第一篇：如何讓面對(duì)銷售問題

如何讓面對(duì)銷售問題

不論你是廠家經(jīng)理還是經(jīng)銷商經(jīng)理都不可妄做決定,把此事上報(bào)廠方領(lǐng)導(dǎo)及生產(chǎn)技術(shù)部門,安撫好客戶并積極配合相關(guān)部門做好調(diào)查取證工作,在有沒有結(jié)果的情況下都要保持沉默.你能做的僅是安撫工作,多說好話,多打圓場

人員推銷作為面對(duì)面的銷售，哪些問題值得注意？

1.先給自己寫出100個(gè)消費(fèi)者可能的拒絕理由。

2.從這些困難點(diǎn)去找出破解之道來應(yīng)對(duì)消費(fèi)者。

3.如果等到你能養(yǎng)成“越銼越勇”的個(gè)性時(shí)便是成功了

面對(duì)網(wǎng)購崛起挑戰(zhàn)銷售行業(yè)的問題應(yīng)該怎么解決

充分利用已有平臺(tái),整合營運(yùn)模式.網(wǎng)購為銷售行業(yè)帶來新的一種銷售模式.現(xiàn)在網(wǎng)購比率日益上升,商家也應(yīng)該捉住這一個(gè)機(jī)遇.因?yàn)楝F(xiàn)在只不過是起步

銷售技巧

所有的銷售技巧，可以簡單地濃縮成一句話，那就是：促使顧客達(dá)成交易的關(guān)鍵是滿足顧客的欲望，你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是通過你的產(chǎn)品這個(gè)媒介，顧客可以得到某種欲望的滿足

如何銷售空調(diào)

1、銷售空調(diào)第一步也要了解產(chǎn)品知識(shí)(包括其它品牌)，做到問到哪，答到哪。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，呵呵

2、開發(fā)自己的銷售渠道。冬天怎么銷售空調(diào)??

首先你要明白,客戶買的不是空調(diào)本身而是一種溫暖,產(chǎn)品本身的質(zhì)量不是產(chǎn)品決定的,而是銷售人員決定,學(xué)會(huì)換位思考別人的問題,客戶買空調(diào)的時(shí)候會(huì)想什么?會(huì)擔(dān)心什么?比方說:產(chǎn)品質(zhì)量,產(chǎn)品服務(wù),買你的產(chǎn)品能給他帶來的好處,是服務(wù)還質(zhì)量有保證,還是價(jià)格有優(yōu)勢!

好了等你分析清楚了你自己也就明白怎么來銷售了.希望我的回答能對(duì)你有所幫助!

中央空調(diào)淡季營銷策略

中央空調(diào)本來是應(yīng)該沒有旺季和淡季之分，但事實(shí)上，進(jìn)入11月份以后，中央空調(diào)市場會(huì)進(jìn)入淡季銷售，從三月份到十月連續(xù)忙了10個(gè)月，大部分人都會(huì)休養(yǎng)下來，悄聲無息，但淡季空調(diào)應(yīng)該是厲兵秣馬，休養(yǎng)生息，調(diào)整狀態(tài)，積蓄力量，蓄時(shí)以待。所以在淡季我們要做什么。

1.完善營銷網(wǎng)絡(luò)，開拓市場更好機(jī)會(huì)

我們在銷售旺季，常常把銷售擺在第一位，忙于對(duì)客戶和定單處理，整天處在救火狀態(tài)之中，常常忽視對(duì)營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理。

我們需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整合，國外公司的產(chǎn)品本地化和新產(chǎn)品開發(fā)的規(guī)劃是我們的工作重點(diǎn)，同時(shí)對(duì)價(jià)格進(jìn)行整合，每年的10月，我們都會(huì)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格作調(diào)整。

我們需要對(duì)營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行完善，把握各級(jí)分公司，提高分公司終端銷售能力和技術(shù)水平，提高應(yīng)用推廣能力，將工廠技術(shù)支持能力擴(kuò)展到分公司，指導(dǎo)和培訓(xùn)經(jīng)銷商營銷人員、技術(shù)人員，對(duì)經(jīng)銷商監(jiān)管、控制和指導(dǎo)。分公司和經(jīng)銷商是企業(yè)產(chǎn)品的第一消費(fèi)者，他們對(duì)企業(yè)的忠誠度、滿意度是維持產(chǎn)品營銷通路流暢的關(guān)鍵，而維持廠商的關(guān)系，除了利益分配，還要注重感情培養(yǎng)。

在銷售的淡季中，廠家和商家可以有更多的時(shí)間投入到市場建設(shè)方面，因?yàn)樵阡N售旺季中企業(yè)忙于生產(chǎn)，無力于搞渠道建設(shè)。但是，淡季則正好有時(shí)間、有精力去搞市場建設(shè)，實(shí)施流程再造。

2.調(diào)整品牌戰(zhàn)略，提升品牌價(jià)值

淡季正是廠家品牌戰(zhàn)略調(diào)整、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化配置、開拓潛在市場、苦練內(nèi)功的關(guān)鍵時(shí)季。從某種意義上講，誰能有效地利用市場淡季，調(diào)整品牌戰(zhàn)略，優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)誰就能在即將來臨的市場旺季中把握先機(jī)，占據(jù)主動(dòng)。

產(chǎn)品品牌效用是廠家決勝市場的“利器”，市場淡季應(yīng)該成為廠家的品牌推廣旺季。企業(yè)要組織技術(shù)人員、營銷人員研究細(xì)分市場，根據(jù)消費(fèi)者需求的差異，找出最有利的潛在機(jī)會(huì)，有針對(duì)性地調(diào)整和優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭取在旺季到來時(shí)使銷售有重大突破。

淡季往往是競爭對(duì)手懈怠的時(shí)候，我們應(yīng)該在一些傳統(tǒng)的產(chǎn)品上做一些適當(dāng)?shù)男麄髋e措，給淡季的用戶以深刻的印象，強(qiáng)化客戶的品牌記憶。

3.加強(qiáng)培訓(xùn)，尋求利潤增長點(diǎn)

淡季相對(duì)來講沒那么忙，因此對(duì)業(yè)務(wù)員、技術(shù)應(yīng)用等的培訓(xùn)就非常必要，工廠集中短期培訓(xùn)、局部培訓(xùn)、分區(qū)培訓(xùn)、巡回培訓(xùn)推廣應(yīng)該輪回轟炸，同時(shí)改變培訓(xùn)方式，避免培訓(xùn)就是度假的想法，提高講課能力就變得非常重要。經(jīng)過大半年的銷售，我們需要對(duì)新舊產(chǎn)品進(jìn)行分析對(duì)比，尋求新的利潤增長點(diǎn)。

4.完善內(nèi)部管理，保持最佳士氣

相對(duì)于家用空調(diào)產(chǎn)品是一個(gè)典型的季節(jié)性產(chǎn)品，這些廠家到了淡季基本上是停止生產(chǎn)，大幅削減人員成本。但在旺季時(shí)人才奇缺、補(bǔ)給不足，倉促招來的新員工因?yàn)闃I(yè)務(wù)不熟練、不適應(yīng)公司而使?fàn)I銷隊(duì)伍出現(xiàn)嚴(yán)重短板現(xiàn)象。

