第一篇：5月市場終端形象銷量建設推進計劃

5月市場終端形象銷量建設推進計劃

1.市場狀況

隨著51小長假銷售高峰的結束；5月中下旬終端銷售量會逐步下滑，整個手機市場的銷量也會隨之減少，在銷售淡季終端形象銷量建設推進計劃尤為重要。

背景：根據4月下旬臨安金大賣場與杭州美益天達成主推月活動（時間為4月26日-5月25日期間賣場完成港利通300臺終端零售量；營業(yè)員主推港利通得港利通手機獎勵活動；特設終端銷量完成第一名獎勵港利通588手機1臺；第二三名獎勵港利通283手機1臺；第四、五、六名獎勵價值100元左右精美禮品一份）。4月22日浙江辦事處市場部與杭州美益天對臨安金大各門店進行了每家門店2-4節(jié)的柜臺包裝；合計包裝了15節(jié)港利通形象柜；4月23日針對店內所有營業(yè)員組織了兩場港利通品牌培訓會，效果明顯。

近一周的銷量統(tǒng)計已經實際完成70余臺，該活動未推廣前該系統(tǒng)銷量每月銷量為20-30臺左右。由此可見本次主推月活動相當成功，因此市場部將該種模式推廣至浙江其它區(qū)域；業(yè)務負責梳理區(qū)域潛力系統(tǒng)門店與當地代理商及公司市場部溝通完成當地終端形象及銷量建設推廣計劃。

2.市場目標（目的）

5月浙江市場終端形象銷量建設目標首批完成每個區(qū)域1-2個系統(tǒng)5-10家終端門店作為該區(qū)域的形象樣本；將有潛力的門店進行終端門店的柜臺包裝（包含總部的專柜優(yōu)先投入、燈片、機架、單頁、培訓等綜合支持）將此計劃模式復制整個區(qū)域。梳理良好的港利通品牌及終端銷量的提升。

3.預算

各區(qū)域將本次市場推廣計劃有預算部分，根據實際開展合作的系統(tǒng)門店進行市場物料（單頁、堆頭、柜臺、柜臺包裝、機架、柜內鋪紙等物料數量及代理商合作具體活動項目）詳見附表。

4.效果跟蹤

為了跟蹤市場推廣計劃的實施情況，將進行定期的溝通。怎樣在中途對市場計劃進行調整？我們必須具備這種怎樣才能跟蹤銷售及投入情況并做出必要調整的能力。

第二篇：2014年終端形象建設

客戶為中心

--------關于零售終端形象建設的體會

零售戶是社會了解煙草行業(yè)的主要渠道之一，必須樹立“零售終端就是行業(yè)對外窗口”的理念。通過不同經營形式展現(xiàn)層次分明而又豐富多彩的經營形象；通過信息系統(tǒng)和電子商務開發(fā)應用，展現(xiàn)現(xiàn)代科學的管理形象；通過理念、視覺、行為三個識別系統(tǒng)，展現(xiàn)批零統(tǒng)一的文化形象；通過理論培訓和經營指導，展現(xiàn)零售戶的素質形象

零售終端是卷煙銷售網絡的橋頭堡，要充分發(fā)揮終端優(yōu)勢、提升終端價值，應從以下明天幾個方面著手：

一是強化終端建設意識

零售終端是煙草行業(yè)對外傳播信息的媒介，是連接工商企業(yè)、零售客戶與消費者的紐帶。零售終端建設是提高客戶品牌培育能力、消費引導能力的有力措施，是提高卷煙上柜率和銷量的必要手段。零售終端直接面對消費者，零售終端建設的好壞直接影響到商品的銷售，因此讓客戶經理和零售客戶認識到零售終端建設的必要性和重要性是零售終端建設的基礎。

二是強化終端服務意識

客戶經理要樹立服務零售客戶的意識，積極主動地為客戶提供經營指導服務，為他們提供市場信息，指導他們做好店面布置和卷煙陳列。零售客戶要明白服務的好壞直接關系到消費者的二次購買和購買心理的變化。所以，零售客戶要讓來店里購買商品的消費者既能買到稱心如意的商品，也能享受到熱情周到的服務。此外，零售客戶還應主動改善店面形象，提升商品的展示效果，通過為消費者提供增值服務來吸引消費者上門。

