第一篇：農(nóng)產(chǎn)品堅(jiān)果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究論文

1背景

中國(guó)自古以來(lái)便是農(nóng)業(yè)大國(guó)。即使在科技高速發(fā)展的今天，農(nóng)業(yè)發(fā)展所占據(jù)的位置也相當(dāng)重要，早在距今一萬(wàn)年前原始農(nóng)業(yè)就在我國(guó)出現(xiàn)并發(fā)展。陜西地形復(fù)雜，海拔高度、雨熱資源和生態(tài)條件差異大，從北到南形成了10個(gè)明顯的農(nóng)業(yè)氣候區(qū)；從東向西又形成了24個(gè)各具特色的種植業(yè)氣候類型區(qū)。農(nóng)作物種類、耕作栽培制度、人們的生活、生產(chǎn)方式和社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件等各個(gè)方面都具有北方與南方以及南、北方過(guò)渡的中間類型特點(diǎn)和獨(dú)特的資源優(yōu)勢(shì)。近年來(lái)農(nóng)業(yè)發(fā)展一直處于落后狀態(tài)，農(nóng)民經(jīng)濟(jì)收入普遍過(guò)低。這主要緣于農(nóng)民信息滯后，農(nóng)民所得到的價(jià)格信息比市場(chǎng)晚于半月，這嚴(yán)重的影響了農(nóng)民出售農(nóng)產(chǎn)品所得到的收入；更導(dǎo)致了農(nóng)民的生活水平普遍較低，致使越來(lái)越多的青壯年農(nóng)民選擇外出打工以至于農(nóng)業(yè)發(fā)展更加緩慢。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)達(dá)的時(shí)代，農(nóng)產(chǎn)品也要跟上時(shí)代的步伐。我們將運(yùn)用各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段將天然的綠色的農(nóng)產(chǎn)品推廣出去。并為當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民提供免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用輔導(dǎo)，讓越來(lái)越多的農(nóng)民不必走出家門就能發(fā)家致富；并且利用我們的網(wǎng)站與農(nóng)民和消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，讓他們更加了解對(duì)方的需求。

2發(fā)展現(xiàn)狀

據(jù)2014年陜西省林業(yè)廳數(shù)據(jù)顯示，到今年底，陜西省核桃總面積將達(dá)到978萬(wàn)畝，新增80萬(wàn)畝；總產(chǎn)量20萬(wàn)噸，新增5萬(wàn)噸；產(chǎn)值40億元，新增4億元。核桃種植面積、產(chǎn)量、產(chǎn)值均居全國(guó)第二。中國(guó)我國(guó)堅(jiān)果產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展由來(lái)已久，堅(jiān)果以其特有的特點(diǎn)：易存儲(chǔ)、易運(yùn)輸、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高、老少皆宜等特點(diǎn)，深受廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)，人民生活水平的提高，保健意識(shí)的增強(qiáng)，堅(jiān)果正是以其獨(dú)有的特點(diǎn)，適應(yīng)了人們的需求，經(jīng)調(diào)研，整個(gè)行業(yè)目前處于每年增幅30%以上，而且增幅會(huì)越來(lái)越高。

3傳統(tǒng)營(yíng)銷模式存在的問(wèn)題

3.1傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的基本思想市場(chǎng)的需求而調(diào)節(jié)生產(chǎn)數(shù)量

在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下，市場(chǎng)的需求才是導(dǎo)向，然而市場(chǎng)的需求和農(nóng)戶的信息處于一個(gè)不對(duì)稱的狀態(tài)，往往市場(chǎng)價(jià)格已經(jīng)提高了，農(nóng)戶還在低價(jià)位的心理目標(biāo)，反之，市場(chǎng)價(jià)位已經(jīng)降低，需求飽和了，而農(nóng)戶還在想著高價(jià)位，導(dǎo)致一個(gè)結(jié)果，豐產(chǎn)不豐收，這種市場(chǎng)導(dǎo)向的結(jié)果就是我們所講的“檸檬現(xiàn)象”，所以，需要一個(gè)很好的導(dǎo)向，那就是互聯(lián)網(wǎng)。

3.2傳統(tǒng)營(yíng)銷模式不能滿足顧客的個(gè)性化需求

傳統(tǒng)營(yíng)銷模式采用的是規(guī)模化生產(chǎn)，隨著人們生活水平的提高，個(gè)性化已經(jīng)是整個(gè)市場(chǎng)的需求正在逐年增長(zhǎng)，而傳統(tǒng)營(yíng)銷已經(jīng)不能滿足這一需求，需要及時(shí)傳達(dá)信息，而電子商務(wù)的發(fā)展，正好能夠契合這一需求，及時(shí)交換信息，為個(gè)性化的需求提供了方便，“DIY”成為人們追求的時(shí)尚。

3.3傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中產(chǎn)品的供應(yīng)范圍有局限

傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，需要業(yè)務(wù)員到處跑市場(chǎng)，跑到的地方就有可能有市場(chǎng)，沒(méi)有跑到的可能就是一片空白，這就使得產(chǎn)品的供應(yīng)范圍有所局限，而互聯(lián)網(wǎng)無(wú)處不在，可以將市場(chǎng)供應(yīng)信息及時(shí)反饋，并且，智能手機(jī)的普及，使得老少都能搜到信息，沒(méi)有做不到的，只有想不到的，因此，打破傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，成為一個(gè)趨勢(shì)。

4解決對(duì)策

針對(duì)陜西省農(nóng)產(chǎn)品（堅(jiān)果）行業(yè)銷售出現(xiàn)的問(wèn)題，我們將其與電子商務(wù)技術(shù)相結(jié)合并通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段進(jìn)行宣傳和銷售。

4.1市場(chǎng)分析

根據(jù)對(duì)干果類農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)人們網(wǎng)購(gòu)時(shí)對(duì)干果類的需求所占的比例位于幾大熱銷商品的第三位。人們購(gòu)買這類產(chǎn)品時(shí)更注重于口味的好與壞，包裝的方便與否；且相對(duì)與家庭食用量和多人食用量來(lái)說(shuō)人們更傾向于個(gè)人食用量。而相對(duì)于商場(chǎng)、超市等的購(gòu)買形式來(lái)說(shuō)，網(wǎng)購(gòu)的比例就較小。根據(jù)以上形式，我們將把重點(diǎn)放于對(duì)干果口味的選擇，便利結(jié)實(shí)的包裝袋上?？梢詫⒋蟛糠职b成個(gè)人食用量的包裝袋，便于人們的購(gòu)買。相對(duì)于市場(chǎng)和超市，網(wǎng)購(gòu)的比例小，這說(shuō)明我們還存在著巨大的潛力市場(chǎng)等著我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)。這正說(shuō)明，我們的項(xiàng)目前景廣闊，如果發(fā)展起來(lái)對(duì)于干果市場(chǎng)以及整個(gè)農(nóng)業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)都是一個(gè)大的成就。

4.2SWOT分析

4.2.1優(yōu)勢(shì)（strengths）分析

1）降低成本：干果的銷售通過(guò)三個(gè)方面來(lái)降低成本；降低租用店面的租金，減少銷售過(guò)程中的成本，降低企業(yè)管理的成本。2）便利：對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，只要會(huì)用搜索引擎，就可以找到自己喜歡的東西，對(duì)堅(jiān)果廠商而言，不需要反復(fù)地上架補(bǔ)充堅(jiān)果產(chǎn)品。3）高效率：干果網(wǎng)上銷售不需要顧客去等待，只需要下單，不用管廠商怎么操作，坐等收貨就可以，而且去掉了中間商，符合了現(xiàn)在的oTOo模式。顧客和廠商均受益。

4.2.2劣勢(shì)（weaknesses）分析

競(jìng)爭(zhēng)激烈，普及困難，產(chǎn)品附加值低。市場(chǎng)混亂，銷售渠道不健全。品牌影響力不夠。

4.2.3機(jī)遇(Opportunities)分析

綠色產(chǎn)品的獨(dú)有特點(diǎn)，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，易保存，包裝精美等，更能激發(fā)客戶購(gòu)買需求。外資品牌在國(guó)內(nèi)沒(méi)有強(qiáng)勁的領(lǐng)導(dǎo)品牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)大。

4.2.4威脅（threats）分析

由于國(guó)際經(jīng)濟(jì)比較低迷，歐洲共同體出現(xiàn)銀根收緊、國(guó)債償還等問(wèn)題，各國(guó)政府緊縮開(kāi)支與裁員等政策，其結(jié)果是市場(chǎng)對(duì)堅(jiān)果的需求有所下降，而中國(guó)卻成為世界上最大的消費(fèi)市場(chǎng)，在堅(jiān)果方面增長(zhǎng)尤其明顯，也成為各國(guó)傾銷的目標(biāo)市場(chǎng)。中小加工企業(yè)如果對(duì)市場(chǎng)分析不透徹，盲目買貨壓貨，加上銷售渠道出現(xiàn)問(wèn)題，就會(huì)造成資金的積壓，資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題、融資出現(xiàn)問(wèn)題，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，這將是巨大的壓力。銷售綠色食品的店面過(guò)多很難脫穎而出。市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不豐富，需要積累經(jīng)驗(yàn)。

5實(shí)踐及營(yíng)銷

線上營(yíng)銷：1）淘寶店鋪：我們將以淘寶店鋪為主展開(kāi)營(yíng)銷，設(shè)定系列產(chǎn)品（比如：以分包裝的形式安排早中晚吃核桃的數(shù)量，讓消費(fèi)者按照系列的方式購(gòu)買產(chǎn)品）。實(shí)行產(chǎn)品分類化處理，讓消費(fèi)者更方便的選擇自己需要的產(chǎn)品。2）網(wǎng)站建設(shè)：我們是主推農(nóng)產(chǎn)品的項(xiàng)目，所以我們的網(wǎng)站建設(shè)以農(nóng)產(chǎn)品為主要元素。以產(chǎn)品展示為主要方式，將淘寶店鋪的鏈接發(fā)布與網(wǎng)站上，如果有人選中我們的產(chǎn)品可以進(jìn)入淘寶店鋪隨意選擇。并設(shè)立一個(gè)頁(yè)面，發(fā)布周邊農(nóng)民的農(nóng)副產(chǎn)品幫助他們進(jìn)行銷售。3）論壇建設(shè)：建立一個(gè)與網(wǎng)站接軌的論壇，人們可以自由在論壇上發(fā)表他們的意見(jiàn)與建議。我們將及時(shí)處理人們留下的一切問(wèn)題。論壇與網(wǎng)站一樣在上面發(fā)布淘寶店鋪的鏈接，讓人們方便收藏店鋪和進(jìn)行購(gòu)買，并起到一定的宣傳作用。4）利用網(wǎng)上交流工具推廣：利用微博、微信、QQ、等的網(wǎng)上交流平臺(tái)進(jìn)行推廣。交流平臺(tái)的特點(diǎn)就是人流大，我們可以充分利用這個(gè)特點(diǎn)宣傳推廣我們的網(wǎng)站、論壇。5）SEO搜索引擎優(yōu)化：百度競(jìng)價(jià)、關(guān)鍵詞排名、友情鏈接、讓百度、谷歌等搜素引擎收錄網(wǎng)站內(nèi)容和信息。百度博客、百度貼吧、百度詞條。

線下?tīng)I(yíng)銷：1）校園宣傳、展銷活動(dòng)：我們現(xiàn)階段均為在校大學(xué)生，所有在校園做推廣展銷是方便快捷的方法，校園也有一定的消費(fèi)市場(chǎng)。2）定期發(fā)放宣傳單頁(yè)，掃二維碼送禮品等活動(dòng)。

6總結(jié)

總之，堅(jiān)果市場(chǎng)要發(fā)展，用傳統(tǒng)的模式已經(jīng)不能適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展，必須改革其現(xiàn)有的模式，利用互聯(lián)網(wǎng)，加上微信、微博等方式進(jìn)行營(yíng)銷，搭建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，讓廠家、顧客、農(nóng)戶三贏。

第二篇：餐飲企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究

隨著互聯(lián)網(wǎng)在我國(guó)的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)滲透到我們生活的各個(gè)方面，從新聞、游戲、學(xué)習(xí)到衣飾、食品、美容、運(yùn)動(dòng)等等。網(wǎng)絡(luò)改變著大眾的生活方式，也改變著傳統(tǒng)企業(yè)的營(yíng)銷方式，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，開(kāi)始利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，并且開(kāi)始取得顯著的成效。餐飲企業(yè)由于受服務(wù)范圍的影響，一直以來(lái)主要采取的營(yíng)銷策略是線下的精準(zhǔn)促銷推廣方式，相比電子、服裝、房產(chǎn)等傳統(tǒng)企業(yè)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重視程度和投入力度都較小。只有極少數(shù)有戰(zhàn)略眼光的餐飲企業(yè)主開(kāi)始意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性。將其上升到營(yíng)銷的戰(zhàn)略高度。餐飲企業(yè)進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已是大勢(shì)所趨，先出擊者，將搶得先機(jī)。本文從餐飲企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的、優(yōu)勢(shì)和具體的實(shí)施策略角度來(lái)進(jìn)行剖析，對(duì)已開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和即將開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的餐飲企業(yè)有一定的參考和借鑒價(jià)值。

