第一篇：ktv淡季的營(yíng)銷策略

KTV淡季的經(jīng)營(yíng)策略

KTV淡季的營(yíng)銷策略

曾浩然

從圣誕到元旦、從春節(jié)到正月十五，從年底的企業(yè)團(tuán)拜再到春節(jié)的全家團(tuán)聚。KTV企業(yè)剛剛經(jīng)過(guò)一波一年中最旺的市場(chǎng)行情，大大小小的KTV幾乎家家爆滿，朋友圈里經(jīng)常能看到朋友發(fā)的店內(nèi)顧客盈門的場(chǎng)景以及“今日銷售突破十萬(wàn)、幾萬(wàn)”的炫耀貼！然而真正考驗(yàn)一個(gè)管理者的經(jīng)營(yíng)成效，還在于到了淡季業(yè)績(jī)是不是一落千丈，一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定地經(jīng)營(yíng)。

當(dāng)然，在經(jīng)過(guò)了去年一年的市場(chǎng)低迷及日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，這個(gè)節(jié)日旺季的銷售，多少可以讓大家找到喘息一下的機(jī)會(huì)！可是隨著正月十五即將的到來(lái)，KTV的淡季即將悄然而至，這個(gè)淡季也將是漫長(zhǎng)的。

美亞歌一直認(rèn)為越是淡季，越是要重視營(yíng)銷的思路與步伐，做好淡季營(yíng)銷工作，可以在眾多的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中跳出來(lái)，形成自己的優(yōu)勢(shì)，也將是ktv利潤(rùn)增長(zhǎng)的重大關(guān)鍵點(diǎn)。今日我總結(jié)下北京美亞歌KTV管理咨詢公司關(guān)于淡季營(yíng)銷的一些思路及方法，供大家研討借鑒。

一、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，先行一步

現(xiàn)在依然有很多KTV企業(yè)習(xí)慣于臨陣磨槍，生意好的時(shí)候全員都忙于現(xiàn)場(chǎng)，等到生意淡下來(lái)的時(shí)候才想起來(lái)該抓抓營(yíng)銷了。其實(shí)營(yíng)銷是一個(gè)貫穿于企業(yè)始終的連續(xù)的經(jīng)營(yíng)行為。

營(yíng)銷工作沒(méi)有打盹的時(shí)候，無(wú)論是淡還是旺季。尤其是隨著春節(jié)旺季的漸漸退去，如果你還依然沒(méi)有做好全年的營(yíng)銷計(jì)劃，那么現(xiàn)在就馬上動(dòng)手吧！當(dāng)然計(jì)劃并不意味著一成不變，適時(shí)的調(diào)整可以隨著不斷的市場(chǎng)及思路的變化進(jìn)行。

一個(gè)完善的營(yíng)銷計(jì)劃含概了：市場(chǎng)狀況分析、店務(wù)狀況分析、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析、銷售狀況分析、宏觀環(huán)境狀況分析、機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)分析、擬定財(cái)務(wù)目標(biāo)、擬定營(yíng)銷目標(biāo)、擬定營(yíng)銷策略、具體活動(dòng)方案、營(yíng)銷預(yù)算、營(yíng)銷控制等。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：要想擺脫對(duì)手的糾纏，大大超越對(duì)手，甚至成為行業(yè)第一，就得比對(duì)手做得更好，而要想比對(duì)手做得好，就必須比對(duì)手先行一步。一個(gè)有深謀遠(yuǎn)慮的KTV經(jīng)營(yíng)者所做的營(yíng)銷計(jì)劃一般分為短期計(jì)劃（1年）、中期計(jì)劃（1-5年）、長(zhǎng)期計(jì)劃（5年以上）。

二、改變淡季意識(shí)形態(tài)，尋求市場(chǎng)突破

淡季所表現(xiàn)出來(lái)的意識(shí)形態(tài)分為主觀與非主觀兩種，主觀淡季就是客觀存在的消費(fèi)能力不夠，消費(fèi)者購(gòu)買能力出現(xiàn)問(wèn)題，這樣的主觀意識(shí)主要集中在三、四級(jí)市場(chǎng)里面以及一部分中低端消費(fèi)者，這部分消費(fèi)人群會(huì)因?yàn)槭杖氲挠邢薅タ刂谱约旱南M(fèi)，他們大多只是在必要的時(shí)候采取消費(fèi)，這就好比很多年以前我們只有在過(guò)節(jié)的時(shí)候才吃餃子和肉。而其實(shí)造成市場(chǎng)淡季更多的是非主觀因素，店家只是找不到或是不知道如何誘惑消費(fèi)者來(lái)店消費(fèi)的方法，制造消費(fèi)機(jī)會(huì)、刺激消費(fèi)需求是改變非主觀淡季的手段之一。

為此，需要根據(jù)不同的市場(chǎng)進(jìn)行意識(shí)形態(tài)的區(qū)別，通過(guò)市場(chǎng)策劃減少淡季的帶客低迷狀態(tài)。大部分人的意識(shí)是可以根據(jù)經(jīng)營(yíng)者的引導(dǎo)來(lái)轉(zhuǎn)變的，并通過(guò)這樣的轉(zhuǎn)變來(lái)尋找淡季銷售的突破口。例如：我們可以把店慶放在淡季，在淡季推出k歌大賽，歌友會(huì)員派對(duì)，有條件還可以舉辦一些歌手見(jiàn)面會(huì)、簽售會(huì)、生日會(huì)等，或者制造一些紀(jì)念日等，人為的制造一些有吸引力的噱頭以及互動(dòng)活動(dòng)，吸引消費(fèi)者關(guān)注并參與，讓自己的店里365天，天天有活 1 KTV淡季的經(jīng)營(yíng)策略

動(dòng)、天天有新意。其實(shí)，這些年來(lái)商家對(duì)各種節(jié)日的追捧就是這樣一種策略的使用，淘寶網(wǎng)的“雙11購(gòu)物節(jié)”就是一個(gè)非常成功的人造節(jié)日，類似的方法手段都是值得做KTV的朋友們借鑒的。

