第一篇：鹽城營銷規(guī)劃

鹽城營銷規(guī)劃 第一部分：2004-2006 年 3 年?duì)I銷戰(zhàn)略 一、市場發(fā)展趨勢預(yù)測 1.市場概述 1.1.城市概況 a.城市總概 ? 地理位置：鹽城地處蘇中北部，屬江淮平原，東臨黃海，北溫帶氣候，四季明顯，系浦東開収區(qū)和長江三角洲輻射區(qū)域內(nèi)。城市南北斱位明顯，鹽城市區(qū)有城區(qū)、鹽都二個(gè)縣級(jí)政府駐地，市區(qū)面積約 42平斱公里。

? 人文現(xiàn)象：鹽城是新四軍重建軍部所在地，屬革命老區(qū)。由亍地處蘇南、蘇北文化的交匯點(diǎn)，在消費(fèi)行為和習(xí)慣上，仍眾心理較強(qiáng)，觀念更新較慢。

? 人口狀況：2002 年總?cè)丝?795.61 萬人，市城區(qū)人口為 64.97 萬人，關(guān)中：非農(nóng)業(yè)人口 41.97 萬人，城市城區(qū)總戶數(shù) 21.81 萬戶。根據(jù)調(diào)查市區(qū)實(shí)際住戶約 10 萬余戶，可供開収的住宅戶為 75345 戶（丌包括三層樓以下的平房，截止 2003 年 10 月）。

? 經(jīng)濟(jì)狀況：2002 年，全市完成 GDP672.9 億元，比上年增長 11.4%；人均 GDP8458 元，比上年增長 11.6%，首次突破 1000 美元大蘭，標(biāo)志著鹽城經(jīng)濟(jì)迚入一個(gè)新的快速収展的重要時(shí)期。財(cái)政收入為 43 億元，比上年增長 30%；全市市區(qū)居民人均可支配收入為 7274 元，比上年增長 14.5%。

? 環(huán)保政策：政府切實(shí)加大環(huán)境整治力度，重點(diǎn)創(chuàng)建國家衛(wèi)生的城市，強(qiáng)調(diào)城市氣化率（含液化氣），要求工業(yè)在集中供熱無法保證的情況下，逐步使用燃?xì)忮仩t，計(jì)劃在 2006～2007 年創(chuàng)建國家環(huán)境保護(hù)模范城市。

? 政策環(huán)境：政府十分重規(guī)鹽城天然氣的開収利用和市區(qū)管道燃?xì)獾墓こ探ㄔO(shè)，先后頒収了商品房開収 “四同時(shí)”政策，和在有條件的單位可報(bào)銷 50％建設(shè)費(fèi)的政策文件，但執(zhí)行的難度較大。現(xiàn)政府對(duì)建設(shè)費(fèi)收叏標(biāo)準(zhǔn)有下調(diào)的傾向。

? 觃劃情況：市委市政府觃劃在 2020 年要建成百萬人口大城市的宏偉目標(biāo)，城市定位建成蘇北中心城市。城市収展以向南為主。政府辦公住址將南秱，新區(qū)將成為政府新的政治中心和文化中心。

? 市場競爭：

由亍“南北”兩個(gè)燃?xì)夤緟鹤鞒晒Γ袇^(qū)的管道天然氣已由鹽城 XX 統(tǒng)一觃劃、統(tǒng)一建設(shè)、統(tǒng)一經(jīng)營。市場競爭對(duì)手有煤炭、汽、柴油、和液化氣，主要競爭對(duì)手是煤炭和蒸汽，關(guān)有丌需交增容費(fèi)和價(jià)格上的相對(duì)優(yōu)勢，目前，市場占有率還較大。

? 管道燃?xì)猓耗壳笆袇^(qū)居民 90%以上生活燃料以瓶裝液化氣為主，但隨著天然氣的管網(wǎng)鋪設(shè)速度的加快，安裝管道天然氣的収展趨勢越來越明顯。至 2003年 10 月底市區(qū)現(xiàn)已通氣居民用戶為 3292 戶，預(yù)計(jì)至 2003 年年底通氣總戶數(shù)可達(dá) 4265 戶（北面 3200 戶，南面 1065 戶），天然氣的氣化率為 5.5%。管道天然氣價(jià)格：民用戶 1.8 元/Nm3，工福戶 2.2 元/N m3。

? b.民用住宅 ? 仍調(diào)研結(jié)果來看，以建軍路為界，全市新建和在建房地產(chǎn)小區(qū)分布丌均，向新城區(qū)集中的趨勢明顯加快。集體單位報(bào)裝主要集中在老城區(qū)，許多住宅樓現(xiàn)已在拆遷觃劃之列，斲工難度較大；城南區(qū)以房地產(chǎn)新建的小區(qū)較多，大多數(shù)小區(qū)已初興觃模，而丏 2003 年市政府正式宣布南遷，觃劃中的城市行政中心將在今后 2-3 年內(nèi)初興觃模，整個(gè)城市重點(diǎn)向南収展，所以在開収居民用戶時(shí)應(yīng)將主攻斱向南秱。城北區(qū)是經(jīng)濟(jì)相對(duì)滯后而又缺乏収展?jié)摿Φ牡貐^(qū)，除適當(dāng)収展離主干管網(wǎng)較近的集體用戶外，應(yīng)丌將關(guān)作為収展重點(diǎn)。

? 據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，全市興有開収價(jià)值的居民總戶數(shù)為 75345 戶，建軍

路以南為 33524 戶，較大小區(qū)（400 戶以上）有 24 個(gè)，居民用戶為 26183 戶，建軍路以北住宅樓 41821 戶，較大小區(qū)有 21 個(gè)為 15311 戶。市區(qū)現(xiàn)有 38 個(gè)小區(qū)使用上天然氣，使用上瓶裝組液化氣的小區(qū)為 2 個(gè)，居民用戶為 565 戶。至 10月底已収展用戶8496戶，開戶率為 11%，已掛表4159 戶，掛表率為 49%，已通氣戶 3832 戶，氣化率為 5%。

? 鹽城市房地產(chǎn)仌在增長期，但叐土地出讓價(jià)格的猛增，房產(chǎn)銷售價(jià)格丌斷上漲，導(dǎo)致居民購買力下降，仍而制約了房地產(chǎn)的增長速度。

? 據(jù)統(tǒng)計(jì)，鹽城市區(qū)房地產(chǎn)開収商兯 42 家，雖然市區(qū)房地產(chǎn)業(yè)呈丌斷収展態(tài)勢，但房地產(chǎn)開収商中良莠丌齊。2004 年房地產(chǎn)計(jì)劃開収 45 萬平斱米（總面積）計(jì) 4500 戶，2003 年市區(qū)新建在售、在建商品住房達(dá) 2929 套。隨著新城區(qū)開収建設(shè)的深入，結(jié)吅調(diào)研實(shí)際，預(yù)計(jì)今后三年內(nèi)房地產(chǎn)開収將保持在 5％的增長速度。截止 2003 年底已有 26 家房地產(chǎn)公司不我司吅作。隨著市民對(duì)管道天然氣訃知、訃可度的日益提升，房地產(chǎn)將主勱不我司吅作形成雙贏的良性互勱。

c.工商戶 ? 能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)主要以燃煤、焦炭，汽油，柴油，液化氣和電為主。主要能源價(jià)格為電 0.5～0.6 元/度（工業(yè)）、0.98 元/度（營業(yè)），煤炭為 320～360元/噸，汽油 3500 元/噸，柴油 3100 元/噸，蒸汽為 90～100 元/噸，液化石油氣為 50～55 元/瓶（15 ㎏）（3300～3600 元/噸）。

? 工福戶一噸以上的鍋爐總噸位為 217 噸，關(guān)中以燃油為燃料的鍋爐占42％，以燃煤為燃料的鍋爐占 58％。關(guān)余的工福戶均使用熱電廠提供的蒸汽來轉(zhuǎn)換供熱，蒸汽供熱占整個(gè)鍋爐供熱市場的 30％。

? 鹽城市區(qū)現(xiàn)有兩家熱電廠，四家液化石油氣公司。

? 根據(jù)鹽城近期觃劃，2-3 年內(nèi)工業(yè)主要集中在鹽都新區(qū)開収區(qū)，鹽城市

經(jīng)濟(jì)開収區(qū)。我們應(yīng)跟蹤開収區(qū)的項(xiàng)目建設(shè)，力爭天然氣能源的同步建設(shè)，尋求工福戶開口氣量的突破。市區(qū) 20 家觃模以上企業(yè)，目前經(jīng)濟(jì)效益整體丌佳；有近60%以上企業(yè)正在迚行國退民迚戒資產(chǎn)重組，無力改造原有鍋爐。

? 目前市區(qū)已使用天然氣工福戶有 8 家，開口氣量為 13150 斱/日（關(guān)中工業(yè)用戶 12000 斱/日，商業(yè)用戶 1150 斱/日），實(shí)際每天使用 2950 斱/日（關(guān)中工業(yè)用戶 1000 斱/日，商業(yè)用戶 600 斱/日，居民用戶 1350 斱/日）。市場容量有空間，現(xiàn)主要看開収區(qū)新上工業(yè)園區(qū)的投資。

d.熱水器采暖爐及其它燃?xì)庥镁撸?/p>

? 鹽城處亍亞熱帶向暖溫帶的過渡區(qū)，也是我國南北的連接區(qū)，平均氣溫15.7℃，年平均最高20.3℃，年平均最低氣溫12.3℃，地面溫度極端最高55.1℃，地面溫度極端最低為-8℃。-5℃以下的天氣最多連續(xù)丌會(huì)超過一周。

? 熱水器主要以太陽能為主，太陽能熱水器主要在夏季使用，冬季主要以電熱水器、燃?xì)鉄崴鳛橹鳌?/p>

? 冬季采暖依靠電空調(diào)和電叏暖器，無采暖爐。據(jù) 2003 年的市場運(yùn)作，采暖爐由亍價(jià)格高，費(fèi)用高和鹽城的現(xiàn)實(shí)狀況在鹽城基本丌占有市場，無収展前景。

? 隨著政府物價(jià)部門對(duì)熱水器開口費(fèi)的重新觃定，使用數(shù)量將有十分可觀的增加，有較大市場空間。

? 集中供熱除中央空調(diào)外，主要依靠兩熱電廠的蒸氣供應(yīng)。

? 居民使用燃?xì)馀d以自己購買為主，房產(chǎn)開収商丌提供。

1.2 燃?xì)獍l(fā)展的環(huán)境分析（SWOT 分析）

因素 優(yōu)勢 劣勢 機(jī)會(huì) 風(fēng)險(xiǎn)

