第一篇：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷課感想[大全]

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷課感想

對(duì)于這份感想，我很無(wú)奈，因?yàn)槔蠋煕]有收到，只好重寫一份，希望還能寫得出第一份的感覺。

說(shuō)實(shí)話，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷課我雖有有心對(duì)待，但用心的程度沒有到100%，老師說(shuō)過，只有努力過就一定會(huì)有收獲，說(shuō)的一點(diǎn)都沒錯(cuò)，這門課讓我學(xué)到了很多，不僅是課本上的知識(shí)，還有團(tuán)隊(duì)精神的重要性，當(dāng)你身處一個(gè)團(tuán)隊(duì)，就必須有責(zé)任心，并且要認(rèn)真做好分配到的工作，所謂“一分耕耘，一分收獲”，你的努力老師一定看的到，也就會(huì)得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

我們的團(tuán)隊(duì)剛開始都很不團(tuán)結(jié)，一有任務(wù)下來(lái)，大家你推給我，我推給你，我很不喜歡這樣，后來(lái)經(jīng)過內(nèi)部會(huì)議的整頓后，我們也開始認(rèn)真起來(lái)，當(dāng)老師布置作業(yè)下來(lái)時(shí)，我們都在想要如何把落后的獎(jiǎng)金追回來(lái)，特別是在最后一次作業(yè)中，聽到老師追加給我們2萬(wàn)時(shí)，我們心里都很開心，因?yàn)槲覀冞_(dá)到了我們想要的結(jié)果，雖然我們組不是最好的，但我們有看到自己的進(jìn)步，這使我感到欣慰。

在最后，還是要謝謝劉老師您，雖然有時(shí)覺得您很高傲，但心底還是想成為像您這樣的人，您有豐富的知識(shí)，流利的口齒，還有做人最重要的自信，我想我會(huì)一直記住您的，同樣的，我也會(huì)記住您交給我們的所有東西。

第二篇：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷

模塊十六國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷

一、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)【任務(wù)實(shí)施】【總結(jié)與回顧】

一、國(guó)際營(yíng)銷調(diào)研

二、國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分

三、國(guó)際市場(chǎng)選擇【任務(wù)實(shí)施】【總結(jié)與回顧】

一、貿(mào)易進(jìn)入模式

二、合同進(jìn)入模式

三、投資進(jìn)入模式【任務(wù)實(shí)施】【總結(jié)與回顧】

一、產(chǎn)品策略

二、價(jià)格策略

三、分銷策略

四、促銷策略【任務(wù)實(shí)施】

【總結(jié)與回顧】1.簡(jiǎn)述國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的內(nèi)容？2.簡(jiǎn)述國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的含義及可供選擇的營(yíng)銷策略？根據(jù)教材后面青島啤酒的調(diào)查數(shù)據(jù)，請(qǐng)回答以下三個(gè)問題：

（1）寫出五個(gè)影響大眾啤酒購(gòu)買行為的主要因素；（2）選用兩個(gè)依據(jù)對(duì)啤酒市場(chǎng)進(jìn)行簡(jiǎn)單細(xì)分；（3）運(yùn)用國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理，結(jié)合上述調(diào)查數(shù)據(jù)，對(duì)青島啤酒公司開拓國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷組合策略進(jìn)行設(shè)計(jì)。項(xiàng)目三國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入方式的選擇模塊十六國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)、能力、素質(zhì)目標(biāo)使學(xué)生了解企業(yè)進(jìn)入海外市場(chǎng)的各種模式，以及各種進(jìn)入模式的利弊所在。在此基礎(chǔ)上，能根據(jù)企業(yè)的實(shí)力、目標(biāo)及戰(zhàn)略選擇確定進(jìn)入國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的具體模式。教學(xué)方法情景教學(xué)法課堂講授法分組討論法技能（知識(shí)）點(diǎn)貿(mào)易進(jìn)入模式及其應(yīng)用合同進(jìn)入模式及其應(yīng)用投資進(jìn)入模式及其應(yīng)用營(yíng)銷情景該企業(yè)是如何進(jìn)入海外市場(chǎng)的？某玻璃廠是我國(guó)的一家國(guó)有企業(yè)，曾一度陷入產(chǎn)品滯銷境地，為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，玻璃廠李廠長(zhǎng)親自出馬到國(guó)外考察尋求海外市場(chǎng)。考察歸來(lái)后，他發(fā)現(xiàn)汽車玻璃在澳洲、日本、俄羅斯都有很大的市場(chǎng)空間，而企業(yè)也有這方面的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和能力。于是李廠長(zhǎng)專門成立了科研攻關(guān)小組，根據(jù)澳洲、日本、俄羅斯這幾個(gè)國(guó)家的需求，進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。同時(shí)，李廠長(zhǎng)認(rèn)為企業(yè)沒有海外銷售的經(jīng)驗(yàn)，決定借助國(guó)外經(jīng)銷商的渠道方式進(jìn)入。最初，海外經(jīng)銷商都能按照協(xié)議進(jìn)行產(chǎn)品銷售，但是后來(lái)由于產(chǎn)品質(zhì)量好，經(jīng)銷商為了謀取更多的利益而私自提高價(jià)格，同時(shí)把低等級(jí)的產(chǎn)品按高等級(jí)產(chǎn)品銷售，極大的影響了產(chǎn)品的聲譽(yù)，但是企業(yè)對(duì)此卻鞭長(zhǎng)莫及。于是，為了加強(qiáng)對(duì)海外經(jīng)銷商的控制，李廠長(zhǎng)決定設(shè)駐外辦事處，專門負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)情報(bào)，推銷產(chǎn)品，負(fù)責(zé)產(chǎn)品實(shí)體分配以及提供服務(wù)、維修等。隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，李廠長(zhǎng)又在國(guó)外建立了子公司。目前，玻璃廠已成為一家真正的跨國(guó)公司，該廠汽車玻璃占據(jù)美國(guó)配件市場(chǎng)12% 的市場(chǎng)份額，占澳州、日本、俄羅斯的市場(chǎng)份額分別為17%、8%、12%。玻璃廠的制造、研發(fā)等基地均在國(guó)內(nèi)，海外子公司基本上都是貿(mào)易型公司。根據(jù)營(yíng)銷情景中描述的事實(shí)，學(xué)生獨(dú)立思考并回答：1、李廠長(zhǎng)在企業(yè)進(jìn)入海外市場(chǎng)的初期采用了什么方式？你認(rèn)為該方式有何利弊？、你認(rèn)為，該企業(yè)在海外市場(chǎng)能夠取得成功的主要原因是什么？引導(dǎo)案例眾所周知，海爾原是一家國(guó)有企業(yè)，前身是青島電冰箱總廠。從1991 年12 月，青島電冰箱總廠、青島冰柜總廠、青島空調(diào)器廠組建海爾集團(tuán)。到1996 年2月，海爾莎只羅（印尼）有限公司在印尼雅加達(dá)正式成立，海爾首次進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)。海爾一路艱辛，不斷壯大。1、品牌戰(zhàn)略海爾走的是一條自有品牌之路，而且走得很徹底，在國(guó)內(nèi)經(jīng)過多年的品牌經(jīng)營(yíng)，“海爾”成為一個(gè)讓人聯(lián)想質(zhì)量、可靠性和售后服務(wù)的品牌。海爾迅速擴(kuò)大海外軍團(tuán)，全面進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。在國(guó)際化的過程中，海爾始終堅(jiān)持自己的品牌。海爾人認(rèn)為，國(guó)際化不僅僅是出口創(chuàng)匯，更重要的是出口創(chuàng)牌。在國(guó)際市場(chǎng)，成本會(huì)隨著售出產(chǎn)品的增多而被分?jǐn)?，其邊際成本將不斷遞減。而且因一種產(chǎn)品而建立起品牌，就會(huì)在消費(fèi)者的心目中形成對(duì)該公司產(chǎn)品的心理定位和偏愛，這種品牌效應(yīng)也可以應(yīng)用于其他產(chǎn)品，以分享建立品牌所帶來(lái)的好處。2、海爾的海外擴(kuò)張一般而言，擴(kuò)張方式有四種：新建工廠、合資建廠、并購(gòu)、受讓生產(chǎn)線。在國(guó)際化道路上的海爾就是通過海外新建工廠或合資建廠的方法把生產(chǎn)力延伸到了國(guó)外。海爾將全球分為11 個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)，為了降低國(guó)外建廠的風(fēng)險(xiǎn)，海爾堅(jiān)持“先建市場(chǎng)、后建工廠，建廠時(shí)必須達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)”的原則。海爾在海外出巨資打廣告、建立龐大的銷售網(wǎng)點(diǎn)，以延續(xù)它的戰(zhàn)略。根據(jù)張瑞敏“三個(gè)1/3”的構(gòu)想，即1/3 內(nèi)銷、1/3 出口、1/3 海外生產(chǎn)，海爾在海外發(fā)展企業(yè)成為其國(guó)際化的重點(diǎn)?；蛟S，自身有著強(qiáng)大文化的海爾更能體會(huì)文化的重要，當(dāng)文化差異很大時(shí)，跨國(guó)并購(gòu)?fù)葒?guó)內(nèi)并購(gòu)更難進(jìn)行整合，失敗概率較高。而合資方式，既能獲得合資伙伴在所在國(guó)的法律和社會(huì)事務(wù)上的幫助，又可以從頭開始輸入海爾文化。由于注重品牌，海爾的海外投資，尤其是在領(lǐng)先國(guó)家的投資，就較少考慮成本因素。如海爾在美國(guó)南卡州投資建設(shè)了一家冰箱制造廠，以美國(guó)工人10 倍于中國(guó)工人的高工資，在制造方面顯然缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，但這樣可以讓美國(guó)人了解海爾的管理水平和產(chǎn)品質(zhì)量，從而提高海爾品牌聲譽(yù)。海外投資建廠，對(duì)于海爾而言，意義主要在于：①這是一種企業(yè)國(guó)際化的戰(zhàn)略，不在于一時(shí)之得失，而在于5～10 年后的發(fā)展；②海外生產(chǎn)使海爾更加了解了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，從而得為顧客提供更為個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)；③由于國(guó)外市場(chǎng)家電業(yè)的技術(shù)更為先進(jìn)，海外生產(chǎn)使海爾可以跟蹤甚至引領(lǐng)國(guó)際最新技術(shù)的發(fā)展；④從政策角度講，企業(yè)直接避開了貿(mào)易壁壘的阻礙和貿(mào)易