一、餐飲企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目的不了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的人，提到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以為就是在互聯(lián)網(wǎng)上打廣告，做宣傳。事實(shí)并非如此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能幫企業(yè)實(shí)現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目的有很多。除了宣傳促銷外，還包括網(wǎng)絡(luò)品牌甥造與提升、線，卜．銷售渠道建設(shè)和在線客戶關(guān)系管理與維護(hù)等。既能見(jiàn)到短期的銷售業(yè)績(jī)，又能產(chǎn)生長(zhǎng)期的營(yíng)銷效果。所以，餐飲企業(yè)在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷前，首選要確定具體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)，然后有針對(duì)性的去通過(guò)各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段來(lái)實(shí)施。

二、餐飲企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)現(xiàn)今，各行各業(yè)的企業(yè)，特別是中小企業(yè)開(kāi)始熱衷于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)有其獨(dú)特的營(yíng)銷價(jià)值和魅力。和傳統(tǒng)的線下?tīng)I(yíng)銷相比，餐飲企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：￡要有如下幾方面的優(yōu)勢(shì)。1．跨時(shí)空互聯(lián)網(wǎng)能超越時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行信息交換，因此使得脫離時(shí)空限制達(dá)成交易成為可能，餐飲企業(yè)可有更多時(shí)間和更大的空間進(jìn)行營(yíng)銷，可每周7天，每天24小時(shí)隨時(shí)隨地的提供全球性營(yíng)銷服務(wù)。2．更精準(zhǔn)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，餐飲企業(yè)能更精準(zhǔn)的鎖定目標(biāo)用戶．有針對(duì)性的開(kāi)展一對(duì)一的營(yíng)銷，為用戶提供個(gè)性化的餐飲服務(wù)。例如．針對(duì)餐館周邊寫(xiě)字樓的用戶開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可以選擇在同樓社區(qū)網(wǎng)站上投放網(wǎng)絡(luò)廣告．能直擊目標(biāo)用戶群體，根據(jù)用戶以往的餐飲消費(fèi)數(shù)據(jù)信息，定期為用戶推薦感興趣的餐飲服務(wù)，能極大的提升用戶滿意度。3．易評(píng)估傳統(tǒng)的線下推廣效果評(píng)估非常困難，傳單發(fā)出去后，有多少人瀏覽了，多少人產(chǎn)生了消費(fèi)行為，很難統(tǒng)計(jì)。而在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)展?fàn)I銷，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果統(tǒng)計(jì)分析軟件，對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)促銷等各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的效果進(jìn)行詳細(xì)的分析和評(píng)估，為企業(yè)快速的提供營(yíng)銷決策建議。4．互動(dòng)性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷充分考慮受眾處理信息的意愿和動(dòng)機(jī)，讓受眾在自發(fā)的心理驅(qū)動(dòng)下接受訊息，而不是像傳統(tǒng)信息那樣的強(qiáng)制灌輸。受眾不再是被動(dòng)地接受信息，而是主動(dòng)地掌握和控制信息，并參與到信息的內(nèi)容和傳播之中。研究表明，網(wǎng)站的互動(dòng)性會(huì)影響受眾的喜好度、心理吸引和程度，還會(huì)影響到用戶對(duì)網(wǎng)站的信任程度，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的互動(dòng)性更能增強(qiáng)消費(fèi)的好感度和參與度。‘21

三、餐飲企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略在確定明確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)后，餐飲企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源和特色，有針對(duì)性的制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，需要整合各種網(wǎng)絡(luò)資源和網(wǎng)絡(luò)推廣手段，來(lái)實(shí)現(xiàn)低成本高回報(bào)的營(yíng)銷效果。針對(duì)餐飲行業(yè)獨(dú)有的服務(wù)特色，在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，如下幾種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，更能發(fā)揮餐飲企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。1．營(yíng)銷型網(wǎng)站建設(shè)網(wǎng)站是餐飲企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的名片，也是開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。但目前大部分餐飲企業(yè)網(wǎng)站，都只停留在企業(yè)信息發(fā)布、宣傳的層面，沒(méi)有充分發(fā)揮網(wǎng)站的營(yíng)銷價(jià)值。只有從用戶的角度出發(fā)，構(gòu)建營(yíng)銷型網(wǎng)站，才能產(chǎn)生更大的營(yíng)銷效果。營(yíng)銷型網(wǎng)站是指以現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念為核心，以搜索引擎良好表現(xiàn)．用戶良好體驗(yàn)為標(biāo)準(zhǔn)，能夠更好地籽訪客轉(zhuǎn)化為顧客的企業(yè)網(wǎng)站?！唧w而言，營(yíng)銷型網(wǎng)站的建設(shè)必須具備如下幾個(gè)屬性：(1)友好的搜索引擎表現(xiàn)營(yíng)銷型網(wǎng)站的一個(gè)顯著特點(diǎn)就是能。自我推廣。，突出體現(xiàn)在營(yíng)銷型網(wǎng)站具有友好的搜索引擎表現(xiàn)，友好的搜索引擎表現(xiàn)指的是，通過(guò)搜索引擎優(yōu)化，使用戶在搜索引擎檢索相關(guān)關(guān)鍵詞時(shí)能夠獲得較為理想的自然排名。搜索引擎優(yōu)化通常涉及頁(yè)面結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、內(nèi)容信息組織、內(nèi)外部鏈接策略等方面，這是一個(gè)龐大的系統(tǒng)上程，也是營(yíng)銷型網(wǎng)站建設(shè)需要重點(diǎn)解決的問(wèn)題。在營(yíng)銷型網(wǎng)站建設(shè)巾，搜索引擎優(yōu)化工作是基礎(chǔ)和長(zhǎng)期的工作。從企業(yè)網(wǎng)站的前期規(guī)劃階段就必須開(kāi)始進(jìn)行，而且必須要貫穿于企業(yè)網(wǎng)站制作和后期運(yùn)營(yíng)全過(guò)程。(2)良好的用戶體驗(yàn)友好的搜索引擎表現(xiàn)可以為網(wǎng)站帶來(lái)用戶，而要留在用戶．網(wǎng)站必須具備良好的用戶體驗(yàn)?；诹己糜脩趔w驗(yàn)的網(wǎng)站建設(shè)．必須充分考慮網(wǎng)站對(duì)用戶的可信性、用戶訪問(wèn)網(wǎng)站的友好性、與用戶間的互動(dòng)性等要素，從而讓用戶在訪問(wèn)網(wǎng)站的過(guò)程中獲得良好的主觀感受。所以，能體現(xiàn)企業(yè)信譽(yù)的相關(guān)信息介紹，在線FAQ、在線客服工具等功能是必不可少的。(3)完善的效果評(píng)估體系營(yíng)銷型網(wǎng)站還必須有完備的效果評(píng)估體系，它包括流量統(tǒng)計(jì)、網(wǎng)站分析、廣告分析．客戶關(guān)系管理等內(nèi)容。效果評(píng)估體系將幫助企業(yè)及時(shí)了解網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的各項(xiàng)指標(biāo)和發(fā)展趨勢(shì)，清楚當(dāng)前的廣告投入和回報(bào)情況。效果評(píng)估體系對(duì)于企業(yè)調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略．正確評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的投入產(chǎn)出比有非常重要的作用。2．利用社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)媒體。開(kāi)展口碑營(yíng)銷口碑營(yíng)銷，是低成本、高轉(zhuǎn)化率的推廣方式，能快速的提升企業(yè)品牌信任度、忠誠(chéng)度。而互聯(lián)網(wǎng)則是最佳的u碑傳播通道，借助互聯(lián)網(wǎng)的論壇、博客、SNS社區(qū)、微博等網(wǎng)絡(luò)社區(qū)能實(shí)現(xiàn)快速的網(wǎng)絡(luò)u碑傳播。側(cè)重于服務(wù)的餐飲行業(yè)，口碑對(duì)產(chǎn)品的銷售、品牌的建設(shè)有更大的影響權(quán)重。有效的利用各種社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)媒體，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)u碑營(yíng)銷，將能快速提升品牌知名度和顧客忠誠(chéng)度。常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)口碑推廣策略包括：利用百度知道、搜搜問(wèn)答等問(wèn)答類平臺(tái)來(lái)回答用戶對(duì)企業(yè)餐飲服務(wù)有關(guān)的問(wèn)題。與有話語(yǔ)權(quán)的博客主開(kāi)展促銷活動(dòng)，激勵(lì)博客主主動(dòng)u碑傳播企業(yè)的產(chǎn)品信息-在新浪微博、騰訊微博平臺(tái)建立企業(yè)官方微博，與用戶進(jìn)行即時(shí)互動(dòng)·在大眾點(diǎn)評(píng)等知名的點(diǎn)評(píng)類網(wǎng)站進(jìn)行品牌形象宣傳，與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)。3．定期開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)的開(kāi)展，能刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，餐飲行業(yè)開(kāi)展促銷活動(dòng)效果更加顯著。在互聯(lián)網(wǎng)也可以通過(guò)各種形式開(kāi)展促銷活動(dòng)。適合餐飲企業(yè)的常用網(wǎng)絡(luò)促銷方式有如下幾類：(1)企業(yè)官方網(wǎng)站發(fā)布促銷信息企業(yè)官方網(wǎng)站是企業(yè)的形象窗口，在企業(yè)官方網(wǎng)站發(fā)布線上線下的促銷信息，既能與消費(fèi)者形成實(shí)時(shí)互動(dòng)，又有低成本優(yōu)勢(shì)，是企業(yè)發(fā)布網(wǎng)絡(luò)促銷信息的必選渠道。(2)與各大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站臺(tái)作，開(kāi)展團(tuán)購(gòu)促銷現(xiàn)在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站發(fā)展勢(shì)頭迅猛。出現(xiàn)了大量全國(guó)性的和地方性的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)消費(fèi)習(xí)慣已逐漸形成。餐飲企業(yè)通過(guò)與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站開(kāi)展合作，定期的推出少量低價(jià)餐飲服務(wù)，既能刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，同時(shí)也能起到品牌宣傳的作用，一些大型的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站每日訪問(wèn)量能達(dá)到幾十萬(wàn)，品牌宣傳效果顯著。(3)發(fā)放電子優(yōu)惠券電子優(yōu)惠券與傳統(tǒng)的紙質(zhì)優(yōu)惠券比。幾乎是零成本，同時(shí)用戶使用起來(lái)也方便。在互聯(lián)網(wǎng)上可以實(shí)現(xiàn)快速的批量贈(zèng)送。電子優(yōu)惠券的發(fā)放。除了在企業(yè)官網(wǎng)發(fā)布外，還可以選擇打折，促銷類網(wǎng)站平臺(tái)發(fā)布。4．構(gòu)建復(fù)合型網(wǎng)絡(luò)銷售渠道對(duì)企業(yè)營(yíng)銷而盲，互聯(lián)網(wǎng)既有媒體價(jià)值，也有渠道價(jià)值。餐飲企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)低成本的擴(kuò)展銷售渠道，并且沒(méi)有地域限制。目前，餐飲企業(yè)可以通過(guò)在官方網(wǎng)站開(kāi)通在線訂餐系統(tǒng)和利用第三方訂餐平臺(tái)提供訂餐服務(wù)兩種方式來(lái)構(gòu)建復(fù)合型網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。目前，第三方訂餐平臺(tái)發(fā)展迅速，像飯統(tǒng)網(wǎng)、豆丁網(wǎng)等網(wǎng)站在為用戶提供訂餐服務(wù)方面已有了一定的影響力?？傊?，餐飲企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，不只是一招一式。而是整合了多種適合餐飲企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)推廣手段和資源的網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷活動(dòng)。同時(shí)，也不能急功近利，需要進(jìn)行全面系統(tǒng)的規(guī)劃．上升到企業(yè)營(yíng)銷的戰(zhàn)略層面，確定明確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)，制定長(zhǎng)期的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃。

第三篇：堅(jiān)果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃案

企 劃 案

堅(jiān)果網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃案 前言：

超市里薯片、蝦條、雪餅、果脯、話梅、花生、松子、杏仁、開(kāi)心果、魚(yú)片、肉干等休閑食品琳瑯滿目，這些休閑食品的包裝新穎、統(tǒng)計(jì)，我國(guó)休閑食品市場(chǎng)容量已達(dá)到225.8億元。中國(guó)的人口多、消費(fèi)層次豐富，休閑食品將營(yíng)造出許多新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，消費(fèi)潛力巨大。在韓國(guó)銷量很小的南瓜籽、杏仁等，現(xiàn)在是中國(guó)的消費(fèi)者食用最多的休閑食品，表明中國(guó)消費(fèi)者的休閑食品觀念還停留在發(fā)展的初期，沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌，遠(yuǎn)未形成像方便面，食用油和飲料等食品品類壟斷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)格局。

