第一篇：零售企業(yè)銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)材料

人面臨多次大額定期存款走款缺口、網(wǎng)點(diǎn)人員配置嚴(yán)重不足、先天地理優(yōu)勢(shì)欠缺、后天道路改造影響的諸多不利條件下，這一年。勇于開(kāi)拓，奮發(fā)拼搏，收獲著得來(lái)不易的碩果。當(dāng)我滿(mǎn)懷熱情的迎來(lái)瑞兔年關(guān)的時(shí)候，沒(méi)有什么能比如此艱苦的環(huán)境下，獲得分行授予優(yōu)秀零售業(yè)績(jī)單位經(jīng)驗(yàn)分享匯報(bào)的肯定，更讓我甘之如飴，心存感激。

支行緊密團(tuán)結(jié)在以行長(zhǎng)為中心，縱觀(guān)XX年零售業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程。行長(zhǎng)為指導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)班子下，充滿(mǎn)艱辛與坎坷的發(fā)展道路上，披荊斬棘，攻克重重難關(guān)，取得驕人戰(zhàn)績(jī)。

人更是屢屢創(chuàng)造著屬于我奇跡。年初3月即以全行第一的成績(jī)率先完成全年個(gè)貸任務(wù)；全年各季度均超額完成工資代發(fā)任務(wù)目標(biāo)；年底9月以全行第二的戰(zhàn)績(jī)攻克信用卡全年任務(wù)目標(biāo)；作為全年考核的儲(chǔ)蓄存款任務(wù)要素。

個(gè)人貸款業(yè)務(wù)--專(zhuān)業(yè)制勝 堅(jiān)定地創(chuàng)新排頭兵

支行零售團(tuán)隊(duì)，人員精煉，支行三級(jí)培訓(xùn)工作中，要求每個(gè)零售經(jīng)理站出來(lái)都可以獨(dú)立攻堅(jiān)，尤其體現(xiàn)在專(zhuān)業(yè)性要求更高的個(gè)人貸款業(yè)務(wù)中，確保做到受理、承辦、放款、貸后管理專(zhuān)人專(zhuān)案，全程跟蹤。正是具備了如此過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)技能，在3月即以全行第一的成績(jī)率先完成全年個(gè)貸任務(wù)。

勤勉刻苦的人沒(méi)有耽于成績(jī)沾沾自喜，同年6月針對(duì)年中全國(guó)房貸政策緊縮、加之我行房貸利率缺少競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的的局面，率先開(kāi)拓個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款新思路，成功受理分行第一筆個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款，不僅令我行整體個(gè)貸利潤(rùn)上了一個(gè)新臺(tái)階，同時(shí)極大豐富了個(gè)貸品種，更有效解決不少優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)貸款難的問(wèn)題，圈定一批優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶(hù)。

代發(fā)工資業(yè)務(wù)—步步為營(yíng) 勇敢地排雷工兵團(tuán)

要不分大小企業(yè)，行領(lǐng)導(dǎo)一直鼓舞、動(dòng)員著每個(gè)人。只要有機(jī)會(huì)，就要深入進(jìn)去，開(kāi)展進(jìn)去，傳播進(jìn)去。正是這樣的指導(dǎo)思想，成就了自然美美容機(jī)構(gòu)代發(fā)、保利地產(chǎn)代發(fā)、東興證券代發(fā)、鹿鼎家居代發(fā)、濟(jì)民可信代發(fā)等多家大型企業(yè)代發(fā)。

那代發(fā)工資就將整個(gè)人劃零為整，如果說(shuō)我零售經(jīng)理各個(gè)都是獨(dú)立作戰(zhàn)的精英。變成一個(gè)排雷工兵團(tuán)，不論柜員、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理還是零售客戶(hù)經(jīng)理，每個(gè)人都在挖掘身邊一切有可能的代發(fā)機(jī)會(huì)，或許僅僅因?yàn)槲抑行诺目〞翰恍枰曩M(fèi)、或許僅僅因?yàn)槲抑行诺目喜D(zhuǎn)帳不需要手續(xù)費(fèi)，客戶(hù)選擇用我用中信銀行替換掉之前的代發(fā)銀行，然而我堅(jiān)信，更多的因?yàn)槲胰瞬讲綖闋I(yíng)，不斷嘗試、不斷付出的努力，感動(dòng)著我客戶(hù)，感染著我客戶(hù)，才會(huì)有全年各季度均超額完成工資代發(fā)任務(wù)目標(biāo)的驕人成績(jī)。

信用卡業(yè)務(wù)—群策群力 指到哪打到哪兒

卻不知道能不能獲得之前五成的效果，殘酷的現(xiàn)狀強(qiáng)迫著每個(gè)人更大限度的燃燒激情。營(yíng)銷(xiāo)大戶(hù)，這個(gè)幾乎成為代名詞的稱(chēng)呼不得不空前被重視，何嘗不知道這是一柄雙刃劍，年初5000萬(wàn)定期大戶(hù)的走款，年中XX萬(wàn)定期大戶(hù)的走款，月底3000萬(wàn)大戶(hù)的走款，月底1500萬(wàn)大戶(hù)理財(cái)?shù)淖呖?。多少次我膽?zhàn)心驚，然而缺失自來(lái)戶(hù)自動(dòng)增長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)，即使大戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)被眾口鑠金的稱(chēng)為詬病，只能硬著頭皮愈挫愈勇的前進(jìn)，所以，每一個(gè)月底沖刺，每一次任務(wù)完成，那是多少人心血和汗水澆灌的花，凝結(jié)著我對(duì)團(tuán)隊(duì)最無(wú)私的愛(ài)。

將信用卡工作作為零售營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)目標(biāo)考核，分行要求各家支行9月底實(shí)現(xiàn)全年信用卡任務(wù)。行里一方面發(fā)揮全體員工的積極能動(dòng)性進(jìn)行任務(wù)分解；另一方面購(gòu)置信用卡開(kāi)卡與激活小禮品，為推廣需要掃清同業(yè)差異。同時(shí)申請(qǐng)配備移動(dòng)pos機(jī)器方便上門(mén)激活服務(wù)。距離任務(wù)完成時(shí)間僅剩兩個(gè)月，人上下一心，開(kāi)拓創(chuàng)新、不畏艱難，指哪兒打哪兒。成功批量辦理南昌第一筆公務(wù)卡信用卡12張，成功營(yíng)銷(xiāo)代發(fā)單位信用卡批量辦理，以全行第二名的戰(zhàn)績(jī)攻克信用卡全年任務(wù)目標(biāo)。

流光溢彩，儲(chǔ)蓄零售負(fù)債—迎難直上 愈挫愈勇的野戰(zhàn)兵上。驕傲的說(shuō)屹立在南昌的精神支柱上，不僅關(guān)注最大能量的拓展業(yè)務(wù)，更要做的有氣勢(shì)、有氣度、有品格。今天的可以自信的說(shuō)，做到

