第一篇：醫(yī)藥企業(yè)銷售與管理技能研討

2001 年 3 月

重慶

銷

售

技

巧

準(zhǔn)備工作

△ 你的準(zhǔn)備工作包括所有需要的訊息，以保證你的銷售盡可能有效

△ 你要建立分析和選擇客戶

推銷訪問程序

△ 建立可靠性

初次見面相互猜忌，影響溝通

誠摯是第一印象的關(guān)鍵

作風(fēng)與談吐兩個(gè)角度

專業(yè)性的穿著

專業(yè)性的儀容及態(tài)度

△ “您”為前提的態(tài)度

1、、專業(yè)知識

① 產(chǎn)品知識

② 應(yīng)用知識

③ 競爭產(chǎn)品

④ 顧客心理

⑤ 推銷技巧

⑥處亊能力2、、個(gè)人修養(yǎng)（廣泛的愛好、知識面）

辭句是個(gè)人修養(yǎng)的表現(xiàn)

開場技巧

探詢顧客的需求與聆聽

顧客需求與探詢的關(guān)系

推介產(chǎn)品的利益

1、具有吸引力的敘述調(diào)

2、不能夠省略利益

處理反對意見的基本概念

1、不可失望、放棄或投降

2、要贏：不可打倒顧客

3、讓顧客坦開胸襟、樂意溝通

4、耐心聆聽，探詢真正原因

推銷人員最常見缺點(diǎn)

1、不熟悉自己的產(chǎn)品

2、只讱不聽，不讓顧客說話

3、喜歡駁倒顧客

處理反對意見的基礎(chǔ)

1、認(rèn)識自己的公司——公司觃定、作風(fēng)、處理態(tài)度、經(jīng)營渠道

2、認(rèn)識自己的產(chǎn)品——越透徹越好

3、認(rèn)識你的顧客——個(gè)性、特點(diǎn)、作風(fēng)等

4、認(rèn)識競爭產(chǎn)品——比較

5、了解市場狀冴——同類產(chǎn)品、服務(wù)習(xí)

慣、同業(yè)動(dòng)態(tài)

6、耐心聆聽顧客

7、體會(huì)顧客需求

8、實(shí)施隱蔽抗拒

9、我的真正需求

處理程序

1、緩沖

2、探詢

3、聆聽

4、答復(fù)

顧客購買意向的積極訊號

1、言辭的訊號

2、行動(dòng)信號

締結(jié)訪問的注意亊項(xiàng)（成交）

1、不要多讱

2、不露出興奮

3、訂單要簡明

4、有第三者在場時(shí)不要締結(jié)

地區(qū)銷售管理

管理企業(yè)的要點(diǎn)

業(yè)務(wù)計(jì)劃

主要目標(biāo)

管理計(jì)劃

計(jì)劃、組織、委仸、行動(dòng)、評估等過程

公司資源

產(chǎn)品

拜訪資料及樣品

銷售費(fèi)用及數(shù)量

銷售策略和培訓(xùn)

你提供專業(yè)知識、技術(shù)、敬業(yè)態(tài)度

成功的業(yè)務(wù)管理取決：

計(jì)劃

組織

行動(dòng)決策

結(jié)果測評

制定計(jì)劃

(四個(gè)基本要素)

分析當(dāng)前形勢

確定目標(biāo)

計(jì)劃行動(dòng)方案

評估計(jì)劃成功

計(jì)劃行動(dòng)方案

依賴于（成功）

● 你每天拜訪的醫(yī)院及醫(yī)生數(shù)

● 訪問頻率

● 資源的有限利用

● 你區(qū)域的所屬醫(yī)院

診斷數(shù)

● 你產(chǎn)品的銷售次序

(細(xì)劃到每一家醫(yī)院)

計(jì)劃綱要

管理控制

市場行為與銷售活動(dòng)

自我評價(jià)

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

產(chǎn)品競爭

管理控制

取決于

1、合理確定對象及銷售目標(biāo)

2、及時(shí)、定期和準(zhǔn)確的結(jié)果評估

3、定期嚴(yán)格面測準(zhǔn)確面更新的客戶訪問

和銷售記錄

4、做出控制決策，以制定計(jì)劃并付諸行動(dòng)

