第一篇：1 利率定價方法體系建設(shè)

利率定價方法體系建設(shè)

自中國正式加入WTO以來，國內(nèi)商業(yè)銀行不約而同地相繼開展了以加強(qiáng)“扁平化垂直管理”和“條線化專業(yè)經(jīng)營”為核心特征的組織架構(gòu)變革，新的組織結(jié)構(gòu)體系初步成型。按照筆者的理解，各家商業(yè)銀行在構(gòu)建新組織架構(gòu)的過程中，無論具體形式有多大差別，追求的重點都集中在兩點：一是業(yè)務(wù)經(jīng)營上力求形成“條線化”的架構(gòu)，突出業(yè)務(wù)條線的集約化經(jīng)營和集成化管理功能；二是內(nèi)部管理構(gòu)建“垂直化、專業(yè)化”的架構(gòu)，突出管理支持和運(yùn)營上的集中化、專業(yè)化管理職能。在這個大背景下，未來國內(nèi)商業(yè)銀行利率定價管理的組織架構(gòu)建設(shè)，作為業(yè)務(wù)管理職能建設(shè)的一部分，也應(yīng)該遵循“垂直化、專業(yè)化”的總體要求，充分發(fā)揮各個專業(yè)管理職能部門的專業(yè)優(yōu)勢，在合理分工的基礎(chǔ)上，通過流程和機(jī)制建設(shè)形成管理上的合力。

利率定價的核心在于銀行價格政策的決策，其根本出發(fā)點在于業(yè)務(wù)或者產(chǎn)品的價格能夠在覆蓋銀行各項成本的基礎(chǔ)上實現(xiàn)銀行既定的盈利目標(biāo)。從這個意義上來說，利率定價的核心管理職能應(yīng)該落實到銀行的財務(wù)管理部門(尤其是當(dāng)商業(yè)銀行管理會計工作開展起來的時候，應(yīng)該落實到管理會計部門)。因為只有這個部門才能從全面成本管理的角度來控制銀行各類成本，包括運(yùn)營成本、管理成本、資金成本、資本成本、風(fēng)險成本等等，并能夠在管理會計應(yīng)用的基礎(chǔ)上提供一定的成本管理方法來完成成本的核算、轉(zhuǎn)移和分?jǐn)偅灰仓挥羞@個部門擔(dān)負(fù)著從整體上對銀行盈利能力負(fù)責(zé)的管理職能，它有責(zé)任依據(jù)銀行最高決策層的要求來設(shè)定業(yè)務(wù)的盈利目標(biāo)和資本的回報要求，并監(jiān)督其貫徹落實。

但同時，利率定價機(jī)制還涉及多個經(jīng)營管理環(huán)節(jié)，筆者認(rèn)為，每個環(huán)節(jié)都應(yīng)該由相應(yīng)的專業(yè)管理部門提供專業(yè)的支持。比如，全行利率政策的確定，就需要資產(chǎn)負(fù)債管理部門結(jié)合全行利率風(fēng)險和流動性風(fēng)險的實際情況，向銀行的資產(chǎn)負(fù)債管理委員會提出建議，并由資產(chǎn)負(fù)債管理委員會最終決定，從而形成在全行有效、具有高度權(quán)威性的利率政策體系；預(yù)期損失和風(fēng)險成本的計算，就需要銀行的風(fēng)險管理部門按照銀行的風(fēng)險政策和風(fēng)險管理實際情況，在對大量歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，提供有關(guān)客戶風(fēng)險和債務(wù)風(fēng)險的基礎(chǔ)參數(shù)，并不斷調(diào)整優(yōu)化；等等。在明確管理職責(zé)的基礎(chǔ)上，銀行整體利率定價機(jī)制的組織架構(gòu)也就呼之欲出了。

二、關(guān)于利率定價方法體系建設(shè)

商業(yè)銀行作為經(jīng)營貨幣信用的特殊企業(yè)，其價格政策決策有其極為特殊的地方。一方面，它要滿足特定的監(jiān)管要求，另一方面，它還要適應(yīng)銀行業(yè)高風(fēng)險的行業(yè)特征的需要。同時，銀行業(yè)不像實體企業(yè)那樣生產(chǎn)有形的實體產(chǎn)品，它提供的是無形的服務(wù)。這決定了銀行提供給客戶的產(chǎn)品成本具有無形性、間接性的特點，而產(chǎn)品的收入則具有長期性和風(fēng)險性的特征。從歷史上來看，西方商業(yè)銀行利率定價方法也走過了一條較為漫長的道路。從最優(yōu)惠利率法、市場基準(zhǔn)利率法到風(fēng)險調(diào)整利率法，從單業(yè)務(wù)定價到關(guān)系定價，其發(fā)展的核心脈絡(luò)是遵循提高銀行風(fēng)險回報率這一根本要求。而伴隨著巴塞爾銀行資本協(xié)議的形成和發(fā)展，以風(fēng)險調(diào)整后的資本回報率為基礎(chǔ)的現(xiàn)代利率定價思想逐步成為銀行利率定價方法體系的核心。我們知道，作為企業(yè)的銀行，其生存和發(fā)展的基礎(chǔ)也是要獲取超過平均資本回報要求的價值增長，這可以用下述簡化的EVA計算公式表示：

EVA=P-R*(K)(1)

其中，EVA表示銀行增長的經(jīng)濟(jì)價值，P表示實現(xiàn)的利潤，R表示耗用的資本，K表示資本成本。

在利率定價的時候，將上述公式逆向調(diào)整，就可以得到業(yè)務(wù)或者產(chǎn)品的最低收入要求，即：

I=C+R*(K-r)(2)

其中，I表示業(yè)務(wù)實現(xiàn)的最低收入，C表示各項成本，r表示資本的無風(fēng)險回報，R、K的涵義同公式(1)。

公式(2)便是現(xiàn)代商業(yè)銀行基于風(fēng)險回報要求基礎(chǔ)上，確定利率定價的最核心的理論公式。它與風(fēng)險調(diào)整后的資本回報率有異曲同工的效果。

結(jié)合實際情況，以貸款利率定價為例，我們可以將上述公式(2)展開得到一般的利率定價模型如下：

LR=FC+OC+EL+CC+(RR+/-CF)(3)

其中，LR是需要事先確定的貸款利率。

上式中，資金成本率(FC)即為貸款資金的成本，考慮適應(yīng)未來利率市場化的發(fā)展趨勢，應(yīng)該以市場為基礎(chǔ)進(jìn)行構(gòu)建。比如，一種思路是可以采用銀行間7天回購利率作為全行資金成本基準(zhǔn)價格，在此基礎(chǔ)上考慮銀行市場融資的信用利差和期限利差，調(diào)整得到各行不同期限的資金成本。另一種思路，是在資金完全集中管理的假定基礎(chǔ)上，基于市場收益率曲線，調(diào)整流動性價差和信用價差得到。

運(yùn)行及操作成本率(OC)是貸款業(yè)務(wù)相關(guān)的運(yùn)營和操作成本。其計算思路一種是借助現(xiàn)成的成本計算和分?jǐn)傁到y(tǒng)，參考已經(jīng)積累的成本數(shù)據(jù)計算調(diào)整得到；另一種思路是假設(shè)沒有現(xiàn)成的成本計算系統(tǒng)的情況下，可以借助類似ABC(作業(yè)成本法)的方法，按照貸款主要價值鏈流程(如營銷推廣、目標(biāo)客戶服務(wù)、貸款前期調(diào)查、審貸、貸款發(fā)放、賬務(wù)處理、貸后服務(wù)及管理)進(jìn)行成本測算后得到。

預(yù)期損失率(EL)是貸款當(dāng)期費用化的風(fēng)險成本。可以以BASELII的內(nèi)部評級法為基礎(chǔ)，其基本計算公式為：

EL=PD*LGD*EAD

其中PD是違約概率，LGD是違約損失率，EAD是風(fēng)險暴露。這些參數(shù)的確定和取得需要銀行的風(fēng)險管理部門提供專門的支持。在初期沒有數(shù)據(jù)積累的情況下，也可以參照外部參數(shù)以專家模型法進(jìn)行確定。

經(jīng)濟(jì)資本成本率(CC)是貸款業(yè)務(wù)耗用的經(jīng)濟(jì)資本的最低回報率，它是業(yè)務(wù)耗用的經(jīng)濟(jì)資本與資本成本的乘積。其中經(jīng)濟(jì)資本的計算思路，大體上有兩種，一是根據(jù)BASELII的標(biāo)準(zhǔn)法計算，即采用監(jiān)管資本代替經(jīng)濟(jì)資本；另一種思路是根據(jù)預(yù)期損失和非預(yù)期損失內(nèi)在的數(shù)學(xué)關(guān)系，采用違約率模型直接計算得到。而關(guān)于經(jīng)濟(jì)資本成本的計算，既可以依據(jù)資本資產(chǎn)定價模型(CAPM)計算，也可以參考銀行內(nèi)部的決策確定。這里要指出的是，在計算經(jīng)濟(jì)資本成本率的時候，要調(diào)整權(quán)益資本的無風(fēng)險收益。

此外，預(yù)期利潤率(RR)和競爭性浮動(CF)是一個附加的選擇項，由銀行既定的盈利目標(biāo)、業(yè)務(wù)發(fā)展策略以及客戶的綜合貢獻(xiàn)和客戶關(guān)系目標(biāo)等實際情況調(diào)整確定。

以上述模型(公式(3))為基礎(chǔ)，結(jié)合客戶類型的不同(如大客戶、中小客戶)、貸款類型的不同(如公司貸款、個人貸款)、業(yè)務(wù)類型不同(如存款、貸款)，都可以確定不同的參數(shù)，從而給出不同的利率標(biāo)準(zhǔn)。由于此利率標(biāo)準(zhǔn)綜合考慮了利率的成本覆蓋和盈利目標(biāo)，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行客戶利率的談判，會使銀行處于相對主動的地位，并且有利于衡量客戶執(zhí)行利率的回報狀況，從而有效提高商業(yè)銀行各項存貸款業(yè)務(wù)的資本回報水平。

三、關(guān)于利率定價信息系統(tǒng)建設(shè)

利率定價機(jī)制建設(shè)，不僅是銀行內(nèi)部風(fēng)險管理、成本管理和資本管理等管理工作的內(nèi)在要求，更重要的是它還應(yīng)該能夠滿足一線業(yè)務(wù)營銷人員的需要。一個理想的商業(yè)銀行利率定價機(jī)制，應(yīng)該能夠為營銷人員和業(yè)務(wù)談判人員提供詳細(xì)的銀行成本資料和價格信息，使客戶關(guān)系經(jīng)理和營銷團(tuán)隊在談判的過程中，事先就能夠明確地知道什么樣的利率價格是我們可以接受的底線，從而增強(qiáng)談判能力，提高客戶利率確定的針對性。要做到這一點，必須依賴現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，建設(shè)可移動的、開放的利率定價信息系統(tǒng)。

利率定價機(jī)制-[飛諾網(wǎng)FENO.CN]

一個理想的利率定價信息系統(tǒng)，是與商業(yè)銀行內(nèi)部各個信息系統(tǒng)高度集成的管理信息系統(tǒng)。它既要從銀行成本管理系統(tǒng)中獲取運(yùn)營和操作成本信息，也要從銀行風(fēng)險管理系統(tǒng)中獲取有關(guān)違約概率、違約損失率和經(jīng)濟(jì)資本占用等風(fēng)險參數(shù)信息，還要從銀行資產(chǎn)負(fù)債管理信息系統(tǒng)中獲取收益率曲線和流動性調(diào)整等信息。此外，從關(guān)系定價的角度來看，理想的利率定價信息系統(tǒng)還應(yīng)該從銀行內(nèi)部客戶關(guān)系管理信息系統(tǒng)中獲取已有客戶綜合貢獻(xiàn)度的信息；從全面管理會計實施的角度來看，還需要得到銀行內(nèi)部各個責(zé)任中心之間內(nèi)部服務(wù)和內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移的信息。從用戶端來說，它還應(yīng)該具備移動辦公的能力，使系統(tǒng)用戶(尤其是業(yè)務(wù)談判人員)能夠在任何時間、任何地點都能夠登錄系統(tǒng)以得到系統(tǒng)的支持。

