第一篇：衡陽成品油營銷調(diào)查報(bào)告

中石油衡陽分公司制約成品油營銷情況調(diào)查

衡陽分公司按照中石油股份公司“大市場.大營銷.大流通.做大銷售”的工作思路。始終圍繞華中公司“堅(jiān)持以效益為中心，以發(fā)展為第一要?jiǎng)?wù)、全力拓展網(wǎng)絡(luò)、做大做好銷售、做優(yōu)做強(qiáng)終端、做強(qiáng)衡陽市場、提高銷售效益”的總目標(biāo)，緊貼衡陽市場實(shí)際,銳意進(jìn)取,奮力開拓,現(xiàn)已在區(qū)域內(nèi)初步建立46座加油站及銷售網(wǎng)絡(luò)。但一些問題的出現(xiàn)制約了成品油的銷售，主要情況如下：

一.制約銷售的四個(gè)問題

隨著公司業(yè)務(wù)的拓展,以大批發(fā)為主的營銷體制逐漸成為制約公司發(fā)展的瓶頸,突出表現(xiàn)在：

1.網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)薄弱,終端控制能力差。

由于中國石油進(jìn)入湖南地區(qū)時(shí)間短,衡陽分公司的自有網(wǎng)絡(luò)相當(dāng)薄弱.加油站少,總數(shù)在全省僅占10%;位置不理想,主要集中在國道;公司月零售能力僅8000噸,與資源極不匹配。

2.油庫布局失衡,市場輻射能力低。

首先是油庫不足,公司現(xiàn)有的油庫僅占全省的5%;其次是布局不合理.現(xiàn)有的油庫在長沙,株洲及邵陽,公司在14個(gè)營銷中心有8個(gè)地區(qū)沒有庫點(diǎn),現(xiàn)有的油庫輻射半徑過大,對銷售十分不利：一方面運(yùn)費(fèi)過高,抵消了我公司的價(jià)格優(yōu)勢,市場難以有效開發(fā);另方面運(yùn)距過長,時(shí)間上難以保障.客戶不愿意接受。

3.部分公司無批發(fā)資質(zhì),市場存在大片空白。

共14個(gè)營銷中心有7個(gè)沒有批發(fā)資質(zhì),開展業(yè)務(wù)艱難。

4.銷售費(fèi)用、個(gè)人薪酬與銷售業(yè)績脫鉤,基層銷售積極性難以激發(fā)。

特別是對地區(qū)公司缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制,他們壓力不大,不主動研究市場,不注意控制進(jìn)度,市場好時(shí)竟相銷售,市場不好時(shí)束手無策,壓力集中到公司。

二.建購衡陽分公司營銷策略

1.全面推行銷售代表制,使其成為增長點(diǎn)

銷售代表實(shí)行”細(xì)發(fā)市場、細(xì)分客戶、細(xì)致管理、細(xì)心服務(wù)”16字方針、其中市場是要詳細(xì)了解當(dāng)?shù)厥袌龅臉?gòu)成情況。對當(dāng)?shù)貙?shí)際市場進(jìn)行細(xì)分,做到心中有數(shù),各種策略更加具有針對性;客戶就是要了解客戶性質(zhì),對目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分,各種服務(wù)能夠更加到位；管理就是要強(qiáng)化銷售代表的營銷能力以及他們的自身素質(zhì),并加強(qiáng)對銷售的管理分析,使各種環(huán)節(jié)能夠程序化,制度化；服務(wù)就是要加強(qiáng)油庫、配送、財(cái)務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)與銷售的配合。真正以客戶為中心進(jìn)行服務(wù)。

2.大力開展配送銷售,引導(dǎo)客戶形成習(xí)慣性購買。

配送銷售是我公司創(chuàng)一流服務(wù)的體現(xiàn),送貨上門是吸引客戶的有效途徑,客戶在感受一段時(shí)間的優(yōu)質(zhì)服務(wù)以后,會產(chǎn)生一定程度的依賴,久而久之就會養(yǎng)成一種習(xí)慣,客戶與其他供用商的接觸會逐漸減少,對價(jià)格敏感度也會逐步降低,最終形成習(xí)慣性購買。

以市場化為原則,引入第三方配送機(jī)制,獨(dú)立承擔(dān)油品配送.運(yùn)輸公司在衡陽公司的監(jiān)督下,負(fù)責(zé)對公司銷售的所有油品進(jìn)行統(tǒng)一配送。為優(yōu)化區(qū)域配送,運(yùn)輸公司以油庫為中心,根據(jù)各地實(shí)際,設(shè)立運(yùn)輸分部,負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和管理當(dāng)?shù)氐挠推放渌凸ぷ鳌Ｄ壳八麄円奄徶眠\(yùn)輸車輛67部,建立起與我公司銷售規(guī)模相匹配的運(yùn)輸隊(duì)伍,從運(yùn)力上為配送制的實(shí)施提供了保證。

成立衡陽分公司配送中心,強(qiáng)化配送管理.配送中心負(fù)責(zé)運(yùn)輸公司,油庫,管理與協(xié)調(diào),優(yōu)化配送物流,提高配送時(shí)效；建立健全規(guī)章制度,強(qiáng)化數(shù)質(zhì)量監(jiān)控,加強(qiáng)配送各環(huán)節(jié)的管理。

3.以客戶為中心,提高市場占有率。

(1)針對不同客戶,實(shí)行差異化管理。

對于中間經(jīng)銷商里面的風(fēng)險(xiǎn)愛好者,我們應(yīng)該對其采取“攻心為上”的策略,充分發(fā)揮銷售人員的能動性,對他們進(jìn)行市場氛圍的心理營造。使其突破風(fēng)險(xiǎn)臨界點(diǎn),采取購買行動。

對于中間經(jīng)銷商里面的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避者,主要還是讓他們意識到實(shí)際利益的存在，因此，我們可以對其采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格傾斜政策。

鑒于社會加油站的價(jià)格彈性非常大，我們在對社會加油站類客戶進(jìn)行管理的時(shí)候，要充分考慮其價(jià)格承受能力，避免因?yàn)閮r(jià)格制定得過高而失去這部分客戶。

機(jī)構(gòu)用戶是一個(gè)非常特殊的消費(fèi)群體，由于其不存在社會加油站和社會經(jīng)銷商的投機(jī)行為，因此他們具有銷量穩(wěn)定,價(jià)格彈性偏小的特點(diǎn)。機(jī)構(gòu)用戶群體對公司穩(wěn)定銷量和利潤都有極其重要的意義。對這一部分客戶，我們主要通過完善的配送服務(wù)，經(jīng)常溝通等將其維系住，至于價(jià)格方面，則可以適當(dāng)開放。

(2)抓好大客戶開發(fā)和維護(hù),提高市場占有率

對于已開發(fā)的大客戶，采取簽定年度合同的方式,將其需求量納入公司購進(jìn)計(jì)劃內(nèi)，預(yù)留資源，如公交公司，華菱鋼管等。同時(shí)穩(wěn)步開發(fā)新客戶，提高市場占有率.對于新的大客戶開發(fā)，一定要本著寧缺勿濫的原則，開發(fā)一個(gè)維護(hù)一個(gè)，保證客戶的資源供應(yīng).資源緊張時(shí)，在確保我公司加油站配送的基礎(chǔ)上，優(yōu)先考慮其資源供應(yīng)。

4.以經(jīng)濟(jì)效益為中心，提高銷售價(jià)格到位率。

(1)完善信息收集渠道，提高決策能力。在每個(gè)地區(qū)分公司建立1-3個(gè)市場信息采集點(diǎn)，安排專人負(fù)責(zé)市場信息的采集工作，每天定時(shí)向省公司上報(bào)各地市場信息。利用量價(jià)互動關(guān)系以及多方印證等方法提高價(jià)信真實(shí)程度，為公司合理定價(jià)提供依據(jù)。

(2)推價(jià)促銷，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化。正確處理推價(jià)與促銷這一矛盾，抓住客戶買漲不買跌的心理，處理好與中石化竟合關(guān)系，聯(lián)手推價(jià)，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。

(3)以“揚(yáng)長避短、以變應(yīng)變、擴(kuò)大批發(fā)”的原則，與上級公司積極溝通，采取靈活多變的價(jià)格機(jī)制，處理好量與利的平衡，保價(jià)增量。根據(jù)客戶類型，購油數(shù)量以及當(dāng)前市場走勢，制定合理的價(jià)格。

5.加大汽油銷售力度，促使汽油供需平衡。

目前配置資源柴汽比在1.67左右，按照公司年度銷售101萬噸，零售50萬噸，零售柴

汽比3測算。批發(fā)環(huán)節(jié)柴汽比僅為1.01，批發(fā)環(huán)節(jié)將出現(xiàn)汽油供給大于自營能力的局面。因此我們必須加大對汽油銷售力度，努力使供需平衡。

加大汽油銷售力度，一方面我們可以采取汽柴油搭配的銷售方式，利用柴油供應(yīng)緊張要求客戶汽油，柴油按一定比例搭配購買。另一方面要加大對汽油用戶的開發(fā)力度，開發(fā)的重點(diǎn)放在各個(gè)地市公交公司，交運(yùn)集團(tuán)及社會加油站。在汽油用戶的開上，我們將向華中公司爭取特殊的優(yōu)惠政策，從資源和價(jià)格上保證汽油用戶開發(fā)的順利開展，這項(xiàng)工作由各片區(qū)管理中心業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具體負(fù)責(zé)，營銷管理部負(fù)責(zé)爭取政策，給予指導(dǎo)和支持。

三.實(shí)施新營銷策略所取得幾點(diǎn)成效

實(shí)行新的營銷策略后，公司的銷售工作走上良性發(fā)展軌道。

空白市場得到有效占領(lǐng)，我公司過去在耒陽、常寧、祁東等地區(qū)批發(fā)銷售開展艱難，在實(shí)施新的營銷體制后，銷售效果明顯好轉(zhuǎn)，特別是祁東地區(qū)，一舉突破批發(fā)銷售零的突破。

價(jià)格到位率明顯提高。企業(yè)的最終目的是要實(shí)現(xiàn)贏利，利潤最大化。以經(jīng)濟(jì)效益為中心，適時(shí)推價(jià)，努力提高價(jià)格到位率，根據(jù)市場以及資源形勢，主要調(diào)整銷售價(jià)格，一改過去被動緊跟石化的歷史，一改過去緊靠低價(jià)格銷售的歷史。

客戶開發(fā)工作取得較好的成績。我公司組織各營銷中心對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行地毯式的調(diào)查、訪談、建立詳細(xì)的客戶檔案。目前各營銷中心均建立翔實(shí)可靠的客戶資料。同時(shí)，有選擇性針對重點(diǎn)用戶開展客戶公關(guān)，發(fā)展為我公司年度合同用戶。2010年上半年，我公司累計(jì)開發(fā)全年合同用戶10家，其中市區(qū)6家，耒陽1家，衡南縣1家，祁東1家，衡陽縣1家，上半年對合同擁用戶累計(jì)銷售成品油1.5萬噸，占批發(fā)銷售的38%，其中汽油銷售0.93萬噸，柴油銷售0.57萬噸，柴汽比1.02，合同用戶的開發(fā)為我公司消化汽油資源提供了一條較為穩(wěn)定的渠道。

第二篇：成品油調(diào)查報(bào)告

成品油調(diào)查報(bào)告

成品油調(diào)查報(bào)告1

隨著我市經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，工業(yè)化、城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快，對成品油的依存度不斷提高。為了深入了解我市成品油市場運(yùn)行情況及存在問題，我們對全市成品油市場進(jìn)行了專題調(diào)研，并對今后如何發(fā)展提出一些建議。

一、我市成品油市場的基本現(xiàn)狀

（一）成品油市場供應(yīng)和需求情況。

我市經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展進(jìn)入快速增長期，成品油消費(fèi)需求也日趨升高。從成品油購進(jìn)總量看，今年1-10月份全市累計(jì)購進(jìn)成品油總量32萬噸，其中柴油21萬噸，汽油11萬噸，與去年同期相比增加5.8%。中石化晉城分公司、中石油晉城銷售分公司占購進(jìn)總量的92%。

從成品油銷售總量看，今年1-10月份全市累計(jì)銷售成品油總量35萬噸，銷售總額達(dá)36億元。按銷售品種分：其中柴油23萬噸，汽油12萬噸，分別比去年同期增長6.5%。按照行業(yè)分，中石化晉城分公司銷售22.6萬噸，中石油晉城分銷售分公司銷售9.4萬噸，社會加油站銷售3萬噸。全市成品油市場供需基本平衡。

從成品油銷售價(jià)格看，“十一五”期間，受國際原油價(jià)格波動及國內(nèi)費(fèi)改稅政策實(shí)施等因素影響，國家有關(guān)部門14次調(diào)整成品油價(jià)格。截止目前，成品油批發(fā)價(jià)格為：0號柴油7190元/噸,-10號柴油7639元/噸；90號汽油7945元/噸，93號汽油8440元/噸，97號汽油8943元/噸。成品油零售價(jià)格為：0號柴油6.49元/升,-10號柴油6.88元/升；90號汽油6.13元/升，93號汽油6.55元/升，97號汽油7.07元/升。

