第一篇：E動(dòng)終端之營(yíng)銷法寶

“E”動(dòng)終端作為柜臺(tái)的延伸形式，為外出營(yíng)銷提供了相當(dāng)大的便利，展東支行作為電子產(chǎn)品客戶相對(duì)匱乏的網(wǎng)點(diǎn)，既然客戶不進(jìn)門，那我們就上門去找客戶。為此，展東支行階段性的外出營(yíng)銷活動(dòng)取得良好的成果，共計(jì)發(fā)卡近1100張，電子產(chǎn)品近3200個(gè)。下面就外出營(yíng)銷所采取的措施做一下歸納。

一、為了推動(dòng)外出業(yè)務(wù)積極穩(wěn)妥開展，加強(qiáng)E動(dòng)終端簽約推廣工作，積極提高E動(dòng)終端的應(yīng)用力度，我行多次開展移動(dòng)簽約業(yè)務(wù)培訓(xùn)，通過資料學(xué)習(xí)、晨會(huì)講解、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式對(duì)E動(dòng)終端功能及相關(guān)操作、移動(dòng)簽約業(yè)務(wù)制度等進(jìn)行詳細(xì)解讀，進(jìn)一步提高營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)知識(shí)和營(yíng)銷技能。

二、根據(jù)不同的客戶制定不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略。例如我行對(duì)大學(xué)生的宣傳主要集中在電子產(chǎn)品能夠方便同學(xué)們的日常生活和學(xué)習(xí)，像網(wǎng)上購物、交手機(jī)話費(fèi)、公務(wù)員考試報(bào)名、網(wǎng)上訂購回家火車票等等。對(duì)于市場(chǎng)做生意的客戶則側(cè)重于電子渠道轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)的優(yōu)惠措施、網(wǎng)上對(duì)賬一目了然、減少客戶去營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)所花費(fèi)的人力、物力等。

三、我行規(guī)定如若E動(dòng)終端沒有外出營(yíng)銷，則個(gè)人客戶經(jīng)理、電子產(chǎn)品直銷隊(duì)員需利用其在網(wǎng)點(diǎn)辦理10筆以上的業(yè)務(wù)，既分流了客戶，又可以在實(shí)踐操作中發(fā)現(xiàn)疑難問題，解決問題。

四、“E”動(dòng)終端不同于以往的移動(dòng)POS機(jī)，其最大的改變就是能聯(lián)網(wǎng)核查2代身份證信息，并自動(dòng)返顯客戶姓名及身份證號(hào)然后辦卡，整個(gè)過程我們便可省去大部分時(shí)間來輸入并核對(duì)客戶姓名、證件號(hào)碼，我們僅需要核實(shí)身份證信息的真實(shí)性、有效性便可以馬上開卡，節(jié)省大量時(shí)間，提高辦事效率。

五、“E”動(dòng)終端風(fēng)險(xiǎn)管理責(zé)任落實(shí)到人，營(yíng)業(yè)主管負(fù)責(zé)組織學(xué)習(xí)和落實(shí)各項(xiàng)規(guī)章制度的執(zhí)行并按季度對(duì)“E動(dòng)終端”進(jìn)行業(yè)務(wù)檢查，保障我行外出營(yíng)銷業(yè)務(wù)健康有序的開展。很多細(xì)節(jié)同樣值得我們關(guān)注。例如客戶在輸入密碼時(shí)，提醒客戶不要輸入證件號(hào)碼、手機(jī)號(hào)碼以及過于簡(jiǎn)單的密碼，避免“E”動(dòng)終端提示密碼過于簡(jiǎn)單而重新輸入。及時(shí)保持“E”動(dòng)終端機(jī)軟件信息的更新，這樣才能保證“E”動(dòng)終端功能不斷完善。

第二篇：終端營(yíng)銷方案

終端營(yíng)銷方案

——營(yíng)銷專家：王云濤

活動(dòng)原則：“廣告終端化、終端娛樂化”

