第一篇：最全的定價策略及方法總結(jié)

定價策略及方法總結(jié)

說明：這是我根據(jù)幾份資料整理的，分為定價策略、定價方法、考慮因素三個部分。整體來說，偏于詳細(xì)，個人可根據(jù)需要選取對自己有用的內(nèi)容，目的就是想讓大家對產(chǎn)品定價有個初步的認(rèn)識?！獙O向坤

一、撇脂定價策略

當(dāng)生產(chǎn)廠家把新產(chǎn)品推向市場時，利用一部分消費者的求新心理，定一個高價，像撇取牛奶中的脂肪層那樣，先從他們那里取得一部分高額利潤，然后再把價格降下來，以適應(yīng)大眾的需求水平，這就是所謂的撇脂定價策略，是一種聰明的定價策略。

因為各種消費者由于收入不同，消費心理不同，因而對產(chǎn)品有不同的需求，特別是對新產(chǎn)品，有求新心理的消費者總是愿意先試一試新產(chǎn)品，而其他消費者則寧愿等一等，看一看，充分利用了消費者的心理若特點。

英特爾公司是市場撇脂定價法的最初使用者。當(dāng)英特爾公司開發(fā)出一種電腦芯片時，如果該芯片明顯優(yōu)于競爭芯片，那么英特爾就會設(shè)定它能夠設(shè)定的最高價格。當(dāng)銷售量下降時，或者當(dāng)受到競爭對手開發(fā)出類似芯片的威脅時，英特爾就會降低芯片價格，以便吸引對價格敏感的新顧客層。

優(yōu)點：高價小批量地逐步推進(jìn)戰(zhàn)略能使企業(yè)隨時了解市場反映，采取對策，避免新產(chǎn)品大批量生產(chǎn)帶來的風(fēng)險。

缺點：它沒有指出價格究竟定多高為好，而要定出一個合適的價格，還必須要使用某種定價方法（如感知價值定價法）。

優(yōu)點：1，迅速回籠資金，方便擴(kuò)大在生產(chǎn)。2，容易形成高價，優(yōu)質(zhì)的品牌形象。3，擁有較大的調(diào)價空間。缺點：1，高價產(chǎn)品的需求規(guī)模有限。

2，容易引起競爭，紡質(zhì)品，替代品會大量出現(xiàn)。3，在某種程度上損害消費者權(quán)益。

條件：1，市場有足夠的購買者，其需求缺乏彈性。2，高價所照成的產(chǎn)銷量減少。3，獨家經(jīng)營，無競爭者。4，高價給人高檔產(chǎn)品的印象。

總的來說，撇脂定價策略給我們提供了一種思路，即價格先高后低的思路，如果應(yīng)用得當(dāng)，可以為企業(yè)帶來豐厚的利潤。但它應(yīng)用的前提是產(chǎn)品必須能吸引消費者，也就是產(chǎn)品要有新意。舉個例子，相信大家都知道：電話初裝費，中國電信就是采用了撇脂定價策略取得了成功！

適用條件：第一，產(chǎn)品的質(zhì)量和形象必須能夠支持產(chǎn)品的高價格，并且有足夠的購買者想要這個價格的產(chǎn)品。第二，生產(chǎn)較小數(shù)量產(chǎn)品的成本不能夠高到抵消設(shè)定高價格所取得的好處。最后，競爭對手不能夠輕易進(jìn)入該產(chǎn)品市場和壓下高價。

二、滲透定價法

此種策略表現(xiàn)為企業(yè)將它的新產(chǎn)品的價格訂得相對較低，以吸引大量購買者，提高市場占有率。或者將新產(chǎn)品價格訂得低于競爭者的價格，積極競銷，以促進(jìn)銷售、控制市場。

市場滲透定價法一些企業(yè)并不采用設(shè)定最初高價的辦法來撇取較小但利潤豐厚的細(xì)分市場，而是采用市場滲透定價法。它們設(shè)定最初低價，以便迅速和深入地進(jìn)入市場，從而快速吸引來大量的購買者，贏得較大的市場份賴。較高的銷售額能夠降低成本，從而使企業(yè)能夠進(jìn)一步減價。

例如，戴爾和蓋特惠公司采用市場滲透定價法，通過低成本的郵購渠道銷售高質(zhì)量的電腦產(chǎn)品。它們的銷售量直線上升，而此時通過零售店銷售的IBM、康柏、蘋果和其他競爭對手根本無法和它們的價格相此。沃馬特、家庭倉庫和其他折扣零售商也采用了市場滲透定價法。它們以低價格來換取高銷售量。高銷售量導(dǎo)致更低的成本，而這又反過來使折扣商能夠保持低價。

如果企業(yè)具備下述市場條件之一，就可以采用此種策略。

(1)市場需求顯得對價格極為敏感，即降低價格，市場需求會增加。低價會刺激市場的需求迅速增加。

(2)企業(yè)的生產(chǎn)和分配單位成本會隨生產(chǎn)經(jīng)驗的增加而下降。(3)低價不會引起實際或潛在競爭。滲透定價法。它主要是采用低價策略。優(yōu)點：1，新產(chǎn)品能迅速占領(lǐng)市場。2，微利阻止了競爭者進(jìn)入，可增強(qiáng)了企業(yè)的市場競爭能力。缺點：1，利潤微薄。

2，降低企業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象。條件：1，市場對價格敏感。

2，生產(chǎn)經(jīng)營費用隨經(jīng)驗的增加而降低。3，低價不會引起競爭。

以下幾個條件有利于設(shè)定低價格。第一，市場必須對價格高度敏感，以便使低價格能促進(jìn)市場的增長。第二，生產(chǎn)和銷售成本必須隨銷售量的增加而減少。最后，低價能幫助排除競爭，否則價格優(yōu)勢只能是暫時的。例如，當(dāng)IBM和康柏公司建立起自己的直接銷售渠道時，戴爾和蓋特惠公司便面臨困難時期了。

通過研究不同價格水平下的需求和成本狀況，可以為新產(chǎn)品選擇一個最佳價格。撇脂定價和滲透定價是新產(chǎn)品定價的兩個策略。定價目標(biāo)在定價決策中占有支配地位，它既可以是市場導(dǎo)向的，也可以是成本導(dǎo)向的。

在為新產(chǎn)品定價時，很少有不考慮成本的企業(yè)。定價常常必須考慮顧客和競爭對手對價格的反應(yīng)，以及新產(chǎn)品的更新與增加。

在制定新產(chǎn)品的基礎(chǔ)價格時，應(yīng)考慮以下因素：

（1）相關(guān)的細(xì)分市場。

（2）顧客或最終用戶需求的多樣化。

（3）競爭者對新產(chǎn)品的定價可能采取的行動或反應(yīng)。

（4）成本因素。

（5）市場營銷渠道策略。

此外，還必須考慮其它產(chǎn)品的單位成本或銷售額。如果這些因素都已考慮在內(nèi)，并已考慮價格對每個單一成分以及對其整體的影響，那么為了制定基礎(chǔ)價格，還需要有一種系統(tǒng)的定價程序。

1．系統(tǒng)化定價程序

假定企業(yè)已知道新產(chǎn)品的成本狀況，那么是否應(yīng)采取成本加成方式定價？新產(chǎn)品的認(rèn)知價值與競爭者產(chǎn)品相比較孰優(yōu)孰劣？是否需要調(diào)查了解顧客或最終用戶所愿支付的價格水平。借助下面的系統(tǒng)化定價程序，上述問題很容易得出答案。這個定價程序包括如下步驟：

（1）識別目標(biāo)消費者在潛在用戶及其需要。①設(shè)計一個應(yīng)用于各個細(xì)分市場的系統(tǒng)； ②確定每個市場部分的邊際成本和特殊成本。

（2）分析細(xì)分市場的環(huán)境，并決定如何進(jìn)入這些細(xì)分市場。①確認(rèn)顧客或用戶的需求內(nèi)容； ②確定產(chǎn)品的價格水平；

③決定在不同產(chǎn)品之間的價格和功能的差異程度。

（3）估計可能的競爭對手。①了解競爭對手的價格水平； ②分析競爭對手的優(yōu)勢與劣勢。

（4）確認(rèn)可行的定價方案。

①估計期望價格水平和推出時機(jī)的銷售額； ②估計產(chǎn)品的直接成本；

③識別產(chǎn)品改變時成本的差異程度。

（5）估計不同銷量水平下生產(chǎn)和市場營銷的直接和間接成本。

（6）計算不同銷量水平下每個細(xì)分市場的期望利潤。①說明競爭產(chǎn)品中客觀和主觀的質(zhì)量差別； ②中止無法賺取利潤的項目。

（7）對產(chǎn)品采取差別定價。確認(rèn)該產(chǎn)品銷售能夠直接或通過刺激其它產(chǎn)品的銷售，來補(bǔ)償全部產(chǎn)品的成本。

（8）探討價格變化的影響，并決定不同市場條件下最有利的價格。

2．成本加成定價

定價問題不是總有明確答案的。成本加成定價法是一種常用的定價方法。優(yōu)點：是它不僅能補(bǔ)償產(chǎn)品的成本，而且還能獲取一定的利潤。

缺點：它不表明市場的認(rèn)識價格，而且對市場缺乏彈性和敏感性，即一旦產(chǎn)品銷售不暢，它無法進(jìn)行必要的調(diào)整。這就需要企業(yè)必須根據(jù)市場形勢的變化，調(diào)整成本加成的比率。

3．市場導(dǎo)向定價

這種定價方法既可以是需求導(dǎo)向，也可以是競爭導(dǎo)向。

顧客或用戶常根據(jù)價格來推斷質(zhì)量，如果價格比競爭對手的高，也許消費者或用戶會認(rèn)為企業(yè)的產(chǎn)品更好，因而決定在這里購買。

另一方面，消費者或用戶也可能會認(rèn)為企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品價值相同或更低，因而認(rèn)定產(chǎn)品或服務(wù)要價太高

。還有可能購買者會把企業(yè)的產(chǎn)品價格與其它產(chǎn)品價格相比并決定購買，因為他們認(rèn)為企業(yè)的產(chǎn)品是獨一無二的，而接受較高的價格。

其中，在“同類產(chǎn)品市場基準(zhǔn)零售價格”上加上或減去“產(chǎn)品質(zhì)量或規(guī)定差價”，是指在使用這種方法時，要將本企業(yè)商品的質(zhì)量、品種、規(guī)格、包裝等與同類競爭商品進(jìn)行充分比較，確定應(yīng)加價還是減價。

零批差價:指同一商品在同一市場、同一時間內(nèi)零售價格與批發(fā)價格之間的差額。零批差率:零批差價與零售價格之比。批進(jìn)差價:指同一商品在同一市場、同一時間內(nèi)批發(fā)價格與出廠價格之間的差額。批進(jìn)差率: 批進(jìn)差價與批發(fā)價格之比。

優(yōu)點：這種定價法著眼于市場，考慮了市場的供求和競爭因素的影響，能夠較好地適應(yīng)市場，有利于企業(yè)參與競爭。

缺點：這種定價方法與企業(yè)成本費用脫節(jié)，不一定能保證企業(yè)要求的利潤。

3、目標(biāo)利潤定價法

目標(biāo)利潤定價法是指運用量本利分析原理，在保證目標(biāo)利潤的條件下確定產(chǎn)品出廠價格法。計算公式為：

目標(biāo)利潤定價法與前面介紹的“成本加成定價法”是有區(qū)別的。差別在于“成本加成定價法”公式中的成本只是制造成本，不包括期間費用；而“目標(biāo)利潤定價法”公式中的成本包括制造成本和期間費用。相應(yīng)地，兩個公式中的“成本利潤率”也有所不同。

4、特殊追加訂貨的定價方法

特殊追加訂貨就是指在企業(yè)正常的產(chǎn)銷計劃之外，臨時接到客戶出價低于正常銷售價格，甚至低于單位產(chǎn)品成本的訂貨。

對于這種特殊追加訂貨，若企業(yè)的產(chǎn)品正處于成長期或成熟期，且又是市場上的名牌產(chǎn)品，非常暢銷，自信追加訂貨者還會很多，為維護(hù)產(chǎn)品聲譽(yù)，則不能接受這種特殊追加訂貨。

適用情況：若企業(yè)尚有剩余生產(chǎn)能力，為了開拓新市場，提高市場占有率，增強(qiáng)產(chǎn)品知名度，則在充分利用剩余生產(chǎn)能力的范圍內(nèi)，且客戶出價高于單位變動成本時，可以接受，這有利于增加企業(yè)利潤或減少企業(yè)虧損。