從成品油庫容能力看，我市成品油總庫容設(shè)計(jì)能力為4.1萬立方米，（不包括國家儲備庫、部隊(duì)油庫、企業(yè)自備油庫），其中汽油庫容能力1.7萬立方米，柴油庫容能力2.3萬立方米，煤油庫容能力0.1萬立方米。總庫容能力僅占全省的4.6%，從商業(yè)周轉(zhuǎn)角度測算，理論上我市正常的庫存量，在外部供應(yīng)脫節(jié)的情況下，僅可以維持不到20天的市場供應(yīng)。

（二）成品油市場經(jīng)營主體情況。

全市現(xiàn)有2個(gè)成品油批發(fā)經(jīng)營企業(yè)，即中石化晉城分公司、中石油晉城銷售分公司，1個(gè)成品油倉儲經(jīng)營企業(yè)，即裕豐實(shí)業(yè)有限公司霍秀油庫。全市現(xiàn)有加油站286座，按行政區(qū)域分：其中中心城區(qū)30座、澤州縣境內(nèi)92座、高平市境內(nèi)46座、陽城縣境內(nèi)57座、陵川縣境內(nèi)31座、沁水縣境內(nèi)30座。按隸屬關(guān)系分：其中中石化晉城分公司128座、中石油晉城銷售分公司30座、社會加油站128座。按道路情況分：其中高速路服務(wù)區(qū)加油站4座、國省道126座、縣鄉(xiāng)路92座、市區(qū)及縣城道路64座。按經(jīng)營狀況分：正常經(jīng)營的239座，停業(yè)、歇業(yè)的47座。

二、我市成品油市場運(yùn)行特點(diǎn)

建市二十五年來，我市成品油行業(yè)無論是市場規(guī)模、銷售總量、網(wǎng)點(diǎn)布局還是硬件設(shè)施和企業(yè)管理水平等方面都有了很大提高，市場運(yùn)行主要呈現(xiàn)四個(gè)特點(diǎn)。一是市場競爭激烈。形成了以中石化、中石油兩大集團(tuán)和社會民營企業(yè)三分天下的.市場競爭格局，促使行業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，服務(wù)水準(zhǔn)大為改善，便利店、洗車、加水等非油品經(jīng)營業(yè)務(wù)也成為行業(yè)之間競爭的砝碼。二是布局趨于合理。成品油零售網(wǎng)絡(luò)從一開始的無序建設(shè)、盲目建設(shè)、惡性競爭逐步走上了規(guī)劃審批、市場調(diào)節(jié)、合理布局的良性發(fā)展軌道，基本形成了規(guī)范合理的成品油銷售體系。三是市場需求多樣。成品油消費(fèi)市場車輛用油占據(jù)主導(dǎo)地位，大型工礦企業(yè)非車輛用油消費(fèi)比重也逐年上升，約占全市成品油消費(fèi)總量的6%。四是油源供應(yīng)渠道單一。成品油供應(yīng)完全依賴外省、市調(diào)運(yùn)，加之運(yùn)輸周期長、倉儲能力小，都無形中加大了成品油經(jīng)營企業(yè)的運(yùn)營成本。五是成品油市場價(jià)格變動機(jī)制逐步形成。從20xx年11月28日開始，成品油市場定價(jià)調(diào)整機(jī)制是國家發(fā)改委根據(jù)新加坡、紐約和鹿特丹等三地以22個(gè)工作日為周期對國際油價(jià)進(jìn)行評估，當(dāng)三地成品油加權(quán)平均價(jià)格變動幅度超過4%時(shí)，即調(diào)整國內(nèi)成品油的價(jià)格并向社會發(fā)布相關(guān)價(jià)格信息。

三、石油替代能源發(fā)展情況

我市作為國家重要的煤化工基地，煤炭和煤層氣資源儲量豐富，發(fā)展石油替代能源有非常廣闊的前景和利用空間。煤層氣開發(fā)利用在我市已具備相當(dāng)?shù)囊?guī)模，CNG汽車保有量近9000臺。目前，煤層氣開采企業(yè)有5個(gè)，年最大抽采能力達(dá)25億萬立方米。市區(qū)已建成加氣站8個(gè)，日平均銷售煤層氣5-6萬立方米，煤層氣已成為我市出租車、公交車、私家車及載重車的重要替代能源。從煤合成油開發(fā)利用情況來看，晉煤集團(tuán)天溪煤制油有限公司每年從劣質(zhì)煤中可以提煉出10萬噸煤合成油，產(chǎn)量達(dá)到全市成品油需求總量的30%。如何引導(dǎo)我市煤層氣及煤合成油產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，與成品油行業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展，是今后一段時(shí)期內(nèi)值得研究的課題。

四、成品油市場運(yùn)行中存在的主要問題

我市成品油市場運(yùn)行情況總體上是好的，但也存在一些問題。一是成品油油源供應(yīng)時(shí)緊時(shí)松。我省一無油田二無煉油廠，成品油消費(fèi)全部依賴外調(diào)。受油價(jià)波動、季節(jié)更迭、鐵路運(yùn)力等因素的制約，每年都會出現(xiàn)幾次油源供應(yīng)緊張的局面，特別是三夏期間、秋冬交替、批零倒掛的時(shí)候，柴油供求矛盾尤為突出。二是違法違規(guī)經(jīng)營行為屢屢出現(xiàn)。如零售企業(yè)搞批發(fā)經(jīng)營，大型工礦企業(yè)內(nèi)部加油站擅自對外銷售，還有流動加油車、油罐車、散裝瓶裝銷售成品油的行為等。三是假冒偽劣、以次充好、缺斤少兩、偷稅漏稅等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。四是農(nóng)村加油站點(diǎn)建設(shè)滯后，因?yàn)檗r(nóng)村加油站收益較低，投資者一般不愿意投向農(nóng)村，尤其是偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，給這些地區(qū)的農(nóng)機(jī)、小型機(jī)動車加油帶來許多不便。

五、進(jìn)一步做好成品油市場管理工作的幾點(diǎn)建議

（一）科學(xué)制定規(guī)劃，合理調(diào)配資源。根據(jù)全市“十二五”時(shí)期經(jīng)濟(jì)、道路、機(jī)動車數(shù)量等指標(biāo)，結(jié)合“十一五”期間成品油市場供求情況，考慮到替代能源發(fā)展情況，預(yù)計(jì)“十二五”期間成品油的銷量將保持5%左右的增幅，屆時(shí)成品油的銷量將達(dá)到50萬噸左右。依據(jù)晉城市城市總體規(guī)劃和全市國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展第十二個(gè)五年規(guī)劃的要求，按照總量控制、合理布局的原則，積極協(xié)調(diào)有關(guān)部門，力爭“十二五”期間建設(shè)完成高平河西5萬噸油庫倉儲項(xiàng)目，通過大力發(fā)展煤層氣及煤合成油等替代能源產(chǎn)業(yè)，彌補(bǔ)我市倉儲能力和資源供應(yīng)不足的短板，確保全市成品油市場供需平衡。

（二）建立健全成品油市場應(yīng)急預(yù)警機(jī)制。加強(qiáng)對成品油市場監(jiān)測和協(xié)調(diào)工作，建立健全成品油市場應(yīng)急預(yù)警機(jī)制，及時(shí)跟蹤監(jiān)測成品油市場供求情況，掌握市場動態(tài)，時(shí)刻把握市場供求情況，科學(xué)制定《成品油市場供應(yīng)應(yīng)急預(yù)案》。嚴(yán)密關(guān)注因受國際原油價(jià)格波動、國內(nèi)資源供應(yīng)及自然災(zāi)害等諸多因素影響，出現(xiàn)成品油庫存不足和市場供應(yīng)脫銷的異常情況，做到早預(yù)警早處理。

（三）強(qiáng)化成品油市場監(jiān)管，嚴(yán)厲打擊擾亂成品油市場秩序的行為。政府有關(guān)職能部門要加強(qiáng)溝通協(xié)作，各司其職，齊抓共管，嚴(yán)格按照《成品油市場管理辦法》，切實(shí)加強(qiáng)對成品油市場的監(jiān)督管理，堅(jiān)決打擊無證經(jīng)營、以次充好、囤積居奇、倒買倒賣等違法違紀(jì)經(jīng)營行為。嚴(yán)厲懲處摻雜使假、缺斤短兩、偷逃稅款等違法違規(guī)經(jīng)營行為，嚴(yán)格查處不具備經(jīng)營資格的企業(yè)和個(gè)人從事成品油經(jīng)營業(yè)務(wù)。中石化晉城分公司和中石油晉城銷售分公司要切實(shí)發(fā)揮成品油供應(yīng)主渠道作用，根據(jù)市場需求，做好油源調(diào)運(yùn)工作，確保產(chǎn)運(yùn)銷銜接暢通，保障市場供應(yīng)充足。要積極主動投資農(nóng)村加油站點(diǎn)建設(shè)，完善城鄉(xiāng)銷售網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

（四）創(chuàng)造條件，促進(jìn)成品油與替代能源協(xié)調(diào)發(fā)展。積極創(chuàng)造條件，在做好成品油市場管理工作的同時(shí)，要注重煤層氣、甲醇、煤合成油等新型能源的開發(fā)和利用，實(shí)現(xiàn)能源供應(yīng)多元化，相互促進(jìn)，共同發(fā)展。商務(wù)部門要特別做好煤層氣、甲醇、煤合成油的市場流通工作，確保新興能源產(chǎn)業(yè)市場流通渠道暢通。

（五）做好加油站的升級改造工作。加油站既是加油場所，也是城市形象窗口，有關(guān)企業(yè)和社會民營加油站要做好加油站升級改造工作。提升加油站安全、服務(wù)等方面的等級標(biāo)準(zhǔn)，拓展便利店、餐飲服務(wù)、汽車服務(wù)等非油品經(jīng)營業(yè)務(wù)，有條件的加油站要積極探索自助加油服務(wù)模式。通過升級改造，使加油站安全更有保障，功能更加完善，服務(wù)更加人性化，環(huán)境更加舒適。

成品油調(diào)查報(bào)告2

一、林西片區(qū)內(nèi)主要競爭對手的情況

片區(qū)所屬范圍內(nèi)無中石化加油站，但社會加油站憑借其地理位置和價(jià)格差異的優(yōu)勢對我系統(tǒng)內(nèi)加油站銷量沖擊比較嚴(yán)重。全縣共有社會加油站共計(jì)12座，20xx年銷售總量8000噸，占林西銷售總量的18。6%。現(xiàn)有的主要競爭對手有以下幾個(gè)：

1、東環(huán)路加油站

東環(huán)路加油站地理位置優(yōu)越，地處林西鎮(zhèn)內(nèi)東環(huán)路東南角，距離林西片區(qū)南出口加油站1公里，距離林西片區(qū)第九加油站3公里，20xx年1月已經(jīng)開業(yè)，汽柴油銷售價(jià)格低于我系統(tǒng)0、2元/升，嚴(yán)重沖擊林西片區(qū)鎮(zhèn)內(nèi)加油站的油品銷量。

2、統(tǒng)布永興加油站和二鐘加油站

永興加油站、二鐘加油站進(jìn)貨渠道廣泛，自己有油罐車，有一定運(yùn)輸能力，進(jìn)貨比較方便，經(jīng)常在遼寧錦州、阜新等煉化企業(yè)和河北中石化油庫購進(jìn)低價(jià)柴、汽油，在資源寬松時(shí)，其銷售價(jià)格低于林西經(jīng)營部0、14元/升左右，嚴(yán)重沖擊林西片區(qū)所屬統(tǒng)布、大水加油站的油品銷量。

3、新城子亨通加油站

亨通加油站地理位置優(yōu)越，處在省道S204線道邊，其進(jìn)貨渠道比較廣泛，經(jīng)常在遼寧錦州、阜新等煉化企業(yè)和中石化購進(jìn)低價(jià)柴汽油，在資源寬松時(shí)，其銷售價(jià)格低于林西片區(qū)系統(tǒng)內(nèi)加油站0、2元/升，嚴(yán)重影響林西片區(qū)雙井、古城加油站的銷售。

4、鑫安、大青牧場加油站

鑫安加油站、大青牧場加油站規(guī)模較小，進(jìn)貨渠道少，年銷售量較少，其油品銷售價(jià)格與我系統(tǒng)加油站基本一致，對我加油站的影響較小。

二、下一步具體的競爭策略

1、深入開展市場調(diào)研分析，為營銷決策提供依據(jù)

進(jìn)入20xx年，根據(jù)林西市場銷售情況，為做到從容應(yīng)對市場，牢牢把握市場主動權(quán)和市場信息。從1月份開始，我公司將組織人員對成品油市場進(jìn)行全面調(diào)研。主要走訪重點(diǎn)部門、重點(diǎn)用戶，對林西32戶規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)進(jìn)行全面走訪，對重點(diǎn)工程項(xiàng)目已經(jīng)開工14家進(jìn)行全面調(diào)研。布置做好重點(diǎn)用戶走訪調(diào)研工作、要求加油站掌握好所轄區(qū)域全部用戶資料，摸清本加油站車流量情況，競爭對手情況，周邊系統(tǒng)外價(jià)格情況，通過調(diào)研分析為銷售工作奠定基礎(chǔ)。

