第一篇：國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷的調(diào)查報(bào)告（大全）

國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷的調(diào)查報(bào)告

尋找國(guó)外的客戶，一般可通過(guò)以下渠道： 最普遍的是參展和網(wǎng)絡(luò)

(1)自我介紹。通過(guò)查閱國(guó)外出版的企業(yè)名錄、報(bào)刊雜志的廣告、或者在網(wǎng)站上看到的聯(lián)系方式，以函電或發(fā)送資料（產(chǎn)品目錄，樣本冊(cè)等）的方式，自我介紹建立關(guān)系；

(2)請(qǐng)國(guó)外銀行介紹客戶；（這一條一般的人很難做到的）

(3)請(qǐng)國(guó)內(nèi)外的貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)或友好協(xié)會(huì)介紹關(guān)系，如我國(guó)的貿(mào)促會(huì)也辦理介紹客戶的業(yè)務(wù)；

(4)請(qǐng)我駐外使館商務(wù)處或外國(guó)駐華使館介紹合作對(duì)象。一般講我駐外使館對(duì)當(dāng)?shù)刂饕獜S商的經(jīng)營(yíng)范圍、能力和資信較為熟悉了解；（這個(gè)方法很不錯(cuò)的，如果不知道如何找這些使館，就用GOOGLE搜吧）

(5)通過(guò)參加國(guó)內(nèi)外展覽會(huì)、交易會(huì)建立關(guān)系。這類活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)是能和客戶直接見面，聯(lián)系的范圍廣；

(6)利用國(guó)內(nèi)外的專業(yè)咨詢（這個(gè)得花錢哦，呵呵）

真是要感謝szfob，讓我快速成長(zhǎng)起來(lái);找外貿(mào)客戶上szfob，非常感謝深圳外貿(mào)論壇szfob，我已經(jīng)在里面的外貿(mào)采購(gòu)信息版塊里面找到了幾個(gè)客戶；里面的采購(gòu)信息質(zhì)量不錯(cuò)，而且會(huì)教你怎么樣找客戶，里面有很多招客戶的方法等； 怎么樣進(jìn)入深圳外貿(mào)論壇szfob？ 現(xiàn)在已經(jīng)很出名了； 地球人都知道，搜索一下：szfob或者是 外貿(mào)szfob或者是szfob論壇就可以進(jìn)入了； 怎么樣記住這個(gè)論壇呢？sz是深圳的首字母拼音的縮寫，F(xiàn)ob就是大家非常熟悉的外貿(mào)交易術(shù)語(yǔ)，所以其實(shí)你只需要記住szfob，就可以學(xué)習(xí)好外貿(mào)了，請(qǐng)認(rèn)準(zhǔn)szfob ,畢竟只有深圳外貿(mào)論壇szfob才是全國(guó)最專業(yè)的外貿(mào)論壇； 其實(shí)用得最多的就是參展和網(wǎng)絡(luò)，參展來(lái)得直接，而且見面三分情嘛，但是花費(fèi)比較大的，不管是人力還是財(cái)力都花費(fèi)很大，而網(wǎng)絡(luò)呢是目前開發(fā)海外客戶用得最多的一種方法了，也是社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)和必然，所以還沒(méi)有利用網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的企業(yè)得盡快開展，否則就會(huì)漸漸被淘汰。據(jù)艾瑞市場(chǎng)咨詢機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，到2007年，中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)總體規(guī)模將達(dá)到17000億元，其中B2B市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)到16900億元人民幣。近年來(lái)，隨著中小企業(yè)電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)的發(fā)展，和中小企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用規(guī)模的提升，在“應(yīng)用”和“平臺(tái)”之間已經(jīng)形成了一種良性循環(huán)、相互促進(jìn)的關(guān)系。隨著中國(guó)入世5年的成長(zhǎng)，更多企業(yè)對(duì)電子商務(wù)認(rèn)識(shí)逐漸加深，中國(guó)B2B市場(chǎng)規(guī)模將得到放量成長(zhǎng)。通過(guò)B2B平臺(tái)使得國(guó)內(nèi)、國(guó)際貿(mào)易成交成本降低，企業(yè)采購(gòu)價(jià)格更加透明等優(yōu)勢(shì)逐漸顯現(xiàn)。也就是在這種情況下，有更多的（諸如阿里，MIC。環(huán)球資源。。）平臺(tái)產(chǎn)生，使得企業(yè)的負(fù)責(zé)人不知該選哪個(gè)，大多數(shù)人有一個(gè)概念，就是選大多數(shù)人所選的，說(shuō)得明白一點(diǎn)就是選最出名的，最大的，很多人都選阿里，在這里我要澄清一點(diǎn)，我并不是說(shuō)阿里不好，我相信每個(gè)企來(lái)都想用最小的投資獲得最大的收益，所以在選擇做平臺(tái)的時(shí)候還真的有點(diǎn)為難了。下面來(lái)簡(jiǎn)單分析一下如何讓自已投入最少的錢獲得最大的收益： 1。首先明確自已產(chǎn)品的定位（是一般性的大眾產(chǎn)品還是專業(yè)性產(chǎn)品），明確自已要做的市場(chǎng)，是歐美，東南亞，中東還是哪里？ 2。了解買家的采購(gòu)方式以及習(xí)慣。

第二篇：國(guó)際貿(mào)易專業(yè)人才需求調(diào)查報(bào)告

國(guó)際貿(mào)易專業(yè)人才需求調(diào)查

前言: 作為一名國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的本科大學(xué)生，認(rèn)清社會(huì)的需求，適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展的變化，緊貼市場(chǎng)需求培養(yǎng)自身的應(yīng)用型人才，是我們國(guó)貿(mào)學(xué)子面臨的一個(gè)重要課題。當(dāng)前我們的專業(yè)人才走向面臨多元化、綜合化的人才市場(chǎng)，不僅有大小型國(guó)家企業(yè)、民族企業(yè)、集資企業(yè)、個(gè)體企業(yè)，還有外資企業(yè)等的多重選擇。本次調(diào)查旨在通過(guò)對(duì)河南省人才中心各招聘企業(yè)的問(wèn)卷調(diào)查，對(duì)國(guó)貿(mào)專業(yè)人才需求的分析，研究現(xiàn)企業(yè)對(duì)國(guó)貿(mào)專業(yè)人才的需求形勢(shì)，進(jìn)一步剖析各企業(yè)單位對(duì)國(guó)貿(mào)專業(yè)人才需求的基本分類和素質(zhì)要求，從而有針對(duì)性的提出國(guó)貿(mào)專業(yè)學(xué)生在今后發(fā)展自身能力方面的方向和要求。

一調(diào)查目的:通過(guò)調(diào)查往年今年畢業(yè)生就業(yè)與需求情況，單位對(duì)人才的需求信息和對(duì)人才知識(shí)、能力、素質(zhì)等方面的要求。

二調(diào)查對(duì)象:XXX人才中心各招聘企業(yè)

三調(diào)查方式:問(wèn)卷調(diào)查

四調(diào)查時(shí)間:20XX年X月XX日—20XX年X月XX日

五調(diào)查內(nèi)容:

1、貴公司的企業(yè)性質(zhì): □國(guó)有企業(yè)□民營(yíng)企業(yè)□外資企業(yè)

2、貴公司國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)類型: □為僅從事貿(mào)易活動(dòng)的企業(yè)□有自主出口權(quán)的生產(chǎn)型企業(yè)□其它

3、貴公司所在地：省市（或縣）。

4、貴公司員工總數(shù)約人。

5、貴公司有網(wǎng)站，網(wǎng)址是

6、貴公司近2年有無(wú)招用國(guó)際貿(mào)易專業(yè)學(xué)生的計(jì)劃: □有□無(wú)

如有，貴公司需要以下哪些崗位？（可多選）

□外貿(mào)業(yè)務(wù)員□業(yè)務(wù)助理□跟單員□單證員□報(bào)關(guān)員□商務(wù)秘書□外貿(mào)報(bào)關(guān)員□外貿(mào)報(bào)檢員 □其它

7、以下哪個(gè)學(xué)歷水平可以滿足貴公司對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的學(xué)歷要求？□研究生或以上□本科生□大專生□高中生□其他

8、貴公司要招聘外貿(mào)業(yè)務(wù)員，可能會(huì)考慮從哪些專業(yè)的畢業(yè)生中選擇 ？

□國(guó)際貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)生□外語(yǔ)專業(yè)畢業(yè)生□與產(chǎn)品直接相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生

□不考慮所學(xué)專業(yè)

9、貴公司在招聘外貿(mào)業(yè)務(wù)員時(shí)最關(guān)注以下哪些因素？（可多選）

□學(xué)歷□性別□年齡□學(xué)習(xí)成績(jī)□實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)□外語(yǔ)能力□專業(yè)

知識(shí)□戶籍所在地□工作態(tài)度□創(chuàng)新能力□溝通能力□產(chǎn)品知識(shí)

□外表□其他

10、作為企業(yè)負(fù)責(zé)人，請(qǐng)你對(duì)員工的專業(yè)素質(zhì)按重要性進(jìn)行排序，分別

是。

① 吃苦耐勞的精神② 工作認(rèn)真負(fù)責(zé)③ 創(chuàng)新能力④ 團(tuán)隊(duì)合作精神⑤公

關(guān)交際能力 ⑦后續(xù)學(xué)習(xí)能力

11、貴公司對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的英語(yǔ)能力有何要求？

□英語(yǔ)專業(yè)八級(jí)□英語(yǔ)專業(yè)四級(jí)□英語(yǔ)六級(jí)□英語(yǔ)四級(jí)□不看重

考級(jí)證書

12、從業(yè)務(wù)工作來(lái)看，您認(rèn)為哪些語(yǔ)言課程比較重要？（可多選）

□英語(yǔ)閱讀□英語(yǔ)口語(yǔ)□口譯□筆譯□聽力□英語(yǔ)應(yīng)用文寫作

13、您認(rèn)為業(yè)務(wù)員是否有必要選修第二外語(yǔ)？

□有□否

如果有，哪一語(yǔ)種對(duì)貴公司相對(duì)重要？

□日語(yǔ)□德語(yǔ)□法語(yǔ)□俄語(yǔ)□阿拉伯語(yǔ)□韓語(yǔ)□其他

14、從業(yè)務(wù)工作來(lái)看您認(rèn)為哪些專業(yè)課程比較重要？（可多選）

□國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)□外貿(mào)英語(yǔ)函電□國(guó)際營(yíng)銷□國(guó)際金融□國(guó)

