第一篇：企業(yè)銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃方法研究（共）

目錄 摘要 要

..............................................................................................................................................2 一、銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的概念及步驟...........................................................................................3（一）銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的概念...........................................................................................3（二）確定銷售人員戰(zhàn)略目標(biāo)的步驟...................................................................................3 二、銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的現(xiàn)狀.......................................................................................................4（一）對(duì)銷售人員銷售意識(shí)的培養(yǎng).......................................................................................4（二）對(duì)銷售人員基本專業(yè)能力的培養(yǎng)...............................................................................4（三）對(duì)銷售人員的思想品德培養(yǎng).......................................................................................5(四)對(duì)企業(yè)銷售人員的文化知識(shí)的培養(yǎng)...............................................................................5 三、銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃存在問題的原因.......................................................................................5（一）對(duì)銷售人員銷售理論培訓(xùn)不足...................................................................................5（二）對(duì)銷售人員現(xiàn)代化技術(shù)培訓(xùn)不到位...........................................................................6（三）對(duì)銷售人員的外語培養(yǎng)力度不強(qiáng)...............................................................................6（四）對(duì)銷售人員薪酬設(shè)計(jì)不合理.......................................................................................7 四、加強(qiáng)銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的策略...............................................................................................7（一）企業(yè)樹立人力資源市場觀念.......................................................................................7（二）加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)工作.......................................................................................7（三）注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃...................................................................................................8（四）企業(yè)制定合理的薪酬制度...........................................................................................8 五、結(jié)束語......................................................................................................................................9 參考文獻(xiàn)..........................................................................................................................................9 致

謝 謝..............................................................................................................錯(cuò)誤!未定義書簽。

摘要

當(dāng)前，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營模式已經(jīng)由生產(chǎn)導(dǎo)向型向市場客戶型轉(zhuǎn)變。面對(duì)激烈的市場競爭和多變的市場需求，企業(yè)充分認(rèn)識(shí)到必須提高企業(yè)的經(jīng)營實(shí)力，而提高企業(yè)的經(jīng)營實(shí)力必須提高企業(yè)銷售管理能力，這就對(duì)企業(yè)銷售人員的專業(yè)能力和綜合素質(zhì)提出了更高的要求。因此，培養(yǎng)企業(yè)銷售人員成為企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略規(guī)劃。

本文首先闡述了目前企業(yè)銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的現(xiàn)狀，然后再分析了目前企業(yè)銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃存在問題的原因，最后闡述了加強(qiáng)企業(yè)銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的對(duì)策。

關(guān)鍵詞: :

企業(yè)；銷售人員；戰(zhàn)略規(guī)劃

一、銷售人員 戰(zhàn)略規(guī)劃的概念 及步驟

（一）銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的概念 所謂銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃，就是制定銷售人員的長期目標(biāo)并將其付諸實(shí)施，它是一個(gè)正式的過程和儀式。一些企業(yè)為了促進(jìn)公司的發(fā)展以及銷售能力，通常會(huì)對(duì)自己企業(yè)的銷售人員進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃培養(yǎng)。通常，制定戰(zhàn)略規(guī)劃分為三個(gè)階段，第一個(gè)階段就是確定目標(biāo)，即銷售人員在未來的發(fā)展過程中，要應(yīng)對(duì)各種變化所要達(dá)到的目標(biāo)。第二階段就是要制定這個(gè)規(guī)劃，當(dāng)目標(biāo)確定了以后，銷售人員考慮使用什么手段、什么措施、什么方法來達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，這就是戰(zhàn)略規(guī)劃。

最后，將戰(zhàn)略規(guī)劃形成文本，以備評(píng)估、審批，如果審批未能通過的話，那可能還需要多個(gè)迭代的過程，需要考慮怎么修正。

（二）確定銷售人員戰(zhàn)略目標(biāo)的步驟 首先是確定戰(zhàn)略目標(biāo)，然后是制定戰(zhàn)略規(guī)劃，最后對(duì)制定好的戰(zhàn)略規(guī)劃文本進(jìn)行評(píng)估、審批，如果有需要的話還要進(jìn)行修改。

這其中第一個(gè)步驟就是怎么確定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。確定戰(zhàn)略目標(biāo)的第一步是對(duì)企業(yè)銷售人員的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，分析目前公司的銷售人員在哪些方面需要進(jìn)行培養(yǎng)，哪些方面已經(jīng)存在了足夠的能力為公司進(jìn)行長遠(yuǎn)的銷售，從而根據(jù)這些來確定企業(yè)對(duì)銷售人員的培養(yǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃，然后基于分析的結(jié)果給出一個(gè)判斷，主要是考慮在這樣一個(gè)分析結(jié)果下，在未來的三年、五年（根據(jù)你制定戰(zhàn)略規(guī)劃的周期長短）如果企業(yè)不進(jìn)行變革，那么企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者或者股東們會(huì)不會(huì)滿意目前銷售人員的戰(zhàn)略規(guī)劃？如果滿意的話，就保持企業(yè)現(xiàn)有戰(zhàn)略，不做變革；如果不滿意，那么就要考慮在目前分析結(jié)果的情況下，企業(yè)可以對(duì)內(nèi)部銷售人員的培養(yǎng)做哪些變革，再分析一下企業(yè)可以對(duì)外部做哪些變革，將內(nèi)部和外部變革所能導(dǎo)致的結(jié)果與不變革的結(jié)果進(jìn)行比較，尋找變化和差別，這些變化和差別是不是能使企業(yè)滿意，最后再來決定是不是要對(duì)企業(yè)銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行變革，怎么變革，并確定變革的目標(biāo)。當(dāng)企業(yè)決定變革，而且考慮好怎樣變革后，就把這些變革的決定寫成正式的文件，以上就是確定戰(zhàn)略目標(biāo)的步驟。

二、銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的現(xiàn)狀

（一）對(duì)銷售人員銷售意識(shí)的培養(yǎng) 企業(yè)要不斷開辟市場、占有市場，要求市場銷售人員必須要有較強(qiáng)的開拓能力和創(chuàng)新意識(shí)，在銷售工作中不斷創(chuàng)新，將傳統(tǒng)的銷售方式與現(xiàn)代化的銷售技術(shù)和策略相結(jié)合，根據(jù)產(chǎn)品的性能和顧客的心理，大膽創(chuàng)新促銷策略，開拓新的銷售渠道，用新穎的銷售方法來開辟市場，提高市場占有率。銷售人員要增強(qiáng)銷售意識(shí)，認(rèn)清市場環(huán)境的狀態(tài)和市場的發(fā)展趨勢，把握住產(chǎn)品的目標(biāo)市場，要研究市場需求動(dòng)態(tài)，適應(yīng)市場環(huán)境，掌握市場競爭的主動(dòng)權(quán)。要增強(qiáng)銷售人員對(duì)市場的悟性，發(fā)現(xiàn)需求是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，要有高度的市場敏感性，能夠?qū)κ袌鲂星橛忻翡J的嗅覺，善于收集和分析各種情報(bào)，發(fā)現(xiàn)并把握商機(jī)。同時(shí)對(duì)國內(nèi)外市場、對(duì)競爭對(duì)手產(chǎn)品都要熟悉，只有這樣，才能更好地服務(wù)顧客，并在商業(yè)談判中知己知彼，爭取主動(dòng)。因此，培養(yǎng)銷售意識(shí)是銷售人員具有開拓能力和創(chuàng)新意識(shí)的基礎(chǔ)。

（二）對(duì)銷售人員基本專業(yè)能力的培養(yǎng) 高素質(zhì)的銷售人員必須保持對(duì)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境變化的高度敏感性，要善于學(xué)習(xí)銷售專業(yè)的經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)和市場銷售基礎(chǔ)理論，并通過一定的環(huán)節(jié)將其有效地轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)能力，并要求銷售人員必須學(xué)會(huì)從不同的角度，用不同的方式方法，觀察市場，分析、研究變化的市場給企業(yè)所能帶來的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，并能及時(shí)提出應(yīng)對(duì)各種變化的政策性建議或經(jīng)營策略方案。還要必須具有一定的組織管理能力和較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)能力，能夠有效管理具有開拓、創(chuàng)新和團(tuán)結(jié)精神的團(tuán)隊(duì)，銷售部門連接著企業(yè)內(nèi)部與外部，本身需要承擔(dān)很多的協(xié)調(diào)任務(wù)。如與企業(yè)內(nèi)部各部門的相互協(xié)調(diào)配合，與外部協(xié)作單位的協(xié)調(diào)配合，與行業(yè)協(xié)會(huì)成員之間的協(xié)調(diào)配合，與政府有關(guān)部門的協(xié)調(diào)配合，與客戶的溝通協(xié)調(diào)等等，因此，銷售人員必須具備良好的協(xié)調(diào)能力、創(chuàng)新與應(yīng)變能力。同時(shí)語言文字能力是銷售人員特別是中高層次銷售人員的一個(gè)非常重要的專業(yè)能力，客戶談判、上下級(jí)溝通、銷售策劃方案和銷售計(jì)劃的組織表述等都離不開語言文字的良好組織。銷售人員要具備良好的文案寫作能力，要能夠起草各種銷售活動(dòng)方案、各種市場調(diào)研分析研究報(bào)告，起草制定必要的制度、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范等。

5（三）對(duì)銷售人員的思想品德培養(yǎng) 銷售人員具備良好的思想品德，必須具有良好的政治品質(zhì)、高尚的道德品質(zhì)、嚴(yán)肅的敬業(yè)精神、誠摯的交往態(tài)度和廉潔的工作作風(fēng)，這是保證銷售工作正常開展的根本。銷售人員的銷售活動(dòng)要充分考慮到消費(fèi)者對(duì)自己的職業(yè)道德要求，真正樹立市場觀念，也就是要以顧客為中心，維護(hù)消費(fèi)者的利益。這就需要結(jié)合企業(yè)形象設(shè)計(jì)、建立良好的企業(yè)倫理及企業(yè)文化，從制度上、文化上保證貫穿正確的職業(yè)道德。

(四)對(duì)企業(yè)銷售人員的文化知識(shí)的培養(yǎng) 銷售人員必須具備豐富的文化知識(shí)，這里指的文化知識(shí)范圍比較廣。一方面，市場銷售學(xué)是一門多元知識(shí)結(jié)構(gòu)的學(xué)科，它融經(jīng)濟(jì)學(xué)、法學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)、管理科學(xué)等相關(guān)學(xué)科為一體，注重多種知識(shí)的綜合應(yīng)用和實(shí)踐；另一方面，市場銷售工作需要與人打交道，對(duì)象的需求和所處環(huán)境等都具有明顯的不確定性。因此，就要求市場銷售人員必須具有廣博的知識(shí)、廣泛的興趣和愛好，針對(duì)不同顧客、不同人員，能夠投其所好。這就要求銷售人員要博覽群書，加強(qiáng)語言、地理、歷史、民族及宗教等各學(xué)科的學(xué)習(xí)，拓展自己的知識(shí)面。

