第一篇：銀行外拓營(yíng)銷程軼老師的經(jīng)歷

銀行外拓營(yíng)銷顧問(wèn)－程軼

國(guó)家二級(jí)心理咨詢師 國(guó)家一級(jí)人力資源管理師

太平人壽深圳分公司

培訓(xùn)經(jīng)理 友邦保險(xiǎn)深圳分公司

區(qū)域營(yíng)銷總監(jiān) 某銀行培訓(xùn)顧問(wèn)有限公司

高級(jí)顧問(wèn)

泛華金融控股集團(tuán)總部

培訓(xùn)總監(jiān)

五年一線營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，三年銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，八年銀行業(yè)務(wù)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

業(yè)務(wù)專長(zhǎng)

咨詢式輔導(dǎo)：將咨詢技術(shù)融入輔導(dǎo)項(xiàng)目，在關(guān)鍵績(jī)效突破口上發(fā)力，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)明顯。

一點(diǎn)一策：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外部資源進(jìn)行SWOT分析，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展一點(diǎn)一策。組織變革：以組織變革理論引導(dǎo)和推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)，達(dá)到效果固化與網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)自我提升。

營(yíng)銷理論：專注戰(zhàn)略營(yíng)銷、促銷、銷售理論及社區(qū)商務(wù)理論在銀行的應(yīng)用研究與實(shí)踐。

項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：

工商銀行總行對(duì)公營(yíng)銷全流程輔導(dǎo)項(xiàng)目

執(zhí)行顧問(wèn)

2013年，工總行首開對(duì)公營(yíng)銷流程輔導(dǎo)項(xiàng)目，在全國(guó)設(shè)三個(gè)試點(diǎn)，程軼老師負(fù)助理：李瑩 聯(lián)系方式／微信：*** qq：2891227757 專注提供銀行營(yíng)銷老師，有需要我和老師支持的地方隨時(shí)聯(lián)系

[在此處鍵入] 責(zé)浙江寧波試點(diǎn)，輔導(dǎo)對(duì)象為江東支行和奉化支行全轄28位對(duì)公客戶經(jīng)理。農(nóng)業(yè)銀行廣東中山分行全功能網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)輔導(dǎo)

執(zhí)行顧問(wèn)

2014年，農(nóng)業(yè)銀行中山分行首次開展全功能網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)輔導(dǎo)項(xiàng)目，程軼老師負(fù)責(zé)項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)并親自執(zhí)行，共輔導(dǎo)10個(gè)全功能網(wǎng)點(diǎn)。中國(guó)銀行四川省分行電子業(yè)務(wù)遷移輔導(dǎo)項(xiàng)目

執(zhí)行顧問(wèn)

2014年，中國(guó)銀行四川省分行為提升電子業(yè)務(wù)遷移率，釋放柜臺(tái)人力，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)向營(yíng)銷服務(wù)型轉(zhuǎn)變，特設(shè)此項(xiàng)目。項(xiàng)目試點(diǎn)為電子遷移率全省排名最后一名的分行，程軼老師負(fù)責(zé)此項(xiàng)目的方案設(shè)計(jì)及執(zhí)行工作。

程軼老師首創(chuàng)集體式輔導(dǎo)，用三周時(shí)間完成了38個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的輔導(dǎo)，并取得了驚人的效果，同時(shí)完成了知識(shí)的內(nèi)容與人員的培養(yǎng)，四川省分行將此項(xiàng)目做為成功經(jīng)驗(yàn)上報(bào)總行。

光大銀行南寧分行社區(qū)銀行一點(diǎn)一策輔導(dǎo)項(xiàng)目

執(zhí)行顧問(wèn)

2015年，光大銀行南寧分行所轄10家社區(qū)支行經(jīng)歷一年的發(fā)展后遭遇瓶脛，為尋求業(yè)務(wù)突破開展綜合能力提升項(xiàng)目，程軼老師負(fù)責(zé)此項(xiàng)目的方案設(shè)計(jì)及執(zhí)行工作。

執(zhí)行中，程軼老師對(duì)網(wǎng)點(diǎn)周邊客戶群進(jìn)行分層分類分析，對(duì)同業(yè)及行內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外部資源，運(yùn)用SWOT分析技術(shù)，成功發(fā)現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)突破方向，并為網(wǎng)點(diǎn)制訂了特定客戶群體的營(yíng)銷策略。濟(jì)陽(yáng)農(nóng)商行外拓營(yíng)銷項(xiàng)目

