第一篇：銷售人員的七項核心技能

銷售人員的七項核心技能

什么決定了銷售人員的潛力？許多銷售人員對此沒有一個清楚的認(rèn)識，以致銷售業(yè)績徘徊不前，無法突破自己的瓶頸。圣路可顧問公司根據(jù)行為科學(xué)開發(fā)出的銷售人員應(yīng)具備的7項核心技能，可以有效地幫助銷售人員解決這一問題，以此為參照發(fā)現(xiàn)自己的薄弱環(huán)節(jié)進行有針對性的訓(xùn)練。對銷售新手而言，則可以以此為基礎(chǔ)來發(fā)展自己的銷售能力。我們以汽車銷售為例加以闡述。

一、行業(yè)知識

行業(yè)知識，是指潛在客戶所在的行業(yè)與購買產(chǎn)品之間的關(guān)系。如：面對的潛在客戶是一個禮品制造商，他買的車將會經(jīng)常帶著樣品給他的客戶展示，那么他對汽車的要求將集中在儲藏空間大小、駕駛的平穩(wěn)上等。

行業(yè)知識還包括對客戶所在行業(yè)的關(guān)注。當(dāng)你了解到客戶是從事教育行業(yè)的時候，你也許可以好奇地問：“聽說，現(xiàn)在的孩子越來越不好教育了？”其實不過是一句問話，對客戶來說是卻一種獲得認(rèn)同的好方法。當(dāng)客戶開始介紹他的行業(yè)特點的時候，你已經(jīng)贏得了客戶的好感，你們之間的距離已大大縮短。

目前許多企業(yè)進行產(chǎn)品培訓(xùn)時，過于強調(diào)產(chǎn)品的特征，而忽視了客戶在使用產(chǎn)品時可能遇到的困難。這是應(yīng)該補上的一課。

二、客戶利益

所有的產(chǎn)品都有其他競爭對手的產(chǎn)品無法比擬的特征，如何傳遞給客戶并讓其產(chǎn)生深刻印象則是關(guān)鍵。首先你需要準(zhǔn)確理解客戶對你產(chǎn)品的需求，然后有針對性地予以介紹。比如客戶經(jīng)常長途駕車，那么你就要有針對性地介紹座位的舒適性、方向盤的高低可控，以及提速超車的便利等。

確保產(chǎn)品可以為客戶帶來他所需要的利益是一種銷售技能，也是深入獲得客戶信任的一個有效方法。從獲得的好感入手，逐步建立客戶對你的信任，直到建立一種可靠的關(guān)系才是銷售的終極目標(biāo)。

三、顧問形象

銷售人員在與客戶的交談中，應(yīng)迅速讓客戶感知到自己豐富的知識和相關(guān)經(jīng)驗，贏得信賴，促使客戶產(chǎn)生購買行為，甚至成為終身的忠實客戶。

你不妨回憶一下，當(dāng)你遇到一些難以解決的問題的時候，你一般都向誰請教。找到這個人后，仔細回憶你為什么在心里將他作為應(yīng)該請教的對象。分析了具體

原因，你就可以從這些地方開始模仿。除了模仿，還要不斷增加自己的各種知識，尤其是銷售產(chǎn)品的知識，以及所在行業(yè)的各種變化。如果你對這些變化有自己的分析，并形成自己的看法，在未來潛在客戶面前的顧問形象就非常容易實現(xiàn)了。

四、行業(yè)權(quán)威

無論潛在客戶的素質(zhì)、層次是什么水平，都容易受到行業(yè)權(quán)威的影響。如果一個銷售人員具備行業(yè)權(quán)威的稱號，那么這個銷售人員在影響客戶的采購決策方面就容易得多，這也是為什么在西方國家，許多行業(yè)通常都會授予優(yōu)秀銷售人員一些稱號，如產(chǎn)品應(yīng)用知識專家、客戶服務(wù)專家的原因。

在國家還沒有這方面資質(zhì)鑒定的時候，行業(yè)內(nèi)的某種特殊的認(rèn)證體系也可以強化這種權(quán)威的感覺。我們可以首先在自己的車行、公司集團內(nèi)展開，并逐漸形成和推進國家標(biāo)準(zhǔn)，這樣，獲益的是銷售人員，更多獲益的將是采取這個行動的企業(yè)。

五、溝通技能

在銷售核心技能中，溝通技能是一個非常重要的技能。

溝通中最重要的不是察言觀色，也不是善辯的口才，而是傾聽。比傾聽更加重要的是在溝通中對人的贊揚。在七個核心實力中，贊揚是銷售溝通能力中一個非常重要的指標(biāo)和技能。

任何人都渴望成功，渴望實現(xiàn)自己的理想。成功學(xué)的圖書有1000多種，其中主要有三個流派：一個是最早的戴爾·卡耐基，一個是最系統(tǒng)的拿破侖·希爾，一個是比較現(xiàn)代的奧格·曼狄諾。三個主要流派各有特點，但是贊揚別人是他們共同提倡的。甚至，卡耐基專門有一個培訓(xùn)課程就是學(xué)習(xí)贊揚他人。該課程七個小時，但是要求學(xué)員用半年的時間來實踐，從而徹底提升周圍的人際關(guān)系。其實贊揚他人的本能一般人都會，但缺乏的是系統(tǒng)地運用在銷售過程中，運用在與客戶溝通的過程中。我們可以用以下三個基本的方法反復(fù)練習(xí)和掌握：

1．回答客戶問題之前先加一個“墊子”。在客戶問到任何一個問題的時候，不要立刻就該問題的實質(zhì)內(nèi)容進行回答，要先加一個溝通中的“墊子”。這里說的“墊子”，就是我們上面提到的贊揚。

如客戶問：“聽說你們最近的車都是去年的庫存？”（一句非常有挑釁意味的問話。）

銷售人員應(yīng)該答：“您看問題真的非常準(zhǔn)確，而且信息及時。您在哪里看到的？”（最后的問話是誠懇的，是真的想知道客戶怎么知道這個消息的。）

而沒有參加過我們培訓(xùn)的銷售人員回答大多是直接的：“您聽誰說的？不是的，我們現(xiàn)在的車都是最新到貨的?！保蛻魰艈幔浚?/p>

因此，首先應(yīng)該知道，當(dāng)你給予客戶的回答是贊揚性語句的時候，客戶感知到的不是對立，而是一致性，這基本消除了客戶提問時挑釁的性質(zhì)。而且，當(dāng)你表示出關(guān)心消息來源的時候，客戶已經(jīng)不再真正關(guān)心他的問題的答案了。

2．承認(rèn)客戶的觀點、看法或者問題的合理性。比如“如果我是您，我也會這樣問的”，“許多人都這么問，這也是大多數(shù)消費者都關(guān)心的問題”，“你這一問，讓我想起了水均益，他也是這么問的”。最后一句話的效果特別好，因為它不僅說明了客戶的問題是合理的，也暗示了水均益都是從這里買的車。