三、由 “傳統(tǒng)營(yíng)銷”轉(zhuǎn)向針對(duì)細(xì)節(jié)的“定向營(yíng)銷”

在春節(jié)消費(fèi)旺季過(guò)去之后，建議各位店長(zhǎng)們根據(jù)不同的消費(fèi)群體，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，將旺季的面向大眾“傳統(tǒng)營(yíng)銷”向“定向營(yíng)銷”轉(zhuǎn)換。定向營(yíng)銷就是鎖定某一個(gè)層次的消費(fèi)群體，或者鎖定某一類需求與行業(yè)的群體，根據(jù)不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)、不同的顧客群的消費(fèi)心理為目標(biāo)顧客量身訂做活動(dòng)方案，這樣成功的系數(shù)就會(huì)大大的提高。

在這里給大家舉幾個(gè)定向營(yíng)銷的活動(dòng)案例

案例

一、針對(duì)唱歌愛(ài)好者，在店內(nèi)推出“學(xué)唱歌培訓(xùn)班“，店內(nèi)的VIP會(huì)員免費(fèi)，普通會(huì)員五折，參加培訓(xùn)班的學(xué)員發(fā)放練歌卡一張，在規(guī)定的時(shí)間可以享受一定的優(yōu)惠或是免費(fèi)歡唱。

案例

二、針對(duì)老年人，在店里推出“老年活動(dòng)專場(chǎng)”，店內(nèi)每周一下午為老年顧客（持身份證或是老年證）提供免費(fèi)的歡唱，周二至周五一折歡唱。這樣的活動(dòng)第一可以提高店的口碑提升影響力，第二可以利用空閑時(shí)段適當(dāng)?shù)呐囵B(yǎng)老年顧客，近兩年老年顧客結(jié)幫結(jié)對(duì)去量販KTV唱歌的勢(shì)頭有增無(wú)減。我的岳母就經(jīng)常和她的一幫“小伙伴”們AA制去量販店唱下午場(chǎng)。

其他的定向營(yíng)銷還包括很多店都在搞的針對(duì)會(huì)員的“會(huì)員日”活動(dòng)；針對(duì)女性消費(fèi)者的“美麗百分百”；針對(duì)學(xué)生群體的“學(xué)生專屬卡”；針對(duì)客人生日的“生日我最大”；針對(duì)高考學(xué)生的“夢(mèng)想放飛”等等。至于活動(dòng)細(xì)節(jié)的操作手法很多，大家可以多想想。

四、對(duì)客戶群進(jìn)行梳理，深度的維護(hù)。

有研究表明,一個(gè)公司的利潤(rùn)，有80%來(lái)自于20%的忠誠(chéng)顧客，而其他的80%，只創(chuàng)造了20%的利潤(rùn)。顧客的忠誠(chéng)度不僅可以帶來(lái)巨大利潤(rùn)，而且還可以降低營(yíng)銷成本，爭(zhēng)取一個(gè)新顧客比維持一個(gè)老顧客要多花去20倍的成本。

因而，我們?cè)诮?jīng)營(yíng)中要重視顧客的忠誠(chéng)，而通過(guò)會(huì)員的發(fā)展與加盟，通過(guò)對(duì)會(huì)員的消費(fèi)分析，充分利用會(huì)員資源，并輔以各種手段對(duì)會(huì)員持續(xù)不斷的刺激，我們最終將擁有一個(gè)屬于自己的忠誠(chéng)客戶群，有了這個(gè)資源，由于這些老顧客的口碑和示范作用，還有助于吸引新的顧客，市場(chǎng)份額會(huì)不斷擴(kuò)大，最終為我們創(chuàng)造更多的價(jià)值。

客戶維護(hù)是一個(gè)長(zhǎng)期的工作，但在淡季里更顯得尤為重要。由于旺季的消費(fèi)價(jià)格提高、優(yōu)惠折扣的取消，甚至由于客流量的暴增引起服務(wù)品質(zhì)下降等原因給顧客造成的不滿情緒，都需要我們?cè)谶@段時(shí)間里進(jìn)行修補(bǔ)。同時(shí)旺季也是會(huì)員發(fā)展最快的時(shí)候，但大多是填一張會(huì)員表格完事，其他相關(guān)工作往往跟不上。因此，淡季時(shí)門店就要把會(huì)員服務(wù)工作作為重點(diǎn)，如及時(shí)將會(huì)員資料錄入電腦，對(duì)會(huì)員及顧客的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，從中得出科學(xué)結(jié)論，指導(dǎo)本店工作。進(jìn)行回訪、回饋顧客，在消費(fèi)者意想不到的情況下，主動(dòng)與他們接觸，征求其對(duì)店家的意見(jiàn)與建議，同時(shí)給予顧客一定的優(yōu)惠回饋，這樣既可以增加顧客對(duì)KTV的好感度，掌握顧客的第一手資料以便改進(jìn)工作，還可以為店里帶來(lái)一定的客流量，是淡季營(yíng)銷的好方法之一。

KTV淡季的經(jīng)營(yíng)策略

五、走出去宣傳自我，提升品牌知名度。

很多KTV在旺季的時(shí)候由于客流的暴增會(huì)感覺(jué)到人力不足，但是隨后的淡季又開(kāi)始覺(jué)得人員無(wú)事可做，出現(xiàn)員工工作量不足的現(xiàn)象。生意不好，沒(méi)有利潤(rùn)來(lái)源，有些經(jīng)營(yíng)者只有通過(guò)降低薪酬、甚至裁員來(lái)縮減開(kāi)支了。而這樣的做法只能導(dǎo)致一個(gè)結(jié)果：往往會(huì)有一些優(yōu)秀員工流失，甚至可能是骨干人員“另?yè)窀咧Α绷耍髽I(yè)無(wú)法建立一支優(yōu)秀的、凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，實(shí)際上損失的更多。