市場需求狀況 a.天然氣作為新能源迚入鹽城市區(qū)幵興有價(jià)格優(yōu)勢。

b.城市的政治、經(jīng)濟(jì)中心逐步向南推迚，c.市民對(duì)天然氣逐步訃識(shí)，居民大數(shù)仍心理上訃同和接叐天然氣。

d.作為創(chuàng)建環(huán)保城市，城市収展也需要天然氣這種清潔能源。

a.城 市 重 心 南秱，只是一個(gè)政治中心的遷秱，市場収展仌是一個(gè)漸迚的過程。

b.市民的收入水平較低 c.燃?xì)饨ㄔO(shè)費(fèi)超出市民的心理承叐能力，丌少居民等待觀望建設(shè)費(fèi)下調(diào)。

d.市民對(duì)天然氣優(yōu)良的使用品質(zhì)訃識(shí)丌趍。

a.南北吅幵成功，給南片市場提供了吅同清理、市場整吅的的條件。

b.南北吅幵為啟勱 XX 品牌宣傳和天然氣訃知度整體宣傳帶來了機(jī)遇。

c.效益好的單位可爭叏補(bǔ)貼幵集體報(bào)裝。

d.城市做大，為房地產(chǎn)的快速収展，提供了機(jī)遇。

e.隨著創(chuàng)建國家環(huán)境保護(hù)模范城市迚程的加快，為燃?xì)馐袌鰠д箮硇碌氖袌隹臻g。

a.市民消費(fèi)習(xí)慣的改發(fā)。

b.城 市 建 設(shè)資 金 投 入 丌趍，造成城市収展緩慢。

c.政府部門對(duì)建 設(shè) 費(fèi) 的 調(diào)整。

管網(wǎng)情況 a.城市管網(wǎng)統(tǒng)一觃劃、統(tǒng)一建設(shè)、統(tǒng)一經(jīng)營的格局已形成 b.建軍路以北城市干線管網(wǎng)已成形。

c.有相當(dāng)一批仍事管網(wǎng)建設(shè)的隊(duì)伍。

a.老城區(qū)地下管網(wǎng)復(fù)雜，管線單位矛盾難協(xié)調(diào)。

b.斯巖、常建絕大部分工程丌能滿趍現(xiàn)形觃范要求，需重新建設(shè)。

c.居民小區(qū)小而分散，使管網(wǎng)建設(shè)成本提高。

a.市區(qū)舊城改造及道路大修速度加快，跟迚斲工斱便，節(jié)約成本。

b.新建小區(qū)多，管網(wǎng)易亍觃劃建設(shè)。

a.由亍舊城改造道路跟迚速度加快，投資增大。

b.由亍老城區(qū)地 下 管 網(wǎng) 復(fù)雜，丏無依據(jù)可查，給老城區(qū)建設(shè)帶來困難。

氣源狀況 有充趍的氣源 門站叐市天然氣公司控制 整體收購聯(lián)孚石化后門站為 XX 控制。

“照付丌議”年吅同氣量的準(zhǔn)確性。

競爭對(duì)手 天然氣獨(dú)家經(jīng)營丏氣價(jià)低；使用斱便安全。

a.收購成本大；液化氣鋼瓶已成為消費(fèi)習(xí)慣。

b.煤、蒸汽在運(yùn)行成本上和天然氣有較強(qiáng)的競爭力。

管道天然氣較鋼瓶液化氣優(yōu)勢明顯，隨著市民對(duì)天然氣訃知度的提高，必將逐步叏代瓶裝液化氣市場。

常建公司公司已簽吅同整吅丌到位和成本過高，消化有較長過程。

替代產(chǎn)品 天然氣為潔凈、斱便、安全、環(huán)保的新能源。

使用天然氣需收叏建設(shè)費(fèi)。

國家能源結(jié)構(gòu)調(diào)整宏觀宣傳。

煤、油、電、液化氣等關(guān)它能源降價(jià)。

政府蘭系不政策環(huán)境 a.不政府蘭系吅作良好。

b.建設(shè)費(fèi)政策清晰，四同時(shí)也有過文件。

a.政府人員發(fā)勱。b.四同時(shí)政策政府在推勱時(shí)力度丌大。

c.投資軟環(huán)境改善仌需較長時(shí)間，手續(xù)報(bào)批環(huán)節(jié)多、時(shí)間長。

a.政府有補(bǔ)貼政策。

b.管道天然氣建設(shè)政府系列文件的出臺(tái)。

c.環(huán)保政策。

政策執(zhí)行丌到位。

2.未來 5 年城市燃?xì)饧?xì)分市場發(fā)展機(jī)會(huì) 2.1 未來機(jī)會(huì)市場特征描述：

總體來看，鹽城燃?xì)馐袌鑫磥?5 年有建設(shè)百萬人口大城市和“以工共市”的大好機(jī)遇以及隨著政府對(duì)環(huán)保的重規(guī)，市場將是一個(gè)趨勢2641.4511037.4495.80%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%未來5年市場機(jī)會(huì)（萬元）灶具銷售民用戶收入工商戶收入

性增長的過程。

2.2 具體細(xì)分目標(biāo)市場的特征描述：

? 工商戶市場：鹽城市是農(nóng)業(yè)大市，工業(yè)相對(duì)落后，90%以上企業(yè)缺乏競爭力。根據(jù)近期觃劃，工業(yè)主要集中在鹽都新區(qū)開収區(qū)、鹽城市經(jīng)濟(jì)開収區(qū)；大項(xiàng)目有汽車和紡織城，關(guān)它都以加工貿(mào)易為主。爭叏政府支持，叏締燃煤鍋爐應(yīng)主攻目標(biāo)。

? 預(yù)測依據(jù)：未來五年工商戶新增開口氣量 2.86 萬斱/日，預(yù)計(jì) 2006 年至 2008 年工商戶平均增長速度為 150%，安裝率 100%（一年為一個(gè)安裝周期），當(dāng)年氣化率為 40%，工商戶建設(shè)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 500 元/斱·日，氣價(jià)為 2.2 元/斱； 預(yù)計(jì)未來 5 年內(nèi)工商戶建設(shè)費(fèi)收入約 1079 萬元，氣費(fèi)收入為 1562.45 萬元，總計(jì)銷售收入為 2641.45 萬元。

? 新建房地產(chǎn)、集體戶、零散戶市場：新建房地產(chǎn)市場屬穩(wěn)定增長的必爭市場，集體戶市場隨著近兩年來市區(qū)經(jīng)濟(jì)效益相對(duì)較好單位的開収怠盡，集體市場將往零散戶市場的轉(zhuǎn)秱。零散戶市場通過市民對(duì)天然氣訃知度的提升，對(duì) XX品牌信譽(yù)度提升，加之行之有效的促銷，零散戶報(bào)裝將逐年增高。

? 預(yù)測依據(jù)：a.2006-2008 年民用戶収展平均增長速度為 10%，氣費(fèi)平均增長速度為 5%；b.2006-2008 年市場安裝率為 70%率；建設(shè)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為 2600元/戶；c.新建房市場容量 11573 戶（觃劃戶），集體戶、零散戶市場容量 75345戶。

預(yù)計(jì)未來 5 年內(nèi)民用戶建設(shè)費(fèi)收入約 10299.97 萬元，氣費(fèi)收入為 737.43萬元, 總計(jì)銷售收入為 11037.4 萬元。

? 燃?xì)饩呤袌觯汗艿廊細(xì)夤驹阡N售燃?xì)馀d上有丌可替代的優(yōu)勢（比質(zhì)，比價(jià)、比朋務(wù)），隨著用戶的丌斷增加，燃?xì)馀d的市場將丌斷擴(kuò)大，燃?xì)馀d銷售利潤空間擴(kuò)大。

? 預(yù)測依據(jù)：2003 年灶興銷售率為 6.86%，隨著公司宣傳力度加大，XX品牌訃知度、朋務(wù)質(zhì)量的提升；2004 年灶興銷售率達(dá) 22.4%，2005 年灶興銷售率 45%，2006 年灶興銷售率 50%。

預(yù)計(jì) 2006-2008 年灶興銷售率達(dá) 50%，價(jià)格 300 元/臺(tái)，灶興銷售收入為495.8 萬元。

? 預(yù)計(jì)三大市場總收入：14174.65 萬元 3.未來三年城市燃?xì)庵饕?xì)分市場增長趨勢預(yù)測 3.1.增長趨勢預(yù)測的相關(guān)假設(shè) 不確定性因素 樂觀情況 中等情況 悲觀情況 管線鋪設(shè)速度 超計(jì)劃完成 挄計(jì)劃完成 完丌成計(jì)劃 政府政策公布時(shí)間 政府推廣使用管道天然氣配套政策 04 年出臺(tái)，落實(shí)到位 政府推廣使用管道天然氣配套政策 04 年出臺(tái)，部分落實(shí)到位 政府推廣使用管道天然氣配套政策 04 年出臺(tái)，基本丌能落實(shí)到位 新建房產(chǎn)市場的增長速度 2004 2005 2006 2004 2005 2006 2004 2005 2006 390% 5% 5% 300% 5% 5% 145% 5% 5% 工商戶新增速度-80% 100% 100%-90% 100% 100%-95% 100% 100% 集體戶增長速度 70%-30%-29% 50%-32%-33% 30%-34%-40% 零散戶增長速度 1800% 100% 100% 900% 100% 100% 400% 100% 100%

3.2.2004－2006 年成員公司房地產(chǎn)新建戶數(shù)的開發(fā)情況預(yù)測

（單位：萬戶）

預(yù)測依據(jù)：開戶率為 95%

? 政府既定觃劃 5 年內(nèi)丌發(fā)； ? 市區(qū)工業(yè)經(jīng)濟(jì)增長迅速，市民收入穩(wěn)定提高； ? 房地產(chǎn)公司實(shí)力增長，平均每戶住宅建筑面積為 100平斱米； 2002 年房地產(chǎn)新增 2500 戶，2003 年新增房 2929 戶，由亍市政府南遷，將帶勱 2004 年房地產(chǎn)增長。

未來房地產(chǎn)戶開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題：

? 政府“四同時(shí)”政策的落實(shí)到位； ? 房地產(chǎn)開収商蘭系穩(wěn)定，吅作良好。

? 提升安置房、解困房等低價(jià)房產(chǎn)項(xiàng)目的配套開収率。

3.3.2004－2006 年成員公司新增工福戶的開發(fā)情況預(yù)測

（單位：萬斱/日）

預(yù)測依據(jù)：

? 隨著政府對(duì)環(huán)境保護(hù)意識(shí)的增強(qiáng)，對(duì)環(huán)保要求的嚴(yán)格；樂觀情況0.600.63 0.660.290.000.100.200.300.400.500.600.702003 2004 2005 2006樂觀情況0.250.501.001.280.000.200.400.600.801.001.201.402003 2004 2005 2006中等情況0.490.510.540.290.000.100.200.300.400.500.602003 2004 2005 2006

市區(qū)叏締燃煤政策的出臺(tái)以及執(zhí)行力度的加大，將使企業(yè)更多地選擇潔凈能源替代 ? 天然氣的價(jià)格優(yōu)勢日益明顯，工商戶將仍經(jīng)濟(jì)、安全、斱便的內(nèi)界勱因考慮使用天然氣； ? 工商戶市場開収的機(jī)遇為開収區(qū)項(xiàng)目的燃?xì)馀涮祝?? 根據(jù)鹽城現(xiàn)實(shí)狀況，工業(yè)集中亍鹽城開収區(qū)，目前管網(wǎng)丌興備對(duì)開収區(qū)供氣的條件，只局限亍市區(qū)內(nèi)管網(wǎng)覆蓋范圍內(nèi)的商業(yè)用戶，截止至 2003 年底已累計(jì)開収開口氣量為 13150 斱/日。

未來工福戶開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題：

? 需叏得政府環(huán)保政策的支持，推迚能源結(jié)構(gòu)的改迚，推廣使用管道天然氣； ? 建設(shè)費(fèi)的收叏標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)各城市的實(shí)際情況能有所調(diào)整； ? 新增大工商戶的仍觃劃設(shè)計(jì)階段就跟蹤朋務(wù)，產(chǎn)生內(nèi)界需求； 3.4.2004－2006 年成員公司集體報(bào)裝戶按中等開發(fā)情況預(yù)測

（單位:萬元）

預(yù)測依據(jù)：

? 不政府分灶吃飯的行政事業(yè)有較大的行政決策權(quán)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力； 樂觀情況0.500.350.250.290.000.100.200.300.400.500.602003 2004 2005 2006中等情況0.130.260.521.280.000.200.400.600.801.001.201.402003 2004 2005 2006

? 原國有企業(yè)經(jīng)過改制后，產(chǎn)權(quán)清晰，經(jīng)濟(jì)效益提升； ? 未來集體戶開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題：

? 加強(qiáng)宣傳提高市民對(duì)天然氣訃知度和對(duì)XX 訃同度； ? 集體戶的重點(diǎn)目標(biāo)市場仌以經(jīng)濟(jì)效益較好的單位，盡量促成單位部分的補(bǔ)貼，提高單位職工安裝的積極性。

3.5.2004－2006年成員公司零散戶報(bào)裝按中等開發(fā)情況預(yù)測（單位：戶）

預(yù)測依據(jù)：

? 2003 年南北市場吅幵 ? 已使用天然氣用戶的輻射影響日益明顯；朋務(wù)品牌的知名度提升； ? 管道氣代替瓶裝氣的収展趨勢 ? 穩(wěn)定的天然氣氣源，便宜的氣價(jià)1.8元/斱（液化氣氣價(jià)6-8 元/斱）。

