第一篇：談中國(guó)保健品的持久發(fā)展(上、下)

談中國(guó)保健品的持久發(fā)展(上、下)

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，中國(guó)人民生活條件不斷提高，現(xiàn)在人的保健意識(shí)也在不斷在增強(qiáng)，從而使中國(guó)保健品行業(yè)迅速發(fā)展起來(lái)。現(xiàn)在中國(guó)保健品種類繁多，魚(yú)目混雜，保健品企業(yè)也有四五千家。保健品行業(yè)在中國(guó)有十多年的歷史，在這十多年發(fā)展中可以說(shuō)是危機(jī)四伏，每一步走的都是非常艱難。主要原因就是利用老百姓傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)思想夸大宣傳產(chǎn)品，導(dǎo)致信譽(yù)度極低，從而出現(xiàn)現(xiàn)在一種現(xiàn)象：老百姓需要它又畏懼它，這樣一個(gè)矛盾心里。

出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因還得追溯到中國(guó)保健品發(fā)展的始端，當(dāng)初規(guī)模最大的，銷售額最高的就數(shù)三株集團(tuán)了，最高的一年銷售額達(dá)八十億人民幣。行業(yè)內(nèi)的朋友可以回想一下，當(dāng)時(shí)三株是怎么銷售的，就是利用老百姓傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)思想和對(duì)疾病的無(wú)知。就是利用這一點(diǎn)三株創(chuàng)造了中國(guó)保健品行業(yè)的神話，但是它的宣傳銷售方法深深地侵入中國(guó)保健品的行業(yè)，嚴(yán)重的阻礙了中國(guó)保健品的發(fā)展。行業(yè)內(nèi)的朋友都知道，當(dāng)初三株培育了一大批所謂當(dāng)時(shí)的銷售精英，現(xiàn)在已經(jīng)是中國(guó)保健品行業(yè)的支柱。他們這些精英把三株的宣傳銷售方法和思想帶入他們所發(fā)展起來(lái)的企業(yè)，并深深的灌輸給了他們的員工，就這樣一代一代的傳了下來(lái)，而且這些思想和方法還不斷的改革、創(chuàng)新、深化。一次一次傷害了消費(fèi)者，并且換著各種花樣傷害消費(fèi)者。中國(guó)是世界上最大的保健品市場(chǎng)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們對(duì)健康越來(lái)越關(guān)注，并且越來(lái)越年輕化，所以中國(guó)保健品市場(chǎng)潛力也非常巨大。2008年9月份中國(guó)保健協(xié)會(huì)徐華鋒秘書(shū)長(zhǎng)《中國(guó)保健產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的幾點(diǎn)思考（提綱）》提到預(yù)計(jì)2010年中國(guó)保健品銷售額將達(dá)2000億元。可見(jiàn)我國(guó)健康產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)潛力是巨大的?，F(xiàn)在很多國(guó)外企業(yè)都看好中國(guó)市場(chǎng)，并且這些在中國(guó)的外企在中國(guó)發(fā)展的越來(lái)越大，最明顯的就是安利企業(yè)。但我們中國(guó)保健品企業(yè)卻怎么也發(fā)展不起來(lái)，百分之八九十的企業(yè)壽命只有四五年，風(fēng)風(fēng)火火的來(lái)，急匆匆的走。縱觀中國(guó)保健品企業(yè)者十多年來(lái)的銷售額，1994年，保健品市場(chǎng)銷售額曾達(dá)300億元。但是由于缺乏相應(yīng)的法規(guī)管理，市場(chǎng)出現(xiàn)混亂，信譽(yù)逐步喪失，至1997年銷售額降至200億元。1999年銷售額恢復(fù)到300億元。從2000年開(kāi)始，保健品市場(chǎng)總額不斷縮水，保健品消費(fèi)一路走低。統(tǒng)計(jì)資料顯示，2001年保健品市場(chǎng)的年銷售額只有2000年的一半，約250億元，而2002年，保健品銷售額再度下降至200億元左右。2003年銷售額突破了300億元。到2006年保健品銷售額達(dá)到530多億元，2007年和2006年差不多。2008年保健品銷售額略低于2007年。近20年來(lái)美國(guó)的保健品銷售額增長(zhǎng)了36倍，日本增長(zhǎng)了32倍，歐共體諸國(guó)則以每年17％的速度增長(zhǎng)。

由此可見(jiàn)中國(guó)保健品銷售額增長(zhǎng)速度非常的慢，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家。原因到底是什么？這是所有中國(guó)保健品企業(yè)家所困惑的，也是這些年行業(yè)內(nèi)朋友經(jīng)常討論的話題。于是這些企業(yè)家把改革內(nèi)容瞄準(zhǔn)了宣傳銷售的方法，這些年我們行業(yè)內(nèi)的朋友也都看到了。在2000年左右，通過(guò)對(duì)自己的產(chǎn)品夸大宣傳，發(fā)一些傳單吸引顧客去購(gòu)買，后來(lái)又改成了員工直接在大街上拿著宣傳單直接向顧客講解宣傳說(shuō)服顧客購(gòu)買，直至到保健品的會(huì)議營(yíng)銷，又到旅游會(huì)議銷售，之后又出現(xiàn)了老顧客康復(fù)星，用老顧客康復(fù)星顧客說(shuō)服新顧客，用老顧客康復(fù)星帶新顧客等等。但是中國(guó)保健品行業(yè)還是危機(jī)四伏，保健品企業(yè)生命周期并沒(méi)有延長(zhǎng)，銷售額并沒(méi)有很大增長(zhǎng)。于是又有一些行業(yè)內(nèi)朋友呼吁會(huì)議營(yíng)銷已經(jīng)走盡頭，用什么方式來(lái)代替會(huì)議營(yíng)銷。

再看看我們這些顧客們，在中國(guó)保健品發(fā)展的初期階段，他們一聽(tīng)到那些宣傳者宣傳，主動(dòng)去搶購(gòu)那些特殊功效的保健品，在服用過(guò)程中發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)用都沒(méi)有，再給廠家打電話沒(méi)人接，發(fā)現(xiàn)上當(dāng)了。再到后來(lái)他們有主動(dòng)購(gòu)買變成了被動(dòng)購(gòu)買，再到被迫購(gòu)買。顧客們一直在被騙后總結(jié)，在總結(jié)后成長(zhǎng)，在成長(zhǎng)中上當(dāng)，再上當(dāng)中總結(jié)，在總結(jié)中理智。所以到現(xiàn)在顧客越來(lái)越理智，再靠夸大宣傳，會(huì)議銷售的方式來(lái)使顧客購(gòu)買，難度越來(lái)越大了。企業(yè)也就越來(lái)越難了。尤其是最近兩年，一些企業(yè)冒充市政府老干部處等政府性相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，打電話欺騙顧客去他們會(huì)議銷售會(huì)場(chǎng)，讓顧客被購(gòu)買。這樣的企業(yè)更會(huì)急匆匆的離開(kāi)市場(chǎng)，也會(huì)讓顧客對(duì)他們?cè)骱蕖，F(xiàn)在是保健品企業(yè)家對(duì)未來(lái)越來(lái)越是失望，顧客也越來(lái)越絕望。由此看來(lái)限制我們中國(guó)保健品企業(yè)發(fā)展是誠(chéng)信，也是中國(guó)老百姓更急需的，如果把這個(gè)問(wèn)題解決了中國(guó)保健品企業(yè)前途不可限量。

看來(lái)限制我們發(fā)展的不是銷售方式，而是怎樣建立我們的誠(chéng)信，也是我們共同所研究的，怎么做，咱們下次再交流。朋友們?cè)僖?jiàn)！

談中國(guó)保健品的持久發(fā)展(下)

上次我談到現(xiàn)在保健品企業(yè)發(fā)展的艱辛歷程和現(xiàn)在所遇到的發(fā)展瓶頸，也可以這么說(shuō)保健品企業(yè)從一開(kāi)始銷售方式和方法就是錯(cuò)誤的，為了最快的速度獲得最大的效益以犧牲企業(yè)的信譽(yù)和誠(chéng)信為代價(jià)，甚至采用欺騙的手段。所以現(xiàn)在限制保健品企業(yè)發(fā)展的不是所謂的銷售方式，而是怎樣建立起來(lái)我們的誠(chéng)信，提高企業(yè)的信譽(yù)度。

建立起保健品企業(yè)誠(chéng)信，不是一朝一夕就能完成的，有時(shí)候可能和企業(yè)的利益發(fā)生沖突，但是它絕對(duì)有利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，更有利于中國(guó)保健品行業(yè)的發(fā)展，它的利遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于弊。建立起保健品企業(yè)誠(chéng)信首先要從公司的高層領(lǐng)導(dǎo)做起，從公司的企業(yè)文化做起，從員工的培訓(xùn)做起等等。總之要把誠(chéng)信深深地印在領(lǐng)導(dǎo)的心里、印在員工的心里。把這種誠(chéng)信轉(zhuǎn)變?yōu)樗腥说臐撛谝庾R(shí)，體現(xiàn)在他們的行動(dòng)中。

那么怎么做呢，我覺(jué)得應(yīng)該從以下幾方面做起：

一、高層領(lǐng)導(dǎo)是企業(yè)建立誠(chéng)信的重中之重

要想讓企業(yè)建立起誠(chéng)信，高層領(lǐng)導(dǎo)是關(guān)鍵。高層領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度和執(zhí)行力決定企業(yè)建立誠(chéng)信能否貫徹下去，否則就半途而廢。所以高層領(lǐng)導(dǎo)要以身作則，從而影響公司的所有員工，給員工堅(jiān)決執(zhí)行的信心。

二、企業(yè)文化使企業(yè)建立誠(chéng)信的重要體現(xiàn)

一個(gè)公司如果沒(méi)有企業(yè)文化，那就不是公司而是一幫烏合之眾，這樣的公司更本就不能長(zhǎng)久發(fā)展下去。建設(shè)一個(gè)企業(yè)的文化，好比塑造一個(gè)人的品質(zhì)。企業(yè)好比人，企業(yè)的命運(yùn)好比人的命運(yùn)，是由品質(zhì)所決定。要改變企業(yè)的命運(yùn)就必須先改變企業(yè)的品質(zhì)，要改變企業(yè)的品質(zhì)就必須先改變企業(yè)的習(xí)慣，要改變企業(yè)的習(xí)慣就必須先改變企業(yè)的行為，要改變企業(yè)的行為就必須先改變企業(yè)的觀念。而完成這一系列的改變，就是建設(shè)企業(yè)文化的過(guò)程。所以，要把建立誠(chéng)信貫穿到公司企業(yè)文化中。

三、宣傳是企業(yè)建立誠(chéng)信重要步驟

所謂宣傳包括企業(yè)對(duì)員工的宣傳、員工對(duì)顧客的宣傳和專家對(duì)顧客的宣傳。企業(yè)對(duì)員工的宣傳就是培訓(xùn)，所以把誠(chéng)信作為一個(gè)重點(diǎn)科目給員工培訓(xùn)，必要時(shí)作為員工的考核標(biāo)準(zhǔn)。員工在對(duì)顧客宣傳時(shí)要實(shí)事求是，絕對(duì)不要夸大宣傳。在一個(gè)宣傳方式要講究，盡可能選擇老百姓認(rèn)為比較認(rèn)可的宣傳方式，比如社區(qū)宣傳等。切忌不要 站在大街上發(fā)小廣告，既不符合國(guó)家規(guī)定又降低宣傳的信譽(yù)度。最后就是專家的宣傳一定要真實(shí)，從醫(yī)學(xué)角度上說(shuō)服顧客。

四、服務(wù)是企業(yè)建立誠(chéng)信的重要方面

服務(wù)是保健品企業(yè)發(fā)展重要方面，現(xiàn)在各個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)式服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，所以服務(wù)的好壞直接關(guān)系公司的業(yè)績(jī)和發(fā)展。我們?cè)诮o顧客做服務(wù)時(shí)，最重要就是誠(chéng)信，決不能撒謊。顧客的問(wèn)題馬上解決，決不能拖延，所造成的損失該賠就賠，決不能不賠。

