第一篇：美容院服務(wù)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)策略

如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力——臧其超

課程背景：

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在全球經(jīng)濟(jì)寒流之際如何管理好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)讓企業(yè)持盈保泰并有效開(kāi)源節(jié)流就成為所有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者工作的重中之重。銷(xiāo)售人員為什么難管？銷(xiāo)售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷(xiāo)售經(jīng)理如何去管？激勵(lì)？怎樣激勵(lì)？培訓(xùn)？如何培訓(xùn)？評(píng)估？考核？如何考核？什么方式？跟蹤？抑或????

作為售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷(xiāo)售計(jì)劃、分配銷(xiāo)售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績(jī)效考核、成本控制、部門(mén)協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最頭痛的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)??如何能夠在有限的時(shí)間內(nèi)，最大程度的提升團(tuán)隊(duì)的工作效率呢？本課程為有志于提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理者而設(shè)計(jì)。通過(guò)先進(jìn)的銷(xiāo)售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分享，提供給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者一套行之有效的銷(xiāo)售管理模式，并研討如何運(yùn)用到實(shí)際工作中去；將自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)成超人，共創(chuàng)輝煌！銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理存在的問(wèn)題：

營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏積極心態(tài)，能動(dòng)性差，執(zhí)行不到位；

有組織無(wú)紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；

人員工資性支出大，坐吃費(fèi)用，營(yíng)銷(xiāo)腐敗，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本高居不下；

人員流動(dòng)大，優(yōu)秀人才留不??；不該走的都走了，該走的一個(gè)沒(méi)少；

資源與人沒(méi)有分離，客戶(hù)沒(méi)有沉淀在企業(yè)里，銷(xiāo)售人員離開(kāi)一并將“上帝”也帶走； 惡意控制銷(xiāo)售進(jìn)度，賺取提成、獎(jiǎng)勵(lì)；

自利、短期行為，無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，無(wú)品牌意念；重結(jié)果，不重過(guò)程；重銷(xiāo)售，不重市場(chǎng)； 竄貨、亂價(jià)、虛報(bào)廣告費(fèi)用、截留贈(zèng)送品，擾亂市場(chǎng)秩序。

課程目標(biāo)：

了解銷(xiāo)售主管的角色、職責(zé)和定位；

學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷(xiāo)售人員；

學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作效率；

建立銷(xiāo)售管理機(jī)制，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程？

根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷(xiāo)售績(jī)效考核系統(tǒng)？

如何提升銷(xiāo)售執(zhí)行力

課程大綱第一部分：

如何做一個(gè)太上不知有知的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者

——自我修煉

一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”

業(yè)而優(yōu)則仕的流弊

銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與職責(zé)

建立“懶人”文化

從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)專(zhuān)家故事：不在其位，不謀其政案例： 一個(gè)“救火”隊(duì)長(zhǎng)的一天

案例：哈佛案例探討——關(guān)于角色定位案例：某企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理之道

二、如何創(chuàng)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)種子基金——甑甄選與招聘

招募銷(xiāo)售人員的主要途徑

銷(xiāo)售人員甑選的程序與方法

掌握面試技巧

如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象---即所招聘的人員一代不如一代

故事：案例：某外資企業(yè)招聘技術(shù)

案例：某民企招聘技術(shù)

案例：老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗(yàn)分享

三、如何成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售教練

——銷(xiāo)售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練

如何做21世紀(jì)合格的銷(xiāo)售教練？

角色演練發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程中的盲點(diǎn)

協(xié)同作業(yè)來(lái)觀察銷(xiāo)售行為

一對(duì)一的輔導(dǎo)下屬技巧

不同溝通風(fēng)格的銷(xiāo)售員和客戶(hù)的溝通技巧

SPIN--創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值的銷(xiāo)售技巧與輔導(dǎo)

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中銷(xiāo)售人員問(wèn)題處理研討與演練

故事：莊子游泳的故事

故事：鷹之涅槃

故事：豐田是如何銷(xiāo)售培訓(xùn)使之成為頂級(jí)銷(xiāo)售人員的？

案例：某企業(yè)如何打造金牌銷(xiāo)售教練？

四、銷(xiāo)售人員日常管理

銷(xiāo)售會(huì)議管理

銷(xiāo)售人員管理表格

應(yīng)收賬款回收管理

銷(xiāo)售人員飛單管理

對(duì)上與對(duì)下的溝通技巧

銷(xiāo)售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對(duì)策

故事：

案例：小王應(yīng)收賬款之道

案例：棘輪效應(yīng)及其對(duì)策舉例

案例：國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)開(kāi)會(huì)范例

第二部分：如何提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效

——用績(jī)效考核指引你的團(tuán)隊(duì)

一、薪酬與考核—撬動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的有效杠桿

——不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績(jī)效評(píng)估難點(diǎn)及解決方案呈現(xiàn) 讓薪酬為銷(xiāo)售人員加油

如何確定薪酬

打造企業(yè)與銷(xiāo)售人員雙贏的思路

企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段

因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)

如何避免吃大鍋飯

如何避免兩極分化

二、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)

關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)有哪些

銷(xiāo)售績(jī)效考核之平衡計(jì)分卡運(yùn)用及其設(shè)計(jì)

銷(xiāo)售ＫＰＩ指標(biāo)設(shè)定

如何因企制宜因人設(shè)定考核指標(biāo)

如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布，來(lái)激勵(lì)員工案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示 案例：公司與員工考核博弈之道

案例：績(jī)效考核——如何讓你的下屬做正確的事

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬與考核

銷(xiāo)售總監(jiān)薪酬與考核

銷(xiāo)售經(jīng)理薪酬與考核

大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核

批發(fā)銷(xiāo)售代表薪酬與考核

終端銷(xiāo)售代表薪酬與考核

銷(xiāo)售內(nèi)勤銷(xiāo)售與考核故事：

案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示

案例：公司與員工考核博弈之道

四、薪酬與考核實(shí)施方略

如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通

績(jī)效溝通面談要注意哪些問(wèn)題

銷(xiāo)售人員績(jī)效考核如何進(jìn)行實(shí)施

任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣

五、薪酬與考核方案評(píng)估

是否與公司整理戰(zhàn)略匹配

是否對(duì)員工有激勵(lì)性

是否達(dá)到了投資回報(bào)

是否實(shí)現(xiàn)方案預(yù)定的目標(biāo)

案例分析：

第三部分：激勵(lì)——將你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)成超人

一、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)的概念

馬斯洛的需要層次理論

案例分析：

作為銷(xiāo)售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方式

弗雷德理克.赫茨伯格的激勵(lì)—保健理論

銷(xiāo)售經(jīng)理常見(jiàn)激勵(lì)誤區(qū)案例：某經(jīng)理對(duì)下屬的表?yè)P(yáng)案例：

二、激勵(lì)的原則

銷(xiāo)售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵(lì)下屬一般原則

銷(xiāo)售經(jīng)理（總監(jiān)）的激勵(lì)菜單

※信任與贊美※物資激勵(lì)

情感激勵(lì)※精神激勵(lì)

※榜樣激勵(lì)※授權(quán)激勵(lì)

危機(jī)激勵(lì)

※高壓式管理之流弊

建立銷(xiāo)售企業(yè)文化

激勵(lì)低收入員工六法

獎(jiǎng)勵(lì)的幾大誤區(qū)

快樂(lè)銷(xiāo)售，快樂(lè)工作，快樂(lè)成長(zhǎng)

案例：優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵(lì)體系的一些做法

案例：獵人是如何激勵(lì)獵狗的？

案例：王經(jīng)理是如何成功激勵(lì)銷(xiāo)售代表的？

案例：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，如何對(duì)下屬進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)

案例：如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵(lì)法 討論：我們身邊存在的激勵(lì)問(wèn)題、解決建議

第四部分：如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力—101%完成既定銷(xiāo)售任務(wù)

一、造成銷(xiāo)售執(zhí)行力不高的主要原因

公司的執(zhí)行文化還沒(méi)有完全形成管理者沒(méi)有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)

制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無(wú)所適從 制度本身不合理

缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制

二、如何提高執(zhí)行力

要營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化

執(zhí)行力速度，一個(gè)行動(dòng)勝過(guò)一打計(jì)劃

關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)三、三、猴子管理法:

打造銷(xiāo)售無(wú)敵雙贏執(zhí)行力案例：

西點(diǎn)軍校執(zhí)行力案例：

某企業(yè)執(zhí)行文化

第二篇：開(kāi)美容院必備營(yíng)銷(xiāo)策略

開(kāi)美容院必備營(yíng)銷(xiāo)策略

女性對(duì)于美的追求，已經(jīng)不再僅僅在于接受美，現(xiàn)在越來(lái)越多的女性開(kāi)始致力于傳遞美。開(kāi)美容院已經(jīng)成為很多想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)女性以及美容師轉(zhuǎn)行的首選。想要開(kāi)一家美容院，雖然前期不需要很大的店面，很多的員工。但是有開(kāi)店時(shí)由于準(zhǔn)備并不充分，導(dǎo)致很多的美容院后期都陷入到經(jīng)營(yíng)管理不善或者是經(jīng)營(yíng)困境中。而普麗緹莎作為央視網(wǎng)認(rèn)證的美容院加盟品牌，有著多年的直營(yíng)店管理經(jīng)驗(yàn)，能夠成功的幫助合作加盟伙伴解決后期經(jīng)營(yíng)管理的難題。下面就由普麗緹莎小編為大家整理關(guān)于開(kāi)辦美容院，需要掌握一些營(yíng)銷(xiāo)管理上的策略。

一、學(xué)習(xí)、復(fù)制他人經(jīng)驗(yàn)

在現(xiàn)在這個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，就算是被譽(yù)為創(chuàng)業(yè)朝陽(yáng)行業(yè)的美容業(yè)來(lái)說(shuō)，也到處透露著潛在的競(jìng)爭(zhēng)壓力。特別是對(duì)于剛剛起步的美容院和小型美容院，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，為了美容院日后的發(fā)展，作為美容院的管理人最重要的還是要不斷的吸收外來(lái)的知識(shí)。如果是管理人員沒(méi)有美容行業(yè)的相關(guān)基礎(chǔ)，還可以在前期經(jīng)營(yíng)中選擇復(fù)制其他成功美容經(jīng)驗(yàn)。學(xué)習(xí)適合自家美容院的管理經(jīng)營(yíng)，切忌墨守陳規(guī)，誓不做“井底之蛙”。

