第一篇：如何做好小零售店銷售？

如何做好小零售店銷售？.txt大悲無(wú)淚，大悟無(wú)言，大笑無(wú)聲。我們手里的金錢是保持自由的一種工具。女人在約會(huì)前，一定先去美容院；男人約會(huì)前，一定先去銀行。

如何做好小零售店銷售？

在眾多的終端 零售店中，不少企業(yè)把關(guān)注的目光緊盯在大客戶身上，而小型 零售商往往成為被遺忘的角落。隨著 通路運(yùn)作的精耕細(xì)作，對(duì)某種產(chǎn)品如飲料、洗滌用品、方便面、小食品等便利品，小型 零售店對(duì)廠商的吸引力正越來(lái)越大。本文從三個(gè)方面來(lái)論述如何做好小型 零售店的銷售。

一、小型 零售店的特點(diǎn)

消費(fèi)者購(gòu)買日用品的習(xí)慣是就近購(gòu)買，像飲料、小食品的購(gòu)買行為則屬于沖動(dòng)性購(gòu)買，便利品的價(jià)格較低，消費(fèi)者比較熟悉，一般不愿花費(fèi)太多的精力舍近求遠(yuǎn)去大型賣場(chǎng)選購(gòu)。小店的獨(dú)特作用：

a、方便 消費(fèi)者就近購(gòu)買：1999年全國(guó)干脆小食的銷售市場(chǎng)上，食雜店以58%的銷售量市場(chǎng)份額成為干脆小食的最主要 銷售渠道，超市僅占有28%的市場(chǎng)份額。

b、邊際 利潤(rùn)高（以對(duì)比方式）：

大店小店

進(jìn)店費(fèi)不收

定期結(jié)算現(xiàn)金結(jié)算

優(yōu)惠多優(yōu)惠極少

價(jià)格最低價(jià)格較高

c、小店對(duì)廠商的吸引力越來(lái)越大

所以小型 零售商對(duì)制造商的吸引力越來(lái)越大，不少企業(yè)在使用廣泛分銷的 通路策略時(shí)，不是抓大放小，而是抓大帶小。但因小型 零售商數(shù)量眾多，分布范圍廣，經(jīng)營(yíng)者的素質(zhì)參差不齊，加大了工作的難度。

二、正確的經(jīng)營(yíng)方式

1、區(qū)域推廣

要做好小 零售店的終端工作，制造商必須要有陣地戰(zhàn)、持久戰(zhàn)的思想準(zhǔn)備。根據(jù)不同 區(qū)域市場(chǎng)，特別是城市市場(chǎng)的特點(diǎn)，：人口密集、消費(fèi)者能力強(qiáng)、零售店多（零售商＝商場(chǎng)＋百貨店＋便民店＋超市＋ 連鎖店＋仕多店＋小攤點(diǎn)＋其他）、進(jìn)貨渠道選擇余地大、交叉供貨、競(jìng)爭(zhēng)激烈等，進(jìn)行精耕細(xì)作的區(qū)域 深度分銷的推廣工作：a、分區(qū)搜尋市場(chǎng)：投入一定數(shù)量的分銷人員，各自對(duì)所轄區(qū)的零售網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行“地毯式”拜訪。介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，說(shuō)明銷售政策，張貼pop；b、選擇布置網(wǎng)點(diǎn)：在所有拜訪客戶中，選擇、說(shuō)服 信譽(yù)好、有銷售潛力的客戶經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品；c、全面 銷售管理：不定期回訪，了解銷售情況，征詢客戶意見(jiàn)。準(zhǔn)時(shí)送貨，及時(shí)回款；d、優(yōu)化銷售網(wǎng)點(diǎn)： 深度分銷一段時(shí)間后，保留銷售優(yōu)質(zhì)點(diǎn)，淘汰銷售劣質(zhì)點(diǎn)，保持穩(wěn)定的、較好的銷售群體；e、調(diào)研分析市場(chǎng)： 深度分銷達(dá)到一定程度后，再一次組織系統(tǒng)的 市場(chǎng)調(diào)研，為下階段市場(chǎng)決策提供依據(jù)。

2、簡(jiǎn)化一批、扶持二批、強(qiáng)化終端

目前城市市場(chǎng)的批發(fā) 通路一般是這樣組成的： 批發(fā)商＝一批＋二批＋三批＋ 批發(fā)市場(chǎng)。要想做好城市市場(chǎng)的終端小店，必須簡(jiǎn)化一批商，對(duì)傳統(tǒng)的 批發(fā)商進(jìn)行集中、優(yōu)化、改造。形成強(qiáng)勢(shì)具有控制力的一批商配送中心，或細(xì)分渠道，如飲料業(yè)，可分為超市 經(jīng)銷商、餐飲 經(jīng)銷商、風(fēng)景旅游特通 經(jīng)銷商等。扶持小區(qū)域服務(wù)型的 二批商，控制壓縮 通路上的二批和 批發(fā)市場(chǎng)上的 經(jīng)銷商，減化三批，縮短 通路提高價(jià)差，如果沒(méi)有強(qiáng)有力的區(qū)域服務(wù)型二批網(wǎng)絡(luò)的跟進(jìn)，會(huì)造成一批零售之間管理的脫節(jié)，導(dǎo)致價(jià)格亂、服務(wù)不周，對(duì)零售的管理松散，容易給競(jìng)品造成進(jìn)入的空間。通過(guò)對(duì)二批的扶持，形成強(qiáng)化對(duì)零售終端支持力度的服務(wù)平臺(tái)。