三、銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃存在問題的原因

（一）對(duì)銷售人員銷售理論培訓(xùn)不足 市場銷售是一門大學(xué)問，它是建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、管理科學(xué)和現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)基礎(chǔ)之上的應(yīng)用科學(xué)。市場銷售學(xué)的研究對(duì)象是以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)市場銷售活動(dòng)過程及其規(guī)律性，即，在特定的市場銷售環(huán)境中，企業(yè)以市場調(diào)研分析為基礎(chǔ)，為滿足現(xiàn)實(shí)和潛在的市場需求，所實(shí)施的以產(chǎn)品、定價(jià)、地點(diǎn)、促銷為主要決策內(nèi)容的市場銷售管理過程及其客觀規(guī)律性。市場銷售學(xué)的研究內(nèi)容具有綜合性、實(shí)踐性、應(yīng)用性。在當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)將逐漸被知識(shí)經(jīng)濟(jì)所取代，知識(shí)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成了當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)的主流，而市場銷售學(xué)原理不僅廣泛應(yīng)用于企業(yè)、政府和非營利組織，而且逐漸應(yīng)用于微觀和宏觀等多個(gè)層面，涉及社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)、生活的各個(gè)方面。所以，一名出色的電力企業(yè)銷售人員必須通曉電力銷售的基本理論和嫻熟的銷售實(shí)務(wù)技巧。但是，從目前電力行業(yè)整個(gè)銷售隊(duì)伍素質(zhì)不高的實(shí)際情況看，電力企業(yè)的銷售人員一是必

須了解電力銷售的方法，把握電力銷售的途徑、手段、工具和方式；二是熟悉電力銷售的基本理論、發(fā)展進(jìn)程等；三是掌握電力銷售的應(yīng)用理論，研究電力銷售工作的運(yùn)行規(guī)則及完善問題，致力于解決電力銷售過程中存在的實(shí)際問題，對(duì)此，在電力銷售知識(shí)上就不能只停留在一般的了解、熟悉階段上，而要達(dá)到準(zhǔn)確掌握和靈活運(yùn)用的程度。

（二）對(duì)銷售人員現(xiàn)代化技術(shù)培訓(xùn)不到位 隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，電子技術(shù)的應(yīng)用更加廣泛。特別是電子計(jì)算機(jī)的發(fā)明，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及，預(yù)示著電力銷售的手段、工具、條件的一場大變革。事實(shí)上，電子計(jì)算機(jī)現(xiàn)在已經(jīng)成了當(dāng)前人們?nèi)粘９ぷ骱蜕畈豢苫蛉钡谋匾侄?。但是，在?shí)際工作中我們不難發(fā)現(xiàn)，盡管不少電力銷售人員進(jìn)行了計(jì)算機(jī)的普及和培訓(xùn)，但成效并不是很高，尤其是對(duì)電力行業(yè)所屬的電力企業(yè)更是如此，多數(shù)人只是停留在對(duì)微機(jī)的淺層應(yīng)用上，與現(xiàn)代化程度極高的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求相距甚遠(yuǎn)。因此，電力銷售人員要善長計(jì)算機(jī)操作與使用，當(dāng)務(wù)之急是要學(xué)會(huì)計(jì)算機(jī)的操作，并能針對(duì)本單位、本企業(yè)所要解決的實(shí)際問題編制程序、存儲(chǔ)信息，做好市場分析和編制報(bào)表。不僅如此，知識(shí)經(jīng)濟(jì)的來臨，中國電力勢必開拓網(wǎng)絡(luò)銷售時(shí)代，與許多新興學(xué)科一樣，網(wǎng)絡(luò)銷售概括的說就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的、為達(dá)到一定銷售目標(biāo)的銷售活動(dòng)，我們都可稱之為網(wǎng)絡(luò)銷售，也就是說，網(wǎng)絡(luò)銷售貫穿于企業(yè)開展網(wǎng)上經(jīng)營的整個(gè)過程，包括信息發(fā)布、信息收集，到開展網(wǎng)上交易為主的電子商務(wù)階段，網(wǎng)絡(luò)銷售一直都是一項(xiàng)重要內(nèi)容。這不是過高的要求，而是對(duì)電力銷售人員最起碼和最基本的要求。

（三）對(duì)銷售人員的外語培養(yǎng)力度不強(qiáng) 隨著中國加入世界貿(mào)易組織和全面履行《世界電力控制況架公約》的不斷深入，尤其是中國電力國際化趨勢的進(jìn)一步加強(qiáng)，中國電力人與國外電力業(yè)打交道的機(jī)會(huì)越來越多，客觀上要求電力人能熟練地掌握和運(yùn)用一門外語，藉此作為語言交流的良好工具。否則，語言不通，相互溝通極為不便，還會(huì)因?yàn)閹Хg人員增加成本而影響交流效果。語言也是獵取新知識(shí)的工具。在“知識(shí)爆炸”的社會(huì)里，要掌握國外電力行業(yè)領(lǐng)域的新知識(shí)、新動(dòng)向、新趨勢，不懂一種外語，這是不可能的事情。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，全球化趨勢已成必然，這就是說電力行業(yè)的職工將無一例外地具有獨(dú)立與外國人打交道的能力。電力銷售人員是電力企業(yè)重要

的組成部分，要想適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的要求，就必須奮發(fā)圖強(qiáng)，刻苦砥礪，傾力打造學(xué)習(xí)型電力員工，盡快掌握一種外語，以開放的姿態(tài)、開明的形象步入世界，迎接電力企業(yè)國際化的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

（四）對(duì)銷售人員薪酬設(shè)計(jì)不合理

企業(yè)雖然有一套薪酬體系但該薪酬體系很不合理。這主要體現(xiàn)在薪酬的不公平。企業(yè)薪酬的設(shè)計(jì)沒有基于能力與績效，員工的薪酬變得極具剛性。由于員工的績效差異和能力差異不能通過薪酬來體現(xiàn)，員工就會(huì)感到不公平，從而選擇離開。還有些企業(yè)職業(yè)發(fā)展通道缺乏，要想提升待遇，在原來的崗位上幾乎不可能，結(jié)果導(dǎo)致大家都去擠管理這一獨(dú)木橋。這種薪酬的內(nèi)部不公平會(huì)給員工帶來極大的傷害，非管理崗位的優(yōu)秀員工就會(huì)用“腳”投票，離開公司。企業(yè)還沒有自己一套規(guī)范的薪酬體系有很大的隨意性，憑借自己的行政權(quán)威和管理經(jīng)驗(yàn)，以某些意愿來制定本企業(yè)的薪酬制度。這種模式在企業(yè)成長初期作用顯著，但這種薪酬模式缺乏科學(xué)性，員工不知道自己的薪酬是如何決定的，易引發(fā)員工的猜測和不滿，產(chǎn)生錯(cuò)誤的導(dǎo)向，從而使員工產(chǎn)生離心力。在企業(yè)的發(fā)展運(yùn)行階段暴露出了種種弊端，可能導(dǎo)致和加深老板與員工之間的矛盾。在轉(zhuǎn)型期，公平合理的薪酬設(shè)計(jì)，對(duì)于留住現(xiàn)有員工和引進(jìn)新員工，顯得十分重要。

四、加強(qiáng) 銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃 的策略

（一）企業(yè)樹立人力資源市場觀念 企業(yè)要向銷售人員提供有吸引力的薪酬,不要一味地憑主觀意愿訂薪酬,或者過分地強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部的“平衡”。如其日后參與產(chǎn)品市場的惡性競爭,倒不如早日參與人力資源市場的競爭,利用人才優(yōu)勢構(gòu)筑競爭壁壘,回避產(chǎn)品市場的惡性競爭。確定銷售人員薪酬中底薪與活工資的合理比例,要讓銷售人員有安全感和歸屬感,在解決好“留人”問題的基礎(chǔ)上還要通過合理的考評(píng)激勵(lì)機(jī)制充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。

（二）加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)工作 企業(yè)要滿足銷售人員的求知欲與上進(jìn)心,并以此吸引并留住優(yōu)秀的銷售人員。銷售工作由于工作性質(zhì)所決定,一般都要求人員年輕、有知識(shí)、精力充沛。因此,適合從事銷售工作的人員大都具有較強(qiáng)的求知欲與上進(jìn)心,而針對(duì)性的培

訓(xùn)則能很好地滿足銷售人員的這一需要,從而可以起到對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定作用。既使是銷售以外的人員,如果能讓他們感到在企業(yè)可以不斷地學(xué)到很多東西,那么即使其它條件差一點(diǎn),他們也是愿意長期留在企業(yè)的。再者,企業(yè)如果平時(shí)不注重培訓(xùn)和人才儲(chǔ)備,在用人時(shí)就會(huì)感到無人可用,就被迫臨時(shí)去高價(jià)“購買”。而高價(jià)“買來”的人才往往雙方都缺乏了解,一般都缺乏對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感與歸屬感,稍不留意他們又會(huì)以更高價(jià)格“賣掉”自己,或者因?yàn)檫m應(yīng)不良癥而被迫離開企業(yè)。而企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對(duì)企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性,一般都不忍心為了蠅頭小利或小小的不順心就離開企業(yè)，因此建議企業(yè)在工作負(fù)荷、人員編制、培訓(xùn)費(fèi)用等方面都要重視培訓(xùn)與人才儲(chǔ)備。

（三）注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃 要讓銷售人員看到企業(yè)遠(yuǎn)大的志向、目標(biāo)與美好的前景,吸引銷售人員主動(dòng)犧牲個(gè)人短期利益、與企業(yè)同患難、共發(fā)展。

實(shí)施銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃和人才儲(chǔ)備制度,不斷為銷售人員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)。建議對(duì)銷售人員實(shí)行職稱制,如助理銷售員、銷售員、助理銷售工程師、銷售工程師、高級(jí)銷售工程師等;讓有發(fā)展前景的銷售人員在個(gè)人成就、經(jīng)濟(jì)收入方面都能有更高的奮斗目標(biāo),永遠(yuǎn)不要讓優(yōu)秀的銷售人員感到在本企業(yè)“已干到了頭”。要通過員工持股計(jì)劃、利潤轉(zhuǎn)股、期權(quán)、贈(zèng)股、折價(jià)配股、分公司參股等形式轉(zhuǎn)變優(yōu)秀的銷售人員的身份。

（四）企業(yè)制定合理的薪酬制度 薪酬設(shè)計(jì)過程中要突出銷售人員，為銷售人員提供個(gè)體成長和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。激勵(lì)機(jī)制的重點(diǎn)是銷售人員，要根據(jù)銷售人員個(gè)人的興趣、特長和公司的需要制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃，不斷更新銷售人員的知識(shí)和技能，努力提高職工的能力，為每一個(gè)銷售人員提供充分的發(fā)展空間和機(jī)會(huì)，讓銷售人員能夠清楚地看到自己在企業(yè)中的發(fā)展前途。同時(shí)，企業(yè)還要根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況，關(guān)注銷售人員的職業(yè)生涯發(fā)展，提供職業(yè)生涯機(jī)會(huì)的評(píng)估，幫助銷售人員設(shè)定職業(yè)生涯目標(biāo)，制定具體的行動(dòng)計(jì)劃和措施，營造企業(yè)與員工共同成長的組織氛圍，讓員工對(duì)未來充滿信心和希望。

