第一篇：醫(yī)療軟件商務(wù)之學(xué)習(xí)心得

醫(yī)療軟件商務(wù)之學(xué)習(xí)心得

通過兩天的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，對(duì)行業(yè)知識(shí)進(jìn)行了具體了解，感受震撼，從大的政策方向上對(duì)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行了了解，轉(zhuǎn)化為實(shí)際的銷售行為上，需要對(duì)自己與院方不同層次的人具體用什么樣的方式方法有了一個(gè)初步的了解。

在初次進(jìn)入醫(yī)院拜訪時(shí)，尋找關(guān)鍵人，通過問話的方式找到主要負(fù)責(zé)人及其聯(lián)系方式，在找到具體使用科室負(fù)責(zé)人后，介紹軟件，挖掘需求，在交流的內(nèi)容上，作為銷售必須要搞清楚三個(gè)問題，誰有決策權(quán)，怎么決策，目前競(jìng)爭對(duì)手都是有哪幾家公司有影響，醫(yī)院是一個(gè)復(fù)雜的決策圈，不同的人決策能力不同，具體是由院內(nèi)控制還是由院外控制，到底是由辦公會(huì)討論決定 還是由投票來決定，都需要在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行了解透徹。在競(jìng)爭對(duì)手上，一定要有非常強(qiáng)的競(jìng)爭意識(shí)，高度關(guān)注競(jìng)爭對(duì)手所采取的公關(guān)活動(dòng)，而且要看對(duì)手所采用的公關(guān)活動(dòng)，在院方是什么樣的態(tài)度才是關(guān)鍵，在決策圈中，哪些人會(huì)支持我們，哪些會(huì)支持競(jìng)爭對(duì)手，醫(yī)院的HIS、LIS、PACS都是由哪家公司來做的，與同競(jìng)爭對(duì)手相比，我們的優(yōu)勢(shì)在哪里。

首先要搞明白目前醫(yī)院業(yè)務(wù)開展過程當(dāng)中有什么困難，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化運(yùn)行能給醫(yī)院帶來的目標(biāo)是什么，確實(shí)醫(yī)院的預(yù)算金額，而且要知道不同的醫(yī)院選擇軟件的標(biāo)準(zhǔn)是什么，醫(yī)院最迫切需要的軟件功能有哪些，了解一下醫(yī)院的采購小組成員有哪些，具體信息科能夠在采購當(dāng)中起到具體什么樣的作用，最終項(xiàng)目的采購會(huì)由誰來決定。其次，了解醫(yī)院的采購流程，采購我們的軟件需不需要來招標(biāo)，如果確定使用哪家的軟件是由什么樣的方式來決定，比如說院內(nèi)辦公會(huì)還是投票或者打分之類的，要將情況了解清楚，如果可以的話，盡量能夠?qū)⒃u(píng)分標(biāo)準(zhǔn)能夠拿到手進(jìn)行研究。

最后，通過溝通了解院方在同類產(chǎn)品上有沒有了解，是通過上門推銷的人員來了解的還是通過現(xiàn)場(chǎng)參觀，對(duì)競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品了解一下是否進(jìn)行過演示，客觀的角度上請(qǐng)?jiān)悍綄?duì)各家軟件進(jìn)行一個(gè)評(píng)價(jià)，看哪家軟件的什么功能更能打動(dòng)院方的需求。

在與院方的溝通上，表達(dá)強(qiáng)烈的愿望能夠贏得這個(gè)合同，請(qǐng)教院方領(lǐng)導(dǎo)如何才能讓我們成功，當(dāng)然，在與院方溝通上要進(jìn)行多方求證，有可能客戶的回答因?yàn)橐呀?jīng)被競(jìng)爭對(duì)手買通而不負(fù)責(zé)任。

在產(chǎn)品表達(dá)上，是按照客戶的要求百分之百的量身打造，是百分之百的項(xiàng)目化銷售，在合同簽訂前要明確合同的修改內(nèi)容和范圍，做出一個(gè)較高的項(xiàng)目價(jià)格，把限制修改作為公司以后降價(jià)的條件來用，盡量讓客戶感覺的到我們?cè)诋a(chǎn)品上力爭給客戶做到優(yōu)質(zhì)，盡量在合同談判過程中，讓步要慢，不能隨意答應(yīng)客戶的各種要求，要讓客戶感受的到我們的誠意。