但是，實事求是地來看，要一步達(dá)到上述目標(biāo)是不現(xiàn)實的。作為一個有效的實施途徑，在商業(yè)銀行利率定價信息系統(tǒng)的建設(shè)中應(yīng)該遵循循序漸進(jìn)的發(fā)展思路。在把握商業(yè)銀行利率定價方法發(fā)展趨勢和信息網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，先構(gòu)建一個B／S結(jié)構(gòu)、主要業(yè)務(wù)參數(shù)能夠完全差數(shù)化設(shè)置的系統(tǒng)，是一個比較現(xiàn)實的選擇。這個系統(tǒng)可以允許銀行在其他信息系統(tǒng)尚未建立前，以手工方式確定和維護(hù)各個主要參數(shù)；同時，也可以待配套系統(tǒng)成熟后，不用改造或者稍加改造便可以實現(xiàn)系統(tǒng)參數(shù)的自動更新。借助B／S結(jié)構(gòu)，將后臺管理和參數(shù)維護(hù)集中，有利于整個利率定價規(guī)則的統(tǒng)一，也有利于全行價格政策的傳導(dǎo)；同時，客戶經(jīng)理等用戶只要能夠上網(wǎng)，就能夠方便地登錄系統(tǒng)獲取需要的利率定價信息。在這個定價系統(tǒng)中，參數(shù)設(shè)置和管理由財務(wù)部門負(fù)責(zé)。他們應(yīng)該綜合各個專業(yè)部門反饋的信息和數(shù)據(jù)，在補(bǔ)充必要的成本信息和盈利目標(biāo)信息后，綜合決策層的意見進(jìn)行調(diào)整設(shè)置，并定期跟蹤、分析全行利率價格的實際執(zhí)行情況以及各項業(yè)務(wù)價格的成本覆蓋和盈利實現(xiàn)情況。業(yè)務(wù)部門在營銷和業(yè)務(wù)談判中，負(fù)責(zé)收集具體客戶和業(yè)務(wù)的信息錄入系統(tǒng)并使用系統(tǒng)計算得到的價格信息，在權(quán)限內(nèi)決定或者得到授權(quán)后決定最終的客戶執(zhí)行利率。運(yùn)營部門結(jié)合與客戶簽訂的合同和系統(tǒng)打印的利率報價信息以及相應(yīng)的審核文件，負(fù)責(zé)在銀行綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)中實現(xiàn)相應(yīng)業(yè)務(wù)的利率參數(shù)設(shè)置。

必須指出的是，作為一個事前的管理系統(tǒng)，定價系統(tǒng)不能完全代替績效評估系統(tǒng)或者盈利分析系統(tǒng)。因為無論是運(yùn)行操作成本，還是客戶風(fēng)險狀況以及其他各項預(yù)先設(shè)定的參數(shù)，都可能在具體業(yè)務(wù)操作過程中發(fā)生變化，從而與事先確定的參數(shù)不一致。利率定價系統(tǒng)的核心功能在于根據(jù)歷史情況和業(yè)務(wù)發(fā)展策略事先確定業(yè)務(wù)的價格水平，從事前管理的角度控制業(yè)務(wù)的成本和收益。定價系統(tǒng)可以通過績效評估的反饋信息來不斷調(diào)優(yōu)，但兩者間不能相互替代，不可能也不必要進(jìn)行兩者間的相互對賬。

第二篇：利率定價機(jī)制建設(shè)心得體會

利率定價機(jī)制建設(shè)心得體會

一、目前農(nóng)村信用社貸款利率定價機(jī)制的現(xiàn)狀和問題 農(nóng)村信用社是主要為農(nóng)民、農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)的社區(qū)性金融機(jī)構(gòu)。為適應(yīng)新時代農(nóng)民和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，人民銀行和農(nóng)村信用社聯(lián)合逐步探索形成了一套適合農(nóng)村特點的小額信用貸款方式和聯(lián)戶擔(dān)保貸款方式。這是我國農(nóng)村信貸管理制度的重大改革，對解決農(nóng)民貸款難、促進(jìn)農(nóng)民增加收入、改進(jìn)信用社業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)揮了重要作用。但其中不免存在一些問題。

1.定價管理能力不足。缺乏專業(yè)人才。貸款利率定價的技術(shù)含量較高，需要有專業(yè)人員在做好對市場利率分析和預(yù)測的基礎(chǔ)上，再對客戶進(jìn)行信用評級和評價。而目前農(nóng)信社職工素質(zhì)參差不齊，大部分信貸人員未能有效，掌握利率風(fēng)險管理技能，對浮動利率定價機(jī)制的形成、具體浮動利率標(biāo)準(zhǔn)的確定及資金成本的測算等缺乏相關(guān)的業(yè)務(wù)知識，影響了貸款利率定價的科學(xué)性。

2.現(xiàn)行貸款利率定價機(jī)制存在問題?，F(xiàn)行貸款利率定價機(jī)制不健全 信用社定價機(jī)制中資金成本測算缺失、利率風(fēng)險意識不強(qiáng)、利率測算專業(yè)知識不足、貸款利率的定價依據(jù)較缺乏、沒有充分考慮所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況及信用社自身成本、效益等，造成了貸款收益與風(fēng)險不相匹配，削弱了貸款競爭力，影響了信貸資產(chǎn)質(zhì)量。

3.定價方法不完善

銀監(jiān)部門和省聯(lián)社雖然制訂了以行業(yè)信用狀況、擔(dān)保方式、銀企貢獻(xiàn)度等為主要內(nèi)容的貸款利率定價方法，對貸款利率定價實行差別化管理，但都沒有科學(xué)具體的定價浮動標(biāo)準(zhǔn)，極易造成利率水平不適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展與市場變化需求的問題。

二、對我市農(nóng)村信用社健康發(fā)展的幾點建議

1.信用社要盡快建立健全符合自身實際的貸款利率定價機(jī)制和利率風(fēng)險管理制度

建立科學(xué)合理的貸款利率定價模式。信用社可根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、客戶盈利水平和自身效益等方面，積極探索貸款利率定價模式，制訂出更為合理可行的利率定價機(jī)制，推動各項業(yè)務(wù)的發(fā)展，建立綜合反映客戶信用狀況、發(fā)展前景、經(jīng)營管理水平和自身成本控制、效益核算、風(fēng)險抵償?shù)惹闆r的貸款利率定價機(jī)制。

2.監(jiān)管部門和上級主管部門加大利率政策執(zhí)行情況的監(jiān)管力度。

監(jiān)管部門和省聯(lián)社要加大對農(nóng)村信用社貸款利率定價工作的指導(dǎo)力度，督促農(nóng)村信用社健全內(nèi)部管理機(jī)制，使其逐步形成由市場內(nèi)生的利率定價機(jī)制。并且有關(guān)部門應(yīng)按照國家產(chǎn)業(yè)政策和貨幣政策的要求，以《商業(yè)銀行法》和《銀行業(yè)監(jiān)督管理法》等相關(guān)法律法規(guī)為依據(jù)，通過窗口指導(dǎo)、現(xiàn)場和非現(xiàn)場檢查等，加大對農(nóng)信社執(zhí)行浮動利率情況的監(jiān)督檢查力度，引導(dǎo)和監(jiān)督其正確執(zhí)行利率政策，促進(jìn)其制定合理的利率價格，并支持其利用利率手段改善經(jīng)營促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和結(jié)構(gòu)調(diào)整。

3.農(nóng)村信用社應(yīng)繼續(xù)發(fā)揮支農(nóng)主渠道，爭取本級政府出臺的政策，將涉農(nóng)資金和重點項目資金存入農(nóng)村信用社，支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

4.充分利用點多面廣和與農(nóng)民聯(lián)系密切的優(yōu)勢，加大資金組織力度，進(jìn)一步增加存款總量，確保支農(nóng)實力。信用社在我市占據(jù)著點多面廣的優(yōu)勢，這些就更加有利于建設(shè)好農(nóng)村信用社，健全和完善信用聯(lián)社內(nèi)部融資機(jī)制，充分挖掘內(nèi)部資金潛力，提高 資金使用效率和增強(qiáng)調(diào)節(jié)資金的能力，集中資金支持社會主義新農(nóng)村建設(shè)項目和地方重點項目。這樣不僅促進(jìn)了農(nóng)村信用社的發(fā)展壯大，而且擴(kuò)大了農(nóng)村信用社的影響力。

5.做好宣傳工作，為各項利率政策的有效實施創(chuàng)造良好的社會環(huán)境

各農(nóng)村金融營業(yè)網(wǎng)點的工作人員，也要利用儲蓄、收息和收貸的機(jī)會，耐心、細(xì)致地做好利率政策宣傳解釋工作，讓農(nóng)民及時知曉和正確理解現(xiàn)行利率政策，充分認(rèn)識利率市場化發(fā)展的必然趨勢，為國家宏觀調(diào)控和農(nóng)村信用社自身業(yè)務(wù)經(jīng)營創(chuàng)造良好的社會環(huán)境。目前我國許多地區(qū)農(nóng)民對農(nóng)村信用社的理解程度還不夠，新的政策實施農(nóng)民還不了解，以及我國企業(yè)根據(jù)以往的需求也容易忽略農(nóng)村信用社，種種客觀外部條件需要我們必須做到加大宣傳農(nóng)村信用社，下大功夫?qū)r(nóng)村信用社的新政策進(jìn)行宣傳，一擴(kuò)大其影響力。

6.農(nóng)村信用社要強(qiáng)化內(nèi)部管理，逐步建立起以安全為前提，以服務(wù)三農(nóng)為目標(biāo)、以效益為中心的貸款定價機(jī)制。農(nóng)村信用社應(yīng)按照客戶給銀行帶來的收益、信用風(fēng)險等逐步建立以效益為中心，科學(xué)合理 高效協(xié)作的產(chǎn)品定價機(jī)制、要根據(jù)不同 客戶狀況，市場的差異和變化進(jìn)行貸款定價，通過利率傳導(dǎo)機(jī)制來量化貸款價格、識別規(guī)避風(fēng)險、整合信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、優(yōu)化資產(chǎn)質(zhì)量，要建立健全風(fēng)險內(nèi)控機(jī)制，從審查管理程序風(fēng)險。限額、風(fēng)險定價、利率風(fēng)險管理制度等方面保證利率風(fēng)險管理的序時性、有效性和完整性，增強(qiáng)自身的整體抗風(fēng)險能力。

第三篇：基于現(xiàn)代營銷體系下工業(yè)企業(yè)品定價方法

基于現(xiàn)代營銷體系下工業(yè)企業(yè)品定價方法

陳文娟

［內(nèi)容摘要］工業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展一直是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心，在GDP中占了很大比重，因此工業(yè)產(chǎn)品在未來有著美好的發(fā)展前景。價格即決定了一個工業(yè)企業(yè)在該行業(yè)的發(fā)展前景，也決定了企業(yè)的盈利狀況，對于工業(yè)產(chǎn)品這種巨額產(chǎn)品的如何定價呢？本文通過對現(xiàn)代營銷與傳統(tǒng)營銷的比較以及工業(yè)產(chǎn)品的特點、市場屬性、目前工業(yè)產(chǎn)品存在的問題三個方面進(jìn)行了綜合性的分析。提出以關(guān)系營銷為營銷手段，以差別定價為定價策略的營銷方式。［關(guān)鍵詞］ 營銷 工業(yè)產(chǎn)品 定價

Abstract:The development of industrial products, China's economic development has been the core of the GDP accounted for a large proportion of industrial products in the future therefore has good development prospects.That determines the price of an industrial enterprise in the development prospects of the industry, but also determines the profitability of enterprises, for such a huge amount of products of industrial products, how to price it?Based on the modern marketing and traditional marketing, and comparison of the characteristics of industrial products, market properties, the current problems of industrial products are three aspects of a comprehensive analysis.Relationship Marketing for the proposed marketing order differential pricing for the pricing strategy of marketing.Key words：marking Industrial Products pricing

一、營銷觀念

營銷觀念，就是企業(yè)從事經(jīng)營活動的指導(dǎo)思想，它對于企業(yè)營銷及企業(yè)發(fā)展具有重大影響。營銷觀念的產(chǎn)生和形成是一個認(rèn)識過程，也是一個發(fā)展過程。它經(jīng)歷了以生產(chǎn)為中心的營銷觀念,即生產(chǎn)觀念；以銷售為中心的營銷觀念，即推銷觀念；以消費者為中心的營銷觀念，和以消費者長遠(yuǎn)利益和社會利益為中心的營銷觀念，即市場營銷觀念和社會營銷觀，從二構(gòu)成現(xiàn)代營銷觀念。

（一）傳統(tǒng)營銷觀念

1、生產(chǎn)觀念

生產(chǎn)觀念是一種傳統(tǒng)的經(jīng)營思想，在供給相對不足，賣方競爭有限的條件下一直支配著企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動。生產(chǎn)觀念的核心是以生產(chǎn)者為中心，企業(yè)以顧客買得到和買得起產(chǎn)品為假設(shè)的出發(fā)點，因此，企業(yè)的主要任務(wù)是擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模，增加供給并努力降低成本和售價。生產(chǎn)觀念是一種“以產(chǎn)定銷”的經(jīng)營指導(dǎo)思想。它的適用條件是：第一，市場商品需求超過給，賣方較弱，買方爭購，選擇余地不大；第二，產(chǎn)品成本和售價太高，只有提高效率，降低成本，從而降低售價，方能擴(kuò)大銷路。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和社會生產(chǎn)力的發(fā)展，以及市場求形式的變化，生產(chǎn)觀念的適應(yīng)范圍必然越來越小。