活動(dòng)名稱:

活動(dòng)主題：

活動(dòng)地點(diǎn):

活動(dòng)時(shí)間：

參加人員：

利用終端攔截就是整合所有的廣告、促銷、產(chǎn)品、渠道等資源，用這些資源影響顧客體驗(yàn)意向的手段和方式，通俗點(diǎn)來說就是“引、搶、圍、逼”，即引導(dǎo)顧客的思路、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶顧客、以更多的服務(wù)信息來對(duì)顧客心理進(jìn)行包圍式的誘導(dǎo)，來強(qiáng)化顧客的體驗(yàn)意向、用各種手段“誘逼”顧客迅速成交。

終端攔截進(jìn)攻策略：

一、高空攔截

就是利用電視、報(bào)紙、廣播等媒體在相應(yīng)的區(qū)域發(fā)部終端促銷廣告，使促銷信息比競(jìng)爭(zhēng)者更先一步的傳輸給更多的消費(fèi)者。一方面，高空攔截能充分地起到信息先入為主的效應(yīng)，在消費(fèi)者未到終端之前對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行誘導(dǎo)和品牌灌輸，同時(shí)也能避開終端競(jìng)爭(zhēng)激烈、信息龐雜，消費(fèi)者容易迷失選擇方向的缺點(diǎn)，更容易、更清晰地記住該品牌的相關(guān)信息。高空攔截還能夠借助媒體的輻射力在更廣的范圍內(nèi)吸引更多的目標(biāo)消費(fèi)群，即“結(jié)大網(wǎng)捉大魚”。

單一兵種打仗，往往沒有海路空三位配合更容易打勝。終端如果再加上有效的高空攔截，那一定會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“道高一丈，更勝一籌”。做好高空攔截，首先要考慮銷售費(fèi)用，其次是高空廣告策劃的有效性，再者就是充分與終端配合的問題，比如說把廣告報(bào)樣放在終端柜臺(tái)，這樣會(huì)把終端與門店連接起來，對(duì)消費(fèi)者起到雙重強(qiáng)化的效果?；蛘呤菆?bào)紙廣告上注明“憑此報(bào)樣可到XX柜臺(tái)領(lǐng)取禮品或參加某項(xiàng)活動(dòng)”等內(nèi)容，這樣作就巧妙地使高空攔截與終端“水乳交融”，起到意想不到的效果。

二、源頭攔截

就是在目標(biāo)消費(fèi)群的生活區(qū)所進(jìn)行的宣傳和促銷攔截，因其更直接、更明了、更快捷、更有針對(duì)性，所以效果也比較明顯。

可常用的方式：

（1）社區(qū)服務(wù)活動(dòng)。在居民點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)塑身指導(dǎo)，免費(fèi)檢測(cè)，養(yǎng)生宣傳，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提高美譽(yù)度，建立顧客忠誠度，建立信賴感。

（2）社區(qū)促銷演示或文化娛樂活動(dòng)。如利用電視影碟播放宣傳本公司的宣傳片，充分突出本產(chǎn)品在價(jià)格、效果、方式、售后服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)，特別是選擇在周末日在社區(qū)居民空余休閑的時(shí)間段在較大的居民點(diǎn)做促銷演示，很有可能就在現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成數(shù)目可觀的直接交易。

（3）居民區(qū)的廣告牌。在大型的居民住宅區(qū)域內(nèi)進(jìn)行廣告牌、橫幅、墻壁廣告的安裝與宣傳，還可在居民區(qū)通過發(fā)放傳單等形式來不斷提高公司品牌的知名度。