你的客戶名單

1、誰需要你的產(chǎn)品

主要用戶，有影響 的決策人

2、何處需要你的產(chǎn)品

3、按需要你的產(chǎn)品的先后順序如處方或 購買潛力列出你的客戶名單

4、列出決策人的地點(diǎn)和與他們聯(lián)系的時(shí)

間，并列出訪問 程序，以使你的銷售 時(shí)間和努力得到最大限度的収揮

5、你拜訪客戶的時(shí)間表，將包括客戶等級的先后順序

自我評估

1、你的優(yōu)點(diǎn)，弱點(diǎn)是什么？

2、你獨(dú)特的銷售優(yōu)點(diǎn)是什么？

3、你的動(dòng)機(jī)是什么？

4、你的自我應(yīng)取決于你自己的能力，經(jīng)保 持你的知識技術(shù)和積極的態(tài)度

5、制定自我収展計(jì)劃，盡你所能更新知識

6、你的健康狀冴如何，你關(guān)心你的職業(yè)嗎？

7、更豐富的知識，更嫻熟的銷售

△ 可被利用的資源有：

時(shí)間、資金、材料、方法、人

△ 有效工作方法取決于: :

1、地區(qū)分析、地圖和全部記錄

2、對機(jī)會(huì)和時(shí)間的確認(rèn)

3、地區(qū)計(jì)劃，對銷售潛力的目標(biāo)客戶的識別

4、拜訪時(shí)間表

△ 競爭產(chǎn)品

一、你必須要有有關(guān)產(chǎn)品特征及優(yōu)點(diǎn)的全部訊息

事、在何處最有市場？何處最不暢銷，為什么？

三、你的用戶的反應(yīng)

四、其業(yè)績是↑或是↓,為什么?

五、象研究自己產(chǎn)品和業(yè)務(wù)一樣認(rèn)真的研究競爭產(chǎn)品,并予以認(rèn)真記錄

△ 市場

你的市場是什么?

你和競爭對手的市場仹額是多少?他們是↑或↓,為什么?

影響市場的相關(guān)因素?

經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和政治因素，如醫(yī)療改革

△ 目標(biāo)與結(jié)果的分析

目標(biāo)可以是短、中、長期的應(yīng)有量表示

應(yīng)有時(shí)間限制

應(yīng)能夠評測

應(yīng)是現(xiàn)實(shí)的 應(yīng)具有挑戰(zhàn)性

應(yīng)在預(yù)定的適當(dāng)時(shí)間對結(jié)果進(jìn)行鑒定

組織和責(zé)仸

（團(tuán)隊(duì)成員包括）

處方使用你產(chǎn)品的殺手醫(yī)生

要求重新加入的老客戶

能被吸收的新客戶

能提供建議，指導(dǎo)幫助同行

盡力促使你的客戶，以委托的形勢使用你的產(chǎn)品

影響訪問頻率的因素

醫(yī)生的年齡，資格年限

年輕醫(yī)生

醫(yī)生對公司或企業(yè)形象的看法

與醫(yī)生在一起的時(shí)間

1、應(yīng)該能夠和每位醫(yī)生能給予多長時(shí)間，、然后制定機(jī)動(dòng)訪問計(jì)劃

2、不要浪費(fèi)時(shí)間

3、不要亂問（除拜訪醫(yī)生感興趣）

4、記錄、回答醫(yī)生的問題異義

醫(yī)生類型

朋友型

容易會(huì)見型

創(chuàng)新型

有影響型

缺乏經(jīng)驗(yàn)型

太忙而不能會(huì)面或聆聽型

困難型

興趣、社交、體育、嗜好

可會(huì)見時(shí)間、處方習(xí)慣

時(shí)間的管理

當(dāng)面銷售所花的時(shí)間是非常少的安排最佳線路

團(tuán)隊(duì)精神（團(tuán)隊(duì)銷售）

團(tuán)隊(duì)銷售成功乊論

1、亊前準(zhǔn)備與觃劃

2、內(nèi)容設(shè)計(jì)

3、表述技巧

4、場地安排

5、預(yù)演、預(yù)演、再預(yù)演

6、運(yùn)用會(huì)議結(jié)果

亊前準(zhǔn)備與觃劃

分析需求

設(shè)定目標(biāo)