三是重視信息采集和客戶細分

市場信息和客戶信息是零售終端建設的重要決策依據。加強零售終端建設必須重視市場信息和客戶信息的采集工作。隨著我國經濟社會的發(fā)展，市場也相應發(fā)生著深刻變化，零售客戶的卷煙銷售模式也在不斷變化。這就需要客戶經理認真采集市場信息和客戶信息，在細分市場中細分客戶，為客戶提供更加個性化的服務，增強服務的針對性，提高客戶滿意度。

四是確保明碼標價執(zhí)行到位

明碼標價是誠信經營的體現(xiàn)，也是維護零售客戶利益、消費者利益和國家利益的重要舉措。一些零售客戶沒有明碼標價的意識，個別地方的卷煙零售價格執(zhí)行不到位，嚴重影響了守法經營的零售客戶的收益，也對品牌培育工作產生了不利影響。明碼標價執(zhí)行不到位，根本原因是客戶對這項工作不夠重視。因此，行業(yè)應在繼續(xù)加強宣傳，通過廣泛宣傳卷煙明碼標價的目的、意義和作用，取得客戶的認同的同時，加強價格監(jiān)管，建立切實可行的制度，引導客戶相互監(jiān)督、自主管理，確保明碼標價執(zhí)行到位。

五是提高客戶經理工作能力

客戶經理要順應市場的發(fā)展，主動學習，提高對市場需求的把握能力，通過對市場信息和零售客戶信息的分析，細分客戶，為客戶提供差異化服務，提高零售終端管理水平。要加強客戶經理培訓，提高他們的信息分析能力，經營指導水平，努力為客戶提供更多的增值服務，提升客戶的贏利能力。

第三篇：服裝行業(yè)終端形象建設要點分析

服裝行業(yè)終端形象建設要點分析

翔躍商學院研究報告

服裝業(yè)隨著中國經濟的繁榮發(fā)展也迅速成長,多元化的品牌如雨后春筍般的發(fā)展起來,競爭也隨之激烈起來,我們的商家使出揮身解數提高自己的競爭力:開發(fā)新樣式、新工藝、提高產品質量、加強服務、投廣告、請代言等等等等。其中最重要、見效最快的是打造具有核心競爭力的終端店面。因為中國已經進入零售為王的時代。翔躍品牌與您共同探討“服裝行業(yè)終端形象建設”

前商業(yè)已進入零售商品牌時代，怎樣才能決勝終端呢。認為可以歸結以下八個方面：1賣場選址，2賣場終端形象，3賣場布局，4賣場服務，5賣場訂貨，6賣場促銷，7人員管理，8廣泛復制。

針對服裝行業(yè)店內形象建設要注意以下幾點：

1、店招是否合理、尺寸大小，顏色風格是否統(tǒng)一

店面外部裝修80%決定了你的風格與定位。要點包括大小、顏色、材料工藝、燈光配合、軟裝飾等

2、服務臺、收銀臺的重要性

形象墻、收銀臺是店面的辦公點也是整個空間的點睛之筆。要注意其風格與整體統(tǒng)一協(xié)調，方便實用等

3、試衣間的設置

試衣間的顏色方面最好是在能和店內顏色搭配和諧，試衣間里邊安裝方便的掛衣鉤。試衣間要充分利用空閑空間和房間死角。

4、休息處的設置

男人陪女人逛街最愿意進的是有休息區(qū)的店，最好是放一個飲水機和基本雜志或者本店的畫冊和近期的宣傳品

5、產品陳列

切記在選擇方面顏色要和整個店面的顏色風格想搭配。不可千篇一律的使用一種造型，更不可根本就沒什么造型可言。服裝側掛、正掛、模特展示相配合。大氣的店面應該陳列簡單，大氣。給人高檔的感覺，而小店應該是個性，藏龍臥虎的感覺要出來讓顧客感覺店面隨小，東西多多。

6、死角的處理

這個問題也許大家沒有發(fā)現(xiàn)或者根本沒有想到。死角是什么?就是店面的一些角落，不好處理，沒辦法改變的房面結構！將死角變活，就是讓你店面看起來協(xié)調和空間放大的最好辦法！如何讓死角變活?呵呵這就要自己開動腦筋拉！把一些飾品或者鞋子的架子放在死角不失為一個好辦法，或者最簡單的辦法就是放一些POP或者掛一些BB(卡通BB)讓死角發(fā)光。但是前提是你的有這個意識，不能老是看啊看，就是感覺不舒服不知道那里的問題！