2、推銷觀念

推銷觀念是在生產(chǎn)觀念的基礎(chǔ)上形成并延伸的經(jīng)營思想，在市場供給充裕，銷售面臨困難，競爭加劇但尚不嚴(yán)酷的條件下，推銷觀念往往支配著企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動。推銷觀念的核心是實現(xiàn)商品銷售，因而企業(yè)的主要任務(wù)是擴(kuò)大和加速銷售，注

重推銷方法和技巧，較之于生產(chǎn)觀念這是一種進(jìn)步，但是，奉行推銷觀念的企業(yè)，其生產(chǎn)經(jīng)營的出發(fā)點仍基于企業(yè)本身而不是顧客需求，產(chǎn)品的設(shè)計開發(fā)、功能定位和銷售服務(wù)并沒有引起企業(yè)的重視。從短期看，推銷觀念對提升銷售業(yè)績和獲取利潤有明顯的作用；從長期看，企業(yè)的銷售行為是短視的，沒有在顧客和市場中扎下根來，不利于企業(yè)的長期發(fā)展。

（二）現(xiàn)代營銷觀念

現(xiàn)代營銷觀念包括市場營銷觀念和社會營銷觀念。

1、市場營銷觀念

市場營銷觀念是以消費者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想。其理論基礎(chǔ)是消費者主權(quán)論，市場營銷觀念認(rèn)為，實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵是切實掌握目標(biāo)消費者的需求和愿望，以消費者需求為中心，站在消費者的立場上考慮所有的經(jīng)營活動，市場需求什么，企業(yè)就生產(chǎn)銷售什么。因此“顧客是上帝”、“顧客至上”就成為企業(yè)的座右銘。市場營銷觀念的出現(xiàn)是企業(yè)經(jīng)營思想史上的一次革命，是新舊營銷觀念的分水嶺。市場成了生產(chǎn)經(jīng)營的起點，不是供給決定需求，而是需求引起供給，哪里有需求，哪里就有市場。

2、社會營銷觀念

社會營銷觀念的理論基礎(chǔ)將消費者擴(kuò)大至相關(guān)的社會公眾。除了法律限制，部分顧客的欲望需要可能與社會道德和其他公眾的利益相悖，滿足這些顧客的需要就可能違背社會公德，損失其他公眾的利益，同時對這些顧客而言也是利少弊多甚至有弊無益，而這些需求往往能給企業(yè)帶來較可觀的利潤。此外，即便顧客的需要并無可指責(zé)之處，而企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營行為在符合法律規(guī)定的同時，直接或間接地影響到生態(tài)狀況、周邊環(huán)境、社會道德傾向或青少年的健康成長。在這種情況下，企業(yè)的選擇和決策更能反映出支配其生產(chǎn)經(jīng)營活動的基本指導(dǎo)思想。不少企業(yè)放棄了有利可圖但不利于環(huán)境保護(hù)、社會文明的商業(yè)機(jī)會，不少企業(yè)主動開發(fā)成本較高但有助于降低污染、節(jié)約自然資源的產(chǎn)品，這些行為已經(jīng)超越了一般意義上顧客需求和商業(yè)機(jī)會的范疇，兼顧且平衡了企業(yè)、顧客和社會三方面的利益，進(jìn)而體現(xiàn)了社會營銷觀念的內(nèi)涵。

二、傳統(tǒng)營銷與現(xiàn)代營銷的區(qū)別

首先，企業(yè)營銷活動的出發(fā)點不同。傳統(tǒng)營銷觀念是指生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，是以企業(yè)自身為出發(fā)點，現(xiàn)代營銷觀念下企業(yè)以消費者需求為出發(fā)點；其次企業(yè)營銷活動的方式方法不同。舊觀念下企業(yè)主要用各種推銷方式椎銷制成的產(chǎn)品，新觀念下則是從消費者需求出發(fā)，利用整體市場營銷組合策略，占領(lǐng)目標(biāo)市場；

最后，營銷活動的著眼點不同。舊觀念下企業(yè)的目光短淺，偏向于計較每一項或短期交易的盈虧和利潤的大小，而新觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實的消費者需要外，還考慮潛在的消費者的需要，在滿足消費者需要、符合社會長遠(yuǎn)利益的同時，求得企業(yè)的長期利潤。

三、工業(yè)產(chǎn)品的特點

1、銷售的通路來講

消費品的推廣模式是以渠道為主，（舉例：方便面）然而，工業(yè)類的大額產(chǎn)品銷

售的模式基本是以直銷為主。（舉例：大型中央空調(diào)系統(tǒng)）

2、產(chǎn)品的金額來分析

快速消費品單次的金額比較少，客戶做決定比較快，所以，幾乎一次就可以搞定；然而工業(yè)類產(chǎn)品往往少的是幾萬，多的是幾千萬，客戶做決定的周期比較長，往往需要多次溝通與交流才能下定單。

場規(guī)模的前景來展望

速消費品的市場基本上是社會大眾，覆蓋的群體比較廣，大部分是日用消費品為主，然而，工業(yè)類產(chǎn)品基本是某一類特殊的群體，覆蓋的群體比較單一，可以市場前景卻比較廣闊。據(jù)980年統(tǒng)計，在美國，零售市場每賣出一美元的商品，批發(fā)和工業(yè)用品市場就銷售出去．9美元的物貿(mào)。可見，有一支人們不易看到的強(qiáng)大的推銷員隊伍正在工業(yè)用品推銷的戰(zhàn)場上作戰(zhàn)。他們在跟巨大的市場打交道。這就是說，工業(yè)用品銷售人員員的活動牽涉到企業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)問題，他們應(yīng)當(dāng)花費足夠的時間和精力來搞好工作。由于負(fù)擔(dān)的責(zé)任異常重大，有些工業(yè)用品銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到“喘不過氣”來，一個正在銷售電子顯示器的小伙子，接到一個車站候車室里的價值100多萬的購物計劃，由于沒有玩大鈔經(jīng)驗，嚇得他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，連腿腳都不聽使喚了，從而無法從容不迫地過正常的生活。

采購的復(fù)雜程度來看

客戶在采購快速消費品的時候，往往比較直接，程序也并不復(fù)雜，（舉例：到超市），然而工業(yè)品的采購?fù)粌H僅是需要事先有預(yù)算計劃，同時客戶非常慎重，采購的決定往往不是某一個來決定，而是由一群人來做團(tuán)隊討論來抉擇的，而且不是一猝而就的，周期往往拖得非常長。

從客戶采購決定的內(nèi)容來研究

客戶在采購快速消費品時，往往僅僅滿足在產(chǎn)品的基本屬性、功能，同時比較在乎價格或促銷；而在采購工業(yè)類產(chǎn)品時，往往考慮的因素比較多，例如：產(chǎn)品是否滿足自身的需求，能否解決目前面臨的困難，產(chǎn)品的售后服務(wù)做得怎樣，產(chǎn)品的性價比是否合適？產(chǎn)品對我公司的好處或利益究竟在哪里？我們與他、公司之間的關(guān)系如何？

售人員推銷這個產(chǎn)品的角度來細(xì)劃

速消費品的銷售比較簡單，因為客戶并不是太看重銷售人員，他們關(guān)注的重點是品牌、質(zhì)量與價格，因為在客戶的眼里，產(chǎn)品同質(zhì)比較多，可以選擇的競爭性產(chǎn)品也比較多，然而，工業(yè)類產(chǎn)品的銷售，對于銷售人員要求比較高，不僅僅需要懂得銷售技巧，還有技術(shù)、產(chǎn)品知識、客戶關(guān)系等，它要求銷售人員必須建立足夠的信任感。

四、工業(yè)產(chǎn)品的市場特性

1、產(chǎn)品質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量是客戶價值的最主要表現(xiàn)形式?？蛻糍徺I工業(yè)品主要應(yīng)用于建筑、裝飾工程等項目上，這些都是為人們長期使用、事關(guān)財產(chǎn)和人身安全的重要內(nèi)容，質(zhì)量自然是客戶選擇產(chǎn)品的第一位考慮因素。鑒于這一點，在工業(yè)品營銷中必須將產(chǎn)品質(zhì)量信息完整地傳達(dá)給客戶，從根本上解除其后顧之憂。

2、采購價格

事實上，客戶追求價值最大化主要是追求以更低的價格買到更好的產(chǎn)品的過程，客戶價值最終還是表現(xiàn)在貨幣價值上，因此價格始終是客戶在采購中最為關(guān)心的一個因素?，F(xiàn)在的市場競爭非常激烈，尤其在競者如林的大規(guī)模工業(yè)品采購中，為顯價格優(yōu)勢，供應(yīng)商都將報價降至極限，質(zhì)量優(yōu)良的企業(yè)迫于成本壓力，在價格上處于相對劣勢，此時可以通過提供多種價格選擇的策略來增加成交機(jī)會。

3、履約信用和能力

工業(yè)產(chǎn)品的采購和使用特點決定了采購方對項目的總預(yù)算成本控制、能否及時供貨、能否保障質(zhì)量、合作中的配合程度等因素持更為謹(jǐn)慎態(tài)度，因為供應(yīng)商一旦出現(xiàn)履約信用危機(jī)，其風(fēng)險和代價是相當(dāng)大的，因此從采購伊始，采購方就非常重視供應(yīng)商的履約信用和履約能力。服務(wù)的質(zhì)量 工業(yè)產(chǎn)品作為一種工程需求產(chǎn)品，在供貨和使用中出現(xiàn)退貨、換貨、補(bǔ)貨甚至要求派技術(shù)人員現(xiàn)場協(xié)助都是很常見的，這些服務(wù)內(nèi)容對于采購方來說非常重要，可以解決他們在產(chǎn)品應(yīng)用中的技術(shù)及質(zhì)量難題，也可以解除他們心理上的后顧之憂，通常這些服務(wù)條款都會在合同中有所明確，公司在這方面打下扎實的工作基礎(chǔ)將成為公司一筆寶貴的無形資產(chǎn)。

4、賒銷融資

資金是企業(yè)經(jīng)營的血液，資金流動速度越快，效率就越高，但資金的取得和使用都是有成本的，而貨款賒銷則相當(dāng)于是一筆免費融資，即獲得了延期付款權(quán)利的同時，獲得了資金的無償使用權(quán)，而不必付出任何使用成本，這是常見的一種間接融資行為，也是客戶價值的一種表現(xiàn)形式，而且信用經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，這種行為越盛行。但給予賒銷融資的客戶必須嚴(yán)格控制標(biāo)準(zhǔn)，主要是以下客戶：一類是同公司長期合作，對對方非常了解，對方信譽(yù)和經(jīng)營狀況非常良好的客戶；第二類是雙方以互惠協(xié)議的方式進(jìn)行長期合作的（比如對方一年采購量達(dá)到多少，給予多少賒銷額度）；第三類是由其或者第三方提供抵押或擔(dān)保的。

五、目前產(chǎn)品存在的問題

（一）缺乏創(chuàng)造性的核心競爭力

目前，銷售業(yè)績處于暈暈欲睡的六十多個醒酒產(chǎn)品，多數(shù)是在海王金樽廣告?zhèn)鞑ズ笕孢M(jìn)入市場的，屬于典型的跟風(fēng)產(chǎn)品。原則上，借海王金樽的“風(fēng)”來分食市場，并沒有犯什么大錯，但他們中的大多數(shù)最終都犯下了大錯誤，即只是簡單的借海王金樽廣告?zhèn)鞑ブ畡荩白鲆惶旌蜕凶惨惶扃姟笔降倪M(jìn)行市場開拓和產(chǎn)品銷售，而沒有形成自己的核心競爭力，無法在品牌上、傳播上、功效上、文化上、渠道上、銷售上等核心內(nèi)容方面實現(xiàn)重大的突破，直接有效地滿足市場和消費者的真實需求。正因為這樣，才出現(xiàn)了這種銷售業(yè)績不佳，不但沒有使自己的銷售業(yè)績“清醒”得紅紅火火，反而一天比一天的暈沉下去。筆者所接受咨詢服務(wù)的醒酒項目，即是100年左右開發(fā)的，通過中山大學(xué)的多次實驗測試，功效（全球品牌網(wǎng)）還是非常不錯的，比市面上的一些醒酒產(chǎn)品的實際功效要好，但由于沒有自己的核心競爭力，加上渠道、價格等方面沒有走對路，導(dǎo)致銷售一直未能做起來。這也讓其老板一直心痛不已。

