第一篇：鋼材貿(mào)易盈利模式探討

鋼材的盈利模式

“生意越來越難做，盈利越來越困難?！边@是時(shí)下在鋼材流通領(lǐng)域中經(jīng)常聽到的一句話。然而，生意難做也得做，辦法總比困難多。如今，一些鋼材經(jīng)銷商對(duì)盈利模式的創(chuàng)新，似乎比以往任何時(shí)候都更關(guān)注。

何為盈利模式？說白了就是賺錢的辦法。經(jīng)銷商從上家購進(jìn)鋼材，加價(jià)后賣給下家，賺取銷售差價(jià)，這就是經(jīng)銷商的傳統(tǒng)盈利手段。中國古代商人“秘而不宣”的經(jīng)營謀略，其中之一就是“時(shí)賤而買，雖貴已

賤；時(shí)貴而賣，雖賤已貴”。

改革開放以來，隨著鋼鐵這一重要的生產(chǎn)資料作為商品進(jìn)入流通市場(chǎng)之后，早期一批鋼材貿(mào)易商抓住契機(jī)，憑借著自身對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)高度熟悉以及比廠家駐地辦事效率更高、成本更低的運(yùn)行體系，比當(dāng)?shù)亟K端用戶多出許多了解市場(chǎng)變化趨勢(shì)的信息來源，對(duì)上承接廠家的鋼材銷售業(yè)務(wù)，對(duì)下服務(wù)本地終端用戶，從而獲得了生存空間和盈利。尤其是中國鋼鐵行業(yè)的迅猛發(fā)展，市場(chǎng)大、門坎低、利潤高，促使中國鋼鐵流通業(yè)在近二十年得到了高速的發(fā)展，一批民營鋼材經(jīng)銷商迅速壯

大。

然而，隨著市場(chǎng)格局的日趨完善，以及科學(xué)化、精細(xì)化發(fā)展的大潮襲來，個(gè)體的、以家庭制為主的鋼材經(jīng)銷商往日風(fēng)光不再。廠家的通路扁平化，直銷模式，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭日趨激烈。特別是面臨鋼材價(jià)格“倒

掛”，出廠價(jià)格高于市場(chǎng)銷售價(jià)格的情況時(shí)，鋼材經(jīng)銷商靠傳統(tǒng)的“時(shí)賤而買，時(shí)貴而賣”盈利模式已經(jīng)難以盈利，一些鋼貿(mào)商甚至處于難

以生存的境地。

一些經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，現(xiàn)在個(gè)體經(jīng)銷商活動(dòng)、發(fā)展的舞臺(tái)已經(jīng)越來越小，經(jīng)銷商的發(fā)展似乎進(jìn)入了一個(gè)“瓶頸期”。目前，國內(nèi)這種又土、單體又小的個(gè)體經(jīng)銷商群體正在逐漸萎縮，直到被更先進(jìn)的國際化發(fā)展浪潮沖垮。在不遠(yuǎn)的將來，完善的鋼材現(xiàn)代物流系統(tǒng)很有可能取代鋼材經(jīng)銷商的大部分分銷功能。在這種環(huán)境下，鋼材經(jīng)銷商必須改變傳統(tǒng)的盈利模式，適應(yīng)市場(chǎng)的變化，否則無利可圖，無法生存。面臨市場(chǎng)環(huán)境的巨大變化，一些具備一定實(shí)力的鋼材貿(mào)易商已經(jīng)開始嘗試探索新的盈利模式，諸如有品牌型盈利模式、服務(wù)型盈利模式等等，這些盈利模式體現(xiàn)了三個(gè)核心競(jìng)爭，即以產(chǎn)品為核心的競(jìng)爭，以服務(wù)為核心的競(jìng)爭和以創(chuàng)造為核心的競(jìng)爭，而這三個(gè)核心競(jìng)爭又倡導(dǎo)出以優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的為特征的盈利模式、以功能為基本特征的贏得模

式和以創(chuàng)新服務(wù)為突破口的盈利模式。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)盈利模式

時(shí)下，鋼貿(mào)商對(duì)經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨重視，不斷優(yōu)化鋼材品種規(guī)格，注重大型國有企業(yè)生產(chǎn)的著名品牌或者受到下游終端用戶青睞的鋼材，或根據(jù)用戶的要求，提供適銷對(duì)路的鋼材，拓展市場(chǎng)占有率。比如，上海的一些隧道、軌道交通、世博會(huì)場(chǎng)館和重大市政建設(shè)工程采

購方，對(duì)螺紋鋼、線材等建筑鋼材提出更高的要求，如對(duì)一般中小型鋼廠生產(chǎn)的螺紋鋼、線材，隧道工程建設(shè)質(zhì)量監(jiān)理部門拒絕接收。因此，鋼材貿(mào)易商在采購鋼材時(shí)，對(duì)鋼材的產(chǎn)地、品牌、質(zhì)量等十分重視，普遍從大型鋼廠采購著名品牌產(chǎn)品，由此來提高渠道議價(jià)能力和增加終端用戶認(rèn)知度，最終從優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上實(shí)現(xiàn)理想的贏利。

創(chuàng)新服務(wù)盈利模式

鋼貿(mào)商把對(duì)客戶的服務(wù)外延輻射到增值上，從為終端用戶提升增值服務(wù)中提高自身的盈利水平。比如，一些鋼貿(mào)公司建立鋼材加工、配送中心和物流基地，通過鋼材的加工、配送和倉儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)?，千方百?jì)地降低客戶的采購成本和運(yùn)輸成本。同時(shí)，通過對(duì)鋼材的加工、配送，可以提高鋼材利用率，讓客戶得到實(shí)實(shí)在在的效益，從而與鋼貿(mào)商建立更加牢固的的合作關(guān)系。而鋼貿(mào)商在增值服務(wù)中，也提高了自身的經(jīng)濟(jì)效益。

規(guī)模經(jīng)營盈利模式

如今，國內(nèi)鋼材貿(mào)易商存在的規(guī)模小、數(shù)量多、實(shí)力差、層次低等問題較為突出，防御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)，在鋼材價(jià)格上缺乏話語權(quán)，嚴(yán)重影響鋼貿(mào)商的盈利水平。因此，不少鋼貿(mào)商試圖通過兼并重組，建成大型的鋼貿(mào)集團(tuán)公司，在擴(kuò)大規(guī)模的同時(shí)壯大企業(yè)的實(shí)力。如在鋼材訂貨上，鋼貿(mào)集團(tuán)公司就能以大批量贏得價(jià)格優(yōu)勢(shì)。這好比現(xiàn)代化的大賣場(chǎng)相對(duì)于小超市一樣，采用規(guī)模盈利模式。

供需網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)盈利模式

許多具備一定實(shí)力的鋼材經(jīng)銷商已經(jīng)開始研究供應(yīng)鏈，通過探索供需網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利，如鋼貿(mào)商與生產(chǎn)商、物流商、金融商、批發(fā)代理商結(jié)成聯(lián)盟。按國際上成功案例，一條供應(yīng)鏈必有鏈主，從鋼材來講，鏈主可以是鋼廠，也可以是下游的鋼材經(jīng)銷商，構(gòu)造鋼鐵生產(chǎn)、銷售的供需網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。這是增強(qiáng)鋼貿(mào)商核心競(jìng)爭的一條重要途徑，也是實(shí)現(xiàn)盈利的最佳模式。英國經(jīng)濟(jì)學(xué)家克里斯多夫講過，今后不單是企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭，更是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，盈利模式的轉(zhuǎn)變迫使鋼材經(jīng)銷商不得不根據(jù)自身特點(diǎn)轉(zhuǎn)變營銷思路，實(shí)施差異化營銷模式。過去，鋼材銷售靠喝酒、靠關(guān)系、靠哥們兒義氣建立銷售渠道，但在鋼材已供大于求的形勢(shì)下，經(jīng)銷商必須靠知識(shí)、管理、人才、網(wǎng)絡(luò)等實(shí)現(xiàn)盈利，盈利特點(diǎn)也從暴利到微利，從交易利潤到服務(wù)利潤，從中間商到賺取上游利潤、賺取渠道資源服務(wù)費(fèi)、賺取終端利潤等。鋼材經(jīng)銷商的盈利之路就在自己的腳下，只有不斷創(chuàng)新才能長遠(yuǎn)發(fā)展。