五、結(jié)束語

綜上所述，市場競爭的全球化，電力企業(yè)必將面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。要獲得生存和發(fā)展，離不開企業(yè)的銷售。銷售人員作為企業(yè)和市場的橋梁，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展有著重要的影響，但銷售人員管理一直是企業(yè)管理中的一個(gè)難點(diǎn)。筆者在前述分析的基礎(chǔ)上，就構(gòu)建有效的電力企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃體系，建立一支穩(wěn)定高效的銷售隊(duì)伍，提出了一些意見和建議，希望能夠給電力企業(yè)一些有益的啟示。

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[3]冷志明.加入 WTO 與我國高校市場銷售人才培養(yǎng)模式改革.蘭州學(xué)刊.2004(04)

[4]劉秀榮.“銷售”專業(yè)課程改革的探索與實(shí)踐.山東商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào).2004(04)

[5]李英.根據(jù)需求培養(yǎng)企業(yè)需要的市場銷售人才.遼寧高職學(xué)報(bào).2004(05)

第二篇：銷售人員激勵(lì)方法

銷售人員激勵(lì)方法

1.激勵(lì)方法

1.1.追求舒適者

（1）一般年齡較大，收入較高。

（2）需要：工作安全、成就感、尊嚴(yán)。

（3）激勵(lì)方法：分配挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標(biāo)的設(shè)置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常溝通。

1.2.追求機(jī)會(huì)者

（1）一般收入較低。

（2）需要：適當(dāng)?shù)氖杖?、認(rèn)可、工作安全。（3）激勵(lì)方法：薪資、溝通、銷售競賽。

1.3.追求發(fā)展者

（1）一般比較年輕，受過良好的教育，有適當(dāng)?shù)氖杖?。?）需要：個(gè)人發(fā)展。

（3）激勵(lì)方法：良好的培訓(xùn)栽培。

1.4.根據(jù)業(yè)績狀況，采取不同的激勵(lì)方式

（1）優(yōu)秀銷售人員：他們關(guān)心的是地位、社會(huì)承認(rèn)和自我實(shí)現(xiàn)。

（2）一般銷售人員：他們關(guān)心最多的是獎(jiǎng)金和工作安全。需要不同，激勵(lì)的方式也不同。

2.建立激勵(lì)方式應(yīng)遵循的原則

（1）物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪資制度。（2）按勞分配原則，體現(xiàn)公平。（3）隨機(jī)創(chuàng)造激勵(lì)條件。

3.附件

激勵(lì)的幾種常見方式：

（1）培訓(xùn)和薪資：依本辦法的2點(diǎn)而定。

（2）工作級(jí)別：根據(jù)工作年限和業(yè)績，把銷售人員分為不同級(jí)別，每一級(jí)別有不同的權(quán)責(zé)、福利待遇及工作權(quán)限。

（3）提升：很多的銷售人員愿意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不愿意從事管理工作，而希望負(fù)責(zé)較好的銷售區(qū)域、有利的產(chǎn)品、較大的客戶等。應(yīng)依據(jù)不同的需求，建立不同的激勵(lì)機(jī)制。通常，公司的銷售人員走向管理崗位的機(jī)會(huì)很少。因此銷售主管設(shè)置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級(jí)別；另一種是提供合適的管理職位。

（4）獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可：通過物質(zhì)的手段獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員，如宣傳先進(jìn)事跡，發(fā)放紀(jì)念品，大會(huì)表揚(yáng)，成立優(yōu)秀銷售人員俱樂部，參與高級(jí)主管會(huì)議，佩帶特殊的工作卡等。

[注]在設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)方法時(shí)，注意要使受獎(jiǎng)面大，受獎(jiǎng)機(jī)會(huì)多，使不同的人都有獲獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。

第三篇：企業(yè)研究方法重點(diǎn)

企業(yè)研究方法重點(diǎn)

1、P3 什么是研究？什么是企業(yè)研究？

2、P5 企業(yè)研究方法的類型：在人力資源管理中提出有價(jià)值的研究（考試是讓我們提出這方面的問題）

什么事規(guī)范研究，實(shí)證研究？什么是基本研究，基礎(chǔ)研究?

3、P15 科學(xué)研究的特征（至少記住兩三個(gè)）

4、P17精確度和可信度的關(guān)系

5、P19科學(xué)研究的建立步驟

6、P20 假設(shè)演繹法的七個(gè)步驟

7、P29 企業(yè)的信息需求有哪些？現(xiàn)在的需求有什么問題？未來的需求有什么發(fā)展？

8、P35 數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)挖掘與計(jì)算機(jī)的學(xué)科的相應(yīng)概念有什么區(qū)別？

9、P41寬泛的問題領(lǐng)域 P49問題界定（這兩個(gè)是發(fā)現(xiàn)問題的關(guān)鍵，考材料題，界定問題或確定問題領(lǐng)域）

10、P43結(jié)構(gòu)性因素

11、P44感覺、態(tài)度與行為反應(yīng)表現(xiàn)在哪些方面

12、P64中介變量 P67插入變量

13、P69 理論框架的基本特點(diǎn)（材料題，找到變量關(guān)系，形成理論框架）

14、P74 虛假設(shè)與對(duì)立假設(shè)

15、P90 P92研究者的介入程度 研究環(huán)境

16、P94 分析單位包含了什么？跨層次研究要注意什么

17、P96研究的時(shí)間維度

18、P104 舉例說明如何控制、操作自變量

19、P109影響內(nèi)部效度的各種因素（名詞解釋）

20、P116 117 所羅門四組設(shè)計(jì) 雙盲研究

21、P127 操作劃定義

22、P133--136 四種尺度（舉例）

23、P14224、舉例說明李克特量表、固定或常數(shù)總和評(píng)定量表、STAPEL量表、配對(duì)比較、強(qiáng)迫選擇、比較量表

25、P148 信度表現(xiàn)在哪些方面？效度表現(xiàn)在哪些方面？

26、P163 非介入性測量

27、P168如何建立相互信任...28、P176 雙關(guān)問題、模糊問題、引導(dǎo)式問題、社會(huì)意愿（名詞解釋）

29、P196 什么是總體架構(gòu)

30、P199舉例說明什么是 系統(tǒng)抽樣、分層隨機(jī)抽樣

31、P224怎樣處理空白答案

第四篇：房地產(chǎn)銷售人員激勵(lì)機(jī)制研究

目 錄

摘 要.........................................................................2 第1章 緒 論.................................................................3

1.1研究背景...............................................................3 1.2研究目的與意義.........................................................3 1.3國內(nèi)外研究現(xiàn)狀.........................................................3 1.4論文的主要內(nèi)容及結(jié)構(gòu)...................................................4 第2章 銷售人員激勵(lì)機(jī)制的相關(guān)理論.............................................4

2.1銷售人員激勵(lì)機(jī)制理論的定義.............................................4 2.2激勵(lì)理論類型.........................................錯(cuò)誤！未定義書簽。

2.2.1內(nèi)容型激勵(lì)理論..................................錯(cuò)誤！未定義書簽。2.2.2過程型激勵(lì)理論..................................錯(cuò)誤！未定義書簽。2.3銷售人員工作的激勵(lì)方式及手段...........................................5

2.3.1房地產(chǎn)銷售人員激勵(lì)的設(shè)計(jì)原則和激勵(lì)模式...........................5 2.3.2持續(xù)動(dòng)態(tài)的績效溝通.............................錯(cuò)誤！未定義書簽。2.3.3結(jié)果考核與過程考核并重.........................錯(cuò)誤！未定義書簽。2.3.4激勵(lì)手段的個(gè)性化選擇及優(yōu)化設(shè)計(jì).................錯(cuò)誤！未定義書簽。

第3章 房地產(chǎn)銷售人員激勵(lì)現(xiàn)狀分析.............................................6

3.1銷售人員績效考核制度分析...............................................6 3.2對(duì)現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制執(zhí)行效果的調(diào)查分析......................................6 3.3銷售人員滿意度調(diào)查問卷及分析...........................................7 第4章 銷售人員激勵(lì)機(jī)制的主要影響因素........................................7

4.1經(jīng)濟(jì)激勵(lì)因素...........................................................7

4.1.1薪水..............................................................7 4.2.2職位............................................錯(cuò)誤！未定義書簽。4.3.3前途............................................錯(cuò)誤！未定義書簽。4.2精神激勵(lì)因素...........................................................8 4.3社會(huì)環(huán)境影響因素.......................................................8 第5章 房地產(chǎn)銷售人員激勵(lì)方案設(shè)計(jì).............................................8

5.1激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)目標(biāo)與構(gòu)成...............................................8 5.2激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的內(nèi)容.....................................................8 5.3激勵(lì)方案的具體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì).................................................8 第6章 案例分析...............................................................9

6.1沈陽萬科房地產(chǎn)公司銷售現(xiàn)狀.............................................9 6.2沈陽萬科在銷售方面存在的問題...........................................9 6.3激勵(lì)機(jī)制實(shí)施的對(duì)策與措施...............................................9 第7章 總結(jié)與展望.............................................................9

7.1總結(jié)...................................................................9 7.2展望..................................................................10 參考文獻(xiàn).....................................................................11 致 謝........................................................................13

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房地產(chǎn)銷售人員激勵(lì)機(jī)制研究

【摘要】隨著國家建設(shè)投資的發(fā)展，房地產(chǎn)的投入進(jìn)一步加大。房地產(chǎn)市場的成熟與競爭也隨著時(shí)代的發(fā)展日益加劇，可想而知，房地產(chǎn)銷售也就成為了焦點(diǎn)行業(yè)。房地產(chǎn)市場的銷售工作最終要依靠銷售人員來完成，因此，銷售人員已經(jīng)成為企業(yè)最為寶貴的資源之一，只有充分發(fā)揮銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，才能在激烈的房地產(chǎn)市場競爭中立于不敗之地。于是房地產(chǎn)銷售人員的激勵(lì)機(jī)制已逐漸被整個(gè)行業(yè)所重視。建立有效可行的人才激勵(lì)機(jī)制不但有助于房地產(chǎn)行業(yè)吸引、保留、開發(fā)人才，而且對(duì)公司也有很大的利益。也能推動(dòng)房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。有一個(gè)良好而又扎實(shí)的激勵(lì)機(jī)制為基礎(chǔ)，以消費(fèi)需求為導(dǎo)向，是每一個(gè)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)銷售人員創(chuàng)業(yè)績高點(diǎn)的關(guān)鍵所在。對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來說，制定一個(gè)周密的銷售人員激勵(lì)機(jī)制研究的計(jì)劃從而構(gòu)建有效的銷售人員激勵(lì)體系是獲得更大利益的基礎(chǔ)有效地激勵(lì)銷售人員的工作積極性更是贏得市場的保證。員工流失、激勵(lì)不足是房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)普遍存在的現(xiàn)象，它引起了理論界和行業(yè)內(nèi)人士的廣泛關(guān)注。

通過對(duì)多數(shù)房地產(chǎn)公司的調(diào)查研究，普遍達(dá)成了一個(gè)共識(shí)：在中國最難管理的不是經(jīng)營銷售，也不是生產(chǎn)運(yùn)作，而對(duì)于人的管理最難得是對(duì)銷售人員的激勵(lì)。因此，如何激勵(lì)銷售人員，如何更大的提高銷售人員的銷售業(yè)績已經(jīng)成為了當(dāng)前房地產(chǎn)公司最為關(guān)注的問題?，F(xiàn)階段對(duì)于銷售人員激勵(lì)問題已經(jīng)成為我國房地產(chǎn)市場發(fā)展持續(xù)發(fā)展的一個(gè)重要瓶頸。如何重視人才，培養(yǎng)人才，使用人才和留用人才，是許多房地產(chǎn)公司急待解決的課題。