中央空調(diào)相對(duì)來講是技術(shù)含量較高的行業(yè)，淡季將是人才挖角的高蜂期，如何把銷售、開發(fā)、生產(chǎn)的人才留住，是考驗(yàn)公司HR的時(shí)候，個(gè)人認(rèn)為加強(qiáng)培訓(xùn)、提供更好的員工福利、幫助員工增值是人心工程的重點(diǎn)，為了樹立榜樣、鼓勵(lì)士氣

并防止在淡季的人員流失，商家可以通過組織員工旅游、發(fā)放獎(jiǎng)金等不同方式維護(hù)團(tuán)隊(duì)，提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

另外終端銷售人員是絕對(duì)不能有強(qiáng)烈的“淡旺季”概念，不能到了銷售淡季顯得不知所措，無所事事，甚至把銷售業(yè)績下降成虧損的責(zé)任都推給“淡季”。

5.做好客戶服務(wù)，提供完善服務(wù)體系

10月到次年3月期間，云集了國慶、元旦、春節(jié)等多個(gè)中國傳統(tǒng)的節(jié)日，無論商用還是民用客戶都是中央空調(diào)的使用高峰期，所以也是檢驗(yàn)我們設(shè)備的最好時(shí)機(jī)，這樣對(duì)應(yīng)急突發(fā)事件的反應(yīng)能力和節(jié)前客戶的回訪就變得尤其重要。全心全意做好服務(wù)是企業(yè)發(fā)展的唯一出路。

6.整合公關(guān)資源，使企業(yè)輕松上航

做好一個(gè)企業(yè)，會(huì)涉及到方方面面，同當(dāng)?shù)卣块T、工商管理、海關(guān)等進(jìn)一步打好深層次關(guān)系，讓企業(yè)可以輕松上航。有計(jì)劃的邀請(qǐng)各級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研企業(yè)、研究企業(yè)發(fā)展大計(jì)、提供領(lǐng)導(dǎo)政績，可以做到一本萬利，社會(huì)提供環(huán)境給企業(yè)，企業(yè)回報(bào)社會(huì)，我認(rèn)為企業(yè)發(fā)展好了，可考慮路橋?qū)W校等的回報(bào)工作，這是一個(gè)資深人士總結(jié)的。當(dāng)然如何去做上面事情的話，就仁者見仁了。

另外淡季的客戶(直接客戶+設(shè)計(jì)院)通常是產(chǎn)品的忠誠消費(fèi)者，我們應(yīng)該和其建立良好的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏，抓住這些客戶，一是得于品牌的維護(hù)，另外是為旺季銷售打下最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)

送上《超級(jí)空調(diào)銷售技巧》希望對(duì)你的銷售業(yè)績提升有所幫助

空調(diào)銷售日趨激烈化，而現(xiàn)在的消費(fèi)者也是越來越理性化，抓住客戶也就贏得了市場，在這個(gè)空調(diào)銷售過程中，空調(diào)銷售技巧，發(fā)揮了重大的作用，技巧要用心?？照{(diào)銷售市場，因?yàn)楫a(chǎn)品本身的科技含量及價(jià)格費(fèi)用，消費(fèi)者對(duì)其的購買行為也越發(fā)的理性化，而不像過去的隨風(fēng)動(dòng)，一窩蜂，因此，對(duì)空調(diào)銷售人員來，要求就更加嚴(yán)格。

家用空調(diào)銷售

對(duì)于一般家庭選購空調(diào)，都是比較謹(jǐn)慎的，一般分四個(gè)步驟：系統(tǒng)評(píng)估、評(píng)估比較、購買承諾、安裝實(shí)施。

而其中的系統(tǒng)評(píng)估，評(píng)估比較是比較重要的階段。這也是客戶是不是決定從你家起貨的一個(gè)先決條件。如何抓住消費(fèi)者，如何與消費(fèi)者進(jìn)行溝通是企業(yè)進(jìn)行對(duì)外宣傳的重要決定因素。消費(fèi)者在購買空調(diào)這種大家電時(shí)，一般會(huì)經(jīng)過慎重考慮、收集信息、進(jìn)行比較，鎖定幾個(gè)可選擇的品牌，然后再有針對(duì)性的收集更多的信息，以供更理性的選擇，最后把目光定在要選擇的品牌上，再次選擇機(jī)型、價(jià)格、款式、功能等等。所以，如何讓產(chǎn)品走進(jìn)消費(fèi)者第一次篩選后的品牌上，就需要抓住消費(fèi)者的第一感覺，讓消費(fèi)者在盡可能短的時(shí)間內(nèi)，形成對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品的好感，展臺(tái)的布置也就要。

展臺(tái)上的樣機(jī)太多容易造成主題模糊，為你的樣機(jī)選一個(gè)“隊(duì)長”，像介紹與會(huì)嘉賓一樣先介紹有品位、高能效的隊(duì)長，再介紹主推機(jī)型，最后介紹特價(jià)機(jī)或其他低效率機(jī)型。細(xì)心的促銷員會(huì)發(fā)現(xiàn)每一個(gè)展臺(tái)上都有一個(gè)“黃金點(diǎn)”，大多數(shù)

消費(fèi)者會(huì)不約而同地在這一敏感區(qū)買東西，也許說不清個(gè)中原因。但切記將主推上量的樣機(jī)放在黃金點(diǎn)上，這樣才會(huì)發(fā)揮最大的作用。

其次，是銷售人員。對(duì)于這樣的大家電商品，客戶要的是顧問，他需要你的幫助，才能下定決定去購買商品，而銷售人員，就要成為他的顧問，而且是一對(duì)一，面對(duì)面的顧問，這就考驗(yàn)到銷售人員的專業(yè)知識(shí)的了解程度，而且要靈活的，從實(shí)際角度來結(jié)合運(yùn)用，實(shí)在的幫客戶解決問題，突出個(gè)性化。這樣，消費(fèi)者心里就會(huì)形 成你給予他的系統(tǒng)設(shè)計(jì)，自然而然就會(huì)跟著你去挑選產(chǎn)品。中央空調(diào)銷售

中央空調(diào)銷售，就不僅僅是在做產(chǎn)品了，你賣產(chǎn)品，你就不是唯一的，同質(zhì)化的產(chǎn)品可以輕易取代你，價(jià)格就會(huì)被同行打壓，最終結(jié)果就是要么因?yàn)閮r(jià)格被淘汰，要么賠本賺吆喝。中央空調(diào)企業(yè)的出路只有一條，賣服務(wù)，因?yàn)榉?wù)是唯一的，不可替代。這是余為峰通過經(jīng)驗(yàn)得出的結(jié)論。下面列出其四步法，供大家參考。

概念—標(biāo)準(zhǔn)-服務(wù)-產(chǎn)品。

概念就是改變客戶的購買誤區(qū)。告訴客戶真正的需求是什么，不是空調(diào)設(shè)備而是冷和熱服務(wù)，使客戶的目光從產(chǎn)品上轉(zhuǎn)移出來，開始接受購買服務(wù)的概念。標(biāo)準(zhǔn)就是讓客戶知道什么才是最好的空調(diào)。很多客戶覺得買性價(jià)比最好的產(chǎn)品就是對(duì)的，實(shí)際上這是錯(cuò)誤的，余為峰說：“最好的產(chǎn)品組合起來的系統(tǒng)不一定最優(yōu)的系統(tǒng)，最適合的才是最好的?！?/p>

