第一篇：海南市場計劃方案

前言

海南是一個美麗的熱帶旅游圣地，海南人口800多萬，市場替力具大，所以很多公司都把市場拓展目標鎖定在海南這片潤土上以期發(fā)展蓬勃的事業(yè)。如： “家樂福、大潤發(fā)、本土超市南國、旺佳旺、全國連鎖OTC藥店廣安堂、源安隆超市等。

海南18市縣，各大KA店、KB店、C類店也在經濟發(fā)展的幾年時間里快速的在海南島出現，酒店，賓館、餐廳也在繁華機遇下快速發(fā)展起來。海南所處熱帶雨淋帶，繁殖蟲害多（如：蟑螂等）。

海南市場需求具大廣大消費者急迫呼于一款能夠徹底根治又環(huán)保的產品出現，現在我們北京易通翔瑞科技發(fā)展有限公司銷售的一種雅智殺蟑誘劑進駐海南市場，填補市場上防治蟑螂藥物的不足與真正徹底消除蟑螂并且環(huán)保的產品應運而生。

一．產品目前所處的形勢：機遇與威脅

1、從市場渠道進行分析：

海南可分為三大渠道-(現代渠道傳統(tǒng)渠道特殊渠道)，現代渠道指的是國際賣場/大賣場(大潤發(fā)2家,家樂福2家、南國超市6家、南國佳品超市2家、大同貨倉2家、第一百貨、天茂百貨、旺豪超市、福樂多2家等),、全省KB店、400多家,B、C店有3000多家.2、產品定位:產品定位中高檔

從目前市場同行產品來分析、消費群體對整個市場的走勢分析如下:目前市場上同行產品處于低端大眾消費,價位4~23元/包之間.在、現代渠道與傳統(tǒng)渠道已經廣度的分銷,而現有的品牌還不是太成熟,因此我們可把我們產品定位為同行產品的第一品牌,拓展市場的需求,樹立產品的品牌形象,滿足消費者追求中高檔保質量節(jié)約錢本持藥性長環(huán)保的市場需要,.從而逐步打造產品品牌名譽.3、特殊渠道（指：酒店餐廳/賓館/客房/廚房/醫(yī)院/學校等）：

海南是旅游圣地，所以酒店賓館、餐廳很多，外來人吃住也很講究，因此衛(wèi)生的好壞成為影響生意的因素之一，海南熱帶雨淋帶的氣候會反復的發(fā)生蟑螂的繁殖和出現在這些講究衛(wèi)生的場所，經常在賓館墻壁、酒店中西餐的廚房和飯菜里出現蟑螂而受到消費者的無衛(wèi)生投訴從而影響生意經營與管理，所以很多老板都把搞好衛(wèi)生作為首要之事，但是殺蟑螂的藥物最終在整個海南的特殊渠道中，沒有一家銷售蟑螂藥的公司針對該產品的應用與推廣到最需求的消費群體，而是走現代渠道與傳統(tǒng)渠道銷售，加上特殊渠道所追求的產品是中高檔次的產品，恰好跟我們所定位的產品推廣很吻合，也是樹立推廣無競爭品牌產品的一個空白渠道市場補充。

以上特殊渠道的分析：從整個市場的需求來看，產品在這種渠道上是可以推廣和樹立品牌形象的，畢竟這是一個空白的需要市場，也是一個很龐大的消費群體，對于我們的產品低端高走的市場策略是完全適合市聲場的，也是我們對市場原有產品的更新和空白市場的彌補，同時也滿足和解決了特殊渠道長期防治蟑螂頭疼的疑難問題。因此，產品銷售與開發(fā)替力還是一個很大生意機會。

二、確定產品產品的營銷戰(zhàn)略和計劃：

1、針對海南市場的需要發(fā)展低端高走的市場走勢，逐步拓展海南現代渠道和傳統(tǒng)渠道的產品分銷工作（備注：

1、現代渠道操作形式：以產品進店月結款形式操作市場，結合產品的推廣力度和打造產品形象、低端高走，附加賣場支配促銷員形式跟蹤產品市場走量，同時在海口尋找二級經銷商來來接管現代渠道市場運做模式，省去進場開戶費用操作）。

2、逐步拓展龐大的KA、KB、C類店與小店的開發(fā)和維護（備注：KA 店條形碼一般情況下需要100~300元一個、KB店需要進場的條碼費用，一般情況下不超過50~100元一個條碼，同時配合特殊陳列或促銷進行門店體現）。

3．現代渠道預計費用：

大賣場 進場費用（元）所進條碼費用（元）支配促銷員費用（元）預見每月的銷售銷量（元）合計費用（元）預計進場完成時間

大潤發(fā)2家 10000 9000 2000 20000 2009．8．15

家樂福2家 10000 7500 2000 20000 2009．8．15

南國超市6家 2800 2710 3000 20000 2009．8．15

南國佳品2家 2000 1200 2000 10000 2009．8．15

第一百貨 1800 500 1000 5000 2009．8．15

大同貨倉2家 2000 900 1000 5000 2009．8．15

天茂百貨 1200 600 1000 3000 2009．8．15

旺豪超市 1000 900 1000 10000 2009．8．15

福樂多超市2家 800 600 2000 10000 2009．8．15

4．傳統(tǒng)渠道預計費用：

KA/KB 預計所進條碼費用（元）預計支配促銷/陳列費用 預計月銷售量（元）合計費用（元）預計完成覆蓋時間

400多家 18000 5000 40000 23000 2009．9．15

做好以上渠道工作后引進人才逐步覆蓋特殊渠道，快速完善規(guī)范特殊渠道的管理及市場拓展工作，推進市場銷量進度，預計開始月銷售量1萬以上增長，預計十月份開始開發(fā)操作，同時也開發(fā)店市場的管理。

三． 海南整體渠道的占比：

市場銷售占的比例（%）

現代渠道 傳統(tǒng)渠道 特殊渠道 封閉渠道

20 30 5

四/市場運作思路與構想（積極防守基本維持）：

1． 保底銷售金額目標 10萬/月

2． 費用計劃及分配

職務 人數 工資（元）/月 辦公費用（元）合計（元）

區(qū)域經理 1 2500

1000

20100元

三亞主管 1 1600

業(yè)務代表 5（2名投放三亞）6000

文員謙會計 1 1000

促銷員 8 8000

3． 攻守兼?zhèn)?以攻為主(重點突破、樹立樣板、逐步完善、穩(wěn)步提升)。

4． 投入構想的原則：以核心店為主，重點為輔，充分利用二八定律，靈活運用費用，靈活處理突發(fā)事件。

五．構思分析：

優(yōu)勢：

1、可以核心突出，逐步樹立樣板店。

2． 在覆蓋的區(qū)域逐步打下良好的基礎，銷售可逐步實現良性循環(huán)，產生較好的邊際效應。

3．此方案是經過市場調查和了解思索選擇的，增加的費用不多，避免了“坐以待斃”的防守，可以選擇有目的的進攻，“進攻是最好的防守”，這樣可以一步一個腳印的逐步做好區(qū)域性的產品分銷，打造優(yōu)勢平臺，創(chuàng)造局部優(yōu)勢，樹立樣板，建立良好的品牌基礎，為今后的投入打下良好的市場基礎。