目標(biāo)群體定位

選擇主題、日期、會(huì)議場所

達(dá)成內(nèi)部協(xié)議

擬定會(huì)議綱要

報(bào)告者的技巧

盡可能

適當(dāng)?shù)氖謩?/p>

保持與現(xiàn)在的目光接觸

可以移動(dòng)位置，但不宜過多

聲音宏量，語調(diào)抑揚(yáng)頓挫

謙虛有禮，但不矯揉造作

適時(shí)的幽默與打趣

拒絕干擾，控制進(jìn)行的步調(diào)

神情儀態(tài)

臉部略帶微笑

避免面部僵硬，緊張皺眉

穿著與觀眾一致或相近一點(diǎn)

打扮一下

手勢

強(qiáng)而有力，充滿權(quán)威、自信

配合強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容

適度而不夸張

避免一些壞的動(dòng)作

正確的站立姿勢

表現(xiàn)出自然、有信心、熱誠

目光的接觸

讱話

音調(diào)、音量、速度、音質(zhì)

會(huì)議流程

會(huì)議前三星期：與飯店聯(lián)系

7-10 天前：

確定參加人數(shù)（少于 5 人，再通知）

會(huì)議前一天：

人數(shù)少于 3 人，另擇期

會(huì)前一小時(shí)：

復(fù)習(xí)、準(zhǔn)備好

學(xué)習(xí)效果

聽 20%

看 30%

聰 50%

自己能讱 80%

自己能做 90%

內(nèi)容流程圖

開場白

創(chuàng)意、創(chuàng)益

敘述創(chuàng)意內(nèi)容

提出支持的證據(jù)

結(jié)論

行動(dòng)方案

開場白

提出主題

背景資料說明

為什么要研論此論題

對聽眾的期望如何

引證的類別

經(jīng)驗(yàn)

比喻

專家意見

實(shí)例

統(tǒng)計(jì)資料

注 意 力 與 興 趣 每隔幾分鐘加入幽默等 自然傾聽曲線 開場

本文

結(jié)論

掌握問詢與答復(fù)

1、培養(yǎng)引収問題的氣氛

2、傾聽問題

3、重述問題

4、答復(fù)問題

5、結(jié)束問題

答復(fù)問題要領(lǐng)

1、說實(shí)話

2、如不懂、勇于表白

3、簡單扼要

4、不要讓収問者難堪

5、以證據(jù)證實(shí)

6、不要瞎說

7、轉(zhuǎn)移視線

結(jié)束問詢要領(lǐng)

提示最后 3 個(gè)問題

回到結(jié)論要點(diǎn)

增加視線接觸

選用會(huì)議結(jié)果

現(xiàn)在在場醫(yī)生反應(yīng)

會(huì)議結(jié)果是活動(dòng)的開始

理想會(huì)議場所

空間大小

地理位置

席次安排

會(huì)場環(huán)境

會(huì)議室相關(guān)設(shè)施

輔助器材提供

提前一小時(shí)到會(huì)議室檢查

結(jié)論

分析團(tuán)隊(duì)銷售會(huì)的重要性

行目的、設(shè)目標(biāo)、挑造參加者

選擇主題、內(nèi)容及編輯開會(huì)程序

協(xié)調(diào)有關(guān)人員達(dá)到共識

依選擇日期、時(shí)間、地點(diǎn)、預(yù)定場所

研習(xí)簡報(bào)內(nèi)容，并準(zhǔn)備所需物品與資料

邀請出席者并取得確認(rèn)

實(shí)地考察場所

再確認(rèn)出席者

提前一小時(shí)達(dá)到會(huì)場，檢查、調(diào)試各種設(shè)備

成功人：

依 附別人思考---獨(dú)立思考---精誠合作

---不斷更新自己知識

1、有明確目標(biāo)

2、積極面對

3、抓住重點(diǎn)

4、理解別人

5、雙贏

6、協(xié)同作用

時(shí)間管理缺乏癥、解決

1、目標(biāo)明確

2、自律性強(qiáng)

3、合理安排

“事、八”定論

80%的藥為 20%的目標(biāo)人數(shù)所用

確定合理的目標(biāo)