經(jīng)銷商的死亡陷阱

筆者從事?tīng)I(yíng)銷管理工作近二十年，目睹了眾多經(jīng)銷商的起起伏伏。八十年代，計(jì)劃市場(chǎng)的堅(jiān)冰剛被打破，物資的貧乏，賣方市場(chǎng)盛行。一些從國(guó)營(yíng)系統(tǒng)跳出來(lái)的先行者，憑借著原已積累起來(lái)的關(guān)系幾乎是 一夜暴富。用那時(shí)經(jīng)銷商的口氣是“數(shù)錢數(shù)到手軟”。進(jìn)入九十年代的，品牌化運(yùn)作開(kāi)始流行，經(jīng)銷商的 運(yùn)作幾乎是賭博式的運(yùn)作，那個(gè)廠家廣告宣傳力度大，經(jīng)銷商 資金就 砸向那家企業(yè)?！翱空叽髽?shù)好乘涼”。幾乎一個(gè)成功品牌的 后面，造就了 一大批千萬(wàn)級(jí)的富翁。當(dāng)進(jìn)入了二十一世紀(jì)，財(cái)物神話越來(lái)越少，眼花繚亂的產(chǎn)品，無(wú)縫不鉆的 廣告宣傳，天花亂墜的企業(yè)游說(shuō)，以及防不勝防的 經(jīng)營(yíng)陷阱；讓經(jīng)銷商門如履簿冰，如臨深淵。稍有不慎，就掉入了死亡的陷阱。

筆者回顧一些十年前，二十年曾經(jīng)輝煌一時(shí)的經(jīng)銷商們，又有多少還活著原來(lái)的領(lǐng)域?；蜣D(zhuǎn)行，或退休，或關(guān)門大吉。能在流通領(lǐng)域里獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的已是鳳毛麟角。就說(shuō)近幾年，三聚氰胺事件，五谷道場(chǎng)的破產(chǎn)等讓多少經(jīng)銷商血本無(wú)歸。追溯其原因，一方面是行業(yè)的不規(guī)范，企

業(yè)的急功近利；另一方面是 經(jīng)銷商階層防風(fēng)險(xiǎn)意思的薄弱，管理松散，目光的短淺?？偨Y(jié)一下這近二三十年來(lái)，經(jīng)銷商們的沉浮，當(dāng)注意防范以下十大死亡陷阱。

死亡陷阱1：廠方許諾的條件過(guò)于優(yōu)越，而產(chǎn)品無(wú)特色；

在春秋兩季的招商會(huì)上，鋪天蓋地的廣告宣傳牌，宣傳單頁(yè)上；各個(gè)企業(yè)都開(kāi)出了 讓你心動(dòng)的優(yōu)惠條件。諸如:“小投資，大回報(bào),無(wú)風(fēng)險(xiǎn)。進(jìn)貨十萬(wàn)，獎(jiǎng)勵(lì)五萬(wàn)的汽車，進(jìn)貨二十萬(wàn)，獎(jiǎng)勵(lì)十二萬(wàn)的車，”“10萬(wàn)元的鋪底，無(wú)條件的退貨，讓你包賺不賠?！钡鹊?。似乎天上真的掉餡餅了?？梢允聦?shí)上，這都是一些企業(yè)的忽悠，俗話說(shuō)：“買的永遠(yuǎn)做不過(guò)賣的”。任何企業(yè)是不會(huì)做虧本生意的，廠家開(kāi)出的條件越優(yōu)厚，只有兩個(gè)可能，一該產(chǎn)品純粹是“暴利”，物非所值，這樣的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，又有多大的市場(chǎng)前景。消費(fèi)者又不多是傻瓜。二是廠家兌現(xiàn)的可能性不大。廠家雖許出了豐厚的回報(bào)，但又提出了很高的門檻。這個(gè)桃子掛在你眼前，似乎你跳一下就能摘的到。其實(shí)你是永遠(yuǎn)都摘不到。這些廠家的目的是把你裝進(jìn)去。

對(duì)這類的企業(yè)，經(jīng)銷商要多長(zhǎng)個(gè)心眼。千萬(wàn)不能貪小失大。山東一家保健酒生產(chǎn)企業(yè)，在成都糖酒會(huì)上的 招商規(guī)模宏大。招商期間開(kāi)出了：“經(jīng)銷商銷售量有多大，市場(chǎng)投入就有多大的 ”極優(yōu)厚的條件。讓許多經(jīng)銷商為之心動(dòng)。認(rèn)為這家企業(yè)實(shí)力雄厚，目標(biāo)遠(yuǎn)大。一些經(jīng)銷商打了三至五十萬(wàn)的貨款后，市場(chǎng)投入就變得了無(wú)聲息了。等一些經(jīng)銷商要求退回部分未發(fā)貨的貨款時(shí)，這家公司因非法積資，被工商部門給查封了。許多經(jīng)銷商血本無(wú)歸，一厥不振。國(guó)內(nèi)任何的企業(yè)在起步發(fā)展之中，首先需完成的資本的積累。所以其運(yùn)作經(jīng)營(yíng)必然有其贏利模式。沒(méi)有一家企業(yè)甘于虧損去做市場(chǎng)的。那些所謂“為三年五年后賺錢”，十有八九都是 陷阱。經(jīng)銷商理當(dāng)警惕。

死亡陷阱2：產(chǎn)品上市，廣告宣傳轟轟烈烈；對(duì)經(jīng)銷商資金要求很高的；

有許多經(jīng)銷商朋友認(rèn)為：廠家重金投入，明星代言，中央電視臺(tái)廣告，再加上自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)產(chǎn)品就有市場(chǎng)。一些企業(yè)正是吃準(zhǔn)了經(jīng)銷商的這種心理，新品上市，請(qǐng)來(lái)各路神仙坐陣，產(chǎn)品還未上市，從中央到地方的廣告已經(jīng)大密度展開(kāi)。然后開(kāi)出比較高的門檻，引君入甕。其實(shí)開(kāi)始所做的中心意旨不在于推廣產(chǎn)品，而在與作秀，引起經(jīng)銷商的關(guān)注。其主要目的就是大規(guī)模的圈錢。

在類企業(yè)，未必不是真心做好自己的產(chǎn)業(yè)，但其運(yùn)作模式是賭博式的，沒(méi)多少勝算。一個(gè)高潮期過(guò)后，如果產(chǎn)品銷售不暢，其后期的運(yùn)作資金就必然會(huì)斷裂。公司的經(jīng)營(yíng)就會(huì)出現(xiàn)停滯狀態(tài)。新品的市場(chǎng)，以廣告造就出的神話，已是二十年前的事了。那時(shí)候的市場(chǎng)是處在不規(guī)范，畸形狀態(tài)。消費(fèi)者所接受的信息量較少，帶有盲從心理，所以大密度是廣告，會(huì)造就一批企業(yè)明星。比如我們記憶中的孔府家酒，秦池酒等。但現(xiàn)在的市場(chǎng)早處于非常成熟化的狀態(tài)，市場(chǎng)需要有一個(gè)漫長(zhǎng)的培育期，消費(fèi)者對(duì)新品需要有一個(gè)認(rèn)知-認(rèn)可的過(guò)程。那種急功近利的操作模式，帶有極大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。如果賭博失敗，更多是經(jīng)銷商埋單。所以經(jīng)銷商需要對(duì)這類企業(yè)長(zhǎng)個(gè)心眼，先觀察一下，再下手不遲。小心駛得萬(wàn)年船。做企業(yè)還需老老實(shí)實(shí)從基礎(chǔ)做起，一步一個(gè)腳印向前推進(jìn)。

死亡陷阱3：產(chǎn)品品類過(guò)于新穎獨(dú)特，而企業(yè)實(shí)力有限的隨者市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，許多企業(yè)都立足于創(chuàng)新。每年幾乎都有明星產(chǎn)品在市場(chǎng)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。每一個(gè)成功的創(chuàng)新產(chǎn)品，都占有天時(shí)地利人和等要素，并配合了廠家系統(tǒng)化的市場(chǎng)推廣。比如當(dāng)年樂(lè)百氏的脈動(dòng)，恰逢非典事件，全國(guó)上下都在提升身體的免疫功能。同時(shí)憑借這樂(lè)百氏已經(jīng)建立起的完善銷售網(wǎng)絡(luò)。再加上大力度的廣告在市場(chǎng)風(fēng)靡一時(shí)。功能性飲料成為03至0

5年最暢銷的飲料。如果脈動(dòng)不是處于當(dāng)初哪個(gè)市場(chǎng)環(huán)境下，是否能取得如此成功就難以預(yù)料了。因此推新品是帶有很大的風(fēng)險(xiǎn)?？此朴袆?chuàng)意，有前途的產(chǎn)品，未必能被消費(fèi)者所接納。娃哈哈這么大的企業(yè)，始終奉行者“甘為人后，后發(fā)制人”的原則。對(duì)新品的推廣非常的慎重。盡管如此，娃哈哈新品推廣失敗的案例也屢見(jiàn)不鮮。如當(dāng)初的 “大碗面”，現(xiàn)在的 “啤兒爽”。因此經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)，對(duì)過(guò)于超前，過(guò)于新穎的產(chǎn)品要非常慎重。尤其是實(shí)力有限的企業(yè)，難以有很大的費(fèi)用支持。這類新品的推廣成功概率不高。經(jīng)銷商入市要慎重。比如：現(xiàn)在方便面已被消費(fèi)者廣為接受，在這基礎(chǔ)上延伸出的方面米線方便粉絲市場(chǎng)發(fā)展速度很快。但再延伸出的產(chǎn)品如方便飯，方便混沌等就很難有市場(chǎng)前景。新品概念化過(guò)于獨(dú)特新穎，一是被消費(fèi)者接受周期較長(zhǎng)，市場(chǎng)的培育過(guò)程比較緩慢；二是市場(chǎng)局面即使被打開(kāi)，最后摘桃子的 未必是先行者。經(jīng)銷商接受這類產(chǎn)品最后大多勞命傷財(cái)，得不償失。

死亡地帶4：產(chǎn)品發(fā)生重大質(zhì)量問(wèn)題。

隨著《國(guó)家食品安全法》的頒布和實(shí)施，所代理的產(chǎn)品的質(zhì)量是否過(guò)關(guān)，應(yīng)引起經(jīng)銷商的關(guān)注。許多經(jīng)銷商認(rèn)為：產(chǎn)品質(zhì)量是廠家的事，在經(jīng)銷協(xié)議中已經(jīng)寫(xiě)明發(fā)生產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，所產(chǎn)生的損失由廠家承擔(dān)。但產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題廠家一旦失控，其賠償能力超過(guò)了其承擔(dān)的范圍，最后買單的還是經(jīng)銷商。三聚氰胺事件讓多少三鹿經(jīng)銷商血本無(wú)歸。這是慘痛的教訓(xùn)。

一些經(jīng)銷商比較樂(lè)于選擇一些價(jià)格比較低廉的 產(chǎn)品。以價(jià)格取勝是很多中小型采用的營(yíng)銷策略。這類企業(yè)沒(méi)有規(guī)范化的銷售管理體系，也沒(méi)有銷售隊(duì)伍。習(xí)慣于采用裸價(jià)運(yùn)作的方式，把市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)都推給經(jīng)銷商來(lái)運(yùn)作。任何產(chǎn)品都會(huì)有最基本的生產(chǎn)成本，廠家要減低生產(chǎn)成本，往往在原副料采購(gòu)，生產(chǎn)工藝上予以簡(jiǎn)化。產(chǎn)品質(zhì)量就難以保證。一旦出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，這類企業(yè)都會(huì)溜之大吉。經(jīng)銷商在選擇這類企業(yè)合作的生活，當(dāng)思考一下，這么低廉的價(jià)格，能保證產(chǎn)品的質(zhì)量嗎？如果出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，廠家能跑，經(jīng)銷商跑得了嗎？所以說(shuō)產(chǎn)品不是越低越賣。企業(yè)要生存，是要有利潤(rùn)的。虧本的買賣誰(shuí)都不會(huì)做。產(chǎn)品價(jià)格過(guò)低了，質(zhì)量上大多有問(wèn)題。一旦出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，對(duì)經(jīng)銷商而言，往往是致命的。

死亡地帶5：產(chǎn)品名稱，商標(biāo)，包裝模仿抄襲名牌產(chǎn)品。

國(guó)內(nèi)的快速消費(fèi)品出現(xiàn)了一個(gè)怪現(xiàn)象，市場(chǎng)上什么產(chǎn)品流行，就跟風(fēng)什么產(chǎn)品。產(chǎn)品的包裝，名稱與流行的產(chǎn)品相類似。這種大打擦邊球的市場(chǎng)運(yùn)作，甚為流行。甚至一些有規(guī)模的企業(yè)也為之效仿。因?yàn)檫@種運(yùn)作方式比較的簡(jiǎn)單，見(jiàn)效也快。經(jīng)銷商選擇這類產(chǎn)品時(shí)，當(dāng)注意兩點(diǎn)：一是這類模仿產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)涉及到被模仿企業(yè)的法律上的糾紛？一旦被工商部分認(rèn)定該產(chǎn)品侵權(quán)，就會(huì)被查封。那就意味著不但前提的推廣工作白做，還會(huì)造成重大的經(jīng)濟(jì)損失。二是經(jīng)銷這類模仿產(chǎn)品，會(huì)給自己的公司的信譽(yù)帶來(lái)?yè)p害。經(jīng)銷這類二三類產(chǎn)品，會(huì)給一些合作伙伴帶來(lái)公司不正規(guī)，目光短淺的印象。導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶的 流失。

