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      監(jiān)督助理答案1（小編推薦）
      
        
       時(shí)間：2019-05-14 02:20:11下載本文作者：會(huì)員上傳
      
      
      
      
      
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      第一篇：監(jiān)督助理答案1（小編推薦）
      

      無(wú)錫市合同制消防員晉升中級(jí)理論試題
      一、單項(xiàng)選擇題（共10題，每題2分，共計(jì)20分）
      1.在規(guī)定的試驗(yàn)條件下，液體或固體能發(fā)生持續(xù)燃燒的最低溫度稱為（D）。
      A、自燃點(diǎn) B、閃點(diǎn) C、自燃 D、燃點(diǎn)
      2.沸點(diǎn)在（A）℃以上的重油、原油易產(chǎn)生沸溢和噴濺。
      A、100 B、150 C、200 D、250
      3.因物質(zhì)本身起化學(xué)反應(yīng)，產(chǎn)生大量氣體和高溫而發(fā)生的爆炸稱為（B）。
      A、物理爆炸 B、化學(xué)爆炸 C、粉塵爆炸 D、核爆炸
      4.生產(chǎn)和儲(chǔ)存火災(zāi)危險(xiǎn)性為甲類的液體，其閃點(diǎn)（B）。
      A、>28℃ B、<28℃C、≥28℃ D、≤28℃
      5.扣押物品的期限為（D）日，案情重大、復(fù)雜的，經(jīng)公安機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)可延長(zhǎng)（）日。
      A、5日15日B、7日7日
      C、10日10日D、30日30日
      6.(C)不能作為行政訴訟的證據(jù)。
      A、公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)在行政處罰案件現(xiàn)場(chǎng)所作的調(diào)查筆錄
      B、行政處罰聽(tīng)證記錄
      C、行政訴訟過(guò)程中公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)自行向證人取證所作的筆錄
      D、人民法院要求公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)補(bǔ)充的鑒定結(jié)論
      7.公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)為了查明案情,需要對(duì)行政案件中專門(mén)技術(shù)性問(wèn)題進(jìn)行鑒定的,初次鑒定費(fèi)
      用一般由（D）承擔(dān)。
      A、違法嫌疑人B、受害人
      C、鑒定人或者鑒定機(jī)構(gòu)D、公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)
      8.公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)受理聽(tīng)證后，應(yīng)當(dāng)在舉行聽(tīng)證的（D）前將舉行聽(tīng)證通知書(shū)送達(dá)聽(tīng)證申
      請(qǐng)人，并將舉行聽(tīng)證的時(shí)間、地點(diǎn)通知其他聽(tīng)證參加人。
      A、2日B、3日C、5日D、7日
      9.某縣公安消防大隊(duì)對(duì)某工廠擬作出罰款20000元的處罰，依法向該單位告知其享有聽(tīng)證的權(quán)
      利。該單位要求舉行聽(tīng)證會(huì)，聽(tīng)證會(huì)可由（D）主持。
      A、辦案人員李某B、辦案人員丁某
      C、辦案人員李某或丁某D、大隊(duì)未參加本案辦理的參謀王某
      10.違法嫌疑人不能按期參加消防行政處罰聽(tīng)證的,可以申請(qǐng)延期，是否準(zhǔn)許,由（C）決定。
      A、法制部門(mén)負(fù)責(zé)人B、辦案人員
      C、聽(tīng)證主持人D、公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人
      二、多項(xiàng)選擇題（共15題，每題2分，共計(jì)30分）
      1.固體可燃物燃燒方式主要有以下（ABCD）。
      A、蒸發(fā)燃燒 B、分解燃燒 C、表面燃燒 D、陰燃
      2.影響熱傳導(dǎo)的因素有（ABCD）等。
      A、溫度差 B、導(dǎo)熱系數(shù) C、導(dǎo)熱物的截面積 D、時(shí)間
      3.影響影響熱對(duì)流發(fā)展的因素有（BCD）。
      A、環(huán)境空氣密度B、溫度差
      C、通風(fēng)孔洞與面積 D、通風(fēng)孔洞所處位置
      4.典型的室內(nèi)火災(zāi)根據(jù)溫度變化可分為（ABC）階段。
      A、初起階段 B、發(fā)展階段 C、下降階段 D、轟燃階段
      5.發(fā)生有焰燃燒必須具備的條件是（ABCD）。
      A、可燃物 B、氧化劑 C、溫度 D、未受抑制的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)
      6.發(fā)生無(wú)焰燃燒必須具備的條件是（ABC）。
      A、可燃物 B、氧化劑 C、溫度 D、未受抑制的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。
      7.滅火的基本原理可分為（ABCD）
      A、冷卻 B、窒息 C、隔離 D、化學(xué)抑制
      8.液體能否發(fā)生燃燒、燃燒速率的高低與液體的（ABCD）等性質(zhì)有關(guān)。
      A、蒸氣壓 B、閃點(diǎn) C、沸點(diǎn) D、蒸發(fā)速率
      9.熱傳播的主要途徑有（BCD）。
      A、熱傳播 B、熱對(duì)流 C、熱傳導(dǎo) D、熱輻射
      10.住宅區(qū)的物業(yè)服務(wù)企業(yè)不對(duì)管理區(qū)域內(nèi)的共用消防設(shè)施進(jìn)行維護(hù)管理的，依據(jù)消防法的規(guī)
      定，處理方式有(AB)。
      A、責(zé)令限期改正
      B、逾期不改正的，對(duì)直接負(fù)責(zé)的主管人員和其他直接責(zé)任人員依法給予行政處分或者警告
      處罰
      C、拘留
      D、罰款
      11.公民、法人或者其他組織對(duì)行政機(jī)關(guān)所給予的行政處罰享有(AB)；對(duì)行政處罰不服的，有
      權(quán)依法申請(qǐng)行政復(fù)議或者提起行政訴訟。
      A、陳述權(quán)B、申辯權(quán)
      C、控告權(quán)D、抗辯權(quán)
      12.公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)依據(jù)《消防法》辦理下列行政處罰案件時(shí)，適用聽(tīng)證程序的是(ABD)。
      A、對(duì)某酒店未經(jīng)消防安全檢查投入使用，責(zé)令停產(chǎn)停業(yè)
      B、對(duì)某經(jīng)營(yíng)面積達(dá)5000平方米的歌城未經(jīng)消防驗(yàn)收投入使用，責(zé)令停產(chǎn)停業(yè)并處罰款
      C、對(duì)過(guò)失引起火災(zāi)的王某實(shí)施拘留處罰
      D、對(duì)使用不合格消防產(chǎn)品的酒店予以5萬(wàn)元罰款
      13.下列說(shuō)法正確的有（AC）。
      A、兩個(gè)以上違法嫌疑人分別對(duì)同一行政案件提出聽(tīng)證要求的，可以合并舉行
      B、兩個(gè)以上違法嫌疑人分別對(duì)同一行政案件提出聽(tīng)證要求的，應(yīng)當(dāng)分別舉行
      C、同一行政案件中有兩個(gè)以上違法嫌疑人，其中部分違法嫌疑人提出聽(tīng)證申請(qǐng)的，應(yīng)當(dāng)在聽(tīng)證舉行后一并作出處理決定
      D、同一行政案件中有兩個(gè)以上違法嫌疑人，其中部分違法嫌疑人提出聽(tīng)證申請(qǐng)的，可先對(duì)
      未提出聽(tīng)證申請(qǐng)的作出處理決定
      14.某單位發(fā)生重大火災(zāi)后，為隱瞞、掩飾起火原因，推卸責(zé)任，負(fù)責(zé)人王某故意破壞火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)
      尚未構(gòu)成犯罪。依據(jù)《消防法》，對(duì)王某的違法行為，公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)可實(shí)施處罰種類有
      (ABD)。
      A、警告B、罰款C、沒(méi)收財(cái)產(chǎn)D、拘留
      15.公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)對(duì)甲公司經(jīng)營(yíng)的乙商場(chǎng)進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)使用不合格消防產(chǎn)品，并對(duì)其下發(fā)
      了《責(zé)令改正通知書(shū)》責(zé)令限期整改，但該公司以各種理由拒不整改。依法可能采取的處理
      方式有（ABD）。
      A、對(duì)公司和有關(guān)責(zé)任人給予罰款B、責(zé)令乙商場(chǎng)停產(chǎn)停業(yè)
      C、責(zé)令甲公司停產(chǎn)停業(yè) D、將案件通報(bào)工商行政管理部門(mén)對(duì)不合格消防產(chǎn)品的銷(xiāo)售者進(jìn)行
      查處
      三、判斷題（共10題，每題1分，共計(jì)10分）
      1.具備了燃燒的必要條件，燃燒一定能夠發(fā)生。（×）
      2.可燃?xì)怏w或蒸氣只有達(dá)到一定濃度時(shí)，才會(huì)發(fā)生燃燒或爆炸。（√）
      3.根據(jù)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《消防基本術(shù)語(yǔ)第一部分》，將火災(zāi)定義為，在時(shí)間和空間上失去控制的燃燒。
      （×）
      4.可燃液體的燃燒實(shí)際上是可燃液體蒸氣的燃燒。（√）
      5.液體在燃燒過(guò)程中產(chǎn)生沸溢和噴濺的現(xiàn)象稱為突沸。（√）
      6.消防行政案件只能由違法行為發(fā)生地公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)管轄。（×）
      7.幾個(gè)公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)都有權(quán)管轄的行政案件，由級(jí)別高的公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)管轄。
      （×）
      8.已經(jīng)設(shè)置的生產(chǎn)、儲(chǔ)存、裝卸易燃易爆危險(xiǎn)品的工廠、倉(cāng)庫(kù)和專用車(chē)站、碼頭，易燃易爆氣
      體和液體的充裝站、供應(yīng)站、調(diào)壓站不再符合規(guī)定的設(shè)置要求的，由公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)協(xié)調(diào)
      解決。（×）
      9.經(jīng)技術(shù)鑒定準(zhǔn)予生產(chǎn)、銷(xiāo)售、使用的消防產(chǎn)品，不在實(shí)行強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證的消防產(chǎn)品目錄范
      圍內(nèi)。（√）。
      10.火災(zāi)公眾責(zé)任險(xiǎn)是強(qiáng)制保險(xiǎn)，公眾聚集場(chǎng)所和生產(chǎn)、儲(chǔ)存、運(yùn)輸、銷(xiāo)售易燃易爆危險(xiǎn)品的企
      業(yè)必須投保，保險(xiǎn)公司必須承保。（×）
      四、簡(jiǎn)答題（共5題，每題8分，共計(jì)40分）
      1.建設(shè)單位申報(bào)消防驗(yàn)收時(shí)應(yīng)提交哪些材料？
      答：（1）建設(shè)工程消防驗(yàn)收申報(bào)表；
      （2）工程竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告；
      （3）消防產(chǎn)品質(zhì)量合格證明文件；
      （4）有防火性能要求的建筑構(gòu)件、建筑材料、室內(nèi)裝修裝飾材料符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)或者行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的證明文件、出廠合格證；
      （5）消防設(shè)施、電氣防火技術(shù)檢測(cè)合格證明文件；
      （6）施工、工程監(jiān)理、檢測(cè)單位的合法身份證明和資質(zhì)等級(jí)證明文件；
      （7）其他依法需要提供的材料。
      2.設(shè)置火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)的建筑中，哪些場(chǎng)所應(yīng)分別單獨(dú)劃分探測(cè)區(qū)域？
      答：（1）敞開(kāi)或封閉樓梯間；
      （2）防煙樓梯間前室、消防電梯前室、消防電梯與防煙樓梯間合用的前室；
      （3）走道、坡道、管道井、電纜隧道；
      （4）建筑物悶頂、夾層。
      3.火災(zāi)應(yīng)急廣播設(shè)置揚(yáng)聲器的要求？
      答：民用建筑內(nèi)揚(yáng)聲器應(yīng)設(shè)置在走道和大廳等公共場(chǎng)所，每個(gè)揚(yáng)聲器的額定功率不應(yīng)小于
      3W，其數(shù)量應(yīng)能保證從一個(gè)防火分區(qū)的任何部位到最近一個(gè)揚(yáng)聲器的距離不大于25米。走道內(nèi)最后一個(gè)揚(yáng)聲器至走道末端的距離不應(yīng)大于12.5米。
      4.火災(zāi)應(yīng)急廣播備用擴(kuò)音機(jī)的容量要求？
      答：火災(zāi)應(yīng)急廣播備用擴(kuò)音機(jī)容量不應(yīng)小于火災(zāi)時(shí)需同時(shí)廣播的范圍內(nèi)火災(zāi)應(yīng)急廣播揚(yáng)聲器最大容量總和的1.5倍。
      5.消防控制設(shè)備對(duì)室內(nèi)消火栓系統(tǒng)應(yīng)有哪些控制、顯示功能？
      答：（1）控制消防水泵的啟、停；
      （2）顯示消防水泵的工作、故障狀態(tài)；
      （3）顯示啟泵按鈕的位置。
      第二篇：監(jiān)督助理答案
      無(wú)錫市合同制消防員晉升中級(jí)理論試題
      一、單項(xiàng)選擇題（共10題，每題2分，共計(jì)20分）
      1.在規(guī)定的試驗(yàn)條件下，液體或固體能發(fā)生持續(xù)燃燒的最低溫度稱為（D）。
      A、自燃點(diǎn) B、閃點(diǎn) C、自燃 D、燃點(diǎn)
      2.沸點(diǎn)在（A）℃以上的重油、原油易產(chǎn)生沸溢和噴濺。
      A、100 B、150 C、200 D、250
      3.因物質(zhì)本身起化學(xué)反應(yīng)，產(chǎn)生大量氣體和高溫而發(fā)生的爆炸稱為（B）。
      A、物理爆炸 B、化學(xué)爆炸 C、粉塵爆炸 D、核爆炸
      4.生產(chǎn)和儲(chǔ)存火災(zāi)危險(xiǎn)性為甲類的液體，其閃點(diǎn)（B）。
      A、>28℃ B、<28℃C、≥28℃ D、≤28℃
      5.扣押物品的期限為（D）日，案情重大、復(fù)雜的，經(jīng)公安機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)可延長(zhǎng)（）日。
      A、5日15日B、7日7日
      C、10日10日D、30日30日
      6.(C)不能作為行政訴訟的證據(jù)。
      A、公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)在行政處罰案件現(xiàn)場(chǎng)所作的調(diào)查筆錄
      B、行政處罰聽(tīng)證記錄
      C、行政訴訟過(guò)程中公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)自行向證人取證所作的筆錄
      D、人民法院要求公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)補(bǔ)充的鑒定結(jié)論
      7.公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)為了查明案情,需要對(duì)行政案件中專門(mén)技術(shù)性問(wèn)題進(jìn)行鑒定的,初次鑒定費(fèi)用一般由（D）承擔(dān)。
      A、違法嫌疑人B、受害人
      C、鑒定人或者鑒定機(jī)構(gòu)D、公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)
      8.公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)受理聽(tīng)證后，應(yīng)當(dāng)在舉行聽(tīng)證的（D）前將舉行聽(tīng)證通知書(shū)送達(dá)聽(tīng)證申請(qǐng)人，并將舉行聽(tīng)證的時(shí)間、地點(diǎn)通知其他聽(tīng)證參加人。
      A、2日B、3日C、5日D、7日
      9.某縣公安消防大隊(duì)對(duì)某工廠擬作出罰款20000元的處罰，依法向該單位告知其享有聽(tīng)證的權(quán)利。該單位要求舉行聽(tīng)證會(huì)，聽(tīng)證會(huì)可由（D）主持。
      A、辦案人員李某B、辦案人員丁某
      C、辦案人員李某或丁某D、大隊(duì)未參加本案辦理的參謀王某
      10.違法嫌疑人不能按期參加消防行政處罰聽(tīng)證的,可以申請(qǐng)延期，是否準(zhǔn)許,由（C）決定。
      A、法制部門(mén)負(fù)責(zé)人B、辦案人員
      C、聽(tīng)證主持人D、公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人
      二、多項(xiàng)選擇題（共15題，每題2分，共計(jì)30分）
      1.固體可燃物燃燒方式主要有以下（ABCD）。
      A、蒸發(fā)燃燒 B、分解燃燒 C、表面燃燒 D、陰燃
      2.影響熱傳導(dǎo)的因素有（ABCD）等。
      A、溫度差 B、導(dǎo)熱系數(shù) C、導(dǎo)熱物的截面積 D、時(shí)間
      3.影響影響熱對(duì)流發(fā)展的因素有（BCD）。
      A、環(huán)境空氣密度B、溫度差
      C、通風(fēng)孔洞與面積 D、通風(fēng)孔洞所處位置
      4.典型的室內(nèi)火災(zāi)根據(jù)溫度變化可分為（ABC）階段。
      A、初起階段 B、發(fā)展階段 C、下降階段 D、轟燃階段
      5.發(fā)生有焰燃燒必須具備的條件是（ABCD）。
      A、可燃物 B、氧化劑 C、溫度 D、未受抑制的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)
      6.發(fā)生無(wú)焰燃燒必須具備的條件是（ABC）。
      A、可燃物 B、氧化劑 C、溫度 D、未受抑制的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。
      7.滅火的基本原理可分為（ABCD）
      A、冷卻 B、窒息 C、隔離 D、化學(xué)抑制
      8.液體能否發(fā)生燃燒、燃燒速率的高低與液體的（ABCD）等性質(zhì)有關(guān)。
      A、蒸氣壓 B、閃點(diǎn) C、沸點(diǎn) D、蒸發(fā)速率
      9.熱傳播的主要途徑有（BCD）。
      A、熱傳播 B、熱對(duì)流 C、熱傳導(dǎo) D、熱輻射
      10.住宅區(qū)的物業(yè)服務(wù)企業(yè)不對(duì)管理區(qū)域內(nèi)的共用消防設(shè)施進(jìn)行維護(hù)管理的，依據(jù)消防法的規(guī)
      定，處理方式有(AB)。
      A、責(zé)令限期改正
      B、逾期不改正的，對(duì)直接負(fù)責(zé)的主管人員和其他直接責(zé)任人員依法給予行政處分或者警告處罰
      C、拘留
      D、罰款
      11.公民、法人或者其他組織對(duì)行政機(jī)關(guān)所給予的行政處罰享有(AB)；對(duì)行政處罰不服的，有
      權(quán)依法申請(qǐng)行政復(fù)議或者提起行政訴訟。
      A、陳述權(quán)B、申辯權(quán)
      C、控告權(quán)D、抗辯權(quán)
      12.公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)依據(jù)《消防法》辦理下列行政處罰案件時(shí)，適用聽(tīng)證程序的是(ABD)。
      A、對(duì)某酒店未經(jīng)消防安全檢查投入使用，責(zé)令停產(chǎn)停業(yè)
      B、對(duì)某經(jīng)營(yíng)面積達(dá)5000平方米的歌城未經(jīng)消防驗(yàn)收投入使用，責(zé)令停產(chǎn)停業(yè)并處罰款
      C、對(duì)過(guò)失引起火災(zāi)的王某實(shí)施拘留處罰
      D、對(duì)使用不合格消防產(chǎn)品的酒店予以5萬(wàn)元罰款
      13.下列說(shuō)法正確的有（AC）。
      A、兩個(gè)以上違法嫌疑人分別對(duì)同一行政案件提出聽(tīng)證要求的，可以合并舉行
      B、兩個(gè)以上違法嫌疑人分別對(duì)同一行政案件提出聽(tīng)證要求的，應(yīng)當(dāng)分別舉行
      C、同一行政案件中有兩個(gè)以上違法嫌疑人，其中部分違法嫌疑人提出聽(tīng)證申請(qǐng)的，應(yīng)當(dāng)在聽(tīng)證舉行后一并作出處理決定
      D、同一行政案件中有兩個(gè)以上違法嫌疑人，其中部分違法嫌疑人提出聽(tīng)證申請(qǐng)的，可先對(duì)未提出聽(tīng)證申請(qǐng)的作出處理決定
      14.某單位發(fā)生重大火災(zāi)后，為隱瞞、掩飾起火原因，推卸責(zé)任，負(fù)責(zé)人王某故意破壞火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)
      尚未構(gòu)成犯罪。依據(jù)《消防法》，對(duì)王某的違法行為，公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)可實(shí)施處罰種類有(ABD)。
      A、警告B、罰款C、沒(méi)收財(cái)產(chǎn)D、拘留
      15.公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)對(duì)甲公司經(jīng)營(yíng)的乙商場(chǎng)進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)使用不合格消防產(chǎn)品，并對(duì)其下發(fā)
      了《責(zé)令改正通知書(shū)》責(zé)令限期整改，但該公司以各種理由拒不整改。依法可能采取的處理方式有（ABD）。
      A、對(duì)公司和有關(guān)責(zé)任人給予罰款B、責(zé)令乙商場(chǎng)停產(chǎn)停業(yè)
      C、責(zé)令甲公司停產(chǎn)停業(yè) D、將案件通報(bào)工商行政管理部門(mén)對(duì)不合格消防產(chǎn)品的銷(xiāo)售者進(jìn)行查處
      三、判斷題（共10題，每題1分，共計(jì)10分）
      1.具備了燃燒的必要條件，燃燒一定能夠發(fā)生。（×）
      2.可燃?xì)怏w或蒸氣只有達(dá)到一定濃度時(shí)，才會(huì)發(fā)生燃燒或爆炸。（√）
      3.根據(jù)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《消防基本術(shù)語(yǔ)第一部分》，將火災(zāi)定義為，在時(shí)間和空間上失去控制的燃燒。
      （×）
      4.可燃液體的燃燒實(shí)際上是可燃液體蒸氣的燃燒。（√）
      5.液體在燃燒過(guò)程中產(chǎn)生沸溢和噴濺的現(xiàn)象稱為突沸。（√）
      6.消防行政案件只能由違法行為發(fā)生地公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)管轄。（×）
      7.幾個(gè)公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)都有權(quán)管轄的行政案件，由級(jí)別高的公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)管轄。
      （×）
      8.已經(jīng)設(shè)置的生產(chǎn)、儲(chǔ)存、裝卸易燃易爆危險(xiǎn)品的工廠、倉(cāng)庫(kù)和專用車(chē)站、碼頭，易燃易爆氣
      體和液體的充裝站、供應(yīng)站、調(diào)壓站不再符合規(guī)定的設(shè)置要求的，由公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)協(xié)調(diào)解決。（×）
      9.經(jīng)技術(shù)鑒定準(zhǔn)予生產(chǎn)、銷(xiāo)售、使用的消防產(chǎn)品，不在實(shí)行強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證的消防產(chǎn)品目錄范
      圍內(nèi)。（√）。
      10.火災(zāi)公眾責(zé)任險(xiǎn)是強(qiáng)制保險(xiǎn)，公眾聚集場(chǎng)所和生產(chǎn)、儲(chǔ)存、運(yùn)輸、銷(xiāo)售易燃易爆危險(xiǎn)品的企
      業(yè)必須投保，保險(xiǎn)公司必須承保。（×）
      四、簡(jiǎn)答題（共5題，每題8分，共計(jì)40分）
      1.對(duì)于公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)檢查發(fā)現(xiàn)的火災(zāi)隱患，《消防法》規(guī)定了哪些處理方式？
      答：（1）通知有關(guān)單位或者個(gè)人立即采取措施消除隱患；（2）不及時(shí)消除隱患可能?chē)?yán)重威脅公共安全的，依照規(guī)定對(duì)危險(xiǎn)部位或者場(chǎng)所采取臨時(shí)查封措施；（3）本地區(qū)存在影響公共安全的重大火災(zāi)隱患的，由公安機(jī)關(guān)書(shū)面報(bào)告本級(jí)人民政府組織責(zé)成有關(guān)部門(mén)、單位采取措施予以整改；（4）對(duì)火災(zāi)隱患經(jīng)公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)通知不及時(shí)采取措施消除的，處5000元以上5萬(wàn)元以下罰款。
      2.消防執(zhí)法人員實(shí)施當(dāng)場(chǎng)處罰，應(yīng)具備哪些條件？
      答：（1）依據(jù)《消防法》實(shí)施行政處罰時(shí)，違法事實(shí)確鑿，對(duì)個(gè)人處50元以下罰款或警告、對(duì)單位處1000元以下罰款或警告的處罰，可以當(dāng)場(chǎng)作出處罰決定。（2）依據(jù)《治安管理處罰法》予以行政處罰時(shí)，違反治安管理行為事實(shí)清楚，證據(jù)確鑿，處警告或者二百元以下罰款的，可以當(dāng)場(chǎng)作出治安管理處罰決定。
      3.按照行政處罰一般程序調(diào)查終結(jié)后，根據(jù)不同情況應(yīng)當(dāng)作出哪些處理？
      答：調(diào)查終結(jié)，行政機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行審查，根據(jù)不同情況，分別作出如下決定：（1）確有應(yīng)受行政處罰的違法行為的，根據(jù)情節(jié)輕重及具體情況，作出行政處罰決定；（2）違法行為輕微，依法可以不予行政處罰的，不予處罰；（3）違法事實(shí)不能成立，不得給予行政處罰；（4）違法事實(shí)已構(gòu)成犯罪的，移送司法機(jī)關(guān)。
      4.實(shí)施當(dāng)場(chǎng)處罰的程序有哪些？
      答：（1）向違法行為人表明執(zhí)法身份，指明其違法事實(shí)；（2）對(duì)違法行為人的陳述和申辯，應(yīng)當(dāng)充分聽(tīng)取，違法行為人提出的事實(shí)、理由或證據(jù)成立的應(yīng)當(dāng)采納；（3）填寫(xiě)當(dāng)場(chǎng)處罰決定書(shū)并當(dāng)場(chǎng)交付被處罰人；（4）當(dāng)場(chǎng)收繳罰款的，同時(shí)填寫(xiě)罰款收據(jù)，交付被處罰人；不當(dāng)場(chǎng)收繳罰款的，應(yīng)當(dāng)告知被處罰人在規(guī)定期限內(nèi)到指定的銀行繳納罰款。
      5.請(qǐng)列舉在行政訴訟中不能作為認(rèn)定案件事實(shí)依據(jù)的證據(jù)材料？
      答：（1）嚴(yán)重違反法定程序收集的證據(jù)材料；（2）以偷拍、偷錄、竊聽(tīng)等手段獲取侵害他人合法權(quán)益的證據(jù)材料；（3）以利誘、欺詐、脅迫、暴力等不正當(dāng)手段獲取的證據(jù)材料；（4）當(dāng)事人無(wú)正當(dāng)事由超出舉證期限提供的證據(jù)材料；（5）在中華人民共和國(guó)領(lǐng)域以外或者在中華人民共和國(guó)香港特別行政區(qū)、澳門(mén)特別行政區(qū)和臺(tái)灣地區(qū)形成的未辦理法定證明手續(xù)的證據(jù)材料；
      （6）當(dāng)事人無(wú)正當(dāng)理由拒不提供原件、原物，又無(wú)其他證據(jù)印證，且對(duì)方當(dāng)事人不予認(rèn)可的證據(jù)的復(fù)制件或者復(fù)制品；（7）被當(dāng)事人或者他人進(jìn)行技術(shù)處理而無(wú)法辨明真?zhèn)蔚淖C據(jù)材料；（8）不能正確表達(dá)意志的證人提供的證言；（9）以違反法律禁止性規(guī)定或者侵犯他人合法權(quán)益的方法取得的證據(jù)；（10）不具備合法性和真實(shí)性的其他證據(jù)材料。
      第三篇：監(jiān)督助理試卷1
      無(wú)錫市合同制消防員理論試題（監(jiān)督助理）
      一、單項(xiàng)選擇題（共10題，每題2分，共計(jì)20分）
      1.在規(guī)定的試驗(yàn)條件下，液體或固體能發(fā)生持續(xù)燃燒的最低溫度稱為（）。
      A、自燃點(diǎn) B、閃點(diǎn) C、自燃 D、燃點(diǎn)
      2.沸點(diǎn)在（）℃以上的重油、原油易產(chǎn)生沸溢和噴濺。
      A、100 B、150 C、200 D、250
      3.因物質(zhì)本身起化學(xué)反應(yīng)，產(chǎn)生大量氣體和高溫而發(fā)生的爆炸稱為（）。
      A、物理爆炸 B、化學(xué)爆炸 C、粉塵爆炸 D、核爆炸
      4.生產(chǎn)和儲(chǔ)存火災(zāi)危險(xiǎn)性為甲類的液體，其閃點(diǎn)（）。
      A、>28℃ B、<28℃C、≥28℃ D、≤28℃
      5.扣押物品的期限為（）日，案情重大、復(fù)雜的，經(jīng)公安機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)可延長(zhǎng)（）日。
      A、5日15日B、7日7日
      C、10日10日D、30日30日
      6.()不能作為行政訴訟的證據(jù)。
      A、公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)在行政處罰案件現(xiàn)場(chǎng)所作的調(diào)查筆錄
      B、行政處罰聽(tīng)證記錄
      C、行政訴訟過(guò)程中公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)自行向證人取證所作的筆錄
      D、人民法院要求公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)補(bǔ)充的鑒定結(jié)論
      7.公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)為了查明案情,需要對(duì)行政案件中專門(mén)技術(shù)性問(wèn)題進(jìn)行鑒定的,初次鑒定費(fèi)用一般由（）承擔(dān)。
      A、違法嫌疑人B、受害人
      C、鑒定人或者鑒定機(jī)構(gòu)D、公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)
      8.公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)受理聽(tīng)證后，應(yīng)當(dāng)在舉行聽(tīng)證的（）前將舉行聽(tīng)證通知書(shū)送達(dá)聽(tīng)證申請(qǐng)人，并將舉行聽(tīng)證的時(shí)間、地點(diǎn)通知其他聽(tīng)證參加人。
      A、2日B、3日C、5日D、7日
      9.某縣公安消防大隊(duì)對(duì)某工廠擬作出罰款20000元的處罰，依法向該單位告知其享有聽(tīng)證的權(quán)利。該單位要求舉行聽(tīng)證會(huì)，聽(tīng)證會(huì)可由（）主持。
      A、辦案人員李某B、辦案人員丁某
      C、辦案人員李某或丁某D、大隊(duì)未參加本案辦理的參謀王某
      10.違法嫌疑人不能按期參加消防行政處罰聽(tīng)證的,可以申請(qǐng)延期，是否準(zhǔn)許,由（）決定。
      A、法制部門(mén)負(fù)責(zé)人B、辦案人員
      C、聽(tīng)證主持人D、公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人
      二、多項(xiàng)選擇題（共15題，每題2分，共計(jì)30分）
      1.固體可燃物燃燒方式主要有以下（）。
      A、蒸發(fā)燃燒 B、分解燃燒 C、表面燃燒 D、陰燃
      2.影響熱傳導(dǎo)的因素有（）等。
      A、溫度差 B、導(dǎo)熱系數(shù) C、導(dǎo)熱物的截面積 D、時(shí)間
      3.影響影響熱對(duì)流發(fā)展的因素有（）。
      A、環(huán)境空氣密度B、溫度差
      C、通風(fēng)孔洞與面積 D、通風(fēng)孔洞所處位置
      4.典型的室內(nèi)火災(zāi)根據(jù)溫度變化可分為（）階段。
      A、初起階段 B、發(fā)展階段 C、下降階段 D、轟燃階段
      5.發(fā)生有焰燃燒必須具備的條件是（）。
      A、可燃物 B、氧化劑 C、溫度 D、未受抑制的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)
      6.發(fā)生無(wú)焰燃燒必須具備的條件是（）。
      A、可燃物 B、氧化劑 C、溫度 D、未受抑制的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。
      7.滅火的基本原理可分為（）
      A、冷卻 B、窒息 C、隔離 D、化學(xué)抑制
      8.液體能否發(fā)生燃燒、燃燒速率的高低與液體的（）等性質(zhì)有關(guān)。
      A、蒸氣壓 B、閃點(diǎn) C、沸點(diǎn) D、蒸發(fā)速率
      9.熱傳播的主要途徑有（）。
      A、熱傳播 B、熱對(duì)流 C、熱傳導(dǎo) D、熱輻射
      10.住宅區(qū)的物業(yè)服務(wù)企業(yè)不對(duì)管理區(qū)域內(nèi)的共用消防設(shè)施進(jìn)行維護(hù)管理的，依據(jù)消防法的規(guī)
      定，處理方式有()。
      A、責(zé)令限期改正
      B、逾期不改正的，對(duì)直接負(fù)責(zé)的主管人員和其他直接責(zé)任人員依法給予行政處分或者警告處罰
      C、拘留
      D、罰款
      11.公民、法人或者其他組織對(duì)行政機(jī)關(guān)所給予的行政處罰享有()；對(duì)行政處罰不服的，有
      權(quán)依法申請(qǐng)行政復(fù)議或者提起行政訴訟。
      A、陳述權(quán)B、申辯權(quán)
      C、控告權(quán)D、抗辯權(quán)
      12.公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)依據(jù)《消防法》辦理下列行政處罰案件時(shí)，適用聽(tīng)證程序的是()。
      A、對(duì)某酒店未經(jīng)消防安全檢查投入使用，責(zé)令停產(chǎn)停業(yè)
      B、對(duì)某經(jīng)營(yíng)面積達(dá)5000平方米的歌城未經(jīng)消防驗(yàn)收投入使用，責(zé)令停產(chǎn)停業(yè)并處罰款
      C、對(duì)過(guò)失引起火災(zāi)的王某實(shí)施拘留處罰
      D、對(duì)使用不合格消防產(chǎn)品的酒店予以5萬(wàn)元罰款
      13.下列說(shuō)法正確的有（）。
      A、兩個(gè)以上違法嫌疑人分別對(duì)同一行政案件提出聽(tīng)證要求的，可以合并舉行
      B、兩個(gè)以上違法嫌疑人分別對(duì)同一行政案件提出聽(tīng)證要求的，應(yīng)當(dāng)分別舉行
      C、同一行政案件中有兩個(gè)以上違法嫌疑人，其中部分違法嫌疑人提出聽(tīng)證申請(qǐng)的，應(yīng)當(dāng)在聽(tīng)證舉行后一并作出處理決定
      D、同一行政案件中有兩個(gè)以上違法嫌疑人，其中部分違法嫌疑人提出聽(tīng)證申請(qǐng)的，可先對(duì)未提出聽(tīng)證申請(qǐng)的作出處理決定
      14.某單位發(fā)生重大火災(zāi)后，為隱瞞、掩飾起火原因，推卸責(zé)任，負(fù)責(zé)人王某故意破壞火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)
      尚未構(gòu)成犯罪。依據(jù)《消防法》，對(duì)王某的違法行為，公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)可實(shí)施處罰種類有
      ()。
      A、警告B、罰款C、沒(méi)收財(cái)產(chǎn)D、拘留
      15.公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)對(duì)甲公司經(jīng)營(yíng)的乙商場(chǎng)進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)使用不合格消防產(chǎn)品，并對(duì)其下發(fā)
      了《責(zé)令改正通知書(shū)》責(zé)令限期整改，但該公司以各種理由拒不整改。依法可能采取的處理方式有（）。
      A、對(duì)公司和有關(guān)責(zé)任人給予罰款B、責(zé)令乙商場(chǎng)停產(chǎn)停業(yè)
      C、責(zé)令甲公司停產(chǎn)停業(yè) D、將案件通報(bào)工商行政管理部門(mén)對(duì)不合格消防產(chǎn)品的銷(xiāo)售者進(jìn)行查處
      三、判斷題（共10題，每題1分，共計(jì)10分）
      1.具備了燃燒的必要條件，燃燒一定能夠發(fā)生。（）
      2.可燃?xì)怏w或蒸氣只有達(dá)到一定濃度時(shí)，才會(huì)發(fā)生燃燒或爆炸。（）
      3.根據(jù)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《消防基本術(shù)語(yǔ)第一部分》，將火災(zāi)定義為，在時(shí)間和空間上失去控制的燃燒。
      （）
      4.可燃液體的燃燒實(shí)際上是可燃液體蒸氣的燃燒。（）
      5.液體在燃燒過(guò)程中產(chǎn)生沸溢和噴濺的現(xiàn)象稱為突沸。（）
      6.消防行政案件只能由違法行為發(fā)生地公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)管轄。（）
      7.幾個(gè)公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)都有權(quán)管轄的行政案件，由級(jí)別高的公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)管轄。
      （）
      8.已經(jīng)設(shè)置的生產(chǎn)、儲(chǔ)存、裝卸易燃易爆危險(xiǎn)品的工廠、倉(cāng)庫(kù)和專用車(chē)站、碼頭，易燃易爆氣
      體和液體的充裝站、供應(yīng)站、調(diào)壓站不再符合規(guī)定的設(shè)置要求的，由公安機(jī)關(guān)消防機(jī)構(gòu)協(xié)調(diào)解決。（）
      9.經(jīng)技術(shù)鑒定準(zhǔn)予生產(chǎn)、銷(xiāo)售、使用的消防產(chǎn)品，不在實(shí)行強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證的消防產(chǎn)品目錄范
      圍內(nèi)。（）。
      10.火災(zāi)公眾責(zé)任險(xiǎn)是強(qiáng)制保險(xiǎn)，公眾聚集場(chǎng)所和生產(chǎn)、儲(chǔ)存、運(yùn)輸、銷(xiāo)售易燃易爆危險(xiǎn)品的企
      業(yè)必須投保，保險(xiǎn)公司必須承保。（）
      四、簡(jiǎn)答題（共5題，每題8分，共計(jì)40分）
      1.建設(shè)單位申報(bào)消防驗(yàn)收時(shí)應(yīng)提交哪些材料？
      答：
      2.設(shè)置火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)的建筑中，哪些場(chǎng)所應(yīng)分別單獨(dú)劃分探測(cè)區(qū)域？
      答：
      3.火災(zāi)應(yīng)急廣播設(shè)置揚(yáng)聲器的要求？
      答：
      4.火災(zāi)應(yīng)急廣播備用擴(kuò)音機(jī)的容量要求？
      答：
      5.消防控制設(shè)備對(duì)室內(nèi)消火栓系統(tǒng)應(yīng)有哪些控制、顯示功能？
      答：
      第四篇：助理物業(yè)管理師_答案
      一、選擇題
      1.A
      2.A
      3.A
      4.C
      5.C
      6.D
      7.A
      8.C
      9.A
      10.C
      11.A
      12.C
      13.C
      14.B
      15.C
      16.A
      17.B
      18.D
      19.B
      20.D
      二、案例分析
      案例一：
      物業(yè)管理公司的治安和安全管理是屬于防范性質(zhì)的，在一般情況下物業(yè)管理公司不能具有類似與公安機(jī)關(guān)這種執(zhí)法機(jī)關(guān)依法破門(mén)而入的條件，惟有進(jìn)行正當(dāng)防衛(wèi)或緊急避險(xiǎn)才具備破門(mén)而入的合法性。
      物業(yè)管理公司的保安和其他安全管理是屬于防范性的服務(wù)，不承擔(dān)任何人身和財(cái)產(chǎn)的保管和保險(xiǎn)責(zé)任，但如果出現(xiàn)報(bào)警信號(hào)的誤報(bào)等情況后，不僅給業(yè)主、住戶等當(dāng)事人造成一定的人身或財(cái)產(chǎn)的損失，而且也直接損害了物業(yè)公司的良好聲譽(yù)，因此，要求物業(yè)管理公司在接到住戶報(bào)警信號(hào)后，要保持高度的警惕性，迅速、靈活、機(jī)警、準(zhǔn)確的排除誤報(bào)，迅速與業(yè)主取得聯(lián)系，查明情況，必要時(shí)用110報(bào)警電話或其他有效途徑向公安機(jī)關(guān)報(bào)警，通過(guò)公安執(zhí)法機(jī)關(guān)妥善處理。
      案例二：
