第一篇：武漢白酒市場主流渠道分析（寫寫幫推薦）

商超渠道：武漢素有“九省通衢”之稱，其零售業(yè)特別發(fā)達，商超之間的競爭也特別激烈。沃爾瑪、家樂福、麥德龍、易初蓮花等國際零售巨頭以及新華聯(lián)、好又多、新一佳、大福緣等國內(nèi)知名商家早已落戶武漢。另外，以中百倉儲、武商量販、中商平價為代表的本地大型商超也在不斷發(fā)展壯大，它們上規(guī)模的連鎖商戶僅在武漢市區(qū)就達幾十家之多。

商超中20～30元的白酒銷量最大，主要品牌以枝江大曲（12～13元/瓶的金枝江）和白云邊系列產(chǎn)品為主。30～80元價位的產(chǎn)品以白云邊為代表，其中28元/瓶的五年陳和62元/瓶的九年陳銷量最好。更高價格的產(chǎn)品中郎酒、瀘州老窖、茅臺醇都有一定銷量。

武漢超市的進場費用比較高，連鎖進店在15000～30000元之間，條碼費在300～500元左右。當然，進場費的高低也要根據(jù)超市的規(guī)模和產(chǎn)品的品牌影響力及市場銷售狀況來具體分析。一般來說，像中百倉儲、武商量販、中商平價這樣規(guī)模和影響力都比較大的超市，進場費相對較高，但是銷量也很大，能占到總量的40%左右。而一些外地商超以單體店為主，進場費則相對少些。就產(chǎn)品來說，新品的進場費要高于成長期和成熟期的產(chǎn)品，這還沒有包括店慶費、新供應商開戶費、促銷費、物流費等。另外，超市實行“末位淘汰制”，即在一定時期內(nèi)考核新品進入后的銷量，如果沒有達到預想的銷量，且在一定的促銷活動后仍未奏效的產(chǎn)品就要被迫下架。商超里的促銷活動主要有三種：買贈、降價、文藝活動，其中前兩種促銷方式較為常見，效果也是最為明顯的。

餐飲渠道：武漢餐飲業(yè)非常發(fā)達，比較著名的高檔酒店有東方大酒店、天安大酒店、新大地酒店、中業(yè)大酒店、香格里拉大酒店、五洲大酒店等。以餐飲為主的連鎖酒店不下百余家，如小藍鯨、艷陽天、三五醇、武漢三

五、潭頭魚、太子軒等。中低檔酒店有近5000家。高檔酒店中，除五糧液、水井坊、茅臺銷量看好外，價位在300元以上的黃鶴樓高檔特制銷量也很大。消費者在高檔酒店的消費價位一般在100～300元之間，一些高檔的商務交際則在500元左右。在中小餐飲店中，枝江、白云邊是消費者的首選，價位一般在25～60元之間。目前在餐飲渠道，黃鶴樓和稻花香的投入相對較大，枝江和白云邊的自然走量比較大。

酒店中進店費比較高，大型連鎖酒店一般在10000～20000元之間，中型酒店一般在8000～10000元之間，中小型酒店在3000～5000元之間。酒店中常見的促銷與其他城市基本相同，主要有陳列、人員促銷、兌獎等。

批發(fā)渠道：武漢的副食批發(fā)市場主要有六個，漢正街批發(fā)市場、香港路批發(fā)市場、火車站副食批發(fā)市場、徐家棚市場、保安街副食批發(fā)市場、額頭灣農(nóng)貿(mào)大市場。除了額頭灣市場位于城郊結(jié)合部，其他幾個市場均處于市區(qū)。

和其他地區(qū)批發(fā)市場銷售以雜牌酒為主不同的是，武漢批發(fā)市場普遍銷售暢銷白酒，并且以枝江、白云邊、黃鶴樓、稻花香等地產(chǎn)品牌為主。這些產(chǎn)品特別好銷，雖然利薄，但平時走量很大。一般情況下，新品很難在批發(fā)渠道做起來。

第二篇：武漢白酒市場調(diào)查報告

武漢白酒市場調(diào)查報告(z)