第二篇：鋼材貿(mào)易可行性報(bào)告

鋼材貿(mào)易可行性報(bào)告

一 國內(nèi)鋼鐵貿(mào)易環(huán)境

作為基礎(chǔ)性生產(chǎn)資料行業(yè)，鋼鐵工業(yè)的發(fā)展與國民經(jīng)濟(jì)的總體發(fā)展密切相關(guān)，對(duì)中國鋼鐵行業(yè)而言，影響其發(fā)展的最重要因素還是國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)的走勢(shì)。鋼材消費(fèi)量的變化與固定資產(chǎn)投資的變化趨勢(shì)更為相關(guān)，甚至密切相關(guān)。由于2008年美國次貸危機(jī)引發(fā)的金融海嘯席卷全球，全球經(jīng)濟(jì)增長陷于停滯甚至倒退，現(xiàn)貨鐵礦石、海運(yùn)費(fèi)、焦煤和鋼材等價(jià)格也出現(xiàn)了暴跌走勢(shì)。其中鋼材價(jià)格大幅下跌了40-50%，下跌幅度是自1992年國家放開鋼材價(jià)格以來從未有過的。2009年，由于世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不確定性，鋼材市場(chǎng)將受到國際需求萎縮的不利因素影響，同時(shí)也將面臨著國內(nèi)市場(chǎng)需求減弱以及供應(yīng)壓力較大的狀況。其中板材市場(chǎng)供給將大于需求；管材市場(chǎng)的影響因素主要在國際市場(chǎng)；而長材的消費(fèi)需求可能會(huì)好于板管帶材。2008年我國對(duì)鋼材市場(chǎng)需求材產(chǎn)量同比下降了0.48%，國內(nèi)消費(fèi)量也只增長了

1.73%，預(yù)計(jì)2009年建筑長材的消費(fèi)量將適度回升。有以下依據(jù)：一是產(chǎn)需大體平衡。2008年長材產(chǎn)量為26251.42萬噸，表觀消費(fèi)量24760.13萬噸，生產(chǎn)略大于消費(fèi)，產(chǎn)需處于基本平衡狀態(tài)。二是根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局2月26日公布的《2008年國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》，2008年，全年全社會(huì)固定資產(chǎn)投資172291億元，比上年增長25.5%，全國的鋼材消費(fèi)大約在4.3億左右。按計(jì)劃，2009年國內(nèi)固定資產(chǎn)投資大約在20萬億元左右，比上年投資增長將達(dá)20%左右，會(huì)拉動(dòng)國內(nèi)長材消費(fèi)。三是國家推出多項(xiàng)拉動(dòng)內(nèi)需措施，主要集中在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、加快農(nóng)村城市化改造、廉租房建設(shè)等方面，并加大投資力度，這些領(lǐng)域的投資都會(huì)增加國內(nèi)長材市場(chǎng)的消費(fèi)需求。現(xiàn)今狀況是我國經(jīng)濟(jì)增長面臨前所未有的下滑局面。近期出臺(tái)的一系列“保增長”措施相當(dāng)及時(shí)到位。政府出臺(tái)4萬億的振興規(guī)劃，我國未來宏觀調(diào)控取向主要以及時(shí)擴(kuò)大內(nèi)需為主。擴(kuò)大內(nèi)需主要通過投資和消費(fèi)兩方面。目前啟動(dòng)消費(fèi)難以迅速見效，拉動(dòng)內(nèi)需的主要渠道為投資。從目前的宏觀調(diào)控政策導(dǎo)向看，主要以拉動(dòng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和房地產(chǎn)開發(fā)投資為目標(biāo)。目前整個(gè)鋼材市場(chǎng)價(jià)格處于緩慢的回暖階段，一旦鋼材需求回升到一定程度，鋼材價(jià)格反彈的可能性很大。就具體的鋼材品種而言，線材，螺紋鋼等低端鋼材一方面受成本支撐力度比較大，市場(chǎng)需求的基數(shù)大，另一方面，目前低端鋼材的市場(chǎng)價(jià)格已經(jīng)處于超跌的局面，其價(jià)格有很強(qiáng)的反彈需求。

二 本地及周邊鋼鐵貿(mào)易環(huán)境

山東省鋼鐵工業(yè)近年來發(fā)展迅速，尤其是濟(jì)鋼、萊鋼等企業(yè)紛紛躋身全國十大鋼企行列。2007年以來山東鋼產(chǎn)量大部分集中于濟(jì)鋼、萊鋼、青鋼、泰鋼四家企業(yè)，產(chǎn)業(yè)集中度很高。零九年七月份，城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資增有加快勢(shì)頭，建筑業(yè)投資增速加快，對(duì)鋼材市場(chǎng)需求將會(huì)體現(xiàn)較強(qiáng)勁的拉動(dòng)作用。同時(shí)，原燃料的價(jià)格的上漲、生產(chǎn)成本上揚(yáng)對(duì)鋼材市場(chǎng)價(jià)格會(huì)有一定的支撐。各種利好因素推動(dòng)鋼筋和線材價(jià)格大幅上漲。八月份，山東市場(chǎng)建筑鋼材價(jià)格小幅下跌。其中濟(jì)南市場(chǎng)穩(wěn)中趨弱，其他淄博、煙臺(tái)、濰坊市場(chǎng)建筑鋼材均有30-50元/噸的下跌幅度。行情追隨國內(nèi)整體趨勢(shì)，在漲跌中起伏。小型貿(mào)易企業(yè)繼續(xù)

搬運(yùn)磚頭，中型及大型貿(mào)易企業(yè)擇機(jī)屯倉。

三 總論

綜上所述，受金融危機(jī)影響，整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境欠佳，但是由于政府實(shí)行積極財(cái)政政策，出臺(tái)一系列保增長及四萬億的措施與規(guī)劃。已顯現(xiàn)成效，經(jīng)濟(jì)環(huán)境往好的方向發(fā)展，機(jī)遇已經(jīng)出現(xiàn)，鋼材行情已在低谷跌

蕩，可以適時(shí)參與，雖然風(fēng)險(xiǎn)仍然并存，但可做到穩(wěn)中取勝。

四 經(jīng)營方式

公司初期接觸鋼鐵產(chǎn)業(yè)時(shí)，在選擇貿(mào)易品種時(shí)應(yīng)該立足于市場(chǎng)份額較大的品種，利用市場(chǎng)資源，建立自己的客戶渠道，為公司的進(jìn)一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。因此，公司進(jìn)軍鋼鐵產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營方向應(yīng)當(dāng)選定為：“長短

結(jié)合，多方位經(jīng)營”策略。即短期以普通鋼材為基礎(chǔ)，長遠(yuǎn)向利潤豐厚的高端產(chǎn)品發(fā)展。傳統(tǒng)鋼鐵內(nèi)貿(mào)流通行業(yè)當(dāng)前主要經(jīng)營模式為：統(tǒng)購分銷和散購直銷兩種模式。這兩種操作模式均以大量業(yè)務(wù)人員廣泛的市場(chǎng)拓展作為基礎(chǔ)，過分依賴上游渠道，同時(shí)，人為因素作用過于明顯，在實(shí)際操作中出現(xiàn)了許多不利因素。如：（1）為保持鋼廠采購渠道的暢通，定量定規(guī)格的采購模式導(dǎo)致流通企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力嚴(yán)重不足；

（2）主觀市場(chǎng)操作和習(xí)慣經(jīng)營思路導(dǎo)致企業(yè)在市場(chǎng)交易的信息通道閉塞，給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；

（3）經(jīng)營不規(guī)范，短淺思維和惟利是圖心態(tài)嚴(yán)重，導(dǎo)致客戶群體散亂無法形成長期合作關(guān)系；（4）市場(chǎng)流通無序，機(jī)會(huì)操作和投機(jī)操作概念不分，造成企業(yè)機(jī)會(huì)成本很高，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)無法釋放；（5）過分依賴業(yè)務(wù)人員個(gè)人操作，無法形成完善的采購和銷售體系，導(dǎo)致公司人員流動(dòng)頻繁給公司業(yè)務(wù)的延續(xù)造成巨大的負(fù)面影響。在現(xiàn)代鋼鐵流通領(lǐng)域操作中必須從根本上克服以上問題，即初期立足點(diǎn)就必須具有行業(yè)先進(jìn)性。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，信息化是關(guān)鍵，只有利用足夠的信息資源，才能夠形成有效的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

基于這個(gè)思路，貿(mào)易經(jīng)營模式應(yīng)分為以下三個(gè)階段。

（1）先成立信息部門，鋼材貿(mào)易首先信息為主，不能是瞎子和聾子，要眼觀六路耳聽八方，搜集政策。

價(jià)格。行情做到日?qǐng)?bào)，周報(bào)和月度分析。為決策者和業(yè)務(wù)人員提供資訊。

（2）經(jīng)理1人：負(fù)責(zé)鋼鐵及原材料產(chǎn)品整體采購、營銷計(jì)劃的制訂，銷售合同的簽訂執(zhí)行，商務(wù)談判及

市場(chǎng)拓展，鋼廠供銷渠道的搭建與維護(hù)，考核本部門員工業(yè)績直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