      本案中，物業(yè)公司收取的物業(yè)管理費(fèi)中雖然包含每戶每月8元保安費(fèi)，但并不意味著住戶丟失的財(cái)物都應(yīng)由物業(yè)公司負(fù)責(zé)。物業(yè)公司的保安職責(zé)有一定的范圍，盜竊分子的盜
      竊行為屬于治安或刑事犯罪，應(yīng)在公安機(jī)關(guān)破案后由行為人負(fù)責(zé)賠償。而不由物業(yè)公司負(fù)責(zé)賠償。本案中的自行車(chē)并未明確交給物業(yè)公司保管，如果業(yè)主將自行車(chē)停放在由物業(yè)公司專人管理的自行車(chē)庫(kù)，并且停放時(shí)有交接手續(xù)，這種情況下自行車(chē)丟失，可要求物業(yè)公司賠償。業(yè)主不能以自行車(chē)丟失來(lái)作為拒交物業(yè)服務(wù)費(fèi)的理由。自行車(chē)的丟失損失的賠償與交納物業(yè)管理費(fèi)是兩個(gè)不同的民事責(zé)任。即使業(yè)主的自行車(chē)丟失有充分的證據(jù)證明是物業(yè)公司的責(zé)任，業(yè)主也不能以此為由而拒交物業(yè)服務(wù)費(fèi)，而應(yīng)起訴要求物業(yè)公司賠償，如果法院認(rèn)定是物業(yè)公司的責(zé)任，由物業(yè)公司按法院的判決另行賠償，不能抵消或抵扣業(yè)主應(yīng)交的物業(yè)管理費(fèi)。
      案例三：
      首先應(yīng)該明確業(yè)主所交管理費(fèi)中所含治安管理服務(wù)為公共區(qū)域的治安防范服務(wù)，而非業(yè)主家中的安全保障服務(wù)。因此，本案例中，物業(yè)管理公司是否應(yīng)承擔(dān)責(zé)任，應(yīng)視具體情況。如果該小區(qū)公共區(qū)域治安隱患多，保安員不履行職責(zé)，而且又能證明這些因素與業(yè)主家中被盜有必然的因果關(guān)系，則根據(jù)《中華人民共和國(guó)民法通則》第一百零六條規(guī)定，公民、法人違反合同或者不履行其他義務(wù)的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)民事責(zé)任。如果物業(yè)公司采取了多種防范措施，公共區(qū)域沒(méi)有治安隱患，保安員盡職盡責(zé)，業(yè)主也找不到物業(yè)公司的不當(dāng)之處。則物業(yè)公司不應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任。
      三、技能鑒定
      1.一般的資質(zhì)條件主要包括：物業(yè)管理企業(yè)擁有或受托管理一定建筑面積的物業(yè)；一定數(shù)量的注冊(cè)資金；符合規(guī)定的企業(yè)名稱和企業(yè)章程；有固定的辦公場(chǎng)地和設(shè)施；有必要的管理機(jī)構(gòu)和人員；有符合國(guó)家法規(guī)政策的經(jīng)營(yíng)范圍；能夠獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任。
      2.如果按照物業(yè)管理合同，物業(yè)管理公司已經(jīng)完整履行了保安義務(wù)，并且沒(méi)有失職行為，則不用承擔(dān)責(zé)任。如果存在過(guò)失，則要根據(jù)過(guò)失承擔(dān)責(zé)任。保安的服務(wù)內(nèi)容是負(fù)責(zé)小區(qū)規(guī)劃紅線以內(nèi)、業(yè)主門(mén)戶以外的公共秩序維護(hù)和公共財(cái)產(chǎn)的看管，發(fā)生治安案件、刑事案件、交通事故時(shí)，應(yīng)及時(shí)報(bào)警，并配合公安部門(mén)進(jìn)行處理。保安費(fèi)不是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，也不是人身保險(xiǎn)。物業(yè)管理公司的保安工作不是保鏢，也不是保管工作。如果履行了保安義務(wù)仍無(wú)法阻止損害結(jié)果發(fā)生的，提供保安義務(wù)的一方不應(yīng)承擔(dān)民事責(zé)任。
      3.物業(yè)管理立法的原則：
      (1)實(shí)事求是、因地制宜
      (2)科學(xué)的創(chuàng)見(jiàn)性
      (3)協(xié)調(diào)配套
      (4)保障物業(yè)合理使用
      (5)依法維權(quán)、自治自律。
      物業(yè)管理法律關(guān)系的特征
      (1)物業(yè)管理法律關(guān)系性質(zhì)的多重性
      (2)物業(yè)管理法律關(guān)系基本主體的特定性
      (3)物業(yè)管理法律關(guān)系中業(yè)主居于主導(dǎo)地位
      (4)物業(yè)管理法律關(guān)系的客體有特殊性
      (5)物業(yè)管理法律關(guān)系的國(guó)家干預(yù)程度比較大。
      四、管理學(xué)知識(shí)
      (一)、問(wèn)答題
      1.管理既是形成生產(chǎn)力的條件，又是創(chuàng)造生產(chǎn)力的源泉
      任何生產(chǎn)活動(dòng)都必須具備勞動(dòng)者、勞動(dòng)手段和勞動(dòng)對(duì)象等生產(chǎn)要素。但是，離開(kāi)了管理，這些要素只能是一種潛在的生產(chǎn)力。因?yàn)?，要進(jìn)行生產(chǎn)活動(dòng)，就必須首先決定生產(chǎn)什么、生產(chǎn)多少，然后才能決定怎樣使生產(chǎn)要素實(shí)現(xiàn)最佳組合，并按照什么樣的流程運(yùn)轉(zhuǎn)。這些問(wèn)題的解決過(guò)程就是管理活動(dòng)的過(guò)程，所以管理是使生產(chǎn)要素變成現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力的條件。
      生產(chǎn)力不僅有一個(gè)能否實(shí)現(xiàn)的問(wèn)題，還有一個(gè)高低的問(wèn)題。在生產(chǎn)要素一定的情況下，生產(chǎn)力的高低就直接取決于管理。馬克思在論述協(xié)作時(shí)指出：“不僅是通過(guò)協(xié)作提高了個(gè)人生產(chǎn)力，而且是創(chuàng)造了一種生產(chǎn)力，這種生產(chǎn)力本身必然是集體力。”而任何集體勞動(dòng)都需要管理。所以，從這個(gè)意義上說(shuō)，管理是創(chuàng)造這種新力量的源泉。正如拉丁美洲流行的說(shuō)法：“發(fā)展中國(guó)家并不是在發(fā)展上落后”，“凡是在第二次世界大戰(zhàn)以后取得經(jīng)濟(jì)和社會(huì)上迅速進(jìn)步的地方，都是由于系統(tǒng)而有目標(biāo)地培養(yǎng)管理人員和發(fā)展管理的結(jié)果”?，F(xiàn)在有人把管理看作一種資源，并疾呼要大力開(kāi)發(fā)管理資源，也就是要充分發(fā)揮管理創(chuàng)造生產(chǎn)力的作用。
      2.，管理要保持適當(dāng)?shù)膹椥灾饕谝韵略颍?/p>
      第一，管理所考察的問(wèn)題從來(lái)不是單一因素的，也不是少量因素的，而是由大量因素千絲萬(wàn)縷地、有機(jī)地交織在一起的集合，這就增加了管理因素的不確定性，而人們完全掌握這些因素是不可能的，所以管理必須留有余地。
      第二，事物都處在運(yùn)動(dòng)變化中，管理對(duì)象也處在不斷的運(yùn)動(dòng)變化中，而且，有些因素的變化情況是很難預(yù)計(jì)和掌握的，這就使管理具有更大的不確定性，所以，僵化的管理不能適應(yīng)變化的條件，必須實(shí)行彈性管理。
      第三，管理不同于其他學(xué)科，管理是行動(dòng)的科學(xué)，是有后果問(wèn)題的。例如，自然科學(xué)研究失敗了可以重新進(jìn)行，而管理則不同，失敗了會(huì)給組織造成嚴(yán)重的影響，甚至導(dǎo)致組織的破產(chǎn)、倒閉。所以，管理從一開(kāi)始就應(yīng)具有可供調(diào)節(jié)的彈性。
      另外，管理在應(yīng)用彈性原則時(shí)需注意區(qū)分消極彈性和積極彈性。消極彈性是指把留有余地當(dāng)作“留一手”，例如定計(jì)劃松些，定指標(biāo)低些，定人員多些，做費(fèi)用預(yù)算高些等。
      而我們所說(shuō)的積極彈性不是著眼于“留一手”，而是“多幾手”，制定可供選擇的多種調(diào)節(jié)方案以適應(yīng)變化，從而在任何情況下都能保證獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益。
      (二)、論述題
      從整個(gè)管理過(guò)程來(lái)看，領(lǐng)導(dǎo)的作用表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：
      (1)指揮作用
      領(lǐng)導(dǎo)者就像樂(lè)隊(duì)的指揮，樂(lè)隊(duì)中的每個(gè)成員服從指揮，經(jīng)共同努力演奏出正確、和諧的樂(lè)曲。也就是說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)當(dāng)像樂(lè)隊(duì)指揮那樣，必須頭腦清晰、胸懷全局、高瞻遠(yuǎn)望，站在人們的前面，幫助人們認(rèn)清環(huán)境和形勢(shì)，用自己的行動(dòng)影響并帶領(lǐng)人們?yōu)閷?shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)而努力，只有這樣，領(lǐng)導(dǎo)者才能真正發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用。
      (2)協(xié)調(diào)作用
      組織在實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的過(guò)程中，由于人的能力、性格、地位和作風(fēng)不同及部門(mén)的環(huán)境不一樣，因此人與人之間、部門(mén)與部門(mén)之間會(huì)發(fā)生各種矛盾和沖突，行動(dòng)上偏離目標(biāo)的情況有時(shí)是不可避免的，這就需要領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系和活動(dòng)，使組織步調(diào)一致地朝著既定目標(biāo)前進(jìn)。
      (3)激勵(lì)作用
      社會(huì)活動(dòng)中人的因素是由具有不同的需求、欲望和態(tài)度的個(gè)人所組成的。它蘊(yùn)藏著任何一個(gè)組織所需要的生產(chǎn)力。領(lǐng)導(dǎo)工作就是去誘發(fā)這一力量。組織成員并不單純地只對(duì)組織目標(biāo)發(fā)生興趣，他們也有自己的目標(biāo)。通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)工作，就是要把人們的精力引向組織目標(biāo)，并使他們都熱情地、滿懷信心地為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)作出貢獻(xiàn)。領(lǐng)導(dǎo)工作的作用也就表現(xiàn)在調(diào)動(dòng)全體人員的積極性，使其以高昂的士氣和最大的努力自覺(jué)地為組織做出貢獻(xiàn)，這應(yīng)是領(lǐng)導(dǎo)工作作用的核心。領(lǐng)導(dǎo)者為了使組織成員都最大限度地發(fā)揮其才能，就必須關(guān)心下層，激勵(lì)和鼓舞他們，發(fā)揮、充實(shí)并加強(qiáng)他們積極進(jìn)取的動(dòng)力。
      (4)溝通作用
      領(lǐng)導(dǎo)者是組織的各級(jí)首腦和聯(lián)絡(luò)者，在信息傳遞方面發(fā)揮著重要的作用。他們是信息的傳播者、監(jiān)聽(tīng)者、發(fā)言人和談判者，在管理的各層次中起到上情下達(dá)、下情上達(dá)的作用，以保證管理決策和管理活動(dòng)順利地進(jìn)行。
      第五篇：助理營(yíng)銷(xiāo)師歷年考題及答案
      2006年11月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)師（三級(jí)）
      理論知識(shí)第一部分
      職業(yè)道德(第1～25題，共25道題)
      一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分(一)單項(xiàng)選擇題(第1～8題)
      1、職業(yè)道德是()。
      (A)從業(yè)人員的特定行為規(guī)范(B)企業(yè)上司的指導(dǎo)性要求(C)從業(yè)人員的自我約束(D)職業(yè)紀(jì)律方面的最低要求
      2、關(guān)于道德與法律的關(guān)系，正確的是()。
      (A)在內(nèi)容上沒(méi)有交叉(B)在最終目的上沒(méi)有一致性(C)在實(shí)踐上是相互支撐的(D)在適用范圍上完全一致
      3、道德中所謂“應(yīng)該”的意思是()。
      (A)基于社會(huì)利益，按照社會(huì)公認(rèn)的價(jià)值取向行事(B)考慮自己的利益需求，按照自己的想法行事(C)根據(jù)實(shí)際情況，不斷對(duì)辦事方式做出調(diào)整(D)從人際關(guān)系出發(fā)，凡是合乎人情的，就是應(yīng)該的
      4、“科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力”。這句話的意思是()。
      (A)除了科學(xué)技術(shù)，其他事物不屬于生產(chǎn)力的范疇(B)不掌握先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，就相當(dāng)于喪失了生產(chǎn)力(C)一般從業(yè)人員不在第一生產(chǎn)力之列(D)科學(xué)技術(shù)對(duì)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)管理具有極端重要性
      5、關(guān)于企業(yè)規(guī)章制度，理解正確的是()。
      (A)規(guī)章制度雖然能夠使員工步調(diào)一致，但同時(shí)抑制了人們的創(chuàng)造性
      (B)規(guī)章制度是企業(yè)管理水平低的表現(xiàn)，好的企業(yè)不用規(guī)章制度便能夠管理有序(C)在規(guī)章制度面前，沒(méi)有特例或不受規(guī)章制度約束的人
      (D)由于從業(yè)人員沒(méi)有制定規(guī)章制度的權(quán)利，遵守與不遵守規(guī)章可視情況而定
      6、對(duì)企業(yè)形象理解正確的是()。
      (A)形象是外在的，所以企業(yè)形象是企業(yè)的“面子”工程(B)企業(yè)形象是企業(yè)文化的綜合表現(xiàn)
      (C)企業(yè)形象往往是外在表象，一般不值得信任(D)企業(yè)生存和發(fā)展靠的是質(zhì)量，而不是企業(yè)形象
      7、企業(yè)從員人員協(xié)調(diào)與上司之間的關(guān)系，其正確的做法是(D(A)如果認(rèn)為上司委派自己的工作不合理，可以直接拒絕
      (B)對(duì)上司委派而自己干不了或干不好的工作，不能推辭(C)尊重上司的隱私，不在背地議論上司
      (D)對(duì)上司的錯(cuò)誤指責(zé)，要敢于當(dāng)面爭(zhēng)辯以維護(hù)自身權(quán)益
      8、正確使用職業(yè)用語(yǔ)的是()。
      (A)“不知道”(B)“不合適，可以退貨”(C)“不買(mǎi)，別問(wèn)”(D)“不是告訴你了嗎”(二)多項(xiàng)選擇題(第9～16題)
      9、在服務(wù)領(lǐng)域，符合職業(yè)道德要求的做法有()。(A)在柜臺(tái)內(nèi)抱肩、插兜
      (B)撿到顧客物品，送交有關(guān)部門(mén)處理(D)目視前方，以迎接顧客到來(lái)(C)沒(méi)有顧客時(shí)，讀書(shū)看報(bào)
      10、關(guān)于職業(yè)選擇，正確的觀念和做法有()。
      (A)職業(yè)選擇屬于個(gè)人的事情，他人不得干預(yù)(B)職業(yè)選擇有利于促進(jìn)廣泛就業(yè)，實(shí)現(xiàn)人力資源科學(xué)配置(C)職業(yè)選擇有助于培養(yǎng)人的自主、自立精神(D)倡導(dǎo)職業(yè)選擇，無(wú)異于鼓勵(lì)“挑肥揀瘦”
      11、所謂企業(yè)信譽(yù)，正確的理解有((A)企業(yè)信譽(yù)是樹(shù)立企業(yè)形象的關(guān)鍵(B)良好的企業(yè)信譽(yù)能夠帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益(C)企業(yè)信譽(yù)是短時(shí)間通過(guò)大規(guī)模宣傳便能夠迅速建立起來(lái)的社會(huì)信任心理(D)企業(yè)信譽(yù)與企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量緊密相聯(lián)
      12、符合辦事公道要求的有()。
      (A)堅(jiān)持真理，一切照書(shū)本要求去做(B)不管當(dāng)事人是誰(shuí)，出了問(wèn)題，就要各打五十大板(C)分清公私界線，不把公與私相混淆(D)說(shuō)老實(shí)話，辦老實(shí)事，做老實(shí)人
      13、關(guān)于勤勞和節(jié)儉，正確的認(rèn)識(shí)有()。
      (A)在生產(chǎn)發(fā)展的今天，社會(huì)需要的是勤勞而不是節(jié)儉(B)勤勞與節(jié)儉是人們事業(yè)成功的兩個(gè)重要方面(C)勤勞與節(jié)儉是對(duì)立統(tǒng)一、相輔相成的關(guān)系(D)勤勞與節(jié)儉的形式可以變，但精神不能變
      14、加強(qiáng)從業(yè)人員之間的團(tuán)結(jié)協(xié)作，要()。
      (A)遵從“師徒如父子”的古訓(xùn)，促進(jìn)老中青三代人和睦相處(B)強(qiáng)化“主人翁”觀念，只當(dāng)主角，消除配角意識(shí)C)講求合作，崇尚競(jìng)爭(zhēng)，平等互利(D)做好本職工作，不給同事找麻煩
      15、創(chuàng)新的作用在于()。
      (A)創(chuàng)新能夠提高產(chǎn)品質(zhì)量(B)創(chuàng)新能夠降低產(chǎn)品成本(C)創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力
      (D)創(chuàng)新追求的是轟動(dòng)效應(yīng)
      16、加強(qiáng)職業(yè)道德修養(yǎng)的方式包括()。(A)學(xué)習(xí)職業(yè)道德規(guī)范(B)自我約束(C)以先進(jìn)典型為標(biāo)尺(D)慎獨(dú)
      二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分(第17～25題)答題指導(dǎo)：
      ◆該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項(xiàng)，您只能根據(jù)自己的實(shí)際狀況選擇其中一個(gè)選項(xiàng)作為您的答案．
      17、如果你有這樣一個(gè)同事：他工作能力突出，知識(shí)豐富，但人品較差。你會(huì)()。
      (A)杜絕和他來(lái)往(B)除非不得已，否則不和他往來(lái)(C)和他正常來(lái)往(D)多與他交往，提高自己
      18、假如你的一個(gè)多年未見(jiàn)的同學(xué)從外地來(lái)到你所工作的地方，想和你見(jiàn)面，但你工作十分忙碌，沒(méi)有時(shí)間陪伴他，你會(huì)()。(A)直接說(shuō)明情況，表達(dá)歉意(B)去和同學(xué)見(jiàn)一面，打個(gè)招呼就走(C)去和同學(xué)見(jiàn)一面，適當(dāng)待一會(huì)兒(D)立即去陪伴同學(xué)
      19、如果你是某商場(chǎng)的電器銷(xiāo)售員，在沒(méi)有顧客的時(shí)候，你會(huì)()。
      (A)戴著耳機(jī)聽(tīng)音樂(lè)(B)看報(bào)，瀏覽新聞(C)按要求站在指定地點(diǎn)(D)想想下班后的事情 20、你一般上班時(shí)的心情是()。
      (A)興奮的(B)平靜的(C)低沉的
      (D)壓抑的
      21、你正在休法定假日，公司卻要求你馬上返回以處理緊急事務(wù)，你會(huì)()。
      (A)由于沒(méi)有休完法定假期，委婉拒絕公司的要求(B)服從命令，馬上返回
      (C)想一個(gè)既可以處理緊急事務(wù)，又可經(jīng)繼續(xù)度假的辦法(D)向公司說(shuō)明情況，問(wèn)問(wèn)公司能夠付多少加班費(fèi)
      22、在和年輕同事聊天時(shí)，你會(huì)()。
      (A)因?yàn)榇蠖鄶?shù)人需要鼓勵(lì)，所以經(jīng)常表?yè)P(yáng)他們(B)一半表?yè)P(yáng)，一半批評(píng)，這是實(shí)事求是的表現(xiàn)(C)既不批評(píng)，也不表?yè)P(yáng)(D)多批評(píng)，以利他們的進(jìn)步
      23、你認(rèn)為你的朋友中，他們()。
      (A)全都對(duì)你很了解(B)多數(shù)對(duì)你很了解(C)少數(shù)對(duì)你了解(D)幾乎沒(méi)有人了解你
      24、你的上司生病，公司決定要你臨時(shí)代理上司主管工作。你會(huì)()，(A)完全按照上司的思路開(kāi)展工作(B)對(duì)上司的工作思路略做修改(C)按照自己對(duì)工作的理解開(kāi)展工作(D)多與上司溝通，以打開(kāi)工作新局面
      25、在所在單位，你認(rèn)為自己屬于()的人。
      (A)能夠很快和他人熟悉并交上朋友(B)不輕易交朋友，但是一旦交上朋友就會(huì)持久維持關(guān)系(C)除了兒時(shí)交的朋友外，工作后已經(jīng)很難交上真正的朋友(D)只管做自己的事，不太注重結(jié)交朋友
      第二部分
      理論知識(shí)
      (26～125題，共100道題，滿分為100分)
      一、單項(xiàng)選擇題(26～85題，每小題1分，共60分。每小題只有一個(gè)最恰當(dāng)?shù)拇鸢福?qǐng)?jiān)诖痤}卡上將所選答案的
      26、A把x給B同時(shí)獲取了y，此時(shí)，在A與B之間所發(fā)生的行為屬于(A)。(A)交換活動(dòng)(B)交易活動(dòng)
      (C)買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)
      (D)協(xié)商活動(dòng)
      27、作為一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)，(D)對(duì)其他各類市場(chǎng)具有決定性。(A)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)(B)中間商市場(chǎng)(C)零售市場(chǎng)(D)消費(fèi)品市場(chǎng)
      28、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的特點(diǎn)有(D)。(A)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是“不可控因素”
      (C)是一個(gè)靜態(tài)組合
      (B)是一個(gè)單一結(jié)構(gòu)
      (D)要受企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約 29、4C理論用(A)取代了傳統(tǒng)4P理論中的促銷(xiāo)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)重視與顧客的雙向溝通。(A)溝通(B)顧客
      (C)成本
      (D)便利 30、產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各種不同類型產(chǎn)品之間(c)。(A)量的組合和質(zhì)的比例(B)數(shù)量關(guān)系(C)質(zhì)的組合和量的比例(D)結(jié)構(gòu)關(guān)系
      31、美國(guó)西爾斯統(tǒng)一控制眾多制造性企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè)，形成工貿(mào)商一體化的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。該渠道模式是()。(A)管理式分銷(xiāo)系統(tǒng)(B)公司式分銷(xiāo)系統(tǒng)(C)產(chǎn)權(quán)式分銷(xiāo)系統(tǒng)
      (D)契約式分銷(xiāo)系統(tǒng)
      32、員工在創(chuàng)新發(fā)展過(guò)程中，必須具備一定的科學(xué)思維，由于某人或某事而想起其他相關(guān)的概念思維方式指的是(B)。(A)相似聯(lián)想(B)發(fā)散思維
      (C)逆向思維
      (D)動(dòng)態(tài)思維
      33、職工上崗以后，在接待服務(wù)對(duì)象時(shí)必須說(shuō)好“三聲”，這三聲中不包括()。(A)招呼聲(B)詢問(wèn)聲
      (C)道別聲
      (D)感謝聲
      34、職業(yè)用語(yǔ)的基本要求是(D)。(A)語(yǔ)言得體(B)禮貌用語(yǔ)
      (C)不用忌語(yǔ)
      (D)語(yǔ)言規(guī)范
      35、CS戰(zhàn)略考慮問(wèn)題的起點(diǎn)是(B)。(A)顧客(B)企業(yè)形象
      (C)市場(chǎng)
      (D)產(chǎn)品品牌
      36、交叉銷(xiāo)售的本質(zhì)是(A)。
      (A)交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過(guò)程(B)產(chǎn)品的交互搭售(C)銷(xiāo)售服務(wù)定制化(D)溝通
      37、某公司在跟其合作伙伴所簽訂的合同中，除了包括對(duì)方所提供的格式條款外，還針對(duì)某些特殊情況制定了非格式條款，當(dāng)格式條款與非格式條款不一致時(shí)，應(yīng)該以(A)為準(zhǔn)。
      (A)格式條款(B)非格式條款(C)相關(guān)法律(D)以往合作方式
      38、消費(fèi)者人身方面的權(quán)利是指(A)。
      (A)生命健康權(quán)(B)姓名權(quán)
      (C)名譽(yù)權(quán)
      (D)肖像權(quán)
      39、勞動(dòng)法規(guī)定，勞動(dòng)者每日工作時(shí)間不超過(guò)8小時(shí)，平均每周不超過(guò)(B)。
      (A)40小時(shí)(B)44小時(shí)
      (C)48小時(shí)
      (D)56小時(shí)
      40、如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財(cái)力，我們也許會(huì)不利用二手資料。這體現(xiàn)調(diào)查人員在利用二手資料時(shí)遵循著()。
      41、(A)又稱系統(tǒng)抽樣，是從總體中每隔若干個(gè)個(gè)體選取一個(gè)樣本的抽樣方法。
      (A)簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法(B)等距抽樣法(C)分層隨機(jī)抽樣法(D)分群隨機(jī)抽樣法
      42、某化妝品公司要調(diào)查各零售商銷(xiāo)售其產(chǎn)品的情況，該公司銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)本人的判斷，選定一些具有代表性的零售商作為調(diào)查對(duì)象。這屬于(B)。
      (A)任意抽樣法(B)判斷抽樣法(C)隨機(jī)抽樣法(D)配額抽樣法
      43、(A)是一種以書(shū)面形式了解被調(diào)查對(duì)象的反應(yīng)和看法，并以此獲得資料和信息的載體。
      (A)問(wèn)卷(B)深度訪談(C)抽樣(D)實(shí)驗(yàn)控制
      44、正確地表示出消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的是(B)。
      (A)收集信息確認(rèn)需要→評(píng)價(jià)方案→決定購(gòu)買(mǎi)→購(gòu)后行為(B)確認(rèn)需要→收集信息→評(píng)價(jià)方案→決定購(gòu)買(mǎi)→購(gòu)后行為(C)評(píng)價(jià)方案→收集信息→確認(rèn)需要→決定購(gòu)買(mǎi)→購(gòu)后行為(D)確認(rèn)需要→評(píng)價(jià)方案→收集信息→決定購(gòu)買(mǎi)→購(gòu)后行為
      45、由于任何決策方案都達(dá)不到完全滿意，所以只能以產(chǎn)生的遺憾最小作為決策的基本原則屬于(C)。
      (A)最大滿意原則(B)相對(duì)滿意原則(C)遺憾最小原則(D)預(yù)期——滿意原則
      46、王某聽(tīng)說(shuō)自己的好朋友小李正在使用“小靈通”，他對(duì)“小靈通”已經(jīng)在北京上市感到非常驚奇，向小李進(jìn)行了多方面的咨詢，最終決定購(gòu)買(mǎi)。則王某獲取信息的途徑屬于(A)。(A)個(gè)人來(lái)源(B)商業(yè)來(lái)源(C)大眾來(lái)源(D)經(jīng)驗(yàn)來(lái)源
      47、(C)與銷(xiāo)售配額一齊使用并配以一定的津貼獎(jiǎng)勵(lì)，可以提高銷(xiāo)售人員的積極性，有效地完成銷(xiāo)售活動(dòng)配額。(A)利潤(rùn)配額(B)財(cái)務(wù)配額(C)銷(xiāo)售活動(dòng)配額
      48、隨著銷(xiāo)售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本稱為(A)。(A)變動(dòng)成本(B)機(jī)會(huì)成本(C)固定成本(D)管理成本
      49、(A)是通過(guò)銷(xiāo)售指標(biāo)絕對(duì)數(shù)值的對(duì)比確定數(shù)量差異的一種方法。
      (D)綜合配額(A)絕對(duì)分析法(B)相對(duì)分析法(C)因素替代法(D)量、本、利分析法
      50、極富冒險(xiǎn)精神；收入水平、社會(huì)地位和受教育程度較高；一般是年輕人，交際廣泛且信息靈通。這類群體屬于(A)。(A)創(chuàng)新采用者(B)早期大眾(C)早期采用者
      (D)落后采用者
      51、(C)是指保留價(jià)格尾數(shù)、采用零頭標(biāo)價(jià)，將價(jià)格定在整數(shù)水平以下，使價(jià)格保留在較低一級(jí)檔次上。(A)整數(shù)定價(jià)(B)聲望定價(jià)(C)尾數(shù)定價(jià)(D)招徠定價(jià)
      52、在新產(chǎn)品采用過(guò)程的(A)，消費(fèi)者逐步認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新產(chǎn)品，并學(xué)會(huì)使用這種產(chǎn)品，掌握其新的功能。(A)認(rèn)識(shí)階段(B)說(shuō)服階段(C)決策階段(D)實(shí)施階段
      53、顧客在30天內(nèi)必須付清貨款，如果10天內(nèi)付清貸款，則給以2％的折扣，這屬于(A)。(A)現(xiàn)金折扣(B)數(shù)量折扣(C)季節(jié)折扣(D)折讓
      54、在女子服裝店中，女子的套裝定在三個(gè)價(jià)格水平上：1000元、3000元和10000元，這是運(yùn)用了(D)的定價(jià)方法。(A)品種差價(jià)(B)規(guī)格差價(jià)(C)花色差價(jià)(D)檔次差價(jià)
      55、(A)是指廠商授予代理商在某一市場(chǎng)上的獨(dú)家代理銷(xiāo)售權(quán)，廠商、其他代理商與其他貿(mào)易商都不得在該市場(chǎng)上推銷(xiāo)產(chǎn)品的一種代理形式。(A)獨(dú)家代理(B)多家代理(C)傭金代理
      (D)買(mǎi)斷代理
      56、(C)是廠商激勵(lì)代理商的最高形式。(A)物質(zhì)激勵(lì)(B)代理權(quán)激勵(lì)(C)一體化激勵(lì)
      D)金錢(qián)激勵(lì)
      57、按照自家企業(yè)的業(yè)態(tài)和定位明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品和服務(wù)的目標(biāo)，在滿足顧客需求過(guò)程中，確定在哪些環(huán)節(jié)形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這屬于(A)。
      (A)差別化(B)標(biāo)準(zhǔn)化(C)專業(yè)化(D)簡(jiǎn)單化
      58、生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型的連鎖主要銷(xiāo)售的是(B)的產(chǎn)品。(A)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(B)廠家(C)客戶需要(D)無(wú)固定
      59、商品經(jīng)營(yíng)全過(guò)程各環(huán)節(jié)盡可能直接，單純、明確、剔除一切繁雜無(wú)用的環(huán)節(jié)和手續(xù)是連鎖店確定經(jīng)營(yíng)商品中的(B)方針。(A)特殊化、個(gè)性化(B)單純化、簡(jiǎn)單化(C)一體化
      (D)標(biāo)準(zhǔn)化
      60、(B)是在1976年由英國(guó)學(xué)者衛(wèi)克利和卡森提出的，主要是用于解釋大量出現(xiàn)的一些跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)的規(guī)模擴(kuò)張問(wèn)題。(A)一體化理論(B)內(nèi)部化理論(C)交易費(fèi)用理論
      (D)消費(fèi)偏好遞減理論
      6l、銷(xiāo)售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷(xiāo)組合目標(biāo)中引伸出來(lái)的，而它在總體上又是受企業(yè)(A)所制約的。(A)銷(xiāo)售目標(biāo)(B)營(yíng)銷(xiāo)總目標(biāo)(C)價(jià)格目標(biāo)(D)渠道目標(biāo)
      62、(A)是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺(jué)來(lái)取得效果的。(A)銷(xiāo)售促進(jìn)(B)廣告宣傳(C)人員推銷(xiāo)
      (D)公共關(guān)系
      63、贊助主要用于建設(shè)教育設(shè)施、研究基金、獎(jiǎng)學(xué)金、獎(jiǎng)教金及其他教育獎(jiǎng)勵(lì)，這是贊助活動(dòng)中的(A)方式。(A)贊助教育事業(yè)(B)贊助宣傳用品的制作(C)贊助其他活動(dòng)(D)贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè) 64、(A)營(yíng)銷(xiāo)可以作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)測(cè)試的重要方法。(A)電子郵件(B)直接(C)網(wǎng)絡(luò)(D)直復(fù)
      65、(A)是指銷(xiāo)售人員通過(guò)引發(fā)顧客的好奇心來(lái)接近顧客的方法。
      (A)好奇接近法(B)求教接近法(C)問(wèn)題接近法(D)調(diào)查接近法 66、具有態(tài)度誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率特點(diǎn)的策略是(A)。
      (A)堅(jiān)定的讓步策略
      (B)一開(kāi)始就拿出全部可讓利益的策略
      (C)等額地讓出可讓利益的讓步策略(D)先高后低、然后又拔高的讓步策略 67、貿(mào)易磨擦屬于()。
      (A)談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)(B)談判中的非風(fēng)險(xiǎn)(C)無(wú)法確定風(fēng)險(xiǎn)
      (D)談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)
      68、在國(guó)外舉辦合資企業(yè)，這既可能為我們開(kāi)拓海外市場(chǎng)提供機(jī)會(huì)，也有產(chǎn)品不夠暢銷(xiāo)的可能，這屬于(A)。(A)投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)(B)利率風(fēng)險(xiǎn)(C)純風(fēng)險(xiǎn)
      (D)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)
      69、(A)是成功地展開(kāi)洽談工作的基本要求。
      (A)善于及時(shí)清理已有的各種觀點(diǎn)(B)對(duì)分歧點(diǎn)實(shí)質(zhì)性進(jìn)行分析(C)對(duì)于有關(guān)的問(wèn)題，要善于指出各種觀點(diǎn)的分歧點(diǎn)(D)提出應(yīng)該討論的新問(wèn)題 70、在談判的后期，掌握節(jié)奏方面要(B)。(A)慢(B)快(C)穩(wěn)(D)快慢結(jié)合  71、故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對(duì)方容易找到的字紙簍里等做法屬于(A)。(A)故布疑陣策略
      (C)尋找臨界價(jià)格(B)聲東擊西策略
      (D)把利益擺在明處，把壓力塞給對(duì)方
      72、“存貨有限，欲購(gòu)從速”、“三周年店慶，降價(jià)三天”等廣告，都是典型的(A)的實(shí)例。(A)限期成交法(B)從眾成交法(C)保證成交法(D)優(yōu)惠成交法 73、要想提高發(fā)貨水平，(B)是關(guān)鍵。
      (A)存貨控制(B)訂貨控制(C)銷(xiāo)售控制(D)商品檢驗(yàn) 74、采用(A)訂貨方式必須預(yù)先確定訂購(gòu)點(diǎn)和訂購(gòu)量。(A)定量(B)定性(C)定點(diǎn)(D)定期
      75、(A)是利用度量衡器對(duì)商品體的長(zhǎng)度、體積和相對(duì)密度進(jìn)行測(cè)量的方法。(A)度量衡檢驗(yàn)法(B)光學(xué)檢驗(yàn)法(C)熱學(xué)檢驗(yàn)法(D)機(jī)械性能檢驗(yàn)法
      76、好勝、頑固，對(duì)事物的判斷比較專橫，同時(shí)又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)，這類顧客屬于(B)。(A)虛榮型(B)好斗型(C)頑固型(D)懷疑型
      77、A類庫(kù)存品種數(shù)目少但資金占用大，其占用資金金額占庫(kù)存占用資金總額的(C)。(A)80％～90％(B)20％左右(C)60％～70％(D)15％以下
      78、以強(qiáng)硬辦法逼買(mǎi)方讓步，談判破裂亦無(wú)妨，再請(qǐng)第三者來(lái)仲裁，這屬于(B)方法。(A)錯(cuò)誤試探(B)仲裁試探(C)替代試探(D)開(kāi)價(jià)試探 79、(A)就是鼓勵(lì)企業(yè)向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)的一種方法。
      (A)標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)(B)流程圖(C)結(jié)構(gòu)重整(D)藍(lán)圖技巧 80、(D)是未來(lái)追賬的優(yōu)先選擇。
      (A)函電追賬(B)訴訟追賬(C)面訪追賬(D)“IT”追賬 81、(A)是選擇分銷(xiāo)商最關(guān)鍵的因素。
      (A)市場(chǎng)(B)聲譽(yù)(C)中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)
      (D)合作意愿
      82、(B)是指為獲取非正常利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷(xiāo)產(chǎn)品的行為。(A)自然性竄貨(B)惡性竄貨(C)良性竄貨(D)跨區(qū)域竄貨
      83、(D)指的是通過(guò)給予中間商物質(zhì)、金錢(qián)的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激發(fā)中間商的積極性，從而實(shí)現(xiàn)公司銷(xiāo)售目標(biāo)。CA)直接激勵(lì)(B)精神激勵(lì)(C)物質(zhì)激勵(lì)(D)間接激勵(lì) 84、(A)是培訓(xùn)人員最常使用的數(shù)據(jù)收集工具。
      (A)問(wèn)卷調(diào)查法(B)觀察法(C)面談法(D)測(cè)試法 85、(D)是確定被培訓(xùn)人掌握培訓(xùn)內(nèi)容程度最有效的一種方法。(A)問(wèn)卷調(diào)查法(B)觀察法(C)面談法(D)測(cè)試法
      二、多項(xiàng)選擇題(86～125題，每小題1分，共40分。每題有多個(gè)答案正確，請(qǐng)?jiān)诖痤}卡上將所選答案的相應(yīng)字
      86、市場(chǎng)是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來(lái)滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場(chǎng)的構(gòu)成要素包括(ACD)。
      (A)有某種需要和欲望的人(B)擁有使別人感興趣的資源(C)為滿足需要的購(gòu)買(mǎi)能力(D)購(gòu)買(mǎi)欲望 87、一般商品市場(chǎng)包括(AC)。
      (A)消費(fèi)品市場(chǎng)(B)勞動(dòng)力市場(chǎng)(C)生產(chǎn)資料市場(chǎng)
      (D)金融市場(chǎng)
      88、大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合要素除了傳統(tǒng)的4P以外，還應(yīng)該加入的要素是(AC)。(A)權(quán)力(B)政治(C)公共關(guān)系(D)人員
      89、分析和評(píng)價(jià)產(chǎn)品組合的方法主要有(AB)。(A)產(chǎn)品項(xiàng)目分析法(B)產(chǎn)品項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析法(C)多因素分析法
      (D)德?tīng)柗品?/p>
      90、在談判時(shí)需要對(duì)對(duì)手的性格進(jìn)行判斷，遲疑的人具有的心理特點(diǎn)是(ACD)。(A)不信任對(duì)方(B)情緒變化快(C)不讓對(duì)方看透自己(D)不立即作出決定 91、職業(yè)用語(yǔ)的基本要求有(CD)。
      (A)語(yǔ)意模棱兩可(B)顛三倒四(C)語(yǔ)調(diào)柔和(D)語(yǔ)意明確 92、文化營(yíng)銷(xiāo)可從(ABC)等層面漸次推進(jìn)和展開(kāi)。(A)企業(yè)文化層面(B)品牌文化層面(C)產(chǎn)品層面(D)企業(yè)戰(zhàn)略層面 93、有效合同必須滿足的條件是(A BCD)。
      (A)合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事權(quán)力能力(B)合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事行為能力(C)訂約當(dāng)事人訂立合同的意思表示要真實(shí)(D)合同不能違反法律與社會(huì)公共利益
      94、根據(jù)我國(guó)《廣告法》，廣告主、廣告經(jīng)營(yíng)者、廣告發(fā)布者需要依法承擔(dān)民事責(zé)任的情形有(ABCD)。(A)在廣告中損害未成年人或者殘疾人的身心健康的(B)假冒他人專利的
      (C)貶低其他生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的商品或者服務(wù)的(D)廣告中未經(jīng)同意使用他人名義、形象的 95、問(wèn)卷的開(kāi)頭主要包括(ABD)。
      (A)問(wèn)候語(yǔ)(B)填表說(shuō)明(C)正文(D)問(wèn)卷編號(hào) 96、政府采購(gòu)可以采用(ABCD)等方式實(shí)現(xiàn)。(A)招標(biāo)(B)競(jìng)爭(zhēng)性談判(C)邀請(qǐng)報(bào)價(jià)(D)采購(gòu)卡
      97、(ABCD)屬于宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的要素。
      (A)文化環(huán)境(B)人口環(huán)境(C)經(jīng)濟(jì)環(huán)境(D)自然環(huán)境 98、(B C)等提問(wèn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)得比較合理，(A)“您對(duì)這種空調(diào)的價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量滿意還是不滿意?”(B)“請(qǐng)問(wèn)你們家最近一年內(nèi)使用什么牌子的電視機(jī)?”