因為企業(yè)產(chǎn)品成本中的固定成本，在一定產(chǎn)銷量的范圍內(nèi)，固定成本總額是不變的。當(dāng)生產(chǎn)能力有剩余時，產(chǎn)銷量低，單位產(chǎn)品的固定成本分?jǐn)傤~就高；反之，當(dāng)生產(chǎn)能力得到充分利用時，產(chǎn)銷量增大，單位產(chǎn)品的固定成本分?jǐn)傤~就低。只要特殊追加訂貨的收人減去其變動成本總額后還有一定數(shù)量的邊際貢獻(xiàn)，就能相應(yīng)提高企業(yè)利潤或減少企業(yè)虧損。

具體來說，對于這種特殊追加訂貨有以下三種定價方法：(1)充分利用剩余生產(chǎn)能力，而不減少正常銷售時，定價要求：

特殊追加訂貨產(chǎn)品價格＞產(chǎn)品單位變動成本

(2)超越剩余生產(chǎn)能力，需減少部分正常產(chǎn)銷量，以接受特殊追加訂貨時，定價要求：

(3)利用剩余生產(chǎn)能力，但需增添部分設(shè)備、工具等專項費用時，定價要求：

5、合同定價法

合同定價法是指由購銷雙方以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)進(jìn)行協(xié)商定價，并簽訂合同的定價方法。

適用對象：無市價可參考的非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品或新產(chǎn)品 根據(jù)合同協(xié)商的不同條件，合同定價方法有以下幾種：

(1)固定價格合同定價。即購銷雙方在合同中確定一個一致同意的固定價格作為今后結(jié)算的依據(jù)，而不考慮實際成本為多少。

(2)成本加成合同定價。即購銷雙方在合同中規(guī)定，產(chǎn)品價格以完工后的實際成本為基礎(chǔ)，再按合同規(guī)定的成本利潤率進(jìn)行加成，作為單位售價。

(3)成本加固定費用合同定價法。即購銷雙方在合同中規(guī)定，產(chǎn)品價格由實際成本和固定費用兩部分構(gòu)成，固定費用在合同中事先確定。

(4）獎勵合同定價法。即購銷雙方在合同中規(guī)定產(chǎn)品的預(yù)期成本和固定費用，實際成本超過預(yù)期成本時，按實際成本定價；實際成本低于預(yù)期成本時，其節(jié)約額按合同規(guī)定的比例由雙方分享。

6、彈性定價法

彈性定價法，即需求彈性定價法，是指根據(jù)產(chǎn)品需求彈性系數(shù)（產(chǎn)品銷售價格變化所引起銷售量變化的程度）來確定產(chǎn)品價格的一種方法。

一般情況下，當(dāng)產(chǎn)品的需求彈性小或需求無彈性時，提高價格會增加總銷售收人，降低價格會減少總銷售收人。當(dāng)產(chǎn)品需求彈性大時，提高價格會減少銷售量，進(jìn)而減少銷售收入；降低價格會增加銷售量，進(jìn)而增加銷售收人。產(chǎn)品需求彈性、需求量（或銷售量）與價格的關(guān)系如下：

需求彈性系數(shù)E的計算公式為：

三、滿意定價策略

是一種介于撇脂定價和滲透定價之間的折衷定價策略,其新產(chǎn)品的價格水平適中,同時兼顧生產(chǎn)企業(yè),購買者和中間商的利益,能較好地得到各方面的接受.優(yōu)點:滿意價格對企業(yè)和顧客都是較為合理公平的,由于價格比較穩(wěn)定,在正常情況下盈利目標(biāo)可按期實現(xiàn).缺點:價格比較保守,不適于競爭激烈或復(fù)雜多變的市場環(huán)境.適用對象：適用于需求價格彈性較小的商品,包括重要的生產(chǎn)資料和生活必需品.四、產(chǎn)品定價應(yīng)考慮的因素

(1)產(chǎn)品的定性問題

要考慮的核心問題是，該產(chǎn)品在企業(yè)的產(chǎn)品群中承擔(dān)什么樣的角色問題：是走量產(chǎn)品還是利潤產(chǎn)品、是形象產(chǎn)品還是補(bǔ)短產(chǎn)品。

如果是走量產(chǎn)品，因為要承擔(dān)銷售量和市場占有率，則就不宜價格過高可錄取成本定價法或隨行就市定價的方法，如果是利潤產(chǎn)品，則要承擔(dān)企業(yè)利潤的來源，價高相應(yīng)要高，可采取撇脂定價法，利潤成本定價法，如果是形象產(chǎn)品承擔(dān)企業(yè)品牌形象的提升價格也會高，也可采取撇脂定價法，如果只是一個補(bǔ)短產(chǎn)品承擔(dān)企業(yè)豐富品項的使命，則可考慮市場窨大小，采取不同定價方法，如果幾者結(jié)合則要綜合考慮熟輕熟重，哪個主哪個次來定價。

(2)目標(biāo)消費群的定位

你的新產(chǎn)品是哪一個人群使用，是兒童、老人、男士、女性，還是用于家庭消費，團(tuán)體消費，還是華型消費，普通消費，一般來講用于兒童、女性、團(tuán)體消費或華型消費的產(chǎn)品價格都相應(yīng)高，企業(yè)采用多是高價位，反之亦然。

(3)渠道的選擇問題

每一個產(chǎn)品的銷售都要經(jīng)過銷售這個環(huán)節(jié)渠道，走到消費者手中實現(xiàn)銷售，因而企業(yè)對一個新產(chǎn)品的渠道選擇也決定其價格高低，如果選擇傳統(tǒng)零售渠道，網(wǎng)格渠道，根據(jù)渠道特性價格高低均不一樣。

(4)產(chǎn)品的策略問題

一個企業(yè)的產(chǎn)品策略是戰(zhàn)術(shù)型還是戰(zhàn)略性，也直接影響產(chǎn)品的價格制定，如果該新產(chǎn)品只是一個戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品，企業(yè)追求一時利潤或銷量產(chǎn)品，價格就會“先高后低或高開低走”而作為戰(zhàn)略性產(chǎn)品，企業(yè)在產(chǎn)品價格上就會進(jìn)行充分設(shè)計，充分考慮多種綜合因素來定價。

(5)產(chǎn)品的特性問題

做為一個新產(chǎn)品其特性是獨創(chuàng)性，跟風(fēng)型還是替代型，定價方式也會有不同，如果是獨創(chuàng)性可表現(xiàn)在產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品功能，產(chǎn)品概念上的獨創(chuàng)則可采取高價位，如撇脂定價策略或成本定價法，而如果產(chǎn)品是替代型或跟風(fēng)型則就需要根據(jù)企業(yè)目標(biāo)來靈活訂價。

(6)產(chǎn)品的價格需求彈性問題

不同行業(yè)的不同產(chǎn)品，其價格需求彈性差異不同，產(chǎn)品？價方向也不同，一般對于價格需求彈性大的產(chǎn)品定價時會走低，而價彈需求彈性小的產(chǎn)品則會走高價，畢竟價格對銷售影響不大，多賺一分是一分。

(7)行業(yè)發(fā)展階段問題

一個新產(chǎn)品其產(chǎn)生在行業(yè)生命周期的的不同，企業(yè)對產(chǎn)品定價也會有不同對處于成熟期的行業(yè)來說價格透明度高，隨行就市定價是主要選擇，而對于處于行業(yè)成長期、發(fā)展期的冰品來說采取高價位來定價也是必然，對處于行業(yè)衰退期來講各種可能都會存在。

(8)市場環(huán)境狀況

此點與行業(yè)發(fā)展階段有很大關(guān)系，同屬一類型問題，但新產(chǎn)品定價企業(yè)需考慮。競爭者狀況；整體消費水平；消費習(xí)性；市場規(guī)模和容量；市場發(fā)展趨勢五個因素來對新產(chǎn)品進(jìn)行綜合評價制定價格。

(9)企業(yè)自身狀況

每個企業(yè)規(guī)模有大小、財務(wù)狀況不同、經(jīng)銷指標(biāo)不同，企業(yè)價值取向有不同，對于追求利潤型企業(yè)，高價格是企業(yè)選擇定價方向，而對于追市場份額的企業(yè)來講，中、低價格定位是企業(yè)定價方向，同時根據(jù)企業(yè)自身狀況需考慮，品牌；市場地位；推廣費用；渠道建設(shè)情況；產(chǎn)品的包裝；產(chǎn)品規(guī)格這幾個綜合因素來制訂價格。以上是企業(yè)新產(chǎn)品的定價牽涉到各方面，在這里羅列出九個考慮問題，也是任何一個企業(yè)給予新產(chǎn)品定價的考慮點，并大致提出定價的方向，在具體的實踐中，考慮方面會有取涉，但給企業(yè)新產(chǎn)品一個合適的價格是每個企業(yè)追求的目標(biāo)，做到合適很難，但著眼與細(xì)節(jié)因素的綜合分析，至少少了許多遺憾。

第二篇：定價策略

旅游景區(qū)要通過門票價格策略來吸引旅行社；旅游景區(qū)以緊密伙伴關(guān)系來鞏固旅行社的合作；旅游景區(qū)要以創(chuàng)新合作模式來發(fā)展與旅行社的關(guān)系

第一、產(chǎn)品決定產(chǎn)出

旅游景區(qū)產(chǎn)出的方式有兩種，一種是直銷，一種是分銷。

直銷，是指景區(qū)不通過中介機(jī)構(gòu)，直接面向終端消費者銷售自己的產(chǎn)品和服務(wù)。景區(qū)直銷的方式，主要有上門推銷、郵寄促銷、電話銷售、網(wǎng)上銷售、會議推廣以及設(shè)立駐外辦事處等等。

分銷，是指景區(qū)通過某種契約形式，將銷售任務(wù)委托給旅游經(jīng)銷商、代理商以及其他專業(yè)機(jī)構(gòu)去完成。分銷這種營銷模式，可以充分利用分銷渠道網(wǎng)絡(luò)化、專業(yè)化等特性，面向大眾旅游市場提供多樣化的旅游產(chǎn)品和服務(wù)。

1.三種產(chǎn)品決定三種關(guān)系

由于 景區(qū)產(chǎn)品的性質(zhì)和市場環(huán)境的不同，形成景區(qū)與旅行社的三種關(guān)系：

權(quán)威型產(chǎn)品：如故宮,對旅行社從不買帳,甚至導(dǎo)游也得買門票?；实劾腺拈_的店，難免店大欺客。

成功型產(chǎn)品：如玉龍雪山，共有八個景區(qū)，有的與旅行社合作很積極,有的比較積極,門票都有不同程度的優(yōu)惠;

創(chuàng)業(yè)型產(chǎn)品：如各種主題公園和新建景區(qū),態(tài)度都很積極，對旅行社的優(yōu)惠幅度很大；

故宮只此一家,又是頂級產(chǎn)品,不愁市場,愁的是節(jié)假日人太多放不下.游客要求去故宮,旅行社的線路里不得不帶故宮,否則游客就不找你.旅行社對故宮的市場開發(fā)作用不大.玉龍雪山雖然也是頂級旅游產(chǎn)品,但玉龍雪山很大,分為八個景區(qū),景區(qū)之間有競爭,景區(qū)對旅行社依賴程度就越高。

各種創(chuàng)業(yè)型景區(qū),全國許多地方都有,品牌還沒有豎起來,旅行社推銷能起很大作用,所以旅行社到這里最吃香,可以拿到較低折扣的門票.2.旅行社是經(jīng)銷商

景區(qū)產(chǎn)品以何種方式銷,取決于景區(qū)產(chǎn)品的品質(zhì),知名度,取決于景區(qū)的區(qū)位交通條件,取決于生產(chǎn)商的思路和市場操作能力等.景區(qū)產(chǎn)品要賣出去，可以經(jīng)過經(jīng)銷商，也可以不經(jīng)過經(jīng)銷商,有的可以依賴經(jīng)銷商,有的可以不依賴經(jīng)銷商.旅行社是旅游產(chǎn)品的經(jīng)銷商,旅行社的店里買的商品有:(1)景區(qū)，(2)包括景區(qū)在內(nèi)的“旅游目的地”，(3)到達(dá)景區(qū)/旅游目的地過程中的一系列的吃住行游等要素的組合，(4)或?qū)⒔M合內(nèi)容拆成“零部件”賣的單項產(chǎn)品,如機(jī)票賓館導(dǎo)游服務(wù)等.經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品,有的產(chǎn)品需要預(yù)付款,有的是售后結(jié)算,有的即使售后結(jié)算經(jīng)銷商也不賣,因為貨物占用貨架子也是有成本的.賣什么,以何種形式賣,取決于產(chǎn)品好賣不好賣,掙錢不掙錢.知道了旅行社是干什么的,知道了人們在什么情況下找旅行社,就知道如何和旅行社打交道了.什么樣的景區(qū)要依靠旅行社？