三、陣前攔截

就是指顧客從商場(chǎng)門口、辦公室、洽談場(chǎng)所到門店的促銷指引和宣傳說服的活動(dòng)，這個(gè)過程是消費(fèi)者登堂入室的過程，也是影響消費(fèi)者成交意向的重要階段，因而陣前攔截也是不可缺少。公司陣前攔截可在商場(chǎng)的門口懸掛各種形象廣告牌、門前梯形臺(tái)階上的廣告、在門口的促銷活動(dòng)、商場(chǎng)內(nèi)的導(dǎo)購牌和巨型橫幅等。這些廣告牌以醒目的形象給潛在消費(fèi)者以強(qiáng)烈的視覺沖擊力，使公司的產(chǎn)品“深入人心”。另外還可在雙休日及重大節(jié)日，在商場(chǎng)門口搞各種促銷活動(dòng)，包括文藝演出、塑身介紹等活動(dòng)來有效地引導(dǎo)并影響消費(fèi)者進(jìn)行減肥的認(rèn)可。從商場(chǎng)門口到商場(chǎng)內(nèi)每一空間都可以說是“寸土金”，重要而且價(jià)值千金，公司應(yīng)該從品牌自身的情況和服務(wù)特點(diǎn)來量體定做有效的廣告活動(dòng)，從而加強(qiáng)陣前攔截。

四、聯(lián)合攔截

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的終端，如果被孤立或是圍攻，無疑是極其危險(xiǎn)的，聯(lián)合具有相關(guān)利益的品牌進(jìn)行同步促銷，達(dá)成統(tǒng)一戰(zhàn)線，以提高終端競(jìng)爭(zhēng)力只能用聯(lián)合攔截方式?？膳c同類且有相關(guān)利益的品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷，這樣可使活動(dòng)的聲勢(shì)更大，更引人注目，更能提高達(dá)成率。也可與不同類的產(chǎn)品品牌進(jìn)行聯(lián)合，這樣在可以互相介紹宣傳雙方的產(chǎn)品，兩者聯(lián)合，各取所需，共同提高。

五、人員攔截，（海豹攔截）

通過海豹突擊隊(duì)的認(rèn)真觀察、細(xì)心勸說來強(qiáng)化消費(fèi)者的體驗(yàn)意向。公司只要平時(shí)重視海豹突擊隊(duì)的培訓(xùn)，包括減肥知識(shí)、銷售技能和溝通技巧等，同時(shí)制定合理的激勵(lì)制度，經(jīng)常加強(qiáng)與隊(duì)員的溝通，確保每一位都有良好的心理狀態(tài)。

六、產(chǎn)品攔截

如何在比較短的時(shí)間內(nèi)將瘦身的方法與特點(diǎn)充分展示給顧客，吸引顧客層層深入了解內(nèi)容？這就要根據(jù)瘦身自身的特點(diǎn)采用一些減肥自身的攔截技巧。公司產(chǎn)品可采取生動(dòng)化陳列和多方位演示兩個(gè)方面。使效果在展臺(tái)、POP的裝飾下，巧妙擺放從而充分顯示出品牌的形象、效果與賣點(diǎn)等點(diǎn)。

七、POP攔截

“人靠衣裳馬靠鞍”，終端的POP布置對(duì)銷售起到良好的促進(jìn)作用。終端POP布置要做到看得見、平看：海報(bào)、臺(tái)牌、燈箱、水牌、電視播放宣傳片。仰看：橫幅、吊旗。俯看：產(chǎn)品陳列。摸得著：資料架、展架、展臺(tái)等；聽得到：促銷員推薦、營(yíng)業(yè)員介紹、電視播放宣傳片等；帶得走：手提袋、單張、宣傳頁、自印小報(bào)、促銷小禮物等。這些POP的制作和布置要新穎、引人注目，要注意和展柜的搭配，還要注意與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化。POP平時(shí)要注重維護(hù)，損壞的要及時(shí)更換，也要根據(jù)不同的銷售需要制作更換不同的內(nèi)容。除了做好平時(shí)POP的制作與布置，還要根據(jù)促銷需要策劃一些POP的主題布展，如節(jié)假日體驗(yàn)活動(dòng)、反季節(jié)優(yōu)惠回饋活動(dòng)等。這些活動(dòng)需要大量的主題POP來裝飾和喧染，做到形象好、氣勢(shì)大，與競(jìng)爭(zhēng)著形成鮮明的對(duì)比，從而更好地體現(xiàn)POP攔截作用。

