第一篇：全業(yè)務(wù)競爭下中國電信渠道轉(zhuǎn)型

全業(yè)務(wù)競爭下中國電信渠道轉(zhuǎn)型

全業(yè)務(wù)給電信運營商帶來的挑戰(zhàn)來自三方面：

1）市場挑戰(zhàn)：如何應(yīng)對立體競爭

個人、家庭、集團三大市場互相滲透、相互制約，競爭對手在三大市場各具優(yōu)勢，可能憑此侵蝕己方優(yōu)勢市場

須全盤考慮三大市場的客戶、產(chǎn)品、資費、渠道等要素的聯(lián)動

2）產(chǎn)品挑戰(zhàn)：如何交付整合價值

FMC業(yè)務(wù)的個性化程度和復(fù)雜化程度更高，對運營商的基層員工和渠道人員的能力提出挑戰(zhàn)

終端智能化、多用化趨勢突出，與業(yè)務(wù)聯(lián)系越來越緊密，對運營商的戰(zhàn)略整合能力和渠道的專業(yè)性均提出挑戰(zhàn)

3）客戶挑戰(zhàn)：如何滿足客戶需求

個人客戶、家庭客戶、集團客戶屬性交叉，客戶群重合度高，客戶需求復(fù)雜

如何在此背景下提供滿足特定需求的4A服務(wù)（anywhere/anyone/anytime/anything）

這要求運營商渠道在在以下方面能做得更好：

1）廣泛覆蓋、均衡發(fā)展的渠道能力

廣泛的渠道覆蓋為用戶提供便利，是在用戶（尤其是個人客戶）爭取中勝出的必要手段

難以指望單一的渠道類型對應(yīng)復(fù)雜的用戶結(jié)構(gòu)，因此，實體渠道、電子渠道、客戶經(jīng)理渠道，自有渠道，合作渠道，代理渠道等多種類型的渠道要均衡發(fā)展

2）面向融合業(yè)務(wù)和終端的渠道能力

面向業(yè)務(wù)、面向終端，并將兩者結(jié)合，才能將全業(yè)務(wù)整合價值不失真地傳遞給用戶

這間接要求后進運營商在培養(yǎng)自身能力的同時要注重借用社會力量迅速補足自身短板

3）精細協(xié)同、智能匹配的渠道能力

應(yīng)具備在不同的渠道識別同一客戶的能力，并通過用戶數(shù)據(jù)分析提供個性化業(yè)務(wù)建議

渠道應(yīng)滿足基于各種用戶屬性、在各種情景下提供對應(yīng)服務(wù)的能力

以上是對運營商整體的普遍性分析，對中國電信而言，還面臨以下特殊條件的制約（主要在移動業(yè)務(wù)方面）：

1）在移動業(yè)務(wù)方面，CDMA終端的匱乏制約著中國電信業(yè)務(wù)發(fā)展——

? 截止2009年3月，全球TD、EVDO、WCDMA終端款數(shù)分別為125、646、1334，由于國際

主流CDMA運營商采取機卡合一定制的模式，大量CDMA終端無法直接進入中國市場，造成中國電信的終端弱勢尤為明顯

2）中國電信全業(yè)務(wù)時代面臨的競爭強度和經(jīng)營壓力大幅提升-

? 在固定電話、固定寬帶和PHS業(yè)務(wù)的開展上，南方電信處于基本壟斷地位，但全業(yè)務(wù)時代的中國電信，在移動業(yè)務(wù)方面面臨中國移動和中網(wǎng)聯(lián)通的激烈競爭

? C網(wǎng)交割并沒有帶來可觀的用戶數(shù)，但投資支出大幅上漲，同時外界和管理部門對中電信移

動業(yè)務(wù)的期望值大幅升高，因此帶來較大的經(jīng)營壓力

3）移動業(yè)務(wù)渠道基礎(chǔ)薄弱-

? 移動業(yè)務(wù)對渠道的要求與固網(wǎng)業(yè)務(wù)差異很大，固網(wǎng)時代賴以制勝的直銷渠道不能滿足移動業(yè)

務(wù)發(fā)展的需要

? 雖然PHS屬于廣義的移動業(yè)務(wù)，但與CDMA業(yè)務(wù)在各方面的差異十分明顯，繼承自PHS的業(yè)

務(wù)經(jīng)驗無法有效支撐C網(wǎng)業(yè)務(wù)的開展

中國電信的移動渠道發(fā)展策略依賴于其客戶發(fā)展策略。根據(jù)亞太全業(yè)務(wù)運營商的經(jīng)驗，在政企、家庭客戶中的進行融合產(chǎn)品交叉銷售，2-3年內(nèi)最高能達到40-50%的滲透率，但此外只能靠發(fā)展個人移動客戶來推動業(yè)務(wù)發(fā)展。渠道策略跟隨客戶策略，同時

需要在時間上領(lǐng)先客戶策略才能及時承接客戶策略，因此在相當長的時間內(nèi)（未來1-3年）社會渠道的數(shù)量和質(zhì)量是中國電信渠道工作的重點。

為了實現(xiàn)與移動客戶發(fā)展相匹配的渠道策略，中國電信需要開展渠道轉(zhuǎn)型：

1）渠道結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型：基于“自有渠道為主，社會渠道為輔；直銷渠道為主，分銷渠道為輔”的渠道結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀，加強各類社會渠道建設(shè)，補足社會渠道短板；加強發(fā)展各級代理商，通過代理商發(fā)展用戶和銷售業(yè)務(wù)

2）渠道職能轉(zhuǎn)型：基于“營業(yè)廳主要是業(yè)務(wù)受理職能；社會渠道主要是放卡號職能；電子渠道主要是咨詢、投訴職能”的渠道功能現(xiàn)狀，加強營業(yè)廳的品牌建設(shè)、業(yè)務(wù)體驗的功能，增加天翼專營店等新型實體渠道承接終端銷售功能；加強社會渠道終端銷售職能；加強電子渠道業(yè)務(wù)體驗、業(yè)務(wù)辦理職能

3）渠道能力轉(zhuǎn)型：基于“被動營銷，坐等客戶上門；對固定業(yè)務(wù)和終端較熟悉”的渠道能力現(xiàn)狀，提升渠道主動營銷的意識和能力；加深渠道對移動和融合業(yè)務(wù)、終端的理解

第二篇：中國電信ICT業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型進入新階段

中國電信ICT業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型進入新階段

來源：電信技術(shù)時間：2008-5-7 作者：佚名保存本文進入論壇

導語：ICT（Informationand Communication Technology）是信息技術(shù)與通信技術(shù)相融合而形成的一個新的概念和新的技術(shù)領(lǐng)域，發(fā)展ICT業(yè)務(wù)成為信息服務(wù)提供商也已是電信運營商的共識。在“向現(xiàn)代綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型”的戰(zhàn)略指導下，作為中國最大的固網(wǎng)運營商，中國電信通過ICT業(yè)務(wù)這把利器加速轉(zhuǎn)型進程，已成功地推出了ICT系列服務(wù)，志在開辟出一片新的“藍?！?。2008年，中國電信進入轉(zhuǎn)型的第二階段，ICT業(yè)務(wù)扮演了越來越重要的角色，近日，就如何看待ICT業(yè)務(wù)，以及運營商在發(fā)展ICT業(yè)務(wù)中的定位和組織實施等若干難題，專訪了中國電信集團系統(tǒng)集成有限責任公司總經(jīng)理劉志勇先生。