（3）鋼材組3人：具體負(fù)責(zé)線材，螺紋鋼，棒材，型鋼，鋼管等各種型線材類產(chǎn)品的供銷業(yè)務(wù)等。

五投資估算

（1）啟動(dòng)資金

（2）成本支出；固定資產(chǎn)；辦公設(shè)備；人員工資及支出；廣告宣傳及通訊；稅務(wù)及倉儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)取?/p>

六 投資回報(bào)

（1）預(yù)計(jì)籌備期后，訂立下月預(yù)期完成利潤指標(biāo)。

（2）投資回收期。

第三篇：貿(mào)易公司鋼材貿(mào)易企劃書

貿(mào)易公司鋼材貿(mào)易企劃方案

鋼材貿(mào)易企業(yè)由于經(jīng)營品種不同，規(guī)模大小不一，所處地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有快有慢，具體市場(chǎng)營銷方法各異，但是，其在制訂營銷策略時(shí)，還是有規(guī)律可循的。當(dāng)然，我們還要及時(shí)根據(jù)鋼材市場(chǎng)行情的變化，對(duì)營銷策略做出準(zhǔn)確、果斷的調(diào)整。

一、鋼材產(chǎn)品的市場(chǎng)定位策略

首先，鋼材貿(mào)易企業(yè)對(duì)自己經(jīng)營的鋼材產(chǎn)品要有一個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，只有把這個(gè)工作做好，其他的工作才能在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)展和延伸。

鋼材營銷的信息策略

鋼材貿(mào)易企業(yè)營銷活動(dòng)所涉及的信息，即鋼材營銷信息是專指反映鋼材市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部狀況的特征、相關(guān)因素以及與經(jīng)營活動(dòng)有關(guān)的資料，數(shù)據(jù)和情報(bào)的總和。因?yàn)殇摬馁Q(mào)易商的營銷活動(dòng)，總是在一定的環(huán)境（宏觀和微觀）下進(jìn)行的，市場(chǎng)的環(huán)境會(huì)影響和制約企業(yè)的營銷活動(dòng)。因而鋼材貿(mào)易企業(yè)必須去努力了解它和預(yù)測(cè)它，以便采取相應(yīng)的營銷策略。

1.鋼材營銷信息在鋼材貿(mào)易企業(yè)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)中顯示出日益重要的作用：

（1）鋼材市場(chǎng)信息是鋼材貿(mào)易企業(yè)營銷活動(dòng)的起點(diǎn)

鋼材貿(mào)易企業(yè)開展市場(chǎng)營銷，必須面向市場(chǎng)，根據(jù)用戶需要，從營銷環(huán)境分析、組織訂貨、商品定價(jià)、分銷渠道、促銷手段、物流配送等多方面全方位開展，市場(chǎng)營銷的這些活動(dòng)，無疑都是以市場(chǎng)信息為起點(diǎn)的。分析市場(chǎng)，了解市場(chǎng)，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)的策略，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，是鋼材貿(mào)易企業(yè)進(jìn)行有效市場(chǎng)營銷的必要前提。

（2）鋼材市場(chǎng)信息是鋼材貿(mào)易營銷決策的依據(jù)

鋼材市場(chǎng)環(huán)境變化多端，鋼材貿(mào)易企業(yè)要取得理想的營銷成果，取決于制定正確的營銷策略，而正確制定營銷策略的首要因素，在于能全面、及時(shí)、準(zhǔn)確地掌握市場(chǎng)信息，鋼材貿(mào)易企業(yè)獲得的市場(chǎng)信息越多，準(zhǔn)確性越高，時(shí)效性越強(qiáng)，決策才越科學(xué)。

在當(dāng)今鋼材市場(chǎng)的多數(shù)品種呈現(xiàn)供大于求的大環(huán)境下，尤其在中國加入世貿(mào)組織以后，鋼材經(jīng)營企業(yè)面臨日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭的情況下，為了使企業(yè)贏得良好的生存發(fā)展空間，經(jīng)營者必須通過對(duì)市場(chǎng)信息資源的有效利用，來提高經(jīng)營決策的科學(xué)性，增強(qiáng)企業(yè)在國內(nèi)外市場(chǎng)中的競(jìng)爭能力。

（3）鋼材市場(chǎng)信息是提高鋼材貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營效益的途徑

鋼材貿(mào)易企業(yè)營銷的最終目的是擴(kuò)大市場(chǎng)銷路，拓展企業(yè)發(fā)展空間，增加企業(yè)盈利。要實(shí)現(xiàn)這一目的，市場(chǎng)信息是極重要條件，信息靈、生意興，在市場(chǎng)營銷活動(dòng)中，誰重視信息資源的開發(fā)利用，誰就能抓住企業(yè)的發(fā)展機(jī)遇，尤其是對(duì)價(jià)格信息反映的靈敏程度，直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

（4）鋼材市場(chǎng)信息是鋼材貿(mào)易企業(yè)搞好內(nèi)外協(xié)調(diào)的工具

鋼材貿(mào)易企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境也在不斷發(fā)生變化。企業(yè)必須隨時(shí)注意市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)向，不斷搜集、反饋市場(chǎng)信息，使自身的經(jīng)營活動(dòng)與外部環(huán)境相協(xié)調(diào)，按照市場(chǎng)環(huán)境變化，及時(shí)調(diào)整自己的營銷目標(biāo)、促銷措施，改善企業(yè)各工作系統(tǒng)的相互關(guān)系，促進(jìn)營銷組合的優(yōu)化，以增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)變能力。

2.鋼材貿(mào)易企業(yè)應(yīng)關(guān)注的鋼材資源供給信息

鋼材資源供給的變化，對(duì)鋼材市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)有著直接的影響。其內(nèi)容主要包括鋼廠的生產(chǎn)能力及實(shí)際產(chǎn)量，實(shí)施總量控制目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度，鋼材、鋼坯的進(jìn)出口數(shù)量，某一時(shí)段內(nèi)鋼材總資源和某個(gè)品種可供量的變化，以及鋼廠停產(chǎn)檢修或大修等信息。在鋼材市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)較大的情況下，鋼材貿(mào)易企業(yè)還應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注地方中小鋼廠實(shí)施總量控制和進(jìn)出口增減情況。此外還要了解鋼廠的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品銷售服務(wù)、銷售政策、進(jìn)貨成本等信息，以便于掌握整個(gè)市場(chǎng)的鋼材資源供需變化，然后對(duì)經(jīng)營的產(chǎn)品、品種、數(shù)量及供貨廠商的選擇作出正確的決策。

3.鋼材貿(mào)易企業(yè)應(yīng)關(guān)注的鋼材需求信息

從鋼材市場(chǎng)營銷的觀點(diǎn)來說，市場(chǎng)需求是一切活動(dòng)的中心和出發(fā)點(diǎn)，因此，市場(chǎng)需求信息應(yīng)是企業(yè)調(diào)研的重要內(nèi)容。主要包括相關(guān)行業(yè)、用戶對(duì)鋼材的需求數(shù)量、時(shí)間、特點(diǎn)、服務(wù)要求、項(xiàng)目招標(biāo)、需求地區(qū)分布，以及可開發(fā)的潛在市場(chǎng)等信息，以便于尋找到有利的銷售對(duì)象、時(shí)機(jī)和應(yīng)采取的對(duì)策。

4.鋼材貿(mào)易企業(yè)應(yīng)關(guān)注的鋼材價(jià)格行情信息

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，鋼材的價(jià)格行情多變，有時(shí)甚至一天一個(gè)價(jià)或一天二個(gè)價(jià)，密切關(guān)注和及時(shí)掌握鋼材價(jià)格變化及行情走勢(shì)，對(duì)企業(yè)經(jīng)營趨利避險(xiǎn)尤為重要。鋼材價(jià)格行情信息主要包括以下內(nèi)容：鋼材市場(chǎng)的供求關(guān)系變化；鋼廠價(jià)格政策及調(diào)價(jià)信息；不同地區(qū)的價(jià)格水平；競(jìng)爭對(duì)手的銷售價(jià)格；企業(yè)鋼材銷售的成本、利潤及用戶對(duì)價(jià)格的反映等。

5.鋼材貿(mào)易企業(yè)應(yīng)關(guān)注的市場(chǎng)營銷信息

主要是鋼材市場(chǎng)營銷渠道和營銷環(huán)境的信息，包括非直供類客戶的信譽(yù)和實(shí)力及其銷售情況，市場(chǎng)分銷、銷售網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置，流通渠道及交易方式的發(fā)展變化，鋼材批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)營環(huán)境，企業(yè)營銷策略實(shí)施效果。還包括競(jìng)爭對(duì)手的市場(chǎng)占有率，銷售服務(wù)的特色和策略等信息。