3、市場(chǎng)重心下沉

隨著 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，商品銷售的市場(chǎng)重心明顯在前移，對(duì)于制造商的決策者來(lái)說(shuō)必須要充分的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。原來(lái)制造商只要能夠掌控好 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，就不愁產(chǎn)品銷售；近年來(lái)許多制造商已經(jīng)在悄悄的加強(qiáng)了二批網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，通過(guò)二批網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)對(duì)零售終端的服務(wù)和控制，現(xiàn)在僅有二批網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不夠了，制造商還必須建立一整套終端運(yùn)作的管理體系，真正把市場(chǎng)的重心下沉到銷售的末端，只有這樣才能決勝終端！

三、終端小店誰(shuí)來(lái)做，怎么做？

一般來(lái)說(shuō)終端小店是由制造商來(lái)開(kāi)發(fā)，由 經(jīng)銷商維護(hù)，由制造商做樣板，教會(huì) 批發(fā)商怎么做。

具體的步驟是：

第一步：怎么進(jìn)店？即如何鋪貨？在終端開(kāi)發(fā)篇中已經(jīng)較系統(tǒng)的介紹了鋪市的方法。第二步：上架。業(yè)務(wù)員要親自將產(chǎn)品擺上架；做到集中、顯眼等十五項(xiàng)陳列原則，在超市篇中已有詳細(xì)介紹。

第三步：留下電話。方便客戶缺貨時(shí)進(jìn)貨。一些 業(yè)務(wù)員留名片的方法不足取，因?yàn)榈?老板可能丟了。可口可樂(lè)的做法是不粘膠粘上。

第四步：講：向店 老板介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、賣點(diǎn)。

第五步： 促銷：協(xié)助店 老板做一下 促銷，吸引顧客，促進(jìn)銷售，也鼓勵(lì)店 老板有信心。

第六步：帶貨回訪。幫助店 老板解決問(wèn)題、催促進(jìn)貨。是小店銷售的步驟、方法、關(guān)鍵。如pop、陳列、上架展示、拜訪。

第七步：信息制勝。通過(guò)在終端維護(hù)管理中的信息和市場(chǎng)一手資料的掌握，根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行分析研究，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。如果你賣的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是第二品牌，當(dāng)你獲知第一品牌的競(jìng)品近期將斷貨時(shí)，同時(shí)你又掌握了公司的 促銷計(jì)劃、零售商的存貨情況、銷售獎(jiǎng)勵(lì)等信息，你就可制定出一個(gè)，一次進(jìn)貨一到二個(gè)月銷量的 促銷方案。既可使 零售店獲利、不影響銷售又壓足了庫(kù)存；制造商不僅可大增加銷量，而且可以從此占居第一品牌的地位。

第八步：創(chuàng)新制勝。企業(yè)要想成功地維護(hù)終端，就要一手抓好終端細(xì)化工作，另一手抓好終端創(chuàng)新。所謂終端創(chuàng)新是指終端場(chǎng)所的創(chuàng)新、手段的創(chuàng)新、工具的創(chuàng)新等等，終端場(chǎng)所不能僅局限在 零售店頭，它可延伸到每一個(gè)目標(biāo) 消費(fèi)者有可能感受到的地方，這個(gè)位置即是終端。如某糖果公司生產(chǎn)的喜糖，終端布局可涉及到結(jié)婚登記處、婚紗攝影處、婚慶商店等，如創(chuàng)新陳列，在小店里已經(jīng)沒(méi)有陳列空間時(shí)，可用空箱子在店門(mén)口做一個(gè)產(chǎn)品的箱體陳列，效果是很好的。這種創(chuàng)新突破了傳統(tǒng)的思維模式，開(kāi)辟了新的天地。

第九步：深入研究，解決難題的好辦法。做深入的調(diào)查研究，把最合適的 經(jīng)銷商找出來(lái)，挖出一個(gè)好 通路借來(lái)用一用。如某飲料企業(yè)多次對(duì)南京夫子廟的 零售店進(jìn)行開(kāi)發(fā)，雖然化了不少力氣把產(chǎn)品鋪進(jìn)去了，但是終端維護(hù)卻無(wú)法成功，經(jīng)過(guò)深入調(diào)查研究后發(fā)現(xiàn)，夫子廟附近有一家二商，雖然規(guī)模不大，也不是做同一產(chǎn)品，但是他與終端的客情關(guān)系很好，服務(wù)能力也很強(qiáng)，結(jié)果說(shuō)服他做代理以后，夫子廟80％的終端不攻自破，終端維護(hù)也非常順利，銷量以月計(jì)算成倍增長(zhǎng)。

第十步：真誠(chéng)加方法等于成功。例：如某公司上海一位終端 業(yè)務(wù)員說(shuō)：“車站旁有二家小店，同時(shí)進(jìn)了我們的水和可樂(lè)，一家買得很好，而另一家卻不動(dòng)銷。不動(dòng)銷的一家認(rèn)為我們的產(chǎn)品不好銷，我就問(wèn)：為什么人家買得這么火？我們共同分析，結(jié)果找出了原因：門(mén)市太暗，又臟亂，更談不上產(chǎn)品陳列。我就連續(xù)一星期每天早晨6點(diǎn)，一開(kāi)店就去幫助打掃衛(wèi)生、陳列產(chǎn)品，還讓他裝了很亮的燈，并向公司要了一個(gè)貨架，將我們的產(chǎn)品集中陳列在最

