第一篇：2012上半年零售企業(yè)銷售統(tǒng)計(jì)盤點(diǎn)

2012上半年零售企業(yè)銷售統(tǒng)計(jì)盤點(diǎn)

2012-8-29 10:30:39 分享至:

關(guān)鍵字：百貨店 購物中心 大賣場(chǎng) 零售企業(yè) 半年報(bào) 銷售額 聯(lián)商網(wǎng)

編者按：上半年，傳統(tǒng)零售業(yè)表現(xiàn)低迷，已是無爭(zhēng)議的事實(shí)。北京三成百貨店出現(xiàn)虧損，國內(nèi)多地超市上半年在“零增長(zhǎng)”狀態(tài)中焦慮。在此背景下，經(jīng)濟(jì)低速發(fā)展環(huán)境生態(tài)下，傳統(tǒng)零售業(yè)可從那些角度嘗試轉(zhuǎn)型、升級(jí)？轉(zhuǎn)型的路上，又會(huì)面臨哪些制約因素是必須完成的突破？

聯(lián)商網(wǎng)依據(jù)媒體報(bào)道、上市公司年報(bào)、企業(yè)提供等途徑，獨(dú)家整理推出“2012上半年中國零售企業(yè)銷售統(tǒng)計(jì)盤點(diǎn)”，主營業(yè)務(wù)為零售業(yè)。

據(jù)聯(lián)商網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，截止8月29日，已公布2012年半年度業(yè)績(jī)報(bào)告的76家零售企業(yè)中(不完全統(tǒng)計(jì))，總銷售額達(dá)3525.394億元，平均增幅達(dá)13.68%。其中，銷售額(營業(yè)收入/銷售款項(xiàng)總額)超過100億元的蘇寧電器、高鑫零售、大商股份、百麗國際、重慶百貨、老鳳祥、北人集團(tuán)、永輝超市、上海豫園商城等保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭。但是不可否認(rèn)，蘇寧電器、永輝超市、人人樂、卜蜂蓮花、國美電器、合肥百貨、百盛商業(yè)等企業(yè)凈利潤均出現(xiàn)同比下滑。造成這種狀況的原因有很多，主要是宏觀經(jīng)濟(jì)增速趨緩、人力租金等成本高漲、物價(jià)高企，對(duì)消費(fèi)需求和信心造成影響，而網(wǎng)絡(luò)購物又對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)形成一定的沖擊。有分析指出，下半年，零售業(yè)的低迷狀況預(yù)計(jì)難以發(fā)生根本扭轉(zhuǎn)。

2012上半年中國零售企業(yè)銷售統(tǒng)計(jì)盤點(diǎn)：

（榜單按照企業(yè)銷售額高低排名，單位：人民幣）

（統(tǒng)計(jì)/制表 章莉）

數(shù)據(jù)顯示：

1)營業(yè)收入不同的行業(yè)特征：一般家電專業(yè)店最高，百貨店和超市次之，其他專業(yè)店較低。

2)大部分零售企業(yè)2012上半年的營業(yè)收入呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。選取的76家零售企業(yè)中(不完全統(tǒng)計(jì))，總銷售額達(dá)3525.394億元，平均增幅達(dá)13.68%。

3)銷售額下降的零售企業(yè)達(dá)16家。分別是：安踏體育、中興商業(yè)、新世界、徐家匯、杭州解百、福建東百集團(tuán)、國光電器、杭州百大集團(tuán)、好想你、三聯(lián)商社、浪莎股份、361度、匹克體育、味千(中國)、Kappa、人和商業(yè)。

4)凈利潤下降的零售企業(yè)達(dá)30家。分別是：蘇寧電器、永輝超市、人人樂商業(yè)、合肥百貨、安踏體育、中興商業(yè)、杭州解百、國光電器、卜蜂蓮花、福建東百集團(tuán)、杭州百大集團(tuán)、羅萊家紡、好想你、三聯(lián)商社、浪莎股份、廣百股份、361度、匹克體育、大連友誼、味千(中國)、Kappa、上海豫園商城、百盛商業(yè)、中百集團(tuán)、北京華聯(lián)綜超、京客隆商業(yè)、永旺集團(tuán)、新疆友好集團(tuán)、武漢中商、長(zhǎng)春百貨大樓。

·帶*的數(shù)值為估值

·其他部分零售企業(yè)2012年度上半年銷售數(shù)據(jù)將持續(xù)更新、補(bǔ)充中!