二、優(yōu)質(zhì)服務(wù)是高效益的前提

從目前美容院的經(jīng)營(yíng)大體現(xiàn)象中可以了解到，超過(guò)80%以上的美容院都存在著一個(gè)相同的問(wèn)題。那就是美容院的營(yíng)業(yè)額雖然增多了，但是顧客的人數(shù)也相對(duì)減少了。而顧客的減少，使得美容院看起來(lái)缺少生氣，顯得冷清。這都是因?yàn)槲飪r(jià)上漲，美容院的單價(jià)也隨之上漲，導(dǎo)致顧客量減少，這一現(xiàn)象也使得員工在工作中逐漸缺少了積極性。美容師可是美容院的靈魂，沒(méi)有了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，今后美容在經(jīng)營(yíng)管理中還是會(huì)陷入到困境中。所以想要吸引顧客，除了相對(duì)的采取降低單價(jià)策略以為，還需要增加員工績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)，提高美容師的積極性。當(dāng)然美容院的衛(wèi)生品質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量等，都必須讓顧客感到優(yōu)質(zhì)。

三、重視宣傳效果

美容院想要在今后的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中有好的美譽(yù)度和名聲，靠顧客之間的口口相傳進(jìn)行推廣效果相對(duì)比較慢。所以美容院必須進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)方法，必須從不同的營(yíng)銷(xiāo)角度進(jìn)行策略推廣的組合，將相對(duì)零散的宣傳優(yōu)勢(shì)整合成一體，才能夠達(dá)到事半功倍的效果。而有效的宣傳方式，比如說(shuō)對(duì)重點(diǎn)放在美容院的自身宣傳形象上，對(duì)美容院進(jìn)行形象化的宣傳?；蛘邔o(wú)形的服務(wù)化作有形的服務(wù)，對(duì)服務(wù)質(zhì)量高的優(yōu)秀美容師進(jìn)行“特寫(xiě)式”的宣傳。

當(dāng)然，作為一名美容院的經(jīng)營(yíng)管理者來(lái)說(shuō)，對(duì)于美容院的未來(lái)一定要保佑著信心。沒(méi)有一個(gè)成功的經(jīng)營(yíng)者，不是“忍過(guò)來(lái)”的。在“忍”的基礎(chǔ)上創(chuàng)造出機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)所產(chǎn)生的“力”也就是成功。所以如果以后真的碰上了經(jīng)營(yíng)中的瓶頸，就必須要審視或者重新定位自己過(guò)去的技術(shù)，努力改革、創(chuàng)新并不斷的成長(zhǎng)。同時(shí)還需要鼓勵(lì)全體的員工，一起不斷的努力。

第三篇：美容院改善營(yíng)銷(xiāo)策略執(zhí)行方案范文

執(zhí)行方案

改善銷(xiāo)售策略

一、銷(xiāo)售隊(duì)伍組織：參與銷(xiāo)售隊(duì)伍的人員要有一定的管理經(jīng)驗(yàn)或是在公司銷(xiāo)售能力比較強(qiáng)的員工，最好是從基礎(chǔ)做起的員工，對(duì)公司的情況比較了解，可以在銷(xiāo)售過(guò)程中更好地介紹公司整體情況。將銷(xiāo)售隊(duì)伍重新組織，給與客戶(hù)更大的關(guān)注。但客戶(hù)的根本需求并沒(méi)得到重視；必須想辦法從內(nèi)到外建立新的面對(duì)客戶(hù)的思考邏輯。

（一）、對(duì)客戶(hù)的管理：

1、人員選擇和要求：

（1）、建立專(zhuān)門(mén)針對(duì)客戶(hù)的系統(tǒng)管理部門(mén)。管理人員需要細(xì)心謹(jǐn)慎，記錄好每一點(diǎn)關(guān)于客戶(hù)的細(xì)節(jié)問(wèn)題：包括客戶(hù)的喜好和忌諱、這次在做美甲過(guò)程中對(duì)哪種新產(chǎn)品比較感興趣等。（2）管理人員需要及時(shí)和銷(xiāo)售人員以及技術(shù)人員溝通，了解更詳細(xì)的客戶(hù)信息，也方便技術(shù)人員在下次服務(wù)顧客過(guò)程中掌握新的信息與資料，更好的去服務(wù)客人，才能使客戶(hù)流失量縮減為最小程度。

（3）該部門(mén)員工需要擁有整合能力和良好的溝通能力，要隨時(shí)和客戶(hù)保持聯(lián)系?？赏ㄟ^(guò)電話(huà)，短信或電子郵件聯(lián)系。

（4）該部門(mén)需要定期開(kāi)會(huì)，整合員工手中的資料，最后做一個(gè)客戶(hù)集合，將客戶(hù)分類(lèi)，便于管理，開(kāi)會(huì)時(shí)要定出本次會(huì)議的主題并做出會(huì)議計(jì)劃，記錄。新的會(huì)議內(nèi)容可在早會(huì)時(shí)告知有關(guān)客戶(hù)的新信息，達(dá)到第一時(shí)間資源共享。

（5）對(duì)于一些優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該進(jìn)行1，品質(zhì)的培訓(xùn)（敬業(yè)，自信，自我激勵(lì)）2，技能的培訓(xùn)（分析技能。溝通技能。組織技能。時(shí)間管理技能）3，知識(shí)的培訓(xùn)（產(chǎn)品知識(shí)，客戶(hù)知識(shí)，產(chǎn)業(yè)知識(shí)，競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)，自己公司的知識(shí)）以便更好的幫助到團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步和公司的發(fā)展。

（6）好的管理人員的10種能力是：有思維決定能力、規(guī)劃能力、判斷能力、創(chuàng)造能力、洞察能力、勸說(shuō)能力、理解人的能力、解決問(wèn)題能力、培養(yǎng)下級(jí)能力、調(diào)動(dòng)積極性能力。

2、電話(huà)跟蹤邀約：對(duì)在店里接受過(guò)服務(wù)的客戶(hù)做詳細(xì)的電話(huà)跟蹤情況表格，此表格需要有一個(gè)統(tǒng)一的范本然后由銷(xiāo)售人員自行填寫(xiě)，根據(jù)對(duì)方可能感興趣的活動(dòng)及時(shí)溝通。（1）護(hù)理后續(xù)跟蹤：

A、SPA護(hù)理結(jié)束之后24小時(shí)內(nèi)和客戶(hù)聯(lián)系一次，詢(xún)問(wèn)有沒(méi)有過(guò)敏以及其他不適應(yīng)的情況出現(xiàn)（如有不適情況發(fā)生向顧客解釋。例1，比如有紅點(diǎn)是因?yàn)槟闾脹](méi)做過(guò)護(hù)理皮膚干燥缺水出現(xiàn)的正?，F(xiàn)象）。收集關(guān)于護(hù)理過(guò)后敏感和產(chǎn)品可能出現(xiàn)某種癥狀的資料做成話(huà)術(shù)以便回答顧客的問(wèn)題

B。SPA護(hù)理結(jié)束三天后和客戶(hù)聯(lián)系一次，確認(rèn)效果，詢(xún)問(wèn)今天有沒(méi)時(shí)間過(guò)來(lái)重新做SAP。告訴客人因?yàn)榍叭蜸AP是排毒期要堅(jiān)持做效果才比較理想，后面只需每七天做一次鞏固效果就可以呢。要是沒(méi)空可提醒客戶(hù)可以自己在家做一些小護(hù)理使得效果更加持久完美。C、護(hù)理結(jié)束七天后和客戶(hù)聯(lián)系一次，邀約來(lái)店在做護(hù)理加強(qiáng)效果并提醒客戶(hù)可以自己在家做一些小護(hù)理使得效果更加持久完美。

D、護(hù)理結(jié)束十四天后和客戶(hù)聯(lián)系一次，繼續(xù)邀約來(lái)店做護(hù)理以養(yǎng)成良好的習(xí)慣，詢(xún)問(wèn)是否有其他需要，可以邀請(qǐng)參加某活動(dòng)，咨詢(xún)是否有興趣。提醒客戶(hù)繼續(xù)自己在家做小護(hù)理。E、護(hù)理結(jié)束二十一天后和客戶(hù)聯(lián)系一次，咨詢(xún)效果保持和繼續(xù)邀約，或者進(jìn)行第二階段等等。提醒客戶(hù)繼續(xù)自己在家做小護(hù)理，讓顧客養(yǎng)成堅(jiān)持做護(hù)理的習(xí)慣。（2）指甲回訪記錄：

A、客戶(hù)做完指甲（包括基礎(chǔ)護(hù)甲、光療甲和水晶甲）后24內(nèi)和客戶(hù)聯(lián)系，提醒一些注意事項(xiàng)和家居護(hù)理方法。真甲護(hù)理后第二天短信或電話(huà)跟蹤詢(xún)問(wèn)昨天涂的甲油有沒(méi)有花掉，如花掉是否當(dāng)天有空到店補(bǔ)涂甲油，要是甲油完好無(wú)事，可發(fā)短信告之國(guó)際認(rèn)證甲油在指甲上應(yīng)保持7天的短信。以做到我們的專(zhuān)業(yè)性一面。

B、客戶(hù)做完指甲后三天和客戶(hù)聯(lián)系，提醒注意事項(xiàng)和護(hù)理方法。水晶甲和光療甲三天后電話(huà)咨詢(xún)?cè)谏钪惺欠窳?xí)慣，如不習(xí)慣的話(huà)可來(lái)店幫你看看那里有問(wèn)題或不舒服并可以請(qǐng)美甲師進(jìn)行處理，要顧客沒(méi)有其它問(wèn)題可在告知要是水晶與光療指甲在七天內(nèi)出現(xiàn)問(wèn)題我們店可以進(jìn)行免費(fèi)的修補(bǔ)。

C、客戶(hù)做完指甲七天后和客戶(hù)聯(lián)系，提醒注意事項(xiàng)和護(hù)理方法，并推廣新服務(wù)。真甲護(hù)理可在邀約到店進(jìn)行護(hù)理

D、客戶(hù)做完指甲十五天后和客戶(hù)聯(lián)系，咨詢(xún)效果，推廣新服務(wù)。（比如SAP等）E．客戶(hù)做完水晶甲與光療甲二十天以后邀約到店進(jìn)行修補(bǔ)或重做，并提醒顧客（3）每月回訪主題：

A、針對(duì)消費(fèi)金額比較多的客戶(hù)每隔一個(gè)月需再聯(lián)系一次，詢(xún)問(wèn)服務(wù)效果，并推薦新服務(wù)，介紹新活動(dòng)。

