第一篇：怎樣建立潛在客戶關(guān)系及做好第一次拜訪

事先預(yù)約--有效利用電話聯(lián)絡(luò)

要與潛在客戶建立關(guān)系，首先需要聯(lián)絡(luò)上潛在客戶，這就需要有正確的方法進(jìn)行有效的事先預(yù)約。通常情況下，事先預(yù)約潛在客戶的方法有電話、電子郵件、上門推銷或第三方引薦等。我們在本期講座中，重點(diǎn)介紹利用電話預(yù)約的步驟。

電話是現(xiàn)代生活中最為通用的通訊與聯(lián)絡(luò)方式之一。在人員銷售過程中，電話是聯(lián)絡(luò)潛在客戶的基本工具；通過電話聯(lián)絡(luò)潛在客戶，需要掌握必要的電話溝通技巧。欲成為優(yōu)秀的銷售人員，不僅需要掌握電話預(yù)約的基本步驟，而且還要能夠做到靈活運(yùn)用。

電話預(yù)約的第一個步驟是前期準(zhǔn)備。前期準(zhǔn)備工作包括確定潛在客戶的姓名、選擇合適的電話預(yù)約時間、擬訂電話預(yù)約大綱、培養(yǎng)自信心等。

作為銷售人員，在拿起電話預(yù)約之前應(yīng)問問自己是否已經(jīng)完成所有準(zhǔn)備工作。銷售人員應(yīng)該維護(hù)一份潛在客戶的名單，上面記錄著每個潛在客戶的姓名、地址、郵編、電話號碼、郵件地址等諸多字段內(nèi)容。如果銷售人員不確定潛在客戶的姓名，最好預(yù)先從總機(jī)接線員或秘書等處獲得潛在客戶的姓名。另一方面，在很多公司里潛在客戶在某一周或某一天的某些時段容易找到，因此，作為銷售人員，需要事先了解不同公司的這些細(xì)微區(qū)別，以便確定合適的時間聯(lián)絡(luò)潛在客戶，提高預(yù)約成功率。對于那些剛剛從事銷售工作的人員來說，電話聯(lián)絡(luò)預(yù)約潛在客戶之前，準(zhǔn)備一份電話溝通提綱也非常重要，這樣不僅可以增強(qiáng)自信心，而且還有利于流利表達(dá)。因?yàn)樵陔娫掝A(yù)約潛在客戶方面，很多銷售人員都存在害怕心理，害怕對方不搭理、害怕對方冷落、害怕預(yù)約失敗等。事實(shí)上，這些遭遇是非常正常的，作為銷售人員要正確認(rèn)識這些拒絕或冷落，要盡早克服這些消極、害怕心理?？朔麡O、害怕心理的手段就是早做準(zhǔn)備、多做練習(xí)。

電話預(yù)約的第二個步驟是及時問候?qū)Ψ?。在與潛在客戶接通電話之后要及時給予問候，與潛在客戶的簡單寒暄，不僅可以融洽電話溝通的“氣氛”，而且還為后續(xù)介紹打下基礎(chǔ)。作為銷售人員需要記住：沒有哪個潛在客戶愿意與不懂禮貌的銷售人員打交道或者做生意。第三個步驟是自我介紹。作為銷售人員，不僅要學(xué)會言簡意賅地介紹自己，更重要的是要學(xué)會對自己所在公司及公司產(chǎn)品或服務(wù)的介紹。作為銷售人員，在做介紹的時候，熱情、親切、清晰、響亮的表達(dá)非常重要。同時，銷售人員需要趁熱打鐵，適當(dāng)加快語速，以防止?jié)撛诳蛻粽f“不”并掛斷電話。

第四個步驟是激發(fā)興趣。電話溝通中，銷售人員需要激發(fā)潛在客戶的興趣，目的在于維持談話的持續(xù)進(jìn)行。在這里，可以借鑒FAB溝通模型，即利益銷售。換句話說，將客戶的需要與產(chǎn)品或服務(wù)的利益直接掛鉤。F就是特性（Feature），產(chǎn)品特性則是指產(chǎn)品或服務(wù)的某種特點(diǎn)或者物理特征，如品質(zhì)、價格、性能、包裝、用途等。A就是優(yōu)勢（Advantage），產(chǎn)品優(yōu)勢則是指產(chǎn)品如何被使用或者對客戶產(chǎn)生效益。B就是利益（Benefit），產(chǎn)品利益則是指產(chǎn)品特性與優(yōu)勢如何滿足客戶的特定需要與需求。銷售人員必須明白：客戶是為了需要而購買，而且他們需要獲得的是產(chǎn)品或服務(wù)的利益，并非產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢本身。

第五個步驟是闡明目的。電話中過多的提議會引起潛在客戶的恐慌或拒絕。較為有效的方式是銷售人員通過提供足夠的信息來激發(fā)潛在客戶渴望了解更多產(chǎn)品或服務(wù)信息的欲望。第六個步驟是處理拒絕或確認(rèn)細(xì)節(jié)。在事先預(yù)約的過程中，潛在客戶提出的任何無法繼續(xù)溝通的理由都可以被視為拒絕。遇到這種情況，銷售人員不宜正面回答拒絕，而應(yīng)努力將拒絕變?yōu)楂@得會晤的理由。另一方面，如果潛在客戶對銷售人員的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的話，銷售人員可以順勢提出約見的時間，這是銷售人員期待的時刻。銷售人員必須明白自己需要多少時間以及潛在客戶的時間價值觀念。對于級別較高的潛在客戶，一般安排時間可以是20~30分鐘。短暫的會晤可以使銷售人員集中精力與注意力在真正的話題上，同樣，時間越短，也越容易達(dá)成預(yù)約的目的。有效的預(yù)約技巧包括：強(qiáng)化對潛在客戶時間的承諾；提供幾

個會晤時間并選擇那些非整點(diǎn)的時間等。要求非整點(diǎn)的時間會晤，會讓潛在客戶意識到對方是一個守時的銷售人員。除了確認(rèn)時間之外，銷售人員還要與潛在客戶確認(rèn)會晤地點(diǎn)、溝通的重點(diǎn)以及參會的人員等細(xì)節(jié)，甚至包括潛在客戶需要銷售人員提供的資料、文件與實(shí)物等。最后一個步驟是表示感謝。無論預(yù)約是否成功，銷售人員都應(yīng)該在電話結(jié)束之前向潛在客戶接受電話溝通表示感謝。如果預(yù)約成功一個關(guān)鍵客戶，或者會晤事關(guān)重大，銷售人員還應(yīng)該在電話結(jié)束之后，立刻寫一封短信，以電子郵件或郵寄的形式發(fā)給潛在客戶，以表示對潛在客戶花時間與自己電話交談以及提供見面的機(jī)會表示感激。

正式接觸--留下良好的第一印象

在與潛在客戶預(yù)約成功后，接下來的就是正式的接觸。在正式接觸階段，為潛在客戶留下良好的第一印象對于后續(xù)的有效溝通、建立良好關(guān)系等至關(guān)重要。

所謂第一印象，就是指兩個素不相識的人第一次見面時所形成的印象。研究表明，潛在客戶在最初的8秒鐘時間內(nèi)就形成了對銷售人員的第一印象，因此，銷售人員可能沒有足夠的時間來展示其專業(yè)化的職業(yè)形象。進(jìn)一步研究表明，第一印象往往是潛在客戶通過對銷售人員的外部特征的感知，進(jìn)而獲得對他們的動機(jī)、情感、意圖或目的等方面的認(rèn)識所形成的。因此，作為銷售人員，注意與潛在客戶正式接觸時的儀表、握手、目光、體姿等諸多細(xì)節(jié)就非常重要。

首先是儀表。銷售人員的儀表非常重要。銷售人員的衣著打扮、發(fā)型等往往折射出個人的修養(yǎng)與品位。通常情況下，銷售人員應(yīng)該穿著既得體又略顯保守的職業(yè)裝，而不要刻意追求新潮與時尚，更不能過于隨意與不修邊幅。銷售人員的儀表還會延伸到一些小道具，比如手提電腦、名片、文件夾以及通信錄等?？傊?，在循序漸進(jìn)的人員銷售過程中，任何一件事不是強(qiáng)化與提升就是削弱與降低銷售人員的自我形象。因此，銷售人員一定要注意，即使細(xì)微的失誤也可能前功盡棄！

其次是握手。初次拜訪潛在客戶時，銷售人員不應(yīng)該主動握手。一旦潛在客戶決定握手，這不僅是禮貌與品位的象征，而且表明他可能對銷售人員以及銷售的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣。與潛在客戶握手時需要注意避免三種錯誤的方式：一是軟綿綿的如同“死魚手”，表明沒有能力、缺乏自信或者沒有誠意；二是用力過猛，捏得對方手痛，顯得具有進(jìn)攻性與缺乏教養(yǎng)；三是緊握不放，顯得有些糾纏不休。正確的握手方式應(yīng)該是握手要堅定、短促而有力，同時微笑看著對方的眼睛，同時避免僅僅握著對方的指尖。