那么如何有效的利用人力，并且為KTV的營(yíng)銷增色。那么建議KTV在淡季組織員工走出去。走出去的形式有很多，即可以是直接的宣傳推廣，例如：安排員工派發(fā)宣傳單，去寫字樓小店鋪推銷會(huì)員卡、儲(chǔ)值卡，尋找關(guān)聯(lián)行業(yè)發(fā)展聯(lián)盟會(huì)員商家等。也可以做一些擴(kuò)大企業(yè)知名度提高品牌影響力的活動(dòng)，例如：組織員工或是店內(nèi)會(huì)員參加公益活動(dòng)，參加社區(qū)活動(dòng)等等。這些活動(dòng)雖然不能立即給店里銷售額帶來(lái)立竿見(jiàn)影的效果，但是對(duì)于KTV企業(yè)品牌提升還是很有幫助的。

另外，淡季時(shí)期可以考慮適當(dāng)?shù)膹V告宣傳投入，這個(gè)時(shí)期不比旺季的時(shí)候，到處都是廣告轟炸，在這個(gè)階段只要投入很少就可以起到宣傳強(qiáng)化作用。介紹幾種低成本的廣告形式：論壇營(yíng)銷、微博微信營(yíng)銷、會(huì)員短信或電話回饋、組織公益活動(dòng)、DM單派發(fā)、印制一些有自己店標(biāo)或是一句話廣告的實(shí)用小玩意等等。

六、淡季營(yíng)銷需要加強(qiáng)內(nèi)部修煉

“內(nèi)”指的是店內(nèi)部的管理，攘外必先安內(nèi)用在這里也不無(wú)道理。一個(gè)店沒(méi)有好的內(nèi)功，就算你有再好的活動(dòng)、吸引再多的客人到店消費(fèi)，也終將是曇花一現(xiàn)。只有扎實(shí)穩(wěn)定的管理，為客人持續(xù)提供一個(gè)優(yōu)良的消費(fèi)環(huán)境、良好的消費(fèi)氛圍，才可能將客人長(zhǎng)久的留在你的身邊。淡季可以練的內(nèi)功很多，加強(qiáng)員工培訓(xùn)、提高員工服務(wù)技能及服務(wù)意識(shí)是提升企業(yè)內(nèi)功的首要任務(wù)。

首先，節(jié)日過(guò)后，店里可組織人員對(duì)顧客或是會(huì)員進(jìn)行回訪、調(diào)查，根據(jù)顧客所提意見(jiàn)、建議，以及前一段時(shí)間一些典型的服務(wù)成功或失敗的例子，有針對(duì)性的組織經(jīng)驗(yàn)介紹、規(guī)范話術(shù)及工作流程等活動(dòng)，豐富員工的專業(yè)知識(shí)，掌握好推銷的尺度，做到不說(shuō)外行話，問(wèn)不倒、難不住。、其次，提升店員的服務(wù)意識(shí)及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。“好言一句三春暖，惡語(yǔ)傷人六月寒”。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，員工服務(wù)能力對(duì)提升KTV的經(jīng)營(yíng)水平顯得尤為重要。管理者應(yīng)著眼于的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，在員工中大力推行微笑服務(wù)和以提高語(yǔ)言水平為主的相關(guān)培訓(xùn)，使員工熟練掌握說(shuō)話藝術(shù)和服務(wù)技巧，讓顧客到店內(nèi)消費(fèi)感到格外親切、不拘束，產(chǎn)生賓至如歸的感覺(jué)，生意自然也就會(huì)好做。

第三，俗話說(shuō)“三個(gè)臭皮匠頂個(gè)諸葛亮”。面對(duì)節(jié)后來(lái)臨的淡季，店員中不乏有好點(diǎn)子的人，而他們?nèi)鄙俚氖窍鄳?yīng)的激勵(lì)措施。管理者可以在員工中開(kāi)展“金點(diǎn)子”“好建議”征集活動(dòng)，集思廣益，讓員工獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。對(duì)好的建議要給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，激發(fā)店員的主人翁意識(shí)、提高其出謀劃策的能力。

除了上述，內(nèi)功修煉還包括：休整美化店容店貌、對(duì)店內(nèi)設(shè)施檢修完善；總結(jié)上一階段管理工作問(wèn)題、進(jìn)一步完善修正管理工作等等。俗話說(shuō)：“機(jī)遇只垂青那些有所準(zhǔn)備的人?！比绻诘揪毢谩皟?nèi)功”打好基礎(chǔ)，等旺季來(lái)臨的時(shí)候，就一定能贏得累累的收獲。KTV淡季的經(jīng)營(yíng)策略

七、關(guān)于優(yōu)惠活動(dòng)，降價(jià)促銷

最后要說(shuō)的是，千萬(wàn)別老板一說(shuō)要抓營(yíng)銷，你馬上就是做幾套活動(dòng)方案；老板一看生意不好說(shuō)搞搞活動(dòng)，你馬上就做優(yōu)惠搞降價(jià)。這里給一些朋友更正一個(gè)概念，營(yíng)銷不等同與促銷，促銷不等同于降價(jià)。

可能有的朋友會(huì)說(shuō)，淡季可以通過(guò)降價(jià)打折吸引一些圖便宜的客人，這個(gè)其實(shí)是有一定道理的，但之所以我將這個(gè)話題放到最后來(lái)說(shuō)，是因?yàn)槲乙恢倍颊J(rèn)為降價(jià)是一把鋒利無(wú)比的雙刃劍，控制的好傷敵一千自損三百，控制不好可能敵人沒(méi)倒下自己先交代了。我本人從來(lái)不認(rèn)為降價(jià)是促銷手段中的一個(gè)高招。我給單純的降價(jià)做個(gè)比喻，好比毒品鴉片，鴉片這種毒品如果你偶爾頭疼腦熱的時(shí)候，你來(lái)一點(diǎn)，還真能治病救人。可是你一但要是依賴?guó)f片以后，你只有不斷吸毒，他才會(huì)精神百倍，一但停止立即萎靡不振，但是無(wú)論哪種情況，你的身體都只能會(huì)越來(lái)越糟糕，直至最后壽寢正終。所以除非這個(gè)店被逼到絕路，也就無(wú)路可走的情況下才會(huì)走這么一步，好比一個(gè)得了癌癥晚期的人，反正也是痛苦，最后也是死，搞點(diǎn)毒品還能緩解下癥狀，提高下生存質(zhì)量。