交通管制等要素帶來(lái)的麻煩。更有目前城市改造的介入，然而這些精神層面的滿(mǎn)足卻無(wú)法掩蓋網(wǎng)點(diǎn)自來(lái)戶(hù)不足。把我從不曾?？康能?chē)水馬龍困惑中拉向門(mén)可羅雀的焦慮內(nèi)。

最后，我想說(shuō)的是的榮譽(yù)來(lái)自的團(tuán)隊(duì)，的成功來(lái)自我們精神上的高度一致，的輝煌來(lái)自我們不懈的努力。的明天來(lái)自在座各位領(lǐng)導(dǎo)的大力扶持。

第二篇：銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn).doc

如何在內(nèi)陸城市鄭州創(chuàng)造8000萬(wàn)元的區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售佳績(jī)？李寧的答案是：一名履歷平平的年輕經(jīng)理和她的金牌團(tuán)隊(duì)。

張靜在這一行業(yè)如日中天。作為鄭州一動(dòng)體育用品銷(xiāo)售有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)鄭州一動(dòng)）的總經(jīng)理，其母公司李寧有限公司（2331.HK）的內(nèi)部銷(xiāo)售數(shù)據(jù)顯示，在過(guò)去的一年，她帶領(lǐng)大約200名團(tuán)隊(duì)成員，賣(mài)掉了37萬(wàn)件貨品，直接管理的十家直營(yíng)店面的出貨金額就高達(dá)8000萬(wàn)元，考慮到去年李寧66.9億元的總銷(xiāo)售收入，這一數(shù)字足以讓人驚嘆。張靜是這家中國(guó)本土最大的體育用品制造商當(dāng)之無(wú)愧的超級(jí)銷(xiāo)售圣手，她的同行嫉妒地說(shuō)，如果她選擇跳槽去別的公司，其年收入一定比現(xiàn)在多很多。

張受到關(guān)注是理所當(dāng)然的。在加入李寧5年后，她在2007年成為鄭州一動(dòng)的總經(jīng)理，當(dāng)年即把店效比（營(yíng)業(yè)額與盈利能力之比）提升了47%。一年后，奇跡再次發(fā)生。將店效比又提升了76%。今年第一季度，這一數(shù)字又同比增長(zhǎng)了51%。在公司內(nèi)部和同行看來(lái)，張簡(jiǎn)直成了點(diǎn)石成金的人物——在其上任之初，一家位于鄭州中心城區(qū)的李寧專(zhuān)賣(mài)店的每月銷(xiāo)售額僅僅5萬(wàn)元，張靜卻將之提升至60萬(wàn)元?！八?jiǎn)直無(wú)所不能?！崩顚幨紫\(yùn)營(yíng)官郭建新對(duì)她贊不絕口。

不過(guò)，若翻開(kāi)張的職業(yè)履歷，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其經(jīng)歷平淡無(wú)奇。她并非知名商學(xué)院的模范生，在大學(xué)主修財(cái)務(wù)，畢業(yè)后在鄭州當(dāng)?shù)匾患也恢男」咀鰰?huì)計(jì)，直到2002年加入李寧。人們的好奇在于，在這樣一個(gè)消費(fèi)能力不強(qiáng)的中國(guó)內(nèi)陸市場(chǎng)，這位履歷平平的區(qū)域經(jīng)理是如何擊退耐克、阿迪達(dá)斯這樣的跨國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而制造出如此銷(xiāo)售奇跡的？

人的秘密

“零售業(yè)最核心的秘密還是團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)性以及穩(wěn)定性?！睆堨o告訴《環(huán)球企業(yè)家》。在張靜領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)中，多數(shù)是在李寧工作超過(guò)五年的老員工，這些人能夠敏感地對(duì)市場(chǎng)做出預(yù)判，并保持著一種常人難以企及的偏好：尋找產(chǎn)品或店面滯銷(xiāo)的關(guān)鍵障礙然后一舉擊破。

或許你能夠從訂貨會(huì)上張靜略顯詭誕的行為中窺得其因。李寧公司每年都會(huì)舉行四次訂貨會(huì)，多數(shù)銷(xiāo)售人員可能會(huì)把它當(dāng)做一場(chǎng)時(shí)裝秀而已，通常經(jīng)銷(xiāo)商的參會(huì)陣容是：男老板、男老板的妻子和一名店長(zhǎng)。而張靜一出場(chǎng)最少就有9個(gè)人，包括產(chǎn)品主管、零售主管、陳列專(zhuān)員、培訓(xùn)專(zhuān)員、店長(zhǎng)、物流配送、市場(chǎng)推廣等各個(gè)零售環(huán)節(jié)。有時(shí)候還有帶上幾名初出茅廬的導(dǎo)購(gòu)員?！澳銈円竽懙匕l(fā)表意見(jiàn)，否則下次就不讓你們來(lái)了。”張會(huì)對(duì)這些導(dǎo)購(gòu)員“威脅”說(shuō)。

張把9個(gè)人分成三組，在三天的訂貨會(huì)上人人如臨大敵，手里拿著各種各樣的表格，大多與上市期、色彩、尺碼、價(jià)格、推廣資源、面料、版式、科技、功能等十個(gè)維度息息相關(guān)，然后與設(shè)計(jì)師面對(duì)面地溝通面料、顏色等問(wèn)題?！安灰獞{感情采購(gòu)，我們不想存貨太多。而且你們要記住：沒(méi)有利潤(rùn)，就不好玩?！睆堨o用祝福的口氣說(shuō)。

張靜知道她贏(yíng)得利潤(rùn)的王牌是什么：人。你很難想象眼前這位年輕的零售主管王

艷如何培養(yǎng)起對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的敏銳直覺(jué)。在三天的訂貨會(huì)上，王的任務(wù)是從近3000個(gè)的貨品當(dāng)中挑出大約1／3用于店面的直接銷(xiāo)售，這是一個(gè)非同一般的選擇時(shí)刻，因?yàn)樗糌浧返淖哓浟恐苯記Q定著當(dāng)年的銷(xiāo)售額。

在一場(chǎng)場(chǎng)眼花繚亂的時(shí)裝秀之后，王就必須埋頭于碼放著密密麻麻商品的貨架間長(zhǎng)達(dá)三天之久。她在一款健身系列的露背裝的大號(hào)尺碼上畫(huà)了一個(gè)大大的叉——這意味著這款貨品將不會(huì)得到大量訂貨。