2、做好農(nóng)用柴油銷售，實(shí)施好農(nóng)業(yè)項(xiàng)目供應(yīng)工作

首先開展農(nóng)業(yè)用油大戶全面走訪，摸清農(nóng)機(jī)具數(shù)量，提前做好春耕柴油銷售庫存儲備工作，要求各加油站積極走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)春耕生產(chǎn)用油需求數(shù)量，掌握第一手?jǐn)?shù)據(jù)，確保春耕生產(chǎn)用油的平穩(wěn)供應(yīng)。

二是對農(nóng)業(yè)項(xiàng)目和新農(nóng)村建設(shè)及重點(diǎn)農(nóng)機(jī)大戶進(jìn)行分片拉網(wǎng)式走訪，組織開展送油下鄉(xiāng)活動，根據(jù)需求，啟用小油罐車將油品送到田間地頭，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用油搞好服務(wù)。

3、做好客戶的開發(fā)，加強(qiáng)客戶分析維系工作

根據(jù)分公司制定并下發(fā)了客戶開發(fā)、維系責(zé)任方案，我們將全縣所有的客戶全部進(jìn)行登統(tǒng)造冊，并分布到各加油站，逐一落實(shí)責(zé)任人，經(jīng)營部正副經(jīng)理、行政股室負(fù)責(zé)人以及庫站經(jīng)理，都要承擔(dān)客戶開發(fā)和維系責(zé)任。每個(gè)人都有明確的開發(fā)和維系對象，做到千斤重?fù)?dān)大家挑，人人頭上有指標(biāo)。加大銷售和效益與薪酬掛鉤的力度，多勞多得。隨著生產(chǎn)恢復(fù)和新項(xiàng)目的開工建設(shè)，落實(shí)客戶開發(fā)責(zé)任，將全縣所有項(xiàng)目100%的'分解落實(shí)到每個(gè)人，充分調(diào)動了全員促銷積極性。

4、密切關(guān)注市場變化，準(zhǔn)確掌握競爭對手情況

林西地區(qū)現(xiàn)有加油站28座，其中社會加油站12座，在市場競爭逐漸激烈的情況下，我們密切關(guān)注市場動向，準(zhǔn)確掌握競爭對手情況，如實(shí)掌握社會加油站的資源情況、進(jìn)貨渠道、購銷價(jià)格和促銷措施。經(jīng)營部要求周邊加油站密切關(guān)注競爭對手情況，建立好競爭對手檔案，及時(shí)匯報(bào)經(jīng)營部，有針對性地調(diào)整營銷策略，

5、落實(shí)規(guī)范、強(qiáng)化服務(wù)、樹立中油品牌形象，努力擴(kuò)大零售銷售。

加大加油站工作的考核和績效工資的執(zhí)行力度，調(diào)動員工銷售積極性。

一是以抓住客戶管理為核心，以站為單位，對供應(yīng)區(qū)內(nèi)的顧客需求進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，全面掌握重點(diǎn)客戶的基本情況，保住老客戶、抓住機(jī)動客戶、開發(fā)新客戶。

二是加強(qiáng)加油站現(xiàn)場管理，要從小事作起，關(guān)注細(xì)節(jié)，使加油站每個(gè)管理細(xì)節(jié)做好、做細(xì)、做精。

三是做好規(guī)范服務(wù)，以規(guī)范的服務(wù)來經(jīng)營我們的加油站，通過優(yōu)質(zhì)的油品、準(zhǔn)確的計(jì)量、優(yōu)美的環(huán)境、親情的服務(wù)和顧客交朋友，拉近與顧客距離，提高車輛進(jìn)站率和顧客回頭率及油箱加滿率，保證銷售持續(xù)增長。

成品油調(diào)查報(bào)告3

一、自查范圍

為保障加油站安全經(jīng)營消防安全管理的消防安全責(zé)任和職責(zé)、消防安全制度和操作規(guī)程、證照、進(jìn)銷存臺帳、人力資源配備、油品質(zhì)量、設(shè)備設(shè)施、防爆防火管理、防火檢查及隱患整改、教育培訓(xùn)及滅火應(yīng)急疏散演練、消防檔案。

二、規(guī)范性引用文件

GBJ16-87建筑設(shè)計(jì)防火規(guī)范

GB50058-92爆炸和火災(zāi)危險(xiǎn)環(huán)境電力裝置設(shè)計(jì)規(guī)范

GB50156-20xx汽車加油加氣站設(shè)計(jì)與施工規(guī)范

三、安全自查術(shù)語和定義

下列術(shù)語和定義適用于本自查報(bào)告。

㈠、加油站：為機(jī)動車油箱充裝汽油、柴油的專門性經(jīng)營場所。注：加油站屬于消防安全重點(diǎn)單位。

㈡、埋地油罐：采用直接覆土或罐池充沙（細(xì)土）方式埋設(shè)在地下，且罐內(nèi)最高液面低于罐外4m范圍內(nèi)地面的最低標(biāo)，高0.2m的臥式油品儲罐。

（三）、加油站已具備上級主管部門核發(fā)的《成品油零售經(jīng)營批準(zhǔn)證書》、《危險(xiǎn)化學(xué)品經(jīng)營許可證》、《營業(yè)執(zhí)照》、《稅務(wù)登記證》、《食品流通許可證》、《煙草專賣證》

四、安全自查消防安全責(zé)任和職責(zé)

㈠、安全自查一般規(guī)定

加油站落實(shí)崗位消防安全責(zé)任制，明確消防安全職責(zé)。

加油站報(bào)當(dāng)?shù)毓蚕啦块T備案，建立與當(dāng)?shù)毓蚕啦块T聯(lián)系制度，及時(shí)反映單位消防安全管理工作情況。

㈡、安全自查消防安全責(zé)任人

加油站的站長應(yīng)履行下列職責(zé)：

1、組織建立消防安全例會制度，每月至少召開一次消防安全工作會議；

2、組織防火檢查，每月至少參加一次檢查；

3、組織火災(zāi)隱患整改工作，負(fù)責(zé)籌措整改資金；

4、組織建立消防組織，每半年至少組織一次消防宣傳教育、滅火和應(yīng)急疏散演練；

5、貫徹執(zhí)行法律法規(guī)，保障加油站消防安全符合規(guī)定。消防安全責(zé)任人可指定一名消防安全管理人協(xié)助開展工作，消防安全管理人應(yīng)至少每月向消防安全責(zé)任人報(bào)告一次消防安全工作情況。消防安全責(zé)任人、消防安全管理人應(yīng)報(bào)當(dāng)?shù)毓蚕啦块T備案。

㈢、消防安全管理人員

加油站設(shè)兼職安全員姚宗盛、計(jì)量員羅澤鑫、設(shè)備管理員姚宗盛、質(zhì)量監(jiān)督員羅澤鑫應(yīng)履行下列職責(zé)：

1、檢查各崗位人員執(zhí)行消防安全制度和操作規(guī)程情況；

2、進(jìn)行防火巡查，記錄檢查情況；

3、及時(shí)處置火災(zāi)隱患，并向消防安全管理人或消防安全責(zé)任人報(bào)告。

4、以上人員還應(yīng)具備必要的安全生產(chǎn)知識，熟悉相關(guān)的安全生產(chǎn)規(guī)章制度和安全操作規(guī)程，掌握本崗位相關(guān)技能，考核合格后方能持證上崗。

㈣、其它人員

其它人員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行消防安全制度和操作規(guī)程，參加消防安全教育、培訓(xùn)，掌握初起火災(zāi)撲救辦法，發(fā)現(xiàn)火情及時(shí)報(bào)警。加油員還應(yīng)對加油現(xiàn)場的消防安全負(fù)責(zé)，不應(yīng)讓車輛駕駛員等無關(guān)人員進(jìn)行加油作業(yè)。計(jì)量員還應(yīng)嚴(yán)防發(fā)生油品跑、冒、滴、漏現(xiàn)象，監(jiān)督卸油情況。

五、消防安全操作規(guī)程

㈠、安全自查卸油作業(yè)和嚴(yán)把油品質(zhì)量關(guān)

安全自查卸油作業(yè)消防安全規(guī)程應(yīng)包括下列內(nèi)容：

1、卸油員上崗時(shí)應(yīng)穿防靜電工作服裝、鞋；

2、油罐車進(jìn)站后，卸油人員應(yīng)檢查油罐車的安全設(shè)施是否齊全有效，檢查合格后，引導(dǎo)油罐車進(jìn)入卸油現(xiàn)場，接好靜電接地；

3、油罐車熄火并靜置15分鐘后，卸油員按工藝流程連接卸油管，將接頭結(jié)合緊密，保持卸油管自然彎曲；

4、計(jì)量員應(yīng)檢查油罐計(jì)量孔，確定計(jì)量孔密封良好后，油罐車駕駛員緩慢開啟卸油閥卸油；

5、卸油完畢，油罐車駕駛員應(yīng)關(guān)閉卸油閥；

6、卸油員拆卸連接管線，蓋嚴(yán)卸油帽，整理靜電導(dǎo)線；

7、卸油員引導(dǎo)油罐車啟車、離站，清理卸油現(xiàn)場；

8、卸油過程中，卸油人員和油罐車駕駛員不應(yīng)遠(yuǎn)離現(xiàn)場，雷雨天不應(yīng)進(jìn)行卸油作業(yè)。

9、建立QHSE質(zhì)量、健康、安全、環(huán)境管理體系，并照此實(shí)施，對儲油罐及時(shí)進(jìn)行排水、清雜、水高超50MM及時(shí)抽排水雜，加油站管線均是專管專用，未發(fā)現(xiàn)混用現(xiàn)象。

㈡、安全自查加油作業(yè)

加油作業(yè)消防安全操作規(guī)程應(yīng)包括下列內(nèi)容：

1、加油員上崗時(shí)應(yīng)穿防靜電工作服裝、鞋；

2、進(jìn)站加油車停穩(wěn)，發(fā)動機(jī)熄火后，開始加油；

3、不應(yīng)直接向塑料桶等非金屬容器加注汽油；

4、加油站上空有高強(qiáng)閃電或雷擊頻繁時(shí)，應(yīng)停止加油作業(yè)，采取防護(hù)措施。

5、建立成品油進(jìn)、銷、存管理臺帳，

6、經(jīng)營期間未發(fā)生欺詐、偷稅、漏稅、欠稅等違規(guī)行為

7、加油站加油機(jī)都經(jīng)過質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局效驗(yàn)合格，并在有效日期內(nèi)，

8、加油站計(jì)量器具全部經(jīng)過相關(guān)部門檢定合格，并在有效期內(nèi)；加油站油罐容積表正確有效；公司、廠家、質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局對加油機(jī)施封完好有效；加油槍使用自封式油槍流量小于50Lmin；加油機(jī)誤差未超過±0、3%

六、安全自查設(shè)備、設(shè)施管理

1 、對滅火器材應(yīng)加強(qiáng)日常管理和維護(hù)，建立滅火器材維護(hù)、管理檔案，記明類型、數(shù)量、部位和維護(hù)管理責(zé)任人。

2 、滅火器應(yīng)保持銘牌完整清晰，保險(xiǎn)銷和鉛封完好，應(yīng)避免日光曝曬和強(qiáng)輻射熱。冬季應(yīng)采取防寒措施。

3、滅火器材應(yīng)設(shè)置在指定部位，并應(yīng)擺放穩(wěn)固，不應(yīng)被挪作它用、埋壓或?qū)缁鹌飨滏i閉

4、加油站設(shè)置”嚴(yán)禁煙火、熄火加油、禁打手機(jī)、限速行駛”等安全警示標(biāo)志，

5、加油站油罐采取埋地設(shè)置，單罐容積50m3，并設(shè)置導(dǎo)出人體靜電裝置和防雷設(shè)施，

七、檢查、維護(hù)保養(yǎng)

1、滅火器每年應(yīng)由具備資格的'維修單位進(jìn)行一次功能性檢查。

2、檢查、維修過的滅火器，應(yīng)在滅火器的筒身和貯氣瓶上分別貼上維修銘牌。

3、安全自查一般規(guī)定

安全自查加油站內(nèi)的站房及其它附屬建筑的耐火等級不應(yīng)低于二級。有爆炸危險(xiǎn)的建筑物應(yīng)按GBJ16-87中的有關(guān)要求采取泄壓措施。加油站內(nèi)不應(yīng)設(shè)置經(jīng)營性的住宿、餐飲和娛樂設(shè)施。

4、安全自查油罐及管線

加油站應(yīng)采用埋地油罐。油罐及管線無泄漏。埋地油罐防腐絕緣層不低于加強(qiáng)級。

成品油調(diào)查報(bào)告4

一、調(diào)查

1、安排對各加油站消防設(shè)施、監(jiān)控設(shè)施、加油機(jī)進(jìn)行統(tǒng)一摸底，逐步完善設(shè)施設(shè)備，確保正常使用。

2、在企管部的配合下推進(jìn)擬購兩臺加油車的采購事宜，目前已完成合同簽訂。

3、根據(jù)企管部標(biāo)罐要求，安排各加油站對各站待標(biāo)罐的.具體情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，已報(bào)企管部呈國際實(shí)業(yè)審批。