如下幾種景區(qū),可以依靠旅行社開發(fā)客源市場:

(1)創(chuàng)業(yè)型景區(qū)，尚未形成市場號召力

(2)沒有市場操作能力的，沒有資金開發(fā)市場的;

(3)在同一區(qū)域內(nèi)有若干家同類型景區(qū);

(4)處于長線旅游線上的“借勢型”景區(qū)(著名景區(qū)附近的小景點.不具備獨自吸引客源能力).通門票讓利給旅行社,讓旅行社帶來客源.距客源城市近,以散客為主的旅游景區(qū),旅行社發(fā)揮不了太大作用.但也要給旅行社適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠,并維護(hù)好相互的關(guān)系,它畢竟是你的客戶.廣告宣傳,最好還是自己做.(4)景區(qū)與旅行社的關(guān)系與時俱進(jìn)

在景區(qū)的不同發(fā)展階段,對旅行社的依存度也會有所變化.以熊大尋策劃機(jī)構(gòu)策劃的中國福地姚安的光祿古鎮(zhèn)為例,前幾年,客源主要來自是周邊的昆明楚雄,客源市場的半徑大概200多公里, 隨著家庭轎車的普及散客占的比例較大,景區(qū)對旅行社的依存度只有20%上下.但是,在周邊客源市場團(tuán)隊比例下降的同時,隨著姚安光祿古鎮(zhèn)逐漸變成“知名景區(qū)”,客源市場范圍不斷擴(kuò)大,半徑達(dá)到700公里以上,遠(yuǎn)距離旅游的主要形式是參團(tuán)旅游,光祿古鎮(zhèn)的團(tuán)隊比例也就不斷上升,達(dá)到了30%以上下.2002年4月，武侯祠發(fā)出通知，若旅行社組織的旅行團(tuán)不請館方的專業(yè)講解員，就不能享受團(tuán)體票的優(yōu)惠價格。此舉一出，給成都旅游業(yè)帶來了非同小可的震撼。此后數(shù)月，近2/3的赴成都旅游團(tuán)取消了武侯祠的行程。

按常理，如果一個景區(qū)被當(dāng)?shù)囟鄶?shù)旅行社封殺，其經(jīng)營必定大受影響，但武侯祠認(rèn)為：武侯祠的客源結(jié)構(gòu)以散客為主，團(tuán)隊游客僅占總數(shù)的1/4，即使團(tuán)隊不來，不少游客也會慕名前往。在該事件中，媒體對旅行社引導(dǎo)旅游消費的作用夸大其詞，而忽視了旅游主體——游客的主導(dǎo)性。只要景區(qū)有足夠的權(quán)威性和強(qiáng)大的品牌，“酒香不怕巷子深”，即使沒有旅行社的組織，游客一樣會來。

但是客觀來看，旅行社的抵制正讓一筆可觀的收入從武侯祠眼邊溜走。有專家估計，前往成都的海外旅游者中約50%和國內(nèi)旅游者中約20%，都需要通過旅行社才能來到武侯祠參觀游覽，因此要算出這筆潛在收入是多少，并不難。

何況旅行社對于景區(qū)的意義，決不僅止于團(tuán)隊對門票的貢獻(xiàn)，旅行社將景區(qū)景點列入行程并在營銷過程中通過廣告等手段大力推廣，景區(qū)景點因此得到的宣傳效應(yīng)、品牌效益是顯而易見的。從某種意義上講，景區(qū)景點在旅游行程中的位置是與其在同業(yè)中的地位密切相關(guān)的。旅行社日復(fù)一日在媒體上投放的包含景區(qū)景點的線路廣告，不僅為參團(tuán)旅游者提供了選擇，也在很大程度上影響了散客旅游出行的動向。

熊大尋策劃機(jī)構(gòu)認(rèn)為：旅游景區(qū)自己做品牌和直銷相當(dāng)于推力，旅行社的作用是拉力，最好的方式是推拉結(jié)合，過分依賴景區(qū)自身或旅行社都不可取，隨著家用轎車的普及，中國旅游市場上自駕游和團(tuán)隊游的比例已各占50%，并且這種趨勢還在擴(kuò)大。隨著自駕游的趨勢和旅游業(yè)競爭的加劇，旅游景區(qū)更要加大自身品牌宣傳和直銷力度。

第二、門票決定門檻

1、旅游景區(qū)的三種價格策略

旅游景區(qū)剛進(jìn)入市場，產(chǎn)品形式較為單一，價格策略的重要性，常被經(jīng)營者所忽視。許多景區(qū)的投資人大多是初入旅游行業(yè)，從其他行業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)而來，對于旅游行業(yè)的市場規(guī)律缺乏深刻認(rèn)知，結(jié)果，往往因為價格策略運用不當(dāng)，導(dǎo)致項目失敗。

旅游景區(qū)的價格體系分為三種：掛牌價、社會團(tuán)體價和旅游團(tuán)隊價。掛牌價，主要針對旅游散客。掛牌價不宜輕易變更，應(yīng)保持穩(wěn)定性和連續(xù)性。有些新建景區(qū)，喜歡在廣告中頻頻推出大幅度票價優(yōu)惠，這樣很容易導(dǎo)致整個價格體系的紊亂，對于景區(qū)市場營銷十分不利。此外，還有部分景區(qū)錯誤地認(rèn)為門票反正是可以隨意印制的，因而到處濫發(fā)贈券。事實上，贈券發(fā)得過多過濫，會使景區(qū)的品牌價值迅速貶值。

社會團(tuán)體價，分為兩種情況：一是旅游散客相伴出行的人數(shù)較多，到了景區(qū)票房購票時，臨時希望獲得一定的折扣價格；二是景區(qū)營銷人員針對大型企業(yè)進(jìn)行促銷，由于企業(yè)旅游團(tuán)體的總量較大，因而提出折扣要求。對于這兩種情況，處理方法應(yīng)既堅持原則，又保持彈性。所謂堅持原則，就是社會團(tuán)體的優(yōu)惠價格，在通常情況下不得低于景區(qū)給予旅行社的折扣上限。保持彈性，就是經(jīng)營者應(yīng)在既定框架內(nèi)給予營銷人員和票房人員一定的價格自主權(quán)，以便快速處理團(tuán)體消費者的折扣要求，從而最大限度地避免游客不滿和客源流失。

旅游團(tuán)隊價，主要針對旅行社和旅游經(jīng)銷商。在景區(qū)的價格策略中，這是最重要也最難把握的環(huán)節(jié)。也分為兩種情況：一是旅行社數(shù)量眾多且渠道扁平，旅行社的規(guī)模有大有小，市場影響力有強(qiáng)有弱。有的旅行社彼此之間還存在強(qiáng)烈的相互競爭關(guān)系。這樣，景區(qū)在跟旅游經(jīng)銷商合作時，對于價格折扣的處理，常會感到無所適從。二是景區(qū)的旅游經(jīng)銷商不僅包括旅行社，一些旅游定點餐廳、旅游購物店以及本地的賓館飯店，手里也掌握著大量客源，會向景區(qū)提出價格折扣要求。

針對這種情況，景區(qū)對于團(tuán)隊價的處理，應(yīng)該把握好兩個原則：

第一，價格優(yōu)惠應(yīng)以旅游經(jīng)銷商對景區(qū)的實際貢獻(xiàn)大小為標(biāo)準(zhǔn)。旅行社規(guī)模大，并不意味著它為景區(qū)輸送的游客就一定多。旅行社規(guī)模小，也不等于它實際掌握的客源就一定少。事實上，許多不起眼的中小旅行社和賓館飯店，為景區(qū)實際輸送的客源，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過知名的大型旅行社。而且，他們一般不會提出不合情理的苛刻要求，是景區(qū)值得與之長期合作的良好伙伴。

第二，對旅游經(jīng)銷商的回報方式應(yīng)該多元化。當(dāng)旅游經(jīng)銷商對景區(qū)的貢獻(xiàn)很大，比如客源數(shù)量每年大幅度遞增，景區(qū)如果不給予更多的價格優(yōu)惠，可能導(dǎo)致經(jīng)銷商的不滿；如果每年給予新的價格優(yōu)惠，又會使景區(qū)價格持續(xù)向下波動，最終導(dǎo)致價格體系失去平衡。解決這一問題的最好辦法，是采取多種形式和手段，對旅游經(jīng)銷商主動進(jìn)行“多元回報”。比如，在價格優(yōu)惠之外，再給旅游經(jīng)銷商一定數(shù)額的廣告費用；在年終對旅游經(jīng)銷商給以特別獎勵；支持旅游經(jīng)銷商的企業(yè)公關(guān)活動等等。而無論旅游經(jīng)銷商的客流量多么大，景區(qū)的價格底線都不應(yīng)輕易突破。這樣，才能維持景區(qū)價格體系的穩(wěn)定。

2、旅游景區(qū)的價格組合

大型景區(qū)發(fā)展到一定階段，有可能形成多個產(chǎn)品序列，價格也會呈現(xiàn)復(fù)合型的組合特征。隨之也會出現(xiàn)一些問題。比如，景區(qū)的系列產(chǎn)品如果具有同質(zhì)化的傾向，消費者會認(rèn)為沒有必要游覽所有景區(qū)。同時，景點過多還會導(dǎo)致游覽時間太長，不利于旅行社的線路行程安排；而景區(qū)的系列產(chǎn)品如果差異較大，分別指向不同的細(xì)分市場和目標(biāo)人群，又會加大營銷資源的分配難度，造成景區(qū)內(nèi)部的協(xié)調(diào)問題。這就需要采取價格組合策略：

1、價格競比的合理性。

景區(qū)的系列產(chǎn)品，進(jìn)入市場有早有晚，產(chǎn)品質(zhì)量有高有低，每個景區(qū)的價格也不盡相同。這樣，景區(qū)之間就會形成價格競比。價格競比對潛在市場具有較強(qiáng)的心理暗示作用，會對消費者的購買決策行為產(chǎn)生影響。當(dāng)消費者面對一組產(chǎn)品時，常會通過價格來區(qū)分產(chǎn)品品質(zhì)。比如，某景區(qū)價格特別高，消費者會認(rèn)為該景區(qū)的品質(zhì)也較好。于是出現(xiàn)兩種情況，一是決定購買；二是選擇放棄。但是，無論消費者如何選擇，都不會影響他對景區(qū)產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)知。相反，如果景區(qū)系列產(chǎn)品的價格“一刀切”，消費者就會難以識別景區(qū)之間的質(zhì)量差異。這樣，消費者的購買決定就會帶有較大的隨機(jī)性。如果剛好選擇了其中質(zhì)量最差的景區(qū)產(chǎn)品，就會嚴(yán)重影響消費者對于景區(qū)的品牌印象。因此，景區(qū)應(yīng)遵循合理性原則，按照景區(qū)內(nèi)在價值的差異，妥善處理景區(qū)之間的價格競比。

景區(qū)系列產(chǎn)品的價格競比，對團(tuán)隊市場的導(dǎo)向作用更加明顯。比如，某景區(qū)品質(zhì)很好，價格也高，但是旅游經(jīng)銷商不能獲得滿意的折扣，那么，團(tuán)隊仍有可能流向品質(zhì)較差而折扣較大的其他景區(qū)，從而既影響景區(qū)的品牌形象，又影響景區(qū)的預(yù)期收入。

2、相對差價的持續(xù)性

景區(qū)給予經(jīng)銷商何種價格折扣，對團(tuán)隊市場會產(chǎn)生重要影響。而價格折扣的關(guān)鍵要素是“差價”。一是“絕對差價”，就是指旅游經(jīng)銷商實際獲得的差價額。二是“相對差價”，就是指經(jīng)銷商對于差價額的心理感受?！跋鄬Σ顑r”主要來源于比較。比如，旅游經(jīng)銷商對同一景區(qū)的不同產(chǎn)品和產(chǎn)品組合的差價比較、對不同景區(qū)之間的差價比較、對同行所獲得折扣的差價比較，等等。