際結(jié)算□國(guó)際商法□電子商務(wù) □報(bào)關(guān)實(shí)務(wù)□外貿(mào)綜合實(shí)訓(xùn)□外貿(mào)商品檢

驗(yàn)其它

15、您認(rèn)為貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)生取得哪方面的專業(yè)資格證書作用較大？

□商務(wù)英語(yǔ)證書□國(guó)際商務(wù)師證書□外銷員證書□單證員證書□報(bào)關(guān)

員證書□報(bào)檢員證書□高級(jí)營(yíng)銷員證書□證書作用不大□其他

16、除了專業(yè)課外貴公司認(rèn)為業(yè)務(wù)員還應(yīng)該接受以下哪些訓(xùn)練？

□商務(wù)禮儀□語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)□職業(yè)素養(yǎng)□其他______________

17、貴公司是否對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行入職培訓(xùn)？

□有□沒(méi)有

如果有，主要進(jìn)行哪方面培訓(xùn)？

18、貴公司有沒(méi)有和高校建立合作關(guān)系？

□有□沒(méi)有

如果有，主要是什么形式（指職工培訓(xùn)、項(xiàng)目開發(fā)、技術(shù)指導(dǎo)、實(shí)習(xí)基地等）？

19、您認(rèn)為專業(yè)畢業(yè)生的最大不足是什么？

□理論與實(shí)踐脫節(jié)□適應(yīng)能力弱，上手慢□知識(shí)面過(guò)于狹窄□動(dòng)手能力差

□與客戶溝通能力弱□缺乏職業(yè)態(tài)度□其它

20貴公司認(rèn)為招聘員工過(guò)程中有效的招聘方式是什么？

□通過(guò)網(wǎng)絡(luò)□參加人才交流會(huì)□參加大專院校招聘會(huì)□到學(xué)校定單招聘

六 調(diào)查結(jié)果:

1.企業(yè)背景信息:企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域集中在商業(yè)和IT業(yè)，服務(wù)行業(yè)所占比例大,調(diào)查的企業(yè)中,44%家企業(yè)屬于商業(yè)領(lǐng)域,25%家企業(yè)屬于IT業(yè)，其他領(lǐng)域占了25%。金融、證券、保險(xiǎn)業(yè)、外貿(mào)代理業(yè)、農(nóng)業(yè)、旅游業(yè)6項(xiàng)一共占了16%。所調(diào)查的問(wèn)卷中，有47%家企業(yè)屬于民企，37%家企業(yè)屬于個(gè)體。國(guó)企12%，三資4%。從大環(huán)境來(lái)看，在這個(gè)多種企業(yè)性質(zhì)共存的社會(huì)里，民企和個(gè)體的數(shù)量正在呈上升趨勢(shì).調(diào)查表

200人以下的企業(yè)有230家（60%），200-500人的104家（27%），這兩項(xiàng)相加就

占了總數(shù)的87%。

2.企業(yè)人才資源狀況：本科及本科以下學(xué)歷人才為主，所調(diào)查企業(yè)人員的學(xué)歷中，本科及本科以下學(xué)歷人員占80%。其中本科346人，?？?57人，總數(shù)相差不大，高中相對(duì)較少，有255人，?？茖W(xué)歷的人是最多的。碩士、博士、博士后總共占

20%，其中碩士116人，博士66人，博士后50人。由此可見，企業(yè)所需人才中，絕大多數(shù)都是本科或者專科人才。企業(yè)對(duì)國(guó)貿(mào)實(shí)務(wù)畢業(yè)生看法不一，但大多數(shù)企業(yè)

反映畢業(yè)生僅有書面知識(shí)，肯定畢業(yè)生的企業(yè)中，有14%的企業(yè)認(rèn)為國(guó)貿(mào)實(shí)務(wù)畢業(yè)

生能夠勝任較高級(jí)的工作，表現(xiàn)出專業(yè)的水平；12%的企業(yè)認(rèn)為高職高專的畢業(yè)生

工作能力比本科的畢業(yè)生實(shí)際能力更強(qiáng)。企業(yè)認(rèn)為國(guó)貿(mào)畢業(yè)生不足之處主要體現(xiàn)在畢業(yè)生僅有書面知識(shí)，不能解決實(shí)際問(wèn)題。有36%的企業(yè)選擇了上述選項(xiàng)。15%企業(yè)認(rèn)為且知識(shí)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不合理，沒(méi)有反映出業(yè)界的發(fā)展現(xiàn)實(shí)。13%的企業(yè)認(rèn)為畢業(yè)生職業(yè)定位不清晰，能力知識(shí)寬而不精。還有7%的企業(yè)認(rèn)為各高校的國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)差異太大，難以確定畢業(yè)生的能力特點(diǎn)。

3約有六成企業(yè)認(rèn)可國(guó)貿(mào)畢業(yè)生各種資格認(rèn)證，企業(yè)認(rèn)為含金量最高的證書是報(bào)關(guān)員、國(guó)際商務(wù)師和報(bào)檢員。調(diào)查顯示59%的企業(yè)認(rèn)可各種資格證書的。其中39%的企業(yè)認(rèn)為各種資格認(rèn)證能夠幫助他們培養(yǎng)和選擇相關(guān)層次的人才。也有14%的企業(yè)認(rèn)為各種認(rèn)證名不副實(shí)，沒(méi)有反映出相應(yīng)的專業(yè)能力。

4.初級(jí)人才是企業(yè)主要需求人才；企業(yè)對(duì)學(xué)生英語(yǔ)水平要求高。企業(yè)人才需求層次的調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，初級(jí)人才是企業(yè)主要需求人才。在返回的406份問(wèn)卷中中要求學(xué)生英語(yǔ)達(dá)到四級(jí)水平的有192個(gè)，占總數(shù)的48%，六級(jí)水平的127個(gè)，占總數(shù)的31%。三級(jí)只占6%。13%的企業(yè)要求學(xué)生掌握一門非英語(yǔ)語(yǔ)言。5.企業(yè)認(rèn)為國(guó)貿(mào)實(shí)務(wù)人才應(yīng)具備的素質(zhì)總計(jì)結(jié)果按照得票和得分進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，職業(yè)道德與忠誠(chéng)度、責(zé)任心、組織協(xié)調(diào)能力等素質(zhì)是企業(yè)對(duì)國(guó)貿(mào)人才提出的必要素質(zhì)，專業(yè)知識(shí)消化吸收學(xué)習(xí)能力，市場(chǎng)推廣開拓能力；理論政策水平等是企業(yè)對(duì)國(guó)貿(mào)實(shí)務(wù)人才提出的職業(yè)素質(zhì)要求。

6.企業(yè)解決國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)人才需求的方法主要通過(guò)社會(huì)人才市場(chǎng)招聘。被調(diào)查企業(yè)中43%的企業(yè)選擇了依托社會(huì)的人才市場(chǎng)招聘；24%的企業(yè)選擇了依托外貿(mào)代理商提供的解決方案來(lái)解決需求；19%的企業(yè)選擇了自己在工作中培養(yǎng)；另有14%的企業(yè)選擇了接受國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)畢業(yè)生。

七 調(diào)查體會(huì):

從調(diào)查結(jié)果來(lái)看，大量企業(yè)急需一線國(guó)貿(mào)實(shí)務(wù)人才，而正真能勝任相關(guān)崗位工作的畢業(yè)生數(shù)量不多。學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的能力不高，在校期間實(shí)踐量不夠，知識(shí)結(jié)構(gòu)不合理。專業(yè)調(diào)整要著眼于社會(huì)需求,要避免人才培養(yǎng)和社會(huì)需求的脫節(jié)。要繼續(xù)加強(qiáng)外語(yǔ)，國(guó)際業(yè)務(wù)方面內(nèi)容的課程教學(xué)。其次，從教學(xué)內(nèi)容，方法與手段上得到充分的改革。在教學(xué)內(nèi)容上，要摒棄陳舊的教學(xué)內(nèi)容，注意知識(shí)的更新；要改變過(guò)去只重知識(shí)傳授的做法,把傳授學(xué)習(xí)知識(shí)，運(yùn)用知識(shí)及探索和檢驗(yàn)知識(shí)的方法

相結(jié)合，并在課程內(nèi)容中融入有關(guān)創(chuàng)造知識(shí)的教育；在教學(xué)方法與手段上,則是要改變過(guò)去的被動(dòng)灌輸方法，重在激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性和學(xué)習(xí)潛能，重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)于進(jìn)行創(chuàng)造性活動(dòng)有關(guān)的方法，能力，品格的教育；要努力改變學(xué)生忽視基礎(chǔ)理論學(xué)習(xí)的傾向，提高學(xué)生學(xué)習(xí)基礎(chǔ)理論課的興趣。最關(guān)鍵的一點(diǎn)是學(xué)生必須要有更多的實(shí)踐機(jī)會(huì)。

為滿足社會(huì)對(duì)國(guó)際貿(mào)易人才的實(shí)踐操作技能的要求,應(yīng)積極增加專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的投入和重視學(xué)生動(dòng)手能力的訓(xùn)練，通過(guò)設(shè)立與之相契合的特定場(chǎng)景或案例的方式，創(chuàng)造與實(shí)際情況相符合的環(huán)境，做到對(duì)癥下藥，增加學(xué)生在特定環(huán)境下的應(yīng)變能力與操作能力，同時(shí)還可印證和鞏固所學(xué)的理論知識(shí),系統(tǒng)地對(duì)學(xué)生進(jìn)行基本操作技能訓(xùn)練。很多企業(yè)表示更加看重學(xué)生的實(shí)際運(yùn)用能力和綜合能力，不太看重學(xué)生手中的各種資格證書。但近六成企業(yè)還是認(rèn)可學(xué)生的資格認(rèn)證證書的。我們要做的關(guān)鍵是要提高資格認(rèn)證的含金量，使職業(yè)資格證書能夠代表學(xué)生真正的能力和實(shí)際水平。