我們的許多學(xué)員都深刻領(lǐng)會了這個方法的好處，而且在以后的反饋中，他們說這是個五星級的技能。

3．重組客戶的問題。重組客戶的問題可以增加對客戶的理解，如“這個車的內(nèi)飾顏色選擇好像不是很多呀”，銷售人員的回答應(yīng)該是這樣的：“您說的是內(nèi)飾顏色沒有偏重的深色，還是更看重淺色呢？”這個回答重新組織了客戶的問題，這會讓客戶認(rèn)為，銷售人員是為了更好地確認(rèn)才這樣進一步追問的。

以上三個問題可以組合起來使用，但一定要明白溝通背后的原理實質(zhì)，否則會弄巧成拙，讓客戶反感。當(dāng)你贊揚客戶時，一定要牢記兩點：一是要真誠。真誠的表現(xiàn)形式就是眼睛，用眼睛看著對方的眼睛說你要說的話，而且要用穩(wěn)重的語調(diào)、莊重的態(tài)度來說。二是要有事實依據(jù)，否則會讓那些有防范心理準(zhǔn)備的客戶看透你。比如當(dāng)你說“你問的這個問題真專業(yè)”之后，如果客戶有疑惑，或者你沒有把握客戶接受了你的贊揚，可以追加這樣的話：“上次有一個學(xué)汽車專業(yè)的研究生問的就是這個問題。我當(dāng)時還不知道如何回答，后來查找了許多資料，還請教了這個行業(yè)的老師傅，才知道答案的。”

六、客戶關(guān)系

一般以銷售為核心的企業(yè)偏重維持長久客戶關(guān)系，從而不斷提升客戶的忠誠，讓客戶終身成為自己的客戶，而且還可以不斷介紹新客戶。這里的客戶關(guān)系是指可以有效促進銷售的客戶關(guān)系，它包括三個層次：一是客戶的親朋好友；二是客戶周圍的同事；三是客戶的商業(yè)合作伙伴，或者說是客戶業(yè)務(wù)的上游或者下游。

像采購汽車這樣較貴重的物品，任何一個消費者都不會單獨決策，他通常是首先請教他認(rèn)為懂車的朋友，然后才會咨詢家庭成員的意見。如果不是自己開，還會征求給自己開車的司機的意見。如果銷售人員只是簡單地將全部的銷售技能都用在購車者身上，實際上是忽視了客戶身邊的決策建議人。對客戶來說，他更容易聽取他們的意見，而不是銷售人員的意見。因此，如果你成功地讓決策者周圍的人替你的產(chǎn)品說話，那么，你成功地取得訂單易如反掌。

通過足夠的培訓(xùn)，我們要求所有的汽車銷售人員必須學(xué)會如何與客戶周圍的這些人建立有效的某種關(guān)系，通過對這些關(guān)系的了解和影響來對采購者發(fā)揮影響力，從而縮短銷售過程，向有利于自己的方向發(fā)展。

七、壓力推銷

這個項目在參加過測試的銷售人員中通常得分最低。他們認(rèn)為現(xiàn)在應(yīng)該采用的是顧問式銷售方法，這種傳統(tǒng)的銷售方法過時了。其實，由于客戶是完全不同的，沒有哪一種方法能放之四海而皆準(zhǔn)，應(yīng)該甄別對待。目前，對許多客戶使用壓力推銷的方法還是非常奏效的。

要理解壓力推銷是什么，必須要了解人性的弱點。所謂專業(yè)銷售技能的理論發(fā)展完全是建立在對人性的透徹了解之上的：所有人最擔(dān)心的事情是被拒絕；所有人最需要的是被接受；為有效管理他人，你必須以能夠保護或者強化其自尊的方式行事；任何人行事之前都會問，此事與我有何相干；任何人都喜歡討論對他們自己非常重要的事情；人們只能聽到和聽從他們理解的話；人們喜歡、相信和信任與他們一樣的人；人們經(jīng)常按照不那么顯而易見的理由行事；哪怕是高素質(zhì)的人，也有可能而且經(jīng)常心胸狹隘；任何人都有社會面罩。

銷售人員充分利用客戶的心理狀態(tài)，有的時候?qū)δ骋活愋偷目蛻羰欠浅Ｗ嘈У摹１热纭懊赓M贈送活動過了這個星期就結(jié)束了”，“您開這個車絕對體現(xiàn)您高貴的品質(zhì)”等，都是一種壓力的使用技巧。

第二篇：銷售人員必備技能培訓(xùn)

銷售人員必備技能培訓(xùn)

課程類型：內(nèi)訓(xùn)課程 培訓(xùn)天數(shù)：2天 授課專家：講師團 課程編號：

NX2717

課程介紹

課程提綱

第一單元：如何成為專業(yè)的銷售人員

1.什么是銷售？

2.銷售人員的級別

3.專業(yè)性

4.開始接觸

5.評定機會

6.控制項目

7.逾越障礙

8.結(jié)束

第二單元：如何設(shè)定競爭戰(zhàn)略

1.SWOT分析自身與競爭對手

2.三種進攻策略

3.二種防守策略

第三單元：如何通過電話進行有效銷售

1.如何打陌生電話？

2.陌生電話的七個原則

3.如何通過電話有效傳遞銷售信息？

4.通過電話收集客戶信息

第四單元：如何強化產(chǎn)品利益

1.我們銷售什么？

2.我們應(yīng)該銷售什么？

3.人們買什么，我們就賣什么

4.18種基本利益

5.機智的問題獲取重要的信息 第五單元：有效判定銷售商機

1.真有這個項目嗎？

2.我們有競爭實力嗎？

3.我們能贏嗎？

4.值得我們?nèi)ペA嗎？

第六單元：專業(yè)談判技巧

1.什么是談判

2.衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)

3.談判的三個層次

4.談判的五個階段

第七單元：有效溝通

1.溝通的定義

2.有效溝通的原則

3.溝通的四大特點

4.為感情開設(shè)帳戶

第八單元：成功演講

1.目的2.視覺技巧

3.語言技巧

4.演講的流程

第九單元： 銷售人員的時間管理

1.勤奮的經(jīng)理不等于優(yōu)秀的經(jīng)理

2.四代時間管理

3.時間管理四個象限

4.15象浪費時間的因素

5.時間失控的原因

6.節(jié)約時間/浪費時間

7.如何處理令人痛恨的干擾

第十單元： 時間管理的實質(zhì)——目標(biāo)管理

1.什么是目標(biāo)？

2.目標(biāo)管理的特點

3.目標(biāo)的SMART原則

4.有效的Q型目標(biāo)管理

第十一單元：大客戶銷售

1.大客戶銷售獲勝前提

2.大單與大客戶

3.大單銷售與大客戶管理的區(qū)別

4.大客戶市場環(huán)境的變遷

5.供應(yīng)商對于客戶的層次

6.四種客戶類型

7.購買者分析

8.大客戶銷售六個步驟

9.大客戶項目失控信號 第十二單元：服務(wù)營銷

1.營銷與產(chǎn)品

2.服務(wù)的特征

3.服務(wù)營銷

4.重新定義營銷組合5.長期競爭優(yōu)勢的取得

6.什么是忠誠客戶？

7.顧客滿意度

8.為什么服務(wù)營銷如此重要？ 講師介紹

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? 上一條：高級項目管理實況演練下一條：雙贏談判（一天）