4、協(xié)調(diào)達(dá)坂城工商局關(guān)于達(dá)坂城宏大站超市違法經(jīng)營處罰事宜，目前已結(jié)案，對該站進(jìn)行6390元罰款，并限期整改。

5、與烏市國土資源執(zhí)法大隊(duì)協(xié)調(diào)關(guān)于蘇州路加氣站建設(shè)用地超面積處罰及整改工作，最終由30元/m2降至10元/m2，支付9600元罰款。

6、協(xié)調(diào)烏魯木齊路政局免除對公司出租給中石化5個(gè)加油站開道口罰款，并聯(lián)系公路設(shè)計(jì)院到各加油站進(jìn)行現(xiàn)場勘查后，洽談設(shè)計(jì)費(fèi)事宜。

7、起草加油站客戶關(guān)系管理辦法并制定相應(yīng)的表格。

8、起草下發(fā)各加油站《文件保密工作要求》。

9、根據(jù)集團(tuán)公司要求，要求各加油站于每周五14：00前上報(bào)本周周報(bào)及下周工作計(jì)劃。

10、轉(zhuǎn)發(fā)集團(tuán)公司《關(guān)于開展厲行節(jié)約、開源節(jié)流活動的通知》，要求各站于20xx年5月14日上報(bào)開源節(jié)流計(jì)劃，加油站運(yùn)營中心根據(jù)跟蹤落實(shí)工作計(jì)劃，5月31日將結(jié)果報(bào)公司

二、存在及待解決的問題

1、達(dá)坂城宏大站監(jiān)控設(shè)施自20xx年12月接站時(shí)已壞8個(gè)攝像頭。公安、消防、安監(jiān)職能部門多次下達(dá)整改通知。該站也多次以報(bào)告形式上報(bào)多次，請集團(tuán)公司人力資源部盡快安排維修。

2、由于達(dá)坂城宏大站離鎮(zhèn)較遠(yuǎn)，請人力資源給予協(xié)調(diào)給予配置使用成本較低的交通工具，以滿足該站工作生活及開發(fā)客戶之需。

3、請公司盡快解決昌吉星方站閑置地埋罐處置問題。目前，站庫區(qū)有22個(gè)地埋罐，正在使用的有8個(gè)，其余14個(gè)閑置，且管線、底閥嚴(yán)重老化，已出現(xiàn)滲漏現(xiàn)象，需盡快維修，否則，存在嚴(yán)重的安全隱患;

4、請國際實(shí)業(yè)安排盡快補(bǔ)辦蘇州路加氣站土地超面積手續(xù)。

三、合理化建議

1、建議公司盡快給予更新加油機(jī)，確保各站加油機(jī)正常使用及順利通過年檢。

2、建議公司考慮統(tǒng)一各加油站標(biāo)志標(biāo)識，便于逐步建立中油化工品牌形象。 3、

四、下周工作計(jì)劃

1、安排專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)各加油站消防設(shè)施、監(jiān)控設(shè)施、加油機(jī)等設(shè)施設(shè)備的維修更新。

2、跟進(jìn)擬購兩臺加油車的采購及手續(xù)辦理。

3、安排各加油站對加油站各項(xiàng)制度流程進(jìn)行認(rèn)真學(xué)習(xí)，做好培訓(xùn)記錄。

4、組織各加油站站長就4月份經(jīng)營情況及5月份工作進(jìn)行分析和安排。

5、配合做好公司清欠工作，按照公司的統(tǒng)一要求對賒銷客戶簽訂賒銷合同。

成品油調(diào)查報(bào)告5

一、制約銷售的四個(gè)問題

隨著公司業(yè)務(wù)的拓展，以大批發(fā)為主的營銷體制逐漸成為制約公司發(fā)展的瓶頸，突出表現(xiàn)在：

1、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)薄弱，終端控制能力差。

由于中國石油進(jìn)入湖南地區(qū)時(shí)間短，衡陽分公司的自有網(wǎng)絡(luò)相當(dāng)薄弱、加油站少，總數(shù)在全省僅占10%；位置不理想，主要集中在國道；公司月零售能力僅8000噸，與資源極不匹配。

2、油庫布局失衡，市場輻射能力低。

首先是油庫不足，公司現(xiàn)有的油庫僅占全省的5%；其次是布局不合理、現(xiàn)有的油庫在長沙，株洲及邵陽，公司在14個(gè)營銷中心有8個(gè)地區(qū)沒有庫點(diǎn)，現(xiàn)有的油庫輻射半徑過大，對銷售十分不利：一方面運(yùn)費(fèi)過高，抵消了我公司的價(jià)格優(yōu)勢，市場難以有效開發(fā)；另方面運(yùn)距過長，時(shí)間上難以保障、客戶不愿意接受。

3、部分公司無批發(fā)資質(zhì)，市場存在大片空白。

共14個(gè)營銷中心有7個(gè)沒有批發(fā)資質(zhì)，開展業(yè)務(wù)艱難。

4、銷售費(fèi)用、個(gè)人薪酬與銷售業(yè)績脫鉤，基層銷售積極性難以激發(fā)。

特別是對地區(qū)公司缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制，他們壓力不大，不主動研究市場，不注意控制進(jìn)度，市場好時(shí)竟相銷售，市場不好時(shí)束手無策，壓力集中到公司。

二、建購衡陽分公司營銷策略

1、全面推行銷售代表制，使其成為增長點(diǎn)

銷售代表實(shí)行”細(xì)發(fā)市場、細(xì)分客戶、細(xì)致管理、細(xì)心服務(wù)”16字方針、其中市場是要詳細(xì)了解當(dāng)?shù)厥袌龅臉?gòu)成情況。對當(dāng)?shù)貙?shí)際市場進(jìn)行細(xì)分，做到心中有數(shù)，各種策略更加具有針對性；客戶就是要了解客戶性質(zhì)，對目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分，各種服務(wù)能夠更加到位；管理就是要強(qiáng)化銷售代表的營銷能力以及他們的自身素質(zhì)，并加強(qiáng)對銷售的管理分析，使各種環(huán)節(jié)能夠程序化，制度化；服務(wù)就是要加強(qiáng)油庫、配送、財(cái)務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)與銷售的配合。真正以客戶為中心進(jìn)行服務(wù)。

2、大力開展配送銷售，引導(dǎo)客戶形成習(xí)慣性購買。

配送銷售是我公司創(chuàng)一流服務(wù)的體現(xiàn)，送貨上門是吸引客戶的有效途徑，客戶在感受一段時(shí)間的優(yōu)質(zhì)服務(wù)以后，會產(chǎn)生一定程度的依賴，久而久之就會養(yǎng)成一種習(xí)慣，客戶與其他供用商的接觸會逐漸減少，對價(jià)格敏感度也會逐步降低，最終形成習(xí)慣性購買。

以市場化為原則，引入第三方配送機(jī)制，獨(dú)立承擔(dān)油品配送、運(yùn)輸公司在衡陽公司的監(jiān)督下，負(fù)責(zé)對公司銷售的所有油品進(jìn)行統(tǒng)一配送。為優(yōu)化區(qū)域配送，運(yùn)輸公司以油庫為中心，根據(jù)各地實(shí)際，設(shè)立運(yùn)輸分部，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和管理當(dāng)?shù)氐挠推放渌凸ぷ?。目前他們已購置運(yùn)輸車輛67部，建立起與我公司銷售規(guī)模相匹配的運(yùn)輸隊(duì)伍，從運(yùn)力上為配送制的實(shí)施提供了保證。

成立衡陽分公司配送中心，強(qiáng)化配送管理、配送中心負(fù)責(zé)運(yùn)輸公司，油庫，管理與協(xié)調(diào)，優(yōu)化配送物流，提高配送時(shí)效；建立健全規(guī)章制度，強(qiáng)化數(shù)質(zhì)量監(jiān)控，加強(qiáng)配送各環(huán)節(jié)的管理。

3、以客戶為中心，提高市場占有率。

（1）針對不同客戶，實(shí)行差異化管理。

對于中間經(jīng)銷商里面的風(fēng)險(xiǎn)愛好者，我們應(yīng)該對其采取“攻心為上”的策略，充分發(fā)揮銷售人員的能動性，對他們進(jìn)行市場氛圍的心理營造。使其突破風(fēng)險(xiǎn)臨界點(diǎn)，采取購買行動。對于中間經(jīng)銷商里面的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避者，主要還是讓他們意識到實(shí)際利益的存在，因此，我們可以對其采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格傾斜政策。

鑒于社會加油站的價(jià)格彈性非常大，我們在對社會加油站類客戶進(jìn)行管理的時(shí)候，要充分考慮其價(jià)格承受能力，避免因?yàn)閮r(jià)格制定得過高而失去這部分客戶。

機(jī)構(gòu)用戶是一個(gè)非常特殊的消費(fèi)群體，由于其不存在社會加油站和社會經(jīng)銷商的投機(jī)行為，因此他們具有銷量穩(wěn)定，價(jià)格彈性偏小的特點(diǎn)。機(jī)構(gòu)用戶群體對公司穩(wěn)定銷量和利潤都有極其重要的意義。對這一部分客戶，我們主要通過完善的配送服務(wù)，經(jīng)常溝通等將其維系住，至于價(jià)格方面，則可以適當(dāng)開放。

（2）抓好大客戶開發(fā)和維護(hù)，提高市場占有率

對于已開發(fā)的大客戶，采取簽定合同的方式，將其需求量納入公司購進(jìn)計(jì)劃內(nèi)，預(yù)留資源，如公交公司，華菱鋼管等。同時(shí)穩(wěn)步開發(fā)新客戶，提高市場占有率、對于新的大客戶開發(fā)，一定要本著寧缺勿濫的原則，開發(fā)一個(gè)維護(hù)一個(gè)，保證客戶的資源供應(yīng)、資源緊張時(shí)，在確保我公司加油站配送的基礎(chǔ)上，優(yōu)先考慮其資源供應(yīng)。

4、以經(jīng)濟(jì)效益為中心，提高銷售價(jià)格到位率。

（1）完善信息收集渠道，提高決策能力。在每個(gè)地區(qū)分公司建立1—3個(gè)市場信息采集點(diǎn)，安排專人負(fù)責(zé)市場信息的`采集工作，每天定時(shí)向省公司上報(bào)各地市場信息。利用量價(jià)互動關(guān)系以及多方印證等方法提高價(jià)信真實(shí)程度，為公司合理定價(jià)提供依據(jù)。

（2）推價(jià)促銷，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化。正確處理推價(jià)與促銷這一矛盾，抓住客戶買漲不買跌的心理，處理好與中石化竟合關(guān)系，聯(lián)手推價(jià)，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。

（3）以“揚(yáng)長避短、以變應(yīng)變、擴(kuò)大批發(fā)”的原則，與上級公司積極溝通，采取靈活多變的價(jià)格機(jī)制，處理好量與利的平衡，保價(jià)增量。根據(jù)客戶類型，購油數(shù)量以及當(dāng)前市場走勢，制定合理的價(jià)格。

5、加大汽油銷售力度，促使汽油供需平衡。

目前配置資源柴汽比在1。67左右，按照公司銷售101萬噸，零售50萬噸，零售柴汽比3測算。批發(fā)環(huán)節(jié)柴汽比僅為1。01，批發(fā)環(huán)節(jié)將出現(xiàn)汽油供給大于自營能力的局面。因此我們必須加大對汽油銷售力度，努力使供需平衡。

加大汽油銷售力度，一方面我們可以采取汽柴油搭配的銷售方式，利用柴油供應(yīng)緊張要求客戶汽油，柴油按一定比例搭配購買。另一方面要加大對汽油用戶的開發(fā)力度，開發(fā)的重點(diǎn)放在各個(gè)地市公交公司，交運(yùn)集團(tuán)及社會加油站。在汽油用戶的開上，我們將向華中公司爭取特殊的優(yōu)惠政策，從資源和價(jià)格上保證汽油用戶開發(fā)的順利開展，這項(xiàng)工作由各片區(qū)管理中心業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具體負(fù)責(zé)，營銷管理部負(fù)責(zé)爭取政策，給予指導(dǎo)和支持。

三、實(shí)施新營銷策略所取得幾點(diǎn)成效

實(shí)行新的營銷策略后，公司的銷售工作走上良性發(fā)展軌道。

空白市場得到有效占領(lǐng)，我公司過去在耒陽、常寧、祁東等地區(qū)批發(fā)銷售開展艱難，在實(shí)施新的營銷體制后，銷售效果明顯好轉(zhuǎn)，特別是祁東地區(qū)，一舉突破批發(fā)銷售零的突破。

價(jià)格到位率明顯提高。企業(yè)的最終目的是要實(shí)現(xiàn)贏利，利潤最大化。以經(jīng)濟(jì)效益為中心，適時(shí)推價(jià)，努力提高價(jià)格到位率，根據(jù)市場以及資源形勢，主要調(diào)整銷售價(jià)格，一改過去被動緊跟石化的歷史，一改過去緊靠低價(jià)格銷售的歷史。

