第一篇：渠道管理和市場緊密結合

渠道管理市場和市場緊密結合如何進行渠道管理，一個企業(yè)在渠道管理上首要考慮是：銷售渠道的模式，模式有很多種，可簡單分為：分銷模式和直銷模式。隨著經(jīng)濟環(huán)境的日益發(fā)展，渠道管理在企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中的地位是越來越重要的，渠道必須和市場相結合。

當今企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品是繽紛繁雜，市場也是不斷的細分。供消費者選擇的產(chǎn)品也更是讓人眼花繚亂，而渠道恰恰就是連接企業(yè)和消費者的重要溝通橋梁；渠道是重要的市場資源，企業(yè)只有通過有效的渠道才能真正的打入市場，從而實現(xiàn)企業(yè)的最想得到的利益。

一、渠道是企業(yè)進入市場之路；隨著社會經(jīng)濟的不斷的發(fā)展，渠道管理在企業(yè)中的地位

是非常中非常重要的；只要掌握、了解渠道才能使企業(yè)和市場緊密相結合。所以我們銷售上就要考慮我們是用什么樣的銷售渠道模式來做。渠道模式分為兩種：分銷模式和直銷模式。

a)選擇一個銷售渠道模式，首先不是模仿其他企業(yè)成功的模式或是追趕潮流，而是根

據(jù)自身情況把自己的渠道建設好，認真分析自身產(chǎn)品定位和賣向那些市場；根據(jù)不同的情況來確定適合自身的銷售渠道。市場越大，越是需要經(jīng)銷商提供服務。國內(nèi)IT信息領域龍頭企業(yè)聯(lián)想，在銷售模式上是采取的代理經(jīng)銷模式。在高科技領域是采用重點行業(yè)代理方式；在零售方面是采用1+1連鎖方式和商店零售經(jīng)營方式，同時建立起自己的網(wǎng)絡銷售。所以企業(yè)可以把不同的渠道組合利用，認真分析自身的產(chǎn)品、市場和企業(yè)自身的情況及其他因素后制定出策略，這才是實用的和高效的。b)企業(yè)資金雄厚、名氣大其選擇的渠道自然就廣；反之就窄。不管我們在選擇什么樣的渠道成員我們都要認真選擇每一個渠道成員。要對合作的經(jīng)營者的經(jīng)營時間長短、增長記錄、償還能力、合作愿望及影響力要有一個標準和尺度。要對有意向的合作者在經(jīng)營其他的產(chǎn)品做一個調(diào)查和評估，就是摸底看合作者是會成為使我們的什么樣的合作伙伴。

二、在渠道管理中，就是讓經(jīng)銷商如何盡職盡責的銷售。渠道合作是一種比較理想而又

實際的合作方式，實際就是把大家的相互利益集合起來，企業(yè)和經(jīng)銷商或是代理商彼此之間是相互需求的，相互合作而共同獲得利益。企業(yè)為了開拓市場，擴大產(chǎn)品銷售，更應該積極協(xié)助支持自己的渠道成員，充分發(fā)揮渠道成員的作用；提高市場效果。聯(lián)想總裁楊元慶這樣概況與渠道商合作成功的經(jīng)驗：聯(lián)想渠道戰(zhàn)略的成功歸于以下因素：信譽至上；減少代理風險；考慮代理的利益；加強對代理的支持等。。在渠道合作中各方的態(tài)度應該是雙贏的，而不是對立，把別人的視為自己利益的障礙。代理經(jīng)銷可以伴隨著企業(yè)的發(fā)展而不斷的發(fā)展，這樣不僅保證渠道質(zhì)量還可以有效的提高渠道的信賴度。在合作過程中，如產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量、品種、價格、交貨和結賬有沖突的時候，企業(yè)就應該拿出一套合作流程，與經(jīng)銷商或是代理商商量針對上述出現(xiàn)的情況做一明確規(guī)定。企業(yè)還可定期或是不定期邀請經(jīng)銷商參與信息交流會談，信息交流也是對渠道商的支持。培訓產(chǎn)品知識和銷售技巧也是對經(jīng)商上或是零售商的支持，增強對企業(yè)的信息和銷售技巧。