執(zhí)行顧問(wèn)

2016年，為濟(jì)陽(yáng)農(nóng)商行客戶經(jīng)理進(jìn)行外拓項(xiàng)目營(yíng)銷指導(dǎo)，經(jīng)過(guò)前期周邊網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)研，客戶分類，新的營(yíng)銷思路，營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)，以及外拓時(shí)手把手的教，取助理：李瑩 聯(lián)系方式／微信：*** qq：2891227757 專注提供銀行營(yíng)銷老師，有需要我和老師支持的地方隨時(shí)聯(lián)系

[在此處鍵入] 得了最終不錯(cuò)的成績(jī)，2016年底，濟(jì)陽(yáng)農(nóng)商行再次反聘老師為他們主導(dǎo)旺季營(yíng)銷項(xiàng)目

貴陽(yáng)農(nóng)商行一點(diǎn)一策項(xiàng)目

執(zhí)行顧問(wèn)

2016年，程軼老師為貴陽(yáng)農(nóng)商行主導(dǎo)一點(diǎn)一策項(xiàng)目，執(zhí)行中，程軼老師對(duì)網(wǎng)點(diǎn)周邊客戶群進(jìn)行分層分類分析，對(duì)同業(yè)及行內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外部資源，運(yùn)用SWOT分析技術(shù)，成功發(fā)現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)突破方向，并為網(wǎng)點(diǎn)制訂了特定客戶群體的營(yíng)銷策略。

擅長(zhǎng)項(xiàng)目：

對(duì)公營(yíng)銷全流程輔導(dǎo)項(xiàng)目

銀行外拓營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目 社區(qū)銀行一點(diǎn)一策輔導(dǎo)項(xiàng)目 銀行沙龍營(yíng)銷輔導(dǎo)

助理：李瑩 聯(lián)系方式／微信：*** qq：2891227757 專注提供銀行營(yíng)銷老師，有需要我和老師支持的地方隨時(shí)聯(lián)系

[在此處鍵入]

第二篇：《銀行外拓營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練營(yíng)》

銀行外拓營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練

（培訓(xùn)2天+行動(dòng)學(xué)習(xí)、沙盤演練1天+輔導(dǎo)2天）

課程背景：

隨著銀行間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各種形式的，以營(yíng)銷為目的的高端客戶活動(dòng)已經(jīng)為了銀行與高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段，被銀行普遍采用。而客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容繁多，針對(duì)貴賓客戶的有效銷售不足。而通過(guò)銀行舉辦的“走出去外拓、變坐商為行商“的外拓已經(jīng)成為了銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的必備活動(dòng)，由于缺乏系統(tǒng)的策劃、組織、客戶定位與需求分析，存在為了辦外拓而外拓的情況也越來(lái)越明顯，很多網(wǎng)點(diǎn)外拓的活動(dòng)在管理方面并沒(méi)有建立系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念，活動(dòng)依然停留在最基礎(chǔ)的階段，不但不能夠持續(xù)帶來(lái)客戶價(jià)值，就連網(wǎng)點(diǎn)工作人員也對(duì)外拓活動(dòng)也產(chǎn)生了抵觸情緒。

該課程通過(guò)講解和分析豐富多彩的外拓組織形式，幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向型的外拓經(jīng)營(yíng)思維，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)存量.流量和增量客戶的具體特征，構(gòu)建外拓經(jīng)營(yíng)管理的系統(tǒng)，讓外拓營(yíng)銷成為真正的為網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生價(jià)值的營(yíng)銷戰(zhàn)略依托。

課程目標(biāo)：

1.思維轉(zhuǎn)型：打破固有營(yíng)銷思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的外拓營(yíng)銷認(rèn)知 2.系統(tǒng)布局：建立外拓營(yíng)銷體系，學(xué)會(huì)外拓經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略布置 3.能力提升：幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓營(yíng)銷隊(duì)伍 4.客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向，學(xué)會(huì)策劃個(gè)性化.聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷活動(dòng) 5.分工明確：幫助學(xué)員建立項(xiàng)目小組，分工實(shí)操，明確項(xiàng)目目標(biāo)和各自職責(zé) 6.團(tuán)隊(duì)合作：解讀外拓式營(yíng)銷核能，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，鍛煉各功能組合作營(yíng)銷能力

課程收益：

1.掌握外拓活動(dòng)策劃的目的和意義。2.掌握外拓活動(dòng)策劃的流程。3.掌握外拓活動(dòng)策劃的制勝細(xì)節(jié)。4.掌握外拓后客戶關(guān)系管理與維護(hù)的技巧。