關(guān)稅的支出；⑤降低了物流的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。企業(yè)進(jìn)入海外市場(chǎng)的模式很多，從大的方面可以分為貿(mào)易進(jìn)入模式、合同進(jìn)入模式、投資進(jìn)入模式。由于進(jìn)入模式不同，對(duì)企業(yè)的影響、利弊、以及所要求的資本投入和管理能力等也各不相同。因此，企業(yè)營(yíng)銷人員在此項(xiàng)目實(shí)施中的主要工作任務(wù)就是熟悉每一種進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式，分析各種進(jìn)入模式的利弊。在此基礎(chǔ)上，協(xié)助企業(yè)選擇確定最佳的進(jìn)入海外目標(biāo)市場(chǎng)的模式，以為企業(yè)進(jìn)行有效的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。進(jìn)入模式直接出口主要形式：直接賣給最終用戶、利用國(guó)外代理商、利用國(guó)外經(jīng)銷商、設(shè)立駐外辦事處、設(shè)立營(yíng)銷子公司。直接出口間接出口主要方式：外貿(mào)公司收購(gòu)、代理制、合作方式。間接出口

（一）許可證貿(mào)易

（二）特許經(jīng)營(yíng)

（四）管理合同

（三）合同制造

（五）工程承包

（一）獨(dú)資進(jìn)入

（二）合資進(jìn)入第四步第三步第二步第一步對(duì)學(xué)生進(jìn)行分組，每3～5人為一組，要求學(xué)生首先查閱有關(guān)信息資料，然后以組為單位，討論貿(mào)易進(jìn)入模式、合同進(jìn)入模式、投資進(jìn)入模式這三種模式各有何利弊；要求各組學(xué)生通過網(wǎng)絡(luò)等媒介收集資料，自行虛擬一家有意開拓國(guó)際市場(chǎng)的企業(yè)；根據(jù)虛擬企業(yè)的實(shí)際情況及產(chǎn)品特點(diǎn)，各組同學(xué)在組織討論、分析的基礎(chǔ)上，為該企業(yè)選擇進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式；各組把虛擬企業(yè)的過程、所選擇進(jìn)入海外市場(chǎng)的模式、以及相關(guān)建議、看法，做成PPT 課件，在課堂上以組為單位進(jìn)行匯報(bào)，并對(duì)其它小組的提問，做出合理解答。本項(xiàng)目的教學(xué)重點(diǎn)和核心技能是企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入模式的選擇。企業(yè)具體進(jìn)入海外市場(chǎng)的模式很多，從大的方面可分為貿(mào)易進(jìn)入模式、合同進(jìn)入模式、投資進(jìn)入模式。由于企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)能力、資本投入、管理能力、產(chǎn)品特性等差異，所選擇的進(jìn)入模式也不同，而各個(gè)進(jìn)入模式也各有其利弊。所以，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷者要開拓海外市場(chǎng)，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，必須選擇確定最佳的市場(chǎng)進(jìn)入模式?？偨Y(jié)與回顧1.貿(mào)易進(jìn)入模式的具體形式有哪些，各有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？2.合同進(jìn)入模式的具體形式有哪些，各有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？3.投資進(jìn)入模式的具體形式有哪些，各有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？1.實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目：案例分析――肯德基、麥當(dāng)勞和德克士是怎樣進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的2.實(shí)訓(xùn)目標(biāo)：

（1）培養(yǎng)學(xué)生從實(shí)踐層面進(jìn)一步理解企業(yè)進(jìn)入國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的具體模式；（2）培養(yǎng)學(xué)生根據(jù)目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)的需求、企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品定位選擇最佳進(jìn)入模式的能力。3.實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與方法：（1）閱讀如下案例，并討論回答：①肯德基、麥當(dāng)勞

和德克士分別采取了什么樣的模式進(jìn)入到了中國(guó)市場(chǎng)？②三個(gè)企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后各選擇了哪一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為它們的目標(biāo)市場(chǎng)，他們各自采取了什么樣的經(jīng)營(yíng)模式?（2）先由個(gè)人閱讀分析案例，并寫出發(fā)言提綱，然后進(jìn)行分組討論。