“相對差價”是價格策略的核心。其作用于市場的過程及其作用機(jī)理，十分微妙。沒有兩分錢改變不了的忠誠度！有時候，小小一塊錢的“相對差價”，就足以顛覆市場。但是，“相對差價”如果運用不當(dāng)，甚至被景區(qū)經(jīng)營者完全漠視，也會導(dǎo)致旅游經(jīng)銷商的強(qiáng)烈不滿，使景區(qū)的團(tuán)隊市場蒙受重大損失。周莊景區(qū)幾年前在漲價過程中的主要失誤，其實并不在于漲價本身，而是沒有處理好“相對差價”這一核心問題。假如當(dāng)時采用“只漲散客、不漲團(tuán)隊”的價格策略，那么，旅游經(jīng)銷商獲得的“相對差價”就能大幅提高，非但不可能出現(xiàn)集體封殺的局面，而且旅游經(jīng)銷商還會加大市場推廣力度，使周莊景區(qū)最終取得散客和團(tuán)隊同步增長的市場成功。

“相對差價”的市場運用技巧，關(guān)鍵是要把握好“持續(xù)性原則”。景區(qū)的價格可能有漲有跌，景區(qū)給旅游經(jīng)銷商的折扣也會有高有低。這些都是很正常的事情。但是，無論什么情況，“相對差價”都應(yīng)保持連續(xù)穩(wěn)定。景區(qū)在價格方面的任何調(diào)整，不能讓旅游經(jīng)銷商產(chǎn)生不良的心理感受。有時候，折扣差價的細(xì)微變化，意味著景區(qū)對旅游經(jīng)銷商的行業(yè)地位的某種態(tài)度。

很容易引起對方猜疑，從而影響彼此合作的誠意和信心。這一點，在景區(qū)內(nèi)部出現(xiàn)重大人事變動時，尤其需要注意。

3、浮動價格的靈活性

景區(qū)營銷人員會根據(jù)不同季節(jié)、不同地區(qū)、不同節(jié)慶和不同團(tuán)隊，推出各種臨時性的價格優(yōu)惠。這樣，景區(qū)無論掛牌價、社會團(tuán)體價還是團(tuán)隊價，在既有基準(zhǔn)價的基礎(chǔ)上，難免會有一定的浮動幅度，出現(xiàn)各種季節(jié)差價、地區(qū)差價和批零差價。對于這些臨時性的價格浮動，景區(qū)應(yīng)靈活處理。

主要是因為三個方面的考慮。一是應(yīng)對競爭的需要。當(dāng)競爭對手面向市場推出各種價格優(yōu)惠措施時，如果景區(qū)不能及時做出反應(yīng)，有可能導(dǎo)致客源的流失；二是維系客戶關(guān)系的需要。景區(qū)營銷工作是跟人打交道，應(yīng)該富有人情味，不能機(jī)械刻板。有時候，運用臨時性的價格優(yōu)惠措施，給景區(qū)的合作伙伴一些意外之喜，也是一件令人愉快的事；三是增加收入的需要。旅游市場的消費行為特征，具有某種隨機(jī)性和偶然性。比如，商務(wù)散客的旅游行程，可能跟公務(wù)處理情況以及心情和天氣這些偶然因素有關(guān)。而團(tuán)隊行程也可能根據(jù)客人要求而臨時增加景點。要抓住這些看似偶然的市場機(jī)會，價格政策就必須保持靈活性。

需要注意的，短期的價格優(yōu)惠措施，不能變成長期的價格政策。短期優(yōu)惠是景區(qū)對市場的一種主動回報，可收可放，進(jìn)退自如；而價格政策則是景區(qū)對市場做出的鄭重承諾，不能隨意變更。一些營銷人員看到短期價格優(yōu)惠帶來了較大的團(tuán)隊量，于是心為所動，輕易地向旅游經(jīng)銷商做出長期價格承諾。結(jié)果，當(dāng)旅游經(jīng)銷商全年的團(tuán)隊量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以達(dá)到預(yù)期數(shù)量時，營銷人員便陷入進(jìn)退兩難的尷尬境地。從維護(hù)價格體系平衡的角度，已經(jīng)承諾的長期優(yōu)惠政策必須收回。但是真的這樣做，又會導(dǎo)致景區(qū)和旅游經(jīng)銷商的關(guān)系破裂。第三、互助決定互利

隨著經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展和社會分工進(jìn)一步細(xì)化，可以完全不經(jīng)任何中間商直接向顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)的行業(yè)或企業(yè)，已經(jīng)寥寥無幾。

絕大多數(shù)產(chǎn)品和服務(wù)在到達(dá)最終顧客手中前，都必須經(jīng)過一至數(shù)道中間商之手。他們一手進(jìn)貨，一手賣貨，買了賣，再買再賣，是產(chǎn)品生產(chǎn)廠商與最終顧客溝通的重要渠道?？梢哉f，中間商是生產(chǎn)力高度發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物。旅游業(yè)當(dāng)然也不例外。我們無法想象，沒有旅行社的旅游業(yè)會是怎樣？沒有旅行社輸入客源的景區(qū)景點又將蒙受多大的損失？更難想象，有哪個成功景區(qū)可以漠視旅行社的存在？ 三崎公司的“三贏”經(jīng)典案例

生產(chǎn)商與經(jīng)銷商關(guān)系處理上有一個生動的實例。日本川崎摩托車公司在美國擁有由1500家經(jīng)銷商組成的營銷網(wǎng)絡(luò)。除摩托車整車及零部件外，這些經(jīng)銷商同時出售相關(guān)產(chǎn)品，如頭盔、茄克衫等。耐人尋味的是，大部分經(jīng)銷商對相關(guān)產(chǎn)品是既愛又恨，愛是因為這些產(chǎn)品利潤高，恨則因為它們給商店帶來倉儲管理的問題。試想，由于顧客身材、愛好各不相同，在仔細(xì)分析了市場狀況后，川崎公司想經(jīng)銷商之所想，專門開發(fā)了頭盔、茄克衫等相關(guān)產(chǎn)品的網(wǎng)上訂購系統(tǒng)，供顧客直接向公司訂購。公司在收到訂單后，直接處理，通過郵寄方式為顧客送貨。有人會認(rèn)為，川崎的機(jī)會來了，可以繞開經(jīng)銷商直接賺取利潤。但川崎表現(xiàn)出高人一籌的謀略———他們要求顧客在訂購時必須說出一家經(jīng)銷商的名字，并向這家經(jīng)銷商支付批發(fā)與零售差價的60%，作為對經(jīng)銷商向顧客推銷產(chǎn)品的回報。

川崎公司沒有把中間商甩開，而是以慷慨的回報激勵他們向顧客推銷相關(guān)產(chǎn)品；川崎公司也沒有借此渠道向顧客直接出售摩托車，如果這樣做，勢必引起中間商的強(qiáng)烈不滿，顧客也會因為缺少中間商的幫助，而不能獲取相關(guān)信息，不知道哪款摩托車最適合自己。結(jié)局是“三敗俱傷”：川崎公司的產(chǎn)品賣不出去，中間商做不成生意，顧客也買不到自己中意的摩托車及其相關(guān)產(chǎn)品。

很聰明，川崎公司創(chuàng)造了“三贏”的經(jīng)典案例：顧客不需要為尋找一件自己中意的茄克衫而奔波于各家銷售店；中間商輕而易舉地賺取了一筆可觀的利潤，不再為倉儲發(fā)愁；川崎公司既贏得了顧客和中間商的忠誠，又售出了利潤可觀的商品，可謂一箭雙雕。

多少游客魂牽夢繞的麗江、大理、九寨溝，對游客有很強(qiáng)的吸引力，但即便如此，他們也積極與旅行社合作，拓寬銷售渠道，進(jìn)一步開拓市場。近些年，自助游日漸流行，由于散客消費水平高，不少景區(qū)都十分看好這塊新興市場。有了新的利潤增長點，可喜可賀，但也要強(qiáng)調(diào)的是，景區(qū)方面也不能顧此失彼，越是在旅游經(jīng)濟(jì)繁榮的時候，景區(qū)與旅行社越應(yīng)該表現(xiàn)出唇齒相依的關(guān)系。雙方應(yīng)精誠合作，發(fā)揮各自優(yōu)勢，擰成合力，挖掘資源，提高產(chǎn)品品位，滿足日益多樣化的游客需求，以求最大限度地擴(kuò)大市場份額。

也有一些融資能力強(qiáng)、頗有遠(yuǎn)見的旅行社不甘心永遠(yuǎn)做中間商的角色，開始介入景區(qū)景點的經(jīng)營，逐步實現(xiàn)由“經(jīng)銷商”到“生產(chǎn)商”的角色轉(zhuǎn)變。2002年初，天津方舟旅行社買斷了屯溪老街、新安江30年的經(jīng)營權(quán)，開創(chuàng)了旅行社控股景區(qū)之先河。此舉突破了傳統(tǒng)的旅游框架，旅行社不再只打“服務(wù)品牌”，也開始打出“資源品牌”，意欲控制最根本的旅游產(chǎn)品。總而言之，景區(qū)景點和旅行社是旅游業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)和產(chǎn)業(yè)支柱，缺一不可，雙方應(yīng)建立唇齒相依的合作關(guān)系。

景區(qū)營銷管理的一個重要工作，就是妥善處理好景區(qū)和旅行社之間的相互關(guān)系。二者關(guān)系平時表現(xiàn)更多的是景區(qū)和旅行社之間的相互抱怨。

景區(qū)管理者抱怨旅行社殺價太狠，只管自己賺錢，不顧景區(qū)死活。但是，又不敢得罪旅行社，因為旅行社手里握著團(tuán)隊。所以，熊大尋策劃機(jī)構(gòu)認(rèn)為景區(qū)營銷管理的關(guān)鍵是要和旅

力求在思想上跟旅行社達(dá)成一種高度一致，形成一種利益趨同。這樣的合作，才會有一個比較高的起點，才會比較長久。主要從以下三方面入手：

一是感情聯(lián)絡(luò)，常來常往

熊大尋策劃機(jī)構(gòu)建議景區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該對所轄片區(qū)的每一個簽約旅行社，一年當(dāng)中必須至少登門拜訪一次。對于那些聯(lián)系密切的旅行社，要多次的、反復(fù)的上門拜訪。許多景區(qū)的簽約旅行社超過成百上千家。而且分布在幾十個城市。對于這么多的簽約旅行社逐一登門拜訪，是一個不小的工作量。但是，這個工作必須做，非做不可。旅行社作為景區(qū)的旅游產(chǎn)品分銷商，每天為景區(qū)輸送成千上萬的游客，你卻不知道別人在想什么，別人在干什么，別人到底有什么困難和要求，甚至連別人長什么模樣，別人家的大門朝哪邊開都不知道，怎么還談得上服務(wù)呢？

我們的營銷工作應(yīng)該從被動地依賴旅行社分銷我們的旅游產(chǎn)品，變成主動地幫助旅游社解決問題。

二是戰(zhàn)略合作，互幫互助

作為景區(qū)的營銷管理者，我們就必須認(rèn)真研究旅游經(jīng)銷商的運營模式、盈利模式。必須真心實意地幫助旅行社賺錢，不斷地賺更多的錢。只有如此，景區(qū)才能獲得旅行社的長久支持。景區(qū)要長期搞定旅行社，就應(yīng)該為所有的簽約旅游社，千方百計地、盡其所能地提供全方位的增值服務(wù)。

旅行社真正的核心競爭力到底是什么？旅行社是依靠什么賺錢？就是“線路”?！熬€路”并不是一個虛的東西，而是旅行社面向終端消費者的一個有形產(chǎn)品。一個旅行社有獨一無二的“獨家線路”，說明這家旅行社整合社會資源的能力非常強(qiáng)，市場感覺敏銳，眼光獨到。大家不妨看一下，在旅游行業(yè)里面凡是有重大市場影響力的旅行社，在線路開發(fā)方面，都是很厲害的。而且，他們總是有辦法把線路牢牢地控制在自己手里。

因此，我覺得旅行社的身份應(yīng)該是雙重的。對于上游的景區(qū)來說，旅行社是渠道，是分銷商；對于下游的終端消費者來說，旅行社又是產(chǎn)品制造商。這個產(chǎn)品，就是“線路”。