當(dāng)然，降價(jià)是一門很高深的學(xué)問(wèn)，如果市場(chǎng)定位出現(xiàn)偏差、或是配合階段性的促銷刺激等，還是有必要考慮下價(jià)格的策略及調(diào)整。寫了這些，感覺(jué)關(guān)于價(jià)格戰(zhàn)或是低價(jià)策略還有很多可以寫的，稍后我會(huì)單獨(dú)的寫一篇關(guān)于低價(jià)策略的文章。這里就不再詳細(xì)闡述了。

第二篇：量販?zhǔn)終TV淡季營(yíng)銷方案

量販?zhǔn)終TV淡季營(yíng)銷方案

一、活動(dòng)目的：針對(duì)目前KTV在春節(jié)旺季后的衰退季節(jié)3月份，本公司業(yè)績(jī)直線下降，為了能夠在淡季提高營(yíng)業(yè)額，必須在3月4月期間做出適合消費(fèi)者的企劃活動(dòng)，來(lái)促進(jìn)引導(dǎo)消費(fèi)者的再次消費(fèi)，經(jīng)過(guò)調(diào)查分析，在3月4月期間是所有KTV淡季的季節(jié)，但是在此期間我們需要考慮的是，淡季不代表沒(méi)有業(yè)績(jī)，我們目前需要做到的是如何在淡季期間通過(guò)一些營(yíng)銷策略來(lái)將分流到其他KTV的消費(fèi)者聚攏在一起，由此聚攏而提高業(yè)績(jī)，增長(zhǎng)營(yíng)業(yè)額，具體此次目的有三點(diǎn)，第一給于消費(fèi)者更多的附加值，ktv

段，三、思路分析：

1、營(yíng)銷整體分析

1.如何宣傳，如何引導(dǎo)？

2、K給消費(fèi)者留下的是什么，如何保持好的印象？

32、3問(wèn)題，究的主要問(wèn)題

A、客人選擇K

B

C

D

2K歌再次選擇？

當(dāng)消費(fèi)者嘗試過(guò)后，B、我們所提供的一切，客人是什么樣的感覺(jué)，客人會(huì)怎么評(píng)價(jià)他的這次消費(fèi)？

C、我們給予客人的是什么，有沒(méi)有得到意外的附加值，如何引誘下次消費(fèi)？

D、下次消費(fèi)他還會(huì)來(lái)嗎，有什么值得他來(lái)的地方，下次來(lái)能享受到什么?

2、活動(dòng)方案分析

針對(duì)以上問(wèn)題的分析，我們要進(jìn)行匹配分析，制定出適合客人的企劃活動(dòng)來(lái)刺激每一種心里因素，以便確保每一步在我們的掌握之中

1、針對(duì)本次消費(fèi)的客人

針對(duì)本次消費(fèi)的客人，首先我們要確保我們能夠發(fā)揮出現(xiàn)有最高品質(zhì)的硬件及軟件

音響設(shè)備、環(huán)境、服務(wù)、產(chǎn)品是首要環(huán)節(jié)，也是最直觀的，只有滿足了這一切的情況我們才能做到最基本的穩(wěn)住現(xiàn)有的客人，但是在這的基礎(chǔ)上我們要能夠讓客人感覺(jué)到更多的附加值及與客人進(jìn)行互動(dòng)，這樣才能給客人留下更好的印象，真正感受“性價(jià)比”

A、現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)贈(zèng)送爆米花，爆米花無(wú)限量供應(yīng)（附加值）

B、凡是消費(fèi)的客人均可參加抽獎(jiǎng)（意外附加值）

引誘再次消費(fèi)，A

B

C 活動(dòng)主題：快樂(lè)歌、不斷驚喜不斷

1………………

295%……………………

3、超市購(gòu)物滿…………

4…………

客人開(kāi)包廂后，并告訴客人，如果您吃完了還需要，（具體預(yù)算附表1）

2、抽獎(jiǎng)活動(dòng)

95%兌獎(jiǎng)（具體預(yù)算附表2）

3、超市購(gòu)物滿88元就送88瓶，消費(fèi)滿元贈(zèng)

1為了提升夜場(chǎng)的上客率，可以給消費(fèi)者營(yíng)造出夜場(chǎng)消費(fèi)去最劃算的概念，凌晨12點(diǎn)以后夜場(chǎng)啤酒銷售我們降低利潤(rùn)，以走量為主，在原價(jià)10元的基礎(chǔ)上進(jìn)行推行買多少送多少，來(lái)刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，有超市人員根據(jù)銷售小票進(jìn)行派送（具體預(yù)算附表4）

五、活動(dòng)時(shí)間

1、香噴噴爆米花，即日起無(wú)限量供應(yīng)成任何時(shí)間，只要開(kāi)包廂的客人即可享受無(wú)限量供應(yīng)，不限人數(shù)不限量

2、開(kāi)包廂即可參加抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率95%

晚場(chǎng)8點(diǎn)至凌晨12點(diǎn)期間，開(kāi)包廂就有資格參與抽獎(jiǎng)

3、超市購(gòu)物滿88元就送…………

任何時(shí)段只要超市購(gòu)物滿88元起就可得到不同的贈(zèng)送

4.夜場(chǎng)啤酒派對(duì)，賣多少送多少

凌晨12點(diǎn)以后開(kāi)始，以電腦小票時(shí)間為準(zhǔn)