轉(zhuǎn)型的第二階段重點是全面實施，運營商發(fā)展ICT業(yè)務(wù)必須依托于網(wǎng)絡(luò)之上的應(yīng)用記者：目前中國電信提出轉(zhuǎn)型已有三四年了，今年又提出深化轉(zhuǎn)型，進入轉(zhuǎn)型第二階段，第二階段的任務(wù)和重點有哪些不同？

劉志勇：我認為轉(zhuǎn)型的第一階段（前三年）主要是在做一些準備，包括對一些概念的認識和明確，理念的引入，商業(yè)模式的提出，開始關(guān)注非話業(yè)務(wù)，對客戶和品牌進行聚焦，更多的是在探索。2008年是第二階段的第一年，真正進入全面實施階段，客戶品牌有了，客戶量也有了，剩下的就是踏踏實實地做事，就是如何開發(fā)產(chǎn)品，實施專業(yè)化營銷和提高客戶的忠誠度，就像集團提出的“實施聚焦客戶信息化戰(zhàn)略”，這里所說的客戶包括個人用戶、家庭客戶、政企客戶以及中小企業(yè)客戶。中國電信集團公司（以下簡稱中國電信）2008年進行的機構(gòu)調(diào)整也充分體現(xiàn)了這一點，如家庭客戶部的成立，都體現(xiàn)了要聚焦客戶。

記者：發(fā)展ICT業(yè)務(wù)是轉(zhuǎn)型中的重要工作，業(yè)界對發(fā)展ICT業(yè)務(wù)從不同的角度有許多不同的解讀，那么從運營商的角度來看，如何切入ICT服務(wù)？

劉志勇：電信界比較熟悉的是OSI7層模型，從OSI模型來看，ICT業(yè)務(wù)是屬于4層以上的、與IT結(jié)合的應(yīng)用。運營商的最大資源就是基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，因此運營商發(fā)展ICT業(yè)務(wù)應(yīng)是緊密依托自己網(wǎng)絡(luò)發(fā)展服務(wù)，如基于網(wǎng)上應(yīng)用的所有業(yè)務(wù)、產(chǎn)品都可以包含在ICT范疇中。

記者：目前ICT領(lǐng)域競爭非常激烈，利潤率并不高，中國電信進入這個領(lǐng)域的目的何在？在這個市場中國電信大概能排第幾名？

劉志勇：中國電信集團系統(tǒng)集成有限責任公司（以下簡稱集成公司）是在做一個差異化的市場，這個市場是過去沒有做過的，競爭激烈而且不規(guī)范，因此從傳統(tǒng)的觀點來看應(yīng)該是一個“紅?！保ㄟ^這個工作可以深入客戶、根置客戶，對于電信企業(yè)未來發(fā)展是有重大意義的，而且我們有中國電信的優(yōu)勢，擁有全國性網(wǎng)絡(luò)，深入到本地網(wǎng)的實施能力，這樣就能將“紅海”變成“藍?！?。經(jīng)過這幾年的發(fā)展，我認為集成公司基本上進入

了這個市場的前10名。隨著ICT市場越來越規(guī)范，對于集成公司是有利的，中國電信轉(zhuǎn)型第二階段的一個目標就是要打造百億級ICT業(yè)務(wù)。

與傳統(tǒng)電信業(yè)務(wù)不同，ICT業(yè)務(wù)是差異化的“端到端”服務(wù)，傳統(tǒng)電信運營商在ICT業(yè)務(wù)中不是主導而是聚合者

記者：發(fā)展ICT業(yè)務(wù)對于運營商來說最大的挑戰(zhàn)是什么？

劉志勇：過去運營商提供的是“點到點”的服務(wù)，把帶寬和端口提供給客戶就可以了，但是對綜合信息服務(wù)提供商來說是不夠的，需要提供“端到端”的服務(wù)。企業(yè)需要的是“端到端”的服務(wù)，過去運營商在提供“點到點”的業(yè)務(wù)方面很有經(jīng)驗，基本上就是采取標準化的方式，進而規(guī)?；⒋笠?guī)模提供從而實現(xiàn)規(guī)模效益；但ICT業(yè)務(wù)是個性化、差異化的，每個企業(yè)的需求都有所不同，而這方面運營商并沒有形成有效的經(jīng)驗。另外，對于ICT服務(wù)來說，運營商不再是業(yè)務(wù)的主導，而是業(yè)務(wù)的聚合者，要與社會各個環(huán)節(jié)合作，這一點跟過去截然不同。

記者：中國電信集團有多個部門涉及ICT領(lǐng)域，如政企客戶部、中國電信研究院等，不同的部門分工和職責有何不同？

劉志勇：當政企客戶部發(fā)現(xiàn)客戶、鎖定目標并進行業(yè)務(wù)分類，集成公司根據(jù)業(yè)務(wù)特點制作方案，進行支撐，但是這兩個部門之間不存在直接的行政關(guān)系。政企客戶對業(yè)務(wù)進行歸口管理，是主渠道，而集成公司是輔助銷售渠道和項目實施者。集成公司是作為一個獨立的公司，這是很重要的一點，公司有公司的機制，合作的機制是通過利益進行綁定的，也是通過對服務(wù)的承諾進行實現(xiàn)的，各部門之間通過密切合作，采用流程化的管理，讓客戶感受到中國電信為他們提供一攬子、一站式服務(wù)。集成公司如果不依托于主渠道，是沒有優(yōu)勢的。

集成公司是直接面向市場競爭，即我們做的所有產(chǎn)品一定要立刻面向市場，要能夠在市場中盡快取得效益，不同于研究院中長期的研發(fā)、前瞻性的研發(fā)、規(guī)范制定等，電信研究院也會做很多ICT產(chǎn)品的研發(fā)，但實驗室的產(chǎn)品跟商用產(chǎn)品之間還有一定的距離，更多的時候，研究院給我們前端部門很好的支撐，我們會密切合作。

集成公司采用總分架構(gòu)，公司化運作，這種架構(gòu)適合ICT發(fā)展業(yè)務(wù)，中國電信的其他轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)大都采取這種模式

記者：集成公司的架構(gòu)是怎樣的？如何進行管理？

劉志勇：集成公司采取的是總分架構(gòu)，目前除了上海（上海有理想集團公司），其他省份都有集成公司的分公司。我們從一開始就采取公司化運作模式，這也是中國電信很好的一個嘗試，通過分公司我們進行授權(quán)經(jīng)營、屬地化管理，即授權(quán)省電信公司，代我們?nèi)ソ?jīng)營。屬地化管理，指的是由當?shù)貋砉芾恚热缡〖晒镜呢撠熑耸怯芍袊娦女數(shù)厥」军h組推薦給系統(tǒng)集成總公司，由系統(tǒng)集成總公司任命，負責各分公司的經(jīng)

營。

梁海濱：總公司和分公司的分工有什么不同，如何緊密聯(lián)系發(fā)揮綜合優(yōu)勢？

劉志勇：總公司和分公司有各自的渠道，各有各的業(yè)務(wù)。由于北京沒有分公司，所以北京的業(yè)務(wù)由總公司來開展。在省公司與分公司的關(guān)系上，總公司出資金、資質(zhì)、供貨渠道，各分公司可以利用總公司的渠道和資源，即各公司之間的人員、案例、產(chǎn)品開發(fā)共享（不單純是業(yè)務(wù)上的共享），這實際上有點像矩陣式結(jié)構(gòu)?？偣九c分公司之間的分工肯定是不一樣的，分公司要開發(fā)出針對本地的業(yè)務(wù)，重點要服務(wù)本省客戶。記者：您覺得目前集成公司的體制適合國內(nèi)ICT業(yè)務(wù)開展的需求嗎？