7、燈光安排

燈光大體有幾種：白日光、暖色光、藍色或者其他裝飾色

根據作用來講分 環(huán)境燈、照明燈、重點展示燈

8、店鋪以及外觀顏色

顏色對店鋪的影響非常之大，而顏色又基本定位了你的風格和年齡段一般白。藍。黃就是一些比較常見的顏色都不會用在時尚店面上。白一般是正裝的多，黃一般是童裝的多。而我們所裝的店面(這里拿時尚女裝店來說)應該適當選擇黑(嘿嘿，我比較喜歡的顏色)，大紅，灰，亮白，銀等一些比較年輕化和時尚氣息比較濃的顏色。我強烈建議，店鋪內外的主體顏色最好不要搭配不當，而且店內的主體顏色不要超過三個！否則出來估計不會太美觀！最重要的，一定要和你經營類型風格等有一定聯(lián)系性！

9人流動線設計

人流動線是指消費者進入店面后參觀選購產品所走的路線，以下要點：促銷區(qū)稍微靠前，吸引人氣、但不能阻塞通行路線。高端產品展示區(qū)要提升產品品位、應季產品陳列要合理等等

10、軟裝飾設計

根據產品結構和品牌定義選擇更合適的綠植，相框，展架，等飾品，讓空間更溫馨和諧

11、要注意色彩控制

店鋪內的色彩控制是店鋪氛圍設計的頭等大事，色彩與品牌、室內環(huán)境、服裝風格都有著息息相關的聯(lián)系。有效的色彩設計能夠使顧客從踏入店門起便感受到我們的獨有的魅力與個性，使顧客的感性因素得到升華，最終調動其購買欲望。

第四篇：如何推進卷煙零售終端建設淺談

如何推進卷煙零售終端建設淺談

煙草在線專稿

引：現(xiàn)代卷煙零售終端是卷煙營銷過程中的關鍵環(huán)節(jié)，是卷煙營銷網絡建設是否牢靠的關鍵所在，更是卷煙市場營銷上水平的重要環(huán)節(jié)。面對國內外日益加劇的競爭和挑戰(zhàn)，做好現(xiàn)代卷煙零售終端建設是卷煙營銷體系最核心的競爭力的保證，也是卷煙品牌培育的前沿陣地，更是踐行煙草行業(yè)核心價值觀的發(fā)展需要。當前卷煙零售終端在整體形象、人員素質、盈利狀況、市場環(huán)境、信息化程度等方面都還存在著一定的問題。

因此，煙草行業(yè)一是要把握“四同”核心，構建現(xiàn)代卷煙零售終端模式，二是要注重軟硬結合，提升卷煙零售終端形象，三是要提升卷煙盈利水平，維護卷煙零售終端市場穩(wěn)定。抓好這幾方面的現(xiàn)代卷煙零售終端建設工作，必將有助于卷煙市場營銷水平的提升。

一、推進卷煙零售終端建設的重要性

零售終端建設是煙草行業(yè)在新時期應對挑戰(zhàn)的基礎。近年來，世界煙草形勢發(fā)生了翻天覆地的變化，由于經濟全球化的發(fā)展，煙草市場的競爭也日益國際化。國際煙草巨頭對中國的卷煙市場虎視眈眈，并通過各種渠道和形式不斷向中國施壓，以求盡快促使中國嚴格的全面履行《煙草控制框架公約》，再加上國內反煙組織的推動以及國際國內控煙政策的限制，可以說中國煙草正面臨著前所未有的競爭壓力。而卷煙零售終端的客戶作為連結煙草行業(yè)與消費者的橋梁和紐帶，將在這場戰(zhàn)爭中起到決定性關鍵點。在全新的市場和經濟格局下，誰掌握著卷煙零售終端，就意味著誰掌握了卷煙市場。卷煙零售終端必將成為“兵家必爭之地”，零售客戶資源必將成為最主要的爭奪對象。因此，中國煙草必須加強現(xiàn)代化卷煙零售終端的建設，盡快提高控制市場的能力，才能確保在新時期面對國內外的挑戰(zhàn)中立于不敗之地。