第二篇：零售企業(yè)2010年銷售和門店統(tǒng)計(jì)

零售企業(yè)2010年銷售和門店統(tǒng)計(jì)

2010年已經(jīng)過去，全國各大零售企業(yè)的業(yè)績(jī)和擴(kuò)張數(shù)據(jù)陸續(xù)出爐，以下是聯(lián)商網(wǎng)根據(jù)媒體報(bào)道和企業(yè)官網(wǎng)整理的部分連鎖零售企業(yè)2010年經(jīng)營狀況、門店數(shù)量、新開門店數(shù)和部分單店銷售數(shù)據(jù)，表格將持續(xù)更新，歡迎企業(yè)和網(wǎng)友補(bǔ)充。

連鎖零售企業(yè)集團(tuán)或地區(qū)2010年經(jīng)營和拓展?fàn)顩r：

（注：門店總數(shù)為2010年年底數(shù)據(jù)，新開門店數(shù)為2010年全年新開門店數(shù)量）零售企業(yè)單店2010年銷售數(shù)據(jù)：

第三篇：零售銷售

零售銷售

零售銷售是一個(gè)適時(shí)的指標(biāo)，關(guān)于消費(fèi)者的主要消費(fèi)模式以及會(huì)因正常季節(jié)變動(dòng)，節(jié)假日，交易日不同而調(diào)整。其實(shí)是零售銷售數(shù)額的統(tǒng)計(jì)匯總，凡以現(xiàn)金或信用卡方式付帳的商品交易均是零售業(yè)的業(yè)務(wù)范圍，服務(wù)業(yè)所發(fā)生的費(fèi)用不包括在零售銷售中。零售數(shù)據(jù)對(duì)于判定一國的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀和前景具有重要指導(dǎo)作用，因?yàn)榱闶垆N售直接反映出消費(fèi)者支出的增減變化。零售包括耐用和非耐用品商品銷售，及服務(wù)及難免發(fā)生的加在商品的費(fèi)用稅收，但不包括負(fù)擔(dān)在消費(fèi)者身上的銷售稅。

目錄

零售銷售

銷售直接反映出消費(fèi)者支出的增減變化。在西方發(fā)達(dá)國家，消費(fèi)者支出通常占到國民經(jīng)濟(jì)的一半以上，像美國、英國等國，這一比例可以占到三分之二。汽車銷售構(gòu)成了零售銷售中最大的份額，一般能夠占到 25 ％，因而在公布零售銷售的同時(shí)，還會(huì)公布一個(gè)剔除汽車銷售的零售數(shù)據(jù)。此外，由于食品和能源銷售受季節(jié)影響較大，有時(shí)也將食品和能源剔除，再發(fā)布一個(gè)核心零售銷售。

一國零售銷售的提升,代表該國消費(fèi)支出的增加，經(jīng)濟(jì)情況好轉(zhuǎn)，利率可能會(huì)被調(diào)高，對(duì)該國貨幣有利，反之如果零售銷售下降，則代表景氣趨緩或不佳，利率可能調(diào)降，對(duì)該國貨幣偏向利空。

概述

統(tǒng)計(jì)

因?yàn)榱闶蹣I(yè)涉及范圍太廣，因而采取隨機(jī)抽樣的方式進(jìn)行調(diào)查，以取得較具代表性的數(shù)據(jù)資料。耐用消費(fèi)品方面的零售商包括汽車零售商、超級(jí)市場(chǎng)、藥品和酒類經(jīng)銷商等。

由于服務(wù)業(yè)的數(shù)據(jù)很難搜集、計(jì)算，所以將其排除在外，但服務(wù)業(yè)亦屬于消費(fèi)支出中重要的一環(huán)，其消費(fèi)增減可以從個(gè)人消費(fèi)支出(包括商品零售和服務(wù))這一數(shù)據(jù)中得出結(jié)果。

銷售技巧

要注意攜帶當(dāng)?shù)亓闶鄣甑馁Y料表，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量的分布表，當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況表，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)記錄表。客戶的基本資料和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一些基本的資料。這樣自己的準(zhǔn)備工作才算完成。在拜訪客戶的時(shí)候要及時(shí)更新上面的資料，也便及時(shí)分析市場(chǎng)情況，豐富公司對(duì)市場(chǎng)的“知識(shí)”。還要注意攜帶一些相關(guān)活動(dòng)的POP、禮品等市場(chǎng)資源。

做事前計(jì)劃時(shí)也要了解到店老板的工作規(guī)律，店老板的空閑時(shí)間可能是在9：00-9：30這個(gè)區(qū)間，或者是下午1：00-1：30的這個(gè)區(qū)間。其他的時(shí)間可能被進(jìn)貨、內(nèi)部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。如果市場(chǎng)代表有重要事情和店老板談，就要選擇合適的時(shí)間和場(chǎng)合。如果是一般性質(zhì)的拜訪，市場(chǎng)代表要在第一時(shí)間出現(xiàn)在店老板面前，成為老板遇到的第一個(gè)市場(chǎng)代表。有的店銷量比較大，店老板比較忙，在拜訪前要電話預(yù)約，貿(mào)然的拜訪會(huì)顯得不專業(yè)，影響拜訪效果。