調(diào)查研究 2008-04-11 13:59:52 閱讀235 評論0 字號：大中小

武漢白酒市場調(diào)查報告

評論:0 條查看:493 次發(fā)表于 2006-02-23 11:20為了透徹了解武漢白酒市場的情況，做到知彼知己，對癥下藥，2001

年6-7月在武漢進行了市場調(diào)查。

一、白酒產(chǎn)品市場狀況

1.白酒消費的主導品牌、品種的高檔區(qū)：品牌品種價位市場占有率香型白云邊九年、十五年陳釀 50-140元／瓶 40%兼香枝江大曲四星、五星白酒 60-88元／瓶 20%濃香古松老酒10年、20年陳釀 58-106元／瓶 10%濃香金六福四星、五星 78-139元／瓶 10%濃香全興、五糧液、瀘州老窖 50-250／瓶 20%濃香調(diào)查顯示，在武漢高檔白酒消費兼香、濃香都接受，老品牌兼香型白云邊九年、十五年陳釀市場占有率較大，消費者比較偏愛，同時說明高檔區(qū)白酒消費群

雄競爭，各分天下。

2.中檔區(qū)白酒消費晶牌品種情況：

品牌品種價位市場占有率香型

枝江大曲三星、精品王 25-26元／瓶 40%濃香白云邊五年陳釀 28元／瓶 30%兼香老伙記二星、三星 21-38元／瓶 10%濃香金六福三星 29.8元／瓶 10%濃香其它 25-40／瓶 10%濃香調(diào)查顯示，中檔區(qū)白酒、枝江大曲占的優(yōu)勢較大，白云邊酒、老伙記、金六福市場占有的份額較校 3.中低檔區(qū)白酒市場情況品牌品種價位市場占有率香型枝江大曲一精緣份、金酒久、新世紀酒 50-70元／件 50%濃香老伙記一星 68元/件 30%濃香金六福福星高照酒 50-80元/件 15%濃香古松老酒五年陳釀 50-80元/件 15%濃香白云邊三年陳釀 50-80元/件 15%兼香其它 50-100元/件 5%濃香調(diào)查顯示，中低檔

區(qū)以枝江大曲為主導，老伙記占有市場份額較大。

4．低檔區(qū)白酒，沱牌精沱或金沱44元／件(1×12)，園沱28.6

元／件(1×12)，占統(tǒng)治地位，市場占有率達80%。

二、各品牌白酒在武漢促銷及運作方式。

六、七月份是白酒銷售淡季，進入低谷，各白酒廠家和經(jīng)銷商的媒體廣告活動相對較少，但白酒廠家在淡季做市場，終端促銷工作就象六、七月的天氣一樣越來越熱，花樣繁多，爭奪激烈。

1．全興在武漢市內(nèi)各大超市操作如下： 48°500M1全興陳釀酒

購三件送88元，四件送118元，五件送148元。

50°500M1精制全興大曲購三件送118元，四件送158元，五件

送198元。

2．古松老酒三年、五年、八年、十年、二十年陳釀購其中任意

一件搭配2瓶，送1.251飲料1瓶。

3．老伙記一星酒購1瓶送雪碧1瓶，購三星酒1瓶送21飲料1

瓶。

4．珍品郎酒、豪華天寶洞藏酒、豪華郎酒，購以上任一款送郎

酒派克筆、打火機、小酒伴(50ML)。

5．濟陽河酒全面上市，終端鋪市力度大。一星、二星、三星、四星、豪華四星，購以上任一1件或2件，送計算器或萬年歷1臺。

以上事例不勝枚舉，充分說明各品牌在白酒淡季都相當重視終端促

銷等基礎工作，我們應引以為鑒，做好自己的終基礎工作。

三、武漢白酒市場競爭的概況氣

占據(jù)武漢市場中低檔酒主導地位的枝江大曲系列酒銷量仍呈下滑趨勢，據(jù)有關(guān)經(jīng)銷商稱，銷量比去年同期下降近30%多，而乘機搶占市場擴大銷量的白酒品牌主要是老伙記一星酒，有經(jīng)銷商反映老伙記一天的售貨量有時可與枝江緣份酒平起平座。但老伙記由于廠家遙遠，運輸不便，市場經(jīng)常臨時缺貨。白云邊三年與去年同期相比，可說是大幅增長，上升趨勢不可阻擋，但總的市場份額偏校白云邊五年、九年、十五年等陳釀酒市場主導地位不可動搖，并且與去年比銷

量仍然上升。

由此，我們要正確地評估市場狀況，抓住市場的機會點，認清競爭對手的優(yōu)勢與劣勢，擴大自身的優(yōu)勢，彌補自身的不足，在激烈的白

酒市場競爭之中立于不敗之地。

第三篇：白酒市場渠道營銷流程概述

白酒市場渠道營銷流程概述

特別提示：市場營銷沒有一成不變的固定模式，以下只是綱領(lǐng)性和指導性的說明，希望對大家有所啟示，更多的還需要大家在市場運作中根據(jù)實際情況不斷加以改進和完善。