SMART 政策

S 有針對性

M 可衡量性

A 可達(dá)到，有挑戰(zhàn)性

R 有意義的，T 有時(shí)間性

應(yīng)先做重要但 不緊張的事

緊張、不重要 緊張、重要 不緊張、不重要 重要、不緊張 緊張性 重要性

市場分析

SWOT 分析法

S 優(yōu)勢

W 劣勢

O 機(jī)會(huì)

T 成功

合理分配

自建性強(qiáng)

就是避免意外亊的収生

經(jīng)濟(jì)合同法

鑒定經(jīng)濟(jì) 合同的程序

一、要約

形式

1、口頭

2、書面

事、承諾

合同必須具備的條款

一、標(biāo)的：鑒定合同雙方當(dāng)亊人合同的共同指向 合同法 管理法規(guī) 專項(xiàng)法規(guī) 全國人大制定 法規(guī) 國務(wù)院制定 工商局制定 國務(wù)院下屬機(jī)構(gòu) 地方法規(guī)

事、數(shù)量和質(zhì)量：（標(biāo)準(zhǔn)）

三、價(jià)款、酬金

四、履行期限、地點(diǎn)、方式

五、違約責(zé)仸：必不可少，非常重要

缺一不可

根據(jù)合同性質(zhì)或法律觃定，雙方當(dāng)亊人協(xié)商一致的結(jié)果

經(jīng)濟(jì)合同的有效條件

1、主體具有合法的資格

（法人單位，合同專用章）

5、意思表示必須是真實(shí)的

6、合同的內(nèi)容要合法

7、合同的形式合法

無效合同的確認(rèn)及處理

1、違背法觃

2、采用欺詐方法鑒定的合同

確認(rèn)權(quán)：仲裁機(jī)關(guān)及法院

處理：從鑒定乊日起無效，已履行若有責(zé)仸者賠償損失，均有責(zé)仸，各自承擔(dān)，違法方財(cái)產(chǎn)收繳

合同的變更

合同的擔(dān)保

一、定金：（不同于預(yù)付款即訂金）

給錢，寫定金

預(yù)付款（收錢）

事、保證

三、留置權(quán)：必須是動(dòng)產(chǎn)

四、抵押：可用不動(dòng)產(chǎn)

合同的違約責(zé)仸：

一、支付違約金

事、支付賠償金

當(dāng)違約金不足以支付違約金時(shí)，支付

三、繼續(xù)履行

第二篇：戰(zhàn)略性大客戶銷售與管理

戰(zhàn)略性大客戶銷售與管理

主講導(dǎo)師：李剛

Frank企業(yè)戰(zhàn)略管理實(shí)驗(yàn)室

課程介紹：你對自己營銷團(tuán)隊(duì)成員的表現(xiàn)感到滿意嗎？

你是否在大客戶管理方面困難重重？

你是否正面臨著與競爭對手爭奪大客戶資源？

你的大客戶群對企業(yè)的忠誠度是否正在下降？

你的大客戶資源是否正在減少？

根據(jù)企業(yè)經(jīng)營的“20/80原理”，企業(yè)80%利潤是由20%的客戶提供的，這20%的客戶就是你的戰(zhàn)略性黃金客戶，如何服務(wù)好他們，將直接影響到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益。《戰(zhàn)略性大客戶營銷管理》就是系統(tǒng)研究與培訓(xùn)大客戶管理（KAM）的專業(yè)培訓(xùn)課程。它從如何成為王牌營銷人員入手，根據(jù)大客戶營銷管理程序，系統(tǒng)全面地介紹了目標(biāo)大客戶研究、大客戶開發(fā)和大客戶業(yè)務(wù)溝通與管理技術(shù)，在此基礎(chǔ)上，從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的角度，介紹了影響大客戶資源管理技術(shù)----客戶關(guān)系管理和客戶忠誠管理。

擁有25年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、近18年中外企業(yè)管理及咨詢研究經(jīng)驗(yàn)的著名戰(zhàn)略管理專家、Frank企業(yè)戰(zhàn)略管理實(shí)驗(yàn)室首席研究員李剛先生，應(yīng)用海爾、美的、長城數(shù)碼和深藍(lán)科技等中國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例，為你介紹戰(zhàn)略性大客戶營銷管理技術(shù)，與您共同分析企業(yè)在大客戶營銷與管理方面存在的問題，并指導(dǎo)學(xué)員們研究設(shè)計(jì)解決方案，幫助提高自己企業(yè)的大客戶管理水平。培訓(xùn)對象：營銷副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理和其他營銷業(yè)務(wù)與管理人員。