再次是目光接觸。眾所周知，眼睛是心靈的窗戶。通過目光接觸可以讓潛在客戶了解銷售人員正在全神貫注、專心致志地傾聽他的講話，也愿意接受他的觀點(diǎn)。銷售人員見到潛在客戶時，目光中應(yīng)充滿熱情與誠意，傳達(dá)出堅定與執(zhí)著。

最后還要注意初次接觸時的體姿。不同的坐姿與站姿傳達(dá)著不同的溝通信息。一般而言，潛在客戶通過體姿可以看出銷售人員是如何看待他自己以及他所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的。成功的銷售人員在顧客面前往往是身體筆直，略微前傾，反映出銷售人員的自信、精干、專業(yè)、尊嚴(yán)和熱情。

有效溝通--建立良好關(guān)系的基石

在經(jīng)歷正式接觸短暫的第一印象形成期之后，就進(jìn)入了與潛在客戶的正式溝通階段。這個階段是與潛在客戶建立關(guān)系的最為重要的階段。如果在此階段表現(xiàn)良好，發(fā)揮出色，不僅可能改變或加強(qiáng)此前留給客戶的第一印象，而且還很容易達(dá)成最終的合作。作為銷售人員，要做到有效溝通，需要采取正確的方式方法。

首先選擇巧妙的開場白。比如，推薦人策略，即從第三者，一個滿意的客戶開始，不失為與潛在客戶面談的一個行之有效的開場白?；蛘咛峁├娌呗裕醋プAB模式中最為

重要的陳述產(chǎn)品或服務(wù)的利益，如果潛在客戶確實(shí)對此感興趣的話，這種方法非常有效。另外，結(jié)合滿意的客戶來介紹產(chǎn)品或服務(wù)的利益也是行之有效的開場白。再者可以采用贊賞策略。使用贊賞策略時，銷售人員應(yīng)真誠、具體，真正投人所好。最后還可以采用產(chǎn)品策略。恰如其分地展示產(chǎn)品的款式、外形、功能等可以構(gòu)成一個戲劇化的開場白。優(yōu)秀產(chǎn)品的策略在于能夠調(diào)動潛在客戶的眼、耳、手等多種感官，提高潛在客戶的注意力。

其次要重視潛在客戶的感受。作為銷售人員與潛在客戶的初次接觸與溝通，一定要避免夸夸其談或嘩眾取寵。銷售人員可以通過提問激發(fā)潛在客戶的興趣。成功的銷售人員在與潛在客戶會晤的初級階段往往會通過提問的方式與潛在客戶溝通。銷售人員必須明白：了解重于說服。溝通提問可以幫助銷售人員了解潛在客戶的需要與興趣，進(jìn)而對問題或需求達(dá)成共識。

最后要站在潛在客戶的一邊來考慮問題。消除潛在客戶樹立的屏障，最佳方法就是感同身受，換位思考，即銷售人員站在客戶的角度來考慮問題，站在客戶的一邊與客戶討論購買的事宜，而不是銷售事宜。如何站在潛在客戶的一邊并與他們保持一致，這需要銷售人員首先了解他們的溝通風(fēng)格與行為模式。換位思考的基本思路是朝著既定目標(biāo)進(jìn)行輕松交流。潛在客戶是通過認(rèn)識到銷售人員的普通一面而快速接受銷售人員的。因此，銷售人員要認(rèn)識到與潛在客戶的溝通并非僅僅是產(chǎn)品或服務(wù)等話題，還可以從其他角度入手，比如可以從氣候、球賽、音樂等話題談起。

注意的問題

在與潛在客戶建立關(guān)系的各個環(huán)節(jié)，從事先預(yù)約、正式接觸到有效溝通，有許多細(xì)節(jié)問題需要銷售人員細(xì)心留意，只有這樣才能不斷地加強(qiáng)與提升銷售人員的自我形象，有效發(fā)展與潛在客戶的關(guān)系。

首先是專業(yè)化，即創(chuàng)造奇跡的8秒鐘。研究顯示，銷售人員只有8秒鐘的時間給潛在客戶留下一個專業(yè)化的第一印象。因而，銷售人員必須時時處處由內(nèi)而外地展示自己的專業(yè)化特性。其次是培養(yǎng)專業(yè)銷售人員的職業(yè)態(tài)度。銷售人員需要真正了解產(chǎn)品或服務(wù)以及它們對潛在客戶的收益，在拜訪之前做好FAB分析，銷售人員的職業(yè)態(tài)度體現(xiàn)在銷售行為的每一個細(xì)節(jié)之中。再次是保持良好的職業(yè)道德與法律意識。最后還需要緊跟時代的發(fā)展，作為專業(yè)化的銷售人員應(yīng)了解與掌握行業(yè)發(fā)展趨勢，靈活使用各種銷售工具與現(xiàn)代傳媒手段等。此外，掌握有效的“暖場”技巧也很重要。許多銷售人員采用以閑聊的形式開始他們的會談，討論一些與銷售本身關(guān)系不大的主題，比如業(yè)余愛好，體育活動等，這種方式稱之為“暖場”。實(shí)踐證明，在閑聊中潛在客戶可能更開放，更容易解除戒備之心，會更多透露出有關(guān)自己和公司的情況。閑聊中客戶會表達(dá)出對產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量、價格等的期望與要求。通常情況下，“暖場”的常見方法有消除陌生的話題，比如客戶的個人愛好；對潛在客戶的工廠布局、辦公室布局等贊賞；討論有關(guān)行業(yè)發(fā)展的趨勢以及順理成章的其他話題，比如汽車、時令競技比賽等。

再者就是銷售人員需要掌握一定的社交禮儀。在言行方面，銷售人員如果能夠爭取與潛在客戶要求的標(biāo)準(zhǔn)保持一致，則更容易推進(jìn)銷售談判進(jìn)程。除此之外，在會談溝通中，銷售人員還需要注意如下一些方面的禮儀禮節(jié)：除非潛在客戶提議最好不要吸煙；認(rèn)真傾聽潛在客戶的講話；在會談溝通中，不時正確地提及潛在客戶姓名或頭銜；離開時，說出潛在客戶的姓名或頭銜并表示感謝等。

在溝通過程中，不卑不亢、尊重潛在客戶。銷售人員應(yīng)保持友好的態(tài)度，但不宜過分親昵。在正式接觸時，除非得到潛在客戶示意，銷售人員最好不要徑直坐下，尤其不要自說自話地坐在潛在客戶的座椅上或者閱讀潛在客戶辦公桌上的各種文件等。在溝通過程中，若銷

售人員需要借用潛在客戶的電話或投影機(jī)等設(shè)備，應(yīng)首先征得潛在客戶的同意并注意不要損壞等。

最后是保持誠實(shí)。這是成功的關(guān)鍵因素。誠實(shí)是銷售禮儀中的另外一個重要組成部分。如果做不到誠實(shí)，就不可能成為成功的銷售人員。坦誠是信任的一個組成部分，應(yīng)該培養(yǎng)坦誠的品質(zhì)以發(fā)展良好的客戶關(guān)系。此外還要注意爭取成為一個“一諾千金”的銷售人員。但不要輕易對潛在客戶作出承諾，而一旦作出承諾，則一定要努力兌現(xiàn)。

第二篇：銷售新人怎樣做好陌生拜訪

業(yè)務(wù)新人怎樣才能更有效地拜訪陌生客戶

開發(fā)新客戶對于銷售新人來說是一項基本、重要的工作。

“萬事開頭難”，如何面對陌生客戶，并說好幾句開場白，對業(yè)務(wù)進(jìn)行十分重要。一般業(yè)務(wù)新手在見到老板之前，往往多會在心里準(zhǔn)備好幾套話語，但真正面對客戶之時，往往就會卡口，說不出來，如果遇到急操的老板，往往會被拒之門外，這樣對業(yè)務(wù)員心里打擊較大，所以作充分準(zhǔn)備很重要。

(一)陌生拜訪前準(zhǔn)備

陌拜的準(zhǔn)備分：1.心里方面，2計劃方案準(zhǔn)備

一，心里方面

1自信；信心來自內(nèi)心，只有做到相信自己，相信公司，相信產(chǎn)品，才可以樹立強(qiáng)大信心

2堅定的心態(tài)，見到客戶不悲不亢

3態(tài)度誠懇 “知之為知之，不知為不之”講話要適當(dāng)，不能信口開河，否則會給客戶留下不好印象，效果適得其反。

4控制情緒無論遇到什么情況，多要控制自己情緒

計劃方案準(zhǔn)備

二，計劃方案：

目的；

我們的銷售是連續(xù)性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化，理念而不是僅僅是產(chǎn)品。