5.通過(guò)開展良好有效的營(yíng)銷活動(dòng)達(dá)到拓展客戶、拓展業(yè)務(wù)的目的。6.拉近客戶關(guān)系，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

授課時(shí)數(shù)：5天，6小時(shí)/天（2天培訓(xùn)+1天行動(dòng)學(xué)習(xí)和沙盤演練+2天的外拓實(shí)踐輔導(dǎo)）授課對(duì)象：營(yíng)銷條線管理干部、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、客戶經(jīng)理等營(yíng)銷條線人員 課程特色：?jiǎn)l(fā)性、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出

授課方法：課堂講述、情景演練、案例分析、小組研討、圖片展示、視頻教學(xué) 培訓(xùn)費(fèi)用：每天2萬(wàn)元，5天共計(jì)10萬(wàn)元。聯(lián)系電話：***劉老師 課程大綱：

第一天、第二天 外拓營(yíng)銷理念與能力訓(xùn)練

第一講：銀行活動(dòng)策劃的價(jià)值與現(xiàn)狀分析 1.外拓活動(dòng)組織的價(jià)值 2.銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施存在困難 3.原因分析與解決之道

第二講：活動(dòng)策劃的三階段

一、目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研

1.目標(biāo)客戶群定位：社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、機(jī)構(gòu)、農(nóng)區(qū) 2.目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活路徑 3.目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活場(chǎng)景分析 4.目標(biāo)客戶群特征總結(jié) 5.目標(biāo)客戶群活動(dòng)策劃

二、明確目標(biāo)客戶群外拓活動(dòng)目標(biāo) 1.提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī) 2.提升品牌知名度 3.提升客戶忠誠(chéng)度 4.增加市場(chǎng)占有率 5.客戶導(dǎo)流??

三、目標(biāo)客戶群拓展經(jīng)營(yíng)策劃 1.社區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略 1）體驗(yàn)互動(dòng)類經(jīng)營(yíng)策略 2）知識(shí)競(jìng)賽類經(jīng)營(yíng)策略 3）公益收獲類經(jīng)營(yíng)策略 4）投資理財(cái)類經(jīng)營(yíng)策略 2.商區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略 1）渠道共享類經(jīng)營(yíng)策略 2）聯(lián)盟類經(jīng)營(yíng)策略 3）商務(wù)平臺(tái)類經(jīng)營(yíng)策略 3.園區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略 1）差別化定位策略 2)個(gè)性化服務(wù)策略 3)批量化開發(fā)策略 4)專業(yè)化營(yíng)銷策略 4.農(nóng)區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略 1)搭建融資平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略 2)搭建銷售平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略 3)搭建產(chǎn)業(yè)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略

第三講：銀行營(yíng)銷模式創(chuàng)新新思路 1.聯(lián)合營(yíng)銷 2.定制營(yíng)銷 3.節(jié)日營(yíng)銷 4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷??

第四講：活動(dòng)組織與實(shí)施

一、活動(dòng)功能組及人員分工 項(xiàng)目小組的分工及實(shí)操

實(shí)操演練：各小組根據(jù)實(shí)操的人員分工細(xì)則進(jìn)行人員分工的研討，并寫出對(duì)應(yīng)崗位的工作細(xì)分說(shuō)明表

工具使用：《功能小組工作流程包》

二、面談技巧

1.建立良好第一印象：商務(wù)禮儀

2.從客戶角度出發(fā)以關(guān)懷和專業(yè)建立信任基礎(chǔ) 3.獲取更多產(chǎn)品呈現(xiàn)機(jī)會(huì)（顧問(wèn)式營(yíng)銷）

4.信息挖掘技巧（以產(chǎn)品觸碰客戶需求、從客戶異議中發(fā)掘客戶需求）5.面談中的“聲情意動(dòng)” 6.情景演練與點(diǎn)

三、活動(dòng)后客戶關(guān)系管理與維護(hù) 1.成交客戶的維護(hù) 2.尚未成交客戶的后續(xù)營(yíng)銷與維護(hù) 3.客戶的后續(xù)營(yíng)銷與維護(hù) 第三天 行動(dòng)學(xué)習(xí)與情景演練 1.外拓小組組建 2.外拓小組團(tuán)隊(duì)共創(chuàng) 1）繪制客戶地圖 2）繪制商圈地圖