目前社會(huì)上各種資格認(rèn)知機(jī)構(gòu)名目繁多，魚龍混雜，證書和實(shí)際能力不成正比，這些現(xiàn)象使一些企業(yè)對(duì)資格認(rèn)證的含金量持懷疑態(tài)度。學(xué)校應(yīng)該推薦學(xué)生參加權(quán)威機(jī)構(gòu)或部門的認(rèn)證考試，同時(shí)做好相關(guān)的培訓(xùn)輔導(dǎo)工作，使學(xué)生真的能學(xué)有所用，學(xué)以致用。

第三篇：體驗(yàn)式營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告

體驗(yàn)式營(yíng)銷的調(diào)查報(bào)告

系

別： 專

業(yè)： 學(xué)

號(hào): 學(xué)生姓名： 指導(dǎo)老師： 日

期：

目 錄

摘要┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈3 前言┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈4 正文┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈4

一、體驗(yàn)式營(yíng)銷的含義和由來(lái)┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈4

二、體驗(yàn)式營(yíng)銷的特點(diǎn)┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┈┈┈┈┈┈┈┈4

三、體驗(yàn)式營(yíng)銷的戰(zhàn)略基礎(chǔ)及相關(guān)應(yīng)用┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈5

四、體驗(yàn)式營(yíng)銷的案例分析----------------6 結(jié)論┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈8 參考文獻(xiàn)┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈┈9 摘要：

本文通過(guò)對(duì)體驗(yàn)式營(yíng)銷含義,特點(diǎn)的闡述,戰(zhàn)略基礎(chǔ)及相關(guān)應(yīng)用的介紹.以及 聯(lián)想“天逸”電腦和星巴克成功體驗(yàn)式營(yíng)銷的案例分析,得出在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán) 境下體驗(yàn)式營(yíng)銷已經(jīng)成為市場(chǎng)營(yíng)銷的主流。

關(guān)鍵詞：

驗(yàn)式 營(yíng)銷 案例

前言

由于實(shí)習(xí)崗位和個(gè)人愛好的緣故,我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的頗感興趣,最近看到體驗(yàn)這 個(gè)詞在各種媒體上一下子熱了起來(lái),不但在 IT 領(lǐng)域,傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)也紛紛一 起來(lái)關(guān)注體驗(yàn).但到底何謂體驗(yàn),何謂體驗(yàn)式營(yíng)銷,如何執(zhí)行一個(gè)體驗(yàn)式營(yíng)銷 戰(zhàn)略呢?看了本文,我想你將會(huì)有一個(gè)較為深度的認(rèn)識(shí)。

正文

一、驗(yàn)式營(yíng)銷的含義和由來(lái)

所謂體驗(yàn)“experiences”就是人們響應(yīng)某些刺激“stimulus”(例如,是由企 業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)為消費(fèi)者在其購(gòu)買前與購(gòu)買后所提供的一些刺激)的個(gè)別事件 “private events”。驗(yàn)通常是由于對(duì)事件的直接觀察或是參與造成的,不論 事件是真實(shí)的,還是虛擬的。驗(yàn)會(huì)涉及到顧客的感官,情感,情緒等感性因素,也會(huì)包括知識(shí),智力,思考等理性因素,同時(shí)也可因身體的一些活動(dòng)。體驗(yàn)的基本事實(shí)會(huì)清楚的反射于語(yǔ)言中,例如描述體驗(yàn)的動(dòng)詞:喜歡、贊賞、討厭、憎恨等。形容詞:可愛的、誘人的、刺激的、酷斃的等等。根據(jù)心理語(yǔ)言學(xué)家已經(jīng)研究表明,類似這些與體驗(yàn)相關(guān)的詞匯在人類的各種語(yǔ)言(如:漢語(yǔ)、英語(yǔ)、德語(yǔ)、日語(yǔ)等)中都是存在的。

體驗(yàn)通常不是自發(fā)的而是誘發(fā)的,當(dāng)然誘發(fā)并非意味顧客是被動(dòng)的,而是說(shuō)明營(yíng)銷人員必須采取體驗(yàn)媒介。最后一點(diǎn),體驗(yàn)是非常復(fù)雜的,沒(méi)有兩種體驗(yàn)是完全相同的,人們只能通過(guò)一些標(biāo)準(zhǔn),來(lái)將體驗(yàn)分成不同的體驗(yàn)形式。企業(yè)的營(yíng)銷人員如其關(guān)心一些特別的個(gè)別體驗(yàn),還不如探討一下營(yíng)銷戰(zhàn)略,考慮你要為顧客提供那一類體驗(yàn)形式,并如何才能提供永久的新奇。

二、體驗(yàn)式營(yíng)銷的特點(diǎn)

1、注顧客的體驗(yàn)

體驗(yàn)的產(chǎn)生是一個(gè)人在遭遇,經(jīng)歷,或是生活過(guò)一些處境的結(jié)果。應(yīng)注重與顧客之間的溝通,發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望,站在顧客體驗(yàn)的角度,去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。

2、體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì),制作和銷售你的產(chǎn)品

當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”(Commodities)販賣時(shí),一磅可賣三百元;當(dāng)咖啡被包裝為“商品”(goods)時(shí),一杯就可以賣一二十塊錢;當(dāng)其加入了“服務(wù)”(services),在咖啡店中出售,一杯最少要幾十塊至一百塊;但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗(yàn)”(experiences),一杯就可以賣到上百塊 甚至是好幾百塊錢。加產(chǎn)品的“體驗(yàn)”含量,能為企業(yè)帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

3、驗(yàn)消費(fèi)情景

營(yíng)銷人員不再孤立的去思考一個(gè)產(chǎn)品(質(zhì)量,包裝,功能等),要通過(guò)各種手段和途徑(娛樂(lè),店面,人員等)來(lái)創(chuàng)造一種綜合的效應(yīng)以增加消費(fèi)體驗(yàn);不僅如此,而且還要跟隨社會(huì)文化消費(fèi)向量(sociocultural consumption vector, SCCV),思考消費(fèi)所表達(dá)的內(nèi)在的價(jià)值觀念,消費(fèi)文化和生活的意義。驗(yàn)消費(fèi)情境使得在對(duì)營(yíng)銷的思考方式上,通過(guò)綜合的考慮各個(gè)方面來(lái)擴(kuò)展其外延,并在較廣泛的社會(huì)文化背景中提升其內(nèi)涵。顧客購(gòu)物前,中,后的體驗(yàn)已成為增加顧客滿意度和品牌忠臣度的關(guān)鍵因素。

4、顧客既是理性的又是情感的

一般的說(shuō)來(lái),顧客在消費(fèi)時(shí)經(jīng)常會(huì)進(jìn)行理性的選擇,但也會(huì)有對(duì)狂想,感情,歡樂(lè)的追求。企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開展?fàn)I銷活動(dòng),也要考慮消費(fèi)者情感的需要。

5、驗(yàn)要有一個(gè)“主題”(theme)

體驗(yàn)要先設(shè)定一個(gè)“主題”,也可以說(shuō):體驗(yàn)式營(yíng)銷乃從一個(gè)主題出發(fā)并且所有服務(wù)都圍繞 4 這主題,或者其至少應(yīng)設(shè)有“主題道具”(例如一些主題博物館,主題公園,游樂(lè)區(qū),或以主題為設(shè)計(jì)為導(dǎo)向的一活動(dòng)等)。且這些“體驗(yàn)”和“主題”并非隨意出現(xiàn),而體驗(yàn)式營(yíng)銷人員所精心設(shè)計(jì)出來(lái)的。果是“誤打誤撞”形成的則不應(yīng)說(shuō)是一種體驗(yàn)式行銷行為,在這里我所講的體驗(yàn)式營(yíng)是要有嚴(yán)格的計(jì)劃,實(shí)施和控制等一系列管理過(guò)程在里面,而非僅是形式上的符合而已。

三、體驗(yàn)式營(yíng)銷的戰(zhàn)略基礎(chǔ)及相關(guān)應(yīng)用

體驗(yàn)是復(fù)雜的又是多種多樣的,它涉及到顧客的感官,情感,情緒等感性因素,也會(huì)包括知識(shí),智力,思考等理性因素,同時(shí)也可因身體的一些活動(dòng)而產(chǎn)生。伯德施密特將這些不同的體驗(yàn)形式稱之為戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K,以此來(lái)形成體驗(yàn)式營(yíng)銷的構(gòu)架。面分析一下這五種不同的戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K：