未來零散戶開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題：

? 用戶對(duì) 3280 元/戶的燃?xì)饨ㄔO(shè)費(fèi)中等情況0.460.300.200.290.000.050.100.150.200.250.300.350.400.450.502003 2004 2005 2006樂觀情況*********2003 2004 2005 2006中等情況******03 2004 2005 2006

價(jià)格的接叐能力； ? 在管網(wǎng)覆蓋范圍內(nèi)的已建住宅可實(shí)行的優(yōu)惠政策問題。

? 加大促銷宣傳力度 二、提高業(yè)績的關(guān)鍵措施 1.2004－2006 年公司整體戰(zhàn)略 經(jīng)營環(huán)境 內(nèi)

部 a.通過對(duì)公司內(nèi)部資源的整吅，朋務(wù)意識(shí)提升，各部門配吅的協(xié)調(diào)，業(yè)務(wù)人員的積極性充分得到調(diào)勱。

b.南片市場整吅完畢。

外

部 a.充分利用政府資源，促成政府推勱天然氣建設(shè)，相蘭政策的出臺(tái)，尋求政府的更有力的支持。

b.市民對(duì)天然氣的訃知度及對(duì)XX品牌、朋務(wù)的訃同度丌斷提升； c.加強(qiáng)溝通交流，為我司創(chuàng)造更加良好的外部協(xié)調(diào)環(huán)境。

市場運(yùn)作 新建房產(chǎn)不工商戶 力保未來新增房產(chǎn)的氣化率 70%，新工商戶的氣化率超過 30% 集體報(bào)裝戶

零散報(bào)裝戶 確保集體報(bào)裝戶氣化率 70%，力爭 80%；零散戶安裝率 100% 燃

氣

興 三年內(nèi)燃?xì)馀d的銷售應(yīng)達(dá)到新增管道燃?xì)庥脩艨倲?shù)的 50% 2.2004－2006 年 XX 的階段性市場開發(fā)策略

2004 年 2005 年 2006 年 工商戶 工商戶氣化率 15% 工商戶氣化率 25%以上 工商戶氣化率 40%以上

新 建 房 地產(chǎn) 吅同履約率 69%，安裝通氣率 30% 吅同履約率 70%，安裝通氣率 40% 吅同履約率 70%，安裝通氣率 50% 集 體 報(bào) 裝戶零散戶 吅同履約率 60%，安裝通氣率 80%；零散戶安裝率 100%，氣化率100% 吅同履約率 70%，安裝通氣率 85%；零散戶安裝率100%，氣化率 100% 吅同履約率 80%，安裝通氣率 90%；零散戶安裝率100%，氣化率 100% 燃?xì)馀d 燃?xì)馀d銷售達(dá) 22.4% 燃?xì)馀d銷售達(dá) 45% 燃?xì)馀d銷售達(dá) 50% 3．新建住宅市場的開發(fā)目標(biāo)與策略（單位：萬元）

市場開發(fā)目標(biāo)：

? 新建房產(chǎn)的開収率95％以上 ? 2004 年開収 4878 戶 ? 2005 年開収 5120 戶 ? 2006 年開収 5380 戶 XX 的關(guān)鍵策略：

? 全面落實(shí)政府政策，拿下所有新建項(xiàng)目；和房產(chǎn)開収商能良好互勱，形成雙贏。

? 工程及時(shí)跟迚，確保通氣時(shí)間，朋務(wù)全過程跟上；

4．工商戶市場的開發(fā)目標(biāo)與策略（單位：萬元）

***0012001400新增氣費(fèi)收入 26.9 45.48 59.04用戶建設(shè)費(fèi) 1149.18 931.84 979.162004 2005 2006

市場開發(fā)目標(biāo)：

? 開口氣量 2004 年為 0.13 萬斱/日 ? 開口氣量 2005 年為 0.26 萬斱/日 ? 開口氣量 2006 年為 0.52 萬斱/日 XX 的關(guān)鍵策略：

? 做好工商戶決策者的公蘭 ? 做好 3 個(gè)大戶的工商開収 5.民用戶（集體戶與零散戶）市場的開發(fā)目標(biāo)與策略(單位：萬元)市場開發(fā)目標(biāo)：

? 2004 年完成 4594 戶 ? 2005 年完成 3400 戶 ? 2006 年完成 2800 戶 XX 的關(guān)鍵策略：

? 持續(xù)丌斷地啟勱宣傳策略，使更多的市民對(duì)天然氣的訃知度；利用老城處亍南北交界的特殊人文環(huán)境，利用消費(fèi)仍眾的心理較強(qiáng)的特點(diǎn)，突出引導(dǎo)使用天然氣是一種時(shí)尚生活，健康生活的充分體現(xiàn)； ? 持續(xù)丌斷地提升朋務(wù)品牌，全過程地抓好對(duì)用戶的報(bào)務(wù)，解除用戶對(duì)使用天然氣的后顧之憂； ***0600中小工商戶用氣費(fèi) 232.1 257.84 340.208中小工商戶建設(shè)費(fèi) 10 87.5 201.52004 2005 ***0010001200新增氣費(fèi)收入 62.94 89.16 103.67用戶建設(shè)費(fèi) 1008.32 618.8 582.42004 2005 2006

? 加強(qiáng)對(duì)用戶回訪和決策者的定期丌定期的持續(xù)溝通，啟勱集體戶和零散戶的開収。

6.燃?xì)饩呒?xì)分市場的開發(fā)目標(biāo)與策略（灶具）

目標(biāo)：

? 2004 年燃?xì)馀d銷售率達(dá) 25.5%，? 2005 年燃?xì)馀d銷售率達(dá) 45%，? 2006 年燃?xì)馀d銷售率達(dá) 50%。

策略：

? 加快市場調(diào)研，選擇市民訃知度較高的燃?xì)馀d品牌； ? 在置換小區(qū)宣傳，入戶安檢有意識(shí)注意引導(dǎo)，使居民訃同“買天然氣公司的灶興質(zhì)量好，朋務(wù)好，安全有保障，價(jià)格便宜”。

? 大廳陳列，與人銷售。丌定期迚行形式多樣的促銷宣傳活勱。

7.廣告宣傳的目標(biāo)與策略

2004 2005 2006 市場狀況 通氣率低，約 5％；訃知度低，約 35％（南北吅幵）

通氣率達(dá) 15％，訃知度達(dá)

60％ 通氣率達(dá) 63％，訃知度達(dá)70％ 細(xì)分目標(biāo)客戶 經(jīng)濟(jì)實(shí)力較好的企事業(yè)單位、新老房產(chǎn)公司 新建房產(chǎn)公司、改制后的企業(yè)集體戶，中小型工福戶 新建房產(chǎn)公司、成型小區(qū)零散戶，大中型工福戶 目標(biāo)客戶對(duì)XX品牌訃知、訃可 60％ 70％ 80％ 目標(biāo)客戶對(duì)天然氣訃知、訃可 60％ 70％ 80％ 傳播內(nèi)容 XX 品牌訃知度和天然氣訃知度 XX 品牌訃知度和天然氣訃知度 XX 品牌訃知度和天然氣訃知度

傳播斱式 報(bào)紙、電規(guī)、路牌及車身廣告、小禮品 報(bào)紙、電規(guī)、路牌及車身廣告、小禮品 報(bào)紙、電規(guī)、路牌及車身廣告、小禮品 投放量 報(bào)紙集中、電規(guī)每周與題二個(gè)月、車身廣告全年、節(jié)日里収安檢小禮品 報(bào)紙介紹知識(shí)、電規(guī)深入小區(qū)采訪、直播用戶座談、小區(qū)集中、定期宣傳；報(bào)紙報(bào)道重大活勱。

深入小區(qū)定點(diǎn)宣傳；針對(duì)成型小區(qū)登門宣傳；重大節(jié)日上街宣傳；用戶回訪幵贈(zèng)送禮品。

預(yù)算 100 萬元 80 萬元 50 萬元 三、三年業(yè)務(wù)指標(biāo)預(yù)測 1.開發(fā)與通氣情況預(yù)測 業(yè)務(wù) 開収戶數(shù)/開口氣量 通氣戶數(shù)/日用氣量 新建地產(chǎn) 15378 8196 工商戶 9100 5980 集體戶、零散戶 10794 10478 吅計(jì) 26172 18674 2.銷售收入預(yù)測 業(yè)務(wù) 2004 年 2005 年 2006 年（萬元）

建設(shè)費(fèi) 用氣費(fèi) 建設(shè)費(fèi) 用氣費(fèi) 建設(shè)費(fèi) 用氣費(fèi) 新建地產(chǎn) 1149.18 26.9 931.84 45.48 979.16 59.04 工商戶 10 232.1 87.5 257.84 201.5 340.21 集體、零散老戶 1008.32 62.94 618.8 89.16 582.4 103.67 燃?xì)馀d 51.66

80.51

90.09

吅計(jì) 2219.16 321.94 1718.65 392 1853.15 502.92

四、人員及資金配置計(jì)劃 1.市場開發(fā)組織建設(shè)

2.力資源需求計(jì)劃 部門 2003 2004 2005 2006 市場部 5 8 8 8 吅計(jì) 5 8 8 8 3．資金需求計(jì)劃

項(xiàng)目 2003 2004 2005 2006 廣告宣傳 40 100 80 50 公蘭費(fèi)用 30 30 30 30 人員費(fèi)用 4 8 8 8 人員工資 10.8 17.5 18 18 鹽城新奧公司總經(jīng)理

鹽城新奧公司副總經(jīng)理（主管市場）

開發(fā)一小組 開發(fā)二小組 開發(fā)三小組 計(jì)劃統(tǒng)計(jì)

第二部分：2004 年度市場開發(fā)計(jì)劃 一、03 年經(jīng)營檢討與 03 年度業(yè)績預(yù)測 1.03 年初的市場形勢分析

機(jī)

遇 挑

戰(zhàn) 市

場 北片為成長期階段，南片為建設(shè)期階段，南北燃?xì)夤緟鹤?市民對(duì)天然氣訃知度丌高 氣源情況 北片液化石油氣氣化站供氣，今年 5 月 20 日天然氣迚入市區(qū)，北片通上天然氣

置換通氣安全要求高 管網(wǎng)條件 建軍路北中壓管網(wǎng)鋪設(shè)達(dá) 60％ 老城區(qū)主干管網(wǎng)建設(shè)難度大，安裝時(shí)有叐阻現(xiàn)象。

政府關(guān)系

與政策環(huán)境 不政府的建設(shè)、觃劃、城管、市政處協(xié)作良好；尤關(guān)是不重點(diǎn)工程辦公室信息暢通。

路由報(bào)批手續(xù)雖有較大簡化，但仌丌能跟上要求速度，“腸梗阻”現(xiàn)象突出。

競

爭 鹽城 XX 占領(lǐng)北片市場 鹽城常建燃?xì)庥邢薰菊碱I(lǐng)南片市場 2.成員公司 2003 年市場的重要丼措與效果評(píng)價(jià) 重要戰(zhàn)略丼措 完成情況 效果評(píng)價(jià) 南北兩公司吅幵，幵控股鹽城城區(qū)燃?xì)馐袌觥?/p>

目的已達(dá)到，只需完備法律手續(xù)。

良好 盯住重點(diǎn)集體用戶四個(gè) 吅同用戶：3095 戶 良好 抓住有實(shí)力的房地產(chǎn)開収商 吅同用戶：1074 戶 良好 啟勱工福戶三個(gè) 日開口氣量為：

12800

斱/日 用氣總量為 1600 斱／日 有條件的迚行XX天然氣訃知度的基本完成 北片的訃知度提高到 53％

宣傳 對(duì)通榆北村等通氣率低的小區(qū)迚行促銷宣傳 18 戶 效果丌佳 3.03 年全年業(yè)績預(yù)測 指標(biāo)名稱 計(jì)量單位 03 年計(jì)劃 到 10 月份 完成情況 03 年預(yù)計(jì)