由于休閑食品制造業(yè)屬于開(kāi)放程度較高的行業(yè)，外資企業(yè)數(shù)量雖然不多，卻占據(jù)我國(guó)休閑食品市場(chǎng)超過(guò)半數(shù)的銷售收入和利潤(rùn)總額。許多內(nèi)資企業(yè)在龐大市場(chǎng)機(jī)會(huì)面前卻發(fā)展的舉步維艱，為什么呢？因?yàn)樗麄內(nèi)鄙俚闹饕皇琴Y金，不是設(shè)備，也不是市場(chǎng)，而是對(duì)整合營(yíng)銷的全面掌控能力。這對(duì)眾多生產(chǎn)休閑食品的企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)均等，能否快速做大市場(chǎng)規(guī)模，主要取決于對(duì)該市場(chǎng)領(lǐng)域的理解和把握。由此對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，當(dāng)前的市場(chǎng)形式為我們?cè)炀土舜蠛脵C(jī)遇，只要我們精準(zhǔn)定位，靶向營(yíng)銷，穩(wěn)、準(zhǔn)、快地參入市場(chǎng)，我們將成為這一行業(yè)的的主導(dǎo)品牌，坐上“行業(yè)領(lǐng)袖”的寶座。

一、市場(chǎng)情況

1、市場(chǎng)容量

據(jù)統(tǒng)計(jì)2005年我國(guó)休閑食品市場(chǎng)容量已達(dá)到225.8億元。雖然市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，但我國(guó)平均每人消費(fèi)量?jī)H為16.6克，遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家人均消費(fèi)2.6千克的消費(fèi)水平。由于中國(guó)的人口多、消費(fèi)層次豐富，休閑食品將營(yíng)造出更多新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，消費(fèi)潛力巨大。盡管休閑食品的價(jià)格大多只有幾元錢，但在全球零食市場(chǎng)的品牌中已經(jīng)產(chǎn)生了三個(gè)銷量達(dá)到10億美元的休閑食品品牌——立體脆、樂(lè)事和品客。在中國(guó)休閑食品市場(chǎng)也培育出了上好佳、喜之郎、可比克、旺旺、徐福記、洽洽等眾多知名品牌。

2、競(jìng)品情況 A 休閑食品

品牌產(chǎn)品名規(guī)格價(jià)格調(diào)查地點(diǎn)

康師傅妙芙歐式奶油蛋糕

96克×2枚

3.5元家樂(lè)福 達(dá)能甜趣清甜餅干

100克裝

2．20元沃爾瑪 太平香蔥味梳打餅干

100克裝

2．10元沃爾瑪 妙脆角美式茄汁味

75克裝

3．90元沃爾瑪 樂(lè)事薯片

100克裝

4．90元家樂(lè)福 B 堅(jiān)果類食品

序號(hào)產(chǎn)品名稱商標(biāo)規(guī)格標(biāo)示的生產(chǎn)單位及屬地 小核桃華味享 180克/袋杭州華味享食品有限公司 燒烤杏仁百味林 454g/袋福建省莆田興華食品有限公司 山里仁手剝小核桃 200g/袋安徽省寧國(guó)山里仁食品有限責(zé)任公司 4 笑口榛子 500g/袋莆田市立升商貿(mào)有限公司 康輝精品小核桃康輝 160g/袋廣東康輝集團(tuán)有限公司 百味林燒烤杏仁百味林 220g/袋福建省莆田興華食品有限公司 7 威林榛子威林 120g/袋寧波華豐干果食品有限公司 恒康山核桃恒康食品 280g/袋中外合資寧波恒康食品有限公司 9 家樂(lè)福炭燒殼杏家樂(lè)福 300g/袋高明鴻鷹食品有限公司 10 笑口榛子閩南金扁擔(dān) 500g/袋莆田市立升商貿(mào)有限公司

二、消費(fèi)者分析

1、消費(fèi)人群

不同品類不同價(jià)位的產(chǎn)品所針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)人群存在明顯的差異。如：與薯片、瓜子、膨化食品的目標(biāo)消費(fèi)群體雖然有交叉，但差異更明顯。開(kāi)心果的目標(biāo)消費(fèi)者更多是年輕女性中的白領(lǐng)；薯片的目標(biāo)消費(fèi)者更多是少年兒童和學(xué)生群體。休閑食品市場(chǎng)除了按年齡、性別細(xì)分外，更多還會(huì)按消費(fèi)者的職業(yè)、收入、學(xué)歷、消費(fèi)需求、消費(fèi)心理等多種方式進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。比如，按消費(fèi)需求細(xì)分，休閑食品又可以分為基本型、風(fēng)味型、營(yíng)養(yǎng)型、價(jià)值型、享受型等等。由于我們的產(chǎn)品定位為國(guó)外產(chǎn)品，需采用高價(jià)高促銷方式。所以我們的產(chǎn)品主要消費(fèi)人群為中高檔消費(fèi)的女性，主要集中在20——30歲人群，另外一部分為30——45歲的家庭婦女。產(chǎn)品定位為享受型。

2、購(gòu)買目的 時(shí)尚女性：這一類消費(fèi)人群主要是未婚或沒(méi)有孩子的女性，她們的消費(fèi)目的及心里主要是突出她們的時(shí)尚、新潮、高檔、健康的心里個(gè)性。

家庭婦女：這一類消費(fèi)人群主要為30——45歲的結(jié)婚女性，她們的消費(fèi)目的主要是突顯高檔、健康和招待客人、休閑食用、送禮等需要。

3、購(gòu)買渠道

時(shí)尚女性：K/A類商超、酒吧、迪吧、KTV吧、煉歌房、電影院、歌劇院、休閑場(chǎng)所、俱樂(lè)部、寫(xiě)字樓、餐廳、健身中心、飯店、賓館、景點(diǎn)、公園、車站、馬頭、飛機(jī)場(chǎng)。

家庭婦女：休閑場(chǎng)所、餐廳、健身中心、飯店、賓館、茶樓、景點(diǎn)、公園、車站、馬頭、飛機(jī)場(chǎng)。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、產(chǎn)品和價(jià)格策略 a、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)

企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)所追求的效果簡(jiǎn)單地說(shuō)，一是精致，二是方便，具體地應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 第一、企業(yè)的主頁(yè)應(yīng)能夠給顧客比較強(qiáng)烈和突出的印象。第二、網(wǎng)頁(yè)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)合理，層次清楚。顧客應(yīng)該可以從主頁(yè)的目錄中得知自己應(yīng)查得的方向。第三、網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容應(yīng)全面，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。第四，網(wǎng)頁(yè)的鏈接應(yīng)方便瀏覽，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應(yīng)注意避免死鏈接，調(diào)不出圖形等情況存在。b、短信平臺(tái)與WAP（手機(jī)網(wǎng)站）站點(diǎn)

為了讓顧客能夠隨時(shí)隨地了解集團(tuán)有限公司的產(chǎn)品，便于訂購(gòu)，了解發(fā)布優(yōu)惠活動(dòng)信息，維護(hù)老客戶的利益。企業(yè)可以根據(jù)需要組建自己的短信平臺(tái)和WAP站點(diǎn)，企業(yè)利用短信平臺(tái)接受客戶的預(yù)訂服務(wù)信息并及時(shí)反饋預(yù)訂情況，通過(guò)發(fā)送短信通知他們能夠享受到的一些優(yōu)惠信息。這樣既擴(kuò)大了企業(yè)的銷售渠道，又方便的客戶，而且對(duì)老客戶的維護(hù)也更貼切。隨著移動(dòng)通信技術(shù)的發(fā)展，無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)的用戶大大增加，企業(yè)通過(guò)建立自己的WAP站點(diǎn)，既可以讓顧客了解企業(yè)產(chǎn)品而且提升了企業(yè)的形象和知名度。c、產(chǎn)品價(jià)格

價(jià)格是企業(yè)經(jīng)營(yíng)特別是營(yíng)銷過(guò)程中最為敏感的問(wèn)題。而互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷使企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格展現(xiàn)在顧客面前的同時(shí)也暴露在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前。由于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷使企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和促銷等成本降低。企業(yè)可以進(jìn)一步降低產(chǎn)品的價(jià)格。并且由于網(wǎng)上價(jià)格具有公開(kāi)化的特點(diǎn)。顧客很容易全面掌握其他同類客房的價(jià)格。因此應(yīng)增加產(chǎn)品定價(jià)的“透明度”，建立合理的價(jià)格解釋體系，向顧客提供相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)，并開(kāi)誠(chéng)布公地在價(jià)格目錄上介紹產(chǎn)品價(jià)格的制定程序，從而消除顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)生的疑慮。要靈活變動(dòng)價(jià)格，由于在互聯(lián)網(wǎng)上產(chǎn)品價(jià)格隨時(shí)都可能受到同行業(yè)產(chǎn)品的沖擊，所以應(yīng)在網(wǎng)上建立產(chǎn)品價(jià)格自動(dòng)調(diào)節(jié)系統(tǒng)，按照旅游的淡旺季供需情況，其他企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)等情況，在計(jì)算最大盈利的基礎(chǔ)市場(chǎng)上自動(dòng)地進(jìn)行實(shí)際的價(jià)格調(diào)整，并且定期提供優(yōu)惠，折扣等形式以吸引顧客。

2、渠道和促銷策略

如果僅從銷售渠道層次角度來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的渠道就退化為互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)單一的層次，因此，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)其重點(diǎn)應(yīng)放在不斷完善這種渠道以吸引顧客上。可以采取的方式有很多，如建立會(huì)員網(wǎng)絡(luò)，提供免費(fèi)的服務(wù)或產(chǎn)品，組建立會(huì)員網(wǎng)絡(luò)為例來(lái)說(shuō)明企業(yè)的具體做法。會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體。企業(yè)可以把曾經(jīng)消費(fèi)過(guò)企業(yè)產(chǎn)品的顧客組成一個(gè)會(huì)員網(wǎng)絡(luò)。促進(jìn)他們之間的了聯(lián)系和交流，并且把消費(fèi)者融入到整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中，讓每一個(gè)消費(fèi)者都互惠互利，共同發(fā)展。

比如在顧客購(gòu)買產(chǎn)品后，企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)上的E-MAIL詢問(wèn)他對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的意見(jiàn)，以示對(duì)客人的尊重的和關(guān)心：比如在節(jié)假日，企業(yè)可通過(guò)E-MAIL向會(huì)員發(fā)送精致的賀卡，在企業(yè)推出新的消費(fèi)產(chǎn)品前，也可通過(guò)E-MAIL這種方式通知會(huì)員，并征求他的意見(jiàn)，這樣，顧客就會(huì)有一種被尊重，被重視的感覺(jué)，從而對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品就會(huì)有一持續(xù)良好的印象。網(wǎng)絡(luò)推廣方法

1.搜索引擎推廣方法

搜索引擎推廣是指利用搜索引擎、分類目錄等具有在線檢索信息功能的網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行網(wǎng)站推廣的方法。由于搜索引擎的基本形式可以分為網(wǎng)絡(luò)蜘蛛型搜索引擎（簡(jiǎn)稱搜索引擎）和基于人工分類目錄的搜索引擎（簡(jiǎn)稱分類目錄），因此搜索引擎推廣的形式也相應(yīng)地有基于搜索引擎的方法和基于分類目錄的方法，前者包括搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告、jingjia排名、固定排名、基于內(nèi)容定位的廣告等多種形式，而后者則主要是在分類目錄合適的類別中進(jìn)行網(wǎng)站登錄。隨著搜索引擎形式的進(jìn)一步發(fā)展變化，也出現(xiàn)了其他一些形式的搜索引擎，不過(guò)大都是以這兩種形式為基礎(chǔ)。

搜索引擎推廣的方法又可以分為多種不同的形式，常見(jiàn)的有：登錄免費(fèi)分類目錄、登錄付費(fèi)分類目錄、搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告、關(guān)鍵詞jingjia排名、網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容定位廣告等。從目前的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，搜索引擎在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的地位依然重要，并且受到越來(lái)越多企業(yè)的認(rèn)可，搜索引擎營(yíng)銷的方式也在不斷發(fā)展演變，因此應(yīng)根據(jù)環(huán)境的變化選擇搜索引擎營(yíng)銷的合適方式。