六、廣告宣傳配合方式

X2、包廂宣傳單宣傳

3、電視字幕宣傳

4、轉(zhuǎn)角廣告宣傳

七、前期準(zhǔn)備

1、人員安排

23、現(xiàn)場(chǎng)布置

4、實(shí)驗(yàn)方案

八、中期操作及觀察

1、活動(dòng)的流暢度

2、客人的反應(yīng)及感受

在活動(dòng)推行期間，3、現(xiàn)場(chǎng)操作的漏洞

1、進(jìn)行分析統(tǒng)計(jì)

活動(dòng)開(kāi)始后，每天要進(jìn)行報(bào)表等級(jí)，反應(yīng)該活動(dòng)的所有情況，派發(fā)，贈(zèng)送，包廂數(shù)，反應(yīng)意見(jiàn)等所需資料，具體報(bào)表見(jiàn)附件

2、數(shù)據(jù)反應(yīng)活動(dòng)的成敗

根據(jù)報(bào)表進(jìn)行分析活動(dòng)的成敗，以便能夠及時(shí)的調(diào)整或更好的改進(jìn)

3、是否繼續(xù)延續(xù)及改進(jìn)

根據(jù)此次活動(dòng)進(jìn)行分析，考慮在下階段是否繼續(xù)推行是否適應(yīng)或更改策略

十、效果預(yù)估及評(píng)測(cè)

1、活動(dòng)整體流暢度

2、活動(dòng)物資供應(yīng)量

3、活動(dòng)效果回饋時(shí)間

4、所有活動(dòng)評(píng)估進(jìn)行篩選，總體總結(jié)

第三篇：黃酒淡季營(yíng)銷策略

黃酒淡季營(yíng)銷——亮劍三招

進(jìn)入四月份，隨著氣溫的升高，啤酒成了酒水行業(yè)中的“寵兒”，世界三大古酒之一的黃酒便面臨著銷售的瓶頸——黃酒淡季到來(lái)了，而且還將持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間。在令人頭痛的淡季面前，黃酒企業(yè)是墨守陳規(guī)、坐等時(shí)機(jī)還是迎難而上、主動(dòng)出擊？

淡季到來(lái)，面對(duì)市場(chǎng)的“冷意”，如同白酒一樣，很多黃酒企業(yè)都按部就班的進(jìn)行人員培訓(xùn)、調(diào)整產(chǎn)能等，他們或多或少都在努力改變淡季銷售乏力的局面，但是效果似乎并不理想。

如何在這個(gè)“桎梏期”搶占先機(jī)，贏得市場(chǎng)份額，筆者認(rèn)為可以從以下三方面考慮：

一、淡季營(yíng)銷亮劍第一招：產(chǎn)品創(chuàng)新，拉動(dòng)淡季市場(chǎng)

產(chǎn)品是企業(yè)贏得市場(chǎng)的核心，在啤酒熱銷的季節(jié)，黃酒企業(yè)如果沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的產(chǎn)品，那么只能“坐以待斃”，因此進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，推出對(duì)啤酒有很強(qiáng)沖擊力的新產(chǎn)品是黃酒企業(yè)贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵。夏秋季，消費(fèi)者為什么喜歡喝啤酒？就是因?yàn)槠【贫葦?shù)低，是夏秋季防暑降溫解渴止汗的清涼飲料。那么黃酒企業(yè)可以在這個(gè)時(shí)候推出低度清爽型黃酒來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)份額。

.流動(dòng)終端。相對(duì)其他飲料，黃酒很少沿街叫賣擺攤推銷，在炎夏更是藏在深閨，這使黃酒逆勢(shì)更明顯。因此淡季營(yíng)銷要"反彈瑟琶”，就要求黃酒走出來(lái)，上礦區(qū)走社區(qū)下農(nóng)村，加強(qiáng)流動(dòng)終端的創(chuàng)建與動(dòng)

銷，在消費(fèi)者意料不到的情況下，主動(dòng)與他們接觸，增加消費(fèi)者對(duì)黃酒的品牌聯(lián)想度和參與度，同時(shí)達(dá)到較好的銷售效果。

三、淡季營(yíng)銷亮劍第三招：促銷創(chuàng)新，搶奪市場(chǎng)份額。

黃酒淡季促銷不能局限于傳統(tǒng)的促銷方式，如免費(fèi)品嘗、贈(zèng)送禮品等，還應(yīng)該抓住各個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，如每年的五

一、父親節(jié)、08年的奧運(yùn)等，都是不錯(cuò)的促銷時(shí)機(jī)。

1、開(kāi)展社區(qū)行活動(dòng)

通過(guò)大型的文藝路演，大力宣傳“冰鎮(zhèn)黃酒”的概念，通過(guò)加冰、冰鎮(zhèn)等飲用方式的演示、推介，極力將“夏天喝黃酒”倡導(dǎo)為一種健康、時(shí)尚的消費(fèi)方式。

2、母親節(jié)、父親節(jié)征文比賽

父母的愛(ài)是最偉大的愛(ài)，父母的情是最深的情。因此可以在每年的5月份母親節(jié)和6月份父親節(jié)到來(lái)之前，在報(bào)紙上做軟文廣告，以某某黃酒企業(yè)舉辦“我心目中的XX母親（父親）”為主題的征文比賽，并設(shè)立大獎(jiǎng)，這樣不僅可以吸引消費(fèi)者的積極參加，在消費(fèi)者產(chǎn)生影響，更可以提升企業(yè)的形象和知名度。

3、抓住“08奧運(yùn)年”進(jìn)行促銷

08年是奧運(yùn)年，全國(guó)13億民眾都在期盼著，關(guān)注著，抓住奧運(yùn)