1、感官

感官營(yíng)銷的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的感覺,它經(jīng)由視覺,聽覺,觸覺,味覺與嗅覺來(lái)實(shí)現(xiàn)。品在視覺方面的創(chuàng)新可以說(shuō)不勝枚舉:比如產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和包裝上方面有水井坊,汽車,開米洗滌劑等等;還有在標(biāo)識(shí)的顏色搭配上, 形成強(qiáng)有力的顏色和視覺沖擊力,如國(guó)美電器的藍(lán)紅相間的顏色,宜家家居的 藍(lán)黃色,IBM的藍(lán)色,可口可樂(lè)的紅色,麥當(dāng)勞的紅黃色等等。對(duì)聽覺方面 的體驗(yàn),相信大家都不會(huì)陌生:比如南方黑芝麻糊的“一股濃香,一縷溫暖” 及其廣告畫面的聲音,無(wú)形中讓人回想兒時(shí)起鄉(xiāng)間的風(fēng)味;如諾基亞的“手機(jī) 鈴聲” ,英特爾的獨(dú)特“聲音”。覺是最直觀的體驗(yàn),如通過(guò)觸摸感,親身體驗(yàn)等來(lái)促使消費(fèi)者身臨其境,從而驅(qū)動(dòng)內(nèi)心的欲望來(lái)產(chǎn)生購(gòu)買行為,無(wú)論是IT產(chǎn)品還是家私,無(wú)論是汽車還是服裝,均加強(qiáng)了與消費(fèi)者之間在觸覺方面 的互動(dòng),通過(guò)視覺的吸引和感官上的進(jìn)一步親身體驗(yàn),讓消費(fèi)者身臨其境,創(chuàng)造美好想象與聯(lián)想,激發(fā)和加強(qiáng)其購(gòu)買欲望,進(jìn)而促使購(gòu)買行為的產(chǎn)生。感受也可以體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面,如2002年口可樂(lè)在上海推出檸檬可樂(lè), 公司找到一種香料,裝在有自動(dòng)感應(yīng)功能的機(jī)器里,放置在巴士站亭里,自動(dòng)味感器當(dāng)人經(jīng)過(guò)的時(shí)候會(huì)自動(dòng)噴出味道,誘惑人的嗅覺,使人產(chǎn)生購(gòu)買欲望;英國(guó)高級(jí)襯衫品牌 Thomas Pink 特別在店里裝設(shè)感應(yīng)器,有顧客經(jīng)過(guò)就會(huì)自動(dòng) 散發(fā)出剛洗完熨過(guò)的棉布味道;迪斯尼樂(lè)園賣爆米花的服務(wù)人員發(fā)現(xiàn)生意清淡的時(shí)候,就會(huì)打開人工爆米花香味,立即吸引大批顧客上門等等。覺感受主要是通過(guò)免費(fèi)品嘗而產(chǎn)生,一般來(lái)說(shuō),通過(guò)味覺的感受很容易產(chǎn)生購(gòu)買行為, 比如許多食品,煙酒,保健品等均通過(guò)免費(fèi)派送和現(xiàn)場(chǎng)品嘗來(lái)刺激消費(fèi)者產(chǎn)生行動(dòng),一方面消費(fèi)者免費(fèi)品嘗后許多消費(fèi)者都會(huì)或多或少地購(gòu)買;另一方面通過(guò)消費(fèi)者味覺的感受可以進(jìn)一步有針對(duì)性地對(duì)產(chǎn)品口味進(jìn)行創(chuàng)新。

2、情感

情感訴求通過(guò)挖掘消費(fèi)者某一方面潛伏的感情,來(lái)打動(dòng)他們的內(nèi)心,進(jìn)而給予他們獨(dú)特的情感體驗(yàn)。感營(yíng)銷的運(yùn)作需要的是真正了解什么刺激可以引起某種情緒以及能使消費(fèi)者自然的受到感染,并融入到這種情景中來(lái)。迪士尼公司說(shuō)是情感營(yíng)銷的集大成者,其成功是因?yàn)橐罁?jù)目標(biāo)顧客的欲望將自身規(guī)劃為“富有想象力的家庭娛樂(lè)” ,以香港迪斯尼為例, “想象工程師”們讓游客沉浸于一個(gè)夢(mèng)幻王國(guó),通過(guò)消費(fèi)者親身的興奮體驗(yàn)來(lái)大獲寵幸;與此同時(shí),迪斯尼還將香港本土文化與理念融入游樂(lè)的各個(gè)層次與環(huán)節(jié)當(dāng)中,讓消費(fèi)者在歡樂(lè)的同時(shí)更有賓至如歸的感覺;更“致命”的一招是,迪斯尼更注重顧客體驗(yàn)的細(xì)節(jié)服務(wù),比如通過(guò)嬰兒護(hù)理,笑容服務(wù)等,使得游客們放松,再放松當(dāng)中達(dá)到一種忘我的狀態(tài)時(shí),也正是迪斯尼財(cái)源滾滾之時(shí)。內(nèi)企業(yè)以情感為訴 求點(diǎn)的營(yíng)銷做法也有一些較為成功的案例:一句“孔府家酒讓人想家” ,引起在外游子對(duì)父母,對(duì)家鄉(xiāng)無(wú)限的思念之情;“喝杯青酒,交個(gè)朋友”陳釀貴州青酒的這句廣告語(yǔ),讓你在宴請(qǐng)賓朋的時(shí)候多一份“友情”的體驗(yàn);非常可樂(lè)以“中國(guó)人自己的可樂(lè)”抓住消費(fèi)者的民族感情,得以在百事和可口可樂(lè)所霸占的市場(chǎng)上獲取了一定的生存空間;一位清純,可愛臉上寫滿幸福的女孩子,偎依在男朋友的肩膀,品嘗著他送給她的“水晶之戀”果凍,就連旁觀者也會(huì)感受到那種“美好愛情”的體驗(yàn)。

3、思考

思考營(yíng)銷訴求的是智力,以創(chuàng)意的方式引起顧客的驚奇,興趣,對(duì)問(wèn)題集中或分散的思考,為顧客創(chuàng)造認(rèn)知和解決問(wèn)題的體驗(yàn)。于高科技產(chǎn)品而言,思考活動(dòng)的方案是被普遍使用的。許多其他產(chǎn)業(yè)中,思考營(yíng)銷也已經(jīng)應(yīng)用于產(chǎn)品的設(shè)計(jì),促銷和與顧客的溝通。1998年蘋果計(jì)算機(jī)公司的 iMac 計(jì)算機(jī)上市僅六個(gè)星期,就銷售了二十七萬(wàn)八千臺(tái),以至《商業(yè)周刊》把 iMac 評(píng)為 1998 年的最佳產(chǎn)品。Mac 的成功與一個(gè)引人沉思的思考營(yíng)銷的促銷活動(dòng)方案有著密不可分的關(guān)系,該方案將“與眾不同的思考”的標(biāo)語(yǔ),結(jié)合許多在不同領(lǐng)域的 “創(chuàng)意天才” ,包括愛因斯坦,甘地,拳王阿里,理查布蘭森,約翰藍(lán)儂和小野洋子等人的黑白照片,在各種大型的廣告路牌,墻體廣告和公交車的車身等展開平面廣告。這個(gè)廣告刺激消費(fèi)者去思考蘋果計(jì)算機(jī)的與眾不同時(shí),也同時(shí)促使人們思考自己的與眾不同,以及通過(guò)使用蘋果電腦,而使得他們成為創(chuàng)意天才。蘋果公司的CEO史提夫喬布斯說(shuō): “與眾不同的思考代表著蘋果品牌的精神,因?yàn)槌錆M熱情創(chuàng)意的人們可以讓這個(gè)世界變得更美好。蘋果決定為處處可見的創(chuàng)意人,制造世界上最好的工具?！倍?蘋果公司推出的新型手機(jī)iPhone也是采用了體驗(yàn)式營(yíng)銷策略,同樣獲取了巨大的成功。

4、行動(dòng)

行動(dòng)營(yíng)銷的目標(biāo)是影響人體的有形體驗(yàn),生活形態(tài)與互動(dòng)。行動(dòng)營(yíng)銷通過(guò)增加人身體驗(yàn),指出做事的替代方法,替代的生活形態(tài),通過(guò)互動(dòng),豐富顧客的生活。而顧客生活形態(tài)的改變是被激發(fā)的,或者是自發(fā)的,且很有可能是由偶像角色(例如影視,歌星,著名運(yùn)動(dòng)員等)引起的.以世界著名的體育用品公司耐克為例,其體育市場(chǎng)部的員工成天奔波在各種訓(xùn)練場(chǎng)上,恨不得與運(yùn)動(dòng)員生活在一起,這使得耐克每年都能先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聘請(qǐng)到世界上著名的體育明星作為其代言人來(lái)推廣公司的產(chǎn)。2004 年 5月下旬,耐克把麥克爾約翰遜請(qǐng)到中國(guó),當(dāng)時(shí)約翰遜感覺劉翔的狀態(tài)很好,于是耐克就根據(jù)這個(gè)看法大膽擬訂方案。整個(gè)活動(dòng)從6月份開始策劃,7月下旬開始進(jìn)行全面推廣,通過(guò)公關(guān)和網(wǎng)絡(luò),在中國(guó)隊(duì)到雅典前 10 天時(shí)開始推出廣告。除了廣告,耐克在新浪上還設(shè)計(jì)了劉翔的新聞中心,劉翔得金牌后有3000萬(wàn)人上去瀏覽劉翔的一舉一動(dòng)。當(dāng)其他公司正在計(jì)劃以更高的價(jià)錢請(qǐng)劉翔代言時(shí),耐克卻已經(jīng)在第一時(shí)間為全國(guó)觀眾提供全面了解劉翔的平臺(tái)。另外,耐克公司總部的16 座大樓均以世界頂級(jí)運(yùn)動(dòng)員名字命名,辦公樓大堂陳列著著名體育明星的照片和獎(jiǎng)杯,連接每棟大樓的長(zhǎng)廊四壁里掛著各國(guó)耐克簽約運(yùn)動(dòng)員的銅板雕像及生平簡(jiǎn)介,每一位去公司參觀的人都覺得這些體育明星就是自己生活的一部分。耐克與運(yùn)動(dòng)員緊密聯(lián)系的經(jīng)典當(dāng)稱喬丹,從 1985 年簽約至今已經(jīng)20 多個(gè)年頭,喬丹鞋也已經(jīng)發(fā)展到 “第 23 代”。

5、關(guān)聯(lián)