零售終端建設是卷煙營銷體系最核心的競爭力的保證。姜成康局長指出：“要充分認識零售客戶作用。要把零售客戶作為行業(yè)的有機整體來統(tǒng)籌考慮，把零售終端建設作為整個卷煙營銷體系的著力點來認真抓好，使全國500多萬零售客戶真正成為卷煙營銷網絡的重要組成部分，進一步提高行業(yè)適應市場的能力和水平，使卷煙營銷體系成為行業(yè)發(fā)展最核心的競爭力之一?！?卷煙作為一種特殊商品，必須通過零售終端才能實現(xiàn)其價值，這是卷煙營銷體系的重要組成部分，也是煙草行業(yè)價值鏈上不可或缺的最終環(huán)節(jié)。在新的發(fā)展形勢下，終端控制上游供應商的后專賣時代即將到來，煙草行業(yè)將面臨著“消費轉折、商業(yè)轉型、社會轉軌”等營銷環(huán)境的長期考驗，圍繞行業(yè)“卷煙上水平”戰(zhàn)略任務，加快經濟發(fā)展轉變方式，著力構建現(xiàn)代零售終端，共同建設面向消費者的現(xiàn)代卷煙營銷體系迫在眉睫。廣大零售客戶處于與消費者直接接觸的終端位置，是銷售網絡賴以生存的基礎，零售終端建設的好壞，直接關系到卷煙銷售網絡功能的發(fā)揮和行業(yè)競爭力的提高。只有建設好功能完善的現(xiàn)代卷煙零售終端，才能使卷煙營銷體系成為行業(yè)長期發(fā)展的最核心競爭力之一。

零售終端建設是踐行煙草行業(yè)核心價值觀的發(fā)展需要。國家局確立了行業(yè)“國家利益至上，消費者利益至上”的核心價值觀，零售終端作為卷煙價值的最終實現(xiàn)環(huán)節(jié)，與煙草行業(yè)是“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的戰(zhàn)略伙伴關系，深化零售終端建設，真正與零售戶成為“戰(zhàn)略共同體、目標共同體、營銷共同體、價值共同體”，從關系營銷角度來講，真正成為互利共贏、穩(wěn)定合作的客我關系，實現(xiàn)合作共贏的局面，促進煙草企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展，保證國家財政收入，維護國家的利益。抓好了零售終端的管理，逐步加大對市場的控制能力，確保卷煙的規(guī)范、有序、合法的流通途徑，可以有力控制市場零售價格，規(guī)范零售行為，引導消費，這正是切實維護消費者利益的體現(xiàn)。由此可見，在踐行“兩個至上”的核心價值觀的過程中，零售終端建設發(fā)揮著不可替代的重要作用。

零售終端建設是卷煙品牌培育的前沿陣地。煙草行業(yè)在實現(xiàn)“532”、“461”品牌發(fā)展目標的過程中，如何發(fā)揮零售終端培育品牌的作用至關重要。品牌的發(fā)展壯大完全依靠市場的培育，卷煙零售終端作為培育品牌、服務消費的前沿陣地，是實現(xiàn)品牌價值、提升結構、增加銷量的重要場所，是卷煙經營信息、品牌信息、管理信息、價格信息集聚的關鍵環(huán)節(jié)，是力促“市場營銷上水平”的關鍵所在，品牌培育的狀態(tài)和效果最終都要依靠零售終端來體現(xiàn)。因此，將零售終端納入網絡建設的范圍，應用現(xiàn)代企業(yè)管理理念和先進技術，建設現(xiàn)代化卷煙零售終端，對盡快提高控制市場的能力，對推進大品牌培育和市場營銷上水平具有重要意義

二、卷煙零售終端的現(xiàn)狀及存在的問題

卷煙零售終端形象有待提升。在目前的卷煙零售終端市場，七大類業(yè)態(tài)的客戶群體中，受到經營面積、經營理念、消費環(huán)境等因素的影響，大部分卷煙零售店鋪普遍存在沒有統(tǒng)一、醒目的標識，店面整體形象不夠整潔美觀，卷煙出樣陳列雜亂無章等情況，其中食雜店、便利店表現(xiàn)最為明顯。由于這兩類業(yè)態(tài)的零售戶經營的商品廣泛，經營面積又受到限制，卷煙銷售往往處于從屬地位，甚至只是作為眾多商品中的陪襯品，使卷煙品牌得不到的應有陳列和展示，對卷煙品牌的培育產生了較大的影響。