本文對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)公司的員工激勵(lì)機(jī)制問題進(jìn)行了研究探討，以期望提高公司的人才吸引力和員工忠誠度，提升公司在房地產(chǎn)行業(yè)的競爭力，對(duì)公司建立和健全員工激勵(lì)機(jī)制具有非常重要的意義。通過對(duì)有關(guān)房地產(chǎn)銷售人員激勵(lì)機(jī)制大量的文獻(xiàn)閱讀，外出考察，以及一對(duì)一深度訪談，房產(chǎn)調(diào)查問卷等方法，根據(jù)對(duì)各城市房產(chǎn)界銷售人員激勵(lì)機(jī)制研究影響因素進(jìn)行比較分析，以點(diǎn)帶面，借鑒以往理論先驅(qū)們對(duì)如何針對(duì)房地產(chǎn)市場發(fā)展的激勵(lì)機(jī)制研究分析問題的方式，希望此研究于房地產(chǎn)銷售人員的激勵(lì)機(jī)制的理論豐富能夠具有一定的意義。綜上分析最終得出究竟哪些對(duì)房地產(chǎn)銷售人員激勵(lì)機(jī)制研究具有顯著的影響。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)銷售 激勵(lì)機(jī)制 研究 競爭力 提高

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第1章 緒

論

1.1研究背景

隨著我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，房地產(chǎn)市場的競爭日益激烈，從企業(yè)規(guī)模和數(shù)量上均有了超量級(jí)的擴(kuò)張, 針對(duì)中國房地產(chǎn)企業(yè)的整體發(fā)展?fàn)顩r來看,在深入理解國家政策的基礎(chǔ)上, 進(jìn)一步完善激勵(lì)機(jī)制方法體系是促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)抓市場機(jī)遇，推動(dòng)中國房地產(chǎn)行業(yè)健康有序發(fā)展的基礎(chǔ)。因而，激勵(lì)也就成為了房地產(chǎn)市場發(fā)展中最重要的職能，只有對(duì)激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行創(chuàng)新,才是在制度安排上最終解決房地產(chǎn)市場發(fā)展的根本動(dòng)力。

從我國目前的房地產(chǎn)局勢上看，我國的房地產(chǎn)市場在發(fā)展中，尤其是在激勵(lì)機(jī)制方面進(jìn)行了相當(dāng)多的嘗試，但是，在我國房地產(chǎn)市場特定轉(zhuǎn)型的環(huán)境和體制的背景下，實(shí)施起來都存在著一定的困難和障礙。因而系統(tǒng)的研究我國房地產(chǎn)市場的激勵(lì)機(jī)制，有效的解決存在的問題，建立良好的激勵(lì)機(jī)制體系是非常必要的。一個(gè)良好的銷售激勵(lì)機(jī)制對(duì)于中國房地產(chǎn)行業(yè)來說是一個(gè)重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn),也是一個(gè)嶄新的開始,所謂“信心比黃金更重要”也是在一個(gè)良好的激勵(lì)機(jī)制中得到驗(yàn)證的。銷售人員的激勵(lì)體系是一個(gè)看似簡單其實(shí)復(fù)雜的工作，而激勵(lì)機(jī)制體系是房地產(chǎn)市場整體體系中最重要的一部分，要綜合依據(jù)房地產(chǎn)市場的變化，系統(tǒng)的制定和調(diào)整激勵(lì)體系，滿足市場的整體要求，同時(shí)對(duì)每一個(gè)銷售人員真正起到激勵(lì)作用。

我認(rèn)為對(duì)于每一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)來說，事實(shí)上激勵(lì)的方式多種多樣，主要是采用適合我國房地產(chǎn)市場發(fā)展背景和特色的方式，并且制定出相應(yīng)的制度，創(chuàng)建合理的企業(yè)銷售文化，這樣綜合運(yùn)用不同種類的激勵(lì)方式，就一定可以激發(fā)出銷售人員的積極性和創(chuàng)造性。

1.2研究目的與意義

眾說周知，房地產(chǎn)具有成本高.投資價(jià)值大,不可移動(dòng)性及區(qū)位環(huán)境性等特點(diǎn),其銷售難度也是顯而易見的.為了成功而巧妙地把房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售出去, 必須根據(jù)房地產(chǎn)營銷目標(biāo)及營銷市場的特點(diǎn),采取相應(yīng)的營銷策略和激勵(lì)機(jī)制。激勵(lì)的目的在于激發(fā)人的行為動(dòng)機(jī)，調(diào)動(dòng)人的積極性和創(chuàng)造性，以充分發(fā)揮人的智力極限，做出最優(yōu)秀的成績。由于目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段,還未達(dá)到成熟。房地產(chǎn)銷售激勵(lì)機(jī)制也成為房地產(chǎn)開發(fā)的一個(gè)重要組成部分,它對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言都具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義.激勵(lì)機(jī)制一旦缺乏，員工會(huì)有極大流動(dòng)，導(dǎo)致工作缺乏延續(xù)性、資料缺乏完整性，使整個(gè)公司可持續(xù)發(fā)展性降低、所開發(fā)工程的質(zhì)量責(zé)任保證體系難以健全。因此，建立一個(gè)有效的員工激勵(lì)機(jī)制勢在必行。一個(gè)房地產(chǎn)公司要做好對(duì)銷售人員的激勵(lì), 絕不是表面文章或一時(shí)一人之為。需要從研究人性出發(fā)、從改良文化人手, 結(jié)合傳統(tǒng)文化, 情、理、法兼顧力求人性化、合理化、制度化, 方能真正深人心。

1.3國內(nèi)外研究現(xiàn)狀

由于目前房地產(chǎn)行業(yè)的迅猛發(fā)展,新的營銷理念和思路也是層出不窮.國內(nèi)外許多管理學(xué)家、心理學(xué)家和社會(huì)學(xué)家結(jié)合現(xiàn)代房地產(chǎn)的管理與實(shí)踐，提出了許多激勵(lì)理論。自 20 世紀(jì)以來，西方理論界對(duì)激勵(lì)問題進(jìn)行了持續(xù)不斷的研究，研究成果按照激勵(lì)與行為的關(guān)系，激勵(lì)理論可劃分為內(nèi)容型激勵(lì)理論和過程型激勵(lì)理論兩種。其中，內(nèi)容型激勵(lì)理論集中研究引起人們行為的原因，過程型激勵(lì)理論闡述人們在完成工作目標(biāo)時(shí)選擇特定行為方式的原因。西方學(xué)者對(duì)一般激勵(lì)理論的研究較早，而對(duì)銷售人員激勵(lì)機(jī)制的研究相對(duì)較晚，而國內(nèi)學(xué)者在吸收西方對(duì)于銷售激勵(lì)體制有益經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也根據(jù)中國實(shí)際國情做出了許多成功的探索，其中比較突出的有羅建幸、徐會(huì)琦、廖成林、林鴻熙等人，但國內(nèi)學(xué)者在第 3 頁（共28頁）

激勵(lì)理論化和體系化方面尚有很大的欠缺。

1.4論文的主要內(nèi)容及結(jié)構(gòu)

論文總共分六個(gè)部分，首先：

第一部分介紹了房地產(chǎn)銷售人員激勵(lì)機(jī)制研究的背景，目的意義，發(fā)展現(xiàn)狀。

第二部分主要介紹銷售人員激勵(lì)機(jī)制的相關(guān)理論，類型，激勵(lì)手段及方式。和對(duì)房地產(chǎn)銷售人員激勵(lì)機(jī)制研究并加以簡要評(píng)述。

第三部分主要介紹了房地產(chǎn)銷售人員激勵(lì)的現(xiàn)狀分析及主要影響因素。第三部分通過對(duì)房地產(chǎn)現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制概況分析及問卷調(diào)查從而對(duì)房地產(chǎn)銷售人員激勵(lì)現(xiàn)狀有了一個(gè)整體的規(guī)劃。要完整畢業(yè)論文的+扣扣：（149-90883-24）去掉中間的橫線

第四部分運(yùn)用對(duì)銷售人員激勵(lì)機(jī)制的主要影響因素，從遇到問題，分析問題，解決問題的角度入手使銷售人員激勵(lì)機(jī)制更加的完善。

第五部分為全文的重點(diǎn)，主要介紹了房地產(chǎn)銷售人員激勵(lì)方案的具體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。第六部分為論文的實(shí)例分析部分，以沈陽市房地產(chǎn)市場為例，通過對(duì)房地產(chǎn)公司銷售現(xiàn)狀，存在問題，實(shí)施的對(duì)策與措施及激勵(lì)機(jī)制的解決方法的分析為房地產(chǎn)銷售人員激勵(lì)機(jī)制研究提供了一個(gè)完整的理論與實(shí)例相結(jié)合的思路。

第2章 銷售人員激勵(lì)機(jī)制的相關(guān)理論

2.1銷售人員激勵(lì)機(jī)制理論的定義

“激勵(lì)”﹝ motivation﹞有激發(fā)和鼓勵(lì)的意思。有兩層含義：一是提供一種行為的動(dòng)機(jī)，即誘導(dǎo)、促使之意；二是通過特別的方式激發(fā)對(duì)象的學(xué)習(xí)興趣.具體而言，企業(yè)的管理激勵(lì)就是指一個(gè)組織系統(tǒng)中的管理者通過巧妙利用各種資源與方式，引導(dǎo)、激發(fā)、強(qiáng)化被管理者的工作動(dòng)機(jī)，以實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)的管理過程，是管理過程中不可或缺的環(huán)節(jié)和活動(dòng)。巧妙的激勵(lì)可以成為房地產(chǎn)市場發(fā)展的動(dòng)力保證，實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。它的特點(diǎn)在于，基本出發(fā)點(diǎn)是以組織成員的需要，以需求理論為指導(dǎo)；激勵(lì)大致分為物質(zhì)激勵(lì)法和精神激勵(lì)法、外在激勵(lì)法和內(nèi)在激勵(lì)發(fā)等不同類型。

我認(rèn)為目標(biāo)設(shè)置理論給我們最大的啟示就是，在一個(gè)房地產(chǎn)公司中，管理者應(yīng)該幫助

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銷售人員設(shè)立具體的，有相對(duì)難度的目標(biāo)，激勵(lì)并使他們認(rèn)同他們的銷售目標(biāo)，因此過程型激勵(lì)理論和內(nèi)容型激勵(lì)理論一樣也是側(cè)重于人的需要，理解和認(rèn)知等心理因素對(duì)激勵(lì)的影響，都是公司為了更好的激勵(lì)銷售人員而采取的有效方案之一。