顯眼處。后來(lái)不僅我們的產(chǎn)品好買，整個(gè)店里的生意也好了起來(lái)。”“如何幫助 零售商有效地激發(fā)顧客在商店的購(gòu)買欲望？”

結(jié)論是：廠商合作＋良好的商品陳列和服務(wù)＝激發(fā)起顧客的購(gòu)買欲望

第二篇：農(nóng)藥零售店銷售方案

一、什么產(chǎn)品好賣？

? 名牌產(chǎn)品

? 便宜產(chǎn)品

? 占便宜的產(chǎn)品

二、為什么促銷？

? 促銷是為了讓農(nóng)戶“占便宜”——消費(fèi)者不是想購(gòu)買“便宜”產(chǎn)品，而是購(gòu)買“占便宜”的產(chǎn)品。

? 怎樣實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款？——讓農(nóng)民占便宜。

三、促銷的三大目標(biāo)

? 擴(kuò)大一次性購(gòu)買量。

? 吸引新客戶購(gòu)買。

? 鎖定老客戶——讓客戶回頭——實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化。

四、促銷的方式

1.“套餐”促銷

? 一次購(gòu)買全年的銷量——適合年初——一種作物全年各種病蟲(chóng)害全治——適合棉花、小麥等病蟲(chóng)害較規(guī)律的作物。

2.積分卡

? 例，10元積1分，一年累積，根據(jù)積累額獎(jiǎng)勵(lì)。

? 目的是鎖定客戶，吸引客戶重復(fù)購(gòu)買。

? 不僅大店可以用，小店也可以用。

3.買送代金券

? 例，一次購(gòu)買20元，送2元代金券。

? 吸引客戶下次仍然到本店購(gòu)買——代金券就是誘惑力。

? 代金券應(yīng)該有使用期限。

4.批量購(gòu)買獎(jiǎng)勵(lì)

? 例，一次購(gòu)買500元，可參與摸獎(jiǎng)。

? 如果促銷變成“一次購(gòu)買500元，送80元產(chǎn)品”，效果有什么不同？ ? 目的是吸引客戶一次性批量購(gòu)買。

5.會(huì)員制

? 例，繳50元或100元成為會(huì)員，一年內(nèi)購(gòu)買達(dá)到500元，獎(jiǎng)勵(lì)XX。? 目的是從季節(jié)開(kāi)始就鎖定消費(fèi)者。

? 發(fā)展會(huì)員可以在淡季開(kāi)始。

6.首次購(gòu)買獎(jiǎng)勵(lì)

? 例，凡第一次到本店購(gòu)買者，發(fā)給2元代金券。

? 吸引客戶下次仍然到本店購(gòu)買，只要連續(xù)購(gòu)買三次，就養(yǎng)成了習(xí)慣——鎖定客戶的目的，就是為了形成習(xí)慣。

7.店外推廣獎(jiǎng)勵(lì)

? 例，新品做田間試驗(yàn)后，挨家挨戶發(fā)放新品購(gòu)買代金券。

? 吸引客戶購(gòu)買新品。

五、促銷特別注意

? 1：促銷最好不好搞成變相降低——“買二送一”就是變相降價(jià)。

? 2：促銷要有理由（師出有名）——節(jié)日、廠家發(fā)動(dòng)等——最好以廠家名義做。? 3：對(duì)消費(fèi)者的促銷力度不要太大，但頻率要高——經(jīng)常做促銷。

? 4：促銷方式要定期換——效用遞減——時(shí)間越長(zhǎng)，效果越差。

訣竅一：開(kāi)“處方”的能力

? 普通門(mén)店——常規(guī)藥、老產(chǎn)品。

? 優(yōu)秀門(mén)店——復(fù)配藥、新藥。

? 普通門(mén)店——一種產(chǎn)品。

? 優(yōu)秀門(mén)店——配方藥。

開(kāi)“處方”的能力從哪里來(lái)？

? 懂植保知識(shí)。

? 借用專家。

? 借用道具。

開(kāi)“處方”的能力從哪里來(lái)？

? 消費(fèi)者相信誰(shuí)？

? ——相信特別熟的人。

? ——相信特別遠(yuǎn)的大人物。

? 白板內(nèi)容

? ——縣植何站XXX站長(zhǎng)推薦用藥。

? ——省農(nóng)業(yè)大學(xué)XXX教授推薦特別用藥。

? ——省家科院XXX高級(jí)研究員推薦用藥。

訣竅

二、門(mén)店“證言廣告”

訣竅

三、客情關(guān)系能力（一微笑二招呼）

? 生意做得好的都是笑面虎

? ——笑得真誠(chéng)。

? ——“三米微笑”、“八顆牙”。

? 所有人都是熟人——打過(guò)招呼就是熟人了。

? 基本功——接一，問(wèn)二，招呼三。

? 剛露臉就打招呼，不進(jìn)門(mén)也得進(jìn)。

? 一分鐘不理睬，客戶覺(jué)得受冷落可能就走了。

? 稱呼要親近——什么稱呼最好？

訣竅

三、讓消費(fèi)者“占便宜”

