第一篇：品牌服裝銷售管理的100個(gè)絕招

做好服裝銷售的99個(gè)絕招

服裝銷售中導(dǎo)購是否合格往往決定了產(chǎn)品能否賣出去。成為合格的導(dǎo)購應(yīng)該掌握哪些知識(shí)和技巧？如何才能實(shí)現(xiàn)成功的銷售？

1．對(duì)導(dǎo)購來說，銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。

2．一次成功的銷售不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

3．銷售完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。

4．在取得一鳴驚人的成績(jī)之前必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。

5．銷售前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

7．最優(yōu)秀的導(dǎo)購是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售人員。

8．對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，如此才能真正知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。

9．導(dǎo)購必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶時(shí)，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。

10．獲取銷售的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，導(dǎo)購就不再有成功之源。

11．對(duì)顧客無益的交易也必然對(duì)銷售人員有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

12．在接待顧客時(shí)，導(dǎo)購應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”，意思是，導(dǎo)購不能憑外表判斷一個(gè)顧客的購買能力，即使顧客沒有購買力，也要讓顧客能為你介紹一位新顧客。

13．判斷目標(biāo)顧客。衡量顧客的購買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

14．強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

15．向可以做出購買決策的人推銷。如果你的銷售對(duì)象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。

16．每個(gè)導(dǎo)購都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶，銷售才能成功。

17．有計(jì)劃且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是導(dǎo)購必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。

18．導(dǎo)購不可能與他接待的每一位顧客達(dá)成交易，她應(yīng)當(dāng)努力去吸引更多的顧客來提高成交的百分比。

19．要及時(shí)了解你、重視你的每一位顧客，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。

20．在成為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

21．相信你的產(chǎn)品是導(dǎo)購的必要條件，這份信心會(huì)傳給你的顧客，如果你對(duì)自己的商品沒有信心，你的顧客對(duì)它自然也不會(huì)有信心。顧客與其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

22．業(yè)績(jī)好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。

23．了解顧客并滿足他們的需要。不了解顧客的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

24．有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要顧客，二是更加集中，三是更加更加集中。

25．接近顧客一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的顧客，采取最適合的接近方式及開場(chǎng)白。

26．推銷的機(jī)會(huì)往往是稍縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

27．把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的對(duì)待客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

28．推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜次的方式待人。

29．讓顧客談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。

30．推銷必須有耐心，不斷地探詢顧客的需求，不可操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。

31．顧客拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出顧客不喜歡或拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。

32．對(duì)顧客周圍人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響顧客的決定。

33．為幫助顧客而銷售，而不是為了提成而銷售。

34．在這個(gè)世界上，導(dǎo)購靠什么去撥動(dòng)顧客的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人動(dòng)容；有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素只有一個(gè)：那就是真誠。

35．不要賣而要幫，賣是把東西塞給客戶，幫卻是為顧客做事。

36．顧客用邏輯來思考問題，但使他們采取行動(dòng)的準(zhǔn)則是感情。因此，導(dǎo)購必須要按動(dòng)顧客的心動(dòng)鈕。

37．導(dǎo)購與顧客之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。

38．要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了。

39．對(duì)顧客的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給顧客最快捷、滿意、正確的答案。

40．傾聽購買信號(hào)，如果你很專心在聽的話，當(dāng)顧客已決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示，傾聽比說話更重要。

41．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

42．成交規(guī)則第一條：要求顧客購買。然而，７１％的銷售代表沒有與顧客達(dá)成交易的原因就是，沒有向顧客提出成交要求。

43．如果你沒有向顧客提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。

44．在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講：成功出自于自信。

45．如果導(dǎo)購不能讓顧客買單，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡(jiǎn)單。

46．成交時(shí)，要說服顧客現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。一句推銷格言就是：今天的銷售就在眼前，明天的銷售遠(yuǎn)在天邊。

．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。

５３．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下一次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。

５４．銷售代表決不可因?yàn)榭蛻魶]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)，而是失去一位客戶。

５５．追蹤、追蹤、再追蹤，如果要完成一件推銷需要與客戶接觸５至１０次，那你不惜一切也要熬到那第１０次。５６．與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。