第二篇：海南大學生旅游市場開發(fā)計劃

海南大學生旅游市場開發(fā)計劃

一、大學生旅游市場的開發(fā)潛力

海南的教育事業(yè)尤其是高校教育在全國范圍內還比較落后。但是，近幾年隨著國家政策的傾斜等，海南的高校教育正展現蓬勃發(fā)展之勢。

1、海南的高校主要有：海南大學（在校生35000人以上）

海南師范大學（在校生12000以上）

海南醫(yī)學院（10000余人）

?？诮洕鷮W院（16000余人）

瓊臺師范高等專科學校（9000余人）

海南經貿職業(yè)技術學院（約7000余人）

海南職業(yè)技術學院（近10000人）

海南政法職業(yè)學院（5000余人）

海南科技職業(yè)學院（7000余人）

總計：約15萬余人

幾大潛在旅游市場：

A、海南大學。自2007年原海南大學與原華南熱帶農業(yè)大學合并

以來，新海南大學繼續(xù)擴大招生。海大成為211工程大學以及海南國際旅游島的建設使更多來自全國各地的年輕人愿意來到海南

B、桂林洋大學城。桂林洋大學城項目已大致完工，各項基礎設施

還在完善中。目前已有瓊臺師范、海南經貿職業(yè)技術學院、?？诮?/p>

濟學院的一部分、海南師范大學的一部分等搬入大學城，之后會有

更多大學搬入，大學城預計可容下10萬人左右。

C、?？诮洕鷮W院：與?？谄渌咝Ｏ啾?，?？诮洕鷮W院可以說是

貴族大學。在校學生普遍經濟條件較好，學校設施也較完備。并且

仍處于繼續(xù)發(fā)展的態(tài)勢。未來有可能改為海口大學升為本科院校。

2、大學生的旅游動機強烈，時間充沛，且可支配資金日益增多

大學生基本上都是17-24之間的年輕人，且一直是在校園內生活。大學之前沒有時間和機會，進入大學后想要走出校門增長見識、感

受大自然以及和朋友等結伴出游的愿望強烈。很多大學生都認為：工作之后出就不那么自由，空閑時間也沒有大學多，且大學時期有

眾多朋友陪伴，所以都想在大學期間盡量多旅游。

另外大學生的假期多，課業(yè)不重，可自由支配時間充沛。出門旅游

成為大學時光的重要部分。

隨著人們生活水平的提高以及現今大學生兼職創(chuàng)業(yè)意識強，所以如

今很多大學生的可支配資金都較充裕。

3、大學生從眾心理強烈。且信息傳播速度快。容易接受新產品、新消費。

4、大學生這一消費群體的特征雷同。這對旅行社來說可以降低成本。

二、大學生旅游的組織形式

1、班級組織。大學中幾乎每個班級都會組織各種活動。沒有組織過出游的班級很少。

2、協會組織：大學中有各式各樣的社團、協會、老鄉(xiāng)會等。這些組織會經常舉辦活動。其中就包括出游。尤其是旅游協會等。

3、朋友結伴出游。這是相當常見的。

4、情侶出游

5、學生會、學院工作人員的內部活動

6、家長或家里的親朋好友來到海南，陪他們游海南

三、目前大學生旅游市場的開發(fā)狀況

目前海南的旅行社中，通達旅行社、中國青年旅行社、書香海韻旅行社有針對學生市場的產品。中國青年旅行社在連休假期組織學生團較多。但是口碑并沒有很好。位于海南大學校園內的書香海韻旅行社針對學生的旅游產品較多，且價錢較便宜。其中一日游也比較多。

目前大學生旅游市場還有待開發(fā)。大學生旅游市場的開發(fā)進程緩慢的原因主要有：

1、大學生去旅游主要是休閑度假以及感受大自然或者是喜歡大家結伴出游的感覺，重視的是旅游的經歷和感受。再加上大學生在經濟條件上的限制，所以購買力低。旅行社認為賺不到錢，于是就造成長久以來旅行業(yè)對學生市場的忽略。

2、大學生不喜歡被圈定路線跟著團走。喜歡自由行。只有在參加集體活動，班級或

協會等組織都安排好的情況下才會跟著走，若是自己自發(fā)結伴旅游則不會選擇旅行社。

3、一些旅行社的不正規(guī)操作。很多旅行社在接下學生團后不負責任，不為學生提供

好的服務，甚至冷眼相對。還有的旅行社在接下團后發(fā)現賺不到錢又不團轉給其他的小旅行社，然后不聞不問。對旅游團不負責任。

四、開發(fā)策略

1、面向大學生開發(fā)特色產品，重視產品質量。大學生喜歡新鮮、刺激的東西。所以有特色的產品才能吸引他們的眼球。然后就是要符合學生的具體情況。

例如：畢業(yè)旅行。很多大學生在畢業(yè)的時候都會對大學生活有留戀之情，留戀和大家在一起的時光。所以最后畢業(yè)的時候也會愿意和同學們一塊盡情的玩一次。所以可以策劃有特色的畢業(yè)旅行產品，讓同學們留下美好的回憶；