關(guān)聯(lián)營(yíng)銷包含感官,情感,思考,與行動(dòng)營(yíng)銷等層面。聯(lián)營(yíng)銷超越私人感 情,人格,個(gè)性,注重“個(gè)人體驗(yàn)” ,而且與個(gè)人對(duì)理想自我,他人,或者文化 產(chǎn)生關(guān)聯(lián)?；顒?dòng)方案的訴求是自我改進(jìn)(例如,想要與未來(lái)的“理想自己” 有關(guān)聯(lián))的渴望,或要讓別人(例如,一個(gè)人的親戚,朋友,同事,戀人或是 配偶和家庭)對(duì)自己產(chǎn)生好感。營(yíng)銷的目的是讓一個(gè)人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)(一種亞文化,一個(gè)群體等)產(chǎn)生關(guān)聯(lián),從而建立個(gè)人對(duì)某種品牌的偏好,同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。營(yíng)銷已在許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用,范圍從化妝品,日用品,私人交通工具等等。哈雷摩托車,是個(gè)杰出的關(guān)聯(lián)品牌。創(chuàng)立于1903的摩托車,是國(guó)際上大排量摩托車中的經(jīng)典,也是美國(guó)民族精神和傳統(tǒng)工業(yè)的代表.近一個(gè)世紀(jì)以來(lái),它始終堅(jiān)定地沿襲著手工制造,小批量生產(chǎn),全金屬材料,做工古樸考究的獨(dú)有特點(diǎn),使它的購(gòu)買者中,個(gè)性意義的收藏大于現(xiàn)實(shí)意義的代步.哈雷在世界各地建立有俱樂(lè)部,這些俱樂(lè)部除了為會(huì)員提供購(gòu)車及保養(yǎng)維修服務(wù)之外,還提供 哈雷公司開發(fā)設(shè)計(jì)的品種繁多的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,從皮夾克,皮靴,皮鞍袋,帽子, 方巾,ZIPPO 打火機(jī)到刀具,工具等等,應(yīng)有盡有,而會(huì)員購(gòu)置這一身的行頭的費(fèi)用已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)摩托車本身的價(jià)格。

四、體驗(yàn)式營(yíng)銷的案例分析

案例一:

聯(lián)想集團(tuán)成立于1984 年,由中科院計(jì)算所投資20萬(wàn)元人民幣,11名科技人員創(chuàng)辦, 到今天已經(jīng)發(fā)展成為一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán).聯(lián)想的總部設(shè)在紐約的 Purchase,同時(shí)在中國(guó)北京和美國(guó)北卡羅萊納州的羅利設(shè)立兩個(gè)主要運(yùn)營(yíng)中心,通過(guò)聯(lián)想自己的銷售機(jī)構(gòu),聯(lián)想業(yè)務(wù)合作伙伴以及與 IBM 的聯(lián)盟,新聯(lián)想的銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全世界.2002 財(cái)年?duì)I業(yè)額達(dá)到 202 億港幣, 目前擁有員工12000 余人,于1994年在香港上市(股份編號(hào) 992),是香港恒 生指數(shù)成份股.2002 年內(nèi),聯(lián)想電腦的市場(chǎng)份額達(dá)27.3%(數(shù)據(jù)來(lái)源:IDC),從 1996 年以來(lái)連續(xù) 7 年位居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量第一,至 2003 年3月底,聯(lián)想集團(tuán)已 連續(xù)12個(gè)季度獲得亞太市場(chǎng)(除日本外)第一(數(shù)據(jù)來(lái)源:IDC);2002年第二季 度,聯(lián)想臺(tái)式電腦銷量首次進(jìn)入全球前五,其中消費(fèi)電腦世界排名第三。

2006 年,聯(lián)想天逸家族產(chǎn)品高調(diào)亮相.定位于消費(fèi)筆記本市場(chǎng)的天逸系列 產(chǎn)品,在聯(lián)想全球創(chuàng)新中心以及世界頂尖的研發(fā)團(tuán)隊(duì)的傾力打造下,全新具備 family face 的系列產(chǎn)品于年初集體亮相,外觀風(fēng)格統(tǒng)一但卻各具特色的天逸 F20,F30,F40 拉開了06年筆記本市場(chǎng)時(shí)尚潮流的序幕.這三款產(chǎn)品秉承了天 逸筆記本產(chǎn)品“易科技,逸生活”的品牌主張,憑借獨(dú)到的創(chuàng)新設(shè)計(jì)和應(yīng)用, 以最簡(jiǎn)易的科技元素帶給用戶最舒適的生活體驗(yàn).其簡(jiǎn)潔而豐富的細(xì)節(jié)元素--7 濟(jì)光學(xué)院畢業(yè)實(shí)習(xí)調(diào)研報(bào)告 娛樂(lè)飛梭(Shuttle Center),使所有天逸新品形成一個(gè)統(tǒng)一的時(shí)尚家族系列, 而作為全球首款“可識(shí)別主人的智能筆記本電腦” ,新發(fā)布的天逸 F30 兼具安全 和娛樂(lè)于一身,成為 CCTV“創(chuàng)新盛典”筆記本電腦類產(chǎn)品最大的贏家。

聯(lián)想天逸產(chǎn)品創(chuàng)新的腳步?jīng)]有停滯于此.今年11月22日聯(lián)想筆記本新 品體驗(yàn)酒會(huì)上, 由國(guó)際知名調(diào)酒師精心調(diào)配出的 5 款名為 “靈動(dòng)”“夢(mèng)幻”“觸感”“征服”“速度”的雞尾酒,以其獨(dú)具匠心的寓意,與 5 款獨(dú)具個(gè)性的聯(lián)想天逸新品一一對(duì)應(yīng),借此掀開了五款新品的神秘面紗。

更值得一提的是,在這些產(chǎn)品發(fā)布的背后,聯(lián)想天逸還掀起了一場(chǎng)“體驗(yàn)營(yíng) 銷”的風(fēng)暴.如果說(shuō),聯(lián)想天逸在 2005 年貫穿全國(guó)的無(wú)線之旅,是體驗(yàn)營(yíng)銷小 試“牛刀”之舉,那么今年連續(xù)舉辦的針對(duì)全國(guó)不同用戶和市場(chǎng)的三大全國(guó)體 驗(yàn)活動(dòng),則將體驗(yàn)營(yíng)銷詮釋到極致.。

暑期歡樂(lè)谷,小羅助力暑促“世界杯”.伴隨世界杯的熱潮以及集團(tuán)簽約小羅 之勢(shì),聯(lián)想筆記本協(xié)同消費(fèi)臺(tái)式電腦于 7 月份正式啟動(dòng)了“聯(lián)想暑期歡樂(lè)谷” 的全國(guó)巡展活動(dòng).此次活動(dòng)覆蓋了北京,上海,廣州,成都等國(guó)內(nèi)主要城市, 以及近百個(gè)中小城市.活動(dòng)中,聯(lián)想經(jīng)典筆記本產(chǎn)品通過(guò)展示和現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)知識(shí) 問(wèn)答,拉近了與用戶的距離.“君子好球”“勇者闖關(guān)” , “產(chǎn)品對(duì)對(duì)碰”等互動(dòng) 游戲,不僅讓用戶體驗(yàn)到了最新最酷的產(chǎn)品,還充分感受了激情四溢的“足球 魅力”“歡樂(lè)谷”所到之處,人頭攢動(dòng),意猶未盡。

非常逸人組,掀起高校體驗(yàn)風(fēng)暴.10 月 23 日至 12 月 9 日,聯(lián)想筆記本在全 國(guó)范圍內(nèi)正式啟動(dòng)“非常逸人組”全國(guó)高校挑戰(zhàn)賽.這次活動(dòng)面向全國(guó)所有重 點(diǎn)城市,涵蓋包括北京航空航天大學(xué),南京大學(xué),上海交大等著名學(xué)府在內(nèi)的 200 余所高校的百萬(wàn)學(xué)子.“大學(xué)生是一群非常特別的'逸人' ,他們強(qiáng)調(diào)個(gè)性, 充滿無(wú)限的青春活力,這恰與聯(lián)想筆記本倡導(dǎo)的品牌主張不謀而合.活動(dòng)效果 比意料中還要好,許多場(chǎng)次連續(xù)爆棚,學(xué)生朋友們對(duì)活動(dòng)表現(xiàn)出了極大的興趣 和很高的參與度.聯(lián)想集團(tuán)大中國(guó)區(qū)筆記本營(yíng)銷部總經(jīng)理白欲立在談到此次活 ” 動(dòng)的初衷和反饋時(shí)說(shuō)。

非常逸周末, 引爆 “fans” 體驗(yàn)風(fēng)潮.就在高?；顒?dòng)如火如荼的舉辦過(guò)程中, 緊隨其后的聯(lián)想筆記本“非常逸周末”活動(dòng)則在筆記本粉絲級(jí)別的用戶中開啟 了今冬最大規(guī)模的新品體驗(yàn)和見面活動(dòng).“非常逸周末”以現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn),互動(dòng)的形 式,通過(guò)“逸人,逸品,逸趣”三個(gè)環(huán)節(jié),與參與者共同分享多姿多彩的“逸” 生活體驗(yàn).該活動(dòng)借助 IT168 本友會(huì)平臺(tái),以及聯(lián)想天逸“逸品館”的良好基 礎(chǔ),在全國(guó) 18 個(gè)重點(diǎn)地區(qū)的20個(gè)主要城市展開并招募了近兩萬(wàn)名天逸的粉絲級(jí) 用戶。隨著“非常逸周末”的全面啟動(dòng),聲勢(shì)浩大的聯(lián)想“逸”生活體驗(yàn)季也隨之揭幕。

通過(guò)與用戶進(jìn)行零距離的互動(dòng), 讓用戶更加充分體驗(yàn)到品牌的力量和產(chǎn)品的 創(chuàng)新點(diǎn),并為其所接受,必然是未來(lái)“體驗(yàn)營(yíng)銷”的一個(gè)發(fā)展方向.聯(lián)想筆記 本的體驗(yàn)營(yíng)銷,開創(chuàng)式地讓用戶在體驗(yàn)中做出選擇,從而引領(lǐng)整個(gè)筆記本市場(chǎng)走向一個(gè)全新的體驗(yàn)時(shí)代.據(jù)悉,個(gè)性,時(shí)尚并具備豐富創(chuàng)新應(yīng)用特質(zhì)的天逸產(chǎn)品已經(jīng)為聯(lián)想帶來(lái)了很好的“票房”收入.據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,截止到 2006 年底天逸系列產(chǎn)品的銷量 已占據(jù)了聯(lián)想品牌筆記本整體銷量的 40%以上,產(chǎn)品創(chuàng)新帶來(lái)的品牌價(jià)值以及“體驗(yàn)營(yíng)銷”掀起的風(fēng)暴將在此后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)繼續(xù)發(fā)揮其威力。