５７．努力會(huì)帶來運(yùn)氣，仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好得過。

５８．不要把失敗歸咎于他人———承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)（金錢不是回報(bào)———金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬品）。

５９．堅(jiān)持到底———你愿不愿意在完成推銷所需的５至１０次拜訪中堅(jiān)持到底？如果你做得到，那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。

６０．用數(shù)字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。

６１．熱情面對(duì)工作———讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。

６２． 當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢？你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡、有時(shí)候鮮明、有時(shí)候是好的、有時(shí)是壞的。你可以選擇你想留給另人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。

６３．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭(zhēng)高低。

６４．最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是說對(duì)方的壞話。

６５． 銷售代表有時(shí)象演員，既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。

６６．自得其樂———這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。

６７．業(yè)績(jī)是銷售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績(jī)，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來種下失敗的種子。

６８．銷售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在，是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)？是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素，還是公司政策變化等等，這樣才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績(jī)。６９．銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶。

７０．如果你送走一位快樂的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。

７１．你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的怠慢正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。

７２．我們無法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的———忘記回電話、約會(huì)遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶的承諾等等。這些小事情正是一個(gè)成功的銷售代表與一個(gè)失敗的銷售代表的差別。

７３．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。

７４．據(jù)調(diào)查，有７１％的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。

７５．禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。

７６．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，９０％產(chǎn)生于服裝。

７７．第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。

７８．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。

７９．在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶說話時(shí)，不要去打斷他，自己說話時(shí)，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。

８０．就推銷而言，善聽比善說更重要。

８１．推銷中最常見的錯(cuò)誤是銷售代表話太多！許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會(huì)給那些說不的客戶一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。

８２．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。

８３．如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕。

８４．據(jù)估計(jì)，有５０％的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把５０％的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級(jí)推銷法寶。

８５．如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金；如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富。

８６．忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對(duì)不可以欺騙客戶一次。

８７．記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。

８８．在銷售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中，才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)。

８９．銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。

９０．你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。

９１．你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。９２．棘手的客戶是銷售代表最好的老師。

９３．客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，任何批評(píng)意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。

９４．正確處理客戶的抱怨可以提高客戶的滿意度和增加客戶認(rèn)牌購買的傾向性。

９５．成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動(dòng)的開始。銷售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再從頭開始。

９６．成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷售代表不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。

９７．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯(cuò)。

９８．問一問任何一個(gè)專業(yè)銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底。

９９．世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能———有天分但一事無成的人到處都是；聰明不能———人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見慣；教育不能———世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴?。不要做一日之星。執(zhí)著才能長(zhǎng)久。

１００．一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒有做。

第二篇：2010年疫情管理個(gè)總結(jié)

2010年自我評(píng)鑒

本在單位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和同志們的關(guān)懷下，努力學(xué)習(xí)黨的方針政策，學(xué)習(xí)貫徹黨的十六屆五中全會(huì)精神和學(xué)習(xí)貫徹黨的十屆全國人大四次會(huì)議精神，響應(yīng)黨的努力推進(jìn)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的號(hào)召，堅(jiān)持自主創(chuàng)新、促進(jìn)科技發(fā)展的觀點(diǎn)，努力學(xué)習(xí)胡錦濤同志的：“學(xué)習(xí)黨章、遵守黨章、貫徹黨章、維護(hù)黨章和牢固樹立社會(huì)主義榮辱觀”等的重要講話，積極響應(yīng)學(xué)習(xí)貫徹中共貴州省委九屆八次全會(huì)和中共黔東南州委七屆十一次全會(huì)精神。遵守國家法律、法令，遵守單位各項(xiàng)規(guī)章制度，按時(shí)上下班，不遲到、不曠工、不早退，團(tuán)結(jié)同志，積極做好本職工作。