一、團購渠道

1、建立團購客戶檔案

首先建立客戶數(shù)據(jù)庫，在數(shù)據(jù)庫的基礎上鎖定目標客戶，建立客戶檔案?？蛻魴n案的內(nèi)容包括：單位名稱、電話、地址、用酒價位、用酒品牌、用酒量、采購程序、定點酒店、單位效益描述，個人信息包括：客戶姓名、職務、聯(lián)系電話、家庭地址、家庭成員情況、生日以及其他特殊紀念日、用酒偏好、興趣愛好、利益需求點、影響力、對其有影響的人、駕駛員或秘書聯(lián)系電話等，要盡可能將客戶檔案內(nèi)容細化，同時客戶檔案要不斷進行完善和更新。

2、建立團購組織

團購組織要獨立于常規(guī)銷售渠道之外，整合所有可用資源，建立專業(yè)的團購隊伍，組織形式有企業(yè)自主運營、商企合作運營和商業(yè)自主運營模式。團購客戶有時需要很快把產(chǎn)品送到，因此團購還需要建立一支反應快速的物流配送隊伍。招聘的團購服務人員和團購經(jīng)理，建議以優(yōu)秀的女士為主，年齡30-40歲，容貌較好（中等以上），氣質(zhì)佳；性格開朗、大方、溝通能力強。有一定酒量，時間調(diào)配相對自由。團購人員主要分為全職和兼職兩類。團購人員需要有一定的直接或間接的人脈關(guān)系，具備一定的溝通和產(chǎn)品推薦技巧。

3、建立良好的財務制度

做好應收賬款的登記，有基本的每日業(yè)務流水賬，支出帳，最好是收支兩條線，對不能即結(jié)帳款的客戶設立一個合理的賬期和信用額度。

4、激勵制度的建立

合理的激勵制度能夠促進團購銷售人員更加出色的完成工作，達到銷售的目標。

5、召開產(chǎn)品上市品鑒會，品鑒會要抓住兩個關(guān)鍵點：A、建立人脈關(guān)系B、傳播產(chǎn)品品質(zhì)

6、客情維護，以產(chǎn)生持續(xù)銷量。團購客情維護要因人而異。

二、流通渠道

1、市場招商

雙方接觸→意見交換→利益比較→意見不一→談判妥協(xié)→達成共識→合作

2、市場調(diào)研

市場調(diào)研的基本功能是收集、加工、提供市場信息，為市場操作提供正確、有效的數(shù)據(jù)參考。營銷調(diào)研的主要方法有：

1、面談調(diào)查法

2、電話調(diào)查法

3、郵寄調(diào)查法

4、問卷調(diào)查法

5、觀察法

6、實驗法。

3、產(chǎn)品鋪市

廠家銷售人員要配合經(jīng)銷商開展挑選網(wǎng)點，掃街鋪貨工作，為下一步的銷售奠定堅實的基礎，只有讓消費者看得到、買得著，產(chǎn)品才有被選購的可能性, 白酒作為同質(zhì)性很強，選擇空間很大的快消品，市場鋪貨的廣度、柜臺展示的占有率和效果，會直接影響產(chǎn)品銷售。

4、客戶及終端拜訪

業(yè)務人員要以一定的頻率對客戶及終端進行拜訪，進行深度訪銷，加強對分銷客戶的拜訪，以促進客戶對業(yè)務人員和我們品牌的認知程度和印象，刺激其經(jīng)銷產(chǎn)品的積極性，向分銷客戶介紹產(chǎn)品的性能和賣點，引導分銷商主動推銷的意識，提高其對品牌的信任和對產(chǎn)品的信心。通過定期拜訪，征詢客戶意見，了解產(chǎn)品銷售形式和售后情況，通過客戶了解消費者的反饋意見，同時加強競品信息的收集。

銷售拜訪八步驟：

1、準備工作

2、檢查戶外廣告

3、向客戶打招呼

4、做售點產(chǎn)品陳列

5、檢查客戶庫存

6、做銷售訪問和溝通

7、確認定貨

8、感謝客戶

5、客情維護

通路客情關(guān)系與業(yè)務關(guān)系有著相互推動的作用。良好的客情對于業(yè)務關(guān)系以及產(chǎn)品的動銷具有促進作用。業(yè)務的往來及良性發(fā)展有利于客情關(guān)系的升華。客情關(guān)系的加深需要個人的智慧。不同的人用不同的方式。

6、產(chǎn)品陳列

要加強產(chǎn)品展示的效果，爭取在貨架的顯著位置展示，有條件的可以以島型或梯形的堆頭方式展示，以加強產(chǎn)品的視覺效果來吸引消費者的注意力，營造產(chǎn)品熱銷的氛圍。