2計劃任務(wù)

營銷新人的首要任務(wù)就是把自己“陌生”的地位-轉(zhuǎn)化成“好朋友、哥兒們”從“不認(rèn)識-認(rèn)識-好感-認(rèn)可-信賴”

3計劃路線

銷售新人要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排工作時間，提高效力，4計劃好開場白

好的開始是成功的一半，(二)陌生拜訪的步驟；分6個

開場白，發(fā)現(xiàn)需求，有效的提問和傾聽，異意處理，達(dá)成交易，致謝告辭

一）開場白

伸手不打笑臉客，我們要從內(nèi)心做到一種微笑，他是自信與真實(shí)，可以為洽談帶來很好的氛圍，起碼客戶會給你一個表達(dá)機(jī)會。起碼客戶會給你一個很好的表達(dá)機(jī)會。

1)有了這種良好氛圍，業(yè)務(wù)員要充分利用時間，向客戶介紹自己和公司，講明來意，講清楚產(chǎn)品給客戶帶來哪些利益和好處，2)這樣的利益點(diǎn)更多的是從產(chǎn)品的本身發(fā)掘，：比如產(chǎn)品的特性，包裝，價格等，至于銷售政策，市場管理，市場推廣等，需要在后面更深入的溝通才可以系統(tǒng)的講，不然，第一個程序沒做好，后面就不會談好

二），發(fā)掘需求---（略）

三）有效的提問和傾聽

提問；

應(yīng)該是讓客戶感覺不到你很有目的性，否則效果會適得其反，所以，在提問的過程中應(yīng)該講究一點(diǎn)方法：

1.從現(xiàn)實(shí)入手提問，在拜訪客戶的過程中，開始的問題一定是從你看到的去溝通這樣會比較自然，溝通氛圍也比較輕松，比如：客戶經(jīng)營的產(chǎn)品品牌，客戶店面的裝修，產(chǎn)品擺放情況等，多可以是話題。

舉例一：

銷售人員，你好，李主任，我是昨天給您預(yù)約的小張，我今天趕過來

就是給您帶來一款是你驚喜的新產(chǎn)品，我下面詳細(xì)給您介紹下產(chǎn)品吧

客戶，資料留下，我自己看看再與你聯(lián)系，另外，我姓林，不姓

李，銷售人員，哦，對不起，上次電話里我聽錯了。

（發(fā)現(xiàn)客戶的桌子上有一張小男孩的照片，拿了起來）銷售人員，多可愛的孩子呀，您真有福氣，兒子長得真像你?？?戶，我侄子，我還沒結(jié)婚呢

★你認(rèn)為這個銷售人員留給客戶什么影響，？他究竟犯了哪些錯誤？

2.從想到的問題入手，從現(xiàn)場溝通想到客戶的發(fā)家史，客戶的長遠(yuǎn)想法等；

3.從客戶關(guān)注的角度提問，比如價格，質(zhì)量問題，政策支持等 傾聽；

在于客戶的溝通過程中，可以從客戶的話語中分析各種有效的信息；

1.專注話題，表情自然，保持與客戶的目光接觸，隨時注意客戶的表情語

言與肢體語言。

2.盡量避免打斷客戶的說話，讓客戶表述完整，可以使我們更全面了解相

關(guān)信息。

3.說該說的話，要遵守一些商業(yè)職業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，不亂加議論不相關(guān)的事宜，保持溝通核心的方向符合我們拜訪客戶的目的。

舉例二：

醫(yī)院客戶的辦公室，銷售人員在向醫(yī)院介紹超生波胃鏡，銷售人員：主任我們公司的超聲波胃鏡效果還好嗎？

客戶：不錯，圖像非常清晰，我們對檢查的效果很滿意，銷售人員，那太好了，我們公司采用了全面質(zhì)量監(jiān)控，每款產(chǎn)品多經(jīng)

過嚴(yán)格的檢驗(yàn)，所以能切實(shí)、有效地保證品質(zhì)完美。

客戶，是嗎？你們的產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)不錯。上周我參加一個學(xué)術(shù)交

流會時，還向其他醫(yī)院的同行夸獎過你們的產(chǎn)品呢！

銷售人員,謝謝您！我們的產(chǎn)品不只是質(zhì)量不錯，售后服務(wù)也很好。我們提供24小時售后上門服務(wù)，你只要打一個電話，我們?nèi)藛T30分鐘內(nèi)趕到維修，另外還提供另一臺新機(jī)供你臨時使用?？蛻?，售后服務(wù)對我們很重要，我們一直希望能夠找到合適的長期合作的伙伴。

銷售人員；選擇我們公司您就不用這么辛苦了，我們的公司雖然成立

只有幾年，卻已經(jīng)發(fā)展成為醫(yī)療器戒行業(yè)的領(lǐng)先者。你知道為什么？就是因?yàn)槲覀儶?dú)特的經(jīng)營模式，我先來給你介紹一下我們的經(jīng)營模式吧------（銷售人員在開心的講，客戶在聽，并頻頻點(diǎn)頭，）

這時，辦公室電話響起，客戶拿起了電話—

客 戶，哦，好的，我馬上過去，（放下電話，轉(zhuǎn)向銷售人員）對不起，我還有個會要開。

銷售人員，沒關(guān)系，今天談的很投機(jī)，那我先告辭，下次再聊！在這一次銷售過程中，一共出現(xiàn)二次銷售機(jī)會；

機(jī)會一，客戶；是嗎？你們的產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)不錯。上周我參加一個學(xué)術(shù)交流會時，還向其他醫(yī)院的同行夸獎過你們的產(chǎn)品呢！

此時，銷售人員應(yīng)抓住這一機(jī)會，充分利用發(fā)問技巧探詢其它潛在客戶的資料。

機(jī)會二，客戶，售后服務(wù)對我們很重要，我們一直希望能夠找到合適的長期合作的伙伴。

此處，銷售人員應(yīng)該利用發(fā)問技巧，深入了解客戶的長期合作的期望是

什么？

4.要適當(dāng)?shù)奶釂枺@樣可以使溝通達(dá)到更好的的效果。在溝通中，注意轉(zhuǎn)

換傾聽與表述的角色，這樣可以使客戶感到更加自然，防止冷場，也會使溝通效果更好。

四，異意處理

針對客戶提出的異意，無論客戶出于什么原因，我們可以先表示認(rèn)同，一方面會讓客戶感到被認(rèn)同，另一方面也可以使我們有充足的機(jī)會與客戶溝通我們整體的思路，五，達(dá)成成交

在客戶有成交意愿的時間，我們要抓住時機(jī)，達(dá)成成交，這就要求我們在拜訪客戶之前，做好各種準(zhǔn)備，攜帶協(xié)議文件等。

六，致謝吿辭

小結(jié)；

陌拜的目的就是達(dá)成成交，但成交率又很低，往往陌生拜訪會成為銷售整體工作的從新開始環(huán)節(jié)，所以它又很重要

其實(shí)，無論陌生拜訪是否成交，都需要進(jìn)行銷售跟進(jìn)拜訪工作，為下次拜訪打下基礎(chǔ)，一些資料顯示，如下拜訪計劃成功率的統(tǒng)計： 2%的銷售時在第一次接洽后完成，3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷售是在第三次跟蹤后完成而80%的銷售是在第4次至11次再次跟蹤拜訪后完成的。

上面是開發(fā)新客戶方面的，新人接手已合作客戶，在下一次中論述。

以上僅代表個人觀點(diǎn)，以期各位高手參與討論。

第三篇：如何做好客戶拜訪

潤滑油行業(yè)如何做好客戶拜訪

一、新客戶拜訪

客戶拜訪無技巧經(jīng)常被客戶拒絕在門外。這也難怪，潤滑油行業(yè)競爭那么激烈，一個修理廠一天少說也有三五個品牌來找他們推銷，他們“皇帝女兒不愁嫁”，稍有不如意，推之門外也很正常。所以做拜訪工作之前得做足準(zhǔn)備工作，也要注意一些技巧性，這樣才可以取得比較好的效果。將拜訪這些零售店的工作列為以下幾個步驟。

1、電話預(yù)約（通過一些渠道了解他們老板的信息，最好直接約到他們老板，如果沒有直接決策人的信息，直接“殺”過去也行，但是往往會因?yàn)楫?dāng)家的不在而白跑一趟。

2、通過其它渠道了解他們的經(jīng)營情況，為自己需要推薦的產(chǎn)品做計劃。

3、準(zhǔn)備相關(guān)的產(chǎn)品資料或者是產(chǎn)品樣板，甚至是一個促銷品的樣板等。

4、登門拜訪后，先環(huán)視了解他們的經(jīng)營情況，當(dāng)場找出他們的需求點(diǎn)或者是問題所在，提出幫助他們解決問題的觀點(diǎn)。

5、針對與客戶溝通的效果來推薦相關(guān)的產(chǎn)品，突出對他們有吸引力的地方，如差價，促銷報酬，高利潤，店面裝修，服務(wù)等。

6、如果能夠現(xiàn)場接受馬上當(dāng)他們的面給公司打電話，表示送貨的意愿，并且紀(jì)錄他們所訂的產(chǎn)品。

7、如果沒有當(dāng)場接受，回去后將客戶信息整理，再通過其他樣板店的口碑以及相關(guān)朋友的應(yīng)用說服他們，準(zhǔn)備二次拜訪做說服工作。到門面時不要一開口就直接告訴人家我們是某某公司，向你推薦某產(chǎn)品，人家會很反感，一般先坐下來，做朋友式的交流，等到交流的感情達(dá)到一定的層次，然后才提到產(chǎn)品的推薦事情?？梢赃@樣說：“我這里有一個產(chǎn)品，最近有大動作，對你們來說也許是個好消息??”