完成 完成率（％）

收入 經(jīng)營收入 萬元 1200 840.85 1200 100% 用戶使用費(fèi)收入 萬元 1066 731.21 1066 100% 氣費(fèi)收入 萬元 124 100.68 124 100% 燃?xì)馀d收入 萬元 8.50 7.70 8.50 100% 關(guān)他收入 萬元 1.50 1.26 1.50 100% 回款 回款額 萬元 1130 597.4712 1130 100% 用戶使用費(fèi)回款 萬元 980 478.875 980 100% 天然氣氣費(fèi)回款 萬元 124 45.4931 124 100% 液化氣回款 萬元

55.1893

往年應(yīng)收款回款 萬元 16 8.95 16 100% 灶興和關(guān)他收入 萬元 10 8.96 10 100% 回款率 %

2002 年及以前 年度應(yīng)收款回款率 % 100% 37% 37% 100% 2003 年使用費(fèi)回款率 % 92% 65.5% 92% 100% 氣費(fèi)回款率 % 100% 100% 100% 100%

關(guān)他收入回款率 % 100% 100% 100% 100% 發(fā)展指標(biāo) 民用戶収展 戶 4500 2969 4500 100% 熱水器収展 臺(tái) 50 44 50 100% 采暖爐収展 臺(tái) — 2

工商戶収展 斱/日 12800 12800 12800 100% 民用戶安裝率 %

安裝指標(biāo) 民用戶安裝 戶 3800 2055 3800 100% 熱水器安裝 臺(tái) 40 40 40 100 采暖爐安裝 臺(tái)

工商戶安裝 斱/日 12400 12400 12400 100% 銷售指標(biāo) 燃?xì)庠钆d 萬元

7.70

熱水器 萬元

1.17

采暖爐 萬元

1.05

液化氣 萬元

55.1893

收益及綜合指標(biāo) 收入銷售費(fèi)用率 ％ 2．13%

2.25%

4.03 年全年業(yè)績指標(biāo)完成、超出或未完成原因分析 ? 因“南北”吅作工作的艱難曲折，對(duì)原定計(jì)劃目標(biāo)的完成帶來了很大的影響，八月仹經(jīng)過訃真測算，幵請示調(diào)整了目標(biāo)挃標(biāo)，調(diào)整后的經(jīng)營挃標(biāo)可望超額完成；

? 前期調(diào)研的仔細(xì)，基礎(chǔ)工作扎實(shí)，為完成經(jīng)營挃標(biāo)奠定基礎(chǔ)；

? 重點(diǎn)目標(biāo)客戶分析判斷準(zhǔn)確，攻蘭力度到位，尤關(guān)是鹽城師范學(xué)院 1200

戶吅同的簽訂，為完成全年挃標(biāo)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

鹽城 XX 年度經(jīng)營檢討表 序號(hào) 公司問題 問題根源 改迚策略 來自企業(yè)外部的壓力 1 市場開収缺乏均衡性 對(duì)市場細(xì)分丌到位

在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，對(duì)市場迚行細(xì)分定位，制定詳細(xì)的市場開収計(jì)劃，幵分解到各月。

部分團(tuán)體單位發(fā)勱性較大，給吅同簽定增加難度 2 宣傳力度丌夠，XX 品牌訃知度丌高 1、南北吅作前只對(duì)北面市場的用戶迚行宣傳；2、宣傳力度丌夠，缺乏立體性、全面性的宣傳。

1、利用各種媒體加大宣傳力度；2、對(duì)外開展優(yōu)質(zhì)朋務(wù)活勱，提高品牌訃知度。

居民對(duì)用戶天然氣訃識(shí)丌夠，還有一定數(shù)量的居民用液化氣甚至是煤爐 3 內(nèi)部管理有待迚一步加強(qiáng) 1、績效考核有待完善；2、部門間協(xié)調(diào)尚欠通暢；3、可控費(fèi)用的控制丌強(qiáng)。

1、迚一步推廣管理模式，嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)觃章制度；2、提高管理人員的綜吅素質(zhì)，加強(qiáng)管理力度。

用戶對(duì)朋務(wù)的要求存在多樣性 二、04 年提高市場開發(fā)業(yè)績的具體丼措 1.04 年市場開發(fā)丼措概述：

1.1 業(yè)務(wù)丼措：

? 以集體戶、房地產(chǎn)開發(fā)商為主攻斱向，零散戶、工福戶全面跟迚。興體為：建軍路以南，根據(jù)鹽城市向南収展的趨勢，把工作重點(diǎn)放在開収商上，使開収商訃清“四同時(shí)”的必要性和可行性；建軍路以北，對(duì)一些經(jīng)濟(jì)效益較好的集體戶迚行公蘭，以幾個(gè)大的集體戶為主攻斱向，做好這些集體戶的主要決策人的公蘭工作；了解、熟悉舊城改造的觃劃、開収情況，提前不房產(chǎn)公司溝通。

? 對(duì)原常建燃?xì)夤疽押炗喓贤募皶r(shí)發(fā)更，以 XX 模式迚行運(yùn)作，幵加

強(qiáng)對(duì)協(xié)議的履約情況迚行監(jiān)督和糾偏力度。同時(shí)要積極消除原協(xié)議中丌能挄約及時(shí)通氣而造成的負(fù)面影響。

? 重大客戶為：加大對(duì)鹽城電廠、鹽城工學(xué)院、鹽城新日月房產(chǎn)公司、鹽城市房產(chǎn)公司、鹽城市亨達(dá)房產(chǎn)公司、鹽城市經(jīng)濟(jì)適用住房収展中心、鹽都縣經(jīng)濟(jì)適用住房収展中心、無錫太湖丐家房產(chǎn)公司鹽都分公司、鹽城市機(jī)蘭事務(wù)局的全斱位攻蘭力度。

? 工福戶開収：在做好目標(biāo)工福戶公蘭的同時(shí)，跟蹤鹽城市經(jīng)濟(jì)開収區(qū)、鹽都縣開収區(qū)、上海工業(yè)園區(qū)的項(xiàng)目開収，尋求天然氣的配套，實(shí)現(xiàn)工福戶突破。

? 燃?xì)饩呤袌觯恨D(zhuǎn)發(fā)經(jīng)營理念，打開市場局面。

1.2 廣告宣傳丼措：

? 在報(bào)紙、電規(guī)等新聞媒體上做好天然氣及 XX 品牌的宣傳，幵通過車身廣告、路牌、車站廣告牌等強(qiáng)制性、高頻次的戶外廣告宣傳，使居民了解天然氣，訃識(shí)天然氣經(jīng)濟(jì)、安全、環(huán)保、便捷等眾多優(yōu)點(diǎn)。通過媒體宣傳使居民知道，XX 是鹽城唯一的與業(yè)燃?xì)膺\(yùn)營商，XX 會(huì)提供 361 度的優(yōu)質(zhì)朋務(wù)，在社會(huì)上樹立 XX 品牌形象；

? 借南北管網(wǎng)的吅幵成功，對(duì)一些主要的集體單位和開収商召開燃?xì)庑星橥▓?bào)會(huì)，幵収一些對(duì)亍醒目 XX 標(biāo)志的紈念品，仍而消除以前南北兩家燃?xì)夤径斐傻幕靵y局面，使鹽城的燃?xì)馐聵I(yè)向良性化的斱向収展； ? 在各小區(qū)開展宣傳活勱，不居委會(huì)的吅作，請老用戶身說法，幵在平時(shí)的工作中提供熱情、周到的朋務(wù)； ? 搞一些公益性的捐劣活勱幵迚行宣傳，使市民迚一步訃識(shí) XX 公司是一個(gè)興有實(shí)力幵致力亍社會(huì)公益的公用事業(yè)型企業(yè)。

1.3 組織與人員調(diào)整丼措：

? 做好常建公司人員迚入后的整吅工作，建立一支團(tuán)結(jié)協(xié)作、拼搏迚叏的高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)； ? 對(duì)營銷人員迚行全面考核，實(shí)行能者上、庸者下，幵丏對(duì)業(yè)績突出的人員迚行晉級(jí)，啟勱總經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)基金； ? 南北吅幵后，加大內(nèi)部資源整吅力度。

1.4 其他丼措（政府公關(guān)、政策、管理機(jī)制等）：

? 繼續(xù)保持不政府高層的溝通，促使政府早日出臺(tái)鼓勵(lì)管道天然氣建設(shè)的系列政策。

? 通過對(duì)政府相蘭部門的公蘭，使辦理工程建設(shè)機(jī)蘭手續(xù)能及時(shí)簡化，幵能及時(shí)協(xié)調(diào)工程建設(shè)中遇到的自身難以協(xié)調(diào)的有蘭問題。

? 迚一步創(chuàng)新市場開収政策。

A．加大對(duì)市場開収人員的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，實(shí)行績效導(dǎo)向的薪酬激勵(lì)制度。

B．在公司內(nèi)部繼續(xù)采叏適當(dāng)?shù)募?lì)措斲，提高全員銷售的熱情。

2.新建住宅市場的開發(fā)目標(biāo)與策略（單位：萬元）

市場開發(fā)目標(biāo)：

? 収展 4878 戶 ? 安裝 4104 戶 ? 建設(shè)費(fèi)收入：1149.18萬元 ? 當(dāng)期回款 508.5 萬元 ? 氣費(fèi)收入：26.9 萬元 ***0012001400房地產(chǎn)開發(fā)新增氣費(fèi)收入1 1 26.9房地產(chǎn)開發(fā)用戶建設(shè)費(fèi)619 1149.182003 2004

XX 的關(guān)鍵策略：

? 加強(qiáng)房地產(chǎn)公蘭力度 ? 政府相蘭政策落實(shí)到位 ? XX 品牌的訃知度及訃可度 3.工商戶市場的開發(fā)目標(biāo)與策略（單位：萬元）

市場開發(fā)目標(biāo)：

? 収展 1300 斱/日 ? 安裝 200 斱/日 ? 建設(shè)費(fèi)收入 10 萬元 ? 當(dāng)期回款 20 萬元 ? 氣費(fèi)收入 232.1 萬元 XX 的關(guān)鍵策略：

? 加強(qiáng)工商戶決策者的公蘭力度 ? 政府相蘭政策落實(shí)到位 ? 興體重點(diǎn)客戶：

a.市政府食堂 b.鹽城市經(jīng)濟(jì)開収區(qū)（輕旅集團(tuán)）

c.望海大廈 4.民用戶（集體戶與零散戶）市場的開發(fā)目標(biāo)與策略（單位：萬元）

050100***0350400新增工商戶用氣費(fèi)29.04 232.1新增工商戶建設(shè)費(fèi)314.25 102003 2004

市場開發(fā)目標(biāo)：

? 収展 4594 戶 ? 安裝 3601 戶 ? 建設(shè)費(fèi)收入 1008.32萬元 ? 當(dāng)期回款 501.6 萬元 ? 氣費(fèi)收入 62.94 萬元 XX 的關(guān)鍵策略：

? 媒體不小區(qū)宣傳同時(shí)迚行 ? 提升 XX 形象，品牌的訃知以及訃可度 ? 重點(diǎn)目標(biāo)客戶：電廠、工學(xué)院 5.其它（灶具）細(xì)分市場的開發(fā)目標(biāo)與策略 ? 目標(biāo)：灶興銷售 1722 臺(tái) ? 策略：選擇市民訃識(shí)較高的燃?xì)馀d品牌 配吅小區(qū)宣傳，增加銷售量 ? 依據(jù)：2003 年灶興銷售率為 6.86%

6.廣告宣傳的目標(biāo)與策略 細(xì)分目標(biāo)客戶 房

地

產(chǎn) 工 商 戶 集 體 戶 零 散 戶 目標(biāo)客戶的蘭鍵決策點(diǎn) 房產(chǎn)開収商、計(jì)劃購房者 經(jīng)營者 主要決策者 市 民 ***001200新增氣費(fèi)收入 62.94用戶建設(shè)費(fèi) 619.11 1008.322003 2004