然后告訴客戶怎么解決需求，這就是服務(wù)?！拔視?huì)告訴客戶，他所要建設(shè)的同檔次賓館，國內(nèi)、外一些著名的大廈、酒店是怎么解決冷和熱的問題的，成本是多少，效果怎么樣。讓他對(duì)中央空調(diào)系統(tǒng)有很直觀的認(rèn)識(shí)與了解”余為峰介紹，這樣客戶就大致明白了自己需要什么，讓客戶心中有數(shù)。

最后才是產(chǎn)品?！捌鋵?shí)這是一個(gè)系列的產(chǎn)品，也就是實(shí)現(xiàn)客戶需要的服務(wù)工具”，余為峰表示，如果前三點(diǎn)客戶都接受了，這一點(diǎn)客戶已經(jīng)不會(huì)再過多地盤問，“因?yàn)槟阗u給客戶的是一個(gè)完整的系統(tǒng)，而產(chǎn)品只是系統(tǒng)的元素”。

空調(diào)銷售同其它產(chǎn)品的銷售理念都是相通的，最終還得靠銷售人員自己去悟，去實(shí)踐。

第二篇：面對(duì)面的銷售

銷售代表應(yīng)該花多少時(shí)間與客戶在一起呢？答案是越多越好。IBM從1997年開始使用移動(dòng)辦公室，其中一個(gè)初衷是銷售代表應(yīng)該與客戶待在一起而不是整天在辦公室里。后來惠普公司也采用流動(dòng)辦公室，連中國區(qū)的總經(jīng)理也沒有固定的座位，他也希望去多見一些客戶吧。是不是天天與客戶在一起就能成為一個(gè)好的銷售代表呢？也不是。銷售代表必須使每次與客戶的接觸對(duì)銷售起到積極有意的作用，決定每次與客戶在一起時(shí)的效果的是銷售代表的銷售技能。

案例：老太太與小販

一個(gè)老太太來 市場買李子，三個(gè)小販都向老太太兜售自己的李子。三個(gè)小販的結(jié)果完全不同，為什么？

老太太離開家門，去樓下的市場買水果，她來到一個(gè)小販的水果攤前，問道: “這李子怎么樣？”

“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝湸?。

老太太搖了搖頭，向另外一個(gè)小販走去，又向這個(gè)小販問道：“你的李子怎么樣？”“我這里有兩種李子，您要什么樣的李子？”第二個(gè)小販答。

“我要買酸一點(diǎn)兒的?！?/p>

“我這籃李子又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？”

“來一斤吧?！崩咸I完水果又繼續(xù)在市場中逛，好象還要買一些東西。這時(shí)她又看到一個(gè)小販的攤上有李子，又大又圓，非常搶眼，便問水果攤后的小販： “你的李子好吃嗎？”

“您好。我的李子當(dāng)然好，您要什么樣的李子？”

“我要酸一點(diǎn)兒的?！?/p>

“一般人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”

“我兒媳婦要生孩子了，要吃酸的。”

“老太太您對(duì)兒媳婦真體貼，您媳婦一定能給你生個(gè)大胖孫子。前一個(gè)月，這附近還有一家要生孩子，總來我這買李子，果然生個(gè)小子。您要多少？”

“我再來一斤吧。”老太太被小販說得很高興，便又買了一斤李子。

小販一邊稱李子，一邊向老太太介紹其他水果：“獼猴桃有多種維生素，特別有營養(yǎng)，尤其適合孕婦。您要給您媳婦買點(diǎn)獼猴桃，她一準(zhǔn)兒高興?！?/p>

“是嗎？好，那我就再來一斤獼猴桃。”

“您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。”小販開始給老太太乘獼猴桃，嘴里也不閑著。“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！?/p>

“行?！崩咸恍∝溈涞酶吲d，提了水果，一邊付帳一邊應(yīng)承著。

面對(duì)面銷售是銷售代表最常用的銷售方式，除非銷售代表向多個(gè)客戶做介紹時(shí)需要的銷售演講技巧，銷售代表在其他場合都需要使用面對(duì)面銷售技巧。在前面談到的八種進(jìn)行銷售活動(dòng)中，在下面五種銷售活動(dòng)中是需要面對(duì)面與客戶在一起的：展會(huì)、技術(shù)交流、登門拜訪、商務(wù)活動(dòng)、參觀和考察。

登門拜訪的第一步是準(zhǔn)備和收集資料。市場上的水果攤位很多，小販必須將客戶吸引到自己的攤前才有機(jī)會(huì)將水果賣出去。小販需要好好地選擇和布置自己的攤位，看看自己的位置是不是有利，另外小販也需要將水果洗干凈擺好。此外小販還要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木用竦那闆r來選擇進(jìn)什么樣的水果。銷售代表也是一樣，在拜訪客戶前，銷售代表應(yīng)該充分了解客戶的資料，例如將要拜訪客戶的主要職責(zé)是什么？自己的產(chǎn)品可能用在什么方面？自己的產(chǎn)品對(duì)客

戶的工作有什么樣的幫助？這些資料都可以幫助銷售代表進(jìn)行成功的業(yè)務(wù)拜訪。

三個(gè)小販都在販賣水果，但結(jié)果卻不同。當(dāng)老太太走近并詢問水果時(shí)，第一個(gè)小販直接向老太太介紹自己的李子又大又甜，老太太搖搖頭離開了。這個(gè)小販沒有賣出李子的原因是小販沒有探詢老太太的需求，便試圖向老太太推銷李子，結(jié)果老太太并不想買甜李子，就離開了。第二個(gè)小販詢問老太太要買什么樣的李子，并根據(jù)老太太的需求賣出了李子，但是并沒有賣出其他的水果，原因在于小販雖然探詢了老太太的需求，但沒有挖掘到需求背后的需求。第三個(gè)小販充分挖掘了老太太的需求和需求背后的需求，并據(jù)此向老太太介紹自己的水果，不但賣出了李子，還賣出了獼猴桃。這個(gè)小販還非常善于稱贊老太太，使得老太太十分開心，這時(shí)小販趁機(jī)告訴老太太自己每天都在這里賣水果，小販不僅賣出了水果，還為下一步的銷售做出了準(zhǔn)備。

第三個(gè)小販的銷售過程就是一個(gè)面對(duì)面銷售的流程。這個(gè)流程包括：開場白、探詢客戶需求、說服和計(jì)劃下一步行動(dòng)。在現(xiàn)實(shí)中，銷售代表不能生搬硬套談到的銷售流程，根據(jù)不同的情景和實(shí)際情況，有一些步驟可能被一語帶過。

第一步是開場白。在開場白中，老太太向小販詢問李子怎么樣的時(shí)候，小販先熱情地與老太太打了個(gè)招呼。銷售代表和客戶見面的時(shí)候也是一樣，銷售代表不能開門見山地直接要求客戶買自己的產(chǎn)品，銷售代表需要先與客戶進(jìn)行寒暄，寒暄就是開場白的一部分。銷售代表應(yīng)該設(shè)計(jì)一個(gè)好的開場白，因?yàn)閯傞_始的幾分鐘決定了這個(gè)拜訪過程的走向，客戶會(huì)在最初的幾分鐘里對(duì)銷售代表進(jìn)行判斷，決定是否與這個(gè)人交談下去，開場白的第一個(gè)作用是使客戶了解與銷售代表交談的意義。另外，精彩的開場白可以拉近與客戶的距離，使得下個(gè)步驟順利進(jìn)展。