客戶開發(fā)工作取得較好的成績。我公司組織各營銷中心對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行地毯式的調(diào)查、訪談、建立詳細(xì)的客戶檔案。目前各營銷中心均建立翔實(shí)可靠的客戶資料。同時(shí)，有選擇性針對重點(diǎn)用戶開展客戶公關(guān)，發(fā)展為我公司合同用戶。20xx年上半年，我公司累計(jì)開發(fā)全年合同用戶10家，其中市區(qū)6家，耒陽1家，衡南縣1家，祁東1家，衡陽縣1家，上半年對合同擁用戶累計(jì)銷售成品油1。5萬噸，占批發(fā)銷售的38%，其中汽油銷售0、93萬噸，柴油銷售0。57萬噸，柴汽比1。02，合同用戶的開發(fā)為我公司消化汽油資源提供了一條較為穩(wěn)定的渠道。

第三篇：晉城市成品油市場調(diào)查報(bào)告

晉城市成品油市場調(diào)查報(bào)告

許德民

隨著我市經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，工業(yè)化、城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快，對成品油的依存度不斷提高。為了深入了解我市成品油市場運(yùn)行情況及存在問題，我們對全市成品油市場進(jìn)行了專題調(diào)研，并對今后如何發(fā)展提出一些建議。

一、我市成品油市場的基本現(xiàn)狀

（一）成品油市場供應(yīng)和需求情況。我市經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展進(jìn)入快速增長期，成品油消費(fèi)需求也日趨升高。從成品油購進(jìn)總量看，今年1-10月份全市累計(jì)購進(jìn)成品油總量32萬噸，其中柴油21萬噸，汽油11萬噸，與去年同期相比增加5.8%。中石化晉城分公司、中石油晉城銷售分公司占購進(jìn)總量的92%。

從成品油銷售總量看，今年1-10月份全市累計(jì)銷售成品油總量35萬噸，銷售總額達(dá)36億元。按銷售品種分：其中柴油23萬噸，汽油12萬噸，分別比去年同期增長6.5%。按照行業(yè)分，中石化晉城分公司銷售22.6萬噸，中石油晉城分銷售分公司銷售9.4萬噸，社會加油站銷售3萬噸。全市成品油市場供需基本平衡。

從成品油銷售價(jià)格看，“十一五”期間，受國際原油價(jià)格波動及國內(nèi)費(fèi)改稅政策實(shí)施等因素影響，國家有關(guān)部門 14次調(diào)整成品油價(jià)格。截止目前，成品油批發(fā)價(jià)格為：0號柴油7190元/噸,-10號柴油7639元/噸；90號汽油7945元/噸，93號汽油8440元/噸，97號汽油8943元/噸。成品油零售價(jià)格為：0號柴油6.49元/升,-10號柴油6.88元/升；90號汽油6.13元/升，93號汽油6.55元/升，97號汽油7.07元/升。

從成品油庫容能力看，我市成品油總庫容設(shè)計(jì)能力為4.1萬立方米，（不包括國家儲備庫、部隊(duì)油庫、企業(yè)自備油庫），其中汽油庫容能力1.7萬立方米，柴油庫容能力2.3萬立方米，煤油庫容能力0.1萬立方米。總庫容能力僅占全省的4.６%，從商業(yè)周轉(zhuǎn)角度測算，理論上我市正常的庫存量，在外部供應(yīng)脫節(jié)的情況下，僅可以維持不到20天的市場供應(yīng)。

（二）成品油市場經(jīng)營主體情況。全市現(xiàn)有2個(gè)成品油批發(fā)經(jīng)營企業(yè)，即中石化晉城分公司、中石油晉城銷售分公司，1個(gè)成品油倉儲經(jīng)營企業(yè)，即裕豐實(shí)業(yè)有限公司霍秀油庫。全市現(xiàn)有加油站286座，按行政區(qū)域分：其中中心城區(qū)30座、澤州縣境內(nèi)92座、高平市境內(nèi)46座、陽城縣境內(nèi)57座、陵川縣境內(nèi)31座、沁水縣境內(nèi)30座。按隸屬關(guān)系分：其中中石化晉城分公司128座、中石油晉城銷售分公司30座、社會加油站128座。按道路情況分：其中高速路服務(wù)區(qū)加油站4座、國省道126座、縣鄉(xiāng)路92座、市區(qū)及縣城道路64座。按經(jīng)營狀況分：正常經(jīng)營的239座，停業(yè)、歇業(yè)的47座。

二、我市成品油市場運(yùn)行特點(diǎn)

建市二十五年來，我市成品油行業(yè)無論是市場規(guī)模、銷售總量、網(wǎng)點(diǎn)布局還是硬件設(shè)施和企業(yè)管理水平等方面都有了很大提高，市場運(yùn)行主要呈現(xiàn)四個(gè)特點(diǎn)。一是市場競爭激烈。形成了以中石化、中石油兩

大集團(tuán)和社會民營企業(yè)三分天下的市場競爭格局，促使行業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，服務(wù)水準(zhǔn)大為改善，便利店、洗車、加水等非油品經(jīng)營業(yè)務(wù)也成為行業(yè)之間競爭的砝碼。二是布局趨于合理。成品油零售網(wǎng)絡(luò)從一開始的無序建設(shè)、盲目建設(shè)、惡性競爭逐步走上了規(guī)劃審批、市場調(diào)節(jié)、合理布局的良性發(fā)展軌道，基本形成了規(guī)范合理的成品油銷售體系。三是市場需求多樣。成品油消費(fèi)市場車輛用油占據(jù)主導(dǎo)地位，大型工礦企業(yè)非車輛用油消費(fèi)比重也逐年上升，約占全市成品油消費(fèi)總量的6%。四是油源供應(yīng)渠道單一。成品油供應(yīng)完全依賴外省、市調(diào)運(yùn)，加之運(yùn)輸周期長、倉儲能力小，都無形中加大了成品油經(jīng)營企業(yè)的運(yùn)營成本。五是成品油市場價(jià)格變動機(jī)制逐步形成。從2008年11月28日開始，成品油市場定價(jià)調(diào)整機(jī)制是國家發(fā)改委根據(jù)新加坡、紐約和鹿特丹等三地以22個(gè)工作日為周期對國際油價(jià)進(jìn)行評估，當(dāng)三地成品油加權(quán)平均價(jià)格變動幅度超過4%時(shí)，即調(diào)整國內(nèi)成品油的價(jià)格并向社會發(fā)布相關(guān)價(jià)格信息。

三、石油替代能源發(fā)展情況

我市作為國家重要的煤化工基地，煤炭和煤層氣資源儲量豐富，發(fā)展石油替代能源有非常廣闊的前景和利用空間。煤層氣開發(fā)利用在我市已具備相當(dāng)?shù)囊?guī)模，CNG汽車保有量近9000臺。目前，煤層氣開采企業(yè)有5個(gè)，年最大抽采能力達(dá)25億萬立方米。市區(qū)已建成加氣站8個(gè)，日平均銷售煤層氣5-6萬立方米，煤層氣已成為我市出租車、公交車、私家車及載重車的重要替代能源。從煤合成油開發(fā)利用情況來看，晉煤集團(tuán)天溪煤制油有限公司每年從劣質(zhì)煤中可以提煉出10萬噸煤合成油，產(chǎn)量達(dá)到全市成品油需求總量的30%。如何引導(dǎo)我市煤層氣及煤合成油產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，與成品油行業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展，是今后一段時(shí)期內(nèi)值得研究的課題。

四、成品油市場運(yùn)行中存在的主要問題

我市成品油市場運(yùn)行情況總體上是好的，但也存在一些問題。一是成品油油源供應(yīng)時(shí)緊時(shí)松。我省一無油田二無煉油廠，成品油消費(fèi)全部依賴外調(diào)。受油價(jià)波動、季節(jié)更迭、鐵路運(yùn)力等因素的制約，每年都會出現(xiàn)幾次油源供應(yīng)緊張的局面，特別是三夏期間、秋冬交替、批零倒掛的時(shí)候，柴油供求矛盾尤為突出。二是違法違規(guī)經(jīng)營行為屢屢出現(xiàn)。如零售企業(yè)搞批發(fā)經(jīng)營，大型工礦企業(yè)內(nèi)部加油站擅自對外銷售，還有流動加油車、油罐車、散裝瓶裝銷售成品油的行為等。三是假冒偽劣、以次充好、缺斤少兩、偷稅漏稅等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。四是農(nóng)村加油站點(diǎn)建設(shè)滯后，因?yàn)檗r(nóng)村加油站收益較低，投資者一般不愿意投向農(nóng)村，尤其是偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，給這些地區(qū)的農(nóng)機(jī)、小型機(jī)動車加油帶來許多不便。

五、進(jìn)一步做好成品油市場管理工作的幾點(diǎn)建議

（一）科學(xué)制定規(guī)劃，合理調(diào)配資源。根據(jù)全市“十二五”時(shí)期經(jīng)濟(jì)、道路、機(jī)動車數(shù)量等指標(biāo)，結(jié)合“十一五”期間成品油市場供求情況，考慮到替代能源發(fā)展情況，預(yù)計(jì)“十二五”期間成品油的銷量將保持5%左右的增幅，屆時(shí)成品油的銷量將達(dá)到50萬噸左右。依據(jù)晉城市城市總體規(guī)劃和全市國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展第十二個(gè)五年規(guī)劃的要求，按照總量控制、合理布局的原則，積極協(xié)調(diào)有關(guān)部門，力爭“十二五”期間建設(shè)完成高平河西５萬噸油庫倉儲項(xiàng)目，通過大力發(fā)展煤層氣及煤合成油等替代能源產(chǎn)業(yè)，彌補(bǔ)我市倉儲能力和資源供應(yīng)不足的短板，確保全市成品油市場供需平衡。

（二）建立健全成品油市場應(yīng)急預(yù)警機(jī)制。加強(qiáng)對成品油市場監(jiān)測和協(xié)調(diào)工作，建立健全成品油市場應(yīng)急預(yù)警機(jī)制，及時(shí)跟蹤監(jiān)測成品油市場供求情況，掌握市場動態(tài)，時(shí)刻把握市場供求情況，科學(xué)制定《成品油市場供應(yīng)應(yīng)急預(yù)案》。嚴(yán)密關(guān)注因受國際原油價(jià)格波動、國內(nèi)資源供應(yīng)及自然災(zāi)害等諸多因素影響，出現(xiàn)成品油庫存不足和市場供應(yīng)脫銷的異常情況，做到早預(yù)警早處理。

（三）強(qiáng)化成品油市場監(jiān)管，嚴(yán)厲打擊擾亂成品油市場秩序的行為。政府有關(guān)職能部門要加強(qiáng)溝通協(xié)作，各司其職，齊抓共管，嚴(yán)格按照《成品油市場管理辦法》，切實(shí)加強(qiáng)對成品油市場的監(jiān)督管理，堅(jiān)決打擊無證經(jīng)營、以次充好、囤積居奇、倒買倒賣等違法違紀(jì)經(jīng)營行為。嚴(yán)厲懲處摻雜使假、缺斤短兩、偷逃稅款等違法違規(guī)經(jīng)營行為，嚴(yán)格查處不具備經(jīng)營資格的企業(yè)和個(gè)人從事成品油經(jīng)營業(yè)務(wù)。中石化晉城分公司和中石油晉城銷售分公司要切實(shí)發(fā)揮成品油供應(yīng)主渠道作用，根據(jù)市場需求，做好油源調(diào)運(yùn)工作，確保產(chǎn)運(yùn)銷銜接暢通，保障市場供應(yīng)充足。要積極主動投資農(nóng)村加油站點(diǎn)建設(shè)，完善城鄉(xiāng)銷售網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

（四）創(chuàng)造條件，促進(jìn)成品油與替代能源協(xié)調(diào)發(fā)展。積極創(chuàng)造條件，在做好成品油市場管理工作的同時(shí)，要注重煤層氣、甲醇、煤合成油等新型能源的開發(fā)和利用，實(shí)現(xiàn)能源供應(yīng)多元化，相互促進(jìn)，共同發(fā)展。商務(wù)部門要特別做好煤層氣、甲醇、煤合成油的市場流通工作，確保新興能源產(chǎn)業(yè)市場流通渠道暢通。

（五）做好加油站的升級改造工作。加油站既是加油場所，也是城市形象窗口，有關(guān)企業(yè)和社會民營加油站要做好加油站升級改造工作。提升加油站安全、服務(wù)等方面的等級標(biāo)準(zhǔn)，拓展便利店、餐飲服務(wù)、汽車服務(wù)等非油品經(jīng)營業(yè)務(wù)，有條件的加油站要積極探索自助加油服務(wù)模式。通過升級改造，使加油站安全更有保障，功能更加完善，服務(wù)更加人性化，環(huán)境更加舒適。