7、市場氛圍營造

良好的品牌氛圍可以制造流行，引導消費，促進銷售。市場的氛圍營造要注意差異性、識別性、靈活性和統(tǒng)一性。

8、9、商超、酒店以及名煙名酒店等的進場及銷售督導 市場促銷

市場促銷是白酒市場營銷的重要組成部分，廣義的促銷是指：廣告、宣傳、人員推廣、銷售促進活動；狹義的促銷就是指銷售促進活動。促銷對象可以是消費者，也可以是渠道銷售商。促銷對象不同，促銷手段也會有所不同。一般針對渠道成員（經(jīng)銷商、分銷商、零售商等）開展促銷是白酒企業(yè)渠道推廣策略的重要內(nèi)容之一。通常，白酒企業(yè)針對渠道開展促銷的目的有七個：提高鋪貨率、擴大銷量、新品上市、消化庫存、季節(jié)性調(diào)整、應對競爭（渠道攔截）、增加渠道利潤。

10、客戶的庫存管理（進、銷、存），定期檢查網(wǎng)點庫存，及時補貨。

安全存貨量=上次拜訪后的實際銷量×1.5 建議訂貨量=安全存貨量－現(xiàn)有庫存

11、市場監(jiān)管，主要是促銷和宣傳費用的督查，遏制低價傾銷、倒酒竄貨，制止競品的不正當競爭等。

12、對經(jīng)銷商及業(yè)務人員的業(yè)務指導和培訓

根據(jù)公司的銷售策略及相關(guān)培訓資料，培訓經(jīng)銷商的業(yè)務人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務人員的興趣。

13、售前、售中和售后服務

定期協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務人員拜訪其客戶，參加經(jīng)銷商的業(yè)務會議，定期與經(jīng)銷商進行業(yè)務探討。及時穩(wěn)妥地處理好質(zhì)量投訴問題。

三、酒店渠道

酒店的進場銷售主要有以下幾種方式：

1、只進場銷售：把產(chǎn)品鋪進酒店，只是在酒店吧臺陳列銷售，而不做人員等促銷投入。此種方式一般是針對C、D類酒店或酒店有規(guī)定不能上促銷的A、B類酒店和特級店。此進店方式力在追求產(chǎn)品的覆蓋率，擴大產(chǎn)品影響力。

2、同場促銷方式：即和其他競品一道在某一酒店開展人員促銷活動的進場方式。此進場方式一是針對那些如果要買專場費用很高，投入產(chǎn)出比不劃算的A、B類酒店；二是市場費用投入不多，但又想做A、B類酒店的廠家常采用的進場方式。另外如果與競品不在一個價位檔次上也可采用此入場方式。

3、買斷專場促銷方式：即讓酒店保證同類產(chǎn)品只有自己一家開展人員等促銷活動的進場方式。這種進場方式的好處是能最大限度的避免同類競品在同一家酒店與自己競爭，便于自己更好的推廣自己的產(chǎn)品和產(chǎn)品文化（因為專場促銷酒店一般都允許自己陳列相關(guān)宣傳品和促銷道具）、能為自己在一個城市樹立良好的銷售形象和銷售樣板酒店。但這種進場方式費用相當高，稍微好的酒店專場促銷買斷費都在幾萬元以上，有的甚至高達幾十萬。所以這種入場方式一般在一個省會城市只選擇最有影響力、規(guī)模較大的二三十家店來操作，并期望以此來帶動其他酒店的銷售。

4、包量銷售方式：即以協(xié)議的方式規(guī)定酒店在規(guī)定的時間內(nèi)（一般為一年）完成一定的銷量，在完成銷量指標后廠家一次或分階段給予酒店一定比例或確定的費用的入場方式。此種入場方式按理來說是廠商最愿意和酒店合作的入場方式，因為前面三種入場方式一般在簽訂協(xié)議時廠商就得把相應的費用支付給店方，而酒店是不會在乎廠商的銷售狀況的，也不會主動的發(fā)動店方人員去協(xié)助推銷你的產(chǎn)品，保量銷售方式是在店方完成銷量目標后才按比例支付費用，廠商一可保證合理的利潤，二可降低風險，三是一般店方為完成銷量都會發(fā)動服務人員主動去推銷你的產(chǎn)品，會更大限度的提高銷量。但是隨著市場競爭日益激烈，酒店也如同大賣場一樣已被大多廠家寵壞，不太愿意接受這種要完成銷量才能得到費用的銷售方式。