培訓(xùn)對象

有志提高個人技能或企業(yè)管理人士

第三篇：護理核心制度(七項)

華北石油霸州礦區(qū)醫(yī)院

護理核心制度

目 錄

一、分級護理制度

二、護理值班、交接班制度

三、護理查對制度

四、消毒隔離制度

五、急救物品、藥品管理制度

六、護理不良事件報告制度

七、安全輸血制度

分級護理制度

分級護理是根據(jù)病情規(guī)定及臨床護理要求，由醫(yī)生以醫(yī)囑的形式下達護理等級。級別分為特、ⅠⅡ、Ⅲ護理，并統(tǒng)一作出標(biāo)記，在病人一覽表和床頭卡上顯示。

一、特級護理：

1.病情依據(jù)：

⑴病情危重，隨時可能發(fā)生病情變化需密切觀察及時進行搶救的患者； ⑵重癥監(jiān)護患者；

⑶各種復(fù)雜或者大手術(shù)后的患者； ⑷嚴(yán)重創(chuàng)傷或大面積燒傷的患者；

⑸使用呼吸機輔助呼吸，并需要嚴(yán)密監(jiān)護病情的患者；

⑹實施連續(xù)性腎臟替代治療（CRRT），并需要嚴(yán)密監(jiān)護生命體征的患者； ⑺其他有生命危險，需要嚴(yán)密監(jiān)護生命體征的患者； 2.護理要求：

⑴入搶救室或監(jiān)護室，設(shè)專人24小時護理。嚴(yán)密觀察病情變化，監(jiān)護生命體征，備齊急救藥品、器材，隨時準(zhǔn)備搶救；

⑵制定護理計劃，設(shè)危重患者護理記錄單做好記錄，準(zhǔn)備測量并記錄液體出入量，注意保持水、電解質(zhì)平衡；

⑶根據(jù)醫(yī)囑，正確實施治療、給藥措施；

⑷根據(jù)患者病情，正確實施基礎(chǔ)護理和專科護理，如口腔護理、壓瘡護理、氣道護理及管路護理等，嚴(yán)防并發(fā)癥，實施安全措施；

⑸保持患者的舒適和功能體位； ⑹實施床旁交接班。

二、Ⅰ級護理： 1.病情依據(jù)：

⑴病情趨向穩(wěn)定的重癥患者：

⑵手術(shù)后或者治療期間需要嚴(yán)格臥床的患者； ⑶生活完全不能自理且病情不穩(wěn)定的患者； ⑷生活部分自理，病情隨時可能發(fā)生變化的患者。2.護理要求：

⑴根據(jù)病情制定護理計劃，做好護理記錄： ⑵每小時巡視患者，密切觀察患者病情變化； ⑶根據(jù)患者病情，定時測量生命體征； ⑷根據(jù)醫(yī)囑，正確實施治療、給藥措施；

⑸根據(jù)患者病情，正確實施基礎(chǔ)護理和?？谱o理，如口腔護理、壓瘡護理、氣道護理及管路護理等，嚴(yán)防并發(fā)癥，實施安全措施；

⑹提供護理相關(guān)的健康指導(dǎo)。

三、Ⅱ級護理 1.病情依據(jù)：

⑴病情穩(wěn)定，仍需臥床的患者； ⑵年老體弱或慢性病不宜過多活動者； ⑶普通手術(shù)后或輕型先兆子癇； ⑷生活部分自理的患者。2.護理要求：

⑴每2小時巡視患者，觀察患者病情變化； ⑵根據(jù)患者病情，定時測量生命體征； ⑶根據(jù)醫(yī)囑，正確實施治療、給藥措施； ⑷根據(jù)患者病情，正確實施護理措施和安全措施； ⑸提供護理相關(guān)的健康指導(dǎo)；

四、Ⅲ級護理： 1.病情依據(jù)：

⑴生活完全自理且病情穩(wěn)定的患者； ⑵生活完全自理且處于康復(fù)期的患者。2.護理要求：

⑴每3小時巡視患者，觀察患者病情變化； ⑵根據(jù)患者病情，定時測量生命體征； ⑶根據(jù)醫(yī)囑，正確實施治療、給藥措施； ⑷提供護理相關(guān) 健康指導(dǎo)。

護理交接班制度

1.各科應(yīng)設(shè)晝夜值班人員，值班人員應(yīng)嚴(yán)格遵照醫(yī)囑和護士長的安排，對患者進行護理工作。

2.每班必須按時交接班，接班者提前10-15分鐘到崗，做好接班前的準(zhǔn)備工作。

3.在接班者未到之前，交班者不得離開崗位。

4.值班者必須在交班前完成本班的各項工作，遇有特殊情況，必須做詳細交待，與接班者共同做好工作方可離去。必須寫好護理病歷及各項文字記錄單，處理好用過的物品。白班為夜班做好用物準(zhǔn)備，如消毒敷料、試管、標(biāo)本瓶、注射器、常備器械、被服等，以便于夜班工作。

5.交班中發(fā)現(xiàn)病情、藥品、治療器械、物品交待不清，應(yīng)立即查問。接班時發(fā)現(xiàn)問題，應(yīng)由交班者負責(zé)；接班后如因接班不清，發(fā)生差錯事故或物品遺失，應(yīng)由接班者負責(zé)。

6.護理病歷應(yīng)由責(zé)任護士書寫，要求字跡整齊、清晰、簡明扼要，要有連貫性，運用醫(yī)學(xué)術(shù)語。如果進修護士或?qū)嵙?xí)護士填寫時，帶教護理人員或護士長要負責(zé)修改并簽名。

7.晨會集體交班由護士長主持，全體人員應(yīng)嚴(yán)肅認(rèn)真地聽取夜班交班，要求做到交班時護理病歷要寫清，口頭要講清，如交待不清不得下班。

8.做到床頭交接班，危重病人床頭詳細交接。9.交班內(nèi)容：

⑴患者總數(shù)、出入院、轉(zhuǎn)科、轉(zhuǎn)院、分娩、手術(shù)、死亡人數(shù)以及新入院、重危、搶救、大手術(shù)后或有特殊檢查處理、病情變化及思想情緒波動的患者，均應(yīng)詳細交待。

