第一篇：基于消費者心理訴求的體驗營銷模式分析

基于消費者心理訴求的體驗營銷模式分析

【摘要】越來越多的企業(yè)認識到體驗式營銷的戰(zhàn)略價值。本文基于現(xiàn)代消費者心理述求的基礎上，介紹幾種體驗營銷模式。

【關鍵詞】消費者；心理；體驗營銷；情感；過程

隨著我國國民經(jīng)濟的高速發(fā)展，人民的生活物質(zhì)水平已經(jīng)得到了很好的實現(xiàn)，現(xiàn)代社會人們更追求精神上的滿足。伴隨著信息網(wǎng)絡技術的快速發(fā)展，網(wǎng)絡購物的出現(xiàn)和快速發(fā)展改變了人們傳統(tǒng)的消費心理，在新的消費市場形勢下，一種以“消費者體驗”為核心的營銷理念得到了大部分企業(yè)的高度認可。越來越多的企業(yè)認識到體驗式營銷的戰(zhàn)略價值。本文基于現(xiàn)代消費者心理述求的基礎上，介紹幾種體驗營銷模式。

1.現(xiàn)代消費者心理訴求分析

現(xiàn)代社會物質(zhì)豐裕，人們可以通過各種渠道得到自己想要買到的東西。消費者直接面對的市場日益變大，其消費范圍也不再受到時間與空間的局限，“只要想買，總能夠買得到”是現(xiàn)階段消費市場的高度概括。在新的消費市場背景下，現(xiàn)代消費者的消費心理也悄然改變：

1.1追求個性化

在多元化的物質(zhì)環(huán)境中，消費者追求個性化的心理特征十分明顯。人們生活水平的提高，相應的人們的思想觀念以及消費觀念都有了與時俱進的變化，他們不再把消費的重點放在獲得消費產(chǎn)品的環(huán)節(jié)，而是越來越注重自己個性化的滿足。例如現(xiàn)代手機配件企業(yè)的快速發(fā)展就得益于消費者的個性化消費心理，人們需要的并不僅僅只是手機殼這一個實物，更多的是追求與眾不同的手機殼形狀、圖案以及裝飾性。

1.2 追求產(chǎn)品的附加價值

現(xiàn)代消費環(huán)境中，企業(yè)的發(fā)展的基礎在于確保產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量，但企業(yè)的核心競爭力并不僅僅體現(xiàn)在質(zhì)量保證上，更多的體現(xiàn)在諸如品牌、文化價值上。這一現(xiàn)象的產(chǎn)生實際上就是消費者對于追求產(chǎn)品的附加價值的反映。例如，一個消費者在購買蘋果手機的時候，他不僅僅會獲得到手機本身所帶來的使用價值，在中國社會環(huán)境下，使用蘋果手機還能夠為他帶來一種身份的象征，能為其帶來一定的附加價值。而從市場調(diào)查情況來看，這種追求附加價值的消費者心理甚至超越了追求本身價值的消費者心理。

2.多元化體驗營銷模式分析

2.1 體驗營銷發(fā)展的必然性

與傳統(tǒng)營銷相比，體驗營銷突破了傳統(tǒng)營銷中“理性消費者”的假說，把消費者的消費行為理解為理性與感性的交融，認為消費者在整個消費過程中的體驗應當成為企業(yè)研究消費者行為和品牌經(jīng)營的主要參考依據(jù)。在體驗營銷理念的指導下，越來越多的企業(yè)開始提供個性化的體驗服務，大膽的嘗試越來越成功，人們也越來越注重體驗營銷。體驗營銷不得不說是經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢，必然產(chǎn)物。體驗營銷是營銷理念的一個創(chuàng)新與飛躍發(fā)展，給其帶來了深遠的影響。

2.2 多元化體驗營銷模式

企業(yè)應當在體驗營銷的過程中，建立多元化的體驗營銷模式，不斷創(chuàng)新設計體驗，從多角度滿足消費者的消費心理訴求，充分體現(xiàn)出體驗營銷的價值效應。