卷煙零售終端從業(yè)人員素質偏低。在卷煙零售的從業(yè)人員隊伍中，大部分的從業(yè)人員文化水平不高，缺乏現(xiàn)代經營管理理念及科學管理經驗，卷煙經營能力較差，法律意識淡薄，接收新鮮事物的能力也比較慢，對卷煙營銷的政策、貨源供應策略、訪送工作，以及各類品牌的訂購流程不甚了解。特別是以農村市場的零售客戶表現(xiàn)尤為突出。

卷煙零售終端市場不夠規(guī)范。一方面由于煙草專賣專營、貨源投放、消費習慣區(qū)域化等方面的原因，導致卷煙零售終端市場，區(qū)域卷煙零售價格存在一定的差異，部分緊俏品牌和滯銷品牌不同地區(qū)的批零差價較大，形成了一定的利潤空間，使零售戶之間的不規(guī)范經營，互相串貨現(xiàn)象累禁不止。另一方面，受到“假、私、非”違法卷煙高利潤的誘惑，一些法律意識淡薄的零售客戶不惜鋌而走險，市場上暗中銷售違法卷煙的現(xiàn)象時有發(fā)生。

卷煙零售盈利水平仍待提高。利潤是卷煙零售戶的首要目的，而利潤的高低取決于兩個重要的因素：批零差價和銷量，由于卷煙價格透明度高，消費者掌握的信息比較全，而卷煙零售點分布廣泛，在經營過程中，一些零售戶經常采取價格戰(zhàn)爭奪客源，在這樣的惡性競爭環(huán)境下，卷煙零售利潤必然下降，使卷煙銷售利潤通常不能達到零售戶的預期值，導致零售客戶對卷煙經營利潤的依賴性降低，經營卷煙的熱情減少，經營質量不高，對零售終端建設產生了重大的影響。

卷煙零售客戶忠誠度不夠高。一方面在服務卷煙零售戶的過程中，由于緊俏貨源分配不合理的矛盾，造成極少數零售客戶在經營卷煙上賺取暴利，與大部分零售客戶在經營卷煙上的利潤差距越來越大，導致很多零售客戶對公司政策的抱怨不滿，對煙草部門的工作不太配合，另一方面，我們當前對客戶不執(zhí)行零售指導價銷售卷煙的行為缺乏明確的法律法規(guī)和相關規(guī)定要求，無法制定卷煙零售指導價約束機制，僅能通過減少投放量、降低客戶類別等方式來對客戶進行處理，使得煙草部門維護市場終端價格變的十分困難。這些因素一定程度上影響了零售客戶對煙草行業(yè)的忠誠度。

卷煙零售終端信息化程度不高。隨著社會信息化的步伐，卷煙營銷的信息化程度也日益提高，對卷煙零售戶的信息化要求也隨之提高。在近年來的營銷網絡建設中，陸續(xù)開展了電子結算、電話訂貨、網上訂貨等經營手段，很大程度上提高了營銷網絡體系中批發(fā)零售環(huán)節(jié)的科技含量。然而由于卷煙零售戶的素質與文化水平不同，大多數零售戶的經營銷售活動還停留在傳統(tǒng)的銷售方式和手段，各類卷煙營銷信息只能通過客戶經理進行傳遞，傳遞渠道單一，效率低下，客我之間還存在著信息溝通不及時、信息網絡不健全、信息渠道不暢通、信息分享不對稱等問題，沒有構筑成一個系統(tǒng)、便捷、暢通的信息溝通平臺，無法實現(xiàn)客我雙向互動的及時性和有效性。

三、對如何建設卷煙零售終端的幾點建議

（一）把握“四同”核心，構建現(xiàn)代卷煙零售終端模式。姜成康局長在2012年全國卷煙營銷網絡建設現(xiàn)場會上講話要求，要“以‘四同’為核心，高度重視現(xiàn)代卷煙零售終端建設。發(fā)展同向就是要準確定位與零售客戶的關系。始終站在行業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略的高度，把批零關系真正建設成為“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的戰(zhàn)略伙伴關系，實現(xiàn)合作共贏的局面。工作同心就是要發(fā)揮市場機制作用，做到訂單符合市場真實需求，提高客戶滿意度和品牌適應市場的水平。打牢市場基礎，保持價格穩(wěn)定，保證零售客戶的利益，引導消費。服務同步就是要對客戶的服務與客戶的需求同步，及時把握和跟進零售客戶的需求，了解零售客戶的經營情況，積極采取有效措施，幫助零售客戶解決問題，滿足客戶的合理訴求，真正做到尊重市場、適應市場。實現(xiàn)與零售客戶服務消費市場的節(jié)奏同步。把零售客戶納入整個營銷體系，通過零售客戶這一窗口共同服務消費者。利益同體就是要用利益的紐帶把零售客戶和行業(yè)發(fā)展緊密連接起來，不斷提高服務客戶的能力，把增強零售客戶的盈利能力、提高盈利水平放在突出位置，努力追求客戶滿意。