劉志勇：我覺得目前的體制是比較適合開展ICT業(yè)務(wù)，這也可能是中國電信以后開展很多新的轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)將會采取的模式，即公司化運作、總分式結(jié)構(gòu)，如號碼百事通等業(yè)務(wù)也將采取這種模式，對這種公司管理架構(gòu)，中國電信還將重點探索和完善。

IT應(yīng)用系統(tǒng)的開發(fā)目前不是中國電信發(fā)展ICT業(yè)務(wù)的重點，要以集成為切入點，以咨詢服務(wù)為統(tǒng)領(lǐng)，重點發(fā)展視頻、信息安全、網(wǎng)絡(luò)外包等業(yè)務(wù)

記者：中國電信的客戶品牌“商務(wù)領(lǐng)航”很大程度就是針對ICT業(yè)務(wù)的，集成公司與“商務(wù)領(lǐng)航”品牌的關(guān)系是什么？

劉志勇：集成公司的主要作用就是研發(fā)或者說提供不同的個性化產(chǎn)品，來填充到“商務(wù)領(lǐng)航”這個品牌中，豐富“商務(wù)領(lǐng)航”的內(nèi)涵，即我們通過實際的應(yīng)用來跟客戶交流，并不斷完善“商務(wù)領(lǐng)航”品牌。在完善“商務(wù)領(lǐng)航”時，首先想到的是推出的產(chǎn)品是否能給客戶帶來價值，如果能帶來價值我們才會去做。

去年一個比較典型的ICT業(yè)務(wù)就是“全球眼”業(yè)務(wù)，很多省系統(tǒng)集成公司參與了設(shè)計、推廣、聯(lián)合設(shè)備供應(yīng)商和終端供應(yīng)商、商業(yè)模式設(shè)計、資金支持等整個環(huán)節(jié)的工作，由于中國電信有全國性的網(wǎng)絡(luò)，基于這樣一個全程全網(wǎng)的優(yōu)勢，可以滿足客戶更廣泛的、跨城域的需求，從而在環(huán)保、海關(guān)、“平安城市”等方面發(fā)揮了很好的作用，也給我們帶來較好的收入增長。在這些方面我覺得是對“商務(wù)領(lǐng)航”品牌的支撐。

記者：集成公司參與ICT業(yè)務(wù)的方向和重點是什么？

劉志勇：ICT業(yè)務(wù)涉及網(wǎng)絡(luò)集成應(yīng)用和IT應(yīng)用系統(tǒng)的開發(fā)，集成總公司及下屬分公司目前正在重點做有關(guān)網(wǎng)絡(luò)集成應(yīng)用的服務(wù)，IT應(yīng)用系統(tǒng)的開發(fā)目前來說不是重點。因為參與應(yīng)用系統(tǒng)開發(fā)一定要對相應(yīng)行業(yè)和業(yè)務(wù)有深入的了解和理解，才能提供優(yōu)質(zhì)的IT服務(wù)系統(tǒng)。目前集成公司在IT系統(tǒng)開發(fā)方面也做了一些工作，如我們已經(jīng)成功開發(fā)出全國人大常委會辦公資源管理系統(tǒng)，經(jīng)過了一年多的調(diào)研和開發(fā)，現(xiàn)在產(chǎn)品已經(jīng)上線了。在我們的業(yè)務(wù)中，純粹的IT應(yīng)用我們介入的比較少，這方面還有待于和合作伙伴的合作。目前緊密依托網(wǎng)絡(luò)之上的業(yè)務(wù)是集成公司最重要的發(fā)展方向，所以我們要以集成為切入點，以咨詢?yōu)榻y(tǒng)領(lǐng)，重點發(fā)展視頻、信息安全、網(wǎng)絡(luò)外包等業(yè)務(wù)，因為這些系統(tǒng)都是基

于網(wǎng)絡(luò)來提供服務(wù)的。

目前，做央企500強的信息服務(wù)提供商是集成公司的一個重要目標，中國電信希望通過我們的服務(wù)使他們認可信息化的價值，促進企業(yè)的發(fā)展；反過來，企業(yè)只有通過這種途徑提高了效率和收益，才會認可中國電信的服務(wù)，才可能有更多的擴容、升級需求。這樣通過ICT服務(wù)，中國電信就能把根深深地扎入企業(yè)之中，才能有更深入的合作，從而才能真正融入用戶的信息化工作。

ICT業(yè)務(wù)營銷對所有的公司來說都是很難的，集成公司最近幾年的ICT實施能力有了很大的提高

記者：目前對運營商來說，發(fā)展ICT業(yè)務(wù)時存在一個很大的問題，那就是營銷能力比較弱，您如何看待這個問題？ICT業(yè)務(wù)營銷與傳統(tǒng)電信營銷有哪些區(qū)別？

劉志勇：目前，ICT業(yè)務(wù)營銷不僅是電信運營商的弱勢，對所有的IT公司來說都是很難的。其實說ICT業(yè)務(wù)的營銷處于弱勢，是相對以前的營銷方式來說的，因為做ICT業(yè)務(wù)要首先了解客戶的需求然后再作出集成方案，再去引導客戶。原來中國電信提供的是標準化服務(wù)，客戶需要多大的帶寬，就提供多大的帶寬，但現(xiàn)在不是這樣了，需要把握客戶的個性化需求，然后再為客戶提供標準化的打包服務(wù)，而準確把握客戶的需求是比較困難的。但憑借中國電信的實力，我們相信有能力準確把握客戶需求，使客戶切身體會到中國電信的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

記者：在ICT實施能力方面，集成公司最近幾年有哪些提高？

劉志勇：對于集成公司來說，我覺得提升還是很大的。因為前幾年我們只做網(wǎng)絡(luò)集成，這幾年我們逐步轉(zhuǎn)到IT方面的業(yè)務(wù)，也介入到行業(yè)內(nèi)部，目前網(wǎng)絡(luò)的集成任務(wù)越來越少，而更多的是視頻監(jiān)控、冗災(zāi)備份、ERP系統(tǒng)的部署等。

開展ICT服務(wù)必須按社會化企業(yè)體制運作，受到現(xiàn)有環(huán)境的局限性，高端人才仍然欠缺

記者：ICT業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)的電信業(yè)務(wù)有很大區(qū)別，對人力資源管理方面有什么要求？劉志勇：既然我們是集成公司，我們一定要有新的企業(yè)體系，我們的企業(yè)管理架構(gòu)是按國際先進的體系來建設(shè)的，管理模式也與社會接軌，就是按一個社會化的公司來運作的。這里沒有正式工、勞務(wù)工等人員身份的差異，與中國電信傳統(tǒng)的管理體系有很大不同，在考核方面，以崗定薪，崗變薪變。

記者：目前集成公司的人力資源狀態(tài)能否適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需求？

劉志勇：在我們公司目前高端的人才還是非常緊缺的，對高端人才的吸引力也不是那么大，我們的薪酬水平相對來說還不是那么有競爭力，所以我們強調(diào)，事業(yè)留人，感情留人，然后才是待遇留人。我們公司內(nèi)部已采取公司化運作，但從公司整體來說還是