營(yíng)銷是一個(gè)很好機(jī)會(huì)。比如浙江某黃酒企業(yè)就針對(duì)奧運(yùn)年，研發(fā)出金奧，銀奧，贏奧等清爽型黃酒。另外針對(duì)奧運(yùn)開(kāi)幕的日子，這天有很多新人結(jié)婚，婚慶市場(chǎng)也是很大的市場(chǎng)，可以和婚慶公司或者婚介公司合作，或者聯(lián)合大酒店成功營(yíng)銷。

4、萬(wàn)人大尋寶活動(dòng)

在五一、十一等節(jié)日期間，企業(yè)事先與有關(guān)廣場(chǎng)公園管理部門聯(lián)系好，將企業(yè)的產(chǎn)品隱藏在公園的某幾個(gè)角落，并貼出告示，聲稱公園中有“寶”，游客可以到公園的各個(gè)角落找，誰(shuí)能找到，“寶物”就歸誰(shuí)所有。除此之外，找到“寶物“的人還有可能獲得大獎(jiǎng)。結(jié)果大批游客積極加入尋寶活動(dòng)，在尋寶過(guò)程中，企業(yè)的形象和產(chǎn)品也借此聲名遠(yuǎn)播。在這方面，有許多產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)的成功案例。例如：杭州樂(lè)園曾在開(kāi)業(yè)期間，搞過(guò)“萬(wàn)人尋寶”的促銷活動(dòng)。在開(kāi)業(yè)促銷期間，凡進(jìn)入杭州樂(lè)園的游客就有機(jī)會(huì)參加萬(wàn)元尋寶活動(dòng)，并且尋到者還有機(jī)會(huì)獲得百萬(wàn)大獎(jiǎng)。這種促銷方式在當(dāng)時(shí)引起轟動(dòng)的效應(yīng)，開(kāi)業(yè)當(dāng)日杭州樂(lè)園擠滿游客。在此同時(shí)，杭州樂(lè)園也在消費(fèi)者心中的樹(shù)立了良好的形象。

5、另外，生日宴、喬遷宴、謝師宴等就更沒(méi)有什么淡旺季之分了，針對(duì)這些賣酒的機(jī)會(huì)制定推廣策略，拓展賣酒的市場(chǎng)，增加上量的機(jī)會(huì)，解除淡季不動(dòng)貨的尷尬。

俗語(yǔ)說(shuō)的好：“沒(méi)有不景氣，只有不爭(zhēng)氣”，黃酒企業(yè)要想在銷

售淡季提升業(yè)績(jī)，必須改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)的理念，樹(shù)立“銷售無(wú)淡季”的意識(shí)，敢于思考，敢于亮劍，敢于創(chuàng)新，筆者相信，唯有思路，才有出路，這樣淡季才能不淡，同時(shí)也為黃酒的旺季銷售打下良好的基礎(chǔ)。

第四篇：中央空調(diào)淡季營(yíng)銷策略

中央空調(diào)本來(lái)是應(yīng)該沒(méi)有旺季和淡季之分，但事實(shí)上，進(jìn)入11月份以后，中央空調(diào)市場(chǎng)會(huì)進(jìn)入淡季銷售，從三月份到十月連續(xù)忙了10個(gè)月，大部分人都會(huì)休養(yǎng)下來(lái)，悄聲無(wú)息，但淡季空調(diào)應(yīng)該是厲兵秣馬，休養(yǎng)生息，調(diào)整狀態(tài)，積蓄力量，蓄時(shí)以待。所以在淡季我們要做什么。

1.完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)拓市場(chǎng)更好機(jī)會(huì)

我們?cè)阡N售旺季，常常把銷售擺在第一位，忙于對(duì)客戶和定單處理，整天處在救火狀態(tài)之中，常常忽視對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理。

我們需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整合，國(guó)外公司的產(chǎn)品本地化和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的規(guī)劃是我們的工作重點(diǎn)，同時(shí)對(duì)價(jià)格進(jìn)行整合，每年的10月，我們都會(huì)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格作調(diào)整。

我們需要對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行完善，把握各級(jí)分公司，提高分公司終端銷售能力和技術(shù)水平，提高應(yīng)用推廣能力，將工廠技術(shù)支持能力擴(kuò)展到分公司，指導(dǎo)和培訓(xùn)經(jīng)銷商營(yíng)銷人員、技術(shù)人員，對(duì)經(jīng)銷商監(jiān)管、控制和指導(dǎo)。分公司和經(jīng)銷商是企業(yè)產(chǎn)品的第一消費(fèi)者，他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度、滿意度是維持產(chǎn)品營(yíng)銷通路流暢的關(guān)鍵，而維持廠商的關(guān)系，除了利益分配，還要注重感情培養(yǎng)。

在銷售的淡季中，廠家和商家可以有更多的時(shí)間投入到市場(chǎng)建設(shè)方面，因?yàn)樵阡N售旺季中企業(yè)忙于生產(chǎn)，無(wú)力于搞渠道建設(shè)。但是，淡季則正好有時(shí)間、有精力去搞市場(chǎng)建設(shè)，實(shí)施流程再造。

2.調(diào)整品牌戰(zhàn)略，提升品牌價(jià)值

淡季正是廠家品牌戰(zhàn)略調(diào)整、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化配置、開(kāi)拓潛在市場(chǎng)、苦練內(nèi)功的關(guān)鍵時(shí)季。從某種意義上講，誰(shuí)能有效地利用市場(chǎng)淡季，調(diào)整品牌戰(zhàn)略，優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)誰(shuí)就能在即將來(lái)臨的市場(chǎng)旺季中把握先機(jī)，占據(jù)主動(dòng)。

產(chǎn)品品牌效用是廠家決勝市場(chǎng)的“利器”，市場(chǎng)淡季應(yīng)該成為廠家的品牌推廣旺季。企業(yè)要組織技術(shù)人員、營(yíng)銷人員研究細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)消費(fèi)者需求的差異，找出最有利的潛在機(jī)會(huì)，有針對(duì)性地調(diào)整和優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭(zhēng)取在旺季到來(lái)時(shí)使銷售有重大突破。