經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時(shí)，還得考慮所經(jīng)銷的產(chǎn)品是否與公司的經(jīng)營(yíng)理念相匹配？是否能增加公司在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?？企業(yè)是要賺錢，不但要會(huì)賺今天的錢，更要會(huì)賺明天的錢。哪些只顧眼前，不顧將來(lái)的經(jīng)銷商是沒(méi)有發(fā)展前景的。

死亡地帶6：廠方渠道向深度延伸，市場(chǎng)細(xì)化。

經(jīng)銷商手中主打產(chǎn)品的廠家，市場(chǎng)行為的變動(dòng)都會(huì)對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。有些經(jīng)銷商會(huì)認(rèn)為：當(dāng)初這快江山是我打下來(lái)的，我理所應(yīng)當(dāng)坐享其成。在商業(yè)圈里，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永恒的利益。企業(yè)永遠(yuǎn)在不停地追求自己的利益。廠方將會(huì)根據(jù)企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃以及市場(chǎng)狀況，不斷將自己的銷售渠道不斷延伸，將市場(chǎng)不斷細(xì)化。這都是正常的企業(yè)行為。這對(duì)經(jīng)銷

商而言，意味這原來(lái)的分銷商逐步成為廠家的 一級(jí)經(jīng)銷商，或者分銷利潤(rùn)被壓縮，銷售范圍被縮小。直接導(dǎo)致經(jīng)銷商的銷售量縮小，利潤(rùn)率下降。

經(jīng)銷商應(yīng)該早早意識(shí)到這一點(diǎn)，做好以下防范措施：一 不在一顆樹(shù)上吊死。經(jīng)銷商當(dāng)在經(jīng)營(yíng)中不斷培養(yǎng)手中的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，做好產(chǎn)品儲(chǔ)備。某一產(chǎn)品的銷售量占公司總量比例35%以上，是一個(gè)危機(jī)信號(hào)。說(shuō)明公司所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不夠合理。二是加強(qiáng)對(duì)分銷商的控制力，建立連銷機(jī)制。將分銷商的銷售量與定期返利結(jié)合起來(lái)，增加分銷商的附屬感。三培養(yǎng)與廠家在企業(yè)文化及管理機(jī)制的認(rèn)同感。與企業(yè)的高層多進(jìn)行感情上的溝通。四 對(duì)主打產(chǎn)品適當(dāng)控制投入力度和銷售規(guī)模，讓廠家增加點(diǎn)危機(jī)感。五擴(kuò)大自己在本地區(qū)的影響力，尤其是渠道控制力。

死亡地帶7：合作企業(yè)產(chǎn)權(quán)發(fā)生變化。

經(jīng)銷商合作的企業(yè)也會(huì)處于動(dòng)態(tài)的變化中，尤其是多股東的企業(yè)。廠家發(fā)生被兼并，或者股東間發(fā)生爭(zhēng)端，都會(huì)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和后續(xù)發(fā)展產(chǎn)生重大的影響。尤其是投資比重較高的產(chǎn)品，經(jīng)銷商當(dāng)關(guān)注廠方內(nèi)部的變化，并制定出應(yīng)對(duì)措施。

合作企業(yè)被兼并必然會(huì)在人事及經(jīng)營(yíng)策略等方面發(fā)生重大的改變。這會(huì)導(dǎo)致部分經(jīng)銷商被更換，市場(chǎng)投入力度減低，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)重新調(diào)整等。對(duì)經(jīng)銷商而言，企業(yè)的營(yíng)銷管理層更換了，市場(chǎng)管理模式改變了，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整了，其原已建立起的銷售網(wǎng)絡(luò)及銷售方式也會(huì)發(fā)生變化。如果經(jīng)銷商適應(yīng)不了這種變化，就有可能被廠家所淘汰。經(jīng)銷商放棄任何成熟的產(chǎn)品，都回帶來(lái)?yè)p失。面對(duì)這種變化，經(jīng)銷商當(dāng)未雨綢繆，隨變而變。

死亡地帶8：經(jīng)銷商肆意沖流貨，低價(jià)傾銷產(chǎn)品。

快速消費(fèi)品圈里沖流貨現(xiàn)象總是屢禁不止的。這也是許多正規(guī)企業(yè)深惡痛絕的現(xiàn)象。發(fā)生沖流現(xiàn)象的 根源一是廠家的管理不力，另一方面是經(jīng)銷商追求眼前小利，抱有僥幸心理的結(jié)果。其實(shí)一個(gè)規(guī)范的市場(chǎng)，對(duì)廠商兩者都有利；一個(gè)混亂的市場(chǎng)，讓雙方利益受損。因此經(jīng)銷商得習(xí)慣按規(guī)矩辦事。某些經(jīng)銷商認(rèn)為我不沖別人，別人會(huì)沖我。其他區(qū)域的貨沖進(jìn)來(lái)，你可以向廠家反映，也可以與附近的經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)調(diào)。但千萬(wàn)不要?jiǎng)e人沖，我也沖，法不責(zé)眾。你沖多了，廠家的刀就舉向你的頭頂了。這個(gè)世界本份人未必就吃虧?；盍耸暌陨系慕?jīng)銷商，大多是操作非常規(guī)范的經(jīng)銷商。

一般而言，沖流貨現(xiàn)象比較嚴(yán)重的產(chǎn)品，大多是比較暢銷的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品握在手中是顆搖錢樹(shù)。別的公司都在瞄準(zhǔn)著想拿到代理權(quán)；你去沖流貨而擾亂市場(chǎng)，廠家不砍你砍誰(shuí)了？死亡地帶9：零售終端的倒閉

一些做商超的經(jīng)銷商，都會(huì)有一大筆的應(yīng)收帳款。一家零售商的倒閉，就會(huì)導(dǎo)致死帳呆帳的發(fā)生。尤其是金融危機(jī)影響較大的沿海地區(qū)，大型商超的倒閉關(guān)門現(xiàn)象非常嚴(yán)重。這就給經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)。尤其是實(shí)力較小的經(jīng)銷商，一筆死帳的出現(xiàn)，會(huì)讓一年的努力打了水漂。

經(jīng)銷商如何來(lái)規(guī)避這風(fēng)險(xiǎn)呢？當(dāng)注意以下幾點(diǎn)：一 是給各零售終端設(shè)立信用額度，如超過(guò)信用額度而不能及時(shí)回款的，必須停止供貨。二是建立對(duì)賬，結(jié)賬管理制度，嚴(yán)格控制應(yīng)收款的發(fā)生。三是收集，了解各零售終端的經(jīng)營(yíng)狀況。對(duì)一些異常行為比如突然要貨量劇增，特價(jià)幅度過(guò)大的零售終端要引起警惕。四對(duì)規(guī)模小的零售超市，盡量實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨。死亡地帶10：資金鏈發(fā)生斷裂。

幾乎所有的經(jīng)銷們都渴望自己迅速做大做強(qiáng)。這導(dǎo)致部分經(jīng)銷商不斷擴(kuò)展銷售渠道，增加其所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。其擴(kuò)展的速度往往會(huì)超過(guò)其實(shí)際所承受的能力。流動(dòng)資金貯量不夠，就會(huì)導(dǎo)致資金鏈的斷裂。而資金鏈斷裂，經(jīng)銷商渴求得到廠家的支持，希望值很小。商品社會(huì)，錦上添花的多，雪中送碳的少。資金鏈的斷裂就意味著正常經(jīng)營(yíng)的中斷。會(huì)帶來(lái)商場(chǎng)送貨不及時(shí)罰款，部分產(chǎn)品代理權(quán)的喪失等惡果。

因此經(jīng)銷商在擴(kuò)大自己的經(jīng)營(yíng)規(guī)模時(shí)，要本著量力而行的原則，穩(wěn)步發(fā)展。流動(dòng)資金至少控制在月度實(shí)際銷售額的 1.5倍安全線內(nèi)。尤其是剛剛創(chuàng)業(yè)階段的經(jīng)銷商，力求做精，不求做大。先做好資金的積累，再尋求發(fā)展。

做企業(yè)就會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈處在比較薄弱環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商，理當(dāng)具備防風(fēng)險(xiǎn)的能力。企業(yè)先力求生存，在求發(fā)展。先提高自己的生存能力，再提高自己的發(fā)展能力。商海里暗濤洶涌，危機(jī)四伏；經(jīng)銷商們就需要眼觀六路，耳聽(tīng)八方；把握住自己企業(yè)前進(jìn)的方向。

中美御康對(duì)代理商的支持：

一、大型活動(dòng)支持

根據(jù)實(shí)際情況，邀請(qǐng)產(chǎn)品研發(fā)人美國(guó)哈佛醫(yī)學(xué)院脂類研究中心主任、兩度諾貝爾醫(yī)學(xué)獎(jiǎng)提名者、著名美籍華裔科學(xué)家----康景軒教授親臨現(xiàn)場(chǎng)講課。

二、獨(dú)有的全年主題活動(dòng)

獨(dú)特的產(chǎn)品背景、獨(dú)特的產(chǎn)品理念、獨(dú)特的品牌文化、強(qiáng)烈吸引力的主題活動(dòng)；快速解決顧客資源收集，快速讓員工實(shí)現(xiàn)大單銷售，快速提升企業(yè)盈利能力。

三、營(yíng)銷方案及物料支持

公司成立營(yíng)銷客服中心，幫您解決市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題。跟蹤貨物到達(dá)時(shí)間，提供資深策劃制作成套的電視專題光碟、配贈(zèng)康景軒教授著作《吃出健康的智慧》一書(shū)、X展架、宣傳單頁(yè)、幻燈、產(chǎn)品手冊(cè)、培訓(xùn)資料等，立體化、組合化的產(chǎn)品宣傳物料。

《全年?duì)I銷方案》、《每季度主題活動(dòng)方案》、《每月主題活動(dòng)方案》、《各市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)方案》、《上市啟動(dòng)方案》，全國(guó)各地健康旅游線路安排等各階段營(yíng)銷支持。

《心腦金營(yíng)銷寶典》、《心腦金團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案》、《心腦金產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)手冊(cè)》、《心腦金優(yōu)秀市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)匯編》、《心腦金專題片》、《心腦金產(chǎn)品講稿及ppt》等各種操作手冊(cè)。定期舉辦全國(guó)代理商經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，針對(duì)代理商團(tuán)隊(duì)各個(gè)層次員工進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，全面提升員工管理、銷售能力。

四、策劃支持

從全國(guó)各市、縣甚至地方的小報(bào)到全國(guó)知名媒體的專題，從戰(zhàn)術(shù)制定到戰(zhàn)略規(guī)劃，根據(jù)不同市場(chǎng)的需求、特點(diǎn)，隨時(shí)為您策劃個(gè)性化活動(dòng)方案。

五、權(quán)威專家

我們擁有穩(wěn)定、成熟、專業(yè)的中外專家團(tuán)隊(duì)，為您的銷售作專業(yè)的支持。

六、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

根據(jù)市場(chǎng)需要，階段性派遣培訓(xùn)導(dǎo)師提升市場(chǎng)精英員工營(yíng)銷技能，產(chǎn)品知識(shí)，幫您打造有意識(shí)、有能力、有執(zhí)行力的強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)。

七、啟動(dòng)市場(chǎng)

提供市場(chǎng)啟動(dòng)寶典《八步營(yíng)銷》，解決采單難、下貨難的難題,派遣專家蒞臨活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)講課，教你采單，協(xié)助攻單，沖鋒銷量，回籠資金。

八、拓展市場(chǎng)

提供各種全程旅游線路，組織顧客來(lái)京參觀、旅游，及各種不同主題的全國(guó)健康旅游，增強(qiáng)顧客購(gòu)買產(chǎn)品的信心，幫您進(jìn)行旅游營(yíng)銷，拓展銷量。

九、顧客維護(hù)

提供花錢少、吸引力大的顧客維護(hù)方案。會(huì)銷資深專家總部坐診，為顧客解疑答惑，協(xié)助市場(chǎng)完成售后顧客維護(hù)。

總之，只要您需要的支持，我們都會(huì)盡最大的努力為您服務(wù)，提供更有利銷售的工具，達(dá)到共贏的目的！

第二篇：志愿工作在高校背景下的持久發(fā)展

志愿工作在高校背景下的持久發(fā)展

袁鈺

長(zhǎng)安大學(xué) 汽車學(xué)院 陜西西安 710064 摘要：通過(guò)對(duì)志愿工作、高校建設(shè)等主題論文的學(xué)習(xí)和研究，本文揭示了志愿工作在高校背景下發(fā)展的缺陷，對(duì)志愿工作在高校背景下的持久發(fā)展做了剖析、論證，結(jié)論為：培養(yǎng)高校大學(xué)生領(lǐng)導(dǎo)力、建立健全志愿者管理體系、加強(qiáng)項(xiàng)目各利益方長(zhǎng)期合作三足鼎立，是志愿工作在高校背景下的持久發(fā)展的關(guān)鍵。關(guān)鍵詞：志愿工作