步驟二

掌握政策；

有的行業(yè)，價(jià)格和市場(chǎng)信息變化的比較迅速，比如IT行業(yè)和通訊行業(yè)。所以市場(chǎng)代表在出發(fā)拜訪客戶前要和公司的銷售經(jīng)理溝通，掌握今天的銷售政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。同時(shí)還要和覆蓋這個(gè)零售店的經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)理打招呼，掌握經(jīng)銷商的政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。綜合兩個(gè)方面的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)基本上可以準(zhǔn)確判斷，市場(chǎng)的變化，價(jià)格是上漲，還是下跌;別的代理商在做什么事情；別的廠家在做什么事情，確定和零售店老板溝通的基調(diào)。

同時(shí)還要了解公司的促銷政策。新的促銷活動(dòng)用什么方式，什么時(shí)候開始。現(xiàn)在促銷活動(dòng)進(jìn)行到什么階段，禮品什么時(shí)候到，到多少，分配的原則是什么。這樣才能和老板溝通的時(shí)候吸引老板的注意。

財(cái)務(wù)方面的政策怎么樣，促銷的額度是不是要審批了，以前的額度什么時(shí)候回收。不了解自己客戶的額度情況、回款情況、公司的信用政策，是市場(chǎng)代表的大忌，是公司壞帳產(chǎn)生的根源，也是公司最大的風(fēng)險(xiǎn)。步驟三

觀察店面；

有些市場(chǎng)代表到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進(jìn)行所謂的“談業(yè)務(wù)”。沒有仔細(xì)觀察店面。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況，可以看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手POP的情況，可以看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)的情況。這樣就可以掌握第一手的市場(chǎng)情報(bào)。

市場(chǎng)代表職責(zé)

市場(chǎng)代表的一個(gè)職責(zé)是零售店的顧問，老板是希望市場(chǎng)代表給自己提出一些專業(yè)建議。市場(chǎng)代表可以觀察店員的精神面貌，店內(nèi)的人流量，這樣基本上就知道老板的精神面貌，和這個(gè)店銷售的狀況，為業(yè)務(wù)的溝通打

下基礎(chǔ)。善于觀察的市場(chǎng)代表往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問題，提出建議，解決問題，從而贏得老板的信任。善于觀察的市場(chǎng)代表，也可以在觀察中學(xué)習(xí)，在和老板交流零售店管理經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，不斷提升自己的專業(yè)水平，為以后的店員培訓(xùn)打下基礎(chǔ)。

第四篇：淺談銷售零售

“嘴巴就是生產(chǎn)力”：淺談銷售話術(shù)

原始人最初靠揀拾和摘取植物的種籽、果實(shí)、根莖花葉,以及狩獵、捕獲而過活,因此雙手創(chuàng)造了人類的文明,手、腳、肢體等(體力勞動(dòng))是第一生產(chǎn)力。由于發(fā)明了工具、進(jìn)而至機(jī)器,把人類從繁重的體力勞動(dòng)中解放了出來,因而說腦力勞動(dòng)是第二生產(chǎn)力。至現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)、特別是電子信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用,使人類的生產(chǎn)效率突飛猛進(jìn),又被定義為第三生產(chǎn)力。第一生產(chǎn)力使人類緩慢地繁衍生存了數(shù)百萬年,第二生產(chǎn)力在短短數(shù)千年間就使人類得到了飛躍式的發(fā)展,而第三生產(chǎn)力不到一個(gè)世紀(jì)就讓人類文明從地球發(fā)展到了太空。

無論時(shí)代如何進(jìn)步,從古至今,嘴巴都是人體的一個(gè)重要組成器官。從本質(zhì)上講,人長(zhǎng)嘴巴是為了攝取食物,為生命活體提供充足的熱量和營養(yǎng)素。但嘴巴還有另一個(gè)重要的附加功能,那就是說話。說話是人類與生俱來的本能,是為了交際和溝通的需要。因此,人類學(xué)家將語言定義為“思維的外在表述”,是非常準(zhǔn)確的。就算是天生的聾啞人,其最強(qiáng)烈的生存愿望也無非是開口說話!