在從事疫情信息管理工作中，獨(dú)立完成本職工作，按時(shí)完成工作任務(wù)，為了做好疫情信息工作，總是加班加點(diǎn)，雙休日和節(jié)假日常常加班，有時(shí)還帶病加班，但是從不向單位領(lǐng)取一分加班費(fèi)。按照上級(jí)主管部門的要求，按時(shí)上網(wǎng)審核各種傳染病報(bào)告卡片，沒有特殊情況時(shí)，按照上級(jí)要求每天最少上網(wǎng)兩次審核卡片，并按時(shí)做好審卡記錄，按時(shí)上報(bào)疫情月報(bào)表、疫情月分析和疫情簡(jiǎn)報(bào)，隨時(shí)掌握疫情動(dòng)態(tài)，按時(shí)按規(guī)定從網(wǎng)上下載和備份我縣的疫情數(shù)據(jù)。按時(shí)完成上級(jí)下發(fā)的各項(xiàng)工作任務(wù)和指標(biāo)，圓滿的完成了我縣2010年的疫情信息管理工作。

在從事健康教育工作中，積極參與各項(xiàng)健教活動(dòng)，按時(shí)完成健康教育活動(dòng)各項(xiàng)指標(biāo)，在健康教育器材缺乏的情況下，通過各種宣傳方式工作，為我縣的健康教育事業(yè)貢獻(xiàn)了自己微薄的一份力量。

第三篇：關(guān)于品牌服裝的銷售分析

關(guān)于品牌服裝的銷售分析

同樣是一個(gè)品牌，同樣的店鋪大小，同樣的市場(chǎng)，同樣的貨品，為什么有的店鋪生意越做越大，越做越紅火，甚至開連鎖店，有的卻慢慢消退，逐漸被市場(chǎng)淘汰，最終放棄。主要原因我個(gè)人分析以下幾方面：

專賣店銷售業(yè)績(jī)=50%貨品+10%店鋪形象+20%店鋪服務(wù)+20%銷售技巧

百分五十的貨品包括：貨品的管理，推廣，分析，陳列，還有貨品的本身質(zhì)量，價(jià)位，款式等因素。

一，首先我們分析店鋪形象

由此可見，銷售業(yè)績(jī)的主觀因素在人為，不在貨品，50%的主觀因素都是通過人為可以做好的店鋪形象可分析包括為：賣場(chǎng)清潔衛(wèi)生，貨品陳列色彩效果，櫥窗展示，店鋪裝修檔次、布局，導(dǎo)購員素質(zhì)、形象氣質(zhì)，賣場(chǎng)音樂，燈光效果以及銷售氛圍等

店鋪形象是服裝價(jià)值最直接的體現(xiàn)，（如一件假皮衣放在散貨市場(chǎng)，頂多就值一二百，但如果放在高檔形象店，經(jīng)過包裝精美展示，它的價(jià)值很可能成倍翻番，再如某品牌鋼筆的服務(wù)員氣質(zhì)好，形象好，親切文雅，在幫客人取筆時(shí)會(huì)小心翼翼的打開透亮的玻璃柜，帶上雪白的手套，輕輕的用雙手托起，并給您展示和介紹，敢問這樣的鋼筆能不值錢嗎？）是品牌服裝最好的詮釋，是顧客對(duì)品牌的映像和了解最直接的感受，（顧客對(duì)店鋪的映像如人的臉一樣，往往被人們記住的都是美女）也是影響客戶進(jìn)店購物最重要的環(huán)節(jié)。店鋪形象可以說成是吸引力。

顧客進(jìn)店消費(fèi)的環(huán)節(jié)可以分析如下五率： 吸引率》》》進(jìn)店率》》》試衣率》》》買單率》》》回頭率

顯然沒有吸引力，后面的環(huán)節(jié)將會(huì)脫軌，就無法形成銷售，可見店鋪形象的重要性。

如果您是一位服裝店老板，您試想您的店鋪形象好嗎？您的店鋪吸引力夠嗎？如果沒有，為了您的銷售業(yè)績(jī)，請(qǐng)您務(wù)必馬上認(rèn)真做好！

二，再來分析一下店鋪服務(wù)

隨著銷售市場(chǎng)的不斷壯大，品牌競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，各種銷售手段，營(yíng)銷模式日新百態(tài)，員工的服務(wù)已經(jīng)顯得尤為重要，必不可少。