（二）銷售渠道出現(xiàn)嚴(yán)重的錯位

目前，絕大多數(shù)醒酒產(chǎn)品走的銷售渠道是藥店，即多數(shù)廠家把醒酒產(chǎn)品當(dāng)藥品或保健品來賣。現(xiàn)實銷售說明，這不是正確的選擇——藥店只是醒酒產(chǎn)品可以選擇 的銷售渠道之一，而且非最佳的銷售渠道。因為我們知道，人們飲酒是在酒樓、酒店、飯店、酒吧、餐館、卡拉OK廳、夜總會、家庭宴會、農(nóng)村紅白喜事宴會等場所，醉酒也是在這些場所。因此，醒酒產(chǎn)品應(yīng)該出現(xiàn)在這類場所，才會有好的銷量。因為喝酒的人都是“懶人”，加上保健意識尚不強(qiáng)烈，要他們醉暈暈的時候到藥店去買，難度很大，而且飲酒和醉酒多發(fā)生在晚上，部分藥店已關(guān)門，購買更加的艱難?？梢?，這些醒酒產(chǎn)品的銷售渠道明顯錯位。在錯誤的地方能有好收成嗎？事實證明：非常的難。

（三）價格都較高，銷售明顯受到阻礙

工業(yè)產(chǎn)品其價格普遍較高，因此許多消費者被拒之門外。廠家為了刺激消費大多采取售后付款的銷售模式。

其一、先使用后付款，使商家可操作性難度加大。先使用后付款，假若是實實在在的行動，對消費者來說，一方面可以證明商家產(chǎn)品的質(zhì)量，另一方面體現(xiàn)商家的實力。因為，真正敢于先交貨使用，使用滿意后再付款，干這樣做的商家卻是少數(shù)。但是，要把先使用這個環(huán)節(jié)做細(xì)，商家能夠信心十足、順順利利地從消費者腰包中把先使用產(chǎn)品的款項如數(shù)收回，這個尺度可是不好操作的。因為，材料選購對消費者來說，不是一個產(chǎn)品的選擇，而是多個產(chǎn)品選擇之后的組合，假若在所有產(chǎn)品選擇后，各個產(chǎn)品規(guī)定的使用期限不一致，很有可能就給消費者的整體家產(chǎn)品產(chǎn)生連鎖反應(yīng)。比如說油漆污染問題，比如說地板甲醛問題，比如說防水不當(dāng)造成馬桶堵塞問題，這些問題不是在消費者購買產(chǎn)品安裝以后就可以立馬出現(xiàn)的問題，只有在使用過程中才能夠逐漸顯現(xiàn)。這時，倘若商家是先使用，滿意后再付款，這個期限對商家來說是很難鑒定的，一旦在使用過程中，出現(xiàn)或大或小的問題，那么商家就會很被動。另外，不同材料的性能和功能都不一樣，都采取先使用后付款的方式來銷售，就會產(chǎn)生商家之間，因產(chǎn)品不同而帶來的協(xié)作不一致，造成消費者在購買整個家裝需要材料以后的使用不一致，后果不一致的現(xiàn)象。一旦，某一款產(chǎn)品因質(zhì)量或其他問題，都可能殃及池魚。

其二、材料銷售不等同于餐館就餐，后期糾紛問題增加。材料銷售不像餐館就餐，一頓吃完以后，不管飯菜可不可口，你都要付錢，而且是無條件的，只要吃了飯，就證明你認(rèn)同了這筆交易，霸王餐是很難行通。材料產(chǎn)品可不一樣，今天買的產(chǎn)品，你必須給客戶提供包換期、包退期、包修期，負(fù)責(zé)客戶在選擇之前都不予考慮。假若，材料實行“先使用，后付款”的政策，那么不僅給商家增加了不必要的糾紛，而且為材料快速銷售制造了人為障礙。一個原本承諾夠多的產(chǎn)品，又增加了新的而且是不可預(yù)知的承諾，那么對消費者而言，這倒是一件高興不得了的好事，因為安裝使用后，只要能找出自己不滿意的理由，都有可能將安裝好或者使用好的產(chǎn)品拒絕付款，你商家總不可能因為消費者不滿意而派人把安裝和噴灑好的產(chǎn)品撤掉或者涂掉，因此，麻煩事情對商家來說會增加不少。雖然，現(xiàn)在的消費者理性很多，但是也有一些刁蠻不講理的客戶存在。一旦一次促銷遇到幾個，那么就夠商家解決大半個月的時間，并且這種承諾滿意再付款的宣傳，在消協(xié)告狀，都是商家吃虧的份。因為，你的操作游戲規(guī)則已經(jīng)說得很明確，滿意再付款。言外之意，不滿意就可以拒付，只要能夠在你規(guī)定期限，找出你產(chǎn)品的瑕疵，那么，客戶就有權(quán)利拒付。這種糾紛，相信這樣促銷以后，必然會有很多。

其三、商家銷售產(chǎn)品風(fēng)險增大。正是因為先使用，滿意再付款的承諾過大，不確定因素過多，那么給商家產(chǎn)品銷售以后，帶來的風(fēng)險也隨之增大。本來產(chǎn)品，只要消費者能夠認(rèn)可，那么在其沒有使用之前，他都可能選購，而你僅需做的就是把產(chǎn)品售后服務(wù)做到位，這樣在產(chǎn)品沒有出現(xiàn)較大質(zhì)量問題的情況下，客戶基本上也不會對你產(chǎn)生很大的反感和糾紛沖突。這樣的銷售，是在客戶支付現(xiàn)金以后才進(jìn)行的服務(wù)，而“先使用，再付款”卻是先消費之后的付款，這個款的收取難度和收取風(fēng)險在主題轉(zhuǎn)移的情況下，也相對增加了商家的風(fēng)險。因為，從開始的客戶被動聽從商家，變?yōu)樯碳仪诳蛻??？蛻舻闹鲃有?，特別是決定是否給予付款的主動性增強(qiáng)。因為這之間糾紛產(chǎn)生的概率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于消費者在沒有使用前付款以后再產(chǎn)生糾紛的概率。

六、工業(yè)產(chǎn)品的定價策略及營銷手段

（一）差異化定價策略

所謂差異化營銷，是指面對已經(jīng)細(xì)分的市場，企業(yè)選擇兩個或者兩個以上的子市場作為目標(biāo)市場，分別對每個子市場提供針對性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的營銷措施。差異化營銷的核心是向顧客提供對其來說有價值的、與眾不同的獨特屬性。企業(yè)采取差異化營銷策略，可以利用顧客對名牌的偏好與信任，以及由此產(chǎn)生的對價格敏感程度的下降，使企業(yè)避開同質(zhì)化競爭。同時，企業(yè)還可獲得超額利潤，因為采取差異化策略意味著企業(yè)為顧客創(chuàng)造的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成本，或增加的收益大于為差異化付出的成本。也可以使顧客的不同需求得到更好的滿足，使每個子市場的銷售潛力得到最大限度的挖掘，從而有利于擴(kuò)大企業(yè)的市場占有率。

1、目標(biāo)市場的差異化。目標(biāo)市場是指企業(yè)從細(xì)分后的市場中選擇出來的決定進(jìn)入的細(xì)分市場。在世界著名的跨國公司中，寶潔公司是實行市場細(xì)分差異化的典型。寶潔公司生產(chǎn)了11種品牌的洗衣清潔劑。為什么寶潔公司要在一類產(chǎn)品中推出好幾種品牌，而不是集中精力推出一種領(lǐng)導(dǎo)品牌呢？答案在于不同的人希望從購買的產(chǎn)品中獲得不同的利益組合。以洗衣粉為例，人們使用洗衣粉不單單是為了清潔衣物，人們還想從洗衣粉中得到別的東西，如漂白、柔軟織物、新鮮的氣味、強(qiáng)力或中性、泡沫多等。因此，洗衣粉購買者中存在不同的細(xì)分市場，并且每個細(xì)分市場尋求各自特殊的利益組合。寶潔公司至少已找到11個重要的洗衣粉細(xì)分市場，并且已經(jīng)開發(fā)了滿足每個細(xì)分市場特殊需要的不同品牌。11種寶潔品牌針對不同的細(xì)分市場分別進(jìn)行市場定位。通過細(xì)分市場和采用多種洗衣粉品牌，寶潔公司吸引了所有重要偏好群體中的消費者。

2、市場定位的差異化。市場定位就是在營銷過程中把其產(chǎn)品或服務(wù)確定在目標(biāo)市場中的一定位置上，即確定自己產(chǎn)品或服務(wù)在目標(biāo)市場上的競爭地位，也叫“競爭性定位”。傳播一個獨特的定位概念，可以使品牌在消費者心中占據(jù)有利位置，直接影響消費者的購買決策。好比高露潔牙膏只集中力量推廣一個概念“防止蛀牙”這就是高露潔的差異化定位，幫助高露潔牢牢占據(jù)牙膏的一片市場；2003年紅色王老吉作了重新定位——預(yù)防上火的飲料，并把品牌定位用消費者容易理解和容易記住的一句廣告詞來表達(dá)——“怕上火，喝王老吉”。這一簡潔明了的定位，既彰顯了紅色王老吉的產(chǎn)品特性，也有效地解決了王老吉原有的品牌錯位問題。

3、產(chǎn)品策略的差異化。產(chǎn)品差異化是指某一企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，在質(zhì)量、性能上

明顯優(yōu)于同類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，從而形成獨自的市場。產(chǎn)品差異化是最常見的差異化方式，相對而言也是較容易實現(xiàn)的差異化。產(chǎn)品策略的差異化形式可以主要從產(chǎn)品功能差異化、產(chǎn)品形象差異化、產(chǎn)品服務(wù)差異化三個方面來構(gòu)建。產(chǎn)品功能差異化是指產(chǎn)品在滿足消費者的需求時所提供的獨特利益。格蘭仕推出的彩色空調(diào)，西門子“零度不結(jié)冰”保鮮冰箱，老板牌免清洗抽油煙機(jī)，它們通過產(chǎn)品功能的差異化不同程度地攫取了競爭對手的市場份額。所以，企業(yè)應(yīng)著眼于顧客購買產(chǎn)品時所追求的需求利益，以求更完美地滿足顧客需要。產(chǎn)品形象差異化是指使產(chǎn)品在外觀、包裝、整體形象等方面樹立自身的特色，使其明顯區(qū)別于同類產(chǎn)品的其他廠家。產(chǎn)品形象直接影響著消費者對產(chǎn)品的偏好和重視程度，同時使企業(yè)區(qū)別于同行業(yè)競爭者而不宜混淆，形成企業(yè)自身的特色并帶來巨大利益。百事可樂的藍(lán)色、可口可樂的紅色都能夠讓消費者在眾多的同類產(chǎn)品中很容易的識別開來；農(nóng)夫山泉的瓶蓋的設(shè)計擺脫了以往的旋轉(zhuǎn)開啟方式，改用所謂“運(yùn)動蓋”直接拉起的開瓶法，就是通過產(chǎn)品外觀式樣的差異化建立競爭優(yōu)勢的。產(chǎn)品服務(wù)差異化是指向目標(biāo)市場提供與競爭者不同的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。尤其在難以突出有形產(chǎn)品的差別時，競爭的成功關(guān)鍵常取決于服務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量。海爾正是依靠其差異化的服務(wù)贏得了顧客的肯定和信任；沃爾瑪也是通過突出所謂“十英尺態(tài)度”的服務(wù)原則使得回頭客越來越多，體現(xiàn)了沃爾瑪差異化服務(wù)的優(yōu)勢和價值。這些創(chuàng)新性的服務(wù)將這些公司與眾多同行業(yè)競爭者區(qū)別開來，在顧客心目中形成強(qiáng)烈的公司、品牌特征和價值區(qū)隔。

4、定價策略的差異化。從價格上講，與同類產(chǎn)品相比，價格有高中低之分。企業(yè)是選擇高價呢，還是選擇低價策略，抑或是中間策略呢？最主要的還要根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略選擇，此外產(chǎn)品定價還要考慮到產(chǎn)品的市場定位及生命周期，在加上企業(yè)的實力等因素。海爾憑借消費者認(rèn)可的差異化服務(wù)，產(chǎn)品定價普遍高于市場上同類產(chǎn)品價格10～13％的水平，以獲取超額利潤；微波爐行業(yè)龍頭老大格蘭仕集團(tuán)在過去的幾年間，依靠低成本競爭優(yōu)勢四次掀起價格戰(zhàn)，不斷地鞏固了自己在行業(yè)中領(lǐng)導(dǎo)者的地位。