八、借勢(shì)攔截（轉(zhuǎn)介紹）

客戶的“口碑”是體現(xiàn)品牌競(jìng)爭(zhēng)力的重要方面，對(duì)簽約有直接且重要的影響，因此一定要注意加強(qiáng)與客戶情感的培養(yǎng)，取得客戶有形或無形的支持，使我們的服務(wù)在終端得到真正的主推。營(yíng)銷員等都要作好與客戶的溝通與公關(guān)，有時(shí)客戶的一句話會(huì)讓我們?cè)诤灱s中省很多勁。通過客情培養(yǎng)，還能獲得更多的信息為終端銷售提供良好的人際環(huán)境。為了加強(qiáng)借勢(shì)攔截的力度，要注意給客戶些“情感回饋”進(jìn)行雙贏，以求較好地良性發(fā)展與永續(xù)經(jīng)營(yíng)。

九、人氣攔截

如果店門口經(jīng)常人頭攢動(dòng)，人氣較旺，那會(huì)有更多的顧客受到吸引感染使人氣更旺，成交率更高。如何營(yíng)造這種氣氛實(shí)現(xiàn)人氣攔截呢？除了生動(dòng)化陳列與演示、POP的充分應(yīng)用外，一方面要從員工著手，想辦法吸引顧客在柜臺(tái)逗留盡可能多的時(shí)間，而不是一閃而過，能留住人氣肯定會(huì)好；另一方面是策劃一些調(diào)節(jié)氣氛的小活動(dòng)，用一些例如擲飛鏢中大獎(jiǎng)、搖轉(zhuǎn)盤活動(dòng)等，有獎(jiǎng)知識(shí)問答活動(dòng)等來積聚人氣。另外，為顧客提供額外服務(wù)也是提高人氣的好方法，如在天氣炎熱時(shí)免費(fèi)提供飲水服務(wù)，在門店柜臺(tái)邊放一個(gè)自動(dòng)擦鞋機(jī)，為顧客提供免費(fèi)擦鞋服務(wù)等等。

以上是根據(jù)終端銷售實(shí)際終結(jié)出來的九條攔截戰(zhàn)術(shù)方案，其中前三條是在終端銷售之前采用的輔助終端銷售的策略，第四條至第九條是直接運(yùn)用終端的銷售戰(zhàn)術(shù)方案。以上九條戰(zhàn)術(shù)要綜合起來，充分利用各種廣告、促銷、人員行銷等各種資源，“得天時(shí)地利人和于一體”；其實(shí)質(zhì)是深度分銷的體現(xiàn)、終端細(xì)節(jié)化的較量，因此這些工作要做深做精做細(xì)，包括前期深入的調(diào)查、全面的分析、完善的執(zhí)行反饋系統(tǒng)；最重要的是要根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和自身情況，量體定做靈活的、創(chuàng)造性的終端促銷戰(zhàn)術(shù)方案，從而實(shí)現(xiàn)終端攔截效果的最大化。

終端營(yíng)銷成本管理：指定適當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)格的審查及監(jiān)督程序。對(duì)促銷費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、店招費(fèi)、宣傳費(fèi)、營(yíng)銷人員費(fèi)用、管理費(fèi)用等營(yíng)銷個(gè)環(huán)節(jié)中所產(chǎn)生的費(fèi)用進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控管理，降低不必要的營(yíng)銷成本。