二、鋼材貿(mào)易企業(yè)的品牌和推廣策略

鋼材貿(mào)易企業(yè)如何在銷售產(chǎn)品的過程中建立自身的品牌，消費(fèi)者很容易把鋼鐵產(chǎn)品和貿(mào)易公司自身的形象混為一談。貿(mào)易公司在品牌推廣的過程中，可以既利用鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)建立起來的品牌形象拓寬產(chǎn)品銷售渠道，又可以在營銷的過程中，建立起獨(dú)特的自身品牌。鋼材貿(mào)易企業(yè)建立起獨(dú)特的產(chǎn)品品牌之后，在一定范圍內(nèi)可以降低對(duì)于鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)在品牌上的依賴程度，鋼鐵消費(fèi)企業(yè)認(rèn)可鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的品牌。

鋼材貿(mào)易企業(yè)在推廣上主要是對(duì)經(jīng)營鋼材產(chǎn)品的推廣和對(duì)企業(yè)自身品牌的推廣。推廣的媒介主要是通過物資信息雜志或者鋼鐵信息網(wǎng)站等。鋼鐵貿(mào)易企業(yè)在進(jìn)行推廣工作時(shí)，很重要的是必須清楚的知道推廣的受眾在哪里，接受這個(gè)信息的方式是不是正是我們的采取的方式，應(yīng)該采取怎樣的推廣方式等等。只有這樣鋼材貿(mào)易企業(yè)的推廣才是合理有效的，才能有的放矢的進(jìn)行推廣。

對(duì)于產(chǎn)品推廣的方法，按照頻率來分，主要有兩個(gè)，一個(gè)是集中時(shí)間方法，另外一個(gè)是均衡時(shí)間方法。兩種方法是交叉或者分別使用的，比如，當(dāng)一個(gè)鋼材貿(mào)易企業(yè)在剛到一個(gè)新的市場(chǎng)區(qū)域時(shí)，客戶對(duì)它沒有印象，不知道經(jīng)營什么產(chǎn)品，為了達(dá)到較快打開銷路的推廣方法就是采取集中時(shí)間的推廣。

此外，我們必須結(jié)合經(jīng)營鋼材產(chǎn)品的市場(chǎng)成長階段，產(chǎn)品導(dǎo)入階段還是產(chǎn)品成熟階段，對(duì)需要突出推廣的重點(diǎn)內(nèi)容和方式方法予以調(diào)整。

三、鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的渠道策略

鋼材貿(mào)易企業(yè)必須通過一定的渠道才能夠把鋼材產(chǎn)品銷售到客戶的手中，是直接面對(duì)所有的直供客戶還是通過二級(jí)或者三級(jí)經(jīng)銷商，要能夠既節(jié)約成本，又可以降低管理的困難，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)或者擴(kuò)大市場(chǎng)份額。渠道的影響因素分析：

據(jù)鋼材產(chǎn)品的購買特點(diǎn)選擇渠道的利用形式。比如螺紋鋼就比較適合直接銷售，而角鋼通過二級(jí)經(jīng)銷商才能幫助把產(chǎn)品分銷到更深入的市場(chǎng)區(qū)域。

根據(jù)客戶的采購頻率設(shè)計(jì)渠道政策。比如，如果是工程客戶，工程只要一結(jié)束，下次采購時(shí)間就不知道多久以后了。而生產(chǎn)性用戶，基本上采購量相對(duì)穩(wěn)定，除非遇到行情大的波動(dòng)，或者資金困難等原因采購頻率才會(huì)有所改變。

執(zhí)行銷售政策還需要人員的保證，不同的渠道的銷售組織的特點(diǎn)是不一樣的，密集性的銷售網(wǎng)絡(luò)需要企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)配合，也就是說，它的團(tuán)隊(duì)作用是非常明顯的，這就要求銷售組織不僅具備大客戶的管理，還需要有一個(gè)市場(chǎng)支持的業(yè)務(wù)人員的隊(duì)伍來配合零售終端的建設(shè)。如果該鋼材產(chǎn)品購買的頻率很低，不是采用密集性的銷售行為，則企業(yè)要更加注重大客戶的維護(hù)和管理，有些產(chǎn)品可能會(huì)采用直營或者專賣的方式來完成，而這樣的產(chǎn)品的銷售管理往往側(cè)重對(duì)鋼材貿(mào)易企業(yè)的管理和直營管理的人員配置，更突出的是人員的獨(dú)立溝通和作戰(zhàn)能力。

不管是什么樣的渠道模式，市場(chǎng)客戶的管理是非常重要的，而且市場(chǎng)客戶管理是鋼材貿(mào)易企業(yè)獲得長久利益的基礎(chǔ)。必須制定措施對(duì)市場(chǎng)客戶進(jìn)行管理，尤其是作為渠道成員的客戶，就更需要制定一些客戶管理的方法。

渠道管理還要注意渠道的資金墊付、渠道寬窄和長短，渠道組織系統(tǒng)建設(shè)和渠道人員的管理等等問題。

四、鋼材貿(mào)易結(jié)算與風(fēng)險(xiǎn)信用管理

鋼材貿(mào)易結(jié)算模式有以下幾種：一是先款后貨(一般噸鋼利潤10元-30元)，二是7日內(nèi)付款（一般噸鋼利潤30元-50元），三是半月內(nèi)付款（一般噸鋼利潤50元-70元），四是一月內(nèi)付款（一般噸鋼利潤120元），五是約定時(shí)間墊資（一般噸鋼利潤120元和墊資每月收取墊資總額的2分-3分資金占用費(fèi)），墊資總量通常不超過工地所需鋼材總量的20%，但墊資額度和時(shí)間根據(jù)具體情況而定。1.企業(yè)管理者應(yīng)具備強(qiáng)烈的信用管理意識(shí)

從供應(yīng)商的角度來看，客戶是否按時(shí)付款可能涉及很多問題，例如客戶的付款能力、賒銷條款是否明確、商品或服務(wù)能否按時(shí)按質(zhì)提交、貨單和發(fā)票內(nèi)容的準(zhǔn)確無誤、客戶投訴的及時(shí)解決、應(yīng)收帳款的管理水平等。這些問題涉及企業(yè)客戶關(guān)系管理的方方面面。信用管理部門需要銷售部門、財(cái)務(wù)部門、法律部門、生產(chǎn)部門、售后服務(wù)部門等的共同參與和密切配合，任何部門的疏忽都會(huì)影響應(yīng)收帳款的及時(shí)和完全收回。因此企業(yè)的管理者必須從企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度理解信用管理的重要性，并對(duì)企業(yè)運(yùn)營的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的控制。

2.企業(yè)應(yīng)建立明確的信用管理制度，設(shè)立信用管理部門

信用管理作為企業(yè)管理的一個(gè)重要組成部分，必須有詳盡、可操作的信用控制制度及程序來指引、規(guī)范相關(guān)部門的業(yè)務(wù)行為與流程。一套行之有效的信用管理制度必須包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：（1）明確的賒銷及其他相關(guān)術(shù)語的定義。對(duì)于專業(yè)用語的解釋必須清晰，并且得到相關(guān)部門的認(rèn)同，以避免日常操作中因理解差別而導(dǎo)致的失控。比如，對(duì)于款到發(fā)貨的定義，必須指明是指貨款實(shí)際到達(dá)企業(yè)的銀行帳戶，這樣就杜絕了日后銷售部門以客戶銀行匯款的傳真件作為發(fā)貨申請(qǐng)的要求。

（2）嚴(yán)格的信用批準(zhǔn)授權(quán)。信用批準(zhǔn)的權(quán)限一般僅限于信用部門經(jīng)理及總經(jīng)理，絕不可以將信用批準(zhǔn)權(quán)下放給銷售部門，否則，信用控制形同虛設(shè)。

（3）詳細(xì)的客戶信用評(píng)定程序。信用申請(qǐng)一般由客戶提出，由銷售人員提交公司的信用管理部門。信用管理部門隨后展開對(duì)客戶的資信調(diào)查。調(diào)查通常有直接和間接兩種方式。直接的客戶拜訪是首選的方式。通過實(shí)地觀察，與客戶管理層或相關(guān)人員面對(duì)面的交談，可以獲得最真實(shí)、直觀的資料，比如，通過參觀客戶的生產(chǎn)車間，可以了解客戶設(shè)備的陳舊程度、開工情況、生產(chǎn)環(huán)境情況等，據(jù)此判斷出客戶的定單獲得情況、企業(yè)的發(fā)展前景、獲利的可持續(xù)性等信息，這些信息對(duì)于判斷客戶的資信等級(jí)特別重要。