三、如是分銷模式就很可能出現(xiàn)渠道沖突。如：海爾、格力、聯(lián)想等這些企業(yè)都經(jīng)歷過

這樣的情況。所以要加強渠道管理和建設就是理順渠道，不發(fā)生堵塞、相互殺價等行為。管理好渠道就自然能占有市場。

第二篇：市場銷售渠道管理作業(yè)

市場銷售渠道管理作業(yè)

關于某行業(yè)或某類產(chǎn)品的渠道體系考察

本次作業(yè)要求有目的、分階段考察渠道體系。

第一階段（20%權重）：用50天左右（11月8日前）時間自愿組建考察小組，每組人數(shù)不多于4人；制定并提交考察計劃，包含考察行業(yè)，可行性，預期結果，成員詳細分工協(xié)作等情況。成員分工要確切，整個計劃經(jīng)老師看后同意即可開始行動。

第二階段（60%權重）：用60天左右時間（3月4日前交），以實地考察結合資料分析等方式對某行業(yè)或某類產(chǎn)品的實際渠道構成進行研究，并形成考察報告，包含考察手段、渠道構成和類型、渠道問題和不足、改進建議和總結，并制作成ppt文件?？梢越Y合具體企業(yè)來著手。

第三階段（20%權重）:10月底到3月初，選擇優(yōu)秀小組作品PDF講解。

過程中有任何情況或疑問，請及時聯(lián)系老師

Ps：目前我們現(xiàn)在要做的是第二階段的作業(yè)，第三階段的到時再由老師細說。另外，此次作業(yè)也是要按照小組合作的形式進行，如果大家沒有意見分組還是以宿舍為單位哈！

第三篇：《市場渠道價格規(guī)范管理》承諾書

《市場渠道價格規(guī)范管理》承諾書

為規(guī)范市場，保證各經(jīng)銷商的切身利益，制定了以下市場管理辦法，請您承諾按管理辦法遵守并執(zhí)行。具體如下：

一、策略/目標

1、嚴控終端惡意低價行為

2、嚴防竄貨行為

3、確保經(jīng)銷商利益

二、管理措施

1、直轄市/省會三個以上經(jīng)銷商

2、地級市二個以上經(jīng)銷商

3、KA/A類系統(tǒng),依經(jīng)銷商專業(yè)能力,分工營運管理。

4、BC類系統(tǒng),依經(jīng)銷商先開發(fā)登記，保障營運管理。

5、KA/A類系統(tǒng),公司負責上架費,A類系統(tǒng)需有5家店以上,其余經(jīng)銷商自行負責,公司不負責進場費。（省區(qū)經(jīng)理提報申請）

6、KA/A點系統(tǒng),經(jīng)銷商需提堆頭/海報/試飲活動促銷計劃,公司省區(qū)經(jīng)理稽核活動執(zhí)行效果,依系統(tǒng)銷售金額,補助銷售費用。

7、流通經(jīng)銷商及非系統(tǒng)銷售,不予銷售費用補助。

三、處罰措施：

（一）終端低價銷售：

商超按公司指導統(tǒng)一價格銷售，執(zhí)行活動時最低價限定如下：

1.KA系統(tǒng)-350g最低價9.5元/包以上

600g最低價16.5元/包以上

2.A及BC類系統(tǒng)-350g最低價10元/包以上

600g最低價16.5元/包以上

（二）KA/A點系統(tǒng)惡意低價銷售行為：

1、第一次,取消經(jīng)銷商在該系統(tǒng)銷售金額的補助銷售費用。

2、同系統(tǒng)第二次,取消該系統(tǒng)銷售金額的補助銷售費用，并對經(jīng)銷商處罰金2萬元。（在市場保證金中扣除）

3、同系統(tǒng)第三次,取消經(jīng)銷商代理該系統(tǒng)權利，終止合約。

（三）BC點系統(tǒng)惡意低價銷售行為：

1、第一次處罰經(jīng)銷商,罰款2萬元。（在市場保證金中扣除）

2、第二次處罰經(jīng)銷商,取消經(jīng)銷商代理該系統(tǒng)權利

（四）竄貨處理

經(jīng)銷商低于公司規(guī)定價格竄貨到KA/A/BC點所有系統(tǒng)