（二）注重軟硬件相結合，提升現(xiàn)代卷煙零售終端形象。提升卷煙零售終端形象，必須要堅持軟硬齊抓的思路。在硬件建設方面，應該從零售店的店面整體形象著手，保證每個零售店的店面整潔美觀、陳列有序?？梢愿鶕煌膶嶋H情況，制定相應的策略，逐步實現(xiàn)零售終端形象的統(tǒng)一。比如：可以從統(tǒng)一店面形象、證照懸掛、服務標準、管理模式、促銷活動、商品展示、明碼標價等方面實施。同時，利用零售終端張貼、懸掛宣傳資料，通過零售戶的宣傳推介企業(yè)商品的同時提升企業(yè)形象，是最廉價最直觀也是有效的方式，真正使其成為煙草行業(yè)市場營銷系統(tǒng)建設的形象展示窗口。同時，可以采取評選優(yōu)秀的卷煙零售店，或者開展卷煙零售示范店建設等活動，從而以點帶面，示范引導其他零售戶逐步實現(xiàn)卷煙零售終端形象的全面統(tǒng)一。在軟件建設方面，就是要通過文化營銷提升價值。文化在零售終端落地的核心訴求就是用現(xiàn)代方法固本強基，首先在零售終端大力弘揚和認同行業(yè)“兩個至上”共同價值觀；其次要在零售終端努力營造“平等、互利、合作、發(fā)展”的文化建設軟環(huán)境；再次要在零售終端廣泛實施基于服務文化、品牌文化的“文化品牌”整合傳播戰(zhàn)略。在建設實踐中要關注和研究卷煙新消費群體、消費文化需求，個性化設計并持續(xù)輸出不可復制的核心文化產品。通過零售終端對卷煙品牌文化故事、歷史、內涵的主題式、情境化塑造，成立零售終端網絡課堂、品牌文化傳播中心等，積極開展“文化大講堂、有獎征文、體驗營銷”等富有現(xiàn)代氣息的文化活動，以文服人、以情動人、文化感人，利用終端搭臺、文化唱戲，最終實現(xiàn)終端文化導向、輻射、激勵功能作用，形成強大的文化感召力。

（三）提升卷煙盈利水平，維護卷煙零售終端市場穩(wěn)定。卷煙零售戶終端客戶的卷煙盈利水平關系到整個煙草行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，促進客我關系和諧發(fā)展，提升卷煙零售客戶盈利水平勢在必行。在當前雙方關系中，煙草公司占據主動、相對“強勢”而廣大零售客戶相對被動與弱勢的情況下，作為終端建設主體的各級煙草公司來說，應該認真思考如何轉變觀念，采取有效措施，真正實現(xiàn)客我共贏。一方面要做好培育品牌、強化培育的措施。應重點培育一批需求集中、貨源穩(wěn)定、客我雙贏，具有較強競爭力的卷煙品牌?？蛻艚浝硪皶r向零售戶，特別是卷煙零售終端傳遞品牌信息，定期組織零售戶開展卷煙營銷知識業(yè)務培訓，讓零售客戶掌握其賣點、優(yōu)勢及宣傳用語等，提高零售戶的品牌認知度和推薦能力，提高卷煙零售戶盈利。另一方面要加強監(jiān)控、完善信息收集。通過零售終端信息管理系統(tǒng)的引入，引導客戶養(yǎng)成應用信息，理財算賬，完善系統(tǒng)信息收集的習慣，全面掌握零售戶的進、銷、存業(yè)務數據，對零售戶營銷狀況的進行及時有效地分析。并為客戶的庫存管理、訂單安排、商品陳列、品牌促銷、經營分析等方面提供咨詢或直接幫助，專業(yè)經營指導能有效提升客戶盈利。同時，要加強市場監(jiān)管，履行好專賣法賦予的責任與使命，有力打擊各類卷煙違規(guī)違法經營行為，維護合法卷煙經營者的切身利益；要營造公平競爭的市場環(huán)境，實施明碼標價，倡導明碼實價，嚴防惡性競爭，確保良好的穩(wěn)定的卷煙市場經營秩序。