受中國電信大環(huán)境的影響，即我們在繼承了中國電信品牌優(yōu)勢的同時，也同樣要遵循中國電信制定的一些規(guī)章制度。

ICT業(yè)務(wù)在以百分之百的速度增長，未來增長空間很大，但難度也越來越大

記者：目前集成公司占中國電信ICT業(yè)務(wù)收入的比例有多大？

劉志勇：我們這塊沒有具體數(shù)字，因為我們很多的收入是算在了當?shù)仉娦挪块T，所以說有直接貢獻，也有間接貢獻。我們直接貢獻可能有十幾個億，但我們對中國電信ICT業(yè)務(wù)發(fā)展的支撐貢獻很大，支撐了很多省網(wǎng)和本地網(wǎng)的業(yè)務(wù)發(fā)展，但可以肯定的是，集成公司在中國電信整個ICT業(yè)務(wù)收入中所占的比例會越來越大。

記者：集成公司這幾年的工作是否達到了中國電信的要求？

劉志勇：整合后的集成公司是2005年12月26日成立的，在2006、2007年，每年的收入都是百分之百的增長，2008年也會保持較高的水平增長。由于中國電信有著很好的品牌效應(yīng)，有著全國性的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)平臺，各集成分公司已在全國落地，有全國性的實施能力，我們還是有很大的發(fā)展空間的，在具體實施過程中，也確確實實讓客戶感受到了中國電信的整體服務(wù)能力，但隨著收入的基礎(chǔ)規(guī)模增大，高速增長的難度也越來越大。嚴格挑選合作伙伴，未來可能采取并購方式增強自己的集成能力

記者：ICT業(yè)務(wù)的開展需要合作伙伴，挑選合作伙伴的標準是什么？目前集成公司有哪些戰(zhàn)略合作伙伴？

劉志勇：其實我們挑選合作伙伴的思路很清晰，就是能否滿足中國電信客戶的要求。中國電信有一些戰(zhàn)略合作伙伴，比如IBM，也是集成公司的戰(zhàn)略合作伙伴。我們目前的合作伙伴數(shù)量還不是很多，因為選擇優(yōu)異的戰(zhàn)略合作伙伴并不是很容易。我們選擇戰(zhàn)略合作伙伴的標準很嚴格，對戰(zhàn)略合作伙伴的要求就是大家有能力共同拓展市場，并做好客戶的服務(wù)工作。

記者：從集成公司來說，在ICT業(yè)務(wù)方面進行了哪些創(chuàng)新？

劉志勇：我們目前已經(jīng)進行了很多創(chuàng)新，至少是很多嘗試，希望能在很多方面有所突破，雖然這確實很難，因為我們在經(jīng)驗和客戶方面積累的比較少。要創(chuàng)新和突破主要靠兩個方面，一是靠自己發(fā)展和努力的探索；二是通過并購一些好的公司，來加強我們的集成能力，當然對于并購我們會非常慎重，會在中國電信的統(tǒng)一部署下進行。

第三篇：中國電信渠道測試題

渠道考試題（5月份）

一、填空：（40空，每空1分，共40分）

1、普通社會渠道經(jīng)理的職責主要包括（）、（）、（）、（）、（）幾個方面，2、在電信業(yè)務(wù)重組的背景下，（）將成為市場競爭中最為顯性的競爭要素，競爭對手將會投入更多資源對渠道資源進行爭奪，對（）的有效掌控將成為全業(yè)務(wù)運營環(huán)境下市場競爭的焦點。

3、三大運營商已將社會渠道的（）作為關(guān)鍵一役在做全力準備，（）、（）、（）等關(guān)鍵指標已備受運營商關(guān)注，社會渠道的戰(zhàn)略地位不言自明。

4、（）是渠道忠誠的基礎(chǔ)：渠道代理商與運營商之間的合作關(guān)系是建立在（）的基礎(chǔ)上的，而部分代理商并不能在合作中持續(xù)賺取滿意的利潤，基于此，（）必須要考慮的是如何保證（）在合作過程中的（），促進代理商忠誠度的提升，讓合作達成長久共贏，進而成為（）在競爭中的制勝法寶。

5、渠道經(jīng)理在運營商和代理商之間扮演著重要角色，由目前的簡單政策傳達、物料傳遞等工作，轉(zhuǎn)變成為代理商的業(yè)務(wù)發(fā)展（）和（）的（），做到真正走進社會渠道經(jīng)營中來，并實現(xiàn)角色的（）和（）。

6、社會渠道具有（）、（）、（）、（）的特點，在現(xiàn)有國內(nèi)電信業(yè)務(wù)市場尤其是移動業(yè)務(wù)市場的發(fā)展中發(fā)揮了主導地位。另外，調(diào)查結(jié)果表明，中高端用戶更習慣于去（）、（）購買手機，同時辦理入網(wǎng)業(yè)務(wù)。

7、社會渠道的拓展對（）具有明顯的推動作用。各個城市的（）是終端銷售的聚集區(qū)域，也是（）爭奪的焦點。目前整個通信行業(yè)正在積極推動移動（），而渠道社會化是（）的必要基礎(chǔ)。

8、（）是指渠道經(jīng)理通過實地觀察、面談、提問調(diào)查等方式收集、了解事物詳細資料數(shù)據(jù)，并加以分析的方法。

9、渠道經(jīng)理應(yīng)通過（）、（）、（）等方法對其所負責的社會代理網(wǎng)點的地理位置、人流量、客戶類型、運營管理、人員素質(zhì)、合作意愿、競爭對手滲透情況進行清晰、量化的調(diào)研。

10、渠道經(jīng)理對其所負責的社會代理網(wǎng)點進行調(diào)研，主要從（）、（、）、（）等三方面進行調(diào)研。

二、選擇：（10道題，每題2分，共20分）

1、了解合作商是否具備成為優(yōu)質(zhì)合作商的資質(zhì)及條件。需要掌握三方面信息：（）

A合作意愿、B合作資質(zhì) C合作能力 D合作信譽

2、了解合作門店運營情況、對電信產(chǎn)品的認知、產(chǎn)品銷售情況，總結(jié)門店運營經(jīng)驗或協(xié)助門店對當前銷售情況進行發(fā)析，尋求解決、優(yōu)化方法。需要掌握哪幾方面信息：（）A銷售情況、B運營情況 C 售后情況 D競爭對手

3、觀察法的特點 包括：（）

A觀察法是有目的、有計劃的搜集市場資料的過程。B 觀察法要求對觀察對象進行系統(tǒng)、全面的觀察。C觀察法要求綜合運用多種觀察工具。

D觀察法的觀察結(jié)果是當時正在發(fā)生的、處于自然狀態(tài)下的真實情況。

4、社會渠道調(diào)研過程中，需要重點觀察內(nèi)容包括：（）

A觀察店衛(wèi)生 B觀察人流量 C觀察轉(zhuǎn)化率

D周邊的環(huán)境

5、匯報的主要特點：（）

A數(shù)字清楚 B簡潔明了 C維度統(tǒng)一 D字跡工整

6測算法是在觀察法和交談法的基礎(chǔ)上有針對性得到量化結(jié)果，對市場未來可能出現(xiàn)的變化趨勢進行的估算、預(yù)測和推斷，渠道經(jīng)理重點使用的結(jié)果包括：()A計算人工成本。B計算總成本。