1、第一次處罰經(jīng)銷商,罰款2萬元（在市場保證金中扣除）。

2、第二次處罰經(jīng)銷商,取消經(jīng)銷商資格，并終止合約。

以上市場管理/處罰政策適用于全國各個經(jīng)銷商。作為合同附件具有法律效力。

承諾方（簽章）：

代表：

年月日

第四篇：格力空調(diào)湖南市場的渠道管理對策

格力空調(diào)KJ市場的渠道管理對策

[內(nèi)容摘要]本文認為，渠道競爭已經(jīng)成為中國空調(diào)市場新的競爭焦點，在對銷售渠道的選擇上，格力空調(diào)廠家應該根據(jù)自身的企業(yè)特性和產(chǎn)品特性去選擇最科學，最有效，最適合自己的銷售渠道，使自己的產(chǎn)品在既定的目標市場中達到銷售數(shù)量的最大化，有效地抑制競爭對手同類產(chǎn)品的銷售空間，保護和控制自己既定的目標市場。惟有這樣，空調(diào)專賣店才能在未來的激烈競爭中繼續(xù)生存，良好發(fā)展！

[關鍵詞] 格力空調(diào) 市場競爭 渠道管理

一、格力空調(diào)KJ市場概況

KJ新興格力空調(diào)銷售有限公司于一九九九年五月二十五日正式成立。前身為“KJ格力電器銷售有限責任公司”,（以下簡稱“KJ格力”）是珠海格力電器股份有限公司在KJ的二級管理機構。作為一個獨立的特殊商家，格力的股份制區(qū)域性銷售公司承擔KJ省的銷售，實際上就是一個總代理商。全權代理格力系列空調(diào)在KJ的銷售、廣告和售后服務，注冊資金500萬元，現(xiàn)有員工98人，設有總經(jīng)理室、辦公室、銷售部、財務部、市場部、售后部、內(nèi)務部等部門。公司的經(jīng)營宗旨是：“規(guī)范市場，保證廠家、商家的合理利潤”。

公司的成立將廠、商之間傳統(tǒng)的以短期利益為紐帶的買賣關系，轉(zhuǎn)化為以長遠利益為連接的合作關系，有效避免了往年市場上出現(xiàn)的多頭進貨、惡性競爭的局面，對穩(wěn)定二、三級市場起到了保障和協(xié)調(diào)作用。公司注重樹立社會形

象和建立企業(yè)信譽，與其他企業(yè)、銀行、工商、稅務等建立了良好的社會關系。在內(nèi)部建立一套行之有效的銷售制度和內(nèi)部管理制度。公司成立六年來，依靠格力空調(diào)強大的品牌感召力和自己一套完善、健全的銷售渠道，在整個KJ空調(diào)市場上捷報頻傳，公司的銷售業(yè)績穩(wěn)步上升，市場占有率穩(wěn)定在35%以上，由99年成立之初的兩個億到二OO三年實現(xiàn)銷售5.3個億。2004更是以43％的高速度增長，實現(xiàn)銷售7.8個億，再創(chuàng)業(yè)績高峰！

二、格力空調(diào)KJ市場渠道管理中存在的問題

任何一種營銷渠道模式都不是屢試不爽、通行無阻、永遠保持先進性的。隨著市場形勢的變化，如今格力這種股份制區(qū)域性銷售公司的渠道模式同樣也遭遇了前所未有的挑戰(zhàn)！

（一）KJ空調(diào)市場渠道格局發(fā)生了翻天覆地的變化 1.超級家電連鎖商進入KJ “價格大鱷”國美已經(jīng)于2004年3月殺進長沙，目前在長沙已經(jīng)有包括芙蓉店、火車站店、南門口店、東塘店、新中路店在內(nèi)五家門店。05年5月1日國美岳陽步行街店也已經(jīng)開張，標志著國美在KJ的布局開始向二級市場挺進。南京有有電器也于04年5月1日在長沙開了 展到伍家?guī)X店、星沙店、紅星店共3個店。本土專業(yè)家電友阿集團家潤多家電超市目前已經(jīng)有4家門店，通程集團旗下的通程電器勢頭更猛，目前在包括長沙、岳陽、株洲、衡陽、郴州在內(nèi)的幾個地市中開了以通程旗艦店、西程店為代表的九大門店。