現(xiàn)代社會(huì),語言新增加了“人際傳播工具”的職能,從而也就誕生了很多依靠嘴巴講話而吃飯的職業(yè),如媒體主持人、外交家、律師、教師等等,而且這些都是高尚職業(yè)。在這個(gè)陣容中,有一支不太起眼、卻特別龐大的隊(duì)伍,那就是:遍布世界每一個(gè)角落的銷售人員。他們幫助企業(yè)出售產(chǎn)品和服務(wù)來贏利,是企業(yè)生存和發(fā)展的保證,是社會(huì)經(jīng)濟(jì)繁榮的縮影。這個(gè)群體的工作極富有挑戰(zhàn)性、靈活性,臨場(chǎng)的口頭發(fā)揮對(duì)達(dá)成銷售起著至關(guān)重要的作用。

搞過銷售工作的人,都能切身體會(huì)到語言的力量,說“嘴巴就是生產(chǎn)力”,一點(diǎn)也不夸張。同樣的一個(gè)客戶,有的人三番五次地跑、談,就是久攻不下,而換了個(gè)業(yè)務(wù)人員,好象三下五除二就大功告成;有些產(chǎn)品基本上處于很難推的狀態(tài),但也有人能把它賣得火暴起來;有些市場(chǎng)是公認(rèn)的“爛攤子”,客戶刁,信譽(yù)差,品牌亂,價(jià)格低,而經(jīng)過幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干的調(diào)教、管理,也可以變得井然有序、貨如輪轉(zhuǎn);還有很多成功的銷售員,不僅通過自己的銷售工作得到了超值回報(bào),并建立了廣泛的人脈,為人生事業(yè)的成功奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

但是,無論從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)短,都有很多銷售人員為自己的口才而煩惱,甚至為此而不自信,最后導(dǎo)致其離開銷售工作崗位?！澳苎陨频馈背蔀殇N售人員職業(yè)生涯中追求成功的第一道門檻。

基于此,筆者根據(jù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)粗淺總結(jié)了一些銷售話語術(shù),與大家分享、探討。

一、what,即“說什么”?

任何天才演講家,如果言之無物,內(nèi)容空洞,則味同嚼蠟,他再會(huì)煽情也不能長(zhǎng)久吸引聽者的興趣。所以,業(yè)務(wù)人員首先要解決“說什么”的問題。銷售無小事,無論溝通還是談判,成功開口之前,需要做足五個(gè)方面的“功課”,準(zhǔn)備充當(dāng)五個(gè)不同的角色:

1、銷售人員要對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品做全面、深入、細(xì)致的了解,達(dá)到專業(yè)的程度。要知道,客戶是長(zhǎng)期銷售此類產(chǎn)品的,他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該有基本的認(rèn)識(shí),千萬別低估客戶的智力、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),那樣很容易自討不趣。但是俗話說:“買家哪有賣家精”,這就對(duì)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水準(zhǔn)提出了更高要求,如果你的產(chǎn)品知識(shí)與客戶相近,那么,你很難幫助和提升該客戶。如果你的產(chǎn)品知識(shí)甚至還不如他,那你最好趁早走人,沒有一個(gè)客戶會(huì)尊重一個(gè)不專業(yè)的業(yè)務(wù)員。

除了從宏觀上了解自己產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)之外,最好還能從細(xì)節(jié)上多了解一些該產(chǎn)品易發(fā)生的問題點(diǎn),以及各種可能或?qū)嵱玫慕鉀Q辦法。這樣,你就能從細(xì)微處比客戶略勝一籌,客戶自然對(duì)你心服口服。(當(dāng)產(chǎn)品專家)

2、營銷員必須對(duì)自己企業(yè)的銷售政策有系統(tǒng)了解?，F(xiàn)在流行團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),但是每個(gè)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該徹底掌握公司的各項(xiàng)相關(guān)政策,以免各說各話,話不對(duì)板。這些包括:品牌、品種、規(guī)格、價(jià)格、區(qū)域規(guī)劃及保護(hù)、回款制度、鋪底政策、銷售累積獎(jiǎng)勵(lì)政策、廣告費(fèi)用分?jǐn)傉?、物流、裝修、促銷、公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用、各種配套物的提供與費(fèi)用安排、投訴處理機(jī)制、退貨及理賠方式、合作終止或中止條件等等合同文本內(nèi)容?！跋日f斷,后不亂”,如果前面含糊其辭,后面必然剪不斷、理還亂。一個(gè)越是熟練的老業(yè)務(wù),越是清晰了解這些項(xiàng)目和流程,跟客戶談起來自然有理有據(jù),游刃有余。(當(dāng)企業(yè)權(quán)威代表)