電子郵件推廣方法

以電子郵件為主要的網(wǎng)站推廣手段，常用的方法包括電子刊物、會(huì)員通訊、專業(yè)服務(wù)商的電子郵件廣告等?；谟脩粼S可的Email營(yíng)銷與濫發(fā)郵件（Spam）不同，許可營(yíng)銷比傳統(tǒng)的推廣方式或未經(jīng)許可的Email營(yíng)銷具有明顯的優(yōu)勢(shì)，比如可以減少?gòu)V告對(duì)用戶的滋擾、增加潛在客戶定位的準(zhǔn)確度、增強(qiáng)與客戶的關(guān)系、提高品牌忠誠(chéng)度等。

根據(jù)許可Email營(yíng)銷所應(yīng)用的用戶電子郵件地址資源的所有形式，可以分為內(nèi)部列表Email營(yíng)銷和外部列表Email營(yíng)銷，或簡(jiǎn)稱內(nèi)部列表和外部列表。內(nèi)部列表也就是通常所說(shuō)的郵件列表，是利用網(wǎng)站的注冊(cè)用戶資料開(kāi)展Email營(yíng)銷的方式，常見(jiàn)的形式如新聞郵件、會(huì)員通訊、電子刊物等。外部列表Email營(yíng)銷則是利用專業(yè)服務(wù)商的用戶電子郵件地址來(lái)開(kāi)展Email營(yíng)銷，也就是電子郵件廣告的形式向服務(wù)商的用戶發(fā)送信息。許可Email營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法體系中相對(duì)獨(dú)立的一種，既可以與其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法相結(jié)合，也可以獨(dú)立應(yīng)用。資源合作推廣方法

通過(guò)網(wǎng)站交換鏈接、交換廣告、內(nèi)容合作、用戶資源合作等方式，在具有類似目標(biāo)網(wǎng)站之間實(shí)現(xiàn)互相推廣的目的，其中最常用的資源合作方式為網(wǎng)站鏈接策略，利用合作伙伴之間網(wǎng)站訪問(wèn)量資源合作互為推廣。

每個(gè)企業(yè)網(wǎng)站均可以擁有自己的資源，這種資源可以表現(xiàn)為一定的訪問(wèn)量、注冊(cè)用戶信息、有價(jià)值的內(nèi)容和功能、網(wǎng)絡(luò)廣告空間等，利用網(wǎng)站的資源與合作伙伴開(kāi)展合作，實(shí)現(xiàn)資源共享，共同擴(kuò)大收益的目的。在這些資源合作形式中，交換鏈接是最簡(jiǎn)單的一種合作方式，調(diào)查表明也是新網(wǎng)站推廣的有效方式之一。交換鏈接或稱互惠鏈接，是具有一定互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)站之間的簡(jiǎn)單合作形式，即分別在自己的網(wǎng)站上放置對(duì)方網(wǎng)站的LOGO或網(wǎng)站名稱并設(shè)置對(duì)方網(wǎng)站的超級(jí)鏈接，使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達(dá)到互相推廣的目。交換鏈接的作用主要表現(xiàn)在幾個(gè)方面：獲得訪問(wèn)量、增加用戶瀏覽時(shí)的印象、在搜索引擎排名中增加優(yōu)勢(shì)、通過(guò)合作網(wǎng)站的推薦增加訪問(wèn)者的可信度等。交換鏈接還有比是否可以取得直接效果更深一層的意義，一般來(lái)說(shuō)，每個(gè)網(wǎng)站都傾向于鏈接價(jià)值高的其他網(wǎng)站，因此獲得其他網(wǎng)站的鏈接也就意味著獲得了合作伙伴和一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)同類網(wǎng)站的認(rèn)可。

4.病毒性營(yíng)銷方法

病毒性營(yíng)銷方法并非傳播病毒，而是利用用戶之間的主動(dòng)傳播，讓信息像病毒那樣擴(kuò)散，從而達(dá)到推廣的目的，病毒性營(yíng)銷方法實(shí)質(zhì)上是在為用戶提供有價(jià)值的免費(fèi)服務(wù)的同時(shí)，附加上一定的推廣信息，常用的工具包括免費(fèi)電子書(shū)、免費(fèi)軟件、免費(fèi)FLASH作品、免費(fèi)賀卡、免費(fèi)郵箱、免費(fèi)即時(shí)聊天工具等可以為用戶獲取信息、使用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、娛樂(lè)等帶來(lái)方便的工具和內(nèi)容。如果應(yīng)用得當(dāng)，這種病毒性營(yíng)銷手段往往可以以極低的代價(jià)取得非常顯著的效果。

5.快捷網(wǎng)址推廣方法 即合理利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、通用網(wǎng)址以及其他類似的關(guān)鍵詞網(wǎng)站快捷訪問(wèn)方式來(lái)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站推廣的方法?？旖菥W(wǎng)址使用自然語(yǔ)言和網(wǎng)站URL建立其對(duì)應(yīng)關(guān)系，這對(duì)于習(xí)慣于使用中文的用戶來(lái)說(shuō)，提供了極大的方便，用戶只需輸入比英文網(wǎng)址要更加容易記憶的快捷網(wǎng)址就可以訪問(wèn)網(wǎng)站，用自己的母語(yǔ)或者其他簡(jiǎn)單的詞匯為網(wǎng)站“更換”一個(gè)更好記憶、更容易體現(xiàn)品牌形象的網(wǎng)址，例如選擇企業(yè)名稱或者商標(biāo)、主要產(chǎn)品名稱等作為中文網(wǎng)址，這樣可以大大彌補(bǔ)英文網(wǎng)址不便于宣傳的缺陷，因?yàn)樵诰W(wǎng)址推廣方面有一定的價(jià)值。隨著企業(yè)注冊(cè)快捷網(wǎng)址數(shù)量的增加，這些快捷網(wǎng)址用戶數(shù)據(jù)可也相當(dāng)于一個(gè)搜索引擎，這樣，當(dāng)用戶利用某個(gè)關(guān)鍵詞檢索時(shí)，即使與某網(wǎng)站注冊(cè)的中文網(wǎng)址并不一致，同樣存在被用戶發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

網(wǎng)絡(luò)廣告推廣方法

網(wǎng)絡(luò)廣告是常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略之一，在網(wǎng)絡(luò)品牌、產(chǎn)品促銷、網(wǎng)站推廣等方面均有明顯作用。網(wǎng)絡(luò)廣告的常見(jiàn)形式包括：BANNER廣告、關(guān)鍵詞廣告、分類廣告、贊助式廣告、Email廣告等。BANNER廣告所依托的媒體是網(wǎng)頁(yè)、關(guān)鍵詞廣告屬于搜索引擎營(yíng)銷的一種形式，Email廣告則是許可Email營(yíng)銷的一種，可見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)廣告本身并不能獨(dú)立存在，需要與各種網(wǎng)絡(luò)工具相結(jié)合才能實(shí)現(xiàn)信息傳遞的功能，因此也可以認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)廣告存在于各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具中，只是具體的表現(xiàn)形式不同。將網(wǎng)絡(luò)廣告用戶網(wǎng)站推廣，具有可選擇網(wǎng)絡(luò)媒體范圍廣、形式多樣、適用性強(qiáng)、投放及時(shí)等優(yōu)點(diǎn)，適合于網(wǎng)站發(fā)布初期及運(yùn)營(yíng)期的任何階段。論壇推廣

這里所說(shuō)的論壇推廣絕對(duì)不是在論壇里一個(gè)一個(gè)版貼廣告，也不是將網(wǎng)站地址加在簽名里然后瘋狂刷屏，那樣既耗費(fèi)精力而且效果也不見(jiàn)得好，論壇管理員只要點(diǎn)幾下鼠標(biāo)就能將你的帖子全部刪除，順便封掉你的ID,而且那樣帶來(lái)的影響是惡劣的，就象發(fā)垃圾郵件一樣令人厭惡。有次在某論壇看到一個(gè)推廣網(wǎng)站的手段則高明得多。那是一個(gè)提供求職就業(yè)和學(xué)習(xí)資料的小網(wǎng)站，他們的宣傳人員將網(wǎng)站上的各種文章做成鏈接形式，并分類放好，一次貼在各個(gè)論壇上，這樣既能給某些需要的人帶來(lái)方便，同時(shí)又不會(huì)因?yàn)檫^(guò)于直白的廣告而被刪貼，宣傳效果無(wú)疑要好得多。如果將這些資料貼到比較符合自身定位的論壇相應(yīng)的版塊，必定能換來(lái)不少點(diǎn)擊。

微 營(yíng) 銷 方 案

微博運(yùn)營(yíng)推廣方案

一、微博營(yíng)銷之市場(chǎng)分析

二、微博營(yíng)銷推廣的兩個(gè)切入點(diǎn)

三、微博運(yùn)營(yíng)推廣方案策略

四、博客營(yíng)銷的要點(diǎn)和方法

五、引導(dǎo)性微博和官方微博的區(qū)別 微博營(yíng)銷之市場(chǎng)分析

1、微博的優(yōu)勢(shì)及目的

和傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式比較，微博營(yíng)銷成本特別低，一篇博文只需要一百多字。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最大的特點(diǎn)就是遍地開(kāi)花，傳播點(diǎn)無(wú)處不在，而微博恰恰具備這個(gè)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，微博營(yíng)銷很容易上手，不受時(shí)間和空間的限制，只要能上網(wǎng)，就可以隨時(shí)隨地發(fā)微博。

2、適合在微博上做的公司相關(guān)內(nèi)容

公司相關(guān)很多，公司的產(chǎn)品、技術(shù)、設(shè)備、榮譽(yù)、公益事業(yè)等，都屬于公司相關(guān)?？v觀微博轉(zhuǎn)發(fā)較高的信息，不難得出。這類信息有個(gè)共性。那就是與生活息息相關(guān)。不管是經(jīng)典小段子，幽默圖片，還是其他熱門事件。其實(shí)都是與人們的生活息息相關(guān)。因此，我們微博每天更新的信息需要符合兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。（1）、與我們生活息息相關(guān)，或者說(shuō)信息對(duì)于一部分人來(lái)說(shuō)，有可讀，可分享性；（2）、與公司相關(guān)。我們做微博營(yíng)銷的目的是為公司服務(wù)。那么，因此，微博從注冊(cè)信息、資料方面都該與公司相關(guān)。

（3）微博內(nèi)容規(guī)范，可更新不同的內(nèi)容。如：公司+科普+常識(shí)+活動(dòng)；（4）官方微博可定期舉行活動(dòng)，形式自選；（5）官方微博應(yīng)該出現(xiàn)在公司官網(wǎng)的每個(gè)角落；

（6）利用好微博的相關(guān)應(yīng)用，如：微群、微活動(dòng)、微公益；

巧妙的利用新浪里的功能做一些活動(dòng)，利用名人堂。熱門話題把自己的博文引誘過(guò)來(lái)（7）成功的要點(diǎn)：互動(dòng)+個(gè)性+專業(yè)+持之以恒；

3、公司的包裝專家微博

專家微博，不是每天重復(fù)的做簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單事，每天找一些文章更新就行了。要和微博用戶拉近關(guān)系，懂的怎么轉(zhuǎn)化用戶。微博雖然是我們的工具，但是作為專家微博，我們需要將自己當(dāng)做真實(shí)的專家對(duì)待，對(duì)待任何一個(gè)粉絲提問(wèn)或者轉(zhuǎn)發(fā)，都需要以專業(yè)角度去解答用戶的問(wèn)題，從細(xì)微處關(guān)心。建議用在評(píng)論回復(fù)上。微博營(yíng)銷推廣的兩個(gè)切入點(diǎn)

營(yíng)銷的首要問(wèn)題就是要解決用戶的心理戒備，讓潛在消費(fèi)者相信公司的產(chǎn)品和服務(wù)，而微博能夠很好的解決這個(gè)問(wèn)題。因此，我個(gè)人建議從以下兩點(diǎn)出發(fā)。

1、品牌建設(shè)：官方微博

品牌建設(shè)，指的是我們建立一個(gè)公司的官方微博，最好是認(rèn)證微博，增加微博的信任度和權(quán)威性。這個(gè)微博的主要作用是通過(guò)官方微博傳遞公司的綜合信息，也就是所指的公司相關(guān)。每天制定計(jì)劃，更新和維護(hù)粉絲，需要更新的內(nèi)容。

操作及要點(diǎn)： 官方微博更貼近官方化，專業(yè)東西是關(guān)鍵。

（1）公司微博的信息資料準(zhǔn)確，可查詢，可溝通；

（2）公司每天定期更新微博，關(guān)注粉絲，評(píng)論轉(zhuǎn)發(fā)微博；（3）微博更新注意標(biāo)題黨的作用； 微博運(yùn)營(yíng)推廣方案策略