戰(zhàn)略層面的合作，對于旅行社有什么好處呢？最現(xiàn)實的好處，就是旅行社可以借力于景區(qū)的綜合資源，鞏固自己的行業(yè)地位。你有好的“線路”在手，在資源整合方面也比較強(qiáng)勢，但是，旅行社在旅游環(huán)節(jié)中所處的客觀位置，決定了你始終面對著一個多頭擠壓的局面。你的上家是資源占優(yōu)的景區(qū)，你的下家是精明挑剔的游客，你的左右是虎視眈眈的同行，競爭態(tài)勢并不是十分有利的。所以，做旅行社這一行的朋友，幾乎人人喊累。

所以，景區(qū)要充分體諒旅行社，要保持這樣的服務(wù)觀念：旅行社的事，就是我們的事。你跟我們景區(qū)簽訂了一紙門票合作協(xié)議，就意味著我們多了一份責(zé)任。你只要來到我這個城市，你就進(jìn)入了我們的服務(wù)范圍。無論你走不走我們景區(qū)，只要你有任何困難跟我們提出，只有站在戰(zhàn)略的高度開展對旅行社的伙伴式服務(wù)，才能爭取到景區(qū)的長治久安。第四、創(chuàng)新決定創(chuàng)益

近些年，在旅游景區(qū)與旅行社的共同探索下，出現(xiàn)了八種具有互動合作營銷新模式。

1、合資式。2002年由峨眉山與廣之旅合資成立的旅行社。峨眉山此舉，主要是看中了廣之旅的品牌優(yōu)勢、強(qiáng)大的旅游網(wǎng)絡(luò)和可觀的經(jīng)濟(jì)實力，以資本為紐帶，目的是實現(xiàn)旅游目的地與旅游，客源地的有效對接。

2、專賣式。峨眉山提出“峨眉山旅游全國專賣”的思路。峨眉山旅游專賣店，作為一個“1+N”的廣度命題，以互惠互利為前提，在峨眉山的營銷戰(zhàn)略中急速展開。旅游專賣店模式可以實現(xiàn)風(fēng)景區(qū)與旅行社互相借力，相得益彰。

3、專營式。湖北神龍架和廣東國旅假期合作開創(chuàng)了線路專營新模式。廣東國旅假期以1200萬元巨資買斷神農(nóng)架未來兩年在廣東的線路專營權(quán)，搶得全國第一條旅游線路專營權(quán)，業(yè)內(nèi)很多人士將其稱為“買斷”行動。

根據(jù)協(xié)議，這筆資金中有200萬元用于對神農(nóng)架進(jìn)行包裝、宣傳、推廣；另1000萬元用于買下廣州至湖北宜昌雙程航空機(jī)位。作為投桃報李之舉，湖北神農(nóng)架林區(qū)政府將通過對酒店、地接社和景區(qū)的有力協(xié)調(diào)，使國旅假期在神農(nóng)架旅游線路的經(jīng)營上獨家享有景區(qū)、酒店、餐廳、車隊和機(jī)票的最優(yōu)惠價格，保障國旅假期巨額投入的商業(yè)利益。“線路專營”也意味著，如果廣東省內(nèi)其他旅行社組團(tuán)游覽神農(nóng)架，要由國旅假期統(tǒng)一批發(fā)，否則不享有以上優(yōu)惠條件。

協(xié)議簽訂后，由他們獨家推出的5條神農(nóng)架 旅游線路，在沿線相關(guān)企業(yè)的緊密配合下，價格分別比專營前降了600至1000元左右。無疑，這對錢，而享受到更高水平的服務(wù)。

廣東國旅在合作中占有比較主動的地位，他們承擔(dān)著神龍架景區(qū)在廣東的品牌宣傳、市場推廣等工作，而在特許經(jīng)營中，品牌持有者負(fù)責(zé)品牌宣傳和市場推廣，并管理和監(jiān)督加盟店的經(jīng)營。特許經(jīng)營一般都具有排他性，即在某個區(qū)域內(nèi)只有一家加盟店，以此維護(hù)加盟店的市場收益，比如特定區(qū)域內(nèi)只會有一家柯達(dá)彩擴(kuò)店和麥當(dāng)勞。

因而，專營決不是壟斷。合作之初，廣東國旅假期就強(qiáng)調(diào)，國旅假期其實并不是最大的受益者，最大的贏家是景區(qū)。他們獲得了旅行社承諾的穩(wěn)定客源，有效的宣傳促銷得到保障。同時此番媒體炒作的熱浪還會產(chǎn)生綿長而廣泛的影響——不僅僅是協(xié)議約定的兩年，也不僅僅在協(xié)議發(fā)生作用的廣東。

神農(nóng)架方面也坦承，對客源市場把握不準(zhǔn)，沒有采取有效手段進(jìn)行市場化運作，是他們的不足之處，而廣東國旅假期承擔(dān)起了他們自己心有余而力不足的任務(wù)。

此模式有三大優(yōu)點：第一、有利保護(hù)了旅游線路開發(fā)人的權(quán)益；第二、有助于景區(qū)迅速打開市場；第三、有利于建立旅行社垂直分工體系，增強(qiáng)旅行社的整體競爭能力。

4、招徠地接式。廣東南湖國旅西部假期在2003年1月成為四川世界遺產(chǎn)聯(lián)盟總代理九寨溝網(wǎng)絡(luò)國際旅游有限責(zé)任公司、四姑娘山、西嶺雪山授權(quán)的“廣東地區(qū)唯一一級授權(quán)經(jīng)銷商”，建立廣州游客招徠網(wǎng)絡(luò)。西部假期同時在四川、云南建立了強(qiáng)大的接待基地。

不過，九寨溝網(wǎng)絡(luò)國旅公司表示同樣歡迎與廣東其他旅行社合作，只是西部假期會獲得更優(yōu)厚的待遇，也就是說，西部假期在四川旅游旺季的經(jīng)營將更有保障。

“招徠+地接”的方式是否可行?“西部假期”當(dāng)時表示，對這個銷售網(wǎng)絡(luò)充滿信心，“西部假期”的下一步將在廣東范圍內(nèi)網(wǎng)絡(luò)一定數(shù)量的渠道商，并推出更多的四J1i旅游個性化產(chǎn)品，加強(qiáng)商務(wù)旅游、休閑旅游的投入，實現(xiàn)以專業(yè)化、規(guī)模化、網(wǎng)絡(luò)化占據(jù)一方市場。

最新的反饋信息表明，雙方合作進(jìn)展頗有成就，西部假期在四川旅游市場已據(jù)此取得極大成功，并把這種模式復(fù)制到了西部其他省區(qū)。

5、團(tuán)體采購式。2004年初，無錫康輝牽頭、無錫中旅、國旅等參加的“快樂假期”聯(lián)合體，對無錫周邊短線游景區(qū)進(jìn)行了集體采購；長三角旅游聯(lián)合體又對九華山、烏鎮(zhèn)等景區(qū)進(jìn)行了集體采購。景區(qū)由此得到客源保證，旅行社得到價格優(yōu)惠，得以降低成本、保證利潤、擴(kuò)大招徠規(guī)模。

6、特種合作式。2003年08月，重慶商通旅游公司與西嶺雪山旅游開發(fā)公司共同舉辦了“自駕之旅”活動，在自駕游市場開創(chuàng)了旅行社與景區(qū)合作的先河。據(jù)介紹，在普通的自駕游中，景區(qū)只負(fù)責(zé)門票銷售，與接待普通旅游者并無不同。但參與組織自駕游后，景區(qū)就成了整個活動的一員，在場地使用和活動組織上提供方便。聯(lián)手景區(qū)并沒拉開與普通自駕游的價格差距，但主辦方稱每次活動都將在活動安排及獎品方面給自駕族帶來實惠。比如，此次“自駕之旅”活動，主辦雙方特別組織了篝火晚會等互動性較強(qiáng)的節(jié)目，而且提供了全額返還現(xiàn)金、美容金卡、景區(qū)門票等獎品。旅行社負(fù)責(zé)人稱，與短期的利潤相比，公司看中的是自駕游巨大的增長潛力。

7、一站式。這是深圳一家旅游策劃公司創(chuàng)立的模式。該公司策劃組建了深圳及周邊地區(qū)“一站式”營銷組團(tuán)推廣聯(lián)盟，可以為某一個旅游目的地提供一整套從產(chǎn)品設(shè)計、批零組合、大交通整合、強(qiáng)勢媒體推廣等服務(wù)，以此啟動目的地景區(qū)在深圳這個最活躍客源地市場的營銷。

8、搭臺式。2003年11月，福建三明盛世桃源三日游首發(fā)團(tuán)拉開了旅行社聯(lián)合體與景區(qū)聯(lián)合體共同推出三明盛世桃源旅游精品線路的帷幕。在這場聯(lián)合中，最引入關(guān)注的就是政府積極牽頭，協(xié)調(diào)配合，主動參與并協(xié)助企業(yè)運作。三明市政府和旅游局，對雙方合作過程中產(chǎn)生的意見分歧和存在的問題做了許多實質(zhì)性的工作：一是組織召開旅行社與景區(qū)負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)會，引導(dǎo)雙方就市場宣傳促銷、旅行社對游客報價、景區(qū)門票價格優(yōu)惠、線路景點選擇、廣告投入總量及費用分?jǐn)偙壤葐栴}進(jìn)行磋商，力求互惠互利；二是邀請6家旅行社、4家景區(qū)負(fù)責(zé)人和中國旅游報、省電視臺等7家新聞媒體記者對推出的線路進(jìn)行聯(lián)合考察，對發(fā)現(xiàn)的問題集思廣益協(xié)力解決；三是市政府分管副市長親自主持召開沙縣、永安、三元區(qū)政府分管領(lǐng)導(dǎo)和市公安、交通、鐵路、衛(wèi)生、旅游等相關(guān)部門負(fù)責(zé)人會議，就整條線路中每個具體環(huán)節(jié)精心部署，確保優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓旅行社、景區(qū)、游客放心。這8種營銷模式中，景區(qū)專賣、線路專營、“招徠+地接”，三者既有共同點也有不同點。共同之處在于，合作旅

行社將享有景區(qū)賦予的優(yōu)先權(quán)和優(yōu)惠價格，游客也能享受到更高水平的服務(wù)，而且促進(jìn)了旅行社行業(yè)垂直分工體系的建立。

不同之處在于：景區(qū)專賣模式中，景區(qū)會直接參與專賣店的建設(shè)，負(fù)責(zé)品牌推廣，但并不排斥其他旅行社經(jīng)營同類產(chǎn)品；線路專營模式中，旅行社承擔(dān)的責(zé)任與風(fēng)險更大，不僅要負(fù)責(zé)景區(qū)在當(dāng)?shù)厥袌龅男麄鬟€要投人巨資購買航線，但具有特許經(jīng)營似的排他性；“招徠+地接”是景區(qū)產(chǎn)品批發(fā)商與代理商之間的合作，我們可將其稱之為同行間的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

這些模式無論成與敗，可貴之處在于他們敢于去嘗試，并從中積累經(jīng)驗和教訓(xùn)，勝不驕敗不餒。變革之路不可能平坦順暢，磕磕碰碰在所難免，關(guān)鍵在于我們要堅定信心，并時刻關(guān)注市場動態(tài)，不斷創(chuàng)新營銷模式，廣開營銷渠道，敢于領(lǐng)跑市場，為成功奠定堅實的基礎(chǔ)。

因此，我們倡導(dǎo)合作必須務(wù)實，雙方要建立實質(zhì)性的合作關(guān)系，只有這樣，才能實現(xiàn)品牌共創(chuàng)、互動雙贏。

第三篇：2014最新商場租金定價策略與測算方法

商場租金定價策略與測算方法

一、如何做好租金價格定位？

1、商業(yè)項目的三種租金方式 商業(yè)項目的租金方式主要分為純租金、純扣點以及租金加扣點這三種形式。

一個商業(yè)項目的經(jīng)營能否成功，經(jīng)營壽命能否持久，在很大程度上都取決于租金方式的選擇。在各行各業(yè)的商業(yè)業(yè)態(tài)上，對于不同的業(yè)態(tài)在租金方式的選取方面也存在著很大的差異，例如：服裝類業(yè)態(tài)在運營方式上存在純租金、純扣點、租金加扣點的這三種形式；而生活服務(wù)、娛樂休閑類則采用純租金的租金方式。因此，不同的業(yè)態(tài)商戶會選取不同的租金方式，而不同的租金方式也適合不同的商業(yè)業(yè)態(tài)。