“特別胖的人會(huì)穿露背裝嗎，不會(huì)的?！蓖跗G對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》解釋說(shuō)。除此之外，她基本放棄了大批量采購(gòu)大黃、大紫服裝的打算，其選擇的顏色幾乎無(wú)一例外都是藍(lán)黑白三種顏色。什么樣的顏色最終會(huì)進(jìn)入減價(jià)區(qū)？──所有那些古怪的顏色。緣何如此？“當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平還沒(méi)有達(dá)到買(mǎi)一件黃色上衣只配一件黑褲子的水平，消費(fèi)者總希望買(mǎi)一件衣服能百變搭配。所以黑褲子可能就是最好賣(mài)的?！蓖跗G說(shuō)。

這種事先的預(yù)判來(lái)源于什么？過(guò)去數(shù)年的銷(xiāo)售分析數(shù)據(jù)以及經(jīng)驗(yàn)。

產(chǎn)品主管石建黨是對(duì)付這些銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的高手，在李寧工作的五年時(shí)間讓他從一個(gè)服裝業(yè)的門(mén)外漢磨礪成地地道道的行業(yè)專(zhuān)家?！爸灰俏抑魈舻目钍胶陀嗀浟?，基本上和實(shí)際銷(xiāo)售偏差不太大?！笔湴恋貙?duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)。他最倚重的數(shù)據(jù)來(lái)源于一種在李寧內(nèi)部稱(chēng)作“EPOS”的信息化系統(tǒng)，這實(shí)際上是一種零售便攜端的系統(tǒng)，李寧目前已經(jīng)將這個(gè)系統(tǒng)輻射到縣級(jí)市場(chǎng)，其中的數(shù)據(jù)每一天都會(huì)更新一次。這種日常分析的關(guān)鍵指標(biāo)主要有以下幾個(gè)：價(jià)格、新品凈銷(xiāo)率、零售指標(biāo)達(dá)成率、庫(kù)銷(xiāo)比、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率等。數(shù)據(jù)擁有影響力的原因之一，是它不僅能預(yù)見(jiàn)什么產(chǎn)品有銷(xiāo)路，還能預(yù)見(jiàn)購(gòu)物習(xí)慣在發(fā)生怎樣的改變。

而在門(mén)店裝修這一環(huán)節(jié)上，趙紅梅則是專(zhuān)家。在五花八門(mén)的裝修細(xì)節(jié)中，什么物料最讓趙感到頭痛？燈具。李寧要求店面所有的燈具都必須保持一致，只要出現(xiàn)任何色差或者不亮都必須更換。由于各地供電電壓不同，可能會(huì)導(dǎo)致燈管發(fā)黃或者發(fā)藍(lán)。“你很難達(dá)到統(tǒng)一性，但只要有問(wèn)題，你就必須更換。”趙紅梅解釋說(shuō)。還有服裝板墻用于插貨的支桿，由于經(jīng)常使用，它可能會(huì)彎曲變形，這些都需要勤于維護(hù)。

趙因此得到了一個(gè)綽號(hào)：“趙裝修”。事實(shí)上，趙的確對(duì)裝修了如指掌，其用于項(xiàng)目考核的指標(biāo)就超過(guò)一百項(xiàng)，這些都需要很高的工作技巧和強(qiáng)度才能完成，其繁瑣程度有時(shí)候連張靜都感到頭痛。

裝修完畢后，就需要往里面添家具和部署人員，這是零售主管王艷的份內(nèi)之事。她的例行工作之一就是帶領(lǐng)著兩名巡店督導(dǎo)每周必須走訪(fǎng)超過(guò)40家店面，并與每一個(gè)店長(zhǎng)都保持著親密的私人關(guān)系。雙方提及頻率最高的話(huà)題包括是否滯銷(xiāo)與缺貨、是否有基礎(chǔ)設(shè)施需要維護(hù)、新產(chǎn)品如何陳列、店員培訓(xùn)進(jìn)程以及物流是否足以支持等。在她看來(lái)，巡店是最快速的工作方法，甚至比信息系統(tǒng)更快一些。店面存在的所有問(wèn)題——監(jiān)督零售運(yùn)營(yíng)所有的標(biāo)準(zhǔn)，包括產(chǎn)品陳列、VI、員工培訓(xùn)等所有東西，并非一一都能夠在電腦前呈現(xiàn)。

對(duì)于零售店面的店員來(lái)說(shuō)，最為忙碌的時(shí)候出現(xiàn)推廣季，比如五一、十一、中秋等節(jié)假日。屆時(shí)，每一家門(mén)店都需要重新進(jìn)行特別陳列，陳列專(zhuān)員陳紅蕊就會(huì)異常忙碌，她需要統(tǒng)計(jì)每個(gè)店鋪的陳設(shè)量、尺寸以及陳列的類(lèi)別。對(duì)于零售行業(yè)來(lái)說(shuō)，最普遍的一個(gè)趨勢(shì)可能就是促銷(xiāo)的常態(tài)化。這是已在李寧工作8年的陳紅蕊的心得。

激活之法

位于鄭州西郊的李寧建設(shè)路店位置偏遠(yuǎn)，周?chē)M(fèi)能力也不高，年?duì)I業(yè)額長(zhǎng)期都在10萬(wàn)元以下。張靜起初對(duì)這家店也沒(méi)有信心。在她看來(lái)，這個(gè)店面貨品滯銷(xiāo)的原因相當(dāng)復(fù)雜。但一名導(dǎo)購(gòu)出身的實(shí)習(xí)店長(zhǎng)很快就取得了讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻倍的奇跡。受此啟發(fā)，張對(duì)管轄區(qū)域內(nèi)的每一家這類(lèi)“死店”的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)變化的原因都進(jìn)行了特別分析：到底是貨品、消費(fèi)人群還是員工的原因?qū)е聽(tīng)I(yíng)業(yè)額的浮動(dòng)？最后調(diào)查得出的結(jié)論只有一個(gè)：你是否能夠最大限度地激勵(lì)人。

張靠的不是親自上陣，也不是構(gòu)想新的廣告或宣傳口號(hào)，而是做了她最擅長(zhǎng)做的：尋找能人并動(dòng)員他們，然后讓其自行做事。她派遣了一些在其它大店中表現(xiàn)突出的最底層員工嘗試管理這些存在問(wèn)題的門(mén)店。結(jié)果引爆了所有基層員工對(duì)管理的熱情。

這也是一種變相激勵(lì)。為了觀(guān)察這些晉升者，一年之內(nèi)，她不輕易調(diào)動(dòng)他們。而對(duì)于考核指標(biāo)的設(shè)定，比起銷(xiāo)售額，她更在意單店的盈利能力，并以此發(fā)放薪酬。