      (C)“您覺(jué)得這種產(chǎn)品的價(jià)格合理嗎?”
      (D)“海爾冰箱連續(xù)三年榮居冰箱類榜首，你覺(jué)得它怎么樣?” 99、便民商店的特點(diǎn)是(ABCD)。(A)營(yíng)業(yè)面積小(B)營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)(C)經(jīng)營(yíng)品種全(D)距離消費(fèi)群近
      100、連鎖經(jīng)營(yíng)的品種選擇首要的是要經(jīng)營(yíng)(BC)。
      (A)貴重的品種(B)大眾化品種(C)實(shí)用的品種(D)便宜的品種 101、專營(yíng)店的共同特征主要體現(xiàn)在(ABCD)。
      (A)規(guī)模較小，投資回收期短(B)商品專一(C)服務(wù)靈活(D)引導(dǎo)消費(fèi)潮流 102、銷(xiāo)售促進(jìn)與其他促銷(xiāo)方式相比，具有(ACD)特征。(A)非連續(xù)性(B)常規(guī)性(C)形式多樣 103、在廣告中利用名人有(AD)等方式。
      (A)直接(B)先入為主(C)喧賓奪主(D)間接 104、電子郵件營(yíng)銷(xiāo)最大的特點(diǎn)有(B CD)。(A)主動(dòng)(B)11小時(shí)(C)雙向互動(dòng)
      (D)全天候(D)即期效應(yīng)
      105、建立銷(xiāo)售配額體系應(yīng)體現(xiàn)(ABCD)的原則。(A)公平性(B)可行性(C)可控性
      (D)易于理解
      106、銷(xiāo)售分析報(bào)告活動(dòng)的特點(diǎn)有(ACD)。
      (A)專業(yè)性(B)為制訂新的銷(xiāo)售計(jì)劃提供依據(jù)(C)定期性 107、企業(yè)擴(kuò)散管理的目標(biāo)主要有(ABCD)。(A)成長(zhǎng)期銷(xiāo)售額快速增長(zhǎng)
      (C)介紹期銷(xiāo)售額迅速起飛
      (B)成熟期產(chǎn)品滲透最大化(D)盡可能維持一定水平的銷(xiāo)售額
      (D)注重?cái)?shù)量描述
      108、等額地讓出可讓利益的讓步策略特點(diǎn)是(ABD)。(A)態(tài)度謹(jǐn)慎(B)步子穩(wěn)健(C)依賴性強(qiáng)
      (D)極富有商人的氣息
      109、在談判過(guò)程中，常用的限制性因素主要有(BCD)，(A)經(jīng)濟(jì)限制(B)權(quán)利限制(C)資料限制(D)時(shí)間限制
      110、作為一名良好的商業(yè)談判者，應(yīng)具備的素質(zhì)有(ABC)。
      (A)要有堅(jiān)定的維護(hù)本國(guó)或本方利益并為之奮斗的信念(B)具有豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)(C)人品高尚，作風(fēng)民主(D)要有心計(jì)，城府要深 111、成交失敗后要注意的一些事項(xiàng)包括(ABCD)。(A)避免失態(tài)(B)請(qǐng)求指點(diǎn)(C)分析原因
      (D)吸取教訓(xùn) 6 112、ABC分類管理方法包括的步驟有(AD)。(A)如何進(jìn)行分類(B)如何進(jìn)行選擇(C)如何進(jìn)行儲(chǔ)存
      (D)如何進(jìn)行管理
      113、理化檢驗(yàn)法可分為(ABD)等。
      (A)物理檢驗(yàn)法(B)化學(xué)檢驗(yàn)法(C)視覺(jué)檢驗(yàn)(D)生物學(xué)檢驗(yàn)法 114、顧客購(gòu)買(mǎi)商品的心理活動(dòng)過(guò)程包括(ABD)。
      (A)顧客對(duì)商品的認(rèn)知階段(B)顧客對(duì)商品的意志階段(C)顧客購(gòu)買(mǎi)商品階段(D)顧客對(duì)商品的情感階段 115、介紹接近法中介紹的內(nèi)容包括(ABC)等情況。(A)姓名(B)工作單位(C)拜訪的目的(D)經(jīng)濟(jì)收入
      116、信用管理功能基本上圍繞賒銷(xiāo)工作而展開(kāi)，其核心目的是(ABCD)。(A)降低賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)(B)減少壞賬損失(C)降低DSO
      (D)加快流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)
      117、信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷(xiāo)款項(xiàng)的條件，它由(AD)要素組成。(A)信用期限(B)實(shí)物折扣(C)庫(kù)存水平
      (D)現(xiàn)金折扣
      118、訴訟追賬具體程序中的開(kāi)庭審理，包括(ABCD)。(A)開(kāi)庭前的準(zhǔn)備(B)法庭調(diào)查(C)法庭辯論
      (D)評(píng)議、審判和按期限審結(jié)
      119、利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問(wèn)題的方法是(ABCD)。
      (A)給予不同編碼(B)利用條形碼(C)通過(guò)文字標(biāo)識(shí)(D)采用不同顏色的商標(biāo) 120、銷(xiāo)售人員的作用有(ABCD)。(A)決定企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵(B)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的橋梁(C)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼
      (D)信息傳遞的使者
      121、人員銷(xiāo)售決策的內(nèi)容包括(ACD)。
      (A)確定銷(xiāo)售目標(biāo)(B)確定銷(xiāo)售規(guī)模(C)分配銷(xiāo)售任務(wù) 122、銷(xiāo)售人員的職責(zé)主要有(ABCD)。(A)收集信息資料(B)制定銷(xiāo)售計(jì)劃(C)進(jìn)行實(shí)際銷(xiāo)售
      (D)做好售后服務(wù)(D)組織和控制銷(xiāo)售活動(dòng)
      123、人員銷(xiāo)售是一種面對(duì)面的溝通方式，與其他促銷(xiāo)方式相比，具有(ABCD)的特點(diǎn)。(A)靈活性(B)完整性(C)選擇性(D)長(zhǎng)遠(yuǎn)性 124、間接激勵(lì)通常的做法有ABCD()的形式。
      (A)幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理(B)幫助零售商進(jìn)行零售終端管理
      (C)幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售管理工作(D)伙伴關(guān)系管理
      125、根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為(ABC)。(A)自然性竄貨(B)惡性竄貨(C)良性竄貨
      (D)跨區(qū)域竄貨
      卷二
      專業(yè)能力
      一、案例選擇題(第1～10題，共20分，本題給出一段案例，案例后有10道與之相關(guān)的選擇題，每題的備選答案中有一個(gè)或一個(gè)以上符合題意的答案，請(qǐng)將正確選項(xiàng)代號(hào)填入括號(hào)內(nèi)。每題選對(duì)得2分；錯(cuò)選或多選均不得分：少選但選擇正確的，每個(gè)選項(xiàng)得0.5分)某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。按照調(diào)研計(jì)劃，該企業(yè)首先進(jìn)行了一次問(wèn)卷調(diào)查，他們選取了北京、上海兩個(gè)城市作為代表城市。在這兩個(gè)城市中，確定這次市場(chǎng)調(diào)查的樣本數(shù)為10000個(gè)，并通過(guò)間接渠道搜集了有關(guān)產(chǎn)品消費(fèi)者的數(shù)據(jù)資料，并據(jù)此將其分為VIP消費(fèi)者1000個(gè)，高級(jí)消費(fèi)者3000個(gè)，普通消費(fèi)者6000個(gè)。他們向消費(fèi)者所提供的問(wèn)卷中，問(wèn)答項(xiàng)目這幾百個(gè)，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算機(jī)，進(jìn)行詳細(xì)的分析。此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請(qǐng)消費(fèi)者在產(chǎn)品的銷(xiāo)售地試用這種新的產(chǎn)品，并且對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)，從他們那里收集各種各樣改進(jìn)的意見(jiàn)。該公司擔(dān)心消費(fèi)者有時(shí)不能提供準(zhǔn)確的信息，因此，市場(chǎng)調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場(chǎng)，“偷聽(tīng)”消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)的對(duì)話，或者干脆裝扮成消費(fèi)者，四處探聽(tīng)店員和顧客對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)。
      在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，該公司還把其他部門(mén)所提供的市場(chǎng)分析進(jìn)行加工和整理，用以補(bǔ)充市場(chǎng)調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開(kāi)出版物、報(bào)紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計(jì)資料，為該企業(yè)了解整個(gè)市場(chǎng)的宏觀信息提供了幫助。
      來(lái)自消費(fèi)者的信息成千上萬(wàn)，如何分析研究，取其精華，誼公司有其獨(dú)特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達(dá)到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品：另一類是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒(méi)有具體意見(jiàn)，甚至很模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見(jiàn)一旦和高期望值信息結(jié)合起來(lái)，則能起到錦上添花的作用。
      1、在設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售新產(chǎn)品時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者必須從產(chǎn)品的整體概念出發(fā)考慮產(chǎn)品，新產(chǎn)品大概包括(ABCD)。(A)全新產(chǎn)品(B)換代產(chǎn)品(C)改進(jìn)產(chǎn)品(D)仿制產(chǎn)品
      2、該公司在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，還需要多種二手資料的支持，那么下列途徑中屬于獲得二手資料的是(ACD)。(A)國(guó)家統(tǒng)計(jì)資料(B)問(wèn)卷調(diào)查(C)大眾傳播媒體
      (D)行業(yè)協(xié)會(huì)信息資料
      3、從資料中可以看出該公司所進(jìn)行的調(diào)研活動(dòng)所包括的主要內(nèi)容是B)。(A)市場(chǎng)容量(B)需求特點(diǎn)(C)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(D)市場(chǎng)環(huán)境
      4、該公司在進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于(D)。(A)全面調(diào)查(B)普查(C)隨機(jī)抽樣調(diào)查(D)非隨機(jī)抽樣調(diào)查
      5、市場(chǎng)調(diào)研對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)說(shuō)非常重要，其重要性主要體現(xiàn)在(ABCD)。
      (A)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以確定顧客需求(B)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)一些新的機(jī)會(huì)和需求
      (C)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的不足和經(jīng)營(yíng)中的缺點(diǎn)(D)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)
      6、(A)是其他抽樣方法的基礎(chǔ)，其他抽樣方法也都是從這種方法推演而來(lái)的。
      (A)簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣(B)判斷抽樣(C)等距抽樣(D)分群隨機(jī)抽樣
      7、該公司采用的抽樣調(diào)查方法叫(A)。(A)配額抽樣(B)簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣(C)等距抽樣(D)判斷抽樣
      8、間接資料調(diào)查的優(yōu)點(diǎn)有(ABC)(A)只需花費(fèi)較少的時(shí)間費(fèi)用
      (B)不受時(shí)間和空間的限制(D)時(shí)效性強(qiáng)(C)可以不受調(diào)查人員主觀因素的干擾
      9、間接資料選擇的基本原則有(ABCD)(A)相關(guān)性原則(B)時(shí)效性原則(C)系統(tǒng)性原則(D)經(jīng)濟(jì)效益原則
      10、任意抽樣法的優(yōu)點(diǎn)是(AD)(A)經(jīng)濟(jì)
      (B)準(zhǔn)確(C)省時(shí)
      (D)方便
      二、情景模擬題(第11題，每個(gè)問(wèn)題10分，共20分)
      11、請(qǐng)結(jié)合下面場(chǎng)景回答后面的問(wèn)題：
      一名顧客來(lái)到了小徐的服裝店。小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開(kāi)朗，十分容易相處，對(duì)小徐介紹的服裝感到滿意，也沒(méi)有否定小徐對(duì)店中服裝做出的描述評(píng)價(jià)。小徐覺(jué)得這個(gè)顧客是有心來(lái)自己店買(mǎi)服裝，她應(yīng)該好好抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。
      小徐在和顧客交談的過(guò)程中，了解到顧客想買(mǎi)一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟(jì)等特征，把今年新出的一種上衣拿出來(lái)給顧客看，接著說(shuō)：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計(jì)是來(lái)自于巴黎著名的服裝設(shè)計(jì)師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計(jì)出來(lái)的，價(jià)錢(qián)也十分合理，我們店講的是一分錢(qián)一分貨。”顧客這時(shí)開(kāi)始認(rèn)真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務(wù)，從而打消了顧客對(duì)服裝質(zhì)量的疑慮。
      在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。雙方展開(kāi)了一場(chǎng)心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過(guò)時(shí)了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過(guò)了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象。”顧客想了想后，對(duì)小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時(shí)機(jī)，對(duì)顧客說(shuō)：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購(gòu)買(mǎi)手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了。”顧客猶豫了一下，使點(diǎn)了點(diǎn)頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開(kāi)了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。問(wèn)題：
      (1)這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客？
      (2)如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對(duì)產(chǎn)品處處提出疑問(wèn)，甚至對(duì)銷(xiāo)售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個(gè)銷(xiāo)售人員，你會(huì)怎么接待這種顧客呢？
      三、案例分析題(第12—14題，每個(gè)問(wèn)題10分，共60分)
      12、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問(wèn)題。
      A公司是一間生產(chǎn)小掛飾的民營(yíng)企業(yè)。為了能夠讓消費(fèi)者在情感上有更好的認(rèn)同，A公司的品牌識(shí)別一直與各種運(yùn)動(dòng)會(huì)掛鉤：贊助乒乓球隊(duì)，奧委會(huì)合作伙伴、贊助2000—2002NBA聯(lián)賽等?？梢哉f(shuō)，通過(guò)體育與消費(fèi)者的溝通來(lái)傳達(dá)品牌形象，是A公司與其他同類企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識(shí)別其實(shí)是A公司實(shí)行差異化戰(zhàn)略的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。A公司在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，多次成功地策劃了各種公共宣傳活動(dòng)。
      2003年，A公司推出了面向貧困地區(qū)中小學(xué)校體育基礎(chǔ)教育的陽(yáng)光工程?！瓣?yáng)光工程”計(jì)劃從2003年起到2008年奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕，為期6年。在這幾年中，A公司將累計(jì)的幾百萬(wàn)人民幣用于購(gòu)買(mǎi)各種體育器材，并將這些體育器材捐贈(zèng)給400所貧困地區(qū)中小學(xué)校。全國(guó)有23個(gè)省份的基礎(chǔ)體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助，是以消費(fèi)者的名義“買(mǎi)一件小掛飾捐一分錢(qián)”的形式進(jìn)行的。A公司的小掛飾價(jià)格初步定為5元，單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本是3元，每月的固定成本是100000元。這個(gè)活動(dòng)為A公司在消費(fèi)者心目中贏得良好的印象。
      2006年，誼公司在首都的20多所高校中舉行了三人籃球賽，掀起了一股籃球大戰(zhàn)熱潮，這一舉動(dòng)使得A公司的品牌深入北京青年群體的人心。這次活動(dòng)之后，A公司還在一些高校設(shè)立了贊助校內(nèi)體育特長(zhǎng)生的獎(jiǎng)學(xué)金，表示對(duì)國(guó)家體育活動(dòng)的重視與支持。
      這些活動(dòng)使得A公司的產(chǎn)品與體育緊緊聯(lián)系在一起。
      這樣的活動(dòng)和純廣告、純促銷(xiāo)的宣傳形式的不同之處，就在于前者與消費(fèi)者有很多的溝通，有利于樹(shù)立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立較為長(zhǎng)久的互動(dòng)關(guān)系。
      問(wèn)題：(1)成功的公共宣傳活動(dòng)能達(dá)到哪些目的?(2)根據(jù)量、本、利之間的關(guān)系，盈虧平衡點(diǎn)的銷(xiāo)售收入應(yīng)該等于什么?
      13、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問(wèn)題。
      B商場(chǎng)曾向某企業(yè)購(gòu)買(mǎi)一批價(jià)值為30萬(wàn)元的貨物，該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場(chǎng)通過(guò)電話和郵件的方式催收貨款，但是B商場(chǎng)多次以各種理由推遲付款．企業(yè)只好派出內(nèi)部管理人員到B商場(chǎng)上門(mén)催收貨款。
      B商場(chǎng)與該企業(yè)是長(zhǎng)期的合作伙伴。在和商場(chǎng)的管理人員進(jìn)行交涉的過(guò)程中，企業(yè)的內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場(chǎng)并不是沒(méi)有能力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現(xiàn)金。企業(yè)現(xiàn)在的流動(dòng)資金十分緊張，B商場(chǎng)這筆貨款對(duì)企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展十分重要，企業(yè)管理人員在交涉之前就已經(jīng)下定決心無(wú)論如何也要盡快取得該筆貨款。
      經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的交涉，B商場(chǎng)還是堅(jiān)決不讓步。這時(shí)，企業(yè)的管理人員對(duì)B商場(chǎng)的行為進(jìn)行仔細(xì)的分析研究。最后決定向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣，因?yàn)锽商場(chǎng)延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。企業(yè)決定向B商場(chǎng)提供2％的現(xiàn)金折扣，參考銷(xiāo)售商借款的年利率，這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。B商場(chǎng)考慮到該企業(yè)是自己的長(zhǎng)期合作伙伴，同時(shí)又給予這么吸引的現(xiàn)金折扣，經(jīng)過(guò)反復(fù)衡量之后，決定在談判后的第二天立即付款。
      最后，B商場(chǎng)獲得了有利的現(xiàn)金折扣，而企業(yè)也因?yàn)橘Y金到位而保持了順利地運(yùn)轉(zhuǎn)，雙方都取得各自滿意的結(jié)果。
      問(wèn)題：(1)本案例中的企業(yè)主要采取了哪種追賬的基本方法?除了這種方法以外還有哪些追賬基本方法?(2)企業(yè)決定向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣是哪種追賬基本方法的輔助手段?這種追賬基本方法？
      14、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問(wèn)題。
      據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部電信服務(wù)質(zhì)量通告顯示，2001年第一、二、三，四季度，在申訴中心正式立案的申訴案件中，移動(dòng)電話業(yè)務(wù)方面的申訴率分別為33%、55.5%、57%、71.4%。
      在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)化的需求。競(jìng)爭(zhēng)本應(yīng)促使競(jìng)爭(zhēng)雙方提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使消費(fèi)者得到最大實(shí)惠。可為何在競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的移動(dòng)領(lǐng)域，投訴率反而居高不下呢? 究其緣由，主要原因是，隨著移動(dòng)用戶猛增，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商急于占領(lǐng)市場(chǎng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的認(rèn)識(shí)走向了偏頗和誤區(qū)：只盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而沒(méi)有盯住用戶；只顧打價(jià)格戰(zhàn)，搶用戶，而沒(méi)有提升服務(wù)質(zhì)量，真正為用戶著想。這種低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，足以引起監(jiān)管部門(mén)的重視。企業(yè)在發(fā)展初期貫徹市場(chǎng)撇脂定價(jià)策略，而轉(zhuǎn)眼間就必須面臨殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，真是商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。在這個(gè)過(guò)程中，運(yùn)營(yíng)商紛紛給內(nèi)部銷(xiāo)售人員制定苛刻的銷(xiāo)售任務(wù)，通過(guò)各種人員銷(xiāo)售方式去搶奪用戶，價(jià)格戰(zhàn)所采用的方法更是五花入門(mén)。
      過(guò)度、混亂的價(jià)格戰(zhàn)只能暫時(shí)搶來(lái)用戶、擴(kuò)大市場(chǎng)，卻不能真正留住用戶。因此，移動(dòng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)從低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，從以對(duì)手為目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魸M意為最終目標(biāo)，切實(shí)保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益，打造以服務(wù)為主的核心競(jìng)爭(zhēng)力，獲得客戶的忠誠(chéng)度。這樣才能使移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商居高不下的投訴率降下來(lái)。同時(shí)，移動(dòng)市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)也告誡我們，競(jìng)爭(zhēng)不一定會(huì)帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。如果競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)不利，服務(wù)也無(wú)法得到提升，因此如何引導(dǎo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)至關(guān)重要。
      問(wèn)題：(1)在這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的價(jià)格戰(zhàn)中，運(yùn)營(yíng)商可以采取的主要的價(jià)格修改策略有哪些？市場(chǎng)撇脂定價(jià)策略需要滿足的條件是什么？(2)人員銷(xiāo)售的方式主要有哪幾種？  2007年05月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)師（三級(jí)）理論考題
      一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分（第1～16題）
      (一)單項(xiàng)選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)1.關(guān)于遵紀(jì)守法，你認(rèn)為正確的說(shuō)法是()。
      A、只要品德端正，學(xué)不學(xué)法無(wú)所謂B、金錢(qián)對(duì)人的誘惑力要大于法紀(jì)對(duì)人的約束力
      C、法律是由人執(zhí)行的，執(zhí)行時(shí)不能不考慮人情和權(quán)力等因素 D、遵紀(jì)守法與職業(yè)道德要求具有一致性 2.中共中央提出科學(xué)發(fā)展觀這一新理念，其含義是指()。
      A、以人為本，效率優(yōu)先、兼顧公平的發(fā)展B、以GDP為主，全面、快速、可持續(xù)的發(fā)展  C、以企業(yè)為本，全面，健康、和諧的發(fā)展D、以人為本，全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的發(fā)展 3.俗話說(shuō)，“一雙筷子容易折，十雙筷子斷就難”，你認(rèn)為這說(shuō)明了()。A、“梅花香自苦寒來(lái)，寶劍鋒自磨礪出” B、“小勝靠智，大勝靠德”  C、“天時(shí)不如地利，地利不如人和” D、“成由勤儉敗由奢” 4.正確的義利觀，在現(xiàn)實(shí)條件下的選擇是()。
      A、見(jiàn)利思己 B、見(jiàn)利思義 C、嘴上講義，行動(dòng)上講利 D、行小義，得大利 5.社會(huì)主義道德建設(shè)的基本要求是()。
      A、社會(huì)公德、職業(yè)道德、家庭美德 B、愛(ài)國(guó)主義、集體主義和社會(huì)主義 C、愛(ài)祖國(guó)、愛(ài)人民、愛(ài)勞動(dòng)、愛(ài)科學(xué)、愛(ài)社會(huì)主義 D、有理想、有道德、有文化、有紀(jì)律 6.下列關(guān)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的缺陷描述不正確的是()。A、自發(fā)性 B、競(jìng)爭(zhēng)性 C、盲目性 D、決策分散性 7.社會(huì)主義法制的核心是（）。
      A、有法可依 B、有法必依 C、執(zhí)法必嚴(yán) D、違法必究 8.下列不屬于中華民族傳統(tǒng)美德內(nèi)容的是()。A、個(gè)性自由，講求獨(dú)立 B、父慈子孝，尊老愛(ài)幼 C、自強(qiáng)不息，勇于革新 D、仁以待人，以禮敬人(二)多項(xiàng)選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)9.企業(yè)形象包括()。
      A、企業(yè)環(huán)境 B、企業(yè)規(guī)章制度 C、企業(yè)目標(biāo) D、企業(yè)作風(fēng) 10.以下關(guān)于職業(yè)技能的說(shuō)法中，正確的是()。
      A、職業(yè)技能是人們履行職業(yè)責(zé)任的手段 B、職業(yè)技能的提高靠經(jīng)驗(yàn)積累
      C、職業(yè)技能高低取決于個(gè)人體質(zhì)強(qiáng)弱 D、人的先天生理?xiàng)l件對(duì)職業(yè)技能的形成有一定的影響 11.關(guān)于從業(yè)人員辦事公道的說(shuō)法中，正確的是()。
      A、堅(jiān)持真理是從業(yè)人員辦事公道的內(nèi)在要求 B、辦事公道特指有權(quán)人而言，一般從業(yè)人員不存在這一問(wèn)題C、從業(yè)活動(dòng)中關(guān)照親友乃人之常情，與辦事公道要求不矛盾D、辦事公道涉及到服務(wù)對(duì)象的人格尊嚴(yán)和實(shí)際利益 12.從業(yè)人員舉止得體的具體要求是()。
      A、態(tài)度恭敬，對(duì)顧客尊重和有禮貌 B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務(wù)對(duì)象
      C、行為大度，為了國(guó)格，表現(xiàn)出應(yīng)有的大國(guó)氣勢(shì)和風(fēng)范 D、形象莊重，表情嚴(yán)肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇
      13.臺(tái)灣“塑膠大王”王永慶擁有資產(chǎn)超過(guò)10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時(shí)為了賺一分錢(qián)利潤(rùn)，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無(wú)難事”他曾經(jīng)說(shuō)：“多爭(zhēng)取一塊錢(qián)生意，也許要受到外界環(huán)境的限制，但節(jié)約一塊錢(qián)，可以依靠自己努力；而節(jié)省一塊錢(qián)，就等于賺了一塊錢(qián)。”從上述案例中，可以判定王永慶是個(gè)()。A、生活簡(jiǎn)樸的人 B、吝嗇的人 C、計(jì)較小利的人 D、善于經(jīng)營(yíng)的人 14.在沒(méi)有客人時(shí)，下列做法中符合商場(chǎng)服務(wù)人員站姿要求的是()。A、兩手下垂 B、目視前方 C、叉腰而立 D、活動(dòng)身體 15.誠(chéng)實(shí)勞動(dòng)是勞動(dòng)者()。
      A、素質(zhì)高低的衡量尺度 B、人生態(tài)度的外在反映 C、實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的重要手段 D、立身處世的基本出發(fā)點(diǎn) 16.關(guān)于從業(yè)人員做到誠(chéng)實(shí)守信，不完整或不準(zhǔn)確的理解是()。A、誠(chéng)實(shí)守信的前提是看對(duì)方是不是誠(chéng)實(shí)守信 B、不做對(duì)不起朋友的事情，是誠(chéng)實(shí)守信的根本體現(xiàn) C、不管許諾什么，只要兌現(xiàn)了諾言就是誠(chéng)實(shí)守信
      D、獲得手段是否正當(dāng)是檢驗(yàn)一個(gè)人是否誠(chéng)實(shí)守信的標(biāo)準(zhǔn)之一
      二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分（第17～25題）離散選擇(第17題～第25題，每題1分，共9分。)17.我之所以直到現(xiàn)在也沒(méi)有離開(kāi)工作單位，是因?yàn)?)。
      A、我很喜歡現(xiàn)在的工作和工作單位B、我對(duì)現(xiàn)在的工作和工作單位感到滿意  C、換工作是一件很難的事情，也許我找不到比現(xiàn)在更好的工作或工作單位了  D、我和單位簽了協(xié)議，離開(kāi)會(huì)有很大的損失
      18.你的同事在工作中取得突出成績(jī)時(shí)，你會(huì)采取哪一種做法()。
      A、認(rèn)為他運(yùn)氣好 B、各有專長(zhǎng)，繼續(xù)做好自己的工作  C、認(rèn)為他太聰明了，自己可望而不可及 D、虛心請(qǐng)教，努力學(xué)習(xí)19.假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子()。
      A、欣賞球員高超的球技 B、為自己國(guó)家的球隊(duì)加油助威  C、嘗試學(xué)習(xí)球員的動(dòng)作和技巧 D、感受籃球比賽的激烈程度 20.如果領(lǐng)導(dǎo)給你一項(xiàng)從來(lái)沒(méi)有做過(guò)的工作，你會(huì)()。
      A、擔(dān)心地接受 B、興奮地接受 C、焦慮地接受 D、平靜地接受 21.當(dāng)聽(tīng)?zhēng)孜煌略谡務(wù)撔±畹碾[私時(shí)，你認(rèn)為下列哪種做法更合適？()A、與他們一道談?wù)?B、勸同事不要再談 C、悄悄告訴小李 D、在一旁靜靜地聽(tīng) 22.從報(bào)架上拿報(bào)紙看完后，你最習(xí)慣的舉動(dòng)是()。
      A、看完就走 B、把報(bào)紙放回原處 C、把報(bào)紙整理好后放在原處 D、叫辦事員來(lái)整理 23.你覺(jué)得以前上學(xué)時(shí)用過(guò)的書(shū)，最好的處理方式是()。
      A、當(dāng)作二手書(shū)賣(mài)給需要它們的人 B、當(dāng)作廢品賣(mài)錢(qián)，以便購(gòu)買(mǎi)新書(shū)  C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱 D、留起來(lái)，將來(lái)想看的時(shí)候還可以翻翻 24.你對(duì)待人與人之間的關(guān)系的態(tài)度是()。
      A、制造不和諧 B、努力創(chuàng)造和諧 C、不太關(guān)注 D、關(guān)鍵是幾個(gè)朋友和諧
      25.有些單位會(huì)偶爾利用一定業(yè)余時(shí)間讓員工義務(wù)為社區(qū)做一些事情，例如打掃衛(wèi)生、植樹(shù)。你認(rèn)為這種做法()。
      A、不可取，占用了員工休息時(shí)間，不人性 B、不可取，工作效率不會(huì)很高  C、有可取之處，可以增加員工的歸屬感 D、有可取之處，鍛煉了員工的身體 第二部分 理論知識(shí)
      一、單項(xiàng)選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)26.()方法常用來(lái)研究某種銷(xiāo)售促進(jìn)工具對(duì)消費(fèi)者的影響。
      A、銷(xiāo)售績(jī)效分析 B、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析 C、消費(fèi)者調(diào)查 D、實(shí)驗(yàn)研究
      27.()在注意與對(duì)方人際關(guān)系的同時(shí)，建議和要求談判雙方尊重對(duì)方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，積極設(shè)想各種使雙方都有所獲的方案。
      A、價(jià)值型談判 B、軟型談判 C、價(jià)格型談判 D、硬型談判
      28.()是指某廠家在某一市場(chǎng)區(qū)域上有多家銷(xiāo)售代理商，他們共同開(kāi)發(fā)該市場(chǎng)的代理形式。A、獨(dú)家銷(xiāo)售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買(mǎi)斷代理
      29.“存貨有限，欲購(gòu)從速”、“三周年店慶，降價(jià)三天”等廣告，都是典型的()的實(shí)例。A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法 30.談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是()。
      A、不戴不行 B、同質(zhì)同色 C、色彩多樣 D、異質(zhì)同色 31.()是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺(jué)來(lái)取得效果的。A、銷(xiāo)售促進(jìn) B、廣告宣傳 C、人員推銷(xiāo) D、公共關(guān)系
      32.()是組織銷(xiāo)售人員就某一專門(mén)議題進(jìn)行討論，培訓(xùn)過(guò)程由主講老師或銷(xiāo)售專家組織。A、課堂培訓(xùn)法 B、會(huì)議培訓(xùn)法 C、實(shí)地培訓(xùn)法 D、模擬培訓(xùn)法  33.()又叫小點(diǎn)成交法，是銷(xiāo)售人員利用局部成交來(lái)促成整體成交的一種策略。A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
      34.消費(fèi)者依據(jù)()權(quán)可以要求經(jīng)營(yíng)者提供的商品和服務(wù)符合保障人身、財(cái)產(chǎn)安全的要求。A、安全保障 B、公平交易 C、自主選擇 D、獲得知識(shí) 35.()是選擇分銷(xiāo)商最關(guān)鍵的因素。
      A、市場(chǎng) B、聲譽(yù) C、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn) D、合作意愿
      36.債權(quán)人按照合同約定占有債務(wù)人的動(dòng)產(chǎn)，債務(wù)人不按照合同約定的期限履行債務(wù)的，債權(quán)人有權(quán)依照《擔(dān)保法》規(guī)定留置該財(cái)產(chǎn)，以該財(cái)產(chǎn)折價(jià)或者以拍賣(mài)、變賣(mài)該財(cái)產(chǎn)的價(jià)款優(yōu)先受償。該擔(dān)保方式屬于()。A、抵押 B、質(zhì)押 C、留置 D、定金
      37.在影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者做出購(gòu)買(mǎi)決策的一系列因素中，一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政治法律等情況屬于()。A、環(huán)境因素 B、人際因素 C、個(gè)人因素 D、組織因素
      38.()是既談優(yōu)點(diǎn)，又談缺點(diǎn)，但缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)相比顯然是微不足道的。A、以長(zhǎng)托短 B、以短比短 C、以短揭長(zhǎng) D、以長(zhǎng)托長(zhǎng)
      39.()是指為獲取非正常利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷(xiāo)產(chǎn)品的行為。A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨
      40.()是分配給銷(xiāo)售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷(xiāo)售任務(wù)，是銷(xiāo)售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)。A、促銷(xiāo)計(jì)劃 B、銷(xiāo)售計(jì)劃 C、銷(xiāo)售配額 D、廣告計(jì)劃
      41.()是最常用、最重要的配額，一般用銷(xiāo)售額來(lái)表示，用銷(xiāo)售量單位數(shù)表示的情況比較少。A、銷(xiāo)售量配額 B、財(cái)務(wù)配額 C、銷(xiāo)售活動(dòng)配額 D、綜合配額
      42.()的作用決定了人員銷(xiāo)售決策在企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理決策中的地位和作用。A、銷(xiāo)售人員 B、財(cái)務(wù)人員 C、出納人員 D、經(jīng)理
      43.考慮是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策考慮()的實(shí)例。A、返利的標(biāo)準(zhǔn) B、返利的時(shí)間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件
      44.銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價(jià)策略等，這體現(xiàn)了銷(xiāo)售人員必須掌握()。
      A、企業(yè)知識(shí) B、產(chǎn)品知識(shí) C、市場(chǎng)知識(shí) D、用戶知識(shí)
      45.通過(guò)定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設(shè)計(jì)商品陳列等是間接激勵(lì)中的()方法。
      A、幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理 B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理  C、幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售管理工作 D、伙伴關(guān)系管理
      46.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說(shuō)明條件不適者請(qǐng)勿前來(lái)應(yīng)聘。這是()。A、培訓(xùn)式招聘廣告 B、表明式招聘廣告 C、銷(xiāo)售式招聘廣告 D、隱蔽式招聘廣告 47.賣(mài)主先出低價(jià)來(lái)引起買(mǎi)主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個(gè)錯(cuò)誤，撤回低價(jià)，這屬于()方法。A、錯(cuò)誤試探 B、仲裁試探 C、替代試探 D、開(kāi)價(jià)試探 48.()主要用于工商合同。
      A、當(dāng)面調(diào)解 B、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解 C、異地合同，共同調(diào)解 D、通過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解
      49.廠商委托中間商以中間商的名義銷(xiāo)售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報(bào)酬，這種銷(xiāo)售方式叫做()。A、代銷(xiāo) B、銷(xiāo)售代理 C、經(jīng)紀(jì) D、經(jīng)銷(xiāo) 50.()是指純粹造成損失卻沒(méi)有任何受益機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)。
      A、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) B、利率風(fēng)險(xiǎn) C、純風(fēng)險(xiǎn) D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn) 51.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論研究的主要對(duì)象是()。
      A、消費(fèi)者市場(chǎng) B、組織市場(chǎng) C、中間商市場(chǎng) D、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)
      52.()是指代理商先購(gòu)得廠家產(chǎn)品后再售給客戶，代理商獲得買(mǎi)賣(mài)差價(jià)收入，同時(shí)代理商還得負(fù)擔(dān)廣告宣傳義務(wù)的一種代理方式。
      A、獨(dú)家銷(xiāo)售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買(mǎi)斷代理
      53.在談判過(guò)程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運(yùn)用()。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略  54.商務(wù)談判以()作為談判的核心。
      A、談判主體 B、價(jià)值 C、談判客體 D、價(jià)格 55.根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理，促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是()。
      A、推銷(xiāo) B、營(yíng)銷(xiāo) C、溝通 D、銷(xiāo)售
      56.一輛小汽車(chē)標(biāo)價(jià)4 000美元，顧客以舊車(chē)折價(jià)500美元購(gòu)買(mǎi)，只須付3 500美元，這屬于()。A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、季節(jié)折扣 D、折讓
      57.行業(yè)協(xié)會(huì)已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)銷(xiāo)售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)等信息資料屬于()。A、內(nèi)部資料來(lái)源 B、電子資料來(lái)源 C、直接資料來(lái)源 D、外部資料來(lái)源 58.分群隨機(jī)抽樣法在市場(chǎng)調(diào)查中最典型的應(yīng)用是()。
      A、收入分群抽樣 B、地區(qū)分群抽樣 C、消費(fèi)分群抽樣 D、年齡分群抽樣 59.()顧客比較容易被說(shuō)服。
      A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型
      60.一位服裝店的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售服裝時(shí)說(shuō)：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進(jìn)了四套，今天就只剩下兩套了?！边@運(yùn)用了()。A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法 61.()是指銷(xiāo)售人員通過(guò)引發(fā)顧客的好奇心來(lái)接近顧客的方法。