不同業(yè)態(tài)對于運營方式有不同的偏好。即使是同一個業(yè)態(tài)，不同的品牌也會根據(jù)自身的發(fā)展水平制定不同的運營制度，從而使品牌可以擴(kuò)大市場份額，提升知名度，獲得更多的利潤。

2、如何進(jìn)行租金定位？

案例1：蘇州五X國際廣場業(yè)態(tài)布局及租金定位方案 租金定制思路

① 區(qū)域租金水平：項目1.5公里范圍內(nèi)商業(yè)租金價格；

② 類比項目：根據(jù)項目定位，參考類比項目；

③ 行業(yè)租金承受能力：結(jié)合不同類別的商業(yè)最高租金承受力、日招商經(jīng)驗，對租金價格進(jìn)行合理把控；

④ 項目地理位置、發(fā)展前景：項目是否面臨重大利好變化，如交通、城市規(guī)劃等。主要商務(wù)方案

① 主力商家：對主力店，品牌形象較好商家，采取低條件租賃，如裝修補(bǔ)貼等方式或聯(lián)營扣點降低商戶進(jìn)駐風(fēng)險；對規(guī)劃業(yè)態(tài)中部分較聚人氣業(yè)態(tài)，如美食廣場可自營。

② 小商家：小商家有從眾心里，在主力店已引進(jìn)的基礎(chǔ)上，可適當(dāng)拉高小商家租金，提升開發(fā)商整體經(jīng)濟(jì)效益。

③ 租賃年限、免租期：一般業(yè)態(tài)控制在2-3年；餐飲、主次力店為3-8年、為確保商家持續(xù)經(jīng)營，對于免租期在12個月以上的商家應(yīng)采分階段支持，避免商家出現(xiàn)免租期后棄租的現(xiàn)象。

④ 履約保證金：一般商家2-3個月，中大型商家在3-6個月以內(nèi)。

案例2：商城租金定位策略 租金招租者投資收益的主要來源，其定價高低直接影響投資回報率的高低，但由于商業(yè)地產(chǎn)的特殊性，租金不僅考慮投資回報，還必須考慮眾多因素，使各利益相關(guān)方均能實現(xiàn)比較理想的預(yù)期，達(dá)到一種平衡。

在眾多租金定位方法中，本案例采用固定租金加可調(diào)租金的方法，即

測算租金=固定租金+可調(diào)租金

其中，固定租金綜合考慮當(dāng)?shù)厣虡I(yè)水平、租金整體水平、商圈發(fā)展情況、城市未來發(fā)展規(guī)劃等因素?？烧{(diào)租金主要考慮因素為本項目的內(nèi)部情況，其中包括：本案商圈位置、品牌感召力、營銷策略、樓座位置、商鋪區(qū)位、競爭因素、招商可及性等因素。

二、租金調(diào)研報告怎么做？

案例1：深圳X潤萬X城租金調(diào)研與策劃報告整個調(diào)研報告非常專業(yè)而全面，具體內(nèi)容從深圳市商業(yè)物業(yè)整體市場概況——總體市場供需水平分析，深圳市主要商業(yè)旺區(qū)（商圈）分析。對五大競爭對手（地X購物中心、中X城市廣場、西X百貨、太X廣場、銅X灣廣場）進(jìn)行詳細(xì)、深入的調(diào)查分析，調(diào)研要點：項目位置、規(guī)模、招商條件（報價）、每層商戶組合；并從這五家商場中，每層挑選不同業(yè)態(tài)的1-2個具代表性客戶，調(diào)查其具體租賃條件，以供參考。

通過對目標(biāo)商場案例租金水平對比分析，以及不同行業(yè)承受租金水平及承租面積對比分析等，深圳市商鋪未來租金趨勢本項目初步發(fā)展建議，本案的市場定位：商戶組合布局租金條件的制訂、影響大型購物商場租金的主要因素、各樓層商戶組合布局及業(yè)種分配比例、各樓層商戶目標(biāo)客戶、確定購物中心租賃條件的制訂，最終確定本案各樓層的租金方案。案例2：天津銀X國際購物中心租金調(diào)研報告

本案首先從天津零售商業(yè)分布情況開始，從城區(qū)商業(yè)物業(yè)存量及新增供應(yīng)量，到對百貨、大型超市、超市、便利店、專業(yè)市場、購物中心等業(yè)態(tài)租金情況的分析，總結(jié)一類商圈主要零售物業(yè)租金水平和租金收取方式。

同時，對零售商戶、餐飲商戶和其他商戶具體分析租金收取方式，推算本案的整體租金水平及各樓層基準(zhǔn)租金，并制定同一樓層店鋪租金定價依據(jù)；以及未來租金增長比例和租金方案的使用原則。

三、租金測算方法

示范1：營業(yè)額反推租金測算方法租金測算的方法多種多樣，角度不同，采用的方法也不盡相同。常用的租金測算方法有幾個途徑：

① 實地調(diào)研；

② 網(wǎng)絡(luò)查詢；

③ 與第三方公司合作；

④ 通過營業(yè)額進(jìn)行反推（此方法較為準(zhǔn)確，適用于調(diào)研難度較大的大型商場租金估測）； ⑤ 經(jīng)驗數(shù)據(jù)：針對沿街商鋪、小型商業(yè)的租金調(diào)研難度相對較小，且調(diào)研數(shù)據(jù)相對真實、準(zhǔn)確，可采用1、2種途徑進(jìn)行調(diào)研；針對大型商場或大型餐飲娛樂業(yè)態(tài)，租金調(diào)研相對較為困難，可考慮選用與第三方公司合作，或通過營業(yè)額反推，或憑借經(jīng)驗數(shù)據(jù)來進(jìn)行判斷。

示范2：購物中心商業(yè)預(yù)算、樓層租金分解說明每個樓層的月租金總額的測算公式為：

1樓月租金總額=（費用總額×1F所占百分比）/12（其他樓層以此法類推）每個樓層的每月/元/㎡，測算公式為：

套內(nèi)/樓層總建筑面積=套內(nèi)/樓層建筑總面積-已出租面積/已出售面積

公式：每F每月/元/㎡=1樓月租金總額/樓層面積（其他樓層以此類推）

優(yōu)劣商鋪的單價制定：

在平面圖上根據(jù)樓層中的區(qū)位，人流量標(biāo)出商鋪的優(yōu)劣（以ABCD區(qū)分），據(jù)優(yōu)/劣程度擬定出某個樓層商鋪租金單價高或低（計算優(yōu)/劣鋪單價可參考樓層系數(shù)的分解方法進(jìn)行計算），但各類別鋪位租金之和等于本樓層預(yù)算總額。

示范3：購物中心租金定價方法

根據(jù)商圈租金水平、廠商承受能力，購物中心投資回報，綜合考慮以下定價方法： 租金水平類比法：以當(dāng)?shù)馗鞔罅闶凵倘Φ钠骄饨鹚綖榛A(chǔ)，推測本商圈與本項目的租金水平。租金水平是商家設(shè)店選擇商圈的重要因素之一。

保本保利定價法：以廠商的租金承受能力為基礎(chǔ)，分析典型業(yè)種在一定成本下的損益平衡點。只有多數(shù)廠商能夠贏利，購物中心才能穩(wěn)定與發(fā)展。廠商在投資設(shè)店前，通常會對營業(yè)額、租金、保本保利點作測算。

投資收益分析法：以本項目的銷售價格水平推算預(yù)期實現(xiàn)的租金水平，該方法僅作參考，不作推導(dǎo)。

項目成本定價法：以項目的投資成本為基礎(chǔ)，按靜態(tài)回報率推算項目租金均價。由于我方無法知曉本項目商業(yè)部分的地價、建筑安裝等投資成本，所以該方法未能運用，需要開發(fā)商自行測算。

示范4：租金建議及收益預(yù)算租金水平根據(jù)樓層、配套組合、商業(yè)業(yè)態(tài)、管理水平及市場供應(yīng)量等因素造成不同差異，現(xiàn)就上述因素綜合分析如下：

樓層因素

包括兩方面，有樓層差價及無樓層差價。樓層為租金差異最明顯的因素，亦有極少數(shù)商業(yè)項目無樓層差價（例如女人街開盤時），用以鼓勵銷售，造成搶購之現(xiàn)象，進(jìn)而積累業(yè)主信息，同時也是招商銷售的賣點。一般商業(yè)項目中采取多為有樓層差價，一般而言，以一樓為基準(zhǔn)，每上升（下降）一個樓層，其差異率較前一樓層約遞減為40%、35%、30%、25%。配套組合因素

本因素可說明當(dāng)商鋪處于同一樓層時如何區(qū)別商鋪租金價格。如商業(yè)項目將樓層劃分為商鋪（店中店）形式，則根據(jù)該商鋪所處位置、周邊環(huán)境、面積、套內(nèi)面積等因素組合定價 商業(yè)業(yè)態(tài)因素

此計算方法也稱浮動租金法，按照傳統(tǒng)百貨的作法，不同商業(yè)業(yè)態(tài)采取不同的抽成比率，同樣，此方法也可于租賃形式中借鑒，一般算法為：單位面積（每平米）每月產(chǎn)生的銷售收入*實際使用面積*抽成扣點=租金。

項目租售建議

目前商業(yè)地產(chǎn)銷售運營中大體上有如下五個方式：自購自營、純租賃、返租、帶租約銷售、回購等，資料中對此進(jìn)行了逐一展開分析。

第四篇：定價策略基本

Pricing strategies, marketing mix in a very critical component.Price is usually an important factor affecting the success of transactions, while the marketing mix is the most difficult to determine the factors.Enterprise pricing goal is to boost sales, profits.This requires that enterprises should consider the costs of compensation, but also consider the prices of consumer acceptance, so that pricing decisions with a two-way characteristics of buyers and sellers.In addition, the price is the most flexible marketing mix elements, it can make a sensitive reflection of the market.定價策略，市場營銷組合中一個十分關(guān)鍵的組成部分。價格通常是影響交易成敗的重要因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。企業(yè)定價的目標(biāo)是促進(jìn)銷售，獲取利潤。這要求企業(yè)既要考慮成本的補(bǔ)償，又要考慮消費者對價格的接受能力，從而使定價策略具有買賣雙方雙向決策的特征。此外，價格還是市場營銷組合中最靈活的因素，它可以對市場作出靈敏的反映。

First, the factors that affect pricing

一、影響企業(yè)定價的因素

A: internal factors(1)business marketing goals(2)corporate marketing mix(3)The cost of the product B: external factors(1)market structure(2)the market price elasticity of demand(3)competition(4)national policy(5)other external environmental factors A：內(nèi)部因素

（1）企業(yè)的營銷目標(biāo)

（2）企業(yè)的營銷組合（3）產(chǎn)品成本

B：外部因素

（1）市場結(jié)構(gòu)

（2）市場需求的價格彈性

（3）市場競爭

（4）國家政策

（5）其他外部環(huán)境因素

Second, cost-oriented pricing method 1, the total cost pricing: cost-plus, target profit of 2, the marginal cost pricing

二、成本導(dǎo)向定價法

1、總成本定價法:成本加成,目標(biāo)利潤

2、邊際成本定價法

Third, demand-oriented pricing 1 2 price elasticity of demand, supply and demand 3, accurately grasp customer psychology

三、需求導(dǎo)向定價法

1、需求價格彈性

2、供求關(guān)系

3、準(zhǔn)確把握顧客心理

Fourth, competition-oriented pricing one, follow the market pricing 2 pricing 3 sealed bids, competitive pricing initiative

四、競爭導(dǎo)向定價法

1、隨行就市定價法

2、密封投標(biāo)定價法

3、主動競爭定價法

5, value-oriented pricing of products based on customer perceived value to the company set prices.五、價值導(dǎo)向定價法

根據(jù)客戶對公司產(chǎn)品的價值認(rèn)知確定價格。

6, new product pricing strategies(1)skimming pricing strategy for the so-called skimming pricing refers to the initial stages of product life cycle, the product prices very high, in order to maximize profit.Skimming pricing conditions:(1)market has enough buyers, the demand for their lack of flexibility, even if the prices are very high, the market demand will not significantly reduced.(2)enable high prices reduced demand, but will not offset the benefits of high prices.(3)high prices, still exclusive, no other competitors.Gives rise to the product at high prices is the impression of high-end products.(B)penetration pricing strategy is the so-called penetration pricing refers to its innovative products, set at a relatively low price to attract a large number of customers, increase market share.Penetration pricing conditions:(1)market demand is extremely price sensitive, low-cost rapid growth will stimulate demand.(2)production costs and operating costs will be with the production and management experience increases.(3)low price does not rise to actual and potential competition.(C)satisfaction with satisfaction pricing strategy pricing strategy is a cross between skimming pricing strategy and pricing policies between penetration pricing strategy.They set the price lower than the price skimming, but the price is higher than the penetration, is a middle price.This pricing strategy can make producers and customers are as pleased with its name.Sometimes it is called “gentlemen's price” or “moderate prices.”