張開(kāi)放自己的辦公室，并隨時(shí)抽查員工進(jìn)來(lái)聊天，希望發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。她想釋放一種信號(hào)：所有人能有機(jī)會(huì)展示自己，并有機(jī)會(huì)分享公司的最新信息和了解管理層。在張靜所領(lǐng)導(dǎo)的公司內(nèi)部，人力資源經(jīng)理可能是壓力最大的人——每個(gè)月，他都要懷著畏懼的心理向張匯報(bào)一份關(guān)于員工離職的詳細(xì)資料。首先是招聘成活率，這意味著要以最合適的標(biāo)準(zhǔn)招聘到最合適的員工。其次是每一位離職員工的離職原因以及個(gè)人詳細(xì)資料。張認(rèn)為這些信息給她提供了鮮活的分析材料：企業(yè)是不是有管理隱患？是不是待遇沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力？還是企業(yè)文化有問(wèn)題？如果在一個(gè)月中有數(shù)人從同一個(gè)店離職，那就跟店長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)力有很大關(guān)系。張還保持著每月查看每位員工工資收入的習(xí)慣，她認(rèn)為從中可以發(fā)現(xiàn)如下問(wèn)題：比如過(guò)高的工資背后可能隱藏著單店?duì)I業(yè)員太少，銷(xiāo)售額是否飽和，人手的增加是否可以直接帶來(lái)更高的銷(xiāo)量，是否應(yīng)該提高店長(zhǎng)的銷(xiāo)售指標(biāo)等。

“從數(shù)字上你總能發(fā)現(xiàn)很多一連串的相關(guān)問(wèn)題，這是一個(gè)逆向思考的方法?！睆堨o說(shuō)。她有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的數(shù)據(jù)整理班子，幫助處理她布置的各種研究性課題。

公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)可能來(lái)自任何級(jí)別的任何員工——張對(duì)此深信不疑。為此她極其看重招聘，一個(gè)店員的招聘至少經(jīng)過(guò)她本人的兩輪篩選，首先是親和力、氣質(zhì)、表達(dá)和溝通能力，然后是零售部門(mén)的模擬考核，比如扮演消費(fèi)者來(lái)考察其應(yīng)變能力。之后是三天的實(shí)踐考察期。這些員工會(huì)被特別派往更加細(xì)分渠道如特價(jià)店或者旗艦店。除此之外，還有性別比例。這種人力資源的細(xì)分并非來(lái)自李寧總部的要求，而是張靜的經(jīng)驗(yàn)。她還會(huì)在意每一位店長(zhǎng)和副手的性格搭配。

而對(duì)于如何發(fā)掘他們的優(yōu)點(diǎn)，張靜則樂(lè)于通過(guò)一些隨機(jī)的與眾不同的方式。她習(xí)慣于在一些經(jīng)營(yíng)會(huì)后對(duì)與會(huì)員工提問(wèn)，比如每個(gè)人用五到十分鐘時(shí)間進(jìn)行諸如“假如我是一名店長(zhǎng)”這樣的演講。張異?？粗剡@些非正式的表現(xiàn)機(jī)會(huì)──通過(guò)演講者的表現(xiàn)來(lái)發(fā)現(xiàn)那些潛在的優(yōu)秀人才。

“當(dāng)你需要人的時(shí)候，這些人就變成你的后備軍?！睆埥忉屨f(shuō)。在她看來(lái)，這些基層人員承擔(dān)著一家公司最基本的任務(wù)：銷(xiāo)售，是他們帶來(lái)了利潤(rùn)?！白屛腋械津湴恋氖牵麄兏傻闷??！睆堈f(shuō)。

第三篇：零售銷(xiāo)售

零售銷(xiāo)售

零售銷(xiāo)售是一個(gè)適時(shí)的指標(biāo)，關(guān)于消費(fèi)者的主要消費(fèi)模式以及會(huì)因正常季節(jié)變動(dòng)，節(jié)假日，交易日不同而調(diào)整。其實(shí)是零售銷(xiāo)售數(shù)額的統(tǒng)計(jì)匯總，凡以現(xiàn)金或信用卡方式付帳的商品交易均是零售業(yè)的業(yè)務(wù)范圍，服務(wù)業(yè)所發(fā)生的費(fèi)用不包括在零售銷(xiāo)售中。零售數(shù)據(jù)對(duì)于判定一國(guó)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀和前景具有重要指導(dǎo)作用，因?yàn)榱闶垆N(xiāo)售直接反映出消費(fèi)者支出的增減變化。零售包括耐用和非耐用品商品銷(xiāo)售，及服務(wù)及難免發(fā)生的加在商品的費(fèi)用稅收，但不包括負(fù)擔(dān)在消費(fèi)者身上的銷(xiāo)售稅。

目錄

零售銷(xiāo)售

銷(xiāo)售直接反映出消費(fèi)者支出的增減變化。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，消費(fèi)者支出通常占到國(guó)民經(jīng)濟(jì)的一半以上，像美國(guó)、英國(guó)等國(guó)，這一比例可以占到三分之二。汽車(chē)銷(xiāo)售構(gòu)成了零售銷(xiāo)售中最大的份額，一般能夠占到 25 ％，因而在公布零售銷(xiāo)售的同時(shí)，還會(huì)公布一個(gè)剔除汽車(chē)銷(xiāo)售的零售數(shù)據(jù)。此外，由于食品和能源銷(xiāo)售受季節(jié)影響較大，有時(shí)也將食品和能源剔除，再發(fā)布一個(gè)核心零售銷(xiāo)售。

一國(guó)零售銷(xiāo)售的提升,代表該國(guó)消費(fèi)支出的增加，經(jīng)濟(jì)情況好轉(zhuǎn)，利率可能會(huì)被調(diào)高，對(duì)該國(guó)貨幣有利，反之如果零售銷(xiāo)售下降，則代表景氣趨緩或不佳，利率可能調(diào)降，對(duì)該國(guó)貨幣偏向利空。

概述

統(tǒng)計(jì)

因?yàn)榱闶蹣I(yè)涉及范圍太廣，因而采取隨機(jī)抽樣的方式進(jìn)行調(diào)查，以取得較具代表性的數(shù)據(jù)資料。耐用消費(fèi)品方面的零售商包括汽車(chē)零售商、超級(jí)市場(chǎng)、藥品和酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商等。

由于服務(wù)業(yè)的數(shù)據(jù)很難搜集、計(jì)算，所以將其排除在外，但服務(wù)業(yè)亦屬于消費(fèi)支出中重要的一環(huán)，其消費(fèi)增減可以從個(gè)人消費(fèi)支出(包括商品零售和服務(wù))這一數(shù)據(jù)中得出結(jié)果。