2.2.1 情感體驗模式

情感體驗模式，即從消費者的真實情感出發(fā)，通過實現(xiàn)產(chǎn)品與消費者的情感交互，來觸動消費者的情感，制造一種基于真實情感的情感體驗，讓消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生情感，繼而刺激消費行為的產(chǎn)生。較為常用的聯(lián)系紐帶包括有懷舊情感、親情、友情等等。以懷舊情感為例，最符合當代消費人群中的中流砥柱――80后，在改革開放之前，物質(zhì)條件十分頻發(fā)，這也早就了80后的懷舊情緒十分濃厚。例如曾經(jīng)紅極一時的洗發(fā)品牌百年潤發(fā)的懷舊營銷，其廣告語為：如果說人生的離合是一場戲，那么百年的緣分更是早有安排。代言人始終如一的選擇了著名影星周潤發(fā)。對于許多80后而言，周潤發(fā)是他們兒時的偶像，廣告能夠喚起了他們對于曾經(jīng)的自己再干什么的懷舊思考，形成一種懷舊情感，觸動他們?nèi)ギa(chǎn)生購買的動機。

2.2.2 情景體驗模式

情景體驗營銷，實際上是更注重消費者在消費過程中的身心體驗。所謂情景，實際上是一種氛圍，商家根據(jù)消費者的不同心理訴求，通過各種手段為顧客創(chuàng)造一個全新的、心情得以充分釋放的情景或氛圍，從而獲取超值效應的體驗營銷模式。在這一方面，做的較好的則是著名咖啡連鎖企業(yè)“星巴克”。星巴克對于情景體驗營銷策略主要體現(xiàn)在兩個方面：一是咖啡文化的情境體現(xiàn)，消費者在購買過程中，能夠從開放式廚房中清晰可見到服務員的制作過程，在咖啡的濃郁香味中，讓顧客感受到一種西方的情調(diào)，二是在空間體驗上更具有舒適性，高腳凳、沙發(fā)座椅、精選的燈具、商務休閑的空間設計，形成一個小資的空間。

2.2.3 過程體驗模式

現(xiàn)階段，消費者的自主消費意識不斷增加，消費者不再滿足于購買結(jié)果的精神愉悅，他們也開始追求購買過程中的愉悅感受。過程體驗營銷模式，則是注重過程中的體驗服務，以此來引導消費者的消費行為。例如著名的家具連鎖企業(yè)宜家家居，在過程體驗營銷方面實踐的極為成功。進入宜家實體商場，消費者仿佛走進了一個個開放的室內(nèi)房間，所有的家具都按照樣板房的形式進行擺放，在消費者觀摩過程中，他們可以隨意的坐在沙發(fā)上看出、聊天，甚至可以在床上休息一陣，而不會被營業(yè)員打擾，其消費空間賦予了消費者更加多的自由性，也進一步的增加了消費者的過程體驗。而在這一過程體驗結(jié)束之后，消費者在得到良好的過程體驗后，極有可能產(chǎn)生購買欲望。這種“先嘗后買”的過程體驗式營銷，無疑為宜家家居帶來了更廣闊的市場發(fā)展空間。

3.結(jié)束語

運用體驗營銷的關鍵是，在產(chǎn)品的設計一直到推廣的整個過程中，企業(yè)必須站在消費者的體驗角度來構思，要重視對消費者心理需求的研究和分析，注重產(chǎn)品心理屬性的開發(fā)。

參考文獻：

[1]吳峰，何岑成.基于消費者心理訴求的體驗營銷模式分析[J].商場現(xiàn)代化，2009，17：71-74

[2]陳蕊.關注消費者的體驗營銷策略分析[J].商業(yè)經(jīng)濟，2012（6）

第二篇：消費者心理分析

八大類型顧客的消費特點分析

從提高顧客滿意度和忠誠度的角度來講，零售賣場要想形成具有差異化的核心競爭力并將服務品牌真正地打造出來，那么就必須要實實在在地從營業(yè)員的素質(zhì)、特色服務、購物環(huán)境等方面入手來多下功夫。下面，筆者僅就零售賣場中的促銷員與營業(yè)員(以下統(tǒng)稱為“營業(yè)人員”)所應具備的素質(zhì)來談一些看法，以供有關家電企業(yè)作為拋磚引玉的參考。

今年7月，上海有兩家百貨公司曾經(jīng)做過一個有趣的測試，即分別將一位服裝銷售的服務明星和一位化妝品銷售的服務明星輪換到了家電商場來做營業(yè)員。沒想到的是，一個月之后，這兩位對家電商品只能講是剛有所了解的服務明星便使家電商場內(nèi)的其它營業(yè)人員感到了壓力。為什么？因為這兩位服務明星在對顧客類型及各自特點的分析、營業(yè)人員在交談與接待方法上如何把握等方面具有扎實的基礎。所以說，作為零售賣場中的營業(yè)人員而言，懂商品當然重要，但這只是基本的素質(zhì)；而更重要的則是要懂顧客，因為這才是真正具有“內(nèi)功”的營業(yè)人員所應具備的關鍵素質(zhì)。