比如1月回訪美雕（回訪的過(guò)程中可解答顧客的疑慮并記錄也可鋪墊其它部位和新項(xiàng)目）

2月回訪光療（回訪的過(guò)程中了解指甲保持的情況并詢(xún)問(wèn)為你服務(wù)美甲師的技術(shù)能力并記錄情況和邀約到店做其它服務(wù)）

3月回訪SOD（回訪的過(guò)程中可了解顧客服用后的情況同時(shí)叮囑堅(jiān)持服用并記錄情況和邀約到店做其它服務(wù)）

4月回訪員工服務(wù)態(tài)度（回訪的過(guò)程中咨詢(xún)?yōu)槟阕罱?wù)美甲師的態(tài)度是否滿(mǎn)意并記錄情況，）

5月回訪手SPA（回訪對(duì)我們公司SAP的效果感覺(jué)如何，同時(shí)解決顧客的疑問(wèn)，在咨詢(xún)最近是否有堅(jiān)持自己做家居保養(yǎng)并記錄情況）

6月回訪腳SPA（回訪對(duì)我們公司SAP的效果感覺(jué)如何，同時(shí)解決顧客的疑問(wèn)，在咨詢(xún)最近是否有堅(jiān)持自己做家居保養(yǎng)并記錄情況）

7月回訪光療（回訪的過(guò)程中了解指甲保持的情況并詢(xún)問(wèn)為你服務(wù)美甲師的技術(shù)能力款式是否滿(mǎn)意并記錄情況和邀約到店做其它服務(wù)）

8月回訪對(duì)店意見(jiàn)（回訪的過(guò)程中可通過(guò)短信咨詢(xún)或電話(huà)，顧客提出的任何意見(jiàn)都要記錄，事后整理對(duì)提出特別建議的顧客并采納可贈(zèng)送小樣物品或護(hù)理項(xiàng)目表示感謝）

9月回訪體雕衣（回訪的過(guò)程中要了解顧客近期衣服是否還合身，那里需要修改并邀約到店，在提醒顧客體雕衣的保養(yǎng)洗滌方法）

10月回訪瑞納（咨詢(xún)顧客最近的使用情況反應(yīng)，要是有什么反應(yīng)要告訴顧客停用還是要把用量減小使用）

11月回訪美雕（回訪的過(guò)程中可解答顧客的疑慮并記錄也可鋪墊其它部位和新項(xiàng)目，也可邀約到店做其它服務(wù)）

12月回訪SOD（回訪的過(guò)程中可了解顧客服用后的情況同時(shí)叮囑堅(jiān)持服用并記錄情況和邀約到店做其它服務(wù)）

所有的回訪必須每月做出一份資料上交，對(duì)店提出意見(jiàn)的客戶(hù)把意見(jiàn)分類(lèi)并規(guī)劃在每月的月會(huì)上研究是否需要改善或調(diào)整。

B、盡量和客戶(hù)保持好朋友關(guān)系，給予一定的建議。此建議最好涉及到服務(wù)項(xiàng)目（無(wú)論 新老顧客）

C、及時(shí)告知新活動(dòng)，為客戶(hù)安排預(yù)定時(shí)間表。

備注：記錄所有顧客的問(wèn)題，做好文檔，以便查閱

3、生日、紀(jì)念日：在服務(wù)客戶(hù)時(shí)有意識(shí)的將客戶(hù)最銘記在心的紀(jì)念日引導(dǎo)出來(lái)，填寫(xiě)登記表格式要寫(xiě)明生日，注意客戶(hù)習(xí)慣是過(guò)農(nóng)歷還是公歷。對(duì)于一般顧客在生日時(shí)當(dāng)天00：00發(fā)短信關(guān)心祝福（大顧客金老師也要發(fā)送祝福信息），當(dāng)天打電話(huà)過(guò)去在祝福并可向店長(zhǎng)申請(qǐng)贈(zèng)送護(hù)理項(xiàng)目，大客戶(hù)可提前打電話(huà)給金老師通知看金老師要不要贈(zèng)送什么物品和高級(jí)的護(hù)理項(xiàng)目，在當(dāng)天給她們一個(gè)驚喜，讓所以在我們公司消費(fèi)的顧客都能感覺(jué)到我們隨時(shí)都在關(guān)心她們）。

（1）贈(zèng)送項(xiàng)目：分成二類(lèi)，第1類(lèi)針對(duì)喜歡消費(fèi)的顧客可以贈(zèng)送體驗(yàn)項(xiàng)目，讓她們感興趣然后繼續(xù)體驗(yàn)，達(dá)到消費(fèi)目的，第2類(lèi)贈(zèng)送的項(xiàng)目是那些生日和紀(jì)念日的顧客。

（2）禮物：對(duì)大客戶(hù)和有特別日子(結(jié)婚紀(jì)念，寶寶生日）的顧客送出相應(yīng)的禮物，切記客戶(hù)的喜好和忌諱。

備注：以上所有的贈(zèng)送項(xiàng)目和物品都需要詳細(xì)記錄，做好文檔，以便查閱。

（二）、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：針對(duì)每一項(xiàng)產(chǎn)品和項(xiàng)目做出一套獨(dú)立詳細(xì)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，包括該產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、適應(yīng)人群、采用的新科技和帶給人精神上的享受。要求簡(jiǎn)單易懂、富有吸引力。

1、卡：在每一種卡推出前一周開(kāi)始針對(duì)性培訓(xùn)員工，設(shè)計(jì)專(zhuān)門(mén)話(huà)術(shù)，并在早會(huì)時(shí)演練，讓員工在這一周的服務(wù)中把新卡服務(wù)內(nèi)容潛移默化至消費(fèi)者，來(lái)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

2、活動(dòng)項(xiàng)目：在活動(dòng)項(xiàng)目開(kāi)始前一周強(qiáng)化對(duì)活動(dòng)項(xiàng)目的輔導(dǎo)，設(shè)計(jì)專(zhuān)門(mén)話(huà)術(shù)，并在早會(huì)時(shí)演練，以便員工能夠融會(huì)貫通在和客戶(hù)的談話(huà)中，潛移默化使客戶(hù)接受并有興趣參與此項(xiàng)活動(dòng)。

3、產(chǎn)品：把最好賣(mài)的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都記住，設(shè)計(jì)專(zhuān)門(mén)話(huà)術(shù)，把不好賣(mài)的產(chǎn)品進(jìn)行分析、拆解，針對(duì)不同的顧客進(jìn)行銷(xiāo)售。每種產(chǎn)品附帶產(chǎn)品說(shuō)明小貼條，簡(jiǎn)要寫(xiě)明優(yōu)劣。遇到比較較真的客戶(hù)要勇于承認(rèn)自己產(chǎn)品的缺陷和別家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，更加贏得客戶(hù)信任。最后對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理人員的素質(zhì)要求

1)合作精神．能贏得人們的合作，原與他人一起工作，對(duì)人不是壓服而是說(shuō)服。(2)決策才能，依據(jù)事實(shí)而非依據(jù)想象進(jìn)行決策，具有高瞻遠(yuǎn)陽(yáng)的能力。(3)組織能力，能發(fā)揮部屬的才能，善于組織人力、物力和財(cái)力。(4)精于授權(quán)，能大權(quán)獨(dú)攏，小權(quán)分散．自己抓大事，把小事分給部屬。(5)善于應(yīng)變，不墨守成規(guī)；積極進(jìn)取。

(6)勇于負(fù)責(zé)，對(duì)上級(jí)、下級(jí)、產(chǎn)品用戶(hù)及整個(gè)社會(huì)抱有高度的責(zé)任心。

(7)勇于求新，對(duì)新事物、新環(huán)境、新觀念有敏銳的感受能力。

(8)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)企業(yè)發(fā)展中不景氣的風(fēng)險(xiǎn)敢于承擔(dān)，有改變企業(yè)面貌、創(chuàng)造新局面的雄心和信心。

(9)尊重他人，重視和采納他人意見(jiàn)，不武斷狂妄(10)品行端正，品德為社會(huì)人士、企業(yè)職工敬仰。

二、銷(xiāo)售隊(duì)伍技術(shù)基礎(chǔ)：組成技術(shù)隊(duì)伍互相交流經(jīng)驗(yàn)來(lái)進(jìn)行水平的提高，加強(qiáng)對(duì)不同層次的員工培訓(xùn)，讓客戶(hù)滿(mǎn)意。

技術(shù)組要具備的幾種品德是：有使命感、責(zé)任感、積極性、進(jìn)取心、忍耐心、公平、熱情的為每一位同事服務(wù)。

（一）、護(hù)理：指手、腳SPA、真甲護(hù)理等專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技術(shù)。

1、SPA：

（1）廣泛搜集關(guān)于SPA的各種信息，使用國(guó)際流行的新名詞，讓客戶(hù)感覺(jué)到專(zhuān)業(yè)性和先鋒性。

（2）加強(qiáng)個(gè)人技術(shù)，定期舉行技術(shù)上面的培訓(xùn)和創(chuàng)新，給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。

（3）技術(shù)組人員在服務(wù)顧客時(shí)需收集顧客在做護(hù)理時(shí)對(duì)產(chǎn)品的舒適度和吸收效果的資料，并定期展開(kāi)技術(shù)組會(huì)議探討顧客的反應(yīng)，整合好材料之后上教。

2、修甲：

（1）、廣泛搜集關(guān)于修甲的各種信息，使用國(guó)際流行的新名詞，讓客戶(hù)感覺(jué)到專(zhuān)業(yè)性和先鋒性。提升到個(gè)人修養(yǎng)高度。并希望了解各個(gè)行業(yè)的知識(shí)，在與顧客的服務(wù)的過(guò)程中能多的溝通進(jìn)一步拉近與顧客的距離提高我們公司的知名度。

（2）加強(qiáng)個(gè)人技術(shù)，定期舉行技術(shù)上面的培訓(xùn)和創(chuàng)新，給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。

（3）修甲時(shí)最基礎(chǔ)的項(xiàng)目之一，美甲師應(yīng)在與客戶(hù)溝通中多了解客戶(hù)的需要，并做好詳細(xì)資料，每月上教一次，以便能根據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)考察市場(chǎng)的需要引進(jìn)新產(chǎn)品。