為什么我們會(huì)有一部分顧客買單出門后會(huì)產(chǎn)生后悔心理，其實(shí)他們購買的商品家里已經(jīng)有類似的了，或者根本就不缺，主要原因是消費(fèi)者的購物方式在改變，他們購買的往往是心情，購買的是自尊，是面子，打動(dòng)并使他們決定購買的往往是他們購物時(shí)的自由，開心，員工的親切，熱情，甚至感激，隨之會(huì)沖動(dòng)買單。

當(dāng)顧客進(jìn)店的第一時(shí)間，能感受到一個(gè)禮貌的點(diǎn)頭、親切的笑容、友善的目光接觸、熱情的招呼（您好，早上好等促銷語），那么作為導(dǎo)購員你的銷售已經(jīng)成功了10%，你已經(jīng)為下一

步接近顧客做了很好的鋪墊。一個(gè)有好的詢問，一份真誠的介紹推薦甚至一杯貼心的開水，給顧客消費(fèi)欲望奠定了基礎(chǔ)。一個(gè)優(yōu)美的指引手勢(shì)（去試衣間），一句溫馨的提醒（保管貴重物品），一個(gè)深深的彎腰（幫顧客整理褲腳），一個(gè)真心的贊美，一個(gè)合理的建議（穿著、搭配），為成交作了有力的保障。一個(gè)誠懇的送客，一個(gè)有好的自我介紹并歡迎顧客下次光臨，為顧客下次消費(fèi)提供了更廣闊的空間。

總之服務(wù)給顧客帶來的物資享受和精神享受，可以大大滿足顧客的消費(fèi)欲望，無時(shí)無刻不在體現(xiàn)服務(wù)的重要性，是專賣店長(zhǎng)期良好經(jīng)營(yíng)必不可缺的一大元素。

服務(wù)基本法

第一、客為先，無論做任何事或與任何人交談，見到客人的第一時(shí)間先幫到客人。第二、微笑，在任何時(shí)候保持微笑

第三、主動(dòng)向客人打招呼

第四、主動(dòng)邀請(qǐng)客人試衣

第五、姓氏稱呼/自我介紹

第六、道別，無論客人買與不買，都必須禮貌地與客人道別。

三，最后來談?wù)勪N售技巧

銷售技巧是促成成交的根本原因，試想導(dǎo)購員在店鋪的角色只是充當(dāng)拿貨，取貨之人，時(shí)刻處于被動(dòng)的狀態(tài)，沒有主動(dòng)的熱情推銷和專業(yè)的推銷技巧，那么此店和自選超市又有何區(qū)別。所謂導(dǎo)購就是引導(dǎo)顧客購物，需從中起到催化劑的作用。

所以導(dǎo)購需具備以下基本知識(shí)：1了解公司 2了解行業(yè)和常用術(shù)語 3產(chǎn)品知識(shí) 4競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 5工作職責(zé)和工作規(guī)范 6了解顧客特征與其購買心理 7銷售服務(wù)技巧 8貨品陳列與展示的常識(shí)，以下我們來重點(diǎn)談?wù)劰ぷ髦袝?huì)出現(xiàn)的常見問題：

顧客進(jìn)店后

需足夠重視顧客的存在，了解顧客給老板帶來的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值，我們現(xiàn)在來分析一下 一個(gè)顧客的價(jià)值=（每季度消費(fèi)額*4）*口碑宣傳率*消費(fèi)（18歲-38歲）=300*4*10*20

= 240000

試想我們流失一位忠實(shí)的顧客，將會(huì)使您的品牌店流失240000的銷售額，此數(shù)據(jù)足以證明每個(gè)顧客的重要性，一個(gè)都不能放棄，更不能忽視。