３.空調(diào)銷售的渠道成本劇增

隨著家電連鎖巨頭勢力的擴張，店大自然欺廠，廠家要向渠道零售商交納進場費、上架費、過節(jié)費、店慶費、促銷費、新店開張費等，稍有怠慢可能會遭遇封殺。而本土的家電連鎖商也開始效仿連鎖巨頭，巧立名目、收取各種費用，空調(diào)制造商的流通成本大大提高，苦不堪言。

但是這些大賣場空調(diào)銷量在長沙整個空調(diào)零售總量中占了60%以上的份額，而且上升勢頭迅猛，發(fā)展非?？?，特別是在每逢門店開張、店慶、五一、十一、元旦這幾個時間點，更是這些大賣場的節(jié)日，各個店內(nèi)都是人潮涌動、熱鬧喧囂，銷售形勢喜人

（二）格力自身渠道方面先天不足開始在市場應變過程中凸現(xiàn) 1.經(jīng)銷商總量增長緩慢

KJ格力經(jīng)銷商的隊伍頻頻調(diào)整，進進出出的經(jīng)銷商不斷，總量總是處于一個增長緩慢、停滯不前的階段。目前KJ格力的經(jīng)銷商數(shù)量保持在1000家左右。

2.經(jīng)銷商素質(zhì)參差不齊

各經(jīng)銷商自身實力區(qū)別懸殊，素質(zhì)參差不齊，老板的經(jīng)營能力，各店的門面形象，促銷員的態(tài)度都不盡人意，即使在價格上和賣場相比有明顯優(yōu)勢，（一方面公司零售政策支持，另一方面自身采取貼進部分安裝費、各種返利等惡性競爭的措施，導致價格很低），經(jīng)營狀況也是幾家歡喜幾家愁，特別是在旺季

零售的時候根本無法和大的賣場抗衡。

３.經(jīng)銷商售后質(zhì)量難以保證

經(jīng)銷商的售后安裝服務因為控制人力成本的原因，售后服務隊伍的素質(zhì)根本不能和規(guī)范、標準的大賣場的售后相提并論。

４.經(jīng)銷商之間惡性競爭加劇

各地區(qū)經(jīng)銷商在各自市場上工程機這一塊的競爭異常激烈，公司在下面地區(qū)渠道管理模式的單一化、導致市場規(guī)范化程度不高，惡性競爭慘烈，兩敗俱傷、你死我亡的現(xiàn)象時有發(fā)生。

總之，格力經(jīng)銷商的路似乎越走越窄，難以為繼。KJ格力和珠海格力總部面臨的形勢一樣，自身的經(jīng)銷商隊伍生存空間變小，區(qū)域性股份制銷售公司的模式遭遇新的渠道終端的挑戰(zhàn)。

三、渠道管理問題產(chǎn)生的原因分析

任何銷售渠道模式都有缺陷存在的。我認為格力KJ市場渠道之所以出現(xiàn)上述問題，原因有以下幾點：

（一）家電終端商的崛起對格力自身渠道挑戰(zhàn)

隨著人民生活水平的提高、以及生活節(jié)奏的加快，老百姓對家電購買場所的選擇提出了更高的要求，他們迫切希望能夠而且越來越習慣在一個購物環(huán)境舒適、美觀，產(chǎn)品品種、型號齊全，促銷方式新穎、獨特，售中、售后服務完美的一站式購物場所里購物。大的家電連鎖零售商于是應運而生！

如果把前幾年家電企業(yè)紛紛建立自己的專賣店、專業(yè)店，從而織就自己的終端網(wǎng)絡以加強自己對終端的控制力量看作是前終端時代的話，那么可以把以國美、蘇寧、永樂、大中等家電連鎖零售商的崛起并日益起主導作用的時代稱