（作者系市商務(wù)局副局長）

第四篇：中國成品油市場調(diào)查報(bào)告

中國成品油市場調(diào)查報(bào)告

? 供應(yīng)緊張

? 國內(nèi)成品油價(jià)格與國際市場原油價(jià)格有控制地間接接軌的定價(jià)機(jī)制 ? 成品油價(jià)格繼續(xù)控銷保零

? 成品油價(jià)格對增加居民生活成本及相關(guān)產(chǎn)業(yè)成本

受全球經(jīng)濟(jì)不確定性增強(qiáng)、美國輸油管線改向等因素影響，國際油價(jià)本周(11月18日當(dāng)周)震蕩下行。綜合一周情況來看，NYMEX原油期貨一周下跌1.58美元/桶至97.41美元/桶。展望后市，隨著入冬取暖油需求將會進(jìn)一步增加，預(yù)計(jì)下周國際油價(jià)仍將呈現(xiàn)高位震蕩走勢。國內(nèi)成品油方面，隨著國際油價(jià)走高，國內(nèi)成品油調(diào)價(jià)窗口或再次打開，市場觀望氛圍濃厚，預(yù)計(jì)國內(nèi)成品油市場或趨穩(wěn)。以下是本人根據(jù)國家公布的數(shù)據(jù)及新聞信息對中國成品油市場所得的調(diào)查結(jié)果。

目前中國的成品油市場供應(yīng)情況

據(jù)調(diào)查，進(jìn)入10月以來，江蘇、安徽、浙江，到成都、重慶、武漢，以及石家莊、濟(jì)南均爆出加油站無油可加的消息。與往年油價(jià)不漲導(dǎo)致油荒不同，今年油荒正好發(fā)生在10月初國內(nèi)油價(jià)下調(diào)后。10月8日國內(nèi)成品油價(jià)格下調(diào)，此后成品油的批發(fā)價(jià)一直處于批零倒掛的狀態(tài)，即批發(fā)價(jià)高于零售價(jià)，各地陸續(xù)爆發(fā)柴油供應(yīng)緊張局面。

據(jù)了解，目前的資源緊張主要集中在華北、華中、華東等地，表現(xiàn)在油企控量銷售，民營加油站無柴油可加。目前湖南市場柴油緊張嚴(yán)峻，加油站排隊(duì)現(xiàn)象較多；江西市場資源供應(yīng)也未見好轉(zhuǎn)，九江煉廠尚未正常生產(chǎn)，當(dāng)?shù)丶佑驼疽簿_始限供。據(jù)悉，在長江江蘇段水上服務(wù)區(qū)，昨日出現(xiàn)船舶等待加油現(xiàn)象，原因是南京港50多家加油站停供。中石化長江燃料有限公司南京分公司工作人員表示，為保證更多的船舶可以加到油，一般船舶可以加跑完一個(gè)航程、“接力”到另一個(gè)加油站的柴油。

24日，中石化集團(tuán)新聞發(fā)言人黃文生表示，此次油荒與民營煉油企業(yè)負(fù)荷減少相關(guān)，當(dāng)?shù)胤綗拸S油品質(zhì)量和價(jià)格都低于中石化時(shí)，一些平時(shí)不來中石化加油的客戶都會轉(zhuǎn)向中石化，導(dǎo)致公司供應(yīng)壓力陡增。中石油方面則表示，旗下27個(gè)煉廠都在開足馬力生產(chǎn)，公司正積極加大生產(chǎn)，增加銷量，保證市場供應(yīng)。

于此同時(shí)，山東一地方煉油企業(yè)人士表示，“油荒”主要是由兩大石油巨頭“控制”銷售導(dǎo)致。地?zé)挳a(chǎn)能下降導(dǎo)致“油荒”的說法是借口。地?zé)掝I(lǐng)導(dǎo)表示，部分地方公司從事成品油批發(fā)倉儲業(yè)務(wù)，最痛苦的就是油源完全是由兩大石油公司壟斷，政府不開放成品油進(jìn)口，導(dǎo)致即使國外的成品油很便宜，民營企業(yè)也買不來。中國成品油市場定價(jià)機(jī)制

將現(xiàn)行成品油零售基準(zhǔn)價(jià)格允許上下浮動的定價(jià)機(jī)制，改為實(shí)行最高零售價(jià)格，并適當(dāng)縮小流通環(huán)節(jié)差價(jià)。而最高零售價(jià)格，將以出廠價(jià)格為基礎(chǔ)，加流通環(huán)節(jié)差價(jià)確定。同時(shí)，新方案提出，將原允許企業(yè)根據(jù)政府指導(dǎo)價(jià)格上下浮動8%降為4%左右，折成額度取整確定。中國現(xiàn)行的成品油定價(jià)調(diào)整機(jī)制是國家發(fā)展改革委根據(jù)新加坡、紐約和鹿特丹等三地以22個(gè)工作日為周期對國際油價(jià)進(jìn)行評估，當(dāng)三地成品油加權(quán)平均價(jià)格變動幅度超過4%時(shí)，即調(diào)整國內(nèi)成品油的價(jià)格并向社會發(fā)布相關(guān)價(jià)格信息。2008年底進(jìn)行的成品油價(jià)格和燃油稅費(fèi)改革，目的在于理順成品油和原油的價(jià)格關(guān)系，形成國內(nèi)成品油價(jià)格與國際市場原油價(jià)格有控制地間接接軌的定價(jià)機(jī)制

目前成品油市場的價(jià)格情況怎么樣

為應(yīng)對油荒局面，本周國內(nèi)成品油價(jià)格繼續(xù)控銷保零，且有部分省份為保證零售柴油供應(yīng)而全面停批柴油。汽油方面，國內(nèi)庫存相對豐富，暫無出現(xiàn)明顯緊張局面，本周國際原油價(jià)格盤整走高，給予國內(nèi)煉廠巨大成產(chǎn)成本壓力，預(yù)期國內(nèi)成品油價(jià)格將繼續(xù)到位高掛，且不排除批發(fā)緩解以及部分民營加油站的批零倒掛局面?？偨Y(jié)國內(nèi)成品油市場主流報(bào)價(jià)，華北市場0#柴油8208-8500元/噸資源匱乏，93#汽油到位掛牌成交情況較差，價(jià)格在9000-9300元/噸；西南地區(qū)主營；93#汽油9431-9805元/噸，0#柴油8320-8600元/噸，市場柴油主流8400-8800元/噸；沿江地區(qū)主營：93#汽油9350-9670元/噸，0#柴油8210-8293元/噸，部分市場柴油主流8400-8600元/噸；華南市場中石化柴油執(zhí)行批高批發(fā)限價(jià)8458基本停出，中石油 8420-8458元/噸，海油因資源緊張基本停銷；華東市場江浙、福建柴油按最高零售價(jià)出貨8190-8240元/噸，批發(fā)成交約8300-8550左右，上海滬Ⅳ0#按照8530元/噸附近出貨，華東地區(qū)93#9300-9500元/噸，滬Ⅳ93#9600-9700元/噸；西北市場0#8200-8500元/噸，-10#8675-8692元/噸。

成品油市場價(jià)格對居民生活的影響

據(jù)調(diào)查，提高油價(jià)，對居民生活產(chǎn)生一定影響。在國際油價(jià)大幅度增長的情況下，不調(diào)價(jià)將加劇目前成品油價(jià)格與原油價(jià)格倒掛的矛盾，致使成品油市場供給不足，給居民生活和工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)帶來巨大不便；而提高油價(jià)，又會加大人民生活支出，加大相關(guān)產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)成本。因此，適度并適時(shí)的調(diào)價(jià)，才是最佳選擇。當(dāng)前，廣泛存在的成品油價(jià)格與原油價(jià)格倒掛的矛盾，挫傷了煉油企業(yè)的生產(chǎn)積極性。因?yàn)?，若按每?0美元計(jì)算，煉油企業(yè)每生產(chǎn)1噸成品油就要虧損人民幣1000元。原油價(jià)格越高，煉油企業(yè)生產(chǎn)就越虧損，部分煉廠特別是地方煉廠不得不停產(chǎn)或半停產(chǎn)，嚴(yán)重影響市場上成品油供應(yīng)。近一段時(shí)間，部分地區(qū)出現(xiàn)了油源緊張、停供限供的情況。

國家發(fā)改委有關(guān)負(fù)責(zé)人指出，成品油價(jià)格提高之后，主要會影響交通運(yùn)輸業(yè)和出租車運(yùn)營。鐵路貨運(yùn)價(jià)格、民航燃油附加標(biāo)準(zhǔn)將做相應(yīng)調(diào)整。公路客運(yùn)價(jià)格由地方政府適當(dāng)疏導(dǎo)。鐵路客運(yùn)、城市公交、農(nóng)村道路客運(yùn)價(jià)格、民用天然氣價(jià)格不做調(diào)整。成品油價(jià)格調(diào)整對出租車行業(yè)的影響，由地方政府采取調(diào)整出租車運(yùn)輸價(jià)格或收取燃油附加方式進(jìn)行疏導(dǎo)，也可采取臨時(shí)補(bǔ)貼的方式穩(wěn)定出租車從業(yè)人員的收入水平。在出租車運(yùn)價(jià)調(diào)整到位之前，各地要對出租車司機(jī)給予臨時(shí)性補(bǔ)貼。

從目前的情況來看，影響國際油價(jià)走勢的因素正變得越來越復(fù)雜，包括歐債危機(jī)、地緣政治，以及冬季消費(fèi)旺季等等，雖然從目前情況來看，處于上升的趨勢中，但如果其中有一個(gè)，或者多個(gè)因素發(fā)生突變的時(shí)候，無疑將立刻改變走勢。這無疑將對于我們的成品油價(jià)格產(chǎn)生非常大的影響。

調(diào)查者 陳敬平2011-11-20

第五篇：體驗(yàn)式營銷調(diào)查報(bào)告

體驗(yàn)式營銷的調(diào)查報(bào)告

系

別： 專

業(yè)： 學(xué)

號: 學(xué)生姓名： 指導(dǎo)老師： 日

期：

目 錄

摘要┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈3 前言┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈4 正文┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈4

一、體驗(yàn)式營銷的含義和由來┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈4

二、體驗(yàn)式營銷的特點(diǎn)┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┈┈┈┈┈┈┈┈4

三、體驗(yàn)式營銷的戰(zhàn)略基礎(chǔ)及相關(guān)應(yīng)用┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈5

四、體驗(yàn)式營銷的案例分析----------------6 結(jié)論┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈8 參考文獻(xiàn)┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈9 摘要：

本文通過對體驗(yàn)式營銷含義,特點(diǎn)的闡述,戰(zhàn)略基礎(chǔ)及相關(guān)應(yīng)用的介紹.以及 聯(lián)想“天逸”電腦和星巴克成功體驗(yàn)式營銷的案例分析,得出在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán) 境下體驗(yàn)式營銷已經(jīng)成為市場營銷的主流。

關(guān)鍵詞：

驗(yàn)式 營銷 案例

前言

由于實(shí)習(xí)崗位和個(gè)人愛好的緣故,我對市場營銷的頗感興趣,最近看到體驗(yàn)這 個(gè)詞在各種媒體上一下子熱了起來,不但在 IT 領(lǐng)域,傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)也紛紛一 起來關(guān)注體驗(yàn).但到底何謂體驗(yàn),何謂體驗(yàn)式營銷,如何執(zhí)行一個(gè)體驗(yàn)式營銷 戰(zhàn)略呢?看了本文,我想你將會有一個(gè)較為深度的認(rèn)識。

正文

一、驗(yàn)式營銷的含義和由來

所謂體驗(yàn)“experiences”就是人們響應(yīng)某些刺激“stimulus”(例如,是由企 業(yè)營銷活動為消費(fèi)者在其購買前與購買后所提供的一些刺激)的個(gè)別事件 “private events”。驗(yàn)通常是由于對事件的直接觀察或是參與造成的,不論 事件是真實(shí)的,還是虛擬的。驗(yàn)會涉及到顧客的感官,情感,情緒等感性因素,也會包括知識,智力,思考等理性因素,同時(shí)也可因身體的一些活動。體驗(yàn)的基本事實(shí)會清楚的反射于語言中,例如描述體驗(yàn)的動詞:喜歡、贊賞、討厭、憎恨等。形容詞:可愛的、誘人的、刺激的、酷斃的等等。根據(jù)心理語言學(xué)家已經(jīng)研究表明,類似這些與體驗(yàn)相關(guān)的詞匯在人類的各種語言(如:漢語、英語、德語、日語等)中都是存在的。

體驗(yàn)通常不是自發(fā)的而是誘發(fā)的,當(dāng)然誘發(fā)并非意味顧客是被動的,而是說明營銷人員必須采取體驗(yàn)媒介。最后一點(diǎn),體驗(yàn)是非常復(fù)雜的,沒有兩種體驗(yàn)是完全相同的,人們只能通過一些標(biāo)準(zhǔn),來將體驗(yàn)分成不同的體驗(yàn)形式。企業(yè)的營銷人員如其關(guān)心一些特別的個(gè)別體驗(yàn),還不如探討一下營銷戰(zhàn)略,考慮你要為顧客提供那一類體驗(yàn)形式,并如何才能提供永久的新奇。

二、體驗(yàn)式營銷的特點(diǎn)

1、注顧客的體驗(yàn)

體驗(yàn)的產(chǎn)生是一個(gè)人在遭遇,經(jīng)歷,或是生活過一些處境的結(jié)果。應(yīng)注重與顧客之間的溝通,發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望,站在顧客體驗(yàn)的角度,去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。

2、體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì),制作和銷售你的產(chǎn)品

當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”(Commodities)販賣時(shí),一磅可賣三百元;當(dāng)咖啡被包裝為“商品”(goods)時(shí),一杯就可以賣一二十塊錢;當(dāng)其加入了“服務(wù)”(services),在咖啡店中出售,一杯最少要幾十塊至一百塊;但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗(yàn)”(experiences),一杯就可以賣到上百塊 甚至是好幾百塊錢。加產(chǎn)品的“體驗(yàn)”含量,能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