案例二: 從1971年西雅圖的一間小咖啡屋發(fā)展至今成為國(guó)際最著名的咖啡連鎖品 牌,星巴克咖啡館的成長(zhǎng)可稱得上一個(gè)奇跡.星巴克的咖啡經(jīng)濟(jì)的確令人刮目 相看,擁有近40 年的歷史,全球連鎖點(diǎn)近一萬(wàn)多家的星巴克,1992 年上市, 如今股票價(jià)值早已超過(guò)當(dāng)初的好幾十倍.咖啡王國(guó)傳奇的造就非一朝一夕之功, 它源于其長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)人文特質(zhì)與品質(zhì)的堅(jiān)持,采購(gòu)全球最好的高原優(yōu)質(zhì)咖啡豆 以提供消費(fèi)者最佳的咖啡產(chǎn)品,有其深遠(yuǎn)的文化底蘊(yùn);更源于不懈的品位追求, 時(shí)時(shí)處處體貼入微,提供顧客最舒適,最優(yōu)雅的場(chǎng)所,這也是星巴克獨(dú)特的魅 力所在,更能體現(xiàn)出體驗(yàn)式營(yíng)銷的威力。

共同體驗(yàn)

來(lái)過(guò)星克的都會(huì)產(chǎn)生一些獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn),可以稱之為“Starbucks experience ”這些心的和故事都是值得于他人分享的共同經(jīng)驗(yàn).星巴克從品牌 名稱到 LOGO 設(shè)計(jì)都讓人產(chǎn)生聯(lián)想并充滿好奇感“星巴克”一名取自于美國(guó)古典 冒險(xiǎn)小說(shuō)《大白鯊》,主人公叫 Starbucks 的船大幅,他幽默堅(jiān)定,愛喝咖啡, 有豐富的航海經(jīng)驗(yàn).星巴克的 LOGO 設(shè)計(jì)則來(lái)自多數(shù)人都熟悉的古老海神故事.荷馬在《奧德賽》中描述了海神如何將水手引誘到水中,讓他們?cè)阡N魂的聲音 中幸?？鞓?lè)的死去.中世紀(jì)的藝術(shù)家們把這些生靈刻畫成美人魚,從此這些生靈傳遍了歐洲,人們用他們裝飾大教堂的屋頂和墻壁.星巴克中那年青的雙尾 海神,便是由中世紀(jì)來(lái)的演繹.于是星巴克充滿傳奇色彩的名稱和微標(biāo)很容易 在顧客頭腦中形成一種印象并有好奇最終轉(zhuǎn)變?yōu)楹酶小?/p>

創(chuàng)造第三空間

世界上有星巴克的地方,都是人們?cè)诠ぷ?居家之外最喜愛停留的地方.在店里可以和其他星巴克愛好者產(chǎn)生視,聽覺的互動(dòng);或是單獨(dú)的喝一杯咖啡單獨(dú)的享受獨(dú)處的悠閑,星巴克是一個(gè)放松身心的地方.星巴克以為顧客創(chuàng)造 “第三空間”為主題營(yíng)造了一個(gè)全新的體驗(yàn).通過(guò)情景星巴克來(lái)創(chuàng)造“體貼”。正是真正的了解這些可以刺激顧客內(nèi)心的細(xì)枝末節(jié),星巴克將體驗(yàn)式營(yíng)銷運(yùn)用 到了極至,并依靠這締造了“咖啡王國(guó)”的美譽(yù)。

當(dāng)然以上兩個(gè)企業(yè)的成功不僅僅基于以上的體驗(yàn)式實(shí)例的成功,企業(yè)成功 所涉及的因素很多,但從一個(gè)側(cè)面起碼說(shuō)明了這些企業(yè)把握住了市場(chǎng)的主流, 這一點(diǎn)不容否定.所以說(shuō)如果主流是錯(cuò)誤的,其他做的再好最終也是失敗,這 就如同將一件錯(cuò)誤的事情做的完美只會(huì)錯(cuò)上加錯(cuò).而體驗(yàn)式營(yíng)銷,我認(rèn)為正是 以上案例的主流。

結(jié)論

綜上所述經(jīng)濟(jì)演進(jìn)的過(guò)程隨著消費(fèi)型態(tài)的改變,已從過(guò)去之農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì),工 業(yè)經(jīng)濟(jì),服務(wù)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變至“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)”時(shí)代之來(lái)臨,所謂體驗(yàn)經(jīng)濟(jì),是指業(yè)以服務(wù)為重心,以商品為素材,為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受,傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大,外型美觀,價(jià)格優(yōu)勢(shì),現(xiàn)在趨勢(shì)則是從生活與情境 出發(fā),塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同,以此抓住消費(fèi)者的注意力,改變消費(fèi)行為, 并為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值與空間.伴隨著經(jīng)濟(jì)演進(jìn)和消費(fèi)型態(tài)的改變,營(yíng)銷方式也從傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式越來(lái)越多的轉(zhuǎn)向體驗(yàn)式營(yíng)銷,人們創(chuàng)造越來(lái)越多的跟體驗(yàn)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),商家靠提供體驗(yàn)服務(wù)取勝,越來(lái)越多的商家涉足體驗(yàn)式營(yíng)銷,體驗(yàn)式營(yíng)銷正在成為著眾多商家角逐商場(chǎng)的法寶。

參考文獻(xiàn): [1]馬連福.體驗(yàn)營(yíng)銷——觸摸人性的需要[M].北京:首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版 社,2005。[2][美]伯恩德H施密特,著.周兆晴,譯.體驗(yàn)式營(yíng)銷[M].南寧:廣西民族出版 社,2003。[3]樓潤(rùn)平,王惠芬.競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)桿為導(dǎo)向的 ERP 軟件營(yíng)銷策略[J].科技管理研 究,2003,(4)。[4]陳英毅,范秀成.論體驗(yàn)營(yíng)銷[J].華東經(jīng)濟(jì)管理,2003,(2)。[5]王曉晨.體驗(yàn)營(yíng)銷策略[J].企業(yè)改革與管理,2003,(12)。[6] 挑逗人們的購(gòu)買欲望 [M]中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社 2002，（5）。

第四篇：IT產(chǎn)品營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告

ＩＴ 產(chǎn)品營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告

07商務(wù)策劃班 叢辛娜 702060909

ＩＴ 產(chǎn)品營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告

摘要：主要從大學(xué)生市場(chǎng)需求分析、IT產(chǎn)品的特性、以及網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷模式、通過(guò)社區(qū)模式案例如棱內(nèi)、天涯社區(qū)、百度貼吧等來(lái)分門別類的闡述如何進(jìn)行社區(qū)營(yíng)銷；最后談?wù)劺么四Ｊ絀T產(chǎn)品的銷售發(fā)展前景。大學(xué)生市場(chǎng)需求及分析

IT產(chǎn)品一向都是大學(xué)生的新寵，各種時(shí)尚好玩的東西都是學(xué)生第一時(shí)間在體驗(yàn)和購(gòu)買，因此對(duì)于學(xué)生，尤其是大學(xué)生。是一較龐大的消費(fèi)群體，這個(gè)年齡層的年輕人所擁有的共同特點(diǎn)是什么?有追求，有激情。愛時(shí)尚、追求潮流。喜歡跟風(fēng)攀比，追求高質(zhì)量和高品味。他們的消費(fèi)關(guān)心最多的是什么?高性能，高性價(jià)比。同時(shí)要求IT產(chǎn)品的功能多，易于掌握，特別是對(duì)于網(wǎng)上口碑比較好，同類人推薦的比較多的產(chǎn)品易于購(gòu)買。他們最喜歡怎么樣獲取IT資料產(chǎn)品的渠道?網(wǎng)絡(luò)社區(qū)別人的評(píng)價(jià)，同學(xué)朋友的介紹。正是由于大學(xué)生喜歡新奇事物、玩轉(zhuǎn)個(gè)性，使得社區(qū)營(yíng)銷能夠受到年輕人的喜愛并迅速蔓延開來(lái)。正是這群年輕大學(xué)生，一次次為IT新產(chǎn)品買單付費(fèi)。因此走高校包圍之路，目標(biāo)鎖定在中國(guó)最具消費(fèi)潛力的年輕一代大學(xué)生身上，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)模式營(yíng)銷會(huì)起到很好的經(jīng)濟(jì)效益。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)介紹

網(wǎng)絡(luò)社區(qū)就是一個(gè)以成熟社區(qū)為內(nèi)容的大型規(guī)模性局域網(wǎng)，涉及到金融經(jīng)貿(mào)、大型會(huì)展、高檔辦公，企業(yè)管理、文體娛樂(lè)等綜合信息服務(wù)功能需求，包括BBS／論壇、討論組、聊天室、博客等形式在內(nèi)的網(wǎng)上交流空間，同一主題的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)集中了具有共同興趣的訪問(wèn)者，讓網(wǎng)民產(chǎn)生互動(dòng)、情感維系及資訊分享。由于網(wǎng)絡(luò)社區(qū)中一般有眾多大學(xué)生的參與，不僅具備交流的功能，實(shí)際上也成為一種營(yíng)銷場(chǎng)所。有效地借助平臺(tái)上數(shù)量龐大的大學(xué)生用戶為自己推廣IT產(chǎn)品，是一個(gè)可以長(zhǎng)久立足的契機(jī)。

從網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者的角度來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)經(jīng)營(yíng)成功，不僅可以帶來(lái)穩(wěn)定及更多的流量，增加廣告收入，注冊(cè)會(huì)員更能藉此擁有獨(dú)立的資訊存放與討論空間，會(huì)員多，人氣旺，還給社區(qū)營(yíng)銷造就了良好的場(chǎng)所。一個(gè)優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的功能包括電子公告牌(BBS)，電子郵件，聊天室，討論組。回復(fù)即時(shí)通知和博客的功能。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)主要包括綜合性的社區(qū)和專業(yè)性的社區(qū)，專業(yè)性的社區(qū)分為自己建設(shè)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)和通過(guò)其它網(wǎng)站的專業(yè)社區(qū)。如新浪網(wǎng)上社區(qū)內(nèi)容囊括了社會(huì)生活的方方面面，而Alibaba.com內(nèi)容定位是網(wǎng)上商人。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷比較明顯的，還是向Alibaba.com那樣的為廣大商人服務(wù)的專業(yè)性社區(qū)為主。因?yàn)槠涠ㄎ槐容^明確，會(huì)員多，且會(huì)員的結(jié)構(gòu)比較具有購(gòu)買能力，商品信息受中的反應(yīng)率比較高。社區(qū)營(yíng)銷的模式