4.標(biāo)準(zhǔn)與評(píng)估（1）標(biāo)準(zhǔn)：能從理論與實(shí)踐的結(jié)合上，寫出有說(shuō)服力的發(fā)言提綱，分析入情入理。（2）評(píng)估：每個(gè)同學(xué)的發(fā)言提綱可作為一次作業(yè)，由教師和各組組長(zhǎng)組成的評(píng)價(jià)小組根據(jù)個(gè)人在討論中的表現(xiàn)評(píng)估打分。項(xiàng)目四國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的制定模塊十六國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)、能力、素質(zhì)目標(biāo)使學(xué)生深刻理解營(yíng)銷組合策略對(duì)企業(yè)進(jìn)入目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)的作用，明確產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略、促銷策略的具體使用方法和適用條件。在此基礎(chǔ)上，能根據(jù)企業(yè)實(shí)力及目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際情況，為企業(yè)制定國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷組合策略提出合理化建議。教學(xué)方法案例教學(xué)法課堂講授法分組討論法技能（知識(shí)）點(diǎn)國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品策略國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格策略國(guó)際市場(chǎng)渠道策略國(guó)際市場(chǎng)分銷策略營(yíng)銷情景為何企業(yè)的高端節(jié)能汽車在日本市場(chǎng)遭冷落？某企業(yè)經(jīng)過科研攻關(guān)終于研發(fā)了一種能夠利用太陽(yáng)能、風(fēng)能，和采用廉價(jià)玉米制成液化氣的汽車，這個(gè)汽車的汽油箱是一個(gè)高效能的快速甲烷發(fā)生器，該發(fā)生器可把有機(jī)物如雜草等隨時(shí)轉(zhuǎn)化為燃料；汽車棚頂上裝有太陽(yáng)能電池板，當(dāng)甲烷用盡時(shí)可由電池驅(qū)動(dòng)，而在平時(shí)電池板給蓄電池充電；另外車上還裝有一對(duì)風(fēng)翼，以便在風(fēng)向和風(fēng)速適宜的條件下使用。這種汽車采用最先進(jìn)的設(shè)計(jì)、材料和工藝技術(shù)，不僅重量輕，而且裝有十分理想的氣動(dòng)裝置。該企業(yè)認(rèn)為這是個(gè)非常成功的發(fā)明，決定推向海外市場(chǎng)。為了使產(chǎn)品迅速得到認(rèn)可，給產(chǎn)品進(jìn)行了定位，由于這種汽車動(dòng)力較小，空間有限，決定將目標(biāo)顧客定位成年輕情侶。由于沒有海外銷售的經(jīng)驗(yàn)，決定先選擇一個(gè)國(guó)家做為其目標(biāo)市場(chǎng)，然后再向其它國(guó)家滲透。經(jīng)過一段時(shí)間的市場(chǎng)調(diào)研，認(rèn)為日本能源緊缺，因此，企業(yè)決定首先在日本建立銷售公司，當(dāng)企業(yè)人員信心百倍的把第一批汽車投放市場(chǎng)之后，并沒有得到他們所想象的火爆銷售情景，反而銷售冷落。經(jīng)過調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，原來(lái)汽車在設(shè)計(jì)的時(shí)候，沒有考慮日本人的審美情趣，為了顯示動(dòng)感選擇綠色和紫色，而在日本紫色是悲傷的顏色，綠色則是不吉的顏色；其次汽車的價(jià)格定位過高，車本身動(dòng)力小，車型也小，價(jià)格卻是日本本國(guó)汽車的兩倍，而日本人買車一般又是理性消費(fèi)，因此，多數(shù)人不買帳；再次，由于該企業(yè)是首次進(jìn)軍海外市場(chǎng)，所以銷售公司輻射能力有限，沒有建立足夠的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)，該汽車的廣告是以中國(guó)的環(huán)境為背景，而日本人對(duì)此了解甚少。因此，企業(yè)的高端節(jié)能汽車投放日本后，市場(chǎng)反應(yīng)冷淡。根據(jù)營(yíng)銷情景中描述的事實(shí)，學(xué)生獨(dú)立思考并回答：1、為什么企業(yè)的高端節(jié)能汽車

第三篇：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷

? 第一章：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷緣起

? 知識(shí)點(diǎn)一：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷。對(duì)商品和服務(wù)流入一個(gè)以上國(guó)家的消費(fèi)者手中的過程進(jìn)行計(jì)劃、定價(jià)、促銷和引導(dǎo)以獲取利潤(rùn)的活動(dòng)。

? 知識(shí)點(diǎn)二：整合營(yíng)銷傳播。即以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段,再造企業(yè)的生產(chǎn)行為與市場(chǎng)

行為,充分調(diào)動(dòng)一切積極因素以實(shí)現(xiàn)企業(yè)統(tǒng)一的傳播目標(biāo)。

? 知識(shí)點(diǎn)三：中國(guó)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展的五大變化：對(duì)外貿(mào)易理念的變化。對(duì)外貿(mào)易地位的變化。外

貿(mào)經(jīng)營(yíng)主體的變化。對(duì)外貿(mào)易對(duì)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展貢獻(xiàn)的變化。對(duì)外貿(mào)易發(fā)展戰(zhàn)略的變化。

? 知識(shí)點(diǎn)四：中國(guó)企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的三個(gè)發(fā)展階段：國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的嘗試性階段(1979-1983年)。

國(guó)際化經(jīng)營(yíng)管理框架形成并強(qiáng)化的階段(1984-2000年)。國(guó)際化經(jīng)營(yíng)迅速發(fā)展階段(2001年至今)。? 知識(shí)點(diǎn)五：全球市場(chǎng)給國(guó)際公司和跨國(guó)公司帶來(lái)了兩個(gè)方面的挑戰(zhàn)：一方面是企業(yè)如何布局

全球市場(chǎng)而與其他企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)；另一方面則是如何應(yīng)對(duì)先于自己在全球市場(chǎng)展開競(jìng)爭(zhēng)的其他企業(yè)的挑戰(zhàn)。

? 知識(shí)點(diǎn)六：4Pa策略和7Ps策略：產(chǎn)品（Product)、價(jià)格(Price)、促銷(Promotion)、渠道(Place)+

人員(People)、流程(Process)、實(shí)體環(huán)境（Physical evidence)

①產(chǎn)品策略主要研究的是新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品生命周期、品牌策略等，是價(jià)格策略、促銷策略和分銷策略的基礎(chǔ)；②價(jià)格策略又稱定價(jià)策略，主要研究的是產(chǎn)品的定價(jià)、調(diào)價(jià)等市場(chǎng)營(yíng)銷工具；③促銷策略研究的是如何將組織與產(chǎn)品訊息傳遞給目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)者的有計(jì)劃性的活動(dòng)。通過促銷，消費(fèi)者可以知道產(chǎn)品能夠提供何種利益、價(jià)格多少、可以到什么地方購(gòu)買及如何購(gòu)買等。④渠道策略研究的是為了達(dá)到產(chǎn)品分銷目的而配置的銷售通路。

? 知識(shí)點(diǎn)七：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的區(qū)別與聯(lián)系：營(yíng)銷的基本觀念、思路、程序、要