如顧客認(rèn)為商品貴，差價(jià)格不肯買怎么辦？

首先確定顧客對(duì)商品本身是否滿意，價(jià)格是否是唯一阻礙，認(rèn)為商品不值這個(gè)價(jià)錢與嫌這個(gè)價(jià)格太高是兩個(gè)概念。如對(duì)商品特定也有質(zhì)疑，應(yīng)拿幾款不同特色不同價(jià)格的產(chǎn)品相比較介紹，注意要拉開檔次;如單純嫌價(jià)格高，則可向其說明商品的優(yōu)點(diǎn)，突出該商品賣點(diǎn)，突出價(jià)格比，物有所值，而且商品的售后服務(wù)，商家信譽(yù)等等也是貨品價(jià)格的組成部分，提示顧客花錢買服務(wù)，買放心，買誠信是十分值得的。

如顧客看中的那件衣服只剩一件S碼，沒顧客穿的碼數(shù)怎么辦？

可以向顧客介紹同款的其他顏色或介紹類似的貨品，但如顧客十分喜歡這款衣服，我們可以留下顧客的聯(lián)系方式，請(qǐng)廠家發(fā)回一件，及時(shí)滿足顧客的需求。

如顧客請(qǐng)營(yíng)業(yè)員帶為試穿怎么辦？

不要拒絕，但要說明同一款服裝穿在不同人身上，效果很不一樣，我可為您試穿一下，做個(gè)比較，但不一定有您或當(dāng)事人試穿效果好。

如顧客的同伴對(duì)商品不滿意時(shí)如何解決？

對(duì)顧客同伴的不滿意表示理解和尊重，觀察顧客對(duì)同伴意見的重視程度。如顧客有自己的主見，主推顧客中意的商品；如同伴意見分量較重，則先博得同伴好感，贊美顧客的試穿效果，并鼓勵(lì)顧客同伴也試穿一下，或適當(dāng)征求顧客同伴意見。

店鋪里一時(shí)人太多照看不過來怎么辦？

工作時(shí)間應(yīng)做到“接一待二招呼三”，不得專注為一人服務(wù)而忽視了其他顧客，可與顧客說“對(duì)你不起，現(xiàn)在人太多，請(qǐng)您稍等一下”“這是您要的商品，您先試著，那邊還有其他顧客，有事請(qǐng)您叫我，我叫阿浩”。人多時(shí)營(yíng)業(yè)員應(yīng)盡量站在視角最寬的地方，照顧到各方面，多注意由店鋪外出的人是否有夾帶商品，可請(qǐng)附近同事幫忙照看。

如顧客試穿效果確實(shí)不好，但又征求營(yíng)業(yè)員意見怎么辦？

不要違背事實(shí)過分夸獎(jiǎng)，否則容易造成不信任感。評(píng)價(jià)時(shí)不要使用態(tài)度過于鮮明的語言，要注意說話分寸，如胖可說豐滿、勻稱，顏色鮮艷可說活潑、時(shí)尚、青春等。不要直截了當(dāng)說效果不好、難看等，以免損傷顧客自尊心。

如顧客在購物時(shí)在兩件商品中拿不定主意時(shí)怎么辦？

注意夸獎(jiǎng)?lì)櫩驮嚧┬Ч麜r(shí)應(yīng)肯定地說“好看”“真好看”，而應(yīng)避免說“挺好看”這類程度不夠的話。當(dāng)顧客在兩件商品中左右為難時(shí)，應(yīng)注意觀察顧客，判斷其購買能力，如可確定為有實(shí)力顧客，可同時(shí)贊美兩件商品，并表明很適合他，只是效果各有千秋，盡量促成兩筆成交；如認(rèn)為顧客實(shí)力一般，應(yīng)看其喜好，顧客對(duì)哪款更為中意，果斷確定的說：“我看您穿這款更合適，比那一款好看”。幫其迅速下決心，避免顧客因拿不定主意，過多考慮而轉(zhuǎn)念不買。

如顧客問服裝是什么面料，為什么這么貴時(shí)？

告訴顧客：面料不是衡量?jī)r(jià)格的唯一標(biāo)準(zhǔn)。像我們經(jīng)營(yíng)的這種正規(guī)品牌服裝，除了面料講究質(zhì)地好外，做工精細(xì)，版型也很端正，而且數(shù)量有限，品牌服飾都有自己的背景文化，穿起來更舒適，更有品位，是物有所值的，其實(shí)價(jià)格并不貴。