六、新產(chǎn)品定價策略

（一）撇脂定價策略

所謂撇脂定價是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價格定得很高，以攫取最大利潤。

撇脂定價的條件：

（1）市場有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性，即使把價格定得很高，市場需求也不會大量減少。

（2）高價使需求減少，但不致抵消高價所帶來的利益。

（3）在高價情況下，仍然獨家經(jīng)營，別無競爭者。高價使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。

（二）滲透定價策略

所謂滲透定價是指企業(yè)把其創(chuàng)新產(chǎn)品的價格定得相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率。

滲透定價的條件：

（1）市場需求對價格極為敏感，低價會刺激市場需求迅速增長。

（2）企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營費用會隨著生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗的增加而下降。

（3）低價不會引起實際和潛在的競爭。

（三）滿意定價策略

滿意定價策略是一種介于撇脂定價策略和滲透定價策略之間的價格策略。其所定的價格比撇脂價格低，而比滲透價格要高，是一種中間價格。這種定價策略由于能使生產(chǎn)者和顧客都比較滿意而得名。有時它又被稱為“君子價格”或“溫和價格”。7, product mix pricing strategies 1 and 2 production pricing categories, optional product pricing three, must-pricing 4, 5 additional product pricing, product bundling pricing

七、產(chǎn)品組合定價策略

1、生產(chǎn)大類的定價

2、可選產(chǎn)品定價

3、必選產(chǎn)品定價

4、附加產(chǎn)品定價

5、產(chǎn)品捆綁定價

8, the price adjustment strategy 1, price discounts and subsidies 2, tiered pricing psychological pricing 4, promotional pricing 5, regional pricing 6, International Pricing

八、價格調(diào)整策略

1、折扣和補(bǔ)貼定價

2、分層定價

3、心理定價

4、促銷定價

5、地區(qū)定價

6、國際定價

9, irritating pricing strategies 1, 2, auction pricing and bulk purchase pricing 4, 5 rush pricing, and products linked to the continued growth in future profits return pricing 6, member pricing points

九、刺激性定價策略

1、拍賣式定價

2、團(tuán)購式定價

4、搶購式定價

5、與產(chǎn)品未來利潤增長掛鉤的持續(xù)回報式定價

6、會員積分式定價

第五篇：房地產(chǎn)定價策略

房地產(chǎn)定價策略

所謂定價策略，就是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場上實現(xiàn)自己的既定銷售目標(biāo)所規(guī)定 的定價指導(dǎo)思想和技巧。有效的定價策略和技巧既能使有效需求得以釋放，又可以

給開發(fā)商帶來較高的投資回報。房地產(chǎn)品在不同發(fā)售階段、不同地點可采用不同的

定價策略。

一、新開樓盤定價策略

根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的主要定價目標(biāo)，新開樓盤的定價策略一般可分為低價策略、高 價策略、中價策略三種。每種定價策略各有其不同的定價依據(jù)。

（一）低價開盤策略

所謂低價開盤是指新開樓盤以低于市場行情的價格銷售。低價開盤策略的優(yōu)點是：

便于市場滲透，促進(jìn)良性循環(huán)。開發(fā)商運用價格優(yōu)

勢，能吸引相當(dāng)一部分客戶在確認(rèn)樓盤優(yōu)質(zhì)的事實后，產(chǎn)生購買行為，這不但意味著

企業(yè)創(chuàng)利的開始，而且還能積聚人氣，營造出售樓現(xiàn)場熱烈的氣氛。便于日后的價

格控制。低價開盤，價格的主動權(quán)在開發(fā)商手里。當(dāng)市場反應(yīng)熱烈時，可以逐步提高

銷售價格，形成熱銷的良好局面；若市場反應(yīng)平淡，則可以維持低價優(yōu)勢，在保持一定

成交量的情況下應(yīng)付競爭。便于周轉(zhuǎn)，加快資金回籠。有成交便有資金流人，才能

滿足公司的周轉(zhuǎn)需要。

低價開盤策略的缺點是：

利潤相對較低、投資回收周期長。樓盤形象難以提

升。高價位不一定代表高品質(zhì)，但高品質(zhì)是需要高價位來支撐的。低價開盤的初期

定位即制造了一種低檔次的市場印象，一定程度上局限了消費者群的層次和購買能

力，后期不易提升和轉(zhuǎn)變。

一般來講，對于較低檔次的新開樓盤，由于企業(yè)的開發(fā)成本較低，產(chǎn)品特色不明 顯，無法實現(xiàn)特色經(jīng)營，而且競爭相對激烈，適宜采用低價策略。

（二）高價開盤策略

所謂高價開盤是指樓盤開盤時以高于市場行情的價格銷售。

高價開盤策略的主要優(yōu)點： 便于開發(fā)商獲取最大的利潤，樹立樓盤的品牌形!象，創(chuàng)造企業(yè)的無形資產(chǎn)； 高價開盤后，后期逐步調(diào)低價格，消費者也會感到一定的

實惠。其缺點是： 若價位偏離當(dāng)?shù)刂髁鲀r位過多，則難聚人氣，有時會形成有價無

市； 樓盤銷售速度會受到相當(dāng)大的影響，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)緩慢； 日后的價格調(diào)控余地很小。

一般來說，具有下列特點的新開樓盤可以采用高價策略。

（）具有競爭樓盤所沒有的明顯特點。如有更為先進(jìn)、合理、經(jīng)濟(jì)的戶型設(shè)計；有新采用的付款方式、產(chǎn)品配套等。這樣的樓盤突破了市場原有的思維定勢，能帶給客

戶全新的購買感受，即使定價較高，也會受到客戶的追捧。

（）產(chǎn)品的綜合性能較佳。高單價大多對應(yīng)高品質(zhì)。當(dāng)樓盤地點、規(guī)劃、戶型、服務(wù)等產(chǎn)品的綜合性能為客戶所接受和鐘愛，它所提供的產(chǎn)品品質(zhì)與客戶所能接受的心理價位相符，甚至略高，也利于使用高價開盤策略。

（）開發(fā)量適合、開發(fā)商信譽(yù)好。如果一個樓盤的價格在當(dāng)?shù)氐闹髁鲀r格范圍之內(nèi)，產(chǎn)品的開發(fā)量適合，并且公司的品牌響亮，市場需求大，則高價開盤完全有市場基礎(chǔ)，基本上在一年內(nèi)就能銷售一空。

（）在一定時期內(nèi)，這一類型的樓盤供應(yīng)相對缺乏，企業(yè)可以期望通過高價策略 獲得較多的利潤時，也可以采用高價開盤。

（三）中價開盤策略

所謂中價開盤是指樓盤開盤時以市場行情的價格來銷售。

中價開盤策略一般適用于房地產(chǎn)市場狀況較為成熟穩(wěn)定、競爭偏弱、成交量較大 的區(qū)域內(nèi)的樓盤，開發(fā)企業(yè)希望現(xiàn)有的市場狀況下保持其市場占有率，謀求中等的利潤。當(dāng)然也適合于新進(jìn)入的房地產(chǎn)企業(yè)。

總之，無論是低價開盤策略、中價開盤策略還是高價開盤策略，它們都有各自的 實施條件和優(yōu)缺點，究竟采取那種策略，要視具體情況而定。

二、整體銷售過程定價策略

房地產(chǎn)產(chǎn)品的整體銷售過程是指樓盤或小區(qū)從預(yù)售開始到售完為止的全過程。由于該過程相對比較漫長，市場營銷環(huán)境又是復(fù)雜多變的，所以開發(fā)商往往需要在確

定總體定價策略后，根據(jù)實際情況不斷調(diào)整價格策略和手段，爭取每一個策略運用都能收到良好的經(jīng)濟(jì)效果。房地產(chǎn)產(chǎn)品的整體銷售過程定價策略一般有以下幾種。

（一）低開高走定價策略 低開高走定價策略的涵義

所謂低開高走定價策略，就是根據(jù)項目的施工進(jìn)度和銷售進(jìn)展情況，每到一個調(diào) 價時點，就按預(yù)先確定的幅度有計劃的調(diào)高一次售價的策略。

這種策略是房地產(chǎn)品發(fā)售時較常見的定價策略，多用于中低檔項目的期房銷售，尤其適用于宏觀經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)好階段或人氣較旺的待售樓盤。調(diào)價技巧" 低價開盤后，如果價格調(diào)控不力，譬如單價升幅過大，或者升幅節(jié)奏過快，都可能

對后續(xù)到來的客戶造成一種阻擋（放棄或觀望等待），從而造成銷售呆滯的局面，不但

讓原先設(shè)定的期望利潤落空，而且會抵消已經(jīng)取得的銷售業(yè)績。因此，運用這種策略 必須掌握一定的技巧。

（）掌握好調(diào)價的頻率和幅度。調(diào)價頻率的關(guān)鍵是吸引需求，一般是以一周為一 個周期；謂價幅度的關(guān)鍵是“小幅遞增”，一般每次漲幅在3%-5%之間。

（）調(diào)價初期可配以適當(dāng)?shù)恼劭刍騼?yōu)惠政策作為過渡，有新生客源時再撤銷折 扣。

（）提價要精心策劃、高度保密，才能收到出奇制勝的效果。

（）提價時要勾勒出新的賣點，刺激消費信心，提價后要加大對已經(jīng)購買的業(yè)主的宣傳，讓其知曉所購物業(yè)已經(jīng)升值，向親戚朋友宣傳，起到口頭傳播的作用。（）最差的單元一定要在開盤初期推出來，并應(yīng)盡最大的努力將其賣掉，這是保 證后期順利發(fā)售的先決條件。低開高走定價策略的運用模式

（）開盤起價低、均價也低 即開盤時整體售價低。隨著項目工程進(jìn)度的推進(jìn)，項目起價、均價隨之微調(diào)。一般中低檔項目多采取這種策略。

采取開盤時整體售價低的策略，其主要優(yōu)點是： 出于宣傳目的，想讓更多的人 知道這個項目，讓市場傳播速度加快。事實上，這種讓利行為相當(dāng)于地產(chǎn)商為自己做了一個廣告。

在尚未開工時購房的客戶，比工程進(jìn)度已到后期的客戶承擔(dān)的風(fēng)險

更大些，因此，先購者理應(yīng)享受更多的優(yōu)惠。調(diào)價幅度不大，致使均價也不高，符合

樓盤本身的質(zhì)量和所圈定的消費群的整體購買力，銷售全程均能起到積聚人氣、樹立

形象的目的。其缺點是開發(fā)商的利潤空間相對有限。

（）開盤起價低、均價高 即開盤時整體售價相對較高。這種策略一般是僅有幾 套房子開出低價，隨著工程進(jìn)度的推進(jìn)，開發(fā)商不斷推出好單元，并快速提升售價。這種定價策略必須伴隨較高水平的宣傳。

采取開盤時整體售價相對較高的策略，其主要優(yōu)點是：以低價格吸引目標(biāo)顧客的 注意力，快速升值創(chuàng)造“好貨搶手”的假象，刺激購買欲望，對均好性較強(qiáng)的中高檔樓

盤較為適用，利于應(yīng)付市場競爭。其缺點是：這種模式帶有較強(qiáng)的宣傳目的，并沒有

真正讓利給購房者，會使真正到現(xiàn)場實地咨詢房價的購房者有一種很強(qiáng)的失落感，覺

得這個項目的定價沒有遵循誠信原則。

（二）高開低走定價策略 高開低走定價策略的涵義

所謂高開低走定價策略類似“撇脂定價法”，其目的是開發(fā)商在樓盤上市初期，以高價開盤銷售，迅速從市場上獲取豐厚的利潤，然后逐步降價，力求盡快回籠資金。調(diào)價技巧

由于房地產(chǎn)品的保值、增值性，消費者買漲不賣跌的心態(tài)較強(qiáng)，一旦高價開盤后 市場反應(yīng)冷漠，則降價可能更是雪上加霜。因此，在價格下調(diào)時一定要把握一定的技 巧。