3、驗(yàn)消費(fèi)情景

營銷人員不再孤立的去思考一個(gè)產(chǎn)品(質(zhì)量,包裝,功能等),要通過各種手段和途徑(娛樂,店面,人員等)來創(chuàng)造一種綜合的效應(yīng)以增加消費(fèi)體驗(yàn);不僅如此,而且還要跟隨社會文化消費(fèi)向量(sociocultural consumption vector, SCCV),思考消費(fèi)所表達(dá)的內(nèi)在的價(jià)值觀念,消費(fèi)文化和生活的意義。驗(yàn)消費(fèi)情境使得在對營銷的思考方式上,通過綜合的考慮各個(gè)方面來擴(kuò)展其外延,并在較廣泛的社會文化背景中提升其內(nèi)涵。顧客購物前,中,后的體驗(yàn)已成為增加顧客滿意度和品牌忠臣度的關(guān)鍵因素。

4、顧客既是理性的又是情感的

一般的說來,顧客在消費(fèi)時(shí)經(jīng)常會進(jìn)行理性的選擇,但也會有對狂想,感情,歡樂的追求。企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開展?fàn)I銷活動,也要考慮消費(fèi)者情感的需要。

5、驗(yàn)要有一個(gè)“主題”(theme)

體驗(yàn)要先設(shè)定一個(gè)“主題”,也可以說:體驗(yàn)式營銷乃從一個(gè)主題出發(fā)并且所有服務(wù)都圍繞 4 這主題,或者其至少應(yīng)設(shè)有“主題道具”(例如一些主題博物館,主題公園,游樂區(qū),或以主題為設(shè)計(jì)為導(dǎo)向的一活動等)。且這些“體驗(yàn)”和“主題”并非隨意出現(xiàn),而體驗(yàn)式營銷人員所精心設(shè)計(jì)出來的。果是“誤打誤撞”形成的則不應(yīng)說是一種體驗(yàn)式行銷行為,在這里我所講的體驗(yàn)式營是要有嚴(yán)格的計(jì)劃,實(shí)施和控制等一系列管理過程在里面,而非僅是形式上的符合而已。

三、體驗(yàn)式營銷的戰(zhàn)略基礎(chǔ)及相關(guān)應(yīng)用

體驗(yàn)是復(fù)雜的又是多種多樣的,它涉及到顧客的感官,情感,情緒等感性因素,也會包括知識,智力,思考等理性因素,同時(shí)也可因身體的一些活動而產(chǎn)生。伯德施密特將這些不同的體驗(yàn)形式稱之為戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K,以此來形成體驗(yàn)式營銷的構(gòu)架。面分析一下這五種不同的戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K：

1、感官

感官營銷的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的感覺,它經(jīng)由視覺,聽覺,觸覺,味覺與嗅覺來實(shí)現(xiàn)。品在視覺方面的創(chuàng)新可以說不勝枚舉:比如產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和包裝上方面有水井坊,汽車,開米洗滌劑等等;還有在標(biāo)識的顏色搭配上, 形成強(qiáng)有力的顏色和視覺沖擊力,如國美電器的藍(lán)紅相間的顏色,宜家家居的 藍(lán)黃色,IBM的藍(lán)色,可口可樂的紅色,麥當(dāng)勞的紅黃色等等。對聽覺方面 的體驗(yàn),相信大家都不會陌生:比如南方黑芝麻糊的“一股濃香,一縷溫暖” 及其廣告畫面的聲音,無形中讓人回想兒時(shí)起鄉(xiāng)間的風(fēng)味;如諾基亞的“手機(jī) 鈴聲” ,英特爾的獨(dú)特“聲音”。覺是最直觀的體驗(yàn),如通過觸摸感,親身體驗(yàn)等來促使消費(fèi)者身臨其境,從而驅(qū)動內(nèi)心的欲望來產(chǎn)生購買行為,無論是IT產(chǎn)品還是家私,無論是汽車還是服裝,均加強(qiáng)了與消費(fèi)者之間在觸覺方面 的互動,通過視覺的吸引和感官上的進(jìn)一步親身體驗(yàn),讓消費(fèi)者身臨其境,創(chuàng)造美好想象與聯(lián)想,激發(fā)和加強(qiáng)其購買欲望,進(jìn)而促使購買行為的產(chǎn)生。感受也可以體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面,如2002年口可樂在上海推出檸檬可樂, 公司找到一種香料,裝在有自動感應(yīng)功能的機(jī)器里,放置在巴士站亭里,自動味感器當(dāng)人經(jīng)過的時(shí)候會自動噴出味道,誘惑人的嗅覺,使人產(chǎn)生購買欲望;英國高級襯衫品牌 Thomas Pink 特別在店里裝設(shè)感應(yīng)器,有顧客經(jīng)過就會自動 散發(fā)出剛洗完熨過的棉布味道;迪斯尼樂園賣爆米花的服務(wù)人員發(fā)現(xiàn)生意清淡的時(shí)候,就會打開人工爆米花香味,立即吸引大批顧客上門等等。覺感受主要是通過免費(fèi)品嘗而產(chǎn)生,一般來說,通過味覺的感受很容易產(chǎn)生購買行為, 比如許多食品,煙酒,保健品等均通過免費(fèi)派送和現(xiàn)場品嘗來刺激消費(fèi)者產(chǎn)生行動,一方面消費(fèi)者免費(fèi)品嘗后許多消費(fèi)者都會或多或少地購買;另一方面通過消費(fèi)者味覺的感受可以進(jìn)一步有針對性地對產(chǎn)品口味進(jìn)行創(chuàng)新。

2、情感

情感訴求通過挖掘消費(fèi)者某一方面潛伏的感情,來打動他們的內(nèi)心,進(jìn)而給予他們獨(dú)特的情感體驗(yàn)。感營銷的運(yùn)作需要的是真正了解什么刺激可以引起某種情緒以及能使消費(fèi)者自然的受到感染,并融入到這種情景中來。迪士尼公司說是情感營銷的集大成者,其成功是因?yàn)橐罁?jù)目標(biāo)顧客的欲望將自身規(guī)劃為“富有想象力的家庭娛樂” ,以香港迪斯尼為例, “想象工程師”們讓游客沉浸于一個(gè)夢幻王國,通過消費(fèi)者親身的興奮體驗(yàn)來大獲寵幸;與此同時(shí),迪斯尼還將香港本土文化與理念融入游樂的各個(gè)層次與環(huán)節(jié)當(dāng)中,讓消費(fèi)者在歡樂的同時(shí)更有賓至如歸的感覺;更“致命”的一招是,迪斯尼更注重顧客體驗(yàn)的細(xì)節(jié)服務(wù),比如通過嬰兒護(hù)理,笑容服務(wù)等,使得游客們放松,再放松當(dāng)中達(dá)到一種忘我的狀態(tài)時(shí),也正是迪斯尼財(cái)源滾滾之時(shí)。內(nèi)企業(yè)以情感為訴 求點(diǎn)的營銷做法也有一些較為成功的案例:一句“孔府家酒讓人想家” ,引起在外游子對父母,對家鄉(xiāng)無限的思念之情;“喝杯青酒,交個(gè)朋友”陳釀貴州青酒的這句廣告語,讓你在宴請賓朋的時(shí)候多一份“友情”的體驗(yàn);非?？蓸芬浴爸袊俗约旱目蓸贰弊プ∠M(fèi)者的民族感情,得以在百事和可口可樂所霸占的市場上獲取了一定的生存空間;一位清純,可愛臉上寫滿幸福的女孩子,偎依在男朋友的肩膀,品嘗著他送給她的“水晶之戀”果凍,就連旁觀者也會感受到那種“美好愛情”的體驗(yàn)。

3、思考

思考營銷訴求的是智力,以創(chuàng)意的方式引起顧客的驚奇,興趣,對問題集中或分散的思考,為顧客創(chuàng)造認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)。于高科技產(chǎn)品而言,思考活動的方案是被普遍使用的。許多其他產(chǎn)業(yè)中,思考營銷也已經(jīng)應(yīng)用于產(chǎn)品的設(shè)計(jì),促銷和與顧客的溝通。1998年蘋果計(jì)算機(jī)公司的 iMac 計(jì)算機(jī)上市僅六個(gè)星期,就銷售了二十七萬八千臺,以至《商業(yè)周刊》把 iMac 評為 1998 年的最佳產(chǎn)品。Mac 的成功與一個(gè)引人沉思的思考營銷的促銷活動方案有著密不可分的關(guān)系,該方案將“與眾不同的思考”的標(biāo)語,結(jié)合許多在不同領(lǐng)域的 “創(chuàng)意天才” ,包括愛因斯坦,甘地,拳王阿里,理查布蘭森,約翰藍(lán)儂和小野洋子等人的黑白照片,在各種大型的廣告路牌,墻體廣告和公交車的車身等展開平面廣告。這個(gè)廣告刺激消費(fèi)者去思考蘋果計(jì)算機(jī)的與眾不同時(shí),也同時(shí)促使人們思考自己的與眾不同,以及通過使用蘋果電腦,而使得他們成為創(chuàng)意天才。蘋果公司的CEO史提夫喬布斯說: “與眾不同的思考代表著蘋果品牌的精神,因?yàn)槌錆M熱情創(chuàng)意的人們可以讓這個(gè)世界變得更美好。蘋果決定為處處可見的創(chuàng)意人,制造世界上最好的工具。”而今,蘋果公司推出的新型手機(jī)iPhone也是采用了體驗(yàn)式營銷策略,同樣獲取了巨大的成功。

4、行動

行動營銷的目標(biāo)是影響人體的有形體驗(yàn),生活形態(tài)與互動。行動營銷通過增加人身體驗(yàn),指出做事的替代方法,替代的生活形態(tài),通過互動,豐富顧客的生活。而顧客生活形態(tài)的改變是被激發(fā)的,或者是自發(fā)的,且很有可能是由偶像角色(例如影視,歌星,著名運(yùn)動員等)引起的.以世界著名的體育用品公司耐克為例,其體育市場部的員工成天奔波在各種訓(xùn)練場上,恨不得與運(yùn)動員生活在一起,這使得耐克每年都能先于競爭對手聘請到世界上著名的體育明星作為其代言人來推廣公司的產(chǎn)。2004 年 5月下旬,耐克把麥克爾約翰遜請到中國,當(dāng)時(shí)約翰遜感覺劉翔的狀態(tài)很好,于是耐克就根據(jù)這個(gè)看法大膽擬訂方案。整個(gè)活動從6月份開始策劃,7月下旬開始進(jìn)行全面推廣,通過公關(guān)和網(wǎng)絡(luò),在中國隊(duì)到雅典前 10 天時(shí)開始推出廣告。除了廣告,耐克在新浪上還設(shè)計(jì)了劉翔的新聞中心,劉翔得金牌后有3000萬人上去瀏覽劉翔的一舉一動。當(dāng)其他公司正在計(jì)劃以更高的價(jià)錢請劉翔代言時(shí),耐克卻已經(jīng)在第一時(shí)間為全國觀眾提供全面了解劉翔的平臺。另外,耐克公司總部的16 座大樓均以世界頂級運(yùn)動員名字命名,辦公樓大堂陳列著著名體育明星的照片和獎(jiǎng)杯,連接每棟大樓的長廊四壁里掛著各國耐克簽約運(yùn)動員的銅板雕像及生平簡介,每一位去公司參觀的人都覺得這些體育明星就是自己生活的一部分。耐克與運(yùn)動員緊密聯(lián)系的經(jīng)典當(dāng)稱喬丹,從 1985 年簽約至今已經(jīng)20 多個(gè)年頭,喬丹鞋也已經(jīng)發(fā)展到 “第 23 代”。

5、關(guān)聯(lián)

關(guān)聯(lián)營銷包含感官,情感,思考,與行動營銷等層面。聯(lián)營銷超越私人感 情,人格,個(gè)性,注重“個(gè)人體驗(yàn)” ,而且與個(gè)人對理想自我,他人,或者文化 產(chǎn)生關(guān)聯(lián)?；顒臃桨傅脑V求是自我改進(jìn)(例如,想要與未來的“理想自己” 有關(guān)聯(lián))的渴望,或要讓別人(例如,一個(gè)人的親戚,朋友,同事,戀人或是 配偶和家庭)對自己產(chǎn)生好感。營銷的目的是讓一個(gè)人和一個(gè)較廣泛的社會系統(tǒng)(一種亞文化,一個(gè)群體等)產(chǎn)生關(guān)聯(lián),從而建立個(gè)人對某種品牌的偏好,同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。營銷已在許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用,范圍從化妝品,日用品,私人交通工具等等。哈雷摩托車,是個(gè)杰出的關(guān)聯(lián)品牌。創(chuàng)立于1903的摩托車,是國際上大排量摩托車中的經(jīng)典,也是美國民族精神和傳統(tǒng)工業(yè)的代表.近一個(gè)世紀(jì)以來,它始終堅(jiān)定地沿襲著手工制造,小批量生產(chǎn),全金屬材料,做工古樸考究的獨(dú)有特點(diǎn),使它的購買者中,個(gè)性意義的收藏大于現(xiàn)實(shí)意義的代步.哈雷在世界各地建立有俱樂部,這些俱樂部除了為會員提供購車及保養(yǎng)維修服務(wù)之外,還提供 哈雷公司開發(fā)設(shè)計(jì)的品種繁多的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,從皮夾克,皮靴,皮鞍袋,帽子, 方巾,ZIPPO 打火機(jī)到刀具,工具等等,應(yīng)有盡有,而會員購置這一身的行頭的費(fèi)用已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過摩托車本身的價(jià)格。