第二步是探詢。小販沒有直接回答老太太關(guān)于李子怎么樣的問題，先應(yīng)付過去。然后小販開始探詢老太太的需求，三個(gè)小販了解客戶需求的程度不同，因此推薦的水果也不同，所以越能充分、完整地了解的客戶的需求，銷售代表越能夠正確地向客戶推薦產(chǎn)品，并介紹自己產(chǎn)品對(duì)客戶的益處。

第三步是說服。清晰、完整地了解客戶需求之后，銷售代表就可以進(jìn)行說服了。在銷售代表的說服過程中有三個(gè)關(guān)鍵的因素：產(chǎn)品特性、對(duì)客戶的益處以及證據(jù)。很多銷售代表都熱中于介紹自己的優(yōu)點(diǎn)，而不關(guān)心這點(diǎn)對(duì)客戶是否有用。說服客戶應(yīng)該從客戶的需求和利益出發(fā)，幫助客戶趨利避害并進(jìn)行因勢利導(dǎo)是說服的關(guān)鍵。

第四步是計(jì)劃下一步。第三個(gè)小販一直沒有閑著，一邊稱獼猴桃，一邊告訴老太太自己每天都在這里擺攤。如果老太太的兒媳婦吃得滿意，老太太又很喜歡這個(gè)小販，老太太可能每天都來這個(gè)小販的攤上買水果。日積月累，小販就能積累一大批老客戶，這些老客戶的不停的采購可以使小販的銷售額大大提高。銷售代表在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)該時(shí)時(shí)觀察客戶的興趣點(diǎn)，并據(jù)此提議下一步的活動(dòng)，將銷售一步步的進(jìn)行下去。

第三篇：銷售問題

1． 當(dāng)與開發(fā)商因折扣、付款、合同條款、現(xiàn)場操作手段無法取得一致意見時(shí)，怎么辦？ 答：盡力溝通，可適當(dāng)放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達(dá)成一致。如確實(shí)無法取 得最基本的共識(shí)，可采用兩個(gè)途徑解決：1）嚴(yán)格依照開發(fā)商要求執(zhí)行，以不良事實(shí)性后 果給開發(fā)商施壓，使開發(fā)商自動(dòng)妥協(xié)。2）取得公司高層幫助，在高層以上爭取協(xié)調(diào)。2． 當(dāng)案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時(shí)，怎么辦？ 答：首先分析抗性與困難，通過自己的專業(yè)能力和集思廣益，設(shè)計(jì)幾套解決的方案，并 由自己在實(shí)際操作中實(shí)際演示，取得良好效果以增強(qiáng)其他銷售人員信心。3． 當(dāng)案場人員取得良好銷售業(yè)績，暴露出自滿驕傲情緒時(shí)，怎么辦？ 答：1）正向引導(dǎo)，通過單獨(dú)的溝通，對(duì)該人員的能力結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，讓銷售員明白仍有 很多欠缺，需進(jìn)一步提高。2）反向引導(dǎo)，加重任務(wù)數(shù)量和擴(kuò)大任務(wù)范圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上 讓其產(chǎn)生挫折感，再通過單獨(dú)的溝通使其清醒。4． 當(dāng)銷售人員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？ 答：首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在 一定的漏洞，必須馬上及時(shí)調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個(gè)專案 組明白規(guī)則。5． 當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系較好的銷售人員犯錯(cuò)誤時(shí)，怎么辦？ 答：關(guān)系較好是私交，犯錯(cuò)誤是在工作中，兩者絕對(duì)不可合并考慮，為了維護(hù)公平、公 正的原則，必須照章辦事，該怎樣處理就怎樣處理。6． 當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系一般的銷售人員取得很大成績時(shí)，怎么辦？ 答：同上一次問題，私交與工作不可混淆，應(yīng)對(duì)該人員公開表揚(yáng)和進(jìn)行一定獎(jiǎng)勵(lì)。7． 當(dāng)一個(gè)銷售人員連續(xù)一段時(shí)間銷售能力未進(jìn)步，業(yè)績較差時(shí)，怎么辦？ 答：首先分析能力未有進(jìn)步的原因 1）本人不努力，對(duì)業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為 調(diào)整對(duì)象，經(jīng)過限定時(shí)間觀察后調(diào)整。2）領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限定時(shí)間內(nèi)作細(xì)致觀察，若仍無進(jìn)步仍 需調(diào)整。3）仔細(xì)判斷后認(rèn)為該人員有實(shí)力、有潛力未發(fā)揮，處于瓶頸期時(shí)，應(yīng)繼續(xù)予以信賴、鼓 勵(lì)和支持，放寬一定的時(shí)限，期待一定的改觀。8． 當(dāng)一個(gè)銷售人員因個(gè)人客觀因素情緒低落，精神不振時(shí)，怎么辦？ 答：1）單獨(dú)溝通，作思想工作，要求將主要精力引導(dǎo)到工作中去。2）必要的休假，使其精神放松。9． 當(dāng)銷售人員自恃經(jīng)驗(yàn)豐富，業(yè)績突出，不尊重你的決定時(shí)，怎么辦？ 答：必須制止這種情況，必須要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，明確在會(huì)議上要求該人員嚴(yán)格執(zhí) 行，同時(shí)大力扶植

其他有潛力的人員，形成競爭，讓其感受到壓力。10． 當(dāng)公司即定的對(duì)案場種種獎(jiǎng)勵(lì)條件，遲遲不能兌現(xiàn)時(shí)，怎么辦？ 答：1）穩(wěn)定案場人員情緒，使案場工作保持正常。2）向上力爭，要求在限定時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)。11． 當(dāng)銷售人員過份依賴于你處理各案例時(shí)，怎么辦？ 答：需要一定的勇氣，寧可讓某階段內(nèi)的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認(rèn)識(shí)到 這 個(gè)問題的危害性，使銷售人員主觀能動(dòng)地學(xué)習(xí)并嘗試處理各種案例的手段。12． 當(dāng)你休息或不在時(shí)，發(fā)生種種特殊情況，怎么辦？ 答：1）預(yù)防：休息前一天準(zhǔn)備工作有條理地作好安排，減少發(fā)生意外的可能。2）放權(quán)：指定某人當(dāng)天在授權(quán)范圍內(nèi)管理案場，處理各項(xiàng)情況。