2.3銷售人員工作的激勵(lì)方式及手段

針對(duì)企業(yè)銷售人員的激勵(lì)手段有很多種，其中薪酬激勵(lì)是最基本、最直接的一種方式。銷售人員的薪酬一般包括固定部分和提成部分，固定部分（基本薪酬）要通過職位分析和評(píng)價(jià)來確定，提成部分（績效薪酬）則要與銷售人員的績效考核結(jié)合起來，參考績效考核的結(jié)果來確定，提成率可以作為企業(yè)銷售人員薪酬與績效考核的結(jié)合。激勵(lì)的因素有多種，相同的銷售人員有不同的需要，應(yīng)運(yùn)用不同的激勵(lì)方式。設(shè)計(jì)一個(gè)適合所有人員要求的激勵(lì)方式是不現(xiàn)實(shí)的，房地產(chǎn)銷售人員是一個(gè)特殊的群體，他們的努力程度直接影響著房地產(chǎn)市場的銷售業(yè)績，鑒此，為了提高銷售人員的工作積極性，應(yīng)該對(duì)業(yè)績優(yōu)秀的銷售人員實(shí)施激勵(lì)。沒有激勵(lì)就沒有管理，激勵(lì)正是一個(gè)房地產(chǎn)公司的精髓之處，如果公司的領(lǐng)導(dǎo)層能夠注意運(yùn)用激勵(lì)手段以激發(fā)銷售人員的潛能，那么，在同樣的市場競爭條件下，有效的激勵(lì)策略必將產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟(jì)效益。下面針對(duì)以下幾種激勵(lì)方式進(jìn)行簡單分析：

一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)公司對(duì)于銷售人員好的激勵(lì)手段不僅僅是在金錢上的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，還應(yīng)該包括對(duì)銷售人員精神、未來發(fā)展、工作滿意度等多方面的內(nèi)容。首先一個(gè)銷售人員的銷售業(yè)績無論有多么不突出，如果他們的最佳表現(xiàn)能得到發(fā)揮的機(jī)會(huì)并受到鼓勵(lì)，他們所能完成的銷售任務(wù)是絕對(duì)不可限量的。一個(gè)概念, 一個(gè)點(diǎn)子已經(jīng)難以打動(dòng)人心,消費(fèi)者開始注意產(chǎn)品的本身.目前購房者的經(jīng)驗(yàn)越來越多,日趨理性;違規(guī)項(xiàng)目糾紛的問題及房價(jià)的問題使部分消費(fèi)者更加謹(jǐn)慎.因此,房地產(chǎn)營銷的銷售,決不是基本工資加提成這么簡單。價(jià)格策略,營銷渠道策略和促銷策略都必須根據(jù)目前的房地產(chǎn)市場發(fā)展情況進(jìn)行合理的創(chuàng)新，在針對(duì)銷售人員有效激勵(lì)機(jī)制的問題上來說，首先就是要處理好刺激變量、機(jī)體變量及反應(yīng)變量之間的關(guān)系。刺激變量是指對(duì)個(gè)體反應(yīng)發(fā)生影響的刺激條件，其中包括引起個(gè)體動(dòng)機(jī)的自然的和社會(huì)的環(huán)境刺激及作為獎(jiǎng)懲的物質(zhì)或精神的激勵(lì)手段。2.3.1 房地產(chǎn)銷售人員激勵(lì)的設(shè)計(jì)原則和激勵(lì)模式

每一個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)銷售人員的激勵(lì)問題，每個(gè)公司由于實(shí)際情況不同，都會(huì)有自己的激勵(lì)政策和措施。激勵(lì)政策與其他人力資源政策的不同之處在于：激勵(lì)政策有更大的風(fēng)險(xiǎn)性，如果它不給公司帶來正面的影響，就很可能對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)市場帶來負(fù)面的影響。所以，在對(duì)銷售人員制定和實(shí)施激勵(lì)政策時(shí)，一定要謹(jǐn)慎。如果在制定和實(shí)施激勵(lì)政策時(shí)能夠注意一些必要原則，則有助于提高激勵(lì)的效果。因此，針對(duì)銷售人員所設(shè)計(jì)的原則分為：（1）因人而異原則

對(duì)于每一個(gè)銷售人員而言，不同銷售人員的需求不同也有所不同。馬斯洛的需要層次理論表明，人的需要是多層次的，即使是同一個(gè)體在不同階段的需求也不一樣，也就是說每一個(gè)銷售人員都是獨(dú)立的個(gè)體，他們的需求、態(tài)度、個(gè)性等變量各不相同，所以，同一種激勵(lì)措施對(duì)不同的銷售人員產(chǎn)生的激勵(lì)作用也各不相同激勵(lì)，要運(yùn)用用因人而異的原則，并且已每一個(gè)銷售人員在不同時(shí)期的需要而異為基礎(chǔ)出發(fā)點(diǎn)，那么在激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)中就應(yīng)采取多種形式，根據(jù)不同層次的需要，采取不同形式的激勵(lì)措施，從而實(shí)現(xiàn)通過激勵(lì)來引導(dǎo)和控制銷售人員的行為。但是需要注意的是在制定和實(shí)施激勵(lì)政策時(shí)，首先要調(diào)查清楚每個(gè)銷售人員真正需求的是什么，并將這些需求整理歸類，然后制定相應(yīng)的激勵(lì)政策，達(dá)到“你所給予和激勵(lì)的正是他所最需要的”。例如，職業(yè)婦女而言，給予他們一天的假期獎(jiǎng)勵(lì)，比多發(fā)獎(jiǎng)金或許更有吸引力；而對(duì)于渴望上進(jìn)的銷售人員則要采取獎(jiǎng)勵(lì)他們外出學(xué)習(xí)培訓(xùn)的激勵(lì)方法則可能正是他們的最大愿望。在激勵(lì)設(shè)計(jì)上，對(duì)于不同的銷售人員應(yīng)賦予不同價(jià)值，找到他們每個(gè)人身上的長處和閃光點(diǎn)，應(yīng)采取差別化設(shè)計(jì)。

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因此，總結(jié)起來來說，一個(gè)好的房產(chǎn)公司針對(duì)銷售人員的需求量身定制激勵(lì)措施，要求管理者提供的獎(jiǎng)勵(lì)必須對(duì)他們具有意義，否則效果不大。每位銷售人員能被激勵(lì)的方式不同，應(yīng)該提供多元激勵(lì)，供銷售人員選擇，刺激激勵(lì)讓銷售人員更好的銷售。要完整畢業(yè)論文的+扣扣：（149-90883-24）去掉中間的橫線

第3章 房地產(chǎn)銷售人員激勵(lì)現(xiàn)狀分析

目前很多房地產(chǎn)公司都是一成不變的激勵(lì)時(shí)間和間隔，這就會(huì)導(dǎo)致銷售人員有一種混工資的心理，導(dǎo)致工作目標(biāo)不明確，行為懶散，下面我們來舉例說明一下，如果把結(jié)算工資的類別分成一天一結(jié)工資和一月一結(jié)工資，那么肯定是一天已結(jié)算工資的效果要比一個(gè)月已結(jié)算工資的激勵(lì)效果好很多。因此，針對(duì)于銷售人員的激勵(lì)機(jī)制可以改為適當(dāng)縮短常規(guī)獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)間間隔、保持激勵(lì)的及時(shí)性，這樣一來有助于取得最佳激勵(lì)效果。頻繁的小規(guī)模的獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)比大規(guī)模的獎(jiǎng)勵(lì)更為有效，因?yàn)闀?huì)有很多挑戰(zhàn)的目標(biāo)讓工作充滿新鮮感，也可以增加不定期的獎(jiǎng)勵(lì)，讓銷售人員有更多意外的驚喜，這樣也能增強(qiáng)激勵(lì)效果。其次，很多房地產(chǎn)公司可以通過注重對(duì)銷售人員的福利待遇上設(shè)立保險(xiǎn)、補(bǔ)助費(fèi)，提供住房或購房支持計(jì)劃、提供公車或報(bào)銷一定的交通費(fèi)、特殊津貼、帶薪假期等待遇，這是為了使銷售人員對(duì)房地產(chǎn)公司的待遇感到滿意，更加有利于他們?yōu)楣拘Я?，這樣以來這樣的房地產(chǎn)公司對(duì)銷售人員才更加具有吸引力。

3.1銷售人員績效考核制度分析

所謂銷售人員的銷售業(yè)績就是指在一定的時(shí)間內(nèi)，完成銷售工作的數(shù)量、質(zhì)量、效益及其他方面對(duì)房地產(chǎn)公司所作出的貢獻(xiàn)。對(duì)銷售人員業(yè)績進(jìn)行考核和評(píng)價(jià)，就是運(yùn)用科學(xué)的方法，進(jìn)行定性和定量分析，房地產(chǎn)市場的貢獻(xiàn)進(jìn)行考核和評(píng)價(jià)。績效考核制度指標(biāo)作為整個(gè)激勵(lì)制度的起點(diǎn)，是激勵(lì)制度設(shè)計(jì)中極其重要的內(nèi)容之一，所選擇的績效考核指標(biāo)科學(xué)與否將決定整個(gè)激勵(lì)制度的成功與否。如何確定房地產(chǎn)銷售人員的考核指標(biāo) 績效考核指標(biāo)是進(jìn)行績效考核的基本要素, 制定有效的績效考核指標(biāo)是績效考核取得成功銷售的保證, 因此，也成為建立績效考核體系的中心環(huán)節(jié), 銷售人員的績效考核是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,目的是推動(dòng)房地產(chǎn)銷售經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)建立公平、公正、公開的績效考核是對(duì)銷售人員有效激勵(lì)的前提，是銷售人員激勵(lì)體系有效運(yùn)行的基礎(chǔ)，也是一種具有控制手段，有助于保證銷售目標(biāo)的全面完成的有效激勵(lì)手段，它可以通過對(duì)優(yōu)秀銷售業(yè)績的銷售人員作出評(píng)價(jià)與認(rèn)可，也可以使取得優(yōu)秀銷售業(yè)績的銷售人員獲得成就感和自豪感，從而增強(qiáng)其對(duì)于作的滿意度，反之對(duì)于銷售業(yè)績不突出的銷售人員也是一種負(fù)激勵(lì)手段，是讓這類銷售人員通過反思和總結(jié)提高工作效率、改善銷售業(yè)績不可缺少的激勵(lì)措施。

3.2對(duì)現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制執(zhí)行效果的調(diào)查分析

根據(jù)我國的房地產(chǎn)市場發(fā)展,激勵(lì)機(jī)制的執(zhí)行和發(fā)揮是一個(gè)值得重視的現(xiàn)實(shí)問題。很多房地產(chǎn)公司也在積極研究并出臺(tái)了一系列針對(duì)銷售人員激勵(lì)方面的政策和措施，如很多房地產(chǎn)公司對(duì)現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制執(zhí)行效果的調(diào)查分析下又重新制定了新一年的銷售計(jì)并開展各類關(guān)于銷售計(jì)劃和激勵(lì)機(jī)制執(zhí)行效果的研討活動(dòng)等.在一定程度上取得了良好的激勵(lì)效果，得到了廣泛的認(rèn)可。在此次的關(guān)于現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制執(zhí)行效果的調(diào)查結(jié)果中對(duì)大部分房地產(chǎn)公司實(shí)行的現(xiàn)行激勵(lì)機(jī)制執(zhí)行效果的成效感到很滿意率和滿意率兩項(xiàng)的總和分別達(dá)到了80.434%，87.59% 72.83%，總的來說激勵(lì)效果還是令人可喜的。