之為后終端時代！我認為現(xiàn)在中國家電渠道已經(jīng)迎來了后終端時代。

由市場主導的家電渠道革命已經(jīng)歷了三次，而每一次變革都留下了深刻的印跡： 經(jīng)銷商的違規(guī)操作，損害合資公司以及格力的利益。這會讓更多的經(jīng)銷商參與到違規(guī)操作之中去，從而腐蝕整個銷售公司的凝聚力和戰(zhàn)斗力。就KJ格力而言，在下面的地級市場中，每個地級市一般只有一個到兩個業(yè)務員主管當?shù)厥袌觯瑯I(yè)務員的職責包括客戶關系管理、市場控價、竄貨控制、公司銷售政策的解釋和說明、銷售報價、工程監(jiān)督、督促經(jīng)銷商淡季打款、提貨、廣告宣傳、促銷員管理等等各個方面，不管這個地級市場有多大，兩三千萬還是八九千、上億，一兩個人的精力明顯不夠，顧頭不顧尾，對經(jīng)銷商的監(jiān)控很困難，同時，還有更重要的一點，就是目前公司市場監(jiān)察機制還沒有健全，監(jiān)察力量有限，對于公司地級市場的業(yè)務員以及經(jīng)銷商的監(jiān)督、管理力度不夠，“山高皇帝遠”誰都不能清楚明白的掌握外地業(yè)務員在業(yè)務流程操作中是否規(guī)范、合理，是否與某些經(jīng)銷商勾結在一起，成為利益共同體，鼓勵濫價、竄貨，簽訂假合同，申報假工程，騙取公司資源，損害銷售公司的利益。這都是KJ格力本身渠道管理機制落后引起的后果。

此外，格力空調(diào)雖然將各地主要經(jīng)銷大戶聯(lián)合在一起，組建成區(qū)域性銷售公司，但是在此之前，這些經(jīng)銷大戶在爭奪市場中存在種種陳年積怨，加上各股東在合資公司內(nèi)部股份不近相同，區(qū)域銷售公司內(nèi)部股東矛盾比較尖銳。這使得區(qū)域銷售公司內(nèi)部并不是鐵板一塊。在KJ格力，同樣能夠感受到這一點，公司三個老板分別來自長沙科文、長沙五一文、KJ友誼阿波羅，都是曾經(jīng)的三個大的經(jīng)銷商，彼此很難說是完全意義上的共患難，同享樂的創(chuàng)業(yè)兄弟。而且經(jīng)過六年的發(fā)展，各老板的影響勢力分別都有在現(xiàn)有的下屬經(jīng)銷商隊伍中滲透，這些經(jīng)銷銷商成了吃KJ格力皇糧的、摸不得碰不得的皇親國戚。一定程度上影響了公司管理措施的切實有效的落實。在下屬經(jīng)銷商隊伍中造成了比較壞

的影響。

四、格力空調(diào)KJ市場的渠道管理對策

（一）正本清源、從上而下優(yōu)化渠道管理模式

現(xiàn)有的渠道管理機制相對簡單，已經(jīng)不適應復雜多變的市場環(huán)境。一個地區(qū)有一到兩個人全權負責銷售、市場推廣、和售后一系列的職責。力不從心的同時直接導致的就是效率低下，對市場變化的反應速度、對市場信息的反饋速度降低，故此失彼。就其具體的市場表現(xiàn)而言就是：地區(qū)與地區(qū)之間的竄貨屢禁不止；地區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商惡性競爭現(xiàn)象不斷，原來相對穩(wěn)定的零售價格體系屢遭沖擊；還有更嚴重的事情就是：經(jīng)銷商申報假工程現(xiàn)象難以杜絕，騙取公司資源，牟取巨額利潤，沖擊零售價格體系。如何才能在源頭上堵住沖擊平衡市場的“禍水”首先就要在現(xiàn)有的渠道管理模式上進一步優(yōu)化，在地區(qū)市場業(yè)務人員配置上適當增加人手，一則合理分工，權責明確，二則互相配合、互相監(jiān)督。另外要加強公司的市場監(jiān)察力量，目前公司市場監(jiān)察組剛成立，而且成員僅僅兩人，都是大學尚未畢業(yè)的本科生，經(jīng)驗不足，對行業(yè)的熟悉程度不夠。作為公司高層決策的 量穩(wěn)定在三個億以上，而且在不斷增長中。就格力空調(diào)KJ市場的整體銷量而言，長沙的市場規(guī)模一點二個億左右。格力空調(diào)在長沙的市場占有率超過了３８%，有些甚至達到４０%，處于絕對的一線領導品牌地位。目前長沙各大賣場的銷量同樣在不斷增長中，所占銷售總量的比例也在不斷提高。KJ格力必須站在維護、提升品牌形象、保證自己一線城市市場地位的戰(zhàn)略高度上加強和家電連鎖終端合作，注意關系的協(xié)調(diào)、平衡。這個家電連鎖終端不僅僅是指國美、蘇寧、有有等全國性的大終端，同樣指區(qū)域性的大家電連鎖商即長沙通程電器、長沙友阿集團家潤多家電連鎖超市。另外，通過扶持本土大家電連鎖商、進行廣泛深入的合作，國美、蘇寧、有有這些全國性的大連鎖商的競爭力相應也會得到牽制。