點(diǎn)等相同，市場(chǎng)環(huán)境不同。

? 第二章：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易環(huán)境

? 知識(shí)點(diǎn)一：關(guān)稅壁壘。指進(jìn)出口商品經(jīng)過一國(guó)關(guān)境時(shí)，由政府所設(shè)置海關(guān)向進(jìn)出口商征收關(guān)

稅所形成的一種貿(mào)易障礙。

? 知識(shí)點(diǎn)二：貿(mào)易保護(hù)主義。指通過各種關(guān)稅和非關(guān)稅壁壘限制進(jìn)口，以保護(hù)國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)免受外

國(guó)商品競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際貿(mào)易理論或政策。關(guān)稅、進(jìn)口配額、外匯管制、煩瑣的進(jìn)出口手續(xù)、歧視性的政府采購(gòu)政策等都是國(guó)際貿(mào)易保護(hù)的重要手段。如技術(shù)性貿(mào)易壁壘具有廣泛性、隱蔽性和歧視性的特點(diǎn)。

? 知識(shí)點(diǎn)三：推動(dòng)經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的因素：國(guó)際貿(mào)易的迅速發(fā)展；國(guó)際金融一體化；跨國(guó)公司的跨國(guó)界生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)

? 知識(shí)點(diǎn)四：中國(guó)加入WTO后面臨哪些重大考驗(yàn)：農(nóng)業(yè)、汽車業(yè)、石化業(yè)、信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)、紡

織業(yè)、金融業(yè)、電信業(yè)等七大產(chǎn)業(yè)面臨著重大考驗(yàn)。

? 知識(shí)點(diǎn)五：經(jīng)濟(jì)全球化對(duì)企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的挑戰(zhàn)。經(jīng)濟(jì)全球化給現(xiàn)代企業(yè)提出了如下要求：

1、企業(yè)要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，樹立全球競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)觀念和戰(zhàn)略，從只重視國(guó)內(nèi)營(yíng)銷轉(zhuǎn)為重視國(guó)際營(yíng)銷乃至全球營(yíng)銷。

2、要開拓國(guó)際市場(chǎng)，必須先對(duì)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，學(xué)會(huì)根據(jù)國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)來(lái)制定國(guó)際營(yíng)銷組合策略，通過國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷培育企業(yè)持續(xù)的全球競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3、經(jīng)濟(jì)全球化要求調(diào)整企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，重視企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的再造。經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)要求組建大企業(yè)集團(tuán)，發(fā)展跨國(guó)企業(yè)及跨國(guó)銀行，造就一批具有強(qiáng)大國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)“航空母艦”，以便加強(qiáng)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的能力。

? 第三章：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的社會(huì)與文化環(huán)境

? 知識(shí)點(diǎn)一：行賄、索賄、打點(diǎn)、收買等概念

? 知識(shí)點(diǎn)二：社會(huì)文化差異在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中主要表現(xiàn)：語(yǔ)言差異、非語(yǔ)言差異、風(fēng)俗文化差

異、宗教差異。

? 知識(shí)點(diǎn)三：氣候、地形和資源對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的影響：國(guó)際營(yíng)銷產(chǎn)品選擇、國(guó)際營(yíng)銷產(chǎn)品改

進(jìn)、國(guó)際營(yíng)銷時(shí)機(jī)選擇。

? 第四章：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的政治與法律環(huán)境

? 知識(shí)點(diǎn)一：國(guó)際市場(chǎng)存在的政治風(fēng)險(xiǎn)：①?zèng)]收②征用③本土化和當(dāng)?shù)睾糠散芡鈪R管制⑤

進(jìn)口限制、稅收和價(jià)格管制⑥勞動(dòng)力問題⑦政治制裁⑧抵制活動(dòng)與恐怖主義

? 知識(shí)點(diǎn)二：在評(píng)價(jià)一個(gè)國(guó)家政治和法律環(huán)境的時(shí)候，應(yīng)考慮國(guó)家主權(quán)與WTO和國(guó)家政策的穩(wěn)

定性。

? 知識(shí)點(diǎn)三：貿(mào)易壁壘的一般形式：1關(guān)稅；2進(jìn)口配額；3產(chǎn)品本地化的法律規(guī)定；4當(dāng)?shù)刈?/p>

業(yè)法律規(guī)定；5標(biāo)準(zhǔn)與檢定；6聯(lián)合抵制

? 第五章：區(qū)域市場(chǎng)和新興大市場(chǎng)

? 知識(shí)點(diǎn)一：關(guān)稅同盟。關(guān)稅同盟是指兩個(gè)或兩個(gè)以上國(guó)家締結(jié)協(xié)定,建立統(tǒng)一的關(guān)境,在統(tǒng)一關(guān)

境內(nèi)締約國(guó)相互間減讓或取消關(guān)稅,對(duì)從關(guān)境以外的國(guó)家或地區(qū)的商品進(jìn)口則實(shí)行共同的關(guān)稅稅率和外貿(mào)政策。

? 知識(shí)點(diǎn)二：共同市場(chǎng)。共同市場(chǎng)不僅要求成員國(guó)之間消除內(nèi)部壁壘，設(shè)立共同外部壁壘，還

消除市場(chǎng)中勞動(dòng)力和資本流動(dòng)的壁壘，為服務(wù)和資本創(chuàng)造了開放的市場(chǎng)。

? 知識(shí)點(diǎn)三：羅斯托的關(guān)于社會(huì)成長(zhǎng)的五個(gè)階段理論：（1）傳統(tǒng)社會(huì)階段（2）準(zhǔn)備階段（3）

起飛階段（4）趨向成熟階段（5）大眾消費(fèi)階段。

? 知識(shí)點(diǎn)四：跨國(guó)市場(chǎng)區(qū)域形成的基礎(chǔ)：經(jīng)濟(jì)因素；政治因素；地理因素；文化因素

? 第六章：市場(chǎng)調(diào)研、計(jì)劃與組織

? 知識(shí)點(diǎn)一：跨國(guó)公司進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)采用的三種出口模式。

（1）間接出口是企業(yè)將產(chǎn)品賣給國(guó)內(nèi)的出口商或委托國(guó)內(nèi)的外貿(mào)代理機(jī)構(gòu)，由其經(jīng)銷出口業(yè)務(wù)。在中國(guó)，間接出口主要是通過對(duì)外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的各進(jìn)出口公司進(jìn)行。因?yàn)楦魍赓Q(mào)公司了解國(guó)際市場(chǎng)上的行情，一般而言，擁有專門的對(duì)外易人才和一定數(shù)量的外匯資金，在長(zhǎng)期的進(jìn)出口貿(mào)易業(yè)務(wù)活動(dòng)中，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和廣泛的客戶關(guān)系。生產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)品賣給這些進(jìn)出口公司，由他們出口，或者委托他們代理出口。（2）直接出口是指企業(yè)將產(chǎn)品直接賣給國(guó)外客戶(中間商或最終用戶)，不必通過國(guó)內(nèi)的專業(yè)外貿(mào)公司。采取直接出口的方式，標(biāo)志著企業(yè)真正開始了國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)。隨著中國(guó)加入WTO，越來(lái)越多的企業(yè)都具有了企業(yè)自營(yíng)出口權(quán)。企業(yè)直接出口，一般采取下述幾種方式：①直接出口給最終用戶。②利用國(guó)外的代理商。③利用國(guó)外經(jīng)銷商。④設(shè)辦事處。⑤設(shè)營(yíng)銷子公司。（3）國(guó)外生產(chǎn)這種渠道戰(zhàn)略跨國(guó)公司在打入別國(guó)市場(chǎng)時(shí)的一項(xiàng)重要的戰(zhàn)略選擇。一般而言，有下面幾種形式：①組裝業(yè)務(wù)。②合同制造。③許可證貿(mào)易。④海外合營(yíng)。⑤海外獨(dú)資生產(chǎn)。