3）目標(biāo)客戶群定位與需求分析 4）外拓活動(dòng)策劃 4.團(tuán)隊(duì)共創(chuàng) 1）資源準(zhǔn)備 5.群策群力

6.外拓活動(dòng)小組PK機(jī)制 7.情景演練

第四天，第五天 拓展?fàn)I銷（商圈.社區(qū).園區(qū).農(nóng)區(qū)）

一、晨會(huì) 分組舉辦晨會(huì)

二、實(shí)戰(zhàn)演練

各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點(diǎn)制定的營(yíng)銷方案，進(jìn)行兩天的拓展?fàn)I銷。以實(shí)際績(jī)效進(jìn)行PK。

三、項(xiàng)目總結(jié)及頒獎(jiǎng)典禮 1.分組匯報(bào)戰(zhàn)況 2.K兌現(xiàn) 3.學(xué)員分享 4.講師總結(jié) 5.重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)回顧

第三篇：李忠老師《銀行外拓營(yíng)銷課程》課程大綱

銀行外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：

隨著中國(guó)銀行業(yè)改革轉(zhuǎn)型不斷深入，銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，光提升廳堂服務(wù)營(yíng)銷水平難以滿足銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)的指標(biāo)，近兩年各家又紛紛提出“贏在大堂”向“贏在大街”的轉(zhuǎn)變，把戰(zhàn)火已經(jīng)延伸到客戶現(xiàn)場(chǎng)，紛紛搶占客戶端市場(chǎng)。

馬云曾說(shuō)過(guò)：“銀行不改變，我們就要改變銀行”。外拓營(yíng)銷最重要的是轉(zhuǎn)變思路，從“坐”到“行”，銀行需要主動(dòng)出擊，主動(dòng)尋找客戶，挖掘老客戶的需求進(jìn)行深度營(yíng)銷、轉(zhuǎn)介紹，營(yíng)銷新客戶，尋求合作，創(chuàng)造營(yíng)銷的機(jī)會(huì)?？蛻艚?jīng)理的痛——你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑： 1.業(yè)務(wù)目標(biāo)每年增長(zhǎng)，市場(chǎng)環(huán)境卻每況日下； 2.我行的產(chǎn)品政策不那么給力，怎么把客戶搶過(guò)來(lái)？ 3.有沒(méi)有更好的客戶開拓，迅速提升業(yè)務(wù)？

4.“我現(xiàn)在不需要，等我需要的時(shí)候再跟你聯(lián)系”，客戶的習(xí)慣用語(yǔ)，讓我們很難應(yīng)對(duì)？

5.如何在第一次接觸客戶，就迅速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？ ??

課程目標(biāo)：

▲建立陌生客戶營(yíng)銷思維，掌握營(yíng)銷流程，讓陌生客戶開發(fā)變的容易； ▲針對(duì)“二掃五進(jìn)”客戶群，掌握一套科學(xué)有效的開發(fā)與營(yíng)銷流程； ▲展現(xiàn)客戶期待的形象——銀行顧問(wèn)而非推銷員，構(gòu)建客戶信任的關(guān)系； ▲如何抓住居委會(huì)、市場(chǎng)管理處等有話語(yǔ)權(quán)機(jī)構(gòu)，借渠道之力開發(fā)市場(chǎng)； ▲掌握持續(xù)跟進(jìn)的技巧，強(qiáng)化感知、擴(kuò)大成果； ▲養(yǎng)成優(yōu)秀的營(yíng)銷習(xí)慣，建立影響力中心擴(kuò)大圈層營(yíng)銷； ??

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天 授課對(duì)象：支行（網(wǎng)點(diǎn)人員）人員 授課方式：講解+工具+方法 課程大綱：

第一講：為什么外拓營(yíng)銷

一、傳統(tǒng)的銷售技巧在當(dāng)今的市場(chǎng)越來(lái)越糾結(jié) 案例分析：小偷的營(yíng)銷思維

二、打造農(nóng)村金融營(yíng)銷力

案例分析：外拓營(yíng)銷案例分析（抓狂的客戶經(jīng)理）1.提升品牌營(yíng)銷力

案例分析：阿里的千縣萬(wàn)村計(jì)劃 2.提升業(yè)績(jī)和客戶群 農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析 3.提高客戶忠誠(chéng)度