高校背景

領(lǐng)導(dǎo)力

各方利益

志愿者管理

引言

志愿工作是當(dāng)今時(shí)代發(fā)展的潮流，在高校的特殊背景下又將如何順應(yīng)這個(gè)潮流呢？伴隨著格局多極化的趨勢(shì),經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮,科技革命的迅猛發(fā)展,中國(guó)逐漸被推向一個(gè)更為廣闊的世界舞臺(tái)和重要的歷史關(guān)口，具有不同歷史傳統(tǒng)和民族特色的文化之間的碰撞和交融愈發(fā)強(qiáng)烈。[1]面對(duì)前所未有的挑戰(zhàn)和文化沖擊，我們?nèi)f萬(wàn)不可全盤照搬西方的發(fā)展模式，而應(yīng)當(dāng)吸收西方馬克思主義哲學(xué)的精髓，針對(duì)我國(guó)高?，F(xiàn)狀作出全新的論述。

一、高校背景下志愿工作的自我定位

在高校這樣一個(gè)特殊的社會(huì)背景下，志愿工作成為新時(shí)期高校德育工作的全新突破口，是加強(qiáng)青少年思想道德建設(shè)的生動(dòng)實(shí)踐。高校志愿工作的開(kāi)展給廣大青年志愿者提供了一個(gè)絕好的契機(jī)：在滿足大學(xué)生自身成才實(shí)踐需求的同時(shí)，也樹(shù)立了大學(xué)生良好的社會(huì)形象，給社會(huì)創(chuàng)造了巨大的價(jià)值。

就高校本質(zhì)而言，它具有無(wú)背景、經(jīng)驗(yàn)少、機(jī)構(gòu)小、資金緊等劣勢(shì)，這不同于政府及民間組織，也無(wú)疑給高校開(kāi)展志愿工作帶來(lái)了很大巨大的壓力與挑戰(zhàn)。高校德育在全球化的現(xiàn)今社會(huì)，更需要高屋建瓴,深刻把握和平與發(fā)展的主題，牢牢追求時(shí)代發(fā)展的最新潮流，廣泛關(guān)注人類面臨的普遍問(wèn)題，增強(qiáng)全球意識(shí)和人文關(guān)懷，實(shí)現(xiàn)全方位、多層次的文化互動(dòng)和吸納。始終堅(jiān)持服務(wù)于現(xiàn)代化建設(shè),服務(wù)于改革發(fā)展穩(wěn)定的大局,服務(wù)于高素質(zhì)人才培養(yǎng)，創(chuàng)造更多的機(jī)遇讓高校大學(xué)生參與社會(huì)改造，促進(jìn)社會(huì)全面進(jìn)步。

二、打破活動(dòng)瓶頸 贏得各方支持

項(xiàng)目總計(jì)劃是活動(dòng)成功舉辦的前提，應(yīng)結(jié)合社會(huì)需求進(jìn)行志愿工作評(píng)估，最大范圍地將利益方考慮進(jìn)去。同時(shí)，良好的創(chuàng)意和超前的理念是與媒體長(zhǎng)期合作的制勝法寶，有了這些基礎(chǔ)，才有贏得政府信賴、企業(yè)支持、民眾認(rèn)可的可能：

1、與政府： 創(chuàng)意理念在先，公眾高度認(rèn)可，想政府所想。

2、與企業(yè)：結(jié)合企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，提高媒體關(guān)注度（往往會(huì)影響企業(yè)的投入度），建立良好的人際信任關(guān)系，以促進(jìn)企業(yè)的持續(xù)贊助與投入。

3、與媒體：以公眾參與與廣泛認(rèn)同為基礎(chǔ)，采用創(chuàng)新策略，不斷推進(jìn)議題，引發(fā)媒體持續(xù)關(guān)注。

4、與權(quán)威：規(guī)范操作，完備資料，加強(qiáng)志愿工作的專業(yè)化的管理，凸顯項(xiàng)目典型的研究?jī)r(jià)值。

5、與志愿者：在擁有共同理念的前提下，鼓勵(lì)參與，各盡所能，實(shí)現(xiàn)自我。

6、與市民：走進(jìn)社區(qū)，了解社會(huì)，提高廣大市民的參與度，注重志愿活動(dòng)的立體性，加大項(xiàng)目的成功率。【2】

對(duì)于大多數(shù)高校志愿組織而言，不可能一直依靠校團(tuán)委或相關(guān)企業(yè)的資金撥助，一個(gè)成熟的志愿工作團(tuán)隊(duì)如同一個(gè)頑強(qiáng)的生命體，需要具備自身造血能力。只有志愿項(xiàng)目明確，同時(shí)找到該項(xiàng)目與政府或企業(yè)的共贏點(diǎn)，化被動(dòng)為主動(dòng)，才能贏得更廣泛的理解和支持，壯大利己的力量。

三、領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)與志愿者管理

高校志愿活動(dòng)的成功開(kāi)展主要依靠學(xué)生領(lǐng)導(dǎo)力，考驗(yàn)了一個(gè)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)者的溝通能力、組織能力和管理能力。根據(jù)相關(guān)文獻(xiàn)資料，領(lǐng)導(dǎo)力需要具備十個(gè)基本要素，表現(xiàn)在意義凝聚、價(jià)值堅(jiān)守、制度構(gòu)建、資源吸納、目標(biāo)明確、結(jié)果導(dǎo)向、科學(xué)量化、輿論動(dòng)員、公私分明、獎(jiǎng)懲嚴(yán)明。[2]強(qiáng)悍的領(lǐng)導(dǎo)力離不開(kāi)有效的管理機(jī)制，在高校氛圍下，完善的志愿者管理主要包括：

1.志愿者招募：

嚴(yán)格根據(jù)實(shí)際需要，通過(guò)分析確定志愿者需求量、項(xiàng)目類別、子項(xiàng)目、實(shí)施時(shí)間、所需志愿者類型、志愿者數(shù)量、志愿者條件等將志愿者需求分析以列表的形式呈現(xiàn)出來(lái)，一目了然。招募過(guò)程中需完善志愿者的信息并進(jìn)行登記，并交由辦公室存檔。2.志愿者選拔：

對(duì)志愿者遞交的信息材料進(jìn)行初選。對(duì)于意義重大的中大型志愿活動(dòng)，需通過(guò)面試的方式進(jìn)行第二輪甄選，減少志愿者成本。最終選出的志愿者需簽署相關(guān)協(xié)議，同時(shí)完善志愿者個(gè)人檔案。必要時(shí)需對(duì)選出的志愿者承擔(dān)保險(xiǎn)，保證志愿者的人身安全。3.志愿者培訓(xùn)：

通過(guò)確立正確的志愿活動(dòng)價(jià)值觀，充分了解活動(dòng)，志愿者分類，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)溝通，專業(yè)的培訓(xùn)與督導(dǎo)，后勤與財(cái)務(wù)管理等方面的指導(dǎo)，可以有效提高志愿者上崗前的整體素質(zhì)，有利于志愿活動(dòng)效果的最大發(fā)揮。4.志愿者管理：

志愿者管理主要由項(xiàng)目部門領(lǐng)導(dǎo)者直接管理，安排志愿工作內(nèi)容，并要求嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度。具體包括檔案建立，監(jiān)督機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)管理：定期對(duì)志愿者進(jìn)行考評(píng)，了解某階段志愿者出席相關(guān)活動(dòng)情況，任務(wù)完成情況；志愿者自我評(píng)價(jià)，了解志愿者工作狀態(tài)；記錄志愿者檔案，為日后的表彰獎(jiǎng)勵(lì)做準(zhǔn)備。5.志愿者激勵(lì)：

對(duì)志愿者的激勵(lì)是促進(jìn)志愿者提高工作成效并讓志愿者獲得自信心的途徑。作為青年中的佼佼者，大學(xué)生志愿者對(duì)當(dāng)前各種志愿組織無(wú)疑起著至關(guān)重要的作用。然而，由于缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制，他們的優(yōu)勢(shì)并未得到充分的發(fā)揮，志愿者頻頻流失的現(xiàn)象已成為發(fā)展道路上一個(gè)不容忽視的問(wèn)題。一味強(qiáng)調(diào)社會(huì)責(zé)任和奉獻(xiàn)愛(ài)心并不能從根本上解決問(wèn)題，只有使志愿者的價(jià)值和志愿活動(dòng)的意義得到社會(huì)廣泛的認(rèn)可，才能保持志愿者隊(duì)伍的穩(wěn)定。一個(gè)完善的激勵(lì)機(jī)制應(yīng)當(dāng)實(shí)現(xiàn)充分信任、相互給予和交流促進(jìn)，無(wú)論是口頭的肯定，還是榮譽(yù)的滿足，亦或是物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)，通過(guò)多變的激勵(lì)方式都會(huì)帶來(lái)意想不到的結(jié)果。6.志愿者拓展：

采取志愿者貢獻(xiàn)積分制，并以此作為會(huì)員志愿者的考核和激勵(lì)的依據(jù)，對(duì)優(yōu)秀志愿者提供更多的培訓(xùn)和參加活動(dòng)的機(jī)會(huì)。每次志愿活動(dòng)后，可以通過(guò)電話或信函的方式加強(qiáng)與老志愿者的聯(lián)系。此外，這些老志愿者在激勵(lì)機(jī)制的惠利中會(huì)不自覺(jué)地加大志愿活動(dòng)的宣傳，又為日后活動(dòng)“招募”了一批潛在的志愿者，不但減少了志愿者的頻頻流失，而且逐漸壯大了志愿者的隊(duì)伍。

四、保持綠色環(huán)保項(xiàng)目的持久性發(fā)展

自從八十年代提出可持續(xù)發(fā)展的概念，志愿工作的開(kāi)展也一直面臨著如何健康持久發(fā)展的問(wèn)題。相信做到“四要”：要對(duì)志愿者活動(dòng)進(jìn)行全面化、層次化的豐富創(chuàng)新，要積極推動(dòng)運(yùn)作機(jī)制的社會(huì)化，要全面實(shí)現(xiàn)活動(dòng)開(kāi)展的網(wǎng)絡(luò)化，要有效鞏固志愿者隊(duì)伍建設(shè)的全面化，堅(jiān)持維系培養(yǎng)高校大學(xué)生領(lǐng)導(dǎo)力、建立健全志愿者管理體系、加強(qiáng)項(xiàng)目各利益方長(zhǎng)期合作三足鼎立的局面，一定能打出一個(gè)漂亮的持久仗！

參考文獻(xiàn)：

[1] 何桂美，論全球化時(shí)代高校德育的挑戰(zhàn)與創(chuàng)新，《中國(guó)教育》2008年第4

期.[2] 張斌峰，NGO如何爭(zhēng)取更多層面的支持與更多公眾的參與——廈門綠十字給我們的啟示，2010年4月9日 ： http://?id=446 郵寄地址：陜西省西安市南二環(huán)中段長(zhǎng)安大學(xué)校本部北區(qū)，聯(lián)系人：袁鈺，聯(lián)系電話：*** 郵編710064

第三篇：中國(guó)保健品市場(chǎng)分析

中國(guó)保健品市場(chǎng)分析

來(lái)源： 李浩的日志

聯(lián)合國(guó)工業(yè)規(guī)劃署指出：“21世紀(jì)兩大朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)分別是以電子科技發(fā)展為基礎(chǔ)的信息產(chǎn)業(yè)和以生命科學(xué)為基礎(chǔ)的健康產(chǎn)業(yè)。”而保健和醫(yī)藥正是生命科學(xué)發(fā)展中最具潛力的產(chǎn)業(yè)。隨著人們生活水平和家庭收入的提高，對(duì)保健品的需求會(huì)越來(lái)越大。

中國(guó)保健品市場(chǎng)分析

（一）保健品的定義

目前對(duì)保健品的概念沒(méi)有嚴(yán)格的定義，一般是指具有保健功能的產(chǎn)品，包括：保健食品、具保健功能的藥品、保健器械和保健化妝品等。保健食品，根據(jù)國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局的有關(guān)規(guī)定，是指具有特定保健功能或者以補(bǔ)充維生素、礦物質(zhì)為目的的食品。即適宜于特定人群食用，具有調(diào)節(jié)機(jī)體功能，不以治療疾病為目的，并且對(duì)人體不產(chǎn)生任何急性、亞急性或者慢性危害的食品。