但實(shí)地調(diào)查也受到許多條件限制，如時(shí)間問題，經(jīng)費(fèi)問題等。所以通過信用調(diào)查公司獲得客戶信用分析報(bào)告也是一個(gè)很好的途徑。信用調(diào)查公司一般有銀行、工商、稅務(wù)等背景，其獲得的資料更全面，但缺點(diǎn)是資料的真實(shí)性無法得到驗(yàn)證。

企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況分別選擇合適的信用調(diào)查方法。但無論采用哪種方法進(jìn)行信用調(diào)查，以下信息是必須獲得的： ① 名稱、地址和電話號(hào)碼； ② 總經(jīng)理和采購經(jīng)理的姓名；

③ 經(jīng)濟(jì)形式(個(gè)體、股份制、合作制)以及主要投資人的姓名； ④ 開戶銀行名稱；

⑤ 經(jīng)營形式(代理商、分銷商、最終用戶)； ⑥ 生產(chǎn)的產(chǎn)品、內(nèi)銷或外銷； ⑦ 凈資產(chǎn)、負(fù)債； ⑧ 純銷售； ⑨ 付款歷史；

⑩ 銷售人員的推薦介紹。

通過信用調(diào)查得到的資料經(jīng)過篩選、匯總、分析，形成客戶信用分析報(bào)告。信用分析報(bào)告由信用部門編制，除了記錄所聞所見、分析客戶財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、匯總歷史付款、購貨信息外，重要的是應(yīng)從識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的角度評(píng)價(jià)客戶的償債能力，評(píng)價(jià)賒銷風(fēng)險(xiǎn)，提出信用建議。

經(jīng)信用部門審核通過的信用申請(qǐng)表連同編制的信用分析報(bào)告提交總經(jīng)理作最后的審批。經(jīng)審批通過的賒銷客戶名單及時(shí)公布，由銷售人員通知客戶。

如果信用部門的分析報(bào)告不支持客戶的信用申請(qǐng)，可以要求客戶提供相應(yīng)的付款擔(dān)保。付款擔(dān)保包括母公司的擔(dān)保函、客戶開戶銀行簽發(fā)的銀行承兌匯票或其他有價(jià)證券。在付款擔(dān)保經(jīng)信用部門或法律部門認(rèn)定有效以后，提交總經(jīng)理批準(zhǔn)。如果客戶的財(cái)務(wù)狀況、資金實(shí)力均達(dá)不到賒銷要求，又不能提供付款擔(dān)保，但考慮到開拓市場(chǎng)、行業(yè)競(jìng)爭等眾多因素，銷售部門極力推崇，最后的裁定權(quán)在總經(jīng)理。

客戶信用評(píng)定的有效期一般為一年，以保證信用批準(zhǔn)始終建立在獲得客戶最新資料的前提下，最大程度地減少信用風(fēng)險(xiǎn)。重新評(píng)定的程序與新增時(shí)相同。企業(yè)信用評(píng)定流程見圖1。

圖1 客戶信用評(píng)定流程

3.制訂嚴(yán)格的信用控制流程

該流程貫穿了從客戶下定單到同意賒銷發(fā)貨直至收回賒銷款的全過程。借助于先進(jìn)的計(jì)算機(jī)管理技術(shù)開發(fā)的ERP管理系統(tǒng)能夠高效、快捷、準(zhǔn)確地執(zhí)行信用控制，避免了人為因素導(dǎo)致的信用失控。經(jīng)初始化設(shè)置后，賒銷客戶的信用額度、付款條件均由計(jì)算機(jī)記憶并管理，時(shí)刻與客戶的實(shí)時(shí)交易記錄作比較，作出是否準(zhǔn)許發(fā)貨的判斷。銷售人員將客戶定單登記到系統(tǒng)中，財(cái)務(wù)部將收到的貨款維護(hù)進(jìn)系統(tǒng)，該網(wǎng)絡(luò)資源可以共享到信用控制部門，信用控制部門根據(jù)計(jì)算機(jī)的記錄，判斷是否符合發(fā)貨條件，符合的審核通過，不符合的通知退回。遇到特殊情況，如超過批準(zhǔn)的信用額度或已到期的貨款尚未結(jié)清，銷售部可以提出臨時(shí)性申請(qǐng)，由總經(jīng)理決定是否批準(zhǔn)。經(jīng)信用部門審核通過或總經(jīng)理特批的定單可以開具提貨單和發(fā)票。

賒銷貨款的及時(shí)跟蹤是信用控制流程的另一個(gè)重要環(huán)節(jié)。企業(yè)應(yīng)制訂貨款催收程序，規(guī)定每個(gè)部門應(yīng)履行的職責(zé)。信用控制部門負(fù)責(zé)及時(shí)發(fā)布貨款到期信息，對(duì)于有逾期貨款的客戶，關(guān)閉其信用帳戶，除非特殊批準(zhǔn)不得恢復(fù)其信用帳戶。每月由財(cái)務(wù)部向總經(jīng)理和銷售部呈報(bào)一份應(yīng)收帳款帳齡分析報(bào)告，該報(bào)告將應(yīng)收帳款按遞延的、當(dāng)期的、逾期30天未付的、逾期60天未付的、逾期90天未付的列出。所有逾期30天的欠帳由信用控制部門發(fā)信催付。對(duì)于逾期60天的欠款, 由總經(jīng)理發(fā)信催款。對(duì)于仍不能收回的欠款，委托第三方處理或由法律部門協(xié)助進(jìn)行法律訴訟。上述各部門的職責(zé)均作為業(yè)績考核的內(nèi)容，以保證各司其職。

4.企業(yè)應(yīng)建立客戶檔案、客戶管理系統(tǒng)

完整的客戶檔案是信用管理的基礎(chǔ)?？蛻魴n案應(yīng)包括以下內(nèi)容：客戶資本資料、客戶信用資料、賒銷合同、以往交易記錄等。信用管理部門依靠完整的客戶資料評(píng)價(jià)跟蹤客戶的信用狀況，及時(shí)調(diào)整信用策略?？蛻魴n案應(yīng)從與客戶建立交易關(guān)系前就著手建立，并在客戶關(guān)系的發(fā)展過程中予以及時(shí)補(bǔ)充與更新。具有完善信用管理體系的企業(yè)都會(huì)定期從銷售員、客戶或?qū)I(yè)的信用咨詢公司獲得客戶的信用資料。

客戶管理除了上述客戶基本資料的維護(hù)外，另一主要任務(wù)是建立客戶信用評(píng)價(jià)模型。根據(jù)信用評(píng)價(jià)模型計(jì)算客戶的信用得分，按得分高低劃分A、B、C類客戶。A類客戶為財(cái)務(wù)狀況良好、付款及時(shí)、購買力穩(wěn)定、信用風(fēng)險(xiǎn)很低的客戶，對(duì)這類客戶的管理應(yīng)該從如何拓展業(yè)務(wù)方面著手；B類客戶財(cái)務(wù)狀況一般，但波動(dòng)大，付款時(shí)有拖欠，信用風(fēng)險(xiǎn)較大，對(duì)這類客戶的管理則著重信用監(jiān)督；C類客戶為財(cái)務(wù)狀況不良，過期款發(fā)生頻繁，信用風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大的客戶，對(duì)這類客戶的管理應(yīng)注重收集客戶的最新財(cái)務(wù)、人事、生產(chǎn)等變動(dòng)信息，以免產(chǎn)生壞帳損失，必要時(shí)收回信用銷售。

五、資金授權(quán)

公司董事會(huì)對(duì)總經(jīng)理的資金權(quán)限：單筆預(yù)付貨款不超過500萬元；單筆墊資不超過200萬元，墊資總額不超過1200萬元 ；如超出資金授權(quán)由公司董事會(huì)表決。

最后，現(xiàn)代的鋼鐵產(chǎn)品營銷理念，除了滿足客戶生產(chǎn)和工程需求的核心利益外，還外延出諸如售后服務(wù)、技術(shù)指導(dǎo)、第三方物流的等方面的因素。鋼鐵貿(mào)易企業(yè)也必須在這些方面對(duì)客戶的需求予以仔細(xì)研究，才能夠全面、準(zhǔn)確、客觀地對(duì)所經(jīng)營的鋼材產(chǎn)品制定完美的營銷與風(fēng)險(xiǎn)管理策略，指導(dǎo)鋼材貿(mào)易企業(yè)的經(jīng)營工作。