淡季往往是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手懈怠的時(shí)候，我們應(yīng)該在一些傳統(tǒng)的產(chǎn)品上做一些適當(dāng)?shù)男麄髋e措，給淡季的用戶以深刻的印象，強(qiáng)化客戶的品牌記憶。

3.加強(qiáng)培訓(xùn)，尋求利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

淡季相對(duì)來(lái)講沒(méi)那么忙，因此對(duì)業(yè)務(wù)員、技術(shù)應(yīng)用等的培訓(xùn)就非常必要，工廠集中短期培訓(xùn)、局部培訓(xùn)、分區(qū)培訓(xùn)、巡回培訓(xùn)推廣應(yīng)該輪回轟炸，同時(shí)改變培訓(xùn)方式，避免培訓(xùn)就是度假的想法，提高講課能力就變得非常重要。經(jīng)過(guò)大半年的銷售，我們需要對(duì)新舊產(chǎn)品進(jìn)行分析對(duì)比，尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

4.完善內(nèi)部管理，保持最佳士氣

相對(duì)于家用空調(diào)產(chǎn)品是一個(gè)典型的季節(jié)性產(chǎn)品，這些廠家到了淡季基本上是停止生產(chǎn)，大幅削減人員成本。但在旺季時(shí)人才奇缺、補(bǔ)給不足，倉(cāng)促招來(lái)的新員工因?yàn)闃I(yè)務(wù)不熟練、不適應(yīng)公司而使?fàn)I銷隊(duì)伍出現(xiàn)嚴(yán)重短板現(xiàn)象。

中央空調(diào)相對(duì)來(lái)講是技術(shù)含量較高的行業(yè)，淡季將是人才挖角的高蜂期，如何把銷售、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)的人才留住，是考驗(yàn)公司hr的時(shí)候，個(gè)人認(rèn)為加強(qiáng)培訓(xùn)、提供更好的員工福利、幫助員工增值是人心工程的重點(diǎn)，為了樹(shù)立榜樣、鼓勵(lì)士氣并防止在淡季的人員流失，商家可以通過(guò)組織員工旅游、發(fā)放獎(jiǎng)金等不同方式維護(hù)團(tuán)隊(duì)，提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

另外終端銷售人員是絕對(duì)不能有強(qiáng)烈的“淡旺季”概念，不能到了銷售淡季顯得不知所措，無(wú)所事事，甚至把銷售業(yè)績(jī)下降成虧損的責(zé)任都推給“淡季”。

5.做好客戶服務(wù)，提供完善服務(wù)體系

10月到次年3月期間，云集了國(guó)慶、元旦、春節(jié)等多個(gè)中國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)日，無(wú)論商用還是民用客戶都是中央空調(diào)的使用高峰期，所以也是檢驗(yàn)我們?cè)O(shè)備的最好時(shí)機(jī)，這樣對(duì)應(yīng)急突發(fā)事件的反應(yīng)能力和節(jié)前客戶的回訪就變得尤其重要。全心全意做好服務(wù)是企業(yè)發(fā)展的唯一出路。

6.整合公關(guān)資源，使企業(yè)輕松上航

做好一個(gè)企業(yè)，會(huì)涉及到方方面面，同當(dāng)?shù)卣块T、工商管理、海關(guān)等進(jìn)一步打好深層次關(guān)系，讓企業(yè)可以輕松上航。有計(jì)劃的邀請(qǐng)各級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研企業(yè)、研究企業(yè)發(fā)展大計(jì)、提供領(lǐng)導(dǎo)政績(jī)，可以做到一本萬(wàn)利，社會(huì)提供環(huán)境給企業(yè)，企業(yè)回報(bào)社會(huì)，我認(rèn)為企業(yè)發(fā)展好了，可考慮路橋?qū)W校等的回報(bào)工作，這是一個(gè)資深人士總結(jié)的。當(dāng)然如何去做上面事情的話，就仁者見(jiàn)仁了。

另外淡季的客戶(直接客戶 設(shè)計(jì)院)通常是產(chǎn)品的忠誠(chéng)消費(fèi)者，我們應(yīng)該和其建立良好的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏，抓住這些客戶，一是得于品牌的維護(hù)，另外是為旺季銷售打下最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第五篇：中央空調(diào)淡季營(yíng)銷策略

中央空調(diào)淡季營(yíng)銷策略

中央空調(diào)淡季營(yíng)銷策略

中央空調(diào)本來(lái)是應(yīng)該沒(méi)有旺季和淡季之分，但事實(shí)上，進(jìn)入11月份以后，中央空調(diào)市場(chǎng)會(huì)進(jìn)入淡季銷售，從三月份到十月連續(xù)忙了10個(gè)月，大部分人都會(huì)休養(yǎng)下來(lái)，好范文，全國(guó)公務(wù)員公同的天地004km.cn悄聲無(wú)息，但淡季空調(diào)應(yīng)該是厲兵秣馬，休養(yǎng)生息，調(diào)整狀態(tài)，積蓄力量，蓄時(shí)以待。所以在淡季我們要做什么。

1.完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)拓市場(chǎng)更好機(jī)會(huì)

我們?cè)阡N售旺季，常常把銷售擺在第一位，忙于對(duì)客戶和定單處理，整天處在救火狀態(tài)之中，常常忽視對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理。

我們需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整合，國(guó)外公司的產(chǎn)品本地化和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的規(guī)劃是我們的工作重點(diǎn)，同時(shí)對(duì)價(jià)格進(jìn)行整合，每年的10月，我們都會(huì)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格作調(diào)整。

我們需要對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行完善，把握各級(jí)分公司，提高分公司終端銷售能力和技術(shù)水平，提高應(yīng)用推廣能力，將工廠技術(shù)支持能力擴(kuò)展到分公司，指導(dǎo)和培訓(xùn)經(jīng)銷商營(yíng)銷人員、技術(shù)人員，對(duì)經(jīng)銷商監(jiān)管、控制和指導(dǎo)。分公司和經(jīng)銷商是企業(yè)產(chǎn)品的第一消費(fèi)者，他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度、滿意度是維持產(chǎn)品營(yíng)銷通路流暢的關(guān)鍵，而維持廠商的關(guān)系，除了利益分配，還要注重感情培養(yǎng)。