總之，現(xiàn)代零售終端建設作為一項復雜、艱苦的長期性系統(tǒng)工程，只要行業(yè)上下持續(xù)努力、不懈探索，不斷創(chuàng)新和優(yōu)化工作方法，切實有效發(fā)揮終端的產品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤等功能，緊緊抓住卷煙銷售過程中的卷煙零售終端這個重要環(huán)節(jié)，就一定能夠取得市場營銷工作再上新水平，為打造堅不可摧的卷煙營銷網絡打下堅實基礎。

第五篇：樹立樣板推進零售終端建設

樹立“樣板”推進零售終端建設 2008-01-11 13:22 誰擁有客戶，誰就擁有市場。近年來，為進一步推進卷煙零售終端建設，更有效地細分和挖掘卷煙零售終端，更好地服務卷煙零售終端，樹立良好的終端形象，行業(yè)網建工作把終端建設作為一項重點，致力創(chuàng)新，積極探索零售終端建設的新途徑、新舉措，不斷提高服務水平，進而推進網建水平的全面提升。本文就新形勢下如何進一步做好零售終端建設，談幾點筆者看法，和大家一起共同探討。

一、新形勢下加強終端建設具有重要意義。

新形勢下加強終端建設要以科學發(fā)展觀為指導，把加強終端建設作為積極踐行“兩個利益至上”的行業(yè)共同價值觀的載體之一，努力提升煙草商業(yè)企業(yè)的客戶服務能力，扎扎實實做好零售終端建設，提升卷煙零售終端形象，提高零售客戶經營素質，實現(xiàn)批零雙贏具有重要的現(xiàn)實意義。

二、樹立樣板，全面推進卷煙零售終端建設。

1、創(chuàng)建“形象街”。在城區(qū)（市）或重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)選取終端“形象街”，要求位置處于布局合理的主要商業(yè)街區(qū)，作為區(qū)域卷煙零售終端的樣板。由營銷管理者分別掛鉤“形象街”負責督促與指導，協(xié)助“三員”對零售終端形象進行合理規(guī)劃，集中資源和力量進行創(chuàng)建，要充分考慮零售客戶使用中的實際需求，為零售終端提供硬件支持，塑造整潔、美觀、統(tǒng)一的零售終端形象。

2、樹立“形象戶”。每個營銷片區(qū)選取經營地段好且較為集中的10—20戶作為終端建設形象戶，選取標準為有經營潛力、誠信守法、終端形象改造積極的優(yōu)質客戶。由片區(qū)客戶經理、市場管理員全面負責終端形象的改造，充分調動他們主觀能動性和創(chuàng)造性，培養(yǎng)統(tǒng)籌營銷管理能力，賦予客戶經理、市場管理員終端建設規(guī)劃權。

在創(chuàng)建過程中，加強過程痕跡化管理。形象戶的創(chuàng)建相對比較零散，要將形象戶的資料檔案統(tǒng)一整理歸檔，每個形象戶做到每月度要有銷售情況表、客戶發(fā)展計劃實施表、星級測評明細表、毛利測算表，保留形象戶改造前后的資料及改造個案記錄等材料。

3、開展動員與宣傳培訓。要在“形象街（戶）”選取后召開職工大會進行動員，統(tǒng)一全員思想；并由客戶服務部、專賣管理所共同組織、邀請所選定的零售客戶（形象街、形象戶）參加座談會，宣傳終端建設工作目的和詳細做法，共同探討終端建設工作具體事宜，促使客戶積極主動配合做好終端陳列和形象維護。

4、實施終端形象的改造與維護。一是零售終端設計與維護。形象街、形象戶要做到店容店貌“明顯、整潔、齊全”，即卷煙陳列柜擺設明顯，卷煙陳列干凈整齊，卷煙經營證照、價格標簽齊全；卷煙陳列要按統(tǒng)一標準進行陳列，做到“橫平豎直、整潔美觀”；要統(tǒng)一卷煙宣傳品的擺放、張貼。還可根據客戶實際統(tǒng)一制作經濟、實用、美觀的展示架；也可對形象街制作標識統(tǒng)一、整潔美觀的燈箱、標識牌等形象展示工具。城區(qū)主要干道要做到柜臺、煙架上有醒目許可證號，對無醒目招牌戶擬統(tǒng)一制作招牌，對城鄉(xiāng)結合部、主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)干道擬統(tǒng)一制作小燈箱，以此突出零售客戶的價值地位。