在溝通過程中，肯定會(huì)不同程度的遇到反對(duì)意見，認(rèn)真分析反對(duì)意見的深層原因，與公司領(lǐng)導(dǎo)商量解除反對(duì)意見的思路和方法。

最后在項(xiàng)目的標(biāo)書制定上和投標(biāo)上，要多與公司溝通，積極聽取公司領(lǐng)導(dǎo)意見，盡可能的在滿足醫(yī)院的同時(shí)能夠與院方達(dá)成共識(shí)。

第二篇：淘寶之軟件學(xué)習(xí)心得

千牛工作臺(tái)的使用

“工欲善其事必先利器”對(duì)于網(wǎng)上開店的人來說，首先要學(xué)會(huì)的就是網(wǎng)店的工作臺(tái)的使用。

在這一課題中是學(xué)習(xí)到千牛工作臺(tái)的使用。從而了解到千牛其主打功能可分為：

1.賣家工作臺(tái)：支持子帳號(hào)登錄，提供店鋪關(guān)鍵信息提醒。以及商品、交易、數(shù)據(jù)等常用操作快捷入口。

2.消息中心：商品消息、訂單消息、退款消息、官方公告等，都會(huì)在第一時(shí)間推送提醒。3.支持手機(jī)和電腦同時(shí)登錄，聯(lián)系人、聊天記錄和快捷短語與電腦同步，可添加好友，查看買家個(gè)人主頁。

4.插件中心：商品管理、交易管理、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等常用功能，均有多款插件功能供選擇，分銷商，賣家可訂購使用供銷商管理插件。

不得不說，千牛工作臺(tái)的操作功能是很全面的，能夠完成更多的操作，更方便使用。但是無論是阿里旺旺商務(wù)溝通軟件也好還是淘寶千牛工作臺(tái)也好，其主要的都是為了幫助賣家能更好更快的找客戶、發(fā)布、管理商品商業(yè)信息，能夠及時(shí)快速的把握商機(jī)，隨時(shí)洽談做生意，可以更好的服務(wù)買家。

第三篇：醫(yī)療軟件銷售技巧

第一步：尋找關(guān)鍵人

就是通過問話的方式找到主要負(fù)責(zé)人及其聯(lián)系方式。通常情況下的問話方式有：

1、請(qǐng)問你們醫(yī)院有沒有開展體檢業(yè)務(wù)？是哪個(gè)科室在負(fù)責(zé)？那邊電話多少？負(fù)責(zé)人是誰？

2、（不知道哪個(gè)科室在做體檢）那請(qǐng)問，醫(yī)務(wù)科（門診部、辦公室）的電話是多少？

3、（體檢各個(gè)科室都有做，像內(nèi)科、外科。。）我知道，那體檢報(bào)告是哪個(gè)科室負(fù)責(zé)發(fā)給體檢人員的呢？

4、我們是XX單位的，要做體檢，問一下是哪位在負(fù)責(zé)，電話號(hào)碼是多少？

5、扮演企業(yè)老板的助理或是秘書的身份去問體檢中心的負(fù)責(zé)人和聯(lián)系方式。比如：

1、您好！是XX醫(yī)院嗎？ 是。

2、請(qǐng)問你們醫(yī)院可以做體檢嗎？ 可以。

3、是體檢科負(fù)責(zé)還是醫(yī)務(wù)科負(fù)責(zé)？ 是醫(yī)務(wù)科負(fù)責(zé)。

4、醫(yī)務(wù)科電話號(hào)碼多少？主任貴姓？ 是------。

5、那現(xiàn)在分管醫(yī)務(wù)科院長是那位呢？電話多少？ 對(duì)方要是不愿意講。你就繼續(xù)問或問體檢可以做單位幾百人的體檢吧或體檢現(xiàn)在是手工出報(bào)告還是電腦出報(bào)告。可以做但具體操作不太清楚。