銷(xiāo)售技巧

要注意攜帶當(dāng)?shù)亓闶鄣甑馁Y料表，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量的分布表，當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況表，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)記錄表?？蛻?hù)的基本資料和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一些基本的資料。這樣自己的準(zhǔn)備工作才算完成。在拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候要及時(shí)更新上面的資料，也便及時(shí)分析市場(chǎng)情況，豐富公司對(duì)市場(chǎng)的“知識(shí)”。還要注意攜帶一些相關(guān)活動(dòng)的POP、禮品等市場(chǎng)資源。

做事前計(jì)劃時(shí)也要了解到店老板的工作規(guī)律，店老板的空閑時(shí)間可能是在9：00-9：30這個(gè)區(qū)間，或者是下午1：00-1：30的這個(gè)區(qū)間。其他的時(shí)間可能被進(jìn)貨、內(nèi)部管理、閑雜人、銷(xiāo)售等事情占滿(mǎn)。如果市場(chǎng)代表有重要事情和店老板談，就要選擇合適的時(shí)間和場(chǎng)合。如果是一般性質(zhì)的拜訪(fǎng)，市場(chǎng)代表要在第一時(shí)間出現(xiàn)在店老板面前，成為老板遇到的第一個(gè)市場(chǎng)代表。有的店銷(xiāo)量比較大，店老板比較忙，在拜訪(fǎng)前要電話(huà)預(yù)約，貿(mào)然的拜訪(fǎng)會(huì)顯得不專(zhuān)業(yè)，影響拜訪(fǎng)效果。

步驟二

掌握政策；

有的行業(yè)，價(jià)格和市場(chǎng)信息變化的比較迅速，比如IT行業(yè)和通訊行業(yè)。所以市場(chǎng)代表在出發(fā)拜訪(fǎng)客戶(hù)前要和公司的銷(xiāo)售經(jīng)理溝通，掌握今天的銷(xiāo)售政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。同時(shí)還要和覆蓋這個(gè)零售店的經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)經(jīng)理打招呼，掌握經(jīng)銷(xiāo)商的政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。綜合兩個(gè)方面的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)基本上可以準(zhǔn)確判斷，市場(chǎng)的變化，價(jià)格是上漲，還是下跌;別的代理商在做什么事情；別的廠(chǎng)家在做什么事情，確定和零售店老板溝通的基調(diào)。

同時(shí)還要了解公司的促銷(xiāo)政策。新的促銷(xiāo)活動(dòng)用什么方式，什么時(shí)候開(kāi)始?，F(xiàn)在促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行到什么階段，禮品什么時(shí)候到，到多少，分配的原則是什么。這樣才能和老板溝通的時(shí)候吸引老板的注意。

財(cái)務(wù)方面的政策怎么樣，促銷(xiāo)的額度是不是要審批了，以前的額度什么時(shí)候回收。不了解自己客戶(hù)的額度情況、回款情況、公司的信用政策，是市場(chǎng)代表的大忌，是公司壞帳產(chǎn)生的根源，也是公司最大的風(fēng)險(xiǎn)。步驟三

觀(guān)察店面；

有些市場(chǎng)代表到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進(jìn)行所謂的“談業(yè)務(wù)”。沒(méi)有仔細(xì)觀(guān)察店面。觀(guān)察店面可以看到自己POP的擺放情況，可以看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手POP的情況，可以看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)活動(dòng)的情況。這樣就可以掌握第一手的市場(chǎng)情報(bào)。

市場(chǎng)代表職責(zé)

市場(chǎng)代表的一個(gè)職責(zé)是零售店的顧問(wèn)，老板是希望市場(chǎng)代表給自己提出一些專(zhuān)業(yè)建議。市場(chǎng)代表可以觀(guān)察店員的精神面貌，店內(nèi)的人流量，這樣基本上就知道老板的精神面貌，和這個(gè)店銷(xiāo)售的狀況，為業(yè)務(wù)的溝通打

下基礎(chǔ)。善于觀(guān)察的市場(chǎng)代表往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出建議，解決問(wèn)題，從而贏(yíng)得老板的信任。善于觀(guān)察的市場(chǎng)代表，也可以在觀(guān)察中學(xué)習(xí)，在和老板交流零售店管理經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，不斷提升自己的專(zhuān)業(yè)水平，為以后的店員培訓(xùn)打下基礎(chǔ)。

第四篇：淺談銷(xiāo)售零售

“嘴巴就是生產(chǎn)力”：淺談銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

原始人最初靠揀拾和摘取植物的種籽、果實(shí)、根莖花葉,以及狩獵、捕獲而過(guò)活,因此雙手創(chuàng)造了人類(lèi)的文明,手、腳、肢體等(體力勞動(dòng))是第一生產(chǎn)力。由于發(fā)明了工具、進(jìn)而至機(jī)器,把人類(lèi)從繁重的體力勞動(dòng)中解放了出來(lái),因而說(shuō)腦力勞動(dòng)是第二生產(chǎn)力。至現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)、特別是電子信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用,使人類(lèi)的生產(chǎn)效率突飛猛進(jìn),又被定義為第三生產(chǎn)力。第一生產(chǎn)力使人類(lèi)緩慢地繁衍生存了數(shù)百萬(wàn)年,第二生產(chǎn)力在短短數(shù)千年間就使人類(lèi)得到了飛躍式的發(fā)展,而第三生產(chǎn)力不到一個(gè)世紀(jì)就讓人類(lèi)文明從地球發(fā)展到了太空。

無(wú)論時(shí)代如何進(jìn)步,從古至今,嘴巴都是人體的一個(gè)重要組成器官。從本質(zhì)上講,人長(zhǎng)嘴巴是為了攝取食物,為生命活體提供充足的熱量和營(yíng)養(yǎng)素。但嘴巴還有另一個(gè)重要的附加功能,那就是說(shuō)話(huà)。說(shuō)話(huà)是人類(lèi)與生俱來(lái)的本能,是為了交際和溝通的需要。因此,人類(lèi)學(xué)家將語(yǔ)言定義為“思維的外在表述”,是非常準(zhǔn)確的。就算是天生的聾啞人,其最強(qiáng)烈的生存愿望也無(wú)非是開(kāi)口說(shuō)話(huà)!