二、合作客戶拜訪

對于已經(jīng)達(dá)成合作的店面，經(jīng)常拜訪能夠保持感情，促進(jìn)銷售，因此對這些店面的拜訪要做的工作有以下幾點(diǎn)：

1、鋪面檢查，檢查產(chǎn)品陳列和銷售情況；

2、展列助銷，當(dāng)場協(xié)助客戶說服用戶購買；

3、收集信息，了解其他競爭對手的動態(tài)，用戶使用后的情況，以及客戶需要解

決的問題，包括抱怨等；

4、登記庫存產(chǎn)品數(shù)據(jù)，了解銷售動態(tài)，協(xié)助客戶整理進(jìn)貨配比，協(xié)調(diào)客戶的庫存等；

5、回顧拜訪目的，將要轉(zhuǎn)達(dá)的信息以及需要解決的問題要素等轉(zhuǎn)告客戶；

6、銷售介紹，將其他客戶優(yōu)秀的經(jīng)營方法和推銷形式介紹給客戶參考；

7、完成拜訪記錄，回來后整理紀(jì)錄，及時發(fā)現(xiàn)問題，補(bǔ)充下次拜訪的內(nèi)容。拜訪零售店就是要達(dá)成以下目的：

達(dá)成合作，銷售產(chǎn)品，回款，終端維護(hù)，零售店店員培訓(xùn)，店老板的感情溝通，競品情報搜集等工作。

將以上工作總結(jié)起來，認(rèn)為拜訪客戶有以下步驟：

步驟一：事前計劃

事前計劃是要讓自己明確拜訪目的，這次拜訪是去推銷、收貨款、還是理貨；是終端POP的維護(hù)、是向老板宣傳銷售政策還是加強(qiáng)感情，不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。其次在事先計劃的時候，要根據(jù)當(dāng)?shù)亓闶鄣攴植己徒煌ň€路設(shè)計這次拜訪的路線，先拜訪哪家店，每家店停留的時間是多少。有一些公司規(guī)定，要把每次拜訪線路寫下來，作為工作記錄。即便公司不這樣規(guī)定，頭腦中也要有圖，心中要有數(shù)。要注意攜帶零售店的資料卡，市場客戶的分布表，競爭對手的情況分析，詳細(xì)市場動態(tài)記錄。客戶的基本資料和當(dāng)?shù)厥袌龅囊恍┗镜馁Y料。這樣自己的準(zhǔn)備工作才算完成。在拜訪客戶的時候要及時更新上面的資料，也便及時分析市場情況，豐富公司對市場的“了解度”。還要注意攜帶一些相關(guān)活動的POP、禮品等市場資源。做事前計劃時也要了解到店老板的工作規(guī)律，店老板的空閑時間可能是在9：00-10：30這個區(qū)間，或者是下午4：00-6：00的這個區(qū)間。其他的時間可能被進(jìn)貨、內(nèi)部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。如果業(yè)務(wù)員有重要事情和店老板談，就要選擇合適的時間和場合。如果是一般性質(zhì)的拜訪，這要求業(yè)務(wù)員在第一時間出現(xiàn)在店老板面前，成為老板遇到的第一個業(yè)務(wù)員。還有的店老板比較忙，在拜訪前要電話預(yù)約。

步驟二：掌握情報出門

去前先了解公司的促銷政策，新的促銷活動用什么方式，什么時候開始?，F(xiàn)在促銷活動進(jìn)行到什么階段，禮品什么時候到，到多少，分配的原則是什么。這樣才

能和老板溝通的時候吸引老板的注意。

另外還有一些信息，如公司主銷產(chǎn)品的庫存是多少，利潤高的產(chǎn)品是什么？公司的銷售政策是什么？回款政策如何？??了解這些才能和客戶洽談。

步驟三：觀察店面

有些業(yè)務(wù)員到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進(jìn)行所謂的“談業(yè)務(wù)”。沒有仔細(xì)觀察店面。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況，可以看到競爭對手POP的情況，可以看到競爭對手促銷活動的情況。這樣就可以掌握第一手的市場情報。業(yè)務(wù)員的一個職責(zé)是零售店的顧問，老板是希望業(yè)務(wù)員給自己提出一些專業(yè)的建議。業(yè)務(wù)員可以觀察店員的精神面貌，店內(nèi)的人流量，這樣基本上就知道老板的心理狀態(tài)和管理能力，為業(yè)務(wù)的溝通打下基礎(chǔ)。善于觀察的業(yè)務(wù)員往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問題，提出建議，解決問題，從而贏得老板的信任。善于觀察的業(yè)務(wù)員，也可以在觀察中學(xué)習(xí)，在和老板交流零售店管理經(jīng)驗(yàn)的時候，不斷提升自己的專業(yè)水平。業(yè)務(wù)員在零售店之間傳遞經(jīng)驗(yàn)的時候，就是該品牌當(dāng)?shù)劁N量擴(kuò)大的時候。如果僅僅和老板交流，忽略老板的員工感受，他們不推薦客戶購買你的產(chǎn)品還是無法順利銷售。光有老板的熱心推薦是不夠的，畢竟和客戶打交道最多的是店內(nèi)的員工。因此在拜訪時不妨給他們員工帶些小禮物（有時候時公司的促銷品），或者多與他們做業(yè)務(wù)以外的一些交流等。

步驟四：催促定貨

拜訪終端的目標(biāo)是：完成公司的渠道規(guī)劃目標(biāo)；讓零售店主要銷售我們的產(chǎn)品；自己公司產(chǎn)品銷量不斷持續(xù)上升；零售店老板和我們的理念達(dá)到共通；零售店店員主要推薦我們的產(chǎn)品。

以上這些目標(biāo)中，核心是讓零售店銷售我們的產(chǎn)品，所以業(yè)務(wù)員訪問零售店的最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價值的。所以業(yè)務(wù)員要了解零售店的銷售情況和銷售結(jié)構(gòu)，如果貨源不足就一定要要求進(jìn)貨。一般來說“見面三分情”，業(yè)務(wù)員已經(jīng)在那里了，有時候也幫助他解決一些問題，店老板抹不開情面，一般不會多進(jìn)競爭對手的產(chǎn)品。

步驟五：解決問題

零售店是業(yè)務(wù)員信息來源的主要方面，也只有通過對零售店的掌控才能更好地掌

控經(jīng)銷商。所以業(yè)務(wù)員要不斷地解決零售店的問題，為零售店做好服務(wù)。這些問題包括：零售店在促銷活動中遇到的問題，促銷的禮品是否能及時到位；售后服務(wù)的情況；銷售的壓力在什么地方；需要什么方面的培訓(xùn)和支持；價格定位是否合理。調(diào)查了解了這些問題以后，業(yè)務(wù)員要和公司及廠部共同解決。

步驟六：現(xiàn)場培訓(xùn)

老板對你產(chǎn)品的了解，對你公司政策的了解不可能和你一樣多。因?yàn)樗刻烀鎸μ嗟墓镜臉I(yè)務(wù)員，太多的品牌，每天有太多的信息。那么老板會主推誰的產(chǎn)品呢？除了銷量大，利潤豐厚的產(chǎn)品以外，就是自己最了解的產(chǎn)品。因此銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小，這個道理對于店員更是如此，店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品，賣自己最喜歡最親近的業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品。所以培訓(xùn)老板和店員就是業(yè)務(wù)員的一項核心任務(wù)。