⑵醫(yī)囑執(zhí)行情況、重癥護理記錄、各種檢查標(biāo)本采集及各種處置完成情況，對尚未完成的工作，應(yīng)向接班者交待清楚。

⑶查看昏迷、癱瘓等危重患者有無壓瘡，基礎(chǔ)護理完成情況，各種導(dǎo)管固定和通暢情況。

⑷常備貴重、毒、麻、精神藥品及搶救藥品、器械、儀器的數(shù)量、使用狀態(tài)等，交接班者均應(yīng)簽全名。

⑸交班者共同巡視檢查病房是否達到清潔、整齊、安靜的要求及各項工作落實的情況。

護理查對制度

（一）、醫(yī)囑查對制度：

1.處理長期醫(yī)囑或臨時醫(yī)囑時，應(yīng)查對病人姓名、性別、年齡、床號、住院號，要記錄處理時間并簽全名。若有疑問，必須問清后方可執(zhí)行。

2.除搶救病人外，不得執(zhí)行口頭醫(yī)囑。如遇搶救病人，必須執(zhí)行口頭醫(yī)囑時，護士應(yīng)復(fù)誦一遍，經(jīng)兩人核對后方可執(zhí)行，保留安瓿，搶救結(jié)束后核對無誤方可棄去。事后督促醫(yī)師及時補記醫(yī)囑。

3.辦公班護士和治療班護士對當(dāng)日醫(yī)囑要進行查對。每周全部醫(yī)囑要核對兩次。

（二）、服藥、注射、輸液查對制度：

1.服藥、注射、輸液前必須嚴(yán)格執(zhí)行“三查七對一注意”。三查：操作前查、操作中查、操作后查。

七對：對床號、姓名、藥名、劑量、濃度、時間、用法。一注意：注意用藥后的反應(yīng)。

2.清點藥品時和使用藥品前，應(yīng)檢查質(zhì)量、標(biāo)簽、失效期、批號、外包裝的完整性，不符合要求不得使用。

3.擺藥完畢，須經(jīng)第二人核對方可執(zhí)行。

4.給藥前，注意詢問有無過敏史。使用麻醉藥品、精神藥品、醫(yī)療用毒性藥品時，注意配伍禁忌。

（三）、輸血查對制度

1.檢查采血日期、血液有無凝血塊或溶血及血袋完整性。

2.查對輸血單與血袋標(biāo)簽上供血者的姓名、血型、血袋號及血量是否相符，交叉配血報告有無凝集。3.輸血前兩人核對患者床號、姓名、住院號、血袋號、血型及交叉試驗結(jié)果、血制品種類和劑量，無誤后方可輸入。輸血時須注意觀察，保證安全。

4.輸血后再次查對以上內(nèi)容。

5.血袋低溫保留24小時，以備必要時送檢。

（四）、手術(shù)室病人查對制度

1.接手術(shù)病人時，要查對科別、床號、姓名、性別、年齡、診斷、手術(shù)名稱、部位（左、右）、術(shù)前用藥、藥敏試驗結(jié)果、配血報告等。

2.手術(shù)前再次查對姓名、性別、診斷、手術(shù)名稱、手術(shù)部位。

3.查對無菌包外的消毒信息卡、包內(nèi)的滅菌指示劑和手術(shù)器械是否齊全。4.進行體腔或深部組織手術(shù)必須在術(shù)前與縫合前清點紗布塊、紗墊、傻（棉）球、器械、縫針及線軸數(shù)目；術(shù)畢再清點復(fù)核一次。

5.凡手術(shù)留取的標(biāo)本，應(yīng)由巡回護士與手術(shù)者核對科別、姓名、部位和標(biāo)本名稱后及時登記送檢。

6.用藥及輸血均按相應(yīng)查對制度的要求進行查對。

（五）、各種標(biāo)本采集、送檢查對制度 1.護士應(yīng)掌握各種標(biāo)本的正確留取方法。2.標(biāo)本采集嚴(yán)格按醫(yī)囑執(zhí)行并認(rèn)真核對申請單。

3.采集標(biāo)本時嚴(yán)格執(zhí)行查對制度，認(rèn)真核對床號及姓名，并向患者說明采集標(biāo)本的目的及注意事項，根據(jù)申請單所查項目的要求采集相應(yīng)的標(biāo)本。

4.如需護理服務(wù)隊送標(biāo)本，應(yīng)認(rèn)真交代清楚，以防送錯。

5.急癥化驗應(yīng)及時送檢，并與化驗人員共同核對清楚，及時詢問化驗結(jié)果。6.常規(guī)化驗結(jié)果不能在規(guī)定的時間內(nèi)送到科室時，應(yīng)及時查明原因，以免影響診治。

7.如標(biāo)本不能及時采集時，應(yīng)及時匯報給醫(yī)生。

消毒隔離制度

1.護理人員上班時衣帽整潔，不許穿工作服到非工作區(qū)。

2.診療、護理、換藥前后均應(yīng)按照“六步”洗手法洗手，在兩個病人的治療中間要洗手或快速消毒處理，必要時用消毒液浸泡，嚴(yán)格遵守?zé)o菌技術(shù)操作規(guī)程。

3.無菌器械、容器要定期滅菌；各種器械用具，使用后均要清洗消毒；體溫計用后先清洗擦干，再放入75%酒精內(nèi)浸泡待用。

4.定期檢查無菌物品有效期。無菌物品與污染物品要嚴(yán)格分開放置，并需有明顯的標(biāo)記。

5.病房定期通風(fēng)換氣，定期空氣消毒，地面、窗框、床、床頭桌、椅每日濕擦，抹布、掃床套要一桌一布、一床一套、一用一消毒，消毒后晾干備用。

6.病人的床單、被套、枕套等，每周至少換洗一次，臟被服應(yīng)放在固定處，不能隨地亂放，不能在室內(nèi)清點。

7.對厭氧菌、綠膿桿菌等特殊感染的病人應(yīng)嚴(yán)格隔離，接觸過的器械、被服、病室都要嚴(yán)格消毒處理，用過的敷料應(yīng)焚燒。

8.傳染病人按常規(guī)隔離，病人的排泄物和用過的物品要進行消毒處理，未經(jīng)消毒的物品不許帶出病房，也不得給他人使用，病人用過的被服應(yīng)消毒后再交洗衣房清洗。

9.住院傳染病人應(yīng)在指定范圍內(nèi)活動，不得串病房和外出，到其他科診療時，要做好消毒隔離工作。

10.傳染病房按病種分區(qū)隔離，工作人員進入污染區(qū)要穿隔離衣，接觸不同病種時更換隔離衣并洗手，離開污染區(qū)時，脫去隔離衣。特殊感染按要求執(zhí)行。