5、促銷策略的差異化。促銷差異化是企業(yè)在產(chǎn)品促銷形式上變化方式，抓住不 同產(chǎn)品特點的促銷時機(jī)和方式，區(qū)別于其他同行業(yè)產(chǎn)品的促銷活動。各商家在促銷時如若一味追求統(tǒng)一形式，未免顯得平庸而不被注意。根據(jù)產(chǎn)品的特點采用不同的促銷方式會得到事半功倍的效果，比如：技術(shù)含量較高的產(chǎn)品最好采用具有專業(yè)知識的人員講解，揭示其技術(shù)原理及使用方法，消除消費者心中的疑惑或誤區(qū)，從而有助于產(chǎn)品銷售。同時，不同產(chǎn)品有其促銷黃金期，在這些時期促銷會有很好的效果，炎熱的夏季對于飲料來講是天然促銷時機(jī)，此時加強(qiáng)促銷，銷售可以再創(chuàng)新高，比如：可口可樂公司在夏季會進(jìn)行強(qiáng)勢促銷，推出有獎銷售，獎品豐富并配以有力的促銷宣傳。其他商品根據(jù)其特點和象征意義同樣有其促銷黃金時期，比如：月餅是中秋節(jié)最佳促銷產(chǎn)品，賀卡是圣誕節(jié)時期，康乃馨和女式禮品是母親節(jié)，玫瑰花則是在情人節(jié)。企業(yè)要看好時機(jī)，做好促銷活動。

6、分銷渠道的差異化。分銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從制造商流向消費者（用戶）所經(jīng)過的各個中間商聯(lián)結(jié)起來的整個通道。分銷渠道差異化是指采取與同行業(yè)競爭對手不同的分銷渠道，取得差異化優(yōu)勢。比如，戴爾在電腦行業(yè)率先采用直銷形式，區(qū)別于該行業(yè)絕大多數(shù)廠商通過中間商進(jìn)行分銷的模式；歐萊雅發(fā)用品并沒有通過常規(guī) 的大眾商場和超市進(jìn)行銷售，而是選取了專業(yè)的發(fā)廊路線。分銷渠道的差異化可以使企業(yè)規(guī)避和競爭對手的渠道競爭和沖突，也有利于擴(kuò)大企業(yè)的市場占有率。

（二）營銷手段

對于工業(yè)產(chǎn)品來說關(guān)系營銷更為重要：

1、掌握并熟悉采購方的關(guān)鍵決策人；

2、同關(guān)鍵人建立人際誠信關(guān)系；

3、讓決策人感受到合作的價值；

4、利用自己現(xiàn)有的人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)影響采購決策人；

5、關(guān)系的建立和維護(hù)不是一蹴而就的，著眼于長期合作。

6、免費產(chǎn)品知識推介 任何客戶都有一個先入為主的觀念，這就是在項目采購還沒有進(jìn)入實質(zhì)性階段之前，讓客戶感受到親切感和價值增值是很重要的。在這一階段比較好的方法是供應(yīng)商主動同購買方溝通，主動了解其需求，有針對性地對其所需產(chǎn)品作一些技術(shù)和產(chǎn)品知識普及推介，為日后的合作打下堅實的基礎(chǔ)?；诂F(xiàn)代營銷體系下的企業(yè)應(yīng)以消費者為中心，以獲取消費者滿意為目的，以產(chǎn)品創(chuàng)新為手段，實施綠色營銷，社會營銷，關(guān)系營銷等為方法，建立一條適合企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展之路。參考文獻(xiàn)：

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第四篇：第二章利率與金融資產(chǎn)定價

第二章

利率與金融資產(chǎn)定價

第一節(jié)利率的計算

一、利率概述

利率是指借款人在單位時間內(nèi)應(yīng)支付的利息同借貸資金的比率，這里的利息是資金所有者由于借出資金而取得的報酬。利率的高低不僅反映了金融市場上資金的借貸成本，而且反映了特定借貸資金的風(fēng)險溢價。

按利率的決定方式可劃分為固定利率與浮動利率;按利率的真實水平可劃分為名義利率與實際利率;按計算利率的期限單位可劃分為年利率、月利率、日利率。年利率與月利率及日利率之間的換算公式如下：

年利率=月利率×12 =日利率×360

二、單利與復(fù)利

(一)單利單利就是不論借貸期限的長短僅，按本金計算利息，上期本金所產(chǎn)生的利息不計入下期本金計算利息。

在我國，活期儲蓄存款按復(fù)利，每個季度計息，定期存款、定活兩便、零存整取、整存整取、整存零取等其他儲蓄存款是按單利計息的。

【例】假如某借款人借款10000元，約定年利率為6%，借款期限為10個月，按單利計算，到期應(yīng)付息為:10000X0.5% X10=500元。

(二)復(fù)利復(fù)利也稱利滾利，就是將每一期所產(chǎn)生的利息加人本金一并計算下一期的利息。(三)連續(xù)復(fù)利

每年的計息次數(shù)越多，最終的本息和越大，隨計息間隔的縮短，本息和以遞減的速度增加，最后等于連續(xù)復(fù)利的本息和。

三、現(xiàn)值與終值現(xiàn)值，也稱在用價值，現(xiàn)值是現(xiàn)在和將來（或過去）的一筆支付或支付流在今天的價值。(一)系列現(xiàn)金流的現(xiàn)值(二)連續(xù)復(fù)利下的現(xiàn)值

每年的計息次數(shù)越多，現(xiàn)值越小，隨計息間隔的縮短，現(xiàn)值以遞減的速度減小，最后等于連續(xù)復(fù)利條件下的現(xiàn)值。(三)終值及其計算

終值，又稱將來值或本息和是，指現(xiàn)在一定量的資金在未來某一時點上的價值。終值的大小不僅取決于現(xiàn)值的大小，而且與利率的高低、借款期限和計息方式有關(guān)。

第二節(jié)

利率決定理論

一、利率的風(fēng)險結(jié)構(gòu)債權(quán)工具的到期期限相同但利率卻不相同的現(xiàn)象稱為利率的風(fēng)險結(jié)構(gòu)。

到期期限相同的債權(quán)工具利率不同是由三個原因引起的：違約風(fēng)險、流動性和所得稅因素。

債務(wù)人無法按約付息或歸還本金的風(fēng)險稱為違約風(fēng)險，它影響著債權(quán)工具的利率。各種債權(quán)工具都存在著違約風(fēng)險，公司債券的利率往往髙于同等條件下政府債券的利率，普通公司債券的違約風(fēng)險比信用等級較高的公司債券的違約風(fēng)險比率要大。債券違約風(fēng)險越大，其利率越高。

流動性是指資產(chǎn)能夠以一個合理的價格順利變現(xiàn)的能力，它是一種投資的時間尺度(賣出它所需多長時間)和價格尺度(與公平市場價格相比的折扣)之間的關(guān)系。各種債券工具由于交易費用、償還期限、是否可轉(zhuǎn)換等方面的不同，變現(xiàn)所需要的時間或成本不同，流動性也就不同。國債的流動性強(qiáng)于公司債券;期限較長的債券，流動性差，流動性差的債權(quán)工具，風(fēng)險相對較大，利率定得就高一些；債券流動性越強(qiáng)，其利率越低。

所得稅也是影響利率風(fēng)險結(jié)構(gòu)的重要因素。在同等條件下，具有免稅特征的債券利率要低。在美國，市政債券的違約風(fēng)險高于國債、流動性低于國債，但由于市政債券的利息收入是免稅的，長期以來，美國市政債券的利率低于國債的利率。

二、利率的期限結(jié)構(gòu)

具有相同風(fēng)險、流動性和稅收特征的債券，由于距離到期日的時間不同，其利率也會有所差異，具有不同到期期限的債券之間的利率聯(lián)系被稱為利率的期限結(jié)構(gòu)。主要有三種理論解釋利率的期限結(jié)構(gòu)：

預(yù)期理論認(rèn)為，長期債券的利率等于一定時期內(nèi)人們所預(yù)期的短期利率的平均值，該理論認(rèn)為到期期限不同的債券之所以具有不同的利率，在于在未來不同的時間段內(nèi)短，期利率的預(yù)期值是不同的。預(yù)期理論可以解釋為：

①隨著時間的推移，不同到期期限的債券利率有同向運(yùn)動的趨勢。

②如果短期利率較低，收益率曲線傾向于向上傾斜;如果短期利率較高，收益率曲線通常是翻轉(zhuǎn)的。

預(yù)期理論的缺陷在于無法解釋這樣一個事實，即收益率曲線通常是向上傾斜的。典型的向上傾斜的收益率曲線意味著預(yù)期未來短期利率將上升。事實上，未來短期利率可能上升，也可能下降，因此根據(jù)預(yù)期理論，典型的收益率曲線應(yīng)當(dāng)是平坦的，而非向上傾斜的。預(yù)期理論還表明，長期利率的波動小于短期利率的波動。

分割市場理論將不同到期期限的債券市場看作完全獨立和相互分割的。到期期限不同的每種債券的利率取決于該債券的供給與需求，其他到期期限的傭券的預(yù)期回報率對此毫無影響。

假設(shè)條件：不同到期期限的債券根本無法相互替代，因此，持有某一到期期限的債券的預(yù)期回報率對于其他到期期限的債券的需求不產(chǎn)生任何影響。這種期限結(jié)構(gòu)理論與假定不同到期期限的債券是完全替代品的預(yù)期理論完全相反。

根據(jù)分割市場理論，收益率曲線不同的形狀可以由不同到期期限的債券的供求因素解釋。如果投資者的意愿持有期較短，愿意持有利率風(fēng)險較小的短期債券，分割市場利率就可以說明典型的收益率曲線是向上傾斜的。由于在通常情況下，長期債券相對于短期債券的需求較少，因此其價格較低，利率較高，所以典型的收益率曲線是向上傾斜的。雖然分割市場理論可以解釋為什么收益率曲線通常向上傾斜，但它卻無法解釋: ①不同到期期限的債券傾向于同向運(yùn)動的原因。

②由于該理論并不清楚短期利率水平的變化會對短期債券和長期債券的供求產(chǎn)生什么影響，它也就無法解釋為什么短期利率較低時，收益率曲線傾向于向上傾斜，而短期利率較高時，收益率曲線又會變成翻轉(zhuǎn)的形狀。

由于上述兩種理論都能解釋另外一種理論所無法解釋的經(jīng)驗事實，那么，最合理的辦法就是將這兩種理論結(jié)合起來，這就得到了流動性溢價理論

流動性溢價理論認(rèn)為，長期債券的利率應(yīng)當(dāng)?shù)扔趦身椫?，第一項是長期債券到期之前預(yù)期短期利率的平均值；第二項是隨債券供求狀況變動而變動的流動性溢價。假定未來3年當(dāng)中，1年期債權(quán)的利率分別是5%、6%和7%，根據(jù)預(yù)期理論，2年期和3年期的利率分別為(5%+6%)/2 =5.5%，（5% +6% +7%)/3 =6%，假定1—3年期債券的流動性溢價分別為0，0.25%和0.5%，則2年期的利率為（5% +6%)/2+0.25% =5.75%，3年期債券利率為(5% +6% +7%)/3 +0.5% =6.5% 與流動性溢價理論密切相關(guān)的是期限優(yōu)先理論，它采取了較為間接的方法來修正預(yù)期理論，但得到的結(jié)論是相同的。它假定投資者對某種到期期限的債券有著特別的偏好，即更愿意投資于這種期限的債券（期限優(yōu)先）。由于他們偏好于某種債券，因此只有當(dāng)預(yù)期回報率足夠高時，他們才愿意購買其他到期期限的債券。由于相對于長期債券，投資者一般更偏好于短期債券，因此，只有當(dāng)長期債券的預(yù)期回報率較高時，他們才愿意持有長期債券。

流動性溢價理論和期限優(yōu)先理論解釋了下列事實：

(1)隨著時間的推移，不同到期期限的債券利率表現(xiàn)出同向運(yùn)動的趨勢；(2)通常收益率曲線是向上傾斜的；(3)如果短期利率較低，收益率曲線很可能是陡峭的向上傾斜的形狀;如果短期利率較高，收益率曲線很可能是翻轉(zhuǎn)的。

三、利率決定理論

(一)古典利率理論利率決定于儲蓄與投資的相互作用。儲蓄為利率的遞增函數(shù)，投資為利率的遞減函數(shù)

當(dāng)儲蓄＞投資時，利率會下降； 當(dāng)儲蓄＜投資時，利率會上升；

當(dāng)儲蓄＝投資時，利率便達(dá)到均衡水平。

該理論的隱含假定是，當(dāng)實體經(jīng)濟(jì)部門的儲蓄等于投資時，整個國民經(jīng)濟(jì)達(dá)到均衡狀態(tài)，因此，該理論屬于“純實物分析”的框架。(二)流動性偏好理論