（二）、甲藝：指甲藝術(shù)包括（真甲，延長(zhǎng)甲，宴會(huì)甲，新浪甲設(shè)計(jì)，各式彩繪，雕花）

1、在客戶(hù)選擇某種甲藝之前通過(guò)溝通了解到客戶(hù)類(lèi)型，再推薦彩繪、光療或者是水晶。

2、將以上多種美甲技術(shù)都制作相應(yīng)的小圖冊(cè)，圖片要求清楚設(shè)計(jì)美觀，同時(shí)定期要推出一

些新的圖案供顧客參考，以便更好的選擇。

3、提高專(zhuān)業(yè)技能，經(jīng)常組織培訓(xùn)和創(chuàng)新，給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。

4、美甲也是客戶(hù)傾訴心情的一種方式，面帶微笑，經(jīng)常迎合客戶(hù)話(huà)題。（應(yīng)多學(xué)習(xí)知識(shí)，才能在服務(wù)過(guò)程中能與顧客進(jìn)行多交流）

（三）、季度培訓(xùn)計(jì)劃：

1、每個(gè)季度采用1——2周時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)，分部門(mén)進(jìn)行。

2、每個(gè)部門(mén)培訓(xùn)天數(shù)按照總體數(shù)量來(lái)定，安排好培訓(xùn)期間的工作。

3、培訓(xùn)時(shí)多獎(jiǎng)勵(lì)，多鼓勵(lì)，提升員工自信心。

4、培訓(xùn)內(nèi)容要針對(duì)下一季度的主打，要有針對(duì)性。例如第1季度 培訓(xùn)水晶甲與光療甲

第2季度 培訓(xùn)手足SPA 第3季度 培訓(xùn)雕花與彩繪

第4季度 培訓(xùn)美甲類(lèi)與非美甲類(lèi)的產(chǎn)品知識(shí)

5、培訓(xùn)結(jié)束后要對(duì)學(xué)習(xí)情況做出分析，然后做出技術(shù)圖表，并及時(shí)幫助在學(xué)習(xí)過(guò)程中有問(wèn)題的員工進(jìn)行輔導(dǎo)。然后上交整理后的資料。

三、促銷(xiāo)策略：為了提升現(xiàn)有業(yè)績(jī)的方針策略。

（一）會(huì)員卡改革：

1、根據(jù)目前的市場(chǎng)行情：定出的適合大眾消費(fèi)和貴族消費(fèi)的不同卡項(xiàng)。有的客戶(hù)喜歡實(shí)惠的，有的客戶(hù)喜歡昂貴的，員工要能通過(guò)和客戶(hù)談話(huà)了解該客戶(hù)的消費(fèi)類(lèi)型，區(qū)分對(duì)待。

2、辦卡之后一定要有優(yōu)惠，卡片設(shè)計(jì)要體現(xiàn)高端華貴的感覺(jué)。

3、充值：完善會(huì)員卡可持續(xù)化消費(fèi)的功能，客戶(hù)可以隨時(shí)充值和刷卡進(jìn)行消費(fèi)?？梢栽O(shè)定每次充值多少就返還一定的獎(jiǎng)勵(lì)或折扣。這樣才能達(dá)到反復(fù)消費(fèi)的目的。

充值的金額不要太多最好是大眾都能接受的4、折扣：1.每隔一段時(shí)間，在特殊的日子有能讓客戶(hù)滿(mǎn)意或接受的折扣，折扣不需要打太多，否則會(huì)失去高端的客戶(hù)，也會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生不打折就不來(lái)的心理。

2.對(duì)會(huì)員卡的折扣應(yīng)考察市場(chǎng)在定出比較合理化的卡項(xiàng)，不然折扣太低普通顧客會(huì)感覺(jué)辦卡和不辦卡的區(qū)別不大，就達(dá)不到留住顧客的目的。

（二）季度推廣計(jì)劃：

1、根據(jù)不同時(shí)間制定出的活動(dòng)及促銷(xiāo)方案，響應(yīng)上面的季度培訓(xùn)計(jì)劃。

2、季度推廣計(jì)劃要提前一個(gè)月開(kāi)始著手準(zhǔn)備。并通知其它部門(mén)進(jìn)行配合。

3、項(xiàng)目卡包裝：可通過(guò)不同形式的捆綁式銷(xiāo)售方案。凡是消費(fèi)一定錢(qián)數(shù)的客戶(hù)都可以擁有項(xiàng)目卡，也可以贈(zèng)送部分項(xiàng)目。

（1）、會(huì)員卡與產(chǎn)品：1.凡是辦理會(huì)員卡的客戶(hù)不僅可以享受折扣服務(wù)，也經(jīng)常會(huì)有一些小贈(zèng)品贈(zèng)送。比如客戶(hù)做完美甲之后贈(zèng)送某樣小件的產(chǎn)品（根據(jù)消費(fèi)金額）。

2.在做某項(xiàng)產(chǎn)品推廣時(shí)可以同時(shí)建議顧客辦會(huì)員卡因?yàn)闀?huì)員卡可以多方面消費(fèi)并本次購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品也可以從會(huì)員卡里面扣出來(lái)。達(dá)到了互補(bǔ)的模式。

（2）、單項(xiàng)服務(wù)與產(chǎn)品：客戶(hù)在做某種單項(xiàng)服務(wù)時(shí)，推薦此服務(wù)的衍生產(chǎn)品。1.比如美白之后需要保持，可以推薦購(gòu)買(mǎi)夜晚修復(fù)滲透美白的產(chǎn)品。

2.做完水晶甲或光療甲就可以介紹營(yíng)養(yǎng)油可保持指甲的光澤和不容易起翹等。

改善營(yíng)銷(xiāo)策略

一、產(chǎn)品質(zhì)量：所買(mǎi)的商品的質(zhì)量是否大眾認(rèn)可，這是最重要的一點(diǎn)。沒(méi)有好的產(chǎn)品質(zhì)量，一切都是空談。

（一）、客戶(hù)反映：

1、通過(guò)電話(huà)了解客戶(hù)反饋信息。

2、客戶(hù)再次光臨時(shí)通過(guò)咨詢(xún)了解滿(mǎn)意程度。

3、客戶(hù)滿(mǎn)意、不滿(mǎn)意以及相關(guān)原因都需要定期整理上報(bào)，并且在員工會(huì)議中討論。

4、回復(fù)話(huà)術(shù)：注重禮貌用語(yǔ)，注重不同的客戶(hù)群體，要使用不同的話(huà)術(shù)回復(fù)。平時(shí)多做練習(xí)。

二、消費(fèi)者廣告策略：設(shè)計(jì)通俗易懂的廣告吸引消費(fèi)者的注意

（一）、分季活動(dòng)：

1、分不同季節(jié)針對(duì)該季節(jié)主打活動(dòng)做不同的商業(yè)廣告。比如皮膚在一年四季有不同的需求，響應(yīng)上面的季度培訓(xùn)計(jì)劃。

2、活動(dòng)對(duì)比度：

（1）同當(dāng)?shù)赝袠I(yè)的對(duì)比，和當(dāng)?shù)赝袠I(yè)的類(lèi)似活動(dòng)做橫向?qū)Ρ?，總結(jié)是否有進(jìn)步。減少錯(cuò)誤發(fā)生率，提高效率降低成本。

（2）和自己以前做過(guò)的類(lèi)似活動(dòng)做縱向?qū)Ρ?，總結(jié)是否有進(jìn)步。減少錯(cuò)誤發(fā)生率，提高效率降低成本。

2、短信內(nèi)容是否吸引：

（1）發(fā)短信之前需要交給銷(xiāo)售人員閱讀，看是否能引起她們的興趣。

（2）每個(gè)一周致電到發(fā)短信的客戶(hù)那里調(diào)查是否有收到短信，有什么意見(jiàn)和建議。（銷(xiāo)售組負(fù)責(zé)）

（3）總結(jié)到底有多少人是因?yàn)槎绦诺脑蛟俅喂馀R，同時(shí)了解客戶(hù)喜愛(ài)的短信形式。（4）發(fā)短信時(shí)要注意時(shí)間一般早上9：00——中午13：00下午15：00——晚上的21：點(diǎn)避免打擾顧客的休息。

三、包裝：包裝是否簡(jiǎn)單易懂，同時(shí)又美觀大方?？擅阑唐?，促進(jìn)銷(xiāo)售，包裝是“無(wú)聲的推銷(xiāo)員”。好的包裝本身就是很好的廣告。精美的包裝，可起美化宣傳商品的作用，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。良好的包裝，給商品“梳妝打扮”，給人以美的享受，能誘導(dǎo)和激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的興趣，特別是在當(dāng)今人們的物質(zhì)生活和文化生活不斷提高的情況下，包裝與裝潢更成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)的重要因素。

（一）同類(lèi)產(chǎn)品對(duì)比：與同行的產(chǎn)品對(duì)比，一定要吸引別人的眼球。包裝的關(guān)鍵在于讓人第一眼記住這個(gè)產(chǎn)品，要符合企業(yè)文化，要凸顯品味。有一個(gè)包裝需要系列，最后組合在一起要有獨(dú)特的含義。

（二）便于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

合理的商品包裝，其繪圖、商標(biāo)和文字說(shuō)明等即展示了商品的內(nèi)在品質(zhì)、方便消費(fèi)者認(rèn)別，又介紹了商品成分、性質(zhì)、用途和使用方法，便于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)、攜帶。

降低單位成本

一、原材料的獲得：

1、多找?guī)准以牧瞎?yīng)商，從源頭抓起，進(jìn)行價(jià)格比較從中篩選合適自己的產(chǎn)品。

2、同時(shí)要注意質(zhì)量，不能一味追求低價(jià)格可打電話(huà)咨詢(xún)同行或自己做試驗(yàn)（美甲類(lèi)）。

（一）季度的評(píng)購(gòu)計(jì)劃：

1、每個(gè)部門(mén)每季度需要購(gòu)買(mǎi)的物品計(jì)劃需要提前一個(gè)月列出，提交至部門(mén)經(jīng)理處，再統(tǒng)一上交，經(jīng)過(guò)審批后執(zhí)行購(gòu)買(mǎi)。

2、需要大批量購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品最好和當(dāng)?shù)貙?zhuān)業(yè)的店鋪簽訂長(zhǎng)期協(xié)議，統(tǒng)一結(jié)賬。

3、在賣(mài)美甲類(lèi)用品的地方也可以索要一些贈(zèng)品，此屬于需要大批量夠買(mǎi)的產(chǎn)品，最好簽訂協(xié)議。

4、日常生活用品。由主管人員統(tǒng)計(jì)過(guò)后購(gòu)買(mǎi)，然后過(guò)一段時(shí)間統(tǒng)計(jì)消耗量，避免浪費(fèi)。