3、對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展情況及競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)也要有一定了解和掌握。廠家業(yè)務(wù)員比經(jīng)銷商具有先天的收集和傳遞行業(yè)信息的優(yōu)勢(shì),比如原材料價(jià)格動(dòng)態(tài)、成品的價(jià)格調(diào)整趨勢(shì),公司的人事和政策調(diào)整情況,同行業(yè)品牌的廣告和促銷動(dòng)態(tài),某些行業(yè)笑話和丑聞,本企業(yè)其他區(qū)域的發(fā)展形勢(shì),某些樣板客戶的經(jīng)營與管理之道等等,你可以經(jīng)常地、選擇性地對(duì)客戶宣講,實(shí)際上就是在教育和引導(dǎo)客戶,增加客戶對(duì)你的信息依賴度。(當(dāng)行業(yè)新聞發(fā)言人)

4、系統(tǒng)掌握市場(chǎng)營銷理論與實(shí)戰(zhàn)知識(shí)。企業(yè)營銷人員,與各地總代理、區(qū)域經(jīng)銷商、分銷商、終端零售商及其下屬們,干的其實(shí)是同一件事,那就是銷售。由于企業(yè)選人、用人的范圍更廣,標(biāo)準(zhǔn)和尺度更嚴(yán),接受專業(yè)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)更多,因此客戶一般對(duì)廠家人員是比較敬重的,他們希望從廠家人員身上學(xué)到東西,得到指導(dǎo)和幫助。因此,營銷人員必須具備較好的市場(chǎng)銷售理論知識(shí),并能為我所用,對(duì)客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、終端形象展示、廣告與促銷、公關(guān),以及經(jīng)營和管理中存在漏洞與問題、發(fā)展戰(zhàn)略與操作戰(zhàn)術(shù)組合等,能夠及時(shí)、有效地提出針對(duì)性的批評(píng)與建議,你才能真正對(duì)客戶產(chǎn)生影響力。(當(dāng)經(jīng)營管理顧問)

5、一個(gè)開口閉口只會(huì)談業(yè)務(wù)、談工作、談產(chǎn)品、談市場(chǎng)的銷售員,自己想一想其實(shí)也挺無情趣的吧?客戶可能尊重你,卻不喜歡你,對(duì)你敬而遠(yuǎn)之。所以,銷售人員還必須多看書看報(bào),準(zhǔn)備一些時(shí)政要聞、娛樂新聞、花邊新聞、幽默笑話、小道消息等,有時(shí)可以和客戶插科打諢,調(diào)節(jié)一下氣氛,對(duì)于成功開展業(yè)務(wù)也不無幫助。尤其是與客戶的關(guān)系越近越需要以此來聯(lián)絡(luò)感情,而對(duì)陌生客戶的拜訪則不妨來做開場(chǎng)白或結(jié)束語,增加你的親和力。(當(dāng)客場(chǎng)娛樂嘉賓)

一些很有價(jià)值的銷售技巧!

內(nèi)容簡(jiǎn)介:銷售技巧就像武術(shù)各招式的套路一樣,不一定每一招式都能用到,但是掌握了總能以防萬一,也就是我們常說的有備無患。因此,不管我們多優(yōu)秀,不要忘記補(bǔ)充營養(yǎng),不斷從他人那里學(xué)習(xí)更多更好的銷售技巧知識(shí)。

銷售技巧就像武術(shù)各招式的套路一樣,不一定每一招式都能用到,但是掌握了總能以防萬一,也就是我們常說的有備無患。因此,不管我們多優(yōu)秀,不要忘記補(bǔ)充營養(yǎng),不斷從他人那里學(xué)習(xí)更多更好的銷售技巧知識(shí)。下面,世界工廠網(wǎng)小編總結(jié)一位銷售精英的經(jīng)驗(yàn)為大家分享一些很有價(jià)值的銷售技巧,精彩不要錯(cuò)過哦!

陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒有被拒絕夠以前,你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOP SALES,都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪!

這里有銷售技巧,也有個(gè)人成長(zhǎng),更有不傳的職場(chǎng)秘技??

我自認(rèn)為:

1、“只要人對(duì)了,世界就對(duì)了?！?/p>

銷售這個(gè)行業(yè),一定要有積極向上的心態(tài),尤其是對(duì)于每天要面對(duì)不同類型的客戶的人來說,每天不吃維生素ABC,長(zhǎng)久以往,不是缺鈣就是缺根筋。

2、是“嘴巴甜”——贊美客戶,哪怕是最難贊美的客戶。推銷技巧中用的贊美絕不是簡(jiǎn)單的“拍馬屁”,贊美有四大原則:

第一:語調(diào)要熱誠生動(dòng),不要像背書稿一樣。

第二:一定要簡(jiǎn)要,白話,流利順暢,要講平常所說的話。

第三:要有創(chuàng)意,贊美別人贊美不到的地方。

第四:要溶入客戶的公司和家庭。

3、是“腰要軟”。

都說謙虛使人進(jìn)步,成熟的稻穗都是彎著腰,越成功要越謙虛,越是要向別人學(xué)習(xí)。

技巧是沒有先后沒有主次的,關(guān)鍵是看你怎么運(yùn)用,怎么用最合適的手段來處理最糟糕的事情。

如果把專業(yè)化推銷流程細(xì)分的話,可以畫成這樣的一張圖:

無論是什么類型的銷售,推銷的流程總是一樣的,但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步,有些人就是不要你展示產(chǎn)品,有些人就是不用你促成。流程只是一個(gè)一般的武術(shù)套路,克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍,但也許只要那么一兩招。完全消化購買點(diǎn)是很重要的,這是銷售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色,能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

純熟的推銷話術(shù)和動(dòng)作——做推銷,就是要象一個(gè)專業(yè)的演員——擁有著純熟的演技,一場(chǎng)推銷就象是一場(chǎng)“秀”。

銷售人員還要有一顆善解人意的心,所謂“入山看山勢(shì)”就是這個(gè)道理。銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無我”。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品,你都要做你該做的推銷的動(dòng)作。拒絕是每個(gè)銷售人員成長(zhǎng)過程中幾乎每天都要碰到的事情,但是,我們不能因?yàn)橐馐芫芙^而不做推銷的動(dòng)作?？蛻舻姆磻?yīng)不外乎這三種:

1)神經(jīng)病

2)不說話

3)太好了!

我們不指望每個(gè)客戶都說“太好了!”同樣,我們也不會(huì)碰到每個(gè)客戶都說你是“神經(jīng)病”。每個(gè)拜訪的客戶都是人民幣,推銷永遠(yuǎn)都是大數(shù)法則,和你拜訪的客戶數(shù)成正比。

銷售人員最要不得的兩個(gè)字就是“怕”和“懶”,推銷就是一場(chǎng)YES 和NO的戰(zhàn)爭(zhēng),一場(chǎng)做和不做的爭(zhēng)斗。

出擊再出擊,一個(gè)銷售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn),鍥而不舍,才能獲得成功。

客戶是業(yè)務(wù)員最寶貴的財(cái)產(chǎn),也是推銷事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。那么,客戶究竟在哪里呢? 現(xiàn)在告訴大家一串字:

F:FAMILY(家庭)

I:INFLUENCE(影響力中心)

N:NEIGHBORHOOD(居住環(huán)境)

D:DIRECTLY(其他媒介)

S:SOCIETY(社團(tuán))

這幾個(gè)英文單詞的前一個(gè)字,合在一起就是FINDS(尋找)。

客戶開發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。

緣故法的好處是因?yàn)槎际鞘煜さ娜?比較容易接近,也比較容易成功,但是缺點(diǎn)是得失心比較重。在中國這樣的社會(huì),向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情,但是銷售人員應(yīng)該明確,我們的產(chǎn)品是為他帶來益處的,是為他解決問題而來的,而不是“殺熟”。當(dāng)你熱愛自己的產(chǎn)品,完全消化自己產(chǎn)品的購買點(diǎn)的時(shí)候,這點(diǎn)顧忌就會(huì)煙消云散了。

介紹法是利用他人的影響力,或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶,建立口碑效應(yīng)。銷售行業(yè)中有句名言“每個(gè)客戶的背后,都隱藏著49個(gè)客戶”。

陌生法將會(huì)使你的市場(chǎng)變得無限大——任何人都是你的客戶。但是,陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒有被拒絕夠以前,你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。真正的TOP SALES,都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪!

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第五篇：提升零售企業(yè)銷售的策略

提升零售企業(yè)銷售的策略

2013年09月13日 09:59 來源：《中國經(jīng)貿(mào)·下半月》2013年第04期 作者：辛勇 字號(hào)

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摘要：在國家提倡節(jié)儉的新形勢(shì)下，大型零售企業(yè)只有開拓新思路，緊跟社會(huì)變革，隨時(shí)調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，積極研究提升銷售策略，才能在商戰(zhàn)中處于不敗之地，使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：零售企業(yè)；提升銷售；策略

一、提升開門紅銷售

商業(yè)企業(yè)通常把春節(jié)旺季市場(chǎng)稱作開門紅，開門紅是完成全年計(jì)劃的基礎(chǔ)，開門紅贏，則上半年贏，上半年贏，則全年贏。2013年初始，根據(jù)中華全國商業(yè)信息中心的統(tǒng)計(jì)，2013年1-2月全國50家重點(diǎn)大型零售企業(yè)零售額同比增長(zhǎng)7.7%，與去年同期相比，增速提高0.7個(gè)百分點(diǎn)。但值得注意的是，雖然零售額增速略有提升，但提升幅度不大，且增速依舊處于較低水平，當(dāng)前大型零售企業(yè)銷售增長(zhǎng)回暖的動(dòng)力依舊較弱，面臨的壓力依然很大。因此，提高開門紅業(yè)績(jī)，是搶占全年銷售的必要保證。