      A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問(wèn)題接近法 D、調(diào)查接近法 62.中間商決定經(jīng)營(yíng)范圍廣泛且沒(méi)有關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品，這屬于()決策。A、獨(dú)家配貨 B、廣泛配貨 C、專深配貨 D、雜亂配貨
      63.()是指人們?cè)谔囟ǖ穆殬I(yè)活動(dòng)中形成的或明文規(guī)定的語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)則。A、職業(yè)規(guī)范 B、儀表端莊 C、儀表儀態(tài) D、語(yǔ)言規(guī)范 64.()是指同一種商品中，不同檔次之間的價(jià)格差額。A、品種差價(jià) B、規(guī)格差價(jià) C、檔次差價(jià) D、式樣差價(jià) 65.()指的是從各種文獻(xiàn)檔案中收集的資料，也稱間接資料。A、一手資料 B、二手資料 C、電子資料 D、市場(chǎng)資料
      66.若公司的高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷(xiāo)售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷(xiāo)售計(jì)劃方式中的()。A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式
      67.公開(kāi)招標(biāo)應(yīng)當(dāng)按照采購(gòu)主管部門(mén)規(guī)定的方式向社會(huì)發(fā)布招標(biāo)公告，并有至少()家符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)。A、1 B、2 C、3 D、4 68.()是企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定的原價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來(lái)定價(jià)（不管貨實(shí)際上是從哪個(gè)城市起運(yùn)的）。
      A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價(jià) C、分區(qū)定價(jià) D、基點(diǎn)定價(jià)
      69.在談判過(guò)程中，一個(gè)人的態(tài)度強(qiáng)硬，另一個(gè)人的態(tài)度溫和，則此談判團(tuán)采用的是()。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略 70.分銷(xiāo)渠道的起點(diǎn)是()。
      A、生產(chǎn)者 B、批發(fā)商 C、代理商 D、中介機(jī)構(gòu)
      71.河南寶豐酒廠利用文藝形式開(kāi)展了“寶豐杯全國(guó)曲藝大獎(jiǎng)賽”的活動(dòng)，并與北影合作，拍攝了電視片《黃河酒魂》，有效地起到了宣傳作用，擴(kuò)大了企業(yè)的知名度，這是贊助活動(dòng)中的()方式。
      A、贊助體育運(yùn)動(dòng) B、贊助文化娛樂(lè)活動(dòng)C、贊助宣傳用品的制作 D、贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè) 72.()是指按照消費(fèi)者的習(xí)慣性標(biāo)準(zhǔn)來(lái)定價(jià)。
      A、整數(shù)定價(jià) B、聲望定價(jià) C、習(xí)慣定價(jià) D、招徠定價(jià)
      73.()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。
      A、渾水摸魚(yú)策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略 74.當(dāng)總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時(shí)，可以采用()。
      A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機(jī)抽樣法 D、分群隨機(jī)抽樣法  75.分銷(xiāo)渠道是指()。
      A、分銷(xiāo)商的總和B、零售商的總和
      C、產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，所經(jīng)過(guò)的、由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結(jié)而成的路徑  D、分銷(xiāo)商和零售商的總和
      76.下列四種促銷(xiāo)手段中，()是介紹新產(chǎn)品最有效也最昂貴的方法。A、免費(fèi)樣品 B、優(yōu)惠券 C、現(xiàn)金折扣 D、競(jìng)賽
      77.在正式的談判之前，()應(yīng)主動(dòng)通知對(duì)方洽談舉行的時(shí)間、地點(diǎn)、具體安排以及有關(guān)注意事項(xiàng)，讓對(duì)方心中有數(shù)，以便為洽談進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備。
      A、東道主 B、中間人 C、被邀者 D、主談人
      78.()是指廠家將自己的技術(shù)、商標(biāo)、品牌授予其他廠家使用，技術(shù)受讓廠家使用其技術(shù)制造產(chǎn)品，并可以該廠品牌、商標(biāo)銷(xiāo)售產(chǎn)品，原廠家收取權(quán)利轉(zhuǎn)讓費(fèi)。
      A、廠商向代理商技術(shù)授權(quán) B、廠商與代理商相互參股
      C、金錢(qián)激勵(lì) D、廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I(yíng)銷(xiāo)售部門(mén)
      79.如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財(cái)力，我們也許會(huì)不利用二手資料。這體現(xiàn)著調(diào)查人員在利用二手資料時(shí)遵循著()。
      A、相關(guān)性原則 B、時(shí)效性原則 C、系統(tǒng)性原則 D、經(jīng)濟(jì)效益原則 80.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言最重要的是()。
      A、客戶 B、制造商 C、政府 D、競(jìng)爭(zhēng)者
      81.()是指在接到顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后，用明確的語(yǔ)言向顧客直接提出購(gòu)買(mǎi)建議，以求適時(shí)成交的方法。A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法 82.下列封閉式問(wèn)句的提問(wèn)方法屬于()。
      “在未來(lái)三年內(nèi)，你是否準(zhǔn)備買(mǎi)車(chē)？ a、是 b、否”
      A、二項(xiàng)選擇法 B、多項(xiàng)選擇法 C、程度尺度法 D、順序選擇法
      83.在一些市場(chǎng)調(diào)查中，比如在對(duì)調(diào)查的總體不甚了解，或者調(diào)查的總體過(guò)分龐雜時(shí)，往往采用()抽取樣本。A、隨機(jī)抽樣 B、任意抽樣 C、非隨機(jī)抽樣 D、等距抽樣 84.在和對(duì)方吃飯的時(shí)候趁機(jī)說(shuō)出己方的一些要求，這是運(yùn)用()。
      A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略 85.銷(xiāo)售計(jì)劃的中心是()。
      A、銷(xiāo)售收入計(jì)劃 B、銷(xiāo)售成本計(jì)劃 C、銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃 D、銷(xiāo)售利潤(rùn)計(jì)劃
      二、多項(xiàng)選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)86.下列情形中，()違反了產(chǎn)品質(zhì)量法的規(guī)定。
      A、不具備產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)具備的使用性能而事先未作說(shuō)明 B、不符合以產(chǎn)品說(shuō)明、實(shí)物樣品等方式表明的質(zhì)量狀況  C、不能完全滿足消費(fèi)者的消費(fèi)欲望 D、不符合在產(chǎn)品或包裝上注明采用的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)
      87.抽樣方法大體上可分為兩大類：一是隨機(jī)抽樣方法，二是非隨機(jī)抽樣方法。下列各種方法中屬于非隨機(jī)抽樣方法的是()。A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法 B、分層隨機(jī)抽樣法  C、判斷抽樣法 D、配額抽樣法
      88.企業(yè)要不斷完善服務(wù)系統(tǒng)，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到()。A、在價(jià)格設(shè)定方面，要力求價(jià)格公平、明碼標(biāo)價(jià) B、在包裝方面，要安全、方便
      C、在經(jīng)營(yíng)中要尺足、秤滿 D、在售后服務(wù)方面要幫助安裝，定期進(jìn)行訪問(wèn) 89.影響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價(jià)格的因素主要有()。
      A、原材料價(jià)格 B、匯率和利率風(fēng)險(xiǎn) C、工資 D、國(guó)內(nèi)外其它政治經(jīng)濟(jì)情況的變動(dòng) 90.按相對(duì)重要性由高到低，用來(lái)判斷服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有()等方面。A、可靠性 B、保證性 C、響應(yīng)性 D、移情性和有形性 91.邏輯在商務(wù)談判中的作用主要有()。
      A、邏輯是聯(lián)結(jié)談判各部分的線索 B、邏輯是談判中的探測(cè)器
      C、邏輯是談判中的論證手段 D、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器  92.產(chǎn)品延伸策略的實(shí)現(xiàn)方式有()。
      A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸 93.訪問(wèn)顧客及其準(zhǔn)備工作主要包括()。
      A、分析顧客心理 B、匹配銷(xiāo)售方格與顧客方格 C、接近潛在顧客 D、認(rèn)定顧客資格 94.雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的過(guò)程中應(yīng)注意的是()。
      A、雙方的態(tài)度要端正、誠(chéng)懇 B、通過(guò)協(xié)商達(dá)成的協(xié)議，一定要符合國(guó)家的法律、政策  C、協(xié)商解決糾紛一定要堅(jiān)持原則，決不允許損害國(guó)家和集體的利益  D、在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛中，還要防止拉關(guān)系、搞私利等不正之風(fēng) 95.根據(jù)合同法的有關(guān)規(guī)定，合同的主要形式有()。
      A、書(shū)面合同 B、口頭合同 C、其他合同 D、協(xié)商合同 96.在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，市場(chǎng)的大小取決于那些()的人數(shù)。
      A、有某種需要 B、擁有使別人感興趣的資源  C、愿意以這種資源來(lái)?yè)Q取其需要的東西 D、處于一定的市場(chǎng)環(huán)境
      97.市場(chǎng)是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來(lái)滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場(chǎng)的構(gòu)成要素包括()。
      A、有某種需要和欲望的人 B、擁有使別人感興趣的資源  C、為滿足需要的購(gòu)買(mǎi)能力 D、購(gòu)買(mǎi)欲望 98.企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)大致包括()。
      A、企業(yè)形象最佳化 B、市場(chǎng)份額收縮 C、降低產(chǎn)品成本 D、當(dāng)期利潤(rùn)最大化 99.每場(chǎng)談判的結(jié)束方式可據(jù)()來(lái)確定。
      A、時(shí)間 B、氣氛 C、地點(diǎn) D、內(nèi)容 100.下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的方法的是()。
      A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法 C、服務(wù)接近法 D、利益接近法 101.有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法，比較常用的有()。A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn) B、流程圖 C、結(jié)構(gòu)重整 D、藍(lán)圖技巧 102.銷(xiāo)售人員進(jìn)行商品示范存在缺陷的原因主要有()。
      A、在示范前對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過(guò)多，從而使顧客的期望過(guò)高 B、銷(xiāo)售人員過(guò)高估計(jì)自己的表演才能 C、在示范過(guò)程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)
      D、示范時(shí)不斷提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 103.銷(xiāo)售分析與評(píng)價(jià)的常用方法是()。
      A、絕對(duì)分析法 B、相對(duì)分析法 C、因素替代法 D、量、本、利分析法 104.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的對(duì)象主要集中于()。
      A、企業(yè)的客戶和潛在客戶 B、公司自身 C、全社會(huì)消費(fèi)者 D、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者 105.鎖定最有價(jià)值客戶的方法有()。
      A、改變最有價(jià)值客戶衰退趨勢(shì) B、制定客戶忠誠(chéng)計(jì)劃
      C、戰(zhàn)略性放棄負(fù)值客戶 D、從二級(jí)客戶身上獲取更多的收入 106.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的主要類型和層次有()。
      A、被動(dòng)型 B、負(fù)責(zé)型 C、能動(dòng)型 D、伙伴型 107.談判的節(jié)奏主要反映在()等方面。
      A、需要解決問(wèn)題的多少 B、時(shí)間的長(zhǎng)短 C、問(wèn)題安排的松緊程度 D、地點(diǎn)的選擇 108.客戶確定信用額度，一般應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級(jí)，選擇使用的方法有()。A、根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等的原則確定 B、根據(jù)客戶營(yíng)運(yùn)資本凈額的一定比例確定  C、根據(jù)客戶收入的一定比例確定 D、根據(jù)客戶清算價(jià)值的一定比例確定 109.直營(yíng)連鎖科學(xué)、合理的運(yùn)作主要體現(xiàn)在()。A、大政方針規(guī)范化 B、業(yè)務(wù)操作規(guī)范化
      C、商品管理科學(xué)化 D、經(jīng)營(yíng)品種、商品檔次、陳列數(shù)量、方法標(biāo)準(zhǔn)化  110.下列對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合特點(diǎn)的描述正確的是()。
      A、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合要素對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是可控要素 B、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是一個(gè)復(fù)合結(jié)構(gòu)  C、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是一個(gè)動(dòng)態(tài)組合 D、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合要受企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約 111.根據(jù)客戶戰(zhàn)略價(jià)值、實(shí)際價(jià)值以及服務(wù)成本的大小可以把客戶劃分為()。A、最有價(jià)值客戶 B、二級(jí)客戶 C、正值客戶 D、負(fù)值客戶 112.人員銷(xiāo)售是一種面對(duì)面的溝通方式，與其他促銷(xiāo)方式相比，具有()的特點(diǎn)。A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長(zhǎng)遠(yuǎn)性 113.下列選項(xiàng)屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有()。
      A、商品的使用價(jià)值 B、流行性 C、耐久性 D、經(jīng)濟(jì)性 114.合理的信用政策主要包括()。
      A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策 115.銷(xiāo)售促進(jìn)預(yù)算可以通過(guò)()方式來(lái)確定。
      A、自上而下方式 B、按照習(xí)慣比例來(lái)確定各項(xiàng)銷(xiāo)售促進(jìn)預(yù)算占總預(yù)算的比率  C、隨行就市方式 D、自下而上方式 116.治理竄貨問(wèn)題的對(duì)策有()。
      A、歸口管理，權(quán)責(zé)分明 B、建立合理的差價(jià)體系  C、加強(qiáng)銷(xiāo)售通路管理 D、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與管理 117.下列選項(xiàng)中，()屬于不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。
      A、假冒他人注冊(cè)商標(biāo) B、為爭(zhēng)取交易機(jī)會(huì)，秘密給付財(cái)物或買(mǎi)通客戶的負(fù)責(zé)人  C、設(shè)計(jì)引人誤解的虛假宣傳 D、模仿其他企業(yè)產(chǎn)品，生產(chǎn)出自己的產(chǎn)品 118.下列屬于電子商務(wù)優(yōu)點(diǎn)的是()。
      A、降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本 B、提供新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)
      C、直接把握市場(chǎng)需求的變化 D、電子化、數(shù)據(jù)化消除了時(shí)空的限制 119.企業(yè)信用管理部門(mén)給予客戶的現(xiàn)金折扣中包含()等要素。A、折扣期限 B、折現(xiàn)率 C、折扣率 D、折扣地點(diǎn) 120.我國(guó)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有()。A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷(xiāo)、合并或分立
      B、拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)等  C、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同
      D、因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛 121.銷(xiāo)售人員的作用有()。
      A、決定企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵 B、買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的橋梁 C、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼 D、信息傳遞的使者 122.追賬的基本方法大體上有()。
      A、自行追賬 B、委托追帳 C、仲裁追帳 D、訴訟追帳 123.早期大眾具備()等特征。
      A、深思熟慮，態(tài)度謹(jǐn)慎 B、有較好的工作環(huán)境和固定收入
      C、決策時(shí)間較長(zhǎng) D、對(duì)輿論領(lǐng)袖的消費(fèi)行為有較強(qiáng)的模仿心理 124.客戶發(fā)出電子郵件的分類標(biāo)準(zhǔn)有()。
      A、部門(mén) B、緊急程度 C、職能 D、生產(chǎn)方式 125.服務(wù)內(nèi)容包括()。
      A、維修服務(wù) B、信息服務(wù) C、咨詢服務(wù) D、免費(fèi)試用服務(wù)
      卷二：專業(yè)技能
      一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)1.某廠開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品--氣功激發(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)擺放了3個(gè)月無(wú)人問(wèn)津。忽然有一天該商品被顧客搶購(gòu)了198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷(xiāo)員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無(wú)不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)購(gòu)這種產(chǎn)品。問(wèn)題：（1）一個(gè)理想的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？（2）人員銷(xiāo)售有哪幾種方式？
      2.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。
      東方公司從紅星公司購(gòu)買(mǎi)了100噸鋼材，價(jià)值為80萬(wàn)元，要求六個(gè)月后付款。紅星公司經(jīng)過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)東方公司是信用為A類的客戶，而且經(jīng)過(guò)計(jì)算，80萬(wàn)元在其信用限度之內(nèi)，便同意了東方公司的要求。半年后，東方公司遲遲未還款，打電話詢問(wèn)，也沒(méi)什么結(jié)果。最后，紅星公司派人上門(mén)討債。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，東方公司受東南亞金融危機(jī)的影響，經(jīng)營(yíng)陷入困境，無(wú)力還款。紅星公司決定采取“輸血”扶植手段來(lái)討債。
      問(wèn)題：（1）根據(jù)客戶的信用等級(jí)，為客戶確定信用額度的方法有哪些？設(shè)定客戶信用額度還應(yīng)滿足什么條件？
      （2）如果實(shí)行委托追賬，有哪些步驟？
      3.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。
      住宅購(gòu)買(mǎi)是消費(fèi)者決策參考信息最廣泛的購(gòu)買(mǎi)行為之一。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)住宅時(shí)，有關(guān)住宅供給的信息來(lái)源較廣泛。首先是大眾傳媒上傳播的住宅銷(xiāo)售的廣告信息，這也是消費(fèi)者所獲得的最直接的信息。其次是可以從房地產(chǎn)交易市場(chǎng)獲得大量的住宅銷(xiāo)售信息。從房地產(chǎn)交易市場(chǎng)既可了解到房源和房?jī)r(jià)變動(dòng)情況，也可以初步了解到住宅開(kāi)發(fā)公司的一些情況，以及住宅建筑結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、所處位置等情況。其三是可以從住宅銷(xiāo)售商或代理商（中介商）獲得住宅銷(xiāo)售的有關(guān)信息，向銷(xiāo)售商或代理商可以直接了解商品住宅的各種有關(guān)信息，包括商品住宅的名稱、具體位置、建筑結(jié)構(gòu)、住宅小區(qū)的整體規(guī)劃、工程進(jìn)程、銷(xiāo)售價(jià)格、付款方式、配套設(shè)施、交通狀況、物業(yè)管理等情況，而且可以從更廣泛的層面上向代理商了解其它樓盤(pán)的銷(xiāo)售信息，購(gòu)房手續(xù)、住宅功能的利弊等情況。其四是向居住在某一住宅小區(qū)的居民或已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)住宅的朋友打聽(tīng)來(lái)獲取有關(guān)住宅銷(xiāo)售的信息。總之，購(gòu)房者能夠獲得有關(guān)住宅銷(xiāo)售情況的信息來(lái)源特別廣泛，關(guān)鍵是要能從眾多信息中分辨真?zhèn)?，?duì)住宅購(gòu)買(mǎi)決策起到真正的參考作用。問(wèn)題：
      （1）商品信息的來(lái)源主要有哪幾種途徑？
      （2）案例中的住宅購(gòu)買(mǎi)者通過(guò)哪幾種途徑取得了信息？具體表現(xiàn)在哪些行動(dòng)中?
      二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)4.王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個(gè)問(wèn)題：公司的一個(gè)老銷(xiāo)售代表王港拒絕參加公司的銷(xiāo)售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷(xiāo)量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個(gè)銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)了一位專家為公司的銷(xiāo)售代表舉辦一個(gè)為期5天的銷(xiāo)售研討會(huì)，想通過(guò)案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷(xiāo)售代表們的銷(xiāo)售技巧。
      但是，王港卻公開(kāi)宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷(xiāo)售代表之一，并不需要離開(kāi)銷(xiāo)售區(qū)域來(lái)參加這種銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，因?yàn)檫@會(huì)使得他的銷(xiāo)售收入下降。
      不得不承認(rèn)，王港是公司里最為成功的銷(xiāo)售代表之一。從一個(gè)一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的“最佳銷(xiāo)售代表獎(jiǎng)”。但是，許多銷(xiāo)售代表私下里向公司反映說(shuō)王港的團(tuán)隊(duì)合作精神不好。問(wèn)題：你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情？
      5.一名顧客來(lái)到了小徐的服裝店，小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開(kāi)朗，十分容易相處，對(duì)小徐介紹的服裝感到滿意，也沒(méi)有否定小徐對(duì)店中服裝做出的描述評(píng)價(jià)。小徐覺(jué)得這位顧客是有心來(lái)自己店買(mǎi)服裝，她應(yīng)該好好抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。
      小徐在和顧客交談的過(guò)程中，了解到顧客想買(mǎi)一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟(jì)等特征，把今年新出的一種上衣拿出來(lái)給顧客看，接著說(shuō)：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計(jì)是來(lái)自于巴黎著名的服裝設(shè)計(jì)師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就 是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計(jì)出來(lái)的，價(jià)錢(qián)也十分合理，我們店講的是一分錢(qián)一分貨?！鳖櫩瓦@時(shí)開(kāi)始認(rèn)真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務(wù)，從而打消了顧客對(duì)服裝質(zhì)量的疑慮。
      在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。雙方展開(kāi)了一場(chǎng)心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過(guò)時(shí)了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過(guò)了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象?！鳖櫩拖肓讼牒?，對(duì)小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時(shí)機(jī)，對(duì)顧客說(shuō)：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購(gòu)買(mǎi)手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了?！鳖櫩酮q豫了一下，便點(diǎn)了點(diǎn)頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開(kāi)了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。
      問(wèn)題：（1）這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客？
      （2）如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對(duì)產(chǎn)品處處提出疑問(wèn)，甚至對(duì)銷(xiāo)售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個(gè)銷(xiāo)售人員，你會(huì)怎么接待這種顧客呢？
      卷一：職業(yè)道德
      理論知識(shí)第一部分 職業(yè)道德
      一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分（第1～16題）(一)單項(xiàng)選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)1.下列不屬于企業(yè)文化的功能的是()。
      A、整合功能 B、激勵(lì)功能 C、強(qiáng)制功能 D、自律功能 2.下列關(guān)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與職業(yè)道德關(guān)系的說(shuō)法中，正確的是（）。
      A、促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展，應(yīng)多鼓勵(lì)消費(fèi)，少提倡節(jié)儉B、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，講職業(yè)道德不利于營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氛圍  C、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)職業(yè)道德既有正面影響，又有負(fù)面影響D、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求人們樹(shù)立義利并重的道德觀念 3.下列不屬于中華民族傳統(tǒng)美德內(nèi)容的是()。A、個(gè)性自由，講求獨(dú)立 B、父慈子孝，尊老愛(ài)幼  C、自強(qiáng)不息，勇于革新 D、仁以待人，以禮敬人 4.社會(huì)主義法制的核心是（）。
      A、有法可依 B、有法必依 C、執(zhí)法必嚴(yán) D、違法必究 5.下列說(shuō)法中，包含著創(chuàng)新思想的是()。
      A、“與時(shí)俱進(jìn)”  B、“禮之用，和為貴” C、“民為邦本，本固邦寧” D、“見(jiàn)利思義” 6.關(guān)于道德與法律的區(qū)別，你認(rèn)為表述不正確的是()。A、道德產(chǎn)生時(shí)間比法律早 B、道德調(diào)整范圍比法律廣
      C、道德的表現(xiàn)形式不如法律嚴(yán)格 D、道德的實(shí)施比法律更具有強(qiáng)制性
      7.清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來(lái)，要給他一千兩金子。對(duì)方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說(shuō)：“錢(qián)是你父親生前寄存在我這里的?！迸笥训膬鹤訂?wèn)蔡某：“我父親留下字據(jù)了嗎？他直到臨終也沒(méi)對(duì)我說(shuō)過(guò)這事。錢(qián)，我不能要?！辈棠痴f(shuō)：“沒(méi)留字據(jù)，但字據(jù)在我心中，而不在紙上?！?蔡某說(shuō)，“字據(jù)在我心中，而不在紙上”。這句話的含義是()。
      A、我想怎么說(shuō)，就怎么說(shuō)，紙上說(shuō)的不算數(shù)B、你愛(ài)怎么想，就怎么想，紙上說(shuō)了什么，你不知道  C、我已經(jīng)把字據(jù)牢牢記在心上，能背誦下來(lái) D、做人的原則在我心中，不在外面 8.“慎獨(dú)”體現(xiàn)了()。
      A、夜以繼日，廢寢忘食 B、精忠報(bào)國(guó)，反對(duì)侵略  C、修身為本，嚴(yán)于律己 D、立志勤學(xué)，持之以恒(二)多項(xiàng)選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)9.從業(yè)人員關(guān)于遵紀(jì)守法的正確觀念和態(tài)度是()。
      A、老老實(shí)實(shí)做人做事，不學(xué)法也能夠做到守法 B、法律知識(shí)龐雜繁縟，從業(yè)人員無(wú)法學(xué)習(xí) C、懂法人才能依法辦事，維護(hù)正當(dāng)權(quán)益 D、工作之前先簽合同，是用法的具體體現(xiàn)  10.誠(chéng)實(shí)勞動(dòng)是勞動(dòng)者()。
      A、素質(zhì)高低的衡量尺度 B、人生態(tài)度的外在反映  C、實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的重要手段 D、立身處世的基本出發(fā)點(diǎn)
      11.臺(tái)灣“塑膠大王”王永慶擁有資產(chǎn)超過(guò)10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時(shí)為了賺一分錢(qián)利潤(rùn)，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無(wú)難事”他曾經(jīng)說(shuō)：“多爭(zhēng)取一塊錢(qián)生意，也許要受到外界環(huán)境的限制，但節(jié)約一塊錢(qián)，可以依靠自己努力；而節(jié)省一塊錢(qián)，就等于賺了一塊錢(qián)。” 王永慶的事例表明()。
      A、只要白手起家，就能從一貧如洗變?yōu)榫薷?B、只在勤奮，天下沒(méi)有能夠難倒人的事情  C、小生意容易受到外界環(huán)境制約而難以成功 D、只要努力，小生意也能夠變成大事業(yè) 12.企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，員工之間加強(qiáng)團(tuán)結(jié)互助包括()。
      A、講究合作，避免競(jìng)爭(zhēng) B、平等交流，平等對(duì)話 C、既合作，又競(jìng)爭(zhēng) D、互相學(xué)習(xí)，共同提高 13.從業(yè)人員舉止得體的具體要求是()。
      A、態(tài)度恭敬，對(duì)顧客尊重和有禮貌 B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務(wù)對(duì)象
      C、行為大度，為了國(guó)格，表現(xiàn)出應(yīng)有的大國(guó)氣勢(shì)和風(fēng)范 D、形象莊重，表情嚴(yán)肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇 14.在沒(méi)有客人時(shí)，下列做法中符合商場(chǎng)服務(wù)人員站姿要求的是()。A、兩手下垂 B、目視前方 C、叉腰而立 D、活動(dòng)身體 15.下列關(guān)于誠(chéng)實(shí)守信的說(shuō)法中，你認(rèn)為正確的有()。
      A、誠(chéng)實(shí)守信是企業(yè)的無(wú)形資本 B、誠(chéng)實(shí)守信是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在要求
      C、誠(chéng)實(shí)守信的企業(yè)最終能夠取信于社會(huì) D、誠(chéng)實(shí)守信任何時(shí)候都與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)沖突
      16.臺(tái)灣“塑膠大王”王永慶擁有資產(chǎn)超過(guò)10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時(shí)為了賺一分錢(qián)利潤(rùn)，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無(wú)難事”他曾經(jīng)說(shuō)：“多爭(zhēng)取一塊錢(qián)生意，也許要受到外界環(huán)境的限制，但節(jié)約一塊錢(qián)，可以依靠自己努力；而節(jié)省一塊錢(qián)，就等于賺了一塊錢(qián)?！?王永慶說(shuō)“節(jié)省一塊錢(qián)，就等于賺了一塊錢(qián)”，這句話的意思是()。
      A、一塊錢(qián)存在銀行，時(shí)間長(zhǎng)了，利息增加，會(huì)變成兩塊錢(qián) B、節(jié)儉是創(chuàng)業(yè)成功的一個(gè)重要條件  C、節(jié)省一塊錢(qián)只是個(gè)象征性的說(shuō)法，并無(wú)實(shí)際意義D、錢(qián)是勞動(dòng)得來(lái)的，浪費(fèi)錢(qián)就是不珍惜勞動(dòng)
      二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分（第17～25題）離散選擇(第17題～第25題，每題1分，共9分。)17.從報(bào)架上拿報(bào)紙看完后，你最習(xí)慣的舉動(dòng)是()。A、看完就走 B、把報(bào)紙放回原處  C、把報(bào)紙整理好后放在原處 D、叫辦事員來(lái)整理
      18.如果有人在你面前誹謗你的朋友或你所尊敬的人，你的反應(yīng)是()。A、無(wú)所謂，不予理睬 B、心里有些不滿，但是沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái)
      C、有點(diǎn)憤怒，并替朋友或所尊敬的人申辯 D、非常憤怒，并警告這個(gè)人不要誹謗他人 19.你認(rèn)為叢飛幫助孩子上學(xué)的事跡說(shuō)明()。A、沒(méi)必要，也不是他的孩子 B、他高尚的人格值得學(xué)習(xí) C、有必要，這給很多人提供了機(jī)會(huì) D、與我無(wú)關(guān)，不愿作評(píng)價(jià) 20.當(dāng)你遇到一位年長(zhǎng)的乞討者時(shí)，你會(huì)()。
      A、當(dāng)作沒(méi)看見(jiàn) B、拒絕給以幫助C、少給點(diǎn)吧 D、非常憐憫，給以幫助 21.每當(dāng)工作遇到困難的時(shí)候，我會(huì)()。
      A、惴惴不安 B、勉勵(lì)自己努力 C、聽(tīng)之任之 D、得過(guò)且過(guò) 22.如果有重新選擇職業(yè)的可能，()。
      A、我肯定還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位B、我基本上還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位
      C、假如沒(méi)有更好的選擇，我還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位 D、我不會(huì)再選擇現(xiàn)在這個(gè)單位 23.如果同事小張無(wú)意中提到人在背后說(shuō)你拍領(lǐng)導(dǎo)馬屁，你最有可能反應(yīng)是()。A、要小張告訴自己是誰(shuí)說(shuō)的 B、別人愛(ài)怎么說(shuō)怎么說(shuō)
      C、私下打聽(tīng)是誰(shuí)說(shuō)的 D、反思自己的行為是否引起了別人的誤會(huì)  24.我之所以在目前這個(gè)單位工作，是因?yàn)檫@個(gè)單位()。
      A、工資待遇還可以 B、離家比較近C、同事們比較有愛(ài)心 D、既來(lái)之，則安之 25.你覺(jué)得以前上學(xué)時(shí)用過(guò)的書(shū)，最好的處理方式是()。A、當(dāng)作二手書(shū)賣(mài)給需要它們的人 B、當(dāng)作廢品賣(mài)錢(qián)，以便購(gòu)買(mǎi)新書(shū)  C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱 D、留起來(lái)，將來(lái)想看的時(shí)候還可以翻翻 第二部分 理論知識(shí)
      一、單項(xiàng)選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)26.()是指同一種商品中，不同檔次之間的價(jià)格差額。A、品種差價(jià) B、規(guī)格差價(jià) C、檔次差價(jià) D、式樣差價(jià)
      27.思想保守，拘泥于傳統(tǒng)，與其他的落后采用者關(guān)系密切，極少借助宣傳媒體，其社會(huì)地位和收入水平最低。這類群體屬于()。A、創(chuàng)新采用者 B、早期大眾 C、早期采用者 D、落后采用者 28.()又稱便利抽樣法。
      A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法 B、任意抽樣法C、分層隨機(jī)抽樣法 D、分群隨機(jī)抽樣法
      29.將調(diào)查總體各單位的名稱或號(hào)碼逐個(gè)寫(xiě)在簽條或卡片上，放在箱中，打亂次序，拌和均勻，然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機(jī)抽出所需的調(diào)查樣本，這是()。
      A、抽簽法 B、隨機(jī)數(shù)表法C、分層隨機(jī)抽樣 D、分群隨機(jī)抽樣法
      30.()就是將產(chǎn)品價(jià)格采取合零湊整的辦法，把價(jià)格定在整數(shù)或整數(shù)水平以上，給人以較高一級(jí)檔次產(chǎn)品的感覺(jué)。A、整數(shù)定價(jià) B、聲望定價(jià) C、習(xí)慣定價(jià) D、招徠定價(jià) 31.在電子郵件管理中，()是最緊急的情況。
      A、給企業(yè)提出寶貴意見(jiàn)，需要致謝的郵件B、需緊急回復(fù)的郵件
      C、應(yīng)該在一個(gè)工作日以內(nèi)回復(fù)的郵件 D、關(guān)乎企業(yè)根本利益、含有危機(jī)內(nèi)容的郵件 32.分群隨機(jī)抽樣法在市場(chǎng)調(diào)查中最典型的應(yīng)用是()。
      A、收入分群抽樣 B、地區(qū)分群抽樣 C、消費(fèi)分群抽樣 D、年齡分群抽樣
      33.對(duì)于矛盾比較單純，是非責(zé)任比較明確，金額不大，申訴方遠(yuǎn)在省外的，就可以通過(guò)()進(jìn)行調(diào)解。A、當(dāng)面調(diào)解 B、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解 C、異地合同，共同調(diào)解 D、通過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解
      34.廠商委托中間商以中間商的名義銷(xiāo)售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報(bào)酬，這種銷(xiāo)售方式叫做()。A、代銷(xiāo) B、銷(xiāo)售代理 C、經(jīng)紀(jì) D、經(jīng)銷(xiāo)
      35.現(xiàn)要從某地區(qū)的3600家食品零售商店中抽取480家進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查人員抽取了糧食類的900家中的120家，副食類的1800家中的240家，糖酒煙類的540家中的72家，其他食品類的360家中的48家進(jìn)行調(diào)查。在這里，調(diào)查人員采用了()。A、等距抽樣法 B、分層隨機(jī)抽樣C、分群隨機(jī)抽樣法 D、配額抽樣法
      36.()是一種以書(shū)面形式了解被調(diào)查對(duì)象的反應(yīng)和看法，并以此獲得資料和信息的載體。A、問(wèn)卷 B、深度訪談 C、抽樣 D、實(shí)驗(yàn)控制 37.商務(wù)談判以()作為談判的核心。
      A、談判主體 B、價(jià)值 C、談判客體 D、價(jià)格 38.CRM是一種以()為核心的管理原則。
      A、客戶需求 B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 C、公司自身 D、社會(huì)利益
      39.()是分配給銷(xiāo)售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷(xiāo)售任務(wù)，是銷(xiāo)售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)。A、促銷(xiāo)計(jì)劃 B、銷(xiāo)售計(jì)劃 C、銷(xiāo)售配額 D、廣告計(jì)劃
      40.非常重視與銷(xiāo)售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購(gòu)買(mǎi)商品本身，這種顧客屬于()。A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型 41.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思考問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)是()。
      A、目標(biāo)市場(chǎng)的大小 B、所能提供的產(chǎn)品的功能特征  C、消費(fèi)者的需求和欲望 D、企業(yè)的各種資源狀況
      42.()是既談優(yōu)點(diǎn)，又談缺點(diǎn)，但缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)相比顯然是微不足道的。A、以長(zhǎng)托短 B、以短比短 C、以短揭長(zhǎng) D、以長(zhǎng)托長(zhǎng) 43.()是指會(huì)帶來(lái)受益機(jī)會(huì)又存在損失可能的風(fēng)險(xiǎn)。A、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) B、利率風(fēng)險(xiǎn) C、純風(fēng)險(xiǎn) D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn) 44.()是一種以程序性、重復(fù)性、穩(wěn)定性為特點(diǎn)的定性化思維方法。A、單一化思維 B、靜態(tài)思維C、多樣化思維 D、動(dòng)態(tài)思維