第四篇：鋼材貿(mào)易的一般流程

注冊(cè)公司的步驟

第一步：咨詢后領(lǐng)取并填寫《名稱(變更)預(yù)先核準(zhǔn)申請(qǐng)書》、《投資人授權(quán)委托意見》，同時(shí)準(zhǔn)備相關(guān)材料；

第二步：遞交《名稱(變更)預(yù)先核準(zhǔn)申請(qǐng)書》、備用名稱若干及相關(guān)材料，等待名稱核準(zhǔn)結(jié)果；

第三步：領(lǐng)取《企業(yè)名稱預(yù)先核準(zhǔn)通知書》。

2.確定公司住所

租房后要簽訂租房合同，并且一般要求必須用工商局的同一制式租房協(xié)議，并讓房東提供房產(chǎn)證的復(fù)印件，房東身份證復(fù)印件。房屋提供者應(yīng)根據(jù)房屋權(quán)屬情況，分別出具以下證明：

（1）房屋提供者如有房產(chǎn)證應(yīng)另附房產(chǎn)證復(fù)印件并在復(fù)印件上加蓋產(chǎn)權(quán)單位公章或由產(chǎn)權(quán)人簽字。

（2）無產(chǎn)權(quán)證的由產(chǎn)權(quán)單位的上級(jí)或房產(chǎn)證發(fā)放單位在“需要證明情況”欄內(nèi)說明情況并蓋章確認(rèn)；地處農(nóng)村地區(qū)的也可由當(dāng)?shù)卣凇靶枰C明情況”欄內(nèi)簽署同意在該地點(diǎn)從事經(jīng)營的意見，并加蓋公章。

（3）產(chǎn)權(quán)為軍隊(duì)房產(chǎn)，應(yīng)提交加蓋中國人民解放軍房地產(chǎn)管理局專用章的“軍隊(duì)房地產(chǎn)租賃許可證”復(fù)印件。

（4）房屋為新購置的商品房又未辦理產(chǎn)權(quán)登記的，應(yīng)提交由購房人簽字或購房單位蓋章的購房合同復(fù)印件及購房發(fā)票復(fù)印件、加蓋房地產(chǎn)開發(fā)商公章的預(yù)售房許可證的復(fù)印件。

（5）房屋提供者為經(jīng)工商行政管理機(jī)關(guān)核準(zhǔn)具有出租經(jīng)營權(quán)的企業(yè)，可直接在“房屋提供者證明”欄內(nèi)加蓋公章，同時(shí)應(yīng)出具加蓋本企業(yè)公章的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，不再要求提供產(chǎn)權(quán)證。

3.形成公司章程

可以在工商局網(wǎng)站下載“公司章程”的樣本，修改一下就可以了。章程的最后由所有股東簽名，并署名日期。

4.刻私章

刻法人代表和其他股東的私章。

5.辦理驗(yàn)資

憑會(huì)計(jì)師事務(wù)所出具的“銀行詢征函”選擇銀行開立公司驗(yàn)資戶

所有股東帶上自己入股的那一部分錢到銀行，帶上工商局發(fā)的核名通知、法人代表的私章、身份證、用于驗(yàn)資的錢、空白詢征函表格，到銀行去開立公司帳戶，你要告訴銀行是開驗(yàn)資戶。開立好公司帳戶后，各個(gè)股東按自己出資額向公司帳戶中存入相應(yīng)的錢。銀行會(huì)發(fā)給每個(gè)股東繳款單、并在詢征函上蓋銀行的章。注意：公司法規(guī)定，注冊(cè)公司時(shí)，投資人（股東）必須繳納足額的資本，可以以貨幣形式（也就是人民幣）出資，也可以以實(shí)物（如汽車）、房產(chǎn)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等出資。到銀行辦的只是貨幣出資這一部分，如果你有實(shí)物、房產(chǎn)等作為出資的，需要到會(huì)計(jì)師事務(wù)所鑒定其價(jià)值后再以其實(shí)際價(jià)值出資，比較麻煩，因此建議你直接拿錢來出資，公司法不管你用什么手段拿的錢，自己的也好、借的也好，只要如數(shù)繳足出資款即可。

6.辦理驗(yàn)資報(bào)告

銀行出具的股東繳款單、銀行蓋章后的詢征函由銀行寄至?xí)?jì)師事務(wù)所，公司章程、名稱預(yù)先核準(zhǔn)通知書、房租合同、房產(chǎn)證復(fù)印件送到會(huì)計(jì)師事務(wù)所辦理驗(yàn)資報(bào)告。一般費(fèi)用1200元左右（50萬以下注冊(cè)資金）。

7.報(bào)送工商登記機(jī)關(guān)要求的企業(yè)登記表格

（一）有限責(zé)任公司設(shè)立登記應(yīng)提交的文件、證件：

1、《企業(yè)設(shè)立登記申請(qǐng)書》（內(nèi)含《企業(yè)設(shè)立登記申請(qǐng)表》、《單位投資者（單位股東、發(fā)起人）名錄》、《自然人股東（發(fā)起人）、個(gè)人獨(dú)資企業(yè)投資人、合伙企業(yè)合伙人名錄》、《投資者注冊(cè)資本（注冊(cè)資金、出資額）繳付情況》、《法定代表人登記表》、《董事會(huì)成員、經(jīng)理、監(jiān)事任職證明》、《企業(yè)住所證明》等表格）；

2、公司章程（提交打印件一份，請(qǐng)全體股東親筆簽字；有法人股東的，要加蓋該法人單位公章）；

3、法定驗(yàn)資機(jī)構(gòu)出具的驗(yàn)資報(bào)告；

4、《企業(yè)名稱預(yù)先核準(zhǔn)通知書》及《預(yù)核準(zhǔn)名稱投資人名錄表》；

5、股東資格證明；

6、《指定（委托）書》；

7、經(jīng)營范圍涉及前置許可項(xiàng)目的，應(yīng)提交有關(guān)審批部門的批準(zhǔn)文件。提請(qǐng)注意：在中關(guān)村科技園區(qū)登記注冊(cè)的企業(yè)申請(qǐng)不具體核定經(jīng)營項(xiàng)目的，應(yīng)提交《承諾書》。

5個(gè)工作日后可領(lǐng)取執(zhí)照。

8.刻章

憑營業(yè)執(zhí)照，到公安局指定的刻章社，去刻公章、合同章、財(cái)務(wù)章。后面步驟中，均需要用到公章或財(cái)務(wù)章。

9.辦理企業(yè)組織機(jī)構(gòu)代碼證

企業(yè)法人代碼登記辦事機(jī)構(gòu)：質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局窗口辦理

時(shí)限：受理后1個(gè)工作日

辦理程序：領(lǐng)表→填表→提交單位公章等資料→交費(fèi)→（辦理時(shí)限過后）領(lǐng)取組織機(jī)構(gòu)代碼證書和組織機(jī)構(gòu)代碼卡

提供材料：

⑴營業(yè)執(zhí)照正本原件及復(fù)印件；

⑵單位公章；

⑶法人代表身份證原件及復(fù)印件（非法人單位提交負(fù)責(zé)人身份證原件及復(fù)印件）；

⑷集體、全民所有制單位和非法人單位提交上級(jí)主管部門代碼證書復(fù)印件； ⑸單位郵編、電話、正式職工人數(shù)。

10.辦理稅務(wù)登記證書

辦理事項(xiàng)：稅務(wù)登記（自領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照之日起30日內(nèi)辦理）

辦理地點(diǎn)：稅務(wù)登記機(jī)關(guān)窗口

提供材料：“個(gè)體經(jīng)濟(jì)”可不報(bào)送以下的⑵、⑷、⑸項(xiàng)材料

⑴營業(yè)執(zhí)照副本原件及復(fù)印件；

⑵企業(yè)法人組織機(jī)構(gòu)代碼證書原件及復(fù)印件；

⑶法人代表身份證原件及復(fù)印件；

⑷財(cái)務(wù)人員身份證復(fù)印件；

⑸公司或企業(yè)章程原件及復(fù)印件；

⑹房產(chǎn)證明或租賃協(xié)議復(fù)印件；

⑺印章；

⑻從外區(qū)轉(zhuǎn)入的企業(yè)，必須提供原登記機(jī)關(guān)完稅證明（納稅清算表）；

⑼稅務(wù)機(jī)關(guān)要求提供的其它有關(guān)材料。

11.辦理統(tǒng)計(jì)登記證

辦理事項(xiàng)：統(tǒng)計(jì)登記（自領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照之日起10日內(nèi)辦理）

辦理地點(diǎn)：統(tǒng)計(jì)登記機(jī)關(guān)窗口

提供材料：

⑴營業(yè)執(zhí)照副本原件及復(fù)印件；

⑵企業(yè)法人組織機(jī)構(gòu)代碼證書原件及復(fù)印件；

⑶法人代表身份證原件及復(fù)印件；

⑷公司或企業(yè)章程原件及復(fù)印件；

(5)稅務(wù)登記證復(fù)印件;