二、計(jì)劃分解

1.為了更好的完成全年各項(xiàng)指標(biāo)及開門紅計(jì)劃，企業(yè)各部門在領(lǐng)受各項(xiàng)任務(wù)伊始，應(yīng)對(duì)各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)進(jìn)行層層落實(shí)和分解，并召開全公司接標(biāo)大會(huì)，在會(huì)上明確各部門的工作任務(wù)，形成堅(jiān)決完成任務(wù)指標(biāo)的思想共識(shí)。企業(yè)應(yīng)將計(jì)劃指標(biāo)按時(shí)段分解到每天、每周、每月，同時(shí)按單位分解到每個(gè)業(yè)種、每個(gè)柜組、每個(gè)品牌、每個(gè)員工。

2.以月為單位，將指標(biāo)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分解，每月調(diào)整計(jì)劃，將未完成的計(jì)劃滾動(dòng)到下一月，在銷售總結(jié)會(huì)上，由先進(jìn)部門做經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，由落后部門做表態(tài)及整改措施。

三、營銷活動(dòng)

企業(yè)應(yīng)在以往采取的滿返、滿贈(zèng)、滿減等促銷活動(dòng)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)特色營銷，吸引消費(fèi)者。

1.加強(qiáng)與品牌深度營銷，積極同知名供應(yīng)商合作，搞大型專場(chǎng)特賣會(huì)，極大限度的吸引消費(fèi)者，提升銷售。為在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占更多的市場(chǎng)份額，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)營銷活動(dòng)的密度，提升每檔營銷活動(dòng)的效果。結(jié)合以往營銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，組織異業(yè)聯(lián)盟營銷和針對(duì)大企業(yè)員工的專場(chǎng)營銷，異業(yè)聯(lián)盟營銷就是通過與銀行、移動(dòng)公司等單位的促銷結(jié)合來搞的活動(dòng)，這種方式即能增加活動(dòng)的聲勢(shì)和效果，又能減少企業(yè)的投入，起到一舉兩得的效果。在今后營銷活動(dòng)中，要嚴(yán)把讓利關(guān)，改變以往只要搞活動(dòng)就要讓利的傳統(tǒng)思維，改為按銷售效果讓利，只有達(dá)到我們的銷售目標(biāo)才讓利，設(shè)立銷售階梯來讓利等新方式。

2.重點(diǎn)時(shí)段節(jié)點(diǎn)爆發(fā)。采用專場(chǎng)營銷的方式進(jìn)行促銷活動(dòng)，專場(chǎng)營銷則是針對(duì)特定人群推出的大力度活動(dòng)，可以進(jìn)行VIP專場(chǎng)答謝會(huì)，VIP會(huì)員是企業(yè)最忠實(shí)的顧客，有效維護(hù)會(huì)員關(guān)系，是提升銷售的必要條件，為了拉近和會(huì)員的關(guān)系，活動(dòng)期間只有VIP會(huì)員允許入場(chǎng)，在現(xiàn)有折扣的基礎(chǔ)上，對(duì)會(huì)員再進(jìn)行折上折，給會(huì)員實(shí)實(shí)在在地優(yōu)惠，擴(kuò)大宣傳，拉動(dòng)銷售。還可以舉辦員工及家屬內(nèi)購會(huì)，形式同VIP專場(chǎng)答謝會(huì)，既回饋員工及家屬一年來對(duì)企業(yè)的支持，又拉動(dòng)了銷售。

3.節(jié)假日營銷。把營銷重點(diǎn)向次重要節(jié)日轉(zhuǎn)移。中華全國商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2013年春節(jié)黃金周期間全國百家重點(diǎn)大型零售企業(yè)零售額同比增長(zhǎng)14.4%，增速比2012年下降1.3個(gè)百分點(diǎn)，僅高于金融危機(jī)影響下的2009年春節(jié)，創(chuàng)近四年新低。往年被視為雞肋的“三八”節(jié)（女人節(jié)）促銷，今年卻因零售形勢(shì)不佳而成為商家眼中的一塊重要戰(zhàn)場(chǎng)。藍(lán)島大廈、百盛和華宇時(shí)尚購物中心等商場(chǎng)，給力的折扣吸引了眾多女性顧客，有些商場(chǎng)的收銀臺(tái)前等待結(jié)賬的人群甚至排起了長(zhǎng)龍。因此，在眾多企業(yè)還沒有轉(zhuǎn)戰(zhàn)營銷市場(chǎng)的時(shí)候，要及時(shí)調(diào)整思路，把營銷重點(diǎn)向次重要節(jié)日轉(zhuǎn)移，利用一切方法在節(jié)假日進(jìn)行銷售延時(shí)，進(jìn)行假日特色營銷，引導(dǎo)消費(fèi)。