3）檢查：電話檢查，詢問當(dāng)日情況，并進(jìn)行一定的指導(dǎo)。13． 當(dāng)你召開銷售研討會(huì)，要求大家發(fā)表意見，而人人保持沉默時(shí)，怎么辦？ 答：會(huì)議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一是主持人要暫時(shí)淡出主導(dǎo)地位，由其他 人員自由發(fā)揮，或在會(huì)前要求個(gè)別人員先作適當(dāng)準(zhǔn)備，以避免冷場。14． 當(dāng)公司制定的或許存在一定不合理現(xiàn)象的制度，確定要實(shí)施時(shí)，怎么辦？ 答：先實(shí)施，并且保持一定的彈性，在實(shí)施過程中整理意見和事實(shí)，迅速向上反應(yīng)，闡 述自己的觀點(diǎn)，希望制度得以調(diào)整，努力避免在執(zhí)行過程中，因制度的不合理性急劇地 損害到下屬人員的利益。15． 當(dāng)你急需公司各領(lǐng)導(dǎo)或其他部門配合完成某事時(shí)，對(duì)應(yīng)方反應(yīng)過慢，怎么辦？ 答：橫向合作建立在垂直管理的基礎(chǔ)上，按正常途徑逐級(jí)要求配合與幫助，但明確要求 截止時(shí)間，在這一段時(shí)間中，對(duì)此事要進(jìn)行跟蹤催辦。16． 當(dāng)你與企劃部在項(xiàng)目定位，推廣手段等技術(shù)性問題上無法統(tǒng)一時(shí)，怎么辦？ 答：技術(shù)問題上一下子很難分出優(yōu)劣，好壞，但案場的情況畢竟是第一手資料，如果確 信現(xiàn)場資訊正確的話，應(yīng)堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，但注意表達(dá)方式應(yīng)局限于技術(shù)性討論范圍之 內(nèi)，仍無法一致，則將雙方的兩種方案上報(bào)，由上級(jí)決定取舍。17． 當(dāng)公司目標(biāo)即定，但現(xiàn)實(shí)完成的可能性較小時(shí)，怎么辦？ 答：目標(biāo)是愿望，同時(shí)又是命令，作為下級(jí)只有嚴(yán)格地執(zhí)行，并且要?jiǎng)幼隳X筋，設(shè)法完 成，在做的時(shí)候尚需將客觀事實(shí)向上反應(yīng)，適度對(duì)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整或調(diào)整對(duì)目標(biāo)未完成后 的獎(jiǎng)罰形式，但對(duì)下仍需保密，避免銷售人員認(rèn)為目標(biāo)是兒戲，可隨時(shí)變化。18． 當(dāng)專案組成員大部分無法適應(yīng)你的管理風(fēng)格時(shí)，怎么辦？ 答：1）反省自己的管理風(fēng)格，優(yōu)劣勢在哪里，劣勢能不能改變。2）會(huì)議上坦率地談這個(gè)問題，希望大家能夠形成共識(shí)，以誠懇的態(tài)度表明自己的觀

觀點(diǎn)，即業(yè)務(wù)工作是重心中的重點(diǎn)，希望大家能夠互相很好地合作，自己也將努力改變自己的 缺點(diǎn)。19． 當(dāng)項(xiàng)目準(zhǔn)備期內(nèi)，專案組成員抱怨市調(diào)過于辛苦時(shí)，怎么辦？ 答：鼓勵(lì)信心，現(xiàn)身說法，指出市調(diào)是一個(gè)銷售人員成功的必經(jīng)之路，市調(diào)的辛苦是一 種基礎(chǔ)的積累，對(duì)自己的意志、品質(zhì)也是一個(gè)難得的考驗(yàn)，同時(shí)檢查市調(diào)計(jì)劃，如確實(shí) 有任務(wù)過緊的情況，則作適當(dāng)調(diào)整。20． 當(dāng)開盤，強(qiáng)銷期過后，專案組成員普遍出現(xiàn)身心疲憊的情況的，怎么辦？ 答：1）適度調(diào)整，使人員有一定的休整時(shí)間。2）信心鼓勵(lì)，肯定成績，肯定大家的努力，同時(shí)設(shè)定新的目標(biāo)，使大家有新的追求。21． 當(dāng)專案組成員因個(gè)人正當(dāng)理由，與即定排班發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？ 答：根據(jù)實(shí)際情況，如存在可調(diào)整性則予以一定方便，但必須告訴他，下不為例。22． 當(dāng)你與客戶服務(wù)中心委派的專案秘書發(fā)生業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的沖突時(shí)，怎么辦？ 答：作為專案的管理者，首先要避免這種沖突，一旦發(fā)生，解決的方法是一方面通報(bào)客 服中心主任，將自己的要求明確表述，另一方面是必須讓專案秘書明白，業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的 技術(shù)問題可通過協(xié)商解決，但專案管理的權(quán)威不容挑戰(zhàn)。23． 當(dāng)項(xiàng)目操作后期，銷售人員不思進(jìn)取時(shí)，怎么辦？ 答：不思進(jìn)取無非是工作量減小，工作難度加大等因素，可通過加大任務(wù)來刺激，或通 過提成率的變化來激勵(lì)。24． 當(dāng)項(xiàng)目操作后期，現(xiàn)場工作紀(jì)律松懈時(shí)，怎么辦？ 答：項(xiàng)目操作后期的這種情況可能無法避免，但銷售末期抓管理是一個(gè)常規(guī)慣例，可采 用殺雞儆猴的方式，提醒其余人員，振作精神。25． 當(dāng)專案組人員情緒不穩(wěn)定，有大量人員準(zhǔn)備辭職時(shí)，怎么辦？