案例分析：富國(guó)銀行增加客戶黏度 4.精準(zhǔn)營(yíng)銷，提升效率

案例分析：招商銀行的精準(zhǔn)營(yíng)銷

三、打造狼性營(yíng)銷執(zhí)行力 案例分析：華為的狼性體現(xiàn) 1.呼喚狼性

案例分析：一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的客戶營(yíng)銷 2.修煉狼心

案例分析：《生命的答案水知道》 3.堅(jiān)定狼信

案例分析：銀行的信念（照片）視頻：《亮劍》弱小到強(qiáng)大

第二講：外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能

一、突破心理——陌生客戶營(yíng)銷技能 1.陌生客戶營(yíng)銷心理過(guò)關(guān)

2.讓陌生不再難——陌生客戶營(yíng)銷流程 3.七步成詩(shī)——陌生客戶營(yíng)銷技能 一步：寒暄贊美； 二步：表明身份； 三步：道明來(lái)意； 四步：了解需求； 五步：產(chǎn)品介紹； 六步：成交及問(wèn)題處理； 七步：成交轉(zhuǎn)介客戶 案例分析及話術(shù) 現(xiàn)場(chǎng)演練：陌生客戶營(yíng)銷

二、宣傳營(yíng)銷——設(shè)點(diǎn)咨詢式營(yíng)銷 1.宣傳活動(dòng)的定位和價(jià)值 2.宣傳活動(dòng)的整體策劃 3.活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施階段 4.活動(dòng)的后續(xù)跟進(jìn)技巧 案例分析：興業(yè)銀行宣傳營(yíng)銷

案例分析：農(nóng)商行宣傳活動(dòng)實(shí)施全過(guò)程解析

三、深耕四區(qū)——各類客群營(yíng)銷方式 1.深耕商區(qū)的技巧

1）商區(qū)客戶的分類及一般共性需求分析 2）商區(qū)客戶的特性 3）商戶老板的溝通策略技巧

4）如何向商戶推薦我行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品：POS，信貸等業(yè)務(wù) 演練：走訪服裝店案例 2.深耕農(nóng)區(qū)的技巧

1）農(nóng)村客戶的特點(diǎn)及需求分析 2）農(nóng)區(qū)客戶開發(fā)的技巧 案例分析：借助渠道有效開發(fā) 3）農(nóng)區(qū)客戶的溝通技巧 4）農(nóng)村客戶建檔的重點(diǎn) 演練：走訪種糧大戶案例 3.深耕企業(yè)技巧 1）企業(yè)客戶的開發(fā)模式 案例分析：借助渠道活動(dòng)深入

2）企業(yè)金融需求分析：信貸類切入，代發(fā)工資切入，商業(yè)聯(lián)盟切入等 3）公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的技巧 案例分析：某農(nóng)商行公私聯(lián)動(dòng) 4.深耕學(xué)校醫(yī)院技巧

1）學(xué)校醫(yī)院營(yíng)銷合作機(jī)會(huì)點(diǎn)分析

2）學(xué)校醫(yī)院批量營(yíng)銷法：一對(duì)多營(yíng)銷活動(dòng)

3）學(xué)校學(xué)生金融需求分析：生活費(fèi)，學(xué)費(fèi)，自助取款，外地讀書 演練：一對(duì)多介紹我行產(chǎn)品 5.深耕社區(qū)技巧

1）深耕社區(qū)的常見(jiàn)問(wèn)題分析

2）社區(qū)開拓的方法（借助渠道，提升價(jià)值）3）社區(qū)營(yíng)銷四步曲 4）社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施的技巧 案例分析：民生銀行有效挺進(jìn)社區(qū)

第三講：外拓營(yíng)銷流程

一、策劃準(zhǔn)備

1.活動(dòng)策劃、活動(dòng)組織、客戶服務(wù) 2.區(qū)域拓展?fàn)I銷的人員分工

案例分析：某農(nóng)商行外拓常態(tài)化工作

3.物料準(zhǔn)備：工具、禮品、產(chǎn)品宣傳頁(yè)、客戶信息表等

二、區(qū)域客戶分析

1.劃分區(qū)域——采用“井田制”方式，以街道為責(zé)任區(qū)域 2.市場(chǎng)清查——網(wǎng)點(diǎn)為中心，2公里范圍內(nèi)市場(chǎng)排查

3.生態(tài)圖譜——客群分布圖（商戶、企業(yè)、社區(qū)、醫(yī)院、學(xué)校）4.制定網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃

案例分析：泰隆銀行專業(yè)市場(chǎng)開發(fā)中遇到的挑戰(zhàn)及啟示

三、外拓行動(dòng)力 1.團(tuán)隊(duì)行動(dòng)，規(guī)模影響 案例分析：農(nóng)商行外拓場(chǎng)景 2.規(guī)范統(tǒng)一，形成效應(yīng) 每日外拓目標(biāo)客群及活動(dòng)量 3.總結(jié)強(qiáng)化，升級(jí)成果 每日總結(jié)分享，安排下步行動(dòng)

第四講：客戶持續(xù)跟進(jìn)與客戶升級(jí)

一、結(jié)果導(dǎo)向 1.建立檔案

1）客戶建檔的重要性 2）客戶建檔細(xì)微處體現(xiàn)溫暖

案例分析：浦發(fā)行客戶經(jīng)理節(jié)日送禮，流失500萬(wàn)存款 案例分析：中信銀行客戶經(jīng)理記錄出百萬(wàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 2.電話跟進(jìn)

1）電話跟進(jìn)的五流程 2）電話跟進(jìn)的心態(tài) 3）打電話細(xì)微之處傳遞感覺(jué)

4）電話跟進(jìn)的五個(gè)步驟及客戶問(wèn)題處理 案例分析及話術(shù) 現(xiàn)場(chǎng)演練及點(diǎn)評(píng)

二、把握成果 1.客戶分類管理

讓客戶形象更清晰，需求更明確 2.客戶分層升級(jí)

讓客戶維護(hù)跟進(jìn)有標(biāo)準(zhǔn)，客戶發(fā)展有目標(biāo) 3.客戶雙重價(jià)值 1）老客戶轉(zhuǎn)介的意義 2）轉(zhuǎn)介紹重點(diǎn)及話術(shù) 現(xiàn)場(chǎng)演練：轉(zhuǎn)介紹實(shí)戰(zhàn) 4.習(xí)慣決定成就

案例分析：招商銀行客戶經(jīng)理每日工作安排 案例分析：重慶農(nóng)商行客戶經(jīng)理KPI指標(biāo) 行動(dòng)：營(yíng)銷行動(dòng)規(guī)劃

課程總結(jié)及研討

第四篇：銀行外拓(精)

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事,大家晚上好: 我們東南團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)幾次的外拓活動(dòng), 積累了不少經(jīng)驗(yàn), 也碰 到了不少問(wèn)題。我就把我們東南平時(shí)的做法和大家講講, 不足之 處還望大家指正。

第一,思想要高度統(tǒng)一。今年,全行上下都在塑造和發(fā)揚(yáng)狼 性文化,在支行行長(zhǎng)室的號(hào)召下,我們弘揚(yáng)“狼性”的市場(chǎng)開拓 精神, 用我們 “敏銳的嗅覺(jué)、不屈不撓、奮不顧身的、群體奮斗” 的精神,分時(shí)段、分層次、有計(jì)劃、有步驟地積極開展了各種形 式的外拓活動(dòng),為我行零售業(yè)務(wù)開展、零售客群的積累、零售品 牌優(yōu)勢(shì)的宣傳, 奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ), 更為持續(xù)開展外拓營(yíng)銷活動(dòng) 堅(jiān)定了信心。我也經(jīng)常對(duì)我們東南的團(tuán)隊(duì)說(shuō):持續(xù)開展的外拓活 動(dòng)既是我們拓展客戶的重要途徑,也是造狼性團(tuán)隊(duì)的主要方式。第二, 事在人為。我們有了任務(wù), 有了目標(biāo), 就要努力實(shí)現(xiàn)。在團(tuán)隊(duì)人員剛剛開始外拓的時(shí)候, 團(tuán)隊(duì)里很多人放不開, 難為情, 經(jīng)過(guò)一兩次的外拓, 我發(fā)現(xiàn)還是經(jīng)常是那幾個(gè)人沖在前面去宣傳 去講解, 有幾個(gè)人扭扭捏捏不肯開口。我就琢磨著我要先讓大家 都能主動(dòng)開口營(yíng)銷,能放下架子,在外拓中,我就特意和那些害 羞的人兩人小組, 逼著他去講?，F(xiàn)在我們東南的隊(duì)員都能過(guò)得了 一這關(guān)了。但這只是基本要求,接下來(lái)我要求隊(duì)員在外拓中,要 淘汰安逸舒適的小資主義, 而要發(fā)揚(yáng)敢打敢拼, 兇狠犀利的狼性 精神,看到客戶不僅要主動(dòng)出擊,還要對(duì)目標(biāo)客戶有手段。外拓 時(shí)面要廣,網(wǎng)要撒的大?；氐睫k公室整理客戶信息時(shí),要對(duì)客戶