? 消費(fèi)者不是愛(ài)買便宜產(chǎn)品，而是愛(ài)買“占便宜”的產(chǎn)品。

? 總價(jià)24.5元，只收24元，再送一袋3元的葉面肥——讓消費(fèi)者“占便宜”。? 計(jì)算器上的價(jià)格，要倒過(guò)來(lái)讓農(nóng)民看一下。

? 唱收唱付——唱給誰(shuí)聽(tīng)？

訣竅

四、培育“主導(dǎo)產(chǎn)品”

? 主導(dǎo)產(chǎn)品——大單品——家家要用，人人皆知。

? 主導(dǎo)產(chǎn)品不一定賺錢，但沒(méi)有絕對(duì)不行——一人得道，雞犬升天。

訣竅

五、培育“意見(jiàn)領(lǐng)袖”

? 意見(jiàn)領(lǐng)袖——在當(dāng)?shù)卣f(shuō)話算數(shù)的人。

? ——種田大戶，種田能手——德高望重的人——村主任、村支書(shū)。? 淡季多拜訪，旺季替你說(shuō)話——即使產(chǎn)品出了問(wèn)題，也容易擺平。? 賣給這些人的價(jià)格要優(yōu)惠一點(diǎn)。

訣竅

六、產(chǎn)品陳列

? 好門(mén)店，必須有好形象——消費(fèi)者根據(jù)門(mén)店想像產(chǎn)品質(zhì)量。

? 貨架一定要象樣，不要湊和。

? 產(chǎn)品一定要陳列整齊，不要總給人過(guò)期的印象。

? 推薦產(chǎn)品一定要做堆頭。

農(nóng)資生意到底好不好做？

? 不好做！

? 越來(lái)越難做??！

?

第一招：造勢(shì)推廣

? 消費(fèi)者的特點(diǎn)——跟風(fēng)、扎堆。

? 消費(fèi)者的特點(diǎn)——愛(ài)占小便宜。

? 造勢(shì)推廣——搞促銷活動(dòng)。

? 怎樣搞活動(dòng)？——與廠家合作，與代理商合作。

? 要求代理商和廠家——協(xié)助自己搞推廣。

? 造勢(shì)推廣的時(shí)機(jī)——趕集、旺季、廣告宣傳。

第二招：發(fā)展下線

? 在每個(gè)村，發(fā)展自己的下線——推廣員——讓別人替你賺錢。? 具體做法：優(yōu)惠券——親情卡。

第三招：大客戶管理

? 什么是大客戶？

? 大客戶有什么作用？

第四招：淡季預(yù)售

? 淡季能否記農(nóng)民把全年的農(nóng)藥買回去？

? 淡季能否讓農(nóng)民提前交預(yù)付款？

? 只要讓農(nóng)民占便宜，上述事都能做到。

第五招：電影隊(duì)推廣

? 新型電影隊(duì)——電腦投影儀。

? 與廠商合作。

? 放電影時(shí)做推廣、銷售、發(fā)放親情卡。

第六招：下地開(kāi)“處方”

? 農(nóng)民會(huì)買藥嗎？

? 農(nóng)民說(shuō)錯(cuò)了病，買錯(cuò)了藥，會(huì)怪罪誰(shuí)？

? 農(nóng)藥“處方單”——拿著處方單到店里買藥。

第七招：田間試驗(yàn)與推廣

? 種試驗(yàn)田的目的? ——證實(shí)產(chǎn)品效果好。

? ——宣傳告知。

? 選擇路邊田，就是為了便宜參觀。

? 插旗，就是為了方便告知。

? 此項(xiàng)工作應(yīng)該由廠家、經(jīng)銷商、零售店共同創(chuàng)意，零售店執(zhí)行。

第八招：建設(shè)示范村

? 當(dāng)一個(gè)村都用某個(gè)品牌時(shí)，就成為區(qū)域名牌。

第九招：手機(jī)短信推廣

? 多數(shù)農(nóng)民都有手機(jī)，如何利用手機(jī)快速傳播推廣。

? 發(fā)生病蟲(chóng)害時(shí)，利用手機(jī)短信向農(nóng)民告知。

? 也可以利用手機(jī)向農(nóng)民推廣新產(chǎn)品。

第三篇：農(nóng)藥零售店銷售方案

一、什么產(chǎn)品好賣？

? 名牌產(chǎn)品

? 便宜產(chǎn)品

? 占便宜的產(chǎn)品

二、為什么要搞促銷？

? 促銷是為了讓農(nóng)戶“占便宜”——消費(fèi)者不是想購(gòu)買“便宜”產(chǎn)品，而是購(gòu)買“占便宜”的產(chǎn)品。

? 怎樣實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款？——讓農(nóng)民占便宜。

三、促銷的三大目標(biāo)

? 擴(kuò)大一次性購(gòu)買量。

? 吸引新客戶購(gòu)買。

? 鎖定老客戶——讓客戶回頭——實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化。

四、促銷的方式

1.“套餐”促銷

? 一次購(gòu)買全年的銷量——適合年初——一種作物全年各種病蟲(chóng)害全治——適合水稻、棉花、小麥等其它經(jīng)濟(jì)作物病蟲(chóng)害較規(guī)律的方案。