二、手工程序：

（一）SPA手法簡(jiǎn)單統(tǒng)一：

1、經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)并且要不斷創(chuàng)新手法，比如結(jié)合中醫(yī)按摩、穴位按摩等，才能讓客戶(hù)有新鮮感想去嘗試。

2、手指手心手背虎口等部位，每個(gè)部位均可設(shè)計(jì)專(zhuān)門(mén)的手法，凸顯專(zhuān)業(yè)性和技術(shù)性。

3、腳趾腳背腳底腳踝等部位，每個(gè)部位均可設(shè)計(jì)專(zhuān)門(mén)的手法，凸顯專(zhuān)業(yè)性和技術(shù)性。4.為了使顧客來(lái)店享受的時(shí)間不一樣，要推廣經(jīng)濟(jì)型和享受型的手法來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求。

三、人員培訓(xùn)：培訓(xùn)人員如何節(jié)約把浪費(fèi)減少到最小。

1、選擇有經(jīng)驗(yàn)的：選擇操作時(shí)間比較長(zhǎng)的或有經(jīng)驗(yàn)的人帶領(lǐng)新進(jìn)員工，用自己的行為讓新員工在一開(kāi)始就養(yǎng)成節(jié)約的好習(xí)慣，并教授一些節(jié)約敲門(mén)。

2、杜絕浪費(fèi)現(xiàn)象，塑造公司即我家的概念，讓每一個(gè)員工從細(xì)節(jié)上注重節(jié)約。

四、銷(xiāo)售系統(tǒng)：通過(guò)電腦來(lái)完成記入資料方便查找和管理。

1、電腦聯(lián)網(wǎng)管理：盡量減少紙張的使用，既美觀又環(huán)保。

2、重要資料需要每天需保存一份提交上去，重要資料至少需要兩位主管級(jí)員工都擁有。

第四篇：美容院營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)和策略

美容院三大營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)

目前許多美容院的營(yíng)銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的運(yùn)作都處于一知半解的狀態(tài)，營(yíng)銷(xiāo)被誤解為促銷(xiāo)、推銷(xiāo)。甚至很多美容業(yè)的經(jīng)理人認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于美容院可有可無(wú)。究其原因有以下幾種：

1.營(yíng)銷(xiāo)無(wú)用論

美容院大多規(guī)模較小,從業(yè)者認(rèn)為管理或營(yíng)銷(xiāo)上的技術(shù)派不上用場(chǎng)，而且即使用得上，也過(guò)于昂貴，不夠?qū)嶋H。以一家擁有5張美容椅、3位美容師的美容院而言，如果每月?tīng)I(yíng)業(yè)25天，每天營(yíng)業(yè)9小時(shí)，每日顧客平均200人次，以最高資源設(shè)施利用率和技術(shù)收費(fèi)來(lái)算，每日的營(yíng)業(yè)額也不超過(guò)30000元。即使特別重視行銷(xiāo)管理、聘請(qǐng)專(zhuān)家協(xié)助，其凈利潤(rùn)的提升空間也是有限的。

2.技術(shù)至上論

有些美容院以營(yíng)業(yè)狀況穩(wěn)定為由，認(rèn)為行銷(xiāo)管理在目前并不需要。通常專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平較高的美容院只要不出大的意外，一般都會(huì)擁有固定的客源，在一定時(shí)期內(nèi)客源穩(wěn)定的情況下，很少會(huì)做固定成本、流動(dòng)成本、損益平衡表等財(cái)務(wù)分析。直到有一天因店內(nèi)無(wú)人能代替的少數(shù)幾個(gè)技師的離開(kāi)，而使整個(gè)顧客群一個(gè)不留地被帶走，這種情形早已在業(yè)內(nèi)習(xí)以為常了。

3.依靠廠商論

很多經(jīng)營(yíng)狀況較好的美容院，認(rèn)為參與化妝品供應(yīng)商的簽約店、加盟店，即可獲得所需要的行銷(xiāo)觀念和技術(shù)。雖然，化妝品廠商在行銷(xiāo)觀念和技術(shù)上比較務(wù)實(shí)，但他們大多數(shù)集中于自己生產(chǎn)的有形產(chǎn)品的行銷(xiāo)管理，或有形產(chǎn)品之消費(fèi)行為研究，一般的化妝品供應(yīng)商對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)也是一知半解，大多數(shù)很難滿(mǎn)足美容院的需求。美容院六大“經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略危機(jī)”

正視自己才能穩(wěn)步發(fā)展。在管理中，你習(xí)慣于挑自己的刺嗎？本文將全面剖析美容院戰(zhàn)略管理過(guò)程中的六大“戰(zhàn)略危機(jī)”，目的僅是“拋磚引玉”，愿你“有則改之，無(wú)則加勉”。

眾所周知，戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略實(shí)施和戰(zhàn)略評(píng)價(jià)是企業(yè)戰(zhàn)略管理過(guò)程的三個(gè)重要階段，在這三個(gè)階段，美容院均不同程度地存在一些問(wèn)題，現(xiàn)把它們總結(jié)成六大“戰(zhàn)略危機(jī)”加以剖析。

1、流浪傾向：放任自由與整體規(guī)劃的矛盾

記得一位管理大師有個(gè)形象的比喻：沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)就像流浪漢一樣無(wú)家可歸。

目前不少美容院就有這種“流浪傾向”。它們?nèi)狈ζ髽I(yè)戰(zhàn)略，經(jīng)營(yíng)企業(yè)喜歡“腳踏溜冰”“，“溜”到哪兒算哪兒。許多美容院老板及店長(zhǎng)，因?yàn)榉比叩氖聞?wù)性工作而成為“大忙人”，以至于無(wú)暇顧及企業(yè)任務(wù)、方向及戰(zhàn)略。這樣一來(lái)的結(jié)果是使企業(yè)不斷遭受挫折。試想一下，一家沒(méi)有方向意識(shí)和連貫一致經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的公司，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，將會(huì)是什么結(jié)局？當(dāng)一家企業(yè)像流浪漢一樣，不知道往哪里走時(shí)，企業(yè)命運(yùn)是極其危險(xiǎn)的，因?yàn)樗ǔ?huì)走到不想去的地方。

由于加入WTO日期的逼近，由于市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的細(xì)分化、多樣化，美容院面臨前所未有的“戰(zhàn)略危機(jī)”。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勝劣汰，使得美容院的經(jīng)營(yíng)范圍、組織規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)范圍等不可避免地發(fā)生重大改變。因此，美容院必須不失時(shí)機(jī)地重新制定企業(yè)戰(zhàn)略，才能成功應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

2、東施效顰：忌效仿他人，更忌仿效自己

有些美容院雖然也考慮制定戰(zhàn)略，但其戰(zhàn)略不是建立在對(duì)企業(yè)外部機(jī)會(huì)、威脅和內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)的全面、科學(xué)分析與論證基礎(chǔ)之上，而是喜歡走”東施效顰“的”捷徑“?？吹絼e的行業(yè)、別的企業(yè)的戰(zhàn)略獲得成功，便盲目跟風(fēng)。尤其是在企業(yè)進(jìn)入新產(chǎn)業(yè)的問(wèn)題上，缺乏獨(dú)立判斷，熱衷于跟緊大勢(shì)人云亦云，致使許多化妝品公司的發(fā)展戰(zhàn)略雷同。近來(lái)，許多美容院又不顧自身的資源狀況，在戰(zhàn)略上猛刮”高科技“之風(fēng)，似乎企業(yè)只要與”高科技“沾邊，就無(wú)往而不勝。殊不知，高科技同時(shí)也蘊(yùn)含著高風(fēng)險(xiǎn)，它除具備一般企業(yè)應(yīng)有的資源之外，還必須具有很強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，方能在市場(chǎng)上立足。

這一問(wèn)題不僅表現(xiàn)為仿效別的美容院經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，而且還表現(xiàn)為仿效自己企業(yè)過(guò)去的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。當(dāng)環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)要求化妝品公司戰(zhàn)略發(fā)生變化時(shí)，美容院卻往往不能做到這一點(diǎn)。正如一個(gè)經(jīng)典的軍事案例所言：拿破侖之所以勝利，是因?yàn)樗臄橙巳圆捎眠m用于以往戰(zhàn)爭(zhēng)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和組織形式。而當(dāng)他敗于俄國(guó)人及西班牙人時(shí)，又是因?yàn)樗麑?duì)敵人采用了”以往行之有效“的戰(zhàn)略，而敵人則以新的思維建立了不是適用于過(guò)去而是適用于未來(lái)的戰(zhàn)略。企業(yè)如果固守過(guò)去曾行之有效的戰(zhàn)略，必將敗于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這已為近年來(lái)一些美容院的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐所驗(yàn)證。

3、航母情結(jié)：企業(yè)規(guī)模與企業(yè)資源、企業(yè)管理的矛盾

目前不少美容院有一種傾向，即企業(yè)越大越好，所跨地區(qū)越多越好。近幾年企業(yè)界有句流行語(yǔ)，就是”把小舢板焊接成航空母艦“。當(dāng)你詢(xún)問(wèn)美容院老板，她的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是什么時(shí)，得到的回答多半是”做大“。許多”小舢板“因外力作用而被焊接成了”航空母艦“，但由于缺乏協(xié)調(diào)，難以形成”有機(jī)體“和核心競(jìng)爭(zhēng)能力，因而在市場(chǎng)的汪洋大海中，很難真正發(fā)揮航空母艦的作用。

企業(yè)規(guī)模只有與企業(yè)所擁有的資源及運(yùn)用資源的能力相適應(yīng)，才能發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)。因此，就美容院戰(zhàn)略而言，重要的不是”貪大“，而是”圖強(qiáng)“。

4、舊瓶裝新酒：舊的組織結(jié)構(gòu)與新的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的矛盾

有什么樣的戰(zhàn)略，就應(yīng)有什么樣的組織結(jié)構(gòu)。這是因?yàn)槠髽I(yè)的組織結(jié)構(gòu)不僅在很大程度上決定了目標(biāo)和政策是如何建立的，而且還決定了企業(yè)的資源配置。