      45.“存貨有限，欲購(gòu)從速”、“三周年店慶，降價(jià)三天”等廣告，都是典型的()的實(shí)例。A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法 46.()是指通過(guò)幫助中間商獲得更好的管理、銷(xiāo)售的方法，從而提高銷(xiāo)售績(jī)效。A、直接激勵(lì) B、精神激勵(lì) C、物質(zhì)激勵(lì) D、間接激勵(lì)
      47.若公司的高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷(xiāo)售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷(xiāo)售計(jì)劃方式中的()。A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式 48.異地追賬不宜采用()。
      A、函電追賬 B、訴訟追賬 C、面訪追賬 D、“IT”追賬
      49.假設(shè)樣本總體為100，要抽取4個(gè)個(gè)體為樣本，采用等距抽樣法，先將總體按100編號(hào)，并求出抽樣間隔為25，則從1至()編號(hào)中隨機(jī)抽出一個(gè)號(hào)碼作為第一個(gè)入樣數(shù)。
      A、4 B、25 C、50 D、100 50.考慮是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策考慮()的實(shí)例。A、返利的標(biāo)準(zhǔn) B、返利的時(shí)間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件
      51.引導(dǎo)性提問(wèn)容易使被調(diào)查者不假思索地做出回答或選擇，也會(huì)使被調(diào)查者從心理上產(chǎn)生()反應(yīng)，從而按著提示做出回答或選擇。
      A、逆反 B、思考 C、抵抗 D、順應(yīng) 52.威脅要減少傭金，推遲交貨或中止關(guān)系等方法屬于()。
      A、物質(zhì)激勵(lì) B、代理權(quán)激勵(lì) C、一體化激勵(lì) D、金錢(qián)激勵(lì)
      53.()是指銷(xiāo)售人員通過(guò)為顧客提供有效并符合需要的某項(xiàng)服務(wù)來(lái)博得顧客的好感，贏得顧客的信任來(lái)接近顧客的方法。A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法 C、服務(wù)接近法 D、利益接近法
      54.()是指在接到顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后，用明確的語(yǔ)言向顧客直接提出購(gòu)買(mǎi)建議，以求適時(shí)成交的方法。A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法 55.語(yǔ)言是人們表達(dá)()的工具，也是一門(mén)藝術(shù)。
      A、思想感情 B、購(gòu)買(mǎi)欲望 C、社會(huì)需求 D、知識(shí)見(jiàn)聞
      56.()是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求，通常以預(yù)期的DSO和壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策
      57.企業(yè)若選用()方式則要求該“代理商”有較為雄厚的資本、較大的影響、較好的商譽(yù)。A、獨(dú)家銷(xiāo)售代理 B、多家代理C、傭金代理 D、買(mǎi)斷代理 58.()是洽談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。A、以進(jìn)為退 B、以退為進(jìn) C、讓步 D、堅(jiān)持 59.()是最普通、最常用的一種評(píng)估銷(xiāo)售促進(jìn)方法。
      A、銷(xiāo)售績(jī)效分析 B、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析C、消費(fèi)者調(diào)查 D、實(shí)驗(yàn)研究 60.()是選擇分銷(xiāo)商最關(guān)鍵的因素。
      A、市場(chǎng) B、聲譽(yù) C、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn) D、合作意愿
      61.()是企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定的原價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來(lái)定價(jià)（不管貨實(shí)際上是從哪個(gè)城市起運(yùn)的）。
      A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價(jià) C、分區(qū)定價(jià) D、基點(diǎn)定價(jià)
      62.在談判過(guò)程中，一個(gè)人的態(tài)度強(qiáng)硬，另一個(gè)人的態(tài)度溫和，則此談判團(tuán)采用的是()。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略 63.贊助殘疾兒童福利院等，這是贊助活動(dòng)中的()方式。
      A、贊助教育事業(yè) B、贊助宣傳用品的制作 C、贊助社會(huì)公益事業(yè) D、贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)
      64.公開(kāi)招標(biāo)應(yīng)當(dāng)按照采購(gòu)主管部門(mén)規(guī)定的方式向社會(huì)發(fā)布招標(biāo)公告，并有至少()家符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)。A、1 B、2 C、3 D、4  65.()是最常用、最重要的配額，一般用銷(xiāo)售額來(lái)表示，用銷(xiāo)售量單位數(shù)表示的情況比較少。A、銷(xiāo)售量配額 B、財(cái)務(wù)配額 C、銷(xiāo)售活動(dòng)配額 D、綜合配額
      66.在正式的談判之前，()應(yīng)主動(dòng)通知對(duì)方洽談舉行的時(shí)間、地點(diǎn)、具體安排以及有關(guān)注意事項(xiàng)，讓對(duì)方心中有數(shù)，以便為洽談進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備。
      A、東道主 B、中間人 C、被邀者 D、主談人 67.()顧客比較容易被說(shuō)服。
      A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型
      68.()是企業(yè)要求客戶支付賒銷(xiāo)款項(xiàng)的條件，它由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個(gè)要素組成。A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策 69.根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理，促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是()。
      A、推銷(xiāo) B、營(yíng)銷(xiāo) C、溝通 D、銷(xiāo)售
      70.()又叫小點(diǎn)成交法，是銷(xiāo)售人員利用局部成交來(lái)促成整體成交的一種策略。A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
      71.遵循()，即對(duì)顧客無(wú)益的交易也必然有損于營(yíng)銷(xiāo)人員，營(yíng)銷(xiāo)人員所做的一切必須有利于他的顧客，必須要對(duì)顧客負(fù)責(zé)。A、互惠原則 B、信用原則 C、平等原則 D、相容原則
      72.()是一種由受訓(xùn)人員親自參與并具有一定實(shí)戰(zhàn)感的培訓(xùn)方法，為越來(lái)越多的企業(yè)所采用。A、課堂培訓(xùn)法 B、會(huì)議培訓(xùn)法 C、實(shí)地培訓(xùn)法 D、模擬培訓(xùn)法 73.每條產(chǎn)品線內(nèi)不同規(guī)格的產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量是()。A、寬度 B、長(zhǎng)度 C、深度 D、關(guān)聯(lián)性
      74.在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來(lái)滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成了()。A、客戶群 B、市場(chǎng) C、客戶 D、目標(biāo)市場(chǎng)
      75.行業(yè)協(xié)會(huì)已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)銷(xiāo)售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)等信息資料屬于()。A、內(nèi)部資料來(lái)源 B、電子資料來(lái)源 C、直接資料來(lái)源 D、外部資料來(lái)源 76.在商務(wù)洽談中，區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng)屬于()。
      A、談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn) B、談判中的非風(fēng)險(xiǎn) C、談判中的偶然風(fēng)險(xiǎn) D、談判中的人員風(fēng)險(xiǎn) 77.利用()進(jìn)行招聘是企業(yè)最常用也是較容易采取的一種途徑。A、雜志 B、電視 C、報(bào)紙 D、電臺(tái)
      78.銷(xiāo)售小組通常由企業(yè)有關(guān)部門(mén)的主管人員、銷(xiāo)售人員、技術(shù)人員等組成，他們面對(duì)一個(gè)采購(gòu)委員會(huì)推薦產(chǎn)品，這是銷(xiāo)售人員與顧客進(jìn)行接觸的()方式。
      A、單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)單個(gè)顧客 B、單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)一組顧客  C、銷(xiāo)售小組對(duì)一組顧客 D、銷(xiāo)售會(huì)議
      79.()是指在進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷(xiāo)售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編定銷(xiāo)售預(yù)算，來(lái)支持未來(lái)一定期間內(nèi)的銷(xiāo)售配額的達(dá)成。
      A、促銷(xiāo)計(jì)劃 B、銷(xiāo)售計(jì)劃 C、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 D、廣告計(jì)劃
      80.對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；他們對(duì)自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動(dòng)，這類顧客屬于()。A、內(nèi)向型 B、隨和型 C、剛強(qiáng)型 D、神經(jīng)質(zhì)型
      81.()是指為獲取非正常利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷(xiāo)產(chǎn)品的行為。A、自然性竄貨 B、惡性竄貨C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨 82.借助名人的聲望，來(lái)提高商品的知名度和美譽(yù)度，這是廣告的()。A、直接的方式 B、先入為主的方式 C、喧賓奪主的方式 D、間接的方式
      83.銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價(jià)策略等，這體現(xiàn)了銷(xiāo)售人員必須掌握()。
      A、企業(yè)知識(shí) B、產(chǎn)品知識(shí) C、市場(chǎng)知識(shí) D、用戶知識(shí)
      84.()也叫假設(shè)成交法，即在尚未確定成交，對(duì)方仍持有疑問(wèn)時(shí)，銷(xiāo)售人員就假定顧客已接受銷(xiāo)售建議而直接要求其購(gòu)買(mǎi)的一種策略。
      A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法  85.債務(wù)人或者第三人將其動(dòng)產(chǎn)移交債權(quán)人占有，將該動(dòng)產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保是()。A、抵押 B、動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押 C、權(quán)利質(zhì)押 D、留置
      二、多項(xiàng)選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)86.網(wǎng)絡(luò)調(diào)研根據(jù)其目的的不同可以分為()。
      A、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、發(fā)布、測(cè)試調(diào)查 B、網(wǎng)絡(luò)廣告效果調(diào)查C、顧客滿意度、忠誠(chéng)度調(diào)查 D、企業(yè)站點(diǎn)價(jià)值評(píng)估調(diào)查 87.社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策時(shí)要統(tǒng)籌兼顧()。A、企業(yè)利潤(rùn) B、消費(fèi)者需要 C、所有者利益 D、社會(huì)利益 88.鎖定最有價(jià)值客戶的方法有()。
      A、改變最有價(jià)值客戶衰退趨勢(shì) B、制定客戶忠誠(chéng)計(jì)劃  C、戰(zhàn)略性放棄負(fù)值客戶D、從二級(jí)客戶身上獲取更多的收入 89.中間商的配貨戰(zhàn)略主要有()。
      A、獨(dú)家配貨 B、專深配貨 C、廣泛配貨 D、雜亂配貨 90.專營(yíng)店具有的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)是()。
      A、具有很強(qiáng)的信譽(yù)優(yōu)勢(shì) B、有明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)  C、商品結(jié)構(gòu)、地域選擇的優(yōu)勢(shì) D、有獨(dú)特的技術(shù)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì) 91.不同的交叉銷(xiāo)售策略有()。
      A、基于產(chǎn)品的交叉 B、基于品牌的交叉 C、基于價(jià)格的交叉 D、基于渠道的交叉 92.在服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中，移情性的特點(diǎn)有()。
      A、完成服務(wù)的能力 B、接近顧客的能力 C、敏感性 D、有效地理解顧客需求 93.下列行為中，()屬于侵犯注冊(cè)商標(biāo)專用權(quán)。
      A、未經(jīng)商標(biāo)注冊(cè)人的許可，在同一種商品或者類似商品上使用與其注冊(cè)商標(biāo)相同或者近似的商標(biāo)的  B、銷(xiāo)售侵犯注冊(cè)商標(biāo)專用權(quán)的商品的
      C、未經(jīng)商標(biāo)注冊(cè)人同意，更換其注冊(cè)商標(biāo)并將該更換商標(biāo)的商品又投入市場(chǎng)的  D、給他人的注冊(cè)商標(biāo)專用權(quán)造成其他損害的 94.每場(chǎng)談判的結(jié)束方式可據(jù)()來(lái)確定。
      A、時(shí)間 B、氣氛 C、地點(diǎn) D、內(nèi)容 95.影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素主要有()。
      A、顧客特性 B、產(chǎn)品特性 C、中間商特性 D、競(jìng)爭(zhēng)特性 96.銷(xiāo)售代理商和經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別是()。
      A、行為名義不同 B、服務(wù)對(duì)象不同 C、享有的權(quán)利不同 D、與委托人關(guān)系的持續(xù)性不同 97.我國(guó)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有()。
      A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷(xiāo)、合并或分立 B、缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂
      C、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同D、因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛 98.有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法，比較常用的有()。A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn) B、流程圖 C、結(jié)構(gòu)重整 D、藍(lán)圖技巧 99.消費(fèi)者認(rèn)識(shí)需要是由()引起的。
      A、內(nèi)部刺激 B、正面刺激 C、負(fù)面刺激 D、外部刺激 100.選擇傭金代理與買(mǎi)斷代理時(shí)應(yīng)考慮()的因素。
      A、代理商的實(shí)力 B、產(chǎn)品內(nèi)容 C、價(jià)格策略 D、促銷(xiāo)方式 101.絕對(duì)分析法依據(jù)分析的不同要求主要可作()分析。
      A、與計(jì)劃資料對(duì)比 B、與一般指標(biāo)對(duì)比 C、與前期資料對(duì)比 D、與先進(jìn)指標(biāo)對(duì)比 102.企業(yè)要不斷完善服務(wù)系統(tǒng)，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到()。A、在價(jià)格設(shè)定方面，要力求價(jià)格公平、明碼標(biāo)價(jià) B、在包裝方面，要安全、方便  C、在經(jīng)營(yíng)中要尺足、秤滿 D、在售后服務(wù)方面要幫助安裝，定期進(jìn)行訪問(wèn) 103.在()等情形下，用人單位不得解除勞動(dòng)合同。
      A、患職生病并被確認(rèn)喪失或者部分喪失勞動(dòng)能力 B、患病或負(fù)傷，在規(guī)定的醫(yī)療期內(nèi)   C、女職工在孕期、產(chǎn)期、哺乳期 D、試用期內(nèi)，用人單位不滿意員工的表現(xiàn) 104.成功的公共宣傳活動(dòng)能達(dá)到()的目的。
      A、提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度B、幫助新產(chǎn)品打開(kāi)銷(xiāo)路
      C、有助于挽回突發(fā)事件的不利影響 D、有利于建立良好的社區(qū)關(guān)系
      105.客戶信用管理的內(nèi)容主要包括()。
      A、信用管理目標(biāo) B、追回帳款的策略 C、結(jié)構(gòu)重整 D、制定信用政策 106.下列選項(xiàng)中，()屬于不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。
      A、假冒他人注冊(cè)商標(biāo)B、為爭(zhēng)取交易機(jī)會(huì)，秘密給付財(cái)物或買(mǎi)通客戶的負(fù)責(zé)人  C、設(shè)計(jì)引人誤解的虛假宣傳 D、模仿其他企業(yè)產(chǎn)品，生產(chǎn)出自己的產(chǎn)品
      107.企業(yè)在運(yùn)用銷(xiāo)售促進(jìn)的過(guò)程中，需要進(jìn)行一系列的決策活動(dòng)，其中主要包括()。A、建立銷(xiāo)售促進(jìn)目標(biāo) B、制定銷(xiāo)售促進(jìn)方案
      C、選擇銷(xiāo)售促進(jìn)工具 D、試驗(yàn)、實(shí)施和控制銷(xiāo)售促進(jìn)方案，評(píng)估效果 108.下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的方法的是()。
      A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法 C、服務(wù)接近法 D、利益接近法 109.銷(xiāo)售人員進(jìn)行商品示范存在缺陷的原因主要有()。A、在示范前對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過(guò)多，從而使顧客的期望過(guò)高  B、銷(xiāo)售人員過(guò)高估計(jì)自己的表演才能
      C、在示范過(guò)程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)
      D、示范時(shí)不斷提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
      110.根據(jù)客戶戰(zhàn)略價(jià)值、實(shí)際價(jià)值以及服務(wù)成本的大小可以把客戶劃分為()。A、最有價(jià)值客戶 B、二級(jí)客戶 C、正值客戶 D、負(fù)值客戶 111.下列屬于電子商務(wù)優(yōu)點(diǎn)的是()。A、降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本 B、提供新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)
      C、直接把握市場(chǎng)需求的變化 D、電子化、數(shù)據(jù)化消除了時(shí)空的限制 112.有效合同必須滿足的條件有()。
      A、合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事權(quán)力能力 B、合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事行為能力  C、訂約當(dāng)事人訂立合同的意思表示要真實(shí) D、合同不能違反法律與社會(huì)公共利益 113.談判的節(jié)奏主要反映在()等方面。
      A、需要解決問(wèn)題的多少 B、時(shí)間的長(zhǎng)短 C、問(wèn)題安排的松緊程度 D、地點(diǎn)的選擇 114.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，一般運(yùn)用的工具有()。
      A、留言簿 B、組建站點(diǎn)論壇 C、運(yùn)用交流與反饋的其他手段 D、結(jié)合CRM類軟件功能 115.訴訟追賬的特點(diǎn)包括()。
      A、必須是因自身的權(quán)利受到侵犯或因債權(quán)債務(wù)關(guān)系與客戶發(fā)生爭(zhēng)議，或本案的直接利害關(guān)系人才有資格作為案件的原告確的被告
      C、必須有具體的訴訟請(qǐng)求和事實(shí)、理由 D、必須是屬于法院受理的范圍和管轄的案件 116.成功商務(wù)談判意識(shí)的內(nèi)涵主要包括()。
      A、將談判看成各方之間的一種協(xié)商活動(dòng) B、人際關(guān)系是雙方實(shí)現(xiàn)利益關(guān)系的基礎(chǔ)和保障  C、談判的重心應(yīng)是避虛就實(shí)，要在本質(zhì)問(wèn)題上多下功夫 D、將眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益結(jié)合起來(lái) 117.下列各類市場(chǎng)中，屬于按商品屬性來(lái)劃分的是()。
      A、消費(fèi)品市場(chǎng) B、批發(fā)市場(chǎng)C、勞動(dòng)力市場(chǎng) D、金融市場(chǎng)
      118.人員銷(xiāo)售是一種面對(duì)面的溝通方式，與其他促銷(xiāo)方式相比，具有()的特點(diǎn)。A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長(zhǎng)遠(yuǎn)性 119.根據(jù)合同法的規(guī)定，下列合同屬于無(wú)效合同的是()。
      A、一方以欺詐、脅迫的手段訂立，損害國(guó)家利益的合同 B、惡意串通，損害國(guó)家、集體或第三人利益的合同  C、以合法形式掩蓋非法目的的合同 D、違反法律、行政法規(guī)強(qiáng)制性規(guī)定的合同 120.依據(jù)所從事的行業(yè)劃分，連鎖商店可以分為()。、有明 B A、自由加盟連鎖 B、商業(yè)連鎖 C、飲食業(yè)連鎖 D、服務(wù)業(yè)連鎖
      121.產(chǎn)品組合決策就是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和企業(yè)自身能力對(duì)產(chǎn)品組合的()方面做出的決策。A、寬度 B、長(zhǎng)度 C、深度 D、關(guān)聯(lián)性
      122.商務(wù)談判中，不同的讓步策略給對(duì)方傳遞不同的信息，選擇、采取哪種讓步策略，取決的因素有()。A、洽談對(duì)手的洽談經(jīng)驗(yàn)B、準(zhǔn)備采取什么樣的洽談方針和策略  C、對(duì)手的談判人數(shù) D、期望讓步后對(duì)方給予我們何種反應(yīng) 123.利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問(wèn)題的方法有()。A、給予不同編碼 B、利用條形碼
      C、通過(guò)文字標(biāo)識(shí) D、采用不同顏色的商標(biāo) 124.屬于折扣定價(jià)的有()。
      A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、季節(jié)折扣 D、折讓 125.對(duì)經(jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采取()的方式。A、協(xié)商
      B、仲裁
      C、審理
      D、調(diào)解 卷二：專業(yè)技能
      一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)
      二、1.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。
      20世紀(jì)70年代中期以前，可口可樂(lè)一直是美國(guó)飲料市場(chǎng)的霸主，市場(chǎng)占有率一度達(dá)到80％。然而，70年代中后期，它的老對(duì)手百事可樂(lè)迅速崛起。對(duì)手的步步緊逼讓可口可樂(lè)感到了極大的威脅，它試圖盡快擺脫這種尷尬的境地。1982年，為找出可口可樂(lè)衰退的真正原因，可口可樂(lè)決定在全國(guó)10個(gè)主要城市進(jìn)行一次深入的消費(fèi)者調(diào)查。
      可口可樂(lè)設(shè)計(jì)了“你認(rèn)為可口可樂(lè)的口味如何？”“你想試一試新飲料嗎？”“可口可樂(lè)的口味變得更柔和一些，您是否滿意？”等問(wèn)題，希望了解消費(fèi)者對(duì)可口可樂(lè)口味的評(píng)價(jià)并征詢對(duì)新可樂(lè)口味的意見(jiàn)。調(diào)查結(jié)果顯示，大多數(shù)消費(fèi)者愿意嘗試新口味可樂(lè)。
      可口可樂(lè)的決策層以此為依據(jù)，決定結(jié)束可口可樂(lè)傳統(tǒng)配方的歷史使命，同時(shí)開(kāi)發(fā)新口味可樂(lè)。沒(méi)過(guò)多久，比老可樂(lè)口感更柔和、口味更甜的新可口可樂(lè)樣品便出現(xiàn)在世人面前。
      為確保萬(wàn)無(wú)一失，在新可口可樂(lè)正式推向市場(chǎng)之前，可口可樂(lè)公司又花費(fèi)數(shù)百萬(wàn)美元在13個(gè)城市中進(jìn)行了口味測(cè)試，邀請(qǐng)了近20萬(wàn)人品嘗無(wú)標(biāo)簽的新／老可口可樂(lè)。結(jié)果讓決策者們更加放心，六成的消費(fèi)者回答說(shuō)新可口可樂(lè)味道比老可口可樂(lè)要好，認(rèn)為新可口可樂(lè)味道勝過(guò)百事可樂(lè)的也超過(guò)半數(shù)。至此，推出新可樂(lè)似乎是順理成章的事了。
      但讓可口可樂(lè)的決策者們始料未及的是，噩夢(mèng)正向他們逼近--很快，越來(lái)越多的老可口可樂(lè)的忠實(shí)消費(fèi)者開(kāi)始抵制新可樂(lè)。對(duì)于這些消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)配方的可口可樂(lè)意味著一種傳統(tǒng)的美國(guó)精神，放棄傳統(tǒng)配方就等于背叛美國(guó)精神，“只有老可口可樂(lè)才是真正的可樂(lè)”。有的顧客甚至揚(yáng)言將再也不買(mǎi)可口可樂(lè)。
      迫于巨大的壓力，決策者們不得不做出讓步，在保留新可樂(lè)生產(chǎn)線的同時(shí)，再次啟用近100年歷史的傳統(tǒng)配方，生產(chǎn)讓美國(guó)人視為驕傲的“老可口可樂(lè)”。
      僅僅3個(gè)月的時(shí)間，可口可樂(lè)的新可樂(lè)計(jì)劃就以失敗告終。盡管公司前期花費(fèi)了2年時(shí)間、數(shù)百萬(wàn)美元進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，但可口可樂(lè)忽略了最重要的一點(diǎn)--對(duì)于可口可樂(lè)的消費(fèi)者而言，口味并不是最主要的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。問(wèn)題：
      （1）抽樣調(diào)查的方法主要有哪些？
      （2）可口可樂(lè)公司的市場(chǎng)調(diào)查為什么沒(méi)有起到預(yù)期效果？
      2.某廠開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品--氣功激發(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)擺放了3個(gè)月無(wú)人問(wèn)津。忽然有一天該商品被顧客搶購(gòu)了198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷(xiāo)員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無(wú)不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)購(gòu)這種產(chǎn)品。問(wèn)題：（1）一個(gè)理想的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？（2）人員銷(xiāo)售有哪幾種方式？
      3.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問(wèn)題。為了能夠讓消費(fèi)者在情感上有更好的認(rèn)同，農(nóng)夫山泉的品牌識(shí)別一直與體育掛鉤：贊助國(guó)家乒乓球隊(duì)、2000年悉尼奧運(yùn)會(huì)中國(guó)代表團(tuán)訓(xùn)練比賽專用水、中國(guó)奧委會(huì)合作伙伴、贊助2000－2002CBA聯(lián)賽等?？梢哉f(shuō)，通過(guò)體育與消費(fèi)者的溝通來(lái)傳達(dá)品牌形象，是農(nóng)夫與其他包裝水企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識(shí)別其實(shí)是農(nóng)夫山泉廣告宣傳、產(chǎn)品信息傳播、新聞公關(guān)的一元化整合。2001年，在支持北京申奧的大潮中，農(nóng)夫山泉與北京奧申委聯(lián)合舉辦了“一分錢(qián)一個(gè)心愿，一分錢(qián)一份力量”活動(dòng)，從2001年1月1日起到7月31日，農(nóng)夫山泉每銷(xiāo)售一瓶水都提取一分錢(qián)代表消費(fèi)者贊助北京申奧。企業(yè)不以個(gè)體的名義而是代表消費(fèi)群體的利益來(lái)支持北京申奧，這在所有支持北京申奧的企業(yè)行為中是一個(gè)創(chuàng)舉。
      在此基礎(chǔ)上，2002年4月，農(nóng)夫山泉又推出了面向貧困地區(qū)中小學(xué)校體育基礎(chǔ)教育的陽(yáng)光工程。“陽(yáng)光工程”計(jì)劃從2002年起到2008年奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕，為期7年。在2002年，農(nóng)夫山泉公司將累計(jì)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值500萬(wàn)元左右的體育器械用于捐獻(xiàn)。全國(guó)有23個(gè)省份的395所基礎(chǔ)體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助，這次活動(dòng)也是以消費(fèi)者的名義“買(mǎi)一瓶水捐一分錢(qián)”的形式進(jìn)行的。
      這樣的活動(dòng)和純廣告、純促銷(xiāo)的宣傳形式的不同之處就在于前者與消費(fèi)者有很多的溝通，有利于樹(shù)立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立較為長(zhǎng)久的互動(dòng)關(guān)系。
      問(wèn)題：（1）成功的公共宣傳活動(dòng)能達(dá)到哪些目的？（2）企業(yè)可采取的廣告策略主要有哪些？
      二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)4.一名顧客來(lái)到了小徐的服裝店，小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開(kāi)朗，十分容易相處，對(duì)小徐介紹的服裝感到滿意，也沒(méi)有否定小徐對(duì)店中服裝做出的描述評(píng)價(jià)。小徐覺(jué)得這位顧客是有心來(lái)自己店買(mǎi)服裝，她應(yīng)該好好抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。
      小徐在和顧客交談的過(guò)程中，了解到顧客想買(mǎi)一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟(jì)等特征，把今年新出的一種上衣拿出來(lái)給顧客看，接著說(shuō)：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計(jì)是來(lái)自于巴黎著名的服裝設(shè)計(jì)師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計(jì)出來(lái)的，價(jià)錢(qián)也十分合理，我們店講的是一分錢(qián)一分貨?！鳖櫩瓦@時(shí)開(kāi)始認(rèn)真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務(wù)，從而打消了顧客對(duì)服裝質(zhì)量的疑慮。
      在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。雙方展開(kāi)了一場(chǎng)心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服裝的顏色過(guò)時(shí)了。小徐毫不緊張，答道：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過(guò)了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象?！鳖櫩拖肓讼牒?，對(duì)小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這一有利時(shí)機(jī)，對(duì)顧客說(shuō)：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購(gòu)買(mǎi)手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了?！鳖櫩酮q豫了一下，便點(diǎn)了點(diǎn)頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開(kāi)了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。
      問(wèn)題：（1）這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客？
      （2）如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對(duì)產(chǎn)品處處提出疑問(wèn)，甚至對(duì)銷(xiāo)售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個(gè)銷(xiāo)售人員，你會(huì)怎么接待這種顧客呢？
      5.北京樂(lè)達(dá)公司是一家專門(mén)從事電腦生產(chǎn)的公司，其生產(chǎn)的電腦主要針對(duì)于企業(yè)，迎合了企業(yè)的某些特殊需求，下面是該公司市場(chǎng)部經(jīng)理A與某市場(chǎng)調(diào)研公司有關(guān)負(fù)責(zé)人B所進(jìn)行的一段談判對(duì)話： A：我們上次所進(jìn)行的合作不知貴公司還記得嗎？
      B：我們公司是與貴公司合作過(guò)。今年上半年，貴公司想在短期內(nèi)進(jìn)入家用電腦市場(chǎng)，但又認(rèn)為雖然自己的技術(shù)可以支持家用電腦的生產(chǎn)，但自己在品牌上卻不一定具有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楣镜钠放浦饕诋a(chǎn)業(yè)用戶中具有影響力，家庭用戶不一定知道這個(gè)品牌。為了驗(yàn)證這個(gè)結(jié)論你們決定進(jìn)行一次市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)實(shí)地調(diào)查來(lái)了解消費(fèi)者對(duì)該品牌的了解。于是就產(chǎn)生了我們之間的合作。
      A：我們上次的合作是非常愉快的，貴公司在合作過(guò)程中表現(xiàn)出了非常友好的姿態(tài)，并且全力以赴，具體的合作方式是貴公司為我們提供市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷，我們自己組織調(diào)研。但調(diào)研的結(jié)果不是很理想，我們針對(duì)這個(gè)結(jié)果進(jìn)行了分析，認(rèn)為原因是復(fù)雜的，但有幾點(diǎn)是比較明確的：在實(shí)際調(diào)查過(guò)程中，很多被調(diào)查者不愿意提供合作，認(rèn)為該問(wèn)卷太復(fù)雜，很多問(wèn)題都不理解，并且填這樣的問(wèn)卷太浪費(fèi)時(shí)間，而且還有些問(wèn)題涉及到了個(gè)人因素。由于被調(diào)查者的不合作我們通過(guò)調(diào)研并沒(méi)有取得自己想要的東西。
      B：從貴公司的分析中可以看出，該調(diào)查失敗的原因似乎是在我們所設(shè)計(jì)的調(diào)查問(wèn)卷質(zhì)量不過(guò)關(guān)上。但我們認(rèn)為調(diào)研過(guò)程中所進(jìn)行的控制是非常重要的，在控制過(guò)程中會(huì)有很多因素對(duì)整個(gè)調(diào)研的結(jié)果造成影響，不知貴公司是否對(duì)整個(gè)調(diào)研過(guò)程進(jìn)行過(guò)分析？ 問(wèn)題：
      （1）一般來(lái)說(shuō)，一份問(wèn)卷應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？
      （2）在設(shè)計(jì)新的問(wèn)卷時(shí)，要想避免被調(diào)查者的抵觸應(yīng)該注意哪些問(wèn)題？在具體調(diào)查過(guò)程中，該公司為了控制質(zhì)量應(yīng)采取的措施有哪些？  2008年06月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)師三級(jí)卷一
      理論試題
      第一部分 職業(yè)道德
      一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分(一)單項(xiàng)選擇
      1.你認(rèn)為，庖丁解牛的故事說(shuō)明了()。
      A、要向庖丁那樣?jì)故煺莆諝⑴５募寄?B、庖丁有很好的職業(yè)道德  C、從事事業(yè)要誠(chéng)敬專一，就能把工作做好 D、結(jié)交朋友，要深入了解對(duì)方 2.“一個(gè)好漢三個(gè)幫，一個(gè)籬笆三個(gè)樁”說(shuō)明了()。A、勇于創(chuàng)新是成功的重要條件 B、團(tuán)結(jié)協(xié)作是成功的保證  C、勤勞節(jié)儉是重要社會(huì)美德 D、誠(chéng)實(shí)守信是為人之本 3.下面關(guān)于以德治國(guó)與依法治國(guó)的說(shuō)法中，正確的是()。
      A、依法治國(guó)就是不講道德或少講道德 B、倡導(dǎo)以德治國(guó)要淡化法律的強(qiáng)制性  C、德治是目的，法治是手段 D、以德治國(guó)與依法治國(guó)相輔相成，相互促進(jìn) 4.下列選項(xiàng)中，符合“儀表端莊”具體要求的是()。
      A、著裝華貴 B、著裝樸素大方 C、飾品俏麗 D、發(fā)型突出個(gè)性
      5.清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來(lái)，要給他一千兩金子。對(duì)方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說(shuō)：“錢(qián)是你父親生前寄存在我這里的。”朋友的兒子問(wèn)蔡某：“我父親留下字據(jù)了嗎？他直到臨終也沒(méi)對(duì)我說(shuō)過(guò)這事。錢(qián)，我不能要?！辈棠痴f(shuō)：“沒(méi)留字據(jù)，但字據(jù)在我心中，而不在紙上?！?看了上述案例，你認(rèn)可下列說(shuō)法中的()。
      A、蔡某的友人害怕兒子拿了錢(qián)后胡作非為，故沒(méi)有告訴他  B、蔡某的友人忘記了曾在蔡某那里寄存金子的事情 C、蔡某的友人在蔡某那里存錢(qián)沒(méi)留字據(jù)，說(shuō)明蔡某值得信任  D、蔡某的友人在蔡某那里存錢(qián)沒(méi)留字據(jù)，不合常規(guī) 6.正確的義利觀，在現(xiàn)實(shí)條件下的選擇是()。
      A、見(jiàn)利思己 B、見(jiàn)利思義 C、嘴上講義，行動(dòng)上講利 D、行小義，得大利 7.社會(huì)主義公民道德建設(shè)的基本原則是()。
      A、愛(ài)國(guó)主義 B、社會(huì)主義 C、功利主義 D、集體主義 8.關(guān)于遵紀(jì)守法，你認(rèn)為正確的說(shuō)法是()。
      A、只要品德端正，學(xué)不學(xué)法無(wú)所謂 B、金錢(qián)對(duì)人的誘惑力要大于法紀(jì)對(duì)人的約束力
      C、法律是由人執(zhí)行的，執(zhí)行時(shí)不能不考慮人情和權(quán)力等因素 D、遵紀(jì)守法與職業(yè)道德要求具有一致性(二)多項(xiàng)選擇
      9.開(kāi)拓創(chuàng)新要具有()。
      A、科學(xué)思維 B、堅(jiān)定的信念和意志 C、創(chuàng)造意識(shí) D、輿論支持 10.在沒(méi)有客人時(shí)，下列做法中符合商場(chǎng)服務(wù)人員站姿要求的是()。A、兩手下垂 B、目視前方 C、叉腰而立 D、活動(dòng)身體 11.公私分明是指()。
      A、摒棄個(gè)人要求 B、社會(huì)利益第一，個(gè)人利益第二  C、分清“公”和“私”的利益所在即可 D、不以權(quán)謀私 12.下列關(guān)于誠(chéng)實(shí)守信的說(shuō)法中，你認(rèn)為正確的有()。
      A、誠(chéng)實(shí)守信是企業(yè)的無(wú)形資本 B、誠(chéng)實(shí)守信是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在要求
      C、誠(chéng)實(shí)守信的企業(yè)最終能夠取信于社會(huì) D、誠(chéng)實(shí)守信任何時(shí)候都與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)沖突 13.下列關(guān)于職業(yè)道德的說(shuō)法中，正確的是()。
      A、個(gè)人行為習(xí)慣與職業(yè)道德沒(méi)有聯(lián)系 B、職業(yè)道德的養(yǎng)成只能靠教化
      C、加強(qiáng)職業(yè)的修養(yǎng)是個(gè)人事業(yè)成功的基本前提 D、職業(yè)道德從一個(gè)側(cè)面反映人的道德素質(zhì) 14.關(guān)于職業(yè)責(zé)任，下列說(shuō)法中正確的是()。
      A、是否具有職業(yè)責(zé)任是從業(yè)人員道德水平高低的體現(xiàn) B、職業(yè)責(zé)任與物質(zhì)利益存在直接關(guān)系 C、社會(huì)和企事業(yè)運(yùn)用法律和紀(jì)律手段保障職業(yè)責(zé)任和義務(wù)的履行D、職業(yè)責(zé)任是個(gè)中性概念，并不涉及道德問(wèn)題  15.節(jié)儉的重要價(jià)值在于它是()。
      A、持家之本 B、安邦定國(guó)的法定 C、社會(huì)發(fā)展的根本動(dòng)力 D、維持人類生存的需要 16.在實(shí)際工作中，踐行誠(chéng)信職業(yè)道德規(guī)范，必須（）。
      A、顧及各方面的關(guān)系 B、正確對(duì)待利益問(wèn)題C、既不欺人也不自欺 D、視服務(wù)對(duì)象而定
      二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分
      17.你覺(jué)得以前上學(xué)時(shí)用過(guò)的書(shū)，最好的處理方式是()。A、當(dāng)作二手書(shū)賣(mài)給需要它們的人 B、當(dāng)作廢品賣(mài)錢(qián)，以便購(gòu)買(mǎi)新書(shū)  C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱 D、留起來(lái)，將來(lái)想看的時(shí)候還可以翻翻 18.如果有人在你面前誹謗你的朋友或你所尊敬的人，你的反應(yīng)是()。A、無(wú)所謂，不予理睬B、心里有些不滿，但是沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái)
      C、有點(diǎn)憤怒，并替朋友或所尊敬的人申辯 D、非常憤怒，并警告這個(gè)人不要誹謗他人 19.如果有重新選擇職業(yè)的可能，()。
      A、我肯定還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位 B、我基本上還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位
      C、假如沒(méi)有更好的選擇，我還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位 D、我不會(huì)再選擇現(xiàn)在這個(gè)單位 20.在工作過(guò)程，我常有()。
      A、自我陶醉的感覺(jué) B、輕松自如的感覺(jué) C、身心疲憊的感覺(jué) D、精疲力竭的感覺(jué) 21.如果你是一個(gè)學(xué)生，老師判卷時(shí)不小心多給了你10分，你因此獲得了“好成績(jī)”。你會(huì)()。A、不吭聲，暗自慶幸自己運(yùn)氣好 B、心有愧疚，但不愿澄清事實(shí)  C、主動(dòng)告訴老師，放棄“殊榮” D、暗自努力，爭(zhēng)取下次拿真正的第一名 22.當(dāng)遇到挫折時(shí)，你通常()。
      A、會(huì)發(fā)泄出來(lái)，不管身處什么地方B、有時(shí)因?yàn)椴槐惆l(fā)泄，只好暫時(shí)抑制  C、不隨便發(fā)泄出來(lái)，除非被別人激怒 D、自己調(diào)節(jié)，別遷怒他人
      23.當(dāng)聽(tīng)?zhēng)孜煌略谡務(wù)撔±畹碾[私時(shí)，你認(rèn)為下列哪種做法更合適？()A、與他們一道談?wù)?B、勸同事不要再談 C、悄悄告訴小李 D、在一旁靜靜地聽(tīng) 24.當(dāng)你在工作中遇到困難時(shí)，你一般會(huì)通過(guò)什么途徑來(lái)解決()。A、讓領(lǐng)導(dǎo)給自己另找其他容易做的事情 B、自己想辦法解決  C、讓領(lǐng)導(dǎo)幫助自己 D、自己不做，盡量讓別人去做