（三）在一二級市場進行渠道改造

家電終端渠道商和上游家電制造商話語權、控制權的角斗愈演愈烈。而且現(xiàn)在制造商的壓力越來越大，終端氣勢逼人，大有稱王之勢。格力作為空調(diào)行業(yè)的領導者，順應當前市場形勢的變化，進行 服務、誠信”四個層面上做到行業(yè)龍頭的A級標準，意指“ 面積如何，形象如何，地理位置如何，客流量如何，實際零售成交量如何？經(jīng)營的主要特色在哪里，工作重心在哪里？是強于作零售還是擅長作批發(fā)，是精通小區(qū)工程還是專注于做工程？對4A直營模式態(tài)度如何？為什么支持？為什么不愿意做？有什么自己的觀點等等都需要我們前期做詳細深入的調(diào)查、了解。

２.規(guī)范經(jīng)銷商

這好比手術前的靜養(yǎng)過程（要戒煙、戒酒、不吃刺激性的食物、按時作息等）進一步強化我們經(jīng)銷商規(guī)范操作市場的意識、加強職業(yè)道德培訓、樹立并貫徹落實經(jīng)銷商管理獎懲的條例、下狠心加大對工程機申報、審批、提貨、安裝的管理、監(jiān)督力度。對市場零售價的控制、對批發(fā)商竄貨的管理等這些都是我們需要長期努力、不能松懈、需要做好的事情。

３.引導經(jīng)銷商

支持經(jīng)銷商之間積極、有序的競爭。反對互相詆毀、爛價的惡性競爭。重點在長沙市區(qū)內(nèi)小區(qū)工程這一塊做積極、有效的引導，這是我們以前工作的弱項。鼓勵他們多從各種渠道了解小區(qū)工程需求信息、及時跟進，花力氣、下功夫做好小區(qū)工程的量、同時保證服務周到、形象到位。這樣的話，不僅量上去了，對任務的及時完成有好處，同時對格力公司形象地宣傳、對產(chǎn)品市場占有率的提高都有大的好處。另外最重要的是對我們以后格力4A店區(qū)域的劃分、門店布局的設置都有重要的指導意義。

（四）加大渠道深耕力度，繼續(xù)深入開發(fā)三、四級(縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn))市場

進一步加大對終端渠道開拓深耕的力度，完善銷售體系，讓廣大消費者更方便、快捷的用上格力的產(chǎn)品，是我們最終的追求。

深入開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是KJ格力公司05年工作重點。作為空調(diào)行業(yè)當之無愧的領軍企業(yè)，格力理應在渠道深耕細作方面做出表率，走在全行業(yè)的最前面。這一方面是為了在以后的市場競爭中和競爭對手美的、海爾進一步拉開距離，鞏固市場優(yōu)勢，另一方面同樣是為了在以后和零售終端巨頭博弈對話中占據(jù)更多的主動權和話語權，在零售巨頭還在一線城市迷戀、開始涉足二線城市的時候，格力已經(jīng)把網(wǎng)絡鋪到了市場前景更廣闊、消費潛力更大的三四級市場。這無疑提高了格力空調(diào)在競爭異常激烈的微利時代抵御市場風險、求得生存發(fā)展的能力。