修學旅行：在日本，從中學生到大學生都有修學旅行。以學習交流為目的的旅行。在玩的同時也達到獲得知識的效果。

聯誼旅行。大學男女生之間喜歡聯誼，例如兩個男女生宿舍之間。如果能把聯誼的地點搬到旅游途中，搬到風景宜人的旅游勝地，那不是更好？

失戀游。大學中有很多戀愛的。也有很多失戀的。所有失戀的人都可以報團參加，大家一同出游，交流感受。

等等。

2、不能急功近利，以誠信為本，注重服務。

面向大學生的旅游產品只能薄利多銷。因為大學生經濟能力有限，所以要價錢不能太高。不愿參團的人可發(fā)展成散客：只通過旅行社訂門票或者住宿、車等。

大學生對服務態(tài)度好的都沒有免疫力。所以誠信和服務很重要。并且同學之間、學

長學姐和學弟學妹之間口口相傳的力量也是不可小視的。

3、加大宣傳。

A、校園內廣告宣傳。通過贊助學校活動、在校內派發(fā)宣傳冊、張貼旅游資訊等提高旅行社的知名度。

B、與校內的學生會、社團組織取得聯系。例如：與學生會或社團的外聯部達成合作協議。或者與學生會領導人取得聯系。

C、網絡渠道?，F在大學生基本上都有電腦，也都愛上網。所以網絡渠道是不可忽視的。例如在各大院校的論壇（海大起點論壇、海經時光論壇）上做廣告。另外現在大學生中網購很盛行，所以大在網絡上向大學生銷售旅游產品也是非?？尚械腄、通過在校學生銷售。在校內發(fā)展銷售業(yè)務人員，根據業(yè)績提成。

第三篇：市場戰(zhàn)略計劃方案

市場戰(zhàn)略計劃方案

1、產品定位

2、市場目標定位

3、市場布局

4、氛圍打造

5、消費客群培養(yǎng)

6、市場流通拉動

一、產品定位

1、接合我公司產品的品項和我們主體消費客群，做出實際的價格調整，其中價格包括：終端流通價（發(fā)價、零售價）。

終端A、B類超市（發(fā)價、零售價）

流通C類和A、B類餐飲（發(fā)價、零售價）

行政單位和企事業(yè)單位團購價格

二批配送商的供貨價

（鄉(xiāng)）分銷商供貨價格

縣級經銷商供貨價格

以上所有價格都是不同層次的價格，一是定價所有價格必須按公司要求統(tǒng)一執(zhí)行，公司不能亂供價，一率統(tǒng)一執(zhí)行（防止市場價格體系透明化、防市場價格繁亂）影響消費者的選擇和對產品的信心。

二、市場目標定位

我們市場渠道銷售為以下幾種

1、流通終端C類店（夫妻店，平米300以下的商超，含C類小型餐飲）

2、A、B類商超（含大型連鎖超市，含500平米以上的高超。

3、A、B類餐飲內（包房裝修中上層次以上消費群體中檔層次以上）。

4、核心二批配送商（包含其它較長的非競品經銷商，較有知明度的大型二批商）。

5、行政企事業(yè)單位，主體是能一定基礎的從單位進貨，進貨量較大（其中這樣方便管理市場價格體系，集中精力攻克一至三人或一到二個單位（首選行政單位長年接待費用較高的單位）。

1、流通終端、消費群體的價位主體消費15—50元/瓶的產品，輔助消費100元—300元/瓶的產品，產品定位（精品38° 江南38° 古鐘瓷38°、古鐘瓷52°、典藍52°、較好的名煙酒店含東方韻）。

2、商超A、B類主打產品（東方韻、典藍、三星、古鐘瓷38°、52°）有助產品形象展示（商超主要消費群體（中檔層次）。

3、A、B類餐飲（東方韻、典藍、三星、古鐘瓷38°）其中江南是輔助產品）。

4、核心配送產品（精品38°江南38°古鐘瓷52°38°、典藍52°三星52°）其中典藍三星是輔助產品。

5、團購單位（以東方韻、典藍52°三星）為主，古鐘瓷52°38°為輔助。

6、分銷商和縣份經銷以他們所在點的消費群體和消費習性為定位，鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷（精品38°江南38°）為主。

三、市場的布局

1、市場能上產品家數約800家，產品上貨家數在前三個月必須達50%的皮貨率（無論現款或是鋪貨，上貨必須分布上貨、市場可上貨處有38處（街、路、大道）平均每條街11家上貨，上費處必須是人流量集中，消費群體集中和中高端消費群體出入的地方。

2、開發(fā)本地市場的分銷配送客戶（核心二批商，市區(qū)內忠實合作的開一家，配送二批兩至三家，借用他們的客群體關系，減少公司人力資源和物力資源，方便管理市場客戶。

3、產品形象陳列，每戶至少四個單品、產品放在兩眼平視、舉手易拿的地方，灰塵、價格標簽須標明、干凈，用每條街兩家給予陳列費用，一、可以做客群，二、集中資源開發(fā)重點客戶，讓他們從我們請他賣轉他自愿賣，他想要賣。

4、商超有專業(yè)人員維護、推廣（A、B類餐飲同樣這樣）這樣有助產品形象更好，銷售商端產品更好，同時也可培養(yǎng)一定的中、高端消費群體。

5、酒席推廣，一、借助我公司的合作餐飲和流通終端店以反利的活動推廣，在酒席上做產品形象推廣。

聯系婚紗店和形象產品推廣，借取客戶資料，聯系餐飲一條龍，和裝飾公司，裝修產品同時和房開的物業(yè)售樓以各種反利的方式來做，需要專職的團購人員。

6、利用忠實重點客戶做一點帶動一線（店、街）一線帶動一片的攻克市場，做點的網店分布，（這樣較好的節(jié)約成本）。

四、氛圍打造

以興義市伍為主要點在市區(qū)的流通店做店招、墻體廣告宣傳，百分比例是百分之二十，平均每條街3家—4家，旺季年關訂做專用的“四特灑”紅燈籠，上店家數（含C、B類餐飲）50%，在我們的基礎客戶的基礎上。

在中、高檔餐飲做溫馨提示、臺架、墻體廣告類，所需才資中檔。

建立客戶詳細的資料檔，利用客戶資料檔做跟蹤、拜訪，選拔較好的客戶做形象代表店（含銷售）還店招、酒柜、專柜。

聯系購買一定的C類與B類之間的餐飲做專場、專銷。針對較好的農家樂、上貨率必須80%以上。推廣30%以上。

一定時間的做2次大型路濱活動（含品鑒送禮、產品知識傳播）。

有助知明度快速提高、管理明確、目標明確、消費群體

能快速增漲，一部份沖動型消費者能看好四特酒。

利用公司人員關系發(fā)展更多群體，以高回報的方式來促使他們去發(fā)展人際。

利用產地人員用送禮、邀請、交友的方式提倡家鄉(xiāng)觀念?？傊?，用打所有人親情牌的方式，把他們圈成一個、一個的團體，為我們做拉動、做宣傳。

同時做到了第5點消費客群的培養(yǎng)。

六、流通的拉動

在一類型的流通店做一此比如：買酒送好禮、抽獎、獎勵式（這是面對消費者）。

對客戶做反利、銷售獎勵（月、年、季度）

這樣做有助提高消費者的購買欲和客戶推銷的積極性。帶動消費，用公司人員做獎勵、補助考核，讓他們帶頭消費產品，公司從而補助差價，為期兩個月。

這樣可以讓客戶對我們產生最大的興趣和信心。促使他們訂購產品。

第四篇：海南白酒市場調查報告

海南白酒市場調查報告

一、市場總概

1、?？谑惺呛Ｄ鲜〉氖?，也是海南省的政治、經濟、文化中心。?？诘靥幒Ｄ蠉u的部,總面積總面積244.55平方公里，人口70萬左右，市區(qū)范圍內設振東區(qū)、新華區(qū)和秀英區(qū)和海緬區(qū)四個區(qū)。