11.病人出院、轉(zhuǎn)院或死亡后均應(yīng)進行終末消毒。床、桌、椅等應(yīng)用消毒液擦拭，床墊、被褥洗曬消毒。

12.進入治療室、換藥室應(yīng)衣帽整潔并戴口罩，私人物品不準(zhǔn)帶入室內(nèi)。13.治療室與換藥室應(yīng)每天通風(fēng)換氣，地面、桌椅用用消毒液擦洗，每天用紫外線進行空氣消毒，每周徹底大掃除一次，每月作細菌培養(yǎng)一次。

14.治療室抹布、拖把等用具應(yīng)專用。急救物品、藥品管理制度

1.在護士長領(lǐng)導(dǎo)下，要指定專人管理，護士長一周檢查一次。

2.急救物品、藥品為搶救危重患者所用，一切搶救設(shè)備、藥品、物品、器械、敷料均須放在指定位置，并有明顯標(biāo)記，不準(zhǔn)任意挪用或外借。

3.各種搶救物品、設(shè)備儀器、器械都應(yīng)呈良好備用狀態(tài)，專人管理、定點放置、定期檢查、維修、保養(yǎng)，貴重儀器建立維修、保養(yǎng)記錄本，適時進行更新補充，確保使用。

4.搶救藥品必須定位存放，搶救車必須保證功能良好，做到“五定一及時”：定人保管、定量供應(yīng)、定時清點、定期消毒、定點放置，使用后及時補充。確保搶救使用。

5.掌握各類物品性能，注意保養(yǎng)，無菌物品應(yīng)在有效期內(nèi)。

6.器械用后需及時清理、消毒，藥品、消耗物品應(yīng)及時補充，放回原處，以備再用。

7.每日檢查維護搶救儀器設(shè)備，核對藥品及一次性物品，班班交接，做到賬物相符。

護理不良事件報告制度

1.建立不良事件登記本，由當(dāng)事人及時登記發(fā)生事件、事件的經(jīng)過、原因、后果。

2.發(fā)生不良事件時，要積極采取搶救措施，以減少和消除由于事故、差錯造成的不良后果。并指定熟悉全面情況的專人負責(zé)與家屬做好思想工作。

3.發(fā)生不良事件時，責(zé)任者要立即向護士長報告。護士長在24小時內(nèi)電話或書面報告護理部；重大事故要立即報告護理部、科主任；嚴(yán)重事故，應(yīng)在三天內(nèi)提交書面檢查材料。

4.發(fā)生事故、差錯的有關(guān)記錄、化驗及造成事故的藥品、器械等均應(yīng)妥善保管，不得擅自涂改、銷毀，并保留患者的標(biāo)本，以備鑒定研究之用。

5.不良事件發(fā)生后，科室應(yīng)組織全科護理人員進行討論，以提高認(rèn)識、吸取教訓(xùn)、改進工作，并確定事故性質(zhì)，提出處理意見。必要時由護理部組織有關(guān)人員進行討論。

6.發(fā)生不良事件后，科室應(yīng)主動上報。如不按規(guī)定報告，有意隱瞞，事后發(fā)現(xiàn)時，按情節(jié)輕重給予處分，并視后果加重處罰。

7.為弄清事實真相，應(yīng)注意傾聽當(dāng)事人的意見，討論時吸收當(dāng)事人參加，允許個人發(fā)表意見；決定處分時，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)進行思想教育以達到幫助目的。

8.每月登記“護理不良事件和安全隱患”件數(shù)，便于統(tǒng)計。需要科室存檔的報告表格如下：

⑴護理差錯（事故）報告表 ⑵患者皮膚壓瘡報告表 ⑶患者跌倒（墜床）報告表 ⑷患者管路脫落報告表 ⑸患者意外傷害報告表 ⑹輸血、輸液反應(yīng)登記表

安全輸血制度

根據(jù)衛(wèi)生部《臨床輸血技術(shù)規(guī)范》的要求，制定抽血交叉配血查對制度，取血查對制度，輸血查對制度。

1.抽血交叉配血查對制度：

⑴認(rèn)真核對交叉配血單，患者血型驗單，患者床號、姓名、性別、年齡、病區(qū)號、住院號。

⑵抽血時要有2名護士（只有一名護士值班時，應(yīng)由值班醫(yī)師協(xié)助），一人抽血，一人核對，核對無誤后執(zhí)行。

⑶抽血（交叉）后須在試管上貼條形碼，并寫上病歷（號）、床號、患者的姓名、字跡必須清晰無誤，便于進行核對工作。

⑷血液標(biāo)本按要求抽足血量，不能從正在輸液肢體的靜脈中抽取。

⑸抽血時若對驗單與患者身份有疑問，應(yīng)與主管醫(yī)生，當(dāng)值高年資護士重新核對，不能在錯誤驗單和錯誤標(biāo)簽上直接修改，應(yīng)重新填寫正確化驗單及標(biāo)簽。

2.取血查對制度：

到血庫取血時，應(yīng)認(rèn)真核對血袋上的姓名、性別、床號、血袋號、血型、輸血數(shù)量、血液有效期、以及保存血的外觀，必須準(zhǔn)確無誤，血袋須放入鋪上無菌巾的治療盤或清潔容器內(nèi)取回。

3.輸血查對制度：（1）輸血前患者查對：須由2名醫(yī)護人員核對交叉配血報告單上患者床號、姓名、住院號、血型、血量：核對供血者的姓名、編號、血型與患者的交叉相容實驗結(jié)果，核對血袋上標(biāo)簽的姓名、編號、血型與配血報告單是否相符，相符的進行下一步檢查。

（2）輸血前用物查對：檢查血袋的采血日期，血袋有無外滲，血液外觀質(zhì)量，確認(rèn)無溶血，凝血塊，無變質(zhì)后方可使用。檢查所用的輸血器及針頭是否在有效期內(nèi)。血液自血庫取出后勿振蕩，勿加溫，勿放入冰箱速凍，在室溫放置時間不宜過長。

（3）輸血時，由工作醫(yī)護人員（攜帶病歷及交叉配血單）共同對患者床旁核對床號，詢問患者姓名，查看床頭卡，詢問血型，以確認(rèn)受血者。

（4）輸血前、后用靜脈注射生理鹽水沖洗輸液管道，連續(xù)輸用不同供血者的血液時，前一袋血輸盡后，用靜脈注射生理鹽水沖洗輸血管，再繼續(xù)輸注另外的血袋，輸血期間，密切巡視患者有無輸血反應(yīng)。

（5）完成輸血操作后，再次進行核對醫(yī)囑、患者床號、姓名、血型、配血報告單、血袋標(biāo)簽的血型、血編號、獻血者姓名、采血日期，確認(rèn)無誤后簽名。將輸血安全護理單（交叉配血報告單）附在病歷中，并將血袋送回輸血科（血庫）至少保存一天。