C計算利潤率。

D計算競爭對手條件。

7、渠道經(jīng)理將最終調(diào)研結(jié)果向上溝通，其向上溝通時主要采用匯報形式，應(yīng)該注意以下幾個方面的事情：()A 匯報的語氣 B匯報的結(jié)構(gòu) C異常的處理 D匯報的特點

8、觀察的一般要求：()A養(yǎng)成觀察習慣，形成觀察的靈敏性;B制定好觀察提綱;C按計劃（提綱）實行觀察，作好詳細記錄，D最后整理、分析、概括觀察結(jié)果，作出結(jié)論

9、交談法能夠簡單而迅速地收集多方面的工作分析資料。但是交談法應(yīng)避免只憑主觀印象，或談話者和調(diào)查對象之間毫無目的、漫無邊際的交談。關(guān)鍵是要準備好以下幾點，包括:（）

A關(guān)鍵問題的準確措辭

B對談話對象所做回答的分類方法 C說話的內(nèi)容： D談話進行的方式：

10、調(diào)研完成后，渠道經(jīng)理將對收集完成的調(diào)研資料進行整理，通過哪幾項對代理商情況把握，并有針對性的提出解決方案。（）A銷售密度、B收支利潤表、C計件激勵表 D銷售態(tài)度

三、判斷：（10題，每題2分，共20分）

1觀察法是指研究者根據(jù)一定的研究目的、研究提綱或觀察表，用自己的感官和輔助工具去直接觀察被研究對象，從而獲得資料的一種方法。科學的觀察具有目的性和計劃性、系統(tǒng)性和可重復(fù)性。（）

2調(diào)研法是指渠道經(jīng)理通過與交談對象進行面對面地交談來了解渠道相關(guān)人與事基本研究方法。（）

3談判有廣義與狹義之分。狹義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。（）

4在訪問過程中，調(diào)研人員應(yīng)該始終保持公平、中立的立場。)5對代理商：調(diào)研完成后我們可以分析出，收入從哪里來，成本從哪里來，哪些成本是可變成本，與哪些變量同向變動。哪些是固定成本。對于固定成本，關(guān)鍵是要加大使用，盡量攤薄。（對）

6對于店員：調(diào)研完成后我們可以分析出，他的收入來自于哪里，成本來自于哪里？哪些是可變成本？如加班時間。如何更多的帶來收入？（）

7總結(jié)就是呈現(xiàn)調(diào)研結(jié)果，是論證系統(tǒng)，其要求邏輯嚴密，擺事實，講道理，具有強烈的說服力，從而使之成為科學決策的可靠資料。（）

8在調(diào)研過程發(fā)現(xiàn)異常情況，如發(fā)現(xiàn)競爭策反情況，應(yīng)及時向相關(guān)人員或者領(lǐng)導進行反應(yīng)，采取措施避免問題擴大化。（）

9通過典型樹標桿，采取“標桿+復(fù)制”模式，采用典型向外延的方式，快速復(fù)制，提升社會渠道服務(wù)營銷水平。（）

10對經(jīng)過統(tǒng)計分析與理論分析所得到的系統(tǒng)的完整的“調(diào)查資料”，在匯報成文前，需精心選擇，要注意取舍。（）

四、簡答題:(4題。每題5分，共20分)

1、渠道經(jīng)理能力提升包括哪幾個方面? 答：調(diào)研分析能力、談判激勵能力、進店培訓能力、陳列優(yōu)化能力、流程支撐能力、微型促銷能力。

2、中國電信社會渠道的特點有哪些？

答：覆蓋廣、數(shù)量多、積極性高、建設(shè)快、成本可變、貼近客戶。

3、一般匯報結(jié)構(gòu)包括五部分內(nèi)容,都是什么？

答：一是結(jié)論先行：最先呈現(xiàn)調(diào)研分析結(jié)果；

二是緣起：闡述做這個事情原因； 三是必要性：為什么要這么做；

四是可行性與資源：這樣做可不可行？資源是否到位； 五是具體措施：即如何實施等。

4、四流三率作為門店生存和發(fā)展重要指標，其具有相當重要性，請說明具體內(nèi)容？

答：四流是指人流量、客流量、銷售量、銷售額。

三率是指人流量轉(zhuǎn)化為客流量的轉(zhuǎn)化率；客流量轉(zhuǎn)為化銷售量的轉(zhuǎn)化率；銷售量轉(zhuǎn)為為銷售額的轉(zhuǎn)化率。

第四篇：中國電信“愛音樂”業(yè)務(wù)FAQ(全)

中國電信“愛音樂”業(yè)務(wù)FAQ

中國電信“愛音樂”業(yè)務(wù)FAQ —七彩鈴音&音樂盒&音樂下載

中國電信集團公司 2009年3月

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中國電信“愛音樂”業(yè)務(wù)FAQ

目錄

一、愛音樂簡介.......................................................................................................................3二、七彩鈴音...........................................................................................................................4

1.如何開通七彩鈴音業(yè)務(wù)？...........................................................................................4 2.七彩鈴音業(yè)務(wù)如何收費？...........................................................................................4 3.如何取消七彩鈴音業(yè)務(wù)？...........................................................................................4 4.如何定制七彩鈴音？...................................................................................................5 5.如何管理自己的七彩鈴音？.......................................................................................5 6.如何刪除我的七彩鈴音？...........................................................................................5 7.什么是贈送？...............................................................................................................5 8.如何贈送七彩鈴音呢？...............................................................................................5 9.什么是推薦？...............................................................................................................6 10.如何推薦七彩鈴音呢？...............................................................................................6 11.如何查詢彩鈴密碼？...................................................................................................6 12.什么是彩鈴版權(quán)有效期？...........................................................................................6 13.我漫游時，可以得到彩鈴服務(wù)嗎？...........................................................................6 14.彩鈴音的放音時間有多長？.......................................................................................6 15.彩鈴定制不成功的原因有哪些？...............................................................................7 16.為什么我訂購的彩鈴沒有了？...................................................................................7 17.什么是贈送鈴音？.......................................................................................................7 18.贈送彩鈴是如何收費的？...........................................................................................7 19.如何贈送鈴音給別人？...............................................................................................7 20.什么是推薦鈴音？.......................................................................................................7 21.如何推薦鈴音給別人？...............................................................................................7三、七彩鈴音音樂盒...............................................................................................................8

1.什么是音樂盒？...........................................................................................................8 2.音樂盒如何收費？.......................................................................................................8 3.音樂盒有什么特點？...................................................................................................8 4.如何定制音樂盒呢？...................................................................................................9 5.如何取消音樂盒？.......................................................................................................9 6.音樂盒貴嗎？（音樂盒的資費是多少？）.............................................................10 7.為什么我的音樂盒里的歌到了下個月就不一樣了？.............................................10 8.我可以訂購多個“音樂盒”嗎？最多可以訂購多少個呢？.................................10 9.我可以取消音樂盒中的某首鈴音嗎？.....................................................................10 10.怎么把“音樂盒”設(shè)置為默認播放？.....................................................................10 11.我可以把“音樂盒”加入鈴音組嗎？.....................................................................10 12.音樂盒可以與其它彩鈴進行輪播嗎？.....................................................................11 13.音樂盒可以推薦或贈送給別人嗎？.........................................................................11