      25.你對(duì)公司存在的嚴(yán)重問(wèn)題提出了一些建議，但你的上司沒(méi)有采納。你會(huì)()。A、把你的想法直接匯報(bào)給更上一級(jí)別的上司 B、找上司交談，了解不采用的原因  C、續(xù)完善自己的想法 D、放棄這種方法，認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)不采用自有理由 第二部分 理論知識(shí)
      一、單項(xiàng)選擇
      26.()是一種以歷史的聯(lián)系和經(jīng)驗(yàn)、過(guò)去的原則和規(guī)范來(lái)影響和制約現(xiàn)在，力圖使現(xiàn)在變?yōu)檫^(guò)去的繼續(xù)和再現(xiàn)的思維方法。A、反饋思維 B、縱向思維 C、超前思維 D、橫向思維
      27.()的作用決定了人員銷(xiāo)售決策在企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理決策中的地位和作用。A、銷(xiāo)售人員 B、財(cái)務(wù)人員 C、出納人員 D、經(jīng)理 28.()主要用于工商合同。
      A、當(dāng)面調(diào)解 B、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解 C、異地合同，共同調(diào)解 D、通過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解
      29.()與銷(xiāo)售配額一齊使用并配以一定的津貼獎(jiǎng)勵(lì)，可以提高銷(xiāo)售人員的積極性，有效地完成銷(xiāo)售活動(dòng)配額。A、利潤(rùn)配額 B、財(cái)務(wù)配額 C、銷(xiāo)售活動(dòng)配額 D、綜合配額 30.貨物運(yùn)輸途中，貨主即將面臨船沉貨毀的風(fēng)險(xiǎn)屬于()。A、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) B、利率風(fēng)險(xiǎn) C、純風(fēng)險(xiǎn) D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)
      31.銷(xiāo)售人員應(yīng)了解市場(chǎng)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)地理知識(shí)和社會(huì)風(fēng)土人情，以及與銷(xiāo)售活動(dòng)有關(guān)的民族、宗教、心理等多方面的知識(shí)。這體現(xiàn)了銷(xiāo)售人員必須掌握()。
      A、企業(yè)知識(shí) B、產(chǎn)品知識(shí) C、社會(huì)知識(shí) D、用戶知識(shí)
      32.()是指廠商運(yùn)用變化代理權(quán)的形式與內(nèi)容來(lái)激勵(lì)代理商，從而使代理商更積極地工作。A、物質(zhì)激勵(lì) B、代理權(quán)激勵(lì)C、一體化激勵(lì) D、金錢(qián)激勵(lì) 33.交叉銷(xiāo)售的本質(zhì)是()。
      A、交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過(guò)程B、產(chǎn)品的交互搭售  C、銷(xiāo)售服務(wù)定制化 D、溝通
      34.()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔希谷穗y以應(yīng)付，以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。
      A、渾水摸魚(yú)策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略
      35.若公司的高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷(xiāo)售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷(xiāo)售計(jì)劃方式中的()。A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式 36.下列公式正確的是()。
      A、V（價(jià)值）= C／F B、F = C／V（價(jià)值）C、V（價(jià)值）= F／C D、C = F／V（價(jià)值）F為功能，C為成本或費(fèi)用
      37.對(duì)于負(fù)值客戶企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行戰(zhàn)略性的放棄，之所以是戰(zhàn)略性放棄，是因?yàn)?)。A、改變最有價(jià)值客戶衰退趨勢(shì) B、制定客戶忠誠(chéng)計(jì)劃
      C、對(duì)負(fù)值客戶不能簡(jiǎn)單的放棄，還要有區(qū)分地進(jìn)行放棄 D、從二級(jí)客戶身上獲取更多的收入 38.()是指銷(xiāo)售人員通過(guò)限制購(gòu)買(mǎi)期限從而敦促顧客購(gòu)買(mǎi)的方法。
      A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法
      39.顧客購(gòu)買(mǎi)某種商品100單位以下，每單位10元；購(gòu)買(mǎi)100單位以上，每單位9元，這屬于()。A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、季節(jié)折扣 D、折讓
      40.在和對(duì)方吃飯的時(shí)候趁機(jī)說(shuō)出己方的一些要求，這是運(yùn)用()。
      A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略 41.既重視銷(xiāo)售的商品本身，又重視銷(xiāo)售人員對(duì)待他們的態(tài)度和服務(wù)，這種顧客屬于()。A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型
      42.()是企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定的原價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來(lái)定價(jià)（不管貨實(shí)際上是從哪個(gè)城市起運(yùn)的）。
      A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價(jià) C、分區(qū)定價(jià) D、基點(diǎn)定價(jià) 43.()是指銷(xiāo)售人員利用商品的某些特征來(lái)引發(fā)顧客的興趣，從而接近顧客的方法。A、商品接近法 B、介紹接近法 C、社交接近法 D、饋贈(zèng)接近法 44.()是指同一類商品中，不同品種之間的價(jià)格差額。A、品種差價(jià) B、規(guī)格差價(jià) C、花色差價(jià) D、式樣差價(jià)
      45.()是指人們?cè)谔囟ǖ穆殬I(yè)活動(dòng)中形成的或明文規(guī)定的語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)則。A、職業(yè)規(guī)范 B、儀表端莊 C、儀表儀態(tài) D、語(yǔ)言規(guī)范
      46.在談判過(guò)程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運(yùn)用()。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略 47.消費(fèi)者在選擇賣(mài)主時(shí)，真正看重的是顧客讓渡價(jià)值。顧客讓渡價(jià)值是()的差額。A、顧客總價(jià)值和顧客總成本 B、顧客潛在價(jià)值和顧客總成本  C、顧客潛在價(jià)值和服務(wù)總成本 D、顧客總價(jià)值和服務(wù)總成本
      48.()在注意與對(duì)方人際關(guān)系的同時(shí)，建議和要求談判雙方尊重對(duì)方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，積極設(shè)想各種使雙方都有所獲的方案。
      A、價(jià)值型談判 B、軟型談判 C、價(jià)格型談判 D、硬型談判
      49.公開(kāi)招標(biāo)應(yīng)當(dāng)按照采購(gòu)主管部門(mén)規(guī)定的方式向社會(huì)發(fā)布招標(biāo)公告，并有至少()家符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)。A、1 B、2 C、3 D、4 50.()是分配給銷(xiāo)售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷(xiāo)售任務(wù)，是銷(xiāo)售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)。A、促銷(xiāo)計(jì)劃 B、銷(xiāo)售計(jì)劃 C、銷(xiāo)售配額 D、廣告計(jì)劃 51.不屬于不正當(dāng)?shù)膬r(jià)格行為的是()。
      A、捏造、散布漲價(jià)信息，哄抬價(jià)格 B、以成本價(jià)處理鮮活商品、季節(jié)性商品   C、利用虛假的價(jià)格手段誘騙消費(fèi)者 D、對(duì)具有同等交易條件的其他經(jīng)營(yíng)者實(shí)行價(jià)格歧視 52.企業(yè)利用電子郵件向債務(wù)人發(fā)送追討函，或與其交流意見(jiàn)，這是()的實(shí)例。A、函電追賬 B、訴訟追賬 C、面訪追賬 D、“IT”追賬
      53.賣(mài)主先出低價(jià)來(lái)引起買(mǎi)主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個(gè)錯(cuò)誤，撤回低價(jià)，這屬于()方法。A、錯(cuò)誤試探 B、仲裁試探 C、替代試探 D、開(kāi)價(jià)試探
      54.一位服裝店的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售服裝時(shí)說(shuō)：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進(jìn)了四套，今天就只剩下兩套了?！边@運(yùn)用了()。A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法 55.企業(yè)分銷(xiāo)渠道中中間機(jī)構(gòu)層次的數(shù)目構(gòu)成了()。
      A、分銷(xiāo)渠道系統(tǒng) B、分銷(xiāo)渠道長(zhǎng)度 C、分銷(xiāo)渠道寬度 D、分銷(xiāo)渠道深度 56.()是銷(xiāo)售人員向顧客提供幾種可供選擇的購(gòu)買(mǎi)方案來(lái)促成交易的策略。A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法 57.()就是鼓勵(lì)企業(yè)向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)的一種方法。
      A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn) B、流程圖 C、結(jié)構(gòu)重整 D、藍(lán)圖技巧
      58.會(huì)計(jì)、統(tǒng)計(jì)、計(jì)劃部門(mén)的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、報(bào)表、原始憑證、會(huì)計(jì)賬目、分析總結(jié)報(bào)告等屬于()。A、企業(yè)職能管理部門(mén)提供的資料B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的資料  C、其他各類記錄 D、企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)提供的資料
      59.分清品種、數(shù)量、坎級(jí)、返利額度等在制定返利政策時(shí)是考慮()的實(shí)例。A、返利的標(biāo)準(zhǔn) B、返利的時(shí)間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件 60.營(yíng)銷(xiāo)道德的基本原則中，不包括()。
      A、守信原則 B、負(fù)責(zé)原則 C、公平原則 D、逐利原則
      61.廠商委托中間商以中間商的名義銷(xiāo)售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報(bào)酬，這種銷(xiāo)售方式叫做()。A、代銷(xiāo) B、銷(xiāo)售代理 C、經(jīng)紀(jì) D、經(jīng)銷(xiāo)
      62.與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽(tīng)別人勸說(shuō)，任性且嫉妒心較重，這類顧客屬于()。A、虛榮型 B、好斗型 C、頑固型 D、懷疑型
      63.信譽(yù)是指信用和聲譽(yù)，它是在長(zhǎng)時(shí)間的商品交換過(guò)程中形成的一種()關(guān)系。A、依賴 B、公平C、信賴 D、買(mǎi)賣(mài)
      64.()是一種最簡(jiǎn)單也最常見(jiàn)的建議成交的方法，也叫直接成交法。A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法C、假定成交法 D、選擇成交法 65.通過(guò)定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設(shè)計(jì)商品陳列等是間接激勵(lì)中的()方法。A、幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理  B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理
      C、幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售管理工作  D、伙伴關(guān)系管理
      66.()又稱整群隨機(jī)抽樣法。
      A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機(jī)抽樣法 D、分群隨機(jī)抽樣法 67.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心理念是()。A、研究如何促進(jìn)作為產(chǎn)品的服務(wù)的交換
      B、顧客滿意和顧客忠誠(chéng)，通過(guò)取得顧客的滿意和忠誠(chéng)來(lái)促進(jìn)相互有利的交換，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的改進(jìn)和企業(yè)的長(zhǎng)期成長(zhǎng)  C、研究如何利用服務(wù)作為一種營(yíng)銷(xiāo)工具促進(jìn)有形產(chǎn)品的交換  D、將服務(wù)用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進(jìn)行出售
      68.作為一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)，()對(duì)其他各類市場(chǎng)具有決定性。A、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) B、中間商市場(chǎng) C、零售市場(chǎng) D、消費(fèi)品市場(chǎng) 69.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的中心是()。
      A、消費(fèi) B、交換 C、需求 D、欲望 70.按照商品流通的順序可將市場(chǎng)劃分為()。A、一般商品市場(chǎng)和特殊商品市場(chǎng) B、現(xiàn)貨市場(chǎng)和期貨市場(chǎng)  C、批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng) D、消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)
      71.直接邀請(qǐng)政界要人、商界巨人、體育健將、演員、歌星、名模等社會(huì)各界明星來(lái)進(jìn)行廣告宣傳，這是廣告的()。A、直接的方式 B、先入為主的方式 C、喧賓奪主的方式 D、間接的方式 72.通常不必要實(shí)行直接營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品是()。
      A、顧客訂制的產(chǎn)品 B、建筑材料 C、易腐爛的產(chǎn)品 D、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品
      73.()是一種由受訓(xùn)人員親自參與并具有一定實(shí)戰(zhàn)感的培訓(xùn)方法，為越來(lái)越多的企業(yè)所采用。A、課堂培訓(xùn)法 B、會(huì)議培訓(xùn)法 C、實(shí)地培訓(xùn)法 D、模擬培訓(xùn)法
      74.可口可樂(lè)公司和雀巢咖啡公司合作，組建新的公司。雀巢公司以其專門(mén)的技術(shù)開(kāi)發(fā)新的咖啡及茶飲料，然后交由熟悉飲料市場(chǎng)分銷(xiāo)的可口可樂(lè)去銷(xiāo)售。這種渠道類型叫做()。
      A、傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道模式 B、垂直分銷(xiāo)渠道模式C、水平分銷(xiāo)渠道模式 D、多渠道分銷(xiāo)渠道模式
      75.在影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者做出購(gòu)買(mǎi)決策的一系列因素中，企業(yè)的目標(biāo)、政策、步驟、組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)等屬于()。A、環(huán)境因素 B、人際因素 C、個(gè)人因素 D、組織因素
      76.“在未來(lái)三年內(nèi)，你是否準(zhǔn)備買(mǎi)車(chē)？”該問(wèn)句采用的提問(wèn)方法屬于()。
      A、開(kāi)放式提問(wèn) B、二項(xiàng)選擇式提問(wèn) C、多項(xiàng)選擇式提問(wèn) D、順序法封閉式提問(wèn)
      77.銷(xiāo)售人員可以選擇那些具有較大購(gòu)買(mǎi)可能的顧客進(jìn)行拜訪，并可事先對(duì)潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷(xiāo)售方案，因而銷(xiāo)售的成功率較高，無(wú)效勞動(dòng)較少，這體現(xiàn)了人員銷(xiāo)售()的特點(diǎn)。A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長(zhǎng)遠(yuǎn)性 78.商務(wù)談判以()作為談判的核心。
      A、談判主體 B、價(jià)值 C、談判客體 D、價(jià)格 79.在談判的初期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(gè)()字。A、慢 B、快 C、穩(wěn) D、實(shí)
      80.非常重視與銷(xiāo)售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購(gòu)買(mǎi)商品本身，這種顧客屬于()。A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型 81.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是指()。
      A、企業(yè)開(kāi)展公共關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)方式 B、企業(yè)搞好與政府有關(guān)部門(mén)關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)
      C、以系統(tǒng)論為基本思想，建立并發(fā)展與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷(xiāo)商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織的良好關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo) D、根據(jù)顧客之間的關(guān)系來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)
      82.()是隨機(jī)抽樣法中最簡(jiǎn)便的方法。
      A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機(jī)抽樣法 D、分群隨機(jī)抽樣法
      83.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說(shuō)明條件不適者請(qǐng)勿前來(lái)應(yīng)聘。這是()。A、培訓(xùn)式招聘廣告 B、表明式招聘廣告 C、銷(xiāo)售式招聘廣告 D、隱蔽式招聘廣告 84.銷(xiāo)售計(jì)劃的中心是()。
      A、銷(xiāo)售收入計(jì)劃 B、銷(xiāo)售成本計(jì)劃C、銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃 D、銷(xiāo)售利潤(rùn)計(jì)劃 85.中間商決定經(jīng)營(yíng)范圍廣泛且沒(méi)有關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品，這屬于()決策。A、獨(dú)家配貨 B、廣泛配貨 C、專深配貨 D、雜亂配貨
      二、多項(xiàng)選擇
      86.網(wǎng)絡(luò)調(diào)研在調(diào)研對(duì)象、信息收集等方面存在著()等缺陷。A、對(duì)象局限于網(wǎng)上用戶 B、用戶地理上有分布差異  C、某些網(wǎng)站瀏覽群體的單一性 D、缺乏準(zhǔn)確性
      87.在設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷的提問(wèn)項(xiàng)目時(shí)，要注意的事項(xiàng)有()。A、提問(wèn)的內(nèi)容盡可能詳盡 B、用詞確切、通俗化  C、一項(xiàng)提問(wèn)只包含一項(xiàng)內(nèi)容 D、提倡否定形式的提問(wèn) 88.創(chuàng)新采用者具備()等特征。
      A、極富冒險(xiǎn)精神 B、收入水平、社會(huì)地位和受教育程度較高  C、一般是年輕人 D、交際廣泛且信息靈通
      89.對(duì)銷(xiāo)售促進(jìn)效果評(píng)估可用()方法進(jìn)行測(cè)定。
      A、銷(xiāo)售績(jī)效分析 B、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析 C、消費(fèi)者調(diào)查 D、實(shí)驗(yàn)研究 90.勞動(dòng)合同的期限分為()。
      A、有固定工作期限 B、無(wú)固定工作期限
      C、以完成一定的工作為期限 D、以實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)為期限 91.訴訟追賬的具體程序主要有()。
      A、起訴與受理 B、審理前的準(zhǔn)備 C、開(kāi)庭審理 D、執(zhí)行 92.《中華人民共和國(guó)擔(dān)保法》規(guī)定的擔(dān)保方式有()。A、保證 B、抵押 C、質(zhì)押 D、定金
      93.雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的過(guò)程中應(yīng)注意的是()。
      A、雙方的態(tài)度要端正、誠(chéng)懇 B、通過(guò)協(xié)商達(dá)成的協(xié)議，一定要符合國(guó)家的法律、政策
      C、協(xié)商解決糾紛一定要堅(jiān)持原則，決不允許損害國(guó)家和集體的利益 D、協(xié)商一定要在平等的前提下進(jìn)行 94.商業(yè)賄賂應(yīng)該具有的特征是()。
      A、商業(yè)賄賂的主體是從事市場(chǎng)管理的管理者 B、商業(yè)賄賂是經(jīng)營(yíng)者在主觀上出于故意和自愿進(jìn)行的行為  C、商業(yè)賄賂在客觀方面表現(xiàn)為違反國(guó)家有關(guān)財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)及廉政等方面的法律  D、商業(yè)賄賂的形式不僅僅包括金錢(qián)回扣 95.銷(xiāo)售組織中的人員可稱為()等。
      A、銷(xiāo)售員 B、銷(xiāo)售人員 C、銷(xiāo)售代表 D、業(yè)務(wù)經(jīng)理和銷(xiāo)售工程師 96.制定具體銷(xiāo)售促進(jìn)方案時(shí)應(yīng)在()方面做出決策。
      A、激勵(lì)規(guī)模和激勵(lì)對(duì)象 B、送達(dá)方式和活動(dòng)期限 C、時(shí)機(jī)選擇 D、預(yù)算及其分配 97.影響信用期限的主要因素包括()。
      A、企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 B、客戶的資信水平和信用評(píng)級(jí)  C、行業(yè)普遍的信用期限 D、企業(yè)本身的資金狀況 98.在服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中，保證性包括的特征有()。A、完成服務(wù)的能力 B、對(duì)顧客的禮貌和尊敬
      C、與顧客有效的溝通 D、將顧客最關(guān)心的事放在心上的態(tài)度 99.電子郵件營(yíng)銷(xiāo)最大的特點(diǎn)是()。
      A、主動(dòng) B、即時(shí) C、雙向互動(dòng) D、全天候 100.為了調(diào)動(dòng)中間商的銷(xiāo)售積極性，可采用()等促銷(xiāo)手段。
      A、批量折扣 B、合作廣告津貼C、特別推銷(xiāo)獎(jiǎng)金 D、聯(lián)合促銷(xiāo) 101.間接資料調(diào)查可以()。
      A、不受時(shí)間和空間限制 B、收集到廣泛的資料  C、不受主觀因素干擾 D、直接得到調(diào)查結(jié)果 102.產(chǎn)品延伸策略的實(shí)現(xiàn)方式有()。
      A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸 103.申請(qǐng)成為直銷(xiāo)企業(yè)，應(yīng)當(dāng)具備下列條件：()。
      A、投資者具有良好的商業(yè)信譽(yù)，在提出申請(qǐng)前連續(xù)5年沒(méi)有重大違法經(jīng)營(yíng)記錄；外國(guó)投資者還應(yīng)當(dāng)有3年以上在中國(guó)境外從事直銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)
      B、實(shí)繳注冊(cè)資本不低于人民幣8000萬(wàn)元  C、依照規(guī)定建立了信息報(bào)備和披露制度
      D、根據(jù)企業(yè)章程，屬于中外合資、合作企業(yè)的，還應(yīng)當(dāng)提供合資或者合作企業(yè)合同 104.獨(dú)家銷(xiāo)售代理的特點(diǎn)是()。
      A、廠家可獲得代理商的充分合作，立場(chǎng)容易統(tǒng)一，雙方都易獲得對(duì)方的支持  B、代理商更樂(lè)意做廣告宣傳與售后服務(wù)工作  C、廠家對(duì)銷(xiāo)售代理商更易于管理  D、廠家易受代理商的要挾
      105.商務(wù)談判中，常用的限制性因素主要有()。
      A、經(jīng)濟(jì)限制 B、權(quán)利限制 C、資料限制 D、時(shí)間限制 106.企業(yè)贊助的形式有()。
      A、企業(yè)間接贊助 B、企業(yè)主動(dòng)選擇對(duì)象進(jìn)行贊助  C、接到請(qǐng)求后再作出反應(yīng) D、企業(yè)直接贊助 107.以下定價(jià)形式屬于心理定價(jià)的是()。
      A、整數(shù)定價(jià) B、聲望定價(jià) C、習(xí)慣定價(jià) D、招徠定價(jià) 108.下列關(guān)于促銷(xiāo)實(shí)質(zhì)的說(shuō)法正確的是()。
      A、“促銷(xiāo)”一詞，來(lái)自拉丁語(yǔ)，原意為“前進(jìn)” B、促銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)
      C、銷(xiāo)售促進(jìn)和人員推銷(xiāo)都只是促銷(xiāo)的組成部分 D、促銷(xiāo)與其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有著不同的特點(diǎn) 109.企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在語(yǔ)言表達(dá)技巧方面應(yīng)掌握()。A、把持重點(diǎn)，當(dāng)說(shuō)則說(shuō)，決不越位 B、樹(shù)立企業(yè)形象  C、語(yǔ)言詳略得當(dāng)，語(yǔ)調(diào)平穩(wěn)親切D、根據(jù)地域選用語(yǔ)言
      110.銷(xiāo)售人員進(jìn)行商品示范時(shí)，用語(yǔ)言說(shuō)服顧客的方式有()。A、引用別人的話試試 B、用廣告語(yǔ)言來(lái)形容你的產(chǎn)品可收到獨(dú)特效果  C、使用顧客語(yǔ)言 D、幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖
      111.按代理商是否承擔(dān)貨物買(mǎi)賣(mài)風(fēng)險(xiǎn)，以及其與原廠的業(yè)務(wù)關(guān)系來(lái)劃分，可分為()。A、獨(dú)家銷(xiāo)售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買(mǎi)斷代理 112.依照經(jīng)營(yíng)形式，連鎖商店可以劃分為()等等。
      A、超級(jí)市場(chǎng)連鎖 B、專業(yè)商店連鎖 C、百貨商店連鎖 D、郊區(qū)購(gòu)物中心連鎖 113.可能造成竄貨的原因有()A、管理制度有漏洞 B、激勵(lì)措施失偏頗 C、管理監(jiān)控不力 D、代理選擇不合適 114.服務(wù)內(nèi)容包括()。
      A、維修服務(wù) B、信息服務(wù) C、咨詢服務(wù) D、免費(fèi)試用服務(wù) 115.下列選項(xiàng)中屬于談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)的是()。
      A、區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng) B、貨物質(zhì)量不及格 C、貿(mào)易磨擦 D、不可抗力 116.客戶確定信用額度，一般應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級(jí)，選擇使用的方法有()。A、根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等的原則確定 B、根據(jù)客戶營(yíng)運(yùn)資本凈額的一定比例確定  C、根據(jù)客戶收入的一定比例確定 D、根據(jù)客戶清算價(jià)值的一定比例確定 117.利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問(wèn)題的方法有()。
      A、給予不同編碼 B、利用條形碼C、通過(guò)文字標(biāo)識(shí) D、采用不同顏色的商標(biāo) 118.選擇間接資料的基本原則有()。
      A、相關(guān)性原則 B、時(shí)效性原則 C、系統(tǒng)性原則 D、經(jīng)濟(jì)效益原則 119.我國(guó)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有()。
      A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷(xiāo)、合并或分立B、缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂
      C、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同 D、因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛 120.絕對(duì)分析法依據(jù)分析的不同要求主要可作()分析。
      A、與計(jì)劃資料對(duì)比 B、與一般指標(biāo)對(duì)比 C、與前期資料對(duì)比 D、與先進(jìn)指標(biāo)對(duì)比 121.根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為()。A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨 122.下列屬于傳銷(xiāo)行為的有()。
      A、組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對(duì)發(fā)展的人員以其直接或者間接滾動(dòng)發(fā)展的人員數(shù)量為依據(jù)計(jì)算和給付報(bào)酬（包括物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和其他經(jīng)濟(jì)利益），牟取非法利益的
      B、組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費(fèi)用或者以認(rèn)購(gòu)商品等方式變相交納費(fèi)用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的
      C、組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給
      付上線報(bào)酬，牟取非法利益的  D、無(wú)證上門(mén)進(jìn)行推銷(xiāo)
      123.在問(wèn)卷設(shè)計(jì)過(guò)程中，安排好問(wèn)題的順序是很重要的。下列對(duì)問(wèn)題順序編排說(shuō)法正確的是()。A、問(wèn)題的安排應(yīng)具有邏輯性 B、問(wèn)題的安排應(yīng)先難后易  C、開(kāi)放性問(wèn)題放在后面 D、引起興趣的問(wèn)題放在前面 124.下列選項(xiàng)屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有()。
      A、商品的使用價(jià)值 B、流行性 C、耐久性 D、經(jīng)濟(jì)性 125.市場(chǎng)推廣策劃主要包括()等。
      A、銷(xiāo)售促進(jìn)策劃 B、公共宣傳活動(dòng)策劃 C、制定廣告策略 D、建立與媒體的關(guān)系
      卷二
      操作技能題
      一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)1.某廠開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品--氣功激發(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)擺放了3個(gè)月無(wú)人問(wèn)津。忽然有一天該商品被顧客搶購(gòu)了198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷(xiāo)員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無(wú)不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)購(gòu)這種產(chǎn)品。問(wèn)題：（1）一個(gè)理想的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？（2）人員銷(xiāo)售有哪幾種方式
      2.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問(wèn)題。
      B商場(chǎng)曾向某企業(yè)購(gòu)買(mǎi)一批價(jià)值為30萬(wàn)元的貨物，該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場(chǎng)通過(guò)電話和郵件的方式催收貨款，但是B商場(chǎng)多次以各種理由推遲付款。企業(yè)只好派出內(nèi)部管理人員到B商場(chǎng)上門(mén)催收貨款。
      B商場(chǎng)與該企業(yè)是長(zhǎng)期的合作伙伴。在和商場(chǎng)的管理人員進(jìn)行交涉的過(guò)程中，企業(yè)的內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場(chǎng)并不是沒(méi)有能力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現(xiàn)金。企業(yè)現(xiàn)在的流動(dòng)資金十分緊張，B商場(chǎng)這筆貨款對(duì)企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展十分重要，企業(yè)管理人員在交涉之前就已經(jīng)下定決心無(wú)論如何也要盡快取得該筆貨款。
      經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的交涉，B商場(chǎng)還是堅(jiān)決不讓步。這時(shí)，企業(yè)的管理人員對(duì)B商場(chǎng)的行為進(jìn)行仔細(xì)的分析研究。最后決定向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣，因?yàn)锽商場(chǎng)延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。企業(yè)決定向B商場(chǎng)提供2%的現(xiàn)金折扣，參考銷(xiāo)售商借款的年利率，這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。B商場(chǎng)考慮到該企業(yè)是自己的長(zhǎng)期合作伙伴，同時(shí)又給予這么有吸引力的現(xiàn)金折扣，經(jīng)過(guò)反復(fù)衡量之后，決定在談判后的第二天立即付款。
      最后，B商場(chǎng)獲得了有利的現(xiàn)金折扣，而企業(yè)也因?yàn)橘Y金到位而保持了順利地運(yùn)轉(zhuǎn)，雙方都取得各自滿意的結(jié)果。問(wèn)題：
      （1）本案例中的企業(yè)主要采取了哪種追賬的基本方法？除了這種方法以外還有哪些追賬的基本方法？（2）企業(yè)決定向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣是哪種追賬基本方法的輔助手段？這種追賬基本方法有哪些輔助
      3.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問(wèn)題
       雖然酷兒早已捷足先登搶去兒童飲料市場(chǎng)的第一塊蛋糕，但是酷兒并沒(méi)有直接針對(duì)兒童飲料市場(chǎng)。而一個(gè)大型投資公司卻看到了這一市場(chǎng)的空白點(diǎn)，紅貓?zhí)詺饪ㄍㄖ袊?guó)公司合資開(kāi)發(fā)了專門(mén)針對(duì)兒童市場(chǎng)的飲料--紅貓?zhí)詺夤緡６嗑S飲品。這個(gè)主要針對(duì)中國(guó)4～12歲年齡段兒童的飲料上市之初便把目光盯在3.8億兒童身上，無(wú)論是該公司的組織結(jié)構(gòu)、還是廣告時(shí)間段的選擇以及創(chuàng)新的市場(chǎng)運(yùn)作與大眾飲料都有著天壤之別。
      在卡通片上，紅貓以聰明博得小朋友的喜愛(ài)，在飲料上他們?cè)俣劝鸭t貓的聰明嫁接過(guò)來(lái)，讓業(yè)內(nèi)人士不得不驚嘆于他們的靈活。紅貓?zhí)詺怙嬈饭静](méi)有自己的生產(chǎn)科研人員，也沒(méi)有自己的生產(chǎn)線，但這并不能說(shuō)明他們做事就真的沒(méi)了“底氣”。據(jù)了解，在技術(shù)方面，紅貓?zhí)詺狻肮緡！钡目谖逗团浞绞怯芍袊?guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)婦幼分會(huì)專家研制的，而這個(gè)分會(huì)融合了亞洲頂尖科技研發(fā)實(shí)力；在生產(chǎn)方面，紅貓用的是“借雞生蛋”的方法，也許人們會(huì)理解為貼牌委托生產(chǎn)（OEM），但紅貓的做法比單純的OEM更進(jìn)一步，這種進(jìn)步表現(xiàn)在產(chǎn)品的生產(chǎn)配方、生產(chǎn)技術(shù)均是按紅貓的要求進(jìn)行的，除了生產(chǎn)工人之外品控、質(zhì)檢人員都是紅貓自己的特派員，而物流也由紅貓自己控制，他們稱這種生產(chǎn)方式為“ODM”。據(jù)紅貓內(nèi)部有關(guān)負(fù)責(zé)人透露，與紅貓合作的幾個(gè)生產(chǎn)廠家都是中國(guó)知名的飲料生產(chǎn)廠家，例如北京匯源、上海均瑤、北京希杰。這種合作方式最大限度地節(jié)約了資源并保證了產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量，更重要的是節(jié)省了時(shí)間成本。
      產(chǎn)品的定位直接決定著營(yíng)銷(xiāo)模式，紅貓針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)所采用的方式是區(qū)域總代理制，但他們對(duì)代理商卻有著較高的選擇標(biāo)準(zhǔn)。在今年春季糖酒會(huì)上，紅貓第一次亮相就向代理商（后稱品牌管理商）提出了經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)條件的要求，代理商在省會(huì)市場(chǎng)啟動(dòng)資金不少于150萬(wàn)，在地級(jí)市場(chǎng)啟動(dòng)資金不少于60萬(wàn)，縣級(jí)市場(chǎng)則不少于30萬(wàn)，凡是達(dá)不到第一個(gè)條件的都免談，這里所講的啟動(dòng)資金就是第一次打款額。第二個(gè)條件非行業(yè)代理商的選擇。如果說(shuō)啟動(dòng)資金是選擇代理商不可缺少的條件，那么優(yōu)先選擇非行業(yè)代理商的行為讓人感到費(fèi)解，而紅貓的解釋卻說(shuō)明了他們的出發(fā)點(diǎn)：飲料行業(yè)內(nèi)有如此大實(shí)力的代理商一般對(duì)新產(chǎn)品重視程度低，不會(huì)將其作為重點(diǎn)產(chǎn)品推廣；另外，紅貓飲料的目標(biāo)消費(fèi)群是兒童，這就決定了與大眾飲料在銷(xiāo)售渠道上的差異性，所以選擇行業(yè)代理商會(huì)出現(xiàn)弊大于利的現(xiàn)象。就是如此高的條件令紅貓人想不到的是在全國(guó)竟然簽了300多個(gè)大客戶，網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)。代理商被選定后就成為紅貓的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，也叫品牌管理商。品牌管理商主要負(fù)責(zé)供貨、價(jià)格管理、促銷(xiāo)政策的執(zhí)行等具體工作，而市場(chǎng)開(kāi)發(fā)則由網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)員（所長(zhǎng)）進(jìn)行承包銷(xiāo)售。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)員的選擇條件比較苛刻，優(yōu)先錄用沒(méi)有做過(guò)飲料銷(xiāo)售，并且當(dāng)?shù)赜蟹€(wěn)定的居住場(chǎng)所的自然人（下崗職工、想成為老板的生意人等），與紅貓有合作意向。雙方商定后，該自然人交付一定的押金（數(shù)額視具體情況而定），就正式成為紅貓的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)員，然后向品牌管理商報(bào)批注冊(cè)所轄區(qū)域和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，一般一個(gè)人負(fù)責(zé)300－400個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，但有些地方也會(huì)視具體情況而定。
      分支機(jī)構(gòu)建好后，“紅貓”開(kāi)始實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)員只需按紅貓的報(bào)表系統(tǒng)規(guī)定的表格填寫(xiě)每天的工作情況即可，當(dāng)然他們也會(huì)按ABC類店進(jìn)行固定拜訪，A類店一般一周拜訪兩次，B類店一周一次，C類店兩周一次。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)員工作的好壞由市場(chǎng)督導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督，一個(gè)督導(dǎo)員監(jiān)督的目標(biāo)是800－1000家店，對(duì)沒(méi)有按要求進(jìn)入的零售店進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，將指導(dǎo)意見(jiàn)反饋給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)員，沒(méi)有特殊情況下限期完成，如果達(dá)不到要求督導(dǎo)員就會(huì)把該區(qū)域內(nèi)的售點(diǎn)劃給其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)員；對(duì)于問(wèn)題的處理，督導(dǎo)員會(huì)將已處理的問(wèn)題在品牌管理商處作登記，而沒(méi)有處理的問(wèn)題會(huì)以處理卡的形式通知網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)員處理的時(shí)間和具體的措施。問(wèn)題：
      （1）紅貓?jiān)O(shè)立了哪種代理體制？ 銷(xiāo)售代理的種類主要有哪些？（2）一般來(lái)說(shuō)，選擇代理商應(yīng)考慮哪些因
      二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)4.王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個(gè)問(wèn)題：公司的一個(gè)老銷(xiāo)售代表王港拒絕參加公司的銷(xiāo)售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷(xiāo)量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個(gè)銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)了一位專家為公司的銷(xiāo)售代表舉辦一個(gè)為期5天的銷(xiāo)售研討會(huì)，想通過(guò)案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷(xiāo)售代表們的銷(xiāo)售技巧。
      但是，王港卻公開(kāi)宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷(xiāo)售代表之一，并不需要離開(kāi)銷(xiāo)售區(qū)域來(lái)參加這種銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，因?yàn)檫@會(huì)使得他的銷(xiāo)售收入下降。
      不得不承認(rèn)，王港是公司里最為成功的銷(xiāo)售代表之一。從一個(gè)一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的“最佳銷(xiāo)售代表獎(jiǎng)”。但是，許多銷(xiāo)售代表私下里向公司反映說(shuō)王港的團(tuán)隊(duì)合作精神不好。問(wèn)題：你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情？
      5.小王是某公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，現(xiàn)在他面對(duì)著一個(gè)非常棘手的問(wèn)題，其主要的合作伙伴在履行合同時(shí)產(chǎn)生了一些問(wèn)題，對(duì)已經(jīng)簽訂的合同的某些條款提出了質(zhì)疑，并據(jù)此而不履行合同。公司的銷(xiāo)售受到了很大的影響，小王希望在最短的時(shí)間內(nèi)把這一問(wèn)題解決。請(qǐng)幫助小王分析：（1）合同糾紛產(chǎn)生的原因主要有哪些？（2）在與合作伙伴進(jìn)行協(xié)商時(shí)，小李應(yīng)注意哪些問(wèn)題？
      2008年11月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)師三級(jí)考試題卷一：職業(yè)道德
      理論知識(shí)第一部分 職業(yè)道德
      一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分（第1～16題）(一)單項(xiàng)選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)1.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)催生了一些新的道德觀念，你認(rèn)為不屬于其中的是（）。