凱恩斯認(rèn)為，貨幣供給是外生變量，由中央銀行直接控制。貨幣供給獨立于利率的變動，在圖上表現(xiàn)為一條垂線。

貨幣需求L則取決于公眾的流動性偏好，其流動性偏好的動機(jī)包括交易動機(jī)、預(yù)防動機(jī)和投機(jī)動機(jī)。交易動機(jī)和預(yù)防動機(jī)形成的交易需求與收入成正比，與利率無關(guān)。投機(jī)動機(jī)形成的投機(jī)需求與利率成反比。

然而，當(dāng)利率下降到某一水平時，市場就會產(chǎn)生未來利率上升的預(yù)期，這樣，貨幣的投機(jī)需求就會達(dá)到無窮大，這時，無 論中央銀行供應(yīng)多少貨幣，都會被相應(yīng)的投機(jī)需求所吸收，從而使利率不能繼續(xù)下降而“鎖定”在這一水平，這就是所謂的“流動性陷阱”問題?！傲鲃有韵葳濉毕喈?dāng)于貨幣需求線中的水平線部分。

均衡利率取決于貨幣需求線與貨幣供給線的交點。只有當(dāng)貨幣供求達(dá)到均衡時，利率便達(dá)到均衡水平。該理論的隱含假定是，當(dāng)貨幣供求達(dá)到均衡時，整個國民經(jīng)濟(jì)處于均衡狀態(tài)，決定利率的所有因素均為貨幣因素，利率水平與實體經(jīng)濟(jì)部門沒有任何關(guān)系。因此，它屬于純“貨幣分析”的框架。在方法論上，它從古典均衡利率理論純“實物分析”的一個極“端”跳到“純貨幣分析”的另一個“極端”。

(三)可貸資金理論按照可貸資金理論，借貸資金的需求與供給均包括兩個方面: 借貸資金的需求來自某期間投資流量和該期間人們希望保有的貨幣金額;借貸資金的供給來自于同一期間的儲蓄流量和該期間貨幣供給量的變動。

第三節(jié)

收益率

一、名義收益率名義收益率又稱票面收益率是，債券息票與債券面值之比。

二、實際收益率

名義收益率是用名義貨幣收入表示的收益率，實際收益率是剔除通貨膨脹因素后的收益率，可以用名義收益率(名義貨幣收入表示的收益率)扣除通貨膨脹率得到實際收益率。

實際收益率=名義收益率-通貨膨脹率

三、本期收益率也稱當(dāng)前收益率，它是指本期獲得債券利息對債券本期市場價格的比率。計算公式為：

本期收益率=支付的年利息總額/本期市場價格

信用工具的票面收益與其市場價格的比率，計算公式為：r=C/P r為本期收益率，C為息票(年利息）,P為市場價格。

四、到期收益率到期收益率是指將債券持有到償還期所獲得的收益。

(一)零息債券的到期收益率零息債券不支付利息，折價出售，到期按債券面值兌現(xiàn)。

(二)附息債券的到期收益率

如果已知債券的市場價格、面值、票面利率和期限，便可以求出它的到期收益率；反之已知債券的到期收益率，就可以求出債券的價格。債券的市場價格越高，到期收益率越低；反之，債券的到期收益率越髙，其市場價格就越低。由此我們可以得出一個結(jié)論，債券的市場價格與到期收益率成反向變化關(guān)系。當(dāng)市場利率上升時，到期收益率低于市場利率的債券將會被拋售，從而引起債券價格下降，直到其到期收益率等于市場利率。這就是人們?yōu)槭裁磿l(fā)現(xiàn)債券的價格隨市場利率的上升而下降的原因。

五、持有期收益率

持有期收益率是指從購入到賣出這段特有期限里所能得到的收益率。持有期收益率和到期收益率的差別在于將來 值不同。債券持有期收益率是指債券持有人在持有期間獲得的收益率，能綜合反映債券持有期間的利息收入情況和資本損益水平。持有時間較短(不超過1年）的，直接按債券持有期間的收益額除以買入價計算持有期收益率：

但是如果投資者持有的期限較長，或者在持有期內(nèi)需要按復(fù)利計息，則計算持有期收益率時需要考慮貨幣的時間價值，則須用長期投資的持有期收益率。

第四節(jié)

金融資產(chǎn)定價

一、利率與金融資產(chǎn)定價有價證券的價格實際上是以一定市場利率和預(yù)期收益為基礎(chǔ)計算得出的刺值。(一)債券定價

有價證券交易價格主要依據(jù)貨幣的時間價值，即未來收益的現(xiàn)值確定。利率與證券的價格成反比關(guān)系，這一關(guān)系適用于所有的債券工具。利率上升，證券價格就會下降；利率下降，證券價格就會提高。

債券價格分為債券發(fā)行價格和流通轉(zhuǎn)讓價格。債券的發(fā)行價格根據(jù)票面金額決定，也可采取折價或溢價的方式進(jìn)行。債券在二級市場上的流通轉(zhuǎn)讓價格依不同的經(jīng)濟(jì)環(huán)境決定，但有一個基本的“理論價格”決定公式，它由債券的票面金額、票面利率和實際持有期限三個因素決定。

(1)到期一次還本付息債券定價：

其中，P為債券交易價格，r為市場利率，n為償還期限，F(xiàn)為到期日本金與利息之和。

【例】面額為100元一張的債券，不支付利息，貼現(xiàn)出售，期限1年，收益率為3%，到期-次還本付息。則該債券的交易價格為：

(2)分期付息到期歸還本債券定價： 其中，F(xiàn)為債券面額，即n年到期所歸還的本金;C為第t時期債券收益或息票利率，r為市場利率或債券預(yù)期收益率;n為償還期限。

【例】有某債券面值100元，票面利率為4%，當(dāng)前市場利率為5%，每年付息一次，滿三年后還本付息，則其發(fā)行價應(yīng)為：

債券定價，是根據(jù)市場利率以及債券未來的現(xiàn)金流，計算未來的現(xiàn)金流現(xiàn)值，并據(jù)此確定該債券當(dāng)時的理論交易價格

投資者就可以計算出任何時點上，該債券的理論價格，并能計算出其持有期收益率和持有到期的到期收益率。在債券發(fā)行以后的交易中，該債券的發(fā)行價格因素對該債券的交易價格沒有影響，影響此時交易價格的主要因素包括該債券的交易時點、剩余到期時間以及預(yù)期市場利率和投資者期望達(dá)到的必要收益率等因素。

①如果市場利率(或債券預(yù)期收益率)高于債券收益率(息票利率)時，債券的市場價格(購買價)<債券面值，即債券為折價發(fā)行；

②如果市場利率(或債券預(yù)期收益率)低于債券收益率(息票利率)時，債券的市場價格(購買價)>債券面值，即債券為溢價發(fā)行；

③如果市場利率(或債券預(yù)期收益率)等于債券收益率(息票利率)時，債券的市場價格(購買價)=債券面值，即債券為平價發(fā)行，也稱等價發(fā)行

如果債券期限為永久性的，其價格確定與股票價格計算相同。

(3)全價與凈價。在債券報價的時候，由于息票的支付會導(dǎo)致債券價格跳躍式波動。所以，為了避免債券價格跳躍式的波動，一般債券報價的時候會扣除應(yīng)計利息。扣除應(yīng)計利息的債券報價稱為凈價或者干凈價格，包含應(yīng)計利息的價格為全價或者骯臟價格。投資者實際收付的價格為全價。凈價=全價-應(yīng)計利息

(二)股票定價股票的理論價格由預(yù)期收入和當(dāng)時的市場利率兩個因素決定,股票價格=預(yù)期股息收入/市場利率

【例】當(dāng)某種股票預(yù)期年股息每股為1元，市場利率為10%時，則其價格為10元(1/10%)。如果預(yù)期股息收入為2元，市場利率不變，則其價格為20元(2/10%)。如果預(yù)期股息收入為2元，市場利率只有5%，則其市價可達(dá)40元(2/5%)。

某種股票，年末_股稅后利潤0.40元，市場利率為5%，則該股票價格為： 從理論上講，當(dāng)該種股票市價

P。時，投資者可賣出；

當(dāng)該種股票市價=P。時，投資者可繼續(xù)持有或拋出。

市盈率是最常用來評估股價水平是否合理的指標(biāo)之一，由股價除以下一每股盈余(EPS)而得出，由于市盈率=普通股每股市場價格÷普通股每年每股盈利，故股票靜態(tài)價格亦可通過市盈率推算得出，即： 股票發(fā)行價格=預(yù)計每股稅后盈利×市場所在地平均市盈率或市盈率=股票價格/每股稅后盈利

如上例中，若平均市盈率為20倍，則股票價格為:P。=0.40 x20=8元

二、資產(chǎn)定價理論(一)有效市場假說

尤金?法瑪?shù)挠行袌黾僭O(shè)奠定了對資產(chǎn)價值的認(rèn)知基礎(chǔ)，該假說認(rèn)為，相關(guān)的信息如果不受扭曲且在證券價格中得到充分反映，市場就是有效的。

(1)弱式有效市場。該假說認(rèn)為在弱勢有效地情況下，市場價格已充分反映出所有過去歷史的證券價格信息，包括股票的成交價、成交量等。

(2)半強(qiáng)式有效市場。該假說認(rèn)為價格已充分反映出所有已公開的信息。這些信息有成交價、成交量、盈利資料、盈利預(yù)測值、公司管理狀況及其他公開披露的財務(wù)信息等。

假如投資者能迅速獲得這些信息，股價應(yīng)迅速做出反應(yīng)。如果半強(qiáng)式有效假說成立，則技術(shù)分析和基本面分析都失去作用，但內(nèi)幕消息可能獲得超額利潤。

(3)強(qiáng)式有效市場。表明證券價格完全反映所有信息，包括私人信息和內(nèi)幕信息。若果強(qiáng)式有效存在，股市不可預(yù)測，市場不存在超額收益。

在弱式有效市場中，投資者不能依據(jù)歷史價格信息獲得超額收益；

在半強(qiáng)式有效市場中投資者無法根據(jù)公開市場信息包括財務(wù)報表等獲得超額收益； 在強(qiáng)式有效市場中，任何方式都不能獲得超額收益。(二)資本資產(chǎn)定價理論

對于一個資產(chǎn)組合，應(yīng)主要關(guān)注其期望收益率與資產(chǎn)組合的價格波動率，即方差或標(biāo)準(zhǔn)差。投資者偏好具有高的期 望收益率與低的價格波動率的資產(chǎn)組合。相等收益率的情況下優(yōu)先選擇低波動率組合，相等波動率情況下優(yōu)先選擇高收益率組合。資產(chǎn)組合的風(fēng)險由構(gòu)成組合的資產(chǎn)自身的波動率、方差、與資產(chǎn)之間的聯(lián)動關(guān)系和協(xié)方差決定?；鸾?jīng)理衡量基金業(yè)績最重要的指標(biāo)之一即是夏普比率。Sharpe(1964)與 Linter(1965)提出經(jīng)典資本資產(chǎn)定價模型(CAPM)。假定：

①投資者根據(jù)投資組合在單一投資期內(nèi)的預(yù)期收益率和標(biāo)準(zhǔn)差來評價其投資組合；

②投資者總是追求投資者效用的最大化，當(dāng)面臨其他條件相同的兩種選擇時，將選擇收益最大化的那一種； ③投資者是厭惡風(fēng)險的，當(dāng)面臨其他條件相同的兩種選擇時，他們將選擇具有較小標(biāo)準(zhǔn)差的那一種； ④市場上存在一種無風(fēng)險資產(chǎn)，投資者可以按無風(fēng)險利率借進(jìn)或借出任意數(shù)額的無風(fēng)險資產(chǎn)； ⑤稅收和交易費用均忽略不計。

(1)資本市場線。

所謂市場組合是指由所有證券構(gòu)成的組合，在這個組合中，每一種證券的構(gòu)成比例等于該證券的相對市值。資本市場線上的每一點都對應(yīng)著某種由無風(fēng)險資產(chǎn)和市場組合構(gòu)成的新組合。

在均衡狀態(tài)，資本市場線表示對所有投資者而言是最好的風(fēng)險收益組合，任何不利用全市場組合，或者不進(jìn)行無風(fēng)險借貸的其他投資組合都位于資本市場線的下方。

【例】假定市場組合的預(yù)期收益率為9%，市場組合的標(biāo)準(zhǔn)差是20%，投資組合的標(biāo)準(zhǔn)差是22%，無風(fēng)險收益率為3%，則市場組合的風(fēng)險報酬是6%，投資市場組合的預(yù)期收益率為9.6%，投資組合的風(fēng)險溢價是6.6%。