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3.3銷售人員滿意度調(diào)查問卷及分析

為了更好的適應(yīng)未來房地產(chǎn)發(fā)展，我們對(duì)銷售人員做了員工滿意度的調(diào)查問卷，其中包括房地產(chǎn)公司的客觀情況，銷售人員的真實(shí)想法，見解，思路和意見等，這些對(duì)房地產(chǎn)公司未來在市場上的發(fā)展至關(guān)重要，本調(diào)查問卷的主要目的是傾聽銷售人員的心聲、了解員工的需求，進(jìn)而創(chuàng)造適合銷售人員更好達(dá)成銷售目標(biāo)發(fā)展的激勵(lì)措施。此外還要要得到銷售人員滿意與否真實(shí)結(jié)果，從而制定出具體的方針和政策提高員工滿意度，提高顧客滿意度、忠誠度，達(dá)到銷售利潤增長的終極目標(biāo)。其次進(jìn)行銷售人員滿意度調(diào)查可以對(duì)房地產(chǎn)公司管理進(jìn)行全面審核，保證其工作效率和最佳經(jīng)濟(jì)效益，減少和糾正低生產(chǎn)率、高損耗率、高人員流動(dòng)率等緊迫問題。員工滿意度調(diào)查將分別對(duì)以下幾個(gè)方面進(jìn)行全面評(píng)估或針對(duì)某個(gè)專項(xiàng)進(jìn)行詳盡考察。調(diào)查問卷的內(nèi)容其中包括房地產(chǎn)銷售人員對(duì)工作本身的滿意度，對(duì)工作回報(bào)的滿意度，對(duì)工作環(huán)境的滿意度，對(duì)工作群體的滿意度，對(duì)發(fā)很難過房地產(chǎn)公司本身的滿意度等等。這樣的調(diào)查問卷可以讓銷售人員寫出了自己對(duì)公司的建議，雖然也有些是牢騷話，但是能比較真實(shí)反映他們的想法，他們的出發(fā)點(diǎn)也是希望公司能夠進(jìn)行必要的改進(jìn)，公司能夠保持長遠(yuǎn)的發(fā)展。這些建議對(duì)房地產(chǎn)公司未來在市場上的發(fā)展具有十分重大的意義。而對(duì)銷售人員工作滿意度調(diào)查是整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)管理中科學(xué)的、先進(jìn)的，而且見效最快、效力持久的常規(guī)工具，通常以問卷調(diào)查等形式，收集銷售人員對(duì)房地產(chǎn)公司各個(gè)方面滿意程度的信息，然后通過后續(xù)每一輪的銷售業(yè)績的專業(yè)、科學(xué)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，真實(shí)的反映房地產(chǎn)公司銷售經(jīng)營管理現(xiàn)狀，為下一步銷售目標(biāo)決策提供客觀的參考依據(jù)。也可以通過對(duì)銷售人員滿意度調(diào)查從另外一個(gè)角度來審視目前房地產(chǎn)市場的銷售的狀況，幫助公司了解現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)而為解決問題從而使激勵(lì)發(fā)揮作用也有助于房地產(chǎn)公司提高銷售額。

第4章 銷售人員激勵(lì)機(jī)制的主要影響因素

每一個(gè)房地產(chǎn)公司針對(duì)銷售人員的激勵(lì)機(jī)制都要視情況而定，好比一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員努力的達(dá)到自己的銷售業(yè)績，希望得到晉升，結(jié)果得到的是加薪；或者希望能做更有樂趣和挑戰(zhàn)性的銷售工作，卻只得到了幾句表揚(yáng)的話語。在這兩種情況下，對(duì)銷售人員的激勵(lì)都效果都只能達(dá)到局部最優(yōu)化。這些例子說明，將報(bào)酬個(gè)別化以適應(yīng)不同銷售的需要是非常重要的。但是，很多管理者錯(cuò)誤地認(rèn)為，所有的銷售人員有著相同的需求，因而忽視了差異化報(bào)酬手段的激勵(lì)性效果。因此，房地產(chǎn)公司應(yīng)該對(duì)不同需求的銷售人員的不同需要采取個(gè)性化的激勵(lì)手段。下面我們就針對(duì)各種不同的激勵(lì)機(jī)制的主要影響因素做一個(gè)簡要的介紹分析。

4.1經(jīng)濟(jì)激勵(lì)因素

4.1.1薪水

薪酬是房地產(chǎn)公司對(duì)銷售人員為之所做的銷售貢獻(xiàn)付給的相應(yīng)的回報(bào)。薪酬公平感直接影響著他們的工作滿意度和工作業(yè)績。為了使薪酬制度能夠更好地為公司的銷售戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)，激勵(lì)銷售人員工作熱情，達(dá)到薪酬激勵(lì)的效果，針對(duì)處于不同階段的銷售人員來說，其對(duì)房地產(chǎn)公司做出的銷售貢獻(xiàn)是不盡相同的，各階段的激勵(lì)回報(bào)也應(yīng)該不同。那么，究竟是應(yīng)該給銷售人員先增加利潤還是先提高工資呢？我認(rèn)為老板應(yīng)該選擇先提高工資的方法，因?yàn)槿绻Y金能夠支持一個(gè)利潤周期的話配再合科學(xué)的銷售績效管理，房地產(chǎn)公司將會(huì)進(jìn)入“高工資、高效率、高效益”的良性循環(huán)，這樣的方案無論是對(duì)房地產(chǎn)公司還是銷售人員都會(huì)有一個(gè)加速度的發(fā)展。薪酬激勵(lì)是指通過物質(zhì)刺激的手段，鼓勵(lì)職工工作。物質(zhì)激勵(lì)的內(nèi)容包括工資獎(jiǎng)金和各種公共福利，它是一種最基本的激勵(lì)手段，因?yàn)楂@得更

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多的物質(zhì)利益是大多數(shù)銷售人員的共同愿望，薪酬激勵(lì)中的基薪包括基本工資和銷售提成，此為以銷售人員的銷售熟練程度、銷售工作復(fù)雜程度、責(zé)任大小及整個(gè)銷售過程的強(qiáng)度為基準(zhǔn)，按銷售人員所完成的銷售定額任務(wù)的實(shí)際勞動(dòng)消耗而計(jì)付的薪資。其次結(jié)合房地產(chǎn)公司的銷售工作分析和崗位職責(zé)描述，不同的銷售部門所要求銷售人員的學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)、能力不盡相同，付出的辛勞也不同，因此而給不同的銷售人員的基本工資也應(yīng)該不同。

4.2精神激勵(lì)因素

精神激勵(lì)是指對(duì)銷售人員的精神需要予以滿足，包括職位晉升、民主參與管理、關(guān)心與尊重、榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)、企業(yè)文化等。要想激勵(lì)銷售人員的工作熱情，有關(guān)引導(dǎo)和激發(fā)銷售人員工作的熱衷是一個(gè)不可忽視的方法，其中包括：

4.3社會(huì)環(huán)境影響因素

在每一個(gè)房地產(chǎn)公司的發(fā)展中，我國社會(huì)環(huán)境激勵(lì)機(jī)制的現(xiàn)狀、問題及對(duì)策,對(duì)于我國房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展建設(shè)具有重要意義。建立一個(gè)社會(huì)環(huán)境友好型社會(huì),對(duì)房地產(chǎn)公司來說是至關(guān)重要的。然而一個(gè)社會(huì)環(huán)境友好型社會(huì)的建立,離不開每一個(gè)銷售人員的參與更加需要有一個(gè)公眾參與的激勵(lì)機(jī)制，這樣一來，也突出了社會(huì)環(huán)境影響因素對(duì)房地產(chǎn)發(fā)展和激勵(lì)機(jī)制都具有很深的影響作用。

第5章 房地產(chǎn)銷售人員激勵(lì)方案設(shè)計(jì)

5.1激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)目標(biāo)與構(gòu)成

激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)對(duì)房地產(chǎn)公司的銷售業(yè)績至關(guān)重要.激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)更是一個(gè)公司最重要的核心部分,這直接影響著銷售業(yè)績.為了達(dá)成激勵(lì)目標(biāo)準(zhǔn)確無誤的實(shí)現(xiàn)，房地產(chǎn)公司一定要讓銷售人員清楚地知道激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)原因、激勵(lì)手段的完成方式、激勵(lì)達(dá)成的終極目標(biāo)，讓銷售人員清楚地知道自己也是激勵(lì)的收益者，從心底里消除抵制和消極情緒，把這個(gè)銷售工作當(dāng)做自己的愛好去努力,只有報(bào)著這樣的想法才能積極的去工作。在激勵(lì)的過程中才能做到朝著房地產(chǎn)公司最終的銷售目標(biāo)共同發(fā)展。下面我們來逐一簡易的分析一下房地產(chǎn)公司針對(duì)銷售人員制定的銷售激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)，其中激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)包括一下的目標(biāo)：要完整畢業(yè)論文的+扣扣：（149-90883-24）去掉中間的橫線

5.2激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的內(nèi)容

激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的內(nèi)容包括通過銷售人員個(gè)人成長和事業(yè)發(fā)展的重視程度，成為房地產(chǎn)公司對(duì)他們產(chǎn)生激勵(lì)的重要因素。

5.3激勵(lì)方案的具體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

激勵(lì)方案的具體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的目的包括很多方面，而其最終目的則是在實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)的同時(shí)，也能讓銷售人員實(shí)現(xiàn)其個(gè)人目標(biāo)，而以人為本的思想要在激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)中充分的體現(xiàn)出來，將激勵(lì)措施貫穿到整個(gè)房地產(chǎn)市場發(fā)展當(dāng)中去。因此設(shè)計(jì)一個(gè)完整的激勵(lì)方案，目的是要達(dá)到以下效果：要完整畢業(yè)論文的+扣扣：（149-90883-24）去掉中間的橫線

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第6章 案例分析

6.1沈陽萬科房地產(chǎn)公司銷售現(xiàn)狀

沈陽萬科是地產(chǎn)界的銷售龍頭企業(yè),在萬科地產(chǎn)與中國房地產(chǎn)業(yè)同步發(fā)展過程中，沈陽萬科則在沈陽房地產(chǎn)發(fā)展史上寫下了濃墨重彩的一頁。歷經(jīng)十余年耕耘，沈陽萬科經(jīng)歷了起步、創(chuàng)業(yè)、發(fā)展三個(gè)歷史跨越，一點(diǎn)一點(diǎn)的提升銷售業(yè)績在房地產(chǎn)市場中脫穎而出，站穩(wěn)腳跟，逐步走向理性與成熟。沈陽萬科在開發(fā)實(shí)踐中堅(jiān)持精品路線，致力于專業(yè)化、規(guī)?；l(fā)展，始終保持對(duì)時(shí)代前沿科技的敏銳追求。但是據(jù)了解目前沈陽萬科房地產(chǎn)有限公司正處于銷售低迷的形勢, 今年上半年，萬科的銷售沒有達(dá)到全年的20%。僅實(shí)現(xiàn)銷售額289億，因此被質(zhì)疑無法完成年初制定的700億目標(biāo),在加上房地產(chǎn)市場的交易量直線下滑。根據(jù)調(diào)查后指出，房屋交易量下跌比百分之三十, 萬科在日前舉行的投資者交流會(huì)上透露，其跟蹤的14個(gè)重點(diǎn)城市5月份整體新房成交額環(huán)比降六成，成交面積下滑近五成，而成交價(jià)格受戶型結(jié)構(gòu)的影響也下降兩成。成交量遠(yuǎn)比國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)更為慘淡。