如熱情接待，招呼，反而遇到顧客冷遇和不滿？

應(yīng)擺正態(tài)度，不要用自己的標(biāo)準(zhǔn)衡量顧客，面帶微笑語氣愉快地面對(duì)顧客的冷臉和冷語，告訴他可以隨意看一下，然后給顧客自由選擇的空間，不要跟的太近，適當(dāng)保持距離隨時(shí)關(guān)注顧客。注意不得同顧客發(fā)生沖突。

當(dāng)顧客盯著服裝想什么時(shí)？

一定要鼓勵(lì)顧客進(jìn)行試穿，讓顧客親身感受穿出來的效果，顧客沒試，成交量幾乎為零，試了以后就有50%的成交率，有可能顧客當(dāng)時(shí)沒買，但下次還會(huì)回來，屬于潛在客戶。

當(dāng)顧客在決定購買之前猶豫不決時(shí)？

此時(shí)屬于黃金30秒階段，一定要迅速果斷的讓顧客產(chǎn)生購買欲望，說明產(chǎn)品的好處，優(yōu)惠，劃算，體現(xiàn)產(chǎn)品的唯一性，一定要用到“最”字，如：“您的眼光不錯(cuò)，看中的是我們今年最流行的款式，最后這么幾件了，而且現(xiàn)在做活動(dòng)可以享受88折優(yōu)惠，活動(dòng)最后幾天了，您現(xiàn)在買最劃算了”從而促使顧客迅速下定決心。切忌不能給顧客強(qiáng)迫的感覺，要讓顧客感覺

是在為他著想。

如果顧客試了很久，穿了很多，最后考慮一件都不買打算離開時(shí)怎么辦？

顧客很可能是希望選到更合適自己的商品，并到另外一家服裝店作比較，如果我們的態(tài)度非常誠懇友好，禮貌的送走顧客，面帶微笑的歡迎顧客隨時(shí)回來，并說明您試過的衣服我會(huì)幫您留好，等您過來。據(jù)統(tǒng)計(jì)80%的顧客最終會(huì)回來或下次再來，只因?yàn)槲覀兊膽B(tài)度決定一切。

第四篇：做銷售絕招

做銷售的100個(gè)絕招

—個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒有做。

1．對(duì)銷售代表來說，銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。saleperson.com

2．一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

3．推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。

4．在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。銷售 http://

5．推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。

8．對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對(duì)策。

9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。

10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。銷售人網(wǎng) http://

11．對(duì)客戶無益的交易也必然對(duì)銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。銷售人論壇 http://bbs.saleperson.com

12．在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

13．選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

14．強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

15．準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。銷售行為研究 http://

16．向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對(duì)象沒有權(quán)力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。

17．每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。銷售人員培訓(xùn) http://

18．有計(jì)劃且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。

19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。銷售人網(wǎng) http://

20．要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。

21．在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

22．相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品

沒有信心，你的客戶討它自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

23．業(yè)績(jī)好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。

24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

25．對(duì)于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。

26．有三條增加銷售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

27．客戶沒有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場(chǎng)白。

29．推銷的機(jī)會(huì)往往是——縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。銷售人員培訓(xùn) http://

30．把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

31．推銷的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人”；推銷的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”。銷售 http://

32．讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。

33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。銷售行為研究 http://

34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。銷售 http://

35．對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

36．為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

37．在這個(gè)世界上，銷售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、‘慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素只有—個(gè)：那就是真誠。

38．不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷售代表必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。

40．銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。

41.要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了。

42．對(duì)客戶的異議自己無法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。

43．傾聽購買信號(hào)—如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。

44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

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45．成交規(guī)則第—條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。

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46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。

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47．在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。

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48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡(jiǎn)單。銷售人論壇 http://bbs.saleperson.com

49．沒有得到訂單并不是—件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。銷售人論壇 http://bbs.saleperson.com

50．成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。saleperson.com

51．成交時(shí)，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)?！渫其N格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。銷售行為研究 http://

52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙，就算再便宜也無濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。