（）一次調(diào)價幅度不可太大，否則易引發(fā)市場恐慌，喪失消費信心。

（）可以采用“隱蔽式”方法。這種方法下調(diào)收到的效果相對較好，如通過公關(guān)活動采取優(yōu)惠贈送、推出付款期、付款方式、成交數(shù)量折扣等。（）可以強(qiáng)調(diào)“尾盤”發(fā)售，也能起到刺激購買的良好效果。

適用范圍

高開低走定價策略一般適用于以下兩種情況：

（）適用于一些高檔商品房。開發(fā)商在以高價開盤取得成功后，基本完成了預(yù)期的營銷目標(biāo)后市場競爭趨于平緩，希望通過降價將剩余部分迅速售出，以回籠資金。

（）適用于樓盤或小區(qū)銷售處于宏觀經(jīng)濟(jì)周期的衰退階段，或者由于競爭過度，高價開盤并未達(dá)到預(yù)期效果，開發(fā)商不得不調(diào)低售價，以推動市場吸納物業(yè)，盡早收回投資。

事實上，無論是高開低走，還是低開高走，都不是絕對的。因為銷售過程中的價 格變化較為微妙。一般開發(fā)商都采取“低———高———低”的價格變化節(jié)奏。作為開發(fā)商，關(guān)鍵的問題是要在樓盤定價的前期，考慮消費機(jī)會點，這樣才能真正地聚集人氣。

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開發(fā)商在考慮樓價的高低差方面，也要根據(jù)市場的變化適當(dāng)把握，只有不斷進(jìn)行價格曲線的維護(hù)，才能達(dá)到整合營銷的效果。

（三）穩(wěn)定價格策略

這種價格策略是指在整個發(fā)售期間，樓盤的售價始終保持相對穩(wěn)定，既不大幅度 提價，也不大幅度降價。對于開發(fā)規(guī)模較小，以及房地產(chǎn)市場狀況穩(wěn)定的區(qū)域，宜采取穩(wěn)定價格策略。

三、時點定價策略

除上述所講的較為系統(tǒng)的定價策略外，在整個價格操縱過程中，開發(fā)商往往還要 用到一些輔助的時點定價策略，即根據(jù)不同的銷售狀況，適當(dāng)在不同的銷售時點上采用不同的銷售技巧，以促成價格策略的順利推行和價格的最終實現(xiàn)。

（一）折扣和折讓策略

這種策略是在定價過程中，根據(jù)商品房的基本銷售價格，在某些特殊時期（如開 盤期、慶典、調(diào)價初期、尾盤發(fā)售等）以各種折扣和折讓來刺激中間商或客戶，以促進(jìn)銷售。常用的折扣或折讓主要有三種。付款期折扣

在交納一定比例的定金之后，賣方為了鼓勵買方盡快付款，按原價給予一定的折 扣。如“ 2/10，net30 ”表示付款期為30天，但如果客戶能在10天內(nèi)付款，則給予2%的折扣。付款期折扣政策能加強(qiáng)賣方的收現(xiàn)能力，降低信用成本并阻止呆賬的發(fā)生?，F(xiàn)金折扣

現(xiàn)金折扣是指因客戶以付現(xiàn)的方式繳款而給予的折扣。

現(xiàn)金折扣又可分為一次性付款折扣和分期付款折扣。顯然，一次性付款折扣率 要高于分期付款折扣率。對于開發(fā)商來說，合算的現(xiàn)金折扣金額，應(yīng)小于按允許最長的付款期限（如樓宇的按揭期）提前付款的時間計算的利息與購房者中途購房毀約的風(fēng)險損失之和。數(shù)量折扣

數(shù)量折扣是指視購房者購買數(shù)量不同而給予不同價格優(yōu)惠的策略，稱為數(shù)量折 扣策略，或稱批量銷售折扣策略。數(shù)量折扣的目的是刺激客戶大量購買。因此，購買量越大，給予的折扣率越高。

數(shù)量折扣可以按每次購買量計算，也可按一定時間內(nèi)的累計購買量計算。對于開發(fā)商來說，合算的數(shù)量折扣金額，應(yīng)小于零售費用與按零售延遲的平均出售時間計算的利息之和。

（二）心理定價策略

用戶心理定價策略，是根據(jù)用戶求廉、求吉等購房心理，微調(diào)銷售價格，以加速銷售或取得更大效益的定價策略，常用的有以下幾種。尾數(shù)定價策略

尾數(shù)定價策略是根據(jù)消費者求廉的購房心理，盡可能取低一位數(shù)，如 4980元 5388元 等。消費者之所以會接受這樣的價格，原因主要有兩點：一是會給人 便宜很多的感覺。如定價為4980元，消費者會產(chǎn)生每平方米還不到5000元的感覺；二是有些消費者認(rèn)為整數(shù)定價是概略性的，不夠準(zhǔn)確；而非整數(shù)定價則讓消費者在心理上產(chǎn)生定價認(rèn)真、一絲不茍的感覺，增強(qiáng)消費者信任感。整數(shù)定價策略

對于同種類型的商品房，特別是對于一些高檔別墅，其消費對象多是高收入者和 上流社會人士，他們往往更關(guān)注樓盤的檔次是否符合自己的要求，在不能充分了解房地產(chǎn)特質(zhì)的情況下，消費者往往以價格作為辨別質(zhì)量的“指示器”。對于這類商品房，采取整數(shù)單價反而會比尾數(shù)定價更合適，如直接定價為12000元。而對于一些裝修豪華、外觀別致、氣派不凡的高檔別墅開價可以是一套 100萬元或50萬美元等。

因為這類消費者購買高檔商品房的目的除了自我享用以外，還有一個重要的心理因素，就是顯示自己的財富或地位，整數(shù)定價法可以更好的滿足他們的愿望?？诓识▋r策略

口彩定價策略就是根據(jù)某些消費者的消費心態(tài)制定商品房的價格。如時下房地 產(chǎn)開價比較流行使用吉利數(shù)字

5888元、8666元 等，這可能會滿足客戶求吉利 的心理，而類似18號、88棟、616室之類口采較好的門牌號碼，可以制定相對稍高的價格；對于4、7、13 等不吉利的數(shù)字則可以盡量避免或變相削價沖淡人們的感受；又如某些消費者在購買房產(chǎn)時特別講究地域的“風(fēng)水”，開發(fā)商在選址時也應(yīng)作相應(yīng)的考慮。

（三）差別定價策略

差別定價是指企業(yè)在銷售商品房時，根據(jù)其不同用途、不同交易對象等施行不同 的價格策略。常用的差別定價策略一般有以下幾種形式。根據(jù)同一樓盤中不同單元的差異制定不同的價格

在同一棟商品房中，雖然設(shè)計方案、施工質(zhì)量，配套設(shè)備等都一樣，但各單元之間存在著層次、朝向、房型、采光條件等方面的差異。開發(fā)商可根據(jù)上述情況來綜合評定各單元的優(yōu)劣次序，從而確定從高到低的價格序列。

如多層商品房在確定基價后，可根據(jù)層次對售價進(jìn)行修正。在一幢7層的房屋 中，一般可以將2層樓的售價定為基價，3-5層由于層次居中，采光條件較好，通行也較為方便，其售價一般可達(dá)到基價的104%-106%；底層雖然采光條件略差，但往往由于有附送條件，其售價也可達(dá)到基價的102%；6層雖然采光條件不錯，但由于位而頂層除了通行不便外，還有因置較高，通行不便，售價往往只能達(dá)到基價的95%樓頂直接與外界接觸，容易因日照、降水等自然侵襲使房屋受損的缺點，因此，其售價一般可定為基價的85%左右。

高層商品房一般是層數(shù)越高價格越高，另外朝向的影響往往較多層要復(fù)雜，因為 朝向不僅關(guān)系到房間的采光、通風(fēng)問題，一定程度上還與風(fēng)水有關(guān)，因此，受到買家的

特別關(guān)注。在定價時可以以底層朝向的優(yōu)劣為參考因素。在同一樓盤的同一層次 中，如果將朝東單元的售價定為基價，那么朝南和東南的單元售價可以定得高于基

價，而朝西、朝北的單元的定價一般應(yīng)低于基價。

對于不同房型的商品房也可以制定不同的售價，以促進(jìn)銷售。如在某一樓盤所 面對的消費對象中，三室二廳或二室二廳比較受歡迎，或者說有“明廳”的單元較受青

睞，那么開發(fā)商可以將這種類型的單元售價定得略高一些，而將二室一廳和一室一廳

或那些屬于“過道廳”房型的單元售價定得略低一些。

對不同的消費群體定不同的價格

某些樓盤所面對的消費群體的范圍可能比較大，開發(fā)商可以針對消費群體的不 同而制定不同的售價，對有些消費者給予優(yōu)惠。如對于普通消費者實現(xiàn)照價收款，而

對于教師購房則給予九折優(yōu)惠等。實行這種策略，可以體現(xiàn)開發(fā)商重視教育、重視知

識分子的良好風(fēng)尚，有助于樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)的知名度，從而提高企業(yè)的競爭 力。

對不同的交易對象定不同的價格

在商品流通中，各流通環(huán)節(jié)都各有其職能作用。因此，在價格上必須區(qū)別對待。在房地產(chǎn)銷售過程中可以區(qū)分不同環(huán)節(jié)的交易對象制訂成本價、福利價、國家定價、國家指導(dǎo)價、市場調(diào)節(jié)價等。

（四）產(chǎn)品組合定價策略

樓盤也可以像一般商品那樣，運用產(chǎn)品組合的觀念來定價，但是在實際操作中，由于樓盤的各部分產(chǎn)品之間關(guān)系并不明顯，也非既定，因此在定價之前，須先辨別各

種產(chǎn)品之間的組合關(guān)系，再制定組合價格，不求個體利潤均好，力求樓盤整體的利潤

最大化。

如果是同類產(chǎn)品（如全是規(guī)劃相似的住宅，這些住宅之間屬于替代關(guān)系），這時價

格的制定就可采用一般的垂直價差和水平價差的定價方法（見第四節(jié)內(nèi)容）。因此，應(yīng)區(qū)分產(chǎn)品條件的差異程度，以決定彼此間的價格組合。

如果是非同類的產(chǎn)品，如某一樓盤，其規(guī)劃為地上

14層，地下 1層的建筑。其中1-3層為商場，4-14層為住宅，地下1 層為車庫，那么就住宅和商場而言，兩者價值、功能、規(guī)劃均不相同，即屬于非同類產(chǎn)品，他們各自的目標(biāo)客戶也很少會做兩者之間的價格比較，這時就需把商場和住宅作為兩個獨立無關(guān)的產(chǎn)品，針對各自的市場制定價格。

如果住宅、商場和車位之間存在組合關(guān)系，前面的例子中如果樓盤位于黃金地 段，樓上住宅規(guī)劃為豪宅，車位對于豪宅的客戶而言是不可或缺的一個部分，此時車

位與住宅即可形成“互補(bǔ)關(guān)系”，車位的定價即可和住宅的定價合并考慮，用總價定出

兩者合并所能提供的整體價值。如果樓盤位于車位供給充足的地區(qū)，或者樓上住宅 的總價已接近目標(biāo)客戶所能接受的總價范圍的上限，此時住宅和車位即可形成明確 的“主從關(guān)系”，即住宅是客戶主要購買的產(chǎn)品，車位是附屬性的，則車位可采取低價

位策略，與住宅組合出售，拉大主產(chǎn)品（住宅）與附屬產(chǎn)品（車位）之間的價差，使消費

者覺得劃算而連帶購買車位。如果樓上住宅無法和車位形成主從關(guān)系，尤其是總價

低的小戶型產(chǎn)品，此時就只能從“空間關(guān)聯(lián)性”或“功能獨立性”的角度來定價。前者

是獨立制定車位和住宅的價格，再組合銷售，但并不刻意拉大兩者的價格差距；后者

則獨立制定車位的價格進(jìn)行個別銷售，甚至不以住宅的目標(biāo)客戶為購買對象。拉大主從產(chǎn)品之間的差價，提升產(chǎn)品組合價格的例子，也常見于商鋪或住宅附帶 地下室、頂層附帶閣樓、露臺等例子。這種組合定價法用于主從產(chǎn)品的定價策略，其

價格差異越大，成功的概率也越大，所以，黃金地段的商鋪附帶地下室仍很熱銷，而僻

靜地段的商鋪附帶地下室卻乏人問津。760