5、暗促銷方式：此入場方式是針對別人已買了專場，或酒店的促銷名額已滿不能再上人員促銷的酒店，廠商和酒店達成協(xié)議，為避免引起已買專場促銷的廠家注意，由店方指定1－2名服務員協(xié)助促銷你的產(chǎn)品，在完成每月基本銷量任務后，由廠商給店方承擔（相當于1－2名促銷人員工資）一定名額的酒店服務人員的工資或其他費用的入場促銷方式。廠商也可直接發(fā)展暗促進行促銷。

6、買斷酒水供應權(quán)銷售方式：此種方式一般是實力較大，經(jīng)營品種較全的商家才采用的入場方式。即與酒店簽訂協(xié)議，該酒店銷售的所有酒水只能從自己一家進貨，而自己保證其充足的貨源，并支付一定專供費用的入場方式。這種入場方式對于酒店來說可以降低其進貨成本；對于經(jīng)銷商來說可以確保自己的整體銷量；對于廠家來說也可和經(jīng)銷商經(jīng)營其他品種共同分攤費用，是三方都樂意的事，也是現(xiàn)在比較看好的酒店合作方式。酒店渠道銷售的幾點注意事項：

1、酒店概況的調(diào)查：包括酒店位置、營業(yè)面積、包廂數(shù)量、散臺數(shù)量、停車位等

2、酒店經(jīng)營情況的調(diào)查：酒店的經(jīng)營時間、誠信度、上座率等以及買斷品牌、進場條件等3、4、5、6、7、8、酒店的開發(fā)風險評估 信用額度和賬期的設定 業(yè)務人員的定期拜訪 及時兌付獎品和獎金 促銷員的管理 客情維護

四、商超渠道

1、商超的選擇和進場談判

商超的進場費用談判一般包括：進場費、條碼費、展示費、促管費、廣告費等以及付款方式、賬期及返點等的談判。

2、產(chǎn)品的陳列 貨架占有率越大，就意味著顧客與商品接觸的次數(shù)越多，顧客沖動性購買的機會也越大。貨架陳列的三要素：陳列位、陳列量、陳列面。

3、終端氛圍營造

一定要重視產(chǎn)品的陳列、排面和終端宣傳等基礎性工作，加強賣場的氛圍營造，在商超里，沒有位置就沒有銷售，沒有氛圍就沒有銷售，你的氣勢有多大，你的銷量就有多大。

4、促銷

人員促銷；

商超促銷的形式：DM促銷、買贈促銷、專題促銷、特價、時段促銷。促銷商品的展示和表達：店外展板、POP、特價簽、地堆或端架

商超促銷要師出有名，如節(jié)慶促銷、新品上市等

5、客情維護

要注意維護好和商超的客情關(guān)系，客情關(guān)系好，不僅可以節(jié)省費用，而且可以促進產(chǎn)品銷售。

安徽封壇酒業(yè)營銷有限公司 二0一一年七月十四日

第四篇：白酒銷售渠道

白酒銷售渠道

白酒的銷售，渠道很重要，但凡一個經(jīng)銷商做白酒做得好，一定有自己比較擅長的渠道。總的來說，白酒銷售的渠道大體有以下幾種：

第一：團購渠道：每年的幾個重大節(jié)日和消費者的婚宴喜事等一切能大量用酒的活動都可以稱為團購渠道。

要做好團購首先必須要有充足的人脈關(guān)系。團購渠道的最大優(yōu)點是量大，并且是直接面對終端的消費群體、利潤率也可以得到最大限度的提高。作為銷售人員要利用身邊的人脈關(guān)系，來了解潛在的市場比如XX單位過節(jié)需要用多少價位的酒，XX人馬上就要結(jié)婚了準備用多少價位的酒。只要有了充足的人脈，就能最大限度的挖掘這些用酒信息。當然這些信息的挖掘是有一定的基礎的：

1.酒的品質(zhì)必須有保障

2.朋友介紹，有些時候比做廣告都有用

3.懂得適當“舍得”，團購前期需要大量的免費品嘗酒，這就需要商家要舍得付出。第二：終端銷售：這里的終端銷售主要是指酒店、飯店的銷售。終端銷售要注意抓重點市場，比如當?shù)乇容^高端的酒店，這些酒店往往有一批消費水平比較高的群體，這也是高端白酒主要做的消費群體。而如何影響這些群體，就需要用各類的促銷手段和酒店服務人員的銷售技巧。據(jù)了解，只要在比較大型的酒店形成某個品牌的消費氣候，同樣也會帶動比較小的酒店銷售。

第三：流通渠道：這個渠道主要是指各類網(wǎng)點包括大型的超市、批發(fā)部及各類快速消費品場所。流通市場需求的資金跨度比較大，同時承受著各類的資金壓力和各種展銷和促銷活動的支撐、廣告宣傳等，這需要商家有足夠的財力、人力來做。

第五篇：2013年白酒市場形勢分析

從“名酒”向“民酒”轉(zhuǎn)變 —經(jīng)銷商路在何方?