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53．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期—如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。

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54．銷售代表決不可因?yàn)榭蛻魶]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)——而是失去一位客戶。銷售人網(wǎng) http://

55．追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

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56．與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。銷售 http://

57．努力會(huì)帶來運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。

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58．不要反失敗歸咎于他人————承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)(金錢不是回報(bào)——金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬晶)。銷售行為研究 http://

59．堅(jiān)持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅(jiān)持到底?如果你做得到，那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。銷售行為研究 http://

60．用數(shù)字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。銷售人員培訓(xùn) http://

61．熱情面對(duì)工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。

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62．留給客戶深刻的印象尸—這印象包括一種倉，j新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢?你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明；有時(shí)候是好的，有時(shí)去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。銷售人 http://

63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭(zhēng)高低。銷售技巧培訓(xùn) http://

64．最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是說對(duì)方的壞話。銷售技巧培訓(xùn) http://

65．銷售代表有時(shí)象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。

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66．自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。

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67．業(yè)績(jī)是銷售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績(jī)，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來種下失敗的種子。saleperson.com

68．銷售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)?是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績(jī)。

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69．銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶。銷售人論壇 http://bbs.saleperson.com

70．如果你送走一位快樂的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。銷售 http://

71．你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的“怠慢”正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。銷售人員培訓(xùn) http://

72．我們無法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的——忘記回電話、約會(huì)遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶的承諾等等。這些小事隋正是—個(gè)成功的銷售代表與—個(gè)失敗的銷售代表的差別。

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73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。

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74．據(jù)調(diào)查，有71％的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。

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75．禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。銷售行為研究 http://

76．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。

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77．第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。銷售人員培訓(xùn) http://

78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。

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79．在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶說話時(shí)付，不要去打斷他，自己說話時(shí)，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。

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80．就推銷而言，善聽比善說更重要。

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81．推銷中最常見的錯(cuò)誤是銷售代表話太多!許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會(huì)紿機(jī)會(huì)給那些說“不”的客戶一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。銷售人網(wǎng) http://

82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。銷售人網(wǎng) http://

83．如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕。

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84．據(jù)估計(jì)，有50％的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把50％的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級(jí)推銷法寶。銷售 http://

85．如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富。銷售行為研究 http://

86．忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對(duì)不可以欺騙客戶一次。

87．記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。銷售 http://

88．在銷售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中，才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)。

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89．銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。銷售 http://

90．你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。

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91．你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。銷售人論壇 http://bbs.saleperson.com

92．棘手的客戶是銷售代表最好的老師。

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93．客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，任何批評(píng)意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。銷售人 http://

94．正確處理客戶的抱怨二提高客戶的滿意度二增加客戶認(rèn)牌購買傾向二豐厚的利潤(rùn) 銷售 http://

95．成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動(dòng)的開始。銷售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再“從頭開始”。銷售人網(wǎng) http://

96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷售代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。

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97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯(cuò)。

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98．問一問任何一個(gè)專業(yè)銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底。銷售人 http://

99．世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能——人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。

記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴?。不要做一日之星。執(zhí)著才能長(zhǎng)久。

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1OO．一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒有做

第五篇：品牌服裝企業(yè)如何管理好經(jīng)銷商

品牌服裝企業(yè)如何管理好經(jīng)銷商

經(jīng)銷商是品牌服裝企業(yè)重要的組成部分，早年有很多企業(yè)靠著經(jīng)銷商打天下，如今在信息化的普及下，品牌服裝企業(yè)為了能夠獲得真實(shí)的第一手市場(chǎng)資料，準(zhǔn)確掌握貨品的銷售、庫存，有計(jì)劃地做好貨品的生產(chǎn)、調(diào)配、銷售工作，會(huì)在服裝經(jīng)銷管理系統(tǒng)中提供服裝進(jìn)銷存系統(tǒng)給經(jīng)銷商使用，希望經(jīng)銷商能通過服裝進(jìn)銷存系統(tǒng)提供準(zhǔn)確及時(shí)數(shù)據(jù)給品牌公司。但經(jīng)銷商往往不愿意使用品牌公司提供的軟件系統(tǒng)。