在銷售的淡季中，廠家和商家可以有更多的時(shí)間投入到市場(chǎng)建設(shè)方面，因?yàn)樵阡N售旺季中企業(yè)忙于生產(chǎn)，無(wú)力于搞渠道建設(shè)。但是，淡季則正好有時(shí)間、有精力去搞市場(chǎng)建設(shè)，實(shí)施流程再造。

2.調(diào)整品牌戰(zhàn)略，提升品牌價(jià)值

淡季正是廠家品牌戰(zhàn)略調(diào)整、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化配置、開(kāi)拓潛在市場(chǎng)、苦練內(nèi)功的關(guān)鍵時(shí)季。從某種意義上講，誰(shuí)能有效地利用市場(chǎng)淡季，調(diào)整品牌戰(zhàn)略，優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)誰(shuí)就能在即將來(lái)臨的市場(chǎng)旺季中把握先機(jī)，占據(jù)主動(dòng)。

產(chǎn)品品牌效用是廠家決勝市場(chǎng)的“利器”，市場(chǎng)淡季應(yīng)該成為廠家的品牌推廣旺季。企業(yè)要組織技術(shù)人員、營(yíng)銷人員研究細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)消費(fèi)者需求的差異，找出最有利的潛在機(jī)會(huì)，有針對(duì)性地調(diào)整和優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭(zhēng)取在旺季到來(lái)時(shí)使銷售有重大突破。

淡季往往是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手懈怠的時(shí)候，我們應(yīng)該在一些傳統(tǒng)的產(chǎn)品上做一些適當(dāng)?shù)男麄髋e措，給淡季的用戶以深刻的印象，強(qiáng)化客戶的品牌記憶。

3.加強(qiáng)培訓(xùn)，尋求利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

淡季相對(duì)來(lái)講沒(méi)那么忙，因此對(duì)業(yè)務(wù)員、技術(shù)應(yīng)用等的培訓(xùn)就非常必要，工廠集中短期培訓(xùn)、局部培訓(xùn)、分區(qū)培訓(xùn)、巡回培訓(xùn)推廣應(yīng)該輪回轟炸，同時(shí)改變培訓(xùn)方式，避免培訓(xùn)就是度假的想法，提高講課能力就變得非常重要。經(jīng)過(guò)大半年的銷售，我們需要對(duì)新舊產(chǎn)品進(jìn)行分析對(duì)比，尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

4.完善內(nèi)部管理，保持最佳士氣

相對(duì)于家用空調(diào)產(chǎn)品是一個(gè)典型的季節(jié)性產(chǎn)品，這些廠家到了淡季基本上是停止生產(chǎn)，大幅削減人員成本。但在旺季時(shí)人才奇缺、補(bǔ)給不足，倉(cāng)促招來(lái)的新員工因?yàn)闃I(yè)務(wù)不熟練、不適應(yīng)公司而使?fàn)I銷隊(duì)伍出現(xiàn)嚴(yán)重短板現(xiàn)象。

中央空調(diào)相對(duì)來(lái)講是技術(shù)含量較高的行業(yè)，淡季將是人才挖角的高蜂期，如何把銷售、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)的人才留住，是考驗(yàn)公司hr的時(shí)候，個(gè)人認(rèn)為加強(qiáng)培訓(xùn)、提供更好的員工福利、幫助員工增值是人心工程的重點(diǎn)，為了樹(shù)立榜樣、鼓勵(lì)士氣并防止在淡季的人員流失，商家可以通過(guò)組織員工旅游、發(fā)放獎(jiǎng)金等不同方式維護(hù)團(tuán)隊(duì)，提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

另外終端銷售人員是絕對(duì)不能有強(qiáng)烈的“淡旺季”概念，不能到了銷售淡季顯得不知所措，無(wú)所事事，甚至把銷售業(yè)績(jī)下降成虧損的責(zé)任都推給“淡季”。

5.做好客戶服務(wù)，提供完善服務(wù)體系

10月到次年3月期間，云集了國(guó)慶、元旦、春節(jié)等多個(gè)中國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)日，無(wú)論商用還是民用客戶都是中央空調(diào)的使用高峰期，所以也是檢驗(yàn)我們?cè)O(shè)備的最好時(shí)機(jī)，這樣對(duì)應(yīng)急突發(fā)事件的反應(yīng)能力和節(jié)前客戶的回訪就變得尤其重要。全心全意做好服務(wù)是企業(yè)發(fā)展的唯一出路。

6.整合公關(guān)資源，使企業(yè)輕松上航

做好一個(gè)企業(yè)，會(huì)涉及到方方面面，同當(dāng)?shù)卣块T、工商管理、海關(guān)等進(jìn)一步打好深層次關(guān)系，讓企業(yè)可以輕松上航。有計(jì)劃的邀請(qǐng)各級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研企業(yè)、研究企業(yè)發(fā)展大計(jì)、提供領(lǐng)導(dǎo)政績(jī)，可以做到一本萬(wàn)利，社會(huì)提供環(huán)境給企業(yè)，企業(yè)回報(bào)社會(huì)，我認(rèn)為企業(yè)發(fā)展好了，可考慮路橋?qū)W校等的回報(bào)工作，這是一個(gè)資深人士總結(jié)的。當(dāng)然如何去做上面事情的話，就仁者見(jiàn)仁了。

另外淡季的客戶(直接客戶 設(shè)計(jì)院)通常是產(chǎn)品的忠誠(chéng)消費(fèi)者，我們應(yīng)該和其建立良好的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏，抓住這些客戶，一是得于品牌的維護(hù)，另外是為旺季銷售打下最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。