主要培訓(xùn)的內(nèi)容有潤滑油基礎(chǔ)知識（絕大多數(shù)人非常缺乏），產(chǎn)品知識，廠家的歷史和未來，廠家的經(jīng)營理念，促銷活動的操作辦法，公司的銷售政策，介紹其他店的銷售技巧等。如果業(yè)務(wù)員能做好培訓(xùn)工作，設(shè)想一下，哪里有學(xué)生不買老師的帳？誰會不主推老師的產(chǎn)品？培訓(xùn)要用他們能理解的話來闡述，不要講太多的技術(shù)名詞，銷售術(shù)語等。設(shè)想假如你購買彩電，店員卻給你講三極管、二極管、電子電路的知識，你大半會放棄購買。因此對他們的培訓(xùn)要通俗易懂，幫助其產(chǎn)生銷量。

步驟七：做好記錄

一般來說，業(yè)務(wù)員一天要拜訪8-15家店，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業(yè)信息等都記在自己的腦子里面，因此書面的記憶是有必要的。但是對于簡單的問題盡量現(xiàn)場解決，現(xiàn)場解決的問題越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在記錄問題的時候要記：什么事情；什么時候；和誰有關(guān)；在那里發(fā)生的；為什么這樣；零售店老板建議怎樣解決。

如果業(yè)務(wù)員對零售店的拜訪能堅持上面七個步驟，并且企業(yè)在各個環(huán)節(jié)用“客戶資料表格、銷售計劃、日工作計劃”等表格進(jìn)行管理，那么業(yè)務(wù)員對零售店的拜訪將是高效的，整個企業(yè)的基礎(chǔ)管理才是基礎(chǔ)堅實(shí)的，企業(yè)也必將長期受益。

做潤滑油行業(yè)客戶拜訪個人應(yīng)具備的基本條件：

1.肯定自己。

銷售活動最重要的組成要素是銷售員。銷售員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果你連自己都嫌棄自己，卻指望顧客會喜歡你，那實(shí)在太難為顧客了。香港銷售大王馮兩努說得好：“銷售員成功的秘密武器是，以最大的愛心去喜歡自己。”.2.養(yǎng)成良好的習(xí)慣。

有人習(xí)慣每天至少打50個業(yè)務(wù)電話，也有人每天打不到3個；有的人將下班時間定為晚上9點(diǎn)，也有人5點(diǎn)半就想著回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永遠(yuǎn)不知道今天早上該做些什么?人們在不知不覺中養(yǎng)成習(xí)慣，也在不知不覺中造就或阻礙自己，這就是習(xí)慣的力量。

每一個人都是習(xí)慣的奴隸，一個良好的習(xí)慣會使你一輩子受益。如果你是銷售員，不妨問問自己有哪些“成功的習(xí)慣”?

3.有計劃地工作。

誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?如果你是一個銷售員，不妨先自己評量，選擇一個行業(yè)或一個區(qū)域，深入了解此行業(yè)的動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。

4.具備專業(yè)知識。

銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識?！斑@個功能該怎么使用?”你們是否提供安裝服務(wù)?“面對咨詢而無法提供完整或立即的答復(fù)，”我再回去查查看“、”這個問題我請經(jīng)理來跟你說明“，”這一點(diǎn)我不太清楚“?你的價值馬上被打折扣。

5.建立顧客群。

一位銷售新手拜一位超級銷售員，正巧有業(yè)務(wù)電話，只見她立即從身后的柜子里抽出這位顧客的資料，檔案中完整地記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容，問她業(yè)績?yōu)槭裁磿敲春脮r，她順勢拉開檔案柜對這位新手說，”有了這600位客戶，我還怕做不好嗎?“

要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識1000人水遠(yuǎn)比只認(rèn)識10個人機(jī)會多。從認(rèn)識進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。

6.堅持不懈。

被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打??；被拒絕第二次，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。

成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個階段，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：”一份心血一份財，心血不到財不來?！?/p>

7.做正確的事。

銷售員銷售商品或服務(wù)只是做對的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。女人買化妝品，決不是想買這些化學(xué)成份，她想買的是年輕和美麗；申請信用卡，當(dāng)然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年輕和美麗，什么是他想要的方便和自豪嗎?

8.優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)法。

每個人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點(diǎn)，卻忽略了別人的長處。想要成為強(qiáng)者，最快的方式就是向強(qiáng)者學(xué)習(xí)；同樣，想要成為超級銷售員，學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)也是最快的方法。美國一位超級銷售員曾這樣回答求教者：”很多人驚奇，為什么在30年前就已取得銷售成功的我，現(xiàn)在仍然遍尋有關(guān)銷售的新刊書籍。而我卻認(rèn)為銷售工作如同其他部門的專家，除非選讀有關(guān)專業(yè)的最新文獻(xiàn)，否則是無法維持我的最佳業(yè)績的?！?/p>

9.正面思考模式。

失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機(jī)會、沒用?請將這些負(fù)面的情緒整理打包，丟進(jìn)垃圾桶里。切記沒有人能打敗你，除非你自己。臺灣武打小說大師古龍在一部小說中說的好：”一件事往往有許多面，你若總是往壞處那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇著打擊也該看開些，想法子捕捉光明的一面?！皭勰f：”心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性。"

10.良好的個人形象。

你給人的第一印象是什么?一個擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過一個影響力的實(shí)驗(yàn)，安排衣裝筆挺和穿沾滿油污的工人服兩個人，分別在無紅燈無車時穿越馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而

第四篇：工業(yè)品營銷如何建立客戶關(guān)系

工業(yè)品營銷如何建立客戶關(guān)系

一、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

談到客戶關(guān)系的建立，如今中國市場上不外乎以下四種類型：

1.朋友

這種類型是指先做朋友再做生意。一般要主動拜訪客戶，幾次拜訪之后，彼此之間相互熟悉，溝通良好，再繼續(xù)向朋友發(fā)展。這種客戶關(guān)系的建立一般不會產(chǎn)生于辦公室，而更多發(fā)揮作用的是飯桌文化、酒文化??

【案例】

客戶關(guān)系建立

在1999年到2002年，中國電信大部分的電腦都是從IBM、惠普、戴爾三家公司采購的，其中，臺式電腦采用戴爾公司的居多。

IBM、惠普、戴爾三家公司的國外市場已經(jīng)非常成熟，運(yùn)作非常簡單，只要把自己研發(fā)出的新產(chǎn)品、新配置要求向目標(biāo)客戶宣講，有意向的客戶直接由銷售人員跟進(jìn)，沒有意向的則會成為競爭對手的客戶。但是在國內(nèi)市場卻有很大不同，國內(nèi)強(qiáng)調(diào)關(guān)系。這三家公司都遵循一個原則，就是關(guān)系建立的前提是要與客戶有相處的時間，并且時間越久，關(guān)系也越好、越近。IBM公司要求銷售人員上班不用到公司，而是去客戶那里，這樣可以跟客戶待得時間久一點(diǎn)。于是，IBM公司的銷售人員朝九晚五陪同中國電信上下班，電腦出現(xiàn)故障都可以直接找IBM公司的人修理。久而久之，IBM公司給中國電信留下了“專業(yè)”的深刻印象。因?yàn)?，IBM公司的員工不僅懂商務(wù)，還懂技術(shù)，非常專業(yè)。

惠普公司要建立差異化的客戶關(guān)系，認(rèn)為早上九點(diǎn)上班太早，這時找不到主管，一些單位的主管甚至快下班時才到崗，因此要求銷售人員下午四五點(diǎn)上班，簡單向客戶介紹產(chǎn)品。實(shí)際上，惠普公司的產(chǎn)品不用多介紹，大家都知道還不錯。因此，介紹不到一個小時就到下班吃飯時間了，于是邀請客戶到飯桌上談事情，然后一群人開始吃飯、喝酒，沒過多久，客戶就說喝醉了?；萜展酒髽I(yè)文化的核心是誠信——相信員工、相信客戶，于是銷售人員把客戶安全送到家，但是他們忘了，有些人是真醉，有些人是裝醉。

一些裝醉的領(lǐng)導(dǎo)剛到家門口，又被戴爾公司的人拉出去，繼續(xù)夜場娛樂。

從客戶關(guān)系的角度看，IBM、惠普、戴爾三家公司中，戴爾公司與中國電信的客戶關(guān)系更好一些，這也是中國電信采用其臺式電腦居多的一個原因。

朋友類型的客戶關(guān)系的遠(yuǎn)近及程度，可以從“四鬼原則”和“四大死黨”中體現(xiàn)出來。

四鬼原則

窮鬼。下班立刻回家，應(yīng)酬少、朋友少、灰色收入少。

酒鬼。下班以后八九點(diǎn)回家，一般是中層領(lǐng)導(dǎo)。

色鬼。下班以后凌晨一兩點(diǎn)回家，一般是中高層領(lǐng)導(dǎo)。

賭鬼。下班以后凌晨五六點(diǎn)回家，一般是高層領(lǐng)導(dǎo)。

四大死黨

要想把客戶關(guān)系上升至“同志+兄弟”，必須將關(guān)系上升至四大死黨的階段，這時企業(yè)就不用自己修改方案，客戶會主動幫助修改方案，這是客戶關(guān)系發(fā)展的最高境界。