? 知識(shí)點(diǎn)二：國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研面臨哪些問題：必須收集多個(gè)市場(chǎng)的信息情報(bào)；必須利用二手資料；

必須收集和利用原始資料。

? 知識(shí)點(diǎn)三：企業(yè)進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)的四種方式：出口；合同協(xié)議；國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟；國(guó)外直接投資。? 知識(shí)點(diǎn)四：全球營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)：(1)全球產(chǎn)品分部負(fù)責(zé)產(chǎn)品在全世界的銷售；(2)地區(qū)分部負(fù)責(zé)

在本地區(qū)的所有產(chǎn)品、所有職能；(3)上述兩種方式與總部的銷售與營(yíng)銷部門構(gòu)成矩陣組織，或者是地區(qū)經(jīng)營(yíng)與全球產(chǎn)品管理相結(jié)合。

? 知識(shí)點(diǎn)五：造成國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的開展比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷更為困難的因素。

相對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研面臨著兩大困難：其一，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研過程中的信息傳遞必須跨越社會(huì)文化邊界，即美國(guó)紐約的研究者必須能夠?qū)⑵溲芯亢完P(guān)心的問題轉(zhuǎn)換成為中國(guó)青海的消費(fèi)者能夠理解和明白的表達(dá)方式，然后再將中國(guó)消費(fèi)者的回答和反應(yīng)轉(zhuǎn)換成為美國(guó)企業(yè)的管理者和營(yíng)銷決策者能夠接受的形式，如市場(chǎng)研究報(bào)告。這對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的調(diào)研人員而言，是極具挑戰(zhàn)性的困難。其二，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的環(huán)境相對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)調(diào)研而言，幾乎完全不同，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷研究人員必須能夠在完全陌生的環(huán)境中工作，面臨的挑戰(zhàn)包括重點(diǎn)所需的信息類型不同，可資利用的工具和技術(shù)有限，以及語(yǔ)言、社會(huì)文化、宗教、習(xí)慣等等各個(gè)方面幾乎是匪夷所思的差異環(huán)境。

? 第七章：國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分和戰(zhàn)略定位

? 知識(shí)點(diǎn)一：微觀細(xì)分?？鐕?guó)公司進(jìn)入某一國(guó)外市場(chǎng)后，由于該國(guó)的顧客需求也是千差萬(wàn)別的，公司不可能滿足該國(guó)所有顧客的需求，而只能將其細(xì)分為若干個(gè)子市場(chǎng)，滿足一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)的需求知識(shí)點(diǎn)二：國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的條件：可度量性；規(guī)模性；可接觸性；穩(wěn)定性；回應(yīng)性；可執(zhí)行性。

? 知識(shí)點(diǎn)三：制定定位戰(zhàn)略需要遵循哪些步驟：1）識(shí)別一系列相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或品牌，即競(jìng)爭(zhēng)的框架是什么?（2）確定當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品或品牌以及競(jìng)爭(zhēng)的看法；（3）開發(fā)可能的戰(zhàn)略定位主題；（4）甄別不同的定位戰(zhàn)略，從中選出最具吸引力的一個(gè)；（5）制定營(yíng)銷組合戰(zhàn)略，以實(shí)施選定的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略；（6）自始至終監(jiān)控定位戰(zhàn)略的有效性。

? 第八章：產(chǎn)品和品牌戰(zhàn)略

? 知識(shí)點(diǎn)一：產(chǎn)品的分類及構(gòu)成要素：核心產(chǎn)品層。形式產(chǎn)品層。期望產(chǎn)品層。附加產(chǎn)品層。

潛在產(chǎn)品層。

? 知識(shí)點(diǎn)二：消費(fèi)品的種類：便利品、選購(gòu)品、特殊品

? 知識(shí)點(diǎn)三：相關(guān)多元化和非相關(guān)多元化

? 知識(shí)點(diǎn)四：弗農(nóng)的產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段：創(chuàng)新階段、成熟階段、標(biāo)準(zhǔn)化階段。

? 第九章：渠道戰(zhàn)略

? 知識(shí)點(diǎn)一：出口管制。出口管制是指國(guó)家通過法令和行政措施對(duì)本國(guó)出口貿(mào)易所實(shí)行的管理

與控制。

? 知識(shí)點(diǎn)二：信用證。是指開證銀行應(yīng)申請(qǐng)人的要求并按其指示向第三方開立的載有一定金額的，在一定的期限內(nèi)憑符合規(guī)定的單據(jù)付款的書面保證文件。

? 知識(shí)點(diǎn)三：間接出口。是企業(yè)將產(chǎn)品賣給國(guó)內(nèi)的出口商或委托國(guó)內(nèi)的外貿(mào)代理機(jī)構(gòu)，由其經(jīng)

銷出口業(yè)務(wù)。

? 知識(shí)點(diǎn)四：直接出口。是指企業(yè)將產(chǎn)品直接賣給國(guó)外客戶(中間商或最終用戶)，不必通過國(guó)內(nèi)的專業(yè)外貿(mào)公司。

? 知識(shí)點(diǎn)五：國(guó)外生產(chǎn)一般包括的形式：組裝業(yè)務(wù)；合同制造；許可證貿(mào)易；海外合營(yíng)；海外

獨(dú)資生產(chǎn)。

? 知識(shí)點(diǎn)六：跨國(guó)公司進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)采用的三種出口模式：間接出口、直接出口、國(guó)外生產(chǎn)

? 第十章：人力資源管理戰(zhàn)略

? 知識(shí)點(diǎn)一：為什么說(shuō)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)中極少有極端的集權(quán)和分權(quán)？在大多數(shù)場(chǎng)合，完

全的集權(quán)是不經(jīng)濟(jì)的，因?yàn)樗械臎Q策都由最高管理層做出，在管理上特別是全球營(yíng)銷管理上是不可能做到的。另一方面，完全分權(quán)意味著國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷部門的管理是一個(gè)個(gè)相互完全獨(dú)立的集合，這也是不盡如人意的。最優(yōu)分權(quán)程度的確定可以說(shuō)是一門藝術(shù)。在控制和分權(quán)之間是存在著此長(zhǎng)彼消的關(guān)系。

? 知識(shí)點(diǎn)二：企業(yè)選擇外派人員和當(dāng)?shù)貑T工的優(yōu)缺點(diǎn)各是什么。企業(yè)理念、語(yǔ)言、文化、生活

習(xí)慣等方面。

? 知識(shí)點(diǎn)三：跨國(guó)公司的四種組織結(jié)構(gòu)：職能、產(chǎn)品、地區(qū)和混合。

? 第十一章：定價(jià)戰(zhàn)略

? 知識(shí)點(diǎn)一：成本加成定價(jià)。成本加成定價(jià)法是按產(chǎn)品單位成本加上一定比例的利潤(rùn)制定產(chǎn)品

價(jià)格的方法。大多數(shù)企業(yè)是按成本利潤(rùn)串來(lái)確定所加利潤(rùn)的大小的。

? 知識(shí)點(diǎn)二：完全成本定價(jià)法。也叫全部成本法，是在計(jì)算生產(chǎn)成本和存貨時(shí)，把直接材料、直接人工、變動(dòng)和固定制造成本都包括在內(nèi)。