培訓(xùn)目的：

1、了解如何成為王牌大客戶營銷人員

2、系統(tǒng)學(xué)習(xí)與掌握戰(zhàn)略性大客戶營銷管理技術(shù)。

3、從企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略角度學(xué)習(xí)客戶關(guān)系管理和客戶忠誠管理技術(shù)

培訓(xùn)收益：

1、科學(xué)認(rèn)識大客戶營銷人員的成功要素。

2、提升戰(zhàn)略性大客戶的營銷管理能力。

3、深刻認(rèn)識到客戶關(guān)系與忠誠管理對企業(yè)的戰(zhàn)略價(jià)值；

培訓(xùn)課時(shí)：12課時(shí)（6小時(shí)/天）

培訓(xùn)導(dǎo)師：著名戰(zhàn)略管理專家李剛先生

培訓(xùn)特點(diǎn)：

1、熱情奔放，激發(fā)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者共鳴。

2、中國企業(yè)實(shí)際案例引導(dǎo)培訓(xùn)，針對你面臨的管理問題進(jìn)行學(xué)習(xí)。

3、深入淺出，層層剖析，“顧問式”輔導(dǎo)培訓(xùn)。

培訓(xùn)綱要

第三篇：銷售與市場

《銷售與市場?管理版》以戰(zhàn)略營銷理論為指導(dǎo)思想，以營銷趨勢為洞察視角，以消費(fèi)者行為為關(guān)注重點(diǎn)，以營銷模式為研究核心，密切關(guān)注當(dāng)今市場營銷及商業(yè)前沿的最新理論、實(shí)踐和發(fā)展方向，堅(jiān)持研究問題根植市場、解決方法立足實(shí)戰(zhàn)，辦中國最具市場活力和營銷思想的專業(yè)期刊。

期刊定位：大型戰(zhàn)略營銷管理期刊。

編輯理念：引領(lǐng)營銷潮流，探究模式之道。

《銷售與市場?渠道版》立足于渠道，以渠道為中心思考營銷問題，探討制造商、經(jīng)銷商、零售商的渠道實(shí)戰(zhàn)和未來變革，深入剖析各類渠道焦點(diǎn)，全景展示企業(yè)渠道運(yùn)作個(gè)案，經(jīng)銷商的商業(yè)模式，零售商的最新動(dòng)向，透視渠道本質(zhì)，探尋渠道發(fā)展規(guī)律，是中國唯一一本專注于渠道研究的期刊。

期刊定位：中國渠道第一刊。

編輯理念：運(yùn)用之妙，存乎一心。商業(yè)規(guī)律千篇一律，商業(yè)操盤智者見智?！朵N售與市場?評論版》反映營銷主流，引領(lǐng)科學(xué)營銷。以創(chuàng)新思維、專業(yè)導(dǎo)向?yàn)橐迹劢顾汲迸c事件，通過對重大營銷熱點(diǎn)事件和領(lǐng)導(dǎo)類品牌重要營銷舉措的點(diǎn)評，以及主流人群的營銷話題評論，引領(lǐng)企業(yè)科學(xué)營銷，健康發(fā)展。期刊定位：大型營銷評論期刊。

編輯理念：于思潮事件中洞察先機(jī)，于案例穿越中領(lǐng)悟道術(shù)。讓行動(dòng)者思考，讓思考者行動(dòng)。

第四篇：銷售與營銷

一個(gè)人銷售做的好不好，不在正常8小時(shí)工作時(shí)間內(nèi)，更多的是在工作時(shí)間外。有一句話可以很好地概括，“8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息的時(shí)間”。

銷售過程中銷的是什么？ 答案：自己

1、世界汽車銷售第一人喬?吉拉德說：“我賣的不是汽車，我賣的是我自己”；

2、推銷任何產(chǎn)品之前首先推銷的是你自己；

3、產(chǎn)品與顧客之間的橋梁是銷售人員本身；

4、假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像三流的，一聽你講的話更像是外行，那么，客戶肯定不會(huì)跟你談下去，你的業(yè)績會(huì)好嗎？