2、?？谑且粋€典型的旅游城市，?？谌撕蔑?，大中小酒店林立，全市大概有1000余家，比較分散，主要已湘菜館，海鮮館為主，低檔酒店比例較低。

3、?？谑袥]有大型超市和賣場，主要購物商場有南國、明珠，生生百貨，聯華等。

4、市區(qū)出租車3000多兩，以海南馬自達為主，起步價10元。當地老百姓主要以摩托車.自行車或乘公交車為主，全市公交和小型巴士比較發(fā)達。

二、白酒市場總概1、150元以上的價位屬于高檔白酒，其中茅臺、五糧液穩(wěn)占高檔白酒市場，水井坊作為后起品牌，也占有了一定的市場，高檔白酒主要是用于招待和送禮。

2、150元左右中價位的白酒市場最小，此檔生存的品牌也不是很多，以5星金六福和瀘洲老窖為主要****?？赡苁歉卟怀伞⒌筒痪偷摹跋葳濉睓n位。

3、20元-80元之間的中低檔白酒占據市場主導地位，進入品牌也很多，皖酒一路領跑，此檔酒為朋友聚飲和社交飲用，婚禮筵席的主流檔。

4、20元以下的低檔市場基本被?？诖笄?，瀘洲二曲海馬酒，尖莊，瀘洲二區(qū)壟斷。

5、網絡品牌

皖酒系列，包括鐵盒皖酒王，皖酒，皖寶酒，金六福系列，小糊涂仙，董公，?？诖笄娤商?，老伙計，郎酒等。做網絡和直銷的白酒品牌在50家以上。

6?？谌甑陌拙频南M總量在2億左右。

三、消費者調查匯總

（一）消費形態(tài)

1、白酒飲用季節(jié)：全年，由于旅游的關系，下半年的經濟和白酒消費趨勢比上半年好。

2、自飲市場：35%左右。以海口大曲，皖酒系列等中低檔酒為主。

聚飲市場：65%左右。以45至350中高檔白酒為主，一般用于朋友聚飲。不少消費者圖省錢采取自帶白酒進店，通常在飯店周遍的小型商場購買。酒店價格高于市場價20%以上。

（二）消費偏好（終端調查）

1、由于皖酒的根深蒂固，品牌為鐵盒外包裝、玻璃瓶內包裝，對川酒和皖酒有特別的喜好。

2、對品牌不要求，往往受促銷小姐和營業(yè)員，朋友的口碑傳播，的影響很大。

3、年齡偏大的消費者喜好52度白酒，中年和青年消費者喜好38度白酒，高低度白酒的市場比例是1比1。

4、消費者口味要求入口綿甜凈爽，希望是“純糧釀造和綠色食品”。

（三）品牌認知

1、消費者最喜歡和常飲的品牌：皖酒王，?？诖笄?。原因是價格便宜，而且口味還可以。

2、消費者對品牌認知受潮流影響，廣告的高知名度提供飲用理由，特別是川酒。

3、消費者品牌選擇的不確定性。朋友或者促銷員、營業(yè)員推薦后可以輕易嘗試新品牌。

4、市場品牌更替速度快，幾乎是每2年出現一個暢銷品牌。

5、消費者認為五糧液，茅臺，劍南春等主要用于政府招待和送禮，牌子老信得過；皖酒王，?？诖笄谥械蜋n價位中價格合適而且口感相對不錯，而很多消費者反應本地酒海口大曲因為生產管理上的原因，出現了許多低劣的產品，酒后容易上頭。

四、通路考察

（一）終端

1、批發(fā)市場（?？谑行赂鄞a頭批發(fā)市場），主要以直銷 / 批發(fā)為主

2、批零兼營，白酒專賣店和煙酒公司

3、超市商場。

4、全市1000家酒店

由于競爭激烈，無論高檔酒店還是中低檔酒店都采取經銷商和直銷公司直接送貨，短通路操作是將資源直接作用與銷售。結算方式通常為月結或送二結一。酒店和超市銷售半斤裝白酒比較少，很多廠家沒有這個產品的包裝規(guī)格。

5、小型超市——經銷商比較重視，采用經銷商直接送貨，采取“送二結一”的結算方式。其他網絡沒有涉及到的夫妻店，小酒店，一般到批發(fā)市場現款提貨。

（二）通路價差

1、各級通路毛利很薄，很多旺銷產品，象皖酒。二批和零售商的毛利每箱只有5元甚至更低。皖酒王就是由于留給二批和零售商毛利只有0.5到1元，所以盡管好賣，二批的進貨量不大。

2、二批和零售商靠銷售返利和箱蓋有獎促銷獲得一些毛利，（皖酒王的每個盒蓋返利5元）有零售商反映如果能夠給二批和零售商的毛利足夠加上形象廣告和報紙軟文的帶動，市場很容易就能啟動。

3、酒店白酒毛利在20%以上。

（三）進店費用

1、弱式和新品牌進店一般交納進店費。中低檔酒店不存在進店費用，主要是靠業(yè)務和本地的客情關系；中高檔酒店進店費在1000-3000元；少數?？诤腿齺喐邫n酒店，賓館專場銷售達到3000元以上。

2、部分酒店對促銷和專場促銷不認同和理解，認為促銷會影響酒店的客源和生意。

3、和酒店按照“送二結一”的結算方式，但中小型酒店也存在“跑單”現象。

4.酒店開瓶費用從5元到20元不等。

（四）經銷商

當地有幾家經銷商擁有的直銷酒店終端都在150家以上，如皖酒王、金六福等品牌的經銷商。一般配備15個左右的銷售隊伍，分別負責酒店、商場以及夫妻店的鋪貨和銷售管理，二批則以經銷商本人為主進行管理，其操作的根據地在新港碼頭附近的寫字樓和商住樓，同時廠家在當地設立的辦事處也協助開拓和管理二級網絡，有時會通過通路促銷政策會議的方式召集二級經銷商開會并頒布通路促銷政策和促銷活動，以刺激通路進貨和實際銷售的熱情。