現(xiàn)代社會(huì),語(yǔ)言新增加了“人際傳播工具”的職能,從而也就誕生了很多依靠嘴巴講話(huà)而吃飯的職業(yè),如媒體主持人、外交家、律師、教師等等,而且這些都是高尚職業(yè)。在這個(gè)陣容中,有一支不太起眼、卻特別龐大的隊(duì)伍,那就是:遍布世界每一個(gè)角落的銷(xiāo)售人員。他們幫助企業(yè)出售產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)贏(yíng)利,是企業(yè)生存和發(fā)展的保證,是社會(huì)經(jīng)濟(jì)繁榮的縮影。這個(gè)群體的工作極富有挑戰(zhàn)性、靈活性,臨場(chǎng)的口頭發(fā)揮對(duì)達(dá)成銷(xiāo)售起著至關(guān)重要的作用。

搞過(guò)銷(xiāo)售工作的人,都能切身體會(huì)到語(yǔ)言的力量,說(shuō)“嘴巴就是生產(chǎn)力”,一點(diǎn)也不夸張。同樣的一個(gè)客戶(hù),有的人三番五次地跑、談,就是久攻不下,而換了個(gè)業(yè)務(wù)人員,好象三下五除二就大功告成;有些產(chǎn)品基本上處于很難推的狀態(tài),但也有人能把它賣(mài)得火暴起來(lái);有些市場(chǎng)是公認(rèn)的“爛攤子”,客戶(hù)刁,信譽(yù)差,品牌亂,價(jià)格低,而經(jīng)過(guò)幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干的調(diào)教、管理,也可以變得井然有序、貨如輪轉(zhuǎn);還有很多成功的銷(xiāo)售員,不僅通過(guò)自己的銷(xiāo)售工作得到了超值回報(bào),并建立了廣泛的人脈,為人生事業(yè)的成功奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

但是,無(wú)論從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)短,都有很多銷(xiāo)售人員為自己的口才而煩惱,甚至為此而不自信,最后導(dǎo)致其離開(kāi)銷(xiāo)售工作崗位?！澳苎陨频馈背蔀殇N(xiāo)售人員職業(yè)生涯中追求成功的第一道門(mén)檻。

基于此,筆者根據(jù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)粗淺總結(jié)了一些銷(xiāo)售話(huà)語(yǔ)術(shù),與大家分享、探討。

一、what,即“說(shuō)什么”?

任何天才演講家,如果言之無(wú)物,內(nèi)容空洞,則味同嚼蠟,他再會(huì)煽情也不能長(zhǎng)久吸引聽(tīng)者的興趣。所以,業(yè)務(wù)人員首先要解決“說(shuō)什么”的問(wèn)題。銷(xiāo)售無(wú)小事,無(wú)論溝通還是談判,成功開(kāi)口之前,需要做足五個(gè)方面的“功課”,準(zhǔn)備充當(dāng)五個(gè)不同的角色:

1、銷(xiāo)售人員要對(duì)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品做全面、深入、細(xì)致的了解,達(dá)到專(zhuān)業(yè)的程度。要知道,客戶(hù)是長(zhǎng)期銷(xiāo)售此類(lèi)產(chǎn)品的,他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該有基本的認(rèn)識(shí),千萬(wàn)別低估客戶(hù)的智力、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),那樣很容易自討不趣。但是俗話(huà)說(shuō):“買(mǎi)家哪有賣(mài)家精”,這就對(duì)業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)提出了更高要求,如果你的產(chǎn)品知識(shí)與客戶(hù)相近,那么,你很難幫助和提升該客戶(hù)。如果你的產(chǎn)品知識(shí)甚至還不如他,那你最好趁早走人,沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)會(huì)尊重一個(gè)不專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)員。

除了從宏觀(guān)上了解自己產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)之外,最好還能從細(xì)節(jié)上多了解一些該產(chǎn)品易發(fā)生的問(wèn)題點(diǎn),以及各種可能或?qū)嵱玫慕鉀Q辦法。這樣,你就能從細(xì)微處比客戶(hù)略勝一籌,客戶(hù)自然對(duì)你心服口服。(當(dāng)產(chǎn)品專(zhuān)家)

2、營(yíng)銷(xiāo)員必須對(duì)自己企業(yè)的銷(xiāo)售政策有系統(tǒng)了解?，F(xiàn)在流行團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),但是每個(gè)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該徹底掌握公司的各項(xiàng)相關(guān)政策,以免各說(shuō)各話(huà),話(huà)不對(duì)板。這些包括:品牌、品種、規(guī)格、價(jià)格、區(qū)域規(guī)劃及保護(hù)、回款制度、鋪底政策、銷(xiāo)售累積獎(jiǎng)勵(lì)政策、廣告費(fèi)用分?jǐn)傉?、物流、裝修、促銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)費(fèi)用、各種配套物的提供與費(fèi)用安排、投訴處理機(jī)制、退貨及理賠方式、合作終止或中止條件等等合同文本內(nèi)容。“先說(shuō)斷,后不亂”,如果前面含糊其辭,后面必然剪不斷、理還亂。一個(gè)越是熟練的老業(yè)務(wù),越是清晰了解這些項(xiàng)目和流程,跟客戶(hù)談起來(lái)自然有理有據(jù),游刃有余。(當(dāng)企業(yè)權(quán)威代表)

3、對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展情況及競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)也要有一定了解和掌握。廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員比經(jīng)銷(xiāo)商具有先天的收集和傳遞行業(yè)信息的優(yōu)勢(shì),比如原材料價(jià)格動(dòng)態(tài)、成品的價(jià)格調(diào)整趨勢(shì),公司的人事和政策調(diào)整情況,同行業(yè)品牌的廣告和促銷(xiāo)動(dòng)態(tài),某些行業(yè)笑話(huà)和丑聞,本企業(yè)其他區(qū)域的發(fā)展形勢(shì),某些樣板客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)與管理之道等等,你可以經(jīng)常地、選擇性地對(duì)客戶(hù)宣講,實(shí)際上就是在教育和引導(dǎo)客戶(hù),增加客戶(hù)對(duì)你的信息依賴(lài)度。(當(dāng)行業(yè)新聞發(fā)言人)

4、系統(tǒng)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)戰(zhàn)知識(shí)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員,與各地總代理、區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、終端零售商及其下屬們,干的其實(shí)是同一件事,那就是銷(xiāo)售。由于企業(yè)選人、用人的范圍更廣,標(biāo)準(zhǔn)和尺度更嚴(yán),接受專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)更多,因此客戶(hù)一般對(duì)廠(chǎng)家人員是比較敬重的,他們希望從廠(chǎng)家人員身上學(xué)到東西,得到指導(dǎo)和幫助。因此,營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備較好的市場(chǎng)銷(xiāo)售理論知識(shí),并能為我所用,對(duì)客戶(hù)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、終端形象展示、廣告與促銷(xiāo)、公關(guān),以及經(jīng)營(yíng)和管理中存在漏洞與問(wèn)題、發(fā)展戰(zhàn)略與操作戰(zhàn)術(shù)組合等,能夠及時(shí)、有效地提出針對(duì)性的批評(píng)與建議,你才能真正對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生影響力。(當(dāng)經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn))

5、一個(gè)開(kāi)口閉口只會(huì)談業(yè)務(wù)、談工作、談產(chǎn)品、談市場(chǎng)的銷(xiāo)售員,自己想一想其實(shí)也挺無(wú)情趣的吧?客戶(hù)可能尊重你,卻不喜歡你,對(duì)你敬而遠(yuǎn)之。所以,銷(xiāo)售人員還必須多看書(shū)看報(bào),準(zhǔn)備一些時(shí)政要聞、娛樂(lè)新聞、花邊新聞、幽默笑話(huà)、小道消息等,有時(shí)可以和客戶(hù)插科打諢,調(diào)節(jié)一下氣氛,對(duì)于成功開(kāi)展業(yè)務(wù)也不無(wú)幫助。尤其是與客戶(hù)的關(guān)系越近越需要以此來(lái)聯(lián)絡(luò)感情,而對(duì)陌生客戶(hù)的拜訪(fǎng)則不妨來(lái)做開(kāi)場(chǎng)白或結(jié)束語(yǔ),增加你的親和力。(當(dāng)客場(chǎng)娛樂(lè)嘉賓)

一些很有價(jià)值的銷(xiāo)售技巧!