1、做好微博定位，選擇用戶群體

微博申請(qǐng)成功后，我們需要吸引用戶的關(guān)注，這就要給予微博一個(gè)主題。根據(jù)前期分析的網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)客戶群定位，確定這些目標(biāo)客戶群的喜好，對(duì)于哪一類型的微博主題比較感興趣。因?yàn)槲覀兊哪康氖峭茝V，用戶的關(guān)注量才是最根本的。

2、微博主頁(yè)背景注重風(fēng)格彰顯個(gè)性

微博可以彰顯每個(gè)人的個(gè)性，如果要想別人關(guān)注你，就要彰顯自己微博的個(gè)性，注重自己的風(fēng)格。所以注冊(cè)完微博之后我們不能急于求成，開(kāi)始就大量的發(fā)布關(guān)于自己網(wǎng)站的東西，我們首要任務(wù)就是要完善我們的個(gè)人資料，讓別人知道我的微博是干什么的，能給予用戶什么樣的體驗(yàn)。一個(gè)第一感覺(jué)良好的背景是粉絲關(guān)注我們微博的關(guān)鍵，因?yàn)榉劢z進(jìn)入我們微博，從微博主頁(yè)背景就可以直觀的看出公司形象

3、通過(guò)各種途徑增加微博粉絲 ①進(jìn)出微群

進(jìn)出微群的意思就是退群加群，大部分人在微群中會(huì)看新人這些，有喜歡的就會(huì)關(guān)注你，特別是互粉群中，因?yàn)樗麄円蚕氲玫椒劢z，因此就回先關(guān)注你，互粉群更是如此。

②互粉

讓別人關(guān)注你首先要關(guān)注別人，在互粉的時(shí)候我們需要注意符合這些情況的人不加：

(1)關(guān)注的人太多，而粉絲太少的不粉；

(2)粉絲太少的人不粉；

(3)沒(méi)有頭像的不粉；

(4)已經(jīng)關(guān)注到兩千人的不粉；

(5)粉絲很多，關(guān)注的人太少的不粉；

4、微博發(fā)布應(yīng)選好時(shí)間段

對(duì)于什么時(shí)候發(fā)表微博，發(fā)表什么微博，發(fā)表多少微博是有一定規(guī)律可循的。一般最佳發(fā)微博的時(shí)間是在于7:30—9:00 11:00—12:30 17:00–19:00 這三段時(shí)間左右，因?yàn)槟菚r(shí)處于上班，休息，還有下班之后的時(shí)間，是最多人瀏覽微博的時(shí)間。同時(shí)發(fā)微博不要過(guò)于頻繁，要注重度的把握。否則就會(huì)被認(rèn)為是刷屏，導(dǎo)致被取消關(guān)注。

5、將微博推廣出去進(jìn)而促進(jìn)網(wǎng)站推廣

一個(gè)微博建設(shè)下來(lái)之后，我們可以加關(guān)注讓更多的人認(rèn)識(shí)自己，關(guān)注自己，相信隨著關(guān)注用戶的增加，公司的相關(guān)就會(huì)讓這些用戶知道并了解。可以加入一些微博群，利用微博群這個(gè)資源將它推廣出去，讓更多的人知道我們的微博，關(guān)注我們的微博，從而達(dá)到我們的推廣效果。

6、通過(guò)互動(dòng)和粉絲直接保持黏度 互動(dòng)關(guān)系好的粉絲，每個(gè)企業(yè)都有自己的忠實(shí)粉絲這一部分人會(huì)對(duì)企業(yè)和品牌認(rèn)可，更愿意為企業(yè)做宣傳還會(huì)組織企業(yè)的粉絲團(tuán)。博客營(yíng)銷的特點(diǎn)和方法

博客文章內(nèi)容為用戶通過(guò)搜索引擎獲取信息提供了機(jī)會(huì)。多渠道信息傳遞是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取得成效的保證，通過(guò)博客文章，可以增加用戶通過(guò)搜索引擎發(fā)現(xiàn)企業(yè)信息的機(jī)會(huì)，其主要原因在于，一般來(lái)說(shuō)，訪問(wèn)量較大的博客網(wǎng)站比一般企業(yè)網(wǎng)站的搜索引擎友好性要好，用戶可以比較方便地通過(guò)搜索引擎發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)博客內(nèi)容。這里所謂搜索引擎的可見(jiàn)性，也就是讓盡可能多的網(wǎng)頁(yè)被主要搜索引擎收錄，并且當(dāng)用戶利用相關(guān)的關(guān)鍵詞檢索時(shí)，這些網(wǎng)頁(yè)出現(xiàn)的位置和摘要信息更容易引起用戶的注意，從而達(dá)到利用搜索引擎推廣網(wǎng)站的目的 博客的特點(diǎn)：

⑴信譽(yù)程度比較高，用戶都比較精準(zhǔn)，可以精準(zhǔn)用戶定位

⑵可信度比較高，主要就以公司的媒體動(dòng)態(tài)，新聞大事件動(dòng)態(tài)來(lái)寫(xiě) ⑶建立好口碑 ⑷引導(dǎo)社會(huì)輿論 ⑸加大了企業(yè)也就是公司的傳播力度，大大降低了傳播成本 博客營(yíng)銷的三種方法： ⑴企業(yè)的官方微博，通過(guò)企業(yè)博客的形式將企業(yè)擬人化，拉近用戶與企業(yè)的距離讓用戶近距離的感受企業(yè)文化及關(guān)懷，內(nèi)容就圍繞產(chǎn)品的特點(diǎn)也就是公司各個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)。⑵邀請(qǐng)名博來(lái)寫(xiě)，通過(guò)名博和歷屆領(lǐng)袖的嘴帶動(dòng)知名度和影響力，內(nèi)容主要圍繞企業(yè)正面影響力和負(fù)面評(píng)論制造話題。

⑶讓消費(fèi)者去寫(xiě)，我們公司，就讓顧客去寫(xiě)。例如：企業(yè)品牌關(guān)鍵詞。官方微博和引導(dǎo)性微博的區(qū)別

1、官方微博：主要是能代表行業(yè)權(quán)威性，專業(yè)性介紹企業(yè)公司的文化，主要提高品牌效應(yīng)提高網(wǎng)絡(luò)輿論引導(dǎo)的主動(dòng)性，介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù),微博有時(shí)會(huì)惹來(lái)一些想象不到的麻煩，因?yàn)檫@是個(gè)公開(kāi)的平臺(tái)，且朋友圈里可以相互轉(zhuǎn)載，流傳甚廣,這個(gè)時(shí)候就需要引導(dǎo)性微博或者一些子品牌給延伸正確的有利于官方微博的輿論，一方有難八方支援在這里就能體現(xiàn)出來(lái)了

2、引導(dǎo)性微博：主要是引導(dǎo)用戶通過(guò)網(wǎng)址鏈接等功能進(jìn)入官方網(wǎng)站，引導(dǎo)和控制顧客的輿論導(dǎo)向，最重要的是可以發(fā)一些廣告，把我們網(wǎng)站和官方微博推廣出去

3、主要區(qū)別：官方發(fā)的內(nèi)容是固定的，必須按照一定板塊模式發(fā)出博文，引導(dǎo)性微博的內(nèi)容可以是多元化的，比如我們有很多專家，通過(guò)專家的口吻可以介紹公司，可以發(fā)一些飯前飯后的一些流水賬~比如冷兔轉(zhuǎn)發(fā)。

三 只 松 鼠 的 案 例

“三只松鼠”主要是以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為依托，利用B2C平臺(tái)實(shí)行線上銷售。憑借這種銷售模式，“三只松鼠”迅速開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)以食品產(chǎn)品的快速、新鮮的新型食品零售模式。這種特有的商業(yè)模式縮短了商家與客戶的距離，確保讓客戶享受到新鮮，完美的食品。開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)食品利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行線上銷售的先河。以其獨(dú)特的銷售模式，在2012年雙十一當(dāng)天銷售額在淘寶天貓堅(jiān)果行業(yè)躍居第一名，日銷售近800萬(wàn)。其發(fā)展速度之快創(chuàng)造了中國(guó)電子商務(wù)歷史上的一個(gè)奇跡。三只松鼠2013年銷量突破3億。

一、“三只松鼠”戰(zhàn)略規(guī)劃（一個(gè)核心四個(gè)基本點(diǎn)四個(gè)現(xiàn)代化）核心思想是使企業(yè)離消費(fèi)者更近四個(gè)基本點(diǎn)：

品牌：讓消費(fèi)者認(rèn)知三只松鼠品牌

速度：讓產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的速度更快 服務(wù)：讓客戶得到最具個(gè)性化的服務(wù) 品質(zhì)：讓產(chǎn)品品質(zhì)更穩(wěn)定更安全 四個(gè)現(xiàn)代化：

品牌動(dòng)漫化：讓新媒體時(shí)代與客戶進(jìn)行更具互動(dòng)化的溝通 數(shù)據(jù)信息平臺(tái)化：自助研發(fā)建立完善的數(shù)據(jù)信息系統(tǒng)平臺(tái)

物流倉(cāng)儲(chǔ)智能化：設(shè)置物流可控制節(jié)點(diǎn)，完善全國(guó)物流倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)劃

產(chǎn)品信息可追溯化：讓產(chǎn)品信息可以追溯到源頭，建立產(chǎn)品信息的系統(tǒng)化機(jī)制 二、三只松鼠如此成功的背后挖掘：

（一）品牌文化的挖掘：

三只松鼠動(dòng)漫logo：松鼠的食物是堅(jiān)果，讓人一下子聯(lián)想到堅(jiān)果；松鼠的形象很萌很有趣，具有親和力；讓消費(fèi)者對(duì)品牌有著美好的聯(lián)想和印象，符合80、90群體的心智。

9OFS極致顧客體驗(yàn)：為人類尋找最好的森林食品，由“尋找原產(chǎn)地、尋找最新鮮、尋找最滿意”三章9條體系構(gòu)成，從而構(gòu)建了從原料、加工、服務(wù)的全供應(yīng)鏈整合運(yùn)營(yíng)模式。三章九條： 取料原產(chǎn)地

非原產(chǎn)地不選：松鼠家的原料均選自全球的原產(chǎn)地農(nóng)場(chǎng)； 非好營(yíng)養(yǎng)不選：松鼠家注重每種原料的健康、營(yíng)養(yǎng)屬性； 非好口感不選：松鼠家相信好口感一定來(lái)自優(yōu)質(zhì)的原料。全程最新鮮

溫度就是新鮮：松鼠家根據(jù)產(chǎn)品屬性在出廠前或是0度保鮮或26度恒溫保鮮； 檢驗(yàn)就是真理：松鼠家堅(jiān)持三道檢驗(yàn)，原料檢驗(yàn)，過(guò)程品控，出廠檢驗(yàn)；

環(huán)境就是安全：松鼠家建造超越QS標(biāo)準(zhǔn)的工廠現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，這些是安全的保證。極致優(yōu)服務(wù)

售前確定性：松鼠家堅(jiān)持不斷優(yōu)化網(wǎng)店布局，使顧客快速的了解產(chǎn)品； 售中確定性：松鼠家的專家能夠隨時(shí)為您解決一切確定性的疑問(wèn)和咨詢； 售后確定性：松鼠家相信售后服務(wù)才是真正銷售的開(kāi)始

賣萌場(chǎng)景化服務(wù)模式：松鼠專家化身為松鼠，并建立了松鼠家族，擁有童話般的故事；稱呼顧客為主人，一對(duì)一的賣萌文化服務(wù)，讓消費(fèi)者心理上得到了滿足與自豪，更加深了客戶對(duì)“三只松鼠”的印象。新生活理念，“慢食?快活”的生活理念：將慢生活的精神延伸至日常作息的每一個(gè)角落=讓生活變的細(xì)致舒適，提高生活質(zhì)量，從而達(dá)到真正的“快活”。

多品類的純互聯(lián)網(wǎng)森林食品品牌定位，堅(jiān)持做原生態(tài)未深加工的產(chǎn)品。目前，三只松鼠產(chǎn)品有三個(gè)系列：堅(jiān)果系列、干果系列、花茶系列