若按照現(xiàn)代營銷理論來對顧客的消費特征進行分析，則可將顧客細分為12種類型，每種類型的顧客在選購商品前或選購商品時的主要特點、次要特點和其它特點都有所不同，這就要求營業(yè)人員在交談與接待方法上也應該有所區(qū)別。而從手機市場近幾年來的實際情況來分析，常見顧客類型主要有8種，即果斷型、沖動型、實際型、周到型、沉默型、猶豫型、懷疑形和過激型。

果斷型——行為果斷的顧客：主要特點：懂得他(她)要的是什么樣的商品；

次要特點：確信他(她)的選擇是正確的；

其它特點：對其它的見解不感興趣。

營業(yè)人員的交談與接待方法：

自然地銷售，爭取做成買賣；并可在被詢問時機智、老練地插入一點見解。要注意的是，在插入見解時的語言要簡潔并力求避免爭論。

消費心理分析：

這種類型的顧客在進入商場前就已經(jīng)拿定了品牌、功能、款式等方面的主意，一般不會輕易地接受營業(yè)人員的推薦，而且確信 自己的選擇是正確的，確信的主要原因是：第一、購買的目的是為了更新，消費心理比較成熟且對原來使用過的品牌有迷戀感；第二、對某一品牌的認同感和歸屬感較強并向往擁有該品牌的產(chǎn)品。所以說，在接待這種類型的顧客時，營業(yè)人員絕對不能講出“你什么時候買，如果真的想要就可以試一下”之類的話，而應不打折扣地按顧客的要求來讓其試聽或試看。還要注意的是，在顧客試聽或試看時不要去打擾，而當顧客詢問你時，才可以插入一點見解，但插入見解時的語言要簡潔并力求避免與顧客發(fā)生爭論。

沖動型——容易沖動的顧客：主要特點：會很快地做出選擇或決定；

次要特點：急躁、無耐心；

其它特點：有時會突然停止購買行為。

營業(yè)人員的交談與接待方法：

迅速接近，避免講話過多。要注意的是，使顧客做出購買決定的關鍵因素是什么。

消費心理分析：

這種類型的顧客在進入商場前一般只有一個較粗的概念，即就是要購買某一種家電商品，而且往往會有兩個特征：第一、這種類型的顧客基本上是添置型消費，并且對要購買的這一種家電商品是不太熟悉的；第二、使其做出購買決定的關鍵因素有可能不是商品本身所具有的吸引力。所以說，在接待這種類型的顧客時，營業(yè)人員要注意這種類型顧客無耐心的特點，直截了當?shù)匮杆俳咏⒘私馇宄诡櫩妥龀鲑徺I決定的關鍵因素究竟是什么。還要注意的是，在試聽或試看時一定要按照顧客的要求來確定商品的類型。

實際型——了解實際的顧客：主要特點：對有實際根據(jù)的信息很感興趣并愿意具體一些；

次要特點：對營業(yè)人員介紹中的差錯很警覺；

其它特點：注重查看商品的標識。

營業(yè)人員的交談與接待方法：

從商品的標識來展開，介紹生產(chǎn)企業(yè)的真實情況并盡可能地詳細一點。

消費心理分析：

這種類型顧客中的大多數(shù)是有點懂行的，而且對市場的實際情況也比較了解并相信“眼見為實”。所以說，在接待這種類型的顧客時，營業(yè)人員所介紹的具體內(nèi)容一定要有實際根據(jù)，絕對不能“夸夸其談”，因為這種類型的顧客對營業(yè)人員介紹中所出現(xiàn)的差錯很警覺，并會由此而產(chǎn)生不信任感。還要注意的是，在對這種類型的顧客進行介紹時，最好是讓顧客邊看著商品的標識、外觀、功能等，邊聽營業(yè)人員的介紹，而且在介紹時要盡量從產(chǎn)品的本身開始，并在展開時多突出一些生產(chǎn)企業(yè)的有關內(nèi)容。