第四篇：銷售精英的七項核心能力

銷售精英的七項核心能力

隨著中國經(jīng)濟發(fā)展，買方市場的形成，銷售人員越來越占據(jù)了企業(yè)重要的地位。優(yōu)秀的銷售人員有著廣闊的晉升空間和在企業(yè)中的話語權(quán)，但是在幾千萬營銷大軍中想成為一名優(yōu)秀的銷售人員談何容易，因此對于當(dāng)前的銷售人員，首先應(yīng)審視自己是否具備勝任銷售工作的七項核心能力，并不斷加以完善、提升。

一、忍耐力

忍耐最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一個客戶沒有的時候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅持的結(jié)果，可能你需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業(yè)績和收入才能相應(yīng)的提高，因此如果你是機會主義者千萬不要去做銷售。在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時間，你準(zhǔn)時到達，可是客戶臨時有事或者正在開會，你應(yīng)該如何？忍耐，不然你必定失去這個客戶。早年前我也做過敲門銷售，一棟二十九層的樓，每層八戶人家，從下“掃”上去，見門就敲，結(jié)果是20%的人對你的敲門極端反感，門沒開就要你“滾”；40%的人不是很耐煩，開門告訴你“快走”；30%的人反應(yīng)平淡，說“我不需要”，只有10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產(chǎn)品，而且還不一定購買。沒有忍耐力做的下去嗎？

二、自控力

很多時候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷售人員每天要去開發(fā)客戶，維護客情等，這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進行，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日報表，以及每天開會匯報個人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠的客戶那里，路上可以休息；本來半小時談完，結(jié)果謊稱談了三小時等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。我的一個朋友張先生時任某國際傳媒公司中國區(qū)客戶總監(jiān)，他曾說當(dāng)年剛投身銷售工作時無論刮風(fēng)下雨每天早8點出門到晚上10點回家，中午餓了就吃面包和礦泉水，三個月時間沒有休息，才簽下第一個客戶。正是有了這種自我發(fā)展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。這種成就不是靠“每日拜訪表”“每天的情況匯報”逼出來的，完全靠自控。

三、溝通力

溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確的采集對方信息，了解對方真正意圖，同時將自身信息也準(zhǔn)確傳達給對方，二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ɡ缯Z氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等）使得談話雙方容易達成共識。

良好的溝通是成功銷售的關(guān)鍵，一次有個銷售主管與某超市老板談了多次，可對方執(zhí)意拒絕我們的產(chǎn)品進場，完不成任務(wù)這名銷售主管感覺到非常大壓力，看此情形我決定同他一同前往拜會這個

“不通情理”的老板。但是去之前鑒于該主管一向“主動出擊”的作風(fēng)，我再三叮囑“今天你只當(dāng)陪客，不要說話，讓我掌握對方情況再講”。見到該超市老板時，發(fā)現(xiàn)對方三十不到，已在該市開設(shè)3家中型超市，一臉的春風(fēng)得意自是可以想象得到。在銷售主管簡短的介紹后，我用比較恭謙的態(tài)度表明今天只是來和他“聊聊”，“交個朋友”，“向他學(xué)習(xí)和了解一下當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r”，而后長達3小時的談話中，我基本只是在說“對”，“嗯”“了不起”，這位老板將他的創(chuàng)業(yè)發(fā)家史統(tǒng)統(tǒng)倒了出來，到最后他說“和你聊的還真不錯”。最后5分鐘我提到關(guān)于產(chǎn)品進入他賣場的事情，他滿口應(yīng)承?；剡^頭再來看銷售主管用的溝通方法，見到對方只奔主題，“我們是知名廠家，知名品牌，你進我們的貨完全可以放心?！边@套說白對一般店鋪或許有用，但是對于這個“年輕有為”的老板來說，他可不認(rèn)為這些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出溝通能力在銷售過程中舉足輕重。

四、觀察力

觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會“看”市場，這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去細心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息：

你有沒注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因為什么？價格、贈品、包裝……用的什么贈品？什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途（比如食品的包裝，用完了可以當(dāng)罐子）。競爭品牌又有哪些促銷活動？具體的時間段？活動的具體形式，有哪些參與方式？賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個廠家，是否對我們有潛在的威脅？它的主要產(chǎn)品和價格定位如何？……太多的信息需要你仔細的觀察，很多銷售人員在對其培訓(xùn)了很久以后，要他去“看”市場，仍然不能得到有用的信息，那我只能說，你不適合銷售這個工作。

銷售人員也是每個企業(yè)的信息反饋員，通過觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)。

五、分析力

分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論。看貨架的產(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時的主推產(chǎn)品；通過生產(chǎn)日期進行分析，生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài)；通過價格進行分析，價格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大，銷售狀況不理想，價格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場整體價格上揚，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。

同樣在與客戶的談判當(dāng)中你是從對方言談舉止流露出的信息分析對方的“底牌”和心態(tài)，例如進場談判，買手給你報了個價，作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng)，分析對方說話的神情語調(diào)，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價格的可能，空間幅度多大等。

六、執(zhí)行力

執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計劃時常常會遇到困難，這時你如果只會說“經(jīng)理這個事太難了，做不了?！蹦敲茨愕念I(lǐng)導(dǎo)也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”。沒有困難事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價值。

某市有家大型連鎖A賣場，A賣場在全市有十幾個賣場，對于占領(lǐng)該市的終端市場極為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經(jīng)幾個優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來，原因是該賣場在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒有熟人關(guān)系進場費用開價很高，而且不給還價的機會。但公司要求在“合理”的費用下進場，如何把這個命令執(zhí)行下去？張某接到任務(wù)寢食難安，如果該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同樣會覺得他“能力不夠，無法執(zhí)行公司的計劃”。接下來，張某去拜訪A賣場的采購經(jīng)理黃某幾次，等了很長時間連面都沒見到，他知道這是對方故意不給他任何壓價的機會，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認(rèn)識黃某的妻子，再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識，然后通過給小孩子買禮物等手段拉近距離，時機成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務(wù)。

這種例子在銷售工作中并不鮮見。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn)。

七、學(xué)習(xí)力

作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，從營銷知識到財務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識等等，可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。

第五篇：銷售人員管理核心：三點一線

銷售人員管理核心：三點一線

通過練心、練腦、練力來訓(xùn)練一支營銷鐵軍，大可攻城掠地、建功立業(yè)，小能快速成交、提高效率。

無論是任何一本營銷教材或是企業(yè)管理書籍，無一不將銷售人員管理列為重點，但銷售人員管理的思路仍然在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。

當(dāng)前中小型企業(yè)里存在著銷售人員管理的悖論現(xiàn)象：宏偉的營銷戰(zhàn)略、銷售計劃最后都需要銷售人員落實到行動之中，究竟是只抓結(jié)果不問過程還是管到細節(jié)管到日常行為，很多銷售主管其實并沒有真正考慮清楚。