? 格將其商品拋售到另一國(guó)（地區(qū)）市場(chǎng)的行為。

? 知識(shí)點(diǎn)四：對(duì)銷貿(mào)易。出口方承諾從進(jìn)口方購(gòu)買等值或一定金額的商品或勞務(wù)，不用或少用

外匯，貿(mào)易雙方的進(jìn)出口貨款全部或部分抵消，交易過程在合同或協(xié)議規(guī)定的期限內(nèi)完成。

? 知識(shí)點(diǎn)五：在使用撇制定價(jià)法和滲透定價(jià)法時(shí)，企業(yè)應(yīng)該考慮的因素：①企業(yè)生產(chǎn)該產(chǎn)品能

力的大小。②新技術(shù)是否已經(jīng)公開，是否易于實(shí)施、采用。③需求彈性的大小。

? 第十二章：溝通與廣告戰(zhàn)略

? 知識(shí)點(diǎn)一：噪聲。噪聲是一種極具破壞性的干擾力量，影響溝通的每一個(gè)步驟，常常不受信

息發(fā)送者或接收者的控制。

? 知識(shí)點(diǎn)二：國(guó)際廣告的基本步驟：(1)開展?fàn)I銷研究；(2)確定溝通目標(biāo)；(3)為所選擇的細(xì)分市

場(chǎng)開發(fā)最有效的信息；(4)選擇有效的媒體；(5)編制預(yù)算；(6)實(shí)施；(7)對(duì)照目標(biāo)評(píng)估廣告活動(dòng)的有效性。

? 知識(shí)點(diǎn)四：國(guó)際溝通的組成部分：1信息源2編碼3信息渠道4解碼5接收者6反饋7噪聲 ? 知識(shí)點(diǎn)六：國(guó)際商務(wù)談判的階段：準(zhǔn)備階段、報(bào)價(jià)階段、僵持階段、讓步階段、簽約和執(zhí)行

階段。

? 第十三章：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷倫理

? 知識(shí)點(diǎn)一：三種國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷倫理和道德的一般理論：功利論、道義論、相對(duì)主義論。

? 知識(shí)點(diǎn)二：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中的倫理問題：賄賂、歧視行為、產(chǎn)品的雙重標(biāo)準(zhǔn)問題、定價(jià)道德

問題。

? 知識(shí)點(diǎn)三：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中因產(chǎn)品的雙重標(biāo)準(zhǔn)而引發(fā)的倫理和道德問題：將本國(guó)國(guó)內(nèi)禁止銷

售的產(chǎn)品銷售到國(guó)外；發(fā)達(dá)國(guó)家出口致癌的產(chǎn)品到不發(fā)達(dá)國(guó)家；產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝和使用說(shuō)明重視程度不一。

? 第十四章：全球電子營(yíng)銷與物流

? 知識(shí)點(diǎn)一：電子商務(wù)物流。電子商務(wù)物流又稱網(wǎng)上物流，就是基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，旨在創(chuàng)造性的推動(dòng)物流行業(yè)發(fā)展的新商業(yè)模式。

? 知識(shí)點(diǎn)二：網(wǎng)絡(luò)分銷。網(wǎng)絡(luò)分銷，是生產(chǎn)企業(yè)基于網(wǎng)絡(luò)開展的分銷行為，一般通過電子商務(wù)

平臺(tái)來(lái)進(jìn)行，是企業(yè)滿足對(duì)訂單快速反應(yīng)和持續(xù)供應(yīng)需求的一個(gè)手段。

? 知識(shí)點(diǎn)三：全球電子商務(wù)的結(jié)構(gòu)性障礙：1語(yǔ)言障礙。2文化障礙。3知識(shí)障礙。4法律約束

和政府法令。

? 第十五章：全球營(yíng)銷組織管理

? 知識(shí)點(diǎn)一：產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)、地區(qū)分部結(jié)構(gòu)、矩陣結(jié)構(gòu)等

? 知識(shí)點(diǎn)二：國(guó)際企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)在復(fù)雜多樣的環(huán)境中，表現(xiàn)為全球化與當(dāng)?shù)鼗拿?；大與

小的矛盾；集權(quán)與分權(quán)的矛盾。

? 知識(shí)點(diǎn)三：國(guó)際營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)類型模式取決于以下管理導(dǎo)向：(1)本國(guó)中心主義。(2)多中心主

義。(3)地區(qū)中心主義。(4)全球中心主義。

? 知識(shí)點(diǎn)四：國(guó)際經(jīng)營(yíng)中的４類控制體系：產(chǎn)出控制；官僚控制；決策控制；文化控制。

第四篇：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷

A卷

一、多選

1、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的特殊性4個(gè)ABCD（1）.競(jìng)爭(zhēng)激烈（2）經(jīng)營(yíng)復(fù)雜（3）.手段多變（4）.風(fēng)險(xiǎn)及難度大

2、出口控制的類型？

（1）.出口國(guó)控制（2）.出口商品控制（3）.出口價(jià)值控制

3、國(guó)際營(yíng)銷的法律環(huán)境

（1）企業(yè)所在國(guó)法律（2）國(guó)際協(xié)議和國(guó)際組織（3）企業(yè)內(nèi)部規(guī)章制度（4）東道國(guó)的法律

4、國(guó)際市場(chǎng)結(jié)構(gòu)細(xì)分的要求

（1）可接近性（2）.足量性（3）.可實(shí)施性（4）可衡量性

5、產(chǎn)品組合一致性是指各產(chǎn)品線在下列哪些方面的相近或相似程度？（1）最終用途（2）.目標(biāo)市場(chǎng)（3）.分銷渠道（4）.工藝與原材料

二、名詞解釋

1、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷：對(duì)商品和勞務(wù)流入一個(gè)以上國(guó)家的消費(fèi)者或用戶手中的過程進(jìn)行計(jì)劃、定價(jià)、促銷和引導(dǎo)以便獲取利潤(rùn)的活動(dòng)。

2、國(guó)家主權(quán)：指對(duì)外關(guān)系中行使的權(quán)利和對(duì)其國(guó)民所行使的至高無(wú)上的權(quán)力。

3、全球品牌：在全世界范圍內(nèi)使用某個(gè)名稱、術(shù)語(yǔ)、記號(hào)、符號(hào)、設(shè)計(jì)或以上這一切的組合，旨在標(biāo)識(shí)某一賣主的商品或服務(wù)，使它們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來(lái)。

4、促銷：刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望、改進(jìn)零售商或中間商工作的有效性和加強(qiáng)相互之間的合作的營(yíng)銷活動(dòng)

5、直接出口：公司把產(chǎn)品直接出售給外國(guó)的顧客

6、國(guó)家權(quán)力：一國(guó)控制或影響國(guó)際環(huán)境和其他國(guó)家意志與行為的能力，是一國(guó)實(shí)現(xiàn)本國(guó)國(guó)家利益的手段，追求權(quán)力是國(guó)家利益的重要組成部分。