      A、自主性道德觀念 B、重義輕利的道德觀念C、競(jìng)爭(zhēng)的道德觀念 D、學(xué)習(xí)創(chuàng)新的道德觀念 2.“三人行，必有我?guī)煛保f(shuō)明了()的道理。
      A、執(zhí)政為民 B、團(tuán)結(jié)和睦 C、互相學(xué)習(xí)D、助人為樂(lè) 3.社會(huì)主義道德建設(shè)的基本要求是()。
      A、社會(huì)公德、職業(yè)道德、家庭美德B、愛(ài)國(guó)主義、集體主義和社會(huì)主義
      C、愛(ài)祖國(guó)、愛(ài)人民、愛(ài)勞動(dòng)、愛(ài)科學(xué)、愛(ài)社會(huì)主義D、有理想、有道德、有文化、有紀(jì)律
      4.在我們的社會(huì)生活中，經(jīng)濟(jì)條件比較好的人和經(jīng)濟(jì)條件比較差的人交往，前者不能帶有優(yōu)越感看不起后者，后者也不能帶有自卑感，感到低人一頭。這是人際交往中（）。
      A、平等原則的要求 B、互助原則的要求 C、功利原則的要求 D、謙讓原則的要求 5.下列不屬于企業(yè)文化的功能的是()。
      A、整合功能 B、激勵(lì)功能 C、強(qiáng)制功能 D、自律功能 6.下列關(guān)于道德的說(shuō)法中，正確的有()。
      A、道德是處理人與人之間關(guān)系的強(qiáng)制性規(guī)范 B、道德是人區(qū)別于動(dòng)物的根本標(biāo)志 C、道德對(duì)人的要求高于法律
      D、道德從來(lái)沒(méi)有階級(jí)性
      7.清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來(lái)，要給他一千兩金子。對(duì)方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說(shuō)：“錢(qián)是你父親生前寄存在我這里的?！迸笥训膬鹤訂?wèn)蔡某：“我父親留下字據(jù)了嗎？他直到臨終也沒(méi)對(duì)我說(shuō)過(guò)這事。錢(qián)，我不能要?！辈棠痴f(shuō)：“沒(méi)留字據(jù)，但字據(jù)在我心中，而不在紙上?！辈棠痴f(shuō)，“字據(jù)在我心中，而不在紙上”。這句話的含義是()。A、我想怎么說(shuō)，就怎么說(shuō)，紙上說(shuō)的不算數(shù)B、你愛(ài)怎么想，就怎么想，紙上說(shuō)了什么，你不知道 C、我已經(jīng)把字據(jù)牢牢記在心上，能背誦下來(lái)D、做人的原則在我心中，不在外面 8.社會(huì)主義法制的核心是（）。
      A、有法可依 B、有法必依 C、執(zhí)法必嚴(yán) D、違法必究(二)多項(xiàng)選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)9.遵守職業(yè)紀(jì)律，要求從業(yè)人員()。
      A、履行崗位職責(zé)
      B、執(zhí)行操作規(guī)程
      C、可以不遵守那些自己認(rèn)為不合理的規(guī)章制度 D、處理好上下級(jí)關(guān)系 10.以下關(guān)于職業(yè)技能的說(shuō)法中，正確的是()。
      A、職業(yè)技能是人們履行職業(yè)責(zé)任的手段B、職業(yè)技能的提高靠經(jīng)驗(yàn)積累
      C、職業(yè)技能高低取決于個(gè)人體質(zhì)強(qiáng)弱D、人的先天生理?xiàng)l件對(duì)職業(yè)技能的形成有一定的影響 11.關(guān)于職業(yè)責(zé)任，下列說(shuō)法中正確的是()。
      A、是否具有職業(yè)責(zé)任是從業(yè)人員道德水平高低的體現(xiàn)B、職業(yè)責(zé)任與物質(zhì)利益存在直接關(guān)系C、社會(huì)和企事業(yè)運(yùn)用法律和紀(jì)律手段保障職業(yè)責(zé)任和義務(wù)的履行D、職業(yè)責(zé)任是個(gè)中性概念，并不涉及道德問(wèn)題 12.從業(yè)人員舉止得體的具體要求是()。
      A、態(tài)度恭敬，對(duì)顧客尊重和有禮貌B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務(wù)對(duì)象
      C、行為大度，為了國(guó)格，表現(xiàn)出應(yīng)有的大國(guó)氣勢(shì)和風(fēng)范D、形象莊重，表情嚴(yán)肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇 13.對(duì)從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，勞動(dòng)合同()。
      A、是從業(yè)者的“護(hù)身符” B、在任何情況下都不可變更 C、是從業(yè)者的“賣(mài)身契” D、是權(quán)利和義務(wù)統(tǒng)一的體現(xiàn) 14.關(guān)于從業(yè)人員做到誠(chéng)實(shí)守信，不完整或不準(zhǔn)確的理解是()。
      A、誠(chéng)實(shí)守信的前提是看對(duì)方是不是誠(chéng)實(shí)守信B、不做對(duì)不起朋友的事情，是誠(chéng)實(shí)守信的根本體現(xiàn)
      C、不管許諾什么，只要兌現(xiàn)了諾言就是誠(chéng)實(shí)守信D、獲得手段是否正當(dāng)是檢驗(yàn)一個(gè)人是否誠(chéng)實(shí)守信的標(biāo)準(zhǔn)之一
      15.臺(tái)灣“塑膠大王”王永慶擁有資產(chǎn)超過(guò)10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時(shí)為了賺一分錢(qián)利潤(rùn)，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無(wú)難事”他曾經(jīng)說(shuō)：“多爭(zhēng)取一塊錢(qián)生意，也許要受到外界環(huán)境的限制，但
      節(jié)約一塊錢(qián)，可以依靠自己努力；而節(jié)省一塊錢(qián)，就等于賺了一塊錢(qián)?！睆纳鲜霭咐校梢耘卸ㄍ跤缿c是個(gè)()。A、生活簡(jiǎn)樸的人 B、吝嗇的人 C、計(jì)較小利的人 D、善于經(jīng)營(yíng)的人 16.以下說(shuō)法中，正確的是()。
      A、辦事公道是對(duì)企業(yè)上司的職業(yè)道德要求，與普通職工關(guān)系不大 B、誠(chéng)實(shí)守信是每一個(gè)職業(yè)勞動(dòng)者都應(yīng)具有的品質(zhì) C、誠(chéng)實(shí)守信可以帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益
      D、在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，信守承諾者往往吃虧
      二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分(離散選擇)（第17～25題，每題1分，共9分。）
      答題指導(dǎo)：該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項(xiàng)。請(qǐng)按照題意要求，根據(jù)自己的實(shí)際情況只選擇其中一個(gè)選項(xiàng)。并在答題卡上將所選擇答案的相應(yīng)字母涂黑。
      17.如果有重新選擇職業(yè)的可能，()。
      A、我肯定還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位
      B、我基本上還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位 C、假如沒(méi)有更好的選擇，我還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位 D、我不會(huì)再選擇現(xiàn)在這個(gè)單位 18.如果你是一個(gè)學(xué)生，老師判卷時(shí)不小心多給了你10分，你因此獲得了“好成績(jī)”。你會(huì)()。A、不吭聲，暗自慶幸自己運(yùn)氣好 B、心有愧疚，但不愿澄清事實(shí)
      C、主動(dòng)告訴老師，放棄“殊榮” D、暗自努力，爭(zhēng)取下次拿真正的第一名 19.一個(gè)朋友正在傾訴他的心事，我會(huì)()。
      A、真切體會(huì)出她的感受并安慰她
      B、不時(shí)發(fā)表自己的見(jiàn)解 C、對(duì)他（她）表示贊同，用眼神支持他說(shuō)下去 D、耐著性子聽(tīng)聽(tīng) 20.你覺(jué)得以前上學(xué)時(shí)用過(guò)的書(shū)，最好的處理方式是()。
      A、當(dāng)作二手書(shū)賣(mài)給需要它們的人 B、當(dāng)作廢品賣(mài)錢(qián)，以便購(gòu)買(mǎi)新書(shū) C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱
      D、留起來(lái)，將來(lái)想看的時(shí)候還可以翻翻
      21.有些單位會(huì)偶爾利用一定業(yè)余時(shí)間讓員工義務(wù)為社區(qū)做一些事情，例如打掃衛(wèi)生、植樹(shù)。你認(rèn)為這種做法()。A、不可取，占用了員工休息時(shí)間，不人性 B、不可取，工作效率不會(huì)很高 C、有可取之處，可以增加員工的歸屬感
      D、有可取之處，鍛煉了員工的身體 22.從報(bào)架上拿報(bào)紙看完后，你最習(xí)慣的舉動(dòng)是()。
      A、看完就走 B、把報(bào)紙放回原處 C、把報(bào)紙整理好放回原處 D、叫辦事員來(lái)整理 23.假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子()。
      A、欣賞球員高超的球技
      B、為自己國(guó)家的球隊(duì)加油助威 C、嘗試學(xué)習(xí)球員的動(dòng)作和技巧 D、感受籃球比賽的激烈程度 24.當(dāng)你在工作中遇到困難時(shí)，你一般會(huì)通過(guò)什么途徑來(lái)解決()。A、讓領(lǐng)導(dǎo)給自己另找其他容易做的事情 B、自己想辦法解決
      C、讓領(lǐng)導(dǎo)幫助自己
      D、自己不做，盡量讓別人去做 25.當(dāng)聽(tīng)?zhēng)孜煌略谡務(wù)撔±畹碾[私時(shí)，你認(rèn)為合適的做法是()A、與他們一道談?wù)?B、勸同事不要再談 C、悄悄告訴小李 D、在一旁靜靜地聽(tīng)
      第二部分 理論知識(shí)
      一、單項(xiàng)選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)26.非常重視與銷(xiāo)售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購(gòu)買(mǎi)商品本身，這種顧客屬于()。A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型
      27.()是指廠家將自己的技術(shù)、商標(biāo)、品牌授予其他廠家使用，技術(shù)受讓廠家使用其技術(shù)制造產(chǎn)品，并可以該廠品牌、商標(biāo)銷(xiāo)售產(chǎn)品，原廠家收取權(quán)利轉(zhuǎn)讓費(fèi)。
      A、廠商向代理商技術(shù)授權(quán) B、廠商與代理商相互參股
      C、金錢(qián)激勵(lì)
      D、廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I(yíng)銷(xiāo)售部門(mén)
      28.在談判過(guò)程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運(yùn)用()。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略
      29.()是指同一種商品中，不同檔次之間的價(jià)格差額。A、品種差價(jià) B、規(guī)格差價(jià) C、檔次差價(jià) D、式樣差價(jià)
      30.如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財(cái)力，我們也許會(huì)不利用二手資料。這體現(xiàn)著調(diào)查人員在利用二手資料時(shí)遵循著()。
      A、相關(guān)性原則 B、時(shí)效性原則 C、系統(tǒng)性原則 D、經(jīng)濟(jì)效益原則 31.()是指銷(xiāo)售人員通過(guò)引發(fā)顧客的好奇心來(lái)接近顧客的方法。A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問(wèn)題接近法 D、調(diào)查接近法
      32.企業(yè)若選用()方式則要求該“代理商”有較為雄厚的資本、較大的影響、較好的商譽(yù)。A、獨(dú)家銷(xiāo)售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買(mǎi)斷代理
      33.引導(dǎo)性提問(wèn)容易使被調(diào)查者不假思索地做出回答或選擇，也會(huì)使被調(diào)查者從心理上產(chǎn)生()反應(yīng)，從而按著提示做出回答或選擇。
      A、逆反 B、思考 C、抵抗 D、順應(yīng) 34.在商務(wù)洽談中，區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng)屬于()。A、談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn) B、談判中的非風(fēng)險(xiǎn) C、談判中的偶然風(fēng)險(xiǎn)
      D、談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)
      35.()是一種以書(shū)面形式了解被調(diào)查對(duì)象的反應(yīng)和看法，并以此獲得資料和信息的載體。A、問(wèn)卷 B、深度訪談 C、抽樣 D、實(shí)驗(yàn)控制 36.()是指純粹造成損失卻沒(méi)有任何受益機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)。A、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) B、利率風(fēng)險(xiǎn) C、純風(fēng)險(xiǎn) D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn) 37.()又稱信用限額，也是企業(yè)信用政策的一個(gè)組成部分。A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策
      38.()是指發(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛時(shí)，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請(qǐng)，在國(guó)家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)的主持下，通過(guò)對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行說(shuō)服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件，達(dá)到平息爭(zhēng)端的目的。A、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商 B、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁 C、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解 D、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的審理
      39.考慮是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策考慮()的實(shí)例。A、返利的標(biāo)準(zhǔn) B、返利的時(shí)間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件 40.()是指銷(xiāo)售人員通過(guò)限制購(gòu)買(mǎi)期限從而敦促顧客購(gòu)買(mǎi)的方法。A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法
      41.行業(yè)協(xié)會(huì)已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)銷(xiāo)售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)等信息資料屬于()。A、內(nèi)部資料來(lái)源 B、電子資料來(lái)源 C、直接資料來(lái)源 D、外部資料來(lái)源 42.()是既談優(yōu)點(diǎn)，又談缺點(diǎn)，但缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)相比顯然是微不足道的。A、以長(zhǎng)托短 B、以短比短 C、以短揭長(zhǎng) D、以長(zhǎng)托長(zhǎng) 43.談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是()。
      A、不戴不行 B、同質(zhì)同色 C、色彩多樣 D、異質(zhì)同色 44.銷(xiāo)售計(jì)劃的中心是()。
      A、銷(xiāo)售收入計(jì)劃 B、銷(xiāo)售成本計(jì)劃 C、銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃 D、銷(xiāo)售利潤(rùn)計(jì)劃
      45.銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價(jià)策略等，這體現(xiàn)了銷(xiāo)售人員必須掌握()。
      A、企業(yè)知識(shí) B、產(chǎn)品知識(shí) C、市場(chǎng)知識(shí) D、用戶知識(shí) 46.()是洽談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。A、以進(jìn)為退 B、以退為進(jìn) C、讓步 D、堅(jiān)持
      47.()是企業(yè)要求客戶支付賒銷(xiāo)款項(xiàng)的條件，它由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個(gè)要素組成。A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策 48.當(dāng)總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時(shí)，可以采用()。
      A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法 B、等距抽樣法 C、分層隨機(jī)抽樣法 D、分群隨機(jī)抽樣法
      49.分銷(xiāo)渠道是指()。A、分銷(xiāo)商的總和 B、零售商的總和
      C、產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，所經(jīng)過(guò)的、由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結(jié)而成的路徑 D、分銷(xiāo)商和零售商的總和
      50.()是組織銷(xiāo)售人員就某一專門(mén)議題進(jìn)行討論，培訓(xùn)過(guò)程由主講老師或銷(xiāo)售專家組織。A、課堂培訓(xùn)法 B、會(huì)議培訓(xùn)法 C、實(shí)地培訓(xùn)法 D、模擬培訓(xùn)法
      51.在影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者做出購(gòu)買(mǎi)決策的一系列因素中，一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政治法律等情況屬于()。A、環(huán)境因素 B、人際因素 C、個(gè)人因素 D、組織因素
      52.()是指通過(guò)幫助中間商獲得更好的管理、銷(xiāo)售的方法，從而提高銷(xiāo)售績(jī)效。A、直接激勵(lì) B、精神激勵(lì) C、物質(zhì)激勵(lì) D、間接激勵(lì)
      53.()就是將產(chǎn)品價(jià)格采取合零湊整的辦法，把價(jià)格定在整數(shù)或整數(shù)水平以上，給人以較高一級(jí)檔次產(chǎn)品的感覺(jué)。A、整數(shù)定價(jià) B、聲望定價(jià) C、習(xí)慣定價(jià) D、招徠定價(jià)
      54.()就是企業(yè)把全國(guó)（或某些地區(qū)）分為若干價(jià)格區(qū)，對(duì)于賣(mài)給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價(jià)格。A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價(jià) C、分區(qū)定價(jià) D、基點(diǎn)定價(jià) 55.()是最普通、最常用的一種評(píng)估銷(xiāo)售促進(jìn)方法。
      A、銷(xiāo)售績(jī)效分析 B、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析 C、消費(fèi)者調(diào)查 D、實(shí)驗(yàn)研究
      56.“健力寶”飲料公司大力支持和贊助中國(guó)運(yùn)動(dòng)員參加奧運(yùn)會(huì)、亞運(yùn)會(huì)，使“健力寶”飲料名揚(yáng)天下，暢銷(xiāo)世界，這是贊助活動(dòng)中的()的方式。
      A、贊助體育運(yùn)動(dòng)
      B、贊助文化娛樂(lè)活動(dòng)C、贊助宣傳用品的制作 D、贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè) 57.賣(mài)主先出低價(jià)來(lái)引起買(mǎi)主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個(gè)錯(cuò)誤，撤回低價(jià)，這屬于()方法。A、錯(cuò)誤試探 B、仲裁試探 C、替代試探 D、開(kāi)價(jià)試探 58.分群隨機(jī)抽樣法在市場(chǎng)調(diào)查中最典型的應(yīng)用是()。
      A、收入分群抽樣 B、地區(qū)分群抽樣 C、消費(fèi)分群抽樣 D、年齡分群抽樣
      59.若公司的高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷(xiāo)售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷(xiāo)售計(jì)劃方式中的()。A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式
      60.()是指在接到顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后，用明確的語(yǔ)言向顧客直接提出購(gòu)買(mǎi)建議，以求適時(shí)成交的方法。A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
      61.銷(xiāo)售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷(xiāo)組合目標(biāo)中引伸出來(lái)的，而它在總體上又是受企業(yè)()所制約的。A、銷(xiāo)售目標(biāo) B、營(yíng)銷(xiāo)總目標(biāo) C、價(jià)格目標(biāo) D、渠道目標(biāo)
      62.()又叫小點(diǎn)成交法，是銷(xiāo)售人員利用局部成交來(lái)促成整體成交的一種策略。A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法
      63.我國(guó)《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》規(guī)定，抽獎(jiǎng)式的有獎(jiǎng)銷(xiāo)售最高的金額禁止超過(guò)()元。A、2000 B、3000 C、4000 D、5000 64.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說(shuō)明條件不適者請(qǐng)勿前來(lái)應(yīng)聘。這是()。A、培訓(xùn)式招聘廣告 B、表明式招聘廣告 C、銷(xiāo)售式招聘廣告 D、隱蔽式招聘廣告 65.()是指銷(xiāo)售人員利用大眾購(gòu)買(mǎi)行為促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)的方法。A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法
      66.在正式的談判之前，()應(yīng)主動(dòng)通知對(duì)方洽談舉行的時(shí)間、地點(diǎn)、具體安排以及有關(guān)注意事項(xiàng)，讓對(duì)方心中有數(shù)，以便為洽談進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備。
      A、東道主 B、中間人 C、被邀者 D、主談人
      67.()是指人們?cè)谔囟ǖ穆殬I(yè)活動(dòng)中形成的或明文規(guī)定的語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)則。A、職業(yè)規(guī)范 B、儀表端莊 C、儀表儀態(tài) D、語(yǔ)言規(guī)范
      68.將調(diào)查總體各單位的名稱或號(hào)碼逐個(gè)寫(xiě)在簽條或卡片上，放在箱中，打亂次序，拌和均勻，然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機(jī)抽出所需的調(diào)查樣本，這是()。
      A、抽簽法 B、隨機(jī)數(shù)表法 C、分層隨機(jī)抽樣 D、分群隨機(jī)抽樣法
      69.產(chǎn)品線上平均具有的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)是()。A、寬度 B、長(zhǎng)度 C、深度 D、關(guān)聯(lián)性 70.債務(wù)人或者第三人將其動(dòng)產(chǎn)移交債權(quán)人占有，將該動(dòng)產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保是()。A、抵押 B、動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押 C、權(quán)利質(zhì)押 D、留置
      71.()是指在商務(wù)談判過(guò)程中，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。
      A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略
      72.()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。
      A、渾水摸魚(yú)策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略 73.()是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺(jué)來(lái)取得效果的。A、銷(xiāo)售促進(jìn) B、廣告宣傳 C、人員推銷(xiāo) D、公共關(guān)系
      74.()是指在談判過(guò)程中的場(chǎng)外交涉時(shí)，以間接的方法和對(duì)方互通信息，與對(duì)方進(jìn)行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達(dá)成協(xié)議。
      A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略
      75.廠商委托中間商以中間商的名義銷(xiāo)售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報(bào)酬，這種銷(xiāo)售方式叫做()。A、代銷(xiāo) B、銷(xiāo)售代理 C、經(jīng)紀(jì) D、經(jīng)銷(xiāo)
      76.有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員可以使買(mǎi)賣(mài)雙方超越純粹的商品貨幣關(guān)系，建立起一種友誼協(xié)作關(guān)系，這種親密的長(zhǎng)期合作關(guān)系有助于銷(xiāo)售工作的開(kāi)展，這體現(xiàn)了人員銷(xiāo)售()的特點(diǎn)。A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長(zhǎng)遠(yuǎn)性 77.商務(wù)談判中最敏感、最艱難的談判是()。
      A、議程談判 B、價(jià)值談判 C、目的談判 D、價(jià)格談判
      78.消費(fèi)者依據(jù)()權(quán)可以要求經(jīng)營(yíng)者提供的商品和服務(wù)符合保障人身、財(cái)產(chǎn)安全的要求。A、安全保障 B、公平交易 C、自主選擇 D、獲得知識(shí) 79.商務(wù)談判以()作為談判的核心。
      A、談判主體 B、價(jià)值 C、談判客體 D、價(jià)格
      80.()是最常用、最重要的配額，一般用銷(xiāo)售額來(lái)表示，用銷(xiāo)售量單位數(shù)表示的情況比較少。A、銷(xiāo)售量配額 B、財(cái)務(wù)配額C、銷(xiāo)售活動(dòng)配額 D、綜合配額
      81.思想保守，拘泥于傳統(tǒng)，與其他的落后采用者關(guān)系密切，極少借助宣傳媒體，其社會(huì)地位和收入水平最低。這類群體屬于()。A、創(chuàng)新采用者 B、早期大眾 C、早期采用者 D、落后采用者
      82.對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；他們對(duì)自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動(dòng)，這類顧客屬于()。A、內(nèi)向型 B、隨和型 C、剛強(qiáng)型 D、神經(jīng)質(zhì)型
      83.一個(gè)銷(xiāo)售人員每次親自與一個(gè)現(xiàn)實(shí)顧客或潛在顧客談話，進(jìn)行一對(duì)一的銷(xiāo)售活動(dòng)，這是銷(xiāo)售人員與顧客進(jìn)行接觸的()方式。A、單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)單個(gè)顧客 B、單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)一組顧客 C、銷(xiāo)售小組對(duì)一組顧客
      D、銷(xiāo)售會(huì)議
      84.企業(yè)利用電子郵件向債務(wù)人發(fā)送追討函，或與其交流意見(jiàn)，這是()的實(shí)例。A、函電追賬 B、訴訟追賬 C、面訪追賬 D、“IT”追賬 85.()指的是從各種文獻(xiàn)檔案中收集的資料，也稱間接資料。A、一手資料 B、二手資料 C、電子資料 D、市場(chǎng)資料
      二、多項(xiàng)選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)86.中間商的主要購(gòu)買(mǎi)決策包括()。
      A、配貨決策 B、供應(yīng)商組合決策 C、供貨條件決策 D、庫(kù)存決策
      87.企業(yè)要不斷完善服務(wù)系統(tǒng)，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到()。A、在價(jià)格設(shè)定方面，要力求價(jià)格公平、明碼標(biāo)價(jià)B、在包裝方面，要安全、方便 C、在經(jīng)營(yíng)中要尺足、秤滿D、在售后服務(wù)方面要幫助安裝，定期進(jìn)行訪問(wèn) 88.在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，市場(chǎng)的大小取決于那些()的人數(shù)。
      A、有某種需要
      B、擁有使別人感興趣的資源C、愿意以這種資源來(lái)?yè)Q取其需要的東西 D、處于一定的市場(chǎng)環(huán)境
      89.銷(xiāo)售分析與評(píng)價(jià)的常用方法是()。
      A、絕對(duì)分析法 B、相對(duì)分析法 C、因素替代法 D、量、本、利分析法
      90.市場(chǎng)是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來(lái)滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場(chǎng)的構(gòu)成要素包括()。
      A、有某種需要和欲望的人 B、擁有使別人感興趣的資源 C、為滿足需要的購(gòu)買(mǎi)能力 D、購(gòu)買(mǎi)欲望 91.下列選項(xiàng)屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有()。
      A、商品的使用價(jià)值 B、流行性 C、耐久性 D、經(jīng)濟(jì)性 92.服務(wù)內(nèi)容包括()。
      A、維修服務(wù) B、信息服務(wù) C、咨詢服務(wù) D、免費(fèi)試用服務(wù) 93.銷(xiāo)售活動(dòng)分析報(bào)告對(duì)于實(shí)際工作的作用主要有()。A、促進(jìn)銷(xiāo)售計(jì)劃的完成 B、為制訂新的銷(xiāo)售計(jì)劃提供依據(jù) C、為提高經(jīng)濟(jì)效益服務(wù) D、方便高層決策 94.合理的信用政策主要包括()。
      A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策 95.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的主要類型和層次有()。A、被動(dòng)型 B、負(fù)責(zé)型 C、能動(dòng)型 D、伙伴型
      96.根據(jù)客戶戰(zhàn)略價(jià)值、實(shí)際價(jià)值以及服務(wù)成本的大小可以把客戶劃分為()。A、最有價(jià)值客戶 B、二級(jí)客戶 C、正值客戶 D、負(fù)值客戶 97.下列屬于電子商務(wù)優(yōu)點(diǎn)的是()。
      A、降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本
      B、提供新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)
      C、直接把握市場(chǎng)需求的變化 D、電子化、數(shù)據(jù)化消除了時(shí)空的限制 98.鎖定最有價(jià)值客戶的方法有()。
      A、改變最有價(jià)值客戶衰退趨勢(shì) B、制定客戶忠誠(chéng)計(jì)劃
      C、戰(zhàn)略性放棄負(fù)值客戶
      D、從二級(jí)客戶身上獲取更多的收入 99.根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為()。A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨 100.有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法，比較常用的有()。A、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn) B、流程圖 C、結(jié)構(gòu)重整 D、藍(lán)圖技巧 101.依照經(jīng)營(yíng)形式，連鎖商店可以劃分為()等等。
      A、超級(jí)市場(chǎng)連鎖 B、專業(yè)商店連鎖 C、百貨商店連鎖 D、郊區(qū)購(gòu)物中心連鎖 102.客戶信用管理的內(nèi)容主要包括()。
      A、信用管理目標(biāo) B、追回帳款的策略 C、結(jié)構(gòu)重整 D、制定信用政策 103.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，一般運(yùn)用的工具有()。
      A、留言簿B、組建站點(diǎn)論壇C、運(yùn)用交流與反饋的其他手段D、結(jié)合CRM類軟件功能 104.利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問(wèn)題的方法有()。
      A、給予不同編碼 B、利用條形碼 C、通過(guò)文字標(biāo)識(shí) D、采用不同顏色的商標(biāo) 105.談判的節(jié)奏主要反映在()等方面。
      A、需要解決問(wèn)題的多少 B、時(shí)間的長(zhǎng)短 C、問(wèn)題安排的松緊程度 D、地點(diǎn)的選擇 106.我國(guó)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有()。
      A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷(xiāo)、合并或分立B、缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂
      C、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同D、因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛 107.下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的方法的是()。
      A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法 C、服務(wù)接近法 D、利益接近法
      108.根據(jù)合同法的有關(guān)規(guī)定，合同的主要形式有()。A、書(shū)面合同 B、口頭合同 C、其他合同 D、協(xié)商合 09.屬于折扣定價(jià)的有()。A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、季節(jié)折扣 D、折讓
      110.制定銷(xiāo)售配額的目的是()。
      A、明確責(zé)任 B、建立激勵(lì)制度的基礎(chǔ)C、增加收入 D、使銷(xiāo)售計(jì)劃落實(shí)到人員行動(dòng)上來(lái) 111.傭金代理方式的特點(diǎn)有()。
      A、廠家更容易控制代理商 B、產(chǎn)品價(jià)格更為統(tǒng)一，競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)
      C、代理商的士氣不那么高 D、對(duì)代理商而言，進(jìn)行傭金代理需要的資金較少 112.銷(xiāo)售代理商和經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別是()。
      A、行為名義不同
      B、服務(wù)對(duì)象不同C、享有的權(quán)利不同 D、與委托人關(guān)系的持續(xù)性不同 113.企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)大致包括()。
      A、企業(yè)形象最佳化 B、市場(chǎng)份額收縮 C、降低產(chǎn)品成本 D、當(dāng)期利潤(rùn)最大化 114.電子郵件營(yíng)銷(xiāo)最大的特點(diǎn)是()。A、主動(dòng) B、即時(shí) C、雙向互動(dòng) D、全天候 115.可能造成竄貨的原因有()A、管理制度有漏洞 B、激勵(lì)措施失偏頗 C、管理監(jiān)控不力 D、代理選擇不合適 116.下列對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合特點(diǎn)的描述正確的是()。
      A、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合要素對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是可控要素B、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是一個(gè)復(fù)合結(jié)構(gòu) C、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是一個(gè)動(dòng)態(tài)組合D、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合要受企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約 117.贈(zèng)券這種促銷(xiāo)工具的送達(dá)方式有()等。
      A、附在包裝內(nèi) B、郵寄 C、零售點(diǎn)分發(fā) D、附在廣告媒體上 118.對(duì)經(jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采取()的方式。A、協(xié)商 B、仲裁 C、審理 D、調(diào)解
      119.根據(jù)合同法的規(guī)定，下列合同屬于無(wú)效合同的是()。A、一方以欺詐、脅迫的手段訂立，損害國(guó)家利益的合同  B、惡意串通，損害國(guó)家、集體或第三人利益的合同 C、以合法形式掩蓋非法目的的合同 D、違反法律、行政法規(guī)強(qiáng)制性規(guī)定的合同
      120.消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策原則不是唯一的，通常是根據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)情況選擇適當(dāng)?shù)脑瓌t，可供選擇的原則有()。A、最大滿意原則 B、相對(duì)滿意原則 C、遺憾最小原則 D、預(yù)期——滿意原則 121.商務(wù)談判中，常用的限制性因素主要有()。A、經(jīng)濟(jì)限制 B、權(quán)利限制 C、資料限制 D、時(shí)間限制 122.邏輯在商務(wù)談判中的作用主要有()。
      A、邏輯是聯(lián)結(jié)談判各部分的線索 B、邏輯是談判中的探測(cè)器
      C、邏輯是談判中的論證手段
      D、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器 123.每場(chǎng)談判的結(jié)束方式可據(jù)()來(lái)確定。A、時(shí)間 B、氣氛 C、地點(diǎn) D、內(nèi)容
      124.銷(xiāo)售人員進(jìn)行商品示范存在缺陷的原因主要有()。A、在示范前對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過(guò)多，從而使顧客的期望過(guò)高 B、銷(xiāo)售人員過(guò)高估計(jì)自己的表演才能
      C、在示范過(guò)程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)
      D、示范時(shí)不斷提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 125.關(guān)于客戶服務(wù)管理的內(nèi)容，主要包括()。
      A、評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量 B、對(duì)終端人員進(jìn)行培訓(xùn) C、進(jìn)行終端監(jiān)督 D、提高服務(wù)質(zhì)量
      卷二：專業(yè)技能
      一、案例分析（第1題～第3題，每題20分，共60分請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。
      未川公司要從天升公司購(gòu)買(mǎi)10輛卡車(chē)，經(jīng)過(guò)認(rèn)真的準(zhǔn)備之后，談判開(kāi)始了。在首場(chǎng)談判中，雙方在付款方式上發(fā)生嚴(yán)重分歧而暫時(shí)休會(huì)。半個(gè)小時(shí)后，談判重新開(kāi)始。為了緩和緊張的氣氛，未川公司的主談平和地說(shuō)：“李先生，剛才您頑強(qiáng)的堅(jiān)持1個(gè)月內(nèi)付款，現(xiàn)在，您是否能靈活一點(diǎn)使大家能夠找到出路？”李先生回答：“貴方的態(tài)度不也是一樣嗎？坐立不安的感覺(jué)著實(shí)讓人不舒服呀！”
      未川主談人爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。雙方圍繞付款方式這一問(wèn)題進(jìn)行積極地磋商，終于達(dá)成了一致意見(jiàn)。問(wèn)題：
      (1)在談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好什么工作？未川公司的主談人采用了哪種緩和緊張氣氛的方式？(2)在首場(chǎng)談判的開(kāi)場(chǎng)階段，應(yīng)注意的問(wèn)題是什么？
      2.某廠開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品－氣功激發(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)擺放了3個(gè)月無(wú)人問(wèn)津。忽然有一天該商品被顧客搶購(gòu)了198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷(xiāo)員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無(wú)不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)購(gòu)這種產(chǎn)品。問(wèn)題：(1)一個(gè)理想的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？(2)人員銷(xiāo)售有哪幾種方式？
      3.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。
      某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。按照調(diào)研計(jì)劃該企業(yè)首先進(jìn)行了一次問(wèn)卷調(diào)查，他們選取了北京、上海和廣州三個(gè)城市作為代表城市，在這三個(gè)城市中隨機(jī)發(fā)放問(wèn)卷。他們向消費(fèi)者所提供的問(wèn)卷中，問(wèn)答項(xiàng)目達(dá)幾百個(gè)，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算機(jī)，進(jìn)行詳細(xì)的分析。
      此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請(qǐng)消費(fèi)者擔(dān)當(dāng)“商品顧問(wèn)”，讓他們?cè)囉眠@種新的產(chǎn)品，然后“雞蛋里挑骨頭”，從他們那里收集各種改進(jìn)的意見(jiàn)。該公司擔(dān)心“商品顧問(wèn)”有時(shí)也會(huì)提供不真實(shí)的信息，因此，研究所的市場(chǎng)調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場(chǎng)，“偷聽(tīng)”消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)的對(duì)話，或者干脆裝扮成消費(fèi)者，四處探聽(tīng)店員和顧客對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)。他們的目的只有一個(gè)，就是一定要搞到真正準(zhǔn)確的信息，而不是虛假的贊譽(yù)。
      在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，該公司還把其他部門(mén)所提供的市場(chǎng)分析進(jìn)行加工和整理，來(lái)補(bǔ)充市場(chǎng)調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開(kāi)出版物、報(bào)紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計(jì)資料，為該企業(yè)了解整個(gè)市場(chǎng)的宏觀信息提供了幫助。
      來(lái)自消費(fèi)者的信息成千上萬(wàn)，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨(dú)特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達(dá)到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品；另一類是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒(méi)有具體意見(jiàn)，甚至很模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見(jiàn)一旦和高期望值信息結(jié)合起來(lái)，則能起到錦上添花的作用。