（二）產(chǎn)品文化的挖掘：

1.堅(jiān)持原產(chǎn)地、原生態(tài)、未經(jīng)深加工的產(chǎn)品：“三只松鼠”在全國(guó)范圍內(nèi)尋找產(chǎn)品的原產(chǎn)地，統(tǒng)一采取訂單式合作。目前，“三只松鼠”在全國(guó)有百余家原產(chǎn)地供應(yīng)商。2.堅(jiān)持產(chǎn)品的質(zhì)量和新鮮度：為保證食品的新鮮度和質(zhì)量，“三只松鼠”盡量縮短供應(yīng)鏈。一方面縮短商品到達(dá)消費(fèi)者手中的時(shí)間，另一方面增強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量的可控性。三只松鼠”的供應(yīng)鏈管理采取的是核心環(huán)節(jié)自主，非核心外包合作的方式。首要的核心環(huán)節(jié)當(dāng)然就是產(chǎn)品源頭?！叭凰墒蟆痹谠a(chǎn)地收購(gòu)原材料之后，委托當(dāng)?shù)仄髽I(yè)生產(chǎn)加工成半成品，每一家廠商不生產(chǎn)超過(guò)兩樣產(chǎn)品。在這里，還增加了一個(gè)檢驗(yàn)環(huán)節(jié)。然后，生產(chǎn)出的半成品被送回三只松鼠位于蕪湖高新區(qū)的10000平米的封裝工廠中，或存于0～5℃的冷庫(kù)中，或保存在20℃恒溫的全封閉車間中。這時(shí)，消費(fèi)者要購(gòu)買時(shí)，再?gòu)睦鋷?kù)中拿出來(lái)。也能保證商品從生產(chǎn)出來(lái)到賣給消費(fèi)者，之間不超過(guò)一個(gè)月。相當(dāng)于傳統(tǒng)產(chǎn)品，這樣大大減少了貨架期。這一點(diǎn)，對(duì)于食品，尤其是像堅(jiān)果類產(chǎn)品的質(zhì)量和新鮮度非常重要。3.給產(chǎn)品增加故事，給客戶情感體驗(yàn)：“三只松鼠”的每一款產(chǎn)品，都有配有精心設(shè)計(jì)的故事和相關(guān)配圖。

4.包裝的創(chuàng)新：專利創(chuàng)新堅(jiān)果包裝。

5.產(chǎn)品信息可追溯化：讓產(chǎn)品信息可以追溯到源頭，建立產(chǎn)品信息的系統(tǒng)化機(jī)制。

（三）服務(wù)文化的挖掘 1.線上的主人文化：“三只松鼠”專家化身松鼠，向消費(fèi)者賣萌，稱呼客戶為主人，服務(wù)中語(yǔ)言詼諧幽默，不時(shí)的對(duì)顧客賣個(gè)萌，“主人，買一個(gè)吧？” 2.“真好剝”理念和超過(guò)顧客期望的小贈(zèng)品：“三只松鼠”不僅把產(chǎn)品加工得易剝，雙層包裝，突出松鼠形象。而且在它的包裹里還會(huì)提供紙袋夾子，以便吃到一半好進(jìn)行袋子的密封，還有垃圾袋、紙巾、微雜志等等。

3.一對(duì)一服務(wù)：通過(guò)軟件識(shí)別篩選目標(biāo)用戶，顧客購(gòu)買的客單價(jià)、二次購(gòu)買頻率、購(gòu)買產(chǎn)品是什么、購(gòu)買產(chǎn)品種打折商品的比例、是幾次購(gòu)買等等。識(shí)別出了這些，顧客每次購(gòu)買“三只松鼠”產(chǎn)品所收到的包裹都會(huì)不一樣。4.微博微信的互動(dòng)：三只松鼠在新浪微博上擁有著自己的家族體系，以松鼠老爹、松鼠小賤、松鼠小美、松鼠小酷、松鼠服務(wù)中心為首的松鼠互動(dòng)系統(tǒng)，經(jīng)常和消費(fèi)者進(jìn)行溝通和賣萌，增加了“三只松鼠”消費(fèi)者（粉絲）的活躍度。微信并沒(méi)有微博的推廣力度大，其官方訂閱號(hào)以及公眾號(hào)，主要是以推送消息為主，大部分是把流量引導(dǎo)微博以及官方旗艦店上，微信松鼠表情包的推出，極具特色，還有其Ayo！松鼠；樹(shù)洞筆記；松鼠圖片三大板塊的建立，為微信推廣鋪設(shè)了道路。

（四）銷售模式的挖掘

1.“三只松鼠”利用B2C平臺(tái)實(shí)行線上銷售：目前，三只松鼠入駐的B2C平臺(tái)有天貓、拍拍、當(dāng)當(dāng)、1號(hào)店、京東、蘇寧易購(gòu)，覆蓋了大部分的國(guó)內(nèi)B2C平臺(tái)，渠道非常完善。2.堅(jiān)持不做分銷:因?yàn)楫a(chǎn)品的統(tǒng)一倉(cāng)儲(chǔ)在低溫倉(cāng)，一般分銷商不具備這樣的條件，和分銷商合作，會(huì)增加發(fā)貨環(huán)節(jié)，還有一些不可控的因素，比如：服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量等等。3.全國(guó)物流倉(cāng)儲(chǔ)的建立，大大縮短了產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的時(shí)間，目前已竣工的成都倉(cāng)是“三只松鼠”作為楷模的智能化物流倉(cāng)儲(chǔ)，其智能化電子揀貨系統(tǒng)，大大優(yōu)化了揀貨程序，提高工作效率，減少了人力。

五、我們?cè)鯓涌慈凰墒?/p>

它帶來(lái)了互聯(lián)網(wǎng)新鮮食品的革命

新鮮是互聯(lián)網(wǎng)食品軟肋，三只松鼠整合供應(yīng)鏈資源、科學(xué)的儲(chǔ)藏方法以及快速的物流服務(wù)，成功解決了這個(gè)問(wèn)題，但其價(jià)值的傳遞略顯不足，可以通過(guò)微電影等企業(yè)宣傳片來(lái)進(jìn)行宣傳，目前其價(jià)值主要通過(guò)美工來(lái)體現(xiàn)。用戶體驗(yàn)的革命

從“主人文化”到“真好剝”堅(jiān)果的加工，再到小禮品的贈(zèng)送以及一對(duì)一的用戶服務(wù)，包括其在微博上與客戶互動(dòng)，建立了以消費(fèi)者為中心的服務(wù)體系，給消費(fèi)者帶來(lái)了前所未有的用戶體驗(yàn)。但其客戶文化特征還不太明顯，核心粉絲并沒(méi)有建立?；ヂ?lián)網(wǎng)品牌營(yíng)銷的革命

從品牌名稱到卡通形象設(shè)計(jì)，從消費(fèi)者第一次進(jìn)店鋪到產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，無(wú)不從細(xì)節(jié)處體現(xiàn)“三只松鼠”的品牌價(jià)值。

第四篇：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道策略研究

基于電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略研究

學(xué)生姓名：王巧 指導(dǎo)教師：王華

內(nèi)容提要： 隨著全球化經(jīng)濟(jì)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，電子商務(wù)模式發(fā)生了重大變化。電子商務(wù)模式下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道形式有多種，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的出現(xiàn)使得原有市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)務(wù)的存在基礎(chǔ)也相應(yīng)的發(fā)生了改變。隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理的運(yùn)行模式也發(fā)生變化，利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)行電子商務(wù)，進(jìn)而快速實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的最佳渠道。關(guān)鍵詞： 電子商務(wù) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道 渠道策略

1引言

由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用的不斷普及發(fā)展，電子商務(wù)以前所未有的飛快速度進(jìn)行迅猛發(fā)展。目前，已經(jīng)從原來(lái)的電子零售階段以及電子貿(mào)易運(yùn)行階段，逐漸發(fā)展到電子信息網(wǎng)上市場(chǎng)交易運(yùn)行階段。電子商務(wù)成為利用現(xiàn)有硬件計(jì)算機(jī)設(shè)備、計(jì)算機(jī)軟件和信息網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的綜合設(shè)施,在按照既定協(xié)議連接的整體的電子網(wǎng)絡(luò)大環(huán)境下，進(jìn)行快速、便捷的商務(wù)運(yùn)行的活動(dòng)方式。

2電子商務(wù)及其特點(diǎn)

電子商務(wù)是利用現(xiàn)有的計(jì)算機(jī)硬件設(shè)備、軟件和網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)設(shè)施，在按一定的協(xié)議連接起來(lái)的電子網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，從事各種商務(wù)活動(dòng)的方式。電子商務(wù)是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)貿(mào)易過(guò)程的電子化，是計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)與現(xiàn)代商業(yè)有機(jī)結(jié)合的產(chǎn)物，而非純粹技術(shù)問(wèn)題，“電子”只是手段，“商務(wù)”才是根本。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)有著不同于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律與模式，電子商務(wù)也不是傳統(tǒng)商務(wù)活動(dòng)在網(wǎng)絡(luò)上的翻版。電子商務(wù)自身所具有的特點(diǎn)決定了其大大優(yōu)于傳統(tǒng)商務(wù)，具體表現(xiàn)在以下幾方面。

（1）精簡(jiǎn)流通環(huán)節(jié)、降低交易成本。首先，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)企業(yè)可以提高營(yíng)銷效率和降低促銷費(fèi)用。其次，電子商務(wù)可以降低采購(gòu)成本。借助Internet，企業(yè)可以在全球市場(chǎng)尋求價(jià)格最優(yōu)的供應(yīng)商，而且通過(guò)與供應(yīng)商信息共享可減少中間環(huán)節(jié)由于信息不準(zhǔn)確帶來(lái)的損失。有資料表明，使用EDI 通常可以為企業(yè)節(jié)省5%～10%的采購(gòu)成本。

（2）減少庫(kù)存。企業(yè)為應(yīng)付變幻莫測(cè)的市場(chǎng)需求，不得不保持一定庫(kù)存產(chǎn)品和原材料。產(chǎn)生庫(kù)存的根本原因是信息不暢，以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)則可以改變企業(yè)決策中信息不確切和不及時(shí)問(wèn)題。通過(guò)internet 可以將市場(chǎng)需求信息傳遞給企業(yè)以便于更好地進(jìn)行生產(chǎn)決策，同時(shí)企業(yè)的需求信息可以馬上傳遞給供應(yīng)商以適時(shí)補(bǔ)充供給，從而較大可能地實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存管理。

（3）節(jié)省購(gòu)物時(shí)間，增加客戶選擇余地。電子商務(wù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)為各種消費(fèi)需求提供廣泛的選擇余地，可以使客戶足不出戶便能購(gòu)買到所需商品。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心發(fā)布的報(bào)告顯示，截止2009 年6 月，我國(guó)網(wǎng)購(gòu)用戶規(guī)模已達(dá)8788 萬(wàn)戶，網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)總額為1195.2 億元。

（4）加速資金流通。電子商務(wù)中的資金周轉(zhuǎn)無(wú)須在銀行以外的客戶、批發(fā)商、商場(chǎng)等之間進(jìn)行，而直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在銀行內(nèi)部賬戶上進(jìn)行，大大加快了資金周轉(zhuǎn)速度，同時(shí)減少了商業(yè)糾紛。

（5）增強(qiáng)客戶和廠商的交流，便于收集和管理客戶信息?？蛻艨梢酝ㄟ^(guò)網(wǎng)絡(luò)說(shuō)明自己的需求，定購(gòu)自己需要的產(chǎn)品，廠商則可以很快地了解用戶需求并據(jù)此組織生產(chǎn)，避免和減少生產(chǎn)上的浪費(fèi)。同時(shí)收到客戶訂單后，服務(wù)器可自動(dòng)匯集客戶信息到數(shù)據(jù)庫(kù)中，可對(duì)收到的訂單和意見(jiàn)進(jìn)行分析，尋找突破點(diǎn)，引導(dǎo)新商品的生產(chǎn)、銷售和消費(fèi)，即提供交互式的銷售渠道，商家能及時(shí)得到市場(chǎng)反饋，改進(jìn)自身工作，減少流通環(huán)節(jié)，增加了客戶和供貨方的聯(lián)系，使得雙方均可獲得最新數(shù)據(jù)，加強(qiáng)彼此間合作，提高服務(wù)質(zhì)量。另外，刺激企業(yè)間的聯(lián)合和競(jìng)爭(zhēng)、增加商機(jī)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模不受限制等都是電子商務(wù)的特點(diǎn)。電子商務(wù)模式下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是在因特網(wǎng)的產(chǎn)生和發(fā)展的基礎(chǔ)上，利用數(shù)字交互式媒體和電腦互聯(lián)通信技術(shù)來(lái)達(dá)到營(yíng)銷目的的一種營(yíng)銷方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷把全世界各地不同企業(yè)、不同團(tuán)體、不同組織以及不同的個(gè)人通過(guò)因特網(wǎng)聯(lián)結(jié)在一起，使溝通零距離，信息傳遞零時(shí)間。它的優(yōu)勢(shì)主要有以下幾點(diǎn)：

(1)脫離時(shí)空約束?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的網(wǎng)上交易使得買賣雙方擺脫了時(shí)間和空間的限制，進(jìn)行信息交換，得到各自所需，是對(duì)以往傳統(tǒng)營(yíng)銷中時(shí)空難題的突破。買方只需坐在電腦前就能隨時(shí)買到全球各地想要的商品，而賣方也只需一臺(tái)電腦就能隨時(shí)隨地提供自己的信息或服務(wù)給客戶，向全球各地銷售產(chǎn)品。這樣企業(yè)就獲得了更加豐富的營(yíng)銷時(shí)間和更加廣闊的營(yíng)銷空間，能更好地幫助擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高銷量，增加利潤(rùn)。