2.積分卡

? 例，10元積1分，一年累積，根據(jù)積累額獎(jiǎng)勵(lì)。

? 目的是鎖定客戶，吸引客戶重復(fù)購(gòu)買。

? 不僅大店可以用，小店也可以用。

3.買送代金券

? 例，一次購(gòu)買20元，送2元代金券。

? 吸引客戶下次仍然到本店購(gòu)買——代金券就是誘惑力。

? 代金券應(yīng)該有使用期限。

4.批量購(gòu)買獎(jiǎng)勵(lì)

? 例，一次購(gòu)買500元，可參與摸獎(jiǎng)。

? 如果促銷變成“一次購(gòu)買500元，送80元產(chǎn)品”，效果有什么不同？ ? 目的是吸引客戶一次性批量購(gòu)買。

5.會(huì)員制

? 例，繳50元或100元成為會(huì)員，一年內(nèi)購(gòu)買達(dá)到500元，獎(jiǎng)勵(lì)XX。? 目的是從季節(jié)開(kāi)始就鎖定消費(fèi)者。

? 發(fā)展會(huì)員可以在淡季開(kāi)始。

6.首次購(gòu)買獎(jiǎng)勵(lì)

? 例，凡第一次到本店購(gòu)買者，發(fā)給2元代金券。

? 吸引客戶下次仍然到本店購(gòu)買，只要連續(xù)購(gòu)買三次，就養(yǎng)成了習(xí)慣——鎖定客戶的目的，就是為了形成習(xí)慣。

7.店外推廣獎(jiǎng)勵(lì)

? 例，做產(chǎn)品田間試驗(yàn)后，挨家挨戶發(fā)放產(chǎn)品購(gòu)買代金券。

? 吸引客戶購(gòu)買產(chǎn)品。

五、促銷特別注意

? 1：促銷最好不好搞成變相降低——“買二送一”就是變相降價(jià)。

? 2：促銷要有理由（師出有名）——節(jié)日、廠家發(fā)動(dòng)等——最好以廠家名義做。? 3：對(duì)消費(fèi)者的促銷力度不要太大，但頻率要高——經(jīng)常做促銷。

? 4：促銷方式要定期換——效用遞減——時(shí)間越長(zhǎng)，效果越差。

訣竅一：開(kāi)“處方”的能力

? 普通門(mén)店——常規(guī)藥、老產(chǎn)品。

? 優(yōu)秀門(mén)店——復(fù)配藥、新藥。

? 普通門(mén)店——一種產(chǎn)品。

? 優(yōu)秀門(mén)店——配方藥。

開(kāi)“處方”的能力從哪里來(lái)？

? 懂植保知識(shí)。

? 借用專家。

? 借用道具。

開(kāi)“處方”的能力從哪里來(lái)？

? 消費(fèi)者相信誰(shuí)？

? ——相信特別熟的人。

? ——相信特別遠(yuǎn)的大人物。

? 白板內(nèi)容

? ——縣植保站XXX站長(zhǎng)推薦用藥。

? ——省農(nóng)業(yè)大學(xué)XXX教授推薦特別用藥。

? ——省家科院XXX高級(jí)研究員推薦用藥。

訣竅

二、門(mén)店“證言廣告”

訣竅

三、客情關(guān)系能力（一微笑二招呼）

? 生意做得好的都是笑面虎

? ——笑得真誠(chéng)。

? ——“三米微笑”、“八顆牙”。

? 所有人都是熟人——打過(guò)招呼就是熟人了。

? 基本功——接一，問(wèn)二，招呼三。

? 剛露臉就打招呼，不進(jìn)門(mén)也得進(jìn)。

? 一分鐘不理睬，客戶覺(jué)得受冷落可能就走了。

? 稱呼要親近——什么稱呼最好？

訣竅

三、讓消費(fèi)者“占便宜”

? 消費(fèi)者不是愛(ài)買便宜產(chǎn)品，而是愛(ài)買“占便宜”的產(chǎn)品。

? 總價(jià)24.5元，只收24元，再送一袋3元的葉面肥——讓消費(fèi)者“占便宜”。? 計(jì)算器上的價(jià)格，要倒過(guò)來(lái)讓農(nóng)民看一下。

? 唱收唱付——唱給誰(shuí)聽(tīng)？

訣竅

四、培育“主導(dǎo)產(chǎn)品”

? 主導(dǎo)產(chǎn)品——大單品——家家要用，人人皆知。

? 主導(dǎo)產(chǎn)品不一定賺錢，但沒(méi)有絕對(duì)不行——一人得道，雞犬升天。

訣竅

五、培育“意見(jiàn)領(lǐng)袖”

? 意見(jiàn)領(lǐng)袖——在當(dāng)?shù)卣f(shuō)話算數(shù)的人。

? ——種田大戶，種田能手——德高望重的人——村主任、村支書(shū)。? 淡季多拜訪，旺季替你說(shuō)話——即使產(chǎn)品出了問(wèn)題，也容易擺平。? 賣給這些人的價(jià)格要優(yōu)惠一點(diǎn)。

訣竅

六、產(chǎn)品陳列

? 好門(mén)店，必須有好形象——消費(fèi)者根據(jù)門(mén)店想像產(chǎn)品質(zhì)量。

? 貨架一定要象樣，不要湊和。

? 產(chǎn)品一定要陳列整齊，不要總給人過(guò)期的印象。

? 推薦產(chǎn)品一定要做堆頭。

農(nóng)資生意到底好不好做？

? 不好做！

? 越來(lái)越難做??！

?