四、體驗(yàn)式營銷的案例分析

案例一:

聯(lián)想集團(tuán)成立于1984 年,由中科院計(jì)算所投資20萬元人民幣,11名科技人員創(chuàng)辦, 到今天已經(jīng)發(fā)展成為一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán).聯(lián)想的總部設(shè)在紐約的 Purchase,同時(shí)在中國北京和美國北卡羅萊納州的羅利設(shè)立兩個(gè)主要運(yùn)營中心,通過聯(lián)想自己的銷售機(jī)構(gòu),聯(lián)想業(yè)務(wù)合作伙伴以及與 IBM 的聯(lián)盟,新聯(lián)想的銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全世界.2002 財(cái)年?duì)I業(yè)額達(dá)到 202 億港幣, 目前擁有員工12000 余人,于1994年在香港上市(股份編號 992),是香港恒 生指數(shù)成份股.2002 年內(nèi),聯(lián)想電腦的市場份額達(dá)27.3%(數(shù)據(jù)來源:IDC),從 1996 年以來連續(xù) 7 年位居國內(nèi)市場銷量第一,至 2003 年3月底,聯(lián)想集團(tuán)已 連續(xù)12個(gè)季度獲得亞太市場(除日本外)第一(數(shù)據(jù)來源:IDC);2002年第二季 度,聯(lián)想臺式電腦銷量首次進(jìn)入全球前五,其中消費(fèi)電腦世界排名第三。

2006 年,聯(lián)想天逸家族產(chǎn)品高調(diào)亮相.定位于消費(fèi)筆記本市場的天逸系列 產(chǎn)品,在聯(lián)想全球創(chuàng)新中心以及世界頂尖的研發(fā)團(tuán)隊(duì)的傾力打造下,全新具備 family face 的系列產(chǎn)品于年初集體亮相,外觀風(fēng)格統(tǒng)一但卻各具特色的天逸 F20,F30,F40 拉開了06年筆記本市場時(shí)尚潮流的序幕.這三款產(chǎn)品秉承了天 逸筆記本產(chǎn)品“易科技,逸生活”的品牌主張,憑借獨(dú)到的創(chuàng)新設(shè)計(jì)和應(yīng)用, 以最簡易的科技元素帶給用戶最舒適的生活體驗(yàn).其簡潔而豐富的細(xì)節(jié)元素--7 濟(jì)光學(xué)院畢業(yè)實(shí)習(xí)調(diào)研報(bào)告 娛樂飛梭(Shuttle Center),使所有天逸新品形成一個(gè)統(tǒng)一的時(shí)尚家族系列, 而作為全球首款“可識別主人的智能筆記本電腦” ,新發(fā)布的天逸 F30 兼具安全 和娛樂于一身,成為 CCTV“創(chuàng)新盛典”筆記本電腦類產(chǎn)品最大的贏家。

聯(lián)想天逸產(chǎn)品創(chuàng)新的腳步?jīng)]有停滯于此.今年11月22日聯(lián)想筆記本新 品體驗(yàn)酒會上, 由國際知名調(diào)酒師精心調(diào)配出的 5 款名為 “靈動”“夢幻”“觸感”“征服”“速度”的雞尾酒,以其獨(dú)具匠心的寓意,與 5 款獨(dú)具個(gè)性的聯(lián)想天逸新品一一對應(yīng),借此掀開了五款新品的神秘面紗。

更值得一提的是,在這些產(chǎn)品發(fā)布的背后,聯(lián)想天逸還掀起了一場“體驗(yàn)營 銷”的風(fēng)暴.如果說,聯(lián)想天逸在 2005 年貫穿全國的無線之旅,是體驗(yàn)營銷小 試“牛刀”之舉,那么今年連續(xù)舉辦的針對全國不同用戶和市場的三大全國體 驗(yàn)活動,則將體驗(yàn)營銷詮釋到極致.。

暑期歡樂谷,小羅助力暑促“世界杯”.伴隨世界杯的熱潮以及集團(tuán)簽約小羅 之勢,聯(lián)想筆記本協(xié)同消費(fèi)臺式電腦于 7 月份正式啟動了“聯(lián)想暑期歡樂谷” 的全國巡展活動.此次活動覆蓋了北京,上海,廣州,成都等國內(nèi)主要城市, 以及近百個(gè)中小城市.活動中,聯(lián)想經(jīng)典筆記本產(chǎn)品通過展示和現(xiàn)場互動知識 問答,拉近了與用戶的距離.“君子好球”“勇者闖關(guān)” , “產(chǎn)品對對碰”等互動 游戲,不僅讓用戶體驗(yàn)到了最新最酷的產(chǎn)品,還充分感受了激情四溢的“足球 魅力”“歡樂谷”所到之處,人頭攢動,意猶未盡。

非常逸人組,掀起高校體驗(yàn)風(fēng)暴.10 月 23 日至 12 月 9 日,聯(lián)想筆記本在全 國范圍內(nèi)正式啟動“非常逸人組”全國高校挑戰(zhàn)賽.這次活動面向全國所有重 點(diǎn)城市,涵蓋包括北京航空航天大學(xué),南京大學(xué),上海交大等著名學(xué)府在內(nèi)的 200 余所高校的百萬學(xué)子.“大學(xué)生是一群非常特別的'逸人' ,他們強(qiáng)調(diào)個(gè)性, 充滿無限的青春活力,這恰與聯(lián)想筆記本倡導(dǎo)的品牌主張不謀而合.活動效果 比意料中還要好,許多場次連續(xù)爆棚,學(xué)生朋友們對活動表現(xiàn)出了極大的興趣 和很高的參與度.聯(lián)想集團(tuán)大中國區(qū)筆記本營銷部總經(jīng)理白欲立在談到此次活 ” 動的初衷和反饋時(shí)說。

非常逸周末, 引爆 “fans” 體驗(yàn)風(fēng)潮.就在高?；顒尤缁鹑巛钡呐e辦過程中, 緊隨其后的聯(lián)想筆記本“非常逸周末”活動則在筆記本粉絲級別的用戶中開啟 了今冬最大規(guī)模的新品體驗(yàn)和見面活動.“非常逸周末”以現(xiàn)場體驗(yàn),互動的形 式,通過“逸人,逸品,逸趣”三個(gè)環(huán)節(jié),與參與者共同分享多姿多彩的“逸” 生活體驗(yàn).該活動借助 IT168 本友會平臺,以及聯(lián)想天逸“逸品館”的良好基 礎(chǔ),在全國 18 個(gè)重點(diǎn)地區(qū)的20個(gè)主要城市展開并招募了近兩萬名天逸的粉絲級 用戶。隨著“非常逸周末”的全面啟動,聲勢浩大的聯(lián)想“逸”生活體驗(yàn)季也隨之揭幕。

通過與用戶進(jìn)行零距離的互動, 讓用戶更加充分體驗(yàn)到品牌的力量和產(chǎn)品的 創(chuàng)新點(diǎn),并為其所接受,必然是未來“體驗(yàn)營銷”的一個(gè)發(fā)展方向.聯(lián)想筆記 本的體驗(yàn)營銷,開創(chuàng)式地讓用戶在體驗(yàn)中做出選擇,從而引領(lǐng)整個(gè)筆記本市場走向一個(gè)全新的體驗(yàn)時(shí)代.據(jù)悉,個(gè)性,時(shí)尚并具備豐富創(chuàng)新應(yīng)用特質(zhì)的天逸產(chǎn)品已經(jīng)為聯(lián)想帶來了很好的“票房”收入.據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,截止到 2006 年底天逸系列產(chǎn)品的銷量 已占據(jù)了聯(lián)想品牌筆記本整體銷量的 40%以上,產(chǎn)品創(chuàng)新帶來的品牌價(jià)值以及“體驗(yàn)營銷”掀起的風(fēng)暴將在此后相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)繼續(xù)發(fā)揮其威力。

案例二: 從1971年西雅圖的一間小咖啡屋發(fā)展至今成為國際最著名的咖啡連鎖品 牌,星巴克咖啡館的成長可稱得上一個(gè)奇跡.星巴克的咖啡經(jīng)濟(jì)的確令人刮目 相看,擁有近40 年的歷史,全球連鎖點(diǎn)近一萬多家的星巴克,1992 年上市, 如今股票價(jià)值早已超過當(dāng)初的好幾十倍.咖啡王國傳奇的造就非一朝一夕之功, 它源于其長期以來對人文特質(zhì)與品質(zhì)的堅(jiān)持,采購全球最好的高原優(yōu)質(zhì)咖啡豆 以提供消費(fèi)者最佳的咖啡產(chǎn)品,有其深遠(yuǎn)的文化底蘊(yùn);更源于不懈的品位追求, 時(shí)時(shí)處處體貼入微,提供顧客最舒適,最優(yōu)雅的場所,這也是星巴克獨(dú)特的魅 力所在,更能體現(xiàn)出體驗(yàn)式營銷的威力。

共同體驗(yàn)

來過星克的都會產(chǎn)生一些獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn),可以稱之為“Starbucks experience ”這些心的和故事都是值得于他人分享的共同經(jīng)驗(yàn).星巴克從品牌 名稱到 LOGO 設(shè)計(jì)都讓人產(chǎn)生聯(lián)想并充滿好奇感“星巴克”一名取自于美國古典 冒險(xiǎn)小說《大白鯊》,主人公叫 Starbucks 的船大幅,他幽默堅(jiān)定,愛喝咖啡, 有豐富的航海經(jīng)驗(yàn).星巴克的 LOGO 設(shè)計(jì)則來自多數(shù)人都熟悉的古老海神故事.荷馬在《奧德賽》中描述了海神如何將水手引誘到水中,讓他們在銷魂的聲音 中幸福快樂的死去.中世紀(jì)的藝術(shù)家們把這些生靈刻畫成美人魚,從此這些生靈傳遍了歐洲,人們用他們裝飾大教堂的屋頂和墻壁.星巴克中那年青的雙尾 海神,便是由中世紀(jì)來的演繹.于是星巴克充滿傳奇色彩的名稱和微標(biāo)很容易 在顧客頭腦中形成一種印象并有好奇最終轉(zhuǎn)變?yōu)楹酶小?/p>

創(chuàng)造第三空間

世界上有星巴克的地方,都是人們在工作,居家之外最喜愛停留的地方.在店里可以和其他星巴克愛好者產(chǎn)生視,聽覺的互動;或是單獨(dú)的喝一杯咖啡單獨(dú)的享受獨(dú)處的悠閑,星巴克是一個(gè)放松身心的地方.星巴克以為顧客創(chuàng)造 “第三空間”為主題營造了一個(gè)全新的體驗(yàn).通過情景星巴克來創(chuàng)造“體貼”。正是真正的了解這些可以刺激顧客內(nèi)心的細(xì)枝末節(jié),星巴克將體驗(yàn)式營銷運(yùn)用 到了極至,并依靠這締造了“咖啡王國”的美譽(yù)。

當(dāng)然以上兩個(gè)企業(yè)的成功不僅僅基于以上的體驗(yàn)式實(shí)例的成功,企業(yè)成功 所涉及的因素很多,但從一個(gè)側(cè)面起碼說明了這些企業(yè)把握住了市場的主流, 這一點(diǎn)不容否定.所以說如果主流是錯(cuò)誤的,其他做的再好最終也是失敗,這 就如同將一件錯(cuò)誤的事情做的完美只會錯(cuò)上加錯(cuò).而體驗(yàn)式營銷,我認(rèn)為正是 以上案例的主流。

結(jié)論

綜上所述經(jīng)濟(jì)演進(jìn)的過程隨著消費(fèi)型態(tài)的改變,已從過去之農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì),工 業(yè)經(jīng)濟(jì),服務(wù)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變至“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)”時(shí)代之來臨,所謂體驗(yàn)經(jīng)濟(jì),是指業(yè)以服務(wù)為重心,以商品為素材,為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受,傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大,外型美觀,價(jià)格優(yōu)勢,現(xiàn)在趨勢則是從生活與情境 出發(fā),塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同,以此抓住消費(fèi)者的注意力,改變消費(fèi)行為, 并為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值與空間.伴隨著經(jīng)濟(jì)演進(jìn)和消費(fèi)型態(tài)的改變,營銷方式也從傳統(tǒng)的營銷方式越來越多的轉(zhuǎn)向體驗(yàn)式營銷,人們創(chuàng)造越來越多的跟體驗(yàn)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動,商家靠提供體驗(yàn)服務(wù)取勝,越來越多的商家涉足體驗(yàn)式營銷,體驗(yàn)式營銷正在成為著眾多商家角逐商場的法寶。

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