6.2沈陽萬科在銷售方面存在的問題

（1）團(tuán)隊(duì)管理方面的問題

一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)管理模式的成功與否直接影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的競爭力和戰(zhàn)斗力，也影響著整個(gè)房地產(chǎn)公司的發(fā)展，也就是說沒有一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常會(huì)導(dǎo)致售樓部氣氛冷清，銷售人員介紹項(xiàng)目信心不足，對(duì)賣點(diǎn)講解不清晰，而其他銷售人員都在低頭做著自己的私事。這樣的銷售氛圍會(huì)錯(cuò)失很多本想著買房的顧客因?yàn)榈貌坏街匾暥蝗ミx擇投入資金，也會(huì)因?yàn)殇N售人員沒有一個(gè)詳細(xì)的分析，吸引不了顧客的目光，無法激發(fā)出顧客對(duì)買房的購買欲望。因此，我們針對(duì)上述種種的問題做出了分析和整頓，最終得出的結(jié)論就是銷售人員之所以賣房困難或是無法說服顧客買房的根本原因在于其銷售團(tuán)隊(duì)缺乏管理。這樣也會(huì)錯(cuò)失很多資源的流失，導(dǎo)致銷售業(yè)績下降。因此，沈陽萬科房地產(chǎn)有限公司在總結(jié)問題中發(fā)現(xiàn)銷售人員信心不足,不能投入銷售狀態(tài),這完全與團(tuán)隊(duì)管理不善有關(guān)。

6.3激勵(lì)機(jī)制實(shí)施的對(duì)策與措施

沈陽萬科房地產(chǎn)公司在激勵(lì)機(jī)制實(shí)施的對(duì)策中制定了一個(gè)新的方案，就是將現(xiàn)金性薪酬和非現(xiàn)金性薪酬結(jié)合起來運(yùn)用，取得意想不到激勵(lì)的效果。其中現(xiàn)金性的薪酬包括工資、津貼、獎(jiǎng)金、“紅包”等，非現(xiàn)金性的薪酬則包括為房地產(chǎn)公司為每一個(gè)銷售人員提供的所有保險(xiǎn)福利項(xiàng)目、實(shí)物、公司舉行的旅游、文體娛樂等。有些公司還專門為銷售人員的家屬作了安排，為他們提供了更加優(yōu)厚的待遇，提供特別的福利，比如定期的舉辦活動(dòng)，可以邀請家屬一同參加，創(chuàng)造出更加和睦的氛圍，此外，公司還為活動(dòng)特別準(zhǔn)備了各種各樣的禮品，這樣的激勵(lì)手段可以拉近銷售人員與公司之間的距離，讓每一個(gè)銷售人員感到被重視，是激勵(lì)機(jī)制實(shí)施中的一個(gè)很好的激勵(lì)運(yùn)用。

第7章 總結(jié)與展望

7.1總結(jié)

我認(rèn)為針對(duì)目前房地產(chǎn)銷售問題是較為創(chuàng)新的銷售，但針對(duì)此行業(yè)，根據(jù)激勵(lì)機(jī)制和行業(yè)內(nèi)的研究成果，結(jié)合內(nèi)部實(shí)際案例，只要我們從以上幾種激勵(lì)機(jī)制進(jìn)而再進(jìn)行深層次的研究探討，認(rèn)真對(duì)待房地產(chǎn)銷售問題，并采取合理有效的運(yùn)用激勵(lì)方式，還是能做到效地激發(fā)出銷售人員最大的潛力的。為此房地產(chǎn)公司還專門針對(duì)銷售人員的激勵(lì)機(jī)制研究成第 9 頁（共28頁）

立了激勵(lì)機(jī)制改革小組和培訓(xùn)小組并結(jié)合銷售人員激勵(lì)方面的理論知識(shí)，提出了適合房地產(chǎn)公司在市場發(fā)展的激勵(lì)機(jī)制方案，創(chuàng)建以滿足銷售人員心理需要的精神激勵(lì)體系。同時(shí)公司領(lǐng)導(dǎo)親自推行，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力度推行激勵(lì)方案，使房地產(chǎn)公司在市場發(fā)展中立足。

本文章針對(duì)房地產(chǎn)激勵(lì)機(jī)制提出了自己的平時(shí)研究和看法。僅用來拋磚引玉，希望大家能做到更好更深入的研究。其次，激勵(lì)機(jī)制的建立具有其復(fù)雜性和系統(tǒng)性，要有系統(tǒng)的思維，懂得把各種不同的激勵(lì)方法在不同的銷售人員身上綜合運(yùn)用，才能取得事半功倍的激勵(lì)效果，才能真正地調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。而激勵(lì)本身也就是調(diào)動(dòng)人的積極性的過程。因?yàn)槊總€(gè)的需求是多種多樣、無窮無盡的，所以激勵(lì)的過程也是循環(huán)往復(fù)、持續(xù)不斷的。本文還以沈陽萬科房產(chǎn)公司為實(shí)例對(duì)房地產(chǎn)市場銷售加以總結(jié)和驗(yàn)證，具有很強(qiáng)的針對(duì)性希望能有所借鑒。

7.2展望

房地產(chǎn)市場在今后的發(fā)展過程中應(yīng)該結(jié)合每一個(gè)公司銷售實(shí)際情況、行業(yè)特點(diǎn)、城市環(huán)境等不斷改進(jìn)激勵(lì)機(jī)制，因?yàn)樵诜康禺a(chǎn)發(fā)展的過程中終保持適合性、先進(jìn)性是對(duì)發(fā)展很重要的因素。因此，以上激勵(lì)機(jī)制的改進(jìn)不是一勞永逸的，要與公司發(fā)展相適應(yīng)，持續(xù)改進(jìn)。由于種種原因，目前我國銷售人員的激勵(lì)機(jī)制并不健全，存在著“激勵(lì)方式單

一、激勵(lì)制度僵化、激勵(lì)不公、忽視長期激勵(lì)”等許多缺陷，正是由于這些問題的存在，我國日后針對(duì)房地產(chǎn)市場的激勵(lì)機(jī)制還需要進(jìn)一步的改進(jìn)。

其次，本論文希望通過對(duì)激勵(lì)機(jī)制研究分析簡單的概括了我國房地產(chǎn)市場行業(yè)的發(fā)展所處于的形式和存在的問題，限于本人的學(xué)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，本文可能對(duì)一些激勵(lì)機(jī)制問題的辨析和研究還不夠深入，所提及的觀點(diǎn)還不太成熟。同時(shí)對(duì)新的房地產(chǎn)市場環(huán)境下層出不窮的新問題，只能做一些初步的探討。因此，本文一定存在不完善之處，還懇請各位老師、專家和讀者多加指正。

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致 謝

本論文在撰寫過程中，得到了導(dǎo)師的精心指導(dǎo)和不斷鼓勵(lì)，論文的完成，整個(gè)過程無不凝聚著導(dǎo)師的汗水和心血。是他在百忙中對(duì)論文從選題、擬定提綱到修改定稿的全過程給了我很大的幫助和支持，特別是對(duì)論文初稿的審閱和修改，反復(fù)多次，不厭其煩，導(dǎo)師以他深厚的理論基礎(chǔ)，豐富的經(jīng)驗(yàn)，嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的治學(xué)態(tài)度，一絲不茍的治學(xué)作風(fēng)，不斷的鞭策和鼓勵(lì)著我，這篇論文的寫作過程中導(dǎo)師親自過問、反復(fù)推敲，傾注了大量的心血，并提出了非常寶貴的意見。如果沒有導(dǎo)師的支持和鼓勵(lì)，沒有導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)，就不會(huì)有這篇論文最后的面世。再次對(duì)楊老師表示崇高敬意和深深謝意!我知道，對(duì)于導(dǎo)師僅僅表達(dá)由衷的謝意是不夠的，只有更加努力的學(xué)習(xí)和工作，才能不辜負(fù)導(dǎo)師的教導(dǎo)和希冀。

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第五篇：企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略規(guī)劃

xxx有限公司

知識(shí)產(chǎn)權(quán)中長期戰(zhàn)略規(guī)劃

（簡要版）

二〇xx年x月

xxx有限公司

知識(shí)產(chǎn)權(quán)中長期戰(zhàn)略規(guī)劃

企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略，是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展總體戰(zhàn)略的有機(jī)組成部分，又是國家知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略的微觀基礎(chǔ)。實(shí)施知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略，是貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，建設(shè)創(chuàng)新型企業(yè)，全面提升企業(yè)核心競爭力，推動(dòng)企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的根本動(dòng)力。根據(jù)XXX和黃科技發(fā)展規(guī)劃的總體要求，特制定《XXX公司知識(shí)產(chǎn)權(quán)中長期戰(zhàn)略規(guī)劃（2011—2020）》（以下簡稱“戰(zhàn)略規(guī)劃”）。

一、戰(zhàn)略規(guī)劃的背景及意義

隨著科技進(jìn)步突飛猛進(jìn)，經(jīng)濟(jì)全球化深入發(fā)展，國際間生產(chǎn)要素重組和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整及轉(zhuǎn)移，以權(quán)力獨(dú)占和信息利用為其本質(zhì)特征的知識(shí)產(chǎn)權(quán)制度的重要性和影響力日益突出。

XX行業(yè)是我國具有原創(chuàng)優(yōu)勢的民族產(chǎn)業(yè)，我國XX產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化水平的關(guān)鍵在于確立XX企業(yè)自主創(chuàng)新的主體地位，而使XX企業(yè)自主創(chuàng)新能力持續(xù)快速提高的關(guān)鍵則是完善的中藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)制度。因此在新形式下建立企業(yè)完善的知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略規(guī)劃是實(shí)現(xiàn)XX企業(yè)快速持續(xù)發(fā)展的重要命題。

XXX有限公司經(jīng)過“九五”、“十五”多年的發(fā)展已經(jīng)成長為業(yè)內(nèi)具 1 有一定規(guī)模及行業(yè)影響力的中藥制造企業(yè)。企業(yè)優(yōu)勢產(chǎn)品、品牌、專利產(chǎn)權(quán)等達(dá)到了新的高度。在新時(shí)期，建立和制訂與企業(yè)自身特點(diǎn)和整體發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合的,規(guī)范、可行的具有引領(lǐng)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略規(guī)劃具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。

二、戰(zhàn)略規(guī)劃的指導(dǎo)原則

1、企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略要服從、服務(wù)于企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略的全局。

2、企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略要貫穿于企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)造、管理、應(yīng)用保護(hù)的全過程。

3、企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略要以政府為主導(dǎo)、企業(yè)為主體，產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合，整合內(nèi)外創(chuàng)新資源，市場主體和創(chuàng)新主體聯(lián)動(dòng)，整體推進(jìn)，有利于全面提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力和水平。

4、企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略要從強(qiáng)化企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)入手，推動(dòng)企業(yè)專利、商標(biāo)和著作權(quán)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)組成部分的全面、協(xié)調(diào)發(fā)展。

三、戰(zhàn)略規(guī)劃的總體目標(biāo)與主要內(nèi)容

1、總體目標(biāo)