第一招：造勢(shì)推廣

? 消費(fèi)者的特點(diǎn)——跟風(fēng)、扎堆。

? 消費(fèi)者的特點(diǎn)——愛(ài)占小便宜。

? 造勢(shì)推廣——搞促銷活動(dòng)。

? 怎樣搞活動(dòng)？——與廠家合作，與代理商合作。

? 要求代理商和廠家——協(xié)助自己搞推廣。

? 造勢(shì)推廣的時(shí)機(jī)——趕集、旺季、廣告宣傳。

第二招：發(fā)展下線

? 在每個(gè)村，發(fā)展自己的下線——推廣員——讓別人替你賺錢。? 具體做法：優(yōu)惠券——親情卡。

第三招：大客戶管理

? 什么是大客戶？

? 大客戶有什么作用？

第四招：淡季預(yù)售

? 淡季能否記農(nóng)民把全年的農(nóng)藥買回去？

? 淡季能否讓農(nóng)民提前交預(yù)付款？

? 只要讓農(nóng)民占便宜，上述事都能做到。

第五招：電影隊(duì)推廣

? 新型電影隊(duì)——電腦投影儀。

? 與廠商合作。

? 放電影時(shí)做推廣、銷售、發(fā)放親情卡。

第六招：下地開(kāi)“處方”

? 農(nóng)民會(huì)買藥嗎？

? 農(nóng)民說(shuō)錯(cuò)了病，買錯(cuò)了藥，會(huì)怪罪誰(shuí)？

? 農(nóng)藥“處方單”——拿著處方單到店里買藥。

第七招：田間試驗(yàn)與推廣

? 種試驗(yàn)田的目的? ——證實(shí)產(chǎn)品效果好。

? ——宣傳告知。

? 選擇路邊田，就是為了便宜參觀。

? 插旗，就是為了方便告知。

? 此項(xiàng)工作應(yīng)該由廠家、經(jīng)銷商、零售店共同創(chuàng)意，零售店執(zhí)行。

第八招：建設(shè)示范村

? 當(dāng)一個(gè)村都用某個(gè)品牌時(shí)，就成為區(qū)域名牌。

第九招：手機(jī)短信推廣

? 多數(shù)農(nóng)民都有手機(jī)，如何利用手機(jī)快速傳播推廣。

? 發(fā)生病蟲(chóng)害時(shí)，利用手機(jī)短信向農(nóng)民告知。

? 也可以利用手機(jī)向農(nóng)民推廣新產(chǎn)品。

第四篇：做好小文章構(gòu)建大和諧

做好小文章構(gòu)建大和諧

——社會(huì)治安綜合治理暨社會(huì)管理創(chuàng)新工作學(xué)習(xí)考察體會(huì)

近日，盟綜治辦組織全盟社會(huì)治安綜合治理暨社會(huì)管理創(chuàng)新工作培訓(xùn)班學(xué)員對(duì)河北省石家莊尖嶺社區(qū)等進(jìn)行了學(xué)習(xí)考察。此次學(xué)習(xí)考察的主要內(nèi)容是如何做好新形勢(shì)下社會(huì)管理創(chuàng)新工作和如何加強(qiáng)平安和諧建設(shè)。尖嶺社區(qū)負(fù)責(zé)人介紹了工作經(jīng)驗(yàn)，并引導(dǎo)我們參觀了社區(qū)的“悄悄話室”、“律師會(huì)客廳”、“陽(yáng)光心靈咨詢室”、“綜合服務(wù)廳”等。這次學(xué)習(xí)考察時(shí)間雖短，但收獲頗豐，當(dāng)?shù)卦S多經(jīng)驗(yàn)做法值得學(xué)習(xí)、思考和借鑒。

一、尖嶺社區(qū)基本情況

尖嶺社區(qū)位于石家莊市東南部，隸屬于裕華區(qū)東苑街道辦事處。該社區(qū)有居民3200戶，12000余人。社區(qū)內(nèi)有36個(gè)產(chǎn)權(quán)單位，大多數(shù)因效益差而破產(chǎn)倒閉。在這個(gè)比較大的小區(qū)里，住宅樓都是上世紀(jì)80年代建設(shè)的，相當(dāng)部分的住戶經(jīng)濟(jì)條件不好，居民中弱勢(shì)群體相對(duì)集中，呈現(xiàn)“三多”特點(diǎn)，即：空巢、殘疾、老人多，流動(dòng)人口和留守兒童多，下崗、失業(yè)、待業(yè)、低收入人群多。這些人群由于在生活、家庭、親人遠(yuǎn)離等原因，容易出現(xiàn)不同程度的心理抑郁和心理扭曲，給社會(huì)帶來(lái)很多不安定、不和諧因素。為有效實(shí)行心理減壓、構(gòu)建和諧，2010年7月，河北省首家以心理干預(yù)

與疏導(dǎo)治療、矛盾化解與人文關(guān)懷、困難幫扶與社會(huì)救助為一體的社區(qū)“陽(yáng)光心靈驛站”在尖嶺社區(qū)因勢(shì)而生。