促銷物資管理：建立一套促銷物資領(lǐng)用及發(fā)放的管理及監(jiān)督方法，并落實(shí)專門人員進(jìn)行有效的管理。

一句話，建立一套完善的激勵(lì)和制約結(jié)合的機(jī)制，從而調(diào)動(dòng)各級(jí)人員的積極性，并有效的進(jìn)行管理，使之最終達(dá)到控制終端的目的。

單向終端體驗(yàn)

消費(fèi)者在門店里逗留的時(shí)間越長(zhǎng)，簽約的可能性就越大，而消費(fèi)者去一個(gè)門店的次數(shù)多少、逗留的時(shí)間長(zhǎng)短取決于在那里消費(fèi)的舒適度與愉悅程度?；?dòng)終端體驗(yàn)

1.會(huì)員制的直銷體驗(yàn)

2.消費(fèi)者參與的體驗(yàn)活動(dòng)

網(wǎng)絡(luò)終端體驗(yàn)（重點(diǎn)：設(shè)專人“在線咨詢”—在線簽約成交）

（注解：以上僅供參考

這只是個(gè)粗略的方案，關(guān)于細(xì)節(jié)方面，要在充分了解了各地加盟店，所處的地理位置、環(huán)境、員工數(shù)量、店內(nèi)規(guī)模等等才能更具體完善）

第三篇：終端營(yíng)銷模式

終端營(yíng)銷模式

1.人員培訓(xùn)

考慮到精細(xì)化營(yíng)銷對(duì)以往的銷售模式有所改變，因此企業(yè)務(wù)必要加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，要讓他們知道，精細(xì)化營(yíng)銷是現(xiàn)階段第三終端銷售模式的必然變革，要讓市場(chǎng)人員對(duì)精細(xì)化營(yíng)銷的概念、作用、實(shí)施方法、考核辦法等有清晰的認(rèn)識(shí)。這樣才能保證將第三終端的精細(xì)化營(yíng)銷真正落到實(shí)處，發(fā)揮最大效果。

2.建鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫

建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫是做好精細(xì)化營(yíng)銷的基礎(chǔ)，一個(gè)完整或有代表性的鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫將為品牌傳播、產(chǎn)品營(yíng)銷、市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品分類、競(jìng)品調(diào)研等方面提供強(qiáng)大準(zhǔn)確的樣本庫。

建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫的幾個(gè)常見途徑有銷售人員業(yè)務(wù)收**作醫(yī)藥公司整理；利用第三終端推廣會(huì)、培訓(xùn)會(huì)；舉辦有獎(jiǎng)?wù)魑?、投稿等活?dòng)和鄉(xiāng)醫(yī)進(jìn)行信息互動(dòng)，收集鄉(xiāng)醫(yī)基本信息；與媒體、雜志社進(jìn)行合作，利用其現(xiàn)有的鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫；與政府衛(wèi)生管理部門合作建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫。

當(dāng)前一些生產(chǎn)普藥和拓展第三終端的大企業(yè)開始著手進(jìn)行這方面的工作，如輔仁藥業(yè)利用《針劑不良反應(yīng)》紅寶書對(duì)第三終端鄉(xiāng)醫(yī)進(jìn)行安全用藥培訓(xùn)，華藥利用“鄉(xiāng)村醫(yī)生走進(jìn)華藥”活動(dòng)建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫，精細(xì)拓展第三終端市場(chǎng)。

3.渠道商管理

現(xiàn)階段，絕大多數(shù)企業(yè)在第三終端的推廣都離不開與渠道商的合作，各層次渠道商的優(yōu)勢(shì)和作用也不盡相同，包括以九州通、南京醫(yī)藥等為代表的現(xiàn)代醫(yī)藥配送企業(yè)其配送范圍可至全國(guó)，以省、地市為主要配送范圍的省市醫(yī)藥公司，各級(jí)縣級(jí)醫(yī)藥公司，鄉(xiāng)衛(wèi)生院，個(gè)體代理商等。這些醫(yī)藥公司各有優(yōu)勢(shì)，銷售管理者對(duì)不同的商業(yè)合作公司給予不同的政策支持，采用不同的管理方式，才可能達(dá)成共贏。