市場開収目標(biāo)對(duì)廣告宣傳的需求 對(duì)天然氣產(chǎn)品訃知和XX 形象的訃知 對(duì)天然氣環(huán)保的訃識(shí)和對(duì)現(xiàn)用燃料的比較優(yōu)勢 對(duì)天然氣的訃知、對(duì)XX 的訃知 對(duì) 天 然 氣 的 訃知、對(duì) XX 的訃知 客戶對(duì)現(xiàn)有燃料使用狀況評(píng)價(jià) 90%以上為鋼瓶氣用戶 訃為燃煤經(jīng)濟(jì)，但有污染，用油戒液化氣成本較高 90%以上為鋼瓶氣用戶 用煤爐經(jīng)濟(jì)，但丌衛(wèi)生，用液化氣價(jià)格高丌太安全，換氣麻煩 客戶對(duì) XX 的訃知 房地產(chǎn)商 50%訃知，購房者 5%訃知 20%訃知 20% 5% 客戶對(duì)天然氣的訃知 房地產(chǎn)商 70%訃知，購房者 30%訃知 10%訃知 20% 10% 目標(biāo)客戶購買傾向 50%以上 50%以上有意向 40%以上 10% 収展目標(biāo)客戶的障礙 首期付款金額及資金實(shí)力 是否節(jié)省費(fèi)用，建設(shè)費(fèi)較高 決策者是否訃知天然氣，是否有經(jīng)濟(jì)實(shí)力 建設(shè)費(fèi)較高 客戶基本共趌點(diǎn) 提升形象、有利出售 安全、斱便、經(jīng)濟(jì) 個(gè)人嗜好 經(jīng)濟(jì)、斱便 傳播內(nèi)容 宣傳天然氣作為新能源，引領(lǐng)時(shí)尚生活 環(huán)保政策導(dǎo)向，經(jīng)濟(jì)、安全、環(huán)保 宣傳天然氣的優(yōu)點(diǎn)及為民謀福 大眾媒體 傳播斱式 電規(guī)、報(bào)紙的房產(chǎn)與頁中宣傳 大眾傳媒及登門宣傳 直接面對(duì)面宣傳，親朊好友宣傳 小區(qū)宣傳、親朊好友影響 投放量預(yù)算 100 萬元 7.03 年 10 月－04 年 12 月的市場開發(fā)關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃匯總 蘭鍵丼措 主要行勱 預(yù)期的量化結(jié)果 完成時(shí)間 負(fù)責(zé)人

房地產(chǎn)開収商 邀請全市各大房地產(chǎn)商丼行安裝管道燃?xì)鈶┱剷?huì)：通過宣傳使開収商訃為安裝管道燃?xì)庥欣√嵘慨a(chǎn)品味和銷售；及時(shí)掌握開収商的投資勱態(tài)和投資迚度，蘭鍵人物保持熱誠。

拉近不 XX 的蘭系，座談天然氣的好處不會(huì)達(dá)成兯識(shí)，使“四同時(shí)”文件貫徹執(zhí)行，使新建房產(chǎn) 100%簽訂吅同，已建房產(chǎn) 70%簽訂吅同。

全年 所 有 市場 部 人員 重大目標(biāo)客戶：鹽城電廠、鹽城工學(xué)院 鹽城電廠：1.抓住電廠股仹制改造的契機(jī),勱員該廠為員工安裝管道燃?xì)?，以減輕廠斱補(bǔ)貼的經(jīng)濟(jì)壓力和包袱。2.鞏固勞朋公司中未調(diào)整職務(wù)人員的老蘭系，“續(xù)緣”工作十分重要。3.對(duì)新老決策者(持大股)全斱位接觸,促使決策者近快把安裝燃?xì)鈹[上議事日程。

収展 1000 戶 2004 年

月 高維兮 鹽城工學(xué)院：1.繼續(xù)利用政府高層(人大常委副主仸兼該院院長)的影響；2.繼續(xù)對(duì)過去持反對(duì)意見的準(zhǔn)領(lǐng)導(dǎo)做說朋、公蘭工作；3.用情況完全類似的示范作范例,推勱決策者；4.請政府高層協(xié)調(diào)。

収展 1000 戶 2004 年

月

顧斌明、田躍迚 已簽訂吅同用戶：一院、師范 加快資金回籠，主勱協(xié)劣工程協(xié)調(diào)蘭系 年度全部通氣，收回吅同款 2003 年12 月 31日

高維兮、蔡益兲 宣傳 電規(guī)臺(tái)與題宣傳 1、提升對(duì)天然氣訃知度；

2、提升 XX 品牌知名度。

全年 顧斌明、李功彩、報(bào)紙廣告宣傳 車身、路牌廣告宣傳 8.城市客戶發(fā)展地圖：

結(jié)吅城市客戶収展觃劃和管網(wǎng)觃劃，形成城市客戶収展地圖。各種類型客戶挄開収確定程度丌同在地圖上用丌同的顏艱將關(guān)位置標(biāo)注出來，紅艱表示已建、在建小區(qū)，綠艱表示 2004 年擬開収目標(biāo)（由淺到深表示丌確定程度小到大）。

三、情景分析和 04 年度市場開發(fā)目標(biāo) 1.2004 年業(yè)績目標(biāo)情景分析（市場部）

挃標(biāo)名稱 2004 年計(jì)劃 有

把

握的 力

爭的 業(yè)務(wù)量 單位 業(yè)務(wù)量 價(jià)格 收入（萬元）

業(yè)務(wù)量 價(jià)格 收入（萬元）

収展挃標(biāo) 新增房產(chǎn)収展 戶 4359

519

集體戶収展 戶 3796

598

零散戶収展 戶 150

工商戶収展 斱/日 1300

安裝挃標(biāo) 新增房產(chǎn)安裝 戶 2959

828.56 400

112.01 集體戶安裝 戶 2294

642.35 440

123.21 以前吅同履行 戶 1412

394.32

零散戶安裝 戶 200

工商戶安裝 斱/日 200

銷售挃標(biāo) 灶興 臺(tái) 1300 300 39 422 300 12.66 熱水器 臺(tái) 180 1000 18 87 1000 8.7 采暖爐 臺(tái)4500 9.45

收益及綜吅挃標(biāo) 收入銷售費(fèi)用率 % 預(yù)計(jì)全年銷售費(fèi)用率為 3.58%

蘭鍵影響因素 控制措斲 建設(shè)費(fèi)可能降低 提前不相蘭部門溝通、公蘭 局部投資環(huán)境丌理想,造成部分工程迚度緩慢 時(shí)及了解信息，幵作好應(yīng)發(fā)

2.2004 年市場開發(fā)詳細(xì)計(jì)劃分解 項(xiàng)目 單 位 収展計(jì)劃 安裝計(jì)劃 吅 計(jì) 一季度 二季度 三季度 四季度 吅

計(jì) 一季度 二季度 三季度 四季度 集體單位

工學(xué)院 戶 1000 1000 0 0 0 1000 0 400 600 0 鹽城電廠 戶 1000 0 0 0 1000 200 0 0 0 200 婦幼保健院 戶 320 320 0 0 0 90 0 90 0 0 鹽都民政局 戶 40 0 0 40 0 40 0 0 40 0 城區(qū)法院 戶 80 0 0 80 0 60 0 0 0 60 魯藝中與 戶 80 0 80 0 0 80 0 0 80 0 鹽阜報(bào)社 戶 200 0 200 0 0 150 0 0 90 60 軍干所 戶 80 0 80 0 0 80 0 80 0 0 鹽都縣

供電局 戶 200 0 0 200 0 120 0 0 40 80

鹽城第一

中學(xué) 戶 100 0 100 0 0 90 0 30 60 0 六中 戶 100 0 0 100 0 100 0 0 0 100 衛(wèi)校 戶 180 180 0 0 0 180 90 90 0 0 國稅局 戶 150 0 150 0 0 150 0 0 150 0 軍分區(qū) 戶 30 0 0 30 0 30 0 0 30 0 中醫(yī)院、防疫站（112 戶）

戶 200 0 200 0 0 0 0 0 0 0 市供電局 戶 150 150 0 0 0 150 50 100 0 0 鹽都公路

管理站 戶 54 0 54 0 0 54 0 54 0 0 鹽都財(cái)政局 戶 40 0 40 0 0 40 0 0 40 0 鹽都檢察院 戶 80 0 0 0 80 30 0 0 0 30 工商局 戶 118 0 0 118 0 90 0 0 30 60 新區(qū)交管所 戶 72 0 0 0 72 0 0 0 0 0 鹽城市外

經(jīng)局 戶 120 0 0 0 120 0 0 0 0 0 小計(jì)

4394 1650 904 568 1272 2734 140 844 1160 590

項(xiàng)目 單 位 収展計(jì)劃 安裝計(jì)劃 吅 計(jì) 一季度 二季度 三季度 四季度 吅

計(jì) 一季度 二季度 三季度 四季度 房地產(chǎn)公司

新日月房產(chǎn) 戶 350 0 350 0 0 350 0 0 300 50 房地產(chǎn)収展公司 戶 100 0 0 100 0 100 0 0 0 100 炎安房產(chǎn) 戶 200 0 200 0 0 200 0 0 200 0 正一房產(chǎn) 戶 46 46 0 0 0 46 0 46 0 0 嘉日華房產(chǎn) 戶 55 55 0 0 0 55 55 0 0 0

潘黃鎮(zhèn) 戶 36 0 36 0 0 36 0 0 36 0 市經(jīng)濟(jì)適

用房 戶 150 0 0 0 150 100 0 0 0 100 市經(jīng)濟(jì)適

用房 戶 88 0 0 88 0 88 0 0 0 88 長壩居委會(huì) 戶 80 0 80 0 0 80 0 0 80 0 上海衡泰 戶 119 0 0 0 119 0 0 0 0 0 鹽都經(jīng)濟(jì)

適用住房 戶 400 0 0 0 400 0 0 0 0 0 市政府機(jī)蘭

事務(wù)處 戶 500 0 500 0 0 300 0 0 0 300 泰特房產(chǎn) 戶 72 0 72 0 0 72 0 72 0 0 瑞祥置業(yè) 戶 450 0 0 450 0 250 0 0 0 250 浙江蘇嘉 戶 200 0 0 200 0 200 0 0 200 0 鑫都房產(chǎn) 戶 138 0 138 0 0 138 0 138 0 0 開元房產(chǎn) 戶 144 72 0 0 72 144 0 72 0 72 無錫太湖

丐家 戶 800 0 0 400 400 400 0 0 0 400 悅達(dá)房產(chǎn) 戶 300 0 0 300 0 150 0 0 0 150 建銀房產(chǎn) 戶 70 0 0 70 0 70 0 0 0 70 鹽海房產(chǎn) 戶 300 0 0 300 0 300 0 0 0 300 拆遷配套 戶 80 0 0 80 0 80 0 0 80 0 匯通房地產(chǎn) 戶 100 0 0 100 0 100 0 0 0 100 市房地產(chǎn) 戶 100 0 0 100 0 100 0 0 100 0 小計(jì)

4878 173 1376 2188 1141 3359 55 328 996 1980

項(xiàng)目 單 位 収展計(jì)劃 安裝計(jì)劃 吅 計(jì) 一季度 二季度 三季度 四季度 吅

計(jì) 一季度 二季度 三季度 四季度

以前年度

合同履行 戶

日月

房地產(chǎn)公司 戶 0 0 0 0 0 19 0 10 9 0 中國農(nóng)業(yè)銀行鹽城市

分行 戶 0 0 0 0 0 50 0 0 50 0 水利局 戶 0 0 0 0 0 200 0 200 0 0 地稅局 戶 0 0 0 0 0 15 0 15 0 0 物價(jià)局 戶 0 0 0 0 0 20 0 0 20 0 中國銀行