海南市場具體操作方案

（一）市場的契機

1、金劍南首先進入市場的時機比較好，整個市場60元左右的白酒沒有強勢品牌，加上金劍南前期的廣告投入。大，經銷商網絡，關系和背景比較好。金劍南的包裝，口感整體比較新穎，口感適合海南市場。

（二）具體的操作

1、首先集中力量把貨鋪到邯鄲最有影響力的70家A類酒店。

2、在進入市場的前期堅持進酒店、堅持進促銷小姐、堅持促銷。開發(fā)一個促銷點，維護一個，成功一個。做整個金劍南的產品成列和產品形象。

3、通過核心酒店，賓館的輻射，引起市場上消費者的爭相購買，經銷商、商場、超市不得不進貨。這時候反過來再進酒店就容易的多了。

4、廣告形式：在海南影響比較大的電視媒體，如海南旅游衛(wèi)視，海南有線，和新聞綜合頻道進行金劍南形象的傳播，公共汽車車身的廣告，海口和三亞的機場，碼頭，路牌廣告。

5、價格體系：建立嚴格的價格體系，特別是銀劍南，38度和52度的零售差價要控制在3元以內，總經銷單瓶毛利在3到5元，酒店終端價的利潤不超過供貨價的20%，保證通路各層價值鏈的合理與穩(wěn)定是做好銀劍南的要點。

（三）?？趲准医涗N商給金劍南的建議

1、口感：“酒一定要是濃香型的，但一定要入口順，口感要好?！?/p>

2、包裝：“包裝要高檔，在我們海口，中抵擋酒的包裝不是很合理，要求設計大方，檔次給人的感覺高。”

3、“啟動市場進入核心的幾十家酒店。大概費用80萬元包括進店費和促銷”

4、“在市場價格體系上、通路上一定要嚴格管理”，價格一亂，市場必散。

5、“推出50元酒成功后，再推出100元以上的檔次和10元檔次”

6、啟動了核心酒店后在馬上啟動其他B，C酒店和周邊縣市。

第五篇：海南騎行計劃

[騎行策劃]寒假海南島.有興趣一起去的可以聯系我.2009-12-08 23:30:40

活動時間：10+天，騎行8天。1月24或25號下午 長沙出發(fā)K646(57)/1262(87)/T301(99)2030左右到廣州2120 K407次日(106硬座190臥鋪)0854到海口，2月5號左右?？诜祷?/p>

人 數：考慮路線較長，10人左右為好。

費 用：約1300-1500元/人

騎行線路：?？讪D文昌―博螯―萬寧―亞龍灣―天涯鎮(zhèn)－大安鎮(zhèn)—瓊中黎族苗族自治縣—屯昌縣—海口，總長650余公里。

線路特點：路況較好，以國道和省道為主，車很少，地形以

平原丘陵為主，高差不大，沿線食宿還算方便。

D1-8為放肆的玩耍，D9-11為瘋狂的趕路

D1-2:?？凇`山—美藍—三江鎮(zhèn)-大致坡—潭?！牟鍨戞?zhèn)-東郊椰林景區(qū)112KM

D3: 東郊椰林風景區(qū)—清瀾鎮(zhèn)—邁號—會文—長坡—瓊?！?9KM

D4-5: 博鰲—龍滾—萬寧—興隆華僑農場117KM

D6: 興隆—陵水—英州—亞龍灣112KM(早上要早點出發(fā).以免走夜路.有個小山要爬.)

D7-8：亞龍灣——三亞 21KM——天涯 41KM

D9：三亞—田獨鎮(zhèn)—大安鎮(zhèn)—毛陽 92KM

D10：毛陽-屯昌 100KM

D11：屯昌縣—新興鎮(zhèn)—永發(fā)鎮(zhèn)—?？?3KM

D1-2:?？凇`山—美藍—三江鎮(zhèn)-大致坡—潭牛—文昌-清瀾鎮(zhèn)-東郊椰林景區(qū)112KM

早晨從?？谑袃瘸霭l(fā)，進入龍昆路出城區(qū)走223國道，騎行約20公里到靈山鎮(zhèn)轉15省道，再騎行約10公里到美藍村。美藍鎮(zhèn)向東有叉路口，直行到文昌市。

[延展線路1：東寨港紅樹林自然保護區(qū)。

從美藍村前的岔路右拐，騎行約11公里就是目前保護最完好的國家級自然保護區(qū)“東寨港紅樹林自然保護區(qū)”，門票10元。紅樹因皮可以制作紅染料而得名，紅樹林常年侵泡在海水中，在漲潮時間整個樹林被淹沒，只露出樹冠，阿娜多姿。紅樹林又是海堤的防護衛(wèi)士。此景點是往返路段，海南的紅樹林資源廣泛，可選擇游覽。]

沿途路過鄉(xiāng)鎮(zhèn)村民樸實友好，部分村民不懂普通話。

美藍到大致坡岳27公里。大致坡到潭牛鎮(zhèn)約13公里。潭牛鎮(zhèn)到文昌市約24公里，走文清路到清瀾鎮(zhèn)環(huán)球碼頭，坐渡船到東郊椰林鎮(zhèn)，約9公里，連車帶人票價3元。渡口附近有一片一望無際的紅樹林保護區(qū)，渡船從紅樹林邊掠過。從碼頭繼續(xù)騎行過東郊鎮(zhèn)約10公里到達東郊椰林景區(qū)。

吃：午飯可以在三江鎮(zhèn)或大致坡解決。

住:

1）東郊椰林景區(qū)百萊瑪度假村旁的家庭旅館“港門旅店”，有空調熱水。雙人標間對車友優(yōu)惠價為50元/間?？梢允褂脧N房自己做飯。

2）清瀾鎮(zhèn)離高隆灣很近，晚上可以去高隆灣露營，路的盡頭就是細細的沙灘，旁邊是高聳的椰子樹，混著輕拍的海浪聲入睡。

[延展線路2：游覽椰林灣風景區(qū)。

出旅店左轉約30米就是椰林灣風景區(qū)，沿路是條商業(yè)街，整街都是海南特色水果攤點、海鮮大排檔和旅游紀念品店鋪。品嘗下新鮮的椰汁，吃塊甜甜的菠蘿，嚼一個澀澀的檳榔，漫步在椰林環(huán)繞的海灘，吹著習習而來的海風，盡情地享受大自然的美景，或面朝大海發(fā)發(fā)呆……]