為什么大學(xué)生比較喜歡在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)來(lái)交流獲得咨詢進(jìn)行購(gòu)買，究其原由，是有章可循的；首先我們了解在網(wǎng)絡(luò)上大學(xué)生的購(gòu)買過(guò)程：?jiǎn)酒鹦枨蟆占畔ⅰ容^選擇——購(gòu)買決策——購(gòu)后評(píng)議，還加之環(huán)境的影響。

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買過(guò)程的起點(diǎn)是誘發(fā)需求。大學(xué)生的需求是在內(nèi)外因素的刺激下產(chǎn)生的。當(dāng)大學(xué)生對(duì)市場(chǎng)中出現(xiàn)的某種商品或者某種服務(wù)發(fā)生興趣后，才可能產(chǎn)生購(gòu)買欲望。但對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，誘發(fā)需求的動(dòng)因只能局限于視覺和聽覺。文字的表述，圖片的設(shè)計(jì)，聲音的配置是網(wǎng)絡(luò)誘發(fā)購(gòu)買的直接動(dòng)因。收集信息方面的主要渠道主要有兩個(gè)：內(nèi)部渠道和外部渠道。內(nèi)部渠道是指大學(xué)生個(gè)人所存儲(chǔ)，保留的市場(chǎng)信息，包括購(gòu)買商品的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)的觀察

以及個(gè)人購(gòu)買活動(dòng)的記憶等；外部渠道則是指大學(xué)生可以從外界收集信息的通道，如網(wǎng)絡(luò)渠道等。

一方面，大學(xué)生上網(wǎng)，可以根據(jù)自己已經(jīng)了解的信息，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)跟蹤查詢，另一方面，大學(xué)生上網(wǎng)又不斷地在兩上瀏覽，尋找新的購(gòu)買機(jī)會(huì)。由于消費(fèi)層次不同，大學(xué)生大都具有敏銳的購(gòu)買意識(shí)，始終領(lǐng)導(dǎo)著消費(fèi)潮流。

對(duì)于比較選擇。主要是考慮產(chǎn)品的功能，可靠性，性能，樣式，價(jià)格和售后服務(wù)等。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物不接觸實(shí)物，大學(xué)生對(duì)網(wǎng)上商品的比較依賴于廠商對(duì)商品的描述以及網(wǎng)絡(luò)社區(qū)中大家的評(píng)價(jià)等。看發(fā)布渠道：一般來(lái)說(shuō)，在著名站點(diǎn)上發(fā)布的廣告的廠商，其經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，可信度較高?？磸V告用語(yǔ)，看主頁(yè)內(nèi)容更換的頻率，嘗試性購(gòu)買。

購(gòu)買決策：大學(xué)生在網(wǎng)上尋找商品的過(guò)程本身就是一個(gè)思考的過(guò)程。對(duì)任何一件產(chǎn)品的出現(xiàn)，大學(xué)生都不用擔(dān)心買不上。他有足夠的時(shí)間仔細(xì)分析商品的性能，質(zhì)量，價(jià)格和外觀，從容地做出自己的選擇。

大學(xué)生購(gòu)買商品后，往往通過(guò)使用，對(duì)自己購(gòu)買選擇進(jìn)行檢驗(yàn)和反省，重新考慮這種購(gòu)買是否正確，效用是否理想，以及服務(wù)是否周到等，大學(xué)生在購(gòu)買和試用后，往往通過(guò)使用，感到滿意或很滿意，他們就會(huì)重復(fù)購(gòu)買這種產(chǎn)品。并且會(huì)對(duì)這種別人說(shuō)這種產(chǎn)品的好話?！敝懒舜髮W(xué)生購(gòu)買IT類產(chǎn)品的過(guò)程。下面我主要列舉網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷的平臺(tái)，怎么樣通過(guò)這些網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)大學(xué)生對(duì)于IT產(chǎn)品的購(gòu)買。

3.1 校內(nèi)網(wǎng)——社區(qū)交友

“校內(nèi)”是以博客形式存在的，他擁有用戶最豐富，最全面的真實(shí)生活，學(xué)習(xí)等資料，可以全面分析大學(xué)生的心理消費(fèi)特點(diǎn)。最后，“校內(nèi)”作為sNs社區(qū)網(wǎng)站，其一個(gè)圈子用戶都有相似性，這種相似性使得人們都想了解和自己相似的人所做的消費(fèi)。

通過(guò)對(duì)校內(nèi)網(wǎng)的社區(qū)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，以及大學(xué)生對(duì)數(shù)碼產(chǎn)品的熱衷程度我們可以看到我們的交流更能夠促進(jìn)我們對(duì)于產(chǎn)品購(gòu)買的欲望。

社交網(wǎng)站中很多大學(xué)生習(xí)慣應(yīng)用模式必須要在一個(gè)流量非常大、人數(shù)非常多的群體中進(jìn)行推廣。而大學(xué)生是最有空的。登錄校內(nèi)網(wǎng)，我們就可以看到所登記的“我的大學(xué)”、“我的高中”，每個(gè)類型里面都可以有多個(gè)學(xué)校。在校內(nèi)網(wǎng)，可以說(shuō)這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)是相當(dāng)驚人的。由于校內(nèi)中都是自己的同學(xué)朋友最容易通過(guò)口碑相傳，這樣在校內(nèi)網(wǎng)這樣一個(gè)社區(qū)進(jìn)行推廣產(chǎn)品可以起到病毒營(yíng)銷式的特點(diǎn)。

具體的營(yíng)銷方式我們可以通過(guò)校內(nèi)新鮮事來(lái)營(yíng)銷。校內(nèi)新鮮事是大學(xué)生比較關(guān)注的一類，而且好的新鮮事大家還會(huì)相互加為自己的分享。因此通過(guò)在校內(nèi)網(wǎng)上發(fā)布IT產(chǎn)品的信息，一定會(huì)收到事半功倍的宣傳推廣效果。但是我們一定要將IT數(shù)碼產(chǎn)品好的優(yōu)良特性表現(xiàn)出來(lái)，最好是通過(guò)自己的親手體驗(yàn)來(lái)寫，這樣更能說(shuō)服人讓自己的同學(xué)’朋友相信。這樣你的同學(xué)和朋友也會(huì)來(lái)給你宣傳推廣，這樣就達(dá)到了病毒式營(yíng)銷的真正效果。

3.2 天涯——一社區(qū)論壇

自創(chuàng)立以來(lái)，以其開放、自由、寬松、豐富的特性受到國(guó)內(nèi)乃至全球華人的推崇，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展。已成為成千上萬(wàn)的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)大學(xué)生最鐘愛的信息交流通道和發(fā)貼要求質(zhì)量第一的社區(qū)。

我們可以通過(guò)在上面發(fā)貼來(lái)銷售IT產(chǎn)品。發(fā)貼不要直接發(fā)廣告，這樣的帖子很容易被當(dāng)作廣告貼被刪除。同時(shí)，不在乎發(fā)貼的數(shù)量多少，發(fā)的地方多少。而帖子的質(zhì)量特別重要，為什么呢?因?yàn)榘l(fā)的多，但總體流量不多，我們發(fā)貼，關(guān)鍵是為了讓更多人看，變相的宣傳自己的網(wǎng)站。所以追求的是最終流量。所以發(fā)高質(zhì)量的帖子，專注一點(diǎn)，可以花費(fèi)較小的精力，獲得較好的效果。我們可以用好頭像，簽名。頭像可以專門設(shè)計(jì)一個(gè)，宣傳自己的品脾。

簽名可以加入自己網(wǎng)站的介紹和連接。這樣就不會(huì)找到很多人的反感和排斥的了。

我們還可以適當(dāng)托一把。在論壇，有時(shí)候?yàn)榱颂拥臍夥?，人氣。你也可以適當(dāng)?shù)恼覀€(gè)托，也可以自己注冊(cè)兩個(gè)賬號(hào)演一把，3.3 百度貼吧

百度貼吧是通過(guò)搜索自動(dòng)生成的一個(gè)動(dòng)態(tài)社區(qū)，通過(guò)作為主題的關(guān)鍵詞的牽引，大學(xué)生可以在貼吧里自由交流。一些晦澀的資料和一些未在現(xiàn)有的中文互聯(lián)阿上的資料開始不斷豐富著百度貼吧，并且變得可以檢索。一些在中文互聯(lián)網(wǎng)上的不存在的內(nèi)容也開始可以百度了起來(lái)。

這樣我們可以在百度貼吧建立一個(gè)有關(guān)自身IT產(chǎn)品類的貼吧，來(lái)進(jìn)行交流討論?？梢詫a(chǎn)品的特性，優(yōu)點(diǎn)在上面來(lái)一一展示。同時(shí)作為主題的關(guān)鍵詞的牽引，大學(xué)生在搜索的時(shí)候更容易找到。大學(xué)生也喜歡在貼吧中對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行討論交流，因而這樣的一個(gè)營(yíng)銷平臺(tái)會(huì)帶來(lái)更好的大學(xué)生消費(fèi)群體。

舉了上面的幾個(gè)例子，相信大家對(duì)于社區(qū)營(yíng)銷有了一個(gè)深刻的印象。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)這個(gè)平臺(tái)，企業(yè)可以更大范圍搜索大學(xué)生和傳播對(duì)象。將分散的目標(biāo)大學(xué)生和受眾精準(zhǔn)地聚集在一起，利用新的網(wǎng)絡(luò)手段擴(kuò)大口碑傳播，并且在日趨明顯的消費(fèi)模式(需求—搜索—行動(dòng)—共享)中實(shí)現(xiàn)及時(shí)信息傳輸和回饋。還可以社區(qū)主題內(nèi)容帶廣告。以內(nèi)容、主題帶動(dòng)人氣和流量，并加入各種類型的廣告，通過(guò)廣告來(lái)達(dá)到宣傳推廣IT產(chǎn)品的目的。如女士香包社區(qū)里，由大學(xué)生產(chǎn)生的大量使用體驗(yàn)和各種評(píng)價(jià)，可以讓大學(xué)生在購(gòu)買香包之前作參考，正面的評(píng)價(jià)對(duì)于香包企業(yè)也是一種宣傳，對(duì)于大學(xué)生和企業(yè)都是非常實(shí)在的價(jià)值。