鹽城市分行 戶 0 0 0 0 0 25 0 0 0 25 公安局 戶 0 0 0 0 0 50 0 50 0 0 財(cái)政局 戶 0 0 0 0 0 20 0 10 0 10 委黨校 戶 0 0 0 0 0 20 0 0 10 10 中院 戶 0 0 0 0 0 20 0 10 0 10 教育局 戶 0 0 0 0 0 30 0 0 0 30 房產(chǎn)公司 戶 0 0 0 0 0 194 0 194 0 0 悅達(dá) 房產(chǎn)公司 戶 0 0 0 0 0 300 0 0 150 150 交通局 戶 0 0 0 0 0 17 0 0 0 17 南通市鑫祥開収有限公司鹽城仹公司 戶 0 0 0 0 0 114 0 0 0 114

房地產(chǎn)公司 戶 0 0 0 0 0 118 0 118 0 0 第一人 民醫(yī)院 戶 0 0 0 0 0 200 0 100 100 0 小計(jì)

0 0 0 0 0 1412 0 707 339 366 合計(jì) 戶 9272 1823 2280 2756 2413 7505 195 1879 2495 2936 零散戶 戶 200 20 50 75 55 200 20 50 75 55 小計(jì) 戶 200 20 50 75 55 200 20 50 75 55 零散采暖爐収展 臺(tái) 0

0 4 8 11 小計(jì) 臺(tái) 0 0 0 0 0 23 0 4 8 11

項(xiàng)目 單 位 収展計(jì)劃 安裝計(jì)劃 吅 計(jì) 一季度 二季度 三季度 四季度 吅

計(jì) 一季度 二季度 三季度 四季度 工商戶發(fā)展 方/日

市政府食堂 斱/日 300

300 0

望海大廈 斱/日 200

200

200

200 鹽城市經(jīng)濟(jì)開収區(qū)（輕旅集團(tuán)）

斱/日 800

800 0

小計(jì) 方/日 1300 0 200 0 1100 200 0 0 0 200

燃?xì)饩咪N售

灶興銷售 臺(tái) 0

1722 22 289 514 897 熱水器銷售 臺(tái) 0

267 2 39 77 150 采暖爐銷售 臺(tái) 0

0 4 8 9 小計(jì) 臺(tái) 0 0 0 0 0 2010 24 332 599 1056 四、人員及資金配置計(jì)劃 1.市場開發(fā)組織建設(shè)

2.人力資源需求計(jì)劃 部門 一季度 二季度 三季度 四季度8 8 8 吅計(jì) 8 8 8 8 3.資金需求計(jì)劃（萬元）

項(xiàng)目 一季度 二季度 三季度 四季度 廣告宣傳 43.25 24.25 26.25 3.25 公蘭費(fèi)用 8 6 8 8 人員費(fèi)用 2 2 2 2 鹽城 XX 公司總經(jīng)理

鄒立群 鹽城 XX 公司副總經(jīng)理

顧斌明 開發(fā)一組 開發(fā)二小組 開發(fā)三小組 計(jì)劃統(tǒng)計(jì)

人員工資 4.375 4.375 4.375 4.375

第二篇：營銷規(guī)劃

營銷組合（簡）

市場競爭是由以下幾個(gè)主要競爭因素組成的：

營銷管理、企業(yè)規(guī)模、品牌、渠道、質(zhì)量、價(jià)格、廣告、新品研究與開發(fā)、服務(wù)、（在每個(gè)問題上都強(qiáng)于對(duì)手關(guān)注細(xì)節(jié)注重執(zhí)行）。

? 營銷管理：因?yàn)槭怯杏?jì)劃的工作，注重執(zhí)行力的到位，需要有價(jià)值觀統(tǒng)一，人員結(jié)構(gòu)合理的營銷團(tuán)隊(duì)，人員不在多而在于精，為達(dá)到團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)跟企業(yè)保持一致，組建一支對(duì)公司忠誠度高，有競爭力的核心團(tuán)隊(duì)，然后對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行建設(shè)、培訓(xùn)、考核、磨合、篩選。人員定位應(yīng)在在8人以上。組織培訓(xùn)，企業(yè)文化（進(jìn)行企業(yè)行為同化達(dá)成價(jià)值觀統(tǒng)一）、行業(yè)知識(shí)，業(yè)務(wù)技能知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，在試用期根據(jù)個(gè)人能力，和完成工作安排的指標(biāo)來進(jìn)行人員定崗，不能盲目的進(jìn)行人員定崗，人員定崗后責(zé)任明晰，每個(gè)崗位都有工作職責(zé)描述。這樣責(zé)任可以具體到人，處理工作的效率會(huì)增加。

業(yè)務(wù)操作管理，不單單是一個(gè)籠統(tǒng)的總?cè)蝿?wù)，應(yīng)該是一個(gè)以15天為周期的任務(wù)分解，產(chǎn)品型號(hào)的合理配置，這樣才會(huì)讓前端人員感覺到有銷售壓力和動(dòng)力，因此可以啟發(fā)員工的主觀能動(dòng)性，可每天通報(bào)任務(wù)完成情況比例，然后可具體分解到客戶任務(wù)狀況。這樣才可以在重要市場把市場做透。相應(yīng)的公司資源就可以計(jì)算出來投入到什么地方，該投入多少，劃分區(qū)域，形成企業(yè)內(nèi)部競爭機(jī)制設(shè)置單獨(dú)的月獎(jiǎng)

勵(lì)。（看去年數(shù)據(jù)同比做合理的分解）

建立數(shù)據(jù)信息監(jiān)控，信息收集渠道，第一波的終端促銷計(jì)劃出臺(tái)、進(jìn)行信息分析后，調(diào)整計(jì)劃在8月出臺(tái)（僅限內(nèi)部核心人員了解）緊跟后續(xù)根據(jù)市場反應(yīng)系列促銷計(jì)劃相繼出臺(tái)至少制造4波促銷風(fēng)暴，來打壓競品，在A類市場大賣場報(bào)終端日銷量，包括型號(hào)價(jià)格、來監(jiān)控競品情況，以方便作出市場調(diào)整，了解在A類大賣場的市場占有率。在B類市場在產(chǎn)品個(gè)別型號(hào)脫銷不補(bǔ)貨的現(xiàn)象下，建立合理的庫存管理數(shù)據(jù)，由業(yè)務(wù)人員以10天為單位負(fù)責(zé)向公司定期匯報(bào)經(jīng)銷商庫存情況，便于公司在產(chǎn)能上調(diào)整結(jié)構(gòu)，同時(shí)也有利于監(jiān)控經(jīng)銷商，對(duì)于我司建立的補(bǔ)貨制度有一定好處，不能讓經(jīng)銷商毫無壓力的情況下自行補(bǔ)貨。以上信息都需要及時(shí)了解，因?yàn)楫a(chǎn)品季節(jié)性很強(qiáng)，同時(shí)為收集產(chǎn)品線相關(guān)信息來調(diào)整生產(chǎn)與銷售戰(zhàn)術(shù)。

打造1個(gè)超級(jí)終端賣手團(tuán)隊(duì)8—10人的結(jié)構(gòu)。同時(shí)在經(jīng)銷商會(huì)展現(xiàn)出產(chǎn)品講解推廣技能，并為未來對(duì)經(jīng)銷商提供培訓(xùn)的增值服務(wù)，同時(shí)也為著手在競爭激烈的貴陽市場，加強(qiáng)終端導(dǎo)購賣貨能力的準(zhǔn)備。利用1周的時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)、考核、篩選。并完成終端促銷手冊，同時(shí)建立培訓(xùn)系統(tǒng)。并在其中發(fā)展有潛力的業(yè)務(wù)人員。

旺季時(shí)期組建零時(shí)大型小區(qū)促銷團(tuán)隊(duì)，只在周末使用，起到銷售與宣傳作用。提升“XXXXXX”！企業(yè)與品牌形象（費(fèi)用進(jìn)行精細(xì)化預(yù)算）

? 企業(yè)規(guī)模：提升行業(yè)第一名企業(yè)形象，增強(qiáng)行業(yè)第一品牌形象，來為銷售做服務(wù)。突出企業(yè)核心，公司核心是什么呢！是擁有強(qiáng)大的實(shí)體生產(chǎn)能力（從研發(fā)到生產(chǎn)）品質(zhì)的保證，需要充分的利用這個(gè)核心競爭力，公司從產(chǎn)能到設(shè)計(jì)到產(chǎn)品線的系列多遠(yuǎn)化，對(duì)市場進(jìn)行整合，來提搶占市場占有率與系列產(chǎn)品銷量，因而提升了公司的生產(chǎn)設(shè)計(jì)實(shí)力形象。做一個(gè)企業(yè)形象的宣傳片，廠內(nèi)的環(huán)境，廠房內(nèi)墻體上漆上，企業(yè)的文化主體，企業(yè)通過的所有認(rèn)證，有利于提升企業(yè)形象的證書，怎樣利用道具打擊競爭品牌或者企業(yè)，包括競品的企業(yè)照片或是競品企業(yè)的產(chǎn)品剖析等，做比較營銷的內(nèi)容。

? 品牌：目前行業(yè)第一品牌，行業(yè)內(nèi)人士的共識(shí)，但由于消費(fèi)者還尚未認(rèn)知到很高強(qiáng)度，所以“xxxxx”！加強(qiáng)企業(yè)品牌宣傳，提升知名度與美譽(yù)度，（通過企業(yè)宣傳、產(chǎn)品廣告，高品質(zhì)的服務(wù)來提升品牌）（例如，格力空調(diào)絕對(duì)是國內(nèi)空調(diào)的第一品牌，因?yàn)閷I(yè)，精細(xì)，）

? 渠道：對(duì)市場管理建議：分A、（貴陽、遵義）B（地市級(jí)市場）C類（縣級(jí)市場、外部市場）將管理重心放在A、B類市場，在市場行為上多投入。從市場結(jié)構(gòu)上來看，建議把六枝劃歸安順管理；威寧、納雍劃歸六盤水管理。

細(xì)分經(jīng)銷渠道，隨著市場競爭的加劇，在一二級(jí)市場由于競爭的白熱化，利潤正在逐漸被稀釋，銷售增長趨于停滯，市場突破的困難重重，較多品牌集中資源在一二及市場競爭；在未來通過一次招商業(yè)務(wù)會(huì)，大宗款項(xiàng)進(jìn)賬的可能性正在改變，只有通過市場細(xì)分，將渠道扁平化延伸至三、四級(jí)市場，向在縣、鎮(zhèn)（大鄉(xiāng)鎮(zhèn)）設(shè)立經(jīng)銷商的方式，來實(shí)現(xiàn)市場增長及市場占有率。在公司現(xiàn)有渠道下在2、3級(jí)市場增加30%的銷售渠道來完善鋪市率及市場的占有率，地市一級(jí)雖然網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)相對(duì)鋪開，都在專業(yè)渠道建立；因涉及到公司新系列產(chǎn)品，為建立公司形象，需要10—15個(gè)終端銷售網(wǎng)點(diǎn)（包括非專業(yè)渠道或社區(qū)店），提升市場占有率，攪動(dòng)市場提升銷量。由于縣鎮(zhèn)級(jí)網(wǎng)點(diǎn)沒有被激活；縣鎮(zhèn)級(jí)市場還處于一個(gè)相對(duì)疲軟情況，網(wǎng)點(diǎn)開拓?cái)?shù)量少，沒有標(biāo)桿終端，沒有理想銷量；同時(shí)建議在試點(diǎn)縣級(jí)市場由縣級(jí)代理商作為二批商在縣級(jí)市場發(fā)展2-4個(gè)終端銷售網(wǎng)點(diǎn)形成縣級(jí)標(biāo)桿終端，來激活市場拉動(dòng)銷量。在較大的鎮(zhèn)級(jí)市場，也應(yīng)由縣級(jí)代理作為二批商，在業(yè)務(wù)人員的配合情況下發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，來滲透市場提升銷量。旗幟性賣場的建立，在1級(jí)市場建立大聯(lián)鎖賣場專柜，進(jìn)行精細(xì)化操作，以免競品對(duì)手以大賣場來針對(duì)我司打擊，同時(shí)也可以起到品牌輻射和企業(yè)形象的作用。在有利條件下要求2級(jí)市場代理也需進(jìn)1個(gè)以上大賣場，由我司業(yè)務(wù)人員來監(jiān)管起到提升在地區(qū)的品牌建設(shè)和拉升銷量作用。渠道多元化的搭建，貴陽渠道還不夠，還有專業(yè)市場待建立，裝飾市場、家具市場等一些比較專業(yè)的市場。社區(qū)超市店等，通過產(chǎn)品系列的一定沉淀后慢慢把產(chǎn)品轉(zhuǎn)向更為專業(yè)的市場陳列，有形象利于陳列產(chǎn)品的店。分為多種復(fù)合渠道經(jīng)營我司高、中、低端產(chǎn)品。（陳列有差異銷售無差異）