答：仔細(xì)分析每個(gè)人準(zhǔn)備辭職的原因，為了支撐現(xiàn)有的銷售工作，必需對(duì)其中的一部分 人員進(jìn)行挽留，在挽留成功的同時(shí)，向公司尋求后備人員的支援，對(duì)態(tài)度堅(jiān)決的辭職者，必經(jīng)要求其將工作進(jìn)行完整移交，保證正常工作的延續(xù)性。26． 當(dāng)專案組內(nèi)部拉幫結(jié)派，出現(xiàn)小團(tuán)體時(shí)，怎么辦？ 答：堅(jiān)決制止這種現(xiàn)象，注意分化瓦解，小團(tuán)體是因?yàn)楣餐挠^點(diǎn)或利益而形成的，改 變這部分人的觀點(diǎn)或利益關(guān)系，另外，還可以通過人員的調(diào)動(dòng)方式解決這個(gè)問題。27． 當(dāng)專案組內(nèi)男、女發(fā)生微妙感情時(shí)，怎么辦？ 答：此類事情比較敏感，在案場內(nèi)部不宜過多宣揚(yáng)，在沒有明顯證據(jù)之前，不能草率處 理，保持緊密的關(guān)注，一旦產(chǎn)生影響正常工作的狀況，需立即按公司有關(guān)規(guī)定妥善處理，最好采取低調(diào)，在處理后可暗示專案組其他人員引以為戒。28． 當(dāng)專案組銷售人員突然陷入工作低潮期
，信心不足時(shí)，怎么辦？ 答：1）了解原因，突然的低潮勢必和某些個(gè)人原因有聯(lián)系，需要了解這些原因 2）鼓勵(lì)信心，以以往的業(yè)績和成功案例來增強(qiáng)他的信心，可列舉成交量，成交額等數(shù)據(jù)，或以平均水平比較法，使其相信自己是有能力的。29． 當(dāng)專案小組長處理組內(nèi)事物不公時(shí)，怎么辦？ 答：如系確實(shí)的不公平，應(yīng)對(duì)組長嚴(yán)肅處理，并撥亂反正，消除基層銷售人員的積怨。30． 當(dāng)專案組內(nèi)兩名銷售人員出現(xiàn)惡性競爭時(shí)，怎么辦？ 答：視情節(jié)輕重，予以處罰，必要時(shí)可提交人員淘汰建議報(bào)告，絕不姑息，絕不能讓害 群之馬影響整個(gè)專案組的團(tuán)結(jié)與相對(duì)穩(wěn)定。31． 當(dāng)某銷售人員因悟性不足，無法提高基本銷售技能，業(yè)績不佳，但同時(shí)平常 的工作又勤勤懇懇時(shí)怎么辦？ 答：對(duì)于勤懇而悟性不高的業(yè)務(wù)員，要給多些時(shí)間鍛煉，不要急于求成，假以時(shí)日，業(yè) 績應(yīng)該會(huì)所有所突破。32． 當(dāng)專案組內(nèi)人員不注重合作精神，經(jīng)常獨(dú)善其身時(shí)，怎么辦？ 答：單獨(dú)與其溝通，并當(dāng)眾點(diǎn)名要求他配合其它業(yè)務(wù)員完成工作，并對(duì)其結(jié)果當(dāng)眾點(diǎn)評(píng)，表揚(yáng)為主，以其培養(yǎng)他的團(tuán)隊(duì)合作精神。33． 當(dāng)你因性格因素?zé)o法與專案組內(nèi)部分人員形成緊密關(guān)系時(shí)，怎么辦？ 答：以公事公辦的態(tài)度，處理事情的時(shí)候，對(duì)事不對(duì)人，避免因性格因素而導(dǎo)致的矛盾。34． 當(dāng)下級(jí)銷售人員越權(quán)處理某事時(shí)，怎么辦？ 答：首先分析該事件的特殊性，如有特殊原因，而該業(yè)務(wù)員確實(shí)處理得當(dāng)，則應(yīng)該表揚(yáng)，反之，越權(quán)處理應(yīng)有相應(yīng)的處罰。35． 當(dāng)下級(jí)銷售人員越級(jí)反映情況時(shí)，怎么辦？ 答：越級(jí)反映的定有其苦衷，應(yīng)抱著對(duì)事不對(duì)人的態(tài)度，與該業(yè)務(wù)員單獨(dú)溝通，要求他 以后有事直接溝通，避免越級(jí)反映的情況出現(xiàn)。36． 當(dāng)你的建議與想法未得到充分上級(jí)支持時(shí)，怎么辦？ 答：服從上級(jí)的決定，在有限的范圍內(nèi)將事情做到最好，對(duì)事情的結(jié)果負(fù)責(zé)。37． 當(dāng)你的命令下達(dá)以后，未能得到嚴(yán)格貫徹執(zhí)行時(shí)，怎么辦？ 答：首先考慮該指令是否合理，如完全合理，則重申命令，調(diào)換執(zhí)行人，并對(duì)原執(zhí)行人 作出相應(yīng)處罰。38． 當(dāng)下級(jí)大部分銷售人員因能力問題，未能完成你下達(dá)的任務(wù)時(shí)，怎么辦？ 答：對(duì)未完成人員進(jìn)行鼓勵(lì)，對(duì)完成人員進(jìn)行表揚(yáng)，并在下次下達(dá)任務(wù)時(shí)，要量力而行，制定合理的目標(biāo)。39． 當(dāng)召開專案例會(huì)時(shí)，有人常常遲到或不專心開會(huì)時(shí)，怎么辦？ 答：單獨(dú)與其溝通，調(diào)查是否因家庭、工作原因?qū)е?，或是?duì)主管不滿造成，如屬個(gè)人

原因，則要求其立即改變，如屬主管原因，則力求達(dá)成共識(shí)，并要求其改變。40． 當(dāng)專案成員流失后，新進(jìn)人員尚

第四篇：銷售問題

四、銷售問題

【分析】基本公式：銷售額=單價(jià)*數(shù)量；售價(jià)=進(jìn)價(jià)+利潤（當(dāng)題中出現(xiàn)利潤具體值時(shí)）；利潤率=利潤/進(jìn)價(jià)*100%；售價(jià)=進(jìn)價(jià)（1+利潤率）（當(dāng)題中出現(xiàn)利潤率時(shí)）。判斷盈虧的三種途徑：售價(jià)與進(jìn)價(jià)比較；判斷利潤正負(fù)或0；判斷利潤率正負(fù)或01、3斤蘋果加上10塊錢的牛奶，共花出25元，請(qǐng)問蘋果的單價(jià)是多少？

2、某商店有一種商品：

（1）成本為100元，提價(jià)20%，則售價(jià)是多少？

（2）成本為x元，提價(jià)25%，則售價(jià)是多少？

3、（1）某商品原來沒見售價(jià)是a元，現(xiàn)在每件降價(jià)20%，降價(jià)后每件的售價(jià)是多少？

（2）某種品牌手機(jī)降價(jià)10%以后，每臺(tái)售價(jià)為m元，則手機(jī)的原價(jià)是多少？

4、某商店將服裝按進(jìn)價(jià)提高30%作為標(biāo)價(jià)，又以九折優(yōu)惠賣出，結(jié)果仍可獲利17元，求該服裝的進(jìn)價(jià)是多少？

5、一小販在街邊叫賣“原價(jià)10元/個(gè)的玩具一律八折”“能不能再便宜2元/個(gè)？”若小販真的賣了，他仍能獲利20%，那么這個(gè)玩具的進(jìn)價(jià)是多少？

6、百貨為了減小庫存，以120元/件的價(jià)格出售某種商品，其中一件賺了20%，另一件虧損20%，則這次買賣中盈虧如何，盈虧多少?。?/p>

7、某種商品因換季準(zhǔn)備打折出售，如果按定價(jià)的七五折出售將賠25元，如果按定價(jià)的九折出售將賺20元，問這種商品的定價(jià)是多少元？

7、某商品的進(jìn)價(jià)為1000元，標(biāo)價(jià)為1500元，現(xiàn)要求利潤率不低于5%，售貨員至多打幾折可以出售該商品？

8、據(jù)了解，一般私營業(yè)主進(jìn)行皮鞋銷售時(shí)只需高出進(jìn)價(jià)的20%便可盈利，但老板們常常以高出進(jìn)價(jià)的100%~150%標(biāo)價(jià)。假如你準(zhǔn)備買一雙標(biāo)價(jià)為200元的皮鞋，應(yīng)在什么范圍內(nèi)還價(jià)？

五、工程問題

【分析】基本公式：工作總量=人均效率（一人1h完成的工作量）*人數(shù)*工作時(shí)間。由于工作總量也是不知道的，又可以消去，通常把工作總量看成1，再根據(jù)題中的等量關(guān)系列方程。

1、整理一批圖書，有一個(gè)人做要40h完成?，F(xiàn)計(jì)劃有一部分人先做4h，然后增加2人與他們一起做8h,完成這項(xiàng)工作。假設(shè)這些人的工作效率相同，具體應(yīng)該先安排多少人工作？（P100例2）

第五篇：國土資源面對(duì)的問題

面對(duì)“民告官”過好五道關(guān)

——新《行政訴訟法》中國土地資源管理工作須關(guān)注的重點(diǎn) 在黨中央提出全面推進(jìn)依法治國的新形勢下，結(jié)合此次《行政訴訟法》修改的立法精神，找準(zhǔn)結(jié)合點(diǎn)嚴(yán)格依法推進(jìn)國土資源管理工作，意義重大。毛者結(jié)合《行政訴訟法》以及《最高人民法院關(guān)于適用<中華人民共和國行政訴訟法>若干問題的解釋》（法釋[2015]9號(hào)，以下簡稱“新《行政解釋》”）中與國土資源管理密切相關(guān)的有關(guān)規(guī)定，從貫徹落實(shí)《行政訴訟法》精神，推動(dòng)中國國土資源管理法治化的角度提出相關(guān)意見及建議，供參考。關(guān)卡