2013年伊始，相信很多白酒行業(yè)的業(yè)內(nèi)人士都感受到了白酒行業(yè)的“寒潮來襲”，一路高速成長的白酒急轉(zhuǎn)直下，高端白酒消費受明顯抑制，各大名酒的日子突然過的很艱難。而伴隨著白酒企業(yè)一路成長、發(fā)展的經(jīng)銷商也遭受了這樣寒冬的考驗。我們不禁要問，白酒行業(yè)怎么了，為何2012年的寒冬來的如此凜冽。我們首先回顧一下2012年白酒行業(yè)發(fā)生了什么——

1、央視首拋“限酒令”：酒類競標增長近10億元。2011年11月，央視傳出消息，從2012年1月1日起，央視招標時段的白酒廣告中將選定12家實力較強的白酒企業(yè)，這12家企業(yè)可以在招標時段播出商業(yè)廣告，而這12家企業(yè)之外的白酒企業(yè)在招標時段則只能播出形象廣告，形象廣告片中不得出現(xiàn)酒瓶、酒杯等元素。

2、三公經(jīng)費下調(diào)，高檔白酒消費開始受抑制；3月26日國務院召開第五次廉政工作會議，國務院總理溫家寶發(fā)表講話，他指出今年要嚴格控制「三公」經(jīng)費，禁止用公款購買香煙、高檔酒和禮品。消息一出，股市白酒板塊幾乎全線飄綠，茅臺、五糧液、瀘州老窖、水井坊等紛紛大幅跳水，拉動大盤下挫。

3、塑化劑引發(fā)白酒行業(yè)地震；11月19日兩市白酒股總市值共蒸發(fā)327.79億元，其中貴州茅臺蒸發(fā)107億元，五糧液蒸發(fā)68億元，洋河股份蒸發(fā)61億元。酒鬼酒連續(xù)四個跌停，并進而持續(xù)陰跌，對整個釀酒板塊形成巨大沖擊，并且這種惡劣的效應仍在持續(xù)發(fā)酵。

4、禁酒令出臺；《中央軍委加強自身作風建設十項規(guī)定》，要求在接待工作中不安排豪華宴請、不喝酒、不鋪設迎賓地毯、不擺放花草、不組織官兵列隊迎送等講排場的活動。白酒股繼續(xù)聞風下挫。

5、限價被罰；茅臺和五糧液因?qū)嵤﹥r格壟斷行為將被國家發(fā)改委合計罰款4.49億元人民幣。其中，茅臺被罰2.47億，五糧液則將收到2.02億的罰單。據(jù)了解，上述罰款金額占兩家酒企2012年銷售額的1%。

從以上發(fā)生的過往事件，我們對現(xiàn)在白酒行業(yè)趨冷有了更深刻的理解。因為政務消費受到較強力度的抑制，高端白酒消費受到明顯抑制，商務消費雖然也受到了一定沖擊，但相較于政務消費，影響沒有想象中的那么劇烈。因此，100-300元價位段這一業(yè)內(nèi)公認的商務價位段的市場需求容量將進一步擴大，至少在最近幾年行業(yè)趨冷的形勢下，政務消費市場在目前這個階段已經(jīng)急劇萎縮，而商務市場與民用市場則成為了白酒企業(yè)順勢而爭的香餑餑。

眾多酒企已經(jīng)開始有了動作，如降度降價、產(chǎn)品小規(guī)格化與多樣化、資源聚焦與組織下沉做市場，以期通過導入較低價位的產(chǎn)品與更加細致的市場操作不斷接近于普通消費者與商務人群，搶奪已經(jīng)逐步萎縮的市場需求。從“名酒”到“民酒”的發(fā)展態(tài)勢已經(jīng)非常明顯，300元以下價位將成為未來幾年時間一線名酒和區(qū)域強勢白酒必奪之地。