（二）中國(guó)保健品行業(yè)發(fā)展歷史

中國(guó)現(xiàn)代保健品市場(chǎng)的發(fā)展大致可以分為三個(gè)階段，第一個(gè)階段是20世紀(jì)80年代，保健品行業(yè)的緩慢起步和迅速崛起，代表事件是福建楊振華851生物科技股份有限公司成立；第二階段是90年代，保健品行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入惡性膨脹和無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的階段，代表事件是三株和太陽(yáng)神等保健行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的迅速崛起和消亡；第三階段是進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)保健行業(yè)重新洗牌和逐步尋求標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的幾起幾落。保健品市場(chǎng)容量在2000年保健品市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到500億元，達(dá)到輝煌的頂峰。但是在接下來(lái)的幾年里，保健品市場(chǎng)則迅速轉(zhuǎn)入低迷，2001年、2002年銷售額分別下降了43%和29.8%，2002年銷售額僅為200億元。直到2003年突然到來(lái)的非典，才讓人們重新開(kāi)始重視保健，促使保健品行業(yè)開(kāi)始回暖，整體銷售額達(dá)到300億元；2004年保健品市場(chǎng)延續(xù)了2003年的上升趨勢(shì)，增長(zhǎng)率達(dá)到13%，銷售額為340億元；2005年保健食品市場(chǎng)份額為470億元。但是在2006年，再次出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)情況，銷售額只有450億。2007年保健食品銷售額恢復(fù)到500億元。

（三）行業(yè)環(huán)境

1、政策環(huán)境

（1）“藥健字”分流為“藥”“食”

2000年，國(guó)家正式頒布撤銷“藥健字”批號(hào)的文件，要求所有“藥健字”在2002年12月31日停止生產(chǎn)，2004年1月1日起不得在市場(chǎng)流通。“藥健字”產(chǎn)品必須在“藥”和“食”之間作出選擇：經(jīng)嚴(yán)格驗(yàn)證符合藥品審批條件的，改發(fā)藥“準(zhǔn)”字文號(hào)，正式納入藥品流通系統(tǒng)；不符合藥品條件，但符合目前保健食品審批條件的，改發(fā)食“健”字文號(hào)；兩者都不符的，撤消文號(hào)，停止生產(chǎn)和銷售。

（2）“國(guó)食”取代“衛(wèi)食”

2003年4月，國(guó)務(wù)院在國(guó)家藥品監(jiān)督管理局基礎(chǔ)上組建國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局，為國(guó)務(wù)院直屬單位，負(fù)責(zé)對(duì)食品、保健品、化妝品安全管理的綜合監(jiān)督和組織協(xié)調(diào)，依法組織開(kāi)展對(duì)重大事故的查處。保健食品的審批職能由衛(wèi)生部移交給國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局負(fù)責(zé)。相應(yīng)的保健食品的批號(hào)由“衛(wèi)食健字”將改為“國(guó)食健字”。

（3）新法規(guī)不斷頒布

2005年4月底和5月，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局相繼出臺(tái)了新的《保健食品注冊(cè)管理辦法（試行）》和《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》，并于7月1日起實(shí)施，代替已有《保健食品管理辦法》中的相關(guān)內(nèi)容。

新的《保健食品注冊(cè)管理辦法（試行）》提高了審批要求，簡(jiǎn)化了審批程序，擴(kuò)大了申報(bào)空間（新法規(guī)將保健食品功能分為27項(xiàng)，但企業(yè)可以申報(bào)27項(xiàng)功能以外的產(chǎn)品），明確了法律責(zé)任等。而《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》規(guī)范了保健品廣告，加大了審批力度，并規(guī)定任何單位不得以新聞報(bào)道等形式發(fā)布保健品廣告。

截止到2006年底，我國(guó)共出臺(tái)部級(jí)保健食品相關(guān)法規(guī)84部，其中衛(wèi)生部頒布的有31部，藥監(jiān)局20部，商務(wù)部18部，國(guó)家質(zhì)檢總局14部。2007年5月28日，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局又發(fā)布《保健食品命名規(guī)定（試行）》（下簡(jiǎn)稱《規(guī)定》），新規(guī)從名稱開(kāi)始對(duì)保健食品進(jìn)行規(guī)范。

2、行業(yè)進(jìn)入門檻

保健品行業(yè)質(zhì)量控制體系和標(biāo)準(zhǔn)過(guò)低，審批過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單，導(dǎo)致投資起點(diǎn)非常低，保健品市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻不高。以前一種保健品從研制、開(kāi)發(fā)、報(bào)批到出成品再到商標(biāo)注冊(cè)20萬(wàn)元左右，并且產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)低。但隨著國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局成立、保健品管理權(quán)移交，國(guó)家宏觀政策的不斷完善，保健品行業(yè)的門檻將越來(lái)越高。以往做幾個(gè)小白鼠實(shí)驗(yàn)就能拿到產(chǎn)品批號(hào)，如今規(guī)定必須通過(guò)嚴(yán)格的實(shí)驗(yàn)過(guò)程，才有可能發(fā)放產(chǎn)品批號(hào)。沒(méi)達(dá)到GMP認(rèn)證的保健品將不允許生產(chǎn)和銷售?，F(xiàn)在政府對(duì)保健品市場(chǎng)審批和監(jiān)管力度不斷增大，特別是07年初開(kāi)始政府進(jìn)一步加強(qiáng)了保健食品注冊(cè)現(xiàn)場(chǎng)核查及試驗(yàn)檢驗(yàn)工作，07年下半年開(kāi)展了保健食品廣告集中整治工作等,使得行業(yè)更趨于規(guī)范。

從中國(guó)保健品市場(chǎng)分析中國(guó)(保健協(xié)會(huì))統(tǒng)計(jì)的申報(bào)數(shù)據(jù)看，往年的保健品申報(bào)通過(guò)率均在80%以上，2006年上半年通過(guò)率更是達(dá)90.4%。但到07年上半年，獲批數(shù)量如過(guò)山車般明顯下滑，通過(guò)率為61.9%。保健品審批的門檻不斷提高。此外，媒體費(fèi)用、渠道費(fèi)用的上升、優(yōu)勢(shì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)等，都會(huì)導(dǎo)致保健品行業(yè)門檻進(jìn)一步提高。

3、行業(yè)盈利性分析

保健品行業(yè)是高利潤(rùn)、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)。保健品行業(yè)發(fā)展初期，經(jīng)營(yíng)保健品的企業(yè)利潤(rùn)高達(dá)100%-200%，吸引了眾多的廠商進(jìn)入市場(chǎng)。

中國(guó)保健品市場(chǎng)發(fā)展空間大。據(jù)報(bào)道：中國(guó)消費(fèi)者平均用于保健品方面的花費(fèi)占其總支出的0.07%，而歐美國(guó)家的消費(fèi)者平均用于保健品方面的花費(fèi)占其總支出的25%，相差甚遠(yuǎn)，這充分說(shuō)明中國(guó)保健食品市場(chǎng)的可發(fā)展?jié)摿薮?。近幾年?nèi)地城鄉(xiāng)居民保健類消費(fèi)支出正以15%-30%的速度增長(zhǎng)，遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家12%的增長(zhǎng)速度。據(jù)估計(jì)，2010年中國(guó)保健品人均消費(fèi)可達(dá)到100元，保健品市場(chǎng)的總額將達(dá)到1,300個(gè)億的消費(fèi)量，到2020年市場(chǎng)的總量可以突破4,500億。

對(duì)于全球保健品市場(chǎng)，2006年銷售額達(dá)到了700億美元，增長(zhǎng)速度約為7%，預(yù)計(jì)到2010年時(shí)，會(huì)接近1000億美元。同時(shí)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人們對(duì)亞健康理論的認(rèn)知，全球保健品市場(chǎng)需求也將持續(xù)增長(zhǎng)。

（四）行業(yè)特點(diǎn)

1、公司結(jié)構(gòu)

中國(guó)保健品企業(yè)的數(shù)量從歷史上看，出現(xiàn)過(guò)由少到多，再逐漸減少的過(guò)程。上個(gè)世紀(jì)80年代中期，全國(guó)的保健品企業(yè)不過(guò)100家左右，隨后迅速增長(zhǎng)。上個(gè)世紀(jì)90年代末，國(guó)內(nèi)保健品企業(yè)數(shù)量一度達(dá)到3000家。2001年以后，由于國(guó)家加大了對(duì)行業(yè)的監(jiān)管力度，相當(dāng)一部分經(jīng)營(yíng)不規(guī)范的中小企業(yè)被逐漸淘汰出局，到現(xiàn)在大約有1000家左右。

根據(jù)中國(guó)保健品市場(chǎng)分析(中國(guó)保健協(xié)會(huì))工作委員會(huì)的調(diào)查，2006年國(guó)內(nèi)保健品企業(yè)在規(guī)模上基本呈現(xiàn)了金字塔的結(jié)構(gòu)，即投資規(guī)模在1億元以上的企業(yè)占總數(shù)的1.45%，5000萬(wàn)元到1億元的占12.5%，100萬(wàn)元到5000萬(wàn)元的占6.66%，10萬(wàn)元到100萬(wàn)元的企業(yè)最多，占41.39%，而10萬(wàn)元以下的企業(yè)為38%。并且保健品行業(yè)的企業(yè)有一個(gè)很顯著的特點(diǎn)——各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，如腦黃金，三株，太陽(yáng)神，都是在短時(shí)間內(nèi)在全國(guó)或區(qū)域范圍內(nèi)獲得極高的知名度和銷售額，但是又很快從人們視野中消失，如同煙花一般轉(zhuǎn)瞬即逝。而相關(guān)調(diào)查顯示，登記在冊(cè)的中國(guó)保健品企業(yè)中，存活15年以上的僅有5家。

2、產(chǎn)品分類

當(dāng)前中國(guó)保健品市場(chǎng)形成“三分天下”的局面，這三類產(chǎn)品分別是：以中醫(yī)理論為基礎(chǔ)，以中藥為原料的產(chǎn)品；以營(yíng)養(yǎng)學(xué)理論為基礎(chǔ)，以各類營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)為資源的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑；以生物工程學(xué)為理論基礎(chǔ)，通過(guò)原料轉(zhuǎn)化生成的產(chǎn)品。

3、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)

中國(guó)保健品市場(chǎng)已經(jīng)形成了以幾大板塊市場(chǎng)為主的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，主要市場(chǎng)有降血脂類市場(chǎng)、補(bǔ)鈣類市場(chǎng)、維生素類市場(chǎng)、減肥類市場(chǎng)、美容類市場(chǎng)、補(bǔ)腦類市場(chǎng)、補(bǔ)血類市場(chǎng)、補(bǔ)腎類市場(chǎng)、改善腸胃類市場(chǎng)、提高免疫力類市場(chǎng)等。目前中國(guó)保健產(chǎn)品仍然主要集中于免疫調(diào)節(jié)、調(diào)節(jié)血脂、抗疲勞和延緩衰老四項(xiàng)功能產(chǎn)品上，這四類產(chǎn)品的品種數(shù)占到總數(shù)的66.7%，但銷售收入僅占總銷售額的43.03%；近年?duì)I養(yǎng)素的市場(chǎng)購(gòu)銷旺盛，其產(chǎn)品品種僅占總數(shù)的3.39%，而其銷售收入接近總銷售額的20%，居各品種之首。

目前，中國(guó)市場(chǎng)上的保健品中，90%是第一代傳統(tǒng)滋補(bǔ)保健品及第二代藥物提取復(fù)配保健品。在國(guó)外，發(fā)達(dá)國(guó)家上市的都是第三代保健食品，即把天然物質(zhì)提純之后作為產(chǎn)品組成部分。

4、營(yíng)銷模式

如果對(duì)中國(guó)保健品企業(yè)的營(yíng)銷模式進(jìn)行分類，大致可以分為直銷、會(huì)議營(yíng)銷、傳統(tǒng)營(yíng)銷、連鎖經(jīng)營(yíng)、電子商務(wù)營(yíng)銷以及其他營(yíng)銷模式。經(jīng)過(guò)抽樣調(diào)查，按照以上6種營(yíng)銷模式經(jīng)營(yíng)的企業(yè)今年銷售規(guī)模分別為250億元、100億元、100億元、20億元、10億元和20億元?？梢钥闯?，現(xiàn)在使用直銷和會(huì)議營(yíng)銷模式經(jīng)營(yíng)的企業(yè)銷售額最高，總的銷售額占整個(gè)保健品銷售額的70%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的20%，非傳統(tǒng)營(yíng)銷模式已成為支撐行業(yè)的主要支柱。