周到型——考慮周到的顧客：主要特點：需要與別人商量；

次要特點：尋求別人當參謀；

其它特點：對自己不確切知道的東西感到?jīng)]有把握。

營業(yè)人員的交談與接待方法：

通過某個一致的看法，引出自己的見解，從而與顧客接近。

消費心理分析：

這種類型的顧客盡管在進入商場前就已經(jīng)做過了一些市場調(diào)查，但在購買前仍需要與別人商量或?qū)で髣e人當參謀，同時卻又不會將這種想法直截了當?shù)馗嬖V營業(yè)人員。所以說，在接待這種類型的顧客時，營業(yè)人員一定要有耐心，通過交談來捕捉到某個一致的看法，然后便順著這個看法來引出自己的見解。還要注意的是，在給顧客進行試聽或試看時也要有耐心，而且顧客想聽或想看什么類型的碟片就放什么類型的碟片，因為這種類型的顧客中有相當一部分在沒有經(jīng)過多次的試聽比較或試看比較的情況下是不會隨便下決心的。

沉默型——沉默寡言的顧客：主要特點：不愿交談只愿思考；

次要特點：對信息似乎不感興趣，但實際上是在注意地聽著有關信息；

其它特點：表面上似乎沒有明顯的購買跡象。

營業(yè)人員的交談與接待方法：尊重他(她)們，并注意“購買”跡象。

消費心理分析：

盡管從表面上來看，這種類型的顧客似乎沒有明顯的購買跡象，但營業(yè)人員首先應該做到的是尊重顧客，因為這是最基本的職業(yè)道德，然后可向這種類型的顧客簡潔地介紹一些有關的商品信息，只要顧客沒有走出店堂，就說明顧客確實是在聽，而且還在想。一旦當顧客提出詢問時，就說明“購買”跡象已開始出現(xiàn)，這時候的回答要直截了當。還要注意的是，在給這種類型的顧客進行介紹時，內(nèi)容要圍繞著自己所銷售的品牌來進行展開，而盡量不要去貶低其它品牌的產(chǎn)品。

猶豫型——猶豫不決的顧客：主要特點：自己下決心的能力很小；

次要特點：顧慮、不安，恐怕考慮不周而出現(xiàn)差錯；

其它特點：希望營業(yè)人員當參謀。

營業(yè)人員的交談與接待方法：

暫時將顧客所表示的需要和疑慮擱一擱，先實事求是地介紹有關商品或服務的情況。

消費心理分析：

這種類型的顧客自己下決心的能力很小，原因主要是怕考慮不周而出現(xiàn)差錯，因此在購買前往往希望營業(yè)人員能為其當參謀，并且這種類型的顧客還會將這種想法較為明確地告訴營業(yè)人員，而營業(yè)人員在開始時也往往會認為這種生意是最好做的，但結(jié)果卻往往不盡人意。原因主要是一些營業(yè)人員在為顧客當參謀時夾雜著較濃的商業(yè)味道，而這種類型的顧客本身又都是比較敏感的，一旦感覺到了較濃的商業(yè)味道后便會對營業(yè)人員產(chǎn)生不信任感。所以說，在接待這種類型的顧客時，營業(yè)人員應暫時將顧客所表示的需要和疑慮擱一擱，而先實事求是地介紹有關商品或服務的情況。

懷疑型——懷有疑慮的顧客：主要特點：不相信營業(yè)人員的話；

次要特點：不愿意接受營業(yè)人員的推薦；

其它特點：要經(jīng)過審慎的考慮后才會做出決定。

營業(yè)人員的交談與接待方法：出示商品，讓顧客查看并試聽或試看。

消費心理分析：

由于這種類型的顧客中有相當一部分對營業(yè)人員存在著片面的看法，所以營業(yè)人員在接待這種類型的顧客時，最好是先出示商品讓顧客自己來查看，并且要注意在顧客查看商品時營業(yè)人員不要先對商品進行評介，而應先讓顧客自己去判斷；但當顧客提出詢問時，營業(yè)人員則應針對顧客的詢問來簡潔地回答，而不要過多地去展開。同樣，在顧客試聽或試看時營業(yè)人員也不要去打擾，也應先讓顧客自己去判斷；但當顧客詢問時，營業(yè)人員才可以簡潔地插入一點見解和建議。

過激型——喜歡辯論的顧客：主要特點：對營業(yè)人員的話都持有異議；

次要特點：不相信營業(yè)人員的話，并力圖從中尋找出差錯之處；

其它特點：謹慎緩慢地做出決定。

營業(yè)人員的交談與接待方法：

出示商品，使顧客確信是好的并隨后介紹有關的商品情況，在交談時適宜用“對--但是”這樣的話語。消費心理分析：

在這種類型的顧客中有相當一部分自認為對商品的熟悉程度要超過營業(yè)人員，因而會對營業(yè)人員的話持有異議并且不相信。所以營業(yè)人員在接待這種類型的顧客時，首先出示商品讓顧客自己查看和判斷，在顧客對商品已確信的情況下，營業(yè)人員隨后才可對有關的商品情況等進行介紹。但要注意的是，在介紹時不但具體的內(nèi)容一定要有實際根據(jù)，而且在和顧客交談時適宜用“對--但是”這樣的話語，以避免出現(xiàn)與顧客發(fā)生爭論的現(xiàn)象。