三、音樂下載.................................................................................................................................11 1.什么是音樂下載？.....................................................................................................11 1.如何下載全曲音樂？.................................................................................................11

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中國電信“愛音樂”業(yè)務(wù)FAQ 2.3.4.5.6.7.8.9.費？ 10.11.12.13.14.15.16.17.18.音樂下載業(yè)務(wù)怎樣收費？.........................................................................................11 只要要是中國電信的用戶都可以使用音樂下載么？.............................................12 全曲/振鈴音樂有哪些格式？...................................................................................12 音樂下載的業(yè)務(wù)功能有哪些？.................................................................................12 如果不小心把下載到手機上的音樂刪除了，怎樣處理？.....................................12 每次下載音樂的信息費是多少？.............................................................................13 包月計費歌曲是按照31天來計算還按照自然月計算 ？.....................................13 如果在下載歌曲的時候網(wǎng)斷掉，重新上網(wǎng)后歌曲是否可以繼續(xù)下載，費用如果計13 為什么在下載的時候，電話打不進來？.................................................................13 為什么音樂下載有時會收到提示“沒有取到您的手機號”？.............................13 為什么部分手機不能使用音樂下載業(yè)務(wù)？.............................................................13 為何部分手機無法使用WAP PUSH？........................................................................14 音樂下載業(yè)務(wù)需要開通功能嗎？.............................................................................14 可以查看已經(jīng)訂購的全曲內(nèi)容和包月已經(jīng)使用情況嗎？.....................................14 下載到手機中的歌曲能否拷出去在電腦或音樂播放器中播放？.........................14 下載一首完整音樂要多長時間？.............................................................................14 什么是手機振鈴？如何使用？.................................................................................14

一、愛音樂簡介

“愛音樂”是中國電信聯(lián)合擁有豐富版權(quán)資源的唱片商為廣大用戶傾力打造的一個最具真實性、權(quán)威性、公正性、互動且透明的互聯(lián)網(wǎng)在線數(shù)字音樂服務(wù)，為廣大用戶營造一個新穎、動感、便捷的音樂互動娛樂空間，提供全面、時尚、無縫音樂體驗服務(wù)。面向固話、小靈通、天翼手機及互聯(lián)網(wǎng)等用戶提供的愛音樂數(shù)字音樂娛樂服務(wù)，融合了七彩鈴音、音樂盒、網(wǎng)絡(luò)試聽、全曲音樂/振鈴下載、音樂資訊、在線搜索、會員服務(wù)等多種音樂產(chǎn)品功能。您可通過“愛音樂”隨時隨地掌握流行音樂的脈搏、快速搜索到您喜歡的音樂，并享受歌曲試聽定制彩鈴、收藏夾等多種形式的音樂服務(wù)。

“愛音樂 i music”是中國電信數(shù)字音樂業(yè)務(wù)的品牌名稱。中國電信所有數(shù)字音樂業(yè)務(wù)及產(chǎn)品的品牌推廣和宣傳，以“愛音樂”為唯一標識。其中七彩鈴音、音樂盒、音樂下載是愛音樂品牌下的產(chǎn)品。

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中國電信“愛音樂”業(yè)務(wù)FAQ二、七彩鈴音

“愛音樂”七彩鈴音業(yè)務(wù)是指中國電信為天翼移動和固話、小靈通用戶提供的個性化回鈴音服務(wù)，又稱為七彩鈴音業(yè)務(wù)。用戶開通業(yè)務(wù)后，可以為呼叫自己電話的其他主叫用戶預(yù)先設(shè)置時尚歌曲、幽默言語、佳節(jié)問候或企業(yè)歡迎語等個性化回鈴音，不再是單調(diào)的“嘟?嘟?”提示音，為撥打電話的人帶來獨特的音樂和語音感受。

目前為七彩鈴音用戶提供的服務(wù)包括歌曲搜索、歌曲贈送、歌曲推薦、歌曲點送、歌詞下載、網(wǎng)絡(luò)收藏夾、娛樂資訊等，未來愛音樂還將為用戶提供更多互動性強的高品質(zhì)音樂體驗服務(wù)，同時也將會為會員用戶提供豐富多彩的明星見面會、歌友會、演唱會以及原唱創(chuàng)作比賽等主題活動。

1.如何開通七彩鈴音業(yè)務(wù)？

1）撥打118100根據(jù)提示操作。

2）發(fā)短信“KT”到10659100開通彩鈴業(yè)務(wù)；

3）登陸愛音樂web網(wǎng)站(http://004km.cn可以選擇和購買彩鈴。4）發(fā)送歌名或歌手名到10659100進行鈴音搜索可以找到喜歡的鈴音并購買。

5.如何管理自己的七彩鈴音？

1）撥打118100按“8” 進入鈴音管理，可以查詢和設(shè)置本機彩鈴；

2）發(fā)短信“M”到10659100，根據(jù)系統(tǒng)下發(fā)提示信息回復(fù)“2”可進入本機鈴音庫管理自己的鈴音；

3）登錄愛音樂web網(wǎng)站（http://004km.cn）進入“我的IMUSIC”-“我的七彩鈴音”即可查詢和設(shè)置本機彩鈴

6.如何刪除我的七彩鈴音？

參考“如何管理自己的七彩鈴音”，在所有對個人鈴音庫彩鈴進行管理的欄目中，都可以對彩鈴進行刪除操作

7.什么是贈送？

就是用戶購買喜歡的彩鈴歌曲送給別人，別人無需付費即可使用

8.如何贈送七彩鈴音呢？

1）撥打118100根據(jù)提示音操作可以試聽、贈送彩鈴；

2）登錄愛音樂web網(wǎng)站http://004km.cn等渠道，即可定制自己喜歡的主題“音樂盒”，只要定制一次，便能享受每月自動更換的精彩鈴音，省卻了頻繁下載鈴音的繁瑣操作。

2）價格便宜：每個“音樂盒”的價格比鈴音分開單獨購買的價格要便宜，用戶能夠通過較低的價格購買到多條喜歡的鈴音。

3）內(nèi)容時尚：每個“音樂盒”中的七彩鈴音，均是根據(jù)主題內(nèi)容進行精心挑選的，定期自動更換，讓用戶擁有最新、最潮、最時尚的鈴音

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中國電信“愛音樂”業(yè)務(wù)FAQ 4.如何定制音樂盒呢？

1)撥打愛音樂熱線118100：

彩鈴用戶用本機撥打118100，在6號鍵“音樂盒專區(qū)”菜單下可以聽“音樂盒”中的鈴音，按1可以選中喜歡的音樂盒，然后按1號鍵確認后就可定制該“音樂盒”。

詳細流程如下： 118100－6－1－1 2)登錄中國電信愛音樂WEB網(wǎng)站（http://004km.cn)天翼移動用戶用手機登錄wap.118100.cn，進入“音樂盒專區(qū)”即可選擇訂購。

5.如何取消音樂盒？

直接將個人鈴音庫里的音樂盒刪除即可。音樂盒取消成功后，次月開始停止收取該音樂盒費用。具體取消方式有：

1）撥打118100，在“鈴音管理”菜單下，根據(jù)語音提示刪除“音樂盒”完成業(yè)務(wù)取消。2）登錄彩鈴網(wǎng)站004km.cn）或運行“愛音樂”客戶端，根據(jù)提示操作； 2）撥打118100，選擇“音樂下載”，試聽和下載自己喜歡的歌曲； 3）發(fā)送“M”到10659100,進入“音樂下載”專區(qū)；