[延展線路3：東郊椰林灣景區(qū)-銅鼓嶺國家自然保護區(qū)-月亮灣公園。

從東郊椰林灣景區(qū)到銅鼓嶺國家自然保護區(qū)約25公里，到月亮灣公園約27公里。

銅鼓嶺自然保護區(qū)主峰海拔338米，山頂有一塊高3米的“風動石”，重約20噸，風一吹就能動，但無論多大風也刮不倒它。山上生長著許多熱帶稀有植物，秀美風景如畫。

在銅鼓嶺北面山腳下是一片海灣--美麗的月亮灣。銅鼓嶺、月亮灣為往返路線景點，有時間的車友可以延長一天旅途時間。]

D3: 東郊椰林風景區(qū)—清瀾鎮(zhèn)—邁號—會文—長坡—瓊?！?9KM

早晨從東郊椰林出發(fā)，經過東郊鎮(zhèn)到碼頭做渡船前往清瀾鎮(zhèn)，在鎮(zhèn)上一定要品嘗下當地的特色早餐，喝一杯香濃的奶茶、吃上幾塊現場烤制的面包、糕點。

從清瀾出來不必原路返回到文昌，往回騎行大概5公里有路口左轉可到邁號鎮(zhèn)，經邁號鎮(zhèn)約9公里到會文鎮(zhèn)，此路段為瀝青路，且路況好、無坡。會文到長坡一面路距離少邊很近，可以看以一望無際的大海和海濱椰林。路邊田野里椰樹高聳、菠蘿滿園，大片的蔬菜基地讓你賞心悅目。路上行駛著很多海南特有的酷似吉普的農用機動車輛。繼續(xù)騎行約20公里到達瓊海市長坡鎮(zhèn)。

出長坡鎮(zhèn)走縣道約13公里到潭門鎮(zhèn)，此路段路面基本平整，有約3公里沙石路面。坐渡船過潭門鎮(zhèn)海灣，連車帶人票價2元。這里到處是進出的漁船、忙碌的客商，欣賞一下難得一見的漁港灣的風光。上岸后騎行約2公里上潭門鎮(zhèn)至博鰲的213省道，這是新修的省道，瀝青路面寬闊平坦，騎行約10公里到達瓊海的博鰲鎮(zhèn)。

博鰲鎮(zhèn)因博鰲亞洲論壇永久會址在此而聞名，整個鎮(zhèn)子整潔干凈，臨海邊矗立著許多星級酒店和度假村、別墅。

吃：午飯在長坡鎮(zhèn)解決，非常經濟實惠。晚飯在博鰲鎮(zhèn)解決，可以品嘗海南的四大名菜，不過價格不便宜。

?。?/p>

1)文化街家庭旅館“凡家樂旅館”是車友的友情住宿點，雙人標間對車友的優(yōu)惠價為40元/間。旅館對面就有網吧。

2)晚上可以在博鰲旁邊找一個可以露營的漲鮮檔吃海鮮。鎮(zhèn)子東邊有大片適合扎營的海灘，如果吃飯的時候和海鮮檔的經理搞好關系的話，直接在海鮮檔旁邊的沙灘上露營也是可以的。晚上在海灘上數星星，看月亮。個人認為這是海南騎行的獨特樂趣。

[博鰲鎮(zhèn)游覽：玉帶灣、鰲論壇會址。

從凡家樂旅館出發(fā)約10分鐘就到了博鰲鎮(zhèn)的玉帶灣。玉帶灣風景非常之美，湛藍的海水、細膩銀色的沙灘，這里的日出日落不比天涯海角遜色?？擅赓M進入玉帶灣度假村，漫步海邊沙灘進一步感受這里的風光。早上起個大早，運氣好的話還可以看到火紅的日出。

參觀博鰲論壇會址需要乘船前往博鰲水城。]

D4-5: 博鰲—龍滾—萬寧—興隆華僑農場117KM

博鰲鎮(zhèn)早餐后出發(fā)，繼續(xù)沿著213省道騎行約10多公里就可以看到高高聳立的觀鰲樓了。遠遠的望去一條寬闊的大河由西向東蜿蜒流淌在綠色植物的海洋中，這就是萬泉河。此路段瀝青路面，路況好，少有小坡。過朝烈公路大橋跨過萬全河繼續(xù)沿213省道前行，騎行大約16公里進入萬寧市龍滾鎮(zhèn)，在鎮(zhèn)上轉223國道，越過龍滾河大橋騎行過山根鎮(zhèn)約35公里到萬寧市大茂鎮(zhèn)。

繼續(xù)騎行約5公里后到達萬寧市區(qū)，穿過市區(qū)繼續(xù)沿223國道騎行，過長豐鎮(zhèn)約25公里到達興隆華僑農場。此路段水泥路面，平坦基本無坡。路邊大片的蔬菜基地，這里的黃瓜個大、水分高、含維生素量大，口感非常好。

[延展線路：興隆華僑農場-興隆熱帶植物園。

興隆華僑農場是全國最大的華僑農場。以農場為中心，距農場左轉岔路3公里是興隆溫泉度假酒店一條街直行3公里是興隆熱帶植物園區(qū)，門票20元。]

吃：午飯可以大茂鎮(zhèn)解決。晚飯在興隆農場的街上解決，晚飯后可以在鎮(zhèn)上的咖啡店品品味道濃郁的興隆小?？Х?。

?。杭彝ヂ灭^“隆泉旅館”，雙人標間50元/間。

D6: 興隆—陵水—英州—亞龍灣112KM(早上要早點出發(fā).以免走夜路.有個小山要爬.)