內(nèi)容簡(jiǎn)介:銷(xiāo)售技巧就像武術(shù)各招式的套路一樣,不一定每一招式都能用到,但是掌握了總能以防萬(wàn)一,也就是我們常說(shuō)的有備無(wú)患。因此,不管我們多優(yōu)秀,不要忘記補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng),不斷從他人那里學(xué)習(xí)更多更好的銷(xiāo)售技巧知識(shí)。

銷(xiāo)售技巧就像武術(shù)各招式的套路一樣,不一定每一招式都能用到,但是掌握了總能以防萬(wàn)一,也就是我們常說(shuō)的有備無(wú)患。因此,不管我們多優(yōu)秀,不要忘記補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng),不斷從他人那里學(xué)習(xí)更多更好的銷(xiāo)售技巧知識(shí)。下面,世界工廠(chǎng)網(wǎng)小編總結(jié)一位銷(xiāo)售精英的經(jīng)驗(yàn)為大家分享一些很有價(jià)值的銷(xiāo)售技巧,精彩不要錯(cuò)過(guò)哦!

陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒(méi)有被拒絕夠以前,你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。真正的TOP SALES,都來(lái)自于這種陌生拜訪(fǎng)的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪(fǎng)!

這里有銷(xiāo)售技巧,也有個(gè)人成長(zhǎng),更有不傳的職場(chǎng)秘技??

我自認(rèn)為:

1、“只要人對(duì)了,世界就對(duì)了?！?/p>

銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè),一定要有積極向上的心態(tài),尤其是對(duì)于每天要面對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)的人來(lái)說(shuō),每天不吃維生素ABC,長(zhǎng)久以往,不是缺鈣就是缺根筋。

2、是“嘴巴甜”——贊美客戶(hù),哪怕是最難贊美的客戶(hù)。推銷(xiāo)技巧中用的贊美絕不是簡(jiǎn)單的“拍馬屁”,贊美有四大原則:

第一:語(yǔ)調(diào)要熱誠(chéng)生動(dòng),不要像背書(shū)稿一樣。

第二:一定要簡(jiǎn)要,白話(huà),流利順暢,要講平常所說(shuō)的話(huà)。

第三:要有創(chuàng)意,贊美別人贊美不到的地方。

第四:要溶入客戶(hù)的公司和家庭。

3、是“腰要軟”。

都說(shuō)謙虛使人進(jìn)步,成熟的稻穗都是彎著腰,越成功要越謙虛,越是要向別人學(xué)習(xí)。

技巧是沒(méi)有先后沒(méi)有主次的,關(guān)鍵是看你怎么運(yùn)用,怎么用最合適的手段來(lái)處理最糟糕的事情。

如果把專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程細(xì)分的話(huà),可以畫(huà)成這樣的一張圖:

無(wú)論是什么類(lèi)型的銷(xiāo)售,推銷(xiāo)的流程總是一樣的,但是并不是所有的推銷(xiāo)流程都需要這幾步,有些人就是不要你展示產(chǎn)品,有些人就是不用你促成。流程只是一個(gè)一般的武術(shù)套路,克敵制勝也許需要你把套路來(lái)來(lái)回回地演練上好幾遍,但也許只要那么一兩招。完全消化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)是很重要的,這是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色,能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。

純熟的推銷(xiāo)話(huà)術(shù)和動(dòng)作——做推銷(xiāo),就是要象一個(gè)專(zhuān)業(yè)的演員——擁有著純熟的演技,一場(chǎng)推銷(xiāo)就象是一場(chǎng)“秀”。

銷(xiāo)售人員還要有一顆善解人意的心,所謂“入山看山勢(shì)”就是這個(gè)道理。銷(xiāo)售人員要做推銷(xiāo)原則的化身——“忘我”和“無(wú)我”。不管你的客戶(hù)要不要你的產(chǎn)品,你都要做你該做的推銷(xiāo)的動(dòng)作。拒絕是每個(gè)銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)過(guò)程中幾乎每天都要碰到的事情,但是,我們不能因?yàn)橐馐芫芙^而不做推銷(xiāo)的動(dòng)作?？蛻?hù)的反應(yīng)不外乎這三種:

1)神經(jīng)病

2)不說(shuō)話(huà)

3)太好了!

我們不指望每個(gè)客戶(hù)都說(shuō)“太好了!”同樣,我們也不會(huì)碰到每個(gè)客戶(hù)都說(shuō)你是“神經(jīng)病”。每個(gè)拜訪(fǎng)的客戶(hù)都是人民幣,推銷(xiāo)永遠(yuǎn)都是大數(shù)法則,和你拜訪(fǎng)的客戶(hù)數(shù)成正比。

銷(xiāo)售人員最要不得的兩個(gè)字就是“怕”和“懶”,推銷(xiāo)就是一場(chǎng)YES 和NO的戰(zhàn)爭(zhēng),一場(chǎng)做和不做的爭(zhēng)斗。

出擊再出擊,一個(gè)銷(xiāo)售人員惟有不斷的向自己挑戰(zhàn),鍥而不舍,才能獲得成功。

客戶(hù)是業(yè)務(wù)員最寶貴的財(cái)產(chǎn),也是推銷(xiāo)事業(yè)得以延續(xù)的命脈所在。那么,客戶(hù)究竟在哪里呢? 現(xiàn)在告訴大家一串字:

F:FAMILY(家庭)

I:INFLUENCE(影響力中心)

N:NEIGHBORHOOD(居住環(huán)境)

D:DIRECTLY(其他媒介)

S:SOCIETY(社團(tuán))

這幾個(gè)英文單詞的前一個(gè)字,合在一起就是FINDS(尋找)。

客戶(hù)開(kāi)發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。

緣故法的好處是因?yàn)槎际鞘煜さ娜?比較容易接近,也比較容易成功,但是缺點(diǎn)是得失心比較重。在中國(guó)這樣的社會(huì),向熟人推銷(xiāo)還是一件比較丟面子的事情,但是銷(xiāo)售人員應(yīng)該明確,我們的產(chǎn)品是為他帶來(lái)益處的,是為他解決問(wèn)題而來(lái)的,而不是“殺熟”。當(dāng)你熱愛(ài)自己的產(chǎn)品,完全消化自己產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的時(shí)候,這點(diǎn)顧忌就會(huì)煙消云散了。

介紹法是利用他人的影響力,或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶(hù),建立口碑效應(yīng)。銷(xiāo)售行業(yè)中有句名言“每個(gè)客戶(hù)的背后,都隱藏著49個(gè)客戶(hù)”。

陌生法將會(huì)使你的市場(chǎng)變得無(wú)限大——任何人都是你的客戶(hù)。但是,陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒(méi)有被拒絕夠以前,你就不會(huì)是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。真正的TOP SALES,都來(lái)自于這種陌生拜訪(fǎng)的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪(fǎng)!