顧客為什么會有異議

a.顧客對促銷員還不信任

初次交往難以完全信任；故意難為促銷員以防受騙；

b.顧客對自己不自信

顧客擔心自己產(chǎn)品知識太少，或一時無法完全接受店員的介紹，因此需要進一步咨詢來證實。

c.顧客的期望沒有得到滿足

顧客抱有不同的期望來到門店，若期望得不到滿足，則會產(chǎn)生不滿，希望通過提出疑問和異議來達到目的。d.顧客對促銷員的服務不夠滿意

促銷員在主動相迎、了解需求或介紹信息的過程中使客戶感到不滿，或者此前他就有帶有不滿在心。e.促銷員沒有提供足夠的信息

對于顧客關心的問題。促銷員沒有提供滿意的答復或足夠的信息。

f.顧客有誠意購買

調(diào)查顯示：提出疑問和異議的人往往是有誠意購買者。

如何解答顧客疑問

A.持有積極態(tài)度

☆ 熱情自信：記住：你是顧客的顧問！

☆ 保持禮貌，面帶形容。

☆ 態(tài)度認真，關注。

☆ 表情平靜，訓練有素。

B.先弄清楚顧客反對或懷疑的原因

☆ 聽清顧客的疑問或異議，必要時檢查一下自己的理解是否正確。

☆ 禮貌性地向顧客詢問其疑問或異議的原因。

☆ 認真理解顧客所表述或暗示的原因。

c.根據(jù)顧客疑問或異議的原因予以回答

☆ 對于因誤解或懷疑造成的疑問或異議，可予以解釋、澄清，提供證據(jù)。

☆ 避開弱點，耐心講述其它品牌不具備的優(yōu)點

☆ 顯示整體優(yōu)勢，強調(diào)積極的一面。

☆ 對于抱怨和投訴，正面承認錯誤，以行動改正，以獲得顧客的認同和尊重。

d.隨時注意核查顧客反應，觀察和詢問顧客態(tài)度是否有所改變。

第三篇：消費者心理調(diào)查報告分析

消費者心理調(diào)查報告分析

消費者心理調(diào)查報告分析

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消費者心理調(diào)查報告分析

消費者心理學是研究人們在消費過程中由于受到心理暗示的影響而產(chǎn)生的行為變化，對于商業(yè)經(jīng)營者來講，如果能在消費者購物過程中不斷增加積極的心理暗示，則可以有效促進商品的消費。

消費者行為對商品促銷有很大聯(lián)系，包括重大節(jié)日期間，商場布局與廣告的發(fā)放等對商品促銷、商場經(jīng)濟效益都是密切相關的。在本次頂崗實習期間，通過對消費者行為分析，我對商場商品促銷方面總結(jié)了一些結(jié)論并提出一些注意事項。

此次的實習單位是光華華潤蘇果，超市是2010年新建的，是一家校企合作的實習單位。蘇果位于白下區(qū)市中心一帶，其營業(yè)面積達幾千平方米，包括地下到地上三層樓，其經(jīng)營的商品可謂是琳瑯滿目、成千上萬。但從商品經(jīng)營大類來分，主要有以下幾個大類：一樓是招商類，包含青年女士服裝類、青年男士服裝類、中老年服裝類（含鞋帽），另外還包括煙酒柜臺、金銀首飾珠寶類、美容化妝品類、家電類、IT數(shù)碼類、體育服裝用品類。二樓是百貨、沖調(diào)、洗化、紙品、雜百類，三樓為食品、生鮮、日配、醫(yī)藥保健用品類。由于超市位于市中心，而市民經(jīng)濟水平都比較寬裕，這對商場的銷售額和銷售利潤率都會產(chǎn)生重要影響。針對這一問題，如何做好商場商品促銷提高商場的銷售額和銷售利潤率，進而提高企業(yè)的經(jīng)濟效益是一個非常有意義且值得深思的問題。