6、那分管院長是那位？ 是---

電話號(hào)碼是多少？對(duì)方要是反問為什么要院長電話，我們可以不用直接回答對(duì)方，或表現(xiàn)得很急的樣子，在電話溝通過程中不要讓對(duì)方有問你的機(jī)會(huì)，不要讓對(duì)方想要不要回答你的問題，而是要讓對(duì)方跟著你的思路走，告訴你電話后才有點(diǎn)后悔又問你是具體那家公司的，你就給他一個(gè)合理的理由或說我們過來體檢時(shí)會(huì)跟你醫(yī)院聯(lián)系的。

7、如果是主任直接接的電話，在還沒有說是我們身份之前，都可以跟他介紹我司及軟件的；如果說出身份了也直接問他電話及現(xiàn)在體檢的事情沒有關(guān)系的，問到電話后說改天我們公司過來體檢會(huì)跟他醫(yī)院聯(lián)系的。改天再以真正的身份聯(lián)系他時(shí)，他不會(huì)記得的。

（象小6這樣的問話，一般都在兩分鐘以內(nèi)最好，越短時(shí)間問到電話越好。）

第二步：找到使用科室負(fù)責(zé)人后，介紹軟件，挖掘需求

在這里重點(diǎn)突出的是，挖掘客戶手工模式下的痛苦和電腦信息化之后能夠帶給他的一些

好處，比如說挖痛苦式的介紹軟件的好處：

u

電腦化管理是必然趨勢(shì)，不采用電腦化管理就沒有競(jìng)爭力。u

沒有軟件，工作效率低，出體檢報(bào)告周期長

u

手工書寫體檢報(bào)告，工作強(qiáng)度大，保健建議內(nèi)容單調(diào)，不容易閱讀，不美觀 u

不使用電腦，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)慢，不準(zhǔn)確，有些數(shù)字統(tǒng)計(jì)不出來 u

自動(dòng)產(chǎn)生保健建議，內(nèi)容豐富規(guī)范，效率高

u

體檢數(shù)據(jù)匯總后打印報(bào)告，整齊漂亮，不需要分揀、粘貼的工作 就可以用到下面的問題：

1、請(qǐng)問您現(xiàn)在是手工在寫報(bào)告還是電腦打印出來的呢？

2、（電腦）您的報(bào)告是用WOER、EXCEL做出來的，還是用其他的軟件打出來的？（不太清楚）那哪里比較清楚，是信息科還是另外負(fù)責(zé)軟件這塊的科室？

3、主任每年的體檢量挺不錯(cuò)的，還是手工在操作。據(jù)我了解，您們?cè)谑止憟?bào)告的時(shí)候，像一些小結(jié)、建議都要寫，工作量是很大的，主任有沒有考慮過通過一個(gè)方式來減輕這塊的工作量呢？

4、主任，現(xiàn)在體檢業(yè)務(wù)開展得怎么樣呀？一年下來體檢大概有有多少??？有沒有用軟件來進(jìn)行管理呢？工作量這么大，那手工操作是不是很麻煩??？檢驗(yàn)科那邊的化驗(yàn)單主任是不是都是護(hù)士一張張找出來，然后每個(gè)人對(duì)應(yīng)好再粘貼上去??？如果是單位過來體檢，單位需要一些疾病類的統(tǒng)計(jì)報(bào)表怎么辦?。?/p>

5、我們的體檢軟件能將產(chǎn)生的異常結(jié)果自動(dòng)生成保健建議，這樣節(jié)省了很大一部分工作量，把工作人員從事務(wù)性的繁瑣的手工勞動(dòng)中解放出來了，同時(shí)還提高了工作效率，而且，軟件打出來的報(bào)告非常整潔、規(guī)范，在統(tǒng)計(jì)分析上也減輕了很大的勞動(dòng)強(qiáng)度。也能提升醫(yī)院的形象，主任您覺得呢？

6、主任，在您們本市里的XX醫(yī)院都用了我們的產(chǎn)品了，他們都反映用了以后的確能幫他們解決工作中的一些問題，主任您是不是也了解一下我們的軟件呢？現(xiàn)在客戶對(duì)環(huán)境的要求還是比較高的。