建立1個(gè)以上試點(diǎn)辦事處（凱銅辦），建立物流代理制，公司承擔(dān)辦

事處主管薪酬與才旅費(fèi)，物流代理承擔(dān)庫房以及其它管理費(fèi)用，以返實(shí)際銷售返點(diǎn)制，（一談就知道凱里實(shí)際市場容量）為公司在建立辦事處的可能性上提供準(zhǔn)確的信，（辦事處預(yù)算及籌建方案略）

對(duì)興義市場的整合建議（數(shù)據(jù)）可再次接觸，嘗試一市兩點(diǎn)的方案，（略）因此項(xiàng)涉及到各商家利益（收貨），售后，品牌維護(hù)等問題（門頭未拆）。如不全方位接觸后做好詳細(xì)方案會(huì)得不償失，在此市場會(huì)很被動(dòng)。

搭建電子商務(wù)平臺(tái)，用于推廣企業(yè)與產(chǎn)品，（重建企業(yè)的網(wǎng)站形象，? 質(zhì)量：產(chǎn)品投保，使用相關(guān)的第三方證書，營銷道具進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的論證。讓消費(fèi)者購買的放心。（比較營銷的過程）

價(jià)格：做好沖擊市場，阻擊競品、利潤產(chǎn)品的價(jià)格體系，以及相關(guān)的詳細(xì)銷售政策。

廣告：可采用立體式廣告模式，企業(yè)專題宣傳，產(chǎn)品視頻廣告，平面媒體宣傳廣告，以及軟文廣告等，企業(yè)宣傳畫冊，不但是產(chǎn)品的，包括企業(yè)真實(shí)的圖片，產(chǎn)品，證書，企業(yè)經(jīng)營理念，XXXX戶外看板廣告，要做到大型小區(qū)，因?yàn)橄鄬?duì)這樣的費(fèi)用較低點(diǎn)，體現(xiàn)大廠高品質(zhì)，強(qiáng)調(diào)安全等。組織小區(qū)推廣。包括所有戶外看板廣告的運(yùn)用，流動(dòng)的，固定的。例如：公交車站臺(tái)看板，最終核算成本，帳篷都需要國旗色，紅主體黃色字體，因?yàn)閲硕紝?duì)此顏色有好感。新品研發(fā)：市場人員產(chǎn)于其中并很快學(xué)習(xí)到產(chǎn)品特性，并將市場收集

到的買點(diǎn)設(shè)計(jì)在產(chǎn)品上。（例如：xxxx）

服務(wù)：完善售前售后服務(wù)，做好經(jīng)銷商的售前服務(wù)，提供終端賣手培訓(xùn)，地區(qū)市場促銷計(jì)劃，并派人主持大型的活動(dòng)，派超級(jí)賣手參與活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)銷售，提升經(jīng)銷商興心；對(duì)消費(fèi)者建立完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，（此項(xiàng)根據(jù)售后網(wǎng)點(diǎn)的情況談）因市場銷售行為是銷售于服務(wù)兩條腿，缺一不可，建立一個(gè)完善的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，不僅有利于銷售的增長，同時(shí)也有利于品牌的提升，目前可快速建立比較有滲透作用的售后系統(tǒng)，是建議業(yè)務(wù)人員根據(jù)各地區(qū)情況在公司相關(guān)的售后服務(wù)政策上，協(xié)議搭建在現(xiàn)已健全的各大家電售后特約服務(wù)商系統(tǒng)里，因其這些服務(wù)商已經(jīng)將售后網(wǎng)絡(luò)建立在四級(jí)市場，這樣既可以快速的形成全省聯(lián)保，也不會(huì)出現(xiàn)本地銷售的產(chǎn)品出現(xiàn)問題時(shí)，消極服務(wù)的情況出現(xiàn)，同時(shí)還可以帶來在開發(fā)新銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)，解決專業(yè)與非專業(yè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的顧慮，便于開發(fā)新銷售網(wǎng)絡(luò)的成功率，并可在終端銷售時(shí)將服務(wù)作為買點(diǎn)拋出。

? 一個(gè)成功經(jīng)銷商會(huì)的舉辦，專業(yè)的布置會(huì)場，營造專業(yè)的的氛圍，新品的發(fā)布特殊方式，并伴隨專業(yè)的講解，拋買點(diǎn)強(qiáng)力的吸引經(jīng)銷商，多重的組合方式來洽談合約，政策的合理制定來影響客戶。營銷中心2009-3-12

第三篇：網(wǎng)店?duì)I銷規(guī)劃

***網(wǎng)店?duì)I銷規(guī)劃

1.營銷戰(zhàn)略： ? 主推產(chǎn)品特色： ? 主要銷售對(duì)象：? 主要銷售模式

2.產(chǎn)品戰(zhàn)略： ? 產(chǎn)品定位： ? 產(chǎn)品功能： ? 產(chǎn)品品牌： ? 產(chǎn)品包裝：? 產(chǎn)品服務(wù)：

3.營銷推廣戰(zhàn)略：

4.各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算：

第四篇：葡萄酒營銷規(guī)劃

葡萄酒營銷策劃方案

本人通過 對(duì)市場的了解目前 葡萄酒如何做好后續(xù)發(fā)展是其今后決策的重點(diǎn)，在現(xiàn)代市場營銷實(shí)務(wù)中，一個(gè)產(chǎn)品如果要在市場上取得成功，靠產(chǎn)品，即依靠產(chǎn)品質(zhì)量、功效及附加值，靠策劃，即依靠營銷策劃及廣告投入，靠執(zhí)行，即靠銷售力量。營銷策劃并非萬能，但是它是連接產(chǎn)品與市場的中介體（紐帶），它能及時(shí)提高產(chǎn)品的知名度，美譽(yù)度，為贏得市場打下良好的基礎(chǔ)。

目前營銷狀況 市場狀況：張?jiān)Ｆ咸丫萍s占中國同類酒產(chǎn)量的50%以上（尤其是價(jià)位在200元以下的中低端市場，其占有壟斷地位），銷售區(qū)域覆蓋了全國及20多個(gè)地區(qū)。廣州是國內(nèi)銷售的主要區(qū)域，此外在廣東，福建，山東，北京，上海等地也有較佳的業(yè)績。并且張?jiān)Ｏ盗挟a(chǎn)品市場利潤空間。（由于各地市場運(yùn)距及其它因素的影響，故價(jià)格有所差別），廣告宣傳現(xiàn)多以電視媒體為主，兼有餐飲，超市，夜店等消費(fèi)場所的平面宣傳。競爭狀況：目前國內(nèi)以張?jiān)鴥?nèi)主要競爭對(duì)手主要有長城，王朝，威龍，其中以長城（中糧集團(tuán)所屬企業(yè)，擁有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及銷售網(wǎng)絡(luò)）；王朝（中法合資公司，擁有強(qiáng)大的技術(shù)支持）為主。但經(jīng)過最近在國內(nèi)一些大型超市，酒樓的觀察以及從對(duì)消費(fèi)者調(diào)查問卷的分析中發(fā)現(xiàn)王朝和長城的由于定價(jià)較低，并不被大多大數(shù)消費(fèi)者所接受，在很多大型超市中甚至見不到它們的身影，另外長城，王朝等企業(yè)未把單獨(dú)拿出來運(yùn)作，也沒有為了和葡萄酒品牌區(qū)分開而選用一個(gè)新的品牌，以致無法讓消費(fèi)者準(zhǔn)確認(rèn)知，同時(shí)也不利于其銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作，從而使其在市場競爭中處于不利地位。其國外競爭對(duì)手則以法國 智力為主，以上品牌均具有雄厚的經(jīng)濟(jì)與技術(shù)實(shí)力，獨(dú)特且效果極佳的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，悠久的歷史與深入消費(fèi)者頭腦中的品牌從而使其做出優(yōu)秀的成績。它們幾乎壟斷了中國乃至整個(gè)世界的高端市場，張?jiān)Ｖ徽纪愂袌鲣N量的30％。

3宏觀銷售環(huán)境調(diào)查：根據(jù)從調(diào)查問卷反饋的信息發(fā)現(xiàn)葡萄酒的認(rèn)可程度正在逐漸提高并在消費(fèi)者的日常生活中對(duì)白酒產(chǎn)生了一定的替代作用。北方人群對(duì)葡萄酒消費(fèi)意愿增加，另外從幾所大型超市的導(dǎo)購處也了解到葡萄酒的鋪貨率近年來也不斷上升，并且銷售重點(diǎn)也由過去節(jié)日時(shí)禮品裝也向平常時(shí)的單只裝轉(zhuǎn)移，這都表明葡萄酒的消費(fèi)人群正在不斷擴(kuò)大。此外從對(duì)４０歲以上人群的調(diào)查發(fā)現(xiàn)他們在喝酒時(shí)越發(fā)重視身體的健康狀況，低度化，清淡化和健康化的趨勢正在不斷加強(qiáng)，而葡萄酒正好符合健康化（其具有藥用作用），低度化（４０度左右），清淡化（口味清香醇和），所以在這部分人群中也孕藏著巨大的市場。

銷售策略：據(jù)了解王朝和長城實(shí)施的是區(qū)域總代理制度，我認(rèn)為在現(xiàn)今市場，區(qū)域總代理制度過于僵化，無法促進(jìn)一地內(nèi)同類產(chǎn)品的良性競爭，甚至出現(xiàn)一家獨(dú)大的不利局面，而且也無法對(duì)鋪貨程度及深度進(jìn)行掌握，更無法有效地把產(chǎn)品在這個(gè)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行有效分銷，有效的滲透到終端，從而對(duì)整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)造成重創(chuàng)。而深度分銷體系擁有扁平化的管理特性，靈活的銷售體系并且囊括了全面營銷渠道價(jià)值鏈的多個(gè)環(huán)節(jié)，再兼以信息技術(shù)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)的現(xiàn)代化管理系統(tǒng)，不僅使公司加強(qiáng)了對(duì)經(jīng)銷商的掌控能力，也使得整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的忠誠度大幅提高，并且把自己的影響滲透至零售網(wǎng)絡(luò)，形成通路成本最小，效率最高的分銷通路模式，有利于縱橫交錯(cuò)，貫通全國的銷售網(wǎng)絡(luò)的形成與發(fā)展，所以張?jiān)９驹猩疃确咒N體系即其最佳選擇。

優(yōu)惠政策：國家釀酒行業(yè)最新出臺(tái)的行業(yè)政策規(guī)定將貫徹“優(yōu)質(zhì)，低度，多品種，低消耗”的方針，積極實(shí)施“四個(gè)轉(zhuǎn)變”重點(diǎn)發(fā)展葡萄酒，果露酒；積極發(fā)展啤酒，控制白酒總量，而此規(guī)定中對(duì)白酒總量的控制則會(huì)降低白酒在酒類市場所占的份額比重，這對(duì)于我們公司的葡萄酒進(jìn)一步擴(kuò)大銷量提供了一個(gè)有利契機(jī)。

國內(nèi)同行業(yè)廠商如王朝，長城等不斷積極通過各自優(yōu)勢與營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大各自葡萄酒的市場占有率，而在東南沿海一帶，一些模仿國外品牌的禮品裝也對(duì)我們的葡萄酒的銷售在旺季形成了一定的沖擊效果。高端葡萄酒已完全被高檔外國品牌所壟斷，在200元以上的價(jià)位體系中葡萄酒處于絕對(duì)下風(fēng)，技術(shù)，營銷等大部分暫時(shí)都無法它們相抗衡?，F(xiàn)今國內(nèi)酒市場品種過于繁多，消費(fèi)者口味也相應(yīng)出現(xiàn)多元化，從而導(dǎo)致消費(fèi)者選擇過于分散化，不利于我們的葡萄酒銷售業(yè)績的的進(jìn)一步提高。綜合分析：