1、征收決定可以被起訴

變化：新《行政訴訟法》修改對(duì)“可訴行政行為”做了進(jìn)一步拓展，將征收決定納入行政訴訟范圍。

通關(guān)法則：進(jìn)一步提高土地資源征收、征用等行為的規(guī)范化和合法化水平，確保征地行為程序合法，內(nèi)容適當(dāng)、補(bǔ)償合理。

新《行政訴訟法》第十二條規(guī)定，人民法院受理公民、法人或者其他組織提起的下列訴訟：對(duì)行政機(jī)關(guān)作出的關(guān)于確認(rèn)土地、礦藏、水流、森林、山嶺、草原、荒地、灘涂、海域等自然資源的所有權(quán)或者使用的決定不服的；對(duì)征收、征用決定及其補(bǔ)償決定不服的；認(rèn)為行政機(jī)關(guān)侵犯其經(jīng)營自主權(quán)或者農(nóng)村土地承包經(jīng)營權(quán)、農(nóng)村土地經(jīng)營權(quán)；認(rèn)為行政機(jī)關(guān)不依法履行、未按照約定履行或者違法變更、解除政府特許經(jīng)營協(xié)議、土地房屋征收補(bǔ)償協(xié)議等協(xié)議的。由此可見，以上與國土資源管理工作密切相關(guān)的行政行為已被明確納入行政訴訟受案范圍。

土地征收決定能否被提起行政訴訟，一直爭議較大，實(shí)踐中法院也往往出于其他考慮對(duì)此類訴訟申請(qǐng)不予受理。有觀點(diǎn)認(rèn)為，征地批復(fù)是不予受理。有觀點(diǎn)認(rèn)為，征地批復(fù)是針對(duì)有關(guān)人民政府作出的，屬于行政機(jī)關(guān)內(nèi)部行為，不屬于“具體行政行為”，申請(qǐng)人不服征地批復(fù)的，無權(quán)申請(qǐng)行政訴訟。筆者認(rèn)為，行政訴訟受案范圍不應(yīng)局限于“具體行政行為”，盡管從法學(xué)理論上看，征地批復(fù)行為具有內(nèi)部性，但該行為的作出已經(jīng)直接對(duì)外產(chǎn)生影響，即直接導(dǎo)致了被征地農(nóng)民土地權(quán)益的喪失，如果不允許被征地農(nóng)民申請(qǐng)行政誤訴訟，被征地農(nóng)民的權(quán)利就無法得到救濟(jì)。因此，為妥善處理土地糾紛，遵循“有權(quán)利必有救濟(jì)”的法理原則，被征地農(nóng)民征地批復(fù)有異議時(shí)，應(yīng)該允許其申請(qǐng)?jiān)V訟。此次新修訂的《行政訴訟法》明確規(guī)定了人發(fā)源地福源當(dāng)受理“對(duì)征收、征用決定及其補(bǔ)償決定不服”的行政訴訟申請(qǐng)，并將《行政訴訟法》相關(guān)條文中的“具體行政行為”修改為“行政行為”，是在實(shí)踐其礎(chǔ)上對(duì)傳統(tǒng)行政法理論的一次突破。

需要注意的是，國土資源部作出的征地批復(fù)是經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)后作出的，依據(jù)《最高人民法院關(guān)于曾成、龍平安等六人訴中華人民共和國國土資源部征地批復(fù)行政行為是否受理的復(fù)函》（[2006]行立他字第1號(hào)）中最高人民法院的觀點(diǎn)，國土資源部作出的征地批復(fù)行為系國務(wù)院批準(zhǔn)征地行為的組成部分，而國務(wù)院作出的行為不屬《行政訴訟法》調(diào)整范圍。因此，對(duì)被征地農(nóng)民不服國土資源部作出的征地批復(fù)提起的行政訴訟申請(qǐng)，應(yīng)該不予受理。

隨著新《行政訴訟法》的正式實(shí)施，法院受理的對(duì)土地征收決定不服提起的行政訴訟案件數(shù)量將會(huì)大增，盡管土地征收決定是經(jīng)政府批準(zhǔn)后作出，但國土資源部門作為負(fù)責(zé)土地征收組織實(shí)施工作的主要部門，勢必面臨更大的涉訴風(fēng)險(xiǎn)。建議國土資源部門在行使土地征收有關(guān)職權(quán)時(shí)進(jìn)一步強(qiáng)化法治思維，尤其要注重程序的合法和完備，切實(shí)做到盡心盡力的維護(hù)群眾權(quán)益，將因土地征收引起的矛盾風(fēng)險(xiǎn)降到最低。關(guān)卡

2、經(jīng)頭文件納入審查范圍

變化：新《行政訴訟法》明確將規(guī)范性文件是否合法納入法院附帶性審查范圍。

通關(guān)法則：進(jìn)一步加大國土資源管理規(guī)范性文件的合法性審查力度，涉及群眾權(quán)利義務(wù)的規(guī)范性文件必須存在上位法依據(jù)。

實(shí)踐中，有些具體行政行為侵犯公民、法人或者其他組織的合法權(quán)益，是地方政府及其部門制定的規(guī)范性文件中越權(quán)錯(cuò)位造成的，人們對(duì)于此類違反法律規(guī)定的“紅頭文件”頗有詬病，但過去由于法律沒有授權(quán)，法院對(duì)此難以有效監(jiān)督。為徹底解決由規(guī)范性文件不合法導(dǎo)致的行政行為侵害群眾合法權(quán)益的矛盾糾紛，新《行政訴訟法》第五十三條規(guī)定，公民、法人或者其他組織認(rèn)為行政行為所依據(jù)的國務(wù)院部門和地方人民政府及其部門制定的規(guī)范性文件不合法，在對(duì)行政行為提起訴訟時(shí)，可以一并請(qǐng)求對(duì)該規(guī)范性文件進(jìn)行審查。前款規(guī)定的規(guī)范性文件不含規(guī)章。第六十四條規(guī)定，人民法院在審理行政案件中，經(jīng)審查認(rèn)為本法第五十三條規(guī)定的規(guī)范性文件不合法的，不作為認(rèn)定行政行為合法的依據(jù)，并向制定機(jī)關(guān)提出處理建議。同時(shí)新《行政解釋》第二十一條規(guī)定，規(guī)范性文件不合法的，人民法院不作為認(rèn)定行政行為合法的依據(jù)，并在裁決理由中予以闡明。作出生效裁判的人民法院應(yīng)當(dāng)向規(guī)范性文件的制定機(jī)關(guān)提出處理建議，并可以抄送制定機(jī)關(guān)的同級(jí)人民政府或者上一級(jí)行政機(jī)關(guān)。新《行政訴訟法》實(shí)施后，為避免承擔(dān)涉訴、敗訴風(fēng)險(xiǎn)，國土資源部門在作出行政行為時(shí)，不能僅僅通知、意見等有關(guān)規(guī)范性文件為依據(jù)，而必須有明確的法律、法規(guī)或規(guī)章依據(jù)。這就要求國土資源部門在規(guī)范性文件制定過程中首先要做到于法有據(jù)，不得在法無規(guī)定的情況下，隨意增設(shè)管理部門權(quán)利、增加管理相對(duì)人義務(wù)、限制管理相對(duì)人權(quán)利。同時(shí)，國土資源部門應(yīng)對(duì)已經(jīng)制定的規(guī)范性文件進(jìn)行及時(shí)清理，主動(dòng)廢除與上位法規(guī)定相違北的有關(guān)文件，能夠上升為規(guī)章層面的要及時(shí)制定規(guī)章。關(guān)卡