于是出現(xiàn)一個悖論：銷售出問題的時候就結(jié)果導(dǎo)向，銷售相對平穩(wěn)的時候就抓過程監(jiān)控。這不是管理，而是管理者情緒的宣泄！

銷售主管可以大致分經(jīng)驗型與專業(yè)型兩大類，但就對銷售人員管理而言，兩類銷售主管卻并無二致：都是將銷售人員視為執(zhí)行銷售策略的工具。因此，兩類銷售管理者都會碰到所謂“執(zhí)行力”不到位的困境。

現(xiàn)在的銷售人員管理都過于突出對銷售的管理，而忽視了對“人”的管理：一個自然人、社會人與職業(yè)人三位一體的具體個人！是這么個“人”在執(zhí)行銷售，只有這么個人的思想與行為才令銷售產(chǎn)生，產(chǎn)生所有的過程與結(jié)果。銷售不是一個簡單的自動發(fā)生的過程！

如果銷售管理或銷售人員的精細化管理不首先從對銷售人員“人性”的精細化管理開始，一切的專業(yè)銷售技巧與方法都是虛設(shè)！

在這個意義上，我們提出首先是銷售管理者必須對自己的管理作用進行反思與改造，才會帶領(lǐng)出一支高績效、高素質(zhì)、高戰(zhàn)斗力的銷售隊伍。

練心

成功有三個要素：運氣+方法+熱情(愿意)。

我有意將其次序做倒序排列：運氣可以令庸才成就偉業(yè)，面對人世間的不可確定性我們無法回避，但其幸運兒在成功者中也許只有10%甚至更少；方法是成功者的突出特征，可以說90%以上的成功者身上都有方法的驅(qū)動；而熱情，即自發(fā)或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具備的特質(zhì)。

愿意是什么？

不是簡單的“我想”(內(nèi)驅(qū)力如追求心愛的人)或者“我得”(外壓力如生計所迫)，在愿意里有更深也更可以被溝通傳達的含義：愿意其實是人對自身命運(現(xiàn)在與未來)的認(rèn)同，也是人與外部環(huán)境的內(nèi)心和解。

愿意始于認(rèn)同！

銷售執(zhí)行力正源自銷售人員對目標(biāo)、過程、日常行為的認(rèn)同！

如何獲得銷售人員的認(rèn)同呢？

是激勵與晉升制度嗎？——薪資與職位是工作的兩個核心目的，高薪資與高職位無疑是最強的驅(qū)動力，然而人對薪資永遠有無止的欲望，職務(wù)又總是有限，再好的激勵與晉升制度也始終只對少數(shù)人有效，不能解決大部分人員的驅(qū)動力問題。

或是懲罰措施？——懲罰是最直接強硬的銷售人員管理手段，從行為科學(xué)的角度看，對短期行為的校正作用最有效。然孫子曰：數(shù)賞，窘也；數(shù)罰，困也。頻繁的獎罰都是銷售人員管理陷入困難窘迫局面的表現(xiàn)。從長遠看，頻繁的懲罰降低了被罰者的內(nèi)疚心理，反而減弱而不是強化被罰者產(chǎn)生主動改正的驅(qū)動力。

因此，我們認(rèn)為銷售人員的“愿意”只能產(chǎn)生自銷售工作本身，而不是其他因素。這就讓我們回到行銷的原點：銷售人員所為何事？

銷售工作壓力無疑是巨大的，工作無疑是艱辛的，他們從哪里獲得肯定的力量？從哪里滋長克服的勇氣？

只有從人性的最深處，從對營銷工作本身的感悟。

感悟營銷之美、之趣、之樂！

營銷就是人生，營銷無處不在。營銷是向別人介紹自己的品牌(產(chǎn)品)、讓別人接受自己的品牌(產(chǎn)品)、讓別人偏好乃至忠誠消費自己的品牌(產(chǎn)品)，這與人的社會生活——工作、愛情、家庭、事業(yè)都是同樣的規(guī)則。營銷人的心靈充滿對生活的好奇與感悟，充滿對人性光明面的喜悅與激情，此為營銷之美。

營銷是贏的藝術(shù)。營銷人以獲取勝利為追求，并且在追求勝利的結(jié)果里尋求過程的成功：發(fā)現(xiàn)競爭的技巧、體悟商業(yè)運行的倫理規(guī)則、感受人性均衡發(fā)展的舒暢，《大學(xué)》有言“君子有大道”！營銷的過程不僅是獲取成就，而且收獲成長，此為營銷之趣。

營銷是享受創(chuàng)造的喜悅。無論是新市場的開發(fā)、還是新產(chǎn)品的推廣，銷售成功所帶來的喜悅無法言表，這是一種創(chuàng)造的喜悅，是對營銷人的最大獎賞，是任何銷售獎金所無法取代的，此為營銷之樂。

這是銷售人員管理的“練心”之關(guān)。

練腦

對普通產(chǎn)品的營銷來說，銷售人員不需要具備太高深的專業(yè)知識，但銷售絕對是一個需要具備智慧方法的職業(yè)。銷售管理從傳統(tǒng)的回款到市場導(dǎo)向下的鋪貨及生動化，直到現(xiàn)代渠道管理的客戶服務(wù)系統(tǒng)、上下游信息及流程整合技巧，已經(jīng)越來越是一門科學(xué)化、流程化、IT網(wǎng)絡(luò)化的先進的銷售人員管理系統(tǒng)，不是憑借經(jīng)驗、感覺所能應(yīng)付的操作系統(tǒng)。

但觀察銷售執(zhí)行的真實過程，就銷售人員管理來說，問題還確實不是出在上述系統(tǒng)方法是否被理解與執(zhí)行上，而是出在對銷售目標(biāo)的認(rèn)同上。

先看一個故事：有三只獵狗追一只土撥鼠，土撥鼠鉆進了一個樹洞。這只樹洞只有一個出口，可不一會兒，從樹洞里鉆出一只兔子。兔子飛快地向前跑，并爬上一棵大樹。兔子在樹上，倉皇中沒站穩(wěn)，掉了下來，砸暈了正仰頭看的三只獵狗，最后，兔子終于逃脫了。

故事講完后，老師問：“這個故事有什么問題嗎？”有人說：“兔子不會爬樹?！?、“一只兔子不可能同時砸暈三只獵狗。”……“還有哪？”老師繼續(xù)問。直到再找不出問題了，老師才說：“可是還有一個問題，你們都沒有提到，土撥鼠哪里去了？”故事十分形象地反映了銷售人員“練腦”里存在的關(guān)鍵問題：在追求銷售目標(biāo)(土拔鼠)的過程中，我們有時會被途中的細枝末節(jié)和一些毫無意義的瑣事分散精力，擾亂視線，以至中途停頓下來，或是走上岔路，而放棄了自己原先追求的目標(biāo)。銷售人員練腦的核心，是從制定銷售目標(biāo)到實現(xiàn)目標(biāo)的過程分解這一整套邏輯思維習(xí)慣。