但這一點(diǎn)卻往往被美容院忽視，相當(dāng)多的美容院試圖以舊的組織結(jié)構(gòu)實(shí)施新的戰(zhàn)略。不少美容院的組織規(guī)模、經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域、產(chǎn)品種類(lèi)、市場(chǎng)范圍等等，隨著新戰(zhàn)略的實(shí)施已發(fā)生重大改變，而企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)卻變化緩慢甚至一成不變。這種”舊瓶裝新酒“的做法，往往致使美容院的現(xiàn)行結(jié)構(gòu)變得無(wú)效，其典型的癥狀包括：過(guò)多的管理層次，過(guò)多的人參加過(guò)多的會(huì)議，過(guò)多的精力被用于解決部門(mén)間的沖突，控制范圍過(guò)于寬廣，有過(guò)多的目標(biāo)未能實(shí)現(xiàn)等等。這幾年一些”井噴式“發(fā)展的化妝品企業(yè)后來(lái)之所以”雪崩式“倒下，除了戰(zhàn)略制定上的失誤之外，在戰(zhàn)略實(shí)施中組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的嚴(yán)重滯后及現(xiàn)行組織結(jié)構(gòu)本身的缺陷顯然難辭其咎。

5、趕鴨子上架：戰(zhàn)略實(shí)施與人才匱乏的矛盾

企業(yè)往往要到戰(zhàn)略實(shí)施時(shí)，才更加真切地意識(shí)到對(duì)實(shí)施新戰(zhàn)略所要的人才和技能的估計(jì)是如此不足。有些美容院簡(jiǎn)單地認(rèn)為只要有足夠的資金，企業(yè)便”無(wú)所不能“，企業(yè)擴(kuò)張就可”心想事成“。尤其是在經(jīng)過(guò)一段高速成長(zhǎng)期，美容院有了相當(dāng)?shù)馁Y金積累，準(zhǔn)備進(jìn)行”二次創(chuàng)業(yè)“，實(shí)施跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略之時(shí)，由于目標(biāo)的”遠(yuǎn)大“、戰(zhàn)略的”宏偉“，美容院一時(shí)難以網(wǎng)羅足夠的人才，于是便出現(xiàn)近年來(lái)企業(yè)普遍存在的現(xiàn)象---”趕鴨子上架“，即將管理能力、技術(shù)水平明顯不夠的人員，推上實(shí)施新戰(zhàn)略的重要崗位。不僅經(jīng)營(yíng)管理者如此，技術(shù)研究、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)管理、信息管理等重要部門(mén)的業(yè)務(wù)人員，往往也是”趕鴨子上架“。

美容院在實(shí)施新戰(zhàn)略時(shí)必須清醒地認(rèn)識(shí)到，有了正確的經(jīng)營(yíng)思路，還要有具有相應(yīng)能力的管理者及員工才能實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略意圖，否則在執(zhí)行過(guò)程中會(huì)偏離方向，不僅無(wú)法實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，反而很可能會(huì)給企業(yè)造成重大損失。

6、見(jiàn)異思遷：短期利益與長(zhǎng)期利益的矛盾

有這樣一種現(xiàn)象，經(jīng)營(yíng)者在制定戰(zhàn)略時(shí)思想堅(jiān)定而專(zhuān)注，但沒(méi)過(guò)多久他

們就”見(jiàn)異思遷“了。美容院往往經(jīng)不住市場(chǎng)上不斷涌現(xiàn)的”利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)“的誘惑，熱衷于”哪里熱鬧哪里趕“。忽而羊胎素，忽而防曬霜，忽而控油，忽而祛斑，不能一如既往地執(zhí)行既定的戰(zhàn)略。原先的戰(zhàn)略被拋至腦后，企業(yè)被短期利益所左右，企業(yè)經(jīng)營(yíng)變成”游擊戰(zhàn)“，”打一槍換個(gè)地方“，結(jié)果美容院卻”在運(yùn)動(dòng)中消滅了自己“。

隨著美容院內(nèi)外環(huán)境的變化，企業(yè)戰(zhàn)略固然需要調(diào)整和發(fā)展，但這并不等于可以”踢開(kāi)戰(zhàn)略鬧革命"。企業(yè)戰(zhàn)略一旦付諸實(shí)施，就必須立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，必須專(zhuān)注有焦點(diǎn)，把資源集中在既定的戰(zhàn)略上，培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，開(kāi)發(fā)核心產(chǎn)品。唯有如此，企業(yè)才能獲得長(zhǎng)期利益，真正做大做強(qiáng)

第五篇：農(nóng)村金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略

淺論新形式下農(nóng)村金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略

當(dāng)前國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)復(fù)雜多變，隨著全球金融一體化進(jìn)程的加快，金融業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，作為農(nóng)村金融服務(wù)主力軍的農(nóng)村信用社，承載著服務(wù)“三農(nóng)”和小微企業(yè)的責(zé)任使命，承擔(dān)著助力縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的工作重任，面對(duì)當(dāng)前的嚴(yán)峻形勢(shì)，農(nóng)村信用社工作壓力更大，發(fā)展任務(wù)更重，遇到了最激烈的挑戰(zhàn)。如何迎難而上，轉(zhuǎn)型發(fā)展成為農(nóng)信人的思考重點(diǎn)。筆者認(rèn)為惟有以人為本，開(kāi)展全員營(yíng)銷(xiāo)，積極推行農(nóng)村金融營(yíng)銷(xiāo)策略，才能牢牢掌握發(fā)展的主動(dòng)權(quán)，占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。我們農(nóng)信社迫切需要樹(shù)立農(nóng)村金融產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論指導(dǎo)其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，在經(jīng)濟(jì)大發(fā)展，社會(huì)大進(jìn)步中借機(jī)發(fā)力，“比、學(xué)、趕、超”，搶占市場(chǎng)，超越同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)現(xiàn)歷史性跨越，做到金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)有辦法，有策略，有行動(dòng)，有總結(jié)，建立農(nóng)村金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)效機(jī)制，并貫徹到日常工作的整個(gè)過(guò)程。

一、農(nóng)信社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

農(nóng)信社是我國(guó)金融體系不可缺少的重要組成部分。當(dāng)今我們金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，利率市場(chǎng)化、金融脫媒化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化和互聯(lián)網(wǎng)金融的蓬勃發(fā)展不斷沖擊農(nóng)村金融市場(chǎng)；國(guó)家“普惠金融”政策進(jìn)一步促使農(nóng)行返鄉(xiāng)、郵儲(chǔ)銀行重新定位，各大商業(yè)銀行目標(biāo)看準(zhǔn)了農(nóng)村這一大市場(chǎng)，各地村鎮(zhèn)銀行不斷成立，民營(yíng)銀行已經(jīng)掛牌，我們農(nóng)信社一統(tǒng)農(nóng)村市場(chǎng)局面被打破，我們的“大后方”已經(jīng)出現(xiàn)不穩(wěn)定因素，農(nóng)信社應(yīng)有高度責(zé)任感和危機(jī)感，鞏固我們的陣地。競(jìng)爭(zhēng)的要求，決定了農(nóng)信社全員營(yíng)銷(xiāo)的必要性，也凸顯了進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性和迫切性。然而當(dāng)前農(nóng)信社的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況不甚理想，制約了農(nóng)信社競(jìng)爭(zhēng)力的提高和持續(xù)發(fā)展。

(一)營(yíng)銷(xiāo)觀念薄弱

目前我們農(nóng)信社的營(yíng)銷(xiāo)觀念仍比較薄弱、落后。部分農(nóng)信社不管是從高管層面還是普通員工對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都一知半解，甚至不少對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理解還只是簡(jiǎn)單停留在推銷(xiāo)階段，對(duì)當(dāng)前較新的營(yíng)銷(xiāo)理念和服務(wù)知之甚少，在實(shí)踐中，營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)更是嚴(yán)重不足。多年來(lái)農(nóng)信社工作人員習(xí)慣于春放秋收、等客上門(mén)、有求才應(yīng)的“坐商”工作方式，習(xí)慣于按上級(jí)的指示辦事，缺乏創(chuàng)新和市場(chǎng)意識(shí)，缺少“迎進(jìn)來(lái)、走出去”的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。此外，農(nóng)信社特殊的地理位置和政策功能，導(dǎo)致員工們競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)弱化，難以主動(dòng)了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的相關(guān)知識(shí)和開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)觀念的薄弱難以適應(yīng)市場(chǎng)化的要求，很大程度上直接導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)手段的落后，從而影響到農(nóng)信社營(yíng)銷(xiāo)的最終結(jié)果。

(二)營(yíng)銷(xiāo)手段落后

目前，農(nóng)信社的營(yíng)銷(xiāo)宣傳往往僅局限于電視或廣播、傳單宣傳等，而網(wǎng)絡(luò)信息傳播和社交工具的便利性間接影響了這種營(yíng)銷(xiāo)方式的時(shí)效性。對(duì)于諸多經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例中所體現(xiàn)出來(lái)的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、深度營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)等，在許多農(nóng)信社的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中難覓芳蹤。同時(shí)，一個(gè)行之有效的營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施，需要前期細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研準(zhǔn)備及后期的有力執(zhí)行。農(nóng)信社由于營(yíng)銷(xiāo)理念淡薄、營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏，一定程度上加劇了營(yíng)銷(xiāo)方案的難產(chǎn)和執(zhí)行難度，更難以達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的的實(shí)現(xiàn)。

(三)營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏

人力資源對(duì)于企業(yè)的重要性不言而喻。金融企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)最終都是由人落實(shí)，具體到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展，也需專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)。而營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)普遍不高是當(dāng)前農(nóng)信社市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作難以有效實(shí)行的重要原因之一。營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工作，須對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境、客戶(hù)的需求有深刻的了解與認(rèn)識(shí)，才能對(duì)癥下藥。同時(shí)我們的員工受自身?xiàng)l件限制，缺乏系統(tǒng)的理論基礎(chǔ)和營(yíng)銷(xiāo)理念，未能真正站在市場(chǎng)和客戶(hù)的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)工作只是停留在表面，對(duì)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作帶來(lái)不利影響。作為農(nóng)信社與客戶(hù)的直接聯(lián)系人——客戶(hù)經(jīng)理，客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)道德的高低將對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作產(chǎn)生重大影響，對(duì)農(nóng)信社的品牌形象也有直接的作用。

(四)營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制不健全

現(xiàn)在各地農(nóng)信社的金融產(chǎn)品已經(jīng)可以與各大行相比肩，當(dāng)前我們農(nóng)信社缺乏規(guī)范的組織和系統(tǒng)的規(guī)劃，整體營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)。盡管某些機(jī)構(gòu)已經(jīng)進(jìn)行了一些營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，但總體而言，由于缺乏對(duì)西方先進(jìn)的金融產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究和運(yùn)用，多數(shù)農(nóng)信社都還沒(méi)有設(shè)置專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)構(gòu)和配置專(zhuān)職從事金融產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的人員，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)還只是一種分散、間斷的行為，缺乏系統(tǒng)性。