到2020年，形成與XX企業(yè)自身經(jīng)營發(fā)展與科技發(fā)展相適應(yīng)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)工作體系和有效的運(yùn)行機(jī)制，力爭在引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新和集成創(chuàng)新上有重大突破，企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品、潛力品種及關(guān)鍵技術(shù)領(lǐng)域擁有 2 必需的核心專利等自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，在知識(shí)產(chǎn)權(quán)的投入、產(chǎn)出、擁有量和產(chǎn)業(yè)化方面達(dá)到行業(yè)內(nèi)先進(jìn)水平。努力把企業(yè)建設(shè)成知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)強(qiáng)、富有創(chuàng)新活力、轉(zhuǎn)化效果顯著、效益產(chǎn)業(yè)集聚、吸納環(huán)境優(yōu)越、維權(quán)措施得力、產(chǎn)權(quán)交易順暢和專業(yè)人才齊全的創(chuàng)新性企業(yè)。

2、主要內(nèi)容（1）知識(shí)產(chǎn)權(quán)創(chuàng)造

——在經(jīng)費(fèi)投入上，到2010年，企業(yè)目標(biāo)是在對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)（IP）經(jīng)費(fèi)的投入上要占企業(yè)全部研發(fā)資金（R&D）投入的6%；2015年，企業(yè)目標(biāo)是在對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)（IP）經(jīng)費(fèi)的投入上要占企業(yè)全部研發(fā)資金（R&D）投入的10%；到2020年，企業(yè)在知識(shí)產(chǎn)權(quán)經(jīng)費(fèi)投入應(yīng)占企業(yè)全部研發(fā)資金投入的15%。這其中包括專利的研發(fā)、申請及維護(hù)，以及對(duì)相關(guān)研發(fā)人員的獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)費(fèi)。從而在經(jīng)費(fèi)上充分保證企業(yè)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的研究開發(fā)及市場運(yùn)作。

——在專利申請量和授權(quán)量方面，與企業(yè)經(jīng)濟(jì)增長相適應(yīng)。2006-2015年，公司專利申請量增長速度保持在5%左右，2010年達(dá)到15件，2015年達(dá)到35件，以產(chǎn)品新配方、新功能、新標(biāo)準(zhǔn)為主。在專利申請中，發(fā)明專利申請量占50%以上，職務(wù)發(fā)明創(chuàng)造專利申請量占95%以上。2016-2020年，專利申請量增長速度保持在8%左右，2020年達(dá)到50件，其中發(fā)明專利申請量占50%以上，重點(diǎn)及核心領(lǐng)域的自 3 主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，特別是核心專利的擁有量和PCT國際專利申請量都有較大提高；每百萬元R&D投入產(chǎn)出的專利授權(quán)量及實(shí)施效率有明顯提升。

——商標(biāo)注冊申請量：2006～2015年期間，企業(yè)商標(biāo)注冊申請量平均增長速度達(dá)到5%，到2015年，達(dá)到 10件以上，其中市馳名商標(biāo)和廣東著名商標(biāo)總量要有新的突破，分別達(dá)到10件和5件。2016-2020年，商標(biāo)注冊申請量平均增長速度達(dá)到8%，2020年達(dá)到15件以上，并爭取獲得國家著名商標(biāo)和實(shí)現(xiàn)一批商標(biāo)到境外或國外注冊，提升企業(yè)在國內(nèi)外市場的影響力和競爭力。擁有1個(gè)全球知名品牌，3個(gè)以上國家著名品牌。

——知識(shí)產(chǎn)權(quán)進(jìn)出境海關(guān)保護(hù)備案申請量，到2020年實(shí)現(xiàn)企業(yè)所有馳名、著名商標(biāo)和專利在海關(guān)總署辦理進(jìn)出境海關(guān)保護(hù)備案，企業(yè)所有的商標(biāo)及專利都力求能在海關(guān)總署辦理進(jìn)出境保護(hù)備案。

——技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制定，到2020年，企業(yè)較多參與國內(nèi)和國際組織技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的制定，在中醫(yī)藥行業(yè)領(lǐng)域形成一批擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的標(biāo)準(zhǔn)。

——知識(shí)產(chǎn)權(quán)交易市場：2006-2015年，企業(yè)不斷從實(shí)踐上探索知識(shí)產(chǎn)權(quán)交易的可行性；到2016-2020年，大力開展知識(shí)產(chǎn)權(quán)交易、評(píng)估、抵押等相關(guān)業(yè)務(wù)，積極進(jìn)行知識(shí)產(chǎn)權(quán)國際交流服務(wù)等相關(guān)活動(dòng)。到2020年后，知識(shí)產(chǎn)權(quán)交易成為企業(yè)經(jīng)濟(jì)增長的重要支撐點(diǎn)。

（2）知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理

——在2006-2010年期間，重新修訂和完善《專利管理工作實(shí)施規(guī)定》等相關(guān)制度，對(duì)公司知識(shí)產(chǎn)權(quán)工作實(shí)行制度管理。進(jìn)一步完善知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理機(jī)構(gòu)，增加專門的知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理人員或指定專門部門和人員兼管；建立健全知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理制度，對(duì)科研成果、新產(chǎn)品、新工藝、新技術(shù)研發(fā)實(shí)行知識(shí)產(chǎn)權(quán)目標(biāo)管理制度。構(gòu)建自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)企業(yè)培育體系，深入開展知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)行動(dòng)，努力提高公司各類人員的知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)和公司運(yùn)用知識(shí)產(chǎn)權(quán)制度的能力。

——在2011～2020年期間，建立專門的專利信息數(shù)據(jù)庫，使相關(guān)人員能熟練使用專利信息分析系統(tǒng)、企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)信息管理系統(tǒng)等其他數(shù)據(jù)文獻(xiàn)系統(tǒng)，及時(shí)收集、分析研究專利信息，為企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新、經(jīng)營管理等活動(dòng)的戰(zhàn)略制定提供依據(jù)及對(duì)策。

（3）知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)

——在2006～2010年期間，建立企業(yè)查處與打擊知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)、盜版、假冒等違法行為的相關(guān)制度與專員，及時(shí)查處針對(duì)我司產(chǎn)品的各類知識(shí)產(chǎn)權(quán)違法情況。對(duì)商業(yè)秘密全部實(shí)行規(guī)范化管理，建有相應(yīng)的保護(hù)商業(yè)秘密的規(guī)章制度。

——在2011～2015年期間，建立起知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)預(yù)警及應(yīng)急的公共服務(wù)平臺(tái)與機(jī)制，確保企業(yè)的經(jīng)濟(jì)安全。實(shí)現(xiàn)將專利、商標(biāo)保護(hù)擴(kuò)展到所有產(chǎn)品，并且將保護(hù)范圍開始從產(chǎn)業(yè)鏈的上游及下游拓張，從國內(nèi)延伸到國外。

——到2020年，爭取企業(yè)所有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)全部在海關(guān)總署申請備案保護(hù)，從而促進(jìn)企業(yè)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的發(fā)展和保護(hù)權(quán)利人的合法權(quán)益，防止和打擊知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)產(chǎn)品在我國口岸進(jìn)出境。

（4）知識(shí)產(chǎn)權(quán)應(yīng)用

——2006～2010年，建成信息完備、功能齊全的企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)公共信息平臺(tái)。企業(yè)能夠自覺利用知識(shí)產(chǎn)權(quán)信息為其研發(fā)、生產(chǎn)、維權(quán)、口貿(mào)易，以及根據(jù)市場需求，為制定“后發(fā)優(yōu)勢”戰(zhàn)略服務(wù)。

——在2011年～2015年，企業(yè)所有技術(shù)產(chǎn)品都擁有部分或者全部的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，擁有全部自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品額占總產(chǎn)品額的比重達(dá)到60%以上，知識(shí)產(chǎn)權(quán)對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)率有明顯的提升。

——到2020年，企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)運(yùn)營成為企業(yè)經(jīng)濟(jì)增長的重要?jiǎng)恿χ?，占公司利潤來?0％以上，基本實(shí)現(xiàn)核心產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)的壟斷。

四、建立企業(yè)知識(shí)戰(zhàn)略體系與保護(hù)措施

1、進(jìn)一步提高企業(yè)員工的知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)

通過對(duì)企業(yè)員工商標(biāo)、專利、版權(quán)保護(hù)等培訓(xùn)；企業(yè)產(chǎn)品及關(guān)鍵技術(shù)科技展板的宣傳普及；以及組織專業(yè)人員編寫企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)實(shí)務(wù)手冊和典型案例分析等，充分利用“3.15”、“4.26世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)日”和“科技活動(dòng)月”等全方位、多渠道，開展形式多樣的知識(shí)產(chǎn)權(quán)宣傳 6 普及活動(dòng)，大力提高企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)和研發(fā)人員的產(chǎn)權(quán)意識(shí)，激發(fā)員工的創(chuàng)新思維及創(chuàng)造力，全面提升企業(yè)競爭力。

2、構(gòu)建及完善企業(yè)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)創(chuàng)新體系

構(gòu)建及完善以政府為主導(dǎo)、市場為導(dǎo)向、企業(yè)為主體、產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)創(chuàng)新體系。整合優(yōu)勢創(chuàng)新資源，著力提升企業(yè)集成創(chuàng)新能力和引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新能力，努力走出白云山和黃的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)雙創(chuàng)之路（集成創(chuàng)新+吸收創(chuàng)新）。

3、加快基礎(chǔ)性知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略資源的創(chuàng)造和儲(chǔ)備

采取有效措施，提高企業(yè)專利的申請量和質(zhì)量，努力實(shí)現(xiàn)專利申請量及質(zhì)量的同步增長。同時(shí)爭創(chuàng)行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品的馳名商標(biāo)、著名商標(biāo)及名牌產(chǎn)品等。通過持久的技術(shù)創(chuàng)新、質(zhì)量管理、市場推廣和售后服務(wù)，打造企業(yè)良好的品牌形象，培育企業(yè)飲譽(yù)海內(nèi)外的商譽(yù)

4、加速吸引培養(yǎng)企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)專業(yè)人才

盡快培養(yǎng)和集聚一批企業(yè)實(shí)施知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略所必須的各類專業(yè)人才，包括：懂專業(yè)、懂外語、懂法律、熟悉國際規(guī)則的復(fù)合型知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理人才；技術(shù)、法律兼?zhèn)涞钠髽I(yè)專利工程師和企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)實(shí)務(wù)操作人才；能夠從事并勝任知識(shí)產(chǎn)權(quán)代理、評(píng)估、交易、咨詢、訴訟和專利檢索等高級(jí)服務(wù)人才。到2020年，基本形成一批數(shù)量足、素質(zhì)高、結(jié)構(gòu)合理與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)專業(yè)人才隊(duì)伍。

5、拓展行業(yè)內(nèi)國際和區(qū)域間的知識(shí)產(chǎn)權(quán)合作與交流

崇尚自然，回歸自然已成為世界潮流，隨著植物藥研發(fā)與使用在國際醫(yī)藥市場的“盛行”，中藥行業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)國際間的合作與交流越來越深入且重要。企業(yè)應(yīng)通過項(xiàng)目合作、人才吸引、專業(yè)高級(jí)論壇等多種合作與交流方式，開辟國際及區(qū)域內(nèi)知識(shí)產(chǎn)權(quán)合作創(chuàng)新的新途徑。