二、尖嶺社區(qū)經(jīng)驗(yàn)和主要做法

為了做好“陽(yáng)光心靈驛站”這篇文章，針對(duì)尖嶺社區(qū)當(dāng)時(shí)的現(xiàn)狀，街道領(lǐng)導(dǎo)和社區(qū)兩委干部首先做了大量的前期調(diào)研工作，明確了“陽(yáng)光心靈驛站”的功能定位，即健康文明的播種機(jī)、社情民意的氣象站、心理矛盾的減壓器、社會(huì)幫扶的大舞臺(tái)、和諧穩(wěn)定的催化劑。目的是通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，對(duì)社區(qū)居民開(kāi)展心理健康知識(shí)普及宣傳和心理健康咨詢等服務(wù)，力爭(zhēng)達(dá)到提高社區(qū)居民對(duì)心理健康的科學(xué)認(rèn)識(shí)和辨別、處理各種心理問(wèn)題的能力，消除各類因心理問(wèn)題帶來(lái)的不穩(wěn)定因素，來(lái)促進(jìn)社會(huì)的和諧穩(wěn)定。

“陽(yáng)光心靈驛站”的服務(wù)人員主要有以下幾方面人員組成：居委會(huì)干部、樓長(zhǎng)、黨員、熱心公益事業(yè)的志愿者；駐石家莊高校大學(xué)生志愿者；省級(jí)醫(yī)院專業(yè)心理咨詢師、心理專家；法院法官、律師、等專業(yè)法律人士。服務(wù)對(duì)象為社區(qū)內(nèi)的空巢老人、失業(yè)下崗人員、留守兒童、單親家庭的孩子等一些處于心理亞健康，出現(xiàn)壓抑、焦慮、自卑或過(guò)度緊張等情緒的特殊群體。

在做好心理咨詢、減壓工作的同時(shí)，尖嶺社區(qū)還根據(jù)實(shí)際情況，多措并舉，采取了不同形式的工作措施。開(kāi)設(shè)“悄悄話室”，專門(mén)辟出一個(gè)房間，讓居民宣泄自己的不良情緒，釋放內(nèi)心的壓力，從而恢復(fù)對(duì)生活和工作的激情和熱愛(ài)。開(kāi)設(shè)“快樂(lè)大講堂”，開(kāi)展不同形式的演講，定期在社區(qū)舉行心理健康方面科學(xué)知識(shí)宣傳以及邀請(qǐng)專家開(kāi)講座，調(diào)整群眾心理，提高社會(huì)認(rèn)知的高尚情操，培育快樂(lè)心情，增強(qiáng)幸福感。開(kāi)設(shè)“法律會(huì)客廳”，由法院、檢察院、公安、司法、律師等專業(yè)法律工作者為居民提供法律咨詢，協(xié)助調(diào)解民事糾紛，普及法律知識(shí)。開(kāi)設(shè)“民情議事論壇”，通過(guò)定期開(kāi)展民情議事，邀請(qǐng)各方面人員參與來(lái)共同協(xié)商，解決社區(qū)存在的突出矛盾。開(kāi)設(shè)“娛樂(lè)大舞臺(tái)”組建老年合唱團(tuán)，健身操舞蹈隊(duì)、書(shū)畫(huà)小組等，開(kāi)展文化娛樂(lè)活動(dòng)，擴(kuò)大人際交流，緩解生活心理壓力，消除身體疲勞。實(shí)行“社會(huì)大幫扶”，與社會(huì)資源合作，對(duì)貧困及弱勢(shì)群體進(jìn)行幫扶，通過(guò)生活救濟(jì)、勞動(dòng)技能培訓(xùn)、再就業(yè)等措施，達(dá)到扶貧解困目的。尖嶺社區(qū)的做法，符合了當(dāng)前經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展新形勢(shì)的需要，是社會(huì)矛盾化解的有效手段和社會(huì)管理方式創(chuàng)新的有益探索，適應(yīng)了廣大社區(qū)群眾日常文化生活的需求，并且扎根于基層、貼近實(shí)際、服務(wù)群眾，具有無(wú)求的活力和旺盛的生命力。尖嶺社區(qū)也正是通過(guò)立足預(yù)防，做好以上小文章，達(dá)到了穩(wěn)定的大和諧。

三、尖嶺社區(qū)經(jīng)驗(yàn)給我們的啟示

“他山之石,可以攻玉”。當(dāng)前，全國(guó)上下正在全面推進(jìn)社會(huì)管理創(chuàng)新工作，尖嶺社區(qū)無(wú)疑是成功的，透過(guò)其成功的背

后,我們可以得出以下啟示：

第一、綜合治理，創(chuàng)建和諧，是各級(jí)黨委政府的重要責(zé)任。

石家莊尖嶺社區(qū)之所以能夠走在社會(huì)管理創(chuàng)新的前列，并且有新舉措、新發(fā)展，關(guān)鍵是當(dāng)?shù)馗骷?jí)黨委政府領(lǐng)導(dǎo)班子始終如一地堅(jiān)持以人為本，把維護(hù)一方穩(wěn)定，創(chuàng)建一方和諧，促進(jìn)一方發(fā)展，讓群眾安居樂(lè)業(yè)的責(zé)任放在重要位置，常抓不懈。

第二、綜合治理，創(chuàng)建和諧，要各部門(mén)齊抓共管、各負(fù)其責(zé)。

維護(hù)穩(wěn)定，創(chuàng)建和諧是一項(xiàng)社會(huì)系統(tǒng)工程，不是哪個(gè)部門(mén)、哪個(gè)人的工作，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部、各部門(mén)都責(zé)無(wú)旁貸，必須作為份內(nèi)事來(lái)做。楓橋鎮(zhèn)在這方面做得最好。