分類營(yíng)銷,收網(wǎng)要精。

第三,精心策劃,認(rèn)真組織。根據(jù)東南的情況,我們現(xiàn)在一 是通過(guò) 2-3人的小隊(duì)走進(jìn)企業(yè)去定點(diǎn)外拓, 首先聯(lián)系好企業(yè), 然 后根據(jù)企業(yè)員工的收入年齡等因素,分類營(yíng)銷,雖然范圍較小, 但效果比較好, 往往能建立穩(wěn)定的客戶群體。一是在東南區(qū)域內(nèi) 的宣傳式外拓,主要通過(guò)設(shè)攤,發(fā)宣傳單形式,吸引優(yōu)質(zhì)客戶的 視線;還有就是在商鋪區(qū)域地段進(jìn)行地毯式掃鋪活動(dòng)。而且每次 外拓前,都要想一想“明天要外拓什么目標(biāo)”、“外拓準(zhǔn)備工作做 好了沒(méi)有”、“我在營(yíng)銷中做什么”。

第五篇：銀行外拓心得（模版）

大家好，我是八湖支行的內(nèi)勤人員趙宇，有幸參與到這一次的外拓活動(dòng)，感觸頗深，下面就這一次外拓，我和大家分享一下我的收獲。

蘇格拉底曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，世界上最快樂(lè)的是事，莫過(guò)于為理想而奮斗。而今天我想說(shuō)，現(xiàn)在我們最大的幸福感莫過(guò)于我們集體穿著制服、披著綬帶、拿著宣傳單頁(yè)走到客戶中間去，用我們真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度，換來(lái)客戶的認(rèn)可，從他們信任、期許的眼神中，我體會(huì)到了作為一個(gè)銀行從業(yè)人員的榮譽(yù)感和自豪感。

現(xiàn)在隨著各大銀行”貸大不貸小，貸城不貸鄉(xiāng)”的營(yíng)銷策略的改變及網(wǎng)絡(luò)金融的沖擊，我們河?xùn)|農(nóng)村商行的發(fā)展迎來(lái)了巨大機(jī)遇的同時(shí)也面臨著更加艱巨的挑戰(zhàn)，這次外拓真的讓我這個(gè)職場(chǎng)新人學(xué)到了很多。

因?yàn)檫@次外拓，我才明白自己其實(shí)可以更細(xì)心。參加工作之初，我就清楚的懂得100-1=0這個(gè)公式的含義，干銀行就是1%的錯(cuò)誤帶來(lái)100%的失敗，任何細(xì)小錯(cuò)誤都有可能導(dǎo)致不可挽回的損失，這個(gè)公式一直是我心里的一條紅線，時(shí)刻提醒著我。在這次的外拓活動(dòng)中，從細(xì)微處禮物配備到各個(gè)外拓小組的行程安排，從前期的流程規(guī)劃到后期的進(jìn)戶信息采集，都讓我從同事身上看到了一種時(shí)時(shí)處處重細(xì)節(jié)、處處時(shí)時(shí)要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。

因?yàn)檫@次外拓，我才明白自己其實(shí)可以更用心。每次外拓出發(fā)之前，行長(zhǎng)都會(huì)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，外拓拼的不是技巧，而是用心程度，你的誠(chéng)意到了，態(tài)度有了，自然就有收獲，要我們每個(gè)人做到用心聽(tīng)、用心看。我開始不以為然，覺(jué)得只要嘴巴甜、業(yè)務(wù)熟就足以完成任務(wù)，這次外拓給我上了生動(dòng)一課，讓我明白盲目的推銷其實(shí)是外拓營(yíng)銷的下下策。耳朵是通向心靈的窗戶，只有用心傾聽(tīng)，在與客戶的交流中發(fā)現(xiàn)需求，針對(duì)不同需求推出不同存貸款業(yè)務(wù)，有的放矢才是良策。除了用心聽(tīng)，用心看也很重要，春秋管子說(shuō)過(guò)，不審不聰則謬，不察不明則過(guò)，其中審和察都是觀察之意。進(jìn)戶外拓不是簡(jiǎn)單的進(jìn)門聊天，進(jìn)企業(yè)看規(guī)模，進(jìn)門戶看境況，通過(guò)觀察環(huán)境、客戶習(xí)慣等等，進(jìn)行綜合判斷，進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷推廣。我理解的用心，其實(shí)不只是要走心，還要走腦子，用心聽(tīng)、用心看，外拓才不會(huì)淪為簡(jiǎn)單的走街串巷，真正起到收集信息、開拓業(yè)務(wù)的作用。