5、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

中國(guó)已經(jīng)批注的國(guó)產(chǎn)保健食品共有5053個(gè)品種，已經(jīng)批準(zhǔn)的進(jìn)口保健食品有190個(gè)品種，保健食品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。內(nèi)地主要競(jìng)爭(zhēng)性國(guó)產(chǎn)品牌有：腦白金、太太口服液、排毒養(yǎng)顏膠囊、中脈等；主要競(jìng)爭(zhēng)性進(jìn)口品牌有：安利紐崔萊、仙妮蕾德、如新等。

目前中國(guó)保健食品市場(chǎng)呈現(xiàn)國(guó)產(chǎn)保健品后勁不足，洋品牌保健食品一路升溫的跡象。截至目前，已有包括安利、寶潔、仙妮蕾德等400多家進(jìn)口保健食品進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，每100個(gè)購(gòu)買保健食品的中國(guó)人中，大約有15人購(gòu)買洋品牌保健品。安利公司2007年在中國(guó)的銷售額已經(jīng)達(dá)138億人民幣，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)本土企業(yè)。

跨國(guó)保健食品企業(yè)通常在資金實(shí)力，研發(fā)能力和營(yíng)銷模式等方面占有很大的優(yōu)勢(shì)，但是也有一些不利的因素影響進(jìn)口保健食品的發(fā)展。比如中國(guó)中醫(yī)藥食療養(yǎng)生文化，其對(duì)內(nèi)地人的影響十分深遠(yuǎn)，受此熏陶，人們養(yǎng)成了先入為主的購(gòu)買習(xí)慣，因此洋保健品在搶占市場(chǎng)過(guò)程中容易受阻，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)大打折扣。

（五）行業(yè)發(fā)展瓶頸

1、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)過(guò)低和行業(yè)不規(guī)范

目前中國(guó)保健品產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)過(guò)低，特別是部分以中藥為原料的保健品標(biāo)準(zhǔn)過(guò)粗、不科學(xué)，審批相對(duì)寬松，導(dǎo)致行業(yè)進(jìn)入門檻過(guò)低。低門檻和高利潤(rùn)導(dǎo)致了大量非專業(yè)企業(yè)涌入。其次，管理部門對(duì)保健品的審查制度并不完善，導(dǎo)致企業(yè)沒(méi)有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳a(chǎn)質(zhì)量控制體系，不注重產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量控制和產(chǎn)品品質(zhì)保障，只是一味注重廣告和營(yíng)銷策略，導(dǎo)致廣告與產(chǎn)品品質(zhì)脫節(jié)，市場(chǎng)混亂，消費(fèi)者對(duì)保健品的信任度和忠誠(chéng)度不高。隨著政府在簡(jiǎn)化審批流程的同時(shí)審批力度的加大，行業(yè)監(jiān)管力度不斷加大，行業(yè)正趨于規(guī)范。然而產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題依然沒(méi)有得到改善。

2、企業(yè)不注重研發(fā)和自身建設(shè)

保健品行業(yè)的低門檻和高利潤(rùn)使得很多投資者在進(jìn)軍保健品行業(yè)都有急功近利的心態(tài)，在短時(shí)間內(nèi)投入大量資金來(lái)做廣告宣傳，不注重產(chǎn)品研發(fā)的投入和企業(yè)自身建設(shè)，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品仿制抄襲現(xiàn)象嚴(yán)重，同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，不利于企業(yè)和行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

3、廣告營(yíng)銷效果的瓶頸

中國(guó)保健品行業(yè)在廣告投入上是公認(rèn)的“大手筆”。但是部分廠家只注重廣告宣傳，相應(yīng)的產(chǎn)品質(zhì)量控制沒(méi)有跟上，無(wú)法保證產(chǎn)品品質(zhì)，而為了短期效益又不斷夸大產(chǎn)品功效，消費(fèi)者從對(duì)某個(gè)保健品產(chǎn)生不良評(píng)價(jià)發(fā)展到對(duì)整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生懷疑，進(jìn)而導(dǎo)致整個(gè)保健品行業(yè)出現(xiàn)停滯不前，市場(chǎng)份額反反復(fù)復(fù)等現(xiàn)象。隨著消費(fèi)者的理性和廣告管理制度的規(guī)范，保健品行業(yè)的廣告營(yíng)銷時(shí)代漸成歷史。不斷增加的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

...我國(guó)保健品市場(chǎng)發(fā)展淺析

2009/5/13/13:08 來(lái)源：中國(guó)論文下載中心

四、我國(guó)保健品市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)

目前我國(guó)生產(chǎn)的保健品中90%以上屬于第一代、第二代產(chǎn)品，且產(chǎn)品功能相對(duì)集中，主要集中在減肥美容、免疫調(diào)節(jié)、抗疲勞、調(diào)節(jié)血脂、改善骨質(zhì)疏松、改善胃腸道功能、延緩衰老、營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)劑（補(bǔ)充維生素）等八大功能板塊上。在衛(wèi)生部準(zhǔn)予申報(bào)的22項(xiàng)保健功能中，具有免疫調(diào)節(jié)、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞3項(xiàng)功能的產(chǎn)品占全部產(chǎn)品的2/3。由產(chǎn)品功能分布可見(jiàn)我國(guó)保健品行業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，低水平重復(fù)現(xiàn)象屢有發(fā)生。而從市場(chǎng)反饋的信息來(lái)看，純天然、綠色環(huán)保型保健品具有更大市場(chǎng)空間，將成為未來(lái)保健品消費(fèi)的主流。據(jù)預(yù)測(cè)，未來(lái)中國(guó)市場(chǎng)保健品的發(fā)展，產(chǎn)品功能將逐步分散，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨向合理。具體來(lái)講，我國(guó)保健品行業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出如下特點(diǎn)。

（一）目前保健品企業(yè)二元化結(jié)構(gòu)明顯

目前，我國(guó)共有保健品企業(yè)3000多家，年產(chǎn)值500多億元。其中投資總額在1億元以上的大型企業(yè)只占1.45%，投資總額在5000萬(wàn)元-1億元的中型企業(yè)占38%，投資不足10萬(wàn)元的作坊式企業(yè)占12.5%。這表明，我國(guó)保健品生產(chǎn)企業(yè)中，中小企業(yè)占絕大多數(shù)，成規(guī)模的企業(yè)仍舊較少。在目前市場(chǎng)上除無(wú)錫健特生物有限公司、上海交大昂立股份有限公司、中國(guó)（杭州）青春寶集團(tuán)有限公司、南京老山牌蜂王漿有限公司、南京中脈科技集團(tuán)公司、大連珍奧集團(tuán)股份有限公司等幾家大的企業(yè)，其他更多的是規(guī)模不大、專業(yè)化程度不高的企業(yè)，甚至多數(shù)企業(yè)缺乏自身的生產(chǎn)能力，僅以委托加工、代理銷售為主，并且這些企業(yè)大部分出于維持生存狀態(tài)。

（二）產(chǎn)品同質(zhì)同類化現(xiàn)象嚴(yán)重

在目前的保健品市場(chǎng)中知名品牌少，產(chǎn)品同質(zhì)同類化現(xiàn)象嚴(yán)重。在目前的保健品企業(yè)中，除部分品牌企業(yè)是自我研發(fā)、自我生產(chǎn)外，絕大多數(shù)中小（約占95%以上）企業(yè)走的都是代理產(chǎn)品或自行設(shè)計(jì)商標(biāo)委托代加工的運(yùn)行模式。故大部分企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量差，品牌式規(guī)劃發(fā)展少。

（三）產(chǎn)品的銷售區(qū)域性特征明顯

企業(yè)在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與推廣中，弱化全國(guó)性開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)，而利用區(qū)域優(yōu)勢(shì)，集中人、財(cái)、物優(yōu)勢(shì)，做深、做透區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)模式非常明顯。近年來(lái)在區(qū)域的運(yùn)作中，幾家大的區(qū)域性知名企業(yè)的業(yè)績(jī)都不錯(cuò)。例如昂立在上海的年銷售額在2.3-2.5億，青春寶在浙江省的年銷售額在4億，老山牌蜂王漿在南京的銷售額在8000萬(wàn)，九塊九牌減肥茶在江蘇的年銷售額8000多萬(wàn)。這些企業(yè)幾乎都是憑借產(chǎn)品在區(qū)域的優(yōu)勢(shì)公共關(guān)系、渠道網(wǎng)絡(luò)、媒體等地區(qū)的資源優(yōu)勢(shì)，精耕細(xì)作、做深、做細(xì)區(qū)域市場(chǎng)。除“黃金搭檔”憑借腦白金強(qiáng)大的廣告和品牌影響及網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)行鋪開(kāi)的全國(guó)市場(chǎng)之外，很少再出現(xiàn)全國(guó)性的產(chǎn)品。

（四）保健品營(yíng)銷模式發(fā)生明顯變化

我國(guó)保健品市場(chǎng)經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，尤其是在羅氏、惠氏、安利等國(guó)際知名企業(yè)的帶動(dòng)下，保健品營(yíng)銷模式已從發(fā)展初期的單純概念營(yíng)銷模式發(fā)展到目前的傳統(tǒng)廣告、終端營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、與客戶面對(duì)面的直復(fù)營(yíng)銷等多種營(yíng)銷方式并存的營(yíng)銷模式。保健品企業(yè)已從針對(duì)消費(fèi)者簡(jiǎn)單的廣告推廣教育模式發(fā)展到針對(duì)消費(fèi)者長(zhǎng)久的養(yǎng)生教育和對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行長(zhǎng)期的跟蹤服務(wù)。而消費(fèi)者在購(gòu)買保健品時(shí)，也十分關(guān)注產(chǎn)品的保健功能和品牌信譽(yù)。知名品牌的產(chǎn)品銷路明顯比一般品牌的品種熱俏。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中，不到20%的名牌品種占據(jù)了50%的市場(chǎng)份額。

第四篇：中國(guó)保健品市場(chǎng)分析

商學(xué)院

題目：

專業(yè)：

班級(jí)：

學(xué)號(hào)：姓名：暑期社會(huì)實(shí)踐報(bào)告中國(guó)保健品市場(chǎng)分析市場(chǎng)營(yíng)銷08營(yíng)本320080440338孫文杰

中國(guó)保健品市場(chǎng)分析

隨著人們生活水平和家庭收入的提高，對(duì)保健品的需求會(huì)越來(lái)越大。21世紀(jì)兩大朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)分別是以電子科技發(fā)展為基礎(chǔ)的信息產(chǎn)業(yè)和以生命科學(xué)為基礎(chǔ)的健康產(chǎn)業(yè)。而保健和醫(yī)藥正是生命科學(xué)發(fā)展中最具潛力的產(chǎn)業(yè)。

（一）中國(guó)保健品行業(yè)特點(diǎn)

1、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)

中國(guó)保健品市場(chǎng)已經(jīng)形成了以幾大板塊市場(chǎng)為主的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，主要市場(chǎng)有降血脂類市場(chǎng)、補(bǔ)鈣類市場(chǎng)、維生素類市場(chǎng)、減肥類市場(chǎng)、美容類市場(chǎng)、補(bǔ)腦類市場(chǎng)、補(bǔ)血類市場(chǎng)、補(bǔ)腎類市場(chǎng)、改善腸胃類市場(chǎng)、提高免疫力類市場(chǎng)等。目前中國(guó)保健產(chǎn)品仍然主要集中于免疫調(diào)節(jié)、調(diào)節(jié)血脂、抗疲勞和延緩衰老四項(xiàng)功能產(chǎn)品上。

2、產(chǎn)品分類

當(dāng)前中國(guó)保健品市場(chǎng)形成“三分天下”的局面，這三類產(chǎn)品分別是：以中醫(yī)理論為基礎(chǔ)，以中藥為原料的產(chǎn)品；以營(yíng)養(yǎng)學(xué)理論為基礎(chǔ)，以各類營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)為資源的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑；以生物工程學(xué)為理論基礎(chǔ)，通過(guò)原料轉(zhuǎn)化生成的產(chǎn)品。

目前，中國(guó)市場(chǎng)上的保健品中，90%是第一代傳統(tǒng)滋補(bǔ)保健品及第二代藥物提取復(fù)配保健品。在國(guó)外，發(fā)達(dá)國(guó)家上市的都是第三代保健食品，即把天然物質(zhì)提純之后作為產(chǎn)品組成部分。

3、營(yíng)銷模式

如果對(duì)中國(guó)保健品企業(yè)的營(yíng)銷模式進(jìn)行分類，大致可以分為直銷、會(huì)議營(yíng)銷、傳統(tǒng)營(yíng)銷、連鎖經(jīng)營(yíng)、電子商務(wù)營(yíng)銷以及其他營(yíng)銷模式。經(jīng)過(guò)抽樣調(diào)查，按照以上6種營(yíng)銷模式經(jīng)營(yíng)的企業(yè)今年銷售規(guī)模分別為250億元、100億元、100億元、20億元、10億元和20億元?？梢钥闯觯F(xiàn)在使用直銷和會(huì)議營(yíng)銷模式經(jīng)營(yíng)的企業(yè)銷售額最高，總的銷售額占整個(gè)保健品銷售額的70%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的20%，非傳統(tǒng)營(yíng)銷模式已成為支撐行業(yè)的主要支柱。