80年代末，由于計劃經(jīng)濟剛剛轉(zhuǎn)入市場經(jīng)濟，企業(yè)只要把白酒賣給經(jīng)銷商，然后就僅僅依靠經(jīng)銷商將產(chǎn)品銷售，廠商合作關(guān)系單純而原始。90年代中期，隨著市場競爭加劇，很多白酒企業(yè)開始通過廣告、促銷等各種手段不斷強化與消費者的直接溝通，同時在人力、物力、財力等方面向經(jīng)銷商提供全面支持，協(xié)助經(jīng)銷商銷售，經(jīng)銷商已經(jīng)開始扮演著愈來愈重要的角色。

而到了98年白酒行業(yè)衰退期的開始，廠商均發(fā)現(xiàn)市場更加難做，原來所依靠的大廣告操作手法已經(jīng)無法再獲得快速增長，此時很多白酒企業(yè)開始重視營銷，幫助經(jīng)銷商組建分銷網(wǎng)絡，拓寬渠道，增派人手，于是白酒企業(yè)的營銷之手已經(jīng)伸向了經(jīng)銷商的下級銷售網(wǎng)絡和渠道，經(jīng)銷商對于市場的掌控已經(jīng)相對逐步弱化，而這個階段，經(jīng)銷商往往都忽視了自我的能力發(fā)育，比如組織建設、制度完善、渠道穩(wěn)固、分銷渠道優(yōu)化等等工作，都形成了依賴于廠家的力量與資源來做相應工作的習慣。

但是，當行業(yè)形勢急轉(zhuǎn)直下，各酒企自顧不暇時，商業(yè)又該何去何從，是原地等待還是破局進??？白酒行業(yè)面臨這樣的調(diào)整周期對于經(jīng)銷商的意味又是什么？利好還是看空？我們來看，危與機并存，兩者伴隨相生。行業(yè)形勢發(fā)展迅猛時，蛋糕足夠大，吃不了大塊吃小塊，至少吃的飽餓不著，但當?shù)案庖呀?jīng)萎縮時，誰還能持續(xù)的切到屬于自己的蛋糕，還能搶奪他人的蛋糕，就成為了經(jīng)銷商必須面對的問題。從“筆者認為基于目前的行業(yè)形勢下，經(jīng)銷商需要在以下幾個方面做足功課，才有可能逆勢而上，在風雨飄搖的白酒調(diào)整周期中不至于顛覆，以等待行業(yè)回暖，方可厚積薄發(fā)。

1、強化分銷網(wǎng)絡、穩(wěn)固地盤：

行業(yè)形勢好的時候，很多經(jīng)銷商不愿鋪下身子到市場一線，進行分銷網(wǎng)絡建設和客戶維系，產(chǎn)品動銷不成問題。但現(xiàn)在的形勢已經(jīng)不同以往，中檔以下價位的產(chǎn)品成為核心，民用宴請與商務消費成為消費主力，這就要求相應的分銷網(wǎng)絡必須健全，擴大產(chǎn)品的覆蓋面積以及與消費者見面、溝通的頻次力度，沒有完備的分銷體系，必然無法承接民用市場擴大帶來的商機。

因此，經(jīng)銷商必須強化與下游客戶之間的伙伴關(guān)系，做好下游客戶各環(huán)節(jié)的服務工作，提高產(chǎn)品的市場覆蓋率，有效推動終端市場的促銷，提高產(chǎn)品的促銷力，激發(fā)消費者的購買欲，促進銷售。這就要求經(jīng)銷商不但要強化自身的配送功能，還要做到與下游分銷商客戶分擔風險，共享利潤，提高下游分銷商客戶的忠誠度。

2、完善內(nèi)部管理，“草臺班子”變“科班”

首先是組織結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷商實體應具備的重要職能部門有財務部、分銷部、酒店業(yè)務部、團購部、KA部、行政管理部、配送部、督察部等部門。每個部門對應的不同銷售渠道，都能做到精細化管理，實現(xiàn)對于分銷客戶、核心終端的點對點服務；

其次是運營效率，經(jīng)銷商從原來的單打獨斗，依靠個人社會資源和銷售網(wǎng)絡獲得的初步成長已經(jīng)過去，依靠組織化進行市場運作成為必然，必須實現(xiàn)對于所覆蓋區(qū)域的各類銷售網(wǎng)點產(chǎn)品的流量、流速、流向的三流控制，準確把握市場動銷信息。同時，強化團購、酒店、流通三者之間的資源互動和信息交流，以培育目標消費群體為導向，實現(xiàn)對于同一消費群體在不同渠道的及時溝通與交流。