      問(wèn)題：(1)該公司在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過(guò)哪幾種途徑獲得二手資料？（至少列舉三個(gè)）該公司在進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于哪種？(2)在調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)中，問(wèn)句可以采用不同的形式，主要有幾種？
      二、情景題（第4題～第5題，每題20分，共40分）
      4.北京益達(dá)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司專營(yíng)稻田用除草劑。該公司決定在湖南市場(chǎng)上采取獨(dú)家分銷(xiāo)的形式進(jìn)入市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)一輪選擇后，最后只剩下兩個(gè)公司成為最終備選。一家是湖南省農(nóng)資公司，另一家是湖南三農(nóng)農(nóng)資公司。湖南省農(nóng)資公司是國(guó)有企業(yè)，是湖南省農(nóng)資銷(xiāo)售實(shí)力最強(qiáng)的公司，其經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)能覆蓋整個(gè)湖南省的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，但市場(chǎng)上的經(jīng)銷(xiāo)商卻對(duì)其辦事效率、信譽(yù)等頗有微辭。湖南三農(nóng)農(nóng)資公司是個(gè)民營(yíng)企業(yè)，其老板是個(gè)退伍軍人，辦事效率極高。由于起步晚，其經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)只能覆蓋到縣一級(jí)的市場(chǎng)。此外，該公司流動(dòng)資金充裕，還能提供融資服務(wù)。最后，市場(chǎng)上的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)該公司各方面均表示非常認(rèn)可。問(wèn)題：(1)企業(yè)選擇分銷(xiāo)商應(yīng)考慮哪些因素？(2)間接激勵(lì)分銷(xiāo)商通常的做法有哪些？
      5.王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個(gè)問(wèn)題：公司的一個(gè)老銷(xiāo)售代表王港拒絕參加公司的銷(xiāo)售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷(xiāo)量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個(gè)銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)了一位專家為公司的銷(xiāo)售代表舉辦一個(gè)為期5天的銷(xiāo)售研討會(huì)，想通過(guò)案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷(xiāo)售代表們的銷(xiāo)售技巧。
      但是，王港卻公開(kāi)宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷(xiāo)售代表之一，并不需要離開(kāi)銷(xiāo)售區(qū)域來(lái)參加這種銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，因?yàn)檫@會(huì)使得他的銷(xiāo)售收入下降。
      不得不承認(rèn)，王港是公司里最為成功的銷(xiāo)售代表之一。從一個(gè)一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的“最佳銷(xiāo)售代表獎(jiǎng)”。但是，許多銷(xiāo)售代表私下里向公司反映說(shuō)王港的團(tuán)隊(duì)合作精神不好。問(wèn)題：你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情？
      2009年11月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)師三級(jí)卷一 理論試題 第一部分 職業(yè)道德（1-25題，共25道題）
      一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分（第1～16題）(一)單項(xiàng)選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)1.員工在與人交往時(shí)的最低要求是()。
      A、遵紀(jì)守法 B、團(tuán)結(jié)互助 C、誠(chéng)實(shí)守信 D、運(yùn)用語(yǔ)言技巧 2.()是個(gè)人職業(yè)生涯的生存力和發(fā)展力。
      A、誠(chéng)信 B、體力 C、關(guān)系 D、魅力
      3.“無(wú)貴無(wú)賤，無(wú)長(zhǎng)無(wú)少，道之所存，師之所存”所強(qiáng)調(diào)的美德是()。A、踏實(shí) B、謙和 C、虛心 D、刻苦 4.公民道德建設(shè)要堅(jiān)持()與維護(hù)社會(huì)公平相協(xié)調(diào)。
      A、注重效率 B、效率優(yōu)先 C、提高效率 D、降低效率 5.在社會(huì)主義條件下，下列說(shuō)法錯(cuò)誤的是()。
      A、集體利益與個(gè)人利益在根本上是一致的 B、小團(tuán)體主義也屬于集體主義
      C、集體利益高于個(gè)人利益，同時(shí)保障個(gè)人的正當(dāng)利益 D、個(gè)人利益應(yīng)服從集體利益 6.道德品質(zhì)的特征是()。
      A、主觀上的一種道德認(rèn)識(shí) B、客觀上的一種道德行為
      C、主觀道德認(rèn)識(shí)與客觀道德行為的統(tǒng)一 D、主觀道德認(rèn)識(shí)與客觀道德行為的對(duì)立 7.追求真理的要求不包括()。
      A、唯上司為尊 B、加強(qiáng)學(xué)習(xí)C、不盲目從眾 D、敢于犧牲
      8.從業(yè)人員在職業(yè)活動(dòng)中，以公平、對(duì)等的態(tài)度對(duì)待領(lǐng)導(dǎo)、同事和顧客等人的行為是()。A、平等待人 B、作風(fēng)正派 C、理想遠(yuǎn)大 D、個(gè)性鮮明(二)多項(xiàng)選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)
      9.某企業(yè)員工討論自己選擇職業(yè)時(shí)提出幾種看法，你認(rèn)為正確的看法有()。
      A、自由選擇職業(yè)意味著可以不斷地更換工作 B、自由選擇職業(yè)并不意味著可以隨意更換工作  C、自由選擇職業(yè)一定總有利于個(gè)人事業(yè)的發(fā)展 D、自由選擇職業(yè)不應(yīng)違背社會(huì)發(fā)展的需要 10.企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，員工之間加強(qiáng)團(tuán)結(jié)互助包括()。
      A、講究合作，避免競(jìng)爭(zhēng) B、平等交流，平等對(duì)話 C、既合作，又競(jìng)爭(zhēng) D、互相學(xué)習(xí)，共同提高
      11.以下說(shuō)法中，符合遵紀(jì)守法要求的是()。
      A、只要符合道德即可，沒(méi)必要非去學(xué)法 B、學(xué)不學(xué)法與守不守法沒(méi)有必然聯(lián)系  C、不學(xué)法必然不能有效地守法和用 D、違法行為必然是違背道德的行為 12.以下說(shuō)法中，正確的是()。
      A、辦事公道是對(duì)企業(yè)上司的職業(yè)道德要求，與普通職工關(guān)系不 B、誠(chéng)實(shí)守信是每一個(gè)職業(yè)勞動(dòng)者都應(yīng)具有的品質(zhì) C、誠(chéng)實(shí)守信可以帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益 D、在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，信守承諾者往往吃虧 13.下列關(guān)于誠(chéng)實(shí)守信的說(shuō)法中，你認(rèn)為正確的有()。
      A、誠(chéng)實(shí)守信是企業(yè)的無(wú)形資本 B、誠(chéng)實(shí)守信是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在要求  C、誠(chéng)實(shí)守信的企業(yè)最終能夠取信于社會(huì) D、誠(chéng)實(shí)守信任何時(shí)候都與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)沖突 14.節(jié)儉的重要價(jià)值在于它是()。
      A、持家之本 B、安邦定國(guó)的法寶  C、社會(huì)發(fā)展的根本動(dòng)力 D、維持人類生存的需要 15.下列關(guān)于職業(yè)道德的說(shuō)法中，正確的是()。
      A、個(gè)人行為習(xí)慣與職業(yè)道德沒(méi)有聯(lián)系 B、職業(yè)道德的養(yǎng)成只能靠教化
      C、加強(qiáng)職業(yè)的修養(yǎng)是個(gè)人事業(yè)成功的基本前提 D、職業(yè)道德從一個(gè)側(cè)面反映人的道德素質(zhì) 16.遵守職業(yè)紀(jì)律，要求從業(yè)人員()。
      A、履行崗位職責(zé)B、執(zhí)行操作規(guī)程 C、可以不遵守那些自己認(rèn)為不合理的規(guī)章制度 D、處理好上下級(jí)關(guān)系
      二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分（第17～25題）
      ? 請(qǐng)按照題意要求，根據(jù)自己的實(shí)際情況只選擇其中一個(gè)選項(xiàng)。并在答題卡上將所選擇答案的相應(yīng) 離散選擇(第17題～第25題，每題1分，共9分。)
      17.如果你是一個(gè)學(xué)生，老師判卷時(shí)不小心多給了你10分，你因此獲得了“好成績(jī)”。你會(huì)()。A、不吭聲，暗自慶幸自己運(yùn)氣好B、心有愧疚，但不愿澄清事實(shí)
      C、主動(dòng)告訴老師，放棄“殊榮” D、暗自努力，爭(zhēng)取下次拿真正的第一名 18.假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子()。
      A、欣賞球員高超的球技 B、為自己國(guó)家的球隊(duì)加油助威  C、嘗試學(xué)習(xí)球員的動(dòng)作和技巧 D、感受足球比賽的激烈程度 19.你認(rèn)為“叢飛幫助孩子上學(xué)”的事跡說(shuō)明()。A、沒(méi)必要，也不是他的孩子 B、他高尚的人格值得學(xué)習(xí) C、有必要，這給很多人提供了機(jī)會(huì) D、與我無(wú)關(guān)，不愿作評(píng)價(jià)
      20.討論會(huì)上，你的觀點(diǎn)與大多數(shù)人矛盾，但你又堅(jiān)信自己的觀點(diǎn)是正確的。這時(shí)，你通常會(huì)()。A、覺(jué)得真理掌握在大多數(shù)人手中，而否定自己的觀點(diǎn) B、據(jù)理力爭(zhēng)，希望別人能認(rèn)可你的觀點(diǎn)  C、公開(kāi)表達(dá)自己的觀點(diǎn)，但不勉強(qiáng)別人同意 D、為防止別人把矛頭指向自己，不公開(kāi)表達(dá)自己的觀點(diǎn) 21.如果領(lǐng)導(dǎo)給你一項(xiàng)從來(lái)沒(méi)有做過(guò)的工作，你會(huì)()。
      A、擔(dān)心地接受 B、興奮地接受 C、焦慮地接受 D、平靜地接受 22.你最認(rèn)同的說(shuō)法是()。
      A、按領(lǐng)導(dǎo)的意思辦事就是忠誠(chéng)企業(yè)的表現(xiàn) B、敢于對(duì)領(lǐng)導(dǎo)提出批評(píng)是忠誠(chéng)企業(yè)的表現(xiàn)  C、嚴(yán)格遵守企業(yè)的規(guī)章制度是忠誠(chéng)企業(yè)的表現(xiàn) D、忠誠(chéng)企業(yè)就要大膽地批評(píng)領(lǐng)導(dǎo) 23.從報(bào)架上拿報(bào)紙看完后，你最習(xí)慣的舉動(dòng)是()。A、看完就走 B、把報(bào)紙放回原處  C、把報(bào)紙整理好放回原處 D、叫辦事員來(lái)整理 24.在生活中經(jīng)受挫折，打擊或遇到困難時(shí)，你通常會(huì)()。
      A、用抽煙、喝酒、吃東西等來(lái)減輕煩惱 B、找朋友交談，傾訴內(nèi)心煩惱  C、改變自己的想法，盡量看到事物好的一面 D、接受現(xiàn)實(shí)，因?yàn)闆](méi)有其他辦法 25.小王是你的同事，如果你發(fā)現(xiàn)他利用工作時(shí)間偶爾干點(diǎn)私活，你會(huì)()。A、就當(dāng)沒(méi)看見(jiàn) B、提醒他注意 C、直接向領(lǐng)導(dǎo)反映 D、覺(jué)得這是正?，F(xiàn)象
      第二部分 理論知識(shí)
      （26-125題，共100道題，滿分為100分）
      一、單項(xiàng)選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)
      26.()亦稱“公斷”，是指當(dāng)事人雙方對(duì)某一問(wèn)題或事件，爭(zhēng)執(zhí)不決時(shí)，由無(wú)直接利害關(guān)系的第三者，作出具有約束力的裁決。A、協(xié)商 B、仲裁 C、審理 D、調(diào)解
      27.()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔希谷穗y以應(yīng)付，以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。
      A、渾水摸魚(yú)策略 B、疲勞轟炸策略 C、化整為零策略 D、大智若愚策略 28.()是選擇分銷(xiāo)商最關(guān)鍵的因素。
      A、市場(chǎng) B、聲譽(yù) C、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn) D、合作意愿
      29.C類庫(kù)存品種數(shù)目大但資金占用小，即C類庫(kù)存品種約占庫(kù)存品種總數(shù)的()。A、80％～90％ B、5％～20％ C、60％～70％ D、20％～30％ 30.()是通過(guò)銷(xiāo)售指標(biāo)絕對(duì)數(shù)值的對(duì)比確定數(shù)量差異的一種方法。
      A、絕對(duì)分析法 B、相對(duì)分析法C、因素替代法 D、量、本、利分析法 31.()是以行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售費(fèi)用為基礎(chǔ)來(lái)確定自己的銷(xiāo)售預(yù)算。A、銷(xiāo)售百分比法 B、標(biāo)桿法C、邊際收益法 D、零基預(yù)算法 32.()銷(xiāo)售人員雖能建立起良好的顧客關(guān)系，卻很難實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售成果。A、無(wú)所謂型 B、遷就顧客型 C、強(qiáng)硬銷(xiāo)售型 D、解決問(wèn)題型
      33.()是指發(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛時(shí)，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請(qǐng)，在國(guó)家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)的主持下，通過(guò)對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行說(shuō)服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件，達(dá)到平息爭(zhēng)端的目的。A、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商 B、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁C、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解 D、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的審理 34.()是指銷(xiāo)售人員通過(guò)引發(fā)顧客的好奇心來(lái)接近顧客的方法。A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問(wèn)題接近法 D、調(diào)查接近法 35.()幾乎對(duì)所有的商品都是必要的。
      A、感官檢驗(yàn)法 B、理化檢驗(yàn)法 C、現(xiàn)代儀器檢測(cè)法 D、實(shí)際試用觀察法 36.銷(xiāo)售計(jì)劃的中心是()。
      A、銷(xiāo)售收入計(jì)劃 B、銷(xiāo)售成本計(jì)劃 C、銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃 D、銷(xiāo)售利潤(rùn)計(jì)劃
      37.()是分配給銷(xiāo)售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷(xiāo)售任務(wù)，是銷(xiāo)售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)。A、促銷(xiāo)計(jì)劃 B、銷(xiāo)售計(jì)劃 C、銷(xiāo)售配額 D、廣告計(jì)劃 38.在電子郵件管理中，()是最緊急的情況。
      A、給企業(yè)提出寶貴意見(jiàn)，需要致謝的郵件 B、需緊急回復(fù)的郵件
      C、應(yīng)該在一個(gè)工作日以內(nèi)回復(fù)的郵件 D、關(guān)乎企業(yè)根本利益、含有危機(jī)內(nèi)容的郵件 39.采用()必須預(yù)先確定訂購(gòu)點(diǎn)和訂購(gòu)量。
      A、定量訂貨方式 B、定性訂貨方式 C、定點(diǎn)訂貨方式 D、定期訂貨方式 40.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是指()。
      A、企業(yè)開(kāi)展公共關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)方式B、企業(yè)搞好與政府有關(guān)部門(mén)關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)
      C、以系統(tǒng)論為基本思想，建立并發(fā)展與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷(xiāo)商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織的良好關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo) D、根據(jù)顧客之間的關(guān)系來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)
      41.()是企業(yè)為顧客規(guī)定的最長(zhǎng)付款時(shí)間。
      A、信用期限 B、實(shí)物折扣 C、庫(kù)存水平D、現(xiàn)金折扣
      42.()是指在商務(wù)談判過(guò)程中，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。
      A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略 43.()是銷(xiāo)售人員向顧客提供幾種可供選擇的購(gòu)買(mǎi)方案來(lái)促成交易的策略。A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、選擇成交法 44.利用折光計(jì)測(cè)定植物油脂的折光指數(shù)，這是()的實(shí)例。
      A、度量衡檢驗(yàn)法 B、光學(xué)檢驗(yàn)法 C、熱學(xué)檢驗(yàn)法 D、機(jī)械性能檢驗(yàn)法
      45.()是指銷(xiāo)售人員通過(guò)為顧客提供有效并符合需要的某項(xiàng)服務(wù)來(lái)博得顧客的好感，贏得顧客的信任來(lái)接近顧客的方法。A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法 C、服務(wù)接近法 D、利益接近法 46.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心理念是()。A、研究如何促進(jìn)作為產(chǎn)品的服務(wù)的交換
      B、顧客滿意和顧客忠誠(chéng)，通過(guò)取得顧客的滿意和忠誠(chéng)來(lái)促進(jìn)相互有利的交換，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的改進(jìn)和企業(yè)的長(zhǎng)期成長(zhǎng)  C、研究如何利用服務(wù)作為一種營(yíng)銷(xiāo)工具促進(jìn)有形產(chǎn)品的交換  D、將服務(wù)用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進(jìn)行出售 47.()綜合了多種傳播媒介的優(yōu)點(diǎn)。
      A、新聞發(fā)布會(huì) B、贊助活動(dòng) C、特殊紀(jì)念活動(dòng) D、展覽會(huì)或展銷(xiāo)會(huì) 48.在商務(wù)洽談中，區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng)屬于()。
      A、談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn) B、談判中的非風(fēng)險(xiǎn) C、談判中的偶然風(fēng)險(xiǎn) D、談判中的人員風(fēng)險(xiǎn) 49.消費(fèi)者在選擇賣(mài)主時(shí)，真正看重的是顧客讓渡價(jià)值。顧客讓渡價(jià)值是()的差額。A、顧客總價(jià)值和顧客總成本 B、顧客潛在價(jià)值和顧客總成本  C、顧客潛在價(jià)值和服務(wù)總成本 D、顧客總價(jià)值和服務(wù)總成本
      50.既重視銷(xiāo)售的商品本身，又重視銷(xiāo)售人員對(duì)待他們的態(tài)度和服務(wù)，這種顧客屬于()。A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型
      51.中間商決定只經(jīng)營(yíng)某一家制造商的產(chǎn)品，這屬于()決策。A、獨(dú)家配貨 B、廣泛配貨 C、專深配貨 D、雜亂配貨
      52.()是指在接到顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后，用明確的語(yǔ)言向顧客直接提出購(gòu)買(mǎi)建議，以求適時(shí)成交的方法。A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法C、假定成交法 D、選擇成交法
      53.若公司的高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷(xiāo)售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷(xiāo)售計(jì)劃方式中的()。A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式
      54.分清品種、數(shù)量、坎級(jí)、返利額度等在制定返利政策時(shí)是考慮()的實(shí)例。A、返利的標(biāo)準(zhǔn) B、返利的時(shí)間 C、返利的形式 D、返利的附屬條件
      55.()是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來(lái)吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣(mài)方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己目的。
      A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略 56.通過(guò)放棄或拒絕合作，停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來(lái)回避風(fēng)險(xiǎn)的做法叫作()。
      A、完全回避風(fēng)險(xiǎn) B、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn) C、風(fēng)險(xiǎn)損失的控制 D、風(fēng)險(xiǎn)自留
      57.一個(gè)銷(xiāo)售人員面對(duì)一個(gè)采購(gòu)小組，向他們推薦一種或幾種產(chǎn)品，這是銷(xiāo)售人員與顧客進(jìn)行接觸的()方式。A、單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)單個(gè)顧客 B、單個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)一組顧客 C、銷(xiāo)售小組對(duì)一組顧客 D、銷(xiāo)售會(huì)議
      58.直接邀請(qǐng)政界要人、商界巨人、體育健將、演員、歌星、名模等社會(huì)各界明星來(lái)進(jìn)行廣告宣傳，這是廣告的()。A、直接的方式 B、先入為主的方式 C、喧賓奪主的方式 D、間接的方式
      59.企業(yè)自身的追賬員通過(guò)上門(mén)訪問(wèn)，直接與債務(wù)人交涉還款問(wèn)題，了解拖欠原因，這是()的實(shí)例。A、函電追賬 B、訴訟追賬C、面訪追賬 D、“IT”追
      60.()是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求，通常以預(yù)期的DSO和壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策 61.利用()進(jìn)行招聘是企業(yè)最常用也是較容易采取的一種途徑。A、雜志 B、電視 C、報(bào)紙 D、電臺(tái)
      62.運(yùn)輸費(fèi)、部分稅收（增值稅）、交通費(fèi)、廣告費(fèi)和銷(xiāo)售促進(jìn)費(fèi)等屬于()。A、變動(dòng)成本 B、機(jī)會(huì)成本 C、固定成本 D、管理成本
      63.舉辦合資企業(yè)在國(guó)外，這既為我們開(kāi)拓海外提供機(jī)會(huì)，也有產(chǎn)品可能不夠暢銷(xiāo)的可能，這屬于()。A、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) B、利率風(fēng)險(xiǎn) C、純風(fēng)險(xiǎn) D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn) 64.通過(guò)減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)損失稱為()。
      A、完全回避風(fēng)險(xiǎn) B、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn) C、風(fēng)險(xiǎn)損失的控制 D、風(fēng)險(xiǎn)自留
      65.()是指在談判過(guò)程中的場(chǎng)外交涉時(shí)，以間接的方法和對(duì)方互通信息，與對(duì)方進(jìn)行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達(dá)成協(xié)議。
      A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略 66.()是指銷(xiāo)售人員通過(guò)限制購(gòu)買(mǎi)期限從而敦促顧客購(gòu)買(mǎi)的方法。
      A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法
      67.在服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中，()是設(shè)身處地地為顧客著想和對(duì)顧客給予特別的關(guān)注。A、可靠性 B、保證性 C、響應(yīng)性 D、移情性
      68.()是最常用、最重要的配額，一般用銷(xiāo)售額來(lái)表示，用銷(xiāo)售量單位數(shù)表示的情況比較少。A、銷(xiāo)售量配額 B、財(cái)務(wù)配額 C、銷(xiāo)售活動(dòng)配額 D、綜合配額 69.讓合作方的擔(dān)保人來(lái)承擔(dān)有關(guān)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)是一種()的方式。A、保險(xiǎn) B、非保險(xiǎn) C、控制 D、非控制
      70.()是組織銷(xiāo)售人員就某一專門(mén)議題進(jìn)行討論，培訓(xùn)過(guò)程由主講老師或銷(xiāo)售專家組織。A、課堂培訓(xùn)法 B、會(huì)議培訓(xùn)法 C、實(shí)地培訓(xùn)法 D、模擬培訓(xùn)法 71.()是指銷(xiāo)售人員利用大眾購(gòu)買(mǎi)行為促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)的方法。
      A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法
      72.()是利用紀(jì)念活動(dòng)、比賽活動(dòng)，由公司出資捐助，從中取得刊登廣告的權(quán)利。
      A、公益廣告 B、賦予產(chǎn)品一種吸引人的形象 C、以新奇特色取勝 D、利用人們的逆反心理 73.在談判過(guò)程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運(yùn)用()。A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略 C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略
      74.在影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者做出購(gòu)買(mǎi)決策的一系列因素中，一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政治法律等情況屬于()。A、環(huán)境因素 B、人際因素 C、個(gè)人因素 D、組織因素 75.在談判的初期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(gè)()字。A、慢 B、快 C、穩(wěn) D、實(shí)
      76.()是指企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，有意或無(wú)意地選中了流通性較強(qiáng)的市場(chǎng)中的經(jīng)銷(xiāo)商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營(yíng)區(qū)域或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象。
      A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨
      77.好勝、頑固，同時(shí)對(duì)事物的判斷比較專橫，又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)，這類顧客屬于()。A、虛榮型 B、好斗型 C、頑固型 D、懷疑型
      78.銷(xiāo)售人員可以選擇那些具有較大購(gòu)買(mǎi)可能的顧客進(jìn)行拜訪，并可事先對(duì)潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷(xiāo)售方案，因而銷(xiāo)售的成功率較高，無(wú)效勞動(dòng)較少，這體現(xiàn)了人員銷(xiāo)售()的特點(diǎn)。A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長(zhǎng)遠(yuǎn)性
      79.()是在經(jīng)濟(jì)合同發(fā)生糾紛時(shí)，由雙方當(dāng)事人在自愿、互諒的基礎(chǔ)上，按照《合同法》以及合同條款的有關(guān)規(guī)定，直接進(jìn)行磋商，通過(guò)擺事實(shí)、講道理，取得一致意見(jiàn)，自行解決合同糾紛。
      A、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商 B、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁 C、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解 D、經(jīng)濟(jì)合同糾紛的審理 80.()方法常用來(lái)研究某種銷(xiāo)售促進(jìn)工具對(duì)消費(fèi)者的影響。A、銷(xiāo)售績(jī)效分析 B、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析  C、消費(fèi)者調(diào)查 D、實(shí)驗(yàn)研究 81.CRM是一種以()為核心的管理原則。
      A、客戶需求 B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 C、公司自身 D、社會(huì)利益 82.()是指以某一銷(xiāo)售部門(mén)為目標(biāo)來(lái)分配目標(biāo)銷(xiāo)售額。
      A、地域分配法 B、產(chǎn)品類別分配法 C、部門(mén)分配法 D、客戶分配法
      83.英國(guó)一家刀片公司的廣告是：“我公司的刀片十分鋒利，經(jīng)久耐用。缺點(diǎn)是：易生銹，用后需擦干保存，才能久放。”這是一種逆反心理廣告的()方式。
      A、以長(zhǎng)托短 B、以短比短 C、以短揭長(zhǎng) D、以長(zhǎng)托長(zhǎng)
      84.通過(guò)定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設(shè)計(jì)商品陳列等是間接激勵(lì)中的()方法。A、幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理  B、幫助零售商進(jìn)行零售終端管理
      C、幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售管理工作  D、伙伴關(guān)系管理
      85.()又稱信用限額，也是企業(yè)信用政策的一個(gè)組成部分。A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策
      二、多項(xiàng)選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)86.問(wèn)卷的開(kāi)頭主要包括()。
      A、問(wèn)候語(yǔ) B、填表說(shuō)明 C、正文 D、問(wèn)卷編號(hào) 87.以下定價(jià)形式屬于心理定價(jià)的是()。
      A、整數(shù)定價(jià) B、尾數(shù)定價(jià) C、分區(qū)定價(jià) D、招徠定價(jià) 88.銷(xiāo)售代理的方式有()。
      A、獨(dú)家銷(xiāo)售代理 B、多家代理 C、傭金代理 D、買(mǎi)斷代理 89.下列屬于商務(wù)談判種類的有()。
      A、雙邊談判和多邊談判 B、個(gè)體談判 C、群體談判 D、軟型談判和硬型談判 90.新產(chǎn)品擴(kuò)散管理實(shí)現(xiàn)迅速起飛，需要()。
      A、派出銷(xiāo)售隊(duì)伍，主動(dòng)加強(qiáng)推銷(xiāo) B、保證產(chǎn)品質(zhì)量，促進(jìn)口頭溝通
      C、開(kāi)展廣告攻勢(shì)，使目標(biāo)市場(chǎng)很快熟悉創(chuàng)新產(chǎn)品 D、開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，鼓勵(lì)消費(fèi)者試用新產(chǎn)品 91.勞動(dòng)合同的期限分為()。
      A、有固定工作期限 B、無(wú)固定工作期限 C、以完成一定的工作為期限 D、以實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)為期限
      92.在與歐美人士交際過(guò)程中應(yīng)特別注意的是()。
      A、欣賞物品，莫問(wèn)價(jià)值 B、情同手足，莫問(wèn)工資 C、敬老尊賢，莫問(wèn)年齡 D、與人為友，莫問(wèn)婚姻 93.商務(wù)談判的內(nèi)容主要包括()。
      A、價(jià)格（金額）的談判 B、談判時(shí)間的談判 C、合同條款的談判 D、談判地點(diǎn)的談判 94.獨(dú)家銷(xiāo)售代理的特點(diǎn)是()。
      A、廠家可獲得代理商的充分合作，立場(chǎng)容易統(tǒng)一，雙方都易獲得對(duì)方的支持  B、代理商更樂(lè)意做廣告宣傳與售后服務(wù)工作  C、廠家對(duì)銷(xiāo)售代理商更易于管理  D、廠家易受代理商的要挾
      95.特殊商品市場(chǎng)是由具有特殊性的商品以及不是商品但采取了商品形式的產(chǎn)品所形成的市場(chǎng)，主要包括()。A、勞動(dòng)力市場(chǎng) B、消費(fèi)品市場(chǎng) C、生產(chǎn)資料市場(chǎng) D、金融市場(chǎng) 96.談判禮儀中，女性首飾選擇的原則有()。
      A、以少為佳 B、色彩一致 C、質(zhì)地相同 D、合乎慣例
      97.消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策原則不是唯一的，通常是根據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)情況選擇適當(dāng)?shù)脑瓌t，可供選擇的原則有()。A、最大滿意原則 B、相對(duì)滿意原則 C、遺憾最小原則 D、預(yù)期——滿意原則 98.座次安排是洽談禮儀一個(gè)非常重要的方面，下列說(shuō)法正確的有()。
      A、座次的基本講究是以右為尊，右高左低 B、雙邊談判多用長(zhǎng)方形桌子，多邊談判多用圓桌形式  C、談判桌橫對(duì)入口處時(shí)，來(lái)賓對(duì)門(mén)而坐，東道主背門(mén)而坐
      D、多邊談判中為了強(qiáng)調(diào)對(duì)貴賓的尊重，己方人員有不滿座的習(xí)慣，即坐2/3即可 99.傭金代理方式的特點(diǎn)有()。
      A、廠家更容易控制代理商 B、產(chǎn)品價(jià)格更為統(tǒng)一，競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)
      C、代理商的士氣不那么高D、對(duì)代理商而言，進(jìn)行傭金代理需要的資金較少
      100.下列商品和服務(wù)價(jià)格，政府在必要時(shí)可以實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)或者政府定價(jià)的有()。A、與國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活關(guān)系重大的極少數(shù)商品價(jià)格 B、資源稀缺的少數(shù)商品價(jià)格  C、壟斷經(jīng)營(yíng)的商品價(jià)格 D、重要的公益性服務(wù)價(jià)格 101.抽樣方法大體上可分為()。
      A、隨機(jī)抽樣 B、任意抽樣 C、非隨機(jī)抽樣 D、等距抽樣
      102.在問(wèn)卷設(shè)計(jì)過(guò)程中，安排好問(wèn)題的順序是很重要的。下列對(duì)問(wèn)題順序編排說(shuō)法正確的是()。A、問(wèn)題的安排應(yīng)具有邏輯性 B、問(wèn)題的安排應(yīng)先難后易  C、開(kāi)放性問(wèn)題放在后面 D、引起興趣的問(wèn)題放在前面 103.在購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程中，他人態(tài)度的影響力取決于()。
      A、他人否定態(tài)度的強(qiáng)度 B、他人與消費(fèi)者的關(guān)系 C、他人的專業(yè)水準(zhǔn) D、他人的經(jīng)驗(yàn) 104.廠商激勵(lì)代理商的手段較多，一般有()。
      A、物質(zhì)激勵(lì) B、代理權(quán)激勵(lì)C、一體化激勵(lì) D、金錢(qián)激勵(lì) 105.下列問(wèn)卷提問(wèn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)得比較合理的有()。
      A、“您對(duì)這種空調(diào)的價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量滿意還是不滿意？” B、“請(qǐng)問(wèn)你們家最近一年內(nèi)使用什么牌子的電視機(jī)？ C、“您覺(jué)得這種產(chǎn)品的價(jià)格合理嗎？” D、“海爾冰箱銷(xiāo)量連續(xù)三年榮居冰箱類榜首，你覺(jué)得它怎么樣？” 106.企業(yè)實(shí)施CS營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的措施主要有()。
      A、開(kāi)發(fā)顧客滿意的產(chǎn)品 B、提供顧客滿意的服務(wù) C、進(jìn)行CS觀念教育 D、建立CS分析方法體系 107.以下屬于英國(guó)人談判風(fēng)格的是()。
      A、事先準(zhǔn)備往往很差B、除了說(shuō)英語(yǔ)以外不會(huì)講其他語(yǔ)言  C、等級(jí)觀念是非常嚴(yán)格而深厚的D、避免政治色彩較濃的問(wèn)題
      108.廠商在設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)，還可以將銷(xiāo)售代理與其他分銷(xiāo)渠道結(jié)合起來(lái)，具體的方式有()。A、代理商與原廠商戶為代理 B、經(jīng)銷(xiāo)與代理混合使用  C、分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式 D、買(mǎi)斷代理
      109.根據(jù)客戶戰(zhàn)略價(jià)值、實(shí)際價(jià)值以及服務(wù)成本的大小可以把客戶劃分為()。
       A、最有價(jià)值客戶 B、二級(jí)客戶C、正值客戶 D、負(fù)值客戶 110.下列關(guān)于產(chǎn)品組合的說(shuō)法中，正確的是()。
      A、產(chǎn)品組合的寬度越大，說(shuō)明企業(yè)的產(chǎn)品線越多 B、產(chǎn)品組合的深度越大，企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)格、品種就越多 C、產(chǎn)品組合的深度越淺，寬度越窄，則產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越大  D、增加產(chǎn)品線和擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，可以使企業(yè)獲得新的發(fā)展機(jī)會(huì)
      111.任何一個(gè)企業(yè)所面對(duì)的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)都是由三個(gè)相互制約、缺一不可要素結(jié)合構(gòu)成的，這三個(gè)要素分別是()。A、人口 B、購(gòu)買(mǎi)力 C、購(gòu)買(mǎi)欲望 D、生產(chǎn)能力 112.下列問(wèn)題可能屬于市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷設(shè)計(jì)中敏感問(wèn)題的是()。
      A、個(gè)人收入問(wèn)題 B、個(gè)人生活問(wèn)題 C、個(gè)人感情問(wèn)題 D、政治信仰問(wèn)題 113.在()等情形下，用人單位不得解除勞動(dòng)合同。
      A、患職業(yè)病并被確認(rèn)喪失或者部分喪失勞動(dòng)能力 B、患病或負(fù)傷，在規(guī)定的醫(yī)療期內(nèi)  C、女職工在孕期、產(chǎn)期、哺乳期 D、試用期內(nèi)，用人單位不滿意員工的表現(xiàn) 114.企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)大致包括()。
      A、企業(yè)形象最佳化 B、市場(chǎng)份額收縮 C、降低產(chǎn)品成本 D、當(dāng)期利潤(rùn)最大化 115.價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的一個(gè)變量，與之相關(guān)的決策包括()。A、高價(jià)投放 B、低價(jià)滲透 C、基本價(jià)格 D、價(jià)格折扣 116.間接資料調(diào)查的資料來(lái)源主要可以分為()。
      A、內(nèi)部資料來(lái)源 B、電子資料來(lái)源 C、直接資料來(lái)源 D、外部資料來(lái)源 117.早期大眾具備()等特征。
      A、深思熟慮，態(tài)度謹(jǐn)慎 B、有較好的工作環(huán)境和固定收入  C、決策時(shí)間較長(zhǎng) D、對(duì)輿論領(lǐng)袖的消費(fèi)行為有較強(qiáng)的模仿心理 118.銷(xiāo)售代理商和經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別是()。
      A、行為名義不同 B、服務(wù)對(duì)象不同 C、享有的權(quán)利不同 D、與委托人關(guān)系的持續(xù)性不同 119.下列行為中，()屬于侵犯注冊(cè)商標(biāo)專用權(quán)。
      A、未經(jīng)商標(biāo)注冊(cè)人的許可，在同一種商品或者類似商品上使用與其注冊(cè)商標(biāo)相同或者近似的商標(biāo)的  B、銷(xiāo)售侵犯注冊(cè)商標(biāo)專用權(quán)的商品的
      C、未經(jīng)商標(biāo)注冊(cè)人同意，更換其注冊(cè)商標(biāo)并將該更換商標(biāo)的商品又投入市場(chǎng)的  D、給他人的注冊(cè)商標(biāo)專用權(quán)造成其他損害的 120.產(chǎn)品延伸策略的實(shí)現(xiàn)方式有()。
      A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸 121.促銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的一個(gè)變量，與之相關(guān)的策略包括()。
      A、向潛在顧客介紹本公司的新產(chǎn)品 B、激起潛在顧客購(gòu)買(mǎi)該公司產(chǎn)品的欲望
      C、使客戶不斷保持對(duì)該公司產(chǎn)品的信賴和興趣 D、在顧客中形成對(duì)該公司完美的形象 122.《中華人民共和國(guó)擔(dān)保法》規(guī)定的擔(dān)保方式有()。A、保證 B、抵押 C、質(zhì)押 D、定金
      123.我國(guó)《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》對(duì)有獎(jiǎng)銷(xiāo)售這一促銷(xiāo)手段進(jìn)行了規(guī)范，禁止采用的有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的手段有()。
      A、采用謊稱有獎(jiǎng)或者故意讓內(nèi)定人員中獎(jiǎng)的欺騙方式進(jìn)行有獎(jiǎng)銷(xiāo)售B、利用有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的手段推銷(xiāo)質(zhì)次價(jià)高的商品有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，最高獎(jiǎng)金額超過(guò)5000元 D、季節(jié)性降價(jià) 124.鎖定最有價(jià)值客戶的方法有()。
      A、改變最有價(jià)值客戶衰退趨勢(shì) B、制定客戶忠誠(chéng)計(jì)劃  C、戰(zhàn)略性放棄負(fù)值客戶 D、從二級(jí)客戶身上獲取更多的收入 125.間接資料調(diào)查可以()。
      A、不受時(shí)間和空間限制 B、收集到廣泛的資料  C、不受主觀因素干擾 D、直接得到調(diào)查結(jié)果
      50、抽獎(jiǎng)式的 C
       
      
    
      

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