4、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

中國(guó)已經(jīng)批注的國(guó)產(chǎn)保健食品共有5053個(gè)品種，已經(jīng)批準(zhǔn)的進(jìn)口保健食品有190個(gè)品種，保健食品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。內(nèi)地主要競(jìng)爭(zhēng)性國(guó)產(chǎn)品牌有：腦白金、太太口服液、排毒養(yǎng)顏膠囊、中脈等；主要競(jìng)爭(zhēng)性進(jìn)口品牌有：安利紐崔萊、仙妮蕾德、如新等。

跨國(guó)保健食品企業(yè)通常在資金實(shí)力，研發(fā)能力和營(yíng)銷模式等方面占有很大的優(yōu)勢(shì)，但是也有一些不利的因素影響進(jìn)口保健食品的發(fā)展。比如中國(guó)中醫(yī)藥食療養(yǎng)生文化，其對(duì)內(nèi)地人的影響十分深遠(yuǎn)，受此熏陶，人們養(yǎng)成了先入為主的購(gòu)買習(xí)慣，因此洋保健品在搶占市場(chǎng)過(guò)

程中容易受阻，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)大打折扣。

（二）行業(yè)環(huán)境

1、政策環(huán)境

（1）“國(guó)食”取代“衛(wèi)食”

2003年4月，國(guó)務(wù)院在國(guó)家藥品監(jiān)督管理局基礎(chǔ)上組建國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局，為國(guó)務(wù)院直屬單位，負(fù)責(zé)對(duì)食品、保健品、化妝品安全管理的綜合監(jiān)督和組織協(xié)調(diào)，依法組織開(kāi)展對(duì)重大事故的查處。保健食品的審批職能由衛(wèi)生部移交給國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局負(fù)責(zé)。相應(yīng)的保健食品的批號(hào)由“衛(wèi)食健字”將改為“國(guó)食健字”。

（2）“藥健字”分流為“藥”“食”

2000年，國(guó)家正式頒布撤銷“藥健字”批號(hào)的文件，要求所有“藥健字”在2002年12月31日停止生產(chǎn)，2004年1月1日起不得在市場(chǎng)流通?！八幗∽帧碑a(chǎn)品必須在“藥”和“食”之間作出選擇：經(jīng)嚴(yán)格驗(yàn)證符合藥品審批條件的，改發(fā)藥“準(zhǔn)”字文號(hào)，正式納入藥品流通系統(tǒng)；不符合藥品條件，但符合目前保健食品審批條件的，改發(fā)食“健”字文號(hào)；兩者都不符的，撤消文號(hào)，停止生產(chǎn)和銷售。

截止到2006年底，我國(guó)共出臺(tái)部級(jí)保健食品相關(guān)法規(guī)84部，其中衛(wèi)生部頒布的有31部，藥監(jiān)局20部，商務(wù)部18部，國(guó)家質(zhì)檢總局14部。2007年5月28日，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局又發(fā)布《保健食品命名規(guī)定（試行）》（下簡(jiǎn)稱《規(guī)定》），新規(guī)從名稱開(kāi)始對(duì)保健食品進(jìn)行規(guī)范。

2、行業(yè)進(jìn)入門檻

保健品行業(yè)質(zhì)量控制體系和標(biāo)準(zhǔn)過(guò)低，審批過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單，導(dǎo)致投資起點(diǎn)非常低，保健品市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻不高。以前一種保健品從研制、開(kāi)發(fā)、報(bào)批到出成品再到商標(biāo)注冊(cè)20萬(wàn)元左右，并且產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)低。但隨著國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局成立、保健品管理權(quán)移交，國(guó)家宏觀政策的不斷完善，保健品行業(yè)的門檻將越來(lái)越高。以往做幾個(gè)小白鼠實(shí)驗(yàn)就能拿到產(chǎn)品批號(hào)，如今規(guī)定必須通過(guò)嚴(yán)格的實(shí)驗(yàn)過(guò)程，才有可能發(fā)放產(chǎn)品批號(hào)。沒(méi)達(dá)到GMP認(rèn)證的保健品將不允許生產(chǎn)和銷售?，F(xiàn)在政府對(duì)保健品市場(chǎng)審批和監(jiān)管力度不斷增大，特別是07年初開(kāi)始政府進(jìn)一步加強(qiáng)了保健食品注冊(cè)現(xiàn)場(chǎng)核查及試驗(yàn)檢驗(yàn)工作，07年下半年開(kāi)展了保健食品廣告集中整治工作等,使得行業(yè)更趨于規(guī)范。

從中國(guó)保健品市場(chǎng)分析中國(guó)(保健協(xié)會(huì))統(tǒng)計(jì)的申報(bào)數(shù)據(jù)看，往年的保健品申報(bào)通過(guò)率均在80%以上，2006年上半年通過(guò)率更是達(dá)90.4%。但到07年上半年，獲批數(shù)量如過(guò)山車般明顯下滑，通過(guò)率為61.9%。保健品審批的門檻不斷提高。此外，媒體費(fèi)用、渠道費(fèi)用的上升、優(yōu)勢(shì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)等，都會(huì)導(dǎo)致保健品行業(yè)門檻進(jìn)一步提高。

3、行業(yè)盈利性分析

保健品行業(yè)是高利潤(rùn)、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)。保健品行業(yè)發(fā)展初期，經(jīng)營(yíng)保健品的企業(yè)利潤(rùn)高達(dá)100%-200%，吸引了眾多的廠商進(jìn)入市場(chǎng)。

中國(guó)保健品市場(chǎng)發(fā)展空間大。近幾年內(nèi)地城鄉(xiāng)居民保健類消費(fèi)支出正以15%-30%的速度增長(zhǎng)，遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國(guó)家12%的增長(zhǎng)速度/同時(shí)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人們對(duì)亞健康理論的認(rèn)知，全球保健品市場(chǎng)需求也將持續(xù)增長(zhǎng)。

（三）行業(yè)發(fā)展瓶頸

1、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)過(guò)低和行業(yè)不規(guī)范

目前中國(guó)保健品產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)過(guò)低，特別是部分以中藥為原料的保健品標(biāo)準(zhǔn)過(guò)粗、不科學(xué)，審批相對(duì)寬松，導(dǎo)致行業(yè)進(jìn)入門檻過(guò)低。低門檻和高利潤(rùn)導(dǎo)致了大量非專業(yè)企業(yè)涌入。其次，管理部門對(duì)保健品的審查制度并不完善，導(dǎo)致企業(yè)沒(méi)有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳a(chǎn)質(zhì)量控制體系，不注重產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量控制和產(chǎn)品品質(zhì)保障，只是一味注重廣告和營(yíng)銷策略，導(dǎo)致廣告與產(chǎn)品品質(zhì)脫節(jié)，市場(chǎng)混亂，消費(fèi)者對(duì)保健品的信任度和忠誠(chéng)度不高。隨著政府在簡(jiǎn)化審批流程的同時(shí)審批力度的加大，行業(yè)監(jiān)管力度不斷加大，行業(yè)正趨于規(guī)范。然而產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題依然沒(méi)有得到改善。

2、企業(yè)不注重研發(fā)和自身建設(shè)

保健品行業(yè)的低門檻和高利潤(rùn)使得很多投資者在進(jìn)軍保健品行業(yè)都有急功近利的心態(tài)，在短時(shí)間內(nèi)投入大量資金來(lái)做廣告宣傳，不注重產(chǎn)品研發(fā)的投入和企業(yè)自身建設(shè)，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品仿制抄襲現(xiàn)象嚴(yán)重，同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，不利于企業(yè)和行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

3、廣告營(yíng)銷效果的瓶頸

中國(guó)保健品行業(yè)在廣告投入上是公認(rèn)的“大手筆”。但是部分廠家只注重廣告宣傳，相應(yīng)的產(chǎn)品質(zhì)量控制沒(méi)有跟上，無(wú)法保證產(chǎn)品品質(zhì)，而為了短期效益又不斷夸大產(chǎn)品功效，消費(fèi)者從對(duì)某個(gè)保健品產(chǎn)生不良評(píng)價(jià)發(fā)展到對(duì)整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生懷疑，進(jìn)而導(dǎo)致整個(gè)保健品行業(yè)出現(xiàn)停滯不前，市場(chǎng)份額反反復(fù)復(fù)等現(xiàn)象。隨著消費(fèi)者的理性和廣告管理制度的規(guī)范，保健品行業(yè)的廣告營(yíng)銷時(shí)代漸成歷史。不斷增加的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度讓產(chǎn)品宣傳推廣費(fèi)用進(jìn)一步增加，高宣傳費(fèi)用已經(jīng)不等同于高銷售回報(bào)。

4、品牌營(yíng)銷的瓶頸

我國(guó)中藥類保健產(chǎn)品不注重品牌建設(shè)。一個(gè)保健品企業(yè)如果不能盡快從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向品牌經(jīng)營(yíng)，將很快被市場(chǎng)所淘汰。在中國(guó)保健食品市場(chǎng)上，國(guó)產(chǎn)保健品品牌陷入信譽(yù)危機(jī)的困境，保健食品廣告虛假宣傳、超出范圍夸大宣傳的問(wèn)題十分嚴(yán)重。根據(jù)調(diào)查表明，消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)保健食品的口碑普遍較差，80%的消費(fèi)者認(rèn)為市場(chǎng)上保健品的價(jià)格虛高。

5、顧客忠誠(chéng)度的瓶頸

據(jù)中國(guó)保健品市場(chǎng)分析調(diào)查報(bào)告顯示，開(kāi)發(fā)一名新顧客的成本要遠(yuǎn)高于留住一位老顧客的成本，因此企業(yè)要想發(fā)展壯大，首先要解決的就是顧客忠誠(chéng)度。然而國(guó)內(nèi)大多消費(fèi)者購(gòu)買保健品時(shí)，往往是因?yàn)樯a(chǎn)方的廣告引導(dǎo)和終端強(qiáng)力推薦，而不是真正從自身健康需要，客觀的選擇保健產(chǎn)品。

6、終端推廣成本增加

以前通過(guò)巨額廣告費(fèi)用的投入樹(shù)立產(chǎn)品知名度，然后利用知名度強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入終端零售市場(chǎng)，這種模式目前來(lái)說(shuō)在一定程度上還可以幫助企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)獲得較大市場(chǎng)份額。但是首先要求的是企業(yè)有巨額投入作為基礎(chǔ)，而且隨著隨著媒介的發(fā)展和消費(fèi)者的理性，依靠此途徑推廣產(chǎn)品已經(jīng)越來(lái)越困難。

在另一方面，渠道為王的事實(shí)讓保健品行業(yè)的渠道費(fèi)用大大增加，渠道進(jìn)入門檻也相繼抬高。終端與廠商之間的權(quán)力不對(duì)等已經(jīng)越來(lái)越明顯，任何一個(gè)廠家都離不開(kāi)銷售終端，但是銷售終端面對(duì)眾多的保健品產(chǎn)品卻又很大的選擇權(quán)。

（四）行業(yè)變化趨勢(shì)

1、從產(chǎn)品到健康咨詢

傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，主要通過(guò)廣告和終端促銷來(lái)進(jìn)行售前的銷售推動(dòng)，但這種模式的效果日漸式微。2000年以前，上海市場(chǎng)上依靠廣告轟炸年銷售額做到上億、數(shù)千萬(wàn)的產(chǎn)品有不少，朵而膠囊、腦白金等都曾創(chuàng)造過(guò)輝煌，但近兩年來(lái)，同樣成功的案例已再無(wú)發(fā)生，顯示出傳統(tǒng)廣告轟炸模式日益衰落。在新的環(huán)境下，掌握最終消費(fèi)者、并向他們提供健康服務(wù)的能力，將會(huì)成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

2、渠道分化成為必然

由于傳統(tǒng)渠道費(fèi)用日益上升、競(jìng)爭(zhēng)門檻提高、投入產(chǎn)出比日益下降，今后渠道將進(jìn)一步分化趨勢(shì)。專業(yè)的保健品連鎖店、會(huì)議營(yíng)銷渠道、直銷等渠道業(yè)態(tài)將進(jìn)一步多樣化，直銷在保健品銷售中所占的比例還將進(jìn)一步上升。

3、產(chǎn)品生命周期增長(zhǎng)