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第五篇：企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)

企 業(yè) 管 理 成 功 經(jīng) 驗(yàn)

DODO

一、IBM公司的開(kāi)門(mén)政策：

為避免雇員由于經(jīng)理人員偏袒或個(gè)人好惡而受到不公平待遇，在老沃森（IBM公司的實(shí)際創(chuàng)業(yè)人）的倡導(dǎo)下，IBM（國(guó)際商用機(jī)器公司）推行所謂“開(kāi)門(mén)政策”，公司雇員有所不滿(mǎn)，可隨時(shí)向公司最高領(lǐng)導(dǎo)反映，這最終成為公司的一種正規(guī)的制度。這種政策本身，便會(huì)對(duì)管理人員產(chǎn)生一種溫和的影響。

二、諾基亞公司的平民化敞開(kāi)式溝通政策

NoelM.Tichy和EliCohen在1997年的著作《領(lǐng)導(dǎo)引擎》一書(shū)中指出，一個(gè)具有高度競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，其領(lǐng)導(dǎo)力應(yīng)是由下而上，而非傳統(tǒng)認(rèn)為的只是由上而下。諾基亞的領(lǐng)導(dǎo)特色首先體現(xiàn)在鼓勵(lì)平民化的敞開(kāi)溝通政策，強(qiáng)調(diào)開(kāi)放的溝通、互相尊重、使團(tuán)隊(duì)內(nèi)每一位成員感覺(jué)到自己在公司的重要性。諾基亞的政府關(guān)系經(jīng)理王穎介紹，諾基亞在組織機(jī)構(gòu)上，不是上下級(jí)等級(jí)森嚴(yán)，而是很平等，有問(wèn)題可以越級(jí)溝通。而且有許多具體制度來(lái)保證下情上達(dá)，下面的意見(jiàn)不會(huì)被過(guò)濾。在這方面，諾基亞的具體做法有3種：①每年請(qǐng)第三方公司作一次員工意見(jiàn)調(diào)查，聽(tīng)取員工對(duì)自己的工作和公司發(fā)展的看法，并和上年的情況做比較，看在哪些方面需要作改進(jìn)。②公司每年有兩次非常正式的討論，經(jīng)理和員工之間討論以前的表現(xiàn)，今后的目標(biāo)，除了評(píng)估員工的表現(xiàn)，也是溝通彼此的途徑。③公司在全球設(shè)有一個(gè)網(wǎng)站，員工可以匿名發(fā)送任何意見(jiàn)，員工甚至可以直接發(fā)給大老板，下屬的建議只要合理就會(huì)被接受。除了建立正式的開(kāi)放溝通渠道之外，公司的管理層也會(huì)利用適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與員工溝通。如諾基亞（中國(guó)）投資有限公司總裁康宇博對(duì)員工所反映問(wèn)題的處理方法是，如果牽涉到某個(gè)經(jīng)理人，除非是另有考慮，否則馬上把人找來(lái)，雙方當(dāng)面講清楚，這樣做讓下屬看到，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的門(mén)永遠(yuǎn)是敞開(kāi)著的，溝通是透明的。

三、馬云的激勵(lì)政策：

在馬云的眼里，員工是最好的財(cái)富，所以馬云不惜砸重金到人才培養(yǎng)上面。他堅(jiān)信員工不成長(zhǎng)，企業(yè)是不會(huì)成長(zhǎng)的。很多時(shí)候，員工看中的不僅僅是外在的經(jīng)濟(jì)報(bào)酬，更希望的是企業(yè)給予的內(nèi)部支持和培養(yǎng)，而馬云正是意識(shí)到了這一點(diǎn)。激勵(lì)的方式主要是：①年終獎(jiǎng)發(fā)放。獎(jiǎng)罰分明，打破大鍋飯和平均主義；②加薪政策。向普通員工傾斜，把加薪機(jī)會(huì)留給普通員工；③有感染力也很煽情的話(huà)。“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，做不好的士兵的人永遠(yuǎn)當(dāng)不了將軍”。④用企業(yè)文化去激勵(lì)和拴住員工。做全球最大的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，和幫助中小企業(yè)發(fā)展。⑤巧妙地利用外來(lái)的威脅，把威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)。例如非典對(duì)企業(yè)造成了很大的影響，而阿里巴巴把5月10日定成“阿里日”。每年的阿里日都有集體婚禮，都會(huì)有各種各樣的活動(dòng)推出。

四、摩托羅拉采用六西格瑪管理模式：

六西格瑪管理是一套客戶(hù)驅(qū)動(dòng)的追求卓越績(jī)效和持續(xù)改進(jìn)的業(yè)務(wù)流程改進(jìn)方法體系。摩托羅拉非常重視員工培訓(xùn)工作及其系統(tǒng)的建立，并將其作為企業(yè)戰(zhàn)略中重要的一部分。摩托羅拉的培訓(xùn)都是針對(duì)員工的弱項(xiàng)進(jìn)行的，優(yōu)秀的員工可以得到更多、更好的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。摩托羅拉開(kāi)發(fā)了專(zhuān)門(mén)的績(jī)效管理系統(tǒng)和項(xiàng)目管理系統(tǒng)。通過(guò)平衡記分卡，逐層設(shè)立其KPI指標(biāo)，利用ROI投資回報(bào)率來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)和開(kāi)展六西格瑪項(xiàng)目。摩托羅拉有針對(duì)自己企業(yè)開(kāi)發(fā)的績(jī)效管理電子系統(tǒng)，與其人力資源整合，但與其ERP不整合，通過(guò)績(jī)效指標(biāo)的逐級(jí)分解，根據(jù)和各部門(mén)的資源，選擇優(yōu)先開(kāi)展的項(xiàng)目。（KPI關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法；ROI投資回報(bào)率；ERP企業(yè)資源計(jì)劃）