4）登錄愛音樂網(wǎng)站（http://004km.cn），進入“音樂下載”專區(qū)。

5）使用天翼手機愛音樂客戶端下載。（客戶端暫未推出，計劃09年6月上線。本手冊不含音樂客戶端使用介紹）

2.音樂下載業(yè)務(wù)怎樣收費？

1）通信費：手機下載音樂時產(chǎn)生的上網(wǎng)費用，可以是按流量或按時長計算。具體計費模式和資費標準參考當?shù)厥謾C上網(wǎng)的計費規(guī)定。

2）信息費：音樂下載使用費，提供按次計費（0-3元）及包月計費兩種方式。（5月31日前，免收信息費）如果在下載音樂中，因網(wǎng)絡(luò)中斷導致不成功，系統(tǒng)將不會收取本次下載信息費。

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中國電信“愛音樂”業(yè)務(wù)FAQ 3.只要要是中國電信的用戶都可以使用音樂下載么？

面向天翼用戶，使用音樂下載業(yè)務(wù)，必須滿足以下條件：

1）天翼終端具備手機上網(wǎng)功能，支持wap1.2以上，32M內(nèi)存等條件 或者：

2）天翼終端已經(jīng)安裝有愛音樂客戶端。具體請對照音樂下載支撐終端列表

4.全曲/振鈴音樂有哪些格式？

提供AAC和MP3兩種內(nèi)部音樂編碼格式?？蛻艚缑嫣峁┤齻€版本

１）MP3 48k（流暢版）/128k(清晰版）/192K（高清版）２）AAC 48k（流暢版）、96k（清晰版）

5.音樂下載的業(yè)務(wù)功能有哪些？

１）本期提供功能

? 音樂搜索：用戶可以通過WEBWAPSMSivr四個門戶搜索自己喜愛的音樂； ? 音樂試聽：用戶可以通過WEBIVR門戶試聽自己喜愛的音樂； ? 音樂下載：用戶可以通過WEBWAPSMSivr門戶下載音樂； ２）后續(xù)提供功能

? 音樂推薦：用戶可以通過WEBWAPIVRSMS門戶將音樂推薦給好友（系統(tǒng)發(fā)送短信通知好友）；

? 音樂贈送：用戶可以通過WEBWAPIVRSMS門戶將音樂贈送給好友（系統(tǒng)WAP PUSH給好友）；

? 歌詞下載：用戶可以通過WEBWAPSMS門戶下載歌詞。

6.如果不小心把下載到手機上的音樂刪除了，怎樣處理？

如果不小心刪除了音樂文件，當月內(nèi)可免信息費重新下載。

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中國電信“愛音樂”業(yè)務(wù)FAQ 7.每次下載音樂的信息費是多少？

用戶下載的音樂信息費根據(jù)不同的歌曲，會有不同的價格。用戶下載時有價格提示，用戶可以根據(jù)自己的需求自行選擇。如果在下載音樂中，因網(wǎng)絡(luò)中斷導致不成功，系統(tǒng)將不會收取本次下載信息費。

8.包月計費歌曲是按照31天來計算還按照自然月計算 ？

是統(tǒng)一按照自然月來計算的。

9.如果在下載歌曲的時候網(wǎng)斷掉，重新上網(wǎng)后歌曲是否可以繼續(xù)下載，費用如果計費？

通過音樂客戶端使用音樂下載業(yè)務(wù)，支持斷點續(xù)傳，重新上網(wǎng)后可以從中斷處繼續(xù)下載。通過WAP方式下載，無法支持斷點續(xù)傳，需要重新下載。

如果在下載音樂中，因網(wǎng)絡(luò)中斷導致不成功，系統(tǒng)將不會對本次下載計信息費。手機下載音樂時產(chǎn)生的上網(wǎng)費用，按流量或按時長計算。具體計費模式和資費標準參考當?shù)厥謾C上網(wǎng)的計費規(guī)定

10.為什么在下載的時候，電話打不進來？

因為在下載的時候，會占用無線帶寬，所以導致電話打不進來。建議在晚上或電話較少的時候下載全曲音樂。

11.為什么音樂下載有時會收到提示“沒有取到您的手機號”？

請確認網(wǎng)絡(luò)接入點是 CTWAP 而不是 CTNET，音樂下載僅支持CTWAP接入點。

12.為什么部分手機不能使用音樂下載業(yè)務(wù)？

由于音樂下載業(yè)務(wù)本身對手機的硬件有一定的要求，部分手機不具備運行此業(yè)務(wù)的硬件條件，因此，音樂下載業(yè)務(wù)對手機的終端型號有一定的限制。

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中國電信“愛音樂”業(yè)務(wù)FAQ 13.為何部分手機無法使用WAP PUSH？

由于手機使用WAP PUSH需要上網(wǎng)，請檢查手機是否支持上網(wǎng)功能，并將上網(wǎng)使用的接入點設(shè)置為“CTWAP”。

14.音樂下載業(yè)務(wù)需要開通功能嗎？

不用開通，滿足音樂下載條件的手機終端可以直接使用音樂下載業(yè)務(wù)。

15.可以查看已經(jīng)訂購的全曲內(nèi)容和包月已經(jīng)使用情況嗎？

可以，可以到WAP/WEB門戶中我的imusic中查看。

16.下載到手機中的歌曲能否拷出去在電腦或音樂播放器中播放？

您現(xiàn)在下載的音樂，版權(quán)提供方暫無要求提供DRM保護機制，所以，從技術(shù)上說拷貝出去是可行的，但中國電信希望您尊重和保護歌曲創(chuàng)作版權(quán)。

17.下載一首完整音樂要多長時間？

目前音樂下載提供流暢版、清晰版、高保真三種版本的音樂內(nèi)容，您可根據(jù)自己手機功能自行選擇。非3G手機建議下載流暢版，3G手機建議下載清晰版或高保真。在一般情況下載一首全曲音樂的時間在2分鐘以內(nèi)。

18.什么是手機振鈴？如何使用？

手機振鈴是“音樂下載”業(yè)務(wù)提供的一項服務(wù)產(chǎn)品。將下載到手機的精選音樂片段、自然音效或者幽默言語設(shè)置成手機振鈴，裝飾您的手機，讓手機與眾不同，手機來電變得更有樂趣

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第五篇：中國電信：直面轉(zhuǎn)型

發(fā)布者：上海市電信有限公司黨委工作部/企業(yè)文化部 刁建魁

中國電信：直面轉(zhuǎn)型

2004年12月29日中國電子報

12月22日這天，北京下起了今冬第一場雪。外面冰天雪地，中國電信的2005年工作會議現(xiàn)場卻熱烈異常。王曉初的工作報告在中午12點半結(jié)束時，全場座無虛席，沒有一人提前離座。因為，這個報告和中國電信的未來發(fā)展密切相關(guān)。