通常來講，進入商場的人群大致可以分為三類：有明確購買動機的消費者，無明確購買動機的消費者和無購買動機的顧客。無明確購

買動機的顧客在進入商場之前并無明確購買計劃，而無購買計劃的顧客則根本沒打算購買任何商品，他們在進入商場參觀瀏覽之后，或是看到許多人都在都買某種商品，或是看到自己早已想買而一直沒碰到的某種商品，或是看到某種有特殊感情的商品，或是看到與其知識經(jīng)驗有關的某一新產(chǎn)品等。從而需求欲望與購買動機引起這兩類人的購買欲望是零售業(yè)營銷管理的重要內(nèi)容之一，這些欲望、動機的產(chǎn)生，在很大程度上是消費者彼此在商場進進出出，在商場通道之前穿行相互影響的結(jié)果。

本來我是被分配在食品部門，主要工作是負責冷凍食品的理貨等，每天都要注意查看食品的保質(zhì)期，因為這些食品的保質(zhì)期都相對較短，大概做了兩三天，就被調(diào)換到了客服中心。在客服中心的主要工作是登記班車、充水電費，公交卡、退換貨、贈品發(fā)放、會員卡辦理、顧客疑難解答及客訴問題處理都是我們需要做的。另外我在空余時間做了一份兼職，在收銀線幫忙。在這期間，每天都會接觸到形形色色的消費者，并且能聽到他們對蘇果不同的評價。在圣誕節(jié)來臨期間，圣誕裝飾品、小禮品，特別是蘋果、巧克力的銷量特別高，一般購買對象為青年情侶、夫妻、中年消費者居多。年輕人一般購買巧克力、零食比較多；老年人則較為節(jié)省，面點、蜂蜜、雞蛋、油、鹽、大米等比較多；而一般有小孩的家庭，家長主要會購買牛奶、奶酪、糖果、書本等。其中消費者們都比較注重商品促銷價格，只要促銷期一到，促銷商品的銷量便會暴漲，而且有些限量商品很快會銷售一空。在收銀的時候，很多消費者非常注重特價商品，而且他們結(jié)賬后會將

商品與小票仔細核對，以防出錯。其中也有發(fā)現(xiàn)問題的時候，有些就會將特價商品放錯，使消費者誤解為特價商品；還有散稱區(qū)的售貨員會將商品價格打錯，明明是土豆的價錢會誤稱為山藥的價格，而且消費者有反應這種錯誤已經(jīng)不止一次了，所以值班班長得負責幫消費者退貨并且道歉。有時候一次小的失誤會導致很大的麻煩。我們收銀的時候也是，也一定要仔細仔細再仔細，不能出一點差錯。

在客服中心負責退換貨的時候也發(fā)現(xiàn)過很多問題，有顧客買過霉變的面包；開袋即食的肉制品里面發(fā)現(xiàn)有血，未燒熟；豆制品、肉類等發(fā)現(xiàn)有變質(zhì)等。所以食品安全是一大問題，在這方面也一定要把好關?？梢远ㄆ诘貙σ恍┱婵瞻b的食品進行抽樣檢查，一些生鮮食品每天都要嚴格把關，避免將過期產(chǎn)品擺放在貨架上。同時在辦會員卡的時候我也發(fā)現(xiàn)了不少問題，新卡辦理需要十元，另外送1000分的積分；老卡換新卡是加一塊錢，老卡需要回收，另外送100分的積分。而且從七月十二號開始老卡升級統(tǒng)一沒有積分，不少消費者對新卡辦理有意見，他們覺得辦卡不應該花那么多的錢，而且超市將老卡的積分全部清空了。消費者覺得沒有考慮到他們的權益，有些消費者很重視積分換贈商品，這樣一來，他們覺得不能理解了。還有很多消費者覺得辦新卡是自己花錢買的積分所以多數(shù)都不愿辦理，有些消費者還能理解，覺得還可以接受，但有些消費者根本接受不了。其實新卡的功能的確增多了，但是既然是服務性的行業(yè)就一定要從廣大消費者角度出發(fā)，如果消費者在哪方面有疑惑商家一定要有明確的說明，不要讓消費者產(chǎn)生疑惑，并且應該切實考慮到消費者的感受，為顧客的利

益著想。

此外，商場也有很多好的方面，很多消費者都喜歡超市的購物環(huán)境，覺得安靜、干凈。也有一些老年消費者反映商場的面點做得很棒，每天銷量也很高，同時商場的贈品也很多很好。除此之外，商場是非常重視禮貌用語的，特別對收銀員的要求很高。顧客來的時候要說：“歡迎光臨”，顧客結(jié)賬臨走時要雙手遞小票并且說：“謝謝光臨”，如果是刷的VIP卡一定要告知余額，而且說話聲音要洪亮，給顧客留下深刻印象。