四、保障措施

1.激勵(lì)保障。加強(qiáng)對(duì)一線銷售部門的進(jìn)度考核，強(qiáng)化銷售上墻制度，并制定完善的績(jī)效考核方案，對(duì)達(dá)成銷售任務(wù)的部門、員工給以獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)未完成銷售任務(wù)的部門及個(gè)人將給以降薪的處罰，以強(qiáng)化完成任務(wù)的堅(jiān)決性。為了激發(fā)員工、柜組、業(yè)種銷售熱情，設(shè)立銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)。

2.后援保障。企業(yè)對(duì)行政后勤工作表現(xiàn)突出、誠信服務(wù)、協(xié)作配合、安全保障等方面表現(xiàn)優(yōu)秀的員工開展“后援風(fēng)采獎(jiǎng)”評(píng)選。

各種獎(jiǎng)項(xiàng)采取即得即獎(jiǎng)，廣播通報(bào)表揚(yáng)的方式，在早會(huì)時(shí)獲獎(jiǎng)人員佩戴紅花，致獲獎(jiǎng)感言，能極大地提升員工銷售熱情。

3.團(tuán)卡銷售保障措施。購物卡銷售，是拉動(dòng)商品銷售的必要保證。銷售購物卡無任何優(yōu)惠的企業(yè)，在一定時(shí)期內(nèi)應(yīng)實(shí)行大額購卡即可獲贈(zèng)精美節(jié)日禮品等活動(dòng)。對(duì)全公司員工下達(dá)售卡任務(wù)，計(jì)劃層層分解，任務(wù)到人，上至總經(jīng)理，下至員工。

五、經(jīng)營調(diào)整

1.確立品牌引進(jìn)的“三個(gè)提升”原則，加強(qiáng)品牌引進(jìn)工作。要加快品牌更新、引進(jìn)工作，同時(shí)確立“提升品牌量級(jí)、提升合同扣率、提升保底計(jì)劃”的引進(jìn)品牌三原則。通過適銷新品的引入，提升對(duì)消費(fèi)者吸引力，提升企業(yè)毛利水平。

2.品牌調(diào)整優(yōu)化賣場(chǎng)布局，提升銷售坪效。例如對(duì)運(yùn)動(dòng)休閑區(qū)進(jìn)行整體調(diào)整，將近年來銷售下降的運(yùn)動(dòng)品類，從商場(chǎng)前區(qū)調(diào)整到后區(qū)，并壓縮品牌和面積，并擴(kuò)大現(xiàn)在呈上升勢(shì)頭的休閑、戶外區(qū)的面積和品牌，以提升銷售坪效。

3.深化供應(yīng)商管理，提升供應(yīng)商管理水平。在新簽訂合同時(shí)，改變以往對(duì)保底任務(wù)只有一個(gè)總數(shù)，并只在合同期末進(jìn)行考核的方式，要把全年任務(wù)依據(jù)市場(chǎng)情況及往年數(shù)據(jù)逐月進(jìn)行分解，并按季度進(jìn)行考核，每月通報(bào)給供應(yīng)商，使其隨時(shí)了解自己的銷售情況。對(duì)未能完成計(jì)劃進(jìn)度的供應(yīng)商，進(jìn)行警示談話，加強(qiáng)供應(yīng)商完成任務(wù)的緊迫感，并由經(jīng)營部門和供應(yīng)商共同制定銷售提升方案，緊緊咬住銷售指標(biāo)。對(duì)連續(xù)2個(gè)季度未完成任務(wù)的供應(yīng)商進(jìn)行撤場(chǎng)警告，并要求其補(bǔ)足銷售落差。對(duì)連續(xù)3個(gè)季度未完成的品牌進(jìn)行提前撤場(chǎng)處理。

在新形勢(shì)下，大型零售企業(yè)只有不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，開拓新思路，緊跟社會(huì)變革，隨時(shí)調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，才能在商戰(zhàn)中處于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

[1]中華商業(yè)信息網(wǎng)-信息發(fā)布專欄《2013年1-2月份全國50家重點(diǎn)大型零售企業(yè)銷售分析》2013年3月11日.[2]中華商業(yè)信息網(wǎng)-信息發(fā)布專欄《2013年春節(jié)黃金周百家零售企業(yè)零售額增長(zhǎng)14.4%，創(chuàng)2010年來新低》2013年2月20日.[3]中華商業(yè)信息網(wǎng)-商場(chǎng)信息《北京部分百貨商場(chǎng)女人節(jié)促銷告別雞肋》2013年3月11日.