同過窗。同窗即同學(xué)。很多老總參加MBA、EMBA班，不只是為了學(xué)習(xí)，更是為了搭建人脈。因?yàn)樵趯W(xué)習(xí)氛圍中，商業(yè)氛圍較淡，同學(xué)之間感情基礎(chǔ)較純，進(jìn)入社會后關(guān)系通常較好。

扛過槍。上山下鄉(xiāng)、插隊落戶、支邊支內(nèi)等都可以稱為扛過槍，這種關(guān)系的人通常有共同的經(jīng)歷，甚至共患難，建立的感情、關(guān)系比較深厚。

封過章。封過章是指在合作中拿過回扣，一起做過一些不合道德的事情等。

參過軍。眾所周知，戰(zhàn)友之間的感情是非常深厚的。

有些女性認(rèn)為自己這幾個方面都不具有，就可以憑信任贏得客戶。但是信任的建立是需要較長時間的，最好要讓客戶感受到自己的用心、細(xì)節(jié)。例如，客戶非常忙碌，甚至忘了這一天是中秋節(jié)，銷售人員可以給他發(fā)一條信息，在祝福的同時提醒一下客戶。

2.供應(yīng)商

現(xiàn)在的客戶情況發(fā)生了很大改變，經(jīng)常遇到的情況是：領(lǐng)導(dǎo)、老板的年齡結(jié)構(gòu)年輕化，知識文化層次較高，難于被迷惑；經(jīng)常說自己沒有時間，拒絕約見。遇到這類客戶，銷售人員需要掌握一些技巧。

【案例】

小丁建立客戶關(guān)系的技巧

1999年，英維思集團(tuán)還是一家專業(yè)從事四通閥生產(chǎn)的公司，與海爾、海信等都做過相關(guān)的配套件。這一次的客戶是美的公司。英維思集團(tuán)的銷售員小丁決定和助理一起去拜訪美的公司，去之前先給對方打了一通電話，簡要介紹自己公司的情況及拜訪時間，希望未來有機(jī)會進(jìn)行進(jìn)一步的合作。對方欣然答應(yīng)。

于是，在電話中約定的時間，小丁進(jìn)行了第一次正式拜訪。由于之前通過電話，小丁根據(jù)對方的聲音判斷出其是三十歲左右的年輕人，所以他們第一次拜訪是穿著正裝過去的?；Q名片后，小丁大概用了5分鐘左右的時間介紹了公司產(chǎn)品的概況，然后開始與這位主管“閑談”。小丁：“美的這樣的大公司在四通閥這個板塊，目前有幾家供應(yīng)商合作呢？”主管：“目前為止有三家?！毙《。骸斑@三家公司合作下來，感覺有需要改善的地方嗎？”主管：“我發(fā)現(xiàn)有兩個問題：一是空調(diào)用了兩三年之后，墻上會留下水漬；二是公司推行just in time，要求及時供貨，有時會受到影響?！?/p>

小丁：“如果沒有辦法做到及時供貨，會產(chǎn)生什么問題呢？”主管：“這樣會導(dǎo)致必須采購很多供應(yīng)商的產(chǎn)品，倉庫空間被占的同時還需要及時付款給供應(yīng)商，資金回籠慢、利用率不高?！毙《。骸斑@樣對美的公司，特別是生產(chǎn)和銷售又會帶來什么樣的影響呢？”主管：“如果現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)不是很快，就會導(dǎo)致生產(chǎn)成本增加，銷售費(fèi)用也會進(jìn)一步增加，相對競爭力就會下降?！?小?。骸凹僭O(shè)我們公司有辦法幫您解決這個問題，您有心情了解嗎？”主管：“這太好了！”小?。骸澳俏蚁攘私庖幌履木唧w情況，再做一個相對有針對性的解決方案?！敝鞴埽骸昂冒。诖愕南麓喂馀R?！?/p>

第二次拜訪時，小丁向?qū)Ψ浇榻B了自己的解決方案，同時帶上了公司的樣品，向?qū)Ψ阶C明自己公司產(chǎn)品的技術(shù)合格。接著，二人又開始了“閑聊”。

小丁：“在美的這樣的大公司工作，平時壓力一定蠻大的吧？”主管：“那倒是?！毙《。骸捌綍r放松壓力的方式都有哪些呢？”主管：“打打籃球、踢踢足球而已。公司實(shí)行的是五天半工作制，有時休息時間還要開會、培訓(xùn)，基本沒有辦法休息?！毙《。骸捌綍r壓力那么大，有沒有機(jī)會到酒吧去放松放松啊？”主管：“偶爾去一下?！毙《。骸皳?jù)說附近有家叫YES的酒吧非常有特色?！敝鞴埽骸笆堑氖堑模胰ミ^一次。”主管明顯的興趣大增。二人找到了共同的話題，相談甚歡。

由于之前，小丁注意到這位主管的辦公桌上放著一個Walkman，旁邊正好是跳的士高的音樂磁帶。小丁推斷這位主管一定很喜歡音樂。于是，第三次拜訪時，小丁準(zhǔn)備了兩張周華健的演唱會門票，名義上是進(jìn)行客情關(guān)系的維護(hù)，實(shí)際是送票。小丁說這兩張票是做貿(mào)易的朋友買的，但因?yàn)榕R時有事，所以轉(zhuǎn)送給了自己，而自己是孤家寡人，一個人看沒意思，不如轉(zhuǎn)送給主管。對方在半推半就中接受了。

小丁在演唱會結(jié)束幾天之后進(jìn)行了第四次拜訪，同時檢驗(yàn)這兩張門票是否發(fā)揮作用。當(dāng)二人碰面時，主管對小丁的態(tài)度明顯比前三次要好得多，于是小丁趁熱打鐵，臨走時邀請主管晚上六點(diǎn)到鎮(zhèn)上新開的酒店進(jìn)餐，主管有些推辭。臨近主管下班時，小丁又給主管打了電話說房間已經(jīng)訂好了，等著他的到來，未等主管回應(yīng)，小丁就將電話掛斷了。

最終，主管幫助小丁推動了項目的成功。

供應(yīng)商關(guān)系的焦點(diǎn)是公司利益，建立這種客戶關(guān)系有時兩次拜訪就可以達(dá)到目的，有時可能需要十次、二十次，甚至更多。只要銷售人員不懈努力，掌握這些技巧，就一定可以與客戶建立比較近的關(guān)系。

從小丁的拜訪中，可以總結(jié)出客戶拜訪的六個技巧：

第一，主動邀約，上門拜訪，介紹公司及產(chǎn)品，體現(xiàn)職業(yè)化；

第二，了解需求，發(fā)現(xiàn)問題，激發(fā)痛苦，達(dá)到讓客戶改變的意愿；

第三，針對客戶的問題提供個性化的解決方案；

第四，以方案為借口轉(zhuǎn)移話題，了解客戶個人興趣愛好，達(dá)到可以繼續(xù)見面的目的； 第五，針對客戶的問題及感興趣的內(nèi)容、興趣愛好提供一次滿足的機(jī)會；

第六，建立良好的個人關(guān)系，轉(zhuǎn)為客情關(guān)系，達(dá)到“同志+兄弟”的感情，從而努力幫助自己。

第一至三招是做事，體現(xiàn)職業(yè)化；第四至六招是做人，體現(xiàn)人情化。既把事情做好，又把人做好，是成功建立供應(yīng)商關(guān)系的關(guān)鍵。這種方法可以保證銷售人員先把采購部門或者技術(shù)部門搞定，有客戶內(nèi)部的人提供幫助，項目會更容易成功。

3.外人

外人，又被稱為局外人。即使一個人認(rèn)識客戶公司的所有人，但是這次項目被排除在外，他就屬于外人。

4.伙伴

伙伴，是指本來就是老客戶，只是新項目又再一次開始招標(biāo)，既要滿足其個人利益，又要滿足其公司利益。

因此，從沒有做成生意到做成生意，客戶關(guān)系嚴(yán)格意義上只有兩種，即朋友和供應(yīng)商。朋友關(guān)系固然好，但不是企業(yè)發(fā)展的長久之計，而且關(guān)系維護(hù)的成本較高。企業(yè)要發(fā)展得更好，關(guān)鍵要自己有實(shí)力。

【案例】

小李的煩惱

青山鋼鐵集團(tuán)準(zhǔn)備采購一批電氣自動化設(shè)備，該項目價值近四百萬元人民幣。某企業(yè)欲參與此項目，派出銷售員小李進(jìn)行前期溝通。

小李了解到青山鋼鐵集團(tuán)評估小組的組織架構(gòu)是采購科科長、設(shè)備處處長、總經(jīng)理，權(quán)力依次上升。此外，還有技術(shù)部主管和財務(wù)部主管參與其中。