4.主體分類

第三終端是一個(gè)廣泛化的概念，不同的第三終端主體有著不同的特點(diǎn)和需求，對(duì)產(chǎn)品的品種、類別、價(jià)格有著不同的需求。

以鄉(xiāng)醫(yī)院為主體的第三終端已納入新農(nóng)合的醫(yī)療系統(tǒng)，這一系統(tǒng)的產(chǎn)品需求將完全采用或貼近國(guó)家醫(yī)保目錄產(chǎn)品，采購方式也可能納入到招投標(biāo)系統(tǒng)或指定采購配送渠道；鄉(xiāng)村診

所和藥店系統(tǒng)主要是服務(wù)于本行政村村民的醫(yī)療保健，產(chǎn)品需求主要是常見病、小病等方面的用藥，單次采購量很?。怀鞘猩鐓^(qū)醫(yī)院主要是城市醫(yī)院系統(tǒng)的一個(gè)延伸，主要功能是針對(duì)社區(qū)居民的醫(yī)療和保健，以常見病、小病、慢性病為主，其將演變成以社區(qū)居民保健為主要功能的社區(qū)醫(yī)院。

5.產(chǎn)品分類

第三終端的產(chǎn)品絕大多數(shù)是普**種，而且種類繁多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格敏感度較高。企業(yè)需要針對(duì)不同區(qū)域、渠道、競(jìng)爭(zhēng)狀況、產(chǎn)品利潤(rùn)率等方面細(xì)分產(chǎn)品：是單品突破還是組合突破？哪些是戰(zhàn)略品種？哪些是盈利品種？針對(duì)不同的產(chǎn)品制定不同的促銷策略。

6.品牌傳播

企業(yè)在第三終端進(jìn)行品牌傳播要準(zhǔn)確針對(duì)不同的傳播渠道，針對(duì)大眾的品牌建設(shè)重點(diǎn)是企業(yè)品牌，提高企業(yè)品牌的美譽(yù)度；在商業(yè)流通領(lǐng)域要建立企業(yè)品牌和產(chǎn)品品類品牌；在鄉(xiāng)醫(yī)的終端渠道要建立企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。

7.營(yíng)銷管理

落實(shí)管理責(zé)任，工作要日清日結(jié)。較之以往的粗獷型管理模式，業(yè)務(wù)人員還需要有一個(gè)理解、適應(yīng)、遵從和擁護(hù)的過程。

此外，精細(xì)化管理在服務(wù)中是“用心服務(wù)，真心服務(wù)”的工作思想在管理中的具體體現(xiàn)，其目的就是把大家平時(shí)看似簡(jiǎn)單、容易的事情用心、精心地做好，因?yàn)椤罢J(rèn)真做能把事情做對(duì)，用心做才能把事情做好”。

第四篇：白酒終端營(yíng)銷

白酒終端營(yíng)銷

得終端者得的天下

酒水食品隨著人們生活水平的提高，人們?cè)陲嬍撤矫娓幼⒅貭I(yíng)養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個(gè)性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天，在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨(dú)文化，從好客到饋贈(zèng)，從福文化到運(yùn)文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，要想贏得更多的市場(chǎng)，白酒的營(yíng)銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注白酒終端銷售，做好臨門一腳，因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的“推動(dòng)”，營(yíng)銷才能更有效。

一、搶占白酒終端

白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場(chǎng)、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營(yíng)銷，營(yíng)銷和搶占終端，一是要對(duì)終端細(xì)分，進(jìn)行分類管理；二是需要在策略方面進(jìn)行促銷，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷，在戶外進(jìn)行推銷，既要吸引顧客走進(jìn)來，又要主動(dòng)走出去。