二、農(nóng)信社加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策

當(dāng)前，我們農(nóng)信社一統(tǒng)農(nóng)村市場(chǎng)局面已經(jīng)被打破了，同時(shí)金融創(chuàng)新日新月異，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，國(guó)有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行, 已開(kāi)始轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，返回農(nóng)村搶奪縣域市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，村鎮(zhèn)銀行更是直接在縣域搶市場(chǎng)，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),勢(shì)必要求我們農(nóng)信社要增強(qiáng)自身的危機(jī)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，并結(jié)合實(shí)際，推出適合本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求的新業(yè)務(wù)，積極開(kāi)展全員營(yíng)銷(xiāo)，加大營(yíng)銷(xiāo)力度，開(kāi)拓市場(chǎng)，發(fā)展一批高價(jià)值客戶(hù)，儲(chǔ)備一群優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，積極向一些壟斷行業(yè)滲透，以求擴(kuò)大一些新的高端客戶(hù)群體，要妥善處理好傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的關(guān)系，循序漸進(jìn)，穩(wěn)步漸進(jìn)，穩(wěn)步發(fā)展，最大限度的開(kāi)辟并占領(lǐng)市場(chǎng)，才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。下面從“轉(zhuǎn)角色、提技能，勤宣傳、巧管理、強(qiáng)績(jī)效”五個(gè)方面加以闡述：

（一）“轉(zhuǎn)角色”，提升理念，打造精干營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

以客戶(hù)需求為中心的營(yíng)銷(xiāo)觀念在于營(yíng)銷(xiāo)人員懂得換位思考，切實(shí)站在市場(chǎng)和站在客戶(hù)的立場(chǎng)為客戶(hù)解決金融問(wèn)題，提升客戶(hù)對(duì)農(nóng)信社的信任度，才能真正地留住顧客，才能與顧客建立良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系。為此，農(nóng)信社要改變傳統(tǒng)的坐、看、等的銷(xiāo)售觀念，要通過(guò)“迎進(jìn)來(lái)、走出去”活動(dòng)，開(kāi)展陣地營(yíng)銷(xiāo)，延伸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)掃街、掃樓、掃村莊，深入到商戶(hù)店鋪、農(nóng)戶(hù)家中、企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查摸底，急顧客之所急，急顧客之所需，為客戶(hù)量身定做服務(wù)產(chǎn)品。同時(shí)基于買(mǎi)方市場(chǎng)的大背景環(huán)境，做好充分的市場(chǎng)調(diào)研工作，進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的敏感性，并及時(shí)積極做出反映，從而為營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定和實(shí)施提供基礎(chǔ)。

一是提升營(yíng)銷(xiāo)理念?，F(xiàn)實(shí)社會(huì)需要營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)。我們是服務(wù)行業(yè)，每天都要與客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面的交流，因此要求全體員工必須增強(qiáng)公關(guān)意識(shí)，樹(shù)立公關(guān)也是生產(chǎn)力的理念。公關(guān)也需要技巧。要在實(shí)踐中探索，不斷思考和學(xué)習(xí)，真正學(xué)會(huì)公關(guān)，有的放矢做工作。通過(guò)日常教育，外聘培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)全員開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)培訓(xùn)等，讓全員深入學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)的理念，知道營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀和目標(biāo)，理解營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)的關(guān)系，讓全員樹(shù)立危機(jī)意識(shí)，憂(yōu)患意識(shí)，知道全員營(yíng)銷(xiāo)，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是我們安身立命的必經(jīng)之路，是迎接激烈競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。

二是加快全員角色轉(zhuǎn)變，變“坐商”為“行商”?，F(xiàn)在大部分的農(nóng)信社員工只是執(zhí)行工作職責(zé)中的一部分，以客戶(hù)經(jīng)理為例，大多數(shù)只是簡(jiǎn)單的發(fā)放貸款和清收貸款，攬一部分存款；客戶(hù)經(jīng)理在職責(zé)應(yīng)該是綜合的、系統(tǒng)的，應(yīng)相當(dāng)于一個(gè)流動(dòng)的網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)集貸款、存款、電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)維護(hù)、品牌宣傳等職責(zé)于一身，他們應(yīng)當(dāng)是農(nóng)信社最強(qiáng)悍的一支營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。同時(shí)我們農(nóng)信社與其他金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)在于我們的信貸產(chǎn)品機(jī)制靈活、決策鏈短、利率定價(jià)等，客戶(hù)經(jīng)理要切實(shí)用好我們的信貸產(chǎn)品，不能把我們的優(yōu)勢(shì)當(dāng)作權(quán)利，坐等客戶(hù)上門(mén)。要通過(guò)我們的優(yōu)勢(shì)政策和產(chǎn)品來(lái)培育客戶(hù)的忠誠(chéng)度，通過(guò)密切與客戶(hù)的業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，使廣大客戶(hù)形成對(duì)農(nóng)信社產(chǎn)品、服務(wù)和品牌的信任度和依賴(lài)度，各崗位員工除完成本職工作外，應(yīng)當(dāng)利用各種關(guān)系和渠道，加強(qiáng)存款、電子銀行產(chǎn)品等業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)，形成人人學(xué)營(yíng)銷(xiāo)，人人干營(yíng)銷(xiāo)的熱烈氛圍，促進(jìn)全員營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展。

三是培育精干營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。通過(guò)全員營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)全員競(jìng)賽排名發(fā)現(xiàn)一批潛在的可培養(yǎng)的對(duì)象，加強(qiáng)鍛煉，培訓(xùn)出一支精干的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，形成示范作用，帶動(dòng)和提升全員營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展。

（二）“提技能”，掌握基本功，提升全員營(yíng)銷(xiāo)能力。

營(yíng)銷(xiāo)技能薄弱長(zhǎng)期以來(lái)一直是農(nóng)信社員工的一個(gè)最大的短板，迫切需要提升全員營(yíng)銷(xiāo)技能。提升的主要內(nèi)容項(xiàng)目應(yīng)涵蓋營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)晨會(huì)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程、如何識(shí)別推薦客戶(hù)、如何與客戶(hù)進(jìn)行高效溝通、客戶(hù)關(guān)系管理、績(jī)效考核、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等。

一是走出去學(xué)習(xí)。“他山之石可攻玉”。農(nóng)信社要選派優(yōu)秀員工走出去學(xué)習(xí)，借鑒發(fā)達(dá)地區(qū)先進(jìn)行社或其他銀行先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和辦法，結(jié)合本社實(shí)際補(bǔ)充修正，使之落地生根并發(fā)展。

二是專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)。通過(guò)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)，快速提升全員的營(yíng)銷(xiāo)能力、管理能力，真正建立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)新機(jī)制，細(xì)分市場(chǎng)客戶(hù)，優(yōu)化客戶(hù)結(jié)構(gòu)，提高工作效率，為客戶(hù)提供全方位、一站式服務(wù)，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度。千方百計(jì)地加快發(fā)展，科學(xué)發(fā)展，努力實(shí)現(xiàn)農(nóng)信社可持續(xù)快速發(fā)展。

三是邊營(yíng)銷(xiāo)邊提升。實(shí)踐是提升能力的最好方法，要通過(guò)流程化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，讓員工不斷總結(jié)提升自我，邊營(yíng)銷(xiāo)邊學(xué)習(xí)邊成長(zhǎng)。一要開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。針對(duì)不同的客戶(hù)群體，為客戶(hù)量身訂制科技產(chǎn)品套餐，將手機(jī)銀行、網(wǎng)銀、短信銀行、電話(huà)銀行、信用卡、貴賓卡進(jìn)行捆綁；二要個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。將全體員工分成若干個(gè)營(yíng)銷(xiāo)小組進(jìn)行客戶(hù)公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，分片包干對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)拓展，通過(guò)對(duì)每一家企業(yè)、每一戶(hù)客戶(hù)、進(jìn)行定期上門(mén)拜訪、公關(guān)聯(lián)誼，提供各性化服務(wù)、差別化服務(wù)，通過(guò)個(gè)人的一些資源，積極為客戶(hù)提供力所能力的幫助，慢慢感化感動(dòng)客戶(hù)，建立起良好的合作關(guān)系。三要做實(shí)售后營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。我們營(yíng)銷(xiāo)好的金融產(chǎn)品，不能現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)后就不理不問(wèn)，要建立起長(zhǎng)期有效的售后服務(wù)體系。要對(duì)使用我們金融產(chǎn)品的客戶(hù)進(jìn)行積極維護(hù)，專(zhuān)人包干，手把手上門(mén)教客戶(hù)用好產(chǎn)品。要求指定客戶(hù)經(jīng)理或其員工在現(xiàn)場(chǎng)手把手指導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品的使用，規(guī)定時(shí)間內(nèi)要進(jìn)行定期的回訪和維護(hù)。