小李與采購科科長關(guān)系比較近，每次關(guān)于項目的相關(guān)進(jìn)展及問題都是與采購科科長溝通，花在采購科科長身上的時間和精力很多。當(dāng)小李提出想要透過他與集團(tuán)老板碰面時，他說老板對小李公司的技術(shù)等方面都非常認(rèn)同，只要有他在，項目沒問題，請小李放心。

但是最近，采購科科長又提出來一個要求：讓小李安排他和幾個朋友星期

五、星期

六、星期日三天到避暑山莊游玩。小李已經(jīng)在他身上花了3萬元，這次游玩至少還需要2萬元，到底要不要安排，小李很是煩惱。況且，技術(shù)方面的最后一次溝通，老板還沒有給予明確的答復(fù)。

小李遇到的情況在銷售中很常見——客戶消費(fèi)，自己買單，但是自己卻對項目是否成功沒有把握。如果小李選擇繼續(xù)安排采購科科長出去游玩，要預(yù)見到以下風(fēng)險：

第一，在工業(yè)品營銷中，很多采購人員自己消費(fèi)，讓投標(biāo)者買單，但是不幫投標(biāo)者做事。第二，自己與采購科科長關(guān)系好，競爭對手可能直接與老板關(guān)系好，再投資也是浪費(fèi)。第三，采購科科長有可能離職，他的離開會導(dǎo)致前期投資的白白浪費(fèi)。

第四，平面運(yùn)動風(fēng)險太高。從公司角度看，客戶認(rèn)的是銷售員，如果銷售員離職，公司業(yè)務(wù)會受影響；從客戶角度看，采購科科長只是一個中層領(lǐng)導(dǎo)，不具有百分之百的決定權(quán)。在客戶關(guān)系的發(fā)展過程中，不能依靠平面運(yùn)動，應(yīng)當(dāng)建立網(wǎng)狀立體運(yùn)動，即銷售人員對客戶的采購部門，技術(shù)人員對客戶的技術(shù)部門，高層領(lǐng)導(dǎo)對客戶的高層管理者，質(zhì)量檢驗(yàn)人員對客戶的生產(chǎn)部門，這樣形成的立體交叉的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是非常穩(wěn)定。

小李的業(yè)務(wù)風(fēng)險太高，如果繼續(xù)安排客戶游玩，必須要做以下三件事情：

第一，通過采購科科長介紹認(rèn)識設(shè)備處處長、總經(jīng)理，甚至青山鋼鐵集團(tuán)的老板，邀請這些高層領(lǐng)導(dǎo)一起游玩。

第二，由于技術(shù)方面沒有得到老板的最終確切答復(fù)，要通過采購科科長安排公司的技術(shù)人員與老板碰面，針對技術(shù)方面直接交流，免于小李與采購科科長再做中間人。

第三，與客戶老板碰面，確認(rèn)采購科科長所說的真假，做到心里有底。

如果采購科科長只是一味地用“有我在，沒問題”敷衍，則沒有必要再在他身上浪費(fèi)精力和時間。

二、跟客戶做到同流不合污

所謂同流不合污，一共有四句話，分別是：不能同流怎能交流，不能交流怎能交心，不能交心怎能交易，不能交易怎能交錢。同流不合污是一個遞進(jìn)的過程，主要包括以下內(nèi)容：

1.寒暄

人與人之間寒暄時，通常可以談?wù)撘韵聝?nèi)容：

新聞

新聞的內(nèi)容可以是國家新聞、行業(yè)新聞，也可以是八卦新聞，要根據(jù)客戶進(jìn)行選擇。

天氣

營銷人員可以談?wù)撟罱奶鞖庾兓暗貐^(qū)天氣差異等。

借景生情

營銷人員可以借助眼前或身邊的事物夸贊客戶，如獎杯、合照、規(guī)章制度等。

投其所好

有人喜歡排場，有人喜歡享受，有人喜歡國學(xué)，營銷人員可以根據(jù)客戶喜好的不同談?wù)撓嚓P(guān)內(nèi)容。

贊揚(yáng)對方的外表、穿著

這種夸贊要建立的事實(shí)的基礎(chǔ)上，切勿胡亂夸獎，可以多采用類似“搭配協(xié)調(diào)”“顯得精神”等詞語。

贊揚(yáng)對方的內(nèi)在氣質(zhì)

如果夸贊對方的外表存在一定困難，可以夸贊其內(nèi)在氣質(zhì)，如“青春魅力”“成熟穩(wěn)健”等。這六個方面可以幫助營銷人員找到寒暄的話題，拉近與客戶的距離。

2.談事情

有寒暄作為基礎(chǔ)，就可以開始談事情。例如，銷售人員告訴客戶今天到訪的目的是想看看未來有沒有進(jìn)一步合作的機(jī)會。

需要注意的是，營銷人員拜訪客戶時，一般都需要介紹公司的產(chǎn)品，同時帶一些資料給客戶翻閱，但是資料不可以亂給，因?yàn)榭蛻魰辽俅嬖谝韵氯齻€問題：第一，將所有資料交給客戶后，客戶要么放在旁邊，要么交談中開始翻閱資料，分散客戶的注意力，忽略所講的重點(diǎn)；第二，客戶會對比資料所寫與銷售人員所講是否匹配；第三，客戶感覺雙方?jīng)]有共同語言，然后拿起資料翻看，不聽銷售人員的講解。

實(shí)際上，這三個問題都是銷售人員自己造成的。因此，給資料時要注意以下六個小細(xì)節(jié)：

分批給

營銷人員不能將資料一股腦全給客戶，而應(yīng)該分批給，否則，萬一有東西忘記帶，容易給客戶留下丟三落四，不夠?qū)I(yè)的印象。

指導(dǎo)看

營銷人員不要讓客戶自己任意翻看資料，而要指導(dǎo)客戶，如“您請看第三頁，這是我們?nèi)ツ甑匿N售業(yè)績”“請您翻至第六頁，這是我們新的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)”等。

挑重點(diǎn)

營銷人員介紹資料要挑重點(diǎn)，除非客戶要求細(xì)述。否則，介紹內(nèi)容太泛，不易給客戶留下深刻印象。

同一水平

顏色太花哨的資料容易分散客戶的注意，將談話內(nèi)容覆蓋。因此，如果資料顏色太花哨，營銷人員不妨將其反過來放置或壓在筆記本下面，讓資料和談話焦點(diǎn)處在同一水平上。

拉近距離

營銷人員可以透過介紹資料拉近與客戶位置之間的距離。原則上，雙方關(guān)系越好，距離應(yīng)該越近。一般在與客戶的位置中，直角坐比對立坐更好，平排坐比直角坐更好。銷售人員要學(xué)習(xí)抓住時機(jī)，進(jìn)行位置的轉(zhuǎn)換。

得到認(rèn)同

營銷人員不要一直跟客戶談資料，要學(xué)會借助資料適時贊美客戶，得到客戶的認(rèn)同。

3.形成觀念上的認(rèn)同

與客戶關(guān)系的遠(yuǎn)近，不在于所述內(nèi)容的多少，而在于客戶與自己達(dá)成的共識，客戶對自己的認(rèn)同。要跟對方形成觀念上的認(rèn)同，必須要學(xué)會四招。這四招是跟客戶建立良好共識的潤滑劑。

贊美

贊美也有三招，分別是拍馬屁（PMP）、拼命拍馬屁（PMPMP）、拼命猛拍馬屁（PMMPMP）。銷售人員要懂得贊美客戶，樂于贊美客戶。

重復(fù)

重復(fù)是把對方的話語用自己的語言表達(dá)一下，表示自己在認(rèn)真聽講，讓對方感覺受到尊重。

墊子

所謂墊子，是指先總結(jié)對方的話，再加上自己對這句話的想法，然后重述一次。這樣也可以表示自己經(jīng)過認(rèn)真思考，讓對方感覺受到尊重。

肯定并認(rèn)同

肯定并認(rèn)同中也有三招，分別是“您講的很有道理”、“我非常理解您的心情”和“我非常認(rèn)同您的觀念”?？隙▽Ψ剑驹趯Ψ降牧鏊伎紗栴}并認(rèn)同對方，這種方式可以在跟任何客戶溝通時使用。

很多銷售人員做不到與客戶觀念一致，主要來源于銷售人員大部分時間是在跟客戶就事論事，關(guān)系不容易拉近。

4.達(dá)成興趣愛好一致

與客戶達(dá)成觀念一致后，若想將雙方關(guān)系發(fā)展得更好，就要開始發(fā)展個人感情，努力達(dá)到興趣愛好一致。

5.形成一致價值觀

如果要想雙方關(guān)系更上一層，就需要在價值觀、信念、信仰上形成一致。

在客戶關(guān)系建立中，銷售人員要善于表達(dá)、樂于表達(dá)，并經(jīng)常贊美客戶，只有這樣客戶才更容易感受到自己的誠意、用心。

此外，還可以通過“三拍原理”建立良好的客戶關(guān)系，即一拍手、二拍胳膊、三拍肩膀。這種方法在建立良好的客戶關(guān)系中效果非常明顯。但是，要注意以下幾個問題：第一，不要在事實(shí)上拍，而是觀念達(dá)成共識后再拍，否則容易讓對方產(chǎn)生反感；第二，要遵循一定的順序，要先從敏感程度低的地方開始拍，不可以亂拍；第三，比自己職位高的不能亂拍，異性不能亂拍。