開設(shè)企業(yè)基本帳戶

去銀行開設(shè)企業(yè)基本帳戶

憑營業(yè)執(zhí)照正本、稅務(wù)登記證正本、組織機(jī)構(gòu)代碼證正本及法人身份證、公章、財(cái)務(wù)專用章、法人章，去銀行開立基本帳戶。開好基本帳戶去原驗(yàn)資銀行辦理驗(yàn)資戶銷戶.辦理開業(yè)手續(xù)

辦理稅種核定和申請(qǐng)領(lǐng)購發(fā)票法人代表和財(cái)務(wù)到稅務(wù)專管員處報(bào)到,根據(jù)企業(yè)實(shí)際經(jīng)營范圍辦理稅種核定,即確定企業(yè)是小規(guī)模納稅人或是一般納稅人

從事服務(wù)行業(yè)的申請(qǐng)服務(wù)業(yè)統(tǒng)一發(fā)票

從事商業(yè)批發(fā)零售的申請(qǐng)商業(yè)統(tǒng)一發(fā)票

從事特種行業(yè)的需要申請(qǐng)專用發(fā)票，如：廣告行業(yè)申請(qǐng)廣告業(yè)專用發(fā)票，從事運(yùn)輸行業(yè)的申請(qǐng)貨物運(yùn)輸統(tǒng)一發(fā)票等

公司自領(lǐng)取稅務(wù)登記證的次月1-10日須進(jìn)行納稅申報(bào),領(lǐng)取報(bào)表正常申報(bào)并繳納稅款

公司注冊(cè)條件

注冊(cè)公司的條件有很多，主要有公司股東、監(jiān)事、董事、公司名稱、經(jīng)營范圍、注冊(cè)資本、注冊(cè)地址、公司章程、法定代表人等。

1、公司股東

新《中華人民共和國公司法》規(guī)定，公司注冊(cè)時(shí)必須有一位股東(投資者)，一位股東投資成立的公司屬于一人有限公司，也可以是二位或以上的股東投資注冊(cè)公司。

公司注冊(cè)時(shí)，需提交并驗(yàn)資股東的身份證明原件。

2、監(jiān)事

按公司章程規(guī)定，公司成立時(shí)，可以設(shè)監(jiān)事會(huì)(需多名監(jiān)事)，也可以不設(shè)監(jiān)事會(huì)，但需設(shè)一名監(jiān)事。一人有限公司。股東不能擔(dān)任監(jiān)事；二人及以上的股東，其中一名股東可以擔(dān)任監(jiān)事。

公司注冊(cè)時(shí)，需提交監(jiān)事的身份證明原件.3、公司注冊(cè)資本

注冊(cè)公司時(shí)，必須要有注冊(cè)資本。新<公司法>規(guī)定，公司注冊(cè)資本最低為3萬元人民幣，一人有限公司最低注冊(cè)資本為10萬元人民幣。

股東將注冊(cè)資本打入公司驗(yàn)資帳戶，由專業(yè)的會(huì)計(jì)師事務(wù)所來驗(yàn)資，并出具<驗(yàn)資報(bào)告>。

4、公司名稱

注冊(cè)公司時(shí)，首先要進(jìn)行公司名稱核準(zhǔn)，需提交多個(gè)公司名稱進(jìn)行查名。上海注冊(cè)公司查名的規(guī)則是，同行業(yè)中，公司名稱不能同名也不能同音，多個(gè)字號(hào)的，需拆開來查名。

5、公司經(jīng)營范圍

注冊(cè)公司時(shí)，經(jīng)營范圍必須要明確，以后的業(yè)務(wù)范圍不能超出公司經(jīng)營范圍?？梢詫F(xiàn)在要做的或以后可能要做的業(yè)務(wù)寫進(jìn)經(jīng)營范圍。經(jīng)營范圍字?jǐn)?shù)在100個(gè)字以內(nèi)，包括標(biāo)點(diǎn)符號(hào)。

6、公司注冊(cè)地址

公司注冊(cè)地址必須是商用的辦公地址，需提供租賃協(xié)議、房產(chǎn)證復(fù)印件。

7、公司章程

公司成立時(shí)，需向工商管理部門提交公司章程，公司章程里確定了公司的名稱、經(jīng)營范圍、股東及出資比例、注冊(cè)資本，股東、董事、監(jiān)事的權(quán)利與義務(wù)等內(nèi)容。

8、董事

公司成立時(shí)，可以設(shè)董事會(huì)，也可以不設(shè)董事會(huì)，若不設(shè)董事會(huì)，需設(shè)一名執(zhí)行董事。股東可以擔(dān)任執(zhí)行董事。董事需出具身份證明原件.9、財(cái)務(wù)人員

公司進(jìn)行稅務(wù)登記時(shí)，需提交一名財(cái)務(wù)人員信息，包括身份證明復(fù)印件、會(huì)計(jì)上崗證復(fù)印件與照片。

10、公司法人代表

公司需設(shè)一名法人代表，法人代表可以是股東之一，也可以聘請(qǐng)。公司法定代表人需提供身份證明原件及照片。

公司注冊(cè)需要多少資本？

依據(jù)2006年新《中華人民共和國公司法》的規(guī)定，注冊(cè)公司必須有注冊(cè)資本，股東有出資的義務(wù)。注冊(cè)資本必須經(jīng)過擁有專業(yè)資質(zhì)的機(jī)構(gòu)進(jìn)行驗(yàn)資，并報(bào)工商局備案。那么，注冊(cè)一個(gè)公司需要多少資本呢？

一、一人有限公司注冊(cè)資本要求

根據(jù)公司法的規(guī)定，一人有限公司最低注冊(cè)資本為10萬元人民幣，而且，注冊(cè)資本需一次性出資，不能分期出資。

二、普通有限公司注冊(cè)資本要求

最為普通的有限公司最低注冊(cè)資本為3萬元人民幣，注冊(cè)資本可以分期出資，首期出資可以為20%，其余注冊(cè)資本在2年內(nèi)到位。

三、股份公司注冊(cè)資本要求

股份公司最低注冊(cè)資本要求為500萬元人民幣。

四、集團(tuán)公司注冊(cè)資本要求

集團(tuán)公司依據(jù)法律規(guī)定，其注冊(cè)資本最低要求為5000萬人民幣。

五、特殊行業(yè)注冊(cè)資本要求

特殊行業(yè)的注冊(cè)資本有明確規(guī)定，比如國際貨運(yùn)代理最低注冊(cè)資本為500萬人民幣，二級(jí)建筑工程公司要求為2000萬人民幣。

不同類型的公司，內(nèi)資公司與外資公司，特殊行業(yè)的公司，其注冊(cè)資本最低要求是不同的。

第五篇：鋼材貿(mào)易企業(yè)營銷策略淺析

鋼材貿(mào)易企業(yè)營銷策略淺析

更新日期:2010-10-10 11:20:51點(diǎn)擊:131

鋼材貿(mào)易企業(yè)由于經(jīng)營品種不同，規(guī)模大小不一，所處地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有快有慢，具體市場(chǎng)營銷方法各異，但是，其在制訂營銷策略時(shí)，還是有規(guī)律可循的。當(dāng)然還要及時(shí)根據(jù)鋼材市場(chǎng)行情的變化，對(duì)營銷策略做出準(zhǔn)確、果斷的調(diào)整。

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一、鋼材產(chǎn)品的市場(chǎng)定位策略

首先，鋼材貿(mào)易企業(yè)對(duì)自己經(jīng)營的鋼材產(chǎn)品要有一個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，只有把這個(gè)工作做好，其他的工作才能在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)展和延伸。

產(chǎn)品的市場(chǎng)定位取決于對(duì)鋼鐵下游行業(yè)客戶需求的研究。在做鋼材產(chǎn)品的市場(chǎng)定位時(shí)，一定要首先找出所經(jīng)營的鋼材產(chǎn)品是滿足哪種類型客戶的生產(chǎn)要求的，客戶用這種鋼材作什么產(chǎn)品，對(duì)于鋼材產(chǎn)品的材質(zhì)、生產(chǎn)工藝、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)以及生產(chǎn)廠家的品牌等方面的要求都應(yīng)該一一明確。

舉例來說，客戶要蓋幾幢三層的辦公樓，只要選用一般鋼鐵生產(chǎn)廠家產(chǎn)的HRB335∮20的螺紋鋼就可以了，雖然上海第一鋼鐵公司或者江蘇張家港沙鋼集團(tuán)的HRB400產(chǎn)品質(zhì)量一流享譽(yù)全國，但是客戶并不關(guān)注這一點(diǎn)。同樣的，如果一家客戶需要加工精密油缸，要采購材質(zhì)為20# 規(guī)格為114.3*8.8的標(biāo)準(zhǔn)為