第三、綜合治理，創(chuàng)建和諧，要扎實(shí)做好基層基礎(chǔ)工作。跳出尖嶺看尖嶺，不難發(fā)現(xiàn)，尖嶺社區(qū)之所以有現(xiàn)在的和諧穩(wěn)定，歸功于當(dāng)?shù)攸h委政府一直注重抓好基層基礎(chǔ)工作，他們預(yù)防化解機(jī)制建立在基層，責(zé)任落實(shí)到基層每一個(gè)人頭上，層層抓落實(shí)，一級(jí)對(duì)一級(jí)負(fù)責(zé)。只有基層穩(wěn)定，全局才穩(wěn)定，只有基層和諧，全局才和諧。

第四、綜合治理，創(chuàng)建和諧，要依靠豐富的社會(huì)資源。在社會(huì)治安綜合治理工作，以及社會(huì)管理創(chuàng)新工作方面，尖嶺社區(qū)充分發(fā)掘社會(huì)資源作為創(chuàng)新社會(huì)管理機(jī)制，提高社會(huì)

管理水平的有力支持。為越來(lái)越多的社會(huì)組織搭建平臺(tái)，提供發(fā)揮作用的切入點(diǎn)，使他們?cè)诠媸聵I(yè)和民生服務(wù)方面表現(xiàn)出來(lái)的越來(lái)越強(qiáng)烈的參與意識(shí)得以充分體現(xiàn)。有效提高了工作的專業(yè)化、規(guī)范化水平，有力增強(qiáng)了工作實(shí)效。

第五、綜合治理，創(chuàng)建和諧，要加大工作創(chuàng)新力度，推動(dòng)工作新進(jìn)展。思路決定出路，舉措決定成效。新形勢(shì)下的綜治工作，只有“創(chuàng)新”才有活力。我們要在落實(shí)好綜治各項(xiàng)措施的基礎(chǔ)上，銳意進(jìn)取，積極探索新路子。

盟體育局：劉宏偉

第五篇：1中國(guó)銀行做好小微業(yè)務(wù)規(guī)劃

做好小微業(yè)務(wù)規(guī)劃，提升小微發(fā)展定力

新常態(tài)下，小微企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)較差的自然屬性充分暴露，在“三期疊加”的經(jīng)濟(jì)周期作用下，小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)大面積滑坡，這種影響傳導(dǎo)到金融機(jī)構(gòu)，則體現(xiàn)為小微企業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)的提升和大量不良授信的冒升。中國(guó)銀行東營(yíng)分行冷靜應(yīng)對(duì)新挑戰(zhàn)，拓展新思路，多手段持續(xù)配套做好小微企業(yè)金融服務(wù)，積極做好小微授信業(yè)務(wù)規(guī)劃，不斷提升小微企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略定力。

截止2016年一季度末，該行小微企業(yè)貸款余額63.3488億元，增速為12.99%，高出全行貸款增速13.3個(gè)百分點(diǎn)；小微企業(yè)貸款戶數(shù)549戶，同比增長(zhǎng)84戶；小微企業(yè)貸款申貸獲得率100%，與年初持平，全面完成小微企業(yè)“三個(gè)不低于”的外部監(jiān)管指標(biāo)。

一、做好行業(yè)規(guī)劃

國(guó)家供給側(cè)改革的過(guò)程中，產(chǎn)業(yè)升級(jí)帶來(lái)的企業(yè)陣痛不可避免，為此中行東營(yíng)分行從經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的邏輯出發(fā)，重新審視小微企業(yè)發(fā)展行業(yè)規(guī)劃，最終確定了教育、醫(yī)療、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)等逆周期、弱周期行業(yè)；養(yǎng)老、衛(wèi)生等消費(fèi)升級(jí)行業(yè)；高端制造、環(huán)保等產(chǎn)業(yè)升級(jí)行業(yè)；重點(diǎn)核心企業(yè)上下游四大小微企業(yè)客戶行業(yè)挖掘主線。

二、做好區(qū)域規(guī)劃

從目前不良客戶的分布區(qū)域看，地區(qū)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)集中。前期經(jīng)濟(jì)刺激性政策在本輪經(jīng)濟(jì)下行期間，對(duì)于資金集中地區(qū)的小微企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表的破壞力相對(duì)較大，而前期資金支持相對(duì)缺乏地區(qū)小微企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表相較健康。因此，在盡可能確保前期授信連續(xù)的同時(shí)，我行注意對(duì)于前期的“資金洼地”進(jìn)行客戶挖掘。

三、做好風(fēng)控規(guī)劃

我行認(rèn)真梳理前期小微企業(yè)授信產(chǎn)品體系，仔細(xì)甄別適合當(dāng)前小微企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、行業(yè)特征的信貸產(chǎn)品。同時(shí)為切實(shí)支持優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)發(fā)展，東營(yíng)分行積極鼓勵(lì)轄屬機(jī)構(gòu)更多關(guān)注小微企業(yè)現(xiàn)金流情況，在掌握小微企業(yè)真實(shí)經(jīng)營(yíng)情況且風(fēng)險(xiǎn)可控的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施的分層規(guī)劃。

中小企業(yè)部 李彥潔