7、主任，您覺得工作中最需要解決的困難是什么？您想通過軟件來改善哪些工作現(xiàn)狀呢？

8、主任，如果讓您使用軟件的話，主要是希望軟件能幫您解決哪一部分的困難？

第三步：問決策人/圈/鏈、決策模式、決策過程

1、預(yù)算多少？

2、是否招標(biāo)，哪些情況下可以不招標(biāo)？

3、院外招標(biāo)時(shí)：服務(wù)單位是誰？決策的方式（最低價(jià)中標(biāo)、投票決定、評(píng)分決定、討論決定）是什么？流程是什么？醫(yī)院的影響力有多大？醫(yī)院將指派誰代表醫(yī)院評(píng)標(biāo)？誰對(duì)決策起關(guān)鍵作用？

4、院內(nèi)招標(biāo)時(shí)：是否有嚴(yán)格流程？決策人員有哪些？決策的方式（最低價(jià)中標(biāo)、投票決定、打分決定、討論決定）是什么？每個(gè)決策人員所起作用是什么？誰起關(guān)鍵作用？

5、體檢科中誰起關(guān)鍵作用（主任、護(hù)士長、總檢醫(yī)生）？

6、信息科對(duì)決策是否有影響力？影響力有多大？信息科的哪個(gè)人有影響力？

7、主管副院長是否有影響力？影響力有多大？

8、在決策鏈中，誰在最頂端？最有權(quán)力的決策人是獨(dú)裁的，還是民主的？

9、在招標(biāo)的過程中，會(huì)不會(huì)有二次報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)？

10、每家公司會(huì)按照什么順序給做產(chǎn)品介紹呢？

11、會(huì)給每家公司多久的陳述時(shí)間呢？ 可以用到如下說法：

u

主任，這次體檢軟件的預(yù)算有多少呢？檢驗(yàn)?zāi)沁呉惨鼋涌诿?？主任多少價(jià)格能定呢？（主任幫我們推薦推薦，我這邊也感謝您啊)u

如招標(biāo)是怎么樣的情況下才會(huì)招標(biāo)呢？是不是有超過一定金額的時(shí)候才會(huì)招標(biāo)呢？

u

（問采購流程、決策模式）主任，那咱們?nèi)绻少彽脑挘蟾挪捎靡粋€(gè)什么樣的方式去做呢？是大院長直接拍板，還是招標(biāo)？（若招標(biāo)）是咱們一般超過多少金額就要招標(biāo)？主任你看這個(gè)事情能不能通過什么方法不招標(biāo)呢？（招標(biāo)）那到時(shí)候是院內(nèi)組織議標(biāo)，還是交給第三方到院外進(jìn)行招標(biāo)？

u

需要通過外面招標(biāo)的項(xiàng)目，是否有規(guī)定？是否有采購金額的限制？ u

如果是院內(nèi)議標(biāo)的話，是怎么樣一個(gè)流程？

u

主任這邊有沒有上LIS檢驗(yàn)系統(tǒng)？如果有上，是哪家公司的？上了多長時(shí)間？用得怎么樣？當(dāng)時(shí)是否就是信息科主任牽頭上的這個(gè)軟件？多少金額？是以什么形式的采購的？院內(nèi)議標(biāo)還是通過外面招標(biāo)公司招標(biāo)的？

u

院里的HIS系統(tǒng)是哪家公司的？上了多長時(shí)間？用得效果怎么樣？當(dāng)時(shí)主任是否有在位？是院里哪位領(lǐng)導(dǎo)定的？

u

之前院里采購軟件是采取什么樣的招標(biāo)流程呀？有哪些人員參加？

u

主任，您覺得我們軟件不錯(cuò)（他自己有這樣的想法），那主任這邊是不是就可以定這個(gè)事情？（不行）那有沒有把您的想法跟領(lǐng)導(dǎo)溝通過呢？跟哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)溝通過？領(lǐng)導(dǎo)對(duì)這塊是什么意見？

u

主任，現(xiàn)在軟件的事情申請(qǐng)的還順利嗎？您看我這邊還能做些什么推動(dòng)一下這個(gè)事呢？院長那邊對(duì)這個(gè)事情是怎么看法呢？