GB/T8163-1999的無縫鋼管時(shí)，而鋼材貿(mào)易企業(yè)給他們提供一般廠家的產(chǎn)品，即使價(jià)格再優(yōu)惠廠家也不會(huì)購買，因?yàn)槟壳皣鴥?nèi)只有寶鋼、天津和攀鋼集團(tuán)的產(chǎn)品可以達(dá)到制造精密油缸的使用要求，而且相對(duì)油缸毛利率在10%左右，客戶對(duì)價(jià)格的要求是放在第二位的。

此外，由于鋼材產(chǎn)品種類繁多、產(chǎn)品所處市場(chǎng)階段不同、鋼鐵生產(chǎn)廠家集中度不高、鋼鐵下游企業(yè)遍布全國、鋼鐵貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營規(guī)模各異，產(chǎn)品定位的方式方法也不一樣，在對(duì)所經(jīng)營的鋼鐵產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，必須予以關(guān)注。比如，H型鋼常用規(guī)格大約30個(gè)左右，不同的規(guī)格的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)不同的客戶需求，如果用于跨江大橋這樣的大型工程項(xiàng)目，可能需要采用特殊規(guī)格的焊接H型鋼。還有像硅鋼片，由于熱軋硅鋼片的能耗高、轉(zhuǎn)換效率低，產(chǎn)品的生命周期處于衰退階段，在西方發(fā)達(dá)國家已經(jīng)基本上被淘汰，如果鋼材貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營這種產(chǎn)品在國內(nèi)硅鋼片市場(chǎng)供需基本平衡時(shí)，就幾乎沒有市場(chǎng)。

再就是像螺紋鋼、焊接鋼管這樣的產(chǎn)品，國內(nèi)幾乎每個(gè)省份都有生產(chǎn)企業(yè)，而且客戶群體非常分散，產(chǎn)品的銷售很難走全國性經(jīng)營的路子。鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的規(guī)模對(duì)于其所經(jīng)營產(chǎn)品的選擇也很重要，如果是一家年銷量在300萬噸以上的鋼材貿(mào)易集團(tuán)，它更可能實(shí)現(xiàn)經(jīng)營單一品種的全系列覆蓋或者經(jīng)營多個(gè)鋼材品種；反過來，如果是一家年銷量在2萬噸左右的鋼材貿(mào)易企業(yè)，它就必須通過細(xì)分市場(chǎng)找到準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，走專業(yè)化經(jīng)營的道路。

二、鋼材產(chǎn)品的價(jià)格制定策略

所有的鋼材產(chǎn)品最終都要通過一個(gè)買賣雙方都能夠認(rèn)可的價(jià)格進(jìn)行交易，在制定價(jià)格時(shí)要考慮的因素有很多，比如：需要考慮鋼材產(chǎn)品競(jìng)爭對(duì)手的價(jià)格，鋼材產(chǎn)品的市場(chǎng)潛量，產(chǎn)品的可替代性等等，而且，鋼材貿(mào)易企業(yè)一般會(huì)根據(jù)市場(chǎng)行情判斷、對(duì)未來鋼材價(jià)格走勢(shì)、庫存和貨源組織情況、資金回籠壓力采取價(jià)

格調(diào)整，實(shí)際操作難度非常大。因此給鋼材產(chǎn)品制定價(jià)格是鋼材貿(mào)易企業(yè)非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

下面，我們把鋼鐵貿(mào)易企業(yè)通常在價(jià)格制定時(shí)采取的策略作一些簡單的介紹。

1、按照客戶類型和采購數(shù)量的不同來分

單一價(jià)格。就是不論是什么客戶，或者客戶要采購多少數(shù)量的鋼材產(chǎn)品，都必須支付同一價(jià)格。這種價(jià)格往往多見于產(chǎn)品本身具有不可替代性，同時(shí)產(chǎn)品的使用范圍不廣泛。比如，一些特鋼產(chǎn)品。

數(shù)量折扣價(jià)。就是看客戶購買多少就給多少的價(jià)格折扣。對(duì)于客戶的類別不予以考慮。比如，對(duì)于促銷的鋼材規(guī)格品種，因?yàn)榇黉N產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)相當(dāng)優(yōu)惠，同時(shí)可能重點(diǎn)客戶也未必大量采購這種產(chǎn)品。

客戶折扣價(jià)格。根據(jù)客戶類型不同，采取不同的銷售價(jià)格。針對(duì)于一些具有客戶專用特點(diǎn)的特殊鋼材產(chǎn)品規(guī)格。有的客戶只是偶爾采購，沒必要給銷量折扣。

彈性價(jià)格。根據(jù)客戶類型和購買數(shù)量制定不同的銷售價(jià)格。這是鋼材銷售中最常見的價(jià)格制定方法。

2、按照新鋼材產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的定價(jià)方式分

撇脂定價(jià)法。在新的鋼材品種進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，定價(jià)偏高，以獲得最大利潤為目的。比如，鋼鐵企業(yè)研制的進(jìn)口鋼種替代品或者從國外獨(dú)家進(jìn)口的鋼材產(chǎn)品，多數(shù)采取這種定價(jià)方法。

滲透定價(jià)法。在新鋼材品種進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，定價(jià)較低，以吸引大量的客戶使用，并迅速提高市場(chǎng)占有率。比如，寶鋼生產(chǎn)的X80管線鋼在“西氣東輸”工程中以較低的價(jià)格擊敗成本優(yōu)勢(shì)的韓國鋼鐵巨頭POSCO，成功打開進(jìn)軍石油行業(yè)管線鋼市場(chǎng)的大門。

3、按照鋼材運(yùn)輸成本分?jǐn)偟牟煌?/p>

F.O.B定價(jià)。是鋼鐵貿(mào)易企業(yè)負(fù)責(zé)將產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具上交貨，并承擔(dān)一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，交貨后的費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)由客戶承擔(dān)。

統(tǒng)一交貨定價(jià)。鋼材貿(mào)易企業(yè)對(duì)賣給不同地區(qū)客戶的產(chǎn)品，都按相同的銷售價(jià)格加相同的運(yùn)費(fèi)（按平均運(yùn)費(fèi)計(jì)算）定價(jià)。分區(qū)定價(jià)。鋼材貿(mào)易企業(yè)將整個(gè)市場(chǎng)分為若干價(jià)格區(qū)，分別制定不同的價(jià)格，距離遠(yuǎn)的地區(qū)價(jià)格較低（運(yùn)補(bǔ)較高或全額運(yùn)費(fèi)補(bǔ)償），距離企業(yè)近的地區(qū)價(jià)格較高（運(yùn)補(bǔ)較低或沒有運(yùn)補(bǔ)），而在同一價(jià)格區(qū)的所有客戶都制定同一價(jià)格。

4、按照與競(jìng)爭對(duì)手的價(jià)格比較來分

高于競(jìng)爭對(duì)手價(jià)格。當(dāng)鋼材貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等某一方面有強(qiáng)于競(jìng)爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)時(shí)，可采用高于競(jìng)爭對(duì)手的銷售價(jià)格。因此，規(guī)格品種比較齊全的鋼材貿(mào)易企業(yè)的銷售價(jià)格往往比較高。

靠近競(jìng)爭對(duì)手價(jià)格。盡管鋼鐵貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等某一方面有強(qiáng)于競(jìng)爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，但希望通過價(jià)格打擊或全面滲透市場(chǎng)時(shí)，可采用與其相近的銷售價(jià)格。鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的代理商在進(jìn)行市場(chǎng)“洗盤”時(shí)多采用這種方法。

低于競(jìng)爭對(duì)手價(jià)格。盡管鋼鐵貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等某一方面有強(qiáng)于競(jìng)爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，但可利用低于競(jìng)爭對(duì)手的銷售價(jià)格，把競(jìng)爭對(duì)手?jǐn)D出市場(chǎng)?；蛘弋?dāng)鋼材貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等方面都遜色于競(jìng)爭對(duì)手時(shí)，可采用低于競(jìng)爭對(duì)手的銷售價(jià)格，爭奪市場(chǎng)占有率。比如，小的鋼材貿(mào)易企業(yè)的價(jià)格通常都比主流鋼鐵貿(mào)易大戶的價(jià)格低一些。

其他的一些定價(jià)方式如現(xiàn)金折扣法、質(zhì)量異議補(bǔ)償折扣法、逆市定價(jià)法、限量配合定價(jià)法、成本定價(jià)法等等也很常見。

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