由于市場(chǎng)環(huán)境趨于規(guī)范，實(shí)力廠家已經(jīng)初步形成，保健品已經(jīng)從“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”向長(zhǎng)生命周期轉(zhuǎn)變。2007年5種保健品暢銷品牌腦白金、太太口服液、昂立一號(hào)、康復(fù)來(lái)、朵而等的平均生命周期已達(dá)15年。

第五篇：中國(guó)保健品案例

三株帝國(guó)：“證言”神話

一支15萬(wàn)7千人的團(tuán)隊(duì)，幾乎每一個(gè)有人出沒(méi)的地方都有其營(yíng)銷人員的腳印，從城市到農(nóng)村，其所到之處總會(huì)刮起一股保健浪潮。在全國(guó)人民還沒(méi)有弄清楚保健品是什么的時(shí)候，這支“鐵軍”已經(jīng)用腳丈量了中國(guó)的一寸寸土地；在大多數(shù)營(yíng)銷人還不知道什么叫創(chuàng)意的時(shí)候，一支支“軍團(tuán)”已經(jīng)出征，在市場(chǎng)上燃起滾滾狼煙，如同一支訓(xùn)練有素的虎狼之師，所到之處捷報(bào)頻傳。

路演、試服、證言、買贈(zèng)，這些后來(lái)被廣泛采用的方法便誕生在這場(chǎng)摧枯拉朽的戰(zhàn)爭(zhēng)中，沒(méi)有名目繁多的術(shù)語(yǔ)，消費(fèi)者像迎接郵遞員一樣等著營(yíng)銷人員發(fā)小報(bào)；沒(méi)有各種技巧的組合，一部專題中除了證言還是證言，觀眾們像注射了興奮劑一樣擁擠過(guò)去，拿出自己并不多的鈔票，抱一瓶三株口服液仿佛得到了玉露瓊漿。80億元的年銷售額，相當(dāng)于每個(gè)中國(guó)人為自己的保健花了7元錢，這是一個(gè)讓醫(yī)藥保健品營(yíng)銷人激動(dòng)的數(shù)字，是一個(gè)美麗的傳說(shuō)。而這一切，都在濟(jì)南一個(gè)不起眼的辦公室里運(yùn)籌帷幄，其輝煌的業(yè)績(jī)成就了醫(yī)藥保健品營(yíng)銷界的“珠峰”。

后來(lái)人每每聽(tīng)到這段往事，仍然會(huì)興奮不已?！叭甑蹏?guó)”，保健品界的真正驕傲，營(yíng)銷人的自豪。紅桃K：借雞生蛋弱變強(qiáng)

血是紅色的，桃是“面如桃花，壽比南山”，K則是“開(kāi)門大吉”之意。鄧小平南巡講話解放了創(chuàng)業(yè)者的思想，6000元起家，1994年“拍著腦袋冒險(xiǎn)花50萬(wàn)元買想法”，紅桃K擴(kuò)張時(shí)間之短、速度之快令人吃驚。

產(chǎn)品的成功得益于資源整合，這種“借雞→生蛋→創(chuàng)牌→建廠”的資本運(yùn)營(yíng)方式使產(chǎn)品迅速改變了基礎(chǔ)薄弱的地位，從眾多企業(yè)中脫穎而出，先弱后強(qiáng)，并后發(fā)制人。1994年，紅桃K年銷售收入達(dá)1700萬(wàn)元。僅僅3年，他們?cè)谌珖?guó)建起了600多個(gè)營(yíng)銷子（分）公司、2000多個(gè)營(yíng)銷工作站，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)已覆蓋中國(guó)大部分地區(qū)。1999年起，紅桃K開(kāi)始搞多產(chǎn)業(yè)、多品牌經(jīng)營(yíng)。當(dāng)年年初，還簽下了剛晉級(jí)甲A的武漢足球隊(duì)，冠名紅桃K隊(duì)。當(dāng)年6月，湘鄂大片農(nóng)村，路邊小店、中小學(xué)校的墻上、電線桿上，一夜之間都刷上了紅桃K生血?jiǎng)┑膹V告。而在紅桃K總部所在地武漢，通紅的招貼廣告爬上了汽車、電車。同年，集團(tuán)夏季全國(guó)市場(chǎng)工作會(huì)議期間，紅桃K市場(chǎng)員工3000多人到會(huì)，300多臺(tái)印有紅逗號(hào)的大巴浩浩蕩蕩地接送員工。會(huì)場(chǎng)表彰員工，直接發(fā)現(xiàn)金每人3萬(wàn)元，4天會(huì)期極盡豪華。2001年，該公司花費(fèi)數(shù)百萬(wàn)元，請(qǐng)來(lái)咨詢管理公司，借外腦給紅桃K度身訂做改革方案。

紅桃K是以弱變強(qiáng)的典型，完美結(jié)合了咨詢與智慧的力量。昂立1號(hào)：“無(wú)價(jià)”軟終端

首倡“清除體內(nèi)垃圾，維護(hù)人體生態(tài)平衡”理念的昂立1號(hào)多少有點(diǎn)地方保護(hù)的背景，在經(jīng)歷了“假?gòu)V告**”后，1996年11月《保健食品管理辦法》出

臺(tái)，對(duì)保健食品的標(biāo)準(zhǔn)和功能評(píng)價(jià)方法做了嚴(yán)格規(guī)定，產(chǎn)生了激濁揚(yáng)清的效應(yīng)。昂立1號(hào)如魚(yú)得水，迅速崛起，1997年銷售額突破2億元大關(guān)，一躍成為上海知名企業(yè)。

昂立1號(hào)的成功除了有吳氏父子的功勞之外，還得益于昂立終端建設(shè)的成功。在上海的每一家賣場(chǎng)、藥房和便利店，我們都能看到昂立1號(hào)口服液的展示，最讓營(yíng)銷人員不解的是昂立公司的客情關(guān)系，昂立1號(hào)的終端推薦率達(dá)到了70%以上，但公司并沒(méi)有給營(yíng)業(yè)員一分錢回扣，沒(méi)有給營(yíng)業(yè)員過(guò)過(guò)一次生日，營(yíng)業(yè)員的推薦完全出于自愿，其原因除了該產(chǎn)品是當(dāng)?shù)仄放埔酝?，只能歸功于昂立1號(hào)終端宣傳與投入的巨大，東方衛(wèi)視與明珠衛(wèi)視每天都少不了昂立的廣告，有力的促銷活動(dòng)幫助終端拉動(dòng)了大量的銷售，“賣昂立就是能賺錢”已經(jīng)在營(yíng)業(yè)員心目中形成了定勢(shì)思維，這種狀態(tài)直到昂立事件后才有所改變。

這是一則軟終端配合硬終端的成功案例，許多企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)軟終端的重要性，卻往往忽視了一點(diǎn)，那就是軟終端需要以銷售為基礎(chǔ)，否則只能是“蜜月之后說(shuō)再見(jiàn)”。

東阿阿膠：文號(hào)張弛有度

明朝大醫(yī)藥家李時(shí)珍在《本草綱目》中說(shuō)：“阿膠，本經(jīng)上品，弘景曰：‘出東阿，故名阿膠’?！卑⒛z與人參、鹿茸并稱“中藥三寶”，是名貴中藥，其補(bǔ)血健身的效果明顯，有補(bǔ)血“圣藥”之稱，自北魏或更早以前即作為進(jìn)貢朝廷的珍品。東阿阿膠公司因技術(shù)壟斷，使產(chǎn)品質(zhì)量明顯優(yōu)于同行，又因產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)了整個(gè)市場(chǎng)，且形成了品牌優(yōu)勢(shì)，最后還控制了上游資源。

而東阿營(yíng)銷人巧妙地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了插位補(bǔ)位策略，利用藥字號(hào)與健字號(hào)兩種文號(hào)的區(qū)別，相互促進(jìn)，一張一弛，相得益彰，藥字號(hào)證明了產(chǎn)品的效果，健字號(hào)拓寬了適用人群，使阿膠神口服液銷量大增。目前，東阿阿膠擁有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的份額已高達(dá)75%，出口量占90%。

東阿阿膠的成功是一種資源性的成功，更是一種文化營(yíng)銷上的成功，東阿阿膠銷售的是阿膠文化及其載體，這種載體為東阿阿膠所獨(dú)有，藥字號(hào)與健字號(hào)在營(yíng)銷策略上的配合更是技高一籌，不用做過(guò)多宣傳即占領(lǐng)了市場(chǎng)，并且牢牢占據(jù)第一品牌的位置。如果企業(yè)能進(jìn)一步在文化營(yíng)銷上做足文章，深度挖掘阿膠文化與產(chǎn)品的內(nèi)涵，把阿膠文化與養(yǎng)生文化融為一體，充分分析消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)文化的認(rèn)識(shí)，必能創(chuàng)造出更大的銷售業(yè)績(jī)。

太陽(yáng)神：品牌大過(guò)產(chǎn)品

多少年后，大家總會(huì)在耳邊不時(shí)地回響起一句歌詞：“當(dāng)太陽(yáng)升起的時(shí)候?！睆V東太陽(yáng)神集團(tuán)1988年推出太陽(yáng)神口服液，至1993年以13億元的銷售額占據(jù)行業(yè)63%的市場(chǎng)份額，成為當(dāng)時(shí)的霸主。

該企業(yè)成就輝煌的方式與同時(shí)代的其他企業(yè)截然不同。太陽(yáng)神集團(tuán)在中國(guó)企業(yè)中率先導(dǎo)入CI，創(chuàng)立了企業(yè)、商標(biāo)、產(chǎn)品三位一體的太陽(yáng)神標(biāo)志，使太陽(yáng)神商標(biāo)在汪洋大海的同類產(chǎn)品中脫穎而出。企業(yè)采用別具創(chuàng)意和積極進(jìn)取的推廣策略，迅速在市場(chǎng)上成功樹(shù)立了一個(gè)健康和關(guān)懷大眾的企業(yè)形象，在中國(guó)建立了龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)，全國(guó)共有17個(gè)專業(yè)營(yíng)銷公司，產(chǎn)品深受消費(fèi)者的歡迎。1996年，《人民日?qǐng)?bào)》在對(duì)全國(guó)消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查“國(guó)家品牌排行前十名”品牌中，太陽(yáng)神品牌在營(yíng)養(yǎng)口服液中的市場(chǎng)占有量、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)影響力均排行第一。其在廣東省內(nèi)獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)更是不計(jì)其數(shù)，成為《財(cái)富》雜志1999年“整體最受贊賞”的55家企業(yè)之一。

中國(guó)企業(yè)大多沒(méi)有品牌，太陽(yáng)神是第一個(gè)以品牌帶動(dòng)市場(chǎng)的例子。消費(fèi)者可能不知道猴頭菇口服液是哪兒出的，但他們知道中國(guó)有一家企業(yè)叫太陽(yáng)神。而在營(yíng)業(yè)員介紹產(chǎn)品的時(shí)候，消費(fèi)者便會(huì)產(chǎn)生一種舊時(shí)相識(shí)的感覺(jué)，可以使產(chǎn)品在激烈的終端競(jìng)爭(zhēng)中勝人一籌、快人一步。黃金酒：雙劍合璧要重神

在歲末的最惡心十大廣告片中，腦白金和黃金搭檔幾乎年年榜上有名。而黃金酒很明顯地帶有這種狂轟濫炸的烙印，“送長(zhǎng)輩，黃金酒！”春節(jié)檔期，黃金酒迅速占領(lǐng)了各種廣告?zhèn)鞑デ?。從“入口柔，一線喉”、“五糧液集團(tuán)保健酒公司”、“想喝讓你兒子買去”到“送長(zhǎng)輩，黃金酒”，雖然其中并未出現(xiàn)巨人的一點(diǎn)訊息，但隱約中已能感覺(jué)到史玉柱的力量在幕后彌漫。

這是一個(gè)“強(qiáng)強(qiáng)合作”的案例，有觀察人士認(rèn)為，保健酒有望成為五糧液致勝的秘密武器。目前，五糧液和史玉柱聯(lián)合推出的黃金酒發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。數(shù)據(jù)顯示，從2000年開(kāi)始，保健酒以每年超過(guò)30%的增長(zhǎng)率超過(guò)了白酒的市場(chǎng)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2012年保健酒行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)130億元，將超越黃酒成為中國(guó)酒水家族“五虎上將”的第四名。

但從另一方面來(lái)看，在黃金酒的營(yíng)銷方案中，五糧液文化與巨人文化仍然是兩層皮，沒(méi)有做到“冰水相融”的境界，所以筆者很是擔(dān)心黃金酒的后勁。盡管如此，這種結(jié)合本身卻給低迷的醫(yī)藥保健品行業(yè)指出了一條黃金大道——異業(yè)聯(lián)合，這種跨行業(yè)聯(lián)合只有做好企業(yè)文化的兼容，才能夠雙劍合壁，天下無(wú)敵。