銷售主管不對銷售目標(biāo)進行認(rèn)真清晰的研究界定，是對企業(yè)、對銷售人員犯下的最大“過錯”！銷售計劃的粗糙必然帶來銷售執(zhí)行的隨意化，只有銷售目標(biāo)及其分解過程的細節(jié)化、可執(zhí)行化，才能實現(xiàn)“上下同欲”，進而保證在具體的銷售執(zhí)行過程中“攜手若使一人”！

確定核心銷售目標(biāo)才可以對實現(xiàn)目標(biāo)的過程及細節(jié)有清晰的“執(zhí)行路徑”：比如以銷售回款為核心目標(biāo)，其第二步的任務(wù)分解就是投放新產(chǎn)品或增加銷售網(wǎng)點，在增加新網(wǎng)點往下的第三步任務(wù)就是提高生動化占領(lǐng)貨架、提高單點銷量；占領(lǐng)貨架的第四步分解是增加拜訪頻率、理貨服務(wù)技巧，提高單點銷量往下分解是提高店主或營業(yè)員的首推率、或進行現(xiàn)場促銷；如此繼續(xù)向下分解目標(biāo)，直到銷售人員每一天的工作安排計劃。

這樣過程、方法就緊緊圍繞銷售目標(biāo)展開。銷售計劃時是由目標(biāo)向細節(jié)演繹，執(zhí)行時則從細節(jié)向目標(biāo)推進，環(huán)環(huán)相扣。這就是銷售練腦的流程。

很多企業(yè)老板或銷售主管抱怨基層銷售人員缺乏執(zhí)行力，其實是自己的銷售計劃水平太差，沒有做到邏輯清晰、環(huán)環(huán)相扣。銷售人員在做計劃或開會時將銷售目標(biāo)掛在嘴邊，一到實際的工作之中，紛亂的市場現(xiàn)象與問題(兔子)很快讓銷售人員迷失方向，最多還記得幾項空洞的指標(biāo)，完全沒有分解目標(biāo)的具體執(zhí)行步驟，銷售目標(biāo)自然成了被人遺忘的“土拔鼠”！

所有銷售人員從銷售主管到渠道業(yè)務(wù)員，都必須清晰明確地制定執(zhí)行手冊，精確到每個環(huán)節(jié)、每個人、每一天，而且必須建立每天檢查與考核流程。每個銷售人員都必須嚴(yán)格按照執(zhí)行計劃表完成每天工作；如果未能完成預(yù)定計劃，必須立即對出現(xiàn)偏差的原因進行分析，同時進行相應(yīng)的處罰。

這一整套運作系統(tǒng)就是將每個銷售人員綁在一個永不停息的戰(zhàn)車上，系統(tǒng)在推動人員前進、人員也推動系統(tǒng)前進，兩者融為一體、如齒輪般互相咬合、互相推進。

將人員與管理系統(tǒng)整合為一，是對銷售人員的“練腦”之道。

練力

聽著感動、想著激動、就是沒有行動。這是在很多銷售人員身上一次次重復(fù)的現(xiàn)象。原因何在？

在銷售人員管理的實踐中，與大量的銷售人員共同生活、工作，對于銷售人員行動力(不是執(zhí)行力！)差的現(xiàn)象認(rèn)真解析，最終得出了兩個核心因素：技能與習(xí)慣。

未經(jīng)過職業(yè)化訓(xùn)練的腦袋的90%里每天所想的三件事是：吃、玩、性，工作及目標(biāo)可能連5%的思考時間都不會有；而那些開完晨會出去、回來帶著50%銷量達成率的業(yè)務(wù)員，90%是實際工作時間不足額定工作時間的30%！

要成為一個高績效的銷售人員，首先必須有異于常人的生活習(xí)慣，這些習(xí)慣是：對工作時間的計劃與遵守、保持個人整潔衛(wèi)生、保證充分的睡眠、作息時間固定、保持適量的運動、不酗酒、娛樂(泡吧/麻將等)有節(jié)制、沒有不良嗜好等。

這些簡單、容易被觀察檢查的生活習(xí)慣應(yīng)該成為銷售主管考察銷售人員的重點，因為這些生活習(xí)慣決定了90%以上的目標(biāo)達成結(jié)果。銷售人員“練力”的第一個核心就是良好的生活習(xí)慣。

個人的生活習(xí)慣影響銷售人員的行動力，另一個核心因素是銷售技能，即行銷方法。銷售是一個讓別人接受自己(即達成交易)的過程，行銷方法(即成交技巧)構(gòu)成銷售人員執(zhí)行力(不是行動力！)不足的內(nèi)在阻礙。

行動力是將自己的計劃付諸行動的能力，執(zhí)行力是行動達到預(yù)期結(jié)果的能力，言而必行是一種習(xí)慣，行而必果則是一種力量！習(xí)慣是改變自己，力量是改變別人。

在營銷里，有力量改變別人選擇的技巧即是行銷方法，從品牌、廣告到陳列、面對面銷售。就銷售人員而言，主要關(guān)注面對面銷售的技能。

如何快速成交是銷售人員工作的核心。以拜訪八步驟、談判技巧、回訪服務(wù)技巧等為主干的銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練，是快速成交、快速成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的必經(jīng)課程，在此就不贅述了。

所謂的銷售人員練力就是解決行銷方法與生活習(xí)慣兩個核心問題，培訓(xùn)與紀(jì)律是兩付除病藥方。

何為三點一線

孫子曰：為兵之事，在順詳敵之意，并敵一向、千里殺將，是謂巧能成事。

克勞塞維茨說：必須在決定性的地點投入盡可能多的軍隊。

我們提出銷售人員管理的“心-腦-力”三點一線式模式，不在于泛泛地將三個方面提示一下，因此沒有說是“三位一體”而是“三點一線”，就是為了表明，這種管理模式不是銷售人員管理的一種方法，而是一個規(guī)則：凡未遵循此一規(guī)則的管理都注定失敗，尤其對于大規(guī)模銷售隊伍的管理。

三點一線的銷售人員管理模式強調(diào)的是一體化。個人或銷售隊伍經(jīng)過三點一線式訓(xùn)練，可以磨練出“用牛刀殺雞”的銷售勢能，從而成為銷售高手。

通過練心、練腦、練力來訓(xùn)練一支營銷鐵軍，大可攻城掠地、建功立業(yè)，小能快速成交、提高效率，是基于銷售人員單兵作業(yè)能力的統(tǒng)合運兵之道！

中插：如果銷售管理或銷售人員的精細化管理不首先從對銷售人員“人性”的精細化管理開始，一切的專業(yè)銷售技巧與方法都是虛設(shè)