我想在接下來的實習期間會多做多想，不僅要做好本職工作，而且要多關注消費者，知道他們需要什么并了解他們的心理感受，幫助消費者解決更多的難題。

第四篇：男性消費者心理分析

男性消費者心理分析 2009 年 11 月 02 日 星期一 13:37
男性消費者心理及姿態(tài)特點 男性消費者相對于女性來說，購買商品的范圍較窄，一般多購 買“硬性商品”，考究理性，較強調(diào)陽剛氣質(zhì)。其特點首要清晰示為：（１）考究商品德量、實用性。男性消費者購買商品多為理性購買，不易受商品外觀、外圍及他人的連累。考究商品的啟用效果及普及質(zhì)量，不太關注末節(jié)。（２）男性消費者心理—購買商品目的供認、快速果斷。男性的邏輯思維重力強，并垂 青路過雜志等媒體完備收集有關產(chǎn)品的情報，決策快速。（３）火性的自尊好勝心，購物不太考究金值問題。由于男性本身所具有的碰擊性和成 果欲較強，所以男性購物時垂青選購高等派頭的產(chǎn)品，而且不愿討價還價，忌諱外人說本人量小 或所購產(chǎn)品“不上檔次”。在琢磨性別變數(shù)時，有兩點需注意：第一，是商品的“性別屬性”，即商品本身的性別區(qū)別。譬如說，口紅當然是針對女性市場，領帶當然是針對男性市場。商品的 性別區(qū)別無可禁忌地連累行銷策略，盡管你可以想辦法鼓吹男人買口紅送給女好友，或幫助女人 買領帶送給男好友，但這只能作為一種拓展市場的權宜計，口紅和領帶的首要行銷策略仍須專程 針對啟用者的性別而定出。男性消費者心理—第二，是市場的 “性別屬性”，即市場本身的性別區(qū)別。許多商品，譬如說一張信用卡，其實是“中性”的無分男人或女人專用。為一項“中性”商品定出行銷策略，必要琢磨市場的性別區(qū)別。例如在一個職業(yè)婦女快速增產(chǎn)的都市里，女性市場清晰然是一個極具 潛力的市場，給一些“中性商品”貼上“女性”標簽（例如強調(diào)小型汽車合適女性駕駛。男性消費者心理—操控了商品和市場的“性別屬性”，便可以依據(jù)男女的異常心理，錄 用、定出最合適的行銷策略
男性消費者心理及行為特征 男性消費者相對于女性來說，采購商品的范圍較窄，一般多采購“硬性商 品”，器重感性，較重申陽剛氣質(zhì)。其特征主要展示為：（１）器重商品質(zhì)量、頂事性。男性消費者采購商品多為感性采購，不易受商品外觀、處境及他人的 拉扯。器重商品的起用結(jié)果及整體質(zhì)量，不太注意詳情。（２）男性消費者心理—采購商品標準確切、快速斷然。男性的邏輯思維壓力強，并喜歡透亮雜志等 媒體廣闊收集有關產(chǎn)品的信息，決策快速。（３）激烈的自尊好勝心，購物不太器高價格問題。由于男性本身所擁有的撞擊性和佳績欲較強，所 以男性購物時喜歡購置高檔闊綽的產(chǎn)品，而且不愿爭長競短，忌諱外人說親手量小或所購產(chǎn)品“不上檔

次”。在考慮性別變數(shù)時，有兩點需關注：第一，是商品的“性別屬性”，即商品本身的性別差別。譬如說，口紅 當然是針對女性市場，領帶當然是針對男性市場。商品的性別差別無可避免地拉扯行銷計謀，盡管你能夠 想辦法鼓吹男人買口紅送給女友好，或激勵女人買領帶送給男友好，但這只能作為一種拓展市場的權宜計，口紅和領帶的主要行銷計謀仍須專門針對起用者的性別而擬定。男性消費者心理—第二，是市場的“性別屬性”，即市場本身的性別差別。大多商品，譬如說一張信用 卡，其實是“中性”的無分男人或女人專用。為一項“中性”商品擬定行銷計謀，需要考慮市場的性別差別。