二、終端細(xì)化

（一）酒店終端

酒店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地，對(duì)于酒店終端的促銷，主要有三個(gè)群體： 1.酒店老板。

白酒銷售，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。必須要針對(duì)酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費(fèi)者推銷白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對(duì)白酒銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。2.酒店服務(wù)人員

白酒銷售過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的 “臨門一腳”。

3.酒店消費(fèi)者。

終端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品，在針對(duì)消費(fèi)者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶?jī)?nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎(jiǎng)促銷，采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。并可做飲酒抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，這樣有助于白酒銷售。

（二）超市終端

超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端，在這個(gè)終端的促銷過程中： 一是在強(qiáng)化POP 廣告和賣場(chǎng)廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等；

二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；

三是可以為超市與賣場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；

四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；

五是終端導(dǎo)購的培育，在賣場(chǎng)和超市，導(dǎo)購的用途非常大，對(duì)消費(fèi)者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等

（三）白酒經(jīng)銷部及批發(fā)部

很多批發(fā)部經(jīng)營(yíng)范圍較廣，都有各自的銷售渠道，并且是很好的產(chǎn)品陳列展示的賣場(chǎng)。針對(duì)這部分經(jīng)銷商，宜制定月、季度或的返點(diǎn)或者其他獎(jiǎng)勵(lì)政策。如外出旅游。

（四）戶外展示

為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的開拓，戶外展示是一種非常好的營(yíng)銷策略。

在農(nóng)村市場(chǎng)的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場(chǎng)（即農(nóng)村市場(chǎng)）的主要突破口。針對(duì)這個(gè)終端的促銷，戶外展示效果比較好，因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購買年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷活動(dòng)，既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷售。當(dāng)然，戶外路演需要前期宣傳造勢(shì)到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購買行動(dòng)，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的。如：品酒活動(dòng)。

買贈(zèng)活動(dòng)

走進(jìn)社區(qū)，品酒展示等活動(dòng)，主要針對(duì)人群密集處（騰龍市場(chǎng)等）

三、推動(dòng)

前期市場(chǎng)渠道打造成功，并不能停滯，而是需要一系列的促銷、造勢(shì)等活動(dòng)來推動(dòng)終端的重復(fù)銷售。

要營(yíng)銷終端，需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對(duì)終端的，需要有新由頭、新賣點(diǎn)、新活動(dòng)形式，善于借勢(shì)和造勢(shì)；

1、旅游活動(dòng)；如

2、經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)；

3、經(jīng)銷商品鑒會(huì)訂貨會(huì)等酒會(huì)。

4、利用人脈關(guān)系，可讓其他行業(yè)或者企事業(yè)單位作為本單位福利發(fā)放。

在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化的今天，白酒銷售將會(huì)決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對(duì)終端的控制與銷售，贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對(duì)不同的終端進(jìn)行促銷。創(chuàng)新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場(chǎng)；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細(xì)作，贏取更大的市場(chǎng),白酒銷售量才能月新月異

2012-2-19

第五篇：凈水器營(yíng)銷模式思路之終端形象

凈水器營(yíng)銷模式思路之終端形象

作者：張英華

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水往往是一種形容詞出現(xiàn)在消費(fèi)者以目中，可能許多情況下，消費(fèi)者還不是很認(rèn)識(shí)水的最重要價(jià)值。

水分為好幾類，工業(yè)用水、家庭用水、生活用水、直飲水等等。生活用水在整個(gè)用水總量中占有絕大的比例，比重多，那么怎么來衡量水質(zhì)的好與不好呢？水處理工藝現(xiàn)在已經(jīng)完善達(dá)到生活直飲水的標(biāo)準(zhǔn)，只有好的直飲水標(biāo)準(zhǔn)才更好的提供用水健康，讓消費(fèi)者都可以享受到安全的健康的生活用水。