考察核實各地級市中實力最強的幾家經(jīng)銷商，賦予他們批發(fā)的職能，同時對所轄縣鎮(zhèn)劃分勢力范圍。對縣鎮(zhèn)級經(jīng)銷商進行批發(fā)，并負有引導、監(jiān)督鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場經(jīng)銷商的職責。在對所轄的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)過程中，我們緊緊圍繞“以省會長沙為核心，以京廣線為主軸，向周圍地市逐級推進”的指導方針，步步為營、穩(wěn)扎穩(wěn)打。首先要了解每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)濟發(fā)展狀況，人民群眾的生活水平，實際購買力的大小，空調(diào)品牌的購買偏好等等，然后選取有代表性的、消費意識領先同時購買力大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為重點，逐步推進，最終達到格力空調(diào)的渠道網(wǎng)絡覆蓋全部鄉(xiāng)鎮(zhèn)的目的。

在目前的市場趨勢下，KJ格力加強對渠道的建設有其歷史背景和長遠發(fā)展的戰(zhàn)略意義。遵循市場經(jīng)濟的發(fā)展規(guī)律，渠道深耕一般都是建立在市場走向良性競爭環(huán)境下，廠家作為細分化市場操作策略的重要手段來使用的，最終是要打造一條廠商共同參與下的價值溢值體系，實現(xiàn)廠商雙贏的格局。我們只有通過自身的調(diào)整來適應渠道的變化，并最終實現(xiàn)對渠道的控制和把握。在愈趨同質(zhì)化的產(chǎn)品時代獲得渠道核心競爭力，才能領先于對手，并在未來3-5年大浪

淘沙的關鍵時刻勝出。

逆境中求生存，揚其長、避其短。才是KJ格力把握自身市場進一步發(fā)展壯大的出路。

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第五篇：渠道管理

企業(yè)管理人員在進行渠道設計之后，還必須對個別中間商進行選擇、激勵、評估和調(diào)整。① 選擇渠道成員?？偟膩碚f，知名度高的、實力雄厚的生產(chǎn)者很容易找到適合的中間商；而知名度低的、新的、中小生產(chǎn)者較難找到適合的中間商。無論難易，生產(chǎn)者選擇渠道成員應注意以下條件：能否接近企業(yè)的目標市場；地理位置是否有利；市場覆蓋有多大；中間商對產(chǎn)品的銷售對象和使用對象是否熟悉；中間商經(jīng)營的商品大類中，是否有相互促進的產(chǎn)品或競爭產(chǎn)品；資金大小，信譽高低，營業(yè)歷史的長短及經(jīng)驗是否豐富；擁有的業(yè)務設施，如交通運輸、倉儲條件、樣品陳列設備等情況如何；從業(yè)人員的數(shù)量多少，素質(zhì)的高低；銷售能力和售后服務能力的強弱；管理能力和信息反饋能力的強弱。

② 激勵渠道成員。生產(chǎn)者不僅要選擇中間商，而且要經(jīng)常激勵中間商使之盡職。促使經(jīng)銷商進入渠道的因素和條件已經(jīng)構成部分激勵因素，但生產(chǎn)者要注意對中間商的批評，批評應設身處地為別人著想，而不僅從自己的觀點出發(fā)。同時，生產(chǎn)者必須盡量避免激勵過分，（如給中間商的條件過于優(yōu)惠）和激勵不足（如給中間商的條件過于苛刻）兩種情況。

③ 評估渠道成員。生產(chǎn)者除了選擇和激勵渠道成員外，還必須定期地、客觀地評估他們的績效。如果某一渠道成員的績效過分低于既定標準，則需找出主要原因，同時還應考慮可能的補救方法。當放棄或更換中間商將導致更壞的結果時，生產(chǎn)者只好容忍這種令人不滿的局面；當不致出現(xiàn)更壞的結果時，生產(chǎn)者應要求工作成績欠佳的中間商在一定時期內(nèi)有所改進，否則就要取消它的資格。

④調(diào)整銷售渠道。根據(jù)實際情況、渠道成員的實績，對渠道結構加以調(diào)整：增減渠道成員；增減銷售渠道；變動分銷系統(tǒng)。