u

主任，這個(gè)事情院里有沒有信息科會(huì)參與呢？還是現(xiàn)在我們報(bào)上去院長同意就好了？會(huì)采取什么方式來定呢？

u

有其他公司跟您這邊或者是信息科聯(lián)系了么？信息科對(duì)這個(gè)事情是怎樣看待的？

u

主任，咱們醫(yī)院是不是有個(gè)信息科？他會(huì)在采購過程中大概需要做哪些事情呢？

u

主任，這個(gè)事情什么時(shí)候會(huì)定下來呢？院長那邊更看重的價(jià)格還是功能？（對(duì)主任宣傳功能的重要性）

第四步：問競(jìng)爭對(duì)手

1、哪些公司參與項(xiàng)目競(jìng)爭

2、**公司第一次同醫(yī)院接觸的時(shí)間

3、**公司同醫(yī)院的哪些人接觸過

4、**公司在醫(yī)院做了哪些推銷活動(dòng)（簡單拜訪介紹、做方案、演示、考察用戶、考察公司）

5、同競(jìng)爭對(duì)手相比，我們有什么樣的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

6、哪個(gè)公司是主要的競(jìng)爭對(duì)手

7、在決策圈中，哪些人支持我們，哪些人支持哪個(gè)競(jìng)爭對(duì)手？

8、醫(yī)院的HIS系統(tǒng)是哪家公司做的？本次會(huì)不會(huì)來參與項(xiàng)目招標(biāo)呢？

9、醫(yī)院的LIS系統(tǒng)是哪家公司做的？本次會(huì)不會(huì)來參與項(xiàng)目招標(biāo)呢？ 10． 醫(yī)院的PACS系統(tǒng)是哪家公司做的？本次會(huì)不會(huì)來參與項(xiàng)目招標(biāo)呢？

可以用到如下說法是：

u

主任，有沒有其他軟件公司跟主任推薦過體檢軟件？是哪些公司？主任也曾經(jīng)了解過體檢軟件，對(duì)比過我們這幾家公司的軟件，對(duì)比其他公司軟件，我們的軟件有什么不足的地方？還請(qǐng)主任能賜教？

u

主任，現(xiàn)在還有哪些公司在跟您聯(lián)系？您看過他們的產(chǎn)品演示嗎？這幾家公司比較而言，您覺得哪家的更讓您滿意？那您覺得XX公司讓您滿意的地方在哪里？您覺得我們公司還有哪些地方做的不足？您覺得我們要怎樣做才能跟院里面達(dá)成合作？

第四篇：商務(wù)溝通學(xué)習(xí)心得

學(xué)習(xí)商務(wù)溝通-說服的藝術(shù)心得

溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程,以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。

講得廣義一點(diǎn)就是雙方或多方通過交談、文字等方式對(duì)事情的處理意見達(dá)成一致。聽起來很簡單，但是在工作中能做到很好的溝通又很難，而溝通又不緊緊是知道對(duì)方的想法與目的，如何能通過溝通達(dá)到自己的目的就難上加難了。

通過此次培訓(xùn)，學(xué)會(huì)了很多溝通中的小技巧。生活其實(shí)很簡單而又非常復(fù)雜。如果事情過去了就過去了，不進(jìn)行反思，生活就很簡單，如果經(jīng)常深思為什么，生活似然變得復(fù)雜了，但是你也成長了。例如：兩個(gè)相關(guān)聯(lián)的職能部門之間，甲想走乙的程序，明明能推進(jìn)的工作卻在乙那進(jìn)行停滯，這個(gè)時(shí)候就要深思，并且加以分析，是什么原因乙卡著我？溝通不難，難的是溝通出結(jié)果，而這個(gè)結(jié)果還要達(dá)到我們的目的，這就需要非常好得溝通技巧—說服。

先求同后求異，這便是一個(gè)很好的說服戰(zhàn)略。

什么事先求同后求異呢，就是先肯定對(duì)方的言論，不否定他，因?yàn)橐坏确穸?，?huì)讓對(duì)方產(chǎn)生抵觸心理，產(chǎn)生危機(jī)感，他便會(huì)下意識(shí)的進(jìn)行自我保護(hù)，而駁倒你的觀點(diǎn)。先進(jìn)行恭維，讓對(duì)方喜歡聽你的言論，然后在闡述自己論點(diǎn)的過程中慢慢的由小及大的否定他的觀點(diǎn)，這樣至少能讓對(duì)方將自己的話聽完，優(yōu)秀的說服家會(huì)在溝通之前進(jìn)行很多資料的了解，做到知己知彼。優(yōu)秀的說服家適應(yīng)生活中的很多角色，見什么人說什么話，能好不費(fèi)力的把自己的觀點(diǎn)移植到別人的腦海里。