總之，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)宣傳，雖然花費(fèi)精力，但是效果非常好。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)宣傳要選擇自己潛在大學(xué)生在的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，或者人氣比較好的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，就是我上面所列舉的幾個(gè)社區(qū)平臺(tái)。不管結(jié)果怎樣，我們都應(yīng)該盡可能多地去網(wǎng)絡(luò)社區(qū)進(jìn)行發(fā)帖，灌水，來(lái)宣傳等，要是產(chǎn)品在社區(qū)上得到一個(gè)人的推廣，那么通過(guò)口碑就會(huì)一傳十，十傳百，利用社區(qū)巨大的數(shù)據(jù)量以及大學(xué)生黏性的特點(diǎn)來(lái)加大銷售量。社區(qū)營(yíng)銷前景及結(jié)語(yǔ)

隨著網(wǎng)絡(luò)速度的提高，更多的大學(xué)生開始全新的上網(wǎng)體驗(yàn)，輕松方便的電子商務(wù)通過(guò)口碑的力量進(jìn)行大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。有特殊喜好或者共同大學(xué)生體驗(yàn)的大學(xué)生群體可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的形式，建立起某種經(jīng)常性的聯(lián)系，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的參與者分享個(gè)人喜好和共同體驗(yàn)，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)跟貼或發(fā)表新貼表述意見時(shí)，瀏覽信息所獲得的大學(xué)生體驗(yàn)可以得到提高。這種大學(xué)生體驗(yàn)分享的方式，達(dá)到的效果已不僅僅是單個(gè)的累加，而是幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)。在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢(shì)中我們還可以輔助以其他的營(yíng)銷模式：如博客營(yíng)銷，利用博客這種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用形式開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷I公益營(yíng)銷對(duì)于網(wǎng)民而言，在習(xí)慣了“滿天”娛樂(lè)新聞之后，或許會(huì)存在“審美疲勞”。適當(dāng)挖掘人性本善的理念，以當(dāng)前社會(huì)主流文化為依托，配合企業(yè)產(chǎn)品適時(shí)推出“公益營(yíng)銷”將成為今后內(nèi)容創(chuàng)新的又一亮點(diǎn)。還有如精準(zhǔn)營(yíng)銷；播客、交友、分類廣告、垂直搜索、共享社區(qū)、數(shù)字雜志和P2P流媒體等新興服務(wù)已經(jīng)吸引了部分企業(yè)的目光。從目前來(lái)看，上述網(wǎng)站雖然訪問(wèn)量和覆蓋數(shù)遠(yuǎn)不可與門戶網(wǎng)站相比。但是其獨(dú)特的大學(xué)生群和黏性的服務(wù)是優(yōu)勢(shì)所在。

網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷要有持續(xù)性。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷是大企業(yè)的營(yíng)銷補(bǔ)充，也是小企業(yè)的制勝法寶，作為低成本營(yíng)銷的探索，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更應(yīng)該注意長(zhǎng)期和持久，在實(shí)踐的過(guò)程中積累和總結(jié)，以便找出適合自己的營(yíng)銷方式，打造出一片屬于自己的營(yíng)銷天空。

第五篇：服裝營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告 [范文模版]

困難中求發(fā)展

——雅戈?duì)柗b營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告

雅戈?duì)柤瘓F(tuán)創(chuàng)建于1979年，經(jīng)過(guò)30年的發(fā)展，逐步確立了以品牌服裝、地產(chǎn)開發(fā)、金融投資三大產(chǎn)業(yè)為主體，多元并進(jìn)、專業(yè)化發(fā)展的經(jīng)營(yíng)格局，成為擁有員工5萬(wàn)余人的大型跨國(guó)集團(tuán)公司，旗下的雅戈?duì)柤瘓F(tuán)股份有限公司為上市公司，服裝營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告。

品牌服裝是雅戈?duì)柤瘓F(tuán)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過(guò)30年的發(fā)展，已形成了以品牌服裝為龍頭的紡織服裝垂直產(chǎn)業(yè)鏈。隨著2008年集團(tuán)并購(gòu)美國(guó)KELLWOOD公司旗下核心男裝業(yè)務(wù)——新馬集團(tuán)，雅戈?duì)柛@得強(qiáng)大的設(shè)計(jì)開發(fā)能力、國(guó)際化運(yùn)營(yíng)能力以及遍布美國(guó)的分銷網(wǎng)絡(luò)，成為全球最大的男裝企業(yè)之一。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和消費(fèi)需求呈現(xiàn)出多元化，市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，雅戈?duì)柕漠a(chǎn)品線必須不斷進(jìn)行延伸，以滿足不同消費(fèi)者的需求，形成能滿足消費(fèi)群體不同需要的產(chǎn)品系列。在產(chǎn)品系列的延伸上，雅戈?duì)栂嗬^推出了Ｔ恤、運(yùn)動(dòng)裝、西褲、風(fēng)衣、領(lǐng)帶、睡衣等男性服飾，但品牌一直只有一個(gè)。

雅戈?duì)柕臓I(yíng)銷模式——

一邊是將企業(yè)的所有資源進(jìn)行集中，而另一邊卻是以服裝為依托，向下以完全的品牌直營(yíng)連鎖，向上延伸到“面料”“輔料”“甚至是紐扣的各類產(chǎn)業(yè)化自我生產(chǎn)和研發(fā)。

這似乎已經(jīng)和現(xiàn)在最流行的營(yíng)銷模式背道而馳，其實(shí)早在幾年前，就有人對(duì)“雅戈?duì)枴钡臓I(yíng)銷模式提出質(zhì)疑，最專業(yè)的理論應(yīng)該就是“攤子鋪的太大，其產(chǎn)業(yè)鏈一旦中間某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，必然會(huì)有巨大的連帶效應(yīng)，從而危及整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈本身”，但這個(gè)論點(diǎn)到現(xiàn)在應(yīng)該是有點(diǎn)“杞人憂天”了，其實(shí)面對(duì)這樣一條巨大的產(chǎn)業(yè)鏈，雅戈?duì)柸艘苍缇退妓髟鯓诱险麄€(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的資源配制，雅戈?duì)栕?001年開始，通過(guò)與中科院合作，啟動(dòng)并實(shí)施“雅戈?duì)枖?shù)字化工程”，以實(shí)現(xiàn)四個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)：建立全國(guó)服裝行業(yè)領(lǐng)先的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式，提高運(yùn)行效率；實(shí)現(xiàn)全企業(yè)有效的信息管理，幫助企業(yè)不斷擴(kuò)展新的市場(chǎng)；借助信息系統(tǒng)智能分析、報(bào)表和靈活的查詢能力，改善企業(yè)的決策支持；滿足行業(yè)不斷發(fā)展變化的需求，提供迅速而持續(xù)的改善能力，調(diào)查報(bào)告《服裝營(yíng)銷調(diào)查報(bào)告》。爭(zhēng)取在三到五年的時(shí)間內(nèi)，逐步建立起一個(gè)集物流、信息流、資金流于一體的供應(yīng)鏈管理體系，提高雅戈?duì)柕木C合競(jìng)爭(zhēng)力。

直到現(xiàn)在，企業(yè)管理的高度信息化，成就著“雅戈?duì)枴敝袊?guó)正裝市場(chǎng)品牌的市場(chǎng)地位

企業(yè)要如何能獲得更大的市場(chǎng)份額，怎樣使顧客滿意，怎樣增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

1、認(rèn)識(shí)到服裝品牌的價(jià)值

“品牌”一詞起源于19世紀(jì)盛威士忌酒的木桶上的區(qū)別性標(biāo)志。數(shù)百年來(lái)，品牌隨著商品的流通傳遍了世界的每一個(gè)角落，應(yīng)驗(yàn)了國(guó)際廣告界泰斗大衛(wèi)·奧格威曾說(shuō)過(guò)的一句話：“品牌是生活結(jié)構(gòu)的一部分?！彪S著中國(guó)告別了幾十年產(chǎn)品短缺的買方市場(chǎng)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日漸成熟，品牌意識(shí)已在消費(fèi)者的頭腦中占據(jù)重要位置。

品牌超越物質(zhì)而在意識(shí)層面獨(dú)立存在的附加價(jià)值，對(duì)產(chǎn)品占據(jù)有利位置、不斷煥發(fā)新的生命力具有十分廣泛的意義，尤其是在服裝產(chǎn)品上，這種意義體現(xiàn)的更為鮮明。

1.設(shè)計(jì)方面：服裝不僅具有物質(zhì)上的使用價(jià)值，更重要的是具有美學(xué)價(jià)值。

2.生產(chǎn)方面：品牌不僅起到了與其它同類商品相區(qū)別的作用，而且更重要的是它表達(dá)了產(chǎn)品質(zhì)量特征，不同品牌代表不同企業(yè)的工藝特性和產(chǎn)品質(zhì)量水平。如雅戈?duì)柋硎靖邫n西服，表達(dá)了面料、款式、色彩、做工都具有一流水平。

3.銷售方面：沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的存在，就不需要品牌。消費(fèi)者的需求已從單一化、同質(zhì)化向個(gè)性化、差異化發(fā)展。消費(fèi)者對(duì)服裝文化、品位的需求越來(lái)越講究，消費(fèi)行為也越來(lái)越成熟。

4.心理方面：品牌使消費(fèi)者獲得了一種社會(huì)形象，一種文化價(jià)值及自我評(píng)價(jià)，成為消費(fèi)行為的認(rèn)同和情感歸屬的對(duì)象，使他們?cè)谙M(fèi)的同時(shí)得到心理上多層次的滿足。

2、實(shí)施服裝品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的模式

根據(jù)服裝品牌運(yùn)作的主體不同，實(shí)施服裝品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的模式有以下四種形式可供選擇：