(2)證券市場線。資本市場線反映了有效投資組合預(yù)期收益率和標(biāo)準(zhǔn)差之間的均衡關(guān)系。由于任何單個風(fēng)險證券都不是有效投資組合，從而一定位于資本市場線的下方。但資本市場線并不能告訴我們單個風(fēng)險證券的預(yù)斯收益和風(fēng)險之間存在怎樣的關(guān)系。證券市場線是在資本市場線基礎(chǔ)上，進(jìn)一步說明了單個風(fēng)險資產(chǎn)的收益與風(fēng)險之間的關(guān)系。

在考慮市場組合的風(fēng)險時，重要的不是各種證券自身的整體風(fēng)險，而是其與市場組合的協(xié)方差。由于市場組合的預(yù)期收益率是各種證券預(yù)期收益率的加權(quán)平均數(shù)，市場組合的標(biāo)準(zhǔn)差是各種證券與全市場組合的協(xié)方差的加權(quán)平均數(shù)的平方根，其權(quán)數(shù)都等于各種證券在全市場組合中的比例，因此，單個證券的預(yù)期收益率水平應(yīng)取決于其與市場組合的協(xié)方差。

(3)系統(tǒng)風(fēng)險和非系統(tǒng)風(fēng)險。

一類是系統(tǒng)風(fēng)險，由那些影響整個市場的風(fēng)險因素所引起的，這些因素包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的變動、國家經(jīng)濟(jì)政策的變化、稅制改革、政治因素等。它在市場上永遠(yuǎn)存在，不可能通過資產(chǎn)組合來消除，屬于不可分散風(fēng)險。

另一類是非系統(tǒng)風(fēng)險，指包括公司財務(wù)風(fēng)險、經(jīng)營風(fēng)險等在內(nèi)的特有風(fēng)險。它可由不同的資產(chǎn)組合予以降低或消除，屬于可分散風(fēng)險。(三)期權(quán)定價理論

1973年，兩位偉大的金融理論家——布萊克和斯科爾斯根據(jù)股價波動符合幾何布朗運(yùn)動的假定，成功地解決了期權(quán)定價一般公式，推導(dǎo)出了無現(xiàn)金股利的歐式看漲期權(quán)定價公式。

(1)布萊克一斯科爾斯模塑的基本假定。布萊克一斯科爾斯模型在推導(dǎo)前作了如下假定： 1)無風(fēng)險利率r為常數(shù)；2)沒有交易成本、稅收和賣空限制，不存在無風(fēng)險套利機(jī)會；

3)標(biāo)的資產(chǎn)在期權(quán)到期時間之前不支付股息和紅利；4)市場交易是連續(xù)的，不存在跳躍式或間斷式變化； 5)標(biāo)的資產(chǎn)價格波動率為常數(shù);6)假定標(biāo)的資產(chǎn)價格遵從幾何布朗運(yùn)動。(2)根據(jù)布萊克一斯科爾斯模型：

根據(jù)B-S模型，歐式期權(quán)的價值由五個因素決定：標(biāo)的資產(chǎn)的初始價格、期權(quán)執(zhí)行價格、期權(quán)期限、無風(fēng)險利率以及標(biāo)的資產(chǎn)的波動率，而與投資者的預(yù)期收益率無關(guān)。

第五節(jié)

我國的利率市場化

一、我國的利率市場化改革

利率市場化就是將利率的決策權(quán)交給金融機(jī)構(gòu)，由金融機(jī)構(gòu)自己根據(jù)資金狀況和對金融市場動向的判斷來自主調(diào)節(jié)利率水平，最終形成以中央銀行基準(zhǔn)利率為基礎(chǔ)，以貨幣市場利率為中介，由市場供求決定金融機(jī)構(gòu)存貸款利率的市場利率體系和利率形成機(jī)制，能發(fā)揮市場配置資源作用，體現(xiàn)金融機(jī)構(gòu)在競爭性市場中的自主定價權(quán)，充分反映客戶對金融產(chǎn)品的選擇權(quán)，也是我國宏觀調(diào)控的需要。

我國利率市場化改革的總體思路為:先放開貨幣市場利率和債券市場利率，再逐步推進(jìn)存、貸款利率的市場化。其中存、貸款利率市場化的總體思路為“先外幣、后本幣；先貸款、后存款;先長期、大額后，短期、小額”。

二、我國利率市場化的進(jìn)程

(一)市場利率體系的建立

在國際貨幣市場上，比較典型的、有代表性的同業(yè)拆借利率有三種:倫敦銀行同業(yè)拆借利率、新加坡銀行同業(yè)拆借利率和香港銀行同業(yè)拆借利率。其中，倫敦銀行同業(yè)拆借利率是浮動利率融資工具的發(fā)行依據(jù)和參照。放開銀行間同業(yè)拆借市場利率是整個金融市場利率市場化的基礎(chǔ)，我國利率市場化改革以同業(yè)拆借利率為突破口。

基準(zhǔn)利率是一國在整個金融市場和利率體系中處于關(guān)鍵地位并起主導(dǎo)作用的利率。2007年1月4日.上海銀行間同業(yè)拆放利率開始正式運(yùn)行,被稱為中國的倫敦銀行同業(yè)拆借利率.是中國人民銀行希望培育的基準(zhǔn)利率體系，是由信用等級較高的銀行組成報價團(tuán),按照自主報出的人民幣同業(yè)拆出利率計算確定的算術(shù)平均利率.是單利、無擔(dān)保、批發(fā)性利率。(二)債券市場利率的市場化(三)存貸款利率的市場化

(四)推動整個金融產(chǎn)品與服務(wù)價格體系的市場化

遠(yuǎn)期利率協(xié)議業(yè)務(wù)。它是指交易雙方約定在未來某一日期，交換協(xié)議期間內(nèi)一定名義本金基礎(chǔ)上分別以合同利率和參考利率計算的利息的金融合約。

作為一種典型的利奉衍生品，遠(yuǎn)期利率協(xié)議業(yè)務(wù)的推出具有非常重要的意義。它不僅有利于增強(qiáng)投資者管理利率風(fēng)險的能力，促進(jìn)市場穩(wěn)定，提高市場效率，而且有利于促進(jìn)市場的價格發(fā)現(xiàn)，為中央銀行的貨幣政策操作提供參考，有利于整個金融衍生品市場的協(xié)調(diào)發(fā)展。

三、進(jìn)一步推進(jìn)利率市場化改革的條件

中國人民銀截僅對衾融機(jī)構(gòu)人民幣存款利率實行崖限管理，貨幣市場、債券市場利率和境內(nèi)外幣存款利率已實現(xiàn)市場化。

利率市場化改革與其他改革都有關(guān)聯(lián)，為進(jìn)一步推進(jìn)利率市場化改革，需要培育以下條件：

(1)要有一個公平的市場競爭環(huán)境。與利率管制相比較，利率市場化以后，在利率決定中起主導(dǎo)作用的是市場。利率市場化是在市場競爭中產(chǎn)生的，因此金融機(jī)構(gòu)在正當(dāng)?shù)氖袌龈偁帡l件下通過競爭來定價，有競爭和多樣化的產(chǎn)品和服務(wù)，才會產(chǎn)生合理的均衡價格。

(2)要推動整個金融產(chǎn)品與服務(wù)價格體系的市場化。價格歷來是一個體系，很多價格互相關(guān)聯(lián)。如果某些價格體系是固定的，而有些價格是市場化的，企業(yè)就難以真正進(jìn)行市場化定價。同樣，如果利率名義上市場化了，而與中間業(yè)務(wù)相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)定價卻不放開，則會出現(xiàn)新的扭曲。可見，利率本身是涉及由多種價格構(gòu)成的整體，涉及很多相關(guān)金融產(chǎn)品和服務(wù)的價格，利率市場化需要事前對這個相互關(guān)聯(lián)的定價體系進(jìn)行改革。

(3)需要進(jìn)一步完善貨幣政策傳導(dǎo)機(jī)制。不管是在正常經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，還是在危機(jī)時期，只有當(dāng)中央銀行貨幣政策得到充分有效的傳導(dǎo)，政策意圖作用于金融系統(tǒng)和實體經(jīng)濟(jì)的路徑才會通暢，才能實現(xiàn)微觀利益與宏觀、整體利益的相互協(xié)調(diào)，社會效果才能最大化。

當(dāng)前，我國推進(jìn)利率市場化工作的任務(wù)主要集中在四個方面： ①建立市場利率定價自律機(jī)制，提高金融機(jī)構(gòu)的自主定價能力；

②繼續(xù)推進(jìn)同業(yè)存單發(fā)行與交易，逐步擴(kuò)大金融機(jī)構(gòu)負(fù)債產(chǎn)品市場化定價范圍；

③繼續(xù)培育上海銀行間同業(yè)拆放利率和貸款基礎(chǔ)利率培，育較為完善的市場利率體系； ④建立健全中央銀行的利率調(diào)控框架，強(qiáng)化價格型調(diào)控和傳導(dǎo)機(jī)制。

第五篇：遠(yuǎn)期利率協(xié)議的定價及運(yùn)用

試卷代碼：33112533301 班級_20131114班___________學(xué)號_2013111411_____________ 姓名__楊麗瓊__________________---------密---------封---------線-------曲 靖 師 范 學(xué) 院

2015─2016學(xué)年第二學(xué)期數(shù)學(xué)與應(yīng)用數(shù)學(xué)專業(yè) 20131114班（金融工程與金融數(shù)學(xué)方向）《固定收益證券》期末考試試卷(A卷)

論文題目：宋體，小四，居中加粗 摘要：100字左右，宋體，小四 關(guān)鍵詞：3-5個，宋體，小四 論文正文：宋體，小四 文中行間距統(tǒng)一為1.5倍。

參考文獻(xiàn)：5-10篇，宋體，五號，參考文獻(xiàn)具體格式如下：

專著: [序號].作者.書名[M].版本（第一版不著錄）.出版地: 出版社, 出版年: 起止頁碼.期刊: [序號].作者.題名[J].刊名, 出版年, 卷(期): 起止頁碼.論文集: [序號].作者.論文集名[C].出版地: 出版社, 出版年: 起止頁碼.學(xué)位論文: [序號].作者.題名[D].保存地點: 保存單位, 年.專利文獻(xiàn): [序號].專利所有者.題名[P].專利國別: 專利號, 出版日期.報紙：

[序號].作者.題名[N].報紙名，出版年-月-日（版次）、電子文獻(xiàn): [序號].責(zé)任者.電子文獻(xiàn)題名[EB/OL].電子文獻(xiàn)網(wǎng)址.年-月-日.遠(yuǎn)期利率協(xié)議的定價及運(yùn)用

摘要

隨著人民銀行《遠(yuǎn)期利率協(xié)議管理規(guī)定》的推出，遠(yuǎn)期利率協(xié)議這一新生事物，正逐漸被市場所認(rèn)可，市場參與者也呈現(xiàn)逐步擴(kuò)大趨勢，接下來主要探討了當(dāng)前遠(yuǎn)期利率協(xié)議定價中存在的問題，及風(fēng)險防范體系，并指出，積極地參與遠(yuǎn)期利率協(xié)議對于商業(yè)銀行管理利率風(fēng)險、豐富盈利模式等具有重要的作用。

關(guān)鍵詞：遠(yuǎn)期利率協(xié)議 定價 運(yùn)用

為豐富我國利率衍生工具，完善市場避險功能，更好地促進(jìn)我國金融衍生品市場的協(xié)調(diào)發(fā)展，人民銀行于2007年11月推出《遠(yuǎn)期利率協(xié)議管理規(guī)定》，詳細(xì)制訂了遠(yuǎn)期利率協(xié)議的參考利率、市場參與者、交易原則等相應(yīng)的規(guī)定.截至12月18日，已經(jīng)有18家金融機(jī)構(gòu)向交易中心提交了備案材料，應(yīng)該說，遠(yuǎn)期利率協(xié)議這一新事物，正逐漸被市場所認(rèn)可，市場參與者也呈現(xiàn)逐步擴(kuò)大趨勢。至此，我國金融衍生品市場已有三個品種，分別為債券遠(yuǎn)期、利率互換、遠(yuǎn)期利率協(xié)議。

一、遠(yuǎn)期利率協(xié)議的簡介

遠(yuǎn)期利率協(xié)議(FRA)是指交易雙方約定在未來某一時間，交換協(xié)議期間內(nèi)一定名義本金基礎(chǔ)上分別以合同利率和參考利率計算利息的金融合約。其中，協(xié)議的買方支付以合同利率計算的利息，賣方支付以參考利率計算的利息。作為一種場外交易工具，遠(yuǎn)期利率協(xié)議一個重要特點是不進(jìn)行資金的實際借貸，只對以名義本金計算的利息的差額進(jìn)行支付，也就是支付凈額結(jié)算的差額。與交易所的利率期貨相比，它更靈活方便，特別是對于沒有期貨合約的貨幣。國際上的遠(yuǎn)期利率協(xié)議市場主要集中在倫敦、紐約。交易的幣種主要包括美元、歐元、英鎊、瑞士法郎、日元等，其中，美元、歐元、英鎊的流動性級好。