二是要做實明碼標價。明碼標價到位是終端維護工作的重要內容，要注重提高明碼標價市場化運作能力。首先要定期跟蹤市場價格走勢及分析價格出現(xiàn)異常的原因，及時采取相應調控措施，做實零售終端的“控量穩(wěn)價”工作，合理規(guī)劃客戶月購總量、單品牌訂購量和獲利目標，增強客戶維護明碼標價的主動性；其次，要構筑品牌“價格梯次”。構筑價格梯次要從渠道上形成一種專營策略，推進卷煙銷售品牌系列化，以增強客戶價格管理能力；第三、要形成品牌“區(qū)間價位互補”。從渠道上造成相對的銷售緊缺的“跳躍點式”品牌布局方法，促使毗鄰零售客戶形成價位上的互補，改善經營點地理上布局不合理而帶來的惡性價格競爭。

三是加強對“形象戶”的經營指導?？蛻艚浝砻總€月要根據“形象戶”基本情況、卷煙經營情況，分析所維護客戶的經營情況，研究各類客戶的經營規(guī)律，選擇階段重點指導項目，通過幫助客戶算帳、庫存管理、異議處理等，制作客戶發(fā)展計劃實施表，做實客戶星級提升與維護工作，讓客戶得到超值利益與服務。

四是強化形象戶培訓。針對終端建設與維護相關內容舉辦專題培訓班。除宣傳發(fā)動培訓外，由基層客戶服務部每年舉辦1—2期的終端建設與維護專題培訓。要收集相關終端形象塑造以及零售終端銷售技能的知識，以座談會、宣傳單發(fā)放、專題講座等形式不斷提高客戶經營素質。同時，以客戶服務部為單位，組織“形象戶經驗座談會”促進形象戶的進一步交流、學習；以所選定的形象戶作為樣板，以點帶面，帶領其他客戶參觀、學習，使終端建設逐漸向其他路段、其他客戶延伸，實現(xiàn)“形象帶動效益、實現(xiàn)客我雙贏”的目標。

五是注重培養(yǎng)忠誠消費者。卷煙消費者是卷煙企業(yè)利潤的創(chuàng)造者，是卷煙銷售網絡建設不可忽視的元素，卷煙零售終端網絡建設必須牢牢盯住消費者。要建立窗口、搭建平臺，以零售客戶為紐帶，培養(yǎng)一批煙草企業(yè)的消費者。要通過選定的客戶，每戶聯(lián)系10名消費者，組建忠誠消費者資料庫。同時要不斷摸索、完善培養(yǎng)忠誠消費者的方式方法。

5、加強終端形象的成效考評。以終端建設工作特點制定標準開展“優(yōu)秀形象街”和“優(yōu)秀形象戶”評選活動，給予“優(yōu)秀形象客戶”以及工作突出的客戶經理表彰、獎勵并加以宣傳；同時，要加強營銷片區(qū)之間的交流，組織到優(yōu)秀形象街或成效較顯著的片區(qū)參觀、學習。

四、“三員”要加強協(xié)作，扎實做好終端建設。首先，“三員”共同塑造零售終端形象。要以客戶經理、市管員為主，送貨員為輔進行宣傳引導，在客戶拜訪中始終關注零售客戶終端形象的塑造與維護，指導、幫助、督促客戶做好終端陳列和維護。其次，要注重對客戶的情感投資。指導和協(xié)助卷煙零售客戶解決經營中存在的困難和問題，依據客戶銷售特點指導其訂貨品牌和數量、為他們提供合理的品牌結構及庫存結構，促進客戶星級提升，從而提高客戶銷售水平和能力提高，以增加卷煙銷售利潤。再次，要不斷開展品牌文化宣傳活動。要積極做好品牌推廣和卷煙品牌促銷推薦及各種宣傳資料的發(fā)放，培養(yǎng)忠誠的消費群體，實現(xiàn)“三個滿意”。