7、知識(shí)產(chǎn)權(quán)：公民或法人對(duì)他們?cè)诳茖W(xué)技術(shù)和文學(xué)藝術(shù)等領(lǐng)域創(chuàng)造的精神財(cái)富及智力成果依法享有的專有權(quán)力。

三、簡(jiǎn)答題

1、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的聯(lián)系和區(qū)別

聯(lián)系：(1.)基本原理相同(2).消費(fèi)者需求為中心(3).國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的延伸 區(qū)別：(1).國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境更復(fù)雜(2).國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷難度更大(3).國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷不確定因素更多(4).國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷方案選擇更具多樣性

2、文化的含義：人類環(huán)境中的“人為”部分，人類作為社會(huì)成員所掌握的知識(shí)、信仰、藝術(shù)、道德、法律、風(fēng)俗及其他能力或習(xí)慣的綜合。

文化的要素：價(jià)值觀、禮儀和儀式、符號(hào)、信仰、.思維方式

3、簡(jiǎn)述降低國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中的政治風(fēng)險(xiǎn)的辦法

(1)增加出口，或通過進(jìn)口替代來(lái)減少進(jìn)口，改善東道國(guó)的國(guó)際收支狀況

(2)使用當(dāng)?shù)禺a(chǎn)資源

(3)向東道國(guó)轉(zhuǎn)讓資本、技術(shù)或技能(4)創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)

(5)向東道國(guó)納稅(6)建立合資企業(yè)

(7)擴(kuò)大投資基礎(chǔ)(8)頒發(fā)許可證

(9)有計(jì)劃的本土化(10)政治談判

(11)政治賄賂

4、新興大市場(chǎng)的特征

(1)地理規(guī)模均很大

(2)人口眾多

(3)為各類產(chǎn)品提供眾多市場(chǎng)

(4)成長(zhǎng)速度快或具有快速成長(zhǎng)的潛力(5)已經(jīng)采取了重要的經(jīng)濟(jì)改革計(jì)劃

(6)在所在區(qū)域具有重要的政治影響(7)是所在區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展得重要推動(dòng)者

(8)隨著新興市場(chǎng)的壯大，可帶動(dòng)鄰近市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展

5、產(chǎn)品構(gòu)成模式

（1）核心成分：產(chǎn)品平臺(tái)、設(shè)計(jì)特性、功能特性、法律

（2）包裝成分：商標(biāo)、商標(biāo)名稱、法律、價(jià)格、質(zhì)量、包裝、式樣

（3）支持服務(wù)成分：維修和保養(yǎng)、安裝、指導(dǎo)、送貨、保證、零配件、法律、其他相關(guān)服務(wù)

6、日本分銷體系特征

（1）許多小中間商占支配地位，這些小中間商和很多小零售商打交道（2）制造商控制渠道

（3）獨(dú)特的文化形成的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)

（4）旨在保護(hù)該體系的基礎(chǔ)——小零售商的法律

7、國(guó)際商務(wù)談判文化差異所引起的問題

（1）語(yǔ)言

（2）非語(yǔ)言行為（3）價(jià)值觀

（4）思維和決策程序

四、簡(jiǎn)述

電子商務(wù)進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)注什么

（1）關(guān)注文化差異

（2）文字翻譯（3）當(dāng)?shù)亟佑|

（4）付款方式

（5）送貨與物流

（6）促銷手段與形式（7）政治管制

（8）信用與風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控

（9）企業(yè)稅務(wù)

（10）電子商務(wù)平臺(tái)的選擇（簡(jiǎn)述）

五、案例分析

1、睡衣**

（1）造成沃爾—馬特公司困難處境的原因是什么？

是由于東道國(guó)（加拿大）和母國(guó)（美國(guó)）政治和法律環(huán)境的沖突造成的。（2）結(jié)合案例說(shuō)明政治環(huán)境與法律環(huán)境之間的關(guān)系

法律環(huán)境是由政治環(huán)境衍生而來(lái)的，國(guó)際營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)結(jié)合政治環(huán)境研究法律環(huán)境。

2、傳銷與直銷

（1）影響企業(yè)選擇長(zhǎng)渠道和段渠道的因素主要有產(chǎn)品、環(huán)境、市場(chǎng)、出口企業(yè)條件等，使得A公司在中國(guó)改變渠道模式的因素主要是環(huán)境因素，具體來(lái)說(shuō)是政治法律的限制。

（2）A公司在中國(guó)的銷售渠道從店鋪經(jīng)營(yíng)回歸直銷屬經(jīng)營(yíng)與渠道改進(jìn)的第三種——全面改進(jìn)策略。實(shí)施這種策略時(shí)，必須在經(jīng)營(yíng)效益上、對(duì)渠道的控制標(biāo)準(zhǔn)上、市場(chǎng)的適用上認(rèn)真作分析評(píng)價(jià)。

3、海爾案例

（1）海爾的小神童迷你型洗衣機(jī)火爆市場(chǎng)的原因是

a)“海爾人”樹立了以市場(chǎng)（顧客或者消費(fèi)者）為中心的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念； b)“海爾人”能夠敏銳地抓住市場(chǎng)信號(hào)——消費(fèi)者的需求信息；

c)“海爾人”在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了深入的調(diào)查研究之后，給了產(chǎn)品一個(gè)準(zhǔn)確的功能定位及市場(chǎng)定位； d)“海爾人”基于以往良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，使自己具備了相當(dāng)強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)實(shí)力。

由于以上原因，海爾進(jìn)入了洗衣機(jī)市場(chǎng)，為家電市場(chǎng)填補(bǔ)了一項(xiàng)空白，也使得海爾集團(tuán)在洗衣機(jī)市場(chǎng)占據(jù)了顯赫的地位，走上了多元化經(jīng)營(yíng)之路。（2）海爾集團(tuán)占領(lǐng)洗衣機(jī)市場(chǎng)給我們的啟示包括

a)營(yíng)銷活動(dòng)的當(dāng)事人要想有正確的營(yíng)銷觀念（正確的指導(dǎo)思想）；

b)營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)事人必須重視市場(chǎng)調(diào)查研究，善于捕捉市場(chǎng)信息，重視消費(fèi)者的需求，找準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)； c)營(yíng)銷活動(dòng)的當(dāng)事人必須以滿足消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)，舉一反三，滿足更多小誒這的多方面、多層次的需要。例如，海爾集團(tuán)不斷努力，開發(fā)出一個(gè)有一個(gè)新的產(chǎn)品——仿搓式洗衣機(jī)、專供農(nóng)民用的地瓜機(jī)等等。

B卷

一、多選

1、新產(chǎn)品戰(zhàn)略

（1）新產(chǎn)品地位戰(zhàn)略

（2）.革新戰(zhàn)略

（3）.冒險(xiǎn)戰(zhàn)略

2、許可貿(mào)易分為獨(dú)占性許可、排他性許可等種類，依據(jù)是：（1）使用技術(shù)地域范圍（2）使用權(quán)大小

3、確定影響國(guó)際企業(yè)內(nèi)部貿(mào)易影響因素

（1）節(jié)省貿(mào)易成本（2）.世界范圍內(nèi)利用資源稟賦優(yōu)勢(shì)（3）.保護(hù)技術(shù)秘密（4）.調(diào)整公司資源配置