如果作為凈水器經(jīng)營(yíng)者，應(yīng)該怎么樣來做好營(yíng)銷模式呢？在模式的思路下應(yīng)該注重那些重點(diǎn)，本節(jié)將重點(diǎn)講述創(chuàng)力德凈水器經(jīng)營(yíng)者營(yíng)銷模式下終端形象的重要性。

作為一個(gè)成功的凈水器經(jīng)營(yíng)者，凈水器營(yíng)銷模式思路之終端形象應(yīng)該注意二個(gè)重點(diǎn)，一者是終端產(chǎn)品的款式展示，二者是終端整體VI形象的展示。兩者如果操作好，那么市場(chǎng)營(yíng)銷將是經(jīng)營(yíng)者的最大無形的力量。

凈水器終端形象第一點(diǎn)，款式的展示，好的產(chǎn)品就等于是一面好的鏡子，可以在銷量中產(chǎn)生較大的吸引力，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品本身的優(yōu)點(diǎn)，在產(chǎn)品推廣中起到折射的作用，好的產(chǎn)品加上好的形象展示，從而看出產(chǎn)品的質(zhì)感、品質(zhì)、檔次等，消費(fèi)者可能會(huì)因?yàn)槟愕耐庥^而產(chǎn)生購買欲望。

產(chǎn)品的款式在選擇及陳列中非常講究，凈水器在北方和南方的市

場(chǎng)可以從三大類別區(qū)分，軟水機(jī)只合適北方市場(chǎng)，純水機(jī)相對(duì)而言北方占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，超濾機(jī)方面南北方都適用，整體下次產(chǎn)品的款式不應(yīng)該太小，起碼都要在16-22款式之間，對(duì)整體的產(chǎn)品展示非常有幫助。不管是經(jīng)營(yíng)者選擇什么樣的款式經(jīng)營(yíng)，對(duì)產(chǎn)品的介紹講解必需要有專業(yè)的認(rèn)知，幫助消費(fèi)者選擇合適的款式，針對(duì)不同的客戶，引導(dǎo)使用不同的凈水產(chǎn)品，這樣可以讓更好的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了解，放心使用家用凈水產(chǎn)品。

凈水器經(jīng)營(yíng)終端形象第二點(diǎn)，VI形象展示。凈水器整體上品牌定位是非常關(guān)鍵的，好的品牌整體形象展示是非常重要，如果沒有形象的凈水器品牌，消費(fèi)者在購買中就是為了便宜而作出錯(cuò)誤的選擇，那么將是一個(gè)無知的選擇。

只有是品牌的凈水器在形象展示中才會(huì)給力，形象就等于是產(chǎn)品的品質(zhì)展示，談不是形象的凈水器品牌屬于是次品。凈水器的終端零售價(jià)格不算便宜，品質(zhì)形象是相連的，只有在技術(shù)、服務(wù)、品質(zhì)都優(yōu)勝的品牌，才能讓經(jīng)營(yíng)者走向正軌，從而打造成國(guó)際高端凈水形象展示。

據(jù)國(guó)際凈水專家分析，德國(guó)創(chuàng)力德凈水器在終端形象方面做得非常出色，每個(gè)代理商、經(jīng)銷商都完成參照統(tǒng)一形象執(zhí)行，在凈水器整體市場(chǎng)上形象高端凈水國(guó)際品牌。

選擇凈水器就是選擇健康，選擇好的凈水器品牌有助于銷售的提升，同時(shí)有助于健康用水的普及，最重要的是可以創(chuàng)造更大的銷量，在凈水器經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目中，創(chuàng)造更大的價(jià)值。

生命是依賴于水源的唯一物體，水可以創(chuàng)造無限的生命，讓生命富有更大的價(jià)值，健康飲水是社會(huì)進(jìn)步的表現(xiàn)，好水好生活，好生活必需擁有健康用水。

更多凈水器營(yíng)銷模式思路之，敬請(qǐng)關(guān)注凈水生活。

摘自《國(guó)際凈水能源》