例如在一個職業(yè)婦女快速猛增的都市里，女性市場顯然然是一個極具潛力的市場，給一些“中性商品”貼上 “女性”標簽（例如重申小型汽車絕對女性駕駛。男性消費者心理—緊握了商品和市場的“性別屬性”，便能夠遵循男女的分岐心理，選取、擬定最絕對 的行銷計謀。男性消費者心理及動作特色 男性消費者相對于女性來說，購買商品的范圍較窄，一般多購買“硬性商品”，著重理性，較強調(diào)陽剛氣質(zhì)。其特色首要展示為：（１）著重商美德量、頂用性。男性消費者購買商品多為理性購買，不易受商品外部、境地及旁人的 攀扯。著重商品的起用結(jié)局及集體質(zhì)量，不太關愛細節(jié)。（２）男性消費者心理—購買商品目的適合、火速果斷。男性的邏輯思維力量強，并青睞通行雜志等 媒體普遍收集有關產(chǎn)品的信息，決策火速。（３）煩躁的自愛好勝心，購物不太著高價值問題。由于男性本身所具有的攻擊性和佳績欲較強，所 以男性購物時青睞選購高檔氣魄的產(chǎn)品，況且不愿討價還價，避免他人說本人量小或所購產(chǎn)品“不上檔次”。在考慮性別變數(shù)時，有兩點需關切：第一，是商品的“性別屬性”，即商品本身的性別異常。譬如說，口紅 當然是針對女性市場，領帶當然是針對男性市場。商品的性別異常無可禁忌地攀扯行銷計謀，盡管你能夠 想門道鼓吹男人買口紅送給女交好，或扶持女人買領帶送給男交好，但這只能作為一種拓展市場的權宜計，口紅和領帶的首要行銷計謀仍須專門針對起用者的性別而擬定。男性消費者心理—第二，是市場的“性別屬性”，即市場本身的性別異常。很多商品，譬如說一張信用 卡，其實是“中性”的無分男人或女人專用。為一項“中性”商品擬定行銷計謀，需要考慮市場的性別異常。例如在一個職業(yè)婦女火速超產(chǎn)的都市里，女性市場顯然是一個極具潛力的市場，給一些“中性商品”貼上“女 性”標

第五篇：消費者心理與房地產(chǎn)營銷

隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的穩(wěn)步發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)也蓬勃發(fā)展，已成為第三產(chǎn)業(yè)的重要組成部分。中國房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展已逐步走向成熟，上海作為國際性大都市更吸引了世界各地房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的投資，房地產(chǎn)價格不斷飆升。但經(jīng)歷了多次宏觀政策調(diào)控之后，2007年底至今，房地產(chǎn)市場消費者持幣觀望心態(tài)日益明顯，新房及二手房的交易數(shù)額不斷走低。從營銷手段來看，僅僅靠重金投入舉辦大型推介活動，大規(guī)模投放廣告等方式已經(jīng)很難收到良好的營銷效果。現(xiàn)階段的房地產(chǎn)營銷只有從項目策劃階段開始就準確把握消費者心理開發(fā)符合消費者需求的房地產(chǎn)產(chǎn)品才有可能完成預期銷售目標。

一、上海市房地產(chǎn)市場消費者特征

心理活動是人的頭腦反映客觀現(xiàn)實的過程，是各種信息在人的頭腦內(nèi)進行整合后，形成意識，并以言語、動作和活動的行為方式表現(xiàn)出來的反射過程，因此，消費者心理對購買行為起著重要的作用。由于房地產(chǎn)市場具有區(qū)域性特征，因此不同城市的房地產(chǎn)消費者在選擇住房的過程中有其不同的心理特點，本文以上海為研究對象，采用市場調(diào)研法，收集了從2007年1月到2008年7月的房地產(chǎn)市場消費者心理調(diào)查數(shù)據(jù)。調(diào)查對象為在上海居住3年以上并已在上海購房或打算在1年內(nèi)購房的準購房者，共獲得調(diào)查問卷5000份，經(jīng)電話核實其中有效問卷為4500份。調(diào)查內(nèi)容包括 購房者基本特征、購房者購房要求和購房者購房行為及習慣三個方面。購房者基本特征包括被調(diào)查者年齡、職業(yè)、家庭收入、性別等個人基本情況；購房者購房要求包括房型、區(qū)位、建筑形態(tài)、價格等因素；購房者購房行為習慣包括房款支付方式、購房影響因素、房地產(chǎn)品牌影響力、對未來房地產(chǎn)市場的預期等因素。本文以定量研究為主，定性研究為輔分析了諸多影響上海市消費者購房決策制定的因素，并從把握消費者心理的角度對房地產(chǎn)市場營銷提出建議。通過調(diào)查分析，上海市房地產(chǎn)市場消費者心理具有以下特征：