從溫泉出來要先回到興隆鎮(zhèn)，繼續(xù)沿223國道騎行，從興隆到陵水之間要翻越一個名為牛嶺的山口。盤山路下坡時要注意安全，進入彎道前先減速，不能急剎。陵水——英州——藤橋——林旺。路況都比較好，平坦而寬闊，而且一路順風，可以盡情飛馳。過了林旺又要翻過一個高差130米左右的山口，這段路四面環(huán)山，一絲一毫海的影子都看不著，實際上與亞龍灣僅隔一個山頭而已。過山口再騎行5公里左右有一左手的路口可到亞龍灣，路口到亞龍灣還有15公里左右的路程。如里不去亞龍灣的話，直走就到三亞了。

食宿：興隆的咖啡是海南最好的咖啡，早餐一定要在舊城區(qū)路邊的咖啡店喝咖啡，全部是新鮮的咖啡豆剛磨出來的。當地人只喝純咖啡，咖啡訓也只提供糖，不過咖啡味道很濃，也很香，如果喝不慣的話只有自已加奶。當地有摩托車修理店，陵水是西瓜的集散地，如果是在收獲的季節(jié)，在接近市區(qū)的路邊很多西瓜檔，騎行累了熱了買個西瓜坐在路邊吃，非常爽。亞龍灣酒店不和，沙灘的最東邊有海鮮大排檔，也呆在這里的沙灘上扎營。

提示：

1、由于下天安排的路程并不長，可以中午以后再出發(fā)，上午就可以在亞龍灣感受下潛水。

2、如果時間充裕的話，這天的路可以分成兩天來走，過了陵水、三才、新村之后有一個南灣猴島與新村隔海相望，有索道連接兩岸。這是我國也是世界上惟一的島嶼型獼猴自然保護區(qū)，如果去看的話則當天晚上不能到達亞龍灣，島上有酒店可當天晚上住宿，也可扎營。第五天再經林旺到亞龍灣，時間充裕，經過林旺的時候還可以順便去蜈支洲島看看。

[延展線路：游覽陵水縣。

陵水縣境內有風景如畫的椰子島，有號稱與夏維夷媲美的香水灣，南灣半島有我國唯一的島嶼型狝猴自然保護區(qū)，島上生活著近2000只可愛的狝猴；南灣猴島門票123元（包括坐纜車上、下山）。

D7-8：亞龍灣——三亞 21KM——天涯 41KM

今天上午可以盡情戲水，下午從亞龍灣出來，原路返回223國道路口，到三亞的路段是水泥路面，平整寬闊，而且一路下坡，很快就能到達三亞。三亞是海南最重要的旅游城市，各種設施都很完備，也是補充物資、休整的好地方。

?。汉訓|“天成海景酒店”的老板是車友，雙人標間對車友的優(yōu)惠價為50元/間。

TIPS：捷安特車行、美麗達車行就在天成海景酒店旁邊的步行街上，最好給自行車做做檢查。

[延展線路1：三亞灣椰夢大道，天涯海角風景區(qū)。

出“天成海景賓館”左轉過三亞河輔橋，騎行約10分鐘就是三亞灣的椰夢大道。

三亞灣從鳳凰島開始17公里海岸線風光秀美、酒店度假村沿海林立。17公里后右轉再左轉進入225國道，騎行5公里后進入“天涯海角風景區(qū)”。這里是海南最著名風景區(qū)之一，以“傾天一柱石、海角天涯石”為代表，景區(qū)無自行車停車場，需好與景點保安聯系存放地，自備鎖具?！疤煅暮＝秋L景區(qū)”無限時游覽，門票65元。]

[延展線路2：三亞游覽。

三亞蜈支洲碼頭——蜈支洲島：

到蜈支洲島都在三亞的蜈支洲碼頭乘輪渡前往，三亞市區(qū)乘出租車至蜈支洲碼頭單程路費約50元左右；如若包車往返（三亞至蜈支洲島），約150元～200元。輪渡每天早上7：40開船，下午16：00(隨當天的天氣情況而定)最后一班船上島，當日最后一班船離島時間為晚上18：00(隨當天的天氣情況而定)。每20分鐘一班船往返于蜈支洲島與三亞之間，團隊隨到隨開；單程15～20分鐘，票價包含在進島門票中。

網友提示：中午在海盜吧有30元一位的自助餐,性價比極高。

市內到蜈支洲島有28公里的路程，車程需要花上半小時左右；從亞龍灣到蜈支洲島則有15公里左右的路程，車程需要20分鐘左右。不過因為目前無論是從市內還是亞龍灣都尚未開通到蜈支洲島的公交車，要上島只能包車或者打車。

門票：123元（含渡船費）]

D8：三亞-田獨（285KM）-274KM-上坡－270KM（甘什嶺盤山路最高點）-下坡4~5KM－三道（253KM）－新鎮(zhèn)（249KM）－響水（243KM）-上坡－233KM（大本嶺盤山公路最高點）-下坡－五指山（原通什，218KM）-上坡－203KM（盤山公路最高點）-下坡－紅山－毛陽；住宿 D9：毛陽（188KM）－什運（170KM）－紅毛（159KM）－瓊中（135KM）－烏石（123KM）－灣嶺（116KM）－110KM（有湖，大片水面）－楓木（107KM）－坡心（92KM）－屯昌；住宿

D10：屯昌（88KM）－大陸坡（73KM）－新吳（50KM）－永發(fā)（35KM）－?？冢?KM）

D8-10路況:中線路況極佳。全線0-110KM是柏油路面，110KM以后是水泥路面。路面平整，寬闊。除了一路的上下坡以外，要翻三次山。由南向北依次是：甘什嶺，274KM-270KM上坡，此后下坡約4-5KM，直道，可以自由加速。大本嶺，243KM-233KM上坡，下坡到五指山，但多急彎急坡，要多用剎車。第三個是出五指山，從211KM-203KM上坡，下坡可一路溜到毛陽。灣嶺到屯昌一中線上難得的一段平道。但在楓木和坡心都沒有住宿的地方。

沿途景點：東郊椰林、紅樹林保護區(qū)、在會文和長波一段路，可看到一望無際的大海和海濱椰林、萬泉河、博鰲亞洲論壇、興隆溫泉、熱帶花園、東山嶺、東南亞風情村石梅灣潛水加井島、亞龍灣、蜈支洲島、三亞、美麗之冠、毛公山……

騎行裝備：車輛需要安裝貨架以馱帶行李。氣筒、簡單的修車工具（PT16,內胎）、雨衣、行李防雨罩、（對講機）。

服裝：長指騎行手套（除非你想要熊貓指），魔術頭巾，短騎行服、騎行褲、頭盔。騎行時盡量穿著長袖上衣和遮陽帽,以免曬傷皮膚。拖鞋（一定要帶，用的最多的除了車和錢就是拖鞋了，不帶會后悔的）。最重要的一點，不要忘帶一件較厚的外套，去程和回程時肯定會用得到，尤其是家在北方的。

其他裝備：現金（不要多，500足矣）；銀行卡（建議工行，郵政的）；洗漱用品；縮褲帶；手電；建議自備騎行眼鏡，有色的可防強烈的陽光照射，防風。防曬霜（要SPA40的）。泳衣泳褲，海南最美麗的就是大海和沙灘，不游泳太可惜了（貌似這天也無法游泳，只等到三亞了）。