二、遠(yuǎn)期利率協(xié)議的定價

遠(yuǎn)期利率協(xié)議的定價，就是遠(yuǎn)期利率協(xié)議合約中協(xié)定利率如何確定也即銀行如何報出各種期限的遠(yuǎn)期利率協(xié)議價格，其關(guān)鍵在于判斷將來一段時間內(nèi)的短期利率水平，即遠(yuǎn)期利率水平，國際上主流的方法有兩種，一種是從現(xiàn)貨市場的收益曲線求得，另一種則是從利率期貨市場上求得。遠(yuǎn)期利率協(xié)議的定價類似于其他衍生品，本質(zhì)上是測算一種無套利的均衡價格。結(jié)合我國的實際情況，考慮用同業(yè)拆借利率來定價，也就Shibor1收益率曲線來定價。

以2007年12月18日上海銀行Shibor報價數(shù)據(jù)為例：

我們可通過以上拆借利率來計算3 x 6 FRA的利率，具體如下: 首先，計算FRA的賣價，可模擬如下組合交易:賣出3 x 6 FRA，拆出3M Shibor(4.1823%)，拆人6M Shibor(4.3754%)

(見附錄)

即:當(dāng)F R A=4.5447%時，市場上恰好無套利機(jī)會，因此，F(xiàn)R A賣價為4.5447%。

反之，我們通過買人3x6 FRA，拆人3M Shibor(4.3562%)，拆出6M Shibor(4.2054%)的組合交易，在無套利機(jī)會下，可以得到FRA的買價為4.0083%。

因此，通過Shibor利率計算出來的3 x 6FRA價格如該表所示：

1上海銀行間同業(yè)拆放利率（Shanghai Interbank Offered Rate，簡稱Shibor），以位于上海的全國銀行間同業(yè)拆借中心為技術(shù)平臺計算、發(fā)布并命名，是由信用等級較高的銀行組成報價團(tuán)自主報出的人民幣同業(yè)拆出利率計算確定的算術(shù)平均利率，是單利、無擔(dān)保、批發(fā)性利率。目前，對社會公布的Shibor品種包括隔夜、1周、2周、1個月、3個月、6個月、9個月及1年。值得一提的是，理論上測算的FRA價格與目前機(jī)構(gòu)報價有一些偏差，原因在于我們使用的Shibor利率并非實際市場成交價，或者說沒有實際市場成交來支撐，隨著Shibor期限的延長，其偏離度會加大。或許，用其他收益率曲線來測算，效果可能會更好一些，如央行票據(jù)收益率曲線，雖然它不是拆借利率，但是可以通過組合交易套算出FRA，且央票最大好處在于滾動發(fā)行，流動性較好，其原理等同于應(yīng)用拆借利率測算。

三、遠(yuǎn)期利率協(xié)議市場的風(fēng)險防范體系(一)FRA市場風(fēng)險的界定

1.市場風(fēng)險:指由于未來市場利率水平變化而使得遠(yuǎn)期利率協(xié)議頭寸或頭寸組合的價值發(fā)生變動的風(fēng)險。

2.信用風(fēng)險:交易對手在訂約后由于市場價格波動無法承受損失或破產(chǎn)等原因，而無法履行合約條款規(guī)定的風(fēng)險，也即交易對手風(fēng)險。

3.流動性風(fēng)險:這包括商品流動性風(fēng)險和現(xiàn)金流動性風(fēng)險。前者是指由于市場上同種合約交易量不足，無法拋補(bǔ)頭寸或無法及時地以合理價格完成拋補(bǔ)的風(fēng)險;后者是指由于持有的高流動性金融資產(chǎn)不足，以至于拖延拋補(bǔ)時間，產(chǎn)生結(jié)算困難的風(fēng)險。

4.操作風(fēng)險:因制度缺失、管理不當(dāng)或人為疏忽、舞弊導(dǎo)致結(jié)算金額收付錯誤或交割日期控管錯誤所造成的損失。

5.法律風(fēng)險:因法律上權(quán)責(zé)不清、合約內(nèi)容欠完備、相關(guān)法令制度不全、交易對手授權(quán)不實。

(二)FRA市場的風(fēng)險防范措施

1.設(shè)定每類交易的最高交易額度(市場風(fēng)險限額)。運(yùn)用VaR2技術(shù)，計算出在未來一段時間內(nèi)(通常為一天)，在給定的概率條件下，市場變量的變化達(dá)到可接受域的極限時，對所有頭寸進(jìn)行即時清算所遭到的最大資本金損失，即為市場風(fēng)險限額。市場風(fēng)險限額的執(zhí)行，就是將風(fēng)險限額根據(jù)業(yè)務(wù)的要求在不同級別上進(jìn) 2VaR方法(Value at Risk，簡稱VaR），稱為風(fēng)險價值模型，也稱受險價值方法、在險價值方法,常用于金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)險管理。行分配，層層進(jìn)行落實和控制，直到具體的日常交易和交易人員，從而保證處于動態(tài)變化之中的市場風(fēng)險能實時控制在事先確定的可接受范圍之內(nèi)。

2.設(shè)定每一對手方的最高交易額度(信用風(fēng)險限額)。信用風(fēng)險限額是指金融機(jī)構(gòu)的信用風(fēng)險管理部門對每一個交易對手授予的一個以“對該客戶最大信用風(fēng)險暴露額”表示的限額(這里的信用風(fēng)險暴露主要包括“當(dāng)前暴露”和“潛在暴露”兩部分)。只要不超出該限額，在該客戶其他條件不變的情況下，金融機(jī)構(gòu)可以與該客戶自由、連續(xù)的進(jìn)行FRA交易。

3.對每種合約進(jìn)行流動性安排，并設(shè)定流動性風(fēng)險限額。即根據(jù)交易主體總流動性需求狀況分配給FRA業(yè)務(wù)的流動性額度，確定過程中要根據(jù)市場利率的變化以及其他交易產(chǎn)品的流動性狀況，考察FRA頭寸組合的流動性需求特征。

4.設(shè)定操作流程的內(nèi)控制度和稽核辦法。內(nèi)控制度以及稽核辦法必須考慮周全，清晰明了，便于實現(xiàn)各個業(yè)務(wù)崗位的相互協(xié)調(diào)和控制以及各級主管人員和審查人員進(jìn)行監(jiān)督和考核，但又不能因為過于龐雜而損失效率另外，如何將風(fēng)險內(nèi)控制度落實到信息技術(shù)平臺的運(yùn)行中并得到支持，也是內(nèi)控制度設(shè)計中值得關(guān)注的問題。

5.與交易對手簽訂合約時要消除條款中的一切不確定因素。這主要是針對法律風(fēng)險而言的，特別是在涉及不同地域交易對手的FRA中，經(jīng)常面臨一定的法律不確定性。但是，隨著場外衍生產(chǎn)品市場的發(fā)展，各國監(jiān)管當(dāng)局、跨國金融機(jī)構(gòu)以及各大金融企業(yè)都在積極推動法律領(lǐng)域的明晰化和規(guī)范化。

四、遠(yuǎn)期利率協(xié)議在商業(yè)銀行中的應(yīng)用

根據(jù)央行的《遠(yuǎn)期利率協(xié)議管理規(guī)定》，遠(yuǎn)期利率協(xié)議的市場參與者包括：具有做市商或者結(jié)算代理業(yè)務(wù)資格的金融機(jī)構(gòu)、其他金融機(jī)構(gòu)和非金融機(jī)構(gòu)。商業(yè)銀行作為銀行性金融機(jī)構(gòu)，可以與所有金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行遠(yuǎn)期利率協(xié)議。若交易對手為非金融機(jī)構(gòu)，商業(yè)銀行只能與之進(jìn)行以套期保值為目的的遠(yuǎn)期利率協(xié)議交易。不僅如此，商業(yè)銀行在開展遠(yuǎn)期利率協(xié)議交易前，有兩件事必須要做：第一，應(yīng)簽署《中國銀行間市場金融衍生產(chǎn)品交易主協(xié)議》;第二，應(yīng)將其遠(yuǎn)期利率協(xié)議的內(nèi)部操作規(guī)程和風(fēng)險管理制度送中國銀行間市場交易商協(xié)會和全國銀行間同業(yè)拆借中心備案。

作為一種典型的利率衍生產(chǎn)品，遠(yuǎn)期利率協(xié)議的推出對于商業(yè)銀行業(yè)務(wù)管理具有非常重要的意義:第一，增強(qiáng)商業(yè)銀行管理利率風(fēng)險的能力，對沖商業(yè)銀行未來的利率風(fēng)險。隨著我國利率市場化程度的推進(jìn)，商業(yè)銀行面臨著更大的利率波動，眾所周知，2007年央行總共6次加息，受此影響，銀行間債券市場收益率水平大幅上升，國內(nèi)銀行的債券資產(chǎn)市值面臨著巨大的虧損，若商業(yè)銀行簽訂遠(yuǎn)期利率協(xié)議，鎖定未來某一時刻的利率，通過遠(yuǎn)期利率協(xié)議套期保值，將在一定程度上減少債券資產(chǎn)虧損的程度;第二，合理判斷未來利率走勢，運(yùn)用遠(yuǎn)期利率協(xié)議來盈利。商業(yè)銀行和企業(yè)一樣，也有追逐利潤的驅(qū)動，基于對未來利率走勢的預(yù)期，商業(yè)銀行可以應(yīng)用遠(yuǎn)期利率協(xié)議來盈利，比如:預(yù)期未來利率上升，商業(yè)銀行可以買人遠(yuǎn)期利率協(xié)議，到期時會收到賣方支付的差額;第三，幫助企業(yè)規(guī)避利率風(fēng)險，增加商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收人。隨著利率市場化改革，存貸款利率會逐步市場化，企業(yè)客戶對遠(yuǎn)期利率協(xié)議的需求也會大大增加。比如:一家企業(yè)預(yù)期未來3個月內(nèi)將借款，而該企業(yè)擔(dān)心未來3個月內(nèi)市場利率上升，為了規(guī)避這種潛在的利率風(fēng)險，企業(yè)可以向銀行購買一份遠(yuǎn)期利率協(xié)議，鎖定未來的借款成本，而銀行通常會向企業(yè)收取一定的傭金。

參考文獻(xiàn)

1.肖文.遠(yuǎn)期利率協(xié)議—金融工程叢書.衍生金融工具系列.武漢:武漢大學(xué)出版社，2004 2.洛倫茲.格里茨.金融工程[M].經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2003 3.葉永剛（2000），《金融工程案例與評析》，武漢：武漢大學(xué)出版社 4.葉永剛（2000），《固定收益證劵概論》，武漢：武漢大學(xué)出版社

5.朱金鵬;遠(yuǎn)期利率協(xié)議在我國商業(yè)銀行利率風(fēng)險管理中的運(yùn)用及其風(fēng)險控制[D];蘭州商學(xué)院;2009年

附錄：無套利FRA利率的推導(dǎo)

令當(dāng)前的時間為D0，如果今天簽訂一項T1*T2的FRA合約。我們要得到的是，使FRA合約價格為零(對合約雙方而言)的固定利率k的值。根據(jù)公式，T1時，一份FRA合約的多頭收益為:

（1）

這里的l是[T1, T2]期間T1時的實際浮動利率。我們先按任意給定的k，確認(rèn)這些多頭收益在T。的當(dāng)前價值(PV)，然后選擇k的值使當(dāng)前價值(PV)為零。

為此，對任意T，令B(T)代表T時應(yīng)收的1美元在D。的現(xiàn)值(PV)。首先，在方程(1)的分子中依次加、減一個本金P，可得:

(2)方程(2)又可以分解成兩部分:

(3)現(xiàn)金流的第一部分P代表在T1時的確定現(xiàn)金流。

由于浮動利率l在T1之前是未知的，所以在T。時點上第二部分是一筆不確定量的現(xiàn)金流出。但是，無論I的實際價值，若這些金額是在T1時按利率I投資的，那么它就會變成確定數(shù)量:

(4)這樣，方程（3）中T1時不確定的現(xiàn)金流出等于方程（4）中等號右邊的金額在T2時確定的現(xiàn)金流出。這意味著，從T。時看，F(xiàn)RA的現(xiàn)金流(方程(1))等于以下兩個現(xiàn)金流的和: 1.T1時P的確定流人量

2.T2時的確定流出量這些流出量在T。時的現(xiàn)值(PV)為

（5）

方程(5)是固定利率為k的FRA合約的價值，投資期限從T1月開始，到T2月結(jié)束。在FRA合約的起始時，其價值為零。因此令它等于零，然后求解k，便可以得到無套利FRA價格:

（6）