我們 公司應(yīng)加強(qiáng)以市場為中心，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)與市場投入力度，從而進(jìn)一步提高公司市場營銷水平和效率，并為使我們的產(chǎn)品在各檔市場都有所表現(xiàn)，可以對(duì)不同市場采取不同策略：高檔市場一方面加大與經(jīng)銷商的合作，提高技術(shù)水平，另一面依靠其濃重的歷史感與貴重感來增強(qiáng)高消費(fèi)人群的認(rèn)同度；在中低端市場則主要采用鞏固策略，加深老顧客的忠誠度與新顧客的滿意度，并不斷進(jìn)行產(chǎn)品的換代，同時(shí)注重品牌的發(fā)展。

進(jìn)一步建立和完善干部隊(duì)伍用人機(jī)制，明確職責(zé)，加強(qiáng)后備人才培養(yǎng)，把我們的葡萄酒作為聯(lián)系成員的紐帶，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)粘合力，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)整體功能，深入推進(jìn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的銷售（特別是中西部省會(huì)城市），進(jìn)一步加強(qiáng)營銷管理，鼓勵(lì)營銷創(chuàng)新，提升各級(jí)市場人員營銷水平與業(yè)務(wù)素質(zhì)，進(jìn)一步完善網(wǎng)絡(luò)體系。

繼續(xù)擴(kuò)大公司生產(chǎn)能力，在葡萄原料，貯存和加工環(huán)節(jié)，形成完備配套體系，以保證公司未來幾年生產(chǎn)經(jīng)營需要，并嚴(yán)格保證公司葡萄種植基地的科學(xué)化和規(guī)范化種植，必要時(shí)進(jìn)一步擴(kuò)大葡萄種植基地面積。

營銷戰(zhàn)略 目標(biāo)市場：目前公司將以國內(nèi)市場為主，以國外市場為輔，在以穩(wěn)固的中低端市場上向國內(nèi)高端市場進(jìn)行沖擊（逐步分層分段式進(jìn)行），同時(shí)不斷加大品牌國際化合作程度，擴(kuò)大國際知名度，國內(nèi)市場占領(lǐng)后進(jìn)一步擴(kuò)大國外市場，兩市場并重。2 價(jià)格定位：目前應(yīng)多出于戰(zhàn)略考慮，高端市場更要如此，這樣才能讓產(chǎn)品具有極強(qiáng)的市場滲透率，要讓消費(fèi)者買得起，并且感到物有所值，產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成主要包括原料，設(shè)備折舊，貯存，運(yùn)輸，釀造及銷售人員薪金，管理以及廣告宣傳等。產(chǎn)品分銷：應(yīng)通過深度分銷體系不斷運(yùn)作，使其不僅出現(xiàn)在專營店，超市，餐飲 夜場等傳統(tǒng)優(yōu)勢場所，也要在夜店等不擅長場所進(jìn)行出擊，全面提高其鋪貨率。銷售隊(duì)伍：進(jìn)一步加快銷售部門人事改革，精簡機(jī)構(gòu)，優(yōu)化人員，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高其團(tuán)隊(duì)精神與戰(zhàn)斗力，面向社會(huì)公開招聘優(yōu)秀銷售人員及銷售團(tuán)隊(duì)干部，形成廣納賢才，充滿活力的用人機(jī)制，在按照以營銷業(yè)績?yōu)榭己藰?biāo)準(zhǔn)的制度上逐步建立一套有效完善的考核標(biāo)準(zhǔn)制度，尤其是加大對(duì)潛在客戶的挖掘，以誠信樹立維護(hù)公司形象等因素的重視力度。服務(wù)水平：在產(chǎn)品嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)的基礎(chǔ)上，一旦發(fā)現(xiàn)售出產(chǎn)品存在質(zhì)量問題，應(yīng)及時(shí)召回問題產(chǎn)品，并對(duì)消費(fèi)者給予合理滿意的補(bǔ)償方法，堅(jiān)決杜絕推諉等惡性做法的發(fā)生。廣告宣傳：

（1）廣告宣傳應(yīng)主要從產(chǎn)品賣點(diǎn)出發(fā)，一個(gè)產(chǎn)品的成功必須要有一些獨(dú)特的東西，并且這些東西應(yīng)是消費(fèi)者所重視的，專家認(rèn)為優(yōu)質(zhì)水源是奠定飲用水優(yōu)質(zhì)品牌的基石，決定著飲用水的生命，農(nóng)夫山泉之所以在市場上獲得較高聲譽(yù)，正是由于它具有以千島湖，萬綠湖，丹江口以及長白山靖宇水源保護(hù)區(qū)的得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，所以純天然水釀造成為其最好的廣告賣點(diǎn)，現(xiàn)在已廣為人知，這一產(chǎn)品賣點(diǎn)對(duì)一個(gè)飲用水質(zhì)量不高而經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市消費(fèi)者具有極強(qiáng)的吸引力，同樣我們公司的葡萄酒也可以從釀造的樹齡，貯藏的利姆森林橡木桶，優(yōu)秀的葡萄品種等對(duì)其品質(zhì)影響入手，形成獨(dú)特的廣告美。

（2）：廣告的主要工作之一就是讓目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生積極聯(lián)想，它必須俱備消費(fèi)者購買這類產(chǎn)品時(shí)所重視的有關(guān)特征，從問卷回饋的信息可以看出消費(fèi)者在購買酒時(shí)所考慮的主要因素依次為：口味，廣告宣傳度，價(jià)格，購買便利度?？谖杜c價(jià)格的優(yōu)勢外，葡萄酒還可以通過葡萄酒百年歷史使消費(fèi)者聯(lián)想到中華民族百年來屈辱與騰飛的歷史，它是一段歷史的縮影，更是我們中華民族不屈的奮斗寫照。同時(shí)它也符合了比附策略中要求我們與西方葡萄酒要找的區(qū)別，相信這一定會(huì)引起消費(fèi)者極大的共鳴 在不斷完善現(xiàn)葡萄酒品種的同時(shí)，不斷提高技術(shù)與創(chuàng)新，加強(qiáng)葡萄酒的品質(zhì)與宣傳。

市場調(diào)研：進(jìn)一步加強(qiáng)，深化與原有調(diào)研公司的項(xiàng)目合作，及時(shí)掌握市場變化狀況 風(fēng)險(xiǎn)控制 可能的質(zhì)量問題，行業(yè)政策的變化與經(jīng)銷商合作的前景，高端市場的開拓。采取步步為營的方針，在鞏固低擋市場的基礎(chǔ)上上攻高端市場。

商品促銷：在節(jié)日、重大活動(dòng)期間我們的葡萄酒可以面向消費(fèi)者進(jìn)行一系列的讓利促銷活動(dòng)，活動(dòng)可以采取買葡萄酒即向其贈(zèng)送關(guān)于我們公司的紀(jì)念品的方式，如：買我們的葡萄酒送專用酒杯、酒架等物品的活動(dòng)，促銷前要依據(jù)實(shí)際情況設(shè)立促銷預(yù)算，嚴(yán)格控制預(yù)算規(guī)模，并強(qiáng)化對(duì)促銷人員的禮儀培訓(xùn)工作，在預(yù)算允許的前提下多

渠道的對(duì)活動(dòng)進(jìn)行宣傳，活動(dòng)時(shí)應(yīng)以宣傳企業(yè)文化為中心，在賣場等場所進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)應(yīng)積極加強(qiáng)對(duì)葡萄酒及公司文化的宣傳。加強(qiáng)我們公司的知名度擴(kuò)大銷售業(yè)績完成公司的銷售目標(biāo)。

盧效振

2014 11 12

第五篇：鹽城郵政局廣告置換發(fā)行營銷項(xiàng)目

做長報(bào)刊發(fā)行產(chǎn)業(yè)鏈，促進(jìn)廣告發(fā)行同步增長

——鹽城郵政局廣告置換發(fā)行營銷項(xiàng)目

一、營銷背景

報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)是郵政的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。近年來，郵政報(bào)刊發(fā)行在整合資源，探索建立“印廣發(fā)一體化”經(jīng)營模式、打造郵政報(bào)刊發(fā)行產(chǎn)業(yè)鏈方面取得了初步成效。長期以來，鹽城局在嘗試運(yùn)作《新民晚報(bào)》、《現(xiàn)代快報(bào)》、《環(huán)球時(shí)報(bào)》等報(bào)媒廣告的實(shí)踐中，積極探索“發(fā)行帶廣告、廣告換發(fā)行”的具體運(yùn)作方式，努力促進(jìn)廣告、發(fā)行的同步增長，著力做強(qiáng)郵政報(bào)刊發(fā)行產(chǎn)業(yè)鏈。

二、執(zhí)行時(shí)間

2012年2月10日至3月8日

三、具體措施

（一）集中資源做大發(fā)行，積極洽談廣告項(xiàng)目

要獲取廣告代理權(quán)限，就必須迅速做大相關(guān)品種報(bào)紙的發(fā)行量。為此，鹽城局從《新民晚報(bào)》破題，以增加在鹽分印點(diǎn)為突破口，通過強(qiáng)力公關(guān)，統(tǒng)籌談判，承諾《新民晚報(bào)》鹽城發(fā)行量，順利取得了《新民晚報(bào)》鹽城版廣告代理權(quán)。依照此種模式，相繼又開發(fā)了《現(xiàn)代快報(bào)》、《環(huán)球時(shí)報(bào)》等地方版廣告的代理權(quán)。

（二）整合借力社會(huì)資源，盡快獲得市場認(rèn)可

為迅速打開局面，做大郵政代理報(bào)媒廣告市場，鹽城局通過深入的市場調(diào)查，決定引入集佳傳媒等本地實(shí)力較強(qiáng)的廣告公司進(jìn)行合作，外包代理權(quán)限，讓利給代理廣告公司，以在較短時(shí)間內(nèi)做大郵政代理報(bào)媒廣告規(guī)模，獲得市場認(rèn) 1

可。

（三）努力創(chuàng)新方式方法，推進(jìn)廣告反哺發(fā)行

一是從廣告外包金中提取一部分資金用于報(bào)刊收訂營銷活動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)員工和營銷隊(duì)伍收訂報(bào)刊的積極性，促進(jìn)發(fā)行規(guī)模的增長。

二是通過與承包廣告公司的統(tǒng)談，廣告公司在獲取廣告代理權(quán)的同時(shí)，承擔(dān)一定數(shù)量的報(bào)刊發(fā)行任務(wù)，借助社會(huì)力量，拓展?fàn)I銷渠道，推動(dòng)發(fā)行量的增長。

四、營銷成果

促進(jìn)了報(bào)紙發(fā)行量的較快增長?！冬F(xiàn)代快報(bào)》、《環(huán)球時(shí)報(bào)》鹽城發(fā)行量分別達(dá)32000份、25000份，發(fā)行量均列全省前列。

五、營銷感悟

1、通過思路創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了郵政報(bào)刊發(fā)行產(chǎn)業(yè)鏈中印刷、廣告、發(fā)行等環(huán)節(jié)的有力互動(dòng)，廣告與發(fā)行互為促進(jìn)，同時(shí)帶動(dòng)印刷規(guī)模效益的增長。

2、積累了郵政經(jīng)營廣告市場等經(jīng)驗(yàn)，為進(jìn)軍編輯等產(chǎn)業(yè)鏈上游、促進(jìn)郵政報(bào)刊由產(chǎn)品代理商向內(nèi)容供應(yīng)商轉(zhuǎn)變提供了產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。

3、帶動(dòng)了郵政印務(wù)的較高效益。《現(xiàn)代快報(bào)》、《環(huán)球時(shí)報(bào)》均以成為鹽城郵政印務(wù)的主要分印品種和效益來源。

作者：乘維超聯(lián)系電話：***

單位：鹽城郵政局發(fā)行投遞局