必備藥品：治療腹瀉、腸胃不適、感冒、消炎、外傷,眼藥水等藥品，暈船藥、創(chuàng)可貼、云南白藥氣霧劑、紗布、膠帶等。還可自備風油精、清涼油、痱子粉等。

飲食：海南三寶：文昌雞、加積鴨（瓊海）、東山羊和樂蟹（萬寧）興隆的咖啡（我加的）海南還是感覺較荒涼，公路兩側很少有村莊，一般15公里左右有一集鎮(zhèn)?？梢匝a充飲水和食品。海南的飲食衛(wèi)生不好，很多小館子骯臟的你只能站在路邊遙望。要預備一些臨時食品。晴天，寧可多帶些飲用水，并及時補充儲備。對于海南的太陽和大運動量來說，缺水是危險的。

水果品種豐富。菠蘿，西瓜當地人都有種植，非旅游區(qū)不一定有賣。

住宿：海南住宿的房價普遍不高（三亞除外），并且還可以砍價（也是三亞除外）。最貴的度假村標準間也就100元，東方、瓊海的酒店80元/間，?？诘?0元/間。小城市住宿一般有普通標準房，有熱水洗澡、有空調，70元/間，較干凈，小鎮(zhèn)上一般可以找到20元/人的住處。

考慮到中線騎行的艱辛和東線原始海岸的景致，第二條騎行路線展現全新風貌，盡管路線稍長，但可謂真正意義上的環(huán)海南。

D9天涯——崖城——黃流——板橋（107公里）

這一天簡直像乘坐悠閑的牛車和古老蒸氣機車，抒寫著緩慢古老的節(jié)奏。

一直沿著225國道騎行，雖然也是普通的瀝青路面，但路面比較平整，地勢平坦，騎得比較爽快。這一帶是蔬果產區(qū)，鎮(zhèn)子都是蔬菜集散地，相沒繁忙。每個鎮(zhèn)子都有各自的特產，有些是黃瓜、有些是茄子。路上可以見到不少牛車，拉著蔬菜一顛一顛地從眼前從容走過。

食宿：板橋是個非常小的鎮(zhèn)子，住宿和飯館都很少。春節(jié)期間要做好吃干糧的準備。

D10-11板橋——東方——太坡——昌江（89公里）——雅星——儋州（79公里）

離開海岸線，進入山區(qū)丘陵地帶，騎行比較辛苦。板橋到東方路段依然是沿著海岸行走，過了東方市，公路就轉向東走，漸漸離開海岸線，進入山區(qū)丘陵地帶了。從東方到昌江這段路可能是環(huán)線路途最累的，不斷的上坡、下坡，雖然每個坡的高差不算很大，但騎上去都能把人累得夠嗆。山區(qū)路段的景色不錯，山坡植被顏色富于變化，還有美麗的河流峽谷。這段路比較荒涼，最好多人結伴同行較為安全。

石碌是昌江的縣城，離開國道向東約6公里。這個小小的縣城十分整潔，感覺會與前邊路上的小鎮(zhèn)大為不同。從昌江到儋州依然是山路，有連續(xù)十幾個上下坡，體力消耗比較大，但比起上一天的行程稍好一些。儋州是西線僅有的幾個城市之一，城區(qū)不算小，但繁華的街道只有一小段。

住宿：午飯還是在路邊小鎮(zhèn)，第10天住宿可以在昌江賓館，汽車站對面的賓館條件也不錯，第11天在儋州可住郵政賓館。

D12儋州——福山——海口（130公里）

過了儋州，地勢也逐漸于平坦，一路林陰大道。

儋州——和舍——多文——福山，一路的林陰大道，騎行很舒服。過了福山，隨著與?？诰嚯x的接近，路旁的房子也多起業(yè)了，白蓮到海口一段，感覺都是在城市郊區(qū)似的，不再看到田野風光。

由于第6，7，8天趕路較多，可考慮東方之后為坐車到?？?。

此線路僅作參考，三亞再定

車友經驗：

氣候：

總體上天氣沒有想象中的那么熱。尤其是東方、五指山以北，需要穿外衣。東方、五指山以南路段為防曬面穿了長袖襯衫和長褲，也不覺得熱。東方、五指山以北，正逢陰天，且有小到中雨。穿奧索卡的外衣還覺得冷。建議：既要有防曬霜，也要有防風雨的外衣。

騎行中的三大挑戰(zhàn)： 斗志：騎車當然需要體力、工具、技術，但最重要的是斗志和決心。建議：留足時間，這樣就不會因為要趕時間而搭車。而一旦搭車，會上癮，一遇上困難就想，搭段車算了。

風向：頂風是非常痛苦的。西線由北向南時，沒有什么。但轉向東行和回程向北行時，頂風。

車輛：到海口后，在東湖路買的寬胎山地車（走公路有點累）。

八、九成新，一輛175元（后騎回?？谟仲u還給當初的賣車人，得100元）；另一輛150元，在亞龍灣處理了。整個行程中，車輛幾乎沒有出什么問題。一輛車的左腳蹬松，但從摩托車攤上借個14mm的套筒緊一下就可以。從海口出發(fā)后，兩個車都沒有再打過氣。當然一個后胎在回程距?？?5KM處爆了。建議：（1）車要看一下變速，沿途上下坡，沒有變速不行；（2）自己做一個加厚的座墊套帶著，以避免屁股裂成三片。

騎行海南裝備：

1、頭盔、手套、騎行短褲是必備的基本裝備；

2、稍厚的外套、少灘鞋、游泳褲、太陽鏡；

3、氣筒、簡單的修車工具、防曬霜、車燈或頭燈；

4、雙層帳篷、薄或抓絨睡袋、防潮墊、充氣枕等露營裝備；（可忽略）

5、中暑藥等常用藥品；

6、軟鎖、捆物膠帶，自行車后架。（沒有馱包可用背包代替，捆緊就可以，只是騎車重心沒有這么穩(wěn)了，也不方便取東西）

騎行海南安全守則：

1、不逆行、不上快車道及人行道、不闖紅燈。

2、注意速度不要過快；

3、在平緩路面騎行中，前后車距1~2米；

4、若騎行隊伍中有人離開或受傷，應通知其他隊員，并把車放在路旁醒目的地方；

5、在隊伍中騎行時遇有中面不平、有石頭，前旗應及時向身后的隊友依次傳達；

6、騎行動作要照顧身后隊友，盡量避免突然晃動、急剎車等行為；

7、下坡時呈單列騎行，保持足夠前后車距，嚴禁下坡時超車；

8、盡量不走夜路。