(2)交互式多媒體。網(wǎng)絡(luò)交易的模式是雙向的，即交互式的，交易的各方均可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向?qū)Ψ桨l(fā)送文字、圖像或聲音等多種形式的媒體信息。商家可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查；可以在網(wǎng)站展示自己的商品目錄；可以設(shè)置不同商品的查詢系統(tǒng)；還可以和顧客進(jìn)行買賣前、中、后的溝通等。把營(yíng)銷人員的能動(dòng)性和創(chuàng)造性發(fā)揮到最大，而顧客也可以向商家進(jìn)行詢問(wèn)、商討、投訴、建議等。

(3)經(jīng)濟(jì)性。利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交易的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取代了傳統(tǒng)面對(duì)面交易的方式，降低了中間商傳遞的程序次數(shù)，有效地節(jié)約了郵遞成本；虛擬的網(wǎng)上店鋪取代了實(shí)體店面，真正實(shí)現(xiàn)店鋪零租金，有效地節(jié)約了工人工資和水電稅費(fèi)等成本；同時(shí)低損耗的交換，也使交易效率大大提高。

(4)整合性。網(wǎng)絡(luò)交易的營(yíng)銷渠道是全程的，從商品信息的發(fā)布開(kāi)始，到買賣雙方完成交易，再到售后，一條龍服務(wù)。其中，對(duì)于不同的營(yíng)銷活動(dòng)，企業(yè)可以先進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃和協(xié)調(diào)，再通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向消費(fèi)者統(tǒng)一傳達(dá)信息，這樣就避免了不同傳播渠道造成的信息不一致。21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究的價(jià)值意義分析

從世界范圍內(nèi)的商務(wù)發(fā)展來(lái)看，越來(lái)越多的商家開(kāi)始探討研究新的商業(yè)模式，探究新的商業(yè)解決方案。作為企業(yè)運(yùn)作跟經(jīng)營(yíng)重要內(nèi)容的商業(yè)營(yíng)銷，如何能制定出合理的營(yíng)銷策略，更好地將商業(yè)的勞動(dòng)成果轉(zhuǎn)化為社會(huì)化勞動(dòng)，在企業(yè)實(shí)現(xiàn)勞動(dòng)價(jià)值轉(zhuǎn)換中有著非常重要的意義。在電子商務(wù)中，如何能更好地將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用到傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷中，構(gòu)建更好地網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，應(yīng)對(duì)電子商務(wù)環(huán)境中新的機(jī)遇跟挑戰(zhàn)，如何能更好地從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中開(kāi)拓出更好的企業(yè)營(yíng)銷管理手段，如何能更好的改造企業(yè)的運(yùn)行機(jī)制跟企業(yè)管理，在21世紀(jì)電子商務(wù)發(fā)展中，爭(zhēng)取到更有利于企業(yè)發(fā)展的空間。

4.1 對(duì)于傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域中企業(yè)普遍的營(yíng)銷策略分析

從傳統(tǒng)的商業(yè)領(lǐng)域來(lái)看，由于技術(shù)手段的局限，物質(zhì)基礎(chǔ)的缺乏，導(dǎo)致企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中普遍受到限制。因此，在企業(yè)制定的營(yíng)銷策略中，市場(chǎng)分析及企業(yè)經(jīng)營(yíng)的工作都是圍繞著產(chǎn)品價(jià)格、市場(chǎng)宣傳、銷售渠道以及商家地址來(lái)展開(kāi)的。

(1)在傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略中，產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、宣傳是其中關(guān)鍵，在傳統(tǒng)的意義中，產(chǎn)品就是實(shí)實(shí)在在的東西。產(chǎn)品策略是營(yíng)銷策略的重中之重。但由于廠家在生產(chǎn)中，由于不直接接觸消費(fèi)者，不能準(zhǔn)確的把握產(chǎn)品生產(chǎn)的方向。(2)在傳統(tǒng)的商業(yè)領(lǐng)域中，企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格是根據(jù)： “生產(chǎn)成本+生產(chǎn)利潤(rùn)+銷售利潤(rùn)+品牌系數(shù)”的策略來(lái)確定的。廠家在其中占據(jù)主導(dǎo)地位。起到了決定性的作用。因?yàn)閺S家不能直接面對(duì)消費(fèi)者，所以這種針對(duì)產(chǎn)品制定的價(jià)格策略能否被市場(chǎng)所接受是未知的，具有很大的風(fēng)險(xiǎn)性。

(3)在傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略中，由于地域的限制，也局限了企業(yè)的發(fā)展。在傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域中，廠家生產(chǎn)出來(lái)產(chǎn)品，由于需要考慮廠家所在地以及市場(chǎng)范圍和銷售渠道，所以廠家在制定營(yíng)銷策略的時(shí)候，會(huì)受到很大的限制。同樣的，商家在制定營(yíng)銷策略的時(shí)候也會(huì)受到銷售范圍的限制，從而限制了企業(yè)的發(fā)展。

(4)在傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域中，產(chǎn)品是靠層層批發(fā)，不斷儲(chǔ)運(yùn)來(lái)保存的，這就導(dǎo)致企業(yè)又耗時(shí)又耗力，很大程度上增加了企業(yè)的成本，而且使得企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)不能迅速地反應(yīng)，制約了企業(yè)更好的發(fā)展。

4.2 對(duì)于現(xiàn)階段電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)營(yíng)銷策略分析

由于傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略有著很大的局限性，因此。興起了電子商務(wù)。在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)的發(fā)展情況大有改觀。不僅制約企業(yè)發(fā)展的地域限制、銷售范圍限制不會(huì)存在，而且通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)展開(kāi)產(chǎn)品宣傳及產(chǎn)品銷售。沒(méi)有這些因素的制約限制，商家能極大的降低商業(yè)成本，在產(chǎn)品價(jià)格方面也能更好的制定出合理有效的策略。在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)可以把自身的產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品宣傳、經(jīng)營(yíng)理念、售后服務(wù)、企業(yè)承諾等都會(huì)在網(wǎng)上進(jìn)行。網(wǎng)站成為企業(yè)展示營(yíng)銷策略的主渠道?？蛻舻男枨笠材芡ㄟ^(guò)網(wǎng)絡(luò)很迅速的傳達(dá)給企業(yè)。極大程度上加速的商業(yè)運(yùn)行。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略

網(wǎng)絡(luò)直銷——網(wǎng)上直接銷售模式。電子商務(wù)的出現(xiàn)，為每一種商品的銷售帶來(lái)了最直接的銷售模式。它把生產(chǎn)者、中間商和消費(fèi)者連結(jié)起來(lái)，打破時(shí)空界限，使買賣雙方實(shí)現(xiàn)充分的互動(dòng)交流，縮短了他們之間的距離，為企業(yè)的銷售體系提供了全新的產(chǎn)品和服務(wù)再分配系統(tǒng)，使生產(chǎn)商得以直接向終端經(jīng)銷商和最終消費(fèi)者銷售商品，市場(chǎng)交易變得更為直接、便捷和迅速，減少了許多交易支出，成為企業(yè)一種基本營(yíng)銷模式。

1、網(wǎng)上直銷的優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)上直銷通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)者到消費(fèi)（使用）者的直接營(yíng)銷，它包括企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的銷售方式(BtoC)和企業(yè)與企業(yè)(BtoB)的網(wǎng)上直接交易方式。網(wǎng)上直銷渠道的建立與傳統(tǒng)分銷渠道相比有諸多競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。首先，由于網(wǎng)絡(luò)具有實(shí)時(shí)性和交互特性的功能，可使單向信息溝通變成雙向直接信息溝通，增強(qiáng)了生產(chǎn)者與消費(fèi)者的直接聯(lián)系。一方面，企業(yè)可以在互聯(lián)網(wǎng)上直接發(fā)布有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格、性能、使用方法等信息。另一方面，消費(fèi)者可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接訪問(wèn)了解產(chǎn)品信息，并作出合理的購(gòu)買決策，企業(yè)也可以由此直接了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買和使用的各種信息。其次，網(wǎng)上直銷可以為買賣雙方提供更加便捷的銷售服務(wù)。一是生產(chǎn)者可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提供支付服務(wù)。顧客可以直接在網(wǎng)上定貨和付款，享受送貨上門的便利，大大方便了顧客。二是生產(chǎn)者可以通過(guò)網(wǎng)上營(yíng)銷渠道為客戶提供售后服務(wù)和技術(shù)支持，特別是對(duì)于一些技術(shù)性比較強(qiáng)的行業(yè)如IT 業(yè)，為他們提供網(wǎng)上遠(yuǎn)程技術(shù)支持和培訓(xùn)服，同時(shí)也為生產(chǎn)者節(jié)約了大量成本費(fèi)用。最后，網(wǎng)上營(yíng)銷渠道的高效性，可以大大減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié)，有效降低成本；生產(chǎn)者可以根據(jù)顧客的訂單按需生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存管理；網(wǎng)上直接銷售還可以減少過(guò)去依靠推銷員上門推銷的銷售費(fèi)用，最大限度地控制營(yíng)銷成本。但是，網(wǎng)絡(luò)直銷也有其自身的不足。面對(duì)大量分散的網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)訪問(wèn)者很難有耐心一個(gè)個(gè)去訪問(wèn)，特別是對(duì)于一些不知名的中小企業(yè)，大部分網(wǎng)絡(luò)漫游者可能僅僅是走馬觀花。為解決這一問(wèn)題，必須從兩方面入手。一方面需要盡快組建具有高水平的專門服務(wù)于商務(wù)活動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)點(diǎn)，另一面需要從間接分銷渠道中去尋找解決方法。

2、網(wǎng)絡(luò)間接銷售。盡管電子商務(wù)在迅猛發(fā)展，但相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道而言其所占市場(chǎng)份額仍然是很小的。為了克服網(wǎng)絡(luò)直銷的缺點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生，成為連接買賣雙方的樞紐，使網(wǎng)絡(luò)間接銷售成為可能，如中國(guó)商品交易中心、商務(wù)商品交易中心、亞馬遜網(wǎng)上書(shū)店等都屬于此類中介機(jī)構(gòu)。網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)具有簡(jiǎn)化市場(chǎng)交易過(guò)程、有利于平均訂貨量的規(guī)模化、使交易活動(dòng)常規(guī)化、便利買賣雙方信息收集等優(yōu)點(diǎn)，在未來(lái)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中的作用是其他機(jī)構(gòu)所不能代替的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建立的步驟

第一步，要進(jìn)行充分的網(wǎng)絡(luò)情況調(diào)研。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的制定，是快速、高效和順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目的最強(qiáng)有力的保證，而網(wǎng)絡(luò)調(diào)研是為制定切實(shí)可行的營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)和前提條件。為此，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建立的企業(yè)，首先要依據(jù)各自產(chǎn)品的營(yíng)銷特點(diǎn)進(jìn)行廣泛的網(wǎng)絡(luò)情況調(diào)研和摸底，用科學(xué)的方法，高效、系統(tǒng)、有目的地進(jìn)行市場(chǎng)相關(guān)的信息收集、整理、分析和研究，特別是針對(duì)涉及到客戶的具體消費(fèi)需求、消費(fèi)者的產(chǎn)品購(gòu)買動(dòng)機(jī)和消費(fèi)者購(gòu)買行為的發(fā)生等幾個(gè)方面的市場(chǎng)信息，一定要進(jìn)行深入細(xì)致地調(diào)查和分析。從而能夠盡可能科學(xué)、合理和有效地提出進(jìn)一步解決問(wèn)題的系統(tǒng)方案，并以此作為進(jìn)一步建立企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道的前提和基礎(chǔ)。

第二步，為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)，盡可能快速地拓寬企業(yè)營(yíng)銷的渠道。在建立虛擬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組織的基礎(chǔ)上，要盡快形成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)體，進(jìn)一步建立會(huì)員營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。然后通過(guò)建立會(huì)員制，有效促進(jìn)客戶與客戶之間的相互溝通和交流，建立客戶與企業(yè)之間的相互聯(lián)系和溝通，從而提高客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，在把客戶融入企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的過(guò)程中的同時(shí)，使企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道中的會(huì)員和每個(gè)成員能夠互惠互利和共同發(fā)展。