3、行政訴訟門檻降低

變化：新《行政訴訟法》進(jìn)一步拓寬了申請(qǐng)行政訴訟的入口，公民、法人和其他組織提起行政訴訟的案件數(shù)量將會(huì)大增。通關(guān)法則：進(jìn)一步強(qiáng)化行政行為作出前的涉訴風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，提升行政應(yīng)訴能力。

新《行政訴訟法》擴(kuò)大了原告主體范圍。該法第二十五條規(guī)定，行政行為的相對(duì)人以及其他與行政行為有利害關(guān)系的公民、法人或者其他組織，有權(quán)提起訴訟。以往司法實(shí)踐中，提起行政訴訟的主體一般都是行為相對(duì)人，但一引起行政行為并沒有具體特定的行政相對(duì)人，或者行政相對(duì)人出于各種原因或者其他考慮并未提起訴訟。因此，允許行政行為的利害關(guān)于人作為原告起訴，可強(qiáng)化對(duì)公眾行政訴訟的保護(hù)。國土資源管理行政行為涉及的利害關(guān)系人較多，可以預(yù)見，國土資源部門作出行政行為后面臨被訴的可能性將進(jìn)一步加大。

新《行政訴訟法》進(jìn)一步強(qiáng)化了法院受理行政訴訟申請(qǐng)的法定職責(zé)，提起的行政訴訟申請(qǐng)被受理的可能性提升，大量行政爭議將由其他救濟(jì)途徑轉(zhuǎn)入訴訟渠道。根據(jù)新《行政訴訟法》第五十一條、第五十二條的規(guī)定，法院起訴審查的主要內(nèi)容為是否符合起訴條件，法院對(duì)不能判定的情形，應(yīng)先接受起訴狀并出具書面憑證，對(duì)不符合規(guī)定情形不予立案的，當(dāng)事人可投訴提請(qǐng)上級(jí)法院監(jiān)督改正，對(duì)逾期不予立案又不作出不予立案裁定的，可向上一級(jí)法院起訴，上級(jí)法院可以直接立案，新《行政訴訟法》通過進(jìn)一步強(qiáng)化收到起訴材料后法院的登記、釋明等責(zé)任，降低原告方起訴門檻、強(qiáng)化司法審判機(jī)關(guān)責(zé)任等，極大地保護(hù)了原告方訴權(quán)，同時(shí)也將極大的激發(fā)公眾提起行政訴訟的積極性，行政訴訟案件數(shù)量可能出現(xiàn)大幅增加，行政機(jī)關(guān)應(yīng)訴能力將面臨極大挑戰(zhàn)。另外，新《行政訴訟法》第四十六條將直接起訴期限由原來的三個(gè)月延長至六個(gè)月，充分保護(hù)了原告方訴權(quán)。同時(shí)，該法第五十條允許原告口頭起訴，使得文化水平，書面能力較弱的公民，在遇到行政機(jī)關(guān)侵權(quán)時(shí)，也可以向法院申請(qǐng)救濟(jì)，降低了進(jìn)入行政訴訟程序的門檻。行政機(jī)關(guān)將面臨因起訴期限延長、準(zhǔn)許口頭起訴帶來的行政應(yīng)訴案件數(shù)量增長問題。同時(shí)，新《行政訴訟法》強(qiáng)化了行政機(jī)關(guān)出庭應(yīng)訴義務(wù)，倒逼行政機(jī)關(guān)進(jìn)一步提高依法行政意識(shí)和行政應(yīng)訴celt.c往司法實(shí)踐中，行政機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)人，工作人員因不愿當(dāng)被告、怕丟面子、不擅長訴訟等多種領(lǐng)導(dǎo)體系出庭應(yīng)訴，由此導(dǎo)致“告官不見官”問題，原告方對(duì)此頗多詬病。新《行政訴訟法》第三條規(guī)定，被訴行政機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)出庭應(yīng)訴。不能出庭的，應(yīng)當(dāng)委托行政機(jī)關(guān)受益人工作人員出庭。行政機(jī)關(guān)工作人員作為行政行為作出的決定者或?qū)嵤┱?，最清楚行政行為作出時(shí)行政機(jī)關(guān)的考慮和決定因素，行政機(jī)關(guān)工作人員出庭應(yīng)訴有得法院查清案件事實(shí)，提高案件審判效率。此外，有些行政行為技術(shù)性和業(yè)務(wù)性較強(qiáng)，對(duì)案件事實(shí)的調(diào)查了解需要熟悉相關(guān)的行政管理業(yè)務(wù)情況，只有行政機(jī)關(guān)工作人員自身最為熟悉，在庭審中單純依靠律師代替行政機(jī)關(guān)出庭應(yīng)訴不利于法院審判人員在庭中迅速了解案件，查明事實(shí)。因此，新《行政訴訟法》實(shí)施后，行政機(jī)關(guān)將會(huì)面臨更大的涉訴風(fēng)險(xiǎn)，行政應(yīng)訴工作量將會(huì)大增。各級(jí)國土資源管理部門應(yīng)主動(dòng)貫徹此次修法精神，在進(jìn)一步依法開展日常工作的其礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)訴工作人員的培訓(xùn)，積極出庭應(yīng)訴，這既是對(duì)法院審判工作的支持和配合，也有得幫助法院審判人員查明案件事實(shí)、防止其因不了解行政管理業(yè)務(wù)情況對(duì)合法行政行為發(fā)生誤判，導(dǎo)致行政機(jī)關(guān)承擔(dān)不必要的法律責(zé)任。此外，行政機(jī)關(guān)積極出庭應(yīng)訴有助于行政決策者了解行政執(zhí)法實(shí)踐中存在 的問題，切實(shí)解決行政爭議，并增強(qiáng)行政機(jī)關(guān)依法決策的自覺性和主動(dòng)性，提升國土資源部門依法行政的能力和水平。

關(guān)卡

4、復(fù)議機(jī)關(guān)成共同被告

變化：新《行政訴訟法》增加了督促行政復(fù)議機(jī)關(guān)切實(shí)履行復(fù)議職能、對(duì)下級(jí)行政機(jī)關(guān)行政行為進(jìn)行審查監(jiān)督的創(chuàng)新性規(guī)定。

通關(guān)法則：進(jìn)一步提升行政復(fù)議審理和應(yīng)訴 水平，充分凸顯行政復(fù)議的內(nèi)部糾錯(cuò)和監(jiān)督功能。目前，行政復(fù)議制度仍主要定位于行政機(jī)關(guān)內(nèi)部上下級(jí)之間的層級(jí)監(jiān)督，內(nèi)部糾錯(cuò)和維護(hù)權(quán)益的制度價(jià)值并未得到充分彰顯。從復(fù)議程序來看，行政復(fù)議機(jī)關(guān)仍以書面審查為主，缺乏淮質(zhì)證、證據(jù)交換、當(dāng)庭辯論等程序，盡管有利于提升審查效率，但行政復(fù)議審理程序未完全公開，也讓其一直面臨著官官相護(hù)、走過場走形式的質(zhì)疑。根據(jù)原《行政訴訟法》的規(guī)定，經(jīng)復(fù)議的案件，復(fù)議機(jī)關(guān)決定維持原具有