4、國(guó)際促銷的四種組合方式

（1）.人員推銷（2）.廣告（3）.公共關(guān)系（4）.營(yíng)業(yè)推廣

5、國(guó)際企業(yè)取定價(jià)方法：

（1）.成本導(dǎo)向定價(jià)（2）.需求導(dǎo)向定價(jià)(3).心理導(dǎo)向定價(jià)(4).競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)、二、名詞解釋

1、國(guó)際收支：記錄一個(gè)國(guó)家的國(guó)際經(jīng)濟(jì)交往的賬戶體系。

2、國(guó)家權(quán)力：指統(tǒng)治階級(jí)運(yùn)用國(guó)家機(jī)器來(lái)實(shí)現(xiàn)其意志和鞏固其統(tǒng)治的支配力量。（來(lái)自百度百科）

補(bǔ)：

3、知識(shí)產(chǎn)權(quán)：指人們就其智力勞動(dòng)成果所依法享有的專有權(quán)利，通常是國(guó)家賦予創(chuàng)造者對(duì)其智力成果在一定時(shí)期內(nèi)享有的專有權(quán)或獨(dú)占權(quán)。（來(lái)自百度百科）補(bǔ)：

4、間接出口：公司出售產(chǎn)品給本國(guó)的代理商，后者再出口。

5、貨幣壁壘：一國(guó)政府通過各種形勢(shì)的外匯管制措施對(duì)該國(guó)的國(guó)際貿(mào)易狀況進(jìn)行有效管理。

三、簡(jiǎn)答題

1.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)際貿(mào)易聯(lián)系和區(qū)別

聯(lián)系：(1).國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是國(guó)際貿(mào)易的先導(dǎo)(2).國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是國(guó)際貿(mào)易的重要組成部分 區(qū)別：經(jīng)營(yíng)主體：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷主體是公司，國(guó)際貿(mào)易的主體是國(guó)家。

行為動(dòng)機(jī)：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是公司利潤(rùn)，國(guó)際貿(mào)易是比較利益（優(yōu)勢(shì)）。

信息來(lái)源：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是公司記錄，國(guó)際貿(mào)易是國(guó)際收支平衡表。

產(chǎn)品內(nèi)容：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、調(diào)研和促銷等，國(guó)際貿(mào)易無(wú)。

2、如何確定國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷司法管轄權(quán)(1)根據(jù)合同中約定的司法管轄條款(2)根據(jù)合同的簽訂地(3)根據(jù)合同條款執(zhí)行地

3、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷研究過程

(1)明確研究問題和確立研究目標(biāo)(2)決定達(dá)到研究目標(biāo)的信息來(lái)源(3)考慮達(dá)到研究目標(biāo)成本與利益(4)收集有關(guān)資料(5)對(duì)結(jié)果分析、解釋與總結(jié)(6)將結(jié)果有效傳遞給決策者

4、全球營(yíng)銷的好處

(1)通過良好的協(xié)調(diào)和營(yíng)銷活動(dòng)的整合促進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和技能的跨國(guó)分享(2)使?fàn)I銷者接近最難以相處的顧客

(3)服務(wù)市場(chǎng)多樣化給全球公司帶來(lái)收入和活動(dòng)的穩(wěn)定性

5、國(guó)際廣告活動(dòng)步驟(1)開展?fàn)I銷研究(2)確定溝通目標(biāo)

(3)為所選擇細(xì)分市場(chǎng)開發(fā)最有效的信息(4)選擇有效的媒體(5)編制預(yù)算(6)實(shí)施廣告活動(dòng)

(7)對(duì)比目標(biāo)評(píng)估廣告活動(dòng)的有效性

6、關(guān)稅對(duì)國(guó)際貿(mào)易影響

關(guān)稅定義：國(guó)家通過對(duì)進(jìn)入該國(guó)國(guó)境的貨物征收的一種稅收 增加：（1）通貨膨脹壓力；（2）特殊利益團(tuán)體的特權(quán)；（3）經(jīng)濟(jì)事務(wù)中的政府控制力和政治因素；（4）關(guān)稅種類 弱化：（1）國(guó)際收支的作用；（2）供求關(guān)系；（3）國(guó)際關(guān)系 限制：（1）制造商的供給貨源；（2）消費(fèi)者的選擇范圍；（3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

7、全球營(yíng)銷計(jì)劃四個(gè)階段內(nèi)容

(1)初步分析和篩選，使公司需要與東道國(guó)需要相一致(2)使?fàn)I銷組合適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)(3)制定營(yíng)銷計(jì)劃(4)實(shí)施和控制

第五篇：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷

上了國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷這門課。使我真正學(xué)會(huì)了一些東西，而這些東西確實(shí)有異于其他課程所教授的很刻板很書本的知識(shí)，而且還更能觸動(dòng)我們腦海里對(duì)于現(xiàn)實(shí)社會(huì)的理解和認(rèn)知。其實(shí)我很贊同您的一句話：“真正好的老師，在于能讓學(xué)生上完了這門課的時(shí)候，真正的學(xué)到一些東西，學(xué)到一些本事。”雖說(shuō)畢竟無(wú)法和實(shí)踐相結(jié)合，但是您給我們講的例子，以及您工作時(shí)候的經(jīng)驗(yàn)之談，卻是使我們受益匪淺。所以說(shuō)這里面就存在了一種社會(huì)責(zé)任感，記得您上課時(shí)候講過，西方國(guó)家包括外企里面，考核人才最重要的標(biāo)準(zhǔn)就是社會(huì)責(zé)任感，有了這個(gè)做基礎(chǔ)，才能真正談如何將產(chǎn)品推向國(guó)際市場(chǎng)，而且我對(duì)于您上課提的一個(gè)問題感觸頗深：“一個(gè)企業(yè)雖說(shuō)是以盈利為根本目的，但是當(dāng)企業(yè)賺到錢以后，它是為了什么，也就是說(shuō)一個(gè)企業(yè)到底是為了什么賺錢?！倍跓o(wú)數(shù)中國(guó)企業(yè)家不擇手段賺取利潤(rùn)的案例講完的時(shí)候，我心里也是微微震驚，震驚于中國(guó)企業(yè)家的社會(huì)責(zé)任心竟然如此之差，震驚于我們現(xiàn)實(shí)生活的社會(huì)竟然如此的黑暗，與西方社會(huì)那個(gè)靠回收垃圾當(dāng)原料制作手工藝品的企業(yè)家的淳樸心靈相比，簡(jiǎn)直自慚形穢，無(wú)不引人深思。。。

那么言歸正傳，想讓自己的產(chǎn)品推向國(guó)際市場(chǎng)，那么首先，需要了解目標(biāo)國(guó)的文化，謹(jǐn)防自我參照標(biāo)準(zhǔn)，有的符合自己國(guó)家傳統(tǒng)的顏色，款式，圖案等不一定在目標(biāo)國(guó)就適用，所以首先，要從目標(biāo)國(guó)的文化入手，深入了解目標(biāo)國(guó)的傳統(tǒng)和習(xí)俗，設(shè)計(jì)出符合目標(biāo)國(guó)喜好的產(chǎn)品是重中之重。而了解了目標(biāo)國(guó)的讓我感觸最深的便是營(yíng)銷理念4P中的產(chǎn)品與渠道，而產(chǎn)品包括的3個(gè)層面，產(chǎn)品的核心功能，產(chǎn)品的包裝以及產(chǎn)品所包含的服務(wù)。