對(duì)于經(jīng)銷商來說，首先在軟硬件、人力上要投入成本，其次經(jīng)銷商能夠使用得到服裝進(jìn)銷存系統(tǒng)的功能有限，對(duì)經(jīng)銷商幫助不大，對(duì)經(jīng)銷商沒有吸引力，最重要的是經(jīng)銷商擔(dān)心自己的利益受到損害。經(jīng)銷商擔(dān)心使用品牌公司統(tǒng)一的服裝進(jìn)銷存系統(tǒng)后，品牌公司知道自己所有情況，比如：不能串貨、業(yè)績(jī)好公司不給扶持、業(yè)績(jī)好增加訂貨指標(biāo)等，擔(dān)心自己業(yè)務(wù)、VIP、賬目等資料的安全保密性問題，或者有的經(jīng)銷商代理多個(gè)品牌，對(duì)他來說使用某一品牌商的軟件不方便，再或者經(jīng)銷商自己已經(jīng)有比較完善的管理系統(tǒng)，使用品牌商的軟件反而增加了更換的成本。

品牌公司對(duì)于分銷商的管理當(dāng)然也是出于對(duì)自己工作和利益的考量，但更重要的不是去管著經(jīng)銷商而是幫助經(jīng)銷商管理經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。其實(shí)品牌企業(yè)在了解經(jīng)銷商銷售、庫存等情況后，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行供貨管理，保證供貨及時(shí)，并在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，對(duì)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂。還可加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售;提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤(rùn)源。當(dāng)然還包括其他諸如培訓(xùn)、文化價(jià)值等潛移默化的加強(qiáng)。經(jīng)銷商在統(tǒng)一的管理之下更能應(yīng)對(duì)突發(fā)事件，協(xié)調(diào)各經(jīng)銷商之間的沖突，更有利于大家共同利益的實(shí)現(xiàn)。

伯俊軟件在服裝企業(yè)管理中對(duì)于品牌商和經(jīng)銷商之間的沖突，秉承著“效益驅(qū)動(dòng) 逐步改善”這八字方針，希望通過信息化把原本類似批銷的關(guān)系變?yōu)榛セ莼ダ年P(guān)系。用信息化實(shí)現(xiàn)信息數(shù)據(jù)的透明化，通過全國市場(chǎng)的數(shù)據(jù)反饋，協(xié)調(diào)不同區(qū)域的貨品，幫經(jīng)銷商消化庫存，制訂營(yíng)銷策略。伯俊一體化平臺(tái)管理系統(tǒng)，把經(jīng)銷商、代理商的信息都整合在一起，方便信息的共享與管理，并通過商務(wù)智能的分析功能，做出準(zhǔn)確有效的判斷。有伯俊客戶在使用了一體化解決方案后，甚至影響了自己上游的供應(yīng)商，連供應(yīng)商都在使用這套系統(tǒng)，所以要改變經(jīng)銷商的思想觀念，品牌商與經(jīng)銷商應(yīng)該是利益共同體，找到合適的方法就能把管理貫徹到底，在追求共同理想的過程中實(shí)現(xiàn)各自的目標(biāo)。

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關(guān)于伯俊軟件：

伯俊軟件成立于1999年，是一家致力于為全球時(shí)尚行業(yè)提供一體化解決方案的供應(yīng)商。伯俊軟件時(shí)尚行業(yè)解決方案面向服裝、鞋業(yè)、家紡、箱包等品牌運(yùn)營(yíng)、生產(chǎn)制造、分銷零售，和電子商務(wù)企業(yè)，通過咨詢、運(yùn)營(yíng)、軟件及服務(wù)的一站式綜合解決方案使企業(yè)達(dá)到高效協(xié)同的管理方式。伯俊軟件站在信息化的角度為初創(chuàng)的品牌建立規(guī)范，梳理流程;為發(fā)展中的品牌建立個(gè)性，挖掘價(jià)值;為成熟的品牌建立平臺(tái)，鑄就輝煌。伯俊軟件致力于推動(dòng)品牌中國制造。

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