向信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型

2004年，對中國電信來說，是具有里程碑意義的一年。這一年，中國電信收購了湖北等10省市電

信資產(chǎn)，實現(xiàn)了整體上市。與資本市場的整體對接，為中國電信的發(fā)展奠定了深厚的基礎(chǔ)，同時，也對

中國電信提出了更高的要求。

世界級電信企業(yè)邁進是中國電信的發(fā)展目標。在實施一系列戰(zhàn)略舉措的同時，中國電信內(nèi)部進行

了更為深入細致的改革，如投資預(yù)算管理模式的改革，就是王曉初的工作報告中著力提到的一點。把握

財務(wù)命脈對中國電信具有重要的意義與價值，而投資預(yù)算管理對于已

完成整體上市的中國電信而言更是關(guān)系重大。中國電信通過投資預(yù)算管理模式變革，集中采購已

超過70%，這樣不僅降低了投資成本，而且提升了企業(yè)競爭力和上市公司的績優(yōu)價值。

新到任兩個月的王曉初，在經(jīng)過了密集深入的踩點調(diào)研后所作的2005年工作報告中，首次提出中

國電信的轉(zhuǎn)型問題。作為“電信長子”，如果說中國電信身上或多或少地帶有“老電信”影子的話，這

一次，中國電信要煥發(fā)新的青春光彩。

王曉初明確提出中國電信要由傳統(tǒng)的電信運營商向現(xiàn)代綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。

在分析提出這一戰(zhàn)略的背景時，王曉初說：“首先是宏觀調(diào)控給我們創(chuàng)造了機會”。中央關(guān)于“

三農(nóng)”問題的一系列舉措，使農(nóng)民增收，農(nóng)民切實鼓起來的腰包必然帶來消費的增長，王曉初敏銳感知

到中國電信在這個數(shù)百億的增收份額中的機會。

“中國電信要向現(xiàn)代綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變，為客戶提供‘一站式’整體解決方案?！蓖鯐猿?/p>

說。中國電信向綜合信息服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變的另一層含義是，中國電信要把信息產(chǎn)業(yè)的技術(shù)實力、產(chǎn)業(yè)發(fā)

展和文化產(chǎn)業(yè)的財富潛力結(jié)合起來，在推動文化產(chǎn)業(yè)的同時，挖掘其中的產(chǎn)業(yè)機會。其中，一個重要的領(lǐng)域是電信與數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)的結(jié)合。

綜合信息服務(wù)提供商所創(chuàng)造的必然是一條多環(huán)節(jié)的價值鏈而不是一家獨大。王曉初看到了這一點

。他在提出中國電信戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的同時，重申了延伸產(chǎn)業(yè)價值鏈的意義，提出加大與IT服務(wù)商的合作，增

強中國電信提供客戶綜合解決方案的能力。

盤活資源創(chuàng)造新財富

“中國電信要追求基業(yè)長青。”在工作會上，王曉初提出了具體實施戰(zhàn)略。

這具體實施戰(zhàn)略之一是對中國電信現(xiàn)有資源的深入分析和相應(yīng)的盤活措施。

“中國電信具有兩大資產(chǎn)優(yōu)勢，一是我們在基礎(chǔ)設(shè)施方面，具有交換、傳輸和管道資源方面的優(yōu)

勢；二是中國電信有運營商中最完備的銷售網(wǎng)絡(luò)。這是中國電信的兩大資源，我們要盤活用好，為中國

電信創(chuàng)造價值。中國電信固定資產(chǎn)有4000多億元，這4000多億元是我們的資源，要讓資源充分發(fā)揮效益，創(chuàng)造財富?！蓖鯐猿跽f。

除了在基礎(chǔ)設(shè)施方面所具有的優(yōu)勢外，中國電信的企業(yè)商譽所構(gòu)成的無形資產(chǎn)也是資源優(yōu)勢之一。

“中國電信的資源特點是資產(chǎn)量巨大，資產(chǎn)質(zhì)量高，網(wǎng)絡(luò)維護能力強?！痹诔浞终{(diào)研后，王曉初說，“我們要進一步盤活資源，發(fā)揮效益，轉(zhuǎn)變思想觀念?！?/p>

作為轉(zhuǎn)變思想觀念的具體措施之一，王曉初在工作會議上首次提出要把中國移動、中國聯(lián)通作為

中國電信的大客戶來對待的工作思路：“我們要樹立競合觀念，和其他運營商之間，在資源層面是合作的，而在業(yè)務(wù)層面開展競爭?！蓖鯐猿跛f的資源合作即包括“網(wǎng)元出租”

等。

面對其他運營商重建管道和網(wǎng)絡(luò)，而中國電信已有的管道資源卻被閑置這一情況，王曉初提出這

是一種浪費，這種浪費不產(chǎn)生任何效益，而只產(chǎn)生損耗。中國電信像對待大客戶一樣向其他運營商出租

管道資源等網(wǎng)元，則在為自身創(chuàng)造財富的同時，使其他運營商節(jié)約了成本，避免了浪費，從而共同創(chuàng)造

出更為良性的電信業(yè)生態(tài)環(huán)境。

這是王曉初的競合理念?！拔覀円环矫嬉约嘿嶅X，通過開發(fā)新業(yè)務(wù)創(chuàng)造財富，另外，我們要通過

盤活自身資源，從其他運營商那里賺錢?！庇兄S富實業(yè)管理經(jīng)驗的王曉初的資源盤活思路直接與中國

電信的財富創(chuàng)造能力對接。

精確化管理創(chuàng)造競爭力

能使用流利的英語與外商交流談判的王曉初，在中國移動的香港上市公司擔任過管理工作，這使

他具有了國際化背景，在公司運作上更為務(wù)實，注重戰(zhàn)略的同時，注重精確化管理和執(zhí)行能

力的推進。

“一個企業(yè)要提倡講真話，這樣企業(yè)才不會出現(xiàn)大問題?！痹谡f這話的同時，王曉初還給員工舉了

一個“牛鞭效應(yīng)”的例子，“中國電信要增強執(zhí)行力，將戰(zhàn)略落到實處?！背鮼碚У降耐鯐猿?，在中國電信的緊要處動起了手術(shù)刀。王曉初深知，戰(zhàn)略管理成功的關(guān)鍵是要讓戰(zhàn)略落地。戰(zhàn)略實施成功一是取決于

戰(zhàn)略本身是否正確，二是取決于戰(zhàn)略與實際是否相符。而精確化的管理是戰(zhàn)略落地的重要手段。

“精確化管理是可量化，可計量，它不是簡單的精細化管理?！?強調(diào)精確化管理的王曉初，所指的精確化管理范圍不僅包括全面預(yù)算管理KPI指標，也不僅指成本管理，還延伸到市場和企業(yè)發(fā)展都要逐

步精確?！翱蛻羧旱募毞郑煌蛻羧核褂玫牟煌a(chǎn)品，每一客戶

群的銷售費用都要盡量精確化管理。”王曉初說。

在2005年中國電信的工作任務(wù)中，業(yè)務(wù)定位明確被放到首位，這是精確化管理的明證之一。2005

年，中國電信在產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌方面的“雙輪驅(qū)動”則是精確化管理戰(zhàn)略的深入貫徹。而所有這一切的關(guān)鍵是強化中國電信的企業(yè)競爭力。

對于王曉初來說，如何在中國電信這盤棋局上謀篇布局全盤制勝是一個大命題。這個命題剛開始，但出手不凡的王曉初從戰(zhàn)略角度，以務(wù)實作風，扎實推進，開始書寫中國電信新的歷史。

記者 張自然

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文章來源：中國電子報 記者 張自然

發(fā)布時間：2005-02-23 12:44:02