同時健全基礎管理制度，如規(guī)范的財務制度、庫存管理制度、售后服務制度以及激發(fā)員工工作積極性與創(chuàng)新性的獎懲制度。

357140185 2013/5/9 11:59:31

3、人才梯隊建設

人才是最大的財富，人力資源是任何經(jīng)營實體得以發(fā)展的根本保證。經(jīng)銷商要開始著手準備營銷團隊的專業(yè)化培訓體系的建立，通過構(gòu)建培訓制度、培育講師、研發(fā)相應的學習課件（或外訓導入），使營銷團隊在專業(yè)技能上得以長足進步，同時，通過學習成長機制的建立，強化組織凝聚力和人才隊伍的穩(wěn)定性。比如A、業(yè)務代表標準手冊B、業(yè)務技能標準手冊C、卓越銷售管理D、商務談判技能E、重點客戶管理技能F、談判技能G、區(qū)域管理技能。

人才梯隊建設是傳統(tǒng)經(jīng)銷商以往最容易忽視的地方，在人才建設層面，實際上是要經(jīng)銷商改變以往單純以銷售為導向的管理思維，而轉(zhuǎn)變成創(chuàng)造員工價值，員工創(chuàng)造客戶價值，客戶價值反哺企業(yè)發(fā)展，企業(yè)又將得到的價值用于員工培養(yǎng)，這樣一個經(jīng)營價值觀的改變才是最為關(guān)鍵的。

4、業(yè)務多元化發(fā)展

產(chǎn)品多元化：一是香型上的協(xié)同組合，如某區(qū)域濃香氛圍濃厚，則以醬香或清香為輔，反之亦然；二是價位段的組合，就目前形勢來看，100-300元價位將成為商務飲用的主流價位，但100元以下價位的民用市場仍不可忽視，因此需要多種價位段的產(chǎn)品組合；三是確定主線產(chǎn)品與輔線產(chǎn)品，主線產(chǎn)品采取聚焦策略，而輔線產(chǎn)品則寬松對待，給與合作伙伴更大的操作空間，同時補充自我利潤。

渠道多元化：一是拓寬現(xiàn)有渠道的廣度與深度，二是要著手新興渠道，如網(wǎng)絡渠道。基于目前的行業(yè)形勢，以及國家加快城鄉(xiāng)一體化進程與新農(nóng)村建設，團購渠道的權(quán)重將會降低，而超市、便利店、社區(qū)小店數(shù)量上將不斷擴張，且必將成為主要的銷售場所，因此必須在渠道上對這類網(wǎng)點予以足夠重視。

5、多方資源整合實現(xiàn)渠道為王、終端決勝；

經(jīng)銷商的發(fā)展資源來源于自我積累，規(guī)模受限且波動較大，一旦出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷、行情變冷則往往出現(xiàn)資金鏈斷裂的危險。因此，在目前的行情下，經(jīng)銷商必須多利用商業(yè)資本或金融資本，既可以通過資本市場直接融資，也可以采取參股、收購兼?zhèn)浜唾Y產(chǎn)重組方式實現(xiàn)融資。通過較好的融資手段，獲得人財物的相應儲備與整合。

同時，要開放自己的渠道，與其他擁有與自己渠道互補的商業(yè)群體進行合作，共同運作市場，共擔風險，同時也可以強化自己與企業(yè)之間的博弈對話能力。一方面要完成對于渠道的補充與強化，另一方面要實現(xiàn)對于終端掌控的最大化。尤其是現(xiàn)在到了“民用市場”為主銷陣地的時期，所進行的資源配置都將圍繞終端掌控與消費者群體溝通來展開。

6、轉(zhuǎn)變心態(tài)，化“?！睘椤皺C”；

在這個白酒行業(yè)十年一遇的調(diào)整期，比拼的是速度是效率，每次的調(diào)整看似行情下行，有人從中蒙受損失，產(chǎn)品積壓過多、資金回籠慢、銷售隊伍動蕩等等，但也有人從中獲利匪淺。最主要的是經(jīng)銷商的心態(tài)要開始轉(zhuǎn)變，從以往協(xié)同企業(yè)資源運作市場，到自己主動出擊，主動求變。在目前白酒行業(yè)走入低谷時，白酒企業(yè)紛紛自身難保，所謂前置性投入、線上線下品牌傳播互動等等將變得不再從容。因此經(jīng)銷商須不再等待企業(yè)的遲緩動作，而是快速消化庫存，做優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道網(wǎng)絡優(yōu)化、終端建設、人才隊伍培養(yǎng)。

簡言之，就是要優(yōu)化產(chǎn)品組合、強化市場基礎建設、調(diào)整經(jīng)營主線以適應當前“民用商用”的市場需要，抗住這次行情下探，實現(xiàn)持續(xù)盈利。