也因?yàn)檫@次外拓活動(dòng)，我才懂得原來(lái)我們需要更“耐心”。希臘古典哲學(xué)家柏拉圖說(shuō)過(guò)一句話，耐心是一切聰明才智的基礎(chǔ)。從事銀行工作，比聰明才智更重要的恰恰就是耐心。有人說(shuō)銀行是金融業(yè)，高大上，然而更加準(zhǔn)確地說(shuō)我們是金融服務(wù)業(yè)，我剛到八湖支行時(shí)，我們內(nèi)管就對(duì)我們的工作環(huán)境進(jìn)行了生動(dòng)的概括，說(shuō)我們是基層金融服務(wù)業(yè)，我當(dāng)時(shí)并不明白，這一年的工作經(jīng)歷使我懂得，我所面對(duì)得不只是金錢和數(shù)字那么簡(jiǎn)單，而是形形色色的人，他們來(lái)自不同的階層，文化程度良莠不齊，工作中可能出現(xiàn)的情況也是千姿百態(tài)，我們內(nèi)管說(shuō)，以不變應(yīng)萬(wàn)變，這個(gè)不變就是耐心和微笑。這次外拓營(yíng)銷我真正體會(huì)到這句話的含義，面對(duì)不同的完全陌生的潛在客戶，都要拿出最大的熱忱和耐心，可能有些人會(huì)態(tài)度冷淡不理解、甚至排斥，這就需要用心發(fā)展客戶需求，耐心講解我們的存貸款業(yè)務(wù)，溝通是打破壁壘的利器，人的全部本領(lǐng)不過(guò)是耐心和時(shí)間的混合物。

還是因?yàn)檫@次外拓活動(dòng)，我才體會(huì)到我們需要更虛心。一年前的這個(gè)時(shí)候我剛剛邁出大學(xué)校門，就很幸運(yùn)地加入了這個(gè)大家庭，從入職培訓(xùn)的理論充實(shí)，到正式上崗實(shí)踐磨礪，從柜員工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，到這次外拓的經(jīng)驗(yàn)積累，我受益良多，其中最大的收獲來(lái)自身邊的榜樣引導(dǎo)作用，從在座的前輩身上學(xué)習(xí)到了很多，一份報(bào)表的制作，一個(gè)溫暖和煦的微笑，一筆筆準(zhǔn)確無(wú)誤的賬目，還有一次次外拓的豐富經(jīng)歷都使我受益良多，人最大的敵人就是自我滿足，常懷謙虛謹(jǐn)慎恭敬之心才能不斷進(jìn)步，這次的外拓活動(dòng)對(duì)我來(lái)說(shuō)更是一次意義重大的教育課，幫助我迅速找準(zhǔn)位置，積累大量實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，有了很大提高。

這一次外拓帶給我以及我的全體同事最重要也是影響最深遠(yuǎn)的收獲是“信心”，這個(gè)信心除了是對(duì)自己未來(lái)工作的一種態(tài)度，也是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)和同事的承諾：工作零失誤，服務(wù)高質(zhì)量，出現(xiàn)問(wèn)題勇敢面對(duì)、積極解決，遇到挫折，學(xué)會(huì)溝通，突破自我，做一個(gè)更好的自己。這個(gè)信心還是對(duì)這個(gè)集體光明前程的信心，在上周，我們河?xùn)|農(nóng)合行正式掛牌改名河?xùn)|農(nóng)村商業(yè)銀行，我明白這不僅僅是名稱的改變，這是一個(gè)企業(yè)進(jìn)步發(fā)展所帶來(lái)的質(zhì)的飛躍，對(duì)我們個(gè)體而言，除了榮譽(yù)感，更多的應(yīng)該是沉甸甸的責(zé)任感。

一次外拓活動(dòng)，教會(huì)了我細(xì)心工作，用心待人，耐心服務(wù)，虛心學(xué)習(xí)，對(duì)未來(lái)充滿信心，五顆真心，感受頗深，受益良多。作為一個(gè)職場(chǎng)新人的旅程才剛剛出發(fā)，我們外拓之路也才剛剛啟程，一個(gè)全新的河?xùn)|農(nóng)商銀行正向我們走來(lái)。我也有幸和各位前輩一起，共同努力，創(chuàng)造河?xùn)|農(nóng)村商業(yè)銀行更加燦爛的明天！

謝謝大家！