秩序，而不是相互排擠、相互打壓。同樣，針對于不同的產品形成不同的渠道，我們也會面臨渠道之間這樣那樣的摩擦與矛盾，這就需要我們掌握渠道管理之道。再有就是團隊的管理，比如說業(yè)務團隊的管理、促銷團隊的管理等。

第三、控制能力。市場的變化是瞬息萬化，客戶的心也在不斷地改變，如何駕馭市場的變化，如何挖掘市場的潛在需求，又如何掌控我們的上帝心態(tài)，這就需要我們營銷人員具有超強的控制能力?！斑\籌于帷幄之中，決勝于千里之外”，對整個營銷的過程及各個環(huán)節(jié)都在掌控之中，何愁戰(zhàn)無不勝矣！第三步、公司本身的不斷發(fā)展

追源朔本，團隊存在的前提是公司的存在，因此我們在討論團隊的建設與管理上，不能剝離公司開來。前面談到團隊是由個體組成的，個體是奔著公司的發(fā)展和個人的發(fā)展而加盟形成的團隊，看出公司的不斷發(fā)展是穩(wěn)定團隊的一個重要前提。

公司要保證不斷地發(fā)展，需要具備幾個關鍵因素：

第一、資金。我們都知道“錢不是萬能的，但沒錢卻是萬萬不能的”，特別是對一個公司來說，資金就是一個檻、一個瓶頸，資金就是公司飛躍發(fā)展的后盾。特別是近幾年各行業(yè)的競爭日益激烈，市場秩序越來越規(guī)范，這就迫使公司的規(guī)模越做越大，才能取得成本上的優(yōu)勢，才能在競爭中不被淘汰。

第二、技術。技術就是生產力，技術推動了人類社會的進步。對于一個公司來說，技術就是保障公司持續(xù)性發(fā)展的源泉。走在各行各業(yè)前沿的那些公司，往往就是擁有核心技術的公司。

第三、人才。21世紀什么最寶貴？人才。知識經濟時代的到來，預示了人才的重要性，早有專家指出：如今企業(yè)之間的競爭，歸根徹底就是人才的競爭。公司擁有什么樣的人才，決定了這個公司有多大的發(fā)展前景。

第四、網絡。這里的網絡，不是指Internet，而是廣義的，從公司的運營來分析，網絡應該主要指公司的公共關系網、客戶網、銷售網和終端消費網這幾大塊。可以看出，網絡同樣可以決定公司的命運。

第四步、公司建立有效的績效體系

要保證一個團隊的穩(wěn)定性，不僅需要公司本身的良好發(fā)展前景，而且還需要公司能為大家提供一個合理的績效體系，最關鍵是要為團隊成員塑造一個公正、公平、公開的一個競爭平臺。

從馬斯洛的需求層次理論和赫茲伯格雙因素理論兩位著名經濟學家的理論可以看出，有效的績效體系應該體現在兩點，一是物質需要方面，二是精神需要方面。物質需要主要體現在工資、福利、獎金、工作環(huán)境等，而精神需要則主要體現在社會地位、成就感、安全感、發(fā)展空間等。

第五步、管理者個人魅力的提升

管理者個人魅力也是影響團隊穩(wěn)定的重要因素之一，眾所周知，狼帶領的羊群要比羊帶領的狼群更具戰(zhàn)斗力。那么作為營銷團隊的領導者，更是團隊的靈魂人物。筆者認為，一名優(yōu)秀的團隊帶領者應該具有以下幾個“力”：

第一，指導力。作為領導者，必須要對團隊成員負有指導的責任，能夠指導員工如何去更好地完成任務，如何去更好地把個人利益與團隊利益、眼前利益與未來利益相結合，如何更好地超越自我，如何更好地規(guī)劃人生職涯。

第二，親和力?！耙匀藶楸尽钡墓芾硭枷?，要求領導者從“人性”的角度出發(fā)，以“人文關懷”的理念去理解、尊重、培育員工。團隊應該是一個和諧的團隊，是一個充滿激情、充滿活力的團隊，這就需要領導者具備有較強的親和力。

第三，執(zhí)行力?！秷?zhí)行力》、《沒有任何借口》、《細節(jié)決定成敗》等書的暢銷，從側面反映出了目前管理界對執(zhí)行力的重視。我們在研究很多企業(yè)失敗的原因時發(fā)現，導致失敗的原因往往不是企業(yè)戰(zhàn)略、營銷策略、公司運營機制，而是公司的 執(zhí)行力。團隊的執(zhí)行力看誰，就是看團隊的帶領者，因此，作為團隊管理者，首先要以自我為表率，扛起“執(zhí)行力”大旗，走在團隊之前，建立起團隊高效的執(zhí)行力體系。