故與智者言，依于博；與博者言，依于辨；與辨者言；依于要；與貴者言，依于勢(shì)；與富者言，依于豪；與貧者言，依于利；與賤者言，依于謙；與勇者言，仍于敢；一愚者言，依于銳。----------《鬼谷子》

這則故事是說對(duì)待不同的人群要從不同的方面入手，對(duì)癥下藥，跟天文學(xué)家講醫(yī)術(shù)，即使你說的再好也不會(huì)取得什么效果，而你從天文知識(shí)入手便很快就能找到共同話題。

在現(xiàn)階段工作中，這種方法也十分適用，在與市場(chǎng)部，子公司業(yè)務(wù)員溝通過程中，也要多多進(jìn)行交流，有時(shí)間多溝通，常聊聊，將同事關(guān)系發(fā)展為朋友、戰(zhàn)友關(guān)系，對(duì)今后的工作開展會(huì)有很大的幫助。

溝通的好，是藝術(shù)家，說服的好，是行為家。以說服為目的，以語言為媒介的溝通，在工作中起著至關(guān)重要的作用，說服是能力，當(dāng)我們都擁有這種能力的時(shí)候，工作會(huì)變得很簡單，會(huì)節(jié)省大量資源，所以學(xué)習(xí)溝通的藝術(shù)—說服是非常重要的。

第五篇：SPSS軟件學(xué)習(xí)心得（模版）

SPSS軟件學(xué)習(xí)心得

SPSS（Statistical Product and Service Solutions），名稱是“統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品與服務(wù)解決方案”軟件。SPSS軟件的統(tǒng)計(jì)分析步驟：

（1）讀入數(shù)據(jù)文件，或直接建立SPSS數(shù)據(jù)文件，或調(diào)用其它類型的數(shù)據(jù)文件，如：Excel、純文本文件等；

（2）調(diào)用統(tǒng)計(jì)分析程式或模板；

（3）選擇變量，設(shè)定參數(shù)并運(yùn)行；

（4）查看統(tǒng)計(jì)分析輸出結(jié)果。

SPSS的主要功能分為兩個(gè)方面：一個(gè)是對(duì)數(shù)據(jù)文件的建立和管理；另一個(gè)是提供了各種統(tǒng)計(jì)分析方法。對(duì)數(shù)據(jù)文件的建立和管理主要通過Data菜單和Transform菜單實(shí)現(xiàn)，可以對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行修改編輯、查找、排序、合并、分割、抽樣、加權(quán)、重新編碼、編秩、設(shè)定種子數(shù)及計(jì)算或轉(zhuǎn)換新的變量等多種功能；提供各種統(tǒng)計(jì)分析方法則是通過Analyze菜單實(shí)現(xiàn)．可以對(duì)數(shù)據(jù)集進(jìn)行一般統(tǒng)計(jì)分析，如描述性統(tǒng)計(jì)、探索性分析、t檢驗(yàn)、單因素和多因素方差分析、協(xié)方差分析、四格表和列聯(lián)表卡方檢驗(yàn)、相關(guān)分析、線性回歸分析、非參數(shù)檢驗(yàn)、生存分析等。

特點(diǎn)：不需編程，完全采用菜單和對(duì)話框的操作方式，絕大多數(shù)操作過程僅靠鼠標(biāo)點(diǎn)擊即可完成，簡便易學(xué)，易于操作；具備完備的統(tǒng)計(jì)圖表制作功能，能繪制精美的統(tǒng)計(jì)圖表，并可以極其方便地對(duì)其編輯和修飾。

應(yīng)用例子：如為了科學(xué)合理的評(píng)估和開發(fā)利用河北省土壤中水分，并在不同地區(qū)因地制宜的采取相應(yīng)措施，選定了干旱指數(shù)、土壤質(zhì)地和植被等指數(shù)，用層次分析法，計(jì)算出每個(gè)指標(biāo)的權(quán)重，利用SPSS統(tǒng)計(jì)軟件，對(duì)河北省土壤水資源進(jìn)行分類，細(xì)分為了8類，實(shí)現(xiàn)了有效合理地利用土壤水分。