第五篇：區(qū)域經(jīng)理：第一次拜訪經(jīng)銷商

業(yè)務(wù)員第一次拜訪經(jīng)銷商的人員搭配及細(xì)節(jié)

【 004km.cn 】第一次與經(jīng)銷商正式會面時，除了準(zhǔn)備溝通內(nèi)容，廠家人員的組成和分工搭配上也應(yīng)該有所考慮，建議可從如下幾個方面進(jìn)行準(zhǔn)備工作：

1.人數(shù)

原則上來說，會面雙方的人數(shù)對等是最合適的。現(xiàn)在經(jīng)銷商在會見廠家業(yè)務(wù)代表時，大多是兩位，例如老板和老板娘，或是老板帶個副手。那么，廠家人員兩人前往較為合適，并且，一人為私，二人為公，廠家雙人前往，也能在一定程度強(qiáng)調(diào)這次會面是屬于公司行為，而不是廠家業(yè)務(wù)人員的個人行為。

2.組成

在首次拜訪經(jīng)銷商時，除了直接負(fù)責(zé)本地區(qū)的業(yè)務(wù)人員外，還應(yīng)該有位級別較高的主管經(jīng)理一同前往，但級別不能太高，以大區(qū)經(jīng)理到銷售部副經(jīng)理之間較為合適。

3.分工

兩位級別不同的廠家人員，在與經(jīng)銷商溝通時，應(yīng)有明確的內(nèi)容分工。一般來說，級別較低的業(yè)務(wù)人員，溝通對象主要集中在經(jīng)銷商老板身上。談話內(nèi)容主要是介紹企業(yè)背景，其他市場運(yùn)行狀況，重點(diǎn)是在工作方面。而廠家級別較高的經(jīng)理，則把溝通對象重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商的副手身上，談話內(nèi)容重點(diǎn)是了解當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，經(jīng)銷商公司的自身情況等方面。同時，負(fù)責(zé)對廠家業(yè)務(wù)人員的講話進(jìn)行補(bǔ)充和完善，尤其在面對經(jīng)銷商提出一些具備一定難度的問題時，則要主動接過來進(jìn)行答復(fù)解釋。

4.告知

在與經(jīng)銷商預(yù)約時，應(yīng)主動告訴經(jīng)銷商，這次有兩位廠家人員一同前往，但在介紹時，主要突出這次前來的業(yè)務(wù)人員，既是直接負(fù)責(zé)本區(qū)域業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)人員，至于更高級別的那位廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理，則不能具體說明職務(wù)，更不能說有什么總部的領(lǐng)導(dǎo)一起過來，只是輕描淡寫的說還有一位同事一同前往。

5.開場

在進(jìn)入經(jīng)銷商老板的辦公室后，開場工作由級別較低的業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)。介紹高級別的廠家主管經(jīng)理時，別說職務(wù)，只說是我的同事，這里需要注意一個細(xì)節(jié)，級別較高的廠家主管經(jīng)理以名片忘掉為由，不要拿名片出來，在開場到會面的前半場，一直以低級別的業(yè)務(wù)人員為主，高級別的業(yè)務(wù)經(jīng)理在下半場尋機(jī)切入。

6.搭配

作為廠家的兩位代表，在會面現(xiàn)場首先要確保的就是不能搶話。在前半場，以低級別的業(yè)務(wù)人員為主導(dǎo)，在后半場，以高級別的業(yè)務(wù)經(jīng)理為主導(dǎo)。當(dāng)某位廠家代表需要進(jìn)行補(bǔ)充說明時，可做個事先約定好的小動作（例如用手掩一下嘴唇或是清下喉嚨），另外一位

7.提醒

無論經(jīng)銷商老板是一人出現(xiàn)還是帶手下出現(xiàn)，作為廠家的兩位代表，都要確保內(nèi)部搭配到位，大部分的溝通內(nèi)容可以在事先打草稿做準(zhǔn)備，但總會有些突發(fā)情況，或是已經(jīng)超出事先預(yù)想的，這時，就需要雙方有提前約定好的溝通暗號，較為常見的有順應(yīng)或是否定自己同事提出的某個問題，或是需要對方配合來否定經(jīng)銷商提出的某個問題，需要對方協(xié)助轉(zhuǎn)移話題或是模糊回答等。

8.其他細(xì)節(jié)

在會面現(xiàn)場，人的面部表情很容易泄露出當(dāng)事人的心里活動狀態(tài)，或是讓對方感覺到情緒態(tài)度的變化。所以，兩位廠家人員之間需要做到互相保持觀察對方的面部表情，發(fā)現(xiàn)表情不對時，用事先約定好的小動作暗號來進(jìn)行提醒。在臨時結(jié)束時間或是需要提前結(jié)束會面時，也需要提前約定某個特定的動作暗號來提醒對方。

怎樣拜訪客戶以及客戶拜訪的基本流程

對于陌生拜訪：讓客戶說說說

營銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾；讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者

前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿。

客戶拜訪流程設(shè)計：

一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！

二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達(dá)謝意如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”

三、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

四、開場白的結(jié)構(gòu)：

1、提出議程

2、陳述議程對客戶的價值

3、時間約定

4、詢問是否接受。如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說說說

1、設(shè)計好問題漏斗。通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？”

2、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法

采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴(kuò)大式的詢問法如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎？”這是一個典型的限定詢問法而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元，對吧？”

3、對客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)

根據(jù)會談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意。如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于??二是關(guān)于??三是關(guān)于??，是這些，對嗎？”

六、結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間

在結(jié)束初次拜訪時，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”

對于二次拜訪：滿足客戶需求

營銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者 ；讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威

前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號碼簿

拜訪流程設(shè)計：

一、電話預(yù)先約定及確認(rèn) 如：“王經(jīng)理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻媱潄硐蚰鷧R報，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時到您的辦公室，您看可以嗎？”

二、進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，上午好??！”

三、再次破冰：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情如：“王經(jīng)理，您辦公室今天新?lián)Q了一個一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯！。

四、開場白的結(jié)構(gòu)：

1、確認(rèn)理解客戶的需求

2、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益

3、時間約定

4、詢問是否接受

如：“王經(jīng)理，上次您談到在訂購＊＊產(chǎn)品的碰到幾個問題，他們分別是??，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門做了一套計劃和方案，這套計劃的優(yōu)點(diǎn)是??通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

五、專業(yè)導(dǎo)入ffab，不斷迎合客戶需求 ffab其實(shí)就是：

feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn) function:因特點(diǎn)而帶來的功能 advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn) benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益

在導(dǎo)入ffab之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開ffab。

在展開ffab時，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買

六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)： 程序如下：

1、根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個需要

2、總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足

3、介紹每一個解決方法和產(chǎn)品的幾個重點(diǎn)特點(diǎn)

4、就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求

5、總結(jié)

七．面對客戶疑問，善用加減乘除

1.當(dāng)客戶提出異議時，要運(yùn)用減法，求同存異

2.當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去 3.當(dāng)客戶殺價時，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤

4.當(dāng)營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大

八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

1、重提客戶利益

2、提議下一步驟

3、詢問是否接受

第一次拜訪經(jīng)銷商要了解到他們幾點(diǎn)（總結(jié)）0：介紹自我，介紹公司，給所以的人員發(fā)放名片 我叫肖龍飛，生肖的肖，龍虎的龍，飛翔的飛 我是哥德

了解經(jīng)銷的一些情況

1：經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品，價格，產(chǎn)地，以及銷售價格，價格的操作模式（標(biāo)高打低）

2：經(jīng)銷商的規(guī)模（手下的員工，展廳的面積及樣品擺放，人員的結(jié)構(gòu)，銷售的規(guī)模）

3：銷售的模式（廣告，銷售的人群，人員的銷售規(guī)則，4：了解相關(guān)負(fù)責(zé)人的電話及名片，向所以有介紹我們的產(chǎn)品 5： 6： 自已要做的事情

1：帶幾塊最好本公司的樣品，以及相關(guān)資料（畫冊）2：做好一本產(chǎn)品洗腦及如何說服經(jīng)銷商經(jīng)營的資料

3：做好記錄，人，地，事

談話模式

第一：我聽說在某一項事是怎么怎么做法，你這是怎么做法了 第二：