（三）“勤宣傳”，多方位宣傳營(yíng)銷(xiāo)，全面鞏固農(nóng)信陣地。農(nóng)信社人眾、點(diǎn)多、面廣，群眾基礎(chǔ)較好，這是我們最大的優(yōu)勢(shì)，農(nóng)信社應(yīng)組織精干的宣傳隊(duì)伍，深入到社區(qū)、村莊進(jìn)行巡回宣傳，做到有計(jì)劃，有內(nèi)容、有過(guò)程、有檢查、有反饋、有總結(jié)。一是加大宣傳優(yōu)惠政策力度。通過(guò)全面宣傳貸款自主定價(jià)利率優(yōu)惠辦法和農(nóng)信社存款上浮10%的政策，對(duì)存款大戶(hù)借款實(shí)行利率優(yōu)惠，達(dá)到“以一傳十”的效果，讓廣大客戶(hù)都明白存款到農(nóng)村信用社將得到實(shí)實(shí)在在的好處；二是全力開(kāi)展新金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)宣傳。全方位宣傳“手機(jī)銀行”、“網(wǎng)上銀行”等電子銀行業(yè)務(wù)，在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道廣大個(gè)體工商戶(hù)，企業(yè)、村莊進(jìn)行從點(diǎn)到面的宣傳覆蓋，上門(mén)手把手教客戶(hù)使用好 “手機(jī)銀行”、“網(wǎng)銀”等新型支付結(jié)算工具，通過(guò)廣泛采取電話(huà)預(yù)約、上門(mén)服務(wù)等方式，“心貼心”的替客戶(hù)著想，為客戶(hù)服務(wù)，提高客戶(hù)對(duì)信用社的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，使客戶(hù)“知農(nóng)信、用農(nóng)信、傳農(nóng)信”。三是千方百計(jì)鞏固農(nóng)村陣地。利用 “送金融知識(shí)下鄉(xiāng)”、“信貸調(diào)查”、下鄉(xiāng)等機(jī)會(huì)加大村莊攬儲(chǔ)力度，逐步實(shí)現(xiàn)“業(yè)務(wù)宣傳入村莊”、“村村都有宣傳欄”、“店鋪都有宣傳單”。四是用活、用足農(nóng)信社各項(xiàng)優(yōu)惠政策。加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣块T(mén)的匯報(bào)、溝通、協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取更多的項(xiàng)目資金、財(cái)政預(yù)算外資金。同時(shí)可聯(lián)合文化、農(nóng)技等部門(mén)在“電影下鄉(xiāng)”、“農(nóng)技下鄉(xiāng)”之時(shí)共同舉行各類(lèi)活動(dòng)，爭(zhēng)取更大的反響。五要是善用新型平臺(tái)宣傳營(yíng)銷(xiāo)。中國(guó)是世界上網(wǎng)民最多的國(guó)家，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代既需要傳統(tǒng)的宣傳營(yíng)銷(xiāo)、更需要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：首先是單位網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，可在當(dāng)?shù)刂髁骶W(wǎng)站首頁(yè)宣傳營(yíng)銷(xiāo)，主要是農(nóng)信社新的惠農(nóng)政策、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等。其次是員工利用業(yè)余時(shí)間上網(wǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、如實(shí)名QQ、實(shí)名微博、實(shí)名微信、，在各大主流論壇、QQ群等宣傳農(nóng)信社的產(chǎn)品、政策、受理各項(xiàng)業(yè)務(wù)的咨詢(xún)。積極利用新媒介全面宣傳推廣農(nóng)信社的優(yōu)惠政惠，利好產(chǎn)品和業(yè)務(wù)流程，讓更多的客戶(hù)加深對(duì)農(nóng)信社的認(rèn)知度。

（四）“巧管理”，做好客戶(hù)關(guān)系分類(lèi)管理，培育忠實(shí)客戶(hù)。當(dāng)前全國(guó)上下正在開(kāi)展“普惠金融”服務(wù)工作，農(nóng)村信用社更要以此為契機(jī)，走“群眾路線”，以做實(shí)“三大工程為”基礎(chǔ)，在深入開(kāi)展農(nóng)戶(hù)建檔工作的基礎(chǔ)上，鞏固老客戶(hù)，拓展新客戶(hù)，建立健全客戶(hù)臺(tái)賬資料，及時(shí)分級(jí)分類(lèi)，并動(dòng)態(tài)化管理做好客戶(hù)關(guān)系維護(hù)工作。

一是鞏固存量客戶(hù)。一線網(wǎng)點(diǎn)要組織員工要對(duì)存量的存貸款客戶(hù)進(jìn)行一次全面的疏理，準(zhǔn)確識(shí)別存量的客戶(hù)信息，并進(jìn)行相應(yīng)的信息補(bǔ)充。

二是拓展新客戶(hù)。一線網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)全員行動(dòng)，及時(shí)動(dòng)員和部署全體員工積極利用空余時(shí)間、休息時(shí)間深入到街道、村莊開(kāi)展調(diào)查研究，廣泛聽(tīng)取客戶(hù)、鄉(xiāng)村干部意見(jiàn)與建議，收集各方信息，積極拓展新客戶(hù)，特別是通過(guò)農(nóng)戶(hù)建檔工作，針對(duì)未與農(nóng)信社建立關(guān)系的他行客戶(hù)，重點(diǎn)公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)。

三是推行客戶(hù)等級(jí)管理、分級(jí)維護(hù)。按照客戶(hù)的資產(chǎn)、存款、電子產(chǎn)品使用度等綜合貢獻(xiàn)度，分為頂級(jí)、高端、中端、大眾等四個(gè)級(jí)別，并采取相應(yīng)的辦法進(jìn)行維護(hù)。如頂級(jí)客戶(hù)及高端客戶(hù)可實(shí)行聯(lián)社加網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)方式，定期邀請(qǐng)座談及產(chǎn)品體驗(yàn)、上門(mén)拜訪問(wèn)候等；中端及大眾客戶(hù)由各網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)，中端客戶(hù)定期拜訪及電話(huà)問(wèn)候，大眾客戶(hù)節(jié)日問(wèn)候等。農(nóng)信社也相應(yīng)的為頂級(jí)和高端客戶(hù)出臺(tái)一套激勵(lì)政策，適時(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行鼓勵(lì)，促進(jìn)更多的客戶(hù)到農(nóng)信社辦理業(yè)務(wù)。通過(guò)客戶(hù)分級(jí)分類(lèi)管理維護(hù)，促進(jìn)全員上下增強(qiáng)危機(jī)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，以“等不起”、“慢不得”和“坐不住”的緊迫感和危機(jī)感，迎難而上，“城區(qū)寸土必爭(zhēng)、鄉(xiāng)村寸土不讓”，用“爭(zhēng)”的精神、“搶”的氣勢(shì)、“奪”的勁頭狠抓營(yíng)銷(xiāo)工作，積極通過(guò)電子產(chǎn)品的捆綁，引導(dǎo)客戶(hù)將資金和各項(xiàng)業(yè)務(wù)逐步歸集到農(nóng)信社。

四是依托臺(tái)賬開(kāi)展特色營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。社會(huì)不斷更新，服務(wù)更要?jiǎng)?chuàng)新，誰(shuí)為客戶(hù)付出的時(shí)間多，真正的為客戶(hù)著想，客戶(hù)才有可能更好的反哺農(nóng)信社。要依托臺(tái)賬資料，及時(shí)與高端客戶(hù)開(kāi)展“一對(duì)一”溝通交流，了解客戶(hù)各方面情況，為客戶(hù)量身定制最實(shí)用的電子銀行產(chǎn)品套餐，幫助客戶(hù)真正的享受到好處和便利。比如我們上門(mén)指導(dǎo)客戶(hù)使用手機(jī)銀行、網(wǎng)銀時(shí)，通過(guò)積極動(dòng)員客戶(hù)主動(dòng)提供交易對(duì)手信息，及時(shí)幫助客戶(hù)維護(hù)好收款人登記簿，使客戶(hù)使用起來(lái)方便順手，即充分體現(xiàn)出農(nóng)信服務(wù)的全面與周到，又提升農(nóng)信社優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象。通過(guò)與客戶(hù)面對(duì)面接觸，可以更深入的了解客戶(hù)信息，收集客戶(hù)的工作建議，還有更多的機(jī)會(huì)拓展更多的客戶(hù)，為下一步農(nóng)信社理財(cái)、代理保險(xiǎn)、基金等產(chǎn)品業(yè)務(wù)的辦理積累資源；“上門(mén)服務(wù)”還能提一步提高員工與客戶(hù)溝通交際的技巧，促進(jìn)員工加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高員工解決相關(guān)問(wèn)題的能力，推動(dòng)農(nóng)信社隊(duì)伍建設(shè)，因此“上門(mén)服務(wù)”這一即傳統(tǒng)又特色的服務(wù)應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持到底。五是建立健全專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。依照當(dāng)?shù)鼐唧w情況，抽調(diào)優(yōu)秀人員組建營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，統(tǒng)一策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案，統(tǒng)一設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)臺(tái)卡等各類(lèi)宣傳材料，加強(qiáng)對(duì)下鄉(xiāng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的考核檢查督導(dǎo)，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)整合為集中、有序、連續(xù)、系統(tǒng)的行動(dòng)。

（五）“強(qiáng)績(jī)效”，公平績(jī)效分配，激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造性。根據(jù)農(nóng)信社的具體情況研究制定出營(yíng)銷(xiāo)人員的收入分配制度，建立行之有效的營(yíng)銷(xiāo)考核辦法，真正做到業(yè)績(jī)與勞動(dòng)報(bào)酬相掛鉤，體現(xiàn)多勞多得，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)積極性。將客戶(hù)指標(biāo)、產(chǎn)品指標(biāo)的具體數(shù)量指標(biāo)落實(shí)到每個(gè)人，任務(wù)數(shù)的確定應(yīng)相對(duì)合理、公平，讓每位員工要通過(guò)“跳一跳、夠的著”可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。對(duì)所有的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建立以業(yè)績(jī)+客戶(hù)評(píng)價(jià)為主的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)體系，實(shí)現(xiàn)監(jiān)督工作的細(xì)致化和有效化，并成為最終績(jī)效考核的有力依據(jù)。只有雙管其下，才能切實(shí)調(diào)動(dòng)起營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)熱情并化為有效的行動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)農(nóng)信社營(yíng)銷(xiāo)工作的良性持續(xù)展開(kāi)。主要有：一是任務(wù)下達(dá)科學(xué)合理。下達(dá)任務(wù)前多調(diào)研多論證，圍繞網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況，合理吸收一線意見(jiàn)與建議。二是開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)和個(gè)人全員營(yíng)銷(xiāo)排名競(jìng)賽，促進(jìn)人人爭(zhēng)優(yōu)，后進(jìn)趕先進(jìn)。三是依托績(jī)效系統(tǒng)電子產(chǎn)品等可計(jì)件的工資進(jìn)行按人計(jì)件考核，按攬儲(chǔ)、存款、貸款、中間業(yè)務(wù)等細(xì)項(xiàng)量化考核，努力做到績(jī)效分配公平公開(kāi)公正，充分挖掘網(wǎng)點(diǎn)和每一位員工的營(yíng)銷(xiāo)潛能，最大限度調(diào)動(dòng)全體員工的積極性和主動(dòng)性，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。

綜上所述，在金融競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的前提下，“得客戶(hù)者得天下”，積極開(kāi)展全員營(yíng)銷(xiāo)，采取科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略有利于喚醒農(nóng)信社員的憂(yōu)患意識(shí)，有利于提升員工的營(yíng)銷(xiāo)技巧、有助于挖掘員工的營(yíng)銷(xiāo)潛力，能最大限度調(diào)動(dòng)員工的工作積極性和創(chuàng)造性，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展；是農(nóng)信社立足未來(lái)，逐步破解發(fā)展后勁不足問(wèn)題的必經(jīng)之路，如何做好，做實(shí)，做強(qiáng)，做大，有待農(nóng)信同仁共同努力和實(shí)踐。