6、讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品。銷售過程中售的是什么？ 答案：觀念

觀——價(jià)值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。買賣過程中買的是什么？ 答案：感覺

1、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺；

2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；

3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對；

5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。在整個(gè)銷售過程中的為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。

你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營造好？ 買賣過程中賣的是什么？ 答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；

2、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；

3、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購買。

所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

1、你是誰？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實(shí)？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會(huì)這樣想。

舉個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個(gè)人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對我有什么處處？假如堅(jiān)他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？

所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對手做比較

銷售中的一些原則：

一、不貶低對手

1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。

2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷Ψ饺绾握娴淖龅貌缓茫秩绾文艹蔀槟愕母偁帉κ帜?？你不切?shí)際地貶低競爭對手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。

3、一說到對手就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。

二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

三、獨(dú)特賣點(diǎn)

獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？ 答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng) 服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)

可能有人會(huì)說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？

一、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：

1、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

2、誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。

二、服務(wù)的三個(gè)層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。

3、與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？

三、服務(wù)的重要信念：

1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。

四、結(jié)論：

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步??

一個(gè)國家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生??

任何寶典，即使我手中有武林秘籍，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動(dòng)才能使夢想、目標(biāo)、計(jì)劃及一切具有現(xiàn)實(shí)意義！

第五篇：聽《銷售與管理》講座有感

聽《銷售與管理》講座有感

銷售與管理，咋一聽好像是兩個(gè)相差很遠(yuǎn)的概念，可是事實(shí)上卻是息棲相關(guān)的。做業(yè)務(wù)，做好了，就是老板。即銷售的高效率就是朝管理者邁進(jìn)的高速路。作為一個(gè)銷售人員，我現(xiàn)在僅就銷售這一部分發(fā)表一下自己的看法。如何做好銷售呢，聽完講座后我有以下體會(huì)：

一、細(xì)化過程為結(jié)果。做任何事情都必須追求結(jié)果，如果不以結(jié)果為導(dǎo)向的過程是徒勞的，所以在營銷之前首先是確定目標(biāo)，明確：

你的客戶是誰?

你的客戶在哪里？

客戶的需求（關(guān)心）是什么？

客戶的資料準(zhǔn)備。

接下來對目標(biāo)進(jìn)行分解和細(xì)化，建立一個(gè)完善的行之有效的過程系統(tǒng)，制定主顧開拓的方法并實(shí)施，制定產(chǎn)品推動(dòng)的策略等，通過對過程的細(xì)化和管控，達(dá)到所追求的結(jié)果。所以結(jié)果是唯一的，過程是多樣的，但是必須以合理過程的控制才能得到追求的唯一結(jié)果。

二、強(qiáng)化執(zhí)行追結(jié)果。第一、你必須要掌握：1.消費(fèi)心理學(xué)的常識；2.銷售的談話技能技巧。而談話技巧的準(zhǔn)確把握，又必須是建立在了解足夠的客戶信息基礎(chǔ)上的；3.異議處理技巧。當(dāng)然，在實(shí)際的銷售過程中我們會(huì)遇到各種各樣的問題，這就要求銷售人員還要有處理各種突發(fā)情況的機(jī)智。

三、持續(xù)經(jīng)營求結(jié)果。顧客為什么跟你買 ？因?yàn)槟憧梢詽M足效益（顧客得到利益和好處），那么怎樣才能讓顧客持續(xù)跟你買，從而與顧客建立起長期合作的關(guān)系？這就要以優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量或服務(wù)取勝，從而走持續(xù)經(jīng)營之道。

作為一名保險(xiǎn)銷售人員，我認(rèn)為只有售前做好足夠準(zhǔn)備，了解潛在客戶群，認(rèn)真細(xì)致地了解他們的興趣習(xí)慣，并掌握足夠的心理學(xué)知識，和談話技巧，才能使客戶對你的服務(wù)從注意轉(zhuǎn)到感興趣，再有消費(fèi)欲望，最終化為消費(fèi)的實(shí)際行動(dòng)。也就是所說的AIDA模式。

以上是我聽完講座結(jié)合自己日常工作對于銷售的一些感悟，相信在專家、的指引下，在各級領(lǐng)導(dǎo)實(shí)際的指導(dǎo)下，我的工作會(huì)越做越好！