第三步，建立完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道和服務(wù)系統(tǒng)。企業(yè)通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)立虛擬的經(jīng)銷商或虛擬的渠道公司，提供多種商品及商品目錄，并提供必要的產(chǎn)品售后服務(wù)功能。然后利用企業(yè)電子布告欄(BBS)或網(wǎng)絡(luò)電子郵件(Email)向客戶和消費(fèi)者提供企業(yè)在線服務(wù)和企業(yè)產(chǎn)品售后服務(wù)，從而與客戶進(jìn)行有效的雙向溝通，達(dá)到對(duì)客戶需求狀況的充分掌握，進(jìn)而科學(xué)地選擇企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)渠道營(yíng)銷服務(wù)的供應(yīng)商，更好地提高企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的服務(wù)質(zhì)量，科學(xué)開(kāi)發(fā)企業(yè)營(yíng)銷渠道的售后服務(wù)系統(tǒng)，為建立健全完善的企業(yè)營(yíng)銷渠道和售后服務(wù)系統(tǒng)，以及產(chǎn)品銷售跟蹤體系建立良好的組織形式。結(jié)語(yǔ)

總之，在現(xiàn)階段的商業(yè)領(lǐng)域中，電子商務(wù)的興起并融入是大勢(shì)所趨，企業(yè)商家應(yīng)該充分利用電子商務(wù)的良好環(huán)境，改革傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，制定符合自身發(fā)展的合理的營(yíng)銷策略，產(chǎn)品策略及價(jià)格策略，以良好的姿態(tài)在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的商業(yè)領(lǐng)域中，更穩(wěn)地屹立，中流砥柱。

參考文獻(xiàn)：

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第五篇：服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略研究

服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略研究

摘要：網(wǎng)絡(luò)的普及，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的發(fā)展速度，網(wǎng)上用戶消費(fèi)潛力等來(lái)說(shuō)明網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的巨大潛力。通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷背景的分析以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略分析，和對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買用戶進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，了解消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣和購(gòu)買時(shí)看中的地方，了解消費(fèi)理念，和網(wǎng)絡(luò)銷售中存在的問(wèn)題，因此構(gòu)建和諧的消費(fèi)者與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的得關(guān)系是服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要所在。服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略是實(shí)物產(chǎn)品策略，服務(wù)產(chǎn)品策略和信息產(chǎn)品策略三位一體話的產(chǎn)品策略。得出服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷蘊(yùn)藏著巨大的潛力，其發(fā)展空間是非常大的。

關(guān)鍵詞：服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 戰(zhàn)略 信息 網(wǎng)絡(luò) 服務(wù) 電子商務(wù)

引言：隨著服裝類品牌在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域的迅速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為服裝企業(yè)帶來(lái)根本性的改變，對(duì)于服裝企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠吸引新的消費(fèi)群體，宣傳企業(yè)產(chǎn)品，展示店面形象，在體積月累中提升服裝品牌的影響力。作為一種新型的媒體，因特網(wǎng)提供了高效，快速和高度個(gè)性化的交互信息通訊工具，是傳統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷策略內(nèi)容轉(zhuǎn)化為實(shí)物產(chǎn)品戰(zhàn)略，服務(wù)產(chǎn)品戰(zhàn)略和信息產(chǎn)品戰(zhàn)略的三位一體的產(chǎn)品戰(zhàn)略。

文獻(xiàn)綜述：

1.背景

服裝行業(yè)是最傳統(tǒng)的行業(yè)也是最具競(jìng)爭(zhēng)力合永葆活力的行業(yè)。行業(yè)前景無(wú)需展望關(guān)鍵在于你選取何種經(jīng)營(yíng)模式自身資源條件如何，是否有自己獨(dú)到眼光和經(jīng)營(yíng)手段能獲得最大收益和發(fā)展。再者目前服裝行業(yè)品牌化潮流化精細(xì)化發(fā)展日以增進(jìn)不再是過(guò)去薄利多銷善于模仿就能掙大錢的時(shí)代了，一定要有自身獨(dú)到的理念風(fēng)格模式善于運(yùn)營(yíng)。目前原料人工價(jià)格都極不穩(wěn)定給眾多廠商都帶來(lái)極大的困惑和風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有良好的供貨渠道、經(jīng)營(yíng)模式和品牌支持確實(shí)難于壯大立足。

在我國(guó)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起步較晚，到1996年才開(kāi)始被我國(guó)企業(yè)嘗試。1997——2000年是我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的起始階段，電子商務(wù)快速發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。2000年至今，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)入應(yīng)用和發(fā)展階段，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)初步形成：企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)迅速發(fā)展；網(wǎng)絡(luò)廣告不斷創(chuàng)新；營(yíng)銷工具與手段不斷涌現(xiàn)和發(fā)展。到2008年6月底，中國(guó)網(wǎng)民高達(dá)2.53億，居世界第一位，網(wǎng)購(gòu)人數(shù)達(dá)6329萬(wàn)人。到2009年底，中國(guó)網(wǎng)民高達(dá)近4億，居全球第一。到2010年6月，總體網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.2億。到2011年6月

底，我國(guó)網(wǎng)民總數(shù)達(dá)到4.85億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為36.2%，較2010年底提高1.9個(gè)百分點(diǎn)。截至2011年12月底，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量突破5億，達(dá)到5.13億，全年新增網(wǎng)民5580萬(wàn)。互聯(lián)網(wǎng)普及率較上年底提升4個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到38.3%。目前，網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、網(wǎng)上銷售等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，正異?；钴S地介入到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中。

2.服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

在一些發(fā)達(dá)國(guó)家，品牌服裝上網(wǎng)已經(jīng)成為趨勢(shì)。國(guó)內(nèi)服裝依然不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的熱門商品，但是其交易比例正在進(jìn)一步提高。一旦網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模，并適應(yīng)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一新途徑，服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的市場(chǎng)將開(kāi)始迅速增長(zhǎng)，從而進(jìn)入規(guī)模性的高速增長(zhǎng)期。但是，從產(chǎn)業(yè)生命周期看，目前中國(guó)消費(fèi)累電子商務(wù)僅處于市場(chǎng)的導(dǎo)入期。雖然增長(zhǎng)速度很快，但基數(shù)很小，還沒(méi)有形成規(guī)模。

3.服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷，不同于其它商品，服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有以下優(yōu)勢(shì)。

1）購(gòu)物的便利性：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的市場(chǎng)是廣域的，跨時(shí)空的。對(duì)于消費(fèi)者而言網(wǎng)絡(luò)企業(yè)

比比皆是，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)工具查找欲購(gòu)買的服裝相關(guān)信息，甄別信息，最終確定購(gòu)買，付款，完成交換。而在傳統(tǒng)購(gòu)買方式下，購(gòu)買衣服決定階段往往需要大量的時(shí)間和精力去不同的賣場(chǎng)感覺(jué)，體驗(yàn)，比較，最終確定付款購(gòu)買。在生活方式多元化，工作節(jié)奏快捷的旋律下，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物不失為是理性，便利性的購(gòu)買方式。

2）經(jīng)營(yíng)成本經(jīng)濟(jì)性：服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，由于服裝產(chǎn)品的信息的發(fā)布，傳輸，產(chǎn)品的展示和廣告投放，與目標(biāo)消費(fèi)者的溝通都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，相對(duì)費(fèi)用低廉，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的無(wú)店鋪化，租金費(fèi)用低以及較少的人員工資，因此在相同規(guī)模下相對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)渠道和方式的比較中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本為傳統(tǒng)營(yíng)銷成本的十分之一，交易的經(jīng)營(yíng)成本的經(jīng)濟(jì)性優(yōu)勢(shì)突出。

3）互動(dòng)性：以消費(fèi)者的需求為出發(fā)的服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，互動(dòng)性貫穿始終。

及時(shí)積極地與顧客進(jìn)行溝通。

4.服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略

1）產(chǎn)品個(gè)性化：隨著時(shí)代的發(fā)展，消費(fèi)需求日益呈現(xiàn)個(gè)性化的特點(diǎn)，追求與眾不同成為消費(fèi)心理發(fā)展的主流。而隨著消費(fèi)者需求差異化程度的加深，市場(chǎng)也應(yīng)被進(jìn)一步細(xì)

化，因特網(wǎng)有效地解決了經(jīng)濟(jì)和理性的考慮與市場(chǎng)細(xì)分之間的矛盾。由于實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者與廠商的直接對(duì)話，消費(fèi)者的個(gè)性化需求將得到充分重視。[1]

2）產(chǎn)品品牌化：創(chuàng)立網(wǎng)上產(chǎn)品品牌的主要作用兩個(gè)，一是企業(yè)的產(chǎn)品品牌等于企業(yè)注冊(cè)了一個(gè)規(guī)范的電子商標(biāo)，可以有效地保護(hù)企業(yè)的公眾形象和無(wú)形資產(chǎn)，防止法律糾紛。二是企業(yè)利用自己創(chuàng)立的網(wǎng)上品牌能夠讓消費(fèi)者在一個(gè)變化莫測(cè)的網(wǎng)絡(luò)世界中把一項(xiàng)產(chǎn)品與企業(yè)聯(lián)系起來(lái)，讓該品牌深入人心，從而使消費(fèi)者在選擇商品時(shí)對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生一種偏好。一旦品牌創(chuàng)立成功，那么，企業(yè)出售的不僅僅是實(shí)際的產(chǎn)品，還有公司的品牌和信譽(yù)。[2]

3）縮短產(chǎn)品的生命周期：網(wǎng)絡(luò)信息傳播速度的加快，網(wǎng)上信息的公開(kāi)性都使得產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng)新壓力增大，產(chǎn)品生產(chǎn)周期縮短。但由于企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)計(jì)部門可以實(shí)現(xiàn)全球聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)電視電話等工具與其他公司協(xié)作共同開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，減少企業(yè)本身開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的復(fù)雜性和創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)，以降低企業(yè)的開(kāi)發(fā)費(fèi)用和成本，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和靈活性。

4）服裝實(shí)物產(chǎn)品策略：服裝流行的特點(diǎn)具有明顯的周期性，一般包括醞釀期，發(fā)展期，高潮期和衰退期。服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷須根據(jù)服裝流行不同時(shí)期的特點(diǎn)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，以使企業(yè)獲得最大的營(yíng)銷收益。

研究方法：調(diào)查法 ：調(diào)查法是科學(xué)研究中最常用的方法之一。它是有目的，有計(jì)劃，有系統(tǒng)地搜集有關(guān)研究對(duì)象現(xiàn)實(shí)狀況或歷史狀況的材料的方法。調(diào)查方法是科學(xué)研究中常用的基本研究方法，它綜合運(yùn)用歷史法、觀察法等方法以及談話，問(wèn)卷，個(gè)案研究，測(cè)驗(yàn)等科學(xué)方式，對(duì)教育現(xiàn)象進(jìn)行有計(jì)劃的、周密的和系統(tǒng)的了解，并對(duì)調(diào)查搜集到的大量資料進(jìn)行分析，綜合，比較，歸納，從而為人們提供規(guī)律性的知識(shí)。調(diào)查法中最常用的是問(wèn)卷調(diào)查法，它是以書(shū)面提出問(wèn)題的方式搜集資料的一種研究方法，即調(diào)查者就調(diào)查項(xiàng)目編制成表式，分發(fā)或郵寄給有關(guān)人員，請(qǐng)示填寫(xiě)答案，然后回收整理，統(tǒng)計(jì)和研究。

結(jié)果：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在不足之處在于，1.服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)知深度不夠；目前服裝的各層級(jí)的品牌在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的深度僅僅停留在低層次水平。服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)理念的認(rèn)知欠缺導(dǎo)致面向大眾的付賬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)業(yè)額以及利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于電腦，軟件，圖書(shū)，汽車等產(chǎn)品的營(yíng)銷。2.交互性的技術(shù)支撐有待改善；不可否認(rèn)，服裝商品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中交換的完成是良好互動(dòng)下的成果，但要加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)力度與服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的提升息息相關(guān)。例如，引入試衣軟件，消費(fèi)者在瀏覽企業(yè)的網(wǎng)站中的服裝，通過(guò)試衣軟件直觀的感受自己著裝后的形象，從而從容確定購(gòu)買意向。3.網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題；確保網(wǎng)絡(luò)安全，保障客戶的合法權(quán)益是服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的義不容辭的責(zé)任和義務(wù)。4.監(jiān)管力度缺失；網(wǎng)絡(luò)交易是虛擬店鋪的實(shí)體交易，對(duì)網(wǎng)絡(luò)商品的品質(zhì)控制和質(zhì)量的監(jiān)管，稅費(fèi)的征收目前來(lái)說(shuō)從立法的角度來(lái)說(shuō)是空白的。[3]

結(jié)論：通過(guò)充分的分析和溝通，消費(fèi)者可以對(duì)網(wǎng)上營(yíng)銷者的資源進(jìn)行完全的了解，從而做出最有利的選擇；營(yíng)銷者則在與消費(fèi)者的全面溝通中掌握了消費(fèi)者的資料，并利用已有的資料庫(kù)提供有價(jià)值的購(gòu)買建議。消費(fèi)者和營(yíng)銷者之間建立起良好的信任，共同促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。

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